導(dǎo)語：如何才能寫好一篇關(guān)于中小企業(yè)的營銷策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，科技的進(jìn)步，社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的逐步完善，企業(yè)的競爭越來越激烈，企業(yè)之間的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品的競爭轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)品牌營銷手段的競爭。所以，現(xiàn)代企業(yè)要學(xué)會(huì)打造屬于自己的品牌，提高企業(yè)自身的競爭力。本文從企業(yè)品牌營銷的重要性入手，逐步分析了我國企業(yè)品牌營銷存在的問題，并提出了相應(yīng)的解決對策，希望對讀者帶來積極影響。

【關(guān)鍵詞】

企業(yè)；品牌營銷；重要性；措施

0 前言

現(xiàn)代企業(yè)的競爭涉及到方方面面，其中最重要的競爭手段就是企業(yè)品牌營銷，許多企業(yè)希望通過各種活動(dòng)來塑造企業(yè)自身的品牌，以此在這個(gè)市場需求與競爭日趨激烈的時(shí)代創(chuàng)造出具有相對競爭優(yōu)勢的品牌效應(yīng)。企業(yè)品牌營銷具有十分重要的意義，本文將從企業(yè)品牌營銷的相關(guān)問題入手，為讀者逐條解惑。

1 企業(yè)品牌營銷的含義

隨著市場競爭的不斷加劇，企業(yè)層出不窮，面對逐年增多的企業(yè)，消費(fèi)者在選購商品時(shí)所關(guān)心的問題越來越多，所以，他們往往在選購商品時(shí)更多的關(guān)注商品的品牌，關(guān)注品牌的社會(huì)認(rèn)可度和品牌所帶來的安全感，在消費(fèi)時(shí)基本上選擇的是那些質(zhì)量好、信譽(yù)高、服務(wù)全面的品牌。

而企業(yè)品牌營銷是一種比較系統(tǒng)、全面的營銷活動(dòng)，它是一項(xiàng)長期的、細(xì)致的、具有目的性和戰(zhàn)略意義的營銷活動(dòng)，包括品牌的創(chuàng)建、宣傳、銷售、管理等內(nèi)容，其最終結(jié)果是贏得消費(fèi)者對企業(yè)品牌的信任。把企業(yè)形象和企業(yè)產(chǎn)品的高質(zhì)量、高服務(wù)深深地印刻到消費(fèi)者的腦海中。

2 企業(yè)品牌營銷的重要性

企業(yè)品牌營銷的主要任務(wù)是塑造和宣傳企業(yè)品牌形象，開展企業(yè)品牌營銷活動(dòng)等，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)品牌營銷目的，獲得企業(yè)銷售市場。因此，企業(yè)品牌營銷具有十分重要的意義。

2.1 企業(yè)品牌營銷是企業(yè)文化和企業(yè)精神的綜合體現(xiàn)

企業(yè)品牌營銷是根據(jù)企業(yè)文化與企業(yè)精神，再結(jié)合營銷市場的特點(diǎn)而進(jìn)行的宣傳、營銷活動(dòng)?？梢哉f，企業(yè)品牌營銷是品牌的價(jià)值理念和企業(yè)文化和企業(yè)精神的綜合體現(xiàn)。企業(yè)在開展品牌營銷活動(dòng)時(shí)，必須要根據(jù)不同企業(yè)的不同文化和精神，為企業(yè)品牌制定合適的營銷戰(zhàn)略。

2.2 企業(yè)品牌營銷是企業(yè)品牌整體戰(zhàn)略的核心

企業(yè)如果想在市場競爭中占得一席之地就應(yīng)當(dāng)堅(jiān)定不移地走企業(yè)品牌整體戰(zhàn)略，樹立企業(yè)的品牌形象，提高企業(yè)的長久競爭力。企業(yè)品牌營銷是企業(yè)品牌整體戰(zhàn)略的核心，擁有自己獨(dú)特的宣傳手段、行為規(guī)范和銷售道路，是在企業(yè)總體市場規(guī)范之下的新型營銷行為。

2.3 企業(yè)品牌營銷能提高營銷行為的可控性、精確性

企業(yè)品牌營銷往往均是經(jīng)過精心的策劃和設(shè)計(jì)，并以抽象的理念為內(nèi)容，具有自己獨(dú)特的視覺系統(tǒng)和統(tǒng)一的行為準(zhǔn)則，有助于提高傳統(tǒng)營銷行為的可控性、精確性，使企業(yè)成為一個(gè)有機(jī)的整體，進(jìn)而為品牌效應(yīng)的形成奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3 企業(yè)品牌營銷存在的問題

3.1 企業(yè)品牌理念的缺乏

企業(yè)品牌不僅僅包含品牌的名稱，還涉及到與品牌密切相關(guān)的產(chǎn)品的質(zhì)量、企業(yè)的形象以及品牌所帶來的一系列或有形或無形的附加價(jià)值，這些都是企業(yè)品牌的理念。就目前情況來看，我國相當(dāng)多的企業(yè)尚且未樹立起現(xiàn)代的企業(yè)品牌理念，無法全面理解企業(yè)品牌的含義、企業(yè)品牌的宣傳、延伸以及企業(yè)品牌的競爭等問題。此外，企業(yè)在品牌的宣傳過程中，不但要注重企業(yè)品牌名稱的宣傳、更要注重企業(yè)品牌的可靠度、認(rèn)可度和安全度的建設(shè)。還有，在企業(yè)品牌營銷的過程中，要有適當(dāng)?shù)囊?guī)劃，避免對品牌名稱建設(shè)投入過多的資金，這樣做只會(huì)增加企業(yè)品牌建設(shè)的成本，企業(yè)牌子打響了，但品牌利潤可能很低甚至虧損。

3.2 企業(yè)品牌營銷中品牌核心價(jià)值缺乏

品牌核心價(jià)值是企業(yè)品牌不同于其他企業(yè)品牌的最主要表現(xiàn)，品牌核心價(jià)值應(yīng)比較鮮明且與眾不同，能夠在眾多品牌中吸引消費(fèi)者的眼球，打動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心，使他們對企業(yè)品牌充分信任，易于購買品牌商品。縱觀世界著名的品牌，無一不是因?yàn)樗鼈冇兄?dú)特的、個(gè)性鮮明的品牌核心價(jià)值。而相比較我國的企業(yè)，品牌核心價(jià)值缺乏獨(dú)特性、缺乏個(gè)性鮮明。

3.3 企業(yè)品牌營銷中盲目地依賴廣告作用

在我國企業(yè)品牌營銷宣傳中，很多企業(yè)過分夸大廣告的作用，他們認(rèn)為，只要肯花錢，多做些特色廣告，就可以廣告出一些品牌。在這種以廣告打出品牌的錯(cuò)誤觀念下，部分企業(yè)在宣傳和推廣品牌問題上缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃，沒有系統(tǒng)地、全面地分析，片面注重眼前利益，不能形成長時(shí)期的、有效的品牌效應(yīng)，并且這種品牌廣告宣傳往往缺乏品牌個(gè)性，并未體現(xiàn)品牌價(jià)值的真正意義。

4 提高企業(yè)品牌營銷的措施

針對我國企業(yè)品牌營銷中存在的種種問題，筆者經(jīng)過查閱大量的相關(guān)資料和仔細(xì)地思考，并結(jié)合相關(guān)實(shí)際，認(rèn)為提高企業(yè)品牌營銷的措施主要從以下幾方面做起；

4.1 樹立企業(yè)品牌理念，增強(qiáng)企業(yè)品牌意識

經(jīng)過我國企業(yè)不斷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，很多企業(yè)已經(jīng)充分認(rèn)識到在市場競爭中，企業(yè)的競爭已經(jīng)從原先的產(chǎn)品競爭、價(jià)格競爭或是服務(wù)競爭等層次上的競爭上升為更高層次的、綜合性更強(qiáng)的品牌競爭，現(xiàn)代企業(yè)生存發(fā)展，取得銷售市場的關(guān)鍵是其能否擁有具有強(qiáng)大競爭力的企業(yè)品牌。因此，我國企業(yè)要及時(shí)樹立現(xiàn)代企業(yè)品牌理念，增強(qiáng)企業(yè)品牌意識，將企業(yè)品牌營銷工作提升到企業(yè)經(jīng)營與管理的戰(zhàn)略高度。

4.2 構(gòu)建企業(yè)品牌的核心價(jià)值，加強(qiáng)企業(yè)品牌的宣傳

上文已經(jīng)提到構(gòu)建企業(yè)品牌核心價(jià)值的重要意義，所以，在提高企業(yè)品牌營銷的措施中最重要的是要構(gòu)建企業(yè)品牌的核心價(jià)值，加強(qiáng)企業(yè)品牌的宣傳。品牌核心價(jià)值是企業(yè)品牌的靈魂，是企業(yè)文化和企業(yè)精神給予企業(yè)品牌獨(dú)一無二的價(jià)值。品牌核心價(jià)值是消費(fèi)者對企業(yè)品牌的綜合反應(yīng)，它能夠使消費(fèi)者明確地認(rèn)識企業(yè)品牌，并對企業(yè)品牌的相關(guān)產(chǎn)品留有一定的認(rèn)識或是好感，從而間接促使消費(fèi)者在一定程度上對企業(yè)品牌和產(chǎn)品認(rèn)同、喜歡甚至愛上這一企業(yè)品牌。所以說，現(xiàn)代企業(yè)要構(gòu)建企業(yè)品牌的核心價(jià)值，加強(qiáng)企業(yè)品牌的宣傳，并將此作為一切營銷活動(dòng)的中心。

4.3 對企業(yè)品牌準(zhǔn)確定位，提高企業(yè)品牌的信譽(yù)度

提高企業(yè)品牌的信譽(yù)度，對企業(yè)品牌準(zhǔn)確定位要求企業(yè)首先要進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位，對企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行相應(yīng)的設(shè)計(jì)，使產(chǎn)品能在消費(fèi)者心中占有一席獨(dú)特之位。其次，提高企業(yè)品牌的信譽(yù)度，好的企業(yè)品牌與好的企業(yè)品牌信譽(yù)度是相互依存，相互促進(jìn)的關(guān)系。企業(yè)只有通過提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，創(chuàng)造出值得消費(fèi)者信賴的品牌，才能建立起良好的企業(yè)品牌的信譽(yù)度。最后，要做好品牌宣傳工作，注重品牌宣傳的情感化，對品牌的個(gè)性鮮明化的地方進(jìn)行宣傳，最好能使消費(fèi)者在某種情感方面產(chǎn)生共鳴，與企業(yè)品牌建立起深厚的聯(lián)系。

5 總結(jié)

總之，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場經(jīng)濟(jì)的逐步完善，企業(yè)之間的品牌營銷手段的競爭越來越激烈?，F(xiàn)代企業(yè)應(yīng)當(dāng)時(shí)刻關(guān)注世界企業(yè)發(fā)展的動(dòng)向，及時(shí)學(xué)習(xí)與思考，學(xué)會(huì)打造屬于自己企業(yè)的品牌，從小事做起，及時(shí)樹立企業(yè)品牌理念，增強(qiáng)企業(yè)品牌意識，采取構(gòu)建企業(yè)品牌的核心價(jià)值，加強(qiáng)企業(yè)品牌的宣傳、提高企業(yè)品牌的信譽(yù)度和把握企業(yè)品牌營銷的時(shí)機(jī)等措施，從根本上提高企業(yè)自身的核心競爭力。

篇2

[論文摘要]長期以來，價(jià)格競爭一直深受生產(chǎn)經(jīng)營者重視，中小企業(yè)由于資源．品牌等方面的不足，對價(jià)格戰(zhàn)更是青睞有加。本文主要就中小企業(yè)在價(jià)格競爭中的生存現(xiàn)狀、價(jià)格戰(zhàn)對其的危害性以及中小企業(yè)在市場競爭中如何實(shí)施的非價(jià)格競爭篆略進(jìn)行分析和探討。

隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展 企業(yè)問的競爭越來越激烈。環(huán)境的急速變化使一些中小企業(yè)措手不及 ．在營銷運(yùn)作上依然比較膚淺 ．難 以開展更深層次的營銷 經(jīng)常陷入 “價(jià)格戰(zhàn)”的誤區(qū)。

一、 中小企業(yè)市場競爭的現(xiàn)狀

長期以來．價(jià)格競爭一直深受生產(chǎn)經(jīng)營者重視．甚至一談到競爭．就會(huì)想到削價(jià) ．把價(jià)格看成決定市場競爭成敗的唯一因素。因此，價(jià)格競爭愈演愈烈．此起彼伏．招招見血。一些企業(yè)打價(jià)格戰(zhàn)打紅了眼，已到了不計(jì)成本、不顧效益的地步，甚至演變成情緒化極濃的互相攻擊。

中小企業(yè)為了在激烈的競爭環(huán)境中繼續(xù)占領(lǐng)市場、留住客戶就只能繼續(xù) ”打腫臉充胖子“．價(jià)格一降再降，最后是大量企業(yè)資源白白浪費(fèi)在了低效甚至無效的市場競爭里．使自己越陷越深無力自拔。到頭來，千辛萬苦爭取來的客戶紛紛倒戈。自己在爭奪對方客戶的同時(shí)，自己的客戶也被對方拉走，最終誰都無法獲得穩(wěn)定的客戶群。

雖然價(jià)格戰(zhàn)使一批中小企業(yè)脫穎而出并不斷成長，但是由于中小企業(yè)在和大企業(yè)競爭的時(shí)候在資源，管理．渠道、人才都不占據(jù)優(yōu)勢．所實(shí)施的價(jià)格戰(zhàn) 是建立在產(chǎn)品高度同質(zhì)化、競爭的低層次化基礎(chǔ)上的價(jià)格戰(zhàn)的博奔．無實(shí)力參與激烈的角逐。為了生存，企業(yè)只得以犧牲技術(shù)、服務(wù)和質(zhì)量為代價(jià)，只好以次充優(yōu)．以假亂真，導(dǎo)致市場出現(xiàn)更多的低價(jià)劣質(zhì)產(chǎn)品這樣不但大大損壞了消費(fèi)者的直接利益，還在更大程度上導(dǎo)致了市場的競爭無序．進(jìn)一步惡化了中小企業(yè)的市場環(huán)境。頻頻的價(jià)格戰(zhàn)使其品質(zhì)信譽(yù)降低．品牌形象減弱．同時(shí)給其他域外品牌或近似產(chǎn)品造成可乘之機(jī)．并相應(yīng)減弱了企業(yè)問的戰(zhàn)略聯(lián)盟力量．使得中小企業(yè)的市場空間大大萎縮。

