導語：如何才能寫好一篇關于商務談判的溝通技巧，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞：商務談判；對外貿(mào)易；語言技巧

1商務談判概論

1.1商務談判的概念理解

商務談判是在商品經(jīng)濟條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來的，它已經(jīng)成為現(xiàn)代社會經(jīng)濟活動必不可少的組成部分?？梢哉f，沒有商務談判，經(jīng)濟活動便無法進行。小到生活中的購物還價，大到企業(yè)法人之間的合作、國家與國家之間的經(jīng)濟技術交流，都離不開商務談判。

那么商務談判有哪些具體特點值得我們學習注意呢？

1.2商務談判的個性特點

商務談判是一項集政策性、技術性、藝術性于一體的社會經(jīng)濟活動，除了具有一般談判的共性外，還有其個性特點，表現(xiàn)在：

（1）商務談判以經(jīng)濟利益為目的。

（2）商務談判以價格談判為核心。

1.3商務談判的重要性

商務談判的重要性具體表現(xiàn)在：

（1）商務談判是商業(yè)交易活動中的橋梁和紐帶。

（2）商務談判有利于企業(yè)獲取市場信息，為企業(yè)的正確決策創(chuàng)造條件。

（3）商務談判是企業(yè)樹立形象的重要手段。

（4）商務談判是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟目標、取得經(jīng)濟效益的重要途徑。

（5）商務談判能夠提高管理水平。

2商務談判的語言技巧

2.1商務談判的溝通藝術

商務談判的語言技巧表現(xiàn)在談判者之間的語言溝通，貴在信息的交流，只有雙方或多方明白了對方的意思表示，才能作出正確的判斷和反應，有效的溝通是商務談判成功的前提?？陬^語言、書面文字和行為動作都是溝通的載體，它們幫助談判雙方傳遞信息、交流思想、增進了解、加強認識。口頭溝通是有聲語言溝通方式，它主要通過信件、電子郵件、傳真、備忘錄、會議紀要等基本方法來完成。

2.2商務談判中的有聲語言

商務談判中的有聲語言也稱自然語言，有聲語言是指通過人的發(fā)聲器官表達的語言，一般理解為口頭語言，這種語言借助人的聽覺交流思想、傳遞信息。它主要是通過談判者之間的聽、問、敘、辯、說服等基本方法來完成的。談判中有聲語言的要求：準確性、表述清楚、注意用詞。

2.3談判中有聲語言的溝通技巧

商務談判中的有聲語言主要是通過談判者之間的聽、問、答、辯、敘、說服等基本方法來完成的，溝通有效與否取決于以上方面的綜合表現(xiàn)。當然涉及到聽、問、答、辯、敘述、說服等各方面的技巧。

2.2.1聽的技巧

聽的技巧表現(xiàn)在就是指談判者要善于傾聽，要有耐心地聽對方的發(fā)言，不要急于表達自己的觀點，闡述自己的情況，反駁對方的不同意見。其實成功的談判者50%以上的時間是用來聽的，他們仔細傾聽，獲取大量的寶貴信息，增加談判的籌碼。

2.2.2問的技巧

“問”是商務談判中談判者獲取信息的重要手段，通過提問可以發(fā)現(xiàn)對方的需求，掌握對方的心理。在商務談判中，“問”主要分開放式提問和封閉式提問兩大類。所謂開放式提問，是指具有廣泛答復的問法，通常無法采用“是”或“否”等簡單的措辭作答復。通常在談判開始時使用，引導對方多說，進而獲取相關信息。所謂封閉式提問，是指在一定范圍內(nèi)，在特定的領域得出特定的答復。一般用“是”或“否”即可予以答復。通常在談判的尾聲，用于縮小談判范圍，進行收尾工作。

2.2.3答的技巧

如何才能做出較好的回答，最重要的還是實現(xiàn)記下最可能提出的那些問題。在談判之前，先扮演一個挑剔的角色去對問題作出聯(lián)想表演，準備如何回答那些難對付的問題。你考慮的時間越長，想出的回答會越完美。但是，我們無法預知對方可能提出的所有問題，更多的時候談判的回答是一場即興表演。在談判中，談判人員的每一句話都負有責任，都將被對方看作是一種承諾?；卮鸩划斠资辜悍较萦诒粍樱@都要求談判者回答問題時要有藝術性和技巧性。

2.2.4敘述的技巧

商務談判中的敘述就是基于己方的觀點、立場和方案等，通過闡述來表達關于參加本次談判的基本觀點和意見，使對方有所了解。從內(nèi)容上可分為開場闡述和總結(jié)陳述兩種。開場闡述是各方對己方談判觀點的第一次陳述，通過對談判觀點的介紹，說明己方參加投票的基本立場及要求。總結(jié)陳述則是在談判的各個階段或全部談判結(jié)束前作的陳述。一方面它要對取得的成果進行肯定性總結(jié)，另一面還要為接下來的談判打好基礎。

2.2.5辯的技巧

在商務談判中，由于利益、立場的差別，會不可避免地出現(xiàn)觀點的對立，辯論則能使這種對立得到溝通和解決。談判中的討價還價就集中體現(xiàn)在辯上。

2.2.6說服的技巧

談判中能否說服對方接受自己的觀點，是談判能否成功的一個關鍵。說服是談判過程中最艱苦、最復雜，同時也是最富有技巧性的工作。那么在談判過程中，談判者應當如何說服對方，順利達成協(xié)議呢？下面我們從兩個方面論述這個問題。

（1）創(chuàng)造說服對方的條件。

①要說服對方改變初衷，應當首先改善與對方的人際關系。

②在進行說服時，還要注意向?qū)Ψ綄⒛阒赃x擇他為說服對象的理由，使對方重視與你交談的機會。

③把握說服的時機。

（2）說服的一般技巧。

取得對方的信任，不要只說自己的理由。

從談話一開始，就要創(chuàng)造一個說“是”的良好氛圍，而不要形成一個“否”的氣氛。

努力尋求雙方的共同點。

強調(diào)彼此利益的一致性。

不要直接批評、責怪、抱怨對方。

要誠摯地向?qū)Ψ秸f明，如果接受了你的意見將會有什么利弊得失。

說服要耐心。

說服要由淺入深，從易到難。

不可用脅迫或欺詐的方法說服。

運用經(jīng)驗和事實說服對方。

2.2.7協(xié)調(diào)的技巧

成功的商務談判都是談判雙方出色地協(xié)調(diào)的結(jié)果。對于成功的談判，人們常常用這樣一個例子來描述：某一家庭有兩個男孩，有一天兄弟倆為吃一塊蛋糕而爭吵起來，誰都想多吃一點，而不愿平分，為此鬧得不可開交。他們的父親向他們建議：由一個孩子先來切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一個孩子則擁有優(yōu)先挑選的權(quán)力。兩個孩子都覺得這個建議挺公正，就接受了，結(jié)果，兄弟倆高興的地分完蛋糕。這樣，既滿足了雙方的需求，又維護了雙方的關系，同時又不毫不費事地解決了矛盾，所以談判的效率很高。

3商務談判的語言特性

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關鍵詞：工學結(jié)合 商務談判 改革

1 工學結(jié)合的含義和作用

1.1 工學結(jié)合的含義 工學結(jié)合是將學習與工作結(jié)合在一起的教育模式，主體包括學生、企業(yè)、學校。它以職業(yè)為導向，充分利用學校內(nèi)、外不同的教育環(huán)境和資源，把以課堂教學為主的學校教育和直接獲取實際經(jīng)驗的校外工作有機結(jié)合，貫穿于學生的培養(yǎng)過程之中。

1.2 工學結(jié)合教育模式的作用 工學結(jié)合教育模式就是以職業(yè)為導向，以提高學生就業(yè)競爭能力為目的，以市場需求為運作平臺。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，工學結(jié)合教育模式可以給學生帶來了以下幾方面的利益：①使學生將理論學習與實踐經(jīng)驗相結(jié)合，從而加深對自己所學專業(yè)的認識；②為學生提供了通過參加實際工作來考察自己能力的機會，也為他們提供了提高自己環(huán)境適應能力的機會；③使學生經(jīng)受實際工作的鍛煉，大大提高了他們的責任心和自我判斷能力，變得更加成熟。

