導(dǎo)語：如何才能寫好一篇服務(wù)營銷策劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

營銷策劃服務(wù)合同范文一甲 方： 法定地址： 乙 方： 法定地址：

甲方現(xiàn)將委托乙方對位于 項(xiàng)目(以下簡稱“該項(xiàng)目”)進(jìn)行獨(dú)家營銷策劃。在確保乙方對項(xiàng)目策劃合法性的前提下，雙方本著“誠實(shí)守信、互惠互利”的合作原則，訂立協(xié)議如下： 一、 合同有效期：年 月 日至 年 月 日,為期 年。

二、 甲方責(zé)任

1、 保證項(xiàng)目的合法開發(fā)，并向乙方提供有效資料復(fù)印件作合同

附件。

2、 向乙方提供以下書面資料：項(xiàng)目背景、有關(guān)政府批文、紅線圖、技術(shù)指標(biāo)及其它相關(guān)資料等。

3、 甲方指定專人參與本項(xiàng)目策劃工作，并負(fù)責(zé)與乙方進(jìn)行密切的聯(lián)系，加強(qiáng)溝通，為乙方開展本項(xiàng)目提供方便。

4、 對乙方提交的有關(guān)報(bào)告進(jìn)行審查驗(yàn)收，并必須在七個(gè)工作日給予明確答復(fù)或修改意見，簽字認(rèn)可。如超期沒有反饋，乙方視甲方為同意執(zhí)行，并完成工作。

5、 乙方在項(xiàng)目的策劃合同期內(nèi)，甲方負(fù)責(zé)乙方高層人員(集團(tuán)公司董事、總經(jīng)理、策劃總監(jiān))往返廣州至 機(jī)票 人次。

6、 甲方必須按照合同規(guī)定按時(shí)向乙方支付費(fèi)用。 三、 乙方責(zé)任

1、 乙方將組成 人項(xiàng)目小組進(jìn)行本項(xiàng)目策劃工作，與甲方密切聯(lián)系，加強(qiáng)溝通，并調(diào)動(dòng)集團(tuán)公司(決策資源房地產(chǎn)研究中心)重要部門和優(yōu)秀專業(yè)資源全力配合。

2、 本著客觀的原則，按合同規(guī)定的工作內(nèi)容以及甲方提出之有關(guān)項(xiàng)目營銷策劃工作的合理要求，完成營銷策劃工作，并盡力提供準(zhǔn)確的資料以供參考。營銷策劃報(bào)告要全面細(xì)致地反映《營銷綱要》的內(nèi)容，并富有創(chuàng)新和個(gè)性，以保證本項(xiàng)目的銷售質(zhì)量。

3、 乙方通過充分的市場調(diào)研，對本項(xiàng)目所處區(qū)域市場環(huán)境、買家心理、項(xiàng)目自身競爭力和發(fā)展定位等進(jìn)行詳細(xì)分析，并針對本項(xiàng)目的特點(diǎn)進(jìn)行項(xiàng)目定位，針對目標(biāo)客戶詳細(xì)研究本項(xiàng)目的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、營銷組織、入市時(shí)機(jī)廣告策略等，形成詳細(xì)的切實(shí)可行的，具有個(gè)性的策劃報(bào)告書，具體內(nèi)容詳見附件所列《營銷綱要》。

4、 乙方將制定詳細(xì)的營銷策劃執(zhí)行方案，并由項(xiàng)目專案小組配合甲方順利實(shí)施、廣告設(shè)計(jì)，現(xiàn)場包裝，同時(shí)負(fù)責(zé)協(xié)助相關(guān)專業(yè)設(shè)計(jì)單位準(zhǔn)確執(zhí)行該方案。

5、 按本合同約定時(shí)間提交正式的營銷策劃報(bào)告貳份。

6、 信守甲方提供的有關(guān)本項(xiàng)目的商業(yè)秘密，非經(jīng)甲方同意不得將有關(guān)資料擅自公開或泄露給他人，不得將該策劃工作中的有關(guān)資料與內(nèi)容使用于本項(xiàng)目以外的用途。

四、 策劃報(bào)告書的交付日期及相關(guān)事宜

1、 營銷策劃報(bào)告書的完成需 個(gè)工作日，即初稿的交付日期為年 月 日或雙方同意之順延日期。

2、 在提交營銷策劃報(bào)告書初稿的一個(gè)星期內(nèi)，甲方將對報(bào)告書進(jìn)行審閱，并提出修改意見，乙方在收到甲方修改意見的一個(gè)星期內(nèi)向甲方提交報(bào)告正稿。

五、 策劃方案執(zhí)行工作相關(guān)事宜

1、 乙方項(xiàng)目專案小組配合甲方確定正稿方案的具體執(zhí)行步驟，確保策劃方案順利實(shí)施。

2、 在向甲方提交報(bào)告正稿之后，乙方將派人協(xié)助甲方執(zhí)行正稿方案，并對相關(guān)參與單位提供參考意見。

3、 協(xié)助聯(lián)系各方制作公司，落實(shí)策劃方案的切入實(shí)施。聯(lián)系各廣告媒體，促成宣傳推廣計(jì)劃的實(shí)施。

4、 參與監(jiān)控廣告公司作好售樓書、宣傳單張、展板、售樓部等的設(shè)計(jì)工作。

5、 統(tǒng)籌銷售前期準(zhǔn)備工作，如：展銷會、地盤開放日、公開發(fā)售、新聞等。

6、 全部銷售資料及廣告均注明 “中城置地國際有限公司”字樣。

六、 策劃費(fèi)及支付方式

1、 該項(xiàng)目策劃費(fèi)總額為 萬元整，分三期以支票形式支付。

2、 甲乙雙方在合同簽訂后3個(gè)工作日內(nèi)甲方向乙方支付策劃費(fèi)用總額 %即人民幣 萬元整，作為首期費(fèi)用。

3、 乙方向甲方提交營銷策劃報(bào)告正稿起三日內(nèi)，甲方向乙方支付策劃費(fèi)用總額的 %，即人民幣 萬元整，作為二期費(fèi)用。 4、 項(xiàng)目正式公開發(fā)售后三日內(nèi)，甲方向乙方支付策劃費(fèi)余額部分，即總額的 %，折合人民幣為 萬元整。作為后期費(fèi)用。

七、 違約責(zé)任

在合同期內(nèi)，任何一方提出終止合同，必須提前 天以書面形式通知對方，并在一個(gè)月內(nèi)向?qū)Ψ街Ц哆`約金。如甲方單方違約終止合同，則甲方應(yīng)向乙方支付人民幣 萬元賠償費(fèi);如乙方原因，則乙方應(yīng)支付甲方 萬元賠償費(fèi)。

八、 乙方提交有關(guān)策劃報(bào)告后，有責(zé)任向甲方詳細(xì)解釋、解答報(bào)告有關(guān)內(nèi)容。

九、 本合同未盡事宜，雙方可根據(jù)實(shí)際情況簽定補(bǔ)充協(xié)議，具有同等法律效益。

十、 本合同壹式肆份，甲乙雙方各執(zhí)貳份，均具同等法律效力，經(jīng)雙方授權(quán)簽署加蓋公章即行生效。

營銷策劃服務(wù)合同范文二委托方： (以下簡稱甲方) 受托方： (以下簡稱乙方)

甲乙雙方經(jīng)友好協(xié)商，本著平等互利、真誠合作的原則，在遵循《中

華人民共和國合同法》及其他相關(guān)法律法規(guī)規(guī)范的前提下，就甲方委托乙方對 項(xiàng)目(以下簡稱“本項(xiàng)目”)進(jìn)行相關(guān)的傳播策劃、廣告設(shè)計(jì)等相關(guān)事宜，協(xié)商達(dá)成如下一致意見，并簽訂本合同，以資雙方共同遵守。

一、委托項(xiàng)目基本情況

1.項(xiàng)目名稱：

2.項(xiàng)目地址：

3.項(xiàng)目規(guī)模：總建筑面積約 萬平方米。

二、委托范圍及期限

1.服務(wù)范圍：與本項(xiàng)目相關(guān)的形象策劃、營銷推廣、廣告設(shè)計(jì)等工作。

2.服務(wù)期限：自 年 月 日起至 年 月 日止。如雙方在合作期滿后需繼續(xù)合作，則在本合同期滿前一個(gè)月另行協(xié)商并續(xù)簽合同。

3.除本合同約定單方解除權(quán)外，任何一方欲提前解除本合同，必須提前60天書面通知另一方，并由雙方達(dá)成提前解除的合同，本合同方可被解除。

三、服務(wù)內(nèi)容及合作方式

1.乙方為項(xiàng)目提供全案策劃推廣服務(wù)，服務(wù)范圍具體見本合同附件一。

2.項(xiàng)目重要的品牌傳播策略、推廣方案、視覺設(shè)計(jì)、SP活動(dòng)策劃案、媒體計(jì)劃等，均以提案會方式由乙方向甲方進(jìn)行提報(bào)，雙方?jīng)Q策層、執(zhí)行人員共同參加。其他修正及二次確認(rèn)文件，往來均以電子郵件文檔發(fā)送進(jìn)行;在年度傳播策略提報(bào)結(jié)束后的執(zhí)行階段，雙方保持每一個(gè)月1次的例會。遇到開盤等重要節(jié)點(diǎn)，根據(jù)需要召開臨時(shí)會議。

3.甲方對乙方所有工作任務(wù)的下達(dá)，均以《策劃任務(wù)書》形式下單(附件二)，由甲方負(fù)責(zé)人簽字后生效，對加急任務(wù)書，需甲方企業(yè)負(fù)責(zé)人簽字后生效;

四、服務(wù)團(tuán)隊(duì)

1.人員要求

乙方將組建項(xiàng)目的專案小組，乙方確保投入服務(wù)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性和穩(wěn)定性。如有人員變動(dòng)，必須提前一個(gè)月通知甲方，經(jīng)甲方書面同意后方可變動(dòng)，如因乙方員工離職，則不需要甲方同意。

2.雙方聯(lián)系人

甲方指定 ，乙方指定 ，作為本合同履行過程中相關(guān)事宜的聯(lián)系、協(xié)調(diào)人，并負(fù)責(zé)月度工作聯(lián)系單、往來函件的簽收。

五、資料提供及權(quán)利保證

1.乙方需要甲方提供項(xiàng)目廣告設(shè)計(jì)所需的本項(xiàng)目的基礎(chǔ)資料，應(yīng)當(dāng)提前以書面形式通知甲方，并詳細(xì)列明所需要資料的清單和提交資料的合理時(shí)間，甲方對于乙方合理的要求應(yīng)予以配合，并對提供資料的真實(shí)性、合法性負(fù)責(zé)，如因甲方提供的資料而引起法律糾紛，其相關(guān)的一切責(zé)任由甲方負(fù)責(zé)，乙方不承擔(dān)任何直接責(zé)任或連帶責(zé)任，但由此造成乙方損失的，甲方須賠償乙方的損失。對甲方提供的資料乙方應(yīng)及時(shí)予以簽收。因乙方的要求不明確而導(dǎo)致工作不能完成或遲延，應(yīng)當(dāng)由乙方承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。若因甲方資料提供、審稿遲延或定稿后再次修改等方面因素所造成的工作延誤，乙方不承擔(dān)相關(guān)責(zé)任與損失。

2. 服務(wù)期內(nèi)，乙方有權(quán)在其為甲方設(shè)計(jì)制作的宣傳品上署名。

六、工作成果的提交、修改與驗(yàn)收

1.乙方所有策劃方案及相關(guān)建議方案須按照時(shí)間節(jié)點(diǎn)要求完成(附件

三)，并經(jīng)乙方案組負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)后方可向甲方匯報(bào)。

2.乙方在完成相應(yīng)工作任務(wù)后應(yīng)當(dāng)立即向甲方提交工作成果。提交成果的載體主要為電子數(shù)據(jù)傳輸或以電子數(shù)據(jù)光盤的形式提交，且能滿足輸出、印刷等制作要求。乙方有義務(wù)按甲方要求，每季將乙方當(dāng)季所進(jìn)行的工作整理電子文件交于甲方存檔備案。

3.甲方有權(quán)對乙方提交的策劃思路、廣告方案、設(shè)計(jì)稿和乙方所有提交的書面工作文件及時(shí)以書面形式提出修改意見和建議，乙方據(jù)此進(jìn)行修改、調(diào)整，直至甲方簽字認(rèn)可方可定稿。甲方在提出各種正式建議與意見時(shí)，應(yīng)采用書面方式，以增進(jìn)溝通之效率及未來之查證。所有出稿由甲方電子郵件、QQ文字對話、傳真件簽字確認(rèn)。由甲方簽字稿出街、印刷等如出現(xiàn)任何責(zé)任問題，由甲方自行負(fù)責(zé)。

七、計(jì)取費(fèi)用及付款方式 1. 項(xiàng)目20xx年年度銷售指標(biāo)為 億元，根據(jù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，本項(xiàng)目20xx年策劃服務(wù)費(fèi)為 萬元，平均到每個(gè)季度策劃服務(wù)費(fèi)為 萬元;

2. 支付條件：

項(xiàng)目年度策劃服務(wù)費(fèi)包括固定策劃服務(wù)費(fèi)與指標(biāo)完成率考核兩部分，其中60%為固定費(fèi)用，40%與甲方銷售指標(biāo)完成率掛鉤，均按季收取。銷售指標(biāo)按季完成率≥90%，按40%計(jì)收取;70%≤完成率<90%，按30%收取;50%≤完成率<70%，按20%收取;完成率<50%，不收取。

3. 支付時(shí)間與支付方式：

(1)策劃服務(wù)費(fèi)支付為季度支付，在每個(gè)季度的首月支付本季度固定服務(wù)費(fèi)用與上季度考核服務(wù)費(fèi)用?？己朔?wù)費(fèi)用由乙方在每季度第一個(gè)工作月的第15天前，與甲方根據(jù)銷售額結(jié)算，結(jié)算完成后向甲方開具相應(yīng)策劃服務(wù)費(fèi)發(fā)票(因是對內(nèi)服務(wù)企業(yè)，實(shí)際發(fā)票開具時(shí)間及金額以財(cái)務(wù)成本中心確認(rèn)為準(zhǔn))。在下表指定的日期內(nèi)支付季度策劃服務(wù)費(fèi)用。

(2)乙方收款賬戶如下：

賬戶名稱：

開戶銀行：

銀行賬號： 甲方開增值稅票如下(必填):并請明確開普通還是專用!

