導語：如何才能寫好一篇理財業(yè)務宣傳方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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據(jù)調(diào)查，各商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展雖然具備了一定的條件和基礎，但在產(chǎn)品、宣傳、營銷、人員等方面仍受到制約，并存在著相關的一些問題。

一、個人理財業(yè)務存在的問題

1、思想認識有偏面性。根據(jù)二八定律法則，大部分人認為個人理財業(yè)務的營銷就是對20%的客戶營銷。的確，從客戶貢獻度來確定戰(zhàn)略重點和分配銀行資源，這無疑是銀行集約化、精細化經(jīng)營的明智選擇。但銀行要由經(jīng)營產(chǎn)品向經(jīng)營服務、品牌、文化方面發(fā)展，就不能對低端客戶“一放了之”、“一棄了之”。誰又能保證得了今天那80%的客戶不會是明天那20%的客戶。應該盡量的多了解客戶的個人信息，對于一些有潛力可挖的客戶要盡力向他們推介新的金融產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的經(jīng)營服務理念，以期搶得營銷的先機。

2、理財產(chǎn)品過于單一。盡管商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品創(chuàng)新不斷，但與市民的理財意愿還有一定差距。究其原因，是理財產(chǎn)品過于單一，同質(zhì)性較大，缺乏一攬子的理財產(chǎn)品。且老百姓已不再滿足于一家金融企業(yè)提供的單一品牌的服務與產(chǎn)品，需要的是市場上最合適自己的各種類型、各種品牌的金融服務與產(chǎn)品組合。

3、新產(chǎn)品宣傳和培訓不到位。在新的理財產(chǎn)品推出同時，經(jīng)常會忽略對內(nèi)部人員的宣傳，造成只有具體負責銷售的相關部門了解該理財產(chǎn)品的情況，其他部門則知之甚少。且宣傳的方式還停留在橫幅、告示牌、印刷材料等傳統(tǒng)介質(zhì)上。另外，基層一線人員普遍缺少理財專業(yè)知識，在銷售新理財產(chǎn)品時又缺乏對這些人員的培訓，造成一線人員在宣傳營銷時只能簡單根據(jù)宣傳材料照本宣科，根本談不上銷售理財產(chǎn)品所需要的專業(yè)要求。

4、客戶經(jīng)理缺乏綜合素質(zhì)。銀行的大多數(shù)客戶經(jīng)理只具有銀行會計、儲蓄或信貸等某一方面的工作經(jīng)驗，在專業(yè)技能和營銷技巧上很難適應客戶經(jīng)理內(nèi)在質(zhì)的要求。隨著客戶的日趨成熟，由被動接受銀行轉(zhuǎn)變?yōu)閾駜?yōu)選擇銀行，他們對金融服務的要求越來越高，沒有良好的業(yè)務素質(zhì)和技能，沒有一定的公關營銷能力，根本無法適應客戶、市場和商業(yè)銀行業(yè)務經(jīng)營的需要。

二、對個人理財業(yè)務發(fā)展的建議

針對當前個人理財業(yè)務發(fā)展中存在的問題，以及同業(yè)行處的先進經(jīng)驗，提出以下幾個建議僅供參考。

1、加快客戶細分。開展個人理財業(yè)務，必須對客戶群體進行細分，在此基礎上確定銀行的目標客戶群，并采取差異化的分層服務方式。根據(jù)我國實際，通過對客戶的資產(chǎn)規(guī)模、年齡階段、所在區(qū)域三個方面進行細分后，銀行可把中高收入、中青年、住所區(qū)域較好的等有潛力的客戶確定為目標客戶群體，對其可進行一對一的個性化服務形式，而其他客戶一般以柜臺及自助設備服務為主。

2、提供最佳的理財服務。根據(jù)客戶需求，在實現(xiàn)個人金融資產(chǎn)流動性、安全性和盈利性的前提下，應根據(jù)不同客戶的需求為客戶量身定做設計綜合理財方案，即在現(xiàn)有理財產(chǎn)品的基礎上設計基金、分紅類型的保險及購買國債等投資的最佳組合咨詢，以期為客戶帶來更高的收益。

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一、主動抓市場營銷環(huán)節(jié)

根據(jù)我行個人理財業(yè)務實際情況，研究市場特點和客戶需求的變化，把握個人理財?shù)耐顿Y心理如好的收益加上低風險投入，較能吸引客戶，突出個人理財產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢，有針對性地進行市場營銷，提升自身競爭力，進一步擴大理財業(yè)務市場份額。

二、實施產(chǎn)品捆綁

以客戶的需求為出發(fā)點，推介熱門產(chǎn)品為主，尤其是高收益產(chǎn)品進行重點推介和激勵，著重抓住“靈通快線”匯財通、基金定投等個人理財產(chǎn)品成交快、即時受益的特點，捆綁網(wǎng)上銀行、基金、工行信使等多個金產(chǎn)品，有效地提高個人理財產(chǎn)品的核心競爭力。

三、廣泛的宣傳手段

不同類型的客戶群體開展不同的營銷活動來吸引他們，一是通過營業(yè)網(wǎng)點電子顯示屏、電子銀行、宣傳冊、ATM以及客戶自助終端等多種營銷渠道，對我行理財產(chǎn)品進行宣傳推廣；二是由理財中心，針對客戶需求“一對一服務”，為客戶量身定做個性化的組合理財方案；三是緊密結(jié)合理財產(chǎn)品，通過“專題講座”、“理財大課堂”等營銷活動，大力營造銷售理財產(chǎn)品的氛圍，加深銀行與客戶的聯(lián)系，提高客戶的認知度，利于業(yè)務的促成。

四、以優(yōu)質(zhì)服務為依，進行強勢營銷

以登門拜訪、座談交流、多層立體式維護等方式，向客戶主動推介我行的靈通快線、基智定投、利添利等特色產(chǎn)品，通過一對一有針對性地對客戶進行營銷、挖掘重點客戶，促進我行客戶結(jié)構(gòu)的持續(xù)優(yōu)化，帶動理財業(yè)務快速發(fā)展。

五、抓住每個人的優(yōu)質(zhì)客戶為突破口

每個人服務的高端客戶中很大一部分是一些小企業(yè)及微型企業(yè)的業(yè)主，應加強營銷，挖掘潛在客戶，以客戶帶客戶。

六、激活長期不動賬戶

根據(jù)不動戶的情況，由客戶經(jīng)理或柜員自行認領，采用上門或電話溝通等方式了解客戶需求，盡最大努力進行激活賬戶。

七、深挖他行優(yōu)質(zhì)客戶，努力提高市場占有率

利用我行的優(yōu)質(zhì)服務及產(chǎn)品特色和優(yōu)勢，為客戶配置工行理財產(chǎn)品。吸引優(yōu)質(zhì)客戶到我行購買理財產(chǎn)品。針對不同客戶需求，實施不同類別的服務。充分利用工行的品牌優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、服務優(yōu)勢、網(wǎng)絡優(yōu)勢，展開同行業(yè)的競爭獲取重點優(yōu)質(zhì)客戶，拓展好的理財客戶資源。

八、加強我行帳戶考核力度

高度重視帳戶擴面工程，出臺專項帳戶擴面考核辦法，增強考核比重，發(fā)動全行員工參與擴面營銷。

九、理財人員綜合素質(zhì)不高，綜合營銷能力低

由于我行培訓體制不健全，造成多數(shù)理財人員缺乏綜合理財知識，業(yè)務素質(zhì)有待提高，為高端客戶提供個人理財?shù)膶＜也⒎钦嬲膶I(yè)。而個人理財業(yè)務的開拓和發(fā)展需要知識面廣，業(yè)務能力強，敢于競爭，會管理的復合型人才。

十、對客戶市場進行細分，提供差異化理財服務

工行在服務好優(yōu)質(zhì)客戶的同時，不能忽視對中低層次的客戶服務，他們雖然對銀行的貢獻力度不及高端客戶，但其市場氛額大，由于他們處在人生的不同階段，如單身期，家庭期，子女教育期、退休期不同階段，不同的客戶對個人理財業(yè)務產(chǎn)品需求表現(xiàn)出較大的差異性，我們應對客戶市場進行細分，針對客戶的不同特點，提供差異化理財服務。

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關鍵詞：營銷策略；理財產(chǎn)品

中圖分類號：F27

文獻標識碼：A

doi：10.19311/ki.1672 3198.2016.22.027

隨著社會的進步與發(fā)展，銀行也改變了其經(jīng)營模式，從以往單靠存貸款利率差來獲得利潤的增長，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榘l(fā)展中間業(yè)務，提高中間業(yè)務收入來增加收益。就目前經(jīng)濟環(huán)境來看，理財業(yè)務既加大銀行利潤，成為銀行中間收入的主要來源之一，也為銀行搶占理財市場，爭奪高端客戶，提供有力手段。本文主要以現(xiàn)有文獻的理論作為基礎，結(jié)合A銀行理財產(chǎn)品的銷售情況，分析其理財產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀以及理財產(chǎn)品在營銷過程中存在的問題，并從產(chǎn)品策略，價格策略，渠道策略，促銷策略四個方面對A銀行的個人理財業(yè)務市場的進行營銷組合策略研究。

