導(dǎo)語：如何才能寫好一篇海外產(chǎn)品市場調(diào)研，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關(guān)鍵詞：國際市場；出口；戰(zhàn)略

中圖分類號：F7文獻標識碼：A

根據(jù)聯(lián)合國1994年世界投資報告的分析顯示：九十年代初期全球共有3.7萬家跨國公司，約掌握全球1/3以上的生產(chǎn)活動。隨著我國加入WTO，全球一體化帶給我們的變化更加明顯。

一、進入國際市場的基礎(chǔ)――在調(diào)研與細分的基礎(chǔ)上選擇目標市場

1、目標市場調(diào)研是目標市場選擇的關(guān)鍵。目標市場調(diào)研主要有案頭調(diào)研和實地調(diào)研兩種，案頭調(diào)研是為了獲取第二手資料，它一方面可以經(jīng)濟地獲取許多有價值的信息；另一方面也可為國外實地調(diào)研打下基礎(chǔ)。實地調(diào)研是為了獲取案頭調(diào)研所無法取得的第一手資料，通常在某一種商品需改變設(shè)計、包裝、價格、促銷手段時予以應(yīng)用。

2、要通過宏、微觀兩方面進行目標市場細分。宏觀細分是要決定在世界市場上應(yīng)選擇哪個國家或地區(qū)作為擬進入的市場。這就需要根據(jù)一定的標準將整個世界市場劃分為若干子市場，每一個子市場具有基本相同的貿(mào)易環(huán)境，企業(yè)可以選擇某一組或某幾個國家作為目標市場。

微觀細分類似于國內(nèi)市場細分，即當企業(yè)決定進入某一海外市場后，它會發(fā)現(xiàn)當?shù)厥袌鲱櫩托枨笕杂胁町?，需進一步細分成若干市場，以期選擇其中之一或幾個子市場為目標市場。

二、企業(yè)決定開展國際業(yè)務(wù)時應(yīng)當選擇正確的國際市場進入策略

當目標市場確定后，選擇何種方式進入市場也是一個涉及廣泛的決策，需對各方面有關(guān)因素做綜合分析、全面評估后，才能決定正確的進入戰(zhàn)略。企業(yè)決定展開國際業(yè)務(wù)時必須選擇恰當?shù)倪M入戰(zhàn)略。

1、出口。出口是指將在目標市場的國家之外制造的最終產(chǎn)品或中間產(chǎn)品運往目標國家，進入目標國家市場銷售。長期以來，出口一直被作為企業(yè)進入國際市場的重要方式。

出口分為間接出口和直接出口兩種形式。間接出口是指企業(yè)將其產(chǎn)品賣給國內(nèi)的中間商，由其負責(zé)出口。直接出口是指企業(yè)把產(chǎn)品直接賣給國外的中間商或最終用戶。選擇直接出口方式進入國際市場可以使企業(yè)擺脫中間商渠道與業(yè)務(wù)范圍的限制，以對擬進入的海外市場進行選擇；企業(yè)可以獲得較快的市場信息反饋；企業(yè)擁有較大的海外控制權(quán)，可以建立自己的渠道網(wǎng)絡(luò)；也有助于提高企業(yè)的國際貿(mào)易業(yè)務(wù)水平。當然，這種方式也有其局限性，如成本比間接出口要高，需要大量的最初投資與持續(xù)的間接費用；需要增加專門人才；在海外建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)需要付出艱苦努力。

2、合同安排。合同安排是指與國外企業(yè)長期的、非權(quán)益的聯(lián)系。通常合同安排包括設(shè)計技術(shù)、生產(chǎn)流程、商標、技能的轉(zhuǎn)讓。合同安排包括許可證貿(mào)易、特許經(jīng)營、管理合同等。

3、采取對外直接投資。國際直接投資是指投資者參與企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動，擁有實際的管理、控制權(quán)的投資方式，其投資收益要根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營狀況決定，浮動性強。

對外直接投資的優(yōu)點主要體現(xiàn)在：首先，控制程度高。對外投資是向目標市場轉(zhuǎn)移整個完整的企業(yè)，相對前兩種方式其的控制程度較高，能在目標市場發(fā)揮自身優(yōu)勢。其次，降低生產(chǎn)成本。對外直接投資是在東道國生產(chǎn)，縮短了生產(chǎn)銷售的距離，節(jié)省了關(guān)稅，如果當?shù)貏趧恿?、原材料價格低則更降低了生產(chǎn)成本。第三，市場信息反饋快。由于是企業(yè)直接參與，所以獲得信息也較快。

三、國際市場進入方式的選擇要遵循適當?shù)脑瓌t和方法

1、赫奇法。赫奇法體現(xiàn)的是成本最小化原則，認為企業(yè)應(yīng)該選擇經(jīng)營成本最小的方式作為企業(yè)最恰當?shù)膰H市場進入方式。

在國際商務(wù)活動中成本與利潤之間的關(guān)系可以通過下面的公式來表示：

利潤=銷售收入-基本生產(chǎn)成本-特別生產(chǎn)成本

基本生產(chǎn)成本包括：本國的基本生產(chǎn)成本（C）和東道國的基本生產(chǎn)成本（C*）

特別生產(chǎn)成本包括：出口銷售成本（M*）、進口銷售成本（M）、國際經(jīng)營成本（A*）、采用合同安排方式轉(zhuǎn)讓技術(shù)后的技術(shù)優(yōu)勢損失成本（D*）

企業(yè)從事國際商務(wù)活動時涉及三種成本的組合：出口成本C+M*，對外直接投資成本C*+A*和合同安排成本C*+D*。我們根據(jù)組合成本的大小就可以做出國際市場進入方式的選擇。（表1）

2、凈現(xiàn)值法。凈現(xiàn)值法（NPV法）的特點是考慮到國際市場進入方式選擇中的動態(tài)因素，按照貨幣的時間價值，將各種進入方式預(yù)期的收入和成本之間的差額貼現(xiàn)為某個時間點的凈現(xiàn)值，從而選擇凈現(xiàn)值最大的方式。

3、案例分析：選擇最佳進入國際市場戰(zhàn)略是保證經(jīng)營成功的關(guān)鍵。美國干酪產(chǎn)量是世界上最高的，然而出口很少。由于澳大利亞和新西蘭的生產(chǎn)成本比美國低很多，兩國在世界干酪市場上占據(jù)了支配地位。但是，美國一家叫作伊諾的食品公司竟成功地打進了歐洲干酪市場，成為向歐洲出口干酪的第一家美國公司。

（1）伊諾公司進入歐洲市場的戰(zhàn)略及選擇

戰(zhàn)略目標：打入歐洲市場，短期爭取一定市場占有率，長期爭取較大利潤。

產(chǎn)品策略：①產(chǎn)品：出售特制干酪。因為公司規(guī)模較小，只生產(chǎn)3個品種。②種類：一般來說，一個國家的食品很難適應(yīng)另一國家消費者的口味。但試銷已經(jīng)證實，歐洲人喜歡伊諾產(chǎn)品，并且3個品種中，法國味洋蔥干酪是本企業(yè)的獨特產(chǎn)品。③商標名稱：商標名稱采用法語，歐洲人會認為是很好的食品。

進入市場方式選擇：①銷售經(jīng)營：由于公司距歐洲距離太遠，必須在歐洲設(shè)立負責(zé)管理歐洲銷售的經(jīng)營公司。②中間商：伊諾是在一個新的環(huán)境里銷售產(chǎn)品，對當?shù)厍闆r不熟悉，需要尋求當?shù)刂虚g商的幫助。③選擇超級市場。

（2）結(jié)論。①企業(yè)無論大小都能取得國際市場經(jīng)營的成功。②一個好的市場經(jīng)理和好的市場戰(zhàn)略是取得成功的重要條件。③進入國際市場采用的方式多種結(jié)合，不能一成不變而應(yīng)適時調(diào)整。

四、結(jié)論

在經(jīng)濟全球化的時期到來之際，企業(yè)的發(fā)展生存環(huán)境必將進入到國際商務(wù)活動中。選擇最佳國際市場進入戰(zhàn)略，是企業(yè)立足國際商務(wù)活動，不斷發(fā)展的關(guān)鍵。

企業(yè)的國際市場進入必須切實做好前期的市場調(diào)研，在認真分析的基礎(chǔ)上，按照經(jīng)濟學(xué)原理和實際情況及經(jīng)營管理經(jīng)驗來選擇最佳進入方式，制定適合企業(yè)自身發(fā)展的戰(zhàn)略。

只要善于搜集信息、分析利弊、充分有效地利用各種知識和自己的優(yōu)勢、適時調(diào)整，企業(yè)必定能制定出適合自身的戰(zhàn)略，在國際商務(wù)活動中不斷提高自身競爭實力，達到最終盈利的目標。

（作者單位：大連港灣集裝箱碼頭有限公司；大連海事大學(xué)）

參考文獻：

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［4］胡涵鈞.新編國際貿(mào)易.上海：復(fù)旦大學(xué)出版社，2000年．

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曲靖中行辦理首筆信用卡涉農(nóng)分期業(yè)務(wù)

近日，中國銀行曲靖分行成功辦理了其轄內(nèi)首筆信用卡涉農(nóng)分期業(yè)務(wù)，為積極服務(wù)“三農(nóng)”、拓展收入來源做出了積極嘗試。涉農(nóng)分期是中國銀行針對從事國家規(guī)定的“三農(nóng)”領(lǐng)域涉農(nóng)產(chǎn)業(yè)鏈中的農(nóng)戶在生產(chǎn)經(jīng)營過程中開辦的信用卡分期業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)范圍包括種植業(yè)、畜牧養(yǎng)殖業(yè)、林業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品加工和收購等“三農(nóng)”相關(guān)行業(yè)。中國銀行曲靖分行根據(jù)該行福農(nóng)卡的產(chǎn)品特性，因地制宜，重點圍繞現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、當?shù)靥厣堫^企業(yè)、區(qū)域特色農(nóng)業(yè)等先行在縣級支行開展了市場調(diào)研及項目推廣工作。經(jīng)過市場調(diào)研了解到，宣威市某飼料有限公司向宣威市新農(nóng)合養(yǎng)殖合作社社員（生豬養(yǎng)殖戶）定向供應(yīng)飼料，養(yǎng)殖戶向該公司購買飼料時，均采用先賒后付的付款方式，公司在供貨后3-6個月才能回籠銷售資金。在有效把控風(fēng)險的前提下，該行轄內(nèi)宣威支行第一時間與相關(guān)方面開展合作，為合作社社員批量辦理中銀福農(nóng)信用卡，專項用于向合作公司購買飼料，該消費額度由合作公司承擔(dān)全額連帶保證責(zé)任擔(dān)保。目前，該行已為宣威市新農(nóng)合養(yǎng)殖專業(yè)合作社社員批量辦理了福農(nóng)卡，由養(yǎng)殖戶根據(jù)生豬的出欄時間自行確定分期的金額及期數(shù)。這一業(yè)務(wù)為農(nóng)戶提供了較為方便及快捷的金融服務(wù)，解決了農(nóng)村生豬養(yǎng)殖戶的短期流動資金需求。

云南省中行成功敘做首筆“海外直貸”業(yè)務(wù)

2月27日，中國銀行云南省分行成功敘做了該行首筆“海外直貸”業(yè)務(wù)。該業(yè)務(wù)由中國銀行云南省分行作為境內(nèi)主辦行及發(fā)起銀行，由中國銀行股份有限公司韓國首爾分行作為主要貸款銀行，為云南省某企業(yè)提供海外直貸人民幣資金支持1.5億元。該業(yè)務(wù)的成功敘做，不僅拓展了該行跨境人民幣信貸業(yè)務(wù)，豐富了海外融資渠道，更有力彰顯了該行跨境業(yè)務(wù)和國際業(yè)務(wù)的實力，打開了同相關(guān)企業(yè)的合作之門，為今后更深層次的合作奠定了基礎(chǔ)。

