導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇商業(yè)計(jì)劃書(shū)中的財(cái)務(wù)計(jì)劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

總而言之，商業(yè)計(jì)劃書(shū)必須得讓投資者從這份紙制的文件里看到大把的利潤(rùn)，這可是紙上談錢(qián)的功夫。

創(chuàng)業(yè)難，正在尋求資金的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)更難。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，特別是那些急需資金來(lái)擴(kuò)展自己經(jīng)營(yíng)規(guī)模的企業(yè)，商業(yè)計(jì)劃書(shū)的作用尤為重要。一個(gè)醞釀中的項(xiàng)目，往往很模糊，通過(guò)制訂商業(yè)計(jì)劃書(shū)，把正反理由都書(shū)寫(xiě)下來(lái)，然后再逐條推敲。風(fēng)險(xiǎn)投資家這樣就能對(duì)這一項(xiàng)目有更清晰的認(rèn)識(shí)?？梢赃@樣說(shuō)，商業(yè)計(jì)劃書(shū)的好壞，往往決定了投資交易的成敗。

能籌來(lái)資金的商業(yè)計(jì)劃書(shū)

商業(yè)計(jì)劃書(shū)（Business Plan），目的在于為投資者人提供一份創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目介紹，向他們展現(xiàn)創(chuàng)業(yè)的潛力和價(jià)值，并說(shuō)服他們對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行投資。

商業(yè)計(jì)劃書(shū)的主要目的之一就是為了籌集資金，因此，一個(gè)好的商業(yè)計(jì)劃是獲得投資的關(guān)鍵。商業(yè)計(jì)劃的目標(biāo)一定是要說(shuō)清楚投資者所關(guān)心的那些事情：可能的增長(zhǎng)前景、可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)、管理、潛在的競(jìng)爭(zhēng)以及資產(chǎn)折現(xiàn)能力和方案。

對(duì)已建的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，商業(yè)計(jì)劃書(shū)可以為企業(yè)的發(fā)展定下比較具體的方向和重點(diǎn)，從而使員工了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，并激勵(lì)他們?yōu)楣餐哪繕?biāo)而努力。更重要的是，它可以使企業(yè)的出資者以及供應(yīng)商、銷(xiāo)售商等了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，說(shuō)服出資者(原有的或新來(lái)的)為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供資金。

在尋求風(fēng)險(xiǎn)投資之前，企業(yè)應(yīng)準(zhǔn)備好所有的必要文件。在所有這些文件中，最重要的就是商業(yè)計(jì)劃書(shū)，在其中除了要簡(jiǎn)明扼要、表達(dá)準(zhǔn)確、突出財(cái)務(wù)狀況并附有數(shù)據(jù)外，還應(yīng)表現(xiàn)出管理者的能力和遠(yuǎn)見(jiàn)。

給投資者充分的信息

要想讓投資者信任你，大量信息攻勢(shì)當(dāng)然是免不了的。當(dāng)然，一個(gè)典型的商業(yè)計(jì)劃書(shū)也應(yīng)當(dāng)包括以下幾個(gè)要素：

計(jì)劃摘要 計(jì)劃摘要在商業(yè)計(jì)劃書(shū)的最前面，是投資者首先要看的內(nèi)容，做得好就可以把投資者吸引住。計(jì)劃摘要一般包括以下內(nèi)容：公司介紹、主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍、市場(chǎng)概貌、營(yíng)銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售計(jì)劃、生產(chǎn)管理計(jì)劃、管理者及其組織、財(cái)務(wù)計(jì)劃和資金需求狀況等。

在介紹企業(yè)時(shí)，如果能特別介紹一下風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家自己的背景、經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)和特長(zhǎng)等，將會(huì)得到事半功倍的效果，因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)家的素質(zhì)對(duì)企業(yè)的成長(zhǎng)往往起關(guān)鍵的作用。

產(chǎn)品介紹 投資人最關(guān)心的問(wèn)題就是風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)是否具有獨(dú)特性，能否占領(lǐng)市場(chǎng)。因此，產(chǎn)品介紹是商業(yè)計(jì)劃中必不可少的一項(xiàng)內(nèi)容。一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品介紹應(yīng)提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的細(xì)節(jié)，比如：產(chǎn)品（服務(wù)）處于什么樣的發(fā)展階段？誰(shuí)會(huì)使用本企業(yè)的產(chǎn)品（服務(wù)）；企業(yè)的產(chǎn)品（服務(wù)）的獨(dú)特性怎樣；企業(yè)為自己的產(chǎn)品（服務(wù)）采取了何種保護(hù)措施，企業(yè)擁有哪些專(zhuān)利、許可證，或與已申請(qǐng)專(zhuān)利的廠(chǎng)家達(dá)成了哪些協(xié)議等等。

人員及組織結(jié)構(gòu) 風(fēng)險(xiǎn)投資人會(huì)特別注重對(duì)管理隊(duì)伍的評(píng)估，因此，在商業(yè)計(jì)劃書(shū)中，必須要介紹主要管理人員所具有的能力，他們?cè)诒酒髽I(yè)中的職務(wù)和責(zé)任，他們過(guò)去的詳細(xì)經(jīng)歷及背景。此外，還要對(duì)公司結(jié)構(gòu)做一簡(jiǎn)要介紹，包括：公司的組織結(jié)構(gòu)圖；各部門(mén)的功能與責(zé)任；各部門(mén)的負(fù)責(zé)人及主要成員；公司的報(bào)酬體系；公司的股東名單，包括認(rèn)股權(quán)、比例和特權(quán)；公司的董事會(huì)成員；各位董事的背景資料。

市場(chǎng)預(yù)測(cè)及分析 市場(chǎng)預(yù)測(cè)應(yīng)包括以下內(nèi)容：市場(chǎng)現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)商、目標(biāo)顧客和目標(biāo)市場(chǎng)、本企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）的市場(chǎng)地位、市場(chǎng)細(xì)分和特征等等。在商業(yè)計(jì)劃書(shū)中，一定要闡明競(jìng)爭(zhēng)者給本企業(yè)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)及本企業(yè)所采取的對(duì)策。投資風(fēng)險(xiǎn)被描述得越詳細(xì)，交代得越清楚，投資者反而會(huì)越信任企業(yè)，反之如果一切都說(shuō)得極其美好，這種項(xiàng)目一般投資者都是不敢投的。

營(yíng)銷(xiāo)策略 應(yīng)包括：市場(chǎng)機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍和管理、促銷(xiāo)計(jì)劃和廣告策略、價(jià)格決策。

生產(chǎn)計(jì)劃 應(yīng)包括：產(chǎn)品制造和技術(shù)設(shè)備現(xiàn)狀、新產(chǎn)品投產(chǎn)計(jì)劃、技術(shù)提升和設(shè)備更新的要求、質(zhì)量控制和質(zhì)量改進(jìn)計(jì)劃。

