導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇內(nèi)容營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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【摘要】隨著時(shí)代不斷發(fā)展，數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)媒體開(kāi)始占據(jù)人們的生活，而內(nèi)容營(yíng)銷順應(yīng)此形勢(shì)開(kāi)始逐漸成為一種新的營(yíng)銷方法，并以其優(yōu)勢(shì)取得了顯著的營(yíng)銷效果。本文分析了內(nèi)容營(yíng)銷的意義及優(yōu)勢(shì)，并對(duì)其未來(lái)發(fā)展方向進(jìn)行了探討。

關(guān)鍵詞 新媒體 內(nèi)容營(yíng)銷 優(yōu)勢(shì) 發(fā)展方向

內(nèi)容營(yíng)銷是新時(shí)代企業(yè)在數(shù)字網(wǎng)絡(luò)化平臺(tái)上利用多種形式如微博、視頻、電子雜志、網(wǎng)站等產(chǎn)品或品牌信息，刺激消費(fèi)者的參與消費(fèi)欲望提升業(yè)務(wù)成交率的一種營(yíng)銷模式。媒體及企業(yè)在看到內(nèi)容營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)后逐漸轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營(yíng)銷策略為內(nèi)容營(yíng)銷策略。隨著網(wǎng)絡(luò)社交網(wǎng)站對(duì)內(nèi)容營(yíng)銷呈現(xiàn)開(kāi)放趨勢(shì)，更大程度的推進(jìn)了內(nèi)容營(yíng)銷的發(fā)展。

一、內(nèi)容營(yíng)銷及其發(fā)展的歷程

1、內(nèi)容營(yíng)銷的特點(diǎn)

雖然內(nèi)容營(yíng)銷的概念沒(méi)有一個(gè)準(zhǔn)確界定，但內(nèi)容營(yíng)銷有幾項(xiàng)顯著特征：（1）內(nèi)容營(yíng)銷的內(nèi)容具有多樣性，企業(yè)在制定內(nèi)容營(yíng)銷策略時(shí)首先自主創(chuàng)造出多樣性的體現(xiàn)品牌信息的文本或圖像及多媒體素材的作品作為企業(yè)內(nèi)容經(jīng)銷的內(nèi)容。內(nèi)容營(yíng)銷首先需要內(nèi)容作為主要信息，以多種載體和表現(xiàn)形式在企業(yè)網(wǎng)站及其它各種網(wǎng)站，然后以這種產(chǎn)品介紹及對(duì)消費(fèi)心理引導(dǎo)的信息，對(duì)消費(fèi)者是否購(gòu)買有推動(dòng)作用并吸引消費(fèi)者，在能讓消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)信息價(jià)值的同時(shí)主動(dòng)的去搜索和傳播。

（2）內(nèi)容營(yíng)銷屬于自發(fā)性傳播的營(yíng)銷策略，與以往的推送式廣告?zhèn)鞑サ牟呗圆煌?，?nèi)容營(yíng)銷在內(nèi)容上使消費(fèi)者了解產(chǎn)品及品牌信息，將消費(fèi)者想知道內(nèi)容表達(dá)出來(lái)，以?shī)蕵?lè)有趣的方式降低消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及品牌的抵觸感，并對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行長(zhǎng)期的引導(dǎo)。

（3）內(nèi)容營(yíng)銷能以完整的信息價(jià)值激發(fā)客戶參與討論，充分了解客戶需求，讓顧客在互動(dòng)時(shí)提出建議使企業(yè)有內(nèi)容調(diào)整完善的方向。內(nèi)容營(yíng)銷是從吸引顧客目光到使顧客對(duì)品牌接受并且信賴的價(jià)值傳遞過(guò)程，首先營(yíng)銷內(nèi)容應(yīng)具有娛樂(lè)性，然后在娛樂(lè)性的基礎(chǔ)上顯示品牌價(jià)值，讓內(nèi)容營(yíng)銷實(shí)施時(shí)除了理性的引導(dǎo)說(shuō)服更注重在溝通時(shí)引導(dǎo)顧客情緒，使顧客與企業(yè)產(chǎn)生共鳴。

2、內(nèi)容營(yíng)銷的發(fā)展歷程

內(nèi)容營(yíng)銷是在本世紀(jì)初開(kāi)始形成，最初時(shí)內(nèi)容營(yíng)銷主要是企業(yè)推行自己的個(gè)性化市場(chǎng)與顧客溝通發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并解決的方案，企業(yè)開(kāi)始建立和經(jīng)營(yíng)自身的媒體，以直接接觸顧客的方式為顧客量身定做信息方案，來(lái)滿足消費(fèi)者的需要和企業(yè)的利益。內(nèi)容營(yíng)銷在發(fā)展中學(xué)習(xí)出版業(yè)注重讀者、信任用戶群的理念以企業(yè)或品牌本身作為主要內(nèi)容創(chuàng)作基礎(chǔ)。而近年來(lái)推廣的內(nèi)容品牌化也是內(nèi)容營(yíng)銷的形式之一，創(chuàng)造品牌讓消費(fèi)者以多媒體方式進(jìn)行分享或傳遞其內(nèi)容。品牌化內(nèi)容與內(nèi)容營(yíng)銷有著共同的引導(dǎo)服務(wù)消費(fèi)者的目的。

二、內(nèi)容營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

新時(shí)代下內(nèi)容營(yíng)銷伴隨網(wǎng)絡(luò)媒體的發(fā)展而產(chǎn)生，企業(yè)營(yíng)銷界常會(huì)把內(nèi)容營(yíng)銷與社會(huì)化媒體相比較，而品牌娛樂(lè)化及廣告植入也和內(nèi)容營(yíng)銷有著一些相同之處，使業(yè)界對(duì)內(nèi)容營(yíng)銷產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)。內(nèi)容營(yíng)銷與其它營(yíng)銷方式有很多相似之處，但不同的是內(nèi)容營(yíng)銷的動(dòng)機(jī)本質(zhì)，內(nèi)容營(yíng)銷不是直接體現(xiàn)利潤(rùn)，而是注重培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)品牌信任度。內(nèi)容經(jīng)銷的首要目的是培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌意識(shí)，然后使消費(fèi)者對(duì)品牌忠誠(chéng)度提高，在此基礎(chǔ)讓消費(fèi)者主動(dòng)自發(fā)的消費(fèi)。與消費(fèi)者溝通和創(chuàng)造可持續(xù)發(fā)展的價(jià)值是內(nèi)容營(yíng)銷的主要目標(biāo)。

1、內(nèi)容營(yíng)銷與廣告植入的區(qū)別與優(yōu)勢(shì)有人認(rèn)為內(nèi)容營(yíng)銷和植入廣告是相同的，內(nèi)容營(yíng)銷被一些人定義為植入廣告的新型表現(xiàn)方式。雖然品牌娛樂(lè)化的植入廣告也是將品牌信息以?shī)蕵?lè)性的方式融入廣告中達(dá)到營(yíng)銷目的，但是過(guò)于重視娛樂(lè)性。而內(nèi)容營(yíng)銷在娛樂(lè)性的基礎(chǔ)上更大程度的注重體現(xiàn)產(chǎn)品及品牌的價(jià)值，內(nèi)容營(yíng)銷改變了廣告的付費(fèi)媒體方式，將內(nèi)容直接到企業(yè)的自主媒體及公眾媒體平臺(tái)上，更大程度擴(kuò)展了內(nèi)容營(yíng)銷的空間，避免了廣告可能帶來(lái)的打擾，使消費(fèi)者自主發(fā)現(xiàn)、搜索，進(jìn)而達(dá)到內(nèi)容營(yíng)銷目的。

2、內(nèi)容營(yíng)銷與社會(huì)化媒體營(yíng)銷的區(qū)別與優(yōu)勢(shì)

社會(huì)化媒體和內(nèi)容營(yíng)銷的部分相同之處在于社會(huì)化媒體營(yíng)銷也是注重溝通，與客戶建立關(guān)系，在社會(huì)化媒體平臺(tái)上投入精力，等待其被分享傳播。內(nèi)容營(yíng)銷離不開(kāi)社會(huì)化媒體，這是社會(huì)媒體化營(yíng)銷與內(nèi)容營(yíng)銷的相同之處，但內(nèi)容營(yíng)銷的推廣和分享不僅僅局限于社會(huì)媒體平臺(tái)，而且將社會(huì)媒體作為一個(gè)引導(dǎo)點(diǎn)，將消費(fèi)者的注意力從社會(huì)媒體平臺(tái)引入企業(yè)自主品牌網(wǎng)站。內(nèi)容營(yíng)銷相比較社會(huì)媒體營(yíng)銷來(lái)講更注重長(zhǎng)久性培養(yǎng)的目的，相比較來(lái)講，內(nèi)容營(yíng)銷有著更廣泛的渠道，及更多的溝通優(yōu)勢(shì)。

3、內(nèi)容營(yíng)銷與病毒營(yíng)銷即網(wǎng)絡(luò)口碑營(yíng)銷的區(qū)別與優(yōu)勢(shì)

新時(shí)代下網(wǎng)站的普及給病毒營(yíng)銷帶來(lái)了很大空間，因?yàn)椴《緺I(yíng)銷主要目的是將品牌或產(chǎn)品信息傳播到更廣范圍，它的焦點(diǎn)在于人們的轉(zhuǎn)發(fā)。而內(nèi)容營(yíng)銷不借力于這種方式，內(nèi)容營(yíng)銷將信息擴(kuò)展范圍及內(nèi)容價(jià)值深度和顧客溝通及對(duì)品牌的忠誠(chéng)度作為主要焦點(diǎn)，以有價(jià)值的品牌信息使顧客進(jìn)行自主傳播，將和消費(fèi)者的溝通互動(dòng)作為輔助方案，將品牌塑造表現(xiàn)于內(nèi)容上進(jìn)行營(yíng)銷。

三、內(nèi)容營(yíng)銷的實(shí)踐及未來(lái)發(fā)展方向

1、內(nèi)容營(yíng)銷的成功實(shí)踐

近年來(lái)，內(nèi)容營(yíng)銷受到各企業(yè)廣泛關(guān)注使用，取得了較為顯著的效果，繼而給企業(yè)帶來(lái)了更大效益。如汽車品牌雪佛蘭就是數(shù)字網(wǎng)絡(luò)媒體時(shí)代其成功實(shí)踐的代表。一首《老男孩》紅遍大江南北，新媒體電影隨之點(diǎn)擊率上升，這在帶動(dòng)了優(yōu)酷出品出名的同時(shí)，最大受益的則是在系列電影中不斷亮相的雪佛蘭汽車。雪佛蘭汽車在這場(chǎng)內(nèi)容營(yíng)銷戰(zhàn)中，將自己的品牌貫穿到整個(gè)電影的故事中，以主角的目標(biāo)為引導(dǎo)，變成筷子兄弟的夢(mèng)想獎(jiǎng)品。將影片所表達(dá)的精神和汽車創(chuàng)意融合在一起。將正能量的人生態(tài)度淋漓展現(xiàn)，讓觀眾在接受引導(dǎo)的同時(shí)被自然帶入營(yíng)銷創(chuàng)意中。雪佛蘭的營(yíng)銷視頻經(jīng)由優(yōu)酷自制劇平臺(tái)傳播，以影院和網(wǎng)站平臺(tái)的雙播方式打破了傳統(tǒng)電影植入營(yíng)銷的范疇，并借助互聯(lián)網(wǎng)病毒營(yíng)銷的力量，以驚人的傳播速度將電影的創(chuàng)意帶入觀看者即消費(fèi)者心中，在引起受眾共鳴的同時(shí)，消費(fèi)者自主討論轉(zhuǎn)發(fā)，理解了電影及營(yíng)銷創(chuàng)意引導(dǎo)，給雪佛蘭汽車帶來(lái)了顯著的效益。

2、內(nèi)容營(yíng)銷的未來(lái)發(fā)展方向

內(nèi)容營(yíng)銷在逐步展現(xiàn)其優(yōu)勢(shì)時(shí)得到了企業(yè)界廣泛的關(guān)注和應(yīng)用，擴(kuò)展了內(nèi)容營(yíng)銷的發(fā)展空間，各企業(yè)加大了內(nèi)容營(yíng)銷的投入，使其發(fā)展障礙減少，發(fā)展更為順利，以其優(yōu)于其他營(yíng)銷策略的優(yōu)勢(shì)逐漸在營(yíng)銷領(lǐng)域占據(jù)更大領(lǐng)地。不管技術(shù)如何創(chuàng)新消費(fèi)者與企業(yè)的關(guān)系都不會(huì)變，發(fā)現(xiàn)需求滿足需求是營(yíng)銷過(guò)程的主要目的，將內(nèi)容價(jià)值提升，讓其在新時(shí)代下從網(wǎng)站廣告搜索等擴(kuò)展到視頻、社會(huì)化媒體等方面。用優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容拉近消費(fèi)者與品牌間的距離，讓消費(fèi)者從單一的接受升級(jí)到參與品牌的傳播理念中，將互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)特性體現(xiàn)到內(nèi)容營(yíng)銷上。同時(shí)，充分了解消費(fèi)者在接觸廣告時(shí)的反應(yīng)及購(gòu)買行為，使內(nèi)容營(yíng)銷創(chuàng)意更加具有針對(duì)性，在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代選擇精準(zhǔn)的投放，加強(qiáng)品牌和消費(fèi)者的溝通。隨著移動(dòng)信息設(shè)備的改進(jìn)，社會(huì)化媒體平臺(tái)將是內(nèi)容營(yíng)銷的主要發(fā)展陣地，移動(dòng)設(shè)備的應(yīng)用也將給內(nèi)容營(yíng)銷提供更廣泛的發(fā)展空間。

總之，作為新時(shí)代下?tīng)I(yíng)銷新領(lǐng)域的內(nèi)容營(yíng)銷，未來(lái)將更大程度的發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)和特性，帶來(lái)更廣泛的應(yīng)用及效益，它將傳統(tǒng)營(yíng)銷策略優(yōu)點(diǎn)集聚一身，推動(dòng)了消費(fèi)者與品牌的關(guān)系的構(gòu)建，使企業(yè)的品牌效益實(shí)現(xiàn)最大化。

參考文獻(xiàn)

①周懿瑾、陳嘉卉，《社會(huì)化媒體時(shí)代的內(nèi)容營(yíng)銷概念初探與研究展望》[J].《外國(guó)經(jīng)濟(jì)與管理》，2013（6）

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③呂勇，《網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容營(yíng)銷的成功踐行》[J].《廣告人》，2011（5）

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關(guān)鍵詞：有效教學(xué)；抽象內(nèi)容；實(shí)驗(yàn)；比喻；圖表

中圖分類號(hào)：G633.8 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1992-7711（2016）04-0024

化學(xué)反應(yīng)原理是理論性較強(qiáng)的選修模塊，涉及的基本概念和基本理論都是比較抽象、概括性的知識(shí)，學(xué)生較難理解。現(xiàn)代教學(xué)論認(rèn)為，學(xué)生對(duì)教材的理解總是建立在對(duì)事物感知的基礎(chǔ)上，特別是青少年學(xué)生缺乏直接經(jīng)驗(yàn)，在學(xué)習(xí)知識(shí)的過(guò)程中容易犯抽象、空洞、形式主義的毛?。辉偌由锨嗌倌昴挲g階段的心理特點(diǎn)，是沿著由具體形象思維占優(yōu)勢(shì)向抽象邏輯思維占優(yōu)勢(shì)的趨勢(shì)發(fā)展，相應(yīng)地，教學(xué)也要適應(yīng)和促進(jìn)這個(gè)過(guò)程。