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摘要 在新經(jīng)濟時代下，國際市場營銷面臨著巨大的機遇和挑戰(zhàn)。本文結(jié)合新經(jīng)濟的主要發(fā)展趨勢與特點，即貿(mào)易自由化、經(jīng)濟無形、經(jīng)濟網(wǎng)絡(luò)化、知識經(jīng)濟化以及綠色經(jīng)濟的興起等．具體分析在新經(jīng)濟條件下消費者行為與心理的變化，提出了在新經(jīng)濟下國際市場營銷應(yīng)采取網(wǎng)絡(luò)營銷、知識營銷、綠色營銷、體閉營銷、把握個性化需求以及加強物流管理等應(yīng)對策略。

關(guān)鍵詞 新經(jīng)濟 國際營銷 變革

一、新經(jīng)濟時代的特點

不同于傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟，在新經(jīng)濟時代其經(jīng)濟發(fā)展的特點主要有：（1）貿(mào)易自由化。貿(mào)易保護主義曾經(jīng)一直是困擾世界貿(mào)易發(fā)展的重要阻礙，而隨著70 年代末歐美經(jīng)濟的逐漸復(fù)蘇以及交通通信手段的日漸發(fā)達，自由化貿(mào)易逐漸代替保護主義成為主流經(jīng)濟發(fā)展趨勢，而WTO 的誕生和烏拉圭回臺協(xié)議的簽署更是為貿(mào)易自由化提供了政策支持；（2）經(jīng)濟無形化。即在經(jīng)濟商務(wù)交往中，人們更看重的是商品的品牌、資產(chǎn)、科技含量甚至服務(wù)等，這與以往僅僅重視商品的使用價值有了較大的差別；（3）經(jīng)濟網(wǎng)絡(luò)化。即包括物流管理和商務(wù)信息管理網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展。隨著電子網(wǎng)絡(luò)的逐漸推廣運用，目前世界經(jīng)濟的發(fā)展在很大程度上依賴于企業(yè)在商品供應(yīng)、銷售、生產(chǎn)以及運輸電子一體化的發(fā)展；（4）知識經(jīng)濟化?，F(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展加速了科技開發(fā)與創(chuàng)新的步伐。加快了科技成果向現(xiàn)實生產(chǎn)力轉(zhuǎn)化的進程，使知識對經(jīng)濟發(fā)展的貢獻有了前所未有的提高，知識已是推動羥濟發(fā)展的重要因素；（5）綠色經(jīng)濟的興起。由于傳統(tǒng)工業(yè)與消費模式日益對環(huán)境造成了嚴重的威脅，可持續(xù)發(fā)展已深入人心。目前，各國正以提高資源利用水平為目標，大力發(fā)展綠色經(jīng)濟，以適應(yīng)未來經(jīng)濟發(fā)展的趨勢。很顯然，新經(jīng)濟發(fā)展的諸多新因素為國際市場營銷提供了更多的機遇與挑戰(zhàn)。

二、新經(jīng)濟條件下消費者的變化

1.注重?zé)o形價值。在新經(jīng)濟條件下，隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，人們生活水平在逐步提高。隨著企業(yè)之間競爭的日漸激烈，人們消費的理念也在隨著改變。消費者更多追求的是無形價值，這包括產(chǎn)品的品牌滿意度、產(chǎn)品設(shè)計形象乃至生產(chǎn)企業(yè)的公共聲譽、產(chǎn)品的科技成分以及產(chǎn)品的文化內(nèi)涵等，無形價值已成為決定消費者購買行為的重要因素。

2.個性消費的突出。在大工業(yè)時代．標準化的生產(chǎn)方式使消費者的個性被淹沒在低成本、流水線式的單一化產(chǎn)品的浪潮中，且買方市場的長期存在也使消費個性受到壓抑。世界經(jīng)濟發(fā)展至今，多數(shù)產(chǎn)品無論在數(shù)量還是品種上都已極為豐富。隨著人們消費能力的增強和文化素質(zhì)的普遍提高、大多數(shù)消費者都會通過各種可能途徑獲取與商品有關(guān)的信息，并進行分析比較，然后再確定是否購買和購買的品牌。個性消費的突出必將為市場營銷提出一個新的挑戰(zhàn)。

3.消費行為的理性化。在新經(jīng)濟環(huán)境條件下，面對日新月異的技術(shù)變革以及易被誘惑的環(huán)境，消費者的消費行為更呈理性化。首先，對個體消費者麗言，先進的信息交流渠道打破了傳統(tǒng)信息來源和地理環(huán)境的局限，消費者可以選擇更符合自己需求的廠商和產(chǎn)品；其次，傳統(tǒng)的購買方式使消費者往往局限于商家預(yù)先設(shè)計的定價策略之中，而在網(wǎng)絡(luò)化時代，消費者將會更理性地考慮進貨價格、運輸費用、優(yōu)惠折扣、效率等綜合因素；再次，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代，消費者會主動利用現(xiàn)代通信網(wǎng)絡(luò)尋找合適的產(chǎn)品，表達對特定產(chǎn)品的欲望和服務(wù)要求，使消費者從實際上參與并影響企業(yè)的生產(chǎn)與經(jīng)營決策，這在某種程度上將加速世界經(jīng)濟一體化的進程。

4.消費方式的多元化。在新經(jīng)濟時代，傳統(tǒng)滿足于衣、食、住、行的消費內(nèi)容和方式早已成了過去，在生活水平逐漸提高的基礎(chǔ)上，人們的消費支出更多地投入到休閑消費之中且這種體鬧消費在世界范圍內(nèi)漸成為主流趨勢體閑消費的出現(xiàn)反映了現(xiàn)代消費者更注重生活的質(zhì)量和樂趣，人們的消費方式正向多元化發(fā)展。

5.綠色消費。20 世紀以來，隨著工業(yè)經(jīng)濟的急劇膨脹，環(huán)境污染已成為全球經(jīng)濟發(fā)展的重大障礙，如何消除環(huán)境污染對社會經(jīng)濟發(fā)展產(chǎn)生的不利影響已成為各國政府迫切需要解決的難題。目前，隨著綠色經(jīng)濟的興起，西方發(fā)達國家率先興起了綠色產(chǎn)業(yè)且發(fā)展勢頭非常迅猛，在一些國家已成為出口主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)；另一方面，隨著人們環(huán)保意識的增強和收入水平的提高，消費者更青睞于價格稍高的綠色產(chǎn)品。假以時日，遠離傳統(tǒng)工業(yè)產(chǎn)出模式的綠色消費必將主導(dǎo)未來消費的主流。

6.對購買方便性的需求與對購物樂趣的追求并存。一方面，高強度的現(xiàn)代工作模式使消費者會以購物的方便性為目標，追求效率和成本的節(jié)約；另一方面，由于勞動生產(chǎn)率的提高，人們可供自由支配時間的增加，一些自由職業(yè)者通過購物，尋找生活樂趣保持與社會的聯(lián)系，減少心理孤獨感，因此他們愿意多花時間和精力去購物，這兩種購物趨勢將在今后較長的時間內(nèi)并存和發(fā)展。顯然，在新經(jīng)濟時代，消費者社會公共意識和環(huán)保意識的增強以及個性消費和休鬧消費的突出，都為企業(yè)和商家提供了機遇與挑戰(zhàn)，消費者行為在新經(jīng)濟環(huán)境下所產(chǎn)生的變化必將對現(xiàn)代國際營銷的變革產(chǎn)生巨大的推動作用。

三、新經(jīng)濟下國際市場營銷的策略

在世界經(jīng)濟一體化日趨深化的時代，尤其我國加入WTO后，面對高新技術(shù)所帶來經(jīng)濟生活的新變化以及消費者理念與行為的深刻轉(zhuǎn)變，在前所未有的市場環(huán)境驅(qū)動下，我國企業(yè)如何把握國際市場營銷的策略應(yīng)是企業(yè)成功走向世界經(jīng)濟舞臺的關(guān)鍵。一般而言新經(jīng)濟時代下，國際市場營銷策略主要包括：1.把握個性化需求。隨著消費者心理和行為的變化，我國企業(yè)要想進一步開拓國際市場、鞏固已有的海外市場，應(yīng)在加強產(chǎn)品標準化的同時，更加注重消費者的個性化需求。這就要求我國企業(yè)加強對海外市場的調(diào)研，保持與海外客戶的關(guān)系。電子網(wǎng)絡(luò)的宴時在線功能，無疑為海外市場調(diào)研、掌握國外消費者個性化發(fā)展的需求提供了捷徑，井將在較大程度上提高滿足個性化需求的效率?？梢哉f，在消費者更加理性化的時代，如何把握國外消費者個性化的變化，應(yīng)是現(xiàn)代國際營銷成功的關(guān)鍵。

2.網(wǎng)絡(luò)營銷。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的到來促使經(jīng)濟的運行方式突破了傳統(tǒng)的工業(yè)經(jīng)濟模式，同時，也為商家與企業(yè)提供了一種更為便捷、高效的營銷模式———網(wǎng)絡(luò)營銷。當然，網(wǎng)絡(luò)營銷不是一個虛擬的概念，而是有特定的含義和內(nèi)容，即是一種全新的信息溝通與產(chǎn)品銷售渠道的有效結(jié)合，使傳統(tǒng)的有形市場發(fā)生了根本的變革。

成功的網(wǎng)絡(luò)營銷主要依賴以下幾點：（1） 建立完善的數(shù)據(jù)庫。網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫是溝通企業(yè)與消費者之間的重要內(nèi)容和手段，是整個信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)，健全的數(shù)據(jù)庫包括客戶數(shù)據(jù)庫、產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫和供需信息數(shù)據(jù)庫。應(yīng)當說，一個完善的企業(yè)數(shù)據(jù)庫，必將打破地域和交通的局限，使用戶開闊眼界，吸引更多的海外訪問者，提高企業(yè)的聲譽。（2）加強網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研。調(diào)研的對象主要是企業(yè)產(chǎn)品的海外消費者和企業(yè)的競爭者其中選擇合適的搜索引擎和確定適用的信息服務(wù)應(yīng)是市場調(diào)研的關(guān)鍵。當然，根據(jù)調(diào)研的用途，應(yīng)對信息進行有效的加工、整理與分析。（3）確定適時的同絡(luò)營銷戰(zhàn)略由于網(wǎng)絡(luò)營銷區(qū)別于傳統(tǒng)營銷的根本原因是網(wǎng)絡(luò)本身的特性和網(wǎng)絡(luò)顧客需求的個性化，在網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下，企業(yè)必須根據(jù)海外市場的變動趨勢，首先樹立起網(wǎng)絡(luò)整合營銷觀念和軟營銷觀念，然后以全新的理念確立網(wǎng)絡(luò)營銷的戰(zhàn)略規(guī)劃。

當然，90 年代初興起于歐美的電子商務(wù)是一種全新的商業(yè)經(jīng)營模式，具有高效率、自動化、無紙化以及安全性等特點。由于我國在網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)、政府角色定位、安全以及信息化發(fā)展上都存在很大的不足，因此，在發(fā)展電子營銷上，我國不僅應(yīng)研究國外電子營銷的發(fā)展方向，而且更應(yīng)推進自身的信息化進程，加強對電子營銷人才的培訓(xùn)，發(fā)展網(wǎng)上服務(wù)，使電子營銷在我國企業(yè)開拓海外市場方面不斷拓展其廣度和深度。另外，我國企業(yè)應(yīng)注重利用網(wǎng)上產(chǎn)品宣傳、網(wǎng)上交易等優(yōu)勢，全方位開拓海外市場，以把握國際商務(wù)發(fā)展的趨勢。