1 A銀行個人理財產(chǎn)品營銷和業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀

A銀行聯(lián)動科技部門陸續(xù)開發(fā)了各類到期資金報表，包括固定期限理財產(chǎn)品近期到期客戶明細、開放式產(chǎn)品持有客戶明細、CTS持有客戶明細、定期存款近期到期客戶明細，網(wǎng)點營銷人員可直接查詢到客戶明細以及客戶聯(lián)系方式，針對性營銷理財產(chǎn)品，提高營銷效率。

A銀行與產(chǎn)品部門及機構(gòu)部溝通，分別針對CTS客戶、粵通卡客戶、財富級客戶、教師等優(yōu)質(zhì)客戶群體共發(fā)行了7期專享理財產(chǎn)品，通過讓渡銷售手續(xù)費（個人條線中收）的方式提高部分產(chǎn)品收益率，提升客戶體驗，打造中高端客戶理財品牌。后期針對優(yōu)質(zhì)中高端客戶，分客戶群體規(guī)律化發(fā)行理財產(chǎn)品，進行差異化精準營銷，拓展中高端客戶規(guī)模。

A銀行將個人理財產(chǎn)品納入大零售條線KPI考核，權(quán)重共8分。其中保本理財產(chǎn)品權(quán)重分[-2，2]，對標市場，以新增額達到四行第一為目標；非保本理財產(chǎn)品權(quán)重分[-2，2]，以省分行下達計劃考核完成率。

截至2016年上半年，A銀行個人理財產(chǎn)品時點余額94.66億元，其中保本理財產(chǎn)品時點余額5.49億元，非保本理財產(chǎn)品時點余額89.17億元；個人理財產(chǎn)品日均余額72.2億元，其中保本理財產(chǎn)品日均余額6.3億元，非保本理財產(chǎn)品日均余額65.9億元。

2 A銀行個人理財產(chǎn)品營銷存在的問題

2.1 市場營銷力度不足

A銀行作為國有商業(yè)銀行普遍的問題就是設計出的理財產(chǎn)品所適合的客戶群體有限，服務的標注門檻高于普通百姓的財富能力，很多為貴賓設計的理財產(chǎn)品只能把普通客戶排除在外，很多產(chǎn)品為客戶限定了各種范圍限制，局限性較大。

2.2 缺乏細致的目標市場和明確的產(chǎn)品定位

A銀行的理財產(chǎn)品大部分是總行進行設計和研發(fā)，下屬一級、二級分行進行統(tǒng)一的銷售與操作，但是，由于全國各地的經(jīng)濟發(fā)展情況不同，人均消費水平有所差異，人們的風險偏好千差萬別，對投資的預期收益要求迥然不同，統(tǒng)一的產(chǎn)品設計研發(fā)就很難滿足大眾消費者的所有需求。而總行也沒有對產(chǎn)品的前景和市場需求進行廣發(fā)的調(diào)查，各分支機構(gòu)也很難明確產(chǎn)品的目標市場，因而沒有制定詳盡的產(chǎn)品營銷指導方案。

2.3 理財服務的專業(yè)化程度不高

A銀行個人理財業(yè)務服務方式過于簡單。目前在外資銀行客戶只需打一個電話，就可以獲得各種金融手段的多種增值服務和投目前A銀行的個人理財業(yè)務還停留在傳統(tǒng)的咨詢和建議、然后再將相應的存款和貸款的理財產(chǎn)品進行簡單組合，并沒有涉及到諸如期貨、股票等投資品種。

2.4 理財產(chǎn)品缺乏個性

包括A銀行在內(nèi)的商業(yè)銀行推出的個人理財產(chǎn)品只是對傳統(tǒng)業(yè)務和服務的簡單結(jié)合，由于傳統(tǒng)業(yè)務利潤不豐富、期限不靈活，導致在此基礎上推出的理財產(chǎn)品品種類大同小異，形式如出一轍。銀行可供客戶選擇的理財產(chǎn)品種類基本上包括外匯、保險、基金、證券等，這些僅僅是對現(xiàn)有產(chǎn)品的重新整合，并沒有根據(jù)客戶的不同類型去設計個性化的理財產(chǎn)品。

2.5 宣傳不足，促銷手段單一

隨著居民財富的增加，越來越多的人們對金融知識已經(jīng)不再陌生，想通過銀行了解更多的投資理財方面的內(nèi)容，然而，A銀行對理財產(chǎn)品銷售的宣傳力度不夠，僅僅是通過每個營業(yè)網(wǎng)點LED屏幕進行滾動播出，或是每天打印出理財產(chǎn)品臺歷供客戶閱覽，這些根本滿足不了客戶對理財產(chǎn)品知識了解的需求。

2.6 銷售人員缺乏專業(yè)素質(zhì)

根據(jù)建行總行的要求，客戶經(jīng)理必須都是持證上崗，必須取得相應的銷售合格證書，才能辦理相關業(yè)務。但是，盡管如此，對于理財知識的要求是全方位、多角度、深層次的，甚至要橫跨很多領域，所以要求銷售人員所掌握的知識是要全面的。實際上，A銀行很少有員工達到要求，作為專業(yè)的理財產(chǎn)品銷售人員，除了專業(yè)知識外，還要具有良好的營銷能力、溝通能力、團隊協(xié)作能力等，對銷售人員綜合素質(zhì)的要求十分嚴格，能夠具備這些素質(zhì)的人才也十分稀少。

3 A銀行個人理財產(chǎn)品營銷策略分析

3.1 產(chǎn)品策略

針對A銀行目前推出的一系列理財產(chǎn)品有不少產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，缺乏自主創(chuàng)新，難以引起客戶的高度重視等問題，結(jié)合東莞地區(qū)的實際經(jīng)濟和居民的生活水平狀況，建議今后A銀行在產(chǎn)品的策略上可向以下三個方向發(fā)展：

一是自主研發(fā)和設計合理創(chuàng)新的理財產(chǎn)品。A銀行理財產(chǎn)品的創(chuàng)新要依托金融工程技術(shù)和專業(yè)的金融人才，針對不同客戶的多樣化需求，設計出科學的、個性化的理財產(chǎn)品。

二是采取復合化產(chǎn)品創(chuàng)新。在理財需求日益多元化的今天，單一的為客戶提供某項理財業(yè)務是無法滿足客戶需要的。針對產(chǎn)品單一的情況，A銀行可以考慮對現(xiàn)有的理財產(chǎn)品通過復合化的方式進行創(chuàng)新。

三是充分發(fā)揮理財產(chǎn)品的品牌效應。產(chǎn)品的品牌不僅是企業(yè)信譽和企業(yè)形象的標志，也是宣傳和推廣產(chǎn)品的有力手段。

3.2 價格策略

一是優(yōu)惠與折扣定價方法。在理財產(chǎn)品銷售業(yè)績下滑時為吸引客戶購買，刺激客戶的認購需求，可以考慮為新老客戶制定相應的優(yōu)惠購買方案，給與一定的折扣。這不僅有助于在短期內(nèi)有效提升銷售業(yè)績，從長遠的角度看也維持了客戶的忠誠度。

二是新發(fā)行理財產(chǎn)品的定價方法。在即將有新發(fā)行的理財產(chǎn)品出售時，A銀行應提前做好定價工作。為了能快速占據(jù)先機，A銀行要在一定程度上減少成本和手續(xù)的費用。根據(jù)客戶購買理財產(chǎn)品數(shù)量和規(guī)模的大小在基礎價格之上給予適當?shù)膬?yōu)惠。既是為新發(fā)行出售的理財產(chǎn)品起到了推廣和宣傳的作用，同時合理的定價也能提高A銀行在理財產(chǎn)品市場上的競爭力。

三是理財產(chǎn)品定價以存款利率為基準。A銀行在理財產(chǎn)品的定價上要以銀行存款利率為基準，結(jié)合理財產(chǎn)品的收益率和期限結(jié)構(gòu)制定出合適的理財產(chǎn)品價格方案。

3.3 分銷策略

A銀行要提高其自身競爭力，就必須突破傳統(tǒng)營銷渠道的限制，在優(yōu)化升級傳統(tǒng)渠道的基礎上繼續(xù)拓寬分銷渠道，加強其它渠道的建設和維護。主要可從網(wǎng)絡渠道和電子渠道這兩個方面來考慮：

一是在網(wǎng)絡渠道方面，A銀行的網(wǎng)站上要增強客戶服務的在線功能，讓客戶在網(wǎng)上認購理財產(chǎn)品的過程中遇到疑慮可隨時與在線客服交流，讓其感受到銀行全方位的服務功能。

二是電子渠道方面主要是手機和電話銀行的應用。智能手機的普及使手機銀行在理財產(chǎn)品的營銷過程中所起的作用越來越明顯。為了使用戶更加便捷地使用手機銀行，挖掘手機銀行的潛在用戶，A銀行要進一步完善客戶端的設計，不僅要做到界面美觀，還要實用簡便，突出本行理財產(chǎn)品特點，方便客戶直接使用手機購買。

3.4 促銷策略

在銀行業(yè)金融產(chǎn)品競爭激烈的現(xiàn)狀下，A銀行必須從促銷策略出發(fā)，實現(xiàn)銀行與客戶的信息傳遞與交流。

一是對于不同類型的顧客，應該選擇不同類型的廣告，對于部分資金實力較雄厚的客戶群，則可以采用發(fā)送電子郵件的廣告促銷方式。另外，在營業(yè)大廳發(fā)放有關理財產(chǎn)品的宣傳冊，以及在電子屏幕上展示等方式都是比較有效的廣告形式。

