導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇工業(yè)營(yíng)銷管理，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

據(jù)美國(guó)工業(yè)設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)測(cè)算，工業(yè)品外觀每投入1美元，可帶來1500美元的收益。日本日立公司每增加1000億日元的銷售收入，工業(yè)設(shè)計(jì)起作用所占的比例為51%，而設(shè)備改造所占的比例為12％。好的工業(yè)設(shè)計(jì)可以降低成本，提高用戶的接受概率，提高產(chǎn)品附加值，并且通過促進(jìn)產(chǎn)品的不斷成長(zhǎng)，企業(yè)也將獲得更高的戰(zhàn)略價(jià)值。

2004年下半年，美國(guó)研究機(jī)構(gòu)BancorpPiperJaffray針對(duì)青少年的一份最新調(diào)查表明，計(jì)劃購(gòu)數(shù)字媒體播放器的青少年中有75%的希望能夠得到蘋果的iPod播放器。在2004年年末的年終報(bào)表中，在美國(guó)納斯達(dá)克上市的蘋果公司在全球范圍內(nèi)已經(jīng)售出了1000萬(wàn)臺(tái)iPod，在整個(gè)MP3市場(chǎng)上的份額超過60%，位列第一。同屬蘋果公司、為iPod提供下載的iTunes音樂收費(fèi)網(wǎng)站也已經(jīng)售出12.5億首歌，在同類市場(chǎng)上以70%的占有量同樣位列第一。在一年時(shí)間內(nèi)，蘋果公司的總資產(chǎn)從60億美元攀升到了80多億美元，產(chǎn)業(yè)也從電子產(chǎn)品延伸到了動(dòng)畫、音樂、圖片等數(shù)碼領(lǐng)域的內(nèi)容供應(yīng)。

眾所周知對(duì)于蘋果公司來說，核心價(jià)值之一就是設(shè)計(jì)。那么iPod僅就外觀而言沒有驚世的設(shè)計(jì)，那么例如蘋果公司這樣成功運(yùn)用工業(yè)設(shè)計(jì)的企業(yè)，他的設(shè)計(jì)價(jià)值體現(xiàn)在那？工業(yè)設(shè)計(jì)與產(chǎn)品銷售關(guān)系的真正秘密在那里？讓我們來了解產(chǎn)品自身所承載的5大元素與工業(yè)設(shè)計(jì)的影響。（所有實(shí)體產(chǎn)品都承載的5部分內(nèi)涵，如下圖：）

1、結(jié)構(gòu)。在硬件產(chǎn)品生產(chǎn)過程中產(chǎn)品的所有零件按照結(jié)構(gòu)的方式制造成物質(zhì)形態(tài)，這是產(chǎn)品的內(nèi)核：物質(zhì)基礎(chǔ)。顧客沒有到商店購(gòu)買之前就已經(jīng)存在。在這方面工業(yè)設(shè)計(jì)主要的價(jià)值在于產(chǎn)品生產(chǎn)合理化、材料的合理選擇以及對(duì)加工制造成本的控制。

2、效果。當(dāng)顧客在銷售終端或廣告中看到產(chǎn)品，那么消費(fèi)者與產(chǎn)品發(fā)生第一次的互動(dòng)，一件有結(jié)構(gòu)的物質(zhì)品才成為了商品。產(chǎn)品效果帶給消費(fèi)者各種感官的感受：形態(tài)漂亮？丑陋？顏色鮮艷？簡(jiǎn)潔？質(zhì)感高貴、平易？?jī)r(jià)值感如何？對(duì)于消費(fèi)者來說，好的產(chǎn)品形象能使其愿意支付更多的溢價(jià)來購(gòu)買該產(chǎn)品；目前大部分中國(guó)企業(yè)還把工業(yè)設(shè)計(jì)的概念停留在這一層面，既單一的產(chǎn)品外觀效果吸引消費(fèi)者購(gòu)買上。

3、功能。顧客將產(chǎn)品買回家后，產(chǎn)品的用途既使用功能成為與消費(fèi)者最緊密的部分，好的工業(yè)設(shè)計(jì)要使消費(fèi)者使用有效、舒適和方便、并帶來使用價(jià)值、易于維護(hù)和回收。

4、有些產(chǎn)品的功能是人們不可缺少的，因此有些產(chǎn)品的功能在生活中比其他產(chǎn)品重要，例如手表的時(shí)間功能使我們能準(zhǔn)時(shí)赴約，今天手機(jī)成為新時(shí)代的重要產(chǎn)品，他使人們可以在移動(dòng)中隨時(shí)保持溝通。

對(duì)于技術(shù)成熟的產(chǎn)品來說，結(jié)構(gòu)、材料、工藝、用途、效果等問題都已經(jīng)獲得了很好地解決，因此，這類產(chǎn)品的"重要性、象征意義、文化"等要素就成為了工業(yè)設(shè)計(jì)的主要設(shè)計(jì)因素。這也是與產(chǎn)品營(yíng)銷最直接產(chǎn)生關(guān)系的階段。我們下面著重介紹這部分

5、象征意義。企業(yè)通過工業(yè)設(shè)計(jì)統(tǒng)一規(guī)劃產(chǎn)品的形象，將在市場(chǎng)上產(chǎn)生很強(qiáng)的視覺沖擊力和統(tǒng)一感，產(chǎn)品設(shè)計(jì)上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異能夠帶來銷售市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，并使產(chǎn)品產(chǎn)生象征意義，以提高公司品牌的認(rèn)同感。因此企業(yè)的品牌建設(shè)不簡(jiǎn)單是一個(gè)企業(yè)的標(biāo)志，廣告問題，與消費(fèi)者最終緊密接觸的產(chǎn)品形象才是品牌最核心的東西。好的產(chǎn)品形象是區(qū)別于其它同類產(chǎn)品的認(rèn)知符號(hào)，好的產(chǎn)品形象與企業(yè)形象結(jié)合將產(chǎn)生強(qiáng)大的合力，通過工業(yè)設(shè)計(jì)創(chuàng)造出產(chǎn)品和體現(xiàn)出重要的商業(yè)區(qū)別。

產(chǎn)品整體形象(ProductsIdentity簡(jiǎn)稱PI)是產(chǎn)品在設(shè)計(jì)、開發(fā)、研制、流通、使用中形成統(tǒng)一的形象特質(zhì)，是產(chǎn)品內(nèi)在的品質(zhì)形象與產(chǎn)品外在的視覺形象形成統(tǒng)一性的結(jié)果。產(chǎn)品的形象設(shè)計(jì)是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的總體形象目標(biāo)的細(xì)化。它是以產(chǎn)品設(shè)計(jì)為核心而展開的系統(tǒng)形象設(shè)計(jì)，對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)、研究的觀念、原理、功能、結(jié)構(gòu)、構(gòu)造、技術(shù)、材料、造型、色彩、加工工藝、生產(chǎn)設(shè)備、包裝、裝璜、運(yùn)輸、展示、營(yíng)銷手段、廣告策略等等進(jìn)行一系列統(tǒng)一的策劃、統(tǒng)一設(shè)計(jì)，形成統(tǒng)一的感官形象和統(tǒng)一的社會(huì)形象，能夠起到提升、塑造和傳播企業(yè)形象的作用。顯示企業(yè)的個(gè)性，強(qiáng)化企業(yè)的整體素質(zhì)，造就品牌效應(yīng)，贏利于激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中。因此工業(yè)設(shè)計(jì)所帶來的產(chǎn)品的象征意義將成為今后中國(guó)企業(yè)品牌建設(shè)的核心。

6、文化。對(duì)于經(jīng)典產(chǎn)品，它的文化含義已經(jīng)大于了它的功能。也大于他的品牌影響，設(shè)計(jì)不僅是整個(gè)產(chǎn)品的焦點(diǎn)，更是蘊(yùn)涵一種特殊的生活方式，如果你的設(shè)計(jì)代表的生活方式與社會(huì)需求的一致，人們將會(huì)支持你，購(gòu)買你的產(chǎn)品，能夠成為文化的一定代表著他的時(shí)代，既行業(yè)領(lǐng)先者。當(dāng)音樂與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合，數(shù)字音樂時(shí)代來臨，iPod已經(jīng)成了新的文化象征--就像影響世界二十年之久的索尼Walkman那樣。消費(fèi)者把蘋果產(chǎn)品的設(shè)計(jì)看作是代表了一種時(shí)尚、脫俗的生活方式。明亮的背景，動(dòng)感的剪影，全世界都在流行的搖滾，U2，或鮮綠或魅紫的時(shí)尚色彩，還有，永遠(yuǎn)成為畫面視覺中心的無所不在的白色iPod。蘋果公司非常清晰地認(rèn)同了我們現(xiàn)在所處的時(shí)代特征和年輕一族的社會(huì)價(jià)值觀及生活形態(tài)，在此基礎(chǔ)上順應(yīng)、提煉消費(fèi)者的需求，并用全球統(tǒng)一的時(shí)尚符號(hào)表達(dá)自己，設(shè)計(jì)出iPod，因此改變產(chǎn)品外觀效果只是設(shè)計(jì)工作的一部分，把握住不斷變化的時(shí)代消費(fèi)需求，結(jié)合超凡魅力的設(shè)計(jì)理念才能引起產(chǎn)品價(jià)值的劇烈波動(dòng)。

篇2

關(guān)鍵詞：電力企業(yè)；營(yíng)銷；現(xiàn)狀；策略；實(shí)施

1電力營(yíng)銷及其重要性

電力營(yíng)銷指在電力市場(chǎng)中，供電企業(yè)根據(jù)不斷變化的外部環(huán)境，以電力用戶的需求為中心，為電力用戶提供用電服務(wù)，它是供電企業(yè)的核心任務(wù)。電力營(yíng)銷的主體電力產(chǎn)品，與其他市場(chǎng)化商品的不同之處表現(xiàn)在其無形性、非儲(chǔ)存性、公用性及計(jì)量特殊性等方面。電力營(yíng)銷作為供電企業(yè)的核心任務(wù)，在營(yíng)銷管理中具有重要作用。電力體制改革的深入對(duì)電力營(yíng)銷工作提出了更多的要求，電力營(yíng)銷工作一定要適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求，更好的保證供電企業(yè)自身的發(fā)展。其中，電力營(yíng)銷的質(zhì)量是影響供電企業(yè)生存與發(fā)展的重要因素，電力營(yíng)銷工作關(guān)系到供電企業(yè)的主要經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)，在供電企業(yè)中占據(jù)非常重要的地位，營(yíng)銷工作可以為供電企業(yè)帶來更多的經(jīng)營(yíng)收入，同時(shí)在新的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，可以提高供電企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

2電力營(yíng)銷現(xiàn)狀

通過閱讀相關(guān)資料，結(jié)合筆者自身實(shí)踐，本文對(duì)電力營(yíng)銷現(xiàn)狀及不足進(jìn)行了分析總結(jié)。

2.1營(yíng)銷管理意識(shí)有待加強(qiáng)

思想是行動(dòng)的指揮官，但是從我國(guó)當(dāng)前的電力營(yíng)銷實(shí)際狀況來看，營(yíng)銷意識(shí)還有待加強(qiáng)。部分電力企業(yè)營(yíng)銷人員還并未從根本上轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷管理模式，對(duì)大市場(chǎng)、大營(yíng)銷的概念依舊比較模糊，對(duì)電力營(yíng)銷是供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)的重要性還不夠清楚，供電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)要服從并服務(wù)于市場(chǎng)營(yíng)銷的需求。若想盡快改變供電企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的不利地位，就必須完成從以生產(chǎn)管理為主到以市場(chǎng)營(yíng)銷管理為主的轉(zhuǎn)變，了解市場(chǎng)需求，并適應(yīng)和滿足市場(chǎng)需求，提高電力企業(yè)運(yùn)營(yíng)效益。

2.2未建立完善的電力設(shè)備體系

隨著信息技術(shù)的發(fā)展，電力企業(yè)營(yíng)銷管理也基本上普及了計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)，但是由于部分電力企業(yè)電力營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)上的不足，也出現(xiàn)了各種技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)，系統(tǒng)維護(hù)和操作人員的素質(zhì)帶來的誤操作風(fēng)險(xiǎn)等都使得信息系統(tǒng)的安全也無法得到較好的保障。另外，由于目前用電業(yè)務(wù)流程程序較為復(fù)雜，涉及較多環(huán)節(jié)，無法滿足當(dāng)前的電力營(yíng)銷信息化建設(shè)，加上供電企業(yè)基礎(chǔ)管理工作不到位，導(dǎo)致客戶有關(guān)信息無法實(shí)現(xiàn)共享，最終使部分業(yè)務(wù)無法正常開展。

2.3電力營(yíng)銷管理缺乏科學(xué)性決策

從我國(guó)目前電力營(yíng)銷整體發(fā)展來看，計(jì)算機(jī)技術(shù)的應(yīng)用還是零散的、低水平的，不能對(duì)電力行業(yè)市場(chǎng)狀況進(jìn)行及時(shí)有效的了解，無法更好的掌握客戶資源，把握市場(chǎng)發(fā)展命脈，以及電力營(yíng)銷方式不夠先進(jìn)等，最終導(dǎo)致電力營(yíng)銷調(diào)查不盡科學(xué)、合理，造成供電企業(yè)決策失誤。

