導(dǎo)語：如何才能寫好一篇銷售員的工作要求，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：小企業(yè)   銷售員    管理困惑    策略。

小企業(yè)是指企業(yè)員工較少、產(chǎn)銷規(guī)模不大的企業(yè)。我國(guó)小企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)是依據(jù)企業(yè)職工人數(shù)、銷售額、資產(chǎn)總額等指標(biāo)，結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)界定的。2008年我國(guó)小企業(yè)已超過4200萬戶，占全部企業(yè)總數(shù)的99％。我國(guó)小企業(yè)肩負(fù)著推動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、緩解就業(yè)壓力、保持社會(huì)穩(wěn)定的重要責(zé)任，但小企業(yè)自身特性決定的系列問題卻制約著小企業(yè)的發(fā)展，其銷售員的管理問題就是一大難點(diǎn)。本文將對(duì)小企業(yè)銷售員管理中的主要矛盾進(jìn)行剖析，并提出應(yīng)對(duì)策略。

1小企業(yè)的主要特征與銷售員管理。

小企業(yè)規(guī)模不大，資金實(shí)力不強(qiáng)，優(yōu)秀人才較少，企業(yè)和產(chǎn)品知名度不高，產(chǎn)品品牌力弱，企業(yè)總體競(jìng)爭(zhēng)力不足。企業(yè)一般采取聚焦或差異化戰(zhàn)略，通過產(chǎn)品或商業(yè)模式創(chuàng)新尋求發(fā)展空間。

小企業(yè)固有特征決定了其銷售隊(duì)伍建設(shè)和管理與大型企業(yè)的必然差異，只有切合小企業(yè)自身實(shí)際、與其運(yùn)行規(guī)律合拍的銷售人員管理策略才能提高企業(yè)營(yíng)銷水平，保障企業(yè)良性發(fā)展。

2小企業(yè)銷售人員的工作內(nèi)容、人員構(gòu)成及特點(diǎn)。

2.1小企業(yè)銷售人員的主要工作內(nèi)容。

小企業(yè)由于人員較少，營(yíng)銷部門往往不獨(dú)立設(shè)置市場(chǎng)部，企業(yè)營(yíng)銷工作主要由銷售部門完成。小企業(yè)銷售員除了要完成客戶開發(fā)及管理維護(hù)、應(yīng)收賬款管理、銷售促進(jìn)執(zhí)行、售后服務(wù)、顧客需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日常信息收集等分內(nèi)工作外，還需要從事市場(chǎng)調(diào)查、促銷策劃，廣告和公關(guān)活動(dòng)實(shí)施、銷售員培訓(xùn)等屬于市場(chǎng)部的工作，有的快銷品銷售員甚至還肩負(fù)打假工作任務(wù)。總之，小企業(yè)銷售部門人員常常集營(yíng)銷工作中的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)、整體和局部，長(zhǎng)期和短期等工作干一身，_人承擔(dān)著人型企業(yè)多個(gè)營(yíng)銷崗位的工作。

2.2小企業(yè)銷售人員的構(gòu)成及特點(diǎn)。

2.2.1小企業(yè)銷售人員的構(gòu)成。

小企業(yè)銷售人員從來源看，可分為企業(yè)內(nèi)部選拔培養(yǎng)人員，社會(huì)招聘人員及學(xué)校招聘的大中專畢業(yè)生；從銷售員工作方式看，分為經(jīng)驗(yàn)型和理論實(shí)踐結(jié)合型；從員工忠誠(chéng)度可分為忠誠(chéng)員工、穩(wěn)定型員工和歸屬不確定型員工，從員工能力可分為能力勝任型、能力可培養(yǎng)提高型和需淘汰型員工。從德才具備情況可分為有德有才，有德缺才一有才無德和無德無才的員工。從不同角度町得到企業(yè)銷售人員構(gòu)成的不同狀況，企業(yè)選配、使用銷售人員時(shí)，根據(jù)銷售員結(jié)構(gòu)特征與實(shí)際工作匹配原則予以安排。

2.2.2小企業(yè)銷售人員的特點(diǎn)。

小企業(yè)由于資金實(shí)力不足、培訓(xùn)力量薄弱，企業(yè)不愿自主培養(yǎng)人才‘其銷售人員除企業(yè)內(nèi)部選拔的元老型銷售員外，新增人員主要來自社會(huì)招聘；另一方面，小企業(yè)內(nèi)部制度管理一般欠成熟，對(duì)銷售員工作過程規(guī)范乏力。小企業(yè)銷售人員的來源及工作環(huán)境決定了其可塑性不強(qiáng)，工作方式傾向于經(jīng)驗(yàn)型和自主操作型，標(biāo)準(zhǔn)化銷售行為欠缺，績(jī)效導(dǎo)向明顯、學(xué)習(xí)導(dǎo)向不足，企業(yè)忠誠(chéng)度低，流失率高。

3小企業(yè)銷售人員管理中的困惑。

3.1繁重工作與有限人員的矛盾。

小企業(yè)銷售部門常常肩負(fù)營(yíng)銷整體工作，工作頭緒多，工作任務(wù)繁雜；同時(shí)由于人員數(shù)量有限，致使員工工作負(fù)荷重，外勤人員回家少，內(nèi)勤人員加班成習(xí)慣，員工抱怨多，對(duì)工作應(yīng)付或抵觸情況時(shí)有發(fā)生。工作的高效率、高質(zhì)量在小企業(yè)銷售部|’】較難保證。

3.2全面營(yíng)銷工作與員工素質(zhì)的矛盾。

營(yíng)銷工作中，不管是銷售工作或是市場(chǎng)工作。都具有較強(qiáng)的專業(yè)性，其中像市場(chǎng)調(diào)查、廣告及營(yíng)業(yè)推廣策劃等市場(chǎng)工作一般銷售人員較難勝任。小企業(yè)的內(nèi)部營(yíng)銷環(huán)境需要其銷售員必須成為營(yíng)銷多面手，人員素質(zhì)要求較高。但是，由于企業(yè)規(guī)模，薪酬福利、發(fā)展空間等條件較大型企業(yè)差距較大，小企業(yè)很難聚集具備較強(qiáng)綜合能力的營(yíng)銷人才乙現(xiàn)實(shí)中，小企業(yè)在社會(huì)上招聘的銷售人員，往往是從其他企業(yè)流出的二三流甚至在德才方面有明顯缺陷的員工。

企業(yè)營(yíng)銷具有相對(duì)專業(yè)性和相當(dāng)難度的工作，很多時(shí)候只能交給并不勝任的人去實(shí)施，以致企業(yè)營(yíng)銷工作質(zhì)量無法保證，企業(yè)生存和發(fā)展面臨挑戰(zhàn)。這也是小企業(yè)破產(chǎn)倒閉率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于大型企業(yè)的一個(gè)重要原因。

3.3較高業(yè)績(jī)期望與較低投入及相對(duì)不高的員工收入的矛盾。

小企業(yè)資金實(shí)力較弱，企業(yè)現(xiàn)金流對(duì)銷售資金回籠具有較高依賴性，銷售員每個(gè)月銷售產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目的回款額對(duì)企業(yè)舉足輕重，企業(yè)對(duì)銷售人員業(yè)績(jī)有較高期望。營(yíng)銷費(fèi)用方面，企業(yè)經(jīng)常無廣告、銷售促進(jìn)、人員推廣售后服務(wù)等方面預(yù)算，顧客接受企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)信息刺激少，對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品知曉度低，基于企業(yè)客戶關(guān)系工作建立的企業(yè)好感度弱。相對(duì)于大型企業(yè)銷售員，小企業(yè)銷售人員獲取顧客訂單、建立顧客忠誠(chéng)需要付出更多努力。另一方面，與大型企業(yè)銷售人員比，小企業(yè)銷售人員待遇偏低，成長(zhǎng)空間小，職業(yè)培訓(xùn)少，再就業(yè)能力低。付出和收益上的不平衡，導(dǎo)致小企業(yè)銷售人員管理難度大，員工流失率居高不—Fo.

3.4員工能力提升需求與培訓(xùn)體系欠缺的矛盾。

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，銷售員要將顧客需求轉(zhuǎn)化為直接訂單，企業(yè)則把銷售人員薪酬待遇，升遷去留與其目標(biāo)任務(wù)掛鉤，從事銷售職業(yè)的員工在能力與工作適應(yīng)性方面有較大的心理壓力，對(duì)職業(yè)能力提升需求迫切。另一方面，企業(yè)生存發(fā)展與銷售員業(yè)績(jī)息息相關(guān)，企業(yè)對(duì)銷售員的職業(yè)能力也有較高要求。在小企業(yè)中，繁重的營(yíng)銷工作及銷售員面臨的巨大生存壓力，使銷售員職業(yè)能力提升需求較大型企業(yè)銷售員更為急切?，F(xiàn)實(shí)中，大多數(shù)小企業(yè)由于企業(yè)人才戰(zhàn)略意識(shí)缺乏以及資金、人力等條件限制，極少設(shè)置完備的員工培訓(xùn)體系。小企業(yè)對(duì)于新進(jìn)員工一般用師傅帶徒弟方式使其熟悉工作，不少指導(dǎo)徒弟的師傅本身對(duì)營(yíng)銷工作不精通，新員工學(xué)無所獲。小企業(yè)對(duì)流失員工補(bǔ)缺或者業(yè)務(wù)增加擴(kuò)充人員時(shí)招聘的其他企業(yè)流出的銷售人員，則只管使用，很少考慮為其“充電”。小企業(yè)銷售員工能力提升缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)支持，工作效率難以提高，業(yè)績(jī)不佳，薪資待遇不理想，不滿情緒多，企業(yè)向心力弱，人事管理難度大。

3.5優(yōu)秀員工難以招聘與員工高流失率的矛盾。

小企業(yè)由于資金限制，營(yíng)銷機(jī)構(gòu)設(shè)置上使銷售部門兼具市場(chǎng)部功能，對(duì)于擅長(zhǎng)銷售，又懂巾。場(chǎng)工作的“復(fù)合”型人才需求較大。

但因企業(yè)知名度、員工薪酬待遇等條件的限制，優(yōu)秀人才到小企業(yè)的工作意愿較低·另一方面，由于小企業(yè)銷售人員壓力大、工作辛苦、培訓(xùn)機(jī)會(huì)少、成長(zhǎng)空間有限，待遇相對(duì)不高、管理制度不完善等原因又使優(yōu)秀銷售員流失率大大超過大型企業(yè)。企業(yè)優(yōu)秀銷售人員的招聘和穩(wěn)定成為小企業(yè)人力資源管理的頭號(hào)難題。

4 JJv‘企業(yè)銷售人員管理的策略。

4.1優(yōu)化營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)。提升員工專業(yè)化作業(yè)水平。

