導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇目前市場(chǎng)環(huán)境分析，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

傳統(tǒng)的自來(lái)水處理方法，已不能保證提供品質(zhì)優(yōu)良的飲用水，而且在市政供水中還存在著兩次污染的問(wèn)題，如高層的水箱供水，漫長(zhǎng)的自來(lái)水輸送管線，都會(huì)造成潛在的鐵銹，水垢及微生物等污染問(wèn)題，因此，各種品牌的凈水器也相應(yīng)應(yīng)運(yùn)而生，并且各種凈水器使用的過(guò)濾方法與過(guò)濾材料也有所不同。

一．營(yíng)銷狀況分析

營(yíng)銷狀況分析可以從市場(chǎng)狀況，產(chǎn)品狀況和競(jìng)爭(zhēng)狀況來(lái)分析。

1.市場(chǎng)狀況

隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，全球水資源正在遭受前所未有的污染和破壞。我國(guó)環(huán)保部門(mén)統(tǒng)計(jì)全國(guó)82％的河流受到不同程度的污染；在我國(guó)七大水系中，不適合做引用水源的河段已接近40％；城市水域中78％的河段不適合做飲用水源；約50％的城市地下水受到污染。這些觸目驚心的數(shù)字除了警世國(guó)人要珍惜僅有的水資源，也給凈水器行業(yè)快速發(fā)展提供了契機(jī)。凈水器在中國(guó)已經(jīng)發(fā)展了近10年，目前從事的廠家有1000多家，總體市場(chǎng)還在增長(zhǎng)，20xx年銷量達(dá)到1000萬(wàn)臺(tái)，20xx年銷量預(yù)計(jì)在1500萬(wàn)臺(tái)。這其中包括本土的1000多家廠家和數(shù)十個(gè)進(jìn)口品牌，目前整個(gè)行業(yè)利潤(rùn)空間在40%--60%之間。

2.產(chǎn)品狀況

越來(lái)越多的的經(jīng)營(yíng)者感覺(jué)到了凈水器的巨大前景，紛紛加入到了凈水器市場(chǎng)的行業(yè)中來(lái)，但是，目前凈水器產(chǎn)品狀況是：

（1）生產(chǎn)凈水器的廠家都是一些小作坊式經(jīng)營(yíng)，沒(méi)有專業(yè)的設(shè)計(jì)人員和生產(chǎn)設(shè)備，沒(méi)有正規(guī)的生產(chǎn)場(chǎng)地和檢測(cè)方法，沒(méi)有完善的管理方法和營(yíng)銷體制。

（2）凈水器普遍以在各配件廠買(mǎi)一些不是很兼容的配件來(lái)組裝，質(zhì)量沒(méi)有保障，服務(wù)沒(méi)有保障。

（3）現(xiàn)在大多數(shù)廠家對(duì)消費(fèi)者的需求研究不多，對(duì)凈水器產(chǎn)品的未來(lái)走向及行業(yè)的認(rèn)識(shí)深度不夠，所以雖然目前市場(chǎng)上的凈水器產(chǎn)品種類繁多，但經(jīng)驗(yàn)和模式。而且很多廠家都是短期行為，沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略。

目前制約凈水器市場(chǎng)發(fā)展的因素主要表現(xiàn)在一下幾個(gè)方面：

凈水器國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)不完善，沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)規(guī)范。產(chǎn)品定位有局限。消費(fèi)者對(duì)凈水器缺乏認(rèn)識(shí)。產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，銷售管理不規(guī)范。凈水器核心技術(shù)掌握不足，濾芯制造缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，濾芯的更換成為凈水器發(fā)展的瓶頸。市場(chǎng)缺乏強(qiáng)有力的品牌支持，缺乏權(quán)威性的宣傳與引導(dǎo)。其他類似用途的產(chǎn)品如瓶裝，桶裝水，飲水機(jī)等的競(jìng)爭(zhēng)也是制約凈水器發(fā)展的一個(gè)不可忽略的因素。

3.競(jìng)爭(zhēng)狀況

目前從事凈水器生產(chǎn)的廠家有1000多家，總體市場(chǎng)還在增長(zhǎng)，但對(duì)凈水器市場(chǎng)營(yíng)銷，大多數(shù)廠家也都摸索階段，所以目前凈水器市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還不是很激烈，都有很大的發(fā)展空間。

二．營(yíng)銷環(huán)境分析

目前凈水器銷售市場(chǎng)始終不盡如人意。雖然市場(chǎng)年年在增長(zhǎng)，但顯然處于初級(jí)發(fā)展階段，市場(chǎng)份額不大，也沒(méi)有一個(gè)知名品牌，消費(fèi)者對(duì)此類產(chǎn)品的認(rèn)知度也偏低。

總結(jié)國(guó)內(nèi)凈水器市場(chǎng)的特點(diǎn)：

1、目前市場(chǎng)規(guī)模不大，未來(lái)前景廣闊。（正快速的發(fā)展）2、牌少（牌子多，品起步，競(jìng)爭(zhēng)不充分）。3、組（拼）裝的多，擁有自主核心技術(shù)的少。4、概念多，標(biāo)準(zhǔn)缺失。5、重銷售，不重服務(wù)。凈水器市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境目前應(yīng)該還處于一種萌生的初級(jí)階段，市場(chǎng)環(huán)境有待于拓寬

三．凈水器前景分析

目前整個(gè)行業(yè)生產(chǎn)企業(yè)1000多家，從業(yè)人員連銷售商、業(yè)務(wù)員有幾十萬(wàn)人，整個(gè)行業(yè)處于起步階段。品種五花八門(mén)，銷售方式百花齊放。主要原因是消費(fèi)者的觀念未改變，大部分潛在家庭用戶（大約95%的比例）認(rèn)為凈水器可有可無(wú)。用戶需要3—10年的市場(chǎng)教育才有可能改變觀念。與此同時(shí)，我們也發(fā)現(xiàn)，雖然凈水家電被賦予金礦的前景，但是凈水家電走上高速騰飛的時(shí)期，還有一段距離。凈水家電該如何走下去，真正擔(dān)負(fù)起凈水大使的義務(wù)，成為廣受消費(fèi)者歡迎的產(chǎn)品，是當(dāng)下值得思考的問(wèn)題。

四．營(yíng)銷戰(zhàn)略分析

凈水家電如何突破現(xiàn)階段發(fā)展的瓶頸，踏上高速發(fā)展的動(dòng)車，讓凈水家電成為家電市場(chǎng)指點(diǎn)江山的英雄，承擔(dān)起改善飲用水質(zhì)量與提升生活品質(zhì)的責(zé)任，應(yīng)該處理好以下幾點(diǎn)：

(1)企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)品牌建設(shè)，引導(dǎo)與培育消費(fèi)市場(chǎng)，讓消費(fèi)者對(duì)凈水家電有一個(gè)正確的認(rèn)知。只有在凈水家電的知識(shí)得到普及之后，才會(huì)激活潛在的龐大市場(chǎng)。

(2)加大對(duì)凈水技術(shù)的研究，解決制約凈水行業(yè)發(fā)展的瓶頸濾芯問(wèn)題，讓濾芯不再成為縈繞在人們心中的問(wèn)號(hào)。

篇2

1、特產(chǎn)超市簡(jiǎn)介：

在繁華的下沙區(qū)大學(xué)城，坐落著我們學(xué)生自己的超市，大學(xué)城特產(chǎn)超市。這是廣大在外求學(xué)的學(xué)子們所夢(mèng)寐以求的，超市面向大學(xué)城里的全體師生和外來(lái)游客、讓大家在這里就可以吃便天下。我們旨在服務(wù)同學(xué)，為同學(xué)們提供家鄉(xiāng)特產(chǎn)。解決思想之愁的方便場(chǎng)所，讓遠(yuǎn)在他鄉(xiāng)的學(xué)子吃到家鄉(xiāng)的特產(chǎn)，感受到家鄉(xiāng)的味道，讓更多的同學(xué)品嘗到不同風(fēng)味的食品

特產(chǎn)超市將分為兩層，一樓擁有十個(gè)擺放各地特產(chǎn)的貨架，盡量囊括各地的綠色特產(chǎn)讓你一次吃便天下。我們還設(shè)有地方特產(chǎn)飾品專柜。二樓是為你提供休閑的特產(chǎn)現(xiàn)做吧臺(tái)供應(yīng)現(xiàn)做新鮮特產(chǎn)和各地特色飲品，這是我們超市的特色，集休閑和購(gòu)物于一身。讓你在享受中度過(guò)購(gòu)物的旅程。

超市的管理將由我們自己負(fù)責(zé)，我們都有自己的專業(yè)知識(shí)，各個(gè)專業(yè)的人才優(yōu)勢(shì)讓我們不需要依靠別人。只有自己的超市才會(huì)全心全意地為他服務(wù)。這就是我們莫大的優(yōu)勢(shì)。所有人都會(huì)自覺(jué)地為超市的發(fā)展及時(shí)地提出方案。 超市還將嚴(yán)格把好質(zhì)量關(guān)，保證同學(xué)們的食品安全。為此我們將建立一套自己的產(chǎn)品進(jìn)貨體系。1;只和有信譽(yù)的商家合作，簽訂誠(chéng)信協(xié)議。2:檢貨部實(shí)行責(zé)任制。我們將確保所有產(chǎn)品的質(zhì)量?jī)?yōu)等。

2、融資方式：

超市的投資將由我們幾個(gè)創(chuàng)建者分擔(dān)，實(shí)行股份制，并利用國(guó)家對(duì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的優(yōu)惠政策，進(jìn)行銀行貸款。并隨著超市的發(fā)展開(kāi)展其它融資方式。當(dāng)我們始終堅(jiān)持由我們自主管理自主經(jīng)營(yíng)。3、我們的理念： 享受美味。享受文化。文化融合。文化發(fā)揚(yáng)4、我們的口號(hào)：

輕松吃遍天下，特色百味任你選5、我們的目標(biāo)： 建成具有文化特色的特產(chǎn)超市，以先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念，把特產(chǎn)超市變成同學(xué)們的"家".讓同學(xué)們更好地了解其他地方的文化，傳播各地方的文化特色， 促進(jìn)全國(guó)各省市地區(qū)的文化交流，讓中國(guó)的傳統(tǒng)文化在大學(xué)生中發(fā)揚(yáng)光大。同時(shí)希望超市的發(fā)展可以為更多的同學(xué)提供兼職工作。我們的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃是在5年后可以發(fā)展成為連鎖超市。

團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)

公司性質(zhì)：

組織結(jié)構(gòu)：公司初期及中期采取直線制組織形式，組織結(jié)構(gòu)圖如下：

部門(mén)職能：

總經(jīng)理：負(fù)責(zé)公司全面工作。負(fù)責(zé)超市的發(fā)展規(guī)劃、系統(tǒng)分析，制定和實(shí)施發(fā)展策略；推動(dòng)各項(xiàng)管理規(guī)章、制度的建設(shè)和完善；定期對(duì)公司運(yùn)營(yíng)情況作效益分析和評(píng)估；對(duì)各部門(mén)工作進(jìn)行整體協(xié)調(diào)、安排部署及最終審核；協(xié)調(diào)激勵(lì)各部門(mén)的工作；設(shè)計(jì)一套適合公司的人員規(guī)劃方案（與公司的發(fā)展方向及顧客流量相符的方案）設(shè)計(jì)合理的工資制度。

秘書(shū)部：負(fù)責(zé)人員招聘、選拔、培訓(xùn)及考核；負(fù)責(zé)擬訂并組織實(shí)施超市工作制度；負(fù)責(zé)各項(xiàng)公文的督辦，公文檔案（特產(chǎn)的相關(guān)資料、會(huì)員信息系統(tǒng)）管理、文印等工作；負(fù)責(zé)庫(kù)存管理（超市將建立一個(gè)入庫(kù)、出庫(kù)的管理系統(tǒng)）；處理顧客的投訴，處理超市出現(xiàn)的一些應(yīng)急情況。負(fù)責(zé)員工工資的統(tǒng)計(jì)發(fā)放工作；對(duì)日常財(cái)務(wù)收支進(jìn)行監(jiān)督管理。

營(yíng)銷部：負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研工作，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，建立健全信息采集渠道，據(jù)此做出合理的市場(chǎng)推廣策略；負(fù)責(zé)公司的各項(xiàng)宣傳工作，對(duì)外樹(shù)立特產(chǎn)超市的形象，搜集消費(fèi)者的意見(jiàn)，適時(shí)做出相應(yīng)的營(yíng)銷策略。

采購(gòu)質(zhì)檢部：根據(jù)超市內(nèi)部制定的質(zhì)量管理制度及我們特有的產(chǎn)品進(jìn)貨體系，負(fù)責(zé)貨物的采購(gòu)，與供應(yīng)商的聯(lián)系，質(zhì)量檢測(cè)的工作；負(fù)責(zé)入庫(kù)管理，倉(cāng)庫(kù)的貨物的定期質(zhì)量檢測(cè)。

財(cái)務(wù)部：制定特產(chǎn)店的財(cái)務(wù)管理制度，并組織實(shí)施；負(fù)責(zé)日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)會(huì)計(jì)登記工作，配合市場(chǎng)部制定各項(xiàng)投資財(cái)務(wù)計(jì)劃，對(duì)財(cái)務(wù)進(jìn)行預(yù)結(jié)算并制定各種相關(guān)財(cái)務(wù)報(bào)表；對(duì)特產(chǎn)店的各項(xiàng)投資做出正確的風(fēng)險(xiǎn)分析，參與制定店的總體發(fā)展戰(zhàn)略。

市場(chǎng)分析

市場(chǎng)環(huán)境的分析是產(chǎn)品進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)的首要工作。只有，市場(chǎng)環(huán)境分析正確了，才能做出正確的產(chǎn)品策略和戰(zhàn)略，才能取得成功。市場(chǎng)環(huán)境又分為微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。

宏觀環(huán)境分析：

1、經(jīng)濟(jì)環(huán)境：

A、市場(chǎng)背景：（1）、據(jù)估計(jì)現(xiàn)在在杭州就讀的大學(xué)生大約有89萬(wàn)，而每逢節(jié)假日回家會(huì)購(gòu)買(mǎi)土特產(chǎn)的人口比例達(dá)50%以上。（2）、杭州作為風(fēng)景秀麗的文化古都，每年來(lái)杭旅游的人數(shù)也越來(lái)越多。（3）、來(lái)自五湖四海的學(xué)子，對(duì)不同地域的特產(chǎn)自然是有著強(qiáng)烈的好奇心和購(gòu)買(mǎi)欲。

B、市場(chǎng)環(huán)境分析：（1）、現(xiàn)在市場(chǎng)上的特產(chǎn)銷售特別混亂，如沒(méi)有廠名廠址的三無(wú)產(chǎn)品，包裝低劣、檔次不夠，假冒現(xiàn)象嚴(yán)重、管理不規(guī)范，價(jià)格、回扣的現(xiàn)象也很嚴(yán)重。因此消費(fèi)者對(duì)特產(chǎn)的印象不是很好。（2）、很多正宗特產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)在基本形成了區(qū)域品牌，由于地區(qū)保護(hù)和管理的復(fù)雜性，特產(chǎn)的價(jià)格一般較高，作為在校大學(xué)生，并沒(méi)有足夠的經(jīng)濟(jì)能力購(gòu)買(mǎi)過(guò)度包裝的高價(jià)產(chǎn)品。

C、商業(yè)機(jī)會(huì)：較少的特產(chǎn)專賣店和大型購(gòu)物商場(chǎng)形成了特產(chǎn)專賣的壟斷，而我們的企業(yè)主要面向的消費(fèi)人群是在校大學(xué)生，所以產(chǎn)品價(jià)格合理。這就造就了我們特產(chǎn)專賣店的生存和潛力。

D、市場(chǎng)潛力：（1）、現(xiàn)在在校大學(xué)生人數(shù)逐年增多，并且總體的消費(fèi)水平也不斷提高。（2）、下沙高教園區(qū)特產(chǎn)專賣店較少。

E、消費(fèi)結(jié)構(gòu)：恩格爾系數(shù)降低到37.3%,這反映國(guó)民生活水平的大大的提高了，大學(xué)生的月平均生活費(fèi)也有所增加。本次調(diào)查結(jié)果顯示，雖然消費(fèi)者家庭飲食支出占消費(fèi)總支出的比重降低了，但其飲食的總消費(fèi)量是增加的，而且人們?cè)絹?lái)越追求綠色健康食品。

F、人口文化教育情況：在校大學(xué)生是接受過(guò)高等教育的，他們的文化素質(zhì)高于一般民眾，他們對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量及品牌有著比較明確的追求。他們對(duì)環(huán)保有著比較深的認(rèn)識(shí)。

2、政治環(huán)境：政府支持大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)，提供了一系列優(yōu)惠政策。

（1）免收個(gè)體戶工商注冊(cè)費(fèi)

（2）免收稅務(wù)登記證木工費(fèi)

（3）免收民辦非企業(yè)單位登記費(fèi)

（4）免收勞動(dòng)合同簽證費(fèi)

3、技術(shù)環(huán)境

科學(xué)技術(shù)發(fā)展。在這個(gè)高速信息時(shí)代，我國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品加工技術(shù)和農(nóng)產(chǎn)品的養(yǎng)殖技術(shù)在不斷的發(fā)展。這就使得我們企業(yè)的未來(lái)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。農(nóng)產(chǎn)品的加工技術(shù)使得我們企業(yè)產(chǎn)品的統(tǒng)一化和品牌化走的更順，我們致力于建立一家適合高教園區(qū)特點(diǎn)的特產(chǎn)專賣企業(yè)。

4、自然環(huán)境

杭州經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，交通條件也不斷地改善，高速網(wǎng)遍布杭州各個(gè)地區(qū)。這就使得我們企業(yè)能夠?yàn)橄M(fèi)者提供來(lái)自全國(guó)各地的各種各樣的特色農(nóng)產(chǎn)品。

微觀環(huán)境分析："7+1"特產(chǎn)專賣店簡(jiǎn)介：以打造"優(yōu)質(zhì)農(nóng)家特產(chǎn)專賣"第一品牌為目標(biāo)，是以經(jīng)營(yíng)各地各種各類農(nóng)村特產(chǎn)專營(yíng)性質(zhì)的商業(yè)店鋪，重質(zhì)量，守信譽(yù)，價(jià)格實(shí)惠，我店還將以獨(dú)特的經(jīng)驗(yàn)方式和完善的管理體系發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)，以100%農(nóng)家土特產(chǎn)為主打產(chǎn)品，并以收取各地農(nóng)家特產(chǎn)精華，以原汁原味的產(chǎn)品，精益求精的質(zhì)量，令人心動(dòng)的價(jià)格，將農(nóng)家特色優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品在店內(nèi)一一展現(xiàn)，讓你只需走進(jìn)店內(nèi)， 即有一種鄉(xiāng)音撲面而來(lái)，您可以饑渴嘗盡各種正中的農(nóng)家美味，感受其間淳樸鄉(xiāng)風(fēng)。

不斷總結(jié)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)市場(chǎng)變化和消費(fèi)者需求的變化制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略；合理調(diào)配人手，加強(qiáng)專業(yè)人員培訓(xùn)，以更好的服務(wù)態(tài)度彌補(bǔ)其他方面的不足。

不斷擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)規(guī)模，增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力；以創(chuàng)新性的發(fā)展構(gòu)想吸引更多投資商的青睞；從各個(gè)層次消費(fèi)者的需求著手，不斷擴(kuò)大客源；發(fā)展到一定規(guī)模之后，可以建設(shè)自己的產(chǎn)品基地以及運(yùn)輸團(tuán)隊(duì)。

不斷總結(jié)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)市場(chǎng)變化和消費(fèi)者需求的變化制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略；合理調(diào)配人手，加強(qiáng)專業(yè)人員培訓(xùn)，以更好的服務(wù)態(tài)度彌補(bǔ)其他方面的不足。 不斷擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)規(guī)模，增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力；以創(chuàng)新性的發(fā)展構(gòu)想吸引更多投資商的青睞；從各個(gè)層次消費(fèi)者的需求著手，不斷擴(kuò)大客源；發(fā)展到一定規(guī)模之后，可以建設(shè)自己的產(chǎn)品基地以及運(yùn)輸團(tuán)隊(duì)。

四、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

競(jìng)爭(zhēng)分析就是對(duì)現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)者和潛在的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行分析，對(duì)這些競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)進(jìn)行分析，從而得出我們產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里，從而做出有效的競(jìng)爭(zhēng)策略。

1、直接競(jìng)爭(zhēng)者

目前下沙各高校周圍專營(yíng)特產(chǎn)銷售的店鋪相對(duì)較少，但零散的競(jìng)爭(zhēng)者的威脅卻不容小覷。它們主要是指網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)的各地特產(chǎn)銷售店，以及一些大中型百貨超市中的特產(chǎn)銷售。

（1）網(wǎng)上特產(chǎn)銷售店。

目前淘寶網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)特產(chǎn)銷售的網(wǎng)上商店數(shù)量超過(guò)百家，還有快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。這些商店倚靠各種有利資源：如靠近產(chǎn)品生產(chǎn)地，自己本身就擁有制造產(chǎn)品的工廠，商店為某農(nóng)特產(chǎn)公司的網(wǎng)上特許經(jīng)營(yíng)等等。它們的產(chǎn)品與我公司的產(chǎn)品較為接近，從長(zhǎng)期看是我公司的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

（2）大中型百貨超市。

下沙高教園區(qū)有著物美、都尚、聯(lián)華等大型百貨超市。這些超市實(shí)力強(qiáng)大，經(jīng)營(yíng)規(guī)模龐大，銷售渠道完善，營(yíng)銷能力強(qiáng)，廣告投入巨大，擁有一整套比較完善的產(chǎn)業(yè)鏈，更具有較為完善的質(zhì)量管理體系。中型的百貨超市分散存在于各高校的附近地區(qū)，與大型超市相比它們規(guī)模較小，一般處于2、3級(jí)市場(chǎng)，但是同樣擁有較為完善的經(jīng)營(yíng)理念和客源基礎(chǔ)。它們的共同不足是經(jīng)營(yíng)泛而不精，是我們的次要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

（3） 目前市場(chǎng)上還沒(méi)有一家專營(yíng)各地特產(chǎn)銷售的商店具有品牌效益，說(shuō)明在下沙地區(qū)此行業(yè)正處于啟蒙起步階段。

2、潛在競(jìng)爭(zhēng)者

特產(chǎn)經(jīng)營(yíng)分散，進(jìn)入門(mén)檻低，所以部分副食品零售行業(yè)都有可能是我們的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

3、競(jìng)爭(zhēng)者分析：

名稱

Strength

優(yōu)勢(shì)

Weakness

劣勢(shì)

網(wǎng)上土特產(chǎn)商店

1. 經(jīng)營(yíng)成本低，經(jīng)營(yíng)靈活。

2. 新興渠道，購(gòu)買(mǎi)方便。

3. 占有地利等資源優(yōu)勢(shì)。

4. 價(jià)格相對(duì)實(shí)體店要便宜些。

1. 種類不全，特色性不夠。

2. 顧客無(wú)法接觸到實(shí)體，對(duì)質(zhì)量安全存在顧慮。

3. 網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物存在風(fēng)險(xiǎn)。

4. 難以形成規(guī)模企業(yè)。

大中型百貨超市

1. 管理規(guī)范，資本雄厚。

2. 全國(guó)連鎖，地理優(yōu)越。

3. 價(jià)格適中，消費(fèi)者從屬?gòu)谋娰?gòu)買(mǎi)力強(qiáng)。

4. 營(yíng)銷、廣告投入大，具有品牌效益。

1. 規(guī)模龐大，應(yīng)變能力弱。

2. 產(chǎn)品雜而不精。

3. 經(jīng)營(yíng)成本、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)高。

4. 本地特產(chǎn)居多，產(chǎn)品種類不夠豐富。

4、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：

（1）競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略為：通過(guò)提供最多種類最優(yōu)質(zhì)量最高性價(jià)比的產(chǎn)品為顧客提供最大的便利。

（2）戰(zhàn)略定位為：為顧客提供最大的滿意度。

（3）顧客價(jià)值簡(jiǎn)略分析：

5、采取的基本競(jìng)爭(zhēng)性戰(zhàn)略為：

（1）差異化戰(zhàn)略：所謂差異化就是要差別與市場(chǎng)是大部分的產(chǎn)品，如果與其他產(chǎn)品基本同質(zhì)，那就毫無(wú)特色可言。公司真正的核心"特色"也無(wú)法成為賣點(diǎn)，最終公司也難逃被淘汰的命運(yùn)。所以我們將在產(chǎn)品的選擇上下足功夫，首先在產(chǎn)品上尋求支撐點(diǎn)，尋求特色。我們售賣的產(chǎn)品將以來(lái)自各地最具特色及擁有較多好評(píng)的特產(chǎn)為最主要的產(chǎn)品來(lái)源。在經(jīng)營(yíng)銷售的同時(shí)，我們也會(huì)根據(jù)市場(chǎng)走向及顧客的偏好程度來(lái)及時(shí)調(diào)整進(jìn)貨類別與方式。

（2） 文化、體驗(yàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略：下沙各大高校的大學(xué)生來(lái)自全國(guó)各省市各地區(qū)。每個(gè)地區(qū)的特色產(chǎn)品各有不同。通過(guò)銷售各地區(qū)的特產(chǎn)可以滿足不同地區(qū)學(xué)生的需求，并且為學(xué)生增加了體驗(yàn)別的地區(qū)不一樣的飲食風(fēng)格的機(jī)會(huì)?？梢詮牟糠謱W(xué)生懷念家鄉(xiāng)小吃特產(chǎn)這一理念出發(fā)，滿足更多顧客的需求的同時(shí)贏取更多客源。

五、營(yíng)銷策略

1、商品介紹

特產(chǎn)超市的產(chǎn)品當(dāng)然是全國(guó)各地有名的特產(chǎn)，如桂林特產(chǎn)（桂林腐竹、桂林酥糖） 、河南特產(chǎn)（新鄭紅棗） 、xq特產(chǎn)（烏梅）湖南特產(chǎn)，江西特產(chǎn)，甘肅特產(chǎn)等。我們將會(huì)以高質(zhì)量的產(chǎn)品奉獻(xiàn)給顧客。

