導(dǎo)語：如何才能寫好一篇包裝策劃與管理，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：精細(xì)化管理；包裝印刷企業(yè)；財務(wù)管理

一、精細(xì)化的財務(wù)管理對原材料的處理

（一）原材料采購環(huán)節(jié)

企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的發(fā)展方向合理編制原材料預(yù)算，這需要企業(yè)的財務(wù)人員根據(jù)本年計劃生產(chǎn)數(shù)量和參加訂貨會的訂單數(shù)量結(jié)合當(dāng)前經(jīng)濟(jì)的發(fā)展準(zhǔn)確編制企業(yè)年度預(yù)算。對特殊材料的采購，采購部門應(yīng)深入市場價格調(diào)查、詢價，提交的財務(wù)預(yù)算經(jīng)企業(yè)財務(wù)部門層層審核。企業(yè)的原材料采購事項一律由采購部門承辦，財務(wù)部門需對材料采購單嚴(yán)格審查，避免應(yīng)其他部門或其他人員私自購買原材料。

（二）原材料入庫環(huán)節(jié)

包裝印刷企業(yè)的原材料經(jīng)采購員確定發(fā)出訂單后入庫時，需要經(jīng)專業(yè)倉庫保管人員一一審核確認(rèn)材料的數(shù)量、質(zhì)量，開具“入庫單”。同時倉管員還應(yīng)將信道的原材料及時更新電腦數(shù)據(jù)庫資料，及時向上級上報不合格原材料。

（三）原材料的保管和發(fā)出環(huán)節(jié)

在保管材料的同時，應(yīng)根據(jù)材料的儲存條件合理分派到各個倉庫，財務(wù)部門也要不定期抽查原材料的庫存狀況，確?！百~實、賬賬”相符。倉管員根據(jù)領(lǐng)料單，及時更新企業(yè)原材料數(shù)量，能夠及時發(fā)現(xiàn)那些原材料短缺，以便及時采購，保障原材料供應(yīng)。對于超標(biāo)的原材料要進(jìn)行單獨審批，詳細(xì)標(biāo)明其用途和超標(biāo)領(lǐng)用的原因，同時財務(wù)部門還應(yīng)在企業(yè)的ERP系統(tǒng)內(nèi)根據(jù)每一訂單詳情進(jìn)行材料歸集，發(fā)現(xiàn)問題及時解決。規(guī)定企業(yè)管理部門領(lǐng)用材料限額，財務(wù)部門也要及時監(jiān)督原材料領(lǐng)用情況，提高不能直接歸集分配到產(chǎn)品的材料的使用效率。

二、精細(xì)化的財務(wù)管理對生產(chǎn)環(huán)節(jié)的處理

（一）企業(yè)財務(wù)部門應(yīng)根據(jù)財務(wù)軟件合理測算出材料領(lǐng)用數(shù)量，嚴(yán)格控制生產(chǎn)環(huán)節(jié)的成本費用，生產(chǎn)車間應(yīng)及時排查超標(biāo)生產(chǎn)環(huán)節(jié)，上報財務(wù)部門，財務(wù)部門經(jīng)過審核，根據(jù)企業(yè)的獎懲制度進(jìn)行人事處罰。

（二）對于包裝印刷企業(yè)的生產(chǎn)環(huán)節(jié)的人工成本所占比例較大，所以財務(wù)部門應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品成本效益確定生產(chǎn)車間人數(shù)，對于人工成本超標(biāo)的生產(chǎn)線財務(wù)部門應(yīng)合理裁減人員數(shù)量，降低企業(yè)的生產(chǎn)成本。

（三）對于生產(chǎn)環(huán)節(jié)中不能直接歸集分配到具體環(huán)節(jié)的輔助材料及期間費用等，財務(wù)部門應(yīng)按照合理的計算方式進(jìn)行成本歸集，財務(wù)部門根據(jù)生產(chǎn)部門的生產(chǎn)成本預(yù)算選取合適的成本計算方法，確保消耗的每一種材料都能夠分配到各個生產(chǎn)環(huán)節(jié)中。

三、精細(xì)化的財務(wù)管理對銷售環(huán)節(jié)的處理

首先，嚴(yán)格執(zhí)行銷售環(huán)節(jié)的三線“發(fā)票傳遞線、貨幣傳遞線、產(chǎn)品傳遞線”，兩點“發(fā)票與貨幣核對點、產(chǎn)品與發(fā)票核對點”的銷售制度，做到“單、錢、貨”相互獨立能夠有效提高銷售完工產(chǎn)品的銷售績效，還能夠避免現(xiàn)象的發(fā)生。財務(wù)人員應(yīng)仔細(xì)核對產(chǎn)品的銷售數(shù)量，結(jié)合自身企業(yè)的成本費用和市場均衡價格確定產(chǎn)品的銷售價格，應(yīng)和企業(yè)質(zhì)檢人員共同考核產(chǎn)品的質(zhì)量，保障產(chǎn)品的完工效率和產(chǎn)品質(zhì)量，才能夠保障企業(yè)能夠按時交貨。財務(wù)部門應(yīng)針對應(yīng)收賬款的付款期限合理制定應(yīng)收賬款的優(yōu)惠政策，鼓勵購貨方提前或及時交付資金，減少壞賬損失。

四、精細(xì)化的財務(wù)管理對企業(yè)資金環(huán)節(jié)的處理

精細(xì)化財務(wù)管理對企業(yè)資金處理包括籌資環(huán)節(jié)、投資環(huán)節(jié)以及審批制度環(huán)節(jié)。就籌資環(huán)節(jié)而言，財務(wù)部門應(yīng)根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營狀況與發(fā)展方向來確定籌資的具體金額范圍，同時還應(yīng)考慮到多種籌資方式的籌資成本效益，減少企業(yè)籌集資金環(huán)節(jié)的財務(wù)費用；企業(yè)在進(jìn)行項目投資時，應(yīng)進(jìn)行全面的市場調(diào)查，遵循“雞蛋不能放在一個籃子里”的投資原則，確保資金投資的安全性，財務(wù)人員精確計算投資每一個項目可行性，應(yīng)從投資項目的財務(wù)凈現(xiàn)值、投資回收期等多維度來進(jìn)行分析與評估，為管理層領(lǐng)導(dǎo)提供真實的決策信息。最后，包裝印刷還應(yīng)建立健全一套嚴(yán)格的審批制度，嚴(yán)審資金的來源去向，退回不正確的會計憑證，明細(xì)企業(yè)的每一項資金來往，確保每一筆資金支出都要有合法的外部單據(jù)。

五、精細(xì)化的財務(wù)管理對稅費環(huán)節(jié)的處理

如何利用國家稅收優(yōu)惠政策，進(jìn)行合理的避稅，是精細(xì)化財務(wù)管理中一個重要環(huán)節(jié)。例如企業(yè)采用開具預(yù)售賬款的憑證作為收據(jù)，減少銀行賬戶發(fā)票能夠有效減少預(yù)收款繳納的稅費。財務(wù)部門應(yīng)根據(jù)具體情況，將流通過程中有毀損、退回的商品進(jìn)行稅款轉(zhuǎn)回和相關(guān)會計處理，利用“廢品”開發(fā)產(chǎn)品從而享受減免稅待遇，比方利用將瑕疵品生產(chǎn)新產(chǎn)品。企業(yè)可以采用“加速折舊法”達(dá)到避稅的效果，采用加速折舊法，可使固定資產(chǎn)成本在使用期限中加快得到補(bǔ)償，從而減少企業(yè)的應(yīng)交稅款。值得注意的是企業(yè)納稅申報是一項義務(wù)，不論企業(yè)是否有稅要交。所以，財務(wù)部門要及時履行企業(yè)的納稅申報義務(wù)，避免企業(yè)發(fā)生納稅罰金。

六、完善企業(yè)財務(wù)管理制度

包裝印刷企業(yè)在激烈的競爭市場中的壓力越來越大，所以企業(yè)應(yīng)樹立現(xiàn)代企業(yè)的財務(wù)管理理念，規(guī)范企業(yè)財務(wù)管理流程，嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)財務(wù)管理規(guī)章制度。建立企業(yè)獎懲機(jī)制，對違法亂紀(jì)的財務(wù)信息人員制定懲罰措施，以警示其他財務(wù)人員，獎勵表現(xiàn)較好的財務(wù)人員，提高企業(yè)財務(wù)管理人員工作積極性。加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部控制制度體系建設(shè)，保障財務(wù)部門的工作環(huán)境。

七、健全企業(yè)財務(wù)管理評價體系

企業(yè)的財務(wù)管理評價體系應(yīng)貫穿于企業(yè)財務(wù)活動的全過程。落實事前評價體系工作，能夠有效預(yù)防企業(yè)財務(wù)決策風(fēng)險，制定相關(guān)規(guī)避或財務(wù)風(fēng)險較小的財務(wù)計劃；通過事中評價能夠及時發(fā)現(xiàn)財務(wù)管理在企業(yè)實施存在的問題，及時解決問題，實現(xiàn)企業(yè)財務(wù)管理的真正意義。加強(qiáng)企業(yè)的事后評價體系建設(shè)，對企業(yè)發(fā)生的財務(wù)活動進(jìn)行客觀評價，以此應(yīng)對企業(yè)未來財務(wù)風(fēng)險，將企業(yè)的損失降到最低。

參考文獻(xiàn)：

[1]杜月霞.淺析印刷企業(yè)實現(xiàn)財務(wù)管理精細(xì)化的有效途徑[J].財經(jīng)界（學(xué)術(shù)版），2014，03：230-230

篇2

關(guān)鍵詞：在線包裝技術(shù)；技術(shù)應(yīng)用；工作流程；電視節(jié)目

當(dāng)前，電視節(jié)目包裝已經(jīng)成為一種新興產(chǎn)業(yè)，電視臺與各類媒體都成立了專門的部門進(jìn)行電視包裝，針對不同的電視節(jié)目，如新聞類、綜藝類、體育類等進(jìn)行組織策劃，形成專業(yè)的包裝形式。現(xiàn)如今，隨著電視事業(yè)飛速發(fā)展，電視中的各類頻道都需要有特色的創(chuàng)作思路，在管理上也要不斷創(chuàng)新，提高制作的技術(shù)水平，加強(qiáng)工作人員的能力。宣傳模式日趨成熟，優(yōu)秀的作品層出不窮，通過包裝技術(shù)已經(jīng)吸引了一大批觀眾的眼球。為了更好地打造欄目的品牌，展現(xiàn)沖擊性的效果，使節(jié)目能夠更加符合觀眾的品味。電視包裝行業(yè)也需要更加出色的人才與更加突出的技術(shù)支持。不僅是電視各類欄目，直播節(jié)目以及錄播節(jié)目等都需要一定的包裝，在節(jié)目的前期和后期也要進(jìn)行不同模式的包裝。

1在線包裝技術(shù)概述

我國的在線包裝發(fā)展了很長時間，已經(jīng)積累了一定的經(jīng)驗。傳統(tǒng)的節(jié)目包裝都是在節(jié)目播出時假設(shè)字幕機(jī)、動畫、Logo或者是二維三維特技、慢動作回放等一些技術(shù)豐富節(jié)目的效果。但是，節(jié)目的改革一直在進(jìn)行，目前已經(jīng)有多種包裝技術(shù)，如虛擬演播室、渲染器等一些類產(chǎn)品的出現(xiàn)，使在線包裝技術(shù)得到了蓬勃發(fā)展。

2在線包裝在針對不同類型節(jié)目時的應(yīng)用

電視節(jié)目有很多種類，常見的有新聞頻道、綜藝頻道、體育頻道等，每一類型的頻道都需要特色的節(jié)目包裝技術(shù)，使包裝能夠體現(xiàn)節(jié)目的特點。

2.1新聞類節(jié)目

新聞類節(jié)目的在線包裝是文字、場景、字母、渲染技術(shù)相結(jié)合的制作技術(shù)，再針對圖像、聲音、字幕等組成部分進(jìn)行剪輯。3D技術(shù)可以使圖像和文字模擬動態(tài)的場景；Flash技術(shù)通過對節(jié)目的潤色和渲染取得豐富畫面的效果。所有的技術(shù)就位之后，在特定的位置進(jìn)行特效處理，使節(jié)目的質(zhì)量得以提高。