3供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理策略

供電企業(yè)的電力營(yíng)銷過程，不可避免的需要制定管理策略，根據(jù)當(dāng)前電力體制改革和電力供需形勢(shì)，電力營(yíng)銷管理總體策略應(yīng)該是：以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以經(jīng)濟(jì)效益為中心，以政策法規(guī)為準(zhǔn)則，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為手段，以滿足客戶需求、引導(dǎo)客戶消費(fèi)為重點(diǎn)，建立一個(gè)能適應(yīng)商業(yè)化運(yùn)營(yíng)、法制化管理的營(yíng)銷管理體系。具體來講，包括以下幾點(diǎn)：

第一，品牌宣傳策略企業(yè)的品牌是企業(yè)生存與發(fā)展的重要無形資產(chǎn)，供電企業(yè)若想在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位，就要在了解市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)上，提高企業(yè)的服務(wù)水平，并將這一思想貫穿于企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的整個(gè)過程及各個(gè)環(huán)節(jié)中，從而塑造企業(yè)良好形象，創(chuàng)造企業(yè)品牌價(jià)值，最終為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造更多的利益。

第二，市場(chǎng)開拓策略通過各種合理方式對(duì)市場(chǎng)行業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行了解，并對(duì)其發(fā)展進(jìn)行分析與預(yù)測(cè)，完善電網(wǎng)架構(gòu)建設(shè)，為用電用戶提供各項(xiàng)供電服務(wù)，擴(kuò)大電力營(yíng)銷市場(chǎng)。電能與其他市場(chǎng)化商品的不同在于其清潔、高效、快捷的優(yōu)勢(shì)，并受國(guó)家用電政策的支持，因此，供電企業(yè)可以以此為出發(fā)點(diǎn)，作為能源市場(chǎng)的切入口，主要拓展市政、商業(yè)、居民用電市場(chǎng)，穩(wěn)定工業(yè)市場(chǎng)用電，提高電力在終端能源消費(fèi)市場(chǎng)所占比重。

第三，用電價(jià)格策略在政策允許范圍內(nèi)，靈活調(diào)整用電價(jià)格，努力在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)更多的份額，根據(jù)市場(chǎng)需求的價(jià)格可控范圍，對(duì)市場(chǎng)上的用電價(jià)格進(jìn)行合理調(diào)整，遵循市場(chǎng)細(xì)分原則，嚴(yán)格執(zhí)行峰谷電價(jià)，對(duì)不同用電性質(zhì)的客戶采取差別定價(jià)策略。

第四，電力營(yíng)銷管理策略積極學(xué)習(xí)與引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)的電力營(yíng)銷管理模式，結(jié)合自身實(shí)際，對(duì)本企業(yè)電力營(yíng)銷進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，使之與市場(chǎng)的變化和客戶的需要相適應(yīng)。規(guī)范營(yíng)抄秩序，提高用電營(yíng)抄人員的素質(zhì)，制定合理有效的用電規(guī)章制度，科學(xué)化規(guī)范營(yíng)銷管理。

第五，技術(shù)推廣策略隨著信息化技術(shù)的不斷進(jìn)步與推廣，電力企業(yè)營(yíng)銷管理系統(tǒng)也應(yīng)不斷引進(jìn)新技術(shù)、新概念，實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)營(yíng)銷管理的現(xiàn)代化，從本企業(yè)營(yíng)銷管理實(shí)際情況出發(fā)，合理運(yùn)用新技術(shù)推動(dòng)企業(yè)電力營(yíng)銷的良性發(fā)展。

4供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理策略的實(shí)施

首先，優(yōu)化電力企業(yè)營(yíng)銷管理機(jī)構(gòu)電力企業(yè)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的優(yōu)化與完善，是保障電力營(yíng)銷管理實(shí)現(xiàn)的重要條件。以現(xiàn)代電力企業(yè)營(yíng)銷理念為基礎(chǔ)，建立能夠滿足客戶多種需要的整體管理體系，按市場(chǎng)需求設(shè)置營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，管理營(yíng)銷的部門要積極承擔(dān)起各個(gè)營(yíng)銷單位之間的協(xié)調(diào)控制工作，并結(jié)合現(xiàn)代化先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念制定營(yíng)銷計(jì)劃，進(jìn)行需求預(yù)測(cè)與管理，全面開展電力的售前、售中、售后工作，形成以客戶服務(wù)中心為核心的電力營(yíng)銷管理體制，保障電力營(yíng)銷的順利開展。其次，拓展市場(chǎng)份額根據(jù)市場(chǎng)需求的價(jià)格彈性，運(yùn)用不同階段的有效策略，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。通過對(duì)大工業(yè)客戶實(shí)行超基數(shù)優(yōu)惠電價(jià)、豐水期季節(jié)折扣電價(jià)等措施，適當(dāng)調(diào)整用電政策；利用價(jià)格杠桿啟動(dòng)分時(shí)用電市場(chǎng)，對(duì)居民生活用電實(shí)行兩時(shí)段電價(jià)，引導(dǎo)居民的合理用電，對(duì)不同用電性質(zhì)的客戶采取差別定價(jià)策略等。最后，加強(qiáng)電力企業(yè)自身建設(shè)內(nèi)因是決定事物發(fā)展的根本原因，所以，電力企業(yè)若想在未來的發(fā)展中取得長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，就要不斷加強(qiáng)自身建設(shè)，優(yōu)化供電品質(zhì)，加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)與運(yùn)行管理，提高電力企業(yè)全體員工人員綜合素質(zhì)，提高領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的綜合實(shí)力，提高基層工作人員的業(yè)務(wù)能力，促進(jìn)電力企業(yè)全面提升，從而保障其獲得更多的經(jīng)營(yíng)效益。

參考文獻(xiàn)

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篇3

【關(guān)鍵詞】 電力營(yíng)銷 管理方法 供電企業(yè)

1 電力營(yíng)銷管理的概述

電力營(yíng)銷管理是以用戶作為中心，圍繞著用戶及供電設(shè)備進(jìn)行，主要可以分為用戶用電檢查管理、配電管理、用戶服務(wù)管理、業(yè)擴(kuò)與變更管理、電量電費(fèi)管理以及電能計(jì)量管理六個(gè)方面。用戶用電檢查管理主要的作用是監(jiān)督幫助用戶安全、合理、合法地用電；配電管理主要的作用是配電線路的安裝、建設(shè)以及后期維護(hù)，配電管理能夠?qū)崿F(xiàn)電力的配送，保證及時(shí)供電；用戶服務(wù)管理主要的作用是為用戶提供所需的信息以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，用以滿足用戶的基本需求；業(yè)擴(kuò)與變更管理主要的作用是擴(kuò)展增加業(yè)務(wù)，滿足客戶的業(yè)務(wù)變更需求；電量電費(fèi)管理主要的作用是保證用戶計(jì)量工作的有序和計(jì)量裝置的準(zhǔn)確性；電能計(jì)量管理的主要作用是用戶電量的計(jì)算。

2 電力營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀

現(xiàn)階段的電力營(yíng)銷管理面臨著很多困難，主要有用電市場(chǎng)開拓困難、電費(fèi)回收的壓力大、營(yíng)銷管理的風(fēng)險(xiǎn)問題、供電合同管理困難以及農(nóng)電管理困難等，以下略述對(duì)造成電力營(yíng)銷管理困難的主要原因。

2.1 用電市場(chǎng)的開拓難

當(dāng)前社會(huì)，隨著科技的創(chuàng)新，用戶在能源的選擇上也具有多樣性，尤其是天然氣、太陽(yáng)能的廣泛應(yīng)用，使電力市場(chǎng)大大萎縮。如何開拓出用戶用電市場(chǎng)，提高用戶市場(chǎng)的占有率成為當(dāng)今電力營(yíng)銷管理需面對(duì)的主要問題。用電市場(chǎng)開拓不足主要表現(xiàn)在供電產(chǎn)品單一，產(chǎn)品的銷售以及設(shè)計(jì)的發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于科學(xué)技術(shù)以及新能源的發(fā)展。

2.2 電費(fèi)回收的壓力大

造成電費(fèi)回收壓力的原因有以下幾點(diǎn)：第一是由于收費(fèi)人員工作不盡心以及責(zé)任意識(shí)不強(qiáng)造成的欠電；第二是用戶資金周轉(zhuǎn)困難造成的用戶欠電；第三是工廠、農(nóng)田臨時(shí)性的用電造成的用戶欠電；第四是由于政策性的原因造成一些公司突然倒閉的用戶欠電。這些情況將會(huì)給供電企業(yè)電力營(yíng)銷造成很大的經(jīng)濟(jì)損失以及很大的供電風(fēng)險(xiǎn)。

2.3 營(yíng)銷管理的風(fēng)險(xiǎn)問題

供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理存在著許多風(fēng)險(xiǎn)，造成風(fēng)險(xiǎn)的主要原因有三點(diǎn)：一是操作失誤的風(fēng)險(xiǎn)，主要是由于工作人員對(duì)操作步驟以及操作內(nèi)容不熟悉造成的失誤，如電價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不正確造成的電價(jià)誤算；二是技術(shù)缺陷的風(fēng)險(xiǎn)，主要是由于電力營(yíng)銷管理系統(tǒng)本身存在一定的缺陷，如非法用戶或黑客可輕易入侵系統(tǒng)，造成的電費(fèi)的遺漏和重復(fù)；三是違規(guī)操作風(fēng)險(xiǎn)，主要是由于電力工作人員利用工作之便，采用隱蔽的技術(shù)手段，對(duì)電力系統(tǒng)數(shù)據(jù)進(jìn)行篡改或刪除而造成的風(fēng)險(xiǎn)。

3 電力營(yíng)銷管理的方法

電力營(yíng)銷是以經(jīng)濟(jì)發(fā)展作為基礎(chǔ)，以市場(chǎng)的需求為導(dǎo)向，通過加強(qiáng)宣傳促進(jìn)電力的營(yíng)銷，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)預(yù)測(cè)實(shí)時(shí)了解用戶需求，規(guī)范管理等手段努力實(shí)現(xiàn)對(duì)電力的營(yíng)銷的管理，積極開拓其他可替代能源市場(chǎng)，以提高電力在終端能源消費(fèi)市場(chǎng)的比例為目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益和企業(yè)效益的同步提高。

3.1 加強(qiáng)宣傳促銷工作

通過電視廣告、報(bào)紙等各種各樣的宣傳手段加強(qiáng)電力宣傳用以促進(jìn)電力銷售的工作。通過宣傳，讓人們了解到電能是公認(rèn)的清潔、高效、安全的能源。對(duì)比煤炭的大量燃燒供電會(huì)減少環(huán)境污染，火力發(fā)電被替代已是社會(huì)發(fā)展的必然趨勢(shì)。依據(jù)現(xiàn)今的能源政策，提高電能在消費(fèi)市場(chǎng)的占有率，已經(jīng)成為必然趨勢(shì)。清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢(shì)，它的發(fā)展受到政府的支持。不論是在城區(qū)還是鄉(xiāng)村，日益嚴(yán)重的環(huán)境污染使人們對(duì)清潔能源越來越重視，這些都為電力事業(yè)的發(fā)展提供了很好的機(jī)遇。以此為契機(jī)作為能源市場(chǎng)的切入口，在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，從而取得良好的促銷宣傳效果，達(dá)到電力營(yíng)銷的更好進(jìn)行。

3.2 加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)預(yù)測(cè)工作

通過提前做好市場(chǎng)調(diào)查以及市場(chǎng)預(yù)測(cè)等工作，及時(shí)準(zhǔn)確的市場(chǎng)變動(dòng)的跟蹤調(diào)查，保證新用戶的開發(fā)以及老用戶的保持。努力開辟新的供電領(lǐng)域，積極引導(dǎo)客戶的正常用電。提高電力在能源消耗中的比例，提高電力企業(yè)的市場(chǎng)占有率。積極培育扶持潛在的買主，對(duì)一些科技含量高、有市場(chǎng)發(fā)展前景、適銷對(duì)路、有贏利的項(xiàng)目加以扶持。主動(dòng)了解政策、把握信息，注重市場(chǎng)調(diào)查，尋找新的工業(yè)電量增長(zhǎng)點(diǎn)。隨著城鄉(xiāng)差別逐步縮小，城鄉(xiāng)一體化進(jìn)程加快，農(nóng)村居民生活用電市場(chǎng)巨大，積極開拓農(nóng)村市場(chǎng)。

3.3 規(guī)范管理

電力營(yíng)銷管理直接關(guān)系到電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益。它作為電力系統(tǒng)和用戶的溝通橋梁，作為電力企業(yè)的窗口，電力營(yíng)銷管理部門的工作質(zhì)量關(guān)系到電力系統(tǒng)的形象。所以要加強(qiáng)電力營(yíng)銷管理部門的規(guī)范管理。規(guī)范管理主要可以分為對(duì)內(nèi)和對(duì)外管理兩個(gè)主要的方面，對(duì)內(nèi)主要有三個(gè)方面：（1）借鑒國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理模式，取其精華去其糟粕的調(diào)整內(nèi)部管理；（2）嚴(yán)格控制成本，降低售電量的意外流失，即降低管理線損、技術(shù)線損的發(fā)生；（3）努力改善電能質(zhì)量，提高客戶用電的積極性。

對(duì)外主要有兩個(gè)方面：（1）積極在營(yíng)銷過程中推廣新技術(shù)的使用，充分利用已經(jīng)發(fā)展成熟的計(jì)算機(jī)和通信技術(shù)，建立完善的電力營(yíng)銷管理系統(tǒng)。（2）努力做到?jīng)Q策的科學(xué)化，繳費(fèi)的銀行化，管理的集中化以及考核制度化，通過運(yùn)用新技術(shù)帶動(dòng)電力管理水平的提高，跟上時(shí)展的步伐，不斷地創(chuàng)新以滿足人們的需求。

