導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇市場(chǎng)總監(jiān)崗位職責(zé)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

市場(chǎng)部崗位職責(zé)管理辦法

(暫行)

本管理辦法規(guī)定了公司市場(chǎng)部門(mén)的管理層級(jí)及責(zé)任、權(quán)力如下：

一、公司管理委員：

1）審議、批準(zhǔn)公司全面市場(chǎng)營(yíng)銷工作計(jì)劃；

2）審議、提供資源對(duì)公司整體市場(chǎng)目標(biāo)進(jìn)行支持；

3）審議、批準(zhǔn)公司對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用支出、營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)方案；

4）討論、審議市場(chǎng)部重大人動(dòng)，并形成決議。

二、總經(jīng)理：

1）統(tǒng)管公司全面市場(chǎng)營(yíng)銷工作；

2）負(fù)責(zé)總體協(xié)調(diào)市場(chǎng)和研發(fā)、財(cái)務(wù)、人力資源等部門(mén)的整體目標(biāo)進(jìn)度；

3）對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用支出、營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)、市場(chǎng)負(fù)責(zé)人任免具體執(zhí)行。

三、市場(chǎng)總監(jiān)（目前本文來(lái)源：文秘站 由總經(jīng)理兼任）：

1）根據(jù)公司（管理委員會(huì)）市場(chǎng)目標(biāo)，負(fù)責(zé)制定長(zhǎng)期的和年度的具體市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和市場(chǎng)人員組織及銷售技能培訓(xùn)；

2）具體規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)及負(fù)責(zé)人；

3）及時(shí)協(xié)調(diào)市場(chǎng)部和研發(fā)、財(cái)務(wù)、人力資源等部門(mén)的關(guān)系；

4）同步評(píng)估市場(chǎng)進(jìn)度、費(fèi)用控制、營(yíng)銷業(yè)績(jī)考核；

5）指導(dǎo)市場(chǎng)日常拓展工作；

6）有市場(chǎng)人員調(diào)動(dòng)權(quán)和任免、獎(jiǎng)勵(lì)建議權(quán)；

7）維系重點(diǎn)客戶關(guān)系。

四、市場(chǎng)部經(jīng)理（目前由總經(jīng)理兼任）：

1）協(xié)助市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)建立區(qū)域市場(chǎng)；

2）協(xié)助跟蹤、協(xié)調(diào)、考核各區(qū)域市場(chǎng)的工作；

3）維護(hù)（協(xié)助維護(hù)）好中、高層客戶關(guān)系；

4）幫助、帶動(dòng)市場(chǎng)部其他員工的日常拓展工作；

5）鋪墊好公司進(jìn)場(chǎng)研發(fā)人員與客戶方技術(shù)人員的工作聯(lián)系途徑；

6）、參與市場(chǎng)部員工的日常管理、考核、費(fèi)用控制；

7）協(xié)助建立上線運(yùn)營(yíng)的外地辦事處；

8）有市場(chǎng)人員調(diào)動(dòng)和任免建議權(quán)、獎(jiǎng)勵(lì)建議權(quán)。

五、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理：

1）負(fù)責(zé)按公司市場(chǎng)拓展計(jì)劃，開(kāi)展所負(fù)責(zé)的區(qū)域的全面市場(chǎng)調(diào)查工作，并及時(shí)按計(jì)劃提交市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告；

2）負(fù)責(zé)按公司文秘站:在本區(qū)域的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃、進(jìn)度同步切入市場(chǎng)；

3）建立中、高層客戶關(guān)系；

4）獲取轄區(qū)彩票銷售資料、目前系統(tǒng)及終端采購(gòu)狀況、使用評(píng)價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)狀；

5）切實(shí)控制業(yè)務(wù)費(fèi)用；

6）有市場(chǎng)助理（如有）任免建議權(quán)、獎(jiǎng)勵(lì)建議權(quán)；

7）為最終獲得合作協(xié)議掃除障礙；

8）建立轄區(qū)月工作計(jì)劃表，收集客戶各級(jí)負(fù)責(zé)人資料，建立客戶資源平臺(tái)表；

9）最終簽訂合作協(xié)議，直至項(xiàng)目上線運(yùn)營(yíng)。

六、市場(chǎng)助理：

1）負(fù)責(zé)市場(chǎng)部工作周報(bào)、進(jìn)度跟蹤、協(xié)調(diào)內(nèi)部工作、匯總考核結(jié)果；

2）建立公司市場(chǎng)擋案，完善各市場(chǎng)工作計(jì)劃表和客戶資源平臺(tái)表；

3）準(zhǔn)備公司及產(chǎn)品資料、參與購(gòu)買(mǎi)、管理小禮品。

本管理辦法（暫行）自頒布起生效，公司管理委員會(huì)保有解釋和修改的權(quán)力。

篇2

工資提高了，福利增加了，急需用人的崗位卻遲遲招不到能干的員工，好不容易招來(lái)的優(yōu)秀員工又說(shuō)走就走了。于是再增加工資、福利，再招聘……如此翻來(lái)覆去，不僅耗費(fèi)了大量財(cái)力、精力和時(shí)間，也使人力成本直線上升。

易才集團(tuán)在對(duì)此類問(wèn)題調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)，企業(yè)HR收集的簡(jiǎn)歷數(shù)與最后的到崗數(shù)，基本比率約為2000：2，也就是從2000份簡(jiǎn)歷中才能招聘到2個(gè)人到崗。而與此同時(shí)，企業(yè)的員工留存率卻一再降低，能在同一企業(yè)連續(xù)工作3年以上的員工越來(lái)越少，許多新員工甚至試用期內(nèi)就離職。比如，在裝潢裝飾、消費(fèi)品等領(lǐng)域，3個(gè)月到6個(gè)月離職已成常態(tài)。

招聘帶來(lái)的人才留存率問(wèn)題，成為困擾企業(yè)發(fā)展的一大難題。如何招到與企業(yè)匹配度高的人才，以提升人才留存率？筆者認(rèn)為，“隱性招聘”將成為解決這一難題的有效方式。

人才如何匹配企業(yè)？

形成上述現(xiàn)象的主要原因是人才與企業(yè)的用人需求不匹配。企業(yè)在招聘中通常采取的方式可以稱為顯性招聘。所謂顯性招聘，就是企業(yè)人力資源部門(mén)在招聘過(guò)程中，往往只注重人才與崗位需求的匹配度，而忽視了人才與企業(yè)的匹配度，結(jié)果就是“知人知面不知心”，往往很難留住人才。而隱性招聘，則提倡更多地從企業(yè)發(fā)展的角度考量，在深入了解企業(yè)需求的基礎(chǔ)上做到人才與企業(yè)的最佳匹配。

例如，德才兼?zhèn)涞娜瞬攀瞧髽I(yè)真正的需求。所謂“德”就是價(jià)值觀傾向是否與企業(yè)要求匹配，是否認(rèn)可企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)并對(duì)企業(yè)有足夠的忠誠(chéng)度。針對(duì)這一問(wèn)題，易才提出了“四度”標(biāo)準(zhǔn)：價(jià)值觀匹配度、責(zé)權(quán)利匹配度、人崗事匹配度、企業(yè)文化融入度。“四度”標(biāo)準(zhǔn)通常不在面試環(huán)節(jié)顯性展現(xiàn)，所以稱為隱性招聘。

“四度”的匹配度決定企業(yè)和員工“結(jié)合”時(shí)間的長(zhǎng)短，只有在“四度”高度匹配的情況下，才能實(shí)現(xiàn)兩者的共贏與。然而，這只是理想狀態(tài)，要真正實(shí)現(xiàn)“招到人、留住人”，需要企業(yè)正視自身人力資源管理，把它提升到戰(zhàn)略高度，多在隱性招聘環(huán)節(jié)下功夫。

將隱性招聘植入所有環(huán)節(jié)

2011年，特種咖啡零售商星巴克由于新店開(kāi)業(yè)，需要在全國(guó)近十個(gè)城市招聘人才，尋找具有國(guó)際連鎖餐飲經(jīng)驗(yàn)的門(mén)店管理者。招聘要求高、涉及地域廣、時(shí)間緊迫，招聘難度極大。

作為星巴克人才招聘的合作方，易才負(fù)責(zé)星巴克全國(guó)候選門(mén)店管理者的招聘事宜。根據(jù)星巴克的招聘需求及招聘預(yù)算，我們提供具有針對(duì)性的崗位需求設(shè)計(jì)方案，通過(guò)專業(yè)的多層次海量人才儲(chǔ)備、科學(xué)的招聘工具，采用“一對(duì)一”的創(chuàng)新招聘管理模式。

篇3

【關(guān)鍵詞】獨(dú)立學(xué)院；市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)；SWOT分析

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)相對(duì)于其他專業(yè)來(lái)說(shuō)，開(kāi)設(shè)的門(mén)檻較低，學(xué)生就業(yè)前景較好，大多數(shù)獨(dú)立學(xué)院都開(kāi)設(shè)有該專業(yè)。然而受發(fā)展歷史短、人才培養(yǎng)模式模仿母體院校痕跡嚴(yán)重等方面的局限，加之學(xué)歷層次較低，獨(dú)立學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生在人力資源市場(chǎng)上可識(shí)別性差、競(jìng)爭(zhēng)力較弱。獨(dú)立學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)要想可持續(xù)發(fā)展，首先要認(rèn)清自己所面臨的發(fā)展環(huán)境，進(jìn)行SWOT分析(優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、威脅、機(jī)遇)，審視自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，明確外部環(huán)境中的機(jī)會(huì)與威脅，進(jìn)而發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，抓住發(fā)展機(jī)遇，規(guī)避發(fā)展威脅。