超市將會(huì)有自己的包裝袋，申請(qǐng)自己的商標(biāo)，保證令顧客買(mǎi)的放心，吃的舒心。

2、特產(chǎn)的目標(biāo)市場(chǎng)分析

目標(biāo)市場(chǎng)定位——大學(xué)城內(nèi)的學(xué)生

此次我們針對(duì)特產(chǎn)超市的建立做了一次市場(chǎng)調(diào)查，在大學(xué)城10所高校派發(fā)問(wèn)卷，并在網(wǎng)上做調(diào)查。多數(shù)的大學(xué)生表示如果有大學(xué)城特產(chǎn)的話，會(huì)專門(mén)去購(gòu)買(mǎi)，并推薦朋友去。從問(wèn)卷調(diào)查中可見(jiàn)該市場(chǎng)需求量大，而且市場(chǎng)潛力大。

3、特產(chǎn)營(yíng)銷機(jī)會(huì)和對(duì)策分析

（1）價(jià)格

在問(wèn)卷中我們也對(duì)定價(jià)做了調(diào)查，多數(shù)學(xué)生表示每次的消費(fèi)將會(huì)在30元左右，所我們的價(jià)格定位將會(huì)充分考慮到學(xué)生的消費(fèi)能力，以合理的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)吸引顧客。還會(huì)采用會(huì)員制與普通制兩種經(jīng)營(yíng)模式，價(jià)格適中，除了為會(huì)員提供超值服務(wù)外，普通消費(fèi)者同樣能享受到物美價(jià)廉的服務(wù)。

（2）銷售渠道

銷售渠道擬定有二種：超市內(nèi)銷售，送貨上門(mén)服務(wù)。一次性消費(fèi)滿一定金額就可申請(qǐng)成為我們的會(huì)員，會(huì)員憑借會(huì)員卡以后消費(fèi)將享受會(huì)員價(jià)。具體消費(fèi)金額是多少才能成為我們的會(huì)員會(huì)視具體情況而定。

（3）推廣策略

1.開(kāi)業(yè)初期打折扣。新店開(kāi)張，顧客都不了解我們是做什么生意的，而且對(duì)我們的東西不了解不熟悉，因此我們推出打折扣，可以讓顧客進(jìn)一步了解我們的店，如果顧客覺(jué)得好吃而且很有意思，以后也會(huì)常來(lái)光顧我們。

2.優(yōu)惠券發(fā)放。因?yàn)槲覀兯槍?duì)的消費(fèi)主體是學(xué)生，趁我們新店剛開(kāi)張，我們?nèi)ブ車鷮W(xué)校附近進(jìn)行發(fā)放優(yōu)惠券來(lái)吸引學(xué)生們的光臨。

3.發(fā)放廣告單。我們可以派人道學(xué)校周圍進(jìn)行發(fā)放廣告單，讓顧客知道新開(kāi)了一家"特產(chǎn)超市",在廣告單中宣傳超市的特色。

4.節(jié)日促銷活動(dòng)。我們針對(duì)以下節(jié)日進(jìn)行促銷活動(dòng)——元旦、情人節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、七夕情人節(jié)、教師節(jié)，中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)、圣誕節(jié)。

篇3

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，我國(guó)中小商業(yè)銀行生存在國(guó)有大型商業(yè)銀行和外資銀行的雙重壓力之下。不可否認(rèn)，中小商業(yè)銀行從成立至今已經(jīng)得到了長(zhǎng)足的發(fā)展。然而面對(duì)著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，如何根據(jù)自身的特點(diǎn)，在市場(chǎng)中找到自己的立足之地，就成了銀行需要重點(diǎn)思考的問(wèn)題。中小商業(yè)銀行市場(chǎng)定位的研究，對(duì)提高中小商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)力有著重要的意義。

一、中小商業(yè)銀行市場(chǎng)定位戰(zhàn)略

市場(chǎng)定位就是指中小商業(yè)銀行為自己在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上找到有利于自身生存和發(fā)展的適當(dāng)位置，使自己的各個(gè)方面能在客戶心目中留下別具一格的商業(yè)銀行形象和值得購(gòu)買(mǎi)的金融產(chǎn)品的印象的過(guò)程。中小商業(yè)銀行市場(chǎng)定位的內(nèi)容包括競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略定位、顧客定位、產(chǎn)品定位和形象定位。找到準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位要通過(guò)中小商業(yè)銀行的市場(chǎng)環(huán)境分析、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇等等作為基礎(chǔ)，最后確定市場(chǎng)定位戰(zhàn)略。準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位對(duì)中小商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展有著重要的意義，它有利于中小商業(yè)銀行提高經(jīng)營(yíng)水平，走內(nèi)涵式發(fā)展道路，提高中小商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)力，使中小商業(yè)銀行能夠應(yīng)對(duì)外資銀行和國(guó)有商業(yè)銀行的雙重挑戰(zhàn)。

二、中小商業(yè)銀行市場(chǎng)定位現(xiàn)狀

中小商業(yè)銀行已經(jīng)成為我國(guó)銀行業(yè)乃至國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展不可缺少的重要組成部分。我國(guó)中小商業(yè)銀行在建立至今的發(fā)展過(guò)程中，一直將其業(yè)務(wù)定位于資金批發(fā)業(yè)務(wù)，以從事對(duì)公業(yè)務(wù)為主，區(qū)域定位于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大中城市，在經(jīng)營(yíng)中把開(kāi)發(fā)大客戶作為業(yè)務(wù)的發(fā)展重點(diǎn)，造成貸款投向主要集中于交通、電信、電力、煙草等大系統(tǒng)和大行業(yè)。中小商業(yè)銀行的這種定位現(xiàn)狀，反映出我國(guó)中小商業(yè)銀行市場(chǎng)定位中的很多缺陷：對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境研究不夠，未能完全認(rèn)識(shí)到銀行營(yíng)銷活動(dòng)所處的環(huán)境；市場(chǎng)細(xì)分流于形式，難以發(fā)現(xiàn)補(bǔ)缺市場(chǎng)；對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的評(píng)估不夠深入，目標(biāo)市場(chǎng)選擇存在誤區(qū)；定位缺乏差別，跟風(fēng)現(xiàn)象嚴(yán)重；競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略定位雷同以及產(chǎn)品缺乏內(nèi)涵式創(chuàng)新等等。我國(guó)中小商業(yè)銀行市場(chǎng)定位戰(zhàn)略中存在的這些問(wèn)題，加大了中小商業(yè)銀行的機(jī)會(huì)成本；增加了市場(chǎng)中的交易成本；影響中小商業(yè)銀行核心競(jìng)爭(zhēng)能力的提高；難以培養(yǎng)高忠誠(chéng)度的客戶；扭曲市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)行為，嚴(yán)重的影響了中小商業(yè)銀行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

三、中小商業(yè)銀行營(yíng)銷環(huán)境分析

中小商業(yè)銀行要進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，應(yīng)當(dāng)按照市場(chǎng)定位的步驟，從環(huán)境分析入手，只有明確了自己所處的環(huán)境，才能夠抓住機(jī)會(huì)，消除威脅，充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)力的提高。目前隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)金融的發(fā)展，中小商業(yè)銀行在市場(chǎng)中存在著以下這樣一些機(jī)會(huì)：首先，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速增長(zhǎng)使得市場(chǎng)繁榮，企業(yè)融資需求的增加給中小商業(yè)銀行的發(fā)展提供了契機(jī)；其次，我國(guó)金融改革的深化發(fā)展也為中小商業(yè)銀行提供了有利的條件；最后，個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)的成熟也為中小商業(yè)銀行的發(fā)展帶來(lái)新的業(yè)務(wù)空間。

同時(shí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，中小商業(yè)銀行也面臨著諸多的威脅：隨著國(guó)有商業(yè)銀行改革的深化發(fā)展，中小商業(yè)銀行原來(lái)具有的體制優(yōu)勢(shì)越來(lái)越不明顯，而資源規(guī)模上的劣勢(shì)卻逐漸凸現(xiàn)；同樣，外資銀行的進(jìn)入又進(jìn)一步加大了中小商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)壓力，外資銀行在管理、規(guī)模、體制、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及國(guó)際網(wǎng)絡(luò)方面，都具有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，給中小商業(yè)銀行帶來(lái)很大的沖擊。

從中小商業(yè)銀行自身?xiàng)l件來(lái)分析，中小商業(yè)銀行與其他銀行相比，具有一定的優(yōu)勢(shì)：體制優(yōu)勢(shì)明顯，產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)清晰；與地方關(guān)系緊密；資本補(bǔ)充機(jī)制渠道廣泛；具有科技運(yùn)用的后發(fā)優(yōu)勢(shì)；我國(guó)銀行業(yè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)規(guī)模經(jīng)濟(jì)特征不明顯。但中小商業(yè)銀行也存在著一定的劣勢(shì)：公眾信譽(yù)度低于國(guó)有商業(yè)銀行、網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍小，中間業(yè)務(wù)、表外業(yè)務(wù)操作缺乏經(jīng)驗(yàn)、缺少有力的政策支持等等。在全面了解中小商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)環(huán)境以及目前中小商業(yè)銀行市場(chǎng)定位中存在的缺陷之后，我們就可以得到中小商業(yè)銀行市場(chǎng)定位的基本思路。所以中小商業(yè)銀行應(yīng)強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)，抓住機(jī)會(huì)，從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝。

四、中小商業(yè)銀行市場(chǎng)定位策略選擇

我國(guó)中小商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)自身的條件和所處的營(yíng)銷環(huán)境，采取相應(yīng)的策略進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，以提高自己的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。首先，中小商業(yè)銀行的市場(chǎng)定位應(yīng)當(dāng)建立在對(duì)市場(chǎng)科學(xué)細(xì)分的基礎(chǔ)之上。在實(shí)踐中的具體措施就是要求中小商業(yè)銀行在個(gè)人市場(chǎng)劃分的過(guò)程中，改變過(guò)去劃分因素單一的狀況，利用多重變量多次劃分市場(chǎng)，以便找到新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)；在對(duì)企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)加入新的劃分因素，如企業(yè)生命周期、企業(yè)信用等級(jí)等等，使銀行更加了解企業(yè)的不同需求，以便實(shí)施產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。其次，中小商業(yè)銀行應(yīng)全面評(píng)價(jià)子市場(chǎng)，選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)。中小商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)設(shè)法獲取自身資源情況、客戶信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的資料，通過(guò)這些資料的分析，就可以全面評(píng)價(jià)已經(jīng)細(xì)分過(guò)的市場(chǎng)。在評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，中小商業(yè)銀行應(yīng)采取集中性策略選取目標(biāo)市場(chǎng)。把自己的力量集中在幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上，實(shí)行密集型經(jīng)營(yíng)，這樣可以使中小商業(yè)銀行在較小的細(xì)分市場(chǎng)上占有較大的份額，從而形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。最后，中小商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)在選定目標(biāo)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，對(duì)整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行科學(xué)明確的市場(chǎng)定位，確立自己今后一段時(shí)期內(nèi)的經(jīng)營(yíng)方式和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

1、戰(zhàn)略定位于市場(chǎng)補(bǔ)缺型，逐漸放棄跟隨型戰(zhàn)略。有很多中小商業(yè)銀行看到了自身和國(guó)有商業(yè)銀行的差距，大多數(shù)采取了市場(chǎng)跟隨型的定位戰(zhàn)略。這樣做的好處在于節(jié)約了定位中的營(yíng)銷成本，但帶給中小商業(yè)銀行的是越來(lái)越微薄的市場(chǎng)利潤(rùn)空間。中小商業(yè)銀行通過(guò)十幾年的發(fā)展，已經(jīng)具備了一定的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力以及客戶分析能力，如果依然采取盲目的市場(chǎng)跟隨戰(zhàn)略，則將處于國(guó)有商業(yè)銀行的重壓之下，生存壓力會(huì)進(jìn)一步加大。如果采取補(bǔ)缺型戰(zhàn)略，則是選擇進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)，成為小市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)者，在該市場(chǎng)中建立并提高顧客忠誠(chéng)度。出色的市場(chǎng)補(bǔ)缺戰(zhàn)略抓住了新的利潤(rùn)成長(zhǎng)點(diǎn)，有利于中小商業(yè)銀行發(fā)現(xiàn)先機(jī)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得主動(dòng)。

2、調(diào)整客戶定位策略，重視中小企業(yè)、社區(qū)服務(wù)和個(gè)人客戶。中小商業(yè)銀行的客戶定位，就是對(duì)商業(yè)銀行服務(wù)對(duì)象的選擇，是市場(chǎng)細(xì)分的延伸和體現(xiàn)。對(duì)于我國(guó)中小商業(yè)銀行來(lái)講，客戶定位應(yīng)注重以下三個(gè)方面：

（1）加強(qiáng)對(duì)中小企業(yè)的支持與服務(wù)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，在國(guó)有商業(yè)銀行的改革推進(jìn)和外資銀行的沖擊下，中小銀行從現(xiàn)有的市場(chǎng)中“分羹”的可能性越來(lái)越小，客戶和銀行將為了自身的發(fā)展，需要更多地自主選擇合作對(duì)象，中小商業(yè)銀行被大的優(yōu)質(zhì)客戶選擇合作的可能性將逐步降低。而另一個(gè)方面，因?yàn)樘幱诔跏茧A段的中小企業(yè)對(duì)金融業(yè)有強(qiáng)烈的融資需求。民營(yíng)經(jīng)濟(jì)陷入融資困難的境遇，至于一些資金需求量不大，但時(shí)間要求緊，便利性要求高的臨時(shí)性周轉(zhuǎn)資金，由于目前銀行現(xiàn)行的貸款審批程序與此不配套，難以滿足中小企業(yè)的需求。同時(shí)需要注意的是，由于中小企業(yè)本身的發(fā)展具有很多的不確定性因素，所以銀行在給中小企業(yè)提供相關(guān)的金融服務(wù)的時(shí)候，一定要加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)的控制，嚴(yán)格把關(guān)，更要在業(yè)務(wù)中貫徹審慎原則，認(rèn)真研究避險(xiǎn)策略。在貼近地方企業(yè)的業(yè)務(wù)中，應(yīng)該以科學(xué)的財(cái)務(wù)分析為依據(jù)，堅(jiān)決杜絕指令性貸款、強(qiáng)制性貸款，防止加大中小商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。中小商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以效益為目標(biāo)，發(fā)現(xiàn)、培育和支持一批有市場(chǎng)、有效益、有潛力、有信用的優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)客戶群，培養(yǎng)客戶對(duì)中小銀行品牌的忠誠(chéng)度。

（2）重視為社區(qū)發(fā)展服務(wù)。根據(jù)銀行社區(qū)相互作用的觀點(diǎn),中小銀行較之于大銀行更能夠提供銀行社區(qū)相互作用所需的“親和性”。因?yàn)橥ㄟ^(guò)這種聯(lián)系有助于解決貸款決策中的信息不對(duì)稱問(wèn)題：一些潛在貸款申請(qǐng)者特征是由其所在社區(qū)經(jīng)濟(jì)社會(huì)環(huán)境和特定資產(chǎn)決定的,特定資產(chǎn)的價(jià)值在任何時(shí)候都可能反應(yīng)社區(qū)內(nèi)各類經(jīng)濟(jì)主體的個(gè)人收入流量和財(cái)富水平。社區(qū)具有“溢出”效應(yīng)，中小銀行和所在社區(qū)天然的親和性，必然會(huì)使這種“溢出”效應(yīng)得到充分發(fā)揮，有利于提高信貸評(píng)估質(zhì)量、降低評(píng)估成本。

（3）重視個(gè)人客戶。自我國(guó)對(duì)外開(kāi)放以來(lái)，一個(gè)富裕階層正在我國(guó)逐步形成。隨著我國(guó)商品經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，先富起來(lái)的隊(duì)伍還在不斷壯大。他們渴望銀行向他們提供全面周到、細(xì)致入微的個(gè)人理財(cái)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人財(cái)富的有效保值和增值，因而我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)已存在較大的現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)需求。個(gè)人銀行業(yè)務(wù)具有客戶廣泛、風(fēng)險(xiǎn)分散、利潤(rùn)穩(wěn)定等特點(diǎn)，能夠有效降低全行整體經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。因此，在目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、各種不確定性因素增大的情況下，發(fā)展個(gè)人銀行業(yè)務(wù)將有利于優(yōu)化銀行資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)，提高存款的穩(wěn)定性，分散業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，提高盈利水平，實(shí)現(xiàn)銀行可持續(xù)發(fā)展。

篇4

關(guān)鍵詞：壽險(xiǎn)業(yè)；營(yíng)銷環(huán)境

近年來(lái)，隨著徐州經(jīng)濟(jì)發(fā)展，徐州壽險(xiǎn)行業(yè)也獲得了迅速發(fā)展，壽險(xiǎn)公司與壽險(xiǎn)品種也不斷出現(xiàn)，環(huán)境因素的這種變化，使得壽險(xiǎn)企業(yè)面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷的外部環(huán)境分析

（一）政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境

壽險(xiǎn)是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，并隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷發(fā)展。經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)，社會(huì)對(duì)壽險(xiǎn)商品的消費(fèi)水平相對(duì)提高，壽險(xiǎn)市場(chǎng)需求增長(zhǎng)；反之，情況則相反。因此，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平對(duì)壽險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展起決定性的作用。

徐州市位于蘇北地區(qū)，2007年以來(lái)國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)健康發(fā)展，綜合實(shí)力進(jìn)一步增強(qiáng)。初步核算，2007年實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)總值1428.91億元，人均生產(chǎn)總值16258元；產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)逐步優(yōu)化；高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)增速加快，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)在改造中提升，現(xiàn)代服務(wù)業(yè)發(fā)展明顯加速；該市物價(jià)總水平保持基本穩(wěn)定。

（二）人口環(huán)境

由于壽險(xiǎn)市場(chǎng)是由具有購(gòu)買(mǎi)欲望且有購(gòu)買(mǎi)能力的人所構(gòu)成，因此，人口的數(shù)量、分布、構(gòu)成、教育程度以及這些因素的發(fā)展動(dòng)向就構(gòu)成了壽險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的人口環(huán)境。人口環(huán)境對(duì)市場(chǎng)需求的影響是深刻的，也是整體性的和長(zhǎng)遠(yuǎn)性的，因而影響壽險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)的形成和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。2008年以來(lái)徐州市人口總量保持低速增長(zhǎng)。年末該市戶籍人口934.73萬(wàn)人，比2007年末增加9.42萬(wàn)人。

城鄉(xiāng)居民生活水平進(jìn)一步提高。全年城鎮(zhèn)以上在崗職工工資總額125.20億元，在崗職工平均工資21864元；全年城市居民人均可支配收入12837元；人均消費(fèi)性支出8621元。農(nóng)村居民人均純收入4896元；人均消費(fèi)性支出3220元。

社會(huì)保障事業(yè)得到加強(qiáng)。2008年末該市城鎮(zhèn)參加基本養(yǎng)老保險(xiǎn)人數(shù)為95.17萬(wàn)人；參加失業(yè)保險(xiǎn)的人數(shù)為68.40萬(wàn)人，比2007年減少0.58萬(wàn)人；參加醫(yī)療保險(xiǎn)的人數(shù)為88.88萬(wàn)人，增加12.1萬(wàn)人。2008年末全市領(lǐng)取失業(yè)保險(xiǎn)金人數(shù)為3.26萬(wàn)人。

（三）財(cái)金保險(xiǎn)

金融運(yùn)行保持平穩(wěn)。2008年末金融機(jī)構(gòu)各項(xiàng)存款余額1193.72億元，比年初增長(zhǎng)了18.1%；金融機(jī)構(gòu)各項(xiàng)貸款余額565.06億元，比年初增長(zhǎng)了15.0%。

保險(xiǎn)事業(yè)發(fā)展較快。2008年末該市擁有保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)16個(gè)；承保額達(dá)2358.14億元，比2007年增長(zhǎng)55.1%。全年保費(fèi)收入27.53億元，比上年下降2.8%。其中財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)收入5.57億元，增長(zhǎng)35.5%；壽險(xiǎn)收入21.96億元，下降9.3%。賠付額5.20億元，比2007年增長(zhǎng)40.5%。

徐州地區(qū)近年來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛，人口增長(zhǎng)穩(wěn)步上升，人均消費(fèi)水平持續(xù)增長(zhǎng)，這些都為保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展提供了良好的外部空間。政府也加大對(duì)服務(wù)性行業(yè)的支持，另外壽險(xiǎn)公司在向社會(huì)提供服務(wù)保障的同時(shí)也提供了大量的就業(yè)崗位。

二、壽險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)部環(huán)境

（一）競(jìng)爭(zhēng)主體

徐州壽險(xiǎn)公司由最初的中國(guó)人壽、太平洋人壽、平安人壽，發(fā)展到現(xiàn)在的中國(guó)人壽、太平洋人壽、平安人壽、新華人壽、泰康人壽、太平人壽、民生人壽、生命人壽、合眾人壽，另外還有正在設(shè)立的嘉禾人壽、友邦人壽共計(jì)11家壽險(xiǎn)公司。競(jìng)爭(zhēng)主體的增加，加劇行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)也使得徐州的壽險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)更加繁榮，同時(shí)也豐富了居民的選擇空間和購(gòu)買(mǎi)空間，并且有利于保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)更加完善的發(fā)展。相信隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)改革進(jìn)一步的深入，徐州壽險(xiǎn)市場(chǎng)將會(huì)更加的有序和規(guī)范。

由圖1可以看出，在目前的徐州保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體中，中國(guó)人壽依然位居龍頭老大地位，太平洋和平安發(fā)展相對(duì)穩(wěn)健，隨著競(jìng)爭(zhēng)主體的不斷增加，部分公司的市場(chǎng)份額有所削弱，新進(jìn)入主體在努力開(kāi)拓業(yè)務(wù)，并取得了一定的發(fā)展。

（二）行業(yè)銷售狀況分析

隨著保險(xiǎn)業(yè)的深入發(fā)展，整個(gè)壽險(xiǎn)由最初的直銷到營(yíng)銷機(jī)制的引入，到現(xiàn)在新興的銀行保險(xiǎn)的巨大發(fā)展。大部分的壽險(xiǎn)公司都將自己的業(yè)務(wù)劃分為3大板塊：團(tuán)體保險(xiǎn)（保費(fèi)為21423.57萬(wàn)元）；個(gè)人保險(xiǎn)（保費(fèi)為93419.51萬(wàn)元）；銀行保險(xiǎn)（保費(fèi)為64029.92萬(wàn)元）。險(xiǎn)種也由最初的單一的一般壽險(xiǎn)發(fā)展到現(xiàn)在分紅險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)、投連險(xiǎn)等多險(xiǎn)種。目前行業(yè)中，個(gè)人保險(xiǎn)仍然是各家公司的業(yè)務(wù)之重，銀行保險(xiǎn)由2001年底發(fā)展到今天有了長(zhǎng)足的進(jìn)步。圖2為2007年各壽險(xiǎn)公司3大板塊銷售狀況：

從圖2可以看出，在徐州的個(gè)人保險(xiǎn)市場(chǎng)中國(guó)人壽以絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)牢牢地控制了市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)，而太保和平安則是個(gè)人保險(xiǎn)市場(chǎng)的主力軍，其他一些公司在個(gè)人保險(xiǎn)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)并不是十分明顯，僅僅是作為一個(gè)市場(chǎng)跟隨者的角色。在團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，中國(guó)人壽依然處于不可動(dòng)搖的位置，其總業(yè)績(jī)是其他各家公司之和還要多，太平洋位居第二，但是業(yè)務(wù)量相差過(guò)大，平安在團(tuán)體保險(xiǎn)方面做的不如其個(gè)人保險(xiǎn)那么出色，而其他幾家公司有的因?yàn)槭袌?chǎng)開(kāi)拓，有的是市場(chǎng)新進(jìn)入者，所以業(yè)務(wù)量相對(duì)較少。銀行保險(xiǎn)作為新生事物，在短短的5年里取得了輝煌的發(fā)展。中國(guó)人壽一枝獨(dú)秀，在2008上半年的中累計(jì)保費(fèi)將近4個(gè)億，太保的保費(fèi)也過(guò)了1.5個(gè)億，但是作為銀保的先行者平安，則被其他一些規(guī)模并不大的公司超過(guò)，其中新華、泰康、太平保費(fèi)均超過(guò)2000萬(wàn)，生命也將近2000萬(wàn)，平安僅有1300萬(wàn)不到，合眾作為新進(jìn)入市場(chǎng)者，業(yè)績(jī)?cè)?50余萬(wàn)，而民生則徹底從銀保市場(chǎng)上消失。銀行保險(xiǎn)作為一個(gè)新興渠道，被所有公司所重視，如太平、生命公司個(gè)人保險(xiǎn)和團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)并不理想，但他們以銀保作為突破口，反超了老牌的平安公司。由此可以看出，未來(lái)的銀行保險(xiǎn)將成為徐州各家保險(xiǎn)公司又一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的主戰(zhàn)場(chǎng)。

（三）行業(yè)人力資源分析

壽險(xiǎn)行業(yè)能發(fā)展到今天這樣的規(guī)模，主要是兩個(gè)方面：業(yè)務(wù)發(fā)展和組織發(fā)展。而組織發(fā)展中人員是最為重要的一個(gè)問(wèn)題。從表1可以看出截至2007年7月底，徐州市各家公司的持證人員數(shù)。中國(guó)人壽作為壽險(xiǎn)業(yè)中的航母，在人員方面占有很大的優(yōu)勢(shì)，其有效的持證人員相當(dāng)于其他各家公司之和的兩倍。太平洋作為中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的老牌公司，其人員規(guī)模也是相當(dāng)可觀。平安一直走精兵之路，所以其有效人員尚不足一千。其他各家公司人員均在百人以上。