2.2體育類節(jié)目

體育類節(jié)目的實時性較強(qiáng)，需要特定的實施包裝系統(tǒng)，需要在比賽現(xiàn)場畫面中插入虛擬圖形，要讓觀眾能夠觀看到慢動作與回放。以足球比賽為例，需要向觀眾提供球速以及動態(tài)越位線等情況的播報，要利用包裝技術(shù)實現(xiàn)虛擬化動態(tài)越位線的播放。實施包裝系統(tǒng)除了起到了包裝效果之外，還具備解析球賽的能力，來提高節(jié)目的質(zhì)量。

2.3綜藝類節(jié)目

綜藝類節(jié)目的包裝需要演播室的渲染器和字幕機(jī)等設(shè)備，實現(xiàn)多種包裝元素的智博展示。我們還需要很多當(dāng)代技術(shù)的支持來豐富節(jié)目的內(nèi)容，如可以利用短信互動、電話連線等方式，使觀眾能夠有更高的參與性。

3在線包裝網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)及包裝流程

3.1在線包裝系統(tǒng)

在線包裝網(wǎng)絡(luò)技術(shù)不斷成熟，我們也需要更加成熟的包裝系統(tǒng)來滿足當(dāng)代電視節(jié)目的需求，我們需要更加豐富的模板，使其能夠隨時調(diào)用，及時修改。

3.2網(wǎng)絡(luò)在線包裝的流程

網(wǎng)絡(luò)包裝需要有專業(yè)的技術(shù)人員進(jìn)行合理策劃，才能為電視節(jié)目帶來良好的效果。對電視臺相關(guān)業(yè)務(wù)的調(diào)研有利于建設(shè)在線包裝網(wǎng)絡(luò)來完成對業(yè)務(wù)工作流程的需求分析、評估和設(shè)計。文案策劃環(huán)節(jié)與制作環(huán)節(jié)是包裝業(yè)務(wù)流程的核心部分。其中包括以下幾個環(huán)節(jié)：首先，任務(wù)規(guī)劃環(huán)節(jié)；然后，對方案進(jìn)行設(shè)計，并且還要加之輔助設(shè)計與文案設(shè)計；最后，對進(jìn)度進(jìn)行審核。每一個環(huán)節(jié)都是十分重要的，每一個環(huán)節(jié)都要以嚴(yán)格的順利進(jìn)行。制作環(huán)節(jié)主要分為粗編以及精編制作、音頻制作、圖文動畫等業(yè)務(wù)，制作換件的順利進(jìn)行也需要技術(shù)層面的支持。

4在線包裝技術(shù)的發(fā)展趨勢

電視節(jié)目已成為人們生活中必不可少的一部分，電視節(jié)目在線包裝的應(yīng)用也越來越廣泛，在線包裝的技術(shù)也日趨成熟，行業(yè)的競爭也越來越激烈。在線包裝技術(shù)主要朝著兩個方向發(fā)展。一是專業(yè)化。越來越重視專業(yè)的在線包裝技術(shù)豐富節(jié)目的內(nèi)容，形成獨具特色的風(fēng)格特點。在綜合類、體育類、財經(jīng)類等活動中體現(xiàn)得尤為明顯。有的還應(yīng)用到虛擬演播技術(shù)、三維實時渲染技術(shù)等。二是網(wǎng)絡(luò)化。在線網(wǎng)絡(luò)包裝系統(tǒng)需要一個團(tuán)隊的緊密配合。緊密的工作流程，還要進(jìn)行協(xié)同策劃來實現(xiàn)在線的節(jié)目包裝。通過對網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)對電視臺全臺轉(zhuǎn)播，獲取更多的媒體資源，使資源得到共享。

5結(jié)語

觀眾對電視節(jié)目的要求不斷促進(jìn)電視節(jié)目優(yōu)質(zhì)發(fā)展，使在線包裝技術(shù)在電視節(jié)目的包裝過程中得到不斷優(yōu)化、完善。與此同時，激烈的競爭使在線包裝技術(shù)的發(fā)展更加專業(yè)化，信息資源共享徹底顛覆了傳統(tǒng)的包裝形式，使電視節(jié)目更加豐富多彩。

參考文獻(xiàn)：

[1]朱銳.三網(wǎng)融合時代,電視節(jié)目策劃及制作中在線包裝技術(shù)的推廣運用[J].世界廣播電視,2011(6):86-87.

篇3

【編者按】 現(xiàn)在中國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)已從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，結(jié)合房地產(chǎn)市場策劃營銷理論和實踐的運作方法，提出"房地產(chǎn)全程策劃營銷方案"，從項目用地的初始階段就導(dǎo)入策劃營銷的科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運作流程，逐步實施。

核心內(nèi)容

1、項目投資策劃營銷；

2、項目規(guī)劃設(shè)計策劃營銷；

3、項目質(zhì)量工期策劃營銷；

4、項目形象策劃營銷；

5、項目營銷推廣策劃；

6、項目顧問、銷售、的策劃營銷；

7、項目服務(wù)策劃營銷；

8、項目二次策劃營銷；

第一章 項目投資策劃營銷

項目投資策劃營銷是全案最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，反映了發(fā)展商選擇開發(fā)項目的過程，這個過程是考驗和衡量發(fā)展商房地產(chǎn)運作能力的重要環(huán)節(jié)，這個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下功夫，以后的開發(fā)經(jīng)營就可以事半功倍。

項目投資策劃營銷可對項目進(jìn)行定價模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規(guī)避開發(fā)風(fēng)險進(jìn)行策略提示，還對項目開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見。

一 項目用地周邊環(huán)境分析

1、項目土地性質(zhì)調(diào)查

.地理位置

.地質(zhì)地貌狀況

.土地面積及紅線圖

.土地規(guī)劃使用性質(zhì)

.七通一平現(xiàn)狀

2、項目用地周邊環(huán)境調(diào)查

.地塊周邊的建筑物

.綠化景觀

.自然景觀

.歷史人文景觀

.環(huán)境污染狀況

3、地塊交通條件調(diào)查

.地塊周邊的市政路網(wǎng)以其公交現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃

.項目的水、路、空交通狀況

.地塊周邊的市政道路進(jìn)入項目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀

4、周邊市政配套設(shè)施調(diào)查

.購物場所

.文化教育

.醫(yī)療衛(wèi)生

.金融服務(wù)

.郵政服務(wù)

.娛樂、餐飲、運動

.生活服務(wù)

.娛樂休息設(shè)施

.周邊可能存在的對項目不利的干擾因素

.歷史人文區(qū)位影響

二 區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷

1、宏觀經(jīng)濟(jì)運行狀況

.國內(nèi)生產(chǎn)總值：

第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量

第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量

第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量

房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量

.房地產(chǎn)開發(fā)景氣指數(shù)

.國家宏觀金融政策：

貨幣政策

利率

房地產(chǎn)按揭政策

.固定資產(chǎn)投資總額：

全國及項目所在地

其中房地產(chǎn)開發(fā)比重

.社會消費品零售總額：

居民消費價格指數(shù)

商品住宅價格指數(shù)

.中國城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信息資源利用

2、項目所在地房地產(chǎn)市場概況及政府相關(guān)的政策法規(guī)

.項目所在地的居民住宅形態(tài)及比重

.政府對各類住宅的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī)

.政府關(guān)于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī)

.短中期政府在項目所在地及項目地塊周邊的市政規(guī)劃

3、項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀

4、項目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異

5、項目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發(fā)現(xiàn)

6、商品住宅客戶構(gòu)成及購買實態(tài)分析

.各種檔次商品住宅客戶分析

.商品住宅客戶購買行為分析

三 土地SWOT（深層次）分析

1、項目地塊的優(yōu)勢

2、項目地塊的劣勢

3、項目地塊的機(jī)會點

4、項目地塊的威脅及困難點

四 項目市場定位

1、類比競爭樓盤調(diào)研

.類比競爭樓盤基本資料

.項目戶型結(jié)構(gòu)詳析

.項目規(guī)劃設(shè)計及銷售資料

.綜合評判

2、項目定位

.市場定位：

區(qū)域定位

主力客戶群定位

.功能定位

.建筑風(fēng)格定位

五 項目價值分析

1、商品住宅項目價值分析的基本方法和概念

.商品住宅價值分析法（類比可實現(xiàn)價值分析法）：

選擇可類比項目

確定該類樓盤價值實現(xiàn)的各要素及其價值實現(xiàn)中的權(quán)重

分析可類比項目價值實現(xiàn)的各要素之特征

對比并量化本項目同各類比項目諸價值實現(xiàn)要素的對比值

根據(jù)價值要素對比值判斷本項目可實現(xiàn)的均價

.類比可實現(xiàn)價值決定因素：類比土地價值

A 市政交通及直入交通的便利性的差異

B 項目周邊環(huán)境的差異：自然和綠化景觀的差異

教育和人文景觀的差異

各種污染程度的差異

社區(qū)素質(zhì)的差異

C 周邊市政配套便利性的差異

項目可提升價值判斷

A 建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計、材質(zhì)

B 單體戶型設(shè)計

C 建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計

D 小區(qū)配套和物業(yè)管理

E 形象包裝和營銷策劃

F 發(fā)展商品牌和實力

價值實現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)因素

A 經(jīng)濟(jì)因素

B 政策因素

2、項目可實現(xiàn)價值分析

.類比樓盤分析與評價

.項目價值類比分析：

價值提升和實現(xiàn)要素對比分析

項目類比價值計算

六 項目定價模擬

1、均價的確定

.住宅項目均價確定的主要方法：類比價值算術(shù)平均法

有效需求成本加價法

A 分析有效市場價格范圍

B 確保合理利潤率，追加有效需求價格

運用以上兩種方法綜合分析確定均價

2、項目中具體單位的定價模擬

.商品住宅定價法：

差異性價格系數(shù)定價法（日照采光系數(shù)、景觀朝向系數(shù)、戶型系數(shù)、樓層系數(shù)、隨機(jī)系數(shù)）

.各種差異性價格系數(shù)的確定：

確定基礎(chǔ)均價

確定系數(shù)

確定幅度

.具體單位定價模擬

七 項目投入產(chǎn)出分析

1、項目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)模擬

.項目總體經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)

.首期經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)

2、項目首期成本模擬

.成本模擬表及其說明

3、項目收益部分模擬

.銷售收入模擬：

銷售均價假設(shè)

銷售收入模擬表

.利潤模擬及說明：

模擬說明

利潤模擬表

.敏感性分析：

可變成本變動時對利潤的影響

銷售價格變動時對利潤的影響

八 投資風(fēng)險分析及其規(guī)避方式提示

1、項目風(fēng)險性評價

.價值提升及其實現(xiàn)的風(fēng)險性：

項目的規(guī)劃和設(shè)計是否足以提升項目同周

邊項目的類比價值

項目形象包裝和營銷推廣是否成功

2、資金運作風(fēng)險性

.減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財務(wù)成本

.對銷售節(jié)奏和開發(fā)節(jié)奏進(jìn)行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動項目，并在最短的時間內(nèi)實現(xiàn)資金回籠

3、經(jīng)濟(jì)政策風(fēng)險

.國際國內(nèi)宏觀經(jīng)過形勢的變化

.國家地方相關(guān)地產(chǎn)政策的出臺及相關(guān)市政配套設(shè)施的建設(shè)

九 開發(fā)節(jié)奏建議

1、影響項目開發(fā)節(jié)奏的基本因素

.政策法規(guī)因素

.地塊狀況因素

.發(fā)展商操作水平因素

.資金投放量及資金回收要求

.銷售策略、銷售政策及價格控制因素

.市場供求因素

.上市時間要求

2、項目開發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測

.項目開發(fā)步驟

.項目投入產(chǎn)出評估

.結(jié)論

第二章 項目規(guī)劃設(shè)計策劃營銷

通過完整科學(xué)的投資策劃營銷分析，發(fā)展商有了明確的市場定位，從而進(jìn)入了產(chǎn)品設(shè)計階段。房地產(chǎn)經(jīng)過多年的發(fā)展后，市場需求發(fā)生了根本性的變化，消費者對房地產(chǎn)的建筑規(guī)劃和單體設(shè)計要求越來越高，他們追求又實用又好看的商品房，這就要求發(fā)展商將以人為本的規(guī)劃思想和提高人居環(huán)境質(zhì)量作為目標(biāo)去實現(xiàn)消費者的需求。項目規(guī)劃設(shè)計策劃營銷是基于市場需求而專業(yè)設(shè)計的工作流程。