3.綠色營銷。綠色產(chǎn)業(yè)和綠色消費的蓬勃興起，必然導(dǎo)致綠色營銷的發(fā)展。長期以來，我國產(chǎn)品出口到海外市場，尤其是歐美發(fā)達國家受到其關(guān)稅和非關(guān)稅壁壘的限制。加入WTO 后，隨著關(guān)稅和數(shù)量限制的逐漸取消，技術(shù)壁壘必將是各國政府采取保護本國工業(yè)的有效手段之一。且加之環(huán)境污染問題的突出，環(huán)保壁壘定是各國實行有效保護的“合法措施”之一因此，我國企業(yè)在開拓海外市場的過程中，必須做好綠色營銷。首先，注重產(chǎn)品的環(huán)境質(zhì)量，爭取通過1SO9004 質(zhì)量標準，采用環(huán)保技術(shù)進行生產(chǎn)，并強調(diào)產(chǎn)品本身的無害性；其次，我國企業(yè)在對外貿(mào)易談判中，應(yīng)強調(diào)綠色溝通，把環(huán)保標準作為一個主要的討論議題，并在網(wǎng)上宣傳時強化產(chǎn)品的環(huán)保性；再次，加強產(chǎn)品的環(huán)保宣傳。企業(yè)可通過電視、報紙等傳媒以及公益性的營業(yè)推廣，大力強化產(chǎn)品的環(huán)保性及對環(huán)境的無污染性，樹立起產(chǎn)品在海外的綠色形象。這方面國內(nèi)簿爾、春蘭、格力等大型公司做得比較好；最后，在包裝、運輸、交易、推銷等一切營業(yè)活動中注重環(huán)保，減少污染，保持產(chǎn)品乃至企業(yè)在簿外市場中良好的公共聲譽。

4.休閑營銷。就傳統(tǒng)觀念而言，只有生產(chǎn)才能創(chuàng)造價值，而在新經(jīng)濟條件下，人們逐漸意識到消費對經(jīng)濟發(fā)展也有重要的意義。20 世紀80 年代以后，休閑業(yè)實際上已成為一部分國家的重要發(fā)展產(chǎn)業(yè)我國的休閑經(jīng)濟發(fā)展較晚，與國外發(fā)達國家相比有較大差距，而隨著近年國內(nèi)雙休日和節(jié)日長假的實行，休鬧產(chǎn)業(yè)將面臨著無限生機。要使我國休閑經(jīng)濟與世界潮流接軌，參與國際市場的競爭，應(yīng)做好以下幾個方面的工作：（1）國家政策支持。隨著人世在即，我國必須迅速作出規(guī)劃，并在宏觀上支持，以迎接國外競爭的挑戰(zhàn)；（2）加強基礎(chǔ)設(shè)施投資力度。目前我國與休閑產(chǎn)業(yè)配套的基礎(chǔ)設(shè)施還遠遠不夠，航空、鐵路、餐飲、銀行、保險等行業(yè)與國際仍有較大差距，休閑產(chǎn)業(yè)的國際化發(fā)展必然要求發(fā)展與之相關(guān)的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)；（3）西部應(yīng)大力開發(fā)發(fā)展休閑產(chǎn)業(yè)目前西部大開發(fā)已成為國家的一項發(fā)展戰(zhàn)略，而西部獨特的旅游資源應(yīng)是西部產(chǎn)業(yè)發(fā)展的有利支持點。

5.知識營銷。在新經(jīng)濟時代下，由于消費者文化素質(zhì)的整體提高，知識營銷也勢必成為現(xiàn)代國際營銷的重要內(nèi)容。首先，消費者更趨理性化，會通過咨詢和查詢的方式使購物行為更有針對性，這將迫使商家和廠家提供更專業(yè)化的服務(wù)．以滿足消費者在更高層次上的需求；其次，產(chǎn)品應(yīng)體現(xiàn)人文眭，現(xiàn)代消費者在選擇商品時往往更注重其無形價值。即人文底蘊及文化內(nèi)涵，因此產(chǎn)品的人文化將是產(chǎn)品打動顧客的最有利手段；再次，在產(chǎn)品宣傳時，廣告的藝術(shù)性和渲染力往往成為現(xiàn)代消費者對目標商品取舍與否的關(guān)鍵因素因此，鑒于我國擁有悠久的歷史和獨特的文化，商家如何在公共推廣、傳媒等宣傳本企業(yè)產(chǎn)品的文化背景時最終打動海外知識型消費者必成為現(xiàn)代國際營銷成功的重要因素。

篇4

三年以上工作經(jīng)驗 |男| 26歲（1988年2月28日）

居住地：北京

電　話：139********（手機）

E-mail：

最近工作 [1年9個月]

公　司：XX集團公司

行　業(yè)：多元化業(yè)務(wù)集團公司

職　位：促銷員

最高學(xué)歷

學(xué)　歷：本科

?！I(yè)：市場營銷

學(xué)　校：湖南師范大學(xué)

自我評價

本人從事銷售工作多年，熟悉行業(yè)銷售所有環(huán)節(jié)，新產(chǎn)品的上市和品牌市場推廣方法。在工作期間，認真負責(zé)的完成了自己的份內(nèi)工作。為人正直，善于思考，思想積極向上，性格開朗，活潑。與人相處融洽，善于與人交流。做事有始有終，自信心強。具有很強的自學(xué)能力和創(chuàng)新精神，有很強的適應(yīng)能力。

求職意向

到崗時間： 一周之內(nèi)

工作性質(zhì)： 全職

希望行業(yè)： 奢侈品/收藏品

目標地點： 北京

期望月薪： 面議/月

目標職能： 促銷主管

工作經(jīng)驗

2012 /9—至今：XX集團公司[ 1年9個月]

所屬行業(yè)：多元化業(yè)務(wù)集團公司

銷售部 促銷員

1、負責(zé)根據(jù)公司年度市場規(guī)劃，協(xié)助制定海外品牌宣傳預(yù)算；

2、負責(zé)配合財務(wù)部門對宣傳經(jīng)費進行效費比分析；

3、負責(zé)對公司或商參與的展會、品牌推介會等提供策劃、籌備以及執(zhí)行工作支持；

4、負責(zé)對外協(xié)單位的資格審核、方案制定以及項目評審；

5、負責(zé)建立推廣活動檔案，對海外展會、推介會進行對外宣傳及內(nèi)部評估。

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2011 /8—2012 /8：XX醫(yī)療器械有限公司 [ 1年]

所屬行業(yè)：醫(yī)療設(shè)備/器械

銷售部 促銷員

1、負責(zé)對新產(chǎn)品上市進行市場調(diào)研，制定適宜的推廣，宣傳計劃；

2、負責(zé)對VIP進行拜訪，加深關(guān)系和了解；

3、負責(zé)月度市場計劃，制定產(chǎn)品推廣市場活動計劃和預(yù)算；

4、負責(zé)完成銷售計劃，對銷售結(jié)果監(jiān)控和總結(jié)，并形成改進意見；

5、負責(zé)分管產(chǎn)品的客戶、行業(yè)以及競爭產(chǎn)品的調(diào)研。

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2010 /7—2011 /7：XX貿(mào)易有限公司 [ 1年]

所屬行業(yè)：批發(fā)/零售

銷售部 促銷員

1、負責(zé)全面主持店面的管理工作，配合總部的各項營銷策略的實施；

2、負責(zé)執(zhí)行總部下達的各項任務(wù)；

3、負責(zé)做好門店各個部門的分工管理工作；

4、負責(zé)監(jiān)督商品的要貨、上貨、補貨，做好進貨驗收、商品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量管理；

5、負責(zé)監(jiān)督門店商品損耗管理，把握商品損耗尺度；

6、負責(zé)門店各種設(shè)備的維護保養(yǎng)；

7、負責(zé)監(jiān)督門店內(nèi)外的清潔衛(wèi)生，負責(zé)保衛(wèi)、防火等作業(yè)管理；

8、負責(zé)妥善處理顧客投訴和服務(wù)工作中所發(fā)生的各種矛盾；

9、負責(zé)對員工的培訓(xùn)教育。

教育經(jīng)歷

2006 /9—2010 /7 湖南師范大學(xué) 市場營銷本科

證 書

2009/6 大學(xué)英語六級

2007/12 大學(xué)英語四級

篇5

近年來，中國經(jīng)濟如一枝獨秀昂首屹立世界的東方，尤其值得一提的是，中國企業(yè)在世界范圍內(nèi)尤其在自然資源領(lǐng)域的跨國并購卻是非?；钴S，中國企業(yè)在國際市場上地位越來越重要。在當前復(fù)雜多變的世界經(jīng)濟形勢下，我國企業(yè)如何開展國際貿(mào)易業(yè)務(wù)，如何在國際競爭中取得優(yōu)勢，是我國經(jīng)濟領(lǐng)域和企業(yè)面臨的一個重大課題。

一、中國企業(yè)進行跨國并購的對策

面對新一輪海外并購的良機，不少中國企業(yè)躍躍欲試，也有一些企業(yè)已經(jīng)先行一步，展開了實質(zhì)性的并購行動。但是，我們對待海外并購應(yīng)該慎之又慎，一次成功的海外并購需要跨越法律、文化、管理上的重重障礙，并購之前，企業(yè)應(yīng)做好充分的并購措施和應(yīng)對準備，為此，中國企業(yè)應(yīng)從以下幾個方面進行整合。

1.轉(zhuǎn)變經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略，培育國際競爭優(yōu)勢。鑒于全球企業(yè)跨國并購在國際直接投資中的主導(dǎo)地位及其對世界一體化進程的巨大推動作用，中國要在世界經(jīng)濟形勢中有所作為，就必須充分發(fā)揮市場經(jīng)濟主體的作用，要對跨國公司進入中國市場的新方式有足夠和清醒的認識，看到自己的優(yōu)勢和劣勢，增強發(fā)展、創(chuàng)新的緊迫感，做好充分的思想準備。

2.組建企業(yè)集團，擴大企業(yè)資本規(guī)模。綜合性大型企業(yè)集團是當今世界跨國并購和國際競爭的主角，為了適應(yīng)現(xiàn)在和將來國際競爭的要求，我國企業(yè)應(yīng)逐步以有實力的企業(yè)為核心組建大企業(yè)集團或企業(yè)以聯(lián)合方式對外進行跨國并購。企業(yè)的成長一般來說有兩種方式可供選擇，一是單純依靠企業(yè)自身的資本積累進行增長，即內(nèi)部增長方式；二是通過收購、兼并等外部擴張行為而實施企業(yè)集團的擴張，即外部擴張戰(zhàn)略。前者的優(yōu)點是發(fā)展穩(wěn)健、風(fēng)險較小，不會涉及到復(fù)雜的外部關(guān)系，組織機構(gòu)的運轉(zhuǎn)比較有序。

3.完善企業(yè)治理結(jié)構(gòu)。對于國有企業(yè)而言，運用股份制重構(gòu)和組建企業(yè)集團，按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求建立完善的企業(yè)治理結(jié)構(gòu)，可以使企業(yè)擺脫行政機構(gòu)附屬物的地位。國家不再以行政手段，而是以企業(yè)所有者的身份進入企業(yè)，從法律和事實上使企業(yè)集團的終極所有權(quán)、法人財產(chǎn)權(quán)和經(jīng)營權(quán)發(fā)生分離，從而徹底實現(xiàn)政企職責(zé)分開。通過股份制改造，界定產(chǎn)權(quán)，可進一步明晰產(chǎn)權(quán)關(guān)系，可以逐漸建立科學(xué)、規(guī)范的公司內(nèi)部組織管理機構(gòu)和比較合理的內(nèi)部分配制度；通過股份制的制度安排，還可以促進企業(yè)以公平、公正、公開的方式接受廣大股東的監(jiān)督。

4.注重人才培養(yǎng)與吸收，確?？鐕①彽闹橇π枨?。我們應(yīng)當借鑒西方國家經(jīng)驗，跨國公司境外并購普遍采用人員本地化戰(zhàn)略，公司把少量管理人員派往東道國，多數(shù)雇傭當?shù)厝藖砉芾砗徒?jīng)營，因為這樣可以更好地適應(yīng)東道國的情況，有利于為當?shù)靥峁┻m銷對路的產(chǎn)品和服務(wù)。而這些被派往國外的管理人員應(yīng)當是不僅要懂法律、懂外文、懂技術(shù)，更需要有戰(zhàn)略頭腦，懂現(xiàn)代企業(yè)管理、懂國際營銷的高素質(zhì)的復(fù)合型跨國經(jīng)營人才，發(fā)展跨國并購就必須要重視對這種人才的培養(yǎng)。