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篇4

1.1服務(wù)態(tài)度、市場(chǎng)定位不符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要求

目前，我國(guó)供電企業(yè)仍然沿用了以前的行政區(qū)域差別供電模式，即一個(gè)行政區(qū)域一個(gè)供電局，供電局和用戶無法進(jìn)行跨區(qū)域的資源優(yōu)化配置和效用最大化的選擇。該供電模式在一定程度上導(dǎo)致了企業(yè)員工工作態(tài)度的怠慢、不端正，思想的落后，進(jìn)而造成了服務(wù)質(zhì)量的低下。這種服務(wù)態(tài)度、市場(chǎng)定位難以滿足市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要。另外，不少企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)基本理論、一般規(guī)律的認(rèn)識(shí)都較為缺乏，所以對(duì)電力營(yíng)銷的市場(chǎng)定位及服務(wù)態(tài)度沒有引起充分的重視，從而造成了經(jīng)營(yíng)效率低、經(jīng)濟(jì)效益難以提高的現(xiàn)象。而且大部分電力企業(yè)都還沒有轉(zhuǎn)變電力營(yíng)銷的管理模式，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中普遍存在“重發(fā)輕供”的現(xiàn)象。

1.2缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷體系

目前，供電企業(yè)與很多國(guó)企一樣，實(shí)際仍然采用了權(quán)責(zé)不清、政企不分的經(jīng)營(yíng)體制。在傳統(tǒng)“收支兩線”的財(cái)務(wù)管理模式下，電力企業(yè)的“以效益為中心”的積極性被嚴(yán)重束縛，使電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)自缺失，難以實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的提升。對(duì)于農(nóng)村、城市供電企業(yè)的體制改革、機(jī)構(gòu)重組還不到位，在企業(yè)中仍然存在著傳統(tǒng)的、滯后的管理模式，其經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)繁復(fù)、機(jī)構(gòu)冗雜，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)效率低下。在電價(jià)管理方面，沒有健全的指導(dǎo)和執(zhí)行制度，尚未建立起面向市場(chǎng)的晚上的營(yíng)銷體系，難以滿足市場(chǎng)變化需求。

1.3管理的方式、方法滯后

供電企業(yè)所采用的產(chǎn)銷一體化模式，造成了營(yíng)銷管理方式的落后，企業(yè)的電能銷售量不是以用戶需求為標(biāo)準(zhǔn)，而是由電能產(chǎn)量來決定。目前，我國(guó)有關(guān)電力行業(yè)的法律法規(guī)還較不健全，加之電力負(fù)荷管理、電力銷售模式的落后，供電企業(yè)內(nèi)部績(jī)效激勵(lì)機(jī)制的缺失，電價(jià)機(jī)制的滯后，都制約了電力市場(chǎng)的進(jìn)一步拓展，阻礙了企業(yè)的全面發(fā)展。此外，供電企業(yè)目前的供電技術(shù)也難以滿足商業(yè)化經(jīng)營(yíng)的發(fā)展要求。首先是電力監(jiān)測(cè)技術(shù)的滯后。目前，多數(shù)供電企業(yè)都未能建立起完善的電力管理系統(tǒng)，電力銷售過程還未能實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化。其次是業(yè)擴(kuò)報(bào)裝方式的落后，使申請(qǐng)裝表效率難以提高，無法實(shí)現(xiàn)申報(bào)裝裱程序的自動(dòng)化。

2.強(qiáng)化供電企業(yè)營(yíng)銷管理的措施

2.1產(chǎn)品策略

供電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的產(chǎn)品策略，是指提高商品質(zhì)量、豐富商品類型，對(duì)商品消費(fèi)加以創(chuàng)造和引導(dǎo)，以滿足客戶用電需求，從而給供電企業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。產(chǎn)品策略的具體措施有：其一，推出用電培訓(xùn)、用電保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)，拓展客戶的用電需求，讓客戶用的放心，使其獲得用電安全感，從而增加電力消費(fèi)；其二，應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)管理，進(jìn)行點(diǎn)能量信息的遠(yuǎn)程采集，優(yōu)化調(diào)度，實(shí)現(xiàn)電網(wǎng)流量、流向的合理分配，減少電網(wǎng)損耗；其三，加大營(yíng)銷工業(yè)化建設(shè)力度，加強(qiáng)大型工業(yè)項(xiàng)目的管控，對(duì)新項(xiàng)目給予大力支持，增加資金投入，設(shè)立展電力直供試點(diǎn)；其四，根據(jù)居民消費(fèi)類型的轉(zhuǎn)變，重視提升城鎮(zhèn)用戶生活用電的占有比；其五，加大電網(wǎng)改造力度，降低電網(wǎng)損耗，提升輸電效率，減輕居民用電負(fù)擔(dān)。

2.2價(jià)格策略

市場(chǎng)營(yíng)銷價(jià)格策略，主要有以下措施：首先，在居民經(jīng)濟(jì)水平的提升下，農(nóng)網(wǎng)改造也越來越受到重視，電力企業(yè)可針對(duì)農(nóng)村用戶，加強(qiáng)電力服務(wù)，以拓展農(nóng)村電力市場(chǎng)，增加農(nóng)村用電量；其次，實(shí)施兩部制電價(jià)，即將電價(jià)劃分為兩部分：基本電價(jià)、電度電價(jià)，以實(shí)現(xiàn)“增供、擴(kuò)銷”的目的；最后，采用分時(shí)電價(jià)制，也就是將一天劃分為幾個(gè)用電時(shí)段，每個(gè)時(shí)段采用不同的電價(jià)，以避免用電高、低峰間的沖突，保證供電質(zhì)量。

2.3服務(wù)策略

服務(wù)策略是電力營(yíng)銷的核心策略。供電企業(yè)在實(shí)施電力營(yíng)銷管理的過程中，要注意在生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)過程的各個(gè)環(huán)節(jié)上，創(chuàng)新電力服務(wù)機(jī)制、方式和內(nèi)容，將“大服務(wù)”作為指導(dǎo)思想，以優(yōu)質(zhì)、方便、規(guī)范、真誠(chéng)的服務(wù)態(tài)度強(qiáng)化客戶、員工、企業(yè)間的聯(lián)系，構(gòu)建良好的用供電關(guān)系，進(jìn)而提高供電企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，樹立起負(fù)責(zé)任的企業(yè)形象，最終在市場(chǎng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。與此同時(shí)，企業(yè)還要對(duì)專業(yè)技術(shù)加以利用，給客戶提供認(rèn)證服務(wù)，本著負(fù)責(zé)任的態(tài)度滿足客戶要求。強(qiáng)化認(rèn)證服務(wù)，并為客戶推薦、認(rèn)證性能優(yōu)越的產(chǎn)品。對(duì)電氣服務(wù)人員進(jìn)行定期培訓(xùn)，提升服務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)，建立一支專業(yè)技能過硬的專職客服隊(duì)伍，重視資質(zhì)認(rèn)證，提升服務(wù)的專業(yè)度，從而提高企業(yè)在客戶心中的專業(yè)度、信譽(yù)度。

2.4宣傳策略

在電力營(yíng)銷管理中，宣傳策略是必不可少的一項(xiàng)內(nèi)容。在實(shí)施宣傳策略時(shí)，應(yīng)當(dāng)對(duì)企業(yè)社會(huì)責(zé)任、國(guó)家政策加以充分的利用，以供電企業(yè)的社會(huì)公益性為切入點(diǎn)，借助報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、電視、新聞等媒體，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的合法性進(jìn)行大力宣傳，以形成輿論導(dǎo)向，并通過輿論監(jiān)督來維護(hù)供電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，進(jìn)而推動(dòng)電力營(yíng)銷活動(dòng)的開展。電力企業(yè)還可實(shí)施CIS（形象識(shí)別系統(tǒng)）戰(zhàn)略，CIS戰(zhàn)略是品牌運(yùn)作戰(zhàn)略，它是一種完善、統(tǒng)一的企業(yè)形象和企業(yè)品牌的推廣戰(zhàn)略。該戰(zhàn)略首先要對(duì)各種信息進(jìn)行統(tǒng)一的整理，信息內(nèi)容包括供電企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)行為、發(fā)展戰(zhàn)略，以及生產(chǎn)規(guī)模、社會(huì)責(zé)任、產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)實(shí)力等。在進(jìn)行營(yíng)銷宣傳時(shí)，應(yīng)當(dāng)注重品牌標(biāo)識(shí)，品牌標(biāo)識(shí)主要體現(xiàn)上述信息。找專業(yè)的設(shè)計(jì)公司，對(duì)企業(yè)的品牌商標(biāo)進(jìn)行設(shè)計(jì)，商標(biāo)要設(shè)計(jì)得外形美觀大方，有內(nèi)涵。同時(shí)還要加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理與日常經(jīng)營(yíng)，使企業(yè)保持一個(gè)鮮明、良好的形象，對(duì)外做到家喻戶曉，對(duì)內(nèi)得到員工認(rèn)同，從而讓企業(yè)得到大家的認(rèn)同和信賴。

2.5促銷策略

營(yíng)銷管理中的促銷策略主要分為四個(gè)步驟實(shí)施：第一，全面了解、掌握市場(chǎng)需求和國(guó)家政策，根據(jù)市場(chǎng)狀況進(jìn)行充分的調(diào)研，將企業(yè)發(fā)展規(guī)劃和調(diào)研結(jié)果進(jìn)行有效結(jié)合，以選擇適合的促銷方法；第二，增強(qiáng)部門間的聯(lián)系與合作，多進(jìn)行交流、討論，綜合各部門想法制定出合理的促銷方案、可行的促銷措施；第三，對(duì)部門及人員的職責(zé)加以落實(shí)，然后開展促銷活動(dòng)；在結(jié)束階段活動(dòng)以后，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行總結(jié)、評(píng)價(jià)，找出制約企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵問題，借鑒國(guó)內(nèi)外的優(yōu)秀營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)解決問題，從而為下階段的促銷做好充分的準(zhǔn)備。

3結(jié)束語(yǔ)

篇5

首先應(yīng)當(dāng)明確的是，電力營(yíng)銷必須采取市場(chǎng)導(dǎo)向的管理模式，把電力營(yíng)銷定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)應(yīng)服從和服務(wù)于電力營(yíng)銷的需要。

其次，電力營(yíng)銷的開展應(yīng)立足于“電網(wǎng)是基礎(chǔ)，技術(shù)是支撐，服務(wù)和管理是保障”的原則。應(yīng)當(dāng)充分利用目前“兩網(wǎng)”改造的有利時(shí)機(jī)逐步解決供配電網(wǎng)絡(luò)的“瓶頸”，滿足廣大用戶的用電需求，運(yùn)用先進(jìn)的通信、網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)技術(shù)，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以嚴(yán)格規(guī)范的管理對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。

第三，基于買方市場(chǎng)的要求建立起新型電力營(yíng)銷理念。未來的電力營(yíng)銷市場(chǎng)是一個(gè)買方市場(chǎng)這是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)改變過去建立在賣方市場(chǎng)基礎(chǔ)上的舊的供電管理模式，建立一個(gè)能適應(yīng)市場(chǎng)需求，充滿市場(chǎng)活力的市場(chǎng)營(yíng)銷體系和機(jī)制。

第四，進(jìn)行商業(yè)化運(yùn)營(yíng)，法制化管理。政企分開后，電力企業(yè)仍然是一個(gè)接受政府監(jiān)管的企業(yè)，因此，在實(shí)現(xiàn)商業(yè)化運(yùn)作的同時(shí)，還要嚴(yán)格按照上級(jí)規(guī)定的市場(chǎng)營(yíng)銷政策和業(yè)務(wù)范圍，從事電力市場(chǎng)的營(yíng)銷工作。

二　電力企業(yè)營(yíng)銷管理的總體策略

在電力經(jīng)營(yíng)體制的轉(zhuǎn)變和電力供需矛盾緩和的新形勢(shì)下，在國(guó)家關(guān)于可持續(xù)發(fā)展策略的引導(dǎo)下，可將電力營(yíng)銷總體策略定位為環(huán)保能源擴(kuò)張策略，即：以國(guó)民經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展為依托，以環(huán)保、能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)調(diào)整為契機(jī)，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以需求預(yù)測(cè)管理為手段，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，以滿足客戶需求、引導(dǎo)客戶消費(fèi)為中心，以市政、商業(yè)、居民用電市場(chǎng)為主攻方向，以穩(wěn)定工業(yè)市場(chǎng)用電為重點(diǎn)，積極開拓其他可替代能源市場(chǎng)，以提高電力在終端能源消費(fèi)市場(chǎng)的比例為目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益和公司效益的同步提高。

以環(huán)保、調(diào)整能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)為契機(jī)。電能是公認(rèn)的最清潔、安全、高效的能源，大量煤炭直接燃燒造成了嚴(yán)重環(huán)境污染，它被替代已是必然趨勢(shì)。依據(jù)我國(guó)現(xiàn)行的能源政策，調(diào)整并優(yōu)化能源結(jié)構(gòu)，提高電能在終端能源消費(fèi)市場(chǎng)的占有率將成為一種必然，這為電力發(fā)展提供了很好的機(jī)遇。