財(cái)務(wù)計(jì)劃 一份好的財(cái)務(wù)規(guī)劃對(duì)評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)所需的資金數(shù)量，提供風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)取得資金的可能性是十分關(guān)鍵的。企業(yè)的財(cái)務(wù)規(guī)劃應(yīng)保證和商業(yè)計(jì)劃的假設(shè)相一致。財(cái)務(wù)計(jì)劃一般包括以下內(nèi)容：商務(wù)計(jì)劃的條件假設(shè)、預(yù)計(jì)的資產(chǎn)負(fù)債表、預(yù)計(jì)的損益表、現(xiàn)金收支分析、資金的來(lái)源和使用。

讓投資者激動(dòng)起來(lái)

一份好的商業(yè)計(jì)劃書(shū)既能給投資者以充分的信息，還要能使投資者激動(dòng)起來(lái)。制訂商業(yè)計(jì)劃書(shū)的目的不僅是要出資者相信企業(yè)的產(chǎn)品（服務(wù)）會(huì)在世界上產(chǎn)生革命性的影響，同時(shí)也要使他們相信企業(yè)有證明它的論據(jù)。商業(yè)計(jì)劃書(shū)對(duì)產(chǎn)品（服務(wù)）的闡述，要讓出資者感到這種產(chǎn)品（服務(wù)）是多么美妙、多么令人鼓舞!

資本的力量是巨大的，華爾街的聲音是最美妙的，他們都將為看到這樣一份商業(yè)計(jì)劃書(shū)而激動(dòng)：漂亮的文筆、創(chuàng)造性的商業(yè)模型、優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)、巨大的市場(chǎng)投入、客戶(hù)對(duì)象的市場(chǎng)潛力巨大、能夠帶給人們方便和快樂(lè)的產(chǎn)品（服務(wù)），競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況分析得頭頭是道，圖表一個(gè)個(gè)的非常專(zhuān)業(yè)，各類(lèi)統(tǒng)計(jì)比率排列準(zhǔn)確。當(dāng)然，所有這一切，都不如讓投資者看到盈利點(diǎn)更為激動(dòng)。

想想看，當(dāng)初“.com”風(fēng)行的時(shí)候，好像隨便一個(gè)什么人都能從美國(guó)弄來(lái)錢(qián)辦網(wǎng)絡(luò)公司，那是一個(gè)多么令人激動(dòng)的年代??！現(xiàn)在不是那個(gè)時(shí)候了，再想弄來(lái)錢(qián)，還真得掂量掂量自己的分量，把計(jì)劃書(shū)做得真像那么一回事，讓那些投資者一看之后，馬上就像那幾年一樣，恨不得立即就把錢(qián)給你，不要都不行。

別讓計(jì)劃書(shū)壞了你的事

商業(yè)計(jì)劃書(shū)準(zhǔn)備得不好，很有可能壞了你的大事。亡羊補(bǔ)牢，猶未晚矣。對(duì)照一下下面這些在商業(yè)計(jì)劃書(shū)中經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題，再看看克服問(wèn)題的方法，相信會(huì)對(duì)你有所益處。

目標(biāo)不準(zhǔn)或難以執(zhí)行 克服方法：明確目標(biāo)，規(guī)定目標(biāo)的時(shí)效，提出落實(shí)目標(biāo)的方法，把總目標(biāo)分成容易管理和實(shí)現(xiàn)的子目標(biāo)。

對(duì)困難預(yù)計(jì)不足 克服方法；造計(jì)劃時(shí)要留有余地，對(duì)商業(yè)活動(dòng)的不確定性要有充分的估計(jì)，不盲目樂(lè)觀(guān)。

缺乏考核標(biāo)準(zhǔn) 克服方法：計(jì)劃中要定出一些指標(biāo)，可供定期查核目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的程度。

缺乏具體計(jì)劃 克服方法：加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部溝通，建立制度確保計(jì)劃的執(zhí)行。

不具有前瞻性 克服方法：要有變通精神，注意收集和分析市場(chǎng)信息，隨時(shí)準(zhǔn)備調(diào)整計(jì)劃來(lái)適應(yīng)變動(dòng)的新情況。

鏈接：

商業(yè)計(jì)劃書(shū)標(biāo)準(zhǔn)模版

一般的商業(yè)計(jì)劃書(shū)會(huì)有一個(gè)封面，第二頁(yè)則需提供以下的信息：時(shí)間、指定聯(lián)系人、職務(wù)、聯(lián)系電話(huà)、傳真、電子郵件、地址、郵編和網(wǎng)址，每個(gè)占一行。

隨后是一個(gè)“保密須知”，標(biāo)準(zhǔn)的寫(xiě)法為：“本商業(yè)計(jì)劃書(shū)屬商業(yè)機(jī)密，所有權(quán)屬于XXX（提供計(jì)劃的單位和項(xiàng)目）。其所涉及的內(nèi)容和資料只限于已簽署投資意向的投資者使用。收到本計(jì)劃書(shū)后，收件人請(qǐng)務(wù)必立即確認(rèn)，并遵守以下的規(guī)定：

1）若收件人不希望涉足本計(jì)劃書(shū)所述項(xiàng)目，請(qǐng)按上述地址盡快將本計(jì)劃書(shū)完整退回；

2）在沒(méi)有取得XXX的書(shū)面同意前，收件人不得將本計(jì)劃書(shū)全部和或部分地予以復(fù)制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人；

3）應(yīng)該像對(duì)待貴公司的機(jī)密資料一樣的態(tài)度對(duì)待本計(jì)劃書(shū)所提供的所有機(jī)密資料。

4）本商業(yè)計(jì)劃書(shū)不可用作銷(xiāo)售報(bào)價(jià)使用，也不可用作購(gòu)買(mǎi)時(shí)的報(bào)價(jià)使用?！?/p>

篇2

對(duì)初創(chuàng)的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，商業(yè)計(jì)劃書(shū)的作用尤為重要，一個(gè)醞釀中的項(xiàng)目，往往很模糊，通過(guò)制訂商業(yè)計(jì)劃書(shū)，把正反理由都書(shū)寫(xiě)下來(lái)，然后再逐條推敲。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家這樣就能對(duì)這一項(xiàng)目有更清晰的認(rèn)識(shí)。可以這樣說(shuō)，商業(yè)計(jì)劃書(shū)首先是把計(jì)劃中要?jiǎng)?chuàng)立的企業(yè)推銷(xiāo)給風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家自己。

其次，商業(yè)計(jì)劃書(shū)還能幫助把計(jì)劃中的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)推銷(xiāo)給風(fēng)險(xiǎn)投資家，公司商業(yè)計(jì)劃書(shū)的主要目的之一就是為了籌集資金。因此，商業(yè)計(jì)劃書(shū)必須要說(shuō)明：

(1)創(chuàng)辦企業(yè)的目的----為什么要冒風(fēng)險(xiǎn)，花精力、時(shí)間、資源、資金去創(chuàng)辦風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)

