導(dǎo)語：如何才能寫好一篇營銷策劃方法與技巧，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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一、市場營銷專業(yè)強化對學(xué)生營銷策劃能力培養(yǎng)的必要性

1．高校營銷人才的培養(yǎng)與企業(yè)的實際需要之間存在一定的錯位

營銷策劃是企業(yè)對未來將要發(fā)生的市場營銷活動進行全面、系統(tǒng)籌劃的一種超前決策，它所提供的是一套關(guān)于企業(yè)市場營銷的未來方案。“先謀后事者昌，先事后謀者亡?！睜I銷策劃在企業(yè)運作中處于“戰(zhàn)略性”地位，考慮的是從戰(zhàn)略、宏觀的角度出發(fā)，指引企業(yè)的發(fā)展方向。隨著經(jīng)濟全球化和市場一體化的發(fā)展，企業(yè)間競爭日益加劇，企業(yè)生存和發(fā)展的壓力越來越大。要想贏得競爭、贏得市場，企業(yè)必須提高產(chǎn)品的知名度和美譽度，樹立良好的外部形象，必須提高營銷策劃能力，需要擁有一批高素質(zhì)的營銷策劃人才。相對于市場需求，各高校在營銷人才的培養(yǎng)模式上卻未能與時俱進，還普遍停留在注重學(xué)生基本營銷能力的培養(yǎng)上，而未將學(xué)生營銷策劃能力的培養(yǎng)放到一個突出的位置。一方面，各高校營銷人才培養(yǎng)模式嚴重趨同，培養(yǎng)出來的畢業(yè)生嚴重同質(zhì)化，缺乏特色，學(xué)生就業(yè)難，就業(yè)競爭激烈，就業(yè)層次低。另一方面，企業(yè)營銷策劃能力低下、營銷策劃人才短缺的問題得不到解決，高校營銷人才的培養(yǎng)與企業(yè)的實際需要之間產(chǎn)生了一定的脫節(jié)和錯位。

2．強化對學(xué)生營銷策劃能力的培養(yǎng)能夠更好地實現(xiàn)人才培養(yǎng)目標(biāo)

市場營銷專業(yè)應(yīng)用性極強，不僅要求學(xué)生掌握營銷理論，還要求學(xué)生具有較強的營銷實踐能力?，F(xiàn)有的營銷專業(yè)教學(xué)模式仍然是以理論傳授為主，教師和學(xué)生對企業(yè)和市場了解較少，專業(yè)實訓(xùn)資源短缺，實戰(zhàn)訓(xùn)練難以開展，實踐教學(xué)流于形式，學(xué)生營銷能力的培養(yǎng)難以落到實處。通過強化學(xué)生營銷策劃能力，能較好地解決這一問題。正是營銷策劃較強的綜合性，它要求學(xué)生具備多方面的知識和能力。學(xué)生在承擔(dān)營銷項目策劃時，要綜合運用所學(xué)的市場營銷學(xué)、營銷策劃、市場調(diào)研、廣告學(xué)、公共關(guān)系學(xué)等方面的專業(yè)知識，促使學(xué)生系統(tǒng)地思考。通過營銷策劃，可以使學(xué)生走進市場、感受市場、理解市場，培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)意識、市場意識和競爭意識;還可以培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力、分析和解決問題的能力、應(yīng)用寫作能力、計算機操作能力、團隊協(xié)作等基本能力;也培養(yǎng)了學(xué)生的產(chǎn)品開發(fā)、定價、分銷渠道管理、促銷、營銷策劃等專業(yè)能力以及創(chuàng)新和團隊精神，使學(xué)生的營銷能力和綜合素質(zhì)得到全面提升，更好地實現(xiàn)市場營銷專業(yè)的人才培養(yǎng)目標(biāo)［1－2］。為了體現(xiàn)教育服務(wù)社會需要的宗旨，大連民族學(xué)院在這方面做了有益嘗試，對原有的市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)和培養(yǎng)方案進行了調(diào)整，突出了學(xué)生營銷策劃能力培養(yǎng)的專業(yè)特色，使學(xué)生的營銷能力得到全面提升，學(xué)生就業(yè)率和就業(yè)層次顯著提高。

二、強化學(xué)生營銷策劃能力培養(yǎng)的途徑

營銷策劃能力是一項綜合能力，其能力的培養(yǎng)是一項系統(tǒng)工程，同時也是多種因素綜合作用的結(jié)果。

1．科學(xué)的人才實施方案是營銷策劃能力培養(yǎng)的基礎(chǔ)

人才培養(yǎng)方案是專業(yè)人才培養(yǎng)的基本依據(jù)。為了強化學(xué)生營銷策劃能力培養(yǎng)，大連民族學(xué)院設(shè)置了理論教學(xué)、課程實驗、實習(xí)實訓(xùn)、營銷實戰(zhàn)等營銷策劃能力培養(yǎng)的理論和實踐教學(xué)體系，增設(shè)了與營銷策劃能力培養(yǎng)相關(guān)的理論和實踐教學(xué)環(huán)節(jié)。例如，設(shè)置了四周的營銷策劃實習(xí)，對學(xué)生的營銷策劃能力進行集中系統(tǒng)的訓(xùn)練。在畢業(yè)論文環(huán)節(jié)，允許學(xué)生結(jié)合企業(yè)實際制定策劃方案。大連民族學(xué)院人才培養(yǎng)方案的調(diào)整，為學(xué)生營銷策劃能力的培養(yǎng)奠定了堅實的基礎(chǔ)。

2．教學(xué)方法改革是營銷策劃能力培養(yǎng)的重要手段

營銷策劃能力培養(yǎng)必須以教學(xué)方法的改革為前提，摒棄傳統(tǒng)的以教師為中心、以理論傳授為主要內(nèi)容、以課程講授為主要方式的教學(xué)方法，應(yīng)該采用以學(xué)生為中心，以能力培養(yǎng)為重點的形式多樣的教學(xué)方法。在教學(xué)中應(yīng)主要采用案例教學(xué)、項目教學(xué)和情景模擬教學(xué)等。案例教學(xué)的方式靈活多樣，可以組織學(xué)生對國內(nèi)外成功或失敗的營銷策劃案例進行探討，使學(xué)生掌握營銷策劃的基本套路、方法和技巧?；蛘咧惶峁﹪鴥?nèi)外營銷策劃案例的背景材料，隱去企業(yè)營銷策劃的實際過程、方法和方案等內(nèi)容，要求學(xué)生運用所學(xué)的營銷策劃知識分析問題，提出自己的策劃思路和方案。然后將學(xué)生的策劃方案與企業(yè)的實際策劃方案進行比對，組織學(xué)生充分討論、辯論，在模仿、認識、辯論、創(chuàng)新的過程中獲得策劃的真知與技能，幫助學(xué)生從“應(yīng)知”向“應(yīng)會”過渡［3］。對于實踐性較強的課程，可以采用項目教學(xué)法。例如，在講授《營銷策劃》課程時，理論教學(xué)主要是針對營銷策劃的基本理論、方法和技巧，實驗教學(xué)則要求學(xué)生結(jié)合某一企業(yè)實際做營銷策劃方案，理論教學(xué)和方案策劃同時進行。例如，在講授市場調(diào)研策劃的理論和方法時，組織學(xué)生為企業(yè)設(shè)計和發(fā)放調(diào)查問卷，撰寫調(diào)研報告;在講授營銷戰(zhàn)略策劃的理論和方法時，組織學(xué)生為企業(yè)制定營銷戰(zhàn)略。教師一邊教，學(xué)生一邊做，教師通過對學(xué)生設(shè)計的營銷策劃方案進行詳細的修改和點評，使學(xué)生掌握營銷策劃的具體方法和技巧。理論教學(xué)結(jié)束之時，學(xué)生的營銷策劃方案也就隨之完成，這樣可以將理論教學(xué)與營銷實戰(zhàn)完美地結(jié)合，使學(xué)生的營銷策劃能力得到切實提高。

3．營銷實戰(zhàn)是營銷策劃能力培養(yǎng)的關(guān)鍵

營銷策劃是一項創(chuàng)造性的活動，學(xué)生營銷策劃能力的培養(yǎng)必需結(jié)合企業(yè)的實際項目來進行，營銷實戰(zhàn)是營銷策劃能力培養(yǎng)的關(guān)鍵。學(xué)生營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練主要包括以下幾個環(huán)節(jié):一是課程實驗。主要是在相關(guān)課程的實驗課中，做專項策劃項目。例如，在《CI策劃》的實驗課上，為企業(yè)做形象設(shè)計方案;在《市場調(diào)查與預(yù)測》的實驗課上，組織學(xué)生進行市場調(diào)查，撰寫調(diào)研報告。二是專業(yè)實習(xí)。主要是開展校企合作，承擔(dān)企業(yè)的營銷策劃項目，按照企業(yè)的要求開展?fàn)I銷策劃活動，制定營銷策劃方案，使學(xué)生的營銷策劃能力得到系統(tǒng)訓(xùn)練。三是畢業(yè)設(shè)計。即允許學(xué)生在畢業(yè)論文環(huán)節(jié)做畢業(yè)設(shè)計，學(xué)生可以到企業(yè)自尋策劃項目。小的項目可由一個學(xué)生獨立完成，大的策劃項目可由幾個學(xué)生合作完成。四是學(xué)生自愿組成策劃團隊，利用課余時間承攬企業(yè)的營銷策劃項目。上述實踐環(huán)節(jié)相互銜接、緊密配合，形成了一個完整的營銷實戰(zhàn)體系，使學(xué)生在大學(xué)期間營銷實戰(zhàn)不斷線。部分學(xué)生經(jīng)過四年的系統(tǒng)訓(xùn)練，可以獨立承擔(dān)營銷項目的策劃工作。

4．教學(xué)團隊是營銷策劃能力培養(yǎng)的保證

在學(xué)生營銷策劃能力培養(yǎng)的過程中，指導(dǎo)教師起著舉足輕重的作用。建立一支理論基礎(chǔ)雄厚、營銷策劃實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富、具有創(chuàng)新精神和創(chuàng)新能力以及犧牲奉獻精神的教師團隊是學(xué)生營銷策劃能力培養(yǎng)的有力保證。營銷策劃是一項創(chuàng)造性的實踐活動，要求教師具有豐富的營銷策劃實戰(zhàn)經(jīng)驗，營銷策劃需要消耗大量時間，一個策劃方案的完成，少則幾個月，多則一兩年。教師在指導(dǎo)學(xué)生做策劃方案的過程中，要付出大量的時間、智力和精力，從前期的市場調(diào)研、策劃創(chuàng)意的產(chǎn)生到方案的形成，教師要給予學(xué)生全程的指導(dǎo)，因此必須有犧牲奉獻精神。

篇2

關(guān)鍵詞：實踐教學(xué)；默寫式頭腦風(fēng)暴法；營銷策劃

中圖分類號：G642 文獻標(biāo)識碼：A

一、引言

營銷策劃是最能貼近現(xiàn)實，最能體現(xiàn)與時代同步發(fā)展，應(yīng)用性、創(chuàng)新性元素實足的一門學(xué)科。如果單純以教師課堂的講授和案例分析，尚不能真正培養(yǎng)學(xué)生的實踐動手能力，所以，筆者在營銷策劃教學(xué)活動中，將實踐型教學(xué)活動設(shè)計大量引入課堂教學(xué)中，達到了好的教學(xué)效果。

二、教學(xué)背景說明

教材：《營銷策劃：方法、技巧與文案》（第3版），孟韜、畢克貴編著，機械工業(yè)出版社出版。

教學(xué)章節(jié)：第4章――《營銷策劃的創(chuàng)意與方法》。

教學(xué)理論節(jié)點：默寫式頭腦風(fēng)暴法。該方法創(chuàng)造了一種以“默想”代替“發(fā)言”的頭腦風(fēng)暴法。該方法規(guī)定，每次會議由6人參加，要求每人在5分鐘內(nèi)提出3個設(shè)想，所以又叫做“六三五”法。

程序：①會議主持人宣布議題。②發(fā)給每個人幾張設(shè)想卡片，5分鐘內(nèi)必須填寫3個設(shè)想。③5分鐘一到，每人將自己面前的卡片傳給右鄰的參加者，同時開始下一個5分鐘的設(shè)想構(gòu)思、啟發(fā)，再填3個設(shè)想……如此多次傳遞。④30分鐘內(nèi)共傳遞6次，卡片上填寫了18個設(shè)想，6張卡片共產(chǎn)生108個設(shè)想。⑤如果需要，可以進行下一個30分鐘的循環(huán)。

教學(xué)目標(biāo)：使學(xué)生能完全掌握默寫式頭腦風(fēng)暴法在實踐操作中的應(yīng)用；使學(xué)生觸類旁通，將這一思維及方法形成創(chuàng)意孕育的應(yīng)用習(xí)慣，從而指導(dǎo)未來的社會實踐。