以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向。加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的研究，搞好市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)預(yù)測(cè)，提高市場(chǎng)預(yù)測(cè)的及時(shí)性和準(zhǔn)確性。做好市場(chǎng)變化的跟蹤分析，開發(fā)并形成目標(biāo)市場(chǎng)分析軟件系統(tǒng)。努力開辟新的供電領(lǐng)域，積極引導(dǎo)廣大用戶對(duì)電力的消費(fèi)，提高電力在能源消耗中的比例，提高電力企業(yè)的市場(chǎng)占有率，尋找電力企業(yè)新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)。

以需求側(cè)管理為手段。大力開展需求側(cè)管理工作，借助經(jīng)濟(jì)、媒體宣傳等手段，引導(dǎo)客戶合理用電，提高用電效率，提高負(fù)荷率。積極推廣有利于環(huán)保、節(jié)能的技術(shù)和產(chǎn)品的應(yīng)用，開拓電力市場(chǎng)。

以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨。轉(zhuǎn)變觀念，增強(qiáng)電力企業(yè)職工的服務(wù)意識(shí)，提高服務(wù)質(zhì)量。為客戶提供方便、快捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，來提高企業(yè)的信譽(yù)，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而擴(kuò)大電力消費(fèi)市場(chǎng)。同時(shí)通過加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)，保障供電可靠性，提供優(yōu)質(zhì)電能。

以滿足客戶需求，引導(dǎo)客戶消費(fèi)為中心。不僅要根據(jù)客戶的要求提供優(yōu)質(zhì)、可靠、價(jià)格合理的電力電量，還要做好全方位的服務(wù)。引導(dǎo)客戶改變傳統(tǒng)的用能觀念，使用高效潔凈的電能，提高生活水準(zhǔn)。

以市政、商業(yè)、居民生活用電市場(chǎng)為主攻方向：現(xiàn)階段開拓電力市場(chǎng)的對(duì)象應(yīng)以潛力很大的市政、商業(yè)、居民為重點(diǎn)。建立電氣化示范小區(qū)，組織各級(jí)部門參觀電氣化示范小區(qū)，通過現(xiàn)身說法的方式，增加可靠性，增強(qiáng)人們渴望生活電氣化的欲望，推動(dòng)生活電氣化進(jìn)程，進(jìn)而推動(dòng)電力消費(fèi)。特別是隨著農(nóng)村生活城鎮(zhèn)化的發(fā)展，在未來十年中農(nóng)村居民生活用電量將有很大增長(zhǎng)。

以穩(wěn)定工業(yè)市場(chǎng)用電為重點(diǎn)，積極開拓其他可替代能源市場(chǎng)。工業(yè)用電比例近年雖有下降，但所占比例仍占一半左右，采用積極的措施來穩(wěn)定這個(gè)市場(chǎng)是很重要的，能源替代重點(diǎn)在替代煤鍋爐，目前燃煤鍋爐很多，能源替代潛力很大，家用燃?xì)鉄崴饕彩翘娲囊粋€(gè)方向。以提高電力在終端能源消費(fèi)中的比重為目標(biāo)，完成電力營(yíng)銷目標(biāo)，以獲取較大的社會(huì)效益和適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)效益。

總體策略具體化如下：

（一）環(huán)保能源的品牌宣傳策略

清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢(shì)，使用電能符合國(guó)家的環(huán)保能源政策，受到國(guó)家政策的支持，特別是在城區(qū)日益嚴(yán)重的環(huán)境污染使人們對(duì)清潔能源的應(yīng)用越來越重視，以此為契機(jī)作為能源市場(chǎng)的切入口，在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設(shè)計(jì)的主要特點(diǎn)。

（二）銷售市場(chǎng)的擴(kuò)張策略

一是營(yíng)銷地域的擴(kuò)張，隨著電力體制改革的深入，必定會(huì)要逐步放開電力銷售市場(chǎng)，打破現(xiàn)有的專營(yíng)體制，抓住機(jī)遇，立足本地，輻射周邊，實(shí)行銷售市場(chǎng)的擴(kuò)張策略，通過完善地區(qū)的電網(wǎng)架構(gòu)建設(shè)，主動(dòng)出擊，以提供各項(xiàng)供電服務(wù)為手段，擴(kuò)大電力營(yíng)銷市場(chǎng)。二是能源市場(chǎng)的擴(kuò)張，搞好以電代煤，以電代油，以電代氣的工作。

（三）優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品策略

通過改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性，改善電能的質(zhì)量，來提高對(duì)客戶的吸引力。產(chǎn)品質(zhì)量是營(yíng)銷的基礎(chǔ)保證，要加大城網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)的改造力度，加快一戶一表的改造步伐，改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性。

（四）全方位提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

未來的供電企業(yè)在服務(wù)市場(chǎng)上贏得并捍衛(wèi)自己的一席之地，意味著在多層面上與他人競(jìng)爭(zhēng)。因此，必須把不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力的市場(chǎng)營(yíng)銷的自覺行為，并體現(xiàn)在整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過程和各個(gè)環(huán)節(jié)，使每一個(gè)部門，每一個(gè)員工都為企業(yè)的社會(huì)形象負(fù)責(zé)，真正樹立全員營(yíng)銷的觀點(diǎn)，與客戶建立并保持一種共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系。

（五）激勵(lì)用電的價(jià)格策略

積極推行新的電價(jià)政策，到2010年前逐步取消各類價(jià)外加價(jià)，處理好電度電價(jià)和基本電價(jià)的比例關(guān)系，在電價(jià)中考慮供配電工程貼費(fèi)的因素，建立靈活彈性的電價(jià)體系。

（六）氣電聯(lián)合的能源互補(bǔ)策略

氣電聯(lián)合是在對(duì)熱電聯(lián)產(chǎn)、冷熱電聯(lián)產(chǎn)和微型分散電源的研究的基礎(chǔ)上，主動(dòng)進(jìn)行氣電聯(lián)合的能源互補(bǔ)，以求得協(xié)調(diào)發(fā)展。

（七）規(guī)范到位的管理策略

跟蹤國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理模式，調(diào)整內(nèi)部的管理，使之與市場(chǎng)的變化和客戶的需要相適應(yīng)。以在城區(qū)成立抄表公司為契機(jī)，逐步推廣公變臺(tái)區(qū)管理，規(guī)范營(yíng)抄秩序，提高用電營(yíng)抄人員的各方面素質(zhì)。加快整章建制，出臺(tái)規(guī)范各項(xiàng)管理制度，對(duì)外樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的企業(yè)形象。

（八）穩(wěn)妥實(shí)用的技術(shù)推廣策略

積極在營(yíng)銷系統(tǒng)推廣新技術(shù)，提高營(yíng)銷的自動(dòng)化水平，以達(dá)到減人增效和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的目標(biāo)。在推廣的過程中要積極穩(wěn)妥，以實(shí)用為準(zhǔn)則。在近期要充分利用當(dāng)前成熟的計(jì)算機(jī)和通信技術(shù)，建設(shè)和完善電力營(yíng)銷管理系統(tǒng)，做到?jīng)Q策科學(xué)化，繳費(fèi)銀行化，管理集中化和考核制度化，以新技術(shù)的應(yīng)用帶動(dòng)管理水平的提高。

三　總體策略的實(shí)施規(guī)劃

（一）建立新型營(yíng)銷體制

近期首先實(shí)施向市場(chǎng)營(yíng)銷體制的轉(zhuǎn)變。按市場(chǎng)需求設(shè)置營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，改“用電管理”機(jī)構(gòu)為“電力營(yíng)銷”機(jī)構(gòu)，其職能相應(yīng)轉(zhuǎn)變到市場(chǎng)策劃與開發(fā)、需求預(yù)測(cè)與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展與決策、客戶服務(wù)與支持、電力銷售與合同管理、公共關(guān)系與形象設(shè)計(jì)、新技術(shù)、產(chǎn)品的開發(fā)與用電咨詢、電費(fèi)電價(jià)等方面，全面開展電力的售前、售中、售后工作，形成以客戶服務(wù)中心為核心的電力營(yíng)銷管理體制，它包含主營(yíng)系統(tǒng)、支持系統(tǒng)、監(jiān)督系統(tǒng)三部分設(shè)置。

（二）拓展市場(chǎng)份額

1.運(yùn)用靈活的電價(jià)政策，爭(zhēng)取市場(chǎng)份額

根據(jù)市場(chǎng)需求的價(jià)格彈性，可把整個(gè)用電市場(chǎng)細(xì)分為價(jià)格剛性市場(chǎng)、價(jià)格彈性市場(chǎng)和價(jià)格敏感市場(chǎng)。運(yùn)用“價(jià)格”擴(kuò)大營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)是價(jià)格敏感型市場(chǎng)，如高能耗工業(yè)用戶等。為此需要調(diào)整現(xiàn)行的用電政策，主要措施：對(duì)大工業(yè)客戶實(shí)行超基數(shù)優(yōu)惠電價(jià)、豐水期季節(jié)折扣電價(jià)，穩(wěn)定工業(yè)用電市場(chǎng)；拉大分時(shí)電價(jià)差。利用價(jià)格杠桿啟動(dòng)分時(shí)用電市場(chǎng)。對(duì)居民生活用電實(shí)行兩時(shí)段電價(jià)，引導(dǎo)居民的合理用電；對(duì)冰蓄冷空調(diào)、蓄熱電鍋爐及其它蓄能設(shè)備實(shí)行分時(shí)段優(yōu)惠電價(jià)；遵循市場(chǎng)細(xì)分原則，對(duì)不同用電性質(zhì)的客戶采取差別定價(jià)策略，如負(fù)荷率電價(jià)、節(jié)假日電價(jià)、可停電電價(jià)等；通過同網(wǎng)同價(jià)，直供到農(nóng)戶，占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)。

2.推廣用電，增加電能的使用

城市對(duì)環(huán)境質(zhì)量的要求越來越高，供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)聯(lián)合政府部門和用電設(shè)備制造商，適時(shí)加強(qiáng)宣傳力度，鼓勵(lì)使用蓄熱電鍋爐、電空調(diào)、電炊具，引導(dǎo)消費(fèi)，力爭(zhēng)以電的消費(fèi)逐步取代燃煤和燃?xì)?，增加電力在能源消費(fèi)中的占有率。

3.細(xì)分市場(chǎng)，重點(diǎn)突破

根據(jù)不同時(shí)期的市場(chǎng)需求，實(shí)施重點(diǎn)市場(chǎng)開拓，在今后的五到十年內(nèi)重點(diǎn)在居民生活用電和大型的能源消費(fèi)市場(chǎng)，在居民生活方面重點(diǎn)促銷烹調(diào)、熱水、空調(diào)、暖氣、干衣等電氣設(shè)備，大型的能源消費(fèi)市場(chǎng)主要是電鍋爐。同時(shí)加強(qiáng)對(duì)農(nóng)村電力市場(chǎng)的研究，改善農(nóng)村電力質(zhì)量，占領(lǐng)農(nóng)村用電市場(chǎng)。

（三）完善技術(shù)支持系統(tǒng)

1.電網(wǎng)支撐；

2.提高營(yíng)銷在線監(jiān)控和營(yíng)銷信息自動(dòng)采集水平；

3.建立客戶服務(wù)計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)；

4.建立需求側(cè)管理支持系統(tǒng)，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的分析和預(yù)測(cè)工作。

篇6

供電企業(yè)要生存發(fā)展，并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就必須緊跟時(shí)代步伐，與時(shí)俱進(jìn)，認(rèn)清形勢(shì)，重新確立適應(yīng)市場(chǎng)變化的經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)策略，因此，供電企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)電力營(yíng)銷策略創(chuàng)新，構(gòu)筑新型的電力營(yíng)銷策略。

一、電力企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理的現(xiàn)狀

電力企業(yè)作為國(guó)有經(jīng)濟(jì)部門存在著一系列國(guó)有企業(yè)固有的通病主要表現(xiàn)在部門機(jī)制不完善內(nèi)部缺乏競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)和自我約束機(jī)制。

由于國(guó)家計(jì)劃式生產(chǎn)型企業(yè)的慣性供電企業(yè)的各項(xiàng)費(fèi)用目前仍然是依據(jù)設(shè)備資產(chǎn)分割，使得營(yíng)銷費(fèi)用缺乏來源；供電部門的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)與其他職能部門缺乏組織協(xié)調(diào)管理，營(yíng)銷機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)面臨著重組，資產(chǎn)也重待整合同時(shí)，供電部門的營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)建設(shè)滯后；可以說電力營(yíng)銷管理的落伍，已對(duì)供電企業(yè)的生存和發(fā)展在不同程度上形成了潛在的威脅。

由于各種配套改革措施沒有跟上經(jīng)營(yíng)體制的落后使供電部門缺乏內(nèi)動(dòng)力，在市場(chǎng)營(yíng)銷管理上的弊端也是顯而易見。

1、服務(wù)質(zhì)量要求高。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的核心是客戶至上，對(duì)供電企業(yè)來講為客戶服務(wù)是供電企業(yè)員工的宗旨。要樹立優(yōu)質(zhì)的服務(wù)以優(yōu)質(zhì)滿意的服務(wù)贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

《電力法》頒布實(shí)施后，用戶對(duì)供用電雙方權(quán)力和義務(wù)的認(rèn)識(shí)越來越清楚加之電力市場(chǎng)供需矛盾的轉(zhuǎn)變，用戶要求供電企業(yè)提供更多的優(yōu)質(zhì)服務(wù)對(duì)供電企業(yè)不規(guī)范現(xiàn)象的投訴有所增加。因此供電企業(yè)必須依法經(jīng)營(yíng)，規(guī)范優(yōu)質(zhì)服務(wù)實(shí)施新型營(yíng)銷策略。

