導語：如何才能寫好一篇醫(yī)藥市場規(guī)劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關鍵詞：醫(yī)藥市場；營銷人才；需求；就業(yè)規(guī)劃

一、引言

隨著改革的不斷深化，目前市場內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)逐步快速發(fā)展，結(jié)合近年來醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展趨向，已經(jīng)開始出現(xiàn)供不應求的現(xiàn)象。有關醫(yī)藥專業(yè)的人才成為市場的主要競爭對象，尤其是人們的健康意識越來越強，醫(yī)藥市場內(nèi)的買家開始占據(jù)市場的主體地位，有關部門為了緩解上述出現(xiàn)的現(xiàn)象，市場內(nèi)開始引入國際上一些知名度較高的藥品，造成醫(yī)藥市場的競爭愈加激烈，部分小工廠由于其藥品的知名度較低，造成銷路幾乎完全被中斷，為了提升企業(yè)在市場內(nèi)的可持續(xù)發(fā)展，開始引入大批量營銷方面的人才，實施一系列的營銷活動，用來提升藥品在市場內(nèi)的占有率，借此提高企業(yè)在市場的知名程度，為藥品提供多種銷售渠道[1]。區(qū)別于其他營銷產(chǎn)品，由于藥品具有一定的特殊性，醫(yī)藥行業(yè)的市場同樣具有特殊性。為了滿足市場的個性化需求，部分其他銷售行業(yè)的人員開始轉(zhuǎn)行向醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展，因此，開展醫(yī)藥市場營銷人才的需求分析的研究具有十分現(xiàn)實的意義。

二、醫(yī)藥市場營銷人才需求分析

根據(jù)有關不完全數(shù)據(jù)統(tǒng)計，醫(yī)藥市場有關營銷部門對于人才的需求量處于市場招聘排名前三的行列。從地方人力資源保障局數(shù)據(jù)情況來看，不論從初級的營銷人員或營銷經(jīng)理等高級營銷人員，均呈現(xiàn)出人才供不應求的現(xiàn)象，雖然一直處于人才招聘狀態(tài)，但卻無法找到與崗位匹配程度較高的人才。從上述情況可以看出，醫(yī)藥市場對于營銷人員的需求量在未來5～8年會持續(xù)保持上漲趨勢。隨著藥品種類的多樣化發(fā)展，一方面對營銷人員提出了更高的挑戰(zhàn)，另一方面對市場發(fā)展提出新的難題。結(jié)合醫(yī)藥營銷市場的崗位分布情況，總體分為底層（也稱基層業(yè)務員）、中層（也稱營銷管理人員）、高層（也稱營銷高管）3個種類。基層人員主要負責對新上線的藥品進行整理、清點庫存，同時需要對外發(fā)展業(yè)務，向有藥品需要的人進行有針對性的推銷，基層人員一直是醫(yī)藥行業(yè)急需的人才，在市場發(fā)展中，由于市場對于基層人才的需求量較大，因此基層人員具有更新?lián)Q代速度較快、求職門檻較低等特點。中層人才是指在營銷活動中，根據(jù)市場發(fā)展趨勢，為相關基層人才提供營銷策劃，由于醫(yī)藥市場的變化趨勢較快，因此需要中層營銷人員具有思維較靈敏、創(chuàng)新能力較強的特點[2]。高層營銷人才是指醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)的營銷專業(yè)專家，主要針對中層領導者提出的策劃，進行后期的填充或修改，該層人員目前在市場中是最為搶手的，該層人員的能力可直接影響企業(yè)在市場的占有率?；谏鲜龈鶕?jù)企業(yè)中營銷人才的分類進行的市場需求量分析，下述將結(jié)合市場內(nèi)營銷人才的內(nèi)外差別，分析市場對營銷人才的需求。根據(jù)不完全統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，營銷人員在市場中屬于流動性人才，相比于其他類型的服務行業(yè)，流動型人才的需求量更高。隨著醫(yī)藥行業(yè)勞動量的不斷提升，結(jié)合市場具有優(yōu)勝劣汰的發(fā)展趨勢，只有優(yōu)秀的營銷人才才能在醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展得更遠。

三、醫(yī)藥市場營銷人才就業(yè)規(guī)劃研究

（一）明確醫(yī)藥市場營銷前景和就業(yè)發(fā)展趨勢為了提升醫(yī)藥行業(yè)營銷人員與市場發(fā)展的適配程度，下述將從就業(yè)方向、領域、崗位3個方面，采用明確醫(yī)藥市場營銷前景和就業(yè)發(fā)展趨勢的方式，為人才提供正確的就業(yè)規(guī)劃指導[3]。其一，采用市場調(diào)研的方式，掌握醫(yī)藥市場幾大知名企業(yè)對人才的需求量、崗位調(diào)整方式、市場銷售渠道等，明確有關醫(yī)藥大學的學生在醫(yī)藥行業(yè)的就業(yè)領域，同時進行自身能力的分析，實現(xiàn)自身專業(yè)的定位。其二，根據(jù)對自身專業(yè)能力的分析，明確在后期的就業(yè)方向，制定求職規(guī)劃，根據(jù)后期的發(fā)展情況不斷地調(diào)整早期制定的計劃。根據(jù)調(diào)查信息顯示，目前醫(yī)藥營銷人才的就業(yè)方向主要是市場內(nèi)一些藥品生產(chǎn)企業(yè)、藥品研發(fā)企業(yè)等。主要包括各大連鎖藥房、藥品局、醫(yī)院內(nèi)部藥品監(jiān)察部門等。其三，根據(jù)醫(yī)藥市場內(nèi)不同行業(yè)的發(fā)展情況，進行求職行業(yè)匹配程度的研究，調(diào)研一些核心部門對于人才的需求量，結(jié)合自身的興趣愛好，有選擇性地向企業(yè)投遞簡歷，包括藥物運輸部門、藥品管理部門、藥品調(diào)研部門等，結(jié)合不同部門之間的不同流動程度，適當?shù)卣{(diào)整就業(yè)規(guī)劃，明確自身就業(yè)前景。

（二）強化醫(yī)藥市場營銷人才專業(yè)技能隨著藥品種類的多樣化發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷人才已經(jīng)無法滿足醫(yī)藥市場提出的要求，在醫(yī)藥市場后期的發(fā)展中，只有綜合能力較高的人才才是未來市場的核心競爭對象。根據(jù)自身的不同專業(yè)方向，將未來的就業(yè)規(guī)劃分成3類：其一為經(jīng)驗型營銷人才，即為結(jié)合自身其他的營銷經(jīng)驗，為企業(yè)藥品營銷創(chuàng)造新的業(yè)績[4]。其二為醫(yī)藥型人才，即自身的專業(yè)為醫(yī)藥專業(yè)，已經(jīng)具備簡單的醫(yī)藥方面知識，在工作中，可直接根據(jù)客戶提出的要求，為其提出最優(yōu)化藥品購買方案。其三為創(chuàng)新型人才，盡管工作經(jīng)驗或相關專業(yè)能力較差，但具有獨立的自我意識，可根據(jù)企業(yè)設的營業(yè)額，設計對應的營銷方案。只有滿足市場的個性化需求，將就業(yè)規(guī)劃與市場發(fā)展趨勢相結(jié)合，才能確保未來的發(fā)展中不被社會淘汰。因此，在注重自身專業(yè)技能訓練的同時，應更加注重創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。除此之外，還應該提升人才的道德建設，避免出現(xiàn)藥品虛假抬價、“黑箱”操作等現(xiàn)象，提高企業(yè)的對外聲譽度，為自身就業(yè)規(guī)劃提供廣闊的發(fā)展平臺。

（三）改變?nèi)瞬艂鹘y(tǒng)醫(yī)藥市場營銷理念只有將采用改變?nèi)瞬艂鹘y(tǒng)醫(yī)藥市場營銷理念的方式，才能為人才就業(yè)規(guī)劃提出正確的指導。首先，要樹立自身以“服務客戶”為宗旨的服務理念，在開展對應營銷活動的過程中，應從消費者的角度思考問題。包括藥品的成本、藥品的采購方式、藥品的制作流程等，同時了解客戶是否存在過敏歷史、近期是否服用過抗生素。因此，在提高自身專業(yè)技術的基礎上，應具備協(xié)調(diào)用戶與藥品關系的能力，才能實現(xiàn)為企業(yè)創(chuàng)造對應的利潤。其次，根據(jù)市場上有關藥物的作用程度，分析客戶的購買意識，轉(zhuǎn)換傳統(tǒng)的營銷理念，以培養(yǎng)創(chuàng)新意識作為就業(yè)規(guī)劃的基礎。分析客戶對于藥品的期望值，提升人才的道德建設。每個優(yōu)秀的營銷人才都應該具有明確的道德底線，在營銷活動過程中，不僅需要了解有關的法律條例，同時需要培養(yǎng)人才的良知意識為雙方長期合作的基礎。

（四）增強醫(yī)藥市場營銷人才社會服務力基于上述對于人才傳統(tǒng)醫(yī)藥市場營銷理念的轉(zhuǎn)換，下述將采用增強醫(yī)藥市場營銷人才社會服務力的方式，實現(xiàn)人才的就業(yè)規(guī)劃研究[5]。營銷崗位作為市場內(nèi)典型的服務行業(yè)，相關工作人員的服務能力同樣作為評價人才的關鍵指標。應該要以醫(yī)藥行業(yè)的市場調(diào)研為切入點，由地方政府出臺相關政策的方式，鼓勵人們參與到市場的公益活動中。參與超過指定市場的人員由政府頒發(fā)志愿者證書。在后期的求職過程中，可將證書及相關社會公益服務時長填入求職表格中，為營銷工作增添色彩的同時，有效地提升了人才的服務能力。

篇2

醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)在我國是發(fā)展最快的行業(yè)之一，連續(xù)多年保持兩位數(shù)增長。根據(jù)國際著名研究機構(gòu)IMS的預測，中國醫(yī)藥市場到2020年將成為僅次于美國的第二大醫(yī)藥市場。

但當前，我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展結(jié)構(gòu)不合理的問題依然存在，自主創(chuàng)新能力弱、技術水平不高、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、生產(chǎn)集中度低等問題十分突出。加快結(jié)構(gòu)調(diào)整既是醫(yī)藥行業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、培育戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的緊迫任務，也是適應人民群眾日益增長的醫(yī)藥需求，提高全民健康水平的迫切需要。

日前，國家發(fā)改委了《產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整指導目錄（2011年本）》，針對醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，《目錄》特別強調(diào)指出，要加快產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，通過引導和政策扶持，使醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)技術創(chuàng)新體系不斷完善，創(chuàng)新能力不斷增強，企業(yè)競爭實力不斷增強。

醫(yī)藥市場規(guī)模不斷擴大

“十一五”期間，我國醫(yī)藥出口持續(xù)快速增長，2010年達到390億美元，已占到產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值20%，成為推動產(chǎn)業(yè)增長的重要力量?；瘜W原料藥和醫(yī)療器械是醫(yī)藥產(chǎn)品出口主力，約占出口總額的95%。

《目錄》指出，在過去的5年中，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)境外投資步伐明顯加快。為提升研發(fā)能力、貼近市場需求、降低經(jīng)營成本、增強競爭能力，一些企業(yè)先后在境外設立研發(fā)中心、貿(mào)易機構(gòu)和生產(chǎn)裝置，如深圳邁瑞收購美國Datas cope公司的生命信息監(jiān)護業(yè)務，藥明康德收購美國研發(fā)外包服務供應商AppTec公司，迪賽諾、上海東寶生物分別在印度、瑞典投資或并購設立生產(chǎn)企業(yè)，邁出了國際化發(fā)展新步伐。

“十一五”期間，外商在華醫(yī)藥投資約200億元，其中研發(fā)投資近70億元，有10余家企業(yè)在華設立了全球或區(qū)域研發(fā)中心，新藥全球同步研發(fā)品種增多，國際多中心臨床試驗申請和批準呈快速遞增趨勢。

“十一五”以來，作為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)傳統(tǒng)優(yōu)勢地區(qū)，東部沿海省份發(fā)揮資金、技術、人才和信息優(yōu)勢，繼續(xù)加大政策扶持力度，加強生物產(chǎn)業(yè)基地和醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)園區(qū)建設，促進集聚發(fā)展，保持產(chǎn)業(yè)良好發(fā)展勢頭。與此同時，內(nèi)陸省份發(fā)揮地方生物資源優(yōu)勢，大力發(fā)展特色醫(yī)藥，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，江西、安徽、河南、內(nèi)蒙古、湖南、四川、寧夏、重慶、青海等省份產(chǎn)業(yè)增速均高于全國平均水平。醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)總體呈現(xiàn)布局優(yōu)化和區(qū)域協(xié)調(diào)的發(fā)展態(tài)勢。

通過規(guī)劃引導和政策扶持，“十一五”期間我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新體系的建設取得初步成效。企業(yè)創(chuàng)新能力不斷增強，新產(chǎn)品、新技術開發(fā)成效顯著。

其中，鹽酸安妥沙星、重組幽門螺旋桿菌疫苗等創(chuàng)新藥物獲批上市，重組人Ⅱ型腫瘤壞死因子受體―――抗體融合蛋白等單抗藥物實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化，吡格列酮、氯吡格雷等一批通用名藥物新品種迅速形成市場規(guī)模，中藥制劑復方丹參滴丸等中藥品種逐步進入歐美市場，自主研制的多層螺旋CT、磁共振成像裝置（MRI）等醫(yī)學成像設備的技術水平逐步提高，大規(guī)模細胞培養(yǎng)等技術在基因工程藥物生產(chǎn)中得到應用，生物合成部分替代化學法工藝成功應用于阿莫西林、頭孢氨芐等產(chǎn)品生產(chǎn)，超微粉碎、超臨界萃取等先進技術在中藥生產(chǎn)中得以推廣應用；一批大宗醫(yī)藥品種生產(chǎn)技術水平顯著提高，生產(chǎn)成本不斷下降。

同時，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)收購兼并和聯(lián)合重組日漸活躍，骨干企業(yè)實力增強。其中中國生物技術集團公司、上海醫(yī)藥工業(yè)研究院并入中國醫(yī)藥集團，上海醫(yī)藥集團、上實醫(yī)藥和中西藥業(yè)合并重組，華潤公司重組北京醫(yī)藥集團等項目順利實施，一批企業(yè)通過并購重組迅速擴大規(guī)模，實現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)鏈整合和業(yè)務布局調(diào)整，提升了市場競爭力，有力地推動了產(chǎn)業(yè)組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化。通過技術進步、兼并重組等方式，“十一五”產(chǎn)業(yè)集中度穩(wěn)步提高，國藥集團等大型企業(yè)集團規(guī)模不斷壯大，恒瑞制藥等創(chuàng)新型企業(yè)快速發(fā)展，骨干醫(yī)藥企業(yè)實力不斷增強，2010年銷售收入超20億元的企業(yè)達到60多家。

不利因素阻礙產(chǎn)業(yè)發(fā)展

有專業(yè)機構(gòu)預測，2011年中國醫(yī)藥市場增長有望高達24%，達到9388億元的規(guī)模；中國醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值有望保持23%的增幅，超過1.5萬億元。同時，由于人口結(jié)構(gòu)老齡化、“全民醫(yī)?！币约皣窬C合支付能力的提高，中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)市場規(guī)模有望在未來10年成為影響全球的藥品市場。

近日有消息透露，“十二五”期間，醫(yī)藥工業(yè)發(fā)展目標為總產(chǎn)值年均增長20%，到2015年達到31000億元，工業(yè)增加值率較“十一五”末提高2個百分點。中國醫(yī)藥市場正在以前所未有的速度向前拓展，這種勢頭也引起了世界的廣泛關注。

現(xiàn)階段，國際上知名制藥公司已經(jīng)把戰(zhàn)略目標放在新興市場，尤其是中國，其目的在于利用這些國家的高增長，以應對歐美市場的價格壓力和產(chǎn)品老化的問題。據(jù)了解，目前西方制藥企業(yè)在中國出售的處方藥總價值約400億美元，且中國市場每年以25%左右的速度增長，而歐美的醫(yī)藥市場的年增長率只有2%~5%。

有跡象表明，考慮到新興市場醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?jié)摿?，更多的世界醫(yī)藥巨頭開始將這些地區(qū)具體的醫(yī)藥需求視作其潛在的利潤來源。為應對世界醫(yī)藥企業(yè)對國內(nèi)醫(yī)藥市場的沖擊，中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)當下最為迫切需要改變的就是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)過于單一和落后的局面。

數(shù)據(jù)顯示，目前我國醫(yī)藥企業(yè)創(chuàng)新能力與產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展嚴重不適應。以企業(yè)為中心的創(chuàng)新體系建設不夠健全，創(chuàng)新投入嚴重不足。據(jù)統(tǒng)計，我國醫(yī)藥企業(yè)投入科技開發(fā)費用占銷售額的比重僅為1%左右。同時，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新激勵機制力度不大，知識產(chǎn)權保護尚有缺陷。創(chuàng)新成果的產(chǎn)業(yè)化、市場化進程差強人意，與之配套的政策支持有待加強。

當前，化學藥品原藥制造、化學藥品制劑制造、生物制品業(yè)依然是我國醫(yī)藥制造工業(yè)的主要構(gòu)成。但問題是這些產(chǎn)業(yè)銷售和利潤增速近年來有所放緩，利潤增幅有所降低。

盡管中藥工業(yè)保持平穩(wěn)增長，但由于物價普漲等因素影響，加上藥材資源的匱乏，使中藥民族藥可持續(xù)發(fā)展的基礎受到嚴重威脅。同時，中藥民族藥的科技創(chuàng)新體系建設也比較薄弱，藥品質(zhì)量和安全性問題制約其發(fā)展，技術標準建設落后于產(chǎn)業(yè)發(fā)展需求。

醫(yī)療器械是醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的重要組成部分，其行業(yè)整體經(jīng)濟效益提升難度有所加大，應予以足夠重視。中國醫(yī)療器械行業(yè)的產(chǎn)業(yè)集中度偏低。

據(jù)統(tǒng)計，我國有12530家醫(yī)療器械企業(yè)，其中銷售額1億元以上的生產(chǎn)企業(yè)約為120家，銷售額在10億元以上的企業(yè)僅為13家，這些企業(yè)的國內(nèi)市場份額不到10%，大部分為中小規(guī)模的企業(yè)。中國醫(yī)療器械行業(yè)的研發(fā)創(chuàng)新能力與先進國家相差較遠。這些因素已經(jīng)阻礙了醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。