有效教學(xué)是指教師在遵循教學(xué)規(guī)律的前提下，運(yùn)用有效的教學(xué)方式和手段使學(xué)生處在最佳學(xué)習(xí)狀態(tài)下，能深入理解學(xué)習(xí)內(nèi)容，能在分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的過(guò)程中舉一反三、觸類旁通；在學(xué)習(xí)的過(guò)程中不斷提高學(xué)習(xí)能力，培養(yǎng)良好的學(xué)習(xí)品質(zhì)。作為教育教學(xué)的實(shí)踐者――教師都想“努力避免無(wú)效教學(xué)，改善低效教學(xué)，力求高效教學(xué)”。而阻止學(xué)生思維發(fā)展的攔路虎經(jīng)常是那些在他們的知識(shí)范圍內(nèi)難以理解的抽象的內(nèi)容，所以筆者就《化學(xué)反應(yīng)原理》中如何進(jìn)行抽象內(nèi)容的有效教學(xué)談?wù)剛€(gè)人看法。

一、實(shí)驗(yàn)是學(xué)生獲得感性知識(shí)的重要來(lái)源

化學(xué)是一門以實(shí)驗(yàn)為基礎(chǔ)的學(xué)科。實(shí)驗(yàn)是學(xué)生獲得感性知識(shí)的重要來(lái)源，是理解、掌握化學(xué)概念的重要依據(jù)。實(shí)驗(yàn)?zāi)苤苯语@現(xiàn)現(xiàn)象，刺激學(xué)生各個(gè)感官，為學(xué)生所認(rèn)識(shí)、理解、掌握。

抽象內(nèi)容有效教學(xué)要借助于實(shí)驗(yàn)探究法?；瘜W(xué)實(shí)驗(yàn)有助于激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)化學(xué)的興趣，幫助學(xué)生理解和掌握化學(xué)知識(shí)與技能，啟迪學(xué)生的科學(xué)思維，訓(xùn)練學(xué)生的科學(xué)方法，培養(yǎng)學(xué)生的科學(xué)態(tài)度和價(jià)值觀。在學(xué)習(xí)強(qiáng)電解質(zhì)弱電解質(zhì)比較鹽酸和醋酸的電離程度時(shí)，教師先讓學(xué)生（前后四人一組）提出假設(shè)、設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)、討論方案，并完成實(shí)驗(yàn)。同學(xué)們熱情高漲，非常投入地參與其中，同學(xué)之間的相互討論，提出了三種方案：一是測(cè)相同濃度溶液的pH值，二是取相同體積相同濃度溶液分別與活潑金屬反應(yīng)，這兩個(gè)課本上有提示，第三種有學(xué)生想到了測(cè)同濃度溶液的導(dǎo)電性。從學(xué)生臉上的喜悅不難看出這是一個(gè)非常有效的實(shí)驗(yàn)討究過(guò)程。利用實(shí)驗(yàn)的功能調(diào)動(dòng)了學(xué)生主動(dòng)參與的學(xué)習(xí)積極性，教師引導(dǎo)學(xué)生通過(guò)分組實(shí)驗(yàn)（分工合作）時(shí)觀察、討論，甚至辯論等多種形式感受探究的過(guò)程，體驗(yàn)探究的艱辛和喜悅。通過(guò)實(shí)驗(yàn)探究，學(xué)生既增加了學(xué)習(xí)興趣，又對(duì)強(qiáng)弱電解質(zhì)的抽象內(nèi)容有了進(jìn)一步的體會(huì)和理解，對(duì)后續(xù)弱電解質(zhì)的電離平衡奠定了學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)。

二、形象的比喻是連接生活實(shí)際和科學(xué)知識(shí)的橋梁

用貼近學(xué)生周圍世界和實(shí)際生活的事例來(lái)幫助他們理解抽象的知識(shí)。化學(xué)中的許多概念和理論是抽象和概括的，中學(xué)生難以直接感知和理解，容易感到枯燥。用淺顯形象的比喻來(lái)闡述化學(xué)中那些抽象的科學(xué)概念，使學(xué)生處于一種熟悉的背景中，不僅可以創(chuàng)造輕松活潑的學(xué)習(xí)環(huán)境，增添化學(xué)教學(xué)的藝術(shù)性，而且能啟迪學(xué)生的思維，增進(jìn)學(xué)生對(duì)概念的理解，延長(zhǎng)記憶的時(shí)間，從而使學(xué)生學(xué)習(xí)更有效。

如專題二探究“溫度對(duì)化學(xué)平衡的影響”時(shí)，筆者采用了比喻的方法：找了兩位同學(xué)，一個(gè)饑餓的同學(xué)代表吸熱反應(yīng)，吃過(guò)早飯的同學(xué)代表放熱反應(yīng)，香噴噴的早飯則是外在條件溫度。讓大家思考的問(wèn)題是哪位同學(xué)對(duì)早飯的渴求更強(qiáng)烈些，即溫度對(duì)哪個(gè)反應(yīng)影響更大。學(xué)生在愉快的氛圍中一致認(rèn)為早飯對(duì)饑餓的同學(xué)的意義更大，所以溫度對(duì)吸熱反應(yīng)影響大。當(dāng)然，這個(gè)抽象內(nèi)容講解并未到此結(jié)束，接下來(lái)借助于直觀的圖像來(lái)完成。鮮明生動(dòng)的形象，容易吸引學(xué)生的注意，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣和熱情，促進(jìn)知識(shí)的理解和鞏固，有助于發(fā)展他們的形象思維能力。

又如在理解有效碰撞時(shí)，筆者舉了一個(gè)司空見(jiàn)慣的例子――投籃，接下來(lái)由學(xué)生描述他們的投籃經(jīng)歷。學(xué)生參與積極性很高，都想展示一下自己。大致分為三種情況：一是投籃過(guò)輕，根本沒(méi)碰到籃筐；二是雖然用力夠大，投籃偏離了方向；三是不偏不倚漂亮地投中了。然后，筆者要求學(xué)生在閱讀課本相關(guān)知識(shí)的時(shí)候，找到相應(yīng)的喻體：一為非活化分子，二雖是活化分子但取向不對(duì)。前兩種情況都不是有效碰撞，第三種情況發(fā)生了有效碰撞，發(fā)生了化學(xué)反應(yīng)，所以得出了化學(xué)反應(yīng)其實(shí)是活化分子發(fā)生了有效碰撞。從學(xué)生的生活實(shí)際出發(fā)，在學(xué)生的身邊尋找到了相應(yīng)的課程資源，調(diào)動(dòng)了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，有效地理解了抽象的內(nèi)容。同時(shí)，學(xué)生也樹(shù)立了學(xué)好化學(xué)的信心，覺(jué)得化學(xué)知識(shí)并非遙不可及、深不可測(cè)。

三、豐富的圖表是抽象概念的直觀詮釋

俗話說(shuō)，一圖抵千言。相對(duì)于單純的文字描述，圖有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。一張直觀的示意圖能夠更加直接地將想要表達(dá)的意思傳遞給學(xué)生，學(xué)生通過(guò)示意圖可以更好地理解教師的意思。例如，在講解用過(guò)渡態(tài)理論解釋催化劑和溫度對(duì)反應(yīng)速率的影響時(shí)，只需要畫一幅高山和兩座小山丘的示意圖。當(dāng)不使用催化劑的時(shí)候，反應(yīng)的活化能較高，相當(dāng)于要爬一座高山，很費(fèi)勁，只有極少數(shù)人才能爬過(guò)去。而使用催化劑后，反應(yīng)的活化能降低了，相當(dāng)于爬兩座小山丘，于是爬過(guò)去的人也就多了。同樣，當(dāng)溫度升高時(shí)分子的能量比較高，可以看做換了一批體力比普通人更好的運(yùn)動(dòng)員去爬一座高山，能爬過(guò)去的人自然就多了。用過(guò)渡態(tài)理論來(lái)解釋催化劑和溫度對(duì)反應(yīng)速率的影響對(duì)學(xué)生而言太過(guò)抽象，而結(jié)合示意圖進(jìn)行生活化的類比，學(xué)生覺(jué)得就不再是一個(gè)難點(diǎn)了。

化學(xué)反應(yīng)原理比較抽象，因此通過(guò)豐富的實(shí)驗(yàn)、形象的比喻、生動(dòng)的圖示等常見(jiàn)的直觀教學(xué)手段，將化學(xué)原理具體化、形象化、直觀化，有利于啟發(fā)學(xué)生的思維，完成由感性認(rèn)識(shí)向理性認(rèn)識(shí)飛躍。

篇3

一、微信營(yíng)銷的主要特征體現(xiàn)和遵循的原則分析

1.微信營(yíng)銷的主要特征體現(xiàn)分析

微信在作為社交軟件，在當(dāng)前人們的應(yīng)用方面比較廣泛。微信在當(dāng)前已經(jīng)成為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)中比較重要的入口，在用戶的不斷增加過(guò)程中，就對(duì)微信帶來(lái)了很大的商機(jī)。將微信在營(yíng)銷中加以應(yīng)用就有著比較鮮明的特征，其中的低流量特征就比較的突出。由于在應(yīng)用的成本上比較低，所以就有著較為豐富化的媒體功能，在對(duì)微信這一軟件的應(yīng)用過(guò)程中是完全免費(fèi)的，而產(chǎn)生的流量費(fèi)用則是運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行收取的。將發(fā)送微信的費(fèi)用和短信的費(fèi)用相比較來(lái)說(shuō)是比較低廉的。在當(dāng)前微信的不斷升級(jí)的過(guò)程中，功能上也呈現(xiàn)出多樣化，在定位以及娛樂(lè)和通信等方面，都能夠靈活的運(yùn)用。

利用微信進(jìn)行營(yíng)銷在傳播的主體上會(huì)比較精確化。微信的應(yīng)用主要是和智能手機(jī)以及移動(dòng)平臺(tái)相結(jié)合的。在收集通訊錄好友以及QQ好友列表的方式下，就構(gòu)成了比較主要的用戶群落。所以通過(guò)微信進(jìn)行營(yíng)銷就能將信息傳播的主體得以針對(duì)化的實(shí)施。也能通過(guò)微信進(jìn)行互動(dòng)，這樣在營(yíng)銷雙邊關(guān)系的良好建立上也比較突出。另外從信息傳播內(nèi)容層面來(lái)看，在信息接收雙方關(guān)系的特殊性情況下，在信息的實(shí)時(shí)性以及保密性也比較突出。

另外，微信營(yíng)銷的實(shí)施中，微信信息的傳播主要是通過(guò)智能手機(jī)為主要對(duì)象的。在信息傳播的效果上來(lái)看，語(yǔ)音聊天是微信的主打功能，通過(guò)聲音進(jìn)行情感的傳達(dá)，這樣的營(yíng)銷方式就要遠(yuǎn)遠(yuǎn)比書面的溝通更為快捷有效。在營(yíng)銷的效果上也比較優(yōu)越。

2.微信營(yíng)銷應(yīng)遵循的原則分析

微信營(yíng)銷過(guò)程中，要能遵循相應(yīng)的原則，這樣才能有助于營(yíng)銷的作用得以充分的發(fā)揮。在通過(guò)微信開(kāi)展?fàn)I銷過(guò)程中，要將內(nèi)容充分注重。企業(yè)的微信營(yíng)銷中，只有將內(nèi)容為主的原則得以充分重視，才能將營(yíng)銷的策略得以良好作用呈現(xiàn)。用戶對(duì)企業(yè)微信的平臺(tái)關(guān)注是主動(dòng)行為，而在信息的接收方面是被動(dòng)的，一旦在傳播的信息內(nèi)容上沒(méi)有得到合適，這就必然會(huì)造成客戶的流失。所以對(duì)客戶發(fā)送微信內(nèi)容的時(shí)候，一定要充分注重微信的內(nèi)容價(jià)值，將其趣味性的加以呈現(xiàn)，要能將發(fā)送的信息內(nèi)容吸引顧客的目光，這樣才能達(dá)到有效營(yíng)銷的目標(biāo)。

對(duì)微信營(yíng)銷過(guò)程中要將線上線下綜合運(yùn)用的原則得以充分注重。企業(yè)的微信營(yíng)銷措施的實(shí)施過(guò)程中，通過(guò)線上的推廣來(lái)進(jìn)行獲得粉絲，這些粉絲的關(guān)注度的維持，就要能通過(guò)線下的溝通交流來(lái)進(jìn)行保障。所以在微信營(yíng)銷過(guò)程中，只有將線上和線下進(jìn)行綜合性應(yīng)用，才能將營(yíng)銷的效果良好呈現(xiàn)。

再者，通過(guò)微信營(yíng)銷的策略實(shí)施，還要能遵循微信推動(dòng)次數(shù)時(shí)間的控制。微信的營(yíng)銷措施實(shí)施，要最大可能不打擾客戶正常的工作生活，否則就會(huì)造成顧客的反感，很容易丟失顧客。在進(jìn)行通過(guò)微信對(duì)信息推廣過(guò)程中，就要能充分注重對(duì)信息的趣味性的保證，讓顧客看了信息之后能夠獲得心理上的一些積極觸動(dòng)。同時(shí)在微信營(yíng)銷過(guò)程中，也要能對(duì)公眾平臺(tái)和員工微信進(jìn)行結(jié)合的原則得以充分注重。

二、微信網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的模式和發(fā)展環(huán)境分析

1.微信網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的模式分析

從微信網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的模式上來(lái)看，有著多種營(yíng)銷模式，例如在朋友圈企業(yè)產(chǎn)品宣傳模式方面。朋友圈就如同QQ空間，也是微信社交軟件當(dāng)中應(yīng)用的頻率最高的功能。在這一平臺(tái)上能對(duì)圖片以及視頻和文字等進(jìn)行綜合性呈現(xiàn)，能在朋友圈中看到各式各樣的信息內(nèi)容。利用微信進(jìn)行營(yíng)銷就要在宣傳力度上得到強(qiáng)化，在朋友圈的內(nèi)容層面實(shí)施相應(yīng)的修飾以及規(guī)范，這就需要在圖片以及視頻方面多，這也是最為直接的信息承載方式。能夠讓瀏覽者一目了然的看到信息的內(nèi)容，這樣就能達(dá)到營(yíng)銷的目標(biāo)。

利用微信進(jìn)行宣傳，在漂流瓶的撒網(wǎng)營(yíng)銷模式方面也有著鮮明的特征。在微信功能當(dāng)中，有漂流瓶這一功能，在微信平臺(tái)的漂流瓶功能和電子郵箱的功能類似，但是在優(yōu)勢(shì)上比較突出。主要體現(xiàn)在漂流瓶的目的性就要比電子郵件的要強(qiáng)，并且最為突出的就是在交流性方面比較突出，這就為企業(yè)的營(yíng)銷策略的實(shí)施提供了良好基礎(chǔ)。企業(yè)在具體的微信營(yíng)銷實(shí)施中，每天20次的投放次數(shù)，就能在固定的時(shí)間段進(jìn)行投放。通過(guò)結(jié)合實(shí)際的時(shí)間，找到恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)就能將漂流瓶撈取的信息效率有效提升。