一、優(yōu)勢(shì)分析

獨(dú)立學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)所具備的優(yōu)勢(shì)可從以下三方面分析：1、獨(dú)立學(xué)院作為高等教育的新生力量，其從一開(kāi)始便孕育著一股創(chuàng)新的力量?！蔼?dú)立”的含義即在擺脫對(duì)母體本科院校的依賴，不再走一味模仿的道路；同時(shí)也擺脫母體院校對(duì)其的種種束縛，探索創(chuàng)新，走獨(dú)立的、特色化的發(fā)展道路。從這個(gè)意義上講，獨(dú)立學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)雖然發(fā)展歷史較短，一切都還在探索當(dāng)中，而且對(duì)大部分獨(dú)立學(xué)院而言，目前依然在模仿母體院校的培養(yǎng)模式，但從其本質(zhì)上看，“獨(dú)立”正是其優(yōu)勢(shì)所在。惟其獨(dú)立，才能與時(shí)俱進(jìn)，順應(yīng)當(dāng)代高等教育的發(fā)展趨勢(shì)，把握市場(chǎng)需求，走時(shí)高等教育的時(shí)代前沿。2、獨(dú)立學(xué)院絕大部分教師都屬青年教師，學(xué)歷層次較高，觀念較新，因而在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)科建設(shè)上也能夠接受最新理念，把握時(shí)代精神。青年教師雖然缺乏教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，但因?yàn)槠溆^念新、視野開(kāi)闊，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，必將成為推動(dòng)獨(dú)立學(xué)院學(xué)科發(fā)展的中堅(jiān)力量。3、獨(dú)立學(xué)院學(xué)生思維活躍，動(dòng)手能力強(qiáng)，綜合素質(zhì)較高，這一點(diǎn)在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)表現(xiàn)尤為明顯。獨(dú)立學(xué)院學(xué)生在理論體系的廣度和理論水平深度方面，以及理論研究能力方面比普通本科生要差些，，但這并不代表他們能力差、素質(zhì)低。相反，筆者在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)中發(fā)現(xiàn)，很多學(xué)生思維活躍，交流溝通能力強(qiáng)，且具有某方面特長(zhǎng)者不在少數(shù)。

二、劣勢(shì)分析

相比普通本科院校而言，獨(dú)立學(xué)院在市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)中存在明顯的劣勢(shì)：1、發(fā)展歷史短，人才培養(yǎng)方面缺乏應(yīng)有的積淀這主要表現(xiàn)為三個(gè)方面：一是師資缺乏。獨(dú)立學(xué)院的教師隊(duì)伍主要以外聘教師和自主專職教師構(gòu)成，而自主專職教師隊(duì)伍在年齡結(jié)構(gòu)、職稱結(jié)構(gòu)等方面較為單一，且在教學(xué)經(jīng)驗(yàn)、實(shí)踐經(jīng)歷等方面也有所欠缺。這在一定程度上制約了獨(dú)立學(xué)院人才培養(yǎng)的質(zhì)量。二是人才培養(yǎng)方案不完善。獨(dú)立學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案大多模仿母體院校，缺乏自主性、獨(dú)立性。而大部分普通本科院校所培養(yǎng)出來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷人才同質(zhì)化嚴(yán)重，無(wú)法滿足社會(huì)需求，這就使得原本根基較淺的獨(dú)立學(xué)院在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)方面更加處于劣勢(shì)。三是人才培養(yǎng)目標(biāo)定位模糊。目前市場(chǎng)營(yíng)銷人才需求更加多元化和多層次化，這就要求學(xué)校在人才培養(yǎng)方面要有一定的針對(duì)性，不可定位寬泛、盲目培養(yǎng)。而這正是目前獨(dú)立學(xué)院在市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)方面表現(xiàn)較為明顯的問(wèn)題。2、學(xué)校知名度低獨(dú)立學(xué)院雖然依托母體院校，可借助母體院校的聲譽(yù)而在社會(huì)上形成一定的影響。然而由于其本身歷史短、底子薄，還未形成一定的品牌效應(yīng)，在社會(huì)上知名度較低，使得畢業(yè)生在人才市場(chǎng)上可識(shí)別性差。3、學(xué)歷層次低獨(dú)立學(xué)院在本科層次高校中處于最低層次，這使得畢業(yè)生在人才市場(chǎng)上處于明顯劣勢(shì)。

三、機(jī)遇分析

1、市場(chǎng)營(yíng)銷人才需求量大從人力資源社會(huì)保障部人才市場(chǎng)公布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)看，市場(chǎng)營(yíng)銷從初級(jí)到高級(jí)職位，每種崗位的人才招聘量都非常大，不管是像銷售的初級(jí)職位，還是像銷售主管這種高級(jí)職位，都表明在未來(lái)的幾年內(nèi)，市場(chǎng)營(yíng)銷人才仍然是全國(guó)人才市場(chǎng)的搶手崗位。2、市場(chǎng)營(yíng)銷人才需求呈現(xiàn)多層次多元化趨勢(shì)市場(chǎng)營(yíng)銷類職位就級(jí)別而言大致可分為高層、中層、基層三個(gè)層次，就工作性質(zhì)而言大致可分為市場(chǎng)類、銷售類、客服類。高層職位大多是企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)營(yíng)銷部門(mén)的負(fù)責(zé)人，如企業(yè)的營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)等，這類職位對(duì)任職者經(jīng)驗(yàn)、能力的要求頗高。中層職位大多是營(yíng)銷部門(mén)內(nèi)的各分部門(mén)負(fù)責(zé)人、各個(gè)區(qū)域的營(yíng)銷主管，負(fù)責(zé)一個(gè)部門(mén)或一個(gè)地區(qū)的營(yíng)銷工作，如銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、區(qū)域營(yíng)銷主管等，近年來(lái)，這類職位對(duì)人才的需求量逐漸上升，且要求任職者具有一定的經(jīng)驗(yàn)及較強(qiáng)的綜合素質(zhì)?；鶎勇毼皇侵苯优c中間商、消費(fèi)者接觸的一線營(yíng)銷人員、客服人員，如業(yè)務(wù)員、營(yíng)業(yè)員等，這類職位對(duì)人才的需求量較大，但是進(jìn)入門(mén)檻低，可替代性較強(qiáng)。市場(chǎng)營(yíng)銷人才需求的這種多層次多元化趨勢(shì)為獨(dú)立學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)提供了契機(jī)。3、市場(chǎng)營(yíng)銷人才供給與需求脫節(jié)，為獨(dú)立學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)提供了一定的發(fā)展空間從全國(guó)的供求狀況看，市場(chǎng)營(yíng)銷人才供求的結(jié)構(gòu)性矛盾突出，主要表現(xiàn)為：（1）市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)與行業(yè)脫節(jié)，一些新興行業(yè)營(yíng)銷人才匱乏。如汽車行業(yè)、廣告媒體業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、金融業(yè)等，對(duì)于既懂行業(yè)知識(shí)又具備市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)背景的人才需求量大。（2）營(yíng)銷專門(mén)人才缺乏，尤其是既有創(chuàng)新能力，又具有市場(chǎng)眼光的營(yíng)銷策劃人才稀缺。（3）既有系統(tǒng)的理論知識(shí)、又具有較強(qiáng)的綜合素質(zhì)及實(shí)踐能力（實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)）的中、高層次營(yíng)銷管理人才匱乏。（4）大量營(yíng)銷人才涌向我國(guó)東部地區(qū)，西部地區(qū)營(yíng)銷人才供給嚴(yán)重不足。（5）很大一部分求職者和從業(yè)人員在理論水平和能力素質(zhì)上無(wú)法滿足崗位職責(zé)的要求。獨(dú)立學(xué)院可從人才供求的這些結(jié)構(gòu)性矛盾中找到自己的生存與發(fā)展空間，進(jìn)行特色化定位。

四、挑戰(zhàn)分析

獨(dú)立學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)所面臨的威脅主要來(lái)自于競(jìng)爭(zhēng)的壓力和高校生源的日趨減少。1、競(jìng)爭(zhēng)威脅目前，大部分高校都要開(kāi)設(shè)了市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，使獨(dú)立學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)面臨競(jìng)爭(zhēng)威脅。競(jìng)爭(zhēng)威脅主要來(lái)自于三方面：一是普通本科院校的競(jìng)爭(zhēng)。二是高職院校的競(jìng)爭(zhēng)。三是同類獨(dú)立學(xué)院的競(jìng)爭(zhēng)。2、高校生源日趨減少近年來(lái)，高校生源人數(shù)整體呈下降態(tài)勢(shì)。根據(jù)中國(guó)教育在線的2014年高招調(diào)查報(bào)告，2008年，全國(guó)高考報(bào)名人數(shù)在達(dá)到歷史峰值1050萬(wàn)人后，連續(xù)5年處于下降態(tài)勢(shì)。生源減少的主要原因是學(xué)齡學(xué)生人口的持續(xù)下降。到2020年前后，18歲適齡人口將達(dá)到最低谷，然后穩(wěn)步回升，但無(wú)法再回到上一高峰，適齡人口總體下降趨勢(shì)明顯。生源的減少使得一些高校面臨生存危機(jī)。這其中，低層次、無(wú)特色或定位不明確的高校首當(dāng)其沖。而從長(zhǎng)期來(lái)看，作為第三批本科院校的獨(dú)立學(xué)院也將面臨生存威脅。單從市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)來(lái)看，由于大部分高校培養(yǎng)模式趨同，畢業(yè)生缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，加之基層營(yíng)銷職位進(jìn)入門(mén)檻較低，生源減少將可能使許多高校該專業(yè)難以為繼。如果獨(dú)立學(xué)院繼續(xù)模仿母體院校的培養(yǎng)模式，繼續(xù)定位模糊、無(wú)特色的話，面臨生源減少的威脅，其市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)前景堪憂。

【參考文獻(xiàn)】

[1]王玉茹.市場(chǎng)營(yíng)銷人才需求現(xiàn)狀及培訓(xùn)對(duì)策探究[J].中國(guó)人才，2011(7)46-47.