產(chǎn)業(yè)調(diào)整鎖定四大結(jié)構(gòu)性矛盾

促進產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，大幅提升企業(yè)技術創(chuàng)新能力將成為醫(yī)藥工業(yè)“十二五”發(fā)展目標的一大重點。

去年底，工業(yè)和信息化部曾了《關于加快醫(yī)藥行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的指導意見》，目的是緊跟世界生物技術飛速發(fā)展步伐，加快產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，以適應我國基本藥物不斷擴大的市場需求，增加生產(chǎn)保障供應能力。

針對結(jié)構(gòu)調(diào)整，促進企業(yè)創(chuàng)新，工信部以及相關部門明確指出，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)將從“技術結(jié)構(gòu)、組織結(jié)構(gòu)、區(qū)域結(jié)構(gòu)，以及出口結(jié)構(gòu)”方面進行調(diào)整。

在技術結(jié)構(gòu)方面，要求化學藥領域，推廣應用膜分離、手性合成、新型結(jié)晶、生物轉(zhuǎn)化等原料藥新技術，運用基因工程、細胞工程技術構(gòu)建新菌種或改造抗生素、維生素、氨基酸等產(chǎn)品的生產(chǎn)菌種，提高質(zhì)量、產(chǎn)率，實現(xiàn)節(jié)能減排和降低成本。加強緩釋控釋、透皮吸收、粘膜給藥、靶向給藥等新型制劑技術在藥物開發(fā)中的應用。

在生物技術藥物領域，要重點突破大規(guī)模、高通量基因克隆及蛋白表達、抗體人源化及人源抗體的制備、新型疫苗佐劑、大規(guī)模細胞培養(yǎng)和蛋白純化等技術。加快開發(fā)生物活性高、穩(wěn)定性好、半衰期長的口服、肺部給藥的新型生物技術藥物制劑。

積極推進醫(yī)藥行業(yè)信息化建設，創(chuàng)建基于信息技術的藥品和醫(yī)療器械研發(fā)平臺。加快醫(yī)藥企業(yè)管理信息系統(tǒng)建設，擴大計算機控制技術在生產(chǎn)中的應用范圍，提高企業(yè)管理和質(zhì)量控制水平。提升關鍵、核心醫(yī)療器械的數(shù)字化水平。

在組織結(jié)構(gòu)方面，鼓勵優(yōu)勢企業(yè)實施跨地區(qū)、跨所有制的收購兼并和聯(lián)合重組，促進品種、技術、渠道等資源向優(yōu)勢企業(yè)集中。通過扶優(yōu)扶強和在市場競爭中優(yōu)勝劣汰，顯著提高企業(yè)規(guī)模經(jīng)濟水平和產(chǎn)業(yè)集中度，使醫(yī)藥百強企業(yè)的銷售收入占到全行業(yè)銷售收入的50%以上，形成一批具有國際競爭力和對行業(yè)發(fā)展有較強帶動作用的大型企業(yè)集團。支持中小企業(yè)向“專、精、特、新”方向發(fā)展，形成大型企業(yè)和中小企業(yè)分工協(xié)作、協(xié)調(diào)發(fā)展的格局。

篇3

中藥市場十年萎縮十個百分點

生活中常見這樣的現(xiàn)象：患了感冒、呼吸道感染的病人去醫(yī)院，醫(yī)生甚至是中醫(yī)師也往往會開出一大堆抗生素，而流傳千百年的中醫(yī)良方川芎調(diào)茶散、感冒退熱沖劑等卻難登醫(yī)院之堂；靈芝能夠提高免疫力、有抑制腫瘤的作用已為社會公眾所熟知，癌癥病人時常會服用一些靈芝類的中藥配合治療，然而許多西醫(yī)擔心這類中藥干擾手術和化學藥物的治療方案而棄之不用……

更讓人摸不著頭腦的是，同樣的病癥，西醫(yī)和中醫(yī)不僅各有說法，還各行其道，有的甚至“針鋒相對”，是圖省事求速效，還是標本兼治著眼遠期，叫患者如墜云霧，最后往往是“立竿見影”的西醫(yī)占上風。

統(tǒng)計資料也對中醫(yī)藥市場的衰退作了注腳：十年前，中藥在中國醫(yī)藥市場上所占比例約為28%～30%，而2004年，我國2500億元左右的醫(yī)藥市場規(guī)模中，中藥僅占450億、約18%的市場份額。

“中藥西化”問題多

國家一直在倡導振興民族醫(yī)藥，但效果卻事與愿違。專家認為，根子還出在“中藥西化”上。

一是政府藥品監(jiān)管部門，包括西醫(yī)在內(nèi)，方方面面往往以西醫(yī)藥的理念來管理和研究中醫(yī)藥，如用西藥的GMP生產(chǎn)質(zhì)量標準來要求中藥，以美國FDA的規(guī)范來衡量中藥方劑的藥性、配伍、用量，“大膽”對中醫(yī)藥實施“現(xiàn)代化的改造”，以此為名行“中藥西化”之實。

二是中醫(yī)藥人才極度匱乏。據(jù)統(tǒng)計，目前全國知名中醫(yī)僅有300人左右，其中絕大多數(shù)已年逾古稀。中青年一代能把中醫(yī)瑰寶傳承、發(fā)展和光大的屈指可數(shù)。在現(xiàn)有的中醫(yī)師資源中，許多人在學校學習期間，接受的就是西化了的中醫(yī)教育。在一些正牌中醫(yī)藥高校，中有一半講授的是西醫(yī)課程，看中醫(yī)經(jīng)典書籍的機會少之又少。學生畢業(yè)后獲取中醫(yī)行醫(yī)資格，也必須考西醫(yī)課程。以致不少年輕中醫(yī)師讀不懂《本草綱目》、《黃帝內(nèi)經(jīng)》，對中藥理法一知半解。

三是受西藥價高利厚的驅(qū)動。由于醫(yī)藥體制尚不完善，當前醫(yī)生的價值往往體現(xiàn)在處方上。藥價的利潤空間仍是眾多醫(yī)院的主要收入來源。同樣單病種的診療處方，中醫(yī)的處方價通常只及西醫(yī)處方價的幾分之一、甚至相差十余倍。在上海的一些中醫(yī)院或綜合性醫(yī)院的中醫(yī)科，三成中醫(yī)師在開方時有常用西藥少用中藥的習慣。

中西之間少溝通

除了中醫(yī)藥本身發(fā)展的“疑難雜癥”外，中西醫(yī)政策面等外部環(huán)境也極不平衡。上?？?，不僅有19所中醫(yī)醫(yī)院、4所中西醫(yī)結(jié)合醫(yī)院和3所中醫(yī)門診部，而且，有104所綜合性醫(yī)院和90%以上的地段醫(yī)院設立了中醫(yī)科或中西醫(yī)結(jié)合科，中醫(yī)藥發(fā)展的布局可謂頗具規(guī)模。但絕大多數(shù)綜合性醫(yī)院在扶持學科發(fā)展時，優(yōu)先考慮的是西醫(yī)學科，中醫(yī)科只是可有可無的點綴。而專業(yè)中醫(yī)診療機構(gòu)在整個醫(yī)藥市場中，也不過是人力、財力、物力勢單力薄的“弱勢群體”，更談不上有響亮的發(fā)言權。以腫瘤治療為例，中醫(yī)提倡手術、放化療和中醫(yī)藥整合施治，而民間也大多選用這種中西醫(yī)結(jié)合的方法，但在病人最為集中的大型醫(yī)院卻多持“中醫(yī)無用論”而無法推廣。

隨著“三醫(yī)聯(lián)動”改革的深化，以建設亞洲臨床醫(yī)學中心為目標的上海，各級部門對西醫(yī)西藥予以全方位的重視和扶持。而在貫徹實施上海市中醫(yī)管理條例和中醫(yī)發(fā)展規(guī)劃上，落實的措施少且很難奏效，各地區(qū)發(fā)展和投入水平參差不齊，重西輕中的現(xiàn)象屢見不鮮。在主管部門制定的有關政策中，中西醫(yī)并重、扶持中醫(yī)中藥的措施有的有名無實，有的力度不夠。

“洋中藥”反客為主

比照中醫(yī)藥在國內(nèi)的現(xiàn)狀，其在海外市場的影響力卻在穩(wěn)步上升。目前，英國有中醫(yī)診所3000家，僅在倫敦地區(qū)就有私人中醫(yī)診所數(shù)百家，每年有250萬英國人采用中草藥、按摩、針灸等療法，耗費9000多萬英鎊。在法國，針灸診所有2600多個，針灸師7000～9000人。荷蘭有中醫(yī)診所1500家，接受針灸治療的人數(shù)約占荷蘭總?cè)丝诘?5%。美國的50個州中，已有44個州立法承認針灸，準予注冊頒證營業(yè)，現(xiàn)有針灸師逾1.5萬人。中醫(yī)針灸診所僅在加州就有800多家，每年有100多萬人接受針灸療法，有中草藥專營公司400余家。而加拿大也有中醫(yī)診所3000家，每年銷售中藥金額1億加元。澳大利亞有中醫(yī)診所2000多個，每年至少有280萬人次曾進行中醫(yī)診療。

令人尷尬的是，在全世界每年中藥貿(mào)易額以10%速度遞增之際，排頭兵卻是從中國學藝的日本，占80%的份額；韓國也占10%，而在中藥的發(fā)源地中國卻僅占5%。近年來，日韓、東南亞及歐洲一些國家從我國低價購入原料藥，再行提煉加工后高價返銷中國市場。同時，外商加緊收集研究民間的中藥秘方、偏方并申請專利。如牛黃清心丸是我國傳統(tǒng)中成藥，但若要生產(chǎn)其口服液和微膠囊的改進劑型產(chǎn)品，卻要取得韓國人的同意，因為其早就在我國申請了發(fā)明專利。從1994年后，國外制藥企業(yè)來華申請專利保護的數(shù)量逐年增長，包括日、韓、美、德、法、意、英、加等國，體現(xiàn)了他們的專利意識和醫(yī)藥戰(zhàn)略的先導性和超前性。目前全球有70多個國家制定了草藥法規(guī)，世界草藥市場的年銷售額正以年均10%～20%的速度遞增。

還中醫(yī)藥以“中國身”

上海中醫(yī)藥研究專家章繼浩建議，在市場前景廣闊、競爭日趨激烈的當下，中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展亟待從以下幾個方面突破：

首先，中醫(yī)教育體制改革和人才培養(yǎng)是正本清源之癥結(jié)，關系到中醫(yī)藥的可持續(xù)發(fā)展。在普及西醫(yī)知識技能、追蹤世界醫(yī)流之際，應加大對傳統(tǒng)中醫(yī)藥學科教育的建設和創(chuàng)新。

篇4

【關鍵詞】 帕金森病　中成藥　中藥研究與開發(fā)

帕金森病(Parkinson disease，PD)又稱震顫麻痹(paralysis agitans)，是一種老年常見的慢性進展性神經(jīng)系統(tǒng)變性疾病。有資料顯示，我國的帕金森病患者已經(jīng)超過200萬[1]。目前的國內(nèi)外治療現(xiàn)狀給中成藥的研制提供了良好的機遇，同時也面臨一定的挑戰(zhàn)。

1 治療現(xiàn)狀

1.1 現(xiàn)代醫(yī)學

1817年，Parkinson首次描述帕金森病近190年來，無論是傳統(tǒng)的經(jīng)典治療，還是新近的治療指南[2]，均顯示帕金森病的治療沒有絕對的固定模式，目前尚缺乏特異性的治療方法，既應遵循一般原則，又應強調(diào)個體化特點。

迄今為止，以左旋多巴制劑為代表的藥物替代療法一直處于主導地位，被譽為治療帕金森病的“金標準”，具有起效快、減輕癥狀明顯等優(yōu)點。但“替代療法”只能改善癥狀，不能控制疾病的進程，更不能徹底治愈，而且隨著左旋多巴制劑應用時間的延長和用量的加大，其治療作用越來越小、毒副作用反而越來越大[3-4]，以致出現(xiàn)一系列難以克服的不良反應，其中樞性不良反應多為遠期的。目前，國外臨床上廣泛應用的多巴胺受體激動劑價格昂貴，因病情重或/和降低藥物的不良反應等所采取的藥物合用的研究還不十分理想。同時，市場和需求顯示，抗帕金森病藥物的價格和增長率不斷攀升，目前市場的復合增長率已經(jīng)達到了平均13%的速度，到2010年全球市場規(guī)模有望突破23億美元。左旋多巴仍是這一領域的基礎用藥，臨床治療藥物以左旋多巴復方制劑和多巴胺激動劑為主，且主要市場份額均由進口藥與合資藥把持，國產(chǎn)藥品的市場較少[5]。

外科立體定向蒼白球毀損術、丘腦毀損術，雖然近期療效較好，但風險較大，遠期療效大多不理想，因病例尚少，療效難以肯定。腦深部刺激術費用昂貴，尚難普及；組織移植術還處于實驗室階段，基因療法研究雖然提示了美好前景，但應用于臨床為期遙遠[6]。

2006年6月，中華醫(yī)學會神經(jīng)病學分會運動障礙及帕全森病學組了《帕金森病治療指南》，必將對規(guī)范我國的帕金森病西醫(yī)規(guī)范治療起到重要的指導作用[2]。

1.2 中醫(yī)藥

傳統(tǒng)中醫(yī)對帕金森病的認識主要散見對“顫病”等疾病的論述中。近10年來中醫(yī)藥(包括針灸)治療帕金森病臨床應用研究顯示，辨證論治仍是其特色和精華，滋補肝腎法、熄風止顫法、益氣養(yǎng)血熄風法、活血化瘀通絡熄風法及滌痰法等為主要治法，并顯示出一定的療效和可能存在的前景[7]。中醫(yī)藥治療帕金森病效果明確、良好，藥性平和，不良反應小，但中醫(yī)藥臨床試驗在方法學、療效評價等方面亟待提高[8]，尤其缺乏具有自主知識產(chǎn)權、適宜長期服用的治療帕金森病中成藥制劑。國家食品藥品監(jiān)督管理局2004年12月31日公布的2004年《國家基本藥物》(國食藥監(jiān)安[2004]266號)制劑品種目錄中有“抗震顫麻痹”(二級類別)的化學藥品10種，沒有專用于抗震顫麻痹(二級類別)的中成藥[9]，表明我國帕金森病中成藥研發(fā)的滯后現(xiàn)狀。

2 中成藥研制面臨的機遇與挑戰(zhàn)

2.1 機遇

由于帕金森病是一種進展性的中樞神經(jīng)系統(tǒng)變性的終身疾病，目前尚無控制其進程的有效藥物，而中醫(yī)藥的臨床實踐顯示出一定的療效及潛在的可能優(yōu)勢。

《中醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃》中指出：“充分發(fā)揮中醫(yī)藥防治重大疑難疾病的優(yōu)勢，對這些疾病的中醫(yī)藥診療方案、療效評價體系進行研究、優(yōu)化和推廣，研制安全、有效、可控的創(chuàng)新藥物，提升中醫(yī)藥自主創(chuàng)新能力和中藥產(chǎn)業(yè)的國際競爭力，是實現(xiàn)促進中醫(yī)藥事業(yè)全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展，更好地為人民健康服務的重點任務和項目?！迸两鹕≈嗅t(yī)藥研究已經(jīng)被列入“十一五”國家科技支撐計劃重大項目“重大疑難疾病中醫(yī)防治研究”課題[10]。

而目前帕金森病的臨床治療特點是以藥物為主，用藥市場上揚加速，市場份額均由進口藥與合資藥把持，沒有專用于抗帕金森病的中成藥，這是我國諸多疾病領域的用藥現(xiàn)狀和困惑。因此，應針對帕金森病的臨床特點，通過規(guī)范研制確有療效、不良反應小的中成藥制劑。按目前我國有200萬帕金森病患者計算，如30%～50%的患者需要或?qū)で笾嗅t(yī)藥(包括中成藥)治療，那么，至少有60～100萬患者的中醫(yī)藥長期治療市場需求。

2.2 挑戰(zhàn)

2.2.1 抗帕金森病中成藥的治療目標問題

中醫(yī)藥治療帕金森病有一定的療效和潛在市場前景，其辨證論治的特點既是優(yōu)勢，也是如何評價其療效的難點所在。如控制其核心癥狀(震顫、僵直等)，還是改善其它的臨床癥狀或/和體征？或者是針對其長期用藥的并發(fā)癥問題對抗其藥物不良反應？或是通過中西醫(yī)結(jié)合加強抗帕金森病治療(增效)？或單純提高其生活質(zhì)量？

2.2.2 開發(fā)何種劑型的抗帕金森病中成藥

中醫(yī)藥有其獨特的理論體系和辨證論治方法，不同的中成藥制劑其可能產(chǎn)生的作用效果可能完全不一致，鑒于帕金森病本身發(fā)生的特點以及需要終身治療的現(xiàn)狀，在進行臨床(新藥開發(fā))研究時，應考慮何種劑型(最)有可能產(chǎn)生治療作用，并且易被患者(長期)接受。是(單味藥或復方)提取物還是復方制劑？是通過臨床經(jīng)驗從古方直接開發(fā)？還是從抗帕金森病藥物作用機制的中藥基礎研究入手？

2.2.3 如何施行高質(zhì)量的抗帕金森病中成藥研發(fā)

隨著我國加入WTO，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)將面臨更激烈的競爭。中成藥的開發(fā)是發(fā)展中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的重要方向，是我國鞏固和爭奪醫(yī)藥市場的必然選擇，而中成藥的研究現(xiàn)狀也存在如產(chǎn)業(yè)集中度低、低水平重復嚴重、研發(fā)能力較弱等問題，尤其是中成藥普遍技術含量低、缺乏相關的質(zhì)量標準、質(zhì)檢手段落后等因素，嚴重影響高質(zhì)量的中成藥研制。

除了產(chǎn)品本身的質(zhì)量控制外，其臨床試驗的設計及質(zhì)量控制同樣直接影響到療效的評價。本院曾對1979－2000年帕金森病中醫(yī)藥“對照試驗”文獻(15篇)進行評價，顯示2/3(10篇)的文獻對隨機情況未作任何描述，1/3(5篇)的文獻提及為隨機研究，但其隨機化分配亦存在問題；沒有文獻述及退出與失訪病例情況，未見文獻給出病例篩選記錄，樣本同質(zhì)性、結(jié)局指標選擇、結(jié)論推導等重要環(huán)節(jié)亦存在著一些問題，影響了隨機對照試驗的質(zhì)量及其可信度[8]。

3 結(jié)語

通過上述分析，筆者認為，面臨挑戰(zhàn)，抓住機遇，發(fā)揮優(yōu)勢，通過國家層面，以產(chǎn)學研聯(lián)合來實現(xiàn)資源共享、優(yōu)勢互補，提高產(chǎn)業(yè)的技術創(chuàng)新能力，以更加安全有效的產(chǎn)品質(zhì)量為根本，配合產(chǎn)業(yè)政策、市場策略，立足帕金森病臨床實際，尋找中成藥治療的目標和突破口，研究、開發(fā)具有自主知識產(chǎn)權的抗帕金森病中成藥，不斷提高中醫(yī)藥在帕金森病治療領域的競爭力。

【參考文獻】

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[8] 楊志敏，湯湘江，老膺榮.帕金森病中醫(yī)藥治療性文獻的系統(tǒng)評價[J].中國中西醫(yī)結(jié)合雜志，2005，25(7)：612－615.

