導語：如何才能寫好一篇工會采購方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

次日上午，為了確認時間，同事再次和各家公司業(yè)務(wù)經(jīng)理進行了電話溝通，當撥通這個公司業(yè)務(wù)經(jīng)理電話的時候，對方第一句話是：“你們到底要幾臺”，此時我正好在旁邊，電話的內(nèi)容聽的很清楚，便示意同事，告訴他不用來了。

最終我們選擇了某一家公司的產(chǎn)品，對方專業(yè)性很強，合作意愿強烈，態(tài)度積極熱情。我們覺得如果產(chǎn)品使用效果良好，服務(wù)可以保障，這家公司可能會是我們公司未來幾年主要的空調(diào)供應(yīng)商，會為我?guī)资畟€銷售終端提供服務(wù)。

馮光春論道：“你們到底要幾臺？”這句話不僅僅是態(tài)度問題，業(yè)務(wù)經(jīng)理說出這樣的話直接體現(xiàn)了這家公司綜合能力和員工素養(yǎng)較差。

第一，客戶信息的搜集與處理能力很差。

1、如果需要對我公司的購買能力作出判斷，可以在電話里對我公司的基本情況進行必要的了解，如果換個方式發(fā)問，結(jié)果可能就完全不一樣，比如可以問“貴公司打算給多大面積的房間安裝空調(diào)，我們好進行初步準備”，這樣不但可以判斷出“你們到底要幾臺”，而且從營銷禮儀上來講也更加得體。

2、如果第一次打電話無法確定我們的購買力，在明確告知我公司名稱、地址的情況下，可以通過網(wǎng)絡(luò)查詢我公司的基本情況，如果有這樣一個簡單的行為，我相信他們一定不會放棄我們這樣一個在行業(yè)內(nèi)的龍頭企業(yè)客戶。

第二，基本的商務(wù)禮儀缺乏，溝通技巧不足，反映該公司管理水平低下，客情關(guān)系處理一般，后期服務(wù)必定難以保證。業(yè)務(wù)經(jīng)理的商務(wù)溝通能力如此有限，很難讓人相信這個公司其他崗位的員工會具有很高的素養(yǎng)，很難讓人相信這樣一家公司在供貨、安裝、服務(wù)等各方面會做的很出色。

篇2

一、黨風廉政建設(shè)自查領(lǐng)導小組成員

二、自查工作的原則要求

我校在自查工作中以事實為依據(jù)、以法律為準繩，堅持實事求是、防控為主的原則，既充分肯定成績、總結(jié)經(jīng)驗，又正視問題、找出差距，以查促改，達到改進今后工作的目的。

三、自查工作情況

在此次黨風廉政建設(shè)自查工作中，我校根據(jù)區(qū)教委相關(guān)要求以及我校具體情況，重點做了以下幾方面工作：

（一）我校充分利用教師政治業(yè)務(wù)學習和黨員會議等時間學習和貫徹了《關(guān)于印發(fā)區(qū)教育系統(tǒng)開展廉政風險防控工作實施方案的通知》（教黨發(fā)〔2012〕44號）、《關(guān)于進一步加強全區(qū)教育系統(tǒng)黨風廉政建設(shè)和反腐敗工作的通知》（教黨發(fā)〔2012〕50號）文件精神和區(qū)教委2012年8月1日、8月31日以及市教委8月28日召開的“黨風廉政建設(shè)和反腐倡廉教育”會議精神，并進行了分析和討論，消除了過去哪些認為學校是“清水衙門”，沒有腐敗的土壤和條件，認為“反腐肅貪，與己無關(guān)”的錯誤思想，真正使黨風廉政建設(shè)工作達到了人人知曉、深入人心。

（二）在新的教育管理體制下，我校高度重視黨風廉政和反腐倡廉工作，積極轉(zhuǎn)變管理觀念，嚴格按照財務(wù)管理制度，規(guī)范了學校的后勤管理工作，嚴格實行了“收支兩條線”管理，無收入不入帳行為；不存在私設(shè)小金庫、帳外帳、公款私存等行為；各干部教師也無違規(guī)收費和違規(guī)支配經(jīng)費的行為。

（三）基建維修項目方面。我校嚴格執(zhí)行了區(qū)教委《關(guān)于加強學校后勤管理工作的意見》的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。我校的建設(shè)項目分別為教學樓加固工程、廚房改建工程和廁所改建工程，資金分別為60萬元、30萬元、10萬元，項目嚴格按相關(guān)規(guī)定進行了招投標制度，學校負責工程建設(shè)施工的監(jiān)管和監(jiān)督；低于政府集中招標的小型維修項目，是在做好預算和方案的基礎(chǔ)上，經(jīng)學校行政會集體研究決定后組織實施的，同時有教師代表現(xiàn)場監(jiān)工，不存在任何違紀、違規(guī)行為。

（四）大宗物品采購方面。嚴格執(zhí)行學校大宗物品政府集中采購制度，學校自行采購的物品經(jīng)學校行政集體研究后金額在1000元以上的由三人參與采購。不存在劃整為零的方式逃避政府集中采購的行為。

（五）招生考試方面。學校嚴格按照區(qū)教委的文件精神進行招送生，不存在任何形式的生源買賣行為。

（六）收費方面。嚴格按照區(qū)教委的要求進行收費公示，嚴格執(zhí)行收費標準，不存在任何違紀、違規(guī)的收費行為。本學期起沒有收取任何費用。

（七）學校公用經(jīng)費使用方面。學校不存在私自發(fā)放福利費用等，在工會、福利費使用方面在預算的基礎(chǔ)上略有超標。

（八）招待費方面。學校的招待費用主要用于接待檢查和學校會議用餐，會議用餐又含有學校教研活動的用餐，因此在招待費在預算的基礎(chǔ)上略有超標。

（九）財務(wù)規(guī)范化方面。學校嚴格執(zhí)行財經(jīng)紀律和財務(wù)制度，嚴格審批和審核制度，會議費、接待費、專項經(jīng)費等各種費用，由具體辦理人員憑有效票據(jù)填寫費用報銷單，經(jīng)分管領(lǐng)導、總務(wù)主任審核簽字，再經(jīng)學校領(lǐng)導審批后報銷，并定期向教職工公示。學校的固定資產(chǎn)，由總務(wù)處負責統(tǒng)一管理，各資產(chǎn)使用部門對各部門使用財產(chǎn)、物資實行登記造冊保管及定期盤點，由財務(wù)室統(tǒng)一建賬。學?；锸硤F嚴格物資入出庫登記，票據(jù)五簽字。由于學校實行的是無現(xiàn)金交易，區(qū)普教商貿(mào)公司石龍中學直營店要在我校領(lǐng)取直營店的消費現(xiàn)金，用的是三聯(lián)收據(jù)加蓋的普教商貿(mào)公司的章，學校浴室的消費是領(lǐng)條。學校加強了收費資金的管理，實行“收支兩條線”管理，不存在小金庫和賬外賬。

四、整改措施

針對我校在自查中發(fā)現(xiàn)的問題，經(jīng)學校行政集體研究決定，我校將深入貫徹實施《建立建全教育、制度、監(jiān)督并重的懲治和預防腐敗體系實施綱要》，深化改革、完善制度，不斷鏟除商業(yè)賄賂滋生的土壤和條件，建立黨風廉政建設(shè)和治理商業(yè)賄賂工作的長效機制，加強廉政風險的防控，預防商業(yè)賄賂案件和職務(wù)犯罪案件的發(fā)生，不斷提高我校預防腐敗工作科學化、制度化和規(guī)范化水平。從以下幾個方面來完善和健全相關(guān)的制度：

（一）嚴格執(zhí)行年初預算，工會活動、職工活動費用控制在預算范圍內(nèi)。

（二）繼續(xù)執(zhí)行政府集中采購制度和學校大宗物資、維修項目集體研究制度，1000元以上的物資采購必須3人參與，維修項目由教師代表參與管理，做到公開、透明，杜絕采購和維修項目的違紀、違規(guī)行為。

篇3

1．制度落實嚴格。

總務(wù)工作在管理上以制度為依據(jù)，實行“統(tǒng)一領(lǐng)導、分級管理”的原則，將校產(chǎn)、物業(yè)管理通過合理分工，落實到人，落實崗位責任目標。具體操作中，采購方面一是堅持按政府采購辦文件辦事，將金額較大和文件要求的項目報送政府采購辦，按政府采購辦要求執(zhí)行。校內(nèi)小型采購采用三人及三人以上的小組實行詢價采購和競標采購。二是加強校內(nèi)民主監(jiān)督，所有工程項目建設(shè)，學校均成立了由教師代表、監(jiān)察、工會代表、總務(wù)人員代表參加的執(zhí)行小組負責進行論證、考察、招投標，集體操作，嚴控價格。三是事后嚴格驗收、審計，凡達5萬元以上項目，都由獨立中介審計部門進行審計，以審計結(jié)論，按合同付款，全年共審減金額達41萬元。物品領(lǐng)用按先驗收入庫，后登記領(lǐng)用，定期進行統(tǒng)計的程序進行。維修方面做好申報登記、上交審批、集體定價、集體驗收、測算付款等等。工作思路上以制度為依據(jù)，以規(guī)范為前提，以讓領(lǐng)導及師生滿意為目標。近一年來，總務(wù)處的工作雖然繁雜，在總務(wù)處全體工作人員的努力下，總體上責任明確，程序規(guī)范，公正廉潔，經(jīng)得住檢驗。

2．服務(wù)意識較強。

總務(wù)工作涉及到方方面面，需要熱情、耐心，服務(wù)于學校中心工作的意識要強。從工作方法上，施行定崗定責，人人有事干，事事有人干，充分調(diào)動工作熱情；從工作環(huán)節(jié)上，領(lǐng)導主動參入到各項工作中，認真聽取意見和建議，相互尊重，相互配合，增加了感情，凝聚了人心，增加了工作透明度，提高了辦事效率；從結(jié)果上看，體現(xiàn)了集體智慧，達到或基本達到預期目標，無違規(guī)違紀行為，氣氛和諧，辦事公道，服務(wù)有保障。如電路、水路時時有人維護，保證了教育教學、學習、生活的正常秩序；辦公、衛(wèi)生用品經(jīng)常性地清理和購置，保證了日常工作的良好運轉(zhuǎn)；綠化、花壇、地溝定期巡查維修，維護了校園環(huán)境；門窗、玻璃、窗簾、桌椅隨報隨修，營造了良好的班級環(huán)境氛圍；按時抄取水表、電表，方便了水電費收取；對滲水、漏水、電表損壞等問題，一是積極與商家聯(lián)系協(xié)商解決；二

是解釋、宣傳學校制度，屬學校負責的由學校付款，不屬于學校負責的，由個人付款、總務(wù)人員幫助協(xié)商維修和付款相關(guān)事宜，力求不違背制度而又妥善解決問題。從服務(wù)角度看，總務(wù)處工作做得周到、及時，熱情耐心，比較細致而且全面。

3．民主氛圍濃，執(zhí)行力強。

總務(wù)工作由于事情多而且雜，許多事往往一個人難以決斷、難以完成，工作時我們特別注意發(fā)揚民主精神，發(fā)揚協(xié)作精神，經(jīng)常采用民主討論、民主決策的方法，得出最佳方案，報批后執(zhí)行。領(lǐng)導經(jīng)常深入到群眾中、到事務(wù)中，匯積集體智慧，創(chuàng)造力、執(zhí)行力較強。工作中，認真執(zhí)行學校決議和校委會交辦的工作；能上下一心、行動一致，將學校方案規(guī)范化、明細化；能服從安排，隨叫隨到，落實工作顧大局、重細節(jié)；能公開民主，盡心竭力，厲行節(jié)約，讓教職工放心、滿意。常常是節(jié)假日不休，突發(fā)事件處理不分晝夜，總體上能為學校中心工作保駕護航，能從部門職能上為師生工作生活搞好服務(wù)。

4．關(guān)注民生，努力改善辦學條件。

總務(wù)工作落實了學校有計劃、分步驟地改善辦學條件的舉措，近一年內(nèi)主要工作有：硬化了學生停車場；更換了第四棟學生宿舍的床柜；食堂接入了天然氣為停用鍋爐作好了準備；粉刷了食堂和學生宿舍；完成了健康教室的建設(shè)；教室全部終端設(shè)備安裝完工；配置了網(wǎng)上閱卷系統(tǒng)；安裝了宣傳長廊；更換了教師辦公桌椅；建設(shè)了黨員學習室、心理咨詢室、學生奶配送中心；完成了小區(qū)排水溝工程，小區(qū)樓道粉刷和鋪設(shè)大理石地板；落實了教職工早餐問題等。每年還利用假期，對門、窗、窗簾、玻璃、屋漏、墻體、地坪等進行全面查修；還深入學生食堂，參與監(jiān)督，協(xié)調(diào)工作，反映學生意見，為食堂規(guī)范經(jīng)營、服務(wù)師生獻計獻策?？倓?wù)處工作人員不辭勞苦、不計報酬，在檢查、驗收、維修、保養(yǎng)等方面投入了大量時間，在了解、反應(yīng)情況提出建議上花費了大量精力，為搞好學校民生工程、改善辦學條件起到了重要作用。

工作中，感覺到一些不足，如：

一是制度不完整不全面，部分制度需修訂；

二是教職工對制度了解程度還不夠，工作中常受到誤解；

三是事情較多，而人手太少，尤其是技術(shù)人員太少，遇事請人，費錢費時；

四是學習不夠，也無暇顧及學習，對

篇4

【關(guān)鍵詞】工程量清單招標；防范；風險

一、工程量清單招標主要工作及風險分析

工程量清單招標一般包括三個階段：第一階段為準備階段；第二階段為招、評標階段；第三階段為決標及合同簽訂階段。由于工作不足或其他原因，各階段都有可能發(fā)生風險。

1、主要工作的分析

（1）在準備階段，工程量清單招標的主要工作包括先征地移民，為工程建設(shè)準備土地、再三通一平（通水、通路、通電及場地平整）、隨后進行項目立項、編寫和審查資格預審文件及招標文件、編制工程量清單等；

