導(dǎo)語：如何才能寫好一篇銷售部日常管理制度，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

【關(guān)鍵詞】應(yīng)收賬款；信用政策；管理制度

應(yīng)收賬款管理是酒店經(jīng)營管理的重要組成部分，規(guī)范應(yīng)收賬款管理，不僅能夠提高酒店的競(jìng)爭(zhēng)能力，增加酒店的收益，而且能夠有效的規(guī)避酒店賒銷帶來的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。

一、酒店業(yè)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀

酒店應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因之一是由于商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)迫使酒店采取各種手段擴(kuò)大銷售。應(yīng)收賬款的增加，雖然使酒店的收入增加，但隨之而來的管理難度也日趨增加。酒店的營業(yè)收入組成復(fù)雜且每筆金額較其他行業(yè)要小，相同的房間、會(huì)議場(chǎng)地或餐桌隨時(shí)間的推移，掛賬的客戶卻不同，使應(yīng)收賬款的登記、核對(duì)工作量非常大且容易出錯(cuò)。一筆賬款從掛賬到收回欠款，涉及到各個(gè)部門，多個(gè)環(huán)節(jié)，需要多個(gè)環(huán)節(jié)的銜接和各個(gè)部門的共同配合，因此，酒店業(yè)應(yīng)收賬款隨著賒銷的增加，管理難度不斷增加。

二、酒店業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的主要問題

1.酒店業(yè)應(yīng)收賬款信用政策不完善

酒店的信用政策是關(guān)于應(yīng)收賬款管理和控制方面的原則性規(guī)定。它是酒店基于對(duì)掛賬客戶資信情況的認(rèn)定，對(duì)客戶給予先交貨或先消費(fèi)后收款的結(jié)算優(yōu)惠的一種財(cái)務(wù)經(jīng)營策略。酒店的信用政策包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收賬政策三個(gè)方面。

（1）信用標(biāo)準(zhǔn)

信用標(biāo)準(zhǔn)是指客戶獲得酒店商業(yè)信用所必須具備的最低條件，是酒店同意向客戶提供賒銷掛賬的基本要求。酒店要確定信用標(biāo)準(zhǔn)，就要對(duì)客戶信用進(jìn)行評(píng)估，但是酒店業(yè)特別是中小酒店，多數(shù)沒有專門的信用評(píng)價(jià)部門或組織，沒有把對(duì)客戶的信用等級(jí)評(píng)估納入到企業(yè)應(yīng)收賬戶管理的體系中來，對(duì)簽單掛賬客戶的審批存在任意性，往往只憑經(jīng)驗(yàn)來確定信用客戶，對(duì)客戶的信譽(yù)程度、支付能力、財(cái)務(wù)狀況等缺乏系統(tǒng)的信用評(píng)價(jià)，甚至為了提高營業(yè)收入，占有更多的市場(chǎng)份額，沒有明確的信用標(biāo)準(zhǔn)，只要是常來的客戶便可以簽單掛賬，沒有明確哪些客戶能夠簽單，哪些客戶不能簽單，對(duì)每個(gè)客戶掛賬總額及酒店應(yīng)收賬款掛賬總額沒有控制標(biāo)準(zhǔn)。

（2）信用條件

信用條件是指酒店要求客戶支付賒銷款項(xiàng)的條件，信用條件規(guī)定了信用期的長短、折扣方針。如果酒店對(duì)客戶的信用條件是“2/10，1/20，n/30”，表示客戶如果在10天之內(nèi)付款，就可以享受2%的折扣，20天內(nèi)付款就可以享受1%的折扣，在超過20天的30天內(nèi)付款則不享受任何折扣。目前，多數(shù)酒店對(duì)客戶簽單掛賬實(shí)施被動(dòng)管理，客戶簽單掛賬后，酒店由于缺乏明確的制度規(guī)定，沒有明確規(guī)定還款期限，導(dǎo)致掛賬應(yīng)收賬款額度越來越多，還款期限越來越長。催收時(shí)個(gè)別客戶由于各種原因以各種理由推遲結(jié)賬，酒店由于害怕客戶以前的簽單不結(jié)，不敢采取果斷措施終止掛賬簽單，使酒店應(yīng)收賬款產(chǎn)生壞賬的概率越來越大，潛在損失越來越大。

（3）收款政策

收款政策是指企業(yè)為了催收應(yīng)收賬款而采取的策略與措施。一般而言應(yīng)收賬款拖欠時(shí)間越久，酒店損失越大，拖欠越久，賬款催收的難度越大。酒店由于收賬政策不到位，致使應(yīng)收賬款回收不力。催收賬款沒有明確的責(zé)任人， 回收工作與任何部門和個(gè)人均無直接利害關(guān)系， 無法追究收款人的責(zé)任。 對(duì)賒銷客戶賬目管理混亂， 對(duì)賬不及時(shí)，沒有相應(yīng)的監(jiān)管措施，不能進(jìn)行實(shí)時(shí)控制，不能根據(jù)客戶的不同情況采用相應(yīng)的催收策略， 無法確保應(yīng)收賬款的安全回收。

2.酒店業(yè)應(yīng)收賬款日常管理制度不完善

酒店業(yè)的賒銷活動(dòng)自評(píng)估選擇客戶開始，經(jīng)過登記、核對(duì)、催帳、收款等環(huán)節(jié)，中間涉及銷售部門、接待部門、財(cái)務(wù)部門等各個(gè)部門，如何對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行銜接，對(duì)各個(gè)部門進(jìn)行溝通，是做好應(yīng)收賬款日常管理的關(guān)鍵，因此，對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行科學(xué)管理，制定嚴(yán)密的應(yīng)收賬款日常管理制度顯得尤為重要。

（1）事前管理

事前管理主要是對(duì)客戶在進(jìn)行信用調(diào)查的基礎(chǔ)上制定信用決策。酒店業(yè)因缺乏對(duì)掛賬客戶系統(tǒng)的信用評(píng)價(jià)，因而在簽單客戶的選擇上具有一定的盲目性，在實(shí)際工作中，主要表現(xiàn)為確認(rèn)客戶授信資格文件不全、客戶背景資料不全、簽單掛賬客戶信用額度、信用期限不明確等等。

（2）事中管理

酒店業(yè)應(yīng)收賬款紛繁復(fù)雜，項(xiàng)目眾多，日常登記不僅工作量大，而且客戶入住酒店、離店對(duì)辦理時(shí)間要求緊，容易出現(xiàn)各收銀臺(tái)對(duì)客戶的簽單字樣、簽單權(quán)限、授信額度核對(duì)不嚴(yán)，造成冒名簽單、超期限、超額度簽單的問題，有時(shí)還會(huì)出現(xiàn)掛賬錯(cuò)誤的現(xiàn)象，主要有數(shù)額掛賬錯(cuò)誤和客戶名稱掛賬錯(cuò)誤兩種，如果在簽單環(huán)節(jié)中沒有審核，財(cái)務(wù)由于不直接接觸客戶，登記的明細(xì)賬就會(huì)發(fā)生錯(cuò)誤，等到客戶結(jié)賬時(shí)再發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤，往往會(huì)產(chǎn)生推諉扯皮延遲結(jié)賬，甚至出現(xiàn)客戶不結(jié)賬的現(xiàn)象，會(huì)給酒店帶來不必要的壞賬損失。

（3）事后管理

事后管理主要是在賒銷業(yè)務(wù)發(fā)生后，對(duì)應(yīng)收賬款的回收實(shí)施管理。有些酒店銷售部門只負(fù)責(zé)銷售，銷售完畢將有關(guān)賬務(wù)交財(cái)務(wù)進(jìn)行催帳，銷售部門和財(cái)務(wù)部門缺乏必要的溝通與協(xié)作，銷售部門只注重銷售，銷售后即使簽單賬款未收回也不影響其業(yè)績(jī)考核；財(cái)務(wù)人員只注重核算，核算的客戶掛賬情況對(duì)銷售部門不做反饋，各自為政，在工作中不能互相監(jiān)督，無法形成合力。

3.酒店業(yè)應(yīng)收賬款管理制度缺乏執(zhí)行力

應(yīng)收賬款管理制度關(guān)鍵在于提高制度的執(zhí)行力，在實(shí)際工作中，制度缺乏執(zhí)行力，經(jīng)常出現(xiàn)有令不行，有禁不止的現(xiàn)象。主要是以下原因：一是制度本身制定的不合理，職責(zé)權(quán)限不明確，使員工產(chǎn)生推諉扯皮現(xiàn)象，使制度形同虛設(shè)；二是制度本身沒問題，但是在執(zhí)行過程中由于員工責(zé)任心不強(qiáng)、、各部門溝通不暢，各環(huán)節(jié)銜接有誤等原因?qū)е聭?yīng)收賬款無法收回；三是對(duì)于無法收回的應(yīng)收賬款，單位沒有相應(yīng)的責(zé)任追究制度，員工執(zhí)行不執(zhí)行制度都無人考核，使應(yīng)收賬款管理制度缺乏剛性，從而缺乏執(zhí)行力。

三、酒店業(yè)應(yīng)收賬款管理的改進(jìn)措施

1.建立應(yīng)收賬款客戶信用評(píng)價(jià)系統(tǒng)

酒店應(yīng)收賬款管理，首先要建立專門的信用管理部門，對(duì)應(yīng)收賬款客戶進(jìn)行系統(tǒng)的信用評(píng)價(jià)。利用接待人員掌握的客戶資料、管理人員的實(shí)地考察、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)和其他公開的信息渠道，對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)估。國際上通用的資信調(diào)查的“6C”系統(tǒng)包括客戶的信用品質(zhì)、償付能力、資本、抵押品、經(jīng)濟(jì)狀況和連續(xù)性。通過信用評(píng)估，對(duì)往來客戶的信譽(yù)程度、支付能力、財(cái)務(wù)狀況等進(jìn)行科學(xué)分析，對(duì)信用好的客戶才允許賒銷，并對(duì)在酒店賒銷的客戶建立客戶信用檔案，進(jìn)行持續(xù)分析、調(diào)查，監(jiān)督客戶信用等級(jí)變化，對(duì)客戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)資源管理，以確定在酒店賒銷的客戶能否持續(xù)簽單掛賬，對(duì)信譽(yù)不好的客戶要及時(shí)予以終止簽單掛賬，并采取積極措施收回掛賬的應(yīng)收賬款，最大限度的保護(hù)酒店利益，減少壞賬損失。

2.制定合理的信用政策

酒店對(duì)應(yīng)收賬款應(yīng)制定合理地信用政策，一是有明確的信用標(biāo)準(zhǔn)，明確規(guī)定只有客戶信譽(yù)程度、支付能力、財(cái)務(wù)狀況好的單位才能簽單掛賬，個(gè)人簽單掛賬必須有資金擔(dān)保，二是規(guī)定信用條件，主要包括信用期間和折扣，信用期間是企業(yè)為客戶規(guī)定的最長付款時(shí)間， 現(xiàn)金折扣則是客戶提前付款給予的優(yōu)惠。信用期間的長短和現(xiàn)金折扣的大小要與酒店的自身承受能力相適應(yīng)。三是確定合理的收賬政策，酒店應(yīng)根據(jù)不同的信用等級(jí)采取不同的催賬策略，根據(jù)客戶不同信譽(yù)、不同欠賬期間分別采用電話催收、信函催收、上門催收等不同方式，對(duì)信用評(píng)定好的客戶可以給予較大的信用額度，在酒店給予更多的關(guān)注，在交易中提供對(duì)方較多的優(yōu)惠，對(duì)個(gè)別信用惡劣的客戶酒店應(yīng)謹(jǐn)慎與其合作，果斷終止其后續(xù)掛賬簽單，必要時(shí)可采取法律手段進(jìn)行催收。合理的信用政策應(yīng)把信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件、收賬政策充分結(jié)合起來，統(tǒng)籌考慮三者的綜合變化對(duì)酒店效益的影響。另外在應(yīng)收賬款管理中應(yīng)對(duì)酒店信用總額制定控制標(biāo)準(zhǔn)，確定酒店應(yīng)收賬款占酒店流動(dòng)資產(chǎn)的比重，財(cái)務(wù)部門根據(jù)本酒店的風(fēng)險(xiǎn)承受能力以及流動(dòng)資金狀況，經(jīng)過綜合的分析得出，一旦接近臨界點(diǎn)， 立即停止賒賬，總而言之，應(yīng)收賬款不能影響正常的資金周轉(zhuǎn)。

3.規(guī)范應(yīng)收賬款日常管理

酒店應(yīng)收賬款日常管理貫穿于酒店經(jīng)營的全過程，酒店的全體員工應(yīng)自覺遵守酒店制定的信用政策，首先銷售部門應(yīng)根據(jù)信用部門客戶動(dòng)態(tài)管理系統(tǒng)提供的客戶信息來確定客戶能否簽單消費(fèi)，對(duì)于資信狀況良好的客戶簽訂賒賬消費(fèi)協(xié)議，明確簽字有效人員，預(yù)留簽字樣、簽單額度、優(yōu)惠條件及結(jié)賬期限以及協(xié)議有效期等，并加蓋公章通知接待部門予以簽單掛賬；其次接待部門在賒銷過程中，接待人員應(yīng)仔細(xì)核對(duì)簽單客戶的簽單資格及簽單字樣予以審核，對(duì)無簽單資格的人員堅(jiān)決予以制止，防止冒名簽字，認(rèn)真核對(duì)簽單額度以防止超權(quán)限簽單等，認(rèn)真核對(duì)簽單期限防止超期限簽單，完善簽單手續(xù)，另外在賬款輸入時(shí)要仔細(xì)核對(duì)費(fèi)用明細(xì)，防止輸入錯(cuò)誤引發(fā)不必要的糾紛，防止客戶結(jié)賬時(shí)以各種理由少付或不結(jié)賬的現(xiàn)象，給酒店帶來經(jīng)濟(jì)損失；第三財(cái)務(wù)人員應(yīng)該對(duì)登記入賬的應(yīng)收賬款及時(shí)進(jìn)行核對(duì)，對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行賬齡分析，及時(shí)與銷售部門進(jìn)行溝通，將應(yīng)收賬款簽單余額及時(shí)反饋到銷售部門予以催帳。對(duì)簽單信用不好的客戶應(yīng)該果斷的停止掛賬，并采取相應(yīng)的措施對(duì)欠款進(jìn)行催繳，必要時(shí)應(yīng)采取法律手段保護(hù)酒店的合法權(quán)益，及時(shí)收回欠款。