[9] 國家食品藥品監(jiān)督管理局.國家基本藥物(2004)[EB/OL].app1.

篇5

與此同時，印度已成為全球最具發(fā)展?jié)摿Φ男屡d醫(yī)藥市場之一。根據(jù)印度計劃委員會于2012年12月26日提交給印度國家發(fā)展委員會的草案，到2020年印度制藥工業(yè)將達到1000億美元。利用其巨大的API生產(chǎn)潛能和重磅炸彈級藥物專利到期帶來的市場機會，印度成為全球醫(yī)藥研發(fā)和外包服務最重要的支撐地之一。

仿制藥需求旺

人口統(tǒng)計局最新公布的數(shù)據(jù)顯示，到2050年，印度將超過中國，成為世界上人口最多的國家。這種人口結(jié)構(gòu)的變化和人口老齡化的加劇，將顯著改變和增加印度對藥品和衛(wèi)生服務的需求，促使印度加大醫(yī)療保健投入。

印度自20世紀80年代開始在全國農(nóng)村建立三級醫(yī)療保健網(wǎng)絡，通過設立保健站、初級保健中心和社區(qū)保健中心，向廣大窮人提供包括掛號費、檢查費、住院費、治療費、急診搶救費、住院病人伙食費等在內(nèi)的免費醫(yī)療服務，但不包括藥費。2004～2014年，印度計劃投入9000億盧比，用于基礎醫(yī)療設施建設和購買醫(yī)療衛(wèi)生器材，確保到2014年，印度各大醫(yī)院的醫(yī)生和床位數(shù)量增加1倍，護理人員增加2倍。

在政府鼓勵下，印度的私人健康與醫(yī)療行業(yè)已占到印度整個醫(yī)療行業(yè)支出的近80%。很多外國企業(yè)利用印度訓練良好、會講英語的低成本勞動力，已將其與醫(yī)療相關的服務外包到印度。

與其他國家相比，印度一般民眾需要支付大量的資金來滿足醫(yī)療衛(wèi)生需求，購買藥品約占居民總醫(yī)療支出的45%～80%，致使約27%的患者被剝奪治療權，或被迫使用由非合格醫(yī)療服務提供者提供的低質(zhì)量服務。

為了提高藥品的可及性，印度2012年提出啟動一項50億美元的支付規(guī)劃，利用政府投資的醫(yī)院和診所向全國患者免費提供348種基本藥物。目的是通過大幅削減品牌藥支出，選擇更加便宜的仿制藥作為替代，降低普通民眾的醫(yī)療保健開支。

路透社數(shù)據(jù)顯示，2010年，仿制藥占了印度藥品銷售總額的約90%。品牌藥成本和仿制藥相差甚遠。規(guī)劃中也指出，所有參與該規(guī)劃的醫(yī)生只能使用5%的核準資金購買批準的348種仿制藥之外的藥品，這必將進一步提高仿制藥份額。

國際巨頭爭搶“藥蛋糕”

印度1970～2005年長達30多年的寬松專利環(huán)境為印度制藥業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了條件，而其嚴格的藥價管控政策也為本土仿制藥企業(yè)獲得了足夠的生存空間。從2005年起，印度實施新的專利法，開創(chuàng)了印度制藥行業(yè)的新紀元，大大鼓舞了跨國企業(yè)對印度投資的強烈興趣，也激發(fā)了眾多仿制藥企業(yè)的研發(fā)熱情。2006年至今，被跨國制藥企業(yè)兼并收購的大型印度制藥企業(yè)比比皆是，Mylan、日本第一三共、Hospira、Abbot等紛紛加快了兼并印度藥企、搶占印度醫(yī)藥市場的步伐。

過去5年，印度制劑市場一直保持14%～15%的年均復合增長率，2012年市場規(guī)模達到4820億盧比。家庭收入的增長，與生活方式有關的疾病的增加，基礎設施和藥品配送系統(tǒng)的改善，以及國家對農(nóng)村和小城鎮(zhèn)實施的醫(yī)療保健規(guī)劃，是其中主要的推動因素。

印度自2005年實施“全國農(nóng)村健康計劃”（NRHM）以來，農(nóng)村地區(qū)，尤其是那些落后地區(qū)的醫(yī)療體系建設發(fā)展迅速。這項規(guī)劃的實施將會新增14.5萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)健康中心、2.3萬個地區(qū)健康中心，以及3222個大型健康中心。在這些政府醫(yī)院體系中，病人基本可以免費得到醫(yī)生的診療和常用藥。

諾華制藥就利用這一契機，推出了“Arogya Parivar”計劃，著力在印度農(nóng)村人群中推廣包括呼吸系統(tǒng)感染和胃腸道紊亂用藥在內(nèi)的24種仿制處方藥和OTC藥。而默沙東制藥則抓住印度糖尿病市場迅速擴容的契機，著重推出二類糖尿病治療新藥西他列汀，并實施差別定價，將其價格定為美國國內(nèi)價格的1/5，促進了產(chǎn)品在印度市場的快速推廣。

除此之外，近年來與生活方式有關的疾病在印度市場迅速蔓延，心血管用藥、糖尿病用藥、神經(jīng)系統(tǒng)用藥增速驚人。

2010～2011年，印度醫(yī)藥市場整體增速15%，慢性病用藥增速達到18%，而肥胖癥處方藥的增速超過40%。根據(jù)IMS預測，到2020年，印度慢性病治療藥的市場份額將超過50%，心血管用藥（僅次于抗感染藥，第二大治療領域）和糖尿病用藥將引領市場，抗癌藥也將成為重要治療領域。當前，羅氏、賽諾菲-安萬特、雅培、MSD等紛紛在印度市場推廣糖尿病用藥，與當?shù)豑orrent 、Zydus Cadila等非專利藥企搶爭市場份額。

中印制藥互補強

2012年，中印醫(yī)藥雙邊貿(mào)易總額達42.36億美元，同比增長5.66%。其中，中國對印度出口39億美元，同比增長4.18%；進口7.81億美元，同比增長13.7%；貿(mào)易順差達31.19億美元。印度成為繼美國之后我國第二大醫(yī)藥貿(mào)易國。

隨著印度制藥產(chǎn)業(yè)鏈向下游延伸步伐的加快，以及國內(nèi)成本的加大，其對原料藥的需求也越來越迫切。目前，中國是印度最大的原料藥進口國，印度也成為中國最大的原料藥出口國。根據(jù)GTA全球海關數(shù)據(jù)統(tǒng)計， 2011年印度進口的三大類原料藥（抗生素類、維生素類、解熱鎮(zhèn)痛類）有72.1%來自中國。

從具體產(chǎn)品看，中國對印度出口依舊以西藥類，特別是化學原料藥為主。2012年，中國對印度出口西藥類產(chǎn)品34.6億美元，其中化學原料藥約32.8億美元，占我國對印度醫(yī)藥出口總額的84%。醫(yī)療器械類近年來呈現(xiàn)大幅增長之勢，2012年出口額達到3.7億美元，同比增長14.2%，以醫(yī)院診斷與治療設備為主，一次性耗材增速驚人，達到40.8%。印度本土雖然有使用草藥的傳統(tǒng)，但對中藥認可度不高，我國對印度中藥類產(chǎn)品年出口額僅有6890萬美元，且多為植物提取物，但保健品對印度出口有快速增長之勢。

我國目前對印度出口的原料藥依舊以6APA、紅霉素、沙星類、撲熱息痛等大宗產(chǎn)品為主，齊多夫定等抗癌原料藥和可的松、雌激素孕激素等激素類原料藥有快速增長之勢。制劑對印出口雖然增長較快，但由于進入印度市場較晚，年出口額僅有8000多萬美元，在印度官方注冊的65536個制劑品種中，中國所占寥寥無幾。而印度的生物醫(yī)藥市場基本被跨國醫(yī)藥集團和Dr Reddy's、Cipla等少數(shù)幾個領軍印度藥企所壟斷。

2012年，中國對印度有醫(yī)藥出口實績的企業(yè)共5890家，同比2011年增加288家，且以民營企業(yè)的增長為主，已占到我國對印度醫(yī)藥出口總額的一半以上，但集中度相對較低。在中國對印度出口前20位企業(yè)中，僅有1家民營企業(yè)，即上海迪賽諾制藥。

中印兩國在制藥領域各個環(huán)節(jié)擁有很強的互補性，我國醫(yī)藥企業(yè)的優(yōu)勢在于基礎原料藥和豐富的臨床試驗資源，而印度則在國際化、仿制藥研發(fā)和專利挑戰(zhàn)等方面起步較早。因此，我國企業(yè)可借助印度加強醫(yī)療保健體系建設的契機，與印度企業(yè)在醫(yī)藥研發(fā)、營銷體系建設和產(chǎn)品注冊方面開展合作，將中國原料藥生產(chǎn)能力和印度制劑生產(chǎn)能力有效結(jié)合，打破發(fā)達國家的政策保護，以及跨國藥企在藥物研發(fā)和制造鏈上的自主創(chuàng)新壁壘。

需要提醒的是，在與印度合作過程中，應關注其盧比的持續(xù)貶值給我國原料藥出口帶來了巨大的壓力，以及印政府對本土制藥業(yè)的政策支持和稅收優(yōu)惠給我國企業(yè)競爭力帶來的挑戰(zhàn)。同時，還應防范其政策不確定性帶來的風險。

藥品監(jiān)管新變化

印度藥品當前的主要監(jiān)管主體是衛(wèi)生福利部下屬的中央藥品標準控制機構(gòu)（CDSCO），負責藥品進口，新藥和臨床試驗審批。藥品和化妝品進口、生產(chǎn)、銷售和試驗證書一般由CDSCO和國家許可證局聯(lián)合發(fā)放，CDSCO頒發(fā)GMP證書。CDSCO在全國設有6個地區(qū)辦公室，4個地區(qū)下設辦公室，11個港口辦公室和6個實驗室。地區(qū)辦公室和CDSCO相關負責人在管轄范圍內(nèi)聯(lián)合對藥廠進行現(xiàn)場檢查，港口辦公室負責對進口藥品的質(zhì)量控制，實驗室負責對藥品進行檢測。大容量羥嗪類藥物、血漿、疫苗和血液制品必須由中央審批。

印度從2008年起著重提高監(jiān)管部門能力建設，要求所有注冊文件按照CTD格式申報，逐步建立質(zhì)量保證系統(tǒng)。同時加大對生物制品的監(jiān)管，并于2012年10月8日了《生物制品分銷規(guī)范》。在2008年到2011年間，印度CDSCO已經(jīng)了13個條例、17個通知及8個禁止藥品的通知，用于加強對藥品的監(jiān)管。迄今為止，印度禁止生產(chǎn)和銷售的藥品已經(jīng)達到91種，包括氨基比林、非那西丁、青霉素眼膏、四環(huán)素口服液體制劑、普拉洛爾、土霉素口服液體制劑等。

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關鍵詞：戰(zhàn)略市場營銷；藥品新品上市；產(chǎn)品管理

近幾年中國醫(yī)藥市場，創(chuàng)新藥和仿制藥都發(fā)展特別迅速。創(chuàng)新藥研發(fā)的投入回報率在降低，創(chuàng)新藥新產(chǎn)品上市面臨更大的挑戰(zhàn)。仿制藥一致性評價、帶量采購等一系列市場政策變化，給仿制藥帶來替換原研藥利好的同時也對仿制藥新產(chǎn)品上市也提出更高的要求。藥品產(chǎn)品如何能在風云變幻的市場環(huán)境中和越來越激烈的市場競爭中脫穎而出，關鍵在于如何科學地制定營銷策略。藥品營銷策略制定，遵循營銷管理基本規(guī)律。營銷管理之父菲利普科特勒曾在其專著中提出了戰(zhàn)略市場營銷流程（R-STP-MM-I-C）[1]。從市場調(diào)研開始，充分分析市場環(huán)境、產(chǎn)品特性和客戶需求等。開展最核心的STP營銷戰(zhàn)略分析，將市場按照科學的原則進行細分，選擇對企業(yè)或產(chǎn)品最有利的一個或多個市場細分，明確自身企業(yè)和產(chǎn)品的與眾不同之處形成核心競爭力，在受眾心智中建立鮮明品牌[2]。第三步為市場營銷組合策略制定，提供基于產(chǎn)品、價格、渠道和促銷的多種營銷手段組合。第四步是按照戰(zhàn)略規(guī)劃和市場策略進行有效的執(zhí)行。最后，市場是瞬息萬變的，產(chǎn)品在其生命周期中進行不斷演化，營銷管理者要擅于發(fā)現(xiàn)市場中的機會和風險，進行有效的控制。

1市場研究

（Research）市場調(diào)研是進行市場營銷的開端，也是貫穿在整個市場營銷流程中的關鍵內(nèi)容。調(diào)研以解決某一個具體問題進行設計，提供定性或者定量結(jié)果，幫助管理人員進行決策。應該窮盡一切能力搜集最全面的數(shù)據(jù)。通過有效分析，洞察數(shù)據(jù)背后的動因和趨勢。掌握的數(shù)據(jù)越完整、越準確、越及時就越能夠作出精準的、正確的戰(zhàn)略選擇。1.1研究相關產(chǎn)品數(shù)據(jù)。首先要收集分析產(chǎn)品相關數(shù)據(jù)，評估新品特性。從新產(chǎn)品研發(fā)立項到商業(yè)化的過程的研究數(shù)據(jù)。藥品一般都需要經(jīng)過化合物篩選、處方工藝研究、制劑研究、藥理藥代等實驗室研究。創(chuàng)新藥還要進行嚴格的I、II、III期臨床研究，仿制藥需要完成質(zhì)量一致性和生物等效性研究[3]。另外，創(chuàng)新藥擁有特殊的專利或者仿制藥擁有更高的質(zhì)量標準等優(yōu)勢都將對產(chǎn)品發(fā)展帶來好處。1.2調(diào)研相關市場數(shù)據(jù)。新產(chǎn)品上市市場數(shù)據(jù)收集及分析是一項繁雜但意義重大的工作。PEST分析，有利于企業(yè)把握宏觀發(fā)展趨勢，判斷市場機會和風險。疾病領域數(shù)據(jù)，有助于企業(yè)從流行病學、疾病診療流程及藥品在疾病診療的重要性等角度，更準確的完成趨勢分析和判斷。行業(yè)市場數(shù)據(jù)，是展示目前市場發(fā)展狀況的評價。整體醫(yī)藥市場規(guī)模發(fā)展和通用名市場的規(guī)模發(fā)展是主要的參考指標。競爭數(shù)據(jù)，主要從企業(yè)和產(chǎn)品兩個方面來看，為企業(yè)尋找機會和制定策略提供幫助。1.3調(diào)研醫(yī)藥政策。醫(yī)保的支付制度改革及醫(yī)保目錄的制定，醫(yī)療的分級診療和醫(yī)共體，藥品的臨床綜合評價和基本藥物目錄，互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療，仿制藥一致性評價等對藥品的市場營銷提供了全新的機遇和挑戰(zhàn)。

2產(chǎn)品定位和STP戰(zhàn)略

STP是營銷戰(zhàn)略制定的關鍵要素，由市場細分、目標市場、市場定位構(gòu)成。藥品STP分析和戰(zhàn)略選擇有其獨有的特征。2.1市場細分。Segmentation市場細分主要目的是為了將有限的資源集中在最有價值的客戶上，發(fā)揮和創(chuàng)造優(yōu)勢。藥品市場細分要結(jié)合患者和醫(yī)生兩個關鍵角色進行?；颊呓嵌戎饕紤]是否按照疾病種類、臨床癥狀、治療階段和特殊患者人群等。醫(yī)生角度主要考慮疾病治療手段、藥物治療策略和藥物臨床認可程度等。每一個市場細分都要有明確的患者肖像（具有共同特征的患者群體描述）和準確的特征描述，且市場細分不存在交叉性。2.2目標市場。Targeting科學的評價市場細分是選擇目標市場的基礎。第一個維度是客觀的評價市場細分的潛力大小，即吸引力。這里的藥品市場細分潛力評估不能采用競爭數(shù)據(jù)中顯示的市場規(guī)模數(shù)據(jù)，而應該采用基于患者流（PatientFlow）分析的，不受限制的需求潛力評估。第二個維度是評價該藥品在細分市場中贏得能力評估，即可及性。藥品細分市場贏得能力是要依據(jù)醫(yī)生診療決策和針對競爭對手進行的分析。通過分析獲得藥品在細分市場中贏得競爭份額的把握。選擇目標市場細分時，理性決策是選擇高吸引力和高贏得能力的市場細分。特殊情況是，存在多適應癥的藥品每一個不交叉的適應癥都需要建立單獨的患者流分析和目標市場選擇象限。目標市場細分可以存在多個。隨著診療環(huán)境的改變、新的循證證據(jù)的出現(xiàn)、探索新的適應癥或使用方法等，市場細分的相對位置可以移動到高吸引力及高贏得能力區(qū)域。動態(tài)來看，可以通過長期規(guī)劃使產(chǎn)品獲得更好的商業(yè)開發(fā)及更長的產(chǎn)品生命周期管理。2.3定位。Positioning市場細分只有配合定位才可以在潛在目標客戶獲得有別于競爭者的差異化優(yōu)勢。由于每一個市場細分都有不同的患者人群、競爭格局和證據(jù)支持，所以應該給每一個選擇的市場細分進行單獨定位。定位的重點是差異化，從藥學特性，臨床療效，包裝進行產(chǎn)品差異化優(yōu)勢分析。藥品市場定位的參考要素包括：在什么樣的患者人群中，針對什么樣的競爭對手，自己的產(chǎn)品可以提供哪些差異化優(yōu)勢，哪些證據(jù)能夠支持這些差異化被客戶所接受。