(2)創(chuàng)辦企業(yè)所需的資金----為什么要這么多的錢(qián) 為什么投資人值得為此注入資金

對(duì)已建的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，商業(yè)計(jì)劃書(shū)可以為企業(yè)的發(fā)展定下比較具體的方向和重點(diǎn)，從而使員工了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，并激勵(lì)他們?yōu)楣餐哪繕?biāo)而努力。更重要的是，它可以使企業(yè)的出資者以及供應(yīng)商、銷(xiāo)售商等了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，說(shuō)服出資者(原有的或新來(lái)的)為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供資金。

正是基于上述理由，商業(yè)計(jì)劃書(shū)將是風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家所寫(xiě)的商業(yè)文件中最主要的一個(gè)。那么，如何制訂商業(yè)計(jì)劃書(shū)呢

一、怎樣寫(xiě)好商業(yè)計(jì)劃書(shū)

那些既不能給投資者以充分的信息也不能使投資者激動(dòng)起來(lái)的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，其最終結(jié)果只能是被扔進(jìn)垃圾箱里。為了確保商業(yè)計(jì)劃書(shū)能起作用，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

1、關(guān)注產(chǎn)品

在商業(yè)計(jì)劃書(shū)中，應(yīng)提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的細(xì)節(jié)，包括企業(yè)所實(shí)施的所有調(diào)查。這些問(wèn)題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段 它的獨(dú)特性怎樣 企業(yè)分銷(xiāo)產(chǎn)品的方法是什么 誰(shuí)會(huì)使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么 產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少，售價(jià)是多少 企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計(jì)劃是什么 把出資者拉到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)中來(lái)，這樣出資者就會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家一樣對(duì)產(chǎn)品有興趣。在商業(yè)計(jì)劃書(shū)中，企業(yè)家應(yīng)盡量用簡(jiǎn)單的詞語(yǔ)來(lái)描述每件事----商品及其屬性的定義對(duì)企業(yè)家來(lái)說(shuō)是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。制訂商業(yè)計(jì)劃書(shū)的目的不僅是要出資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會(huì)在世界上產(chǎn)生革命性的影響，同時(shí)也要使他們相信企業(yè)有證明它的論據(jù)。商業(yè)計(jì)劃書(shū)對(duì)產(chǎn)品的闡述，要讓出資者感到：“噢，這種產(chǎn)品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!”

2、敢于競(jìng)爭(zhēng)

在商業(yè)計(jì)劃書(shū)中，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)細(xì)致分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是誰(shuí) 他們的產(chǎn)品是如何工作的 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點(diǎn)和不同點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采用的營(yíng)銷(xiāo)策略是什么 要明確每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的銷(xiāo)售額，毛利潤(rùn)、收入以及市場(chǎng)份額，然后再討論本企業(yè)相對(duì)于每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者所具有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，要向投資者展示，顧客偏愛(ài)本企業(yè)的原因是：本企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好，送貨迅速，定位適中，價(jià)格合適等等，商業(yè)計(jì)劃書(shū)要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競(jìng)爭(zhēng)者，而且將來(lái)還會(huì)是確定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)先者。在商業(yè)計(jì)劃書(shū)中，企業(yè)家還應(yīng)闡明競(jìng)爭(zhēng)者給本企業(yè)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)以及本企業(yè)所采取的對(duì)策。

3、了解市場(chǎng)

商業(yè)計(jì)劃書(shū)要給投資者提供企業(yè)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的深入分析和理解。要細(xì)致分析經(jīng)濟(jì)、地理、職業(yè)以及心理等因素對(duì)消費(fèi)者選擇購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個(gè)因素所起的作用。商業(yè)計(jì)劃書(shū)中還應(yīng)包括一個(gè)主要的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，計(jì)劃中應(yīng)列出本企業(yè)打算開(kāi)展廣告、促銷(xiāo)以及公共關(guān)系活動(dòng)的地區(qū)，明確每一項(xiàng)活動(dòng)的預(yù)算和收益。商業(yè)計(jì)劃書(shū)中還應(yīng)簡(jiǎn)述一下企業(yè)的銷(xiāo)售戰(zhàn)略：企業(yè)是使用外面的銷(xiāo)售代表還是使用內(nèi)部職員 企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣(mài)商、分銷(xiāo)商還是特許商 企業(yè)將提供何種類(lèi)型的銷(xiāo)售培訓(xùn) 此外，商業(yè)計(jì)劃書(shū)還應(yīng)特別關(guān)注一下銷(xiāo)售中的細(xì)節(jié)問(wèn)題。

4、表明行動(dòng)的方針

企業(yè)的行動(dòng)計(jì)劃應(yīng)該是無(wú)懈可擊的。商業(yè)計(jì)劃書(shū)中應(yīng)該明確下列問(wèn)題：企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場(chǎng) 如何設(shè)計(jì)生產(chǎn)線(xiàn)，如何組裝產(chǎn)品 企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料 企業(yè)擁有那些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源 生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少 企業(yè)是買(mǎi)設(shè)備還是租設(shè)備 解釋與產(chǎn)品組裝，儲(chǔ)存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動(dòng)成本的情況。

5、展示你的管理隊(duì)伍

把一個(gè)思想轉(zhuǎn)化為一個(gè)成功的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)，其關(guān)鍵的因素就是要有一支強(qiáng)有力的管理隊(duì)伍。這支隊(duì)伍的成員必須有較高的專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識(shí)、管理才能和多年工作經(jīng)驗(yàn)，要給投資者這樣一種感覺(jué)：“看，這支隊(duì)伍里都有誰(shuí)!如果這個(gè)公司是一支足球隊(duì)的話(huà)，他們就會(huì)一直殺入世界杯決賽!”管理者的職能就是計(jì)劃，組織，控制和指導(dǎo)公司實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動(dòng)。在商業(yè)計(jì)劃書(shū)中，應(yīng)首先描述一下整個(gè)管理隊(duì)伍及其職責(zé)，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點(diǎn)和造詣，細(xì)致描述每個(gè)管理者將對(duì)公司所做的貢獻(xiàn)。商業(yè)計(jì)劃書(shū)中還應(yīng)明確管理目標(biāo)以及組織機(jī)構(gòu)圖。

6、出色的計(jì)劃摘要

商業(yè)計(jì)劃書(shū)中的計(jì)劃摘要也十分重要。它必須能讓讀者有興趣并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長(zhǎng)久的印象。計(jì)劃摘要將是風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家所寫(xiě)的最后一部分內(nèi)容，但卻是出資者首先要看的內(nèi)容，它將從計(jì)劃中摘錄出與籌集資金最相干的細(xì)節(jié)：包括對(duì)公司內(nèi)部的基本情況，公司的能力以及局限性，公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，營(yíng)銷(xiāo)和財(cái)務(wù)戰(zhàn)略，公司的管理隊(duì)伍等情況的簡(jiǎn)明而生動(dòng)的概括。如果公司是一本書(shū)，它就象是這本書(shū)的封面，做得好就可以把投資者吸引住。它會(huì)風(fēng)險(xiǎn)投資家有這樣的印象：“這個(gè)公司將會(huì)成為行業(yè)中的巨人，我已等不及要去讀計(jì)劃的其余部分了?！?/p>