公司全稱:

稅號:

3. 第三方費(fèi)用及合作

(1) 須第三方參與的工作，甲方評估并選擇合作方，確定合作方后乙方須予以工作配合。

(2) 電視、電臺廣告由乙方提供創(chuàng)意腳本，拍攝費(fèi)和費(fèi)由甲方支付給第三方。如交由第三方拍攝，乙方將不參加監(jiān)制，如甲方提請必須參加監(jiān)制，乙方將按總制作費(fèi)用的15%收取監(jiān)制費(fèi)。

(3) 有關(guān)甲方已事先書面確認(rèn)的涉及第三方所發(fā)生的費(fèi)用，包括但不限于專業(yè)市場調(diào)研、菲林制作、打樣、攝影、模具、印版、印刷、廣告品制作，電視廣告片制作成本及所有制作播放所需音樂、錄制、演員、校色、版權(quán)拷貝等所需的費(fèi)用由甲方負(fù)擔(dān)。

(4)因項(xiàng)目需要并經(jīng)甲方同意而發(fā)生的乙方人員出差的費(fèi)用(差旅費(fèi)、住宿費(fèi)等)，不含在本合同第七條第一點(diǎn)所述的“服務(wù)費(fèi)”中，而是按實(shí)際發(fā)生的費(fèi)用由甲方全額承擔(dān)。

八、保密責(zé)任及知識產(chǎn)權(quán)

1.乙方未經(jīng)甲方書面同意，不得擅自向第三方透露本項(xiàng)目及相關(guān)信息。

2.甲方對乙方為本項(xiàng)目創(chuàng)作的工作成果、過程文件、設(shè)計(jì)產(chǎn)品在甲方款項(xiàng)結(jié)清的前提下，享有完全的知識產(chǎn)權(quán)。乙方享有在本項(xiàng)目媒體及廣告宣傳資料上署名的權(quán)利。

3. 乙方在為該項(xiàng)目服務(wù)過程中，所有策略、廣告語、屬性定位語、平面視覺、影像宣傳片等只為本合同中的項(xiàng)目或甲方集團(tuán)下屬項(xiàng)目所創(chuàng)作，如乙方有其它項(xiàng)目需要以任何形式對上述作品進(jìn)行拷貝、復(fù)制、模仿的，均需要甲方確認(rèn)，并支付版權(quán)費(fèi)用才可為其他項(xiàng)目使用，否則甲方將追溯乙方責(zé)任。

九、違約責(zé)任

1.甲方須按合同約定的時(shí)間按時(shí)足額將應(yīng)付的費(fèi)用支付給乙方，甲方無故推遲付款時(shí)間30個(gè)工作日內(nèi)的，每逾期一天，按逾期應(yīng)付款的1‰向乙方支付違約金。若超過約定支付期限30天以上，乙方有權(quán)向甲方上級反映并要求協(xié)商解決或解除合同。

2. 非甲方原因，乙方未按時(shí)提交策劃成果超過2天的，或?qū)追焦ぷ鳟a(chǎn)生經(jīng)濟(jì)損失和重大影響的，甲方有權(quán)提出罰款，每出現(xiàn)一次罰款20xx—10000元，具體視情況而定。如乙方提交成果三次得不到甲方認(rèn)可的，甲方也有權(quán)提出終止合同。

3. 雙方不得無故擅自終止合同，否則將支付違約金人民幣貳拾萬元整。

4. 遵照《勞動(dòng)合同法》規(guī)定，甲方同意受乙方與其員工簽署的《保守商業(yè)秘密暨競業(yè)限制協(xié)議》條款限制，于合同履行期間及履行屆滿之日起兩年內(nèi)，不與乙方員工形成勞務(wù)關(guān)系和/或承包、委托開發(fā)/創(chuàng)作等合作關(guān)系，否則，一旦發(fā)現(xiàn)且證明甲方系明知而為之的，甲方得無條件向乙方支付違約金人民幣貳拾萬元并另行承擔(dān)由此招致的保守商業(yè)秘密及競業(yè)限制等賠償責(zé)任。

十、其他

1.本合同附件與合同正文具有同等約束力。

2.本合同在履行過程中發(fā)生爭議的，應(yīng)協(xié)商解決，協(xié)商不成，依法向 合同簽訂地的 人民法院提起訴訟。

3.本合同于 年 月 日在 簽訂;本合同壹式肆份，甲乙雙方各執(zhí)貳份，自雙方加蓋公章之日起生效。

甲方(蓋章)： 乙方(蓋章)：

簽訂日期： 簽訂日期：

地址： 地址：

法定代表人： 法定代表人：

聯(lián)系人： 聯(lián)系人：

電話： 電話：

傳真： 傳真：

電子郵箱 電子郵箱

QQ： QQ：

簽約地點(diǎn)：嘉興市南湖區(qū)

營銷策劃服務(wù)合同范文三甲方： 乙方：

(以下簡稱甲方) (以下簡稱乙方)

為了_______________ ，根據(jù)國家有關(guān)法律、法規(guī)，甲、乙雙方本著互相配合、講求效率、誠實(shí)信用的原則，就甲方委托乙方完成_______________項(xiàng)目的有關(guān)事宜，簽訂本合同書。

一、策劃項(xiàng)目

1 、 (內(nèi)容見本合同書附件一)

2 、 (內(nèi)容見本合同書附件二)

3 、 (內(nèi)容見本合同書附件三)

二、委托項(xiàng)目進(jìn)度

1 、第一階段：完成《 》，限期為自合同書簽訂之日起 個(gè)工作日。

2 、第二階段：完成《 》，限期為_____個(gè)工作日。

3 、第三階段：完成《 》，限期為_____個(gè)工作日。

上述工作在程序上順延，但實(shí)際執(zhí)行中有一定的交叉，總體累計(jì)時(shí)間不超過_____個(gè)工作日。

三、報(bào)送與確認(rèn)方式

乙方在各階段規(guī)定期限內(nèi)完成既定任務(wù)，取得階段成果后報(bào)送甲方審定，甲方審定或要求乙方修訂的時(shí)間不在限定期限內(nèi)，審定通過后，由聯(lián)絡(luò)人以書面形式予以確認(rèn)，確認(rèn)之日為下一階段期限起始日。

四、合同金額及付款方式

1 、合同總金額為 萬元人民幣。

2 、付款方式：

( 1 )自本合同書簽訂之日起_____日內(nèi)，甲方支付預(yù)付金_____萬元。 ( 2 )第一階段任務(wù)完成并審定通過后_____日內(nèi)，付_____萬元。

( 3 )第二階段任務(wù)完成并審定通過后_____日內(nèi)，付_____萬元。 ( 4 )第三階段任務(wù)完成并審定通過后_____日內(nèi)，付_____萬元。 3 、工作費(fèi)用分擔(dān)：乙方去甲方處差旅費(fèi)用由甲方承擔(dān)。

五、甲方責(zé)任與權(quán)利

1 、指派專人(須書面指定)，作為聯(lián)絡(luò)人，負(fù)責(zé)與乙方聯(lián)絡(luò)并協(xié)助乙方工作;

2 、為乙方工作及時(shí)提供所需的背景材料和信息;

3 、為乙方各階段成果提出指導(dǎo)性要求，并在審定通過后及時(shí)給予書面確認(rèn); 4 、及時(shí)向乙方支付報(bào)酬;

5 、如果就委托項(xiàng)目內(nèi)容、期限作出了原則性改變的決策，應(yīng)及時(shí)通知乙方，并采取適當(dāng)措施，便于乙方及時(shí)調(diào)整工作。

六、乙方責(zé)任與權(quán)利

1 、由______擔(dān)任專家組總負(fù)責(zé)人，指派_____擔(dān)任專門聯(lián)絡(luò)人;

2 、按進(jìn)度計(jì)劃完成各階段任務(wù)，保證質(zhì)量，及時(shí)報(bào)審;

3 、按甲方提出的指導(dǎo)性要求修改和完善各階段成果;

4 、自本合同規(guī)定的項(xiàng)目完成后，提供_____年的咨詢服務(wù)，期間費(fèi)用按本合同書第四條第 3 款執(zhí)行;期間的專題培訓(xùn)、講課費(fèi)用另議另計(jì);

5 、保守雙方的商業(yè)機(jī)密，未經(jīng)對方同意，不得向第三方透露本合同履行過程中涉及的保密內(nèi)容。

七、成果歸屬與冠名宣傳

1 、成果歸屬甲方所有;

2 、乙方對成果冠名宣傳的權(quán)利。

八、違約責(zé)任

1 、由于甲方原因致使本合同無法履行或中斷，應(yīng)承擔(dān)違約責(zé)任，并支付當(dāng)期款項(xiàng)，無權(quán)要求返還預(yù)付金;

2 、由于乙方原因推延進(jìn)度，每推延一日向甲方支付當(dāng)期款項(xiàng)萬分之三的違約金;

3 、由于乙方原因中斷本協(xié)議履行，乙方無權(quán)要求當(dāng)期款項(xiàng)，并返還預(yù)付金。

九、合同的終止

1 、本合同履行完畢自動(dòng)終止;

2 、一方違約并承擔(dān)責(zé)任后自動(dòng)終止;

3 、任何一方無權(quán)單方面要求中止。待雙方協(xié)商一致后，簽定終止協(xié)議; 4 、甲、乙雙方同意終止時(shí)須以書面形式確定。

十、 爭議的解決辦法

本合同履行過程中出現(xiàn)爭議時(shí)，甲、乙雙方友好協(xié)商解決，并以補(bǔ)充協(xié)議形式載明，協(xié)商不成時(shí)，任何一方可向人民法院起訴。

十一、 協(xié)議的效力和變更

本合同正本一式二份，甲、乙雙方各持一份(本合同附件為本合同有效組成部分)同具法律效力，本合同自甲、乙雙方簽字蓋章之日起生效。本協(xié)議的任何修改必須經(jīng)過雙方的書面同意。

附件一：《 》(項(xiàng)目建議書內(nèi)容)

附件二：

附件三：

篇2

關(guān)鍵詞：精細(xì)化；電力營銷服務(wù)；業(yè)務(wù)流程

中圖分類號： TM73 文獻(xiàn)標(biāo)識碼： A 文章編號：

前言

電力營銷服務(wù)精細(xì)化管理就是在立足于供電行業(yè)自身特色，深挖電能營銷服務(wù)內(nèi)部的潛力，用系統(tǒng)化、科學(xué)化、整合化的電能營銷經(jīng)營服務(wù)方式，使?fàn)I銷服務(wù)業(yè)務(wù)流程向管理精細(xì)化和合理化逐步轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)以智能電網(wǎng)為基礎(chǔ)和技術(shù)平臺，從而有效提高電力客戶服務(wù)水平的目標(biāo)

實(shí)施精細(xì)化營銷服務(wù)管理的條件在世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響下，社會實(shí)體經(jīng)濟(jì)受到了嚴(yán)重的影響，各類型企業(yè)經(jīng)營利潤均有明顯的降低。面臨著國際用電發(fā)展速度減慢、電網(wǎng)建設(shè)快速推進(jìn)以及供電服務(wù)要求不斷提高等方面的壓力，供電企業(yè)電能營銷相關(guān)專業(yè)部門希望通過借助先進(jìn)的技術(shù)支撐和成熟的營銷業(yè)務(wù)平臺，從電能營銷市場分析、電費(fèi)收繳以及電力客戶需求側(cè)等方面來綜合分析電力營銷工作面臨的經(jīng)營狀況、國家相關(guān)政策法規(guī)、電能需求市場等供電精細(xì)化營銷管理服務(wù)的核心要點(diǎn)。此外，供電企業(yè)應(yīng)該不斷完善其電能營銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)控體系，從進(jìn)一步優(yōu)化電能供電質(zhì)量、提高營銷服務(wù)水平以及進(jìn)行供電市場行為預(yù)測等角度，加強(qiáng)對精細(xì)化營銷服務(wù)關(guān)鍵崗位、關(guān)鍵流程、關(guān)鍵作業(yè)等環(huán)節(jié)的事前稽查、過程稽查和結(jié)果反饋力度，有效提高供電企業(yè)的營銷水平，降低營銷風(fēng)險(xiǎn)。精細(xì)化營銷服務(wù)策略是提高電力企業(yè)營銷水平的重要措施，是供電企業(yè)增加收益、樹立優(yōu)質(zhì)電能營銷服務(wù)品牌以及實(shí)現(xiàn)國家電網(wǎng)關(guān)于“誠信、責(zé)任、創(chuàng)新、奉獻(xiàn)”服務(wù)理念的重要舉措和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的理性選擇。

二、精細(xì)化營銷服務(wù)管理措施

供電企業(yè)是電能營銷服務(wù)的直接提供者。供電企業(yè)電能服務(wù)質(zhì)量水平的高低直接影響到其能否高效、穩(wěn)定地運(yùn)營發(fā)展。提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)是供電企業(yè)的責(zé)任和義務(wù)，同時(shí)也是電力客戶的期盼。精細(xì)化營銷服務(wù)管理主要體現(xiàn)在營銷服務(wù)各環(huán)節(jié)的精確、細(xì)致、高效、規(guī)范上。突破傳統(tǒng)電能營銷發(fā)展思維，科學(xué)系統(tǒng)地解決營銷服務(wù)管理過程中各關(guān)鍵環(huán)節(jié)以及技術(shù)控制要點(diǎn)間的聯(lián)系。通過對每一個(gè)工作崗位和業(yè)務(wù)流程進(jìn)行高服務(wù)水平的細(xì)化和量化，從完善營銷服務(wù)業(yè)務(wù)規(guī)范和工作流程入手，構(gòu)筑服務(wù)理念新穎、服務(wù)文化精細(xì)、服務(wù)質(zhì)量高效、服務(wù)措施全面、服務(wù)方式靈活的優(yōu)質(zhì)電能營銷服務(wù)新格局。