在構(gòu)建營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)時(shí)，小企業(yè)要打破單純從人力成本思考問題的習(xí)慣，要亢分考慮企業(yè)運(yùn)行及發(fā)展對(duì)人員專業(yè)技能的需求及專業(yè)人才對(duì)工作效率的保障。在企業(yè)初建期，企業(yè)規(guī)模較小階段，可以在銷售部里設(shè)置專門人員從事市場(chǎng)調(diào)研、促銷策劃等工作；企業(yè)逐步擴(kuò)大時(shí)，要建立專門的市場(chǎng)部，承擔(dān)營(yíng)銷對(duì)產(chǎn)品開發(fā)支持、與顧客信息有效溝通、提升顧客知曉，好感及忠誠(chéng)度等市場(chǎng)專業(yè)工作。與此同時(shí)，對(duì)銷售人員要使其專注于消費(fèi)者購(gòu)買方便性，客戶關(guān)系管理、應(yīng)收賬款管理等銷售專業(yè)工作，不斷提升作業(yè)水平。通過市場(chǎng)和銷售工作專業(yè)化，培養(yǎng)出企業(yè)可倚賴的營(yíng)銷骨干人才，提高營(yíng)銷隊(duì)伍工作效率，保障企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

4.2改善人才選拔、使用。管理和激勵(lì)機(jī)制，留住優(yōu)秀員工。

在銷售人員的選聘上，要堅(jiān)持德才兼?zhèn)涞脑膗，把能夠真正和企業(yè)同甘共苦、期望和企業(yè)共同成長(zhǎng)、具備忠誠(chéng)潛質(zhì)的員工聚集到企業(yè)銷售隊(duì)伍。在人才使用上，為銷售人員設(shè)置合理的職業(yè)規(guī)劃，有德有才的人員要選用到重要崗位，有德才能相對(duì)不足的要重點(diǎn)培養(yǎng)，無德有才的人要控制使用，無才無德的人要堅(jiān)決淘汰。人員管理上要以人為本，為銷售員營(yíng)造既有壓力又充滿快樂的工作氛圍，注重對(duì)銷售員情感聯(lián)系，強(qiáng)化銷售員對(duì)企業(yè)的歸屬感。激勵(lì)方面，短期激勵(lì)和長(zhǎng)期激勵(lì)相結(jié)合，物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)并用，營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)。能者上前的工作環(huán)境，創(chuàng)造良好的成長(zhǎng)空I’日】，為銷售員個(gè)人職業(yè)發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)搭建平臺(tái)。

4.3建立并完善培訓(xùn)體系。提高員工職業(yè)能力。

小企業(yè)一般銷售員職業(yè)能力有培養(yǎng)和提升的需求，優(yōu)秀銷售人員對(duì)銷售力過時(shí)感知能力（銷售人員感知，察覺其自身知識(shí)、技巧、能力過時(shí)或不足以滿足銷售任務(wù)要求水平的能力）更強(qiáng)，對(duì)培訓(xùn)要求更加急迫。小企業(yè)需要建立相對(duì)完善的培訓(xùn)體系，把培訓(xùn)作為銷售員福利待遇的一個(gè)重要內(nèi)容。通過實(shí)施有價(jià)值的培訓(xùn)，提升銷售員服務(wù)企業(yè)及自我生存發(fā)展所需能力，增加銷售員企業(yè)忠誠(chéng)。在培訓(xùn)安排上內(nèi)部培訓(xùn)和外部專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)相結(jié)合，培訓(xùn)內(nèi)容方面理論和實(shí)作技能提升同步推進(jìn)，注重培訓(xùn)效果。

4,4加強(qiáng)銷售管理制度建設(shè)。提高工作效率。降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)小企業(yè)要加強(qiáng)銷售員日常工作規(guī)范，標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程實(shí)施、應(yīng)收款管理、售后服務(wù)管理、銷售合同管理等方面的規(guī)章制度建設(shè)，依托制度規(guī)范銷售人員行為，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，樹立正氣。同時(shí)建立標(biāo)準(zhǔn)工作程序提高銷售員工作效率，抑制銷售員的敗德行為，降低顧客對(duì)銷售員忠誠(chéng)超過對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)的風(fēng)險(xiǎn)，減少銷售員跳槽對(duì)企業(yè)產(chǎn)生的危害。

4.5注重企業(yè)文化建設(shè)。強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力和競(jìng)爭(zhēng)力。

威廉‘A’哈維蘭認(rèn)為企業(yè)文化是企業(yè)組織在長(zhǎng)期的實(shí)踐活動(dòng)中所形成的并且為組織成員普遍認(rèn)可和遵循的具有本組織特色的價(jià)值觀念、團(tuán)體意識(shí)、工作作風(fēng)，行為規(guī)范和思維方式的總和。企業(yè)具有強(qiáng)文化時(shí)，會(huì)對(duì)員工產(chǎn)生強(qiáng)大的凝聚力和激勵(lì)作用。由于銷售員常常獨(dú)立工作的特點(diǎn)，通過文化認(rèn)同提升銷售員自覺維護(hù)企業(yè)利益、強(qiáng)化自我約束力和奉獻(xiàn)精神尤為重要。小企業(yè)在謀生存和發(fā)展的同時(shí)，一定要重視企業(yè)文化建設(shè)，使銷售人員和企業(yè)價(jià)值取向達(dá)成統(tǒng)一，提升銷售員的企業(yè)歸屬感、忠誠(chéng)度及團(tuán)隊(duì)精神，減少因銷售員和企業(yè)離心背德對(duì)企業(yè)造成的損害，提高企業(yè)營(yíng)銷管理成效。

5結(jié)語。

小企業(yè)的獨(dú)有特性決定了其銷售員選聘、培養(yǎng)、穩(wěn)定及工作管理等方面諸多問題的存在，企業(yè)需要通過組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化，改善人才選拔任用及管理機(jī)制、強(qiáng)化培訓(xùn)和制度規(guī)范、提升企業(yè)文化建設(shè)水平來化解矛盾，穩(wěn)定銷售隊(duì)伍，提高團(tuán)隊(duì)工作效率，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力和可持續(xù)發(fā)展能力。

參考文獻(xiàn)。

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篇2

為了規(guī)范案場(chǎng)的銷售紀(jì)律，使每位銷售員明確自己的工作要求，確保銷售團(tuán)隊(duì)成為“精英團(tuán)隊(duì)”，現(xiàn)制定“日常銷售管理規(guī)范”。

一、作息時(shí)間

1、考勤

2、假期

二、儀表儀態(tài)

1、儀表

2、儀態(tài)

三、市場(chǎng)調(diào)查

四、銷售流程

五、來電、來訪

1、來電

2、來訪

3、客人確認(rèn)

六、傭金制度

七、客人資料

八、辦公區(qū)域

1、看板區(qū)域

2、模型區(qū)域

3、談判區(qū)域

4、現(xiàn)場(chǎng)區(qū)域

5、定購(gòu)區(qū)域

九、現(xiàn)今管理

十、培訓(xùn)

十一、淘汰制度

一、作息制度

1、考勤

（1）、上班時(shí)間9：00-----17：30

（2）、需提前十分鐘到達(dá)案場(chǎng)，做好接待來電、來訪的準(zhǔn)備

（3）、按時(shí)上下班，不得遲到，早退，外出辦私事。

（4）、必須嚴(yán)格按輪值表當(dāng)班，休息按每周輪休表進(jìn)行

（5）、與同事?lián)Q休必須提前征得經(jīng)理同意

（6）、無論何因不能準(zhǔn)時(shí)至售樓處的，應(yīng)于上班前通知經(jīng)理同意，如無法聯(lián)系到經(jīng)理則通知上一級(jí)主管，直至批準(zhǔn)

2、假期

（1）、銷售員事假必須提前三天提出，請(qǐng)假人員自行安排好請(qǐng)假當(dāng)天頂板人員是，報(bào)經(jīng)理并征得同意。

（2）、銷售部于節(jié)假日期間營(yíng)銷活動(dòng)比較多，非特殊情況不能請(qǐng)假

（3）、銷售員休息日前請(qǐng)自行安排好客戶來訪情況

二、儀容儀表

1、儀表

（1）、員工有統(tǒng)一制服，必須統(tǒng)一著裝，衣著整齊干凈。無統(tǒng)一著裝的男士必須著西裝領(lǐng)帶（夏天可以不穿西裝，但必須穿襯衫打領(lǐng)帶）

（2）、員工在工作時(shí)間內(nèi)嚴(yán)禁穿休閑系列服裝

（3）、男士頭發(fā)必須修剪整齊長(zhǎng)度適中，以不觸衣領(lǐng)為宜。，不準(zhǔn)留胡須，不準(zhǔn)剃光頭，女士頭發(fā)要求梳理整齊（長(zhǎng)發(fā)一律盤發(fā)），修飾簡(jiǎn)潔要求化淡妝上崗，裝飾物佩帶要適當(dāng)

（4）、注意個(gè)人衛(wèi)生，無汗異味

（5）、上班時(shí)不得食用有異味的食品（如蔥、蒜等），不得在工作日的早餐和午餐時(shí)飲酒

（6）、男女同事均須保持指甲整潔，不留長(zhǎng)指甲

（7）、不允許案場(chǎng)吃零食，看報(bào)，看雜志，打瞌睡等一切工作無關(guān)的事

（8）、不要戴墨鏡和變色鏡

2、儀態(tài)

（1）、銷售人員進(jìn)入案場(chǎng)要精神振作，熱情飽滿進(jìn)入工作崗位

（2）、銷售人員在案場(chǎng)中始終保持堅(jiān)忍，熱情，誠(chéng)信，自信

（3）、使用敬語：“您好”“謝謝”“請(qǐng)”等?？蛻糁档媚阕鹬?，應(yīng)處處表現(xiàn)出對(duì)他的尊敬

（4）、使用肯定語：“我肯定”“我明白您的意思”

（5）、握手時(shí)，請(qǐng)握對(duì)方手指部位。力量堅(jiān)定，但不要太用力

（6）、聲音溫暖而友好，不要聲音過大，只要對(duì)方能夠聽到為宜。

（7）、要面帶微笑工作，不許與客戶耍態(tài)度，與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，在接待過程中不耐心。

三、市場(chǎng)調(diào)查

1、案場(chǎng)要求每位員工對(duì)周邊項(xiàng)目有透徹了解，及定期召開樓盤分析會(huì)，填寫（項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤市調(diào)總表）并匯總討論，了解周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)度

2、定期安排銷售員去周邊地區(qū)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，充分了解周邊項(xiàng)目的情況

四、銷售流程

五、來電、來訪

1、來電規(guī)范

（1）、由銷售員進(jìn)行電話接聽及記錄

（2）、負(fù)責(zé)接聽電話人員填寫“來電登記表”填寫要注意規(guī)范，表中各項(xiàng)要如實(shí)填寫以反映真實(shí)的情況

（3）、聽電話時(shí)，零聲不得超出3聲為宜，提起電話要面帶微笑說：“你好，康橋半島·豪門府邸”

（4）、接聽電話時(shí)要以左手接聽，右手拿筆，準(zhǔn)備隨時(shí)記錄并保持音量，不要影響其他人員的工作

（5）、接聽電話的目的在于吸引客戶到現(xiàn)場(chǎng)來，所以在接聽過程中對(duì)價(jià)格，折扣等敏感問題因一筆帶過，盡量在接聽中留下對(duì)方的聯(lián)系方式，以便跟蹤客戶。

（6）、不允許使用電話聊天，私人電話不得超過3分鐘

（7）、接聽電話時(shí)禁止任何對(duì)通話者不禮貌語言行為，如對(duì)方出言粗魯或蠻不講理，不允許與其爭(zhēng)吵

2、來人規(guī)范

（1）、雙手自然下垂將文件夾置與身前，雙腿微微分開呈立正姿勢(shì)