三、實踐教學(xué)設(shè)計

（1）教師通過講授法，講解默寫式頭腦風(fēng)暴法的含義和操作過程。

（2）教師做好實踐教學(xué)準(zhǔn)備工作，以營銷策劃課程的班級學(xué)生小組為單位，向?qū)W生發(fā)放實踐教學(xué)用的卡片、紙張。

（3）教師宣讀實踐教學(xué)主題：假定你是某品牌手機CEO，你準(zhǔn)備開發(fā)一部具有創(chuàng)新性的手機，現(xiàn)在，你的學(xué)生小組就如同你領(lǐng)導(dǎo)的創(chuàng)意小組，請用默寫式頭腦風(fēng)暴法完成你們的創(chuàng)意設(shè)計方案，并以小組形式逐步進行現(xiàn)場陳述、報告。

（4）活動現(xiàn)場：學(xué)生的情緒瞬間被調(diào)動起來，大家短暫騷動后陷入思考后的安靜，教師提示不得討論，5分鐘內(nèi)將創(chuàng)意方案寫入卡片中。5分鐘后，開始小組內(nèi)第一輪的順時針傳遞交換；經(jīng)過3輪創(chuàng)意形成過程及交換，教師結(jié)束本次創(chuàng)意活動。期間，教師適時引導(dǎo)學(xué)生思考方向。

（5）創(chuàng)意結(jié)果陳述與展示：每個學(xué)生小組派學(xué)生代表進行陳述，為形成競爭的激烈感，根據(jù)創(chuàng)意方案的可行性、可操作性及應(yīng)用的商業(yè)前景，所有小組各自只能陳述1個方案，之后再進行后續(xù)數(shù)輪的陳述，直到結(jié)束。

（6）創(chuàng)意方案點評：教師帶領(lǐng)學(xué)生，對每個方案的可行性、可操作性、商業(yè)前景逐一分析，圈定更有價值的創(chuàng)意方案，現(xiàn)場給予贊賞與嘉獎。

四、實踐教學(xué)效果總結(jié)

（1）學(xué)生完全掌握默寫式頭腦風(fēng)暴法的操作過程及技巧，達成理論教學(xué)目標(biāo)。教師的適時引導(dǎo)能充分體現(xiàn)該創(chuàng)意方法的技巧。

（2）學(xué)生的積極性、主動性被真正激發(fā)起來，創(chuàng)新性的方案精彩紛呈。有些方案很具有創(chuàng)意元素和商業(yè)應(yīng)用價值，比如，在手機中增加遠紅外線測量功能；開發(fā)可以改變自身顏色的手機；人工智能以及生物智能手機等。

（3）新的知識點的擴展與展開。①創(chuàng)意的來源：創(chuàng)意源于生活；創(chuàng)意源于幻想；創(chuàng)意源于興趣；創(chuàng)意源看問題的方法。②創(chuàng)意思維技法：靈感思維法、群體思維法、側(cè)身思維法、逆向思維法、組合思維法、類比思維法。③創(chuàng)意思維的培養(yǎng)和開發(fā)：樂于接受新觀念；有極強的好奇心；具有很強的直覺；敏銳的觀察力；深刻的感受力；豐富的想象力；過人的毅力；多角度思考問題的靈活性；敢于冒險；嫻熟的表達能力。

參考文獻：

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一、市場定位與產(chǎn)品設(shè)計定位

根據(jù)前期市場分析，確定項目的整體市場定位，并確定目標(biāo)客戶群定位，進行目標(biāo)客戶群體分析，在市場定位和營銷策劃總體思路下，提出產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計基本要求，協(xié)助確定符合市場需求和投資回報的產(chǎn)品設(shè)計方案，產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計理念，最終完成產(chǎn)品定位。

具體內(nèi)容包括：項目總體市場定位；目標(biāo)人群定位；項目開發(fā)總體規(guī)劃建議；組團規(guī)劃建議；交通道路規(guī)劃建議；戶型設(shè)計建議；整體風(fēng)格建議；外立面設(shè)計建議 園林景觀規(guī)劃建議；社區(qū)配套設(shè)施；會所建議；樓宇配套建議；建議裝修標(biāo)準(zhǔn)建議；裝飾材料建議；物業(yè)管理建議。

二、市場推廣策劃

根據(jù)市場競爭環(huán)境分析和項目自身優(yōu)劣勢分析，針對目標(biāo)市場需求，制定有效的市場推廣計劃，為產(chǎn)品上市銷售做好準(zhǔn)備。

內(nèi)容包括市場推廣主題策略；營銷策略；銷售策略；市場推廣工具設(shè)計（VI設(shè)計及宣傳品、銷售工具設(shè)計）；廣告設(shè)計創(chuàng)作；媒體投放；公關(guān)活動策劃等。

具體內(nèi)容是：

（1）市場推廣主題定位：市場推廣主題，市場推廣概念；

（2）項目核心賣點提煉。

（3）項目案名建議。

（4）銷售策略：開盤時機選擇，定價方法，付款方式，銷售組織，銷售計劃，銷售控制。

（5）廣告策略 ：廣告推廣階段計劃，廣告推廣目標(biāo)，訴求人群 項目訴求重點，各類廣告創(chuàng)意（報紙，戶外，電播等）。

（6）媒體投放策略 ：媒體選擇，媒體組合，投放預(yù)算，媒體計劃，媒體排期。

（7）公關(guān)策略：媒體公關(guān)，軟文撰寫，公關(guān)活動策劃，協(xié)助活動執(zhí)行。

三、項目銷售策劃（項目銷售階段）

制定銷售計劃，協(xié)助展開促銷工作，做好銷售現(xiàn)場管理以實現(xiàn)預(yù)定銷售時間計劃和收入計劃。

具體內(nèi)容包括：

1、開盤時機選擇，回款計劃，回款方式，定價方法，付款方式。

2、銷售組織，銷售計劃，銷售控制，銷售流程，統(tǒng)一說辭。

3、銷售培訓(xùn)，銷售制度，銷售現(xiàn)場包裝策略，樣板間策略。

4、布開營銷網(wǎng)絡(luò)，讓訪客變?yōu)闃I(yè)主。

5、銷售現(xiàn)場管理，客戶資料管理，客戶服務(wù)跟蹤，促銷計劃。

6、促銷策略，月度資金分配，月度銷售分析，競爭對手跟蹤。

7、市場機會點分析，深度賣點挖掘，價格策略調(diào)整，銷售策略調(diào)整。

房地產(chǎn)營銷觀念的演變:

（1）生產(chǎn)觀念階段：人們普遍喜歡低廉的房產(chǎn)。

（2）產(chǎn)品觀念階段：人們的需求并非局限于價格上，還有高質(zhì)量，好性能和多樣化的特色。

（3）推銷觀念階段：顧客總是處于被動地位，通常對產(chǎn)品的判斷力不足。

（4）市場營銷觀念階段：與推銷階段相比，市場營銷階段將企業(yè)和顧客在產(chǎn)品關(guān)系上單向的“推”轉(zhuǎn)化到企業(yè)主導(dǎo)的“推”和“拉”結(jié)合的模式。

房地產(chǎn)營銷策劃分3個階段：(1)單項策劃階段。(2)綜合策劃階段。(3)復(fù)合策劃階段。

房地產(chǎn)營銷的類型 :

（1）房地產(chǎn)投資營銷。

（2）房地產(chǎn)定位營銷。

（3）房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計營銷。

（4）房地產(chǎn)形象營銷。

（5）房地產(chǎn)建筑質(zhì)量。

營銷策劃走向誤區(qū)：

（1）過分夸大營銷策劃的作用。

（2）忽視營銷策劃的作用。

（3）營銷策劃的“經(jīng)驗論”。

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關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)營銷策劃探討

Abstract: this article through to multiple development project marketing planning process summary, from real estate properties, real estate poor marketing planning and marketing planning the development history of the key techniques are discussed.

Keywords: real estate marketing planning is discussed

中圖分類號：F293.33文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：

引言

房地產(chǎn)營銷策劃既是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)，是一項系統(tǒng)工程，它統(tǒng)籌所有房地產(chǎn)銷售及宣傳推廣工作，是房地產(chǎn)開發(fā)商為了取得理想的營銷推廣效果和銷售業(yè)績，在進行環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，利用其可動用的各種內(nèi)、外部資源進行優(yōu)化組合，制定計劃并統(tǒng)籌執(zhí)行的過程。房地產(chǎn)營銷是一個有連續(xù)性的系統(tǒng)工程，前期工作包括了土地判斷與評估、樓盤開發(fā)定位、市場可行性研究、建筑策劃、建筑設(shè)計、樓盤開發(fā)營銷的組織體系整合等；中期工作包括樓盤形象包裝、樓盤市場推廣、樓盤工程建議；后期工作有接盤交付使用、余房銷售、物業(yè)管理。房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營離不開市場營銷策劃，營銷策劃的內(nèi)容、怎么做好營銷策劃？如何具體運作房地產(chǎn)營銷策劃？這些問題一環(huán)扣一環(huán)，都是房地產(chǎn)開發(fā)商必須認真考慮和對待的問題。如果前期工作不扎實，那么后期工作往往也就容易出現(xiàn)預(yù)料不到的問題。所以，一定要注意搞清所開發(fā)樓盤容易出現(xiàn)的問題多存在于哪里，以及何時會發(fā)生等情況，通過預(yù)測實現(xiàn)揚長避短。

多年以來，大多數(shù)房地產(chǎn)開發(fā)項目均把重點放在營銷策劃上，市場的熱點也在營銷策劃上。營銷策劃在很大程度上已被視為是項目致勝的關(guān)鍵，營銷策劃工作也逐漸由重視銷售策劃、概念打造轉(zhuǎn)向重視前期研究和產(chǎn)品定位。隨著廣大居民消費傾向與消費心理的變化，樓盤的“賣點”也在逐年轉(zhuǎn)變。生態(tài)賣點逐步取代高科技賣點，成為樓盤賣點的主流?！熬G色”、“生態(tài)”、“人居”、“健康”概念受到了空前的重視。開發(fā)周期逐步縮短，產(chǎn)品更新?lián)Q代速度加快，項目針對性更強，社會消費心理的不穩(wěn)定以及開發(fā)商為突破市場重圍而刻意采取的“求新求變”，使市場上的產(chǎn)品出現(xiàn)“不斷升級”的現(xiàn)象，市場上房地產(chǎn)營銷策劃工作呈現(xiàn)異彩紛呈的壯觀。居住趨向郊區(qū)化，住房消費平民化，產(chǎn)品更新?lián)Q代速度明顯加快。在一些地方的房地產(chǎn)產(chǎn)品甚至已經(jīng)出現(xiàn)了 “住房如時裝，一年一個樣”的狀況。大型住宅項目不斷出現(xiàn)，開發(fā)主題更為明顯，產(chǎn)品化、客戶多元化、開發(fā)主題的連貫性、品牌經(jīng)營的系統(tǒng)性，均是營銷策劃工作的新課題。

1房地產(chǎn)商品的特性

房地產(chǎn)商品是有別于其他經(jīng)濟物品的特殊商品，它既有一般商品的共性，又有其特殊性，這種特殊性，歸納起來主要表現(xiàn)在下列幾個方面：

1.1房地產(chǎn)商品的組合性

組合性表現(xiàn)在三個方面：一是土地與房屋的組合；二是不變性與多樣性的結(jié)合；三是消費品與投資品的組合。

1.2位置固定性

（1）市場區(qū)域性強，開發(fā)房地產(chǎn)要更加注重本地市場的研究。

（2）房地產(chǎn)產(chǎn)品在不同的市場上不可調(diào)劑余缺。

1.3房地產(chǎn)商品的異質(zhì)性，即個別性

（1）不可批量生產(chǎn)，為分期開發(fā)、滾動開發(fā)創(chuàng)造了條件。

（2）沒有完全相同的房地產(chǎn)，位置、環(huán)境、建材、結(jié)構(gòu)等均呈現(xiàn)不同。

（3）檢測的專業(yè)性和復(fù)雜性。

1.4房地產(chǎn)商品價值的巨額性

土地是稀有商品，房屋的建造費用高、使用年限長，這兩方面造成了房地產(chǎn)這種商品價值量巨大。由此可知：

（1）房地產(chǎn)銷售是件困難的工作。

（2）專業(yè)的重要性。

（3）發(fā)展二手市場和租賃市場的必要性。

1.5房地產(chǎn)開發(fā)政策限制性，開發(fā)周期長，相關(guān)行業(yè)多。

房地產(chǎn)商品與其他商品不同的地方還在于房地產(chǎn)商品更多地受到政府政策的限制。房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展不僅受現(xiàn)行政策的影響，還會受未來政策的影響。

（1）對投資區(qū)域前景正確分析和預(yù)測。

（2）對投資時機的準(zhǔn)確判斷。

（3）對投資方式和投資種類的合理選擇。

1.6房地產(chǎn)使用的長期性、耐用性

房地產(chǎn)是相當(dāng)耐久的生活資料和生產(chǎn)要素，房地產(chǎn)具有兩種壽命周期，其自然壽命期限一般可達幾十年至上百年。但經(jīng)濟壽命卻具有較多的不確定性。

由于房地產(chǎn)商品具有以上一些獨特的屬性，我們在確定其營銷戰(zhàn)略，制定營銷策略時，必須考慮到上述特征，在實施過程中必須對現(xiàn)有的營銷方法和手段進行舍取、突破和創(chuàng)新，使其適應(yīng)房地產(chǎn)這一特定行業(yè)的需要。