二、商業(yè)計(jì)劃書(shū)的內(nèi)容

1、計(jì)劃摘要

計(jì)劃摘要列在商業(yè)計(jì)劃書(shū)的最前面，它是濃縮了的商業(yè)計(jì)劃書(shū)的精華。計(jì)劃摘要涵蓋了計(jì)劃的要點(diǎn)，以求一目了然，以便讀者能在最短的時(shí)間內(nèi)評(píng)審計(jì)劃并做出判斷。

計(jì)劃摘要一般要有包括以下內(nèi)容：公司介紹;主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍;市場(chǎng)概貌;營(yíng)銷(xiāo)策略;銷(xiāo)售計(jì)劃;生產(chǎn)管理計(jì)劃;管理者及其組織;財(cái)務(wù)計(jì)劃;資金需求狀況等。

在介紹企業(yè)時(shí)，首先要說(shuō)明創(chuàng)辦新企業(yè)的思路，新思想的形成過(guò)程以及企業(yè)的目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略。其次，要交待企業(yè)現(xiàn)狀、過(guò)去的背景和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍。在這一部分中，要對(duì)企業(yè)以往的情況做客觀(guān)的評(píng)述，不回避失誤。中肯的分析往往更能贏得信任，從而使人容易認(rèn)同企業(yè)的商業(yè)計(jì)劃書(shū)。最后，還要介紹一下風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家自己的背景、經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)和特長(zhǎng)等。企業(yè)家的素質(zhì)對(duì)企業(yè)的成績(jī)往往起關(guān)鍵性的作用。在這里，企業(yè)家應(yīng)盡量突出自己的優(yōu)點(diǎn)并表示自己強(qiáng)烈的進(jìn)取精神，以給投資者留下一個(gè)好印象。

在計(jì)劃摘要中，企業(yè)還必須要回答下列問(wèn)題：(1)企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的性質(zhì)和范圍;(2)企業(yè)主要產(chǎn)品的內(nèi)容;(3)企業(yè)的市場(chǎng)在那里，誰(shuí)是企業(yè)的顧客，他們有哪些需求;(4)企業(yè)的合伙人、投資人是誰(shuí);(5)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)企業(yè)的發(fā)展有何影響。

摘要要盡量簡(jiǎn)明、生動(dòng)。特別要詳細(xì)說(shuō)明自身企業(yè)的不同之處以及企業(yè)獲取成功的市場(chǎng)因素。如果企業(yè)家了解他所做的事情，摘要僅需二頁(yè)紙就足夠了。如果企業(yè)家不了解自己正在做什么，摘要就可能要寫(xiě)20頁(yè)紙以上。因此，有些投資家就依照摘要的長(zhǎng)短來(lái)“把麥粒從谷殼中挑出來(lái)”

2、產(chǎn)品(服務(wù))介紹

篇3

首先要說(shuō)明創(chuàng)辦新企業(yè)的思路，介紹企業(yè)時(shí)。新思想的形成過(guò)程以及企業(yè)的目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略。其次，要交待企業(yè)現(xiàn)狀、過(guò)去的背景和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍。這一部分中，要對(duì)企業(yè)以往的情況做客觀(guān)的評(píng)述，不回避失誤。中肯的分析往往更能贏得信任，從而使人容易認(rèn)同企業(yè)的商業(yè)計(jì)劃書(shū)。

濃縮了商業(yè)計(jì)劃書(shū)的精華。計(jì)劃摘要涵蓋了計(jì)劃的要點(diǎn)，計(jì)劃摘要列在商業(yè)計(jì)劃書(shū)的最前面。以求一目了然，以便讀者能在最短的時(shí)間內(nèi)評(píng)審計(jì)劃并做出判斷。

計(jì)劃摘要一般要有包括以下內(nèi)容：公司介紹；主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍；市場(chǎng)概貌；營(yíng)銷(xiāo)策略；銷(xiāo)售計(jì)劃；生產(chǎn)管理計(jì)劃；管理者及其組織；財(cái)務(wù)計(jì)劃；資金需求狀況等。

最后，還要介紹一下風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家自己的背景、經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)和特長(zhǎng)等。企業(yè)家的素質(zhì)對(duì)企業(yè)的成績(jī)往往起關(guān)鍵性的作用。在這里，企業(yè)家應(yīng)盡量突出自己的優(yōu)點(diǎn)并表示自己強(qiáng)烈的進(jìn)取精神，以給投資者留下一個(gè)好印象。

在計(jì)劃摘要中，企業(yè)還必須要回答下列問(wèn)題：

(1)企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的性質(zhì)和范圍；(2)企業(yè)主要產(chǎn)品的內(nèi)容；(3)企業(yè)的市場(chǎng)在那里，誰(shuí)是企業(yè)的顧客，他們有哪些需求；(4)企業(yè)的合伙人、投資人是誰(shuí)；(5)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)企業(yè)的發(fā)展有何影響。

摘要盡量簡(jiǎn)明、生動(dòng)。特別要詳細(xì)說(shuō)明自身企業(yè)的不同之處以及企業(yè)獲取成功的市場(chǎng)因素。如果企業(yè)家了解他所做的事情，摘要僅需2頁(yè)紙就足夠了。如果企業(yè)家不了解自己正在做什么，摘要就可能要寫(xiě)20頁(yè)紙以上。因此，有些投資家就依照摘要的長(zhǎng)短來(lái)“把麥粒從谷殼中挑出來(lái)”

二、產(chǎn)品(服務(wù))介紹

在進(jìn)行投資項(xiàng)目評(píng)估時(shí)，投資人最關(guān)心的問(wèn)題之一就是，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)能否以及在多大程度上解決現(xiàn)實(shí)生活中的問(wèn)題，或者，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品(服務(wù))能否幫助顧客節(jié)約開(kāi)支，增加收入。因此，產(chǎn)品介紹是商業(yè)計(jì)劃書(shū)中必不可少的一項(xiàng)內(nèi)容。通常，產(chǎn)品介紹應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品的概念、性能及特性；主要產(chǎn)品介紹；產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；產(chǎn)品的研究和開(kāi)發(fā)過(guò)程；發(fā)展新產(chǎn)品的計(jì)劃和成本分析；產(chǎn)品的市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)；產(chǎn)品的品牌和專(zhuān)利。

在產(chǎn)品(服務(wù))介紹部分，企業(yè)家要對(duì)產(chǎn)品(服務(wù))作出詳細(xì)的說(shuō)明，說(shuō)明要準(zhǔn)確，也要通俗易懂，使不是專(zhuān)業(yè)人員的投資者也能明白。一般的，產(chǎn)品介紹都要附上產(chǎn)品原型、照片或其他介紹。一般地，產(chǎn)品介紹必須要回答以下問(wèn)題：(1)顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問(wèn)題，顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什么好處?(2)企業(yè)的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)缺點(diǎn)，顧客為什么會(huì)選擇本企業(yè)的產(chǎn)品?(3)企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了何種保護(hù)措施，企業(yè)擁有哪些專(zhuān)利、許可證，或與已申請(qǐng)專(zhuān)利的廠(chǎng)家達(dá)成了哪些協(xié)議?(4)為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價(jià)可以使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤(rùn)，為什么用戶(hù)會(huì)大批量地購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品?(5)企業(yè)采用何種方式去改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，企業(yè)對(duì)發(fā)展新產(chǎn)品有哪些計(jì)劃等等。

