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篇1

關(guān)鍵詞：建筑施工 開發(fā) 區(qū)域市場 策略

建筑業(yè)作為勞動(dòng)密集型行業(yè)，為社會(huì)提供了大量就業(yè)機(jī)會(huì)，是國民經(jīng)濟(jì)的支柱性產(chǎn)業(yè)之一，同時(shí)建筑業(yè)又是外向型產(chǎn)業(yè)，相對有限的建筑工程項(xiàng)目，使得建筑施工企業(yè)必須依賴市場開拓才能增大經(jīng)營空間，獲得發(fā)展機(jī)遇。如何在日趨激烈的市場競爭中承攬到工程項(xiàng)目，在各個(gè)區(qū)域市場占據(jù)一定的份額，抓住機(jī)遇做大做強(qiáng)企業(yè)，涉及到企業(yè)的體制、實(shí)力、信譽(yù)、整體管理水平、市場開發(fā)力度、投標(biāo)策略等諸多因素，其中市場開發(fā)作為重要一環(huán)，具有舉足輕重的作用。

1、區(qū)域市場特點(diǎn)

1.1招投標(biāo)透明度提高

以前項(xiàng)目招標(biāo)，有的會(huì)有標(biāo)底，在開標(biāo)前是不公開的，這就會(huì)存在了暗箱操作的可能，有損公開公平公正的原則。當(dāng)前建筑市場日趨成熟，評標(biāo)辦法中一般報(bào)價(jià)占大多分?jǐn)?shù)，對報(bào)價(jià)分的確定主要有三種，一種是標(biāo)前公布標(biāo)底和下浮率范圍、開標(biāo)現(xiàn)場通過搖珠確定一個(gè)下浮系數(shù)來確定最優(yōu)報(bào)價(jià)；一種是標(biāo)前公布標(biāo)底、通過隨機(jī)搖珠確定中標(biāo)單位；另一種是標(biāo)前公布標(biāo)底和下浮率范圍、開標(biāo)現(xiàn)場通過搖珠確定一個(gè)下浮系數(shù)來確定業(yè)主的控制價(jià)，其和所有投標(biāo)人的報(bào)價(jià)的平均值（或各占不等的比例）為最優(yōu)報(bào)價(jià)。這對所有投標(biāo)單位來說相對公平公正，一切過程透明操作。

1.2 市場細(xì)分

當(dāng)前建筑業(yè)的分工越來越細(xì)，大的方面分為：鐵路建設(shè)、公路建設(shè)、城市軌道建設(shè)、水運(yùn)港口及航道建設(shè)、城市道路及管網(wǎng)建設(shè)、房地產(chǎn)建設(shè)、能源建設(shè)及能源調(diào)度工程、冶金化工及電子工程等等。其中鐵路建設(shè)又分為鐵路路基、鋪軌、制梁架梁、電氣化等，公路建設(shè)又分為公路路基、路面、橋梁、隧道等，能源工程又分為火電、水電、風(fēng)電、核電、煤炭、石油、天然氣等。正所謂術(shù)業(yè)有專攻，細(xì)分的市場要求施工單位具有對應(yīng)的綜合實(shí)力和施工資質(zhì)。

1.3 市場準(zhǔn)入

由于大的建設(shè)項(xiàng)目一般都集中于各大城市，對于施工總承包的企業(yè)來說，走出去、放眼全國乃至全球市場是必然的發(fā)展，但由于對外地企業(yè)信息的了解途徑缺乏，當(dāng)前基本上各地都建立了市場準(zhǔn)入，從省級到地市級，尤其是市政和房建項(xiàng)目。各地大多要求外地企業(yè)欲在本地承攬項(xiàng)目須先在工商局設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，具有固定辦公場所和相對固定的人員，然后在建設(shè)工程交易中心、政務(wù)中心或建設(shè)主管部門登記備案，并逐年年審，來達(dá)到對外地企業(yè)的監(jiān)督。

1.4 誠信要求

基于施工企業(yè)的流動(dòng)性大的特點(diǎn)，上至交通部、建設(shè)廳、水利部，下至交通局、建設(shè)局等，大多對施工企業(yè)建立了誠信檔案，要求提交的材料無任何偽造、修改、虛假成份，遵守各項(xiàng)法律法規(guī)及各項(xiàng)廉政制度。同時(shí)對施工企業(yè)在本地本區(qū)域的活動(dòng)情況進(jìn)行監(jiān)督，重點(diǎn)是招投標(biāo)過程中誠信守法、中標(biāo)后施工過程的重合同守信用、重安全重質(zhì)量、文明施工，并于每年進(jìn)行一次信用評價(jià)，對社會(huì)公開評價(jià)結(jié)果。對信用評價(jià)等級高的單位給予投標(biāo)優(yōu)惠，在投標(biāo)資格審查和評標(biāo)過程中信用評價(jià)等級高的單位得分高些。這也就形成了一種爭先創(chuàng)優(yōu)的局面，施工單位為了在投標(biāo)時(shí)具有先天優(yōu)勢，不僅如實(shí)編標(biāo)，而且中標(biāo)后規(guī)范施工、文明施工。

2、開拓區(qū)域市場的策略

2.1 科學(xué)、合法、合理公關(guān)