2房地產(chǎn)營銷觀念演進歷史

我們熟知的房地產(chǎn)營銷觀念，并非與商品經(jīng)濟與生俱來的，它是客觀經(jīng)濟環(huán)境的產(chǎn)物，當(dāng)然，它是一系列銷售觀念基礎(chǔ)上演化而來的。

2.1生產(chǎn)觀念階段

此階段的房地產(chǎn)開發(fā)商認為人們普遍喜歡價格低廉的房產(chǎn)，于是他們找到密集的居住區(qū)或者商業(yè)地帶，并盡最大可能把房子建的簡單實用，以節(jié)省成本。因此那時的市場營銷觀念就是價格為主導(dǎo)的競爭。

2.2產(chǎn)品觀念階段

此時房地產(chǎn)開發(fā)商開始認為顧客的需求并非局限于價格上，還有高質(zhì)量、好性能和多樣化的特色，于是開發(fā)商開始將注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品本身的設(shè)計上。

但是這個階段忽視了消費者的實際需求，片面的追求建筑產(chǎn)品的品質(zhì)，結(jié)果造成部分資源的浪費。

2.3推銷觀念階段

此階段房地產(chǎn)開發(fā)商大多認為顧客總是處于被動地位，通常對產(chǎn)品的判斷力不足，單純以為用一整套行之有效的推銷和促銷手段來刺激人們的購買欲望即可。因此導(dǎo)致開發(fā)商在開發(fā)項目的時候沒有詳細進行的項目前期研究和可行性研究，只是關(guān)注銷售環(huán)節(jié)。

2.4市場營銷觀念階段

與推銷階段相比，市場營銷階段將企業(yè)和顧客在產(chǎn)品關(guān)系上由單向的“推”轉(zhuǎn)化到企業(yè)主導(dǎo)的“推”和“拉”相結(jié)合的模式。在實踐中，以營銷策劃觀念為導(dǎo)向的開發(fā)項目，也確實取得了不同凡響的成績。

3房地產(chǎn)營銷策劃的關(guān)鍵點及定位策略

房地產(chǎn)這種產(chǎn)品，在營銷策略上，可以將其剖析成四個不同的層次，每個層次對開發(fā)商來講都是些可撲捉的盈利點，這四個方面也是房地產(chǎn)營銷策劃的關(guān)鍵點：

3.1核心產(chǎn)品層，房屋為人們提供的是使用空間，這是實體，也是一切消費和服務(wù)的載體。

3.2形式產(chǎn)品層，通常指產(chǎn)品的品質(zhì)、外觀、包裝、品牌、設(shè)計，如住宅的套型、結(jié)構(gòu)、裝修等方面。

3.3延伸產(chǎn)品層，是指核心產(chǎn)品及形式產(chǎn)品以外，產(chǎn)品所提供的服務(wù)項目。如裝修、物業(yè)管理、安裝電視天線等。

3.4潛在產(chǎn)品層，由產(chǎn)品帶來的可發(fā)展的潛在性產(chǎn)品，如停車場、餐飲服務(wù)、特殊服務(wù)、娛樂服務(wù)等。

房地產(chǎn)營銷策劃還必須進行正確的定位，首先了解定位的基本內(nèi)容，然后針對性地制定定位策略。解決五個關(guān)鍵性的問題，即誰是消費者、消費者買什么、消費者何時購買、消費者購買的目的是什么、消費者如何購買。進行正確的產(chǎn)品定位：解決為誰服務(wù)的問題。而營銷策劃定位由很多方面決定，如產(chǎn)品差異（質(zhì)量、功能）、形象差異（名牌、大公司）、價格差異、位置差異等，總而言之，產(chǎn)品定位反映了公司或產(chǎn)品的競爭能力。房地產(chǎn)公司在進行產(chǎn)品定位時，必須通過一切媒介明確地表明自己選擇的市場定位，堅決避免以下三種可能出現(xiàn)的定位錯誤：定位過低，定位如果過低，會使消費者對公司的定位印象模糊，看不出與其他公司有什么差別；定位過高，如果市場定位過高，使消費者對公司的某一種特定的產(chǎn)品產(chǎn)生強烈的印象，而忽略了對其他產(chǎn)品的關(guān)注，這時，就有可能失去許多潛在的客戶；定位混亂，如果定位發(fā)生混亂，就會使消費者以公司的形象和產(chǎn)品產(chǎn)生模梭兩可的認識，這時，就會使消費者產(chǎn)生一種無所適從的感覺，從而喪失其購買欲望。

4房地產(chǎn)營銷策劃的價格策略

在房地產(chǎn)營銷策劃中，價格是最重要的策劃因素，也是影響開發(fā)商創(chuàng)造收益的關(guān)鍵因素。在實踐工作中，許多房地產(chǎn)公司因未能妥善處理價格問題，如定價過于強調(diào)成本導(dǎo)向；不能經(jīng)常根據(jù)市場變化調(diào)整價格；制定價格脫離了市場營銷組合的其他因素，沒有將它作為市場定位策略的內(nèi)在要素；沒有根據(jù)不同的產(chǎn)品品種和細分市場調(diào)整價格等，從而影響了整個項目的營銷策劃效果，甚至導(dǎo)致項目營銷的失敗。

在實踐工作中，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的營銷策劃的關(guān)鍵點和定位策略，將理論價、成本導(dǎo)向價、競爭導(dǎo)向價和隨行就市價相結(jié)合，確定科學(xué)、合理的營銷價格。隨行就市定價法風(fēng)險較小，尤其對中小房地產(chǎn)企業(yè)，由于競爭能力有限，采取這種方法比較穩(wěn)妥。競爭價格定價法是一種主動競爭的定價方法，一般為實力雄厚或獨具特色的房地產(chǎn)企業(yè)所采用。定價時將競爭者的價格與估算價格進行比較，分為高于、低于、一致三個層次，再將企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、成本費用、產(chǎn)品服務(wù)與競爭企業(yè)進行比較，分析造成價格差異的原因，從而找出產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢，根據(jù)定價目標(biāo)，確定產(chǎn)品價格。

4.1房地產(chǎn)營銷策劃中幾種常見的定價策略

4.1.1“試探性”定價策略。即以售看價的定價技巧。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在出售商品房時，先以較低價售出少量商品房，如果買房的人多，就可以把價格提高一些；如果提價后仍供不應(yīng)求，以后還可以把價格再提高。

4.1.2折扣策略。房地產(chǎn)開發(fā)商為了加速資金回籠，往往會給予客戶一定的價格優(yōu)惠，它是通過不同的付款方式來實現(xiàn)的。如購買數(shù)套房優(yōu)惠、首購優(yōu)惠、購房抽獎、一次性付款優(yōu)惠等等。

4.1.3差別定價策略。對不同的顧客群規(guī)定不同的價格；對不同用途規(guī)定不同的價格；對不同時間規(guī)定不同的價格。

4.1.4心理定價策略。尾數(shù)策略；整數(shù)策略；品牌定價策略等。

4.2房地產(chǎn)營銷策劃中的價格控制

房地產(chǎn)營銷策劃中最實質(zhì)的內(nèi)容是價格控制。人們常說房地產(chǎn)營銷策劃即是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)，很大程度就是指在房地產(chǎn)營銷策劃過程中，通過科學(xué)的分析與比對，結(jié)合從業(yè)者自身的實踐經(jīng)驗對價格控制節(jié)湊的把握。

房地產(chǎn)營銷策劃方案中，價格的設(shè)置一般分為四個，即開盤價、封頂價、竣工價和入住價，并設(shè)置與此價格相適應(yīng)的銷售比例和銷售方案。在營銷過程中，還應(yīng)根據(jù)市場和需求的變化，對價格進行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，以達到銷售利潤最大化的目的。

房地產(chǎn)營銷策劃中價格控制的基本原則為：逐步漸進提高和留有升值空間。價格控制過程中有三種情況應(yīng)盡量避免：一是價格下調(diào)；二是價格做空；三是升值太快缺少價格空間。在相應(yīng)的合同條款中，還可以對價格調(diào)整進行附加的補充說明，以進一步規(guī)避價格因素給開發(fā)商帶來的不利影響，例如采用延續(xù)報價定價，開發(fā)公司可以約定到房屋竣工驗收完畢交付使用時才制定最終價格，這對開發(fā)周期長的樓盤來說相當(dāng)普遍。再如使用價格自動調(diào)整條款，開發(fā)公司可以要求顧客按當(dāng)前價格付款，并且支付交房前由于通貨膨脹引起增長的全部或部分費用。在開發(fā)周期較長期的工程中，合同里可以增加價格自動調(diào)整條款。

5房地產(chǎn)營銷策劃的形式

房地產(chǎn)營銷策劃過程中，從商品房銷售的方式來看主要分為開發(fā)商自行銷售和委托銷售兩種形式。

5.1開發(fā)商自行銷售

由于委托銷售需要支付一定的手續(xù)費，有時開發(fā)商為了節(jié)省這筆費愿意自行銷售。一般在以下三種情況下開發(fā)商可以考慮自行銷售。

5.1.1大型房地產(chǎn)開發(fā)公司經(jīng)過多年的開發(fā)運作，已經(jīng)建立了自己專業(yè)的市場推銷隊伍，有地區(qū)性的、全國性的、甚至世界性的銷售網(wǎng)絡(luò)，他們對自己所開發(fā)的項目有十分豐富的推廣經(jīng)驗。

5.1.2在房地產(chǎn)市場上揚時期，開發(fā)商所開發(fā)的項目很受投資者和置業(yè)者的歡迎，而且開發(fā)商預(yù)計在項目竣工后，很快便能租售或者出售。如微利的限價商品房、在部分大城市中或者某些較好的地段供不應(yīng)求的寫字樓和鋪面房、在工業(yè)園區(qū)和開發(fā)區(qū)中的廠房和倉庫用房等。這些商品房應(yīng)不同的需求范圍，市場看好，在這種情況下，銷售相對容易，開發(fā)公司可自行銷售。

5.1.3當(dāng)開發(fā)商所開發(fā)的項目已有較明確的銷售對象時，也無需再委托銷售。

5.2委托銷售

房地產(chǎn)營銷策劃中，銷售是專業(yè)性工作，有效的促銷活動為開發(fā)商帶來的收益要遠遠大于為此所支付的費用，如售價提高、銷售期短等，經(jīng)濟效益是可觀的。

房地產(chǎn)銷售機構(gòu)通常熟悉市場情況，具有信息優(yōu)勢、經(jīng)驗優(yōu)勢、銷售渠道多的優(yōu)勢、專職銷售人員多的優(yōu)勢，尤其是成熟、優(yōu)秀的商，他們對市場脈波的把握以及對消費者心理活動的認知，可以通過策劃，有限度地制造熱點、引導(dǎo)消費，也可給開發(fā)商提供一些有益的建議，往往促銷效果很好。

總之，營銷策劃不能簡單地等同于銷售，它不只是流通階段的經(jīng)濟活動。營銷策劃觀念是以消費者需求為中心，通過分析把握消費者需求，開發(fā)產(chǎn)品滿足需求，使消費者在滿足需求的同時企業(yè)獲得利潤。營銷策劃的手段是開展綜合性的營銷活動，即整體營銷，在市場上把產(chǎn)品策略、定價策略、銷售渠道策略、促銷策略等四大要素在時間與空間上協(xié)調(diào)一致，實現(xiàn)最佳的營銷組合，以達到綜合的和最優(yōu)的效果。在房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)內(nèi)部，應(yīng)樹立全員營銷理念，在增進整體利益的前提下積極配合營銷策劃，服務(wù)于市場，服務(wù)于顧客，以實現(xiàn)整體營銷，從而創(chuàng)出品牌效應(yīng)，達到企業(yè)長遠利益。

參考文獻：

［1］、中國化學(xué)工業(yè)出版社，姚玉蓉主編《房地產(chǎn)營銷策劃》；

篇5

【關(guān)鍵詞】市場營銷崗位職業(yè)能力就業(yè)

市場營銷崗位職業(yè)能力是學(xué)生在營銷崗位上應(yīng)具備的專業(yè)能力。從現(xiàn)實看,市場營銷專業(yè)學(xué)生的就業(yè)狀況取決于學(xué)生的職業(yè)知識和技能的把握,而職業(yè)知識和技能就源自于職業(yè)崗位能力的培養(yǎng),崗位職業(yè)能力決定就業(yè)狀況。

1市場營銷專業(yè)崗位職業(yè)能力培養(yǎng)的必要性

1.1崗位職業(yè)能力培養(yǎng)是應(yīng)用型市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)的目標(biāo)

在教學(xué)過程中不僅要注重向?qū)W生傳授營銷基本知識,更要強調(diào)培養(yǎng)學(xué)生的分析、判斷和決策能力,強化營銷崗位能力的培養(yǎng),注重職業(yè)性和技能性相結(jié)合,使教學(xué)內(nèi)容與崗位需求相一致。從實踐教學(xué)看,它能夠使學(xué)生獲得所需要的職業(yè)知識和技能并迅速適應(yīng)環(huán)境的變化,增強自身競爭力。