產(chǎn)品(服務(wù))介紹的內(nèi)容比較具體，因而寫(xiě)起來(lái)相對(duì)容易。雖然夸贊自己的產(chǎn)品是推銷(xiāo)所必需的，但應(yīng)該注意，企業(yè)所做的每一項(xiàng)承諾都是“一筆債”，都要努力去兌現(xiàn)。要牢記，企業(yè)家和投資家所建立的是一種長(zhǎng)期合作的伙伴關(guān)系?？湛谠S諾，只能得意于一時(shí)。如果企業(yè)不能兌現(xiàn)承諾，不能償還債務(wù)，企業(yè)的信譽(yù)必然要受到極大的損害，因而是真正的企業(yè)家所不屑為的。

三、人員及組織結(jié)構(gòu)

必須要對(duì)主要管理人員加以闡明，企業(yè)的管理人員應(yīng)該是互補(bǔ)型的而且要具有團(tuán)隊(duì)精神。一個(gè)企業(yè)必須要具備負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)作業(yè)管理、企業(yè)理財(cái)?shù)确矫娴膶?zhuān)門(mén)人才。商業(yè)計(jì)劃書(shū)中。介紹他所具有的能力，本企業(yè)中的職務(wù)和責(zé)任，過(guò)去的詳細(xì)經(jīng)歷及背景。此外，這部分商業(yè)計(jì)劃書(shū)中，還應(yīng)對(duì)公司結(jié)構(gòu)做一簡(jiǎn)要介紹，包括：公司的組織機(jī)構(gòu)圖；各部門(mén)的功能與責(zé)任；各部門(mén)的負(fù)責(zé)人及主要成員；公司的報(bào)酬體系；公司的股東名單，包括認(rèn)股權(quán)、比例和特權(quán)；公司的董事會(huì)成員；各位董事的背景資料。

創(chuàng)業(yè)者第二步要做的就是結(jié)成一支有戰(zhàn)斗力的管理隊(duì)伍。企業(yè)管理的好壞，有了產(chǎn)品之后。直接決定了企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的大小。而高素質(zhì)的管理人員和良好的組織結(jié)構(gòu)則是管理好企業(yè)的重要保證。因此，風(fēng)險(xiǎn)投資家會(huì)特別注重對(duì)管理隊(duì)伍的評(píng)估。

四、市場(chǎng)預(yù)測(cè)

當(dāng)企業(yè)要開(kāi)發(fā)一種新產(chǎn)品或向新的市場(chǎng)擴(kuò)展時(shí)，首先就要進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)。如果預(yù)測(cè)的結(jié)果并不樂(lè)觀(guān)，或者預(yù)測(cè)的可信度讓人懷疑，那么投資者就要承擔(dān)更大的風(fēng)險(xiǎn)，這對(duì)多數(shù)風(fēng)險(xiǎn)投資家來(lái)說(shuō)都是不可接受的。

市場(chǎng)預(yù)測(cè)首先要對(duì)需求進(jìn)行預(yù)測(cè)：市場(chǎng)是否存在對(duì)這種產(chǎn)品的需求?需求程度是否可以給企業(yè)帶來(lái)所期望的利益?新的市場(chǎng)規(guī)模有多大?需求發(fā)展的未來(lái)趨向及其狀態(tài)如何?影響需求都有哪些因素。其次，市場(chǎng)預(yù)測(cè)還要包括對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況及企業(yè)所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)格局進(jìn)行分析：市場(chǎng)中主要的競(jìng)爭(zhēng)者有哪些?是否存在有利于本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)空檔?本企業(yè)預(yù)計(jì)的市場(chǎng)占有率是多少?本企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)者怎樣的反應(yīng)，這些反應(yīng)對(duì)企業(yè)會(huì)有什么影響?等等。

在商業(yè)計(jì)劃書(shū)中，市場(chǎng)預(yù)測(cè)應(yīng)包括以下內(nèi)容：市場(chǎng)現(xiàn)狀綜述；競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)商概覽；目標(biāo)顧客和目標(biāo)市場(chǎng)；本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)地位；市場(chǎng)特征等等。

風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)應(yīng)建立在嚴(yán)密、科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)上。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)所面對(duì)的市場(chǎng)，本來(lái)就有更加變幻不定的、難以捉摸的特點(diǎn)。因此，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)盡量擴(kuò)大收集信息的范圍，重視對(duì)環(huán)境的預(yù)測(cè)和采用科學(xué)的預(yù)測(cè)手段和方法。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)牢記的是，市場(chǎng)預(yù)測(cè)不是憑空想象出來(lái)，對(duì)市場(chǎng)錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)失敗的最主要原因之一。

五、營(yíng)銷(xiāo)策略

營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中最富挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié)，影響營(yíng)銷(xiāo)策略的主要因素有：(1)消費(fèi)者的特點(diǎn)；(2)產(chǎn)品的特性；(3)企業(yè)自身的狀況；(4)市場(chǎng)環(huán)境方面的因素。最終影響營(yíng)銷(xiāo)策略的則是營(yíng)銷(xiāo)成本和營(yíng)銷(xiāo)效益因素。

在商業(yè)計(jì)劃書(shū)中，營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)包括以下內(nèi)容：(1)市場(chǎng)機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇；(2)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍和管理；(3)促銷(xiāo)計(jì)劃和廣告策略；(4)價(jià)格決策。

對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低，很難進(jìn)入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道中去。因此，企業(yè)不得不暫時(shí)采取高成本低效益的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，如上門(mén)推銷(xiāo)，大打商品廣告，向批發(fā)商和零售商讓利，或交給任何愿意經(jīng)銷(xiāo)的企業(yè)銷(xiāo)售。對(duì)發(fā)展企業(yè)來(lái)說(shuō)，它一方面可以利用原來(lái)的銷(xiāo)售渠道，另一方面也可以開(kāi)發(fā)新的銷(xiāo)售渠道以適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展。

六、制造計(jì)劃

商業(yè)計(jì)劃書(shū)中的生產(chǎn)制造計(jì)劃應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品制造和技術(shù)設(shè)備現(xiàn)狀；新產(chǎn)品投產(chǎn)計(jì)劃；技術(shù)提升和設(shè)備更新的要求；質(zhì)量控制和質(zhì)量改進(jìn)計(jì)劃。

在尋求資金的過(guò)程中，為了增大企業(yè)在投資前的評(píng)估價(jià)值，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)盡量使生產(chǎn)制造計(jì)劃更加詳細(xì)、可靠。一般地，生產(chǎn)制造計(jì)劃應(yīng)回答以下問(wèn)題：企業(yè)生產(chǎn)制造所需的廠(chǎng)房、設(shè)備情況如何；怎樣保證新產(chǎn)品在進(jìn)入規(guī)模生產(chǎn)時(shí)的穩(wěn)定性和可靠性；設(shè)備的引進(jìn)和安裝情況，誰(shuí)是供應(yīng)商；生產(chǎn)線(xiàn)的設(shè)計(jì)與產(chǎn)品組裝是怎樣的；供貨者的前置期和資源的需求量；生產(chǎn)周期標(biāo)準(zhǔn)的制定以及生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃的編制；物料需求計(jì)劃及其保證措施；質(zhì)量控制的方法是怎樣的；相關(guān)的其他問(wèn)題。