（2）在招、評標階段，工程量清單招標的主要工作包括首先招標公告，再對潛在投標人進行資格審查，向投標人發(fā)招標邀請書，再進行招標文件工作，隨后組織標前會，緊隨其后就是投標、開標以及評標，最后編寫評標報告等；

（3）在決標及合同簽訂階段，工程量清單招標的主要工作包括首先依據(jù)評標報告對中標者進行確定，再向中標者發(fā)中標通知書，然后雙方進行合同談判，最后簽訂合同等。

2、風險的分析

（1）準備階段是工程量清單招標的基礎(chǔ)階段。

在該階段，如果招標文件和合同文件編制粗糙，以及招標說明書中的缺漏項、條款不規(guī)范和文字不簡練等，都極易引起索賠和變更合同風險。

（2）招評標階段是工程量清單招標的關(guān)鍵階段。

不能嚴格、認真的對潛在投標人進行資質(zhì)預審，將會導致嚴重的后果。資質(zhì)不夠的投標人如果中標，將會嚴重影響工程的質(zhì)量、進度及投資。在該階段的補遺和答疑材料要附在合同文件內(nèi)，如果材料內(nèi)容出現(xiàn)不嚴謹、不全面的情況，在施工過程中，極有可能對條款的解釋產(chǎn)生爭議，從而引起索賠風險。

（3）在決標及合同簽訂階段，雙方簽訂合同，做出承諾,并依據(jù)此對合同進行管理。為避免或減少引起索賠風險，在合同談判時，必須以書面形式對評標中發(fā)現(xiàn)和提出的問題加以澄清，但前提是不對招標文件的實質(zhì)性意愿產(chǎn)生改變。

（4）工程施工需要依據(jù)工程圖紙設(shè)計。在履行合同過程中，為避免大量的變更工程圖紙設(shè)計以及對工程圖紙設(shè)計理解產(chǎn)生歧義對工程造價的影響，工程圖紙設(shè)計深度應(yīng)符合以下要求：圖紙準確、清晰，文字表達清楚，計算準確以及避免 “錯、漏、碰、缺”等。

（5）對項目進行全面的風險管理主要依據(jù)工程合同，但是如果合同存在表達不嚴謹?shù)?、不完整的條款，就有可能引起工程索賠風險。

二、防范工程量清單招標風險的對策

由上得知，工程量清單招標各階段都有可能引發(fā)風險，為規(guī)避風險，減少損失，采取一些防范風險措施。

1、提高工程設(shè)計質(zhì)量

高質(zhì)量的工程設(shè)計既能保證正確計算工程量，又能減少由于變更工程引發(fā)的索賠風險，因此應(yīng)嚴把工程設(shè)計質(zhì)量關(guān)。引入競爭機制，對設(shè)計方案進行招標，選擇最優(yōu)的設(shè)計方案。為保證施工圖的準確性和完整性，應(yīng)組織專家審核施工圖，完善設(shè)計工作應(yīng)盡量在招標前完成，因為項目招標和工程施工會因為施工圖不完善引發(fā)風險。

2、樹立風險意識, 提高工作質(zhì)量

樹立風險意識，精心編制工程量清單和招標文件，擬定嚴謹?shù)暮贤瑮l款，提高對施工圖紙設(shè)計和地質(zhì)勘探的重視程度，不斷完善招投標制度，形成程序化、規(guī)范化及制度化的招投標制度，還要培訓管理人員，使其素質(zhì)得到提高，減少由于工作質(zhì)量引發(fā)的風險。

3、招標各階段風險防范對策

（1）招標準備工作階段。

①實現(xiàn)“ 三通一平”，即通水、通路、通電及場地平整，還要進行地質(zhì)勘察。

②設(shè)備和主材由業(yè)主提供，在進行采購招標，要對采購方式及計劃進行確定。

③依據(jù)工程項目的特點,對潛在投標人和項目經(jīng)理的資質(zhì)進行合理確定,在確定項目經(jīng)理的資質(zhì)時，對項目經(jīng)理的業(yè)績應(yīng)特別關(guān)注，而且資質(zhì)預審文件要具有標準化和規(guī)范化的特點。

④ 為保證質(zhì)量，要留足編制招標文件和預審文件的時間，而且應(yīng)采用規(guī)范文本進行文件編制。評定細則應(yīng)依據(jù)項目的特征進行合理設(shè)定，其中要請相關(guān)管理人員制定好的商務(wù)標的主要合同條款和評標細則對進行審核修改。

⑤為編制高質(zhì)量的工程量清單，便于投標者報價，應(yīng)選擇業(yè)務(wù)能力強和社會信譽好的中介機構(gòu)對控制價和工程量清單進行編制，而且要請專家對其進行復核。

（2）招、評標階段。

①采用符合《招投標法》相關(guān)規(guī)定的招標形式。

②組建招標工作小組，且該小組應(yīng)符合《招投標法》相關(guān)規(guī)定，以資格預審文件為依據(jù)，招標工作小組審查報名參加投標的潛在投標人的資格，要特別注重企業(yè)社會信譽和項目經(jīng)理業(yè)績的考察，發(fā)放邀請函和資格預審合格通知書給通過資格審查的投標人。投標人應(yīng)對施工圖和招標文件提出問題，并以書面形式交予招標方，然后招標方對問題進行統(tǒng)一答疑，對招標文件進行修改和補遺。

③評委審核通過的評標辦法和評標細則才能應(yīng)用于評標，評標辦法包括定性分析和定量打分，業(yè)主從專家推薦的中標候選人中選取中標人。

（3）決標及合同簽訂階段。

①應(yīng)編寫標的明確、內(nèi)容齊全的中標通知書發(fā)放給中標人。

②簽訂合同簽前，應(yīng)做好談判工作, 雙方協(xié)商評標中存在的問題，并做出承諾，前提是不改變招標文件的實質(zhì)內(nèi)容。為避免中標單位施工過程中出現(xiàn)施工設(shè)備、項目部管理人員及項目經(jīng)理不到位的情況，業(yè)主認真分析中標單位的商務(wù)標和技術(shù)標，并在簽訂合同前，要求中標單位對投標文件主要內(nèi)容做出承諾。

三、結(jié)束語

相比于傳統(tǒng)的定額招標，工程量清單招標雖然處于起步階段，可能存在各種風險，但具有以下明顯的優(yōu)點:①工程造價能夠更加真實地反映出工程的實際成本；②能夠緊密結(jié)合工程的"質(zhì)"與"量"；③能夠更加有效的控制和管理控制價，即標底；④工程量清單招標能夠分配招標階段存在的工程造價風險給承包方和建設(shè)方，其中不可預見風險（如工程質(zhì)量、材料價格）由承包方承擔，計算工程量的風險由建設(shè)方承擔。只有認真做好各項工作，科學分析各種潛在風險，才能回避或減少風險，從而減少損失。

參考文獻：

[1]包建紅. 淺談工程量清單計價模式下的施工合同管理[J]. 建設(shè)IT. 2005(1)．

[2]王俊安．招標投標與合同管理[M]. 中國建材工業(yè)出版社, 2003:28—31．

[3]陳宏莉. 工程量清單計價模式下的業(yè)主的風險分析與防范措施[J]. 中國科技縱橫, 2009(5).

[4]劉霞. 探悉工程項目招投標的風險估計[J]. 中國科技財富, 2008(6).

篇5

撲朔迷離的瑞典沃爾沃汽車并購案似乎有了轉(zhuǎn)機。據(jù)瑞典媒體報道,福特汽車將最晚在下個月,公布進入最后收購談判的競購方名單,吉利汽車可能成為唯一的競購者。

據(jù)報道,福特希望出售沃爾沃的交易價格大約在200億～250億瑞典克朗(合25.3億～31.6億美元),吉利則期望以約20億美元價格,收購沃爾沃大部分股權(quán)。

此消息一經(jīng)公布,就有吉利人士表示,公司高層將就此開會,商討對外口徑。吉利一位高管則表示,收購一事屬實,不日將對外公布,“最晚國慶之前。”

據(jù)接近吉利汽車的人士透露,由于吉利與福特簽有保密協(xié)議,因此,目前不便主動與媒體溝通,但收購一事從未停止過。至于具體股權(quán)收購比例,上述人士表示會在51%以上,以謀求控股資格。

據(jù)悉,吉利已聘請法國洛希爾投資銀行,完成了一份關(guān)于沃爾沃未來發(fā)展框架的全面報告。包括沃爾沃前董事長哈曼、前總裁奧爾松等在內(nèi)的前沃爾沃高管,均通過該投行參與了該項發(fā)展報告。

收購事件中的畫外音

吉利收購沃爾沃的消息,已成為時下汽車圈最熱鬧的看點。兩家企業(yè),一個是全球名列第三、安全技術(shù)世界排名第一的百年品牌,一個是在汽車行業(yè)摸爬滾打了才十幾年的中國本土企業(yè);一個是“洋新娘”,一個是“土新郎”,果真是一個愿嫁,一個能娶?

沃爾沃的品牌定位一向在高端,身價堪稱高貴;作為中國本土企業(yè)的吉利,十多年來一直在低端市場打拼;正是由于兩個品牌之間有如此大的差異,使這樁跨國并購案廣受市場關(guān)注?！案Ｌ爻鍪畚譅栁?首先是不一定要賣給吉利,其次是吉利不一定買得起。更重要的是,吉利買來能否養(yǎng)得起。至于收購資格,要靠資本說話,能買得起,就很說明問題。然后,就要看買來以后,會不會對企業(yè)產(chǎn)生正的協(xié)同作用。” 戰(zhàn)略與資本市場資深專家鄭磊這樣對《新財經(jīng)》記者分析?！凹①徫譅栁脂F(xiàn)在還只是個說法,成功與否變數(shù)還很大?！?/p>

國家開發(fā)銀行高級經(jīng)濟師、汽車工程師吳志峰表示,支持吉利收購沃爾沃,但他認為吉利收購沃爾沃的成功性僅為20%。汽車行業(yè)資深咨詢顧問晉東海在接受《新財經(jīng)》記者采訪時說:“收購僅僅會提升吉利的知名度和影響力,并不會給吉利披上華麗的外衣。”

記者查看了相關(guān)評論,發(fā)現(xiàn)輿論對吉利的收購前景并不看好,并對吉利的收購能力、融資渠道和后續(xù)整合能力,提出了一系列置疑。

收購事件披露后,吉利作出的回應(yīng)也前后不一:從否認、不斷否認,到間歇性默認、或承認,然后再否認。9月8日,吉利汽車上市公司行政總裁和執(zhí)行董事桂生悅公開表示,吉利方面正在參與收購沃爾沃,有關(guān)收購是吉利母公司層面在操作。之后,吉利汽車副總裁王自亮卻對媒體稱,集團并無競購沃爾沃汽車的意圖,也沒有相關(guān)消息。

鄭磊對此分析說:“看來吉利自己都沒有信心?！?面對各種猜測和傳聞,記者電話連線吉利相關(guān)負責人,該負責人稱對此事并不知情?？梢?吉利內(nèi)部對此事也有諸多顧慮。

反觀福特方面,福特首席財務(wù)官劉易斯?布思表示,現(xiàn)在福特在全球的運營依然很艱難。“需要把財政資源集中起來,把資源集中在福特品牌上”。所以,不得不決定出售沃爾沃。福特已經(jīng)是鐵了心要將沃爾沃出售,以聚集企業(yè)資源。但財大氣粗的福特完全沒有任何甩賣壓力。福特相關(guān)部門負責人告訴《新財經(jīng)》記者:“關(guān)于沃爾沃問題,正在與相關(guān)各方洽談。目前沒有任何決定。沃爾沃不愁嫁?！睒I(yè)內(nèi)人士預測,福特會不斷抬高收購底價,誰能最終接盤,目前仍是未知數(shù)。

此前,長安、奇瑞、東風等中國汽車企業(yè),曾先后對沃爾沃表示出收購意向,經(jīng)記者調(diào)查,國內(nèi)車企普遍對收購沃爾沃有濃厚興趣。7月,剛剛在歐寶競購案中兵敗出局的北汽控股,也轉(zhuǎn)身加入到沃爾沃的競購隊伍中。

吉利上演“蛇吞象”

業(yè)內(nèi)人士分析,吉利收購沃爾沃,是典型的“蛇吞象”收購案。吉利是否具備收購能力,李書福是否有足夠好胃口對并購進行消化,成為人們熱議的焦點。

李書福是典型的浙商代表,從照相生意做起,然后開照相館,做淘金生意,做冰箱配件開啟“小狗經(jīng)濟”,生產(chǎn)冰箱、做摩托車、搞裝潢材料、追趕海南房地產(chǎn)熱潮、投資足球……雖說一路起起伏伏,但在歷經(jīng)商界百態(tài)之后,最終在創(chuàng)業(yè)大潮中走向了自己的人生巔峰。1998年8月8日,隨著第一輛吉利汽車下線,慣于賺快錢并迅速把企業(yè)做大的李書福在吉利汽車這塊產(chǎn)業(yè)土壤上,扎下了自己的事業(yè)根基。

不懼商海闖蕩的李書福,而今再次因收購沃爾沃被人稱之為“瘋子”,而這一切,與他的一貫做派相當吻合。“汽車不過就是四個輪子加沙發(fā)”,“要像賣西瓜一樣賣汽車”,當年的李書福一入行就語驚四座。從那以后,他在國內(nèi)汽車行業(yè)的我行我素,使他收獲了諸如:汽車狂人、汽車瘋子、偏執(zhí)狂、有野心、天馬行空、不按常理出牌等眾多外界的負面評價。

“李書福是在一個特定的時間段內(nèi)取得了成功,他是一個非常善于運用國家政策、行業(yè)政策、資金政策等各種資源的商界精英。同時,他也是一個善于把握商業(yè)機會的企業(yè)決策者?！睍x東海這樣評價李書福。

“吉利能走到今天,李書福顯然是個不錯的企業(yè)家,他有進取心,有能力?！编嵗谠u價道。奉行低成本戰(zhàn)略走低端路線,這也貫穿到吉利運營的各個環(huán)節(jié)?！霸缙诘睦顣Ｙ嵉搅说谝煌敖?是他把握住了市場規(guī)律?！?/p>

在收購沃爾沃這一舞臺上,李書福顯然不甘寂寞,據(jù)知情人士透露,吉利已拿到發(fā)改委同意其進行海外談判的“確認函”。

據(jù)來自沃爾沃的最新數(shù)據(jù)顯示,2009年1～8月,沃爾沃在中國市場的銷量同比增長了42%。據(jù)了解,2008年沃爾沃銷量37.4萬輛,2007年則是45.8萬輛,而吉利2008年的銷量才剛剛超過20萬輛。沃爾沃在中國市場的推廣活動仍然在馬不停蹄地進行,其在美國的市場也開始復蘇,身處并購旋渦的沃爾沃似乎絲毫未受影響,仍在按部就班地進行市場擴張。

吉利能吃得下這個比它身軀龐大得多的豪華品牌嗎?正如鄭磊所描述的,“蛇如果吞了象而不消化,死得會比平時更難看?！鄙掀瘓F收購韓國雙龍汽車的悲愴結(jié)局,便是前車之鑒。

“炒作”與“真做”

“競爭是慘烈的,任何企業(yè)不進則退,不管它以前有多么輝煌?！睍x東海表示。

吉利汽車經(jīng)過十多年發(fā)展,一直在市場的擠壓中求生存,卻沒有找到真正的突圍點?！袄顣５牟蛔阍谟?當自己整個企業(yè)(項目)前期的投入到位之后,在如何持續(xù)穩(wěn)定進行良性運作上缺乏連貫性。”晉東海這樣分析。

此番并購,吉利在“否認,不斷否認”的同時,又不完全咬死可能性,反復披露之下,人們寧可選擇相信“空穴來風,未必無因”。吉利到底在想什么?對于一貫擅長炒作的李書福來說,此次到底是“炒作”還是“真做”?