1.2嚴峻的就業(yè)形勢需要營銷專業(yè)以崗位能力培養(yǎng)為導(dǎo)向

用人單位普遍希望營銷專業(yè)畢業(yè)生馬上就能勝任工作,而現(xiàn)實情況是營銷專業(yè)的學(xué)生除了具備一定的理論知識外,實踐能力普遍欠缺。因此,確立以崗位能力培養(yǎng)為導(dǎo)向的實踐教學(xué)改革,提升學(xué)生就業(yè)能力,增加就業(yè)的機會。

2市場營銷專業(yè)崗位職業(yè)能力的基本要求

2.1交往溝通能力

交往溝通能力一般是指能妥善處理營銷活動中相關(guān)人員之間的關(guān)系,特別是與客戶之間的關(guān)系,進而有利于企業(yè)營銷活動的進行。交往溝通能力表現(xiàn)為:與相關(guān)人員友好相處,積極與人合作,辦事不失原則,辦事公正公平,誠實守信,善于處理人際交往中出現(xiàn)的各種矛盾,有較高的容忍力,胸懷寬闊,能有效地感知和控制自己的不良情緒,實現(xiàn)人際和諧,形成良好的人際環(huán)境,樹立企業(yè)的良好形象。

2.2市場調(diào)研能力

市場調(diào)研能力是營銷專業(yè)學(xué)生必備的能力,包括:市場需求調(diào)查,目的在于掌握市場需求狀況及變化趨勢;購買者調(diào)查,目的是了解誰決策、誰購買、為誰買,購買者的購買動機和購物行為;價格調(diào)查,主要研究價格對商品需求的影響;分銷調(diào)查,主要包括商品銷售地區(qū)和銷售網(wǎng)點的分布、潛在銷售渠道分析等;市場競爭調(diào)查,目的是掌握競爭對手情況,使企業(yè)在競爭中處于主動地位;促銷調(diào)查,涉及激發(fā)消費者購買欲望的促銷活動等。

2.3營銷策劃能力

營銷策劃是對企業(yè)將要發(fā)生的營銷行為進行超前規(guī)劃和設(shè)計。營銷策劃包含創(chuàng)意、目標(biāo)和可操作性三要素。沒有獨辟溪徑、令人耳目一新的營銷謀略不能稱為營銷策劃,沒有具體的營銷目標(biāo),策劃也落不到實處;而不能操作的方案,無論創(chuàng)意多么巧妙杰出,目標(biāo)多么具體、富有鼓動性,也沒有任何實際價值,這種所謂的策劃只能是資源浪費的過程。

2.4商務(wù)談判能力

談判是彼此間有利害關(guān)系的雙方或多方為尋求一致而進行洽談、協(xié)商的行為,是建立在互惠互利的基礎(chǔ)之上,目的是讓雙方或多方能滿足各自的需要。為了使談判富有成效,需要營銷人員具有一定的談判能力,在談判過程中,要設(shè)法建立一種合作融洽的氣氛;要有一個良好的開端,掌握整個談判的結(jié)構(gòu);要按談判的進程,掌握各階段的談判技巧;要研究謀求一致的策略,最終實現(xiàn)成交。

3提升市場營銷崗位職業(yè)能力的基本策略

3.1以企業(yè)崗位調(diào)查為基礎(chǔ),明確營銷專業(yè)定位與方向

市場營銷專業(yè)畢業(yè)生的目標(biāo)崗位分布很廣,構(gòu)成了很明顯的目標(biāo)崗位群。據(jù)統(tǒng)計,目標(biāo)崗位大多集中于營銷員、推銷員、營業(yè)員、策劃員、銷售主管、部門經(jīng)理等,其中營銷員、推銷員是最主要的崗位,分別占到了40%和33%。根據(jù)畢業(yè)生反饋的情況,就業(yè)崗位集中在初級層,部分綜合素質(zhì)較好、能力較強的畢業(yè)生經(jīng)過2-5年的鍛煉,可以進入中層,從而進入更高層次。初級層次崗位能力是培養(yǎng)適應(yīng)企業(yè)生產(chǎn)、進入更高層次的基礎(chǔ),也是形成就業(yè)的前提和學(xué)校的主要培養(yǎng)任務(wù),因此,初級層次崗位能力培養(yǎng)是學(xué)校實踐教學(xué)的重心。

3.2拓寬基礎(chǔ)教學(xué)內(nèi)容,突出實用的課程體系設(shè)置

營銷專業(yè)的學(xué)生普遍存在書寫能力差、應(yīng)用工具能力差以及分析、解決問題能力差等問題,調(diào)查報告、策劃方案中的錯別字、語句不通及格式混亂的現(xiàn)象不是少數(shù)。因此,在教學(xué)過程中,有必要增加大學(xué)語文、應(yīng)用寫作、數(shù)學(xué)、計算機等基礎(chǔ)公共課程的教學(xué)時數(shù),從而構(gòu)筑合理、扎實的基礎(chǔ)公共課程體系,為增強學(xué)生的基礎(chǔ)能力和發(fā)展后勁奠定必要的理論基礎(chǔ)。在專業(yè)課的實施中,選擇理論體系基本成熟,代表性強,覆蓋面廣的課程作為必修專業(yè)課程,如市場營銷學(xué)、企業(yè)管理、市場調(diào)查與預(yù)測等。針對市場營銷專業(yè)實踐性突出的特點,多設(shè)置一些技巧性、實用性課程,加強學(xué)生的實踐訓(xùn)練,如營銷策劃、市場調(diào)研技術(shù)、案例分析、推銷學(xué)、商務(wù)談判等。在學(xué)時安排上,適當(dāng)減少教師直接授課的學(xué)時,增加案例分析、討論、模擬操作等實驗學(xué)時。鼓勵學(xué)生參加CMAT營銷經(jīng)理助理資格認證考試,實現(xiàn)理論教學(xué)與社會需求的有效對接。

3.3強化實踐教學(xué)環(huán)節(jié),提升學(xué)生崗位技能

根據(jù)市場營銷專業(yè)課程特點,可在以下課程教學(xué)和環(huán)節(jié)中強化學(xué)生的營銷實踐技能。市場調(diào)查與預(yù)測等課程:結(jié)合教學(xué)內(nèi)容由學(xué)生提出若干調(diào)研專題,如大學(xué)生手機消費、上網(wǎng)情況、護膚品消費、飲料消費等,通過這些實踐活動,培養(yǎng)學(xué)生的市場調(diào)查技能和調(diào)查分析能力。市場營銷學(xué)等課程:選用市場營銷模擬教學(xué)軟件,根據(jù)可選劇情,如手機、冰箱、護膚品等,模擬不同產(chǎn)業(yè)環(huán)境中多個企業(yè)生產(chǎn)不同的商品相互競爭,分析市場需求、競爭者動態(tài),修正自己的戰(zhàn)術(shù),制定下一步策略。在電子商務(wù)實驗中,通過體驗式教學(xué),使學(xué)生掌握B2C、B2B、C2C的交易模式、物流管理、網(wǎng)上銀行、EDI中心的管理等基本操作流程和方法,提升崗位技能水平。營銷策劃:營銷策劃就是在創(chuàng)新思維的指導(dǎo)下,為企業(yè)的市場營銷擬定具有現(xiàn)實可操作性的營銷策劃方案,提出開拓市場和營造市場的時間、地點、步驟及系統(tǒng)性的策略和措施,而且還必須具有特定資源約束條件下的高度可行性方案。推銷學(xué)課程:由學(xué)生分別扮演推銷員和顧客,進行情景教學(xué),針對某種產(chǎn)品或服務(wù)進行推銷活動。一次模擬結(jié)束后,互換角色,再進行一次模擬推銷。商務(wù)談判課程:結(jié)合商務(wù)談判的開局、磋商及簽約的程序和技巧,組織“模擬商務(wù)談判”,也可結(jié)合模擬公司的實際,事先設(shè)計業(yè)務(wù)內(nèi)容,然后組織學(xué)生模擬談判。

3.4建立校外實習(xí)基地,有效實現(xiàn)與企業(yè)需要的對接

通過與企業(yè)建立良好的合作關(guān)系,建立校外實習(xí)基地,有計劃地將學(xué)生送到營銷崗位一線,使學(xué)生直接接觸職業(yè)崗位工作,這是實踐課程實施的一條最根本途徑。學(xué)生按有關(guān)規(guī)定到企業(yè)、實習(xí)單位進行綜合營銷實習(xí),與企業(yè)對接,學(xué)生轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營者,為畢業(yè)后勝任崗位工作打下堅實基礎(chǔ)。學(xué)生通過校外實戰(zhàn)性的營銷實習(xí),將所學(xué)到的知識、技能運用到實際的營銷工作中去,并從實踐中得到檢驗和啟發(fā),提高學(xué)生的創(chuàng)新能力和創(chuàng)業(yè)精神,為社會和企業(yè)培養(yǎng)合格的市場營銷專業(yè)人才。

參考文獻

篇6

關(guān)鍵詞：高職教材；思路；特色

目前，人才市場上高職營銷專業(yè)畢業(yè)生求職屢屢受挫，究其原因就在于學(xué)生在系統(tǒng)學(xué)習(xí)了《市場營銷學(xué)》理論之后，卻很難寫出完整、切實可行的營銷方案，學(xué)生只會紙上談兵。這一現(xiàn)象反映了營銷學(xué)理論知識與具體方案策劃、實施操作之間的脫節(jié)。因此，為了就業(yè)的需要，近幾年來，高職市場營銷專業(yè)增設(shè)了一門必修課程——《營銷策劃》，它是實際工作中應(yīng)用《市場營銷學(xué)》理論最多的一個環(huán)節(jié)，能夠讓學(xué)生真正掌握撰寫營銷方案、企劃書的能力。

教材是教師傳授知識的載體，是學(xué)生學(xué)習(xí)知識的依據(jù)。我國高職教育起步時間較晚，《營銷策劃》課程的設(shè)置更是剛剛開始，這些不利因素導(dǎo)致教材的編寫跟不上高職教育實踐的發(fā)展，明顯落后于實際需要。因此，編寫具有高職特色的符合高職專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)的《營銷策劃》教材就成為高職院校營銷專業(yè)教師迫在眉睫的責(zé)任。我院擬與上海財經(jīng)大學(xué)出版社合作編寫高職院校專用的《營銷策劃》教材，現(xiàn)將編寫思路闡述如下：

現(xiàn)有高職《營銷策劃》教材存在的問題

市場上《營銷策劃》教材種類很少，適合高職教育的教材更是少之又少。雖然一些新編的高職高專學(xué)生專用教材已經(jīng)脫離了大專（甚至本科）教材的藍本，形式上大體接近高職教材的要求，增加了“實訓(xùn)”的內(nèi)容，減少了部分理論內(nèi)容，但距離真正有助于學(xué)生掌握技能的要求還存在著很大差距：

教材編寫者對高職教育的研究不夠深入絕大多數(shù)版本高職《營銷策劃》教材的主編者都是本科院校的教授，他們是否能夠完全“理解”高職教育的思想、觀念以及培養(yǎng)目標(biāo)和人才培養(yǎng)模式，不得而知。主編者的思想將會決定整本教材的編寫基調(diào)，有什么樣的“理解”就會有什么樣的教材編寫思路。所謂“術(shù)業(yè)有專攻”，對高職教育知之甚少的“專家”又如何能夠統(tǒng)帥優(yōu)秀高職教材的編寫呢？在這些“重理論、重基礎(chǔ)”的專家思想指導(dǎo)下編寫出來的教材必定難以完全跳出傳統(tǒng)本科教材的框架。這點在筆者所在高職院校所選用的某大學(xué)出版社編寫的教材上就可見一斑。其主編為本科院校的營銷學(xué)教授，該教材除了在第一章添加了部分有關(guān)策劃理論的內(nèi)容外，其余內(nèi)容都是《市場營銷學(xué)》的翻版，學(xué)生看到教材的第一反應(yīng)就是“還要學(xué)營銷學(xué)??？”教師面對這樣一本缺乏新意和參考價值的教材無從用起。

高職教育特色不明顯高職教材應(yīng)以市場需求、企業(yè)、行業(yè)的需求以及教學(xué)、課程動態(tài)為導(dǎo)向，以職業(yè)能力和職業(yè)道德素質(zhì)的培養(yǎng)為本位，注重理論知識傳授與職業(yè)能力培養(yǎng)相互協(xié)調(diào)，既要傳授“必需、夠用”的理論知識，又要培養(yǎng)“能說、會做”的職業(yè)能力?！稜I銷策劃》教材編寫的內(nèi)容應(yīng)考慮“營銷策劃人員”職業(yè)崗位的現(xiàn)實需要，使學(xué)生具備崗位操作能力。人才市場對營銷策劃人員的要求是既要會“說”——善于溝通交流，又要會“做”——善于策劃營銷方案，還要會“寫”——撰寫策劃活動方案，但現(xiàn)行教材普遍強調(diào)基礎(chǔ)而對技術(shù)應(yīng)用知識關(guān)注不夠。比如對如何運用營銷學(xué)知識解決實際問題，并將其做成有效的具體方案，以及如何清晰地傳遞、溝通等方面的內(nèi)容就很少涉及。結(jié)果造成學(xué)生動手能力差，絕大部分營銷專業(yè)畢業(yè)生無法真正從事營銷工作而僅僅充當(dāng)推銷員的角色，未能體現(xiàn)高職人才“技術(shù)應(yīng)用型”這一人才目標(biāo)。