3營銷組合和4Ps策略

1967年，菲利普科特勒在《營銷管理》中確認了以4Ps為核心的營銷組合方法，即產(chǎn)品、價格、渠道、促銷。3.1產(chǎn)品。Product傳統(tǒng)產(chǎn)品策略主要關注的是產(chǎn)品設計及包裝。創(chuàng)新藥往往會在較窄的適應癥上研究，以快速獲批上市。仿制藥上市也往往獲批已在國內(nèi)批準的適應癥。商業(yè)化過程中，已無法在短期內(nèi)改變藥品的特性?；貧w醫(yī)學是藥品本源屬性的需求，基于醫(yī)學驅(qū)動的產(chǎn)品策略是新時期業(yè)務模式的必然選擇，越來越關注藥物的臨床價值及藥物療效。產(chǎn)品上市后，制藥企業(yè)與治療團體共同發(fā)掘探索藥物的最佳使用方式和臨床效果，從而更好的促進藥品規(guī)范合理使用。開展以適應癥擴展為目的的注冊臨床研究，拓寬使用患者人群。開展以發(fā)掘臨床價值和規(guī)范臨床使用為目的的循證醫(yī)學研究，增加醫(yī)生的用藥體驗，強化醫(yī)生的信心。開展藥物經(jīng)濟學研究，更好的為臨床選用最佳治療方案，政府進行招標醫(yī)保提供決策依據(jù)。這本身也是一種產(chǎn)品差異化的手段。3.2價格。Price價格策略是目前藥品營銷越來越關注的因素。創(chuàng)新藥由于其專利壁壘，多采用撇脂定價策略，往往也能夠在相當長時間內(nèi)維持較高的市場價格。首仿藥上市，在美國有180天市場獨占權也能相對保證前期投入的收回[4]。仿制藥在國內(nèi)上市，平均定價在原研藥價格的57%[5]。國家藥品集采啟動后，仿制藥藥價大幅“跳水”，平均降幅52%，最高降幅96%[6]。制藥企業(yè)通過價格降低獲得更多的銷量，政府支付和患者支付得到很大的改善。藥物定價也要考慮競爭格局、藥物特性和臨床價值等。競爭充分的市場相對價格市場化程度較高。藥物具有與其他同種藥品不同的特性和特殊的臨床價值是有競爭力的定價依據(jù)。對未來上市競爭藥品品類和數(shù)量預期，也迫使制藥企業(yè)采取保守戰(zhàn)略性定價。3.3渠道。Place渠道策略決定了藥品可及性問題。以城市公立醫(yī)院為主體的第一終端，擁有主要的處方藥消費患者人群，擁有最先進的診療理念及最具優(yōu)勢的醫(yī)療人才及資源，也是創(chuàng)新藥銷售的起始原點和學術高點。近年來基藥目錄和分級診療的推行實施，使縣域等級醫(yī)院和基層醫(yī)療的藥品市場規(guī)模在快速增長。大型連鎖藥店的盈利能力不容樂觀，商超可銷售藥品等也增加小型藥店的生存競爭壓力。處方外流催生了醫(yī)院三產(chǎn)藥店的快速增長。網(wǎng)上藥店與電子處方和互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療完美銜接，雖然市場份額較低，但增速也是不容小覷。醫(yī)藥企業(yè)需要研究中國患者人群的分布，合理選擇適合藥品銷售的渠道策略。3.4促銷。Promotion藥品的促銷策略受到很多限制。藥品在規(guī)范臨床合理使用和提高患者疾病認知等方面還需要積極推動。帶來更多社會效益的同時也改善了臨床診療環(huán)境和藥物的規(guī)范使用。醫(yī)師教育作為醫(yī)生了解新藥信息的有效途徑，是各大制藥企業(yè)與醫(yī)療團體共同推動的有效價值信息傳遞途徑?；颊呓逃涂破战逃矌椭颊吡私庵委煴匾院蛨猿终_治療的意義，使得醫(yī)生的治療策略能夠有效的推行。

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醫(yī)藥公司企劃案范文一1.1公司介紹

本公司的宗旨是利用現(xiàn)代科技開發(fā)民間獨特的中草藥配方，弘揚傳統(tǒng)中藥文化?；剜l(xiāng)創(chuàng)業(yè)。是一家處于創(chuàng)始階段的公司，龍人堂藥業(yè)的法定經(jīng)營形式是有限責任公司。初定地址：貴州省遵義市高科技園區(qū)。

本公司擁有治療甲肝的祖?zhèn)髋浞?，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。

公司注重短期目標與長遠戰(zhàn)略的結(jié)合，短期目標即尋找機會、防御威脅、強化核心競爭力，根據(jù)甲肝行業(yè)特點，力爭在3年內(nèi)成為甲肝市場領導者。中長期目標即逐步拓寬產(chǎn)品領域，涉足用于治療胃炎、腎炎、膽腎結(jié)石等藥品(因我們已有相關民間祖?zhèn)髋浞?，形成以甲肝藥品為核心的多元化經(jīng)營集團公司。

1.2 產(chǎn)品與技術

我們的主導產(chǎn)品安肝顆粒,是治療甲型(黃疸型)肝炎并對乙肝有輔助治療作用的藥物，該藥物是以在民間具有很好療效的祖?zhèn)髋浞綖榛A，利用現(xiàn)代技術開發(fā)而成的，表現(xiàn)出藥性良好、療效快、療程短、 整體調(diào)節(jié)、標本兼治，而且價格比較低廉等特點，是主要為農(nóng)村打造的新一代治療甲肝的綠色藥品。

我們采取農(nóng)業(yè)訂單的原材料生產(chǎn)模式,采取合作或委托生產(chǎn)的模式，不但降低風險，而且使我們產(chǎn)品的成本有很大降低，有更強競爭力。我們生產(chǎn)產(chǎn)品所采用的技術比較成熟，目前在很多企業(yè)都有廣泛應用。

根據(jù)專家的觀點本產(chǎn)品可以通過國家藥品食品監(jiān)督管理局認證。目前我們正在做一些國家相關認證工作。

1.3 市場與營銷

1.3.1 市場分析

市場潛力巨大:根據(jù)市場調(diào)查，高達60%的中國大陸省(市、自治區(qū))的甲型肝炎病毒抗體陽性率大于80%，被定為高流行區(qū)。每年大約有200萬急性肝炎病例，其中甲型肝炎占半數(shù)(50%)。甲型肝炎病毒的抗體總流行率為81%。主考官。農(nóng)村人群流行率(84%)高于城市人群(73%)。南方多于北方。甲型肝炎可能主要流行于兒童群組中。據(jù)統(tǒng)計20xx年，全國甲肝用藥市場規(guī)模為6億元。我們公司可望在第二年銷售收入達到 2511萬元，凈利潤為533萬元。

在中藥現(xiàn)代化的宏觀大背景下，國家鼓勵開發(fā)傳統(tǒng)中草藥，并給予相當優(yōu)惠的政策。因甲肝分布特點和原材料產(chǎn)地等因素，通過細分市場，我們對甲肝市場、農(nóng)村市場、OTC市場、西南市場、中藥市場作了詳細的分析，并確定了我們的市場定位：立足西南，服務周邊，輻射全國。

1.3.2 競爭分析

我國目前有6000多家制藥企業(yè)，但受規(guī)模及效益的制約，只有數(shù)十家制藥企業(yè)從事肝病藥物的研究和開發(fā)。而當今甲肝藥物市場，要么價格高，要么治療時間長，缺少強勢品牌，有利于新產(chǎn)品的導入。

從主要競爭對手及產(chǎn)品、替代品、銷售商、資源供應商、公司現(xiàn)狀等方面對競爭力量作了充分的分析。根據(jù)我們的市場定位，我們將直接與貴州地區(qū)生產(chǎn)肝藥的公司展開競爭。他們的藥品基本上針對所有肝炎。而我們的產(chǎn)品定位的選擇是有針對性的即專做甲肝，另外我們主要針對農(nóng)村市場，所以他們對我們不會構(gòu)成很大的競爭壓力。并且還具有很大的競爭優(yōu)勢。

1.3.3 營銷計劃

在充分考慮市場和競爭對手的基礎上，我們做出以下相應的策略組合：

市場開拓：按照市場的開拓和進入戰(zhàn)略，我們分為西南農(nóng)村市場、西南市場、中國農(nóng)村市場。

由于本產(chǎn)品做成非處方藥，主要通過藥店和醫(yī)院銷售。重點處理與醫(yī)院、藥房的關系、部分利用合作伙伴渠道、部分建立渠道。

靈活的價格與優(yōu)質(zhì)綠色的產(chǎn)品相結(jié)合，強有力的廣告宣傳和人際傳播與促銷相結(jié)合。開展有關活動的開展、以提高銷量、占領市場、提高公司的經(jīng)濟效益為目的。提供良好的、到位的售前、售中、售后服務，不但使患者用的起，而且用得舒心。

回避競爭對手主戰(zhàn)場(城市)，深挖其薄弱環(huán)節(jié)(農(nóng)村)，采取農(nóng)村包圍城市，各個擊破策略。

1.4 投資與財務

公司設在貴州遵義高新技術園區(qū)，享受兩免三減半的稅收優(yōu)惠政策。

公司成立初期共需資金580萬。其中風險投資480萬，南湖追夢創(chuàng)業(yè)團隊內(nèi)部集資100萬。

資金用途：

1.產(chǎn)品的開發(fā)和認證及改進費用。

2.農(nóng)業(yè)定單的原材料生產(chǎn)及合作和委托生產(chǎn)的生產(chǎn)模式的建立。

3.建立相應的銷售渠道及市場的開拓。

4.公司流動資金。

股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊資本750萬。外來風險投資入股480萬(64%);南湖追夢創(chuàng)業(yè)團隊集資入股100萬(13.33%);配方入股170萬(22.67%)。

財務分析報告對償債能力、獲利能力、成長能力、資產(chǎn)管理能力進行了詳細分析。總體上看， 本公司的償債能力較好，獲利能力穩(wěn)步上升，處于成長狀態(tài)，財務狀況樂觀，財務能力較好。資金的管理方面本公司將逐步加強管理。第二年估計盈利533.85萬人民幣，以后每年銷售凈利率21.16%左右，第二年總資產(chǎn)回報率為30.55%，投資回收期為2年零10月。

就目前資本市場的現(xiàn)狀而言，收購(項目整體轉(zhuǎn)讓)方式比較適合本公司。風險資金在第35年退出較合適。

1.5 組織管理與團隊介紹

公司性質(zhì)是有限責任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取矩陣形。公司所有權與經(jīng)營權分離，實行總經(jīng)理負責制。

分析公司成長規(guī)律，分為創(chuàng)業(yè)期，成長期，成熟期，根據(jù)各時期不同特點，建立相應的組織結(jié)構(gòu)和管理方法。

以人為本，充分尊重人才，打造良好的企業(yè)文化，建立相應的激勵制度提高職工積極性。

公司管理團隊結(jié)合了在國家藥檢部門、公司運營、研究機構(gòu)、藥品營銷、會計等方面具有豐富經(jīng)驗的優(yōu)秀人員，團隊成員呈現(xiàn)出優(yōu)勢互補，層次突出的特點。

醫(yī)藥公司企劃案范文二一、我國醫(yī)藥市場的現(xiàn)狀分析

隨著我國加入WTO，政府公布從20xx年1月1日起中國醫(yī)藥流通領域向外資開放，國內(nèi)的醫(yī)藥零售企業(yè)面臨嚴峻的挑戰(zhàn)，分析目前國內(nèi)的醫(yī)藥行業(yè)有如下特點：

1、企業(yè)多而小，雖然我國目前有藥品零售企業(yè)12萬家，藥品批發(fā)企業(yè)17000多家，但規(guī)模不夠完善成型，難以抵御大型兵團的攻勢。

2、國家多次推出藥品降價方案，進一步擠壓醫(yī)藥零售業(yè)的贏利空間，同時推行的招標采購制度，也增加了醫(yī)藥企業(yè)的營銷費用，使行業(yè)進入微利時代。

3、20xx年起，放開醫(yī)藥零售市場，各地的平價藥店如雨后春筍般冒了出來，供求關系嚴重失衡，可以預見20xx年藥店價格戰(zhàn)將會越演越烈，一大批沒有競爭力的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)和零售企業(yè)將被逐出該行業(yè)。

4、各醫(yī)藥零售企業(yè)，多實行連鎖、加盟的形式經(jīng)營，但這樣松散的合作并不能抵御市場的風險(雖然加盟，但進貨渠道五花八門，各自追求短期效益的思路未改)。

二、醫(yī)藥零售業(yè)的發(fā)展趨勢

隨著居民生活水平提高，醫(yī)療保險制度改革深入，城市人口不斷增加，以及處方藥和非處方藥制度的實施及進一步完善，綜合以上因素，預計我國醫(yī)藥市場增長速度將高于世界醫(yī)藥市場;增長速度達到15%左右，到20xx年，我國藥品營業(yè)收入將達到140億美元，20xx年達240億美元，成為世界上第五大醫(yī)藥市場。

展望20xx年的醫(yī)藥市場，大致有以下趨勢。

1、醫(yī)藥行業(yè)開始受到入世的影響，對于國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)來說，既是挑戰(zhàn)，更是機遇，它有助于企業(yè)在外部環(huán)境的壓力下調(diào)整自身以求良性發(fā)展。

2、20xx年的醫(yī)藥零售行業(yè)可能會出現(xiàn)大面積虧損，雖然國家不再頒發(fā)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)許可證，但零售許可證卻在大量地批，沒有限制，因此，20xx年，藥店數(shù)量激增，而且批的過程中又沒有充分考慮到藥店布局的合理性，供求的巨大落差必然導致惡性競爭，而惡性競爭所引發(fā)的大面積虧損在20xx年會有集中的表現(xiàn)。

3、倉儲式，快速批發(fā)醫(yī)藥配送機構(gòu)將大面積崛起。

隨著藥店連鎖經(jīng)營的趨勢不斷加強，連鎖藥店需要配送，另外，隨著醫(yī)療體制的改革，個體行醫(yī)者的數(shù)量不斷增加，這包括私人診所，營利性醫(yī)療機構(gòu)，個體藥販，分散的藥店以及個人承包后的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療機構(gòu)，基于成本的考慮，他們進藥的途徑與醫(yī)院有明顯的不同，他們會選擇價格相對便宜的批發(fā)機構(gòu)，而藥品的倉儲式快速批發(fā)適應了這種要求，這種單個需求的量很小，但總量是個巨大的數(shù)字，并且這數(shù)字還在增大，這是一個巨大的市場。

4、企業(yè)的兼并、重組、聯(lián)合的趨勢更加高漲。

企業(yè)要在市場競爭中取得優(yōu)勢，企業(yè)就必須具有一定的規(guī)模，以規(guī)模經(jīng)營的方式抵御風險和競爭，因此，資本雄厚的企業(yè)可以通過兼并、控股、聯(lián)合的手段，由企業(yè)聯(lián)盟組成大型流通集團，做到藥品、配送、零售等一體化經(jīng)營。

5、更新營銷理念，全面實施營銷戰(zhàn)略。

零售業(yè)必須改變經(jīng)營思路，從多年來沿襲的坐店式經(jīng)營轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃哟黉N經(jīng)營，在消費方式上引導人們從特定目的購物發(fā)展到發(fā)現(xiàn)式購物即走超市經(jīng)營之路。

6、打破行業(yè)界限，創(chuàng)造共贏的局面。

醫(yī)藥零售連鎖不應是簡單的銷售藥品，在美國，藥房是健康美麗產(chǎn)品專賣店同時還傳播健康知識，藥房的利潤很大一部分來源于藥品以外的商品。

三、 項目介紹

要在市場競爭中取得先機，必須有超前的意識，有戰(zhàn)略眼光。

我國的醫(yī)藥行業(yè)從20xx年以前的獨家經(jīng)營 20xx年連鎖經(jīng)營 20xx年醫(yī)藥超市經(jīng)營，20xx年5月1日，佛山開心大藥房超市開業(yè)，率先以核定零售價下降45%為口號，打響價格戰(zhàn)吸引了眾多的市民爭相搶購的情景，成為最近新聞報紙炒作的熱點，通過我們實地調(diào)查發(fā)現(xiàn)，開心大藥房存在一些弱點，首先，它仍然沒有擺脫行業(yè)的束縛，走出單一行業(yè)的格局，充其量只是一家大的平價藥房。其次，它只是單一的藥房超市，缺乏集團作戰(zhàn)的優(yōu)勢，它的價格戰(zhàn)，必然引起同行的抵制，以及得不到藥廠的支持。

1、醫(yī)藥銷售行業(yè)突出重圍的條件：① 有良好的供貨渠道;② 有良好商譽和過硬的品牌;③ 有良好的銷售網(wǎng)絡和較高層次的組合營銷策劃;④ 雄厚的資金組合后盾。在我市尚未有大型的醫(yī)藥批發(fā)市場時，憑借以上優(yōu)勢率先建立醫(yī)藥批發(fā)城，搶占制高點，取得各大藥廠的權，獲取最低進貨價，然后，促進藥品銷量，再利用銷量降低進貨成本，以合理的供應鏈來降低藥品生產(chǎn)流通各環(huán)節(jié)的成本。

藥品、醫(yī)療用品批發(fā)城

自身營銷

體系

其它連鎖藥店

醫(yī)院藥房

私人診所

其它藥店

在我市打價格戰(zhàn)只是時間問題，人無我有人有我優(yōu)人優(yōu)我廉是商戰(zhàn)的必由之路。

2、以點帶面，在各主要鎮(zhèn)區(qū)中心區(qū)成立大型的醫(yī)藥綜合型超市，以泰山壓頂之勢迅速鋪開，抓住市場，掌握主動權，給進入者加壓，并形成策略攻勢，讓覦視者望而卻步，以達不戰(zhàn)而屈人之效。

3、率先利用超市的規(guī)模把價格降下來，讓消費者得到實惠，建立品牌的信譽，抓住人心，得人心者得天下。

4、打破行業(yè)界限，以藥品為龍頭，聯(lián)合周邊行業(yè)，增加人流變相互資源品牌的合理互用以達到共贏。以人為主體的服務，脫發(fā)、視力保健、美容、隆胸、纖腰、減肥、瘦身、增高設立專柜、性用品專柜、補品專柜、高檔消費品(人參、燕窩、鹿茸魚翅專柜、按摩器材、家庭健身器材、磁療設備、三補(補血、補鈣、補腦)、三降(降壓降脂、降糖專柜)針對消費人群不同，再細分為嬰兒用品(奶粉、爽身粉、鈣片等，女性專柜(婦科用藥等)，老年人專柜，常用藥專柜，家庭常備藥專柜(推出家庭套裝藥箱)免費咨詢服務，殘廢人用品專柜，并開設涼茶鋪吸引人流。

