導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇銷售業(yè)務(wù)溝通的技巧，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

1、說(shuō)話要有技巧

人們常說(shuō)，"好話一句作牛做馬都愿意"，也就是說(shuō)，人人都希望得到對(duì)方的肯定，人人都喜歡聽(tīng)好話。不然，怎么會(huì)有 ”贊美與鼓勵(lì)讓白癡變天才，批評(píng)與抱怨讓天才變白癡"，這一句話呢，在這個(gè)世界上，又有誰(shuí)愿意受人批評(píng)? 保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員從事推銷，每天都是與人打交道，贊美性話語(yǔ)應(yīng)多說(shuō)，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠(chéng)之感。

2、要學(xué)會(huì)聆聽(tīng)

這似乎是個(gè)老生常談的問(wèn)題，人人都懂得“聆聽(tīng)”是交流與溝通的最重要的技巧。說(shuō)簡(jiǎn)單了，就是要學(xué)會(huì)聽(tīng)話。聆聽(tīng)有三個(gè)主要內(nèi)容: 聽(tīng)、問(wèn)、揣摩。

首先， 保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員要通過(guò)聽(tīng)，來(lái)讓客戶發(fā)表意見(jiàn)。 這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是自己少說(shuō)話，記住當(dāng)你沒(méi)了解客戶的意圖前便自顧自的發(fā)表一通演說(shuō)，那是很要命的事情，言多必失，這絕對(duì)是個(gè)真理。我們要將發(fā)揮和表演的空間讓給客戶，客戶便會(huì)似專家一樣，暢所欲言，獲得了自尊心的滿足。保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員都有這么一個(gè)感覺(jué)，最難搞定的客戶不是問(wèn)題問(wèn)的多的人，而是幾乎不說(shuō)話的人，當(dāng)你費(fèi)盡口舌、激情飛揚(yáng)的介紹產(chǎn)品說(shuō)了半天之后，客戶面無(wú)表情，很平淡的回了你一句話:好的，我知道了，考慮考慮再說(shuō)。”完了，你傻眼了，這個(gè)客戶什么意思呢? 你搞了半天，還是沒(méi)摸透他的意思。

其次，要學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)脑儐?wèn)。詢問(wèn)的時(shí)機(jī)很重要，保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員聆聽(tīng)的過(guò)程中，不能一言不發(fā)，當(dāng)你沒(méi)聽(tīng)懂客戶的意思時(shí)，或者不能準(zhǔn)確的把握客戶的意圖，你可以通過(guò)適當(dāng)?shù)陌l(fā)問(wèn)，客戶便會(huì)條件反射性的回答你的問(wèn)題。這樣，你才能聽(tīng)的更明白。

最后，要能夠揣摩出客戶的意思。當(dāng)一番交流結(jié)束后保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員聽(tīng)也聽(tīng)了，問(wèn)也問(wèn)了，倘若還沒(méi)徹底弄清楚客戶的意思，那就白搭了。因此，聆聽(tīng)的過(guò)程就是一個(gè)不斷揣摩客戶心理的過(guò)程，通過(guò)揣摩客戶的意圖， 不斷調(diào)整自己的應(yīng)對(duì)思路，從而能夠準(zhǔn)確有效的與客戶進(jìn)行交流。

如果做不到以上三點(diǎn)，那么你這次溝通就是無(wú)效的，生意注定會(huì)失敗。

3、杜絕主觀性的議題在商言商

與你推銷沒(méi)有什么關(guān)系的話題，保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員最好不要參與去議論，無(wú)論你說(shuō)是對(duì)是錯(cuò)，這對(duì)于你的推銷都沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)意義。有時(shí)為了與客戶找到共同話語(yǔ)，我們會(huì)事先進(jìn)行一番漫無(wú)邊際的聊天，談天說(shuō)地，天文地理，國(guó)內(nèi)國(guó)外，無(wú)所不及。但是，記住，這些僅僅屬于閑聊，保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員絕對(duì)不要再聊天的過(guò)程中與客戶發(fā)生爭(zhēng)論，而要學(xué)會(huì)認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)，以彰顯客戶的睿智。這才是技巧。

4、少用專業(yè)性術(shù)語(yǔ)

有的保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員面對(duì)客戶時(shí)，為了表現(xiàn)自己很專業(yè)，經(jīng)常用專業(yè)性的術(shù)語(yǔ)和客戶介紹，讓客戶聽(tīng)了都感到壓力很大?？蛻羧鐗嬋胛謇镌旗F中，似乎在黑暗里摸索，對(duì)方反感心態(tài)。由此產(chǎn)生，拒絕是順理成章的了，保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員便在不知不覺(jué)中，誤了促成銷售的商機(jī)。我們仔細(xì)分析一下，就會(huì)發(fā)覺(jué)，保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員把客戶當(dāng)作是同仁在訓(xùn)|練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么能接受?既然聽(tīng)不懂，還談何購(gòu)買產(chǎn)品呢?

如果保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員能把這些術(shù)語(yǔ)，用簡(jiǎn)單的話語(yǔ)來(lái)進(jìn)行轉(zhuǎn)換，讓人聽(tīng)后明明白白，才有效達(dá)到溝通目的。

5、不說(shuō)夸大不實(shí)之詞

不要夸大產(chǎn)品的功能!這一不實(shí)的行為，客戶在日后的享用產(chǎn)品中，終究會(huì)清楚保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員所說(shuō)的話是真是假。不能因?yàn)橐_(dá)到一時(shí)的銷售業(yè)績(jī)，保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員就要夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值，這勢(shì)必會(huì)埋下一 顆" 定時(shí)彈"，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設(shè)想。

任何一個(gè)產(chǎn)品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員理應(yīng)站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢(shì)，幫助客戶"貨比三家"，惟有知已知彼、熟知市場(chǎng)狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。提醒保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員，任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵，它會(huì)致使你的事業(yè)無(wú)法長(zhǎng)久。

6、禁用攻擊性話語(yǔ)

我們可以經(jīng)常看到這樣的場(chǎng)面，同業(yè)里的保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員帶有攻擊性色彩的話語(yǔ)，攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至有的人把對(duì)方說(shuō)得一錢不值，致使整個(gè)行業(yè)形象在人心目中不理想。一些保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員在說(shuō)出這些攻擊性話題時(shí)，缺乏理性思考，卻不知，無(wú)論是對(duì)人、對(duì)事、對(duì)物的攻擊詞句，都會(huì)造成準(zhǔn)客戶的反感，因?yàn)槟阏f(shuō)的時(shí)候是站在一個(gè)角度看問(wèn)題，不見(jiàn)得每一個(gè)人都人是與你站在同一個(gè)角度，保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員表現(xiàn)得太過(guò)于主觀，反而會(huì)適得其反，對(duì)你的銷售也只能是有害無(wú)益。這種不講商業(yè)道德的行為，相信隨著時(shí)代的發(fā)展，各個(gè)公司企業(yè)文化的加強(qiáng)，攻擊性色彩的話語(yǔ)，絕不可能會(huì)大行其道的。

切記: 不要攻擊、貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，即使保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員不贊同，也要通過(guò)宣揚(yáng)自己的優(yōu)點(diǎn)和談判的技巧誘導(dǎo)客戶自己來(lái)做出判斷。

7、避談隱私問(wèn)題與客戶打交道

主要是要把握對(duì)方的需求， 而不是一張口就大談特談隱私問(wèn)題，這也是保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤。

有些保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員會(huì)說(shuō)，我談的都是自己的隱私問(wèn)題，這有什么關(guān)系? 就算你只談自己的隱私問(wèn)題，不去談?wù)搫e人，試問(wèn)你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財(cái)務(wù)等情況和盤托出，能對(duì)你的銷售產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展? 也許保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員還會(huì)說(shuō)，我們與客戶不談這些，直插主題談業(yè)務(wù)難以開(kāi)展，談?wù)劅o(wú)妨，其實(shí)，這種"八卦式"的談?wù)撌呛翢o(wú)意義的，浪費(fèi)時(shí)間不說(shuō)，更浪費(fèi)你推銷商機(jī)。

8、少問(wèn)質(zhì)疑性話題

業(yè)務(wù)過(guò)程中，保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員很擔(dān)心準(zhǔn)客戶聽(tīng)不懂你所說(shuō)的一切，而不斷地以擔(dān)心對(duì)方不理解你的意思質(zhì)疑對(duì)方，"你懂嗎"" 你知道嗎?""你明白我的意思嗎?""這么簡(jiǎn)單的問(wèn)題，你了解嗎?"，似乎一種長(zhǎng)者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話題。眾所周知，從銷售心理學(xué)來(lái)講，一直質(zhì)疑客戶的理解力，客戶會(huì)產(chǎn)生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺(jué)得不到起碼的尊重，逆反心理也會(huì)順之產(chǎn)生，可以說(shuō)是銷售中的一大忌。

如果保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員實(shí)在擔(dān)心準(zhǔn)客戶在你很詳細(xì)的講解中，還不太明白，你可以用試探的口吻了解對(duì)方，"有沒(méi)有需要我再詳細(xì)說(shuō)明的地方?"也許這樣會(huì)比較讓人接受。說(shuō)不定，客戶真的不明白時(shí)，他也會(huì)主動(dòng)地對(duì)保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員說(shuō)，或是要求你再說(shuō)明之。在此，給推銷員一個(gè)忠告，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點(diǎn)去隨意取代他們的優(yōu)點(diǎn)。

篇2

公司為了加強(qiáng)營(yíng)銷管理，對(duì)營(yíng)銷工作方針作了重大調(diào)整，要執(zhí)行網(wǎng)格全覆蓋政策，將臨工挖機(jī)、裝機(jī)、現(xiàn)代部的銷售人員進(jìn)行全川覆蓋，銷售經(jīng)理以后只簽合同不跑銷售，負(fù)責(zé)全面?zhèn)鶆?wù)和協(xié)調(diào)工作，銷售由銷售員跑。我作為一名銷售經(jīng)理，負(fù)責(zé)巴中地區(qū)裝載機(jī)銷售，就公司營(yíng)銷政策調(diào)整談?wù)勛约旱囊稽c(diǎn)看法。

公司調(diào)整過(guò)的營(yíng)銷政策是好的，執(zhí)行網(wǎng)格全覆蓋政策是對(duì)營(yíng)銷工作的改革與創(chuàng)新?，F(xiàn)在地方上有很多部門對(duì)各項(xiàng)工作實(shí)行網(wǎng)格化管理，都取得了良好的成效，促進(jìn)了工作的發(fā)展。公司對(duì)營(yíng)銷工作執(zhí)行網(wǎng)格全覆蓋政策，將有效提升營(yíng)銷工作的效率與質(zhì)量，對(duì)于促進(jìn)公司挖機(jī)、裝機(jī)等產(chǎn)品的銷售起到極大的促進(jìn)作用，在擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的同時(shí)，能夠?yàn)橛脩籼峁└玫姆?wù)。作為一名銷售經(jīng)理，我堅(jiān)決擁護(hù)公司的政策改革。

公司調(diào)整營(yíng)銷政策，對(duì)銷售工作提出了更高的要求，對(duì)我們是一種壓力，也是一種動(dòng)力。為此，我要加強(qiáng)對(duì)銷售員的管理，提高銷售員的自身素質(zhì)，更加有信心去完成全年銷售任務(wù)。銷售員要著重做好以下三項(xiàng)工作。一是認(rèn)真學(xué)習(xí)公司裝載機(jī)產(chǎn)品知識(shí)，懂得裝載機(jī)產(chǎn)品的型號(hào)、性能、用途和使用方法，以便在與用戶交談中，能夠迅速正確回答用戶的咨詢，努力把裝載機(jī)產(chǎn)品推銷給用戶。二是認(rèn)真學(xué)習(xí)公司銷售政策和相關(guān)的國(guó)家法律法規(guī)，能夠按照公司的要求，做好裝載機(jī)產(chǎn)品銷售工作；當(dāng)公司合法權(quán)益受到侵害時(shí)，能夠運(yùn)用法律武器維護(hù)公司的利益。三是認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售技能技巧，銷售是一門學(xué)問(wèn)，要做好銷售工作，必須掌握銷售技能技巧，要懂得如何與用戶聯(lián)系，如何與用戶洽談，使用戶能夠信任自己，能夠信任我們公司的裝載機(jī)產(chǎn)品，從而促進(jìn)銷售業(yè)務(wù)的發(fā)展。

公司調(diào)整營(yíng)銷政策后，我向公司承諾今年銷售裝載機(jī)XX臺(tái)，完成銷售任務(wù)XXXX萬(wàn)元，我和銷售員要采取三項(xiàng)措施確保完成銷售任務(wù)。一是講究誠(chéng)信。在實(shí)際銷售工作中，誠(chéng)信待用戶，在與用戶的溝通聯(lián)系與業(yè)務(wù)往來(lái)中，沒(méi)有不實(shí)的言語(yǔ)和虛假之事，說(shuō)到做到，使用戶樂(lè)意與我們來(lái)往，信任我們的人格，從而擴(kuò)大銷售業(yè)務(wù)。二是樹(shù)立信心。

篇3

必須要指出的是：超市賣場(chǎng)的業(yè)務(wù)管理是一項(xiàng)非常細(xì)致和繁瑣的工作，它要求管理人員和一線業(yè)務(wù)員必須具備優(yōu)秀的業(yè)務(wù)素質(zhì)、職業(yè)道德。它更要求供應(yīng)商有正規(guī)的運(yùn)作管理機(jī)制和一整套的終端管理體系，從最專業(yè)的角度出發(fā)來(lái)進(jìn)行與超市賣場(chǎng)等重點(diǎn)終端客戶的合作。