（2）、迎客時(shí)須站態(tài)端正，不得交頭接耳，聊天說笑，大聲喧嘩，動(dòng)作夸張

（3）、接待客戶時(shí)要保持良好的精神狀態(tài)，不得喝水吸煙，打電話

（4）、輪到接待客戶的銷售員一旦看到客戶來訪，應(yīng)立即開門，熱情相迎并說“歡迎參觀”

（5）、銷售人員應(yīng)當(dāng)輪流接待客戶，不得搶客戶，不得挑選客戶，不得對(duì)客戶態(tài)度冷淡，置之不理，若發(fā)現(xiàn)銷售員違反規(guī)范爭(zhēng)搶客戶，將給予嚴(yán)厲懲罰

（6）、客人來訪后，銷售人員應(yīng)首先詢問是否是第一次來，是則繼續(xù)接待；否則問清楚過去是由哪位銷售員接待，并幫助尋找銷售員。如其不在，則報(bào)知經(jīng)理或主管，由經(jīng)理或主管決定如何處理

（7）、非來訪客戶，問明原因后進(jìn)行禮貌性疏導(dǎo)或報(bào)知經(jīng)理接待

（8）、如客戶分批來訪，則業(yè)績(jī)歸由先下定的為主，否則以接待順序先后而定

（9）、當(dāng)客戶訪問離開時(shí)，負(fù)責(zé)接待的銷售員須將客戶熱情送至大門口并說“有什么不明白的地方請(qǐng)經(jīng)管來電話”

3．客戶確認(rèn)

（1）、“電話客戶”確認(rèn)，若客戶第一次來，且報(bào)不出先前電話約其來現(xiàn)場(chǎng)的銷售員的姓名，由當(dāng)值銷售員接待；若能報(bào)出該銷售員的姓名，則由該銷售員接待。

（2）、來客到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，當(dāng)值銷售員接待必須詢問“是否第一次來”，“上次接待的銷售員是哪位”，來客回答“第一次來”由當(dāng)值銷售員接待；若來客已來過，并報(bào)出上次銷售員的名字，則由那位銷售員接待；如那位銷售員不在現(xiàn)場(chǎng)或正休假，當(dāng)值銷售員請(qǐng)客戶稍微休息一下，同時(shí)馬上聯(lián)系那位銷售員，確認(rèn)這位客戶如何接待；若客戶回答曾經(jīng)來過，但是已經(jīng)不記得上次那位銷售員的名字和容貌，那則由當(dāng)值銷售員接待；

（3）、若來客的配偶或家人已經(jīng)來過由另外的銷售員接待，來客未做說明則由當(dāng)值銷售員接待并且定購(gòu)房屋的，業(yè)績(jī)歸當(dāng)值銷售員；

（4）、若來客是通過朋友或同事介紹來的，但未指明由那位銷售員接待，則由當(dāng)值銷售員接待；

（5）、除上述以外情況，由經(jīng)理或主管視情況而定

六、傭金制度

七、客戶資料

1、當(dāng)客戶結(jié)束訪問時(shí)，負(fù)責(zé)接待的銷售員應(yīng)填寫客戶來電或來訪記錄表。

2、一天工作結(jié)束后，由主管負(fù)責(zé)整理當(dāng)天的來電和來訪記錄，并歸檔。銷售員根據(jù)自己的方式或客人意向制作客戶分類檔案，及時(shí)跟蹤。

3、客戶簽約后，所有資料由公司指定的人員統(tǒng)一保管，銷售員可以另行備案。

八、辦公區(qū)域

1、模型區(qū)域

a、將客戶帶至模型區(qū)，向客戶介紹項(xiàng)目大體情況及周邊環(huán)境，將來發(fā)展趨勢(shì)。

b、銷售員必須對(duì)周邊環(huán)境（半徑2公里），區(qū)域交通，生活基能等設(shè)施非常熟悉

c、對(duì)冷門問題或無把握回答的問題不得夸大或私自亂說，應(yīng)詢問主管或經(jīng)理得到準(zhǔn)確的答案后再告知客戶。

d、介紹項(xiàng)目情況時(shí)，雙手不得插在褲袋內(nèi)，叉腰，依靠在任何物體上。

e、對(duì)模型與現(xiàn)實(shí)差別處不得欺瞞客戶，如客戶問起，則如實(shí)告知。

f、對(duì)模型區(qū)域外的部分空地或草地以及今后規(guī)劃必須統(tǒng)一說辭，不得張冠李戴或憑空捏造

2、談判區(qū)域

a、將客戶引至談判桌邊，拉開椅子請(qǐng)客戶先入坐后，銷售員再入坐，盡量坐在客戶左邊或右邊，不要坐在對(duì)面。

b、客戶入坐后，銷售員及時(shí)倒上茶水，若客戶吸煙則將干凈煙灰缸備上

c、入坐后與客戶交談時(shí)雙眼應(yīng)目標(biāo)客戶鼻梁處，身體應(yīng)微微向前傾，以示尊重。

d、銷售員專用的文件夾應(yīng)隨身攜帶，在接待過程中不得讓客戶隨意翻閱，更不允許有文件遺失的情況發(fā)生

e、接待客戶時(shí)，要充分做好準(zhǔn)備，備齊用品，如樓書，價(jià)單，計(jì)算器，名片等。不得在交談過程中反復(fù)離開，服務(wù)應(yīng)做到善始善終，解答問題時(shí)應(yīng)做到微笑，認(rèn)真，誠(chéng)懇，專業(yè)，全面。

f、客戶離開談判區(qū)域（進(jìn)入工地或離去）應(yīng)馬上清理干凈談判區(qū)域?yàn)橄乱唤M做好準(zhǔn)備

3、現(xiàn)場(chǎng)區(qū)域

a、進(jìn)入工地應(yīng)按照工地要求遵守工地的規(guī)章制度，不得向工地管理或施工人員提出與規(guī)定不符的要求，更不允許與工地人員發(fā)生爭(zhēng)吵

b、不得以下雨，無房，無意向，身體不適或各種理由拒絕客戶或不主動(dòng)帶客戶看房

c、進(jìn)入工地后，銷售員有義務(wù)提醒客戶注意安全，銷售員必須走在客戶前面指路，時(shí)時(shí)提醒客戶注意事項(xiàng)，以免不必要的事情發(fā)生

d、進(jìn)入樣板房?jī)?nèi)不得使用任何家具，家電，廚衛(wèi)等設(shè)施，也不得隨意擺弄與樣板房無關(guān)或打破格局的任何物品

e、客戶若要使用任何設(shè)施，應(yīng)婉言謝絕，并做好解釋工作以得到客戶的滿意

4、認(rèn)購(gòu)區(qū)域

a、客戶定購(gòu)房屋時(shí)，務(wù)必將客人帶到專署的下定區(qū)域

b、定購(gòu)前需與經(jīng)理或主管再次確認(rèn)，以防一房多賣現(xiàn)象

c、在定購(gòu)單上，未經(jīng)經(jīng)理同意嚴(yán)禁在單上增加或減少任何條款

d、收取定金時(shí)，必須陪同客戶至財(cái)務(wù)處當(dāng)面點(diǎn)清并開出收據(jù)或發(fā)票，以免發(fā)生錯(cuò)誤

e、若客戶認(rèn)購(gòu)條件超出公司授權(quán)范圍，必須征得開發(fā)商書面確認(rèn)后方可成交；如確無條件獲得開發(fā)商書面確認(rèn)，則必須征得開發(fā)商負(fù)責(zé)人員口頭同意，且須于成交后24小時(shí)內(nèi)補(bǔ)全書面確認(rèn)

f、銷售員有義務(wù)事先告知客戶簽約時(shí)間、地點(diǎn)及應(yīng)帶全的資料與簽約有關(guān)的事宜

g、在全程陪同客戶簽約時(shí)，須認(rèn)真、仔細(xì)、解答客戶在簽約中的一些問題，不允許私自承諾

h、在簽約過程中，客戶若對(duì)合同條款附加文件提出與樣本合同不一致意見時(shí)，必須事先請(qǐng)示經(jīng)理，再征得同意后方可簽約

九、現(xiàn)金管理制度

篇3

一．銷售員的要求

1.銷售員必須德才兼?zhèn)?具有良好的溝通能力和敬業(yè)精神。熟悉公司產(chǎn)品、熟練掌握與公司產(chǎn)品有關(guān)的專業(yè)知識(shí)。遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度, 系統(tǒng)學(xué)習(xí)《合同法》等相關(guān)法律、法規(guī)及財(cái)務(wù)知識(shí)。

2.銷售員必須每天早晚就工地的各種信息與部門主管負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通，按時(shí)參加部門及公司組織的銷售會(huì)議。

3.對(duì)于公司的各項(xiàng)銷售計(jì)劃、營(yíng)銷策略、客戶資訊等信息,銷售人員必 須嚴(yán)守秘密,不得向他人泄露,如有嚴(yán)重違規(guī)違紀(jì),營(yíng)私舞弊、挪用公款等事件發(fā)生,公司將取消銷售員所有的激勵(lì)獎(jiǎng)金及福利待遇,并子予以辭退,嚴(yán)重者將依法追究當(dāng)事人的刑事責(zé)任。

4.銷售員不得到其他公司兼職,不得為其他公司銷售相關(guān)產(chǎn)品,不得套用公司合同為其他工程供料,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),公司將取消當(dāng)事人各項(xiàng)激勵(lì)獎(jiǎng)金并予以辭退。

5.銷售員應(yīng)配合統(tǒng)計(jì)做好工程的結(jié)算工作，業(yè)務(wù)員及跟單員自己負(fù)責(zé)工地對(duì)賬。

6.所有銷售合同及現(xiàn)金單應(yīng)有評(píng)審和審批制度。

7.公司原則上不招聘銷售員，銷售人員可在股東方東大洋公司辦理入職。

二、回款管理

1.銷售員必須嚴(yán)格按合同規(guī)定的日期內(nèi)回收每個(gè)工程的商砼。

2.對(duì)于收現(xiàn)金的工程,必須執(zhí)行先收款后供砼的原則,現(xiàn)金單回款由公司統(tǒng)一收款，由銷售員負(fù)責(zé)商砼的方量控制,若發(fā)生超發(fā)而產(chǎn)生的呆、壞賬,損失部分由銷售人員全額承擔(dān)。

3.對(duì)于未按合同支付砼款的工程或未達(dá)到合同規(guī)定付款比例的工程,先由財(cái)務(wù)部或經(jīng)營(yíng)部發(fā)“告知函”由銷售員送達(dá)工地,一份留在工地, 一份由工地簽字后返回財(cái)務(wù)部,“告知函”告知工地應(yīng)支付的砼款數(shù)額,工地在收到到“告知函”七天內(nèi)應(yīng)寫出書面還款計(jì)劃,否則將停止供砼。若在規(guī)定日期內(nèi)仍未收到砼款,則立即停止供應(yīng)商砼。

4.訂貨單必須由銷售副總確認(rèn)后方可安排生產(chǎn),當(dāng)日有現(xiàn)金工程,必須設(shè)置方量控制,否則發(fā)生超方量等情況由審核人及相關(guān)人員承擔(dān)一切責(zé)任。