七、財(cái)務(wù)規(guī)劃

財(cái)務(wù)規(guī)劃需要花費(fèi)較多的精力來(lái)做具體分析，其中就包括現(xiàn)金流量表，資產(chǎn)負(fù)債表以及損益表的制備。流動(dòng)資金是企業(yè)的生命線(xiàn)，因此企業(yè)在初創(chuàng)或擴(kuò)張時(shí)，對(duì)流動(dòng)資金需要有預(yù)先周詳?shù)挠?jì)劃和進(jìn)行過(guò)程中的嚴(yán)格控制；損益表反映的是企業(yè)的贏利狀況，它是企業(yè)在一段時(shí)間運(yùn)作后的經(jīng)營(yíng)結(jié)果；資產(chǎn)負(fù)債表則反映在某一時(shí)刻的企業(yè)狀況，投資者可以用資產(chǎn)負(fù)債表中的數(shù)據(jù)得到的比率指標(biāo)來(lái)衡量企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況以及可能的投資回報(bào)率。

財(cái)務(wù)規(guī)劃一般要包括以下內(nèi)容：(1)商業(yè)計(jì)劃書(shū)的條件假設(shè)；(2)預(yù)計(jì)的資產(chǎn)負(fù)債表；預(yù)計(jì)的損益表；現(xiàn)金收支分析；資金的來(lái)源和使用。

可以這樣說(shuō)，一份商業(yè)計(jì)劃書(shū)概括地提出了在籌資過(guò)程中風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家需做的事情，而財(cái)務(wù)規(guī)劃則是對(duì)商業(yè)計(jì)劃書(shū)的支持和說(shuō)明。因此，一份好的財(cái)務(wù)規(guī)劃對(duì)評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)所需的資金數(shù)量，提高風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)取得資金的可能性是十分關(guān)鍵的。如果財(cái)務(wù)規(guī)劃準(zhǔn)備的不好，會(huì)給投資者以企業(yè)管理人員缺乏經(jīng)驗(yàn)的印象，降低風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的評(píng)估價(jià)值，同時(shí)也會(huì)增加企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，那么如何制訂好財(cái)務(wù)規(guī)劃呢?這首先要取決于風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的遠(yuǎn)景規(guī)劃——是為一個(gè)新市場(chǎng)創(chuàng)造一個(gè)新產(chǎn)品，還是進(jìn)入一個(gè)財(cái)務(wù)信息較多的已有市場(chǎng)。

篇4

馮軍想走特許經(jīng)營(yíng)之路

記者：聽(tīng)說(shuō)馮軍在開(kāi)國(guó)貨精品館前曾經(jīng)與您交流過(guò)，那是在什么時(shí)候？

李維華：馮軍想開(kāi)國(guó)貨精品館，走特許經(jīng)營(yíng)之路，因?yàn)槲以谔卦S經(jīng)營(yíng)方面專(zhuān)注研究與實(shí)踐了15年，所以，經(jīng)朋友介紹，我跟馮軍有過(guò)一次面對(duì)面的溝通。

最早，馮軍是讓他們公司的副總來(lái)咨詢(xún)我，什么是特許經(jīng)營(yíng)，怎么做特許經(jīng)營(yíng)。我就給他講了一大堆。馮軍的副總回去之后不久，我又接到了他們的電話(huà)，馮軍認(rèn)為他有必要來(lái)親自與我做一個(gè)溝通。去年冬天，我記得當(dāng)時(shí)天氣比較冷，我和馮軍在我家附近的一家咖啡店里碰了一次面。當(dāng)時(shí)就我們?nèi)?，馮軍和我，還有第一次過(guò)來(lái)與我溝通的副總。

記者：當(dāng)時(shí)馮軍想和您溝通的主要內(nèi)容是什么？

李維華：馮軍給我描述了他想做國(guó)貨精品館的想法。他介紹，他們計(jì)劃開(kāi)的店不大，大概是在二三百平方米左右，然后從全國(guó)知名的本土品牌中挑一些質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品，在店中銷(xiāo)售，然后用特許經(jīng)營(yíng)的方式在全國(guó)甚至在全球進(jìn)行擴(kuò)展。他們咨詢(xún)我這種方式可不可行，希望我能做他們的顧問(wèn)。

記者：您當(dāng)時(shí)是怎么回復(fù)他的？

李維華：等他描述完了之后，我當(dāng)面直接否定了他的想法。我覺(jué)得他的想法有問(wèn)題，甚至是有嚴(yán)重的問(wèn)題。從他的話(huà)中可以聽(tīng)出，他對(duì)特許經(jīng)營(yíng)、零售終端、現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、現(xiàn)在的消費(fèi)者商業(yè)模式等方面并不熟悉。

對(duì)于我們做顧問(wèn)的來(lái)說(shuō)，如果不負(fù)責(zé)任的話(huà)，我可能會(huì)說(shuō)，可以可以，你干吧。反正賠的也不是我的錢(qián)，但是從負(fù)責(zé)任的角度來(lái)講，我告訴他，這樣做不行。

記者：他對(duì)您的看法有提出意見(jiàn)嗎？

李維華：他對(duì)我所說(shuō)的話(huà)不信，非常固執(zhí)地堅(jiān)持自己的觀(guān)點(diǎn)。他當(dāng)時(shí)還做了一些他自認(rèn)為合理的辯解。從他的話(huà)語(yǔ)中可以明確地了解，對(duì)于終端店、國(guó)貨、零售、品類(lèi)、商業(yè)模式等方面，他的想法并不是很成熟，當(dāng)把這些聯(lián)系在一起的時(shí)候，他甚至有點(diǎn)摸不清方向了。

因?yàn)槲乙郧坝眠^(guò)愛(ài)國(guó)者的數(shù)碼產(chǎn)品，愛(ài)國(guó)者在我的心中印象挺好的，馮軍在IT圈也算得上是個(gè)風(fēng)云人物，之前我對(duì)他還是有較好的看法。但是自從和他聊過(guò)之后，我的看法改變了。我覺(jué)得他在商業(yè)頭腦上是有問(wèn)題的。真是很遺憾，怎么會(huì)這樣？

國(guó)貨精品館存在哪些問(wèn)題

記者：您當(dāng)時(shí)有沒(méi)有很具體地分析他的想法可能存在哪些問(wèn)題？

李維華：說(shuō)了。有幾個(gè)方面我是這么看的：首先是商業(yè)模式落后。現(xiàn)在電商是零售最有活力的模式之一。比如說(shuō)O2O，比如說(shuō)天貓那種B2C衍生出來(lái)的電商，還有蘇寧那種線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合的電商，還有馬云那種采用云技術(shù)、大數(shù)據(jù)技術(shù)的平臺(tái)電商。時(shí)代在變化，而你不變，就等于你在退后，時(shí)代大潮是向前的，消費(fèi)者絕不會(huì)接受落伍了的東西。

