導(dǎo)語：如何才能寫好一篇物流市場報告，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

表一：2012年-2014年該院審理物流市場案件情況一覽表

（單位：件）

表格略

從上述統(tǒng)計數(shù)據(jù)以及審判實際情況來看：

（一）案件總體數(shù)量居高不下。從2012年的87件到2014年的105件，案件數(shù)量呈逐年上升的趨勢。從案件類型上看，房屋租賃合同糾紛案件所占比例較大，且每年案件數(shù)量上升明顯。

（二）案件調(diào)撤率大幅度提高。涉及物流市場案件的調(diào)撤率從2012年的43.68%上升至2014年的61.91%，主要原因：一是地方黨委政府重視矛盾糾紛的人民調(diào)解工作，在__物流市場內(nèi)設(shè)立了人民調(diào)解工作站，并明確專人負(fù)責(zé)；二是近年來__法院注重以調(diào)解方式結(jié)案，加大案件的訴前調(diào)解和訴訟調(diào)解工作力度，取得了良好成效。

（三）案件類型眾多且部分案件社會影響較大。從上述表1中不難看出，涉及物流市場案件類型眾多，法律主體繁雜。業(yè)主、租戶、物業(yè)公司、市場從業(yè)人員之間的糾紛層出不窮，而且部分案件的影響力較大，特別是涉及勞務(wù)糾紛案件。據(jù)不完全統(tǒng)計，__物流市場的直接從業(yè)人員達(dá)20000多人，如果這部分人群的勞動報酬糾紛處理不好，勢必會一石激起千層浪，給整個物流市場乃至整個大市區(qū)物流業(yè)的發(fā)展帶來不利影響。

（四）案件審理難度加大。突出的表現(xiàn)是案件送達(dá)難，部分案件特別是房屋租賃合同的當(dāng)事人，許多不是__本地人。在租賃合同即將到期或者是生意經(jīng)營難以維持時，許多商戶選擇在不通知承租方的情況下偷偷離開。這難免造成案件送達(dá)困難，許多案件只能通過公告的方式進(jìn)行送達(dá)，該類型案件占整個物流市場的案件比例達(dá)11.8%，而且這類案件在判決生效以后，面臨著執(zhí)行難問題，嚴(yán)重影響了當(dāng)事人合法權(quán)益的實現(xiàn)。

當(dāng)前__物流市場案件增多的原因十分復(fù)雜，既有整個物流業(yè)的外部環(huán)境因素，也有物流市場各個主體自身因素的存在。根據(jù)__法院近3年來對涉及物流市場案件的審執(zhí)經(jīng)驗以及筆者對物流市場的調(diào)研來看，造成物流市場案件逐年增多的原因主要有以下幾個方面：

（一）物流市場規(guī)劃不合理。__整個物流市場的占地面積達(dá)160多萬平方米，商戶7000多家，從業(yè)人員有20000多人。有金太陽物流城、豐盛物流城、白馬紡織服裝批發(fā)市場、__物流裝潢材料市場、明珠商貿(mào)城、__義烏國際商貿(mào)城等數(shù)十家，分布在__的南！北，根本沒有形成一個規(guī)模性的物流園區(qū)。且目前物流市場的同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，顧客對產(chǎn)品沒有過多的選擇，只有在價格上有所取舍，這必然會導(dǎo)致商戶之間不良競爭現(xiàn)象的發(fā)生，這也是許多商戶之間產(chǎn)生矛盾，甚至通過訴訟途徑解決問題的原因所在。

筆者在對__各個物流市場進(jìn)行實地調(diào)研時也發(fā)現(xiàn)，許多市場生意清淡、門面冷清，特別是在明珠商貿(mào)城，有許多商戶甚至大門緊閉，很難看到有顧客光臨。商戶沒有足夠盈利，沒有取得預(yù)期的效益，必然會影響繳納高額的房租，有的商戶甚至提前退租，這也正是業(yè)主和承租的商戶之間頻頻發(fā)生房屋租賃合同糾紛的原因所在。

（二）物流業(yè)市場管理不規(guī)范。近兩年，__物流市場發(fā)展很快，大量的投資者投入其中，促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展，但也存在很多不規(guī)范的現(xiàn)象。1、物流市場主體資格不規(guī)范。由于現(xiàn)行法律法規(guī)未對物流市場主體資格作出明確規(guī)定，相關(guān)的行業(yè)自律組織也不健全，物流業(yè)的市場準(zhǔn)入門檻較低。一些經(jīng)營者本來不具備經(jīng)營場地、設(shè)施設(shè)備、從業(yè)人員、注冊資本（金）等方面的基本條件，只能在物流咨詢等方面提供簡單的中介服務(wù)，卻掛靠于某運(yùn)輸企業(yè)從事物流經(jīng)營活動，或者直接從事無照經(jīng)營活動，侵害消費者合法權(quán)益的問題時有發(fā)生。2、物流業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)良莠不齊。一些物流公司僅以一部電話和三五個臨時聘用人員承攬業(yè)務(wù)，從業(yè)人員從未接受過正規(guī)的崗位技能培訓(xùn)，服務(wù)的質(zhì)量較差。甚至出現(xiàn)個別從業(yè)人員在遇到消費者投訴時，采用哄、嚇、詐等不法手段對付，影響了物流業(yè)的良性發(fā)展。3、部分物流市場從業(yè)人員不遵守行業(yè)規(guī)則。__法院在審理物流市場案件時發(fā)現(xiàn)，一些物流公司在訂立合同時故意設(shè)圈套，或者設(shè)立“霸王條款”，特別是在物流公司經(jīng)常簽訂的物品運(yùn)輸委托合同中，“霸王條款”較多。比如，在對物品遺失或損壞的賠償條款中，一般僅以等額運(yùn)輸費用（或其兩倍金額）為賠償額的上限，導(dǎo)致托運(yùn)貴重物品的消費者在物品遺失或損壞后根本無法挽回?fù)p失。一些物流公司以行業(yè)慣例為由，在送貨上門時要求收貨的消費者先簽字后查看物品。一旦發(fā)生物品損壞，物流公司又以消費者已經(jīng)簽字認(rèn)可為由拒絕賠償。

（一）加強(qiáng)對物流市場的合理規(guī)劃。編制加快現(xiàn)代物流業(yè)發(fā)展的規(guī)劃，加快物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，高起點規(guī)劃建設(shè)各具功能的物流園區(qū)，促進(jìn)物流業(yè)健康發(fā)展，從源頭上預(yù)防和減少矛盾糾紛。__的物流市場在城南、城北和城西都

有分布，并沒有將專業(yè)市場進(jìn)行群聚化，更沒有形成規(guī)?；?，不利于物流市場的整合和長遠(yuǎn)發(fā)展。而城北在城市交通方面有著天然優(yōu)勢，__南北交通樞紐范公路高架快速道路已完成規(guī)劃；北環(huán)路西段竣工，東段完成拆遷即將全面建設(shè)；項目北側(cè)新洋路直通新洋都市工業(yè)園；公交brt一號線已通車至開放大道新洋路市公交調(diào)度中心；新長鐵路、連鹽鐵路、徐淮鹽鐵路、滬通鐵路都將在__北站交會，__北站將成為蘇中重要交通樞紐。政府應(yīng)加強(qiáng)對整個物流市場的規(guī)劃和改造，利用城北的交通優(yōu)勢，重點打造專業(yè)物流市場，形成一個包含家居、裝飾、批發(fā)等各類型市場的超大的城北物流基地。（二）加強(qiáng)對物流市場的自律管理和行業(yè)監(jiān)管。一方面，加大中介組織建設(shè)力度，加快建立物流協(xié)會，制定章程，設(shè)立機(jī)構(gòu)和管理人員，扶持培育和規(guī)范物流市場運(yùn)作，使其在行業(yè)管理、人才培訓(xùn)、企業(yè)認(rèn)定、數(shù)據(jù)統(tǒng)計等方面發(fā)揮作用，使物流協(xié)會真正成為溝通政府、企業(yè)、消費者之間的橋梁和紐帶。另一方面，工商管理部門應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對物流市場的管理和動態(tài)巡查，堅決查處和取締物流市場中的無照經(jīng)營行為；通過廣泛宣傳，督促經(jīng)營者誠信經(jīng)營；加強(qiáng)合同監(jiān)管，檢查經(jīng)營者的格式合同是否遵循公平公正原則，是否有侵害消費者權(quán)益的“霸王條款”；要求經(jīng)營者在格式合同中醒目標(biāo)注免責(zé)條款，并在簽訂合同時提醒消費者注意。

篇2

【關(guān)鍵詞】 中藥保留灌腸 抬高臀部 保留時間

中藥保留灌腸是將中草藥液從注入，使之保留于腸道內(nèi)并吸收，從而達(dá)到治療全身或局部疾病目的的一種重要的治療手段［1］，它是利用腸黏膜直接吸收藥物而達(dá)到治療目的，藥液保留時間越長，越有利于腸黏膜的充分吸收，效果越好。因此，灌腸液在腸道內(nèi)保留時間的長短直接影響到治療效果。傳統(tǒng)中藥保留灌腸法按常規(guī)灌腸后立即放平臀部，患者常有便意，并很快將灌入的藥液排出，達(dá)不到應(yīng)有的效果。因此，為了達(dá)到更好的治療效果，2005年10月～2006年3月我們對北京同仁醫(yī)院收治的25例患者采取在保留灌腸后繼續(xù)抬高臀部，同時與灌腸后立即放平臀部的25例患者進(jìn)行對照，探討中藥灌腸液在患者腸道內(nèi)的保留時間，現(xiàn)報告如下。

1 資料和方法

1.1 一般資料 將50例在北京同仁醫(yī)院急診綜合病房住院進(jìn)行中藥保留灌腸治療的患者隨機(jī)分為兩組，每組各25例，其中一組按常規(guī)保留灌腸后繼續(xù)抬高臀部20 min后放平臀部，稱為試驗組；另一組為對照組，采用傳統(tǒng)的保留灌腸方法，即灌腸后立即放平臀部。試驗組：平均年齡17～79歲，男12例，女13例。對照組：平均年齡18～82歲，男11例，女14例。兩組在年齡、性別等方面經(jīng)統(tǒng)計學(xué)處理，差異無統(tǒng)計學(xué)意義（P>0.05），具有可比性。

1.2 中藥配方 我院研制的萊菔承氣湯。

1.3 操作方法 兩組患者均按《基礎(chǔ)護(hù)理學(xué)》保留灌腸方法進(jìn)行操作，在灌腸前囑患者排空二便，并讓患者休息20 min，有利于體力的恢復(fù)及腸道充分休息。灌腸時協(xié)助患者取左側(cè)臥位，并將臀部抬高10 cm，選擇較細(xì)的肛管，、排氣后，插入深度為10～15 cm，灌腸液均為醫(yī)院研制的萊菔承氣湯，液溫為39 ℃～41 ℃，液量為100 ml，液面距不超過30 cm，緩慢注入，操作輕柔，結(jié)束后囑患者臥床休息，使藥液易于保留。試驗組按常規(guī)保留灌腸后繼續(xù)抬高臀部20 min后平臥，對照組灌腸后立即放平臀部。

1.4 觀察指標(biāo) 觀察兩組患者保留灌腸后第一次排便的時間，即藥物保留時間，以小時為單位。

1.5 統(tǒng)計學(xué)方法 兩組進(jìn)行獨立樣本資料的t檢驗。

2 結(jié)果

兩組患者中藥灌腸液保留時間比較，見表1。結(jié)果顯示，灌腸后繼續(xù)抬高臀部20 min比立即放平臀部，其藥物保留時間長，兩組比較差異有統(tǒng)計學(xué)意義（P

3 討論

保留灌腸是由灌入藥物保留在直腸或結(jié)腸內(nèi)，通過腸黏膜吸收以達(dá)到治療目的的一項護(hù)理技術(shù)操作［2］。中藥保留灌腸是將中草藥液從注入，使之保留于腸道內(nèi)并吸收，從而達(dá)到治療全身或局部疾病目的的一種重要的治療手段，此方法操作簡便，療效可靠，已廣泛應(yīng)用于臨床，尤其是對慢性盆腔炎、潰瘍性結(jié)腸炎、腸梗阻、慢性腎衰竭、慢性前列腺炎、附件炎等疾病有很好的治療效果。

中藥保留灌腸是利用腸黏膜直接吸收藥物而達(dá)到治療目的，藥液保留時間越長，越有利于腸黏膜的充分吸收，效果越好，相反保留時間短，效果相對也較差，因此，灌腸液在腸道保留時間的長短直接影響到治療效果［3］。翻閱有關(guān)報道，都認(rèn)為灌腸液需在患者腸道保留2 h才能達(dá)到治療效果，6 h以上效果最佳，充分發(fā)揮藥物作用，從而達(dá)到了有效的治療目的［4］。

正常情況下，直腸位于盆腔內(nèi)，全長約12～15 cm，有兩個彎曲，當(dāng)灌腸液進(jìn)入直腸后，對腸壁產(chǎn)生壓力性刺激，引起壓力感受器興奮，通過神經(jīng)傳導(dǎo)，內(nèi)外括約肌舒張，使灌腸液排出體外［5］，而乙狀結(jié)腸位于小骨盆左側(cè)，呈乙型或M型彎曲，容量較大［6］。傳統(tǒng)中藥保留灌腸法按常規(guī)灌腸后立即放平臀部，液體較難進(jìn)入乙狀結(jié)腸而潴留在直腸內(nèi)引起便意，并很快將灌入的藥液排出，達(dá)不到應(yīng)有的效果。若灌腸后繼續(xù)抬高臀部，則能促使藥液引流入乙狀結(jié)腸，因其容量較大，能充分接受灌入的藥物，使藥液在腸中有足夠的作用時間，有利于腸黏膜對藥物的充分吸收，提高了藥物的生物利用度，從而可達(dá)到良好的治療效果。本研究實驗結(jié)果顯示有統(tǒng)計學(xué)差異，中藥保留灌腸后抬高臀部可使藥物在腸道內(nèi)保留時間延長，提高治療效果。

【參考文獻(xiàn)】

1 沈于翠.家庭中藥保留灌腸的護(hù)理.現(xiàn)代中西醫(yī)結(jié)合雜志，2004，13（1）：119.

2 曹育新.保留灌腸肛管插入深度對藥物保留時間的影響.青海醫(yī)藥雜志，2005，35（2）：60.

3 余愛珍.基礎(chǔ)護(hù)理學(xué).南京：江蘇科學(xué)技術(shù)出版社，1985，141-142.