三、徐州壽險(xiǎn)市場(chǎng)存在的主要問(wèn)題分析

（一）競(jìng)爭(zhēng)主體不斷增加，公司的市場(chǎng)份額會(huì)面臨下降

隨著改革開(kāi)放的進(jìn)一步深入，中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)在逐漸與世界接軌。對(duì)金融界也有相應(yīng)的沖擊。作為金融界3架馬車的保險(xiǎn)業(yè)也受到一定的沖擊，徐州壽險(xiǎn)市場(chǎng)的主體由原來(lái)的老3家迅速增加到11家。競(jìng)爭(zhēng)主體增加了，勢(shì)必造成公司市場(chǎng)份額的下降。通過(guò)內(nèi)部市場(chǎng)環(huán)境的分析發(fā)現(xiàn)，新成立的公司往往以銀行保險(xiǎn)作為突破口。因?yàn)殂y行保險(xiǎn)可以上量，所以新成立的公司在較小成本投入的情況下，首先會(huì)選擇銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)。

（二）壽險(xiǎn)人才和壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員的流失率相對(duì)以往偏高

由于新入市場(chǎng)公司較多，往往采取的都是挖人戰(zhàn)術(shù)。這樣勢(shì)必造成公司人才流失較大。而壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員簽訂的都是合同，約束性不高。所以容易造成人員的大進(jìn)大出。

（三）壽險(xiǎn)的銷售成本相對(duì)以往較高

由于壽險(xiǎn)公司人員在銷售技能上的缺失，造成了在銷售時(shí)難以應(yīng)對(duì)客戶的局面。而為了業(yè)務(wù)的發(fā)展，公司較多會(huì)采取說(shuō)明會(huì)、答謝會(huì)以及回饋客戶禮品的形式來(lái)進(jìn)行保單的銷售。另外，由于銀行保險(xiǎn)目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還處于不完善的地步，所以在銷售成本上變得過(guò)高。

（四）險(xiǎn)種比較陳舊，保險(xiǎn)公司亟待轉(zhuǎn)型

各壽險(xiǎn)公司今年來(lái)銷售的產(chǎn)品與以往大體相同，雖然有些公司推出了很多新鮮的險(xiǎn)種，但無(wú)新的產(chǎn)品。

四、徐州壽險(xiǎn)市場(chǎng)的解決方案

第一，壽險(xiǎn)公司應(yīng)該在3大版塊上有不同的側(cè)重點(diǎn)：在個(gè)人保險(xiǎn)版塊，努力去做好隊(duì)伍建設(shè)，加大基礎(chǔ)管理，以提升人力資源；在團(tuán)體險(xiǎn)方面，維系好大客戶關(guān)系，努力開(kāi)拓新客戶；在銀行保險(xiǎn)方面，首先要夯實(shí)渠道基礎(chǔ)，在保持自己原有市場(chǎng)占有率的情況下，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額，大力發(fā)展效益型險(xiǎn)種，為市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型做好鋪墊。

第二，努力提高員工福利待遇，改革舊的薪酬體制。定崗定薪，充分發(fā)揮人才的積極性。完善員工的職級(jí)考核和晉升機(jī)制，讓員工切實(shí)感受到有更大的發(fā)展空間。同時(shí)要加強(qiáng)大業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，用企業(yè)的人文觀念和企業(yè)文化來(lái)影響員工。

第三，加大銷售技巧的培訓(xùn)，在3大版塊要形成以老帶新的局面，盡快地提升銷售人員的銷售技能。要堅(jiān)決遵守國(guó)家各項(xiàng)法規(guī)制度，做到堅(jiān)決不返傭，應(yīng)該用自己的專業(yè)去贏得客戶的尊重，要提升個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員的展業(yè)水平，不能過(guò)分依賴產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)或客戶答謝會(huì)。在銀行保險(xiǎn)方面，努力從自身做起，堅(jiān)決支持保監(jiān)委的決議，抵制商業(yè)賄賂。從長(zhǎng)期來(lái)看這是維護(hù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序，降低銷售成本的有效方法。

第四，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體的增加，各家公司競(jìng)爭(zhēng)策略的不同，各家公司的產(chǎn)品也有很大不同。壽險(xiǎn)公司可以根據(jù)市場(chǎng)變化，不斷開(kāi)發(fā)出能夠滿足市場(chǎng)需求的新產(chǎn)品。另外在沒(méi)有新產(chǎn)品的情況下，要轉(zhuǎn)變思路，用其他的辦法來(lái)刺激市場(chǎng)。如進(jìn)行產(chǎn)品的組合銷售法，將不同險(xiǎn)種組合起來(lái)，使客戶得到收益的同時(shí)也能享受高額的保障。同時(shí)還可以打破銷售渠道的界限，將團(tuán)險(xiǎn)、個(gè)人保險(xiǎn)的產(chǎn)品放到銀行保險(xiǎn)來(lái)銷售，將銀行保險(xiǎn)放到個(gè)人保險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)銷售。雖然險(xiǎn)種沒(méi)有出新，但是在各自的銷售渠道會(huì)有新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。

隨著經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，人們的收入不斷的增加，人們對(duì)保險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)消費(fèi)觀念也有了相應(yīng)的提高，這也帶來(lái)了保險(xiǎn)銷售的新。壽險(xiǎn)公司應(yīng)著眼于市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)中夯實(shí)基礎(chǔ)，同時(shí)應(yīng)學(xué)會(huì)自律，在良性競(jìng)爭(zhēng)中學(xué)會(huì)生存，共同促進(jìn)徐州壽險(xiǎn)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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篇5

移動(dòng)通信作為一個(gè)科技密集型和知識(shí)密集型的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，在競(jìng)爭(zhēng)空間日趨激烈和社會(huì)信息化發(fā)展趨勢(shì)下，必須十分重視市場(chǎng)營(yíng)銷管理，重視市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系建設(shè)。要充分根據(jù)市場(chǎng)需求的現(xiàn)狀與趨勢(shì)，制定計(jì)劃，合理有效配置資源。通過(guò)有效地滿足市場(chǎng)需求，來(lái)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在加快市場(chǎng)營(yíng)銷步伐的同時(shí)，努力建立和完善移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系，以不斷適應(yīng)新的發(fā)展形勢(shì)需要。

1目前國(guó)內(nèi)移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀

“市場(chǎng)部”這個(gè)詞走進(jìn)國(guó)內(nèi)企業(yè)還是近幾年的事，目前移動(dòng)通信企業(yè)內(nèi)部所設(shè)置的營(yíng)銷部、分銷處、運(yùn)營(yíng)部、銷售部、以及市場(chǎng)管理部等都是市場(chǎng)部的涵蓋范圍。從分營(yíng)后的中國(guó)移動(dòng)通信、中國(guó)聯(lián)通、上海光大、電信長(zhǎng)城等具有運(yùn)營(yíng)資格的運(yùn)營(yíng)商來(lái)看，中國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷做的比較大，在原先營(yíng)業(yè)廳基礎(chǔ)上，又發(fā)展了商場(chǎng)、專賣店、量販等銷售形式，給人一種規(guī)模和實(shí)力的感覺(jué)，然而市場(chǎng)知名度高，但市場(chǎng)品牌忠誠(chéng)度低；中國(guó)聯(lián)通起步晚，但市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下沒(méi)有遲到的經(jīng)營(yíng)者，只有善于經(jīng)營(yíng)的贏家，中國(guó)聯(lián)通采取分銷商網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的思路引起業(yè)內(nèi)效仿，但諸多不完善的環(huán)節(jié)也時(shí)常引起消費(fèi)者反應(yīng)；其它幾家運(yùn)營(yíng)商盡管營(yíng)銷思路很前衛(wèi)，但是制約其市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的因素較多，市場(chǎng)反應(yīng)冷淡?？梢哉f(shuō)，目前移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理是各行其道，短期行為太多，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)統(tǒng)一的規(guī)劃。從行業(yè)整個(gè)市場(chǎng)來(lái)看，我國(guó)移動(dòng)通信企業(yè)尚未真正掌握專業(yè)營(yíng)銷知識(shí)和操作技能，就其對(duì)市場(chǎng)的態(tài)度和行為而言，移動(dòng)通信企業(yè)還處于為完成短期銷售目標(biāo)而采用廣告、公關(guān)、有獎(jiǎng)銷售等促銷手段為主的促銷導(dǎo)向型階段，尚未達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向型階段。當(dāng)然，其中原因也有我國(guó)通信行業(yè)長(zhǎng)期處于壟斷階段的因素，廣大從業(yè)者沒(méi)有市場(chǎng)危機(jī)感。沒(méi)有市場(chǎng)危機(jī)感就不會(huì)產(chǎn)生市場(chǎng)營(yíng)銷緊迫感，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的認(rèn)識(shí)和努力只是在競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制下才有所轉(zhuǎn)變。就移動(dòng)通信行業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)狀態(tài)的時(shí)間和目前市場(chǎng)供需關(guān)系的狀況看，從業(yè)者的觀念和認(rèn)識(shí)的迅速提高要靠調(diào)查、分析、預(yù)測(cè)、營(yíng)銷企劃等方式來(lái)引導(dǎo)、開(kāi)拓、擴(kuò)大和滿足廣大消費(fèi)者對(duì)其服務(wù)的需求來(lái)完成，進(jìn)而達(dá)到企業(yè)整體長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，盡管尚須時(shí)日，但這是市場(chǎng)營(yíng)銷的需求和必然發(fā)展趨勢(shì)。

從市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律來(lái)看，賣方市場(chǎng)到買(mǎi)方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變往往是在市場(chǎng)開(kāi)始競(jìng)爭(zhēng)之時(shí)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈的移動(dòng)通信業(yè)而言，具有前瞻性目光的人士早已看到，初露端倪的買(mǎi)方市場(chǎng)正在形成。如何適應(yīng)市場(chǎng)、創(chuàng)造市場(chǎng)，是移動(dòng)通信企業(yè)面臨的帶有戰(zhàn)略性的問(wèn)題。移動(dòng)通信商們應(yīng)該清醒認(rèn)識(shí)到，擁有目前的市場(chǎng)并不完全意味著必然占有市場(chǎng)，還必須依靠行之有效的方式去進(jìn)行市場(chǎng)拓展，發(fā)展市場(chǎng)，創(chuàng)造市場(chǎng)，這個(gè)行之有效的方式就是建立和完善企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系。

2市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的組成和細(xì)分

從事過(guò)營(yíng)銷的人都知識(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷的表現(xiàn)是市場(chǎng)管理，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是需求管理。企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中，一般要設(shè)定一個(gè)在目標(biāo)市場(chǎng)上預(yù)期要實(shí)現(xiàn)的交易水平。然而，實(shí)際需求水平可能低于、等于、或高于這個(gè)預(yù)期的需求水平，換言之，在目標(biāo)市場(chǎng)上，可能沒(méi)有需求、需求很小或超量需求，市場(chǎng)營(yíng)銷管理就是要對(duì)付這些不同的需求，市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系就是要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理進(jìn)行科學(xué)有效組合。

根據(jù)移動(dòng)通信行業(yè)自身特點(diǎn)以及市場(chǎng)的發(fā)展情況來(lái)看，移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系應(yīng)包括五個(gè)方面：(1)市場(chǎng)需求管理；(2)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理；(3)市場(chǎng)推動(dòng)管理；(4)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境管理；(5)市場(chǎng)營(yíng)銷組織管理。這個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系就是通過(guò)創(chuàng)造建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的有益交換和聯(lián)系，以實(shí)現(xiàn)移動(dòng)通信企業(yè)的各種目標(biāo)并進(jìn)行分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制的市場(chǎng)營(yíng)銷指揮系統(tǒng)，可以說(shuō)，這個(gè)系統(tǒng)不僅是定價(jià)、分銷、促銷等單一活動(dòng)的職能行使，而是一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)運(yùn)作的中樞神經(jīng)系統(tǒng)，通過(guò)這個(gè)系統(tǒng)，企業(yè)不斷觀察市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)和評(píng)估各種變化因素，然后反饋企業(yè)，作為企業(yè)制定新戰(zhàn)略和行動(dòng)計(jì)劃的基礎(chǔ)，然后運(yùn)用新的修正過(guò)的行動(dòng)來(lái)消除阻礙目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的因素，并觀察評(píng)價(jià)客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)此作出的反應(yīng)，然后再反饋到企業(yè)使企業(yè)再次形成新的戰(zhàn)略修正方案推向市場(chǎng)，這樣形成良性循環(huán)，以達(dá)到不斷適應(yīng)市場(chǎng)，創(chuàng)造市場(chǎng)的目的。就移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的五個(gè)組成部分而言，既有機(jī)地結(jié)合，又獨(dú)立工作，每一部分又包涵著豐富的細(xì)分內(nèi)容。

2.1市場(chǎng)營(yíng)銷需求管理細(xì)分

我們知道，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是需求管理。根據(jù)市場(chǎng)需求水平、時(shí)間和性質(zhì)不同，市場(chǎng)需求一般有八種不同狀況：(1)負(fù)需求；(2)無(wú)需求；(3)潛伏需求；(4)下降需求；(5)不規(guī)則需求；(6)充分需求；(7)過(guò)量需求；(8)有害需求。從市場(chǎng)的組成要素人口、購(gòu)買(mǎi)力、購(gòu)買(mǎi)欲望來(lái)看，目前移動(dòng)通信市場(chǎng)需求狀況基本處于充分需求和潛伏需求的階段，是市場(chǎng)開(kāi)拓者應(yīng)好好把握的大好時(shí)機(jī)。

市場(chǎng)營(yíng)銷需求管理就是要對(duì)市場(chǎng)的需求狀況進(jìn)行有效管理，充分做好市場(chǎng)調(diào)查研究，深入市場(chǎng)，廣泛了解客戶、顧客、分銷商、供應(yīng)商以及廣告反應(yīng)、行業(yè)信息、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、促銷效果等有關(guān)業(yè)內(nèi)的綜合情況，廣泛搜集市場(chǎng)信息，摸準(zhǔn)市場(chǎng)的變化，找準(zhǔn)潛在市場(chǎng)及市場(chǎng)盲區(qū)和死角，做出詳盡屬實(shí)的市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告，以便企業(yè)的企劃者以此制定市場(chǎng)營(yíng)銷企劃方案，制定新業(yè)務(wù)計(jì)劃?？梢哉f(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷需求管理是企業(yè)營(yíng)銷工作的一雙眼睛。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷需求管理包括目標(biāo)市場(chǎng)分析和市場(chǎng)目標(biāo)分析兩個(gè)方面。

(1)目標(biāo)市場(chǎng)

影響移動(dòng)通信目標(biāo)市場(chǎng)的因素較多，從市場(chǎng)定位、營(yíng)銷策略、促銷政策、廣告方式、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品包裝及外形到技術(shù)先進(jìn)程度、購(gòu)買(mǎi)形式、服務(wù)態(tài)度、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、售后服務(wù)等方面都要認(rèn)真考慮。目標(biāo)市場(chǎng)變化不斷，移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商也要依據(jù)市場(chǎng)的變化不斷變化營(yíng)銷管理思路。從手機(jī)市場(chǎng)上我們可以看到，手機(jī)從當(dāng)初的組織消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)到如今的私人消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)為主，目標(biāo)市場(chǎng)的變化也引起供應(yīng)商的努力，摩托羅拉從當(dāng)初以行政機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)為主到現(xiàn)在形色多樣的各種層次手機(jī)，正是目標(biāo)市場(chǎng)使然。移動(dòng)通信商要在研究目前目標(biāo)市場(chǎng)的綜合情況時(shí)，不斷把目光投向市場(chǎng)的新變化，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)新選擇，準(zhǔn)確把握和預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求的發(fā)展動(dòng)態(tài)，才能做到有的放矢。

(2)市場(chǎng)目標(biāo)

那些收入穩(wěn)定、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和地位的人群，固然是市場(chǎng)目標(biāo)，但這些人早已是手機(jī)的擁有者，移動(dòng)通信商關(guān)注的是新增長(zhǎng)的消費(fèi)層和高消費(fèi)層新的消費(fèi)變化。市場(chǎng)永遠(yuǎn)在變化，所有穩(wěn)定都是暫時(shí)的，移動(dòng)通信市場(chǎng)也不例外。不同的消費(fèi)者有不同的變化，從行政機(jī)關(guān)公務(wù)員、企業(yè)老板到小業(yè)主、企業(yè)白領(lǐng)階層、打工仔，不同年齡不同性別，需求不同，變化也不同，興趣愛(ài)好各異，審美觀點(diǎn)有別，需要市場(chǎng)開(kāi)拓者仔細(xì)研究，區(qū)別對(duì)待，進(jìn)行準(zhǔn)確市場(chǎng)定位。這一點(diǎn)我們從外企的情況可以看出，摩托羅拉手機(jī)以厚重大方為主，為行政機(jī)關(guān)人員和高級(jí)管理者所看重；諾基亞以專業(yè)公司著稱，倡導(dǎo)科技以人為本，平均不到一周時(shí)間推出新款，其先進(jìn)的形象對(duì)新潮時(shí)尚人士和高級(jí)知識(shí)分子具有較強(qiáng)吸引力，而在全國(guó)各大媒體統(tǒng)一推出的《專業(yè)、全面、關(guān)懷》系列宣傳篇，更是把諾基亞推向大眾化市場(chǎng)；愛(ài)立信則以靈巧方便為高級(jí)商務(wù)人士所青睞；飛利浦更是以外形美觀色彩明快吸引著廣大青年消費(fèi)者。我國(guó)的科鍵、波導(dǎo)、康佳則以工薪階層大眾化為主。可以說(shuō)，這些市場(chǎng)定位都是企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)和創(chuàng)造的結(jié)果，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系科學(xué)組合所迸發(fā)出的光輝。

2.2市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理細(xì)分

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已成為當(dāng)今企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作的共識(shí)，通過(guò)建立市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)這個(gè)市場(chǎng)銷售的高速公路，大大加快了市場(chǎng)運(yùn)作周期，從而也加快了企業(yè)資金運(yùn)轉(zhuǎn)的周期。

移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)從過(guò)去單一的營(yíng)業(yè)廳到如今的分銷商、商場(chǎng)、超市、量販、專賣店等銷售渠道形式，從而連成一個(gè)高速高效的市場(chǎng)運(yùn)作網(wǎng)絡(luò)，這是移動(dòng)通信行業(yè)從窄渠道策略到寬渠道策略的轉(zhuǎn)變，也是市場(chǎng)不斷發(fā)展要求的結(jié)果。市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理就是要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效地發(fā)展、引導(dǎo)、維護(hù)、控制，要從分銷商選擇、號(hào)源配置、產(chǎn)品價(jià)格、貨款結(jié)算、返款比率、宣傳方式、服務(wù)公約等方面統(tǒng)一管理。

移動(dòng)通信商對(duì)各自的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)都有一整套自己的管理規(guī)定，需要注意的是加強(qiáng)分銷商的附加值開(kāi)發(fā)和培訓(xùn)。作為經(jīng)銷商，也應(yīng)該增加自身環(huán)節(jié)上的附加值，而這種附加值來(lái)自產(chǎn)品的售后服務(wù)和技術(shù)支持，移動(dòng)通信商今后應(yīng)把相當(dāng)多的精力用于培訓(xùn)分銷商的這種增值的能力上，讓它們擁有自己的技術(shù)支持和服務(wù)方式，最終擁有自我增值的能力，這也是網(wǎng)絡(luò)管理的發(fā)展方向。

2.3市場(chǎng)環(huán)境管理細(xì)分

像一個(gè)人離不開(kāi)周圍環(huán)境因素一樣，企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷離不開(kāi)社會(huì)環(huán)境的影響，很難想象一個(gè)整日因顧客投訴而被媒體曝光的企業(yè)能在市場(chǎng)上運(yùn)作得好。

一個(gè)良好的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)很重要。移動(dòng)通信企業(yè)作為服務(wù)行業(yè)更要注意釀造良好的社會(huì)環(huán)境，不但要注意人員、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政治、法律、社會(huì)、文化等市場(chǎng)宏觀環(huán)境管理，而且要注意公眾、競(jìng)爭(zhēng)者、市場(chǎng)、供商、分銷商、自身等微觀環(huán)境管理，移動(dòng)通信市場(chǎng)環(huán)境管理要從廣告宣傳方式、公共活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、企業(yè)形象、顧客投訴、售后服務(wù)、維修服務(wù)、行業(yè)公約等方面入手，注意處理好與行管、工商、稅務(wù)、勞動(dòng)監(jiān)察、新聞、金融、同盟者、供應(yīng)商、分銷商等單位的關(guān)系，要根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化進(jìn)行分析，做出相應(yīng)的對(duì)策。

目前移動(dòng)通信商內(nèi)部設(shè)立的投訴臺(tái)、客戶服務(wù)中心、維修點(diǎn)等部門(mén)其實(shí)都是處理好市場(chǎng)環(huán)境的體現(xiàn)。

2.4市場(chǎng)推動(dòng)管理細(xì)分

市場(chǎng)的起伏往往不以企業(yè)的意愿為轉(zhuǎn)移，市場(chǎng)的大海永遠(yuǎn)也不可能風(fēng)平浪靜，如何保持市場(chǎng)高彈性的理想狀態(tài)，是商家很感興趣的事，這其中市場(chǎng)推動(dòng)管理就顯得很重要了。推動(dòng)市場(chǎng)的方法很多，就其中常用的方法探討如下。

(1)廣告推動(dòng)

廣告是推動(dòng)市場(chǎng)的試金石，有時(shí)一則成功的廣告就是一個(gè)廣闊的市場(chǎng)，然而，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的成熟和人們的消費(fèi)意識(shí)提高，人們對(duì)廣告理智看待成份占多了。從營(yíng)銷學(xué)角度講，攻破市場(chǎng)格局，要么向市場(chǎng)提供變革性的產(chǎn)品式服務(wù)，要么創(chuàng)造一種裂變式廣告，而裂變式廣告要以情突破，要富有沖擊力，鼓動(dòng)性，能夠喚起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣，同時(shí)要注意廣告媒體的選擇和廣告效果的分析，絕不可泛泛而作。

(2)促銷推動(dòng)

促銷是推動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)的一把利劍，推動(dòng)市場(chǎng)屢試不爽，促銷的關(guān)鍵在于創(chuàng)意和計(jì)劃，成功于現(xiàn)場(chǎng)組織和管理。

促銷在市場(chǎng)中扮演著重要的角色，它可以幫助企業(yè)達(dá)到以下目的：清理積壓產(chǎn)品，維持市場(chǎng)占有率，新產(chǎn)品上市，增加產(chǎn)品銷量，抵抗競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。目前移動(dòng)通信市場(chǎng)上業(yè)主在局部市場(chǎng)猛打促銷戰(zhàn)，從優(yōu)惠降價(jià)到贈(zèng)送禮品等形式，都免不了價(jià)格戰(zhàn)的痕跡，缺乏驚人的創(chuàng)意和舉措，現(xiàn)場(chǎng)的結(jié)果往往是禮品全部發(fā)放，購(gòu)買(mǎi)者寥若星辰，如何做好手機(jī)這種高檔消費(fèi)品的促銷工作，值得深思。近來(lái)市場(chǎng)上推出的手機(jī)親情卡延續(xù)優(yōu)惠使運(yùn)營(yíng)商們大獲其利，這種促銷組合抓住了消費(fèi)者的心理，比較適合市場(chǎng)。從國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)看，移動(dòng)通信業(yè)作為一個(gè)高檔消費(fèi)市場(chǎng)，對(duì)公共關(guān)系促銷和巡回展覽等大型會(huì)議的特殊促銷組合應(yīng)多加研究。

(3)整合推動(dòng)

整合推動(dòng)其實(shí)是廣告推動(dòng)和促銷推動(dòng)的綜合運(yùn)用，比較適合新產(chǎn)品上市和新服務(wù)的推出，也是目前企業(yè)推動(dòng)市場(chǎng)的最主要和最有效方式，其中有許多的細(xì)分措施值得移動(dòng)通信商認(rèn)真揣摩。

廣州寶潔的農(nóng)村市場(chǎng)推廣計(jì)劃是印刷廣告和運(yùn)動(dòng)促銷及現(xiàn)場(chǎng)演示等方式的綜合應(yīng)用，也是寶潔公司產(chǎn)品多品牌、溝通大行動(dòng)、廣告高層次、促銷妙推進(jìn)營(yíng)銷策略的具體體現(xiàn)。美國(guó)巨片《坦泰尼克號(hào)》用的也是先鋪廣告——營(yíng)造市場(chǎng)——產(chǎn)品投入的市場(chǎng)整合營(yíng)銷模式，從而獲得市場(chǎng)成功。

2.5市場(chǎng)組織管理細(xì)分

管理的過(guò)程其實(shí)是計(jì)劃、執(zhí)行、控制的過(guò)程，市場(chǎng)組織管理的過(guò)程就是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷行為的計(jì)劃、執(zhí)行、控制的過(guò)程。

市場(chǎng)營(yíng)銷組織管理的目的在于市場(chǎng)營(yíng)銷人員為了共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)這個(gè)目標(biāo)而有效工作，企業(yè)要設(shè)計(jì)并維持某種合理的市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)，其中每一位營(yíng)銷人員自的大小、溝通程度、相互依賴性都要依據(jù)有利于開(kāi)發(fā)市場(chǎng)這個(gè)目標(biāo)而認(rèn)真考慮。移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)時(shí)，要從市場(chǎng)營(yíng)銷組織環(huán)境分析、組織內(nèi)部工作流程確定、組織職位建立、組織結(jié)構(gòu)、人員配備等幾個(gè)方面努力。市場(chǎng)營(yíng)銷組織不論是采取職能型組織、產(chǎn)品型組織、市場(chǎng)型組織、地理型組織等專業(yè)化形式，還是采取金字塔、矩陣型等結(jié)構(gòu)型組織形式都要從效率和效果兩方面考慮。同時(shí)還需要注意的是，移動(dòng)通信是一個(gè)投資巨大的行業(yè)，市場(chǎng)發(fā)展有一定的周期性，在市場(chǎng)啟動(dòng)期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期都要變化相應(yīng)的組織形式，以達(dá)到“一切圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)，一切圍繞市場(chǎng)干”的目的。