2 高等職業(yè)院校實施工學結(jié)合的原因

教育部16號文件《關于全面提高高等職業(yè)教育教學質(zhì)量的若干意見》中明確提出加強素質(zhì)教育，以就業(yè)為導向，加快專業(yè)改革與建設、加大課程建設與改革的力度，增強學生的職業(yè)能力，應該大力推行工學結(jié)合，突出實踐能力培養(yǎng)，改革人才培養(yǎng)模式，推行校企合作，加強實訓、實習基地建設。

在16號文件的指導下，高等職業(yè)院校意識到高等職業(yè)教育培養(yǎng)目標必須以社會職業(yè)崗位的實際需要為培養(yǎng)依據(jù)，強調(diào)應用性，突出綜合實踐能力的培養(yǎng)。新形勢下的社會競爭要求畢業(yè)生具有很強的實踐能力和適應能力，這就對教師提出了更高的要求，必須改進教學方式。把職業(yè)能力培養(yǎng)作為重中之重，創(chuàng)造出學生能看、能模擬、能操作的教學環(huán)境。做到在教中學、在學中做，在做中學，而工學結(jié)合教學模式正是培養(yǎng)學生實踐能力和應用能力的重要一環(huán) 。

因此，構(gòu)建一個符合高等職業(yè)教育目標要求的教學模式顯得尤為重要，工學結(jié)合教學模式是實現(xiàn)這一目標的有效途徑 。

3 商務談判課程如何實施工學結(jié)合

3.1 課程設計思路的改革

3.1.1 傳統(tǒng)教學模式的弊端 以前由于受到一些客觀因素的限制，商務談判課程的教學基本上沿襲傳統(tǒng)的授課方法：“板書+講解”，再加上很短時間的學生模擬。在這種傳統(tǒng)的授課方式下，由于沒有學生切身的參與，很多時間是學生被動的在聽。比較容易出現(xiàn)老師在講臺上大講，學生在課桌上昏昏欲睡，授課效果比較差。

3.1.2 改革措施 商務談判課程是一門實踐性很強的課程，必須突破傳統(tǒng)的模式，以學生為主體、以學會學習為目標、在教師的引導下，通過以老師引導、師生互動、生生互動等多種不定型的活動方法，激發(fā)同學們的學習熱忱和興趣，使學生主動用腦、用心、用手進行學習。教師只是作為一種輔助作用，充分發(fā)揮學生在課堂當中的主體作用。

商務談判課程改革以后，在設計思想上依據(jù)職業(yè)分析與教學分析，以提升職業(yè)能力為出發(fā)點，充分體現(xiàn)理論教學與實踐教學分析相結(jié)合。并且，針對不同的專業(yè)制定不同的人才培養(yǎng)方案，比如根據(jù)電子商務專業(yè)對商務談判能力的需要，我們做出以下設計：

首先，我們整理出當前商務談判對電子商務專業(yè)學生的崗位需求和電子商務專業(yè)學生可能從事的典型工作任務列表。

其次，針對每個典型工作任務進行細化、分解形成對應的學習領域，再針對每個學習領域形成學習單元及教學單元，力求在每一節(jié)及每一章的講授完成之后，通過各種形式培養(yǎng)學生的分析問題和解決問題的能力，理論與實踐教學的比例達到1：1。

3.2 教學方法的改革 為了體現(xiàn)理論和實踐教學相結(jié)合的目標，除了加強在課堂中進行基本教學理論和方法的學習外，還增加商務談判談話教學法、四段式教學法、角色扮演法、項目教學法，引導課文教學法、模擬教學法、張貼教學法、頭腦風暴法、思維導圖教學法、案例教學法等;其中，模擬教學法是重點介紹的方法.

3.2.1 模擬商務談判和任務 模擬商務談判：讓學生在仿真環(huán)境下一使其能夠商務談判系統(tǒng)知識另一能夠培養(yǎng)學生談判技巧和使學生談判策略學生談判和溝通能力，任務有：①對模擬項目策劃規(guī)劃②對所談項目調(diào)研③之間分工和協(xié)作④談判流程、策略及知識⑤溝通技巧應用。

3.2.2 模擬談判流程設計 模擬談判分為三階段即：準備階段—談判階段—成績評價階段①首先是準備階段，具體如下:a分組：4～5人為一組，組長一名要求其較強溝通和管理能力。抽簽決定兩兩一組。b提供商務談判背景資料。c各組組長召集會議研討談判資料。d制定出談判計劃書。②接下來是模擬談判階段:為能真正體現(xiàn)學生能力，模擬談判過程中要科學設計總體計劃，操作如下：a背對背演講(6分鐘)：主要考察學生口頭表達能力和調(diào)研能力，考察各組對資料理解、分析能力及使用知識、方法、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術。b開局(8分鐘)：主要考察學生如何制造談判氣氛。c討價還價階段(20分鐘)：主要考察談判策略和技巧的使用、使用專業(yè)知識及把握關鍵性問題的能力。d休局(6分鐘)：主要考察雙方對談判進程的把握、分析及應變能力。e成交階段(10分鐘)：主要考察雙方成交技巧。f加時(5分鐘)：若雙方在沖刺階段未達成交易，則休息一分鐘后加時賽，達成交易但加時賽兩隊都會因拖延扣分。g教師點評(5分鐘)③最后是成績評估階段:a每個談判，談判計劃書和模擬談判活動是成績評定依據(jù)。b教師根據(jù)每個人在模擬談判活動中的表現(xiàn)評分，給出每個人的成績。④模擬談判設計中需注意問題a對授課教師要求較高，需要綜合能力，還要有實踐基礎和經(jīng)驗，從而能夠從實戰(zhàn)角度考察學生。b模擬談判過程中不可控事件，需要及時處理問題并修正和改進。c注意學生表現(xiàn)，避免教師喧賓奪主。

3.3 考核方式的改革 學生的考核，不再是傳統(tǒng)的以期末考試的卷面成績作為最后的考核標準.應采取多種考評方法，對學生學習態(tài)度、思想品德、對知識理解掌握的程度及技能掌握和熟練程度等進行綜合評定。要注重平時教學過程的評定，將平時考查和期末考試成績有機結(jié)合，綜合評定成績。例如:將談判技巧及談判口才表達能力一并納入考試范圍，以便在一定程度上提高教學的效果。

商務談判是一場競爭更是一門藝術，談判課程能夠?qū)纠碚摶鷦踊?，既能考察學生學習能力，也能給同學們帶來了思維與智慧饕餮盛宴，讓同學們在唇槍舌劍中領略智慧光芒，于屈伸取舍間體會共贏魅力，使學生在學習中充滿了趣味性和挑戰(zhàn)性.

參考文獻

[1]賓敏.《基于實踐的商務談判課程教學改革模式探討》.市場周刊（理論研究）.2009.第一期.

[2]余瑾秋.《對商務談判教學方法改革的幾點思考》.現(xiàn)代經(jīng)濟信息.2009.第18期.