2、市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈。

在現(xiàn)行政策體制下，電力市場(chǎng)是獨(dú)家壟斷經(jīng)營(yíng)的，其市場(chǎng)占有率為100%似乎不存在競(jìng)爭(zhēng)。但在能源市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)卻是存在的而且隨著先進(jìn)技術(shù)的發(fā)展，新的技術(shù)設(shè)備使得電能以外的能源設(shè)備如燃煤、天然氣設(shè)備的可控性、方便性接近或趕上用電器的性能。在此基礎(chǔ)上人們可以通過經(jīng)濟(jì)性分析比較后選擇使用其他能源，造成電力邊界市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。

3、市場(chǎng)意識(shí)薄弱。

供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)是電力營(yíng)銷，供電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須服從和服務(wù)于市場(chǎng)營(yíng)銷的需求，電力產(chǎn)品銷售困難、供電服務(wù)質(zhì)量差、服務(wù)體系不健全、不能完全適應(yīng)電力需求的增加這些都制約著電力銷售，使得供電企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)形成了電能需求量大但供應(yīng)不足以及供電企業(yè)銷售困難兩者并存的矛盾性電力市場(chǎng)。因此供電企業(yè)必須轉(zhuǎn)變到以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向、以效益為中心的軌道上來。

4、營(yíng)銷管理結(jié)構(gòu)有待優(yōu)化。

目前供電企業(yè)售前、售中、售后服務(wù)的服務(wù)體系不健全，主營(yíng)系統(tǒng)、支持系統(tǒng)和監(jiān)督體系不明顯，功能發(fā)揮不完全。供電企業(yè)沒有及時(shí)調(diào)整內(nèi)部的管理結(jié)構(gòu)，很多供電企業(yè)沒能按照市場(chǎng)需求設(shè)置專門的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)有些設(shè)立營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的供電企業(yè)也沒能將營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的職能轉(zhuǎn)變到市場(chǎng)策劃與開發(fā)、需求預(yù)測(cè)與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展與決策、客戶服務(wù)與支持、電力銷售與合同管理、公共關(guān)系與形象設(shè)計(jì)、新技術(shù)和產(chǎn)品的開發(fā)，以及用電咨詢和電費(fèi)電價(jià)等方面上來。

隨著市場(chǎng)的逐步開放、電力監(jiān)管體制的深入執(zhí)行以客戶需求為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷管理結(jié)構(gòu)將逐步形成。

另外，完成整個(gè)電力營(yíng)銷過程經(jīng)手部門較多，內(nèi)部手續(xù)運(yùn)行較慢，流程復(fù)雜。以報(bào)裝接電為例客戶申請(qǐng)大容量增容，要經(jīng)過申請(qǐng)、現(xiàn)場(chǎng)勘查、工程設(shè)計(jì)、施工和裝表接電等多個(gè)環(huán)節(jié)。這些都給客戶造成了很大的不便，勢(shì)必影響電力企業(yè)的增供擴(kuò)銷工作。

二、供電企業(yè)營(yíng)銷管理的戰(zhàn)略實(shí)施程序

1、供電企業(yè)營(yíng)銷管理新形勢(shì)下有效的培訓(xùn)。

全面完整的認(rèn)識(shí)新形勢(shì)下的營(yíng)銷管理，對(duì)企業(yè)中高層進(jìn)行知識(shí)營(yíng)銷管理認(rèn)知培訓(xùn)，特別是讓企業(yè)高層認(rèn)識(shí)營(yíng)銷管理的重要性，用創(chuàng)新的眼光審視當(dāng)前的電力營(yíng)銷工作，主要包括如下內(nèi)容：

（1）可將供電營(yíng)銷總體策略定位為環(huán)保能源擴(kuò)張策略；(2)以環(huán)保、調(diào)整能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)為契機(jī)；(3)以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向；(4)以需求側(cè)管理為手段，積極引導(dǎo)廣大客戶對(duì)電力的正確消費(fèi)；(5)以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨：(6)以滿足客戶需求，引導(dǎo)客戶消費(fèi)為中心；（7）以市政、商業(yè)、居民生活用電市場(chǎng)為主攻方向；(8)以穩(wěn)定工業(yè)市場(chǎng)用電為重點(diǎn)，積極開拓其他可替代能源市場(chǎng)?？裳?qǐng)外部的一些培訓(xùn)、咨詢公司參與，關(guān)鍵在于了解業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)的做法和選擇合適企業(yè)現(xiàn)狀的解決方案。

2、完善的業(yè)務(wù)流程及標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)。

建立了以客戶需求為主線統(tǒng)一規(guī)劃整合資源為原則的統(tǒng)一業(yè)務(wù)流程，并已建立主營(yíng)業(yè)務(wù)的平臺(tái)《CIS、PMS、ERP等系統(tǒng))，均在使用中發(fā)揮了作用，部分系統(tǒng)的廣泛和深度應(yīng)用，如資產(chǎn)的三聯(lián)動(dòng)等使管理更加規(guī)范化信息化，不斷完善的流程是企業(yè)現(xiàn)代化管理的基礎(chǔ)。

3、業(yè)績(jī)管理及評(píng)價(jià)。

雖然已建立了新的業(yè)務(wù)流程和標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范即有了〔ERP、CIS等強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的支持但是為了順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)還必須要輔之以行之有效的管理系統(tǒng)。

在電力營(yíng)銷業(yè)績(jī)計(jì)劃階段，通過對(duì)售電量、線損、可靠性等目標(biāo)的層層分解；實(shí)現(xiàn)壓力有效的向下傳遞通過對(duì)電力營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)分解指標(biāo)體系；使得各基層單位和員工的努力與公司的發(fā)展相協(xié)同；促進(jìn)電力營(yíng)銷目標(biāo)的達(dá)成。

另一方面通過業(yè)績(jī)反饋體系的建設(shè)；保證計(jì)劃的實(shí)施過程中及時(shí)反饋信息并對(duì)電力營(yíng)銷業(yè)績(jī)計(jì)劃進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整，對(duì)業(yè)績(jī)過程進(jìn)行有效的管理在業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)階段，對(duì)電力營(yíng)銷業(yè)績(jī)計(jì)劃的階段性實(shí)施結(jié)果進(jìn)行準(zhǔn)確的評(píng)估并找出差距，分析原因以便于對(duì)電力營(yíng)銷戰(zhàn)略不斷糾偏和調(diào)整使之進(jìn)一步完善。

同時(shí)電力營(yíng)銷業(yè)績(jī)管理及評(píng)價(jià)要與目標(biāo)管理相結(jié)合，必須通過確定基層單位和員工個(gè)人的工作目標(biāo)利用制度化的方法來規(guī)范每一位營(yíng)銷人員的行為，使售電量、線損、可靠性、電費(fèi)回收等關(guān)鍵性營(yíng)銷戰(zhàn)略指標(biāo)處于可控、能控、在控狀態(tài)。

4、轉(zhuǎn)變供電部門的觀念。

20世紀(jì)90年代以來隨著電力投資規(guī)模的增大電網(wǎng)供電能力大大提高，供需矛盾得到緩解在一定程度上呈現(xiàn)暫時(shí)“飽和“電力生產(chǎn)從“賣方市場(chǎng)“轉(zhuǎn)向“買方市場(chǎng)”。

近年來由于固定資產(chǎn)投資等大幅度上升造成局部地區(qū)的“電荒”。這些客觀現(xiàn)實(shí)告訴我們，必須樹立全新觀念即市場(chǎng)觀念、價(jià)值規(guī)律觀念和優(yōu)質(zhì)服務(wù)觀念，強(qiáng)化市場(chǎng)意識(shí)，遵循市場(chǎng)規(guī)律。

這些觀念上的轉(zhuǎn)變將使供電部門廣大員工工作態(tài)度、工作方式發(fā)生轉(zhuǎn)變使其更加主動(dòng)地為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

5、完善電力營(yíng)銷管理體制。

供電部門要改革機(jī)構(gòu)設(shè)置建立全員與全息營(yíng)銷機(jī)制。應(yīng)成立專職部門來統(tǒng)籌整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷這樣有利于對(duì)電力市場(chǎng)需求的總體評(píng)估和營(yíng)銷總策略的制定便于組織統(tǒng)一的多層次的營(yíng)銷活動(dòng)：健全和完善以責(zé)任制為核心的電力營(yíng)銷規(guī)章制度，建立一套縱橫連鎖、互相協(xié)調(diào)的責(zé)任體系嚴(yán)格考核獎(jiǎng)罰分明。

同時(shí)，還要加強(qiáng)供電部門的內(nèi)部資金運(yùn)營(yíng)監(jiān)管，加強(qiáng)對(duì)基層單位(供電所)的財(cái)務(wù)管理，實(shí)行收支兩條線。

基層單位應(yīng)收的現(xiàn)金收入、電費(fèi)和施工費(fèi)全部上繳公司，不得私自截留；基層單位的辦公費(fèi)用由公司按實(shí)際情況進(jìn)行預(yù)算足額撥給：各基層單位上繳的施工費(fèi)按一定比例返還作為辦公經(jīng)費(fèi)，在此范圍內(nèi)超出的費(fèi)用公司不予報(bào)銷使其想方設(shè)法減少支出，降低成本。，

公司應(yīng)建立大營(yíng)銷管理體系，實(shí)行公司領(lǐng)導(dǎo)、中層干部與基層供電所掛鉤，公司本部班組與鄉(xiāng)鎮(zhèn)供電所掛鉤，樹立公司全員參與管理和服務(wù)的信念，極大地調(diào)動(dòng)了全體職工的營(yíng)銷管理積極性。

6、加強(qiáng)客戶溝通充分重視投訴和建議。

供電企業(yè)不應(yīng)害怕和回避客戶的投訴和抱怨。相反要根據(jù)客戶的建議不斷找出在服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)、管理中存在的問題及原因及時(shí)加以改進(jìn)，強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)在素質(zhì)提高服務(wù)水平，為客戶排憂解難，盡力使客戶獲得真正的滿意，正確地與客戶保持溝通至關(guān)重要。

7、實(shí)施戰(zhàn)略合作，共同開拓電力大市場(chǎng)。

供電企業(yè)要積極同包括用電消費(fèi)品的生產(chǎn)和銷售企業(yè)、新型電力產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)等關(guān)聯(lián)企業(yè)(行業(yè))建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同合作挖掘現(xiàn)有用電市場(chǎng)潛力開拓新的用電市場(chǎng)擴(kuò)大電力占終端能源消費(fèi)比例。

三、實(shí)踐及管理措施

1、購(gòu)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的電力產(chǎn)品。

隨著國(guó)家電力體制改革的進(jìn)一步深入和"競(jìng)價(jià)上網(wǎng)|"的逐步推行。電力市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)規(guī)劃不斷完善，供電企業(yè)完全可以更多地在電力交易市場(chǎng)上采購(gòu)質(zhì)量合格、價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力的電力這是供電企業(yè)采取成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的一個(gè)最基本的因素。

2、努力減少電力在途損耗。

電力從發(fā)電商處輸送到本地電網(wǎng)后，再經(jīng)過一系列降壓、輸送，最后送到客戶的配電設(shè)施，這中間要經(jīng)過若干的電氣設(shè)備。要跨越較長(zhǎng)的物理距離這些都會(huì)在一定程度上產(chǎn)生電量損耗。供電企業(yè)應(yīng)以技術(shù)革新、改造老舊設(shè)備、線路，盡可能采用科技含量高的節(jié)能設(shè)備同時(shí)加強(qiáng)節(jié)能管理盡可能降低管理?yè)p耗，最終達(dá)到多供少損的目的。

3、全力降低管理成本。

目前供電企業(yè)的管理成本比較高其潛在的浪費(fèi)也較嚴(yán)重，因此供電企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)企業(yè)管理再造管理流程，促進(jìn)人力資源合理配置，嚴(yán)格控制成本，劃小成本考核單位，全員參與成本控制管理，強(qiáng)化審計(jì)稽核工作，實(shí)行成本一票否決制，這樣才能真正地提高企業(yè)管理水平有效降低管理成本。

4、強(qiáng)化一反竊電’工作力度。

隨著科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展，竊電手段更加高明技術(shù)含量更高，方法更隱蔽給查處帶來了很大的難度。特別是一些個(gè)體私營(yíng)企業(yè)更是把竊電作為企業(yè)利潤(rùn)的來源之一而竊電給供電企業(yè)帶來的是真正的利潤(rùn)損失。

要大力宣傳《電力法》，加強(qiáng)監(jiān)管把竊電現(xiàn)象消滅在萌芽狀態(tài)，采用科學(xué)的計(jì)量方法運(yùn)用先進(jìn)的計(jì)量設(shè)備使用負(fù)荷監(jiān)控系統(tǒng)，讓竊電者無隙可乘；實(shí)行舉報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)制度公布竊電舉報(bào)電話。

公司多年以來保持強(qiáng)大的反竊電宣傳和查處力度，并經(jīng)常不定期地組織隊(duì)伍進(jìn)行用電秩序檢查，維護(hù)了電力市場(chǎng)的正常供用電秩序，最大限度地減少電力的不明損耗維護(hù)公司的合法利益。

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關(guān)鍵詞:電力營(yíng)銷;策略規(guī)劃;市場(chǎng)