本手冊(cè)將從超市賣場(chǎng)業(yè)務(wù)的合作洽談、公共關(guān)系、商品管理、結(jié)算（回款）四大項(xiàng)目來(lái)進(jìn)行業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)。 超市賣場(chǎng)業(yè)務(wù)的合作洽談工作

一、 新客戶的資信調(diào)查與評(píng)估

在與新客戶準(zhǔn)備進(jìn)行合作洽談之前，各分公司銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)先將對(duì)方的各方面情況進(jìn)行調(diào)查匯總，對(duì)合作對(duì)象之調(diào)查結(jié)果進(jìn)行資信評(píng)估，最后，根據(jù)評(píng)估結(jié)果，在得到總公司總經(jīng)理的批示之下，方可確定與對(duì)方進(jìn)行較深層次的合作洽談工作。具體的操作流程是：

1、 資信調(diào)查

1) 由業(yè)務(wù)員與對(duì)方（最好是總部）的商品部進(jìn)行初步的接觸；

2) 對(duì)對(duì)方的經(jīng)營(yíng)規(guī)模進(jìn)行調(diào)查并匯總；

3) 對(duì)對(duì)方的資信狀況（客戶回款情況）進(jìn)行調(diào)查并匯總；

4) 對(duì)對(duì)方各家分店的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行調(diào)查并匯總；

5) 對(duì)對(duì)方各家分店的價(jià)格體系進(jìn)行調(diào)查并匯總；

6) 對(duì)對(duì)方各家分店的商品結(jié)構(gòu)情況進(jìn)行調(diào)查并匯總；

7) 對(duì)對(duì)方各家分店中辦公文具商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查并匯總；

8) 對(duì)對(duì)方的物流配送體系進(jìn)行調(diào)查并匯總；

9) 對(duì)對(duì)方的倉(cāng)庫(kù)管理和收貨管理流程進(jìn)行調(diào)查并匯總；

10) 將對(duì)方各部門（各分店）之管理人員名單和聯(lián)系方式進(jìn)行歸類并匯總；

2、 競(jìng)品調(diào)查

1) 各家分店中競(jìng)品的品種結(jié)構(gòu)；

2) 各家分店中競(jìng)品的價(jià)格；

3) 各家分店中競(jìng)品的銷售情況；

4) 各家分店中競(jìng)品的促銷狀況；

5) 各家分店中競(jìng)品的包裝結(jié)構(gòu)（有無(wú)超市裝或特色包裝）；

6) 各家分店中競(jìng)品的排面陳列情況；

7) 各家分店中競(jìng)品的新產(chǎn)品銷售情況；

8) 競(jìng)品公司的物流配送管理情況；

3、 評(píng)　 估

1) 以上調(diào)查結(jié)果的第一手資料應(yīng)毫無(wú)保留地上交至總公司銷售部、分公司經(jīng)理手中，業(yè)務(wù)員自己留底一份備案；

2) 業(yè)務(wù)員與分公司經(jīng)理應(yīng)根據(jù)調(diào)查資料顯示的情況進(jìn)行初步的評(píng)估，并將評(píng)估結(jié)果上報(bào)總公司銷售部；

3) 總公司銷售部將根據(jù)調(diào)查結(jié)果和分公司經(jīng)理及業(yè)務(wù)員的評(píng)估報(bào)告，對(duì)其展開(kāi)第二輪評(píng)估；

4) 根據(jù)第二輪評(píng)估結(jié)果，總公司銷售部將會(huì)同分公司經(jīng)理、業(yè)務(wù)員對(duì)其展開(kāi)第三輪的綜合評(píng)估，評(píng)估結(jié)果將由總公司銷售部上報(bào)總經(jīng)理；

5) 根據(jù)總經(jīng)理意見(jiàn)對(duì)合作對(duì)象展開(kāi)復(fù)查，并將復(fù)查結(jié)果上報(bào)總經(jīng)理；

6) 最后確定，并建立合作對(duì)象的管理檔案；

7) 評(píng)估的內(nèi)容包括：

·對(duì)方的經(jīng)營(yíng)能力；

·對(duì)方的管理能力；

·對(duì)方的擴(kuò)張能力；

·對(duì)方的信用狀況；

·對(duì)方的物流配送能力；

·預(yù)估合作成本；

·預(yù)估合作效益；

·預(yù)估合作潛力；

·預(yù)估合作風(fēng)險(xiǎn)；

8) 評(píng)估等級(jí)為：

·優(yōu)

·次優(yōu)

·差

二、 洽談與合同簽訂

1、 洽談工作

1) 初步洽談

·銷售業(yè)務(wù)員在評(píng)估工作結(jié)束之后，立即著手與對(duì)方取得聯(lián)系，提出合作意向；

·與對(duì)方商品部負(fù)責(zé)人約定洽談時(shí)間；

·洽談前應(yīng)帶齊本公司各種產(chǎn)品資料、公司簡(jiǎn)介、報(bào)價(jià)單、產(chǎn)品目錄等；

·業(yè)務(wù)員的著裝應(yīng)端正、干凈、整潔，并應(yīng)守時(shí)；

·使用專業(yè)業(yè)務(wù)語(yǔ)言，少粗語(yǔ)、多禮貌；

·初步洽談僅交換彼此合作意向和部分合作方案，滯留時(shí)間控制在30分鐘以內(nèi)；

·洽談完畢，返回時(shí)應(yīng)帶回對(duì)方有關(guān)合作方面的資料，如部分合同條款、價(jià)格傾向、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用等；

·回來(lái)后，應(yīng)及時(shí)向分公司經(jīng)理和總公司銷售部匯報(bào)，并將資料信息反饋給以上兩部門；

·整理資料，并準(zhǔn)備下一輪洽談工作；

2) 第二輪洽談

·由銷售業(yè)務(wù)員與對(duì)方商品部負(fù)責(zé)人預(yù)約洽談時(shí)間，并同時(shí)告知對(duì)方：我方分公司經(jīng)理將與對(duì)方見(jiàn)面；

·洽談地點(diǎn)選擇，一般在對(duì)方（超市、賣場(chǎng)）會(huì)客室或辦公室；

·分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員準(zhǔn)時(shí)赴約；

·帶齊本輪洽談所需的資料；

·將第一次洽談的內(nèi)容進(jìn)行回顧；

·傾聽(tīng)對(duì)方的合作要求、合作方式，觀察對(duì)方的合作態(tài)度；

·傾聽(tīng)對(duì)方的價(jià)格回饋；

·傾聽(tīng)對(duì)方的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用及銷售返傭方案；

·傾聽(tīng)對(duì)方的商品結(jié)構(gòu)調(diào)整措施和商品配備方案；

·由分公司經(jīng)理對(duì)部分內(nèi)容進(jìn)行作答；

·由銷售業(yè)務(wù)員對(duì)部分內(nèi)容進(jìn)行作答；

·由分公司經(jīng)理對(duì)全程洽談內(nèi)容進(jìn)行綜合作答；

·傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)我方作答的反饋；

·傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)雙方合作之保留意見(jiàn)；

·洽談時(shí)間應(yīng)控制在一小時(shí)以內(nèi)；

·洽談結(jié)束時(shí)應(yīng)取回對(duì)方的全部合同條款（原件），勤懇致辭，并保留真誠(chéng)合作意愿；

·返回公司后，分公司經(jīng)理應(yīng)及時(shí)將本次洽談內(nèi)容進(jìn)行整理，以文件方式向總公司銷售部匯報(bào)，并將全部合同條款傳真至總公司；

·總公司銷售部將迅速對(duì)合同條款和洽談情況進(jìn)行分析，并對(duì)部分合同條款進(jìn)行修改、調(diào)整，并提出合作意見(jiàn)和方案；

·銷售部將合作意見(jiàn)、方案、分公司經(jīng)理意見(jiàn)以及原合同上報(bào)總經(jīng)理，由總經(jīng)理出具審批意見(jiàn)；

·銷售部迅速將總經(jīng)理批示下傳給分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員，并通知作好第三輪洽談準(zhǔn)備；

·由業(yè)務(wù)員將我方對(duì)合作合同條款的修正案反饋給對(duì)方，并向?qū)Ψ筋A(yù)約第三輪洽談時(shí)間；

3) 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用（略）

或可參考本人拙作：《包費(fèi)制--進(jìn)軍超市營(yíng)銷新策略》一文所述。

4) 第三輪洽談

·洽談之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員向?qū)Ψ搅私馄鋵?duì)我方修正案的保留意見(jiàn)，確定本次洽談方案，并告知對(duì)方：我方總公司銷售部將派員參加；

·選擇洽談地點(diǎn)；

·我方洽談代表為：總公司銷售部經(jīng)理（或K/A經(jīng)理）、分公司經(jīng)理和專職超市業(yè)務(wù)員；

·洽談時(shí)，先傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)上次洽談內(nèi)容的復(fù)述；

·傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)修正案的反饋；

·傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)合同重點(diǎn)部分如：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、店慶費(fèi)用、促銷費(fèi)用、銷售返利、供貨價(jià)格的回饋意見(jiàn)；

·由總公司銷售部經(jīng)理申明我方的合作立場(chǎng)、態(tài)度和費(fèi)用承受底線；

·由分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員分別就原合同條款及修正案提出具體解決意見(jiàn)；

·雙方協(xié)商具體合作條款；

·協(xié)商供貨價(jià)格；

·協(xié)商供貨方式；

·協(xié)商結(jié)算方式；

·協(xié)商付款條件；

·協(xié)商完畢；洽談時(shí)間應(yīng)控制在兩小時(shí)以內(nèi)；

2、 合同簽訂

·洽談完畢后，將原合同條款按雙方協(xié)商結(jié)果進(jìn)行修訂，修訂后的合同由銷售部經(jīng)理帶回總公司交總經(jīng)理進(jìn)行審核；

·總經(jīng)理蓋章簽字；

·提供合同附件（包括已議定的物流方案、供貨價(jià)格-報(bào)價(jià)單）；

·銷售部將已簽字蓋章的合同以快遞方式郵寄給分公司，并由業(yè)務(wù)員將其交與對(duì)方商品部，在對(duì)方簽字蓋章后，將合同取回交總公司銷售部和財(cái)務(wù)室備案； 超市賣場(chǎng)業(yè)務(wù)的公共關(guān)系

三、 客情維護(hù)與公關(guān)技巧

1、 拜訪制度

1) 設(shè)計(jì)拜訪計(jì)劃

·初步劃分區(qū)域：分公司經(jīng)理和銷售主管根據(jù)各個(gè)城市的分布、規(guī)模、銷售員的人數(shù)、拜訪頻率等因素把城市劃分成塊，每一個(gè)區(qū)塊代表一位銷售員不同的工作范圍。

·設(shè)定目標(biāo)超市：主要是指銷售員管理片區(qū)內(nèi)的已合作的超市或賣場(chǎng)。

·片區(qū)細(xì)分：分公司經(jīng)理和銷售主管設(shè)計(jì)每一片區(qū)的管理計(jì)劃書。每一片區(qū)由專職的超市業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。

·月覆蓋計(jì)劃：月覆蓋計(jì)劃是在一個(gè)月的拜訪周期里，超市業(yè)務(wù)員對(duì)片區(qū)內(nèi)所有超市賣場(chǎng)分店進(jìn)行全面、周密、有效的形式拜訪及服務(wù)計(jì)劃。這樣做的好處是：

全面計(jì)劃節(jié)省時(shí)間；

增加業(yè)務(wù)員的信心；

贏得客戶的信心；

確保目標(biāo)達(dá)到；

2) 設(shè)計(jì)拜訪頻度

·拜訪頻率：對(duì)不同級(jí)別（重點(diǎn)零售客戶）的超市、賣場(chǎng)采取不同的拜訪頻率。

大賣場(chǎng)/特大型超市為每周二次；

中型賣場(chǎng)/超市為每周一次；

普通賣場(chǎng)/小型超市/連鎖店為每三周二次；

拜訪層次：分公司經(jīng)理主要拜訪K/A場(chǎng)經(jīng)理；業(yè)務(wù)主管主要拜訪K/A門店部門經(jīng)理；業(yè)務(wù)員主要拜訪門店?duì)I業(yè)員、柜組長(zhǎng)、庫(kù)管、會(huì)計(jì)、采購(gòu)主管；

·行程安排技巧：

通過(guò)地圖，徹底了解本片區(qū)的地理情況。包括：地理范圍、街道界限、交通路線及設(shè)施等。

通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和客戶檔案，徹底了解本片區(qū)的客戶情況。包括：客戶數(shù)量、客戶類型、客戶級(jí)別等。

通過(guò)上述措施，正確設(shè)計(jì)行程。

3) 銷售人員每日工作流程管理

·上午9：00分進(jìn)入公司；

·9：00-9：30分為晨會(huì)時(shí)間，內(nèi)容有：

回顧前日工作，問(wèn)題討論；

當(dāng)日工作安排，問(wèn)題解決；

根據(jù)拜訪計(jì)劃選擇客戶卡；

客戶拜訪內(nèi)容設(shè)計(jì)；

根據(jù)預(yù)計(jì)銷售、開(kāi)發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃；

攜帶銷售包，銷售包應(yīng)攜帶物品準(zhǔn)備；

·9：30-12：00分，拜訪客戶。按日計(jì)劃拜訪客戶。

·12：00-13：00分，午餐。

·13：00-17：00分，拜訪客戶。按日計(jì)劃進(jìn)行客戶拜訪。

·17：00-17：30分，結(jié)束。整理拜訪卡，填寫每日?qǐng)?bào)告。

·附注：銷售包應(yīng)攜帶物品的清單：

客戶拜訪卡；

產(chǎn)品資料；

報(bào)價(jià)表；

訂單；

地圖；

名片；

計(jì)算器；

筆；

工具刀；

雙面膠；

POP海報(bào)；

2、 關(guān)系建立與客情維護(hù)