從資本市場的角度看,誰與沃爾沃這個國際大牌有染,炒作得越厲害,將會帶來越多的市場關(guān)注。吉利似乎看準了沃爾沃這個如同晉級墊腳石的國際大牌。

“這些人的心態(tài)跟打高爾夫球差不多,俺也參與了貴族運動,至于玩得怎樣沒人關(guān)心。他們對市場、技術(shù)戰(zhàn)略的把握很隨意,收購也就是個投資項目而已,至于投資回報怎樣,也就是聽天由命或搏一下。國內(nèi)企業(yè)普遍在戰(zhàn)略管理上很落后,收進來又怎樣,玩得好嗎?我很懷疑?！?不愿透露姓名的汽車行業(yè)項目管理咨詢顧問孔先生說。

“要跟上世界汽車發(fā)展潮流,當然要上中高檔車,但國內(nèi)技術(shù)跟不上。所以,買技術(shù)、買品牌成為一條捷徑。”鄭磊說,收購成功后,李書福的品牌心病自然得以解決。

晉東海分析,若能成功收購,吉利將大獲豐收:“進入中國車企前5強,不會再擔心自己被國企并購;還可以從政府手中拿到許多民營企業(yè)得不到的優(yōu)惠(土地資源、國有商業(yè)銀行資金、車型批文,等等);汽車部分核心技術(shù)和研發(fā)人才;整車企業(yè)的國際運營方式;部分管理高層;其他國家的汽車消費習慣;其他國家的汽車行業(yè)政策,等等。”

對于“炒作”和“真做”的置疑,晉東海表示:“此次是真做。中國現(xiàn)在鼓勵國內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)做大做強,國有企業(yè)有國家背景,奇瑞有安徽省政府的背景,比亞迪有巴菲特的投資,只有吉利還沒有任何背景。目前,任何非國有企業(yè)要在國內(nèi)做大做強,背后一定要有一個‘背景’。吉利選擇并購沃爾沃,很大程度上是出于無奈,不是最佳的選擇,但也沒有更好的途徑,能讓自己的企業(yè)更上一個臺階?！?/p>

正如國家科技部政策法規(guī)司副司長李新男所分析的:“吉利是一個符號,不管大家有什么爭議,有什么看法?！薄白叱鋈ァ钡募?是中國汽車制造業(yè)的一個代表,通過海外并購來獲得汽車產(chǎn)業(yè)的核心技術(shù),不僅是吉利的夢想,也是整個中國汽車制造業(yè)的夢想。

吉利能否借沃爾沃“一躍龍門”

售賣之路并不順利,福特玩起了“太極”,不再急于出手沃爾沃這塊“準雞肋”,開始耐心等候最佳收購方,期待著能賣個好價錢。

盡管“國內(nèi)政府相關(guān)高層已經(jīng)默認――這也是此番并購的優(yōu)勢”,但吉利并購沃爾沃還是存在很大風險,“第一,資金壓力,與吉利合作的第三方投資公司或銀行突然變卦;第二,新的競購方出現(xiàn),如果是國際知名的公司(比如菲亞特),即使所報的價格比吉利低,新入公司中標的可能也會更大;第三,國內(nèi)四大汽車巨頭也可能對吉利并購沃爾沃扔出自己的‘絆腳石’?！?晉東海對吉利面臨的不利因素進行了分析。

雖如此,但“并購成功的可能性比較大,同時,運營成功的風險也很大?！睍x東海表示, “在發(fā)達國家,工會的力量大得驚人,不僅持有部分股權(quán),而且對許多企業(yè)的決策擁有否決權(quán)。國內(nèi)企業(yè)并購外企,一定要對工會有系統(tǒng)的應(yīng)對方案。他們的工會,不會考慮品牌影響力的降低,也不會考慮股東是誰,而是考慮哪個投資方給自己的利益最大化?！?/p>

同時,吉利并購沃爾沃之后,目標客戶群體的選擇非常關(guān)鍵,如何讓原有的客戶流失最小化,設(shè)定新的客戶群體在哪里,這是非常關(guān)鍵的一步。晉東海以聯(lián)想為例,“聯(lián)想并購IBM PC 業(yè)務(wù)之后,IBM有多少高管留下?有多少研發(fā)者流失?沒有人統(tǒng)計過。去了哪里――惠普和戴爾是最大的受惠方,因為他們直接接收了IBM原有的全球合作伙伴(指定使用IBM筆記本的跨國公司和政府采購)。”

“目前在中國,民企、國企、外企、合資企業(yè)的運營模式差別太大,如果競購成功,是采用沃爾沃原有的模式,還是選擇適合中國市場的發(fā)展模式,或者是創(chuàng)造一種新的模式――不僅在國內(nèi)運作不錯,還可以推廣到全球。吉利決策層肯定會選第三種,采用國內(nèi)低成本的制造優(yōu)勢,借用沃爾沃的品牌優(yōu)勢和全球網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢,快速擴張?！?/p>

吉利“草臺班子”的粗糙制造和營銷手法,在與沃爾沃的品質(zhì)制造和“精細營銷”中,不可避免會產(chǎn)生沖突。晉東海指出,“國內(nèi)運營成功的經(jīng)驗,無法復制到全球其他國家”。吉利沒有足夠的經(jīng)驗管理擁有數(shù)萬員工的沃爾沃,這不止是管理問題,也是文化問題。

鄭磊告訴《新財經(jīng)》記者:“吉利只能按照沃爾沃的東西去做。要改變,很難,只能是去學習。這其中,營運成本會很高,吉利能否承受得了,是個疑問。吉利可能想借買沃爾沃,把他們的技術(shù)拿過來,提高吉利的高端車型。這有點類似上汽當初的想法,結(jié)果雙龍告上汽偷技術(shù)。吉利如果想買下,然后把在瑞典和比利時的那幫人甩掉,恐怕也不行,哪怕是裁員,成本和障礙都很大。所以,必然是一邊維持海外高成本,一邊是盡快學技術(shù),彌補自己在高端車上的不足。靠在國內(nèi)大量銷售沃爾沃也不現(xiàn)實,只有將吉利車的價格和沃爾沃的技術(shù)結(jié)合,才是吉利真正想走的路,但這需要資金和技術(shù)實力,以及跨國經(jīng)營能力。吉利靠自己,還達不到這個水平。收購后,吉利倒是可以通過逐步消化沃爾沃品牌里的養(yǎng)分,提升水平,同時豐富自己的產(chǎn)品線?！?/p>

篇6

現(xiàn)在進行“新醫(yī)改”，必須實現(xiàn)結(jié)構(gòu)性調(diào)整，這是“新醫(yī)革”的重中之重。因此，“新醫(yī)改方案”確定的近期五個重點中，就有兩個是關(guān)于基層衛(wèi)生服務(wù)，即健全基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系和促進基本公共衛(wèi)生服務(wù)均等化，其實施主體的重點就是社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機構(gòu)，在農(nóng)村是鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和村衛(wèi)生室，在城市是社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站（中心）。健全和完善的社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)是醫(yī)改的基礎(chǔ)，不健全將直接導致城鄉(xiāng)居民的健康管理缺失和生活方式病等多發(fā)。為此，筆者就搞好社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)的健全和完善提出以下三個方面的建議。

1．轉(zhuǎn)變“小病去社區(qū)、大病去醫(yī)院”的功能定位和宣傳誤區(qū)，健全和完善社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)功能。

社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)應(yīng)該是以社區(qū)和家庭為對象，開展疾病預防、常見病與多發(fā)病診治、醫(yī)療與傷殘康復、健康教育、計劃生育技術(shù)、婦女兒童與老人殘疾人保健等“六位一體”的服務(wù)，醫(yī)療只是其中的一項，而且是全科醫(yī)療服務(wù)。這就是稱之為“社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站”而非“社區(qū)醫(yī)院”的緣由。

而現(xiàn)在廣為傳之的“小病去社區(qū)、大病去醫(yī)院”的功能定位和宣傳，對社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)的實質(zhì)內(nèi)涵會產(chǎn)生兩方面的誤導：一是使廣大群眾，包括醫(yī)療衛(wèi)生人員普遍認為社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機構(gòu)的職能與大醫(yī)院是一樣的，只有醫(yī)療功能，不同的是看不了大病，是離家近、規(guī)模小、水平低的醫(yī)院和藥店。因而往往拿大醫(yī)院的醫(yī)療水平一項指標來要求和評價社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機構(gòu)，并以此來決定是否接受社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)或者是否就職于社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機構(gòu)。

二是不利于社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)人員在專業(yè)、業(yè)務(wù)技術(shù)能力的配備，也不利于醫(yī)療衛(wèi)生人員從治療模式轉(zhuǎn)到“六位一體”的思維習慣上來，大部分人員的知識結(jié)構(gòu)、從業(yè)經(jīng)驗和思想意識仍集中在治療上，缺乏預防、保健、康復、健康教育等相應(yīng)的意識、知識和技能，因而距擔負相應(yīng)職能尚存在較大差距。

正確的功能定位和宣傳引導，才能增強人們對社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)的認知，了解大醫(yī)院和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機構(gòu)的功能定位有何不同，了解社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機構(gòu)對社區(qū)居民生活和健康的影響，強化其在防病、養(yǎng)老、保健和康復等健康領(lǐng)域中的“守門人”作用。

2．健全和完善有關(guān)法律法規(guī)。

按現(xiàn)行法律規(guī)定，社區(qū)衛(wèi)生的服務(wù)方式是不合法的。國家《執(zhí)業(yè)醫(yī)師法》第14條規(guī)定：“醫(yī)師經(jīng)注冊后，可以在醫(yī)療、預防、保健機構(gòu)中按照注冊的執(zhí)業(yè)地點、執(zhí)業(yè)類別、執(zhí)業(yè)范圍執(zhí)業(yè)，從事相應(yīng)的醫(yī)療、預防、保健業(yè)務(wù)?！奔捶梢?guī)定醫(yī)師執(zhí)業(yè)僅可在注冊的機構(gòu)及地點內(nèi)行醫(yī)。而許多社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機構(gòu)采取的服務(wù)方式，是“片區(qū)醫(yī)生團隊”、家庭醫(yī)生、24小時呼叫上門等。這些深受城鄉(xiāng)居民的歡迎，也是行之有效的以家庭為服務(wù)對象的基層服務(wù)方式，但卻是與法律規(guī)定相悖的。

因此要在加強對社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機構(gòu)和人員法規(guī)培訓、避免不當醫(yī)療行為發(fā)生的同時，應(yīng)盡快制定和完善有關(guān)法律法規(guī)，對社區(qū)衛(wèi)生入戶服務(wù)也應(yīng)制定操作規(guī)范，細化服務(wù)種類、范圍、方式和具體要求等，為社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)提供切實有效的法律保障。

3．健全和完善有關(guān)政策措施。

（1）改革“收支兩條線”管理體制。社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機構(gòu)實行“收支兩條線”管理，體現(xiàn)了社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)的公益性和政府的主導性。但目前是按行政區(qū)劃由各市縣財政負責撥款，許多市縣財政安排公共預算執(zhí)行的零基預算標準中，不包括職工的“四險一金”、取暖費、公費醫(yī)療超支款等保障福利性預算；也不包括工會經(jīng)費、交通費、取暖費、會議費、物業(yè)管理費等支出預算，這些支出仍由社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機構(gòu)自身負擔并繳納。國家給事業(yè)單位人員的新增津貼，絕大多數(shù)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機構(gòu)均無法落實。

基本經(jīng)費的不足限制了社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)事業(yè)的發(fā)展，限制了衛(wèi)生資源流向社區(qū)，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)專業(yè)隊伍建設(shè)滯后，加之受服務(wù)人員編制、結(jié)構(gòu)所限，難以承擔相應(yīng)服務(wù)職能。衛(wèi)生資源呈“倒三角”的不合理配置，一直是衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展中存在的突出問題。政府為解決這一問題，不斷加大對基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)的房屋建設(shè)、醫(yī)療設(shè)備更新和升級等投入，但硬件環(huán)境的改善并沒有改變基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)的生存現(xiàn)狀。只有不斷提高人員素質(zhì)，才能真正使居民留在基層、“流”向社區(qū)，減輕居民和大醫(yī)院的負擔。