一、供電企業(yè)營(yíng)銷管理的思想定位

首先應(yīng)當(dāng)明確市場(chǎng)定位。電力營(yíng)銷必須采取市場(chǎng)導(dǎo)向的管理模式,把電力營(yíng)銷定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù),電力的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)應(yīng)服從和服務(wù)于電力營(yíng)銷的需要。

其次,電力營(yíng)銷的開展應(yīng)立足于“電網(wǎng)是基礎(chǔ),技術(shù)是支撐,服務(wù)和管理是保障”的原則。應(yīng)當(dāng)充分利用目前“兩網(wǎng)”改造的有利時(shí)機(jī)逐步解決供配電網(wǎng)絡(luò)的“瓶頸”,滿足廣大用戶的用電需求,運(yùn)用先進(jìn)的通信、網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)技術(shù),為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù),以嚴(yán)格規(guī)范的管理對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控,才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。

第三,基于買方市場(chǎng)的要求建立起新型電力營(yíng)銷理念。未來的電力營(yíng)銷市場(chǎng)是一個(gè)買方市場(chǎng)這是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)改變過去建立在賣方市場(chǎng)基礎(chǔ)上的舊的供電管理模式,建立一個(gè)能適應(yīng)市場(chǎng)需求,充滿市場(chǎng)活力的市場(chǎng)營(yíng)銷體系和機(jī)制。

第四,進(jìn)行商業(yè)化運(yùn)營(yíng),法制化管理。政企分開后,電力企業(yè)仍然是一個(gè)接受政府監(jiān)管的企業(yè),因此,在實(shí)現(xiàn)商業(yè)化運(yùn)作的同時(shí),還要嚴(yán)格按照上級(jí)規(guī)定的市場(chǎng)營(yíng)銷政策和業(yè)務(wù)范圍,從事電力市場(chǎng)的營(yíng)銷工作。

二、電力企業(yè)營(yíng)銷管理的總體策略

在電力經(jīng)營(yíng)體制的轉(zhuǎn)變和電力供需矛盾緩和的新形勢(shì)下,在國(guó)家關(guān)于可持續(xù)發(fā)展策略的引導(dǎo)下,可將電力營(yíng)銷總體策略定位為環(huán)保能源擴(kuò)張策略,即:以國(guó)民經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展為依托,以環(huán)保、能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)調(diào)整為契機(jī),以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向,以需求預(yù)測(cè)管理為手段,以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨,以滿足客戶需求、引導(dǎo)客戶消費(fèi)為中心,以市政、商業(yè)、居民用電市場(chǎng)為主攻方向,以穩(wěn)定工業(yè)市場(chǎng)用電為重點(diǎn),積極開拓其他可替代能源市場(chǎng),以提高電力在終端能源消費(fèi)市場(chǎng)的比例為目標(biāo),實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益和公司效益的同步提高。

(一)以環(huán)保、調(diào)整能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)為契機(jī)

電能是公認(rèn)的最清潔、安全、高效的能源,大量煤炭直接燃燒造成了嚴(yán)重環(huán)境污染,它被替代已是必然趨勢(shì)。依據(jù)我國(guó)現(xiàn)行的能源政策,調(diào)整并優(yōu)化能源結(jié)構(gòu),提高電能在終端能源消費(fèi)市場(chǎng)的占有率將成為一種必然,這為電力發(fā)展提供了很好的機(jī)遇。

(二)以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向

加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的研究,搞好市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)預(yù)測(cè),提高市場(chǎng)預(yù)測(cè)的及時(shí)性和準(zhǔn)確性。做好市場(chǎng)變化的跟蹤分析,開發(fā)并形成目標(biāo)市場(chǎng)分析軟件系統(tǒng)。努力開辟新的供電領(lǐng)域,積極引導(dǎo)廣大用戶對(duì)電力的消費(fèi),提高電力在能源消耗中的比例,提高電力企業(yè)的市場(chǎng)占有率,尋找電力企業(yè)新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)。

(三)以需求側(cè)管理為手段

大力開展需求側(cè)管理工作,借助經(jīng)濟(jì)、媒體宣傳等手段,引導(dǎo)客戶合理用電,提高用電效率,提高負(fù)荷率。積極推廣有利于環(huán)保、節(jié)能的技術(shù)和產(chǎn)品的應(yīng)用,開拓電力市場(chǎng)。

(四)以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨

轉(zhuǎn)變觀念,增強(qiáng)電力企業(yè)職工的服務(wù)意識(shí),提高服務(wù)質(zhì)量。為客戶提供方便、快捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù),來提高企業(yè)的信譽(yù),增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力,進(jìn)而擴(kuò)大電力消費(fèi)市場(chǎng)。同時(shí)通過加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè),保障供電可靠性,提供優(yōu)質(zhì)電能。

(五)以滿足客戶需求,引導(dǎo)客戶消費(fèi)為中心

不僅要根據(jù)客戶的要求提供優(yōu)質(zhì)、可靠、價(jià)格合理的電力電量,還要做好全方位的服務(wù)。引導(dǎo)客戶改變傳統(tǒng)的用能觀念,使用高效潔凈的電能,提高生活水準(zhǔn)。

(六)以市政、商業(yè)、居民生活用電市場(chǎng)為主攻方向

現(xiàn)階段開拓電力市場(chǎng)的對(duì)象應(yīng)以潛力很大的市政、商業(yè)、居民為重點(diǎn)。建立電氣化示范小區(qū),組織各級(jí)部門參觀電氣化示范小區(qū),通過現(xiàn)身說法的方式,增加可靠性,增強(qiáng)人們渴望生活電氣化的欲望,推動(dòng)生活電氣化進(jìn)程,進(jìn)而推動(dòng)電力消費(fèi)。特別是隨著農(nóng)村生活城鎮(zhèn)化的發(fā)展,在未來十年中農(nóng)村居民生活用電量將有很大增長(zhǎng)。

(七)以穩(wěn)定工業(yè)市場(chǎng)用電為重點(diǎn),積極開拓其他可替代能源市場(chǎng)

工業(yè)用電比例近年雖有下降,但所占比例仍占一半左右,采用積極的措施來穩(wěn)定這個(gè)市場(chǎng)是很重要的,能源替代重點(diǎn)在替代煤鍋爐,目前燃煤鍋爐很多,能源替代潛力很大,家用燃?xì)鉄崴饕彩翘娲囊粋€(gè)方向。以提高電力在終端能源消費(fèi)中的比重為目標(biāo),完成電力營(yíng)銷目標(biāo),以獲取較大的社會(huì)效益和適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)效益。

三、供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理總體策略

(一)環(huán)保能源的品牌宣傳策略

清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢(shì),使用電能符合國(guó)家的環(huán)保能源政策,受到國(guó)家政策的支持,特別是在城區(qū)日益嚴(yán)重的環(huán)境污染使人們對(duì)清潔能源的應(yīng)用越來越重視,以此為契機(jī)作為能源市場(chǎng)的切入口,在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌,并成為形象設(shè)計(jì)的主要特點(diǎn)。

(二)銷售市場(chǎng)的擴(kuò)張策略

一是營(yíng)銷地域的擴(kuò)張,隨著電力體制改革的深入,必定會(huì)要逐步放開電力銷售市場(chǎng),打破現(xiàn)有的專營(yíng)體制,抓住機(jī)遇,立足本地,輻射周邊,實(shí)行銷售市場(chǎng)的擴(kuò)張策略,通過完善地區(qū)的電網(wǎng)架構(gòu)建設(shè),主動(dòng)出擊,以提供各項(xiàng)供電服務(wù)為手段,擴(kuò)大電力營(yíng)銷市場(chǎng)。二是能源市場(chǎng)的擴(kuò)張,搞好以電代煤,以電代油,以電代氣的工作。

(三)優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品策略

通過改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu),提高供電可靠性,改善電能的質(zhì)量,來提高對(duì)客戶的吸引力。產(chǎn)品質(zhì)量是營(yíng)銷的基礎(chǔ)保證,要加大城網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)的改造力度,加快一戶一表的改造步伐,改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu),提高供電可靠性。

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隨著世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)持續(xù)發(fā)展，實(shí)體經(jīng)濟(jì)受到影響，企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)降低，開工率不足，大型工程項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度趨緩。供電企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境受國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)影響，工業(yè)和非工業(yè)用電的業(yè)擴(kuò)發(fā)展同比增速趨緩，暫停業(yè)務(wù)卻呈同比增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。供電服務(wù)而面臨用電形勢(shì)發(fā)展、電網(wǎng)建設(shè)推進(jìn)、供電服務(wù)要求趨高等新挑戰(zhàn)。

2精細(xì)化管理系統(tǒng)的建立

營(yíng)銷信息平臺(tái)的規(guī)劃與建設(shè)，能幫助供電企業(yè)應(yīng)對(duì)艱難而快速變化的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。通過長(zhǎng)期對(duì)客戶管理管理工具和數(shù)據(jù)庫(kù)的投資，供電企業(yè)積累了海量的電力客戶基礎(chǔ)檔案和明細(xì)用電數(shù)據(jù)，對(duì)這些數(shù)據(jù)的深度挖掘是深入了解和掌握現(xiàn)有客戶群的關(guān)鍵，也是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷精細(xì)化的基礎(chǔ)。對(duì)營(yíng)銷各項(xiàng)工作進(jìn)行量化，對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程化，對(duì)營(yíng)銷管理實(shí)行協(xié)同化，實(shí)現(xiàn)由單項(xiàng)營(yíng)銷突破到一體化整合營(yíng)銷，也幫助企業(yè)降低成本，提高效率和效能。

3精細(xì)化管理的措施

優(yōu)質(zhì)服務(wù)是供電企業(yè)生存和發(fā)展的生命線，是企業(yè)的責(zé)任、客戶的期盼。精細(xì)化管理以精確、細(xì)致、深入、規(guī)范為特點(diǎn)，突破營(yíng)銷發(fā)展瓶頸，系統(tǒng)地解決營(yíng)銷管理過程中的各關(guān)鍵環(huán)節(jié)以及主要控制點(diǎn)的關(guān)聯(lián)關(guān)系，對(duì)每一個(gè)崗位、每一項(xiàng)具體的營(yíng)業(yè)業(yè)務(wù)進(jìn)行細(xì)化和量化，建立起一套完善的工作流程和業(yè)務(wù)規(guī)范，形成服務(wù)理念新穎、服務(wù)文化深邃、服務(wù)質(zhì)量精湛、服務(wù)舉措全面、服務(wù)方式靈活、服務(wù)手段多樣、服務(wù)管理到位的營(yíng)銷新格局。

3．1精細(xì)化的組織結(jié)構(gòu)

“一部四中心”的管理模式，使組織結(jié)構(gòu)更為扁平化，形成了縱向到底、橫向到邊的專業(yè)管理體系，真正實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷管理的集中化，使客戶在整個(gè)營(yíng)業(yè)區(qū)范圍內(nèi)享有同樣的服務(wù)體驗(yàn)。這一方面體現(xiàn)了以“流程管理為導(dǎo)向的”的組織模式；另一方面也充分兼顧了地區(qū)電力需求飛速增長(zhǎng)的市場(chǎng)現(xiàn)狀，極大地提高了客戶服務(wù)的響應(yīng)速度。

3．2精細(xì)化的管理制度

嚴(yán)格的管理制度是精細(xì)化管理的前提和保障。建立體系健全、運(yùn)行有效的營(yíng)銷常態(tài)管理制度是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)，直接決定供電可靠性、電能質(zhì)量、電力故障應(yīng)急搶修能力、業(yè)擴(kuò)流程周期等服務(wù)水平高低。通過構(gòu)建常態(tài)政企雙向溝通機(jī)制，夯實(shí)優(yōu)質(zhì)服務(wù)運(yùn)行體系，推進(jìn)創(chuàng)新工作室建設(shè)，完善有序用電管理標(biāo)準(zhǔn)體系，開展用電量收益監(jiān)測(cè)，確立農(nóng)網(wǎng)建設(shè)與改造工程管理標(biāo)準(zhǔn)，建立電費(fèi)收益分析和營(yíng)銷經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析制度等一系列制度和規(guī)范，有效彌補(bǔ)在安全、服務(wù)、農(nóng)網(wǎng)建設(shè)管理等多個(gè)方面存在的差距和不足，使精細(xì)化管理有章可循。

3．3精細(xì)化的操作標(biāo)準(zhǔn)

規(guī)范的操作標(biāo)準(zhǔn)是精細(xì)化管理能順利貫徹執(zhí)行的依據(jù)。把各項(xiàng)專業(yè)管理工作以程序文件的方式進(jìn)行固化、優(yōu)化，使?fàn)I銷業(yè)務(wù)活動(dòng)“精準(zhǔn)化”。推廣帶電作業(yè)、狀態(tài)檢修，實(shí)現(xiàn)綜合檢修和電網(wǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行，提高電壓合格率、用電可靠率；統(tǒng)一部署、統(tǒng)一一指揮、統(tǒng)一協(xié)調(diào)配網(wǎng)故障搶修，提高突發(fā)事件下的搶修服務(wù)能力；推行農(nóng)村供電所標(biāo)準(zhǔn)化操作，逐步實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷服務(wù)城鄉(xiāng)一體化；構(gòu)筑各類客戶用電服務(wù)指導(dǎo)性文本，統(tǒng)一營(yíng)銷典型設(shè)計(jì)，統(tǒng)一報(bào)裝資料示范樣本，規(guī)范高、低壓和居民客戶業(yè)擴(kuò)報(bào)裝手續(xù)，提高報(bào)裝管理水平和服務(wù)水平；收集、整理營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程典型案例，加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提高標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行率，提升標(biāo)準(zhǔn)的科學(xué)性、規(guī)范性、適用性。