1.精細(xì)化營銷服務(wù)管理制度

健全規(guī)范的管理制度是精細(xì)化營銷服務(wù)管理實(shí)施的前提和保障。按照國家相關(guān)電能營銷服務(wù)規(guī)范要求，結(jié)合企業(yè)自身的技術(shù)條件，構(gòu)筑健全、高效、穩(wěn)定的營銷常態(tài)管理制度。以優(yōu)質(zhì)營銷服務(wù)為基本思想總線，從提高供電可靠性和電能質(zhì)量水平、縮短電力故障搶修時(shí)間和業(yè)務(wù)擴(kuò)展周期等方面入手，以政企雙向溝通機(jī)制和智能電網(wǎng)建設(shè)為依托，夯實(shí)營銷優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系制度，完善有序、高效的用電管理標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，引進(jìn)用電監(jiān)督和電費(fèi)收繳系統(tǒng)，有效提高供電企業(yè)的供電技術(shù)水平和營銷服務(wù)水平

2.精細(xì)化營銷服務(wù)的操作標(biāo)準(zhǔn)

在營銷服務(wù)操作過程中，規(guī)范、有序的精細(xì)化營銷服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是供電企業(yè)管理制度得以順利貫徹實(shí)施的重要載體。把營銷服務(wù)過程中各專業(yè)的操作管理工作以程序順序化的文件工作流程進(jìn)行固化、細(xì)化、優(yōu)化，從而推進(jìn)營銷業(yè)務(wù)工作向精準(zhǔn)化、標(biāo)準(zhǔn)化、監(jiān)督化方向發(fā)展。利用先進(jìn)技術(shù)和材料，在供電區(qū)域內(nèi)廣泛推廣帶電作業(yè)、狀態(tài)檢修技術(shù)措施，通過對供配電網(wǎng)運(yùn)行特性的實(shí)時(shí)監(jiān)控管理，有效提高供電可靠性和供電電能質(zhì)量水平。利用遠(yuǎn)程監(jiān)控調(diào)度系統(tǒng)，實(shí)行統(tǒng)一調(diào)度、統(tǒng)一指揮、綜合協(xié)調(diào)的模式，縮短供配電網(wǎng)故障搶修時(shí)間，有效提高供電綜合服務(wù)水平。不斷完善農(nóng)網(wǎng)結(jié)構(gòu)，推行農(nóng)村供電所操作標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范化，從構(gòu)筑電力客戶用電基本信息入手，通過統(tǒng)一報(bào)裝資料、規(guī)范報(bào)裝手續(xù)等方式，提高用戶報(bào)裝操作服務(wù)水平，同時(shí)加強(qiáng)營銷業(yè)務(wù)員工的操作技能水平，使其業(yè)務(wù)操作辦理在精細(xì)化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化和優(yōu)質(zhì)化等方面得到全面的提高。

3.精細(xì)化營銷服務(wù)業(yè)務(wù)流程按照國家和電力監(jiān)管相關(guān)部門要求，根據(jù)供電區(qū)域電力客戶的基本特性，采用順序流程驅(qū)動(dòng)的營銷業(yè)務(wù)管理方式，結(jié)合先進(jìn)的技術(shù)措施，對傳統(tǒng)的營銷服務(wù)流程和功能進(jìn)行重新整合，從構(gòu)筑信息化實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)共享平臺、簡化業(yè)務(wù)辦理流程、規(guī)范營銷服務(wù)平臺等方面入手，建立電能營銷服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、系統(tǒng)化的管理體制。利用抽象化、簡約化、數(shù)字化等手段對傳統(tǒng)營銷業(yè)務(wù)流程進(jìn)行技術(shù)改革。并建立相應(yīng)的自查自糾分析體系，通過營銷各專業(yè)自身梳理業(yè)務(wù)過程中的權(quán)責(zé)和所存在的問題，對典型的核心業(yè)務(wù)進(jìn)行總結(jié)分析。

在營銷服務(wù)監(jiān)督過程中，不僅需要配合電監(jiān)會進(jìn)行定期的供電安全監(jiān)督檢查，同時(shí)還需在廣大電力客戶中實(shí)現(xiàn)行風(fēng)監(jiān)督評議，以進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查等手段加強(qiáng)對營銷優(yōu)質(zhì)服務(wù)的監(jiān)督管理。通過電力客戶業(yè)務(wù)調(diào)查座談會、95598電力客服投訴電話、營業(yè)廳實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)影像監(jiān)控等監(jiān)管手段，利用專業(yè)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)制度及系統(tǒng)流程化分析對服務(wù)“找差尋錯(cuò)”。從客戶滿意度管理入手，動(dòng)態(tài)修正營銷業(yè)務(wù)制度的缺陷和服務(wù)不足，對不規(guī)范營銷模式、業(yè)務(wù)流程以及服務(wù)行為進(jìn)行實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)整改調(diào)整，改善供電運(yùn)行管理制度，優(yōu)化營銷業(yè)務(wù)中客戶不滿意項(xiàng)目和流程，形成精細(xì)化、規(guī)范化、高效化、優(yōu)質(zhì)化的閉環(huán)營銷服務(wù)流程機(jī)制。4.精細(xì)化的營銷服務(wù)績效考核績效考核是精細(xì)化營銷服務(wù)的核心考核機(jī)制。從目標(biāo)分解化、服務(wù)定性、定量化等方面入手，對每個(gè)營銷業(yè)務(wù)人員的具體工作效率進(jìn)行系統(tǒng)、精確的績效考核。以績效考核為手段，引導(dǎo)營銷業(yè)務(wù)人員從營銷目標(biāo)、崗位內(nèi)容、技能操作需求、綜合績效等方面不斷提高自身的技能操作水平。將營銷業(yè)務(wù)員工的業(yè)績與個(gè)人的薪酬緊密結(jié)合起來，鼓勵(lì)員工在工作中不斷優(yōu)化自身水平，提高其綜合業(yè)務(wù)水平，促進(jìn)精細(xì)化優(yōu)質(zhì)營銷服務(wù)理念的形成。 三、精細(xì)化營銷服務(wù)成效 集中分布式精細(xì)化營銷服務(wù)管理促進(jìn)了規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、優(yōu)質(zhì)化電能營銷服務(wù)體系的建立，增強(qiáng)了供電企業(yè)的市場競爭力。通過對營銷服務(wù)工作流程的精準(zhǔn)化整改更新，有的放矢地推動(dòng)對營銷業(yè)務(wù)中各項(xiàng)“短板”的實(shí)時(shí)改進(jìn)。

1.投訴實(shí)時(shí)處理效果

結(jié)合ISO9002的業(yè)務(wù)投訴處理流程標(biāo)準(zhǔn)要求，對投訴受理平臺和流程進(jìn)行規(guī)范化和精細(xì)化整改，有效抓住客戶最不滿意、業(yè)務(wù)流程中最薄弱的“短板”問題，提高業(yè)務(wù)投訴受理的實(shí)時(shí)性和準(zhǔn)確性。使傳統(tǒng)電力營銷服務(wù)投訴類別從粗放型向精細(xì)化轉(zhuǎn)變，從缺乏動(dòng)態(tài)監(jiān)督管理向全程監(jiān)控實(shí)時(shí)糾正方向轉(zhuǎn)變。營銷服務(wù)實(shí)現(xiàn)精細(xì)化監(jiān)督管理后，可以將投訴考核從零散向規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、體系化轉(zhuǎn)變，使得營銷服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督管理有了實(shí)實(shí)在在的載體和切入點(diǎn)。根據(jù)客戶投訴嚴(yán)重程度及投訴項(xiàng)的影響度不同，按照標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化的規(guī)范要求區(qū)別投訴事件等級及流程處理，對涉及到高級別的事件實(shí)行升級處理，由專門的95598客服監(jiān)控系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)在線催辦，有效抑制營銷服務(wù)事故的發(fā)生或事故的擴(kuò)大升級。

2.實(shí)現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督常態(tài)化傳統(tǒng)營銷服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督基本都是通過明查暗訪、定期核查等手段進(jìn)行靜態(tài)定性分析的。通過對營銷服務(wù)的精細(xì)化整改后，監(jiān)管人員通過營銷業(yè)務(wù)窗口就能動(dòng)態(tài)掌握營銷人員的服務(wù)水平，并對業(yè)務(wù)流程、操作時(shí)間、服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行定量分析判斷，利用視頻監(jiān)視和用戶滿意度評價(jià)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)對營銷窗口服務(wù)質(zhì)量水平監(jiān)督的常態(tài)化管理。

篇3

一、鐵路企業(yè)服務(wù)營銷的特點(diǎn)

鐵路產(chǎn)品的生產(chǎn)過程既不同于制造業(yè)、采掘業(yè)等行業(yè)，也不同于一般的服務(wù)行業(yè)。因此，鐵路企業(yè)服務(wù)營銷具有其獨(dú)特性。

1．鐵路企業(yè)服務(wù)營銷的過程具有交互性。

大多數(shù)有形商品是經(jīng)生產(chǎn)、存儲、銷售，最后到達(dá)顧客端進(jìn)行消費(fèi)。但鐵路企業(yè)的產(chǎn)品不同，它的生產(chǎn)和消費(fèi)過程是同時(shí)進(jìn)行、不可分割的。在服務(wù)營銷的過程中，旅客和貨主需要直接參與并與服務(wù)人員有較多的溝通與互動(dòng)。

2．鐵路運(yùn)輸產(chǎn)品不可存儲，需要“當(dāng)期營銷”。

鐵路運(yùn)輸服務(wù)不能轉(zhuǎn)售或者退回，此外，鐵路運(yùn)輸產(chǎn)品的需求彈性受節(jié)假日等外界因素影響較大，淡季時(shí)供大于求，過剩的運(yùn)能閑置，不能盈利；旺季時(shí)供小于求，短期內(nèi)加開列車也不現(xiàn)實(shí)。因此，鐵路企業(yè)的供求平衡相對于其他企業(yè)而言較難實(shí)現(xiàn)。

3．鐵路企業(yè)服務(wù)營銷是全員營銷。

鐵路服務(wù)營銷過程的交互性決定了每名職工的行為都可能對企業(yè)形象產(chǎn)生直接影響。例如，旅客從甲地到乙地位移的實(shí)現(xiàn)，從進(jìn)站到離站一系列的活動(dòng)會接觸到售票員、客運(yùn)員和乘務(wù)員等鐵路職工，這些職工不一定具有營銷職能，但每一名職工都可能影響旅客消費(fèi)行為的再實(shí)現(xiàn)。

4．鐵路企業(yè)服務(wù)營銷的范圍具有綜合性和有限性。

圍繞位移這一服務(wù)產(chǎn)品，在客運(yùn)方面，還需要提供包括餐飲、行包寄存與托運(yùn)等服務(wù)；在貨運(yùn)方面，還需要提供倉儲、裝卸等服務(wù)，在服務(wù)營銷時(shí)要綜合考慮。同時(shí)，營銷范圍還受條件限制，例如，客車車廂空間相對狹窄，在運(yùn)行過程中不可能做到像賓館一樣舒適。

5．鐵路企業(yè)服務(wù)營銷渠道比較單一。

渠道是促進(jìn)產(chǎn)品順利被消費(fèi)的一整套相互依存的組織。有型產(chǎn)品的營銷渠道可以有經(jīng)銷、和直銷等多種方式，在市場中可多次轉(zhuǎn)手，最終送達(dá)到顧客手中。但鐵路企業(yè)由于產(chǎn)品不可存儲、生產(chǎn)與消費(fèi)不可分割，因此，營銷渠道較少，方式比較單一。

二、當(dāng)前鐵路企業(yè)服務(wù)營銷的現(xiàn)狀分析

目前，鐵路企業(yè)在服務(wù)營銷方面已經(jīng)取得很多令人驕傲的成績。在客運(yùn)方面，開發(fā)多種途徑方便旅客購票，實(shí)行網(wǎng)上、自動(dòng)取售票機(jī)、電話、代售點(diǎn)等多種途徑購票；開展公交式鐵路運(yùn)輸，如京津開行的高鐵，使得乘客認(rèn)識到乘坐列車更為方便可靠；為旅客提供個(gè)性化服務(wù)，如南京鐵路局走入大學(xué)為在校學(xué)生提供上門售票服務(wù)等。在貨運(yùn)方面，延伸服務(wù)鏈條，由“站到站”拓展到“門到門”，既方便了貨主，又拓展了鐵路企業(yè)的利潤空間；整合零散的貨運(yùn)收費(fèi)，統(tǒng)一為“一口價(jià)”，讓貨主在辦理貨物發(fā)送時(shí)，一次交清運(yùn)輸費(fèi)用，即為貨主節(jié)省了時(shí)間，也提高了鐵路的辦事效率；拓展“敞開受理”，對大宗穩(wěn)定貨物仍通過協(xié)議運(yùn)輸方式，對零散白貨等其他貨物，敞開受理、隨到隨運(yùn)；受理渠道實(shí)現(xiàn)多樣化，通過電話、網(wǎng)絡(luò)辦理新平臺，由“面對面”擴(kuò)展為“不見面”和“鍵對鍵”。雖然，鐵路企業(yè)在服務(wù)營銷方面取得了一系列的成績，但仍然存在諸多問題。

1．產(chǎn)品分析不精細(xì)。

首先，市場定位不清晰。例如，高鐵和動(dòng)車市場定位不夠清晰，在服務(wù)方面與既有線大體一致，沒有體現(xiàn)出品牌效應(yīng)。其次，市場預(yù)測不精細(xì)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整欠靈活。目前市場調(diào)研較局限于對所開行列車沿線地域展開，且較寬泛，對各種運(yùn)輸方式的相互關(guān)系及能否滿足客戶的需求方面沒有深入細(xì)致的預(yù)測和研究，容易造成資料收集不全、客流預(yù)測分析粗糙、預(yù)測不準(zhǔn)確、應(yīng)變能力跟不上客流變化等問題。