4 李艷華，邵靜梅，呂文敏.改進(jìn)中藥保留灌腸方法臨床觀察.中華護(hù)理雜志，1999，34（9）：550-551.

5 鐘國隆.生理學(xué)，第3版.北京：人民衛(wèi)生出版社，1993，119.

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@199IT-互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心：【亞馬遜進(jìn)軍高檔藝術(shù)品】了解亞馬遜計劃的畫廊老板稱，亞馬遜將根據(jù)每件藝術(shù)品的價格收取一定傭金，提成比例大致在5%-20%。藝術(shù)品的價格越高，傭金就越低。畫廊老板稱，物流配送將由畫廊承擔(dān)，藝術(shù)品板塊將不被納入亞馬遜Prime兩天內(nèi)送貨服務(wù)之列。（6月30日 04：30）

@紐約評論：亞馬遜不僅賣書、賣李錦記調(diào)料，也開始在賣藝術(shù)品了。莫奈的作品，L’Enfant à la tasse， portrait de Jean Monet，索價140萬美金。不知道成交后亞馬遜獲利多少，應(yīng)該在10%-15%之間。亞馬遜老板買華盛頓郵報，不會賺錢怎么可能？（8月9日18：56）

@澄懷軒藝術(shù)品交易中心：國內(nèi)早有嘉德在線、孔夫子舊書網(wǎng)、“趙涌在線”等逾千家網(wǎng)站從事藝術(shù)品交易，只是其市場容量一直沒有出現(xiàn)擴(kuò)張。近年，幾大電商巨頭接連推出藝術(shù)品在線交易，目測藝術(shù)品交易要真正進(jìn)入“電商時代”了。（8月8日 03：40）

@那日松的微博：Amazon Art終于上線了，開始銷售4500名藝術(shù)家的4萬件作品，Amazon也成為了世界上最大的藝術(shù)品交易平臺。記得幾個月前，我曾經(jīng)跟一位正在搭建攝影作品在線銷售平臺的中國企業(yè)老板聊天，我說，如果他的平臺搭好了，我們一定跟他合作。在線銷售也許會給中國藝術(shù)品市場帶來革命性的改變，尤其是攝影。（8月7日 17：46）

@僧伽密多：亞馬遜開賣藝術(shù)品了，噴了，莫奈《睡蓮》局部才250萬美金，白菜價，已有4條評價了，如：“五星，很劃算，我關(guān)注這幅畫很久了，今天發(fā)現(xiàn)從300萬跌到250就果斷下單了，收到后發(fā)現(xiàn)顏色不符，客服說30天內(nèi)可以隨意退，我不但免了20多運(yùn)費，返點還拿了7.5萬，終于可以買寶馬或者上大學(xué)了?！保?月7日 04：53）

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關(guān)鍵詞 零擔(dān)貨物 運(yùn)輸 模式 信息化

一、公路零擔(dān)貨物運(yùn)輸概述

（一）零擔(dān)貨物運(yùn)輸?shù)南嚓P(guān)概念

零擔(dān)貨物是指一次托運(yùn)、計費重量不足3噸的貨物。從事零擔(dān)貨物運(yùn)輸?shù)钠髽I(yè)可以結(jié)合企業(yè)自身情況限定所接受的零擔(dān)貨物的單位體積、重量等。零擔(dān)貨物活動包括貨物的受理、貨運(yùn)站的經(jīng)營以及零擔(dān)貨物線路運(yùn)輸?shù)?。零?dān)貨物運(yùn)輸經(jīng)營活動包括貨物的業(yè)務(wù)受理、倉庫儲存、途中運(yùn)輸、中轉(zhuǎn)、裝卸搬運(yùn)、貨物交付等。凡在我國境內(nèi)主要從事零擔(dān)貨運(yùn)經(jīng)營活動并且依照相關(guān)法規(guī)取得相關(guān)經(jīng)營資格的業(yè)戶均可界定為公路零擔(dān)貨物運(yùn)輸?shù)钠髽I(yè)。

（二）零擔(dān)貨物運(yùn)輸特點

第一，零擔(dān)貨源分散。零擔(dān)貨運(yùn)存在不確定性，所以一般通過合同運(yùn)輸、設(shè)立零擔(dān)貨運(yùn)代辦站（點）、委托社會相關(guān)企業(yè)貨運(yùn)業(yè)務(wù)、聘用貨運(yùn)信息聯(lián)絡(luò)員、建立電話受理業(yè)務(wù)、網(wǎng)上接單業(yè)務(wù)等方式來組織貨源，擴(kuò)大零擔(dān)貨物運(yùn)輸業(yè)務(wù)。

第二，組織工作復(fù)雜。公路汽車零擔(dān)貨物運(yùn)輸由于集零為整，站點、線路較為復(fù)雜，業(yè)務(wù)繁瑣，所以流程也比較復(fù)雜，基本作業(yè)流程包括托運(yùn)受理、入庫、配載裝車、中轉(zhuǎn)、途中運(yùn)輸、到站卸貨、貨物交付等操作。

第三，運(yùn)輸成本高。零擔(dān)貨物運(yùn)輸由于貨源廣泛、批次多、件數(shù)多、作業(yè)流程復(fù)雜等，需要大量的貨運(yùn)站點、倉庫、人員、裝卸搬運(yùn)設(shè)備等，加上貨主每次托運(yùn)量小，無法形成“規(guī)模效益”，所以相對于整車運(yùn)輸其成本要高很多。

二、我國公路零擔(dān)貨運(yùn)行業(yè)現(xiàn)狀

（一）公路零擔(dān)貨運(yùn)企業(yè)數(shù)量多

在所有運(yùn)輸方式中，鐵路貨物運(yùn)輸?shù)木窒扌约由瞎愤\(yùn)輸自身具有靈活性、“門到門”的優(yōu)勢使得公路成為零擔(dān)貨物的主要運(yùn)輸方式。近年來，我國從事公路零擔(dān)貨運(yùn)的企業(yè)不斷增加，據(jù)統(tǒng)計全國零擔(dān)貨物運(yùn)輸企業(yè)每年以15%左右的速度增長。

（二）市場份額增長較快

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，貨物流通量的增加，公路運(yùn)輸市場份額不斷增長，約占市場份額的80%左右，而公路貨運(yùn)市場按照基礎(chǔ)服務(wù)又可以分為快遞運(yùn)輸、整車運(yùn)輸和零擔(dān)運(yùn)輸，三種方式約占市場容量的5%、55%、40%。中國市場報告網(wǎng)的2015年版中國零擔(dān)物流行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀調(diào)研及投資前景分析報告顯示：2014年，中國公路貨運(yùn)市場規(guī)模大約3萬億元，其中零擔(dān)占30%多，約為1萬億元。零擔(dān)貨物運(yùn)輸主要服務(wù)于企業(yè)和個體消費者，發(fā)展勢頭迅猛，如2015年1～7月，全路貨運(yùn)量顯著增長，完成9812萬噸，同比增長16.7%，其中零散貨物發(fā)送1158萬噸，同比增長115倍。

（三）公路零擔(dān)貨運(yùn)市場趨于整合

零擔(dān)貨物運(yùn)輸主要服務(wù)于中小工商企業(yè)和單個消費者，近年來，零擔(dān)快運(yùn)業(yè)務(wù)發(fā)展較快。德邦物流、佳吉物流、天地華宇等幾個大型的公路零擔(dān)貨運(yùn)企業(yè)的快運(yùn)業(yè)務(wù)持續(xù)增長，零擔(dān)貨運(yùn)行業(yè)日趨盛行聯(lián)盟、加盟制。例如，江蘇的眾盟物流、浙江的路通物流、卡行天下的“貨運(yùn)樞紐信息平臺”、安能物流的“干線直營網(wǎng)點加盟”等。很多零擔(dān)貨運(yùn)企業(yè)積極拓展服務(wù)范圍，加深服務(wù)領(lǐng)域，加強(qiáng)企業(yè)與企業(yè)間的合作，都取得了比較好的成果。還有有些貨運(yùn)企業(yè)因為不能適應(yīng)市場發(fā)展的需要，被市場漸漸淘汰。

（四）專線零擔(dān)運(yùn)輸與炒貨公司合作生存

大部分中小零擔(dān)貨物運(yùn)輸企業(yè)，多數(shù)以個人、家族為主體創(chuàng)建，管理上也實行家族式管理，業(yè)務(wù)范圍存在局限性，規(guī)模較小，多數(shù)企業(yè)只擁有2～3輛車甚至沒有自有車輛，一般經(jīng)營幾條線路的零擔(dān)貨物運(yùn)輸。而由于中國當(dāng)前物流市場不完善，再加上中小零擔(dān)貨運(yùn)企業(yè)資源的有限性，炒貨公司成為中小物流企業(yè)的謀取生存之路，中小型專線零擔(dān)運(yùn)輸企業(yè)在未來一段時間內(nèi)將長期存在。

三、我國公路零擔(dān)貨運(yùn)行業(yè)存在的問題

（一）相關(guān)法律法規(guī)不健全

貨運(yùn)市場的發(fā)展必須要有健全的法律法規(guī)做保障，零擔(dān)貨運(yùn)行業(yè)的發(fā)展也是如此。但是目前國內(nèi)對于零擔(dān)貨物運(yùn)輸行業(yè)有明確規(guī)定主要是《汽車貨物運(yùn)輸規(guī)則》，但是該規(guī)則很多條款，如保價、違約責(zé)任等都比較籠統(tǒng)，零擔(dān)貨物運(yùn)輸企業(yè)的準(zhǔn)入條件和退出機(jī)制尚不完善。同時，國內(nèi)地域性等各方面存在差別，但是很多地方?jīng)]有健全零擔(dān)貨運(yùn)相關(guān)法律規(guī)定作為補(bǔ)充，各個部門相關(guān)的制度也沒有與公路零擔(dān)貨運(yùn)的發(fā)展配套完善，這些都不利于公路零擔(dān)貨運(yùn)行業(yè)的規(guī)范與發(fā)展。

（二）行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)勢力小

國內(nèi)公路零擔(dān)貨運(yùn)行業(yè)的領(lǐng)頭企業(yè)發(fā)展快，但是勢力太弱，公路零擔(dān)企業(yè)前五名的市場占有率遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及歐洲和美國公路零擔(dān)貨運(yùn)巨頭的市場占有率，分別約為歐洲的約1/14和美國的1/30，國內(nèi)公路零擔(dān)貨運(yùn)企業(yè)所占市場份額也不足2%。由于管理理念、運(yùn)作成本、人才、體系等方面的局限性，這些排名靠前的領(lǐng)頭企業(yè)還不能為行業(yè)發(fā)展提供足夠有利的推動作用。

（三）中小企業(yè)抗風(fēng)險能力差

國內(nèi)公路零擔(dān)貨運(yùn)企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小，由于零擔(dān)貨運(yùn)作業(yè)流程的復(fù)雜性、繁瑣性、大部分中小零擔(dān)貨運(yùn)家族式管理以及與炒貨公司并存、靠低價來獲得貨源、市場競爭激烈、成本控制能力差、管理落后再加上運(yùn)輸保險限制等原因，企業(yè)抗風(fēng)險能力差，虧損倒閉現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生。

（四）信息化水平低下

在我國，整個物流行業(yè)信息化水平都相對較低，體現(xiàn)在公路零擔(dān)貨運(yùn)領(lǐng)域更加明顯，很多經(jīng)營業(yè)戶兩把椅子、一臺電腦就可以成立一家貨運(yùn)公司，根本談不上什么信息化水平，零擔(dān)貨運(yùn)領(lǐng)域?qū)τ诂F(xiàn)代化的信息平臺、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、GPS、運(yùn)輸管理系統(tǒng)等涉足較少，有些還處于手工作業(yè)階段，效率低下，網(wǎng)點管理能力差。

（五）從業(yè)人員素質(zhì)差

很多貨運(yùn)行業(yè)包括公路零擔(dān)貨運(yùn)行業(yè)對從業(yè)人員要求比較低，缺少從業(yè)人員的上崗培訓(xùn)和從業(yè)認(rèn)證，導(dǎo)致從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，大部分管理者缺少先進(jìn)的管理理念和創(chuàng)新態(tài)度，缺少服務(wù)意識，缺少長遠(yuǎn)發(fā)展的眼光和格局；很多貨運(yùn)司機(jī)沒有與車輛匹配的駕駛證書，對交通法律法規(guī)認(rèn)識不足，很多上崗前沒有經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)，職業(yè)技能和道德水平較差，安全隱患巨大。

四、我國公路零擔(dān)貨運(yùn)行業(yè)的發(fā)展措施

（一）完善公路零擔(dān)貨運(yùn)涉及的法律法規(guī)

我國公路零擔(dān)貨運(yùn)行業(yè)的準(zhǔn)入門檻比較低，從事普通貨物運(yùn)輸只要依法取得營業(yè)執(zhí)照就可以從事相關(guān)經(jīng)營活動，很多零擔(dān)貨運(yùn)公司基本沒有承擔(dān)風(fēng)險的能力，政府應(yīng)該完善法規(guī)中諸如注冊資金、從業(yè)人員、場地設(shè)施、車輛設(shè)備等方面的要求，加強(qiáng)公路零擔(dān)貨運(yùn)市場的監(jiān)管；同時應(yīng)該健全貨物運(yùn)輸保險機(jī)制，制定有利于中小零擔(dān)貨運(yùn)企業(yè)風(fēng)險防范的保險制度；另外應(yīng)該完善諸如“代收貨款”“貨物保價”等方面的法律條款；各個地方、部門應(yīng)該依據(jù)國家相關(guān)法律法規(guī)結(jié)合區(qū)域?qū)嶋H情況制定能夠有效促進(jìn)公路零擔(dān)貨運(yùn)市場發(fā)展的相關(guān)規(guī)定，構(gòu)建配套體系。

（二）扶植公路零擔(dān)貨運(yùn)領(lǐng)頭企業(yè)

政府部門應(yīng)該扶持公路零擔(dān)貨運(yùn)行業(yè)的領(lǐng)頭企業(yè)，鼓勵行業(yè)內(nèi)的兼并與收購，促進(jìn)“直營模式為主，加盟模式為輔”行業(yè)格局的形成。除了政府扶植外，企業(yè)自身也應(yīng)該不斷完善自身機(jī)制，創(chuàng)新管理理念，加快管理體系、企業(yè)培訓(xùn)、工作規(guī)劃、標(biāo)準(zhǔn)實施、檢查監(jiān)督等方面的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，提升企業(yè)的影響力和號召力，增強(qiáng)企業(yè)實力，逐步擴(kuò)大市場份額。