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市場部-黃克河

感謝公司給我們提供了關于拓展市場的一系列培訓。在上一節(jié)課中，我們學習了如何狼性營銷，敏銳的發(fā)現(xiàn)客戶，了解客戶的所需、所想，并善于主動出擊、找對方法、團隊協(xié)作、不氣餒、永不放棄，面對客戶要求和市場環(huán)境勇于改變自己，很受益匪淺。

本次培訓主要是海外客戶溝通跟進暨海外客戶開發(fā)和客情關系維護，此次講師沒有采用"游戲"等互動方式展開，而是以客觀事實來闡述培訓主題。下面為我個人參加培訓后的心得，希望能和大家一起分享。

一、海外客戶溝通

我們康源有很多海外客戶，相信后面還會開發(fā)更多的海外客戶，對于溝通，其實我們每天都在溝通，要想達到有效的溝通，需要了解各方面信息，而影響到客戶溝通有三個要素：利益訴求、轉(zhuǎn)投成本以及習慣（思維性依賴、技術性依賴、商業(yè)模式依賴）。我們只有讓客戶在操作方式上能依賴我方，這樣我方才會占據(jù)主動，也會讓客戶時刻記住我方，從而帶來利益。

在與海外客戶溝通時，要關注客戶之關注，了解海外客戶的文化環(huán)境、生活方式和個性特點，這是為后面有效的溝通或談判做鋪墊。

其次要打造溝通的環(huán)境和氣氛。其實我經(jīng)常拜訪客戶和接待客戶來訪，在舉行溝通談判時，有時候會進入尷尬境地，這時需要敏銳的察覺和舒緩溝通氣氛。

與客戶的溝通和談判，主要是為我方爭取更大的利益和價值。所以找對關鍵人員顯得非常重要。

二、海外客戶跟進

對于海外客戶跟進，主要是三字箴言"跟、催、逼".作為一名市場人員，感覺與客戶關系達到一定程度時，需要主動向客戶催要訂單，"臉皮不厚，決做不好一名業(yè)務員",換句話說，要為搶到訂單，需要臉皮厚，因為這個市場競爭激烈。

客戶跟進工作處理主要有以下幾個要點：

1、客戶資料的有效分類和整理

2、會談記錄的有效整理

3、多方核實信息的準確性

4、根據(jù)分類狀況，合理安排相應人員跟進

5、重點客戶的重點管理

6、對及時回復的客戶的管理要點

7、對沒有回復的客戶區(qū)別對待

三、海外客戶開發(fā)和客情關系維護

開發(fā)海外客戶需要一定的技巧和耐心，在開發(fā)過程中，需要抓住四個要素：客戶關系、方案解決、交付、結(jié)算。對于每一家客戶來說，客戶都比較關心品質(zhì)、技術（研發(fā)）和結(jié)算方式，這也是供應商立足根本。而影響海外客戶開發(fā)，主要有七大要素：1、核心優(yōu)勢；2、商業(yè)模式（采購模式）；3、貿(mào)易方式；4、產(chǎn)品屬性；5、國別特征；6、客戶地位；7、溝通技巧和策略。

在此次培訓中，陳老師重點花了較多的時間講了海外客戶溝通與談判。在市場業(yè)務人員日常工作中，商務談判是必不可少的一個環(huán)節(jié)。我們?nèi)粘９ぷ髦猩婕暗秸勁械淖钪饕那闆r應該是報價了。通常我們報價給客戶，客戶會還價，或者告知我們xxx供應商的價格比我們低xx個百分點而反復糾纏，如果我們一謂的降價，則出現(xiàn)的是"喪權(quán)辱國"的局面；而如果我們堅持己見，則會丟掉訂單。如何在此環(huán)節(jié)和客戶博弈？陳老師給了我們建議：

1、客戶拒絕我們的報價

拒絕分兩種，一種是直接拒絕，通常這種情況下，拒絕不表示不合作，拒絕是一種策略，客戶認為后續(xù)還有合作的機會。面對客戶的拒絕要繼續(xù)跟進直到找到拒絕的原因，并盡可能將這一問題解決；

另外一種是無言的拒絕，客戶直接不回復。那么這時候就需要通過電話。電話的目的不在于向客戶解釋，只為讓客戶發(fā)聲；不過在給客戶打電話之前的備案很重要（將郵件的內(nèi)容提前發(fā)送給客戶）；在此過程中，如果賣方拒絕客戶的要求，前提是要有更好的提議，而且提議越多越好，供客戶選擇；

2、折中方案

折中不是策略，在國際貿(mào)易中，如果誰提出折中方案，誰就先修改了自己的方案，"鼓勵"對方先修改價格模式。另外，降價讓步一定要有理由，一旦先改變價格且沒有理由，談判會變成"擠牙膏";

3、權(quán)威

同一問題一張嘴對外，你的權(quán)威不是你的上級，而是公司的職能群體。站在

幫客戶解決問題的角度，不同的問題有不同的解決方案；

4、議價模型

通常在詢價時客戶會認為，以我們報出的價格作為上限。注意價格報出去之

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1、認為在電話里很難把事情說清道明，具體的事務還是見面溝通比較方便。

2、不習慣在電話里進行談判，不與買家面對面溝通感覺心理沒底。

3、認為在電話里談判是對買家不尊敬的表現(xiàn)。

4、認為電話只能起到約定談判時間的作用。

不可否認，電話談判確有一些缺點與不足，但如果運用得當，我認為還是利大于弊，關鍵在于銷售人員是否能夠揚長避短。我們先進行優(yōu)劣勢分析，隨后告訴你如何進行電話談判，最后進入模擬情景。

電話談判的優(yōu)劣勢分析

劣勢：

一、 很難判斷對方的反應

談判中會涉及許多肢體語言，每一個細微的動作都會反映出對方此刻的心理狀況，談判高手能夠通過察言觀色來判斷或修改對手及本方的談判策略，從而建立談判相對優(yōu)勢。

電話溝通只能了解到對方的語氣，僅憑一點很難準確的分析出對方的真實意圖，更何況談判高手極可能會通過語音語調(diào)來迷惑你，從而加大你對他們底牌分析的難度。

銷售一方通常會在談判中處于被動局面，高水平的銷售人會通過施展各種策略來影響買家的心智，改變雙方的談判力量對比，假如雙方不能會面洽談，會讓一些習慣于觀察的銷售人舉足失措。

二、很容易被對方拒絕

在銷售談判中，賣方最怕自己的產(chǎn)品或服務被買方毫無余地的拒絕，而恰恰在電話談判中買方非常樂于干脆地拒絕對方。

在任何行業(yè)的商務談判中，買賣雙方或多或少都會顧及對方的情緒，即使談判破裂也會給對方留有面子，在電話談判中買方則不會有太多的顧及，他們會直截了當?shù)氖褂镁芙^策略，當然并不一定是真實的否定，他們可能會通過否定來實現(xiàn)自己的目的。

當你至電買方介紹產(chǎn)品或服務時，假如對方此確實毫無興趣，他們通常不會繼續(xù)與你交流，甚至直接掛斷電話，幾乎沒有回旋的余地。

三、精力容易分散

買賣雙方在面談時通常會在談判間或封閉的會議室里進行，不容易受到其他人員或事務的影響，雙方均能專心致志的談判。電話談判則恰恰相反，無論是電話的哪一端都很容易受到影響，雙方的精力不容易集中，很可能會忽略一些重要的議題。

優(yōu)勢：

一、直接找到負責人

在以終端為王的渠道變革中，買家的話語權(quán)急速攀升，尤其是一些超級賣場，采購負責人往往處于絕對的強勢，通常是找到他們的難度絲毫不亞于談判的過程，我想在這一方面重點客戶經(jīng)理們會有很深的感觸。難以約見的原因一般有兩種：

① 他們確實非常繁忙，一個工作日內(nèi)至少要與十位供應商談判，采購部的人員編制較少，每一名經(jīng)理需要負責一個類別的所有廠商；

② 采購負責人不接待供應商，采購的工作流程并不是全天候與廠方談判，他們需要調(diào)查與分析每一單品的銷售數(shù)據(jù)以及促銷活動的實效，有時會下賣場巡視產(chǎn)品的陳列擺放，甚至會到其他賣場“巡價”，這種情況你很難找到他們，即便是巧遇，他們也不會和你談些什么。

電話談判恰好可以解決這一難題，你可以通過辦公電話或移動電話直接找到他們，倘若買方?jīng)]有時間與你面談，那么你完全可以通過電話與他們談判，在使用電話溝通技巧后最終提高對方的談判興趣，為日后雙方面對面的談判打下良好基礎。

二、減緩壓力

上面我們提到買方在談判中往往處于絕對的強勢，當雙方坐在談判桌前賣方總是背負更多的壓力，更容易做出讓步與妥協(xié)。除了一些銷售高手外，多數(shù)銷售代表在買方面前心理會有一些微妙的變化，主觀的拉大了雙方的談判地位，他們的原則與底線好似河道上的閘口，稍有壓力就會閘門大開，一瀉千里。