篇4

大部分企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)(城區(qū)、省區(qū)、銷售大區(qū)，甚至分公司)是沒(méi)有專職的市場(chǎng)調(diào)研、分析組織和人員的，只是在公司總部設(shè)有專職的調(diào)研人員負(fù)責(zé)收集和分析全國(guó)各地的市場(chǎng)信息、銷售資料，而區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)監(jiān)控基本上是“自發(fā)”的，靠銷售主管或銷售人員經(jīng)常性地走訪市場(chǎng)、拜訪一下經(jīng)銷商，回來(lái)再研究研究銷售數(shù)據(jù)，一切就OK啦。

問(wèn)題是，既然全國(guó)市場(chǎng)的信息來(lái)源于區(qū)域市場(chǎng)的反饋，如果區(qū)域市場(chǎng)信息就不準(zhǔn)確、不專業(yè)，那么全國(guó)的市場(chǎng)資料還能看嗎?所以很多區(qū)域主管甚至一些企業(yè)的市場(chǎng)總監(jiān)都會(huì)困惑：區(qū)域市場(chǎng)自己進(jìn)行“專業(yè)化”的市場(chǎng)調(diào)研和數(shù)據(jù)監(jiān)控難道真的不可行嗎?

答案是肯定的。實(shí)際上很簡(jiǎn)單!關(guān)鍵是我們有沒(méi)有一套相對(duì)“專業(yè)”的運(yùn)作模式。

區(qū)域市場(chǎng)自己做調(diào)研，首先必須破除市場(chǎng)調(diào)研“高深莫測(cè)”的迷信。實(shí)際上，專業(yè)調(diào)研或咨詢公司也會(huì)有其問(wèn)題和缺陷，除了可能遇到運(yùn)作不規(guī)范、監(jiān)督不嚴(yán)格的情況外，專業(yè)調(diào)研公司一般強(qiáng)于消費(fèi)者研究、行業(yè)研究和零售數(shù)據(jù)的收集與分析，而對(duì)區(qū)域營(yíng)銷真正關(guān)心的鋪貨率、競(jìng)晶銷量、通路價(jià)格及利潤(rùn)狀況、終端陳列表現(xiàn)、推廣及新產(chǎn)品動(dòng)態(tài)等卻可能無(wú)能為力。此外，報(bào)告的時(shí)效性也可能成為問(wèn)題，而最重要的一點(diǎn)則是費(fèi)用太高。

康師傅作為國(guó)內(nèi)食品、飲料行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，可以說(shuō)是區(qū)域市場(chǎng)監(jiān)控方面的典范，值得借鑒。以下是在對(duì)包括康師傅在內(nèi)的一些著名企業(yè)深入了解之后得出的結(jié)論。

建立區(qū)域市場(chǎng)監(jiān)控組織

要建立一個(gè)完善的區(qū)域市場(chǎng)監(jiān)控系統(tǒng)，必須有一個(gè)信息收集和分析的組織，我們可以這樣設(shè)置相關(guān)人員和組織：

1．基本的原則是，從事市場(chǎng)監(jiān)控的人員不應(yīng)該是市場(chǎng)活動(dòng)的執(zhí)行人員，比如說(shuō)讓銷售代表自己上報(bào)其區(qū)域市場(chǎng)的鋪貨率、價(jià)格和陳列狀況就很不合適。原因很簡(jiǎn)單，如果他既是“球員”又是“裁判”，怎么能保證他的信息是客觀的呢?不要相信某某業(yè)代說(shuō)的“我的市場(chǎng)我最了解……”一旦你真的去他的市場(chǎng)上看看，恐怕會(huì)大吃一驚。

2．大多數(shù)企業(yè)都有獨(dú)立于銷售團(tuán)隊(duì)的“市場(chǎng)人員”、“企劃人員”或“營(yíng)銷支持人員”，讓他們擔(dān)當(dāng)監(jiān)控工作是比較合理的安排。因?yàn)槭袌?chǎng)人員的薪資和考核機(jī)制跟銷售人員是有區(qū)別的，業(yè)績(jī)考核的比例相對(duì)較小，而且一般都有“管控”、“督導(dǎo)”這樣的崗位職責(zé)，如果在實(shí)際工作中當(dāng)“好好先生”，找不到市場(chǎng)運(yùn)作的問(wèn)題點(diǎn)，領(lǐng)導(dǎo)們也會(huì)懷疑他的工作能力。

3．可以根據(jù)市場(chǎng)監(jiān)控的工作量確定實(shí)際的人力編制。如果工作量不大，可以由現(xiàn)在的市場(chǎng)人員“兼職”，但要規(guī)定詳細(xì)的工作方法、流程，如果工作項(xiàng)目多、區(qū)域范圍大、報(bào)告時(shí)效性及分析深度要求高，就要在區(qū)域設(shè)立一些專職人員了。

4．區(qū)域市場(chǎng)的監(jiān)控組織可按下圖設(shè)計(jì)。

只有“編制”放在那里還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，要想使這一系統(tǒng)規(guī)范地運(yùn)作，有兩點(diǎn)一定要特別注意。

(1)這些兼職(或?qū)Ｂ?的“調(diào)研人員”，實(shí)際上都沒(méi)有從事市場(chǎng)調(diào)研的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，必須通過(guò)必要的專業(yè)學(xué)習(xí)和規(guī)范化的訓(xùn)練才可以正式展開(kāi)工作，這就要求區(qū)域經(jīng)理或者公司有一定的培訓(xùn)投入，否則調(diào)研數(shù)據(jù)和市場(chǎng)分析的準(zhǔn)確性就會(huì)大打折扣。

(2)區(qū)域市場(chǎng)監(jiān)控系統(tǒng)要正常運(yùn)作，還要求區(qū)域經(jīng)理對(duì)調(diào)研人員有充分的信任，并給以“獨(dú)立調(diào)查”的權(quán)力。因?yàn)闊o(wú)論是鋪貨率、通路價(jià)格體系，還是終端陳列、庫(kù)存、銷量的調(diào)查，毫無(wú)疑問(wèn)都要觸及相關(guān)銷售代表的切身利益，如果區(qū)域經(jīng)理沒(méi)有“求真務(wù)實(shí)”的心態(tài)，那么所謂的“市場(chǎng)監(jiān)控系統(tǒng)”就完全失去了意義。

建立區(qū)域市場(chǎng)監(jiān)控指標(biāo)

區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研最重要的一步，就是建立一套適合區(qū)域市場(chǎng)監(jiān)控需要的指標(biāo)系統(tǒng)，也就是確定我們究竟需要通過(guò)哪些市場(chǎng)指標(biāo)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行監(jiān)控。一些主要的市場(chǎng)表現(xiàn)指標(biāo)包括：新產(chǎn)品植入率、本／競(jìng)品鋪貨率、本／競(jìng)品銷售量、本／競(jìng)品通路價(jià)格及利潤(rùn)、本／競(jìng)品通路庫(kù)存、本／競(jìng)品各通路產(chǎn)品新鮮度(批號(hào))、競(jìng)品促銷動(dòng)態(tài)、本／競(jìng)品終端生動(dòng)化表現(xiàn)、競(jìng)品新產(chǎn)品上市動(dòng)態(tài)、競(jìng)品廣告及公關(guān)活動(dòng)動(dòng)態(tài)、本／競(jìng)品晶牌知名度、本／竟品品牌美譽(yù)度、本／競(jìng)品廣告知名度、本／競(jìng)品產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)率、本／競(jìng)品使用評(píng)價(jià)(忠誠(chéng)度)。

以上這些監(jiān)控指標(biāo)看起來(lái)可能讓人“眼花”，但實(shí)際上對(duì)區(qū)域營(yíng)銷最關(guān)鍵的指標(biāo)是前日項(xiàng)，區(qū)域經(jīng)理可以通過(guò)對(duì)這些指標(biāo)的了解、分析，掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)進(jìn)而制定應(yīng)對(duì)措施。

讓我們來(lái)看看這些指標(biāo)的具體意義：

新產(chǎn)品植入率：即新產(chǎn)品進(jìn)貨店數(shù)與全部可鋪貨店數(shù)的比值。這個(gè)指標(biāo)在新產(chǎn)品上市鋪貨時(shí)非常關(guān)鍵，它表示有多大比例的客戶可以接受我們的產(chǎn)品。植入率偏低一般是兩個(gè)因素造成的：一是通路對(duì)新產(chǎn)品本身的利益點(diǎn)、未來(lái)銷售的前景不看好；二是新品鋪貨時(shí)銷售人員推介的方式、刺激進(jìn)貨的政策可能有問(wèn)題。