5.構(gòu)建有效的并購戰(zhàn)略。企業(yè)并購戰(zhàn)略指并購的目的及該目的的實現(xiàn)途徑，內(nèi)容包括確定并購目的、選擇并購對象等。并購目標直接影響文化整合模式的選擇，并購戰(zhàn)略類型對文化整合模式有影響力。在橫向兼并戰(zhàn)略中，并購方往往會將自己部分或全部的文化注入被兼并企業(yè)以尋求經(jīng)營協(xié)同效應(yīng)；而在縱向一體化兼并戰(zhàn)略和多元化兼并戰(zhàn)略下，兼并方對被兼并方的干涉大為減少。因此，在橫向兼并時，兼并方常常會選擇替代式或融合式文化整合模式，而在縱向兼并和多元化兼并時，選擇促進式或隔離式文化整合模式的可能性較大。在海外并購中，能否構(gòu)建有效的并購戰(zhàn)略對于中國企業(yè)進行海外并購具有至關(guān)重要的作用，它直接關(guān)系到并購的實施與最終的成敗。

二、中國企業(yè)開展國際貿(mào)易策略

長期以來，低成本是我國企業(yè)在國際貿(mào)易中最大優(yōu)勢，也是吸引外資來華投資設(shè)廠的主要原因之一。特別是在金融危機的影響之下，美元持續(xù)不斷貶值，引發(fā)了人民幣的快速升值，這抬高了我國企業(yè)出口產(chǎn)品的成本，削弱了企業(yè)的國際競爭能力，增大了國內(nèi)市場的競爭程度。特別是對那些勞動密集型企業(yè)的影響更大，如紡織行業(yè)以及以加工貿(mào)易為主的行業(yè)，成本上升壓力更大。

轉(zhuǎn)貼于

（一）國際市場進入策略

1.目標市場的選擇。重新布局產(chǎn)品銷售市場，優(yōu)先出口到貨幣相對堅挺的國家，與貨幣相對疲軟的國家開展對銷貿(mào)易?？刂撇⑹湛s經(jīng)濟衰退跡象明顯、本幣貶值預(yù)期較為確定的海外市場，如美國；拓展經(jīng)濟增長較為明顯、本幣升值預(yù)期較為強烈的海外市場，如歐盟。這樣，通過銷售市場結(jié)構(gòu)的調(diào)整，可以有效規(guī)避匯率變動給企業(yè)帶來的負面影響。

2.進入模式的選擇。采取出口和直接投資相結(jié)合的策略。在國內(nèi)有相對優(yōu)勢的產(chǎn)品方面，可以繼續(xù)維持出口的現(xiàn)狀，以保持企業(yè)的正常發(fā)展。國際化戰(zhàn)略成為我國企業(yè)在經(jīng)濟全球化的宏觀背景下的必然選擇，在進口國開辦工廠，利用國外貸款和價格低廉的生產(chǎn)要素進行生產(chǎn)，就地銷售，減輕國內(nèi)貨幣升值帶來的沖擊，維持其產(chǎn)品在國外市場的份額。此外，出口企業(yè)可在國外建立銷售網(wǎng)絡(luò)，推動市場多元化，除了鞏固和深入開拓傳統(tǒng)市場之外，努力去開拓新的更多更大的市場。與此同時，企業(yè)還要逐步完善自己的售后服務(wù)體系，努力創(chuàng)出品牌。

（二）國際營銷策略

1.加強市場調(diào)研，開發(fā)本土化產(chǎn)品。中國企業(yè)長期實施的產(chǎn)品競爭戰(zhàn)略，這種戰(zhàn)略的核心是物美價廉，而要實現(xiàn)物美價廉，標準化的成熟產(chǎn)品成為大多數(shù)中國企業(yè)的選擇。這種成熟產(chǎn)品是為全球所有市場準備，很少考慮目標市場的特殊性。企業(yè)必須提升產(chǎn)品的附加值才能贏得市場，而本土化是一個重要的方面。重視目標市場的調(diào)研，針對性開發(fā)本土化產(chǎn)品，讓產(chǎn)品真正扎根當?shù)?，對企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢有著重要意義。

2.加強產(chǎn)品研發(fā)，開發(fā)個性化創(chuàng)新產(chǎn)品。長期以來，物美價廉是中國制造產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢之所在，但是人民幣升值所帶來的成本壓力將不斷壓縮出口產(chǎn)品的盈利空間，低成本競爭優(yōu)勢會慢慢失去。因此國內(nèi)企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變競爭戰(zhàn)略，實現(xiàn)低成本競爭戰(zhàn)略向技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變，產(chǎn)品從標準化向個性化轉(zhuǎn)變。為此，國內(nèi)企業(yè)應(yīng)不斷加大目標市場的調(diào)研力度，加大技術(shù)研發(fā)投入比例，通過市場調(diào)研和技術(shù)創(chuàng)新提高產(chǎn)品的附加值。提高科研實力和創(chuàng)新能力，以盡快實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營方式的轉(zhuǎn)變。

3.創(chuàng)建、培育和發(fā)展品牌。中國制造業(yè)企業(yè)長期以來主要從事的oem業(yè)務(wù)，依靠成本優(yōu)勢來贏得競爭。經(jīng)過30多年的發(fā)展，我國的成本優(yōu)勢逐漸減少，企業(yè)也初步完成了原始資本積累和技術(shù)積累，產(chǎn)品向上走是我國企業(yè)必然的選擇，而自主品牌是關(guān)鍵，在可預(yù)見的未來，品牌將長期主導(dǎo)市場，擁有品牌就擁有了顧客，擁有了市場。

4.提高服務(wù)質(zhì)量，做好產(chǎn)品服務(wù)。從發(fā)達國家和跨國企業(yè)的經(jīng)驗來看，服務(wù)是現(xiàn)在和未來企業(yè)競爭的核心，是企業(yè)的核心競爭力。為顧客提供周到的銷售服務(wù)和售后服務(wù)，可以改善顧客的消費體驗，有利于擴大市場規(guī)模，增強產(chǎn)品銷量；還可以獲得服務(wù)溢價，增強企業(yè)的盈利能力；而且可以提高企業(yè)的聲譽，為企業(yè)的發(fā)展打下基礎(chǔ)。

5.國際市場促銷。中國企業(yè)主要依靠物美價廉的產(chǎn)品贏得市場，不重視國際市場營銷。但是目前東南亞國家的產(chǎn)品價格更低，我國企業(yè)依然依靠物美價廉產(chǎn)品，在未來競爭中將處于劣勢。廣告、推銷等營銷手段將成為我國企業(yè)國際貿(mào)易中不可缺少的組成部分，品牌、服務(wù)質(zhì)量將更多地影響我國產(chǎn)品的銷量。

（三）成本管理策略

1.轉(zhuǎn)移生產(chǎn)制造基地到低成本地區(qū)。目前我國企業(yè)特別是民營企業(yè)生產(chǎn)效率非常高，進一步提升的空間有限，將國內(nèi)某些經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的生產(chǎn)基地轉(zhuǎn)移到人力資源和自然資源欠發(fā)達地區(qū)，短期內(nèi)可以降低成本， 尤其對勞動密集型企業(yè)的意義更是突出，目前富士康為代表的企業(yè)已經(jīng)開始大規(guī)模向我國中西部地區(qū)轉(zhuǎn)移生產(chǎn)線，這正是基于成本的考慮。

2.積極利用資本市場融資，適時、適度擴大企業(yè)規(guī)模。規(guī)模效應(yīng)是應(yīng)對成本上升的重要舉措。公司應(yīng)把握資本市場的融資時機，發(fā)行證券籌集資金，通過內(nèi)部投資和外部兼并收購等方式，優(yōu)化價值鏈，擴大企業(yè)規(guī)模，降低單位業(yè)務(wù)量的固定成本，提高企業(yè)的競爭能力。

3.通過并購，實現(xiàn)企業(yè)縱向一體化?？v向一體化是化解成本上升的重要對策。為了提高競爭優(yōu)勢，企業(yè)可以通過并購策略，收購上游原材料企業(yè)或下游產(chǎn)品需求企業(yè)，以實現(xiàn)企業(yè)縱向一體化，提高企業(yè)對成本上升的承受能力。收購上游原材料企業(yè)可以有效控制原材料成本，收購下游產(chǎn)品需求企業(yè)可以擴大銷售渠道，實現(xiàn)規(guī)模效益。

篇6

這是個1月份的上午陽光明媚。眼看要到午餐時間位于北京北部的亞運村汽車交易市場的經(jīng)銷商們依然忙碌個不停。就在不久前奇瑞頗受市場青睞的小型車QQ宣布降價725美元現(xiàn)在它的價格是令人心動的3600美元?！拔蚁矚g的正是它的價格”，一位站在一輛灰色QQ前品頭論足的消費者說除此之外該車還有著讓人喜歡的“時尚的外觀”。

這點通用汽車的高管似乎最有發(fā)言權(quán)這也是最近他們不高興的原因。通用的韓國子公司――通用大宇汽車技術(shù)公司稱，QQ模仿了它的Mati小型車（在中國稱chvrolet Spark)的產(chǎn)品設(shè)計?！八鼈儤O為相似,QQ簡直是spark的復(fù)制品”，通用大宇公司事務(wù)副總裁R0b Leggat說。展現(xiàn)在人們眼前的這兩款產(chǎn)品有著極其相似的可愛外觀大大的凸出的車燈以及難以分辨的曲線型車背。每一件QO的零部件――據(jù)Leggat稱都可以和Spark互換。終于在2004年1 2月16日通用大宇公司以侵權(quán)為名將奇瑞汽車告上了法庭。奇瑞公司則拒絕就此事件發(fā)表評論。

痛楚亦有根源

對于中國市場上參與競爭的外國車商們來說經(jīng)歷這樣被“剽竊”的痛楚并非第一次。2003年豐日汽車杭州吉利汽車公司稱后者抄襲了它的標識而最終豐日輸?shù)袅诉@場官司。本日汽車在2004年12月運用司法手段成功阻止了重慶力帆實業(yè)公司以“Honda”標識銷售其摩托車產(chǎn)品。該公司還狀告中國汽車制造商雙環(huán)公司，稱后者生產(chǎn)的來寶sRV是本日CR-v多功能運動型跑車的仿制品?！爸袊钠噺S商在設(shè)計上還有很長的路要走這也是為什幺有那么多的企業(yè)會仿冒知名汽車公司設(shè)計的原因中國國家汽車工業(yè)顧問與發(fā)展公司分析師賈新光（音譯）說。一些人士指出，中國的汽車廠商要想成功進入海外市場他們必須檢討自己侵犯知識產(chǎn)權(quán)的行為并進行糾正?！叭魏螣o視知識產(chǎn)權(quán)的行為都將對中國汽車產(chǎn)業(yè)的海外擴張之路構(gòu)成巨大的障礙”，前美國貿(mào)易代表現(xiàn)為華盛頓律師的charlene Barshefsky如是說。

難以彌補的價格差距

現(xiàn)在的奇瑞已經(jīng)不滿足于只將車賣給本國消費者，去年該公司向古巴馬來西亞等國出口了8000輛汽車，它也已開始在伊朗組裝汽車。該公司1月宣布，將于2007年向美國市場出口五款車型其中包括款小型車和―款多功能運動型跑車。

篇7

兩年以上工作經(jīng)驗 |男| 25歲（1986年1月1日）

居住地：上海

電　話：139********（手機）

E-mail：

最近工作 [ 1年4個月]