在電話中基本可以忽略這方面的壓力，當你未與買家謀面時通常會保持良好的心態(tài)，忽視雙方身份的差異會給談判帶來諸多的好處。無論對方是資深高手還是行業(yè)專家，你都不會感到緊張和無措，可以比較從容地運用既定的談判策略。

三、降低成本

很多談判其實并不一定需要銷售人員親臨現(xiàn)場，比如在一些涉及議題較少的案子，完全可以通過電話將事情說清楚，并且與對方交換意見。交通成本是銷售部的較大的開支之一，而且某些大型連鎖系統(tǒng)的總部并不在當?shù)兀绻看握勁卸家ギ惖氐目偛?，那么這個部門年底的獎金將成為很大的問題。

如何進行電話談判

一般的電話談判用時與談判議題都少于常規(guī)談判，但這并不能說明電話談判就不重要。我們所接觸的大部分談判是從電話溝通開始的，交易雙方的談判議題和目標意向同樣是通過電話來完成的，很難想象一位不經(jīng)過事先溝通就直接求見買家的銷售代表能取得什么樣的談判結(jié)果？

在溝通學中第一印象是非常重要的環(huán)節(jié)，你的言行舉止在七秒鐘之內(nèi)會給對方留有深刻的印象，在電話中談判也會起到相同的作用。當你撥通對方的電話時，你應該意識到真正的 談判已經(jīng)開始了，你做好準備了嗎？

在拿起電話前你必須做好如下準備：

1、首先把你想要表達的內(nèi)容想好，然后用簡練的語言寫在一張紙上，比如欲與對方約時間面談，你先要把自己空閑的時間范圍寫出來，如果對方安排的時間恰好與本方有沖突，你可以立即提出自己的修改建議；

2、在撥通電話后對方一定會問你許多關于產(chǎn)品或服務的相關問題，因此你需要將可能涉及的問題一一列出來，隨后把標準的答案附在后面，所有的回復要求既簡單又全面，每一條問題最好只用兩句話就可以說清道明。

3、假如對方在你致電前已經(jīng)接過了五十次電話了，可能會很煩躁地再一次接聽你的電話，他們很難以平靜的心態(tài)與你交流，甚至會直接拒絕你，這時你需要在準備期就做好相關的準備，用最短的言語來提高對方的談判興趣，即談判的三要素：①介紹你的產(chǎn)品或服務最與眾不同的方面，最能夠吸引人的賣點 ；②陳述你最能滿足對方需求的東西； ③如果不能合作，對方有什么損失。

在進入電話談判前你至少要把握以上三個要點，這里建議做一次完整的演練，最終要達到順暢、簡練的效果。

在接通電話后你要報出自己的姓名以及所代表企業(yè)的名稱，并說明致電的意圖，這雖然是一個普遍的常識，但還是有許多銷售人員在細節(jié)上不能很好的把握。比如在介紹自己的前三句話時一定要流露出足夠的信心和標準的語音語調(diào)，語速要適當，做到不急不緩，最終要讓對方在繁多的業(yè)務電話中明顯地感覺到你的與眾不同，并且與競爭對手建立出有效的區(qū)隔。有些銷售人員談話時存在一些口頭禪，這是非常不良的習慣，倘若在常規(guī)談判中對方可能還可以容忍的話，在電話談判中卻是可以致命的弊病，買家很難相信一個表達混沌的銷售代表手里會有什么值得信賴的產(chǎn)品。

在開場白之后不要匆忙地直接進入主題，而是要向?qū)Ψ皆儐柺欠穹奖憬勇?。對方此刻可能正在談判或者準備開會，你卻自顧自地滔滔不絕，很容易引起對方的反感。如果對方告訴你確實不方便接聽時，你不要就此結(jié)束通話，正確的方法是詢問對方何時有時間交談，一定要明確具體的時間，避免對方利用拒絕的方式來搪塞你。

在電話中你無法獲悉對方的表情或體態(tài)，很難辨別對方面對每個議題的態(tài)度，所以在一段話題結(jié)束后要詢問對方是否清楚或者有何意見，在雙方意見統(tǒng)一后再進入另一個環(huán)節(jié)，切勿擔心對方拒絕而加快語速，而不顧對方的感覺。

如果雙方是初次溝通，那么對方一定會有許多問題向你詢問，這時你應該用簡單的語句盡可能將所有問題都記在紙上，隨后從這些問題中分析出對方最為關注項目。不要過分的相信自己的記憶力，你與對方通話時是處于一種思維高度集中的狀態(tài)，也許你談得十分出色，但放下電話時通常會遺忘一些話題，從而影響你之后的信息分析。

電話談判情景演示

王玉松：M乳品公司大客戶經(jīng)理

宋衛(wèi)東：華惠（化名）大型連鎖超市采購經(jīng)理

周一晨，王玉松撥通了陳經(jīng)理辦公室的電話。

王玉松：早上好，宋經(jīng)理，我是M乳品公司大客戶經(jīng)理王玉松，想和您談一談我產(chǎn)品進店的事宜，請問您現(xiàn)在有時間嗎？（通過前期了解，王玉松已經(jīng)知道賣場的負責人姓名及電話）

宋衛(wèi)東：我現(xiàn)在沒有時間，馬上就要開部門例會了。（急于結(jié)束通話，很顯然對此次交談沒有任何興趣）

王玉松：那好，我就不打擾了，請問您什么時間有空，我再打電話給您。（這時一定要對方親口說出時間，否則你下次致電時他們還會以另一種方式拒絕）

宋衛(wèi)東：明天這個時間吧。

王玉松：好的，明天見。（明天也是在電話里溝通，但“明天見”可以拉近雙方的心理距離）

周二晨，王玉松再次撥通了宋經(jīng)理辦公室的電話。

王玉松：早上好，宋經(jīng)理，我昨天和您通過電話，我是M乳品公司大客戶經(jīng)理王玉松。（首先要讓對方想起今天致電是他認可的，所以沒有理由推脫）

宋衛(wèi)東：你要談什么產(chǎn)品進店？

王玉松：我公司上半年新推出的乳酸菌產(chǎn)品，一共5個單品，希望能與貴賣場合作。

宋衛(wèi)東：我對這個品類沒有興趣，目前賣場已經(jīng)有幾個牌子銷售了，我暫時不想再增加品牌了，不好意思。（顯然已經(jīng)準備結(jié)束談話了）

王玉松：是的，賣場里確有幾個品牌，但都是常溫包裝，我產(chǎn)品是活性乳酸菌，采用保鮮包裝，您當然了解消費者在同等價格范圍內(nèi)肯定更愿意購買保鮮奶；其次我產(chǎn)品已全面進入餐飲渠道，銷售量每個月都在上升，尤其是您附近的那幾家大型餐飲店，會有很多消費者到賣場里二次消費；我公司采用“高價格高促銷”的市場推廣策略，所以我產(chǎn)品給您的毛利點一定高于其他乳產(chǎn)品。（用最簡短的說辭提高對方的談判興趣，在這段話中王玉松提到了產(chǎn)品賣點、已形成的固定消費群體、高額毛利，每一方面都點到為止，以免引起對方的反感從而結(jié)束談判）。

宋衛(wèi)東：（思考片刻）還有哪些渠道銷售銷售你的產(chǎn)品？（對方已經(jīng)產(chǎn)生了興趣，但他需要一些數(shù)據(jù)來支持自己的想法）

王玉松：現(xiàn)在已經(jīng)有100多家超市已經(jīng)在銷售我們的產(chǎn)品了，其中包括一些國際連鎖，銷售情況良好，我可以給您出示歷史數(shù)據(jù)。（通過事實情況的述說增強對方的信心）

篇5

關鍵詞：職業(yè)能力；雙層教學模式；基礎英語；行業(yè)英語

[中圖分類號]H319

[文獻標識碼]A

[文章編號]1006-2831（2012）11-0120-4 doi：10.3969/j.issn.1006-2831.2012.04.036

1.高職英語教學現(xiàn)狀

在全球一體化發(fā)展形勢下，社會對高職生的英語應用能力提出了新的更高要求。傳統(tǒng)高職英語教學模式以應試教學為主，過分注重英語基礎知識傳授，忽視行業(yè)英語技能訓練；以通過高職英語應用能力考試和大學英語四、六級考試為教學目標，沒有充分體現(xiàn)行業(yè)英語教學的重要性；教學內(nèi)容與職業(yè)崗位發(fā)展脫鉤，“培養(yǎng)”與“需求”脫節(jié)；沒有體現(xiàn)“職業(yè)”特色，無法適應社會對高職英語教學的需求；缺乏職業(yè)英語能力發(fā)展培養(yǎng)，致使高職英語教學陷入困境。