本／競(jìng)品鋪貨率：即某產(chǎn)品有店面存貨的店數(shù)與全部可鋪貨店數(shù)的比值，這個(gè)指標(biāo)在判斷本品和競(jìng)品在終端的控制力時(shí)有重要意義。需要指出的是，新產(chǎn)品植入率是指新產(chǎn)品上市鋪貨那一個(gè)“時(shí)點(diǎn)”的狀況，而鋪貨率增長(zhǎng)和減小則反映出更深層次的問(wèn)題。

本／競(jìng)品銷售量：這個(gè)指標(biāo)很好理解，需要特別強(qiáng)調(diào)的是它的持續(xù)性，銷量分析一定是一個(gè)連續(xù)的概念，要了解到本月銷量、去年同期銷量、上月銷量，而且盡可能做到將不同產(chǎn)品種類、口味的銷量也了解清楚，只有這樣才會(huì)對(duì)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、發(fā)展趨勢(shì)有正確的認(rèn)識(shí)。

本／競(jìng)品通路價(jià)格和利潤(rùn)：這個(gè)指標(biāo)就是指各級(jí)經(jīng)銷商、零售商的進(jìn)貨和出貨價(jià)格以及利潤(rùn)空間，其重要性不言自明。

本／竟品通路庫(kù)存：區(qū)域經(jīng)理對(duì)通路庫(kù)存的了解非常重要，這直接關(guān)系到競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)的選擇。在了解通路庫(kù)存時(shí)一定要注意，通路庫(kù)存是一個(gè)“鏈條”，不要光看看經(jīng)銷商的庫(kù)存就完事了，還有分銷商、批發(fā)商甚至零售終端的庫(kù)存情況也要了解。很多情況是，雖然經(jīng)銷商的庫(kù)存已經(jīng)沒(méi)有了，但是在分銷商、批發(fā)商和零售商那里還有大量的庫(kù)存。

本／競(jìng)品各通路產(chǎn)品新鮮度：即各通路中產(chǎn)品的批號(hào)、生產(chǎn)日期的分布情況，反映了產(chǎn)品在市場(chǎng)中銷售速度的快慢。這個(gè)指標(biāo)很少被區(qū)域經(jīng)理所關(guān)注，實(shí)際上這個(gè)信息將決定是否真的要做通路促銷以刺激產(chǎn)品流轉(zhuǎn)。產(chǎn)品批號(hào)陳舊是發(fā)生在分銷商、批發(fā)商還是終端零售商環(huán)節(jié)，以及發(fā)生的區(qū)域和程度，這些數(shù)據(jù)將決定促銷活動(dòng)執(zhí)行的通路、區(qū)域和具體的力度。

競(jìng)品促銷動(dòng)態(tài)：即競(jìng)晶在區(qū)域中各類市場(chǎng)促銷活動(dòng)的狀況和變化，一般包括“消費(fèi)者促銷”和“通路促銷”兩部分。競(jìng)品促銷活動(dòng)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)策略的影響是顯而易見(jiàn)的，區(qū)域經(jīng)理們也已經(jīng)利用得“爐火純青”，知道如何“利用”競(jìng)品的促銷活動(dòng)去向公司爭(zhēng)取促銷資源。

本／競(jìng)品終端生動(dòng)化表現(xiàn)：即本／競(jìng)品在銷售終端的陳列、展示和現(xiàn)場(chǎng)廣告的表現(xiàn)狀況。具體的生動(dòng)化內(nèi)容一般包括貨架陳列(陳列品項(xiàng)、陳列面積和陳列數(shù)量)、端架、堆頭、主題陳列、包柱及賣場(chǎng)廣告等。在“決勝終端”的今天，競(jìng)爭(zhēng)者在賣場(chǎng)中的表現(xiàn)直接關(guān)系到消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，區(qū)域經(jīng)理必須高度關(guān)注。

篇5

新年伊始，萬(wàn)物更新。讓我們好好告別過(guò)去的成就與失敗，以更好的姿態(tài)迎接未來(lái)。下面好范文小編為你帶來(lái)一些關(guān)于業(yè)務(wù)員的述職報(bào)告，希望對(duì)大家有所幫助。

業(yè)務(wù)員述職報(bào)告1

轉(zhuǎn)眼間，20_年已成為歷史，但我們?nèi)匀挥浀萌ツ昙ち业母?jìng)爭(zhēng)。天氣雖不是特別的嚴(yán)寒，但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會(huì)到20_年閥門(mén)行業(yè)將會(huì)又是一個(gè)大較場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)將更加白熱化。市場(chǎng)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，大大小小上百家企業(yè)都在搶人才，搶市場(chǎng)，大家已經(jīng)真的地感受到市場(chǎng)的殘酷，坐以只能待毖?？偨Y(jié)是為了來(lái)年揚(yáng)長(zhǎng)避短，對(duì)自己有個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。、

一、任務(wù)完成情況

今年實(shí)際完成銷售量為5000萬(wàn)，其中一車間球閥2000萬(wàn)，蝶閥1200萬(wàn)，其他1800萬(wàn)，基本完成年初既定目標(biāo)。

球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降，偏心半球增長(zhǎng)較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長(zhǎng);但蝶閥銷售不夠理想(計(jì)劃是在1500萬(wàn)左右)，大口徑蝶閥(DN1000以上)銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅。

總的說(shuō)來(lái)是銷售量正常，OEM增長(zhǎng)較快，但公司自身產(chǎn)品增長(zhǎng)不夠理想，“雙達(dá)”品牌增長(zhǎng)也不理想。

二、客戶反映較多的情況

對(duì)于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來(lái)說(shuō)，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。

1、質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。

如_x客戶的球閥，_x客戶的蝶閥等，發(fā)生的質(zhì)量問(wèn)題接二連三，客戶怨聲載道。

2、細(xì)節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯(cuò)，發(fā)貨時(shí)手輪落下等等。

雖然是小問(wèn)題卻影響了整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶造成很壞的印象。

3、交貨不及時(shí)：生產(chǎn)周期計(jì)劃不準(zhǔn)，生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。

4、運(yùn)費(fèi)問(wèn)題：關(guān)于運(yùn)費(fèi)問(wèn)題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如_x、_x、_x等人都說(shuō)比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運(yùn)輸工具，今天和昨天不一樣的價(jià)。

5、技術(shù)支持問(wèn)題：客戶的問(wèn)題不回答或者含糊其詞，造成客戶對(duì)公司抱怨和誤解，_x、_x等人均有提到這類問(wèn)題。

問(wèn)題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。

6、報(bào)價(jià)問(wèn)題：因公司內(nèi)部?jī)r(jià)格體系不完整，所以不同的客戶等級(jí)無(wú)法體現(xiàn)，老客戶、大客戶體會(huì)不到公司的照顧與優(yōu)惠。

三、銷售中的問(wèn)題

經(jīng)過(guò)近兩年的磨合，銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團(tuán)結(jié)、上進(jìn)的隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強(qiáng)了為客戶服務(wù)的思想;業(yè)務(wù)比較熟練，都能獨(dú)當(dāng)一面，而且工作中的問(wèn)題善于總結(jié)、歸納，找到合理的解決方法，_x在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門(mén)的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵(lì)，發(fā)揚(yáng)光大，但問(wèn)題方面也不少。

1、人員工作熱情不高，自主性不強(qiáng)。

上班聊天、看電影，打游戲等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。究其原因，一是制度監(jiān)管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺(jué)事情做得不少，但和其他部門(mén)相比工資卻偏低，導(dǎo)致心理不平衡。

2、組織紀(jì)律意識(shí)淡薄，上班遲到、早退現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。

這種情況存在公司各個(gè)部門(mén)，公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫?，有不良現(xiàn)象發(fā)生時(shí)不應(yīng)該僅有部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)管理，而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。

3、發(fā)貨人員的觀念問(wèn)題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù)，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務(wù)的理念。

其實(shí)細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺(jué)到公司的服務(wù)和真誠(chéng)，比如貨物的包裝、清晰的標(biāo)記，及時(shí)告知客戶貨物的重量，到貨時(shí)間，為客戶盡量把運(yùn)輸費(fèi)用降低等等。

4、統(tǒng)計(jì)工作不到位，沒(méi)有成品或半成品統(tǒng)計(jì)報(bào)表，每一次銷售部都需要向車間詢問(wèn)貨物庫(kù)存狀況，這樣一來(lái)可能造成銷售機(jī)會(huì)丟失，造成勞動(dòng)浪費(fèi)，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。

成品倉(cāng)庫(kù)和半成品倉(cāng)庫(kù)應(yīng)定時(shí)提供報(bào)表，告知庫(kù)存狀況以便及時(shí)準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。

5、銷售、生產(chǎn)、采購(gòu)等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任，互相指責(zé)。

6、技術(shù)支持不順，標(biāo)書(shū)圖紙、銷售用圖紙短缺。

7、部門(mén)責(zé)任不清，本未倒置，導(dǎo)致銷售?a

href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽泵揮惺奔渲鞫】突А?/p>以上問(wèn)題只是諸多問(wèn)題中的一小部分，也是銷售過(guò)程中時(shí)有發(fā)生的問(wèn)題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來(lái)發(fā)展帶來(lái)重大的損失。