通過(guò)微信營(yíng)銷模式的應(yīng)用進(jìn)行實(shí)際的營(yíng)銷，在公眾品臺(tái)的營(yíng)銷模式應(yīng)用上也比較突出。這是客戶專享服務(wù)模式，企業(yè)通過(guò)開(kāi)設(shè)公眾平臺(tái)，對(duì)自己的粉絲來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的介紹以及產(chǎn)品活動(dòng)信息等，在獲得信息反饋的速度上就比較迅速。這樣的營(yíng)銷模式在作用發(fā)揮上也比較突出。

2.微信網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展環(huán)境分析

企業(yè)的微信網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展中，也要能注重發(fā)展的環(huán)境。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展過(guò)程中和職能手機(jī)的普及，這些有利的條件就對(duì)微信的有效應(yīng)用創(chuàng)造了良好環(huán)境。微信在營(yíng)銷中需要有移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)，以及需要移動(dòng)的設(shè)備。而在當(dāng)前移動(dòng)設(shè)備以及網(wǎng)絡(luò)在發(fā)展的條件上都已經(jīng)比較成熟，所以利用微信進(jìn)行營(yíng)銷的策略實(shí)施就比較的突出。在當(dāng)前的手機(jī)互聯(lián)網(wǎng)以及智能手機(jī)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展不斷的延伸，在信息程度上也不斷的提升，人們?cè)谶M(jìn)行溝通的渠道方面也有著多種途徑。微信的營(yíng)銷模式在這一環(huán)境下就能發(fā)揮自身的積極優(yōu)勢(shì)。

而從微信營(yíng)銷的法律環(huán)境層面來(lái)看，通過(guò)微信進(jìn)行營(yíng)銷和國(guó)家的法規(guī)要求也是相符合的，所以在法律的保障下進(jìn)行營(yíng)銷就有著其發(fā)展?jié)摿?。在技術(shù)的環(huán)境層面來(lái)看，微信的產(chǎn)品在技術(shù)功能上不斷的完善，這就為微信營(yíng)銷的進(jìn)一步發(fā)展提供了有利條件。在這些發(fā)展環(huán)境下，使得微信營(yíng)銷的發(fā)展有著很大的優(yōu)勢(shì)。

三、微信的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展問(wèn)題和發(fā)展策略探究

1.微信的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展問(wèn)題分析

微信的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在實(shí)際的發(fā)展過(guò)程中雖然有著諸多的優(yōu)勢(shì)作用發(fā)揮，但受到相應(yīng)因素的影響，也在營(yíng)銷過(guò)程中有著諸多的問(wèn)題存在。從微信推廣功能層面來(lái)說(shuō)，當(dāng)前的微信公眾平臺(tái)還沒(méi)有獲得發(fā)現(xiàn)價(jià)值客戶并讓其關(guān)注的方法。在通過(guò)微信營(yíng)銷推送的方式上還相對(duì)比較缺乏深度，在作用上還沒(méi)有得到充分的展現(xiàn)。在微信的營(yíng)銷中策劃的方式也表現(xiàn)的比較簡(jiǎn)單化。從微信效果層面來(lái)看，對(duì)粉絲的真誠(chéng)程度的判斷還沒(méi)有明確化。還有就是在通過(guò)微信進(jìn)行信息溝通的渠道相對(duì)比較簡(jiǎn)單化，這就會(huì)造成粉絲和品牌間的互動(dòng)成效相對(duì)比較低等。對(duì)于這些方面的問(wèn)題，就要能得以充分注重，要能不斷的加強(qiáng)微信的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效率水平的提升。

2.微信的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展策略探究

為能夠保障微信在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷當(dāng)中的應(yīng)用效果良好呈現(xiàn)，就要能充分注重微信營(yíng)銷的策略科學(xué)實(shí)施。筆者結(jié)合實(shí)際對(duì)微信在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷當(dāng)中的應(yīng)用策略進(jìn)行了探究，通過(guò)這些方面的策略應(yīng)用，對(duì)營(yíng)銷的質(zhì)量水平就能有大幅度提升。

第一，將微信在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展當(dāng)中加以應(yīng)用，就要能充分注重微策略的應(yīng)用。微信作為許可式營(yíng)銷，在進(jìn)行通過(guò)微信營(yíng)銷過(guò)程中，就要能遵循著不達(dá)到對(duì)方正常工作生活的情況加以信息的推送，這就需要找準(zhǔn)時(shí)間點(diǎn)來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷。企業(yè)在通過(guò)微信進(jìn)行營(yíng)銷的過(guò)程中，就要轉(zhuǎn)變營(yíng)銷的思維方式，不能將微信為企業(yè)服務(wù)作為主要的思想，而是將服務(wù)客戶為主來(lái)應(yīng)用微信。對(duì)這一應(yīng)用的原則得以充分注重，按照用戶的實(shí)際需求來(lái)對(duì)微信的內(nèi)容加以設(shè)計(jì)，就能夠逐漸的培養(yǎng)出忠實(shí)的粉絲。在微策略的應(yīng)用過(guò)程中，對(duì)微信營(yíng)銷信息的推送數(shù)量也要能得以充分重視，在內(nèi)容上和時(shí)間上都要能得以科學(xué)性的把控，這樣才能將信息推送的效率得以提升。

第二，對(duì)微信的應(yīng)用進(jìn)行實(shí)施營(yíng)銷，就要從多方面加以考慮，注重微信和企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的結(jié)合度。在具體的微信營(yíng)銷策略的實(shí)施過(guò)程中，既要在口碑上能得以充分重視，微信作為熟人的網(wǎng)絡(luò)，在每人所使用的微信通訊錄中都是熟人，這就在溝通過(guò)程中有著比較高的信任度。通過(guò)這一優(yōu)勢(shì)的利用，就能對(duì)營(yíng)銷信息的價(jià)值發(fā)揮有著積極作用。在微信的運(yùn)用下就能夠在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的定位上得以準(zhǔn)確化呈現(xiàn)。企業(yè)在微信公眾號(hào)的注冊(cè)下，進(jìn)行選擇性的實(shí)施商品信息的傳遞，這就能獲得大量的粉絲關(guān)注，促進(jìn)粉絲對(duì)商品的購(gòu)買。

第三，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中對(duì)微信的應(yīng)用中，企業(yè)就要能在自身品牌樹(shù)立方面得以充分重視。要知道咋微信平臺(tái)基礎(chǔ)上受眾主體是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要目的，消費(fèi)者對(duì)將對(duì)企業(yè)的評(píng)價(jià)以及對(duì)商品使用的感受通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行。所以企業(yè)自身在品牌形象的樹(shù)立上要能得以加強(qiáng)。還要能結(jié)合實(shí)際對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃的制定得以完善進(jìn)行，企業(yè)在對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃制定過(guò)程中，就要結(jié)合消費(fèi)者實(shí)際需求來(lái)加以生產(chǎn)。通過(guò)微信進(jìn)行相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)查等，能及時(shí)的和消費(fèi)者進(jìn)行溝通交流，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化的營(yíng)銷。

第四，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中對(duì)微信的應(yīng)用，就要從社交關(guān)系角度出發(fā)進(jìn)行多方面的考慮。企業(yè)在實(shí)際中就要能強(qiáng)化以及和粉絲進(jìn)行高質(zhì)量的互動(dòng)，以此來(lái)增加粉絲對(duì)微信內(nèi)容的轉(zhuǎn)發(fā)和評(píng)論的數(shù)量。在一些比較重要的節(jié)日，就可企業(yè)就可通過(guò)微信的應(yīng)用，進(jìn)行節(jié)日的慶賀以及送上祝福等。要能將粉絲的信任度不斷的加強(qiáng)，和粉絲能夠進(jìn)行積極互動(dòng)，獲得粉絲的關(guān)注，這樣才能將粉絲的數(shù)量得以提升。還要能夠結(jié)合實(shí)際的情況對(duì)微信營(yíng)銷的方案加以優(yōu)化實(shí)施，并及時(shí)性的做出評(píng)估，還要對(duì)微信平臺(tái)的利用得以充分化保持，對(duì)營(yíng)銷的目標(biāo)能夠有效保證。

第五，注重業(yè)績(jī)的提高，以及對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷利潤(rùn)也要能不斷的提升。企業(yè)在通過(guò)微信進(jìn)行營(yíng)銷的過(guò)程中，注重消費(fèi)者主體，將服務(wù)至上的原則能充分的遵循。構(gòu)建微信平臺(tái)以及在新的功能上能得以增加，要全心全意的為消費(fèi)者服務(wù)，這樣才能獲得消費(fèi)者的信任，才能促使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的購(gòu)買等。同時(shí)也要能對(duì)業(yè)績(jī)的提高得以充分重視，并要能夠?qū)ζ髽I(yè)的營(yíng)銷利潤(rùn)的增加得以充分重視。在這些基礎(chǔ)的工作上得到了加強(qiáng)，就能有助于企業(yè)微信營(yíng)銷的水平不斷的提升。

篇4

上映2周，累計(jì)9億票房的《瘋狂動(dòng)物城》，在國(guó)內(nèi)電影市場(chǎng)再一次證明了國(guó)外動(dòng)畫電影的驚人市場(chǎng)號(hào)召力，而同時(shí)參考2015年包括《大圣歸來(lái)》在內(nèi)的多部國(guó)產(chǎn)動(dòng)畫電影的票房及社會(huì)輿論影響力來(lái)看，下一輪內(nèi)容營(yíng)銷的新風(fēng)口，將很有可能從國(guó)產(chǎn)動(dòng)畫電影身上爆發(fā)出來(lái)。

內(nèi)容制作發(fā)力：國(guó)產(chǎn)動(dòng)畫已呈回春之兆

2015年，動(dòng)畫電影市場(chǎng)仍舊是“外來(lái)的和尚好念經(jīng)”，從春節(jié)檔的《哆啦A夢(mèng)：伴我同行》，到年中的《小黃人》《頭腦特工隊(duì)》和年末的《小王子》《功夫熊貓3》，沒(méi)有一個(gè)不是叫好又叫座。

好在隨著國(guó)產(chǎn)電影市場(chǎng)的集體發(fā)力，國(guó)產(chǎn)動(dòng)畫電影也在2015年呈現(xiàn)出回春之相。

以《大圣歸來(lái)》為代表的國(guó)產(chǎn)IP，在受到網(wǎng)友一致好評(píng)的同時(shí)，也用媲美世界級(jí)的票房表現(xiàn)讓業(yè)界內(nèi)外再次看到了國(guó)產(chǎn)動(dòng)畫電影的希望――這其中自然也包括與內(nèi)容制作行業(yè)息息相關(guān)的內(nèi)容營(yíng)銷行業(yè)。

回顧近兩年，在電影方面的內(nèi)容營(yíng)銷優(yōu)秀案例，不論是馮小剛的《私人訂制》，還是寧浩的《心花路放》，大多數(shù)都是以喜劇題材的電影為載體和對(duì)象的――這與國(guó)內(nèi)電影市場(chǎng)“喜劇片當(dāng)?shù)馈钡陌l(fā)展?fàn)顩r有著必然的聯(lián)系。而在市場(chǎng)給予了喜劇電影以票房的積極反饋之后，毫無(wú)疑問(wèn)，未來(lái)的國(guó)產(chǎn)電影市場(chǎng)必然會(huì)出現(xiàn)大量以“掘金”為目的的喜劇片，同質(zhì)化題材泛濫將成為不可避免的困境。

而這，恰恰給了國(guó)產(chǎn)動(dòng)畫電影一個(gè)機(jī)會(huì)。

國(guó)產(chǎn)動(dòng)畫電影內(nèi)容營(yíng)銷：本土文化成為最大優(yōu)勢(shì)

從內(nèi)容營(yíng)銷的角度來(lái)看，相對(duì)于其他類型的電影，動(dòng)畫電影有著天生的內(nèi)容優(yōu)勢(shì)。單就品牌植入而言，真人拍攝的電影在進(jìn)行品牌植入時(shí)，除了考慮劇情的契合度之外，對(duì)拍攝現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境也有著相當(dāng)高的要求，就連簡(jiǎn)單的臺(tái)詞植入的效果也與真實(shí)演員的表演水平息息相關(guān)。

在動(dòng)畫電影中，拋開(kāi)了“現(xiàn)實(shí)世界”的束縛，植入的方式和手段自然就有了更多創(chuàng)意參與的空間。更重要的是，國(guó)產(chǎn)動(dòng)畫電影可以充分發(fā)揮本土文化的優(yōu)勢(shì)。

雖然在《大圣歸來(lái)》這種將古典文學(xué)重新改編的案例上，可能比較缺乏內(nèi)容營(yíng)銷直接參與的空間和機(jī)會(huì)，但在內(nèi)容制作的后一階段仍然存在跨界營(yíng)銷、IP授權(quán)等多種營(yíng)銷合作模式。而在《小門神》、《年獸大作戰(zhàn)》這樣充分消化中國(guó)傳統(tǒng)文化，并將之內(nèi)化于新時(shí)代敘事背景的作品中，很明顯地可以看到，本土文化的內(nèi)核將成為其比肩“好萊塢”動(dòng)畫大片的最大優(yōu)勢(shì)。

國(guó)產(chǎn)動(dòng)畫：潛在的內(nèi)容營(yíng)銷金礦

2015年的內(nèi)容市場(chǎng)催紅了“IP”這個(gè)熱詞，而這也為內(nèi)容營(yíng)銷行業(yè)未來(lái)一段時(shí)間的發(fā)展指明了方向。

篇5

關(guān)鍵詞 市場(chǎng)營(yíng)銷 合作營(yíng)銷 基本理論

中圖分類號(hào)：f274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：a

20世紀(jì)90年代以來(lái)，許多曾是冤家對(duì)頭的企業(yè)開(kāi)始捐棄前嫌、攜手合作，通過(guò)兩個(gè)或更多個(gè)相互獨(dú)立的企業(yè)間在資源或項(xiàng)目上的合作，達(dá)到增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的目的。合作營(yíng)銷的盛行一方面反映了企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，另一方面也表明了企業(yè)在實(shí)踐過(guò)程中市場(chǎng)營(yíng)銷的進(jìn)步性，它也自然成為企業(yè)界和理論界一個(gè)重要話題。

一、合作營(yíng)銷的定義

合作營(yíng)銷的定義有很多，這里列舉并討論7個(gè)重要的定義：

定義1：所謂的合作營(yíng)銷，也可以稱為協(xié)同營(yíng)銷，主要是指廠商之間通過(guò)共同分擔(dān)營(yíng)銷費(fèi)用，協(xié)同進(jìn)行營(yíng)銷傳播、品牌建設(shè)、產(chǎn)品促銷等方面的營(yíng)銷活動(dòng)，以達(dá)到共享營(yíng)銷資源、鞏固營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)的一種營(yíng)銷理念和方式（牟俊生、劉志超，2003）。