4.加強(qiáng)應(yīng)收賬款審計(jì)監(jiān)督，提高制度的執(zhí)行力

內(nèi)部審計(jì)在應(yīng)收賬款管理中的監(jiān)督作用主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是不斷完善應(yīng)收賬款管理制度，加強(qiáng)制度本身各個(gè)環(huán)節(jié)的銜接，減少制度本身存在的漏洞，改善內(nèi)控制度，二是檢查應(yīng)收賬款管理制度的執(zhí)行情況，提高制度的執(zhí)行力，制度的執(zhí)行離不開對(duì)人員的管理，要不斷強(qiáng)化應(yīng)收賬款各個(gè)環(huán)節(jié)員工的責(zé)任意識(shí)，加強(qiáng)員工職業(yè)道德建設(shè)，各司其職，各負(fù)其責(zé)，并重點(diǎn)檢查各個(gè)環(huán)節(jié)的銜接是否順暢合理，檢查有無異常應(yīng)收賬款現(xiàn)象，有無重大差錯(cuò)、、內(nèi)部舞弊、故意不收回賬款等情況，在審計(jì)過程中如果發(fā)現(xiàn)上述問題，應(yīng)有相應(yīng)的責(zé)任追究制度，確保應(yīng)收賬款的回收。酒店的應(yīng)收賬款管理涉及到各個(gè)部門多個(gè)環(huán)節(jié)，只有加強(qiáng)應(yīng)收賬款審計(jì)監(jiān)督，執(zhí)行強(qiáng)有力的管理制度，規(guī)范操作流程，才能對(duì)各部門、各環(huán)節(jié)進(jìn)行銜接，合理地規(guī)避應(yīng)收賬款給酒店帶來的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

參考文獻(xiàn)：

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[3]陳安萍. 酒店財(cái)務(wù)管理[Z].上海：中國旅游出版社，2012.4

篇2

為確保銷售工作具有明確的行動(dòng)方向，保證銷售工作計(jì)劃的順利開展和進(jìn)行，銷售部門特制定了相應(yīng)策略和方針，用以指導(dǎo)全年銷售工作的開展。

1.銷售部門工作策略：

要事為先，步步為營;優(yōu)勢(shì)合作，機(jī)制推動(dòng)。

要事為先：分清問題輕重緩急，首先解決目前銷售工作中最重要、最緊急的事情;

步步為營：在解決重要問題的同時(shí)，充分考慮到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，在解決目前迫在眉睫的問題同時(shí)，做好長遠(yuǎn)規(guī)劃和安排，做到有計(jì)劃的層層推進(jìn)。

優(yōu)勢(shì)合作：充分發(fā)揮每個(gè)銷售人員的能力，利用每個(gè)銷售人員的能力優(yōu)勢(shì)為團(tuán)隊(duì)做貢獻(xiàn);

機(jī)制推動(dòng)：逐步建立解決問題和日常工作的常態(tài)機(jī)制，通過機(jī)制推動(dòng)能力養(yǎng)成、管理改善和績(jī)效提高。

2.銷售部門工作方針：

以提高銷售人員綜合能力為基礎(chǔ)，逐漸形成銷售工作常態(tài)機(jī)制，并最終提高銷售人員和部門門的工作績(jī)效。

3.銷售部門工作重點(diǎn)

1.規(guī)劃和實(shí)施銷售技能培訓(xùn)：強(qiáng)化銷售人員培訓(xùn)，并逐步形成銷售人員成長機(jī)制。

2.強(qiáng)化銷售規(guī)劃和策略能力：注重銷售的策略性和銷售的針對(duì)性(每接待一個(gè)客戶都需要策略、。

3.規(guī)范日常銷售管理：強(qiáng)化銷售日常管理，幫助銷售人員進(jìn)行時(shí)間管理，提高員工銷售積極性和效率。

4.完善激勵(lì)與考核：制定銷售部門日常行為流程績(jī)效考核。

5.強(qiáng)化人才和隊(duì)伍建設(shè)：將團(tuán)隊(duì)分組，組長固定化，垂直管理，并通過組長的形式逐步發(fā)覺團(tuán)隊(duì)中的管理人才。

二、銷售部門工作計(jì)劃

1.建立一支熟悉業(yè)務(wù)而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)

一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本呢，在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

2.完善銷售制度，建立一套明確的業(yè)務(wù)管理辦法。

完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。因此不能單憑業(yè)績(jī)來考核為尺度，應(yīng)該從以下幾方面：

(1)(出勤率、展廳5S點(diǎn)檢處罰率、客戶投訴率、工裝統(tǒng)一等。

(2)業(yè)務(wù)熟練程度和完成度，銷售出錯(cuò)率。業(yè)務(wù)熟練程度能反映銷售人員知識(shí)水平，以此為考核能促進(jìn)員工學(xué)習(xí)，創(chuàng)新，把銷售部門打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。

(3)工作態(tài)度，“態(tài)度決定一切”如果一個(gè)人能力越強(qiáng)，太對(duì)不正確，那么能力越強(qiáng)危險(xiǎn)就越大。有再大的能耐也不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生效益，相反會(huì)成為害群之馬。

(5)KPI指標(biāo)的完成度。例如留檔率，試乘試駕率，成交率等

4.培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題。不斷自我提高的習(xí)慣

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次

5.建立新的銷售模式與渠道。

把握好制定好保險(xiǎn)與裝潢的銷售模式，做好完善的計(jì)劃。同時(shí)開拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好店內(nèi)銷售與電話銷售、邀約銷售、車展銷售等之間的配合

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關(guān)鍵詞:賒銷;應(yīng)收賬款;應(yīng)收賬款管理

中圖分類號(hào):F27文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A

應(yīng)收賬款是因賒銷形成的債權(quán),是企業(yè)因銷售商品、提供勞務(wù)等原因,應(yīng)向購貨方或勞務(wù)接受方收取的款項(xiàng)。它是被無償占用又不能為企業(yè)創(chuàng)造效益的流動(dòng)資產(chǎn)。合理的應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模,保持市場(chǎng)占有率,增加收入有很大的促進(jìn)作用,但不良的應(yīng)收賬款則會(huì)給企業(yè)帶來巨大的風(fēng)險(xiǎn)和不利因素。因此,有效地管理企業(yè)應(yīng)收賬款顯得更加重要。

一、應(yīng)收賬款問題產(chǎn)生的原因

第一,缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。企業(yè)往往注重企業(yè)利潤最大化,而利潤最大化的一個(gè)缺點(diǎn)是忽視了企業(yè)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)希望通過賒銷來增加利潤,但是卻忽視了被客戶拖欠的資金不及時(shí)收回時(shí)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)是否超過了企業(yè)的承受能力。企業(yè)在日常管理中便不注重應(yīng)收賬款壞賬的防范。

第二,缺少完善的管理體系。在企業(yè)外部,信用管理體系不完善。在不確定的信用條件下進(jìn)行賒銷會(huì)增加企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。在企業(yè)內(nèi)部,沒有明確應(yīng)收賬款的收款責(zé)任。因?yàn)閼?yīng)收賬款與銷售部門利益關(guān)聯(lián)不大,導(dǎo)致銷售部門對(duì)客戶資信信息漠視,而一味地追求銷售業(yè)績(jī),而財(cái)務(wù)部門信息比較閉塞,對(duì)客戶資信評(píng)價(jià)信息的了解僅限于客戶提供的基本背景資料和已發(fā)生的不良記錄,而未對(duì)這些客戶的信用資質(zhì)及時(shí)進(jìn)行調(diào)節(jié)。銷售部門對(duì)財(cái)務(wù)部門的催繳通知,往往以應(yīng)該與客戶保持較好合作氛圍為借口,不愿向客戶催款。

第三,應(yīng)收賬款管理制度流于形式,執(zhí)行、監(jiān)督不力。企業(yè)雖有較好的制度,但卻未能很好地實(shí)施,例如有些企業(yè)所謂的客戶資質(zhì)評(píng)價(jià),只是在發(fā)展新客戶的時(shí)候由銷售部門填寫的一張信息收集卡,很多都不全面,而且從來都沒有更新過,沒有進(jìn)行再評(píng)價(jià)。整個(gè)應(yīng)收賬款管理制度也沒有進(jìn)行審核和效果評(píng)價(jià),沒有進(jìn)行認(rèn)真的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和風(fēng)險(xiǎn)分析,執(zhí)行力度不夠。

二、應(yīng)收賬款問題給企業(yè)帶來的影響

1、應(yīng)收賬款雖屬于企業(yè)的流動(dòng)資產(chǎn),但企業(yè)暫時(shí)不能使用,企業(yè)其他資產(chǎn)不足時(shí)會(huì)影響企業(yè)的現(xiàn)金流和資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率。應(yīng)收賬款長期不能收回,這就意味著企業(yè)失去了利用這筆資金進(jìn)行投資的機(jī)會(huì),這就是企業(yè)犧牲的機(jī)會(huì)成本。

2、企業(yè)存在大量的應(yīng)收賬款,就會(huì)不可避免地發(fā)生壞賬損失。一旦發(fā)生壞賬損失,企業(yè)的銷貨款無法收回,銷售成本無法彌補(bǔ),將會(huì)增加企業(yè)的壞賬率,影響企業(yè)的現(xiàn)金流入,引發(fā)財(cái)務(wù)危機(jī),使企業(yè)陷入資金短缺境界,影響企業(yè)的再生產(chǎn)和新的投資機(jī)會(huì)。

3、企業(yè)對(duì)外銷售商品,開具了銷售發(fā)票,但是貨款卻不能同步收回、甚至無法收回。由于我國企業(yè)實(shí)行的是權(quán)責(zé)發(fā)生制記賬,因此企業(yè)當(dāng)前的賒銷款全部計(jì)入當(dāng)期營業(yè)收入,這就導(dǎo)致企業(yè)賬務(wù)上利潤增加,但是企業(yè)實(shí)際并沒有收到現(xiàn)金,這將影響企業(yè)銷售稅金上繳及年內(nèi)所得稅預(yù)繳,夸大經(jīng)營成果,進(jìn)而導(dǎo)致會(huì)計(jì)信息失真,影響企業(yè)管理、控制和決策。

三、做好應(yīng)收賬款管理的建議

1、建立壞賬準(zhǔn)備,實(shí)行嚴(yán)格的壞賬核銷制度。應(yīng)收賬款因賒銷而存在,所以,應(yīng)收賬款從產(chǎn)生的那一天起就冒著可能收不回來的風(fēng)險(xiǎn),即發(fā)生壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。因此,為了遵循穩(wěn)健性原則,提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí),企業(yè)要對(duì)壞賬損失提前進(jìn)行估計(jì),并按照一定比例計(jì)提資產(chǎn)減值準(zhǔn)備。在應(yīng)收賬款明細(xì)賬中應(yīng)清晰地記載壞賬的核銷,對(duì)已核銷的壞賬仍要進(jìn)行專門的管理,只要債務(wù)人不是死亡或破產(chǎn),只要還有一線希望,就不能輕易放棄。對(duì)已核銷的壞賬如重新收回要進(jìn)行嚴(yán)格的會(huì)計(jì)處理,先做重置應(yīng)收賬款的會(huì)計(jì)分錄,后做收款的會(huì)計(jì)處理。這樣做也有利于管理人員掌握信息。如果壞賬增長過快,企業(yè)應(yīng)引起高度注意,并將壞賬損失的數(shù)據(jù)發(fā)給銷售部門,引起銷售部門的注意,加大催收力度。

2、落實(shí)應(yīng)收賬款收款責(zé)任。企業(yè)應(yīng)制定一定的政策,明確追討應(yīng)收賬款的主要責(zé)任人員是銷售人員而不是財(cái)務(wù)人員,財(cái)務(wù)部門只是匯總報(bào)告的輔助部門。在銷售部門建立起從資金時(shí)間價(jià)值到壞賬責(zé)任的考核體系。同時(shí),把資金回款同銷售人員的業(yè)績(jī)考核結(jié)合起來,以實(shí)際收到的貨款而不是應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)作為對(duì)銷售部門的考核指標(biāo),使每個(gè)銷售人員對(duì)每一項(xiàng)銷售業(yè)務(wù)從銷售到回款全過程負(fù)責(zé)。做到“誰經(jīng)手、誰負(fù)責(zé),誰回籠、誰得益”。并且,相關(guān)責(zé)任人調(diào)離崗位時(shí),應(yīng)該報(bào)告其經(jīng)手的應(yīng)收賬款回款情況,使銷售人員明確自己的責(zé)任意識(shí),減少企業(yè)的壞賬風(fēng)險(xiǎn)。這可能會(huì)引起銷售人員的抵觸,但從長遠(yuǎn)來看是做到了個(gè)人利益與企業(yè)利益的一致。

3、設(shè)定應(yīng)收賬款總規(guī)模閾值。認(rèn)真分析企業(yè)可承受風(fēng)險(xiǎn)水平,根據(jù)企業(yè)的發(fā)展規(guī)模和經(jīng)營狀況,確定企業(yè)最高應(yīng)收賬款可接受水平。確定應(yīng)收賬款的最佳持有水平,是在尋求擴(kuò)大銷售與控制持有成本之間的一種權(quán)衡,這也是事前控制的重點(diǎn)。企業(yè)可以從階段閾值和總閾值兩個(gè)方面來衡量。應(yīng)收賬款階段閾值是指以一個(gè)月或者企業(yè)流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)期作為一個(gè)時(shí)間段,在這樣一個(gè)時(shí)間段內(nèi)為應(yīng)收賬款設(shè)定一個(gè)可承受的閾值,這個(gè)閾值可以避免應(yīng)收賬款集中產(chǎn)生;總閾值是指企業(yè)為所有的應(yīng)收賬款設(shè)定的一個(gè)閾值,這個(gè)閾值是指能夠避免企業(yè)因經(jīng)營環(huán)境惡化而陷于經(jīng)營困境。