3．4精細(xì)化的業(yè)務(wù)流程

根據(jù)客戶需求和電力監(jiān)管要求，采用流程驅(qū)動(dòng)的業(yè)務(wù)管理模式，對(duì)服務(wù)功能及程序進(jìn)行重新整合，構(gòu)建信息高度共享、流程運(yùn)轉(zhuǎn)通暢、科學(xué)規(guī)范統(tǒng)一的營(yíng)銷管理與服務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)供電營(yíng)銷業(yè)務(wù)的流程化、規(guī)范化、自動(dòng)化管理。建立和運(yùn)作統(tǒng)籌協(xié)調(diào)機(jī)制，梳理營(yíng)銷各專業(yè)職責(zé)和存在的問題，對(duì)復(fù)雜的核心業(yè)務(wù)進(jìn)行提煉、總結(jié)，根據(jù)管理經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行抽象化、數(shù)字化，精確定位各關(guān)鍵環(huán)節(jié)及其主要控制點(diǎn)，確定總進(jìn)度目標(biāo)和分進(jìn)度目標(biāo)，確定關(guān)鍵線路，分析各項(xiàng)工作問的邏輯關(guān)系和時(shí)間順序，把串行工作改為并行工作，縮短業(yè)務(wù)流程周期。始終以先進(jìn)企業(yè)的管理指標(biāo)為目標(biāo)，參照同業(yè)對(duì)標(biāo)結(jié)果，從項(xiàng)目立項(xiàng)的時(shí)間、成本、質(zhì)量著手，由業(yè)務(wù)督辦控制流程進(jìn)度，由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)，加強(qiáng)信息管理、風(fēng)險(xiǎn)控制、宣傳溝通、法律監(jiān)督、工作督察等各個(gè)環(huán)節(jié)的全過程管理，提高基礎(chǔ)管理工作的質(zhì)量。

3．5精細(xì)化的信息平臺(tái)

電力營(yíng)銷信息平臺(tái)的規(guī)劃與建設(shè)是推動(dòng)精細(xì)化管理的技術(shù)支持。系統(tǒng)的設(shè)計(jì)不僅是為了對(duì)營(yíng)銷數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)一的提取和分析，而且充分考慮客戶的差異化需求和執(zhí)行層的能力，采用數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)、智能挖掘、聯(lián)機(jī)分析等技術(shù)，逐步將真正的商業(yè)智能引入到精細(xì)化管理中。按照“木桶理論”，任何一個(gè)要素的短缺都會(huì)使整個(gè)系統(tǒng)失去優(yōu)勢(shì)，只有各環(huán)節(jié)、各流程在精細(xì)化水平達(dá)到一種均衡時(shí)，精細(xì)化管理才能發(fā)揮最佳效應(yīng)。因此，對(duì)篩選后的有效數(shù)據(jù)實(shí)施動(dòng)態(tài)管理，突出流程管理、過程控制和管理手段的創(chuàng)新，不斷確定新的標(biāo)桿、不斷評(píng)估差異，增強(qiáng)管理層對(duì)營(yíng)銷專業(yè)工作監(jiān)管的實(shí)時(shí)性和透明性，致力于營(yíng)銷效率與效益的提高，最終實(shí)現(xiàn)從精細(xì)化營(yíng)銷到精益化營(yíng)銷的目標(biāo)。

4精細(xì)化的成效

精細(xì)化管理促進(jìn)了營(yíng)銷工作南分散型向集約型轉(zhuǎn)變，從相對(duì)粗放的定性分析管理向精細(xì)的定量控制管理轉(zhuǎn)變，增強(qiáng)了營(yíng)銷管理的核心競(jìng)爭(zhēng)力，提高了營(yíng)銷服務(wù)的社會(huì)效益。

4．1以電力營(yíng)銷信息平臺(tái)為支撐，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷信息精細(xì)化以電力營(yíng)銷信息平臺(tái)為載體，共享營(yíng)銷各專業(yè)信息，實(shí)時(shí)跟蹤重點(diǎn)T作，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，為業(yè)務(wù)擴(kuò)充、需求側(cè)管理、用電檢查、電力銷售、計(jì)量管理、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等工作的監(jiān)控提供r有效的技術(shù)支持，成為各部門(包括下屬的供電所)實(shí)時(shí)掌握營(yíng)銷信息和客戶異常情況的有效工具，對(duì)及時(shí)監(jiān)督各地區(qū)的營(yíng)銷工作發(fā)揮了樞紐作用。

4．2以增供促銷為導(dǎo)向，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷指標(biāo)精細(xì)化通過建立電力銷售收益目標(biāo)管理和執(zhí)行監(jiān)控辦法，完善負(fù)控購(gòu)電、電卡表運(yùn)行流程，降低電費(fèi)同收風(fēng)險(xiǎn)，電費(fèi)回收率和應(yīng)收電費(fèi)余額均提前完成考核指標(biāo)；針對(duì)電信等大集[才J客戶點(diǎn)多而散，實(shí)行內(nèi)部統(tǒng)一結(jié)算，實(shí)現(xiàn)了大集例客戶結(jié)算規(guī)范、回收及時(shí)、服務(wù)到位的雙贏目標(biāo)；經(jīng)過對(duì)各種規(guī)范的電價(jià)執(zhí)行情況進(jìn)行綜合診斷和梳理整治，平均電價(jià)呈上升態(tài)勢(shì)；通過實(shí)施電廠違約轉(zhuǎn)供電切除和能源替代等措施，市場(chǎng)占有率穩(wěn)步提高。

篇9

關(guān)鍵詞：供電企業(yè)；電力營(yíng)銷；管理策略

前言

供電企業(yè)的電力營(yíng)銷必須要以電網(wǎng)為基礎(chǔ)，堅(jiān)持以技術(shù)為支撐，強(qiáng)化服務(wù)與管理職能，在當(dāng)前“兩網(wǎng)”改造的形勢(shì)下解決供配電網(wǎng)絡(luò)的問題，運(yùn)用現(xiàn)代化的需求為社會(huì)大眾提供良好的電力質(zhì)量，達(dá)到電力營(yíng)銷的目標(biāo)，具體來說，供電企業(yè)的電力營(yíng)銷管理的策略可以分為以下幾個(gè)步驟。

1 電力企業(yè)營(yíng)銷管理的總策略

隨著電力經(jīng)營(yíng)體制改革的深入，供需矛盾也不再如過去那么尖銳，在可持續(xù)發(fā)展理念的指導(dǎo)下將電力營(yíng)銷總策略定位在環(huán)保的位置上，同時(shí)要善于運(yùn)用國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的資源，調(diào)整環(huán)保及能源契機(jī)的結(jié)構(gòu)，滿足市場(chǎng)發(fā)展的需求，以需求預(yù)測(cè)作為管理的方式，為百姓提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，促進(jìn)電力市場(chǎng)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益與公司效益的同步提高。具體來說，供電企業(yè)營(yíng)銷管理的總體策略可以分為以下幾個(gè)步驟：

1.1 貫徹環(huán)保能源的品牌宣傳措施

與其他能源相比，清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢(shì)，符合當(dāng)前國(guó)家提倡環(huán)保的理念，尤其是在環(huán)境污染日益嚴(yán)重的今天，人們對(duì)清潔能源的重視程度在逐漸提升，這就要求相關(guān)部門必須要以此作為契機(jī)，加大宣傳與推廣的力度，打造出具有獨(dú)特魅力的環(huán)保品牌，將其作為形象設(shè)計(jì)的主要特點(diǎn)。

1.2 加大銷售市場(chǎng)的擴(kuò)張力度

銷售市場(chǎng)的擴(kuò)張可以分為營(yíng)銷地域擴(kuò)張與能源市場(chǎng)擴(kuò)張。電力市場(chǎng)體制改革的深入，營(yíng)銷市場(chǎng)開飯性在擴(kuò)大，傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)體制被打破，立足實(shí)際，輻射周邊，加大銷售擴(kuò)張的力度，完善地區(qū)的電網(wǎng)架構(gòu)，滿足用戶不同的供電需求，擴(kuò)大營(yíng)銷市場(chǎng)；同時(shí)，以能源市場(chǎng)擴(kuò)張作為基礎(chǔ)，發(fā)展電力能源，代替?zhèn)鹘y(tǒng)的煤油能源，減少對(duì)環(huán)境的污染。

1.3 打造優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品

改造電網(wǎng)結(jié)構(gòu)對(duì)提高供電的可靠性與電能質(zhì)量的提高都有一定的積極意義，可以吸引更多客戶。產(chǎn)品的質(zhì)量是電力營(yíng)銷的基礎(chǔ)，因此要采取措施加大城網(wǎng)與農(nóng)網(wǎng)的改造，增加一戶一表的改造，提高供電的可靠性。

1.4 提供全方位的優(yōu)質(zhì)

隨著供電企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，要想占據(jù)自己的一席之地，關(guān)鍵是要不斷提高服務(wù)的優(yōu)質(zhì)性，在企業(yè)中樹立為社會(huì)、為百姓服務(wù)的理念，樹立全員營(yíng)銷的理念，與客戶建立良好的共同發(fā)展關(guān)系。

1.5 采取措施推行新的電價(jià)政策

傳統(tǒng)的電價(jià)顯然無法滿足發(fā)展的需求，各類外加價(jià)影響供電企業(yè)的發(fā)展，因此，必須要采取措施建立新的彈性電價(jià)體系，完善用電價(jià)格的水平。

1.6 建立氣電聯(lián)合的能源互補(bǔ)對(duì)策

氣電聯(lián)合是在對(duì)熱電聯(lián)產(chǎn)、冷熱電聯(lián)產(chǎn)和微型分散電源的研究的基礎(chǔ)上，主動(dòng)進(jìn)行氣電聯(lián)合的能源互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)協(xié)調(diào)的發(fā)展目標(biāo)。

1.7 管理策略要規(guī)范且到位

根據(jù)當(dāng)前的管理模式，我國(guó)供電企業(yè)有必要調(diào)整管理方式，使其與市場(chǎng)變化與客戶需求相適應(yīng)，規(guī)范營(yíng)抄質(zhì)量，改善用電營(yíng)抄人員的綜合素質(zhì)，建立并完善規(guī)章制度，出臺(tái)相關(guān)的規(guī)范，樹立良好的優(yōu)質(zhì)服務(wù)形象，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

1.8 穩(wěn)妥且使用的技術(shù)推廣措施

在營(yíng)銷系統(tǒng)中加大新技術(shù)的推廣力度，強(qiáng)化營(yíng)銷的自動(dòng)化水平，實(shí)現(xiàn)人員的優(yōu)化配置，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)目標(biāo)。在推廣的過程中要堅(jiān)持積極穩(wěn)妥，以實(shí)用為根本原則。運(yùn)用現(xiàn)代化的計(jì)算機(jī)技術(shù)與通信技術(shù)，建立并完善電力營(yíng)銷管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)科學(xué)化、現(xiàn)代化的管理目標(biāo)，提高管理水平。

2 供電企業(yè)的電力營(yíng)銷策略的實(shí)施

2.1 建立現(xiàn)代化的營(yíng)銷體制

轉(zhuǎn)變要從多個(gè)角度著手，首先要轉(zhuǎn)變的就是轉(zhuǎn)向市場(chǎng)營(yíng)銷體制，根據(jù)市場(chǎng)的需求設(shè)置合適的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)“電力營(yíng)銷”機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)變目標(biāo)，將其職能轉(zhuǎn)變到市場(chǎng)策劃與開發(fā)、需求預(yù)測(cè)與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展與決策、客戶服務(wù)與支持、電力銷售與合同管理、公開關(guān)系與形象設(shè)計(jì)、新技術(shù)、產(chǎn)品的開發(fā)與用電咨詢、電費(fèi)電價(jià)等方面，從售前、售中、售后全方位展開服務(wù)，形成以客戶為中心的營(yíng)銷管理體制。

2.2 加大市場(chǎng)份額的拓展力度

首先，善于運(yùn)用靈活的電價(jià)政策，爭(zhēng)取市場(chǎng)份額。根據(jù)市場(chǎng)需求的價(jià)格彈性，可以將整個(gè)用電市場(chǎng)氛分為價(jià)格剛性市場(chǎng)、價(jià)格彈性市場(chǎng)與價(jià)格敏感市場(chǎng)。較為常見的是價(jià)格敏感市場(chǎng)，以能耗較高的工業(yè)用戶為主，因此，調(diào)整當(dāng)前的用電政策迫在眉睫，具體來說，可以對(duì)大工業(yè)客戶實(shí)行超基數(shù)優(yōu)惠電價(jià)、豐水期季節(jié)折扣電價(jià)等策略來穩(wěn)定工業(yè)用電市場(chǎng)。而對(duì)普通居民，則可以實(shí)行兩時(shí)段電價(jià)，增強(qiáng)居民的節(jié)電意識(shí)，將市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同用電性質(zhì)的客戶采取差別定價(jià)的策略，如負(fù)荷率電價(jià)、節(jié)假日電價(jià)、可停電電價(jià)等；通過同網(wǎng)同價(jià)，直供到農(nóng)戶，占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)。