改革收支兩條線資金管理模式，一要科學合理地編制預算，將人員應(yīng)有的待遇和專用業(yè)務(wù)費全部納入，這是該管理模式得以實施的基礎(chǔ)。二要建立健全財務(wù)管理制度，科學考核預算執(zhí)行及工作效率，根據(jù)考核結(jié)果兌現(xiàn)相應(yīng)經(jīng)濟責任和獎懲制度。三要明確社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機構(gòu)的性質(zhì)，公立社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機構(gòu)應(yīng)為全額撥款事業(yè)單位。四要深入研究收支兩條線下的財政補助模式，以解決社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機構(gòu)人員和人力嚴重短缺等問題。五要建立以政府為主導，社會參與的長效發(fā)展機制，鼓勵非公機構(gòu)和社會資本以多種形式進入社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)領(lǐng)域，開發(fā)建設(shè)社區(qū)衛(wèi)生基礎(chǔ)設(shè)施及市場，衛(wèi)生、工商、稅務(wù)、勞社、民政、保險、金融等行業(yè)共同制定影響社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)市場的多領(lǐng)域配套政策體系，對私立及其他社團興辦的社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機構(gòu)實施“購買公共衛(wèi)生服務(wù)”的補償機制，建立公平競爭機制，優(yōu)化現(xiàn)有衛(wèi)生資源，使社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)事業(yè)具有良好的生存空間，推進社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)事業(yè)的發(fā)展。

（2）“零差率售藥”舉措亟待配套政策以惠民。政府出資實行“零差率售藥”，是遴選出占80%左右的百姓常用藥品，實行政府集中采購、統(tǒng)一配送、零差率銷售。目的是使廣大居民得到零差率的實惠，買到較廉價的藥品。本來是一項惠民舉措，但在實際運行過程中卻走了樣。如同一藥廠、同一規(guī)格藥品“銀杏葉片”，北京市某地附近藥店售價9.50元，而零差率售價卻達17.10元，差價7.60元，幾乎貴了一倍。

出現(xiàn)了“低價采購、高價售藥”的現(xiàn)象，經(jīng)調(diào)查原因有三：一是零差率藥品采用的是“打包招標”的集中采購方式，在產(chǎn)品技術(shù)指標相同條件下，每包總價最低者中標。某些投標者對不常用的藥品以低價競標，而對百姓常用的藥品以高價競標，使得中標的各包藥品總價雖低，但社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機構(gòu)中百姓常用的“零”差率藥品價格，卻高于附近藥店里的同類藥品。二是在實行零差率藥品舉措后，一些藥商停止了銷售某些低利潤藥品，另一些藥商尋找新的廠家藥品，出現(xiàn)了通過改變生產(chǎn)廠家和產(chǎn)品規(guī)格而抬高藥價的現(xiàn)象。三是藥商在低價中標后，無法供貨，使市民得不到零差率的實惠，甚至出現(xiàn)了有些社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站高價購進市售藥品，再按中標價格低價售出藥品的價格倒掛現(xiàn)象。這些問題將越來越嚴重影響藥品“零差率銷售”這一惠民政策和舉措的效果，影響群眾對社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機構(gòu)公益性的認同，也一定程度上詆毀了社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機構(gòu)的聲譽。

篇7

(一)近年來煙草行業(yè)整頓規(guī)范工作所取得的初步成效

我國煙草行業(yè)整頓規(guī)范工作始于1999年煙葉流通秩序整頓，至今已連續(xù)開展了12年。在這十幾年間，國家局黨組根據(jù)不同時期的不同特點，不斷提出新的要求，先后開展了煙葉流通秩序整頓、財經(jīng)秩序整頓、專項治理卷煙體外循環(huán)、“兩項檢查”、“三項檢查”，通過行業(yè)整頓規(guī)范，一些反映較為突出的問題得到有效解決，各項管理制度逐步建立完善，內(nèi)部監(jiān)督工作不斷加強，生產(chǎn)經(jīng)營秩序明顯好轉(zhuǎn)，樹立了行業(yè)良好形象，維護了國家利益。整頓規(guī)范伴隨了行業(yè)近10年來改革發(fā)展的全過程。近10年行業(yè)持續(xù)保持較高速度增長，實現(xiàn)利潤由2000年的1112億元，增長到2010年的約6000億元，這首先得益于嚴格的整頓規(guī)范?？梢赃@樣說，“整頓規(guī)范”是保持行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的“生命線”。

(二)充分認識煙草行業(yè)整頓規(guī)范工作中所存在著的問題

在充分肯定成績的同時，我們也應(yīng)清醒地看到，煙草行業(yè)整頓規(guī)范工作中所存在著的問題。

目前煙草行業(yè)整頓規(guī)范工作中所存在著的問題主要表現(xiàn)為：

一是對“工程投資、物資采購、宣傳促銷”的規(guī)范工作重視不夠，沒有認識到問題的重要性。

二是制度執(zhí)行力不強，一些管理制度針對性差、可操作性不強，也不夠謹慎嚴密，從而為自由裁量留下了很大空間。

三是程序執(zhí)行不嚴格，有的企業(yè)雖然有程序性要求，但是仍然存在怕麻煩、怕影響效率的情緒，實際操作時對應(yīng)有的程序執(zhí)行不到位，致使程序的約束力降低甚至失效。

四是監(jiān)管不到位，在一些具體項目實施過程中，監(jiān)管部門參與監(jiān)管的時點和方式不明確，導致了監(jiān)管的滯后。

二、打造“陽光”煙草的有效途徑

(一)構(gòu)建三位一體的公開體系

一是，建立群眾滿意的公開目錄。首先，采取自下而上問卷調(diào)查、召開各層次座談會、征集職代會提案、部門提報等形式，緊密結(jié)合煙草行業(yè)實際，初步確定公開事項。其次，抓住職工關(guān)注的熱點、疑點和工作中容易出現(xiàn)問題的節(jié)點，按照面向行業(yè)、面向本級兩個層次，對公開內(nèi)容進行分類甄別、逐層過濾、系統(tǒng)整理。第三，通過深度調(diào)研、反復研討，明確公開時限、公開形式以及責任單位、主控部門，解決“如何公開、公開什么、怎么公開”的問題，實現(xiàn)公開全覆蓋、鏈接無縫隙、觸角無盲區(qū)。

二是，搭建規(guī)范暢通的公開平臺。根據(jù)國家局確定的內(nèi)部網(wǎng)站、公開欄、職代會、座談會四種主要公開形式，建立集多功能為一體的信息化系統(tǒng)。按照查詢方便、瀏覽清晰、可以表達、便于監(jiān)控的設(shè)計理念，對公開平臺進行整合提升，形成以“一欄”公開欄、“兩屏”電子觸摸屏、電子顯示屏、“三網(wǎng)”政務(wù)公開網(wǎng)、卷煙銷售服務(wù)網(wǎng)和行業(yè)局域網(wǎng)、“四維”行業(yè)員工、零售戶、工業(yè)客戶、消費者四個公開維度、“五會”職代會、專業(yè)委員會、員工座談會、零售戶座談會、消費者座談會、“X”即新聞、點題公開、短信公開等補充公開形式為特點的“12345+X”的公開體系。尤其是重視觸摸屏、電子屏、短信平臺的運用，以最大限度地擴大公開覆蓋面。

三是，構(gòu)筑高效陽光的公開流程。按照可操作、能執(zhí)行、便約束的要求，對所有規(guī)章制度進行梳理修訂，優(yōu)化工作流程。對每一項流程都找出關(guān)鍵節(jié)點，實施有效控制，確保公開透明。建立“三項工作”網(wǎng)上辦公平臺，通過流程、節(jié)點的準確把握，做到上一程序未按規(guī)定執(zhí)行的，不能進入下一環(huán)節(jié)，避免主觀因素的影響。為把流程做細做優(yōu)，我們強調(diào)事前公示，提前告知員工并征詢意見，確保員工的知情權(quán)；充分發(fā)揮民主管理委員會和員工專業(yè)人才庫的作用，確保員工的參與權(quán)；暢通訴求渠道，設(shè)立網(wǎng)絡(luò)調(diào)查評議模塊，確保員工的表達權(quán)；設(shè)立完善的監(jiān)督機構(gòu)，建立職工代表巡視和監(jiān)督制度，確保員工的監(jiān)督權(quán)。

(二)構(gòu)建三項并重的執(zhí)行體系

一是，工程投資突出科學決策。我們以提高民主決策能力為著眼點，堅決貫徹民主集中制，修訂完善黨組議事規(guī)則，強化決策風險評估。凡是“三重一大”事項，都要通過合法性預審，召開黨組擴大會、職代會等，充分發(fā)揮預算、投資、招投標、薪酬等專業(yè)委員會職能，做到民主決策、民主參與和民主監(jiān)督。對領(lǐng)導干部執(zhí)行重要決策情況進行問責，強化重要決策的執(zhí)行效果。

二是，招標投標突出擇優(yōu)防違。招標投標是“三項工作”的核心內(nèi)容，是員工關(guān)注的焦點，也是規(guī)范權(quán)力運行、公開透明操作、確保監(jiān)管到位的關(guān)鍵所在。我們堅持能招標都招標，對招標采購辦法進行完善修訂。為有效防止串標，采取面向員工征集、從信息庫隨機提取的方式產(chǎn)生供應(yīng)商。采用競爭性談判和單一來源采購方式時，增加審批環(huán)節(jié)，嚴格程序規(guī)定，用過程保證效果，以結(jié)果檢驗過程。實踐使我們深刻體會到，要確保真招標、實招標，完善制度是根本，過程控制是重點，嚴格監(jiān)督是核心，跟蹤問責是保障。

三是，宣傳促銷突出監(jiān)管到位。在營銷管理環(huán)節(jié)，必須嚴格執(zhí)行經(jīng)營紀律，規(guī)范卷煙促銷行為，對卷煙促銷活動，按規(guī)定程序進行審批、備案，為工業(yè)企業(yè)提供公平、公正的營銷平臺和有序的競爭環(huán)境。在專賣監(jiān)管環(huán)節(jié)，按程序規(guī)定及時對促銷方案進行備案，審核方案的合法合規(guī)性，監(jiān)督實施促銷過程，確保公開透明。在審計監(jiān)管環(huán)節(jié)，注重制度建設(shè)，嚴格按照國家相關(guān)法律法規(guī)和行業(yè)規(guī)定，對宣傳促銷進行監(jiān)督檢查，實現(xiàn)運作過程的有效監(jiān)管。

(三)構(gòu)建三制互促的保障體系

一是，完善管理創(chuàng)新機制。在扎實推進質(zhì)量管理體系建設(shè)基礎(chǔ)上，將企業(yè)文化、職業(yè)健康管理、6S現(xiàn)場管理、QC活動、服務(wù)品牌建設(shè)、對標工作等有機結(jié)合在一起，逐步形成具有鮮明特色的綜合質(zhì)量管理體系。突出管理創(chuàng)新，加大創(chuàng)新在考核中的權(quán)重，調(diào)動蘊藏在員工中的創(chuàng)造力。

二是，強化監(jiān)督檢查機制。加強組織監(jiān)督，充分發(fā)揮工會職代會和民主管理委員會作用，修訂完善合理化建議、職工代表評議等制度，使民主監(jiān)督制度化、日?；?；加強過程監(jiān)督，根據(jù)公開目錄，對公開事項逐條梳理技術(shù)需求，固定公開內(nèi)容的展現(xiàn)形式，實現(xiàn)對公開時間、公開內(nèi)容的管理和全過程控制，同時在公開平臺上設(shè)置民主參與環(huán)節(jié)，實現(xiàn)信息間的互動；加強專項督查，對“三項工作”、職工“四權(quán)”、制度落實、信息平臺建設(shè)等事項實行專項監(jiān)督，將檢查監(jiān)督結(jié)果納入績效考核。

三是，健全考評問責機制。建立專項考核制度，把“兩項工作”綜合試點內(nèi)容納入ISO9001質(zhì)量管理體系和績效考核體系，細化職責，明確標準，對公開事項、民主文化、民主管理、“三項工作”和外來服務(wù)評估等工作進行全面考核；建立專項評議制度，采取問卷評議、網(wǎng)上評議、代表評議等五種方式，對重要事項、關(guān)注焦點及員工反映意見比較集中的問題，定期或不定期開展專項評議；建立專項問責制度，保證有責必擔、有誤必查、有錯必究。

(四)構(gòu)建三舉合一的推進體系

一是，以科學發(fā)展理念引導人。首先，解決領(lǐng)導層思想認識問題，利用中心組學習會、專題民主生活會等形式，認真學習中央、地方、行業(yè)關(guān)于辦事公開民主管理的有關(guān)規(guī)定；其次，以“凝心聚力，科學發(fā)展”為主題，在黨員干部中開展思想作風整頓活動，重點解決影響辦事公開民主管理的“民主管理誤事論”、“民主監(jiān)督擺設(shè)論”等錯誤認識；第三，層層動員、步步深化使大家認識到，辦事公開民主管理決不是權(quán)宜之計，而是嚴格規(guī)范的治本之策；狠抓“三項工作”治理決絕不是心血來潮，而是源頭治理的關(guān)鍵措施，從而更加堅定推動工作的信心和決心。

二是，以民主公開文化感召人。完善煙草“行業(yè)文化”理念體系，充實公開觀、民主觀等內(nèi)容，建立各個層次的民主行為規(guī)范，編寫融公開、民主、規(guī)范、創(chuàng)新于一體的煙草“兩項工作”案例集——《陽光隨行》，使大家行有規(guī)范，學有標桿。專門下發(fā)《關(guān)于推進民主公開文化建設(shè)實施意見》，通過開展集中討論、辯論、論壇等系列活動，使公開觀和民主觀逐步固化于制、內(nèi)化于心、外化于行。目前，“主動公開、愿意公開，勇于參與、懂得參與，遵循程序、恪守制度，請求監(jiān)督、主動監(jiān)督”的空氣日益濃厚，一種全面公開有膽氣、全員參與有勇氣、全程監(jiān)督有底氣、民主管理成風氣的工作氛圍正在形成。

三是，以實際工作成效檢驗人。將辦事公開民主管理有效融入打造“嚴格規(guī)范，富有效率，充滿活力”的市場主體創(chuàng)新性實踐中，融入正在組織開展的“創(chuàng)先爭優(yōu)”活動中，以實際工作業(yè)績檢驗整頓規(guī)范工作成效.