四、項目的市場前景分析

本項目是以聯(lián)合為原則，聯(lián)合各行業(yè)中的品牌產(chǎn)品，利用它們原有的消費群體，相互帶動，人流資源共享，作為項目的組織者，并不參與經(jīng)營，只是做行業(yè)資源的整合，創(chuàng)建一個良好的平臺，以保底分成式操作，即保本收取租金再按營業(yè)額百分比分成，上不封頂，水漲船高，比如廣州天河城，1996年成立時租金是以3500萬元，到1998年已達到1.6億多元，投資回報令人可喜，利用行業(yè)間聯(lián)合擴充實力后，再進一步跨省市打開市場，共同打造一個企業(yè)集團的霸主之位。

五、品牌策略

藥品零售企業(yè)要有效實現(xiàn)網(wǎng)絡資源拓展和客戶關系管理，其根本基礎在于品牌價值的培養(yǎng)，但品牌知名度高，并非意味著客戶的綜合滿意度高，最重要的還是從藥品質(zhì)量、服務水平、價格優(yōu)惠，購買便利等方面進行綜合改進，品牌宣傳包括門面統(tǒng)一的裝修統(tǒng)一的廣告，并引入CI形象設計，在加大廣告力度的同時，增加網(wǎng)上新聞，專題報道，熱心公益活動，同時積極參與醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)及各類行業(yè)，提高行業(yè)內(nèi)的知名度，內(nèi)部引入ISO9000管理辦法，爭取掛牌上市，造成新聞效應，以增加品牌價值得到社會及銀行界的認同。再通過股市融資，達到快速增長的目的。進一步建立高素質(zhì)、高能力的營銷智囊團，以最高支點，做行業(yè)龍頭。

六、營銷策略

成立一支精干的營銷隊伍，加大內(nèi)部員工的培訓力度，增強員工的市場營銷意識，并工作能力表現(xiàn)與利益掛鉤，以及做好客戶檔案及實行會員制管理，引入市場營銷思路，改變靠坐店式銷售為引導式銷售，預先為客戶想好他所需要的(也許他本人還不知道)，溝通是主導，引導客戶去消費，培養(yǎng)客戶的信任感及忠誠度。

七、成本與風險分析

運用現(xiàn)成資源進行整合，用最小成本變資源為最大化，同時實行強優(yōu)組合，資源利潤共享，從而降低投資風險，贏得各方面最大利益化。

八、總結(jié)

國藥將成為藥業(yè)航母，與全國各大藥廠合作，成立珠三角最大醫(yī)藥批發(fā)城，降低配送中心費用，并從中兼取利潤，由國藥龍首，把各大藥廠的商全部引入批發(fā)城，減少物流成本及運營成本，取得全省總，進一步提升國藥品牌，為東莞國藥上市作鋪墊，同時考慮開發(fā)周邊利潤豐厚業(yè)務(如包裝、鋁箔、印刷、塑膠等)。只有迅速提升戰(zhàn)略理念，強強聯(lián)手資源整合，才可營造藥業(yè)營銷航母帝國。

醫(yī)藥公司企劃案范文三第一章 藥店創(chuàng)業(yè)計劃書

一、創(chuàng)業(yè)背景

隨著全球金融危機的逝去，全球經(jīng)濟一直處于一個急待復蘇的全新階段?？v觀此次金融危機，他對醫(yī)巧市場的沖擊和影晌是比較小的，因此，醫(yī)藥市場的復蘇周期會相對比較短。近觀威海市的醫(yī)藥市場和相關醫(yī)藥改革政策，傳統(tǒng)的價格戰(zhàn)術會被服務體系逐步取而代之，從而誕生出一種以服務為新理念的醫(yī)A精咨企業(yè)。這正是我們在咸海市的醫(yī)藥市場中開創(chuàng)新的服務體系的機會。

二、項目創(chuàng)意

在此背景下，我們的團隊提議建一家藥品零售店作為我們的創(chuàng)業(yè)的最初計劃。該藥店初擬地址選在威海市初村鎮(zhèn)。以農(nóng)村為開發(fā)市場。我們頂目與眾不同之處在于我們要在藥店中根據(jù)初村鎮(zhèn)的高發(fā)病例(風濕病、心骯血管疾病等)，建立特色項目和普通項目相結(jié)合的銷售模式，同時貫徹我們獨特的醫(yī)藥稍告服務體系。該體系通過建立客戶的VIP個人資料庫，將娜一個客戶的個人信息與家人、用友等的信息收集于資料庫中，用于完曹找們的稍告過程中的醫(yī)藥服務與告后服務，這是此次創(chuàng)業(yè)計劃的創(chuàng)新和亮點。通過這種人性化、全方位的醫(yī)藥服務，建立藥店與顧客之間的信任橋梁，從而提高顧客對找們藥店的忠誠度，份助百姓對健康醫(yī)藥服務的了解，以次獲得市場中絕大部分消費者的青睞，從而獲得更大的醫(yī)藥市場份傾占有率。

三、市場分析

我們初期的創(chuàng)業(yè)荃地選在醫(yī)藥服務體系發(fā)展井不完獸的農(nóng)村型市場一初村?？v觀農(nóng)村市場雖然整體消費水平過低、對醫(yī)藥服務體系的不了解等，似是政府正在大力發(fā)展社又衛(wèi)牛服務。提高新型農(nóng)村合作醫(yī)療的籌資標準和保陣能力，努力緩解看病難、看病貴的間理。同時調(diào)查發(fā)現(xiàn)也有藥店成立會員卡體系，消費者對此擁有很大的好奇感，但它的服務頂妞低，就促使消費者對一種高質(zhì)扭服務的揭求。因此，現(xiàn)如今的醫(yī)藥銷告體系將會逐步龍出舞合，取而代之的梢告服務的高標準。

農(nóng)村市場的優(yōu)勢：

1、遭遇的競爭顯著減少，容易占傾市場主導地位，

2、對所有的廠商一視同仁，無論品牌一與非品牌

3、進入的門檻較低，

4、回避藥品招標采購帶來的麻煩

5、渠道控制相對容易

四、公司宗旨

本公司宗旨是在不斷完曹的服務體系下讓每個人都能有自己的私人藥房，蔽得我們與客戶之間的信任與感情，讓每一個注冊用戶成為藥房主人，讓人性化的醫(yī)藥服務理念進入千家萬戶。

頂目優(yōu)點

通過這種體系的銷咨，顧客實質(zhì)上購買的是用心的服務，而不單單只是藥品。藥店所有人員的言行舉止、溝通能力和服務水平都能令消費者感到親切、舒心、贊嘆和滿意。其主要優(yōu)點表現(xiàn)為：改變藥店的固有模式，提升人性化的服務。

提高購藥者的用藥安全和用藥知識。

將醫(yī)藥梢售體系由單純的買藥階段提升為醫(yī)藥甩務階段。

獲得更為廣闊和周定的客源，從而降低進藥成本。

增加藥房的收入。

和諧醫(yī)患關疾。

更好的發(fā)展醫(yī)藥事業(yè)。

頂目前景：

該項目是醫(yī)藥市場由。買藥一到一買服務。的轉(zhuǎn)型初期，根據(jù)杜會發(fā)展的要求，這種體系將成為發(fā)展的必然。對于國外相對成熟的醫(yī)藥服務而言，國內(nèi)的醫(yī)藥服務還很欠缺，甚至可以說是上海制訂了相關成型規(guī)定?；谌绱丝瞻椎氖袌觯覀儺斃砟畛墒熘H，再向大的農(nóng)村市場進軍，通過農(nóng)村包圍城市的故略，以求后期創(chuàng)業(yè)的巨大成功。

第二章、藥店創(chuàng)業(yè)計劃書詳細范文

一、公司摘要：

這一部分要介紹公司的主營產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品和服務，公司的競爭優(yōu)勢以及成立地點時間，所處階段等基本情況。

二、公司業(yè)務描述：

這一部分介紹公司的宗旨和目標，公司的發(fā)展規(guī)劃和策略。

三、產(chǎn)品或服務：

介紹公司的產(chǎn)品或服務，描述產(chǎn)品和服務的用途和優(yōu)點，有關的專利，著作權，政府批文等。

四、收入：

介紹公司的收入來源，預測收入的增長。

五、競爭情況及市場營銷：

分析現(xiàn)有和將來的競爭對手，他們的優(yōu)勢和劣勢，以及相應的本公司的優(yōu)勢和戰(zhàn)勝競爭對手的方法。對目標市場作出營銷計劃。

六、管理團隊：

對公司的重要人物進行介紹，包括他們的職務，工作經(jīng)驗，受教育程度等。公司的全職員工，兼職員工人數(shù)，哪些職務空缺。

七、財務預測：

公司目前的財務報表，五年的財務報表預測。投資的退出方式(公開上市，股票回購、出售、兼并或合并)。

八、資本結(jié)構(gòu)：

公司目前及未來資金籌集和使用情況，公司融資方式，融資前后的資本結(jié)構(gòu)表。

九、附錄：

支持上述信息的資料：管理層簡歷，銷售手冊，產(chǎn)品圖紙等。其他需要介紹的地方

第三章 營銷策劃書

面對競爭激烈的醫(yī)藥市場，對于醫(yī)藥售行業(yè)，要有自己明確的目標，這就需要擁有自已獨特的營銷策略，在營銷方式，人員素質(zhì)，產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)管理等關鍵因素上做到對品牌的打造、推廣與維護。

一、營銷方式

1、獎勵回饋

購買一定金額的藥品，會有小禮品贈送，可根據(jù)金額多少的不同，劃分禮品的等級不同，禮品的成本不要太高。或贈送本藥店的免費體檢卡，由本藥店提供的專家組進行定期檢查，這樣的體檢可針對年齡較大的既需要大量的保健品，又很需要藥品治療身體小毛病的老年人。當然檢點要針對老年人的高發(fā)病。

2、會員制度

在藥店買藥的人都有成為會員的機會，其實也就是顧客信息的整合，了解顧客的特征，從而了解其需求，根據(jù)其不同的特征制定不同年齡段的會員卡，如老年卡，年輕人的女性卡、男性卡，學生卡，兒童卡等，和他們說明持有不同類型的卡，優(yōu)惠政策也會不同，通過這種分類，再在社會上做好公關活動。

(1)對于老人的持有卡的可以參加每月月初的專家健康講座。

(2)對于女性的可以針對美容保健等女性特點需要的保健品及藥品進行定期的專家講解。

(3)對于男性也是針對男性的特點，及經(jīng)常抽煙喝酒等引起的身體的傷害進行區(qū)別于其他講座時間的講授。

(4)學生可以組織他們跑山、跑步等對健康有幫助，又能緩解學習壓力的方式來對他們了解很多保健品對身體的重要，尤其是長身體開發(fā)智力的時候。

(5)對于兒童這里，就要經(jīng)常搞一些親子活動。

當然以上的活動是在針對某些指定藥品的情況下進行的，是針對對藥品的性能來尋找適合的客戶群體來參加的，其實這些活動要和廠家共同來舉行，是最好的，可以降低我們的成本，又可以通過我們的藥店銷售更多的藥品，又提高藥品及藥店的知名度及社會影響力，一舉兩得是需要廠家與藥店更好的合作。

3、公益活動

一個企業(yè)的社會影響力，公益活動是必不可少的，也許人性的關愛可能會給一些人帶來更多的溫暖。去孤兒院看望那些可憐的孩子，陪他們做游戲，給他們講故事，與他們一起唱歌跳舞;去敬老院陪那些孤獨的老人聊聊天，給奶奶梳梳頭，和爺爺下下棋。不必經(jīng)常，但要在一些特殊的日子，如兒童節(jié)，重陽節(jié)等有針對性的節(jié)日。而且也可以邀請媒體。

4、送藥上門

(1)對于保健器材等龐大的器械。

(2)購買達到要求金額。

(3)沒有達到金額的也可送貨上門，但要有誤工費。

5、價格策略

價格要看具體的情況，對于一次性在本藥店的卡上存入一定金額的購買藥物享受的價格不會一樣，也可以經(jīng)過一段時間后在卡上積累了不同金額的錢的，也可享受不同的價位。比如黃鉆價要全市最低，依次劃分等級。其實這些和前邊的會員卡也會有些聯(lián)系。當然，價簽也要標價明確，黃鉆價多少要寫清楚，普通價多少，兩個價錢就夠了，不必太多等級。而且擁有黃鉆待遇的門檻要很高。

6、套餐組合

哪種藥和另一種或幾種的藥搭配會效果更好，比如感冒癥狀的發(fā)燒、咳嗽

流鼻涕、打噴嚏等，可能吃消炎藥，治療咳嗽、流鼻涕的藥的效果就會更好。當然有很多是不不能胡亂搭配的，就可以針對藥品面向的人群特征進行分類。比如老人會有哪些高發(fā)病，就可以把這些藥集中起來進行優(yōu)惠銷售。

7、廣告推廣

不必刻意的去做某個藥品的廣告在媒體上，費用又高，又局限，作為一個有實力的連鎖藥店，自己的品牌更重要，可以通過一些公益性的講座及活動，利用一些知名度高的藥品來提高藥店的知名度。

其實這些營銷方式也都是互相聯(lián)系，好的營銷方式就會有促進銷售，其實營銷方式中提到的這些活動又可以是一種廣告，而這些廣告又會給藥店帶來知名度，這樣的廣告也許就在不知不覺的在藥店與這些人的交流溝通中而達到一種真正效果。

8、網(wǎng)站的維護

需要一名網(wǎng)銷人員來做好網(wǎng)站布局設計，內(nèi)容，藥店宣傳等工作內(nèi)容

9、關注季節(jié)變化

有很多事季節(jié)高發(fā)病，就要在這個季節(jié)的時候?qū)σ恍┧幤愤M行重點劃分，及根據(jù)上邊的活動來銷售藥品。

10、24小時售藥

晚上即22點之后銷售人員可不必太多，三個足夠。兩個最好。

二、人員素質(zhì)

1、專業(yè)知識的掌握

醫(yī)藥知識的掌握，因為大多數(shù)來買藥的顧客，更多的是對銷售人員的一些咨詢與信賴，這就需要銷售人員要提供給他們專業(yè)、科學的購物指導。更要符合國家對醫(yī)藥銷售人員的要求。

2、銷售技巧的掌握

洞察顧客的心理，提供給他們需要的產(chǎn)品，人性化的服務。

3、良好的自身素質(zhì)

具有親和力，性格樂觀開朗，喜歡與人溝通，勤勞刻苦，積極向上，自信，具有學習的能力。

三、產(chǎn)品質(zhì)量

這是很重要的，儲存藥品要符合藥品特性來存放。核實藥品的批準文號和取得質(zhì)量標準;審核藥品的包裝、標簽、說明書等是否符合規(guī)定;了解藥品的性能、用途、檢驗方法、儲存條件以及質(zhì)量信譽等內(nèi)容。記錄內(nèi)容應包括：藥品的品名、劑型、規(guī)格、有效期、生產(chǎn)廠商、供貨單位、購進數(shù)量、購貨日期、等項;還要檢查好封口。把握好質(zhì)量這關，當然這是需要更加專業(yè)的人士。也要做好藥品的分類，一般藥品都分為西藥中成藥，其中包擴呼吸系統(tǒng)類、解熱鎮(zhèn)痛類、皮膚類、抗過敏用藥、抗結(jié)核及麻風類、抗菌消炎類、神經(jīng)系統(tǒng)類、維生素及營養(yǎng)類、心腦血管類、免疫功能調(diào)節(jié)、抗腫瘤藥、胃腸疾病類、肝膽胰用藥、泌尿系統(tǒng)類、內(nèi)分泌及代謝類、血液疾病類;中草藥類;保健品類等

四、企業(yè)管理

1、分工明確，制度嚴格。明確公司的各項制度，各盡其職，工作時間最好安排倒班。由公司的管理人員安排好上班的班次，及負責的區(qū)域。

2、銷售業(yè)績要考核。并設立顧客對銷售人員的滿意評價項目，每月都有固定的業(yè)績?nèi)蝿眨唁N售人員分成若干小組，每小組都有一個組長，這樣用競爭與鼓勵的方式去激勵員工更加的努力工作。并由長及管理人員做好業(yè)績的統(tǒng)計及顧客對銷售人員的態(tài)度滿意度。這個一定要堅持并認真做好。

3、財務分工負責。3人即可，其中要有一名財務主管，這些財務人員即要做好收銀的工作，又要做好與廠家的結(jié)款，及員工的工資管理。

4、采購要做好進貨渠道安全，藥品質(zhì)量安全，做好檢查與監(jiān)督的工作。做好藥品數(shù)量與日期的統(tǒng)計，隨時保證不積壓、不斷貨、不過期。

5、在藥店內(nèi)的各個位置都安裝好攝像頭，確保安全，又方便管理。

大家持之以恒的決心，認真實施的態(tài)度，嚴格的要求是對每一個營銷策劃書最好的支持，當然有很多還需要在實踐中吸取經(jīng)驗，不斷完善與進步!