二是A銀行應重視推廣促銷的輔作用，具體的做法有：選擇合適的時間和地點舉辦一些與理財產(chǎn)品相關的活動，邀請一些知名人士主持講座，組織新老客戶參加理財產(chǎn)品經(jīng)驗交流會等，讓客戶在潛意識中關注到A銀行的理財產(chǎn)品并產(chǎn)生購買欲望。

三是A銀行同東莞地區(qū)政府、地區(qū)的中小企業(yè)以及社會大眾建立起和諧的經(jīng)濟業(yè)務關系，實現(xiàn)了共同贏利的良好局面。但在東莞市要獲得長足的發(fā)展，還必須擔負起社會道德責任。A銀行可以采取建立專項基金以資助貧困學生，向留守兒童和貧困婦女獻愛心、為東莞市的綠化建設出資出力等公益性的活動，以此來贏得市民的認可和信任。

四是人員促銷是最直接的促銷方式，由銀行的客戶經(jīng)理等工作人員面對面與客戶交流有關理財產(chǎn)品的相關情況A銀行分行的客戶經(jīng)理要先做好充分的準備工作，熟悉客戶的基本情況和投資理財偏好，制定適當?shù)睦碡敺桨?。人員促銷對工作人員的綜合素質(zhì)要求較高，不僅要掌握客戶的理財情況，還要了解客戶的性格特征和心理狀態(tài)，從而與客戶建立良好的合作關系。

參考文獻

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1.1銀行業(yè)服務中高素質(zhì)的理財人才嚴重缺口個人理財是一個專業(yè)性很強的綜合業(yè)務，理財人員不僅僅要精通專業(yè)知識，熟知金融工具的各個功能、敏銳的洞察力、豐富的工作經(jīng)驗，還要有很好的協(xié)調(diào)能力和溝通能力。我國理財人員的從業(yè)準入的門檻標準不一，商業(yè)銀行對理財人員也缺乏專業(yè)培訓，大部分理財人員不僅缺乏專業(yè)的理財知識還缺少工作經(jīng)驗。這種只是經(jīng)過簡單的業(yè)務介紹就可以上崗的人員主要是為了拉業(yè)務，完成銀行給定的銷售任務，這些人員經(jīng)手的理財業(yè)務容易造成客戶理財?shù)氖　Ｎ覈虡I(yè)銀行個人理財?shù)膬?yōu)秀理財人員距離當代人民理財?shù)男枰€有很大的差距。

1.2營銷效果不佳及缺乏創(chuàng)造市場的意識在銀行理財業(yè)務中，營銷是較為關鍵的，但是我國大部分銀行的營銷水平普遍不高。常會出現(xiàn)商業(yè)銀行花費了大量的人、財、物在一些理財產(chǎn)品上，然而營銷的效果卻不盡人意，只是在小范圍起到了作用。各家商業(yè)銀行都會在自己的網(wǎng)點、網(wǎng)站進行理財業(yè)務推銷和介紹，但是由于缺乏市場開闊意識，理財經(jīng)理很少會積極向客戶介紹理財產(chǎn)品，只是被動的等待客戶主動咨詢。當然銀行理財方案的宣傳不到位自然也會影響銷售效果，營銷方案要做到能讓客戶理解理財業(yè)務的流程、風險、收益計算方式等內(nèi)容。同樣銀行落后的營銷理論、營銷方式、缺少有品牌的理財產(chǎn)品，都會商業(yè)銀行營銷水平不高的影響因素。

1.3市場的定位不準確及其客戶劃分單一現(xiàn)今商業(yè)銀行的理財業(yè)務大部分存在市場定位不準確，對理客戶的劃分依據(jù)單一。商業(yè)銀行對理財客戶的劃分主要依據(jù)理財客戶在銀行里的儲蓄余額的多少進行簡單劃分，這種劃分顯然是不妥當?shù)?，這樣簡單劃分不能使銀行設計出得理財產(chǎn)品與理財客戶對理財產(chǎn)品的需求相匹配。如今的理財客戶不僅對產(chǎn)品要求要有差異化，還要求銀行提供的服務要有特色，因此商業(yè)銀行僅依據(jù)客戶儲蓄余額劃分客戶等級依等級設計出來的理財產(chǎn)品便會缺乏針對性。大多數(shù)商業(yè)銀行在對客戶進行劃分時很少會結(jié)合客戶的年齡、心里承受能力、風險偏好、從事的職業(yè)、年收入等進行比較綜合的分析，使得銀行的市場定位出現(xiàn)不準確的現(xiàn)象。

2解決商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務現(xiàn)有問題的措施

2.1密切金融機構(gòu)間合作，加強跨行業(yè)間的交流我國法律規(guī)定金融行業(yè)要進行分業(yè)經(jīng)營，各個金融機構(gòu)只能在法律規(guī)定的范圍內(nèi)各自經(jīng)營自己的業(yè)務，商業(yè)銀行不能涉及證券業(yè)、保險業(yè)。但是商業(yè)銀行要想更好的促進理財業(yè)更好的發(fā)展，就要加強與證券業(yè)、保險業(yè)等機構(gòu)的合作，促進我國金融分業(yè)經(jīng)營向混業(yè)經(jīng)營轉(zhuǎn)變。商業(yè)銀行可以采取如下措施：一、密切其他非金融機構(gòu)的聯(lián)系。機構(gòu)之間的合作廣度可以有意識的擴大，也可以采取措施提升彼此合作的深度。二、機構(gòu)內(nèi)部人員加強交流。商業(yè)銀行可以與其他機構(gòu)舉行業(yè)務交流活動、講座，加強行業(yè)交流，促進商業(yè)銀行了解其他行業(yè)的情況與客戶的需求。商業(yè)銀行與其他行業(yè)機構(gòu)合作交流可以為理財產(chǎn)品的創(chuàng)新提供源泉。

2.2重視理財產(chǎn)品的創(chuàng)新，提供多樣化的理財產(chǎn)品長期以來我國商業(yè)銀行提供的個人理財產(chǎn)品都較單一，創(chuàng)新的理財產(chǎn)品很少見。商業(yè)銀行如果想占據(jù)更多的個人理財市場份額，商業(yè)銀行就必須增加理財產(chǎn)品研發(fā)的資金投入，增強創(chuàng)新能力。商業(yè)銀行不僅應該為理財顧客提供有差異又有正對性的理財服務，還要注重自己核心品牌產(chǎn)品的研發(fā)和培育。如增強商業(yè)銀行的實力、優(yōu)化自身資源為客戶提供具有綜合性的理財服務，而不再限于原有的單一的理財服務。包含的服務不僅僅只是個人財務的規(guī)劃，還包含整個家庭的財務管理、家庭事務的管理、各種理財資訊服務、購房、購車、子女教育的財務規(guī)劃等符合客戶需求的服務。又如，用具有有特色、多樣化的理財產(chǎn)品代替原有的單一理財產(chǎn)品。商業(yè)銀行積極與其他機構(gòu)合作，做為第三方機構(gòu)提供包括證券、基金、信托、保險等領域的理財產(chǎn)品，同樣商業(yè)銀行業(yè)要加強自身理財產(chǎn)品的研發(fā)，積極為客戶提供有特色又有品牌的理財產(chǎn)品，注重客戶忠誠度的提高。

2.3注重專業(yè)理財人員的培養(yǎng)，提高理財人員的素質(zhì)理財業(yè)務的健康發(fā)展有賴于優(yōu)秀的理財人員，高素質(zhì)的理財人員的培養(yǎng)在我國的理財業(yè)務中是十分的關鍵。商業(yè)銀行應采取多種措施培養(yǎng)理財人員。商業(yè)銀行可以采取如下措施：一、積極與各大知名的高等院校建立人才計劃。這些高等院校負責理財人員的培養(yǎng)并將具有專業(yè)知識又有實用性的人才推薦給商業(yè)銀行，商業(yè)銀行負責為在校大學生提供實習崗位。二、商業(yè)銀行引進理財人員要經(jīng)過嚴苛的招聘流程和考核制度。商業(yè)銀行在招聘理財人員時，要對應聘者進行專業(yè)金融知識得考核，還要對應聘者的其他方面進行考核，讓具有綜合素質(zhì)與能力的人才從事銀行的理財業(yè)務。三、提高理財人員業(yè)務能力。理財從業(yè)人員后續(xù)教育也是相當重要的，所以商業(yè)銀行在日常的經(jīng)營過程中要注重對理財人員的培訓。如與其他金融機構(gòu)理財人員的經(jīng)驗交流活動、組織理財人員進行專業(yè)學習、按期舉行專業(yè)知識考試、聘請理財專家對理財人員進行專業(yè)指導。