教材內(nèi)容缺乏與相關(guān)課程之間的協(xié)調(diào)規(guī)劃，一味追求教材內(nèi)容體系的完整性一是與相關(guān)課程之間內(nèi)容重復(fù)過多，如與《市場營銷學(xué)》之間至少有60％以上的內(nèi)容雷同，沒有實質(zhì)性的差別，使得學(xué)生認為只要了解市場營銷就等于學(xué)會了策劃，以致降低對課程的重視。二是教材內(nèi)容缺乏針對性，過于寬泛，對技能性內(nèi)容安排太少，造成教師難教，學(xué)生難學(xué)的局面。比如渠道策劃部分內(nèi)容，只簡單介紹了渠道概述、渠道商設(shè)計策劃、渠道管理等幾個部分，缺乏創(chuàng)新。另外，依然沒有涉及如何撰寫渠道具體類型的策劃方案（如制、特許經(jīng)營等），而這些又恰恰是企業(yè)操作中必不可少的環(huán)節(jié)。

教材編寫的思路框架與結(jié)構(gòu)

新編教材結(jié)構(gòu)（見圖1），可分為三大模塊：策劃理論模塊、營銷方案策劃實務(wù)模塊和綜合實訓(xùn)（仿真訓(xùn)練）模塊。營銷方案策劃實務(wù)模塊按照營銷策劃方案內(nèi)容的構(gòu)成可以分為環(huán)境分析模塊和方案設(shè)計模塊，其中方案設(shè)計模塊包含了產(chǎn)品及價格策劃模塊、營銷網(wǎng)絡(luò)策劃模塊、促銷策劃模塊以及整合營銷策劃模塊；綜合實訓(xùn)模塊則根據(jù)營銷策劃人員實際工作流程劃分為方案策劃訓(xùn)練模塊和方案演示講解實施訓(xùn)練模塊。營銷方案策劃實務(wù)模塊中每一子模塊對應(yīng)若干擬培養(yǎng)的策劃工作能力（見圖2），將抽象的策劃理論細化為具體的能力，體現(xiàn)了高職教育的特點。

圖1 教材編寫思路框架

圖2 教材模塊與培養(yǎng)能力對應(yīng)關(guān)系

不同模塊對應(yīng)不同的章節(jié)：模塊一對應(yīng)第一、二章（策劃理論概述、營銷策劃導(dǎo)論）；模塊二對應(yīng)第三、四、五、六、七、八章（環(huán)境分析策劃、產(chǎn)品及價格策劃、營銷網(wǎng)絡(luò)策劃、物流系統(tǒng)能力策劃、公關(guān)促銷策劃、廣告策劃、銷售促進策劃、整合營銷策劃）；模塊三對應(yīng)第九、十章（營銷方案策劃綜合實訓(xùn)、方案演示實施模擬實訓(xùn)）。

教材編寫特色分析

教材編寫符合高職教育要求，體現(xiàn)“理論夠用、突出實踐”的原則在內(nèi)容的編排上，淡化了學(xué)科性，克服理論偏多、偏深的弊端，注重理論在具體運用中的要點、方法和技術(shù)操作，通過實際范例的配合，逐層分析、總結(jié)，使學(xué)生在模仿中掌握策劃要領(lǐng)、操作程序、技能要點，章節(jié)后的模擬訓(xùn)練給學(xué)生充分的發(fā)揮空間，借以培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造思維與創(chuàng)新能力。

在內(nèi)容的側(cè)重點上，突出實踐操作，將教材內(nèi)容與工作崗位對專業(yè)人才的知識要求、技能要求結(jié)合起來，將范例教學(xué)提升到重要位置，構(gòu)建“理論”——“范例（模仿）”——“實訓(xùn)（仿真訓(xùn)練）”三位一體的教材組織結(jié)構(gòu)（見圖1）。

教材內(nèi)容創(chuàng)新教材一方面反映了知識更新和營銷理論、策劃實踐發(fā)展的最新動態(tài)，將新的操作技術(shù)、策劃精髓、最近發(fā)生的策劃實例反映到教材中，體現(xiàn)了高職教育專業(yè)設(shè)置緊密聯(lián)系營銷策劃工作的實際要求。以往的教材普遍存在案例陳舊，案例選擇脫離學(xué)生所處市場環(huán)境，學(xué)生無法理解案例中體現(xiàn)的經(jīng)驗等弊端。鑒于此，《營銷策劃》教材中所選取的案例或策劃書范例基本上取材于國內(nèi)知名企業(yè)的情況和資料，有些案例甚至就發(fā)生在學(xué)生身邊。地域上的無界性與情感習(xí)慣上的可接近性增加了教材的親切感，其內(nèi)容更易于被學(xué)生理解與接受；另一方面，教材內(nèi)容盡量精簡，避免沖突與重復(fù)。《營銷策劃》是市場營銷專業(yè)11門專業(yè)必修課程中的一門，一般安排在最后一個學(xué)期開設(shè)，這就涉及與前面開設(shè)的課程內(nèi)容銜接問題。如市場調(diào)研策劃部分，不論是調(diào)查問卷的設(shè)計、調(diào)研方案的策劃還是調(diào)研報告的撰寫均在《市場調(diào)研》課程中作了詳細的介紹，在本教材中則不再重復(fù)；策劃理論依據(jù)來自之前開設(shè)的《市場營銷學(xué)》原理，因此，本教材在涉及理論的部分只作了簡單概述，力求盡量節(jié)省篇幅以增加實踐操作內(nèi)容。

教材結(jié)構(gòu)合理，“模塊式”編寫模式思路獨特“模塊式”教材編寫方式有助于“項目教學(xué)法”的實施。在實際策劃工作中，每一個策劃方案都被稱為一個項目，由參與策劃的工作人員共同完成。對照工作程序，建議在教學(xué)中引入“項目教學(xué)”的概念。如將市場分析模塊作為一個大項目，為后面的營銷活動策劃模塊奠定基礎(chǔ)。任何策劃方案都由兩部分組成：市場環(huán)境分析與具體方案策劃；具體營銷方案策劃為另一大項目，它將項目細化為子項目，內(nèi)容比較廣泛，類似于“軟件包”，打開一個“軟件包”解決一個問題，獲得一種能力。從圖1和圖2中可以清晰地看到“項目”與“軟件包”以及每一個“軟件包”所解決“能力”之間的關(guān)系。例如方案設(shè)計模塊包含了“產(chǎn)品價格策劃”、“營銷網(wǎng)絡(luò)策劃”、“促銷策劃”、“整合營銷策劃”四個子項目，“營銷網(wǎng)絡(luò)策劃”下屬四個“軟件包”：“網(wǎng)絡(luò)策劃”、“連鎖網(wǎng)絡(luò)策劃”、“特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)策劃”、“物流系統(tǒng)策劃”，這四個“軟件包”分別解決“網(wǎng)絡(luò)方案策劃與撰寫能力”、“物流系統(tǒng)策劃與方案撰寫能力”等四個能力的問題。

創(chuàng)新關(guān)于案例的概念，引入“范例”輔助教學(xué)案例與范例是兩個不同的概念：案例從第三者的角度運用相關(guān)理論知識與實際經(jīng)驗，對發(fā)生了的營銷素材進行剖析研究，揭示各種現(xiàn)象之間的內(nèi)在聯(lián)系與本質(zhì)，加深學(xué)生對如何在實際中運用理論的理解，使他們尋求有效的手段、方法和技巧解決實際問題；范例則從當(dāng)事人的角度描述整個策劃過程，展示當(dāng)事人策劃方案的樣件，為學(xué)生提供一個可以模仿的藍本。職業(yè)教育類似企業(yè)中師傅帶徒弟的教育方式——手把手教會徒弟使用各種工具，掌握各種技能，范例就起到了師傅的作用。一位策劃界的前輩曾經(jīng)說過“一個優(yōu)秀的策劃人員都是從模仿開始的?！奔茨軌?qū)鴥?nèi)外企業(yè)、甚至競爭對手的一些好點子加以創(chuàng)新，使其為我所用，并且在此基礎(chǔ)上尋找創(chuàng)新的靈感、開發(fā)獨特的創(chuàng)意。如果學(xué)生連模仿都沒有學(xué)會，又何談創(chuàng)新呢？

教材體系的立體化伴隨著現(xiàn)代教育觀念的轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)的對教材的理解方式受到了質(zhì)疑?，F(xiàn)代意義上的教材應(yīng)該是多種教材的組合，除教科書外，還應(yīng)包括教學(xué)指導(dǎo)書、學(xué)習(xí)指導(dǎo)書、習(xí)題集、實訓(xùn)指導(dǎo)書等?，F(xiàn)代意義上的教材應(yīng)該是多種媒體一體化的教學(xué)資源，既包括紙質(zhì)教材，也包括多媒體教材、視聽音像資料等。另外，還應(yīng)配合教材出版相應(yīng)的能夠提供電子課件、電子教案、教學(xué)指導(dǎo)、題庫、策劃素材庫等教學(xué)資源的并且能夠支持服務(wù)平臺的實訓(xùn)指導(dǎo)書及習(xí)題集。因此，本教材擬編寫成一套使用多種媒體的立體化教材，包括主媒體（文字教材）、強化媒體（影碟教材）、和輔助媒體（CAI課件）。其中文字教材包括紙質(zhì)教材、習(xí)題集及題庫、實訓(xùn)指導(dǎo)書等。影碟教材主要搜集一些好的范例組合成方案集，每個范例音像資料包括策劃過程現(xiàn)場實景資料片、方案文字性描述材料、多媒體演示文稿、實施過程資料片等，意在強化學(xué)習(xí)效果，更好地理解策劃內(nèi)容，讓學(xué)生得到更多的感性認識。CAI課件是輔助媒體，其內(nèi)容模擬某一企業(yè)的運營過程，根據(jù)環(huán)境的變化，結(jié)合每一章的內(nèi)容，要求學(xué)生進行模擬策劃、實施營銷方案，并且經(jīng)營該企業(yè)，期末時，每個學(xué)生都能夠看到自己一個學(xué)期的策劃成果，增強了他們的實踐操作能力。另外，通過這種交互式學(xué)習(xí)，也能夠加深學(xué)生對知識的理解，提高他們的學(xué)習(xí)興趣和效率。

參考文獻

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篇7

[關(guān)鍵字] 策劃教學(xué)法探究

隨著國民經(jīng)濟的持續(xù)快速發(fā)展，商品市場發(fā)生了根本性變化，由過去商品供應(yīng)短缺的賣方市場轉(zhuǎn)為商品過剩的買方市場。在新的市場形勢下，企業(yè)的市場營銷工作就顯得非常重要，對市場營銷專業(yè)人才的需求也就日趨迫切。然而，與企業(yè)對市場營銷人才需求呈上升趨勢相悖，近一、二年的市場營銷專業(yè)的大學(xué)畢業(yè)生就業(yè)卻不如人意。要解決畢業(yè)生就業(yè)難的向題，學(xué)校教育必須緊緊圍繞著社會的實際需要，按照市場營銷專業(yè)人員的能力要求合理設(shè)置專業(yè)課程，注重運用科學(xué)的教學(xué)方法強化學(xué)生的實際能力培養(yǎng)。

一、市場營銷專業(yè)人才特點與教學(xué)現(xiàn)狀

市場營銷專業(yè)的人才培養(yǎng)目標(biāo)不同于其他專業(yè)的一個很重要的方面是為企業(yè)培養(yǎng)各級營銷及營銷管理人才。這就決定了市場營銷專業(yè)課程的教學(xué)目的有其自身的特點。也就是說，通過相關(guān)課程的教學(xué)，在向?qū)W生傳授市場營銷的基本概念、基本理論與基本方法的同時，還必須著力于培養(yǎng)學(xué)生的營銷能力，如策劃能力、推銷能力、人際溝通能力、群體協(xié)調(diào)能力、口頭表達能力、組織能力、發(fā)現(xiàn)問題與解決問題的能力等等。這一方面是本專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)所要求；另一方面，也是由其未來職業(yè)的特性所決定的。因此，對于市場營銷專業(yè)課程的教學(xué)目的，不能僅定位于營銷知識的傳授上，更應(yīng)著眼于營銷能力的培養(yǎng)上，通過各種途徑，開發(fā)學(xué)生的潛能。

目前的職業(yè)技術(shù)教育強調(diào)能力本位，但是教學(xué)方法仍然普遍是沿襲傳統(tǒng)教學(xué)法，教師注重了知識技術(shù)的傳授，忽視了能力的培養(yǎng)，學(xué)生所學(xué)的知識與實際脫節(jié)，所掌握的知識可用性不強，學(xué)生以學(xué)會知識、掌握技術(shù)為目的。 老師和書本是知識的源泉，教師將前人的理論知識技術(shù)經(jīng)驗教授給學(xué)生，通過以師帶徒的形式，演示操作過程，傳授操作方法和技藝，以達到學(xué)會某項專業(yè)技術(shù)知識的目的。這種知識性學(xué)習(xí)培養(yǎng)的學(xué)生應(yīng)變能力或適應(yīng)能力欠佳，跟不上當(dāng)今科技迅猛發(fā)展的步伐，學(xué)生始終處于被動地位，調(diào)動不起學(xué)習(xí)的積極性和主動性，不能發(fā)展學(xué)生的科學(xué)思想。我院市場營銷專業(yè)是教育部試點專業(yè)，《營銷策劃》課程作為學(xué)院的重點建設(shè)課程為改變這種狀況，對能力本位的教學(xué)方法――“探究―研討”教學(xué)法進行了有益的實踐。

