導(dǎo)語：如何才能寫好一篇簡述對國際貿(mào)易的理解，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

    系

    隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展, 特別是中國加入 WT O以后,社會對外語人才的需求日益擴(kuò)大。在新形勢下,社會對人才的需求已呈多元化趨勢,市場經(jīng)濟(jì)需要知識面比較寬、技術(shù)應(yīng)用能力強(qiáng)、綜合素質(zhì)較高的高等技術(shù)應(yīng)用性專門人才。在這種大背景和環(huán)境下,高職類院校開設(shè)的商務(wù)英語專業(yè)正是適應(yīng)這一新形勢的需要,極大地推動了社會各界對外語教學(xué)的重視和投入,也對外語人才提出了更高的要求。

    一、商務(wù)英語專業(yè)課程體系現(xiàn)狀

    商務(wù)英語在高等教育教學(xué)過程中作為一門獨立的學(xué)科,其課程設(shè)置大體包括:聽說讀寫譯等英語專業(yè)各項基礎(chǔ)課程、商務(wù)英語、市場營銷英語、國際貿(mào)易實務(wù)、外貿(mào)函電等專業(yè)課程。目前我院該專業(yè)所開設(shè)的理論環(huán)節(jié)的課程體系基本成熟,其模式主要是英語專業(yè)與經(jīng)貿(mào)商務(wù)管理類相結(jié)合。理論課程設(shè)置趨于合理,但實踐環(huán)節(jié)的教學(xué)十分薄弱,甚至是形同虛設(shè)。主要表現(xiàn)為沒有規(guī)范課程名稱,沒有實訓(xùn)手冊,實踐教學(xué)目標(biāo)不明確,實際操作性不強(qiáng),課時少等問題。

    二、商務(wù)英語專業(yè)課程體系的優(yōu)化建設(shè)

    1.商務(wù)英語專業(yè)教學(xué)目標(biāo)

    商務(wù)英語專業(yè)培養(yǎng)具有良好的科學(xué)文化素養(yǎng)和創(chuàng)新精神;掌握有關(guān)國際商務(wù)的基礎(chǔ)知識以及相關(guān)知識,能運用外語獨立從事國際貿(mào)易業(yè)務(wù),面向三資企業(yè)、中外合資企業(yè)、外資企業(yè)以及各類對外貿(mào)易企業(yè)和公司的國際貿(mào)易應(yīng)用性英語人才。

    2.商務(wù)英語專業(yè)教學(xué)計劃的調(diào)整

    根據(jù)商務(wù)英語專業(yè)教學(xué)目標(biāo),我們綜合分析了同類院系同類專業(yè)課程的設(shè)置,實地調(diào)查了該專業(yè)畢業(yè)生工作情況,調(diào)查了用人單位的需求,結(jié)合調(diào)查研究,我院商務(wù)英語專業(yè)教學(xué)計劃做了以下的調(diào)整:

    1、課程設(shè)置要突出“英語+商務(wù)”的復(fù)合型特點,既要加強(qiáng)學(xué)生英語理論知識的學(xué)習(xí),又要重視鍛煉學(xué)生的英語語言技能在實際商務(wù)環(huán)境中的使用能力。

    2、隨著國際貿(mào)易日趨增多,商務(wù)理論也日趨完善,這要求商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生擴(kuò)充商務(wù)知識,掌握商務(wù)談判和實務(wù),了解國際商務(wù)活動相關(guān)的商務(wù)法律知識等具體的商務(wù)理論知識。

    3、學(xué)生們的理論知識豐富,但缺少實踐,因此,應(yīng)在教學(xué)過程中,加強(qiáng)對學(xué)生商務(wù)實用技能的培養(yǎng),通過理論知識學(xué)習(xí)和實際操作相結(jié)合的教學(xué)模式,為學(xué)生提供校外實訓(xùn)基地。

    3.商務(wù)英語專業(yè)課程體系優(yōu)化建設(shè)的內(nèi)容

    根據(jù)我院的商務(wù)英語教學(xué)計劃的調(diào)整,我們對07、08級商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生的課程進(jìn)行了全新的調(diào)整,我們把商務(wù)英語課程分為四大板塊:英語專業(yè)基礎(chǔ)課、商務(wù)英語技能課、商務(wù)英語選修課和商務(wù)英語實踐課。在一年級側(cè)重學(xué)生英語語言能力培養(yǎng)的同時,適當(dāng)增加商務(wù)英語基礎(chǔ)課程的學(xué)習(xí),在二年級側(cè)重的商務(wù)英語專業(yè)課程的學(xué)習(xí)及實訓(xùn),著重發(fā)展其商務(wù)實踐能力,在三年級側(cè)重學(xué)生的實習(xí),加強(qiáng)學(xué)生英語文化的修養(yǎng)和商務(wù)英語的翻譯等實踐能力。

    4.商務(wù)英語板塊課程簡述

    1、專業(yè)基礎(chǔ)板塊

    (1)英語精讀

    通過語言基礎(chǔ)訓(xùn)練與篇章講解分析,使學(xué)生逐步提高語篇閱讀理解能力;了解英語各種文體的表達(dá)方式和特點,擴(kuò)大詞匯量和熟悉英語常用句型,具備基本的口頭與筆頭表達(dá)能力。1至4學(xué)期開設(shè),周課時6節(jié)。

    (2)基礎(chǔ)會計

    培育學(xué)生對學(xué)習(xí)會計專業(yè)的興趣,了解會計實踐中的現(xiàn)狀和社會生活中的功能。第二學(xué)期開設(shè),周課時4節(jié)。

    (3)國貿(mào)理論與實務(wù)

    了解國際貿(mào)易實務(wù)的基礎(chǔ)理論,掌握操作過程中的英語語言知識。第二學(xué)期開設(shè),周課時4節(jié)。

    (4)國際金融

    了解國際金融活動的基本理論和實際操作方式和方法,提高學(xué)生的實際操作能力。第二學(xué)期開設(shè),周課時4節(jié)

    (5)商務(wù)英語

    學(xué)習(xí)商務(wù)交流禮節(jié)和技巧,起草規(guī)范得體、條理清晰的商務(wù)文書,學(xué)習(xí)身處國際性商業(yè)環(huán)境如何提高溝通能力和掌握規(guī)范的商務(wù)寫作技巧。第四學(xué)期開設(shè),周課時4節(jié)。

    (6)國際商貿(mào)法

    了解國際商務(wù)活動的商務(wù)法律知識,通過案例掌握國際商務(wù)活動基本規(guī)則。第三學(xué)期開設(shè),周課時4節(jié)。

    (7)電子商務(wù)

    掌握電子商務(wù)相關(guān)問題的思維方式,學(xué)習(xí)身處國際性商業(yè)環(huán)境如何提高溝通能力和掌握規(guī)范的商務(wù)寫作技巧。開設(shè)學(xué)期為第四學(xué)期,周課時4節(jié)。

    2、專業(yè)技能板塊

    (1)英語口語

    訓(xùn)練學(xué)生的口語會話能力,培養(yǎng)和提高學(xué)生跨文化交際能力,使學(xué)生能用英語傳遞信息,建立和維持社會關(guān)系。1-2學(xué)期開設(shè),周課時2節(jié). (2)英語聽力 通過專門系統(tǒng)的聽力技能訓(xùn)練,促進(jìn)學(xué)生聽力發(fā)展,為培養(yǎng)學(xué)生全面的英語交際能力奠定良好的基? ?1-4學(xué)期開設(shè),周課時4節(jié). (3)外貿(mào)英語函電 培養(yǎng)學(xué)生閱讀、翻譯及撰寫各種規(guī)范的外

    貿(mào)英語信函,培養(yǎng)學(xué)生國際商務(wù)談判的能力。第三學(xué)期開設(shè),周課時6節(jié)。

    (4)外貿(mào)英語會話

    掌握一定的外貿(mào)知識,外貿(mào)交易及其相關(guān)活動中的一般情景進(jìn)行恰當(dāng)?shù)臅捊徽劇５谒膶W(xué)期開設(shè),周課時4節(jié)。

    (5)外貿(mào)單證

    鞏固外貿(mào)單證的基礎(chǔ)知識,熟悉和掌握外貿(mào)業(yè)務(wù)流程的環(huán)節(jié),提高處理外貿(mào)單證的實際操作能力。第四學(xué)期開設(shè),周課時4節(jié)。

    (6)國際營銷學(xué)

    了解國際市場營銷的基本概念、原理,掌握具有一定的可操作性的實踐技巧。第四學(xué)期開設(shè),周課時4節(jié)。

    (7)英語翻譯

    了解商務(wù)英語翻譯理論和技巧,大量商務(wù)英語翻譯實踐,掌握各種體裁的商務(wù)英語的翻譯。第五學(xué)期開設(shè),周課時4節(jié)。

    (8)商務(wù)談判

    熟悉商務(wù)談判的內(nèi)容與特點,掌握談判技巧與手段,學(xué)習(xí)運用所學(xué)商務(wù)英語知識。第五學(xué)期開設(shè)】,周課時4節(jié)。   3、實踐環(huán)節(jié)

    (1)外貿(mào)單證軟件實訓(xùn)

    實踐操練外貿(mào)單證。第三學(xué)期開設(shè),為期2周。

    (2)國際貿(mào)易實訓(xùn)

    實踐國際貿(mào)易流程。第四學(xué)期開設(shè)】,為期2周。

    (3)崗位實習(xí)

    通過實習(xí),組織學(xué)生進(jìn)行形式多樣商務(wù)英語實踐實習(xí)活動。第六學(xué)期進(jìn)行,為期16周。

    4、專業(yè)選修板塊

    (1)海關(guān)報關(guān)實務(wù)

    培養(yǎng)學(xué)生獨立完成報關(guān)業(yè)務(wù)和制單業(yè)務(wù)的能力。第五學(xué)期開設(shè),周課時4節(jié)。

    (2)英美概括

    介紹英國和美國的社會與文化背景,幫助學(xué)生了解這兩個國家的社會與文化概貌。第五學(xué)期開設(shè),周課時4節(jié)。

    (3)英語泛讀

    通過大量的閱讀實踐,培養(yǎng)學(xué)生的閱讀技能和擴(kuò)展詞匯知識, 逐步提高理解能力和閱讀速度,提高實際運用語言的能力。第一學(xué)期開設(shè),周課時2節(jié)。

    (4)英語報刊閱讀

    掌握閱讀和理解西方報刊經(jīng)貿(mào)文章的方法和技巧,熟悉大量當(dāng)今經(jīng)貿(mào)領(lǐng)域慣用的詞語和句式。第二學(xué)期開設(shè),周課時2節(jié)。

    根據(jù)我院商務(wù)英語專業(yè)的現(xiàn)狀及設(shè)定的新的商務(wù)英語專業(yè)教學(xué)目標(biāo),我們對我院07、08級商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生的課程設(shè)置做了全新的調(diào)整,突出“英語+商務(wù)”的復(fù)合型特點,注重英語與商務(wù)的結(jié)合,在教學(xué)過程中,加強(qiáng)對學(xué)生商務(wù)實用技能的培養(yǎng),通過理論知識學(xué)習(xí)和實際操作相結(jié)合的教學(xué)模式,從而構(gòu)建出優(yōu)化了的商務(wù)英語實踐教學(xué)體系。

    參考文獻(xiàn)

    【1】埃里斯·約翰遜.商務(wù)英語教學(xué)【M】.上海:上海外語教育出版社,2002.

篇2

關(guān)鍵詞： 實踐教學(xué) 商務(wù)英語 課程體系

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展, 特別是中國加入 WT O以后，社會對外語人才的需求日益擴(kuò)大。在新形勢下,社會對人才的需求已呈多元化趨勢,市場經(jīng)濟(jì)需要知識面比較寬、技術(shù)應(yīng)用能力強(qiáng)、綜合素質(zhì)較高的高等技術(shù)應(yīng)用性專門人才。在這種大背景和環(huán)境下,高職類院校開設(shè)的商務(wù)英語專業(yè)正是適應(yīng)這一新形勢的需要,極大地推動了社會各界對外語教學(xué)的重視和投入,也對外語人才提出了更高的要求。

一、商務(wù)英語專業(yè)課程體系現(xiàn)狀

商務(wù)英語在高等教育教學(xué)過程中作為一門獨立的學(xué)科，其課程設(shè)置大體包括：聽說讀寫譯等英語專業(yè)各項基礎(chǔ)課程、商務(wù)英語、市場營銷英語、國際貿(mào)易實務(wù)、外貿(mào)函電等專業(yè)課程。目前我院該專業(yè)所開設(shè)的理論環(huán)節(jié)的課程體系基本成熟，其模式主要是英語專業(yè)與經(jīng)貿(mào)商務(wù)管理類相結(jié)合。理論課程設(shè)置趨于合理，但實踐環(huán)節(jié)的教學(xué)十分薄弱，甚至是形同虛設(shè)。主要表現(xiàn)為沒有規(guī)范課程名稱，沒有實訓(xùn)手冊，實踐教學(xué)目標(biāo)不明確，實際操作性不強(qiáng)，課時少等問題。

二、商務(wù)英語專業(yè)課程體系的優(yōu)化建設(shè)

1.商務(wù)英語專業(yè)教學(xué)目標(biāo)

商務(wù)英語專業(yè)培養(yǎng)具有良好的科學(xué)文化素養(yǎng)和創(chuàng)新精神；掌握有關(guān)國際商務(wù)的基礎(chǔ)知識以及相關(guān)知識，能運用外語獨立從事國際貿(mào)易業(yè)務(wù)，面向三資企業(yè)、中外合資企業(yè)、外資企業(yè)以及各類對外貿(mào)易企業(yè)和公司的國際貿(mào)易應(yīng)用性英語人才。

2.商務(wù)英語專業(yè)教學(xué)計劃的調(diào)整

根據(jù)商務(wù)英語專業(yè)教學(xué)目標(biāo)，我們綜合分析了同類院系同類專業(yè)課程的設(shè)置，實地調(diào)查了該專業(yè)畢業(yè)生工作情況，調(diào)查了用人單位的需求，結(jié)合調(diào)查研究，我院商務(wù)英語專業(yè)教學(xué)計劃做了以下的調(diào)整：

1、課程設(shè)置要突出“英語+商務(wù)”的復(fù)合型特點，既要加強(qiáng)學(xué)生英語理論知識的學(xué)習(xí)，又要重視鍛煉學(xué)生的英語語言技能在實際商務(wù)環(huán)境中的使用能力。

2、隨著國際貿(mào)易日趨增多，商務(wù)理論也日趨完善，這要求商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生擴(kuò)充商務(wù)知識，掌握商務(wù)談判和實務(wù)，了解國際商務(wù)活動相關(guān)的商務(wù)法律知識等具體的商務(wù)理論知識。

3、學(xué)生們的理論知識豐富，但缺少實踐，因此，應(yīng)在教學(xué)過程中，加強(qiáng)對學(xué)生商務(wù)實用技能的培養(yǎng)，通過理論知識學(xué)習(xí)和實際操作相結(jié)合的教學(xué)模式，為學(xué)生提供校外實訓(xùn)基地。

3.商務(wù)英語專業(yè)課程體系優(yōu)化建設(shè)的內(nèi)容

根據(jù)我院的商務(wù)英語教學(xué)計劃的調(diào)整，我們對07、08級商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生的課程進(jìn)行了全新的調(diào)整，我們把商務(wù)英語課程分為四大板塊：英語專業(yè)基礎(chǔ)課、商務(wù)英語技能課、商務(wù)英語選修課和商務(wù)英語實踐課。在一年級側(cè)重學(xué)生英語語言能力培養(yǎng)的同時，適當(dāng)增加商務(wù)英語基礎(chǔ)課程的學(xué)習(xí)，在二年級側(cè)重的商務(wù)英語專業(yè)課程的學(xué)習(xí)及實訓(xùn)，著重發(fā)展其商務(wù)實踐能力，在三年級側(cè)重學(xué)生的實習(xí)，加強(qiáng)學(xué)生英語文化的修養(yǎng)和商務(wù)英語的翻譯等實踐能力。

4.商務(wù)英語板塊課程簡述

1、專業(yè)基礎(chǔ)板塊

（1）英語精讀

通過語言基礎(chǔ)訓(xùn)練與篇章講解分析，使學(xué)生逐步提高語篇閱讀理解能力；了解英語各種文體的表達(dá)方式和特點，擴(kuò)大詞匯量和熟悉英語常用句型，具備基本的口頭與筆頭表達(dá)能力。1至4學(xué)期開設(shè)，周課時6節(jié)。

（2）基礎(chǔ)會計

培育學(xué)生對學(xué)習(xí)會計專業(yè)的興趣，了解會計實踐中的現(xiàn)狀和社會生活中的功能。第二學(xué)期開設(shè)，周課時4節(jié)。

（3）國貿(mào)理論與實務(wù)

了解國際貿(mào)易實務(wù)的基礎(chǔ)理論，掌握操作過程中的英語語言知識。第二學(xué)期開設(shè)，周課時4節(jié)。

（4）國際金融

了解國際金融活動的基本理論和實際操作方式和方法，提高學(xué)生的實際操作能力。第二學(xué)期開設(shè)，周課時4節(jié)

（5）商務(wù)英語

學(xué)習(xí)商務(wù)交流禮節(jié)和技巧，起草規(guī)范得體、條理清晰的商務(wù)文書，學(xué)習(xí)身處國際性商業(yè)環(huán)境如何提高溝通能力和掌握規(guī)范的商務(wù)寫作技巧。第四學(xué)期開設(shè)，周課時4節(jié)。

（6）國際商貿(mào)法

了解國際商務(wù)活動的商務(wù)法律知識，通過案例掌握國際商務(wù)活動基本規(guī)則。第三學(xué)期開設(shè)，周課時4節(jié)。

（7）電子商務(wù)

掌握電子商務(wù)相關(guān)問題的思維方式，學(xué)習(xí)身處國際性商業(yè)環(huán)境如何提高溝通能力和掌握規(guī)范的商務(wù)寫作技巧。開設(shè)學(xué)期為第四學(xué)期，周課時4節(jié)。

2、專業(yè)技能板塊

（1）英語口語

訓(xùn)練學(xué)生的口語會話能力，培養(yǎng)和提高學(xué)生跨文化交際能力，使學(xué)生能用英語傳遞信息，建立和維持社會關(guān)系。1-2學(xué)期開設(shè)，周課時2節(jié).

（2）英語聽力

通過專門系統(tǒng)的聽力技能訓(xùn)練，促進(jìn)學(xué)生聽力發(fā)展，為培養(yǎng)學(xué)生全面的英語交際能力奠定良好的基礎(chǔ)。1-4學(xué)期開設(shè)，周課時4節(jié).