2.4重視營銷人員水平提高，增強開拓市場的意識商業(yè)銀行要通過各種方式提高營銷效果，在個人理財市場中占據(jù)有利的地位，擴大在行業(yè)內(nèi)的知名度。商業(yè)銀行在經(jīng)營過程中打造有特色、有品牌的理財產(chǎn)品，進而樹立好的名譽，增強客戶對自有理財產(chǎn)品的忠誠度也是提高營銷水平的方式之一。同樣商業(yè)銀行業(yè)應該通過如下方式提高自己的營銷水平：一、印制和發(fā)放理財產(chǎn)品的宣傳單。理財產(chǎn)品的宣傳單要有獨特性，也要有一些基本的內(nèi)容，方便客戶理解理財產(chǎn)品，包括理財產(chǎn)品的名稱、獨具的特色、安全性、風險性、計算收益的方式等。二、利用多種形式的廣告進行宣傳。包括電視中的廣告、路牌小廣告、各種報刊、雜志、海報等刊登的廣告，還有有商業(yè)銀行可以利用分布廣闊的網(wǎng)點刊登廣告。三、組織專業(yè)人員到戶外進行宣傳。銀行可以派一些專業(yè)人員到一些人流量比較多、比較繁榮的地帶舉辦理財產(chǎn)品咨詢活動、宣講會對路過的人進行有關理財產(chǎn)品的介紹和推銷。四、銀行內(nèi)部宣傳，要營造不斷開扣市場的氛圍。內(nèi)部人員對每一種理財產(chǎn)品都要深入了解這樣才能更好的為客戶提供好的服務，當然也應分配營銷人員一定的任務，對完成任務的人員給予激勵，營銷擴展市場意識。

3總結(jié)

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商業(yè)銀行理財業(yè)務的內(nèi)涵及其在我國的發(fā)展

商業(yè)銀行理財業(yè)務的內(nèi)涵。關于商業(yè)銀行理財業(yè)務的定義，目前尚無一個統(tǒng)一的概念。根據(jù)美國理財師資格鑒定委員會的定義，個人理財指的是為了實現(xiàn)個人的人生目標從而制定出的一套能夠充分利用自身財務資源的程序。而根據(jù)我國《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務監(jiān)督管理暫行辦法》，個人理財業(yè)務是指商業(yè)銀行為客戶提供財務分析、財務規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化的服務活動。

我國商業(yè)銀行理財業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀。1997年，“理財”這一最早于60年代出現(xiàn)于美國的名詞，終于在中國有了一個雛形。中信實業(yè)銀行廣州分行率先在國內(nèi)銀行界成立了私人銀行部。1998年，中國工商銀行的上海﹑浙江﹑天津等5家分行，根據(jù)總行的部署，分別在轄區(qū)內(nèi)選擇一些軟硬件條件符合要求的營業(yè)網(wǎng)點進行“個人理財”的試點。短短的十幾年時間，理財這個名詞已經(jīng)被廣泛推介和認知。近年來，理財業(yè)務的發(fā)展呈現(xiàn)了如下特點：產(chǎn)品資金投資渠道的多元化;產(chǎn)品收益率幅度不斷擴大;產(chǎn)品國際化趨勢加強;結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品主導了市場。

我國商業(yè)銀行理財業(yè)中的法律風險分析

所謂“風險”在金融學中定義為“不確定性”，即市場變量的實際走勢與預期之間的差異。法律風險也被新巴塞爾協(xié)議單獨列為銀行經(jīng)營所面臨的風險之一。我國《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務風險管理指引》和《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》對于個人理財業(yè)務的風險防范給予了高度重視，并將個人理財業(yè)務法律風險作為我國商業(yè)銀行理財業(yè)務的風險管理內(nèi)容之一。根據(jù)我國商業(yè)銀行的具體情況，可以將個人理業(yè)務開展過程中面臨的法律風險做如下分類：

市場準入法律風險?！渡虡I(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》第四十五條和四十六條將個人理財業(yè)務的準入機制分為兩類，即審批制和報告制。如果商業(yè)銀行不注意個人理財產(chǎn)品性質(zhì)的定位，可能發(fā)生該向銀行監(jiān)管機構(gòu)申請批準的未申請，或者該報告未能及時地報告。這種準入程序上的瑕疵，既可能導致業(yè)務違規(guī)風險，從而招致監(jiān)管機構(gòu)的懲罰，還可能成為與客戶發(fā)生糾紛時承擔有關民事賠償責任的根源之一。

理財產(chǎn)品設計中的法律風險。理財產(chǎn)品的設計不僅體現(xiàn)了銀行在滿足不同客戶差異化需求方面的金融創(chuàng)新能力，也是對銀行的風險管理能力的一種考驗，在理財產(chǎn)品的設計中主要會出現(xiàn)下列幾種法律風險：理財產(chǎn)品同質(zhì)化中的法律風險;理財產(chǎn)品法律定位不當引發(fā)的法律風險;理財產(chǎn)品違反財務稅收的風險。

理財產(chǎn)品宣傳和銷售中的法律風險。理財產(chǎn)品的宣傳和銷售是理財業(yè)務開展一個非常關鍵的環(huán)節(jié)，同時也是法律風險出現(xiàn)比較密集的環(huán)節(jié)。盡管我國相關法律法規(guī)要求商業(yè)銀行必須遵守相關要求并承擔相應責任和后果，但實際效果并不明顯。具體來說，銀行在宣傳和銷售理財產(chǎn)品時主要面臨以下幾種風險：宣傳和銷售理財產(chǎn)品操作不當引起的風險;理財產(chǎn)品收費違法違規(guī)風險;風險提示不當、不充分的違規(guī)風險。

理財資金使用中的法律風險?！渡虡I(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》第三十九條規(guī)定：商業(yè)銀行應對理財計劃的資金成本與收益進行獨立測算，采用科學合理的測算方式預測理財投資組合的收益率。在理財資金使用中商業(yè)銀行應該在遵守相關法律的前提下切實按照理財產(chǎn)品的計劃使用理財資金，尤其是那些已經(jīng)取得代客境外理財業(yè)務資格的商業(yè)銀行。因為可以將理財資金在全球進行投資，這就對商業(yè)銀行提出了更高的要求，其不僅受限于國內(nèi)相關法律法規(guī)，還必須熟悉和遵守投資地的法律法規(guī)，否則可能會面臨投資地的法律制裁或懲罰。

其他法律風險。除以上情況外，商業(yè)銀行還可能在證據(jù)保留和履行職責等過程中產(chǎn)生法律風險。例如《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》規(guī)定：“商業(yè)銀行未保存有關客戶評估記錄和相關資料的，不能證明理財計劃或產(chǎn)品的銷售符合客戶利益原則，給客戶造成經(jīng)濟損失的，應按法律規(guī)定或合同的約定承擔責任”。

防范商業(yè)銀行理財業(yè)務法律風險的對策

關于我國商業(yè)銀行理財業(yè)務發(fā)展中可能出現(xiàn)的法律風險，我覺得可以從以下兩個方面加以防范：

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擬于***年下半年，在**地區(qū)建設兩個個人理財中心的同時，根據(jù)總行的審批情況在****中心城市行和***經(jīng)濟發(fā)達城市行各建設一個個人理財中心，并在總行開發(fā)的個人理財業(yè)務處理系統(tǒng)基礎上，對現(xiàn)有個人銀行業(yè)務進行整合，為客戶提供綜合性個人理財服務。下一步計劃配合我分行精品網(wǎng)點建設的進程，逐步在符合條件的其他二級分行陸續(xù)建設個人理財中心，同時篩選轄下**個符合條件的大型骨干網(wǎng)點，改造成個人理財網(wǎng)點，逐步推廣我分行個人理財業(yè)務。

二、進度安排

第一階段：準備階段（**年上半年）

1、對已選定的廣州地區(qū)兩網(wǎng)點根據(jù)業(yè)務品種功能進行相應格局規(guī)劃設計，有關設備的選配購置。

2、對除**地區(qū)外的上述*個二級分行現(xiàn)有網(wǎng)點進行考察篩選，各選擇一個業(yè)務品種齊全、儲源豐富、客戶流量大、地處鬧市的大型網(wǎng)點，按照總行要求的模式改造成個人理財中心。

3、制定個人理財業(yè)務和客戶經(jīng)理管理和考核辦法，研究開發(fā)整合金融產(chǎn)品。

4、在網(wǎng)點現(xiàn)有客戶經(jīng)理基礎上，進一步組織選拔高素質(zhì)的客戶經(jīng)理、組織開展培訓工作。

第二階段：投入運作階段（**年第三季度）

1、根據(jù)總行的規(guī)劃安排及統(tǒng)一標準，裝修改造**地區(qū)及其他二級分行的個人理財中心，統(tǒng)一品牌設計。

2、設計制作精美的貴賓卡，做好開辦前的宣傳營銷準備工作。

3、配合宣傳營銷，推出個人理財中心，開辦個人理財業(yè)務。

4、在移植總行個人理財業(yè)務系統(tǒng)的基礎上，開發(fā)我分行配套系統(tǒng)，建立網(wǎng)絡信息庫。

第三階段：充實完善階段（運行半年至1年）

1、對個人理財業(yè)務開展情況進行調(diào)查，及時收集客戶的建議和意見，根據(jù)市場變化，及時調(diào)整我分行個人理財業(yè)務方案，優(yōu)化個人理財業(yè)務產(chǎn)品。

2、在積累經(jīng)驗的基礎上，逐步擴大我分行個人理財業(yè)務的覆蓋面，除在有條件的中心城市行設置高檔次的個人理財中心外，同時在有條件的大、中型網(wǎng)點設立開放式的個人理財專柜，重點服務我分行的優(yōu)質(zhì)客戶。