篇8

團購營銷的優(yōu)勢真的太多了，讓我們簡單看一下他的優(yōu)勢和特點：

a) 操作靈活，營銷成本低；

b) 市場消化快，渠道半徑最小，利潤高 ，不涉及渠道費用問題；

c) 風險小，結(jié)算迅捷，資金回籠快，不涉及信用；

d) 時間集中，易于控制；需要人力較少；

e) 采購者心態(tài)各異，求品牌、求新、求特等心態(tài)復雜，善于開發(fā)或是品牌基礎(chǔ)好的企業(yè)占盡天時地利?？傊l都會有機會。

一句話我們可以概括團購的巨大優(yōu)勢，那就是省時省心省力，同時還擁有高額利潤。同時我更應(yīng)該看到，消費品節(jié)日銷售潛力巨大，煙酒糖茶飲奶，以及服裝、小家電等等都是大顯身手的好機會。傳統(tǒng)的團購營銷模式主要有三種渠道：一是依靠平時積累的人際關(guān)系，托朋友找關(guān)系，想法設(shè)法簽下“人情單”；二是依靠人海戰(zhàn)術(shù)，憑借三寸不爛之舌和跑不斷的腿，私纏硬磨簽下“辛苦單”；三是依靠“糖衣炮彈”，為單位負責人提供高額賄賂，提心吊膽簽下“回扣單”。同時我們也注意到傳統(tǒng)團購營銷之所以做的混亂，就是因為雖然企業(yè)每年都搞，但基本是按照習慣在做事，即不深入研究，更談不上系統(tǒng)和規(guī)范，往往大企業(yè)一片繁忙，忙得一團糟糕，想一招鮮，吃遍天，贏者通吃；小企業(yè)煩忙，忙得有點心焦！焦頭爛額，老虎吃天，無處下嘴．只能揀點殘羹冷炙。

讓我們先剖析一下傳統(tǒng)團購營銷的誤區(qū)，然后我們?nèi)タ偨Y(jié)團購系統(tǒng)的營銷策略。

第一：僅僅把團購客戶的營銷看成是節(jié)假日的特殊營銷活動，忽視了持續(xù)營銷和定制服務(wù)的重要性。

第一，僅僅把一個團購客戶看成一個集體，認為只要與他們領(lǐng)導搞好關(guān)系，再有價格的優(yōu)勢就能獲得成功，忽視了關(guān)注集團中的個體消費需求和創(chuàng)造體驗價值。

第二，　加強團購客戶營銷，僅僅看成是更多地促銷商家的商品，忽視了合作開拓市場，為客戶創(chuàng)造更多超值服務(wù)的重要性。

第三，缺少售后服務(wù)理念，只有到節(jié)日來臨時才想起老客戶，去年團購的不滿和牢騷今年依然記憶猶新，沒有及時解決溝通的遺憾留了一年。

基于市場競爭的愈發(fā)激烈，我們很有必要探討一下團購的新營銷策略，使之更加規(guī)范和系統(tǒng)，也便于企業(yè)融匯參照。筆者有著多年的消費品營銷經(jīng)驗，也一直堅持不懈的做團購，成功和失敗的案例都很多，總結(jié)起來筆者認為，團購成功功夫在平時，成功在于策略，成功在于策略和執(zhí)行上的創(chuàng)新，每一個細節(jié)的創(chuàng)新都可能是成功的關(guān)鍵。

1．功夫在“節(jié)”外，貴在堅持，臨時抱佛腳，成功機率小。

在我作飲料業(yè)代的時候，平時總喜歡和各大廠礦的工會主席或是后勤主任接觸，想辦法和他們建立溝通的渠道，建立一份真摯的客情，保持長期穩(wěn)定的聯(lián)系，因為我對公司每年節(jié)慶時候公司的團購激勵政策十分感興趣，但每年臨陣磨槍的結(jié)局都是功虧一簣。每到節(jié)假日、甚至他們的生日、六一節(jié)等等都能收到我對他們以及其家人的問候。最成功的一個案例就是我在鞍山作業(yè)代的時候，一直對某鋼鐵集團的龐大規(guī)模十分的羨慕，幾十萬員工的福利團購的誘惑十分的吸引人，因此我一直執(zhí)著的聯(lián)系其主管后勤的一位處長，希望能打開缺口能做成一個穩(wěn)定銷量巨大的團購。但對方始終不肯見我，但我逢年過節(jié)總是一直給其寄賀卡和年歷之類的促銷品，終于有一天那位處長同意見我。記得當時他對我說這是國企，因為福利采購量巨大，所以集團投資了一個飲品公司，自己生產(chǎn)冰品和飲料。聞之我有些失望，但沒有因為自己掏腰包請他吃飯而沮喪，淡淡的說如果你們需要更新一下產(chǎn)品的品種的話，請考慮我們的產(chǎn)品，畢竟是知名的品牌。結(jié)果當年年底因為他的飲品公司因為質(zhì)量問題，工人拒絕領(lǐng)取其發(fā)放的飲料，這時一個電話我僅僅是補充了一部分的福利份額，我就銷售了8萬箱產(chǎn)品，創(chuàng)造了320萬的銷售額。使我們整個分公司當月的任務(wù)量，當然我也是收獲頗豐，每箱按照公司獎勵規(guī)定提了0.5元錢?；叵肫饋砣匀皇峙d奮，也算是功夫不負有人吧，堅持執(zhí)著是基礎(chǔ)，否則談不上其他的訣竅。

2．情感營銷的妙處，動之以情，感動客戶，結(jié)果很可能雙贏。

團購的最大特點就是采購方的靈活和主觀性強，因此對其負責人曉之以理是沒有用的，他們沒有時間也沒有心情聽你講大道理，他們本身就是靠整天講大道理生存的人。所以以情動人往往能收到很好的效果，貴在真誠，貴在合適。筆者在北京任分公司經(jīng)理時，偶然遇到一位客戶說他有個朋友：某大企的副總想給7歲的孩子找個圍棋水平很高的輔導老師，提高后送到棋院附屬學校，一時間沒有合適的。筆者聞之說愿意試試，但每天不能超過2小時，得占用下班時間。于是筆者的業(yè)余愛好有了用處，經(jīng)過我2個月的耐心教導，加上孩子悟性很高，進步很快，家長也十分高興。臨走時那位副總給我4000元，說當時講好一小時20元，但我沒見過這么有愛心和耐心的老師，這點錢你收下吧，你應(yīng)該得的。我只是很認真的說‘我不是靠家教生活的人，我的職業(yè)是飲料的銷售，我來教您的孩子是個偶然，這錢我不能收，但如果您想幫我銷售飲料的話，我不勝感激，因為那是我的事業(yè)，我靠業(yè)績求生存?！?3個月后正好是中秋節(jié)，他的企業(yè)一下分了5萬箱的飲品，興奮的我總是自我感覺良好，覺得自己具有高瞻遠矚的目光。

3．合理的價格策略和不得已而為之的折扣策略。

團購的最大妙處在于沒有了渠道之間對費用的分割，直接在消費者處予以快速消化，因此我們?yōu)榱俗プF購，有必要制定合理的有競爭力的價格策略。并靈活應(yīng)用好價格的策略，考慮客戶合理的潛在需求，即操作靈活，又不能觸犯法律和法規(guī)。一次我的大連區(qū)域的經(jīng)理向我反映一件事情，就是有個遠洋貨輪對桶裝冰淇淋需求量很大，每次出海前都要進5噸貨，就是每次都要求發(fā)票開的很高，甚至翻番的開票。這類事情真的讓廠家苦惱不已。

4．尋找新的渠道和新的突破口。

做營銷的不能放過任何一個可能帶來增量的機會，批發(fā)商、機關(guān)、企業(yè)、廠礦、監(jiān)獄、游樂園、學校、甚至大使館等等。平時多利用各種渠道去接觸主管福利團購的人，發(fā)放名片以備留存，可能機會就是這么積累的。一旦發(fā)現(xiàn)有了新的機會，比如大的公益活動、軍隊異地演習、哪個企業(yè)幾年建廠多少年等等機會都要充分利用，抓住每一個可以利用的商機，推銷產(chǎn)品，挖掘客戶的購買欲望。有一次某軍區(qū)來瓦房店演習，筆者通過很多曲折見到了軍隊的一位營長，推銷自己的飲品。當時他說演習時一般帶大桶凈化水，我拿出自己多年營銷的功底游說他－盡管我不知道他是否能真的決定。我闡述說部隊實彈演習需要注意力集中，飲用帶有可卡因的可樂飲料能提高戰(zhàn)士的興奮點，避免溜號而出現(xiàn)失誤。令人欣慰的是這位營長不知是真的信服了我的觀點，還是被我的執(zhí)著所感動，后來真的采購了兩車的飲品。

5．細節(jié)上的智慧不能忽視，深諳其中的技巧，一張賀卡，一封信函，一個電話都可能打開溝通的障礙。

在洽談或是運作團購的時候，一定要作注意細節(jié)，否則隨時可能前功盡棄。我認為主要原因是團購的替代性很強，也具有很大的隨機性。一旦采購的負責人懷疑你的動機或是不信任你說的話，隨時可能放棄這筆業(yè)務(wù)；同時要掌握合理的拜訪技巧，想要面談一定要預約，不能靠勇氣硬闖，單位、家、休閑場所等等談話場所要斟酌使用。

很多機關(guān)或是企業(yè)的負責人，由于經(jīng)?？磮蠛妥x書，感情往往很細膩，因此合適的表達方式有時十分奏效。可能很長時間的努力就因為你偶然獲得其生日后寄去的一張賀卡后，變的突然豁然開朗。這一點我們作sales的一定要牢記，有可能使你的困境突然柳暗花明。

6．重視產(chǎn)品的包裝，開發(fā)適合習俗以及節(jié)日特征的禮品包裝。

在運作團購的時候，批發(fā)市場的商戶往往很重要，他一般推

薦兩種產(chǎn)品：一是利潤高的：二是容易成功的。我們可以給批發(fā)市場團購的特殊政策以解決利潤的問題，千萬記住不要貪圖求多，一錘子買賣，因為團購是產(chǎn)品消化最快的渠道，而且沒有高昂的渠道費用；為了更容易成功，我們可以根據(jù)目標市場的民俗特征制定喜慶歡快的節(jié)慶包裝，以利于更好的開發(fā)團購銷售。

7．重視KA賣場的開發(fā)，遇到信用障礙，想到國際賣場。

采購的招標化和透明化，廉政的巨大進步作用，使得賣場的明碼標價和團購政策發(fā)揮了巨大作用，特別是會員制賣場的誕生如麥德隆更是加速了這一趨勢的步伐。很多企業(yè)的采購很是謹慎，特別是年輕的采購員更是如此。一旦喜歡你的產(chǎn)品，但忌諱帶來采購后的麻煩，猶豫寡斷時最好的辦法就是引入中介國際賣場比如沃爾瑪，賣場有貨比較方便即使沒有做個臨時條碼也非難事。這種做法的前提是產(chǎn)品要預留足操作的空間，因為賣場會提取一部分利潤。

在此期間我們應(yīng)該充分重視KA的節(jié)日促銷，以此帶動團購的銷售。制定一個符合賣場實際迎合節(jié)日氛圍的促銷方案，力求選擇時機時掌握主動，選擇黃金地點和位置進行現(xiàn)場促銷效果往往明顯，選擇敏感額商品和讓消費者感興趣的促銷方式，同時力爭抓住福利采購卡的眼球，把散亂的福利采購集中起來，達到企業(yè)促銷的深刻目的。

8．不能忽略中國的人脈關(guān)系網(wǎng)，讓你身邊能利用的人都去作你的義務(wù)推銷員。

傳銷之所以在中國迅速泛濫坑害了很多人，就是因為中國人復雜的親情和交

友關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，對此我們要挖掘其正面的積極意義。我們作團購銷售的，在節(jié)慶日即將來臨的時候一定要充分動員家族和朋友圈，一旦有銷售的機會要及時給予協(xié)助，并及時給予謝意，最好贈送他幾個我們推銷的產(chǎn)品，以加深他推銷的熱情和印象。同時我們也要把持睿智機敏的頭腦，一旦誰提出某某單位要搞福利，一定要馬上爭取看有無機會，這是一名出色的營銷人員必備的職業(yè)素質(zhì)和營銷功底之一。

9．終端促銷、終端宣傳帶動團購市場，小店具有便利性，也有自己的關(guān)系網(wǎng)加上團

購的價格靈活性，使得終端宣傳開發(fā)團購也成為必然。很多企業(yè)在街路終端小店宣傳時，往往送上團購套餐，即進多少貨有多少優(yōu)惠等等，為小店和企業(yè)自身帶來很多意向不到的機會。終端宣傳、pop、掛旗、海報、店招、dm、路牌、氣球等等烘托節(jié)日氣氛，營造團購氛圍，能極大的拉動消費者的指牌購買率，也能將量不大且分散的個人送禮行動整合起來，提高注意此宣傳手法的企業(yè)的銷量。

10．好的商品陳列也能提高團購的成功率。

科學的產(chǎn)品陳列能給企業(yè)帶來很多直觀的銷量，對團購的巨大促進作用也是厚積薄發(fā)的。對產(chǎn)品的陳列力求高度科學，排面整齊，衛(wèi)生清潔，中文標識朝外，堆頭海報齊備等等，不管你經(jīng)營什么產(chǎn)品都不妨試試。