（3）外貿(mào)英語函電

培養(yǎng)學(xué)生閱讀、翻譯及撰寫各種規(guī)范的外貿(mào)英語信函，培養(yǎng)學(xué)生國際商務(wù)談判的能力。第三學(xué)期開設(shè)，周課時6節(jié)。

（4）外貿(mào)英語會話

掌握一定的外貿(mào)知識，外貿(mào)交易及其相關(guān)活動中的一般情景進(jìn)行恰當(dāng)?shù)臅捊徽?。第四學(xué)期開設(shè)，周課時4節(jié)。

（5）外貿(mào)單證

鞏固外貿(mào)單證的基礎(chǔ)知識，熟悉和掌握外貿(mào)業(yè)務(wù)流程的環(huán)節(jié)，提高處理外貿(mào)單證的實際操作能力。第四學(xué)期開設(shè)，周課時4節(jié)。

（6）國際營銷學(xué)

了解國際市場營銷的基本概念、原理，掌握具有一定的可操作性的實踐技巧。第四學(xué)期開設(shè)，周課時4節(jié)。

（7）英語翻譯

了解商務(wù)英語翻譯理論和技巧，大量商務(wù)英語翻譯實踐，掌握各種體裁的商務(wù)英語的翻譯。第五學(xué)期開設(shè)，周課時4節(jié)。

篇3

一、案例簡述

我國廣西某藥品公司(以下簡稱賣方)同美國某進(jìn)口公司(以下簡稱買方)于2009年2月9日在秋展會上簽訂了一項CIF合同,該合同條款規(guī)定:賣方按CIF紐約每件人民幣115元的價格賣給對方某種棉制針織襯衫共計2000件,總值為外匯人民幣230000元;合同增加了附加條款,約定貨物在買方指定的紐約、費城、巴爾的摩的工廠或碼頭進(jìn)行安全交付;并且買方委托賣方投保一切險;如有爭議,由中國國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會根據(jù)該會仲裁規(guī)則進(jìn)行仲裁。同年2月17日,美國總統(tǒng)奧巴馬正式簽署了總額為7870億美元的“美國復(fù)興和再投資方案”,它將眾多外國商品拒之門外,尤其抵制“中國制造”的商品。早在2005年美國商務(wù)部就曾對外宣布,美國紡織品協(xié)議執(zhí)行委員會做出了對來自中國的棉制針織襯衫、棉制褲子、棉及化纖制內(nèi)衣采取紡織品特別限制措施的決定,在這一限令淡化后,新出現(xiàn)的“購買美國貨”條款,使這批貨物被禁止進(jìn)口滯留在倉庫,賣方提交全套單據(jù),買方拒絕了收取單據(jù)。賣方說“限制進(jìn)口的物品”不能成為買方拒絕付款的理由,而買方稱附加條款要求將貨物運送至美國港口已經(jīng)默認(rèn)裝運合同為到達(dá)合同。

由于買方拒絕付款,賣方于2月21日向中國國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會提出仲裁申請,對該合同規(guī)定應(yīng)付而拒付的2000件貨物所造成的損失要求賠償。仲裁委員會收到賣方的仲裁申請后,本著“仲裁與調(diào)解相結(jié)合”的方針,首先推動當(dāng)事人雙方繼續(xù)協(xié)商,但在協(xié)商過程中,買方不肯和解,反而步步緊逼,聲稱市場價格急驟惡化,并一再催促仲裁委員會進(jìn)行仲裁。仲裁庭詳細(xì)審閱了當(dāng)事人提供的材料和證件,并進(jìn)行了必要的調(diào)查,認(rèn)為按照CIF貿(mào)易術(shù)語,賣方按合同規(guī)定裝運,且買方?jīng)]有讓賣方加保戰(zhàn)爭險等特殊附加險,因此該貨物越過船舷之后的風(fēng)險和所有權(quán)及產(chǎn)生的附加費用都是買方的,與賣方?jīng)]有關(guān)系,并據(jù)此做出裁決,應(yīng)由買方收取單據(jù)且付款給賣方結(jié)案。

二、案例評析

由本案例可以看出,CIF條件下,賣方交貨地點在裝運港而非目的港,風(fēng)險也是在裝運港貨物越過船舷之后轉(zhuǎn)移的,賣方雖然承擔(dān)從交貨地至目的地的運輸責(zé)任,并負(fù)擔(dān)相關(guān)費用,但是,并不承擔(dān)從交貨地至目的地的風(fēng)險。因此,從交貨地點及風(fēng)險劃分界限來看,稱CIF貿(mào)易術(shù)語為“到岸價”是不科學(xué)的。

按照《2000年通則》,在CIF術(shù)語下,買賣雙方各自承擔(dān)的基本義務(wù)如下:

賣方義務(wù)主要包括:(1)負(fù)責(zé)在合同規(guī)定的日期或期限內(nèi),在裝運港將符合合同的貨物交至運往指定目的港的船上,并給予買方充分的通知;(2)承擔(dān)貨物在裝運港越過船舷之前的一切費用和風(fēng)險;(3)按照買賣合同的約定,負(fù)責(zé)辦理貨物運輸保險,支付保險費;(4)自負(fù)風(fēng)險和費用,取得出口許可證或其他核準(zhǔn)書,辦理貨物出口手續(xù);(5)承擔(dān)貨物在裝運港越過船舷為止的一切費用和風(fēng)險;(6)提交商業(yè)發(fā)票和在目的港提貨所用的通常的運輸單據(jù)或具有同等作用的電子信息,并且自費向買方提供保險單據(jù)。

買方義務(wù)主要包括:(1)接受賣方提供的有關(guān)單據(jù),受領(lǐng)貨物,并按合同規(guī)定支付貨款;(2)承擔(dān)貨物在裝運港越過船舷之后的一切風(fēng)險和除運費、保險費以外的一切費用;(3)自負(fù)風(fēng)險和費用,取得進(jìn)口許可證或其他核準(zhǔn)書,辦理貨物進(jìn)口所需的海關(guān)手續(xù)。

在風(fēng)險劃分的問題上,CIF的風(fēng)險在裝運港貨物越過船舷之后轉(zhuǎn)移給買方。例如,采用CIF術(shù)語成交的合同,如果載貨船舶在尚未駛離裝運港就觸礁沉沒了,買方是無法向賣方提出索賠的,理由是越過船舷后的風(fēng)險已轉(zhuǎn)移至買方,買方只能依據(jù)保險合同向保險公司進(jìn)行索賠。這說明賣方對于風(fēng)險并不負(fù)責(zé)至目的港。在本案例中,風(fēng)險在貨物越過船舷后就已轉(zhuǎn)至買方,故不能進(jìn)關(guān)的風(fēng)險應(yīng)由買方承擔(dān)。

在保險險別的問題上,按照《2000年通則》對CIF的解釋,賣方只需投保最低的險別,但在買方要求時,并由買方承擔(dān)費用的情況下,可加保戰(zhàn)爭、罷工、暴亂和民變險等特殊附險。一般情況下,賣方不負(fù)責(zé)投保戰(zhàn)爭險,除非合同中有投保戰(zhàn)爭險的規(guī)定,或買方有要求,并由買方承擔(dān)費用時,賣方才可以加保戰(zhàn)爭險。而本案例中,買方委托賣方投保一切險,而沒有追投特殊附加險。一切險是平安險、水漬險與一般附加險的總和。

從交貨方式來看,CIF是一種典型的象征貨。象征貨指賣方只要近期在約定地點完成裝運,并向買方提交合同規(guī)定的包括物權(quán)憑證在內(nèi)的有關(guān)單證,就算完成了交貨義務(wù),而無須保證到貨。在這種交貨方式下,賣方是憑單交貨,買方是憑單付款。只要賣方如期向買方提交了合同規(guī)定的全套合格單據(jù)(名稱、內(nèi)容和份數(shù)相符的單據(jù)),即使貨物在運輸途中損壞或滅失,買方也必須履行付款義務(wù)。反之,如果賣方提交的單據(jù)不符合要求,即使貨物完好無損的運達(dá)目的地,買方仍有權(quán)拒絕付款。而本案例中,賣方提交了全套單據(jù),按照CIF貿(mào)易術(shù)語規(guī)定,買方必須履行收取單據(jù)定期付款的義務(wù)。

三、案例啟示

在對外貿(mào)易中,買賣雙方選擇貿(mào)易術(shù)語執(zhí)行合同時,發(fā)生爭議是常有的事。本案例并不復(fù)雜,但從中吸取的經(jīng)驗教訓(xùn)主要有三點:

1.掌握貿(mào)易雙方的政治經(jīng)濟(jì)關(guān)系。在簽訂國際貿(mào)易合同時,要充分考慮貿(mào)易雙方的政治經(jīng)濟(jì)風(fēng)險。這種風(fēng)險涉及到貿(mào)易雙方的經(jīng)濟(jì)利益,主要是指政治決策、社會問題、貨幣問題中貿(mào)易問題影響商業(yè)環(huán)境的可能性,由此造成企業(yè)的財務(wù)或資源損失。尤其在經(jīng)濟(jì)危機(jī)期間,為了爭奪市場,保護(hù)本國工業(yè)和市場,各國往往采取關(guān)稅壁壘或進(jìn)口限令等來限制外國商品的進(jìn)口,這些對對外貿(mào)易造成了許多障礙。本案例中,美國政府為了保護(hù)本國紡織工業(yè)市場,做出了對來自中國的棉制針織襯衫、棉制褲子、棉及化纖制內(nèi)衣采取紡織品特別限制措施的決定。對于這種政治經(jīng)濟(jì)風(fēng)險,我國從事對外貿(mào)易的企業(yè)應(yīng)緊跟國家政治經(jīng)濟(jì)政策,做好商業(yè)情報,成為有遠(yuǎn)見的貿(mào)易商。

篇4

會議主題：農(nóng)化產(chǎn)品境外登記

時 間：2013年10月18-19日（展會時間為10月15-18日）

地 址：上海和頤酒店 中國上海市徐匯區(qū)漕寶路124號

主辦單位：譽(yù)鴻咨詢有限公司 Winhonor Consulting Company Limited

印度JRF（Jai Research Foundation）實驗室

承辦單位：《農(nóng)化市場十日訊》編輯部 （）

會議背景及內(nèi)容：

根據(jù)近期登記熱點區(qū)域和熱點問題，譽(yù)鴻咨詢攜手《農(nóng)化市場十日訊》編輯部在2012年10月成功舉辦首屆培訓(xùn)會議后，共同組織第二屆登記培訓(xùn)研討會，旨在幫助企業(yè)制定產(chǎn)品登記戰(zhàn)略規(guī)劃，專利產(chǎn)品登記布局，登記事務(wù)，GLP實驗項目統(tǒng)籌規(guī)劃等問題。

主題報告熱點及溝通講師計劃：（注：主題內(nèi)容和專家可能根據(jù)會務(wù)需要變更）

1、境外登記人員如何準(zhǔn)備產(chǎn)品基礎(chǔ)材料，打好境外登記的基礎(chǔ)工作：申繼忠博士

針對境外登記人員新入職較多的特點，進(jìn)行基礎(chǔ)工作也是最重要工作的培訓(xùn).比如生產(chǎn)工藝，質(zhì)檢單的標(biāo)準(zhǔn)信息格式，企業(yè)多個地址的統(tǒng)一規(guī)劃等。

2、GLP實驗項目統(tǒng)籌規(guī)劃 印度JRF實驗室技術(shù)人員

會議邀請印度最大的GLP實驗JRF的技術(shù)人員，現(xiàn)場講解GLP實驗的具體信息。一方面宏觀上提供GLP實驗項目的統(tǒng)籌規(guī)劃，以便于使企業(yè)實驗數(shù)據(jù)適應(yīng)更多國家的登記需求；另一方面使從業(yè)人員感性上理解產(chǎn)品實驗是如何具體操作的，遵循的實驗方法，需要檢測那些指標(biāo)，樣品如何準(zhǔn)備，如何給實驗動物施藥等。

3、巴西登記-案例分享：巴西LEISOR主管

首屆培訓(xùn)會議中，已經(jīng)詳細(xì)講解了巴西登記的政策，原藥與制劑登記流程，登記材料要求，登記費用，聯(lián)邦登記與州登記異同點與實務(wù)操作等。本次會進(jìn)一步根據(jù)實際案例分享，講解1.具體事例產(chǎn)品在巴西登記是怎樣進(jìn)行規(guī)劃，數(shù)據(jù)生成，實務(wù)操作，后續(xù)維護(hù)2.國內(nèi)企業(yè)在巴西登記的失敗案例，以及國內(nèi)企業(yè)需要注意的特別的陷阱3.巴西產(chǎn)品趨勢，作物分布和國內(nèi)企業(yè)潛在的選擇策略等。

4、哈薩克斯坦登記法規(guī)：哈薩克斯坦專家

會議將邀請哈薩克斯坦相關(guān)專家講解哈薩克斯坦登記政策，現(xiàn)行法規(guī)，登記流程等相關(guān)知識，并提供進(jìn)入該國市場的相關(guān)建議。并簡單涉及其他獨聯(lián)體國家的登記政策法規(guī)相似性。

5、國內(nèi)企業(yè)專利產(chǎn)品的境內(nèi)/境外登記工作規(guī)劃：李忠麗經(jīng)理

隨著國內(nèi)企業(yè)專利產(chǎn)品的研發(fā)進(jìn)展，專利產(chǎn)品在國內(nèi)和境外登記的統(tǒng)一規(guī)劃是一個非常突出的問題.如何避免重復(fù)的時間和費用投入，針對新產(chǎn)品登記的特點分析。

6、國外產(chǎn)品進(jìn)入中國市場，登記工作簡介：黃潤紅經(jīng)理

產(chǎn)品境外登記工作的反方向就是國外產(chǎn)品進(jìn)入中國市場.簡述進(jìn)口產(chǎn)品登記工作流程。

7、重點國家的登記動態(tài)，實例，及對企業(yè)登記工作的影響：唐春風(fēng)經(jīng)理

針對國際市場上各國農(nóng)藥管理法規(guī)的最新變化熱點，分析對國內(nèi)企業(yè)境外登記工作的影響，以及如何制定應(yīng)對策略。

8、不同產(chǎn)品的市場分析，及市場/登記規(guī)劃：秦恩昊經(jīng)理

根據(jù)實例產(chǎn)品分析產(chǎn)品在國外的登記和市場分析，進(jìn)而為企業(yè)制定產(chǎn)品市場開拓和登記工作戰(zhàn)略規(guī)劃提供參考

簡略解釋化工品REACH法規(guī)登記，與農(nóng)化產(chǎn)品境外登記的區(qū)別與關(guān)系

9、現(xiàn)場交流

邀請上海先為國際貿(mào)易有限公司 陳茂松 董事長為現(xiàn)場交流嘉賓

會議亮點與特色：

現(xiàn)場專業(yè)翻譯，通俗易懂。

邀請印度GLP實驗室，巴西咨詢公司和哈薩克斯坦專家來會議現(xiàn)場培訓(xùn)指導(dǎo)，互動討論解決困惑及問題。針對性解決實際工作中碰到的問題。

務(wù)實角度分析產(chǎn)品境外登記中的熱點問題， 理論講解加實際案例分析.

請參會企業(yè)代表準(zhǔn)備關(guān)于如上主題的相關(guān)問題，以便于培訓(xùn)期間老師做詳細(xì)的答復(fù)。

參會對象：

國內(nèi)外農(nóng)藥生產(chǎn)和貿(mào)易公司：管理人員，業(yè)務(wù)經(jīng)理，登記經(jīng)理，登記員。

其他對農(nóng)藥境外登記及農(nóng)藥市場分析感興趣的單位和個人。

會議費用：

篇5

【摘 要】初高中地理聯(lián)系十分緊密，初中地理知識不扎實，很難適應(yīng)高中地理學(xué)習(xí)。受現(xiàn)行考試制度影響，多數(shù)初中不重視地理學(xué)科，致使學(xué)生不能正確認(rèn)知地理，形成一些錯誤觀念，進(jìn)而影響高中階段的地理學(xué)習(xí)。因此，進(jìn)入高中后的第一節(jié)地理課，必須及時幫助學(xué)生糾正更新觀念。

關(guān)鍵詞 副科；重要性；必要性；學(xué)習(xí)興趣

受現(xiàn)行考試制度的影響，地理在初中階段的地位比較尷尬，領(lǐng)導(dǎo)、教師不重視，學(xué)生就更不當(dāng)回事。多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)初中甚至連一名專職地理教師也沒有，地理教學(xué)工作由其他學(xué)科的教師兼任，而這些教師本身就缺少專業(yè)知識，對學(xué)科的認(rèn)識和研究程度不夠，上課時把課文給學(xué)生朗讀一遍就完事；或者讓學(xué)生在書本上將往年出現(xiàn)考試的地方勾畫一下，叫學(xué)生反復(fù)背誦，這阻礙了學(xué)生對地理知識的探求，也促使學(xué)生將地理歸類于“副科”。進(jìn)入高中之后，這種觀念如不糾正，將會影響學(xué)生在整個高中階段的學(xué)習(xí)態(tài)度，進(jìn)而影響到學(xué)生的地理會考能否順利通過、甚至是高考能不能達(dá)到相關(guān)高校要求的等級標(biāo)準(zhǔn)。作為一名高中地理教師，當(dāng)然要努力改善這種境況。因此，上好高中第一節(jié)地理課，就顯得很重要。下面是近年我在高一上第一節(jié)地理課所采用的做法：

一、提問了解學(xué)情

初高中地理聯(lián)系十分緊密，初中地理知識不扎實，很難適應(yīng)高中地理學(xué)習(xí)，而基層初中存在的現(xiàn)狀正是地理教育嚴(yán)重不足。我提問學(xué)生在初中階段學(xué)到了什么，多數(shù)同學(xué)回答不上來，少數(shù)學(xué)生回答說知道地球的存在，知道中國部分省份的存在，知道我國人口分布特點等，其它的就說不上了。緊接著我提問學(xué)生對地理學(xué)科的認(rèn)知，學(xué)生比較茫然，不知道地理學(xué)科的定性，不知道學(xué)習(xí)地理有什么作用，也不知道地理學(xué)涉及哪些領(lǐng)域。

二、全面系統(tǒng)地糾正觀念

針對了解到的情況，我是這樣做的：

1.簡述學(xué)科屬性、特點

地理學(xué)具有綜合性，雖屬文科但也有很多理科知識。地理學(xué)習(xí)需要引入很多理科知識來支撐，比如，需要一些數(shù)學(xué)的知識來定量化，也需要一些物理、化學(xué)的知識來探討其成因、規(guī)律。像學(xué)習(xí)“熱力環(huán)流”就必須用到物理“熱脹冷縮”的原理；“酸雨的成因、危害”就必須要用化學(xué)的原理來解釋。

2.簡述地理學(xué)什么

地理學(xué)涉及天文、地質(zhì)地貌、水文、土壤、植被、礦產(chǎn)、工業(yè)、農(nóng)業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)、人口、城市、文化、環(huán)境、國土整治，還涉及國防、國際貿(mào)易等方面，不僅要了解本國，還要了解世界，內(nèi)容很多很雜。

3.簡述地理的重要性

重點高中的學(xué)生，多數(shù)人會選理科，對于地理，會自我降低要求。但是，到了大學(xué)，不論從事哪一個專業(yè)的學(xué)習(xí)，都可能會運用到地理知識。橋梁、建筑設(shè)計會涉及地質(zhì)、水文；城市規(guī)劃會涉及城市地理；從政相關(guān)政策的制定必須要了解國情，這又可能會涉及人口地理、國土整治等。理科學(xué)生高考不考地理，到了大學(xué)后地理知識勢必薄弱，不利于今后的學(xué)習(xí)。與其到時惡補(bǔ)，不如高中就打好基礎(chǔ)。再說，就算不選文科，在高二，還是要參加全省會考的，等級為“A”高考時可以獲得加分的機(jī)會。

4.闡述學(xué)地理的必要性

現(xiàn)代社會要求國民能夠在科學(xué)地認(rèn)識人口、資源、環(huán)境、社會相互協(xié)調(diào)發(fā)展的基礎(chǔ)上，樹立可持續(xù)發(fā)展觀念，形成文明的生活與生產(chǎn)方式。為此，國家教育部制訂了普通高中《地理課程標(biāo)準(zhǔn)》，要求培養(yǎng)現(xiàn)代公民必備的地理素養(yǎng)，要求學(xué)生正確認(rèn)識人地關(guān)系，形成可持續(xù)發(fā)展觀念，珍愛地球，善待環(huán)境。

三、結(jié)合實例，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣

我一般先舉兩個例子：一是冬季，本校高三樓底層在九點之前曬不到太陽，而相隔不遠(yuǎn)的高二樓底層從日出開始就有陽光，這跟建樓時樓高和樓間距有關(guān)，而相關(guān)數(shù)據(jù)都可以用地理知識計算后確定；二是從泰州出發(fā)去桂林旅游，如果掌握了我國主要交通干線的分布和桂林山水的成因、特色，就不需要加入旅行社受限制了，自主出行既經(jīng)濟(jì)又盡興。兩個例子說完，我發(fā)現(xiàn)大多學(xué)生的臉上露出了求知、向往、輕松歡快的神色，我認(rèn)為激發(fā)興趣的目的差不多達(dá)到了，為節(jié)約時間，就放棄了介紹傳統(tǒng)“風(fēng)水”學(xué)與地理的關(guān)系。