4、日常管理。企業(yè)應(yīng)當(dāng)分析在應(yīng)收賬款的日常管理工作中存在的問題和不足,對(duì)其做出糾正和改善。首先,針對(duì)單個(gè)客戶而言,要做好基礎(chǔ)的記錄工作,熟悉客戶的信用程度,付款是否及時(shí),信用額度是否已經(jīng)突破,只有掌握了這些信息才能對(duì)應(yīng)收賬款的收回情況做出調(diào)整。其次,針對(duì)應(yīng)收賬款總額,分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率是否處于正常水平。在應(yīng)收賬款總額管理中,需要重視的是要進(jìn)行賬齡分析,通過賬齡分析了解每一筆賬款的逾期情況,并進(jìn)行跟蹤分析。跟蹤分析不僅可以與客戶保持溝通,減少應(yīng)收賬款問題的糾紛,消除客戶拖欠賬款的想法,也可以盡量維護(hù)與客戶良好的合作關(guān)系。

5、處置工作。如果應(yīng)收賬款不能夠及時(shí)收回,那么我們除了運(yùn)用法律手段進(jìn)行應(yīng)收賬款的收回外,還可以采取以下積極方式進(jìn)行處理:一是債務(wù)重組,包括以非現(xiàn)金資產(chǎn)償債、債轉(zhuǎn)股、修改債務(wù)條件以及這幾種方式的混合。根據(jù)企業(yè)的具體情況合理選擇債務(wù)重組的方式;二是出售債權(quán)。例如,工商銀行與摩托羅拉公司簽訂合約購買其10億元的應(yīng)收賬款就是成功的例子。不過企業(yè)在處置應(yīng)收賬款時(shí)應(yīng)當(dāng)注意合理的收賬程序和追債方法。

6、通過金融手段提高應(yīng)收賬款變現(xiàn)能力。企業(yè)可以通過自由資金和銀行貸款來保證資金順利運(yùn)轉(zhuǎn),但是對(duì)于中小企業(yè)來說,向銀行貸款將會(huì)受到很大限制,而自身的原始積累又不能支撐企業(yè)的高速發(fā)展,面對(duì)因應(yīng)收賬款問題而影響資金鏈時(shí)可通過應(yīng)收賬款保理、應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款、商業(yè)票據(jù)貼現(xiàn)等金融手段使應(yīng)收賬款快速變現(xiàn)。

綜上所述,應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)的正常經(jīng)營和發(fā)展有著重大的影響,甚至事關(guān)中小企業(yè)的發(fā)展與存亡,因此企業(yè)應(yīng)該把應(yīng)收賬款的管理作為一項(xiàng)重要的工作重視起來。針對(duì)在企業(yè)應(yīng)收賬款分析中發(fā)現(xiàn)的問題,采取相應(yīng)的辦法,完善應(yīng)收賬款的管理制度,加強(qiáng)內(nèi)部控制,落實(shí)責(zé)任,控制應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)模,將應(yīng)收賬款的管理作為一個(gè)體系來建立、完善、實(shí)施。

(作者單位:長江大學(xué)管理學(xué)院)

主要參考文獻(xiàn):

[1]黃慧.淺議應(yīng)收賬款的管理[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息,2010.16.

篇4

【關(guān)鍵詞】應(yīng)收賬款；賒銷；壞賬損失

應(yīng)收賬款的管理是現(xiàn)代財(cái)務(wù)管理的重要組成部分。管理好應(yīng)收賬款，有利于加快企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，提高資金使用效率，也有利于防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，維護(hù)投資者利益，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)效益的提高。

一、形成應(yīng)收賬款不良現(xiàn)象的原因

（一）企業(yè)外部原因

一是經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)軌中老體制慣性引起的。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期國有企業(yè)應(yīng)收賬款很少存在壞賬，一進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，原來的功效體系發(fā)生了重大的變化，由于缺少應(yīng)變能力等原因而遺留了大量應(yīng)收賬款，相當(dāng)部分形成死賬、呆賬。二是經(jīng)濟(jì)法制建設(shè)相對(duì)滯后。負(fù)債不還現(xiàn)象蔓延，打官司即使勝訴也無法收回的事司空見慣。三是政府不合理干預(yù)行為和地方保護(hù)主義作怪。

（二）企業(yè)內(nèi)部原因

1.企業(yè)賒銷機(jī)制不健全。在某些企業(yè)中，為調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，往往只將工資報(bào)酬與銷售任務(wù)掛鉤，而忽略了產(chǎn)生壞賬的可能性，未將應(yīng)收賬款納入考核體系。因此，銷售人員為了個(gè)人利益，只關(guān)心銷售任務(wù)的完成，采取賒銷、回扣等手段強(qiáng)銷商品，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大幅度上升。而對(duì)這部分應(yīng)收賬款，企業(yè)并沒有采取有效措施，要求相關(guān)部門和經(jīng)銷人員全權(quán)負(fù)責(zé)追款，應(yīng)收賬款大量沉積下來，給企業(yè)經(jīng)營背上了沉重的包袱。

2.應(yīng)收賬款的會(huì)計(jì)處理不夠嚴(yán)密。在一定時(shí)期內(nèi)，應(yīng)收賬款會(huì)形成高額利潤。企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則中規(guī)定，企業(yè)應(yīng)根據(jù)權(quán)責(zé)發(fā)生制進(jìn)行收入與成本費(fèi)用核算，即企業(yè)是以應(yīng)收應(yīng)付來確定收入和費(fèi)用的，企業(yè)在賒銷方式下，產(chǎn)生應(yīng)收賬款，帶給企業(yè)收入，從而產(chǎn)生利潤，增強(qiáng)企業(yè)的獲利能力，然而，只要企業(yè)持有應(yīng)收賬款，就有發(fā)生壞賬損失的可能。我們國家要求企業(yè)是按照應(yīng)收賬款余額的百分比來提取壞賬準(zhǔn)備的，壞賬準(zhǔn)備率一般為3‰到5‰，但是根據(jù)調(diào)查，許多企業(yè)實(shí)際發(fā)生的壞賬損失率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了該企業(yè)提取的壞賬準(zhǔn)備率。當(dāng)實(shí)際發(fā)生的壞賬損失超過提取的壞賬準(zhǔn)備時(shí)，不僅賬上利潤虛增，而且還會(huì)發(fā)生極大虧損，違背了謹(jǐn)慎性原則，因此，企業(yè)應(yīng)收賬款的大量存在，在一定程度上夸大了企業(yè)的經(jīng)營成果。

3.管理不到位。管理無章，放任自流，有些企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的管理缺乏規(guī)章制度，或者有章不循，形同虛設(shè)。財(cái)務(wù)部門不及時(shí)與業(yè)務(wù)部門核對(duì)，銷售與核算脫節(jié)，問題不能及時(shí)暴露，一些企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下，賬齡老化，卻任其發(fā)展，無人問津。

4.企業(yè)缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。企業(yè)為片面擴(kuò)大銷路，提升市場(chǎng)占有率，在實(shí)現(xiàn)對(duì)付款人資信作深入調(diào)查，對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估的情況下，盲目地采用賒銷策略去爭(zhēng)奪市場(chǎng)，只重視賬面上的高利潤，忽略了大量被客戶拖欠占用的流動(dòng)資金不能收回的問題。

二、加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的建議

（一）實(shí)施應(yīng)收賬款的追蹤分析，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理

企業(yè)要對(duì)賒購者今后的經(jīng)營情況、償付能力進(jìn)行追蹤分析，及時(shí)了解客戶現(xiàn)金的持有量與調(diào)劑程度能否滿足兌現(xiàn)的需要。應(yīng)將這些掛賬金額大、掛賬時(shí)間長、經(jīng)營狀況差的客戶的欠款作為考察的重點(diǎn)，以防患于未然。

（二）建立客戶資信管理機(jī)制，建立完善的應(yīng)收賬款管理制度

客戶資信管理制度的建立可從以下五個(gè)方面進(jìn)行：一是信用品質(zhì)。信用品質(zhì)是顧客的信譽(yù)，即履行義務(wù)的可能性。信用品質(zhì)是決定是否給予客戶信任的首要因素，主要通過了解客戶以往的履約情況對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)價(jià)。二是付款能力。即客戶在信用期滿時(shí)的支付能力，取決于客戶資產(chǎn)特別是流動(dòng)資產(chǎn)的數(shù)量、質(zhì)量及其與流動(dòng)負(fù)債的比率，其主要證明資料是客戶的各種財(cái)務(wù)報(bào)告。三是資本。資本是指客戶的財(cái)務(wù)實(shí)力和財(cái)務(wù)狀況，表明客戶可能償還債務(wù)的背景，是客戶償還賬款的保證。四是抵押品。即客戶拒付賬款或無力支付款項(xiàng)時(shí)能用作抵押的資產(chǎn)。能夠作為信用但保的抵押資產(chǎn)，必須具有較高的變現(xiàn)能力。五是經(jīng)濟(jì)環(huán)境。指不利的經(jīng)濟(jì)環(huán)境可能對(duì)客戶付款能力造成的影響。通過上述分析評(píng)估，如果顧客達(dá)不到信用標(biāo)準(zhǔn)，就不能享受企業(yè)的信用或只能享受較低的信用優(yōu)惠。

除明確上述五種因素外，還要及時(shí)掌握客戶的各種信用資料，其資料可從以下幾個(gè)方面取得：一是財(cái)務(wù)報(bào)表，二是商業(yè)銀行，三是對(duì)企業(yè)的內(nèi)部分析。

（三）建立應(yīng)收賬款控制機(jī)制，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)管理

一是應(yīng)收賬款賒銷額度控制。應(yīng)收賬款賒銷額度是企業(yè)允許客戶的最大限額。企業(yè)應(yīng)將每月末應(yīng)收賬款余額控制在全年主營業(yè)務(wù)收入的2%以內(nèi)，并結(jié)合應(yīng)收賬款控制總量，根據(jù)客戶的資信等級(jí)分解到有關(guān)客戶，對(duì)信用等級(jí)高、業(yè)務(wù)量大、長期合作且有等值擔(dān)保物的客戶給予一定的賒銷額度，反之則不予賒銷。二是應(yīng)收賬款職責(zé)控制。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及財(cái)務(wù)、銷售、審計(jì)等部門對(duì)應(yīng)收賬款都有管理職能。財(cái)務(wù)部門要定期統(tǒng)計(jì)各種應(yīng)收賬款的賬齡及增減變動(dòng)情況，并及時(shí)反饋給企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及銷售部門。銷售部門既要有當(dāng)期銷售收入指標(biāo)，又要完成當(dāng)期收入相應(yīng)比例的現(xiàn)金流入，且對(duì)所經(jīng)手的賒欠承擔(dān)全部責(zé)任，以此作為業(yè)績(jī)考評(píng)的依據(jù)，從而進(jìn)一步減少壞賬損失，保證資產(chǎn)的安全。三是應(yīng)收賬款審批控制。在決定是否賒銷時(shí)，對(duì)應(yīng)收賬款在賒銷額度以內(nèi)的，結(jié)算部門應(yīng)按照應(yīng)收賬款日常管理辦法追收，力爭(zhēng)將賒銷額度逐步減少；對(duì)應(yīng)收賬款超過賒銷額度的，必須嚴(yán)格按賒銷審批程序逐級(jí)審批，由企業(yè)負(fù)責(zé)人決定是否賒銷。四是應(yīng)收賬款跟蹤控制?；厥諔?yīng)收賬款責(zé)任應(yīng)落實(shí)到個(gè)人，及時(shí)跟蹤客戶的經(jīng)營動(dòng)態(tài)，防止因客戶經(jīng)營不善造成損失的現(xiàn)象發(fā)生。以客戶為單位，做好日常催收工作，及時(shí)對(duì)賬，對(duì)故意拖欠賬款的客戶提請(qǐng)法院處理。五是應(yīng)收賬款壞賬控制。應(yīng)收賬款不可避免地會(huì)出現(xiàn)壞賬損失，因此要建立壞賬準(zhǔn)備金制度及壞賬損失審批制度。根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)狀況，正確估計(jì)應(yīng)收賬款的壞賬風(fēng)險(xiǎn)，選擇恰當(dāng)?shù)膲馁~會(huì)計(jì)政策。從財(cái)務(wù)實(shí)踐看，選擇賬齡分析法計(jì)提壞賬準(zhǔn)備較為穩(wěn)妥可行。

（四）建立科學(xué)合理的催收機(jī)制，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的回收

由于應(yīng)收賬款的回收必然產(chǎn)生收賬成本，而收賬政策是否合理，主要依據(jù)收賬成本與壞賬損失用邊際分析法進(jìn)行權(quán)衡并予以量化，再結(jié)合經(jīng)濟(jì)和自身情況來制訂合理的收賬政策，以最大限度減少壞賬損失。企業(yè)在應(yīng)收賬款快要到期時(shí)，首先應(yīng)發(fā)函通知，提示付款日期將到期，請(qǐng)客戶按時(shí)付款。如果客戶逾期沒有還款，可以打電話詢間客戶；如果應(yīng)收賬款到期后未收回，可發(fā)催收函。如果客戶仍沒有反應(yīng)，可請(qǐng)公司的律師給客戶發(fā)函。企業(yè)還可以派人上門催收。上門催收仍沒有效果，企業(yè)可以考慮以物抵債緩解債務(wù)方暫時(shí)的財(cái)務(wù)困難，從而避免更大損失。但是，當(dāng)以上收賬方式均未能有效收回應(yīng)收賬款時(shí)，企業(yè)對(duì)那些有償債能力卻故意賴賬、不履行償債義務(wù)的客戶，則應(yīng)通過提請(qǐng)仲裁或向法院申請(qǐng)?jiān)V訟來維護(hù)企業(yè)的權(quán)益不受侵害。