第四章 藥店發(fā)展分店創(chuàng)業(yè)計劃書項目簡介

一、創(chuàng)業(yè)背景

近觀醫(yī)藥市場和相關醫(yī)藥改革政策，傳統(tǒng)的小藥店會被大藥房以及連鎖企業(yè)逐步的取代兼并，傳統(tǒng)的價格戰(zhàn)術會被服務體系逐步取而代之，從而誕生出一種以服務為新理念的醫(yī)藥銷售企業(yè)，那就是連鎖藥店。這正是我們在醫(yī)藥市場中開創(chuàng)新的服務體系的機會。

目前經(jīng)營情況

藥店成立于一九九九年七月，它的前身是藥業(yè)經(jīng)理部。后來經(jīng)過改制成為了個體性質(zhì)的藥房，目前位于31號，經(jīng)營面積76平米，現(xiàn)有員工5人，4人已經(jīng)取得了藥學方面的專業(yè)職稱。目前該店的客源穩(wěn)定，今年經(jīng)過重新裝修以后店面煥然一新，給顧客創(chuàng)造了很好和購物環(huán)境，客流量在不斷地上升，基于此我們計劃再發(fā)展一家分店，發(fā)展分店的啟動資金大概在20萬。由于店面裝修以及增加了新的品種的原因，現(xiàn)在資金壓力比較大?；诖?，特向貴局申請創(chuàng)業(yè)貸款，用于發(fā)展分店的啟動資金。

二、項目創(chuàng)意

在此背景下，我們提議創(chuàng)建一家藥品零售分店作為我們的創(chuàng)業(yè)之初的計劃。該藥店初擬地址選在街上，以農(nóng)村為開發(fā)市場。我們項目與眾不同之處在于我們要在藥店中根據(jù)初村鎮(zhèn)的高發(fā)病例(風濕病、心腦血管疾病等)，建立特色項目和普通項目相結(jié)合的銷售模式，同時貫徹我們獨特的醫(yī)藥銷售服務體系。該體系通過建立客戶的VIP個人資料庫，將每一個客戶的個人信息與家人、朋友等的信息收集于資料庫中，用于完善我們的銷售過程中的醫(yī)藥服務與售后服務，這是此次創(chuàng)業(yè)計劃的創(chuàng)新和亮點。通過這種人性化、全方位的醫(yī)藥服務，建立藥店與顧客之間的信任橋梁，從而提高顧客對我們藥店的忠誠度，幫助百姓對健康醫(yī)藥服務的了解，以次獲得市場中絕大部分消費者的青睞，從而獲得更大的醫(yī)藥市場份額占有率。

三、市場分析

我們初期的創(chuàng)業(yè)基地選在醫(yī)藥服務體系發(fā)展比較完善的農(nóng)村型市場鎮(zhèn)?？v觀農(nóng)村市場雖然整體消費水平過低、對醫(yī)藥服務體系的不了解等，但是政府正在大力發(fā)展社區(qū)衛(wèi)生服務，提高新型農(nóng)村合作醫(yī)療的籌資標準和保障能力，努力緩解看病難、看病貴的問題。同時調(diào)查發(fā)現(xiàn)也有藥店成立會員卡體系，消費者對此擁有很大的好奇感，但它的服務質(zhì)量低，就促使消費者對一種高質(zhì)量服務的渴求。因此，現(xiàn)如今的醫(yī)藥銷售體系將會逐步退出舞臺，取而代之的銷售服務的高標準。

農(nóng)村市場的優(yōu)勢：

1、遭遇的競爭顯著減少，容易占領市場主導地位;

2、對所有的廠商一視同仁，無論品牌與非品牌

3、進入的門檻較低;

4、回避藥品招標采購帶來的麻煩;

5、渠道控制相對容易;

項目優(yōu)點

通過這種體系的銷售，顧客實質(zhì)上購買的是用心的服務，而不單單只是藥品。藥店所有人員的言行舉止、溝通能力和服務水平都能令消費者感到親切、舒心、贊嘆和滿意。其主要優(yōu)點表現(xiàn)為：

1、改變藥店的固有模式，提升人性化的服務。

2、提高購藥者的用藥安全和用藥知識。

3、將醫(yī)藥銷售體系由單純的買藥階段提升為醫(yī)藥服務階段。

4、獲得更為廣闊和固定的客源，從而降低進藥成本。

5、增加藥房的收入。

6、和諧醫(yī)患關系，更好的發(fā)展醫(yī)藥事業(yè)。

篇8

（一）“十五”期間我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境

1、 加入WTO帶來環(huán)境變化。近期主要有三個方面。

一是藥品知識產(chǎn)權保護。我國近年來生產(chǎn)的837種西藥中97.4%為仿制。WTO中知識產(chǎn)權保護條款使我國制藥業(yè)的發(fā)展今后只能走自主開發(fā)新藥，或仿制國外專利期已過藥品的道路。由于仿制專利期已過藥品競爭激烈，利潤微薄，而開發(fā)新藥又得面對資金與科研等難題，很可能出現(xiàn)國內(nèi)制藥企業(yè)在普藥市場激烈競爭、而利潤豐厚的新藥市場被外資公司控制的格局。

二是降低藥品進口關稅。藥品進口關稅稅率從14%逐步降低到2003年的6%不會對國內(nèi)造成沖擊。因為一方面我國制劑藥市場進口產(chǎn)品與國內(nèi)產(chǎn)品價格差距很大，降低部分關稅不能構(gòu)成很大沖擊。另一方面藥品進口關稅目前并不太高，從14%降到6%缺少下降空間。國外制藥廠商由于制造成本高，沒有價格優(yōu)勢，同時國外制藥廠商在中國執(zhí)行的是高定價、高促銷費用的營銷策略，目標市場定位為高端市場。因此不會進入國內(nèi)普藥市場與國內(nèi)制藥企業(yè)打價格戰(zhàn)。

三是開放藥品分銷服務和開放醫(yī)療服務市場。中國承諾在2003年1月1日開放藥品分銷服務業(yè)務，外商可在中國從事采購、倉儲、運輸、配送、批發(fā)、零售及售后服務。由于有3年的緩沖時間，并采取先合資、后獨資，先零售、后批發(fā)，先試點、后放開到全國的漸進開放方式，另外，由于國內(nèi)正在實行醫(yī)療保險制度改革，基本醫(yī)療保險用藥目錄只保證基本的醫(yī)療需求，價格較高的進口藥較少收入其中，因此進口藥的市場份額難以大增。

2、國家醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)政策導向。近年來，國務院調(diào)整藥品監(jiān)管機構(gòu)，重新劃分職能，規(guī)范醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展方面的政策陸續(xù)出臺。這些政策總的原則是鼓勵創(chuàng)新、強化監(jiān)管，淘汰落后小規(guī)模企業(yè)，遏制低水平重復建設引致的惡性競爭，提高行業(yè)整體水平。主要的內(nèi)容是以下幾方面：

一是鼓勵創(chuàng)新，加強知識產(chǎn)權保護。1999年修訂的《新藥審批辦法》突出了鼓勵創(chuàng)新、加強新藥保護的精神。首先，延長了1～5類新藥的保護期限，其中一類新藥從8年保護期延長到12年保護期，其它各類新藥的保護期均有所延長。在新藥保護期內(nèi)只允許取得新藥證書的企業(yè)生產(chǎn)銷售新藥，其它企業(yè)不得仿制，以保護新藥研制生產(chǎn)企業(yè)享受到創(chuàng)新的利益、不致遭受激烈的價格競爭。其次，在藥品價格管理方面，法規(guī)規(guī)定新藥可以在定價時取得更高的毛利率，以使新藥生產(chǎn)企業(yè)獲得更好的利潤。第三，嚴格管理和控制新藥證書的轉(zhuǎn)讓、允許在企業(yè)集團內(nèi)進行藥品的委托加工和異地加工等一系列措施，將大大地改善醫(yī)藥企業(yè)的研究生產(chǎn)環(huán)境，推動企業(yè)對新藥開發(fā)的投入，加快新藥的產(chǎn)業(yè)化?！叭胧馈币院?，我國新藥審批正在作重大改變，新藥的概念將由原來的“首次在我國生產(chǎn)的藥品”修改為“首次在我國上市的藥品”。這將刺激在我國進行“搶仿”。今后的趨勢是，國家由重點保護新藥轉(zhuǎn)向重點保護專利，這將進一步促進研究開發(fā)和創(chuàng)新。

二是限制審批，強制實施GMP。針對我國目前制藥企業(yè)低水平重復現(xiàn)象嚴重、行業(yè)整體素質(zhì)不高的狀況，國家出臺了一系列政策。主要舉措是通過藥品生產(chǎn)企業(yè)換證及強制實施GMP（Good Manufacture Practice：優(yōu)良藥品制造管理規(guī)范）認證，提高制藥企業(yè)進入門檻，限制企業(yè)數(shù)量。國家藥監(jiān)局規(guī)定，2004年6月30日前全國所有藥品制劑和原料藥生產(chǎn)必須符合GMP要求并取得GMP證書。同時推行的還有GSP（Good Supply Practice：優(yōu)良藥品流通管理規(guī)范）認證。根據(jù)認證標準，制藥企業(yè)完善或重建一個標準生產(chǎn)線的軟硬件投資在4000萬-2億元人民幣之間。新建藥廠除有標準化的GMP車間外，還要有一個二類或兩個三類新藥才允許開辦。同時，GMP和非GMP企業(yè)相同產(chǎn)品實行差別訂價。制藥企業(yè)實施GMP管理是國際通行做法，我國制藥企業(yè)通過GMP認證的為數(shù)不多。估計現(xiàn)有6000余家制藥廠和17000家批發(fā)公司在認證后將減少大半。通過GMP認證，短期內(nèi)會增加企業(yè)投入和加大成本，但有利于保證藥品質(zhì)量、淘汰落后企業(yè)，提高產(chǎn)業(yè)集中度，促進制藥基礎較好、有一定實力的地區(qū)制藥行業(yè)發(fā)展。

三是實施藥品分類管理制度，醫(yī)藥分業(yè)經(jīng)營。在藥品零售中，醫(yī)院所占市場份額約85%，藥店所占市場份額約為15%。2000年以來，藥品分類管理制度正式實施，“醫(yī)藥分業(yè)經(jīng)營”開始在部分地區(qū)試點，促進了零售藥店的快速發(fā)展。自2000年國家藥監(jiān)局批準50家零售連鎖企業(yè)試點跨區(qū)域經(jīng)營以來，各地零售市場的競爭逐步走向白熱化。云南、成都、南京等地出現(xiàn)了以削價為主要形式的激烈競爭。我國加入WTO后，不少省市放開接受申辦零售藥店，使零售網(wǎng)點快速增加。以廣東省廣州市為例，1998年共有零售藥店1700多家，2001年增至3200多家。隨著非處方藥制度的深入實施和患者“自我藥療”能力的提高，藥店所占市場份額將會逐步增高。

但是，我國也面臨著藥品批發(fā)企業(yè)過多、缺少規(guī)模經(jīng)營效益的問題。據(jù)統(tǒng)計，目前全國具備“三證”的藥品批發(fā)企業(yè)有1.65萬家，但年銷售額超過5000萬元的企業(yè)不足5%，名列前10位的批發(fā)企業(yè)銷售額占市場總銷售額的20%左右。與此形成鮮明對照的是，藥品市場規(guī)模為我國10倍的美國只有近百家藥品批發(fā)企業(yè)，大公司的年銷售額均在20億美元以上，目前排名前3位的公司銷售收入占全國的96%。這種狀況使我國在2003年1月1日起放開藥品分銷服務后面臨新的挑戰(zhàn)。為了應對這種狀況，國家藥監(jiān)部門對藥品企業(yè)的淘汰率2001年達到26.8%，2002年將淘汰約10%。

四是藥品集中招標采購和藥品強制降價。醫(yī)院藥品集中招標采購從2000年起在全國逐漸推行，目前仍然存在一些問題。對制藥企業(yè)來說，參加各地的醫(yī)院招標，成交量過于分散導致企業(yè)營銷費用增加。就藥品集中招標采購而言，突出的問題是執(zhí)行者沒有利益驅(qū)動或者中形成新的利益團體，監(jiān)督者不到位。1997年以來國家計委先后10多次降低中央管理藥品價格。2002年西藥降價藥品達199種，平均降價幅度15%，降價總額達20億元。按國家計委的降價政策，藥品價格下降針對的是流通環(huán)節(jié)，實際出廠價不降。但在實際經(jīng)營活動中，擁有渠道優(yōu)勢的醫(yī)院和經(jīng)銷商必然將利潤損失向生產(chǎn)廠家轉(zhuǎn)移，要求降低實際出廠價。面對藥品價格下降，生產(chǎn)企業(yè)的對策一般是改變包裝規(guī)格、改變劑型甚至停產(chǎn)。藥店和醫(yī)院也采用替代藥品，降價藥品在藥店下架、醫(yī)生處方不開降價藥品?？朔鲜霰锥耍搬t(yī)藥分家”勢在必行。

3、“十五”期間醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向

“十五”期間，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景廣闊，總體趨勢是：作為國家重點扶持的產(chǎn)業(yè)，生物和現(xiàn)代醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)將繼續(xù)保持較高的增長率，增長速度和盈利都將進入新的階段；國內(nèi)人民生活水平提高、醫(yī)療保險制度改革，為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)提供了發(fā)展的空間，將使人均藥物用量水平與世界平均水平的差距進一步縮小，促進生物醫(yī)藥和現(xiàn)代醫(yī)藥產(chǎn)品市場的更大擴張；隨著研究開發(fā)和產(chǎn)業(yè)化環(huán)境的改善，新品種的上市將比以前有所加快；國際醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，使我國面臨接收制造和研究開發(fā)能力轉(zhuǎn)移的機遇，大力發(fā)揮成本和資源優(yōu)勢，我國將有可能成為世界制藥產(chǎn)業(yè)重要的加工制造中心。預計 “十五”期間，我國藥品需求年平均遞增幅度有可能達到12%（見表1），到 2005年，全國藥品需求將達到 2180億元，比2000年凈增940億元。

表1 醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展及預測（年均增速，%）

年份

中國醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值

世界藥品市場銷售額

1996-2000

13.4

2000年

17.5

10.6

2001-2005

12

8

注： 來自國家經(jīng)貿(mào)委“醫(yī)藥行業(yè)十五規(guī)劃”數(shù)據(jù)。

未來五至十年期間，我國醫(yī)藥市場以化學藥為主、中藥為輔、生物制藥為補充的格局不會改變。根據(jù)國民經(jīng)濟發(fā)展總體目標和制藥產(chǎn)業(yè)狀況，“十五”期間，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重點領域是發(fā)展現(xiàn)代生物制藥、推進中藥現(xiàn)代化和發(fā)展優(yōu)勢原料藥。具體內(nèi)容如下。

（1）發(fā)展現(xiàn)代生物制藥。生物工程技術方面我國與國際先進水平差距較小。預計未來五年內(nèi)，我國將開發(fā)10-15種具有我國自主知識產(chǎn)權的生物工程藥物。因此，要進一步加強技術創(chuàng)新，促進高新技術成果的產(chǎn)業(yè)化。在重點發(fā)展生物工程藥物的同時，積極采用先進適用的生物工程技術對化學制藥、中藥、生化制藥進行技術改造，促進產(chǎn)品升級，發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢，實現(xiàn)跨越式發(fā)展。“十五”期間發(fā)展的重點領域是：一是重點利用重組DAN技術和原生質(zhì)融合技術構(gòu)建新菌種，或改造抗生素、氨基酸、維生素等產(chǎn)品的生產(chǎn)菌種，提高工藝技術水平，降低消耗。二是開發(fā)預防、診斷與治療惡性腫瘤、心腦血管疾病及免疫缺陷等嚴重威脅人類生命與健康疾病的新型疫苗、診斷試劑和生物技術藥物。三是開發(fā)現(xiàn)有的生物技術產(chǎn)品新劑型。四是采用基因工程與細胞工程技術和傳統(tǒng)生產(chǎn)相結(jié)合的方法，生產(chǎn)稀缺的中藥材。“十五”期間，優(yōu)選一批已取得研究成果且有較好市場前景的產(chǎn)品實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化，發(fā)展醫(yī)藥高新技術產(chǎn)品，促進生物制藥產(chǎn)業(yè)更快發(fā)展。

（2）推進中藥現(xiàn)代化。中藥是我國具有比較優(yōu)勢的產(chǎn)業(yè)之一。但由于現(xiàn)代化水平較低，產(chǎn)業(yè)基礎較為薄弱，在加入WTO之后將面臨著新的挑戰(zhàn)。為了保持優(yōu)勢，盡快提高國際競爭力，應對“洋中成藥”及國外天然藥物的沖擊和影響，需要在生產(chǎn)技術、質(zhì)量標準、產(chǎn)品開發(fā)等方面加快現(xiàn)代化步伐。一是加強國際性合作，促使我國中藥的藥理基礎、療效功能、品牌信譽獲得國際上的認可(特別是要努力爭取美國FDA即食品和藥品管理局的認可)，并解決中藥生產(chǎn)過程中存在的不規(guī)范和不科學問題，使我國傳統(tǒng)中藥的生產(chǎn)方式與國際上天然藥物的現(xiàn)代化生產(chǎn)方式接軌。二是在充分發(fā)掘傳統(tǒng)中藥的同時，要廣泛運用現(xiàn)代科學技術開發(fā)中藥新產(chǎn)品新品種，加快生產(chǎn)工藝和技術設備的改造、更新和升級，加強中藥材和中成藥的產(chǎn)業(yè)化基礎和標準化生產(chǎn)，提高中藥產(chǎn)品的科學技術含量和規(guī)?；a(chǎn)水平。三是積極推進中藥材的生產(chǎn)規(guī)范化、產(chǎn)業(yè)化和集約化進程，建立中藥材生產(chǎn)質(zhì)量管理標準體系，推廣GAP（Good Agriculture Praactice：優(yōu)良藥材種植規(guī)范），鼓勵和支持中藥提取物的標準化、商品化生產(chǎn)。

（3）發(fā)展優(yōu)勢原料藥。要繼續(xù)擴大規(guī)模，提升技術水平和產(chǎn)業(yè)整體素質(zhì)，增強化學原料藥的國際競爭力。重點領域：一是分層次發(fā)展化學原料藥。在滿足基本醫(yī)療用藥需求的同時，開發(fā)具有我國自主知識產(chǎn)權的產(chǎn)品、國內(nèi)緊缺的產(chǎn)品，更多地開發(fā)具有高附加值的出口產(chǎn)品。二是重點突破一批大宗原料藥的關鍵生產(chǎn)技術，如維生素類、大環(huán)內(nèi)脂類、氨基酸類產(chǎn)品及其中間體生產(chǎn)中的發(fā)酵、結(jié)晶及分離、提取等技術。開發(fā)一批有利于提高產(chǎn)品質(zhì)量、提高產(chǎn)率、節(jié)能降耗、降低成本的共性技術。三是充分發(fā)揮石家莊、哈爾濱、沈陽、重慶等老醫(yī)藥工業(yè)基地的作用，加大技術改造力度，改進工藝，提高競爭力。同時，建立浙東南（以浙江省臺州市為中心）化學原料藥出口基地，形成規(guī)?；蛧H化的原料藥生產(chǎn)中心。

（二）近期醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢與展望

2002年，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)和市場中各種因素集中交匯，相互作用。2002年是醫(yī)藥三項制度改革全面實施的一年；是醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)發(fā)揮“九五”技改達到生產(chǎn)能力的一年?？傮w上看，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)保持穩(wěn)定快速增長，生產(chǎn)經(jīng)營形勢較好。2002年前11個月，全國醫(yī)藥行業(yè)按可比價格計算共完成工業(yè)總產(chǎn)值2895.4億元，同比增長17.4%；完成工業(yè)增加值852.68億元，比上年同期增長15%。在全國重點監(jiān)測的12個工業(yè)行業(yè)中，醫(yī)藥行業(yè)生產(chǎn)以高于全國平均增速1.7個百分點而位居第四，僅次于機械、煤炭、電子行業(yè)的生產(chǎn)增長速度。