四、簡介地理學(xué)習(xí)方法

鑒于高中地理知識具有一定難度，所以簡單說明一些學(xué)習(xí)方法和要求。首先，說明學(xué)無定法，方法要因人而異，不能照搬。但無論哪種方法都要做到專注、高效、自信。其次，必須重視地圖。地圖是地理學(xué)的第二語言，它可以容納無數(shù)的地理知識，學(xué)會用地圖，會使你的地理學(xué)起來很輕松；再次，要求理論聯(lián)系實際，學(xué)以致用。要經(jīng)常用所學(xué)的地理知識原理來解釋一些發(fā)生在我們身邊的自然現(xiàn)象，要求學(xué)生做一個有心人——多讀報、多看新聞；然后，要求上課認(rèn)真聽講，勤于思考；最后，明確科學(xué)都有道理可循，地理課的學(xué)習(xí)一定要把重點落在“理”上，重理解、找規(guī)律，不能一味地死記硬背，否則，多辛苦，少回報。

篇6

【關(guān)鍵詞】初中英語;英語教學(xué);交際性

交際性原則的教學(xué)原則首先興起與國外，而后隨著我國社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，逐漸與世界接軌，在加入國際貿(mào)易組織之后，這種原則外語教育方法隨著國際交往傳入我國。交際性原則教學(xué)方法進(jìn)入我國以后，得到了我國教育界的普遍認(rèn)可。

一、交際性教學(xué)原則內(nèi)涵簡述

交際性原則是進(jìn)行語言教學(xué)的重要理論基礎(chǔ)，通過交際性原則在語言教學(xué)中的應(yīng)用，形成了一套完整的外語教學(xué)方法――交際教學(xué)法。交際教學(xué)法認(rèn)為開展語言教學(xué)的最終目的就是培養(yǎng)學(xué)生的交際能力，而語言交際的基本能力則體現(xiàn)為“聽”、“讀”、“說”、“寫”四種語言技能。因此我們發(fā)現(xiàn)，交際性原則將語言視為一種表達(dá)意義的體系，并且將語言的功能定義為交際功能，與此同時強(qiáng)調(diào)了語言不僅僅包括語法和結(jié)構(gòu)特征，還包含了其功能的范疇。

二、交際性教學(xué)原則的體現(xiàn)和應(yīng)用

交際性原則在英語教學(xué)中的應(yīng)用，主要是令英語知識變成一種交際工具，而教師在進(jìn)行教學(xué)時，直接將這種交際工具傳授給學(xué)生，令學(xué)生以一種學(xué)習(xí)交際供給的方式來學(xué)習(xí)英語知識，從而令學(xué)生更好的掌握英語這門語言。

1.交際化的教學(xué)過程

在傳統(tǒng)的英語教學(xué)中，老師作為英語教學(xué)的主體，完全掌控著整個教學(xué)的流程和內(nèi)容安排，硬性的向?qū)W生傳授著知識，而學(xué)生作為教學(xué)的課題只能被動的接受老師傳授的知識，然后再對其進(jìn)行鞏固，基本上沒有任何的交流和溝通，從而令學(xué)生沉浸在死記硬背之中，最終只會“書面英語”，拿著考試的高分卻無法將英語應(yīng)用到實際生活當(dāng)中。

而交際性教學(xué)的教學(xué)過程則是將已知的英語知識應(yīng)用到實際交際中，然后通過已學(xué)知識的交際實踐進(jìn)行新的英語語言學(xué)習(xí)，最后再將新舊英語語言知識相互結(jié)合，令學(xué)生掌握綜合性的實際英語交際能力。

2.語境化的教學(xué)內(nèi)容

在語言教學(xué)中，語境的培養(yǎng)是十分重要的。而語境主要是指上下文之間的聯(lián)系，通過句、詞的相互組合，從而形成相應(yīng)真實含義的特定語言環(huán)境。

例如：Excuse me.（對不起）

Mr. Smith said to a stranger at a bus stop：“Excuse me，does this bus go to the railway station？”（史密斯先生對一個在公共汽車站的陌生人說：“打擾一下，請問這輛公共汽車去火車站嗎？”）

單獨“Excuse me.”的意思就是表示歉意的對不起，然而將其加入到特定的語境之中，則完全是起到引起對方注意的一種開場敬語。所以進(jìn)行必要的語境教學(xué)，可以更輕松的讓學(xué)生掌握相應(yīng)的語音、語法，并真正的對詞匯和句式進(jìn)行理解，從而真正的運用到實際交流中。

3.實用化的教學(xué)內(nèi)容

教材是教學(xué)得以開展的主要內(nèi)容載體，也是保證教師對學(xué)生進(jìn)行有效的課堂教育的重要憑借。所以在教材內(nèi)容制定的時候，一定要注意教材的內(nèi)容更加貼近學(xué)生實際的英語水平，并且要保證教材的內(nèi)容新穎，這樣才能提高學(xué)生們的學(xué)習(xí)興趣，而后還要注意教材中有關(guān)學(xué)生英語綜合應(yīng)用能力培養(yǎng)的內(nèi)容設(shè)定，最后還要保證教材的內(nèi)容與學(xué)生的實際應(yīng)用環(huán)境掛鉤，從而通過實用化的教學(xué)內(nèi)容來提高學(xué)生的英語水平。

4.多樣化的教學(xué)方法

交際教學(xué)事實上是一種教學(xué)理念，而這種理念則是指導(dǎo)教師根據(jù)教學(xué)的目的和學(xué)生的特點，以及學(xué)校的教學(xué)資源來對教學(xué)方法做出適當(dāng)?shù)倪x擇。而事實也證明了多樣化的教學(xué)可以在很大程度上激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，從各個方面對學(xué)生的英語應(yīng)用能力進(jìn)行培養(yǎng)。而在教學(xué)方法的選擇上，可以選擇“分組討論”、“教學(xué)互動”、“游戲比賽”等方式，通過活躍的課堂氣氛來提高學(xué)生們的語言交際欲望，使學(xué)生真正的成為課堂的主體，從而提高學(xué)生們的英語實際交際能力。

5.現(xiàn)代化的教學(xué)手段

事實上在開展交際性教學(xué)時，最好的英語教學(xué)手段就是對實際交際的相應(yīng)場景進(jìn)行現(xiàn)場模擬，通過學(xué)生在模擬場景中的交際訓(xùn)練，來真正的掌握英語的實際交際能力。然而我國與國外的語言環(huán)境明顯不同，這時現(xiàn)代化的教育手段就顯示出了它獨有的特點。例如多媒體教學(xué)的應(yīng)用，通過影像、圖文，形象直觀的在學(xué)生面前顯現(xiàn)出特定的語言環(huán)境，從而加強(qiáng)學(xué)生們的學(xué)習(xí)興趣和進(jìn)行實際交際的欲望。與此同時還可以在網(wǎng)上與學(xué)生展開英語聊天，從而加強(qiáng)學(xué)生們的實際英語交往能力。

初中英語是我國英語教學(xué)中的一個重要階段，而在這個階段中，最為重要的就是英語的實際應(yīng)用能力。而交際性原則在英語教學(xué)中的應(yīng)用，極大程度的加強(qiáng)了學(xué)生英語的實際英語能力。因此初中英語要堅持交際性原則的教育，從而令初中英語教學(xué)能夠得到更為有效的開展。

參考文獻(xiàn)：

篇7

關(guān)鍵詞 電子商務(wù)；電子簽名；電子簽名法；安全保障制度

中圖分類號TP39 文獻(xiàn)標(biāo)識碼A 文章編號 1674-6708（2014）114-0217-02

在電子簽名的實際應(yīng)用中，保障電子簽名的真實有效性，對電子交易的各方都有著極其重要的意義。下文將簡述與電子簽名有關(guān)的安全保障制度。

1 電子文件原件和電子文件證據(jù)資格相關(guān)問題

按照我國《電子簽名法》的規(guī)定，滿足法律、法規(guī)規(guī)定的數(shù)據(jù)電文才能被視為電子文件原件。這樣的數(shù)據(jù)電文必須符合以下條件：第一，能夠有效的表現(xiàn)所載內(nèi)容并可供隨時調(diào)取查用；第二，能夠可靠的保證自最終形成時起，內(nèi)容保持完整、未被更改。但是，在數(shù)據(jù)電文上增加背書以及數(shù)據(jù)交換、儲存和顯示過程中發(fā)生的形式變化不影響數(shù)據(jù)電文的完整性[1]。

電子文件如何成為可靠的證據(jù)還存在這一些問題。第一，從法理上說，一切反映客觀情況的事實都應(yīng)該可以作為證據(jù)，但是由于對公平、公正等不同的理解和執(zhí)行，各國對可接受的證據(jù)類型的規(guī)定各不相同；第二，學(xué)者界的觀點也不相同。有的學(xué)者根據(jù)電子文件的表現(xiàn)形式，主張將其歸入視聽資料類型，但有的學(xué)者就提出了質(zhì)疑，認(rèn)為其在被鑒定之前不宜歸入視聽資料。但是，對電子文件進(jìn)行鑒定，似乎又不太經(jīng)濟(jì)，缺乏效率；第三，電子文件如何才能適應(yīng)訴訟程序也是非常重要的一點。因為訴訟程序不同于一般應(yīng)用部門的業(yè)務(wù)程序，在訴訟程序中，審判人員要求面前作為認(rèn)定案件事實的根據(jù)必須是具有可理解性的東西，畢竟對案情做出判斷的是人而不是機(jī)器人[2]；第四，電子文件作為證據(jù)的提交形式也是我們不可忽略的問題。因為目前各國的做法不一，各國之間存在很大的差異。第五，電子文件做為證據(jù)的證據(jù)力如何還值得我們研究。因為證據(jù)發(fā)揮證明力的大小，在于起實質(zhì)內(nèi)容的客觀性及其與待證事實的相關(guān)性[3]。

面對這樣的問題，筆者認(rèn)為它們并不是不能解決的。第一，雖然各國在法理上的理解不一樣，但是如果將電子文件歸入書面證據(jù)是符合電子文件的特點和國際規(guī)范的。因為電子文件可以用打印或顯示等輸出方式表達(dá)，可代表電子文件的本質(zhì)內(nèi)容，而且我國合同法已經(jīng)將傳統(tǒng)的書面合同形式擴(kuò)大到電子文件形式。第二，雖然學(xué)者界觀點不同，但是筆者認(rèn)為，電子文件如果是能夠有效的表現(xiàn)所載內(nèi)容并可供隨時調(diào)查取用，數(shù)據(jù)電文的格式與其生成、發(fā)送或者接收時的格式相同，或者格式不相同但是能夠準(zhǔn)確表現(xiàn)原來生成、發(fā)送或者接收的內(nèi)容，能夠識別數(shù)據(jù)電文的發(fā)件人、收件人以及發(fā)送、接收的時間的都應(yīng)當(dāng)能夠作為滿足法律、法規(guī)規(guī)定的證據(jù)。第三，要解決電子文件如何才能適應(yīng)訴訟程序這個問題，最根本的方法是將各種電子文件轉(zhuǎn)化為能夠被人理解和識別的材料，只有這樣，法院才會認(rèn)可電子文件作為證據(jù)并據(jù)以認(rèn)定案件事實的。第四，解決電子文件的提交形式問題，目前各國的做法還沒有得到統(tǒng)一，筆者認(rèn)為，單獨的電子記錄也許不能被法庭接受，在這樣的情況下，必須請求電子公證機(jī)關(guān)的幫助，以公證書的輔助電子文件證據(jù)事實。第五，要解決電子文件作為證據(jù)的證據(jù)力問題，我們應(yīng)該從發(fā)揮咱電子記錄的審查規(guī)則入手，為電子商務(wù)提供幫助。

2 電子簽名技術(shù)對電子簽名安全保障制度的挑戰(zhàn)和對策

電子簽名技術(shù)對電子交易安全的重要性是不言而喻的，因此，電子簽名技術(shù)是世界各國關(guān)注的焦點之一。

所謂的數(shù)字簽名是通過一個單向函數(shù)對要傳送的電子文件進(jìn)行處理得到的用以認(rèn)證電子文件來源并核實電子文件是否發(fā)生變化的一個字母數(shù)字串。該技術(shù)在具體工作時，首先發(fā)送方對信息施以數(shù)學(xué)變換，所得的信息與原信息唯一對應(yīng)；在接受方進(jìn)行逆變換，得到原始信息，只要數(shù)學(xué)變換方法優(yōu)良，交換后的信息在傳輸中就具有很強(qiáng)的安全性，很難被破譯和篡改。這個過程被稱為加密，對應(yīng)的反變換過程稱為解密?，F(xiàn)在有兩種不同的加密技術(shù)，一類是對稱加密，雙方具有共同的密匙，只有在雙方都知道密匙的情況下才能使用；另一類是非對稱加密，也稱為公開密匙加密，密匙是由公開密匙和私有密匙組成的密匙對[4]?，F(xiàn)在，實現(xiàn)數(shù)字簽名有很多方法，目前數(shù)字簽名采用較多的是公匙加密技術(shù)，其采用的是非對稱加密算法。

盡管有了以上等技術(shù)的支持，但是這并不意味著電子簽名就天衣無縫，筆者認(rèn)為其可能面臨的下面挑戰(zhàn)應(yīng)該引起廣泛的關(guān)注。首先，數(shù)學(xué)的飛躍式進(jìn)展直接威脅著現(xiàn)在我們使用的公匙加密技術(shù)。其次，新的計算機(jī)理論正在不斷被提出，按照這樣的狀況，基于密碼體制的電子簽名技術(shù)也將面臨信任危機(jī)，現(xiàn)在被認(rèn)為是難以破解的電子簽名密碼很可能在不遠(yuǎn)的將來被很輕易的破解，而這必將動搖整個電子簽名安全性的基礎(chǔ)。面對這樣的局面，我們該如何應(yīng)付才能使與電子簽名有關(guān)的法律不被技術(shù)的發(fā)展所淘汰？這就是我們廣大法律工作者和技術(shù)工作者將面臨的巨大挑戰(zhàn)。

面對這樣的挑戰(zhàn)，我們并不是毫無辦法的。筆者認(rèn)為，第一，要加強(qiáng)世界各國之間的電子簽名保障技術(shù)的經(jīng)驗交流。如果新技術(shù)確實能提高電子簽名的安全性，再在世界電子商務(wù)過程中進(jìn)行推廣和普及[6]；第二，由于電子簽名保障技術(shù)的特殊性，我們不應(yīng)該將已經(jīng)寫如電子簽名有關(guān)法律的電子簽名保障技術(shù)視為不能變更的東西，而應(yīng)不斷對法律承認(rèn)的電子簽名保障技術(shù)進(jìn)行更新升級[7]；第三，對于交易金額較大的電子交易，應(yīng)該不僅僅采用數(shù)字簽名作為保障，而同時還可以采用一些其他的方法對電子簽名進(jìn)行有效的保障[8]；第四，可以由交易雙方約定在交易過程中，每隔特定的時間更換一次密匙等?？傊挛锸遣粩喟l(fā)展和變化的，我們一定不能因循守舊，而要對電子簽名保障技術(shù)和保障電子簽名安全性的方法、程序等方面不斷創(chuàng)新。只有這樣，才能真正確保電子交易的安全。而且我們要清楚的認(rèn)識到這一工作是永遠(yuǎn)沒有結(jié)束的時候的。

3 結(jié)論

本文對電子簽名安全保障制度等問題進(jìn)行了論述，并對其需要完善的地方提出了自己的建議。只有不斷完善和發(fā)展我國電子簽名有關(guān)法律制度，才能使我國電子商務(wù)更加規(guī)范，從根本上保護(hù)電子商務(wù)交易者的利益。隨著社會生活的不斷發(fā)展和電子商務(wù)的不斷進(jìn)步，新的問題一定會不斷出現(xiàn)，因此，這需要在理論界和司法實踐部門的共同努力下，才能使其取得更大的進(jìn)步。這樣，我國的電子簽名法相關(guān)制度會越來越完善，電子商務(wù)交易者的合法權(quán)益將會得到更加全面的保護(hù)。

參考文獻(xiàn)

[1]中華人民共和國電子簽名法第五條，2005.

[2]黃建初.中華人民共和國電子簽名法釋義及實用指南[M].中國民主法制出版社，2004.

[3]楊堅爭.中華人民共和國電子簽名法釋義[M].立信會計出版社，2004.

[4]史偉奇.基于PKI技術(shù)的電子簽名法研究[J].湖南公安高等專科學(xué)校學(xué)報，2004，16（6）.

[5]李強(qiáng).公匙基礎(chǔ)設(shè)施PKI技術(shù)與應(yīng)用發(fā)展[J]. /Article/ShowArticle.asp.

[6]姚鐘華.國際貿(mào)易電子商務(wù)全攻略[M].廣東經(jīng)濟(jì)出版社，2002.

篇8

關(guān)鍵詞：澳大利亞語言能力量表（ISLPR）；澳大利亞職業(yè)英語考試（OET）；課程設(shè)置及評價

中圖分類號：G642 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：1005-913X（2015）04-0231-02

一、澳大利亞ISLPR語言能力量表

外語能力標(biāo)準(zhǔn)貫穿外語教學(xué)始終，是外語教學(xué)目標(biāo)和評價體系的參照依據(jù)，它從語言知識和語言技能兩個維度對英語學(xué)習(xí)者和使用者的語言能力進(jìn)行描述。澳大利亞ISLPR（International Second Language Proficiency Ratings）語言能力量表聚焦于語言使用者的交際語言能力、跨文化能力及完成語言活動的能力維度，該標(biāo)準(zhǔn)不僅可用于評估第二語言使用者的語言能力，亦可為外語教學(xué)提供參考，為語言政策的制定及語言的測試和開發(fā)提供參考框架。

ISLPR及其測試模式是在多元智力理論和建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論的基礎(chǔ)上開發(fā)而成的，它把語言使用者的外語能力分為從0（Zero Proficiency）到5（Native-like Proficiency）十二個等級，并對處于該等級水平的學(xué)習(xí)者個體能夠完成的任務(wù)和任務(wù)環(huán)境，以及完成該任務(wù)所需的語言類型進(jìn)行簡述。測試的各項參數(shù)（語言的準(zhǔn)確性、流利度、得體性）均符合特定領(lǐng)域的要求，能更準(zhǔn)確和連續(xù)地評價應(yīng)試者的語言行為。ISLPR測試的重點在于語言使用者是否能夠熟練自如地使用語言，而不是狹義的語言知識本身，由此可認(rèn)為ISLPR能力量表提供了一種測量語言使用者實際運用語言能力的方法。

二、澳大利亞職業(yè)英語考試

澳大利亞職業(yè)英語考試OET（Occupational English Test），是澳大利亞政府，基于ISLPR量表對語言能力的描述，結(jié)合醫(yī)護(hù)領(lǐng)域?qū)τ谟⒄Z語言能力的要求，委托墨爾本大學(xué)語言測試中心為致力于在澳從事醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的專業(yè)人員開發(fā)的職業(yè)英語資格考試?？荚嚪譃樽o(hù)士職業(yè)英語考試（OET NURSING）和醫(yī)生職業(yè)英語考試（OET MEDICAL PRACTITIONER）兩種形式，內(nèi)容涉及牙科學(xué)、營養(yǎng)學(xué)、臨床醫(yī)學(xué)等十二個專業(yè)，目前已被澳大利亞醫(yī)學(xué)委員會、澳大利亞護(hù)士協(xié)會等十三家主管部門認(rèn)可，用于評估申請在澳執(zhí)業(yè)的海外全科、?？漆t(yī)生以及海外護(hù)士的語言能力。