定義2：兩個(gè)或兩個(gè)以上的廠商在營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)，如市場(chǎng)調(diào)研、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、促銷、分銷、售后服務(wù)等方面通力協(xié)作，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目的的一種營(yíng)銷方式，就是合作營(yíng)銷（張正林、王春華，2005）。所謂合作營(yíng)銷 （有時(shí)也稱共生營(yíng)銷） 就是指兩個(gè)或兩個(gè)以上相互獨(dú)立的企業(yè)為增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)，而在資源或項(xiàng)目上開(kāi)展一系列互利合作的營(yíng)銷活動(dòng)方式，它涉及伙伴間在一個(gè)或更多的營(yíng)銷領(lǐng)域的合作，并且可將合作擴(kuò)展到研究、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)甚至生產(chǎn)領(lǐng)域（俞杰龍、占輝斌、詹海斌，2005）。

定義3：合作營(yíng)銷是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的企業(yè)為了達(dá)到資源優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)增強(qiáng)市場(chǎng)開(kāi)拓、滲透與競(jìng)爭(zhēng)的能力聯(lián)合起來(lái)共同開(kāi)發(fā)和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)的行為（文會(huì)軍，2006）。

定義4：合作營(yíng)銷是指企業(yè)之間通過(guò)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，從而達(dá)到共同提高其收益，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率等營(yíng)銷目標(biāo)的營(yíng)銷活動(dòng)（尚琳琳，2006）。

定義5：聯(lián)合營(yíng)銷又稱合作營(yíng)銷，它是企業(yè)與企業(yè)或企業(yè)與其他機(jī)構(gòu)通過(guò)合作的方式，共同研究市場(chǎng)、開(kāi)拓市場(chǎng)、進(jìn)入市場(chǎng)、占有市場(chǎng)，共同開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、修建渠道、傳播信息、促進(jìn)產(chǎn)品銷售，為實(shí)現(xiàn)各自的營(yíng)銷目標(biāo)，通過(guò)各種協(xié)議、契約而形成一種新型的營(yíng)銷模式，其本質(zhì)是在企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中與他人建立伙伴協(xié)助關(guān)系，共同來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)（伍士林、程云行，2005）。

定義6：共生營(yíng)銷就是兩個(gè)或兩個(gè)以上的企業(yè)通過(guò)分享市場(chǎng)營(yíng)銷中的資源，達(dá)到降低成本、提高效率、增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的目的的一種營(yíng)銷策略（肖山，2001；薛大勇，2004）。

定義7：共生營(yíng)銷，就是通過(guò)兩個(gè)或更多相互獨(dú)立的商業(yè)組織間在資源或項(xiàng)目上的合作，達(dá)到增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的目的。……共生營(yíng)銷戰(zhàn)略的提出，突破了傳統(tǒng)的營(yíng)銷思想，它以契約為紐帶，通過(guò)企業(yè)間價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)的合作獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)雙贏（王玉臣，2001）。合作營(yíng)銷是企業(yè)之間更加戰(zhàn)略性的營(yíng)銷合作關(guān)系，……，指的是兩個(gè)或兩個(gè)以上的品牌或企業(yè)，為了實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，增強(qiáng)市場(chǎng)開(kāi)拓、滲透與競(jìng)爭(zhēng)能力，達(dá)成了長(zhǎng)期或短期的合作聯(lián)盟關(guān)系，共同開(kāi)發(fā)和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)（王卓，2004）。

從以上定義的“落腳點(diǎn)”來(lái)看，“定義1”屬于“營(yíng)銷理念和方式”論；“定義2”屬于“營(yíng)銷方式”論；“定義3”屬于“營(yíng)銷行為”論；“定義4”屬于“營(yíng)銷活動(dòng)”論；“定義5”屬于“營(yíng)銷模式”論；“定義6”屬于“營(yíng)銷策略”論；“定義7”屬于“營(yíng)銷戰(zhàn)略”論。

對(duì)于上述觀點(diǎn)，我們更傾向于把合作營(yíng)銷界定為一種新型的“營(yíng)銷模式”的觀點(diǎn)，并認(rèn)為這種新型的“營(yíng)銷模式”，有著新的“營(yíng)銷理念”、“營(yíng)銷戰(zhàn)略”、“營(yíng)銷策略”和具體的“營(yíng)銷方式”，其動(dòng)態(tài)就是一種新的“營(yíng)銷行為”或“營(yíng)銷活動(dòng)”。

對(duì)于合作營(yíng)銷定義的表述，我們認(rèn)為“定義3”的主體部分很具概括性，很深刻，如果將其“落腳點(diǎn)”放在“一種新型的營(yíng)銷模式”上，就是一個(gè)新的、有價(jià)值的關(guān)于合作營(yíng)銷的定義，即：合作營(yíng)銷是指兩個(gè)或更多個(gè)的企業(yè)為了達(dá)到資源優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，增強(qiáng)市場(chǎng)

開(kāi)拓、滲透與競(jìng)爭(zhēng)的能力，聯(lián)合起來(lái)共同開(kāi)發(fā)和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)的一種新型的營(yíng)銷模式。

二、合作營(yíng)銷的類型

根據(jù)合作營(yíng)銷的具體內(nèi)容、營(yíng)銷內(nèi)容涉及深度、合作伙伴的商業(yè)地位、營(yíng)銷合作的緊密程度和合作伙伴的區(qū)域等不同，可以將合作營(yíng)銷劃分為不同的類型。

（一）從營(yíng)銷的具體內(nèi)容劃分。

在營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)，如市場(chǎng)調(diào)研、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、促銷、分銷、售后服務(wù)等方面，企業(yè)都可以進(jìn)行合作營(yíng)銷，因此，從營(yíng)銷的具體內(nèi)容劃分，合作營(yíng)銷可以有多種類型，如資源合作、拓市合作、產(chǎn)品合作、分銷合作、促銷合作等。

（二）從營(yíng)銷內(nèi)容涉及深度劃分。

從營(yíng)銷內(nèi)容涉及深度劃分，主要有三種類型：水平合作營(yíng)銷——企業(yè)在某一特定營(yíng)銷活動(dòng)內(nèi)容上的橫向合作；垂直合作營(yíng)銷——在一個(gè)產(chǎn)業(yè)的上下游企業(yè)之間，不同的企業(yè)分別承擔(dān)某一營(yíng)銷活動(dòng)，通過(guò)各自資源的互補(bǔ)，最終組成合作優(yōu)勢(shì)的一種合作營(yíng)銷；交叉合作營(yíng)銷——企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中全方位、多角度的合作，交叉合作主要在不同行業(yè)的企業(yè)之間進(jìn)行。

（三）從合作伙伴的商業(yè)地位劃分。

從合作伙伴的商業(yè)地位劃分，有兩種類型：異質(zhì)的合作營(yíng)銷——處于不同行業(yè)或在同一行業(yè)卻分屬價(jià)值鏈的不同部分，或者在同一價(jià)值鏈部分卻屬于不同細(xì)分市場(chǎng)的組織間的合作營(yíng)銷；同質(zhì)的合作營(yíng)銷——處于同一行業(yè)，有著共同的客戶，提供共同的產(chǎn)品的組織間的合作營(yíng)銷。

（四）從營(yíng)銷合作的緊密程度劃分。

從營(yíng)銷合作的緊密程度劃分，有三種類型：偶然型合作營(yíng)銷——一次性的合作，如商業(yè)零售商與制造業(yè)廠家的促銷活動(dòng)等；松散型合作營(yíng)銷——如在廣告宣傳上的合作，特別是基于品牌聯(lián)合的宣傳，在當(dāng)前廣告費(fèi)用日益提升的情況下，合作廣告，讓對(duì)方分?jǐn)傄话氲馁M(fèi)用，又具有特別引人關(guān)注的效果；緊密型合作營(yíng)銷——如歐洲電信巨頭阿爾卡特與美國(guó)摩托羅拉公司在cdma的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷業(yè)務(wù)上開(kāi)展了從產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)信息系統(tǒng)、銷售渠道等全方位、多角度的合作，形成了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作，就是一種典型的緊密型合作營(yíng)銷。

（五）從合作伙伴的區(qū)域劃分。

從合作伙伴的區(qū)域劃分，有同地區(qū)企業(yè)的合作營(yíng)銷、跨地區(qū)企業(yè)間的合作營(yíng)銷和跨國(guó)企業(yè)之間的合作營(yíng)銷三種類型。

三、主要特征

合作營(yíng)銷作為一種新型的營(yíng)銷模式，它具有以下主要特征：合作營(yíng)銷的核心理念是雙贏和多贏；合作營(yíng)銷的核心是建設(shè)性的伙伴關(guān)系；在合作過(guò)程中，合作雙方保持各自實(shí)體上的獨(dú)立性；合作營(yíng)銷范圍廣泛；營(yíng)銷方式上的多樣性。

四、戰(zhàn)略價(jià)值

合作營(yíng)銷有著重要的戰(zhàn)略價(jià)值：有利于鞏固企業(yè)已有的市場(chǎng)地位、有利于進(jìn)入新市場(chǎng)、有助于擴(kuò)大規(guī)模效應(yīng)、有助于擴(kuò)大資源優(yōu)勢(shì)、有助于多元化戰(zhàn)略的展開(kāi)、可以增強(qiáng)企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)的能力、有利于減少無(wú)益競(jìng)爭(zhēng)，達(dá)到共存共榮的目的、降低營(yíng)銷成本，獲得成本優(yōu)勢(shì)、帶來(lái)的組織思維的改變、有利于更高層次的競(jìng)爭(zhēng)等。

五、合作營(yíng)銷的策略選擇

（一）品牌策略選擇。

從國(guó)內(nèi)外企業(yè)在品牌策略的合作營(yíng)銷實(shí)踐看，有以下策略可供選擇。品牌共享策略、縱聯(lián)品牌策略、品牌聯(lián)盟。

（二）特許經(jīng)營(yíng)。

特許經(jīng)營(yíng)是一種典型的合作營(yíng)銷組織，是企業(yè)與其銷售商的縱向整合，在國(guó)外是一種廣為流行的合作營(yíng)銷模式。

（三）共享設(shè)施。

不同的公司間往往有互補(bǔ)性很強(qiáng)的設(shè)施或營(yíng)銷渠道，這往往成為合作的條件。

（四）共同銷售。

對(duì)于一些中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，為了克服單個(gè)企業(yè)能力上的限制和節(jié)約成本，可以采取合作的方法共同組建銷售渠道，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，分享利益，以增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

（五）合作開(kāi)創(chuàng)新企業(yè)。

這種策略在新材料工業(yè)、計(jì)算機(jī)工業(yè)中屢見(jiàn)不鮮。在一種新技術(shù)剛轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品時(shí)，由于市場(chǎng)前景不明朗，出于降低風(fēng)險(xiǎn)的考慮，公司間可以結(jié)成營(yíng)銷同盟。

六、合作營(yíng)銷的實(shí)現(xiàn)形式——產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟

所謂產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟（即合作營(yíng)銷），是指處于同一分銷渠道的兩方或多方成員（供應(yīng)商與分銷商）之間通過(guò)簽定協(xié)議的方式，形成風(fēng)險(xiǎn)——利益聯(lián)盟集團(tuán)，按照商定的分銷策略和游戲規(guī)則，共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，共同承擔(dān)市場(chǎng)責(zé)任和風(fēng)檢，共同管理和規(guī)范銷售行為，并共同分享銷售利潤(rùn)的一種戰(zhàn)略。這里所指的供應(yīng)商，是指渠道中上游的概念，可以是制造商，也可以是具有批發(fā)性質(zhì)的商或

銷商。產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟具有方式靈活、層次較多的特性，所以供需企業(yè)在實(shí)行其聯(lián)盟時(shí)有從低到高的多種形式。根據(jù)美國(guó)學(xué)者柯特勒的觀點(diǎn)，供需雙方企業(yè)通?？刹捎萌N方式——合作、合伙與分銷規(guī)劃。

七、合作營(yíng)銷的原則

要想在聯(lián)合營(yíng)銷中趨利避害，就需要掌握互利互惠、地位對(duì)等、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、高附加值、法律保障和強(qiáng)執(zhí)行力等基本原則。

（作者：江漢大學(xué)商學(xué)院副教授，研究方向：營(yíng)銷管理）

參考文獻(xiàn)：

[1]牟俊生、劉志超.以合作營(yíng)銷營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).中外管理，2003（6）.

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[8]薛大勇.營(yíng)銷新模式——共生營(yíng)銷.中國(guó)經(jīng)貿(mào)，2004（2）.

篇6

關(guān)鍵詞：市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng) 合作營(yíng)銷

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是一種競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)濟(jì)，任何一個(gè)企業(yè)都只是這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)絡(luò)中的一個(gè)結(jié)點(diǎn)。21世紀(jì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的視野不能簡(jiǎn)單地停留在品牌競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)，而應(yīng)該上升到行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)甚至是愿望競(jìng)爭(zhēng)等更為廣義的層面上。企業(yè)生存發(fā)展的注意力必然會(huì)從Porter時(shí)代強(qiáng)調(diào)的內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈挖潛，過(guò)渡到外部商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中應(yīng)有的生存形態(tài)的全面認(rèn)識(shí)和研究上，這是如今空前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展的必然趨勢(shì)。

傳統(tǒng)營(yíng)銷哲學(xué)對(duì)企業(yè)間的合作缺乏應(yīng)有的認(rèn)識(shí)，然而現(xiàn)代營(yíng)銷哲學(xué)認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)和合作的關(guān)系是既對(duì)立又統(tǒng)一的矛盾兩面。企業(yè)在關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)矛盾的同時(shí)，必須充分認(rèn)識(shí)并發(fā)展、利用各種合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)更有效率的競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展。通過(guò)多年來(lái)的理論完善和部分先行企業(yè)的實(shí)踐，越來(lái)越多企業(yè)開(kāi)始認(rèn)同“競(jìng)合”理念，進(jìn)而以建立和諧的外部商業(yè)生存空間為共同“愿景”，積極推進(jìn)企業(yè)間的良性合作。在這個(gè)信息技術(shù)飛速發(fā)展的時(shí)代，企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)能沖破時(shí)間和空間造成的阻隔，可有效地提高信息交流效率，降低交易成本，這就為企業(yè)間實(shí)施合作營(yíng)銷建構(gòu)起必要的現(xiàn)實(shí)技術(shù)平臺(tái)。與此同時(shí)，現(xiàn)代技術(shù)的應(yīng)用已經(jīng)從輔助企業(yè)運(yùn)作流程再造和資源優(yōu)化配置的“自動(dòng)化”跨越到“合理化”，正逐漸對(duì)企業(yè)管理模式和經(jīng)營(yíng)理念進(jìn)行重塑，創(chuàng)造出新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

合作營(yíng)銷的戰(zhàn)略價(jià)值

有助于擴(kuò)大資源優(yōu)勢(shì)

資源是指每個(gè)企業(yè)所擁有的可以用于營(yíng)銷活動(dòng)的能力和條件。目前，單個(gè)企業(yè)不可能在所有資源上優(yōu)勢(shì)占盡，不同企業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)也不盡相同，這就決定了企業(yè)間開(kāi)展合作營(yíng)銷實(shí)質(zhì)上是一種明智的商業(yè)實(shí)踐。這也是理論專家所說(shuō)的“加權(quán)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)”，即一種由于合作而新增的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。