項目規(guī)劃設(shè)計策劃營銷是以項目的市場定位為基礎(chǔ)，以滿足目標(biāo)市場的需求為出發(fā)點，對項目地塊進(jìn)行總體規(guī)劃布局，確定建筑風(fēng)格和色彩計劃，緊緊圍繞目標(biāo)客戶選定主力戶型，引導(dǎo)室內(nèi)裝修風(fēng)格，并對項目的環(huán)藝設(shè)計進(jìn)行充分提示。

一 總體規(guī)劃

1、項目地塊概述

.項目所屬區(qū)域現(xiàn)狀

.項目臨界四周狀況

.項目地貌狀況

2、項目地塊情況分析

.發(fā)展商的初步規(guī)劃和設(shè)想

.影響項目總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟(jì)技術(shù)因素

.土地SWOT分析在總體規(guī)劃上的利用和規(guī)避

.項目市場定位下的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)參數(shù)

3、建筑空間布局

.項目總體平面規(guī)劃及其說明

.項目功能分區(qū)示意及其說明

4、道路系統(tǒng)布局

.地塊周邊交通環(huán)境示意：

地塊周邊基本路網(wǎng)

項目所屬區(qū)域道路建設(shè)及未來發(fā)展?fàn)顩r

.項目道路設(shè)置及其說明：

項目主要出入口設(shè)置

項目主要干道設(shè)置

項目車輛分流情況說明

項目停車場布置

5、綠化系統(tǒng)布局

.地塊周邊景觀環(huán)境示意：

地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述

項目所屬地域市政規(guī)劃布局及未來發(fā)展方向

.項目環(huán)藝規(guī)劃及說明：

項目綠化景觀系統(tǒng)分析

項目主要公共場所的環(huán)藝設(shè)計

6、公建與配套系統(tǒng)

.項目所在地周邊市政配套設(shè)施調(diào)查

.項目配套功能配置及安排

.公共建筑外立面設(shè)計提示：

會所外立面設(shè)計提示

營銷中心外立面設(shè)計提示

物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設(shè)計提示

其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設(shè)計提示

.公共建筑平面設(shè)計提示：

公共建筑風(fēng)格設(shè)計的特別提示

項目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計

7、分期開發(fā)

.分期開發(fā)思路

.首期開發(fā)思路

8、分組團(tuán)開發(fā)強(qiáng)度

二 建筑風(fēng)格定位

1、項目總體建筑風(fēng)格及色彩計劃

.項目總體建筑風(fēng)格的構(gòu)思

.建筑色彩計劃

2、建筑單體外立面設(shè)計提示

.商品住宅房外立面設(shè)計提示：

多層、小高層、高層外立面設(shè)計提示

不同戶型的別墅外立面設(shè)計提示

針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設(shè)計提示

其他特殊設(shè)計提示

.商業(yè)物業(yè)建筑風(fēng)格設(shè)計提示

三 主力戶型選擇

1、項目所在區(qū)域同類樓盤戶型比較

2、項目業(yè)態(tài)分析及項目戶型配置比例

3、主力戶型設(shè)計提示

.一般住宅套房戶型設(shè)計提示

.躍式、復(fù)式、躍復(fù)式戶型設(shè)計提示

.別墅戶型設(shè)計提示

4、商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計提示

.商業(yè)群樓平面設(shè)計提示

.商場樓層平面設(shè)計提示

.寫字樓平面設(shè)計提示

四 室內(nèi)空間布局裝修概念提示

1、室內(nèi)空間布局提示

2、公共空間主題選擇

3、庭院景觀提示

五 環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示

1、項目周邊環(huán)境調(diào)查和分析

2、項目總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格構(gòu)想

.地塊已有的自然環(huán)境利用

.項目人文環(huán)境的營造

3、項目各組團(tuán)環(huán)境概念設(shè)計

.組團(tuán)內(nèi)綠化及園藝設(shè)計

.組團(tuán)內(nèi)共享空間設(shè)計

.組團(tuán)內(nèi)雕塑小品設(shè)計提示

.組團(tuán)內(nèi)椅凳造型設(shè)計提示

.組團(tuán)內(nèi)宣傳專欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提示

4、項目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計

.項目主入口環(huán)境概念設(shè)計

.項目營銷中心外部環(huán)境概念設(shè)計

.項目會所外部環(huán)境概念設(shè)計

.項目營銷示范中心沿途可營造環(huán)境概念設(shè)計

.針對本項目的其他公共環(huán)境概念設(shè)計

六 公共家具概念設(shè)計提示

1、項目周邊同類樓盤公共家具擺設(shè)

.營銷中心大堂

.管理辦公室

2、本項目公共家具概念設(shè)計提示

七 公共裝飾材料選擇指導(dǎo)

1、項目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較

2、本項目公共裝飾材料選擇指導(dǎo)及裝修風(fēng)格構(gòu)思

3、項目營銷示范單位裝修概念設(shè)計

.客廳裝修概念設(shè)計

.廚房裝修概念設(shè)計

.主人房裝修概念設(shè)計

.兒童房裝修概念設(shè)計

.客房裝修概念設(shè)計

.室內(nèi)其他（如陽臺、玄關(guān)、門窗）裝修提示

4、項目營銷中心裝修風(fēng)格提示

5、住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示

.多層、小高層、高層裝修標(biāo)準(zhǔn)提示

.躍層、復(fù)式、躍復(fù)式裝修標(biāo)準(zhǔn)提示

.別墅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示

八 燈光設(shè)計及背景音樂指導(dǎo)

1、項目燈光設(shè)計

.項目公共建筑外立面燈光設(shè)計

.項目公共綠化綠地?zé)艄庠O(shè)計

.項目道路系統(tǒng)燈光設(shè)計

.項目室內(nèi)燈光燈飾設(shè)計

2、背景音樂指導(dǎo)

.廣場音樂布置

.項目室內(nèi)背景音樂布置

九 小區(qū)未來生活方式的指導(dǎo)

1、項目建筑規(guī)劃組團(tuán)評價

2、營造和引導(dǎo)未來生活方式

.住戶特征描述

.社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計

第三章 項目質(zhì)量工期策劃營銷

房地產(chǎn)市場營銷，它貫穿于商品的開發(fā)建設(shè)、銷售、服務(wù)的全過程。質(zhì)量工期是重要的流程之一，因房屋質(zhì)量、工期延誤等原因，而造成銷售停滯和購樓者要求換房或退房的現(xiàn)象屢有發(fā)生。它嚴(yán)重影響發(fā)展商及項目的信譽度、美譽度。因此項目質(zhì)量工期策劃營銷是發(fā)展商必須樹立的觀念。

一 建筑材料選用提示

1、區(qū)域市場競爭性樓盤建筑材料選用類比

2、新型建筑裝飾材料提示

3、建筑材料選用提示

二 施工工藝流程指導(dǎo)

1、工程施工規(guī)范手冊

2、施工工藝特殊流程提示

三 質(zhì)量控制

1、項目工程招標(biāo)投標(biāo)內(nèi)容提示

2、文明施工質(zhì)量管理內(nèi)容提示

四 工期控制

1、項目開發(fā)進(jìn)度提示

2、施工組織與管理

五 造價控制

1、建筑成本預(yù)算提示

2、建筑流動資金安排提示

六 安全管理

1、項目現(xiàn)場管理方案

2、安全施工條例

第四章 項目形象策劃營銷

項目形象策劃營銷包括房地產(chǎn)項目的總體戰(zhàn)略形象、社區(qū)文化形象、企業(yè)行為形象、員工形象及其項目視覺形象等。

房地產(chǎn)項目視覺形象是指房地產(chǎn)項目有別于其他項目具有良好識別功能的統(tǒng)一視覺表現(xiàn)。其核心部分包括項目的名稱、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字體等。要求造型設(shè)計既要富有意境，又要突出個性，形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運用于項目形象包裝。

其他形象（略）

一 項目視覺識別系統(tǒng)核心部分

1、名稱

.項目名

.道路名

.建筑名

.組團(tuán)名

2、標(biāo)志

3、標(biāo)準(zhǔn)色

4、標(biāo)準(zhǔn)字體

二 延展及運用部分

1、工地環(huán)境包裝視覺

.建筑物主體

.工地圍墻

.主路網(wǎng)及參觀路線

.環(huán)境綠化

2、營銷中心包裝設(shè)計

.營銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計

.營銷中心功能分區(qū)提示

.營銷中心大門橫眉設(shè)計

.營銷中心形象墻設(shè)計

.臺面設(shè)計

.展板設(shè)計

.營銷中心導(dǎo)視牌

.銷售人員服裝設(shè)計提示

.銷售用品系列設(shè)計

.示范單位導(dǎo)視牌

.示范單位樣板房說明牌

3、公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計

.辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計

.物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計

第五章 項目營銷推廣策劃

房地產(chǎn)項目營銷推廣策劃是房地產(chǎn)企業(yè)對未來將要進(jìn)行的營銷推廣活動進(jìn)行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策。是房地產(chǎn)全程策劃營銷的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運作。

一 區(qū)域市場動態(tài)分析

1、項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀

2、項目周邊競爭性樓盤調(diào)查

.項目概括

.市場定位

.銷售價格

.銷售政策措施

.廣告推廣手法

.主要媒體應(yīng)用及投入頻率

.公關(guān)促銷活動

.其他特殊賣點和銷售手段

3、結(jié)論

二 項目主賣點薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢、弱勢分析與對策

1、項目主賣點薈萃

2、項目強(qiáng)勢、弱勢分析與對策

三 目標(biāo)客戶群定位分析

1、項目所在地人口總量及地塊分布情況

2、項目所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和項目所在地人口就業(yè)情況

3、項目所在地家庭情況分析

.家庭成員結(jié)構(gòu)

.家庭收入情況

.住房要求、生活習(xí)慣

4、項目客戶群定位

.目標(biāo)市場：目標(biāo)市場區(qū)域范圍界定

市場調(diào)查資料匯總、研究

目標(biāo)市場特征描述

.目標(biāo)客戶：目標(biāo)客戶細(xì)分

目標(biāo)客戶特征描述

目標(biāo)客戶資料

四 價格定位及策略

1、項目單方成本

2、項目利潤目標(biāo)

3、可類比項目市場價格

4、價格策略

.定價方法

.均價

.付款方式和進(jìn)度

.優(yōu)惠條款

.樓層和方位差價

.綜合計價公式

5、價格分期策略

.內(nèi)部認(rèn)購價格

.入市價格

.價格升幅周期

.價格升幅比例

.價格技術(shù)調(diào)整

.價格變化市場反映及控制

.項目價格、銷售額配比表

五 入市時機(jī)規(guī)劃

1、宏觀經(jīng)濟(jì)運行狀況分析

2、項目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場情況簡明分析

3、入市時機(jī)的確定及安排

六 廣告策略

1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分

.廣告總體策略

.廣告的階段性劃分

2、廣告主題

3、廣告創(chuàng)意表現(xiàn)

4、廣告效果監(jiān)控、評估、修正

5、入市前印刷品的設(shè)計、制作

.購房須知

.詳細(xì)價格表

.銷售控制表

.樓書

.宣傳海報、折頁

.認(rèn)購書

.正式合同

.交房標(biāo)準(zhǔn)

.物業(yè)管理內(nèi)容

.物業(yè)管理公約

七 媒介策略

1、媒體總策略及媒體選擇

.媒體總策略

.媒體選擇

.媒體創(chuàng)新使用

2、軟性新聞主題

3、媒介組合

4、投放頻率及規(guī)模

5、費用估算

八 推廣費用計劃

1、現(xiàn)場包裝

2、印刷品

3、媒介投放

4、公關(guān)活動

九 公關(guān)活動策劃和現(xiàn)場包裝

十 營銷推廣效果的監(jiān)控、評估、修正

1、效果測評形式

.進(jìn)行性測評

.結(jié)論性測評

2、實施效果測評的主要指標(biāo)