四、關(guān)于公司管理的想法

我們雙達(dá)公司經(jīng)過(guò)這兩年的發(fā)展，已擁有先進(jìn)的硬件設(shè)施，完善的組織結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)管理也進(jìn)步明顯，在溫州乃至閥門(mén)行業(yè)都小有名氣。應(yīng)該說(shuō)，只要我們戰(zhàn)略得當(dāng)，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)，用人得當(dāng)，前景將是非常美好的。

“管理出效益”，這個(gè)準(zhǔn)則大家都知道，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺(jué)公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴(yán)格說(shuō)來(lái)公司應(yīng)該以制度化管理為為基礎(chǔ)，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的化。就拿考勤來(lái)說(shuō)，卡天天打，可是遲到、早退的沒(méi)有處罰，加班的也沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)，那么打不打卡有什么區(qū)別?不如不打。又如員工工作怠慢沒(méi)人批評(píng)指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長(zhǎng)此以往，公司利益必然受損。

過(guò)程決定結(jié)果，細(xì)節(jié)決定成敗。公司的目標(biāo)或者一個(gè)計(jì)劃之所以最后出現(xiàn)偏差，往往是在執(zhí)行的過(guò)程中，某些細(xì)節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計(jì)劃，為什么到了最后都沒(méi)有帶來(lái)明顯的效果?比如說(shuō)公司年初訂的倉(cāng)庫(kù)報(bào)表，成本核算等，開(kāi)會(huì)時(shí)一遍又一遍的說(shuō)，可就是沒(méi)有結(jié)果，為什么?這就是政令不通，執(zhí)行力度不夠啊。這就是為什么國(guó)內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注“執(zhí)行力”的一個(gè)重要原因，執(zhí)行力從那里來(lái)?過(guò)程控制就是一個(gè)關(guān)鍵!完整的過(guò)程控制分以下四個(gè)方面：

1)工作報(bào)告相關(guān)人員和部門(mén)定期或不定期向總經(jīng)理或相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)工作，報(bào)告進(jìn)展?fàn)顩r，領(lǐng)導(dǎo)也抽出時(shí)間主動(dòng)了解進(jìn)展?fàn)顩r，給予工作上指導(dǎo)

2)例會(huì)定期的例會(huì)可以了解各部門(mén)協(xié)作情況，可以共同獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，并相互溝通。公司的例會(huì)太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對(duì)工作的計(jì)劃，對(duì)自己工作的看法，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的需要

3)定期檢查計(jì)劃或方案執(zhí)行一段時(shí)期后，公司定期檢查其執(zhí)行情況，是否偏離計(jì)劃，要否調(diào)整，并布置下一段時(shí)期的工作任務(wù)

4)公平激勵(lì)建立一只和諧的團(tuán)隊(duì)，調(diào)動(dòng)員工的積極性、主動(dòng)性都需要有一個(gè)公平的激勵(lì)機(jī)制。否則會(huì)造成員工之間產(chǎn)生矛盾，工作之間不配合，上班沒(méi)有積極性。就我的個(gè)人看法，我認(rèn)為銷售部的工資偏低，大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個(gè)閥門(mén)廠銷售人員的待遇，小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門(mén)的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè)，實(shí)際上大家內(nèi)心都有一些意見(jiàn)。如果公司認(rèn)為銷售部是一個(gè)重要的部門(mén)，認(rèn)可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來(lái)利潤(rùn)的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應(yīng)調(diào)整，畢竟失去一位員工的損失太大了。

另外一個(gè)方面就是公司管理結(jié)構(gòu)和用人問(wèn)題。由于公司自身結(jié)構(gòu)的特殊性，人事管理上容易出現(xiàn)越級(jí)管理、多頭管理和過(guò)度管理等現(xiàn)象。越級(jí)管理容易造成部門(mén)經(jīng)理威信喪失，積極性喪失，最后是部門(mén)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與員工不融洽，遇事沒(méi)人擔(dān)當(dāng)責(zé)任;多頭管理則容易讓員工工作無(wú)法適從，擔(dān)心工作失誤;過(guò)度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性，員工對(duì)自己不自信，難以培養(yǎng)出獨(dú)當(dāng)一面的人才。

以上只是個(gè)人之見(jiàn)，不一定都對(duì)，但我是真心實(shí)意想著公司未來(lái)的發(fā)展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭(zhēng)些體面，請(qǐng)各位老總們斟灼。

業(yè)務(wù)員述職報(bào)告2

經(jīng)過(guò)了第三周的六場(chǎng)會(huì)議，我們這個(gè)大的團(tuán)隊(duì)也迎來(lái)了一個(gè)新的成績(jī)，新的進(jìn)步!進(jìn)步都是有目共睹，可是問(wèn)題還是存在不少!相比第一周的成績(jī)確實(shí)是有進(jìn)步，總體成績(jī)有提升，可是卻一直沒(méi)有突破目標(biāo)!而且成績(jī)相對(duì)說(shuō)來(lái)現(xiàn)出很不穩(wěn)定!六場(chǎng)會(huì)議中，每場(chǎng)會(huì)議到人以用成效單數(shù)都十分不穩(wěn)定，少的時(shí)候到場(chǎng)人數(shù)只有幾人，多的時(shí)候都坐不下，有時(shí)多，有時(shí)少，一直都不在預(yù)計(jì)之中!波動(dòng)、起浮非常大，從側(cè)面也反映出了，我們每一個(gè)人的心態(tài)都不太穩(wěn)定!

而且本周中明顯有一天大家思想出了很大分歧，表現(xiàn)上每一組都還算團(tuán)結(jié)，積極，可是組與組，團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間并不是那么團(tuán)結(jié);凝聚力，相比第一周明顯下降!其實(shí)事件很小，可處理這件事件時(shí)，我們所有的人不論是當(dāng)事人或是領(lǐng)導(dǎo)，及每個(gè)個(gè)人表現(xiàn)的都很欠佳，并且處理得不妥當(dāng)，事情沒(méi)有縮小化，在團(tuán)隊(duì)中還是引起了不同程度的影響，六場(chǎng)活動(dòng)中，業(yè)績(jī)最差的那一場(chǎng)就出現(xiàn)在那兩天中。團(tuán)隊(duì)就是一塊塊寬木板，一起綁成一個(gè)圓柱形，再裝上水就是一個(gè)水桶，哪一塊木板出了問(wèn)題，這一桶水都會(huì)漏出來(lái)!一塊木板對(duì)自身的木板都會(huì)有相應(yīng)的影響，所以這是我們這一周問(wèn)題之一!

其二是，激情在冷卻，除了個(gè)別真的很優(yōu)秀的同事外，大部分同事包括自己都感覺(jué)到激情，熱情調(diào)動(dòng)出了問(wèn)題，雖然說(shuō)成績(jī)上有所進(jìn)步，可是不見(jiàn)漲，這一周不同人員都出現(xiàn)了或多或少的消極情緒，雖然每個(gè)人表現(xiàn)的地方不一樣，可還是覺(jué)得整個(gè)大體沒(méi)有每一周時(shí)那么的積極!所以在下一周要在這方面更加注重個(gè)人的情緒調(diào)節(jié)，以及對(duì)自身每一位同事情緒上的一個(gè)調(diào)動(dòng)!

思想決定行動(dòng)!思想出了問(wèn)題，行動(dòng)不可能正確!

這一周中，也不管有再現(xiàn)很優(yōu)秀的，以及特別突出的!最突出的是我們級(jí)的黃秀明，但雖然成績(jī)很突出，可也不容小視，輕視，從他身上確實(shí)學(xué)到了很多，我自身所不具備的優(yōu)點(diǎn)，特質(zhì)在他身上有很明顯的體現(xiàn)，在日后的工作中，我也要做到“取人之長(zhǎng)，補(bǔ)已之短”!但是對(duì)于黃秀明我也需要做更多的思想溝通，因?yàn)樗纳砩虾托膽B(tài)上也存在很多不穩(wěn)定因素，如果在日后他的工作上再出現(xiàn)問(wèn)題，到達(dá)瓶頸，很容易導(dǎo)致他回到從前的一種工作狀態(tài)，很容易挫傷到他的自尊心!

表現(xiàn)很優(yōu)秀的我覺(jué)得是張冠和蔡紅翠，他倆基本上是每場(chǎng)都可以到人，比較穩(wěn)定，對(duì)自我心態(tài)，情緒把握的比較好，在這一點(diǎn)上也是我比較欠缺的，相對(duì)來(lái)說(shuō)我比較感性!對(duì)自我情緒心態(tài)把握不夠成熟，所以也導(dǎo)致工作中及其不穩(wěn)定，也影響到我們一組這個(gè)小團(tuán)隊(duì)中其它成員的情緒心態(tài)，成績(jī)的不穩(wěn)定!