對建筑企業(yè)來說，主要的外部資源有銀行及金融機(jī)構(gòu)、政府相關(guān)部門、專業(yè)承包商、建材供應(yīng)商、業(yè)主、監(jiān)理、行業(yè)協(xié)會(huì)等，科學(xué)、合法、合理的公關(guān)，與這些資源建立良好的關(guān)系，做到重譽(yù)、尊約、保質(zhì)、守法、廣交、慎交、巧取、應(yīng)變，提高企業(yè)知名度和美譽(yù)度，這在投標(biāo)競爭中能起到事半功倍的效應(yīng)。

首從招標(biāo)前政府部門的計(jì)委和建委入手，提前了解登記備案的項(xiàng)目，視項(xiàng)目的投資主體、規(guī)模大小、招標(biāo)時(shí)間等有的放矢，達(dá)到先入為主的效果。再到投標(biāo)階段，運(yùn)用公關(guān)手段送畫冊、談業(yè)績、擺實(shí)力，同時(shí)摸清業(yè)主的體制、等級、資金到位情況、招標(biāo)形式等防止投廢標(biāo)、無效標(biāo)、欺詐標(biāo)，摸清競爭對手的資源情況，能聯(lián)合則聯(lián)合，做到在競爭中求協(xié)調(diào)，在協(xié)調(diào)中求發(fā)展，在質(zhì)量、技術(shù)、價(jià)格、服務(wù)、誠信、細(xì)致上公平競爭，避免自相殘殺、競相削價(jià)。最后就是在中標(biāo)后做好質(zhì)檢站、業(yè)主、監(jiān)理、設(shè)計(jì)、咨詢以及村委會(huì)等單位的公關(guān)，協(xié)調(diào)好各種關(guān)系，營造一個(gè)良好的施工環(huán)境，爭取提高信用評價(jià)等級，為下次投標(biāo)做準(zhǔn)備。

2.2 整合內(nèi)部資源

企業(yè)內(nèi)部資源主要是人員、業(yè)績、設(shè)備，這三部分都是投標(biāo)必須要的，整合內(nèi)部資源，功夫做在平時(shí)，做到有備無患。人員主要指兩方面，一是鼓勵(lì)企業(yè)人員考取各種資格證書并注冊在本單位，如注冊建造師證、注冊造價(jià)師證、試驗(yàn)檢測工程師資格證、安全生產(chǎn)考核合格證等，同時(shí)安排專人保管這些證件，掃描存檔，到期前通知本人考試、延續(xù)注冊等；二是針對市場開發(fā)人員，企業(yè)要進(jìn)行系統(tǒng)的、有針對性的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，要求市場開發(fā)人員具備一定的商務(wù)知識(shí)、社交禮儀、豐富的工程知識(shí)及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，熟悉本企業(yè)的基本情況。業(yè)績是投標(biāo)時(shí)的主要參評因素，企業(yè)應(yīng)安排專人對已完工和在建項(xiàng)目進(jìn)行跟蹤、收集、整理，把中標(biāo)通知書、施工合同協(xié)議書、交工驗(yàn)收證書或竣工證書等原件歸檔保存，掃描件電子存檔以備投標(biāo)用。設(shè)備也是體現(xiàn)企業(yè)實(shí)力的一方面，對企業(yè)及所屬項(xiàng)目部購買的設(shè)備和儀器，須把發(fā)票在報(bào)賬列銷前掃描歸集，租賃的設(shè)備也須把租賃合同掃描歸集。以往施工企業(yè)對此都不重視，結(jié)果投標(biāo)時(shí)候不能完全體現(xiàn)企業(yè)綜合實(shí)力?；A(chǔ)工作做扎實(shí)了，用時(shí)才不會(huì)手忙腳亂。

2.3 提升注冊資金、完善資質(zhì)

隨著招投標(biāo)的規(guī)范、透明，企業(yè)注冊資金、資質(zhì)、資信、銀行信貸額度等也都成為衡量企業(yè)實(shí)力的一個(gè)具體體現(xiàn)，尤其鐵路、高速公路的投資規(guī)模不斷增加，標(biāo)段劃分也影響增大，市場門檻逐漸提高，針對目標(biāo)區(qū)域市場提升注冊資金以免出現(xiàn)業(yè)績斷層、資質(zhì)邊緣化。企業(yè)如欲擴(kuò)大業(yè)務(wù)承接范圍、擴(kuò)大市場占有率，須針對目標(biāo)區(qū)域市場，創(chuàng)造條件積極申報(bào)、完善資質(zhì)，為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

2.4 公司政策、人員保持相對穩(wěn)定

市場開發(fā)是企業(yè)爭取市場份額進(jìn)而拓展生存和發(fā)展空間的第一要?jiǎng)?wù)。單靠公司領(lǐng)導(dǎo)層的努力是不夠的，公司應(yīng)出臺(tái)政策鼓勵(lì)全體員工都參與到市場開發(fā)中來，充分調(diào)動(dòng)相關(guān)人員的積極性，充分挖掘一切人脈資源和信譽(yù)資源，廣交朋友，把企業(yè)的品牌和實(shí)力傳播出去。尤其是區(qū)域市場的開發(fā)，有了政策激勵(lì)，相關(guān)人員更能把企業(yè)在本區(qū)域做專、做強(qiáng)。但區(qū)域市場又是相對封閉的，跟蹤項(xiàng)目有是一個(gè)系統(tǒng)的工程，需要持續(xù)的投入大量精力和耐力，企業(yè)區(qū)域市場開發(fā)人員要保持相對穩(wěn)定，要從政策上、機(jī)制上、制度上免除區(qū)域市場開發(fā)人員的后顧之憂，以免因?yàn)槿藛T調(diào)動(dòng)而影響建立的各種資源，給企業(yè)帶來更大損失。