篇5

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；應(yīng)收賬款管理

中圖分類號(hào)：F23文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

應(yīng)收賬款是指企業(yè)因銷售商品、產(chǎn)品或提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)，應(yīng)向購貨單位或接受勞務(wù)單位收取的款項(xiàng)；是企業(yè)因銷售商品、產(chǎn)品、提供勞務(wù)等經(jīng)營活動(dòng)所形成的債權(quán)，而形成這種債權(quán)的主要原因是賒銷。從企業(yè)自身原因分析，賒銷主要有兩個(gè)方面的動(dòng)機(jī)：一是擴(kuò)大銷售，增加利潤；二是減少庫存，降低成本。

一、企業(yè)應(yīng)收賬款形成原因

（一）商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)為了在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，就必須增加市場(chǎng)份額，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提高自身的經(jīng)濟(jì)效益。出于擴(kuò)大銷售的競(jìng)爭(zhēng)需要，企業(yè)除利用產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、品牌、售后服務(wù)、廣告等手段外，賒銷作為擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的重要手段之一，越來越多地被企業(yè)所采用，于是就產(chǎn)生了應(yīng)收賬款。

（二）銷售實(shí)現(xiàn)和收到款項(xiàng)的時(shí)間差。企業(yè)發(fā)出商品后，向購貨單位開出銷售發(fā)票，并在當(dāng)期確認(rèn)了銷售收入，貨款卻往往沒有同步收回，導(dǎo)致物流與資金流脫節(jié)。這種商品銷售和收到貨款時(shí)間的不一致性，導(dǎo)致了應(yīng)收賬款的產(chǎn)生。通常結(jié)算手段越落后，結(jié)算所需的時(shí)間越長；同時(shí)，購銷單位之間距離遠(yuǎn)近、銷售結(jié)算方式的選擇及內(nèi)部結(jié)算單據(jù)傳遞的及時(shí)性等都有可能導(dǎo)致應(yīng)收賬款的產(chǎn)生。

（三）應(yīng)收賬款內(nèi)部管理不力。企業(yè)缺乏商業(yè)信用意識(shí)，例如沒有認(rèn)真履行合同約定的條款而違約或因質(zhì)量異議未能及時(shí)處理，導(dǎo)致對(duì)方拒付貨款；因客戶惡意欺詐或銷售人員攜款潛逃，導(dǎo)致款項(xiàng)無法收回。企業(yè)信用管

理不力，盲目地對(duì)信用不好的企業(yè)賒銷，加上追討欠款工作不力，導(dǎo)致貨款難以收回等原因形成應(yīng)收賬款。

二、企業(yè)應(yīng)收賬款全面管理影響因素

（一）應(yīng)收賬款回收責(zé)任。應(yīng)收賬款回收責(zé)任明確與否，實(shí)質(zhì)上是根據(jù)不同的理念進(jìn)行管理制度設(shè)計(jì)的結(jié)果。在對(duì)多家企業(yè)的實(shí)踐調(diào)查和財(cái)務(wù)分析過程中發(fā)現(xiàn)，制度設(shè)計(jì)中責(zé)任明確、激勵(lì)目標(biāo)突出、激勵(lì)指標(biāo)明確對(duì)于應(yīng)收賬款的回收、變現(xiàn)至關(guān)重要。例如，A公司自2000年改革其資金管理制度，對(duì)應(yīng)收賬款主要采取以下措施：一是對(duì)應(yīng)收賬款總額進(jìn)行控制，明確規(guī)定各客戶應(yīng)收賬款最高額度不得超過公司應(yīng)收賬款總額的20%，超過比例的異常部分必須調(diào)查處理；二是財(cái)務(wù)部門每月編制賬齡分析表，將貨款回收情況通報(bào)銷售部門，及時(shí)采取催收措施；三是建立應(yīng)收賬款回收責(zé)任制，將賬款回籠情況與銷售人員獎(jiǎng)金掛鉤，銷售占獎(jiǎng)金比例的20%，而回款占80%，且逾期應(yīng)收賬款按銀行貸款利息扣除銷售人員的獎(jiǎng)金。以上措施的實(shí)施取得了明顯效果，該企業(yè)應(yīng)收賬款由1999年的1.5億元降到2000年的0.75億元，降幅達(dá)50%。

（二）應(yīng)收賬款變現(xiàn)渠道。2003年5月財(cái)政部了《關(guān)于企業(yè)與銀行等金融機(jī)構(gòu)之間從事應(yīng)收債權(quán)融資等有關(guān)業(yè)務(wù)會(huì)計(jì)處理的暫行規(guī)定》，對(duì)應(yīng)收債權(quán)出售和融資的會(huì)計(jì)處理進(jìn)行了規(guī)范。在2006年財(cái)政部頒布的《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》中，將應(yīng)收賬款列為金融資產(chǎn)之列。應(yīng)收賬款融資在直接有效地規(guī)避應(yīng)收賬款所帶來風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，可以迅速以低成本籌集企業(yè)所需的資金，滿足企業(yè)因應(yīng)收賬款占用造成短期流動(dòng)資金不足的融資需求，開辟了企業(yè)融資的新渠道。

三、企業(yè)應(yīng)收賬款管理措施

企業(yè)應(yīng)收賬款的管理包括：建立應(yīng)收賬款核算辦法、確定最佳應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本、制定科學(xué)合理的信用政策、嚴(yán)格賒銷手續(xù)管理、采取靈活營銷策略和收賬政策、加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理等幾方面內(nèi)容。

（一）重視信用調(diào)查。對(duì)客戶的信用調(diào)查是應(yīng)收賬款日常管理的重要內(nèi)容。企業(yè)可以通過查閱客戶的財(cái)務(wù)報(bào)表，或根據(jù)銀行提供的客戶的信用資料了解客戶改造償債義務(wù)的信譽(yù)、償債能力、資本保障程度、是否有充足的抵押品或擔(dān)保，以及生產(chǎn)經(jīng)營等方面的情況，進(jìn)而確定客戶的信用等級(jí)，作為決定是否向客戶提供信用的依據(jù)。

（二）控制賒銷額度?？刂瀑d銷額是加強(qiáng)應(yīng)收賬款日常管理的重要手段，企業(yè)根據(jù)客戶的信用等級(jí)確定賒銷額度，對(duì)不同等級(jí)的客戶給予不同的賒銷限額。必須將累計(jì)額嚴(yán)格控制在企業(yè)所能接受的風(fēng)險(xiǎn)范圍內(nèi)。為了便于日?？刂疲髽I(yè)要把已經(jīng)確定的賒銷額度記錄在每個(gè)客戶應(yīng)收賬款明細(xì)上，作為資金余額控制的警戒點(diǎn)。

（三）合理的收款策略。應(yīng)收賬款的收賬策略是確保應(yīng)收賬款返回的有效措施，當(dāng)對(duì)方違反信用時(shí)，企業(yè)就應(yīng)采取有力措施催收賬款，如這些措施都無效，則可訴諸法院，通過法律途徑來解決，但輕易不要采用法律手段，否則將失去該客戶。

（四）謹(jǐn)慎選擇結(jié)算方式。在充分調(diào)查了客戶的資信情況后，接下來便要選擇合適的結(jié)算方式，它是決定能否安全、及時(shí)收回款項(xiàng)的主要因素。企業(yè)通常采用的結(jié)算方式有支票、銀行本票、委托收款、托收承付、商業(yè)承兌匯票、銀行承兌匯票等。對(duì)于盈利能力較強(qiáng)、資信度較好的客戶，企業(yè)可適當(dāng)放寬政策，采取委托收款、托收承付等結(jié)算方式；而對(duì)于盈利能力較弱、資信度較差的客戶，企業(yè)則應(yīng)該選擇支票或銀行承兌匯票。決不能只為了單純地提高銷售額，而去遷就客戶提出的不合理要求。針對(duì)不同客戶采取不同的結(jié)算方式，才能有效地降低應(yīng)收賬款帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

（五）明確應(yīng)收賬款管理部門。目前，大多數(shù)企業(yè)的應(yīng)收賬款由銷售部門或銷售人員自己管理。但這樣做存在管理漏洞，缺少必要的控制環(huán)節(jié)，銷售人員的行為應(yīng)該由誰來監(jiān)督呢？因此，僅由銷售部門自己來管理并不妥當(dāng)。一種觀點(diǎn)認(rèn)為，應(yīng)由企業(yè)財(cái)會(huì)人員來管理。會(huì)計(jì)人員縱然對(duì)賬務(wù)處理比較清楚，但對(duì)具體客戶情況并不了解，簡(jiǎn)單歸由會(huì)計(jì)人員來管理也并不合適。事實(shí)上應(yīng)收賬款的管理，是現(xiàn)代企業(yè)管理中的重要組成部分，是企業(yè)全程信用管理的核心所在。由此可見，在企業(yè)的內(nèi)部組織管理中就應(yīng)該有這樣一個(gè)專門研究營銷策略、研究客戶資信的機(jī)構(gòu)來管理應(yīng)收賬款，建立起適合自身特點(diǎn)的信用管理制度。

（六）建立切實(shí)可行的對(duì)賬制度。在進(jìn)行對(duì)賬工作時(shí)，企業(yè)應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)量大小及時(shí)間等因素對(duì)應(yīng)收賬款定期進(jìn)行核對(duì)，并由雙方當(dāng)事人簽章，作為有效的對(duì)賬依據(jù)；如發(fā)生差錯(cuò)應(yīng)及時(shí)處理。應(yīng)收賬款的對(duì)賬工作包括兩個(gè)方面：（1）總賬與明細(xì)賬的核對(duì)；（2）明細(xì)賬與有關(guān)客戶單位往來賬的核對(duì)。

（七）加強(qiáng)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)程度分析。應(yīng)收賬款發(fā)生后，企業(yè)應(yīng)采取各種措施，盡量爭(zhēng)取按期收回款項(xiàng)。對(duì)還未收回的款項(xiàng)，應(yīng)做好應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)程度的分析，必要時(shí)采取一定的措施，以降低應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)程度。在此，筆者借用存貨管理中的ABC分類管理法對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行分類分析。

根據(jù)應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因進(jìn)行分類：一類客戶是基于將在賒銷期間的貨款看成是從企業(yè)獲取的一筆無息或低息貸款，這一類客戶往往會(huì)想盡辦法延長付款時(shí)間，從而很大程度上加大了企業(yè)應(yīng)收賬款的成本。本文將這類應(yīng)收賬款劃分為A類，進(jìn)行重點(diǎn)管理；另一類客戶是因資金暫時(shí)周轉(zhuǎn)不靈，以資產(chǎn)抵押或擔(dān)保賒銷產(chǎn)品而產(chǎn)生的應(yīng)收賬款。由于購銷雙方簽訂的抵押或擔(dān)保合同具有法律保證，當(dāng)付款日期來臨時(shí)，可以根據(jù)合同規(guī)定收款或拍賣抵押物以收回應(yīng)收賬款，安全性較好，可以劃分為B類進(jìn)行管理。還有一類客戶是由于銷售產(chǎn)品和收款時(shí)間上的差異而形成的應(yīng)收賬款。這類應(yīng)收賬款是時(shí)間差造成的，不屬于商業(yè)信用，也不是應(yīng)收賬款的主要內(nèi)容，一般情況這類客戶收到貨物后會(huì)很快付款，安全性很好，可以劃為C類，不對(duì)它進(jìn)行重點(diǎn)管理。

根據(jù)應(yīng)收賬款的賬齡進(jìn)行分類。一般情況下，應(yīng)收賬款賬齡越長，收回的可能性越小，而發(fā)生壞賬的可能性則越大。企業(yè)可以根據(jù)以往的工作經(jīng)驗(yàn)將賬齡最長，風(fēng)險(xiǎn)最大的應(yīng)收賬款劃分A類，而將賬齡最短，風(fēng)險(xiǎn)最小的應(yīng)收賬款劃為C類，其余則劃為B類。

根據(jù)應(yīng)收賬款的比重進(jìn)行分類。將在應(yīng)收賬款中所占比重較大的客戶劃分為A類，較小的客戶劃分為C類，其余的劃為B類。

從上述分類可知，無論是從風(fēng)險(xiǎn)角度、賬齡角度，還是比重角度，A類應(yīng)收賬款安全性小，風(fēng)險(xiǎn)大，管理人員應(yīng)把更多的精力放到A類應(yīng)收賬款上，對(duì)其進(jìn)行詳盡分析，劃定合理的收賬政策，盡快回收。同時(shí)，也不能放松對(duì)B、C類應(yīng)收賬款的管理，盡可能的縮短應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)期，加速資金周轉(zhuǎn)。

（八）建立應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備制度。不管企業(yè)采用怎樣嚴(yán)格的信用政策，只要存在著商業(yè)信用行為，壞賬損失的發(fā)生總是不可避免的。因此，企業(yè)要遵循穩(wěn)健性原則，對(duì)壞賬損失的可能性預(yù)先進(jìn)行估計(jì)，積極建立壞賬準(zhǔn)備制度，以促進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展。

總之，企業(yè)必須正視目前面臨的情況，加強(qiáng)清欠工作，減少應(yīng)收賬款損失，加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，從而步入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的正軌。

（作者單位：東北財(cái)經(jīng)大學(xué)網(wǎng)絡(luò)學(xué)院）

參考文獻(xiàn)：

[1]中國注冊(cè)會(huì)計(jì)師協(xié)會(huì)，財(cái)務(wù)成本管理[M]，北京，經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社，2005.

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[3]謝宏宇，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下應(yīng)收賬款的管理，2006.