（三）創(chuàng)新公路零擔(dān)貨運(yùn)發(fā)展模式

目前，大部分公路零擔(dān)貨運(yùn)企業(yè)小、弱、差，就決定著在風(fēng)險面前不堪一擊，要提升他們的風(fēng)險防范能力，必須創(chuàng)新發(fā)展模式，在眾多的模式中行業(yè)聯(lián)盟以及加盟無疑是目前的最佳選擇，行業(yè)聯(lián)盟可以有效整合中小物流企業(yè)的資源，實現(xiàn)集約化經(jīng)營管理，提升整體的運(yùn)作效率，行業(yè)聯(lián)盟過程中可以借鑒安能物流“干線直營網(wǎng)店加盟”運(yùn)作模式、華中零擔(dān)物流聯(lián)盟、好友匯、百世快運(yùn)、商橋物流聯(lián)盟等加盟制快運(yùn)企業(yè)等聯(lián)盟模式的成功經(jīng)驗，結(jié)合區(qū)域、企業(yè)等自身情況構(gòu)建良好的治理結(jié)構(gòu)，包括戰(zhàn)略定位、決策機(jī)制、結(jié)算體系、風(fēng)險范圍以及文化融合等等。另外，快速推進(jìn)加盟平臺的構(gòu)建，完善加盟機(jī)制，包括網(wǎng)點選擇、合作模式、加盟規(guī)則、培訓(xùn)教育、利益分配、監(jiān)督管理等等。另外，中小零擔(dān)貨運(yùn)企業(yè)也應(yīng)該創(chuàng)新管理理念和運(yùn)營模式，提升成本控制能力，而不只是局限于眼前利益。

（四）提升公路零擔(dān)貨運(yùn)行業(yè)信息化水平

從社會層面上，雖然目前我國已經(jīng)有很多貨運(yùn)信息平臺出現(xiàn)，如運(yùn)滿滿、貨車幫、一站網(wǎng)等，但是零擔(dān)貨運(yùn)市場的上線下線融合度仍然有待加強(qiáng)，政府主管機(jī)構(gòu)應(yīng)該構(gòu)建物流信息公共平臺，實現(xiàn)整個行業(yè)供應(yīng)鏈的信息、資源共享，進(jìn)一步優(yōu)化整個貨運(yùn)組織方式，提升零擔(dān)貨運(yùn)行業(yè)的貨運(yùn)效率，有效降低整個行業(yè)的物流成本。企業(yè)內(nèi)部應(yīng)該改變傳統(tǒng)的思維方式，在服務(wù)客戶的理念下，積極探索和引進(jìn)適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)代化、切實可用的物流新技術(shù)，加速企業(yè)信息化平臺的建設(shè)，加強(qiáng)對整個運(yùn)輸過程的跟蹤控制。

（五）提升公路零擔(dān)貨運(yùn)行業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)

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核心報告五大部分

對于非財務(wù)報告來說，第一步需要延伸的報表，自然就是那些與贏利能力和核心資產(chǎn)相關(guān)的報表。這些內(nèi)容包括：

一、產(chǎn)成品成本報告。通常，我們將因為渠道管理失敗或價格體系失敗而導(dǎo)致的退貨所造成的損失，納入直接的質(zhì)量成本中進(jìn)行核算。成本報告還直接和分客戶、分區(qū)域、分產(chǎn)品的盈利分析相聯(lián)系，這樣，產(chǎn)品規(guī)劃在銷售和市場的業(yè)務(wù)規(guī)劃中才能起到舉足輕重的作用。（這里的成本不包括期間費用。）通過這樣的方式，反過來推動外部財務(wù)會計政策中關(guān)于成本核算政策的一致性，這種一致性并不體現(xiàn)在財務(wù)年度的結(jié)算中，而體現(xiàn)在半年報或業(yè)務(wù)年度結(jié)算月的會計核算中。同時，標(biāo)準(zhǔn)制造成本或費用，其價差分析沒有意義， 當(dāng)然，也許價差分原料或原材料采購區(qū)域分析對采購評估有意義；而量差分析， 歸納到質(zhì)量成本和質(zhì)量報告中才有意義。

二、費用報告。還是按財務(wù)會計中的3項費用作為核心分類，但在每個類別中區(qū)分為可控、不可控， 或人均化的方式， 并結(jié)合業(yè)務(wù)和管理進(jìn)行分析：銷售直接產(chǎn)生的費用是可控的，即變動的費用，加上直接成本，就是基本的“邊際利潤”，而不是通?！懊扔跇I(yè)務(wù)收入減業(yè)務(wù)成本”。這樣，銷售基本利潤即上述說的“邊際利潤”，就有若干管理的閥：分區(qū)域的成本如果無法控制，則分區(qū)域的直接變動銷售費用是否需要控制？分客戶的成本如果無法控制， 則分客戶的直接銷售管理活動是否需要控制？

而總額上，銷售開支占整個銷售收入的比重，通過同業(yè)態(tài)的企業(yè)之間橫向比較可以找到標(biāo)杠，而進(jìn)行有意義的分析和隨后的財務(wù)指導(dǎo)。人均和銷量平均管理費用率，也就是說在管理費用中區(qū)分變動，比較銷售費用或營業(yè)費用而言，意義不大。由于管理人員數(shù)是最大的費用驅(qū)動力，因此管理費用按人均算。管理費用占銷售量的比率也很重要，通常來說，橫向比較出來的標(biāo)杠，是確定管理費用水平總規(guī)模的參考。

三、非基礎(chǔ)現(xiàn)金存款的財務(wù)利息費用。這項費用考驗集團(tuán)資金相對集中融通，且確保應(yīng)急現(xiàn)金需求的能力。凡是各個月底尤其是業(yè)務(wù)年度結(jié)束前后，分公司集中資金的基礎(chǔ)上， 子公司的現(xiàn)金不超過權(quán)益的5%或8%，一并納入集團(tuán)資金集中且有償資金使用的范疇管理。而失敗的時候或忽視的時候所發(fā)生的利息，則需要在出納的流動變動表中直接計算和匯總。

四、存貨報告。存貨關(guān)注賬期和質(zhì)量，是一定的。但是如何確定未來業(yè)務(wù)年度的存貨，從每年的7月至下一年4月和5月，就至關(guān)重要。也就是說，存貨存量和未來增量合并，成為再下一個業(yè)務(wù)年度的銷售的最基本的存量準(zhǔn)備， 以實現(xiàn)對未來的把控。正如當(dāng)前全球經(jīng)濟(jì)一樣，假設(shè)經(jīng)濟(jì)增長是在石油能源不斷能得到滿足的基礎(chǔ)上，存在的危機(jī)是：每桶石油接近200 美元左右的時間，可能并不遠(yuǎn)。

五、固定資產(chǎn)報告。這僅對偏制造為主的公司有意義，尤其是相對比較重大的資產(chǎn)，所帶來的日常維護(hù)和維持的費用必須納入管理范疇。

非財務(wù)報告的補(bǔ)充

如果把企業(yè)比作開在路上的客車，那么，報表則是車上的儀表盤。光靠這些儀表，司機(jī)無法了解整車狀況，更何況，儀表本身可能是錯誤或有誤差的。就如笑話里所說的那樣：某客車司機(jī)發(fā)現(xiàn)車上油表顯示有油，但卻開不動了，隨即將車拖到修理廠，折騰了一番，最后才發(fā)現(xiàn)油表出錯，車子根本沒油。

管理報表起源于財務(wù)報表的轉(zhuǎn)型，但很快轉(zhuǎn)型遇到“非財務(wù)報表”的阻礙而變緩，或者說，失去可能進(jìn)一步改進(jìn)的基礎(chǔ)。應(yīng)此，我們還應(yīng)該關(guān)注：

一、銷售訂單報告。這是一個主要面向工程或以大訂單工程合同銷售才有基本意義的管理報告，即需要提供的服務(wù)和工程的數(shù)量報告。而延伸至制造業(yè)尤其是經(jīng)銷渠道有協(xié)議承諾的情形下，依舊有意義，尤其是協(xié)議或合作協(xié)議超過一年，且時間和財務(wù)年度或日歷年度不一致的訂單。

二、未完工訂單報告。 這是上述報告的一個延伸。

三、市場報告。更多內(nèi)容側(cè)重于由于自身產(chǎn)品銷售遇到的障礙所引伸關(guān)于市場容量的分析和結(jié)構(gòu)分析，分產(chǎn)品對不同競爭者之間在品牌、管理、價格、渠道差異化的情況進(jìn)行分析。

四、分區(qū)域的銷售報告。不管是以區(qū)域為維度的分客戶分析，還是以客戶為維度的分區(qū)域分析，都是財務(wù)管理報表中的邊際利潤分析和銷售費用分區(qū)域和分客戶分析的基礎(chǔ)。

五、產(chǎn)能報告。以隆平高科為例，伴隨人工和其他生產(chǎn)資料價格的上升，谷物種子生產(chǎn)和谷物生產(chǎn)面臨生產(chǎn)面積和成本上升的雙重壓力。以往某個成本水平下的生產(chǎn)能力在受到威脅，因此，類似的產(chǎn)能分析變得非常重要。而非種子企業(yè)，其對應(yīng)的能源問題，也面臨采購和生產(chǎn)的壓力，實在是不能不未雨綢繆啊！

六、核心員工工時報告。這是營銷型專家每周總結(jié)所必須的報表，主要功能是記錄核心員工知識貢獻(xiàn)時間和其他工作時間的區(qū)分。由于研發(fā)的重要性在提升，對應(yīng)的費用核算，其基礎(chǔ)財務(wù)依據(jù)就顯得格外重要。

七、主要原材料報告。

八、物流報告。分倉儲面積和交通里程的分析，尤其是作為分母的銷售量和中轉(zhuǎn)量的分析，才有意義。這部分和上述的原料分析形成一個完整的物流報告分析。不管上述的材料加工生產(chǎn)費用是否歸集到成本，都作為直接開支，成為最終計算“邊際利潤”的必須要素。

九、環(huán)境報告。這是一個既屬內(nèi)部又屬外部的報告，主要是預(yù)防外部監(jiān)管所帶來的或有聲譽(yù)和財務(wù)的損失――如果一旦發(fā)生，須要納入質(zhì)量成本和質(zhì)量報告中。比較指標(biāo)更多標(biāo)準(zhǔn)來自監(jiān)管部門的考量指標(biāo)。而少數(shù)部分的財務(wù)指標(biāo)，尤其是實際遇到可能罰款的指標(biāo)，可以視情況不對外公布。

十、質(zhì)量報告。質(zhì)量報告描述質(zhì)量活動和支出，它是“質(zhì)量成本預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)”的基礎(chǔ)。質(zhì)量的任何改進(jìn)，一定會影響庫存最低要求。

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關(guān)鍵詞：農(nóng)產(chǎn)品 價格 馬鈴薯 互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)

一、我國馬鈴薯價格波動現(xiàn)狀

2005年以來我國糧食類居民消費價格指數(shù)、面粉類居民消費價格指數(shù)和鮮菜類居民消費價格指數(shù)的變化圖：

（圖一）數(shù)據(jù)來源國家統(tǒng)計局

圖一可以看出糧食類居民消費價格指數(shù)2009年至2010年上漲6.5%，2011年至2012年價格指數(shù)下跌7.3%;面粉類居民消費價格指數(shù)2006年至2007年上漲7.6%，2011年至2012年下跌5.8%;蔬菜類居民消費價格指數(shù)2010年至2011年下跌16.7%，2011年至2012年上漲15.3%，蔬菜價格指數(shù)的波動幅度為糧食、面粉類大宗農(nóng)產(chǎn)品的2.5倍左右;在筆者實際調(diào)查中發(fā)現(xiàn)馬鈴薯價格的波動幅度遠(yuǎn)超過蔬菜的波動幅度，調(diào)查結(jié)果顯示優(yōu)質(zhì)馬鈴薯的價格波動在30%以上，而差質(zhì)馬鈴薯價格會超過50%;以內(nèi)蒙古烏蘭察布馬鈴薯價格波動狀況為例，馬鈴薯種植業(yè)是內(nèi)蒙古的支柱產(chǎn)業(yè)，年產(chǎn)量超過80億斤。在2010年之前馬鈴薯批發(fā)價格的最低標(biāo)準(zhǔn)都在1.0元/公斤左右。但在2010年，全國各地的采購商蜂擁而至，馬鈴薯價格水漲船高，最高時價格竟然超過2.4元/公斤，創(chuàng)歷史最高。然而就在薯農(nóng)們還沒弄清價格為何突然暴漲的時候，緊接著的2011年，馬鈴薯價格急轉(zhuǎn)直下，最低時竟然只有0.36元/公斤，直到年底也沒有超過1.0元/公斤的歷史均值。

二、馬鈴薯價格波動劇烈的原因

（圖二）數(shù)據(jù)來源國家統(tǒng)計局

由圖二我們可以看到農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)價格指數(shù)季度最大震蕩幅度為2011年第四季度下跌7.1%;薯類生產(chǎn)價格指數(shù)季度震蕩最大幅度為2012年第四季度上漲16.9%;蔬菜生產(chǎn)價格指數(shù)季度最大震蕩幅度為2012年第一季度上漲13.4%。整體看來生產(chǎn)價格呈穩(wěn)定下降趨勢而馬鈴薯價格超出糧食和蔬菜價格的波動幅度，由此生產(chǎn)成本并不是主導(dǎo)價格的原因;

馬鈴薯生產(chǎn)周期長、質(zhì)保期短、產(chǎn)量大的特點和面粉相比面粉的原材料小麥的種植面積廣、生產(chǎn)規(guī)模大、上市分散，而馬鈴薯和蔬菜相比產(chǎn)量大上市時間集中和小麥相比種植戶分散沒有形成農(nóng)業(yè)合作、保存成本高、分銷期集中突然而大量的馬鈴薯上市也是造成價格波動的原因。信息不流通，我國的農(nóng)副產(chǎn)品總量龐大，產(chǎn)品的種類豐富，但是這種龐大的總量是由一個一個單獨的個體種植戶的產(chǎn)量組成的。 農(nóng)戶了解不到農(nóng)產(chǎn)品完整生產(chǎn)信息，他們能夠了解到的只是片面的、單純的價格信息，缺少全方位的、立體化的農(nóng)副產(chǎn)品的生產(chǎn)信息的指導(dǎo)。（例如：農(nóng)產(chǎn)品主要生產(chǎn)地的種植規(guī)模、預(yù)期的生產(chǎn)總量、庫存總量、市場的需求量等）