二，價(jià)格戰(zhàn)對中小企業(yè)的危害性

事實(shí)上 價(jià)格是一把雙刃劍價(jià)格戰(zhàn)雖然可以有效打擊對手快速導(dǎo)入市場 但 殺敵一千 自損八百“ 尤其對資源相對短缺的中小企業(yè)而言 單純依賴價(jià)格競爭．存在許多弊病。

1．價(jià)格競爭容易被對手效仿 甚至招致競爭對手以牙還牙的報(bào)復(fù)．以致兩敗俱傷。在各種營銷手段中．降價(jià)是最容易被競爭對手模仿的。在我國市場各領(lǐng)域中．出現(xiàn)了 “你降價(jià)，我比你降得還多”的怪現(xiàn)象。降價(jià)這一營銷手段如果使用不當(dāng)．容易招致競爭者的報(bào)復(fù)．導(dǎo)致兩敗俱傷。

2價(jià)格戰(zhàn)扭曲了消費(fèi)者的消費(fèi)心理，容易使客戶產(chǎn)生依賴性在價(jià)格大戰(zhàn)的氛圍下．消費(fèi)者買漲不買落。頻繁的價(jià)格戰(zhàn)會(huì)使消費(fèi)者對價(jià)格越加敏感．不斷進(jìn)行的降價(jià)使稍早買進(jìn)的客戶有上當(dāng)受騙的感覺．懷疑企業(yè)的誠意。過低的價(jià)格還容易使用戶懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)有問題。價(jià)格戰(zhàn)誤導(dǎo)了消費(fèi)者的行為．使企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境進(jìn)一步惡化。

3．價(jià)格戰(zhàn)容易導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量下降。長期的價(jià)格戰(zhàn)讓企業(yè)管理者疲憊不堪．哪里還有精力去抓高質(zhì)量和服務(wù)．更沒有能力和財(cái)力去研究和實(shí)施產(chǎn)品創(chuàng)新。價(jià)格戰(zhàn)即使擴(kuò)大了市場占有率．利潤卻降低了創(chuàng)新能力變差了．企業(yè)又如何保持長久的競爭力。

4．價(jià)格戰(zhàn)還造成了企業(yè)管理理念的混亂．嚴(yán)重?fù)p害企業(yè)形象使得企業(yè)和員工的服務(wù)意識逐漸淡薄，不少企業(yè)的員工甚至已形成 “只有價(jià)格才是拓展市場的有效手段”的意識。

5 價(jià)格戰(zhàn)容易導(dǎo)致行業(yè)利潤率下降。采用降價(jià)營銷策略，雖然能給部分企業(yè)帶來更大的市場份額，使企業(yè)利潤率上升。但是對于整個(gè)行業(yè)來說，會(huì)導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的整體下降，而此時(shí)．若沒有更高的生產(chǎn)率和經(jīng)營管理能力以及更低的生產(chǎn)成本作為保障的話，整個(gè)行業(yè)的利潤率就會(huì)下降，這顯然也不利于整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，尤其不利于中小企業(yè)的發(fā)展。因此在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，非價(jià)格競爭已逐漸成為市場營銷的主流。

三、新經(jīng)濟(jì)條件下市場競爭的核心

價(jià)格戰(zhàn)盛行的根本原因在于誰降價(jià)誰先贏得先機(jī)和市場。目前中國市場經(jīng)濟(jì)還處于初級階段．國人的消費(fèi)水平普遍較低因此以價(jià)格為主要競爭手段將在很長一段時(shí)間存在繼續(xù)下去 但從長遠(yuǎn)看．企業(yè)應(yīng)該更注意資本積累和文化沉淀，提升產(chǎn)品和服務(wù)的競爭力．提高企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力和應(yīng)對危機(jī)的能力．因?yàn)橄M(fèi)者不可能永遠(yuǎn)把眼光放在價(jià)格上。

價(jià)格戰(zhàn)沒有贏家．任何減值的營銷救不了市場．消費(fèi)者也不會(huì)領(lǐng)情。此起彼伏的價(jià)格戰(zhàn)更多地折射出我國企業(yè)尤其是中小企業(yè)經(jīng)營的 “軟肋“和 ”硬傷”。企業(yè)要盡快脫離惡性循環(huán)的價(jià)格戰(zhàn) 以技術(shù)為本 堅(jiān)持差異化競爭 以個(gè)性化、細(xì)分化產(chǎn)品來提高品牌的價(jià)值和溢價(jià)能力 以品牌價(jià)值來拉動(dòng)產(chǎn)品和服務(wù)的競爭力 以合作大于競爭的心態(tài)來提升整個(gè)行業(yè)的價(jià)值開展以回報(bào)社會(huì)和顧客長遠(yuǎn)利益為目的的價(jià)值戰(zhàn)。

新經(jīng)濟(jì)條件下．企業(yè)日益注重質(zhì)量 ．價(jià)值和顧客滿意．注重建立關(guān)系和保持顧客．市場競爭的焦點(diǎn)已從價(jià)格戰(zhàn)階段發(fā)展到質(zhì)量戰(zhàn) 服務(wù)戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)階段．核心就是通過企業(yè)領(lǐng)先的產(chǎn)品．卓越的市場運(yùn)作．建立顧客高度滿意顧客價(jià)值 。因?yàn)橐粋€(gè)高度滿意的顧客忠誠于企業(yè)更久 ．購買更多的企業(yè)新產(chǎn)品和提高購買產(chǎn)品的等級．為企業(yè)及其產(chǎn)品說好話 ．較少關(guān)注競爭對手．對價(jià)格不那么敏感．向企業(yè)提出產(chǎn)品和服務(wù)的建議．并且由于交易慣例化而降低了服務(wù)成本吸引一個(gè)新顧客所耗費(fèi)的成本大概相當(dāng)于保持一個(gè)現(xiàn)有顧客的5倍。它需要耗費(fèi)更多的精力和費(fèi)用去勸導(dǎo)那些滿意的顧客從他們目前的供應(yīng)商那兒轉(zhuǎn)換到本公司．同時(shí)一個(gè)企業(yè)如果將其顧客流失率降低5％ ．其利潤就能增加 25％～85％

四、中小企業(yè)實(shí)施非價(jià)格競爭策略的思路

有市場．就有競爭。而市場競爭是企業(yè)綜合實(shí)力和多種要素的競爭．體現(xiàn)在市場上．是產(chǎn)品品種，質(zhì)量，價(jià)格和服務(wù)的競爭是多種競爭手段的綜合運(yùn)用。在當(dāng)前情況下．中小企業(yè)要在激烈的市場競爭中求得生存和發(fā)展．實(shí)施非價(jià)格競爭戰(zhàn)略尤為重要通過培育和提高客戶的忠誠度．建立牢不可破的客戶關(guān)系和長期穩(wěn)定的客戶群體?？梢詮囊韵聨追矫婵紤]：

1產(chǎn)品和服務(wù)差異化競爭策略。價(jià)格競爭往往源于產(chǎn)品的高度同質(zhì)化或競爭方式的同質(zhì)化。差異化可以使企業(yè)避免在同一起跑線參與無休止的競爭．同時(shí)通過向顧客提供更高的顧客讓渡價(jià)值收取溢價(jià)。差異化可以區(qū)分為垂直差異和水平差異。垂直差異可以理解為 “比競爭對手更好的產(chǎn)品“．由于產(chǎn)品更高、更好的性能使其能夠吸引所有預(yù)期的顧客；水平差異則可以理解為”與競爭對手不同的產(chǎn)品”．它只對特定的細(xì)分市場或目標(biāo)群體具有吸引力和適合性并使這些消費(fèi)者為之付出溢價(jià)。無論是哪種差異化都會(huì)使公司從價(jià)格競爭的弱化和公司聲譽(yù)的提高中受益。要做到產(chǎn)品差異化．除了創(chuàng)新精神．企業(yè)必須能夠深刻理解供需新規(guī)則．建立與顧客的深層聯(lián)系．將著眼點(diǎn)真正從單純的價(jià)格轉(zhuǎn)移到價(jià)值(認(rèn)知價(jià)值)之上。

縱觀當(dāng)今市場競爭格局．企業(yè)只有放棄一味的價(jià)格戰(zhàn)，走到服務(wù)競爭之路上來．才會(huì)更有吸引力．更有競爭力。對于中小企業(yè)來說，提高自己的服務(wù)質(zhì)量是能否在競爭中取勝的關(guān)鍵，要大力推行個(gè)性化服務(wù)理念，并強(qiáng)化個(gè)性化服務(wù)手段。服務(wù)應(yīng)是持之以恒的．最關(guān)鍵的就是要不斷滿足消費(fèi)者的需求．沒有固定的模式可以照搬照抄．首先要靠企業(yè)自身不斷的創(chuàng)新．同時(shí)由于服務(wù)也很容易被傷效所以只有不斷創(chuàng)新 才能做到服務(wù)領(lǐng)先。其次服務(wù)領(lǐng)先是局部領(lǐng)先．因?yàn)橹行∑髽I(yè)實(shí)力相差無幾 要全面領(lǐng)先已不大可能 局部領(lǐng)先則需要超前意識。

2品牌化競爭策略。品牌是一個(gè)企業(yè)形象的聚焦 是企業(yè)長期堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)服務(wù)的結(jié)晶。品牌經(jīng)營是企業(yè)持久競爭優(yōu)勢之所在。成功的品牌經(jīng)營能夠有效降低企業(yè)營銷成本．贏得客戶的忠誠 使得企業(yè)輕松應(yīng)對市場競爭。為了彌補(bǔ)中小企業(yè)資源的不足 應(yīng)提高中小企業(yè)的品牌號召力 實(shí)現(xiàn)企業(yè)從外延式發(fā)展到內(nèi)涵式增長的轉(zhuǎn)變 在確保業(yè)務(wù)收入持續(xù)穩(wěn)定增長的前提下．積極開發(fā)，推廣新業(yè)務(wù)以挖掘產(chǎn)品的內(nèi)涵價(jià)值。市場競爭經(jīng)歷了價(jià)格競爭、質(zhì)量競爭．現(xiàn)在已進(jìn)入了～個(gè)新的階段——服務(wù)品牌和聲譽(yù)的競爭。國際領(lǐng)先的跨國公司在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn) 良好的企業(yè)聲譽(yù)能給企業(yè)帶來巨大的回報(bào)．能使企業(yè)在面臨危機(jī)時(shí)快速反應(yīng)．增強(qiáng)企業(yè)抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力 能夠激發(fā)員工士氣 提高工作效率 吸引和薈萃人才．提高企業(yè)競爭力

3會(huì)員俱樂部營銷策略。會(huì)員俱樂部營銷的內(nèi)涵是客戶關(guān)系，不是價(jià)格優(yōu)勢。菲利普 ·科特勒曾指出．對未來的市場來說．首要的問題是通過幫助顧客解決實(shí)際問題，了解顧客的心理．降低管理費(fèi)用并做好銷售服務(wù)等措施贏得他們的信任。因此．無論是現(xiàn)在還是將來．要想取得成功就必須建立一套完整 的顧客檔案資料．其中包括他的全部歷史資料、簡歷．甚至個(gè)人愛好 ．以便加強(qiáng)與他的聯(lián)系。從另一個(gè)角度看．顧客有了會(huì)員卡 會(huì)有一種歸屬感．更加認(rèn)同企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。有些會(huì)員俱樂部．如美容、健身俱樂部取得了引人矚 目的成功．其在 市場競爭中的高效運(yùn)作值得學(xué)習(xí)和借鑒。

4培養(yǎng)顧客忠誠度策略?，F(xiàn)代市場營銷的研究已經(jīng)證明．吸引新客戶的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于維系現(xiàn)有客戶的成本．現(xiàn)有客戶應(yīng)是企 業(yè)的主要利潤源．利益增長的根本點(diǎn)。中小企業(yè)應(yīng)該將與顧客間的簡單交易關(guān)系轉(zhuǎn)向維持、深化，發(fā)展關(guān)系．提升客戶關(guān)系價(jià)值由粗放式擴(kuò)張市場到精心培育與發(fā)展市場客戶忠誠度是企業(yè)利潤的主要來源。有調(diào)查表明．保持一個(gè)消費(fèi)者的營銷費(fèi)用僅僅是吸引一個(gè)新消費(fèi)者的營銷費(fèi)用的 2O％；向現(xiàn)有客戶銷售的幾率是5O％．而向一個(gè)新客戶銷售產(chǎn)品的機(jī)率僅有1 5％客戶忠誠度下降5％．則企業(yè)利潤下降 25％ 如果將每年的客戶關(guān)系保持率增加5％，可能使利潤增長85％ 企業(yè)6O％的新客戶來自現(xiàn)有客戶的推薦。

5．發(fā)展虛擬市場營銷策略。伴隨著信息技術(shù)的迅速發(fā)展和電子計(jì)算機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的逐漸普及和進(jìn)一步完善 電子商務(wù)已經(jīng)成 為目前零售業(yè)一種極為重要的營銷工具．也將成為未來零售業(yè)的主要技術(shù)支撐。盡管現(xiàn)在還存在著諸如硬、軟件的不完善相應(yīng) 的法律法規(guī)的不健全，配套服務(wù)的不到位等問題．但可以斷言 未來信息技術(shù)的高速發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)的加速普及．必將從根本上改變市場營銷方式。如今，網(wǎng)上購物比較盛行．運(yùn)營得比較成功。也反映了這一發(fā)展趨勢。

6．建立 ”戰(zhàn)略聯(lián)盟“競爭策略。聯(lián)盟是指一個(gè)企業(yè)與某方面實(shí)力較強(qiáng)的另一企業(yè)形成合作關(guān)系．互相取長補(bǔ)短建立戰(zhàn)略聯(lián)盟能聯(lián)合開展生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng) ，形成強(qiáng)大的整體優(yōu)勢，既增強(qiáng)競爭力又能抵御風(fēng)險(xiǎn)。在商戰(zhàn)中． 只有永遠(yuǎn)的利益，沒有永遠(yuǎn)的敵 人。 中小企業(yè)之間既要積極有序競爭又要加強(qiáng)溝通與合作 對 未來的行業(yè)發(fā)展達(dá)成共識 制定適宜的發(fā)展計(jì)劃和利潤指標(biāo)．避免對市場的過度掠奪。

五．結(jié)論

不論從哪方面說 靠打價(jià)格戰(zhàn)來搶市場、爭客戶 都屬低水平的競爭。價(jià)格競爭永遠(yuǎn)無法建立客戶的忠誠度不可能維持客戶和企業(yè)的長期關(guān)系?？康蛢r(jià)吸引來的客戶 選擇你的唯一理由就是價(jià)格 這樣的客戶極易 游離”．一旦出現(xiàn)更低的價(jià)格就會(huì)”跳槽 。因此．在當(dāng)前競爭激烈的市場環(huán)境下中小企業(yè)只有不斷創(chuàng)新 不斷提升顧客滿意值 并加強(qiáng)與同行的溝通與合作 企業(yè)才 能健康、穩(wěn)定的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

篇3

前中小企業(yè)營銷策略中出現(xiàn)的問題進(jìn)行分析研究，不斷改進(jìn)中小企業(yè)的營銷策略。只有這樣，中小企業(yè)才能夠持續(xù)健康的發(fā)展。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；營銷策略；研究；市場經(jīng)濟(jì)

目前，隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的不斷深入發(fā)展，在大型企業(yè)不斷發(fā)展的同時(shí)，我國的中小企業(yè)的數(shù)量也在不斷增加，并且成為經(jīng)濟(jì)增長的重要支柱。但是，中小企業(yè)在發(fā)展中還是面臨

著種種困難，尤其是在市場營銷方面。筆者在下文中將主要針對中小企業(yè)的營銷問題來展開討論研究。

一、中小企業(yè)的定義

中小企業(yè)的發(fā)展由來已久，一直在世界各國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中占據(jù)重要地位。所以說，中小企業(yè)的發(fā)展具有世界性。目前，我國各種中小企業(yè)總數(shù)超過過一千萬家,為社會(huì)提供的

就業(yè)崗位占全社會(huì)的75%，占全部企業(yè)總數(shù)的99%，營業(yè)收入占工業(yè)產(chǎn)值的60%。由此可見，中小企業(yè)對帶動(dòng)我國經(jīng)濟(jì)增長有著重要作用。

中小企業(yè)是相對大型企業(yè)存在的。主要是指中小企業(yè)在規(guī)模上較小。這個(gè)規(guī)模主要包括企業(yè)生產(chǎn)能力、企業(yè)人數(shù)、企業(yè)資本和企業(yè)市場等等。對中小企業(yè)的界定不是完全不變

的，隨著社會(huì)的發(fā)展和中小企業(yè)的發(fā)展，這種界定也會(huì)不斷變化，同時(shí)，在不同的國家和地區(qū)這種界定也是不同的。

二、中小企業(yè)營銷的特點(diǎn)

首先，中小企業(yè)的市場營銷相對簡單。由于中小企業(yè)自身規(guī)模有限，所以不可能像大型企業(yè)那樣投入大量人力、物力、財(cái)力去開展?fàn)I銷活動(dòng)。中小企業(yè)的營銷活動(dòng)有自己的特

色，例如開展簡單的廣告宣傳和產(chǎn)品促銷。

其次，中小企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)面臨更多的競爭。由于中小企業(yè)實(shí)力較弱，所以在市場上面臨著激烈的競爭。這種競爭一方面來自大型企業(yè)，另一方面來自眾多的同類企業(yè)競爭

。

三、中小企業(yè)營銷中出現(xiàn)的問題

中小企業(yè)如果想在激烈的競爭中生存下來，并在市場中占有一席之地，就必須加強(qiáng)對營銷的重視。目前，很多中小企業(yè)由于種種原因，在市場營銷方面沒有做好，影響了企業(yè)

的再生產(chǎn)。

1.營銷觀念落后

很多中小企業(yè)在開展市場營銷時(shí)，沒有提高對營銷工作的重視，缺乏計(jì)劃性。據(jù)了解，很多企業(yè)的營銷計(jì)劃都是依靠工作總結(jié)制定的，并沒有通過進(jìn)行市場調(diào)查，這就是營銷

計(jì)劃有很大的隨意性，不能夠真正的達(dá)到預(yù)期營銷目標(biāo)。

當(dāng)前市場競爭激烈，面臨種種的壓力，然而一些中小企業(yè)卻仍然思想保守，固步自封，沒有制定相關(guān)的市場營銷戰(zhàn)略，準(zhǔn)確定位市場。這種落后保守的思想嚴(yán)重影響了中小企

業(yè)的營銷活動(dòng)，最終阻礙了企業(yè)發(fā)展。

2.營銷手段較窄

中小企業(yè)在改變營銷觀念的同時(shí)，也應(yīng)當(dāng)拓寬營銷手段?，F(xiàn)代營銷同傳統(tǒng)營銷方式大為不同，不再是單純地進(jìn)行推銷活動(dòng)。傳統(tǒng)營銷手段當(dāng)前雖然也具有一定的作用，但是不

能夠滿足企業(yè)發(fā)展的要求。隨著科技的發(fā)展，各種傳播方式出現(xiàn)。企業(yè)在拓寬營銷手段上應(yīng)多運(yùn)用現(xiàn)代科技成果。

3.營銷目標(biāo)模糊

企業(yè)的發(fā)展離不開市場，所以市場是企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)。當(dāng)前，很多中小企業(yè)為了獲得發(fā)展，單純的通過降低價(jià)格來擴(kuò)大市場規(guī)模，這種銷售方法不合理，也不利于企業(yè)的長期

發(fā)展。當(dāng)前社會(huì)正處于市場經(jīng)濟(jì)的浪潮中，企業(yè)的發(fā)展離不開市場。但是一些中小企業(yè)沒能意識到市場的重要性，在企業(yè)生產(chǎn)中，仍然比較盲目，缺乏目標(biāo)性。這些企業(yè)沒有意識

到市場需求變化的重要性，沒能通過滿足市場需求來進(jìn)行產(chǎn)品營銷。目標(biāo)市場不明確就不能很好的制定營銷計(jì)劃，就不能有效地開展市場營銷。中小企業(yè)只有找準(zhǔn)市場，才能真正

地提升自身競爭力。

四、如何提高中小企業(yè)營銷水平

1.創(chuàng)新營銷觀念

隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我國加入世界貿(mào)易組織，很多企業(yè)不斷走出國門，參與到國際競爭中去。市場背景的變化應(yīng)當(dāng)引起中小企業(yè)的重視。在面臨著競爭的同時(shí)，潛在市

場也隨之?dāng)U大，這對我國中小企業(yè)來說是難得的發(fā)展機(jī)遇。所以，中小企業(yè)在制定營銷計(jì)劃時(shí)，要具備國際視野，創(chuàng)新營銷觀念。只有這樣才能夠在國際市場中占據(jù)一席之地，開

拓新的市場。

當(dāng)前社會(huì)的不斷發(fā)展和進(jìn)步，使消費(fèi)者的觀念也發(fā)生了變化，很多消費(fèi)者對消費(fèi)產(chǎn)品的需求也隨之改變。中小企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品制造時(shí)，應(yīng)當(dāng)及時(shí)掌握消費(fèi)者的這種需求變化。

例如綠色環(huán)保成為很多消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)，所以中小企業(yè)在營銷時(shí)就應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的綠色環(huán)保理念，使其符合環(huán)保產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。這樣不僅對社會(huì)的持續(xù)發(fā)展做出了貢獻(xiàn)，也有效

地提高了企業(yè)的營銷水平，使企業(yè)獲得發(fā)展。

2.準(zhǔn)確定位市場，確定目標(biāo)市場

市場經(jīng)濟(jì)下的市場屬于買方市場，所以中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)以市場為導(dǎo)向，其提供的產(chǎn)品或服務(wù)要滿足買方的需求。企業(yè)市場受到消費(fèi)者性別、年齡、教育程度、生活習(xí)慣等多種因

素影響。這就要求中小企業(yè)在開展?fàn)I銷前要做好充分的市場調(diào)查，確定本企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)在整個(gè)市場中的位置，做到有的放矢。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)在原有市場的基礎(chǔ)上加大對

潛在市場的開發(fā)力度，通過對潛在市場進(jìn)行發(fā)掘，能夠擴(kuò)大企業(yè)市場占有率，利于企業(yè)持續(xù)發(fā)展。

3.制定企業(yè)營銷戰(zhàn)略

由于中小企業(yè)自身?xiàng)l件的限制，導(dǎo)致其在市場競爭中相對大型企業(yè)勢單力薄。只有通過加強(qiáng)與其他中小企業(yè)的合作才能夠增強(qiáng)市場競爭力。合作營銷是中小企業(yè)之間合作的一

個(gè)重要內(nèi)容。它存在的前提是保證企業(yè)之間的平等關(guān)系，這樣能夠組成生產(chǎn)營銷網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)互補(bǔ)優(yōu)勢，優(yōu)化資源，有效地保住了市場份額。另外，一些中小企業(yè)也可以同大型企業(yè)

實(shí)現(xiàn)合作，為大企業(yè)提供相關(guān)配套產(chǎn)品或者服務(wù)，這樣能夠保證長期穩(wěn)定的分工合作關(guān)系。中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)及時(shí)抓住機(jī)遇，通過與大型企業(yè)合作來促成自己的發(fā)展。這樣不僅能夠有

穩(wěn)定的市場，更能夠通過合作學(xué)型企業(yè)的營銷理念，為擴(kuò)大市場奠定基礎(chǔ)。

4.創(chuàng)新產(chǎn)品策略

產(chǎn)品的好壞優(yōu)劣直接關(guān)系到企業(yè)營銷的發(fā)展，產(chǎn)品是企業(yè)發(fā)展的源泉。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)加大對產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新上的投入。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品才能夠打開市場大門，贏得消費(fèi)者的青睞。

在市場營銷中，那些短缺緊俏的商品總夠迅速的賣出，這類市場被稱為補(bǔ)缺市場。由于中小企業(yè)規(guī)模小，所以其靈活性較高，所以應(yīng)當(dāng)及時(shí)了解補(bǔ)缺市場需求變化，并及時(shí)作

出生產(chǎn)調(diào)整，生產(chǎn)補(bǔ)缺市場需求的產(chǎn)品。這類商品需求量小，品種多，周期短，適合中小企業(yè)生產(chǎn)。

在買方市場下，很多類同的產(chǎn)品不能夠吸引顧客的注意，而一些較為個(gè)性化的產(chǎn)品卻能夠贏得市場。這類市場就是個(gè)性化市場。由于中小企業(yè)較為靈活，并且反應(yīng)迅速，有利

于開發(fā)個(gè)性化市場。個(gè)性化市場的開拓需要企業(yè)不斷地創(chuàng)新，開發(fā)個(gè)性、新穎、獨(dú)特的產(chǎn)品。

5.促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展

網(wǎng)絡(luò)營銷是近十幾年新興的營銷方式，它主要通過中小企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)來展開的。電子商務(wù)是一種現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，將企業(yè)的生產(chǎn)、管理、流通、銷售實(shí)現(xiàn)信息一體化。

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展有效地提高了中小企業(yè)的電子商務(wù)水平。企業(yè)要改變傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)銷售意識，創(chuàng)建自己的營銷網(wǎng)絡(luò)體系。

中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)加快網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展，通過電子商務(wù)的運(yùn)用擴(kuò)大企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上的影響。目前，我國已經(jīng)有了例如阿里巴巴和慧聰網(wǎng)等網(wǎng)上營銷平臺，中小企業(yè)可以從上面發(fā)現(xiàn)

商機(jī)。同時(shí)，中小企業(yè)也應(yīng)當(dāng)建立自己企業(yè)的網(wǎng)站，加強(qiáng)網(wǎng)上企業(yè)宣傳力度。

五、結(jié)語

建立健全營銷體系對中小企業(yè)的發(fā)展十分重要，它不僅能夠有效地提高企業(yè)的銷售業(yè)績，促進(jìn)企業(yè)再生產(chǎn)，也有效地滿足了各種的社會(huì)需求。通過對當(dāng)前中小企業(yè)營銷中出現(xiàn)

的問題進(jìn)行改正和創(chuàng)新，相信中小企業(yè)在擴(kuò)大自身的同時(shí)也做出應(yīng)有的社會(huì)貢獻(xiàn)，保持我國中小企業(yè)不斷繁榮發(fā)展的態(tài)勢。（作者單位：惠州經(jīng)濟(jì)職業(yè)技術(shù)學(xué)院）

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篇4

當(dāng)前中小企業(yè)品牌建設(shè)最大的問題是品牌已經(jīng)被相關(guān)利益機(jī)構(gòu)所挾持，因此，中小企業(yè)常常有錢把幾十萬，幾百萬，幾千萬的資金投資在廠房、技術(shù)改造、生產(chǎn)設(shè)備甚至毫不相干的多元化投資項(xiàng)目上但就是在品牌上的資源投入嚴(yán)重不足，事實(shí)上這是一種十分錯(cuò)誤的做法。

中國中小企業(yè)品牌的出路問題盛世六合汪英澤認(rèn)為必須要搞的十分清楚的。第一，為什么當(dāng)前我們會(huì)把品牌錯(cuò)誤的認(rèn)為就是廣告，認(rèn)為中小企業(yè)無法做品牌？第二，品牌的內(nèi)涵究竟是什么，中小企業(yè)如何通過品牌戰(zhàn)略實(shí)施快速的提升企業(yè)的成長？

一、為什么中小企業(yè)誤解品牌就是廣告，為什么錯(cuò)誤的認(rèn)為品牌需要高投入，為什么認(rèn)為中小企業(yè)無法做品牌？

1、盲目照搬跨國公司的經(jīng)驗(yàn)，忽略中國市場的產(chǎn)業(yè)狀況

品牌理論源于西方，西方的品牌理論和實(shí)踐經(jīng)過了近百年的總結(jié)與沉淀，形成了龐大的系統(tǒng)的理論體系和專業(yè)工作，市場調(diào)研、市場分析與評估、品牌定位、品牌營銷與傳播……西方盛行的品牌理論認(rèn)為創(chuàng)建品牌是需要花費(fèi)大量資金、長期才能形成的結(jié)果。

要理解西方當(dāng)前的品牌理論必須結(jié)合西方的市場環(huán)境，目前西方歐美發(fā)達(dá)國家的市場環(huán)境和中國有極大的區(qū)別，在歐美發(fā)達(dá)國家大部分產(chǎn)業(yè)經(jīng)過充分競爭后通常每個(gè)產(chǎn)業(yè)只剩下消費(fèi)者非常熟悉的三到四個(gè)品牌，渠道也已經(jīng)高度集中，在西方消費(fèi)者考慮某種產(chǎn)品及其公司時(shí)，必然會(huì)想到這個(gè)行業(yè)的龍頭企業(yè)和其它廠商。在他們的心目中，早已對這些廠商建立了一個(gè)眾所周知的等級，并根據(jù)這個(gè)等級依次作出購買決定。例如，在美國，當(dāng)人們考慮購買電腦時(shí)，把戴爾電腦作為最高等級，其次是HP公司，再次是IBM公司。在許多情況下，排名第二、第三位的產(chǎn)品，比排名第一位的產(chǎn)品銷售量少得多。一旦某種產(chǎn)業(yè)經(jīng)過充分競爭只剩下三到四個(gè)品牌后，新加入的品牌不管后來技術(shù)是否更領(lǐng)先，在很長一段時(shí)期內(nèi)，都很難在人們的頭腦中改變這一排序，因此在西方新產(chǎn)品塑造品牌成本極大，而且需要極端復(fù)雜的品牌塑造程序。

但中國市場很多產(chǎn)業(yè)通常是數(shù)百家甚至成千上萬家的企業(yè)競爭，品牌扎堆，例如電動(dòng)車品牌在2005年時(shí)甚至多達(dá)2000個(gè)品牌之多！在中國和西方要成功的推出一個(gè)產(chǎn)品投入的成本差距是極大的，其次中國中小企業(yè)的業(yè)務(wù)沒有大企業(yè)那么復(fù)雜，在品牌流程優(yōu)化重組的過程中，改變比較少，只要能先把企業(yè)最核心的業(yè)務(wù)需求解決了，不僅能幫助中小企業(yè)快速的解決市場中的問題，也能為品牌的深度建設(shè)打下基礎(chǔ)。

2、良莠不齊的國內(nèi)專業(yè)咨詢公司團(tuán)隊(duì)

品牌建設(shè)對于企業(yè)來說是一項(xiàng)新工作，全球著名企業(yè)在品牌建設(shè)上常常請專業(yè)咨詢公司幫助品牌建設(shè)工作是一件很平常的事。對于中國的中小企業(yè)來說有的連起碼的營銷戰(zhàn)術(shù)都不會(huì)，更不知道什么時(shí)候應(yīng)該搞品牌，該怎么上，如何進(jìn)行等，對未來的品牌發(fā)展也缺少規(guī)劃，心中沒有底。所以請專業(yè)的策劃、管理咨詢公司是條快捷方式。面對種類繁多的策劃市場，更是“亂花漸欲迷人眼”。

中小企業(yè)當(dāng)前品牌建設(shè)另一個(gè)很大的問題是現(xiàn)有的所謂專業(yè)公司水平良莠不齊。中國目前雖然有各種廣告公司、策劃公司、管理顧問公司超過十萬家以上，可以說絕大部分的企業(yè)是不具備品牌專業(yè)的，這些公司在幫助客戶塑造品牌大都采用以電視廣告廣泛告知、高速建立知名度為特征的高成本的方式，如果成功了，皆大歡喜，即使失敗了，這些策劃公司也可以賺到一票！這么多數(shù)量而且專業(yè)上又不具備的所謂的專業(yè)公司對中小企業(yè)的誤導(dǎo)極大。

國內(nèi)真正有能力協(xié)助客戶能夠低成本快速品牌建設(shè)的策劃公司并不多，目前稍微在國內(nèi)操作過幾個(gè)成功案例在中國業(yè)界具備一定知名度的策劃、咨詢公司動(dòng)輒數(shù)十萬甚至幾百萬的收費(fèi)，這些少之又少的策劃公司客觀上也需要神話品牌，而最低也是幾十萬的服務(wù)門檻也將極大多數(shù)的中小企業(yè)排除在品牌建設(shè)之外。

3、中國媒體出于私利對社會(huì)的品牌誤導(dǎo)。

廣告甚至被視為萬靈丹，認(rèn)為品牌就是名牌，越出名越好，所以談到做品牌就簡單理解為在媒體上的狂轟濫炸做廣告。但隨后的幾年里出現(xiàn)了很多的廣告巨額投放快速滅亡的實(shí)例，特別是中央電視臺標(biāo)王愛多VCD、秦池、孔府家酒等，不切實(shí)際的熱潮退燒后，絕大多數(shù)企業(yè)將品牌和廣告等同起來，連累品牌也一同被認(rèn)為是一種詛咒，這個(gè)思潮讓很多企業(yè)快速創(chuàng)建品牌都心有余悸。

中國的媒體不但扮演“傳道授業(yè)解惑”的師者尊位，同時(shí)也承載企業(yè)界海量的廣告和宣傳，媒體出于自己的私利是把廣告等同于品牌最賣力的鼓舞者。特別是中央電視臺在媒體和輿論上的優(yōu)勢是極其強(qiáng)勢的。而強(qiáng)勢的媒體更是充分的利用了自己獨(dú)特的優(yōu)勢在國內(nèi)不斷的宣傳品牌是靠廣告打出來的，只要在短時(shí)間內(nèi)依靠密集的廣告堆積而形成的知名度的急劇提升就是品牌，從2005年以來中國中央電視臺廣告年度招標(biāo)的宣傳語就是“相信品牌的力量”。

當(dāng)前中國企業(yè)所熟悉的品牌案例，例如雅客、步步高等基本上都是通過中央電視臺廣告的巨額投入來建立起來的，同時(shí)在媒介和相關(guān)利益機(jī)構(gòu)的長期宣傳下形成了品牌是需要幾千萬大投入的印象，一說品牌往往動(dòng)輒就是幾千萬元的媒體宣傳費(fèi)用，事實(shí)上廣告完全不等于品牌。

4、“品牌需要大投入”成為社會(huì)的共識

企業(yè)界的理論權(quán)威、高等學(xué)府的有關(guān)專家教授、政府職能部門的主管、新聞媒體、策劃咨詢界知名人士等共同控制了中國有關(guān)品牌的主要信息。中小企業(yè)所能接觸到的信息和輿論完全傳達(dá)著一致的信息：做品牌就是拼命打廣告，做知名度。

當(dāng)前國內(nèi)有關(guān)品牌的闡述主要有以下三種觀點(diǎn)：第一個(gè)方向是西方國家有關(guān)品牌理論的論述及國內(nèi)品牌研究專家結(jié)合國外品牌專家的品牌復(fù)述，主要講品牌的含義及重要性和品牌塑造的方法和技巧；第二個(gè)方向是國內(nèi)理論界對當(dāng)前中國品牌的現(xiàn)象論、批判論的談品牌專著；第三個(gè)方向便是國內(nèi)實(shí)戰(zhàn)派一些知名的策劃咨詢機(jī)構(gòu)推出的關(guān)于塑造品牌方法的實(shí)戰(zhàn)案例。前兩種方向直接照搬西方的品牌理論或者以西方品牌理論來對于中國當(dāng)前的品牌現(xiàn)象進(jìn)行總結(jié)和批判，沒有實(shí)際的指導(dǎo)，持錯(cuò)誤的觀點(diǎn)更不在少數(shù)，把品牌等同于廣告投放，中小企業(yè)先做銷量然后再做品牌，中小企業(yè)做品牌是拔苗助長，企業(yè)的發(fā)展靠的是質(zhì)量和產(chǎn)品開發(fā)等等以上這些觀點(diǎn)非常盛行。而一些策劃咨詢公司關(guān)于品牌實(shí)戰(zhàn)的案例，一個(gè)個(gè)策劃案例如同好萊塢編劇一樣，必須兼顧案例的戲劇張力與沖突性……在強(qiáng)烈的業(yè)務(wù)及爭取大客戶的欲望下，很多的案例基本上都是資金大投入的品牌操作傳奇案例。

這些信息的宣傳下，使得中小企業(yè)覺得做品牌投入高，風(fēng)險(xiǎn)大。許多中小企業(yè)眼看著一個(gè)個(gè)廣告巨人速生速滅，于是以此為鑒，這燒錢的事咱可不能干。他們不知道做品牌還有其它辦法，結(jié)果品牌成了無辜，就像倒洗澡水，把孩子也給潑出去了。

二、品牌是什么，對于中小企業(yè)的重要性是什么

中小企業(yè)創(chuàng)建品牌，并不需要額外成本。與大中企業(yè)相比，中小企業(yè)的資源相對有限，創(chuàng)建強(qiáng)勢品牌市場壓力更大，中小企業(yè)總體上缺乏整體競爭優(yōu)勢和人才優(yōu)勢，也缺乏系統(tǒng)長期的戰(zhàn)略，缺乏統(tǒng)一的政策體系，從中小企業(yè)的品牌來看，大多處于培育期，知名度、美譽(yù)度較低，缺乏品牌個(gè)性的形象定位，普遍沒有獲得品牌認(rèn)同。盛世六合之所以談中小企業(yè)的品牌問題，關(guān)鍵是創(chuàng)建品牌是中小企業(yè)快速發(fā)展的最快的捷徑。要認(rèn)同以上這個(gè)觀點(diǎn)盛世六合這里從這三個(gè)方面進(jìn)行闡述：品牌究竟是什么？品牌和企業(yè)營銷戰(zhàn)略之間的關(guān)系？中小企業(yè)當(dāng)前的市場困境和品牌？

1、品牌就是你企業(yè)給外界的印象，品牌始終存在于企業(yè)之中，并不以企業(yè)的意志所左右。

現(xiàn)在整個(gè)企業(yè)界一直再談品牌，國外的品牌理論所說的這么復(fù)雜，內(nèi)涵究竟是什么？可口可樂、奔馳汽車等世界名牌的品牌價(jià)值幾百億美金究竟是怎么回事？

現(xiàn)在有一種說法對于大企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)可以說成品牌，對于中小企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)是絕對不會(huì)用品牌去描述，事實(shí)上這種說法神話了品牌，品牌實(shí)際上就是你企業(yè)產(chǎn)品或者服務(wù)給客戶的印象，事實(shí)上不管你中小企業(yè)主動(dòng)不主動(dòng)去管理品牌，外界對你產(chǎn)品或者服務(wù)的印象必然是存在的，所以盛世六合常常和企業(yè)說，對于中小企業(yè)來說，事實(shí)上品牌就已經(jīng)存在于你的企業(yè)當(dāng)中，不管你企業(yè)是不是主動(dòng)的去經(jīng)營這個(gè)品牌，它給外界的印象始終是存在的?？梢哉f不管××大型發(fā)電機(jī)制造商還是酒店是否有意識地實(shí)施品牌戰(zhàn)略，它所做的都會(huì)表現(xiàn)出來，這種表現(xiàn)出來的狀態(tài)和形式，實(shí)質(zhì)上就是制造商在市場上的狀態(tài)和地位。對于一個(gè)企業(yè)來說如果不是自動(dòng)積極的去實(shí)施往往最后的效果會(huì)非常有限。

現(xiàn)在的市場競爭事實(shí)上是在爭取客戶的競爭，一個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)提供給顧客的產(chǎn)品、品質(zhì)、價(jià)格、聲譽(yù)、便利程度等等都是贏得客戶的因素，而一個(gè)產(chǎn)品或者最終能否贏得市場認(rèn)同，也取決于顧客對于這些因素的綜合認(rèn)定。這種因素程度上就是品牌，因?yàn)閷τ谝粋€(gè)客戶來說絕對無法從產(chǎn)品的物理性方面來鑒別這種產(chǎn)品的優(yōu)勢。

對于一個(gè)品牌來說為企業(yè)打造產(chǎn)品可分兩個(gè)方面：一個(gè)是企業(yè)內(nèi)部從開始設(shè)計(jì)產(chǎn)品到整個(gè)投資生產(chǎn)和管理；另一個(gè)是對外企業(yè)如何在市場上與它的目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行溝通。品牌主要是企業(yè)在構(gòu)建企業(yè)形象，如果打造產(chǎn)品這一方面作用于對外，也就是把營銷興趣送達(dá)它的目標(biāo)受眾，那么品牌本質(zhì)上應(yīng)該是一種印象管理，這種印象管理也是對受眾消費(fèi)者而言的。

2、品牌戰(zhàn)略和企業(yè)市場管理戰(zhàn)略之間的聯(lián)系

對于一個(gè)企業(yè)而言，只要有市場管理就存在外界對于企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)的印象，也就是品牌策略。這種品牌策略可能在中小企業(yè)經(jīng)營過程中被明確的提出來，而相當(dāng)一部分的中小企業(yè)中可能沒有被明確提出來，但如果沒有明確的品牌戰(zhàn)略，通常各市場行為的集合極少會(huì)是中小企業(yè)最佳的品牌策略。盛世六合汪英澤認(rèn)為對于中小企業(yè)來說制定明確的戰(zhàn)略并執(zhí)行將直接優(yōu)化企業(yè)的市場資源配置，而并不額外增加成本。所以中小企業(yè)實(shí)施的品牌戰(zhàn)略不僅僅是為了創(chuàng)造名牌，更是為了創(chuàng)造持久的市場競爭優(yōu)勢的品牌。有了強(qiáng)勢的品牌，才能形成強(qiáng)大的市場空間，盡可能地通過營銷組織獲得更大的銷售利潤。

市場管理應(yīng)該是品牌戰(zhàn)略思想的集中體現(xiàn)。如果一個(gè)企業(yè)要想創(chuàng)造具有市場競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品，必須擬定正確的品牌戰(zhàn)略，從而全面展開企業(yè)的各項(xiàng)營銷活動(dòng)，通過品牌傳達(dá)齊一的個(gè)性，一致的訊息以及采取統(tǒng)一的行動(dòng)，這樣，才能更快的贏得消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知，獲得應(yīng)有的市場效應(yīng)。

營銷策略的目標(biāo)都是為實(shí)現(xiàn)品牌總體戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)的，品牌戰(zhàn)略具有指導(dǎo)性、長期性；營銷策略具有可操作性、階段性。營銷的各個(gè)策略應(yīng)通過品牌來整合，并依據(jù)品牌戰(zhàn)略來規(guī)范營銷組織、營銷活動(dòng)，選搔正確的營銷策略，合理地進(jìn)行營銷資源配置。這樣長此以往，才能創(chuàng)造市場競爭優(yōu)勢。

品牌戰(zhàn)略不僅僅是為了創(chuàng)造品牌，更是為了創(chuàng)造持久的市場競爭優(yōu)勢的品牌。有了競爭力的品牌，才能形成強(qiáng)大的市場空間，盡可能的通過營銷組織獲得更大的銷售利潤。如果中小企業(yè)覺得做品牌是好高騖遠(yuǎn)的話，過度的追求短期的銷量，缺乏對品牌戰(zhàn)略性的思考，勢必會(huì)造成重眼前、輕長遠(yuǎn)的經(jīng)營行為。

3、實(shí)施品牌戰(zhàn)略是中小企業(yè)加快發(fā)展的根本

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關(guān)鍵詞 中小企業(yè) 細(xì)分市場 營銷策略

中圖分類號：F276.3 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

隨著“雙創(chuàng)”推進(jìn)，中小企業(yè)經(jīng)濟(jì)越來越活躍，完善優(yōu)化中小企業(yè)客戶營銷服務(wù)體系，加強(qiáng)基礎(chǔ)管理和監(jiān)督考核，充分發(fā)揮中小企業(yè)客戶營銷工作在運(yùn)營商集客工作的增長極作用顯得尤為重要。

在穩(wěn)定存量用戶收入基礎(chǔ)上，不斷提高名單制高端客戶忠誠度，深挖需求促增收；充分發(fā)揮本地網(wǎng)的主導(dǎo)優(yōu)勢，以行業(yè)信息化應(yīng)用、差異化全業(yè)務(wù)綜合方案為切入點(diǎn)，緊抓聚類市場和規(guī)模以上客戶，不斷提高中小企業(yè)客戶的移動(dòng)業(yè)務(wù)和寬帶業(yè)務(wù)市場占有率。又是各大運(yùn)營商試水的重要舉措。原有格局正在改變，這種微妙的不確定性，使得中小企客戶在經(jīng)營定位、經(jīng)營理念、市場策略、管理模式與大客戶之間的關(guān)系等方面都將發(fā)生深刻的變化。

1營銷的定義

市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。

2運(yùn)營商中小企業(yè)客戶營銷五大策略

2.1管理領(lǐng)先策略――落實(shí)管理要求，夯實(shí)發(fā)展基礎(chǔ)

（1）資料管理。網(wǎng)格（社區(qū)）劃分清晰，網(wǎng)格內(nèi)商務(wù)樓宇、專業(yè)市場分布清楚，名單客戶客戶經(jīng)理責(zé)任明確，非名單客戶歸屬地（到分局，到網(wǎng)格，到樓宇）明確，名單客戶行業(yè)屬性準(zhǔn)確。

（2）營銷隊(duì)伍管理。梳理客戶經(jīng)理、社區(qū)經(jīng)理工作職責(zé)和工作界面，做到客戶營銷責(zé)任歸屬的無縫覆蓋；逐步實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一網(wǎng)格化管理要求；根據(jù)客戶經(jīng)理實(shí)際營銷成果，調(diào)整客戶經(jīng)理配比標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)營銷隊(duì)伍的科學(xué)化配備；將客戶經(jīng)理、社區(qū)經(jīng)理等的崗位配合和資格認(rèn)證工作，逐步建立客戶經(jīng)理的銷售正向激勵(lì)機(jī)制，培養(yǎng)星級客戶經(jīng)理隊(duì)伍。

（3）商務(wù)樓宇一二次營銷銜接管理。發(fā)揮本地網(wǎng)資源優(yōu)勢，在做好新建樓盤一次通信資源拓展的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)樓宇通信資源和物業(yè)關(guān)系的順利交接，第一時(shí)間展開對新入住客戶的二次營銷，高度重視物業(yè)公司關(guān)系維系，加強(qiáng)樓宇單體收入考核。

（4）中小企業(yè)客戶信息化管理。通過系統(tǒng)化手段實(shí)現(xiàn)名單制客戶的營銷過程管控，通過系統(tǒng)提取各種分析數(shù)據(jù)，提高中小企業(yè)客戶經(jīng)營分析效率和質(zhì)量。

2.2產(chǎn)品領(lǐng)先策略――差異化、多業(yè)務(wù)組合優(yōu)惠

（1）移網(wǎng)+寬帶接入+增值產(chǎn)品。 3+X 積木式組合產(chǎn)品包，綜合優(yōu)惠個(gè)性化產(chǎn)品折扣設(shè)計(jì)。

（2）梳理現(xiàn)有套餐，進(jìn)一步細(xì)分規(guī)?；袌觯岢霾町惢偁幠芰Φ囊苿?dòng)套餐。

（3）提升客戶關(guān)鍵人和管理層的移網(wǎng)業(yè)務(wù)滲透率，促進(jìn)移網(wǎng)業(yè)務(wù)同步發(fā)展，實(shí)現(xiàn)名單制客戶戶戶有移網(wǎng)業(yè)務(wù)。

（4）按照客戶價(jià)值貢獻(xiàn)度不同，推出不同的產(chǎn)品組合。

2.3服務(wù)領(lǐng)先策略――良好感知和提升NPS值

NPS（凈推薦值）首先是作為一個(gè)客戶滿意度衡量指標(biāo)存在，直接反映了客戶對公司的忠誠度。是衡量一個(gè)客戶是否愿意推薦你的產(chǎn)品、服務(wù)給身邊的人。

由關(guān)注客戶滿意向關(guān)注客戶體驗(yàn)轉(zhuǎn)變。由傳統(tǒng)客戶服務(wù)體系向基于NPS的運(yùn)營體系轉(zhuǎn)變。.由關(guān)注全局利潤向關(guān)注良性利潤轉(zhuǎn)變。名單客戶按照價(jià)值貢獻(xiàn)度進(jìn)一步細(xì)分（高價(jià)值，高潛力，中等價(jià)值），制定差異化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，做好客戶的服務(wù)維系工作，提升與NPS相關(guān)的關(guān)鍵質(zhì)量指標(biāo)。

2.4行業(yè)引領(lǐng)策略――大膽嘗試、快速復(fù)制

針對重點(diǎn)行業(yè)（專業(yè)化市場、交通運(yùn)輸、餐飲、物流等）實(shí)現(xiàn)標(biāo)桿客戶的營銷突破，成功案例迅速復(fù)制，實(shí)現(xiàn)部分行業(yè)市場和重點(diǎn)行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品（如訂餐寶、招財(cái)寶等）規(guī)模發(fā)展優(yōu)勢。

推動(dòng)SI等社會(huì)渠道合作，打造合作共贏機(jī)制，重點(diǎn)研發(fā)行業(yè)信息化應(yīng)用，開發(fā)新的行業(yè)市場，使之成為直銷渠道的重要補(bǔ)充。

加強(qiáng)增值業(yè)務(wù)平臺，植入移動(dòng)業(yè)務(wù)元素，打造試銷對路、全面滿足中高端客戶管理信息化、生產(chǎn)過程信息化、用戶服務(wù)信息化等的綜合信息化需求。

發(fā)揮政府信息化主管部門、行業(yè)協(xié)會(huì)等重要社會(huì)團(tuán)體的關(guān)鍵作用，營造行業(yè)信息化的政府推動(dòng)、聯(lián)通助力氛圍，借力加快行業(yè)市場的發(fā)展步伐。

2.5創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)策略――再樹新標(biāo)打破常規(guī)

信息消費(fèi)創(chuàng)新引領(lǐng)。面向以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)信息服務(wù)為主體的新業(yè)務(wù)新領(lǐng)域，加快從簡單功能型通信產(chǎn)品服務(wù)向解決方案型綜合信息服務(wù)轉(zhuǎn)型。

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)創(chuàng)新引領(lǐng)。面向移動(dòng)寬帶網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和大數(shù)據(jù)信息服務(wù)的未來藍(lán)圖，重點(diǎn)打造網(wǎng)絡(luò)超越引領(lǐng)、用戶卓越體驗(yàn)的“超卓網(wǎng)絡(luò)”服務(wù)中小企業(yè)。

營銷模式創(chuàng)新引領(lǐng)。面向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)跨界融合催生的新型消費(fèi)行為，從傳統(tǒng)、單向、封閉的電信運(yùn)營模式向創(chuàng)新、雙向、開放的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營模式轉(zhuǎn)型。

客戶經(jīng)營創(chuàng)新引領(lǐng)。面向未來市場開放與多元競爭態(tài)勢，加快從粗放的大眾市場渠道經(jīng)營模式向精效的細(xì)分市場客戶經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型。

參考文獻(xiàn)

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關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；市場；營銷；策略

一、什么是中小企業(yè)

中小企業(yè)又稱中小型企業(yè)或中小企，相對于大型企業(yè)，他的人員較少、資產(chǎn)規(guī)模相對較小。中小企業(yè)大多是有個(gè)人或者少數(shù)人合伙出資組成資金鏈，員工與營業(yè)額數(shù)量不大，因此企業(yè)大小事務(wù)多由業(yè)主直接管理，基本與外界互不干擾。我國目前對中小企業(yè)的劃分標(biāo)準(zhǔn)一、根據(jù)工業(yè)和信息化部、國家統(tǒng)計(jì)局、國家發(fā)展改革委、財(cái)政部《關(guān)于印發(fā)中小企業(yè)劃型標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的通知》，國家統(tǒng)計(jì)部門據(jù)此制訂大中小型企業(yè)的統(tǒng)計(jì)分類。

二、中小企業(yè)面臨的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境

目前我國中小企業(yè)登記注冊完成的已超過1000萬家，中小企業(yè)注冊數(shù)量占到整個(gè)注冊數(shù)量的90%。中小企業(yè)為推動(dòng)我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展產(chǎn)生了不可替代的作用：工業(yè)總產(chǎn)值占60%，出口額占60%左右，零售網(wǎng)點(diǎn)占90%以上，不僅如此，它還為我國城鎮(zhèn)提供了75%的就業(yè)率，極大程度上緩解了我國的就業(yè)壓力。隨著中國加入世貿(mào)，市場更加廣闊、靈活，中小企業(yè)面臨著前所未有的殘酷競爭。加入WTO是我國經(jīng)濟(jì)的又一次革命，在經(jīng)濟(jì)革命的市場整合中，中小企業(yè)面臨著快速發(fā)展或快速淘汰的生存環(huán)境。2016年經(jīng)濟(jì)環(huán)境各種矛盾交織依然存在，經(jīng)濟(jì)下行的壓力仍然還是比較大，所以我們要看到這些困難，要有憂患意識。同時(shí)我們更要看到2016年中國經(jīng)濟(jì)保持平穩(wěn)較快發(fā)展，或者說中高速發(fā)展，還是有很多有利條件的。

三、中小企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

中小企業(yè)中不乏優(yōu)秀企業(yè)，但是總體來說小、散、亂、差，這是目前我中小國企業(yè)的普遍現(xiàn)狀。

1.扎堆、惡性競爭。中小企企業(yè)注冊資金少，形成門檻低，所以經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一個(gè)有市場前景的賺錢點(diǎn)，就扎堆注冊，惡性競爭，越是技術(shù)含量低、行業(yè)門坎低的產(chǎn)品或行業(yè)，扎堆注冊的就多，無序競爭、惡性競爭就表現(xiàn)得越發(fā)明顯。惡性競爭使得大多數(shù)中小企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律運(yùn)行下被淘汰。

2.成本增加。由于中小企業(yè)規(guī)模小，戶型散亂，導(dǎo)致中小型企業(yè)在運(yùn)行中成本增加。原材料價(jià)格上漲、勞動(dòng)力成本上升、節(jié)能環(huán)保要求提高以及人民幣匯率升值等多種因素影響下，中小企業(yè)在夾縫中艱難維持。

3.技術(shù)、設(shè)備差。中小企業(yè)注冊資金少，運(yùn)行規(guī)模小，無法承擔(dān)高新技術(shù)和設(shè)備的引進(jìn)，在對產(chǎn)品的研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新跟不上市場產(chǎn)品、技術(shù)的更新，導(dǎo)致企業(yè)因技術(shù)和設(shè)備等原因影響企業(yè)發(fā)展甚至倒閉。

4.缺乏科學(xué)管理。中小企業(yè)大部分因自身規(guī)模小、成本高，在運(yùn)營中只要盈利就行，忽略了科學(xué)管理帶來的利益。普遍是盲目追求成本的增加，來達(dá)到積累性盈利，忽略了企業(yè)員工和消費(fèi)者滿意度，營銷的利潤自然也不盡人意。

5.運(yùn)營模式差。運(yùn)營性模式差這個(gè)缺點(diǎn)是大部分中小企業(yè)出現(xiàn)的問題，有的甚至不存在運(yùn)營模式，盈利就行，盈利多少看市場需求，靠運(yùn)氣，不對運(yùn)營模式進(jìn)行規(guī)整安排。

四、中小企業(yè)營銷策略

1.營銷分析

出現(xiàn)中小企業(yè)盲目扎堆惡性競爭小、散、亂差局面的原因，首先歸結(jié)為在企業(yè)運(yùn)營前沒有做營銷分析，不明白市場環(huán)境狀況，不明確消費(fèi)方向，不對產(chǎn)品是否具有營銷前景做分析，不明確自身產(chǎn)品營銷模式。所以中小企業(yè)想要讓自己產(chǎn)品占有一定的市場份額，營銷分析需先行一步。

（1）市場環(huán)境分析

針對市場環(huán)境分析，這是為了了解產(chǎn)品的發(fā)展市場和市場中競爭企業(yè)的產(chǎn)品營銷情況。中小企業(yè)理解了市場需求，做到心中有數(shù)，才能在營銷中有效的預(yù)防突發(fā)問題，將風(fēng)險(xiǎn)盡可能降到最低。以龜苓膏為例，龜苓膏性味甘、清火去燥，多為南方人所喜歡，因南方氣候特殊，所以南方人喜食龜苓膏，故龜苓膏市場定位方向應(yīng)重點(diǎn)投放在南方市場，如在北方則會(huì)容易折利。

（2）消費(fèi)心理分析

營銷是以消費(fèi)者喜好為風(fēng)向標(biāo)，中小企業(yè)合理依據(jù)消費(fèi)市場需求，針對消費(fèi)群體的消費(fèi)能力、消費(fèi)環(huán)境進(jìn)行分析。明確消費(fèi)群體消費(fèi)能力及消費(fèi)環(huán)境才能使企業(yè)營銷順利進(jìn)行。以冰紅茶為例，冰紅茶界定的消費(fèi)這是青少年和中年為重要的消費(fèi)群體，小孩和老人會(huì)因身體狀況問題而選擇沒有添加劑的飲料，而青少年和中年人則會(huì)注重口感和便捷等因素為主，而他們的消費(fèi)能力高、消費(fèi)群體大，這使得冰紅茶暢銷，冰紅茶的暢銷又延伸出來各種符合該消費(fèi)群體的飲料。

（3）產(chǎn)品優(yōu)勢分析

產(chǎn)品優(yōu)勢分析是指對自身產(chǎn)品的分析和競爭企業(yè)產(chǎn)品的分析。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。營銷時(shí)，企業(yè)自身產(chǎn)品定會(huì)被拿來與其相同或相近的產(chǎn)品進(jìn)行比較，在對自身企業(yè)產(chǎn)品和競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢不了解的情況下，就無法突出企業(yè)自身產(chǎn)品的優(yōu)勢打動(dòng)消費(fèi)者，或者避免將自身產(chǎn)品的缺點(diǎn)暴露在消費(fèi)者面前，從而導(dǎo)致失去客戶。我們在購買產(chǎn)品時(shí)會(huì)對產(chǎn)品進(jìn)行一定的了解，這種情況下，企業(yè)對自身產(chǎn)品都不了解，又怎么會(huì)讓消費(fèi)者對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。

（4）營銷方式和平臺的選擇

營銷方式和平臺的選擇既要根據(jù)企業(yè)自身情況制定戰(zhàn)略，同時(shí)還要兼顧目標(biāo)群體的喜好來進(jìn)行。中國最成功的營銷案例就是馬云，對營銷方式的創(chuàng)新，開創(chuàng)了電商銷售方式，現(xiàn)已形成了電銷平臺，馬云一年的電子購物的總額等于美國全國的總量。這樣一種銷售模式，商業(yè)模式的市場變化，對很多企業(yè)恐怕也形成了沖擊。過去幾年，家樂福在中國關(guān)閉30家門店，而且去年第四季度中國業(yè)務(wù)艱辛。義烏小商品城原來都是實(shí)體商店，每天車水馬龍，熙熙攘攘，現(xiàn)在也開始轉(zhuǎn)為電銷。

2.營銷方式

（1）整合營銷

整合營銷是一種對各種營銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時(shí)性的動(dòng)態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的營銷理念與方法。是以消費(fèi)者為核心的重組企業(yè)行為和市場行為。產(chǎn)品信息是以統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一的傳播形象傳遞，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的雙向溝通，迅速樹立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的地位，建立產(chǎn)品品牌與消費(fèi)者長期密切的關(guān)系，更有效的達(dá)到廣告?zhèn)鞑ズ彤a(chǎn)品行銷的目的。

（2）系統(tǒng)營銷

系統(tǒng)營銷實(shí)施滿足競爭的多維度戰(zhàn)略目標(biāo)和績效管理，在戰(zhàn)略的規(guī)劃和指引下，建立強(qiáng)大的營銷團(tuán)隊(duì)，有成熟的業(yè)務(wù)模式和多個(gè)組織系統(tǒng)的協(xié)作和參與，形成全方位的能力，而不是僅僅依靠在產(chǎn)品、包裝、價(jià)格、傳播、服務(wù)、品牌等單一或幾個(gè)方面的能力，去爭奪消費(fèi)者資源、客戶資源和開拓新的市場需求，就是系統(tǒng)營銷！傳統(tǒng)營銷研究的重點(diǎn)是通過協(xié)調(diào)企業(yè)、顧客與競爭者之間的關(guān)系來獲取利潤，主要考慮企業(yè)自身的利益，往往忽略全社會(huì)的整體利益和資源再利用，永遠(yuǎn)把個(gè)人利益放在第一位，以獲得企業(yè)的最大利潤為營銷目標(biāo)。

（3）事件營銷

事件營銷，指企業(yè)通過策劃和利用具有新聞價(jià)值、公眾影響力的人物或事件，通過媒體曝光度、社會(huì)影響力和消費(fèi)者的認(rèn)同，達(dá)到提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度，樹立良好企業(yè)形象，并最完成成企業(yè)的營銷目的。2008年前大多數(shù)人并不知道王老吉，而在汶川大地震救災(zāi)籌款中，中央新聞聯(lián)播播報(bào)民營企業(yè)“王老吉”（加多寶）為汶川地震捐資一個(gè)億，許多國有企業(yè)或大型民營企業(yè)都是捐資百萬，多的五千萬，王老吉唯一一個(gè)民營企業(yè)為賑災(zāi)捐資超過一個(gè)億的企業(yè)。從此全國人民認(rèn)識“王老吉”，此次事件中，“王老吉”做了福利捐款，贏得了口碑，打響了知名度，樹立了良好的企業(yè)形象。

3.售后營銷

篇7

不知道“病根”在什么地方，企業(yè)就不能找到理想的競爭解決之道，有點(diǎn)資金實(shí)力的企業(yè)到了這個(gè)時(shí)候可能想到找“醫(yī)生”——營銷咨詢公司專家，但由于大多數(shù)的中小企業(yè)對營銷咨詢公司認(rèn)識不足或者缺乏信任或者因?yàn)槠髽I(yè)剩余資金有限而放棄了這條解決途徑，更多的是盲目的增加銷售人員或者盲目的廣告促銷，造成企業(yè)的危機(jī)越來越嚴(yán)重。中醫(yī)看病，講究的是“望聞問切”，通過“望聞問切”來發(fā)現(xiàn)病因。處于經(jīng)營困境的中小企業(yè)也可以通過自我診斷找到“病根”，中醫(yī)的“望聞問切”其實(shí)就是營銷系統(tǒng)中的市場調(diào)查，沒有調(diào)查在競爭中就沒有發(fā)言權(quán)，市場調(diào)查是企業(yè)制訂營銷戰(zhàn)略和策略的最基本的手段，市場調(diào)查的重要性不言而喻了。但許多中小企業(yè)卻對市場調(diào)查無從下手，不知道調(diào)查什么，以什么方式去調(diào)查，下面結(jié)合中醫(yī)的“望聞問切”為中小企業(yè)提供一條簡單的市場調(diào)查思路：

望---就是看競爭對手；調(diào)查競爭對手的動(dòng)態(tài)和營銷策略等。知己知彼，百戰(zhàn)不殆，只有了解了競爭對手，才能在競爭中建立自己的優(yōu)勢。調(diào)查競爭對手總不能直接到他那里去問吧，再說現(xiàn)在的企業(yè)對經(jīng)營都是保密的，所以許多中小企業(yè)在這一調(diào)查關(guān)上就束手無策了，想要調(diào)查競爭對手，有以下幾個(gè)間接的途徑：一是通過競爭對手的經(jīng)銷商來了解競爭對手的渠道策略、經(jīng)銷政策、產(chǎn)品及價(jià)格，同時(shí)了解經(jīng)銷商對競爭對手的評價(jià)，如果遇到了對競爭對手服務(wù)評價(jià)較差的經(jīng)銷商，說不定你還可以趁虛而入挖墻角發(fā)展成自己的“同志”呢，當(dāng)然，經(jīng)銷商也不可能隨便就把競爭對手的信息告訴你，所以就要加強(qiáng)感情溝通了；二是調(diào)查競爭對手的終端管理，了解競爭對手的終端陳列、促銷、促銷人員素質(zhì)等相關(guān)信息，這個(gè)簡單，你可以作為消費(fèi)者直接到賣場去現(xiàn)場“考察”就有了結(jié)果了；三是多搜集接觸競爭對手的廣告，從上面可以了解到競爭對手的廣告策略，廣告訴求等相關(guān)信息，最好的辦法是直接找到競爭對手廣告的媒體公司，了解競爭對手的廣告頻率等情況。以上只是間接的辦法，如果條件允許，你甚至直接在競爭對手內(nèi)部發(fā)展自己的“內(nèi)線”，但前提是不能觸犯《不正當(dāng)競爭法》。通過以上的途徑進(jìn)行調(diào)查，相信你會(huì)搜集到許多有價(jià)值的競爭對手的信息。

聞---就是聽消費(fèi)者、經(jīng)銷商對自己產(chǎn)品或服務(wù)的評價(jià)和意見。許多中小企業(yè)的老板由于是屬于“辦公一族”，經(jīng)常坐在辦公室里“運(yùn)籌帷幄，決策千里”，決策的基礎(chǔ)是銷售人員反饋的市場信息。但老板從來就沒有想過，銷售人員提供的信息是真實(shí)的嗎？是消費(fèi)者和經(jīng)銷商的“心聲”嗎？如果老板這樣坐在企業(yè)內(nèi)能夠“戰(zhàn)無不勝”，那可真是奇跡了啊。娃哈哈為什么每次投放的新產(chǎn)品在市場上銷量都是一路高漲呢，那是因?yàn)樽趹c后先生一年365天中的80%的時(shí)間都在市場上，所以，要想聽到真實(shí)的市場反饋，中小企業(yè)的老板還是“放下架子”去親近市場吧。如何傾聽消費(fèi)者和經(jīng)銷商的心聲呢？方法很簡單：首先針對消費(fèi)者，一是你可以去終端賣場去觀察消費(fèi)者的購買行為，如果在競爭品牌中消費(fèi)者如果沒有選擇你的品牌，那就趕緊問一下消費(fèi)者選擇其他品牌的理由，同時(shí)也要征求消費(fèi)者對你品牌的評價(jià)和意見，如果消費(fèi)者在同類品牌中選擇購買了你的品牌，那么趕緊問一下消費(fèi)者選擇你品牌的主要原因，說不定一下就能找到以后你的廣告訴求點(diǎn)了；二是采取專業(yè)調(diào)查公司常用的方式進(jìn)行消費(fèi)者座談，其中有消費(fèi)過你產(chǎn)品的消費(fèi)者，還有沒有接觸過你產(chǎn)品的消費(fèi)者，通過座談會(huì)的形式來了解消費(fèi)者對你產(chǎn)品和服務(wù)的評價(jià)和征求意見；其次針對經(jīng)銷商的方式比較簡單，可以單個(gè)的走訪經(jīng)銷商，或者邀請一定數(shù)量的經(jīng)銷商進(jìn)行座談，通過對經(jīng)銷商的座談?wù)f不定你還有意外收獲呢，可以了解到競爭對手的相關(guān)信息。

問---就是通過問來了解目標(biāo)消費(fèi)者的需求動(dòng)態(tài)。專業(yè)調(diào)查公司為了了解消費(fèi)者的消費(fèi)行為和需求動(dòng)態(tài)常用的手段除了消費(fèi)者座談就是問卷調(diào)查，其實(shí)問卷調(diào)查，由于調(diào)查人員的素質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)，也不一定能真正了解消費(fèi)者的需求。中小企業(yè)自我診斷中的“問”和“聞”都可以在消費(fèi)者座談會(huì)調(diào)查中進(jìn)行。

篇8

擔(dān)保行業(yè)是在中國市場經(jīng)濟(jì)起步較晚，在尚不健全的金融體制和金融環(huán)境下，為滿足因?yàn)槭袌鼋灰字黧w在信息、利益、誠信及相關(guān)的權(quán)利義務(wù)不對稱、市場交易不暢通所產(chǎn)生的巨大的信用擔(dān)保需求，在政府推動(dòng)和市場需求的共同推動(dòng)下應(yīng)運(yùn)而生的。經(jīng)過十幾年的發(fā)展，中國的擔(dān)保業(yè)快速增長，成為一個(gè)充滿活力的朝陽產(chǎn)業(yè)，在社會(huì)經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮著重要作用。擔(dān)保機(jī)構(gòu)在提供擔(dān)保服務(wù)，滿足經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中對信用的需求要求，同時(shí)也以自身的專業(yè)水準(zhǔn)，承擔(dān)和管理了經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中風(fēng)險(xiǎn)。擔(dān)保機(jī)構(gòu)依靠其自身的“增強(qiáng)信用”功能向信用缺失的經(jīng)濟(jì)主體提供信用增強(qiáng)服務(wù)，因此擔(dān)保機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)識別和管理能力將成為其能否生存發(fā)展的關(guān)鍵性因素。擔(dān)保機(jī)構(gòu)在發(fā)展自身業(yè)務(wù)的同時(shí)，客觀上促進(jìn)了社會(huì)經(jīng)濟(jì)的市場信用的拓展與深化。通過信用擔(dān)保，銀行降低了信息不對稱，貸款多了一道風(fēng)險(xiǎn)防范屏障，相對降低了貸款風(fēng)險(xiǎn)和管理成本，企業(yè)也由于第三方的信用強(qiáng)化而獲得生存和發(fā)展的資金，在一定程度上緩解了間接融資壓力。從中國目前的金融機(jī)構(gòu)的特征角度看，專業(yè)擔(dān)保機(jī)構(gòu)在風(fēng)險(xiǎn)防范、化解、風(fēng)險(xiǎn)評審、監(jiān)督控制方面具有自身獨(dú)特的專業(yè)優(yōu)勢，具有獨(dú)特的信用增強(qiáng)作用，在金融創(chuàng)新的過程中會(huì)有重要的作用。在擔(dān)保業(yè)發(fā)展的10多年的過程中，中小企業(yè)信用擔(dān)保體系的建設(shè)和發(fā)展，對緩解中小企業(yè)貸款困難，提升中小企業(yè)信用等級，促進(jìn)中小企業(yè)健康發(fā)展，對擴(kuò)大就業(yè)、培育稅源，發(fā)揮了積極的作用。

根據(jù)我公司未來五年發(fā)展規(guī)劃，結(jié)合當(dāng)前擔(dān)保行業(yè)的發(fā)展形勢，在未來五年內(nèi)，我將進(jìn)一步加強(qiáng)對擔(dān)保業(yè)務(wù)知識的學(xué)習(xí)，全面拓展和深化擔(dān)保與擔(dān)保投資業(yè)務(wù)，在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，與全體同事們共同努力，將公司發(fā)展成為適應(yīng)知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代要求和具有核心競爭能力的學(xué)習(xí)型企業(yè)和專家型組織。在實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)上，爭取將公司發(fā)展成我地?fù)?dān)保業(yè)的領(lǐng)先者和第一品牌，最終實(shí)現(xiàn)公司最好的經(jīng)濟(jì)效益。按照這一規(guī)劃，在今后五年，我將努力做好以下幾項(xiàng)工作：

一、制度市場營銷策略，積極開發(fā)新客戶

堅(jiān)持居安思危,以客戶利益和為社會(huì)服務(wù)至上的原則，制定詳細(xì)的市場營銷策略,開發(fā)出最有價(jià)值的信用擔(dān)?？蛻?提供最適合社會(huì)需要的擔(dān)保服務(wù)產(chǎn)品。

1、客戶開發(fā)措施?？蛻糸_發(fā)及信息收集是擔(dān)保及投資業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)工作，客戶資源將成為我公司的寶貴財(cái)富。計(jì)劃采用下列方式建立健全客戶來源的渠道：

(1)與銀行信貸部門取得廣泛聯(lián)系，由銀行信貸部門推薦客戶；

(2)與各級政府部門聯(lián)系，由相關(guān)政府部門推薦客戶；

(3)與各商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)取得聯(lián)系，由其推薦客戶；

(4)開展企業(yè)信用擔(dān)保的會(huì)員制管理，從中培養(yǎng)核心客戶；

(5)對社會(huì)進(jìn)行廣泛宣傳、搞好市場調(diào)研，開展客戶登記，從中發(fā)掘潛在客戶。

2、營銷策略。采用以品牌經(jīng)營為核心的整合營銷策略。計(jì)劃以下列經(jīng)營原則為基礎(chǔ)：

(1)綜合考慮自己獨(dú)立以及與其它機(jī)構(gòu)聯(lián)合的方式開展擔(dān)保與投資業(yè)務(wù)；

(2)個(gè)人信用擔(dān)保以自己獨(dú)立開展為主，以此作為擴(kuò)大公司經(jīng)營規(guī)模的突破口，在保證質(zhì)量，嚴(yán)格防范風(fēng)險(xiǎn)的前提下，努力擴(kuò)大擔(dān)保業(yè)務(wù)量，追求擔(dān)保業(yè)務(wù)的規(guī)模經(jīng)營；

(3)堅(jiān)持“擔(dān)保為手段，投資是目的”原則，主動(dòng)尋找有投資價(jià)值的中小型高新技術(shù)企業(yè)和房地產(chǎn)企業(yè)等符合公司戰(zhàn)略發(fā)展方向的投資項(xiàng)目，利用擔(dān)保投資工具為企業(yè)提供融資擔(dān)保，在條件成熟后轉(zhuǎn)為直接投資；

(4)必要時(shí)尋求其它擔(dān)保機(jī)構(gòu)的合作實(shí)施交叉互保和聯(lián)合擔(dān)保，尋求國家中小企業(yè)信用擔(dān)保體系的再擔(dān)保支持以及利用其它金融創(chuàng)新手段，以分散風(fēng)險(xiǎn)、減少損失；

(5)所有貸款擔(dān)保業(yè)務(wù)都尋求銀行或其它金融機(jī)構(gòu)與客戶的協(xié)作，投資業(yè)務(wù)需要相關(guān)投資機(jī)構(gòu)的配合；

(6)建立電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)，利用網(wǎng)站開展擔(dān)保業(yè)務(wù)的宣傳、擔(dān)保業(yè)務(wù)登記、網(wǎng)上業(yè)務(wù)受理及擔(dān)保市場調(diào)查、信用評級等；

(7)利用新聞媒體和其它形式開展廣泛宣傳，以支持促進(jìn)擔(dān)保業(yè)務(wù)及擔(dān)保投資的實(shí)施戰(zhàn)略。

3、服務(wù)品牌營銷。積極開展信用擔(dān)保產(chǎn)品和擔(dān)保投資產(chǎn)品的“售后服務(wù)”工作，高度重視服務(wù)品牌的經(jīng)營,并把服務(wù)品牌經(jīng)營作為市場營銷的環(huán)節(jié)之一。堅(jiān)持客戶至上的原則,為銀行、企業(yè)和個(gè)人提供最滿意的服務(wù)。服務(wù)手段包括:

(1)服務(wù)熱線:提供電話查詢服務(wù),解答客戶在申請和辦理擔(dān)保過程中的遇到的各種問題。

(2)投訴中心:專門聽取客戶的意見和改進(jìn)建議。

(3)客戶回訪:定期對合作銀行、企業(yè)和個(gè)人進(jìn)行回訪,或以問答方式收集客戶對服務(wù)質(zhì)量的反映。

(4)服務(wù)品種多樣化:以客戶為中心,設(shè)計(jì)多樣化的擔(dān)保服務(wù)品種,為客戶提供全方位的服務(wù)。

二、搞好公共關(guān)系，樹立企業(yè)形象

商業(yè)擔(dān)保在中國是一個(gè)嶄新的行業(yè)。為了區(qū)別于以往行政化的擔(dān)保行為和中國歷史上的典當(dāng)業(yè)務(wù),我將透過各種公共關(guān)系媒體,塑造以公司品牌為核心的企業(yè)形象。樹立公司形象宣傳手段包括:

1、積極研討會(huì)、研修班、培訓(xùn)班。今后將繼續(xù)利用各種會(huì)議、研討活動(dòng)的機(jī)會(huì)進(jìn)行學(xué)習(xí)。通過學(xué)習(xí)擔(dān)保業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，把自己培養(yǎng)成業(yè)務(wù)骨干，促進(jìn)公司市場規(guī)范化健康發(fā)展，提高公司在業(yè)內(nèi)的知名度，擴(kuò)大影響力；

2、廣告策劃、宣傳教育。與新聞媒體合作，以多種方式刊登相關(guān)的宣傳文章、企業(yè)形象廣告和擔(dān)保服務(wù)、擔(dān)保投資的介紹，組織開展各種宣傳教育活動(dòng)，制造有利的社會(huì)輿論影響。

3、宣傳品。印制企業(yè)形象宣傳冊、宣傳彩頁和宣傳片，按擔(dān)保業(yè)務(wù)品種分別印制宣傳單頁，向目標(biāo)用戶群、銀行、房地產(chǎn)開發(fā)商、大宗商品經(jīng)銷商、中介機(jī)構(gòu)等進(jìn)行發(fā)放，并將媒體對公司的報(bào)道編制成冊發(fā)放。

三、提高防范能力，規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)

擔(dān)保市場容量巨大,不等于沒有市場風(fēng)險(xiǎn)。只有意識到市場風(fēng)險(xiǎn),才能制定應(yīng)對措施，有效地防范和控制市場風(fēng)險(xiǎn)。

1、市場容量風(fēng)險(xiǎn)。擔(dān)保市場巨大,但擔(dān)保有效需求相對缺少。針對擔(dān)保市場有效需求相對不足問題,將加強(qiáng)對目標(biāo)市場客戶的分類管理,不斷發(fā)掘一批資信條件好的客戶進(jìn)行長期跟蹤服務(wù)。以擔(dān)保業(yè)先行者的地位和規(guī)模優(yōu)勢,搶占市場制高點(diǎn)。

2、競爭性風(fēng)險(xiǎn)。擔(dān)保市場從長期看一定會(huì)產(chǎn)生由市場化進(jìn)程帶來的競爭。未來的競爭主要體現(xiàn)在:降低擔(dān)保機(jī)構(gòu)設(shè)立的門檻,從而形成擔(dān)保機(jī)構(gòu)過多,僧多粥少的局面；擔(dān)保機(jī)構(gòu)在服務(wù)質(zhì)量和價(jià)格上的競爭；跨地區(qū)擔(dān)保壟斷機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)；潛在金融控股集團(tuán)進(jìn)入擔(dān)保業(yè)。我將積極參與競爭，保持公司穩(wěn)定生存。

3、政策性風(fēng)險(xiǎn)。擔(dān)保市場的政策性風(fēng)險(xiǎn)首先是商業(yè)擔(dān)保是否有政策上的可逆性。其次，商業(yè)擔(dān)保歸于國家經(jīng)貿(mào)委管理。國家經(jīng)貿(mào)委在擔(dān)保業(yè)的市場準(zhǔn)入和費(fèi)率方面均頒發(fā)了一些條例。民營企業(yè)的準(zhǔn)入問題與中小企業(yè)融資問題緊密相連。這些條例顯然是可以修改或取消的,從而產(chǎn)生政策性風(fēng)險(xiǎn)。我將隨時(shí)了解國家政策，提高對政策判斷的敏銳性。

篇9

對于區(qū)域市場的中小乳品企業(yè)，面對漲價(jià)這樣的一個(gè)市場現(xiàn)實(shí)，究竟該如何保持自身在區(qū)域市場的優(yōu)勢，要從那些方面著手，對于大多數(shù)中小企業(yè)來說，依然在迷茫中。面對這些問題，我想要能夠抓住重點(diǎn)，從企業(yè)的根本出發(fā)，對于中小乳品企業(yè)要從以下幾個(gè)方面著手，來應(yīng)對行業(yè)漲價(jià)帶來的市場壓力。

一、全面梳理，重新規(guī)劃產(chǎn)品線組合

面對漲價(jià)的大潮，不漲價(jià)就要虧本，漲價(jià)又要參與殘酷的市場競爭，對于眾多中小乳制品企業(yè)來說，第一步要做的就是全面梳理公司的產(chǎn)品，重新規(guī)劃產(chǎn)品線的組合。

銘泰銘觀認(rèn)為消費(fèi)者對低檔的乳制品價(jià)格的敏感度較高，而對于高檔產(chǎn)品反而較低。根據(jù)這種情況，要想穩(wěn)定消費(fèi)者對產(chǎn)品的忠誠度，必須開發(fā)出適合不同消費(fèi)者的產(chǎn)品，對于低價(jià)值的產(chǎn)品，只要能保證不虧損即可，而對于高附加值的產(chǎn)品，必須尋找到符合消費(fèi)者購買的理由，滿足不同消費(fèi)者的需要。

一般情況下，大眾產(chǎn)品是穩(wěn)定市場的，同時(shí)也是培育新的消費(fèi)者的重要手段，而一些高端的產(chǎn)品是滿足少數(shù)消費(fèi)者的消費(fèi)需求的，這些才是利潤的來源。不要在敏感產(chǎn)品上下功夫，以免引起更殘酷的價(jià)格戰(zhàn)，必須通過產(chǎn)品創(chuàng)新來增強(qiáng)自身的競爭力。

山東的一家乳品企業(yè)，面對漲價(jià)的現(xiàn)實(shí)，對自己已有的31個(gè)單品進(jìn)行了梳理，重新定位每個(gè)產(chǎn)品系列。根據(jù)市場情況，確定了純奶，酸奶，果味奶三大系列產(chǎn)品線。純奶是基礎(chǔ)，也是銷量最大的，但利潤比較薄，維持現(xiàn)狀，目的是穩(wěn)定消費(fèi)者；酸奶在整個(gè)行業(yè)都是處于上升階段趨勢的產(chǎn)品，要保持優(yōu)勢，但酸奶的成本較高，通過對利潤貢獻(xiàn)的分析，對其中幾個(gè)利潤貢獻(xiàn)較少的單品進(jìn)行下線處理，對利潤貢獻(xiàn)較高的幾個(gè)單品進(jìn)行了重新規(guī)劃，集中精力做好利潤產(chǎn)品；而對于果味奶也進(jìn)行了重點(diǎn)產(chǎn)品的規(guī)劃。

通過對不同產(chǎn)品的重新定位，組合成了一系列有沖擊力的產(chǎn)品架構(gòu)，在市場上也發(fā)揮出了各個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)勢，市場占有率和利潤率也不斷的在上升。

二、根據(jù)消費(fèi)者對產(chǎn)品的敏感度來確定價(jià)格

我們知道乳制品企業(yè)本來是一種日常消費(fèi)品，但自從蒙牛的特侖蘇問世以來，高端牛奶成了眾多一線品牌企業(yè)的另類藍(lán)海，如伊利的金典，光明的優(yōu)倍等，都想在高端市場分一杯羹。這場高端奶品的市場爭奪實(shí)際是消費(fèi)者細(xì)分的勝利。消費(fèi)者的細(xì)分成就了特侖蘇，那么，我們知道對于任何產(chǎn)品，消費(fèi)者都有一個(gè)價(jià)格敏感度的問題，對于日常用的低值易耗品價(jià)格敏感度比較高，比如經(jīng)常購買的鮮奶0.9元一袋，現(xiàn)在漲價(jià)為1元，消費(fèi)者就會(huì)特別的不理解，感到這么貴，如果是高檔的特侖蘇，如果漲價(jià)1元，消費(fèi)者根本不會(huì)去在乎的。

本來價(jià)格是中小乳品企業(yè)的優(yōu)勢，但這種優(yōu)勢隨著原料的漲價(jià)已經(jīng)不復(fù)存在，怎么辦？通過對消費(fèi)者的研究我們發(fā)現(xiàn)，對于一些新產(chǎn)品，只要包裝好，有概念，產(chǎn)品本身品質(zhì)好，消費(fèi)者對于價(jià)格的敏感度會(huì)較低。因此，根據(jù)不同產(chǎn)品的定位來確定價(jià)格，滿足不同消費(fèi)者的消費(fèi)需求。

三、非主流渠道的利用

我們知道乳制品行業(yè)大部分都是主流渠道的寵兒，特別是一些大型乳制品企業(yè)。而對于一些中小企業(yè)來說，主流渠道確實(shí)不容易進(jìn)入的。非主流渠道都是相對的，對于大型乳制品企業(yè)來說，可能KA是他們的主流渠道，而巷子里的小店也許就是他們的非主流渠道；對于中小企業(yè)來說，也許路邊小店是他們的主流渠道，而KA卻是他們的非主流渠道。

取長補(bǔ)短，是企業(yè)在營銷上快速發(fā)展的法寶。大型企業(yè)可以深挖社區(qū)內(nèi)的小店，可以設(shè)立專賣點(diǎn)，對于中小企業(yè)來說，可以有計(jì)劃的與KA合作，在里面設(shè)立“牛奶角”，把宣傳作好，形象就出來了。特別是中小企業(yè)，在注重銷售導(dǎo)向的同時(shí)，也要注重品牌的建設(shè)和積累，借助于大的賣場，提升形象。對于大企業(yè)來說，深入民間也就深入了民心，贏得了市場。

當(dāng)然，非主流渠道也包括目前區(qū)域乳品企業(yè)的社區(qū)網(wǎng)絡(luò)，送奶到戶網(wǎng)絡(luò)，團(tuán)購業(yè)務(wù)等。只有對這些大品牌沒有注意到或者大品牌沒有完全進(jìn)入的渠道，中小企業(yè)先行一步，積累經(jīng)驗(yàn)，直到能夠成為這些非主流渠道的控制者。

四、營銷手段要多樣化

乳制品企業(yè)要想在這輪漲價(jià)潮中崛起，必須在營銷手段上采取多樣化的形式，唯有如此才能立于不敗之地。當(dāng)然，關(guān)于營銷上的措施千千萬，但核心還是一個(gè)手段問題。就中小企業(yè)來說，以下兩個(gè)方面是很重要的：

1、促銷活動(dòng)

一般情況下，企業(yè)容易采取減價(jià)，搭贈(zèng)，禮品等傳統(tǒng)促銷活動(dòng)，在目前的形勢下，必須采取一些新穎的活動(dòng)，漲價(jià)并不可怕，可怕的是沒有辦法讓消費(fèi)者動(dòng)起來。比如采取聯(lián)合營銷的方式，通過與乳制品相關(guān)的企業(yè)的聯(lián)合進(jìn)行，比如和面包生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合，進(jìn)行科學(xué)早餐促銷，滿足消費(fèi)者早餐缺失的現(xiàn)狀，特別是廣大白領(lǐng)人群，工作繁忙，早餐無法科學(xué)打理，這種方式可以滿足他們的一種需求，畢竟現(xiàn)在消費(fèi)者的健康意識在不斷的增強(qiáng)，這種“1+1”的聯(lián)合方式，通過宣傳，共同讓利，擴(kuò)大銷售規(guī)模。

對于一些高端產(chǎn)品，甚者可以進(jìn)行會(huì)員制的營銷，發(fā)放印有編號的會(huì)員金卡，不定期的舉辦健康大講堂，消費(fèi)者不但在大講堂上可以獲得健康知識，還可以獲得優(yōu)惠，增加積分，獲取更多的利益等。

2、傳播手段

A、地面社區(qū)傳播：社區(qū)是消費(fèi)人群比較集中的地方，可以通過宣傳牛奶知識，DM投放，現(xiàn)場傳播等手段提高產(chǎn)品的知名度，影響消費(fèi)者的消費(fèi)選擇。

篇10

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；微博營銷；誤區(qū)

一、中小企業(yè)微博營銷快速崛起，但卻遭遇發(fā)展瓶頸

微博營銷以微博作為營銷平臺，企業(yè)利用更新自己的微博向網(wǎng)友傳播企業(yè)、產(chǎn)品的信息，樹立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象的營銷活動(dòng)。

由于微博其在內(nèi)容上的便捷性、及時(shí)性、平等、快速等特點(diǎn)，因此，其一經(jīng)推出并贏得了大量用戶基礎(chǔ)，形成了龐大的網(wǎng)絡(luò)市場，自然以微博為基礎(chǔ)的營銷活動(dòng)也迅速推廣開來，微博營銷市場異?；鸨?，凡客成品、杜杜微博營銷的成功案例更是被奉為一代佳話。微博營銷不但贏得了許多知名大企業(yè)的投入，更是征得大量中小企業(yè)的加入。據(jù)CNNIC《2012年一季度中國中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用報(bào)告》顯示截至2012年6月底，我國微博用戶數(shù)達(dá)到2.74億，較2011年底增長9.5%，網(wǎng)民使用率為50.9%，國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營銷的中小企業(yè)開展微博營銷的使用率已經(jīng)達(dá)到25.6%。這些企業(yè)為了趕上微博營銷的潮流，大量的注冊與企業(yè)相關(guān)微博個(gè)人賬號、企業(yè)認(rèn)證賬號、投入“專業(yè)”人員微博維護(hù)，甚至找到代運(yùn)營機(jī)構(gòu)實(shí)施微博營銷，但一年半載下來，發(fā)現(xiàn)人員投入了、時(shí)間投入了、財(cái)力投入了，但在微博營銷上卻是嚴(yán)重的入不敷出的。據(jù)CNNIC《2011年上半年中國中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷調(diào)查報(bào)告》顯示，截至2011年6月在眾多網(wǎng)絡(luò)營銷手段的回報(bào)方面微博營銷幾乎最低，只有0.6%；未取得預(yù)期的收效，其原因何在？難道微博營銷不適合中小企業(yè)嗎？

二、企業(yè)微博營銷的三大誤區(qū)

大量的企業(yè)花費(fèi)大量的精力投入到微博營銷中去，但卻未收到預(yù)期回報(bào)，其原因形形，不一而足，但其突出表現(xiàn)在以下三大認(rèn)知誤區(qū)：

誤區(qū)一：錯(cuò)誤的以為投入了微博營銷就能快速地獲得經(jīng)濟(jì)回報(bào)。微博營銷剛剛發(fā)展的前期，坊間流傳了關(guān)于微博營銷快速獲取經(jīng)濟(jì)回報(bào)的案例不勝枚舉，其代表有杜子建一年快速攫取2，000萬，酒紅冰藍(lán)利用微博營銷迅速完成800萬的招商……有此為餌，大量中小企業(yè)當(dāng)然也滿懷期望，希望能從微博營銷中快速地獲取第一桶金，因此從一開始眾多的中小企業(yè)誤把微博營銷當(dāng)成一夜暴富的工具和手段的時(shí)候，就注定了這種營銷活動(dòng)便是“死胎”！

誤區(qū)二：盲目跟從，沒有有效的營銷策劃。作為一種新型營銷方式，由于微博營銷尚在發(fā)展和完善中，再加上中小企業(yè)自身在營銷方面的駕馭能力天生欠缺，以至于眾多中小企業(yè)甚至代運(yùn)營機(jī)構(gòu)在開展微博營銷的時(shí)候完全是在脫離自身和外在市場的情況下一味地效仿個(gè)別成功案例，沒有市場策劃、沒有效果評估，有的就是一味效仿：單方面的大量的信息，完全是一種閉門造車的游戲，而非有策劃的網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)。

誤區(qū)三：忽視內(nèi)容建設(shè)，過于重視外在形式。微博的核心就在于內(nèi)容營銷和關(guān)系營銷，而眾多中小企業(yè)在缺乏市場策劃的情況下實(shí)施微博營銷，只是模仿了那些成功微博的形式，而非核心內(nèi)涵?！皩Ｈ恕必?fù)責(zé)微博營銷，按時(shí)按點(diǎn)的大量微博信息、為了拉動(dòng)微博效果頻繁地有獎(jiǎng)轉(zhuǎn)發(fā)微博活動(dòng)，但內(nèi)容體驗(yàn)和客戶溝通卻少之又少；甚至有大量微博為了制造“繁榮”的假象，不惜購買大量僵尸粉絲，大量偽造評價(jià)和轉(zhuǎn)發(fā)，完全是一種掩耳盜鈴的鬧劇，而非真正的網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)。

綜上所述，之所以中小企業(yè)在微博營銷方面未取得滿意的成效，其突出表現(xiàn)在對微博營銷的功效認(rèn)識模糊，缺乏系統(tǒng)的營銷策劃活動(dòng)，缺乏對微博營銷操作核心認(rèn)知。

三、中小企業(yè)微博營銷對策

微博功能不斷完善，用戶持續(xù)增加，遍及各個(gè)領(lǐng)域、各種需求的人群，日漸崛起的微博市場潛藏著各種各樣的商機(jī)，且在不斷地膨脹。毫無疑問，面對這樣一個(gè)巨大商機(jī)的市場，對于任何企業(yè)而言，其微博營銷都具有長遠(yuǎn)的意義。但如果要做好微博營銷，就必須解決上述三大誤區(qū)，做到：

1、認(rèn)識上，基于自身環(huán)境，正確的看待微博營銷在經(jīng)濟(jì)回報(bào)方面的長期性和隱性。正確的看待微博營銷在經(jīng)濟(jì)回報(bào)方面的長期性和隱性是企業(yè)開展微博營銷的基礎(chǔ)性條件。

微博營銷不是規(guī)模企業(yè)的“專利”，不可否認(rèn)的是它更適合于規(guī)模企業(yè)對品牌宣傳和客戶維護(hù)的訴求，尤其是消費(fèi)品企業(yè)，這是由微博本身的特點(diǎn)決定的。微博單條內(nèi)容140個(gè)字限制致使表達(dá)內(nèi)容不充分，因此微博營銷在產(chǎn)品促銷、直接銷售方面所能達(dá)到的快速和顯性效果比較有限；微博溝通的快捷性、傳播的高效性等特點(diǎn)致使其在企業(yè)產(chǎn)品品牌宣傳、客戶溝通服務(wù)方面的表現(xiàn)力更為突出，而品牌和客服水平對于企業(yè)經(jīng)濟(jì)回報(bào)相對周期較長、較為隱性。同時(shí)，由于微博受眾多數(shù)是以個(gè)體而非企業(yè)主體形式存在的，他們更多是以消費(fèi)者的角色存在，因此微博營銷更適合消費(fèi)品企業(yè)。

綜合上述，微博營銷其投入所帶來的經(jīng)濟(jì)回報(bào)相比傳統(tǒng)或其他網(wǎng)絡(luò)營銷方式而言，周期較長且較為隱性。

因此，對于微博營銷而言，它更適合于那些市場對象是與微博的活動(dòng)主體人群高度統(tǒng)一的企業(yè)，更適合于客戶對微博服務(wù)訴求較高的企業(yè)，尤其是適合那些已度過初期生存階段發(fā)展到塑造網(wǎng)絡(luò)品牌階段的企業(yè)。相反，如果中小企業(yè)還未解決生存問題、急于經(jīng)濟(jì)回報(bào)、尚處于市場開拓階段，沒有多余的時(shí)間、人力、財(cái)力來顧及微博營銷，最好短期內(nèi)不要開展微博營銷。當(dāng)然，不否認(rèn)經(jīng)過詳細(xì)策劃后的微博營銷也可能在短期獲得可觀的經(jīng)濟(jì)回報(bào)，但是相對于那些尚處于初創(chuàng)期的中小企而言，其可能性比較小。

2、進(jìn)行市場分析，有針對性地部署微博營銷。一方面由于中小企業(yè)對市場營銷的駕馭能力有限；另一方面由于目前的網(wǎng)絡(luò)市場已經(jīng)達(dá)到了一定的競爭水平且微博營銷剛剛興起，因此微博營銷不同于傳統(tǒng)意義上那些低層次的市場營銷，也不同于早期那些易模仿、快見效的網(wǎng)絡(luò)營銷，它的運(yùn)營不是簡單的“短平快”模式，雖然不需要像大企業(yè)那樣做詳細(xì)縝密的營銷策劃活動(dòng)，但也需要有一定的市場分析，有針對性地部署微博營銷，這是中小企業(yè)有效實(shí)施微博營銷的綱領(lǐng)保證。這就要求中小企業(yè)做到：

前期：進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位，確定長短期營銷目標(biāo)，財(cái)務(wù)預(yù)算，通過標(biāo)簽、發(fā)言、轉(zhuǎn)發(fā)內(nèi)容挖掘出自己的各種顯性客戶和潛在客戶，有針對性地確定各種營銷活動(dòng)。

中期：能夠根據(jù)客戶的品好和企業(yè)自身營銷需求，組織相關(guān)人員，有計(jì)劃、轉(zhuǎn)發(fā)微博和開展微博活動(dòng)、微博互動(dòng)，逐漸擴(kuò)大企業(yè)、產(chǎn)品宣傳，提升微博客服水平來推動(dòng)企業(yè)品牌形象，促進(jìn)企業(yè)銷售。

后期：主要是效果分析，包括微博流量分析、粉絲的質(zhì)量分析、內(nèi)容的轉(zhuǎn)發(fā)評價(jià)分析、網(wǎng)站、網(wǎng)店的引流分析、客戶滿意度分析乃至相關(guān)銷量和品牌知名度、美譽(yù)度分析，等等。

3、強(qiáng)化內(nèi)容建設(shè)，強(qiáng)調(diào)互動(dòng)溝通，提升微博營銷功效。套用行話，如果搜索引擎營銷是“內(nèi)容為王，鏈接為皇”的話，那么微博營銷就是“內(nèi)容為王、互動(dòng)為皇”。微博營銷的本質(zhì)是內(nèi)容建設(shè)和關(guān)系營銷。只有內(nèi)容，沒有互動(dòng)關(guān)系的微博營銷最終的結(jié)果還是“酒香也怕巷子深”；只有互動(dòng)，沒有內(nèi)容的微博營銷那也是“鏡中花、水中月”，始終無法變現(xiàn)，高質(zhì)量的內(nèi)容再加上有效的互動(dòng)溝通才能打造出高效的微博營銷。因此，中小企業(yè)要做好微博營銷，關(guān)鍵在于做好內(nèi)容建設(shè)和互動(dòng)溝通工作。

在內(nèi)容建設(shè)上的要點(diǎn)：既要突出價(jià)值性又要突出營銷性，這要求企業(yè)根據(jù)前提客戶定位情況，挖掘客戶關(guān)注的有價(jià)值（經(jīng)濟(jì)價(jià)值和精神價(jià)值）內(nèi)容且能有效地融合企業(yè)的產(chǎn)品信息和促銷信息。同時(shí)，要做注意微博內(nèi)容的均衡性，根據(jù)客戶情況注意微博的熱門時(shí)間段、每日微博的數(shù)量，等等。

在互動(dòng)方面：首先，要做到及時(shí)回復(fù)粉絲的評價(jià)和轉(zhuǎn)發(fā)，以示關(guān)注；其次，要主動(dòng)關(guān)注粉絲微博動(dòng)態(tài)，對相應(yīng)的話題進(jìn)行評價(jià)轉(zhuǎn)發(fā)，引起客戶關(guān)注，強(qiáng)化客戶印象；最后，還要主動(dòng)搜索微博中的相關(guān)話題，對相關(guān)話題進(jìn)行評價(jià)轉(zhuǎn)發(fā)，吸引潛在客戶。

當(dāng)然，關(guān)于微博營銷的問題還有很多，比如如何對專職人員進(jìn)行分工，如何快速增加粉絲、如何有效策劃和實(shí)施微博活動(dòng)、如何處理微博和企業(yè)營銷渠道之間的關(guān)系，但限于篇幅要求，本文僅僅對目前中小企業(yè)微博營銷過程中比較突出的問題進(jìn)行分析。中小企業(yè)如能有效地避免上述三大誤區(qū)，就解決了開展微博營銷的基礎(chǔ)性、綱領(lǐng)性及核心認(rèn)知問題。

伴隨著微薄用戶基數(shù)的不斷增加，微博功能的不斷完善，中小企業(yè)越來越嫻熟地駕馭微博營銷，相信在未來網(wǎng)絡(luò)營銷的市場中，微博營銷一定能大放異彩，為中小企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)留下濃重的一筆。

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