有助于降低營(yíng)銷成本

企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中往往會(huì)產(chǎn)生負(fù)效應(yīng)，從而增加企業(yè)的營(yíng)運(yùn)成本。為了控制成本，特別是降低交易費(fèi)用，合作會(huì)變得越來(lái)越重要，因?yàn)橥庠谄跫s的約束力遠(yuǎn)不如以利益為紐帶開(kāi)展合作，從而促使成本下降更有效。這是企業(yè)利益要求的必然驅(qū)使，且最終有利于消費(fèi)者相對(duì)利益最大化的滿足，更是社會(huì)發(fā)展的必然要求。

有助于擴(kuò)大規(guī)模效應(yīng)

多個(gè)企業(yè)在營(yíng)銷領(lǐng)域的合作會(huì)相應(yīng)地拓展企業(yè)總體運(yùn)營(yíng)的規(guī)模，顯現(xiàn)出強(qiáng)大的規(guī)模效應(yīng)，這是一般 “有形”層面上的認(rèn)識(shí)。筆者在此想強(qiáng)調(diào)的是，多個(gè)企業(yè)的合作會(huì)有效地吸引人們的注意力，從而形成“無(wú)形”層面上的巨大商業(yè)效應(yīng)。

有助于穩(wěn)固市場(chǎng)地位

當(dāng)前消費(fèi)者需求細(xì)分正向縱深發(fā)展，同時(shí)世界市場(chǎng)空前的融合，使得大市場(chǎng)視角下的“縫隙”、“缺口”市場(chǎng)越來(lái)越顯示出誘人的價(jià)值空間。企業(yè)通過(guò)營(yíng)銷合作在較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)占領(lǐng)價(jià)值鏈條上一切可利用的資源，不僅能增加對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的適應(yīng)性，還由于資源的有限性使得后續(xù)競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)法輕易模仿和復(fù)制，從而順利區(qū)隔市場(chǎng)、封殺競(jìng)爭(zhēng)者、鞏固和強(qiáng)化市場(chǎng)地位。

有助于推進(jìn)多角化經(jīng)營(yíng)

多角化戰(zhàn)略是新業(yè)務(wù)成長(zhǎng)模式中風(fēng)險(xiǎn)最大的一種類型，然而迫于市場(chǎng)資源和機(jī)會(huì)的壓力，越來(lái)越多的企業(yè)必須倚重于這一重要的成長(zhǎng)路徑。參與合作營(yíng)銷的企業(yè)，由于各自的擅長(zhǎng)和優(yōu)勢(shì)，以及無(wú)益競(jìng)爭(zhēng)的減少，能在更廣闊的范圍內(nèi)為客戶提供服務(wù)，并有力規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，為多角化經(jīng)營(yíng)打下良好的基礎(chǔ)。

合作營(yíng)銷的主要特征

基于共同利益的實(shí)現(xiàn)和滿足

基于以上合作營(yíng)銷存在價(jià)值的分析，可以看出，合作營(yíng)銷體現(xiàn)的是一種雙贏或是多贏的理念。參與合作的企業(yè)在為他人提供資源、創(chuàng)造發(fā)展機(jī)會(huì)的同時(shí)，也獲得了自己短缺的資源和劣勢(shì)的補(bǔ)足，實(shí)現(xiàn)了單打獨(dú)斗難以企及的目標(biāo)。如果沒(méi)有企業(yè)共同利益的實(shí)現(xiàn)和滿足這一基礎(chǔ)，合作營(yíng)銷的聯(lián)系是不可能存在的。

多個(gè)企業(yè)的合作

合作營(yíng)銷的參與主體為兩個(gè)或兩個(gè)以上企業(yè)，他們出于自身的需要和營(yíng)銷目標(biāo)在一定基礎(chǔ)上的自愿合作。無(wú)論這種合作是松散型或是緊密型，都會(huì)使企業(yè)的營(yíng)銷視角和組織模式發(fā)生較大的變化，因?yàn)榇藭r(shí)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)將不僅是企業(yè)自身的力量和資源，可能是一個(gè)復(fù)雜的資源網(wǎng)絡(luò)，如何趨利避害，揚(yáng)長(zhǎng)避短，這就考驗(yàn)著企業(yè)的立體協(xié)作執(zhí)行能力，必須重視這一特征。

貫穿營(yíng)銷組合要素的全部范疇

營(yíng)銷組合是企業(yè)營(yíng)銷可以調(diào)用的4Ps可控因素，主要是指產(chǎn)品、價(jià)格、渠道及促銷等四大要素。企業(yè)間在調(diào)查、質(zhì)量、外觀、品牌、包裝、服務(wù)、研發(fā)等方面的合作屬于產(chǎn)品策略的內(nèi)容；企業(yè)就產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格方面的合作主要體現(xiàn)在價(jià)格策略的相互支持上，如利用供應(yīng)鏈聯(lián)系形成的經(jīng)營(yíng)性融資，或是利用協(xié)議價(jià)格共同開(kāi)拓市場(chǎng)等；渠道策略的合作既表現(xiàn)在渠道設(shè)計(jì)、建設(shè)與管理方面，也體現(xiàn)在具體流通方面如運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、檢驗(yàn)等諸多環(huán)節(jié)上，是企業(yè)降低營(yíng)銷費(fèi)用的重要來(lái)源；促銷策略包括的廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系等內(nèi)容，正被形式多樣的合作營(yíng)銷案例充實(shí)和發(fā)展著，其中品牌聯(lián)合促銷是最常見(jiàn)的形式。

合作營(yíng)銷的不同類型

從營(yíng)銷內(nèi)容涉及深度審視

企業(yè)在某一特定營(yíng)銷活動(dòng)內(nèi)容上的橫向合作被稱為水平合作營(yíng)銷。如新加坡航空公司、瑞士航空公司和美國(guó)三角洲航空公司合作統(tǒng)籌時(shí)刻表，制定共同的訂票系統(tǒng)、維護(hù)系統(tǒng)，還建立了統(tǒng)一的行李運(yùn)送等地勤服務(wù)。

企業(yè)在不同的營(yíng)銷活動(dòng)內(nèi)容上的合作被稱為垂直合作營(yíng)銷，不同的企業(yè)承擔(dān)不同的營(yíng)銷功能，形成合作優(yōu)勢(shì)。如TCL和飛利浦、海爾和三洋、海信和住友自2002年開(kāi)始在渠道和生產(chǎn)上開(kāi)展合作，一方面讓國(guó)內(nèi)企業(yè)巨大的銷售與生產(chǎn)潛能獲得了釋放空間，另一方面讓受制于銷售與生產(chǎn)兩大短板的跨國(guó)企業(yè)能夠降低成本，騰出手來(lái)更好地進(jìn)行技術(shù)開(kāi)發(fā)與品牌形象建設(shè)。

企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中全方位、多角度的合作被稱為交叉合作營(yíng)銷，兼有上述兩種合作形式的優(yōu)點(diǎn)。

從營(yíng)銷合作的緊密程度審視

從這個(gè)視角可以將合作營(yíng)銷實(shí)踐劃分為偶然型、松散型以及緊密型。如歐洲電信巨頭阿爾卡特與美國(guó)摩托羅拉公司在CDMA的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷業(yè)務(wù)上開(kāi)展了從產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)信息系統(tǒng)、銷售渠道等全方位、多角度的合作，形成了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作，就是一種典型的緊密型協(xié)同。

實(shí)施合作營(yíng)銷需要重視的問(wèn)題

相似的價(jià)值觀念

合作營(yíng)銷理論假定企業(yè)能夠在彼此信任的基礎(chǔ)上獲得合作效益，這種效益可能來(lái)源于資源互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)的貢獻(xiàn)，也可能是成本降低實(shí)現(xiàn)的，但其首要前提在于參與合作的各方擁有相似甚至是一致的價(jià)值觀信念，這樣企業(yè)間的目標(biāo)才有可能實(shí)現(xiàn)兼容，在具體執(zhí)行中則有利于形成企業(yè)間的默契與共識(shí)，減少不必要的溝通成本。

對(duì)等的企業(yè)形象

一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌不會(huì)跟末位品牌聯(lián)袂，弱肉強(qiáng)食的市場(chǎng)信奉的是“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”的生存法則。比如，青島啤酒和央視、天鵝和寶潔、可口可樂(lè)和麥當(dāng)勞、科龍和合生創(chuàng)展等的成功合作均說(shuō)明形象進(jìn)而實(shí)力的對(duì)等對(duì)于成功推進(jìn)合作營(yíng)銷的重要性。這體現(xiàn)了目前國(guó)際流行的品牌俱樂(lè)部概念，強(qiáng)勢(shì)品牌間通過(guò)理念的融合和貫穿，使兩大品牌的優(yōu)勢(shì)互相輝映，相得益彰。

足夠的市場(chǎng)潛力

在考慮合作時(shí)，應(yīng)充分認(rèn)知目標(biāo)市場(chǎng)所具有的承受能力，然后再考慮提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)向他們靠近，并且進(jìn)一步考慮合適的整合手法，即所要采用的合作方式才能更好的滿足消費(fèi)者需求，為他們提供更大的利益價(jià)值，否則合作營(yíng)銷的效果可能會(huì)被削弱甚至可能適得其反。

明確的權(quán)利義務(wù)

企業(yè)營(yíng)銷成功與否直接依賴于合作關(guān)系設(shè)計(jì)階段有關(guān)權(quán)利與義務(wù)的界定，否則具體執(zhí)行中出現(xiàn)的機(jī)會(huì)主義行為將極大損害合作根基，導(dǎo)致高昂防衛(wèi)成本的出現(xiàn)。要明確界定權(quán)利與義務(wù)，合作各方應(yīng)該重視合作貢獻(xiàn)和價(jià)值兩方面內(nèi)容在合作營(yíng)銷關(guān)系中的具體體現(xiàn)，前者需要重視企業(yè)對(duì)合作的依賴程度，后者則強(qiáng)調(diào)企業(yè)對(duì)合作價(jià)值創(chuàng)造的意義。

篇7

關(guān)鍵詞：電子商務(wù) 社交媒體 社會(huì)化營(yíng)銷 文化遺產(chǎn)

一、文化遺產(chǎn)營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀及原因分析

（一）經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所仍以實(shí)體店為主導(dǎo)

自商品交易產(chǎn)生以來(lái)，實(shí)體店就伴隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展延續(xù)至今。實(shí)體店具有體驗(yàn)真實(shí)、客流穩(wěn)定等諸多優(yōu)點(diǎn)。但在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為主導(dǎo)的今天，產(chǎn)品的大范圍開(kāi)發(fā)需要投入大量人力、物力成本。長(zhǎng)期的投入和各地市場(chǎng)環(huán)境的差異都為產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)增加了諸多不確定風(fēng)險(xiǎn)因素和難度。而在這一花費(fèi)中實(shí)體店面維護(hù)涉及的人力、租金等成本就占據(jù)了相當(dāng)大的一筆開(kāi)支。文化遺產(chǎn)的開(kāi)發(fā)無(wú)論從橫向的門類開(kāi)發(fā)還是縱向的深度開(kāi)發(fā)，再到最終的商業(yè)模式，都還出于相當(dāng)不成熟的地步，如果貿(mào)然投入大量資金和人力成本，勢(shì)必也將面臨著很大的危險(xiǎn)。

（二）營(yíng)銷手段豐富，但弊端顯現(xiàn)

目前諸多現(xiàn)行營(yíng)銷渠道一大特點(diǎn)是形式的多樣化，企業(yè)可以采用電視、報(bào)紙、廣播、各類戶外廣告、電子顯示屏進(jìn)行營(yíng)銷，最大程度的擴(kuò)大的受眾的覆蓋范圍。然而B(niǎo)2C的傳播模式以及自身固有的缺陷限制了這些營(yíng)銷手段營(yíng)銷效果的進(jìn)一步提升。

當(dāng)前營(yíng)銷渠道的劣勢(shì)主要有以下幾種[1]：

1.靈活性差。受地理位置和時(shí)間要素影響，傳統(tǒng)廣告投放形式?jīng)Q定了目標(biāo)群體只有在特定時(shí)間和特定地點(diǎn)才能接收到廣告，不具備宣傳推廣的隨時(shí)隨地性。而廣告從推送到目標(biāo)群體接收也需要一定的時(shí)間間隔。

2.互動(dòng)性差。傳統(tǒng)營(yíng)銷往往是單向傳播的，目標(biāo)群體往往也是被動(dòng)地接受廣告，從而缺乏目標(biāo)群體的反饋和互動(dòng)，削弱營(yíng)銷效果。

3.針對(duì)性差。傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道屬于一對(duì)多的營(yíng)銷模式。這種模式?jīng)Q定了其傳播的籠統(tǒng)性，不能更好地細(xì)分受眾群體，更有針對(duì)性的進(jìn)行營(yíng)銷傳播。

4.成本高昂。傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道資源位有限、成本投入高，長(zhǎng)期維護(hù)需要投入大量的人力物力。高額的費(fèi)用最終還是要轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上，從而使產(chǎn)品喪失價(jià)格優(yōu)勢(shì)。同時(shí)營(yíng)銷的高成本也勢(shì)必將占用研發(fā)資金，不利于產(chǎn)品的不斷研發(fā)更新。

（三）文化遺產(chǎn)社會(huì)化普及度工作進(jìn)展緩慢

文化遺產(chǎn)蘊(yùn)含巨大的精神價(jià)值，其內(nèi)容范圍涉及美學(xué)、藝術(shù)、哲學(xué)、人倫等各個(gè)領(lǐng)域。但現(xiàn)階段整個(gè)社會(huì)對(duì)文化遺產(chǎn)的認(rèn)知和利用還停留在比較低的水平。

1.文化z產(chǎn)的教育普及度低

教育方面，中國(guó)古代傳統(tǒng)文化教育在現(xiàn)行教育體系框架內(nèi)所占比例已被壓縮到歷史最低水平。這也直接導(dǎo)致了國(guó)民對(duì)傳統(tǒng)文化進(jìn)而對(duì)文化遺產(chǎn)意識(shí)的淡薄。

2.文化遺產(chǎn)傳播路徑單一

目前對(duì)文化遺產(chǎn)知識(shí)的推廣主要停留在學(xué)校教育、圖書館教育、知識(shí)講座等傳統(tǒng)方式上，缺乏多樣化的渠道和形式讓大眾更容易地接觸到文化遺產(chǎn)知識(shí)。

（四）文化遺產(chǎn)營(yíng)銷現(xiàn)實(shí)狀況及案例

現(xiàn)階段我國(guó)在文化產(chǎn)品的推廣營(yíng)銷上缺乏連貫有效的推動(dòng)模式。營(yíng)銷渠道的固化，手段的落后導(dǎo)致文化遺產(chǎn)開(kāi)發(fā)上沒(méi)能產(chǎn)生一系列引發(fā)廣泛社會(huì)效應(yīng)的文化產(chǎn)品，營(yíng)銷效果微弱。

以安徽省歙縣為例，作為古徽州一府六縣之一的歙縣，繼承了古徽州絢爛的文化遺產(chǎn)，具備相當(dāng)雄厚的文化資源實(shí)力。但近現(xiàn)代以來(lái)，受財(cái)政、行業(yè)行情等多方面影響，歙縣在文化遺產(chǎn)在營(yíng)銷上一直處于比較落后和被動(dòng)的境地，文化產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷成效低微，最終影響整個(gè)行業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