三、銷售員業(yè)務(wù)提成標(biāo)準(zhǔn)、結(jié)算辦法及兌現(xiàn)辦法

1.公司不提供銷售用車，銷售提成按每立方米商砼元計(jì)算。

2.工程回款達(dá)到合同規(guī)定的付款比例,銷售提成按到賬工程款的數(shù)額計(jì)算并逐個(gè)項(xiàng)目?jī)陡?。銷售提成按合同付款提2元/方計(jì)算,現(xiàn)金單及月結(jié)100%付清可以全額提取。如工程回款不能達(dá)到合同規(guī)定的付款比例,當(dāng)月銷售提成將暫緩緩發(fā)放,如下個(gè)月工程回款補(bǔ)齊上月所欠進(jìn)度款,將補(bǔ)發(fā)銷售員銷售提成,如個(gè)人現(xiàn)金單欠款多,個(gè)人所有業(yè)務(wù)費(fèi)暫緩發(fā)放。

3.工程尾款如按合同規(guī)定日期收回,銷售員銷售提成按尾款的2元/方計(jì)算。由公司派人收回尾款及起訴收回尾款,將取消銷售員該筆銷售提提成。

4.公司分配讓業(yè)務(wù)員跟單,銷售員管理的工程,工程進(jìn)度回款達(dá)到合同規(guī)定的付款比例,銷售提成按1元/方計(jì)算銷售提成。如未達(dá)到合同規(guī)定的付款比例,銷售提成將暫緩發(fā)放,如下個(gè)月回款補(bǔ)齊上月所欠進(jìn)度款,將補(bǔ)發(fā)銷售員銷售提成。工程尾款如按合同規(guī)定日期收回,銷售員銷售提成按尾款的1元/方計(jì)算兌付。如未按合同規(guī)定日期收回,六個(gè)月后還未收回尾款,將取消銷售員該筆銷售提成。

5.現(xiàn)金單，統(tǒng)一由公司收款，銷售員按公司規(guī)定比例提取業(yè)務(wù)提成。

四、銷售員激勵(lì)辦法(跟公司單不計(jì)獎(jiǎng)勵(lì))

年度方量獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)(年終一次性支付)

1.個(gè)人年度累計(jì)銷售商砼滿50000立方米公司一次性獎(jiǎng)勵(lì)10000元。

2.個(gè)人年度累計(jì)銷售商砼滿50000立方米,超超出部分每增加10000立方米獎(jiǎng)勵(lì)2000元。

3.以上獎(jiǎng)勵(lì)按收款比例提取,收款日時(shí)按合同約定低于90%將取消獎(jiǎng)勵(lì)月結(jié)合同單,收款達(dá)不到要求,也可不加年度方量獎(jiǎng)勵(lì),但本項(xiàng)目不計(jì)年度累計(jì)銷量,現(xiàn)金單必須當(dāng)天全額回款,才能給予獎(jiǎng)勵(lì)。

五、處罰

1.銷售員每次應(yīng)準(zhǔn)時(shí)參加部門及公司組織的營(yíng)銷會(huì)議,無故故缺席者每次扣100元,無故遲到者每次扣50元(有特殊情況請(qǐng)假領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)者除外)。

篇4

要將消費(fèi)者在4S店可能遇到的謊言全部分門別類似乎是不可能實(shí)現(xiàn)了，所以我羅列了幾個(gè)“基礎(chǔ)款”供大家參考：

關(guān)于保證

銷售員指著一輛車齡七年、行駛里程18公里日產(chǎn)天籟，向您鄭重承諾：前后保險(xiǎn)杠完好無損，車況良好，并且對(duì)車輛刮擦這樣的小問題都可以列到保單的范圍之內(nèi)。又或者，銷售員指天起誓：“我們對(duì)售出的每一輛車子的質(zhì)量都提供終身保障?！甭犐先ナ遣皇欠浅Ａ钊诵膭?dòng)？是的，只要您嚴(yán)格遵守4S店列出的機(jī)油更換安排，不錯(cuò)過任何一次預(yù)約服務(wù)，并且能提供終身質(zhì)保的紙質(zhì)證明，您就能享受終身質(zhì)保的服務(wù)了。

關(guān)于產(chǎn)品

有這么一部分銷售員，他們從來沒有想過要花時(shí)間真正去了解一輛車的特性，而是隨口編造一些聽起來很棒的說辭“忽悠”顧客。遺憾的是，大部分消費(fèi)者對(duì)于車輛的了解確實(shí)不多，這就給了銷售員可乘之機(jī)。

我在4S店當(dāng)銷售員的時(shí)候，無意間聽到一位同事向一位老先生推銷車子。那位老先生想要把自己的舊豐田普銳斯換成一輛新的混動(dòng)車，但當(dāng)時(shí)我們的庫(kù)存中并沒有混動(dòng)車，于是我的同事便說：“現(xiàn)在市面上基本所有的車子都是混動(dòng)車?！笔聦?shí)雖是如此，但對(duì)于老先生而言，這的確是一個(gè)具有誤導(dǎo)性的暗示。

有時(shí)候銷售員會(huì)夸大車輛的性能，比如一輛配置了自然吸氣式4缸發(fā)動(dòng)機(jī)、170馬力的雪弗蘭邁銳寶，經(jīng)過銷售員的介紹立馬變成了擁有渦輪增壓V-6發(fā)動(dòng)機(jī)、360馬力的高配置車輛?？膳碌牡胤皆谟冢航^大部分銷售員在介紹這些性能的時(shí)候語速都非?？欤胰堂鎺ё孕盼⑿?，極易讓顧客對(duì)其產(chǎn)生信任。

我認(rèn)為向顧客做出一個(gè)根本就沒打算實(shí)踐的承諾，也是撒謊的一種。我以前就和這樣的同事一起工作過，他經(jīng)常向顧客口頭承諾一些贈(zèng)品，比如腳墊、窗膜，有時(shí)還會(huì)承諾贈(zèng)送足球票之類的東西。目的很簡(jiǎn)單，就是為了誘惑顧客買車。但當(dāng)顧客消費(fèi)過后，再回頭索要贈(zèng)品的時(shí)候，他仿佛失憶一般，一口咬定自己沒有向顧客做過這樣的承諾。為了避免銷售員抵賴，顧客可以讓他把所有的口頭承諾都變成書面承諾，白紙黑字，就不會(huì)輕易被賴掉了。

關(guān)于誤導(dǎo)性的專業(yè)術(shù)語

和物理、化學(xué)之類的自然科學(xué)一樣，汽車業(yè)務(wù)也有自己的專業(yè)術(shù)語，而銷售人員對(duì)這些專業(yè)詞匯的操控能力幾乎可與律師媲美。憑借一張巧嘴，再故意拽幾個(gè)專業(yè)性的詞匯，可以說不費(fèi)吹灰之力就能把顧客“收入囊中”。比如“剩余融資期權(quán)”，說白了就是租賃權(quán)。但我的銷售員同事就是靠著這個(gè)概念忽悠了一批又一批的顧客，并且成功給他們洗腦，讓他們以為自己已經(jīng)購(gòu)買了這輛車。直到三年以后，廠商要求收回車輛，顧客才如夢(mèng)初醒。

諸如利率和錢之類的要素也經(jīng)常會(huì)被用來混淆視聽。購(gòu)車之前，顧客都會(huì)詢問貸款利率，但銷售員通常不直接回答。不正面回答的因素有很多種，最主要的原因是他們想利用利率賺取差價(jià)。通常，銷售員會(huì)用“利率是由貸款方?jīng)Q定的，我們現(xiàn)在也只能參考標(biāo)準(zhǔn)貨幣要素給您做一個(gè)估算”這樣的話來搪塞顧客。

這是一種典型的半真半假型謊言，也因如此，它才擁有神奇魔力。從某種程度上看，銷售員說的確實(shí)是大實(shí)話，貸款利率的確是由貸款方而非經(jīng)銷店決定的。但如果貸款方早就審批了貸款，那么，銷售員其實(shí)是知道準(zhǔn)確的利率的。所謂的貨幣因素只是一個(gè)煙霧彈，但絕大多數(shù)顧客根本不知道貨幣因素為何物，又不好意思追問，所以很容易在銷售人員的“術(shù)語攻擊”中敗下陣來。

聯(lián)手撒謊

以上這些都是銷售員常常施加在顧客身上的“套路”，也有很多時(shí)候，銷售員會(huì)和顧客聯(lián)起手來“套路”別人。比如，在幫助顧客申請(qǐng)購(gòu)車貸款的時(shí)候。當(dāng)然，受益的不止是顧客，銷售員和經(jīng)銷店也會(huì)從中獲利。一位經(jīng)銷店的經(jīng)理曾經(jīng)對(duì)我說：“如果不編造一些數(shù)字，我們的銷量就會(huì)減半?！彼谥械摹熬幵鞌?shù)字”指的就是美化顧客的收入和工作經(jīng)歷。

篇5

在進(jìn)行銷售員面試之前，面試要先考慮好自己即將要面試的這個(gè)崗位的特點(diǎn)，這樣才能更好的加強(qiáng)信心或是武裝自己。那么銷售員有哪些素質(zhì)要求呢?

第一，你是否能承受很大的壓力。

第二，你做事是不是只看結(jié)果不看過程，因?yàn)殇N售員的工作往往看的就是結(jié)果。

第三， 你的責(zé)任心是不是很強(qiáng)。

第四，你有沒有強(qiáng)烈的欲望和工作的激情。

第五，你是不是一個(gè)有耐心的人。

這些都是做為銷售員所要經(jīng)歷或是面對(duì)的，如果你覺得自己可以，那么，這些素質(zhì)也是求職單位希望看到的。

銷售員面試技巧

銷售員要想面試成功，第一點(diǎn)要做的就是去了解你要求職公司的相關(guān)行業(yè)及公司信息，同時(shí)，還要清楚的對(duì)自身做一個(gè)整體了解，與招聘公司的招聘職位更貼切的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，做到這些才能知已知彼，百戰(zhàn)不怠。

之后要做的準(zhǔn)備就是面試中考官會(huì)提出的一相關(guān)問題的準(zhǔn)備。做為考官，對(duì)于求職的面試，主要就要考察一下求職者是不是適合自己的崗位，所以需要求職者在這塊要做一番準(zhǔn)備了。

1、對(duì)事先準(zhǔn)備好的行業(yè)及企業(yè)相關(guān)資料做一下整理，準(zhǔn)備一份自己站在求職崗位上的對(duì)于企業(yè)后一些看法(雖然不一定會(huì)用到，但有備無患)。

2、找出自己適合這個(gè)企業(yè)的理由，及自身的優(yōu)勢(shì)(主要是與企業(yè)有關(guān)的)，適時(shí)的秀給考官看，但要懂得分寸。

3、要始終保持積極樂觀的態(tài)度，即使被宣傳退出。

銷售員面試中的一些注意事項(xiàng)：

1、第一印象是很重要的，整潔大方利落的裝束最起碼不會(huì)讓考官討厭你，其次如果能不經(jīng)意間表現(xiàn)出銷售員的好品質(zhì)，就更會(huì)受到對(duì)方的好感，但千萬不要刻意為之。