其次，就是農(nóng)副產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈中。在農(nóng)產(chǎn)品從種植戶到消費者手中的中間環(huán)節(jié)，種植戶和中間商之間的利益和信息之間是沖突矛盾，對于小宗農(nóng)產(chǎn)品而言由于市場總量小給中間商提供了控制市場的操作機(jī)會。例如：大量的囤貨積奇、拋盤打壓、集合各方面的游資對農(nóng)副產(chǎn)品的價格進(jìn)行惡性的炒作等等。造成富了中間商人窮了農(nóng)民的結(jié)果，這些行為也是農(nóng)副產(chǎn)品價格每年起伏不定的重要因素。

三、基于“互聯(lián)網(wǎng)+”的農(nóng)業(yè)發(fā)展途徑分析

基于以馬鈴薯為例的農(nóng)產(chǎn)品價格波動現(xiàn)象和原因和分析，歸結(jié)其價格波動的根本因素在于種植品種和種植規(guī)模決策的信息和銷售信息的閉塞。因此，針對性開展對農(nóng)產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)化思考。并針對以上問題提出了解決方法：

（一）上游農(nóng)業(yè)生產(chǎn)

1.菜農(nóng)利用互聯(lián)網(wǎng)平臺，采用直銷模式。菜農(nóng)將自己種植的產(chǎn)品在平臺上展示銷售。優(yōu)點：菜農(nóng)和消費者分享中間環(huán)節(jié)的利益。菜農(nóng)可以得到高于收購商給出的價格從而增加收入，消費者可以以相同的價格得到新鮮放心的蔬菜。

2.菜農(nóng)可在云平臺選購種植蔬菜所需要的物資和技術(shù)支持。

優(yōu)點：菜農(nóng)可以解決種植問題治療病蟲害，降低種植風(fēng)險保證預(yù)期收益。1.3菜農(nóng)可連同土地受雇于云平臺 根據(jù)合同規(guī)定對蔬菜生長流程進(jìn)行管理操作。優(yōu)點：規(guī)避價格風(fēng)險，通過土地的出租和自己的勞動獲得穩(wěn)定收益。

（二）中游數(shù)據(jù)管理協(xié)調(diào)控制

1.包含倉儲物流、清洗包裝、以及農(nóng)產(chǎn)品會展和蔬菜品種和數(shù)量的大數(shù)據(jù)分析指導(dǎo)農(nóng)民種植。優(yōu)點：通過對蔬菜消費數(shù)據(jù)收集分析指導(dǎo)菜農(nóng)品種和規(guī)模的決策，同時溝通上下游的信息，避免農(nóng)民盲目跟風(fēng)種植而造成的滯銷問題。建立銷售渠道，通過物流和倉儲對蔬菜進(jìn)行清洗包裝儲存和運(yùn)輸為下游提供優(yōu)質(zhì)放心的蔬菜。

2.投放具有明確品種、質(zhì)量和收獲時間和收獲價格的標(biāo)書供給菜農(nóng)根據(jù)自己的的生產(chǎn)能力投標(biāo)。投標(biāo)菜農(nóng)可以放心的種植蔬菜而不用擔(dān)心增產(chǎn)不增收或者有蔬菜而沒有銷售渠道的問題，實現(xiàn)訂單式種植。

（三）下游銷售

與超市、社區(qū)、飯店和蔬菜深加工企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略合作，對中間環(huán)節(jié)進(jìn)行成本控制。優(yōu)點：降低超市、社區(qū)、飯店和蔬菜加工企業(yè)單獨對蔬菜產(chǎn)品選購加工和運(yùn)輸保存的成本，同時可以通過云農(nóng)平臺了解到蔬菜的種植情況解決食品安全問題。

四、總結(jié)

本文以馬鈴薯為例，以數(shù)據(jù)的形勢展示了蔬菜價格近幾年的波動情況，從整體上分析了蔬菜價格的波動原因，根據(jù)目前存在的問題，并結(jié)合當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的大趨勢，從“互聯(lián)網(wǎng)+”的角度出發(fā)，提出了切實可行的解決方法。蔬菜作為人們生活中不可缺少的食材，對其價格進(jìn)行研究并保證價格的穩(wěn)定有極其重大的意義，希望文章中提到的解決方法可以真正運(yùn)用到現(xiàn)實生活中，切實的解決農(nóng)產(chǎn)品種植和銷售問題，也可以讓消費者以較低的價格得到新鮮的農(nóng)產(chǎn)品。（指導(dǎo)老師：李錫玲）

參考文獻(xiàn)：

【1】《中國農(nóng)產(chǎn)品價格波動與調(diào)控機(jī)制研究》 方燕 2003年6月

【2】《中國重要農(nóng)產(chǎn)品-供求變化及其對價格的影響研究》 徐雪 2014年12月

【3】《農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷》 李華 2014年12月

篇7

關(guān)鍵詞：調(diào)運(yùn)指揮 保障 信息化

神華集團(tuán)經(jīng)過十幾年的發(fā)展，創(chuàng)造性地將與煤炭相關(guān)的產(chǎn)業(yè)整合在一起，圍繞煤炭延伸經(jīng)營鏈條，實現(xiàn)了產(chǎn)、運(yùn)、銷一條龍，煤、電、路、港、航一體化運(yùn)營的模式。而產(chǎn)運(yùn)銷一條龍，礦、路、港、電一體化運(yùn)營的模式下的調(diào)運(yùn)指揮實施是一個動態(tài)的過程，需要在實施過程中不斷進(jìn)行協(xié)調(diào)平衡。企業(yè)的生產(chǎn)與經(jīng)營的關(guān)系、產(chǎn)、運(yùn)、銷綜合平衡的原則是相互聯(lián)系、相互影響、相互制約的關(guān)系，并貫穿調(diào)運(yùn)指揮執(zhí)行始終。這就要求神華集團(tuán)公司加強(qiáng)調(diào)度管理和運(yùn)輸協(xié)調(diào)，調(diào)運(yùn)指揮管理體系自始至終，控制著整個生產(chǎn)、運(yùn)輸與銷售全過程，成為企業(yè)富有競爭力的獨特優(yōu)勢。提高一體化的調(diào)運(yùn)指揮管控水平，要進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)計劃管理的突出作用，強(qiáng)調(diào)計劃的準(zhǔn)確性和科學(xué)性，強(qiáng)調(diào)處理事情的執(zhí)行力和及時性，這種鏈?zhǔn)椒磻?yīng)使每個單位都認(rèn)識到自己的責(zé)任。通過調(diào)運(yùn)指揮體系精細(xì)化管理，加強(qiáng)組織，保質(zhì)保量完成計劃。逐漸形成產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)和利益共同體，提高了責(zé)任感和大局意識，增強(qiáng)了企業(yè)的凝聚力和向心力

本文通過如何保障科學(xué)的調(diào)運(yùn)指揮管理制度，有效的提升神華銷售集團(tuán)有限公司的銷售調(diào)運(yùn)指揮能力；使神華集團(tuán)的調(diào)運(yùn)指揮的集中管理達(dá)到企業(yè)集團(tuán)效益最大化，達(dá)到企業(yè)集團(tuán)資源整合優(yōu)化，以最少的資源消費達(dá)到最大的經(jīng)營目標(biāo)，從而實現(xiàn)集團(tuán)公司所屬子公司能在經(jīng)濟(jì)效益上成為企業(yè)集團(tuán)新的利潤增長點。文章從以幾個方面著手，對調(diào)運(yùn)指揮體系采取保障措施：

一、制定科學(xué)的銷售調(diào)運(yùn)管理制度

（一）完善銷售調(diào)運(yùn)指揮工作管理制度

神華銷售集團(tuán)要進(jìn)一步完善自身的運(yùn)銷調(diào)度工作管理制度，對各個相關(guān)部門的具體職責(zé)進(jìn)一步明確，并且要落實到具體的崗位和具體的個人。調(diào)運(yùn)指揮系統(tǒng)要及時解決在一體化運(yùn)行中所遇到的突出問題和矛盾。集團(tuán)產(chǎn)運(yùn)銷運(yùn)營系統(tǒng)是24小時連續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)的系統(tǒng)，是一個半軍事化的系統(tǒng)，任何事情不能拖延，拖延就會直接造成影響和損失，一個環(huán)節(jié)的影響、損失會波及到其它各個環(huán)節(jié)，損失會不斷地、無限地放大，這就要求我們在遇到問題、遇到困難、遇到矛盾時，必須迅速解決。要強(qiáng)調(diào)及時性，強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力，決定下的事情必須要立即落實、盡快辦理。各單位在運(yùn)行中遇到困難需要集團(tuán)解決的，要及時地反映上來，否則就會積少成多、積輕成重。更為重要的是，要建立起各個部門的協(xié)調(diào)機(jī)制，對于銷售調(diào)運(yùn)問題，要指定調(diào)運(yùn)協(xié)調(diào)處統(tǒng)一負(fù)責(zé)，各個相關(guān)部門要積極配合，而且為了減少推諉扯皮，要將具體的情形下，調(diào)運(yùn)協(xié)調(diào)部的具體權(quán)力以及其他相關(guān)部門的相關(guān)義務(wù)明確規(guī)定。

（二）重構(gòu)調(diào)運(yùn)計劃編制與考核制度

現(xiàn)有的調(diào)運(yùn)計劃編制制度對于煤炭物流的動態(tài)狀況考慮不足，無法最優(yōu)化的處理產(chǎn)能、運(yùn)力以及銷量之間的關(guān)系?；诖?，神華銷售集團(tuán)要對自身的調(diào)運(yùn)計劃編制制度進(jìn)行重構(gòu)，明確調(diào)運(yùn)計劃的實時性和動態(tài)性，并且確定調(diào)運(yùn)計劃編制的數(shù)據(jù)支撐要求。通過調(diào)用實時反饋的生產(chǎn)、銷售以及運(yùn)輸信息，科學(xué)確定調(diào)運(yùn)計劃。除此之外，還要規(guī)定一個計劃的動態(tài)變動幅度，及在多大的范圍內(nèi)是允許調(diào)運(yùn)計劃進(jìn)行適度的浮動的。通過這樣的規(guī)定，能夠避免相關(guān)人員，為了預(yù)防突況，確保自己的調(diào)運(yùn)計劃不出錯，而盡可能的減少運(yùn)輸安排，使得集團(tuán)的運(yùn)力得不到有效運(yùn)用的問題。同時，在重構(gòu)調(diào)運(yùn)計劃編制制度的基礎(chǔ)上，神華銷售集團(tuán)還需要對各個部門的考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行重新設(shè)定，使得各個部門的考核標(biāo)準(zhǔn)不再完全獨立，也不存在純粹的部門利益，如果集團(tuán)利益得不到實現(xiàn)，則部門利益與個體利益也無法保障。從而使得各個部門能夠相互協(xié)調(diào)、配合，為銷售集團(tuán)創(chuàng)造更多的效益。

（三）確立現(xiàn)代物流管理體制

物流作為現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的第三利潤源泉，已經(jīng)被越來越多的企業(yè)所重視。神華集團(tuán)將物流以及銷售業(yè)務(wù)由神華銷售集團(tuán)分管，其用意也在于此，基于神華集團(tuán)在運(yùn)輸通道方面的建設(shè)，應(yīng)提前布局，建立模型，根據(jù)不同線路、不同煤種，優(yōu)化出各種方案。所以高效率的物流管理已經(jīng)成為了神華集團(tuán)提高客戶服務(wù)質(zhì)量、增強(qiáng)其自身產(chǎn)品競爭力的客觀需要。

二、加強(qiáng)集團(tuán)公司銷售調(diào)運(yùn)的信息化建設(shè)

（一）加快物流信息系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)

信息化建設(shè)作為轉(zhuǎn)變集團(tuán)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式的重要推手，全面提升神華集團(tuán)的管理能力和信息化水平。確保流程優(yōu)化與信息化總體規(guī)劃成果的有效落地和持續(xù)提升，確保其有效落地和持續(xù)提升提出的新決策、新任務(wù)。其核心是構(gòu)建神華集團(tuán)“兩大橫向協(xié)同信息平臺”，即產(chǎn)運(yùn)銷協(xié)同調(diào)度指揮、人財物協(xié)同資源整合和“一體化縱向管控平臺”，總稱“兩橫一縱”信息平臺；支撐七大業(yè)務(wù)能力的管理提升，即集團(tuán)管控、資源整合、業(yè)務(wù)協(xié)同、專業(yè)管理、本質(zhì)安全、集約化服務(wù)和綜合管理等。通過神華“兩橫一縱”三大信息平臺建設(shè)和七大業(yè)務(wù)能力的提升，借助信息化工作的全面展開，提升集團(tuán)管理經(jīng)營能力，實現(xiàn)生產(chǎn)管理效率最大化、生產(chǎn)運(yùn)營流程最優(yōu)化，充分支撐管理變革和業(yè)務(wù)能力的提升。

依據(jù)神華銷售集團(tuán)以及神華集團(tuán)自身已有的企業(yè)資源管理信息化平臺，要及時的建立起與現(xiàn)代物流發(fā)展相匹配的物流信息系統(tǒng)以及網(wǎng)絡(luò)交易系統(tǒng)。并且通過當(dāng)前神華銷售集團(tuán)已經(jīng)構(gòu)建起來的或者與其他機(jī)構(gòu)合作的采購網(wǎng)點，實現(xiàn)采購網(wǎng)與客戶服務(wù)網(wǎng)點的對接，從而建立起功能齊全、資源共享、服務(wù)便捷的物流網(wǎng)絡(luò)體系，實現(xiàn)客戶訂單信息流帶動配送物流。使得網(wǎng)絡(luò)技術(shù)能夠?qū)⑸袢A銷售集團(tuán)散布在不同的領(lǐng)域的各個服務(wù)網(wǎng)點完全連接起來，形成自身的物流服務(wù)平臺，將煤炭生產(chǎn)、倉儲、運(yùn)輸、裝卸、加工、搬運(yùn)乃至于配送等各個環(huán)節(jié)都實現(xiàn)全程跟蹤。而借助于物流信息網(wǎng)絡(luò)化，則可以有效的解決當(dāng)前神華銷售集團(tuán)在煤炭銷售調(diào)運(yùn)上的粗放管理，將生產(chǎn)信息、銷售信息與運(yùn)輸信息進(jìn)行整合，并且實現(xiàn)實施傳遞和分析，為銷售調(diào)運(yùn)指揮系統(tǒng)作用的發(fā)揮奠定堅實的信息基礎(chǔ)。使得神華銷售集團(tuán)能夠與客戶進(jìn)行同步的生產(chǎn)或者貨源組織，當(dāng)神華銷售集團(tuán)接到客戶的訂單之后，就能夠馬上根據(jù)實際情況組織供貨。減少中間的時間損耗，以及由此帶來的效率降低和成本提升。實現(xiàn)門到門、庫到庫甚至是線到線的精益管理。節(jié)約物流成本，提高物流效率。