2．人員管理不科學(xué)。

一是服務(wù)營銷理念落后，窗口問詢?nèi)藛T服務(wù)營銷理念淡薄，對前來咨詢的顧客沒有抓住、留住客戶的意識；在客運(yùn)方面，部分高鐵、動(dòng)車組工作人員因循守舊，以既有線的行為習(xí)慣為標(biāo)準(zhǔn)，影響鐵路的服務(wù)品牌形象；在貨運(yùn)方面，部分工作人員業(yè)務(wù)水平不高，甚至出現(xiàn)勸說貨主選用其他運(yùn)輸方式的情況。二是缺乏系統(tǒng)管理，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不高。部分職工缺乏動(dòng)力，干勁不足；績效考核體系不科學(xué)，考核流于形式；培訓(xùn)機(jī)制不系統(tǒng)，整體素質(zhì)水平很明顯跟不上步調(diào)；缺乏激勵(lì)措施，營銷團(tuán)隊(duì)或班組之間缺乏競爭意識。三是優(yōu)秀的營銷人才短缺。許多管理人員和一線職工都屬于“一專多能”型，沒有系統(tǒng)、專業(yè)、科學(xué)的市場營銷、統(tǒng)計(jì)分析等方面的知識與技能，依靠經(jīng)驗(yàn)積累多，依靠科學(xué)分析的少，每年進(jìn)行的市場調(diào)查與預(yù)測流于形式，管理機(jī)制難以適應(yīng)市場要求。

3．價(jià)格機(jī)制不完善。

一是鐵路運(yùn)輸產(chǎn)品價(jià)格的制定與市場關(guān)系小，暫未形成系統(tǒng)的市場價(jià)格制定體系。二是鐵路運(yùn)價(jià)制度不靈活，各級運(yùn)輸部門無法隨行就市，根據(jù)市場供求關(guān)系進(jìn)行靈活調(diào)整，來發(fā)充分揮鐵路的整體價(jià)格優(yōu)勢。三是市場調(diào)查力度不夠，對客戶的心理價(jià)格預(yù)期缺乏合理的判斷。在不科學(xué)的統(tǒng)計(jì)分析和定價(jià)機(jī)制下形成的價(jià)格，影響了鐵路企業(yè)的市場競爭力和可持續(xù)發(fā)展。四是缺乏有效促銷措施，手段單一。面對激烈的競爭市場，就目前來看，鐵路客貨運(yùn)輸并未出臺任何促銷措施吸引顧客。

4．服務(wù)流程缺標(biāo)準(zhǔn)。

首先鐵路客貨運(yùn)輸缺乏統(tǒng)一的服務(wù)流程，提供的服務(wù)水平參差不齊，影響服務(wù)品牌效應(yīng)的形成。其次，缺乏滿意度測評體系。鐵路企業(yè)目前尚缺乏一套行之有效的旅客、貨主滿意度測評體系，在完成運(yùn)輸服務(wù)后，對旅客、貨主滿意度的測評基本沒有，難以收集旅客、貨主的意見，因此缺乏對旅客、貨主需求深入分析的依據(jù)，也無法對未來發(fā)展方向提供科學(xué)、量化的指導(dǎo)依據(jù)。

三、鐵路企業(yè)服務(wù)營銷的優(yōu)化策略

1．樹立全面的服務(wù)營銷理念

所謂全面的服務(wù)營銷理念包括兩方面，一是全員性。鐵路企業(yè)服務(wù)營銷的獨(dú)特性要求企業(yè)樹立全員的服務(wù)營銷理念，并在企業(yè)上下達(dá)成共識。全員營銷不僅局限于營銷人員，每位職工都有機(jī)會與顧客直接或間接打交道，都是企業(yè)提供服務(wù)的“窗口”。鐵路企業(yè)的服務(wù)營銷也并非單一部門的使命，為獲得最佳工作成果，服務(wù)營銷活動(dòng)要求各個(gè)部門通力合作。二是全過程性。旅客購票和貨主辦理貨物運(yùn)輸僅僅意味著服務(wù)的開始而不是結(jié)束，對旅客和貨主而言，產(chǎn)品的價(jià)值體現(xiàn)在服務(wù)期內(nèi)能否滿足他們的需求。因此，服務(wù)是一個(gè)過程，要關(guān)注旅客和貨主在接受鐵路服務(wù)全過程中的感受。

2．加強(qiáng)服務(wù)品牌建設(shè)

品牌不僅是企業(yè)的形象，也代表著企業(yè)對于產(chǎn)品特征、效用和服務(wù)的一貫性承諾。加強(qiáng)鐵路企業(yè)服務(wù)品牌建設(shè)，要加強(qiáng)軟、硬件投入，創(chuàng)建一流的設(shè)施，使站房、線路、線路兩邊的綠化以及防護(hù)設(shè)施等都給人以賞心悅目的享受。要根據(jù)客戶定位提供差異化服務(wù)，讓旅客感受到鐵路產(chǎn)品的“物有所值”“物超所值”。要增加特色服務(wù)，根據(jù)鐵路企業(yè)自身的人才優(yōu)勢和資源優(yōu)勢，確立鐵路的服務(wù)特色，展示服務(wù)優(yōu)勢。要突出文化服務(wù)，努力增加傳統(tǒng)服務(wù)中的文化含量，提高鐵路產(chǎn)品的文化品位與文化內(nèi)涵。要加強(qiáng)品牌傳播推廣，通過更廣泛的媒體宣傳向公眾傳播并改變公眾頭腦中對傳統(tǒng)鐵路根深蒂固的一些不合事宜的印象及概念。

3．加強(qiáng)高素質(zhì)人才隊(duì)伍建設(shè)

服務(wù)營銷的成功與職工的挑選、培訓(xùn)、激勵(lì)和管理的聯(lián)系非常密切，只有高素質(zhì)的職工隊(duì)伍才能為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。因此，要優(yōu)化招聘流程，選拔優(yōu)秀人才，通過內(nèi)部市場細(xì)分進(jìn)行崗位設(shè)置與管理。要提高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，將各類細(xì)節(jié)上的服務(wù)納入常規(guī)的服務(wù)體系，以提供超值服務(wù)為標(biāo)準(zhǔn)，超越顧客期望。要健全管理體制，完善績效考核體系，通過物質(zhì)與非物質(zhì)激勵(lì)，充分調(diào)動(dòng)工作積極性，發(fā)揮職工主觀能動(dòng)性。要強(qiáng)化培訓(xùn)，通過內(nèi)、外部培訓(xùn)相結(jié)合的方式，培養(yǎng)職工正確執(zhí)行服務(wù)營銷策略的能力。

4．充分發(fā)揮價(jià)格的杠桿作用

價(jià)格是服務(wù)營銷組合中的一個(gè)重要因素，在現(xiàn)代營銷過程中，盡管非價(jià)格因素的作用在增長，但價(jià)格仍是影響企業(yè)發(fā)展的重要因素。鐵路企業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)策略必須擺脫呆板的定價(jià)模式，合理變通，科學(xué)定價(jià)。應(yīng)根據(jù)市場的實(shí)際情況，充分考慮成本因素、需求因素、競爭因素、政策因素等影響定價(jià)的因素，從定價(jià)的目標(biāo)出發(fā)，運(yùn)用靈活的價(jià)格手段，來適應(yīng)市場的不同情況，讓旅客和貨主認(rèn)為所獲得的價(jià)值超過付出的成本，即超值心理預(yù)期，從而保持鐵路產(chǎn)品的市場競爭力。

5．優(yōu)化服務(wù)流程，提高客戶滿意度

要制定標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程，打造完整服務(wù)鏈。例如針對運(yùn)輸服務(wù)信息化、便捷化、優(yōu)質(zhì)化的新形勢和旅客貨主的新要求，抓住承運(yùn)始發(fā)、裝卸理貨、到達(dá)支付三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，以方便客戶為目的，建立起貨物承運(yùn)、裝卸作業(yè)、在途運(yùn)輸、貨物交接、到達(dá)交付等環(huán)節(jié)在內(nèi)的完整服務(wù)鏈。特別是隨著大數(shù)據(jù)、“云時(shí)代”的到來，可以用數(shù)據(jù)思維助推鐵路服務(wù)的延伸。要精心開展市場調(diào)查，建立和完善鐵路運(yùn)輸服務(wù)質(zhì)量管理和評價(jià)體系。從而能夠?qū)蛻舻臐M意度進(jìn)行測評，以不斷完善各服務(wù)流程，更為有效地吸引客戶。

參考文獻(xiàn)：

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篇4

（淮陰工學(xué)院，江蘇 淮安 223001）

摘　要：隨著電力企業(yè)管理體制改革不斷深化，市場競爭趨于激烈，供電企業(yè)正面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。電力產(chǎn)品屬于服務(wù)產(chǎn)品，電力產(chǎn)品營銷是供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，面對需求不斷多樣化和個(gè)性化的用電客戶，創(chuàng)新服務(wù)營銷策略，提高服務(wù)質(zhì)量水平，提升用戶的滿意度，成為供電企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的有效路徑。本文通過對淮安供電公司服務(wù)營銷存在的問題梳理，提出優(yōu)化服務(wù)營銷策略的對策。

關(guān)鍵詞 ：服務(wù)營銷；電力企業(yè)；對策

中圖分類號：X773文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號：1000-8772（2014）28-0153-02

1 淮安供電公司概況

淮安供電公司成立于2001年，隸屬江蘇省電力公司，主要承擔(dān)淮安市域內(nèi)的電網(wǎng)建設(shè)、運(yùn)行與管理職能，經(jīng)營淮安市場的電力銷售業(yè)務(wù)。公司下轄漣水、盱眙、洪澤、金湖等4個(gè)縣供電公司、128個(gè)供電所。至2013年底，擁有全民職工2191人、農(nóng)電職工3811人。

截至2013年底，全市電網(wǎng)35千伏及以上變電站142座，主變?nèi)萘?178萬千伏安，其中500千伏變電站1座，是江蘇電網(wǎng)“北電南送、西電東送”的重要樞紐；220千伏變電站16座，構(gòu)成淮安電網(wǎng)主網(wǎng)架；110千伏變電站61座、35千伏變電站64座。35千伏及以上輸電線路369條，計(jì)4898公里；10（20）千伏配變28559臺、容量707.5萬千伏安，線路1000條、17195公里。公司服務(wù)各類用電客戶214萬戶。

隨著經(jīng)濟(jì)社會的發(fā)展，公司轉(zhuǎn)變營銷服務(wù)觀念，以電力客戶的利益為公司追求的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。2013年，保證全市全社會用電量148.39億千瓦時(shí)的電力需求供應(yīng)量，增長10.1%；供電量134.20億千瓦時(shí)，增長10.24%；公司銷售電量127.26億千瓦時(shí)，增長11.38%；電路線損率5.17%，降低1.18個(gè)百分點(diǎn)；全社會用電最高負(fù)荷286.45萬千瓦，增長21.2%。

2 電力企業(yè)服務(wù)營銷現(xiàn)狀

電力企業(yè)是從事電力生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的工業(yè)企業(yè)，通過發(fā)電、變電、輸電、配電等子系統(tǒng)進(jìn)行電能的生產(chǎn)和銷售?；窗补╇姽緺I銷理念開始向現(xiàn)代營銷轉(zhuǎn)變，重視營銷服務(wù)活動(dòng)，電力營銷客戶滿意度明顯提升，但服務(wù)營銷也存在一定的不足，服務(wù)營銷策略具有優(yōu)化的必要。

2.1構(gòu)建了電力營銷服務(wù)體系

隨著電力體制改革的不斷深化，淮安供電公司完成從生產(chǎn)型向生產(chǎn)經(jīng)營型的轉(zhuǎn)變，確立市場戰(zhàn)略目標(biāo)，建立電力營銷服務(wù)體系，開展了有效的電力營銷活動(dòng)。

2.2形成現(xiàn)代服務(wù)營銷理念

為適應(yīng)電力產(chǎn)品的特征、電力市場的競爭壓力和電力消費(fèi)者的需求，形成了“以客戶為中心，滿足客戶最大讓渡價(jià)值”的現(xiàn)代營銷觀念，為電力產(chǎn)品消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的理念被廣泛接受。

2.3建立了較完善的營銷組織

現(xiàn)有供電企業(yè)成立了電力客戶服務(wù)中心。“大客服”模式是把原有市場營銷部和與客戶相關(guān)的職能全部劃入客戶服務(wù)中心，形成營銷服務(wù)“一口對外”的管理模式?！靶】头蹦Ｊ?，市場營銷部和客戶服務(wù)中心保持獨(dú)立。

2.4 建立了營銷服務(wù)技術(shù)支持系統(tǒng)

淮安供電公司所屬供電企業(yè)多數(shù)實(shí)施了電網(wǎng)公司信息化建設(shè)工程，將營銷管理系統(tǒng)作為這一信息集成平臺的重要組成。

2.5 建立了一支營銷隊(duì)伍

通過對營銷人員培訓(xùn)，基本建成了具有營銷理論和營銷技能的營銷人才隊(duì)伍，為電力營銷奠定了良好的基礎(chǔ)。

3 電力企業(yè)服務(wù)營銷存在的問題

3.1管理體制與市場需求不能有效接軌

第一，企業(yè)組織構(gòu)架在服務(wù)用戶不能有效融合。營銷機(jī)構(gòu)大都按原區(qū)塊劃分，各營銷機(jī)構(gòu)只負(fù)責(zé)本區(qū)域的用電、收費(fèi)等業(yè)務(wù)，處于條塊分割的狀態(tài)，未能有效融合。第二，營銷部門不能和其他部門高效協(xié)作，長期以來，供電企業(yè)強(qiáng)調(diào)了專業(yè)管理，忽視了整體協(xié)調(diào)，電力營銷和客戶服務(wù)只是少數(shù)職能部門的事情，企業(yè)其它職能機(jī)構(gòu)缺乏服務(wù)客戶的意識，提供的電力服務(wù)不能完全滿足顧客的需求。第三，提供的服務(wù)存在單一性、粗糙性與趨同性。第四，電力企業(yè)之間服務(wù)內(nèi)容與服務(wù)方式彼此雷同，不能形成有特色的營銷服務(wù)，難以滿足客戶日益提高的對電力企業(yè)服務(wù)的個(gè)性化需求。