·分公司經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常定期與對(duì)方商品部經(jīng)理進(jìn)行溝通；

·業(yè)務(wù)主管應(yīng)經(jīng)常定期與對(duì)方商品采購(gòu)主管、主管助理進(jìn)行溝通；

·業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常定期與對(duì)方商品采購(gòu)主管、主管助理、收貨主管、財(cái)務(wù)、營(yíng)業(yè)員進(jìn)行溝通；

·溝通方式如下：

定期電話拜訪；

定期實(shí)地拜訪；

定期銷售回顧；

不定期小規(guī)模聚會(huì)；

·客情維護(hù)技巧

營(yíng)業(yè)員的客情維護(hù)（男性以香煙或小禮品為主，女性以小禮品為主；）

商品采購(gòu)主管、主管助理、收貨主管的客情維護(hù)（男性以香煙、小禮品或其他信用額；女性以小禮品或其他信用額或不定期小規(guī)模酒會(huì)；）

商品部經(jīng)理的客情維護(hù)（男女性均以禮品或其他信用額為主或不定期小規(guī)模小范圍內(nèi)的酒會(huì)；）

·注：客情維護(hù)應(yīng)根據(jù)超市、賣場(chǎng)的銷量、評(píng)估等級(jí)和市場(chǎng)地位而定，切忌盲目花費(fèi)，導(dǎo)致成本上升；各分公司經(jīng)理和主管應(yīng)嚴(yán)格把關(guān)。

3、 客情回顧

·業(yè)務(wù)員應(yīng)定期對(duì)客情維護(hù)結(jié)果進(jìn)行匯總，并出具客情維護(hù)報(bào)告；

·各分公司經(jīng)理和主管應(yīng)定期對(duì)客情維護(hù)結(jié)果進(jìn)行匯總，并出具客情維護(hù)報(bào)告；

·以上兩份報(bào)告每季度向總公司銷售部匯報(bào)一次；

·總公司銷售部將根據(jù)客情報(bào)告、銷售狀況等資料信息反饋對(duì)合作對(duì)象展開(kāi)績(jī)效評(píng)估；

· 銷售部根據(jù)評(píng)估結(jié)果調(diào)整對(duì)超市賣場(chǎng)的銷售政策；

四、 訂單管理

1、 訂單促進(jìn)

·根據(jù)健康的客情維護(hù)和良好的合作關(guān)系的建立，應(yīng)積極策應(yīng)老產(chǎn)品的銷售量提升和新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上市進(jìn)程；

·訂單不能靠“等”而得，應(yīng)積極向?qū)Ψ教岢錾唐蜂N售建議，促使對(duì)方下訂單的頻度提高；

·出具適時(shí)的促銷方案，促使對(duì)方下訂單，（比如提供年度促銷計(jì)劃、季度促銷計(jì)劃、月度促銷計(jì)劃及每周特價(jià)等）；

2、 訂單維護(hù)

·對(duì)方總部或各分店下訂單至總公司銷售部；

·銷售部在收到訂單后，立即將訂單備案，并下發(fā)到相對(duì)應(yīng)的各分公司；

·分公司在收到訂單后，立即由業(yè)務(wù)員將訂單復(fù)印備案；

·同一超市其下屬各分店的訂單應(yīng)單獨(dú)建立文件夾存檔；

·不同超市、賣場(chǎng)的訂單應(yīng)區(qū)別開(kāi)來(lái)，分別建立文件夾存檔；

·所有的訂單應(yīng)按年月日的順序進(jìn)行存檔；

·所有訂單應(yīng)定期進(jìn)行整理；

·訂單不得隨意丟失和遺漏；

3、 訂單管理

·定期對(duì)各超市、分店的訂單數(shù)進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)；

·定期對(duì)各超市、分店的訂單數(shù)和訂貨金額進(jìn)行排行；

·通過(guò)統(tǒng)計(jì)和排行找出問(wèn)題進(jìn)行分析并解決之；

·通過(guò)統(tǒng)計(jì)和排行找出優(yōu)勢(shì)及優(yōu)秀者，將經(jīng)驗(yàn)匯總樹(shù)立榜樣、并獎(jiǎng)勵(lì)之；

4、 其

他

·地區(qū)型、中小型超市賣場(chǎng)的訂單由對(duì)方總部直接向所屬區(qū)域的分公司下訂單；

·各分公司在收到訂單后，應(yīng)將訂單向總公司銷售部傳真?zhèn)浒福黄渌鞒毯筒僮鞴芾矸绞讲蛔儯?/p>

·大型或超大型的超市、賣場(chǎng)（即重點(diǎn)客戶）的訂單由對(duì)方總部直接向總公司下訂單；其他流程和操作管理方式不變；

·作為銷售數(shù)據(jù)和歷史檔案，所有訂單均不得隨意銷毀和棄檔；

·如需銷毀或棄檔，須經(jīng)過(guò)總公司銷售部的批準(zhǔn)； 超市賣場(chǎng)業(yè)務(wù)的商品管理

五、 商品管理

1、 商品包裝

·常規(guī)包裝（彩盒或紙箱）；

·透明包裝（PVC材料）；

·超市專用裝；

·促銷裝；

·促銷捆綁式包裝；

·吊掛式包裝；

2、 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和條形碼

·國(guó)家執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)；

·國(guó)際執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)；

·行業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)；

·企業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)；

·國(guó)際條形碼；

·大包裝貨號(hào)（統(tǒng)一）；

·中包裝貨號(hào)（統(tǒng)一）；

·小包裝貨號(hào)（統(tǒng)一）；

·大包裝條形碼；

·中包裝條形碼；

·小包裝條形碼；

·合格證（合格標(biāo)識(shí)、符號(hào)等）；

·品牌（中英文）標(biāo)識(shí)；

3、 理貨員制度

1) 理貨目的

·促進(jìn)銷量；

·強(qiáng)化管理；

·擴(kuò)大排面；

·維護(hù)產(chǎn)品形象；

·監(jiān)察競(jìng)品動(dòng)態(tài)；

2) 理貨原則

·滯銷破損原則；

·生動(dòng)化原則；

·混亂原則；

·有序原則；

·結(jié)構(gòu)失衡原則；

3) 理貨技巧

·移花接木。（解釋：理貨員將同一貨架上的其他競(jìng)品混亂陳列于貨架一側(cè)，而將本公司產(chǎn)品統(tǒng)一陳列于“黃金陳列位”，將價(jià)格牌取出按產(chǎn)品規(guī)格單品分類重新擺放。陳列結(jié)果顯示本公司產(chǎn)品整齊劃一，所占貨架排面寬闊醒目。）

·偷梁換柱。（解釋：理貨員將本公司產(chǎn)品按統(tǒng)一陳列順序擺放于貨架之“黃金陳列位”，無(wú)須將競(jìng)品之價(jià)格牌取出，而致人誤購(gòu)。另將其他競(jìng)品全部混亂陳列于貨架一側(cè)。）

·生動(dòng)化陳列原則

排面設(shè)計(jì)要最大

品項(xiàng)種類要齊全

集中展示在一處

陳列排面要飽滿

主流產(chǎn)品要突出

陳列色彩要美觀

產(chǎn)品清潔更整齊

價(jià)格（特價(jià)）要醒目

4) 理貨程序

·進(jìn)入超市時(shí)應(yīng)主動(dòng)與在崗營(yíng)業(yè)員打好招呼；

·詢問(wèn)當(dāng)日或最近銷售狀況；

·詢問(wèn)最近競(jìng)品公司業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)；

·詢問(wèn)競(jìng)品銷售情況；

·觀察商品陳列情況；

·觀察本品排面上架情況；

·檢查價(jià)格牌和產(chǎn)品標(biāo)識(shí)；

·檢查產(chǎn)品包裝整潔度和破損情況；

·檢查產(chǎn)品破舊、生銹情況；

·統(tǒng)計(jì)不良產(chǎn)品成因和產(chǎn)品數(shù)；

·快速有序陳列產(chǎn)品；

·將本公司產(chǎn)品陳列于同一貨架層面；

·清潔產(chǎn)品表面的灰塵和污

·吊裝產(chǎn)品應(yīng)整齊掛裝于吊式貨架；

·理貨完畢，應(yīng)重新檢查一次理貨效果；

·記錄理貨情況；

·再次與營(yíng)業(yè)員打招呼，友好、禮貌離去；

六、 倉(cāng)庫(kù)管理

1、 訂單處理

·業(yè)務(wù)員接到訂單并按管理流程備案之后，應(yīng)立即將訂單送達(dá)倉(cāng)庫(kù)；

·倉(cāng)庫(kù)管理員接手訂單；

·倉(cāng)庫(kù)管理員亦根據(jù)訂單管理流程將訂單備案；

·倉(cāng)庫(kù)管理員抽調(diào)訂單產(chǎn)品庫(kù)存情況；

·業(yè)務(wù)員了解庫(kù)存情況；

·確認(rèn)安全庫(kù)存；

·出具訂單產(chǎn)品庫(kù)存清單；

2、 訂單確認(rèn)

·業(yè)務(wù)員將庫(kù)存產(chǎn)品清單備案；

·檢查庫(kù)存產(chǎn)品質(zhì)量；

·檢查庫(kù)存產(chǎn)品包裝；

·確認(rèn)訂單；

·業(yè)務(wù)員將訂單產(chǎn)品庫(kù)存狀況及庫(kù)存清單上報(bào)總公司銷售部備案；

3、 庫(kù)存管理

·安全庫(kù)存原則；

·合理庫(kù)存原則；

·暢銷庫(kù)存原則；

·滯銷庫(kù)存原則；

4、 包

裝

·大包裝原則

·中包裝原則

·小包裝原則

·特殊包裝原則

5、 出

庫(kù)

·訂單檢查

·產(chǎn)品數(shù)配備檢查

·包裝檢查

·執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)與合格證檢查

·貨號(hào)與條形碼檢查

·調(diào)撥單

·出庫(kù)清單

·銷貨清單

·搬運(yùn)人員安排

·出庫(kù)

·裝車

七、 物流配送業(yè)務(wù)管理

1、 物流管理

1) 指定物流

·在與超市簽訂合同時(shí)于合同附件內(nèi)由超市指定的第三方物流公司；

·在與超市簽訂合同時(shí)于合同附件內(nèi)由公司指定的第三方物流公司；

·在與超市簽訂合同時(shí)于合同附件內(nèi)由雙方共同指定的第三方物流公司；

2) 自有物流

3) 臨時(shí)物流

·郵政托運(yùn)

·鐵路托運(yùn)

·公路托運(yùn)

·航空托運(yùn)

·其他托運(yùn)物流公司

·以上物流必須是本地區(qū)最具實(shí)力、聲譽(yù)最好、服務(wù)最優(yōu)的物流公司；

2、 車輛調(diào)度

1) 程序一：業(yè)務(wù)員在訂單確認(rèn)后第一時(shí)間通知指定物流公司；

·物流公司確認(rèn)訂單；

·物流公司確認(rèn)訂單送貨日期和送貨量；

·物流公司確定指定車輛和送貨司機(jī)、送貨人員；

·物流公司按訂單規(guī)定之送貨日期調(diào)度車輛；

2) 程序二：業(yè)務(wù)員在訂單確認(rèn)后應(yīng)第一時(shí)間通知自有物流車隊(duì)；

·車隊(duì)管理員確認(rèn)訂單；

·車隊(duì)管理員登記訂單號(hào)和送貨日期；

·車隊(duì)管理員指定送貨車輛、送貨司機(jī)、送貨人員；

·按訂單規(guī)定之送貨日期調(diào)度車輛；

3) 程序三：業(yè)務(wù)員在訂單確認(rèn)后應(yīng)第一時(shí)間通知臨時(shí)物流公司或車隊(duì)；

·臨時(shí)物流公司或車隊(duì)確認(rèn)訂單（送貨日期、送貨量）；

·簽訂臨時(shí)物流配送協(xié)議；

·指定送貨車輛、送貨司機(jī)、送貨人員；

·按規(guī)定送貨日期調(diào)度車輛送貨；

·以上所有程序中，如果地方偏遠(yuǎn)，應(yīng)預(yù)算好運(yùn)輸時(shí)間，提前送貨；

3、 配送業(yè)務(wù)

·按規(guī)定日期送貨；

·最后一次檢查商品數(shù)量、包裝等；

·準(zhǔn)備好訂單、銷貨清單、銷貨發(fā)票等；

·送貨；

·如果對(duì)方是中央統(tǒng)購(gòu)物流，則將貨物送達(dá)對(duì)方總部指定的中央統(tǒng)購(gòu)物流集散點(diǎn)；

·如果對(duì)方是地方采購(gòu)系統(tǒng)，則需將貨物送達(dá)訂單指定門店收貨部；

·在對(duì)方接收訂單貨物之后，應(yīng)收回對(duì)方的驗(yàn)收單；

·將銷貨清單和發(fā)票交與對(duì)方財(cái)務(wù)；

·如果是由經(jīng)銷商送貨，應(yīng)在送貨之后，督促經(jīng)銷商將驗(yàn)收單及時(shí)傳回；

八、 退換貨

1、 退貨程序

·對(duì)方出具退貨通知書；

·調(diào)查退貨原因；

·退貨理由確認(rèn)；

·退貨確認(rèn)；

·對(duì)方出具退貨清單；

·各分公司銷售業(yè)務(wù)員出具退貨接收單；

·退貨沖單；

·接收退貨；

2、 換貨程序

·對(duì)方出具換貨申請(qǐng)書；

·換貨理由；

·換貨理由調(diào)查；

·換貨理由確認(rèn)；

·出具換出、換入貨品清單；

·換貨；

3、 退換貨管理

·由產(chǎn)品本身引發(fā)的問(wèn)題可退換貨；

·由超市、賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理引發(fā)的問(wèn)題一般不接受退換貨；