二、“探究―研討”教學(xué)法的內(nèi)涵與指導(dǎo)思想

教學(xué)改革的核心問題是教學(xué)思想的轉(zhuǎn)變。美國哈佛大學(xué)蘭本達教授創(chuàng)立的“探究―研討”教學(xué)法是一種先進的教學(xué)思想，它把培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣、思維能力和科學(xué)方法作為首要目標(biāo)。注重培養(yǎng)學(xué)生對專業(yè)學(xué)習(xí)的熱愛，培養(yǎng)起一種探究理念。使學(xué)生不僅在課堂上，而且在將來的生活中，都會自行探索、創(chuàng)造，利用已有的知識和自己的智慧，解決面臨的新矛盾?！疤骄卡D研討” 教學(xué)法就是一種以問題解決為中心，注重學(xué)生獨立活動，著眼于創(chuàng)造性思維能力和意志力培養(yǎng)的教學(xué)模式。

探究教學(xué)法的核心是對學(xué)生進行思維能力和思維方法的訓(xùn)練。我們在營銷策劃課程教學(xué)過程中，注意在加強基本知識、基本技能訓(xùn)練的基礎(chǔ)上，培養(yǎng)學(xué)生按營銷策劃規(guī)律和特點進行思維的能力，使學(xué)生在學(xué)習(xí)市場營銷策劃知識的同時，形成科學(xué)的思維方法，學(xué)會通過自己主動探究掌握專業(yè)知識和技能。

“探究―研討”教學(xué)法實質(zhì)上解決了激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)動機的問題。唯物辯證法認為內(nèi)因是變化的根據(jù)，外因是變化的條件。學(xué)習(xí)是學(xué)習(xí)者自身內(nèi)部發(fā)生的過程，在學(xué)生學(xué)習(xí)成長過程中，學(xué)生的主動性和學(xué)習(xí)欲望是學(xué)習(xí)的必要條件，而教師的授課活動只能在學(xué)習(xí)過程中處于從屬地位。

美國學(xué)者布魯納也強調(diào)內(nèi)部動機是促進學(xué)習(xí)的真正動力，學(xué)習(xí)動機的激發(fā)受許多因素影響。它包括:若干類的好奇心、上進需要、自居作用和同伙伴的相互作用等。激發(fā)內(nèi)部動機的刺激特點，通常有:“新奇性”、“復(fù)雜性”、“趣味性”、“挑戰(zhàn)性”等。它們具有的一個共通的特點就是不確定信息。

從理論上來認識，外部刺激本身的客觀不確定性，亦即差異性的問題和接受刺激的學(xué)習(xí)者的主觀不確定性，亦即沖突的問題，都是影響“學(xué)習(xí)動機激發(fā)”的重要問題。如果說不確定信息是內(nèi)部動機的原因，那么信息不確定的是否適度，則是引起好的內(nèi)部動機的重要問題。因此要注意課程安排和要求的循序漸進。確定度過高的信息，學(xué)習(xí)者的心意不致喪失均衡，因而知性沖突較弱，內(nèi)部動機不能充分激發(fā)起來。這就很難促使學(xué)生去思考。在這種情況下學(xué)生不想去通過自己的努力，將知識作一番邏輯整理，只期望教師給予現(xiàn)成的知識。相反亦然。

另外，內(nèi)部動機的消退過程，就是從知性沖突下解放的過程，起初的不確定性信息經(jīng)過探究式認知活動，提高到相對確定的信息高度，隨之產(chǎn)生減少沖突的解放過程，這就是內(nèi)部動機的消退過程。學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣會隨著對知識的掌握而發(fā)生變化。為了改變這種狀態(tài)，“探究―研討”教學(xué)法要在教學(xué)中刻意地為學(xué)生創(chuàng)設(shè)一個個在認識上有挑戰(zhàn)性的題目，使學(xué)習(xí)者產(chǎn)生想解決這一認識上困難的要求，從而去認真思考探究所要研究的問題。

現(xiàn)代著名教育心理學(xué)家布魯納強調(diào):“教一個人是門科學(xué),不是要他把一些結(jié)果記下來,而是教他參與把知識建立起來的過程?！币虼?在教學(xué)中要最大限度地引導(dǎo)學(xué)生參與教學(xué)活動,使之由被動地吸收變?yōu)橹鲃拥靥剿鳌W(xué)生在探索未知領(lǐng)域中付出與前人發(fā)現(xiàn)這些結(jié)論時所曾經(jīng)付出的大體相同的智力代價,從而得到思維方式的訓(xùn)練,提高獲取知識的能力。在教育中應(yīng)該盡量鼓勵個人發(fā)展的過程，應(yīng)該引導(dǎo)學(xué)生進行探討，自己去推論，給他們講的應(yīng)該盡量少，而引導(dǎo)他們?nèi)グl(fā)現(xiàn)的應(yīng)該盡量多些。這是運用“探究―研討”教學(xué)法學(xué)習(xí)的思想基礎(chǔ)。

三、營銷策劃課程運用“探究―研討”教學(xué)法教學(xué)的一般模式與步驟

現(xiàn)代教育全部教學(xué)的目的，不僅在于要教給學(xué)生一些基本的知識，而是要培養(yǎng)學(xué)生綜合的分析問題、解決問題的能力。對于高職院校學(xué)生來說，目前知識更新快，市場要求高，因此重要的是教會他們一種學(xué)習(xí)方法，一種分析能力。我們在營銷策劃課程教學(xué)過程中，堅持以技能為核心,理論作指導(dǎo),理論貫穿于技能當(dāng)中,形成技能、理論相互反饋。具體的教學(xué)模式如下圖。

圖 營銷策劃課程教學(xué)活動的一般模式

從這個模式圖不難看出,它是一個不斷循環(huán)上升的過程。以學(xué)生為學(xué)習(xí)主體,以專業(yè)技能為核心,專業(yè)理論做指導(dǎo),專業(yè)技能和專業(yè)理論兩者之間互相滲透,并且自始至終貫穿于學(xué)生的主動學(xué)習(xí)和具體操作中。同時一項技能的初步完成是以教師的綜合評價為標(biāo)準(zhǔn),側(cè)重教師和學(xué)生各自的行為操作,以及教師、學(xué)生和學(xué)生與學(xué)生之間的相互影響。

在實際授課中,第一步是邊示范邊講解,突出原理與要領(lǐng)的重要性。講解時可以利用多媒體手段,以提高學(xué)生的興趣。提供大量策劃實踐案例等參考材料,讓學(xué)生掌握一定的理論基礎(chǔ)。教師強調(diào)策劃規(guī)范和步驟,強化學(xué)生每一步的操作要領(lǐng),邊做邊講授,突出原理與規(guī)范。

第二步,策劃實際操作。根據(jù)授課進度將策劃課題分別布置給學(xué)生,每組一個專題,給其時間進行讓他們準(zhǔn)備。這種方式能提高90%的學(xué)生學(xué)習(xí)興趣。學(xué)生為了能充分展示各自的能力,他們課后主動地上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，進行策劃文案設(shè)計，然后寫出規(guī)范的營銷策劃文案。因為有了一個表現(xiàn)、展示自己的機會,學(xué)生的學(xué)習(xí)由被動變?yōu)橹鲃?積極性也提高了。讓學(xué)生結(jié)合實際,自己選擇背景企業(yè)，收集資料，獨立進行營銷策劃操作。

大部分學(xué)生初期很難順利完成。此時教師不能著急，可以指導(dǎo)學(xué)生上網(wǎng)去尋求模版，通過模仿，學(xué)生的能力在潛移默化中提升。同時,學(xué)生的注意力得到了訓(xùn)練,培養(yǎng)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。每完成一步,學(xué)生一般來說都會有一種成就感,經(jīng)過多輪題目的策劃，他們會逐漸趨于完美。這一階段，教師只作提示指導(dǎo),突出那些關(guān)鍵易錯的步驟,盡可能的指出學(xué)生的一些不規(guī)范的操作。多問為什么，啟發(fā)學(xué)生的探究意識。充分發(fā)揮學(xué)生在學(xué)習(xí)中的主人地位。這樣進一步培養(yǎng)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣,動手能力也在不斷地提高。

第三步,學(xué)生根據(jù)自己的策劃文案寫出方案綜述或提綱再提煉為講稿，對策劃成果進行匯報，通常要求學(xué)生運用多媒體等現(xiàn)代手段，給學(xué)生以成就感，榮譽感，進一步激勵學(xué)生鉆研理論提高技能的熱情，同學(xué)之間積極互相學(xué)習(xí)，共同進步。這實際上是運用了事物內(nèi)部的矛盾運動促進事物的發(fā)展的原理。

由于絕大部分同學(xué)沒有上過講臺、沒有獨立寫過論文報告、更談不上作策劃案,還要在大家面前介紹自己的方案，對于他們來說既有一定難度也充滿了挑戰(zhàn),只要很好引導(dǎo)，學(xué)生的積極性是非常高的。這一階段，教師對整個操作過程作出綜合評價,表揚學(xué)生的積極主動性,強調(diào)整個操作過程中的原理、要領(lǐng),適當(dāng)?shù)刂赋鲆恍┎蛔?然后讓學(xué)生將自己的方案與其他人的方案進行比較。這樣基本上就能把理論融于專業(yè)技能當(dāng)中,培養(yǎng)了學(xué)生的興趣,其自我學(xué)習(xí)能力得以加強，一般都能較好的完成操作任務(wù)。

四、營銷策劃課程運用“探究―研討”教學(xué)法的過程分析

在“探究―研討”教學(xué)中，對教師上好課程最有意義的課題是學(xué)習(xí)動機的激發(fā)，這可以說是啟發(fā)學(xué)生的實質(zhì)性問題。只有真正讓學(xué)生了解了這種方法對他們的實際作用和預(yù)期結(jié)果，才能得到學(xué)生的認同與參與。這是課程成功的基礎(chǔ)。此外，在教學(xué)活動中還要注意：

1.強調(diào)學(xué)生的主體地位,讓學(xué)生直接參與教學(xué)活動

本方法最大特點是徹底改變學(xué)生上課記筆記,考試背筆記,實際不會做策劃的狀況。在實施過程,課堂教學(xué)由教師的單向傳授變?yōu)榻處熍c學(xué)生之間、學(xué)生與學(xué)生之間的多相交流,變教師唱獨角戲為啟發(fā)學(xué)生積極參與教學(xué)活動,不僅提高教學(xué)效果,同時也提高了自身的專業(yè)能力。

2.給學(xué)生提供了提取、加工信息和發(fā)散性思維的鍛煉機會

傳統(tǒng)教育給學(xué)生儲存、積累知識和信息的能力,著重學(xué)生的收斂思維的培養(yǎng).而讓學(xué)生參與課堂教學(xué)則給他們提供了一個獲取、加工信息的機會,因為他們?yōu)榱酥贫ú邉澐桨感枰殚喆罅抠Y料,或者提前自學(xué)課內(nèi)外的相關(guān)理論,即將書本上的東西變?yōu)樽约旱闹R,從心理學(xué)上分析,每個大學(xué)生都有強烈的自尊心和自我表現(xiàn)欲,都想在課堂上充分表現(xiàn)地“自我”。因此,他們在制定策劃方案的過程中其實已學(xué)習(xí)了大量的超范圍的知識。在課堂上學(xué)生的高度參與,特別是策劃都是一些尚未有定論的方案,學(xué)生從各個不同層面去思考,尋求不同答案,打破傳統(tǒng)提供單一結(jié)論性東西,培養(yǎng)了學(xué)生的發(fā)散性思維。

3.學(xué)生不僅掌握知識,還增強了語言表達能力

通過上臺講解的機會,同學(xué)得到展示能力的機會。一些平時不太引人注意、性格內(nèi)向的同學(xué)經(jīng)過充分準(zhǔn)備,落落大方,表達自如,板書工整,令其他同學(xué)刮目相看。一方面,這些同學(xué)樹立了自信心,另一方面給其他同學(xué)一種激勵,希望下次自己上臺時要講得更好。因此,在無形中形成一種潛在的競爭意識。而且,在后面一段講授的同學(xué)往往能吸取前面同學(xué)的經(jīng)驗,比如心理緊張、語言表達條理性差,沒有重點等方面問題。經(jīng)過老師在每次課堂的總結(jié)評點,學(xué)生在潛移默化過程逐步掌握了一些基本的表達技巧。使學(xué)生意識到,一個人不僅要掌握知識,還要能巧妙地表達、展現(xiàn)出來才能被社會認可。

4.強調(diào)能力訓(xùn)練,淡化形式上的作業(yè)