3.2 市場意識淡薄

淮安供電公司的市場意識還較為淡薄。電力營銷是電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)必須服從和服務(wù)于市場營銷的需求。傳統(tǒng)的生產(chǎn)方式缺少市場導(dǎo)向，壟斷性較強(qiáng)，“電老虎”的意識和觀念在不少企業(yè)和人員中還未去除，有較強(qiáng)的影響，需要完成從生產(chǎn)管理為主到市場營銷為主的轉(zhuǎn)變，轉(zhuǎn)變到以市場需求為導(dǎo)向、以效益為中心的軌道上來。

3.3 供電服務(wù)層次較差

服務(wù)層次還不高。電力是一種商品，如今以打破壟斷，引入市場競爭為取向，電力工業(yè)體制改革成為我國電力走向市場的必然。多年來，供電企業(yè)供不應(yīng)求的“賣方市場”，使電力企業(yè)形成“門難進(jìn)，臉難看，事難辦”的作風(fēng)，對大量的最終用戶缺少研究，沒有完整的售前、售后服務(wù)體系，裝接電手續(xù)繁瑣，故障處理不及時(shí)、不到位，制約了電力銷售，影響電力市場的正常發(fā)育。另外，居民住宅供電設(shè)施簡陋也不能適應(yīng)居民用電的需求，導(dǎo)致部分銷售市場的丟失。

3.4目標(biāo)市場的選擇存在誤區(qū)

根據(jù)現(xiàn)有電力市場環(huán)境，對各類用電市場進(jìn)行細(xì)分，在細(xì)分市場的基礎(chǔ)上，捕捉市場商機(jī)、正確選擇與確定目標(biāo)市場是電力企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)。一些供電企業(yè)太過于重視目標(biāo)市場，忽視了不易發(fā)現(xiàn)的非目標(biāo)的潛在的小市場。

3.5營銷隊(duì)伍素質(zhì)急待提升

現(xiàn)有的營銷人員沒有受過營銷專業(yè)的專門培訓(xùn)，素質(zhì)參差不齊。電力營銷管理上，既缺乏基礎(chǔ)理論支持，又缺乏搏擊市場的經(jīng)驗(yàn)，更缺乏這方面的人才，整體隊(duì)伍的素質(zhì)較低。

4 供電企業(yè)服務(wù)營銷策略優(yōu)化對策

4.1創(chuàng)新服務(wù)營銷理念

更新服務(wù)觀念，創(chuàng)新服務(wù)理念是供電企業(yè)開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)的前提。服務(wù)營銷是以顧客服務(wù)利益為目的而營銷活動(dòng)，關(guān)注的是消費(fèi)者接受服務(wù)的滿意度，它貫穿于企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)中，是售前、售中、售后的全程的服務(wù)，服務(wù)營銷不只是一種營銷手段，更是一種經(jīng)營理念。通過“以服務(wù)為導(dǎo)向”經(jīng)營理念確立，為消費(fèi)者解決實(shí)際問題，在消費(fèi)者心目中樹立了良好的形象。

4.2重視營銷人員服務(wù)培訓(xùn)模式

人是服務(wù)營銷中最重要的因素。在激烈的市場競爭條件下，電力企業(yè)競爭優(yōu)勢的取得依賴于營銷人員的素質(zhì)和能力。服務(wù)在顧客購買之前是看不到、摸不著的，消費(fèi)者只能從企業(yè)員工的行為和態(tài)度中獲得對企業(yè)的印象，營銷人員的素質(zhì)就直接的影響著企業(yè)的形象與聲譽(yù)。電力企業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)新營銷人員培訓(xùn)的內(nèi)容與方式，提高營銷人員的素養(yǎng)，為用電客戶提供優(yōu)質(zhì)、落單的服務(wù)，

4.3創(chuàng)新服務(wù)型組織與文化體系

創(chuàng)新電力企業(yè)文化體系，建立服務(wù)型組織是企業(yè)開展服務(wù)營銷的基礎(chǔ)。服務(wù)營銷始終都貫穿在電力產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)中，企業(yè)要營造濃厚的服務(wù)氛圍，建設(shè)良好的服務(wù)環(huán)境，引入現(xiàn)代企業(yè)的管理機(jī)制，建立服務(wù)型組織，建立服務(wù)文化體系，以市場需求為導(dǎo)向，以效益為中心，實(shí)現(xiàn)從舊的用電管理模式到市場營銷模式、從計(jì)劃用電限制用電到促進(jìn)用戶合理用電的轉(zhuǎn)變，企業(yè)管理模式要完成從生產(chǎn)管理為主向市場營銷為主的轉(zhuǎn)變。

4.4堅(jiān)持服務(wù)特色個(gè)性化

服務(wù)特色個(gè)性化是電力企業(yè)服務(wù)營銷的關(guān)鍵。樹立起全員服務(wù)觀，形成個(gè)性化的服務(wù)特色和亮點(diǎn)，在營業(yè)窗口大力推行“星級式”服務(wù)，舉辦優(yōu)質(zhì)服務(wù)知識禮儀培訓(xùn)班，開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)言行規(guī)范化演練活動(dòng)，讓廣大電力客戶享受溫馨便利的服務(wù)；對孤寡老人、殘疾人、五保戶等特殊用戶推行“保姆式”服務(wù)，定期無償檢修用電設(shè)備，專人幫助代購電和代繳電費(fèi)；對整個(gè)社會大力推行“承諾式”供電服務(wù)，以公告、設(shè)攤等宣傳形式進(jìn)一步增大承諾事項(xiàng)的透明度，塑造可愛供電人的形象。

4.5創(chuàng)新服務(wù)載體，拓寬營銷渠道

隨著電力市場供求關(guān)系的日益轉(zhuǎn)變，需要不斷創(chuàng)新服務(wù)載體，拓寬電力市場營銷渠道。第一，要主動(dòng)走進(jìn)社區(qū)，宣傳環(huán)保節(jié)能、智能電表、階梯電價(jià)、電費(fèi)催繳及安全用電知識，義務(wù)排查消除居民用電安全隱患，提供免費(fèi)維修服務(wù)。第二，定期走進(jìn)學(xué)校，重點(diǎn)加強(qiáng)學(xué)校用電可靠性和安全性檢查，確保學(xué)校的用電安全。第三，熱情走進(jìn)企業(yè)，主動(dòng)為客戶提供節(jié)約用電、節(jié)能技術(shù)等方面的技術(shù)指導(dǎo)和咨詢服務(wù)，對實(shí)行峰谷電價(jià)的客戶提供合理利用電建議和降低用電成本方案，對重要客戶開展用電安全檢查和隱患排查治理等工作。

4.6 創(chuàng)新營銷管理體制和機(jī)制

創(chuàng)新以市場為導(dǎo)向的管理體制和機(jī)制是電力企業(yè)服務(wù)營銷活動(dòng)的重要內(nèi)容。通過體制與機(jī)制創(chuàng)新，為客戶提供安全、可靠、經(jīng)濟(jì)的電力和快捷、方便、高效的服務(wù)。一是創(chuàng)新電費(fèi)回訪機(jī)制，適時(shí)出臺了友情催費(fèi)新舉措，拉近企業(yè)與客戶之間的距離，營造了良好的收費(fèi)環(huán)境，實(shí)現(xiàn)了供用電雙方互惠互利、和諧雙贏。二是優(yōu)化電價(jià)普查整頓方式，按照國家電價(jià)政策，規(guī)范電力市場，規(guī)范電力價(jià)格的預(yù)期目標(biāo)，維護(hù)了企業(yè)和用電客戶的合法利益。三是完善營銷稽查機(jī)制，打擊竊電現(xiàn)象和服務(wù)營銷活動(dòng)中的不規(guī)范行為。

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篇5

關(guān)鍵詞:新型城鎮(zhèn)化建設(shè);新華書店;實(shí)體圖書門店;營銷服務(wù)

1我國實(shí)體書店經(jīng)營發(fā)展現(xiàn)狀

2015年圖書市場分析報(bào)告會于2015年1月7日召開，會議中將2015年圖書零售市場報(bào)告相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行了。數(shù)據(jù)表明，全國2015年圖書零售市場同比增長12．8%。繼2014年實(shí)體書店零售市場增長3．26%后，2015年持續(xù)增長，同比增長0．3%。同時(shí)2012～2014年開卷實(shí)體書店渠道圖書零售指標(biāo)表明，2014年全國圖書零售市場總體碼洋500億以上，其中340億元左右為實(shí)體書店零售碼洋。由此可見，實(shí)體書店碼洋增長較大，但其盈利增長率卻較小。在2015年“全國千家實(shí)體書店發(fā)展大會”上著名出版人三石表示，書店盈利圖書僅有30%，其中實(shí)體書店渠道碼洋比重最大的為教輔教材類，其比例在25．38%左右?，F(xiàn)階段，為適應(yīng)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求，對實(shí)體圖書門店的盈利模式進(jìn)行分析，本文以新華書店為例開展探討，在國家新聞出版總署的指導(dǎo)下應(yīng)對新華書店系統(tǒng)的連鎖經(jīng)營改制逐步推進(jìn)。該策略對新華書店未來在我國圖書發(fā)行行業(yè)的地位起到?jīng)Q定作用。其改革整體措施為各省級新華書店為總部，以其所轄市、縣店為分店組建成為若干個(gè)相對獨(dú)立的地區(qū)性圖書發(fā)行連鎖體系?；诖?，應(yīng)以圖書商品流通作為新華書店的主業(yè)，新型城鎮(zhèn)化建設(shè)中如何審時(shí)度勢地制定符合自身發(fā)展的營銷模式，已經(jīng)成為連鎖經(jīng)營優(yōu)勢充分發(fā)揮的主要因素。因網(wǎng)絡(luò)購物便捷、閱讀載體革新與生活形態(tài)改變等因素的影響，購書渠道呈現(xiàn)出多元化特點(diǎn)，導(dǎo)致紙質(zhì)閱讀人數(shù)大幅度降低，新形勢下如何應(yīng)對網(wǎng)絡(luò)信息化沖擊，這已成為擺在我國實(shí)體書店面前必須思考的問題。新華書店作為我國主要圖書發(fā)行、售賣點(diǎn)，在新型城鎮(zhèn)化建設(shè)中，如何利用自身優(yōu)勢應(yīng)對危機(jī)，如何改變營銷模式，提高營銷服務(wù)已經(jīng)成為其發(fā)展必要條件。近年來，大多數(shù)新華實(shí)體圖書門店通過資源優(yōu)化配置，形成扁平化連鎖經(jīng)營管理模式。在多元化經(jīng)營下，應(yīng)不斷利用市場運(yùn)作，將圖書相近有關(guān)業(yè)態(tài)加以適當(dāng)引進(jìn)、開發(fā)，以混業(yè)經(jīng)營達(dá)到門店盈利的目的。新型城鎮(zhèn)化建設(shè)中，首先，應(yīng)加強(qiáng)基層實(shí)體圖書門店建設(shè)，形成完善的營銷服務(wù)體系，使基層實(shí)體圖書門店服務(wù)水平不斷提升。其次，探索服務(wù)新型城鎮(zhèn)化居民的新途徑。通過現(xiàn)代化信息技術(shù)的積極利用，不斷創(chuàng)新營銷服務(wù)模式，進(jìn)行多樣化延伸服務(wù)的開展，向廣大讀者進(jìn)行多層次資源與服務(wù)的供給，全面提升實(shí)體圖書門店?duì)I銷服務(wù)能力。

2提升新華書店實(shí)體圖書門店?duì)I銷服務(wù)水平的措施

相比網(wǎng)上書店，實(shí)體書店存在三大缺陷，其一，較高的運(yùn)營成本，如租賃房屋費(fèi)、物業(yè)管理費(fèi)、員工工資等，這些運(yùn)營成本相對網(wǎng)上書店而言高出許多。其二，較高圖書價(jià)格，和網(wǎng)上書店價(jià)格起伏相比，在價(jià)格競爭方面實(shí)體書店圖書沒有任何優(yōu)勢。其三，不豐富的圖書類型。相比網(wǎng)上書店網(wǎng)頁展示的直觀性，實(shí)體書店的書架極為有限，無法將全部庫存展示出來。基于此，為轉(zhuǎn)變實(shí)體書店發(fā)展現(xiàn)狀，實(shí)現(xiàn)新型城鎮(zhèn)化建設(shè)，新華書店實(shí)體門店的快速發(fā)展，必須以“最大程度便于顧客、滿足顧客需求”為營銷服務(wù)模式，才能實(shí)現(xiàn)其可持續(xù)發(fā)展。

2．1轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)經(jīng)營模式，提供現(xiàn)代服務(wù)