篇6

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥公司 應(yīng)收賬款 問題 策略

隨著我國全民醫(yī)療保健意識(shí)的增強(qiáng)，醫(yī)藥行業(yè)呈現(xiàn)出良好的增長態(tài)勢(shì)。但發(fā)展至今，在以買方市場(chǎng)為主的格局中，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)十分激烈。為了擴(kuò)大銷售，醫(yī)藥公司不得不使用信用銷售的方式，從而給企業(yè)帶來了應(yīng)收賬款的增加。應(yīng)收賬款作是一種被其他企業(yè)占用的資金， 為企業(yè)銷售商品形成的具有債權(quán)性質(zhì)的流動(dòng)資產(chǎn)，暫時(shí)脫離了本企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)。應(yīng)收賬款管理不善，壞賬損失發(fā)生的可能性就越高，將會(huì)造成企業(yè)資金緊張，甚至影響到企業(yè)的生存和發(fā)展。因此，企業(yè)必須重視應(yīng)收賬款管理，加快貨款回收、防范財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。

一、公司應(yīng)收賬款存在的問題

（一）管理層重視程度不夠

應(yīng)收賬款管理是企業(yè)管理的重要組成部分，然而目前很多醫(yī)藥公司將擴(kuò)大銷售、提高市場(chǎng)占有率作為其主要經(jīng)營目標(biāo)，管理層不重視應(yīng)收賬款管理工作，應(yīng)收賬款管理不善。很多醫(yī)藥公司把信用銷售作為進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)普遍的做法，在這種目標(biāo)導(dǎo)向下，公司管理層管理重點(diǎn)存在偏差，管理層沒有將應(yīng)收賬款的管理放在一個(gè)戰(zhàn)略高度，從而導(dǎo)致公司重銷售、輕管理和重利潤、輕資金。同時(shí)，很多醫(yī)藥公司公司僅僅是注重交易后的應(yīng)收賬款追討，側(cè)重于應(yīng)收賬款的事后管理，忽略授信前管理和交易過程中的跟蹤管理即事前和事中管理，缺乏一套有效的信用管理制度，導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款質(zhì)量的下降，使企業(yè)陷入較大的應(yīng)收賬款壞賬損失困境。

（二）對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的防范不夠

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，從公司最高管理層到基層員工，醫(yī)藥公司存在應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不足，風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)薄弱，單純追求銷售業(yè)績(jī)的增長， 沒有將風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)融入到公司，必然會(huì)造成經(jīng)營危機(jī)的產(chǎn)生。加上近幾年采取以銷售為導(dǎo)向的經(jīng)營管理模式， 更多的是關(guān)注公司總體利潤，忽略了應(yīng)收賬款的占比較大、呆賬壞賬增加等問題，未把風(fēng)險(xiǎn)管理納入日常管理工作中。目前我國正處在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初級(jí)階段，我國信用缺失現(xiàn)象大量存在，很多銷售人員在利益的驅(qū)動(dòng)下，為了拉攏新客戶，提高銷售量，在沒有客戶資信證明資料簽訂購銷合同或協(xié)議，就辦理項(xiàng)目立項(xiàng)，忽視了應(yīng)收賬款不能及時(shí)收回所帶來的風(fēng)險(xiǎn)，影響應(yīng)收賬款質(zhì)量，增加后期應(yīng)收賬款管理難度，造成企業(yè)賬面利潤與實(shí)際利潤不符。

（三）缺乏專門的信用管理職能部門

醫(yī)藥公司銷售部門和財(cái)務(wù)部門是應(yīng)收賬款管理的部門，其中銷售部門承擔(dān)主要管理責(zé)任，很多醫(yī)藥公司的管理職能中沒有專業(yè)的信用管理部門，大量的應(yīng)收賬款嚴(yán)重影響公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。一般情況下，公司銷售部和財(cái)務(wù)部在管理宗旨、職能、自身利益有明顯的差異，銷售部門是以追求產(chǎn)品銷售額為目標(biāo)，二者經(jīng)常出現(xiàn)缺乏溝通，各行其道，職責(zé)不明確、管理目標(biāo)不一致，經(jīng)常出現(xiàn)相互推諉、辦事效率差等問題。公司銷售部門不是降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)，其主要任務(wù)是開發(fā)客戶、爭(zhēng)取訂單、提高市場(chǎng)占有率，對(duì)客戶信用情況重視不夠、缺少了解的情況下，貿(mào)然進(jìn)行信用賒銷，一定程度上縱容了某些客戶的惡意拖欠，財(cái)務(wù)部門在應(yīng)收賬款管理方面積極性不高，在應(yīng)收賬款發(fā)生逾期時(shí)不能主動(dòng)提醒銷售部門，信用管理部門是一項(xiàng)很強(qiáng)的綜合性管理工作，都需要與公司整體發(fā)展戰(zhàn)略相結(jié)合，因此，這兩個(gè)部門都不可能較好地承擔(dān)起公司信用管理和應(yīng)收賬款的職能。

二、加強(qiáng)公司應(yīng)收賬款管理措施

（一）樹立全面風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)

現(xiàn)金流是企業(yè)價(jià)值的有力支撐，如同企業(yè)的“血液”一樣，企業(yè)只有“血液”循環(huán)的順暢，才能夠健康地成長。應(yīng)收賬款作為企業(yè)的一項(xiàng)資產(chǎn)不可以隨時(shí)支用，其流動(dòng)性遠(yuǎn)不如現(xiàn)金，而且全額收回的可能性很小，給企業(yè)帶來的潛在損失是顯而易見的。企業(yè)在應(yīng)收賬款不斷增加的情況下，資金占用也就會(huì)隨之加大，企業(yè)的資金鏈很容易發(fā)生斷裂。雖然企業(yè)可以向銀行及其他金融機(jī)構(gòu)借款，但很容導(dǎo)致企業(yè)陷入財(cái)務(wù)困境，不利于企業(yè)長期發(fā)展。因此，醫(yī)藥公司管理層要足夠重視應(yīng)收賬款管理工作，不能只重銷售而忽視風(fēng)險(xiǎn)，轉(zhuǎn)變現(xiàn)有的經(jīng)營管理觀念，做好應(yīng)收賬款事前、事中和事后全方位的管理。

（二）建立完善的信用體系

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)激烈，醫(yī)藥公司通常會(huì)采用增加銷售渠道擴(kuò)大自身的經(jīng)營規(guī)模，穩(wěn)定并提高市場(chǎng)占有率。公司往往只收取一部分資金或者是墊款售出，如果購買企業(yè)的經(jīng)營一旦發(fā)生變故，就會(huì)給公司造成嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失。所以，從源頭上減少這類資金的發(fā)生、占用，在產(chǎn)生應(yīng)收賬款之前確定對(duì)方的信用等級(jí)，加強(qiáng)客戶的綜合評(píng)估，最大限度地減少自身的經(jīng)濟(jì)損失。

1、客戶資信調(diào)查

資信調(diào)查是企業(yè)防范風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行的一項(xiàng)重要工作，屬于企業(yè)前期信用管理范疇。目前我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制尚不健全，事先做好資信調(diào)查工作顯得尤為重要。公司必須積極主動(dòng)對(duì)客戶資信調(diào)查。

2、建立客戶信用檔案

進(jìn)行分析和加工企業(yè)在與客戶交往中所形成的客戶信息，將其制作成客戶檔案。這屬于企業(yè)信用管理部門的基本建O工作，也是企業(yè)信用管理工作的起點(diǎn)之一，公司根據(jù)掌握的客戶信息，建立相應(yīng)級(jí)別的客戶檔案。

（三）建立應(yīng)收賬款催收管理體系

對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行有效催收，要確保應(yīng)收賬款及時(shí)有效催收，醫(yī)藥公司要明確應(yīng)收賬款催收辦法和催收流程，實(shí)施“誰經(jīng)辦，誰負(fù)責(zé)，終身負(fù)責(zé)制”的原則，對(duì)應(yīng)收賬款催收管理體系進(jìn)行進(jìn)一步規(guī)范。 首先，明確催收責(zé)任主體。應(yīng)收賬款催收的責(zé)任主要由銷售部門和相關(guān)銷售人員承擔(dān)。信用管理部門和財(cái)務(wù)部門配合銷售部門做好應(yīng)收賬款催收工作，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)次要責(zé)任。信用管理部門要對(duì)客戶及時(shí)進(jìn)行動(dòng)態(tài)評(píng)級(jí)，根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化、客戶經(jīng)營變動(dòng)情況及時(shí)調(diào)整信用級(jí)別。財(cái)務(wù)部門要關(guān)注客戶應(yīng)收賬款償還進(jìn)度，做好應(yīng)收賬款賬齡分析，及時(shí)通報(bào)定期對(duì)賬情況。同時(shí)，公司監(jiān)察部要發(fā)揮好審計(jì)監(jiān)督作用，對(duì)各部門職責(zé)履行情況定期或不定期進(jìn)行檢查，以便盡早發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)和減少管理漏洞。其次， 建立責(zé)任管理制度，將收回遠(yuǎn)期陳欠和控制壞賬納入績(jī)效考核中， 切實(shí)履行應(yīng)收賬款的催收職責(zé)，增強(qiáng)銷售人員對(duì)清理和催收陳賬的積極性。

參考文獻(xiàn)：

篇7

困局表現(xiàn)： 一、沒有管理的“管理”，有 “法”不依　企業(yè)面臨的第五種困局是營銷管理方面的困局。我以前在企業(yè)做營銷管理以及后來擔(dān)任一些企業(yè)的顧問時(shí)，發(fā)現(xiàn)在這方面很多企業(yè)是存在瓶頸的，比如有的企業(yè)有制度，但卻缺管理，或者說“有法不依”，這些企業(yè)雖然也有管理制度，但是很少有人去遵守，制度變成了一種擺設(shè)，至于管理，則是靠企業(yè)老板或管理人員的指揮和命令。管理在這些企業(yè)，是典型的“形而上”。 二、有管理但較粗放，缺乏系統(tǒng)性、可執(zhí)行性 有的企業(yè)有管理，但是比較粗放，缺乏系統(tǒng)性、可執(zhí)行性。比如，制定了崗位職責(zé)，但是沒有量化、細(xì)化，因此真正到了考核的時(shí)候，就犯了難，同時(shí)，由于制度缺乏縝密性，往往還會(huì)留下很多空子，讓一些違規(guī)人員去鉆。例如，有一家中小快消品企業(yè)，制定考勤規(guī)定：只要遲到，罰款50元，但沒有進(jìn)一步細(xì)化，結(jié)果造成反正遲到就是罰50元，遲到十分鐘、半個(gè)小時(shí)、兩個(gè)小時(shí)甚至更長時(shí)間，都是遲到，既然遲到了，那就多遲到會(huì)兒。這就是管理制度粗放的結(jié)果。 三、有管理，卻太超前