OET職業(yè)英語考試由四個單項測試組成，分別是聽力、閱讀、寫作、口語。應(yīng)試者最終獲得的是從A到E的等級成績，分別對應(yīng)其從高到底的語言能力。OET考試的結(jié)果會在考試結(jié)束后的15個工作日予以公布，考試不提供總成績，只提供各單項成績。為保證考試結(jié)果的權(quán)威與公正，試卷的測評工作由墨爾本大學(xué)專業(yè)評估小組負(fù)責(zé)。聽力部分的相關(guān)閱卷人員會預(yù)先接受如何解釋并運用答案標(biāo)準(zhǔn)方面的培訓(xùn)，從而保證評分標(biāo)準(zhǔn)的準(zhǔn)確一致。OET考試的閱讀部分是由計算機(jī)進(jìn)行判卷?？荚嚨闹饔^題部分，即口語和寫作部分，均用二位考官共同評分?？谡Z部分考量的是應(yīng)試者語法的準(zhǔn)確性、表達(dá)的流暢性、溝通的有效性；寫作部分考查的是應(yīng)試者語言的準(zhǔn)確性、個人理解及闡述問題的能力，以及獨樹一幟的語言風(fēng)格。

三、澳大利亞的外語教育

（一）澳大利亞外語教育政策

作為一個倡導(dǎo)多元文化并存的國家， 澳大利亞是世界上制定和實施多語政策的先驅(qū)者，其外語教育政策的制定和實施，以及逐步完善的過程，得到了澳大利亞國內(nèi)和國際語言學(xué)家和政治學(xué)家們的高度認(rèn)可。

從實施單一語言政策的白澳時期到強(qiáng)調(diào)多語言、多文化并存的多元文化繁榮時期，澳大利亞政府在不同的歷史時期，根據(jù)其政治、經(jīng)濟(jì)、文化和教育事業(yè)發(fā)展的需要，推行了相應(yīng)的語言政策：1987年，《國際語言政策》NPL（National Policy on Language）頒布實施，該政策明確英語為澳大利亞官方語言的同時，還規(guī)定全澳學(xué)生在義務(wù)教育階段需至少修讀一門其他國家的語言；1994年，澳大利亞聯(lián)邦政府頒布《澳大利亞國頒亞洲語言和學(xué)習(xí)策略》NALSAS（The National Asian Languages and Studies in Australian Schools Strategies），該政策旨在推動亞洲語言在澳的普及和發(fā)展，其頒布實施反應(yīng)了澳大利亞政府對亞洲的重視；2009年，《國家亞洲語言與研究計劃》NALSSP（National Asian Languages and Studies in Schools Program）正式實施，該項目再次重申學(xué)習(xí)亞洲語言及亞洲文化的重要性。這些政策的頒布和實施不僅促進(jìn)了澳大利亞向多元社會的轉(zhuǎn)型，也反應(yīng)了澳大利亞當(dāng)局審時度勢、準(zhǔn)確定位的能力，其外語教育的長遠(yuǎn)規(guī)劃對于全澳的政治穩(wěn)定，經(jīng)貿(mào)發(fā)展均起到了重要的促進(jìn)作用。

（二）澳大利亞職業(yè)英語教育

由于澳大利亞本身就是英語國家，英語是其官方語言，所以澳大利亞的職業(yè)英語教育主要是針對致力于在澳留學(xué)或生活的海外人群。海外留學(xué)生英語專修課程ELICOS（English Language Intensive Courses for Overseas Students）為來自世界各地的學(xué)生提供與英語相關(guān)的培訓(xùn)課程。

在澳大利亞，無論是中等學(xué)校、澳大利亞職業(yè)教育學(xué)院（TAFE），還是公立高校、民辦高校，亦或是專門英語語言中心均可以提供ELICOS培訓(xùn)課程，這些課程旨在幫助國際學(xué)生和游客發(fā)展他們的英語語言技能，使他們充分參與在澳洲的生活。ELICOS的課程大致分為以下六大類：針對聽說能力培養(yǎng)、溝通技巧提高的普通英語（General English）；針對學(xué)術(shù)論文及科研報告撰寫的學(xué)術(shù)英語（English for Academic Purpose）：集中開展針對高中學(xué)科的英語訓(xùn)練，為入讀高等學(xué)院作好的中學(xué)預(yù)備課程（English for secondary school preparation）；有極強(qiáng)目的性的短期培訓(xùn)（English for special purposes）；專門為準(zhǔn)備參加托?；蜓潘伎荚嚨膽?yīng)試者開設(shè)的考試預(yù)備課程（IELTS and TOEFL test preparation）；為游客及考察人員開設(shè)的短期培訓(xùn)課程（Study Tour Programs） 。

具備ELICOS培訓(xùn)資格的教育機(jī)構(gòu)均經(jīng)過嚴(yán)格評審，接受培訓(xùn)課程的學(xué)生享有同在校生一樣的教學(xué)環(huán)境，如多功能語言實驗室、圖書館及各種娛樂設(shè)施。ELICOS培訓(xùn)期在四到四十八周不等，培訓(xùn)費用為每周300澳元左右。此外，針對致力于在澳工作的海外移民，ELICOS還開設(shè)了澳大利亞日常英語（English for Living in Australia）、客戶服務(wù)（Customer Service）、職場英語（English for Professionals）、就業(yè)準(zhǔn)備（Employment Readiness）、教育和職業(yè)技能SEE（Skills for Education and Employment）、專業(yè)移民計劃SPMP（Skilled Professional Migrants Program）等職業(yè)英語課程。

四、ISLPR對我國商務(wù)英語課程設(shè)置及評價體系的啟示

（一）制定統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)英語培養(yǎng)模式

澳大利亞的職業(yè)教育遵循的能力本位的教育與培訓(xùn)模式，即國家上通常所說的CBET（Competency-based Education and Training）模式。該模式的特點之一就是在全國范圍內(nèi)建立統(tǒng)一的教育與培訓(xùn)模式，把義務(wù)教育、職業(yè)教育與高等教育進(jìn)行有效銜接，形成統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的職業(yè)資格認(rèn)證體系。

制定全國統(tǒng)一的商務(wù)英語語言能力等級量表并推行配套考試， 從聽、說、讀、寫四方面對語言使用者的語言能力進(jìn)行“能做”描述并配合科學(xué)的等級劃分，這樣既有利于教學(xué)，也有利于考試，最終有利于考試結(jié)果的采用。從教學(xué)及語言測試的角度來講，把語言教學(xué)的全過程劃分為若干個細(xì)小、但卻具有明確目標(biāo)的階段，有利于課堂教學(xué)的展開、配套教材的研發(fā)及教學(xué)結(jié)果的測評；從實踐的角度來講，過硬的商務(wù)英語語言能力資格認(rèn)證體系有利于用人單位對應(yīng)試者進(jìn)項正確選擇。由此，教育系統(tǒng)的透明度得以提高，考試的準(zhǔn)確、有效、公平也得以實現(xiàn)，而這對于保證社會公平和建立和諧社會均有重要的作用。

隨著中國經(jīng)濟(jì)的崛起，國際往來日益頻繁，有效吸納各國文明成果，保證經(jīng)貿(mào)活動順利進(jìn)行，是社會對人才的需要。長期以來，我國的商務(wù)英語教育大多以基礎(chǔ)英語為主，對真實情境下的商務(wù)交流涉獵極少。這種培養(yǎng)方式會產(chǎn)生一系列不利影響。要想提高職業(yè)院校英語課程教學(xué)的實用性，建議采用以下兩種途徑：將模擬商務(wù)活動融入語言教學(xué)及將商務(wù)英語課程與專業(yè)課程相交叉。

商務(wù)英語，作為國際貿(mào)易專業(yè)的必修課之一，其強(qiáng)調(diào)的不應(yīng)僅僅是熟練運用英語這種交流工具的水平，而是一種運用英語，解決外貿(mào)工作中遇到的實際問題的能力。外企的管理理念，外企員工的工作心理以及和外國人相處的技巧等涉及到商業(yè)活動的諸多方面都應(yīng)該被包括在課程大綱中。將商務(wù)情境融入語言教學(xué)可以通過校企合作方式來實現(xiàn)，教師把專業(yè)英語的語言技能和商務(wù)往來中的實戰(zhàn)技巧相結(jié)合，有針對性的開設(shè)主題課程，這樣一來，不但降低了企業(yè)未來的培養(yǎng)成本又能與企業(yè)實際需求進(jìn)行很好的對接，也為學(xué)生的就業(yè)提供便利。這就要求任課教師在進(jìn)行日常教學(xué)的過程中要多重視商務(wù)文化和語言文化的結(jié)合，在課程設(shè)置上重視語言環(huán)境的建立，讓學(xué)生在掌握語言知識的同時，了解商務(wù)文化的內(nèi)涵。

綜合英語課、商務(wù)英語課與經(jīng)貿(mào)專業(yè)必修課，三者有機(jī)結(jié)合也是解決當(dāng)下學(xué)生職業(yè)英語能力弱及提高學(xué)生學(xué)習(xí)效率的一種方法。我們可以先從語言教師與專業(yè)教師的互動教學(xué)開始，專業(yè)老師可以布置一些與專業(yè)相關(guān)的作業(yè)，如商務(wù)信函語篇分析，讓學(xué)生自己查找中外資料，語言老師可以為同學(xué)提供幫助，作業(yè)也可以用英語來寫，或者用英語進(jìn)行匯報展示，通過這種教學(xué)模式，可以將專業(yè)課堂與語言課堂很好的結(jié)合在一起，有效提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和學(xué)習(xí)效果。

（二）立足通用英語考試，推行專門用途商務(wù)英語考試

近年來，以大學(xué)英語四、六級為代表的大型外語測試不斷受到人們的詬病，原因之一就是雖然其試圖改革，但仍難擺脫傳統(tǒng)的以多項選擇題為主的標(biāo)準(zhǔn)化測試的窠臼。我國外語教學(xué)層次復(fù)雜，外語考試種類繁多，各類教學(xué)與考試大綱對語言能力的描述和等級劃分也存在很大差異，這給語言教學(xué)的組織實施和考試分?jǐn)?shù)的解讀均帶來諸多不便。縱觀全球，各國均有被廣泛認(rèn)可并推廣實施的執(zhí)業(yè)資格配套考試：在美國，有考查應(yīng)試者在國際工作環(huán)境中使用英語交流能力的托業(yè)TOEIC考試（Test of English for International Communication）；在英國，有從聽說讀寫四個方面考查語言使用者在商務(wù)和一般生活環(huán)境下使用英語能力的劍橋商務(wù)英語考試BEC（Business English Certification），在澳大利亞，有前文提到的OET考試。

反觀我國，雖然頒布了國內(nèi)職業(yè)英語水平等級標(biāo)準(zhǔn)（試行標(biāo)準(zhǔn)），但其推廣程度不夠；大學(xué)英語四、六級考試雖然普及程度高，但考試題型、題量及考察點完全一致，區(qū)分的只是單詞量；且當(dāng)四、六級成績單除了作為學(xué)生找工作的敲門磚時而別無它用時，學(xué)生就難免落入死記硬背，疲于應(yīng)考的惡性循環(huán)。

語言測試的目的應(yīng)該是通過讓應(yīng)試者完成現(xiàn)實生活中可能會遇到的任務(wù)或仿真任務(wù)才測評應(yīng)試者用語言做事的能力或通過做事所展示的語言能力。針對學(xué)生步入職場后，四、六級成績單所體現(xiàn)的分?jǐn)?shù)和運用英語的實際能力往往不相符這一現(xiàn)狀，筆者建議全面推廣面向經(jīng)貿(mào)領(lǐng)域或工作崗位的考試，即專門用途商務(wù)英語考試，考察應(yīng)試者對語言場景的分析及語言能力和專業(yè)知識內(nèi)容的互動，以及憑借語言知識完成工作任務(wù)的能力。

（三）促進(jìn)商務(wù)英語師資隊伍建設(shè)

在澳大利亞，教師職業(yè)有著嚴(yán)格的準(zhǔn)入制度，凡是申請成為注冊教師之人，首先要具有五證（學(xué)歷證、教師任職資格證、專業(yè)職務(wù)證、技能等級證、繼續(xù)教育證）；而在我國，只要擁有教師資格證，便可上崗。除此之外，澳大利亞政府還規(guī)定，高職院校的專業(yè)教師必須擁有三年以上的企業(yè)工作經(jīng)歷且具備相應(yīng)的科研能力。

縱觀我英語教師隊伍，大致分為兩類：講著一口流利英語，教授基礎(chǔ)英語課的公共課教師，以及“照本宣科”，用熟練的英語講解其自己都未必明了的專業(yè)知識的專業(yè)課英語教師。是什么造就了一些英語教師參考部分專業(yè)書籍就倉促上陣？如何想象一筆外貿(mào)業(yè)務(wù)都沒接觸過的老師怎樣講授商務(wù)英語，沒有會計基礎(chǔ)的老師怎樣去講解會計英語？要想走出這一困境，就應(yīng)加強(qiáng)對致力于講授商務(wù)英語專業(yè)課的英語教師的培訓(xùn)，建立健全國家性的職業(yè)聘任資格及標(biāo)準(zhǔn)，該標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)區(qū)分于對公共課教師的評估，不僅評估申請者在英語語言能力方面的水平，還要評估其即將講授課程方面的專業(yè)能力。

澳大利亞ISLPR語言框架及基于此框架開發(fā)的OET考試，對于中國商務(wù)英語課程的設(shè)置及評估均提供了有效參考，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕虒W(xué)標(biāo)準(zhǔn)、科學(xué)的評價體系及嚴(yán)格的任職制度是中國商務(wù)英語專業(yè)建設(shè)不可或缺的三大舉措。

參考文獻(xiàn)：

[1] 劉麗平， 劉競競.聚焦澳大利亞職業(yè)教育改革――《澳大利亞2004-2010 年職業(yè)教育與培訓(xùn)國家戰(zhàn)略》探析[J].職教論壇，2014（18）：91-96.

[2] 熊曼卿.歐、美、澳的語言能力量表與國際漢語能力標(biāo)準(zhǔn)的對比研究[D]. 長沙：湖南大學(xué)， 2013.

[3] 韋鴻發(fā).澳大利亞ISLPR框架下職業(yè)英語能力測試模式及開發(fā)與啟示[J].高教論壇，2011（11）：126-129.

[4] 王詩文.澳大利亞高等職業(yè)教育培養(yǎng)模式的學(xué)習(xí)與借鑒[J].教育與職業(yè)，2009（9）.

篇9

1. 前言

《中華人民共和國保險法》（以下稱《保險法》）第十二條規(guī)定：“投保人對保險標(biāo)的應(yīng)當(dāng)具有保險利益。投保人對保險標(biāo)的不具有保險利益的，保險合同無效。保險利益是指投保人對保險標(biāo)的具有的法律上承認(rèn)的利益?！?nbsp; 《中華人民共和國海商法》（以下稱《海商法》）第二百一十六條第一款規(guī)定，“海上保險合同，是指保險人按照約定，對被保險人遭受保險事故造成保險標(biāo)的的損失和產(chǎn)生的責(zé)任負(fù)責(zé)賠償，而由被保險人支付保險費的合同。”

由此可以看出，并不是說被保險人就保險標(biāo)的向保險人投保后，只要他支付了保費，在保險標(biāo)的發(fā)生損失時就能得到賠償，而關(guān)鍵之一還要看被保險人本身是否因此事故而遭受了損失或產(chǎn)生了責(zé)任，也就是說被保險人與保險標(biāo)的之間是否有明確的經(jīng)濟(jì)利益或法律義務(wù)關(guān)系，在海上保險法律中稱為保險利益。如果沒有這種利益關(guān)系，那么被保險人就不能得到賠償。

在國際貿(mào)易當(dāng)中，往往會出現(xiàn)被保險人，如買方，在對貨物進(jìn)行投保時并未取得保險利益，例如，未得到提單，但只要他在保險事故  發(fā)生時已具有這種利益，就可以得到賠償。

許多人都可能會對投保的財產(chǎn)，例如，船舶、貨物、運費等，  具有保險利益；例如，船東、貨主和享有船舶優(yōu)先權(quán)的各方，救助人以及船長、船員。為了對這些不同情況下具有保險利益的各方能有一個更清楚的了解，本文在第5節(jié)中對部分情況進(jìn)行了簡要的介紹。

在判斷是否具有保險利益時應(yīng)把握的一個原則是，所發(fā)生的保險事故一定要是被保險人遭受損失的近因。然而，在實踐中可能會出現(xiàn)保險人不要求被保險人證明具有保險利益的情況，這就是所謂的PPI保單的情況。對此我國海商法沒有明文規(guī)定，英美海上保險法的規(guī)定也不盡相同。但總的情況是，PPI保單在法律上無效，但在實務(wù)中保險人往往都還是會賠償?shù)摹?/p>

盡管引入保險利益已有二百多年的歷史，但有關(guān)保險益的判例至今在英美等國都經(jīng)常出現(xiàn)。因此，本文對部分新案例進(jìn)行了分析、介紹，使讀者對這方面的新進(jìn)展能有一個概略的了解。最后將英國海上保險法中的有關(guān)條款作為附錄列于本文后面，以便于讀者在閱讀本文時進(jìn)行參考。

2. 為什么要有保險利益

要回答這個問題，只要考慮一下如果不要求被保險人具有保險利益會發(fā)生什么情況就可以理解了。那樣的話，每個人都可以交少量的保費，去投保任何東西。這樣一來，保險就不再是保險了，而成了賭博行業(yè)。這種情況在英國一度很盛行，甚至象瑪麗王后、國王或首相生病了，人們也去買保險，保他們會死或不會死，其實是在賭他們會不會一病不起。有人在碼頭附近看到一艘船裝得滿滿的，也會跑去買保險，保這艘船一定不會到達(dá)目的地而會半路沉掉。  到了十六世紀(jì)和十七世紀(jì)，這種賭博式的保險越來越嚴(yán)重，于是英國于十七世紀(jì)四十年代不得不頒布法律禁止賭博性質(zhì)的保險。其中一個有效的措施就是規(guī)定被保險人一定要具有保險利益，否則法律不予以承認(rèn)。這便產(chǎn)生了保險利益這個概念。

3. 什么是保險利益

如前所述，海上保險合同是對被保險人遭受的經(jīng)濟(jì)損失進(jìn)行賠償?shù)暮贤?；如果被保險人不會因財產(chǎn)的滅失或損害而遭受損失，自然也就沒有賠償可言。因此，首先，被保險人與保險標(biāo)的之間一定要具有經(jīng)濟(jì)上的利害關(guān)系。第二，這種利害關(guān)系必須是合法的，如果是以非法手段取得的這種利益，那么也不可能得到保險的保障。第三，因為保險意義上的賠償，不是恢復(fù)保險標(biāo)的受損前的物理狀態(tài)，所以這種損失一定要能以經(jīng)濟(jì)形式進(jìn)行度量，否則便難以談賠償了。

由于保險利益的含義十分廣泛，  而且還存在近因原則，因此很難給保險利益下一個嚴(yán)格的定義。英國《1906年海上保險法》并沒有給出有關(guān)保險利益的定義，  只是規(guī)定每一個與海上運務(wù) （marine adventure） 有利害關(guān)系的人都具有保險利益，特別是那些與海上運務(wù)或在海上運務(wù)中處于風(fēng)險下的任何保險財產(chǎn)有法定的或正當(dāng)?shù)模ê馄椒ǎ├﹃P(guān)系的人；這種利害關(guān)系使他因保險財產(chǎn)的安全或及時抵達(dá)而獲益，也因其滅失、損壞或被扣留而受害或由此產(chǎn)生法律責(zé)任。  這一規(guī)定源于1806年Lucena v. Craufurd一案中法官所做的評述：

一個人與一事物有利害關(guān)系，他就會因該事物情況的變化而獲益或受損；而且其安全狀態(tài)和良好狀況應(yīng)持續(xù)對這個人構(gòu)成重大影響。這種利害關(guān)系即不要求他對這一財產(chǎn)擁有全部或部分所有權(quán)，也不表明這一財產(chǎn)是被沒收的財產(chǎn)，但卻意味著與保險標(biāo)的有某種關(guān)系或牽連。這種關(guān)系或牽連在投保的風(fēng)險發(fā)生時會對被保險人造成損害、傷害或不利。與處于某種風(fēng)險或危險中的事物有關(guān)系的人，如有確實存在的好處或利益，就這些風(fēng)險或危險而言，可以說他與該事物的安全有利害關(guān)系。與保管一件東西有利害關(guān)系就是說這個人因這件東西的存在而獲益，也因其受損而處于不利地位。財產(chǎn)和與其之間的利害關(guān)系有很大的區(qū)別，對于前者而言可以用價值去衡量，但對于后者就要全面考慮由此產(chǎn)生的利益、好處及依賴于這種利害關(guān)系而存在的各個方面。