1.1 高職生英語學習現(xiàn)狀調(diào)查

筆者對張家口職業(yè)技術學院、張家口教育學院和宣化科技職業(yè)學院2010、2011級15個專業(yè)的3000多名學生進行問卷調(diào)查、聽課和訪談。統(tǒng)計結(jié)果表明，24%的高職學生英語基礎薄弱，存在厭學、棄學情緒，無意于更高層次的英語學習；53%的學生英語基礎一般，沒有明確的學習目標，被動學習，只為應付考試；另外23%的學生英語基礎相對較好，對未來工作崗位對英語能力的要求有比較明確的認識，學習態(tài)度較積極。但同時，有76%的學生以應試為目標，對職業(yè)崗位對英語能力要求缺乏足夠認識，導致學習盲目性和缺乏主動性，學習效率不高，只重視基礎英語教學，忽視行業(yè)英語教學。

1.2 高職英語教學模式調(diào)查

盡管高職英語教學改革已進行多年，提倡以教師為主導、以學生為主體的教學理念，但高職院校仍沿用長期以來形成的以教師為中心的教學模式，注重基礎英語教學，以考試通過率作為英語教學評價標準，未能充分體現(xiàn)行業(yè)英語教學的重要性，忽視高職英語教學對學生未來職業(yè)發(fā)展的作用，沒有真正認識“以服務為宗旨，以就業(yè)為導向”的高職教育發(fā)展方向，和高職英語教學為職業(yè)發(fā)展服務的教學理念。

2.行業(yè)英語教學的必要性

隨著中國社會經(jīng)濟的迅猛發(fā)展及國際地位的日益提升，英語作為國際化的通用語言，在我國社會生活和經(jīng)濟貿(mào)易中發(fā)揮著越來越重要的作用。尤其在全球一體化發(fā)展形勢下，世界經(jīng)濟、政治、軍事、貿(mào)易、制造、物流和旅游等各行各業(yè)都已經(jīng)融入到一體化進程中。社會對既懂專業(yè)知識又懂行業(yè)英語的復合型應用人才的需求日趨迫切。通過對社會各行業(yè)用人崗位需求的詳細深入調(diào)查，行業(yè)英語的社會需求和高職英語教學改革的迫切性得到了證實。職業(yè)崗位需要從業(yè)者具備以行業(yè)英語為工具進行職業(yè)關聯(lián)的日常業(yè)務交流素質(zhì)和技能日益突出，這對高職英語教學提出了更高要求。為順應人才需求新形勢，培養(yǎng)技術、生產(chǎn)、管理和服務于一體，能熟練應用行業(yè)英語的復合型人才，高職英語教學必須突出職業(yè)特色，貫徹“以實用為主、應用為目的”的英語改革原則。因此，“基礎英語+行業(yè)英語”雙層教學模式是高職英語教學改革的方向和必然趨勢，也是提高高職生綜合競爭力的有效途徑。

3.“基礎英語+行業(yè)英語”雙層教學模式及方法的實踐與探索

3.1 雙層教學模式內(nèi)涵

“基礎英語+行業(yè)英語”雙層教學模式體現(xiàn)高職英語“以實用為主、應用為目的”的原則，將高職英語教學分為基礎英語教學和行業(yè)英語教學兩個階段。基礎英語教學以高職綜合英語課程為主，教學重點是打好英語語言基礎，同時讓學生掌握各行業(yè)工作崗位涉外活動共有的英語語料及英語交際能力。行業(yè)英語教學階段根據(jù)不同行業(yè)對英語能力需求的不同，提出不同的教學要求，目標是培養(yǎng)學生在職場環(huán)境中綜合應用英語的能力，訓練學生在本行業(yè)領域的英語交際技能，增強學生職業(yè)競爭力。

3.1.1 基礎英語

高職基礎英語教學改革目標是幫助學生打好英語語言基礎，培養(yǎng)學生實際應用英語的綜合技能，強化職業(yè)背景下的英語綜合應用和交際能力。聽說和閱讀技能訓練主要圍繞日常工作生活展開，選材內(nèi)容多數(shù)是關于社會、文化、科普、經(jīng)貿(mào)、人物、常識等一般性材料。寫作和翻譯主要是各行業(yè)通用的應用文范圍，如通知、海報、簡歷、申請、函電、廣告、說明書等。

3.1.2 行業(yè)英語

行業(yè)英語是基礎英語后續(xù)課程，是基礎英語知識和基本英語技能向?qū)I(yè)英語應用技能的過渡。教學內(nèi)容是學生所學專業(yè)以及與未來職業(yè)相關的英語技能，主要以特定行業(yè)英語知識和應用技能為重點。教學目標是增強學生在職業(yè)領域中的英語應用交際能力，并在能力形成和發(fā)展過程中，提升學生綜合素質(zhì)和品德修養(yǎng)，對學生未來職業(yè)能力拓展起到積極的促進作用。行業(yè)英語課程特點是結(jié)合專業(yè)實際，貼近職業(yè)崗位，緊密圍繞行業(yè)和企業(yè)對外語技能的要求，強化就業(yè)導向和職業(yè)本位，培養(yǎng)學生用英語處理職業(yè)關聯(lián)業(yè)務的能力。

3.2 雙層教學模式實踐：整合教學內(nèi)容，突出行業(yè)英語能力培養(yǎng)

教學內(nèi)容是英語教學的核心。高職英語教學內(nèi)容應增加職業(yè)元素，突出“實用、夠用”原則，貫徹“以職業(yè)為導向”方針，滿足行業(yè)崗位需求及學生自身需要，提升高職生就業(yè)競爭力。優(yōu)化課程設置和教學內(nèi)容主要任務是在英語基礎知識與行業(yè)英語技能并重的基礎上，注重學生英語綜合能力培養(yǎng)。英語課程設置遵循“先基礎，后專業(yè)”的原則，即先加強英語基礎知識和基本技能訓練，然后突出行業(yè)英語應用能力的培養(yǎng)。采用分階段教學，多種授課形式和教學方法并存的高職英語教學新模式。根據(jù)不同專業(yè)需求，基礎英語和行業(yè)英語教學內(nèi)容比例可以靈活安排：五比五或六比四。“基礎英語+行業(yè)英語”雙層教學模式突出應用性、職業(yè)性、融合性和前瞻性。緊密結(jié)合專業(yè)設置，立足培養(yǎng)學生行業(yè)英語應用能力，拓展學生崗位職業(yè)能力、英語溝通能力和創(chuàng)新能力。將英語教學與職業(yè)實踐緊密結(jié)合，把行業(yè)需求與社會滿意度作為教學評價標準。高職英語雙層教學模式體現(xiàn)以下特性：

3.2.1 應用性

英語雙層教學模式強調(diào)英語教學內(nèi)容與職業(yè)英語應用能力規(guī)范標準保持一致。英語基礎知識傳授從職業(yè)英語能力培養(yǎng)出發(fā)，盡可能縮小“知與用”、理論與實踐的距離，同時強調(diào)“夠用”的原則，強調(diào)英語知識和技能培養(yǎng)的實用性。英語教學內(nèi)容和方法的選擇要與專業(yè)和職業(yè)崗位要求相吻合，緊密圍繞行業(yè)應用來開展高職英語教學。基礎英語教學也要強調(diào)英語實踐能力的培養(yǎng)，為行業(yè)英語學習打下堅實基礎。行業(yè)英語教學特別強化各專業(yè)、各行業(yè)通用的英語知識與技能的訓練，包括聽說、閱讀、翻譯和應用文寫作能力的培養(yǎng)，如詢價、報價、報盤、還盤、推銷信、訂單、確認、合同、保險、索賠、招投標、業(yè)務單證、設備儀表說明書、操作流程、備忘錄等。