·退換貨接收之后應(yīng)及時(shí)入庫(kù)管理；

·退換貨工作完成之后應(yīng)由業(yè)務(wù)員出具報(bào)告書，向分公司經(jīng)理匯報(bào)處理結(jié)果和客情關(guān)系變化； 超市賣場(chǎng)業(yè)務(wù)的結(jié)算流程管理

九、 對(duì)帳結(jié)算業(yè)務(wù)管理

1、 對(duì)帳程序

·每筆訂單完成之后，業(yè)務(wù)員將相應(yīng)的驗(yàn)收單和銷貨清單復(fù)印備案；

·銷貨清單上必須注明該筆銷貨業(yè)務(wù)的訂單號(hào)碼；

·業(yè)務(wù)員向客戶（超市、賣場(chǎng)）財(cái)務(wù)室索取本次交易貨款明細(xì)（發(fā)票金額）；

·將貨款明細(xì)清單復(fù)印存檔備案；

·業(yè)務(wù)員將驗(yàn)收單、銷貨清單和貨款明細(xì)清單分別傳真給總公司銷售部和財(cái)務(wù)室；

·銷售部將以上三份清單存檔備案；

·財(cái)務(wù)室對(duì)三單進(jìn)行復(fù)查確認(rèn)并存檔備案；

·財(cái)務(wù)室開(kāi)具相應(yīng)的銷貨（增值稅）發(fā)票；

·財(cái)務(wù)室將發(fā)票交寄給相應(yīng)的分公司業(yè)務(wù)員；

·業(yè)務(wù)員將發(fā)票復(fù)印存檔備案；

·業(yè)務(wù)員將發(fā)票交付相應(yīng)的超市、賣場(chǎng)門店財(cái)務(wù)室；

2、 結(jié)算程序

·財(cái)務(wù)室對(duì)當(dāng)月（實(shí)際）銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)；

·財(cái)務(wù)室對(duì)當(dāng)月發(fā)票金額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)；

·財(cái)務(wù)室對(duì)上月未付款項(xiàng)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)；

·財(cái)務(wù)室綜合本次回款金額；

·業(yè)務(wù)員對(duì)當(dāng)月（實(shí)際）銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)；

·業(yè)務(wù)員對(duì)當(dāng)月發(fā)票金額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)；

·業(yè)務(wù)員對(duì)上月未付款項(xiàng)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)；

·業(yè)務(wù)員綜合本次回款金額；

·業(yè)務(wù)員和財(cái)務(wù)室核對(duì)本次回款金額；

·核對(duì)無(wú)誤和問(wèn)題復(fù)查；

·業(yè)務(wù)員對(duì)當(dāng)月訂單數(shù)和訂單金額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)；

·業(yè)務(wù)員將確認(rèn)金額數(shù)備案；

·業(yè)務(wù)員協(xié)助財(cái)務(wù)室與客戶（超市、賣場(chǎng)）財(cái)務(wù)室進(jìn)行回款金額核對(duì)；

·核對(duì)無(wú)誤和問(wèn)題復(fù)查；

·業(yè)務(wù)員對(duì)以上工作出具報(bào)告書，向分公司經(jīng)理和總公司銷售部進(jìn)行匯報(bào)；

3、 回款程序

·對(duì)方通知回款日期（合同規(guī)定結(jié)算回款日期）；

·對(duì)方通知回款金額；

·對(duì)方通知回款扣款情況；

·對(duì)方出具付款清單明細(xì)；

·對(duì)方出具扣款清單和發(fā)票；

·業(yè)務(wù)員在回款到帳后立即去對(duì)方分店財(cái)務(wù)索取付款清單和扣款發(fā)票；

·業(yè)務(wù)員將付款清單和扣款發(fā)票復(fù)印存檔備案；

·業(yè)務(wù)員將付款清單和扣款發(fā)票交寄總公司財(cái)務(wù)室；

·財(cái)務(wù)室對(duì)付款清單和扣款發(fā)票進(jìn)行復(fù)查確認(rèn)并存檔入帳備案；

4、 其　 他

·結(jié)算、對(duì)帳和回款工作是超市賣場(chǎng)業(yè)務(wù)最為重要關(guān)鍵的環(huán)節(jié)；

·回款順利與否是考核業(yè)務(wù)員工作能力和成績(jī)的重要組成部分；

·對(duì)以上程序中出現(xiàn)的問(wèn)題，業(yè)務(wù)員應(yīng)積極地進(jìn)行協(xié)調(diào)雙方的財(cái)務(wù)進(jìn)行復(fù)查和對(duì)帳工作；

·當(dāng)期回款結(jié)束之后，業(yè)務(wù)員應(yīng)必須向?qū)Ψ截?cái)務(wù)索取付款清單明細(xì)和扣款發(fā)票；

·當(dāng)月如果出現(xiàn)退貨情況，業(yè)務(wù)員應(yīng)必須即時(shí)與對(duì)方?jīng)_單對(duì)帳，以避免在到期結(jié)算時(shí)因金額數(shù)不符而引發(fā)不必要的麻煩；

·當(dāng)月如果有出現(xiàn)未送貨（未履行訂單）情況：

因物流方面原因未及時(shí)送貨；

因產(chǎn)品（缺貨、斷檔）方面原因未能送貨；

因業(yè)務(wù)員方面原因未按時(shí)送貨；

·因有上述三種原因或其他各種原因未完成送貨工作而致訂單失效，但銷貨清單已經(jīng)開(kāi)出，則應(yīng)及時(shí)將銷貨清單退回倉(cāng)庫(kù)、財(cái)務(wù)、銷售部備案，而不得進(jìn)入銷貨帳目；銷貨清單上應(yīng)注明未送貨和未送貨理由；

附注：《超市賣場(chǎng)業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)手冊(cè)》后綴文件：

1) 《供應(yīng)商如何回避超市賣場(chǎng)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)》；

2) 《超市賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)能力的市調(diào)技巧》；

3) 《超市賣場(chǎng)業(yè)務(wù)合作談判技巧》；

4) 《理貨》；

5) 《零售終端的維護(hù)技巧》；

6) 《超市賣場(chǎng)業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)管理辦法》；

7) 《超市賣場(chǎng)業(yè)務(wù)年度、季度、月度促銷管理方案》

篇4

一、客戶關(guān)系的維系。

1、對(duì)于老客戶要保持聯(lián)系、熟絡(luò)關(guān)系、爭(zhēng)做朋友、滿足需求，最終達(dá)到銷售簽單的目的，最好能挖掘二次需求。

2、對(duì)于新客戶要使其理解產(chǎn)品、認(rèn)同產(chǎn)品；相信公司、信任我。然后，推銷產(chǎn)品，并不斷開(kāi)發(fā)新客戶。

二、工作細(xì)節(jié)的處理。

1、下月要更加熟悉工作流程，熟悉業(yè)務(wù)內(nèi)容。注意下月在客戶拜訪上多下功夫，提高說(shuō)服力，多觀察、多傾聽(tīng)、多嘗試；對(duì)號(hào)段和各種增值業(yè)務(wù)的價(jià)位必須熟記。

2、電話交流方式要靈活多樣。針對(duì)客戶的行業(yè)、年齡、語(yǔ)氣等開(kāi)展靈活多樣的交流模式，提高電話約訪率。

3、不斷學(xué)習(xí)，與團(tuán)隊(duì)共成長(zhǎng)。學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)的同時(shí)要廣泛了解其他方面的知識(shí)，便于與客戶多方位交流；與領(lǐng)導(dǎo)、同事之間要有良好的溝通，多交流多探討促進(jìn)共同進(jìn)步，營(yíng)造和諧向上的工作氛圍。

三、工作目標(biāo)

爭(zhēng)取下月工作成績(jī)達(dá)到部門平均水平。

篇5

1、圍繞老板興趣　 舉重若輕

市場(chǎng)的銷售活動(dòng)，盡管有許多成型的管理方法，但在工作中必然有千差萬(wàn)別的實(shí)際情況，這就要培訓(xùn)我們的業(yè)務(wù)人員見(jiàn)機(jī)行事，注意抓住老板的心理與興趣愛(ài)好，問(wèn)題則可迎刃而解。筆者曾有這樣的經(jīng)歷，在一次推廣新品的銷售拜訪中，一零售終端始終不配合，筆者進(jìn)去時(shí)，老板正興致勃勃觀看世界杯，所以也沒(méi)急于談業(yè)務(wù)，而是和老板聊起了足球，某某球隊(duì)如何等等，談在興頭上，老板十分高興。此時(shí)則抓住時(shí)機(jī)，簡(jiǎn)要的把推廣新品情況講說(shuō)一番，在這種心理狀態(tài)下，老板自是欣然接受，達(dá)到了舉重若輕的效果。反之如一進(jìn)門就大談業(yè)務(wù)，結(jié)果可想而知。

2、注意忙閑　 適度交談

在業(yè)務(wù)拜訪中，有的終端有時(shí)較忙，有的較清閑，這就要求我們見(jiàn)機(jī)行事，不要喋喋不休，而要適度交談。特別像對(duì)飯店終端的拜訪，要注意避開(kāi)飯口時(shí)間。

3、側(cè)面溝通　 效果更佳

實(shí)踐表明，有時(shí)側(cè)面溝通比正面接觸效果更好。筆者曾在某市場(chǎng)有過(guò)這樣的經(jīng)歷，一零售終端特別不好接觸，但有一次，因幫其兒子修好了他的玩具并建立了很深的友誼，不知不覺(jué)中老板的態(tài)度也發(fā)生了明顯的改變，直到最后完全接受，當(dāng)然業(yè)務(wù)上的事隨之搞定。

4、化利為友　融為一體

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，更多的以利益來(lái)衡量一切，這就要求我們轉(zhuǎn)變觀念，以真誠(chéng)和友誼來(lái)和終端溝通。比如幫其理貨、做一些力所能及的事。親熱中不乏真誠(chéng)，往來(lái)中充滿友情，則可達(dá)到意想不到的效果。

5、拜老板為師　尋求新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)

篇6

1銷售管理存在問(wèn)題

1.1缺少概念理解

銷售管理是由企業(yè)制定科學(xué)的生產(chǎn)計(jì)劃、開(kāi)展產(chǎn)品銷售、追蹤產(chǎn)品信息以及反饋等系列活動(dòng)的總稱，其目的則是最大化實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)與產(chǎn)品的占比。對(duì)于紡織企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)對(duì)銷售工作予以重視，主要考核指標(biāo)包括產(chǎn)銷率、產(chǎn)品毛利指標(biāo)、貸款回收率，等等?？梢哉f(shuō)，這部分主要指標(biāo)都同銷售有關(guān)，如果對(duì)市場(chǎng)定位、產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題、人員素質(zhì)水平、新產(chǎn)品需求以及客戶信息等方面不夠重視，或者沒(méi)有充分利用互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的便利，就會(huì)對(duì)企業(yè)在市場(chǎng)當(dāng)中的整體競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)生不良影響。

1.2管理手段落后

首先，體現(xiàn)在缺少新客戶的開(kāi)發(fā)方式。在具體銷售工作開(kāi)展當(dāng)中，沒(méi)有充分利用互聯(lián)網(wǎng)的便利擴(kuò)大廣告宣傳與傳播，而是單純通過(guò)廣告信息以及原有客戶介紹的方式獲得客戶資源，使得企業(yè)在運(yùn)行當(dāng)中存在明顯的客戶資源不足。在具體方式方法方面缺少創(chuàng)新，沒(méi)有充分結(jié)合現(xiàn)今的信息技術(shù)形式，使銷售渠道停滯不前。其次，體現(xiàn)在客戶信息管理方面不透明，對(duì)于銷售部門來(lái)說(shuō)，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)客戶統(tǒng)一管理目標(biāo)，由業(yè)務(wù)員自行開(kāi)展管理。這部分情況的存在，使得客戶經(jīng)常在產(chǎn)品報(bào)價(jià)方面存在鉆空子的情況，缺少對(duì)銷售客戶的全面有效監(jiān)督，也將因此對(duì)企業(yè)的最終利益產(chǎn)生不良影響。

1.3銷售理念落后

在紡織企業(yè)發(fā)展當(dāng)中，銷售理念是非常重要的一項(xiàng)內(nèi)容。但就目前來(lái)說(shuō)，在具體的銷售理念方面還存在落后的情況。具體而言，企業(yè)在新人培訓(xùn)方面的花費(fèi)很少，在具體運(yùn)行過(guò)程當(dāng)中，大多是由老業(yè)務(wù)員帶著新員工對(duì)紡織企業(yè)的銷售常識(shí)與銷售程序進(jìn)行熟悉，單純根據(jù)經(jīng)驗(yàn)的方式提升銷售水平。這種情況的存在，使得新員工在企業(yè)銷售政策、產(chǎn)品情況以及認(rèn)識(shí)等方面都缺少整體全面的了解，無(wú)法有效地進(jìn)入到銷售崗位當(dāng)中，也無(wú)法在銷售崗位中獲得好的工作效果。老業(yè)務(wù)員方面，因部分紡織企業(yè)歷史悠久，在多年發(fā)展過(guò)程當(dāng)中，逐漸形成了完整的銷售制度與理念。而受到經(jīng)費(fèi)因素的影響，則使得企業(yè)沒(méi)有對(duì)老業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)更新予以充分的重視，也無(wú)法通過(guò)科學(xué)有效的措施了解適應(yīng)新的市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境。雖然部分業(yè)務(wù)員在多年的銷售實(shí)踐當(dāng)中得到了成長(zhǎng)，具有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，卻也無(wú)法對(duì)新型產(chǎn)品信息以及設(shè)備進(jìn)行及時(shí)全面的了解，也無(wú)法對(duì)目前瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)形勢(shì)進(jìn)行掌握，在市場(chǎng)與銷售人員相互脫節(jié)的情況下，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷售產(chǎn)生影響。