移動(dòng)通信市場(chǎng)組織管理就是從市場(chǎng)需求到市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，從市場(chǎng)環(huán)境到市場(chǎng)推動(dòng)的全面管理，是從業(yè)務(wù)代表、市場(chǎng)調(diào)查員、市場(chǎng)企主管、廣告監(jiān)理、市場(chǎng)行政管理員到區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、品牌經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)的有效傳遞，就具體操作而言，市場(chǎng)營(yíng)銷組織管理必須掌握兩點(diǎn)，一要加強(qiáng)計(jì)劃性，二要不斷進(jìn)行檢測(cè)反饋，形成市場(chǎng)營(yíng)銷管理良性循環(huán)。

例如：一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，從企劃到批準(zhǔn)實(shí)施，時(shí)間、地點(diǎn)、廣告宣傳、道具、運(yùn)輸、傳單、價(jià)格、禮品、人員、現(xiàn)金收入、場(chǎng)地選擇以及有關(guān)費(fèi)用預(yù)算都要認(rèn)真的落實(shí)，才能達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。超級(jí)秘書(shū)網(wǎng)

3市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系工作流程及注意事項(xiàng)

一個(gè)科學(xué)有效的工作流程才能保證真正的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系要真正達(dá)到創(chuàng)造市場(chǎng)的營(yíng)銷目的，就必須事先根據(jù)自己當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況設(shè)計(jì)好，因地制宜，合理安排，制定科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作流程，科學(xué)規(guī)范運(yùn)作，以達(dá)到目的。

從市場(chǎng)調(diào)研到市場(chǎng)信息分析，從市場(chǎng)信息分析到市場(chǎng)企劃方案，從企劃方案到批準(zhǔn)實(shí)施，從批準(zhǔn)實(shí)施到現(xiàn)場(chǎng)組織管理，市場(chǎng)分析員、企劃主管、廣告宣傳、業(yè)務(wù)代表、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)行政管理員等崗位都要行動(dòng)起來(lái)，以實(shí)現(xiàn)向市場(chǎng)推銷產(chǎn)品到向市場(chǎng)推銷需求的轉(zhuǎn)變。

篇6

【論文摘要】： 文章從融資融券的概念和背景出發(fā)，具體闡述了推出融資融券的利弊，其中帶來(lái)的利包括可增加證券市場(chǎng)的流動(dòng)性、完善價(jià)格發(fā)現(xiàn)機(jī)制、奠定股指期貨的交易基礎(chǔ)，增加券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入，帶給投資者新的盈利模式等。弊端包括融資融券交易在放大盈利的同時(shí)也會(huì)放大風(fēng)險(xiǎn)，且有可能導(dǎo)致券商的分化。在此基礎(chǔ)上從制度層面、交易主體層面、市場(chǎng)層面分析了融資融券的推出環(huán)境，再結(jié)合中國(guó)的實(shí)際情況，對(duì)政府提出了相關(guān)參考建議，比如可成立專門(mén)的中國(guó)金融證券公司，制定市場(chǎng)準(zhǔn)入規(guī)則，盡早出臺(tái)關(guān)于證券公司轉(zhuǎn)融通的規(guī)則等，并加強(qiáng)監(jiān)管力度，不斷致力于完善融資融券體制和交易環(huán)境。

一、融資融券的基本概念及背景介紹

融資融券這個(gè)概念在國(guó)際上早已出現(xiàn)，并且在發(fā)達(dá)資本市場(chǎng)上是普通的金融工具之一。融資融券業(yè)務(wù)是指證券公司向客戶出借資金供其買(mǎi)入證券、出借證券供其賣出的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，它包括兩個(gè)層次：一是券商對(duì)投資者的融資融券，二是金融機(jī)構(gòu)對(duì)券商的融資融券，即券商的轉(zhuǎn)融通。

2006年7月2日，證監(jiān)會(huì)《證券公司融資融券業(yè)務(wù)試點(diǎn)管理辦法》和《證券公司融資融券業(yè)務(wù)試點(diǎn)內(nèi)部控制指引》此后交易所制訂《融資融券交易試點(diǎn)實(shí)施細(xì)則》，中國(guó)證券登記結(jié)算公司制訂《融資融券試點(diǎn)登記結(jié)算業(yè)務(wù)指引》，隨著這些規(guī)則制度的出臺(tái)，備受關(guān)注的融資融券業(yè)務(wù)便拉開(kāi)了序幕，但是由于2006年年底證監(jiān)會(huì)叫停了一些非法的融資融券業(yè)務(wù)，融資融券業(yè)務(wù)卻遲遲未能正式開(kāi)閘。據(jù)悉，融資融券業(yè)務(wù)之所以停滯與市場(chǎng)環(huán)境有關(guān)，這說(shuō)明當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)條件還不夠成熟。

二、推出融資融券的利弊分析

（一） 融資融券業(yè)務(wù)給中國(guó)的資本市場(chǎng)帶來(lái)新的活力

1. 給市場(chǎng)帶來(lái)的影響

（1） 增加證券市場(chǎng)的流動(dòng)性

隨著次貸危機(jī)的爆發(fā)，中國(guó)證券市場(chǎng)上的部分資金撤出境內(nèi)，導(dǎo)致了股票市場(chǎng)流動(dòng)性不足的現(xiàn)象。融資融券業(yè)務(wù)的啟動(dòng)無(wú)疑會(huì)放大資金的使用效用，增大市場(chǎng)交易量，從而提高市場(chǎng)的流動(dòng)性。有專家預(yù)期，融資融券業(yè)務(wù)正式實(shí)施后將為我國(guó)證券市場(chǎng)帶來(lái)至少20%的交易量增幅。證監(jiān)會(huì)也表示，融資融券業(yè)務(wù)全面施行后，將有近九千億元人民幣的資金注入A股市場(chǎng)。同時(shí)通過(guò)融資融券這種信用方式，資金可以便捷地在實(shí)體經(jīng)濟(jì)、資本市場(chǎng)、貨幣市場(chǎng)流通，這樣打開(kāi)了銀證融資平臺(tái)，銀行中累計(jì)的流動(dòng)性可以釋放到股市，從而實(shí)體經(jīng)濟(jì)與金融市場(chǎng)便可相互促進(jìn)。

（2） 完善價(jià)格發(fā)現(xiàn)機(jī)制

融資融券業(yè)務(wù)的存在客觀上能產(chǎn)生一種價(jià)格發(fā)現(xiàn)機(jī)制，通過(guò)知情交易者與非知情交易者的博弈，促使股票價(jià)格接近實(shí)際價(jià)值，在一定程度上促進(jìn)市場(chǎng)價(jià)格有效性的實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，可以改變由于賣空約束而導(dǎo)致的單邊市局面，投資者可以將融資融券與現(xiàn)貨交易匹配使用，通過(guò)套期保值來(lái)對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)，降低市場(chǎng)上的系統(tǒng)波動(dòng)，穩(wěn)定股價(jià)。因此，推出融資融券是形成有效和理性的證券價(jià)格的必由之路，也是走向成熟資本市場(chǎng)的重要一步。

（3） 為股指期貨的交易奠定基礎(chǔ)

融資融券的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)于股指期貨來(lái)說(shuō)較小，推出融資融券可以使投資者熟悉賣空操作，從而為股指期貨的推出做好鋪墊，同時(shí)，融資融券交易可滿足適時(shí)的現(xiàn)貨交易需求，資者可以將現(xiàn)貨交易和期貨交易結(jié)合起來(lái)，實(shí)現(xiàn)反向期現(xiàn)套利，因此，融資融券交易為股指期貨起到了保駕護(hù)航的作用。

2. 給券商帶來(lái)的影響

融資融券的推出，無(wú)疑給參與的相關(guān)中介機(jī)構(gòu)提供了一個(gè)新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，其中主要給券商帶來(lái)了利好的消息。通過(guò)經(jīng)營(yíng)融資融券業(yè)務(wù)，券商獲得的利益分為兩個(gè)部分：利差和傭金。一券商人士估計(jì)"利率大概與銀行一年期貸款利率持平或稍高，保守估計(jì)，券商融資融券業(yè)務(wù)的利潤(rùn)率會(huì)超過(guò)6%。"因此利息收入將會(huì)是券商經(jīng)紀(jì)收入中最主要的一塊，而且在這一業(yè)務(wù)中，由于投資者融資和融券有證券擔(dān)保，券商賺取利息收入的風(fēng)險(xiǎn)幾乎為零。除了直接的利息收入外，融資融券業(yè)務(wù)會(huì)進(jìn)一步刺激交易的活躍，券商獲取的傭金會(huì)大量增加。

3. 給投資者帶來(lái)的影響

融資融券是指兩個(gè)相反方向的交易。融資是指的在市場(chǎng)持續(xù)走強(qiáng)的時(shí)候，投資者可以通過(guò)融入資金購(gòu)買(mǎi)股票而放大獲利倍數(shù)；而融券是指的投資者可以在市場(chǎng)持續(xù)下跌的過(guò)程中賣空股票再于低位平倉(cāng)補(bǔ)回即可。這樣將為投資者提供一種新的獲利方式，不再像以前那樣，只有在市場(chǎng)上漲的時(shí)候才能夠獲利，導(dǎo)致市場(chǎng)投機(jī)氣氛相當(dāng)濃厚。而在目前市場(chǎng)下跌的時(shí)候，投資者仍然可以獲利。這種雙向交易機(jī)制的建立，將有效降低單邊投機(jī)市場(chǎng)走勢(shì)出現(xiàn)的概率，為維護(hù)市場(chǎng)的穩(wěn)定起到一定作用，而投資者通過(guò)參與融資融券交易，可采取更多的投資手段實(shí)現(xiàn)新的盈利模式，更多的規(guī)避投資風(fēng)險(xiǎn)。

（二） 融資融券業(yè)務(wù)給市場(chǎng)帶來(lái)的負(fù)面影響

任何事物都有其兩面性，融資融券業(yè)務(wù)的推出是一把雙刃劍，在給市場(chǎng)帶來(lái)活力時(shí)也難免出現(xiàn)一系列問(wèn)題。

1. 助長(zhǎng)市場(chǎng)投機(jī)加大市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

融資融券交易中存在杠桿機(jī)制和做空機(jī)制，而這些機(jī)制均具有助漲助跌的效應(yīng)，因此便會(huì)加大市場(chǎng)的波動(dòng)幅度，為一些投機(jī)者操縱市場(chǎng)、坐莊股票提供便利。對(duì)投資者而言，如果對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)判斷正確，從事融資融券交易可以放大盈利。如果買(mǎi)賣方向錯(cuò)誤，也可能放大虧損。對(duì)證券公司而言，開(kāi)展融資融券業(yè)務(wù)可以增加盈利來(lái)源，但如果不能有效控制客戶違約風(fēng)險(xiǎn)，也會(huì)承受較大的損失。對(duì)整個(gè)市場(chǎng)而言，融資融券交易可以放大市場(chǎng)證券供求、活躍市場(chǎng)交易，但如果融資買(mǎi)入和融券賣出的證券流通量小、市場(chǎng)管理不當(dāng)，也容易產(chǎn)生過(guò)度投機(jī)等負(fù)面作用。

同時(shí)，由于我國(guó)證券市場(chǎng)尚處于規(guī)范和轉(zhuǎn)軌階段，市場(chǎng)中的法律風(fēng)險(xiǎn)、體制風(fēng)險(xiǎn)和信用風(fēng)險(xiǎn)都可能阻礙融資融券的順利開(kāi)展，加上我國(guó)采取的分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管模式也有可能妨礙對(duì)融資融券的有效監(jiān)管，從而放大融資融券的風(fēng)險(xiǎn)。

2. 可能導(dǎo)致券商的分化，形成壟斷格局

目前我國(guó)最有可能采取的將是許可證制度，而這一制度無(wú)疑將使得規(guī)模實(shí)力較好的券商能夠優(yōu)先開(kāi)展這一業(yè)務(wù)，中小券商則只能望而興嘆，再者，融資融券的規(guī)模和券商本身的凈資本是緊密相關(guān)的，這就決定了凈資本大的券商能夠提供更大的融資融券數(shù)額，促使很多機(jī)構(gòu)等大客戶考慮到自身的融資融券需求而逐步流向大券商。這樣將促使券商之間的分化，造成券商內(nèi)部強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者恒弱的局面。

融資融券業(yè)務(wù)的推出在給資本市場(chǎng)帶來(lái)新的紅利時(shí)，也帶來(lái)了其固有的劣質(zhì)屬性。因此，在推出該業(yè)務(wù)之前，必須作好充分準(zhǔn)備，讓市場(chǎng)能夠放大其利益而減少其風(fēng)險(xiǎn)。

三、融資融券的推出環(huán)境分析

1. 制度和法律層面

中國(guó)證監(jiān)會(huì)副主席范福春在兩會(huì)期間對(duì)"融資融券業(yè)務(wù)今年有希望推出"的表態(tài)把已停歇一年的市場(chǎng)對(duì)融資融券的猜想再次推到市場(chǎng)話題的中心。

由前面的分析可知，早從2006年開(kāi)始關(guān)于融資融券業(yè)務(wù)試點(diǎn)的規(guī)章制度已經(jīng)完備。近來(lái)我國(guó)融資融券制度的框架也已經(jīng)初步搭就---形成了證監(jiān)會(huì)監(jiān)集中監(jiān)管，交易所一線控制、登記結(jié)算公司協(xié)助監(jiān)督、行業(yè)協(xié)會(huì)和證券公司內(nèi)部自律的這樣一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)防范體系。"在制度層面，現(xiàn)在推出融資融券業(yè)務(wù)試點(diǎn)已不存在障礙。"某創(chuàng)新類券商融資融券部負(fù)責(zé)人表示。

2. 交易主體層面

雖然向券商提供融通服務(wù)的中國(guó)證券金融公司還未成立，但這不會(huì)影響試點(diǎn)。在試點(diǎn)階段券商可以以自有資金和證券向投資者提供融資融券服務(wù)。"據(jù)悉，在《證券公司融資融券業(yè)務(wù)試點(diǎn)管理辦法》頒布后，符合條件的創(chuàng)新類券商就開(kāi)始針對(duì)《管理辦法》的要求積極準(zhǔn)備。在今年2月下旬，證監(jiān)會(huì)機(jī)構(gòu)部巡視員聶慶平曾赴上海，走訪了已遞交融資融券業(yè)務(wù)試點(diǎn)申請(qǐng)的主要券商（包括國(guó)泰君安、東方證券、光大證券和海通證券等），考察其融資融券開(kāi)展的準(zhǔn)備工作。據(jù)了解，目前已有十幾家券商向證監(jiān)會(huì)遞交了融資融券試點(diǎn)申請(qǐng)，并均已設(shè)立了針對(duì)融資融券業(yè)務(wù)的一級(jí)部門(mén)融資融券部(或證券信用部)，而其風(fēng)險(xiǎn)控制體系建設(shè)和第三方存管工作也已完成。同時(shí)，近期市場(chǎng)關(guān)于中信、海通和中投等三家券商即將成為融資融券業(yè)務(wù)首批試點(diǎn)的傳言，更加重了市場(chǎng)對(duì)融資融券即將推出的預(yù)期。

3. 市場(chǎng)層面

國(guó)內(nèi)證券市場(chǎng)經(jīng)過(guò)十多年的趕超式發(fā)展，機(jī)構(gòu)投資者隊(duì)伍在逐漸壯大，證券市場(chǎng)的投資理念也在逐步得到改善，各種交易程序、市場(chǎng)規(guī)則和法律法規(guī)均得到了很大的完善。無(wú)論是證券公司、監(jiān)管部門(mén)、投資者，還是企業(yè)、銀行機(jī)構(gòu)和其他非銀行金融機(jī)構(gòu)，都對(duì)投融資的觀念發(fā)生了根本性的變化。特別是在此輪股市大跌的過(guò)程中，各交易主體更是企盼融資融券交易方式的出臺(tái)。并且，市場(chǎng)對(duì)于范福春本次的宣告相當(dāng)有信心，認(rèn)為今年內(nèi)開(kāi)放融資融券業(yè)務(wù)試點(diǎn)的可能性相當(dāng)高。因此，市場(chǎng)給予融資融券的積極反應(yīng)說(shuō)明該業(yè)務(wù)勢(shì)必會(huì)不久就要推出。

種種跡象表明，融資融券推出的障礙在逐漸被掃除，其試點(diǎn)可能不久推出。

四、政策建議

雖然市場(chǎng)上對(duì)推出融資融券的呼聲居高不下，政府應(yīng)該權(quán)衡當(dāng)前的嚴(yán)峻形勢(shì)和未來(lái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，謹(jǐn)慎推出此業(yè)務(wù)，應(yīng)先實(shí)行保護(hù)的政策，再隨著市場(chǎng)的發(fā)展逐步放開(kāi)。

1. 完善融資融券體制的建設(shè)，可成立專門(mén)的中國(guó)金融證券公司

我國(guó)證券市場(chǎng)的發(fā)展還處于初級(jí)階段，直接交易市場(chǎng)不是很發(fā)達(dá)，因此應(yīng)采用間接融券體制--成立中國(guó)金融證券公司。國(guó)金證券券商行業(yè)分析師李翰也建議，可成立一個(gè)專門(mén)的融資融券機(jī)構(gòu)，由獨(dú)立于投資者、券商之外的第三方來(lái)進(jìn)行操作管理，可以有效地隔離貨幣市場(chǎng)和金融機(jī)構(gòu)。此外，應(yīng)對(duì)融資融券業(yè)務(wù)參與主體的資格、融資融券標(biāo)的選擇、保證金制度和賬戶管理實(shí)施比較嚴(yán)格的限制，從而控制由此可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

2. 制定準(zhǔn)入規(guī)則，加強(qiáng)監(jiān)管，完善融資融券交易的環(huán)境

銀監(jiān)會(huì)和證監(jiān)會(huì)應(yīng)協(xié)調(diào)監(jiān)管機(jī)制，通過(guò)凈資本比例管理的方式對(duì)參與主體的交易額度和市場(chǎng)總體信用額度進(jìn)行控制。首先，應(yīng)制訂嚴(yán)格的審核標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)參與交易的券商和銀行采取"核準(zhǔn)制"，對(duì)于通過(guò)審核的機(jī)構(gòu)和個(gè)人發(fā)予準(zhǔn)入"牌照"，并且定期檢查其經(jīng)營(yíng)情況和財(cái)務(wù)狀況，對(duì)經(jīng)營(yíng)不規(guī)范的及時(shí)予以糾正和處罰，情節(jié)嚴(yán)重者吊銷其參與資格，管理機(jī)構(gòu)要定期進(jìn)行檢查，對(duì)違反規(guī)定者給予嚴(yán)懲，甚至取消資格。

其次，對(duì)每家券商的融資融券額實(shí)施"交易額度制"。給每家符合資格的券商根據(jù)資本金等指標(biāo)配置不同的"融資融券額度"，并作定期審核。只有管理制度完善、風(fēng)險(xiǎn)控制能力強(qiáng)的券商，才能增加額度，對(duì)于管理不善、風(fēng)險(xiǎn)控制能力弱的券商減少甚至取消融資融券額度。這樣通過(guò)控制信用總額的方式可在一定程度上控制交易風(fēng)險(xiǎn)。

同時(shí)，國(guó)際經(jīng)驗(yàn)表示，融資融券業(yè)務(wù)在成熟的資本市場(chǎng)上運(yùn)作良好，其作用的發(fā)揮依托于較高程度的市場(chǎng)環(huán)境。在迎接融資融券的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)盡快加強(qiáng)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，建立風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)機(jī)制，用更為完善合理的法律法規(guī)來(lái)保障經(jīng)濟(jì)環(huán)境、法律環(huán)境和市場(chǎng)環(huán)境的優(yōu)化。

3. 盡早出臺(tái)關(guān)于證券公司轉(zhuǎn)融通的規(guī)則

由于試點(diǎn)階段證券公司只能以自有資金和自營(yíng)證券進(jìn)行融資融券業(yè)務(wù)，這使得融資融券的交易量有限，不能形成氣候。因此應(yīng)盡早出臺(tái)關(guān)于證券公司轉(zhuǎn)融通的規(guī)則，把銀行和保險(xiǎn)公司、養(yǎng)老基金等非銀行金融機(jī)構(gòu)納入證券信用交易體系中來(lái)，真正實(shí)現(xiàn)貨幣市場(chǎng)和資本市場(chǎng)的連通。

4. 采取循序漸進(jìn)的方式

國(guó)金證券首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家金巖石認(rèn)為："作為創(chuàng)新業(yè)務(wù)在試點(diǎn)階段的制度選擇，以保守的方式循序漸進(jìn)是比較理性的。"任何事物的發(fā)展都不是一蹴而就的，融資融券業(yè)務(wù)的開(kāi)展需要經(jīng)歷一個(gè)由保護(hù)到放開(kāi)的循序漸進(jìn)的過(guò)程。在推出階段應(yīng)當(dāng)嚴(yán)加管制，給予政策上的限制和保護(hù)，等到時(shí)機(jī)成熟再逐步放開(kāi)各項(xiàng)限制條件，取消各種門(mén)檻，使之真正轉(zhuǎn)化成完全的市場(chǎng)化模式。

總之，從長(zhǎng)期來(lái)看，開(kāi)展融資融券業(yè)務(wù)是必然的趨勢(shì)，政府應(yīng)逐步推出該項(xiàng)業(yè)務(wù)，推動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

[1] 蔡向輝. 海外股指期貨與賣空機(jī)制推出時(shí)間比較分析[N]. 證券市場(chǎng)導(dǎo)報(bào)， 2007， 11:20-24.

篇7

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷；廣告；房地產(chǎn)

中圖分類號(hào)：F27

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1672-3198（2015）06-0062-02

0引言

廣告是人類社會(huì)生活和商品生產(chǎn)、商品交換的產(chǎn)物，是人類信息交流的有效渠道，是維護(hù)與促進(jìn)現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展的一種大眾咨詢工具和手段。廣告必須起到兩個(gè)作用：一是讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品或服務(wù)，二是讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)。房地產(chǎn)廣告，是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)、房地產(chǎn)權(quán)利人、房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)的項(xiàng)目介紹以及預(yù)售、出售、出租、項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓的信息。房地產(chǎn)市場(chǎng)供需形勢(shì)的變化導(dǎo)致房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，在這一特殊背景下，廣告如何配合企業(yè)的整體營(yíng)銷策劃，精準(zhǔn)定位、發(fā)揮成效，成為了房地產(chǎn)企業(yè)必須重視和研究的重大問(wèn)題。

1房地產(chǎn)廣告遵循的規(guī)律

任何事物都有規(guī)律可循。房產(chǎn)作為大宗商品，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為一般較為謹(jǐn)慎；此外，各開(kāi)發(fā)商提供的產(chǎn)品在地域、環(huán)境、質(zhì)量、功能等方面的特質(zhì)也千差萬(wàn)別。因此，房地產(chǎn)企業(yè)在設(shè)計(jì)制作房地產(chǎn)廣告時(shí)，必須結(jié)合市場(chǎng)消費(fèi)需求的實(shí)際情況與自身優(yōu)勢(shì)特色，綜合考慮各類因素。

1.1應(yīng)引發(fā)較強(qiáng)的消費(fèi)注意

一則具有創(chuàng)意的食品飲料類廣告能直接引發(fā)消費(fèi)者的爭(zhēng)相搶購(gòu)，但房產(chǎn)作為昂貴的大宗商品情況則大相徑庭。按照中國(guó)人的家庭觀念和居住習(xí)慣，三代人同處一室的情況十分普遍，房產(chǎn)的設(shè)計(jì)、功能和質(zhì)量等要做到三代人都滿意，其難度可想而知。因此，即便是最杰出的房地產(chǎn)廣告也不會(huì)立刻引發(fā)直接的消費(fèi)行為，在眾多的房地產(chǎn)廣告中，如果能對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生較強(qiáng)的吸引力，引起消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的了解意愿已經(jīng)達(dá)到企業(yè)的基本要求，至于能否產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，關(guān)鍵還在于產(chǎn)品自身的軟硬件是否滿足消費(fèi)者的實(shí)際需求。20世紀(jì)50年代初，美國(guó)人羅瑟·里夫斯提出的USP理論，就闡明了要向消費(fèi)者提供一個(gè)“獨(dú)特的銷售主張”（UniqueSellingProposition）的觀點(diǎn)，即強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品具體的特殊利益和功效（此種特殊性是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法實(shí)現(xiàn)的）；此外，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者做出一個(gè)清楚同時(shí)又令人信服的品牌利益承諾（此品牌承諾是獨(dú)特的）。

1.2注重消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的復(fù)雜性，廣告宣傳的區(qū)域性

目前，我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的一個(gè)總體特征就是房屋總價(jià)與居民家庭年收入的比值明顯偏大，房產(chǎn)的價(jià)格對(duì)于普通家庭而言幾乎高不可攀，對(duì)于大多數(shù)年輕置業(yè)者來(lái)說(shuō)，即使是房產(chǎn)按揭的支出也占據(jù)了家庭收入的一半以上。因此，對(duì)于這樣一個(gè)價(jià)格昂貴的商品，消費(fèi)者在做出購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)是相當(dāng)謹(jǐn)慎的，要反復(fù)地考察、比較、權(quán)衡。這就要求房地產(chǎn)廣告必須針對(duì)消費(fèi)者的喜好與實(shí)際需求，從設(shè)施、綠化容積、生活配套等方面突出自身優(yōu)勢(shì)亮點(diǎn)。同時(shí)由于房地產(chǎn)商很少做全國(guó)范圍內(nèi)的廣告，除了萬(wàn)科、恒大等極少數(shù)實(shí)力雄厚的房地產(chǎn)商出于提升自己品牌的美譽(yù)度以外，幾乎大部分房地產(chǎn)廣告的宣傳都具有較強(qiáng)的區(qū)域性和項(xiàng)目針對(duì)性，因此了解區(qū)域性的購(gòu)買(mǎi)需求、消費(fèi)習(xí)慣對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)設(shè)計(jì)制作出好的廣告創(chuàng)意作品尤其重要。