從醫(yī)藥行業(yè)對外貿(mào)易情況來看，2001年醫(yī)藥商品進出口總額71.54億美元，同比增長24.3%；其中，出口增長10.06%；進口增長37.1%。2002年前10個月，醫(yī)藥進出口總額達到61.7億美元，比上年同期增長8.46%，其中出口總額31.5億美元，同比增長14.47%；進口總額30.2億美元，同比增長8.46%?？傮w上看，全年出口形勢明顯好于預期，能夠完成全年預定目標。從內(nèi)部結(jié)構(gòu)來看，在出口貿(mào)易中，化學原料藥出口貿(mào)易占全部醫(yī)藥商品出口的47.8%。整體上講，醫(yī)藥行業(yè)出口格局未發(fā)生較大變化，仍然主要是依靠化學原料藥出口拉動?；瘜W原料藥是我國具有相對比較優(yōu)勢的產(chǎn)品，在國際市場上具有較強的競爭力和穩(wěn)定的市場份額。2002年以來增長勢頭較好，有利于這一產(chǎn)業(yè)的進一步發(fā)展。

具體來講，醫(yī)藥經(jīng)濟運行在2002年出現(xiàn)了一系列新的特征，主要表現(xiàn)在以下五個方面：

1、醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)進入穩(wěn)定發(fā)展時期?？傮w上講，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)今年來發(fā)展態(tài)勢良好，工業(yè)生產(chǎn)增勢較為明顯，經(jīng)濟運行質(zhì)量有所提高，經(jīng)濟效益保持較好水平。這種運行和發(fā)展格局得來不容易。自2002年年初以來，國際醫(yī)藥市場上不確定因素急劇增多，國內(nèi)市場波動加劇，上游相關產(chǎn)業(yè)價格上揚。這種國內(nèi)外產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境要求醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)積極應對國內(nèi)外市場波動、適應政策調(diào)整變化、降低上游產(chǎn)品價格提高對成本的影響。醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)正是在實現(xiàn)了上述調(diào)整的基礎上形成良好的發(fā)展態(tài)勢。這種狀況也說明，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)已經(jīng)進入相對穩(wěn)定的發(fā)展時期，這為“十五”計劃后三年的發(fā)展奠定了重要基地。

2、全球制藥產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移效應進一步顯現(xiàn)。2002年以來，隨著經(jīng)濟全球化進程的推進和我國加入WTO，我國逐步成為國際制藥產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的重點地區(qū)。目前我國許多化學原料藥已經(jīng)形成規(guī)模生產(chǎn)能力，其中許多產(chǎn)品已經(jīng)在國際醫(yī)藥產(chǎn)品市場中名列前茅?；诮档椭圃斐杀尽U大銷售市場等方面的考慮，一些跨國制藥公司紛紛在中國設廠，尋求轉(zhuǎn)移生產(chǎn)的合作，我國正在成為全球重要的醫(yī)藥產(chǎn)品生產(chǎn)和分銷基地。在與國外企業(yè)的合作中，一批國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)逐步發(fā)展壯大。全球制藥產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移生產(chǎn)對我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的積極效應正在逐步顯現(xiàn)和擴大。

3、化學制藥工業(yè)已經(jīng)具備成熟工業(yè)的特征。2002年以來，國內(nèi)各項結(jié)構(gòu)調(diào)整政策對化學制藥工業(yè)產(chǎn)生積極影響，產(chǎn)品升級加快。從化學制藥工業(yè)的經(jīng)濟運行、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)及盈利能力狀況上看，產(chǎn)業(yè)整體運行平穩(wěn)，盈利水平較好，結(jié)構(gòu)調(diào)整已經(jīng)初見成效，從而促進該行業(yè)基本進入成熟工業(yè)發(fā)展行列。

4、生物制藥工業(yè)成為產(chǎn)業(yè)亮點。我國生物制藥產(chǎn)業(yè)目前已經(jīng)基本走出低谷，高科技產(chǎn)業(yè)“高投入、高回報”的產(chǎn)業(yè)特征初步顯現(xiàn)。雖然目前行業(yè)規(guī)模還比較小，但是已經(jīng)出現(xiàn)良好的發(fā)展勢頭。截止2002年10月底，生物制藥行業(yè)資產(chǎn)總計劃334億元，比上年同期增長16%，比全行業(yè)總資產(chǎn)增幅高3.54個百分點；生物制藥行業(yè)銷售收入增長率、凈資產(chǎn)收益率分別增長17.23%和9.13%，特別是費用成本利潤率、銷售利潤率分別達到13.67%和12.82%，是全部醫(yī)藥行業(yè)中最高的，顯示出生物制藥行業(yè)盈利能力較強。但是，該行業(yè)資金運行績效相對不盡理想，銷售成本費用增長過快，反映出該行業(yè)總體資產(chǎn)運營、銷售模式尚不夠成熟，有待于在適應醫(yī)藥市場發(fā)展中通過銷售能力、管理水平的提高，大幅度地降低成本費用而拓展贏利空間。而從產(chǎn)業(yè)發(fā)展深層次的問題來看，主要制藥因素仍然是科技創(chuàng)新能力不足，自主創(chuàng)新產(chǎn)品較少，適應當前醫(yī)藥保障和市場需求的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)尚未形成。因此，下一步發(fā)展要在加快創(chuàng)仿結(jié)合上下功夫，盡快建立與我國醫(yī)療消費不同層次相適應的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以提升產(chǎn)業(yè)整體水平。

5、中藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展穩(wěn)健，外貿(mào)出口提升產(chǎn)業(yè)整體水平。中藥工業(yè)具有相對較好的產(chǎn)業(yè)基地和較為穩(wěn)定的國內(nèi)市場，因而2002年經(jīng)濟運行、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)和盈利狀況相對較好。特別是今年中藥產(chǎn)業(yè)出口有較大增長。1-9月份，中藥類產(chǎn)品出口總值達到4.83億美元，比上年同期增長21.9%，創(chuàng)1996年以來的最好水平。特別是植物提取物出口達到1.37億美元，同比增長68.8%。中藥產(chǎn)品出口增長的主要原因是：一是在世界衛(wèi)生組織的極力推動下，各國政府紛紛將植物藥、傳統(tǒng)藥納入醫(yī)藥主管部門管理范疇，中藥出口環(huán)境得到改善；二是與國際接軌的出口技術標準正在逐步完善并得到國際認可。2001年外經(jīng)貿(mào)部頒布實施的?藥用植物及制劑進出口綠色行業(yè)標準?改變了我國中藥進入國際市場無法使用自己標準的歷史。三是新興和傳統(tǒng)市場需求同步攀升。美、歐、非、大洋州是中藥出口的新開發(fā)市場，上半年占出份額近1/4。其中對北美洲出口增長13.2%，達2983萬美元；對大洋州和南美洲出口共增長200萬美元。中成藥保健品對歐洲出口增長62.1%，其中對西班牙出口增長17倍，對法國出口增長12倍，對英國出口增長近2倍。傳統(tǒng)市場也保持快速增長，對香港出口增長了28.2%；對泰、韓、越、俄出口增速均在20%以上。

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[關鍵詞]原料藥；銷售；技能；提升

[中圖分類號]F274 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432（2014）9-0023-02

1 銷售技能的理論概述及原料藥銷售現(xiàn)狀

1.1 概念探討

自從菲利普·科特勒提出：銷售是一種廣泛的社會活動，其范圍不應限定于一般商品之后，銷售觀念已普及到每個產(chǎn)業(yè)。對企業(yè)而言，銷售是企業(yè)主要的價值創(chuàng)造活動；彼得·德魯克認為銷售目的在于徹底了解消費者，并尋求出適合他們的產(chǎn)品與服務，使這些產(chǎn)品與服務能自我銷售，而使銷售成為多余。還有學者指出，銷售是組織在有利可圖的條件下，集中努力于滿足其顧客。銷售技能強調(diào)市場銷售運作的資源技能，包括品牌、銷售、通路、服務等無形或有形的資源技能。運用銷售技能，企業(yè)能推廣并銷售不同產(chǎn)品與服務以滿足目標客層的需求及達成組織獲利目標的技能?；究磥?，銷售技能是一個整合性過程，將整合性的知識、技能及公司資源應用在企業(yè)的銷售相關需求上。它能讓企業(yè)增加其產(chǎn)品與服務的價值并借由銷售組合策略以符合市場的競爭需求。

1.2 銷售現(xiàn)狀

經(jīng)過了20世紀90年代后期的輝煌，原料藥行業(yè)現(xiàn)已基本進入成熟期。企業(yè)之間的競爭已經(jīng)達到了白熱化，企業(yè)之間實力相差不大。同時，受到各種傳說以及與其他因素的誘惑，又不斷有新的投資者滿懷“淘金”夢想進入該行業(yè)。目前，我國原料藥行業(yè)企業(yè)眾多，而且規(guī)模不一，不同的企業(yè)會根據(jù)自身的特點制定不同的銷售策略，良好的銷售策略可以提升企業(yè)形象，提高企業(yè)利潤。因此，本文將對企業(yè)原料藥銷售的技能提升進行分析。

2 構(gòu)建原料藥銷售市場分析模式

在原料藥銷售市場分析模式中，應非常重視規(guī)劃分析的重要，銷售人員必須能夠清楚的回答下列的問題。

一是市場評估及競爭性評估。市場評估包括：市場規(guī)模大??？成長趨動因子是什么？在各個渠道有何不同？這個市場的情況是成長、成熟或是衰退？競爭性評估包括：誰是這個市場的競爭者？未來呢？哪個產(chǎn)品是領導者？競爭者的市場占有率是成長或是衰退？競爭者在哪些渠道銷售？市場環(huán)境是明星產(chǎn)品成長的驅(qū)動因子之一，明星產(chǎn)品是由其市場環(huán)境、銷售活動、產(chǎn)品研發(fā)和上市的公司所共同組合而成。市場和競爭性評估提供對目標市場大層次的分析。一個完整的競爭性評估涵蓋對現(xiàn)在與未來競爭者的深度分析，要用清楚的市場分析報告的方式呈現(xiàn)。

二是建立最適的品牌信息與銷售團隊，包括：品牌信息的理想策略是什么？正確的市場區(qū)隔可以引導在新產(chǎn)品上市各期間，各種正確的信息與決定。正確的市場區(qū)隔，鎖定正確的客戶，反映出真正的機會，采取正確的拜訪頻率，正確的信息傳達，建立正確的銷售團隊組織，做正確的區(qū)域發(fā)展規(guī)劃和人員培訓以及正確的獎勵計劃。

三是促銷規(guī)劃與評價，這包括：什么樣的活動組合對銷售有最大的影響？促銷活動能改變客戶購買行為嗎？哪些客戶受促銷活動的影響最大？促銷活動有預期的財務績效嗎？促銷費用根據(jù)市場規(guī)模大小、目標客戶多少、競爭者促銷費用、新競爭者上市的威脅及公司要在該治療領域的企圖而擬定。因此促銷規(guī)劃與評價提供了促銷方法、所需經(jīng)費及資源的分配。

四是績效監(jiān)測和績效控制，包括：哪些是上市績效監(jiān)測的指標？哪些績效量表是用來衡量產(chǎn)品的銷售和財務目標？哪些信息是要分享整個組織的？產(chǎn)品的成長、滲透率、使用情況怎樣？產(chǎn)品的表現(xiàn)與計劃預期的差異為何？和競爭品比較又是怎樣？有效的績效監(jiān)測和控制需要明確的績效衡量指標，來使得整個組織得到及時的績效結(jié)果以便采取適當?shù)男袆?。這些監(jiān)測和控制活動可以產(chǎn)生危機和應變計劃以提供團隊銷售的重要方向。

3 強化原料藥銷售人員培訓課程的科學性

3.1 不足之處

一是原料藥銷售人員的原料藥專業(yè)銷售培訓課程設計形式與成效不一，這可歸納出兩種形式：一種是企業(yè)的自主課程方案設計，其所形成的課程方案具有主體性，能夠顧及到課程間的系統(tǒng)性與課程內(nèi)容的聯(lián)系性；另一種形式是企業(yè)課程設計依從性較高，也即以上級主管機關的期望與講師提供的課程與時間來編排原料藥專業(yè)教育課程方案，這樣所產(chǎn)生的課程計劃，無法注意到課程彼此間的先后次序，銷售培訓課程的內(nèi)容也缺乏聯(lián)系性，受訓員工在培訓期間無法有系統(tǒng)地了解全盤培訓內(nèi)容，造成所學習到的專業(yè)知識為片段的，無法完整獲得原料藥銷售專業(yè)技能所需具備的基本專業(yè)知識，以致學習遷移效果不佳。二是銷售培訓規(guī)劃人員缺乏完整設計理念及專業(yè)性。以原料藥銷售培訓課程設計理念而言，原料藥銷售人員銷售培訓課程內(nèi)容的形成，則是由企業(yè)憑借其理念來規(guī)劃，而銷售培訓規(guī)劃人員對于課程設計的理念，會影響其所規(guī)劃的課程方案品質(zhì)，也就間接地影響到整個銷售培訓結(jié)果的成效。

3.2 完善措施

一是正視原料藥銷售培訓課程標準建構(gòu)，對于銷售人員專業(yè)技能養(yǎng)成的重要性。原料藥銷售人員的在職銷售培訓一直被詬病為無系統(tǒng)性與無組織性，歸根結(jié)底就是缺乏一套課程實施標準，以致原料藥企業(yè)的培訓規(guī)劃人員各憑本事地規(guī)劃銷售培訓課程，造成銷售培訓效果不佳、不符實際工作所需的現(xiàn)象。要解決此問題，應就原料藥銷售人員輔導原料藥所需的工作任務，進行任務內(nèi)容分析，分析的結(jié)果經(jīng)過產(chǎn)、官、研界聯(lián)合審查認可后，再據(jù)以建構(gòu)課程標準。有課程標準作為銷售培訓的實施依據(jù)，原料藥銷售人員才能有系統(tǒng)地獲得完整知識，對于輔導工作也才能更加得心應手發(fā)揮其工作熱忱。

二是原料藥專業(yè)銷售培訓過于偏重經(jīng)營管理層面的課程，應該有加強原料藥銷售技能的銷售培訓課程。從原料藥銷售培訓課程內(nèi)容的演變發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的規(guī)劃一直偏重于經(jīng)營管理技能的養(yǎng)成，而忽略了銷售觀念與態(tài)度的重要性。原料藥銷售培訓的重點為生產(chǎn)性的技術技能的提升，在當前市場情景中也應特別重視銷售服務技能在原料藥中應有的重要性。這也是今后原料藥銷售人員的培訓課程規(guī)劃時應該要重視的方向。

三是應將培訓規(guī)劃人員視為整個原料藥銷售培訓制度的一部分，提升其課程設計的專業(yè)技能。一個成功而有效的銷售培訓計劃來自于有效能的培訓規(guī)劃人員，因為培訓規(guī)劃人員的工作是要施與受訓對象以進修教育，那他/她本身也必須是一個終身學習者，隨時進修專業(yè)知識，以提升自己的專業(yè)課程設計規(guī)劃技能。因為培訓規(guī)劃人員的素質(zhì)會影響方案規(guī)劃的成效，所以，原料藥企業(yè)應將培訓規(guī)劃人員視為整個銷售培訓體系的一部分，對培訓規(guī)劃人員也需要進行相關專業(yè)的培訓，以加強課程設計的專業(yè)技能。

四是同時培訓醫(yī)藥知識水平與銷售所需技能。其中醫(yī)藥知識包括：①專業(yè)知識，即需具備化工、營銷、企管等方面的專業(yè)知識。具有談判技巧，熟悉藥品銷售渠道，掌握終端促銷的方法，具有市場及區(qū)域管理經(jīng)驗。熟悉與銷售管理直接相關GMP文件，熟悉銷售藥品管理法規(guī)。②政策法規(guī)知識，即需熟悉國家有關醫(yī)藥企業(yè)勞動保護、衛(wèi)生、安全、環(huán)保法律法規(guī)、國家標準及行業(yè)標準。③熟悉制劑產(chǎn)品相關藥學知識。銷售技能包括：①能力與技能，需具備優(yōu)秀的管理協(xié)調(diào)能力，良好的組織計劃和分析判斷能力，較強的書面表達能力，熟練使用計算機，能夠運用妥協(xié)、雙贏、傾聽等技巧解決工作中的矛盾。②溝通能力，需能夠與各部門負責人保持暢通的聯(lián)系并及時就有關問題進行溝通。③應變能力，需能夠根據(jù)工作的變動及時調(diào)整工作計劃保證目標的實現(xiàn)。

4 選擇合適的銷售渠道模式

根據(jù)對原料藥行業(yè)的了解，以及結(jié)合我國原料藥行業(yè)的自身特點，本文認為我國原料藥企業(yè)的銷售策略可結(jié)合自身企業(yè)特點，選擇如下的四種渠道模式。

一是全國或區(qū)域制。企業(yè)根據(jù)自己產(chǎn)品適應的消費群體以及消費區(qū)域，制訂出一套切合市場現(xiàn)實的產(chǎn)品市場計劃與招商方案，在全國或者某一地區(qū)尋找合適的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)或個人。全國市場分成若干個區(qū)域開展招商活動，每個區(qū)域選擇一家總經(jīng)銷商，利用區(qū)域總經(jīng)銷商在當?shù)厥袌龅姆咒N能力與終端促銷能力來拓展市場并開展產(chǎn)品銷售工作。這種銷售模式是一種“金字塔”式的經(jīng)營模式，便于管理，而且同時能使自己的產(chǎn)品輻射范圍比較大。

二是通過全國醫(yī)藥原料藥交易會。交易會為全國生產(chǎn)原藥、中間體、藥廠、商業(yè)經(jīng)營公司等提供一個交通的場所和交易平臺，對原料藥的銷售起到了很大的促進作用。原料藥企業(yè)可以利用這種交易會宣傳自己的產(chǎn)品，同時大多數(shù)的中間體企業(yè)都會出現(xiàn)在這種交易會，方便企業(yè)之間進行橫向交流，實現(xiàn)利弊互補。

三是生產(chǎn)企業(yè)組建自己的銷售隊伍模式。原料藥企業(yè)成立自己完善健全的銷售隊伍，利用自己專業(yè)而完善的銷售隊伍開發(fā)市場，這種銷售模式的優(yōu)點是終端開拓能力強，主動控制性好，但缺點也同樣明顯，這種銷售模式成本較高，經(jīng)營費用大。中間體企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模比較大，產(chǎn)品比較多的情況下可以選擇這種銷售模式。