有的企業(yè)是有管理的，但卻過于超前、過于系統(tǒng)。比如有的中小企業(yè)，總熱衷于行業(yè)大企業(yè)的一套做法，千方百計(jì)地向大企業(yè)靠攏，制定了可以用“汗牛充棟”來形容的整套的管理制度或操作規(guī)范。但結(jié)果如何呢？制度雖多，但真正實(shí)施者寥寥。這就猶如一個(gè)小孩子，你讓他穿上大人的衣服，不但不般配，走起路還容易絆倒或栽跟頭。 破局有道： 有的企業(yè)之所以能夠成功，往往是因?yàn)樵诓煌碾A段，抓住了一些核心的關(guān)鍵點(diǎn)并且做到位、做好，這樣，管理人員就能夠圍繞影響企業(yè)發(fā)展的本質(zhì)，匹配、協(xié)調(diào)向前發(fā)展。所以，如果你是中小企業(yè)的規(guī)模，那么，營銷管理就不要太超前，一定要循序漸進(jìn)地開展?fàn)I銷與管理。 如何突破營銷管理的困局呢？有如下的幾種建議可供大家參考。 一、搭建管理平臺(tái)　要搭建營銷管理平臺(tái)，首先要有適合企業(yè)發(fā)展階段的組織架構(gòu)設(shè)置，這個(gè)設(shè)置一定是基于市場(chǎng)的，即以市場(chǎng)為導(dǎo)向，并且我們還要遵循一些原則： 1、適應(yīng)性。如果一個(gè)企業(yè)剛開始以業(yè)務(wù)為龍頭，但是做到一定規(guī)模的時(shí)候，比如突破一個(gè)億，就需要定管理、定規(guī)范了，這時(shí)需要的就不僅僅是銷售部門了，還需要構(gòu)建市場(chǎng)部門，不僅做營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷策略與方案設(shè)定，還要深入研究市場(chǎng)、優(yōu)化資源配置并檢核、評(píng)估投入產(chǎn)出比；還需要銷售管理部門，實(shí)施對(duì)營銷人員的日常管理，對(duì)客戶的管理，對(duì)市場(chǎng)的管理，以及產(chǎn)供銷的協(xié)調(diào)管理等工作?？傊?，營銷組織架構(gòu)要應(yīng)時(shí)而設(shè)。 2、扁平化。扁平化的營銷組織架構(gòu)，更利于信息的上傳下達(dá)、市場(chǎng)的快速反應(yīng)。 例如，在娃哈哈的營銷組織架構(gòu)中，是董事長宗慶后直接對(duì)銷售大區(qū)負(fù)責(zé)人，中間沒有什么營銷副總、營銷總監(jiān)這些職位，或者說董事長直接把這個(gè)職務(wù)給兼了，這樣做是有其好處的，按宗慶后的說法是可以減少“內(nèi)部消耗”，避免“內(nèi)斗”，同時(shí)，通過這種扁平化的組織模式，有助于減少信息傳遞的漏洞效應(yīng)，可以更好地提升團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。尤其是作為中小企業(yè)，不要設(shè)置太多的管理層級(jí)，一般來講，可以設(shè)為營銷副總或營銷總監(jiān)（一定時(shí)期內(nèi)也可以由企業(yè)總經(jīng)理兼任）——銷售經(jīng)理或主管——業(yè)務(wù)員這三級(jí)就可以了，當(dāng)然，每個(gè)職級(jí)上，可以再進(jìn)行分級(jí)，比如，銷售主管級(jí)別，我們可以分為一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)，級(jí)別是一樣的，但工資標(biāo)準(zhǔn)及待遇有所區(qū)別，以給大家提供向上的發(fā)展空間。 3、市場(chǎng)為導(dǎo)向。組織架構(gòu)一定是以市場(chǎng)為中心而推導(dǎo)出來的，即市場(chǎng)需要什么樣的組織架構(gòu)，我們就設(shè)置什么樣的部門或崗位。比如，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化的今天，如何樹立自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)隔？那就只有一個(gè)辦法，那就是在企業(yè)的軟實(shí)力上下功夫，而軟實(shí)力最突出的表現(xiàn)，就是做好服務(wù)。 如何做好規(guī)范化、超值化的服務(wù)呢？這就需要構(gòu)建客戶服務(wù)部，并給予一定的架構(gòu)位置和相應(yīng)權(quán)限，通過設(shè)置這樣一個(gè)部門，讓大家重視服務(wù)，并規(guī)范服務(wù)、創(chuàng)新服務(wù)。 再者，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，軟實(shí)力的另一個(gè)表現(xiàn)，即品牌的塑造和提升必須提上日程，這也需要企業(yè)搭建一個(gè)品牌管理部門，通過專業(yè)的人、做專業(yè)的事，來設(shè)計(jì)或策劃好品牌提升工作，以讓企業(yè)能夠與市場(chǎng)高度接軌，當(dāng)然，也有的企業(yè)是在市場(chǎng)或企劃部門之下，設(shè)置品牌管理專員，這對(duì)于中小企業(yè)來說也是可行的，畢竟，品牌與市場(chǎng)是非常貼近的。 4、彈性的崗位設(shè)置。中小企業(yè)有時(shí)不可能像大企業(yè)一樣，“一個(gè)蘿卜一個(gè)坑”地對(duì)號(hào)入座，每個(gè)崗位都有專人負(fù)責(zé)。尤其是對(duì)小企業(yè)來說，這種做法有時(shí)還會(huì)浪費(fèi)企業(yè)的資源，因此，根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀，我們可以對(duì)崗位進(jìn)行彈性設(shè)置。比如，擔(dān)任市場(chǎng)部經(jīng)理的人選，也可以兼職銷售管理部門負(fù)責(zé)人，因?yàn)閮烧呔哂邢嚓P(guān)性，這叫一人多崗，當(dāng)然，企業(yè)有時(shí)需要支付1.5倍的工資。 再比如，一些快消品企業(yè)在招聘營銷員時(shí)，還加上“有駕照，有一定駕齡”這些條件，目的是讓招聘來的員工既能做業(yè)務(wù)，也能當(dāng)駕駛員，兩位一體，對(duì)企業(yè)、對(duì)個(gè)人都有好處。當(dāng)然，對(duì)于小企業(yè)，我們也可以通過某個(gè)員工的特殊技能或?qū)ｉL來因人設(shè)崗。比如，有一個(gè)新招進(jìn)來的營銷人員，經(jīng)過一段時(shí)間觀察，他的客戶開發(fā)能力超強(qiáng)，而企業(yè)又有大量的空白或夾生市場(chǎng)需要快速開發(fā)，這時(shí)，我們就可以設(shè)置類似市場(chǎng)拓展部等臨時(shí)部門，通過組建市場(chǎng)特攻隊(duì)來最大化地發(fā)揮一個(gè)人或一群人的潛力，從而體現(xiàn)企業(yè)靈活、民主的一面。 有了組織架構(gòu)設(shè)置，接下來第二點(diǎn)就是部門職責(zé)描述。部門的設(shè)置要與時(shí)俱進(jìn)，部門的職責(zé)也要根據(jù)市場(chǎng)的變化、企業(yè)的發(fā)展來做不同的修正，同時(shí)，還要有一個(gè)很細(xì)化的描述。 最后是崗位職責(zé)描述。有部門職責(zé)了，還要?jiǎng)澢暹@個(gè)部門是幾個(gè)崗位，每個(gè)崗位的具體職責(zé)是什么，讓每一個(gè)人，都知道自己該做什么工作，并要進(jìn)行具體的量化、細(xì)化管理，只有做到可計(jì)量，才方便管理與考核。 二、規(guī)范管理制度 1、日常管理制度 規(guī)范管理制度首要的是日常管理制度。 中國有句俗語，叫無規(guī)矩不成方圓。日常管理制度像考勤規(guī)定、行為規(guī)范等等，雖然瑣碎，但卻非常重要，需要常抓不懈，因?yàn)樗軌蚣s束大家的行為，讓大家把遵守規(guī)章制度當(dāng)成首要的習(xí)慣，讓公司成為一個(gè)訓(xùn)練有素的公司，它也代表了企業(yè)最基本的管理水平。 曾經(jīng)看到這樣一個(gè)案例，說美國的惠普公司的員工，無論是冬天還是夏天，都是穿西裝、襯衣、打領(lǐng)帶，任何時(shí)候都是這樣，形成了一種約定俗成的習(xí)慣。因此，無論什么時(shí)候，你都能看到一群著裝整齊、神采奕奕而有活力的企業(yè)員工。無獨(dú)有偶，我在給四川綿陽的鐵騎力士集團(tuán)講授兩次課程的過程中，也同樣發(fā)現(xiàn)了這一讓人振奮的現(xiàn)象。第一次在昆明講課，受訓(xùn)的187名大區(qū)經(jīng)理，全部都是統(tǒng)一的深色西裝套裝、白襯衣、領(lǐng)帶，授課之前，是大家一起喊口號(hào)、唱企業(yè)之歌，然后，全體站立，用熱烈的掌聲歡迎入場(chǎng)。而第二次在西安臨潼講課，這次是區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)，雖然人數(shù)少了些，但大家也是西裝革履、斗志昂揚(yáng)，像第一次我見到的一樣，他們先展示企業(yè)文化和團(tuán)隊(duì)士氣，然后全體起立把老師迎進(jìn)來，同時(shí)，整場(chǎng)培訓(xùn)大家也都積極配合，競(jìng)相舉手發(fā)言，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)掌聲不斷。 課后，我悟出來，為何這家飼料公司能夠成為行業(yè)里的一匹黑馬，快速發(fā)展，先后自建或收購了全國很多飼料廠，而成為行業(yè)里的佼佼者，是因?yàn)檫@家公司通過建立規(guī)章制度，用昂揚(yáng)向上的文化理念和團(tuán)隊(duì)規(guī)范，凝聚大家的戰(zhàn)斗力、凝聚力、向心力，它把大家的內(nèi)在潛力給充分地挖掘出來，從而取得了令人矚目的市場(chǎng)戰(zhàn)果。 2、重組業(yè)務(wù)流程和健全管理規(guī)范 一個(gè)企業(yè)發(fā)展到了瓶頸階段，往往需要流程再造，同時(shí)要健全管理規(guī)范。這里要遵循兩個(gè)原則： 第一是保證效率優(yōu)先。流程再造，其實(shí)是打破原來的阻礙效率提高的一些舊的東西，比如以前割裂的部門關(guān)系、缺乏市場(chǎng)意識(shí)的一些“官僚”作風(fēng)、缺乏協(xié)作的“部門主義”等，企業(yè)必須通過重組和優(yōu)化流程，來提高整體運(yùn)營效率。例如，有一家啤酒企業(yè)，參照政府部門一站式的“行政辦公大廳”模式，將物流、開票、財(cái)務(wù)整合到一起，通過集中辦公的方式，提高業(yè)務(wù)效率，受到了客戶的好評(píng)。 第二是要遵循程序化、規(guī)范化的原則。凡事講究流程，沒有程序化、規(guī)范化的流程是錯(cuò)亂的，也是難以執(zhí)行的。例如，企業(yè)接受客戶投訴，就要按照投訴的程序，明確負(fù)責(zé)的部門及具體責(zé)任人，處理投訴應(yīng)該遵循哪些規(guī)范，企業(yè)給予了哪些授權(quán)，最終要達(dá)到什么樣的效果或目的，這些，都需要程序化、規(guī)范化。試想，如果違背這條原則，一有投訴，都直接去找老板，那會(huì)是一個(gè)什么樣的糟糕局面？ 2011年入主世界500強(qiáng)的深圳華為公司，在企業(yè)遇到規(guī)范化的發(fā)展瓶頸之后，曾經(jīng)花費(fèi)3個(gè)多億，引入IBM的一套管理流程和系統(tǒng)，本著“先僵化，再優(yōu)化，再固化”的原則，通過學(xué)習(xí)、借鑒、提高，最后促使企業(yè)成功轉(zhuǎn)型和升級(jí)。 3、重視服務(wù)管理制度 在做規(guī)范管理制度的時(shí)候，一定要突出服務(wù)管理制度。因?yàn)樵诋?dāng)前營銷同質(zhì)化、模式同質(zhì)化的今天，要想細(xì)化管理，為客戶提供最大化的附加價(jià)值，就一定要增強(qiáng)服務(wù)的能力。其實(shí)，服務(wù)也是競(jìng)爭(zhēng)力，也是生產(chǎn)力。 案例：南航的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力 我在全國各地講課，經(jīng)常乘坐南航的飛機(jī)，為什么呢？有如下幾點(diǎn)： 一、該航空公司有一個(gè)“十分計(jì)劃”，即只要乘坐南航的飛機(jī)，就有十分錢捐給慈善公益事業(yè)，這表明這家企業(yè)具有較強(qiáng)的社會(huì)責(zé)任感。 二、也許是國內(nèi)最大的航空公司，他們的服務(wù)是目前我所體驗(yàn)過的最好的。有幾次，我從上海浦東機(jī)場(chǎng)回鄭州，在去機(jī)場(chǎng)途中，客服人員就給我電話，問我到哪里了，然后，提前給我辦好登機(jī)牌。還有一次，航班晚點(diǎn)，他們還幫我辦理了早于他們的另一家航空公司的登機(jī)牌，以不讓顧客久等。 三、在飛機(jī)上，幾乎每次都能聽到“崔先生您好，如果有什么需要，可隨時(shí)叫我們”等等這樣暖人心扉的問候。 四、他們的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，包括服務(wù)態(tài)度、站立言行等等，都是經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的，讓人賞心悅目。比如，微笑要露6—8顆牙齒，不能與顧客爭(zhēng)吵等等。這也許就是為什么乘坐飛機(jī)雖然費(fèi)用要比其他交通工具昂貴些，但很多人仍然樂意搭乘飛機(jī)，那是因?yàn)橥ㄟ^航空公司良好的服務(wù)，讓顧客感覺物有所值甚至物超所值。當(dāng)然，這一切都需要用規(guī)章制度把服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、流程等等固化下來，以能夠復(fù)制推廣。 三、嚴(yán)格考核制度　1、制度面前人人平等 有了規(guī)范、制度和崗位職責(zé)，接下來就要進(jìn)行嚴(yán)格考核，在考核時(shí)，一定要體現(xiàn)制度面前人人平等。中國有一句古話叫“王子犯法，與庶民同罪”，其實(shí)，我們?cè)诖罱I銷管理平臺(tái)的時(shí)候也要同樣遵循這樣的原則，無論你是營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理，還是主管、業(yè)務(wù)員，在制度面前，都應(yīng)該讓他們平等。 案例：柳傳志為制度樹立榜樣 聯(lián)想柳傳志，就是一個(gè)“按規(guī)則出牌的人”。聯(lián)想創(chuàng)業(yè)初期，也許是國企背景出身，規(guī)范化的管理做的很難。在規(guī)定了開會(huì)時(shí)誰遲到誰罰站10分鐘之后，他原來的老上級(jí)竟然開會(huì)遲到了，他懇請(qǐng)老領(lǐng)導(dǎo)按規(guī)章罰站10分鐘，他說他晚上拎著二鍋頭去老領(lǐng)導(dǎo)家里罰站20分鐘，就這樣，佝僂著身子、頭發(fā)花白的老領(lǐng)導(dǎo)罰站了10分鐘。 柳傳志本人，也曾經(jīng)罰站過。有一次，他一看開會(huì)時(shí)間快到了，就拿著本進(jìn)了電梯，結(jié)果電梯在運(yùn)營當(dāng)中，突然壞了，他又是敲門，又是呼喊，等電梯修好，他遲到了，怎么辦？他乖乖地走到會(huì)場(chǎng)前面，接受罰站。上行下效，榜樣的力量是無窮的。在這種制度面前人人平等之下，大家知道，無論是誰違背了制度，都要接受處罰，包括最高領(lǐng)導(dǎo)，那么，誰還會(huì)故意或輕易地違反企業(yè)的規(guī)章制度呢？ 2、讓工作制度化，制度工作化