我認(rèn)為他所說(shuō)的這種終端店是很難成功的，最起碼，他應(yīng)當(dāng)結(jié)合式地采用網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)等手段。他現(xiàn)在所想到的還只是實(shí)體店，這種思維太保守了。時(shí)代的問(wèn)題，你需要用時(shí)代的眼光來(lái)解決，比如說(shuō)，現(xiàn)在打仗，面都不見(jiàn)，就遠(yuǎn)程打擊。如果你現(xiàn)在還是在拿著長(zhǎng)矛搖旗吶喊要打，其實(shí)根本不用打就已經(jīng)敗了。

第二，從他說(shuō)的他想挑選國(guó)貨的方式來(lái)看，他不是很懂品類(lèi)管理。你開(kāi)一家這樣的店究竟是超市還是百貨還是便利店還是家電零售？馮軍給我舉例子說(shuō)還會(huì)有飲料、空調(diào)、服裝等。你又能賣(mài)飲料，又能賣(mài)空調(diào)，對(duì)于你那個(gè)只有200平方米左右的店來(lái)說(shuō)，這種品類(lèi)搭配本身就有非常嚴(yán)重的問(wèn)題，定位不清晰。這雜貨店都不叫，叫亂七八糟。比如說(shuō)百貨之類(lèi)的不賣(mài)食品，生鮮超市不賣(mài)彩電，便利店也不賣(mài)生鮮等，所以我覺(jué)得他的品類(lèi)管理是有問(wèn)題的。

第三，消費(fèi)者定位也不準(zhǔn)。他舉例說(shuō)從李寧的品牌中拿出三款賣(mài)得最好的服裝或鞋子放到店里面。我覺(jué)得這種做法就是很幼稚的事?，F(xiàn)在李寧的品類(lèi)分得很細(xì)，光說(shuō)鞋子就分很多類(lèi)，有跑步鞋、休閑鞋、登山鞋、籃球鞋、排球鞋、羽毛球鞋等，跑步可能需要鞋子輕，登山可能需要鞋子防滑，打球可能需要適合彈跳，分得很細(xì)的。李寧的服裝種類(lèi)那么多，甚至按季節(jié)分為冬裝、夏裝等，你說(shuō)你找哪三款呢？

如果我喜歡國(guó)貨中的李寧，那我去你那里我會(huì)找不到我想要的，你們只有三種產(chǎn)品，那我為什么不去李寧的專(zhuān)賣(mài)店，那里有幾百種，我為什么要去你只有三種產(chǎn)品的店？

而從零售的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，零售的第一次革命是百貨，第是超市，第三次革命就變成了專(zhuān)賣(mài)店。比如說(shuō)譚木匠就只賣(mài)梳子，李寧的店里面就只賣(mài)李寧，別的都不賣(mài)，這是時(shí)代的大趨勢(shì)。

他現(xiàn)在要逆時(shí)代而動(dòng)，尤其在他所規(guī)劃的品類(lèi)、面積等搭配上，我覺(jué)得他的這個(gè)創(chuàng)意是有嚴(yán)重問(wèn)題的。

我告訴他的副總，馮軍不重視商業(yè)規(guī)律，怎么能干好事情呢？我覺(jué)得馮軍應(yīng)當(dāng)回歸本業(yè)。

創(chuàng)業(yè)不能只靠熱情，還要靠科學(xué)

記者：當(dāng)時(shí)你們的觀(guān)點(diǎn)差別這么大，有沒(méi)有觀(guān)點(diǎn)爭(zhēng)論？

李維華：有啊，太多了。比如說(shuō)在品類(lèi)方面，我認(rèn)為他可以做一個(gè)國(guó)貨的飲料或國(guó)貨的IT或國(guó)貨的服裝，這樣做專(zhuān)一類(lèi)，這樣的話(huà)有可能還會(huì)有一些消費(fèi)者。專(zhuān)賣(mài)飲料類(lèi)你也對(duì)，專(zhuān)賣(mài)服裝你也對(duì)，專(zhuān)賣(mài)不同的品類(lèi)你都對(duì)?？墒撬裁炊枷胱?。一個(gè)只有200平方米左右的店，他什么都來(lái)兩樣，這怎么可能成功呢？他的定位就很粗糙。每一個(gè)行業(yè)的國(guó)貨都成千上萬(wàn)甚至更多，360行，你每行就取了那幾樣產(chǎn)品，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

他說(shuō)取行業(yè)排名前幾位的品牌。那究竟是哪些品牌是行業(yè)排名前幾位的，他搞清楚了沒(méi)有？這么多行業(yè)，他怎么搞清楚？哪個(gè)權(quán)威機(jī)構(gòu)來(lái)做此排名？

他說(shuō)他把李寧的最暢銷(xiāo)的三種產(chǎn)品放到店里面來(lái)，我說(shuō)可以啊，那你把三種產(chǎn)品拿來(lái)又有問(wèn)題了。你的三款產(chǎn)品的價(jià)格和李寧的店里的產(chǎn)品比，價(jià)格有沒(méi)有區(qū)別？如果是一樣的，那消費(fèi)者為什么要到你這里來(lái)？如果你比李寧店里的商品價(jià)格低，李寧能干嗎？你比他高，那消費(fèi)者就更沒(méi)有理由來(lái)了。

另外，李寧銷(xiāo)量最好的產(chǎn)品究竟是哪幾款？李寧會(huì)不會(huì)告訴你？如果告訴你了，他的更新也是很快的，產(chǎn)品也在不斷變化，這個(gè)季度可能是這三款產(chǎn)品銷(xiāo)量好，下個(gè)季度是另三款產(chǎn)品，那如何與廠(chǎng)家對(duì)接，這都是問(wèn)題。很有可能是李寧給你三款產(chǎn)品，并不是銷(xiāo)量最好的，是無(wú)所謂的甚至是滯銷(xiāo)的產(chǎn)品，就讓你幫他走銷(xiāo)量，能走就走，沒(méi)走李寧也無(wú)所謂。

然后物流也是問(wèn)題。這么多產(chǎn)品，每個(gè)行業(yè)來(lái)幾樣，物流與采購(gòu)成本肯定高。

記者：您的觀(guān)點(diǎn)是不是太直接了一點(diǎn)？

李維華：我是一個(gè)很直率的人，當(dāng)著他的面，我也說(shuō)得很不客氣。我在中國(guó)教育電視臺(tái)參加《中國(guó)好商機(jī)》節(jié)目錄制的時(shí)候，有人給我起了一個(gè)外號(hào)，叫做“滅燈哥”。一個(gè)項(xiàng)目，其他的嘉賓都同意，都給綠燈，我就不同意，不給亮燈。選手懇求什么的，那也不行。如果你的項(xiàng)目不是好項(xiàng)目，我絕對(duì)不給你亮，如果給你亮了，是害了廣大加盟商和投資人。