1.4缺少激勵(lì)措施

科學(xué)有效的激勵(lì)措施將有效地提升銷售人員的積極性與工作熱情，進(jìn)而直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售效果。而在現(xiàn)今部分紡織企業(yè)當(dāng)中，主要通過(guò)貸款回收率與任務(wù)完成率作為主要的指標(biāo)進(jìn)行考核，也成為了對(duì)業(yè)務(wù)員考核的唯一指標(biāo)，將直接關(guān)系到銷售人員的升職獎(jiǎng)勵(lì)與薪資。對(duì)于該種粗糙的考核指標(biāo)來(lái)說(shuō)，將會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員的工作態(tài)度、談判能力與意愿等產(chǎn)生直接的影響。根據(jù)研究可以了解到，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，其能力差距方面并不是很大，如果在指標(biāo)制定方面存在不足，則會(huì)因無(wú)法發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)而影響到銷售熱情。在銷售過(guò)程當(dāng)中，銷售責(zé)任的劃分也是一項(xiàng)重點(diǎn)工作。而在現(xiàn)有紡織企業(yè)運(yùn)行當(dāng)中，并沒(méi)有對(duì)銷售當(dāng)中的具體職責(zé)劃分進(jìn)行明確，并因此影響到了企業(yè)的正常銷售。

1.5缺少企業(yè)文化

在現(xiàn)今企業(yè)發(fā)展當(dāng)中，企業(yè)文化已經(jīng)逐漸成為了不可缺少的組成部分。對(duì)于企業(yè)文化來(lái)說(shuō)，即是企業(yè)在生產(chǎn)實(shí)踐當(dāng)中所形成的共同作風(fēng)、思想行為準(zhǔn)則以及價(jià)值觀念，當(dāng)形成積極科學(xué)的企業(yè)文化時(shí)，則會(huì)有效增強(qiáng)企業(yè)的整體凝聚力，使企業(yè)在創(chuàng)造力方面具有更好的表現(xiàn)。相反，如果企業(yè)文化較為消極，則會(huì)削弱企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力與執(zhí)行力。受到市場(chǎng)因素的影響，紡織企業(yè)效益同以往相比存在著一定的差距，在企業(yè)文化建設(shè)培養(yǎng)方面往往存在流于形式的情況，并因此無(wú)法使企業(yè)文化對(duì)企業(yè)發(fā)展起到積極的促進(jìn)作用。

1.6銷售觀念固化

在紡織企業(yè)發(fā)展當(dāng)中，將應(yīng)用到較多的原材料，如果原材料價(jià)格上漲，則會(huì)增加產(chǎn)品的售價(jià)。同時(shí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，部分銷售人員觀念固化，僅熟悉單一的銷售業(yè)務(wù)，而對(duì)于市場(chǎng)上的新產(chǎn)品，銷售信心往往相對(duì)不足，無(wú)法在工作當(dāng)中科學(xué)地開(kāi)拓新市場(chǎng)，并因此影響到了銷售渠道的進(jìn)一步拓寬。當(dāng)市場(chǎng)行情較好時(shí)，部分應(yīng)季產(chǎn)品則具有較好的銷量，進(jìn)而增加相應(yīng)的生產(chǎn)量；而在淡季缺少相應(yīng)需求時(shí)，這部分生產(chǎn)過(guò)量的產(chǎn)品，則在庫(kù)房當(dāng)中積壓，嚴(yán)重影響到了企業(yè)的效益與發(fā)展。

2銷售管理措施

2.1重視互聯(lián)網(wǎng)信息，優(yōu)化銷售管理

作為企業(yè)的銷售管理者，需要能夠洞悉互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的便利，利用大數(shù)據(jù)信息充分分析市場(chǎng)行情，營(yíng)造公平公正的環(huán)境，要充分結(jié)合企業(yè)銷售目標(biāo)，做好銷售計(jì)劃的制定，保證相關(guān)工作制度科學(xué)有效，切實(shí)可行。同時(shí)，需要做好相應(yīng)信息的反饋管理，在整合銷售人員優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，對(duì)積極健康向上的銷售管理文化進(jìn)行建立，有效增強(qiáng)企業(yè)凝聚力的情況下，使企業(yè)能夠在市場(chǎng)當(dāng)中發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以此保證企業(yè)的健康持續(xù)運(yùn)營(yíng)。

2.2強(qiáng)化業(yè)務(wù)培訓(xùn)

企業(yè)應(yīng)從銷售技巧、客戶談判、企業(yè)文化、銷售責(zé)任與產(chǎn)品知識(shí)等方面對(duì)銷售人員開(kāi)展系列培訓(xùn)，對(duì)駐外銷售人員進(jìn)行網(wǎng)上培訓(xùn)，充分結(jié)合銷售情況以及有針對(duì)性的應(yīng)用方式，強(qiáng)化銷售人員在銷售產(chǎn)品與銷售技巧方面的培訓(xùn)。作為銷售經(jīng)理，需要能夠充分掌握業(yè)務(wù)員的銷售技巧、產(chǎn)品情況以及銷售業(yè)績(jī)，隨時(shí)掌握業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)情況，在及時(shí)給出建議的情況下，使其能夠自我培訓(xùn)，切實(shí)提升銷售技巧水平，通過(guò)銷售人員科學(xué)合理的安排，利用互聯(lián)網(wǎng)做好線上及線下市場(chǎng)的共同開(kāi)拓。

2.3優(yōu)化工作模式

為了能夠使紡織企業(yè)在現(xiàn)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)中占據(jù)有利地位，使企業(yè)向著更大更強(qiáng)的方向發(fā)展，則需要能夠做好銷售思維的拓展以及銷售模式的計(jì)劃。要積極鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員做好銷售業(yè)務(wù)，在滿足客戶需求的情況下切實(shí)提升企業(yè)收益。要做好不同區(qū)域市場(chǎng)的科學(xué)劃分，包括競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)、空白市場(chǎng)以及成熟市場(chǎng)，等等，做好不同獎(jiǎng)勵(lì)以及考核指標(biāo)制度的制定與落實(shí)，以此在充分發(fā)揮激勵(lì)作用的情況下使業(yè)務(wù)員能夠努力提升業(yè)績(jī)，搶占市場(chǎng)。在此當(dāng)中，要能夠做好客戶銷售資料的細(xì)化與管理，形成統(tǒng)一的系統(tǒng)，減少客戶“碰車”現(xiàn)象，在企業(yè)內(nèi)耗有效降低的情況下，切實(shí)提升銷售效率。

2.4優(yōu)化業(yè)績(jī)考核

對(duì)于企業(yè)銷售人員來(lái)說(shuō)，其銷售業(yè)績(jī)通常根據(jù)所銷售產(chǎn)品的金額與數(shù)量進(jìn)行衡量，這也成為了制約銷售人員的唯一因素，不利于銷售人員潛力的發(fā)揮。銷售人員需要能夠做好老客戶關(guān)系的維護(hù)，售后服務(wù)質(zhì)量則需要成為考核的重點(diǎn)。從該方面考慮，銷售部門應(yīng)做好考核體系的建立與完善，對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)情況進(jìn)行全面的考核。在具體指標(biāo)制定方面，需要能夠充分體現(xiàn)出銷售人員開(kāi)發(fā)新客戶、加快銷售進(jìn)度、提升銷售整體面貌和客戶滿意度、提升集團(tuán)整體效益以及市場(chǎng)占有率等方面的表現(xiàn)，保證能夠從不同層面激發(fā)業(yè)務(wù)員的銷售熱情，切實(shí)提升銷售業(yè)績(jī)水平。

2.5強(qiáng)化制度落實(shí)

作為紡織企業(yè)來(lái)說(shuō)，要想在現(xiàn)今的市場(chǎng)當(dāng)中獲得進(jìn)步與發(fā)展，則需要通過(guò)科學(xué)制度的建立與應(yīng)用，做好對(duì)員工的約束。對(duì)于銷售管理這項(xiàng)工作來(lái)說(shuō)也是如此，需要能夠通過(guò)科學(xué)的規(guī)章制度的建立落實(shí)銷售管理工作，同時(shí)由管理者進(jìn)行科學(xué)的實(shí)施。要想在現(xiàn)有基礎(chǔ)上進(jìn)一步改進(jìn)銷售制度，在相關(guān)銷售措施制定方面則需要能夠向著制度化方向發(fā)展，通過(guò)制度的制定與落實(shí)，保證業(yè)務(wù)員與銷售管理的工作有所依據(jù)，也能夠以此保證企業(yè)在良好的情況下實(shí)現(xiàn)高效的運(yùn)轉(zhuǎn)?？梢哉f(shuō)，管理制度在制定時(shí)并非越復(fù)雜越好，而需要在保證合理性的同時(shí)做好精簡(jiǎn)處理，在實(shí)現(xiàn)資源有效節(jié)約的情況下，切實(shí)提升工作效率以及執(zhí)行效果。

2.6客戶關(guān)系管理

紡織企業(yè)為了能夠在市場(chǎng)當(dāng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，做好客戶關(guān)系的管理十分關(guān)鍵。對(duì)此，則需要能夠從以下方面入手強(qiáng)化關(guān)系管理，以此為產(chǎn)業(yè)效益的提升打下基礎(chǔ)。首先，需要能夠做好客戶數(shù)據(jù)資料庫(kù)的建立，能夠?qū)ζ髽I(yè)客戶的相關(guān)信息資料進(jìn)行匯集存儲(chǔ)與分析，以此為基礎(chǔ)形成信息管理系統(tǒng)。數(shù)據(jù)資料不僅能夠通過(guò)工作人員的市場(chǎng)調(diào)查獲得，而且也可以通過(guò)客戶投訴記錄、業(yè)務(wù)員與客戶的接觸，以及企業(yè)業(yè)務(wù)記錄等方面獲得。在具體工作開(kāi)展當(dāng)中，需要能夠?qū)⒖蛻粜畔⒎e極地輸入到數(shù)據(jù)庫(kù)當(dāng)中，根據(jù)對(duì)應(yīng)的結(jié)構(gòu)做好分類與存儲(chǔ)，切實(shí)保障客戶信息效率分析與應(yīng)用水平的提升。在此當(dāng)中，也需要能夠?qū)?shù)據(jù)庫(kù)信息質(zhì)量進(jìn)行提升與改進(jìn)，做好客戶信息的驗(yàn)證與更新，通過(guò)客戶數(shù)據(jù)資料的獲得，不僅能夠幫助銷售人員對(duì)客戶的偏好和需求等關(guān)鍵信息進(jìn)行了解，以此為基礎(chǔ)為其做好適合的服務(wù)與產(chǎn)品的提供，而且能夠根據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)提供的資料，以定期的方式為客戶提供相關(guān)產(chǎn)品與服務(wù)，通過(guò)電話、登門拜訪以及信件等方式強(qiáng)化與客戶之間的溝通，以此保證同客戶建立起長(zhǎng)期持續(xù)的關(guān)系。其次，需要能夠做好顧客分析工作，在該項(xiàng)工作當(dāng)中，要分析誰(shuí)是企業(yè)的顧客、顧客的類型，以及制造商、個(gè)人購(gòu)買者，確定中間商、不同客戶所具有的不同購(gòu)買行為與需求特征，以此為基礎(chǔ)對(duì)顧客差異、對(duì)企業(yè)利潤(rùn)所產(chǎn)生的影響進(jìn)行分析。分析內(nèi)容包括客戶利潤(rùn)、客戶概況、客戶性格、客戶忠誠(chéng)度以及客戶促銷，等等。在此當(dāng)中，企業(yè)需要能夠?qū)Σ煌蛻糸g存在的差異，形成充分的認(rèn)識(shí)，以有針對(duì)性的應(yīng)用方式提供服務(wù)。不同的客戶，也對(duì)企業(yè)具有不同的價(jià)值。在工作開(kāi)展當(dāng)中，需要能夠?qū)ψ罹哂袃r(jià)值的客戶給予最多的投入與關(guān)注。對(duì)于能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)較多收益的客戶，企業(yè)則需要能夠在工作當(dāng)中積極采取措施，將其吸引到核心客戶層。對(duì)于不同客戶來(lái)說(shuō)，在對(duì)應(yīng)服務(wù)與產(chǎn)品需求方面也存在一定的差異，作為企業(yè)，可以針對(duì)性地為其提供不同的服務(wù)與產(chǎn)品。

篇7

亞可曾言：業(yè)務(wù)員要充實(shí)兩大素質(zhì)，敢見(jiàn)人和會(huì)玩著花樣做證明題。做證明題，從約就開(kāi)始了，它包容在銷售的第一命題——證明客戶了解這個(gè)商品是對(duì)的——的范疇里。因?yàn)榧s而不訪在實(shí)際證偽了第一命題的情況下是不可謂失敗的，所以，約訪失敗成立的客觀條件是：在約的過(guò)程中，無(wú)以證偽首命題，而訪作為后續(xù)證明過(guò)程又非意愿地被客戶拒絕了。