.銷售收入

.企業(yè)利潤

篇4

樓市的逐步升溫

地產(chǎn)營銷隨著不斷完善、拓展和延伸，在地產(chǎn)營銷的新思路、新趨勢中出現(xiàn)了營銷策劃，它是在一般市場營銷基礎(chǔ)上的一門更高層次的藝術(shù)，其實際操作性更高。隨著國內(nèi)房地產(chǎn)市場競爭日益激烈，好的營銷策劃更成為企業(yè)創(chuàng)名牌，迎戰(zhàn)市場的戰(zhàn)略武器，策劃書是營銷策劃的反映。在此談一談策劃書的編制問題。

一、營銷策劃書編制的原則

為了提高策劃書撰寫的準(zhǔn)確性與科學(xué)性，應(yīng)首先把握其編制的幾個主要原則：

（一）邏輯思維原則：策劃的餓目的在于解決企業(yè)營銷中的問題，按照邏輯性思維的構(gòu)思來編制策劃書。首先是設(shè)定情況，交代策劃背景，分析房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀，再把策劃中心全盤托出，其次進(jìn)行具體策劃內(nèi)容詳細(xì)闡述；三是明確提出解決問題的對策。

（二） 簡潔樸實原則：要注意突出重點，抓住企業(yè)營銷中所要解決的核心問題，深入分析，提出可行性的相應(yīng)對策，針對性強(qiáng)，具有實際cao作指導(dǎo)意義。

（三可cao作性原則：編制的策劃書是要用于指導(dǎo)營銷活動，其指導(dǎo)性涉及營銷活動中中的每個人的工作及各還擊關(guān)系的處理，因此其可cao作性非常重要，不能cao作的方案創(chuàng)意再好也無任何價值，不易于cao作也必然要耗費大量人、財、物，管理復(fù)雜顯效低。

（四）創(chuàng)意新穎原則：要求策劃的“點子”（創(chuàng)意）新、內(nèi)容新、表現(xiàn)手法也要新，給人以全新的感受，新穎的查是策劃書的核心內(nèi)容。

二、營銷策劃書的基本內(nèi)容

策劃書按道理沒有一成不變的格式，它依附于產(chǎn)品或營銷活動的不同要求，在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化。但是從營銷策劃活動一般規(guī)律來看，其中有些要素是相同的。

因此，我們可以等同探討營銷策劃書的一些基本內(nèi)容及編制格式，

封面：

策劃書的封面可提供以下信息：策劃書的名稱；客戶名稱；策劃完成日期及本策劃適用時間段。因為營銷策劃具有一定的時間性，不同時間段上市場的狀況不同，營銷執(zhí)行效果也不一樣。

策劃書正文部分主要包括：

（一）策劃目的

要對本營銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)，宗旨樹立明確的觀點，作為執(zhí)行本策劃的動力或2強(qiáng)調(diào)執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動，共同努力保證策劃高質(zhì)量的完成。

企業(yè)營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個方面：

初步房地產(chǎn)業(yè)，缺乏實際cao作經(jīng)驗。尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點、項目特點策劃出一套營銷計劃。

某地產(chǎn)項目改變功能和用途，原有的營銷案已不適應(yīng)新的形勢，因而需要重新設(shè)計新的營銷方案。

企業(yè)改革經(jīng)營方向，需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略。

發(fā)展商原營銷實施方案嚴(yán)重失誤，不能再作為企業(yè)的行銷計劃。

房地產(chǎn)市場行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷案已不適應(yīng)變化后的市場。

發(fā)展商在總的營銷實施方案下，需在不同的時段，根據(jù)市場的特征和行情變化，設(shè)計新的階段性方案。

一般的房地產(chǎn)營銷策劃書文案中，對策劃書的目的說的非常具體，都會出現(xiàn)類似如下前言：承蒙某某房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的信任，委托我們某某廣告策劃公司參與某某城市廣場的前期營銷策劃。我們通過對該項目的市場分析和項目定位，又抽調(diào)出大批市場調(diào)研人員深入市場，針對該項目進(jìn)行了全面的市場調(diào)研，從而說明某某城市廣場項目營銷對公司長遠(yuǎn)、近期利益及對長期系列影響的重要性，要求公司各級領(lǐng)導(dǎo)及項目小組、各環(huán)節(jié)部門達(dá)成共識，完成任務(wù)，這一部分使得整個方案的目標(biāo)方向非常明確、突出。

（二）、分析當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況

對同類樓盤及住宅產(chǎn)品市場狀況、競爭狀況、樓盤銷售價格及宏觀環(huán)境要有一個清醒的認(rèn)識。它是為制定相應(yīng)的營銷策略，采取正確的營銷策略提供依據(jù)，“知己知彼方能百戰(zhàn)百勝”，因為這一部分需要策劃者對市場比較了解，這部分主要分析：

1、當(dāng)前市場狀況及市場前景分析

房地產(chǎn)市場總體概述；

區(qū)域競爭性樓盤分析；

樓盤的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況；

市場成長狀況，樓盤目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的樓盤營銷側(cè)重點如何，相應(yīng)營銷策略效果如何，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。

目標(biāo)客戶群體對樓盤的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展的前景。

2、對樓市影響因素進(jìn)行分析。

主要是對影響樓盤銷售的不可控因素進(jìn)行分析；如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如置業(yè)者收入水平，消費結(jié)構(gòu)的變化，消費心理及文化層次等，對一些商業(yè)物業(yè)的營銷策劃還應(yīng)考慮周邊地區(qū)人口分布狀況，商業(yè)網(wǎng)點分布狀況及片區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)形成等發(fā)展趨勢。

（三）市場機(jī)會與問題分析。

所謂的營銷實施方案，就是對市場機(jī)會的把握和策略的運用，因此分析市場機(jī)會，就成了營銷策劃的關(guān)鍵，只要找準(zhǔn)了市場機(jī)會，策劃就成功了一半。

1、針對項目目前營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析，一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：發(fā)展商知名度不高，項目地段不佳，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。

項目整體規(guī)劃欠佳，功能不全，被客戶冷落；

項目包裝太差，提不起目標(biāo)客戶群體的購買興趣；

樓盤價格定位不當(dāng)；

目標(biāo)客戶群體定位缺乏科學(xué)性，使銷售渠道不暢；

促銷方式不佳，客戶不了解樓盤；

廣告投入太少，難以啟動市場；

銷售人員服務(wù)質(zhì)量不高，客戶有不滿情緒；

售后服務(wù)缺乏保證，客戶購房后的顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

2、針對項目特點分析優(yōu)秀、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機(jī)會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或目標(biāo)客戶群熱點，進(jìn)行市場細(xì)分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要目標(biāo)客戶群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機(jī)會。

（四）營銷目標(biāo)

營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售率為%，預(yù)計銷售日期為XX天。

（五）營銷戰(zhàn)略

1、營銷宗旨

一般發(fā)展商在企業(yè)策劃案中注重這樣幾方面：

以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品正確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。

以樓盤主要目標(biāo)客戶群體為銷售重點。

建立起暢通的銷售渠道，不斷拓展銷售區(qū)域。

2、競爭策略

通過前面房地產(chǎn)市場機(jī)會點與問題分析，提出合理的推廣策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。

1）項目定位：產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使樓盤迅速啟動市場。

2）功能定位：功能定位涉及到定位產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)于劣。一般來說，功能齊全的住宅物業(yè)是深受置業(yè)者歡迎，是十分具有市場競爭力和生命力的。樓盤功能定位科學(xué)，即為進(jìn)入市場銷售提供了有力的保證。

3）樓盤品牌：要形成一定知名度、美譽度，樹立廣大置業(yè)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)造意識。

4） 樓盤包裝：樓盤作為不可移性的特殊商品，其包裝與其它市場銷售的產(chǎn)品一樣，十分重要，包裝作為樓盤給目標(biāo)客戶群體的第一印象，需要能迎合置業(yè)者質(zhì)量滿意的包裝策略。

篇5

一、指導(dǎo)思想

以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，堅持以人為本，圍繞公司發(fā)展戰(zhàn)略和主要任務(wù)，結(jié)合子公司實際，加強(qiáng)文化創(chuàng)新，充分發(fā)揮先進(jìn)文化的凝聚、激勵、約束、導(dǎo)向、輻射功能和紐帶作用，為子公司實現(xiàn)“十二五”戰(zhàn)略目標(biāo)提供強(qiáng)有力的精神動力和智力支持。

二、總體目標(biāo)

經(jīng)過5年時間的努力，建立起符合子公司發(fā)展戰(zhàn)略的企業(yè)文化，形成子公司“六自”能力，體現(xiàn)員工根本利益，實現(xiàn)企業(yè)文化建設(shè)五大目標(biāo)。

1、形成子公司核心價值理念、主業(yè)發(fā)展價值理念、職能管理價值理念一體化的企業(yè)價值理念體系。

2、建立子公司企業(yè)文化考核評價標(biāo)準(zhǔn)，促進(jìn)企業(yè)文化建設(shè)達(dá)標(biāo)。

3、制訂子公司不同主業(yè)崗位員工的行為規(guī)范，打造職業(yè)化的員工隊伍。

4、打造子公司一流的企業(yè)軟硬件環(huán)境，營造綠色、和諧的公司發(fā)展氛圍。

5、做好子公司品牌的策劃、定位和推廣，培育具有子公司特色和文化底蘊的品牌。

三、主要內(nèi)容

1、子公司文化建設(shè)內(nèi)容

子公司要加強(qiáng)文化建設(shè)，形成與主業(yè)相關(guān)的文化；加強(qiáng)企業(yè)文化核心理念、核心內(nèi)容的宣貫，用先進(jìn)典型事例教育、感染員工，激勵員工自覺踐行企業(yè)文化理念，規(guī)范職業(yè)行為，提高文化素質(zhì)；統(tǒng)籌規(guī)劃廠區(qū)的綠化、美化、亮化工程建設(shè)，打造企業(yè)良好的軟硬件環(huán)境；抓好品牌的策劃、定位、設(shè)計、包裝、宣傳和推廣，實施品牌戰(zhàn)略，塑造良好的品牌形象。

2、各子公司文化建設(shè)特點

雙柳武船重工要形成與主業(yè)相關(guān)的海洋工程船舶文化，開展關(guān)于海洋工程船舶文化的研究，開展海洋工程船舶品牌戰(zhàn)略的研究工作和實施計劃。重工公司要抓好橋梁品牌的策劃、定位、設(shè)計、包裝、宣傳和推廣工作，修改、充實、完善原有的橋梁文化相關(guān)內(nèi)容，構(gòu)建完整的橋梁文化框架，編輯出版《武船橋梁文化手冊》，開展對上市公司文化理念及相關(guān)內(nèi)容的研究，開展橋梁品牌戰(zhàn)略的研究工作和實施計劃。青島武船重工要抓好大船和海工品牌的策劃、定位、設(shè)計、包裝、宣傳和推廣，開展關(guān)于大船文化和海工文化的研究，開展大船和海工品牌戰(zhàn)略的研究工作。船舶工程公司要抓好公務(wù)船和工程船品牌的策劃、定位、設(shè)計、包裝、宣傳和推廣工作，開展關(guān)于公務(wù)船和工程船文化的研究，開展公務(wù)船和工程船品牌戰(zhàn)略的研究工作和實施計劃。重型裝備公司要抓好重型裝備品牌的策劃、定位、設(shè)計、包裝、宣傳和推廣，開展關(guān)于重裝文化的研究，開展重型裝備公司相關(guān)產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略的研究工作。通過企業(yè)文化建設(shè)，子公司在突出共性、兼顧個性的前提下，體現(xiàn)出各自主業(yè)發(fā)展的鮮明文化特點。如雙柳武船重工形成海洋工程船舶文化，青島武船重工公司形成大船文化，船舶工程公司形成公務(wù)船和工程船文化，重型裝備公司形成重裝文化。