2、與考官對(duì)話，態(tài)度要不卑不亢，聲音清楚洪亮，同時(shí)也要主動(dòng)出擊，有自己主見的人還是受人尊重的。

篇6

1、公司對(duì)銷售人員的考核指標(biāo)有：銷售計(jì)劃（數(shù)量）完成率、銷售額增長(zhǎng)率、銷售價(jià)格保持率、銷售費(fèi)用、欠款回收率、訪問成功率、顧客意見發(fā)生率、新顧客開發(fā)率、老顧客保持率。

2、銷售計(jì)劃部根據(jù)生產(chǎn)、市場(chǎng)等因素負(fù)責(zé)制定每月銷售人員的銷售計(jì)劃任務(wù)、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)建設(shè)任務(wù)等相關(guān)任務(wù)指標(biāo)。

（二）考核頻次：

1、月度考核，每月評(píng)分一次。

2、年度考核，公司于次年元月核算每一位銷售員年度考核得分，即銷售員年度考核得分=（銷售人員該年度12個(gè)月度考核分之和）÷12。

3、每月8日前，銷售公司將銷售崗位人員（含區(qū)域經(jīng)理）的考核表報(bào)送人力資源部。

（三）、考核細(xì)則：

月度考核得分=（日常工作考核得分×權(quán)重70%）＋（出勤×權(quán)重30%）

出勤（百分制）：權(quán)重30%

當(dāng)月滿勤100分，缺勤1天扣4分。（半天按1天計(jì)）

（四）區(qū)域經(jīng)理的日常工作考核（100分）：權(quán)重70%

1、月報(bào)（60分）：月報(bào)的主要內(nèi)容包括月工作總結(jié)、月工作計(jì)劃和針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情況提出合理化方案。

（1）月工作總結(jié)要求內(nèi)容詳細(xì)，字跡清楚，語句通順；（20分）

（2）月工作計(jì)劃要求思路清晰，內(nèi)容詳細(xì)，字跡清楚，語句通順；（20分）

（3）根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況提出近期可操作性強(qiáng)的銷售方案；（20分）

2、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)針對(duì)銷售業(yè)務(wù)員的周報(bào)，認(rèn)真審查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并給予指導(dǎo)。（10分）

3、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)定期組織銷售員培訓(xùn)，每月最少一次，要求培訓(xùn)內(nèi)容詳細(xì)記錄。（10分）

4、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)于每月30日前將月報(bào)上報(bào)到銷售計(jì)劃部，上報(bào)不及時(shí)。（10分）

5、區(qū)域經(jīng)理有管理所在區(qū)域的銷售業(yè)務(wù)員的責(zé)任。銷售業(yè)務(wù)員因考核扣分較多的或違反公司規(guī)定情節(jié)嚴(yán)重的，所在區(qū)域經(jīng)理根據(jù)情況相應(yīng)扣分。（10分）

注：如連續(xù)不上交材料者，視情節(jié)輕重給予加倍扣分。

（五）銷售員日常工作考核（百分制）：權(quán)重70%

1、經(jīng)銷商的管理方面（30分），出現(xiàn)下列情況，每項(xiàng)扣5分

（1）經(jīng)銷商終端日?qǐng)?bào)（須在發(fā)生終端銷售當(dāng)日16：00前上報(bào)至各區(qū)域計(jì)劃員）上報(bào)不及時(shí)；

（2）未完成每月的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計(jì)劃；

（3）終端用戶存在問題，經(jīng)銷商未能及時(shí)解決；

（4）沒有嚴(yán)格執(zhí)行公司商務(wù)政策，對(duì)進(jìn)貨、銷量、存貨情況不了解；

（5）經(jīng)銷商出現(xiàn)特殊問題未及時(shí)上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)；

（6）各種返利表（在每月25日前上報(bào)銷售計(jì)劃部）不及時(shí)上報(bào)。

2、銷售員管理方面（70分）

（1）周報(bào)（40分）：認(rèn)真填寫《周工作匯報(bào)表》，未按時(shí)交付、字跡潦草、難以辨認(rèn)等，此項(xiàng)不得分；

①上周工作總結(jié)（10分）：必須如實(shí)填寫，如發(fā)現(xiàn)與所填內(nèi)容不符的該項(xiàng)不得分；

②下周工作計(jì)劃（10分）：必須如實(shí)填寫，如發(fā)現(xiàn)與所填內(nèi)容不符的該項(xiàng)不得分；

篇7

銷售員晉升申請(qǐng)書范文(一)

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

我叫xx，于20xx年1月1日走進(jìn)公司，成為市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中心市場(chǎng)開發(fā)部的一名職員，截止今日三個(gè)月試用期已滿，特此申請(qǐng)轉(zhuǎn)正。下面將自己三個(gè)月以來的工作心得匯報(bào)如下，如有不妥之處，望領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)指正：

經(jīng)過三個(gè)多月的努力，我完成了市場(chǎng)部全員的一周工作完成情況表、一周工作計(jì)劃表、二月三月市場(chǎng)部特殊考勤表。我參考以往的考勤表，改變了原來的考勤記錄方式，改變?yōu)榘磦€(gè)人工作內(nèi)容記錄。由于初次進(jìn)行相關(guān)工作，數(shù)據(jù)和格式有些不完善，全靠領(lǐng)導(dǎo)和同事的耐心指導(dǎo)才得以圓滿完成;對(duì)油罐問題進(jìn)行了調(diào)查;協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)參與了與以色列的合同簽訂，油票打印工作。本著快速培養(yǎng)工作能力的目標(biāo)，我一直積極努力向老業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)，往返于各地車站熟悉業(yè)務(wù)、抽取樣品化驗(yàn)。

本人在公司工作嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真，以積極完成領(lǐng)導(dǎo)的任務(wù)為工作理念。個(gè)性開朗，與同事能通力合作，愉快相處。團(tuán)結(jié)了大家的關(guān)系，也融入了這種向上的工作環(huán)境。同時(shí)注重自身的學(xué)習(xí)與進(jìn)步，積極學(xué)習(xí)新的知識(shí)和技能，幫助各同事處理解決電腦軟件問題，盡力以最熱情的態(tài)度對(duì)待任何工作和挑戰(zhàn)。

來到公司已有三個(gè)月，我對(duì)公司的文化和發(fā)展戰(zhàn)略有了清晰的認(rèn)識(shí)。但很多問題依然需要改正：有時(shí)候辦事不夠干練，言行舉止沒注重約束自己;工作主動(dòng)性發(fā)揮的還是不夠，對(duì)工作的預(yù)見性和創(chuàng)造性不夠，離領(lǐng)導(dǎo)的要求還有一定的距離;業(yè)務(wù)知識(shí)方面掌握的還不夠扎實(shí)。

恰逢公司二次創(chuàng)業(yè)之初，我希望能夠繼續(xù)在公司的舞臺(tái)上展現(xiàn)自己，做一個(gè)合格的，向上的人。懇請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)給我繼續(xù)鍛煉自己、實(shí)現(xiàn)理想的機(jī)會(huì)。我會(huì)繼續(xù)用謙虛的態(tài)度和飽滿的熱情做好我的本職工作，為公司創(chuàng)造價(jià)值，同公司一起展望美好的未來!

此致

敬禮!

XXX

XXXX年XX月XX日

銷售員晉升申請(qǐng)書范文(二)

各位公司領(lǐng)導(dǎo)你們好：

在這里我以平常人的心態(tài)，參與導(dǎo)購(gòu)員工轉(zhuǎn)正申請(qǐng)。首先應(yīng)感謝領(lǐng)導(dǎo)為我們創(chuàng)造這次轉(zhuǎn)正申請(qǐng)的機(jī)會(huì)，經(jīng)過3個(gè)月工作鍛煉使自己各方面素質(zhì)得以提高，幾個(gè)月的工作使我深深感受到機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存，成功與幸酸同在。

參與這次申請(qǐng)，使我在求真務(wù)實(shí)認(rèn)識(shí)自己，在積極進(jìn)取中不斷追求，在拼搏奉獻(xiàn)中實(shí)現(xiàn)自己，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中完善自己。我深知加入銷售部工作十分重要，這主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面，一是為企業(yè)樹立好公司形象做好本職工作，二是為企業(yè)促進(jìn)業(yè)務(wù)，宣傳企業(yè)文化，三是為企業(yè)回籠資金，當(dāng)好配角，胸懷全局，當(dāng)好參謀，服從領(lǐng)導(dǎo)。

如果說我申請(qǐng)成功，我的工作思路是以“三個(gè)服從”要求自己，以“三個(gè)一點(diǎn)”找準(zhǔn)工作切入點(diǎn)，以“三個(gè)適度”為原則與人相處，我會(huì)盡最大的努力去找結(jié)合點(diǎn)，我的處事原則和風(fēng)格是，努力做到嚴(yán)格要求，嚴(yán)密制度，嚴(yán)守紀(jì)律，我將用真情和愛心去善待我的每一位同事，使他們的人格得到充分的尊重，相互給我們一個(gè)寬松的發(fā)展和創(chuàng)造空間，用制度和崗位職責(zé)去管理我自己，讓我象圓規(guī)一樣，找準(zhǔn)自己的位子，象尺子一樣公正無私，象太陽一樣給人以溫暖，象竹子一樣每前進(jìn)一步，小結(jié)一次。

我的工作目標(biāo)是：“以為爭(zhēng)先，以為促為”。爭(zhēng)取公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷售部的工作給予支持，使我們工作管理制度化，服務(wù)優(yōu)質(zhì)化，參謀有效化。溝通員工與公司領(lǐng)導(dǎo)之間關(guān)系的橋梁，宣傳精神文明的窗口，傳播企業(yè)文化的陣地，培養(yǎng)人才的搖籃，連接企業(yè)合作的紐帶，我原與大家共創(chuàng)美好的未來，迎接公司輝煌燦爛的明天。望公司領(lǐng)導(dǎo)給予批準(zhǔn)為盼。

此致

敬禮!