四是專業(yè)推廣公司模式。原先多為獨立注冊的科技開發(fā)公司、咨詢公司等，雖然沒有許可證，但控制了一定數(shù)量的終端，可通過中間人協(xié)議方式進行合作，很多新辦民營原料藥企業(yè)通過與之合作取得了不俗業(yè)績，是一條不可忽視的通路。隨著醫(yī)藥市場的改制，很多原料藥企業(yè)擁有自己獨立的商業(yè)公司，操作逐步正規(guī)。采用這種銷售模式，中間體企業(yè)只需要付給商業(yè)公司一定的傭金，這樣可以降低公司風險與費用。

參考文獻：

篇10

長期以來，我國在青蒿素產(chǎn)品的初級原料方面擁有絕對的資源優(yōu)勢，是世界市場青蒿類藥物原料的主要生產(chǎn)者和提供者。我國掌握著占全世界九成的青蒿素原料資源和主要的知識產(chǎn)權。自世界衛(wèi)生組織將青蒿類藥物確定為抗瘧藥品后，許多地方將青蒿種植業(yè)作為農(nóng)民致富和發(fā)展當?shù)亟?jīng)濟的重要途徑。然而，青蒿種植的重復建設和加工提取環(huán)節(jié)的魚龍混雜，產(chǎn)生了“蒿賤傷農(nóng)”、市場混亂的不良后果。目前，在青蒿價格回暖之際，如何保證青蒿產(chǎn)業(yè)的持續(xù)快速健康發(fā)展，已成為學界研究的課題。

一、我國青蒿出口的現(xiàn)狀分析

2001年，世界衛(wèi)生式組織將復方蒿甲醚作為首選抗瘧疾推薦用藥，并于2004年正式宣布每年撥款2億美元，資助瘧疾重災區(qū)政府專款采購青蒿素藥品。此后，中國青蒿素產(chǎn)業(yè)進入了急劇擴張期，青蒿素價格一路飛漲。由于2005年對青蒿素藥品訂單突然增大，國內(nèi)青蒿素原料十分緊張，當年價格一度沖破7000元/公斤，青蒿草價格也節(jié)節(jié)攀升，最高達到12元/公斤，均創(chuàng)下歷史最高水平。

2006年，我國青蒿素產(chǎn)品出口出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性變化，全年出口總額達到了3301.7萬美元，同比增長13.57％。其中, 高附加值產(chǎn)品青蒿素制劑的出口達到了2857.6萬美元，同比增長38.90％，而原料性產(chǎn)品青蒿草和青蒿素原料藥的出口均呈現(xiàn)大幅下降趨勢，出口額分別為8.4萬美元和435.7萬美元，同比下降87.62％和44.29％。而價格也明顯下滑，青蒿草的價格下跌到每公斤4.5元左右，這個價格只是2005年同期的一半左右。青蒿素價格也從2006年初的每公斤4300元跌至年底的3000元以下。從出口市場看，2006年，亞洲取代歐洲成為我國青蒿素原料藥出口的最大市場，出口額為276.5萬美元，占我國該類產(chǎn)品出口總額的63.47％，同比增長45.46％；對歐洲的出口由2005年的591.8萬美元下降至148.9萬美元，降幅為74.84％。在青蒿草出口方面，日本成為我國青蒿草出口的最大市場，出口額占我國該產(chǎn)品出口總值的80.86％，韓國和美國位列其后。

2007年，我國青蒿素成品制劑出口呈高速增長之勢，全年出口總額達到5507.6萬美元，同比增長66.8%。產(chǎn)品出口到71個國家和地區(qū)，非洲是最大市場，占我國青蒿素成品制劑出口總額的51%。我國共對38個非洲國家有出口實績，累計出口額達到2830.1萬美元，同比增長92%；對歐洲和亞洲出口各占我國青蒿素成品制劑出口總額的1/4，分別增長147.9%和63.8%。然而，青蒿素原料藥品出口呈現(xiàn)大幅下跌趨勢，全年出口142萬美元，出口量同比下降1/3，出口額下降2/3。出口價下降了一半，狂跌到1400元/公斤。

2008年我國青蒿素成品制劑進一步上升，出口總額7711.4萬美元，同比上升40.0 %。而蒿草卻無人問津，走向賤賣的地步，價格僅為0.6元/公斤。從2006-2008年三年來看，我國青蒿素成品制劑出口總額均逐漸上升，然而，青蒿素原料價格卻一落千丈，節(jié)節(jié)下滑，從2005年的最高價12元/公斤下滑到2008年0.6元/公斤。分析其原因，2006年以后青蒿價格下降是必然的。從市場規(guī)律來看，一方面，在2005年價格瘋狂上漲沖動下，眾多企業(yè)蜂擁而上，圈地、擴種，地方政府鼓勵農(nóng)民積極種植青蒿，卻忽略了市場的容量。據(jù)專家介紹，按照2006年全球青蒿素原料需求，大概需要青蒿葉2.8萬噸，如果種植青蒿每1公頃的產(chǎn)量是2500公斤。那么1.3萬公頃的產(chǎn)量就能滿足全部市場需求。但2006年全國青蒿種植面積達到5.3萬公頃(實際保苗大約為2萬公頃)，過剩成了不爭的事。從被稱為“黃金般的植物”到大量滯銷，青蒿藥原料的泡沫現(xiàn)象不可回避。另一方面，2006年1月份，WHO要求全球藥企停止生產(chǎn)只含青蒿素的抗瘧藥，由以青蒿素為基礎含多種成分的抗瘧藥代替。據(jù)了解，正是這一被業(yè)界認為明顯帶有對中國青蒿素藥品設置技術壁壘的要求，使2006年以后的青蒿素原料需求大幅下降。雖然此后我國青蒿種植面積大量減少，但盲目擴種之后庫存太多，加上外部環(huán)境的變化，使青蒿原料價格大大下降。

2009年，青蒿素原料藥市場開始回升，美國克林頓基金、環(huán)球基金等眾多國際慈善基金紛紛加入青蒿素制劑的采購大軍，截至2009年年底，青蒿素原料藥的售價已恢復到2005年的水平，每公斤價格達到2500元，而鮮草的收購價也迅速提高至每公斤8元。與此同時，國際藥學界也興起一股青蒿素開發(fā)熱潮。2010年，在家種青蒿嚴重不足，印度企業(yè)來華加大定單的情況下，青蒿價格繼續(xù)上漲。北京植物提取產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)跟蹤的數(shù)據(jù)顯示，2010年青蒿素的市場需求量在80噸左右，剔除前兩年的庫存，實際需求為60-70噸，而印度在我國的采購量達到40噸。所有這些，使得青蒿素原料藥市場逐步回暖。

在原料制藥方面，我國主要為國外大制藥公司終端制劑產(chǎn)品提供青蒿素原料藥，已占據(jù)全球市場的85%，其中瑞士諾華公司控制了約60%的終端產(chǎn)品市場。目前我國僅有上海復星公司控股的桂林制藥廠生產(chǎn)的青蒿琥脂片成為世界衛(wèi)生組織的直接供應商。我國青蒿素生產(chǎn)企業(yè)有80家左右，生產(chǎn)規(guī)模在200噸左右,其中生產(chǎn)規(guī)模較大的企業(yè)有8戶：復星藥業(yè)、成都三奇制藥、華立控股的昆明制藥、華立武陵山制藥、通和制藥等企業(yè)。目前我國以青蒿素為起始原料生產(chǎn)的青蒿素制劑有兩種：昆明制藥廠開發(fā)的獨家產(chǎn)品“蒿甲醚”和以桂林南藥為首的企業(yè)生產(chǎn)的“青蒿琥酯”。隨著青蒿素原料藥市場的逐漸回暖，國內(nèi)早期從事青蒿素生產(chǎn)的幾家大企業(yè)如上海復星、廣藥集團和湖北恩華生物等，又開始了新一輪的擴產(chǎn)。據(jù)悉，廣藥集團擬將青蒿素原料藥生產(chǎn)規(guī)模擴大到年產(chǎn)80噸，湖北恩華生物和上海復星等也有各自的擴產(chǎn)計劃。但是，目前我國只有昆明制藥廠和桂林南藥兩家企業(yè)拿到了聯(lián)合國青蒿素制劑的供應商資格，其他企業(yè)還只能“借船出?！保赐ㄟ^國外有資質(zhì)的制藥公司的定購來出口其產(chǎn)品。

二、三峽庫區(qū)青蒿素原料產(chǎn)業(yè)發(fā)展優(yōu)勢與存在的問題

（一）三峽庫區(qū)青蒿素原料產(chǎn)業(yè)發(fā)展優(yōu)勢分析

1. 資源優(yōu)勢。青蒿素是由我國率先研發(fā)成功的治療瘧疾的特效藥，被醫(yī)藥界稱為“國寶”。我國是世界上青蒿素原料藥最大的生產(chǎn)國，國際市場上銷售的青蒿素原料80%以上來自中國。尤其是三峽庫區(qū)，其產(chǎn)量占全球七成以上，質(zhì)量也是世界最好的。三峽庫區(qū)地處川東鄂西，屬于中亞熱帶北部栲林、楨楠林亞地帶，又是中部山地與東部平原丘陵間過渡的地區(qū)，中山、低山、高丘、谷壩、溝槽重疊交錯，地貌成層現(xiàn)象明顯，這樣的地貌形成了特殊山地氣候――早晚多露霧，空氣清新濕潤，盛夏氣溫高而不干燥，多云層，日照呈短暫間斷性直輻射，大氣對流明顯，多微風，常出現(xiàn)“一邊驕陽一邊雨”的奇異天氣現(xiàn)象。而這些恰恰是提高青蒿素合成效率的天然場所。據(jù)國家有關部門考察，庫區(qū)的酉陽、豐都、涪陵、武隆、彭水、黔江、梁平等都是青蒿種植的優(yōu)良場所。尤其是酉陽，據(jù)不完全統(tǒng)計，酉陽地區(qū)野生青蒿的蘊藏量每年約有2000噸以上。并且經(jīng)過幾年種子篩選和種植技術的提高，酉陽人工種植青蒿的青蒿素含量高達16‰。2005年，酉陽縣青蒿種植基地通過GAP認證，種植面積不斷擴大，2007年，“酉陽青蒿”被國家質(zhì)檢總局正式批準實施地理標志產(chǎn)品保護。

2. 市場優(yōu)勢。青蒿產(chǎn)業(yè)市場前景廣闊。據(jù)世界衛(wèi)生組織統(tǒng)計，全球瘧疾流行主要分布在非洲等105個國家和地區(qū)，涉及25億人口，占世界總?cè)丝诘?0%。據(jù)不完全統(tǒng)計，生活在疫區(qū)的臨床患者達4-5億人，每年因瘧疾死亡人數(shù)200-300萬人，目前全世界抗瘧藥銷售達15億美元，其中非洲是最大的抗瘧藥市場。據(jù)法國RHON公司、賽諾菲公司及瑞士諾華公司預測，未來5-10年青蒿素類產(chǎn)品將在世界市場上再形成20億美元的銷售額，且作為新型藥物，青蒿素類抗瘧藥至少有20-30年生命周期。這對世界青蒿素原料藥主產(chǎn)國中國來說無疑是一大利好，對三峽庫區(qū)青蒿素原料藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了良好的機遇。

3. 政府政策支持。發(fā)展三峽庫區(qū)產(chǎn)業(yè)是國家實施西部戰(zhàn)略的重要舉措之一，國家制定了庫區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃和一系列產(chǎn)業(yè)發(fā)展優(yōu)惠政策，建立了三峽庫區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展基金，青蒿產(chǎn)業(yè)發(fā)展便是重點項目之一。2001年青蒿產(chǎn)業(yè)化項目通過專家論證，2003年人工試種青蒿成功，2004年國家發(fā)展改革委員會將青蒿產(chǎn)業(yè)化建設列為“三峽庫區(qū)產(chǎn)業(yè)化試點項目”，并在重慶庫區(qū)部分區(qū)縣推廣實施。種植區(qū)域主要有酉陽、豐都、涪陵、武隆、彭水、黔江、梁平等。

4. 國際方面。隨著印度、非洲各國，甚至中國云南、海南家種青蒿的失敗，加之青蒿庫存殆盡，國際國內(nèi)青蒿界把目光投向三峽庫區(qū)青蒿產(chǎn)業(yè)，這對三峽庫區(qū)青蒿產(chǎn)業(yè)的發(fā)展無疑是個好消息。

（二）存在的問題

1. 市場預測不準，管理不到位，蒿農(nóng)盲目擴大種植規(guī)模。國內(nèi)企業(yè)高估了國際抗瘧藥的需求量和世界衛(wèi)生組織對抗瘧藥訂單的控制能力。2005年價格上漲引發(fā)市場沖動，國內(nèi)青蒿素企業(yè)大量和蒿農(nóng)簽定種植合同，導致青蒿種植面積盲目擴大，產(chǎn)多銷少。初步統(tǒng)計，2006年全國蒿草種植面積達100萬畝，比上一年翻了一倍多。這導致當年蒿草供應嚴重過剩，收購期過后大約5000噸蒿草無人問津，青蒿素價格也一路下跌。2007年，全國蒿草種植面積大幅回落，減少近70%。盡管如此，由于上一年存量太大，市場上蒿草和青蒿素供應依然過剩，大量蒿草在農(nóng)民手中霉爛，青蒿素積壓在提取企業(yè)的倉庫中。

2. 部分蒿農(nóng)質(zhì)量意識差，交售的青蒿質(zhì)量達不到要求。據(jù)調(diào)查，部分蒿農(nóng)交售的青蒿質(zhì)量差，少數(shù)種植戶甚至有意摻假，質(zhì)量達不到合同要求。如2006年8月25日收購青蒿1000噸，經(jīng)質(zhì)檢退回處理230噸。而部分專業(yè)戶種植規(guī)模過大，沒有機械化操作，造成管理跟不上；同時采收期較為集中，而人工有限，從而造成遲收(開花后)，影響產(chǎn)量和質(zhì)量。

3. 較多青蒿素出口企業(yè)未形成規(guī)模。2006年，我國共有59家企業(yè)經(jīng)營青蒿素制劑出口，其中出口額在100萬美元以上的企業(yè)僅6家，出口金額在10萬美元以上的企業(yè)18家，經(jīng)營青蒿素原料藥出口的企業(yè)共21家，多數(shù)企業(yè)出口額沒有超過10萬美元，許多企業(yè)的產(chǎn)品由于沒有注冊商標，缺乏自主品牌，同時產(chǎn)品銷售也受制于跨國制藥公司，這難免會對青蒿素的出口產(chǎn)生影響。

4. 行業(yè)監(jiān)管力度較弱。目前國內(nèi)近百家青蒿素生產(chǎn)企業(yè)中只有5家通過了GMP認證，其余的都是化工生產(chǎn)許可證，企業(yè)的參差不齊導致市場價格混亂；出口環(huán)節(jié)則管理缺位，一些企業(yè)的制劑產(chǎn)品根本沒有國內(nèi)生產(chǎn)批文，但是這種不合法的產(chǎn)品出口卻無人監(jiān)管。目前很多企業(yè)的青蒿素類制劑產(chǎn)品以委托加工的方式出口，在國外被認為是假劣藥品。這些問題直接影響了我國青蒿產(chǎn)品的國際形象和產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。同時，青蒿素來源于中藥，但制劑屬于西藥，而用于制劑生產(chǎn)的原料青蒿仍然依賴傳統(tǒng)種植的特征又導致這一產(chǎn)業(yè)不中不西，管理欠缺，直接影響了青蒿產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

三、加快三峽庫區(qū)青蒿產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的對策

第一，加強行業(yè)管理，促進青蒿產(chǎn)業(yè)有序及協(xié)調(diào)發(fā)展。針對目前我國青蒿產(chǎn)業(yè)面臨的內(nèi)憂外患，政府相關部門應對青蒿產(chǎn)業(yè)加強管理和指導，成立國家青蒿產(chǎn)業(yè)行業(yè)協(xié)會，制訂統(tǒng)一標準，嚴格按照藥品標準規(guī)范管理青蒿產(chǎn)業(yè)，給將青蒿類藥品打人國際市場的企業(yè)提供政策支持。國內(nèi)大型企業(yè)也應攜手共同發(fā)展，形成品牌效應，避免惡性競爭，維護中國青蒿在世界市場的聲譽與地位。同時，建立企業(yè)與青蒿種植農(nóng)戶之間合作的優(yōu)化模式，推動青蒿產(chǎn)業(yè)的協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展。

第二，加強政府政策扶持。政府需加大三峽庫區(qū)青蒿生產(chǎn)基地基礎設施資金的投入。做好農(nóng)田水利、道路等配套設施建設，改善生產(chǎn)條件，提高抗御自然災害能力，為青蒿產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營提供堅實的物質(zhì)基礎。同時，制定相應的招商引資、資金扶持、外貿(mào)鼓勵及資源保護政策，有效整合國家和三峽庫區(qū)有關農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的資金資源，如農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化資金、扶貧資金、退耕還林補貼資金、庫區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展資金等，政府各部門多方參與、共同扶持，促進青蒿產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)、同步發(fā)展。

第三，穩(wěn)步推進青蒿種植基地建設。統(tǒng)一規(guī)劃，合理布局，以市場為導向，加快制定和出臺三峽庫區(qū)青蒿產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，加強青蒿基地建設，統(tǒng)籌三峽庫區(qū)各個區(qū)縣青蒿發(fā)展規(guī)劃，做好區(qū)域種植規(guī)劃，根據(jù)國際市場需求，有計劃、有限度地發(fā)展青蒿種植基地，避免因“蒿賤傷農(nóng)”損害農(nóng)民的積極性而影響三峽庫區(qū)青蒿產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

第四，努力擴大青蒿素類產(chǎn)品出口。鼓勵青蒿素生產(chǎn)企業(yè)積極開拓國際市場，通過設立境外銷售網(wǎng)絡、促進企業(yè)青蒿素類產(chǎn)品進入世界衛(wèi)生組織抗瘧藥物聯(lián)合推薦名單、開展針對性新藥研究開發(fā)、新藥在境外注冊等方式，促進我市青蒿素進入用藥國家主流市場;支持青蒿生產(chǎn)企業(yè)加快招商引資步伐，引入國際有競爭力的企業(yè)，鼓勵外商通過參股、帶制劑投入、兼并、重組等形式，整合資源，提升企業(yè)競爭力，積極搶占國際終端消費市場。同時要加強對我市青蒿素出口價格的監(jiān)控，防止低價銷售，保持正常的市場秩序。

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