傳統(tǒng)老百貨商店式為實(shí)體書店的主要經(jīng)營模式，隨著互聯(lián)網(wǎng)科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展，該經(jīng)營模式僅能對少部分讀者需求加以滿足，但其粗放，以自身經(jīng)營累積經(jīng)驗(yàn)對市場需求進(jìn)行采購、上架與供選，無法滿足大量讀者的需求，且無法適應(yīng)社會市場發(fā)展需求。同時(shí)加大其和集約型發(fā)展模式間的差異性。為此，實(shí)體圖書門店可借鑒“蘇寧電器信息化購物、數(shù)字化配送”的模式對門店圖書品種內(nèi)容加以豐富，對門店?duì)I銷服務(wù)體系進(jìn)一步延伸，可進(jìn)行兩個(gè)系統(tǒng)的建立，如資源檢索系統(tǒng)、快速遞送系統(tǒng)。資源檢索系統(tǒng)可向門店檢索終端進(jìn)行新華書店實(shí)體店大量倉儲資源延伸;快速遞送系統(tǒng)的中心為新華書店廣泛分布的連鎖門店，建立與完善輻射、涵蓋社區(qū)的圖書上門遞送網(wǎng)絡(luò)。因讀者需求各異，資源檢索終端可通過便捷的數(shù)字系統(tǒng)對整個(gè)新華書店倉儲中心、物流中心的圖書資源進(jìn)行準(zhǔn)確記錄，選取傳輸系統(tǒng)及時(shí)更新，通過若干臺自助服務(wù)器，完善新華書店系統(tǒng)，如出版社、物流、倉庫等。在書店偏遠(yuǎn)、圖書量少等情況下，都可達(dá)到“一器檢盡新華書”的目的。由檢索客戶端上讀者找到自身所需圖書后，可通過快速遞送系統(tǒng)實(shí)行送貨上門服務(wù)。門店前臺讀者完成確認(rèn)購書與預(yù)支書款后，利用快速遞送系統(tǒng)工作人員可準(zhǔn)確錄入客戶信息，且安排遞送路線，根據(jù)新華書店覆蓋各個(gè)社區(qū)的連鎖門店網(wǎng)，將書快速送貨上門。建立以上兩個(gè)系統(tǒng)，可對門店圖書供應(yīng)類型進(jìn)行有效豐富，且按照經(jīng)營成本圖書可按照具體存儲地點(diǎn)進(jìn)行合理降低，遞送圖書出現(xiàn)的費(fèi)用則可轉(zhuǎn)移到讀者。在滿足讀者多樣化要求的同時(shí)，在將門店庫存圖書售出的前提下，也可對有效的空間資源進(jìn)行充分利用，進(jìn)行展示、推介新品、重品的業(yè)務(wù)。

2．2轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)出版方式，實(shí)現(xiàn)數(shù)字出版

協(xié)同運(yùn)轉(zhuǎn)資源檢索系統(tǒng)和圖書快遞系統(tǒng)，讀者可獲取上門服務(wù)、送貨上門的方式滿足其購書需求。如讀者急需用書，利用新華書店系統(tǒng)掌握的數(shù)字出版資源、配套快印系統(tǒng)等實(shí)體門店可進(jìn)行數(shù)字出版服務(wù)的開展，為讀者提供最大限度的便利。如全國第一家文軒數(shù)字出版實(shí)體店在2012年4月推出，其自主品牌服務(wù)以快印、閱讀與魅客為主，利用數(shù)碼印刷技術(shù)，按照需求量為出版提供印刷服務(wù)，為讀者提供多樣化印制服務(wù)，進(jìn)而為圖書庫存問題進(jìn)行有效處理。數(shù)字出版的實(shí)現(xiàn)，可在數(shù)字閱讀中納入網(wǎng)站在線瀏覽、付費(fèi)下載與電腦版多媒體電子書等內(nèi)容，通過該方式，可實(shí)現(xiàn)全流程數(shù)字出版服務(wù)，實(shí)現(xiàn)有效利用傳統(tǒng)出版資源、原創(chuàng)內(nèi)容資源;同時(shí)將多樣、便捷、舒適等閱讀體驗(yàn)提供給大量讀者，這樣不僅能夠?qū)ψx者碎片化閱讀要求進(jìn)行最大限度的滿足，且對高端讀者深度化閱讀需求最大限度地滿足。

2．3實(shí)現(xiàn)一站式購書及一條龍服務(wù)

首先，對配送時(shí)間和圖書價(jià)格加以重視，實(shí)現(xiàn)資源檢索與快速遞送服務(wù)之間的優(yōu)化配置。相比網(wǎng)購時(shí)間，要求其配送時(shí)間更短，通過連鎖店模式覆蓋優(yōu)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)科學(xué)有效的運(yùn)轉(zhuǎn)模式，如門店下訂單、倉庫出貨品等，達(dá)到及時(shí)配送、當(dāng)天送達(dá)的目的。其次，相比網(wǎng)購價(jià)格，圖書價(jià)格應(yīng)更低，由于倉庫圖書配送無需通過門店流轉(zhuǎn)，成本價(jià)與物流價(jià)為其配送成本，這種形式下，大大增加了其價(jià)格競爭力。

3結(jié)語

2010年前后，國內(nèi)多家實(shí)體書店發(fā)生關(guān)門事件，如北京“第三極書局”、上?！凹撅L(fēng)書園”來福士店與靜安寺店等4家分店、大夏書店、廣州三聯(lián)書店天河店等書店相繼停業(yè)，進(jìn)而對實(shí)體書店生存發(fā)展問題進(jìn)行新一輪的研究分析。營銷服務(wù)作為實(shí)現(xiàn)新型城鎮(zhèn)化建設(shè)中新華書店實(shí)體圖書門店發(fā)展的重要依據(jù)，在不斷提升服務(wù)水平的同時(shí)，應(yīng)全面分析其營銷經(jīng)營模式，將連鎖優(yōu)勢進(jìn)行實(shí)際效益的轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)實(shí)體圖書門店經(jīng)濟(jì)效益最優(yōu)化。

參考文獻(xiàn):

［1］茍德培．審時(shí)適變:新華書店延伸實(shí)體圖書門店的服務(wù)鏈［J］．出版發(fā)行研究，2012(9)．

［2］姜華．連鎖經(jīng)營:書業(yè)企業(yè)改革的突破口———我國書業(yè)連鎖經(jīng)營的現(xiàn)狀、問題及對策［D］．蘇州:蘇州大學(xué)，2004．

［3］周正兵．實(shí)體書店的外部性與文化生態(tài)補(bǔ)償———兼論實(shí)體書店倒閉現(xiàn)象及其應(yīng)對［J］．中國出版，2011(11)．

［4］包一雯．關(guān)于實(shí)體書店與網(wǎng)上書店如何實(shí)現(xiàn)融合的若干思考［D］．上海:上海外國語大學(xué)，2012．

［5］吳越．重新認(rèn)識消費(fèi)者構(gòu)建多維閱讀城———試論實(shí)體書店商業(yè)模式轉(zhuǎn)型［J］．中國出版，2011(8)．

篇6

課程咨詢電話：400-0066-911 轉(zhuǎn)分機(jī) 89522

（溫馨提示：先撥前10位主機(jī)號，聽到提示音后再撥后面5位分機(jī)號，專業(yè)客服將為解答相關(guān)課程設(shè)置、師資、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)情況，僅供咨詢相關(guān)課程）

招生說明：招生范圍：初一到高三

輔導(dǎo)課程：

初一數(shù)學(xué)、英語、語文

初二語文、數(shù)學(xué)、英語、物理

初三數(shù)學(xué)、英語、語文、物理、化學(xué)

高一數(shù)學(xué)、英語、語文、物理、化學(xué)

高二數(shù)學(xué)、英語、語文、物理、化學(xué)

高三數(shù)學(xué)、英語、語文、物理、化學(xué)、政治、生物、歷史、地理

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課程的優(yōu)勢：

創(chuàng)新: 獨(dú)創(chuàng)UMS教學(xué)管理系統(tǒng)，一個(gè)孩子一套提分方案

品牌：十九年新東方品牌見證，千萬家長學(xué)子一致信賴

師資：資深學(xué)科名師磨礪沉淀，打造出一對一課程

特色：家長會反饋階段性進(jìn)步，勵(lì)志教育鑄就學(xué)員未來

服務(wù)：免費(fèi)學(xué)科講座早晚自習(xí)，免費(fèi)心理專家咨詢輔導(dǎo)

效果：8%學(xué)員提升80分以上，17%學(xué)員提升50-80分，56%學(xué)員提升30-50分

師資： 19年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)積累，歷年中高考提分高手、奧數(shù)精英、全國數(shù)學(xué)物理競賽獲獎(jiǎng)?wù)?、海歸雙語教學(xué)人才組成的精英教學(xué)團(tuán)隊(duì)：4位博士生，115位研究生，90位來自于復(fù)旦交大同濟(jì)，31位來自于華師大，30位來自上海外國語大學(xué)……

=====上海金牌校區(qū)===

【徐匯區(qū)】 萬體館中心：徐匯區(qū)天鑰橋路811號2樓

           番禺中心：徐匯區(qū)番禺路900號2樓

【普陀區(qū)】 曹楊中心：普陀區(qū)曹楊路333號2樓

【閘北區(qū)】 滬太中心：閘北區(qū)滬太路799號2樓

【黃浦區(qū)】 新閘中心：黃浦區(qū)黃河路355號1號樓3樓

【楊浦區(qū)】 復(fù)旦中心：楊浦區(qū)國權(quán)路561號

           五角場萬達(dá)中心：楊浦區(qū)政通路177號萬達(dá)廣場C座8層

【浦東新區(qū)】八佰伴中心：浦東新區(qū)浦東南路1036號隆宇大廈13樓

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上海市同類優(yōu)秀課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)有哪些可以比較下呢？

上海昂立智立方：400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)89476

上海精銳教育：400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)99724

上海昂立新課程：400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)89521

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上海京翰教育：

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關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；市場營銷策劃；問題；對策

一、引言

房地產(chǎn)行業(yè)屬于國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要支柱，在推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中占據(jù)著重要地位。當(dāng)前，房地產(chǎn)行業(yè)競爭日益激烈，為進(jìn)一步提高企業(yè)核心競爭力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益最大化，房地產(chǎn)行業(yè)越發(fā)關(guān)注市場營銷策劃問題。通過科學(xué)有效的營銷策劃，能夠準(zhǔn)確向消費(fèi)者傳遞營銷思想，滿足消費(fèi)者的根本需求，推動(dòng)房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，從而實(shí)現(xiàn)整體效益。然而不可否認(rèn)的是，當(dāng)前房地產(chǎn)在策劃營銷層面仍存在著一定的問題，基于此，思考突破問題困境的發(fā)展路徑。

二、房地產(chǎn)營銷策劃內(nèi)涵認(rèn)知

房地產(chǎn)營銷策劃并非是單一性的工作，而是系統(tǒng)性工程，其包含了房地產(chǎn)全部的銷售及推廣工作。為實(shí)現(xiàn)預(yù)期銷售推廣目標(biāo)及效果，結(jié)合房地產(chǎn)實(shí)際狀況，通過優(yōu)化內(nèi)部資源與外部資源，合理編制方案并統(tǒng)籌執(zhí)行的過程即房地產(chǎn)營銷策劃，從實(shí)現(xiàn)階段上來看，其包括前中后三個(gè)階段。而為實(shí)現(xiàn)樓盤營銷效果及效益，則需要在營銷理念上具備全局性特征，推動(dòng)“全程營銷”或“整體營銷”。誠信經(jīng)營與以人為本屬于其營銷活動(dòng)的基點(diǎn)，而具體方案的選擇與策略應(yīng)用，則決定著營銷策劃的成效。

三、房地產(chǎn)市場營銷策劃中存在的現(xiàn)實(shí)性問題分析

當(dāng)前，房地產(chǎn)市場營銷策劃存在著較多的現(xiàn)實(shí)性問題，具體可以表述為以下幾個(gè)方面：其一，缺乏準(zhǔn)確定位。在開展?fàn)I銷策劃之前，需要對市場狀況進(jìn)行深入客觀的調(diào)查，對客戶需求與市場條件等進(jìn)行充分了解，從而為策劃定位提供科學(xué)依據(jù)。然而在多數(shù)營銷策劃活動(dòng)中，多缺乏對調(diào)查活動(dòng)的關(guān)注，或所推行的市場調(diào)查不夠充分，導(dǎo)致市場分析缺乏可靠性與準(zhǔn)確性，無法保障營銷策劃方案實(shí)施的效果；其二，過于側(cè)重形式而缺乏文化內(nèi)涵。在房地產(chǎn)市場營銷策劃中，很多開發(fā)商受市場變化因素、消費(fèi)者心理因素及投資因素等影響，缺乏對營銷內(nèi)涵的關(guān)注。多會選用一些廣告來吸引消費(fèi)者，然而這種宣傳與推廣，并沒有對企業(yè)文化及產(chǎn)品理念進(jìn)行深刻表達(dá)，其整體營銷效果并不突出。而一些公司在品牌宣傳中，過于“流行化”，將一些網(wǎng)絡(luò)語言不合理的應(yīng)用于推廣之中，在營銷方案中沒有將消費(fèi)者需求、企業(yè)文化與產(chǎn)品特色結(jié)合起來；其三，廣告依賴性過于突出。房地產(chǎn)策劃者多會選擇“猛烈”廣告攻勢，然而其成本較高，且隨著新媒體的發(fā)展，廣告所帶來的傳播收益出現(xiàn)了下滑，僅僅依賴廣告無法實(shí)現(xiàn)其預(yù)期效益。

四、房地產(chǎn)市場營銷策劃的發(fā)展性路徑思考

（一）準(zhǔn)確定位，表現(xiàn)產(chǎn)品屬性優(yōu)勢

在營銷策劃中，為提高定位準(zhǔn)確性則需要以充分的市場調(diào)查為前提?？紤]到房地產(chǎn)商品的特性，消費(fèi)者在購買行為中多不存在沖動(dòng)性購買狀況，其對產(chǎn)品的價(jià)值及功能更為關(guān)注。為此，開發(fā)商在開發(fā)前期，需要充分做好市場調(diào)查，以建筑行業(yè)發(fā)展實(shí)際與未來經(jīng)濟(jì)預(yù)測為條件，對產(chǎn)品進(jìn)行合理定位。在營銷策劃中，需要以消費(fèi)者心理需求為落腳點(diǎn)，在營銷策略上不應(yīng)過于關(guān)注廣告效應(yīng)，還應(yīng)分析宣傳策劃成本及其收率比。如以社會精英階層為營銷對象，在營銷策劃時(shí)，則需要避免選用通俗文化來宣傳，宣傳理念應(yīng)貼合其群體整體特征，以實(shí)現(xiàn)營銷策劃效果。