公　司：XX質(zhì)量檢測中心

行　業(yè)：檢測，認證

職　位：紡織工程師

最高學(xué)歷

學(xué)　歷：本科

專　業(yè)：紡織工程

學(xué)　校：新疆大學(xué)

自我評價

具有多年外資服裝公司跟單和采購經(jīng)驗，熟悉整個服裝跟單流程和生產(chǎn)流程，能獨立和海外客戶對單、試樣、聯(lián)系供應(yīng)商開樣及安排生產(chǎn)。對服裝英語專業(yè)用語能熟練掌握，熟悉不同面料的工藝，能夠根據(jù)不同需求尋找合適的供應(yīng)商。具有良好的語言溝通技巧和談判能力，具有良好的團隊協(xié)作精神和協(xié)調(diào)統(tǒng)籌能力，能獨立分析和解決問題。

求職意向

到崗時間： 一周之內(nèi)

工作性質(zhì)： 全職

希望行業(yè)： 檢測，認證

目標地點： 上海

期望月薪： 面議/月

目標職能： 紡織工程師

工作經(jīng)驗

2011/4—至今：XX質(zhì)量檢測中心 [ 1年4個月]

所屬行業(yè)： 檢測，認證

檢測部 紡織工程師

1、負責(zé)紡織服裝產(chǎn)品的檢測和質(zhì)量審核；

2、負責(zé)運用行業(yè)各項標準評判產(chǎn)品質(zhì)量等級，最終形成報告；

3、負責(zé)通過實驗檢測產(chǎn)品質(zhì)量，如：色牢度、紗支密度、織物密度、斷裂強力、起球等；

4、負責(zé)熟悉國內(nèi)外最新的紡織技術(shù)和檢測標準。

---------------------------------------------------------------------

2009/3—2011/3：XX質(zhì)量檢測中心 [ 2年]

所屬行業(yè)：檢測，認證

檢測部 紡織工程師

1、負責(zé)****紡織品的檢測，熟悉全套測試流程和測試規(guī)范；

2、紡織原材料的基本檢驗以及原料的品質(zhì)評定；

3、負責(zé)完成紡織類商品的樣品入庫檢驗規(guī)范；

4、負責(zé)建立完善的***成分的檢測部門并通過國家實驗室認可；

5、負責(zé)棉、麻、滌綸等成分的分析測試，并匯總為報告。

---------------------------------------------------------------------

2008/7--2009 /2：XX紡織廠 [ 8個月]

所屬行業(yè)： 服裝/紡織/皮革

采購部 采購員

1、 負責(zé)開發(fā)具有市場潛力的新的面料品種；

2、 負責(zé)參與市場調(diào)研，制定每季的主題和設(shè)計方向；

3、 負責(zé)季節(jié)訂單的開發(fā)，議價，定價；

4、 負責(zé)物料的跟蹤和控制（產(chǎn)品檢測等）；

5、 負責(zé)開發(fā)新的成衣供應(yīng)商，鞏固與現(xiàn)有供應(yīng)商的合作。

教育經(jīng)歷

2004 /9 --2008 /7 新疆大學(xué) 紡織工程 本科

證 書

2006/12 大學(xué)英語六級

2005/12 大學(xué)英語四級

語言能力

英語（熟練）聽說（熟練），讀寫（熟練）

王北

兩年以上工作經(jīng)驗 |男| 25歲（1986年1月1日）

居住地：上海

電　話：139********（手機）

E-mail：

最近工作 [ 1年4個月]

公　司：XX質(zhì)量檢測中心

行　業(yè)：檢測，認證

職　位：紡織工程師

最高學(xué)歷

學(xué)　歷：本科

?！I(yè)：紡織工程

學(xué)　校：新疆大學(xué)

自我評價

具有多年外資服裝公司跟單和采購經(jīng)驗，熟悉整個服裝跟單流程和生產(chǎn)流程，能獨立和海外客戶對單、試樣、聯(lián)系供應(yīng)商開樣及安排生產(chǎn)。對服裝英語專業(yè)用語能熟練掌握，熟悉不同面料的工藝，能夠根據(jù)不同需求尋找合適的供應(yīng)商。具有良好的語言溝通技巧和談判能力，具有良好的團隊協(xié)作精神和協(xié)調(diào)統(tǒng)籌能力，能獨立分析和解決問題。

求職意向

到崗時間： 一周之內(nèi)

工作性質(zhì)： 全職

希望行業(yè)： 檢測，認證

目標地點： 上海

期望月薪： 面議/月

目標職能： 紡織工程師

工作經(jīng)驗

2011/4—至今：XX質(zhì)量檢測中心 [ 1年4個月]

所屬行業(yè)： 檢測，認證

檢測部 紡織工程師

1、負責(zé)紡織服裝產(chǎn)品的檢測和質(zhì)量審核；

2、負責(zé)運用行業(yè)各項標準評判產(chǎn)品質(zhì)量等級，最終形成報告；

3、負責(zé)通過實驗檢測產(chǎn)品質(zhì)量，如：色牢度、紗支密度、織物密度、斷裂強力、起球等；

4、負責(zé)熟悉國內(nèi)外最新的紡織技術(shù)和檢測標準。

---------------------------------------------------------------------

2009/3—2011/3：XX質(zhì)量檢測中心 [ 2年]

所屬行業(yè)：檢測，認證

檢測部 紡織工程師

1、負責(zé)****紡織品的檢測，熟悉全套測試流程和測試規(guī)范；

2、紡織原材料的基本檢驗以及原料的品質(zhì)評定；

3、負責(zé)完成紡織類商品的樣品入庫檢驗規(guī)范；

4、負責(zé)建立完善的***成分的檢測部門并通過國家實驗室認可；

5、負責(zé)棉、麻、滌綸等成分的分析測試，并匯總為報告。

---------------------------------------------------------------------

2008/7--2009 /2：XX紡織廠 [ 8個月]

所屬行業(yè)： 服裝/紡織/皮革

采購部 采購員

1、 負責(zé)開發(fā)具有市場潛力的新的面料品種；

2、 負責(zé)參與市場調(diào)研，制定每季的主題和設(shè)計方向；

3、 負責(zé)季節(jié)訂單的開發(fā)，議價，定價；

4、 負責(zé)物料的跟蹤和控制（產(chǎn)品檢測等）；

5、 負責(zé)開發(fā)新的成衣供應(yīng)商，鞏固與現(xiàn)有供應(yīng)商的合作。

教育經(jīng)歷

2004 /9 --2008 /7 新疆大學(xué) 紡織工程 本科

證 書

2006/12 大學(xué)英語六級

2005/12 大學(xué)英語四級

篇8

關(guān)鍵詞：汽車企業(yè) 國際市場 營銷策略

一、我國汽車企業(yè)國際市場營銷現(xiàn)狀

近年來，隨著我國經(jīng)濟的迅速發(fā)展，汽車企業(yè)成為我國國民經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)的同時國際市場競爭能力進一步增強。當前我國汽車企業(yè)的國際市場營銷現(xiàn)狀如下：

（一）營銷規(guī)模不斷增大，以中低檔汽車為主

目前，我國已經(jīng)超過德國成為世界第三大汽車生產(chǎn)國，國內(nèi)現(xiàn)有有130多家汽車企業(yè)，。據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計海關(guān)總署整理的數(shù)據(jù)顯示， 2011年我國汽車商品進出口總額再創(chuàng)歷史新高，達到1430.75億美元，同比增長31.83%，其中出口金額689.37億美元，同比增長32.99%。

同時，我國汽車出口主要以國際低端汽車市場為主，中輕微型車在出口中占主導(dǎo)地位，據(jù)中汽協(xié)整理的海關(guān)數(shù)據(jù)，在汽車主要出口品種中，轎車增速最快，共出口37.21萬輛，同比增長1.1倍，出口量位居第一；載貨車出口29.13萬輛，同比增長39.40%；客車也呈較快增長，共出口10.29萬輛，同比增長34.63%。2011年，上述三大類品種共出口76.63萬輛，占汽車出口總量的90.21%。

（二）主要營銷市場以發(fā)展中國家為主

當前我國多數(shù)汽車企業(yè)在國際市場營銷策略的重點是競爭相對寬松，技術(shù)壁壘不強的低端市場，因此發(fā)展中國家成為我國汽車營銷的主要市場。據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計的數(shù)據(jù)顯示，2011年，我國汽車出口的主要國家有巴西、伊朗、阿爾及利亞、越南、俄羅斯、敘利亞、埃及、智利、孟加拉國和伊拉克，上述十國共的汽車產(chǎn)品出口總量占總體的一半以上。

二、我國汽車企業(yè)國際市場營銷中的問題

隨各國汽車產(chǎn)業(yè)國際化戰(zhàn)略的實施，汽車營銷的國際市場競爭日趨激烈，我國雖然加大了對汽車產(chǎn)業(yè)國際市場營銷的投入，汽車出口的數(shù)量和質(zhì)量飛速增長，在開拓國際市場方面取得了顯著的成績，但我國自主品牌汽車產(chǎn)業(yè)在國際市場營銷中還存在如下問題：

（一）品牌知名度不高

由于我國汽車工業(yè)起步發(fā)展較晚，與發(fā)達國家知名的汽車企業(yè)相比，在企業(yè)規(guī)模，生產(chǎn)技術(shù)水平，管理銷售等方面有較大的差距，致使中國汽車品牌在國際市場中往往表現(xiàn)為低端產(chǎn)品的形象。中國汽車企業(yè)在國際營銷中技術(shù)困難重重的同時，消費者的偏見也是必須要解決的問題，特別是一些歐洲消費者把中國汽車品牌看作是“低端貨”的代名詞。因此，我國汽車產(chǎn)業(yè)品牌知名度不高是目前提高國際汽車市場競爭力的首要問題。

（二）缺乏市場目標調(diào)研，市場目標高度重疊，

目前，我國汽車出口以技術(shù)含量低的中低端產(chǎn)品為主，市場目標高度重疊，以發(fā)展中國家的中低端汽車市場為主，企業(yè)仍依靠價格手段獲得競爭優(yōu)勢。我國汽車產(chǎn)品的國際市場競爭力較弱，缺乏在產(chǎn)品設(shè)計、安全和銷售等方面的市場調(diào)研，未能充分滿足消費者的消費需求，在產(chǎn)品質(zhì)量標準方面未能全面考慮國外市場安全準入標準，缺乏整體產(chǎn)品的市場目標調(diào)研。

（三）銷售渠道不足，售后服務(wù)體系欠完善

我國進入國際市場的汽車產(chǎn)品目前還僅僅是追求銷售數(shù)量的多少，對國際汽車市場營銷渠道建設(shè)明顯不足。一些汽車出口企業(yè)在進入國際市場后，銷售服務(wù)等問題僅依靠當?shù)亟?jīng)銷商和商來解決，自進入國際市場后就處于被動狀態(tài)。從長遠看來，這種國際營銷方式不僅不利于我國樹立自主汽車品牌，而且使得汽車企業(yè)在銷售、利潤等方面處處受制于人。其次，先階段我國多數(shù)汽車出口企業(yè)的售后服務(wù)體系建設(shè)欠完善，有待提高。這樣不僅對我國自主汽車品牌有所損害，也影響了中國整個汽車產(chǎn)業(yè)在國際市場的聲譽，限制了中國汽車產(chǎn)品在國際市場上的發(fā)展。

三、我國汽車企業(yè)國際市場營銷策略建議

我國汽車企業(yè)要想在海外市場激烈的競爭中取勝，依靠自身實力的同時還需要不斷完善國際市場銷售策略?？蓮囊韵聨c入手：

（一）加速汽車產(chǎn)業(yè)的國際化生產(chǎn)，

汽車產(chǎn)業(yè)的國際化生產(chǎn)包括產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)的國際化,汽車零配件供給的國際化，產(chǎn)品銷售的國際化等,其中通過跨國公司進入海外汽車市場是主要的方式。汽車生產(chǎn)的國際化，是汽車企業(yè)在國際市場上營銷的重要手段。