（二）改善物流基礎(chǔ)信息化設(shè)備

神華銷售集團(tuán)要立足于當(dāng)前自身的實際需求，與第三方合作開發(fā)煤炭物流專用設(shè)備，從而改善自身的物流基礎(chǔ)設(shè)施配備狀況。比如，針對自身不同的煤炭加工產(chǎn)品，開發(fā)應(yīng)用煤炭物流專用車輛以及與之相對應(yīng)的裝卸、倉儲信息技術(shù)。對煤炭物流基礎(chǔ)設(shè)施進(jìn)行信息化改造，使得倉庫建筑、場站設(shè)施、裝卸設(shè)備、運(yùn)輸車輛乃至于運(yùn)輸通道都實現(xiàn)物聯(lián)網(wǎng)的互聯(lián)。有條件的線路還可以實現(xiàn)物聯(lián)網(wǎng)、地理信息系統(tǒng)、全球定位系統(tǒng)、射頻識別系統(tǒng)、無線通信系統(tǒng)以及信息系統(tǒng)的協(xié)同。從而為現(xiàn)代物流管理在神華銷售集團(tuán)的煤炭銷售調(diào)運(yùn)體系優(yōu)化致中國的應(yīng)用奠定堅實的硬件基礎(chǔ)。

（三）建立神華電子交易平臺

隨著神華信息化工程的實踐和推進(jìn)，神華在管理上將進(jìn)入一個新的階段。電子交易是神華信息化工程的一個重要組成部分，是在信息化建設(shè)上一個實踐性的探索，是銷售方式改變的一次重大變革，具有里程碑式的意義。電子交易平臺能夠規(guī)范運(yùn)作，陽光銷售，提高效益，樹立品牌，擴(kuò)大影響。要想實現(xiàn)交易，一要有煤源，二要有運(yùn)輸，三要有市場，這三個要素缺一不可。神華一體化運(yùn)行具有核心競爭力。

電子交易平臺要統(tǒng)籌規(guī)劃、精心組織，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，以銷售部門為主開展好電子交易工作，以調(diào)運(yùn)部門為主做好運(yùn)力保障，不斷提升顧客滿意度，擴(kuò)大使用范圍，循序漸進(jìn)，持續(xù)改進(jìn)。

三、 改進(jìn)銷售調(diào)運(yùn)的監(jiān)控和指揮系統(tǒng)

（一）提升銷售調(diào)運(yùn)監(jiān)控和指揮系統(tǒng)權(quán)限

為了加強(qiáng)神華銷售集團(tuán)的銷售調(diào)運(yùn)能力，有必要對當(dāng)前的銷售調(diào)運(yùn)監(jiān)控和指揮系統(tǒng)的權(quán)限進(jìn)行升級。目前的銷售調(diào)運(yùn)監(jiān)控和指揮系統(tǒng)主要是由調(diào)運(yùn)協(xié)調(diào)部負(fù)責(zé)。然而，調(diào)運(yùn)協(xié)調(diào)部當(dāng)前的權(quán)限主要是協(xié)調(diào)各個部門，而并無實際的指揮權(quán)。當(dāng)然這種權(quán)限的設(shè)置，在一定的程度上確保了各個部門之間的權(quán)益平衡。但是，卻喪失了效率，尤其是在當(dāng)前神華銷售集團(tuán)自身的運(yùn)力問題并沒有完全解決，而且物流成本居高不下的前提下，這種低效率，必然帶來高成本。

（二）監(jiān)控指揮系統(tǒng)與市場信息技術(shù)研究所聯(lián)動

監(jiān)控指揮系統(tǒng)作用的發(fā)揮除了依賴于實時信息反饋之外，還需要通過有效的市場預(yù)測，確保監(jiān)控指揮系統(tǒng)做出的決策具有一定的前瞻性。這就需要在神華銷售集團(tuán)內(nèi)部建立起監(jiān)控和指揮系統(tǒng)與市場技術(shù)信息研究中心之間的聯(lián)動機(jī)制，使得調(diào)運(yùn)決策的做出，能夠依據(jù)不同時間段、不同地域以及不同煤炭產(chǎn)品的需求預(yù)測。這些信息預(yù)測得到的結(jié)果，能夠有效的減少調(diào)運(yùn)決策的盲目性和滯后性，使得調(diào)運(yùn)指揮系統(tǒng)的各項決策能夠保障對神華銷售集團(tuán)的生產(chǎn)、銷售以及運(yùn)輸?shù)淖畲笙薅鹊膬?yōu)化，提高配送水平，降低物流成本，提高調(diào)運(yùn)效率。

除此之外，在監(jiān)控和指揮系統(tǒng)與市場信息技術(shù)研究所的聯(lián)動過程中，后者還可以將監(jiān)控和指揮系統(tǒng)的各項決策以及帶來的效果進(jìn)行分析和研究，提煉出一定的知識成果，得出一定的經(jīng)驗和教訓(xùn)，從而為監(jiān)控和指揮系統(tǒng)的強(qiáng)化和不斷完善提供一定的參考。市場信息技術(shù)研究所的主要職責(zé)包括市場研究與分析、科研管理、信息化建設(shè)與運(yùn)維管理等。建立國內(nèi)外相關(guān)信息搜集渠道，及時獲取與銷售相關(guān)的政策法規(guī)、行業(yè)動態(tài)、生產(chǎn)能力、供需情況、運(yùn)輸情況、國際煤價、煤炭庫存、產(chǎn)品質(zhì)量，氣候因素、價格波動情況等市場信息。充分應(yīng)用成熟的市場信息分析與研究的方法和工具，逐步建立符合企業(yè)自身需求的信息分析模型，對市場信息進(jìn)行科學(xué)地分析與研究。充分利用社會各方的技術(shù)力量，開展神華產(chǎn)品市場的研究工作，尋找主要影響因素和次要影響因素，及其定量影響程度。通過對市場信息的篩選、分析、研究，定期編制《每日市場要情》、《市場要情周報》、《市場運(yùn)行月報》、《季度市場研讀》、《年度市場報告》。研究神華的企業(yè)類型，選擇匹配的產(chǎn)品定價模型，搭建數(shù)學(xué)模型，服務(wù)于神華產(chǎn)品（指標(biāo)品種）定價和中長期產(chǎn)品價格預(yù)測。檢驗驗證數(shù)學(xué)模型的準(zhǔn)確性和可靠性，為正式使用做好前期準(zhǔn)備工作。

四、引入供應(yīng)鏈管理思想

（一）加快產(chǎn)運(yùn)銷系統(tǒng)化建設(shè)

神華銷售集團(tuán)可以嘗試整合資源，推進(jìn)煤炭產(chǎn)運(yùn)銷體制改革。發(fā)揮市場在資源配置中的基礎(chǔ)性作用，消除部門分割、地區(qū)分割以及物流市場的不統(tǒng)一，減少市場進(jìn)入的壁壘；完善鐵路煤運(yùn)管理體制，組成鐵路部門集路、站、運(yùn)、港統(tǒng)籌一體的協(xié)調(diào)格局，實現(xiàn)各運(yùn)輸環(huán)節(jié)的高效銜接；鼓勵煤炭物流企業(yè)按照現(xiàn)代物流管理模式進(jìn)行調(diào)整和重組，展開競爭，提高整個物流系統(tǒng)效率。

（二）推進(jìn)內(nèi)部物流一體化

神華銷售集團(tuán)可以嘗試成立專門的物流管理機(jī)構(gòu)或者物流公司，基于前文述及的信息化的系統(tǒng)支撐，實現(xiàn)煤炭的供應(yīng)環(huán)節(jié)、生產(chǎn)環(huán)節(jié)、銷售環(huán)節(jié)的物流職能集成與優(yōu)化，在內(nèi)部實現(xiàn)物流一體化。實施具體的規(guī)劃設(shè)計、組織、控制和管理，從根本上改善計劃經(jīng)濟(jì)時期形成的傳統(tǒng)物流運(yùn)作模式，以市場需求為導(dǎo)向，實現(xiàn)精益的運(yùn)作方式，縮短整體供應(yīng)鏈中的物流沉淀，加速物流周轉(zhuǎn)，從而實現(xiàn)整條供應(yīng)鏈成本的控制以及服務(wù)能力的提升。

（三）建設(shè)煤炭供應(yīng)鏈聯(lián)盟

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A．竄貨的類型

① 惡性竄貨：經(jīng)銷商為了牟取非正常利潤，蓄意向非轄區(qū)傾銷貨物；

② 自然竄貨：一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過程，非經(jīng)銷商惡意所為；

③ 良性竄貨：經(jīng)銷商流通性很強(qiáng)，貨物經(jīng)常流向非目標(biāo)市場。

B．竄貨的原因

① 多拿回扣，搶占市場；

② 供貨商給予中間商的優(yōu)惠政策不同；

③ 供應(yīng)商對中間商的銷貨情況把握不準(zhǔn)；

④ 轄區(qū)銷售不暢，造成積壓，廠家又不予退貨，經(jīng)銷商只好拿到暢銷市場銷售；

⑤ 運(yùn)輸成本不同，自己提貨，成本較低，有竄貨空間；

⑥ 廠家規(guī)定的銷售任務(wù)過高，迫使經(jīng)銷商去竄貨；

⑦ 市場報復(fù)：目的是惡意破壞對方市場。

C．竄貨的表現(xiàn)

①分公司為完成銷售指標(biāo)，取得業(yè)績，往往把貨銷售給需求量大的兄弟分公司，造成分公司之間的竄貨；

②為減少損失，經(jīng)銷商低價傾銷過期或即將過期的產(chǎn)品；

③更為惡劣的竄貨現(xiàn)象是經(jīng)銷商將假冒偽劣商品與正品混同銷售，掠奪份額。

D．竄貨的危害

①一旦價格混亂，將使中間商利潤受損，導(dǎo)致中間商對廠家不信任，對經(jīng)銷其產(chǎn)品失去信心，直至拒售；

②供應(yīng)商對假貨和竄貨現(xiàn)象監(jiān)控力度不夠，地區(qū)差價懸殊，使消費者怕假貨、怕吃虧上當(dāng)而不敢問津；

③損害品牌形象，使前期投入無法得到合理的回報；

④競爭品牌會乘虛而入，取而代之。

E．預(yù)防和處理竄貨的對策

竄貨的發(fā)生需要具備三個條件：竄貨主體、環(huán)境、誘因。所以，要想從根源上解決竄貨問題，就必須從這三點入手。

①選擇好經(jīng)銷商

在制定、調(diào)整和執(zhí)行招商策略時要明確的原則就是避免竄貨主體出現(xiàn)或增加。要合理制定并詳細(xì)考察經(jīng)銷商的資信和職業(yè)操守，除了從經(jīng)銷的規(guī)模、銷售體系、發(fā)展歷史考察外，還要考察經(jīng)銷商的品德和財務(wù)狀況，防止有竄貨記錄的經(jīng)銷商混入銷售渠道。對于新經(jīng)銷商，企業(yè)不是太了解他們的情況，一定做到款到發(fā)貨。寧可犧牲部分市場，也不能賒銷產(chǎn)品，防止某些職業(yè)道德差的經(jīng)銷商挾持貨款進(jìn)行竄貨。此外，企業(yè)一定不能讓經(jīng)銷商給市場拓展人員發(fā)工資，企業(yè)獨立承擔(dān)渠道拓展人員的工資。

②創(chuàng)造良好的銷售環(huán)境竄

Ⅰ.制定科學(xué)的銷售計劃

企業(yè)應(yīng)建立一套市場調(diào)查預(yù)測系統(tǒng)，通過準(zhǔn)確的市場調(diào)研，收集盡可能多的市場信息，建立起市場信息數(shù)據(jù)庫，然后通過合理的推算，估算出各個區(qū)域市場的未來進(jìn)貨量區(qū)間，制定出合理的任務(wù)量。一旦個別區(qū)域市場進(jìn)貨情況發(fā)生暴漲或暴跌，超出了企業(yè)的估算范圍，就可初步判定該市場存在問題，企業(yè)就可馬上對此做出反應(yīng)。

Ⅱ.合理劃分銷售區(qū)域

合理劃分銷售區(qū)域，保持每一個經(jīng)銷區(qū)域經(jīng)銷商密度合理，防止整體競爭激烈，產(chǎn)品供過于求，引起竄貨；保持經(jīng)銷區(qū)域布局合理，避免經(jīng)銷區(qū)域重合，部分區(qū)域競爭激烈而向其他區(qū)域竄貨；保持經(jīng)銷區(qū)域均衡，按不同實力規(guī)模劃分經(jīng)銷區(qū)域、下派銷售任務(wù)。對于新經(jīng)銷商，要不斷考察和調(diào)整，防止對其片面判斷。

③制定完善的銷售政策

Ⅰ.完善價格政策

許多廠家在制定價格政策時由于考慮不周，隱藏了許多可導(dǎo)致竄貨的隱患。企業(yè)的價格政策不僅要考慮出廠價（總經(jīng)銷價），而且要考慮一批價、二批價、超市報價、終端零售價。每一級別的利潤設(shè)置不可過高，也不可過低；過高容易引發(fā)降價競爭，造成倒貨；過低調(diào)動不了經(jīng)銷商的積極性。價格政策還要考慮今后的價格調(diào)整，如果一次就將價格定死了，沒有調(diào)整的空間，對于今后的市場運(yùn)作極其不利。在制定了價格以后，企業(yè)還要監(jiān)控價格體系的執(zhí)行情況，并制定對違反價格政策現(xiàn)象的處理辦法。企業(yè)有一個完善的價格政策體系，經(jīng)銷商就無空可鉆。

Ⅱ.完善促銷政策

企業(yè)面對銷不動的局面，常常是促銷一次，價格下降一次。這就表明企業(yè)制定的促銷政策存在著不完善的地方。完善的促銷政策應(yīng)當(dāng)考慮合理的促銷目標(biāo)、適度的獎勵措施、嚴(yán)格的兌獎措施和市場監(jiān)控措施。