其次，推廣用電，增加電能的使用。近年來，城市對(duì)環(huán)境質(zhì)量要求在逐年提高，供電企業(yè)要與政府及用電設(shè)備的制造商共同攜手，加大宣傳力度，鼓勵(lì)蓄熱電設(shè)備的應(yīng)用，使電能取代傳統(tǒng)的燃?xì)饽茉?，增加電力在能源消費(fèi)中的占有率。

最后，細(xì)分市場(chǎng)，突出重點(diǎn)。市場(chǎng)在不同時(shí)期有不同的需求，實(shí)施重點(diǎn)市場(chǎng)開拓，將未來發(fā)展的主要方向放在居民用電與大型能源消費(fèi)上，加大熱水、空調(diào)、烹調(diào)等生活用電設(shè)備的促銷力度，同時(shí)要加強(qiáng)對(duì)農(nóng)村電力市場(chǎng)的研究，改善電力質(zhì)量，占領(lǐng)農(nóng)村的用電市場(chǎng)。

2.3 技術(shù)支持系統(tǒng)的完善

任何工程都與技術(shù)息息相關(guān)，發(fā)揮電網(wǎng)的支撐功能，提高營(yíng)銷在線監(jiān)控與營(yíng)銷信息自動(dòng)采集能力，建立客戶服務(wù)計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)，建立需求側(cè)管理支持系統(tǒng)，強(qiáng)化市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)能力，只有技術(shù)水平的逐漸提高，電力營(yíng)銷工作才能得以順利開展。

3 結(jié)束語(yǔ)

總之，作為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力營(yíng)銷工作的質(zhì)量直接影響到企業(yè)的生存與發(fā)展，對(duì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力也有較大影響。綜上所述，電力營(yíng)銷的開展必須要立足實(shí)際，以技術(shù)為支撐，堅(jiān)持為市場(chǎng)服務(wù)的原則，不斷地完善管理方法，善用國(guó)家的相關(guān)政策，從多方共同著手促進(jìn)供電企業(yè)電力營(yíng)銷工作的開展，建立充滿市場(chǎng)活力的營(yíng)銷體系與機(jī)制，實(shí)現(xiàn)電能的可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

[1]楊繼先.淺談供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理[J].中小企業(yè)管理與科技（上旬刊），2009（12）.

篇10

【關(guān)鍵詞】電力營(yíng)銷管理；環(huán)保能源擴(kuò)張；市場(chǎng)需求

1、引言

供電企業(yè)營(yíng)銷管理的思想定位是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，總體策略定位為環(huán)保能源擴(kuò)張策略，細(xì)分市場(chǎng)，重點(diǎn)突破，完善技術(shù)支持系統(tǒng)。供電企業(yè)營(yíng)銷管理的思想定位首先應(yīng)當(dāng)明確的是，電力營(yíng)銷必須采取市場(chǎng)導(dǎo)向的管理模式，把電力營(yíng)銷定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)應(yīng)服從和服務(wù)于電力營(yíng)銷的需要。其次，電力營(yíng)銷的開展應(yīng)立足于“電網(wǎng)是基礎(chǔ)，技術(shù)是支撐，服務(wù)和管理是保障”的原則。應(yīng)當(dāng)充分利用目前“兩網(wǎng)”改造的有利時(shí)機(jī)逐步解決供配電網(wǎng)絡(luò)“瓶頸”，滿足廣大用戶的用電需求，運(yùn)用先進(jìn)的通信、網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)技術(shù)，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以嚴(yán)格規(guī)范的管理對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。第三，基于買方市場(chǎng)的要求建立起新型電力營(yíng)銷理念。供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)改變過去建立在賣方市場(chǎng)基礎(chǔ)上的舊的供電管理模式，建立一個(gè)能適應(yīng)市場(chǎng)需求，充滿市場(chǎng)活力的市場(chǎng)營(yíng)銷體系和機(jī)制。第四，進(jìn)行商業(yè)化運(yùn)營(yíng)、法制化管理。

政企分開后，電力企業(yè)仍然是一個(gè)接受政府監(jiān)管的企業(yè)，因此，在實(shí)現(xiàn)商業(yè)化運(yùn)作的同時(shí)，還要嚴(yán)格按照上級(jí)規(guī)定的市場(chǎng)營(yíng)銷政策和業(yè)務(wù)范圍，從事電力市場(chǎng)的營(yíng)銷工作。

2、電力營(yíng)銷管理總體策略

電力企業(yè)營(yíng)銷管理的總體策略在電力經(jīng)營(yíng)體制的轉(zhuǎn)變和電力供需矛盾緩和的新形勢(shì)下，在國(guó)家關(guān)于可持續(xù)發(fā)展策略的引導(dǎo)下，可將電力營(yíng)銷總體策略定位為環(huán)保能源擴(kuò)張策略，即：以國(guó)民經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展為依托，以環(huán)保、能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)調(diào)整為契機(jī)，以市場(chǎng)需要為導(dǎo)向，以需求預(yù)測(cè)管理為手段，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，以滿足客戶需求、引導(dǎo)客戶消費(fèi)為中心，以運(yùn)用靈活的電價(jià)政策為手段，以市政、商業(yè)、居民用電市場(chǎng)為主攻方向，以穩(wěn)定工業(yè)市場(chǎng)用電為重點(diǎn)，積極開拓替代其他能源的市場(chǎng)，以提高電力在終端能源消費(fèi)市場(chǎng)的比例為目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益和公司效益的同步提高?？傮w策略具體如下：

2.1 環(huán)保能源的品牌宣傳策略清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢(shì)，使用電能符合國(guó)家的環(huán)保能源政策，受到國(guó)家政策的支持，特別是在城區(qū)日益嚴(yán)重的環(huán)境污染使人們對(duì)清潔能源的應(yīng)用越來越重視，以此為契機(jī)作為能源市場(chǎng)的切人口，在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設(shè)計(jì)的主要特點(diǎn)。

2.2 銷售市場(chǎng)的擴(kuò)張策略一是營(yíng)銷地域的擴(kuò)張，隨著電力體制改革的深人，必定會(huì)要逐步放開電力銷售市場(chǎng)，打破現(xiàn)有的專營(yíng)體制，抓住機(jī)遇，立足本地，輻射周邊，實(shí)行銷售市場(chǎng)的擴(kuò)張策略，通過完善地區(qū)的電網(wǎng)架構(gòu)建設(shè)，主動(dòng)出擊，以提高各項(xiàng)供電服務(wù)為手段，擴(kuò)大電力營(yíng)銷市場(chǎng)。二是能源市場(chǎng)的擴(kuò)張，搞好以電代煤，以電代油，以電代氣的工作。

2.3 優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品策略通過改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性，改善電能的質(zhì)量，來提高對(duì)客戶的吸引力。產(chǎn)品質(zhì)量是營(yíng)銷的基礎(chǔ)保證，要加大城網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)的改造力度，加快一戶一表的改造步伐，改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性。

2.4 全方位提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略未來的供電企業(yè)在服務(wù)市場(chǎng)上贏得并捍衛(wèi)自己的一席之地，意味著在多層面上與他人競(jìng)爭(zhēng)。因此，必須把不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的自覺行為，并體現(xiàn)在整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過程和各個(gè)環(huán)節(jié)，使每一個(gè)部門、每一個(gè)員工都為企業(yè)的社會(huì)形象負(fù)責(zé)，真正樹立全員營(yíng)銷的觀點(diǎn)，與客戶建立并保持一種共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系。

2.5 激勵(lì)用電的價(jià)格策略積極推選新的電價(jià)政策，到2010 年前逐步取消各類價(jià)外加價(jià)，處理好電度電價(jià)和基本電價(jià)的比例關(guān)系，在電價(jià)中考慮供配電工程貼費(fèi)的因素，建立靈活彈性的電價(jià)體系。

2.6 氣電聯(lián)合的能源互補(bǔ)策略氣電聯(lián)合是在對(duì)熱電聯(lián)產(chǎn)、冷熱電聯(lián)產(chǎn)和微型分散電源的研究的基礎(chǔ)上，主動(dòng)進(jìn)行氣電聯(lián)合的能源互補(bǔ)，以求得協(xié)調(diào)發(fā)展。

2.7 規(guī)范到位的管理策略跟蹤國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理模式，調(diào)整內(nèi)部的管理，使之與市場(chǎng)的變化和客戶的需要相適應(yīng)。以在城區(qū)成立抄表公司為契機(jī)，逐步推廣公變臺(tái)區(qū)管理，規(guī)范營(yíng)抄秩序，提高用電營(yíng)抄人員的各方面素質(zhì)。加快整章建制，出臺(tái)規(guī)范各項(xiàng)管理制度，對(duì)外樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的企業(yè)形象。

3、總體策略的實(shí)施規(guī)劃

3.1 建立新型營(yíng)銷體制近期首先實(shí)施向市場(chǎng)營(yíng)銷體制的轉(zhuǎn)變。按市場(chǎng)需求設(shè)置營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，改“用電管理”機(jī)構(gòu)為“電力營(yíng)銷”機(jī)構(gòu)，其職能相應(yīng)轉(zhuǎn)變到市場(chǎng)策劃與開發(fā)、需求預(yù)測(cè)與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展與決策、客戶服務(wù)與支持、電力銷售與合同管理、公共關(guān)系與形象設(shè)計(jì)、新技術(shù)和新產(chǎn)品的開發(fā)與用電咨詢、電費(fèi)電價(jià)等方面，全面開展電力的售前、售中、售后工作，形成以客戶服務(wù)中心為核心的電力營(yíng)銷管理體制，它包含主營(yíng)系統(tǒng)、支持系統(tǒng)、監(jiān)督系統(tǒng)三部分設(shè)置。

3.2 拓展市場(chǎng)份額

3.2.1 運(yùn)用靈活的電價(jià)政策，爭(zhēng)取市場(chǎng)份額根據(jù)市場(chǎng)需求的價(jià)格彈性，可把整個(gè)用電市場(chǎng)細(xì)分為價(jià)格市場(chǎng)、價(jià)格彈性市場(chǎng)和價(jià)格敏感市場(chǎng)。運(yùn)用“價(jià)格”擴(kuò)大營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)是價(jià)格敏感型市場(chǎng)，如高能源工業(yè)用戶等。為此需要調(diào)整現(xiàn)行的用電政策，主要措施：①對(duì)大工業(yè)客戶實(shí)行超基數(shù)優(yōu)惠電價(jià)、豐水期季節(jié)折扣電價(jià)，穩(wěn)定工業(yè)用電市場(chǎng)；②拉大分時(shí)電價(jià)差；利用價(jià)格杠桿啟動(dòng)分時(shí)用電市場(chǎng)；對(duì)居民生活用電實(shí)行兩時(shí)段電價(jià)，引導(dǎo)居民合理用電；對(duì)冰蓄冷空調(diào)、蓄熱電鍋爐及其它蓄能設(shè)備實(shí)行分時(shí)段優(yōu)惠電價(jià)；③遵循市場(chǎng)細(xì)分原則，對(duì)不同用電性質(zhì)的客戶采取差別定價(jià)策略，如負(fù)荷率電價(jià)、節(jié)假日電價(jià)、可停電電價(jià)等；④通過同網(wǎng)同價(jià)，直供到農(nóng)戶，占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)。

3.2.2 推廣用電，增加電能的使用城市對(duì)環(huán)境質(zhì)量的要求越來越高，供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)聯(lián)合政府部門和用電設(shè)備制造商，適時(shí)加強(qiáng)宣傳力度，鼓勵(lì)使用蓄熱電鍋爐、電空調(diào)、電飲具，引導(dǎo)消費(fèi)，力爭(zhēng)以電的消費(fèi)逐步取代燃煤和燃?xì)?，增加電力在能源消費(fèi)中的占有率。

3.2.3 細(xì)分市場(chǎng)，重點(diǎn)突破根據(jù)不同時(shí)期的市場(chǎng)需求，實(shí)施重點(diǎn)市場(chǎng)開拓，在今后的五到十年內(nèi)重點(diǎn)在居民生活用電和大型的能源消費(fèi)市場(chǎng)，在居民生活方面重點(diǎn)的促銷烹調(diào)、熱水、空調(diào)、暖氣、干衣等電氣設(shè)備，大型的能源消費(fèi)市場(chǎng)主要是電鍋爐。同時(shí)加強(qiáng)對(duì)農(nóng)村電力市場(chǎng)的研究，改善農(nóng)村電力質(zhì)量，占領(lǐng)農(nóng)村用電市場(chǎng)。

3.3 完善技術(shù)支持系統(tǒng)

（1）電網(wǎng)支撐；（2）提高營(yíng)銷在線監(jiān)控和營(yíng)銷信息自動(dòng)采集水平；（3）建立客戶服務(wù)計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)；（4）建立需求側(cè)管理支持系統(tǒng)，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的分析和預(yù)測(cè)工作。

4.結(jié)束語(yǔ)

未來的電力營(yíng)銷市場(chǎng)是一個(gè)買方市場(chǎng)。要建立起適應(yīng)買方市場(chǎng)需要的新型電力營(yíng)銷理念，即以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為手段，隨時(shí)隨地為用戶提供質(zhì)優(yōu)、價(jià)廉的清潔能源，建立一個(gè)能適應(yīng)商業(yè)化運(yùn)營(yíng)、法制化管理，分層高效運(yùn)作，功能齊備，具有較高服務(wù)水準(zhǔn)，充滿市場(chǎng)活力的市場(chǎng)營(yíng)銷體系和機(jī)制。

參考文獻(xiàn)

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