（二）樹立自主品牌意識

品牌是一個企業(yè)文化及核心價值觀的標志，一個好的汽車品牌更是可以提升企業(yè)的核心競爭力。我國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展時間較短，進入國際市場的產(chǎn)品目前還僅僅是追求銷售數(shù)量的多少，缺乏樹立自主汽車品牌的意識，對提高品牌價值的投入較少。隨著我國汽車產(chǎn)業(yè)國際化步伐的加快，企業(yè)的自主品牌將成為提高其國際競爭力的重要因素。

（三）多渠道建立國際市場營銷戰(zhàn)略

改變以往進入國際市場后，處于被動狀態(tài)僅僅依靠當?shù)亟?jīng)銷商和商解決銷售等問題的方式，根據(jù)各國不同的政治、經(jīng)濟、宗教和生活文化習(xí)慣，多角度多渠道的制定系統(tǒng)的海外市場營銷戰(zhàn)略。同時根據(jù)產(chǎn)品的性能特點，靈活的運用各種推銷技巧進行產(chǎn)品的銷售。在消費者影響方面，可借助于國際經(jīng)濟組織及權(quán)威機構(gòu)的力量加強出口產(chǎn)品的國際交流與合作，提高我國出口產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)，并樹立良好的企業(yè)形象。

（四）加強售后服務(wù)體系建設(shè)

我國汽車企業(yè)要想在激烈競爭的海外市場中占有一席之地，必須要建設(shè)完善汽車銷售的售后服務(wù)體系，這不僅是進軍國際汽車市場的有力保障，同時也是維護企業(yè)自主品牌、提高企業(yè)信譽形象的重要內(nèi)容。因此最大程度的滿足消費者的需求，做好汽車出口的售前、售中、售后服務(wù)，是開拓國際汽車市場勢在必行的選擇。

參考文獻：

[1]莫小藝.我國自主品牌汽車市場營銷策略研究[J].中國商界, 2010,(206): 210.

[2]許鑫琳.中國自主品牌汽車出口研究[D].首都經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué), 2008: 5.

[3]王娟.我國自主品牌汽車的國際化營銷戰(zhàn)略淺析[J].上海汽車, 2007,(7):13.

篇9

“妙妙”雖是貼著自己的品牌在做海外市場，但并不完全是依靠“品牌力驅(qū)動”在銷售，而是靠中國文化為核心的“產(chǎn)品力驅(qū)動”在銷售，是富有中國古典文化神韻又兼具現(xiàn)代氣息的中國娃娃這個“產(chǎn)品”吸引了海外的消費者。這是“中國元素產(chǎn)品”在玩具領(lǐng)域的成功，而非品牌的成功?！捌放啤迸c“產(chǎn)品”是有區(qū)別的，“中國娃娃”滿足的是消費者的實際需求，而“妙妙品牌”滿足的是消費者除了“實際需求”以外的一系列情感的、精神的和心靈需求。

然而，妙妙在這幾年的海外市場的征戰(zhàn)中有三個失誤：一是海外市場的經(jīng)營模式和營銷策略單一，沒有在海外市場找到一種適合長久戰(zhàn)略的模式，比如建立海外戰(zhàn)略合作聯(lián)盟；二是在沒有花氣力將“產(chǎn)品”向“品牌”提升，導(dǎo)致“產(chǎn)品”有市場占有率，但“品牌”沒有“心智占有率”；三是對國內(nèi)市場的大發(fā)展視若無睹，喪失市場機會。

妙妙如今是“開弓沒回頭箭”，她現(xiàn)在要做的是：一、海外市場維穩(wěn)；二、國內(nèi)市場起航。

一、海外市場維穩(wěn)。雖然“海外銷售量已經(jīng)降到了高峰時期的一半銷量”，但是妙妙不會猝死，王云耕也不能對海外市場采取放任自流，任其自生自滅的態(tài)度。畢竟已經(jīng)營了五六年，妙妙在海外還是有一定資源的，就算無法挽回到之前的水平，也會有一個市場的慣性緩沖階段。所以，王總要讓海外市場銷售總監(jiān)于可做好市場防守期的管理，依靠和借助海外的渠道資源和合作伙伴，盡力減緩市場的跌勢，為打開國內(nèi)市場爭取時間。

二、國內(nèi)市場起航。國內(nèi)市場是終極市場，已無退路。所以，不能貿(mào)然采取策略。其實，對于很多行業(yè)來講，只要在中國市場做到主導(dǎo)品牌，也會成為該領(lǐng)域全球市場的主導(dǎo)品牌。而若想在國內(nèi)市場成為主導(dǎo)品牌，就得從品牌戰(zhàn)略來籌劃和布局。

1. 制定品牌的戰(zhàn)略遠景或目標?！爸袊婢叩谝黄放啤边@個目標和愿景很空泛，處在競爭激烈的市場，最好的戰(zhàn)略就是找到一個容量足夠大的細分市場，成為該市場的領(lǐng)軍者；或者重新切開一個新的產(chǎn)品品類。基于自身發(fā)展歷程和海外市場的成功積淀，妙妙可以將自己定位為――面向中國兒童的“文化休閑玩具”，幫助中國兒童培育情商和健康的價值觀及人生觀，成為與孩子們“無壓力交流”的好朋友。

2. 組建全新的充分了解中國玩具市場和兒童消費者群的專業(yè)的團隊。妙妙現(xiàn)在的團隊所提建議和策略均為“碎片化”和“感性”的聲音，與職業(yè)化精英團隊的水準相距甚遠，我建議王總成立強大的營銷系統(tǒng)組織，包括市場推廣部和渠道發(fā)展部。

3. 對中國市場做充分的調(diào)研分析。沒調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)！案例中對某些玩具產(chǎn)品和品牌的反饋都基于個人體驗和感受。而一個品牌要想打開市場，不做詳細專業(yè)的市場調(diào)研分析是不可妄下論斷的，否則有可能毀了企業(yè)。所以，妙妙要與專業(yè)的市場研究機構(gòu)合作，對中國的兒童消費者、中國兒童玩具市場競爭做深入研究，為企業(yè)的品牌戰(zhàn)略找尋市場機會點。

4. 產(chǎn)品創(chuàng)新要更靈活。既然定位成中國兒童文化休閑主題的玩具產(chǎn)品，就在“中國文化”元素的基礎(chǔ)上，延伸和拓寬產(chǎn)品線，針對品牌定位和目標市場，開發(fā)和完善“具有文化主題”的產(chǎn)品，妙妙可以從中國傳統(tǒng)文化中發(fā)掘和搜尋更多經(jīng)典，以重現(xiàn)和創(chuàng)新的形式開發(fā)產(chǎn)品，還可以與其他品牌合作開發(fā)文化主題產(chǎn)品。

5. 品牌推廣模式要創(chuàng)新?！敖柚鷥和w驗中心和影視動漫”和“在網(wǎng)絡(luò)游戲中植入”等想法，都是妙妙團隊的碎片化設(shè)想，在當下可能有效，但如果缺乏系統(tǒng)的推廣策略，便無法形成合力，也就不會產(chǎn)生有效的結(jié)果。所以，妙妙應(yīng)根據(jù)品牌戰(zhàn)略目標和國內(nèi)市場的情況，圍繞目標消費者，設(shè)計品牌整合推廣策略。在此階段，妙妙的海外市場經(jīng)歷完全能為其在國內(nèi)市場建立品牌起到“品牌歷史”和“品牌背書”的作用，為妙妙的高起點起到輔助作用。

6. 創(chuàng)新渠道拓展模式。玩具從來就不是“一個人在戰(zhàn)斗”，而是一直與文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)互相融合：一是自上而下的“先有動畫后有玩具”；或是自下而上的“先有玩具后有動畫”。前者以迪士尼為代表，先是電影動畫，而后到毛絨玩具，再到手表、飾品、箱包乃至游樂園，幾乎無所不包，現(xiàn)已發(fā)展成風(fēng)靡世界的品牌授權(quán)商。國內(nèi)的“喜羊羊與灰太狼”也是如此。后者以美國孩之寶公司的變形金剛為代表，孩之寶公司引進源自日本的變形金剛玩具時，為了達到宣傳效果制造了大型動畫“廣告”，并制作了席卷全球的《變形金剛》影視作品。如今，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的崛起，類似“憤怒的小鳥”這樣將手機游戲延伸到玩具的模式，已經(jīng)顛覆了很多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的成功路徑。所以，在渠道上要采取“線上”、“線下”及“重點客戶直銷”策略?！熬€上”可以網(wǎng)絡(luò)銷售為基礎(chǔ)，采用“網(wǎng)絡(luò)游戲植入”的形式；“線下”采取連鎖加盟模式；“重點客戶直銷”策略則采取一切以目標消費群為目標客戶的服務(wù)形式，比如面向青少年活動中心、兒童游樂場和電影院，甚至社區(qū)、團委、少工委等機構(gòu)，與之形成植入或推薦合作模式，全力打通渠道。

上述戰(zhàn)略步驟需要有計劃地執(zhí)行。至于“得花多少錢”？完全可以借助近年崛起的私募、風(fēng)投或天使投資的力量。只要商業(yè)發(fā)展計劃設(shè)計得好，完全可以吸引來外來資本，借得一臂之力，我相信憑借“創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)”加上“祖國未來”的題材，妙妙是可以找到充滿信心的投資者的，我對她在中國市場的發(fā)展充滿期待。

“王云耕不能看到外銷下滑的表面現(xiàn)象就決定‘轉(zhuǎn)型’內(nèi)銷，海外市場不能丟！沖動的急轉(zhuǎn)彎，會造成妙妙的現(xiàn)金流斷裂，瞬間將妙妙推向死亡邊緣?！?/p>

制定戰(zhàn)略決策，不應(yīng)該非此即彼，看到海外市場銷量直線下滑就要“壯士斷腕”，立即轉(zhuǎn)為內(nèi)銷，這并不理智。站在命運的緊要關(guān)頭，企業(yè)更應(yīng)該冷靜――先確保生存，再圖謀發(fā)展。

雖說妙妙在海外市場的銷售額已縮減至高峰時的50%，這 并不代表完全沒有市場可做，而且目前海外市場是妙妙主要的現(xiàn)金流來源，是企業(yè)生存的基本立足點。王云耕不能看到外銷下滑的表面現(xiàn)象就決定“轉(zhuǎn)型”內(nèi)銷，海外市場不能丟！沖動的急轉(zhuǎn)彎，會造成妙妙的現(xiàn)金流斷裂，瞬間將妙妙推向死亡邊緣。歐美市場訂單嚴重萎縮是事實，但王云耕有沒有深入探究過具體的下滑情況呢？是歐美所有國家和地區(qū)市場集體下滑，還是僅部分下滑而個別市場還有增長呢？無論如何，王云耕都應(yīng)該先扶持成長前景仍不錯的海外市場，同時可以把目光放在南美、東南亞等國家和地區(qū)，圖謀開辟新興市場。再者，還必須在成本管理上設(shè)法挖潛，以保證妙妙能維持在盈虧平衡之上。

短期內(nèi)解決生存問題，并不意味著王云耕不需要為妙妙的長期發(fā)展謀劃布局。只是，王云耕要從國內(nèi)市場分一杯羹，需要了解國內(nèi)玩具行業(yè)格局，選擇市場切入點，明確戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，組織團隊、商、渠道資源，同時還需要潛心打造品牌，分區(qū)域、分渠道逐步搶占國內(nèi)市場。這一切至少需要兩三年的時間，而這兩三年恰恰需要妙妙有穩(wěn)定的現(xiàn)金流和利潤來“哺育”。也就是說，接下來妙妙應(yīng)該“兩條腿走路”，通過繼續(xù)扶持海外市場，在短期內(nèi)先確保企業(yè)的生存問題；同時在國內(nèi)市場通過以下妙招，穩(wěn)健地敲開國內(nèi)市場的大門。