3.2.2 職業(yè)性

英語雙層教學模式強調(diào)以“應用為目的”，特別注重學生專業(yè)和對應職業(yè)崗位英語技能培養(yǎng)?；A英語知識和行業(yè)英語技能都是為專業(yè)所對應的職業(yè)崗位及崗位群服務。通過模擬職場實訓，選取具有職業(yè)特色的英語教學材料，如進口儀器設備的英語使用說明書、英語產(chǎn)品介紹、生產(chǎn)加工技術指導、英語計算機程序指令和信息處理、維修指南等，并輔以相應的職業(yè)崗位活動和靈活多樣的教學方法，培養(yǎng)學生的職業(yè)意識、職業(yè)能力及職業(yè)道德，使教學具有較強針對性。強化學生的職業(yè)意識、職業(yè)態(tài)度和職業(yè)行為習慣，實現(xiàn)學習和就業(yè)的順利銜接，縮短職業(yè)崗位適應時間。

3.2.3 融合性

高職英語教學注重基礎英語、行業(yè)英語和專業(yè)知識的相互滲透結(jié)合，實現(xiàn)基礎英語、行業(yè)英語和專業(yè)課程的大融合?！盎A英語+行業(yè)英語”雙層教學模式遵循英語知識傳授和英語技能培養(yǎng)相結(jié)合，英語學習和職業(yè)技能訓練相聯(lián)系，專業(yè)學習和崗位工作互相滲透的原則。英語課程設置結(jié)合專業(yè)知識技能培養(yǎng)，采用分階段教學，將英語知識與職業(yè)技能習得相互滲透，協(xié)調(diào)發(fā)展，增強學生綜合素質(zhì)。英語教學設計上，選用歐美國家商貿(mào)行業(yè)案例，讓學生感受英語國家商貿(mào)活動溝通技巧和一些獨特的行業(yè)英語用法。如：電子商務專業(yè)，他們未來的職業(yè)崗位涉及到電子商務英語、職場禮儀、溝通技巧等內(nèi)容。

3.2.4 前瞻性

高職英語教學要體現(xiàn)選材內(nèi)容的先進性，關注職業(yè)前沿。了解相關專業(yè)或職業(yè)標準的最新發(fā)展，及時更新和補充英語課程教學內(nèi)容。將最新的各種行業(yè)英語教學資料，如論文、文摘、市場動態(tài)、會議通訊、元器件數(shù)據(jù)手冊、產(chǎn)品、專利說明書、行業(yè)標準、傳真等知識信息傳授給學生。提供業(yè)界最優(yōu)秀企業(yè)的英語技術資料給學生進行翻譯嘗試，引導學生訪問國內(nèi)外著名的高職院校、研究機構(gòu)和企業(yè)的官方網(wǎng)站，利用網(wǎng)絡學習掌握最新的英語行業(yè)知識。開拓視野，增強對新技術的消化吸收能力，與時俱進，適應新形勢的發(fā)展需要。

3.3 改革教學方法，創(chuàng)新模式，提高教學質(zhì)量

傳統(tǒng)高職英語課堂教學慣用“一言堂”教學方法，以學生被動接受英語知識為主要模式，不能適應高職英語教學突出“職業(yè)”特色、“應用”為主的原則。高職英語教學要順應社會對人才需求的新形勢，培養(yǎng)既懂專業(yè)又會英語、能熟練應用行業(yè)英語的復合型人才，努力實現(xiàn)職業(yè)能力和英語應用能力共同提高?！盎A英語+行業(yè)英語”雙層教學模式促進學生專業(yè)知識和英語技能共同發(fā)展。采用靈活多樣的教學方法，以學生所學專業(yè)為依據(jù)，以未來職場活動為背景，以真實職場任務為導向，將工作過程和英語教學融為一體。以促進學生真實的英語語言交流和應用為目的，培養(yǎng)學生在現(xiàn)實職場下運用英語完成任務的能力。

常言道：“教無定法。”教師在雙層教學模式下，依據(jù)專業(yè)特征，選擇切實有效、動態(tài)性和實踐性較強的教學方法。兼顧職場和學生需求，倡導實踐、參與、體驗、合作與交流的教學方式，實現(xiàn)教學方法多樣化，有的放矢地開展教學活動。如：電商專業(yè)，采用“項目教學法、角色扮演法和任務教學法”，淡化理論知識的講授，注重“開證、投保、報盤、還盤、定價、支付、運輸、仲裁、索賠”等實際操作流程，注意事項，成敗案例等實踐環(huán)節(jié)。強調(diào)學生參與項目操作體驗和調(diào)查研究，主動獲取并處理信息的能力，進行項目模塊式教學。經(jīng)濟管理專業(yè)、汽車營銷與服務專業(yè)、旅游管理專業(yè)對英語口語表達能力要求較高，可模擬設置辦公室、商務談判室、招聘求職現(xiàn)場、4S服務店、汽車展廳、銷售廳、酒店餐廳、旅行社、景區(qū)等服務與日常商務場景，采用“實景模擬體驗法、項目教學法、角色扮演法”，注重真實工作環(huán)境中的合作學習、體驗學習、感受學習，提高學生在職場環(huán)境下的英語交流能力。同時要培養(yǎng)學生處理商務函電的能力，采用“模擬仿寫法和任務教學法”，開展情境體驗和融合式教學。會計電算化專業(yè)、計算機應用專業(yè)、電氣自動化專業(yè)和機電專業(yè)更側(cè)重閱讀、翻譯和寫作的技能，可選用“雙語教學法、模塊教學法、任務合作教學法和翻譯教學法”。選擇難易適當?shù)膶I(yè)英語學習材料，實施拓展式現(xiàn)場教學，利用實踐教學條件將英語課堂延伸到實訓車間、實習工廠和企業(yè)，對照實物，講解具體部件與專業(yè)英語詞匯、術語，慣用語的用法，使學生更易于獲得感性知識和理性認識，加深對所學專業(yè)英語的理解和應用。在實施中，把教學目的直截了當?shù)馗嬷獙W生，讓他們明白學什么、怎么學、學到何種程度。倡導“做中學”、“學中做”的職業(yè)教育觀念。教、學、做三合一，并根據(jù)不同專業(yè)特點有針對性地加以靈活運用，達到因材施教、學以致用、事半功倍的效果。

4.結(jié)語

隨著社會對高職生能力的重視，具有較強英語應用能力的復合型技術人才越來越受青睞。行業(yè)英語學習也成為高職生提高綜合素質(zhì)和提升職業(yè)競爭力至關重要的砝碼。高職英語教學采用以職業(yè)能力為導向，以交際能力培養(yǎng)為重點的“基礎英語+行業(yè)英語”雙層教學模式是高職英語教學改革的方向和有效途徑，是提高高職英語教學質(zhì)量、突出行業(yè)英語職業(yè)特色的重要手段，也是培養(yǎng)適應21世紀全球化發(fā)展趨勢的高素質(zhì)復合型人才的需要。

參考文獻

篇6

1.學生對創(chuàng)業(yè)教育的認識。

對于在大學期間開展創(chuàng)業(yè)教育必要性的認識，數(shù)據(jù)顯示男女生存在顯著差別。66.67%的男生認為農(nóng)業(yè)院校開展創(chuàng)業(yè)教育有必要，說明大多數(shù)男生對創(chuàng)業(yè)教育比較重視，而74.19%的女生則認為是否開展創(chuàng)業(yè)教育無所謂，這種不置可否的態(tài)度說明大部分女生對創(chuàng)業(yè)教育不大感興趣，對學校開展創(chuàng)業(yè)教育的必要性認識不足。出現(xiàn)這一現(xiàn)狀的原因可能是受傳統(tǒng)思想影響，女生相對比較追求安穩(wěn)，且對創(chuàng)業(yè)所需的開拓力和創(chuàng)造力比較缺乏自信。而對于創(chuàng)業(yè)教育與樹立創(chuàng)業(yè)理想的關系，有76.8%的學生認為關系密切，贊成農(nóng)業(yè)院校開展創(chuàng)業(yè)教育有助于學生樹立創(chuàng)業(yè)理想。