大多數(shù)討論保險利益這一概念的判例都是比較古老的判例。有關(guān)這一問題的新判例是Sharp and Roarer Investments Ltd. v. Sphere Drake Insurance Plc. （The Moonacre） 一案。  正如本節(jié)及以后所做的討論那樣，那些討論這一問題的判例中所關(guān)心的一個關(guān)鍵問題是，被保險人與保險標(biāo)的是否有足夠近的關(guān)系使之可以公正地說，在保險標(biāo)的發(fā)生損害或滅失時被保險人應(yīng)當(dāng)?shù)玫劫r償。如果沒有這種足夠近的關(guān)系，那么該保險合同就是賭博合同。

然而，人們從沒說應(yīng)當(dāng)存在一種保險合同，這種合同不是賭博合同，但在沒有保險利益時應(yīng)當(dāng)有效。因此，只要被保險人對保險標(biāo)的具有足夠的利害關(guān)系可以使保險合同成為非賭博合同，那么，就應(yīng)當(dāng)推定被保險人有權(quán)要求執(zhí)行這一合同。  在1995年的The Capricorn一案中，法官說“該保單…… ……并沒有賭博或類似的標(biāo)志。如果保險人以深思熟慮的條款承保了被保險人在特定情況下的風(fēng)險，那么法庭在接受保險人稱被保險人沒有保險利益的抗辯時要特別慎重”。

1992年的The Moonacre 一案對《1906年海上保險法》第5條進(jìn)行了分析，認(rèn)為該條并沒有對保險利益這一概念給出窮盡的定義，而且應(yīng)當(dāng)結(jié)合有關(guān)判例的背景來進(jìn)行理解。   其中第5（2）條，提出了具備保險利益的三個特征，即：

（1） 被保險人會因保險財產(chǎn)的安全或按時到達(dá)而受益，或因其滅失或損害或被扣押而產(chǎn)生損失或責(zé)任。

（2） 被保險人與該海上運務(wù) （adventure） 或其中的任何保險利益之間有法律或衡平法上的關(guān)系。

（3） 這種受益、受損或產(chǎn)生的責(zé)任要是這種與保險財產(chǎn)或海上運務(wù)之間的關(guān)系所造成的。

黃偉青（2002）認(rèn)為 ：國際海運貨物保險的保險利益，是指被保險人對保險標(biāo)的（國際海運貨物）具有法律上承認(rèn)的利益，被保險人因該標(biāo)的出險而遭受損失或產(chǎn)生責(zé)任，該損失和責(zé)任受保險保障的經(jīng)濟(jì)利益。黃偉青（2002）對該保險利益從以下五個方面進(jìn)行了說明：

a. 被保險人對貨物有合法的利益?！胺缮铣姓J(rèn)的利益”也就是依附在貨物上的并被法律規(guī)范所認(rèn)可的權(quán)利和承擔(dān)的貨物風(fēng)險，這是獲得保險保障的基礎(chǔ)；盡管被保險人對貨物有利益關(guān)系，但非法利益和僅對貨物具有某種經(jīng)濟(jì)利益，是不能成其為保險利益的，是不能得到保險保障的。

b. 貨物出險會對被保險人造成損失或產(chǎn)生責(zé)任。保險合同是賠償合同，目的是轉(zhuǎn)移風(fēng)險、對保險事故造成被保險人的損失進(jìn)行補(bǔ)償。如果貨物發(fā)生保險事故并不會使被保險人造成損失或產(chǎn)生責(zé)任，被保險人就無保險利益可言。

c. 受保險保障的經(jīng)濟(jì)利益。保險利益是保險賠償?shù)南葲Q條件，沒有保險利益就無法得到保險保障，只有能通過貨幣形式計量的價值，才能獲得保險保障。

d. 保險利益是現(xiàn)實的經(jīng)濟(jì)利益。它不是沒有根據(jù)的主觀臆斷的利益，是客觀存在的利益。

e. 對國際海運貨物具有保險利益的人包括貨物的賣方、買方、承運人、保險人和提單質(zhì)權(quán)人等。

4. 何時要有保險利益

為了取得保險賠償，被保險人僅僅具有保險利益還不行，還要看在時間上是什么時候獲得的這種利益。英國《1906年海上保險法》第6條1款規(guī)定，被保險人可以在投保時不具有保險利益， 但一定要在滅失時獲得保險利益。  但如果保的是“不論是否滅失”（lost or not lost），那么即使被保險人是在財產(chǎn)滅失后才真正得到保險利益的，他依然可以得到賠償。法官在1944年的Marine Insurance Co. Ltd. v. Grimmer一案中說，“保單可溯及到被保險貨物裝船時”，這一原則適用于所有老的勞氏格式下的航次保單。“不論是否滅失”僅僅表明即使是滅失了保單也愿意承保。

因此，在這種情況下，由于保單中的“不論是否滅失”條款所保的范圍包括保單簽發(fā)前保險標(biāo)的就已滅失的情況，所以就不能抗辯說被保險人在發(fā)生損害后才取得的保險利益就不賠，因為他買的貨是好的，而且確實因為所投保的風(fēng)險造成了損失。這一點不僅適用于部分損失，  而且適用于全損。如果被保險人根據(jù)合同，即使在買貨時貨物在海上已經(jīng)全損也要付賣方貨價，那么他依“不論是否滅失”保單就應(yīng)得到賠償。值得注意的是，如果在簽這種保單時被保險人已經(jīng)知道滅失了，但保險人卻不知道，則保單無效；  如果保險人知道保險標(biāo)的已經(jīng)不可能因發(fā)生保險事故而遭受損失，而被保險人不知道，則被保險人可以取回保費。  此外，如果被保險人在損失發(fā)生時未取得保險利益，那么在他知道后也不能以任何方式取得這種利益。

在1876年的Anderson v. Morice一案中，上訴方（買方）簽定了買賣合同后在第二天投保了由Rangoon到英國的這批貨物。船到Rangoon港后，在大部分貨已裝上船時突然沉了。天氣良好，船舶適航，而且在開到該港前進(jìn)行了修理，沒有任何直接證據(jù)說明船沉的原因。由于船沉了，已裝上船的貨物也都全損了。法庭在審理此案時判決買方在貨未裝完之前沒有保險利益，而且也不能在發(fā)生損失后取得這種利益。

這種“不論是否滅失”條款是老的SG保單中所使用的標(biāo)準(zhǔn)條款，在現(xiàn)行的協(xié)會保險條款中已不復(fù)存在，而且在船舶險和運費險保單中也沒有與之相對應(yīng)的條款。1982年的貨運險保單中第11.2條用不同的表述方法保留了這一條款。本文第？5.4節(jié)中討論的The Capricorn一案是一個涉及到這一問題的新案例。

5. 哪些情況下可以具有保險利益

在海上保險實踐中，被保險人所關(guān)心的莫過于在發(fā)生損害時能否依保單得到賠償；而保險人也往往試圖說明他可以不負(fù)賠償責(zé)任。這其中的關(guān)鍵之一，如前所述，就是保險利益。那么，在哪些情況下可以獲得保險利益呢？本節(jié)分三十多個小節(jié)對大多數(shù)情況下的保險利益進(jìn)行了簡要概述。由于是從不同角度進(jìn)行的分類，因此某些小節(jié)在內(nèi)容上可能會出現(xiàn)重疊。

如第1節(jié)所述，判斷是否具備保險利益，就是要看這種利益與被保險人在經(jīng)濟(jì)上的獲益或損失或產(chǎn)生的法律責(zé)任是否有近因關(guān)系。  最明顯的例子就是海上財產(chǎn)的實際所有人，  如船東、貨主。與此相類似的是船舶留置權(quán)享有人，如救助人在未得到救助報酬時對獲救財產(chǎn)享有的留置權(quán)。另一大類則是由于海上風(fēng)險造成損害要對其他方負(fù)法律責(zé)任的責(zé)任者，比較明顯的例子是海上財產(chǎn)的托管人。

5.1 財產(chǎn)所有人的利益

海上財產(chǎn)主要有船舶、貨物和運費三大類。由于運費的保險問題非常復(fù)雜，將在第？5.7至？5.12節(jié)簡述。本節(jié)主要討論船東和貨主的保險利益。

5.1.1 船東

船東作為船舶的所有人可能會自己經(jīng)營船舶，也可能會將船舶租給租船人去經(jīng)營。在前一種情況下，法定船東，即船舶登記所有人，無疑對船舶有直接的、明確的利害關(guān)系，因而也具有保險利益。問題是事實船東，即不是船舶登記的所有人，是否可以具保險利益呢？

在1992年的The Moonacre一案中P1是一個成功的商人，退休后想買一艘游艇。由于商務(wù)上的原因，他未以個人的名義買，而是將船舶注冊在P2的名下。船舶全損了。P1和P2向保險人D請償，D拒絕賠付，其中一個理由就是保單是以P1的名義投保的，但他并不是船舶登記的所有人，并認(rèn)為P1僅僅是實際占有或受托管 （bailment） 是不夠的，如果不因船舶的滅失而產(chǎn)生責(zé)任的話；  因而P1不具有保險利益。法庭在判P1是否有保險利益時說，法定船東P2授予了P1完全自由地使用船舶的權(quán)利，他可以行使對船船的絕對控制，并有權(quán)在船舶推定全損時將船委付給保險人；他與該船之間的關(guān)系，使得他可以因船舶的存在而獲益，也因船舶的損壞或滅失而受損害；因此P1具有保險利益。

在現(xiàn)實的海上保險實踐中，將管理人 與注冊船東一并列為保單下的被保險人是一種很普遍的做法。The Moonacre一案支持了這樣一種觀點，即管理人具有保險利益，因為他們對船東而言具有照料船舶的責(zé)任，有權(quán)在發(fā)生損失時向保險人請償并代船東管理保險賠償金。這種情況往往是管理人是實際船東，而注冊船東則僅僅是為了設(shè)立單船公司和船舶掛旗考慮而實際得設(shè)立。

對于我國而言，還存在一個十分特別的現(xiàn)象，即船舶掛靠關(guān)系：實際船東（特別是私人船東）由于沒有船舶經(jīng)營權(quán)，常常將其船舶掛靠在其他船公司，由該公司為其辦理國籍證書和船舶營運證書，并將該公司列為國籍證書和船舶營運證書上的船舶所有人，實際船東本人又是船舶所有權(quán)證書上的船舶所有人，船舶實際上由實際船東經(jīng)營管理。此時，如果實際船東單獨投保，那么保險人是難以以其沒有保險利益而拒賠的；如果掛靠公司單獨投保，保險人應(yīng)嚴(yán)格審查其是否實際具有保險利益 ；如果管理人與注冊船東共同投保，問題不是很大；如果管理人與注冊船東均單獨投保，特別是在不同的保險公司分別投保時，保險人應(yīng)十分注意其是否存在掛靠關(guān)系，以及存在時到地誰具有保險利益。

船舶即使出租后，船舶實際所有人依然對船舶具有保險利益。但是，在租船時可能會有這種情況，即在租約中定明一旦船舶發(fā)生損失，租船人要負(fù)責(zé)賠償。這只是規(guī)定了租船人的責(zé)任，并不是說船東因此就受這一條款的約束而喪失了對船舶的保險利益。他完全有權(quán)對船舶進(jìn)行投保。在損害發(fā)生時，他可以要求租船人賠償，也可以選擇向保險人求償，再由保險人向租船人代位求償。

在1811年的Hobbs v. Hannam一案中，租約規(guī)定租船人在船舶發(fā)生滅失時要賠付船價給船東，船東還是被判具有保險利益。即使是船長按租船人的指示進(jìn)行非法交易而把船賣了，盡管這不屬于船員不法行為  （barraty），  船東還是可以從保險人那里得到賠償。

如果船舶是由銀行貸款購買的，船東還是對船舶具有保險利益，可以投保整個船舶。

在上述兩種情況下，光船承租人由于實際占有、使用和營運船舶，  在租賃期間因?qū)Υ暗恼加?、使用和營運的原因致使出租人的利益受到影響或遭受損失的，要負(fù)責(zé)消除影響或賠償損失，  因此具有保險利益。  貸款銀行也可以投保船舶，但在實務(wù)中已少有人這么做了，詳見第？5.23節(jié)。

與購買其他貨物一樣，購買船舶也存在一個何時取得船舶所有權(quán)的問題。在1932年的Piper v. Royal Exchange Assurance一案中，原告于1926年在挪威買了一艘船，規(guī)定在船到達(dá)英國前都是賣方的風(fēng)險。原告投保了船舶，該船于1928年在開往倫敦交付的途中擱淺。原告因此向保險人請償。保險人說原告沒有保險利益，并反訴原告應(yīng)歸還保險人1926年支付給原告的船舶修理費。法官在審判時認(rèn)為，保險人承保原告的風(fēng)險是因為他們以為原告有保險利益，支付給原告船舶修理費也是基于原告有保險利益?？伤麤]有保險利益，因此不僅不能得到賠償，還要歸還已得到的修理費。

在這種情況下，原告怎樣才能獲得保險利益呢？法官在判決中進(jìn)一步指出，如果原告投保的不是船舶，而是船舶安全到達(dá)倫敦，那么他就可以獲得偶然保險利益。

5.1.2 貨主

貨物的所有人可以投保貨物。其中比較復(fù)雜的問題是買方和賣方的保險利益問題，將在第？5.25節(jié)敘述。此外，燃料的所有人，盡管不是貨主，對燃料 （bunkers） 也具有保險利益。

5.2 期望利益

不僅對財產(chǎn)享有占有權(quán)的人有保險利益，對將要得到的物權(quán)也可以有保險利益。因此船東對到付運費或按租約應(yīng)得的租金具有保險利益。但是，如果被保險人不是真有利益關(guān)系，而僅僅是希望有或者希望能得到這種利益，則不具有保險利益。  例如，如果被委托作為就能獲得的傭金或如果賣出去貨物就能得到的利潤等等，如果在財產(chǎn)滅失時沒有合同來確保該利益，而僅僅只是期望，那么被保險人對此就沒有保險利益。

在1840年Stockdale v. Dunlop一案中，H答應(yīng)賣給原告200噸棕櫚油，其中100噸由H所屬的Antelope輪先期運抵利物浦，另100噸在由Maria輪運往英國的途中損失了50噸。原告對Maria輪運送的100噸棕櫚油以及期望利潤也投了保。法庭在判原告因與H的合同只是口頭協(xié)議沒有效力而不具保險利益時認(rèn)為，原告在投保和貨物滅失時只是依據(jù)賣方的口頭允諾而期望得到貨物，根本不具備對保險標(biāo)的的保險利益。法官隨后說： 利潤可以投保，但這些是基于利潤已作為貨物價值的一部分，而且被保險人已具有保險利益而言的。因此，貨主可以投保尚在船上的貨物的利潤，同樣，收貨人也可以投保；經(jīng)紀(jì)人可以投保他應(yīng)得的傭金；甚至扣船人由于具有法定占有權(quán)也可以投保；貨物股份的持有人也可以投保；連船長也可以投保他應(yīng)得的利益。在這些情況中，或者占有全部財產(chǎn)，或者占有額外附加的利益，然后才可以將利潤作為被保險人具有保險利益的貨物價值的一部分進(jìn)行投保。本案中被保險人在貨物裝船時并不具有這種利益，只在貨物到達(dá)后才有。

最近的一個案子The Capricorn  再一次顯示出保險利益原則的限制性。該案中所涉及的是承保租金的定值保單，而案件的爭論焦點是該保單的保險標(biāo)的是該船能賺取租金的能力，而非其已實際存在的或可期望的租約。盡管人們承認(rèn)保險利益是一個寬泛的概念，  法官還是拒絕了上述觀點，認(rèn)為該船已在市場上租出去的保證是保單有效的關(guān)鍵。Capricorn輪在索賠期間里處于閑置狀態(tài)而沒有人租，因而原告（被保險人）的觀點即在這種情況下其有權(quán)向保險人進(jìn)行索賠的權(quán)利與保險賠償?shù)脑瓌t相違背。所以，該索賠最終因為缺乏導(dǎo)致?lián)p失的因果關(guān)系而告失敗。法官在判決中愿意接受掙取收入的能力是可以投保的這種觀點，但是，如果僅僅是在有足夠的市場的條件下愿意將船拿去出租這種意愿本身只能構(gòu)成一種虛擬的和延伸的保險利益 （novel and extended insurable interest），其中包含了太多對市場狀況的主觀想象和推測，因而與雙方已就這種利益的實際價值達(dá)成一致的情況有著本質(zhì)的區(qū)別。

5.3 部分利益

篇10

1.1論文研究背景

伴隨我國國內(nèi)市場的不斷開放，國外企業(yè)紛紛進(jìn)入國內(nèi)市場，使國內(nèi)市場的競爭異常激烈。對于我國的機(jī)械品行業(yè)來說，國外企業(yè)大多都具有明顯的資金優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢。與此同時，我國許多同行業(yè)企業(yè)也正在快速發(fā)展，力圖突破競爭，取得長期持續(xù)的快速發(fā)展。比較國內(nèi)外企業(yè)，國外企業(yè)除了有資金優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢之外，對我國國內(nèi)企業(yè)威脅最大的就是他們的技術(shù)優(yōu)勢。這些優(yōu)勢使國外企業(yè)控制的高利潤點，對我國企業(yè)的快速健康發(fā)展具有重大影響。但從我國國內(nèi)企業(yè)的現(xiàn)狀來看，在我國國內(nèi)市場上，國內(nèi)企業(yè)占據(jù)著明顯的地利優(yōu)勢，也就是說，我國機(jī)械類行業(yè)企業(yè)未來發(fā)展的一個重要機(jī)遇就是建立完善的營銷渠道，通過營銷網(wǎng)絡(luò)的競爭塑造自身核心競爭力。

此外，從營銷角度來看，目前機(jī)械類行業(yè)的許多產(chǎn)品出現(xiàn)同質(zhì)化，在這種情況下，營銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展會成為決定企業(yè)市場競爭力的最重要因素。

營銷渠道是企業(yè)市場競爭的重要手段。西方國家對營銷渠道的研究已有百年歷史，許多國外企業(yè)都是憑借優(yōu)秀的營銷渠道和營銷網(wǎng)絡(luò)建立起自身的核心競爭力，最終是企業(yè)快速持久地發(fā)展。比如美國的沃爾瑪，其通過對營銷渠道和營銷網(wǎng)絡(luò)的控制，使自己成為價值鏈上的重要角色，對整個市場鏈具有很強(qiáng)的談判能力，使自己取得了巨大的成功。然而，通過對我國國內(nèi)機(jī)械行業(yè)企業(yè)的分析研究我們發(fā)現(xiàn)：在營銷渠道方面，我國大多數(shù)企業(yè)沿用的仍是傳統(tǒng)的營銷渠道模式。這些營銷網(wǎng)絡(luò)和營銷渠道模式在國內(nèi)現(xiàn)在激烈的市場競爭下，不能很好的適應(yīng)競爭的需要，在一些情況下表現(xiàn)出成本高、效率低、可控性地等特點。未能塑造出我國機(jī)械行業(yè)企業(yè)在市場競爭中的競爭優(yōu)勢。因此，我認(rèn)為有必要對我國機(jī)械類行業(yè)企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)這一課題進(jìn)行深入系統(tǒng)的研究。