Ⅲ.完善專營權(quán)政策

在區(qū)域?qū)I權(quán)政策的制定上，關(guān)鍵是法律手續(xù)的完備與否。企業(yè)在制定專營權(quán)政策時，要對跨區(qū)域銷售問題作出明確的規(guī)定：什么樣的行為應(yīng)受什么樣的政策約束，使其產(chǎn)生約束力；此外，還應(yīng)完善返利政策。完善的營銷政策可以從根本上杜絕竄貨現(xiàn)象。

F．采取有效的預(yù)防竄貨策略

①制定合理的獎懲措施

在招商聲明和合同中明確對竄貨行為的懲罰規(guī)定，為了配合合同有效執(zhí)行，必須采取一些措施，包括：

Ⅰ.交納保證金

保證金是合同有效執(zhí)行的條件，也是企業(yè)提高對竄貨經(jīng)銷商威懾力的保障。如果經(jīng)銷商竄貨，按照協(xié)議，企業(yè)可以扣留其保證金作為懲罰。這樣經(jīng)銷商的竄貨成本就高了，如果竄貨成本高于竄貨收益，經(jīng)銷商就不輕易竄貨了。

Ⅱ.對竄貨行為的懲罰進(jìn)行量化

企業(yè)可選擇下列模式：警告、扣除保證金、取消相應(yīng)優(yōu)惠政策、罰款、貨源減量、停止供貨、取消當(dāng)年返利和取消經(jīng)銷權(quán)。同時獎勵舉報竄貨的經(jīng)銷商，調(diào)動大家防竄貨積極性。

②建立監(jiān)督管理體系

Ⅰ.把監(jiān)督竄貨作為企業(yè)制度固定下來，并成立專門機(jī)構(gòu)，由專人明查暗訪經(jīng)銷商是否竄貨。在各個區(qū)域市場進(jìn)行產(chǎn)品監(jiān)察，對各經(jīng)銷商的進(jìn)貨來源、進(jìn)貨價格、庫存量、銷售量、銷售價格等了解清楚，隨時向企業(yè)報告。這樣一旦發(fā)生竄貨現(xiàn)象，市場稽查部就馬上可以發(fā)現(xiàn)異常，企業(yè)能在最短時間對竄貨做出反應(yīng)。

Ⅱ.企業(yè)各部門配合防止竄貨的發(fā)生。

Ⅲ.利用社會資源進(jìn)行防竄貨。方式一：利用政府“地方保護(hù)行為”。與當(dāng)?shù)毓ど滩块T聯(lián)系，合作印制防偽不干膠貼。方式二：建立經(jīng)銷商俱樂部，不定期舉辦沙龍，借此增進(jìn)經(jīng)銷商之間的感情。方式三，采取抽獎、舉報獎勵等措施。方式四，把防偽防竄貨結(jié)合起來，利用消費者和專業(yè)防竄貨公司協(xié)助企業(yè)防竄貨。

③減少渠道拓展人員參與竄貨

Ⅰ.建立良好的培訓(xùn)制度和企業(yè)文化氛圍。企業(yè)應(yīng)尊重人才、理解人才、關(guān)心人才，講究人性化的方式方法，制定人才成長的各項政策，制定合理的績效評估和酬賞制度，真正做到獎勤罰懶，獎優(yōu)罰劣。公正的績效評估能提高渠道拓展人員的公平感，讓員工保持良好的工作心態(tài)，防止渠道拓展人員和經(jīng)銷商結(jié)成損害企業(yè)的利益共同體。

Ⅱ.內(nèi)部監(jiān)督渠道拓展人員。同時不斷培訓(xùn)和加強(qiáng)對市場監(jiān)督人員管理。

篇9

8月，王強(qiáng)從一家休閑食品企業(yè)跳槽來到樂萬家公司ZZ市做KA（重點零售客戶）經(jīng)理，負(fù)責(zé)與大賣場進(jìn)行客戶銷售工作。王強(qiáng)在前一個企業(yè)做的就是重點客戶經(jīng)理的角色，因此對于ZZ市的數(shù)十家大中小型零售企業(yè)都很熟悉。該市是一個北方的省會城市，城市的人口總數(shù)在600萬左右。在這個城市里有四個大型連鎖綜合超市的零售企業(yè)，分別是本土零售企業(yè)好生活、外來的國內(nèi)零售企業(yè)眾樂和家福、外資零售企業(yè)愛家超市，其中本土零售企業(yè)好生活在ZZ市開設(shè)了9家大型綜合超市，眾樂和家福分別是5家和2家，外資零售企業(yè)愛家只有一家。

面對上述企業(yè)，王強(qiáng)深知外來的零售企業(yè)都比較好合作，畢竟他們的經(jīng)營管理都比較正規(guī)，所有的銷售和合作都是按照固定的流程進(jìn)行發(fā)展，只要按照規(guī)定提交了對方需要的各項資料，就可以安心等結(jié)果了。而本土零售企業(yè)好生活卻是一個非常難伺候的主兒。

好生活超市成立于2001年，是一家經(jīng)銷機(jī)電設(shè)備的企業(yè)投資開設(shè)的。企業(yè)當(dāng)時看到國內(nèi)大型綜合超市是一個很好的投資項目，于是邀請了北京一個知名的管理咨詢公司全權(quán)管理該超市的發(fā)展。好生活超市開業(yè)一年后，銷售異?；鸨幌抡碱I(lǐng)了ZZ市的城東市場。于是，投資方干脆來了個卸磨殺驢，辭掉了原來的管理咨詢公司，由自己近些年培養(yǎng)的人員進(jìn)行管理。雖然看著超市和以前沒有什么太大變化，但是由于企業(yè)發(fā)展速度快，人員素質(zhì)不高，存在很多經(jīng)營商的問題，只是這些所有的問題如今都被飛速增長的銷售額所掩蓋。在這些年中，企業(yè)3年開了8家過萬平米的門店，年銷售額超過了12億元，一舉成為ZZ市最大的零售企業(yè)。

欲要取之，必先給之

王強(qiáng)此次上任樂萬家公司首先要解決的就是與好生活超市的合作問題。雖然樂萬家企業(yè)在當(dāng)?shù)氐募Z油市場占有率位列第二，但是由于以前的合作問題，好生活超市與樂萬家企業(yè)的競爭對手、位列市場第三的錦源糧油達(dá)成了伙伴關(guān)系。由于錦源糧油近期在終端投入了大量的資金支持，因此，在好生活總是會將錦源的食用油放在醒目的位置上。

如何攻下這一關(guān)成為衡量王強(qiáng)工作能力的“試金石”。

好生活超市負(fù)責(zé)糧油商品的采購是孫浩，他在好生活超市已經(jīng)工作了3個年頭了。在與孫浩的首次接觸之前，王強(qiáng)先是對好生活超市糧油品類的商品銷售情況進(jìn)行了分析，發(fā)現(xiàn)糧油類商品在好生活超市中銷售業(yè)績一直不佳。孫浩在采購部的所有15個采購中位列倒數(shù)第二，排名僅次于圖書。

眼看著中秋國慶將至，孫浩也正在發(fā)愁通過什么方式才能讓自己在采購部中的位置能有所改變。與合作伙伴錦源商量？好像不合適，這種事情不是要政策就是要費用，這不成了與虎謀皮了嗎？正在孫浩發(fā)愁之際，樂萬家公司的王強(qiáng)來了。孫浩心中暗樂，看來有人給我出招了。

王強(qiáng)的此次拜訪絕非匆忙之舉。他根據(jù)以往在方便面企業(yè)的工作經(jīng)驗和對本地糧油行業(yè)的市場分析，制定了一個“阻斷錦源”的作戰(zhàn)計劃。一見到孫浩，王強(qiáng)與他客套了一番，畢竟以前做休閑食品銷售的時候也經(jīng)常遇到孫浩。此次會談王強(qiáng)采取了“開門見山”的方式直接提到目前超市中糧油品類的銷售不暢的問題：

首先，超市的商品結(jié)構(gòu)與市場需求脫節(jié)：好生活超市作為一家大型綜合超市，食用油品類的商品由4個供應(yīng)商、7個品牌組成，包括菜籽油、大豆油、花生油、芝麻油共28個SKU市場，商品價格從9.9元到67元不等，其中2升以下的小包裝油品占有16個，占整個品類的57％，5升包裝的有12個單品，價格集中在40～67元的檔次上。而從目前的市場銷售統(tǒng)計來看，食用油市場上小包裝油品的銷售在該地區(qū)的銷售占比為28％，5升包裝的油品占到了一多半的市場份額。同時由于好生活超市面對的多是一次性購物的家庭主婦，他們更希望購買到便宜而實惠的商品，因此大包裝的商品明顯要比小包裝油品的銷售更好。

其次，好生活超市存在定位不準(zhǔn)確的問題：超市的商品組合中大部分的商品都是菜籽油和大豆油，因此商品的價格定位主要集中在市場競爭最為激烈的中地端市場，雖然有時看著企業(yè)的銷售很好，但是普遍存在利潤較低的情況。以2005年上半年的銷售統(tǒng)計來看，好生活超市的糧油銷售在ZZ市KA渠道的市場份額不到10％，而該超市其他品類占據(jù)KA渠道的市場份額在16％左右，糧油已經(jīng)明顯成為了好生活超市的一個短板。

第三，當(dāng)糧油品類銷售日益下滑的時候，廠家對于好生活超市的資金投入和費用支持也是越來越少，就連富錦糧油現(xiàn)在也明顯沒有以前那么出手闊綽了。

第四，由于好生活超市糧油銷售不佳，只能通過收取廠商費用來彌補(bǔ)經(jīng)營上的不足，導(dǎo)致廠商對好生活超市普遍存在敵對情緒，供應(yīng)商對待零售商提出的每一次促銷策劃都只是被動的應(yīng)付，缺乏廠商與零售商的合作意識。

……

孫浩原本只是想和王強(qiáng)進(jìn)行10分鐘左右的簡單會談，結(jié)果隨著王強(qiáng)對于超市糧油品類商品的深入分析，不知不覺兩個小時過去了。后來還是因為超市下午的緊急會議中斷了這次會談。最后，王強(qiáng)非常誠懇的將樂萬家公司購買的當(dāng)?shù)厥袌鍪秤糜驼{(diào)查報告和銷售趨勢預(yù)測的資料送給了孫浩，建議他可以好好了解一下目前的情況。

三天后，孫浩非常高興的告訴王強(qiáng)，那個資料是他從事至今看到的最專業(yè)、最翔實的市場報告，讓他對于終端的零售市場有了更多的理解。結(jié)合市場報告的分析，孫浩計劃采取引入、退出、重新組合的方式，對現(xiàn)有的商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，希望與王強(qiáng)所在的樂萬家公司建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，一同完成好生活超市的食用油品類計劃的調(diào)整工作，由樂萬家公司擔(dān)任該品類的品類艦長，負(fù)責(zé)對該品類進(jìn)行市場和門店的銷售分析和調(diào)整建議。

一周后，孫浩非常高興的告訴王強(qiáng)，自己根據(jù)王強(qiáng)的建議制定了好生活超市食用油品類的商品調(diào)整計劃，已經(jīng)得到了公司的批準(zhǔn)，下面他們準(zhǔn)備用一周的時間集中調(diào)整商品庫存結(jié)構(gòu)問題，同時還計劃引入一批新品來應(yīng)對國慶的銷售高峰。

此時王強(qiáng)借助商品結(jié)構(gòu)調(diào)整的機(jī)會將樂萬家公司的一系列新品介紹給了孫浩，其中包括定位高端的橄欖油、葵花子油、山茶油、玉米油等等。通過此次調(diào)整好生活超市的擴(kuò)大了商品的品種和價格帶分布，從中低端的市場競爭中走了出來，當(dāng)然其中收益較大的也有樂萬家公司，他們成功在將新品引入了終端。

王強(qiáng)的同事看著他近期來忙碌的工作終于見到了回報也非常高興，紛紛討教如何應(yīng)對賣場的策略。王強(qiáng)對于自己近期的工作做出如下的總結(jié)：

與零售商合作不能總是被動的應(yīng)對，應(yīng)當(dāng)積極主動的去引導(dǎo)零售商。雖然對于零售商來說可能認(rèn)為自己比較了解終端需求，其實并不是這樣。在零售與供給需求上，廠商和供應(yīng)商相對更加了解市場上的風(fēng)吹草動，尤其是在整體市場的控制力上，廠商相對更加具有優(yōu)勢。如今很多零售商過分關(guān)注上游市場供給的情況下，忽視了終端市場的需求。這是很危險的，好生活超市就是這樣，因為他們過分?jǐn)D壓上游的市場，只是知道向廠家獲取費用，卻忘記了自己作為一個零售商應(yīng)當(dāng)更加關(guān)注終端的市場變化，此次，我給王強(qiáng)ZZ市食用油市場分析報告就是這個原因，希望他們意識到自己的問題?？磥砦疫@一步走對了。

“欲要取之，必先予之。”

我們公司的目的是要將商品如何通過零售商銷售給消費者。成功取道零售商的方式并非是支付費用，是要與零售商合作。雖然我們在這次合作中相對付出較多，例如：新品進(jìn)場費（雖然因為戰(zhàn)略合作伙伴的原因減免了一半，但是還是一個不小的開支）、資料的收集費用以及人工費用，但是通過此次事件我們樹立了在好生活超市中的經(jīng)營地位，而且打破了好生活超市與富錦的伙伴關(guān)系，一箭雙雕，既打擊了別人又發(fā)展自己的。

走在零售商的前面

王強(qiáng)與好生活超市的第一步合作算是圓滿結(jié)束，下面應(yīng)當(dāng)說市觸及了廠商最為關(guān)注的問題，就是應(yīng)當(dāng)如何提高銷售了。畢竟對于零售商而言，沒有盈利，所有的運(yùn)作方式都是白搭。

那么，王強(qiáng)應(yīng)該怎么辦呢？像其他的廠商一樣，等著孫浩提出營銷計劃，然后將所有的費用向下分?jǐn)?？眼看馬上就要過節(jié)了，年底的銷售抓不住，那全年的銷售任務(wù)都可能受到影響。因此，年底的銷售商機(jī)不能坐等著失去。