一、約訪失敗分析

1.約訪失敗是業(yè)務(wù)員的習(xí)慣現(xiàn)象

約訪失敗是銷售業(yè)務(wù)員的碰到的常規(guī)現(xiàn)象。原因如下：

a.約訪是常規(guī)的。約訪是銷售人員與客戶協(xié)商確定訪問(wèn)對(duì)象、訪問(wèn)事由、訪問(wèn)時(shí)間和訪問(wèn)地點(diǎn)的過(guò)程，是銷售過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)員回避不了的。

b.約訪失敗是常規(guī)的。約訪客戶的結(jié)果，在無(wú)可證偽第一命題的情況下，只能是2種，成功或失敗。不同水平的業(yè)務(wù)員，失敗率會(huì)有差異，但通常都是＜1的，失敗率的降低過(guò)程伴隨著業(yè)務(wù)員的成長(zhǎng)歷程。一些非常優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，維持穩(wěn)定而又較低的失敗率。

作為業(yè)界普及的現(xiàn)象，業(yè)務(wù)員把它當(dāng)作習(xí)慣就好了。

2.約訪失敗的本質(zhì)

約訪失敗的根源是交涉雙方的信息不充分和不對(duì)稱，本質(zhì)是相關(guān)信息的認(rèn)識(shí)和處理不到位。客戶面對(duì)約訪會(huì)受到3個(gè)心理定律的影響：

a.怕被主導(dǎo)?？蛻魧?duì)業(yè)務(wù)員的水準(zhǔn)不熟悉，對(duì)業(yè)務(wù)員提供的商品領(lǐng)域準(zhǔn)備不足。

b.怕曝露短處?？蛻魧?duì)自身能力不自信，對(duì)自己公司的運(yùn)營(yíng)狀況、業(yè)務(wù)員代表的公司及服務(wù)供應(yīng)不了解，缺乏相關(guān)問(wèn)題的溝通信心。

c.怕浪費(fèi)時(shí)間。約訪是花費(fèi)客戶時(shí)間的，有機(jī)會(huì)成本，可能對(duì)客戶的過(guò)往決策和現(xiàn)行工作造成干擾。同時(shí)，曾經(jīng)或有的不愉快的受訪經(jīng)歷使客戶對(duì)不確定事件有抗拒感。

如果業(yè)務(wù)員在約的過(guò)程中，a.沒(méi)能重視并緩解客戶的受訪心理壓力；b.對(duì)自己公司的業(yè)務(wù)不了解或者解說(shuō)不系統(tǒng)簡(jiǎn)明，那么，被客戶拒絕，倒是合適的結(jié)果。通常，來(lái)自客戶的拒絕分3種：（1）拒絕銷售人員本身；（2）客戶本身有問(wèn)題；（3）客戶對(duì)你的公司或者是產(chǎn)品沒(méi)有信心，背后隱匿著上文分析的客戶和業(yè)務(wù)員對(duì)相關(guān)溝通信息的認(rèn)識(shí)和處理因素。失敗的約訪，可能使業(yè)務(wù)員失去值得的銷售機(jī)會(huì)，也可能使客戶失去必要的購(gòu)買機(jī)遇——這同時(shí)考驗(yàn)了業(yè)務(wù)雙方的職業(yè)道德、職業(yè)技能、事業(yè)規(guī)劃能力。減少約訪失敗是必要的。

約訪失敗雖然是常規(guī)現(xiàn)象，鑒于其在銷售環(huán)節(jié)的重要地位，卻受到了最普遍的重視。

二、約訪失敗的限制法則

1.培養(yǎng)銷售對(duì)策論思想

銷售是實(shí)踐性很強(qiáng)的工作。陳安之說(shuō)：銷售人員要和商品談戀愛(ài)。這句話和大學(xué)哲學(xué)書中的很多一般性理論一樣，可以附會(huì)銷售活動(dòng)中很多的問(wèn)題，只是證明事物是普遍聯(lián)系的。亞可認(rèn)為，銷售活動(dòng)的證明題要玩出花樣，但這種藝術(shù)性是建立在求真務(wù)實(shí)的要求之上的。和商品談戀愛(ài)固然可稱為銷售中的浪漫主義，但不是實(shí)用的對(duì)策論思想?，F(xiàn)在的銷售理論太強(qiáng)調(diào)表面的因素，談了太多的信心，太多的非理性因素，太雜的主觀因素的訴求，卻忽視了內(nèi)在的可操作性、實(shí)用的理性處理方式、反映銷售的實(shí)踐性特點(diǎn)的業(yè)務(wù)操守。銷售活動(dòng)對(duì)主觀思維訴求太多，對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)是自構(gòu)陷阱，畢竟銷售過(guò)程是客觀的，以理性來(lái)主導(dǎo)的。對(duì)策論重視“命題提煉-分析考證”的邏輯，這與亞可“銷售活動(dòng)是證明題系列”的核心觀點(diǎn)保持一致。對(duì)于約訪失敗，對(duì)策論更多地要求業(yè)務(wù)員丟棄因?yàn)樵庥鼍芙^導(dǎo)致的主觀心理負(fù)擔(dān)，轉(zhuǎn)去分析命題的內(nèi)在的事實(shí)，而不是空頭地召喚信心和滑稽地去與商品談戀愛(ài)。

2.重視約訪方式的選擇

這是必須明確的，約訪的方式并不單一，主要有如下5種：

a.面約。即銷售人員與客戶當(dāng)面約定再見(jiàn)面的時(shí)間、地點(diǎn)、方式等。

b.函約。即銷售人員利用各種信函約見(jiàn)客戶。

c.電約。即銷售人員利用各種現(xiàn)代化的通訊手段與客戶約見(jiàn)。如電話、電報(bào)、電傳等。

d.托約。即銷售人員拜托第二者代為約見(jiàn)，如留函代轉(zhuǎn)等。

e.廣約。即利用大眾傳播媒體把約見(jiàn)目的、內(nèi)容、要求與時(shí)間、地點(diǎn)等廣而告之。

現(xiàn)實(shí)工作中，關(guān)注最多的是電約，特別是其中的電話約訪，甚至把約訪等同于電話約訪。銷售對(duì)策論要求業(yè)務(wù)員因地因時(shí)制宜地使用不同的約訪方式。比如，電話約訪失敗，就發(fā)e-mail，細(xì)作解釋再誠(chéng)懇求訪。在客戶要求把資料由公司門衛(wèi)轉(zhuǎn)交的時(shí)候，同時(shí)附上名片，背上申明下次拜訪。銷售要求在選擇約的方式上，創(chuàng)造豐富的訪的機(jī)會(huì)。業(yè)務(wù)員可以根據(jù)自己的專長(zhǎng)提煉最適合自己的約訪方式組合，并不斷完善之。

另外，需要說(shuō)明一下，直訪，又稱陌生拜訪，表面上是好象不約而訪，實(shí)際上屬于面訪——即時(shí)與客戶約且訪。有了這個(gè)認(rèn)識(shí)，相信新的銷售業(yè)務(wù)員就不會(huì)誤會(huì)自己不會(huì)應(yīng)用傳統(tǒng)的約訪方式而飽嘗心理壓力了。在環(huán)球資源，有位叫奧斯卡的先生，他拜訪客戶從來(lái)不事先約，而是直接去，如果要拜訪的人不在，他就和他身邊的人談，來(lái)收集這個(gè)公司的資料。他是在這個(gè)約訪方式上修煉了高成功概率的資深業(yè)務(wù)員。

3.關(guān)注單一方式的提煉

在單一的約的方式上，約的過(guò)程就是具體的，涉及到上文分析的信息溝通問(wèn)題的處理?？梢园鸭s訪的成功率看作是一個(gè)客觀的概率，實(shí)際工作中，可以用成功率的期望值表示。在業(yè)務(wù)員工作的特定時(shí)期，可以把概率值視為固定。那么保證訪的數(shù)量的方式是——期望概率一定的情況下，提高約的基數(shù)。在業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的過(guò)程中，期望概率是可以修改的。那么，業(yè)務(wù)員發(fā)展的尺度上，提高約的數(shù)量的有效方式是——約的基數(shù)一定情況下，提高期望概率。

4.兼顧約訪模仿和內(nèi)在分析

約訪模仿是現(xiàn)象上的跟進(jìn)，如同武俠書中的武術(shù)招式；內(nèi)在分析考察現(xiàn)象的機(jī)理，猶如武俠書中的武術(shù)心法。公司的業(yè)務(wù)員活躍在一定的市場(chǎng)的空間和產(chǎn)品領(lǐng)域，團(tuán)結(jié)著水平各異、約訪方式各不同的業(yè)務(wù)同事。特定業(yè)務(wù)員的優(yōu)秀的約訪技巧和方式，聯(lián)系著特定市場(chǎng)地域和行業(yè)的客戶特點(diǎn)，模仿他們的說(shuō)辭能迅速地進(jìn)入業(yè)務(wù)的成熟領(lǐng)域。通過(guò)分析內(nèi)在的機(jī)理，整合出適當(dāng)?shù)募s訪模式，達(dá)到有個(gè)性化并靈活應(yīng)用的地步。這是對(duì)上文關(guān)于消除約訪交涉雙方信息不對(duì)稱和不充分的方法的較具體些的分析。

三、電話約訪的一般訓(xùn)練模式

電話約訪是最流行的約訪方式，并被視為正統(tǒng)。本部分介紹它的訓(xùn)練模式的一般操作方式和過(guò)程要點(diǎn)。這種訓(xùn)練必然是滲透在實(shí)際的銷售工作中，并且始終貫徹對(duì)策論的思想。所以，本部分是對(duì)上文思想的更為具體化的闡述。

1.操作方式

（1）斟句酌字地編寫打電話的詞，將之爛熟于心，并在打電話之前演習(xí)多遍。

（2）設(shè)想各種各樣可能出現(xiàn)的被拒絕理由，針對(duì)每一種拒絕想出應(yīng)招，并和同事們討論這些方案，然后將這些應(yīng)招爛熟于心。

（3）事先盡可能地了解要打電話的客戶的背景，粗略估計(jì)一下與之做生意的可能性有多大。

（4）在打電話前永遠(yuǎn)將帶有日歷的記事本、筆、簡(jiǎn)要介紹自己公司的說(shuō)詞、對(duì)付客戶各種異議的方案置放在自己眼前，以便隨時(shí)參考。比如說(shuō)，當(dāng)客戶用沒(méi)有時(shí)間來(lái)推脫面談時(shí)，看一眼自己日歷上的記錄，就可以立即提供其它可供選擇的約見(jiàn)時(shí)間? 為什么在同樣的情況下，會(huì)有比自己做得成功的人？

2.過(guò)程要點(diǎn)

（1）把可能的失敗結(jié)果客觀化。業(yè)務(wù)員和客戶共同玩的是數(shù)字游戲，其規(guī)律就是有所得也有所失，而絕不是因?yàn)槟銋⑴c了才有了失敗。因此，與其傷己心，不如累己腦。

（2）明確電話預(yù)約的目的。約訪是為引起客戶受訪興趣，非是詳介公司和產(chǎn)品。電話上的陳述效果遠(yuǎn)不如面談。而且，第一次和客戶打電話就滔滔不絕，很可能出現(xiàn)兩個(gè)結(jié)果：客戶以為已經(jīng)明白了，不需要再和業(yè)務(wù)員面談了，或者引起客戶討厭和反感，拒絕面談。

（3）不宜用過(guò)于開(kāi)放的方法預(yù)約客戶面談，多采用選擇性的方法。

（4）在電話上要盡力爭(zhēng)取面談，而不要輕易就答應(yīng)先將資料寄過(guò)去。因?yàn)槊嬲動(dòng)肋h(yuǎn)是銷售人員應(yīng)該爭(zhēng)取的最能夠影響客戶的銷售方式。

（5）完善準(zhǔn)備電話預(yù)約的說(shuō)詞，盡力使其清晰、簡(jiǎn)潔、印象深刻、一環(huán)扣一環(huán)，并事先準(zhǔn)備對(duì)付各種人、各種拒絕的方案，成為自己供求成功的招數(shù)。

四、小結(jié)

篇8

從事燈具銷售三年多了，有一些關(guān)于銷售方面的小技巧，也許并不能幫到大家，也不一定總結(jié)的都對(duì)，但是我想對(duì)于剛?cè)胄械男氯藖?lái)說(shuō)一定會(huì)很有用。

1、對(duì)門市工作充滿極大熱情

這應(yīng)該是每一名邁向成功的門市人員最重要的特質(zhì)。即使本人因?yàn)槠渌氖录蚯闆r，導(dǎo)致情緒不佳，但每次與顧客進(jìn)行接觸時(shí)，都應(yīng)表現(xiàn)出笑容、熱情與以及易于溝通。樂(lè)意使前來(lái)店咨詢的人從你傳授的知識(shí)和建議中獲益。

2、抓住一切機(jī)會(huì)吸引你的顧客

銷售地點(diǎn)不應(yīng)僅僅局限在燈具門市的接待大廳，銷售的機(jī)會(huì)也不會(huì)單單出現(xiàn)在上班的時(shí)候，應(yīng)該在更為廣闊的時(shí)間和空間從事你的工作，比如餐宴、酒吧、俱樂(lè)部等一切遇到機(jī)會(huì)的場(chǎng)合。

3、做自己的時(shí)間的主人

燈具門市人員提包要經(jīng)常隨身攜帶，里面名片、本店的燈具宣傳材料、預(yù)約單等齊全接待材料。更要做到今日事今日畢，盡量充分的利用晚上或午餐時(shí)間做一些對(duì)銷售有補(bǔ)充的工作。