（二）體現(xiàn)產(chǎn)品文化差異，關(guān)注文化營銷

在開展房地產(chǎn)營銷策劃時(shí)，需要積極打破思維框架，選擇產(chǎn)品獨(dú)特點(diǎn)作為賣點(diǎn)，并充分分析目標(biāo)群體的整體特征，植入與目標(biāo)群體相符的文化元素，關(guān)注文化營銷以提高營銷效果。如房地產(chǎn)與某名人故居相毗鄰，則可以選擇該部分為宣傳重點(diǎn)，重點(diǎn)營銷其文化氛圍，并將該房地產(chǎn)文化優(yōu)勢與其他賣點(diǎn)相結(jié)合，體現(xiàn)房地產(chǎn)產(chǎn)品的獨(dú)特性，從而更多吸引受眾。這種方式也多應(yīng)用于學(xué)區(qū)房營銷領(lǐng)域。

（三）營銷策劃應(yīng)關(guān)注品牌價(jià)值

在營銷策劃中，需要充分關(guān)注并提高企業(yè)品牌價(jià)值。企業(yè)品牌集中體現(xiàn)了企業(yè)文化、企業(yè)價(jià)值與企業(yè)服務(wù)等內(nèi)涵，也是與其他同類產(chǎn)品相區(qū)分的重要標(biāo)志。在房地產(chǎn)營銷中，不應(yīng)僅局限于產(chǎn)品物質(zhì)層上的文化宣傳，還應(yīng)關(guān)注企業(yè)價(jià)值與企業(yè)文化層面的內(nèi)涵宣傳。以相關(guān)樓盤為立足點(diǎn)，將企業(yè)文化與企業(yè)服務(wù)理念等融入到樓盤營銷活動(dòng)之中，努力塑造良好的企業(yè)形象，從根本上賦予品牌更高價(jià)值，從而增強(qiáng)營銷策劃的生命力。

（四）關(guān)注營銷策劃人才地培養(yǎng)

在房地產(chǎn)營銷策劃中，人才屬于十分關(guān)鍵的因素。優(yōu)秀的營銷策劃人才，不僅可以降低營銷成本，還可以選擇更為優(yōu)秀的營銷策略，挖掘更深層次的市場價(jià)值，為企業(yè)發(fā)展帶來效益。通過強(qiáng)化營銷策劃人才培養(yǎng)，提高營銷專業(yè)性，定期安排講座或培訓(xùn)，提高營銷策劃人員的內(nèi)在素養(yǎng)與整體技能，還可與其他房地產(chǎn)企業(yè)之間建立交流機(jī)制，通過相互交流及學(xué)習(xí)，提高營銷策劃的實(shí)際水平，從而為企業(yè)效益實(shí)現(xiàn)提供人才支撐。

五、結(jié)語

在市場競爭的大環(huán)境下，房地產(chǎn)行業(yè)為實(shí)現(xiàn)生存與發(fā)展，提高整體效益，其對營銷策劃問題的關(guān)注日益增加。當(dāng)前，房地產(chǎn)營銷策劃仍存在著較多的現(xiàn)實(shí)問題，如缺乏準(zhǔn)確定位，文化內(nèi)涵缺乏與過于依賴廣告等。為提高房地產(chǎn)營銷策劃水平，從多個(gè)方面提出了發(fā)展路徑。實(shí)踐證明，企業(yè)只有充分調(diào)查，以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，不斷提高產(chǎn)品文化價(jià)值與品牌價(jià)值，方可實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的營銷策劃，并帶來相應(yīng)的營銷效益。（作者單位：承德石油高等?？茖W(xué)校）

作者：高麗君

參考文獻(xiàn)： 

[1]惠葉婷.房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目市場營銷的理論與實(shí)踐[J].科學(xué)與財(cái)富，2014，（2）：99-99. 

[2]趙工浩.淺析新形勢下房地產(chǎn)市場的創(chuàng)新營銷[J].房地產(chǎn)導(dǎo)刊，2014，（1）：23-23. 

篇8

1 引言

新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的人才需求對高校的教學(xué)模式提出了新的要求。國家中長期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要（2010-2020年）要求各高校提高人才培養(yǎng)質(zhì)量，深化教學(xué)改革，強(qiáng)化實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，重點(diǎn)擴(kuò)大應(yīng)用型、復(fù)合型、技能型人才培養(yǎng)規(guī)模。因此，構(gòu)建適應(yīng)新世紀(jì)高等教育的教學(xué)模式，是實(shí)現(xiàn)新時(shí)期我國高等教育改革和發(fā)展新突破的關(guān)鍵問題。

《企業(yè)營銷策劃》課程定位為市場營銷、工商管理等人文社科類相關(guān)專業(yè)的一門素質(zhì)與技能課程，具有極強(qiáng)的應(yīng)用性和實(shí)踐性，是市場營銷專業(yè)學(xué)生最基本的技能培養(yǎng)和思維訓(xùn)練課程（陸繼和尤鳳翔，2011）。隨著市場競爭日益激烈，好的營銷策劃已成為企業(yè)創(chuàng)名牌，迎戰(zhàn)市場的決勝利器。讓大學(xué)生學(xué)會制定一份較完整的、規(guī)范的營銷策劃書是培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新能力、實(shí)踐能力的內(nèi)容之一。目前本?！镀髽I(yè)營銷策劃》是管理學(xué)院市場營銷專業(yè)本科生的專業(yè)主干課，該課程的大多數(shù)師資的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)較為缺乏，教師的教學(xué)知識體系來源多取自教材。而《企業(yè)營銷策劃》的教材編寫也處于起步階段，不能完全滿足教學(xué)的需求。因此，盡快摸索出一條改革創(chuàng)新之路，為《企業(yè)營銷策劃》課程的發(fā)展提供可借鑒的藍(lán)本，顯得尤其必要。

2 《企業(yè)營銷策劃》課程改革內(nèi)容

鑒于上述《企業(yè)營銷策劃》的課程現(xiàn)狀，筆者構(gòu)建了《企業(yè)營銷策劃》課程建設(shè)與教學(xué)方法改革體系的框架，具體包括應(yīng)用型的教學(xué)內(nèi)容、多元化的教學(xué)方法和豐富的教學(xué)實(shí)踐環(huán)節(jié)三個(gè)方面的內(nèi)容（見圖1）。

1、明確應(yīng)用型的教學(xué)內(nèi)容

在教學(xué)內(nèi)容的設(shè)置方面以應(yīng)用于企業(yè)實(shí)踐為導(dǎo)向，包括以下兩個(gè)方面。

第一，通過多渠道，廣泛收集教學(xué)材料?！镀髽I(yè)營銷策劃》是一門交叉型的應(yīng)用類學(xué)科，可以將眾多的營銷策劃研究成果大致分為三類：學(xué)術(shù)著作類、解決方案類和企業(yè)信息化類。學(xué)術(shù)著作類包括教材和論文等；解決方案類包括企業(yè)推出的有關(guān)自身營銷策劃軟件產(chǎn)品和解決方案的信息；企業(yè)信息化類內(nèi)容龐雜，既有營銷策劃應(yīng)用分析，也有營銷策劃管理體驗(yàn)，還有營銷策劃案例分析等。其中，大多營銷策劃研究成果都與企業(yè)實(shí)踐緊密相關(guān)，這些都是《企業(yè)營銷策劃》課程良好的教學(xué)材料。

第二，為《企業(yè)營銷策劃》課程建立多媒體教學(xué)輔助系統(tǒng)。由于《企業(yè)營銷策劃》課程具有知識點(diǎn)多、體系復(fù)雜、操作性強(qiáng)的特點(diǎn)，因此我們計(jì)劃建立多媒體教學(xué)輔助系統(tǒng)，把各種教學(xué)資源導(dǎo)入數(shù)據(jù)庫，通過校園網(wǎng)絡(luò)，教學(xué)資源包括教學(xué)文件、教學(xué)課件、鮮活的營銷策劃案例以及相關(guān)企業(yè)營銷策劃實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練材料等供同學(xué)使用，激發(fā)同學(xué)的學(xué)習(xí)興趣，積極主動(dòng)地投入到企業(yè)實(shí)踐相關(guān)的營銷策劃教學(xué)內(nèi)容的學(xué)習(xí)中。

2、采用多元化的教學(xué)方法

本項(xiàng)目主要采用“項(xiàng)目導(dǎo)向”教學(xué)法，同時(shí)輔助“案例引入”、“情境模擬”和“團(tuán)隊(duì)合作”教學(xué)法，培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力和動(dòng)手能力。

第一，主要采取“項(xiàng)目導(dǎo)向”教學(xué)。該教學(xué)法的基本思路是：角色確定與學(xué)生分組策劃項(xiàng)目選擇任務(wù)確定與分解策劃實(shí)踐提交整體策劃書評估。在整個(gè)教學(xué)中必須注意：督促學(xué)生閱讀大量最新的營銷策劃案例以開拓視野；讓學(xué)生參與營銷策劃的實(shí)踐活動(dòng)，以提高學(xué)生的動(dòng)手能力；鍛煉學(xué)生書面表達(dá)能力和口頭表達(dá)能力，從而加強(qiáng)對內(nèi)對外的交流和營銷策劃方案的撰寫能力。

第二，增設(shè)案例導(dǎo)入教學(xué)。精心選擇案例，突出案例的典型性、真實(shí)性和代表性。這些案例為項(xiàng)目組成員自身的實(shí)踐總結(jié)，也可以通過教師提供部分案例的基礎(chǔ)上，嘗試讓學(xué)生在課余時(shí)間收集感興趣行業(yè)的營銷策劃案例，由教師經(jīng)過篩選搬到課堂中來。

第三，增加情境模擬互動(dòng)教學(xué)。所謂情境教學(xué)法，就是遵循反映論的原理，充分利用形象，創(chuàng)造生動(dòng)具體的教學(xué)情境，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣、潛在智慧，從而引導(dǎo)學(xué)生從課程有整體上的理解和運(yùn)用（李吉林，2003）。在《企業(yè)營銷策劃》教學(xué)中增加情境式教學(xué)，可以增加與學(xué)生的互動(dòng)，最大限度的激發(fā)學(xué)生的興趣和解決問題的能力。情境可由教師結(jié)合學(xué)生的興趣及社會熱點(diǎn)，或是學(xué)生身邊的問題模擬各種實(shí)戰(zhàn)環(huán)境，然后由學(xué)生結(jié)合理論課堂上解決，課后讓學(xué)生進(jìn)行總結(jié)。

第四，增添團(tuán)隊(duì)合作教學(xué)。通過團(tuán)隊(duì)合作教學(xué)，培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作意識和組織協(xié)調(diào)能力。根據(jù)課程任務(wù)需要，組建企業(yè)營銷策劃團(tuán)隊(duì)，分別選取不同市場策劃課題，以完成相應(yīng)市場策劃任務(wù)的形式開展教學(xué)活動(dòng)，讓學(xué)生在真實(shí)的營銷策劃活動(dòng)中承擔(dān)具體任務(wù)，通過真實(shí)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的培訓(xùn)、指導(dǎo)和實(shí)際參與，達(dá)到崗位要求，將實(shí)踐性和職業(yè)性進(jìn)行有效融合。

3、設(shè)置豐富的教學(xué)實(shí)踐環(huán)節(jié)

第一，開展虛擬仿真教學(xué)。建設(shè)一系列以虛擬技術(shù)為核心的仿真教學(xué)環(huán)境外，還應(yīng)引導(dǎo)學(xué)生充分利用校園網(wǎng)、校內(nèi)外各種商貿(mào)活動(dòng)，尋找和感悟經(jīng)管類技術(shù)應(yīng)用型人才應(yīng)該把握的不同要素和知識點(diǎn)，培養(yǎng)學(xué)生作為未來企業(yè)營銷策劃人才應(yīng)具備的素質(zhì)和能力。在虛擬的計(jì)算機(jī)仿真教學(xué)過程中，學(xué)生面對的是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營、管理和服務(wù)的過程，學(xué)生能夠在過程中尋找靈感，尋找企業(yè)營銷策劃技能提升的切入點(diǎn)，尋找成為優(yōu)秀企業(yè)經(jīng)營管理人員應(yīng)該攝取的各種信息源。

第二，建立校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地。在現(xiàn)有我校管理學(xué)院市場營銷專業(yè)具備的計(jì)算機(jī)輔助電話調(diào)查（CATI）實(shí)驗(yàn)室的基礎(chǔ)之上，進(jìn)行教學(xué)硬環(huán)境的開發(fā)，加強(qiáng)模擬“工作場景”的建設(shè)，比如開發(fā)“營銷超市”等校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地。實(shí)訓(xùn)基地是實(shí)施開展教學(xué)模式改革的重要載體，也是教學(xué)中學(xué)習(xí)情境的主要來源。因此，教學(xué)實(shí)施中每個(gè)策劃團(tuán)隊(duì)都依托一個(gè)或幾個(gè)企業(yè)，策劃要求源自這些企業(yè)的實(shí)際需求，從而確保學(xué)生校內(nèi)學(xué)習(xí)內(nèi)容與實(shí)際工作要求的一致性。

第三，與當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)合作共建實(shí)訓(xùn)基地。通過企業(yè)調(diào)查、企業(yè)實(shí)踐、企業(yè)服務(wù)等途徑，以“企業(yè)營銷策劃問題課程”或“企業(yè)營銷策劃參與計(jì)劃”為載體等，讓學(xué)生參與到企業(yè)營銷策劃實(shí)踐中。充分利用校企合作單位的環(huán)境和資源，讓學(xué)生作為營銷策劃人員參與企業(yè)營銷策劃方案撰寫整個(gè)過程中，從而使課堂教?W為主的學(xué)校教育和直接獲取實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的校外工作有機(jī)結(jié)合，使學(xué)生能將所學(xué)知識應(yīng)用于實(shí)際企業(yè)營銷策劃中。