三、軟硬件建設

1、需購置設備：辦公設備、PC機、密碼鍵盤、打印機、磁條讀寫器、點鈔機、美元驗鈔機、電話機、傳真機；利率、外匯匯率、業(yè)務宣傳顯示屏；自助交易終端；存折補登機、ATM。

2、移植總行個人理財業(yè)務處理系統(tǒng)，開發(fā)個人客戶經(jīng)理業(yè)務處理系統(tǒng)等。

四、人員配備

按照總行規(guī)定的要求，對現(xiàn)有個人金融客戶經(jīng)理進行重新篩選，根據(jù)網(wǎng)點規(guī)模及業(yè)務量的大小配備相應數(shù)量的客戶經(jīng)理，原則上每個理財中心應至少配備封閉式柜臺柜員*名，開放式柜臺初級客戶經(jīng)理*名，大戶室高級客戶經(jīng)理*名。

五、業(yè)務內(nèi)容

通過個人理財中心一站式服務，為客戶提供涵蓋傳統(tǒng)銀行業(yè)務、個人支付結(jié)算業(yè)務、業(yè)務、個人貸款業(yè)務、投資理財分析及業(yè)務咨詢等全方位、多層次綜合性個人金融服務。通過對個人理財中心財力、物力、人力上的傾斜，使之成為我分行發(fā)展個人理財業(yè)務的龍頭，形成品牌效應。具體而言，個人理財中心具備以下業(yè)務功能：

（一）個人理財咨詢業(yè)務：包括回答客戶業(yè)務咨詢、為客戶提供業(yè)務操作幫助、推介新業(yè)務、提品組合建議、分析外匯匯率走勢、提供專項理財服務、定期組織客戶投資理財專題講座。

（二）提供系列優(yōu)惠服務：包括申辦信用卡金卡免收首年年費，享受大額消費透支；免費提供一系列個人結(jié)算服務（如免收個人支票、儲蓄卡工本費、免費辦理個人電子匯兌等，但代收費的有關手續(xù)費除外）；享受保管箱優(yōu)惠服務?？蛻羧缬行枰?，到我分行推薦的機構(gòu)辦理房產(chǎn)評估、會計師、律師服務等業(yè)務，可享受折扣優(yōu)惠。

（三）非現(xiàn)金業(yè)務：客戶經(jīng)理接受客戶委托，為客戶辦理如網(wǎng)上銀行、Call-Center、證券保證金轉(zhuǎn)賬服務、證銀聯(lián)、個人外匯買賣自助交易等各類業(yè)務的簽約，信用卡的申請、各類掛失業(yè)務，賬戶信息查詢，匯款到賬/賬戶透支提醒通知服務，B股股東代碼卡開戶等不涉及現(xiàn)金和重要單證的業(yè)務。

（四）個人貸款服務：包括各類大件商品消費性信貸，生產(chǎn)性抵（質(zhì)）押貸款，住房按揭服務，汽車消費信貸等；根據(jù)客戶的信用度提供相應的貸款額度；優(yōu)先受理客戶住房按揭、汽車按揭、個人小額抵押貸款和其它個人貸款的申請和審批。

（五）傳統(tǒng)銀行業(yè)務（個人負債業(yè)務）：一般的本、外幣存取款業(yè)務。

（六）個人支付結(jié)算業(yè)務：包括個人電子匯款、儲蓄卡異地交易等業(yè)務。

（七）個人外匯業(yè)務：包括辦理外匯匯款、外幣票據(jù)托收及貼現(xiàn)、外幣兌換以及外匯買賣等業(yè)務。

（八）業(yè)務：包括證銀聯(lián)轉(zhuǎn)賬、保險、發(fā)行債券等業(yè)務。

（九）廣泛應用自助銀行、電話銀行或網(wǎng)上銀行等高科技金融服務手段，力求為客戶提供“隨時、隨地、隨意”的服務。

六、組織保障

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【關鍵詞】個人理財；商業(yè)銀行；市場分析

1.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀

在我國，個人理財業(yè)務起步較晚，直到20世紀90年代中期，商業(yè)銀行才率先開展了這項業(yè)務。1997年中信實業(yè)銀行廣州分行成為首家成立私人銀行部的國內(nèi)銀行，并推出了國內(nèi)首個個人理財業(yè)務。隨后，各類金融機構(gòu)紛紛跟進，個人理財這一業(yè)務逐步得到重視，并逐漸發(fā)展起來。眾多商業(yè)銀行自然不甘示弱，積極迎戰(zhàn)，個人理財領域已經(jīng)成為各方角逐的主戰(zhàn)場之一。據(jù)統(tǒng)計，截至2008年共有39家商業(yè)銀行推出2404款個人理財產(chǎn)品，同比增加108％，銀監(jiān)會公布的全年理財產(chǎn)品銷售額超過1萬億元。近幾年，國內(nèi)個人金融業(yè)務的相關進展并不令人滿意，由于政策的限制，個人金融業(yè)務基本上還是以消費信貸和住房貸款為主，大多數(shù)銀行的個人理財中心雖然服務熱情，卻缺乏大的突破，理財業(yè)務大多停留在咨詢、快捷服務等方面，離真正意義的理財服務還有一定距離。

2.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務存在的問題

2.1個人理財品種不完善

目前，受政策、配套環(huán)境和自身能力諸多方面的限制，商業(yè)銀行理財新產(chǎn)品的開發(fā)、速度、功能上均滯后于市場需求，推出的理財產(chǎn)品大多僅是將原有銀行存、貸款業(yè)務及中間業(yè)務重新組合，很少有實質(zhì)性突破的產(chǎn)品。國內(nèi)商業(yè)銀行提供的個人理財產(chǎn)品主要集中在銀行傳統(tǒng)業(yè)務及代售基金、保險、債券等其他金融產(chǎn)品上，對提供多元化投資及理財服務的關注度不夠。

2.2風險揭示不明顯，過分強調(diào)收益

《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》規(guī)定：商業(yè)銀行理財計劃的宣傳和介紹材料，應包含對產(chǎn)品風險的揭示，并以醒目、通俗的文字表達。很多銀行在銷售理財產(chǎn)品時雖然或多或少提到可能存在的風險，個別商業(yè)銀行在宣傳過程中仍然過分強調(diào)預期收益率，混淆概念，也沒有以醒目、通俗的文字充分揭示風險，更沒有提供必要的舉例說明，造成理財產(chǎn)品購買者對風險認識不到位。一些銀行盲目鼓吹收益，對可能出現(xiàn)的風險避而不談，或者未就投資可能產(chǎn)生的風險向客戶做充分提示，忽視產(chǎn)品收益背后的風險防范，從而誤導投資者。

2.3個人理財專業(yè)人士能力不足

個人理財業(yè)務成功的關鍵是從事個人理財業(yè)務的人員最好是“專家顧問型”，即銀行理財人員與客戶間建立信任的關系。這首先要求從事個人理財業(yè)務的人員必須要有良好的職業(yè)道德、豐富的從業(yè)經(jīng)驗和理財經(jīng)驗。其次，要求銀行理財人員將客戶的資金在存款、股市、債券、信托、基金、外匯、保險，甚至房地產(chǎn)等眾多投資領域進行合理分配，還要考慮客在將來一段較長時間里可能產(chǎn)生的資金需求，既要盡量規(guī)避風險，又要盡可能地使財富增值。在這種模式下，從業(yè)人員的專業(yè)化水平是一個至關重要的因素。目前國內(nèi)商業(yè)銀行中專業(yè)化人才還相當少，業(yè)務培訓不夠，在一定程度上制約了理財業(yè)務的發(fā)展。

2.4個人理財產(chǎn)品市場開發(fā)不足

據(jù)統(tǒng)計，國內(nèi)個人財富擁有不均衡，80％的居民屬于低收入階層，且相當一部分居民對個人理財?shù)膬?nèi)涵、性質(zhì)及業(yè)務流程不了解，同時對商業(yè)銀行開展的個人理財業(yè)務也缺乏認同感。這使得當前個人理財?shù)膶嶋H需求比較小。而且我國目前對公業(yè)務和個人業(yè)務分開，個人理財業(yè)務和公司理財業(yè)務沒有形成聯(lián)動營銷，資源未能得到充分的利用。目前的銀行個人理財業(yè)務，基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設計等層面上，還不算是真正意義上的理財。

3.進一步發(fā)展完善我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的對策

3.1堅持品牌營銷和業(yè)務創(chuàng)新

發(fā)展個人理財業(yè)務應加大理財產(chǎn)品的創(chuàng)新力度，豐富理財內(nèi)容，力求在自身的理財服務中可以涵蓋更多的金融產(chǎn)品，提升理財服務的深度。個人理財離不開具體產(chǎn)品的支撐，可以根據(jù)目前實際情況，建立一支專兼職研發(fā)隊伍，成立新產(chǎn)品開發(fā)小組，科技及其他業(yè)務部門共同參與，充分做好并做大銀行特色產(chǎn)品和個人投資產(chǎn)品，如外匯買賣、基金、黃金買賣、個人信托等依托銀行進行的投資業(yè)務和現(xiàn)有的特色業(yè)務。一方面可以充分發(fā)揮特色優(yōu)勢，穩(wěn)固并提高市場競爭力，另一方面也可以有針對性地進行產(chǎn)品推介。