1.3充分考慮不同階層的消費(fèi)需求

世界著名營(yíng)銷大師菲利普·科特勒曾說(shuō)：“營(yíng)銷的宗旨是發(fā)現(xiàn)并滿足需求。”社會(huì)不同階層的群體對(duì)于房產(chǎn)商品的實(shí)際需求差異很大。較低收入的消費(fèi)者因購(gòu)買(mǎi)力有限，大多選擇在城市偏遠(yuǎn)地區(qū)購(gòu)置面積較小的房產(chǎn)；高收入群體更傾向于在城市繁華地段購(gòu)買(mǎi)面積較大的房產(chǎn)；品位較高的消費(fèi)者普遍注重品牌、環(huán)境、舒適度和小區(qū)整體服務(wù)等軟件水平；普通消費(fèi)者更關(guān)注房產(chǎn)的價(jià)格與質(zhì)量等顯性因素。因此，房地產(chǎn)廣告應(yīng)該根據(jù)所選目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)特征明確自己的定位以區(qū)別其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。甄別不同消費(fèi)層次的特點(diǎn)和特殊需求是房地產(chǎn)廣告必須考慮的問(wèn)題。

1.4著重突出產(chǎn)品策略和促銷策略

1960年，杰羅姆·麥卡錫在1953年尼爾·博登提出“市場(chǎng)營(yíng)銷組合”的理論基礎(chǔ)之上，提出“4P營(yíng)銷組合理論”，從營(yíng)銷決策的角度將企業(yè)的營(yíng)銷策略歸結(jié)為“產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）?！狈康禺a(chǎn)商品因其特殊性，一般來(lái)說(shuō)，其價(jià)格水平主要取決于地段位置，而渠道大多是針對(duì)本市或本省等特定地域，因此，對(duì)于房地產(chǎn)營(yíng)銷而言，可以體現(xiàn)出差異化的主要集中在產(chǎn)品策略和促銷策略方面。廣告宣傳作為促銷策略的具體方式之一，顯然應(yīng)該突出房地產(chǎn)商品本身的綜合優(yōu)勢(shì)以及具有競(jìng)爭(zhēng)力的促銷策略優(yōu)勢(shì)。

2四川成都某房地產(chǎn)公司廣告案例分析

2.1該公司營(yíng)銷廣告現(xiàn)狀

截至2014年10月，四川省成都市房地產(chǎn)市場(chǎng)有在售樓盤(pán)536個(gè)，待售樓盤(pán)44個(gè)。成都市2014年9月新房均價(jià)為7357元/平方米，10月新房均價(jià)為7513元/平方米，環(huán)比上月增長(zhǎng)了2.12%。

該公司“城南某項(xiàng)目”位于成都新中心——天府新城的核心區(qū)域，與成都市地鐵1號(hào)線相距僅400米。該樓盤(pán)目前市場(chǎng)價(jià)格約為13000元/平方米。作為成都市首席城市豪宅，該項(xiàng)目整體土地規(guī)劃遵守皇家宮廷的建筑特色，承襲了皇家經(jīng)典禮儀規(guī)劃，在城市中心規(guī)劃了占地約80000平米皇家園林，這在我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)極為罕見(jiàn)的。這也正印證了該公司所宣揚(yáng)的“誠(chéng)信卓越，精品永恒”的品牌理念。

該公司運(yùn)用的廣告宣傳方式主要有：

（1）通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、電視、廣播等公共媒體進(jìn)行線上宣傳。

（2）通過(guò)公交媒體廣告及戶外展板、海報(bào)等進(jìn)行線下宣傳。

（3）銷售人員對(duì)周邊個(gè)體商戶、住戶發(fā)放宣傳冊(cè)。

（4）在項(xiàng)目醒目位置懸掛布標(biāo)。

（5）通過(guò)電話、短信等方式進(jìn)行宣傳。

（6）積極參與社會(huì)公益事業(yè)，踐行企業(yè)社會(huì)責(zé)任。

該公司廣告主要是宣傳、促銷廣告，廣告的主要目的是傳達(dá)項(xiàng)目樓盤(pán)的有關(guān)信息，同時(shí)傳達(dá)企業(yè)的價(jià)值理念，以吸引客戶前來(lái)了解購(gòu)買(mǎi)。

2.2廣告效果解析

（1）產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)決定了廣告的內(nèi)容和傳播方式。面向哪一類消費(fèi)人群，廣告就要針對(duì)目標(biāo)群體的消費(fèi)特征采取靈活的策略。該公司由于自身的品牌優(yōu)勢(shì)和創(chuàng)新設(shè)計(jì)，確定的目標(biāo)市場(chǎng)主要是收入較高，需要提升居住質(zhì)量的消費(fèi)群體，因此在選擇廣告受眾方面也主要是針對(duì)在高新區(qū)活動(dòng)的人群。此外，企業(yè)考慮到多數(shù)潛在的目標(biāo)客戶以私家車為主要交通工具，同時(shí)會(huì)經(jīng)常使用互聯(lián)網(wǎng)，因此該公司利用了網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)及廣播電臺(tái)進(jìn)行宣傳，其廣告宣傳具有較強(qiáng)的指向性。

（2）產(chǎn)品的定位策略決定了廣告的定位策略。廣告主對(duì)于企業(yè)和產(chǎn)品的定位一般事先有明確的想法，廣告所傳達(dá)的關(guān)于企業(yè)或產(chǎn)品的信息應(yīng)該與廣告主的定位策略完全吻合。該樓盤(pán)周邊交通便利、綠化面積較大，景觀設(shè)計(jì)獨(dú)具匠心，被定位為高檔住宅。在商品定價(jià)方面，該樓盤(pán)的均價(jià)比成都市高新區(qū)住房均價(jià)高出約2000～3000元/平方米，其定位于經(jīng)濟(jì)條件較好，追求品質(zhì)生活的家庭，并通過(guò)廣告對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行促銷。其自身定位準(zhǔn)確，廣告促銷的用意明確。

（3）企業(yè)滿足市場(chǎng)需求的出發(fā)點(diǎn)和著眼點(diǎn)決定了廣告的訴求重點(diǎn)。企業(yè)產(chǎn)品所能滿足的市場(chǎng)需求往往體現(xiàn)著產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也是對(duì)消費(fèi)者最有吸引力的信息。住房主要是滿足顧客居住的需求，上述案例中，該公司主推的7套戶型由90平米至246平米不等，滿足了不同人對(duì)于居住的需求。且該樓盤(pán)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于它優(yōu)越的地理?xiàng)l件及自身獨(dú)特的景觀設(shè)計(jì)。該項(xiàng)目廣告以“皇家園林”為宣傳重點(diǎn)，對(duì)于展示和突出該項(xiàng)目的核心優(yōu)勢(shì)與亮點(diǎn)極為有利，能有效地吸引潛在客戶的興趣及消費(fèi)欲望。

（4）廣告主的形象、產(chǎn)品形象、目標(biāo)消費(fèi)者的特性和心理決定了廣告的表現(xiàn)策略。廣告主題及內(nèi)容有著特定的感性或者理性的形象，而不同的消費(fèi)者又有著不同理性或者感性的需求，因此，廣告所表現(xiàn)的形象特征應(yīng)盡量與目標(biāo)消費(fèi)者的需求特征相吻合。上述項(xiàng)目選取的營(yíng)銷對(duì)象主要是經(jīng)濟(jì)條件較好家庭，尤其是三代同堂的家庭。因?yàn)樵撊后w對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的敏感度會(huì)比經(jīng)濟(jì)條件一般的家庭小，他們更看重小區(qū)的居住環(huán)境及舒適度，尤其是給家人帶來(lái)的幸福感。因而該公司的宣傳材料大多強(qiáng)調(diào)廣告畫(huà)面的藝術(shù)性和唯美特征，突出該樓盤(pán)園林景觀設(shè)計(jì)的美感、高檔居住環(huán)境的舒適及周圍配套設(shè)施的便捷，以此吸引目標(biāo)人群的注意。其廣告形象特征與營(yíng)銷對(duì)象的需求特征切合得較為緊密。

（5）塑造企業(yè)形象的廣告策略。隨著社會(huì)發(fā)展，國(guó)家的立法不斷完善，人們的品牌認(rèn)知也越來(lái)越凸顯。因此現(xiàn)代企業(yè)也越來(lái)越注重自身所擔(dān)負(fù)的社會(huì)責(zé)任及企業(yè)形象的塑造。聲譽(yù)、品牌等已經(jīng)成為現(xiàn)代企業(yè)重要的無(wú)形資產(chǎn)。2009年，該公司注冊(cè)成立“愛(ài)心基金會(huì)有限公司”、“海無(wú)涯，愛(ài)無(wú)疆”公益品牌，并持續(xù)推進(jìn)系列希望小學(xué)捐建公益行動(dòng)。至2012年底，該公司在賑災(zāi)、助學(xué)、扶貧等方面累計(jì)捐贈(zèng)額超過(guò)1.4億港元。作為一家積極參與公益事業(yè)的集團(tuán)公司，在市場(chǎng)上樹(shù)立良好的企業(yè)形象和品牌聲譽(yù)，為其增加市場(chǎng)的影響力、競(jìng)爭(zhēng)力和擴(kuò)大市場(chǎng)份額奠定了良好的基礎(chǔ)。

3總結(jié)

房地產(chǎn)廣告策劃必須針對(duì)營(yíng)銷對(duì)象的消費(fèi)需求，而不能一味追求奢華完美的感官形式。營(yíng)銷策劃是一個(gè)整體性工程，從進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析、了解消費(fèi)者、調(diào)研市場(chǎng)入手，找到契合企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)群體，繼而針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)群體確定區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或品牌特質(zhì)，憑借以上分析和定位制定出完全針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷的4P策略，在這一過(guò)程中，廣告作為營(yíng)銷策劃中促銷策略的重要內(nèi)容，其有賴于充分的前期調(diào)研和分析，恰當(dāng)?shù)剡x定目標(biāo)市場(chǎng)，以及準(zhǔn)確地進(jìn)行企業(yè)與產(chǎn)品形象定位。另一方面，房地產(chǎn)廣告應(yīng)該完全服務(wù)于市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，應(yīng)精確地圍繞目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行設(shè)計(jì)與策劃，廣告的內(nèi)容創(chuàng)意、視覺(jué)形象都要符合所選目標(biāo)市場(chǎng)的特征與需求，并自始至終貫穿于整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)，以達(dá)到與營(yíng)銷4P要素即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷的積極融合。

作者：聶嘉雯等

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篇8

關(guān)鍵詞:供應(yīng)鏈；組建；合作企業(yè)；選擇

Analysis of supply chain construction

Abstract:In today's fierce market competition, establish a good supply chain can make enterprises get a favorable position of great significance. And the choice of appropriate cooperative enterprise is the core of the formation of the supply chain. Supply Chain Management is organizing the initial stages of the supply chain, supply chain virtuous circle depends directly on the formation stage of the supply chain.

隨著經(jīng)濟(jì)全球化和經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。用戶需求的多樣化與不確定性，高新技術(shù)的廣泛應(yīng)用，要求企業(yè)對(duì)市場(chǎng)作出快速、準(zhǔn)確的反應(yīng)。企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已轉(zhuǎn)變?yōu)楣?yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，能否組建與企業(yè)相匹配的供應(yīng)鏈，以及能否選擇合適的合作企業(yè)，對(duì)于企業(yè)能否在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位至關(guān)重要。

供應(yīng)鏈?zhǔn)菄@核心企業(yè)，通過(guò)對(duì)信息流、物流、資金流的控制，從采購(gòu)物料開(kāi)始，制成中間產(chǎn)品以及最終產(chǎn)品，最后由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中的將供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商，直到最終用戶連成一個(gè)整體的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)。供應(yīng)鏈不僅是一條物流鏈、資金鏈，更是一條增值鏈，通過(guò)整個(gè)供應(yīng)鏈上的企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟共同抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、協(xié)調(diào)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，來(lái)達(dá)到降低總成本、共享利益的雙贏局面。供應(yīng)鏈具有復(fù)雜性、動(dòng)態(tài)性、交叉性等特征，只有在認(rèn)清不同情況下的供應(yīng)鏈系統(tǒng)特征的基礎(chǔ)上，才能有目的地組建適合本企業(yè)的供應(yīng)鏈模式。

一、企業(yè)所處環(huán)境的分析

一個(gè)設(shè)計(jì)精良的供應(yīng)鏈在實(shí)際運(yùn)行中卻沒(méi)有收到預(yù)想的效果，原因不一定是結(jié)構(gòu)的問(wèn)題，而更可能是環(huán)境因素的作用。企業(yè)所處的環(huán)境包括內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境。

企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境主要包括企業(yè)資源與企業(yè)能力。企業(yè)資源是指企業(yè)所能控制或擁有的有效要素總和，可分為有形資源和無(wú)形資源。進(jìn)行資源分析時(shí)，不僅要分析企業(yè)目前已擁有的資源，還要對(duì)經(jīng)過(guò)努力可能獲得的資源進(jìn)行分析，主要是進(jìn)行資源利用情況的分析、資源應(yīng)變能力的分析、資源的平衡分析。分析企業(yè)資源是為了確定企業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源和弱勢(shì)資源，以便能根據(jù)不同的資源情況選擇不同的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)。

資源本身不能產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)能力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)能力是對(duì)各種企業(yè)資源的有效整合。對(duì)企業(yè)能力的分析關(guān)鍵是要識(shí)別企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，核心競(jìng)爭(zhēng)力分析主要是分析企業(yè)的核心技術(shù)和核心專長(zhǎng)是什么，這些核心技術(shù)和專長(zhǎng)的價(jià)值性、獨(dú)特性和難于模仿性表現(xiàn)在哪里。企業(yè)可以利用核心競(jìng)爭(zhēng)力在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得并擴(kuò)大企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)供應(yīng)鏈的向心力和聚合力，從而保證供應(yīng)鏈圍繞企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力順利運(yùn)行。

現(xiàn)代企業(yè)的活動(dòng)愈來(lái)愈受到外部環(huán)境的影響，尤其是在企業(yè)實(shí)施戰(zhàn)略管理時(shí)，組建供應(yīng)鏈就是企業(yè)帶有戰(zhàn)略性質(zhì)的活動(dòng)，一旦建立，在短期內(nèi)不會(huì)改變，因此，有必要在供應(yīng)鏈組建之初就對(duì)企業(yè)所處的外部環(huán)境及變化進(jìn)行有效的分析和預(yù)測(cè)。企業(yè)外部環(huán)境是指那些影響企業(yè)成敗，但企業(yè)又不能控制的外部因素，一般分為微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。對(duì)外部環(huán)境的分析可以提高所組建供應(yīng)鏈的適應(yīng)性，并為供應(yīng)鏈的重組提供依據(jù)。

二、一般供應(yīng)鏈模型

分析了企業(yè)的內(nèi)部和外部環(huán)境還不足以組建一條合適的供應(yīng)鏈，還要根據(jù)實(shí)際的情況選擇不同的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)。從供應(yīng)鏈的定義可以得出一個(gè)簡(jiǎn)單的供應(yīng)鏈模型（如圖1所示），稱為模型Ⅰ。模型Ⅰ顯示的產(chǎn)品的最初來(lái)源是自然界，最終去向是用戶，被用戶消費(fèi)以后又回到自然界的循環(huán)過(guò)程。

產(chǎn)品從自然界到最終用戶依次經(jīng)歷了供應(yīng)商、制造商、分銷商，這是一個(gè)靜態(tài)的模型，表明了供應(yīng)鏈的基本環(huán)節(jié)，進(jìn)一步可將其抽象為鏈狀模型Ⅱ（如圖2所示）圖中所標(biāo)字母代表供應(yīng)鏈的一個(gè)節(jié)點(diǎn)，箭頭表示物流的方向。產(chǎn)品的最初來(lái)源和最終用戶都被抽象掉了，而只留下供應(yīng)鏈的中間環(huán)節(jié)，使模型更加簡(jiǎn)明，便于實(shí)際中研究分析。

前兩種模型都具有一定的抽象性，現(xiàn)實(shí)中的供應(yīng)鏈?zhǔn)欠浅?fù)雜的，一個(gè)企業(yè)有多個(gè)供應(yīng)商和分銷商，而鏈狀模型不能非常明確的顯示這種復(fù)雜的關(guān)系，這就需要另一種更加貼切的供應(yīng)鏈模型―網(wǎng)狀供應(yīng)鏈模型，即供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)模型Ⅲ（如圖3所示）。其中B代表供應(yīng)商，C代表制造商，D代表分銷商，箭頭代表物流方向。網(wǎng)狀模型更能反映復(fù)雜的供應(yīng)鏈關(guān)系，在理論上可以涵蓋世界上所有的廠家，把所有廠家看成其上的一個(gè)節(jié)點(diǎn)，并認(rèn)為節(jié)點(diǎn)之間存在聯(lián)系，網(wǎng)狀模型對(duì)供應(yīng)鏈合作關(guān)系的描述性更強(qiáng)，有利于人們?cè)诤暧^上把握供應(yīng)鏈，從而增強(qiáng)供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)的針對(duì)性。

三、供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)的原則

為了能夠充分體現(xiàn)供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)的思想理念，保證供應(yīng)鏈管理的順利實(shí)施，在供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)時(shí)，也必須遵循一些基本原則。

1. 戰(zhàn)略性原則

市場(chǎng)的變幻莫測(cè)，競(jìng)爭(zhēng)的愈演愈烈，要求企業(yè)必須進(jìn)行戰(zhàn)略管理，以減少不確定因素的沖擊，提高企業(yè)的適應(yīng)能力。在供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)時(shí)，必須保持高度的戰(zhàn)略眼光，從整體上來(lái)考量供應(yīng)鏈的設(shè)計(jì)與規(guī)劃。供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)要有長(zhǎng)遠(yuǎn)性和預(yù)見(jiàn)性，并與企業(yè)的總體戰(zhàn)略相一致，使供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)與企業(yè)規(guī)劃相互配合，以提高企業(yè)的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力。

2．系統(tǒng)性原則

供應(yīng)鏈?zhǔn)怯筛鱾€(gè)節(jié)點(diǎn)企業(yè)組成的復(fù)雜系統(tǒng)，合作企業(yè)的能力是否平衡、關(guān)系是否和諧，直接關(guān)系到整個(gè)供應(yīng)鏈能否取得整體優(yōu)勢(shì)、實(shí)現(xiàn)最佳效能。在選擇合作企業(yè)時(shí)應(yīng)采取系統(tǒng)觀點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)的有機(jī)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的整體最優(yōu)。

3．簡(jiǎn)潔性原則

供應(yīng)鏈本身是一個(gè)相當(dāng)復(fù)雜的系統(tǒng)，要使這么一個(gè)系統(tǒng)反應(yīng)快、成本低，就要使每個(gè)環(huán)節(jié)都是最簡(jiǎn)潔、最有活力的組合。生產(chǎn)方面應(yīng)采取敏捷制造的思想，提高企業(yè)生產(chǎn)力對(duì)訂單的響應(yīng)能力。供應(yīng)方面維持較少的供應(yīng)商，通過(guò)建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，來(lái)減少采購(gòu)成本、提高供應(yīng)的質(zhì)量和速度，以增加供應(yīng)鏈的柔性。

4．創(chuàng)新性原則

組建一個(gè)供應(yīng)鏈，創(chuàng)新思維不能缺少，如果不能打破企業(yè)原有的系統(tǒng)，不敢超越舊理論的束縛，就難以為供應(yīng)鏈管理的新格局打下基礎(chǔ)。因此，在供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)中應(yīng)具有創(chuàng)新的思想，用新的角度、新的視野審視原有的管理體制和管理模式，大膽地進(jìn)行創(chuàng)新設(shè)計(jì)。

5．動(dòng)態(tài)性原則

不確定性存在于供應(yīng)鏈的時(shí)時(shí)刻刻，不確定因素的出現(xiàn)直接影響供應(yīng)鏈的運(yùn)行，甚至使供應(yīng)鏈癱瘓。組建的供應(yīng)鏈應(yīng)有較大的適應(yīng)性和兼容性，對(duì)出現(xiàn)的不確定因素有良好的應(yīng)對(duì)機(jī)制，以提高整個(gè)供應(yīng)鏈的柔性，保證企業(yè)活動(dòng)的連續(xù)性。

6．客戶中心原則

供應(yīng)鏈由不同行業(yè)的企業(yè)構(gòu)成，各個(gè)成員都有各自的運(yùn)行方式和利益，但都應(yīng)強(qiáng)調(diào)以客戶為中心的供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)理念。供應(yīng)商的供應(yīng)、制造商的生產(chǎn)、分銷商的銷售都要以客戶的需求為導(dǎo)向，只有這樣整個(gè)供應(yīng)鏈才能具有對(duì)客戶的整體吸引力，才能使整個(gè)供應(yīng)鏈產(chǎn)生單個(gè)企業(yè)無(wú)法具備的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

四、基于產(chǎn)品的供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)策略

基于產(chǎn)品的供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)策略是指必須設(shè)計(jì)出與產(chǎn)品一致的供應(yīng)鏈，在保證產(chǎn)品順利流通、供應(yīng)鏈對(duì)客戶需求快速反應(yīng)的前提下，降低供應(yīng)鏈的運(yùn)行成本、提高整個(gè)供應(yīng)鏈的利潤(rùn)。不同的產(chǎn)品具有不同的特征，革新性產(chǎn)品邊際利潤(rùn)高、生命周期短、市場(chǎng)需求無(wú)法預(yù)測(cè)；功能性產(chǎn)品受時(shí)間影響小、生命周期長(zhǎng)、邊際利潤(rùn)低。這就要求企業(yè)根據(jù)自己的產(chǎn)品類型選擇與之相適應(yīng)的供應(yīng)鏈。

供應(yīng)鏈具有兩種不同的功能：物理功能和市場(chǎng)中介功能，按功能可以將供應(yīng)鏈分為有效性供應(yīng)鏈和反應(yīng)性供應(yīng)鏈。有效性供應(yīng)鏈側(cè)重物理功能，即如何使供應(yīng)鏈有效的將原材料、半成品、產(chǎn)品從供應(yīng)商開(kāi)始，沿著供應(yīng)鏈各個(gè)節(jié)點(diǎn)送達(dá)最終用戶。反應(yīng)性供應(yīng)鏈側(cè)重于市場(chǎng)中介功能，主要解決無(wú)法預(yù)測(cè)需求的快速反應(yīng)問(wèn)題。

在分析了不同的產(chǎn)品要求和供應(yīng)鏈功能的基礎(chǔ)上，可以看出不同特征的產(chǎn)品要有與之相適應(yīng)的不同功能的供應(yīng)鏈的匹配。M?L?Fisher認(rèn)為：功能性產(chǎn)品的供應(yīng)鏈管理應(yīng)盡量減少物理功能的成本；革新性產(chǎn)品應(yīng)少關(guān)注成本而更多關(guān)注能否為客戶提供所需的產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)弄清客戶的需求并對(duì)此作出反應(yīng)，選擇具有速度和柔性的供應(yīng)商。因此，革新性產(chǎn)品應(yīng)選擇反應(yīng)性供應(yīng)鏈，雖然供應(yīng)鏈需要較高的運(yùn)行成本，但卻能有效的保證革新性產(chǎn)品的隨機(jī)性銷售，為企業(yè)創(chuàng)造更大的利潤(rùn)。通過(guò)分析產(chǎn)品特征與供應(yīng)鏈功能的匹配性，可以得出供應(yīng)鏈與產(chǎn)品類型匹配的策略矩陣（如圖4所示）。

功能性產(chǎn)品 革新性產(chǎn)品

有效性供應(yīng)鏈

反應(yīng)性供應(yīng)鏈

雖然理論上很容易得出有效性供應(yīng)鏈與功能性產(chǎn)品匹配，反應(yīng)性供應(yīng)鏈與革新性產(chǎn)品匹配，但在實(shí)際中，由于用戶需求、企業(yè)狀況、市場(chǎng)行情等因素的影響，使匹配和不匹配都是相對(duì)而言的，以前匹配的產(chǎn)品和供應(yīng)鏈可能變的不匹配，反之亦然。所以，企業(yè)應(yīng)該持續(xù)并定期的進(jìn)行外部環(huán)境分析，以使供應(yīng)鏈管理的側(cè)重點(diǎn)與之相適應(yīng)。

五、基于產(chǎn)品的供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)步驟

基于產(chǎn)品的供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)步驟可歸納為如圖5所示：

第一步是分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。主要是分析目前市場(chǎng)急需什么產(chǎn)品、需求量多大、決定是開(kāi)發(fā)功能性產(chǎn)品還是革新性產(chǎn)品。如果開(kāi)發(fā)功能性產(chǎn)品，就要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析，包括了解誰(shuí)是對(duì)手、對(duì)手實(shí)力如何、對(duì)手能做什么、正在做什么和將做什么，以及產(chǎn)品未來(lái)可能的市場(chǎng)占有額等；如果開(kāi)發(fā)革新性產(chǎn)品，則要著重分析客戶的需求與偏好。這一步的目的是得出每一個(gè)產(chǎn)品按重要性排列的市場(chǎng)特征，及對(duì)市場(chǎng)不確定性和需求變化趨勢(shì)的客觀分析和評(píng)價(jià)。

第二步是總結(jié)、分析企業(yè)現(xiàn)狀。主要是分析企業(yè)當(dāng)前的管理狀況，如果企業(yè)已存在于某個(gè)供應(yīng)鏈上，則重點(diǎn)分析供應(yīng)鏈的狀況，以及供應(yīng)鏈的前景等。這一步驟著重于研究供應(yīng)鏈的開(kāi)發(fā)方向，找到企業(yè)現(xiàn)階段存在的突出問(wèn)題及影響供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)的各種因素。

第三步是針對(duì)已發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題提出供應(yīng)鏈的設(shè)計(jì)項(xiàng)目，分析其必要性。

第四步是基于供應(yīng)鏈的設(shè)計(jì)策略提出相應(yīng)的供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)目標(biāo)。主要目標(biāo)在于獲得高用戶服務(wù)水平和低庫(kù)存投資、低單位成本兩個(gè)目標(biāo)之間的平衡。除此之外還應(yīng)包括：進(jìn)入新市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、開(kāi)發(fā)新渠道、改善售后服務(wù)水平、提高用戶滿意度、降低成本等目標(biāo)。