1.2論文研究意義

近年來，伴隨我國國內(nèi)市場的進(jìn)一步開放，國外眾多企業(yè)紛紛進(jìn)入中國市場，使國內(nèi)諸多企業(yè)面臨前所未有的挑戰(zhàn)和考驗。尤其對我國機(jī)械類行業(yè)，外資品牌的機(jī)械類產(chǎn)品在我國境內(nèi)一直具有一定的技術(shù)優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢和質(zhì)量優(yōu)勢。同時由于其發(fā)展時間早于我國同類行業(yè)，其在技術(shù)和管理各個方面都比較成熟，他們通過科學(xué)的營銷管理和有效的國際策略，在我國國內(nèi)市場快速發(fā)展。到目前為止，外資機(jī)械類企業(yè)已經(jīng)在我國取得了很大的市場份額，尤其在高端市場上，好多機(jī)械類外資企業(yè)通過戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式與其客戶建立了穩(wěn)固的銷售網(wǎng)。對我國國內(nèi)同類行業(yè)的企業(yè)帶來的巨大的壓力和挑戰(zhàn)。通過研究我們可以發(fā)現(xiàn)，我國機(jī)械行業(yè)企業(yè)，盡管在技術(shù)等方面不具有競爭優(yōu)勢，但是，我們畢竟占據(jù)地利優(yōu)勢，我們得生產(chǎn)基地，物流中心都具有本土化優(yōu)勢。所以，本文認(rèn)為，在技術(shù)、品牌等處于劣勢的情況下，我們想要快速提高核心技術(shù)，或短期內(nèi)提升自身品牌價值是很困難的。但是我們發(fā)揮地利優(yōu)勢建立完善的營銷網(wǎng)絡(luò)卻是較為可行，也是較為有效的一種方法。因此，本土企業(yè)如何建立完善、合理、科學(xué)的營銷網(wǎng)絡(luò)，在營銷渠道方面塑造自身核心競爭力，是我們面對的一個重要問題，同時更是發(fā)揮國內(nèi)企業(yè)地利優(yōu)勢，在最終市場取得勝利的重要出路。

本文首先對我國機(jī)械行業(yè)的競爭現(xiàn)狀進(jìn)行研究分析，找出我國機(jī)械類產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)存在的優(yōu)劣勢以及其面臨的機(jī)會和威脅，指出通過營銷網(wǎng)絡(luò)的鞏固、發(fā)展和完善，逐步將營銷網(wǎng)絡(luò)塑造成企業(yè)的核心競爭力是我國國內(nèi)機(jī)械類生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的最有效策略。隨后，本文從渠道建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、銷售管理等各個方面對我國機(jī)械行業(yè)企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)進(jìn)行深入研究，并對我國機(jī)械類產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)提出切實可行的有效建議。對于提升我國機(jī)械類產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)競爭力，促進(jìn)我國企業(yè)持續(xù)快速發(fā)展具有重要的現(xiàn)實意義。

1.3研究的目的：

通過對國內(nèi)外機(jī)械行業(yè)企業(yè)進(jìn)行整體分析，我們不難發(fā)現(xiàn)，我國機(jī)械產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)大多處于生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)，在整個行業(yè)中位于微笑曲線的底端（如圖一所示），這導(dǎo)致我國企業(yè)的利潤率與國外同類企業(yè)相比總是較低。而且對于微笑曲線的右端：技術(shù)和品牌兩個方面，我國國內(nèi)機(jī)械類產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)很難在短時間內(nèi)提升，需要經(jīng)過長期的積累方可見效。從微笑曲線的左端來看，我國企業(yè)在營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面具有一定的地利優(yōu)勢。但是從現(xiàn)在的情況來看，我國許多積累類企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)尚處于較低層次，僅局限于與客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系。在形成戰(zhàn)略伙伴、技術(shù)合作、資源共享等方面仍發(fā)展緩慢，并沒有將營銷網(wǎng)絡(luò)假設(shè)上升到戰(zhàn)略高度，更沒有將營銷網(wǎng)絡(luò)變成國內(nèi)企業(yè)的一項核心能力。所以營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)對我國機(jī)械類產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)而言，就是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。通過對營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和完善可以使我國機(jī)械行業(yè)企業(yè)通過控制營銷渠道的控制，使他們在技術(shù)條件落后又不具有品牌優(yōu)勢的情況下，向微笑曲線的左端頂端（如圖一所示）靠近,增加國內(nèi)企業(yè)的利潤率和競爭優(yōu)勢提高我國企業(yè)的利潤空間和國際競爭力。

通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)：我國許多機(jī)械類行業(yè)在面臨激烈的市場競爭時，總是難以塑造自身的核心競爭力，自身的營銷網(wǎng)絡(luò)始終不是非常完善。部分企業(yè)市場占有率和市場銷量達(dá)到一定規(guī)模后并止步不前，無法升級；甚至有的企業(yè)，由于自身營銷管理等方面的不足，各年市場規(guī)模極不穩(wěn)定，并未形成持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展的態(tài)勢。本文力求通過對我國機(jī)械類行業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中面臨的各種問題和存在的各種不足進(jìn)行研究分析，研究我國企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的特點和優(yōu)劣勢，找出適合我國企業(yè)的營銷渠道建設(shè)道路。

具體說來本文具有以下目的：

（1）研究我國機(jī)械類行業(yè)在營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中存在的問題和不足。

（2）以壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)為例，分析適合我國機(jī)械類行業(yè)營銷渠道建設(shè)的一般方法和

途徑。

1.4研究方法及框架

1.4.1論文研究方法

（1）個案研究法：本文為了能夠更好的把握我國市場環(huán)境，能夠更好的證明各種營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方法的特點和優(yōu)勢，對部分企業(yè)進(jìn)行深入細(xì)致的個案研究。

（2）理論分析與實證研究相結(jié)合的方法：本文首先對國內(nèi)外營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的相關(guān)文獻(xiàn)進(jìn)行整理研究，把握理論前沿，然后結(jié)合我國實際國情，即從理論上，又從實證上對我國機(jī)械類企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的方法進(jìn)行探索研究。

1.5本文的研究思路：

首先，本文對國內(nèi)外的各種消費理論進(jìn)行回顧和述評，系統(tǒng)分析了相關(guān)理論的優(yōu)點和不足，進(jìn)行批判性的繼承，并將其作為此項研究的理論基礎(chǔ)。

第二，我們通過五力模型、SWOT分析等方法對我國國內(nèi)機(jī)械類行業(yè)進(jìn)行行業(yè)分析，了解行業(yè)特點。并在此基礎(chǔ)上對我國機(jī)械類企業(yè)的產(chǎn)品特性、競爭環(huán)境、競爭優(yōu)劣勢進(jìn)行比較分析。

第三，按照本文建模，在進(jìn)行全面的環(huán)境分析和競爭分析的基礎(chǔ)上，以壓縮機(jī)企業(yè)為例進(jìn)行個案研究，找出我國機(jī)械類企業(yè)進(jìn)行營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的有效方法。本文通過研究發(fā)現(xiàn)，我國機(jī)械類行業(yè)適合采用直銷加普通營銷的方式進(jìn)行營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。并且指出：通過自身管理水平的提高，逐步通過管理信息系統(tǒng)實現(xiàn)自身企業(yè)與最終用戶（企業(yè)用戶）間進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)合，逐漸使我國企業(yè)成為價值鏈上的重要環(huán)節(jié)。通過對行業(yè)價值鏈的整合使我國機(jī)械類企業(yè)形成自身核心競爭力，提高企業(yè)對營銷網(wǎng)絡(luò)的控制能力。（此部分會通過牛鞭效應(yīng)、最優(yōu)規(guī)模、和價值鏈理論等方面的理論對這一方法的經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行證明。）

最后：對全文的結(jié)論進(jìn)行總結(jié)，并提出相關(guān)的政策建議。

1.6論文可能的創(chuàng)新之處

本文在借鑒現(xiàn)有研究成果的基礎(chǔ)上，力爭在以下方面有所創(chuàng)新:

（1）本文從更為廣義的角度上對營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)進(jìn)行考察，不僅考察營銷網(wǎng)絡(luò)的實體層面，更對虛擬的營銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行創(chuàng)造性地探索，延伸了我國機(jī)械類企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的認(rèn)識。

（2）本文結(jié)合我國機(jī)械類企業(yè)的競爭特點和產(chǎn)品特點，提出運用直銷和渠道擴(kuò)展相結(jié)合的方法進(jìn)行營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，通過多種營銷方法的結(jié)合發(fā)揮各自優(yōu)勢，使各種方法相互補(bǔ)充、相得益彰，對我國機(jī)械類企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的方法進(jìn)行創(chuàng)新。

（3）本文提出機(jī)械類企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)整合模型，將我國機(jī)械類企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)從戰(zhàn)術(shù)提高到戰(zhàn)略高度，使?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)成為我國企業(yè)的核心競爭力之一。

第二章：國內(nèi)外營銷網(wǎng)絡(luò)相關(guān)理論研究綜述：

國內(nèi)外最早研究營銷網(wǎng)絡(luò)問題是從營銷渠道角度入手的。西方營銷學(xué)者早于20世紀(jì)50年代開始對營銷網(wǎng)絡(luò)及營銷渠道建設(shè)問題進(jìn)行研究，形成7套經(jīng)典理論，按照理論形成時間先后簡述如下:

達(dá)文康(Duncan.J.D)與菲力普斯于50年代初期對企業(yè)流通渠道選擇問題進(jìn)行了研究，他們認(rèn)為影響企業(yè)選擇流通渠道的因素主要有一般因素和特殊因素兩類，而流通渠道根據(jù)集約度(開放度)可劃分為三類:開放性、選擇性與獨家或壟斷性流通渠道。企業(yè)在選擇流通渠道時要進(jìn)行基礎(chǔ)或程序性工作、渠道開放度的確定以及與渠道成員合作或協(xié)調(diào)關(guān)系的確定三方面的工作。他們的研究實際上涉及到了渠道理論研究的兩個基本領(lǐng)域，即渠道建設(shè)理論與渠道管理理論，但并沒有將二者進(jìn)行分別研究.

阿爾克斯德(R.S.Alexander)與巴格(T.L.Berg)于1965年對渠道關(guān)系的建立與管理進(jìn)行了研究，重點論述了渠道選擇問題和成員的管理問題。他們從渠道職能定位的影響因素、渠道的覆蓋范圍及渠道成員的選擇標(biāo)準(zhǔn)等三個方面對渠道選擇問題進(jìn)行了論述。他們認(rèn)為，影響渠道職能定位的主要因素有產(chǎn)品因素、市場特性和企業(yè)因素三個因素，而從渠道的夜蓋范圍來看有開放型、限制型、專一型三種類型的流通渠道可供選擇.對于如何確定具體的渠道成員，他們提出了9個基本標(biāo)準(zhǔn)與3個輔助選擇標(biāo)準(zhǔn)。他們的主要貢獻(xiàn)在于不僅對渠道職能定位的影響因素及渠道類型進(jìn)行了研究，而且還提出了選擇具體渠道成員的基本標(biāo)準(zhǔn)與輔助標(biāo)準(zhǔn)。顯然，這些觀點對企業(yè)的渠道建設(shè)是具有指導(dǎo)意義的。

斯特恩于1969年提出了：營銷渠道行為理論，他認(rèn)為，渠道由一組專業(yè)機(jī)構(gòu)組成，勞動分工廣泛，每個成員在某種程度上依賴其他成員，如果某個成員對其他成員的依賴性較大，那么后者將更有權(quán)力;如果一個成員對渠道的承諾減少，那么渠道的其他成員影響他的能力將降低。此后，許多營銷學(xué)者研究了權(quán)力、沖突、合作和談判等問題。

沃爾特斯(C.G.Walters)在1977年論述了渠道設(shè)計與渠道選擇問題。沃爾特斯將渠道建設(shè)問題分為渠道設(shè)計與渠道選擇兩個方面，并分別進(jìn)行了研究。沃爾特斯的主要貢獻(xiàn)是對渠道選擇過程進(jìn)行了階段劃分，認(rèn)為渠道選擇過程包括渠道初選、渠道修正與渠道創(chuàng)造三個階段，并指出了各個階段的區(qū)別。但是，不足之處是沒有對渠道成員的具體選擇問題進(jìn)行研究。

西姆斯(J.T.Sims)、佛斯特(J.R.Foster)和沃德希德(A.G.Woodside)在1977年對渠道選擇問題進(jìn)行了研究。他們首次明確提出了渠道選擇(建設(shè))的長期目標(biāo)與短期目標(biāo)，同時指出流通渠道具有動態(tài)性，企業(yè)必須根據(jù)各種因素的變化及時調(diào)整渠道類型與結(jié)構(gòu)。其不足之處主要有兩點:一是將渠道設(shè)計與渠道選擇的概念相混淆;二是將渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計與渠道成員的選擇相混淆。

鮑威爾索克斯(D.J.Bowersox)、庫佩爾(M.B.Cooper)、蘭巴特(D.M.Lambert)及泰羅1980年對渠道設(shè)計問題進(jìn)行了專門研究。他們認(rèn)為渠道設(shè)計是個動態(tài)過程，必須根據(jù)條件及環(huán)境的變化對所設(shè)計的流通渠道進(jìn)行修正、調(diào)整甚至重新設(shè)計。以此為出發(fā)點，他們提出了渠道設(shè)計的基本思路，明確提出渠道設(shè)計是一個系統(tǒng)過程，并對渠道設(shè)計過程進(jìn)行了9階段劃分。另外，以往的渠道設(shè)計或選擇理論只限于商流渠道，而鮑威爾索克斯等人則提出了物流渠道設(shè)計問題，并提出了設(shè)計物流渠道時所要考慮的主要因素。其不足之處是，雖然提出渠道設(shè)計的9個過程，但對每個過程并沒有進(jìn)行具體說明與解釋。此外，沒有將渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計與具體渠道成員的選擇分別進(jìn)行研究。

羅森布勞姆(B.Rosenbloom)1991年對營銷渠道進(jìn)行研究并提出了自己的觀點。他重新對“渠道設(shè)計”概念進(jìn)行了定義，并對渠道設(shè)計與渠道選擇進(jìn)行了概念區(qū)分。他指出渠道選擇是指對渠道成員的選擇，渠道選擇只是渠道設(shè)計的7個階段中最后一個階段。同時，他認(rèn)為“渠道設(shè)計”與“渠道選擇”都是一個連續(xù)的決策過程，每個決策過程又分為若干階段，每個階段都有相應(yīng)的方法。羅森布勞姆渠道理論的最大特點是概念清晰，因而對以后的研究者影響很大，也得到了較高的評價.

1992年，斯坦恩(L.W.Stern)與耶魯.安薩利(A.I.EI-Ansary)提出了自己的渠道設(shè)計理論。其最大特點是主張顧客主導(dǎo)型的渠道設(shè)計，將渠道設(shè)計劃分為10個階段，他們從最終消費者的角度來設(shè)計渠道方案.從而為渠道理論提供了一個新的分析路徑，并對渠道設(shè)計過程進(jìn)行了較為詳細(xì)的分析。但是，斯坦恩與耶魯•安薩利的“渠道設(shè)計”理論也存在兩點不足:第一，只討論了渠道的再設(shè)計問題，而對新渠道的設(shè)計問題或最初的渠道設(shè)計問題沒有涉及;第二，在渠道設(shè)計過程中沒有考慮渠道的覆蓋范圍。

近年來,我國學(xué)者對營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)問題進(jìn)行了深入細(xì)致的研究，近期研究主要集中在渠道的效益、渠道組織體系及渠道模式、渠道行為、渠道的新型關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)與渠道創(chuàng)新等方面.應(yīng)該說，盡管這些研究并非都是高水平的(陳濤等，2002)，但他們無疑向各界表明，有關(guān)營銷渠道的理論與實務(wù)正越來越成為人們關(guān)注的焦點。

國務(wù)院發(fā)展研究中心市場經(jīng)濟(jì)研究所等單位對營銷渠道的效益進(jìn)行研究，他們對我國27個省市區(qū)75個城市家電產(chǎn)品消費需求狀況的調(diào)查，最終發(fā)現(xiàn)各種營銷渠道所產(chǎn)生的最終效益會有所不同，甚至在一些條件下表現(xiàn)出巨大差異。其中陸忍波通過對以上調(diào)查結(jié)果進(jìn)行分析認(rèn)為，各種銷售渠道的效率差異明顯己成為家電生產(chǎn)企業(yè)市場營銷中最具有決定性影響的因素。

除了對營銷渠道的研究，世界各國學(xué)者也紛紛對營銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行廣義上研究，他們通過對價值鏈的研究，擴(kuò)展了虛擬價值鏈等無形資產(chǎn)對企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的作用和意義。價值鏈理論在發(fā)展過程中是逐步擴(kuò)展和延伸的。

1、企業(yè)價值鏈：

價值鏈的概念最早由邁克爾.伯特，于1985年在其所著的《競爭優(yōu)勢》一書中提出的,他將價值鏈定義為廠商內(nèi)部和廠商之間為生產(chǎn)最終交易的產(chǎn)品或服務(wù)所經(jīng)歷的增加價值的活動過程，它涵蓋了商品或服務(wù)在創(chuàng)造過程中所經(jīng)歷的從原料到最終消費品的所有階段。它由五個基本活動（進(jìn)貨后勤、生產(chǎn)作業(yè)、出貨后勤、營銷、銷售和客戶服務(wù)）和四種輔助活動（采購、技術(shù)開發(fā)、人力資源管理和企業(yè)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)活動）組成。競爭者價值鏈之間的差異決定了競爭優(yōu)勢的差異所在。波特的價值鏈理論主要限于且內(nèi)部，我們可以將其理解成企業(yè)價值鏈。

同一時期，寇伽特（Kogut，1985）也對價值鏈問題進(jìn)行研究，他認(rèn)為：“價值鏈基本上就是技術(shù)與原料和勞動融合在一起形成各種投入環(huán)節(jié)的過程，然后通過組裝把這些環(huán)節(jié)結(jié)合起來形成最終商品，最后通過市場交易、消費等最終完成價值循環(huán)過程”。“在這一價值不斷增值的鏈條上，單個企業(yè)或許僅僅參與了某一環(huán)節(jié)，或者企業(yè)將整個價值增值過程都納入了企業(yè)等級制的體系中等?！?/p>

2、供應(yīng)鏈：

Stevens(1989)專門就供應(yīng)鏈(supplychain)問題進(jìn)行研究，指出供應(yīng)鏈就是通過前饋的物流和反饋的信息流把包括原材料供應(yīng)商、產(chǎn)品制造商、分銷商和客戶等部分連接起來的系統(tǒng)。但從宏觀上看，供應(yīng)鏈實質(zhì)上就是價值鏈的一部分，是價值鏈的一個環(huán)節(jié)。

3、產(chǎn)業(yè)鏈：

Kaplinsky在Porter價值鏈模型基礎(chǔ)之上又進(jìn)行了擴(kuò)展，他把企業(yè)間的聯(lián)系也考慮進(jìn)去，在空間上擴(kuò)展了企業(yè)價值鏈的含義，提出了產(chǎn)業(yè)鏈的概念。他指出產(chǎn)業(yè)鏈（亦即價值系統(tǒng)）（ValueSystem）簡單的說，企業(yè)內(nèi)部價值鏈的外化就形成了產(chǎn)業(yè)鏈。它的形成過程是生產(chǎn)企業(yè)將原有的開發(fā)、制造、營銷、服務(wù)等環(huán)節(jié)進(jìn)行重新設(shè)計和整合，將資源集中于特定的領(lǐng)域，將焦點縮小到核心業(yè)務(wù)，僅保留關(guān)鍵的環(huán)節(jié)（最擅長的一部分核心功能），而將其它環(huán)節(jié)虛擬化，即減少投入或放棄某些環(huán)節(jié)，借助于市場尋求外部的合作伙伴來提供，這些合作伙伴擁有本企業(yè)暫時不具備或不突出的能力。這種通過市場交易關(guān)系而形成的新的價值鏈可稱之為產(chǎn)業(yè)鏈，它能夠迅速增強(qiáng)企業(yè)乃至整個價值的競爭力。

通過對企業(yè)價值鏈和產(chǎn)業(yè)價值鏈的回顧和比較，我們可以看出，不僅企業(yè)內(nèi)部存在價值鏈，一個企業(yè)價值鏈與其它經(jīng)濟(jì)單位的價值鏈也是相連的，任何企業(yè)的價值鏈都存在于一個由許多價值鏈組成的價值體系（ValueSystem）。