XXX

XXXX年XX月XX日

銷售員晉升申請(qǐng)書范文(三)

尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo)：

我于二OXX年七月二日進(jìn)入公司，根據(jù)公司的需要，目前擔(dān)任導(dǎo)購(gòu)一職，負(fù)責(zé)國(guó)泰宜賓導(dǎo)購(gòu)工作。

本人工作認(rèn)真、細(xì)心且具有較強(qiáng)的責(zé)任心和進(jìn)取心，勤勉不懈，極富工作熱情;性格開朗，樂于與他人溝通，具有良好和熟練的溝通技巧，有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力;責(zé)任感強(qiáng)，確實(shí)完成領(lǐng)導(dǎo)交付的工作，和公司同事之間能夠通力合作，關(guān)系相處融洽而和睦，配合領(lǐng)導(dǎo)同事一起提高銷售;積極學(xué)習(xí)新知識(shí)、技能，注重自身發(fā)展和進(jìn)步，平時(shí)利用下班時(shí)間通過培訓(xùn)學(xué)習(xí)，來提高自己的綜合素質(zhì)，

一個(gè)多月來，我在店長(zhǎng)、公司領(lǐng)導(dǎo)和同事們的熱心幫助及關(guān)愛下取得了一定的進(jìn)步，綜合看來，我覺得自己還有以下的缺點(diǎn)和不足：一、思想上個(gè)人主義較強(qiáng)，隨意性較大，顯得不虛心與散漫，沒做到謙虛謹(jǐn)慎，尊重服從;二、有時(shí)候辦事不夠干練，言行舉止沒注重約束自己;三、工作主動(dòng)性發(fā)揮的還是不夠，對(duì)工作的預(yù)見性和創(chuàng)造性不夠，離領(lǐng)導(dǎo)的要求還有一定的距離;四、業(yè)務(wù)知識(shí)方面特別是相關(guān)知識(shí)掌握的還不夠扎實(shí)等等。

在今后的工作和學(xué)習(xí)中，我會(huì)進(jìn)一步嚴(yán)格要求自己，不辜負(fù)區(qū)長(zhǎng)王姐和店長(zhǎng)對(duì)我的期望，虛心向領(lǐng)導(dǎo)、同事學(xué)習(xí)，我相信憑著自己高度的責(zé)任心和自信心，一定能夠改正這些缺點(diǎn)，爭(zhēng)取在各方面取得更大的進(jìn)步。

根據(jù)公司規(guī)章制度，試用人員在試用期滿一個(gè)月合格后，即可被錄用成為公司正式員工。因此，我特向公司申請(qǐng)：希望能根據(jù)我的工作能力、態(tài)度及表現(xiàn)給出合格評(píng)價(jià)，使我按期轉(zhuǎn)為正式員工，，從20XX年8月起，申請(qǐng)轉(zhuǎn)為正式員工。

來到這里工作，我最大的收獲莫過于在敬業(yè)精神、思想境界,還是在業(yè)務(wù)素質(zhì)、工作能力上都得到了很大的進(jìn)步與提高，也激勵(lì)我在工作中不斷前進(jìn)與完善。我明白了企業(yè)的美好明天要靠大家的努力去創(chuàng)造，相信在全體員工的共同努力下，企業(yè)的美好明天更輝煌。在以后的工作中我將更加努力上進(jìn)，希望上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)轉(zhuǎn)正。

此致

敬禮!

XXX

XXXX年XX月XX日

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篇8

他有個(gè)苦惱，覺得自己就像是給這20多名銷售員打工的。他經(jīng)常會(huì)接到這樣的要求，“李總，這個(gè)客戶搞不定呢，你飛過來一趟吧！”“李總，你說的法子不靈呀，老張（經(jīng)銷商）不買賬啊，你說該怎么辦？”這樣的情況幾乎每天都在發(fā)生。他忙著到處救火，回家吃飯的次數(shù)一年也沒有幾回，老婆孩子對(duì)他都特別有意見。李維對(duì)我說，“尚老師，你說別人怎么公司越多越大，時(shí)間也越來越休閑，而我怎么相反呢？真想把廠賣掉趁早退休呢！”

汪順是一個(gè)民營(yíng)上市公司的銷售總監(jiān)，職位已經(jīng)夠高。公司的產(chǎn)品除了內(nèi)銷還有外貿(mào)。他幾年前讀了MBA，職業(yè)理想是當(dāng)中國(guó)第一代合格的職業(yè)經(jīng)理人，能夠靠科學(xué)規(guī)范的現(xiàn)代管理理念，為公司培養(yǎng)建設(shè)出一支職業(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì)?？墒?，總公司雖然在中小板上市了，財(cái)務(wù)倒是規(guī)范了，可是管理上還是民營(yíng)那一套。每年的銷售任務(wù)里有30%的任務(wù)是戴在銷售總監(jiān)個(gè)人頭上的，不允許分配給手下的銷售人員。他每年都會(huì)糾結(jié)“是把大客戶捏在自己手里幫自己完成這30%任務(wù)”還是“把客戶分配給有潛力的銷售人員，培養(yǎng)銷售人員的忠誠(chéng)度和能力”上。另外，為了完成這30%的個(gè)人任務(wù)，他的精力放到團(tuán)隊(duì)管理上的就少了許多，有幾個(gè)不錯(cuò)的苗子就在他的疏忽中流失了。留下的人里也對(duì)他頗有微詞，說他只知道自己做客戶拿獎(jiǎng)金根本不管手下人死活。

以上兩個(gè)案例，代表了當(dāng)今大多數(shù)銷售團(tuán)隊(duì)管理者的困惑。什么是銷售團(tuán)隊(duì)的管理者？首先，他只對(duì)團(tuán)隊(duì)的銷售任務(wù)負(fù)責(zé)，不能同時(shí)肩負(fù)個(gè)人銷售任務(wù)；第二，他不能讓銷售人員主導(dǎo)銷售進(jìn)程，他是銷售團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練者、管理者，而不是超級(jí)銷售?？傊粋€(gè)優(yōu)秀的合格的銷售團(tuán)隊(duì)管理者，是靠管理團(tuán)隊(duì)來完成公司的營(yíng)銷目標(biāo)。對(duì)于銷售管理者來說，有四個(gè)基本職責(zé)：選擇團(tuán)隊(duì)成員，發(fā)展團(tuán)隊(duì)成員，管理團(tuán)隊(duì)，領(lǐng)導(dǎo)和獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)。

銷售經(jīng)理由于處于管理層的位置的不同，從高到低可以分為三個(gè)層次。第一層，基層經(jīng)理，主管某一個(gè)地區(qū)的銷售工作，團(tuán)隊(duì)成員在一兩個(gè)人到十來個(gè)人不等。第二層，中層經(jīng)理，主管某一個(gè)或多個(gè)區(qū)域的銷售工作，管理兩個(gè)或更多的地區(qū)級(jí)團(tuán)隊(duì)，此時(shí)他需要通過直接管理基層銷售經(jīng)理來間接管理幾十個(gè)或上百個(gè)一線銷售人員。第三層，高層經(jīng)理，負(fù)責(zé)全國(guó)或國(guó)際市場(chǎng)的整體銷售，稱為銷售總監(jiān)或銷售副總，此時(shí)他的責(zé)任更大。

一個(gè)人隨著管理階梯向上爬時(shí)，屁股決定腦袋，在不同階段，由于處于的位置不同，需要制定不同的決策。例如，基層經(jīng)理主要處理日常事務(wù)，他們的決策是戰(zhàn)術(shù)性的。他們的工作要求更多地與銷售人員進(jìn)行面對(duì)面的交流，安排銷售人員的每日拜訪計(jì)劃，考核他們完成業(yè)務(wù)的指標(biāo)，對(duì)他們的工作業(yè)績(jī)做出具體的評(píng)價(jià)和指導(dǎo)，甚至跟隨銷售人員去親自拜訪客戶。他只需要按照公司下達(dá)的指令行事。產(chǎn)品為什么這樣定價(jià)、渠道的架構(gòu)為什么這么設(shè)置、為什么給他配備5名銷售員、為什么制定這樣的促銷政策，銷售員的提成為什么是3%而不是10%……這些都不需要基層經(jīng)理參與制定，他只要執(zhí)行就可以了。

篇9

不弄清直銷模式的成功法則沒法進(jìn)行真正的借鑒。

直銷企業(yè)給直銷員灌輸創(chuàng)業(yè)心態(tài)，以“個(gè)體企業(yè)家”和“不是為人打工”的名義引發(fā)直銷員的經(jīng)營(yíng)沖動(dòng)，轉(zhuǎn)變其業(yè)務(wù)理念。很多對(duì)嚴(yán)格的公司制度抱有恐懼感的人，以及遭受下崗等心理及尊嚴(yán)打擊的人，正是因?yàn)檫@類號(hào)召而加人直銷組織。

接著，公司用即時(shí)兌現(xiàn)的銷售返傭來提供實(shí)物激勵(lì)。直銷員銷售的產(chǎn)品越多，拉來的下線越多，傭金收入就越豐厚，這是他們從事直銷的直接動(dòng)力。

盡管沒有具體的指標(biāo)，但直銷組織一般都會(huì)用各種方法，給直銷員規(guī)定銷售任務(wù)，他們叫做“讓生命升華的奮斗目標(biāo)”；直銷企業(yè)還為這些具體目標(biāo)設(shè)定了階梯式的實(shí)物和精神獎(jiǎng)勵(lì)。這個(gè)目標(biāo)每年都會(huì)提高，驅(qū)使下線繼續(xù)發(fā)展下線，將網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大到極限。

作為支持，公司定期召開直銷員培訓(xùn)會(huì)議，不僅交流銷售技巧，也樹立銷售榜樣，鼓舞銷售精神。

另外，公司會(huì)為直銷員做好部分后臺(tái)工作，例如財(cái)務(wù)計(jì)算，推銷小工具、小促銷品等。

非常重要的是，直銷組織通過講師和各級(jí)管理者，催促和指導(dǎo)直銷員用電話，發(fā)名片、登門拜訪等方式，不停地發(fā)展新客戶。同時(shí)，優(yōu)秀直銷組織都會(huì)指導(dǎo)直銷員，取各種技巧與顧客建立超越交易關(guān)系的情感層聯(lián)系，以保證推銷時(shí)的說服力和產(chǎn)品常銷狀態(tài)。 在精神層面，公司不停地傳播卓越直銷員那些如神話般的奮斗故事，不斷樹立可資崇拜的銷售英雄，來糾正直銷員的業(yè)務(wù)心態(tài)和工作方法，激勵(lì)他們將業(yè)務(wù)拓展下去。

零售商銷售模式之弊

與直銷模式相比，零售商的一線銷售力普遍太弱。

任何零售業(yè)態(tài)，都有一些共同的弊?。菏紫?，銷售動(dòng)機(jī)最多只能傳達(dá)到中層管理者；其次，銷售行為一般只能延伸到店內(nèi)收銀臺(tái)處。在中國(guó)，這類弊病更為嚴(yán)重。

我們所說的銷售動(dòng)機(jī)，是那種把銷售當(dāng)做自己的生意后，發(fā)自內(nèi)心的銷售沖動(dòng)和激情。但中國(guó)很多企業(yè)看到管理層和一線的學(xué)歷等背景相差甚遠(yuǎn)，就完全以簡(jiǎn)單的眼光來對(duì)待一線員工，喜歡從上到下推行銷售指令，結(jié)果常常事倍功半。

如果不能調(diào)動(dòng)起一線人員的銷售激情，那么根本無法成為優(yōu)秀的“零售”商。要知道，銷售收入是零售商的第一利潤(rùn)源，有了高銷售高周轉(zhuǎn)，才可能帶來進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等第二利潤(rùn)源。 在銷售行為方面也是如此。雖然已經(jīng)開架銷售多年了，但幾乎所有零售商的銷售人員都集中在幾尺貨架間，很少想過把銷售觸角延伸得更遠(yuǎn)，甚至延伸到顧客家里。在這方面做得最好的家電連鎖銷售人員，也只是延伸到了賣場(chǎng)門口而已。

有人說超市都是沖動(dòng)性購(gòu)買的商品，不需要這樣做。但對(duì)于超市里的電器、保健品、禮品，運(yùn)動(dòng)器材、家居等品類來說，其銷售過程與專業(yè)店沒有什么區(qū)別。百貨店更是如此。

還有人說，現(xiàn)在的顧客都比較敏感，不喜歡你過分靠近，或被你的電話、拜訪騷擾。但是，至今沒有人能說清：這種顧客到底占多大比例?而且你還忘記了兩點(diǎn)：顧客其實(shí)還有一種需求，就是知道更多關(guān)于商品的信息――例如她們就很需要有人告知新品信息，尤其是那些可能合適自己的新品。另外，顧客反感程度是與銷售人員溝通技巧成反比的。

零售商如何借鑒直銷法則

很多零售商認(rèn)為：落實(shí)到具體方法上，直銷商的那些做法可能只適合于直銷，比如銷售傭金制，比如電話／登門拜訪等。

實(shí)際上，早就有零售商開始運(yùn)用這些法則了，而且也憑借這些銷售法則成為業(yè)界的佼佼者。我們就來看看他們是如何應(yīng)用的。

突出的代表就是美國(guó)的諾德斯特龍百貨店(Nordstrom)，也就是《基業(yè)長(zhǎng)青》那本書里講的諾世全公司。它是怎么做到的?