綜上所述，在文化遺產(chǎn)式微的背景下，現(xiàn)有的渠道已經(jīng)不能滿足文化遺產(chǎn)開(kāi)發(fā)的需求。文化遺產(chǎn)的營(yíng)銷需要更加有效的模式創(chuàng)新。對(duì)此本文針對(duì)現(xiàn)有渠道營(yíng)銷模弊病以及當(dāng)前營(yíng)銷傳播領(lǐng)域最新動(dòng)態(tài)提出文化遺產(chǎn)開(kāi)發(fā)的新型思路――“電子商務(wù)+社會(huì)化營(yíng)銷模式”探究。

二、文化遺產(chǎn)的電子商務(wù)平臺(tái)分析

（一）電子商務(wù)發(fā)展背景

隨著我國(guó)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)普及率的日益提高，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行購(gòu)物、交易、支付等的電子商務(wù)新模式發(fā)展迅速。電子商務(wù)憑借其低成本、高效率的優(yōu)勢(shì)，不但受到普通消費(fèi)者的青睞，還有效促進(jìn)中小企業(yè)尋找商機(jī)、贏得市場(chǎng)，已成為我國(guó)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的重要?jiǎng)恿Α?/p>

“十一五”以來(lái)，我國(guó)電子商務(wù)行業(yè)發(fā)展迅猛，產(chǎn)業(yè)規(guī)模迅速擴(kuò)大，電子商務(wù)信息、交易和技術(shù)等服務(wù)企業(yè)不斷涌現(xiàn)。2011年我國(guó)電子商務(wù)交易總額達(dá)到5.88萬(wàn)億元，其中中小企業(yè)電子商務(wù)交易額達(dá)到3.21萬(wàn)億元。2012年中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)交易額突破8萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)31.7%，其中跨境電子商務(wù)成為新的發(fā)展熱點(diǎn)。2013年中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)到9.9萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)21.3%。

近年來(lái)，政府相關(guān)部門圍繞促進(jìn)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物、網(wǎng)上交易和支付服務(wù)出臺(tái)了一系列政策、規(guī)章與標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，為構(gòu)建適合我國(guó)國(guó)情和發(fā)展規(guī)律的電子商務(wù)政策法制環(huán)境做出了積極探索。預(yù)計(jì)到2015年，我國(guó)規(guī)模以上企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)比率將達(dá)80%以上；網(wǎng)絡(luò)零售額相當(dāng)于社會(huì)消費(fèi)品零售總額的9%以上。[3]

（二）文化遺產(chǎn)電子商務(wù)平臺(tái)發(fā)展優(yōu)勢(shì)

1.電子商務(wù)平臺(tái)“輕”運(yùn)作優(yōu)勢(shì)

電子商務(wù)的一大特點(diǎn)是不受時(shí)間、地域、渠道、實(shí)體成本的限制，可以將主要精力放在產(chǎn)品的研發(fā)、營(yíng)銷環(huán)節(jié)。這些特性對(duì)包括文化遺產(chǎn)在內(nèi)的一系列傳統(tǒng)事物的開(kāi)發(fā)具有顛覆性的意義。從而真正實(shí)現(xiàn)以產(chǎn)品為中心和商品的無(wú)障礙交易流通。

2.電子商務(wù)平臺(tái)展現(xiàn)優(yōu)勢(shì)

（1）多類目承載優(yōu)勢(shì)

以京東、淘寶、亞馬遜等主流電子商務(wù)購(gòu)物平臺(tái)為例，其產(chǎn)品類目和數(shù)量達(dá)到了任何一家實(shí)體商場(chǎng)所遠(yuǎn)不能比擬的程度。極度豐富的產(chǎn)品門類，方便的檢索、不受時(shí)間和地域限制、全國(guó)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體驗(yàn)無(wú)論從效率、效益、購(gòu)物體驗(yàn)上都得到了空前的提升。

（2）多媒體展示形式

網(wǎng)絡(luò)多媒體迅速發(fā)展的背景下，對(duì)產(chǎn)品尤其是以非物質(zhì)文化遺產(chǎn)為代表的無(wú)形產(chǎn)品的展示提供了極好的形式。也在很大程度上降低了與實(shí)體店真實(shí)體驗(yàn)的差距。相信伴隨多媒體技術(shù)的發(fā)展，將為產(chǎn)品的展現(xiàn)提供更好的形式，不斷提升顧客的購(gòu)物體驗(yàn)。

（3）電子商務(wù)平臺(tái)功能優(yōu)勢(shì)

作為一體化商務(wù)平臺(tái)，電子商務(wù)平臺(tái)可以集合產(chǎn)品的研發(fā)、展示、售前、交易、售后等整個(gè)鏈條功能，打造購(gòu)物流程一體化服務(wù)。方便顧客購(gòu)物全程服務(wù)，大大提高顧客購(gòu)物體驗(yàn)。與此同時(shí)，從整體上提高了整個(gè)運(yùn)營(yíng)鏈條的協(xié)調(diào)性和高效率。

（4）電子商務(wù)平臺(tái)的大數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)

不久的將來(lái)將是大數(shù)據(jù)營(yíng)銷的時(shí)代，電子商務(wù)平臺(tái)可對(duì)顧客進(jìn)入平臺(tái)前后的一系列行為習(xí)慣進(jìn)行數(shù)據(jù)記錄，通過(guò)數(shù)據(jù)計(jì)算為產(chǎn)品的研發(fā)、營(yíng)銷策略的制定等一系列行為提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，從而提高營(yíng)銷的針對(duì)性和效果。目前電子商務(wù)領(lǐng)域的阿里巴巴、亞馬遜等都在大數(shù)據(jù)運(yùn)算上取得了可喜的成就，真正實(shí)現(xiàn)了對(duì)顧客消費(fèi)行為習(xí)慣的全程跟蹤。而電子商務(wù)平臺(tái)成為了數(shù)據(jù)時(shí)代的絕佳入口。

（5）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)趨勢(shì)優(yōu)勢(shì)

繼互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)后電子商務(wù)正逐步進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，移動(dòng)商務(wù)成為時(shí)代新寵。作為移動(dòng)手機(jī)網(wǎng)的主要入口――手機(jī)與消費(fèi)者的緊密性進(jìn)一步促進(jìn)了數(shù)據(jù)的深度挖掘。更重要的是移動(dòng)商務(wù)帶來(lái)了購(gòu)物形式和體驗(yàn)的新變革。購(gòu)物從根本意義上擺脫了時(shí)間、地域的限制。正如手機(jī)淘寶移動(dòng)購(gòu)物端所宣傳的口號(hào)“隨時(shí)隨地，想淘就淘”。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為電子商務(wù)提供了更加廣闊的發(fā)展平臺(tái)。

3.數(shù)據(jù)庫(kù)優(yōu)勢(shì)

近幾年，文化遺產(chǎn)的數(shù)字化開(kāi)發(fā)成為業(yè)界熱點(diǎn)。通過(guò)建立文化遺產(chǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)、數(shù)字博物館、門戶網(wǎng)站等多種形式對(duì)文化遺產(chǎn)進(jìn)行有效記錄備份，對(duì)文化遺產(chǎn)的保護(hù)和再開(kāi)發(fā)提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。一時(shí)間上至國(guó)家機(jī)關(guān)部門下至地方民間組織，文化遺產(chǎn)數(shù)字化建設(shè)如雨后春筍般出現(xiàn)。

以“中國(guó)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)名錄數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)”為例，該數(shù)據(jù)系統(tǒng)采用網(wǎng)站的形式，以遺產(chǎn)類別、地域分布、傳承人、遺產(chǎn)展現(xiàn)形式等多種方式為分類依據(jù)對(duì)我國(guó)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)進(jìn)行了系統(tǒng)記載展現(xiàn)。一系列數(shù)據(jù)庫(kù)的建設(shè)為文化遺產(chǎn)數(shù)字化的進(jìn)一步深化和開(kāi)發(fā)提供了很好的基礎(chǔ)和借鑒。[1]

三、文化遺產(chǎn)社會(huì)化媒體營(yíng)銷分析

（一）社會(huì)化媒體營(yíng)銷概念

社會(huì)化媒體營(yíng)銷就是利用社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)，在線社區(qū)，博客，百科或者其他互聯(lián)網(wǎng)協(xié)作平臺(tái)媒體來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷，銷售，公共關(guān)系和客戶服務(wù)維護(hù)開(kāi)拓的一種方式。在我國(guó)，一般社會(huì)化媒體營(yíng)銷工具主要包括微博、微信、空間、博客、社區(qū)、論壇等。

（二）社會(huì)化媒體營(yíng)銷背景

在社會(huì)化背景下，社會(huì)化媒體營(yíng)銷改并重新定義了商家與顧客之間的關(guān)系以及營(yíng)銷的概念。 社交媒體最大限度的拉近了商家與顧客之間的距離。整個(gè)營(yíng)銷的完成由原來(lái)以曝光、傳遞信息為主轉(zhuǎn)化為以互動(dòng)、分享內(nèi)容為主，最終由商家和顧客共同完成。而營(yíng)銷的手段也發(fā)生了翻天覆地的變化，并因此催生出許多新的營(yíng)銷名詞，諸如口碑營(yíng)銷、病毒營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、粉絲經(jīng)濟(jì)等。

（三）社會(huì)化媒體營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)

就社交媒體屬性而言：社會(huì)化媒體具有強(qiáng)關(guān)系屬性、強(qiáng)互動(dòng)性、高度共享性等特點(diǎn)。同時(shí)因?yàn)槌杀镜?、定位?zhǔn)確、傳播速度快、影響大等明顯優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)被越來(lái)越多的企業(yè)和組織機(jī)構(gòu)關(guān)注與應(yīng)用。諸如手機(jī)領(lǐng)域的蘋果、魅族、小米等都是典型的案例。

四、從“小米模式”看“電子商務(wù)+社會(huì)化媒體”營(yíng)銷模式

（一）小米科技背景概述

小米手機(jī)自2011年開(kāi)始發(fā)售以來(lái)就以井噴式的增長(zhǎng)速度取得了令整個(gè)手機(jī)行業(yè)驚嘆的成績(jī)。2014年1月2日，據(jù)小米科技董事長(zhǎng)雷軍在內(nèi)部郵件中公布的一組數(shù)據(jù)顯示，小米在2013年總計(jì)售出了1870萬(wàn)部手機(jī)，增長(zhǎng)160%；含稅收入316億元，增長(zhǎng)150%。在經(jīng)過(guò)了連續(xù)幾年高達(dá)4倍的估值增幅后，2013年小米獲得百億估值，并成為中國(guó)極具號(hào)召力的企業(yè)之一。 綜合分析小米“神話”不難發(fā)現(xiàn)。小米的成功除了超高的性價(jià)比、市場(chǎng)時(shí)機(jī)的把握等條件外，獨(dú)特的營(yíng)銷模式成為小米成功的制勝法寶（下文簡(jiǎn)稱“小米模式”）。

（二）“小米模式”分析

“小米模式”是“電子商務(wù)+社會(huì)化媒體營(yíng)銷”的典型代表。從整個(gè)平臺(tái)架構(gòu)來(lái)看，小米采取了官方網(wǎng)站+微博+微信+QQ空間的組合模式。從平臺(tái)性質(zhì)和功能角度分析：官方網(wǎng)站主要充當(dāng)了產(chǎn)品的電子商務(wù)平臺(tái)，承載了小米手機(jī)的展示、購(gòu)買、客服整個(gè)環(huán)節(jié)。最大限度的降低了產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)成本，提升了運(yùn)營(yíng)效率。而微博、微信、QQ空間以及官方網(wǎng)站的米粉論壇則以社交門戶的身份走在小米與客戶關(guān)系營(yíng)銷的第一線。靈活的社交營(yíng)銷策略達(dá)到了整體效益的提升，將“小米模式”發(fā)揮到了極致。

“小米模式”的優(yōu)勢(shì)主要有：

1.高效的傳播速度。網(wǎng)絡(luò)的便捷性使小米相關(guān)信息的、策略的調(diào)整能夠在第一時(shí)間傳達(dá)到消費(fèi)者面前，大大節(jié)省了時(shí)間成本，提高了營(yíng)銷的靈活性和主動(dòng)性。

2.強(qiáng)互動(dòng)性。以新浪微博為主，小米擁有強(qiáng)大的媒體運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，隨時(shí)與粉絲進(jìn)行互動(dòng)。內(nèi)容涉及問(wèn)題解答、產(chǎn)品調(diào)研、信息等與產(chǎn)品和消費(fèi)者關(guān)系緊密的領(lǐng)域，增強(qiáng)粉絲的活躍度和強(qiáng)粘粘附性。

3.隨時(shí)隨地貼合式傳播。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)成為社交媒體的主要陣地之一，而手機(jī)成為人們隨身必帶、關(guān)系最為緊密的工具之一，這就為信息的隨時(shí)和隨地傳遞提供了最好的保障。

4.低成本。社交媒體的互聯(lián)網(wǎng)傳播形式最大成都的節(jié)約了傳統(tǒng)營(yíng)銷所難以避免的人力、物力投入，將營(yíng)銷成本壓縮到最低。

社會(huì)化媒體營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單的對(duì)社交媒體的應(yīng)用，更需把握社會(huì)化營(yíng)銷的精髓，具備社會(huì)化營(yíng)銷的思維。小米團(tuán)隊(duì)在利用社交媒體特性的基礎(chǔ)上，通過(guò)饑餓營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷、病毒營(yíng)銷、事件營(yíng)銷進(jìn)行宣傳，極大地提升了小米手機(jī)的社會(huì)影響力和對(duì)用戶的影響力。

（三）文化遺產(chǎn)營(yíng)銷對(duì)“小米模式”的借鑒闡述

結(jié)合前文所述我國(guó)文化遺產(chǎn)開(kāi)發(fā)所遇到的成本高、風(fēng)險(xiǎn)大、社會(huì)關(guān)注度低等一系列問(wèn)題，小米手機(jī)高效、低成本、社會(huì)化的營(yíng)銷模式無(wú)疑為這一系列問(wèn)題的解決提供了很好的借鑒。結(jié)合文化遺產(chǎn)的自身特性，對(duì)小米模式加以調(diào)整進(jìn)行運(yùn)用，這無(wú)疑是文化遺產(chǎn)開(kāi)發(fā)模式一次很有意義的探索。小米模式不僅僅對(duì)文化遺產(chǎn)，對(duì)整個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變升級(jí)都有積極的借鑒作用。

五、文化遺產(chǎn)“電子商務(wù)+社會(huì)化媒體”營(yíng)銷模式的構(gòu)建

（一）循環(huán)模型

如圖1所示，社交媒體、商務(wù)平臺(tái)、文化遺產(chǎn)企業(yè)、消費(fèi)者之間相互作用和支持，從而形成了閉合完善的營(yíng)銷系統(tǒng)。