4、將自己當(dāng)成顧客的顧問(wèn)

燈具門市人員的目的讓顧客接受我們的產(chǎn)品，作到這些最好的手段就是使自己成為顧客的顧問(wèn)。因此你應(yīng)該努力掌握燈具產(chǎn)品的最新資訊和流行趨勢(shì)，使自己逐漸在業(yè)務(wù)方面變得更專業(yè)，和受到顧客更大的尊敬和信任，這樣一來(lái)，你得到的成功的機(jī)會(huì)也將更多，可以引導(dǎo)客戶的需求方向，才能更好的把自己店里的燈具推銷出去。

5、不作空頭承諾，要真誠(chéng)地傾聽(tīng)顧客的聲音

在不了解顧客的真實(shí)想法和顧客對(duì)我們產(chǎn)品的疑慮時(shí)，千萬(wàn)要克制自己不要多說(shuō)，也不要做出任何說(shuō)明與解釋。應(yīng)該耐心而真誠(chéng)向顧客提出利于引導(dǎo)顧客表明自己的需求，并且對(duì)顧客的意見(jiàn)表示出真誠(chéng)傾聽(tīng)的愿望和百問(wèn)不厭的熱情。

6、相信自己的服務(wù)總有顧客中意的理由

要對(duì)我們的產(chǎn)品充滿信心，在明白顧客的需要或問(wèn)題之后，應(yīng)該始終站在顧客的立場(chǎng)說(shuō)明我們產(chǎn)品滿足顧客的理由，并且所做出的斷言應(yīng)與服務(wù)的情況保持一致。

7、成為所燈具門市服務(wù)的真正內(nèi)行

這樣的話，門市人員就能夠?qū)σ蓡?wèn)和異見(jiàn)做出適當(dāng)?shù)幕卮?，將不同的看法和猜疑轉(zhuǎn)移到服務(wù)對(duì)顧客的切實(shí)利益點(diǎn)上來(lái)，并成功定單。

8、千萬(wàn)不要催促顧客的定單行為

切記千萬(wàn)不要力圖盡快完成銷售而催促顧客做出決定。一旦顧客愿意坐下來(lái)跟你談或者樂(lè)于向你咨詢，這就已經(jīng)表明顧客對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，但是，從興趣到行為是需要一個(gè)過(guò)程的，要充分給予顧客思考和選擇的時(shí)間，并在這段時(shí)間內(nèi)通過(guò)自己的專業(yè)和努力促成顧客的定單。

9、顧客的最大滿意要比銷售合同來(lái)得重要

要深刻認(rèn)識(shí)到顧客的滿意才是你導(dǎo)購(gòu)工作最大的價(jià)值，而不僅僅只是簡(jiǎn)單地讓顧客定單。這將加強(qiáng)你是代表顧客利益的顧問(wèn)形象，確保你能獲得信譽(yù)和口碑，并為你的未來(lái)帶來(lái)更大更多的定單機(jī)會(huì)，比如顧客以后再來(lái)買燈仍會(huì)找到你，或者為你介紹其它的客戶或業(yè)務(wù)。

10、永遠(yuǎn)保持謙虛謹(jǐn)慎和好學(xué)的態(tài)度。

門市是一項(xiàng)實(shí)踐性極強(qiáng)的工作，重要的經(jīng)驗(yàn)來(lái)自大量的業(yè)務(wù)活動(dòng)，來(lái)自與顧客無(wú)數(shù)次的溝通，因此要不斷以足夠的謙虛、真誠(chéng)和好學(xué)的態(tài)度，穩(wěn)健你的工作作風(fēng)并加以完善，比如，善于總結(jié)每一對(duì)定單的失敗和成功的經(jīng)驗(yàn)等。

銷售活動(dòng)年終總結(jié)報(bào)告二

開(kāi)拓市場(chǎng)，對(duì)內(nèi)狠抓生產(chǎn)管理、保證質(zhì)量，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，面對(duì)今年全球性金融危機(jī)的挑戰(zhàn)，搶抓機(jī)遇，銷售部全體人員團(tuán)結(jié)拼搏，齊心協(xié)力完成了本年度的銷售工作任務(wù)，現(xiàn)將本年度工作總結(jié)如下：

一、20**年銷售情況

20**年我們公司在北京、上海等展覽會(huì)和惠聰、發(fā)現(xiàn)資源等專業(yè)雜志推廣后，我公司的xx牌產(chǎn)品已有一定的知名度，國(guó)內(nèi)外的客戶對(duì)我們的產(chǎn)品都有了一定的認(rèn)識(shí)和了解。20**年度老板給銷售部定下****萬(wàn)元的銷售額，我們銷售部完成了全年累計(jì)銷售總額****萬(wàn)元，產(chǎn)銷率95%，貨款回收率98%。

二、加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高綜合素質(zhì)。

產(chǎn)品銷售部肩負(fù)的是公司全部產(chǎn)品的銷售，責(zé)任之重大、任務(wù)之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍對(duì)完成公司年度銷售任務(wù)至關(guān)重要?！肮び破涫?，必先利其器”，本著提高銷售人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)這一目標(biāo)，銷售部全體人員必須開(kāi)展職業(yè)技能培訓(xùn)，使銷售業(yè)務(wù)知識(shí)得以進(jìn)一步提高。今年公司添用了網(wǎng)絡(luò)版速達(dá)3000財(cái)務(wù)管理軟件，銷售和財(cái)務(wù)管理可以清晰的及時(shí)性反映出來(lái)。()我們銷售人員是在xx市xxxx科技有限公司的培訓(xùn)下學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的，所學(xué)習(xí)的專業(yè)知識(shí)和公司內(nèi)部信息都是保密的，大家必須持有職業(yè)道德。老板是率領(lǐng)銷售部的最高領(lǐng)導(dǎo)者，希望加強(qiáng)對(duì)我們員工的監(jiān)督、批評(píng)和專業(yè)指導(dǎo)，讓我們銷售人員學(xué)習(xí)更多的專業(yè)知識(shí)，提升技術(shù)職能和自我增值。20**年我學(xué)習(xí)了iso內(nèi)部審核培訓(xùn)和會(huì)計(jì)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，并獲得了國(guó)家認(rèn)可的證書。這一年來(lái)我們利用學(xué)習(xí)到的管理知識(shí)、方法在我們公司生產(chǎn)管理中充分實(shí)踐，其顯示效果是滿意的。

三、構(gòu)建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，培育銷售典型。

麥克風(fēng)線材銷售是我公司產(chǎn)品銷售部工作的重點(diǎn)，銷售形勢(shì)的好壞將直接影響公司經(jīng)濟(jì)效益的高低。一年來(lái)，產(chǎn)品銷售部堅(jiān)持鞏固老市場(chǎng)、培育新市場(chǎng)、發(fā)展市場(chǎng)空間、挖掘潛在市場(chǎng)，利用我公司的品牌著名度帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，建成了以xx本地為主體，輻射全省乃之全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)格局。

四、關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)，把握市場(chǎng)信息。

隨著電子產(chǎn)品行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面，信息在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中所起的作用越來(lái)越重要，信息就是效益。銷售部密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，把握商機(jī)，向信息要效益，并把市場(chǎng)調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規(guī)范化、經(jīng)?；．a(chǎn)品銷售部通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報(bào)刊雜志、行業(yè)協(xié)會(huì)以及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)；建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎(chǔ)信息的收集；要根據(jù)市場(chǎng)情況積極派駐業(yè)務(wù)人員對(duì)國(guó)內(nèi)各銷售市場(chǎng)動(dòng)態(tài)跟蹤把握。

篇9

一、2014年我部門總體工作情況：

（一）、全面銷售業(yè)績(jī)完成情況：

2014年，我銷售部門共銷售1800臺(tái)汽車及農(nóng)用車。（同比去年增加或減少%）。其中奧峰汽車銷售380臺(tái)，（同比去年增加或減少%）；奧馳汽車銷售460臺(tái)。平板車260臺(tái)，（同比去年增加或減少%），工程自卸車200臺(tái)（同比去年增加或減少%）；五征低速貨車銷售735臺(tái)，（同比去年增加或減少%）；福田農(nóng)業(yè)裝備225臺(tái)。（同比去年增加或減少%）。

總體來(lái)說(shuō)，今年，我部門共完成銷售額萬(wàn)元，（同比去年增加或減少%），完成利潤(rùn)萬(wàn)元同比去年增加或減少%）；銷售單價(jià)比去年上升或下降了％，共繳納稅款萬(wàn)元。

（二）、銷售部門工作具體情況：

本年度，我們銷售部門以公司制定的銷售目標(biāo)為指導(dǎo)，切實(shí)的做到了以下幾方面的工作：

1、務(wù)實(shí)本職基礎(chǔ)，加大培訓(xùn)力度：

“工欲善其事，必先利其器”。面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，本年度，我們銷售部門加大了對(duì)各個(gè)銷售人員的培訓(xùn)力度，特別是針對(duì)新產(chǎn)品和新車型。在2014年，我銷售部門本著提高銷售人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)這一目標(biāo)，銷售部全體人員積極開(kāi)展了各類知識(shí)的培訓(xùn)，這一舉措，不僅加大了銷售人員的知識(shí)涵蓋率，而且使銷售業(yè)務(wù)知識(shí)得以進(jìn)一步提高。二是在我們對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)加大了業(yè)務(wù)培訓(xùn)的同時(shí)，積極的加強(qiáng)對(duì)員工的監(jiān)督、批評(píng)和專業(yè)指導(dǎo)，讓銷售人員學(xué)習(xí)更多的專業(yè)知識(shí)，提升技術(shù)職能和自我增值，并將學(xué)習(xí)到的管理知識(shí)、方法切實(shí)的用于銷售技巧中，而且得到了一定的成效。

2、強(qiáng)調(diào)部門職能，優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量：

在平時(shí)的日常工作中，我們銷售部門本著以提高銷售人員的服務(wù)質(zhì)量和業(yè)務(wù)能力為重點(diǎn)，而且能做到及時(shí)下鄉(xiāng)走訪老客戶，在使一批老客戶的業(yè)務(wù)能更加的鞏固的同時(shí)也積極的建立了一些新的客戶。在日常工作中我部門切實(shí)的做到以下幾方面：一是加強(qiáng)與老客戶的溝通聯(lián)系，并且建立起良好的合作關(guān)系；二是及時(shí)的了解客戶的生產(chǎn)運(yùn)作情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)處理；三是各個(gè)銷售人員及時(shí)的將客戶的要求及產(chǎn)品質(zhì)量情況反饋給有關(guān)部門，并加強(qiáng)與橫向部門的溝通協(xié)作，使我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)能滿足客戶的需要；四是集中精力理順營(yíng)銷各方面關(guān)系，做好售前、售中、售后服務(wù)，把業(yè)務(wù)鞏固下來(lái)，積極參與新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓，且越做越大。經(jīng)過(guò)我們一年的共同努力，成功開(kāi)拓了個(gè)客戶（和），有望在明年成為新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

3、加強(qiáng)管理基礎(chǔ)，強(qiáng)化客戶關(guān)系：

我們對(duì)客戶管理有方，與客戶同舟共濟(jì)，客戶就會(huì)產(chǎn)生巨大銷售積極性。反之，如果對(duì)客戶沒(méi)有進(jìn)行有效的管理，或者客戶關(guān)系管理冷淡，那么，既無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶的銷售熱情，也無(wú)法有效地控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。所以本年度，我部門一是積極的維護(hù)好與客戶之間的關(guān)系，并且及時(shí)的關(guān)注客戶的各個(gè)細(xì)節(jié)，隨時(shí)讓客戶感覺(jué)到我們與他們同在，積極的提供了支撐動(dòng)力。二是我們銷售部門本著以客戶為本，切實(shí)的做好電話回訪工作和售后跟蹤服務(wù)。在相關(guān)工作中，我部門所有銷售人員都切實(shí)的做到了及時(shí)用電話詢問(wèn)車主的使用情況等等，并且將回訪電話中客戶所反應(yīng)的問(wèn)題等真實(shí)的記錄在案，并且能及時(shí)的將記錄的問(wèn)題回饋給相關(guān)部門，讓存在的問(wèn)題能夠得到進(jìn)一步的解決。三是我部門還積極創(chuàng)新服務(wù)模式，提高服務(wù)質(zhì)量，切實(shí)的做到了微笑服務(wù)，并且夯實(shí)本職基礎(chǔ)，創(chuàng)服務(wù)美譽(yù)度，這一舉措得到廣大客戶的一致好評(píng)。

4、積極的了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)需求。

隨著汽車銷售行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面，信息在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中所起的作用越來(lái)越重要，在我們看來(lái)，信息就是效益。首先，本年度，我銷售部們密切的關(guān)注汽車市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)的把握每一個(gè)商機(jī)，切實(shí)的做到了從信息中提取效益，并且積極的把從市場(chǎng)調(diào)研中所取得的信息進(jìn)行收集、分析、整理和歸類，切實(shí)的做到了能夠隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)做出及時(shí)的調(diào)整方案和對(duì)策。其次，我部門堅(jiān)決做到了工作制度化、規(guī)范化、經(jīng)常化。并且能在密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的同時(shí)積極的建立客戶檔案、廠家檔案。在努力作好基礎(chǔ)信息的收集的同時(shí)，能有效的根據(jù)市場(chǎng)情況積極派遣銷售人員對(duì)銷售市場(chǎng)動(dòng)態(tài)進(jìn)行跟蹤把握，極大了維護(hù)的公司的整體利益。