2.學生參加創(chuàng)業(yè)理論課程、培訓或講座情況。

當前，農(nóng)業(yè)院校對大學生創(chuàng)業(yè)意識和創(chuàng)業(yè)能力的培養(yǎng)日益重視，被調(diào)查的農(nóng)業(yè)院校中普遍開設了大學生創(chuàng)業(yè)教育相關的理論課程。然而，調(diào)查顯示，57.6%的學生從未修讀過任何創(chuàng)業(yè)課程。在修讀過的學生中，經(jīng)濟類學生選修專業(yè)必修課和專業(yè)選修課較多。學生中從未參加過創(chuàng)業(yè)培訓或講座的占41.3%，參加培訓或講座1~2次的學生占45.0%?？梢姡壳稗r(nóng)業(yè)院校創(chuàng)業(yè)教育力度明顯不足，開設創(chuàng)業(yè)課程和舉辦創(chuàng)業(yè)培訓或講座的次數(shù)有限，且普及性不夠，對學生的吸引力不強。大多數(shù)學生自主參加創(chuàng)業(yè)課程、培訓和講座的積極性不高，創(chuàng)業(yè)意識并不強。關于農(nóng)業(yè)院?，F(xiàn)有的創(chuàng)業(yè)教育課程，內(nèi)容主要偏向創(chuàng)業(yè)相關理論政策類課程和市場營銷類課程，分別占53.7%和49.5%。而學生心目中的理想課程，是能夠掌握創(chuàng)業(yè)人際交流與溝通技巧，從而獲得更多技能、經(jīng)驗以及對創(chuàng)業(yè)機會、環(huán)境的相關性分析。同時，1/3以上的學生希望獲得更多個性輔導和案例學習?？梢姡壳稗r(nóng)業(yè)院校的創(chuàng)業(yè)教育課程內(nèi)容設置與學生期望獲取的知識存在較為明顯的差異，從某種程度而言，這也是影響創(chuàng)業(yè)教育成效的重要因素。在創(chuàng)業(yè)教育理論課程教學中，55%的學生更易接受的授課方式為創(chuàng)業(yè)案例分析和創(chuàng)業(yè)角色模擬等，而對傳統(tǒng)的純粹理論講授方式并不感興趣?？梢?，多樣化、開放互動式的教學方式更能提高學生學習創(chuàng)業(yè)教育課程的積極性和主動性，更適合啟發(fā)培養(yǎng)學生的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識。

3.學生參加創(chuàng)業(yè)教育實踐活動情況。

創(chuàng)業(yè)實踐活動是開展創(chuàng)業(yè)教育的重要載體，39.6%的學生認為學校開展創(chuàng)業(yè)實踐活動較少，28.2%的學生認為創(chuàng)業(yè)教育實踐活動開展情況一般，3.3%的學生認為學校幾乎沒有開展過任何創(chuàng)業(yè)教育實踐活動，另有20.1%的學生根本不了解學校開展創(chuàng)業(yè)教育實踐活動的實際情況。可見，目前農(nóng)業(yè)院校開展的創(chuàng)業(yè)教育實踐活動還有很大提升空間，在學生群體中的影響力還遠遠不夠。目前農(nóng)業(yè)院校開展創(chuàng)業(yè)實踐活動的形式比較多樣，包括舉辦創(chuàng)業(yè)計劃競賽、創(chuàng)業(yè)模擬訓練，組織企業(yè)實習實訓以及建立創(chuàng)業(yè)孵化基地等，但較普遍的形式為傳統(tǒng)的創(chuàng)業(yè)計劃書競賽類和軟件模擬或角色模擬類活動。這類實踐活動往往僅是理論知識的理想化運用和呈現(xiàn)，并不受現(xiàn)實創(chuàng)業(yè)活動中其他不穩(wěn)定因素的限制，存在一定局限性。而企業(yè)實習實訓和創(chuàng)業(yè)孵化基地兩種形式只占28.2%和3.8%，但這些形式通常能使學生直接與市場和社會接軌，更有利于培養(yǎng)真正的創(chuàng)業(yè)人才。

4.農(nóng)業(yè)院校創(chuàng)業(yè)教育效果。

農(nóng)業(yè)院校創(chuàng)業(yè)教育、辦學特色和辦學目標緊密結(jié)合，學生對“三農(nóng)”問題的關注和態(tài)度是檢驗農(nóng)業(yè)院校創(chuàng)業(yè)教育成效的重要指標。調(diào)查顯示，當前農(nóng)業(yè)院校只有16.7%的學生對“三農(nóng)”問題密切關注，56.1%的學生一般關注，24.2%的學生很少關注，3.0%學生從不關注，說明農(nóng)業(yè)院校對創(chuàng)業(yè)教育中“三農(nóng)”問題的宣傳教育力度有限，學生對“三農(nóng)”問題的關注度需進一步提升。在創(chuàng)業(yè)領域期待度調(diào)查中，只有23.9%的農(nóng)科專業(yè)學生在創(chuàng)業(yè)時會考慮選擇與本專業(yè)相結(jié)合的領域，而更多學生傾向個人感興趣和熱門的其他領域。而非農(nóng)科專業(yè)學生，只有2.1%的學生會考慮農(nóng)業(yè)相關領域。這說明對大多數(shù)學生而言，無論是否農(nóng)科專業(yè)學生，普遍認為農(nóng)科專業(yè)并非個人感興趣或所謂熱門的領域?？梢?，農(nóng)業(yè)院校亟須進一步培養(yǎng)大學生學農(nóng)愛農(nóng)興農(nóng)的職業(yè)理想。關于大學生到新農(nóng)村創(chuàng)業(yè)的問題，只有9.0%的學生密切關注大學生到新農(nóng)村創(chuàng)業(yè)的相關國家優(yōu)惠政策，58.2%的學生一般關注，27.9%的學生很少關注，4.9%的學生從不關注。同時，有一半以上的學生對大學生到新農(nóng)村創(chuàng)業(yè)持中立態(tài)度，35.8%的學生明確不支持，只有12.1%的學生表示支持，這與大多數(shù)學生不怎么了解國家惠農(nóng)政策和農(nóng)村情況有一定關系。

二、受訪對象的聚類分析

使用SPSSClementine12.0對原數(shù)據(jù)進行歸納分析，采用K-means方法，選取的指標有專業(yè)、教師背景、教師上課是否引起學生興趣、學生上課是否用心聽課、課堂出勤率、課堂討論熱烈度、創(chuàng)業(yè)教育是否提升創(chuàng)業(yè)素養(yǎng)、是否使學生掌握創(chuàng)業(yè)知識、是否提升學生表達能力、是否提高學生從容應對風險的能力。根據(jù)分析結(jié)果，將受訪對象聚類為四類，從中可以尋找觀察重要信息。

第一類樣本占3.82%，這部分學生沒有按要求填表，以空白的形式來完成問卷調(diào)查。通過訪談得知這部分同學對創(chuàng)業(yè)不感興趣，沒有意識到創(chuàng)業(yè)教育對自己長遠發(fā)展的重要性，缺乏對創(chuàng)業(yè)內(nèi)涵的全面認識。

第二類樣本占63.36%，這部分學生所認同的教師是具有創(chuàng)業(yè)實踐背景，或者部分接受過專業(yè)教育培訓的，教師在教學中能引發(fā)學生對創(chuàng)業(yè)知識的興趣。這類同學上課不僅用心聽講，出勤率高，且對創(chuàng)業(yè)教育為自身所帶來的收獲感到滿意。

第三類樣本占14.5%，這部分學生認同的教師是具有經(jīng)濟學（管理學）背景，對創(chuàng)業(yè)教育有些實戰(zhàn)經(jīng)驗的。他們的上課方式通常能引起學生興趣，引發(fā)學生獨立思考，且學生上課都比較能認真聽講，出勤率較高，課上能熱烈討論交流。學生喜歡學習創(chuàng)業(yè)教育有關知識，并能從創(chuàng)業(yè)教育中獲得有益的知識和能力。