以學(xué)生為主體的“探究-研討”教學(xué)法,另一顯著特點是不布置常規(guī)作業(yè),以符合專業(yè)要求的策劃方案和匯報作為平時考核標(biāo)準(zhǔn)。在傳統(tǒng)專業(yè)課教學(xué)中,老師布置作業(yè),絕大多數(shù)學(xué)生是抄筆記敷衍上交,過后忘得一干二凈。而采用做策劃方案和上臺匯報的方法,學(xué)生對課程內(nèi)容理解特別深刻。為了讓同學(xué)們相互學(xué)習(xí),也為了提高學(xué)生的實際策劃能力和文字能力，要求每個同學(xué)將自己的策劃方案和上臺匯報內(nèi)容制成電子文本，以此作為匯報的條件。這樣每個學(xué)生都有成就感,學(xué)習(xí)興趣更濃,學(xué)習(xí)態(tài)度更加認真。

五、感受與結(jié)論

我們運用“探究-研討”教學(xué)法進行營銷策劃課程教學(xué)活動已經(jīng)二年多了，作為教育部試點專業(yè)的重點課程建設(shè)內(nèi)容，該課程已經(jīng)取得了比較好的成果，受到學(xué)生的歡迎與好評。實踐中我們發(fā)現(xiàn)探究―研討教學(xué)法能夠最大限度地調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性、主動性，變“要我學(xué)”為“我要學(xué)”，使學(xué)習(xí)變得更加生動、有趣。整個策劃過程由學(xué)生自行完成,學(xué)生起積極主導(dǎo)的作用,學(xué)生的積極性很高。學(xué)生能夠主動去發(fā)現(xiàn)策劃的特點,對策劃活動的動作實現(xiàn)盡可能的知識遷移。這樣可有利于掌握知識與實現(xiàn)創(chuàng)新,直接影響到技能教學(xué)的整體效果。探究―研討實踐活動使得學(xué)生的策劃能力得到實質(zhì)性提高。

從表面上看，“探究―研討”教學(xué)法有助于活躍課堂教學(xué)氣氛，消除教和學(xué)由于內(nèi)容枯燥帶來的疲勞，提高教學(xué)效率?？梢园殉橄箅y懂的理論知識，變得簡單易懂，使學(xué)生易于掌握所學(xué)內(nèi)容，從深層次上看，“探究―研討”教學(xué)法本身就是在分析事物，解決問題。這種方法經(jīng)常不斷地在教學(xué)中使用，就會逐漸使學(xué)生養(yǎng)成由此及彼、由表及里的思維習(xí)慣，培養(yǎng)其分析間題、解決問題的能力，并使之不斷提高。達到把書本知識轉(zhuǎn)化成為具體的實戰(zhàn)能力的目的。

篇8

（一）教師隊伍的雙師型高水平的教師隊伍可以為教學(xué)改革的成功進行提供良好的基礎(chǔ)，因此，課程的改革首先從教師隊伍著手。目前，學(xué)院的教師雖然學(xué)歷很高，理論知識很豐富，但實踐營銷經(jīng)驗匱乏，很多教師都沒有企業(yè)任職的經(jīng)歷，因此要加強教師隊伍的建設(shè)，構(gòu)建復(fù)合的雙師型隊伍結(jié)構(gòu)。一方面，加強自身教師的實踐能力，將教師送入醫(yī)藥企業(yè)的管理部門、營銷部門鍛煉，參與企業(yè)的營銷活動的全過程，增強實踐能力和實戰(zhàn)經(jīng)驗；另一方面，請營銷專家對自身教師進行專項培訓(xùn)，了解醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展動向及運作方式。通過實踐的學(xué)習(xí)，更新知識，使知識從實踐中來，再回到實踐中去，豐富了教學(xué)素材，并為其提供了實踐技能訓(xùn)練的平臺。（二）教學(xué)內(nèi)容的實用型醫(yī)藥營銷策劃是一門應(yīng)用性很強的交叉學(xué)科，本課程的教學(xué)目標(biāo)重在培養(yǎng)學(xué)生綜合應(yīng)用能力，不能局限于基本概念、基本理論方法等，要注重學(xué)生市場調(diào)研資料收集的能力、高效處理分析問題的能力、準(zhǔn)確地預(yù)測決策分析能力的培養(yǎng)。市場上的教材并不是很貼近我們學(xué)校的教學(xué)目標(biāo)，根據(jù)實際需要，我們逐步探索，采用自編教材的形式進行講授，并在實訓(xùn)理論基礎(chǔ)上，設(shè)計了一系列實訓(xùn)操作模塊。如醫(yī)藥市場調(diào)研模塊、醫(yī)藥市場定位模塊、醫(yī)藥市場推銷模塊、醫(yī)藥市場商務(wù)談判模塊等，以實訓(xùn)模塊為中心，理論知識圍繞實訓(xùn)模塊有目的性地講解，擴展學(xué)生的綜合素質(zhì)和實踐操作水平。（三）教學(xué)方式的多元型改變教學(xué)方式的多元化，讓課堂真正成為學(xué)生學(xué)習(xí)和演練的重要陣地。1.互動式教學(xué)：課堂互動才能很好地相互溝通。有選擇性地讓學(xué)生參與部分章節(jié)的講課，學(xué)生根據(jù)自己的理解，寫教案、制作ppt，進行課堂講解，總結(jié)自己的體會，其他學(xué)生對其進行評價。這不僅活躍了課堂氣氛，還調(diào)動了學(xué)生參與課堂的主動性，真正做到以學(xué)生為主的課題教學(xué)，加深對知識的理解；2.案例法教學(xué)，通過經(jīng)典案例講授、分析，結(jié)合學(xué)生所學(xué)知識，展開小組討論并代表發(fā)言，最后任課老師評價總結(jié)。通過此形式，可以充分調(diào)動學(xué)生主動學(xué)習(xí)的積極性，鍛煉學(xué)生的膽量和語言表達能力以及知識的運用能力；3.聘請式教學(xué)，聘請學(xué)校的合作企業(yè)及當(dāng)?shù)匾恍┲髽I(yè)的銷售經(jīng)理和醫(yī)藥代表做兼職教師，親臨課堂、現(xiàn)身說法，加強學(xué)生對理論知識及實踐能力的理解，真正實現(xiàn)了理論和實踐的對接。

二、實踐教學(xué)的改革探索

經(jīng)過理論知識的學(xué)習(xí)，需要學(xué)以致用。在我們藥品營銷策劃的實踐教學(xué)中，以校內(nèi)實踐為例，運用校內(nèi)的社會環(huán)境，模擬地將學(xué)生放置在真實的醫(yī)藥營銷環(huán)境里，才能有效地培養(yǎng)學(xué)生藥品營銷策劃的能力。（一）實踐方案的流程設(shè)計將目標(biāo)教學(xué)班86人，學(xué)生自愿組合分為8人左右一組確定小組組長、完成組內(nèi)分工制定調(diào)研方案、設(shè)計問卷、實地調(diào)研確定小組實踐營銷藥品定位尋找醫(yī)藥企業(yè)、洽談醫(yī)藥營銷項目合作制定藥品營銷策劃方案、促銷方案校內(nèi)實踐撰寫實踐總結(jié)、ppt匯報師生參與評價并建議。（二）實踐過程的內(nèi)容要點每組根據(jù)各自的營銷策劃方案，在校內(nèi)某個點進行設(shè)攤銷售。教師、企業(yè)的營銷專家適時地進行現(xiàn)場指導(dǎo)，在校內(nèi)實踐活動中起到引導(dǎo)和指導(dǎo)的作用，全部工作由學(xué)生自己完成。在調(diào)研階段，學(xué)生自己設(shè)計問卷、發(fā)放問卷、整理問卷，整個過程不僅鍛煉了學(xué)生收集信息的能力，還培養(yǎng)了學(xué)生與陌生人交流溝通的技巧；在藥品定位階段，學(xué)生主動是了解醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)藥產(chǎn)品，從理性的角度，增加對醫(yī)藥產(chǎn)品知識及市場競爭情況的認識，并有企業(yè)的參與，是一次很好的實踐教學(xué)的“對接”；在最后的匯報總結(jié)階段，先由學(xué)生自評，然后教師及企業(yè)營銷專家點評并提出改進建議，這對以后教師的教學(xué)及學(xué)生的工作都有幫助。

三、總結(jié)

篇9

一、調(diào)查樣本及調(diào)查對象的選擇

此次共選擇調(diào)查樣本16個:湖南省化工XX有限公司、長沙XX貿(mào)易有限公司、湖南省商業(yè)XX公司、湖南省XX有限公司、XXX美容美體有限公司、XX鋼管銷售有限公司、衡南電力XX器材廠、XX銀聯(lián)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、衡陽XX機電有限公司、春暉XX有限公司、衡南XX房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、衡陽市XX汽車貿(mào)易有限責(zé)任公司、衡陽市XX貿(mào)易有限公司、衡陽市XX食品有限公司、衡陽市XX電力特種變壓器有限公司、衡陽市XX科技有限責(zé)任公司。在這16家企業(yè)當(dāng)中,按所在地區(qū)分,有長沙地區(qū)企業(yè)5個,占31%;衡陽地區(qū)企業(yè)11家,占69%。按所屬產(chǎn)業(yè)劃分,屬于二產(chǎn)業(yè)7家,占44%;三產(chǎn)業(yè)9家,占56%。按行業(yè)屬性劃分,屬于商業(yè)批發(fā)企業(yè)6家,占38%;房地產(chǎn)企業(yè)2家,占13%;工業(yè)企業(yè)7家(其中有鋼鐵企業(yè)、化工企業(yè)、高科技企業(yè)、食品加工企業(yè)),占44%;服務(wù)型企業(yè)1家,占5%。

此次調(diào)查選擇調(diào)查對象19個,全部都在市場營銷崗位工作。調(diào)查涉及營銷策劃、客戶服務(wù)、產(chǎn)品銷售、營銷主管等具體崗位。

二、訪談問題分析

為便于分析,此次調(diào)查采用統(tǒng)一的調(diào)查問卷。主要訪談五個方面的問題。通過對大多數(shù)營銷人員的回答進行整理和歸納,形成以下答案。

訪談內(nèi)容之一:你主要負責(zé)的工作是什么

19名被訪人員全部從事市場營銷工作。但工作內(nèi)容和側(cè)重點各不一樣。直接從事產(chǎn)品銷售的13人,也就是通常所說的業(yè)務(wù)員,主要工作就是直接推銷公司產(chǎn)品。銷售主管2人,他們從事的主要工作是根據(jù)公司戰(zhàn)略制定營銷戰(zhàn)略規(guī)劃;制定公司營銷管理政策,如規(guī)章制度、激勵政策、工作流程等;組織建立健全營銷組織、鞏固開拓目標(biāo)市場;開展內(nèi)外關(guān)系協(xié)調(diào);對業(yè)務(wù)人員進行指導(dǎo)、監(jiān)督和考核。直接從事營銷策劃(市場調(diào)研)的2人,主要工作是收集市場情報、調(diào)查市場動態(tài)、策劃營銷方案、進行項目評價。直接從事客戶服務(wù)(售后服務(wù))的2人。主要工作是老客戶的售后服務(wù)、新客戶的開發(fā)及營銷現(xiàn)場客戶服務(wù)工作。

訪談內(nèi)容之二:你經(jīng)常要做的工作是什么

業(yè)務(wù)員經(jīng)常要做的工作是拜訪客戶,向客戶推銷公司產(chǎn)品,完成營銷計劃。銷售主管經(jīng)常要做的工作是掌握大客戶的銷售情況,發(fā)現(xiàn)問題并及時解決;經(jīng)常開展對用戶、市場、競爭對手的調(diào)查研究;開展?fàn)I銷預(yù)算執(zhí)行情況分析等。營銷策劃人員經(jīng)常要做的工作組建項目團隊、負責(zé)項目的籌劃、實施和推進等?？蛻舴?wù)人員經(jīng)常要做的工作就是客戶引導(dǎo)、產(chǎn)品咨詢、現(xiàn)場協(xié)調(diào)。

訪談內(nèi)容之三:該工作任務(wù)的過程、對象、與相關(guān)部門的關(guān)系如何

業(yè)務(wù)人員主要與客戶打交道,主要與客戶進行溝通、協(xié)調(diào)。對內(nèi)與公司各部門溝通協(xié)調(diào)事項不多。銷售主管對外主要與大客戶、市場進行調(diào)查;對內(nèi)主要與公司技術(shù)部門、財務(wù)部門、供應(yīng)部門進行溝通協(xié)調(diào)。營銷策劃人員對外主要摸清市場需求、掌握客戶心理;對內(nèi)主要掌握高層意圖,根據(jù)內(nèi)部可以提供的資源進行項目策劃?？蛻舴?wù)人員對外主要與客戶定期不定期地進行溝通,滿足客戶需求;對內(nèi)主要是協(xié)調(diào)上級、同事及相關(guān)部門,整合內(nèi)部資源服務(wù)客戶。