此時，王強(qiáng)的同事說：“我記得有一個美國的廠商經(jīng)理這樣評價零售商近年來的變化，十年前，零售商只是在制造商腳后，跟著一條汪汪叫的狗，雖然有妨礙，但是稍有刺激，你喂食給他，它就走開了；現(xiàn)在它是一頭公牛，并且它想撕裂你的手和腳。你很想它踉蹌而去，然而，你太忙于防御以至于無能為力?！?/p>

“對于我們廠商和供應(yīng)商來說，春節(jié)是一個讓人歡喜讓人憂的節(jié)日，春節(jié)到來，所有的商品銷售都會呈現(xiàn)大幅度上升，同時，春節(jié)的到來也給商家?guī)砀嗨饕吆蜅l件的機(jī)會，這個時候的零售商可能比誰都牛，如果你不滿足他的條件，他可能馬上停止采購你的商品，撤下你的堆頭，畢竟這個時候大部分的零售商生意都會好的一塌糊涂，什么東西只要放在盒子里面，貼個喜慶標(biāo)志，就能有不錯的銷售……”那名同事接著說道。

“所以啊，我覺得我們對于零售商的策略只能逆來順受，他們怎么說，我們怎么做就是了，終端為王一點也不假?！?/p>

聽著上面的話，王強(qiáng)心理其實早就有了打算：與其讓零售商主動的想你要費用，苛扣你的貨款，不如你主動出擊，尋找商家的真正目的。其實收費只是形式，商家希望盈利，希望能夠獲得市場空間，希望能夠得到消費者的認(rèn)可才是最為關(guān)鍵的。因此供應(yīng)商和廠商應(yīng)當(dāng)從終端消費者的角度出發(fā)，去影響零售商，爭取獲得促銷活動的主動權(quán)，之后從自身角度出發(fā)，根據(jù)商家的實際情況，提交自己的促銷合作方案，必要的時候費用是需要的支付的，沒有投入怎么會有產(chǎn)出呢？但是投入的目的當(dāng)然是為了產(chǎn)出，每一筆市場費用的投入都應(yīng)該有所計劃，并非所有的投入都會立刻兌現(xiàn)，但是投入和產(chǎn)出需要有所計劃，未必非要從“一城一池”的爭奪中獲得片刻的商機(jī)，更多的是需要廠商在與零售商的合作中有所計劃和戰(zhàn)略發(fā)展的眼光。

在與零售商合作中，盡量爭取主動，正所謂先下手為強(qiáng)，當(dāng)你先于其他的競爭對手獲得了零售商認(rèn)可的時候，你可能就最先占領(lǐng)商機(jī)。商業(yè)機(jī)會的提出和響應(yīng)要迅速，有時供應(yīng)商主動提出自己愿意支付什么樣的費用或者商品來支持零售商，這種情況有些時候也是必要的。供應(yīng)商要讓商家在最關(guān)鍵的時候和制定戰(zhàn)略計劃的時候最先想到的是你，那你就比你的競爭對手獲得了更多的商業(yè)機(jī)會。廠商被動接受商家的要求，不如主動提出自己的計劃、與零售商共同制定戰(zhàn)略規(guī)劃和營銷計劃。

經(jīng)過一系列周密的安排，王強(qiáng)將各方面的相關(guān)信息進(jìn)行了收集，試圖從中找出適合制定今年營銷計劃的靈感和數(shù)據(jù)支持，其中包括：

1、 樂萬家的每一個單品過去三年的銷售分析報表；

2、 樂萬家過去三年中的商品營銷計劃、費用、人員等等信息；

3、 樂萬家商品在好生活超市的歷史銷售記錄；

4、 好生活超市目前的商品結(jié)構(gòu)分析；

5、 好生活超市的顧客人群分析；

6、 樂萬家2005年度的全年營銷計劃和產(chǎn)品上市計劃等；

7、 參考了糧油類商品兩年來的促銷活動和快速消費品的一些經(jīng)典營銷案例；

8、 查詢一些營銷網(wǎng)站以及相關(guān)期刊。

數(shù)日后，王強(qiáng)向公司總部提交了一份ZZ城市KA賣場年終促銷的計劃草案，其中包括活動的目標(biāo)、活動的經(jīng)費、活動的周期、執(zhí)行活動的賣場、參加人員、考評方式等等。分公司對于王強(qiáng)的想法非常驚訝，原來與零售商的合作可以由被動到主動，只是不知道這個完善的報告是否能在零售終端通過。

而此時，孫浩卻又在按照往年的操作方式，計劃著怎么從下面的供應(yīng)商手中獲取更多的促銷支持和特價商品，對于他來說，年年都是厚著臉皮要支持要費用，他也很為難，真不知道如果哪一天從好生活超市出來，我這個只會要費用的采購還能做些什么？

正在孫浩犯難之際，王強(qiáng)拿著年終促銷計劃書找到了孫浩?？吹酵鯊?qiáng)的計劃后，孫浩滿臉的烏云頓時散去。對于王強(qiáng)來說，他也希望有廠家能為他出謀劃策，為什么商家和廠商就必須是針尖對麥芒嗎？

孫浩根據(jù)王強(qiáng)提交的促銷計劃書后，開始商議在年底的活動中應(yīng)當(dāng)如何展開團(tuán)購、如何保證過節(jié)期間的商品供給、如何制作樂萬家的商品廣告和商品堆頭、如何執(zhí)行廠家的促銷計劃、如何進(jìn)行贈品管理、如何進(jìn)行價格支持、如何分?jǐn)偞舜螤I銷活動的相關(guān)費用等等。

在整個交談過程中，王強(qiáng)一直本著平等互利的心態(tài)和孫浩交流，在他看來，以前廠商和供應(yīng)商對于采購的態(tài)度缺乏誠信和交流。廠商與終端的態(tài)度如果一直是對立的狀態(tài)，那么他們根本是沒有辦法提升對于顧客的營銷和服務(wù)水平的。

“往年糧油品類過節(jié)期間都是在促銷老品種，沒有什么新品概念。今年我們公司會有橄欖油、葵花子油的一系列推廣活動，這些中高檔油品定位綠色、健康的營養(yǎng)概念，相信不僅能夠給好生活超市帶來人氣，也會給你們帶來更多的利潤。”王強(qiáng)說。

“促銷老品種，能夠保證我們的銷售不會下滑啊，往年過節(jié)都是這么促銷，促銷新品種會有一定的風(fēng)險吧？”

“老品種的促銷活動當(dāng)然還會有，只要這些商品維持和周邊的幾個競爭對手同樣的價格水平就可以了，而今年通過新品營銷才是關(guān)鍵，這是拉高超市的經(jīng)營定位，吸引更多的目標(biāo)顧客群體的關(guān)鍵，在這個過程中我們樂萬家會有全面的市場支持力度，支持你們好生活超市的獨家銷售廣告、人員支持、贈品和促銷品支持，一個都不會少?！?/p>

“可是這些新品能被消費者接收嗎？你們有什么廣告支持呢？”

“我的新品已經(jīng)在和ZZ城市消費水平相當(dāng)?shù)某鞘写蜷_了市場，我們樂萬家在央視《全國電視烹飪擂臺賽》、《健康之路》、《超市大贏家》等欄目已經(jīng)投入了廣告，并且在《貝太廚房》、《快樂廚房》雜志、同時我們還會在本地的報紙上連續(xù)一個月刊載軟文和廚藝比拼活動?！?/p>

“那我們你對針對我們賣場有支持什么活動呢？”

“首先，我們會在報紙上刊登廣告，活動的地址就在你們賣場門前的廣場上舉行廚藝比賽；其次我們需要一個端架和三個堆頭來展示新品，當(dāng)然我們會支付費用；第三，我們會安排最好的促銷人員協(xié)助你們進(jìn)行商品陳列和銷售工作；”

“往年你們都會直接支持部分促銷商品和費用支持，今年呢？”

“你希望要廠家給你錢呢？還是資源的支持呢？我們今年在企業(yè)的營銷資源上會重點服務(wù)你們好生活超市?！?/p>

“往年不也是這樣嗎？”

“往年我們發(fā)現(xiàn)糧油品類的商品在年節(jié)期間缺貨情況嚴(yán)重，一有團(tuán)購可是沒有貨，好多團(tuán)購都泡湯是嗎？我們公司今年對于我們的物流系統(tǒng)進(jìn)行了重新改造，現(xiàn)在已經(jīng)簽訂了兩家運(yùn)輸企業(yè)作為過節(jié)期間的物流支持。今年樂萬家公司制定的計劃就是“服務(wù)客戶，拒絕缺貨?！?/p>

“這一點倒是很正確，往年我們超市過節(jié)缺貨非常嚴(yán)重，尤其是今年五一節(jié)我和富錦公司雖然是戰(zhàn)略合作伙伴，可是那個家伙還是惟利是圖，我下的訂單，可是他卻說公司沒有貨?？墒俏已郾牨牽粗赓Y超市從他們那邊拉出不少貨。如果你們能保證重點商品的供應(yīng)，我這邊就可以讓團(tuán)購部門盡量推薦你們的商品?！?/p>

“好的，這樣年底的銷售我們絕對不會虧待你的。最近公司因為新品上市的原因給了我們一些促銷商品，同時還制定了很優(yōu)惠返利政策。你老兄今年可能要打翻身仗了。”

……

歷時一個小時的商談，王強(qiáng)和孫浩終于完成了年終的營銷計劃。今年年底，王強(qiáng)所在的樂萬家不僅僅獲得了最希望得到了黃金堆頭，費用支持方面也一改以前直接扣款的被動模式。樂萬家公司分別采取了以下的方式花費方面也采取了多種方式：（1）三個新品優(yōu)先獨家上市：樂萬家決定將三個新品優(yōu)先在好生活超市上市一個月，享有獨家促銷活動；（2）聯(lián)合促銷廣告：利用廠商在媒體上的廣告以及商家的DM展開全面宣傳，雙方采取交換的方式獲得了更多的宣傳效應(yīng)；（3）贈品和促銷品支持；（4）促銷人員配備等幾個方面可以說是全面開花，雖然整體上看好像樂萬家花費了更多的費用，其實總費用并沒有什么變化，今年只是將原本的投入進(jìn)行了重新的整合，以前和終端合作不好，在贈品管理和人員管理上比較混亂，市場投入的費用總是沒有很好的在終端得到應(yīng)有的效果。此次，雙方在很多上述環(huán)節(jié)中的細(xì)節(jié)上進(jìn)行很好的完善，相信年后就可以看到應(yīng)有的效果。

零供合作的基礎(chǔ)不是費用，還有需要很多……

事后，王強(qiáng)在總結(jié)與好生活超市的合作經(jīng)歷認(rèn)為：

（1）與商家對立，不如與零售商合作，如果說零售商是一頭公牛，廠商應(yīng)當(dāng)有信心也有能力成為斗牛士，共同演繹一場精彩的斗牛表演，畢竟觀看斗牛的觀眾才是真正的顧客。

（2）正所謂條條大路通羅馬，與零售商合作的方式很多，既然有這么方法能夠獲得零售商的青睞，為什么非要自己出費用呢？

零售商看重供應(yīng)商或者廠商的什么資源呢？雙方合作的基礎(chǔ)只有商品的供貨和銷售嗎？雙方?jīng)]有在其他領(lǐng)域有所合作嗎？為什么不試驗一下聯(lián)合促銷呢？零售商為什么不可能將很好的利用廠商手中的資源和吸取廠商的長處呢？

有時候，費用未必是零售商最希望得到的。其實很多事情并不是原來想象的那樣，原來零供關(guān)系也可以更美的……

篇10

蜂星國際猝死

――近日，因為資金鏈問題，手機(jī)國代商蜂星國際停止分銷業(yè)務(wù)。蜂星國際將品牌特許給下游經(jīng)銷商(通稱“小蜂星”)，并向它們提品及賬期，下游實現(xiàn)銷售后再回款給蜂星國際。隨著手機(jī)行業(yè)渠道變革，國代模式愈發(fā)艱難，盡管蜂星國際試圖通過上市引入資金、更多品牌等手段突圍，但2005年巨虧8．29億、上市失敗、與眾多“小蜂星”反目，終于積弊突發(fā)，分銷業(yè)務(wù)崩潰。

手機(jī)渠道商向上游進(jìn)軍

――日前，一個由手機(jī)渠道商組成的華盟偉業(yè)悄然成立，號稱“注冊資金超過2億元”，并已向國家有關(guān)方面提出手機(jī)牌照申請。同時，有國產(chǎn)手機(jī)黑馬之稱的金立手機(jī)也吸收了全國各地近40個省包。這表明，受眾多倒閉手機(jī)廠家影響的渠道商并不甘就此沉寂，正試圖通過合縱連橫向上游擴(kuò)展。

京城家電部分回歸大商場

――近日，京城剛改造完的翠微、百盛、SOGO、當(dāng)代、藍(lán)島等幾家大商場，都不約而同擴(kuò)大了家電銷售區(qū)面積。據(jù)翠微大廈統(tǒng)計，改造后周末日銷量超過100多萬元，比之前增長四成多。盡管擴(kuò)大了家電區(qū)面積，但面積依然有限，所以多為高端家電產(chǎn)品，而非家電商場主打的低價品。有家電廠家表示，和專業(yè)家電賣場相比，百貨店的商業(yè)環(huán)境相對健康，扣點低，且各種附加費用要少些。

方正向渠道強(qiáng)行配售英特爾單核電腦

――“從8月1日開始，方正要求渠道商每提一臺雙核PC就必須搭配一臺積壓的英特爾單核PC?！边@是方正為清理積壓的單核電腦推出的1：1配售政策。英特爾與AMD之爭，大大縮短了新技術(shù)的應(yīng)用周期，卻將積壓的過氣產(chǎn)品強(qiáng)壓給下游渠道商。各渠道商的擔(dān)心是：“據(jù)說英特爾年底還要推出四核處理器，意味著再過三月，現(xiàn)在主打的雙核PC也不再是新品了，屆時這些庫存怎么辦?”