我在《中國(guó)好商機(jī)》節(jié)目中說(shuō)過(guò)一句話(huà)，“創(chuàng)業(yè)絕對(duì)不能只靠熱情，還要靠科學(xué)”。

記者：您對(duì)他所打的國(guó)貨牌持什么態(tài)度？

李維華：他們的夢(mèng)想是推廣國(guó)貨，這是打感情牌。商業(yè)就是商業(yè)，打感情牌有用嗎？有用，但是你商業(yè)的缺陷如果遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于你的感情牌的優(yōu)點(diǎn)，那你最后還是會(huì)失敗。

如果你國(guó)貨的質(zhì)量非常差，你不能讓愛(ài)國(guó)的人都去買(mǎi)你的東西，不買(mǎi)你的東西就不愛(ài)國(guó)。我這個(gè)人很愛(ài)國(guó)，但是你如果讓我去買(mǎi)三聚氰胺的牛奶，讓我買(mǎi)老鼠肉做的羊肉串，我不干。

打愛(ài)國(guó)牌是對(duì)的，但是我強(qiáng)調(diào)說(shuō)，如果你的愛(ài)國(guó)牌的優(yōu)點(diǎn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)地小于你的商業(yè)模式的缺點(diǎn)的時(shí)候，你老打愛(ài)國(guó)牌就會(huì)顯得很嬌情，反而會(huì)起到反作用。你說(shuō)現(xiàn)在的奶粉，哪個(gè)敢打國(guó)產(chǎn)牌，如果你打就會(huì)得到一片罵聲。所以我跟他說(shuō)做商業(yè)不能太輕率，不能只靠感情。

李維華的特許經(jīng)營(yíng)五步法

記者：您對(duì)他的想法有沒(méi)有提出一些建議？

李維華：對(duì)于他應(yīng)當(dāng)怎么做，我給他講得非常詳細(xì)了。我說(shuō)，你們必須嚴(yán)格按照我的特許經(jīng)營(yíng)五步法來(lái)做特許加盟，才有可能實(shí)現(xiàn)你們的夢(mèng)想。一做好定位、戰(zhàn)略，二做好店面、總部等的設(shè)計(jì)，三做好盈利模式的設(shè)計(jì)，四做好品類(lèi)管理，五做好電商等融入的準(zhǔn)備，然后再做如何招商加盟的準(zhǔn)備等等。包括每個(gè)大步分幾個(gè)小步怎么走，我都跟他一條條講了。

對(duì)于我提出的五步法，他沒(méi)有提出什么反對(duì)的意見(jiàn)，但是他還是固執(zhí)地強(qiáng)調(diào)他的一些想法。

記者：您后來(lái)有沒(méi)有去看過(guò)他們所開(kāi)的店？

李維華：馮軍后來(lái)開(kāi)了一些店，而且還有加盟店。他的副總還在微信里發(fā)過(guò)一些照片，我有看過(guò)，但是與馮軍聊過(guò)之后，我覺(jué)得沒(méi)有必要再看他開(kāi)的店。

現(xiàn)在成功的零售商業(yè)必須是要做ONLINE和OFFLINE，他們所開(kāi)的店不管是ONLINE還是OFFLINE還是兩者的結(jié)合都非常的差，要想成功幾乎是不可能的。

而且他本身的加盟做法就是違規(guī)的。他沒(méi)有達(dá)到兩店一年（必須擁有兩家直營(yíng)店，并且具有一年以上的經(jīng)營(yíng)史）的相關(guān)規(guī)定。按照相關(guān)規(guī)定，他現(xiàn)在這么做可能會(huì)被罰款50萬(wàn)元，吊銷(xiāo)執(zhí)照。只要有人舉報(bào)，就會(huì)是這樣的結(jié)果，我都跟他說(shuō)過(guò)這個(gè)事情。不僅如此，還會(huì)涉及到商業(yè)欺詐、虛假宣傳等很多相關(guān)的方面。

也就是說(shuō)，他還有很多方面都沒(méi)有準(zhǔn)備好，就開(kāi)始做，所以我說(shuō)他不重視商業(yè)規(guī)律，不懂商業(yè)運(yùn)作。

記者：如果有人想加盟這樣的項(xiàng)目，您對(duì)加盟者有什么建議嗎？

李維華：我問(wèn)馮軍，你想做一個(gè)這樣的生意，你有沒(méi)有一個(gè)商業(yè)計(jì)劃書(shū)？馮軍說(shuō)沒(méi)有，都在他的頭腦里。我覺(jué)得這是非常可笑的。

你要做一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目，你不僅要有一個(gè)商業(yè)計(jì)劃書(shū)，而且你還需要比較系統(tǒng)地做出來(lái)。比如說(shuō)，市場(chǎng)調(diào)查做了嗎？?jī)?nèi)部的資源等分析怎樣？然后是可行性報(bào)告、產(chǎn)品定位、營(yíng)銷(xiāo)模型、盈利模式、財(cái)務(wù)計(jì)劃、管理團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略，還有風(fēng)險(xiǎn)和對(duì)策等。這些都考慮好之后，才可以做，這叫做未動(dòng)先謀。所有的都計(jì)劃好了，資金到位后，才會(huì)去搭一個(gè)班子，大家開(kāi)始去干，這樣的項(xiàng)目成功率才會(huì)更高。當(dāng)時(shí)我問(wèn)他時(shí)，他說(shuō)這也沒(méi)有，那也沒(méi)有。

我認(rèn)為，他這個(gè)項(xiàng)目剛開(kāi)始，商業(yè)模式也不太好，我建議大家不要加盟。否則，風(fēng)險(xiǎn)很大。

記者：如果有人已經(jīng)加盟了怎么辦？

李維華：我說(shuō)不要加盟。那你加盟了能怎么辦？沒(méi)有太多的辦法。那就要看合同了。有的加盟退出門(mén)檻高，有的門(mén)檻低，要具體分析了。

記者：您對(duì)加盟者怎樣挑選項(xiàng)目有建議嗎？

李維華：怎樣選一個(gè)好的加盟項(xiàng)目，我在我出的《特許經(jīng)營(yíng)學(xué)》的書(shū)中專(zhuān)門(mén)有一個(gè)章節(jié)來(lái)講這個(gè)問(wèn)題。包括：考察他的店鋪、他的加盟商、他的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)等多個(gè)方面。后來(lái)因?yàn)槊襟w老問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，所以我就總結(jié)了四個(gè)字，法、商、德、情。

第一看合不合法，有沒(méi)有在商務(wù)部門(mén)備案，有沒(méi)有相關(guān)的資質(zhì)。

第二看商業(yè)模式，光合法還不夠，還要看商業(yè)模式是不是合理科學(xué)。是不是合理，要看他自己開(kāi)的店賺沒(méi)有賺錢(qián)；他賺錢(qián)的模式能不能提煉出來(lái)；提煉出來(lái)的模式能不能復(fù)制給別人；復(fù)制成功了沒(méi)有。