個(gè)人這一周的工作業(yè)績(jī)是非常差的，相對(duì)來(lái)說(shuō)在這一個(gè)部分自己壓力非常的大，在打電話上自己要下苦功才行!也明顯感覺(jué)到自己拖累了我們一組的成績(jī)!如果我能表現(xiàn)的更好，我們組的業(yè)績(jī)會(huì)更好!我做為組長(zhǎng)沒(méi)起到一個(gè)模范帶頭的作用，我感到非常內(nèi)疚，也深刻的感覺(jué)到一定要在個(gè)人業(yè)績(jī)這一塊得有更大的進(jìn)步才行，下一周一定要更努力，多溝通多學(xué)習(xí)，爭(zhēng)取有個(gè)好成績(jī)!新的成員的加入是血液的注入，使我們的團(tuán)隊(duì)更加強(qiáng)大!但也在考驗(yàn)著我們!我們更要團(tuán)結(jié)，多溝通多學(xué)習(xí)!一定要在下一周的每場(chǎng)會(huì)議中每個(gè)人從自身思想到團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)都朋所突破!

加油!加油!加油!堅(jiān)持!堅(jiān)持!堅(jiān)持!一定會(huì)成功!

7月7日 -7月14日

7月7日 負(fù)責(zé)收齊所有業(yè)務(wù)員的周報(bào)表并且打印給吳老師閱讀

7月7日——7月14日 根據(jù)吳老師的要求找有關(guān)資料，并且整理成文章

7月9日 聽(tīng)吳老師講相關(guān)的產(chǎn)品資料和賣點(diǎn)

7月10——7月14日 整理有關(guān)PPT的材料。

周工作總結(jié)

這是我完整的上班的第一周，從一個(gè)學(xué)生轉(zhuǎn)變成了一個(gè)職業(yè)者，有些許的不適，但是必須克服，并且盡快適應(yīng)。公司的環(huán)境很溫馨，有家的感覺(jué)。吳老師的指導(dǎo)給了我方向。

在這一周中，我發(fā)現(xiàn)自己很多不足，在與人溝通方面，以及對(duì)專業(yè)知識(shí)的了解和理解上還不夠深入，很多的知識(shí)只是空有印象卻沒(méi)有真正意義上的掌握。這需要繼續(xù)努力，利用工作，學(xué)習(xí)之余多看，多聽(tīng)，多思考，以及多動(dòng)手。在吳老師進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)很多專業(yè)術(shù)語(yǔ)我似乎很陌生，我想我還是一個(gè)缺乏實(shí)踐又對(duì)理論知識(shí)掌握不夠的菜鳥(niǎo)。菜鳥(niǎo)要飛，必須要加倍的努力。

在與業(yè)務(wù)員溝通方面，自我感覺(jué)還好，也許是大學(xué)時(shí)期的類似經(jīng)驗(yàn)對(duì)我有很大的幫助。但是這是兩種不同性質(zhì)的工作必然有不同的地方，希望自己多多努力，能夠做對(duì)并且做好這樣的工作。

發(fā)現(xiàn)自己有個(gè)的缺點(diǎn)，那就是經(jīng)常為自己找借口，剛剛到公司上班很多東西都不了解，很多人都沒(méi)有接觸，因此我常常為自己找個(gè)借口：我是剛來(lái)的，很多東西都不了解，很抱歉。對(duì)著電話我總是這樣跟電話里的人這么說(shuō)。電話結(jié)束又總覺(jué)得這是自己的借口，所以我要在最短的時(shí)間內(nèi)去了解公司產(chǎn)品，了解業(yè)務(wù)員，還有了解自己。

業(yè)務(wù)員述職報(bào)告3

轉(zhuǎn)眼間，我進(jìn)入_行工作已經(jīng)兩年零兩個(gè)月了，不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎么見(jiàn)彩虹，從最初的新手成長(zhǎng)為分理處的會(huì)計(jì)，再進(jìn)入公司業(yè)務(wù)部，這其中有辛酸，有汗水，當(dāng)然，更多的是喜悅。回顧已過(guò)去的20_年，我用3個(gè)詞來(lái)進(jìn)行總結(jié)：珍惜、進(jìn)步、成長(zhǎng)。

一、珍惜

態(tài)度決定一切，銀行業(yè)因?yàn)樘厥獾男再|(zhì)決定了其從業(yè)人員應(yīng)該有更高的素質(zhì)，從踏上銀行工作崗位的第一天起，我就提醒自己要對(duì)得起所從事的這份職業(yè)：在思想上嚴(yán)格要求自己，生活上保持艱苦樸素的作風(fēng)，在工作中勤勤懇懇，積極向上，刻苦專研業(yè)務(wù)知識(shí)與技能，能夠較好地完成領(lǐng)導(dǎo)和各級(jí)部門(mén)安排的各項(xiàng)任務(wù)，從而體現(xiàn)出自身的價(jià)值。

二、進(jìn)步

通過(guò)對(duì)以往缺點(diǎn)的改正，不斷完善自身。我從小就有點(diǎn)小馬虎，做事情丟三落四的，這樣的毛病對(duì)銀行從業(yè)人員來(lái)說(shuō)可謂是大忌，特別是從事柜面業(yè)務(wù)，為此，我時(shí)刻用膽大心細(xì)四個(gè)字來(lái)督促自己。兩年的柜面工作，我累計(jì)出錯(cuò)過(guò)一次，當(dāng)時(shí)是一位客戶來(lái)取款300元，我因?yàn)橐粫r(shí)疏忽，把存取搞反，最后操作成存款300元，還好及時(shí)發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤，通知客戶返回網(wǎng)點(diǎn)，在充分得到客戶的諒解后更正了出錯(cuò)的款項(xiàng)。金融工作難免會(huì)出錯(cuò)，貴在怎么吸取教訓(xùn)并在今后加以避免，這次事件雖然金額不大，但是足夠給我敲響了警鐘。工作應(yīng)以穩(wěn)為本，在此基礎(chǔ)上不斷提高業(yè)務(wù)速度。

三、成長(zhǎng)

逆風(fēng)的方向，更適合飛翔，只有面對(duì)挑戰(zhàn)，才能不斷地成長(zhǎng)。在20_年x月末正式接手_分理處會(huì)計(jì)崗位之前，我一直從事簡(jiǎn)單的柜面操作，對(duì)會(huì)計(jì)方面的業(yè)務(wù)不熟悉，能否勝任它對(duì)我來(lái)說(shuō)是個(gè)不小的挑戰(zhàn)。當(dāng)時(shí)正值過(guò)年期間，是一年的業(yè)務(wù)旺季，彷佛所有事情一下都堆起來(lái)了，白天要辦理柜面業(yè)務(wù)，晚上整理傳票及其他資料。那段時(shí)間加班到11點(diǎn)是很正常的事，但我仍感覺(jué)有做不完的事，每天都被傳票所累。我知道會(huì)計(jì)的工作遠(yuǎn)不止傳票而已，但如果能及時(shí)有

效地整理好當(dāng)天的傳票對(duì)會(huì)計(jì)工作又是相當(dāng)重要的，因?yàn)檫@樣既能為相關(guān)會(huì)計(jì)后續(xù)工作打下良好的基礎(chǔ)，又能騰出大量的時(shí)間。

20_年8月，我有幸從分理處脫穎而出，進(jìn)入支行公司業(yè)務(wù)部上掛學(xué)習(xí)，這對(duì)我來(lái)說(shuō)是一次相當(dāng)難得的機(jī)會(huì)。一年來(lái)的種種經(jīng)歷都是巨大的收獲與財(cái)富，從最初的記賬到現(xiàn)在的信貸，崗位的變動(dòng)讓我對(duì)銀行業(yè)務(wù)有了更進(jìn)一步的了解與掌握，通過(guò)之前兩年在網(wǎng)點(diǎn)的表現(xiàn)，我證明了自己能勝任記賬這個(gè)崗位。進(jìn)入支行公司部3個(gè)月以來(lái)，我接觸到了全新的信貸業(yè)務(wù)，從第一天開(kāi)始我就告誡自己需要盡快適應(yīng)從柜面人員到客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變。通過(guò)這三個(gè)月的工作和學(xué)習(xí)，我對(duì)公司信貸業(yè)務(wù)的操作流程有了整體上的一個(gè)了解，掌握了相關(guān)一些營(yíng)銷技巧。在進(jìn)步的同時(shí)，隨著對(duì)目前工作的不斷理解和總結(jié)，我認(rèn)識(shí)到自己還有許多不足：

1、業(yè)務(wù)技能不夠精細(xì)，雖然已從事記賬崗位兩年，但會(huì)出業(yè)務(wù)仍未精通。

現(xiàn)在從事了全新的公司信貸崗位，首先要有肯學(xué)肯鉆的態(tài)度，其次任何崗位都不可能在短時(shí)間內(nèi)就能做到精通，因此我已經(jīng)做好長(zhǎng)期努力的準(zhǔn)備。保持一貫踏實(shí)的作風(fēng)，克服性格上內(nèi)向的缺點(diǎn)，努力成長(zhǎng)為一名優(yōu)秀的現(xiàn)代商業(yè)銀行客戶經(jīng)理。

2、20_年，在爭(zhēng)做的零售支行的目標(biāo)指引下，更多的中間業(yè)務(wù)需要大力推廣開(kāi)，如手機(jī)銀行，基金，網(wǎng)銀，信用卡等，這就要求銀行客戶經(jīng)理具備足夠的業(yè)務(wù)知識(shí)與技能，我需要加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)的儲(chǔ)備積累和進(jìn)一步提高營(yíng)銷技巧。

今天的_行欣欣向榮，作為_(kāi)行的一員，我感到無(wú)比自豪，在新的一年工作中，我將更加勤奮地工作，刻苦學(xué)習(xí)，努力提高各方面的業(yè)務(wù)素質(zhì)技能，適應(yīng)農(nóng)商行的發(fā)展需要，踏實(shí)進(jìn)取，克服不足，把工作推上新的臺(tái)階。