筆者一次在超市檢查自己KA系統(tǒng)的工作，映入眼簾的是北大荒大米潔白的整齊的大地堆，在強烈視覺沖擊的影響下，我想到了即將上市的新品促銷，于是撥通了米袋上的電話，購買了20噸的北大荒大米。

11．巧用公關(guān)手法：

在哈爾濱缺水之際，哈爾濱某制藥集團贊助哈市政府2萬箱純凈水，而哈爾濱市政府把該集團的藥品作為哈市首選政府救災(zāi)采購藥品。

成功的公關(guān)沒有失敗者，雙方都收益頗深，不信誰都可以試試。

12．充分利用傳播策略，溫情廣告烘托團購氛圍。

利用廣告的巨大傳播作用，可以極大的提高消費者的購買欲望，特別是誘導性的定位為禮品的產(chǎn)品，在這方面收益頗深，如腦白金的廣告“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”，每年春節(jié)和元旦期間銷量都是全面的30％以上。

13．充分利用新技術(shù)，用網(wǎng)絡(luò)足不出戶做團購，利充分用各地團購網(wǎng)。電子商務(wù)這兩年有燎原之勢，但信息量還是很大的，現(xiàn)代營銷中網(wǎng)絡(luò)的作用將越來越顯得重要。如聯(lián)合國的60％以上的招標是通過網(wǎng)站公布的，信息閉塞的企業(yè)是不可能抓住機會的。

14．積極互動各種企業(yè)政府的采購招標。

現(xiàn)在的政府逐漸在演變?yōu)榉?wù)清廉的政府，外向且與市民互動的政府。因此政府的采購招標越來越透明，廣告效應(yīng)也越來越明顯。

哈爾濱市稅務(wù)系統(tǒng)的筆記本采購招標中，聯(lián)想擊敗戴爾、IBM、NEC、方正等企業(yè)。由于聯(lián)想優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，卓越的服務(wù)和有競爭力的價格，使得本次采購具有了良好的分裂增值作用，現(xiàn)在很多政府機關(guān)的采購的筆記本電腦大部分都用聯(lián)想的產(chǎn)品。

15．重視各級渠道的團購開發(fā)，特別是批發(fā)市場的零散團購工作以及有團購網(wǎng)絡(luò)的商戶的團購教育。

很多專業(yè)的批發(fā)市場仍然發(fā)揮著貨物集散地的作用，批發(fā)市場在很長一段時間還將存在，如鞍山新興市場、哈爾濱的南極市場等等，每年都有眾多的企業(yè)在此采購大量的福利用品。

16．依靠團購中介求雙贏。

這是北京的一個團購廣告：

小紅帽春節(jié)團購商品特刊，訂購服務(wù)010－67756666-5 ，團購咨詢訂貨電話010-87702375、010-80608591、13381378777

小紅帽公司提供北京城八區(qū)五環(huán)以內(nèi)免費送貨上門服務(wù)，提供個性化的“代客送禮”服務(wù).這也將是團購營銷的一個新趨勢，值得我們開發(fā)和留意。

17．招商訂貨會的組織和執(zhí)行；

在節(jié)日期間有較大市場需求的企業(yè)，適當考慮招商工作的開展；招商工作的有序組

織和完好實施；對新品及時的推廣；有誘惑力的營銷策略，會使招商工作成效顯著，記住為了謹防大客戶的盤剝和流失，所有策略要留有會后協(xié)商的余地，不能資源用盡，大小客戶區(qū)別不大，那是尷尬之余會有客戶的流失。

18．到會議上尋找客戶。業(yè)務(wù)員在各種展覽會、信息交流會、信息會、訂貨

會、技術(shù)交流會等會議上，能開發(fā)出許多新客戶，可能會挖掘到很多潛在的市場需求。

19．打包、個性化方案吸引團購，更要考慮企業(yè)間的強強聯(lián)合。

制定企業(yè)自己的打包方案可以使滯銷品和暢銷品整合出售，也能制定有吸引力的價格，迎合一些對品牌和產(chǎn)品有不同需求的客戶。

互補性產(chǎn)品可以與其他做團購的企業(yè)合作，共享客戶。如龍大花生油經(jīng)常與做團購的飲料、肉制品、日化等企業(yè)合作，組合搭贈互相促進，互相利用對方的客戶擴大銷量。

20．了解客戶廠慶、店慶等特殊紀念日。

低值必須品的采購往往采取方便策略，近水樓臺先入為主者往往具有很大的優(yōu)勢。合

資企業(yè)華義公司十周年慶典前2個月前，有禮品公司就招到了主管策劃此事副總，結(jié)果一點也不復雜，公司購買了大量的禮品和禮儀服務(wù)，雙方皆大歡喜。

21．在客戶單位中培養(yǎng)內(nèi)線，他們會讓業(yè)務(wù)人員及時掌握企業(yè)的需求信息。

兩軍對壘最有效的進攻就是攻心法，達到不戰(zhàn)而屈人之兵。團購的最大境界就是在企業(yè)培養(yǎng)大量的忠誠效果者，對品牌和產(chǎn)品有著巨大的情結(jié)，這時做事就事半功倍了。這些忠誠消費者中高層的作用最大，是我們工作中爭取的重點。

我的一個同事曾在雀巢工作過三年，對雀巢有著極大的情感傾向，每年福利或是促銷采購時他都極力推薦雀巢的產(chǎn)品，結(jié)果是雀巢產(chǎn)品真的總被采購進來。

22．小禮品的巨大作用。

很多采購對上門或是其它方式結(jié)識的推銷員一般印象都不深，因此我們有必要加深其印象，對自己、對自己推銷產(chǎn)品的良好深刻的印象有時會帶來意外的驚喜。這時我們可以謹慎的有目的選擇一些不太貴重但寓意深刻的小禮品，而且要含蓄的提醒自己的聯(lián)系方式，以期望對方留下深刻印象。印象越是深刻帶來商機的可能和概率越高。

23．提醒一句：不要自相殘殺，避免貨物流到市場，謹防批發(fā)商操作的團購。

篇9

一、認真作好各項準備工作，切實保障酒店的按時開業(yè)。

從xx年年2月21日市局黨組確定籌建酒店至4月16日正式開業(yè)，其間只有短短的40多天時間，在酒店一無所有的情況下,員工需要招聘,物品需要采購,各項規(guī)章制度及工作流程需要建立。面對這些方方面面的大量準備工作,加之籌建人員又缺乏經(jīng)驗，可以說是時間緊，任務(wù)重,人員少。能否按時開業(yè)，像一塊石頭壓在酒店領(lǐng)導的心上，但又毫不猶豫的達成了共識，市局黨組的決定就是命令，時間再緊，任務(wù)再重，一定要堅決按時完成 。為此飯店領(lǐng)導一班人積極動腦筋想辦法，認真研究領(lǐng)會籌備方案，并帶領(lǐng)臨時招聘來的幾個人員加班加點，夜以繼日的開展工作。

首先成立了籌建領(lǐng)導小組，先后四次召開小組會議，研究制定了籌建工作方案; 研究制定了采購物品計劃；研究制定了臨時用工人員招聘和培訓方案; 制定了臨時用工人員的工資標準；制定了當前一個時期的工作重點和工作思路。并將這些工作分階段制定出時間進度表, 逐日抓落實, 保障酒店的按時開業(yè),得到了省市局領(lǐng)導的好評。

二是成立了物品采購領(lǐng)導小組，具體負責物品采購方案的落實。在董事會的支持幫助下, 在短短的十多天時間里,會同機關(guān)監(jiān)察、計財?shù)扔嘘P(guān)科室同志一起對十三大類兩千多個品種的籌建物品進行了外出集體采購，按照廉政規(guī)定的要求, 對需要政府采購和控辦批辦的大宗商品, 嚴格按照規(guī)定實行招標采購，并組織人員及時組織到位。

二、制訂各項規(guī)章制度，逐步健全內(nèi)部管理。

規(guī)章制度是加強酒店管理的重要保證。為此, 酒店非常重視這項工作，及時制定了各部門的崗位職責、工作服務(wù)流程等一系列規(guī)章制度。開業(yè)之初由于酒店專業(yè)素質(zhì)管理人員缺乏，個別部門的規(guī)章制度不很切合實際，有工作漏洞，還有的部門規(guī)章制度一直不健全，酒店就在工作運行中結(jié)合實際情況，不斷的進行調(diào)整，并與 “省開來大酒店”、“航天大酒店”“景福大酒店”等同行互相交流學習，借鑒經(jīng)驗，取長補短，彌補漏洞，使酒店的規(guī)章制度不斷得以健全和完善。酒店財務(wù)部門最先制定出了一套切實可行的財務(wù)制度，健全并完善了酒店財務(wù)部門各崗位人員的崗位工作職責，使整個酒店的財務(wù)、供應(yīng)、保管、領(lǐng)用等各項工作開展的有條不紊、井然有序。他們還根據(jù)酒店會計核算的實際需要，經(jīng)過不斷的討論、修改和反復的實際應(yīng)用，建立了一套完整的適合本酒店財務(wù)核算和管理需要的電算化財務(wù)記帳系統(tǒng)。為了便于酒店的每一位員工都能詳細了解酒店的規(guī)章制度，酒店又編制了《***大酒店員工手冊》，發(fā)放到每一位入店員工的手中，使其能夠照章辦事，時刻用規(guī)章制度來約束自己的行為，明確自己所擁有的權(quán)利和義務(wù)。為了使酒店的的管理水平更上一個新的臺階，在12月份酒店還特意高薪聘請了專業(yè)的管理人員，對酒店進行了全面的改革，推出了早例會制度、質(zhì)量檢查考核辦法、經(jīng)理考勤簽到制度、部門工作日志等一系列新的規(guī)章制度，這些制度的制定加強了對各級人員的管理，起到了“以制度管人”的良好效果。使酒店全體員工的精神面貌、舉止言行、環(huán)境衛(wèi)生等很多方面都提高了一個層次。

目前, 酒店已制定下發(fā)了各類職責、規(guī)定、辦法、流程等規(guī)章制度40余個, 對每一個人的崗、責、目標都提出了明確的標準, 對超越和違反的都做出了相應(yīng)的處罰規(guī)定。做到了對每項工作、每個工作環(huán)節(jié)都有章可循, 有規(guī)可依。

三、加強人員的素質(zhì)培訓，努力提高服務(wù)質(zhì)量。

培訓是提高員工素質(zhì)的有效手段，是提高服務(wù)質(zhì)量的基礎(chǔ)性工作。酒店剛成立時, 首批進入的工作人員絕大部分沒有從事酒店工作的經(jīng)驗, 高層次的管理人員就更加缺乏, 加之酒店又是一個人員流動性較強的行業(yè)，尤其是餐飲服務(wù)員, 素質(zhì)高的人才難以找到, 素質(zhì)低的人員又難以滿足酒店上層次的需要, 在實踐中酒店領(lǐng)導意識到, 加強人員的培養(yǎng)與教育是酒店提高服務(wù)質(zhì)量關(guān)鍵, 也是促進酒店生存與發(fā)展的根本。為此，在酒店開業(yè)之初就對所招聘員工進行軍事化、規(guī)范化的培訓和系統(tǒng)的理論授課，并到四星級酒店進行了全方位的培訓和實習，取得了培訓合格證書。這對酒店開業(yè)以后能夠迅速獲得三星涉外酒店起了一定的作用。平時工作中各部門也根據(jù)各自工作特點經(jīng)常組織內(nèi)部培訓、考核和技術(shù)比武，例如：英語培訓、普通話培訓、微笑服務(wù)培訓、餐飲客房業(yè)務(wù)培訓等。新老員工之間還注意搞好傳幫帶，實行“一對一”的培訓，這對新進員工快速熟練掌握工作業(yè)務(wù)起了很好的作用。酒店還采取走出去請進來的辦法，派酒店管理人員赴***學習，邀請省開來的專業(yè)管理人員來酒店進行指導培訓，這些措施不僅極大地調(diào)動了員工的工作積極性，而且進一步全面提高了酒店的管理水平和服務(wù)質(zhì)量。

服務(wù)質(zhì)量是飯店開展有效市場競爭的根本保證，為了提高酒店的服務(wù)質(zhì)量，酒店成立了質(zhì)檢小組, 對酒店的服務(wù)質(zhì)量進行全面監(jiān)督檢查，并結(jié)合自身實際制定了衛(wèi)生檢查標準、服務(wù)用語總匯等一系列質(zhì)量檢查標準印發(fā)給各部門，根據(jù)這些標準由質(zhì)檢部門進行督促檢查, 發(fā)現(xiàn)問題及時通知其整改。平時酒店注意經(jīng)常給員工引進新的服務(wù)理念，提倡個性化、親情化服務(wù)。七八月份又開展了質(zhì)量服務(wù)月活動，在酒店大廳懸掛橫幅，請顧客對酒店的服務(wù)質(zhì)量提出寶貴意見，并開展季度明星和優(yōu)秀服務(wù)員評比活動，這次活動的開展進一步在員工中樹立了“質(zhì)量第一”的思想，同時又激勵了員工的工作熱情。xx年年酒店共評出季度明星、優(yōu)秀服務(wù)員和工作先進者26人。在員工中弘揚了努力學習、鉆研業(yè)務(wù)、規(guī)范服務(wù)的良好風氣。