篇9

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；營銷策劃；問題；趨勢

房地產(chǎn)市場逐漸由賣方市場過渡到買方市場，企業(yè)取得一塊地就能制勝的神話已經(jīng)遠(yuǎn)去，激烈的競爭需要企業(yè)對房地產(chǎn)營銷策劃越來越重視，房地產(chǎn)營銷策劃對促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展以及增強(qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)的競爭能力具有重要的意義，房地產(chǎn)營銷策劃已成為關(guān)系到房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)成功與否的首要環(huán)節(jié)。由于我國房地產(chǎn)市場發(fā)展比較落后，房地產(chǎn)營銷策劃的理論和思想至今仍未真正成熟，再加上一些開發(fā)商缺少營銷策劃方面的經(jīng)驗(yàn)，在實(shí)際房地產(chǎn)營銷策劃操作中難免存在一些問題。

1房地產(chǎn)營銷策劃中現(xiàn)存的問題

①目標(biāo)客戶定位不準(zhǔn)確。由于高額的消費(fèi)支出、購買結(jié)果的不確定性，房地產(chǎn)消費(fèi)是一種高關(guān)聯(lián)度的購買行為，其購買決策的環(huán)節(jié)、影響因素和時(shí)間都復(fù)雜得多，變化的可能性也大得多，所以應(yīng)該采用專業(yè)的消費(fèi)者行為調(diào)研?？墒且恍┓康禺a(chǎn)開發(fā)商認(rèn)為“市場是引導(dǎo)出來的”、“我們比消費(fèi)者更專業(yè)”，正是由于房地產(chǎn)開發(fā)商的這種心態(tài)，使之在房地產(chǎn)開發(fā)過程中營銷策劃者普遍忽視了對消費(fèi)者的研究，從而造成了目標(biāo)客戶定位不準(zhǔn)的現(xiàn)象。

②缺少規(guī)范的可行性分析。眾所周知，房地產(chǎn)開發(fā)不但受諸多相關(guān)經(jīng)濟(jì)、法律和政府相關(guān)政策及其變化的約束，而且還要受許多不可預(yù)測因素的影響，這些約束和影響直接或間接地改變房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的建設(shè)費(fèi)用乃至決定項(xiàng)目的成敗。然而，有一些開發(fā)商在前期策劃過程中不知投資分析為何物，對未來政策走勢缺乏敏銳性的分析和判斷，不做規(guī)范的項(xiàng)目可行性分析，往往依賴高層領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和感覺進(jìn)行投資決策，營銷策劃也介入過晚，導(dǎo)致投資決策失誤，開發(fā)產(chǎn)品不對路，以至于到項(xiàng)目銷售中期，盡管投入了大量的人力物力宣傳推銷，仍然有大量商品房滯銷。

③無視差異化競爭。與普遍忽視消費(fèi)者研究相反，部分房地產(chǎn)開發(fā)商過度重視對同行競爭者的研究，常常不惜花上半年的時(shí)間動(dòng)員全公司的力量，發(fā)動(dòng)地毯式的搜索從本區(qū)域到跨區(qū)域甚至全國的假想敵都無不囊括，從環(huán)境、房型、配套到裝修細(xì)節(jié)等競爭者優(yōu)勢都關(guān)注備至。然而這樣大量的投入沒有什么實(shí)質(zhì)性意義，得出的結(jié)論不能指導(dǎo)我們的實(shí)際工作。事實(shí)上房地產(chǎn)與普通消費(fèi)品不同，即便地段不同也不會有任何兩個(gè)項(xiàng)目會同質(zhì)化，既然不會有同質(zhì)化，那就絕不會面臨像普通消費(fèi)品那樣廣泛的競爭。

④“克隆”現(xiàn)象比較普遍。房地產(chǎn)營銷策劃的興起，應(yīng)當(dāng)是由廣州、上海、深圳等沿海發(fā)達(dá)城市開始的。多年的房地產(chǎn)營銷策劃實(shí)踐，使第一批專業(yè)策劃人員積累了豐富的策劃經(jīng)驗(yàn)和極有價(jià)值的策劃理論和思想。最近幾年來，內(nèi)地城市的開發(fā)商也開始注重起營銷策劃來。這些地方引入策劃的途徑有：一是派專業(yè)人員到沿海城市學(xué)習(xí)、取經(jīng)、參加各類策劃培訓(xùn)班；二是要請知名策劃人前往內(nèi)地房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目擔(dān)任總策劃或顧問；三是內(nèi)地舉辦各種房地產(chǎn)營銷策劃演講會，并邀請知名策劃人參加交流，從中獲得沿海地區(qū)房地產(chǎn)營銷策劃的最新理念。通過這幾種方式，沿海城市先進(jìn)的房地產(chǎn)營銷策劃理念和優(yōu)秀的經(jīng)典案例，開始在內(nèi)地開花結(jié)果。同時(shí)，內(nèi)地策劃人在策劃理念和手段上不可避免地出現(xiàn)了“克隆”現(xiàn)象，甚至有的地方幾個(gè)樓盤的營銷策劃方案幾乎相同，這已經(jīng)引起同行們的關(guān)注。

⑤過分依賴廣告攻勢。有些房地產(chǎn)策劃者過分強(qiáng)調(diào)“猛烈的廣告攻勢”“、強(qiáng)大的空中優(yōu)勢”，偏愛采用大發(fā)行量的大眾媒體進(jìn)行宣傳。這種“用大炮打蚊子”的做法，有效性差成本也居高不下。廣告成本的大幅度提高必然會影響最終收益。隨著媒體干擾的增大，媒體的邊際傳播收益也在下滑，房地產(chǎn)策劃者應(yīng)該針對具體項(xiàng)目量體裁衣，作出合理的廣告費(fèi)用預(yù)算。

2房地產(chǎn)營銷策劃發(fā)展趨勢

①強(qiáng)化品牌戰(zhàn)略。隨著房地產(chǎn)逐漸進(jìn)入品牌競爭時(shí)代，房地產(chǎn)市場的競爭已從價(jià)格競爭、概念競爭轉(zhuǎn)而進(jìn)入品牌競爭階段，房地產(chǎn)開發(fā)商更注重對品牌的培養(yǎng)與宣傳。因此房地產(chǎn)營銷策劃者應(yīng)注重對品牌的不斷強(qiáng)化，輸出品牌核心價(jià)值，進(jìn)行統(tǒng)一品牌之下的分品牌戰(zhàn)略；同時(shí)廣告意識要超前，推廣手段整合性強(qiáng)，利用一切可以利用的傳播資源強(qiáng)化產(chǎn)品的品牌

②適應(yīng)消費(fèi)者個(gè)性化要求。隨著房地產(chǎn)消費(fèi)市場日趨理性和個(gè)性化，消費(fèi)者偶然性、沖動(dòng)性購買行為減弱，理性購買行為增強(qiáng)；各種不同類型的消費(fèi)者對樓盤的選擇逐漸建立自己的標(biāo)準(zhǔn)和喜好，消費(fèi)者對商品房的選擇會更趨“個(gè)性化”，會更加考慮自己的心理需求，尋找更加適合自己的樓盤。因此房地產(chǎn)營銷策劃者應(yīng)該針對不同消費(fèi)者進(jìn)行日趨明朗的市場細(xì)分，以滿足不同類型消費(fèi)需求的消費(fèi)群，比如中小型房地產(chǎn)企業(yè)就必須以其個(gè)性化和特色需求也在市場占據(jù)一席之地。

③調(diào)整營銷模式，建立全程營銷機(jī)制。房地產(chǎn)全程營銷策劃是從項(xiàng)目用地的初始階段就導(dǎo)入策劃營銷的科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程，逐步實(shí)施。各開發(fā)商核心能力的側(cè)重點(diǎn)不同，房地產(chǎn)營銷組織形式也可以有其獨(dú)特性。但是，基本的框架應(yīng)該大同小異以客戶導(dǎo)向型全過程營銷理念為指導(dǎo)，營銷機(jī)構(gòu)應(yīng)強(qiáng)化策劃和銷售部門的客戶服務(wù)和反饋功能。策劃部門應(yīng)該是樓盤相關(guān)信息的收集者和樓盤市場興奮點(diǎn)創(chuàng)造性思維產(chǎn)生的組織者。通過吸引客戶深度的前期參與和策劃，可以使項(xiàng)目的市場推廣自然而然地變得容易。當(dāng)然，在整個(gè)項(xiàng)目策劃過程中，不排除專業(yè)人士對客戶適當(dāng)?shù)匾龑?dǎo)，從而把雙方可能的分歧解決在前.目前不少開發(fā)公司紛紛成立客戶俱樂部，經(jīng)常性地與客戶溝通項(xiàng)目進(jìn)展、公司狀況，組織客戶深入項(xiàng)目策劃，與客戶形成互動(dòng)的有效聯(lián)接。一些開發(fā)公司專門成立了客戶服務(wù)中心，設(shè)投訴接待和售后服務(wù)等職能。

參考文獻(xiàn)

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[3]覃彥玲.房地產(chǎn)營銷觀念與案例分析[J].重慶建筑大學(xué)學(xué)報(bào)，2005，(1).

篇10

電信營銷策劃競聘演講

今年以來，****的發(fā)展面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，“群雄逐鹿、硝煙彌漫”是當(dāng)前電信市場的形象比喻。為了適應(yīng)日益加劇的電信市場競爭態(tài)勢，積極應(yīng)對加入WTO所面臨的新挑戰(zhàn)，我們必須樹立“以市場為導(dǎo)向”、“以顧客為中心”的現(xiàn)代營銷觀念，進(jìn)一步加強(qiáng)上海電信的營銷策劃和推廣工作。

營銷策劃和推廣工作是為了配合營銷戰(zhàn)略的實(shí)施，因而作為營銷策劃人員要時(shí)刻明確公司的工作目標(biāo)和工作重心，并緊緊圍繞這一工作重心開展工作。我認(rèn)為的營銷策劃和推廣工作首先要以創(chuàng)新的電信營銷理念為指導(dǎo)，抓住商業(yè)客戶群體的特性來開展各類市場營銷活動(dòng)，同時(shí)要加強(qiáng)對電信產(chǎn)品和目標(biāo)商業(yè)客戶進(jìn)行充分調(diào)查和分析，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行目標(biāo)市場細(xì)分、組合電信產(chǎn)品和服務(wù)。最終為客戶提供更多、更新和更好的產(chǎn)品和服務(wù)，最大限度的滿足客戶需求，推動(dòng)各項(xiàng)新業(yè)務(wù)的發(fā)展，促進(jìn)公司業(yè)務(wù)收入的增加，進(jìn)一步提升客戶的滿足度和忠誠度。在具體工作中要在明確工作目的性的前提下，提高工作效率，達(dá)到事半功倍的效果。

如果我應(yīng)聘成功，我將認(rèn)真履行崗位職責(zé)，努力要求自己在今后的工作中從更高的角度去思考問題和解決問題，更宏觀更全面地研究市場策略，并從以下幾個(gè)方面開展工作：

一、搞好電信市場調(diào)查與分析

隨著電信市場環(huán)境不斷變化、信息通信技術(shù)發(fā)展突飛猛進(jìn)、市場需求瞬息萬變，必須通過開展形式多樣的電信市場調(diào)查，廣泛收集社會經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)者需求、市場變化、競爭對手、企業(yè)發(fā)展及國內(nèi)外電信發(fā)展?fàn)顩r等各方面信息和數(shù)據(jù)，逐步建立和完善電信市場調(diào)查與分析信息系統(tǒng)，使電信市場調(diào)查與分析制度化、規(guī)范化、連續(xù)化。在科學(xué)的理論指導(dǎo)下，運(yùn)用各種定性和定量分析方法，對電信發(fā)展的歷史、現(xiàn)狀和趨勢進(jìn)行深入細(xì)致的分析，參與市場營銷的策劃和評估，提示電信發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律，及時(shí)地發(fā)現(xiàn)問題和找出問題的癥結(jié)，并提出切實(shí)可行的對策和措施，為企業(yè)更好地搞好市場經(jīng)營工作，占領(lǐng)市場、實(shí)現(xiàn)集約化經(jīng)營服務(wù)。二、制定正確、有效的市場營銷策略

營銷策略要靈活多變，不斷創(chuàng)新；堅(jiān)持整合營銷，走出過分依賴價(jià)格杠桿的誤區(qū)，樹立大營銷的觀念；建立健全企業(yè)市場營銷機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)廣大市場營銷人員的積極性和創(chuàng)造性；切實(shí)轉(zhuǎn)變營銷觀念，真正樹立“以市場為導(dǎo)向”、“以顧客為中心”的現(xiàn)代營銷觀念；實(shí)施品牌經(jīng)營戰(zhàn)略，不斷提高企業(yè)形象；根據(jù)市場環(huán)境的變化和信息技術(shù)發(fā)展的狀況，不斷開發(fā)新業(yè)務(wù)，尋找新的業(yè)務(wù)經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。

三、強(qiáng)化產(chǎn)品創(chuàng)新與完善

在產(chǎn)品策劃中注重業(yè)務(wù)模式、交費(fèi)、包裝、宣傳、促銷、渠道、市場推廣活動(dòng)、業(yè)務(wù)流程等一系列方面，各項(xiàng)策劃做到周密、嚴(yán)謹(jǐn)、具有可操作性，進(jìn)行過程控制，進(jìn)行量化和檢查成效，并及時(shí)總結(jié)提出改進(jìn)意見，將各項(xiàng)策劃做實(shí)。

四、提升服務(wù)理念與服務(wù)水平

未來的市場競爭將是產(chǎn)品和服務(wù)的雙重比拼，只有良好的服務(wù)才能留住客戶，在今后的工作中首先要多從客戶的角度來看待電信服務(wù)及電信產(chǎn)品，制定電信產(chǎn)品的服務(wù)提升策劃方案，通過有計(jì)劃、有步驟的工作來完善電信自身服務(wù)水平，提高企業(yè)核心競爭力。

同時(shí)在工作中應(yīng)發(fā)揮靈活性、主動(dòng)性、客觀性，在大營銷的形勢下做到解釋的一致性和服務(wù)的一致性。通過提升服務(wù)理念與服務(wù)水平更好的服務(wù)于客戶，不斷增強(qiáng)企業(yè)競爭力，并促進(jìn)公司新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)的推廣，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入的增加，真正達(dá)到共贏的目標(biāo)。