3.2確保產(chǎn)品的科學性，保障客戶的利益

商業(yè)銀行在設計理財產(chǎn)品、宣傳銷售理財產(chǎn)品、投資及后續(xù)服務等環(huán)節(jié)應建立全面的風險管理體系，加強便利客戶交易和可以增加客戶附加價值的技術(shù)，及時向客戶充分披露相關信息，如增強自助銀行服務，增加網(wǎng)上銀行的理財服務，提供電話銀行服務。監(jiān)管部門應嚴格監(jiān)管，要求理財人員在銷售理財產(chǎn)品時要向投資者完整、準確地揭示每個產(chǎn)品內(nèi)在的風險結(jié)構(gòu)，引導投資者根據(jù)個人的風險偏好，理性選擇相應產(chǎn)品。理財產(chǎn)品的價格必須與風險相匹配，同時建立完善的風險評估制度、委托理財業(yè)務內(nèi)控制度，加強業(yè)務管理，規(guī)范業(yè)務操作，確保理財業(yè)務運作符合國家法律、法規(guī)的規(guī)定。

3.3建設一支高素質(zhì)的理財師隊伍

由于受我國金融機構(gòu)分業(yè)經(jīng)營限制等多種因素的影響，個人理財服務從業(yè)人員的綜合素質(zhì)較發(fā)達國家(地區(qū)) 低，缺乏從業(yè)經(jīng)驗；隨著金融全球化及混業(yè)經(jīng)營全球化的沖擊，對我國今后的從業(yè)人員提出了更高的要求，除了具備全面的專業(yè)知識外，有關人員還應具備良好的語言，溝通以及承受壓力的能力，因此組建一支專業(yè)的、全能的個人理財專家隊伍勢在必行。

首先，銀行應著力引進、培養(yǎng)和貯備一批既掌握銀行的基本業(yè)務，熟悉外匯、基金、證券、期貨和保險業(yè)務又懂得營銷技巧，通曉客戶心理的高素質(zhì)理財人才。其次，要組建金融理財師協(xié)會，在組織建設上為理財師搭建一個相互學習、相互約束、相互激勵的平臺。再次，政府應為理財規(guī)劃師業(yè)建立相關的法律制度，比如設立準入制度，規(guī)定哪些人可以進入投資理財行業(yè)，他們應具備何種資格與素質(zhì)。

3.4加強市場開發(fā)，建設自身品牌

開發(fā)市場應從以下幾方面入手：首先，定制理財產(chǎn)品與方案，不斷滿足、引導、培養(yǎng)特定客戶群體，使得產(chǎn)品和服務向著個性化、分層化的趨勢發(fā)展。其次，在實現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新和保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，逐步建立和拓展穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的客戶群。要系統(tǒng)利用銀行與保險公司、證券等外部機構(gòu)的合作關系，爭取客戶信息，不斷挖掘各領域中延伸的個人優(yōu)質(zhì)客戶，全面擴大和穩(wěn)固客戶群體。最后，推動銀行的理財產(chǎn)品向穩(wěn)定型產(chǎn)品轉(zhuǎn)變。

銀行還應注重品牌建設，加大品牌推廣。商業(yè)銀行在打造的個人理財品牌時應體現(xiàn)個性化、情感化和人文化，既體現(xiàn)銀行服務的定位，又為消費者提供一種文化、一種格調(diào)、一種心理滿足，而不僅僅是一種使用價值。在樹立了良好的品牌聲譽后，其品牌效應就會使客戶對銀行認知程度大大提高，從而反過來提高品牌的附加值?！科]

【參考文獻】

［1］肖志昌.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的必要性及對策[J]．經(jīng)營管理者，2011(10).

［2］易世德，劉曦.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展探討[J]．現(xiàn)代商業(yè)，2011(8).

［3］李芷語.淺議商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展[J]．時代金融，2011(4).

篇8

[關鍵詞] 中資銀行外資銀行個人理財業(yè)務

一、國內(nèi)外銀行個人理財業(yè)務的比較分析

1.營銷渠道與目標市場定位分析

中資銀行擁有數(shù)量眾多的營業(yè)網(wǎng)點，但網(wǎng)上銀行和電話銀行等無形營銷渠道的市場滲透度不高。盡管網(wǎng)點作為個人理財業(yè)務營銷渠道的優(yōu)勢是能夠加大對客戶認知的廣度和深度，但這種營銷渠道不僅成本較高，還受地域和時間的限制，讓銀行無法與客戶實現(xiàn)無縫對接。

在個人理財目標市場選擇上，由于中資銀行擁有廣泛的、各種層次的客戶群體，其目標市場偏向于大而全，服務對象門檻設置較低，并且大多數(shù)服務是免費的。中資銀行的服務方式和手段往往沒有太大差別，這種方式雖然可以爭取到一定的市場份額，但長久下去中高端客戶將會轉(zhuǎn)而選擇目標市場定位較高的外資銀行，勢必造成優(yōu)質(zhì)客戶的流失，而這部分客戶恰恰是真正可以帶來高利潤率的群體。

外資銀行在營業(yè)網(wǎng)點數(shù)量、客戶基礎等方面并不占優(yōu)勢，但它們更多地依賴于高科技和網(wǎng)絡，通過建設網(wǎng)上銀行、自助銀行、CALL CENTE、以及全國聯(lián)網(wǎng)的ATM機與POS機等現(xiàn)代化界面，可以使客戶在任何時間、任何地點實現(xiàn)與銀行的互動式無縫對接，因此外資銀行無須自建網(wǎng)絡，只需付出極小的成本即可享受這些資源。

外資銀行的目標市場近期內(nèi)主要是高端客戶市場，其布局主要集中在經(jīng)濟發(fā)達、對外開放程度高的東部沿海地區(qū)和大中城市。

2.理財產(chǎn)品的設計和運用

我國金融業(yè)一直實行分業(yè)經(jīng)營模式，中資銀行不能直接涉足證券、保險、基金等業(yè)務，銀行只能代銷這些產(chǎn)品，而不能針對客戶的需要設計出個性化理財產(chǎn)品，這極大地限制了個人理財業(yè)務的深度和廣度。目前中資銀行還不允許離岸投資，因此其個人理財產(chǎn)品比較單一，增值性產(chǎn)品和服務所占比重相對較低，不能滿足不同層次客戶的服務需求。不過隨著我國金融市場的制度完善和效率提升，中資銀行可以選擇的境內(nèi)投資工具將會越來越多，同時銀行自身也會不斷創(chuàng)新金融產(chǎn)品和服務，中資銀行對本土金融產(chǎn)品的可獲得性和對客戶的熟悉程度將呈現(xiàn)出一定的優(yōu)勢。

外資銀行在混業(yè)經(jīng)營模式下形成了集銀行、證券、保險和投資銀行業(yè)務于一體的多元化發(fā)展戰(zhàn)略，可以為客戶提供更為全面的金融產(chǎn)品和服務，滿足客戶多樣化的需求。國外各類金融機構(gòu)提供的個人理財品種豐富多樣，他們的私人銀行服務涵蓋投資規(guī)劃、合理避稅、遺產(chǎn)管理、教育信托、現(xiàn)金管理、繼承人教育安排等眾多方面。但在中國境內(nèi)投資工具的選擇上外資銀行相對于中資銀行受到一定的限制。

3.營銷服務戰(zhàn)略――客戶管理和專業(yè)化服務

對于銀行來講,客戶關系管理就是明確客戶的收益點,提高客戶的滿意度,以實現(xiàn)企業(yè)的盈利目的。客戶關系管理又被稱為“數(shù)據(jù)庫營銷”,通過對數(shù)據(jù)庫進行挖掘,對市場進行細分,針對不同的客戶實行不同的營銷策略,從而達到企業(yè)和客戶雙贏的目的。占客戶群20%的優(yōu)質(zhì)客戶,往往能夠?qū)崿F(xiàn)總利潤的80%,而大量的客戶帶來的只是業(yè)務量,而不是利潤。資源稀缺,能力有限,使得企業(yè)越來越重視優(yōu)質(zhì)客戶的價值。

國外先進的商業(yè)銀行在個人理財業(yè)務方面業(yè)績突出,其客戶關系管理制度起著很重要的作用,而且這種客戶關系管理制度越來越健全,其特點主要表現(xiàn)在:

(1)與客戶保持“連續(xù)關系”。為了獲得客戶的忠誠,國外商業(yè)銀行一般都選派最好的員工加強與客戶的聯(lián)系。高層管理人員不惜花費大量的時間拜訪客戶,通過各種活動和客戶進行交流。

(2)為客戶提供全面的服務。國外商業(yè)銀行對個人客戶能提供全面的商業(yè)銀行各類服務,包括資產(chǎn)管理、保險、個人理財、咨詢顧問,甚至旅游服務等。

(3)為客戶提供個性化服務。國外商業(yè)銀行已實現(xiàn)從出售產(chǎn)品向出售方案轉(zhuǎn)變,客戶不再是銀行某一產(chǎn)品和服務的接受者,而是銀行提供方案的訂購者。銀行也不僅為客戶提供單項產(chǎn)品和服務,而是客戶的長期支持者、伙伴。

(4)實行客戶經(jīng)理制。國外商業(yè)銀行分支機構(gòu)普遍設有公關部,實行客戶經(jīng)理制。

公關部是銀行專門負責聯(lián)系客戶的部門,每個重要客戶在公關部都有專職的客戶經(jīng)理,客戶有任何產(chǎn)品和服務需求,只需與客戶經(jīng)理聯(lián)系,如有必要,再由客戶經(jīng)理與銀行有關部門聯(lián)系處理。