諾世全在發(fā)展之初，就傾向于招聘“吃苦耐勞的漢子和為生計(jì)所迫而拼命工作的人”作銷售員，并給予他們“企業(yè)家”式的尊嚴(yán)。除了一些原則性問題，公司不會(huì)給銷售員太多限制、同時(shí)全鼓勵(lì)他們?yōu)轭櫩吞峁┓?wù)。

諾世全的員工收入比行業(yè)水平高，最大的收入來自銷售傭金(提成)。比如其服裝部門傭金率為6．75％，男鞋為8．25％，女鞋為9％～10％，童鞋為13％(根據(jù)區(qū)域發(fā)展水平會(huì)有不同)。但提取傭金要有一定的銷售額基礎(chǔ)，美國(guó)是計(jì)時(shí)發(fā)薪，用銷售員的每小時(shí)乇資額除以傭金率，就被定為提取傭金的最低銷售額。在此制度下，銷售人員自然有奮勇向前的現(xiàn)實(shí)動(dòng)力。 每年，諾世全都會(huì)召開各級(jí)的銷售目標(biāo)會(huì)，讓每個(gè)銷售員報(bào)上自己的目標(biāo)銷售額，然后把銷售額拆解到每月乃至每天。銷售目標(biāo)都是公開的，大家互相都知道，他們還養(yǎng)成了評(píng)比目標(biāo)的文化――目標(biāo)定得低的銷售員會(huì)感到羞恥。

本土的國(guó)美電器也有類似活動(dòng)：有些供應(yīng)商見過國(guó)美擬定銷售目標(biāo)的場(chǎng)面，各區(qū)銷售負(fù)責(zé)人站在眾人面前，大聲報(bào)出自己的銷售目標(biāo)，有的則現(xiàn)場(chǎng)提高原定目標(biāo)額……“場(chǎng)面令人極其激動(dòng)!”這種目標(biāo)的達(dá)成率非常高，因?yàn)樗粌H關(guān)乎個(gè)人收益，還關(guān)乎尊嚴(yán)。

在培訓(xùn)方面，諾世全的做法也和直銷企業(yè)相似，既是交流技巧，同時(shí)也激發(fā)動(dòng)力。相當(dāng)于戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期，大戰(zhàn)前的戰(zhàn)術(shù)說明會(huì)和動(dòng)員會(huì)的結(jié)合體。 諾世全不相信學(xué)歷低的都是傻子，但也不相信他們都是聰明人，因此給銷售員提供的工具絕對(duì)實(shí)用，并幫助他們提高效率。而這些銷售員也非常依賴于這些工具，例如客戶信息本，里面設(shè)計(jì)有客戶各類信息的填寫處，例如顧客聯(lián)系方式、喜歡哪種交流風(fēng)格以及是否喜歡在促銷期購(gòu)物等。這種手邊的小本，與后來零售商取的電腦化客戶關(guān)系管理系統(tǒng)相比，更為高效。

同時(shí)，在公司鼓勵(lì)和銷售目標(biāo)驅(qū)動(dòng)下，諾世全的銷售員也會(huì)定期與顧客聯(lián)系，并努力成為顧客在衣著、公共活動(dòng)方面的指導(dǎo)者和朋友，以此來贏得持續(xù)訂單。

和任何戰(zhàn)斗力高的組織一樣，諾世全的銷售隊(duì)伍也需要神話，也需要英雄，這些故事和人物形成的手冊(cè)和專題片，激勵(lì)著一代又一代“諾迪人”(諾世全員工內(nèi)部自稱)。

謹(jǐn)防應(yīng)用變形

采取直銷模式的零售組織，要注意三個(gè)問題：

首先，要從高層開始轉(zhuǎn)變一種理念，即：不再是銷售員為我打王，而是我為銷售員服務(wù)。一切以如何幫助銷售員引發(fā)顧客購(gòu)物、維系顧客忠誠(chéng)為先導(dǎo)。

其次，采取驅(qū)動(dòng)力強(qiáng)的銷售策略后，很可能在銷售現(xiàn)場(chǎng)發(fā)生搶單、過度推銷和虛假承諾的現(xiàn)象，反而影響顧客忠誠(chéng)。

對(duì)此，諾世全從制度、文化和技術(shù)三個(gè)方面人手解決。

制度方面，公司給顧客退貨創(chuàng)造了最大的自由度。如果因?yàn)檫^度推銷或虛假承諾，導(dǎo)致顧客反悔而退貨，則相應(yīng)銷售員的銷售額就降低，最終傭金將減少――這迫使銷售員采取長(zhǎng)期性的客戶維護(hù)式銷售策略。

文化方面，公司倡導(dǎo)打造顧客忠誠(chéng)度的銷售文化，并暗暗傳播一些大家都深信的亞文化性質(zhì)的“預(yù)言”，例如：如果你不爭(zhēng)奪訂單，不想著錢，反而銷售額會(huì)上升。

篇10

在以銷售為核心職能的組織運(yùn)營(yíng)中，銷售人員的激勵(lì)與保留是永恒的研究課題。員工的學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)曲線對(duì)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效具有突出的影響，同樣，一個(gè)相對(duì)成熟、有計(jì)劃發(fā)展的銷售團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)曲線更對(duì)組織的整體績(jī)效具有不可或缺的作用。那么，如何了解銷售員工埋藏在內(nèi)心的種種離職可能，又通過怎樣有效的方法防微杜漸，最大限度地激勵(lì)并保留一支健康、積極的銷售團(tuán)隊(duì)呢？讓我們先從銷售員工的主動(dòng)離職因素開始，對(duì)有效激勵(lì)并保留銷售人員的一些方法進(jìn)行分析、探討。

我們?cè)诮觊_展的銷售員工主動(dòng)離職原因的調(diào)研結(jié)果表明，銷售員工在十項(xiàng)可能的主動(dòng)離職因素中，薪酬相關(guān)因素排在第一位，與工作壓力相關(guān)的因素排在第二位，個(gè)體發(fā)展（創(chuàng)業(yè)及組織內(nèi)發(fā)展機(jī)會(huì)）因素排第三位。對(duì)于前三大類的主動(dòng)離職要素，在日常銷售團(tuán)隊(duì)的人員管理中也是最為關(guān)鍵的部分。

所有組織的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是以提升企業(yè)價(jià)值為核心，圍繞管理核心通過對(duì)股東價(jià)值、客戶價(jià)值、員工價(jià)值提升方法的疊加實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。對(duì)于客戶價(jià)值提升管理，通常與銷售業(yè)務(wù)的管理、銷售人員的業(yè)績(jī)管理直接關(guān)聯(lián)，由此，客戶層面的考核指標(biāo)與銷售職能密不可分。提升客戶價(jià)值要先從提升員工價(jià)值著手，二者的正相關(guān)聯(lián)將促進(jìn)股東價(jià)值提升，并帶來企業(yè)價(jià)值提高。由此可見，做好銷售人員的激勵(lì)與保留，于組織而言，意義重大。

那么，如何提高銷售人員的工作滿意度呢？這里，我們圍繞促使銷售人員主動(dòng)離職的三個(gè)重要因素分別進(jìn)行分析，并就避免每個(gè)離職因素的產(chǎn)生提供建議。

一、有效競(jìng)爭(zhēng)、化繁為簡(jiǎn)

針對(duì)薪酬相關(guān)的主動(dòng)離職原因，建議構(gòu)建以具備一定競(jìng)爭(zhēng)力的工資結(jié)構(gòu)體系為基礎(chǔ)，通過簡(jiǎn)單明確的核算方法讓銷售員工獲得良好的價(jià)值回報(bào)與激勵(lì)感受。

當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境中，銷售崗位面臨的競(jìng)爭(zhēng)是最直接的，承擔(dān)的壓力也最為明顯。單純的“低底薪高提成”的工資結(jié)構(gòu)，已不再是多數(shù)企業(yè)采用的模式。在進(jìn)行銷售人員――這類沖鋒在一線、為企業(yè)直接創(chuàng)造價(jià)值的團(tuán)隊(duì)的薪酬設(shè)計(jì)時(shí)，更應(yīng)該體現(xiàn)企業(yè)的使命及管理哲學(xué)，為銷售人員提供符合市場(chǎng)規(guī)律的基礎(chǔ)薪酬，使他們的安全保障需求得到滿足，進(jìn)而追求更高層次的工作業(yè)績(jī)激勵(lì)。

“低底薪高提成”原本是薪酬結(jié)構(gòu)中兩部分比較的薪酬結(jié)構(gòu)代表，但在實(shí)際運(yùn)用中，曾一度被許多追求成本控制的公司簡(jiǎn)單效仿，底薪之低已完全忽視了其操作的基礎(chǔ)前提――基準(zhǔn)市場(chǎng)水平。把結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)中的概念偷換到極致就是：無底薪高提成，讓員工錯(cuò)誤地認(rèn)為薪酬結(jié)構(gòu)是企業(yè)制衡利益的工具。此外，這類薪資結(jié)構(gòu)如同一把雙刃劍，雖然使得銷售人員成本可控，但不利于高級(jí)銷售人才的招聘與吸引，同時(shí)，會(huì)導(dǎo)致員工的忠誠(chéng)度降低和流失率升高。

因此，建議結(jié)合薪酬市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)與水平情況，建立與企業(yè)發(fā)展階段匹配的、具有競(jìng)爭(zhēng)性的銷售薪酬結(jié)構(gòu)，以避免簡(jiǎn)單追求成本帶來人力資源管理的流失、招聘同高的兩難境地。

建立有效競(jìng)爭(zhēng)的銷售薪酬結(jié)構(gòu)之后，如何核算、運(yùn)用業(yè)績(jī)掛鉤的獎(jiǎng)金就成為與薪酬相關(guān)的第二個(gè)問題。

銷售提成應(yīng)當(dāng)是刺激銷售人員的重要手段，不同的公司由于相應(yīng)的業(yè)態(tài)不同，從事的銷售模式不同，提成的計(jì)算方式完全不同，比如大客戶的銷售，由于合同金額很大，而且賬期很長(zhǎng)，所以銷售人員的提成計(jì)算往往與兩項(xiàng)重要的因素有關(guān)：一個(gè)是與銷售收入、回款率，另一個(gè)是銷售費(fèi)用、利潤(rùn)等。