業(yè)務(wù)員述職報(bào)告4

一年時(shí)間過(guò)去了，對(duì)整個(gè)_年度的工作情況，在新年伊始總結(jié)如下：

_年四月份，以應(yīng)屆畢業(yè)生的身份加入華明公司市場(chǎng)部，市場(chǎng)部成立不久，很多方面還處于初級(jí)階段，還在華明這樣的環(huán)境里摸索著前進(jìn)，這對(duì)于我們新人而言，是一次給予，更意味著一次嚴(yán)峻的考驗(yàn)。成立十一年之久的華明有自身的極大優(yōu)勢(shì)，首先在技術(shù)方面一級(jí)售后服務(wù)方面有著強(qiáng)大的力量，公司的每一名員工，無(wú)論是技術(shù)人員還是生產(chǎn)工人都在為著這個(gè)團(tuán)體而拼搏，信譽(yù)也是華明最注重的理念。其次在華東區(qū)的營(yíng)銷方面，華明公司得到無(wú)錫西門(mén)子以及西門(mén)子中國(guó)的鼎力支持，有著他們的扶持，華明是沒(méi)有任何后退的理由，在這樣的環(huán)境下，在如今激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)里，華明應(yīng)再接再厲，取長(zhǎng)補(bǔ)短，迎風(fēng)踏浪。

三個(gè)月的實(shí)習(xí)期，我融入了公司的生產(chǎn)部門(mén)。雖說(shuō)小小的生產(chǎn)車間，卻是高新技術(shù)的集中地，我著我們學(xué)不完的東西。胡部長(zhǎng)個(gè)我們上了第一堂課，讓我們時(shí)刻奮斗著。凡是要做就要做到，還在我們心中烙下重要的印記!三個(gè)月里，在生產(chǎn)部前輩們的教悔下，學(xué)到的不僅是做工的精細(xì)，心靈的沉著，更是工作的動(dòng)力，做人的品質(zhì)!吳部長(zhǎng)時(shí)刻關(guān)系我們，讓我們充分把握工作的效率，要在工作的同時(shí)積累知識(shí)，眼到，心到。

帶著美好的憧憬，來(lái)到了屬于自己的部門(mén)，市場(chǎng)部。很有幸第一次接受培訓(xùn)的機(jī)會(huì)給予我，機(jī)會(huì)來(lái)之不易，我備顯珍惜!當(dāng)然真心希望能夠有的機(jī)會(huì)接受西門(mén)子的專業(yè)培訓(xùn)。我相信，這些小小的課程看似浪費(fèi)了幾天的時(shí)間，但帶來(lái)的更是工作的明確和彎路的少走。中心思想正是：因?yàn)閷I(yè)，所以卓越!

市場(chǎng)部的工作正式開(kāi)始，也以為這我成為華明公司的正式員工!和我的銷售這種工作的理解一樣。剛開(kāi)始我們街道的任務(wù)無(wú)疑是掃街。雖然我們有選擇性的，但區(qū)分客戶的能力畢竟太差。前幾個(gè)月的掃街過(guò)程太盲目，太草率，太乏味，太業(yè)余。以至于拔起腿不知道往哪里走，或許挫折太多，或許動(dòng)力不足，走進(jìn)公司有些膽怯，找到客戶卻不愿說(shuō)話了。甚至想發(fā)個(gè)名片就走人。雖然說(shuō)現(xiàn)在的市場(chǎng)部和半年相比沒(méi)有什么大的起色。但我深信，我們都在成長(zhǎng)著，由羞澀的男孩變?yōu)槌林潇o，處世不驚的男人。雖說(shuō)人情冷暖，世態(tài)炎涼，但我始終以微笑棉隊(duì)這個(gè)世界。深信，我能做好銷售這個(gè)行業(yè)，在這片領(lǐng)域一定會(huì)有所發(fā)展!

大半年來(lái)，生意也有了幾單。合同也做過(guò)幾份。獎(jiǎng)金也拿過(guò)兩次。

下面說(shuō)說(shuō)工作中的問(wèn)題和建議：

首先價(jià)格。成熟的我們當(dāng)然不會(huì)有價(jià)格是因素的思想，但似乎經(jīng)過(guò)一個(gè)拋物線，兩個(gè)月前我甚至覺(jué)得價(jià)格不是什么問(wèn)題，但如今的我又有些擔(dān)憂。在兩三個(gè)月的拜訪及再次拜訪中，我逐漸又理解了價(jià)格的重要性。

首先，我們拜訪的客戶都是中小型客戶。在他們眼里價(jià)格怎么說(shuō)因?yàn)槭堑囊蛩?。已?jīng)有很多例子可以說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題。我親身經(jīng)歷的一些例子!

其次，華明公司出售的不僅是硬件，更是一個(gè)配套的服務(wù)。對(duì)于某些技術(shù)完全不成熟的公司而言，我們的技術(shù)似乎又是上帝了。所以這就出現(xiàn)了技術(shù)部的合同上儼然的高利潤(rùn)數(shù)字。相比于他們而言，我們手頭的一些產(chǎn)量不好的oem客戶就顯得比較麻煩。我們市場(chǎng)部的價(jià)格不是很好?，F(xiàn)在物流又是好些發(fā)達(dá)?？蛻粢粋€(gè)電話，上海的低價(jià)貨馬上發(fā)到。在銷售過(guò)程中，大多客戶是了解華明的。可知，經(jīng)過(guò)華明領(lǐng)導(dǎo)的努力，已在市場(chǎng)中逐漸樹(shù)立起華明自己的形象，但大多客戶又是不理解華明的。有做過(guò)貿(mào)易這生意的客戶還是把貿(mào)易的眼光停留在_代的商品批發(fā)。他們知道的是華明是一級(jí)經(jīng)銷商，知道華明的下面有二、三級(jí)經(jīng)銷商，知道華明的技術(shù)很雄厚，知道二、三級(jí)經(jīng)銷商的價(jià)格，當(dāng)然有了這四個(gè)“知道”，還有我們自己所知道的價(jià)格，于是便導(dǎo)致了我們心有余而力不足，同時(shí)也讓很多客戶心有余而力不足，最終導(dǎo)致很多眼前的膽子而惋惜流產(chǎn)，痛哭!舉例：無(wú)錫邁日機(jī)械制造。我和他們的技術(shù)兼采購(gòu)聯(lián)系多次，關(guān)系已經(jīng)很好，他也來(lái)我們公司。反也吃過(guò)，酒也喝過(guò)，但最后他們老板殺出個(gè)價(jià)格，而且是一些我們市場(chǎng)部新人所意料之外的價(jià)格。而這些價(jià)格是無(wú)錫駿祥自動(dòng)化所報(bào)。實(shí)在沒(méi)有辦法。那技術(shù)也深深抱歉，只能期待下次合作。同樣的例子還有很多。和西門(mén)子辦事的交流比較少，至少我們的感覺(jué)是著昂。華明的想法是這樣的，西門(mén)子所給客戶就交給下面的經(jīng)銷商。而我們市場(chǎng)部就得完全靠自己去摸索就客戶過(guò)者在和西門(mén)子交流之余騙到些零客戶。但我不清楚西門(mén)子所給的客戶究竟有多少能夠靠下面的商維持住。

新的一年里，我會(huì)有一個(gè)新的目標(biāo)，希望在我努力的同時(shí)能得到公司的支持和指點(diǎn)，讓我們得以盡快的成長(zhǎng)，少走彎路，在銷售行業(yè)有所成就，帶給自己利潤(rùn)，帶給華明效益!

業(yè)務(wù)員述職報(bào)告5

自己從20_年起開(kāi)始從事銷售工作，三年來(lái)在廠經(jīng)營(yíng)工作領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和幫助下，加之全科職工的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止_年_月_日，_年完成銷售額145225元，完成全年銷售任務(wù)的38%，貨款回籠率為52%，銷售單價(jià)比去年下降了13%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了55%和32%?，F(xiàn)將三年來(lái)從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下：

一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作

作為一名銷售業(yè)務(wù)員，自己的崗位職責(zé)是：

1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時(shí)催回貨款;

2、努力完成銷售管理措施中的各項(xiàng)要求;

3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫(kù)手續(xù);

4、主動(dòng)廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo);

5、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項(xiàng)規(guī)章制度;

6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來(lái)，始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，幾年來(lái)，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷方案，其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)情況、存在問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，主動(dòng)著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。

總之，通過(guò)幾年的實(shí)踐證明作為業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能和業(yè)績(jī)至關(guān)重要，是檢驗(yàn)業(yè)務(wù)員工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于陜北系統(tǒng)內(nèi)電網(wǎng)檢查驗(yàn)收迫使工程停止及農(nóng)電系統(tǒng)資金不到位，加之自己業(yè)務(wù)知識(shí)欠缺、業(yè)務(wù)技能不高、市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變而導(dǎo)致業(yè)績(jī)欠佳。

二、明確任務(wù)，主動(dòng)主動(dòng)，力求保質(zhì)保量按時(shí)完成

工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級(jí)關(guān)系，無(wú)論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時(shí)，一方面主動(dòng)了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要主動(dòng)考慮并補(bǔ)充完善。