四、實施要求

1、實施原則

一是以人為本、全員參與。要用企業(yè)愿景鼓舞員工，提高員工忠誠度、歸屬感，激發(fā)員工的積極性、創(chuàng)造性和團(tuán)隊精神，創(chuàng)造出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)，滿足用戶的需求，贏得社會的信任。二是務(wù)求實效、促進(jìn)發(fā)展。將企業(yè)文化建設(shè)與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、管理技術(shù)創(chuàng)新、思想政治工作和精神文明建設(shè)結(jié)合起來，解決企業(yè)實際問題，促進(jìn)企業(yè)全面發(fā)展。三是重在建設(shè)、突出特色。總結(jié)出具有鮮明個性的優(yōu)良傳統(tǒng)和經(jīng)營風(fēng)格，形成富有行業(yè)特點和獨具魅力的企業(yè)文化。四是繼承創(chuàng)新、與時俱進(jìn)。繼承發(fā)揚“拼搏、協(xié)同、嚴(yán)謹(jǐn)、奉獻(xiàn)”的軍工優(yōu)良傳統(tǒng)和“面向世界、不斷創(chuàng)新、勇于戰(zhàn)斗”的時代進(jìn)取精神，與時俱進(jìn)，著眼未來，全面建設(shè)和不斷創(chuàng)新企業(yè)文化。五是、相融共進(jìn)。豐富企業(yè)文化內(nèi)涵，體現(xiàn)企業(yè)文化層次性，使共性與個性有機(jī)結(jié)合，相融共進(jìn)，不斷豐富公司文化。

2、實施方法

要將企業(yè)文化建設(shè)列入企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃、年度目標(biāo)計劃、經(jīng)營與管理責(zé)任制考核和經(jīng)費預(yù)算計劃。要貫穿經(jīng)營管理工作全過程，互動共推，大力培養(yǎng)典型，營造良好企業(yè)文化氛圍。

五、實施步驟

第一階段：總體規(guī)劃、宣傳發(fā)動階段

要制定總體規(guī)劃，大力宣傳發(fā)動，使每個員工知曉，積極參與文化建設(shè)，形成企業(yè)文化建設(shè)框架，具有濃厚的文化建設(shè)氛圍。

第二階段：系統(tǒng)建設(shè)、全面推進(jìn)階段

按照文化建設(shè)初步方案要求，扎實開展各項文化建設(shè)，形成完善的企業(yè)文化管理體系，開展企業(yè)文化達(dá)標(biāo)考評工作，把企業(yè)文化的價值理念落實到企業(yè)經(jīng)營管理的各個環(huán)節(jié)，成為廣大員工的不竭動力和自覺行為，轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實生產(chǎn)力，使企業(yè)管理步入決策理性化、管理制度化、操作規(guī)范化、員工自主化的良性軌道。

第三階段：總結(jié)成果、鞏固提高階段

對企業(yè)文化建設(shè)情況進(jìn)行檢查、考核，認(rèn)真總結(jié)企業(yè)文化建設(shè)的先進(jìn)經(jīng)驗，召開企業(yè)文化建設(shè)工作交流會，表彰一批優(yōu)秀成果，推動企業(yè)文化建設(shè)向新的更高層次發(fā)展。

六、工作要求

1、成立組織，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)。

為加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，搞好企業(yè)文化建設(shè)，取得成效。各子公司要成立企業(yè)文化建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組，切實加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，確保完成文化建設(shè)任務(wù)。

2、明確目標(biāo)，完善責(zé)任

各子公司要根據(jù)本初步方案的要求，明確目標(biāo)，完善責(zé)任，做到人人發(fā)動，人人參與，保證企業(yè)文化建設(shè)各項工作任務(wù)如期開展，如期完成。

篇6

20多年來我一直從事營銷工作,從業(yè)務(wù)員做起,先后在國企、民企、外企工作過,從包裝設(shè)計、產(chǎn)品定位到渠道建設(shè)、品牌推廣、售后服務(wù)等環(huán)節(jié),我都有參與和管理的經(jīng)驗,后來覺得一線營銷工作的挑戰(zhàn)性不大,才開始做營銷策劃。

目前,中國有5萬多家營銷策劃公司,但死亡率很高,有些人不是從戰(zhàn)略導(dǎo)向出發(fā),而是以機(jī)會為導(dǎo)向,結(jié)果是難以維持下去。

很多人以為營銷策劃人瀟灑、輕松,其實他們的生存壓力非常大。營銷策劃不像有些行業(yè)可以標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn),業(yè)務(wù)不太具有可持續(xù)性。很多企業(yè)追求短、平、快,如果溝通不暢,合作過程中猜忌,雙方就會不歡而散,不了了之。

我有個口號是“專注于一樣,才能做到不一樣”。從做業(yè)務(wù)員時起,我就只聚焦于健康產(chǎn)業(yè),像挖井一樣。我希望從小做起,穩(wěn)扎穩(wěn)打。我覺得這個行業(yè)比較賺錢,但絕大多數(shù)公司賺不到錢。要找準(zhǔn)定位,想辦法在某個專業(yè)領(lǐng)域做深、做扎實。

有些年紀(jì)比較輕的策劃人,沒有經(jīng)歷過企業(yè)從小到大或從無到有的過程,很多東西不是自己的?！笆澜缥灏購?qiáng)”的案例,那些案例中的企業(yè)其實是一直在發(fā)展變化的。國外的營銷理論是成熟市場的產(chǎn)物,如果不經(jīng)過本土化消化,就會出現(xiàn)營銷理論泡沫化,很空洞,不具有操作性。

中國的市場經(jīng)濟(jì)才發(fā)展了30多年,不像國外已經(jīng)高度發(fā)達(dá)。西方從工業(yè)化走到信息化時代,已經(jīng)有幾百年的歷史,營銷策劃工作已經(jīng)程序化、標(biāo)準(zhǔn)化。

我接觸過一些國外的咨詢策劃人,他們最大的優(yōu)點是責(zé)任心很強(qiáng),雇主意識很強(qiáng),心態(tài)很好。他們會想盡辦法與客戶溝通,會一輩子服務(wù)于某個客戶。

而國內(nèi)的很多策劃人責(zé)任心不強(qiáng),在服務(wù)客戶時過分夸大自己的能力,過分包裝自己,服務(wù)意識比較差。這是整個行業(yè)不成熟的表現(xiàn)。

國內(nèi)的咨詢策劃公司規(guī)模都不大,雖是小企業(yè),但要樹立大形象,通過各種渠道與媒介傳播自己的聲音。做人要認(rèn)真,做事要仔細(xì),作秀要精彩―適當(dāng)?shù)刈餍恪?/p>

篇7

市場營銷隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不斷擴(kuò)展、延伸，在營銷發(fā)展的新思路、新趨勢中出現(xiàn)了策劃營銷。它是在一般市場營銷基礎(chǔ)上的一門更高層次的藝術(shù)，其實際操作性更強(qiáng)。隨著市場競爭日益激烈，好的營銷策劃更成為企業(yè)創(chuàng)名牌，迎戰(zhàn)市場的決勝利器。策劃書是營銷策劃的反映。在此談一談營銷策劃書的編制的問題。如何撰寫營銷策劃書呢？

一、營銷策劃書編制的原則

為了提高策劃書撰寫的準(zhǔn)確性與科學(xué)性，應(yīng)首先把握其編制的幾個主要原則；

1、邏輯思維原則。策劃的目的在于解決企業(yè)營銷中的問題，按照邏輯性思維的構(gòu)思來編制策劃書。首先是設(shè)定情況，交代策劃背景，分析產(chǎn)品市場現(xiàn)狀，再把策劃中心目的全盤托出；其次進(jìn)行具體策劃內(nèi)容詳細(xì)闡述；三是明確提出解決問題的對策。

2、簡潔樸實原則。要注意突出重點，抓住企業(yè)營銷中所要解決的核心問題，深入分析，提出可行性的相應(yīng)對策，針對性強(qiáng)，具有實際操作指導(dǎo)意義。

可操作原則。編制的策劃書是要用于指導(dǎo)營銷活動，其指導(dǎo)性涉及營銷活動中的每個人的工作及各環(huán)節(jié)關(guān)系的處理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案創(chuàng)意再好也無任何價值。不易于操作也必然要耗費大量人、財、物，管理復(fù)雜、顯效低。

創(chuàng)意新穎原則。要求策劃的“點子”（創(chuàng)意）新、內(nèi)容新、表現(xiàn)手法也要新，給人以全新的感受。新穎的創(chuàng)意是策劃書的核心內(nèi)容。

二、營銷策劃書的基本內(nèi)容

策劃書按道理沒有一成不變的格式，它依據(jù)產(chǎn)品或營銷活動的不同要求，在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化。但是，從營銷策劃活動一般規(guī)律來看，其中有些要素是共同的。因此，我們可以共同探討營銷策劃書的一些基本內(nèi)容及編制格式。

1、封面

策劃書的封面可提供以下信息：①策劃書的名稱；②被策劃的客戶；③策劃機(jī)構(gòu)或策劃人的名稱；④策劃完成日期及本策劃適用時間段。因為營銷策劃具有一定時間性，不同時間段上市場的狀況不同，營銷執(zhí)行效果也不一樣。

2、正文

(1)策劃目的

要對本營銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹立明確的觀點，作為執(zhí)行本策劃的動力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。

企業(yè)營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個方面：

企業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點策劃出一套行銷計劃。

企業(yè)發(fā)展壯大，原有的營銷方案已不適應(yīng)新的形勢，因而需要重新設(shè)計新的營銷方案。

企業(yè)改革經(jīng)營方向，需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略。

企業(yè)原營銷方案嚴(yán)重失誤，不能再作為企業(yè)的行銷計劃。

市場行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷方案已不適應(yīng)變化后的市場。

企業(yè)在總的營銷方案下，需在不同的時段，根據(jù)市場的特征和行情變化，設(shè)計新的階段性方案。

如《長城計算機(jī)市場營銷企劃書》一文案中，對企劃書的目的說明得非常具體。首先強(qiáng)調(diào)“9000B的市場營銷不僅僅是公司的一個普通產(chǎn)品的市場營銷”，然后說明9000B營銷成敗對公司長遠(yuǎn)、近期利益對長城系列的影響的重要性，要求公司各級領(lǐng)導(dǎo)及各環(huán)節(jié)部門達(dá)成共識，完成好任務(wù)，這一部分使得整個方案的目標(biāo)方向非常明確、突出。

(2)分析當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況

對同類產(chǎn)品市場狀況，競爭狀況及宏觀環(huán)境要有一個清醒的認(rèn)識。它是為指訂相應(yīng)的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據(jù)的?！爸褐朔侥馨賾?zhàn)不殆”，因此這一部分需要策劃者對市場比較了解，這部分主要分析：

A、當(dāng)前市場狀況及市場前景分析：

①產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。

②市場成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點如何，相應(yīng)營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。

③消費者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。

如臺灣一品牌的漱口水《“德恩耐”行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進(jìn)入市場風(fēng)險的分析，產(chǎn)品市場的判斷頗為精彩。如對產(chǎn)品市場成長性分析中指出：

①以同類產(chǎn)品“李施德林”的良好業(yè)績說明“德”進(jìn)入市場風(fēng)險小。

②另一同類產(chǎn)品“速可凈”上市受普遍接受說明“李施德林”有缺陷。

③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。

④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。

B、對產(chǎn)品市場影響因素進(jìn)行分析

主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費者收入水平、消費結(jié)構(gòu)的變化、消費心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。

(3)市場機(jī)會與問題分析

營銷方案，是對市場機(jī)會的把握和策略的運用，因此分析市場機(jī)會，就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機(jī)會，策劃就成功了一半。

A、針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：

企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。

產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費者冷落。

產(chǎn)品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。

產(chǎn)品價格定位不當(dāng)。

銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。

促銷方式不務(wù)，消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品。

服務(wù)質(zhì)量太差，令消費者不滿。

售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

B、針對產(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機(jī)會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或消費群特點進(jìn)行市場細(xì)分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機(jī)會。

(4)營銷目標(biāo)?！I銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為×××萬件，預(yù)計毛利×××萬元，市場占有率實現(xiàn)××。