（二）模式分析

1.電子商務(wù)平臺(tái)的搭建

建立獨(dú)立官方網(wǎng)站處理產(chǎn)品交易、客戶服務(wù)等事務(wù)。與此同時(shí)在天貓、京東、亞馬遜等平臺(tái)開(kāi)設(shè)官方旗艦店，充分利用全網(wǎng)商務(wù)平臺(tái)，促進(jìn)文化遺產(chǎn)產(chǎn)品交易。與此同時(shí)，在PC端和手機(jī)端兩條線路同步搭建購(gòu)物綜合平臺(tái)，充分滲透購(gòu)物空間。

2.社交媒體平臺(tái)的搭建

建立微博、微信、QQ公眾賬號(hào)，同時(shí)在官方網(wǎng)站嵌入粉絲交流社區(qū)論壇或入口，全網(wǎng)絡(luò)與客戶進(jìn)行互動(dòng)交流。

根據(jù)社交媒體的不同社交屬性可做如下具體安排：

（1）微博偏媒體屬性，內(nèi)容推送上具有實(shí)時(shí)性強(qiáng)的特點(diǎn)，受眾形態(tài)上強(qiáng)興趣圈、弱關(guān)系圈，能產(chǎn)生比較大的社會(huì)效應(yīng)。因此作為官方信息平臺(tái)和粉絲互動(dòng)平臺(tái)。

（2）微信具有較強(qiáng)的溝通屬性，內(nèi)容的可讀性和營(yíng)銷效果比較明顯，受眾群體主要集中在朋友圈，私密性比較高，具有強(qiáng)關(guān)系性的特點(diǎn)，綜合起來(lái)比較適合小圈子進(jìn)行交流。因此作為客服平臺(tái)進(jìn)行客戶維護(hù)，同時(shí)輔以優(yōu)質(zhì)內(nèi)容保持客戶粘度。

（3）QQ空間與微信類似，內(nèi)容的可讀性和營(yíng)銷效果比較明顯，但互動(dòng)性和開(kāi)放性較強(qiáng)一些，私密性相較弱些，因此可以作為推廣平臺(tái)和內(nèi)容營(yíng)銷平臺(tái)進(jìn)行運(yùn)作。

（4）官方論壇、社區(qū)則主要通過(guò)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容帖、回復(fù)、互動(dòng)的形式，滿足用戶產(chǎn)品使用過(guò)程中的信息需求。

社交媒體一直處于不斷的變化當(dāng)中，新舊媒體的交替、同一社交媒體功能的演進(jìn)變化都的不無(wú)不影響著營(yíng)銷，促使?fàn)I銷策略的及時(shí)跟進(jìn)。但值得肯定的是伴隨著社交工具功能的深入挖掘以及手機(jī)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新趨勢(shì)的進(jìn)一步發(fā)展，社交網(wǎng)絡(luò)勢(shì)必將滲透消費(fèi)生活的c滴，與消費(fèi)者貼合的越來(lái)越緊密。

3.內(nèi)容平臺(tái)的搭建

文化遺產(chǎn)相關(guān)產(chǎn)品的消費(fèi)具有很強(qiáng)的內(nèi)容性，產(chǎn)品內(nèi)涵的了解的深淺與否對(duì)產(chǎn)品交易的完成具有很大的影響作用。因此在官方網(wǎng)站和社交媒體建設(shè)過(guò)程中，內(nèi)容建設(shè)將作為重中之重進(jìn)行投入。通過(guò)內(nèi)容推送、用戶自主分享、文化活動(dòng)等多種形式構(gòu)建內(nèi)容討論學(xué)習(xí)社區(qū)，為產(chǎn)品的營(yíng)銷提供文化內(nèi)容支撐?，F(xiàn)在已存在的淘寶微淘、豆瓣?yáng)|西都是很好的借鑒范例。

4.衍生功能的發(fā)掘

平臺(tái)及營(yíng)銷方式的變化直接影響內(nèi)容生產(chǎn)方式的變革。

以創(chuàng)新商務(wù)網(wǎng)站“愛(ài)定客”為例，愛(ài)定客改變傳統(tǒng)的先生產(chǎn)后銷售的模式，采取顧客定制再生產(chǎn)的方式開(kāi)拓新的市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)銷售的B2C模式向C2B模式的轉(zhuǎn)變。在銷售產(chǎn)品的同時(shí)愛(ài)定客為產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)者提品展示平臺(tái)，并擔(dān)任起產(chǎn)品生產(chǎn)的任務(wù)，而產(chǎn)品內(nèi)容的創(chuàng)造者則以傭金的形式獲得收入。通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)，重新定義了顧客、銷售者、生產(chǎn)者的地位和關(guān)系[4]。

這一模式在文化遺產(chǎn)弱開(kāi)發(fā)、弱推廣營(yíng)銷、溝通不暢的疑難困境下，無(wú)疑對(duì)文化遺產(chǎn)的開(kāi)發(fā)具有很大的啟發(fā)。

綜上所述，電子商務(wù)與社交媒體營(yíng)銷的緊密結(jié)合，互相分工，試圖系統(tǒng)打造一種高效率、多功能、強(qiáng)互動(dòng)、針對(duì)性、低成本的營(yíng)銷新方式。

六、結(jié)語(yǔ)

電子商務(wù)和社會(huì)化營(yíng)銷作為時(shí)展的產(chǎn)物和大趨勢(shì)已經(jīng)在商務(wù)和營(yíng)銷領(lǐng)域發(fā)揮著不可替代甚至是顛覆的作用，而結(jié)合文化遺產(chǎn)開(kāi)發(fā)水平式微的現(xiàn)狀，本論文所提出的“電子商務(wù)+社交媒體”營(yíng)銷模式無(wú)疑是挽救和振興文化遺產(chǎn)的一條有效探索路徑。

但針對(duì)這一模式存在兩個(gè)疑問(wèn)還需繼續(xù)明確：

第一，作為整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的主體，文化產(chǎn)品研發(fā)水平的高低直接影響到后續(xù)營(yíng)銷環(huán)節(jié)的進(jìn)行，在這一環(huán)節(jié)還需從政策、機(jī)制多方面進(jìn)一步加強(qiáng)。

第二，文化產(chǎn)品與“小米手機(jī)”在商品屬性和消費(fèi)需求上還是存在很大差別的，出于這種差異，營(yíng)銷模式各個(gè)環(huán)節(jié)展開(kāi)進(jìn)行時(shí)的可操作性以及效果是否能夠保障還有待進(jìn)一步證實(shí)。

實(shí)踐是檢驗(yàn)理論的試金石，這一模式還需在實(shí)踐中不斷調(diào)整、完善。

換一個(gè)層面，就整個(gè)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)而言，本模式不僅僅局限于文化遺產(chǎn)領(lǐng)域開(kāi)發(fā)，同時(shí)對(duì)具有相關(guān)問(wèn)題的傳統(tǒng)行業(yè)營(yíng)銷模式創(chuàng)新和升級(jí)都具有積極的指導(dǎo)作用和借鑒意義。

參考文獻(xiàn)：

[1]沈瑩.淺談依據(jù)互聯(lián)網(wǎng)有效利用非物質(zhì)文化遺產(chǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)資源[J].消費(fèi)導(dǎo)刊，2008（5）：202-203

[2]鄧璐楠.社會(huì)化媒體發(fā)展背景下的小米手機(jī)營(yíng)銷策略研究[J].華東理工大學(xué)商學(xué)院，2013

篇8

關(guān)鍵詞：手機(jī)營(yíng)銷；圖書；分眾傳播；精準(zhǔn)營(yíng)銷

中圖分類號(hào)：G206.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2014）01-0-02

手機(jī)營(yíng)銷是以以手機(jī)工具為視聽(tīng)終端、上網(wǎng)為平臺(tái)的個(gè)性化信息傳播為媒介，以分眾為傳播目標(biāo)，定向?yàn)閭鞑バЧ?dòng)為傳播應(yīng)用的大眾傳播媒介手機(jī)為基礎(chǔ)的營(yíng)銷模式。

手機(jī)營(yíng)銷相對(duì)于傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，是一種互動(dòng)式的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的延伸，它由移動(dòng)通信網(wǎng)承載，以移動(dòng)媒體——手機(jī)為載體，既具有網(wǎng)絡(luò)媒體營(yíng)銷的一切特征，同時(shí)比互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)媒體更具優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)了用戶隨時(shí)隨地接收信息及反饋的現(xiàn)實(shí)可能。手機(jī)營(yíng)銷具有便利性、直達(dá)性和針對(duì)性、精準(zhǔn)性的特點(diǎn)。

圖書營(yíng)銷借力手機(jī)媒體，進(jìn)行圖書的宣傳與推廣，打破以往的書展、書市、大書城、網(wǎng)上書店、超市書店、社區(qū)書店等傳統(tǒng)的手段，采用手機(jī)這一服務(wù)群落廣泛、功能豐富的媒體，在手機(jī)強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫(kù)的支持下，通過(guò)無(wú)線廣告把個(gè)性化的圖書信息精確地傳遞給消費(fèi)者個(gè)人，以達(dá)到精準(zhǔn)營(yíng)銷的目的。

一、手機(jī)分眾傳播實(shí)現(xiàn)圖書精準(zhǔn)營(yíng)銷的模式分析

（一）圖書精準(zhǔn)營(yíng)銷的內(nèi)涵及意義

精準(zhǔn)營(yíng)銷是一個(gè)新生的營(yíng)銷概念，它是通過(guò)利用現(xiàn)代信息和通信方法對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者進(jìn)行個(gè)性化分析，依據(jù)他們的消費(fèi)心理和行為特征，采用分眾化的、針對(duì)性營(yíng)銷策略進(jìn)行營(yíng)銷溝通。它與傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式最大的不同是它依據(jù)消費(fèi)者行為特征，精準(zhǔn)分析消費(fèi)者潛在需求，通過(guò)同消費(fèi)者建立個(gè)性化與人性化的溝通關(guān)系，來(lái)達(dá)到預(yù)期的營(yíng)銷目的。

圖書作為分類最細(xì)最全的媒體，其銷售渠道覆蓋全國(guó)，是發(fā)行量最大的平面媒體。在當(dāng)今，圖書分類愈加細(xì)致，種類愈加繁多，而讀者的需求也越來(lái)越傾向小眾化、細(xì)分化， 由于不同的圖書，其讀者群體也各不相同，因此，必須對(duì)圖書實(shí)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。一般來(lái)說(shuō)，圖書的精準(zhǔn)營(yíng)銷主要體現(xiàn)在圖書銷售時(shí)對(duì)圖書的精準(zhǔn)定位，然后有針對(duì)性地投放圖書信息廣告和有針對(duì)性的進(jìn)行營(yíng)銷推廣活動(dòng)，讓圖書到達(dá)終端消費(fèi)者手中，以獲取利潤(rùn)。而采用手機(jī)媒體對(duì)圖書進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，利用手機(jī)自身優(yōu)勢(shì)及其分眾傳播的優(yōu)勢(shì)，即圖書信息或內(nèi)容與手機(jī)用戶進(jìn)行精準(zhǔn)對(duì)接，讓圖書的目標(biāo)讀者群與手機(jī)用戶實(shí)現(xiàn)合一性和一致性，真正達(dá)到圖書精準(zhǔn)營(yíng)銷的目的。

（二）手機(jī)分眾傳播與圖書精準(zhǔn)營(yíng)銷的模式

大眾媒體的“精細(xì)銷售”在分眾化思想的作用下將使媒體的傳播成本相對(duì)降低，有效傳播提升。上海師范大學(xué)人文與傳播學(xué)院副院長(zhǎng)金定海教授指出，受眾與媒體關(guān)系是評(píng)價(jià)媒體價(jià)值的重要標(biāo)準(zhǔn)。受眾與媒體關(guān)系的最終形成始于對(duì)客戶的需求分析，媒體價(jià)值很大程度上受到受眾與媒體關(guān)系的影響。分眾傳播，促使媒體挖掘出盡可能的消費(fèi)者，以實(shí)現(xiàn)無(wú)縫化這一最有效的傳播方式。分眾化的受眾群體，特點(diǎn)更明確、針對(duì)性更強(qiáng)，使媒體與受眾的更加穩(wěn)定的關(guān)系，通過(guò)分眾化媒體的有效的廣告信息傳播，也使銷售者與消費(fèi)者建立更加持久緊密的供需關(guān)系。如下圖所示：

（三）手機(jī)分眾傳播優(yōu)勢(shì)在圖書精準(zhǔn)營(yíng)銷中的具體應(yīng)用

本文所界定的“分眾傳播”是基于信息、資訊層面的交流與溝通，通過(guò)信息發(fā)送來(lái)最大可能地滿足用戶的差異化需求。應(yīng)用于書業(yè)營(yíng)銷，主要集中在圖書產(chǎn)品信息宣傳與相關(guān)活動(dòng)推廣兩個(gè)方面。前者的主要訴求點(diǎn)在于圖書本身，屬于商品營(yíng)銷的層面；而后者在信息內(nèi)容方面更有延伸，更多地體現(xiàn)出產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷的理念。

首先，在圖書產(chǎn)品信息內(nèi)容宣傳上，可以按照人們的生活和娛樂(lè)興趣來(lái)分類，比如，“小說(shuō)類”、“傳記類”、“少兒類”、“文學(xué)類”、“生活類”等等。然后根據(jù)這些類別來(lái)制作細(xì)致的圖書信息數(shù)據(jù)庫(kù)，以供手機(jī)傳播所用。這樣，對(duì)某類書感興趣的手機(jī)用戶就可以便捷地獲得需求信息。同時(shí)，出版發(fā)行方也獲得了其相應(yīng)的信息，充實(shí)到自己的用戶資料庫(kù)，等到有相關(guān)圖書做推廣時(shí)，就有可能選擇主動(dòng)發(fā)送的模式進(jìn)行宣傳。這樣又循環(huán)地加深了信息分眾傳播下的精準(zhǔn)營(yíng)銷。另外還可采用“編組發(fā)送”、“挑號(hào)發(fā)送”、“區(qū)域發(fā)送”等形式。

其次，在圖書相關(guān)活動(dòng)推廣上，不僅書業(yè)方面看中了手機(jī)定位傳播對(duì)于營(yíng)銷“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”服務(wù)的重要意義，在手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈方面的各環(huán)節(jié)也紛紛做起了這篇文章，兩個(gè)產(chǎn)業(yè)的合作，可以將這塊蛋糕越做越大。

2006年，隨著彩信業(yè)務(wù)的發(fā)展，用戶的增加，中國(guó)移動(dòng)通信經(jīng)營(yíng)的手機(jī)彩信閱讀平臺(tái)——中國(guó)移動(dòng)手機(jī)報(bào)移動(dòng)圖書館推出了“手機(jī)彩信圖書免費(fèi)宣傳推廣活動(dòng)”，為其會(huì)員出版單位免費(fèi)進(jìn)行圖書宣傳，移動(dòng)手機(jī)發(fā)送TSG到7000即可訂閱。

綜上所述，由于書業(yè)營(yíng)銷訴求的不同，讀者細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)不一，所以，采用手機(jī)進(jìn)行分眾傳播的具體操作是多樣的，其最終目的都是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷效益的最大化。