洋葡萄酒渠道“水土不服”

――國外高端葡萄酒通常會選擇酒莊俱樂部形式，但在中國他們卻看到了不可思議的進(jìn)場費、開瓶費、促銷費。業(yè)內(nèi)人士指出，洋品牌的市場投入大多靠商獨自負(fù)擔(dān)，而商和企業(yè)目的不可能完全相同，運(yùn)作因此大打折扣；同時，產(chǎn)品線過寬的商，無法針對一個產(chǎn)品投入廣告和日常促銷，對消費者推拉作用有限。

市　場

非處方藥或被踢出醫(yī)保目錄

――《處方藥與非處方藥分類管理條例》(草案)還未正式，便已遭各方質(zhì)疑。爭議主要集中于該草案第七條――“一般非處方藥不列入《國家基本醫(yī)療保險用藥目錄》”。此舉意味著全國已參加醫(yī)保的1．4億人在購買超過4000多種非處方藥時，將可能無法享受醫(yī)保，只能自己掏包埋單。這無疑會大大降低非處方藥的銷售，使非處方藥企生產(chǎn)遭受打擊。

“網(wǎng)絡(luò)家電市場潛力較大，但預(yù)期并不確定”

――針對海爾最新推出的“U-home未來之家計劃”網(wǎng)絡(luò)家電系統(tǒng)，國信證券分析師劉正平指出，盡管目前海爾在國內(nèi)同行業(yè)中擁有相對完備的家電數(shù)碼產(chǎn)業(yè)鏈，并在一定階段取得了全線發(fā)展，但目前仍只有冰箱、空調(diào)器產(chǎn)品利潤保持了穩(wěn)速增長。海爾方面也稱，網(wǎng)絡(luò)家電是依托其強(qiáng)大的家電產(chǎn)業(yè)鏈基礎(chǔ)升級而成，目前階段仍會以傳統(tǒng)家電業(yè)務(wù)為主。

先科等17個品牌絕跡市場

――近日，國家信息中心《2006年度國內(nèi)重點城市空調(diào)零售市場白皮書》。通過對全國156個城市1100家賣場月度監(jiān)測，結(jié)果顯示，截至今年8月，長嶺、古橋、先科、小鴨等17個空調(diào)品牌已在國內(nèi)市場消失。同時，尚存于市場的52個空調(diào)品牌中，占有率低于0．1％的品牌有34個，其中18個占有率不到0．01％。

“美蘇”爭戰(zhàn)，液晶電視價格集體跳水

――國慶臨近，國美、蘇寧等開始在各地展開新一輪價格大戰(zhàn)，內(nèi)外資液晶電視價格集體跳水。業(yè)內(nèi)人士指出，國美與永樂合并后，與蘇寧之間相互叫板，是液晶電視降價的重要原因。統(tǒng)計表明，今年上半年，我國液晶電視產(chǎn)量高達(dá)299萬臺，同比增長160％。隨著液晶電視產(chǎn)銷量迅速增加，價格還將進(jìn)一步下降。

麥肯錫報告：中國家電業(yè)進(jìn)入大整合期

――日前，麥肯錫公司消費電子市場報告指出，到2010年，家電連鎖企業(yè)將覆蓋一級城市市場的70％左右、二級和三級城市的30％左右，國美與永樂的合并加快了這一整合趨勢。那些不能打人家電連鎖企業(yè)的二線品牌將可能從市場上消失，未來5年，電視機(jī)品牌數(shù)量將從40個左打減至10～15個。

傳統(tǒng)實木地板在北方市場萎縮

――浙江世友木業(yè)公司日前宣布，將借助新推出的全球首款抗地?zé)釋嵞镜匕濉?88℃穩(wěn)定王”，主攻北方市場。世友常務(wù)副總裁胡造奇介紹說，近年北方逐漸采用地?zé)峁┡?，傳統(tǒng)的實木地板由于木材干縮和濕脹的特性，很難適用，因此北方市場份額萎縮到不足全國總銷量的10％，市場空缺很大?？沟?zé)釋嵞镜匕宀捎昧诵虏牧希芙鉀Q以上適用問題，且均價要比一般實木地板低5％左右。

“白酒企業(yè)產(chǎn)品定位狹窄使其只能當(dāng)?shù)胤Q王。”

――近日，高端白酒“舍得”高調(diào)進(jìn)入北京市場，作為其總經(jīng)銷商的北京海福鑫集團(tuán)董事長徐福聲如是說。在徐福聲看來，白酒地域品牌遭遇全國性營銷障礙，主要問題是品牌推廣。白酒的地域性屬產(chǎn)品層面，是一種特色品質(zhì)，而消費者的定位則是全國范圍的，是一個階層，兩者協(xié)調(diào)好就有最大的賣點。作為華北地區(qū)數(shù)一數(shù)二的白酒經(jīng)銷商，他認(rèn)為文化是很好的結(jié)合點。

雪花啤酒重慶被封引爭議

――近日，重慶工商局以雪花啤酒“付給終端進(jìn)店費、開瓶費、附贈現(xiàn)金或物品等手段，獲得雪花、藍(lán)劍系列啤酒惟一促銷權(quán)和專場銷售權(quán)，涉嫌巨額商業(yè)賄賂”為由，查封重慶地區(qū)的雪花啤酒。隨后，華潤雪花啤酒針鋒相對的聲明，“付給終端費用是正常的營銷行為，重慶最大的啤酒商重慶啤酒也一直采用這些行為阻截競爭對手”。而重慶工商局此次只封殺雪花啤酒，華潤雪花啤酒質(zhì)疑其“借反商業(yè)賄賂之名，行地方保護(hù)之實”。

2006年市場經(jīng)理人年會11月召開

――歐典折戟3．15晚會、雀巢問題奶粉的傲慢、百度裁員風(fēng)波、SK-Ⅱ因含重金屬導(dǎo)致退貨狂潮……危機(jī)面前，許多大企業(yè)表現(xiàn)的公關(guān)水平和危機(jī)處理能力無法與其市場聲望相提并論。在此次市場經(jīng)理人年會上，將一一解讀以上2006年公關(guān)失利個案，同時將《2006企業(yè)公關(guān)需求調(diào)查報告》。

“客戶滿意度低”重傷中國咨詢業(yè)

――日前，“2006年度中國管理咨詢滿意度調(diào)查報告”在京公布。報告顯示，僅1％的中國企業(yè)對咨詢效果滿意，49％認(rèn)為效果一般。理實集團(tuán)董事長王穎在《在中

國做咨詢》一書中指出，要提高咨詢效果滿意度，關(guān)鍵要更多地關(guān)注中國的文化和制度，解決好咨詢報告的落地及實施問題。

合　作

中國郵政欲售旗下百家酒店

――國家郵政局計劃出售旗下數(shù)百家酒店，預(yù)計涉及金額近百億元。國家郵政局主輔業(yè)分離改革辦公室表示，作為國家郵政局主輔業(yè)分離的一部分，國家郵政局旗下的郵政酒店或郵政招待所幾乎遍布全國每個城市，剝離這些資產(chǎn)原則上改為非國有控股公司，不排除采用出讓、合并、融資等多種方式進(jìn)行盤活、清理。

物美收購江蘇時代超市50％股權(quán)

――繼年初收購美廉美，5月收購新華百貨27．7％股份之后，物美近日以近12億元價格獲得江蘇時代超市50％股權(quán)，但并未獲得絕對控股權(quán)。此前，江蘇時代超市是香港Swift Harvest公司全資子公司，旗下?lián)碛?5家綜超及大賣場，是華東地區(qū)超市行業(yè)的領(lǐng)頭羊。物美副總裁吳堅忠表示．并購江蘇時代超市，有助于完善物美在華東地區(qū)的布局。

“歐中首屆外貿(mào)、招商引資項目對接會”即將召開

――該會將于2006年12月6日在法國勒阿弗爾市舉辦，該市是法國第一大外貿(mào)港口，與中國的進(jìn)出口貿(mào)易占該港口總運(yùn)輸量20％以上。此次項目對接會將搭建歐洲和中國企業(yè)項目、技術(shù)交流的平臺，共涉及航空、航天、汽車、工業(yè)設(shè)備制造，金屬加工，能源、塑料加工，電子、環(huán)保和物流等十個領(lǐng)域。

國內(nèi)最大的現(xiàn)代醫(yī)藥配送交易中心將被拍賣

――這個交易平臺――和平配送中心，將被其控股公司四川迪康產(chǎn)業(yè)控股集團(tuán)公開拍賣。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，資金鏈緊繃可能是此次拍賣的最主要原因。醫(yī)藥制藥、醫(yī)藥流通、商業(yè)企業(yè)和金融信托曾是四川迪康集團(tuán)發(fā)展的四大平臺，現(xiàn)已基本支離破碎。

加盟商指責(zé)“永和大五”涉嫌欺詐

――近日，有北京加盟商指責(zé)“永和大王”惡意收回加盟資格，涉嫌欺詐，并將其告上法庭。永和大王進(jìn)入內(nèi)地之初，為謀發(fā)展通過加盟業(yè)務(wù)來擴(kuò)大市場規(guī)模，其后策略發(fā)生變化，通過售賣股權(quán)給快樂蜂集團(tuán)獲得了發(fā)展資金?？鞓贩浼尤耄沟糜篮痛笸跽{(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，放棄特許經(jīng)營專做直營，現(xiàn)有加盟商成了“永和大王”的“燙手山芋”。

百安居開賣海爾廚衛(wèi)家電

――近日，海爾宣布與建材零售商百安居展開廚電一體化合作，銷售海爾廚衛(wèi)電器。海爾將向光臨百安居的顧客提供套餐優(yōu)惠，鼓勵家裝顧客一次購買海爾全套廚衛(wèi)電器，而此項優(yōu)惠并未向國美等家電連鎖商提供。近年來，百安居一直在銷售廚衛(wèi)電器，且單店廚電銷量已超國美、蘇寧，但限于網(wǎng)點數(shù)量，未成規(guī)模。隨著門店數(shù)量增加，百安居的家用電器銷量將越來越大。

佳美迪捐贈，公關(guān)政府工程 ――日前，在建設(shè)部科技發(fā)展中心舉辦的“北京佳美迪節(jié)水座便器推廣應(yīng)用會”上，佳美迪科技公司向北京市捐贈2000套節(jié)水型座便器，促進(jìn)北京節(jié)水型社會建設(shè)。佳美迪科技總經(jīng)理王級仁表示，公司前期首要是做好政府工程，將城中村改造、棚戶區(qū)改造等作為合作項目范圍，同期面向全國啟動招商，“借助自有知識產(chǎn)權(quán)的優(yōu)勢，企業(yè)先追求微利，打響節(jié)水的牌子，讓老百姓和政府嘗到甜頭”。

統(tǒng)一油“外嫁”殼牌

――近日，殼牌中國公司宣布購買統(tǒng)一石油化工75％股份．成為中國第三大油品牌控股方。此前，統(tǒng)一石化基礎(chǔ)油依靠中石油、中石化供應(yīng)，利潤壓縮嚴(yán)重，且90％基礎(chǔ)油不得不倚賴進(jìn)口，聯(lián)手殼牌有助于改變現(xiàn)狀。殼牌公司基礎(chǔ)油產(chǎn)量排名世界第二，控制著8．3l萬桶／天的產(chǎn)能。此項交易使殼牌全球成品油的產(chǎn)量提高8％，并使殼牌油在全球成品油市場份額升至16％。

家得寶收購家世界家居建材

――近日，家得寶與天津家世界家居建材超市簽約，將以現(xiàn)金收購家世界家居多數(shù)股權(quán)，取得其控股權(quán)。與此同時，家得寶與另外一個并購對象――東方家園的談判計劃最近擱淺。家世界家居建材連鎖從業(yè)務(wù)模式到管理流程，都完全照搬家得寶模式，是家得寶理想的收購對象。目前，家得寶已與中國500多家供應(yīng)商建立了伙伴關(guān)系，其全球采購中有10％來自中國。

零　售

《零售商促銷行為管理為法》頌布

――近日，商務(wù)部等五部委聯(lián)合頒布了該辦法?！掇k法》規(guī)定，零售商促銷活動的廣告及其他宣傳必須明晰，不得使用含糊、易引起誤解的語言、文字、圖片或影像：須在顯著位置明示促銷內(nèi)容，如有不參加活動的柜臺或商品，不得宣稱全場促銷；促銷活動明示期限內(nèi)不得隨意變更促銷內(nèi)容；禁止虛構(gòu)原價打折等價格手段欺騙消費者：促銷活動不得降低促銷商品的質(zhì)量和售后服務(wù)水平；限時促銷活動應(yīng)當(dāng)保證商品在促銷時段內(nèi)的供應(yīng)；限量促銷活動應(yīng)明示促銷商品具體數(shù)量。

“百貨業(yè)態(tài)進(jìn)入二次分化期”

――繼北京華聯(lián)集團(tuán)攜手臺灣新光三越，計劃在北京、重慶打造高端百貨后，海信奢侈品商場、現(xiàn)代城莊吉購物中心兩家高檔百貨又將亮相天津。專家指出，這代表中國百貨店開始進(jìn)入二次分化期。第一次分化由百貨轉(zhuǎn)向大賣場，超市，專業(yè)店．專賣店，第二次分化則意味著百貨店向“高檔、時尚、生活。主題、折扣”五個獨特方向轉(zhuǎn)變。

北京“超市發(fā)發(fā)”便利店半數(shù)關(guān)門

――因經(jīng)營不善，北京“超市發(fā)”上百家便利店中已近半關(guān)張。業(yè)內(nèi)人士透露，這家由大華邦投資有限公司等五家法人股東組成的連鎖體系，每年虧損額上千萬元，公司無力給便利店繼續(xù)配貨，導(dǎo)致大多數(shù)便利店無法正常經(jīng)營。超市發(fā)不少加盟店已取消加盟，直營店則紛紛停業(yè)。

國美殺入廣州心IT商圈

――廣州核心IT商圈的國美石牌橋商城已正式營業(yè)，這意味著國美正式殺人廣州核心IT商圈。國美強(qiáng)勢進(jìn)入，對傳統(tǒng)電腦賣場產(chǎn)生“致命”壓力，因為傳統(tǒng)IT賣場始終無法跳出原始的出租物業(yè)的業(yè)主角色，其強(qiáng)勢地位正在逐漸被瓦解，部分落后的電腦城甚至被淘汰。同時，廣州國美將與香港國美對接渠道，在香港銷售的新品，廣州國美可立即拿貨銷售。

銷售增長緩慢，沃爾瑪或?qū)⒎艞墏鹘y(tǒng)模式

――華爾街日報報道，沃爾瑪可能將放棄其傳統(tǒng)的通用型零售模式，以打破目前銷售增長緩慢的困局。沃爾瑪將其客戶群體劃為六類，并嘗試根據(jù)客戶類別劃分商品，以滿足不同客戶需求，提升銷售額。六類客戶包括非洲、美洲客戶、富有客戶、空巢者(empty-nester)、西班牙語客戶、郊區(qū)和鄉(xiāng)村居民。