(5)營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）

A、營銷宗旨：

一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。

以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點。

建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

B、產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機(jī)會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。

1）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場。

2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

3）產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識。

4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

5）產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

C、價格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個普遍性原則：

拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性。

篇8

背 景

“速立特”上市前肝藥市場具體表現(xiàn)為：

1．在肝藥市場大戰(zhàn)中，以蒂達(dá)膠囊、金馬肝泰、中隆肝脾康和二十五味松石丸等為首的品牌陸續(xù)創(chuàng)造市場佳績，成為單品年銷量過億元的產(chǎn)品，占據(jù)了大部分市場分額。

2．在當(dāng)時約100億元的市場總?cè)萘恐校魉幖s占30％，中藥約占70％。以當(dāng)時銷量領(lǐng)先的蒂達(dá)膠囊為例，其市場占有率也不超過5％，市場上沒有產(chǎn)生一個真正的領(lǐng)導(dǎo)品牌。

3．肝藥市場競爭激烈。藥商在重重市場壓力之下，以任意承諾、夸大產(chǎn)品療效、炒作“新概念”，甚至利用虛假的病例等違法方式拉動市場，以獲得短期的市場回報。

4．到了1999年底，藥商突然發(fā)現(xiàn)，患者購藥前猶豫時間變長了，購藥時提出的問題變多了，每次購買的量變少了。主要肝藥品種銷量直線下滑，市場大幅萎縮。

危機(jī)同時意味著機(jī)會!憑著在醫(yī)藥保健品市場拼殺10多年練就的敏銳覺察力，身為醫(yī)藥保健品營銷界領(lǐng)軍人物之一的李貴平，決定在此時上馬肝藥新品種。于是，調(diào)集各路精英組建“速立特”的策劃組，為該產(chǎn)品開始了長達(dá)3年的服務(wù)。

市調(diào)工作立即展開。策劃組在最終的市場分析報告中認(rèn)為：

1．在不斷擴(kuò)大的肝藥市場上，各肝藥產(chǎn)品群雄割據(jù)、各霸一方，并且主要產(chǎn)品均由頂峰向市場衰退期回落。這為新品牌的進(jìn)入創(chuàng)造了良好的外部環(huán)境。

2．由于當(dāng)時國家對藥品廣告監(jiān)管力度不夠嚴(yán)格，隨著肝藥市場競爭的日益加劇，藥商以任意承諾、夸大產(chǎn)品效果、炒作“新概念”等違背市場規(guī)律的方法拉動市場，去博取高額利潤。這種運作模式導(dǎo)致肝藥市場出現(xiàn)了一場可怕的“信任危機(jī)”。解決“信任危機(jī)”成為擺在藥商面前的最大難題。

3．辯證無處不在，危機(jī)并不等于死亡。策劃人員從當(dāng)時最典型的消費者心理――“想治療、怕上當(dāng)”――的分析中，找到了兩大機(jī)會點：

一是消費者厭惡了市場上的誤導(dǎo)與炒作，希望看到市場上真正的誠信，這意味著“誠信”將成為最有力的市場推廣武器。

二是消費者呼喚真正療效好的產(chǎn)品出現(xiàn)，以代替現(xiàn)有的“令其失望”的產(chǎn)品，迅速治愈肝??；這意味著在市場上推出具有良好療效的肝藥新品正當(dāng)其時！

于是，一種能有效治療乙肝的新藥――“速立特”誕生了。

出 擊

何謂3T模式?3T就是從解[決消費者信任(TgUST)入手，以關(guān)心人的生存發(fā)展和社會進(jìn)步為出發(fā)點，借助消費者信任的溝通管道(TUBE)，與終端(TEMINAL)消費者進(jìn)行全面溝通，在產(chǎn)生公益效益的同時，使消費者對企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生偏好，并優(yōu)先選擇該企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的一種營銷模式。

產(chǎn)品導(dǎo)人期

產(chǎn)品的導(dǎo)入期，首要問題是解決信任危機(jī)。

策劃組認(rèn)為，對于任何產(chǎn)品來說，只有外在評價、外表形象與內(nèi)在功效三方面關(guān)系一致，才不會產(chǎn)生信任危機(jī)。如果在消費者未見產(chǎn)品之前，就已經(jīng)聽說是國家免檢產(chǎn)品，又是行業(yè)主管部門推薦產(chǎn)品等(也稱之為“軟包裝”)；在見到產(chǎn)品之后，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的包裝精美、形象得體等(這些被稱之為“硬包裝”)；使用之后，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品功效正如所愿，能夠解決問題，消費者就不會產(chǎn)生信任問題。因此，解決信任問題，在硬指標(biāo)(內(nèi)在功效)可靠的前提下，首先必須對產(chǎn)品實行軟包裝和硬包裝。

策劃組決定從“速立特”產(chǎn)品本身人手，為其進(jìn)行仝方位包裝。

在軟包裝上，爭取到政府部門的支持。首先，國家衛(wèi)生部批準(zhǔn)“速立特”為國家治肝新藥。隨后，中華中醫(yī)藥學(xué)會聯(lián)合29位肝病權(quán)威，向全國乙肝患者鄭重推薦“速立特”。2000年8月，經(jīng)過國家中醫(yī)藥管理局嚴(yán)格審定，確定為國家中藥保護(hù)品種。2001年4月，被中國藥學(xué)會選定為“向革命老區(qū)送醫(yī)送藥指定產(chǎn)品”。2001年6月，被列為中華預(yù)防醫(yī)藥學(xué)會“健康金橋”重點推廣工程。

在硬包裝上，采用潔白的顏色和世界流行的環(huán)保綠色相結(jié)合，大盒包裝，設(shè)計現(xiàn)代感強(qiáng)；在POP、宣傳冊、廣告帶等宣傳品上沿襲這一定位，體現(xiàn)現(xiàn)代科技與人類共享，讓人有耳目清新的感覺。

在硬指標(biāo)上，除了讓患者體驗療效外，還對產(chǎn)品的定位以及訴求點做出明確闡述。策劃組用最簡潔的語言把能夠有效清除乙肝病毒的成分描述為“克氏”成分，訴求點被描述為：經(jīng)過微生物活化和基因整合后的“克氏”成分與乙肝病毒有著很強(qiáng)的親和力和整合性，能夠有效識別乙肝病毒?！翱耸稀背煞诌M(jìn)入肝細(xì)胞后，首先與乙肝病毒很好的對位，并將其緊緊地嵌住，在肝細(xì)胞內(nèi)外滲透壓力的作用下，將乙肝病毒“拖”出肝細(xì)胞，并將其殺死。

第二，運用專家公信力，增加產(chǎn)品療效的可靠性。策劃組又突出宣傳了“速立特”膠囊的發(fā)明人胡翔鵠教授，胡翔鵠是國內(nèi)知名的肝病專家、北京肝病研究所所長、“乙肝病毒清除學(xué)說”的創(chuàng)始人。

采用3T模式全面包裝過的“速立特”于2000年初正式啟動市場。2000年5月在武漢設(shè)立樣板市場，進(jìn)行了首次試點。在武漢廣場舉辦的大型義診促銷活動，取得了令人意想不到的成績，活動4天的銷售量就達(dá)到平時全月銷售量的3倍以上。從比以后，作為3T模式的試驗場，武又市場不斷完善和深化細(xì)節(jié)，當(dāng)年年底最終取得了總銷量高達(dá)數(shù)千萬元的輝煌戰(zhàn)果。

產(chǎn)品成長期的兩大活動

一、2001年“人人健康，康復(fù)2001”活動

背 景

經(jīng)過2000年的市場運作，“速立特”在全國慢慢培養(yǎng)起一定的知名度，在全國范圍內(nèi)形成了較高密度的產(chǎn)品覆蓋。到了2001年，“速立特”步入成長期。

策劃組認(rèn)為，本階段的重點應(yīng)該由產(chǎn)品認(rèn)知階段上升為產(chǎn)品促銷階段，并且在適當(dāng)時候進(jìn)行促銷活動，吸引更多的購買者。在2001年，策劃組確定了以3T模式為主線、其他手段為輔助的方式帶動整體銷售的策略。

活動實施

2001年年初，策劃組成功地策劃了“人人健康，康復(fù)2001”的主題促銷活動。4月22日，策劃組策劃了“中國藥學(xué)會向首都六大醫(yī)院／革命老區(qū)捐贈3 0萬元‘速立特’藥品暨康復(fù)明星座談會”。該次活動以“三高三廣”為標(biāo)準(zhǔn)在全國展開?！叭摺?，首先規(guī)格高，主要活動選擇在人民大會堂進(jìn)行；第二氣勢高，通過中國藥學(xué)會來捐贈產(chǎn)品；第三宣傳

定位高，請出著名節(jié)目主持人趙忠祥主持會議?！叭龔V”則第一是地域廣，活動在全國范圍內(nèi)進(jìn)行；第二人群廣，所有的乙肝患者都可參加；第三影響廣，這次活動在全國產(chǎn)生了很大的影響力。

2000年10月，8歲的孤兒屈海平由于身患乙肝大三陽受到歧視。“速立特”事業(yè)部了解此事后，決定救助她，使其原本沒有進(jìn)行下去的腭裂手術(shù)得以繼續(xù)?；顒友埱Ｆ揭约皳狃B(yǎng)她的爺爺奶奶參加，并當(dāng)場資助了屈海平手術(shù)費和之后的上學(xué)費用，這次活動得到了社會各界的好評。策劃組在分析此事之后，認(rèn)為可通過專題片的形式放大，借機(jī)宣傳“速立特”的美名。因此在4月22日前夕，請專人把“速立特”救助孤兒屈海平之事制作成專題片，在全國各地播放。

在這個主題下，策劃組又輔之以專題片、廣告、有獎知識競賽等手段輔助本次活動。在廣告方面，2001年初，策劃組結(jié)合外腦智慧，提出了“治好乙肝，生活就是美”的廣告語，并制作了以“筷子”為創(chuàng)意的“速立特”電視廣告。8月，廣告在全國各地衛(wèi)視臺播放，以支持各地促銷活動的開展。

同時，策劃組又采用有獎知識競賽的形式來吸引更多的潛在消費者參與活動?！八倭⑻亍蓖斗诺乃忻襟w和發(fā)放的宣傳資料上都印有“肝病知識競賽試題”，如電視、報紙、雜志、終端宣傳品等。

通過公益專題片、廣告片以及肝病有獎知識競賽活動等方式，有效地延續(xù)了人民大會堂活動的影響，貫徹了“人人健康，康復(fù)2001”的活動主題，“速立特”的美譽度有了很大的提高。與其他肝藥產(chǎn)品相比，消費者對“速立特”的品脾聯(lián)想度達(dá)到了最高點。2001年，“速立特”直接躍升為在全國藥品零售市場排名第五位，肝藥產(chǎn)品零售排名第一位。

二、2002年“報春鳥”活動

背 景

2001年底，新修訂的《藥品管理法》頒布實施，規(guī)定心腦血管、乙肝等疾病治療藥物不允許在大眾媒體上廣告。這對于“速立特”來說，顯然不是一個好消息。不能在大眾媒體上廣告，意味著在消費者心目中的品牌形象不能連續(xù)貫徹，怎么辦?