去過海爾的人都說，在海爾廠區(qū)，大家都靠右走，三人還要成列，這就是把員工的日常行為習(xí)慣與企業(yè)的規(guī)章制度進(jìn)行高度地結(jié)合。 其實(shí)，讓工作制度化，制度工作化，也是把工作和制度有機(jī)結(jié)合的表現(xiàn)。每天的工作流程和工作事項(xiàng)都要形成一種互相銜接的制度，使得員工能夠按照企業(yè)的要求，有條不紊的開展工作。例如，有一家企業(yè)制定導(dǎo)購人員工作流程：先報(bào)到——換工裝——開早會(huì)——導(dǎo)購實(shí)施——下班前盤點(diǎn)——下班或交接班，如果不按照流程制度走，導(dǎo)購員或遲到或一上班就慌慌張張進(jìn)入工作狀態(tài)，忙乎了一陣后，才發(fā)現(xiàn)還沒有換工裝，趕緊去換衣服，這時(shí)顧客上門了卻找不到導(dǎo)購員，于是，轉(zhuǎn)身走了……只有遵循一定的流程與制度，讓工作與規(guī)范緊密結(jié)合，相得益彰，企業(yè)和員工才能有條不紊，倍增效率和效益。 3、激勵(lì)考核原則　簡(jiǎn)單化：大道至簡(jiǎn)。激勵(lì)考核越簡(jiǎn)單越容易讓大家計(jì)算，激勵(lì)效果就越好。有的中小企業(yè)，總是將激勵(lì)考核制度弄得很復(fù)雜，大家每個(gè)月領(lǐng)工資時(shí)一頭霧水，無論領(lǐng)的多與少，都對(duì)企業(yè)抱著一種猜疑的態(tài)度，在這種氛圍下，大家會(huì)拿出百分百的努力與付出來投入工作嗎？ 抓重點(diǎn)：企業(yè)考核員工的項(xiàng)目可以說太多了，作為管理者，我們必須要分清重點(diǎn)，哪些是次要考核，哪些必須列為重點(diǎn)，只有有主有次，考核才能起到指揮棒的作用。比如，如果企業(yè)處于開發(fā)市場(chǎng)階段，就可以重點(diǎn)考核客戶的開發(fā)，通過有獎(jiǎng)有罰，引導(dǎo)大家將工作的重點(diǎn)放到客戶的開發(fā)上來。如果企業(yè)處于市場(chǎng)的成長、成熟階段，就可以考核涉及營銷過程的一些項(xiàng)目，比如拜訪客戶質(zhì)量、終端陳列與生動(dòng)化、客戶滿意度、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等，引導(dǎo)大家從粗放操作到精細(xì)化、精益化上來。 實(shí)效性：激勵(lì)考核，不在于制度有多少，也不在于條款有多細(xì)，歸根結(jié)底，是要注重實(shí)效性。任何制度都有它的局限性，作為管理者，當(dāng)以實(shí)效作為準(zhǔn)則，來靈活制定企業(yè)的激勵(lì)考核制度。比如，我一直倡導(dǎo)，在發(fā)展中的中小企業(yè)，有時(shí)也可以采取“一企兩制”，即成熟的市場(chǎng)，采取績(jī)效考核制，注重過程管理與考核，而在一些新開發(fā)市場(chǎng)或空白市場(chǎng)，可以采取高提成制，當(dāng)然，最后，還是要走到績(jī)效考核制的，但這種兩種制度并行的模式，可以在一定時(shí)期內(nèi)，鼓勵(lì)大家挑戰(zhàn)自己，激發(fā)大家的主觀能動(dòng)性，讓市場(chǎng)快速“補(bǔ)齊”。 重兌現(xiàn)：很多中小企業(yè)，往往重承諾，輕兌現(xiàn)，結(jié)果讓企業(yè)落了一個(gè)“說了不算，算了不說”的壞名譽(yù)，這對(duì)企業(yè)用人、留人是非常不利的，也容易損毀企業(yè)在行業(yè)里的信譽(yù)，讓高層次人才不屑加盟。在這方面，阿里巴巴的馬云就做的很好。據(jù)說有一年，他跟一個(gè)銷售經(jīng)理約定，如果銷售與利潤目標(biāo)雙雙達(dá)標(biāo)，他請(qǐng)這位經(jīng)理去他想去的任何地方吃飯，但如果目標(biāo)沒達(dá)成，這位下屬就要跳進(jìn)西湖游一圈。結(jié)果呢，這位銷售經(jīng)理只完成了一項(xiàng)指標(biāo)，另一項(xiàng)沒達(dá)成，馬云找到這位經(jīng)理，告訴他，可以兌現(xiàn)他當(dāng)時(shí)的承諾，請(qǐng)這位經(jīng)理想去的任何地方，哪怕是出國吃飯；但因?yàn)橛幸豁?xiàng)目標(biāo)沒打成，下屬也必須兌現(xiàn)承諾，到西湖游一圈，最后，大冷天，在西湖，這位經(jīng)理帶著一個(gè)下屬，一起跳進(jìn)湖里，引起岸上很多人的圍觀。馬云此舉，就是想向下屬傳遞一個(gè)信號(hào)，他是一個(gè)守信的人，他的重兌現(xiàn)讓他在員工中樹立了很好的威望。

篇8

關(guān)鍵詞：企業(yè)工商管理 現(xiàn)狀 發(fā)展方向

隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化的不斷深入，工商管理作為企業(yè)管理的重要組成部分，對(duì)促進(jìn)我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起到至關(guān)重要的作用，同時(shí)加強(qiáng)企業(yè)工商管理的職能，不僅能夠維護(hù)良好的經(jīng)濟(jì)秩序，同時(shí)也推動(dòng)經(jīng)濟(jì)不斷向前發(fā)展。

一、工商管理的概念及基本職能

企業(yè)工商管理是指運(yùn)用現(xiàn)代化的管理方法和手段來進(jìn)行有效的企業(yè)管理和經(jīng)營決策、保證企業(yè)長效生存和發(fā)展的一門企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層的必修課，同時(shí)也包含著企業(yè)文化、形象營造和維護(hù)等軟性建設(shè)，幫扶企業(yè)改進(jìn)措施，從而促進(jìn)企業(yè)往更好的方向發(fā)展。企業(yè)工商管理在企業(yè)的日常管理中具有舉足輕重的作用，無論是日常工作、財(cái)務(wù)會(huì)議、人力資源管理還是市場(chǎng)營銷等等各方面都可以提升企業(yè)工作效率，降低資源的浪費(fèi)，從而獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益。

企業(yè)工商管理主要有三個(gè)職能，首先，是負(fù)責(zé)對(duì)企業(yè)設(shè)立、變更、注銷的條件及程序、名稱、經(jīng)營資格、出資方式、投資比例等一些具體問題進(jìn)行審核，確定市場(chǎng)主體準(zhǔn)入資格；其次，對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)行為進(jìn)行監(jiān)督管理，如商標(biāo)、商品、廣告等是否合理，是否涉及到侵權(quán)，對(duì)不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)以及違章違法行為進(jìn)行查處，為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展?fàn)I造良好環(huán)境；再次，積極培育優(yōu)良的市場(chǎng)主體，促進(jìn)企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)與工商管理部門之間的有機(jī)協(xié)作，不斷建立和完善各類市場(chǎng)體系。

二、企業(yè)工商管理現(xiàn)狀

（一）企業(yè)工商管理目標(biāo)不明確

現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)都只追求利益最大化，向著“零庫存”、“即時(shí)生產(chǎn)”方向大邁進(jìn)，然而這種并不是長效的運(yùn)行機(jī)制，或許可以為企業(yè)帶來短期的高收益，但是不能讓企業(yè)長足發(fā)展。近年來，實(shí)體企業(yè)減產(chǎn)、停產(chǎn)甚至倒閉，大多企業(yè)苦不堪言，他們把責(zé)任都推向網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的沖擊。然而，筆者認(rèn)為這是由于企業(yè)管理目標(biāo)不明確所致，暫時(shí)的高收益已經(jīng)蒙蔽了企I管理者的雙眼，拋開市場(chǎng)、盲目生產(chǎn)，導(dǎo)致市場(chǎng)供求關(guān)系嚴(yán)重失衡，引起資金鏈斷裂，從而面臨破產(chǎn)，這無疑也給企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者敲響警鐘。

（二）企業(yè)各部門無法有效銜接，管理制度不健全

大多數(shù)企業(yè)都存在制度不健全，管理者素質(zhì)不高等問題。企業(yè)沒有明確的責(zé)權(quán)制度和獎(jiǎng)懲制度，導(dǎo)致企業(yè)各部門之間、員工與員工之間常因分工不明，責(zé)權(quán)不清，獎(jiǎng)懲缺失，工作互相推諉，懶散怠慢，常常出現(xiàn)工作信息壁壘或是信息滯后，各部門之間不能及時(shí)有效的溝通，從而造成企業(yè)資源的浪費(fèi)。例如，市場(chǎng)調(diào)查部門未能及時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查或是沒能及時(shí)將市場(chǎng)信息反饋給生產(chǎn)和銷售部門，導(dǎo)致生產(chǎn)部門盲目生產(chǎn)，造成庫存積壓，銷售部門也不能根據(jù)消費(fèi)者需求制定合理的營銷策略，這就嚴(yán)重阻礙了企業(yè)的發(fā)展，長此以往，企業(yè)不得不走到破產(chǎn)的邊緣。

（三）企業(yè)管理與外界環(huán)境嚴(yán)重脫節(jié)

隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們的生活水平日益提高，對(duì)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)的追求已經(jīng)成為當(dāng)下消費(fèi)者的主要消費(fèi)觀念，傳統(tǒng)的低廉商品常因?yàn)橘|(zhì)量或是服務(wù)問題而被人們摒棄。地域經(jīng)濟(jì)、城市經(jīng)濟(jì)和國家經(jīng)濟(jì)之間的界限逐步消失，人們能夠便利的花費(fèi)更多金錢享受更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。然而，我們的企業(yè)由于對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境缺乏準(zhǔn)確的判斷，與外界環(huán)境發(fā)展嚴(yán)重脫節(jié)，仍以傳統(tǒng)的經(jīng)營模式不斷降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，試圖以低廉的價(jià)格吸引顧客，卻遭來客戶的白眼。

三、企業(yè)工商管理發(fā)展方向

（一）企業(yè)目標(biāo)定位與我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展目標(biāo)相一致

目前，中國經(jīng)濟(jì)與國際經(jīng)濟(jì)發(fā)展已經(jīng)不斷接軌，這對(duì)企業(yè)來說無疑提出了新的要求，企業(yè)的管理者應(yīng)在主體思想上發(fā)生質(zhì)的變化。盲目的追求利益最大化已經(jīng)不能適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的要求，履行社會(huì)責(zé)任的前提下實(shí)現(xiàn)利益最大化才是企業(yè)發(fā)展的立足之本。將企業(yè)生產(chǎn)與國家、社會(huì)利益發(fā)展相結(jié)合，在企業(yè)獲得經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，依據(jù)國家的法律法規(guī)、經(jīng)濟(jì)形式，本著對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)、對(duì)百姓負(fù)責(zé)的觀念制定合理的發(fā)展目標(biāo)建立長效的運(yùn)行機(jī)制，促使企業(yè)健康、穩(wěn)步發(fā)展。

（二）責(zé)權(quán)分明，確保企業(yè)長效運(yùn)行

制定權(quán)責(zé)利三者分明的企業(yè)管理制度，明確激勵(lì)與懲處，使企業(yè)真正做到有章可循、獎(jiǎng)懲明確。對(duì)于各部門之間應(yīng)建立權(quán)責(zé)明確、任務(wù)清晰的管理制度，使各部門能夠更加高效工作，杜絕分工不明、工作互相推諉，遇事推卸責(zé)任等現(xiàn)象的出現(xiàn)。同時(shí)，始終堅(jiān)持“以人為本”的管理理念，在不損害社會(huì)經(jīng)濟(jì)利益的前提下，保證企業(yè)既得利益的同時(shí)，在管理制度的制定上最大限度的進(jìn)行人性化管理，讓企業(yè)員工感受到人文關(guān)懷，這不僅有利于降低企業(yè)員工的流動(dòng)性，同時(shí)為企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展創(chuàng)造更多的無形價(jià)值。

（三）與世界經(jīng)濟(jì)接軌，打造客戶滿意的新型企業(yè)

企業(yè)的產(chǎn)品規(guī)劃和企業(yè)經(jīng)營管理模式應(yīng)與世界大環(huán)境接軌，打破地域性市場(chǎng)、城市及國家市場(chǎng)的貿(mào)易壁壘，無論在產(chǎn)品設(shè)計(jì)還是市場(chǎng)定位上都向經(jīng)濟(jì)全球化靠攏，打造資本運(yùn)營國際化、人力資源管理國際化、企業(yè)技術(shù)、市場(chǎng)銷售、客戶管理、稅收管理、財(cái)務(wù)管理等全面國際化的新型企業(yè)。企業(yè)不再是依靠裁員或減少員工薪酬、降低產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量等來贏得發(fā)展，而是向?qū)W習(xí)型企業(yè)邁進(jìn)。企業(yè)以更開放的理念及國際視野、意識(shí)來認(rèn)識(shí)和提高企業(yè)管理與實(shí)踐，通過提高企業(yè)自身的能力和員工的價(jià)值來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，充分發(fā)揮人力資源的作用，合理運(yùn)用國際經(jīng)濟(jì)杠桿，在不斷降低經(jīng)營成本的同時(shí)，更加靈活運(yùn)用企業(yè)資本，提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，從而最大程度的提高客戶的滿意度和社會(huì)的認(rèn)可度。

總之，中國企業(yè)的管理仍存在較多的問題，與國際企業(yè)仍有較大的差距。工商管理是企業(yè)管理的基礎(chǔ)，無論是在人才的培養(yǎng)、制度建設(shè)、創(chuàng)新性可持續(xù)發(fā)展等方面，還是思想轉(zhuǎn)變、資本運(yùn)作、產(chǎn)品服務(wù)提升上都有待提高。只有提高企業(yè)的工商管理水平，企業(yè)才能提升管理意識(shí)，快速實(shí)現(xiàn)企業(yè)有效轉(zhuǎn)型，盡快與世界經(jīng)濟(jì)相接軌。

參考文獻(xiàn)：

篇9

1 中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的普遍問題

1.1 為了在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，盲目賒賬銷售

由于我國民營中小企業(yè)準(zhǔn)入門檻低、一些產(chǎn)品的可自制性強(qiáng)、企業(yè)財(cái)務(wù)管理不規(guī)范、企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不明顯。在當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，一些中小企業(yè)為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地，提高其經(jīng)濟(jì)效益，就必須不斷擴(kuò)大其銷售規(guī)模，以提高銷量來增加利潤，維持企業(yè)的發(fā)展。而在企業(yè)資金不足的情況下，企業(yè)就不得不采用賒賬的方式銷售，盲目擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售量，試圖以商業(yè)信用來爭(zhēng)取客戶，從而達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的目的。