四、加大宣傳和營銷力度，積極尋找培養(yǎng)客源，努力提高服務(wù)意識, 全面樹立酒店的良好形象。

提高酒店的知名度和培植自己的固定客源，是一個酒店生存和發(fā)展的基本前提。酒店剛開業(yè)時由于缺乏經(jīng)驗，沒有注重自身宣傳，致使客房部在開業(yè)幾個月一直處于低落期，客房收入很不理想，每月在六七萬左右徘徊。很快酒店就意識到這一點，根據(jù)需要及時成立了營銷部，加大自身的宣傳力度。同時, 積極尋找客源，做市場調(diào)查，詳細分析本市的競爭形勢，并與多家單位簽訂固定協(xié)議。另外還注意利用媒體宣傳自我，打電視廣告，做廣告標牌，制作宣傳飯店的小冊子, 印發(fā)菜肴介紹等一系列促銷措施。經(jīng)過“五一、國慶黃金周”、“宋都文化節(jié)” 、“古觀音寺會議”、“省農(nóng)林會議”、“河大校慶”、“接待《同一首歌》劇組”、“花會”期間接待全國十五家上星衛(wèi)視電視臺記者和長達一個月共六期的河南省出口退稅培訓班等活動。不僅為酒店積累了豐富的工作經(jīng)驗, 也對開來大酒店起到了很好的宣傳作用，為提高酒店的知名度，樹立本市的美好形象作出了貢獻。

酒店開業(yè)以后，根據(jù)經(jīng)營管理長期發(fā)展的需要，酒店很快就向有關(guān)部門遞交了“三星級旅游涉外酒店”的申請，利用這次活動積極完善了酒店的硬件設(shè)施, 同時, 按照三星級的標準加強了軟件方面的建設(shè)，使酒店在開業(yè)僅僅18天的時間就通過了三星級涉外酒店的檢查和評定，并于5月16日舉行了掛牌儀式。大大提高了酒店的知名度, 拓寬了酒店的經(jīng)營渠道。

6月份酒店又開展了全員銷售活動，制定出了一套全員銷售獎勵方案，使酒店呈現(xiàn)出人人關(guān)心銷售，人人參與銷售的良好局面。酒店還克服了酒店接待規(guī)模有限的短處，打出了聯(lián)手戰(zhàn)略，與檔次規(guī)模接近的***大酒店多次合作，共同接待大型會議和團隊，不僅為本酒店增加了效益，也加強了酒店與同行業(yè)之間的交流，體現(xiàn)了酒店的合作精神。開業(yè)以來，與酒店簽訂固定協(xié)議的客戶達到50多家，使酒店有了穩(wěn)定的客源，為酒店銷售收入的穩(wěn)步增長提供了可靠保障，全年協(xié)議客戶在酒店的消費金額約占收入總額的15.35 %以上。

為了讓酒店不局限在本市這個小的范圍之內(nèi)，讓外地人也知道酒店，酒店還積極派人參加旅游局組織的赴上海參加“旅游交易會”活動，派出人員共帶資料300多份，在上海散發(fā)一空，這次活動的參加既宣傳了我們自己的酒店，又學習了外地同行們的先進經(jīng)驗，為今后進一步開拓市場奠定了良好的基礎(chǔ)。

五、認真做好財務(wù)核算, 努力增效節(jié)支

財務(wù)工作是酒店經(jīng)營中的一項非常重要的工作，為此, 財務(wù)部門注意認真做好財務(wù)分析和核算。確保每一個數(shù)據(jù)和財務(wù)資料的準確、真實、及時、完整、可靠，使酒店領(lǐng)導能及時了解酒店的經(jīng)營情況，針對收入及成本費用率合理確定資金的使用, 制定酒店的經(jīng)營方向。同時還積極做好應(yīng)收帳款的結(jié)帳工作，派出專人配合營銷部上門要帳，保證了酒店收入的及時變現(xiàn), 保障了酒店生產(chǎn)經(jīng)營的正常運行。

減少費用就是增加利潤。增收固然很重要，但節(jié)支同樣必不可少。酒店號召全體員工都要把自己當作開來的主人，樹立以店為家的思想，讓大家從節(jié)約一滴水、一度電開始，除了客人使用以外，做到人走燈滅，水管用完及時關(guān)掉，平時注意維護各種設(shè)施設(shè)備，發(fā)現(xiàn)問題及時報修，不因為無人管理而造成酒店的能源浪費。

物品采購人員牢固地樹立主人翁精神, 嚴把進貨關(guān), 采取橫向比較貨比三家的辦法，盡量減少在物品購進過程中的損失，對一些商品供應(yīng)實行定期市場調(diào)研，在同等質(zhì)量的前提下，嚴格按照酒店的操作規(guī)程辦。同時與供貨單位建立良好的信譽合作關(guān)系，保證購進價位低且質(zhì)量好的商品， 有效地杜絕了假冒偽劣商品, 間接為酒店贏得了經(jīng)濟效益和社會聲譽。

客房部對一次性消耗品實行配備回收管理制度，要求樓層衛(wèi)生服務(wù)員在配備過程一次性物品時，未使用的過的不再補充，客人不退房的繼續(xù)使用，房間回收的香皂，pa和洗衣房繼續(xù)使用，未使用完的衛(wèi)生紙讓員工重新整理補充到房間，為酒店節(jié)約了成本，增加了利潤。洗衣房對客人的襯衣類和小件物品，能手洗就手洗，節(jié)約水電，降低成本。

六、認真做好安全保衛(wèi)和設(shè)備保養(yǎng)維修工作,確保酒店正常業(yè)務(wù)工作的有效運轉(zhuǎn) 共3頁,當前第2頁123

酒店作為一個公共場所，安全經(jīng)營是壓倒一切的工作責任，為了保障酒店經(jīng)營工作順利進行，保障賓客、酒店和員工生命及財產(chǎn)安全，保安部門在安全保衛(wèi)方面做了大量的工作，制定了一系列安全規(guī)章制度，如《消防安全管理制度》、《門衛(wèi)值班管理制度》、《客人登記入住制度》、《日常安全巡檢制度》、《消防設(shè)施維修保養(yǎng)制度》等，有關(guān)人員將“安全重于泰山”牢記在心。特別是在今年《同一首歌》和“宋都文化旅游展”兩次大的政治接待任務(wù)面前，行政部領(lǐng)導帶領(lǐng)保安隊員連續(xù)四天四夜沒有下班，加強停車場的管理，指揮車輛按位停放，確保車輛進出暢通，無出現(xiàn)任何事故，圓滿完成了接待保衛(wèi)任務(wù)，為酒店贏得了良好的聲譽。

酒店自開業(yè)以來，始終注意設(shè)備設(shè)施的維護與保養(yǎng)。工程部門為保證設(shè)備的完好做到了隨叫隨到, 保證大故障不過天, 小故障不過時, 基本上保證了酒店水、電、氣的正常供給。并完成改造了9個工程項目：

1、主樓一、二層公共衛(wèi)生間的排風系統(tǒng)；

2、機房和主樓內(nèi)熱水系統(tǒng)的發(fā)行安裝；

3、后廚照明控制系統(tǒng)的整改、新裝和排風裝置；空調(diào)供電、制冰等系統(tǒng)；

4、洗衣房的設(shè)備加熱裝置、排風、換氣裝置及空調(diào)；

5、酒店廣播系統(tǒng)安裝；

6、客房電源線路檢查高速多處；

7、新增桑拿供水計量裝置；

8、改裝桑拿噴淋泵供電控制系統(tǒng)；

9、新裝洗浴中心消防應(yīng)急照明及消防標示系統(tǒng)。

七、關(guān)心廣大員工生活，努力營造一個團結(jié)和諧、健康向上的工作環(huán)境

政治工作是一切經(jīng)濟工作的生命線。酒店領(lǐng)導對此有著很深的認識。經(jīng)常要求并組織廣大員工進行政治學習，開展“三個代表”和十六大精神的討論，使廣員工加深理解，提高認識，不斷提高政治思想覺悟。同時還積極響應(yīng)旅游局和市政府的號召，開展了創(chuàng)建文明服務(wù)競賽活動、行業(yè)行風評議活動、旅游市場打假打非活動等。使全店上下呈現(xiàn)出一片實事求是、團結(jié)奮進，健康向上的景象。

關(guān)心群眾生活，注意工作方法，是調(diào)動員工積極性的有效措施。對此酒店領(lǐng)導像對待經(jīng)營效益一樣重視。酒店開業(yè)不久，在經(jīng)營費用非常困難的情況下，從不拖欠職工工資，并盡可能為員工謀些福利，每個季度為女員工發(fā)放化妝費。中秋節(jié)期間，還為員工發(fā)放了月餅票和獎金。為了方便工作和生活, 酒店還撥出?？钛a貼員工的伙食，根據(jù)各個部門的工作特點，每天給員工提供4次就餐時間，每頓飯菜風味各異，為尊重民族習俗，每頓飯都備有回民餐，盡量達到員工的滿意，充分保證了員工以充沛的精力投入到工作當中。

為了培養(yǎng)酒店的企業(yè)文化，增強企業(yè)的凝聚力，同時向外界展示酒店的企業(yè)形象，培養(yǎng)酒店員工愛國主義和愛護酒店的情操。酒店于6日2日舉行了***大酒店的第一次升旗儀式; 成立了酒店黨支部; 創(chuàng)刊了酒店的報紙《**之窗》; 年終舉行了酒店職工的迎新年聯(lián)歡會活動，使酒店員工體會到了酒店如同一個大家庭的溫暖, 促進了酒店的人文化建設(shè)。

八、存在的問題

1、員工素質(zhì)整體水平不高, 特別是缺乏具有專業(yè)水平的管理人才, 造成管理上的漏洞，服務(wù)質(zhì)量時有低下, 服務(wù)意識時有淡薄，客人投訴時有發(fā)生。

2、營銷力度還不夠，營銷意識欠缺, 營銷手段單一,固定的客戶群體不大。

3、規(guī)章制度落實的不夠堅決, 有隨意性和照顧面子的現(xiàn)象。未能真正做到獎勤罰懶, 仍然存在著干好干壞一個樣的現(xiàn)象。管理機制上還有待于進一步完善。

4、管理費用和營業(yè)外費用仍然偏高, 成本費用也還有壓縮的空間。需要進一步加強成本核算, 節(jié)支增效。

上述問題的存在主要是領(lǐng)導層缺乏酒店經(jīng)驗，業(yè)務(wù)技術(shù)不夠熟練，管理工作沒跟上所造成的，在新的一年里要轉(zhuǎn)變觀念、加大力度，克服存在問題，使開來酒店的工作再上一個新的臺階。

九、明年主要工作：

2012年的任務(wù)目標: 計劃爭取實現(xiàn)營業(yè)收入550萬元, 保證500萬元，計劃實現(xiàn)凈利潤55萬元。（不含對外承包收入）

1、全方位加大管理力度，按照星級酒店的標準，繼續(xù)完善各種規(guī)章制度，工作流程, 逐步建立起以“制度管人”和以“工資拉開檔次”為主要內(nèi)容的獎罰激勵管理機制。

2、加大培訓力度，采取走出去請進來的辦法進一步對廣大員工進行在崗訓練。個別中層骨干還要有計劃的外派培訓學習。同時要舉行崗位大練兵, 每月每季進行考核考試，以競賽活動樹立崗位標兵，鞏固業(yè)務(wù)技能, 提高服務(wù)質(zhì)量。

3、準確定位，轉(zhuǎn)變觀念，加大營銷力度。根據(jù)不同季節(jié)制定營銷計劃。注意穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客源。重新整合營銷隊伍, 建立起以專業(yè)營銷人員為主、動員全員進行營銷的大營銷網(wǎng)絡(luò)。并建立起相應(yīng)的獎勵機制, 最大限度地調(diào)動每一個人的工作積極性。

篇10

2013年11月3日，港股順風光電公告稱，成功競購無錫尚德全部權(quán)益，總代價30億元人民幣。尚德這個倒下的巨人，正在被一匹半路殺出的黑馬吞噬。

實際上，近一年多時間內(nèi)，英利集團、保利協(xié)鑫和天合光能等光伏大佬，都曾對尚德虎視眈眈。但在這場群雄逐鹿的競購戰(zhàn)中，最終勝出的卻是名不見經(jīng)傳的順風光電。在業(yè)界的驚嘆與疑惑中，順風光電的實際控制人――隱秘的資本大鱷鄭建明，漸漸浮出了水面……

炒房高手

在競購尚德之前，鄭建明三個字在中國商界默默無聞。正因如此，人們不禁畫下一連串的問號：鄭建明究竟什么來路？他憑什么能買下尚德？他買下尚德的目的又是什么？

要回答這一連串的問題，就必須回到鄭建明的發(fā)跡史上。

1980年代末至1990年代初，海南地產(chǎn)熱潮涌現(xiàn)。時任國務(wù)院發(fā)展中心副研究員、《海南特區(qū)時報》副社長的鄭建明辭職下海，投身于地產(chǎn)開發(fā)的浪潮中。但好景不長，1993年海南地產(chǎn)泡沫破裂，萬通六君子轉(zhuǎn)戰(zhàn)北京，而鄭建明則進軍當時還不溫不火的上海房地產(chǎn)市場，開發(fā)了上海最早的一批商品房公寓――位于浦東新區(qū)的“自由西村”和“澳門公寓”等項目。

以地產(chǎn)起家的鄭建明，后來在長三角一帶擁有了明申實業(yè)和錢江實業(yè)等多家公司。其中明申實業(yè)主要經(jīng)營高檔樓宇、住宅、高級酒店及高檔旅游休閑項目，現(xiàn)已開發(fā)上海、海南、江蘇、浙江和貴州的五星級酒店、住宅等高檔物業(yè)。其一大手筆是，2006年投資30億元在三亞開發(fā)了“新佳鹿回頭”旅游地產(chǎn)項目。而錢江實業(yè)則主要從事實業(yè)和投資，領(lǐng)域遍及停車服務(wù)、金屬材料、建筑材料和汽摩配件等。

時至1998年，香港遭遇金融風暴沖擊，樓市價格迅速腰斬，鄭建明隨即果斷抄底香港樓市。與多數(shù)炒家選擇住宅不同，鄭建明在香港專注炒賣寫字樓。他曾在2003年買入香港中環(huán)信德中心招商局大廈34樓全層，后來凈賺數(shù)億港元，一時成為名動香港的炒樓高手。