第五步是分析供應(yīng)鏈的組成，提出供應(yīng)鏈組成的基本框架。供應(yīng)鏈成分分析主要包括：對(duì)供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商及用戶的評(píng)價(jià)及選擇。

第六步是分析、評(píng)價(jià)供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)的技術(shù)可能性。在制定了新供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)目標(biāo)和策略后，要結(jié)合企業(yè)實(shí)力，對(duì)新的方案進(jìn)行可能性分析，如果認(rèn)為方案可行，就可進(jìn)行下面的步驟；如果不可行，就要回到初始階段重新設(shè)計(jì)。

第七步是設(shè)計(jì)和產(chǎn)生新供應(yīng)鏈。在此過(guò)程中主要解決以下問(wèn)題：①供應(yīng)鏈的成員組成，包括供應(yīng)商、工廠、分銷中心的選擇與定位；②原材料的來(lái)源問(wèn)題，包括供應(yīng)商、流量、價(jià)格、運(yùn)輸?shù)葐?wèn)題；③生產(chǎn)設(shè)計(jì)，包括需求預(yù)測(cè)、生產(chǎn)什么產(chǎn)品、生產(chǎn)能力、供應(yīng)給哪些分銷中心、價(jià)格、生產(chǎn)計(jì)劃、生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃和跟蹤控制、庫(kù)存管理等問(wèn)題；④分銷任務(wù)與能力設(shè)計(jì)，主要是產(chǎn)品投放于哪些市場(chǎng)、及其價(jià)格等問(wèn)題；⑤信息管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)；⑥物流管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)等。

第八步是檢驗(yàn)供應(yīng)鏈。供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)完成后，要通過(guò)一定的技術(shù)、方法進(jìn)行檢驗(yàn)或試運(yùn)行，如果不可行，返回第四步進(jìn)行重新設(shè)計(jì)；如果沒(méi)問(wèn)題，就可以實(shí)施供應(yīng)鏈管理了。

以上各步驟的實(shí)施都應(yīng)采取信息工具和信息技術(shù)為供應(yīng)鏈的設(shè)計(jì)打下良好的基礎(chǔ)，另外，在供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)過(guò)程中的每一步都要不斷地與現(xiàn)有的供應(yīng)鏈進(jìn)行比較，通過(guò)這種反饋保證供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)的經(jīng)濟(jì)性和適用性。

企業(yè)要組建適合本企業(yè)的供應(yīng)鏈，必須對(duì)企業(yè)自身的內(nèi)部情況及市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行分析。在認(rèn)清不同供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)的情況下，并采取合理有效的步驟，才能快速、低成本的組建供應(yīng)鏈。

參考文獻(xiàn):

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篇9

【關(guān)鍵詞】后金融時(shí)代；珠三角物流企業(yè)；競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

1.企業(yè)戰(zhàn)略管理理論簡(jiǎn)介

戰(zhàn)略管理最早應(yīng)用在戰(zhàn)爭(zhēng)領(lǐng)域，在西方,為適應(yīng)環(huán)境變化對(duì)企業(yè)管理的要求,二十世紀(jì)七十年代出現(xiàn)了戰(zhàn)略管理的思想。邁克爾?波特提出，戰(zhàn)略是公司為之奮斗的一些終點(diǎn)(目標(biāo))與公司為達(dá)到它們而尋求的途徑(政策)的結(jié)合物。戰(zhàn)略包括四個(gè)要素，即產(chǎn)品與市場(chǎng)范圍、增長(zhǎng)向量(發(fā)展方向)、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、協(xié)同作用(整體效應(yīng))，通過(guò)合理的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略可以使企業(yè)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而取得行業(yè)的超額利潤(rùn)，進(jìn)一步發(fā)展壯大。[1]

1.1企業(yè)戰(zhàn)略管理的發(fā)展歷史

從企業(yè)戰(zhàn)略管理理論的歷史沿革及其演變過(guò)程來(lái)看，企業(yè)戰(zhàn)略管理理論的產(chǎn)生與發(fā)展可以大致分為三個(gè)階段早期戰(zhàn)略思想階段，古典戰(zhàn)略理論階段和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論階段：

早期戰(zhàn)略思想階段雖沒(méi)有產(chǎn)生完整的戰(zhàn)略理論體系，但已出現(xiàn)了一些比較精彩的戰(zhàn)略思

想，如法約爾提出了管理五項(xiàng)職能其中的計(jì)劃職能，涵蓋了部分戰(zhàn)略的定義，以及巴納德提出的關(guān)于組織與環(huán)境相匹配的主張。隨后出現(xiàn)的古典戰(zhàn)略理論階段則側(cè)重于分析企業(yè)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)以及外界因素，例如政治、經(jīng)濟(jì)等，對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響。隨著企業(yè)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)理論和企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐的發(fā)展，企業(yè)戰(zhàn)略理論的研究重點(diǎn)逐步轉(zhuǎn)移到了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)方面，特別是 20 世紀(jì) 80 年代以來(lái) 西方經(jīng)濟(jì)學(xué)界和管理學(xué)界一直將企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略論置于學(xué)術(shù)研究的前沿地位，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論涌現(xiàn)出了三大主要戰(zhàn)略學(xué)派：行業(yè)結(jié)構(gòu)學(xué)派、核心能力學(xué)派和戰(zhàn)略資源學(xué)派。

1.2戰(zhàn)略管理的方法簡(jiǎn)介

隨著企業(yè)戰(zhàn)略管理的不斷發(fā)展，在戰(zhàn)略分析、選擇、實(shí)施等三個(gè)方面，演變出很多專用的工具或者分析方法，其中戰(zhàn)略分析的工具主要有PEST 分析、五力分析、5M分析等；戰(zhàn)略選擇的工具由SWOT 分析、波士頓矩陣等；戰(zhàn)略實(shí)施工具主要有平衡積分卡、差距分析等。本文主要運(yùn)用PEST 以及波特的五力模型工具來(lái)分析目前珠三角物流企業(yè)所處的基本環(huán)境，并進(jìn)行戰(zhàn)略選擇。

2.珠三角物流行業(yè)的宏觀環(huán)境分析

PEST分析，主要針對(duì)政治（Political）、經(jīng)濟(jì)（Economic）、社會(huì)（Social）和技術(shù)（Technological）這四大類影響企業(yè)的主要外部宏觀環(huán)境因素進(jìn)行分析。

2.1政治因素

自2005年入世以來(lái)，我國(guó)貿(mào)易順差激增，受到不同國(guó)家、經(jīng)濟(jì)體的經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平以及貿(mào)易保護(hù)主義的影響，我國(guó)近年來(lái)對(duì)外貿(mào)易摩擦激增，動(dòng)輒導(dǎo)致巨額損失。其次，我國(guó)正面臨新的結(jié)構(gòu)調(diào)整階段，需要逐步提升貿(mào)易結(jié)構(gòu)，改變單純的原料以及低勞動(dòng)力附加值產(chǎn)品的輸出的形象，為此國(guó)家有一系列的稅收調(diào)整，包括取消或者調(diào)低部分原材料出口的退稅政策，特別是稀有資源以及瓷磚等產(chǎn)品的出口等。

2.2經(jīng)濟(jì)因素

全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)尚不樂(lè)觀，據(jù)國(guó)際貨幣基金組織（IMF）最新數(shù)據(jù)，2011年全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)3.85%，比2010年5.26%的增速有所放緩，受到歐元區(qū)經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展都在放緩；中東局勢(shì)的動(dòng)蕩對(duì)導(dǎo)致燃油價(jià)格波動(dòng)劇烈。我國(guó)GDP增速雖然居高，但是近年來(lái)高企的CPI指數(shù)，對(duì)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展造成巨大的壓力。受到通脹影響，原材料以及人力資源成本急速上升，因此，一直以來(lái)在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中僅僅依靠成本優(yōu)勢(shì)取勝的企業(yè)，優(yōu)勢(shì)逐漸被東南亞，孟加拉等低人力成本的國(guó)家所取代，造成制造業(yè)高不成，低不就的窘境。在國(guó)內(nèi)，特別是沿海的珠三角一帶，工廠不斷的內(nèi)遷，導(dǎo)致珠三角區(qū)域的物流需求大幅下降。

2.3社會(huì)因素

CPI 的高漲，導(dǎo)致企業(yè)的用人成本不斷上升，特別是低端制造業(yè)的代加工工廠“一工難求”，其中深圳，廣州，東莞等珠三角城市，工資上漲幅度均名列前茅。最低工作的變化，一方面顯示區(qū)域地區(qū)的高速經(jīng)濟(jì)進(jìn)步，另一個(gè)方面，也使得企業(yè)的用工成本高漲，從而導(dǎo)致大量企業(yè)西遷。大批勞動(dòng)密集型企業(yè)，為保證企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)在價(jià)格方面競(jìng)爭(zhēng)力，選擇內(nèi)遷到人力成本更加低廉的地區(qū)，例如重慶、浙江等地區(qū)。除此之外，隨著社會(huì)水平的提高，教育文化水平上升，社會(huì)文化的進(jìn)一步發(fā)展。同時(shí)，也使得社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的價(jià)值觀，從改革開(kāi)放初期的，以犧牲自然資源獲得一時(shí)的經(jīng)濟(jì)效益，走向了注重低碳、環(huán)保的可持續(xù)發(fā)展經(jīng)濟(jì)需求。社會(huì)整體文化要求，導(dǎo)致物流企業(yè)面對(duì)了更加苛刻的社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)的提高也使得物流業(yè)務(wù)的成本不斷飆升。

2.4技術(shù)因素

科學(xué)技術(shù)的高速發(fā)展，導(dǎo)致所有產(chǎn)品的生命周期不斷變短，客戶的產(chǎn)品運(yùn)輸速度顯得尤為重要，同時(shí)，客戶對(duì)物流的企業(yè)更加苛刻，要求布局網(wǎng)絡(luò)完善，產(chǎn)品運(yùn)輸全程信息化。在此大環(huán)境下，中小型的物流企業(yè)在沒(méi)有形成規(guī)模效益之前，已經(jīng)被高額的固定成本拖垮。面對(duì)著無(wú)論是選擇擴(kuò)張或是收縮戰(zhàn)略都逃不開(kāi)退出市場(chǎng)的兩難境地。

EDI 技術(shù)正在逐漸被新的網(wǎng)絡(luò)化信息技術(shù)所代替，對(duì)于承運(yùn)人或是貨主，都更加愿意將簡(jiǎn)單的文書(shū)的工作交由物流企業(yè)來(lái)承擔(dān)，轉(zhuǎn)嫁人力成本上升的威脅同時(shí)，讓物流企業(yè)承擔(dān)更加多的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任。

3.珠三角物流企業(yè)的行業(yè)分析

3.1行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀概述

后金融危機(jī)時(shí)代，在政策、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)三重因素作用下，整體上看珠三角地區(qū)的進(jìn)出口需求量增幅放緩，據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，2011上半年，廣東省外貿(mào)進(jìn)出口總值4350.9億美元，增長(zhǎng)26%。同期，江蘇省、上海市和北京市進(jìn)出口值分別為2573.9億、2079.2億和1856.3億美元，分別增長(zhǎng)20%、21%和28.7%。內(nèi)陸城市以其低廉的社會(huì)以及人力成本，進(jìn)入高速的發(fā)展期。

行業(yè)管理理念的相對(duì)落后以及政策法規(guī)的缺失，導(dǎo)致物流企業(yè)至今仍處于原生態(tài)的混亂競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。門(mén)檻低，收益高，任何人都能夠輕易進(jìn)入市場(chǎng)，所以市場(chǎng)內(nèi)充斥著很多濫竽充數(shù)的小型物流企業(yè)，正是這些行為準(zhǔn)則不規(guī)范的企業(yè)一直阻撓著物流市場(chǎng)健康化發(fā)展，長(zhǎng)此以往，物流市場(chǎng)上“劣幣驅(qū)逐良幣”的現(xiàn)象頻現(xiàn)。現(xiàn)行的一些政策法規(guī)與國(guó)際慣例和國(guó)際準(zhǔn)則接軌的程度較低，無(wú)法滿足國(guó)際化企業(yè)的需求，也導(dǎo)致中小型的物流企業(yè)無(wú)法得到附加值較高的業(yè)務(wù)，只能依靠向船公司批發(fā)倉(cāng)位，然后零售給進(jìn)出口商來(lái)賺取單箱運(yùn)費(fèi)差價(jià)為生。物流企業(yè)提供的服務(wù)產(chǎn)品的同質(zhì)化程度較高，造成行業(yè)內(nèi)只能靠大打價(jià)格戰(zhàn)來(lái)爭(zhēng)奪市場(chǎng)，長(zhǎng)此以往只能進(jìn)入惡性循環(huán)，長(zhǎng)期的低利潤(rùn)運(yùn)營(yíng)環(huán)境，導(dǎo)致企業(yè)根本無(wú)法積攢資本進(jìn)行創(chuàng)新開(kāi)發(fā)。

3.2物流行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析

邁克爾?波特于20世紀(jì)80年代初期提出了五力分析模型，是現(xiàn)如今被使用的最為最廣泛也被認(rèn)為很實(shí)用的一種行業(yè)分析方法。該理論指出，產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)取決于五種基本的競(jìng)爭(zhēng)力量：進(jìn)入威脅、替代威脅、賣方議價(jià)能力、買(mǎi)方議價(jià)能力和現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，這五種競(jìng)爭(zhēng)的共同作用力決定了競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)度和最終利潤(rùn)潛力。產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析的重點(diǎn)就是對(duì)決定五種競(jìng)爭(zhēng)力作用強(qiáng)度的深層次的經(jīng)濟(jì) 技術(shù)特征進(jìn)行分析，以獲得對(duì)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)的完整認(rèn)識(shí)。通過(guò)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)力分析，企業(yè)可以在三種通用戰(zhàn)略中選擇其一：總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，標(biāo)歧立異戰(zhàn)略，目標(biāo)集聚戰(zhàn)略，并且企業(yè)只能在其中選擇之一加以實(shí)施，實(shí)施模棱兩可的戰(zhàn)略意味著失敗。

3.2.1潛在進(jìn)入者的威脅

物流行業(yè)門(mén)檻低，尤其珠三角企業(yè)，行業(yè)內(nèi)政策尚未完善，對(duì)從業(yè)資格的限制幾乎為0。除此之外，作為服務(wù)類產(chǎn)業(yè)，在技術(shù)方面，并沒(méi)有任何障礙。在上面2個(gè)條件的激發(fā)下，由于市場(chǎng)的需要的存在，因此，從2001年至今，短短10年見(jiàn)，行業(yè)內(nèi)企業(yè)成幾何級(jí)數(shù)激增。新進(jìn)入的企業(yè)，為了爭(zhēng)取市場(chǎng)份額，往往通過(guò)低價(jià)擴(kuò)張的手段實(shí)現(xiàn)，而使得行業(yè)內(nèi)原先存在的企業(yè)，為了保障一定的市場(chǎng)份額，嚴(yán)重影響了行業(yè)內(nèi)的超額利潤(rùn)率。與此同時(shí)，由于眾多小型企業(yè)的加入，導(dǎo)致行業(yè)的規(guī)范喪失，欺騙行為屢屢皆是，因此，整體的行業(yè)形象喪失，失去了與國(guó)際知名物流企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)資格。

3.2.2替代品威脅

替代品危險(xiǎn)分析，主要運(yùn)用在產(chǎn)業(yè)類別內(nèi)，相對(duì)于物流企業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的本質(zhì)就是提供運(yùn)輸快捷便利的運(yùn)輸服務(wù)，只要買(mǎi)賣雙方有發(fā)生貿(mào)易，運(yùn)輸服務(wù)就一定會(huì)發(fā)生，客戶僅僅能選擇不同的運(yùn)輸方式。對(duì)于不同產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，僅僅對(duì)于運(yùn)輸?shù)臅r(shí)效性，安全性等由不同的要求。

3.2.3供應(yīng)商議價(jià)能力

對(duì)于物流企業(yè)來(lái)說(shuō)，上游的供應(yīng)商就是航運(yùn)公司，航空公司，國(guó)家鐵路局等。對(duì)于此類供應(yīng)商行業(yè)，由于其較高有較高的進(jìn)入門(mén)檻，導(dǎo)致有限供應(yīng)商的控制著大部分市場(chǎng)，以航運(yùn)業(yè)為例，根據(jù)2012年克拉森統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，全球20家航運(yùn)企業(yè)中，前8家控制了80%的市場(chǎng)，以及形成了輕度寡頭壟斷市場(chǎng)。針對(duì)這種情況，作為需求商的物流企業(yè)，在供應(yīng)商面前只能處于從屬地位。而供應(yīng)商，往往青睞于由穩(wěn)定出口貨源的BCO，而對(duì)貨運(yùn)行業(yè)實(shí)行價(jià)格歧視，區(qū)別定價(jià)，導(dǎo)致大批單靠賺取運(yùn)費(fèi)差價(jià)為利潤(rùn)來(lái)源的早期物流企業(yè)，生存空間日益狹小。

3.2.4買(mǎi)方的議價(jià)能力

隨著物流企業(yè)面對(duì)的需求市場(chǎng)不斷的萎縮的情況下，行業(yè)高度競(jìng)爭(zhēng)，而物流企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)的同質(zhì)化較強(qiáng)，基本不受到企業(yè)的規(guī)模影響，買(mǎi)方的議價(jià)能力較強(qiáng)在另外一方面，由于前面提到過(guò)的行業(yè)內(nèi)部政策的尚未完善，不能跟國(guó)際上大型的連鎖企業(yè)想接軌，導(dǎo)致珠三角本土的中小型物流企業(yè)，無(wú)法應(yīng)對(duì)一些操作復(fù)雜，設(shè)計(jì)全球多個(gè)地區(qū)協(xié)同作業(yè)的業(yè)務(wù)，而此類利潤(rùn)較為高昂的合同物流業(yè)務(wù)，往往流向全球排名的前十的老牌物流企業(yè)。

3.2.5競(jìng)爭(zhēng)者行為分析

從競(jìng)爭(zhēng)互動(dòng)的角度看，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能力的分析主要包括: 對(duì)手的核心優(yōu)勢(shì)如何? 對(duì)手現(xiàn)行優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)隨競(jìng)爭(zhēng)變化而可能出現(xiàn)的改變趨勢(shì)與程度如何? 對(duì)手對(duì)本企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的快速反應(yīng)能力如何? 這樣的競(jìng)爭(zhēng)互動(dòng)對(duì)行業(yè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)將產(chǎn)生何種影響? 而參與競(jìng)爭(zhēng)互動(dòng)雙方能力的高低決定了最終的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果。[2]

4.物流企業(yè)戰(zhàn)略選擇

4.1三大理論模型

根據(jù)波特的五力競(jìng)爭(zhēng)模型，所推演出來(lái)的（1）總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略；（2）差異化戰(zhàn)略；（3）專一化戰(zhàn)略。

“總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略”要求企業(yè)必須建立起高效、規(guī)?；纳a(chǎn)設(shè)施，全力以赴地降低成本，嚴(yán)格控制成本、管理費(fèi)用及研發(fā)、服務(wù)、推銷、廣告等方面的成本費(fèi)用。為了達(dá)到這些目標(biāo)，企業(yè)需要在管理方面對(duì)成本給予高度的重視，確實(shí)總成本低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

“差異化戰(zhàn)略”是將公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)差異化，樹(shù)立起一些全產(chǎn)業(yè)范圍中具有獨(dú)特性的東西。實(shí)現(xiàn)差異化戰(zhàn)略可以有許多方式，如設(shè)計(jì)名牌形象，保持技術(shù)、性能特點(diǎn)、顧客服務(wù)、商業(yè)網(wǎng)絡(luò)及其他方面的獨(dú)特性，等等。最理想的狀況是公司在幾個(gè)方面都具有差異化的特點(diǎn)。但這一戰(zhàn)略與提高市場(chǎng)份額的目標(biāo)不可兼顧，在建立公司的差異化戰(zhàn)略的活動(dòng)中總是伴隨著很高的成本代價(jià)，有時(shí)即便全產(chǎn)業(yè)范圍的顧客都了解公司的獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)，也并不是所有顧客都將愿意或有能力支付公司要求的高價(jià)格。

“專一化戰(zhàn)略”是主攻某個(gè)特殊的顧客群、某產(chǎn)品線的一個(gè)細(xì)分區(qū)段或某一地區(qū)市場(chǎng)。低成本與差異化戰(zhàn)略都是要在全產(chǎn)業(yè)范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，專一化戰(zhàn)略的前提思想是：公司業(yè)務(wù)的專一化能夠以較高的效率、更好的效果為某一狹窄的戰(zhàn)略對(duì)象服務(wù)，從而超過(guò)在較廣闊范圍內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手。公司或者通過(guò)滿足特殊對(duì)象的需要而實(shí)現(xiàn)了差異化，或者在為這一對(duì)象服務(wù)時(shí)實(shí)現(xiàn)了低成本，或者二者兼得。這樣的公司可以使其贏利的潛力超過(guò)產(chǎn)業(yè)的平均水平。

由于珠三角企業(yè)的企業(yè)規(guī)模差異，面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境有所不同，因此可以考慮在不同的階段綜合實(shí)行三種戰(zhàn)略。

4.2物流企業(yè)戰(zhàn)略模型

對(duì)于剛剛進(jìn)入行業(yè)的企業(yè)，應(yīng)該在競(jìng)爭(zhēng)中采取“成本領(lǐng)先戰(zhàn)略”。通過(guò)對(duì)公司各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)成本的控制，達(dá)到總成本優(yōu)先，通過(guò)低廉的價(jià)格，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)。隨著公司服務(wù)項(xiàng)目的增加，企業(yè)具有一定的規(guī)模，則進(jìn)入第二階段。

此階段針對(duì)在行業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間，出具規(guī)模的中小型物流企業(yè)，此時(shí)，企業(yè)已經(jīng)有一定的客戶資源，與不同的供應(yīng)商間建立了可靠的聯(lián)系。此時(shí)，因采取“差異化戰(zhàn)略”。向上整合，倉(cāng)儲(chǔ)，分撥等工作，為客戶提供更加多的服務(wù)內(nèi)容，同時(shí)，根據(jù)自身企業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源，來(lái)形成別于他人的競(jìng)爭(zhēng)力，例如：可以提供客戶的門(mén)到門(mén)一些服務(wù)，可以幫助客戶運(yùn)輸危險(xiǎn)貨物，或者為客戶提供多式聯(lián)運(yùn)的解決方案，也可以針對(duì)高端客戶設(shè)計(jì)即日到達(dá)的物流解決方案。

總而言之，目前市場(chǎng)處于此階段中的企業(yè)數(shù)量最大，珠三角物流企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，仍然是圍繞在成本上，遲遲不能進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)，導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)部惡性競(jìng)爭(zhēng)，長(zhǎng)此以往，生存的空間必然越來(lái)越小。企業(yè)能夠及時(shí)抓住機(jī)遇，利用新的技術(shù)，在全行業(yè)中樹(shù)立起具有獨(dú)特性的品牌形象，必將能夠在此階段取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，保證長(zhǎng)足的進(jìn)步。

根據(jù)企業(yè)的成長(zhǎng)時(shí)機(jī)，在此階段停留相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)機(jī)，隨后，企業(yè)將進(jìn)入較為平穩(wěn)的發(fā)展期，此時(shí)，應(yīng)該及時(shí)通過(guò)建立資本實(shí)力以擠垮小企業(yè)，如實(shí)行掠奪性定價(jià)，按照質(zhì)量、性能 渠道、服務(wù)制定行業(yè)規(guī)則、建立戰(zhàn)略聯(lián)盟以維持規(guī)則，通過(guò)全球聯(lián)盟來(lái)創(chuàng)造平衡競(jìng)爭(zhēng)等。

5.珠三角物流企業(yè)發(fā)展展望

5.1業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新

在珠三角物流市場(chǎng)面對(duì)在政治經(jīng)濟(jì)社會(huì)等各個(gè)方面的多重壓力的情況下，業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新勢(shì)在必行。單靠簡(jiǎn)單的利用運(yùn)輸企業(yè)在不同市場(chǎng)實(shí)行的價(jià)格歧視策略進(jìn)行套利的簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能獲取足夠的利潤(rùn)，以滿足現(xiàn)在日益上升的人力、要素等成本，發(fā)展之路只會(huì)越走越窄。物流企業(yè)必須深入分析客戶的供應(yīng)鏈特征，準(zhǔn)確的捕捉到客戶需求變化，提供多重的物流解決方案，包括利用國(guó)內(nèi)繁多的運(yùn)輸資源，考慮?？?、海鐵聯(lián)運(yùn)才能夠獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而贏得更多的市場(chǎng)。除此之外，樹(shù)立自身優(yōu)秀的品牌形象，提高企業(yè)在客戶心目中的“認(rèn)知價(jià)值”，從而得到更大的發(fā)展空間。

5.2選擇最佳的擴(kuò)張方式

一般而言，企業(yè)的基于市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)因素主要有三個(gè)：一是在地域上和服務(wù)內(nèi)容上，為客戶提供更加完善的高質(zhì)服務(wù)；二是，占有新市場(chǎng)資源，參與到相對(duì)高利潤(rùn)的服務(wù)環(huán)節(jié)；第三，形成規(guī)模效益，從而攤薄運(yùn)營(yíng)成本。而具體的擴(kuò)張方式，包括：戰(zhàn)略收購(gòu)、聯(lián)盟合作以及獨(dú)立成長(zhǎng)。戰(zhàn)略收購(gòu)，可以迅速獲得對(duì)方的市場(chǎng)份額、銷售渠道、客戶關(guān)系、運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，但是戰(zhàn)略收購(gòu)需要大量的資金支持，同時(shí)，由于市場(chǎng)本身相關(guān)法律、政策的缺失，而有可能導(dǎo)致收購(gòu)失?。宦?lián)盟合作，是目前行業(yè)內(nèi)使用較多的擴(kuò)張手段之一，其優(yōu)勢(shì)不言而喻，可以通過(guò)雙方的資源共享，來(lái)達(dá)到成本優(yōu)勢(shì)，但是聯(lián)盟伙伴的配合程度以及對(duì)未來(lái)的預(yù)期，較難把握，選擇不當(dāng)有可能造成公司的優(yōu)質(zhì)資源流失。獨(dú)立成長(zhǎng)的企業(yè)，能夠少受外界干擾，按照企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略逐步發(fā)展，但是，由于企業(yè)的不斷積累壯大需要一定的時(shí)間，很有可能導(dǎo)致措施最佳發(fā)展機(jī)遇。