第四類樣本占18.32%，這部分學生的教師大多數(shù)未接受過專業(yè)的創(chuàng)業(yè)教育訓練，上課方式單一，內(nèi)容枯燥，課堂上不討論有關內(nèi)容，同學們上課沒法認真聽講，出勤率很低，并認為在創(chuàng)業(yè)教育過程中的收益少之又少。調(diào)查結(jié)果反映了創(chuàng)業(yè)教育師資隊伍水平（包括專業(yè)和個人經(jīng)歷背景等因素）的重要性。實際上，目前農(nóng)業(yè)院校創(chuàng)業(yè)教育師資隊伍水平參差不齊，師資嚴重不足，多由就業(yè)指導老師或政治輔導員擔任，這與學生對于創(chuàng)業(yè)教育教師角色和能力的期望值存在明顯差異，并直接影響了創(chuàng)業(yè)教育的成效。

三、新農(nóng)村建設背景下農(nóng)業(yè)院校創(chuàng)業(yè)教育路徑選擇

1.加強創(chuàng)業(yè)教育普及，培養(yǎng)學生學農(nóng)、愛農(nóng)、興農(nóng)的創(chuàng)業(yè)理想。

農(nóng)業(yè)院校必須結(jié)合育人目標，盡量擴大創(chuàng)業(yè)教育的受眾面，不僅面向有創(chuàng)業(yè)興趣的大學生，更要將創(chuàng)業(yè)教育普及到所有在校大學生，提高學生對創(chuàng)業(yè)教育的認識。通過宣傳新農(nóng)村建設的戰(zhàn)略意義、國家近年來的惠農(nóng)政策以及連續(xù)多年中央1號文件關于農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民問題的精神，重點宣講培養(yǎng)新型職業(yè)農(nóng)民、發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)、鼓勵創(chuàng)辦家庭農(nóng)場等內(nèi)容，讓學生認識到，新農(nóng)村建設需要大批創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)型的高素質(zhì)人才，引導學生將個人成長成才與新農(nóng)村建設緊密結(jié)合，樹立學農(nóng)愛農(nóng)興農(nóng)的創(chuàng)業(yè)理想。同時，尤其要重視對女大學生開展創(chuàng)業(yè)教育培訓，提升其創(chuàng)業(yè)理想和創(chuàng)業(yè)素養(yǎng)。

2.優(yōu)化創(chuàng)業(yè)教育理論課程，夯實創(chuàng)業(yè)基本技能。

農(nóng)業(yè)院校創(chuàng)業(yè)教育是一種多層次的教育，需要以第一課堂教學為載體，積累和深化學生的創(chuàng)業(yè)素質(zhì)。在課程結(jié)構(gòu)和內(nèi)容方面，創(chuàng)業(yè)教育課程必修課的目的是激發(fā)學生的創(chuàng)業(yè)潛能，培養(yǎng)學生的創(chuàng)業(yè)意識和創(chuàng)業(yè)精神，因此要以普及型的創(chuàng)業(yè)教育課程內(nèi)容為主。其中，除了基本的經(jīng)濟管理學、政策法規(guī)知識和創(chuàng)業(yè)精神等知識外，應重視人際溝通、商務禮儀、創(chuàng)業(yè)機會和環(huán)境評估等相關內(nèi)容。選修課則可為部分有創(chuàng)業(yè)意向的學生提供進一步了解創(chuàng)業(yè)知識的途徑，主要培養(yǎng)學生分析問題和解決問題的能力，同時應充分結(jié)合農(nóng)業(yè)院校辦學特色，針對不同專業(yè)（如園林園藝類、農(nóng)林經(jīng)濟管理類、食品類、動物科技類和植物保護類等）和不同層次的學生，結(jié)合具體的創(chuàng)業(yè)團隊，進行創(chuàng)業(yè)項目的具體分析，滿足學生個性化深入指導的需求?？傊?，創(chuàng)業(yè)理論課程要注重層次性、針對性和專業(yè)性，分類指導，統(tǒng)籌兼顧，保證學生能夠全面發(fā)展和個性發(fā)展緊密結(jié)合，更好地適應新農(nóng)村建設需要。

3.重視創(chuàng)業(yè)教育實踐，引導學生立志服務“三農(nóng)”。

調(diào)查結(jié)果顯示，農(nóng)業(yè)院校創(chuàng)業(yè)教育實踐活動明顯不足，影響了創(chuàng)業(yè)教育效果。農(nóng)業(yè)院校應制定相關激勵措施，全力保障創(chuàng)業(yè)教育實踐活動順利開展。首先，建立創(chuàng)業(yè)教育實踐場所和基地，規(guī)定創(chuàng)業(yè)教育實踐環(huán)節(jié)必須有相應的學時數(shù)；其次，建立大學生創(chuàng)業(yè)孵化平臺，拿出一定的創(chuàng)業(yè)資金，讓有創(chuàng)業(yè)項目的學生得到資金和場地的支持；最后，主動與農(nóng)業(yè)企業(yè)合作，建立教學實習基地，讓學生有機會到農(nóng)業(yè)企業(yè)參觀、實習和實踐。創(chuàng)業(yè)教育實踐還可以“三走進三了解三提高”大學生社會實踐活動為載體，積極引導學生關注和了解“三農(nóng)”問題，提升責任意識和大局意識?！叭哌M三了解三提高”活動即走進社區(qū)、走進農(nóng)村、走進企業(yè)，通過社會服務和社會調(diào)查活動，了解省情、社情、民情，增強社會責任感和使命感，提高黨員意識、思想素質(zhì)、實踐能力。學生通過實地調(diào)查，了解農(nóng)業(yè)、農(nóng)村和農(nóng)民的需要，把田野當成實驗室，結(jié)合自己的專業(yè)優(yōu)勢有針對性地解決具體問題，從而達到科技扶貧、科技興農(nóng)的目的。幾年來，農(nóng)業(yè)院?！叭哌M三了解三提高”實踐活動既為農(nóng)村基層解決了問題，又讓學生了解了農(nóng)村，積累了實踐經(jīng)驗；不少參加過實踐活動的學生反映，如果農(nóng)村基層需要，他們將選擇為農(nóng)村基層服務。

4.加強師資隊伍建設，強化農(nóng)業(yè)知識技能教育。

聚類分析結(jié)果顯示，高素質(zhì)的創(chuàng)業(yè)教育師資隊伍對保證農(nóng)業(yè)院校創(chuàng)業(yè)教育的高效開展具有重要作用，因此，農(nóng)業(yè)院校應進一步加強創(chuàng)業(yè)教育師資隊伍建設，打造一支理論知識扎實、實踐經(jīng)驗豐富和教學方法合理的師資隊伍。一方面，農(nóng)業(yè)院校應積極鼓勵教師在教學的同時進行創(chuàng)業(yè)實踐體驗，支持教師在校外開展一段時間創(chuàng)業(yè)實踐，積累創(chuàng)業(yè)教育實戰(zhàn)經(jīng)驗，或派送教師到國外學習先進的創(chuàng)業(yè)教育理念，或定期組織創(chuàng)業(yè)教育研討，開設農(nóng)村問題專題講座和農(nóng)業(yè)技能知識培訓，或選派到農(nóng)業(yè)企業(yè)掛職鍛煉，強化農(nóng)業(yè)知識技能的教育等；另一方面，農(nóng)業(yè)院校還可聘請校外創(chuàng)業(yè)實踐者、創(chuàng)業(yè)校友、經(jīng)營管理專家、農(nóng)林技術專家等擔任兼職教師，形成一支專兼結(jié)合、多學科背景的高質(zhì)量創(chuàng)業(yè)教育隊伍。在授課方式上，教師應改變傳統(tǒng)填鴨式教學，充分發(fā)揮學生主體性作用，引導學生獨立思考，鼓勵學生發(fā)言討論，積極采用案例分析和角色模擬訓練等方式，提高學生的機會識別、融資、商務談判、團隊激勵等創(chuàng)業(yè)技能。

5.營造濃厚的創(chuàng)業(yè)氛圍，宣傳農(nóng)業(yè)領域創(chuàng)業(yè)政策和資訊。