自2000年起，鄭建明在上海的投資也進入了快速擴張期，其下屬的明申實業(yè)和錢江實業(yè)，相繼開發(fā)了“明申中心大廈”和“錢江商務(wù)廣場”等數(shù)個住宅及商業(yè)地產(chǎn)項目。而在海南整頓爛尾樓之際，鄭建明又見機重返海南樓市，在收購爛尾樓的同時，還在海南三亞拿地3000余畝。其后，鄭建明又不斷拓展二三線城市地產(chǎn)市場，在杭州和貴州等地開始儲備項目。

雖然在房地產(chǎn)行業(yè)做得風生水起，但鄭建明的志趣顯然不止于此。2010年，國美電器上演“陳黃之爭”。就在雙方上演股權(quán)爭奪大戰(zhàn)時，鄭建明悄然大肆購入國美股票。

當時，鄭建明持有約3.6億股國美股票，市值高達8.5億港元，超過當時國美總股本的2%，甚至高于陳曉1.25%的私人持股。因此，鄭建明自然成為陳黃雙方游說的對象。當時外界有傳言說他屬于黃光裕派，但鄭建明強調(diào)，黃光裕和陳曉他都不認識，并非關(guān)聯(lián)人士。

國美電器控制權(quán)之爭，于2010年9月28日進入。那天的股東特別大會，將會決定大股東黃光裕能否逼令現(xiàn)任主席陳曉下臺。決戰(zhàn)前夕，鄭建明不肯就投票意向表態(tài)，但他表示黃光裕是國美大股東，這不是一朝一夕可以改變的事。隨后，他又對外透露，不論結(jié)果如何，他也不會沽賣國美的股份。

最終，“陳黃之爭”以“陳曉離開國美回到上海，黃家重掌國美控制權(quán)”的結(jié)局告終。鄭建明的那一票究竟投給了誰，不得而知。但可以肯定的是，在國美內(nèi)憂外患，發(fā)展受阻之時還能臨危不退，反而增持股份，其投資眼光之獨到，絕非常人能夠企及。

寒冬里的拐點

鄭建明行事風格極為低調(diào)。比如在收藏界，他其實是與“法人股大王”劉益謙同樣級別的頂級藏家，但在各大拍賣會上頻頻露面的，卻是他的人――原上海天衡拍賣有限公司董事長陳郁。這種稱得上隱秘的低調(diào)，讓外界很難捕捉到他“抄底”的邏輯。

直到2012年11月，這層厚厚的面紗才被逐漸揭開。鄭建明斥資1.99億港元收購順風光電4.63億股，持股比例達29.65%，從而取代董事長湯國強成為第一大股東，實際控制了這家光伏企業(yè)。這筆規(guī)模并不算大的投資，之所以引起了業(yè)界的注意，是因為它就像寒冬里的一把火。

2011年～2012年可謂光伏行業(yè)哀鴻遍野的寒冬。歐美國家的“雙反”調(diào)查，使得出口比例超過80%的國內(nèi)光伏業(yè)，遭遇“出口受阻，產(chǎn)能過?！钡闹貏?chuàng)。國內(nèi)光伏雙雄尚德與賽維的市值，甚至一度比2008年高位時縮水90%多。然而，就在各路資本紛紛逃離光伏行業(yè)時，鄭建明卻突然出手，引來一片詫異：習慣于“抄底”的資本大鱷，又嗅到什么了嗎？

事實上，如果穿過寒冬的迷霧，確實可以發(fā)現(xiàn)行業(yè)轉(zhuǎn)暖的預兆。一些業(yè)內(nèi)人士認為：歐美國家針對中國光伏行業(yè)的“雙反”調(diào)查，其實是歐美資本企圖把中國光伏行業(yè)打壓下去，然后對優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)進行廉價收購，繼而重新啟動歐美市場。與之相應(yīng)的是，在國家政策的主導下，內(nèi)需市場被漸漸打開，企業(yè)對于出口市場的依賴開始緩解。

2011年8月1日，國家發(fā)改委了《關(guān)于完善太陽能光伏發(fā)電上網(wǎng)電價政策的通知》，這項政策從整體上理順了太陽能發(fā)展的價格體系，同時促使各省推出進一步的補貼措施。更重要的是，截至2012年，國內(nèi)累計光伏裝機容量為8.3吉瓦（1吉瓦=1000兆瓦），而根據(jù)國家“十二五”發(fā)展規(guī)劃，2015年光伏裝機容量將達35吉瓦，內(nèi)需市場潛力巨大。

2012年正好成了行業(yè)拐點。這一年國內(nèi)新增裝機量接近3吉瓦，比2011年增長了近300%。鄭建明的逆市出手，可謂精準地抄到了最底部。一個光伏企業(yè)的老板事后評價說：“他當時介入的時機，基本上是最低點，成本也最低。這時行業(yè)外的資金都被嚇住了，不敢進來，而行業(yè)內(nèi)沒資金、缺資金。”

不僅如此，其抄底目標順風光電，也絕對是優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)。這家位于江蘇的光伏企業(yè)，主營光伏電池產(chǎn)品，年產(chǎn)能雖然僅有100兆瓦，但其電池的光電轉(zhuǎn)化效率位居于業(yè)內(nèi)前茅。該公司曾連續(xù)兩年登上福布斯的“中國最具潛力中小企業(yè)”榜單，2011年在香港主板上市。

機會永遠屬于那些眼光獨到并敢于出手的人。截至2013年11月19日，順風光電股價已經(jīng)突破6港元，比起一年前的收購價0.3港元，飆升了整整20倍，鄭建明的收益高達30多億港元。

門口的野蠻人已經(jīng)闖進了門。然而，這還只是鄭建明抄底光伏業(yè)的第一槍。他的第二個目標是，虎落平陽的“光伏雙雄”之一賽維LDK。

2013年初的賽維，正處于前所未有的困境。盡管新余市政府與國家開發(fā)銀行一度施以援手，中國節(jié)能集團和中國建材集團等國資巨頭也來洽談過股權(quán)重組，但卻不是收效甚微，就是無果而終。

就在賽維危在旦夕之時，鄭建明旗下的錢江實業(yè)，向賽維旗下的安徽賽維發(fā)起全盤收購，報價2500萬元。然而，這次收購卻以失手而終。2013年4月，合肥市政府下屬的合肥高新產(chǎn)業(yè)社會發(fā)展服務(wù)公司，以1.2億元的價格收購了安徽賽維的全部股權(quán)。

但是，鄭建明并未就此罷休。在錢江實業(yè)收購受阻的同時，他通過在英屬維爾京群島注冊的投資公司――福來投資（Fulai Investments Ltd.），分別在1月21日、3月26日和4月25日，連續(xù)三次購進賽維的增發(fā)股份，投入資金總計7222萬美元，一舉成為賽維第一大機構(gòu)股東。

一場閃電收購戰(zhàn)，打得業(yè)界震驚不已。

半路殺出的黑馬

短短半年時間，五度出手光伏行業(yè)，闖進門來的野蠻人究竟意欲何為？從鄭建明投資手法的變化上，答案似乎有跡可循。

與此前的財務(wù)投資者角色不同，鄭建明這次出手光伏業(yè)，屬于戰(zhàn)略投資，并介入了公司治理層面。比如他按照持股比例，委派了兩位董事，進駐賽維董事會；又比如，他在多方博弈中，悄然推動了賽維創(chuàng)始人彭小峰回歸董事長之位。一位業(yè)內(nèi)人士稱，從輸送巨額現(xiàn)金到維穩(wěn)公司結(jié)構(gòu)，處處幫在賽維最需要的地方，不得不讓人覺得鄭建明與彭曉峰極為默契。

然而，這個門外漢的真正計劃，仍然讓業(yè)界難以捉摸。2013年8月，在一片猜測中，鄭建明再度震撼業(yè)界――順風光電開始介入無錫尚德的競購大戰(zhàn)。

此時，作為尚德電力的重要資產(chǎn)，無錫尚德已經(jīng)在破產(chǎn)重組的道路上，茍延殘喘了近10個月。在此期間，一共有8家企業(yè)先后卷入這場競購戰(zhàn)，其中不乏英利集團、保利協(xié)鑫和天合光能等光伏大佬的身影。就在各路資本糾纏不清之際，鄭建明的順風光電半路殺出。

從接下來的運作手段來看，鄭建明顯然是有備而來，且后發(fā)制人。他先拜訪了無錫尚德的托管方――無錫市政府下屬的無錫國聯(lián)，并表明態(tài)度：“愿意拿出足夠的真金白銀，參與無錫尚德的重組?！倍笏种鹨话菰L了包括英利集團和天合光能在內(nèi)的競購對手，并向其承諾：如果幫助順風光電順利接盤，可以轉(zhuǎn)讓部分出口歐洲的配額。

正是在這一輪走訪中，鄭建明不但贏得了無錫國聯(lián)的信任，還成功說服了競爭對手退出。

事實上，順風光電并未像其他企業(yè)一樣，參與此前無錫市政府的一系列要約和盡職調(diào)查。鄭建明直接找到無錫市政府談判。后來，原定于2013年9月20日舉行的投標，被臨時推遲，其原因正是由于順風光電的加入。一位知情人士稱：“原本已經(jīng)快截止了，但有高層打招呼又放寬了兩個禮拜，就是為了等順風光電?！?/p>

該知情人士還透露，鄭建明到無錫之時甚至受到無錫市委書記和市長的接見，這樣的待遇是比較少見的。更重要的是，鄭建明盡管是后來者，但卻對無錫市重組無錫尚德的交易條件研究得非常透徹，以至于他提出的收購方案，較之其他幾家投標方，更能讓無錫方面滿意。

對于無錫政府而言，重組無錫尚德的目標，就是“第一保留尚德品牌、第二保證稅收留在當?shù)?、第三保證社會穩(wěn)定?！比绻麩o錫尚德被業(yè)內(nèi)其他龍頭企業(yè)接盤，很可能會使得無錫喪失尚德的品牌和稅收。

順風光電董秘謝文杰表示，在收購過程中，順風光電的優(yōu)勢在于，會保留無錫尚德的品牌。而這對于無錫政府來說，是至關(guān)重要的。順風光電還向政府保證，在接盤無錫尚德后，不僅會保留品牌，還將保留中層及以下所有員工。順風將來還可以在電站業(yè)務(wù)上與尚德電力繼續(xù)合作，并且會幫助后者維持品牌聲譽。

一位參與談判的內(nèi)部人士透露：“無錫市政府要求接盤無錫尚德的價格不能低于25億元。但此前向無錫政府提交收購意向的企業(yè)，出價均沒有達到這一要求。但順風光電第一次出價就達到25億元，這使得競購格局瞬間扭轉(zhuǎn)?！?/p>

2013年10月9日，無錫市政府公告：重組管理人組織評議小組，對各個競購方案進行了評分，順風光電暫定為戰(zhàn)略投資候選人。后來，由于一些收購內(nèi)容的改變，交易價格增加到了31億元，并于11月4日公諸于眾，一舉打破了無錫尚德的收購懸念。

一些業(yè)內(nèi)人士評價說：是憑借不為人知的“高層關(guān)系”也好，還是其精心布局，步步為營也罷，鄭建明的收購計劃，無疑戳中了各方的利益要害，最終一舉拿下無錫尚德。

全產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)想

控制順風，介入賽維，競購尚德，在一年時間內(nèi)，鄭建明從無到有，一支龐大的光伏“航母戰(zhàn)斗群”已經(jīng)隱然成軍。而他的真正計劃也隨之浮出水面。

2013年7月，順風光電敲定了與海潤光伏總計499兆瓦、投資額達47億元的6個光伏電站的合作項目。海潤光伏作為這些項目的總承包商，負責設(shè)計、采購和施工。鄭建明的思路是：拿到這些電站項目，并讓海潤光伏墊款承包建設(shè)。待到光伏項目發(fā)電成功后，再彼此分賬。這樣一來，自己既擴大了光伏電站業(yè)務(wù)，而且資金壓力也不大。

這一思路的高明在于，畢竟光伏電站在明確的政策形勢下，算是一個基本無風險的投資，雖然投資成本回收期稍長，但通過資本證券化，卻巧妙地解決了這個難題。海潤光伏總裁楊懷進坦言：“這些項目基本都轉(zhuǎn)讓給順風光電了，現(xiàn)在我們拿到了履約保證金和定金，總額為3億元?！?/p>

由此，鄭建明打通了整個光伏行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈：賽維涉足上游多晶硅和硅片生產(chǎn)，尚德則擁有組件生產(chǎn)基地，順風光電主營電池片，而與海潤光伏合作則跨入下游的光伏電站。這條自成體系的全產(chǎn)業(yè)鏈，一旦真正運轉(zhuǎn)，爆發(fā)出來的能量，將不可估量。

比如，既然無錫尚德未來都將在自己的運營體系之內(nèi)，無論是內(nèi)部管理，還是賬款結(jié)算，都可以由鄭建明和順風光電說了算。無錫尚德現(xiàn)在雖然擁有很強的組件生產(chǎn)能力，但知名度和品牌已經(jīng)大大削弱。鄭建明或許可以通過少量的經(jīng)營性資金，先把無錫尚德的組件項目運營起來，并用在自己的光伏電站上。但在付款上，他可能會靈活處置，甚至可以欠款無錫尚德。

無錫尚德花落順風光電已無懸念。然而，一個至關(guān)重要的問題是：無錫尚德上百億元的債務(wù)，順風光電如何消化？

實際上，為了解決無錫尚德的債務(wù)問題，鄭建明打出了一套組合拳，其中既包括債務(wù)融資和股權(quán)融資，同時也涵蓋了引入合資等方式。還有一種可能，則是啟動“債轉(zhuǎn)股”。即在征得債權(quán)人同意的前提下，將所欠債務(wù)折算成股權(quán)，債權(quán)人可以通過股東身份參與無錫尚德未來的運營。而除了順風光電，鄭建明旗下還有福來投資、錢江實業(yè)和明申實業(yè)這些實體，通過資金的周轉(zhuǎn)騰挪，應(yīng)該能夠運作足夠的現(xiàn)金流來注入無錫尚德。