1.2 對(duì)客戶的資質(zhì)與信用缺乏必要的分析和評(píng)估

企業(yè)對(duì)有業(yè)務(wù)往來的客戶的資信進(jìn)行科學(xué)的分析與評(píng)估是賒銷的基本條件。特別對(duì)民營中小企業(yè)來說，自身融資能力不足，抗風(fēng)險(xiǎn)能力不強(qiáng)。對(duì)客戶的信譽(yù)程度、付款能力、財(cái)務(wù)狀況等進(jìn)行必要的分析評(píng)價(jià)是非常重要的環(huán)節(jié)。我國的民營中小企業(yè)，特別是小微企業(yè)，在財(cái)務(wù)管理上重視不足，企業(yè)為了節(jié)約人工成本，通常只有1名會(huì)計(jì)，1名出納，有的甚至連會(huì)計(jì)都是兼職的，會(huì)計(jì)的工作職能僅限于為企業(yè)做做帳、報(bào)報(bào)稅，沒有設(shè)置專門的信用管理部門。由于對(duì)客戶的資信狀況不了解，或獲取的資信信息失真，使企業(yè)的應(yīng)收賬款平均收款期延長、資金占用數(shù)額增大、壞賬比率增加，給中小企業(yè)造成的經(jīng)濟(jì)損失也是重大的。

1.3 應(yīng)收賬款管理跟蹤、執(zhí)行、監(jiān)督不力

大部分中小企業(yè)應(yīng)收賬款與銷售部門沒有進(jìn)行利益關(guān)聯(lián)，致使銷售部門人員對(duì)客戶的資信信息不重視，一味追求銷售業(yè)績(jī)。而財(cái)務(wù)部門相對(duì)獨(dú)立，對(duì)相關(guān)信息的獲取渠道有限，有時(shí)客戶的資信狀況出現(xiàn)問題，財(cái)務(wù)部門不能及時(shí)跟進(jìn)調(diào)節(jié)。銷售人員對(duì)財(cái)務(wù)部門提供的應(yīng)收賬款催繳通知，往往為維護(hù)好購銷雙方的合作關(guān)系，不愿意向采購客戶催繳。而企業(yè)又缺乏相對(duì)的監(jiān)督管理機(jī)制，導(dǎo)致一些應(yīng)收賬款久拖不決，甚至最終變成了壞賬、死賬。

2 應(yīng)收賬款管理中存在問題的原因分析

2.1 風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)

一方面，由于我國中小企業(yè)準(zhǔn)入門檻低，產(chǎn)品的可復(fù)制性強(qiáng)，許多企業(yè)經(jīng)營者看到哪個(gè)行業(yè)市場(chǎng)需求旺盛，就投入到哪個(gè)行業(yè)，盲目擴(kuò)大生產(chǎn)銷售，忽視了生產(chǎn)過剩引發(fā)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。一旦出現(xiàn)產(chǎn)能過剩，大批產(chǎn)品被積壓，不得不采取降價(jià)、賒銷的手段去處理消化庫存。另一方面，只看到賬面利潤，忽略了應(yīng)收賬款中所包含的機(jī)會(huì)成本。其中，機(jī)會(huì)成本主要指將資本投放在應(yīng)收賬款上時(shí)，所損失的一切其他收入的總和，如投資有價(jià)證券可有利息收入等。

2.2 管理制度不規(guī)范

中小企業(yè)大多缺乏科學(xué)合理的銷售觀念，沒有樹立完全銷售的理念，即企業(yè)銷售人員不僅要把產(chǎn)品或服務(wù)銷售出去，還要做好后續(xù)收款工作，只有這樣才能稱為一個(gè)完整的銷售過程。而目前一些企業(yè)銷售人員僅僅把銷售產(chǎn)品作為自己的目標(biāo)，而忽略了收款環(huán)節(jié)。與現(xiàn)金交易不同，信用交易通過簽訂賬單的形式進(jìn)行交易，賣方以此為債券憑證，最終獲得貨款。具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性。另外，企業(yè)目前尚未建立起規(guī)范的收款管理制度，業(yè)務(wù)人員沒有明確的收款目標(biāo)和方向，缺乏科學(xué)的收款手段，造成企業(yè)周轉(zhuǎn)失靈，影響其未來發(fā)展。

2.3 內(nèi)部控制銜接不緊密

應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制銜接實(shí)際上是一種管理責(zé)任的銜接。一是大部分中小企業(yè)因管理制度不健全，財(cái)務(wù)部門與銷售部門缺乏溝通和協(xié)調(diào)，缺乏相互配合意識(shí)，部門關(guān)聯(lián)性不強(qiáng)，銷售部門將銷售作為自己的唯一目標(biāo)，而財(cái)務(wù)部門只負(fù)責(zé)賬務(wù)管理，沒有給銷售人員提供完整的收欠款情況，責(zé)任范圍劃分模糊，工作效率低下；二是缺乏科學(xué)合理的收款計(jì)劃和方案，銷售人員在收款時(shí)具有很大的盲目性和隨意性，收款程序不明確，事前準(zhǔn)備工作不足，貨款回收率較低。

3 加強(qiáng)應(yīng)收貨款管理，提高貨款回收率的主要解決對(duì)策

企業(yè)要想加強(qiáng)應(yīng)收貨款管理，提高貨款回收率，就必須制定切實(shí)可行的管理計(jì)劃和方案，并根據(jù)企業(yè)目前的經(jīng)營狀況以及客戶的信用情況制定出相應(yīng)的信用政策，并強(qiáng)化監(jiān)督執(zhí)行機(jī)制，確保各項(xiàng)工作落實(shí)到位。

應(yīng)收賬款管理是一種針對(duì)應(yīng)收賬款管理過程中的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行的應(yīng)急管理，有效地保障了企業(yè)的合法權(quán)益，有利于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。其中，應(yīng)收賬款管理主要包括事前控制、事中管控以及事后監(jiān)督三部分，通過實(shí)行切實(shí)有效的收賬政策，提高了企業(yè)的賬款回收率，保證了其經(jīng)營資金的及時(shí)回籠。

3.1 加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的事前控制

3.1.1 控制應(yīng)收賬款規(guī)模閥值 控制應(yīng)收賬款的閥值是降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的一條有效途徑。這可以從階段閥值和總閥值兩個(gè)方面來進(jìn)行衡量。應(yīng)收賬款階段閥值是指一個(gè)月或者企業(yè)流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)期來作為一個(gè)時(shí)間段，在這個(gè)時(shí)間段內(nèi)為應(yīng)收賬款設(shè)定一個(gè)可承受的閥值，這個(gè)閥值可以避免應(yīng)收賬款集中產(chǎn)生?？傞y值是指企業(yè)所有應(yīng)收賬款設(shè)定的一個(gè)閥值，這個(gè)閥值可以避免企業(yè)因經(jīng)營環(huán)境惡化而陷于困境。

3.1.2 建立內(nèi)部管控制度 企業(yè)就因人而宜地設(shè)立賒銷審批、信用管理和壞賬追討清欠部門，或指定相應(yīng)的負(fù)責(zé)人，實(shí)行責(zé)任到人，強(qiáng)化企業(yè)管理人員的責(zé)任意識(shí)，根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)有實(shí)際，制定科學(xué)合理的管理計(jì)劃和方案，明確責(zé)任范圍。同時(shí)企業(yè)還要積極組織各項(xiàng)主題培訓(xùn)活動(dòng)，加強(qiáng)對(duì)企業(yè)管理者的培訓(xùn)力度，通過培訓(xùn)不斷提高銷售人員的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和責(zé)任意識(shí)，引入考核機(jī)制，激發(fā)員工的工作熱情，提高其積極性和主動(dòng)性，明確收款責(zé)任。另外，企業(yè)還必須嚴(yán)格收款核銷機(jī)制，并作好記錄，加強(qiáng)賬務(wù)管理，避免呆賬壞賬的出現(xiàn)。

3.1.3 建立客戶評(píng)審制度 企業(yè)可以通過調(diào)查走訪的方式詳細(xì)了解客戶的經(jīng)營狀況、信用狀況、財(cái)務(wù)狀況等方面的情況，做到有的放矢，建立并逐步完善客戶評(píng)審制度，建立客戶信用檔案，并不斷補(bǔ)充和完善，以便為企業(yè)的收賬工作提供有力的參考。同時(shí)，在企業(yè)的日常經(jīng)營中還要密切關(guān)注客戶的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)，及時(shí)調(diào)整收賬管理政策，避免出現(xiàn)呆賬壞賬，最大程度地保證企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。

3.2 加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的事中監(jiān)督

3.2.1 建立賒銷審批制度 要想進(jìn)一步加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款的事中監(jiān)督，就必須建立完善的賒銷審批制度，明確工作范圍和職責(zé)，強(qiáng)化賒銷審批管理，落實(shí)責(zé)任到人，各級(jí)主管部門必須強(qiáng)化責(zé)任意識(shí)，做好應(yīng)收賬款控制和管理工作。同時(shí)，企業(yè)還要做好應(yīng)收賬款記錄，將賒銷時(shí)間、金額、期限、責(zé)任人等準(zhǔn)確無誤地記錄下來，并妥善保管，定期檢查，嚴(yán)格控制企業(yè)的賒銷賬款審批機(jī)制，防止過度賒銷造成收款困難。

3.2.2 強(qiáng)化日常管理 企業(yè)在日常經(jīng)營管理過程中，必須加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的控制和管理，明確賬目來源，力求賬目清晰準(zhǔn)確，賬實(shí)相符，做到收支平衡。另外，企業(yè)還應(yīng)建立和完善客戶信用檔案，做好客戶信用記錄，并以此為依據(jù)進(jìn)行相應(yīng)的信用評(píng)估，為企業(yè)信用政策的制定提供科學(xué)依據(jù)。須注意的是，企業(yè)在進(jìn)行商業(yè)往來時(shí)，除了現(xiàn)金交易以外，其他供貨業(yè)務(wù)必須簽訂相應(yīng)的合同，在收到賒銷申報(bào)單之后，必須在審批意見和客戶意見相一致的情況下才能簽訂銷售合同，在合同中要明確雙方的責(zé)任義務(wù)，核對(duì)無誤后即可交與信用管理和財(cái)務(wù)部門保管。

3.3 加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的后續(xù)管理與控制

3.3.1 加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的實(shí)時(shí)跟蹤和監(jiān)督控制 企業(yè)在放出應(yīng)收賬款之后，為保障資金及時(shí)回籠，保證資金的健康運(yùn)作，就必須對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行及時(shí)跟蹤，通過加強(qiáng)與客戶的溝通和聯(lián)系，提醒客戶準(zhǔn)確的收賬時(shí)間，以免出現(xiàn)問題。同時(shí)，企業(yè)還要加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量監(jiān)控，避免出現(xiàn)質(zhì)量問題，引發(fā)糾紛，一旦發(fā)現(xiàn)問題要盡早處理，避免事態(tài)的進(jìn)一步擴(kuò)大。另外，企業(yè)要積極維護(hù)與客戶的良好關(guān)系，以提高應(yīng)收賬款的回收率，保證資金盡快到賬，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，減少企業(yè)損失，以免影響企業(yè)的正常發(fā)展。

3.3.2 強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理責(zé)任意識(shí)，提高工作效率 企業(yè)為進(jìn)一步提高應(yīng)收賬款的回收率，就必須細(xì)化工作范圍，強(qiáng)化管理人員的責(zé)任意識(shí)，實(shí)行工作責(zé)任制，明確工作范圍。同時(shí)，企業(yè)還可以實(shí)行應(yīng)收賬款回收管理與工作績(jī)效一體化，對(duì)賬款回收完成較差的人員予以適當(dāng)懲罰，而對(duì)工作完成質(zhì)量較高的人員給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，以強(qiáng)化企業(yè)管理人員的責(zé)任意識(shí)，提高工作效率。

3.3.3 定期更新和完善企業(yè)客戶的資信檔案 隨著企業(yè)的不斷發(fā)展，其經(jīng)營規(guī)模也逐步擴(kuò)大，為了進(jìn)一步明確其發(fā)展方向，推動(dòng)其高效穩(wěn)定發(fā)展，企業(yè)必須積極采取一系列有效措施，加強(qiáng)對(duì)客戶財(cái)務(wù)狀況、信譽(yù)狀況以及經(jīng)營發(fā)展?fàn)顩r的關(guān)注度，不斷更新和完善客戶資信檔案，以便開展下一階段的賒銷業(yè)務(wù)，優(yōu)化應(yīng)收賬款管理，提高管理效率，為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的制定提供科學(xué)依據(jù)。對(duì)于一些信譽(yù)良好、還款周期短、經(jīng)營狀況良好的客戶，企業(yè)可適當(dāng)放寬信用政策。反之，則需加強(qiáng)信用管理，嚴(yán)格賒銷程序。

篇10

企業(yè)銷售和收款業(yè)務(wù)就是指企業(yè)在對(duì)外銷售商品、產(chǎn)品、提供勞務(wù)等所形成的貨幣收入或取得收款權(quán)利的過程。應(yīng)收款是企業(yè)的一項(xiàng)重要流動(dòng)資產(chǎn)，在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，由于競(jìng)爭(zhēng)壓力迫使許多企業(yè)提供信用業(yè)務(wù)（即賒銷），以便企業(yè)降低產(chǎn)品庫存，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高市場(chǎng)占有率，拓寬產(chǎn)品銷路，增加銷售收入。然而賒銷在給企業(yè)帶來收入增加的同時(shí)也會(huì)形成一定的應(yīng)收賬款，增加企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和信用成本。應(yīng)收賬款若不能及時(shí)收回，使結(jié)算資金不能及時(shí)回到貨幣資金，從而破壞資金循環(huán)的繼起性和并存性，現(xiàn)金循環(huán)的周期越長，企業(yè)對(duì)資金的需求越多，從而引發(fā)企業(yè)的財(cái)務(wù)危機(jī)。甚至關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展。

為此，企業(yè)必須加強(qiáng)銷售和收款業(yè)務(wù)的內(nèi)部會(huì)計(jì)控制，以保護(hù)企業(yè)資產(chