導語：如何才能寫好一篇家政公司的運營與管理，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞：上市公司；盈余管理；公允價值

中圖分類號：F27 文獻標志碼：A文章編號：1673－291X（2011）05－0118－03

引言

為了提高會計信息的相關性和可靠性，我國在2007年引入公允價值。 新會計準則中公允價值主要應用于金融工具、投資性房地產、債務重組、非貨幣性資產交易、非同一控制下的企業(yè)合并等五個領域。通過相關性分析和回歸分析發(fā)現(xiàn)公允價值的運用對盈余管理的影響有限。一方面，公允價值計量提高了會計信息的相關性和可靠性，進而抑制了上市公司的盈余管理；但另一方面，由于某些客觀因素的存在，增加了上市公司的主觀判斷，進而賦予了上市公司更大的自，為公司進行盈余管理開辟了新的空間。

一、實證研究

（一）研究假設

假設1：上市公司在金融工具計量中通過公允價值的應用進行盈余管理

2007年1月1日，上市公司在金融工具計量中有條件地引入了公允價值計量屬性，將公允價值的變動計入當期損益，進而引起當期利潤波動。如交易性金融資產公允價值增加，在以前按成本與市價孰低法確認時不會確認這部分收益，而采用公允價值計量則將這部分收益計入當期損益，反映在當期業(yè)績中。因此，企業(yè)可能會利用公允價值這一計量屬性，來進行盈余管理“創(chuàng)造”賬面利潤。

假設2：上市公司通過公允價值在債務重組中的運用達到盈余管理的目標

2007年1月1日上市公司再次將公允價值引入債務重組中，公允價值計量模式的引入可能為部分公司利用債務重組創(chuàng)造利潤帶來了機會。債務人可以通過現(xiàn)金、非現(xiàn)金資產、債務轉為資本、修改其他債務條件及其組合方式清償債務。債務人用非現(xiàn)金資產清償債務時，將產生債務重組收益和當期損益兩部分收益。而債權人將產生債務重組損失。若非現(xiàn)金資產的公允價值越高，則債權人的債務重組損失也就越小。而債務人的債務重組收益也就越少，但其非現(xiàn)金資產的公允價值與賬面價值的差額也越大；反之亦然。這樣一來，債務重組中債權人與債務人兩者之間存在一個共同利益，即提高非現(xiàn)金資產的公允價值以減少債權人的損失、美化債務人的營運能力。這就為企業(yè)利用債務重組調整損益提供了動機。

假設3：上市公司通過公允價值在非同一控制下的企業(yè)合并中的運用達到盈余管理的目標

新準則規(guī)定，非同一控制下的企業(yè)合并，原則上應按照購買法的會計處理方法進行，即購買方在購買日對作為企業(yè)合并對價付出的資產，發(fā)生或承擔的負債應當按照公允價值計量，公允價值與賬面價值的差額計入當期損益。企業(yè)可以通過調節(jié)支付對價資產以及被購方資產和負債的公允價值來操控利潤，或是通過確認被購買方可辨認凈資產公允價值來調節(jié)利潤。如購買企業(yè)可以通過重估支付對價資產的價值，直接將其公允價值和賬面價值的差額計入當期損益，調節(jié)利潤。另外，也可以利用大幅度壓低購入資產的重估價值，以達到調節(jié)利潤的目的。

（二）樣本選取與數(shù)據(jù)來源

選取2007年機械、儀電儀表行業(yè)滬深兩市上市公司為例，剔除了數(shù)據(jù)缺失的公司，共有110家。

所選的數(shù)據(jù)以2007年年報的截面數(shù)據(jù)為主，信息來源于中國證券網(wǎng)（http//省略/2006）、巨潮資訊（http：//省略）、巨靈金融終端等相關網(wǎng)站和數(shù)據(jù)庫。

（三）本論文采用模型介紹

=b0 （ ）+b1 （） +b2 （）+αj∑NRi，j+εi，t

TA――公司i在年度t的應計利潤總額；

ΔREVi，t――公司i年度t的主營業(yè)務收入相對于年度t－1的變化；

ΔRECi，t――公司i年度t的應收賬款金額相對于年度t－1的變化；

PPEi，t――公司i年度t末的固定資產總額；

A――公司i年度t－1末的資產總額，即t年初資產總額；

εi，t――殘差；

NRi，j――虛擬變量，各虛擬變量的含義見表1。

（四）實證結果分析

1.描述性統(tǒng)計分析

2.相關因子的相關性分析

3.線性回歸統(tǒng)計結果及其分析

二、結果分析

本論文采用實證分析方法，利用SPSS分析軟件，對所選取的機械、儀電儀表行業(yè)上市公司的研究變量進行了分析。首先提出研究假設，然后在修正的瓊斯模型的基礎上構建了本文的實證研究模型，最后對模型的相關變量進行了描述性統(tǒng)計分析、相關性統(tǒng)計分析以及回歸分析。

從實證研究的結果來看，在0.1的顯著水平下，采用公允價值計量模式，在企業(yè)合并領域的應用與應計利潤總額的相關性顯著，而在金融工具、債務重組領域的應用與應計利潤總額的相關性不顯著。因此可以得出結論，在我國目前的市場和監(jiān)管環(huán)境下，公允價值的應用對上市公司盈余管理水平的影響有限。換句話說，上市公司利用公允價值這一手段進行利潤操縱的空間非常有限。

參考文獻：

[1] 阮美梅.基于公允價值的盈余管理研究[D].合肥：合肥工業(yè)大學，2009.

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[關鍵詞] 家政服務業(yè) 電子商務 家政電子商務 需求分析 方案設計

一、引語

近年來，隨著人們生活質量的提高、工作節(jié)奏的加快,以及消費觀念的改變，家務勞動社會化已被越來越多的城市居民所認同，家政服務業(yè)得到了迅速的發(fā)展。如今，家政服務已由簡單的家庭服務延伸到人民群眾日常生活的方方面面。不同層次服務的多元化、專業(yè)化，給家政服務業(yè)帶來廣闊的發(fā)展空間。

然而目前家政行業(yè)還面臨“小、散、弱”的局面，存在服務市場不夠規(guī)范、培訓工作不到位、規(guī)范監(jiān)督機制缺失等問題，造成市場供需矛盾突出。比如，居民找不到服務、不敢接受服務，而服務企業(yè)又不知道誰需要服務、需要什么服務等，嚴重影響了行業(yè)發(fā)展和居民服務需求的滿足。那么客戶和家政企業(yè)雙方如何順利找到滿意的合作伙伴呢?此時，我們想到了建設一個公共的服務平臺，讓我們可以通過這個平臺讓客戶和家政服務公司零距離接解，這個平臺就是――家政服務業(yè)電子商務網(wǎng)站。

二、家政服務業(yè)電子商務需求分析

1.家政服務業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀。在我國，隨著家庭結構的演變和社會經(jīng)濟的發(fā)展，事業(yè)型、困難型（家有老人、孩子、病人需要照顧）、富裕型家庭大量出現(xiàn)，希望從煩瑣的家務勞動中解脫出來，以便有更多的時間從事生產、學習和娛樂的人越來越多，據(jù)統(tǒng)計，有約70%的城市居民對家政服務有需求。另外，作為第三產業(yè)的家政服務，有巨大的市場潛力，有利于擴大就業(yè)，為各級政府所支持。因此，家政服務這一朝陽產業(yè)其發(fā)展前景和市場前景是極其廣闊的。

2.電子商務的發(fā)展狀況。21世紀是信息的時代、網(wǎng)絡的時代、電子商務的時代。電腦網(wǎng)絡的建立與普及將徹底地改變人類生存及生活的模式，而控制與掌握網(wǎng)絡的人就是人類未來命運的主宰。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心第20次的“中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計調查，截至2007年6月,中國網(wǎng)民人數(shù)已經(jīng)達到1.62億（見圖）,僅次于美國2.11億 的網(wǎng)民規(guī)模，位居世界第二。專家預言，2010年電子商務的交易額可達1萬億美元，電子商務是21世紀經(jīng)濟增長的引擎。

3.省略網(wǎng)上家政”、“媽媽在線”這類全國性的服務平臺，他們采取B2C運作模式，直接為費者提供家政公司的業(yè)務信息，同時在全國各大城市誠招運營商加盟。消費者通過網(wǎng)站選擇自己滿意的“產品”。特別是“網(wǎng)上家政”率先實行網(wǎng)上對話產品――網(wǎng)上客服，使消費者和家政公司可以取得直接聯(lián)系，進行及時的溝通，充分發(fā)揮了網(wǎng)上家政的便捷性和實效性。

另一類，像“中國家政網(wǎng)”、“浙江家政網(wǎng)”屬下的地區(qū)性網(wǎng)站，均在地方開展業(yè)務，它們采取的是C2C模式，客戶和家政服務人員直接交流，實現(xiàn)雙向溝通。消費者可以上網(wǎng)查詢各公司的服務項目、收費標準,以及服務員的詳細資料；服務員也可以隨時查看雇主信息，選擇適合自己的家庭服務。這些家政網(wǎng)站的成功運營告訴我們，在全國各地市推行家政服務業(yè)的網(wǎng)絡化是非常必要和可行的。

三、家政服務業(yè)電子商務方案設計

1.實施新型電子商務模式，即以互聯(lián)網(wǎng)為基礎，以服務于廣大客戶為目的，運用電子商務手段，將傳統(tǒng)家政公司和家政電子商務相結合,發(fā)展整體優(yōu)勢，解決黃岡家政水平低、規(guī)模小、各自為政的狀態(tài),提高整體的競爭力。

2.標準化是家政電子商務發(fā)展的王道。通過國家規(guī)范的家政職業(yè)培訓體系、執(zhí)業(yè)資格人證體系，以及家政行業(yè)協(xié)會來實施對家政服務從業(yè)者的規(guī)范、約束,以及監(jiān)督，這樣能夠從事家政服務的人員在提供家政的職業(yè)方面的差異性會逐步縮小到可忽略的范圍,消費者只需通過網(wǎng)絡查看從業(yè)者的照片、服務等級、簡歷等資料就可以決定是否聘任。

3.實施員工制家政服務組織模式。該模式實施的基本原則是:家政服務員是作為家政服務企業(yè)的員工派遣給雇主，家政服務企業(yè)對家政服務員和雇主實施全面、全程管理,家政服務員與雇主之間只存在服務與被服務的關系,兩者之間不直接發(fā)生經(jīng)濟往來。

4.搭建互動交流平臺, 雇員與雇主可以面對面的交流，了解顧客個性化需要，提供更為滿意的服務。另外，公司可以從中獲取重要的客戶反饋信息,及時發(fā)現(xiàn)自己存在的問題,并在最短的時間里解決。

5.省略nic.省略/

[2]《家政企業(yè)為什么要開展電子商務》來源:中國家政網(wǎng)

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關鍵詞：多Agent；多Agent系統(tǒng)（MAS）；家政服務；網(wǎng)絡平臺

中圖分類號：TP311文獻標識碼：A文章編號：1009-3044(2011)21-5147-02

Study on Web Platform for Homemaking Service Based on Multi-Agent

QIN Feng-mei, XIANG Shou-chao

(Chongqing Zhengda Software Polytechnic College, Chongqing 400056, China)

Abstract: This paper presents the viewpoint “unified platform, distributed processing, unified coordination, classified processing", based on intelligent Multi-Agent network platform for homemaking service. The platform is not only a community service information platform, but a business operation one. All kinds of homemaking services, its information and management can adequately be dealt with on the platform. Through it, it is likely to realize all the homemaking market elements of the polymerization, the accomplishment of trading, management behavior etc, thus realize the intelligent management of homemaking service industry.

Key words: multi-agent; multi-agent system (MAS); homemaking service; network

隨著國內城市化地不斷加快，人口老齡化的加劇，社會對家政服務需求越來越高，家政服務業(yè)的重要性也日益凸顯。傳統(tǒng)的服務機構都是建立在人工流程的基礎上，依靠人員面對面或電話方式與用戶進行接洽、交流。這種傳統(tǒng)的“低門檻、低標準”的服務方式，其服務質量和效果遠不能滿足用戶需求。在2009年我們組織的對重慶市家政服務現(xiàn)狀進行的問卷調研過程中，發(fā)現(xiàn)已有家政服務的雇主中，對服務非常滿意的只占10%，65%的人認為勉強合適；已請家政人員中，只有28%是通過家政服務公司推薦，而絕大多數(shù)家政服務人員主要還是通過朋友、親人渠道推薦。從這些分析中看出，傳統(tǒng)的“一張桌子，一把椅子”的家政服務是遠遠不能滿足社會發(fā)展的需要。為規(guī)范家政服務市場，整合家政市場資源，培育家政服務示范性企業(yè)，國家商務部、財務部于2009年4月推出家政服務網(wǎng)絡中心體系建設的項目，并提出了具體的規(guī)范和要求。相關地方城市相繼出臺了政策并啟動建設，但大多都只是在建設一個供求信息靜態(tài)與展示的平臺，遠遠不能滿足人們日益增長的家政服務需求。

本文提出的基于Multi-Agent System（以下簡稱MAS）的家政網(wǎng)絡服務平臺是由有多個自主的Agent組成，每個Agent都有自己職責，同時與其它Agent之間相互通訊、協(xié)作、配合，共同在線完成家政信息、預約、在線協(xié)商、訂單處理、報表統(tǒng)計及其它相關服務，從而滿足雇主、家政從業(yè)人員、服務企業(yè)等不同角色的需求。該平臺不是簡單的建立一個信息服務平臺，而是將服務作為產品的有機組成部分，制定科學的家政服務工作流程，采用多Agent技術，充分發(fā)揮Agent技術的自主性、交互性、智能性等特點，使得管理工作系統(tǒng)化、規(guī)范化、自動化、簡易化、智能化，從而提高家政服務管理效率，改善、提高家政服務質量。

1 多agent技術及協(xié)作概述

Agent是人工智能領域發(fā)展起來的具有感知能力、問題求解能力和與外界進行通訊能力的一個實體[1]。多Agent 系統(tǒng)作為分布式人工智能研究的一個前沿領域，它重點研究如何協(xié)調系統(tǒng)中的各個Agent的行為使其協(xié)同工作[2]。MAS研究的核心問題就是多個Agent之間如何進行組織、協(xié)調與協(xié)作。多Agent協(xié)調是指具有不同目標的多個Agent對其目標、資源等進行合理安排，以協(xié)調各自行為，最大程度的實現(xiàn)各自目標；多Agent協(xié)作是指多個Agent通過協(xié)調各自行為，合作完成共同目標。在多Agent系統(tǒng)中，單個Agent由于其知識、能力、等原因，通常無法獨立完成系統(tǒng)目標任務，因而在實際系統(tǒng)中，往往需要其它Agent協(xié)助，這就產生了協(xié)作。一般而言，協(xié)調是在相互對抗或沖突的Agent之間進行的，協(xié)作是在非對抗的Agent之間進行的 。多Agent協(xié)作應具備的條件包括協(xié)作意圖的產生、協(xié)作對象的存在、協(xié)作關系的建立等。其協(xié)作模式包括對話模式、會議模式、協(xié)同模式、層次模式等。實際應用中往往需要各類型的協(xié)作才能完成目標任務，單一的協(xié)作模式不能滿足系統(tǒng)協(xié)作過程的實現(xiàn)。一個系統(tǒng)目標任務往往包含多種模型混合協(xié)作模式。層次模式就是其它三類模式的綜合，層次模式是多Agent系統(tǒng)中Agent進行協(xié)作的最理想模式，本文研究的家政網(wǎng)絡服務平臺就是基于多agent的層次協(xié)作模式研究。

2 多agent家政網(wǎng)絡服務平臺的設計

2.1 業(yè)務模式

基于Agent的家政服務網(wǎng)絡中心是通過電話、網(wǎng)絡、WEB等信息手段，為市民、企業(yè)提供供需對接服務。同時建立健全信息咨詢、人才調配、標準制訂、資質認證、服務監(jiān)督等功能，成為對接供需、規(guī)范服務、保障安全的重要載體。為市民提供多種服務請求與響應手段，包括：電話、短信、郵件、網(wǎng)上交談。依托該系統(tǒng)可協(xié)助整合各類家政服務資源，形成便利的家政服務網(wǎng)絡，提高家政服務業(yè)的發(fā)展水平和服務質量保障居民安全、便利消費。其業(yè)務模式如圖1所示。

2.2 業(yè)務系統(tǒng)結構

本系統(tǒng)由三大部分分組成，分別為系統(tǒng)管理模區(qū)、訂單過程控制與管理區(qū)、資源區(qū)。其中系統(tǒng)管理區(qū)主要提供各類系統(tǒng)管理服務，包括用戶信息管理、家政服務資源管理、各類策略管理以及各類身份認證等。資源區(qū)主要用于存儲系統(tǒng)的各類數(shù)據(jù)，如雇員信息、訂單信息及其它相關信息。訂單過程控制與管理區(qū)是本系統(tǒng)的核心部分，主要是通過受理訂單Agent、派發(fā)訂單Agent、執(zhí)行訂單Agent、反饋訂單Agent等組成，訂單控制與管理業(yè)務結構模型如圖2所示。

2.3 訂單控管理系統(tǒng)中多Agent協(xié)作機理

假設T0為訂單管理Agent接受的任務，該Agent將T0分解為訂單受理Agent T1、訂單派發(fā)Agent T2、訂單執(zhí)行Agent T3、訂單反饋Agent T4，其中訂單受理Agent可分為訂單審核Agent T11和訂單生成Agent T12；訂單執(zhí)行Agent T3可分為訂單合同Agent T31、訂單支付Agent T32等；訂單反饋Agent又可分為訂單執(zhí)行跟蹤Agent T41，訂單投訴管理Agent T42等。所以T0=T1+T2+T3+T4，其中T1=T11+T12，T3=T31+T32，T4=T41+T42……其任務分解樹所圖3示。

該樹的所有葉子結點代表分配給所有協(xié)作伙伴的子任務，它們組成總任務。從系統(tǒng)的角度而言，這種協(xié)作體現(xiàn)了一種協(xié)同作用、優(yōu)化作用，而不是簡單的功能疊加，而是能夠確保訂單系統(tǒng)之間采用最便捷的信息交流以及提出最佳解決問題的方案。其訂單控管理系統(tǒng)中主要模塊及功能設計如表1。

根據(jù)以上協(xié)作機理及訂單管理系統(tǒng)的各模塊的功能設計，訂單控制與管理的各核心agent功能及協(xié)作過程如下：

1）訂單受理Agent：在接到雇主通過WEB或者其它智能通信方式的家政預約信息后，主要對登記的家政需求信息進行審核、驗證，同時對審核通過的家政需求與資源區(qū)的服務資源區(qū)的家政公司所提供的家政服務庫進行智能分析和匹配，并生成一個訂單，返回給派發(fā)訂單Agent，包括訂單號、家政服務類型、服務內容、服務標準、服務工期等。如果資源信息庫所提供信息不能及時滿足該訂單需求，受理Agent會及時通過郵件和短信反饋給用戶。

2）訂單派發(fā)Agent：該Agent主要負責將訂單分派給有匹配業(yè)務能力的簽約家政公司。在派發(fā)訂單時，需根據(jù)訂單需求在線匹配為該訂單服務的家政服務公司，包括政公司的服務類型，服務級別，服務區(qū)域，服務價格，用戶口碑等是否和訂單需求相符合，如果相符合，該訂單就可以派發(fā)到該家政公司。家政公司收到訂單后需要及時在系統(tǒng)規(guī)定時間內反饋訂單收到確認信息，包括公司編號、所接受訂單號。派發(fā)訂單Agent將此信息反饋給受理訂單Agent，由受理訂單Agent通過短信和郵件將訂單派發(fā)信息反饋給該訂單號對應雇主。

3）訂單執(zhí)行Agent：各家政公司收到訂單后，及時聯(lián)絡雇主執(zhí)行訂單，包括組織雇主與雇員的面試等。當面試合格后，三方進行簽約并按協(xié)議支付定金。協(xié)約手續(xù)履行完畢后，開始正式執(zhí)行訂單。訂單執(zhí)行Agent會反饋一個訂單執(zhí)行情況回執(zhí)表，包括訂單號，訂單受理家政公司編號，家政公司名稱，服務人員基本信息、協(xié)約手續(xù)是否齊備等。

4）訂單反饋Agent：訂單反饋Agent主要負責訂單執(zhí)行情況跟蹤、反饋及訂單的回訪等。反饋包括定期反饋和不定期的反饋。

5）協(xié)同Agent 是進行協(xié)同的核心，每個群組擁有一個自己的協(xié)同Agent，每個協(xié)同Agent也擁有一個自己的數(shù)據(jù)庫，存儲該群組的成員信息，子任務分配表，共享資源表和訪問權限表等信息，還包括從用戶Agent 中選擇的任務Agent信息。

以上各Agent都不能獨立完成訂單的派發(fā)、執(zhí)行以及訂單執(zhí)行情況跟蹤、反饋等，而是必須與其它共同完成訂單處理任務，各Agent的協(xié)作意圖非常明顯。協(xié)作對象既包括了訂單核心服務區(qū)的各Agent，也包括與系統(tǒng)管理區(qū)和資源區(qū)的互動。其協(xié)作過程就是對任務不斷進行分解共同完成的過程，是一種包含任務層、活動層、規(guī)劃層、對話層的多層次協(xié)同模式的模型。從宏觀上講，各Agent的目標是相同的，就是相互合作地去制定一個科學、合理，最低要求也應是能夠便捷處理訂單的方案，謀求訂單成功處理。但為了實現(xiàn)總體目標，在任務這一層次上，各Agent的任務是不同的，它們的局部目標也是不同的，但都要促成總體目標的實現(xiàn),，都要服從并服務于訂單管理與控制系統(tǒng)的總體目標和企圖。

3 結束語

Agent間的合作是MAS研究的核心問題。針對不同的實際應用合作的方法不同?；贏gent的家政服務系統(tǒng)，選用Linux以及系列軟件不僅可以完成基本的網(wǎng)絡操作系統(tǒng)的任務，同時提供了網(wǎng)絡應用的服務支持、系統(tǒng)安全保護、軟件的無縫集成，給用戶的使用以極大的滿足，使傳統(tǒng)的家政業(yè)務通過計算機及網(wǎng)絡而智能化，對家政業(yè)務服務水平、服務質量及管理起到積極促進作用。

參考文獻：

[1] Davis S R. Negotiation as a metaphor for distributed problem sovling[J].Artificial Intelligence,1983,20(1):63-109.

[2] Wooldridge M.多Agent系統(tǒng)引論[M].石純以,張偉,譯.北京：電子工業(yè)出版社,2003.

篇4

做的啥生意

魯先生在沈陽某高校中成立了跑腿公司，這家公司的成員以勤工儉學的學生為主，在業(yè)務上則以給校內外人員送外賣、代購商品為主。公司規(guī)模雖然不大，但每月毛利都在萬元以上，每年可獲純利10多萬元。

如何賺

魯先生最初的靈感來自學生的“懶惰”。很多新生參加軍訓之后，大多恨不得在床上多休息一會，誰都不愿去擠食堂。但中午叫飯店外賣，飯店都說忙不開。另外，如果趕上天氣不好，學生們也普遍懶得外出購物。

魯先生覺得如果在學校里開一個跑腿公司，既方便了同學，又能讓有困難的學生勤工儉學，豈不是個好主意？魯先生把這個想法告訴了學校學生會，學生會負責人說，現(xiàn)在國家在政策上鼓勵學生勤工儉學，只要魯先生的公司經(jīng)營手續(xù)、證件沒問題，就能在校內開公司。

不久，魯先生的跑腿公司正式成立了。在試營業(yè)中，魯先生日均接單100多個，最少的一天賺了120元，最多一天賺了200多元?？吹接惺袌龊?，魯先生更堅定了信心，于是擴大了跑腿公司的規(guī)模。隨著影響力的提升，公司覆蓋的服務區(qū)已達到學校周邊3公里的范圍內。現(xiàn)在，魯先生已有了在沈陽其他高校中開設分公司的打算。

2開燒烤俱樂部 巧賺旅游錢

做的啥生意

陳陽在北京某高校內開了一家燒烤俱樂部。和燒烤餐廳不同，陳陽并沒有被動地等著學生光顧，而是主動把學生們組織起來，舉辦各種名義的燒烤活動，從而實現(xiàn)了年獲純利15萬元的業(yè)績。

如何賺

陳陽首先和北京某大學學生會合作，經(jīng)營手續(xù)辦理妥當后，在該校經(jīng)營燒烤俱樂部。俱樂部采用會員制管理，學生們只需繳納一定的會費，就能享受陳陽提供的服務：比市價略低的木炭、火爐等燒烤用品、提前準備好的肉串、布置好的場地等。每次燒烤活動，陳陽都可以銷售大量的燒烤用具和飲料。通過這種方式，陳陽可平均每月獲利5000多元。

同時，陳陽和北京其他高校學生會聯(lián)系，以校際交流的名義組織校際學生燒烤聯(lián)誼會。年輕人本來就愛熱鬧、好交際，這種聯(lián)誼會正好滿足了年輕人的喜好，所以報名者非常踴躍。隨著活動越來越頻繁，陳陽的月收入也達到1―2萬元。

假期來了，陳陽的生意卻沒有淡起來。原來，他早就想好，利用學校假期，把各學校的學生們組織起來，進行北京城郊短途旅行，在野外進行燒烤。除了賣燒烤用品外，在租車、租場地他還能賺上一筆，例如他用500元每天的價格承租60人的大轎車，再按照每人30元/天標準向學生收租金，一下就能賺到近1300元。

3租自行車 巧賺廣告費

做的啥生意

2006年初，劉超在天津開了一家廣告公司，具備廣告經(jīng)營許可證，有投放廣告的資格，因此以承攬各種廣告的設計和投放為業(yè)務。自2007年起，他利用自行車作為投放平臺，并靠租給高校學生使用，達到廣告投放的效果。一年之后，他已經(jīng)由此獲毛利將近百萬元。

如何賺

劉超是受公交車廣告的啟發(fā)。他覺得把自行車作為一種廣告投放平臺，同樣會收到效果，還不存在行車線路單一問題。那如何讓能做廣告的自行車在路上多起來呢？賣肯定是不行的，劉超把目光投向在校大學生。

原來劉超通過多方{查，發(fā)現(xiàn)很多在校大學生沒有自行車，他們外出辦事時，感覺打車太貴，公交車又不方便。而買輛自行車，平時用不著，還要面對防盜問題，所以普遍反映還是花幾元錢租著用合算。

于是，劉超采購了一批顏色鮮艷的山地自行車，在某高校里辦起了自行車租賃店，價格為2元/天。開業(yè)的第一天，就租出了50多輛車，隨著時間推移，租車的學生愈來愈多，最高達每天200人次。不久，劉超在8個高校陸續(xù)開了自行車租賃店。

看時機成熟，他找到了以大學生為主要目標顧客群的天津某電腦商城聯(lián)系，經(jīng)過效果調查，該商城欣然同意合作，并支付給劉超15萬元廣告費。劉超把各類電腦廣告噴繪在車筐、車輪上，鮮艷的車體配上廣告圖案，簡直成了路上一道風景線。后來，除了電腦商城外，劉超還陸續(xù)與眼鏡、MP3等經(jīng)銷商合作，擴大了營業(yè)范圍，業(yè)績也增加了一倍。

開校際運輸公司 巧賺交通費

做的啥生意

2006年，武漢市在城郊建了一所大學城，匯集了6所高校，學生和教職員工共有約10萬人。大學城規(guī)模雖大，但地理位置偏僻，交通不便。武漢的趙先生從中找到了商機，開了家校際運輸公司。公司很受歡迎，每年可獲毛利50余萬元。

如何賺

趙先生原來搞長途貨運，經(jīng)常在省際之間奔忙。一個偶然的機會，一名在校大學生告訴他，現(xiàn)在大學城距市中心有20多公里，往返的公交線路少，出行十分不便。趙先生聽后心里一動，覺得這里有商機。他找到大學城，和學校后勤管理部門協(xié)商，租了學校里一個院子，開起了專為學生提供出行服務的運輸公司。

趙先生特意查詢了相關政策，發(fā)現(xiàn)國家允許以盈利為目的的班車運營，于是他設立了從大學城到武漢市中心的班車，為了和公交車競爭，趙先生采取了兩個辦法：一是低價，班車的票價定為5元，比公交車低2元。二是方便，經(jīng)過針對學生需求的研究，班車的路線途經(jīng)武漢各大商業(yè)區(qū)、教職員工宿舍和火車站，因為價格便宜，而且乘坐方便，所以這趟班車受到了廣大教職員工、學生的歡迎，平均每天運載乘客近千人次。

同時，趙先生還開辟了來往于主校和分校間的班車線路，免去了學生們來回倒車的麻煩。不僅如此，趙先生還準備了兩輛貨車，承攬校內的貨運業(yè)務，比如電腦、實驗室器材等。多點開花，使趙先生的一年就賺了50多萬元。

4家政服務站進高校 巧賺“獨苗”錢

做的啥生意

當前大學生都是獨生子女，尤其有不少城市里的孩子，生活自理能力偏差。上海某家政公司經(jīng)理李容，把家政服務站開進了高校，每年可獲15萬元的純利。

如何賺

李容的家政公司就在上海某高校附近，經(jīng)常接到大學生的“定單”。比如經(jīng)常有學生在剛開學時來電，想找人幫忙清掃一下兩個月沒住過的寢室；還有不少學生讓保姆每周過去兩三趟，幫他們洗衣服、打掃房間。

后來，因為校外人員進出學校有些不方便，李容干脆把家政服務站開進校園。為了獲得國家政策和高校支持，他和高校勤工儉學部合作，吸收校園內自理能力強的貧困生為員工，組成了“大學生保姆”。這樣，對于貧困生，就可不出校園獲得一份工作助學；而對于李榮來說，則能進一步節(jié)省投資成本。

校園家政服務站的業(yè)務主要是清掃和洗衣服，也兼做物流配送，為學生們送貨上門?，F(xiàn)在，李容還打算在上海其他高校中再開10―20所家政服務站。

5做校園直投雜志，巧賺“消費”錢

做的啥生意

在成都某大學擔任校學生會干部的劉洪燕等人，經(jīng)常為學弟學妹們指導生活上的小細節(jié)：哪里的面最好吃，哪里的衣服最便宜。時間一長，劉洪燕突發(fā)奇想：“為何不向商家拉拉贊助，出本消費指南，這樣既能盈利，又可以給學弟學妹們提供一些優(yōu)惠?！?/p>

如何賺

篇5

創(chuàng)立于2002年的萬泉河，已經(jīng)成為國內具有競爭力的人力資源服務供應商之一。雖然面對智聯(lián)招聘、中華英才網(wǎng)、前程無憂等新進者漸漸成為行業(yè)巨頭，萬泉河發(fā)展略顯緩慢，但是其在細分行業(yè)領域牢牢占據(jù)一席之地，并于2014年成為深圳首家掛牌新三板的企業(yè)。

“之前并不愿意有資本進入，在掛牌新三板之前，并沒有選擇融資?！蓖趿帘硎?，現(xiàn)在已經(jīng)意識到資本的重要性，公司要想取得較快發(fā)展，尤其是在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，技術研發(fā)與專業(yè)人才成為發(fā)展前提，而僅僅依靠原始積累，極有可能錯失發(fā)展良機。

“我們剛剛完成了二次定增，用于移動端新產品的開發(fā)、運營及推廣，希望借此實現(xiàn)公司的二次騰飛。”王亮說。

經(jīng)營模式待變

作為搭建招聘雙方職業(yè)合作平臺的有力推手，招聘行業(yè)服務的專業(yè)度和精準度成為吸引客戶的重要因素。

雖然比不上傳統(tǒng)綜合類網(wǎng)站的用戶量，但萬泉河在行業(yè)細分市場垂直招聘領域卻有非常大的占有量，公司旗下的中國醫(yī)療人才網(wǎng)、中國建筑人才網(wǎng)、中國汽車人才網(wǎng)等幾個領域的網(wǎng)站，市場占有率能達到60%～70%。區(qū)別于綜合型互聯(lián)網(wǎng)職業(yè)信息服務供應商，萬泉河形成以“行業(yè)細分”為切入點的經(jīng)營模式，這一競爭優(yōu)勢成為公司迅速發(fā)展壯大的基石。

目前，萬泉河旗下已擁有醫(yī)療、建筑、汽車、金融、印刷、旅游、化工、電力等近30個行業(yè)專業(yè)人才網(wǎng)，其中，建筑、汽車、醫(yī)療、印刷四大行業(yè)的業(yè)務收入占到總收入近六成。

事實上，隨著社會分工進一步細化，細分行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)職業(yè)信息服務將成為行業(yè)未來發(fā)展之趨勢，雖然存在人才數(shù)據(jù)庫建設等壁壘，但該模式的相對可復制性和發(fā)展前景也吸引著不少競爭者加入。加之綜合型互聯(lián)網(wǎng)職業(yè)信息服務供應商亦對自身現(xiàn)有模式進行變更，使之向行業(yè)細分方向發(fā)展，當前的萬泉河面臨更加嚴峻的競爭環(huán)境。

王亮表示，萬泉河積極探索業(yè)務方式和營銷渠道的創(chuàng)新。在移動互聯(lián)網(wǎng)未普及的2012年，萬泉河已經(jīng)推出手機客戶端，推動客戶端技術研發(fā)的同時且注重客戶體驗，以滿足求職者隨時隨地找工作，企業(yè)全方位查收簡歷的需求。

根據(jù)公司年報，萬泉河營收主要來自會員企業(yè)、中高端人才推薦、獵頭服務業(yè)務及RPO業(yè)務?！霸摌I(yè)務收入主要有兩部分：第一是對企業(yè)提供獵頭服務，公司依托于自身海量人才數(shù)據(jù)庫，為客戶提供高級人才尋訪和推薦服務。第二是針對個人提供增值服務?！蓖趿两榻B。

萬泉河成立以來，持續(xù)盈利到2013年，2013年當年實現(xiàn)凈利675.8萬元。然而，2014年掛牌以來，公司則出現(xiàn)虧損，2015年1-6月公司收入為1681.95萬元，較上年同期下降18.52%，2015年1-6月公司虧損690.75萬元，較上年同期增加虧損348.02%。

“一方面由于實體行業(yè)環(huán)境不夠景氣，某些行業(yè)對招聘人員需求階段性減弱，導致公司營業(yè)收入持續(xù)下滑;另一方面，公司在新技術研發(fā)、專業(yè)人員配置方面支出增加?！蓖趿两榻B公司近兩年來凈利下滑的原因。

王亮直言，互聯(lián)網(wǎng)思維正在改變著傳統(tǒng)細分行業(yè)招聘領域?！叭ツ瓿闪⒘艘患褺oss直聘，短短半年就實現(xiàn)了1100萬的注冊用戶，而我們完成這個數(shù)據(jù)整整用了十幾年?！睋?jù)了解，Boss直聘于2014年上線，實現(xiàn)了公司高管與求職者直接在線交流，加快面試流程的手機軟件。

“營銷模式的轉變才是增加收入渠道的關鍵。我們向移動端的轉移起步并不晚，借助公司2014年在移動招聘網(wǎng)開發(fā)力度加大和產品完善，以及移動支付普及，為個人提供具有附加值的找工作服務和產品并且在線支付，培養(yǎng)個人用戶付費習慣?！蓖趿琳J為，改變原有業(yè)務對企業(yè)客戶的單一依賴，向個人用戶拓展收入來源，為公司開辟更多的服務領域，才能逐步改善公司盈利能力。

在營銷方式上，萬泉河主要采用互聯(lián)網(wǎng)直銷和合作伙伴相結合的模式，利用直銷快速跨區(qū)域運營一級城市，合作伙伴運營二級市場，快速實現(xiàn)本地化，實現(xiàn)招聘網(wǎng)站的跨區(qū)域運營。目前，已經(jīng)在近30個城市實現(xiàn)本地化服務。

二次定增

醫(yī)療領域成為萬泉河的首要突破口，公司自行開發(fā)e陪護APP實現(xiàn)醫(yī)療護理服務，成為國內首家專業(yè)健康護理的O2O應用。

據(jù)王亮介紹，萬泉河運營了12年的中國醫(yī)療人才網(wǎng)擁有150萬醫(yī)生注冊會員及1.5萬家合作醫(yī)療機構。依托于公司原有的醫(yī)學、護理等專業(yè)人才，為護理行業(yè)供需提供直接對接、交流平臺，目前e陪護已經(jīng)覆蓋了全國的三甲醫(yī)院。

王亮表示，繼e陪護之后，萬泉河將推出更多細分行業(yè)應用，而這一切需要借助資本的力量。公司近期完成了定增方案，計劃以非公開發(fā)行股票方式募集資金4500萬元，這也是萬泉河第二次推出定增計劃。

“公司在武漢光谷建立了研發(fā)中心，未來重心將向移動端傾斜。主要推廣就醫(yī)120、牛人網(wǎng)及阿里招聘三個移動互聯(lián)網(wǎng)項目?！蓖趿琳f道。

據(jù)了解，萬泉河獨立研發(fā)推出的專注醫(yī)療陪護領域的移動應用就醫(yī)120，服務項目主要包含e陪護、私人醫(yī)生、健康社區(qū)、患者互動等4個模塊。牛人網(wǎng)及阿里招聘則分別針對高端人才及電商人才提供招聘服務。公司此次定向增發(fā)募集資金將用于移動端新產品的開發(fā)、運營及推廣。

雖然定增發(fā)行順利，萬泉河股票流通性并不算好，今年股價也持續(xù)走低。截至11月6日，公司股價為8元/股，和去年年末相比已經(jīng)縮水近三分之一。“流通性較差的原因在于目前公司股權主要集中在高層和員工持股中，集中程度較高?！蓖趿琳f，作為一家成立了13年的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，積累了13年的行業(yè)數(shù)據(jù)，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，萬泉河的潛在價值還有巨大的想象空間。

近期監(jiān)管層多位相關負責人曾提及，新三板將實行分層制度和轉板制度有望落地。對此，王亮表示，公司經(jīng)過2014年、2015年兩年的研發(fā)投入后，將實現(xiàn)扭虧為盈，公司希望成為新三板頂層公司或者首批轉板企業(yè)。

王亮表示，掛牌新三板之后，對公司的經(jīng)營有了很大轉變，開始懂得如何借助資本實現(xiàn)公司的快速發(fā)展。

業(yè)務試錯

當前各類招聘網(wǎng)站如雨后春筍般，競爭日漸白熱化。綜合人力資源信息服務網(wǎng)站中華英才、前程無憂、智聯(lián)招聘，分類信息服務網(wǎng)站58同城、趕集網(wǎng)，社交招聘網(wǎng)的大街網(wǎng)，天際網(wǎng)、優(yōu)仕網(wǎng)，垂直領域則有后起之秀拉勾網(wǎng)等。此外，還有專注中高端人才的獵頭獵聘網(wǎng)、招聘網(wǎng)等招聘網(wǎng)站，都盯著人力資源這塊“蛋糕”。

日前的《2015中國互聯(lián)網(wǎng)招聘行業(yè)報告》顯示，雖然中國互聯(lián)網(wǎng)招聘市場競爭格局仍然是傳統(tǒng)招聘平臺處于領先地位，但市場已經(jīng)形成分類信息平臺、垂直細分招聘平臺及社交招聘平臺，正在分食互聯(lián)網(wǎng)招聘市場的競爭局面。

分析人士認為，招聘行業(yè)呈現(xiàn)三大趨勢：移動招聘、社交招聘與垂直招聘。已經(jīng)轉型的萬泉河考慮的是如何對垂直領域進行進一步價值挖掘。

“我們認為人才的流動是按照行業(yè)流動的，并不是地區(qū)的流動。之前做酒店的找工作還是做酒店，做技術的還是做技術，尤其是在高端職位方面尤為明顯。”王亮認為，公司要做的是為“專才”做好服務。

對此，萬泉河進行了不少嘗試。包括與深圳某家政公司合作，意圖構建并拓寬公司家政服務網(wǎng)絡市場。雖然后來因公司股東反對未能成行，但是王亮認為，公司需要用于創(chuàng)新，有益的試錯對公司轉型成長必不可少。

圖謀高端服務

不能推出更好的服務、更好的產品，不能對將來市場準確定位，不能解決人才引流和用戶黏性是大難題，在人力資源領域這個市場將會逐漸被淘汰。

怎樣利用現(xiàn)有的基礎，深度挖掘商業(yè)價值，怎樣利用手中掌握的大數(shù)據(jù)去實現(xiàn)企業(yè)突破性發(fā)展，也就是企業(yè)掌舵者最需要去思考的問題。

以傳統(tǒng)招聘網(wǎng)站轉為平臺公司成為王亮對萬泉河的改造目標。在成功定增募資后，萬泉河一方面加大公司移動互聯(lián)網(wǎng)團隊的組建和移動互聯(lián)網(wǎng)產品的開發(fā)投入;另一方面減少服務人員。

“對于招聘網(wǎng)站來講，傳統(tǒng)的業(yè)務模式以電話銷售為主。按照提供一個崗位公司可以獲得5萬元收入來說，公司一年至少可以完成1000個崗位供應，按照這個數(shù)據(jù)公司每年最少實現(xiàn)5000萬元的收入。”王亮表示，在傳統(tǒng)“人海戰(zhàn)術”仍有微利的時候，選擇加大投入，革新產品業(yè)務和營銷模式，決定轉型是需要勇氣的。

王亮表示，互聯(lián)網(wǎng)領域一直有“快魚吃慢魚”的法則，轉型成功業(yè)績會在短期內實現(xiàn)快速增長，而為了保持小的盈利不做出大的改變則很有可能坐失良機?！?014年到今年上半年的虧損是意料之內的事情。下半年之后，轉型效果將顯現(xiàn)?！彼f道。

具體來看，“就醫(yī)120”建設成了集移動醫(yī)療、私人醫(yī)生、專家預約、患友互動四位于一體的面向患者的非人力資源服務體系。經(jīng)過一段時間的嘗試和摸索，目前主要專注于為企業(yè)員工健康管理，解決員工的亞健康問題。客戶群專注于高 壓力和長時間的金融及IT互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)人員。

篇6

《財經(jīng)天下》周刊=EW

陳小華=CXH

那些倒下的不死才奇怪

EW：58到家成立一年多有何意料之外的事？

CXH：一開始我們就說，58到家在2015年必然是估值10億美金以上的公司。結果我們達標了，意料之中，無驚無喜。但實際做起來，我發(fā)現(xiàn)這件事越做越有意思，市場比預估的還大，這是驚喜。就好像養(yǎng)小孩，當前身高體重都符合預期，但你知道他未來的發(fā)展會比預想的更好。58到家目前的市場規(guī)模、所處地位和資金儲備都比之前預想的好太多了。

EW：包括58到家在內，一年前O2O行業(yè)都在燒補貼，現(xiàn)在是怎樣？

CXH：比起一年前，我們的家政、速運、美甲等業(yè)務都去掉了所謂的保底工資，而且我們開始抽成。為什么要這樣做？這個市場要想繁榮，必須滿足三個條件：其一，有一群努力奮斗的勞動者，每個人都必須在勤奮、努力地服務客戶;其二，有一群愿意為服務付錢的客戶;滿足了前兩個條件才會有第三個――一家舍得在市場上花錢推動規(guī)模擴張的公司。

所以，對符合前兩點的城市，58到家會愿意去促成第三點，成為那個鋪天蓋地打廣告給補貼的公司。但在一開始，這個行業(yè)的情況是一群懶散的勞動者加一群不愿意付錢的客戶，靠著O2O公司拿錢去燒，最后公司死掉?，F(xiàn)在我們投到市場上的資金比原來少，勞動者、客戶和我們共同承擔了這個市場的大規(guī)模發(fā)展成本，這樣才會持續(xù)盈利。

EW：資本冬天里，O2O領域是受質疑最多的，但你還堅決叫好？

CXH：他們不堅定是因為倒下的企業(yè)太多。其實在我們看來，那些倒下的不死才奇怪。以上門按摩為例，體驗跟店里不會有本質區(qū)別，沒有真正改變什么，所以它的模型就必須要優(yōu)化創(chuàng)新。O2O看似死傷者眾，但仔細看看，就會發(fā)現(xiàn)倒下的都是這樣的案例，無需盲目恐慌。

外界的聲音對我而言一直不那么重要。大家不看好某個領域，你才有進入的機會;但也不是說大家都看好的領域，你就一定能成，這是身為創(chuàng)業(yè)者必須明白的，關鍵還是靠自己去找準本質。

58到家投的O2O企業(yè)沒一家出現(xiàn)資金問題，因為我們去年5月就意識到了問題。2015年的寒冬未至之前，我們就把各種指標全改了，包括補貼策略，運營效率策略。我們有相對保守的補貼政策和嚴格的效率要求。

EW：2015年5月，58到家發(fā)生了什么？為什么在那時候大幅調整了補貼政策？

CXH：去年3月，我們大規(guī)模做美甲業(yè)務，到了5月，就有大幾千的美甲師入駐。這時我傻了，沒料到我們招人能力這么強，遠超預期，竟在一個多月新增了5000多名，這太快了！如果當時這個速度不得到抑制，我們的訂單量很快會漲到每天20萬單。那時我們每單補貼50到70塊，這種增速我們燒不起，會死！ 陳小華說，他對“統(tǒng)治地位”的定義是：十倍于競爭對手。唯有這樣，打不打折、降不降價，才根本不用Care對方。

通俗點說就是生得起養(yǎng)不起。想改變命運只有一個辦法，就是每單虧損隨著規(guī)模的上漲要迅速同比下降，規(guī)模翻10倍，每單虧損就得變成1/10，你才能用同樣的錢盤起10倍規(guī)模。

因為我們希望最終把規(guī)模做得非常大，想要在未來單量上百萬時，模式還能健康運轉。所以，我們提前用一個非常高的門檻來要求。就是說，你的錢是對方的20倍，規(guī)模也是20倍沒用，這樣大家存活的時間是一樣的。我們必須調整策略，用同樣的錢維持更大的規(guī)模。為了這個目標，我們用一套完整的理論和很多內部指標，在5月份做出了調整。

EW：美甲O2O一直有爭議，倒下了很多，58到家也曾卷入跟美甲師的官司，怎么回事？

CXH：事實上，我們的美甲業(yè)務已經(jīng)快接近盈利了。與美甲師的官司，上海法院已經(jīng)宣判，我們勝訴了，明確我們與美甲師確實不是勞動關系。這是一個標志性判例，只是我們不愿多提罷了。起因是有一個美甲師在接受采訪時說，“我加入58是因為當時有個招商經(jīng)理說了，在這里不干活也能每月拿保底錢，所以我就來了。”對此我想說，如果屬實，這屬于過度承諾，當事經(jīng)理一定會被罰。

不勞而獲不是我們的價值觀，我們也不歡迎這樣的平臺合作者、員工乃至高管，不論什么級別我都會開掉他。這跟法律或道德沒關系，是價值觀上絕對不能容忍。在O2O戰(zhàn)場早期，確實有過保底工資，后來就沒有了，不僅僅是美甲，包括家政、客運在內都沒有了。

我們強調“奮斗者為本，客戶第一”，就是必須保證一分耕耘、一分收獲，沒有付出絕對沒有回報，否則公司會無法運轉。我永遠只關心用戶滿意度和我們自身素質有沒有在增長？美甲師的收入有沒有增長？現(xiàn)在合作美甲師有幾千人，只要他們的工資在增長，我們的訂單量在增長，用戶體驗和評價是好的，我就根本不擔心這種負面新聞。

EW：美甲是不是其實不適合上門？

CXH：就美甲來講，用戶體驗涉及甲油質量、技師水平、甲樣的豐富程度、服務的便利性、響應時間等。坦白來講，這些方面O2O體驗跟到店沒有本質的區(qū)別。同理，到家按摩在體驗上也沒有本質區(qū)別。體驗無區(qū)別，我們就只能在效率上做文章。因為上門不是目的，打掉線下才是目的。所以，我們推出了異業(yè)聯(lián)盟模式，就是跟一些女裝店、彩票站的老板合作，租用他們門面的一小塊閑置空間，互相招攬客戶。因為美甲用戶與女裝用戶是高度重合的。

EW：算是承認之前做美甲O2O失敗了？

CXH：確實是一種妥協(xié)。因為美甲O2O做了很久，但80%的客戶還是在線下店里。最重要的是，要解放思維，不要被上門、O2O等概念固化思維。我現(xiàn)在的思想甚至比一線員工更解放，如果能保證效率高體驗好，58到家就不能開美甲門店？沒有這樣做是因為開門店復制性差，在全國開1000家美甲店需要三年，但異業(yè)聯(lián)盟可以在6個月內在全國建10000家。實際上，改為異業(yè)聯(lián)盟模式后，無論美甲師的人均訂單量還是效率，都是原來O2O時的三倍以上。要知道，美甲行業(yè)拼到最后，是看哪家能養(yǎng)活最多的美甲師。

所以，我是絕對不會拘泥于任何概念的。58同城能走到今天，很大一個因素是我們當年不拘泥于“分類”概念，只努力回答“部門怎么設，怎么做商業(yè)，怎么做用戶”這些問題。到今天你看，全世界分類網(wǎng)站的運營方法都在學58同城。我的特點是，每來到一個領域，就不受原來的思維習慣影響。

投資加統(tǒng)一標準的方式

EW：一年多以來，有沒有發(fā)現(xiàn)哪些業(yè)務其實是不適合O2O的？

CXH：所有行業(yè)都適合O2O，只不過做的方式千差萬別，比如不一定適合上門。最近半年，我們團隊思維變化特別快，以2015年5月1日為分水嶺。在此之前，我們跟別的公司一樣，就是都談上門、補貼等等;之后，我們形成了自己的方法論和打法。第一，不看好補貼模式;第二，對業(yè)務評價的重點不在于是否上門，而是另三個因素：其一，運作流程是否體驗更好;其二，整個體系效率是否更好;其三，隨著規(guī)模擴大，增速是否保持加速？這三點是我們評價所有商業(yè)模式好壞的標準，所以是否上門已經(jīng)不重要了，不拘泥于O2O這個概念。就好像滴滴、Uber和Airbnb，他們的模式好并不因為是上門服務，而是因為閑置分享經(jīng)濟。總之，重點只在于你構建的新體系跟舊有的相比，到底哪些環(huán)節(jié)改變了成本效率、體驗有沒有本質的區(qū)別。

最近一年，58同城和58到家加起來投了將近20家公司，設計O2O的各條賽道，我跟姚勁波個人加起來還投了七八家。一次，有人跟我辯論，說這個領域你可能不懂，我就告訴他，你別忽悠了，我們投的某個公司就是干這個的。事實上凡是涉及O2O的，我們要么就有投資在里面，要么就是孵化在里面，要么就是自己做，我們幾乎占了所有賽道。所以，我們的經(jīng)驗就是，每個領域都可以做O2O，就看能否找對實施方式。O2O肯定是可行的，上門則不一定。

EW：為什么要進入月嫂和保姆這種非標行業(yè)？為什么不自營？

CXH：我們“蓄謀”已久。正式啟動月嫂服務前，先推出鐘點工服務，而且是自營的。自營最大優(yōu)點是節(jié)奏可控、體驗可控。鐘點工服務的特點是客單價低、訂單量大。做鐘點工是賠錢的，掙一塊錢都難，但它可以幫我們建立對家政O2O領域的理解，從而建立起規(guī)模。所以，我們通過鐘點工的運營來建立、完善地面招募團隊，強化獲取訂單能力和品牌。

與此同時，我們早在2014年就投資了一家線下的月嫂公司。你看，我們一邊是用鐘點工等自營服務完善平臺、建立品牌;一邊是線下公司標準化地培訓月嫂。兩邊準備妥當，時機就成熟了。區(qū)別于自營鐘點工，月嫂我們是做平臺。由于先期做自營業(yè)務夯實了平臺，現(xiàn)在那家線下月嫂公司的大部分訂單都是我們提供的，每賣出一單我就能拿走大部分利潤。鐘點工一小時25元，但月嫂業(yè)務客單價高，我們的平臺又保證了訂單量，還避開了自營的最大問題――線下成本太重。

不過，如馬化騰所說，平臺的最大特點是半條命握在合作伙伴手上。我們通過投資加統(tǒng)一標準的方式，盡量將命運握在自己手上。

對同樣高客單價的保姆業(yè)務，我們也在整合線下的保姆公司，統(tǒng)一標準、統(tǒng)一價格。要加入我們平臺，就得按我們的標準來培訓。目前我們的保姆業(yè)務已進入28個城市，擁有12000名經(jīng)過身份認證、背景調查、健康認證、服務經(jīng)驗和培訓認證等19項審核的保姆。

EW：如何保證保姆、月嫂這一塊的盈利？

CXH：我對保姆、月嫂業(yè)務的盈利根本不擔心。為什么？我知道每一家線下家政公司都是掙錢的，否則早關門了。而我們會比傳統(tǒng)家政更掙錢。一是，政府對每一個線下保姆的培訓都要補貼1200到1500元，我們還沒去爭取這個補貼;二是，傳統(tǒng)培訓是收費的，我們都不收，不用擔心無人上門合作;三是，傳統(tǒng)家政四成以上訂單靠互聯(lián)網(wǎng)打廣告買流量而來。這正是我們58同城賴以發(fā)家致富的核心強項，我會把地面30個分公司全部投入保姆、月嫂業(yè)務，包括所有培訓經(jīng)理、招商經(jīng)理。這樣中國最大的月嫂公司、保姆公司就誕生了。

我們要取得保姆和月嫂行業(yè)的領先統(tǒng)治地位。我給員工們定的最低目標是：中國任何一個城市，你們都必須是前三名的，這樣你在全中國肯定是第一。2016年，我們的月嫂訂單大概有60%交易會是盈利的。

EW：你們曾試圖通過培訓鐘點工學會高級技能來幫她們增收，實施結果怎樣？

CXH：我們通過培訓，讓她們能提供深度保潔、沙發(fā)保養(yǎng)等增值服務。現(xiàn)在很多城市排名前20%的鐘點工阿姨月收入在8000到10000元。阿姨們的收入平均增長了40%到50%。

經(jīng)過一年多的實踐，我們證明通過培訓提升薪資的模式是行得通的。現(xiàn)在我們的鐘點工用戶以老客戶為主，這一塊業(yè)務已經(jīng)穩(wěn)定了，家政重心可以向開拓月嫂、保姆轉移。同樣，我們也會讓保姆通過技能升級來掙更多的錢，除傳統(tǒng)的清潔、衣物清洗、衣櫥收納等服務，我們還會培訓她們學習西餐制作、植物養(yǎng)護、育兒早教、沖泡咖啡等專業(yè)化技能。

EW：58到家平臺上的O2O企業(yè)，如果你們沒投資，怎么管控？

CXH：這種非投資的合作伙伴，我最關心的是供給能力。合作伙伴對我們的本質意義，就是能夠提供多少庫存給我。要知道，在O2O領域，幾乎只有58到家是真正在做全國覆蓋的上門業(yè)務，其他對手都是部分城市。所以，首先我們不可能只找一個覆蓋面窄的合作伙伴，那樣做起來太累;其次，大家要發(fā)自內心地互相信任。另外，在O2O領域找合作者，一般都希望我們日后參股。所以在談合作時，我們既有業(yè)務身份，又有潛在投資者身份，合作伙伴一般都對我們很坦誠，不會在財務數(shù)字上造假，因為對投資者說謊的后果是很嚴重的。

EW：諸如呱呱洗車這樣的合作伙伴，你們是其最大股東，合作方式有哪些特點？

CXH：我們不干預。我的觀點就是自己好好活，統(tǒng)治這個市場，用成功回報股東即可，所有的企業(yè)合作都基于利益。

我們投的企業(yè)是不會死的。原因很簡單，首先，我們戰(zhàn)略投資的目的不是財務，而一定是跟我有業(yè)務合作。而且從長遠來講，你要是真的做不好，我們就會把你收回來自己做，因為我們不能丟掉這個領域。所以洗車、按摩、美妝、月嫂任一領域，只要我們投了你，你說你要死，而對手還沒死，我們絕對讓你活著。這個行業(yè)往往只需幾百萬美元就能合掉前二三名，這個錢我們給得起。

EW：速運又是什么情況？滴滴、Uber等都在盯著這塊業(yè)務。

CXH：速運掙錢與否不在于業(yè)務本身，而是看你跟競爭對手的份額各有多大。58速運從58同城的搬家業(yè)務衍生而來，一開始以搬家服務為主，后來經(jīng)過市場調研和業(yè)務深入，我們發(fā)現(xiàn)同城貨運市場規(guī)模非常大，服務模式又可細分成多個方向，搬家只是其中很小一塊。所以最終我們定位在“貨運的士”，以服務小B、C端用戶作為整個速運業(yè)務的重心領域，實現(xiàn)基于用戶位置下單、服務者上門、在線支付及點評的O2O領域全閉環(huán)服務流程。這種業(yè)務模式的最大優(yōu)勢就是容易標準化管理，復制性較強。目前已開通北京、上海、廣州、天津等30余個全國一二線城市。

速運業(yè)務發(fā)展至今，存活不是我們所擔憂的，如何漂亮地活著才是要討論的事。我可以肯定地告訴你：我們的份額是第一，但離我要的“統(tǒng)治地位”還有距離。我對“統(tǒng)治地位”的定義是：十倍于競爭對手。唯有這樣，我們打不打折、降不降價，才根本不用Care對方。

具體到數(shù)字上，2016年58速運應該還會略微虧損，但不會像補貼戰(zhàn)時那樣每單虧那么多。我們會把節(jié)奏慢慢調整到微虧、平衡直至盈利?，F(xiàn)在，我們在全國的貨車司機已有三萬余人。在北京任何一個批發(fā)市場、任何時候找十輛車，肯定有四到五輛是我們平臺的司機。天津路上行駛的貨車，有四分之一是58速運的。廣州批發(fā)市場份額更高，任何高峰期，堵在那里的貨車有70%都是我們平臺的。

創(chuàng)新都是由不專業(yè)的人干出來的

EW：A輪3億美元的融資意味著什么？

CXH：其實融資沒有改變我們的節(jié)奏。2014年11月，我們開會宣布58到家上線;去年3月開始做美甲業(yè)務，用一個月反超競品;到5月因為訂單量劇增，下調貼補戰(zhàn)略;7月有一家速運競品宣布融資，我們58速運第二天就宣布清場，結果速運業(yè)務在接下來三個月漲了30多倍;這激進的三個月中，我們同時在談融資，到9月談好。 58到家會把30個分公司全部投入保姆、月嫂業(yè)務，包括所有培訓經(jīng)理、招商經(jīng)理。這樣中國最大的月嫂公司、保姆公司就誕生了。

可能有人會覺得我們人格分裂，因為一方面我們在補貼、規(guī)模增速等問題上控制得這么嚴;另一方面，又搞這么激進的速運業(yè)務清場。為什么會這樣？因為我們只看本質，只要業(yè)務符合我們的指標，我們花錢不計一切代價;但如果不達標，你會發(fā)現(xiàn)我摳得要死，一顆子彈都不打。

所以，打不打價格戰(zhàn)取決于我們的數(shù)據(jù)觀察和對手行動。既不會因為有錢就鋪天蓋地地打，也不會因為沒錢就不打。所以，我們的節(jié)奏是不受融資情況擺布的，融資只是讓我們增強信心，讓我們更堅定不移地推行既有的預算和策略。

EW：58到家2016年的預算是多少？

CXH：3億美元，剛好花完A輪融資。就好像在解一道數(shù)學題，我就告訴資方，答案就是一年成本3億美元，同時我能保證公司業(yè)務效率是業(yè)內最高的。這樣，就沒有人能打敗我，唯一會失敗的情況就是敗給自己。如果我保證效率的同時，又能花掉所有的錢，怎么會輸給效率比我低、資金又不如我的對手？所以，只要我們自己不失誤，最終達到的規(guī)模一定會遠超對手。

這筆錢花完的時候，一是規(guī)模會變得非常大，二是份額在各個領域要是統(tǒng)治地位。當然，從個人情感來講，我希望B輪融資能打破紀錄。畢竟，A輪破10億都是意料之中，最難的是B輪能否破百億，這才是真正前所未有的事。所以，這注定不是一場短跑比賽。百億的B輪融資，是我們給自己設的門檻：既要規(guī)模也要份額，還要財務的良好感覺。我們確實想做這么一件看起來不可能的事。

為什么A輪是3億？我們在預算方面非常成熟，且會按月迭代。所以我們永遠都知道現(xiàn)在的業(yè)務模型跑到3個季度后是怎么樣的情況，從而不停地優(yōu)化它。所以，我們給投資者看的是一系列可追溯的數(shù)據(jù)，讓他們看到我們對未來有清晰的長遠目標，業(yè)務模型也有實際數(shù)據(jù)支撐。比如我說美甲快要盈利了，對方看了我們的業(yè)務數(shù)據(jù)就會相信?？傊?，我們是按上市公司的標準來做財務預算。

EW：你們總在強調要做一個開放平臺，如何理解平臺級O2O應該發(fā)揮的作用？

CXH：平臺不是規(guī)劃出來的，是實踐出來的。今天美團是一個平臺，但它一開始也只知道每日一團，后來才越加越多，成了現(xiàn)在的樣子。我們也是，首先保證做平臺這個方向，然后在第一階段，也就是現(xiàn)階段，把所有的上門O2O都接進來，運營好規(guī)模;第二階段可能不限于接進O2O企業(yè)，可能會介入所有線下提供上門服務的企業(yè);第三階段，即使你個人提供上門服務，我們也歡迎你來開店，不論你售賣的是個人時間還是技能?？傊灰脚_的量越來越大，規(guī)模效應自然會到那一階段。

雖然我們有這三部曲計劃，但目前根本就沒有去想后面兩步，先把第一階段往大了做。只要你做好了第一步，后面肯定有路可走，太早考慮后面沒有意義。終極的理想是，這個平臺上有幾十萬上百萬供應商，而不僅僅是那么幾個垂直類的，這樣才能形成平臺。

EW：58到家和58同城之間是什么業(yè)務關系？