回頭看當(dāng)時的市場，由于當(dāng)時各個市場發(fā)展和政策執(zhí)行不平衡，各地的外聯(lián)環(huán)境不一樣，雖然有些地方仍可上廣告，但直接做廣告絕對不是好的選擇。因此，以3T模式為理論指導(dǎo)的公益活動，成了“速立特”成長期的首選模式。

活動實施

策劃組決定在2002年再次推出大型年度主題促銷活動。“治好乙肝，生活就是美”大型肝病知識普及活動(簡稱“報春鳥”活動)在全國展開。策劃組邀請了千名專家分赴全國各地，為乙肝患者提供肝病的預(yù)防治療知識和科普保健知識，為乙肝患者提供一對一咨詢服務(wù)。

除開展年度公益活動外，“速立特”策劃組還為消費者提供良好的售后服務(wù)。對于乙肝患者來說，他們更需要社會的關(guān)懷與情感的支持。因此進(jìn)行人性化、面對面的情感交流是非常合適的。策劃組根據(jù)當(dāng)時顧客服藥情況、 市場調(diào)研情況、顧客購買心理、名單分類情況，作出活動前期預(yù)測，確定相應(yīng)活動形式。一般分類為：1．發(fā)現(xiàn)停藥患者較多時，舉辦“特診”、“康復(fù)明星活動”；2．患者需要化驗時，舉辦免費化驗活動；3．大型活動結(jié)束后，舉辦大型肝病知識講座；4．讓老顧客繼續(xù)服藥鞏固療效時，推出“理療活動”。

終端營銷上，策劃組認(rèn)為不僅要對消費者實行3T整合宣傳，對商、營業(yè)員也要以公益性的活動調(diào)動他們的銷售熱情。因此策劃組創(chuàng)造性地把終端劃分為“硬終端”和“軟終端”兩個概念。

硬終端的基本原則設(shè)為：多、奸、牢固。多――即是終端宣傳品的種類多、數(shù)量多，營造出濃厚的市場氣氛。好――即是宣傳品的設(shè)計制作精美，品牌醒目，主導(dǎo)訴求突出，色彩鮮明，對比強(qiáng)烈，視覺沖擊力強(qiáng)。牢固――即是為保持時間長，宣傳品制作要堅固，擺放要牢固，防止人為的破壞和挪移丟失。

軟終端的建設(shè)包括兩大方面：一是終端工作人員和營業(yè)員建立良奸的關(guān)系，建立相互信任協(xié)作的友誼，提高營業(yè)員對產(chǎn)品的首推率，全面細(xì)致地介紹產(chǎn)品。二是和顧客進(jìn)行情感交流，例如設(shè)立專家咨詢熱線，聘請退休專家、教授、醫(yī)生為顧客解答疑難問題。同時，成立“消費者沙龍”，發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)新老顧客成為“沙龍”的會員，定期組織聚會或聯(lián)誼活動。印制精美的會員卡，會員可享受免費健康檢查、送貨上門等服務(wù)。通過這些相應(yīng)的售后服務(wù)機(jī)制，樹立起良好的企業(yè)及產(chǎn)品形象。

由于采取了年度公益活動加上其他售后服務(wù)活動，到了2002年6月，“速立特”市場銷售遙遙領(lǐng)先于競爭品牌，基本從成長期過渡到了成熟期。

市場成熟期

背 景

2002年6月，“速立特”基本進(jìn)入成熟期。然而此時整個肝病市場又出現(xiàn)了一系列的新問題，如肝病?？漆t(yī)院、門診迅猛發(fā)展，市場競爭的進(jìn)一步加劇導(dǎo)致惡性競爭問題；國家監(jiān)管力度日益加大，產(chǎn)品宣傳進(jìn)一步受限等問題，使得“報春鳥”活動開始明顯受到局限。由于“報春鳥”活動只是單場的“肝病知識講座”，不能有效及時跟蹤消費者的近況，策劃組必須創(chuàng)新活動形式，既能及時有效跟蹤患者情況，又能實時促進(jìn)銷售。

活動實施

2002年下半年，策劃組提出了代號為“報喜鳥”的3T營銷活動。作為“報春鳥”活動的延續(xù)，“報喜鳥”行動是以中華中醫(yī)藥學(xué)會的名義與各級醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作，成立“速立特肝病康復(fù)咨詢中心”，這樣就能圍繞“肝病康復(fù)中心”，為各種促銷活動提供支持點，為宣傳提供便利，為日常營銷活動提供依托。

“報喜鳥”是圍繞“肝病康復(fù)中心”展開的一整套系統(tǒng)性營銷方案，是各種營銷手段的有效整合。

對于消費者而言，“報春鳥”活動帶給消費者公益權(quán)威性、專家咨詢、乙肝五項指標(biāo)的免費檢測等利益；“報喜鳥”除了這些利益之外，增加了服務(wù)協(xié)議、儀器整合理療、長期服務(wù)等項目。有了肝病康復(fù)咨詢中心，不但為大型活動提供了支持點，同時為日?；顒犹峁┝朔?wù)、宣傳、促銷的平臺，使得回訪服務(wù)職能公開化、社會化，樹立了負(fù)責(zé)可信的形象，也為長期的3T營銷實施奠定了基礎(chǔ)。

可以這么說，“肝病康復(fù)中心”為3T營銷的持續(xù)性提供了切實可靠的保障，為長期實施公益活動，提供了活動基地。在這個思想指導(dǎo)下，“速立特”緊張有序地進(jìn)行著各地的肝病健康咨詢中心的建設(shè)， 目前已經(jīng)在全國1 0多個省市初具規(guī)模。

全方位的服務(wù)是3T模式高度提倡的。對于“速立特”來說，更需要為消費者提供全方位的服務(wù)，包括售前服務(wù)(健康知識講座等)；售中服務(wù)(專家咨詢義診、健康檔案等)；售后服務(wù)(回訪活動，患者聯(lián)誼會、交流會等)。通過這些活動的執(zhí)行，“速立特”在全國范圍內(nèi)建立了以“速立特健康咨詢中心”為基地的全方位服務(wù)體系。

通過以上4種手段的緊密配合，“3T”最終把“速立特”打造成為肝病患者高度信賴的產(chǎn)品!

戰(zhàn) 果

“速立特”在市場發(fā)展的每個周期，嚴(yán)格按照3T模式設(shè)計了不同的公益主題，并配合公益主題開展市場營銷活動。

通過3T模式，“速立特”迅速樹立了關(guān)心社會、關(guān)心健康事業(yè)的良好形象，給消費者以很強(qiáng)的品牌親和力，出現(xiàn)了品牌形象和銷售量節(jié)節(jié)攀升的喜人現(xiàn)象。短短3年，“速立特”從一個肝藥市場的新品，迅速成長為肝藥市場的第一品牌，創(chuàng)造了肝藥市場奇跡。

篇9

中小果凍布丁企業(yè)在金融危機(jī)中的成功營銷對策

可以說這次全球性的金融危機(jī)在食品行業(yè)里對中小食品企業(yè)影響最為嚴(yán)重。消費者購買力的下降直接導(dǎo)致一些中小食品企業(yè)產(chǎn)品銷售的縮水，進(jìn)一步引發(fā)這些中小食品企業(yè)在利潤、資金、人才等方面一系列的危機(jī)。然而對于多數(shù)中小食品企業(yè)來說，金融危機(jī)會伴隨著市場風(fēng)險，但同時給中小食品企業(yè)帶來更多的可能是危機(jī)兩字中的機(jī)會。金融危機(jī)會淘汰那些沒有品牌和市場策略指導(dǎo)，市場推廣還主要停留在依靠主觀判斷的弱勢中小食品企業(yè)。對于更多的中小食品企業(yè)來說是危機(jī)中和危機(jī)后蘊藏的市場機(jī)會。

北京精準(zhǔn)企劃作為中國最優(yōu)秀的食品行業(yè)市場調(diào)研與整合營銷策劃公司，憑借23年專業(yè)的食品企業(yè)營銷策劃實戰(zhàn)經(jīng)驗，我們認(rèn)為在金融危機(jī)中的中小食品企業(yè)有以下十項營銷對策，可使自己在在金融危機(jī)中處在有利的位置，并在金融危機(jī)中尋找到做大企業(yè)規(guī)模的發(fā)展機(jī)會。

營銷對策一：重新做專業(yè)的市場調(diào)研

絕大多數(shù)中小食品企業(yè)在產(chǎn)品進(jìn)入市場前和市場推廣過程中，都沒有做過專業(yè)的市場調(diào)研。很多企業(yè)都是僅僅通過老板或營銷人員的市場走訪來判斷產(chǎn)品的消費需求。這種非科學(xué)的主觀市場走訪往往會是產(chǎn)品進(jìn)入市場后，產(chǎn)品品牌和銷售都難以得到較快的提升，經(jīng)常出現(xiàn)產(chǎn)品滯銷的不利局面。

中小食品企業(yè)在金融危機(jī)中應(yīng)該回過頭來做專業(yè)的消費者，銷售渠道和競爭對手等方面的詳細(xì)市場調(diào)研，真正了解產(chǎn)品的潛在消費需求，銷售通路和競爭對手的營銷策略，在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上重新規(guī)劃自己的產(chǎn)品品牌策略和市場策略，使企業(yè)產(chǎn)品品牌和產(chǎn)品銷售狀況在金融危機(jī)的條件下得到穩(wěn)步的提升。

營銷對策二：品牌定位更精準(zhǔn)

在與北京精準(zhǔn)企劃接觸過的多數(shù)中小食品企業(yè)中，從他們產(chǎn)品的包裝和宣傳促銷品上面根本找不到產(chǎn)品的品牌定位，也就是說這些企業(yè)的產(chǎn)品根本就沒有品牌定位。也有一些中小食品企業(yè)的產(chǎn)品品牌有定位但遠(yuǎn)不夠精準(zhǔn)。比如我們最近接觸到山東一家生產(chǎn)白酒的中小食品企業(yè)，有非常優(yōu)越的地利優(yōu)勢，但產(chǎn)品沒有清晰的品牌定位。如果該企業(yè)將產(chǎn)品品牌定位為：“中國儒酒第一品牌”，再從其他方面做一些改進(jìn)，產(chǎn)品銷量應(yīng)該會有比較大的增長。中小食品企業(yè)沒有精準(zhǔn)的產(chǎn)品品牌，在目前激烈的市場競爭中想做成區(qū)域性強(qiáng)勢品牌的可能性都不大。

營銷對策三：對準(zhǔn)單一人目標(biāo)群說話

我們看過數(shù)不清的中小食品企業(yè)的產(chǎn)品，多數(shù)情況都是看不出該產(chǎn)品是賣給誰的。也就是說該產(chǎn)品是大眾化的中性產(chǎn)品，從年輕人人到老年人都可以吃，其結(jié)果是從年輕人到老年人大家都不認(rèn)為該產(chǎn)品是適合自己需求的產(chǎn)品。

中小食品企業(yè)做產(chǎn)品之前一定要對市場進(jìn)行細(xì)分，一種產(chǎn)品或一類產(chǎn)品只能對準(zhǔn)單一的目標(biāo)消費群體說話，從各方面告訴他們這是最適合你的產(chǎn)品，這是專門為你量身定做的產(chǎn)品。只有這類產(chǎn)品才可能被同一類別的消費者接受，成為這個單一目標(biāo)市場的強(qiáng)勢品牌。中小食品企業(yè)可以看看自己企業(yè)的一類產(chǎn)品是不是只對準(zhǔn)單一人目標(biāo)群說話，如果不是這樣需要趕快改變這樣的營銷方式。

營銷對策四：讓消費者記住你的廣告口號

我們看到很多中小食品企業(yè)產(chǎn)品的廣告口號，這些廣告口號不僅不能讓消費者記住，不僅沒有反映產(chǎn)品的核心利益點，而且顯得太不專業(yè)。這樣的產(chǎn)品廣告口號不僅不能促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，反而會影響產(chǎn)品品牌的建立和提升。好的廣告口號其實就是產(chǎn)品核心賣點的生動化。中小食品企業(yè)只有先找出產(chǎn)品的核心利益點和核心傳播概念，在這個基礎(chǔ)上才能提煉出能讓消費者記住你的廣告口號。

營銷對策五：做最好的產(chǎn)品包裝

我們都知道包裝是產(chǎn)品的臉面。好的包裝才會有足夠的視覺沖擊力，才能激發(fā)消費者的購買欲望。經(jīng)常會聽到中小食品企業(yè)的老板說，我們的產(chǎn)品只賣2塊錢一袋，包裝差不多就行了，可以節(jié)省一些成本；我們的白酒才賣30多塊錢一瓶，包裝多一塊錢利潤就少一塊錢等等。當(dāng)我們問到這些產(chǎn)品的銷售狀況時，答案幾乎都是賣的不太好。