Gereffi（1999）對產(chǎn)業(yè)價值鏈再次進(jìn)行擴(kuò)展，提出了國際商品鏈這一概念，其含義與全球價值鏈也基本相同。他通過研究一些分散在世界范圍內(nèi)，不同環(huán)節(jié)之間又相互聯(lián)系的生產(chǎn)體系后，發(fā)現(xiàn)許多價值鏈都是由一個或幾個支配者在進(jìn)行協(xié)調(diào)，通常占據(jù)價值鏈中的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，由此決定了整個價值鏈的基本特征。Gereffi區(qū)分出兩種類型的價值鏈：生產(chǎn)者驅(qū)動型和訂戶驅(qū)動。一般資本和技術(shù)密集形產(chǎn)業(yè)，如汽車、飛機(jī)制造等產(chǎn)業(yè)，大多屬于生產(chǎn)者驅(qū)動型。大型跨國制造企業(yè)（如波音、GM等）發(fā)揮主導(dǎo)作用。而勞動密集型的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)（如服裝、鞋業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品等）產(chǎn)業(yè)大多屬于訂戶驅(qū)動型。

5、全球價值鏈

UNIO（2002）及許多學(xué)科學(xué)者共同努力，在結(jié)合國際商品鏈和價值鏈理論等的基礎(chǔ)上，提出了著名的全球價值鏈理論。他們認(rèn)為波特的價值鏈觀點主要強(qiáng)調(diào)單個企業(yè)競爭優(yōu)勢，而寇伽特的價值鏈理論比波特更能反映企業(yè)間價值的相互關(guān)系，因而，在此基礎(chǔ)上UNIO等諸多學(xué)者將價值鏈理論進(jìn)行了再次擴(kuò)展，提出全球價值鏈的概念。他們指出所謂全球價值鏈就是為實現(xiàn)商品或服務(wù)價值而連接生產(chǎn)、銷售、回收處理等過程的全球性跨企業(yè)網(wǎng)絡(luò)組織，涉及從原料采集和運輸、半成品和成品的生產(chǎn)和分銷，直至最終消費和回收處理的整個過程。

這一理論將所有參與生產(chǎn)銷售等活動的組織全部包括其中。當(dāng)前，散布于全球的、處于全球價值鏈上的企業(yè)進(jìn)行著從設(shè)計、產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)制造、營銷、出售、消費、售后服務(wù)、最后循環(huán)利用等各種增值活動，這在一定意義上建立了一個全球范圍的價值鏈條。

6、虛擬價值鏈：

營銷網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)的營銷渠道概念相比，增加了對虛擬網(wǎng)絡(luò)的含義，這主要是由于現(xiàn)代信息技術(shù)和互聯(lián)忘記屬的快速發(fā)展，使企業(yè)營銷渠道的范圍越來越大，并逐漸發(fā)展到難以界定的地步，使企業(yè)逐漸形成一個出實體形態(tài)的營銷渠道之外，還存在一個以信息技術(shù)為基礎(chǔ)建立起來的虛擬網(wǎng)絡(luò)。虛擬網(wǎng)絡(luò)也就是我們所說的虛擬價值鏈。虛擬價值鏈對企業(yè)的能力提供了較寬的的經(jīng)濟(jì)規(guī)模,把顧客的知識轉(zhuǎn)換到了新的產(chǎn)品和服務(wù)中。

JeffereyF.Rayport和JohnJ.Sviokla于1995年提出了開發(fā)虛擬價值鏈的觀點,認(rèn)為當(dāng)今每個企業(yè)都在兩個世界中競爭,即管理者可感知的物質(zhì)世界及由信息構(gòu)成的虛擬世界,后者指電子商務(wù)這一新的價值增長點。兩條價值鏈增值的過程基本上是不同的。實物價值鏈?zhǔn)怯梢幌盗芯€性連續(xù)的活動構(gòu)成，虛擬價值鏈?zhǔn)欠蔷€性的,有潛在的輸入輸出點,能通過各種渠道獲得和分布的矩陣。通過對兩種價值鏈價值創(chuàng)造過程的區(qū)別及其相互作用的理解,企業(yè)可以根據(jù)自己的組織、結(jié)構(gòu)、戰(zhàn)略觀點和對這兩個過程所進(jìn)行的管理實踐,提出新的觀點和技術(shù)上的挑戰(zhàn)。

JeffereyF.Rayport和JohnJ.Sviokla認(rèn)為,創(chuàng)造價值已經(jīng)被描述為價值鏈模型；而在波特的價值鏈中,信息只是被看作是一系列價值增值活動中的支持元素,信息技術(shù)只是產(chǎn)生價值的輔助因素,而其本身不是價值的來源。虛擬價值鏈任一階段創(chuàng)造價值包含五項活動:收集、組織、選擇、合成和分配信息,通過這些活動收集的原始信息可以增加價值。企業(yè)在三個階段利用信息增加價值:第一階段是可視化管理；第二階段是反映能力；第三階段是企業(yè)利用信息技術(shù)建立新型顧客關(guān)系。

第三章：營銷網(wǎng)絡(luò)相關(guān)理論研究：

3.1營銷網(wǎng)絡(luò)概述：

營銷網(wǎng)絡(luò)主要是指企業(yè)建立的從企業(yè)出發(fā)到企業(yè)各個與客戶聯(lián)接的終端之間的路徑而形成的一個網(wǎng)狀的關(guān)系鏈。其主要核心是企業(yè)的營銷渠道。

3.2營銷網(wǎng)絡(luò)概念的界定

在說明營銷網(wǎng)絡(luò)的含義之前，本文首先需要營銷渠道的涵義進(jìn)行界定和說明。不同學(xué)者或機(jī)構(gòu)對營銷渠道有不同的理解，通常主要有以下這些。按照營銷學(xué)大師菲利普.科特勒對營銷渠道定義，營銷渠道是促使企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)順利的被使用或消費的一整套相互依存的組織。營銷渠道是連接企業(yè)與市場的橋梁，溝通產(chǎn)品與顧客的橋梁。企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，通過這個橋梁，才能走進(jìn)市場與顧客見面，才能走進(jìn)消費領(lǐng)域.沒有這個橋梁，也就沒有銷售。

美國市場營銷協(xié)會(AMA)認(rèn)為營銷渠道是:“企業(yè)內(nèi)部和外部的商和經(jīng)銷商(批發(fā)和零售)的組織機(jī)構(gòu)，通過這些組織，商品(產(chǎn)品或勞務(wù))才得以上市行銷。”

經(jīng)濟(jì)學(xué)家斯特恩和艾爾•安塞利認(rèn)為營銷渠道的涵義是:“營銷渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織?！?/p>

美國營銷學(xué)者愛德華.肯迪夫(Edward.W.Cundiff)和理查德.斯蒂爾(Richard.R.Still)給分銷渠道所下的定義是:分銷渠道是指，當(dāng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最后消費者或產(chǎn)業(yè)用戶移動時，直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)所經(jīng)過的途徑。此定義著重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移至消費者的分銷過程。

以上表達(dá)雖然有所差異，但他們在本質(zhì)上是一致的，即營銷渠道就是企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)從制造企業(yè)出發(fā)，傳至最終客戶手中所經(jīng)過的各中間商聯(lián)結(jié)起來的通道。這也是本文對營銷渠道的定義。

狹義上講，營銷網(wǎng)絡(luò)就等同于企業(yè)的營銷渠道。但廣義上講，營銷網(wǎng)絡(luò)除了包括企業(yè)有形的營銷渠道之外，還包括企業(yè)與其他企業(yè)及客戶間建立的虛擬的非實物的網(wǎng)絡(luò)部分。本文認(rèn)為營銷網(wǎng)絡(luò)則是以營銷渠道為主體，為了完成企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的銷售，形成的從企業(yè)出發(fā)鏈接最終客戶以及其他企業(yè)利益相關(guān)者的一個網(wǎng)狀關(guān)系網(wǎng)。通過這個關(guān)系網(wǎng)企業(yè)可以實現(xiàn)自身產(chǎn)品或服務(wù)的銷售，實現(xiàn)企業(yè)與最終客戶間的交流與溝通、實現(xiàn)最終市場信息向企業(yè)的流動、實現(xiàn)企業(yè)與企業(yè)利益相關(guān)者的溝通等職能。營銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展是我國本土企業(yè)尤其是機(jī)械類行業(yè)企業(yè)取得競爭優(yōu)勢的重要工具和方法。

3.3營銷網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)：

由于我們在研究過程中很少提高營銷網(wǎng)絡(luò)中虛擬網(wǎng)絡(luò)部分的結(jié)構(gòu)問題，所以本文在此部分進(jìn)研究營銷網(wǎng)絡(luò)的實體部分：企業(yè)營銷渠道的結(jié)構(gòu)問題：

(1)營銷渠道的級數(shù)：

營銷渠道可以按渠道的級數(shù)來劃分，在產(chǎn)品及其所有權(quán)由生產(chǎn)者向最終買主轉(zhuǎn)移的過程中承擔(dān)工作的中間商，稱為渠道級。

根據(jù)渠道的級數(shù)不同可分為以下幾種形式：

零級渠道:即由制造商——消費者，與之相匹配的營銷方式是直銷和直復(fù)營銷兩種。

一級渠道:即由制造商——零售商一消費者。

二級渠道:即由制造商——批發(fā)商——零售商——消費者。(或者是制造商——商——零售商——消費者)。

三級渠道:即由制造商——商——批發(fā)商——零售商——消費者(或者制造商——批發(fā)商——專業(yè)經(jīng)銷商——零售商——消費者等方式)。如果企業(yè)的營銷渠道超過三級以上，我們統(tǒng)稱其為多級渠道。我們可以用一同意的圖示表示（如圖二）：

根據(jù)中間商的個數(shù)我們將營銷渠道分為零級渠道、一級渠道、二級渠道、三級渠道和多級渠道。其中零級渠道最短，三級渠道最長。不同的渠道適合于不同的市場環(huán)境和行業(yè)特點，企業(yè)要根據(jù)自己的需要選擇適合本企業(yè)的渠道級數(shù)。

(2)營銷渠道的寬度

企業(yè)決定了渠道級數(shù)以后，還必須決定每一層次所使用中間商的數(shù)目，即對采用寬渠道還是窄渠道進(jìn)行決策，渠道寬窄取決于渠道的每個環(huán)節(jié)中使用各類型中間商數(shù)目的多少。如果企業(yè)在營銷渠道策略中，某一類別和環(huán)節(jié)的中間商數(shù)量很多，從而使產(chǎn)品在市場上的分銷面廣，這種營銷渠道方式就稱為寬渠道。在現(xiàn)實生活中，企業(yè)經(jīng)常對一般的日用消費品(毛巾、牙刷、香皂等)采取寬渠道的營銷策略，他們經(jīng)過多家批發(fā)商經(jīng)銷，然后轉(zhuǎn)賣給更多的零售商，最終向終端客戶銷售產(chǎn)品。寬渠道可以有助于企業(yè)與大量的消費者接觸，增加自身產(chǎn)品與終端客戶的接觸面，便于企業(yè)大批量地銷售其產(chǎn)品。相反，如果企業(yè)營銷渠道策略中，使用的同類中間商較少，營銷渠道分銷面窄，我們就成這種渠道形式為窄渠道。窄渠道一般適用于專業(yè)性較強(qiáng)的商品，這些商品通過一家或幾家中間商進(jìn)行銷售，經(jīng)過為數(shù)不多經(jīng)銷商直接接觸終端市場。這種營銷渠道方式有利于企業(yè)對分銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行管理和控制，但其不利于企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張。

企業(yè)往往需要根據(jù)不同的市場特點、中間環(huán)節(jié)特點對營銷渠道的寬度進(jìn)行分配，至于多寬的渠道最優(yōu)也是企業(yè)和行業(yè)的不同而不同，而且對于企業(yè)發(fā)展的不同階段以及企業(yè)目標(biāo)的調(diào)整的情況下，渠道策略也會有所不同。

在進(jìn)行企業(yè)營銷渠道的寬度決策時，企業(yè)可以根據(jù)其產(chǎn)品的性質(zhì)、市場特點、企業(yè)所處的競爭環(huán)境等因素采取不同的營銷渠道策略。我們?nèi)粘？晒┻x擇的營銷渠道策略有：密集型分銷渠道策略、選擇性分銷渠道策略和獨家分銷渠道策略。

密集型分銷渠道策略(intensivedistributionchannel)，也稱為廣泛型分銷渠道策略，就是指制造商在同一渠道層級上選用盡可能多的渠道中間商來經(jīng)銷自己的產(chǎn)品的一種渠道類型，這種渠道類型可以幫助企業(yè)建立較為廣泛的營銷網(wǎng)絡(luò)。最常采用密集型分銷渠道的行業(yè)是消費品行業(yè)，比如牙膏、牙刷、飲料等。

選擇性分銷渠道策略(selectivedistributionchannel)，是指在某一渠道層級上選擇少量的渠道中間商，而在另外某個或某些環(huán)節(jié)采取較多的中間商來進(jìn)行商品分銷的一種渠道類型。企業(yè)可以根據(jù)用戶分布特點，競爭對手渠道策略特點等因素靈活的采用選擇性分銷渠道策略，從而是自身營銷網(wǎng)絡(luò)取得競爭優(yōu)勢。

獨家分銷渠道策略(exclusivedistributionchannel)，是指在某一渠道層級上選用惟一的一家渠道中間商的一種渠道類型。在企業(yè)剛剛進(jìn)入一個新市場時經(jīng)常會采用這種方式以減少企業(yè)市場風(fēng)險。

3.4營銷網(wǎng)絡(luò)的功能和流程

3.4.1營銷網(wǎng)絡(luò)的功能：

營銷網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)建立的鏈接企業(yè)與最終客戶的紐帶，所以營銷網(wǎng)絡(luò)的最基本職能就在于它可以實現(xiàn)把產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費者手中，彌合了產(chǎn)品或服務(wù)和其使用者之間的時間、空間、信息和所有權(quán)等缺口。在這一過程中，營銷網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)了如下幾個方面的功能:

(1)溝通:營銷網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)與最終客戶進(jìn)行溝通和信息傳遞的重要媒介。

（2)交易談判(Negotiation):盡力達(dá)成有關(guān)產(chǎn)品的價格和其他條件的最終協(xié)議，以實現(xiàn)所有權(quán)或者持有權(quán)的轉(zhuǎn)移。

(3)融資(Financing):營銷網(wǎng)絡(luò)成員可以通過加盟、、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移等形式向生產(chǎn)企業(yè)輸入資金，幫助生產(chǎn)企業(yè)融資。

(4)承擔(dān)風(fēng)險(Risktaking):在執(zhí)行渠道任務(wù)的過程中，渠道成員幫助生產(chǎn)企業(yè)在一定程度上承擔(dān)了市場風(fēng)險(比如：幫助生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)了庫存風(fēng)險)。

(5)信息收集(Information):生產(chǎn)型企業(yè)經(jīng)常以來于其營銷網(wǎng)絡(luò)成員，尤其最終端成員，幫助自己收集和傳播營銷環(huán)境中有關(guān)消費者、競爭對手等的營銷調(diào)研信息。

(6)訂貨(Ordering):營銷渠道成員向制造商(供應(yīng)商〕進(jìn)行有購買意圖的溝通

行為。

(7)付款(Payment):買方通過銀行和其他金融機(jī)構(gòu)向銷售者提供賬款。

3.4.2營銷網(wǎng)絡(luò)的流程

企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)成員的活動主要包括實體轉(zhuǎn)移、所有權(quán)轉(zhuǎn)移、促銷、談判、資金流動、風(fēng)險轉(zhuǎn)移、定貨和付款等。成員的上述活動在運行中形成各種不同種類營銷渠道的流程(flowsofmarketingchannel)，這些流程將組成渠道的各類組織機(jī)構(gòu)貫穿聯(lián)系起來。最主要的流程包括:實物流、所有權(quán)流、資金流、風(fēng)險流、定貨流、付款流及信息流(見圖

1.1)。下面以壓縮機(jī)行業(yè)企業(yè)為例來進(jìn)行說明。

(1)實物流

所謂實物流(physicalflows)，即指實體產(chǎn)成品及勞務(wù)從制造商轉(zhuǎn)移到最終消費者和用戶的過程。例如壓縮機(jī)生產(chǎn)廠上在自己壓縮機(jī)產(chǎn)品出廠后，必須根據(jù)商的訂單交付產(chǎn)品給商，再運交客戶。若遇到大筆訂單的情況，也可由倉庫或工廠直接供應(yīng)。在這一過程中，至少須用到一種以上的運輸方式，如鐵路、公路、水運等。產(chǎn)品在企業(yè)間進(jìn)行流動，就形成了營銷網(wǎng)絡(luò)的實物流，這是營銷網(wǎng)絡(luò)最常見的一種流程。

(2)所有權(quán)流：

所有權(quán)流(ownershipflows)指貨物所有權(quán)從一個分銷成員手中到另一個分銷成員手中的轉(zhuǎn)移過程。在前例中，壓縮機(jī)所有權(quán)經(jīng)由商的協(xié)助而由制造商轉(zhuǎn)移到顧客手中。這一過程中壓縮機(jī)的所有權(quán)在發(fā)生改變，即營銷網(wǎng)絡(luò)流程中出現(xiàn)了所有權(quán)流。

(3)資金流

資金流(fundsflows)指在營銷渠道各成員間伴隨所有權(quán)轉(zhuǎn)移所形成的資金

交付流程。資金流可以以現(xiàn)金的形式實現(xiàn)，同樣也可以電子貨幣等形式實現(xiàn)。

(4)風(fēng)險流

風(fēng)險流(riskflows)指各種風(fēng)險在分銷渠道各成員之間轉(zhuǎn)移分擔(dān)的過程。這里的風(fēng)險包括產(chǎn)品貶值、報廢或由與意外災(zāi)害、競爭加劇、市場波動等因素造成的風(fēng)險。

(5)信息流

信息流(marketinformationflows)指在營銷渠道中，各營銷中間機(jī)構(gòu)相互傳遞信息的過程。通常渠道中每一相鄰的機(jī)構(gòu)間會進(jìn)行雙向的信息交流，互不相鄰的機(jī)構(gòu)間也會有各自的信息流程。營銷網(wǎng)絡(luò)中的信息流是企業(yè)獲取市場信息和客戶消費行為信息的主要途徑

第四章：我國機(jī)械類行業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)現(xiàn)狀研究：

4、1我國國內(nèi)機(jī)械類行業(yè)企業(yè)營銷渠道變化特點：

1、直銷、直復(fù)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷迅速發(fā)展，并在企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)過程中表現(xiàn)出很強(qiáng)的生命力和巨大的作用：

隨著互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的普及和快速發(fā)展，直銷方式也開始快速發(fā)展，并表現(xiàn)出巨大的生命力。許多企業(yè)通過采用直銷模式，使自身的營銷渠道得以延伸，以很低的成本搶占了較為廣闊的市場，很好的彌補(bǔ)了傳統(tǒng)營銷渠道的不足。

同時伴隨直銷法在我國的成功頒布和實施，直銷的法律環(huán)境也日益開始成熟起來，直銷不再神秘，許多企業(yè)開始可以在法律的保護(hù)下采取正確的直銷方式進(jìn)行企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，尤其一些機(jī)械類行業(yè)企業(yè)，他們有的產(chǎn)品主要針對企業(yè)用戶，此時，BtoB的直銷模式不斷快速發(fā)展，許多企業(yè)通過對直銷模式的高效應(yīng)用在很短的時間里占據(jù)了較多的市場份額。目前，直銷模式已經(jīng)是機(jī)械類行業(yè)普遍使用的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)手段，但從我國現(xiàn)有狀況來看，大部分國內(nèi)企業(yè)對直銷模式的應(yīng)用并不成功。

2、國內(nèi)機(jī)械類行業(yè)企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)和營銷渠道建設(shè)方式及特點正在潛移默化的發(fā)生改變，正向扁平化、自主化方向發(fā)展。