6、加大市場(chǎng)宣傳工作，進(jìn)一步擴(kuò)大公司知名度：

本年度，我部門積極的加宣傳工作，比如，我們每月都會(huì)開(kāi)展一些活動(dòng)，這些活動(dòng)的開(kāi)展不僅使我公司的知名度得到了進(jìn)一步的提高，而且也給公司創(chuàng)造了一個(gè)良好高的工作氛圍。在宣傳活動(dòng)開(kāi)展的同時(shí)，我部門也采取發(fā)放一些禮品的模式，這一措施，得到了新老客戶的一致好評(píng)。

二、存在不問(wèn)題和不足：

雖然在去年，我們銷售部門取得了一定的成績(jī)，但是我部門仍然存在一些問(wèn)題和不足需要改進(jìn)。比如銷售計(jì)劃不夠全面，把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的變化的能力還不夠強(qiáng)，個(gè)別市場(chǎng)銷售人員的技巧還不夠成熟，以及個(gè)別銷售人員在思想上還存在一些誤差等等。所以在2015年，我們銷售部門會(huì)針對(duì)這些不足及時(shí)的做出一些改進(jìn)和完善。爭(zhēng)取在2015年，再創(chuàng)銷售業(yè)績(jī)的另一高峰，為我公司的壯大做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

三、2015年工作目標(biāo)：

今年，我們部門將會(huì)根據(jù)去年的銷售業(yè)績(jī)和具體的實(shí)施方案在做改進(jìn)，從而制定出今年的銷售目標(biāo)。今年我們部門將爭(zhēng)取銷售臺(tái)汽車及農(nóng)用車。其中奧峰汽車銷售臺(tái)，奧馳汽車銷售臺(tái)。平板車臺(tái)，工程自卸車臺(tái)；五征低速貨車銷售臺(tái)，福田農(nóng)業(yè)裝備臺(tái)。為達(dá)到此目標(biāo)，我們將切實(shí)的做到：

（一）、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高部門整體綜合素質(zhì)：

古語(yǔ)說(shuō)：“德若水之源，才若水之波”。要做好銷售工作，必須要有正確的思想。在今年，我銷售部所有人員將會(huì)做到積極的學(xué)習(xí)銷售知識(shí)，做到學(xué)深學(xué)透，掌握在腦海中，運(yùn)用到實(shí)際工作中，并且會(huì)進(jìn)一步切實(shí)的牢固全員思想，加大營(yíng)銷力度。牢固的樹(shù)立部門員工以全公司營(yíng)銷一盤棋思想，抓好人人營(yíng)銷、事事?tīng)I(yíng)銷、時(shí)時(shí)營(yíng)銷、處處營(yíng)銷。堅(jiān)實(shí)的做到重思想，抓薄弱，并及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，搶抓機(jī)遇，加大營(yíng)銷力度。

（二）、細(xì)分市場(chǎng)，建立差異化營(yíng)銷：

在2015年，我部門將對(duì)以往的重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分，根據(jù)不同的細(xì)分市場(chǎng)，制定出不同的銷售策略，進(jìn)一步形成差異化營(yíng)銷。一是根據(jù)2014年的銷售形勢(shì)，我們要進(jìn)一步鞏固老客戶這一市場(chǎng)，并且加大了服務(wù)投入力度，專門成立了對(duì)于老客戶的服務(wù)組，爭(zhēng)取良好的口碑，從而從中創(chuàng)造出更多的資源。二是更多地利用宣傳攻勢(shì)，宣傳公司品牌政策，來(lái)爭(zhēng)取我公司知名度的擴(kuò)大。首先我們可以加大宣傳活動(dòng)的開(kāi)展，利用宣傳活動(dòng)周，在讓客戶感受我公司品牌的悠久歷史和豐富的企業(yè)文化內(nèi)涵的同時(shí)，更多的吸引大量的新客戶。其次在平時(shí)我們可以采取主動(dòng)上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整方向策略，根據(jù)不同的要求建立起一套差異化的營(yíng)銷策略。

（三）、加強(qiáng)注重市場(chǎng)信息收集，堅(jiān)實(shí)的做好科學(xué)預(yù)測(cè)：

當(dāng)今的市場(chǎng)機(jī)遇轉(zhuǎn)瞬即逝，殘酷而激烈的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)時(shí)不在，所以說(shuō)科學(xué)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)和分析將會(huì)成為階段性銷售目標(biāo)制定的指導(dǎo)和依據(jù)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，我們所獲得的每一條銷售信息都顯得至關(guān)重要，從某種程度上來(lái)講，需求信息就是銷售額的代名詞。結(jié)合這個(gè)特點(diǎn)，在2015年我們銷售部門將會(huì)確定人人收集、及時(shí)溝通、專人負(fù)責(zé)的制度，并且通過(guò)每天上班前的銷售晨會(huì)上銷售人員所反饋的資料和信息，及時(shí)的制定和以往同期銷售的對(duì)比分析報(bào)表，并且及時(shí)的確定下一步銷售任務(wù)的細(xì)化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即就可以做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。同時(shí)和品牌部相關(guān)部門保持密切溝通，積極組織車源。其次我部門將會(huì)增加工作的計(jì)劃性，避免了工作的盲目性；在注重銷售的絕對(duì)數(shù)量的同時(shí)，我們也應(yīng)該強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)占有率。所以在2015年，我部門將會(huì)把公司在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的占有率作為部門主要考核目標(biāo)。以此順利完成總部下達(dá)的全年銷售目標(biāo)。

（四）、繼續(xù)加強(qiáng)內(nèi)部管理、切實(shí)的提高團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力：

俗話說(shuō)：管理出秩序，管理出效益。我們都知道要先有可以讓公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)的秩序，才會(huì)再有公司實(shí)現(xiàn)贏利的效益。因此，我部門會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)我部門的內(nèi)部管理。首先，我們會(huì)先后完善并建立一系列健全的管理制度，尤其要嚴(yán)格考核銷售人員對(duì)客戶的接待標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)態(tài)度，服務(wù)質(zhì)量及營(yíng)銷方案的執(zhí)行，其中就包括電話回訪以及售后服務(wù)等，我們會(huì)進(jìn)一步跟進(jìn)電話回訪力度，并且根據(jù)客戶對(duì)電話回訪人員的態(tài)度做出考核。同時(shí)，我部門將會(huì)進(jìn)一步完善各崗位管理制度、人事管理制度及薪酬制度。其次，對(duì)營(yíng)銷方案進(jìn)行了全程監(jiān)控和考核：一是執(zhí)行報(bào)告，了解進(jìn)展情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)糾正；二是爭(zhēng)取每周一次的工作例會(huì)，因?yàn)檫@樣不僅可以及時(shí)了解各銷售員的工作情況，討論分析意向客戶不成交原因，而且可以共同獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，并相互溝通，完善各種機(jī)制。三是進(jìn)行定期檢查，每月的工作計(jì)劃或方案執(zhí)行一段時(shí)期后，我部門將會(huì)定期檢查其執(zhí)行情況，看看是否偏離計(jì)劃，要否需要調(diào)整；四是公平激勵(lì)，建立一只和諧的團(tuán)隊(duì)，調(diào)動(dòng)員工的積極性、主動(dòng)性都需要有一個(gè)公平的激勵(lì)機(jī)制，否則會(huì)造成員工之間產(chǎn)生矛盾，工作中相互之間不配合，上班沒(méi)有積極性。基于此，我部門將會(huì)對(duì)每月的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行排名，實(shí)行連續(xù)兩月末位淘汰制，同時(shí)將團(tuán)隊(duì)中的銷售傭金提取部份給個(gè)別優(yōu)秀員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。這樣可以極大的提高員工的積極性。

（五）、進(jìn)一步健全客戶檔案，掌握客戶意見(jiàn)：

本年度，我部門將會(huì)帶領(lǐng)全體銷售人員將客戶進(jìn)行一定的分類和歸檔，并且加強(qiáng)定期拜訪工作，堅(jiān)持讓每位銷售人員做到每天寫走訪報(bào)告，從而積極的掌握客戶的意見(jiàn)和建議，并且將所得到的意見(jiàn)及時(shí)的向上級(jí)進(jìn)行反饋，這樣才能及時(shí)的根據(jù)客戶的要求進(jìn)行改進(jìn)，從而穩(wěn)定公司的老客戶。

（六）、狠抓工作紀(jì)律和職業(yè)道德素質(zhì)：

今年，我部門將會(huì)針對(duì)本部個(gè)別銷售人員組織紀(jì)律性差及工作效率低等不良現(xiàn)象，一方面采取個(gè)別談心；另一方面，我們將會(huì)加大對(duì)制度的落實(shí)、執(zhí)行和監(jiān)督力度。完善了工作匯報(bào)制度，使業(yè)務(wù)員的精神面貌有了明顯改善，工作效率可以得到進(jìn)一步提高。同時(shí)，我們也會(huì)及時(shí)地利用一些典型事例去教育和整醒業(yè)務(wù)人員，養(yǎng)成良好的職業(yè)道德和素養(yǎng)，并加大促進(jìn)和監(jiān)控力度，倡導(dǎo)向上、和諧的組織氛圍，堅(jiān)決制止對(duì)各項(xiàng)違規(guī)、違章的現(xiàn)象。嚴(yán)肅杜絕侵占公司財(cái)務(wù)、侵占推廣資源，損害部門以及公司利益的行為，在同事之間要積極強(qiáng)調(diào)簡(jiǎn)、淳樸的戰(zhàn)友感情，相互尊重、理解、幫助。講究“中庸之道”，要讓員工正確認(rèn)識(shí)利益的關(guān)系，公司利益高于一切。團(tuán)隊(duì)利益高于個(gè)人，市場(chǎng)發(fā)展利益高于部門。從而防止損害公司利益和損壞公司形象的現(xiàn)象發(fā)生。

（七）、嚴(yán)把銷售人員責(zé)任制：

篇10

由于我們平時(shí)在學(xué)校只進(jìn)行理論課的學(xué)習(xí)，所以初到電子商務(wù)的職位上，很多東西都不很熟悉，對(duì)社會(huì)知識(shí)缺乏一定的了解。但是，每次在銷售遇到問(wèn)題時(shí)，我的指導(dǎo)老師都會(huì)及時(shí)地給我解決，問(wèn)題解決后讓我自己在腦中記下，然后耐心給我講述其它同事的銷售心得，并且告訴我應(yīng)該注意的問(wèn)題。到后來(lái)，老師就讓我自己去發(fā)廣告，自己找客戶談單。我的實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師也經(jīng)常幫我分析解決實(shí)習(xí)中遇到的問(wèn)題。有付出便有回報(bào)，在實(shí)習(xí)差不多兩個(gè)月的期間，。在營(yíng)銷工作取得了一定的成績(jī)，同時(shí)我的業(yè)務(wù)知識(shí)、職業(yè)道德都有了很大的提高，具備了一定的專業(yè)的素質(zhì)。

在公司，我一直記著我來(lái)自廣西物資學(xué)校，我告訴自己不能夠給母校丟臉。為此，每天我都是很努力的發(fā)廣告，積極地找客戶，每天都盡量多發(fā)廣告，多多和客戶談業(yè)務(wù)。下班都會(huì)尋找其中的差距；在業(yè)務(wù)有問(wèn)題時(shí)，我立即問(wèn)我的指導(dǎo)員。

雖然到現(xiàn)在實(shí)習(xí)時(shí)間很短暫，卻給我留下了深刻的記憶，我開(kāi)始親身體會(huì)到做一個(gè)好銷售人員究竟該需要哪些素質(zhì)。

作為一名銷售業(yè)務(wù)員，自己的崗位職責(zé)是：

1、信公司，拒絕抱怨。

2、千方百計(jì)完成科銷售任務(wù)并及時(shí)催回余款；3、加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)，進(jìn)取才能保持優(yōu)越，有自已的一套談單技巧；4、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度；

5、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感；6、每個(gè)月為自己定下任務(wù)，并努力完成；

7、信自己，我的命運(yùn)我做主。

8、良好的心理素質(zhì)、超強(qiáng)的自信心

9、加強(qiáng)個(gè)人交際能力

10、真誠(chéng)服務(wù)，感動(dòng)顧客。

一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作

崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來(lái)，始終以以自己為責(zé)任。我要將這種意識(shí)貫徹到日常的點(diǎn)滴中，滲透到自己的言行里。在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷方案，其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)情況、存在問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中每個(gè)月為自己定下任務(wù)，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。

但是，由于個(gè)人工作方面，年輕的自己終究是不夠成熟的。對(duì)待工作也不夠主動(dòng)、積極，還有過(guò)只滿足于過(guò)一天算一天的日子，在工作上遇到難題，不善于思考，動(dòng)腦筋，常常等待領(lǐng)導(dǎo)或同事的指示，說(shuō)一步走一步。完全沒(méi)有自我主見(jiàn)。

二、加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)，有自已的一套談單技巧；

熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過(guò)程中同樣注重業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)，對(duì)公司的各項(xiàng)的用途等方面能做到有問(wèn)能答、必答。在必要時(shí)要多積極電話營(yíng)銷，雖然我們主要是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。但是電話營(yíng)銷對(duì)于我們提高業(yè)績(jī)也起到很大的幫助。

現(xiàn)在，公司分科了，每一科才有10個(gè)人左右組合，每個(gè)科每天都訂有要完成的任務(wù)。如果大家都像我以前得過(guò)且過(guò)，你不出業(yè)績(jī)我也不出，那樣整個(gè)科就掛零了。我們每個(gè)人每天都想著最少要出一單，至少我們一個(gè)科不要掛零。