“底薪＋獎(jiǎng)金＋提成”的結(jié)構(gòu)模型被很多公司采用，它們把一些職位基本職責(zé)、日常要求等相關(guān)部分從底薪中拿出，根據(jù)日常績(jī)效打分評(píng)估發(fā)放；除此以外，體現(xiàn)激勵(lì)性與銷售業(yè)績(jī)掛鉤的部分再設(shè)定核算的方法。這種操作在一些民營(yíng)企業(yè)及薪酬不規(guī)范的公司使用較多。如此操作，可以說沒有顧及銷售人群的個(gè)體感受，片面強(qiáng)調(diào)了銷售管理的重要性。正如前文所述，銷售員工是一線競(jìng)爭(zhēng)的直接參與者，壓力承擔(dān)、競(jìng)爭(zhēng)感受最為強(qiáng)烈。在可以體現(xiàn)人本的細(xì)節(jié)中，這種操作方式讓銷售群體多了一層困境體驗(yàn)，無疑，對(duì)他們不但沒有起到激勵(lì)、保留的效果，反倒增加其煩瑣、利益計(jì)較的感受。

讓我們通過兩類銷售提成計(jì)算方式，直觀識(shí)別一下這里的差異：

示例1：某公司大客戶銷售經(jīng)理提成計(jì)算公式：

F＝（B×X1＋C）×X2×X3＋D－N

其中：B價(jià)格提成；X1銷量系數(shù)；C計(jì)提費(fèi)用；X2區(qū)域銷量完成系數(shù)；X3新市場(chǎng)開拓系數(shù)；D貨款回收利息；N老市場(chǎng)丟失。

示例2：某公司大客戶銷售經(jīng)理提成計(jì)算公式：F＝B×X1－N

其中：B價(jià)格提成；X1銷量系數(shù)；N老市場(chǎng)丟失。

示例1是公司財(cái)務(wù)經(jīng)理協(xié)助制定的提成計(jì)算公式，提成結(jié)果綜合考慮了新市場(chǎng)開拓、所處區(qū)域、貨款利息、計(jì)提費(fèi)用等復(fù)雜因素，雖然充分體現(xiàn)了財(cái)務(wù)邏輯、管理邏輯，但對(duì)于這樣的銷售提成需要用大量的培訓(xùn)、解釋才能讓銷售人員理解。多數(shù)的銷售人員非常反感復(fù)雜的計(jì)算公式，到了月末，自己無法方便地核算出應(yīng)當(dāng)拿多少提成。由于計(jì)算的復(fù)雜性，使得計(jì)算結(jié)果透明度差，員工會(huì)產(chǎn)生受蒙蔽的感覺。

示例2是公司人力資源部與銷售部門溝通后修訂的計(jì)算公式，在修訂的過程中，一致達(dá)成大數(shù)原則的管理理念，同時(shí)，盡量用簡(jiǎn)單的運(yùn)算加、減出結(jié)果。這種方法避免了主觀打分運(yùn)用到提成的計(jì)算中，降低人為因素影響客觀計(jì)算。實(shí)踐證明，經(jīng)過修訂的計(jì)算公式雖然顯得簡(jiǎn)單，但使大多數(shù)銷售員工感覺透明、理解，工作的積極性得到了空前的提高。

明確的提成計(jì)算更適用于正常業(yè)務(wù)、產(chǎn)品的銷售，對(duì)于新產(chǎn)品、新服務(wù)的推廣以同樣的方式激勵(lì)則難以快速取得成效。對(duì)于新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)銷售人員經(jīng)驗(yàn)曲線建立初期，可以采用“加速器”的激勵(lì)方式，即在正常激勵(lì)基礎(chǔ)上按一定的倍率核算提成獎(jiǎng)金。通過這樣的方式，幫助銷售員工度過這段時(shí)間，同時(shí)，贏取市場(chǎng)認(rèn)同。“加速器”的具體應(yīng)用要視企業(yè)的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品財(cái)務(wù)成本、利潤(rùn)核算水平而定，切忌簡(jiǎn)單套用。

二、考核標(biāo)準(zhǔn)的“倒二八”與團(tuán)隊(duì)文化的線下溝通

針對(duì)工作壓力相關(guān)的主動(dòng)離職原因，建議調(diào)整考核原則，同時(shí)，發(fā)揮柔性管理的作用，通過銷售團(tuán)隊(duì)的文化建立，給銷售員工提供釋放壓力、內(nèi)心交流的機(jī)會(huì)。

銷售團(tuán)隊(duì)在設(shè)定員工的業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，根據(jù)管理學(xué)的“20/80”原理，80%銷售任務(wù)由20%的銷售員工創(chuàng)造。為了追求業(yè)績(jī)提高，組織會(huì)將有人能夠?qū)崿F(xiàn)的業(yè)績(jī)作為考核標(biāo)準(zhǔn)，無形中，指標(biāo)的設(shè)定面向的是精英人群，多數(shù)人已在考核之外。體現(xiàn)在獎(jiǎng)勵(lì)的分布方式上，由于多數(shù)企業(yè)是按照銷售收入進(jìn)行提成，所以銷售越多收入越高，同時(shí)公司的政策更多地向20%的銷售員工傾斜，造成強(qiáng)者更強(qiáng)的局面。從長(zhǎng)期發(fā)展來講，這種20%的局面對(duì)于激勵(lì)銷售人員的積極性沒有任何好處，甚至?xí)楣編砭薮蟮奈C(jī)。

考核應(yīng)該是面向團(tuán)隊(duì)公平的體系，建議將目標(biāo)值設(shè)定為80%銷售員工可以實(shí)現(xiàn)的業(yè)績(jī)指標(biāo)。為突出高階銷售人才的激勵(lì)，則可以通過接受值、目標(biāo)值、挑戰(zhàn)值三類的分別設(shè)定，給予激勵(lì)。只有使更多的人能夠完成任務(wù)，才能有效地調(diào)動(dòng)更多人的積極性，才能最大效率地發(fā)揮激勵(lì)的作用，很多企業(yè)害怕完成的銷售人員太多，會(huì)讓銷售人員感覺太容易從而產(chǎn)生懶惰情緒。事實(shí)上，一些研究表明，銷售人員的自滿與懶惰情緒并不是發(fā)生在多數(shù)平均績(jī)效的人群中，而更多的集中在最上面的20%部分。多數(shù)人在他們完成任務(wù)的時(shí)候，正面肯定公司制度以及方向性，從而堅(jiān)定努力的信念。如果只有20%的人員完成，那么會(huì)有更多的人覺得這樣的政策存在重大缺陷。這就要求我們，在設(shè)計(jì)指標(biāo)、激勵(lì)政策時(shí)，應(yīng)當(dāng)以多數(shù)的80%的人為目標(biāo)。

除了建立適合銷售特點(diǎn)的業(yè)績(jī)管理考核體系外，在應(yīng)對(duì)壓力的離職因素環(huán)節(jié)還可以通過銷售團(tuán)隊(duì)的文化建立，通過線下的非正式溝通，為員工提供說出心里話的機(jī)會(huì)與場(chǎng)合。

團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)是管理人員必備的能力之一，很多職業(yè)經(jīng)理在這方面都有各自的體會(huì)與錦囊妙計(jì)。5年前，我為某500強(qiáng)公司的銷售部區(qū)域經(jīng)理做咨詢服務(wù)，除去公司要求的團(tuán)隊(duì)管理以外，每個(gè)人都有各自團(tuán)隊(duì)文化管理的方式。其中一個(gè)區(qū)域經(jīng)理根據(jù)小組成員年輕、好動(dòng)、愛旅游的共同愛好，每?jī)蓚€(gè)月就組織大家去一個(gè)地方。記得我曾被邀請(qǐng)參加他們組織的一次周末揚(yáng)州行，感受到團(tuán)隊(duì)在旅游期間完全退出工作角色，在行程中基層的銷售人員是全程的向?qū)?，決定行程安排與時(shí)間；還有的專門負(fù)責(zé)選擇餐廳，整體行程井然有序，大家一路賞景談笑，雖然周一早晨，我們不得不6點(diǎn)鐘從火車站趕到家中換洗后直接出現(xiàn)在辦公室，但此后的多年，這一直是我一段難忘的經(jīng)歷。在游覽行程中，區(qū)域經(jīng)理會(huì)將他下一階段工作的想法與團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行交流，這種交流顯得自然、真誠(chéng)，同時(shí)，他也能了解大家的真實(shí)想法，包括一些工作中的困難和解決方式的交流?，F(xiàn)在，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的多名員工都得到晉升，當(dāng)時(shí)的團(tuán)隊(duì)也始終保持著良好的穩(wěn)定性和突出的業(yè)績(jī)。這樣輕松的團(tuán)隊(duì)文化，使管理與被管理多了信任和親和，少了對(duì)立與懷疑，不失為一種健康、積極的方式。

三、匹配團(tuán)隊(duì)能力與個(gè)體發(fā)展的職涯路徑

針對(duì)個(gè)體發(fā)展相關(guān)的主動(dòng)離職原因，可以通過團(tuán)隊(duì)能力培養(yǎng)與成員個(gè)人的職業(yè)發(fā)展相結(jié)合，在團(tuán)隊(duì)成員的不同階段規(guī)劃其能力提升項(xiàng)目、培訓(xùn)領(lǐng)域并適時(shí)給予幫助與結(jié)果評(píng)估，透過在職的培訓(xùn)與挑戰(zhàn)性項(xiàng)目讓員工不斷成長(zhǎng)，不斷提升個(gè)人價(jià)值。

1.避免“老人看熟地，新人墾荒田”的現(xiàn)象

很多公司都是在公司成立之初，依靠高激勵(lì)性的銷售提成方式，很快打開了市場(chǎng)。但是，隨著公司本身的實(shí)力增強(qiáng)，公司品牌、資源在銷售中占的比重越來越大，而公司的客戶資源集中在老員工手中，單純銷售提成的弊端逐漸顯露出來。加入公司兩年以上的老員工，過去業(yè)績(jī)還不錯(cuò)，手中集中管理著幾個(gè)比較好的客戶，僅靠這幾家客戶的提成，就可以維持體面的生活，所以，就不再費(fèi)力開發(fā)新客戶。這對(duì)于公司來說，是一筆不小的損失，因?yàn)檫@些業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)比較豐富，能力也相對(duì)較高，如果他們?nèi)ラ_發(fā)新客戶，比新業(yè)務(wù)員的成功率要高，但是，在公司里，開發(fā)新客戶的大多是新業(yè)務(wù)員，無形之中，公司就失去了許多潛在客戶，失去了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的機(jī)會(huì)。此時(shí)，應(yīng)該對(duì)激勵(lì)方式及工作的分配及時(shí)進(jìn)行調(diào)整，為新人扭轉(zhuǎn)“開墾新市場(chǎng)”經(jīng)驗(yàn)不足、市場(chǎng)和產(chǎn)品知識(shí)不夠以及由此產(chǎn)生的悲觀、低落情緒。

2.省略）

廠家執(zhí)行的全國(guó)市場(chǎng)活動(dòng)意義重大，基本沒有商討余地，需要經(jīng)銷商義務(wù)配合，與其做無用的搪塞，不如積極配合，做出典范，得到廠方認(rèn)可。