隨著競爭的加劇，許多產(chǎn)品利潤率降低，在營銷網(wǎng)絡(luò)和營銷渠道建設(shè)過程中未能很好的提升營銷網(wǎng)絡(luò)的效益。而營銷網(wǎng)絡(luò)效益的發(fā)揮可以成為目前機(jī)械類行業(yè)企業(yè)的利潤明顯有所提高，營銷網(wǎng)絡(luò)的利潤效果成為機(jī)械行業(yè)企業(yè)利潤的又一增長點。目前，我國營銷類行業(yè)中許多企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)過長或中間環(huán)節(jié)過多使銷售成本居高不下。同時，一些掌握我掌握營銷渠道的企業(yè)通過自己在市場鏈上的重要地位搶占制造企業(yè)的利潤，這迫使許多國內(nèi)機(jī)械類行業(yè)企業(yè)不得不自建營銷網(wǎng)絡(luò)的途徑，繞過中間環(huán)節(jié)，直插終端、掌控顧客。向扁平化的營銷網(wǎng)絡(luò)模式發(fā)展。

國內(nèi)部分機(jī)械類行業(yè)企業(yè)對中間商和終端渠道缺乏管理控制，相互之間的合作逐漸松動，甚至轉(zhuǎn)向競爭關(guān)系。導(dǎo)致部分企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)中斷或變得零碎。另一方面，部分機(jī)械類行業(yè)企業(yè)開始注重對市場信息和客戶需求的把握，希望能靈敏地把握市場信息，全力搞好營銷工作。但是，其渠道中間商經(jīng)營品種繁多，很難對某個企業(yè)的產(chǎn)品給予特別的推銷并及時反饋顧客信息。為彌補(bǔ)這一缺陷，許多企業(yè)自己擔(dān)負(fù)起產(chǎn)品的分銷工作，加大自己與終端顧客的交流程度。

另外，還存在一種情況，對于部分機(jī)械類行業(yè)企業(yè)，其產(chǎn)品具有技術(shù)含量高、專業(yè)性強(qiáng)、產(chǎn)品單位價值量大的特點，渠道中間商難以提供此類產(chǎn)品的安裝、操作指導(dǎo)等服務(wù)，廠商與用戶必須直接交涉，因此必須采用直銷渠道或采用扁平化的營銷網(wǎng)絡(luò)模式。

3、互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，導(dǎo)致電子上午迅速普及，目前我國學(xué)多企業(yè)已經(jīng)開始逐步加大網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的比重。

網(wǎng)絡(luò)營銷在很多方面具有天然的優(yōu)勢。網(wǎng)絡(luò)營銷可以實現(xiàn)企業(yè)與客戶間的快速溝通，而且通過一些網(wǎng)絡(luò)溝通工具，企業(yè)還可以與終端客戶實現(xiàn)直接的在線交流，這增加了企業(yè)與客戶間的互通性，便于企業(yè)快速有效的把握客戶信息，使企業(yè)方便采集客戶數(shù)據(jù)，制定并實施針對性的營銷策略，提供周到的個性化服務(wù)。此外，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道還具有效率高和成本低的特點。

從我國機(jī)械類行業(yè)企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀來看，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道在我國國內(nèi)企業(yè)中的普及率并不高，好多企業(yè)并未充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的優(yōu)勢。但我們?nèi)匀豢梢园l(fā)現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道已經(jīng)明顯表現(xiàn)很強(qiáng)的生命力，在我國機(jī)械類行業(yè)企業(yè)未來營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中所占的比重會越來越大。

4.渠道關(guān)系由交易型關(guān)系向伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變

目前，機(jī)械類行業(yè)中許多企業(yè)逐漸發(fā)現(xiàn)渠道成員對自己未來發(fā)展的重要性，正開始從原有的交易型渠道關(guān)系向伙伴型渠道關(guān)系發(fā)展。這一趨勢，使渠道成員之間組成一個聯(lián)合體，從而達(dá)到增強(qiáng)彼此渠道競爭力的目的。好多企業(yè)通過這種方式實現(xiàn)了以整個供應(yīng)鏈和價值鏈與其他單個企業(yè)進(jìn)行競爭的能力，使其在市場中建立起明顯的競爭優(yōu)勢。傳統(tǒng)的渠道關(guān)系是松散的交易型關(guān)系，其最大缺陷是各自獨立的渠道成員為了自身利益而不惜犧牲其它成員的利益，渠道管理不能在統(tǒng)一規(guī)劃下進(jìn)行，管理難度大。而現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)非常強(qiáng)調(diào)雙贏乃至多贏，因此傳統(tǒng)的渠道關(guān)系必將由交易關(guān)系向伙伴型的一體關(guān)系轉(zhuǎn)變。通過水平式向垂直式渠道結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變，廠商共同經(jīng)營，使分散的渠道形成一個整合體系，渠道成員為共同的利益目標(biāo)而努力，在促銷，信息共享、培訓(xùn)等方面進(jìn)行更多更全面合作，共同提高渠道的運行效率，降低渠道管理和運營費用。這種緊密型渠道關(guān)系重視長期合作發(fā)展。這一趨勢將是未來一段時間內(nèi)我國機(jī)械類行業(yè)企業(yè)長期存在的一個營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)趨勢。

4.2：我國機(jī)械類行業(yè)企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)過程中存在的問題：

4.2.1我國國內(nèi)機(jī)械類行業(yè)企業(yè)對直銷模式應(yīng)用過程中存在的問題總結(jié)：

（1）我國機(jī)械類行業(yè)企業(yè)在使用直銷模式過程中沒有充分發(fā)揮直銷模式互動性特點，現(xiàn)在我國國內(nèi)機(jī)械類行業(yè)企業(yè)在采取直銷模式時往往僅限于簡單的BtoB銷售，僅限于企業(yè)向終端客戶的單項信息傳遞，僅僅是對客戶進(jìn)行簡單的產(chǎn)品說明和推銷。直銷模式具有直面性和互動性特點，這一特點對于我國國內(nèi)機(jī)械類行業(yè)企業(yè)把握最終顧客需求，了解客戶特點等具有重要作用。然而我國國內(nèi)大部分企業(yè)沒有建立很好的溝通機(jī)制，通過直銷模式加強(qiáng)與客戶間的溝通交流，及時將客戶需求信息、消費特點等資料反饋給企業(yè)。

（2）沒有發(fā)揮直銷模式的遠(yuǎn)距性特點，在部分市場直銷模式與零售終端或經(jīng)商、商發(fā)生沖突。我國國內(nèi)機(jī)械類行業(yè)企業(yè)在采用直銷模式時重點并不明確，直銷模式具有遠(yuǎn)距性，可以用于開發(fā)遠(yuǎn)距客戶。我國許多國內(nèi)機(jī)械類行業(yè)企業(yè)經(jīng)常在某一地區(qū)同時采用直銷模式和傳統(tǒng)零售終端渠道，這盡管并不矛盾，但是，好多企業(yè)沒有充分發(fā)揮直銷的遠(yuǎn)距能力，在進(jìn)行市場開拓過程中尤其是遠(yuǎn)方市場和新市場開拓過程中未能發(fā)揮直銷的機(jī)動特點。我國國內(nèi)機(jī)械產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)不能充分把握直銷模式的特點，導(dǎo)致直銷模式的優(yōu)勢難以發(fā)揮。

4.2.2我國機(jī)械類行業(yè)企業(yè)在營銷渠道建設(shè)過程中的渠道策略存在的問題分析：

通過對我國壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)的營銷渠道策略的分析我們發(fā)現(xiàn)，目前國內(nèi)大多企業(yè)只是較為單一的采用、經(jīng)銷等模式，他們在對營銷渠道的寬度和長度控制管理方面不予注重，往往是那里由客戶就往哪里開，那各地區(qū)有人想做或加加盟就往那里發(fā)展。這造成部分企業(yè)的營銷渠道過于分散，或者過長，這造成我國許多壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)的營銷渠道效率很低，成本很大。不能有目的有策略的進(jìn)行渠道拓展，使我國國內(nèi)許多壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)的運輸成本、管理成本等明顯高于國外同類企業(yè)。如何科學(xué)的發(fā)展和管理營銷渠道，提高營銷渠道效率是我國壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)營銷渠道建設(shè)過程中應(yīng)予以重視的一大問題。

除了對營銷渠道建設(shè)策略存在問題之外，我國部分壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)在營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)戰(zhàn)略方面也存在問題。我國許多企業(yè)只將營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)重點定于對現(xiàn)實實體渠道的建設(shè)。對于信息網(wǎng)絡(luò)和虛擬營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面卻存在很多不足。我國國內(nèi)機(jī)械類行業(yè)企業(yè)普遍表現(xiàn)出虛擬網(wǎng)絡(luò)建設(shè)緩慢的特點。與之相反，國外同類企業(yè)卻十分注重自身管理信息系統(tǒng)的發(fā)展，他們通過自身信息系統(tǒng)與客戶及其營銷網(wǎng)絡(luò)成員進(jìn)行互聯(lián)，使彼此間的信息傳遞速度明顯加快，對提升企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)效率具有極為重要的作用。比如通過供求信息的及時互通，這使企業(yè)與其中間商和上之間可以很快的對供貨乃至生產(chǎn)計劃進(jìn)行調(diào)整，使企業(yè)無需進(jìn)行太多的庫存準(zhǔn)備，大大節(jié)約了企業(yè)的成本，降低了企業(yè)的市場風(fēng)險。

4.3我國國內(nèi)機(jī)械類行業(yè)企業(yè)市場環(huán)境分析（以壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)為例）：

4.3.1我國壓縮機(jī)行業(yè)宏觀環(huán)境分析：

通過分析我們不難發(fā)現(xiàn)，我國整體宏觀環(huán)境對于我國壓縮機(jī)行業(yè)發(fā)展具有很大的促進(jìn)作用。首先，對于我國目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境：目前我國經(jīng)濟(jì)已經(jīng)連續(xù)多年保持較高的增長率，人民的收入水平逐年提升。從總的宏觀環(huán)境來看，中國整個市場未來一段時間內(nèi)，人們對空調(diào)、冰箱等產(chǎn)品的需求量會保持較高的增長率，這對與壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)來說無疑提高了未來市場需求潛力。第二、從我國今年來自然環(huán)境變化我們也發(fā)現(xiàn)許多行業(yè)的契機(jī)：目前在全球變暖的影響下，我國目前許多區(qū)域的溫度也在逐年增加，這無疑增加了我國人民對空調(diào)和冰箱等產(chǎn)品的需求量。而且，由于氣候的變化，我國不同區(qū)域在各年間的溫差變化顯著，當(dāng)某一地區(qū)溫度明顯增加時，在一定程度上帶動了這一區(qū)域消費對空調(diào)等產(chǎn)品的需求。同時許多城市隨當(dāng)?shù)毓I(yè)的不斷發(fā)展也表現(xiàn)出逐漸變暖的現(xiàn)象。氣候因素增加了人們對冰箱和空調(diào)等產(chǎn)品的需求，整體上有利于壓縮機(jī)市場的發(fā)展。除了氣候影響，我國地理環(huán)境也發(fā)生的變化，目前伴隨我國新農(nóng)村建設(shè)的不斷深入，農(nóng)村市場在地理環(huán)境上逐漸打開，這無疑延伸了我國各類行業(yè)的市場發(fā)展空間。第三、我國的一些政治因素也在營銷消費者對冰箱類產(chǎn)品的需求情況，近年來，我國不斷加大對農(nóng)村居民的關(guān)注程度，提出諸如免稅，加快建設(shè)社會主新農(nóng)村等措施，這使我國農(nóng)村市場迅速發(fā)展起來，農(nóng)村居民在未來一段時間內(nèi)一個重要的消費熱點就是對冰箱的需求，這無疑會帶動我國壓縮機(jī)市場的發(fā)展。第四、我國的技術(shù)環(huán)境也有利于我國壓縮機(jī)行業(yè)企業(yè)的發(fā)展：目前所國際間合作的加強(qiáng)，國內(nèi)外企業(yè)在技術(shù)交流方面不斷加強(qiáng)，我國壓縮機(jī)生產(chǎn)行業(yè)中部分企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)也在隨之提高。并且，現(xiàn)在的技術(shù)交流使我國企業(yè)技術(shù)革新速度明顯加快。最后是社會文化環(huán)境，對于我國許多消費者而言，尤其占全國人口近70%的農(nóng)村消費者而言，他們具有一定的民族情結(jié)，他們在消費過程中會對國產(chǎn)產(chǎn)品具有一定的偏好。（盡管這與國產(chǎn)品牌產(chǎn)品價格較國外品牌較低有一定關(guān)系）。

4.3.2我國壓縮機(jī)行業(yè)競爭分析：

首先本文通過微笑曲線理論對我國壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)在市場中的整體地位進(jìn)行分析：

目前在我國國內(nèi)市場上，國外企業(yè)紛紛加入，并且他們大多為就有國際發(fā)展能力的跨國企業(yè)，所以他們在品牌方面具有一定的競爭優(yōu)勢。除了這些企業(yè)自身的產(chǎn)品品牌之外，這些企業(yè)本身還具有一定的國家品牌優(yōu)勢，這中國家品牌優(yōu)勢也對我國企業(yè)在國內(nèi)市場塑造自身品牌帶來了一定的限制。比如德國一項以生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品為美譽(yù)，所以部分消費者和企業(yè)客戶會對德國產(chǎn)品產(chǎn)生一種類似的理解。這使只要是德國企業(yè)，他們都可以共享這一國家品牌的影響，從而使其產(chǎn)品在無形之中增加“高質(zhì)量”一個品牌內(nèi)涵。也因此，一些不是很知名的德國企業(yè)可以在我國國內(nèi)利用其國家品牌較為輕易建立其自己的品牌認(rèn)知。一些日本企業(yè)同樣也就有這樣的優(yōu)勢，因為日本的產(chǎn)品在精細(xì)、質(zhì)量等方同樣可以得到他們國家品牌的“照顧”，使其品牌“天生”具有一些內(nèi)涵和優(yōu)勢。國外競爭企業(yè)自身的品牌優(yōu)勢外加他們的國家品牌是國外許多企業(yè)在我國國內(nèi)具有明顯的品牌優(yōu)勢。因此，如圖三所示，在微笑曲線的右邊頂端位置，國外同類企業(yè)占據(jù)著品牌方面的競爭優(yōu)勢。

國外壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)除了在產(chǎn)品品牌方面具有優(yōu)勢之外，他們同樣占據(jù)微笑曲線中的技術(shù)優(yōu)勢（如圖三所示）。通過比較，我們不難發(fā)現(xiàn)，國外壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)在對產(chǎn)品的科研方面要優(yōu)于我國同類企業(yè)，他們占據(jù)者較為明顯的技術(shù)優(yōu)勢。除了在產(chǎn)品生產(chǎn)方面的技術(shù)優(yōu)勢之外，國外壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)還具有較高的信息技術(shù)和管理水平。這使國外同類企業(yè)可以以較快的速度向國際最前端的技術(shù)和知識邁進(jìn)。尤其在管理技術(shù)方面，我國國內(nèi)壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)

第六章：結(jié)論及建議。

通過對我國國內(nèi)機(jī)械類行業(yè)的市場環(huán)境分析，我們找出了我國機(jī)械行業(yè)企業(yè)在市場上取得競爭優(yōu)勢的出路就在于大力發(fā)展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)，通過對營銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，在中國市場占據(jù)渠道優(yōu)勢。而且隨時間的推移，我國國內(nèi)機(jī)械行業(yè)企業(yè)的技術(shù)水平會不斷提高，國內(nèi)外企業(yè)間的技術(shù)差距會逐步縮小，在這種情況下，企業(yè)能夠快速實現(xiàn)銷售在很大程度上依賴于企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。另外，盡管現(xiàn)在我國國內(nèi)機(jī)械行業(yè)部分企業(yè)并不具備品牌優(yōu)勢，但是對于機(jī)械類行業(yè)，由于具有很多的可測量的質(zhì)量指標(biāo)，所以，我國國內(nèi)企業(yè)依然可以評價自己的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)來獲取企業(yè)客戶的信任。通過分析，本文認(rèn)為我國機(jī)械行業(yè)企業(yè)在進(jìn)行營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)過程中需要從戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)兩個層面進(jìn)行考慮。所以本文第五章對我國機(jī)械行業(yè)企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行專項研究。本文認(rèn)為戰(zhàn)略上我國機(jī)械行業(yè)企業(yè)需要朝塑造企業(yè)價值鏈為戰(zhàn)略目標(biāo)。經(jīng)歷營銷渠道建設(shè)、再到整合行業(yè)價值鏈，最后爭取自身企業(yè)在行業(yè)價值鏈上的重要甚至領(lǐng)導(dǎo)地位三個階段。戰(zhàn)術(shù)方面本文認(rèn)為我國機(jī)械行業(yè)企業(yè)需要在四各方面予以重視，這四個方面是：企業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，企業(yè)渠道建設(shè)，直銷模式和物流網(wǎng)絡(luò)。這四個方面對我國機(jī)械類行業(yè)企業(yè)在營銷網(wǎng)絡(luò)方面塑造競爭優(yōu)勢具有重要意義。通過對這四個方面的有效利用，企業(yè)可以事半功倍，提高企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)效率。最后，本文指出企業(yè)進(jìn)行營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)過程中，不能忽視對企業(yè)渠道管理和控制策略的思考，這是保證企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)通暢高效運行的重要保障。

參考文獻(xiàn)：

1.菲利普.科特勒，營銷管理，第十版，中國人民大學(xué)出版社，2001.

2.莊貴軍等，營銷渠道管理，北京大學(xué)出版社，2004.

3.王朝輝，營銷渠道理論前沿與渠道管理新發(fā)展，中央財經(jīng)大學(xué)學(xué)報，2003(8)

4.張劍渝，營銷渠道一關(guān)系視角下的解讀，西安財經(jīng)大學(xué)出版社，2004

5.安妮:.T.科蘭，艾琳.安德森等著，蔣青云等譯，營銷渠道，第六版，電子工業(yè)出版社，2003。

6.馬克態(tài)，成功的分銷渠道管理，中國國際廣播出版社，2003.

7.周瑩玉，營銷渠道與客戶關(guān)系管理，中國經(jīng)濟(jì)出版社，，2003.

8.路易斯.W.斯特恩等著，市場營銷渠道，北京:清華大學(xué)出版社，2001.

9.吳解生,中國制造業(yè)的全球價值鏈融入及其區(qū)位優(yōu)勢提升,國際貿(mào)易問題,2005(4).

10.柏唯良、朱宇，渠道：控制為王，哈佛商業(yè)評論，2004.4[101付曉晶，杜愚著，區(qū)域市場管理，中國紡織出版

社，2003年版

11.樊而峻，市場營銷一理論與實務(wù)，中國商業(yè)出版社,2000.

12.林建煌，營銷管理，復(fù)旦大學(xué)出版社，2003.

13.范云峰，管理營銷渠道，中國經(jīng)濟(jì)出版社，2003.

14.菲利普.科特勒、蘇宇:新千年，營銷發(fā)展趨勢[j]銷售與市場，2001(1).

15.徐天亮、馬永光:我國第三方物流的現(xiàn)狀及發(fā)展思路[J]中國物流與采購，2002(10).

16.Porter,M,Competitivestrategy.FreePress,NewYork,NY.1980.

17.Porter,M,Competitiveadvantage.FreePress,NewYork,NY.1985.

18.Porter,M,Thecompetitiveadvantageofnations.FreePress,NewYork,NY.1990.

19.Hayes,RG,Pisano&Upton,D,Strategicoperations:competingthroughcapabilities.FreePress,NewYork,NY.1996.

20.Saloner,G,Shepard,A&Podolny,J,Strategicmanagement.JohnWiley&Sons,NewYork,NY.2001.

21.Shapiro,C&Varian,H,Informationrules.HarvardBusinessSchoolPress,Boston,MA.1999.

22.BertRosenbloom,"MarketingChannels",AManagementView,6theTheDrydenPress,1999.

23.SandyJap,"MarketingChannelsReadings"，SloanSchoolofManagementatMIT,1999.

24.BowersonDJandDJClass:logisticsmanagement一Theintegratedsupplychainprocess[M].McGrawHill,