北京精準(zhǔn)企劃認(rèn)為中小食品企業(yè)不管你的產(chǎn)品賣多少錢一袋或多少錢一瓶，如果你的產(chǎn)品包裝從設(shè)計到材質(zhì)都能達(dá)到同類產(chǎn)品的最好，你的產(chǎn)品單品利潤是低了一點，但量做大了產(chǎn)品總體利潤也不會減少。而且你能省下很多的產(chǎn)品宣傳費用，結(jié)果會是食品企業(yè)與消費者的雙贏。當(dāng)然我們說的最好的包裝要做到什么程度需要根據(jù)不同的產(chǎn)品來界定。如果你的產(chǎn)品是一款30多塊錢一瓶的白酒，產(chǎn)品的包裝完全可以照著130塊錢一瓶酒的包裝設(shè)計和60元一瓶白酒的材質(zhì)制作，結(jié)果會是產(chǎn)品包裝的成本增加的并不多，但產(chǎn)品的檔次和銷量會增加不少。

營銷對策六：價格區(qū)間覆蓋所有消費需求

價格區(qū)間覆蓋所有消費需求指的是中小食品企業(yè)同類產(chǎn)品不要只推出1-2款產(chǎn)品，應(yīng)該使用不同容量包裝的產(chǎn)品分別針對不同價格需求的消費群體，同時滿足該類產(chǎn)品同一細(xì)分市場不同消費者的需求。這樣做的目的可以使同一類產(chǎn)品能夠在這個細(xì)分市場占據(jù)更大的市場份額。

如果你的產(chǎn)品線太單一，不妨按照這種方式適當(dāng)做一些產(chǎn)品線的延伸，應(yīng)該會取得更好的銷售業(yè)績。

營銷對策七：跳出現(xiàn)有的銷售區(qū)域

北京精準(zhǔn)企劃經(jīng)常會接觸到這樣的中小食品企業(yè)，打電話給我們說產(chǎn)品都做了5年多了，年銷量才1000多萬，希望精準(zhǔn)企劃能幫忙做一下專業(yè)的營銷策劃。當(dāng)我們問到該企業(yè)產(chǎn)品銷售的區(qū)域時，客戶的回答是一直在周邊的幾個市、縣銷售。對于這類中小食品企業(yè)除了重新進(jìn)行品牌和市場規(guī)劃外，還可以考慮通過等方式跳出現(xiàn)有的產(chǎn)品銷售區(qū)域，同時運做周邊和其他區(qū)域的市場，銷售狀況一定會有明顯提高。但如何成功運做其他區(qū)域市場同樣需要相應(yīng)的營銷策略指導(dǎo)。

營銷對策八：制作有感召力的產(chǎn)品招商書

多數(shù)中小食品企業(yè)都沒有制作有感召力的產(chǎn)品招商書。在這種全球性金融危機(jī)的大環(huán)境下，中小食品企業(yè)的市場推廣需要做的更專業(yè)一些。制作有感召力的產(chǎn)品招商書是產(chǎn)品向全國其他市場推廣的重要條件。好的產(chǎn)品招商書主要包括市場調(diào)研數(shù)據(jù)、產(chǎn)品品牌的定位、目標(biāo)消費人群、產(chǎn)品的核心賣點、廣告口號、產(chǎn)品市場規(guī)模和前景、該產(chǎn)品的條件、企業(yè)的市場支持以及對商的管理等內(nèi)容。制作有感召力的產(chǎn)品招商書才能通過專業(yè)媒體取得好的招商效果。

營銷對策九：花很少的錢在銷售終端做有效的傳播

對于多數(shù)中小食品企業(yè)都沒有足夠的費用做電視廣告和運做眾多大型的商超銷售終端。但如果僅僅是通過商和零售商簡單的賣貨很難取得好的銷售業(yè)績，也很難做強(qiáng)品牌。這時中小食品企業(yè)最理想的方式是花很少的錢在中、小型銷售終端（如小型的連鎖超市、社區(qū)小賣店、學(xué)校周邊的小食品店以及其他產(chǎn)品銷售終端）做有效的傳播。比如宣傳海報、宣傳單頁、宣傳小冊子、小展牌、POP等等，如果再與產(chǎn)品不間斷的促銷活動結(jié)合起來，不僅能快速提升品牌的知名度，產(chǎn)品的銷量也會大幅增長。先做中小型銷售終端的強(qiáng)勢品牌，根據(jù)消費者的需求再逐步向大型商超滲透。

營銷對策十：總靠自己摸索很難取得根本的進(jìn)步

中小食品企業(yè)在營銷方面基本都是弱項，現(xiàn)狀往往是企業(yè)的老板或營銷人員感覺產(chǎn)品的包裝不行就簡單地修改產(chǎn)品包裝，感覺口味不好就馬上調(diào)整產(chǎn)品的口味，覺得廣告口號不合適馬上又換一句廣告語等等，結(jié)果把消費者搞糊涂了，產(chǎn)品銷量還是上不去。

中小食品企業(yè)總靠自己摸索在營銷方面很難取得根本的進(jìn)步。北京精準(zhǔn)企劃建議不妨引進(jìn)外腦，找一家可以信賴的專業(yè)食品營銷策劃公司進(jìn)行長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略合作，效果可能完全不一樣。最后的結(jié)果應(yīng)該是你把利潤增長的一小部分給營銷策劃公司，中小食品企業(yè)不僅在經(jīng)濟(jì)效益上是最大的贏家，而且產(chǎn)品品牌價值也會得到長足發(fā)展。請專業(yè)的人做專業(yè)的事是中小食品企業(yè)在金融危機(jī)中借外腦成就品牌和銷售的捷徑，這種合作模式會成為中小食品企業(yè)和專業(yè)策劃公司的雙贏。

結(jié)束語：我們對精準(zhǔn)企劃的理解

篇10

關(guān)鍵詞：可口可樂 創(chuàng)新營銷

2013年6月，作為全球軟飲料行業(yè)中的龍頭企業(yè)，可口可樂再次以引發(fā)購買狂潮的“定制昵稱瓶”業(yè)務(wù)讓中國消費者刮目相看。打開360瀏覽器主頁就能看到“可口可樂私人定制瓶”活動，在可口可樂瓶外包裝上印制自己或他人的真實名字，也可以加一個流行稱呼，如“文藝青年”、“型男”、“高富帥”等，多款昵稱整體體現(xiàn)了可口可樂“暢爽夏日，分享快樂”的主題。另外，在京東商城購買24瓶可口可樂憑訂單號參加秒殺。

可口可樂品牌誕生于1886年，其品牌歷經(jīng)曲折卻成就了百年輝煌。近年來，伴隨著人們健康消費意識的升級，碳酸飲料市場則出現(xiàn)了萎縮。同時，在中國大陸市場，面對中國民族飲料工業(yè)的壓力，可口可樂不得不采用更多創(chuàng)新戰(zhàn)略以提高銷量。據(jù)內(nèi)部銷售數(shù)據(jù)，此次“定制昵稱瓶”裝可樂的銷量較去年同期增長20%。套用可口可樂整合市場營銷高級市場總監(jiān)鄧思文的話說：“快樂和分享一直是可口可樂的品牌精神，而用消費者自己的語言與他們溝通，是拉近品牌和消費者距離的法寶?！辈豢煞裾J(rèn)的是，這次營銷策劃的成功也是順應(yīng)市場營銷理論不斷發(fā)展和創(chuàng)新的結(jié)果。

20世紀(jì)60年代密西根大學(xué)教授杰羅姆·麥卡錫提出了著名的4P營銷組合策略，即產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）。這一理論歷經(jīng)時代變遷仍然對于今天的企業(yè)營銷實踐具有指導(dǎo)作用。由于可樂的口感并不存在太大差別，可口可樂將產(chǎn)品的差異化策略主要體現(xiàn)在包裝上，以體現(xiàn)出與競爭對手的不同特色。而這種滿足顧客特殊情感需求的產(chǎn)品則可以靈活地采用需求導(dǎo)向定價，讓顧客心甘情愿為產(chǎn)品買單。渠道方式上和360以及京東商城的聯(lián)合也是一個亮點，這兩個中國互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)和電商的佼佼者運用其網(wǎng)絡(luò)資源和品牌影響力為可口可樂營銷創(chuàng)意的實施提供了可靠保證。同時運用人氣偶像組合五月天的名人效應(yīng)策劃促銷方案，也使得創(chuàng)意運作更順暢。

美國營銷專家勞特朋教授在1990年提出整合營銷4C組合是原先營銷4P理論的傳承與發(fā)展，其以消費者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場營銷組合的四個基本要素：即消費者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）?？煽诳蓸返男聽I銷方案正是體現(xiàn)了對消費者需求的透徹把握，把年輕人敢于釋放自我的價值取向清晰傳達(dá)出來。另外，每瓶可樂的成本極低，還不到一美分。單個定制瓶的原材料成本除了印刷字樣不同以外也并沒有額外的明顯提高，這樣消費者需要支付的“顧客總成本”基本沒有變化。當(dāng)然消費者能很便利地通過網(wǎng)絡(luò)和商超系統(tǒng)購買到定制瓶裝可口可樂，同時通過網(wǎng)絡(luò)方式消費者有良好的溝通渠道表達(dá)自己的述求，不僅能幫助可口可樂做好定制瓶的生產(chǎn)和營銷計劃，也能為下一步的營銷方案改進(jìn)和延伸做好充分準(zhǔn)備。

現(xiàn)如今，網(wǎng)絡(luò)時代已悄然來臨，信息傳播呈現(xiàn)“集市式”特點，信息互動多向式流動，因此營銷人要運用“創(chuàng)意真火”烹制出誘人“香餌”，而把品牌精神作為“魚鉤”巧妙地融合在其中，奧美的網(wǎng)絡(luò)整合營銷給出了最好的指引，4I原則包括趣味（Interesting）、利益（Interests）、個性（Indivduality）、互動（Interaction）。所謂趣味原則，在可口可樂此次定制瓶營銷上也彰顯無遺，這些吸引眼球的流行稱呼激發(fā)了網(wǎng)民尤其是草根階層的興趣，引導(dǎo)公眾關(guān)注產(chǎn)品。同時，當(dāng)代網(wǎng)絡(luò)化的社會環(huán)境強(qiáng)化了消費者在購買過程中的作用，導(dǎo)致消費者越來越以自我為中心，越來越關(guān)注消費過程為自身所帶來的價值，這種價值包括娛樂、利益、尊重、面子、興趣等多個方面。只有體現(xiàn)價值認(rèn)同的消費才能促進(jìn)銷售增長。而且，當(dāng)代青年人行為方式多以自我為中心，張揚個性，愛表現(xiàn)，可口可樂定制瓶恰恰成為這部分消費群體展示自我存在價值的手段之一，并巧妙地融入進(jìn)社交網(wǎng)絡(luò)，從而形成互動的基礎(chǔ)，而互動又是營銷策劃黏住目標(biāo)客戶、傳播品牌精神、推動市場發(fā)展進(jìn)步的前提。

當(dāng)然，可口可樂的“私人定制瓶”營銷策略在帶來良好業(yè)績的同時，也為其提出了問題和挑戰(zhàn)。首先，這一營銷策略的成功得益于網(wǎng)絡(luò)文化，但網(wǎng)絡(luò)文化具有更新快的特點，所以需要可口可樂能一直保持抓住消費者新訴求的能力。其次，對于可口可樂的生產(chǎn)和供應(yīng)鏈管理能力要求很高，因為消費者在進(jìn)行目標(biāo)性購買時如果發(fā)生產(chǎn)品缺貨，會影響消費者信心。最后，長期來看定制背后也意味著成本增加的風(fēng)險，而只依靠包裝差異不可能形成持久競爭力，隨著時間推移其正面效應(yīng)也會隨著競爭者的紛紛效仿而逐漸減弱。因此，可口可樂如何平衡成本收益并持續(xù)創(chuàng)新也是一個不容忽視的課題。

創(chuàng)新是企業(yè)營銷策劃的靈魂，企業(yè)要在觀念上、工具上、方法上大膽嘗試和創(chuàng)新，通過創(chuàng)新贏得客戶，最終促進(jìn)銷量的提高。盡管未來可能有種種不確定因素，但可口可樂的這次嘗試無疑為營銷策劃創(chuàng)新增添了濃墨重彩的一筆。

參考文獻(xiàn)：

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