訪談內(nèi)容之四:完成任務(wù)的關(guān)鍵、需要注意的問題(能力、標(biāo)準(zhǔn)、難點、態(tài)度)有哪些

大多數(shù)營銷人員認為,完成營銷任務(wù)的關(guān)鍵主要有以下幾點:一是能力。對公司產(chǎn)品、公司文化、公司品牌要有深入了解;熟練掌握營銷專業(yè)技巧。二是標(biāo)準(zhǔn)。維護公司品牌形象,維護客戶關(guān)系,不斷提高銷售量,提升產(chǎn)品市場份額。三是要完成以上工作,最重要的是突破難點,即如何動員客戶接受公司品牌,從而接受公司產(chǎn)品,保持對公司及產(chǎn)品的忠誠度。四是態(tài)度。要文明經(jīng)商、誠實守信,對現(xiàn)實用戶和潛在用戶要有親和力,保持耐心細致、服務(wù)周到。

訪談內(nèi)容之五:你認為學(xué)生從事該項工作應(yīng)掌握哪些知識(知識點)

不同的營銷人員回答也不一樣,但歸納起來可概括為以下幾點:一是必須了解自己的公司和自己的產(chǎn)品,學(xué)習(xí)所在行業(yè)的專業(yè)知識,如從事房屋銷售工作,必須學(xué)習(xí)房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識,如建筑學(xué)、建筑設(shè)計、風(fēng)水學(xué)等;二是必須學(xué)習(xí)心理學(xué),掌握客戶心理;三是掌握管理學(xué)、經(jīng)濟學(xué)和現(xiàn)代企業(yè)管理的基本理論與基本知識。四是學(xué)習(xí)市場營銷、統(tǒng)計學(xué)、財務(wù)管理方面的基本理論與實務(wù)。五是要學(xué)習(xí)和掌握營銷的基本技巧。

三、基本結(jié)論

此次調(diào)研過程中,通過與客戶面對面訪談,或電話訪談,我們有一個深刻的感受:市場營銷學(xué)是一門邊緣科學(xué),跨多門學(xué)科,要做一名合格的營銷人員,必須要學(xué)好學(xué)通多門專業(yè)知識。除此之外,幾乎所有被訪人員都特別強調(diào),做營銷工作,還要特別能吃苦、特別能堅持、特別能協(xié)調(diào)。

根據(jù)以上分析,特對市場營銷專業(yè)建設(shè)提出以下建議:

(一)進一步完善課程設(shè)計。在現(xiàn)有基本課程的基礎(chǔ)上,增加心理學(xué)主要是營銷心理學(xué)、現(xiàn)代企業(yè)管理主要是營銷管理、網(wǎng)絡(luò)營銷學(xué)等選設(shè)課程。

(二)進一步加強實戰(zhàn)訓(xùn)練。緊貼職業(yè)技術(shù)培訓(xùn)院校的性質(zhì),要針對市場營銷專業(yè)學(xué)生基本素質(zhì)要求,通過與企業(yè)緊密合作,建立實訓(xùn)基地,提高學(xué)生的專業(yè)營銷技巧。如針對服務(wù)禮儀課程,可以與電力局合作或與酒店合作;針對營銷策劃課程,可以與專業(yè)的市場策劃公司合作,培訓(xùn)學(xué)生的動手策劃能力;針對營銷心理課程,通過與心理咨詢公司合作,提高學(xué)生對顧客的心理分析能力等。

篇10

關(guān)鍵詞：汽車營銷專業(yè) 模塊化 實訓(xùn)體系設(shè)計

中圖分類號：G64 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1673-9795（2014）03（b）-0150-02

在專業(yè)教學(xué)過程中，實訓(xùn)教學(xué)環(huán)節(jié)占有極為重要的地位，它是鞏固學(xué)生所學(xué)理論知識，培養(yǎng)學(xué)生動手能力、分析問題和解決問題能力的重要方法和手段。汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)實訓(xùn)體系是保證汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)人才培養(yǎng)質(zhì)量的重要途徑。為使汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)畢業(yè)生在當(dāng)今激烈競爭的就業(yè)市場中突顯專業(yè)能力，適應(yīng)企業(yè)崗位的要求，我們在構(gòu)建該專業(yè)實訓(xùn)體系時，以社會職業(yè)崗位的需要為依據(jù)，強調(diào)應(yīng)用性，突出綜合實踐能力的培養(yǎng)，以就業(yè)為導(dǎo)向，以探索實訓(xùn)模式為重點，不斷探索該專業(yè)實訓(xùn)教學(xué)實踐。

1 汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)實訓(xùn)教學(xué)存在的問題

原來該專業(yè)在實訓(xùn)教學(xué)方面主要存在以下幾個問題。

（1）教學(xué)過程“重理論、輕實踐”，實訓(xùn)教學(xué)環(huán)節(jié)長期以來作為理論課程教學(xué)的補充，其成績的評定也是以理論課程考試成績?yōu)橹鳎瑢嵱?xùn)成績?yōu)檩o，實訓(xùn)教學(xué)環(huán)節(jié)的成績在總評成績中占有的比例非常小。

（2）實訓(xùn)教學(xué)缺乏系統(tǒng)的過程指導(dǎo)和管理，整個實訓(xùn)過程學(xué)生只是作為被動學(xué)習(xí)者，沒有真正參與到整個實訓(xùn)的過程中。

（3）院內(nèi)實訓(xùn)教學(xué)硬件條件尚不能滿足該專業(yè)學(xué)生實訓(xùn)要求，如沒有一個高仿真的商務(wù)實訓(xùn)室等。

造成上述問題的原因首先是大部分老師都是從學(xué)校到學(xué)校，缺乏社會及在企業(yè)實踐經(jīng)驗，講課時只能以理論為主，而對于汽車營銷理論在實踐中的運用，老師們卻很難真正起到指點迷津的作用。其次，由于種種原因，大多企業(yè)對校企合作熱情不高，他們希望招聘到有實踐經(jīng)驗的學(xué)生，對無實踐經(jīng)驗的學(xué)生則缺乏興趣。要解決好上述問題，提高實訓(xùn)質(zhì)量，必須要針對問題，邊探索、邊實踐、邊總結(jié)，構(gòu)建形成科學(xué)有效的實訓(xùn)體系。

2 深入企業(yè)調(diào)查，明確該專業(yè)崗位及其崗位能力

圍繞該專業(yè)將來服務(wù)哪些專業(yè)崗位及需要哪些崗位能力，我們通過整理走訪10余家企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)骨干的談話記錄，歸納為汽車銷售顧問、汽車售后服務(wù)和汽車美容保養(yǎng)服務(wù)等是該專業(yè)典型崗位，其中汽車銷售顧問為核心崗位，具體詳見表1。

通過表1分析，以上專業(yè)崗位的能力培養(yǎng)，既需依靠校內(nèi)實訓(xùn)的平臺，使學(xué)生具備基本技能，還需借助企業(yè)這個大平臺，使學(xué)生在實踐中反復(fù)錘煉，得到能力提升。

3 分模塊設(shè)計專業(yè)實訓(xùn)體系

在分析了汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)崗位及其所需的崗位能力后，我們著手構(gòu)建汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)實訓(xùn)模塊體系。從能力結(jié)構(gòu)來劃分，該專業(yè)合格畢業(yè)生應(yīng)具備的職業(yè)能力包括：汽車營銷專業(yè)能力模塊、汽車營銷方法能力模塊和社會能力模塊三個部分。

表2汽車營銷專業(yè)能力是指從事汽車營銷職業(yè)活動所需要的技能和知識。如：較好的溝通和協(xié)調(diào)能力、團隊合作能力、汽車銷售能力、談判技巧等。汽車營銷方法能力是指從事汽車營銷職業(yè)活動應(yīng)掌握的工作方法和學(xué)習(xí)方法的能力，例如，如何開發(fā)客戶，如何發(fā)現(xiàn)客戶需求，如何進行客戶跟進，如何促成等。社會能力主要指從事汽車營銷職業(yè)活動所需的人際交往能力。汽車營銷實訓(xùn)各個模塊具有各自的特點，因此，它們實訓(xùn)方式并不是完全相同，但是，許多實訓(xùn)模塊具有一些相同實訓(xùn)方式。常見的實訓(xùn)方式主要有以下幾點。

3.1 課堂案例討論

案例討論通常在教學(xué)中起到很重要作用，但如果綜合應(yīng)用這種案例討論形式還可以另有收獲。如口頭表達及溝通能力是汽車技術(shù)服務(wù)與營銷職業(yè)人才應(yīng)具備的最基本的技能，在課堂上討論案例不僅可以展開案例內(nèi)容的討論，還是培養(yǎng)學(xué)生口頭表述技能的最好的實訓(xùn)方式。如：在產(chǎn)品策略、定價策略、促銷策略、渠道策略、品牌管理等內(nèi)容上都可以用大量的案例來分析，討論，并由各個小組共同來完成各個模塊的作業(yè)。以提高學(xué)生的分析能力、表達能力，團隊合作能力。

3.2 參加汽車展會服務(wù)

結(jié)合汽車促銷手段部分的教學(xué)，我們組織學(xué)生參加了2013南京大型國際汽車展會服務(wù)，這不失為開闊學(xué)生汽車知識眼界、了解國際汽車技術(shù)發(fā)展動態(tài)、學(xué)習(xí)并參與社會汽車促銷活動的絕佳機會。在車展現(xiàn)場，同學(xué)們有的做汽車客戶市場調(diào)查，有的參與展會布置，有的參加車展行政服務(wù)，收獲頗豐。參與汽車市場調(diào)查的同學(xué)學(xué)會了怎樣設(shè)計調(diào)查問卷、怎樣與顧客接近、怎樣做訪談、怎樣與顧客溝通等應(yīng)用技能。同學(xué)們把自己置身職場，認真、高效地完成了實訓(xùn)任務(wù)，這種實訓(xùn)效果絕非院內(nèi)實訓(xùn)可以實現(xiàn)。

3.3 參觀汽車4S店

組織學(xué)生到汽車4S店觀摩經(jīng)銷商經(jīng)營，是實地參觀，旁聽、觀看汽車銷售的全過程的實訓(xùn)教學(xué)方法。學(xué)生通過走訪汽車4S店的銷售部、售后服務(wù)部、物流等部門管理人員，了解汽車4S店的運作模式。通過參觀、訪問，讓學(xué)生了解汽車經(jīng)銷商的組織架構(gòu)，運作模式，學(xué)習(xí)一線的汽車商務(wù)銷售技能，了解銷售顧問、服務(wù)顧問在銷售及服務(wù)過程中展現(xiàn)的汽車營銷技能。參觀汽車4S店實訓(xùn)方式和汽車銷售場景模擬的實訓(xùn)方式結(jié)合起來可以培養(yǎng)學(xué)生的汽車營銷綜合技能。

3.4 汽車銷售場景模擬

汽車銷售場景模擬就是在學(xué)院內(nèi)仿照4S店售車環(huán)境，建立院內(nèi)汽車營銷商務(wù)實訓(xùn)中心，以提供學(xué)生進行汽車商務(wù)情景實訓(xùn)。這種實訓(xùn)方式主要是創(chuàng)造較真實的汽車商務(wù)環(huán)境，培養(yǎng)學(xué)生的綜合汽車銷售技巧，如六分位繞車介紹法實訓(xùn)，現(xiàn)場情景道具展示車就必不可少。場景模擬可以培養(yǎng)學(xué)生的綜合汽車營銷職業(yè)能力，如：顧客接待能力，顧客需求分析能力，產(chǎn)品展示能力，異議處理能力，談判能力，溝通能力等。它最能體現(xiàn)高職院校的辦學(xué)特色，也是較容易在校內(nèi)全面開展的實訓(xùn)活動，因此，這種實訓(xùn)活動應(yīng)經(jīng)常開展。

3.5 汽車營銷策劃書編制

汽車營銷策劃書編制是汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)學(xué)生必須掌握的技能，這個實訓(xùn)項目我們采用與汽車營銷與實務(wù)課程同步進行的方式進行。在該課程開始的時候布置任務(wù)，把學(xué)生分成5人一組，要求學(xué)生在學(xué)習(xí)了課程的基本內(nèi)容后，把課堂上所學(xué)的理論知識與實踐結(jié)合起來，運用汽車營銷策劃的基本理論、基本方法和基本程序，分析目前汽車4S店的營銷現(xiàn)狀，針對某一個汽車品牌制作汽車營銷策劃書，可以在市場定位、市場競爭、企業(yè)形象、顧客滿意、分銷、促銷等內(nèi)容中側(cè)重其中的一個或幾個進行詳細策劃。在完成了策劃書任務(wù)后，還要用PPT進行介紹交流。學(xué)生在課后要查找資料，要調(diào)研，學(xué)生的學(xué)習(xí)主動性增強了。這種實訓(xùn)方式，鞏固了學(xué)生所學(xué)的理論知識，提高了分析問題和市場營銷管理能力，也為學(xué)生提供了接觸社會的機會，增強了社會能力。

4 結(jié)語

構(gòu)建一個以就業(yè)為導(dǎo)向，符合高職教育目標(biāo)要求的汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)模塊化、多形式的實訓(xùn)體系，并對該體系不斷進行探索、總結(jié)，才能保證和提高實踐教學(xué)質(zhì)量，才能從根本上增強學(xué)生的專業(yè)技能，提高人才培養(yǎng)的綜合素質(zhì)。

參考文獻