一、地域上，通過市場調(diào)研優(yōu)先選擇幾個合適的城市做試點，切忌“頭腦發(fā)熱”，一說做國內(nèi)市場就大面積做營銷推廣。

二、渠道上，不要一開始就大舉進攻做動漫、開體驗店，這些做法成本極高。應(yīng)先從在兒童游戲中心、親子樂園、早教機構(gòu)內(nèi)做店中店的方式，通過聯(lián)合營銷（joint marketing）進行推廣。這不僅節(jié)約了成本，也通過借勢提升妙妙的銷量和品牌知名度。

三、品牌上，物色一些正打算在國內(nèi)投放動漫的廠家，進行植入合作。

四、推廣上，與知名的兒童雜志、刊物合作，捆綁贈送玩具，在與雜志隨刊贈送的光盤中植入產(chǎn)品形象，或者在兒童畫報中通過故事形象植入。

五、產(chǎn)品上，要在創(chuàng)新上下功夫。目前，玩具的發(fā)展方向是注入科技、娛樂等元素、聲光電一體化的動感智能玩具，而靜態(tài)玩具從長遠來看，市場的發(fā)展空間會越來越小。王云耕應(yīng)該從創(chuàng)新的角度，改變妙妙產(chǎn)品“靜態(tài)玩具”的屬性。例如，從靜態(tài)玩具到動態(tài)玩具，讓娃娃可以做眨眼、搖頭、擺手等簡單的動作；再到智能玩具，可以通過簡單的語言識別和孩子做基本交流；最后升級到情感玩具，通過研發(fā)人工智能、機器人技術(shù)等賦予娃娃更多智能，當娃娃感受到孩子不高興的時候可以給予安慰，當感受到孩子快樂的時候可以給予微笑，甚至教孩子識數(shù)、辨別顏色等，成為孩子真正忠實的“玩伴”。

此外，還有一個重要問題必須提醒王云耕，那就是“山寨”和盜版。妙妙研發(fā)的“白蛇仙子”一旦在國內(nèi)市場廣受歡迎，也許不到一個月就會有人拷貝出山寨版的“青蛇姑娘”、“白蛇娘子”，價格還會比妙妙低的多。不計其數(shù)的微型廠家就像蟑螂“小強”一樣，是根本“打”不過來的。在國內(nèi)市場對知識產(chǎn)權(quán)保護尚不完備的情況下，王云耕還必須考慮如何維護自主品牌的利益。

“王總面臨的是產(chǎn)品競爭階段需要升級的考驗，他其實有兩個選擇：要么‘更便宜’，要么‘不一樣’?！?/p>

看到這篇案例，讓我想起2009年3月，芭比旗艦店在上?；春Ｂ烽_幕不久，我問一個在迪士尼工作的朋友：“你們覺得這個店在零售方面，對你們的公主系列玩具會有威脅嗎？”他淡淡地回答：“不會。”我笑他未免太狂了些，他說：“這是事實?！?/p>

這真的是事實，有關(guān)“迪士尼系列產(chǎn)品為什么更吸引人”的討論從來都不曾停止，答案看起來異彩紛呈，其實歸納一下就兩個字：體驗。

王總用不著問別人，好好琢磨一下他寶貝女兒的話，便能解開疑問。“自從女兒看過《新白蛇傳》后，白蛇仙子這個玩具就一直住在她的心尖兒”。為什么住在心尖兒的不是芭比呢？因為小女孩沒有看過“芭比傳”。比起芭比，白蛇仙子在小女孩的心里更真實而生動，她熟悉這個“玩具娃娃”說話和走路的樣子，喜歡她唱的歌跳的舞，還為她每一次起伏的經(jīng)歷而牽掛。所以，吸引小女孩的，其實不是娃娃的外貌、身材、材質(zhì)、是否電動、會否眨眼，而是小女孩對“玩具娃娃”全部的想象，而這一切因為電視劇變成了詳盡而真實的感知和情感體驗。

關(guān)注這十年來的國內(nèi)玩具市場，有一個簡單的共同規(guī)律：孩子手里鐘愛的玩具，都是有一部劇作為背景，讓他們無邊的想象力得以承載的，像天線寶寶、花園寶寶、奧特曼、變形金剛、水果戰(zhàn)寶、芭啦啦小魔仙，以及毫無疑問登上榜首的“喜羊羊家族”。而事實上，每一個十年，都有自己的超級玩偶，對這些玩偶的鐘愛，在連續(xù)劇的循環(huán)播放中不斷地被提醒和強化，甚至可以延續(xù)人生幾十年，米奇家族、哆啦A夢、變形金剛就是其中的典范。

王總面臨的是產(chǎn)品競爭階段需要升級的考驗，他其實有兩個選擇：要么“更便宜”，要么“不一樣”。

選擇一，“更便宜”。埋頭生產(chǎn)高性價比玩具娃娃的，也就是以高于平均水平的質(zhì)量，用接近或低于平均的價格出售妙妙，企業(yè)還要因此有利可圖。這可能需要尋求更廉價的材料，更有產(chǎn)出的工藝，更有效率的流程。

選擇二，“不一樣”。走“商品體驗化”道路，建立妙妙在顧客心里的立體感知，以支持妙妙的溢價。這條路如何走？其實在兒童樂園的討論會中，已經(jīng)講得比較全面了。同事們的建議可以歸納成兩種具體做法：

第一種做法，小沈關(guān)于建立“妙妙體驗中心”的建議，是想走策劃“常規(guī)產(chǎn)品體驗活動”之路，與建立主題公園的道理是一樣的，這樣做的目的，是想把顧客吸引到從設(shè)計、生產(chǎn)、包裝、展示和使用的整個流程中，顧客本人參與到體驗產(chǎn)品整體價值創(chuàng)造中，這樣，顧客對于玩偶產(chǎn)品本身具有更強烈的擁有感和認同，這是持續(xù)購買及推薦購買的前提。

然而采納這個建議，挑戰(zhàn)來自兩個方面：一是國內(nèi)不斷上漲的商鋪租金需要現(xiàn)金流的支持；二是體驗中心的工作人員挑選、培訓(xùn)與激勵。我認為，第二個挑戰(zhàn)才是難點。體驗中心就是舞臺，工作人員就是演員，只有他們表演得好，體驗中心才會像一個迷你游樂園，妙妙才會有高水平的溢價。

妙妙體驗中心的具體形式，可以是微型游樂園，可以是定制中心，也可以是派對中心。案例中提到了前兩種，建議考慮第三種。想象一下，妙妙派對中心，有多個不同風(fēng)格的派對室，配以 2～3小時的派對服務(wù)，妙妙會員可以預(yù)約付費使用。小朋友們可以邀請自己的伙伴，到派對中心慶祝生日、慶祝自己入學(xué)、慶祝自己畢業(yè)，派對中心有各種主題的活動策劃供參考，包括了游戲、小舞臺劇，還提供妙妙的各種產(chǎn)品作為紀念品送給你的小伙伴們，這是多么有趣的體驗??！如果運營成熟后，妙妙派對中心還可以提供上門服務(wù)，由妙妙仙子、妙妙王子把活動帶到小朋友家里去。

第二種做法，陳晨和小李等同事提到的網(wǎng)游和動畫片，是提高妙妙玩偶的感知化的做法，是王總的小女兒會喜歡白蛇仙子的原因。這個做法，已經(jīng)有許多成功的先例。當然，拍個動畫片或設(shè)計一種網(wǎng)游或早教游戲，只是“提高感知化”的做法中比較簡單易行的方法。提高感知其實可以直接從產(chǎn)品本身入手，蘋果公司就是最好的例子，其他的好例子還包括Absolute烈性酒，哈根達斯花式冰淇淋等。

以上兩種做法，第二種收效會快一些，第一種做法在時間和地點上是固定的，需要顧客來店才能提供；而第二種方式在地域和時間上幾乎不受限制，在體驗傳遞的速度和頻度方面顯然效果更佳。

面對不進則退的局面，妙妙已別無選擇。

王總有一個想法，我明確表示不同意：他認為妙妙的目標是“打造中國最好的娃娃”，而我認為：市場競爭的目的無所謂成為“最好”，而是成為“不一樣”！

妙妙，你要勇敢突破自己，做個不一樣的娃娃！

“在進入中國市場的初期，王云耕應(yīng)首先在擴大影響力和培養(yǎng)知名度上下功夫，錦上添花的事情可以暫緩?！?/p>

對王云耕而言，不應(yīng)僅僅將目光停留在新渠道營銷模式和多元化產(chǎn)品銷售模式的選擇上，而應(yīng)上升到進入中國市場的總體戰(zhàn)略層面進行全盤規(guī)劃，畢竟，戰(zhàn)略意圖和規(guī)劃清晰了，答案也就水到渠成了。

我所說的總體戰(zhàn)略規(guī)劃，就是要解決何時、何地，以及如何利用競爭優(yōu)勢，使妙妙進入中國市場并且完勝。

首先來看“何時”，也就是說妙妙進入中國市場是否正當時？自2008年金融危機以來，海外玩具市場便陷入低迷狀態(tài)，妙妙的海外市場銷量每年以10%以上的速度急速下滑。而中國玩具市場卻呈現(xiàn)異軍突起之勢，年均增長率達到20%以上。海外市場的頹勢讓妙妙只能選擇回歸中國背水一戰(zhàn)，而國內(nèi)市場的強勁增長，又讓妙妙見到了光明。所以有關(guān)“何時”的答案顯然易見。只是在進入中國市場的初期，王云耕應(yīng)首先在擴大影響力和培養(yǎng)知名度上下功夫，錦上添花的事情可以暫緩。

其次是“何地”，即妙妙的目標市場在哪里，產(chǎn)品定位是什么，購買決定方是誰。在目前妙妙資金供給有限的條件下，原先5～14歲消費群體的劃分還是顯得過于寬泛。原來在海外市場妙妙主攻的是對東方文化感興趣的外國人，而現(xiàn)在面對同樣是黃皮膚、黑頭發(fā)的同胞，產(chǎn)品定位問題就顯得格外重要了，王云耕應(yīng)該根據(jù)市場機會和自身競爭優(yōu)勢來決定定位問題。

第三是關(guān)于如何充分利用競爭優(yōu)勢。妙妙在產(chǎn)品工藝，產(chǎn)品質(zhì)量和安全性方面具有領(lǐng)先地位，又在研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)，以及營銷服務(wù)上積累了系統(tǒng)的管理經(jīng)驗。這些都是現(xiàn)成可供妙妙利用的競爭優(yōu)勢。比如，妙妙可以考慮在國內(nèi)市場打“海歸牌”和“高品質(zhì)工藝牌”，定價上接近高端，從而提高妙妙玩具的性價比；這樣的定位又有利于將多年來在海外市場經(jīng)營品牌玩具方面積累的經(jīng)驗運用到妙妙的運營上。

不過，由于妙妙的管理團隊都是代工出身，對市場機會和發(fā)展趨勢的把握可能較為有限，所以王云耕不妨借助第三方力量進行調(diào)研，測試白蛇娃娃這類玩具形象在國內(nèi)市場的“生命力”，并根據(jù)市場反應(yīng)謀劃布局。

最后想說說專賣店體驗中心、動畫片和互動網(wǎng)站。這三種都是不錯的營銷手段，只是在運用中要考慮它們的各自特點。專賣店體驗中心的覆蓋面和影響力有限，屬于我之前所說的可以暫緩的“錦上添花”，或許應(yīng)該等妙妙在國內(nèi)市場站穩(wěn)腳跟的時候再考慮。動畫片和互動網(wǎng)站都是極具創(chuàng)意的營銷途徑，能幫助妙妙提升品牌知名度和美譽度。只是在具體運用時必須與妙妙的市場定位緊密聯(lián)系，因為5歲小朋友與14歲少年對動畫片情節(jié)的興趣點肯定是不一樣的，而網(wǎng)絡(luò)互動也是一樣的道理。