客戶經(jīng)理負責與客戶的聯(lián)系,跟蹤客戶的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務、發(fā)展等情況,協(xié)調(diào)和爭取銀行的各項資源(產(chǎn)品) ,及時了解并受理客戶的服務需求,負責銀行業(yè)務拓展、宣傳以及信息收集。

二、建議與策略

1.轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念,樹立營銷意識

西方商業(yè)銀行在個人理財方面是按照營銷管理的思想,以差別服務為特色,以先進的計算機設備和軟件為依托,由銀行專家型人才根據(jù)客戶需求,對各種個人金融產(chǎn)品進行有針對性的業(yè)務組合和創(chuàng)新,產(chǎn)生出滿足中高層個人客戶增值、保值資產(chǎn)及安全、方便投資需求的一種個人綜合金融產(chǎn)品。

隨著我國市場經(jīng)濟的發(fā)展、人民生活水平的提高以及金融體制的變革,傳統(tǒng)的金融結(jié)構(gòu)在不斷改變,金融服務的對象和內(nèi)容已發(fā)生質(zhì)的變化。一是客戶成為銀行的“上帝”,銀行工作人員要千方百計尋找、拉攏客戶尤其是優(yōu)質(zhì)客戶。二是老百姓手中的錢越來越多,銀行要想吸收這部分資金,最好的措施是給個人提供對等的金融服務。過去那種銀行與個人之間單純的債務人與債權(quán)人的關系已不適應新的金融形勢。

為此,商業(yè)銀行必須轉(zhuǎn)變忽視對私服務的經(jīng)營觀念,努力開拓個人金融服務業(yè)務。雖然單個個人理財業(yè)務利潤低,對銀行甚至是費時費力,但涓涓細流匯成江河,而且更為重要的是它可以改變銀行形象,穩(wěn)定并吸引新的客源。

2.加大創(chuàng)新力度,拓展理財業(yè)務品種

目前國內(nèi)商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品同質(zhì)性很強,且真正適合理財服務的品種不多。所以筆者認為,首先,商業(yè)銀行可以在不違反現(xiàn)有政策的前提下創(chuàng)新業(yè)務。這方面銀行應是有潛力可挖的。一是加強理財產(chǎn)品和服務的整合。近幾年中資銀行在零售產(chǎn)品的整合方面做了很多探索,重點仍是把信用卡構(gòu)建成銀行零售業(yè)務各子系統(tǒng)融會貫通,集存貸匯、消費、繳費、理財于一身的理財產(chǎn)品。二是加快理財新產(chǎn)品的創(chuàng)新。重點是適應資本市場的發(fā)展,條件具備時創(chuàng)新更多的投資型理財品種。如銀券通業(yè)務的推廣、完善,開發(fā)“銀基轉(zhuǎn)賬”業(yè)務,推廣分紅保險等銀保合作產(chǎn)品,規(guī)范發(fā)展“銀證受托理財計劃”,開展黃金業(yè)務,適時推出存款工具證券化、有價證券質(zhì)押貸款、住房貸款證券化、期貨、期權(quán)等衍生產(chǎn)品;設計專門針對老年人的個人金融品種;為高收入階層合理避稅設計一些金融產(chǎn)品。三是拓展“網(wǎng)絡理財”。能否通過網(wǎng)上銀行建設高度自助化的核心服務平臺,大力發(fā)展“網(wǎng)絡理財”,將決定著銀行理財服務水平的高低及競爭的成敗。其次,商業(yè)銀行可以在個人理財業(yè)務上打造精品,通過高素質(zhì)的理財員形成品牌優(yōu)勢,爭取顧客。最后,銀行可以采取同證券、保險合作的方式延伸其個人理財業(yè)務,也可以效仿國內(nèi)現(xiàn)有一些網(wǎng)站的做法,避開金融管理,為顧客提供全方位的綜合理財服務。

3.嘗試“客戶關系管理”,分層次服務

客戶關系管理就是明確客戶的收益點,提高客戶的滿意度,以實現(xiàn)企業(yè)的盈利目的。在國外,商業(yè)銀行進行個人理財主要集中在優(yōu)質(zhì)客戶上,對客戶實行差別對待、分層服務。這種分層次服務并不意味著歧視或只為優(yōu)質(zhì)客戶提供服務,它是指針對不同顧客的金融需求,結(jié)合他們對銀行的利潤貢獻度,為不同層次的顧客提供有區(qū)別的服務,它有利于個人金融業(yè)務的開拓和銀行收益水平的提高。我國的商業(yè)銀行應該在這個方面進行嘗試。在實際操作過程中,可根據(jù)客戶評價標準,采取分級別服務的形式,不同等級的客戶由相應級別的理財機構(gòu)和理財師提供服務,由他們根據(jù)不同客戶的偏好和需要,進行最有成效地營銷。

4.做好宣傳推廣工作

商業(yè)銀行必須加大對個人理財業(yè)務的宣傳。盡管現(xiàn)今人們的金融意識在逐漸增強,很多老百姓談起證券、保險也頭頭是道,但大多數(shù)人并不知道銀行正在開展這些使個人資產(chǎn)增值的新業(yè)務。銀行要開拓市場,宣傳應先行。

5.注重相關人才的培養(yǎng)

篇9

日前，中信銀行面向小微企業(yè)主推出一款專屬白金卡“幸福樂業(yè)卡”。該卡是一款集信貸、結(jié)算、理財以及增值服務等為一體的借貸合一卡，能進一步提升客戶體驗，通過便捷化的信貸產(chǎn)品及全面的結(jié)算產(chǎn)品，為小微客戶提供企業(yè)經(jīng)營及家庭生活相融合的全方位金融服務。

中國銀行推出最新業(yè)務“快易貸”

近期，中國銀行推出“快易貸”業(yè)務，旨在幫助中小型企業(yè)解決金融問題?！翱煲踪J”業(yè)務是中國銀行根據(jù)中小企業(yè)客戶提供的足額有效的抵押擔保，由企業(yè)實際控制人或股東提供連帶責任保證擔保，在標準時間內(nèi)完成審批流程并發(fā)放授信的一項業(yè)務。該業(yè)務具有高效的審批效率、多樣化的金融產(chǎn)品服務以及靈活的擔保條件。

光大銀行首發(fā)

集優(yōu)量化組合理財產(chǎn)品

日前，光大銀行面向高凈值客戶和機構(gòu)投資者，正式推出以市場中性等量化策略基金為主要投資標的的陽光集優(yōu)量化組合理財產(chǎn)品 （MOM）。與傳統(tǒng)股票型基金不同，量化基金是絕對收益的概念，無論市場上行、下行還是振蕩，它都追求正的回報。此外，運用量化投資策略保證了MOM基金產(chǎn)品收益比較穩(wěn)定，可預測并加以復制。

建設銀行推出小微企業(yè)“政府采購貸”業(yè)務

為充分發(fā)揮銀政合作平臺作用，發(fā)揮政府在信息、資源、公信力等方面的優(yōu)勢，解決小微企業(yè)融資難、融資貴的難題，建設銀行于近期研發(fā)推出了平臺類信貸產(chǎn)品――小微企業(yè)“政府采購貸”。“政府采購貸”是面向與政府簽訂了采購合同的小微企業(yè)，以財政性資金作為還款來源的人民幣流動資金貸款業(yè)務。該業(yè)務能夠保障交易背景的真實性，鎖定還款來源，降低業(yè)務風險，指導營業(yè)網(wǎng)點及時、妥善處理突發(fā)事件。

興業(yè)銀行構(gòu)筑輕型互聯(lián)網(wǎng)+投行化發(fā)展模式

興業(yè)銀行借力“錢大掌柜”，整合銀行理財、信托理財、貴金屬交易、銀證轉(zhuǎn)賬、基金代銷等各類型財富管理服務，建立網(wǎng)上及移動終端銷售、合作金融機構(gòu)網(wǎng)點銷售相結(jié)合的全面銷售機制，連接眾多銀銀平臺合作銀行及第三方支付公司，支付網(wǎng)絡支持近百家銀行的客戶通過線上支付方式購買財富產(chǎn)品。截至2014年6月末，“錢大掌柜”簽約總客戶數(shù)已達67.7萬人，累計財富產(chǎn)品線上銷量約1490億元。

同業(yè)資訊

浙商銀行攜手生意寶 共推互聯(lián)網(wǎng)金融

6月25日，浙商銀行與生意寶簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方確定基于生意寶“小門戶+聯(lián)盟”的國內(nèi)最大專業(yè)化B2B電子商務平臺，開展線上支付、資金管理等金融服務模式，在信用評級、客戶推薦、結(jié)算業(yè)務、擔保業(yè)務、融資業(yè)務、財富管理、宣傳推廣、電子商務銀行服務應用等領域開展全面合作，并將積極探索基于互聯(lián)網(wǎng)和金融的其他創(chuàng)新業(yè)務領域合作。

包商銀行上線智能理財平臺“小馬Bank”

近期，由包商銀行推出的互聯(lián)網(wǎng)綜合智能理財平臺“小馬Bank”正式上線。據(jù)悉，上線初期該平臺重點包括兩類產(chǎn)品債權(quán)（千里馬）和貨幣基金（馬寶寶），隨著市場培育會逐步增加股票基金、保險、黃金、藝術(shù)品投資等產(chǎn)品，最大限度滿足不同客戶的多樣理財需求，為客戶實現(xiàn)資產(chǎn)配置多元化和分散化。