例如：

1、今年九月份，蒲城分廠由于承租人中止租賃協(xié)議并停產(chǎn)，廠內(nèi)堆積硅石估計(jì)約80噸、重晶石20噸，而承租人已離開(kāi)，出于安全方面的考慮，領(lǐng)導(dǎo)指示盡快運(yùn)回分廠所存材料，接到任務(wù)后當(dāng)天下午聯(lián)系車輛并談定運(yùn)價(jià)，第二天便跟隨車到蒲城分廠，按原計(jì)劃三輛車分二次運(yùn)輸，在裝車的過(guò)程中，由于估計(jì)重量不準(zhǔn)，三輛車裝車結(jié)束后，約剩10噸左右，自己及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)并征得同意后從當(dāng)?shù)毓陀脙奢v三輪車以同等的運(yùn)價(jià)將剩余材料于當(dāng)日運(yùn)回，這樣既節(jié)約了時(shí)間，又降低了費(fèi)用。

2、今年八月下旬，到陜北出差，恰逢神東電力多種產(chǎn)業(yè)有限公司材料招標(biāo)，此次招標(biāo)涉及以后材料的采購(gòu)，事關(guān)重大，自己了解詳細(xì)情況后及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)并盡快寄來(lái)有關(guān)資料，自己深知，此次招投標(biāo)對(duì)我廠及自己至關(guān)重要，而自己因未參加過(guò)正式的招投標(biāo)會(huì)而感到無(wú)從下手，于是自己深思熟慮后便從材料采購(gòu)單位的涉及招標(biāo)的相關(guān)部門(mén)入手，搜集相關(guān)投標(biāo)企業(yè)的詳細(xì)情況及產(chǎn)品供貨價(jià)格以為招標(biāo)鋪路，通過(guò)自己的不懈努力，在招標(biāo)的過(guò)程中順利通過(guò)資質(zhì)審定、商務(wù)答辯和技術(shù)答辯，終于功夫不負(fù)有心人，最后我廠生產(chǎn)的YH5WS-17/50型氧化鋅避雷器在此次招投標(biāo)中中標(biāo)，這樣為產(chǎn)品以后的銷售奠定了堅(jiān)定的基礎(chǔ)。

三、正確對(duì)待客戶投訴并及時(shí)、妥善解決

銷售是一種長(zhǎng)期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)正確對(duì)待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過(guò)之而無(wú)不及，同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過(guò)程中，嚴(yán)格按照廠制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時(shí)，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門(mén)，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門(mén)人員制訂應(yīng)對(duì)方案，同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對(duì)處理方案感到滿意。

四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，依據(jù)客戶需求確定可的產(chǎn)品品種

熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過(guò)程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，對(duì)廠生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問(wèn)能答、必答，對(duì)相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、安裝。

依據(jù)廠總體安排產(chǎn)品，通過(guò)自己對(duì)陜北區(qū)域的了解，的品種分為二類：一是技術(shù)含量高、附加值大的產(chǎn)品，如35KV避雷器、35熔斷器及限流式熔斷器等，此類產(chǎn)品售后服務(wù)存在問(wèn)題;二是10KV線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔(dān)等，此類產(chǎn)品用量大，但附加值低、生產(chǎn)廠家多導(dǎo)致銷售難度較大。

五、電氣產(chǎn)品市場(chǎng)分析

陜北區(qū)域大、但電網(wǎng)建設(shè)相對(duì)落后，隨著電網(wǎng)改造的深入，生產(chǎn)廠家都將銷售目標(biāo)對(duì)向西部落后地區(qū)，同時(shí)導(dǎo)致市場(chǎng)不斷被細(xì)化，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。陜北區(qū)域電力單位多屬農(nóng)電系統(tǒng)，經(jīng)過(guò)幾年的農(nóng)網(wǎng)改造建設(shè)，由于資金不到位僅完成改任務(wù)造的40%，故區(qū)域市場(chǎng)潛力巨大。現(xiàn)就陜北區(qū)域的市場(chǎng)分析如下：

(一)市場(chǎng)需求分析

陜北區(qū)域雖然市場(chǎng)潛力巨大，但延安區(qū)域多數(shù)縣局隸屬省農(nóng)電系統(tǒng)，材料采購(gòu)由省招標(biāo)局統(tǒng)一組織招標(biāo)并配送，榆林供電局歸省農(nóng)電局管理，但材料采購(gòu)歸省招標(biāo)局統(tǒng)一招標(biāo)，其采購(gòu)模式為由該局推薦生產(chǎn)廠家上報(bào)省招標(biāo)局，由招標(biāo)局確定入圍廠家，更深一步講，其采購(gòu)決定權(quán)在省招標(biāo)局，而我廠未在省招標(biāo)局投標(biāo)并中標(biāo)，而榆林地區(qū)各縣局隸屬榆林供電局管理，故要在榆林供電局及各縣局形成范圍銷售確有困難且須在省招標(biāo)局狠下功夫。根據(jù)現(xiàn)在搜集的信息來(lái)看，榆林供電局是否繼續(xù)電網(wǎng)改造取決于省農(nóng)電局撥款，原因在于這幾年的改造所需資金由省農(nóng)電局擔(dān)保以資產(chǎn)抵壓貸款，依該局現(xiàn)狀現(xiàn)已無(wú)力歸還貸款利息，據(jù)該局內(nèi)部有關(guān)人員分析，榆林地區(qū)的電網(wǎng)改造有可能停止。

(二)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及價(jià)格分析

這幾年通過(guò)自己對(duì)區(qū)域的了解，陜北區(qū)域的電氣生產(chǎn)廠家有二類：一類是西瓷廠(分廠)、神電、交大、銅川榮鑫等，此類企業(yè)進(jìn)入陜北市場(chǎng)較早且有較強(qiáng)實(shí)力，同時(shí)又是省招標(biāo)局入圍企業(yè)，其銷售價(jià)格同我廠基本相同，所以已形成范圍銷售;另一類是河北保定市避雷器廠等，此類企業(yè)進(jìn)入陜北市場(chǎng)晚但銷售價(jià)格較低，YH5WS-17/50型避雷器銷售價(jià)格僅為80元/支、PRW7-10/100銷售價(jià)格為60元/支，此類企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷領(lǐng)域。

六、20_年區(qū)域工作設(shè)想

總結(jié)一年來(lái)的工作，自己的工作仍存在很多問(wèn)題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，06年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：

(一)依據(jù)_年區(qū)域銷售情況和市場(chǎng)變化，自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在延安區(qū)域，一是主要做好各縣局自購(gòu)工作，挑選幾個(gè)用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的縣局如：延川電力局、延長(zhǎng)電力局做為重點(diǎn)，同時(shí)延安供電局已改造結(jié)束三年之久，應(yīng)做其所屬的二縣一區(qū)自購(gòu)工作;二是做好延長(zhǎng)油礦的電氣材料采購(gòu)，三是在延安區(qū)域采用的形式，讓利給商以展開(kāi)縣局的銷售工作。

(二)針對(duì)榆林地區(qū)縣局無(wú)權(quán)力采購(gòu)的狀況，計(jì)劃對(duì)榆林供電局繼續(xù)工作不能松懈，在及時(shí)得到確切消息后做到有針對(duì)性，同進(jìn)應(yīng)及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)該局情況以便做省招標(biāo)局工作。同時(shí)計(jì)劃在大柳塔尋找有實(shí)力、關(guān)系的商，主要做神華集團(tuán)神東煤炭有限公司的工作，以擴(kuò)大銷售渠道。

(三)對(duì)甘肅已形成銷售的永登電力局、張掖電力局因_年農(nóng)網(wǎng)改造暫?；緹o(wú)用量，_年計(jì)劃主動(dòng)搜集市場(chǎng)信息并及時(shí)聯(lián)系，力爭(zhēng)參加招標(biāo)形成范圍銷售。

(四)為主動(dòng)配合銷售，自己計(jì)劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)及性能、用途，以利產(chǎn)品迅速走入市場(chǎng)并形成銷售。

(五)自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。

(六)為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時(shí)就主動(dòng)搜集信息并及時(shí)匯總，力爭(zhēng)在新區(qū)域開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。

七、對(duì)銷售管理措施的幾點(diǎn)建議

(一)20_年銷售管理措施應(yīng)條款明確、言簡(jiǎn)意賅，明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費(fèi)用、考核、獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)模凌兩可的條款予以刪除，年底對(duì)業(yè)務(wù)員考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。

(二)20_年應(yīng)在廠、業(yè)務(wù)員共同協(xié)商并感到滿意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理措施，使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場(chǎng)變化只需調(diào)整出廠價(jià)格。

(三)20_年應(yīng)在情況允許的前提下對(duì)業(yè)務(wù)員松散管理，解除固定八小時(shí)工作制，采用定期匯報(bào)總結(jié)的形式，業(yè)務(wù)員可每周到廠1-2天辦理其他事務(wù)，如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)目的地及返回時(shí)間，在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時(shí)到廠，以便讓業(yè)務(wù)員有充足的時(shí)間進(jìn)行銷售策劃。

(四)由于區(qū)域市場(chǎng)萎縮、同行競(jìng)爭(zhēng)激烈且價(jià)格下滑，_年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認(rèn)真考察并綜合市場(chǎng)行情及業(yè)務(wù)員的信息反饋，制定出合乎廠情、市場(chǎng)行情的出廠價(jià)格，以激發(fā)業(yè)務(wù)員的銷售熱度。