綜上所述，物流行業(yè)所面臨的市場(chǎng)不容樂(lè)觀，但是，巨大的市場(chǎng)需求也為企業(yè)提供了創(chuàng)新的機(jī)遇，物流企業(yè)應(yīng)該想方設(shè)法，利用此機(jī)遇，改進(jìn)服務(wù)產(chǎn)品，創(chuàng)新性發(fā)展有企業(yè)獨(dú)特文化的服務(wù)，期待珠三角乃至全中國(guó)的物流企業(yè)能早日躋身于世界一流物流行業(yè)之列?！科]

【參考文獻(xiàn)】

［1］邁克爾波特，加里哈默等著．未來(lái)的戰(zhàn)略[M]．四川人民出版社，2000．

篇10

超市可行性報(bào)告

金融超市是一種面向社會(huì)大眾、集多種功能于一身、全面辦理個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)和負(fù)債業(yè)務(wù)的理財(cái)經(jīng)營(yíng)方式。近日，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行山東省分行組織人員對(duì)轄內(nèi)金融超市開(kāi)辦情況進(jìn)行了專題調(diào)研，對(duì)目前開(kāi)辦金融超市中存在的業(yè)務(wù)品種不齊全、業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡、信貸管理薄弱及人員素質(zhì)有待提高等問(wèn)題進(jìn)行了分析，并提出加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)、政策適度傾斜、增強(qiáng)宣傳力度等建議。

為全面了解當(dāng)前金融超市開(kāi)展的現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題，近日，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行山東省分行組織有關(guān)人員對(duì)轄內(nèi)開(kāi)辦金融超市情況進(jìn)行了專題調(diào)研。

一、基本情況

自今年年初開(kāi)始，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行總行全面部署建立“金融超市”工作。目前，山東省農(nóng)行共有金融超市25家，在省會(huì)濟(jì)南和除菏澤市、萊蕪市以外的地級(jí)市都設(shè)有金融超市。目前，金融超市已經(jīng)開(kāi)辦的業(yè)務(wù)有：本外幣個(gè)人存取款、個(gè)人匯票、個(gè)人消費(fèi)貸款(包括個(gè)人住房貸款)、個(gè)人理財(cái)咨詢、代收代付、銀行卡營(yíng)銷、保險(xiǎn)等經(jīng)人民銀行批準(zhǔn)的個(gè)人金融業(yè)務(wù)。

金融超市引入了“以人為本”的理念，堅(jiān)持以客戶為中心，改變了銀行與客戶之間傳統(tǒng)的溝通方式，使客戶在一個(gè)門(mén)市便可辦理所有個(gè)人金融業(yè)務(wù)，并且能夠得到優(yōu)質(zhì)、安全、高效、便利的服務(wù)。各金融超市可以根據(jù)客戶不同需求實(shí)行個(gè)性化服務(wù)，提供理財(cái)建議。各金融超市引進(jìn)了律師、保險(xiǎn)、公證等中介機(jī)構(gòu)，可以直接代客辦理法律咨詢、資產(chǎn)評(píng)估、公證、抵押登記、保險(xiǎn)等手續(xù)，還可以聯(lián)系住房開(kāi)發(fā)商、汽車經(jīng)銷商和其他經(jīng)銷商到營(yíng)業(yè)大廳展示推介商品。各金融超市除儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)外實(shí)行開(kāi)放式經(jīng)營(yíng)和消費(fèi)貸款發(fā)放的“一站式”流水作業(yè)，客戶能夠隨到隨辦，憑證內(nèi)部傳遞，減少中間環(huán)節(jié)，服務(wù)簡(jiǎn)便快捷，受到了客戶的青睞。

通過(guò)開(kāi)辦金融超市，有效加大了全行資源直接經(jīng)營(yíng)的力度，通過(guò)在負(fù)債、資產(chǎn)及中間業(yè)務(wù)方面為客戶提供優(yōu)質(zhì)、安全、高效、便利的個(gè)性化金融服務(wù)，有效增強(qiáng)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)了個(gè)人業(yè)務(wù)的快速健康發(fā)展。截至10月末，該行所屬25家金融超市儲(chǔ)蓄存款余額23l262萬(wàn)元，較年初增加29680萬(wàn)元，增長(zhǎng)14.72%;個(gè)人消費(fèi)貸款57098 萬(wàn)元(其中個(gè)人住房貸款19558萬(wàn)元)，較年初增加36844萬(wàn)元，增長(zhǎng)181.91%.

二、存在的主要問(wèn)題

個(gè)人業(yè)務(wù)品種不夠齊全，服務(wù)方式不夠規(guī)范。目前，各金融超市均未開(kāi)辦代保管和銀證通業(yè)務(wù)，不能很好地滿足客戶的各種金融需求。有的金融超市沒(méi)有按省行要求對(duì)除儲(chǔ)蓄外的業(yè)務(wù)實(shí)行開(kāi)放式經(jīng)營(yíng)，而是與普通營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)一樣封閉式辦理全部業(yè)務(wù)，無(wú)法對(duì)客戶提供個(gè)性化服務(wù);有的金融超市還沒(méi)有按省行要求引入保險(xiǎn)、律師等中介機(jī)構(gòu)和經(jīng)銷商合作伙伴進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)辦公，無(wú)法對(duì)客戶提供消費(fèi)貸款發(fā)放的“一站式”服務(wù)。

業(yè)務(wù)發(fā)展的不平衡性十分突出。以消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)為例，從貸款總量看，到9月末，全行有9個(gè)金融超市消費(fèi)貸款余額超過(guò)XX萬(wàn)元，最高的濟(jì)南市槐蔭區(qū)支行南辛分理處金融超市達(dá)到15230萬(wàn)元，但另有10個(gè)超市余額不足100萬(wàn)元;從貸款增量看，到9月末，全行有12個(gè)金融超市增量超過(guò)1000萬(wàn)元，最高的達(dá)3601萬(wàn)元，但有4個(gè)金融超市增量不足100萬(wàn)元。

業(yè)務(wù)管理特別是信貸基礎(chǔ)管理存在薄弱環(huán)節(jié)。調(diào)查表明，經(jīng)辦人員在貸款操作程序上、貸款制度執(zhí)行上均不同程度地存在一些問(wèn)題，主要是有的無(wú)留存借款人首期付款存款憑證;有的貸款審查意見(jiàn)不具體;有的擔(dān)保措施不妥當(dāng);有的貸款合同簽訂不夠規(guī)范;有的超比例發(fā)放貸款;有的貸后檢查不到位等

管理和經(jīng)辦人員素質(zhì)與提高金融

超市服務(wù)水平的要求不相適應(yīng)。為確保金融超市的服務(wù)質(zhì)量和水平，各行對(duì)金融超市的工作人員進(jìn)行了精心選拔和培訓(xùn)。由于金融超市開(kāi)辦時(shí)間短，各金融超市絕大多數(shù)工作人員長(zhǎng)期從事柜臺(tái)業(yè)務(wù)或資金組織業(yè)務(wù)，普遍缺乏貸款管理和個(gè)人理財(cái)方面的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)辦好金融超市業(yè)務(wù)還需要有一個(gè)適應(yīng)過(guò)程。

三、規(guī)范發(fā)展金融超市的建議

切實(shí)加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，努力辦好金融超市。要從調(diào)整業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的高度，把金融超市建設(shè)納入全行工作的重點(diǎn)來(lái)研究和部署，切實(shí)做好協(xié)調(diào)工作。個(gè)人業(yè)務(wù)、房地產(chǎn)信貸、信貸管理、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)等有關(guān)部門(mén)做到密切配合，形成合力，共同做好金融超市管理工作。按照循序漸進(jìn)的原則，逐步擴(kuò)大金融超市服務(wù)范圍。金融超市開(kāi)辦初期的業(yè)務(wù)，要求各行根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際有選擇地發(fā)展，除傳統(tǒng)負(fù)債業(yè)務(wù)外，可以把個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)作為主打產(chǎn)品。隨著條件的成熟，金融超市要逐步增加業(yè)務(wù)種類和擴(kuò)大服務(wù)范圍，為客戶提供全方位個(gè)人金融服務(wù)。根據(jù)客戶需求和市場(chǎng)發(fā)展需要，積極增加金融超市數(shù)量，繼續(xù)在省會(huì)城市、各地級(jí)市和部分經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的縣級(jí)市增設(shè)金融超市，使更多的客戶能夠獲得全方位、一站式的個(gè)人金融服務(wù)。進(jìn)一步搞好人員培訓(xùn)，幫助他們盡快提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，努力為客戶提供方便、快捷的金融服務(wù)。

實(shí)施適度傾斜政策，促進(jìn)金融超市業(yè)務(wù)快速發(fā)展。在配置全行資源時(shí)，要對(duì)金融超市做到“四個(gè)優(yōu)先”，即：優(yōu)先安排人員、優(yōu)先安排裝修改造、優(yōu)先安排費(fèi)用計(jì)劃、優(yōu)先配置服務(wù)器具。為促進(jìn)金融超市業(yè)務(wù)的發(fā)展，根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要、經(jīng)營(yíng)管理水平及風(fēng)險(xiǎn)控制能力，對(duì)金融超市進(jìn)行適度轉(zhuǎn)授權(quán)，在可能的條件下，要授予金融超市一定的個(gè)人貸款審批權(quán)限。

搞好市場(chǎng)營(yíng)銷，加大宣傳力度。開(kāi)辦金融超市需要房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、經(jīng)銷商和保險(xiǎn)、公證、車管、房管、律師事務(wù)所等部門(mén)的配合與協(xié)作，要積極爭(zhēng)取他們派員到金融超市現(xiàn)場(chǎng)辦公，為消費(fèi)貸款客戶提供“一條龍”服務(wù)。要利用多種傳播媒體，采用多種宣傳形式，積極搞好金融超市宣傳活動(dòng)，迅速擴(kuò)大金融超市的社會(huì)影響力，盡快形成金融超市業(yè)務(wù)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

加強(qiáng)管理，確保金融超市有序運(yùn)作。切實(shí)加強(qiáng)金融超市規(guī)范化管理工作，堵塞漏洞，消除隱患，確保金融超市各項(xiàng)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展;牢固樹(shù)立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和法律意識(shí)，認(rèn)真落實(shí)信貸新規(guī)則，嚴(yán)格按照審貸分離和崗位制約的信貸制度，加強(qiáng)個(gè)人貸款管理，防范和化解貸款風(fēng)險(xiǎn)。

人民銀行對(duì)金融超市在新產(chǎn)品準(zhǔn)入方面給予政策傾斜。由于受政策限制，金融超市只能對(duì)客戶提供傳統(tǒng)的銀行金融產(chǎn)品，無(wú)法為客戶提供真正意義上的全方位個(gè)人金融服務(wù)，在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中也處于劣勢(shì)。為擴(kuò)大金融超市服務(wù)范圍，促進(jìn)金融超市業(yè)務(wù)發(fā)展，建議人民銀行能夠在政策允許的前提下，對(duì)金融超市在新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品準(zhǔn)入方面給予適當(dāng)?shù)恼邇A斜，允許金融超市開(kāi)辦一些銀行一般營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)不能辦理的金融衍生業(yè)務(wù)。

開(kāi)發(fā)區(qū)關(guān)于組建交安委可行性研究報(bào)告

高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)總公司是一家國(guó)有經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的注冊(cè)企業(yè)。公司于1992年成立后，根據(jù)開(kāi)發(fā)區(qū)創(chuàng)新管理體制的總體要求，總公司在牢固樹(shù)立服務(wù)第

一、效率第一的同時(shí)，不斷強(qiáng)化內(nèi)部各項(xiàng)管理，充分調(diào)動(dòng)社會(huì)各方面的積極因素，不斷吸引全社會(huì)的科技人才和投資者加盟，為共同建設(shè)和開(kāi)發(fā)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)不懈的努力。隨著總公司“大招商、招大商”戰(zhàn)略目標(biāo)的整體推進(jìn)，在開(kāi)發(fā)區(qū)組建一個(gè)機(jī)動(dòng)車輛管理機(jī)構(gòu)，有效的實(shí)施人員與車輛的管理，已經(jīng)成為促進(jìn)當(dāng)前開(kāi)發(fā)區(qū)迅速發(fā)展壯大的迫切需要。

一、組建交安委的必要性

1、高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)目前現(xiàn)有各類型機(jī)動(dòng)車輛xx余輛，駕駛?cè)藛Txx余人，根據(jù)二期擴(kuò)建規(guī)劃，預(yù)計(jì)到明年底機(jī)動(dòng)車輛將增加到xx余輛，機(jī)動(dòng)車駕駛?cè)藛T也將增加到xx余人。

2、已經(jīng)和即將進(jìn)駐開(kāi)發(fā)區(qū)的外地的，以及在其他交安委上戶的機(jī)動(dòng)車輛和人員，由于異地車輛審驗(yàn)、工作聯(lián)系等方面的繁瑣和不便，待開(kāi)發(fā)區(qū)交安委組建后，必將有一批機(jī)動(dòng)車輛和人員轉(zhuǎn)入管理。

3、高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)位于太原市南部學(xué)府街，地理位置十分突出。在開(kāi)發(fā)區(qū)四周又云集著各類大中型機(jī)動(dòng)車輛交易市場(chǎng)，加之長(zhǎng)風(fēng)大街的開(kāi)通，東西南北，四通八達(dá)，車流量較之以往成倍增加，具有良好的組建條件和管理環(huán)境。

二、交安委的管理方案和管理規(guī)模

1、管理名稱及法人

1、1管理名稱：太原市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)總公司交通管理安全委員會(huì)

1、2隸屬單位：太原市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)總公司

1、3法人代表：xxx

1、4負(fù) 責(zé) 人：xxx

2、組織機(jī)構(gòu)：

2、1主 任：1人

2、2內(nèi) 勤：1人(負(fù)責(zé)車輛和駕駛?cè)藛T的檔案管理〕

2、3車管員：2人

2、4安全管理：1人 3、 管理辦法 3、1主任由總公司選派一名具有多年交通管理實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)人員擔(dān)任。 3、2其他所需人員全部面向社會(huì)實(shí)行公開(kāi)招聘。擇優(yōu)錄用。 3、3制定崗位實(shí)施細(xì)則，嚴(yán)格各項(xiàng)管理規(guī)定。 3、4實(shí)行年度測(cè)評(píng)、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣、競(jìng)爭(zhēng)上崗，采取末位淘汰的新機(jī)制。 4、辦公地址：鑒于高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)的極佳投資環(huán)境，場(chǎng)址選擇在高新開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)大樓為最優(yōu)方案。

三·經(jīng)濟(jì)分析：

1、市場(chǎng)前景

1、1太原市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)，正處于全市結(jié)構(gòu)調(diào)整、城市建設(shè)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展最為關(guān)鍵的一個(gè)非常時(shí)期，開(kāi)發(fā)區(qū)機(jī)動(dòng)車輛與駕駛?cè)藛T增長(zhǎng)較快，要求簡(jiǎn)便快捷的管理需求量較大。

1、2高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)目前尚無(wú)具有一定規(guī)模，且又具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的交通管理機(jī)構(gòu)。總公司交安委的組建成立，依托開(kāi)發(fā)區(qū)良好的投資環(huán)境，通過(guò)先進(jìn)合理的計(jì)算機(jī)管理手段，必將對(duì)開(kāi)發(fā)區(qū)駕駛?cè)藛T以及各類型機(jī)動(dòng)車輛實(shí)施有效的管理，具有穩(wěn)定的管理基礎(chǔ)。

1、3隨著人們生活水平的日益提高，家用汽車的普及，通過(guò)不斷完善管理服務(wù)意識(shí)與管理服務(wù)質(zhì)量，以嚴(yán)格的管理，規(guī)范的運(yùn)作，良好的服務(wù)，樹(shù)立誠(chéng)實(shí)可信的管理形象，必將吸引周邊地區(qū)一大批機(jī)動(dòng)車輛和駕駛?cè)藛T入戶掛靠。逐步拓展管理范圍。

2、資金來(lái)源

2、1申請(qǐng)國(guó)家預(yù)算內(nèi)撥款

2、2向國(guó)內(nèi)各大銀行及財(cái)政信托公司貸款

2、3自籌組建初期投資和鋪底流動(dòng)資金xx萬(wàn)

3、費(fèi)用估算：先期 投資年費(fèi)用約xx萬(wàn)余元

其中：場(chǎng)地租賃費(fèi)：

xxxx元

辦 公 設(shè) 備： xxxx元

人 員 費(fèi) 用： 編制定員5人，年平均工資xxxx元， 年工資總費(fèi)用為xxxx元

其 他 費(fèi) 用： xxxx元

4、效益估算

4、1目前開(kāi)發(fā)區(qū)現(xiàn)有車輛xxxx輛，單車年管理費(fèi)xxxx元，年收益xxxx元。

4、2隨著管理規(guī)模的不斷擴(kuò)大，預(yù)測(cè)在明年底前將吸納各類轉(zhuǎn)戶遷移機(jī)動(dòng)車輛xx余輛，年收益xx萬(wàn)元。

4、3隨著管理人員業(yè)務(wù)素質(zhì)的不斷提高和服務(wù)意識(shí)的增強(qiáng)，高效便捷的管理手段，必將吸引眾多零散和家用私車車主的入戶掛靠，在極大便利廣大群眾購(gòu)車上戶的同時(shí)，所產(chǎn)生的社會(huì)效益無(wú)法估算。

綜上所述，組建高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)總公司交安委，具有廣闊的市場(chǎng)前景和良好的發(fā)展機(jī)遇，依托開(kāi)發(fā)區(qū)組建交安委具有明顯的優(yōu)勢(shì)，投資利潤(rùn)率較高，有一定的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，在管理上是可行的，在經(jīng)濟(jì)上是合理的，交安委組建后，對(duì)開(kāi)發(fā)區(qū)和社會(huì)都具有明顯的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

小區(qū)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目可行性研究報(bào)告

“ 城南春天 ” 可行性研究報(bào)告

第一章 投資環(huán)境分析

一、 國(guó)內(nèi)環(huán)境：中國(guó)房地產(chǎn)還有20年以上的好景

XX年12月3日 上海新國(guó)際博覽中心，第六屆中國(guó)住交會(huì)拉開(kāi)序幕。與往屆相比，本屆住交會(huì)無(wú)論是在規(guī)模上還是人氣上都堪稱史無(wú)前例。共有253家房地產(chǎn)企業(yè)及相關(guān)行業(yè)代表參加本屆展會(huì)，從側(cè)面反映開(kāi)發(fā)企業(yè)普遍對(duì)未來(lái)房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)期向好，一致認(rèn)同住交會(huì)主辦方所預(yù)言“中國(guó)房地產(chǎn)還有20年以上的好景” 。

“中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要支柱產(chǎn)業(yè)。在XX年中國(guó)gdp增長(zhǎng)的9.3個(gè)百分點(diǎn)中，有1.8個(gè)百分點(diǎn)是由房地產(chǎn)業(yè)直接貢獻(xiàn)的。

中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)直接帶動(dòng)了57個(gè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)出增加，沒(méi)有一個(gè)其它行業(yè)有如此廣泛的行業(yè)推動(dòng)力。

1998年以來(lái)，中國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資、竣工面積、銷售面積始終保持了年均20%左右的增長(zhǎng)。

XX年中國(guó)住宅投資占gdp比例超過(guò)了美國(guó)，已經(jīng)達(dá)到了5.7%。而在美國(guó)，房地產(chǎn)業(yè)作為國(guó)家經(jīng)濟(jì)的三大支柱產(chǎn)業(yè)(汽車、醫(yī)藥、房地產(chǎn))之一，已持續(xù)了50多年。

20xx年，中國(guó)的城鎮(zhèn)人口將達(dá)到10.2億人，年均增長(zhǎng)4%，城鎮(zhèn)住宅存量面積將達(dá)到330億平方米，比XX年將凈增198.5億平方米，年平均需凈增12.4億平方米。”

二、荊州房地產(chǎn)市場(chǎng)：整體良性發(fā)展與現(xiàn)階段迅速升溫

1、湖北省宏觀政策的指導(dǎo)

XX年6月，為了促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)的持續(xù)快速健康發(fā)展，根據(jù)《國(guó)務(wù)院關(guān)于促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)健康發(fā)展的通知》，結(jié)合我省實(shí)際，湖北省政府出臺(tái)《省政府關(guān)于促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的意見(jiàn)》，將在一定程度上刺激商品房市場(chǎng)，保證房產(chǎn)市場(chǎng)健康發(fā)展。

2、政府出臺(tái)房改政策，取消福利分房

自XX年底荊州政府取消福利分房制度，個(gè)人購(gòu)房數(shù)量驟增。同時(shí)，隨著居民收入水平不斷提高以及消費(fèi)者觀念的轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者對(duì)商品房的需求也持續(xù)呈上升趨勢(shì)，在很大程度上刺激了商品房市場(chǎng)迅猛發(fā)展。

3、人口城鎮(zhèn)化，擴(kuò)大了市場(chǎng)消費(fèi)需求。

荊州是一個(gè)文化古城，有著悠久的歷史，自古以來(lái)就是連貫?zāi)媳钡慕煌ㄒ臀镔Y集散地，隨著近年來(lái)城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的逐步完善，吸引了許多外地人來(lái)荊州投資經(jīng)商。另外戶籍制度的改革，使農(nóng)村人口城鎮(zhèn)化，城鎮(zhèn)人口大量增加。這些都為荊州市的商品房消費(fèi)市場(chǎng)增添了新的主力軍。

4、隨著人均收入的增加，人民生活水平的提高，市場(chǎng)消費(fèi)能力逐步增強(qiáng)。

XX年荊州市城鎮(zhèn)居民人均可支配收入7093元，上年增長(zhǎng)7.4%。人均消費(fèi)支出5400元，增長(zhǎng)3.3%;XX年全市農(nóng)民人均純收入2502元，增長(zhǎng)3.9%。(摘自：《荊州縱橫》之《XX年荊州市經(jīng)濟(jì)運(yùn)行特點(diǎn)、問(wèn)題及對(duì)策》)

XX年荊州市完成生產(chǎn)總值430億元左右，同比增長(zhǎng)8.5%，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入7600元，比上年增長(zhǎng)7.2%;農(nóng)民人均純收入3002元，比上年增加500元，增長(zhǎng)20.0%，增長(zhǎng)速度創(chuàng)九年來(lái)最好水平，增長(zhǎng)速度居全省第一位，增加絕對(duì)額居全省第二位。(摘自：荊州市人民政府新聞發(fā)言人辦公室《XX年經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況新聞稿》)

以上數(shù)據(jù)反映了企業(yè)和個(gè)人的投資與消費(fèi)仍蘊(yùn)藏著較大的增長(zhǎng)潛力。

近年來(lái)，相當(dāng)一部分住舊樓房和平房的居民為了改善居住條件，將以舊換新，以小換大，逐漸從追求“居者有其屋”向“居者優(yōu)其屋”發(fā)展。電腦、移動(dòng)電話、摩托車等消費(fèi)的快速增長(zhǎng)帶動(dòng)了城市消費(fèi)品市場(chǎng)的活躍，汽車、住房消費(fèi)的增加預(yù)示著新一輪消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)已為期不遠(yuǎn)。

5、同類物業(yè)的市場(chǎng)情況

荊州花園、順馳太陽(yáng)城、翰林苑、觀邸、白云綠水、麗景家園等一批高檔次概念住宅的推出，完成了對(duì)本類產(chǎn)品的市場(chǎng)說(shuō)明任務(wù)，人們對(duì)高檔住宅已廣為認(rèn)同和接受，希望擁有這類高檔住宅。在此基礎(chǔ)上，本類產(chǎn)品的推廣、銷售也逐步成熟，深入人心。

三、荊州房地產(chǎn)消費(fèi)市場(chǎng)的新機(jī)遇：舊城改造與銀行按揭

1、舊城改造，造成了需求量的增加

鑒于原荊州城內(nèi)人口密度過(guò)大的狀況，為減輕市政壓力， XX年，政府出臺(tái)“為古城減壓，城內(nèi)只許拆房，不許建房”的新規(guī)劃，開(kāi)始對(duì)城墻及城內(nèi)古跡、古建筑加以保護(hù)。同時(shí)下令城內(nèi)十二萬(wàn)人外遷六萬(wàn)，短期目標(biāo)是三年遷出三萬(wàn)人。這給城外的房地開(kāi)發(fā)提供了良好的市場(chǎng)環(huán)境。

2、銀行按揭政策的出臺(tái)，讓大量經(jīng)濟(jì)實(shí)力不是很強(qiáng)的家庭也步入了購(gòu)房者的行業(yè)，增加了市場(chǎng)的需求量。在銀行按揭政策，這些消費(fèi)者通常僅需支付相當(dāng)于總房款兩至四成的首付款，即可提前入住，享受房產(chǎn)的居住權(quán)。這就大大增加了消費(fèi)人群數(shù)量，有效刺激了房地產(chǎn)市場(chǎng)。

第二章 項(xiàng)目概況

一、建設(shè)地址

新風(fēng)小區(qū)二期工程——城南春天項(xiàng)目(以下簡(jiǎn)稱“本項(xiàng)目”)位于荊州城南經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)，建設(shè)中的大學(xué)城的中心。北臨城南片區(qū)交通主動(dòng)脈——高規(guī)格景觀路南環(huán)路，目前南環(huán)路拓寬工程已順利結(jié)束;西面的屈原南路，是連接南環(huán)路與市中心的紐帶，其拓建工程已經(jīng)動(dòng)工，預(yù)計(jì)XX年底將全部竣工，屆時(shí)將大大改善目前需繞道進(jìn)入市中心的狀況，在相當(dāng)大程度上增強(qiáng)本項(xiàng)目的地理優(yōu)勢(shì)。