阿里在國內(nèi)2600多個縣市推大家電“下鄉(xiāng)入戶”

阿里巴巴集團7月10日宣布，自7月14日起至20日，阿里旗下的淘寶、天貓電器城、聚劃算將借助菜鳥物流體系，在全國2600多個縣市為消費者提供大家電“全國包郵、送貨入戶”服務，讓三四線城市的消費者享受與一二線城市同等的網(wǎng)購服務和高品質(zhì)產(chǎn)品。

上海銀行聯(lián)合支付寶推出在線國際匯款

近日，上海銀行與支付寶聯(lián)合推出面向支付寶實名認證客戶的在線國際匯款業(yè)務。借助這一業(yè)務，客戶只需通過支付寶錢包在線填寫或選擇匯款必要信息，使用人民幣完成支付，就能快速完成購付匯操作。該“國際匯款”交易簡單、操作便捷、匯款受理時間不受限制，并支持美元、歐元、港幣、加拿大元、澳大利亞元、瑞士法郎、英鎊、新加坡元等幣種。

篇10

 

關鍵詞：商業(yè)銀行 個人理財 

 

一、國內(nèi)個人理財業(yè)務的發(fā)展概述 

（一）個人理財業(yè)務的概念 

個人理財是指個人資產(chǎn)通過銀行專家的理財服務實現(xiàn)保值增值的過程。而個人理財服務是指銀行利用掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品，通過發(fā)掘客戶需求，幫助客戶分析自身財務狀況，制定個人財務管理計劃，并幫助客戶選擇金融產(chǎn)品的一系列服務過程。具體的講，我國當前個人理財業(yè)務，就是專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況和對風險的承受能力，為客戶提供專業(yè)的個人投資建議，幫助客戶合理而科學地將資產(chǎn)投資到股票，債券，保險和儲蓄等金融品種中，以實現(xiàn)個人資產(chǎn)的保值增值，從而滿足客戶對投資回報與風險的不同要求。 

商業(yè)銀行的個人理財是商業(yè)銀行利用其網(wǎng)點、技術(shù)、人才、信息、資金等方面的優(yōu)勢，以自然人（或個人客戶）為服務對象，為其提供包括投資理財、代收代付、保管、轉(zhuǎn)賬匯兌結(jié)算、資金融通、信息咨詢等在內(nèi)的全方位的綜合性金融服務。 

（二）我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀 

長期以來，我國銀行對個人的金融理財服務僅僅局限于儲蓄、代收代付等簡單的業(yè)務?？墒请S著個人財富的增長和金融市場的發(fā)展，各家商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務迅速發(fā)展起來。以1996年中信實業(yè)銀行最早推出的“私人理財中心”為開始至今的10年期間，在以銀行、基金公司、保險公司為主體的基礎上，各家機構(gòu)紛紛推出相應的理財產(chǎn)品和服務。2001年6月，上海出現(xiàn)了以楊韶敏等6位理財員命名的理財工作室，這標志著我國銀行業(yè)在個人理財服務上進入了一個新階段。近幾年來，國內(nèi)商業(yè)銀行經(jīng)過對個人理財業(yè)務的研究和探索，已經(jīng)普遍認識到了開展個人理財業(yè)務的重要性和必要性，“個人理財中心”“理財工作室”在紛紛設立，新的金融產(chǎn)品也在不斷地推出，國內(nèi)幾乎所有商業(yè)銀行都將該業(yè)務的開展作為競爭優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段核心的經(jīng)濟效益增長點。 

 

二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務存在的問題 

（一）理財產(chǎn)品單一，存在同質(zhì)化 

目前國內(nèi)各商業(yè)銀行盡管都有各自不同的理財品牌，如招商銀行“金葵花”理財品牌，中信實業(yè)銀行的“理財寶”品牌，工行的“理財金賬戶”等。但它們的業(yè)務范圍更多的只是把現(xiàn)有的業(yè)務進行重新整合，大都集中在個人信貸、代收代付、信息服務等基礎性理財產(chǎn)品上，關于投資類理財產(chǎn)品相對較少，更談不上結(jié)合客戶的投資偏好和資金實力，為客戶提供個性化的理財計劃。同時，我國各家商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務趨同現(xiàn)象嚴重，一家能做的業(yè)務，別人可以很快“復制”， 一家銀行剛剛開發(fā)出新產(chǎn)品，其他商業(yè)銀行立刻就能跟進，盡管名目互不雷同，但功能特點類似、投資收益相當， 各行間的差異就主要表現(xiàn)在代客理財?shù)闹攸c略有不同。 

（二）金融分業(yè)經(jīng)營的政策體制，限制了銀行個人理財業(yè)務發(fā)展空間。 

由于目前國內(nèi)金融業(yè)尚處于分業(yè)經(jīng)營階段，銀行、證券、保險三大市場相互割裂使得銀行無法利用證券和保險這兩個市場為客戶實現(xiàn)增值，這大大制約了個人理財業(yè)務的發(fā)展空間，導致個人理財業(yè)務過程中的個性化服務只能在較低的層面操作，因而，目前的銀行個人理財業(yè)務基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設計等層面上，還不算是真正意義上的理財。

（三）專業(yè)理財人員的缺乏 

銀行個人理財業(yè)務，是一項知識性、技術(shù)性相當強的綜合業(yè)務，涉及到市場、資本、金融、投資、貿(mào)易、法律等各個領域，對從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求非常高。它要求理財人員不僅要全面了解銀行個人業(yè)務的各項產(chǎn)品和功能，還應掌握資本、證券、保險、投資、期貨、房地產(chǎn)等相關金融知識，具有綜合性強、靈敏度高、涉及面廣等特點。但我國商業(yè)銀行現(xiàn)有的個人理財服務人員，多是原來從事傳統(tǒng)銀行業(yè)務的員工，對證券、保險等專業(yè)知識知之不多，文化素質(zhì)也普遍不高，理財建議還只是停留在為客戶提供儲種選擇、個人存單質(zhì)押等與傳統(tǒng)儲蓄業(yè)務相關的服務上，而未能真正為客戶提供適當?shù)睦碡斀ㄗh，不能讓客戶了解理財?shù)暮诵暮秃x，只會讓客戶感到自己離理財服務越來越遠。

（四）營銷宣傳渠道單一 

國內(nèi)商業(yè)銀行目前在經(jīng)營管理上基本上都將對公業(yè)務和個人業(yè)務分開，在對外營銷中，還是個人歸個人的，公司歸公司的，沒有形成聯(lián)動營銷，資源未能得到充分的利用。對于個人理財產(chǎn)品的推介，僅限于柜臺、少數(shù)的個人理財中心、理財室，分銷渠道建設落后，未能將客戶經(jīng)理、物理網(wǎng)點、電話銀行、網(wǎng)上銀行等多種有形無形的營銷渠道有效地整合在一起，難以形成交互式、立體式的營銷網(wǎng)絡。在個人理財服務方面所做的宣傳，也極其有限，即使做了一些廣告，也是零打碎敲，沒有很好地策劃。 

 

三、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展對策 

（一）理財產(chǎn)品以及服務多樣化原則 

開展個人理財業(yè)務，必須滿足不同層次客戶的需要，不同年齡、職業(yè)客戶，其理財要求各不相同，因此要有針對性地研究、開發(fā)、設計出不同的理財產(chǎn)品，并由單一的儲蓄業(yè)務向多元化的銀行資產(chǎn)、負債、中間業(yè)務一體化發(fā)展，不僅要提供銀行結(jié)算、授信、咨詢、業(yè)務等“一攬子”服務，還要提供保險、稅務等銀行的社會綜合，以滿足客戶要求的多樣性。 

（二）做好市場細分，實行差別化服務 

隨著市場競爭的加劇，國內(nèi)銀行逐步引入市場細分理念，確立以客戶為中心的經(jīng)營理念，以目標客戶為基礎，為客戶“量身定做”個人理財產(chǎn)品，有差別地、選擇性地進行金融產(chǎn)品的營銷和客戶服務，把有限的資源用于能為自身業(yè)務帶來巨大發(fā)展空間和市場的重點優(yōu)質(zhì)客戶。我們不僅可以根據(jù)客戶收入高低進行市場細分，還可通過客戶的年齡層次進行市場細分。在市場細分中，抓住目標客戶群，進行更進一步的細分，以便提供更好的服務 

（三）加強復合型個人理財人才的培養(yǎng) 

個人理財服務是一項知識密集型產(chǎn)品，從業(yè)人員若沒有豐富 

的相關專業(yè)知識，是不能夠勝任這項工作的。因此，商業(yè)銀行應培養(yǎng)一批高素質(zhì)的理財客戶經(jīng)理和熟悉多方面金融業(yè)務的理財專家，他們具有相關的金融理論知識和財務分析知識，具有市場分析能力和市場投資技巧，在個人理財業(yè)務中，能夠為顧客提出詳盡具體的規(guī)劃，并根據(jù)客戶的實際財務狀況、風險偏好、個人目標等因素，對投資工具的種類和投資的回報率做出詳盡的分析說明，使理財服務能真正立足于理財。