二、圖書手機(jī)精準(zhǔn)營(yíng)銷的新路徑

隨著移動(dòng)通訊技術(shù)和移動(dòng)終端技術(shù)的不斷推進(jìn)，在圖書利用手機(jī)媒體進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷的過(guò)程中，二者的結(jié)合開(kāi)發(fā)產(chǎn)生了新的途徑，主要是：手機(jī)微博精準(zhǔn)營(yíng)銷和手機(jī)二維碼精準(zhǔn)營(yíng)銷。

（一）手機(jī)微博——精準(zhǔn)營(yíng)銷的主平臺(tái)

手機(jī)微博營(yíng)銷是在3G技術(shù)的發(fā)展下，利用手機(jī)媒體，通過(guò)微博平臺(tái)為商家、個(gè)人等創(chuàng)造價(jià)值而執(zhí)行的一種營(yíng)銷方式。微博營(yíng)銷以微博作為平臺(tái)，每一個(gè)聽(tīng)眾（粉絲）都是潛在的營(yíng)銷對(duì)象，每個(gè)企業(yè)通過(guò)更新自己的微型博客向網(wǎng)友傳播企業(yè)、產(chǎn)品的信息，該營(yíng)銷方式注重價(jià)值的傳遞、內(nèi)容的互動(dòng)、系統(tǒng)的布局和準(zhǔn)確的定位，這是一種以客戶為中心的精準(zhǔn)營(yíng)銷和主動(dòng)式服務(wù)營(yíng)銷，旨在在正確的時(shí)間把正確的信息傳遞給正確的人。而利用手機(jī)作為載體，更是打破了時(shí)空的限制，以致更加具體化、針對(duì)性、即時(shí)性和有效性。

圖書出版企業(yè)利用手機(jī)微博平臺(tái)進(jìn)行圖書營(yíng)銷，首先是為自己的微博進(jìn)行定位，或側(cè)重圖書產(chǎn)品營(yíng)銷與提供服務(wù)，或側(cè)重品牌推廣與維護(hù)，或兩者兼之。總之，充分利用手機(jī)微博的優(yōu)勢(shì)，獲得足夠多的跟隨者，開(kāi)辟新型營(yíng)銷推廣渠道；其次，利用好微博即時(shí)性和分享性的功能優(yōu)勢(shì)，在熱點(diǎn)微博上新書預(yù)告和促銷方案、作者信息或內(nèi)容簡(jiǎn)介等，所帶來(lái)的影響力是傳統(tǒng)促銷手段無(wú)法比擬的；再次，利用好微博互動(dòng)性的功能優(yōu)勢(shì)，通過(guò)微博形成更多的針對(duì)圖書的討論，通過(guò)微博形成具有共同興趣的讀者群，同時(shí)，對(duì)于出版企業(yè)來(lái)說(shuō)，也是其營(yíng)銷活動(dòng)的目標(biāo)消費(fèi)者群體，是實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷的前提；最后，利用微博的最大特色：關(guān)聯(lián)用戶的注意力分享，當(dāng)一個(gè)用戶轉(zhuǎn)帖信息時(shí)，其粉絲就能同時(shí)看到這些信息，而且利用手機(jī)媒體，能隨時(shí)隨地收看、轉(zhuǎn)發(fā)與評(píng)論，從而擴(kuò)大信息傳播的面，因此，出版企業(yè)利用這一優(yōu)勢(shì)聚集人氣，實(shí)現(xiàn)對(duì)圖書品牌甚至企業(yè)品牌的有效推廣。

（二）手機(jī)二維碼——精準(zhǔn)營(yíng)銷的助推器

在圖書市場(chǎng)營(yíng)銷中，手機(jī)二維碼技術(shù)正在被廣泛應(yīng)用，成為圖書精準(zhǔn)營(yíng)銷時(shí)代的助推器。

二維碼（2-Dimensional Barcode），也有稱為QR碼（Quick Response Code，快速反應(yīng)碼）或魔碼（Magic Code），是用某種特定的幾何圖形按一定規(guī)律在平面（二維方向上）分布的黑白相間的圖形記錄數(shù)據(jù)信息的符號(hào)。它具有信息容量大、編碼范圍廣、容錯(cuò)能力強(qiáng)、譯碼可靠性高、保密性及防偽性好、成本低、易制作、持久耐用等優(yōu)點(diǎn)。

2006年8月中國(guó)移動(dòng)正式推出手機(jī)二維碼業(yè)務(wù)，到2008年3月，由中國(guó)出版科學(xué)研究所聯(lián)合銀河傳媒共同搭建的基于二維碼的移動(dòng)多媒體出版平臺(tái)——“中國(guó)移動(dòng)手機(jī)出版服務(wù)平臺(tái)”正式啟動(dòng)。該平臺(tái)為讀者提供的是一種延伸信息服務(wù)，讀者通過(guò)自己的手機(jī)掃描二維碼，即可上網(wǎng)獲取更多內(nèi)容和服務(wù)；同時(shí)，為讀者與出版社之間搭建了高校、便捷的信息溝通平臺(tái)，可以全面實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上圖書交易、圖書信息與內(nèi)容的編輯和、圖書信息檢索及訂閱、新書推薦、積分抽獎(jiǎng)活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查、物流監(jiān)控等功能，使傳統(tǒng)出版業(yè)直接面向讀者的精準(zhǔn)、互動(dòng)式營(yíng)銷成為可能。例如，2010年6月，中國(guó)輕工業(yè)出版社出版了《騎車游北京》一書，為我國(guó)第一本大量使用二維碼的圖書。全書在幾十處使用二維碼，涉及視頻、動(dòng)畫、圖片、文字等形式的內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)了讀者、作者、編者論壇交互等功能。

利用二維碼做圖書廣告，不僅可以突破傳統(tǒng)媒體版面和空間的限制，而且能夠利用手機(jī)的唯一性，精確地跟蹤和分析每一個(gè)媒體、每一個(gè)訪問(wèn)者的記錄，包括訪問(wèn)者手機(jī)機(jī)型，話費(fèi)類型，訪問(wèn)時(shí)間、地點(diǎn)、方式以及訪問(wèn)總量等，為出版社的圖書廣告投放提供參考，從而真正實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。國(guó)內(nèi)已經(jīng)有公司開(kāi)始涉足這一領(lǐng)域，如碼尚拍等。

因此，在現(xiàn)今圖書消費(fèi)者需求越來(lái)越多元化、個(gè)性化的環(huán)境下，在新舊媒體融合以及數(shù)字技術(shù)急速發(fā)展的時(shí)代背景下，圖書出版企業(yè)借助手機(jī)媒體，利用手機(jī)媒體分眾傳播的功能優(yōu)勢(shì)，通過(guò)手機(jī)微博和手機(jī)二維碼等新型平臺(tái)和路徑將有力實(shí)現(xiàn)圖書的精準(zhǔn)營(yíng)銷，從而實(shí)現(xiàn)圖書出版產(chǎn)業(yè)的雙效收益。

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[5]金霞.手機(jī)二維碼：書業(yè)營(yíng)銷新利器[J].出版發(fā)行研究，2008（05）.

篇9

廣告宣傳，廣告和促銷活動(dòng)的首要任務(wù)是根據(jù)企業(yè)的旅游產(chǎn)品和旅游消費(fèi)者的特殊優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中確定方向、位置和設(shè)計(jì)廣告內(nèi)容。它是建立在分析旅游產(chǎn)品和消費(fèi)兩個(gè)方面基礎(chǔ)之上的。在廣告中，要積極突出旅游產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，來(lái)滿足游客對(duì)旅游產(chǎn)品定位的要求。觀光旅游需求的變化隨著時(shí)問(wèn)的推移分為淡季和旺季，對(duì)于旅游公司而言，應(yīng)延長(zhǎng)廣告的時(shí)問(wèn)，提高刊播頻率，以吸引更多的游客，隨著旅游需求卜降，廣告刊播可以選擇壓縮廣告，減少頻率，或者采用價(jià)格低、時(shí)效差的廣告牌，以減少開(kāi)支。

2.營(yíng)業(yè)推廣

對(duì)于旅游消費(fèi)者的促銷主要是:①給消費(fèi)者或者潛在消費(fèi)者散發(fā)旅游宣傳資料。②贈(zèng)送禮品?？梢赃x擇一些有關(guān)企業(yè)的小件物品，促進(jìn)企業(yè)銷售。③有獎(jiǎng)銷售。在游客購(gòu)買旅游產(chǎn)品時(shí)可以發(fā)行一定量的兌獎(jiǎng)券。④價(jià)格折扣。即一次性購(gòu)買旅游產(chǎn)品的游客量達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)，可享受價(jià)格折扣。⑤展覽。即旅游企業(yè)聯(lián)合或單獨(dú)舉辦展銷會(huì)，宣傳企業(yè)及其產(chǎn)品，增加銷售機(jī)會(huì)。⑥服務(wù)推廣。在整體旅游產(chǎn)品的基礎(chǔ)上向游客提供系統(tǒng)銷售的概念。

3.整合營(yíng)銷手段，開(kāi)拓營(yíng)銷渠道

整合營(yíng)銷所具體運(yùn)用的各種營(yíng)銷方法和營(yíng)銷手段，全面加強(qiáng)游客對(duì)于旅游產(chǎn)品的推動(dòng)力，展現(xiàn)營(yíng)銷的整體效果和綜合運(yùn)用。從消費(fèi)者的角度展開(kāi)營(yíng)銷，將理念，品牌，產(chǎn)品，促銷等方式綜合運(yùn)用，發(fā)揮更具實(shí)力的作用。在運(yùn)用整合營(yíng)銷手段時(shí)，我們應(yīng)該關(guān)注中心思想。通過(guò)企業(yè)與消費(fèi)者之問(wèn)的溝通，以滿足消費(fèi)者需要價(jià)值為導(dǎo)向，運(yùn)用企業(yè)統(tǒng)一的促銷策略，協(xié)調(diào)使用各種傳播手段，發(fā)揮不同傳播渠道的優(yōu)勢(shì)，從而使企業(yè)實(shí)現(xiàn)低價(jià)促銷策略導(dǎo)向，具有高強(qiáng)度和沖擊力的作用，形成促銷。旅游產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，實(shí)行整體與部分結(jié)合”的整合營(yíng)銷策略，建立市場(chǎng)承責(zé)機(jī)制。聯(lián)合企業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)策劃，包裝和共同營(yíng)銷有特色的旅游產(chǎn)品，專業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，引導(dǎo)和開(kāi)發(fā)重要的旅游客源地和有強(qiáng)烈旅游需求的群體，建立持續(xù)快速發(fā)展的客源市場(chǎng)。此外，還可以通過(guò)改變旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)帶動(dòng)客源市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變化，促進(jìn)旅游消費(fèi)的轉(zhuǎn)型，從而為旅游企業(yè)創(chuàng)造更好的市場(chǎng)空問(wèn)和獲利機(jī)會(huì)。

4.基于傳統(tǒng)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的整合

對(duì)于旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷而言，在充分發(fā)揮傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的優(yōu)勢(shì)的同時(shí)還必須大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，努力實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷充分結(jié)合。(1)利用網(wǎng)上信息加強(qiáng)營(yíng)銷。企業(yè)必須學(xué)習(xí)充分利用互聯(lián)網(wǎng)上的營(yíng)銷信息，開(kāi)展線卜營(yíng)銷活動(dòng)。業(yè)務(wù)信息傳播的速度是企業(yè)成功的關(guān)鍵之一。網(wǎng)絡(luò)通信速度和效果比任何一種媒體和廣告都能更快更深遠(yuǎn)地實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷。在西方國(guó)家，越來(lái)越多的企業(yè)和消費(fèi)者都是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)送信息和接收互聯(lián)網(wǎng)上的信息來(lái)完成交易。因此，中國(guó)企業(yè)也應(yīng)該大膽地去開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷潛在的優(yōu)勢(shì)，利用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)施旅游品牌的市場(chǎng)推廣活動(dòng)。(2)將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷結(jié)合起來(lái)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷結(jié)合傳統(tǒng)的營(yíng)銷，將會(huì)形成相互促進(jìn)相互發(fā)展的局勢(shì)?；谀壳皣?guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施相對(duì)薄弱，企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷缺乏經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)階段仍然需要傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，在擁有較為成熟的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)上，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)管理的逐步改善與成熟。及時(shí)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)品牌推廣的完美介紹和以營(yíng)銷為導(dǎo)向的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)宣傳，提高形象，在行業(yè)中逐步確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

5.結(jié)語(yǔ)

篇10

其實(shí)，微視營(yíng)銷在此前就已顯露端倪，土豆、優(yōu)酷、六間房等視頻網(wǎng)站在推出微電影時(shí)就為微視營(yíng)銷做好了鋪墊。只不過(guò)，當(dāng)時(shí)的營(yíng)銷以硬廣植入為主，也沒(méi)有專門的策劃公司開(kāi)展有針對(duì)性的服務(wù)。如今，騰訊的微視營(yíng)銷主題很可能成為催化劑，引燃移動(dòng)領(lǐng)域的營(yíng)銷之火。

小編總結(jié)了一下微視營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)：

1.互動(dòng)性強(qiáng)

和傳統(tǒng)的圖文和長(zhǎng)視頻廣告相比，短視頻所帶來(lái)的視覺(jué)沖擊更強(qiáng)，再配上富有創(chuàng)意的視頻內(nèi)容，定會(huì)吸引眾多網(wǎng)民的眼球。除了帶來(lái)大量的瀏覽和傳播之外，更能夠引起用戶的爭(zhēng)相模仿，達(dá)到其他表現(xiàn)形式無(wú)法做到的效果。

2.表現(xiàn)力強(qiáng)

在品牌或產(chǎn)品表現(xiàn)力方面，文字——內(nèi)容豐富但表現(xiàn)力較為干澀，圖片——表現(xiàn)力強(qiáng)但內(nèi)容不夠豐富，而視頻則兼具兩者優(yōu)勢(shì)又彌補(bǔ)了不足?？梢远嘟嵌攘Ⅲw呈現(xiàn)企業(yè)形象或企業(yè)產(chǎn)品，使之形成與消費(fèi)者“人性化”的交流。

3.可操作性強(qiáng)

傳統(tǒng)視頻廣告動(dòng)輒明星代言，其投入非一般企業(yè)能夠承受，而微視頻的制作脫胎于微電影，明星可以，大眾亦可以成為“主角”，拍攝成本，大多企業(yè)均可承受，只要?jiǎng)?chuàng)意好，其可引發(fā)轟動(dòng)效應(yīng)。

4.可挖掘潛力足

短視頻在中國(guó)屬于新生事物，相較于其它營(yíng)銷載體，其成長(zhǎng)空間非常巨大，現(xiàn)在，騰訊、新浪等巨頭已在布局微視營(yíng)銷領(lǐng)域，已經(jīng)聚集了大量的明星、紅人、公眾人物，憑借這些群體巨大的影響力，又進(jìn)一步拉攏了更多的基礎(chǔ)用戶加入，完成了早期的用戶積累。一個(gè)獨(dú)特的“短視頻江湖”正在形成，平臺(tái)的氛圍和特色也逐漸確定，初步形成了完整的平臺(tái)生態(tài)。接下來(lái)就會(huì)進(jìn)入為微視營(yíng)銷造勢(shì)，并深入挖掘其潛力的成長(zhǎng)期，這一領(lǐng)域必將成為“兵家必爭(zhēng)之地”。