二、項(xiàng)目規(guī)模

“新風(fēng)小區(qū)”項(xiàng)目規(guī)劃總用地面積為 61730.85平方米 ，總建筑面積 100300平方米 ，總居住人口2639人。其中，已開(kāi)發(fā)的一期工程用地面積 9666.61平方米 ，建筑面積 2XX平方米 。

本項(xiàng)目“城南春天”為“新風(fēng)小區(qū)”二期待建工程，目前已列入荊州市XX年度房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)計(jì)劃。用地面積 52064.24平方米 ，總建筑面積 8XX平方米 ，其中含住宅建筑面積 70803平方米 ，商業(yè)用房面積 9659平方米 ，公建面積 1538平方米 。總套數(shù)為636套，入住人口約XX人。

三、總體規(guī)劃設(shè)計(jì)理念

1、充分利用本地塊的地理優(yōu)越性及周邊的自然資源，注意人文和環(huán)境的可持續(xù)性發(fā)展，創(chuàng)造既能享受現(xiàn)代都市文明，又能享受生態(tài)自然的居住環(huán)境;

2、適應(yīng)大學(xué)城、開(kāi)發(fā)區(qū)高知人士需求，創(chuàng)造切合二十一世紀(jì)生活模式的、高尚、新穎、舒適的居住環(huán)境;

3、在延續(xù)一期建筑風(fēng)格的基礎(chǔ)上積極創(chuàng)新，利用科學(xué)的環(huán)境規(guī)劃方法，為荊州市的住宅小區(qū)發(fā)展創(chuàng)造良好的典范。

四、總體規(guī)劃構(gòu)思

本項(xiàng)目參照浙江、深圳等沿海發(fā)達(dá)地區(qū)房地產(chǎn)業(yè)精萃，吸取各地域房地產(chǎn)業(yè)界的優(yōu)點(diǎn)，接合本地區(qū)實(shí)際情況，邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)知名景觀設(shè)計(jì)單位、規(guī)劃大師傾力打造，對(duì)建筑外立面、戶型設(shè)計(jì)、樓宇間距、休閑會(huì)所、中心廣場(chǎng)等合理規(guī)劃，精心設(shè)計(jì)。小區(qū)內(nèi)配套設(shè)計(jì)齊全，規(guī)劃建設(shè) 5000平方米 中央綠地廣場(chǎng)、約 1000 平方米 時(shí)尚休閑會(huì)所、 400米 特色商業(yè)街、大型地下停車場(chǎng)、社區(qū)醫(yī)療保健站、健，以及健身房等娛樂(lè)休閑設(shè)施。

1、規(guī)劃結(jié)構(gòu)

小區(qū)以城市主干道、小區(qū)廣場(chǎng)、小區(qū)干道、小區(qū)道路為網(wǎng)絡(luò)。整個(gè)小區(qū)地形成矩形狀，以南環(huán)路上設(shè)入口廣場(chǎng)，其余路設(shè)次入口，小區(qū)中心設(shè)區(qū)內(nèi)廣場(chǎng)，小區(qū)主干道串聯(lián)若干個(gè)小區(qū)廣場(chǎng)作為主交通網(wǎng)絡(luò)。

2、建筑單體設(shè)計(jì)

小區(qū)建筑單體呈南北向，以點(diǎn)面結(jié)合式布局，以小區(qū)主干道組織交通，均設(shè)公共綠地，單位建筑間路保持規(guī)定系數(shù)以上，使每個(gè)建筑具有較多綠地、陽(yáng)光和較好通風(fēng)。建筑底層設(shè)汽車庫(kù)，均與區(qū)內(nèi)主干道相連。中心廣場(chǎng)設(shè)置中心會(huì)所，滿足小區(qū)管理、服務(wù)、休閑等配套所需。次入口設(shè)置相應(yīng)的管理用房和停車場(chǎng)地。

小區(qū)住宅單體定位于公寓式住宅，由不同戶型組成，兼有舒適、自然、集中的布局形式，擁有公共綠地、車庫(kù)、屋頂露臺(tái)等配套設(shè)施，同時(shí)具有結(jié)構(gòu)緊湊、布局合理、功能分區(qū)科學(xué)、外表親和不張揚(yáng)的特點(diǎn)。頂層均設(shè)閣樓帶屋頂花園，建筑外形繼承傳統(tǒng)建筑中粉墻黛瓦的神韻，使小區(qū)具濃郁的地域風(fēng)情及強(qiáng)烈的可識(shí)別性。

3、建筑環(huán)境及園林景觀設(shè)計(jì)

整體環(huán)境景觀設(shè)計(jì)，總體表現(xiàn)現(xiàn)代人文景觀的環(huán)境特色，結(jié)合自然、地勢(shì)、地貌，塑造小區(qū)優(yōu)雅、寧?kù)o、宜人的居住環(huán)境。

規(guī)劃建造 5000平方米 中央綠地廣場(chǎng)，采用坡地式設(shè)計(jì)，平均地平在原有基礎(chǔ)上高出 1米 左右，實(shí)行立體綠化，建造特色枯水景，并輔以建筑小品裝點(diǎn)，以擴(kuò)大綠化面積、增強(qiáng)視覺(jué)沖擊力。

設(shè)計(jì)立體可參與式園林，開(kāi)辟運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所、休閑場(chǎng)所，使讓小區(qū)的綠化景觀真正成為業(yè)主的休閑享受樂(lè)園。

根據(jù)組團(tuán)分區(qū)，設(shè)置不同主題的組團(tuán)綠化，倡導(dǎo)可親近的庭院生活。各組團(tuán)的景觀設(shè)計(jì)以半圍合的結(jié)構(gòu)加上立體化的主題綠化使每個(gè)組團(tuán)形成各有特色的悠悠庭園，營(yíng)造溫馨居家的歸屬感。

保證植被的多樣性和色彩性。整個(gè)園區(qū)的植被應(yīng)保證四季有景，高矮有序，豐富多樣。另外應(yīng)注意園區(qū)植物的色彩搭配，營(yíng)造一派新鮮熱火的場(chǎng)面，增添社區(qū)人氣和美感。

小區(qū)綠地和綠地相應(yīng)，使人與自然和諧共存，并加以具有地方特色的小品點(diǎn)綴，給人親切愉悅的居住情趣。

五、物業(yè)管理

優(yōu)良的物業(yè)管理，不僅能讓住宅本身保值增值，也可使業(yè)主的利益得到保障。

本項(xiàng)目聘請(qǐng)浙江省知名萬(wàn)家物業(yè)公司進(jìn)行全程物業(yè)指導(dǎo)，該公司從事專業(yè)物業(yè)管理多年，服務(wù)過(guò)眾多中、高檔樓盤(pán)并深受好評(píng)，資質(zhì)深厚，經(jīng)驗(yàn)豐富。該公司將在本項(xiàng)目未竣工前即開(kāi)始介入，從物業(yè)管理的角度及早發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題，避免出現(xiàn)入住后的管理、使用難題。

本項(xiàng)目推行“綠色安全環(huán)保小區(qū)”概念，全部采取人車分流，設(shè) 三十米 寬的主入口僅供行人出入，在新風(fēng)二路和屈原南路上還設(shè)有兩個(gè)側(cè)門(mén)，供車輛出入。

小區(qū)入口設(shè)保衛(wèi)室，每棟樓的單元入口都裝有可視對(duì)講系統(tǒng)，公共場(chǎng)所及外墻設(shè)高密度紅外線監(jiān)控系統(tǒng)，社區(qū)內(nèi)保安二十四小時(shí)巡邏，遇緊急情況還可通過(guò)報(bào)警系統(tǒng)獲得最及時(shí)的幫助。

此外，本項(xiàng)目物業(yè)管理還提供全天候的小區(qū)保潔;園林綠化方面的施肥、鋤草、修剪、除蟲(chóng)等工作;消防設(shè)施的保護(hù);公共部位的維修與保養(yǎng)以及代訂牛奶、書(shū)刊報(bào)紙等等。想業(yè)主所想，急業(yè)主所急，讓業(yè)主享受尊貴自在的居家生活。

第三章 項(xiàng)目市場(chǎng)分析與整合營(yíng)銷

一 、項(xiàng)目市場(chǎng)分析

1、地段環(huán)境優(yōu)越

本項(xiàng)目位于荊州城南經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)，建設(shè)中的大學(xué)城的中心。北臨城南片區(qū)交通主動(dòng)脈——高規(guī)格景觀路南環(huán)路，目前南環(huán)路拓寬工程已順利結(jié)束;西面的屈原南路，是連接南環(huán)路與市中心的紐帶，其拓建工程已經(jīng)動(dòng)工，預(yù)計(jì)XX年底將全部竣工，屆時(shí)將大大改善目前需繞道進(jìn)入市中心的狀況，實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目與城內(nèi)的零距離接觸，在相當(dāng)大程度上增強(qiáng)本項(xiàng)目的地理優(yōu)勢(shì)。

2、周邊生活配套完善

本項(xiàng)目周邊的生活配套包括：新風(fēng)超市、金豐園超市、明珠超市;新風(fēng)菜場(chǎng)、金豐園菜場(chǎng);農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行;胸科醫(yī)院、二醫(yī)院、荊州市中心醫(yī)院;以及金九龍酒店、九龍淵公園、龍舟賽場(chǎng)、東門(mén)風(fēng)景區(qū)等休閑配套，生活十分便利。

3、園林景觀設(shè)計(jì)突出

本項(xiàng)目對(duì)荊州住宅市場(chǎng)的園林景觀設(shè)計(jì)進(jìn)行了巨大突破，以100畝的社區(qū)規(guī)模，開(kāi)辟 5000平方米 中央綠地廣場(chǎng)，采用坡地式設(shè)計(jì)，建造特色枯水景、實(shí)行立體綠化、多組團(tuán)綠化、設(shè)計(jì)可參與式園林、開(kāi)辟運(yùn)動(dòng)休閑場(chǎng)所、保證植被的多樣性和色彩性、建造約 1000 平方米 時(shí)尚休閑會(huì)所，等等(詳見(jiàn)p.5“建筑環(huán)境及園林景觀設(shè)計(jì)”)。

4、教育配套優(yōu)勢(shì)顯著

自古以來(lái)，人們就非?？粗丨h(huán)境對(duì)人的影響，古有“孟母三遷”，隨著買(mǎi)家看樓眼光漸趨成熟，買(mǎi)家從購(gòu)買(mǎi)前期對(duì)樓盤(pán)綜合素質(zhì)的關(guān)注，發(fā)展到對(duì)未來(lái)居住環(huán)境的關(guān)注，對(duì)未來(lái)鄰居的關(guān)注。現(xiàn)代社會(huì)，人們?cè)谏畹膲毫χ赂释环N淡定、閑適的居家感覺(jué)，一份內(nèi)心的豐盈和自身氣質(zhì)修養(yǎng)的顯現(xiàn)。目前，全國(guó)各大城市的“教育樓盤(pán)”普遍暢銷，銷售價(jià)格高于周邊其他條件相同樓盤(pán)10%~20%。

本項(xiàng)目地處大學(xué)城中心，教育配套優(yōu)勢(shì)極為顯著。隨著長(zhǎng)江大學(xué)的成立，高級(jí)職業(yè)技術(shù)學(xué)校等20余所學(xué)校逐步遷入大學(xué)城，本項(xiàng)目得天獨(dú)厚的文化教育氛圍，以及業(yè)主以教師為主的特點(diǎn)，將吸引越來(lái)越多的高知高收入人群投資置業(yè)。

5、建筑施工品質(zhì)過(guò)硬

本項(xiàng)目施工隊(duì)伍來(lái)自中國(guó)“建筑之鄉(xiāng)”浙江上虞，推行品牌第

一、信譽(yù)至上的原則，對(duì)施工品質(zhì)精益求精，深受業(yè)界好評(píng)。

一期現(xiàn)房達(dá)到了卓越的半裝修房品質(zhì)：獨(dú)特的拉毛收光工藝、優(yōu)質(zhì)高硬鋁合金窗、成品窗臺(tái)整體裝配，室內(nèi)電路預(yù)先暗藏，插座接頭合理預(yù)留等等，給消費(fèi)者留下了深刻的印象。

施工方在“城南春天”的建造中，將繼續(xù)秉承這種精益求精的作風(fēng)，把“城南春天”建造成荊州市品位最高、質(zhì)量最好、設(shè)施最完善的住宅示范小區(qū)，創(chuàng)造良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。

6、市場(chǎng)供求關(guān)系良好

本項(xiàng)目地處城南開(kāi)發(fā)區(qū)，周邊房產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目較少。作為城南開(kāi)發(fā)區(qū)、荊州大學(xué)城、景觀路南環(huán)路上第一個(gè)大型住宅社區(qū)，大學(xué)城20余所學(xué)校的遷入，將為本項(xiàng)目帶來(lái)龐大的消費(fèi)群體，營(yíng)造興旺蓬勃的人氣，強(qiáng)力推進(jìn)本項(xiàng)目住宅、商鋪的銷售。寬松的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，巨大的目標(biāo)消費(fèi)群體，使本項(xiàng)目處于良好的市場(chǎng)供求關(guān)系中，市場(chǎng)前景令人樂(lè)觀。

7、開(kāi)發(fā)區(qū)的升值潛力巨大

本項(xiàng)目所處的城南經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)，屬省級(jí)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)、省級(jí)臺(tái)商投資區(qū)，近年來(lái)發(fā)揮其特有的區(qū)位、土地、港口、大學(xué)城高校科教優(yōu)勢(shì)，打“高校牌”、“科技牌”，做到引資引智并重，在荊州市的幾大開(kāi)發(fā)區(qū)中格外引人注目。在城南經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)、大學(xué)城大力建設(shè)的同時(shí)，也刺激了周邊各相關(guān)行業(yè)的發(fā)展，使得城南片區(qū)人氣驟增。

恰逢現(xiàn)階段荊州房地產(chǎn)市場(chǎng)迅猛發(fā)展、持續(xù)升溫的大好時(shí)機(jī)，作為城南開(kāi)發(fā)區(qū)、荊州大學(xué)城、景觀路南環(huán)路上第一個(gè)大型住宅社區(qū)，本項(xiàng)目前景十分看好。

二、一期現(xiàn)房整合營(yíng)銷

我公司通過(guò)對(duì)一期現(xiàn)房滯銷情況的深刻研究，認(rèn)識(shí)到其根本原因并非產(chǎn)品本身不符合市場(chǎng)需求，而是缺乏巧妙的產(chǎn)品包裝和有效的銷售執(zhí)行。

XX年3月，本項(xiàng)目聘請(qǐng)武漢新希望物業(yè)顧問(wèn)有限公司進(jìn)行策劃、包裝和銷售，并初步簽訂銷售合同。

武漢新希望物業(yè)顧問(wèn)有限公司是一家從事房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃與銷售顧問(wèn)的專門(mén)公司，業(yè)務(wù)廣及西安、鄭州、武漢、昆明四地，先后與20家知名開(kāi)發(fā)商長(zhǎng)線合作，擁有8年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，4 8個(gè)樓盤(pán)成功策劃、營(yíng)銷的經(jīng)歷。該公司憑借先進(jìn)的管理模式、扎實(shí)的工作精神、精專的業(yè)務(wù)能力等諸多方面的優(yōu)勢(shì)，屢屢超額完成銷售任務(wù)，典型案例年銷售10萬(wàn)余方，銷售額逾億元，更創(chuàng)下了日售1萬(wàn)平米的售樓奇跡。其中曾為9個(gè)滯銷樓盤(pán)做出科學(xué)的分析、診斷，并重新策劃入市，使其圓滿贏得市場(chǎng)銷售。迅速售罄，被發(fā)展商譽(yù)為“房產(chǎn)良醫(yī)”、“發(fā)展商的新希望”。

武漢新希望物業(yè)顧問(wèn)有限公司自接手本項(xiàng)目后，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了全新的整合包裝、營(yíng)銷策劃，運(yùn)用規(guī)范、科學(xué)、有效的操作技巧，大大加強(qiáng)了本項(xiàng)目的銷售力度。截止XX年底，售罄住宅100套，占接手時(shí)未售186套的54%，大大加快了項(xiàng)目的資金回籠速度。XX年元旦及春節(jié)期間，新希望公司根據(jù)返鄉(xiāng)回城人員驟增等趨勢(shì)，策劃舉辦了“迎新年，購(gòu)房四重禮”等促銷活動(dòng)，進(jìn)一步加強(qiáng)銷售攻勢(shì)，以一期所余近90套住宅猛烈沖擊市場(chǎng)。

事實(shí)證明，本項(xiàng)目聘請(qǐng)武漢新希望物業(yè)顧問(wèn)有限公司，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全新的整合包裝、營(yíng)銷策劃和強(qiáng)勢(shì)銷售，使本項(xiàng)目銷售進(jìn)度、資金回籠與周轉(zhuǎn)產(chǎn)生了重大轉(zhuǎn)折。 據(jù)此進(jìn)度預(yù)計(jì)，一期186套現(xiàn)房將于XX年4月實(shí)現(xiàn)100%售罄，實(shí)現(xiàn)資金全部回籠。

三、 “城南春天”價(jià)格定位

現(xiàn)階段本項(xiàng)目同類物業(yè)荊州花園、順馳太陽(yáng)城、翰林苑等一批高檔次概念住宅的推出，已完成了對(duì)本類產(chǎn)品的市場(chǎng)說(shuō)明任務(wù)，人們對(duì)之廣為接受并希望擁有。

另一方面，如上所述，本項(xiàng)目恰逢現(xiàn)階段荊州房地產(chǎn)市場(chǎng)迅猛發(fā)展、持續(xù)升溫的大好時(shí)機(jī)。從XX年1月我公司對(duì)市場(chǎng)同類產(chǎn)品的價(jià)格調(diào)查(見(jiàn)下表)可以看出，目前市場(chǎng)同類產(chǎn)品銷售均價(jià)皆在1400元/ m 2 以上。

樓盤(pán)名稱

荊州花園

順馳·太陽(yáng)城

翰林苑

觀邸

起價(jià) (元/ m 2 )

1380

1616

1448

1428

均價(jià) (元/ m 2 )

1550

1750

1460

1750

備 注

僅剩10余套

與上表所列同類產(chǎn)品相比，“城南春天”在園林景觀設(shè)計(jì)(詳見(jiàn)p.5“建筑環(huán)境及園林景觀設(shè)計(jì)”)、教育配套(詳見(jiàn)p.7“教育配套優(yōu)勢(shì)顯著”)、產(chǎn)品品質(zhì)(詳見(jiàn)p.7“建筑施工品質(zhì)過(guò)硬”)等方面具有顯著優(yōu)勢(shì)。

如園林景觀設(shè)計(jì)方面，順馳·太陽(yáng)城無(wú)中心花園廣場(chǎng)，其他項(xiàng)目的設(shè)計(jì)力度也較弱。而本項(xiàng)目對(duì)荊州住宅市場(chǎng)的園林景觀設(shè)計(jì)進(jìn)行了巨大突破，以100畝的社區(qū)規(guī)模，開(kāi)辟 5000平方米 中央綠地廣場(chǎng)，采用坡地式設(shè)計(jì)，建造特色枯水景、實(shí)行立體綠化、多組團(tuán)綠化、設(shè)計(jì)可參與式園林、開(kāi)辟運(yùn)動(dòng)休閑場(chǎng)所、保證植被的多樣性和色彩性、建造約 1000 平方米 時(shí)尚休閑會(huì)所，等等。

根據(jù)消費(fèi)者“買(mǎi)升不買(mǎi)降”的心理特征，我公司將對(duì)“城南春天”的銷售采取“低開(kāi)高走”的價(jià)格策略，即在入市初期采取較優(yōu)惠的定價(jià)，之后根據(jù)供求關(guān)系的變化控制漲幅，有計(jì)劃地逐步提升銷售價(jià)格。

目前，我公司根據(jù)項(xiàng)目自身特點(diǎn)，結(jié)合市場(chǎng)同類產(chǎn)品價(jià)格，進(jìn)行綜合研究分析，將“城南春天”入市階段銷售均價(jià)定為1400元/ m 2 。預(yù)計(jì)將獲得廣泛的市場(chǎng)認(rèn)同，為本項(xiàng)目的銷售開(kāi)啟良好的開(kāi)端，促進(jìn)資金的良性循環(huán)周轉(zhuǎn)。

四、“城南春天”整合營(yíng)銷

武漢新希望物業(yè)顧問(wèn)有限公司在對(duì)一期現(xiàn)房進(jìn)行全新的整合包裝、營(yíng)銷策劃、強(qiáng)勢(shì)銷售的同時(shí)，也為二期“城南春天”的包裝與營(yíng)銷進(jìn)行了良好鋪墊，“城南春天”尚未開(kāi)盤(pán)，其產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，以及在一期基礎(chǔ)上的改進(jìn)已在荊州深入人心，積累了大量潛在客戶，詳細(xì)登記預(yù)訂客戶已達(dá)100人。預(yù)計(jì)開(kāi)盤(pán)后，產(chǎn)品銷售將勢(shì)如破竹，實(shí)現(xiàn)更快的資金回籠，實(shí)現(xiàn)將資金周轉(zhuǎn)的良性循環(huán)。

“城南春天”在產(chǎn)品包裝上緊緊抓住產(chǎn)品園林景觀設(shè)計(jì)、教育配套的重大優(yōu)勢(shì)，切合目標(biāo)消費(fèi)群(以周邊教師、公務(wù)員等高知高收入人群為主)的特征，推廣“生態(tài)”、“人文”概念，樹(shù)立了產(chǎn)品新穎、高尚、親切、健康的良好形象。

1、案名：新風(fēng)小區(qū)二期·城南春天

以“城南春天”這一富有現(xiàn)代都市人文氣息的新穎命名，引領(lǐng)產(chǎn)品包裝形象的煥然一新。“城南”點(diǎn)明項(xiàng)目地址，“春天”帶給受眾清新親切、綠意盎然、生機(jī)勃勃的感受。“城南春天”寓意二期產(chǎn)品不僅是對(duì)一期的創(chuàng)新，更是給城南片區(qū)、給整個(gè)荊州來(lái)了春天般的新意。

2、推廣主題：春天里的書(shū)香院落

“春天”點(diǎn)題，并緊扣產(chǎn)品的園林景觀設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì);“書(shū)香院落”緊扣產(chǎn)品的另一重大優(yōu)勢(shì)——教育配套，并深深契合。

3、組團(tuán)名：梅園、蘭園、竹園、菊?qǐng)@

將“春天”般居住的新意具體到每個(gè)組團(tuán)，給每位住戶屬于自己的居住情趣。

梅蘭竹菊既是綠色生態(tài)、自然園林的代表，體現(xiàn)產(chǎn)品的園林景觀設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì);也是中國(guó)傳統(tǒng)文化中高尚品格的象征，極具人文意涵。“梅園、蘭園、竹園、菊?qǐng)@”的組團(tuán)命名，同樣是既緊扣產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，也深得目標(biāo)消費(fèi)群(以周邊教師、公務(wù)員等高知高收入人群為主)所愛(ài)。

4、主打廣告語(yǔ)：

(1)XX荊州最值得期待的生態(tài)人文住宅(開(kāi)盤(pán)前)

(2)領(lǐng)舞城南新生活(開(kāi)盤(pán)后，暫定)

以強(qiáng)勢(shì)的主打廣告語(yǔ)吸引受眾的密切關(guān)注。

主打廣告語(yǔ)的設(shè)計(jì)表現(xiàn)十分搶眼，并在產(chǎn)品包裝(報(bào)紙廣告、宣傳單、戶外廣告、售樓部包裝等)中頻頻出現(xiàn)，給受眾反復(fù)、強(qiáng)烈的刺激。

5、賣點(diǎn)提煉：

(1)金牌美福地，品藝術(shù)人文書(shū)香。

絕版地段，浸染大學(xué)城墨秀書(shū)香，盡享城南經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)商圈活力，坐擁高標(biāo)準(zhǔn)景觀路南環(huán)路的便利和尊榮，多條公交線路直達(dá)小區(qū)門(mén)口。

黃金福地，締造高尚儒雅生活品質(zhì)，輻射無(wú)限升值潛力。

(2)優(yōu)越性價(jià)比，體貼生活多樣選擇的空間

超值起價(jià)，引領(lǐng)城南片區(qū)超值風(fēng)暴。

精心打造，細(xì)心雕琢，成就卓越半裝修房品質(zhì)：獨(dú)特的拉毛收光工藝、優(yōu)質(zhì)高硬鋁合金窗、成品窗臺(tái)整體裝配，室內(nèi)電路預(yù)先暗藏，插座接頭合理預(yù)留……

省錢(qián)、省時(shí)、省心，品質(zhì)關(guān)懷生活，讓家的感覺(jué)更好。

(3)完美設(shè)計(jì)，成就大家風(fēng)范

100畝宏大規(guī)模，1000㎡時(shí)尚休閑會(huì)所，5000㎡中央綠化廣場(chǎng)， 400m 特色商業(yè)街，靜謐社區(qū)、純美領(lǐng)地。精彩貼心戶型，南北向、穿堂風(fēng)、大開(kāi)間、短進(jìn)深，完美多樣。每戶專配儲(chǔ)藏室，/時(shí)尚車庫(kù)，給你更多生活空間。

綠意漾漾，日子緩緩，生活散散。

(4)完善配套，實(shí)現(xiàn)愛(ài)家之人的夢(mèng)想

金九龍酒店、九龍淵公園、龍舟賽場(chǎng)、東門(mén)風(fēng)景區(qū)等休閑場(chǎng)所舉步即至;江漢石油學(xué)院、石油附中、石油附小、石油幼兒園、新風(fēng)幼兒園等名校環(huán)繞毗鄰;超市、菜場(chǎng)、醫(yī)院、銀行、商場(chǎng)林立四周。

愛(ài)家人、愛(ài)孩子，就該讓他們住在這里。

(5)“五心”級(jí)物管，感受心的呵護(hù)