來自網(wǎng)站的點評精粹

本欄目所有案例都將在“商業(yè)評論網(wǎng)”與讀者互動討論，精彩點評將摘錄刊登。

吳斌 瑪切嘉利（中國）有限公司 市場戰(zhàn)略經(jīng)理：

由于多年的歐洲市場OEM經(jīng)驗，妙妙在歐洲市場發(fā)展的戰(zhàn)略還是很成功的，所有的STP分析清晰，執(zhí)行到位，因此她迅速占領(lǐng)了可觀的市場份額。但當回頭看國內(nèi)市場時，顯然之前歐洲市場的慣性思維阻礙了她用科學(xué)的方法來看這個似乎全新的市場。雖然經(jīng)驗豐富的她很快提出了許多想法，但這些想法基本只能稱為是營銷計劃，根本沒有詳細的市場細分，目標市場選定和市場定位，也沒有營銷實施方案和營銷控制方案。沒有這些，再好的營銷計劃也只能是空中樓閣，難執(zhí)行，高風(fēng)險。因此，王云耕和他的團隊要想在有限的公司能力和資金供給情況下，一戰(zhàn)而勝，必須先做好扎實的STP分析和計劃、實施和控制，才不至于使豆蔻年華的妙妙成為市場上的過眼云煙。

陳曉軍 中國移動廣東陽江分公司：

妙妙成功拓展海外的產(chǎn)品是中國古代故事中的女性角色，這些人物在國內(nèi)耳熟能詳，不一定能夠刺激到國內(nèi)消費者。進入國內(nèi)市場，首先要做品類定位，為妙妙設(shè)計一個個性鮮明，令兒童喜愛的角色。目前國內(nèi)眾多玩具品牌，都在模仿相同的競爭手段――拍電視賣產(chǎn)品。手法是學(xué)會了，但是卻根本沒有達到國外同類產(chǎn)品的高度。問題的根源就在于大家都希望用最短的時間、最快的方式來賺錢，不曾考慮產(chǎn)品延續(xù)的生命力。所以我們看到充斥電視屏幕上的卡通人物幾乎都是拼裝型玩具，都是喜好戰(zhàn)斗的角色，就連喜羊羊也會用先進的武器和灰太狼斗爭了。妙妙一定要有自己的核心競爭力――深厚的文化底蘊，由創(chuàng)作團隊圍繞妙妙打造出令兒童喜愛的故事情節(jié)。有多少人是因為喜歡上電視上的卡通形象，從而成為卡通消費品的忠實顧客的？想一想芭比、變形金剛、哆啦A夢、史努比你就知道了。

盧運才 東北大學(xué)秦皇島分校09級市場營銷專業(yè)學(xué)生：

兒童體驗中心這個點子不錯，不過我覺得更適合大學(xué)生或者白領(lǐng)，而且角色扮演的道具可不便宜。其實我覺得妙妙之所以走到今天這個地步，主要是缺乏創(chuàng)新，產(chǎn)品太單一。說白了妙妙就是在模仿芭比娃娃，沒有靈魂的跟隨者永遠只能撿到行業(yè)領(lǐng)先者的殘羹剩飯。妙妙要想在中國市場生存下來，光靠“中國風(fēng)”簡直就是沒有新意，后繼乏力。而且妙妙一直陷在一個狹隘的市場觀中無法自拔，為什么玩具就一定只有孩子在玩，成人就不需要玩具嗎？看看美國的反斗城玩具吧，其實生活中就有很多靈感，只要我們善于去發(fā)掘。

李莉 天津科技大學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院教師：

妙妙首先應(yīng)該回頭想想當初開發(fā)中國娃娃的初衷是什么，不應(yīng)該只是外形不同這么簡單！鑒于中國國情，我建議中國娃娃應(yīng)該走教育的路線，可以進行如下探索：1.“活”教材，可以讓妙妙出現(xiàn)在紀錄片、動畫片、圖畫書里，讓妙妙活起來，對兒童的行為起到引導(dǎo)作用。2.主題公園，讓妙妙成為模擬的各種職業(yè)，為孩子認知社會做啟蒙。3.開發(fā)其他周邊產(chǎn)品，如妙妙點讀筆之類的益智玩具。

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美國人賣變形金剛、日本人賣高達，都有大量的少兒影視作品在打前哨戰(zhàn)。不知大家是否記得，第一部真人版《變形金剛》里有多少孩之寶的廣告？而像樂高之類的玩具則在另一個方向上做出了成績，通過培養(yǎng)動手能力，讓從8個月到118歲的人都可以從中得到樂趣。玩具的消費對象并不只是兒童。

篇10

立足古巴，中國客車大步挺進美洲

古巴首都哈瓦那扼守著墨西哥灣通往大西洋的門戶，歷史上一直是主要的商業(yè)中心，因此，每年一屆的“古巴國際運輸博覽會”作為中北美及加勒比海地區(qū)重要的運輸專業(yè)展覽會，在美洲乃至世界都具有極其重要的影響力。該博覽會自開辦以來已接待了數(shù)十萬觀眾，先后有來自38個國家的160余家外商參展，其中德國、比利時、巴西、加拿大、俄羅斯等國家每屆都參展，中國企業(yè)近兩年來也陸續(xù)參展。

今年是古巴第十次舉辦國際運輸博覽會，規(guī)?？涨昂甏蟆Ｕ钩龊w商用車輛、工業(yè)車輛、家用車輛、旅游車輛、大客車和備件等交通運輸領(lǐng)域所有產(chǎn)品。展會現(xiàn)場近2500平米的展廳展列了宇通20款產(chǎn)品，包括榮獲“BAAV2006年度最佳客車造型獎”的ZK6128H、校園接送車ZK6737D、城市巴士 ZK6608DA等，規(guī)?？涨啊?/p>

宇通客車在古巴享有很高的口碑，就連卡斯特羅主席也盛贊不已。有古巴司機稱“在古巴開宇通的車最氣派”；甚至還有人將宇通客車形容為“流動在加勒比海之濱的風(fēng)景”。宇通為參加此次盛會做了充分的準備，特別針對古巴及相關(guān)區(qū)域市場做了廣泛的調(diào)研，參展的產(chǎn)品不僅匯聚了宇通的領(lǐng)先科技和先進理念，而且非常適合古巴的路況和工礦的要求。

值得一提的是，2005年宇通初次參加古巴國際運輸博覽會便在當?shù)禺a(chǎn)生了廣泛的影響，并取得了顯著的效果。2005年4月，宇通與古巴簽訂了出口數(shù)量達400臺、金額達2.4億元的協(xié)議，從而誕生了我國有史以來出口數(shù)量最大、價值最高的一筆客車出口訂單；僅僅6個月后，宇通再次向古巴出口630臺客車，總金額近5000萬美元，成就了2005年中國客車工業(yè)金額最大的一宗出口訂單。無疑，古巴及加勒比海地區(qū)已經(jīng)成為宇通的重要海外戰(zhàn)略市場。

今年初，宇通自主研發(fā)的ZK6831DA順利通過美國DOT認證，并且出口美國市場，結(jié)束了中國客車無緣歐美市場的歷史。

從出口古巴打破訂單記錄，到牙買加、智利、秘魯?shù)让乐薷鲊榈亻_花，再到通過美國DOT認證進入與歐美強手競爭的舞臺，憑借“耐用是金”的品質(zhì)和初成體系的服務(wù)，宇通讓美洲國家的市場感受到了來自中國民族客車的優(yōu)質(zhì)體驗。

縱橫世界，宇通打造海外拓展新模式

除了美洲，宇通的海外市場還分為俄歐、非洲、中東和亞洲等重要區(qū)域。宇通針對每個區(qū)域進行市場調(diào)研，建立了五大區(qū)辦事處，提供相關(guān)配套的售后服務(wù)。去年，宇通全年共簽訂客車出口合同2400余臺，合同總額達1.5億美元，創(chuàng)客車行業(yè)歷史紀錄。今年上半年，宇通又出口客車近1000臺。今年3月底，宇通奪得了由世界客車博覽會頒發(fā)的“BAAV2006年度最佳整車制造商出口營銷大獎”，這是中國汽車企業(yè)首次獲此殊榮。

更具意義的是，宇通與古巴的合作不僅僅停留在整車出口方面，還涉及技術(shù)轉(zhuǎn)讓、商標使用許可、資金運作、CKD散件及售后服務(wù)等多個方面，宇通還在當?shù)亟⒘丝蛙嚱M裝線。

過去，有一種觀點認為：汽車業(yè)“技術(shù)在歐洲，市場在中國”，因此“以市場換技術(shù)”成了中國汽車企業(yè)的普遍做法。這種做法雖然帶來了中國汽車整車制造業(yè)的繁榮，然而跨國公司在車型、發(fā)動機、變速箱等動力總成的設(shè)計開發(fā)領(lǐng)域始終設(shè)防，在技術(shù)轉(zhuǎn)讓費、設(shè)計費、關(guān)鍵設(shè)備及零部件采購上設(shè)立重重關(guān)卡，給中國汽車企業(yè)留下巨大隱憂。由于缺乏技術(shù)創(chuàng)新，中國出口海外市場的汽車往往不能形成產(chǎn)品差異性，大多以低價的方式參與競爭。

宇通認為，中國汽車要真正走向國際化，必須堅持自主創(chuàng)新，發(fā)展擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的技術(shù)和自主品牌，“用技術(shù)換市場”。近年來，宇通每年的科技研發(fā)和產(chǎn)品設(shè)計投入都在全年銷售額的4%以上。宇通目前擁有國內(nèi)客車行業(yè)唯一一家國家級技術(shù)中心和首家博士后科研工作站，還與德國MAN公司合作在慕尼黑成立了研發(fā)中心，使宇通的產(chǎn)品保持與世界潮流同步。宇通每年還會派技術(shù)人員到歐洲學(xué)習(xí)，或參加國際商用車展覽會，吸收國外的先進設(shè)計思路和流程，做到與國際接軌。

產(chǎn)品質(zhì)量的提升，也避免了出口海外的中國產(chǎn)品間的惡性競爭，使企業(yè)能夠在國際競爭中占據(jù)有利地位。宇通另辟蹊徑，打造出了一條中國客車拓展海外市場的新路子。以2005年宇通對古巴的出口為例，宇通主要采取融入古巴當?shù)厥袌龅拈L線策略，向古巴輸出散件的同時輸出技術(shù)――在當?shù)嘏囵B(yǎng)技術(shù)人員，之后當?shù)孛可a(chǎn)一輛客車都要付費，并且要使用宇通的商標。因此，宇通不僅是客車出口，品牌也出口了。

劍指前五：宇通要為中國汽車正名

與歐美以及日本等汽車業(yè)發(fā)達國家相比，中國汽車出口尚處起步階段。為改變這一現(xiàn)狀，宇通已在近20個國家和地區(qū)初步建立起外銷網(wǎng)絡(luò)，還在五大區(qū)域設(shè)立了4個辦事處，投資600萬元建立了備件庫和投資1000萬元設(shè)立了維修中心，進行售后服務(wù)和市場考察，并根據(jù)當?shù)厥袌鲂枨箝_發(fā)產(chǎn)品。在市場輻射性較強的古巴、加勒比海地區(qū)、南美洲、俄羅斯、非洲的埃及、中東的迪拜等市場，宇通的六個配件中心庫已經(jīng)開始建立。宇通海外市場部相關(guān)負責(zé)人說，“從出口產(chǎn)品到出口品牌，宇通要建立一個穩(wěn)定的出口體系。”

為做大做強主業(yè)，成為世界品牌，宇通集團已制定了宏偉的“十一五”出口發(fā)展戰(zhàn)略：力爭到2008年客車出口占總銷售收入的30％，出口收入達到36億元人民幣，成為世界一流的以客車業(yè)務(wù)為主的產(chǎn)業(yè)集團；到2012年，宇通集團實現(xiàn)銷售目標300億元，進入客車行業(yè)世界前五名之列。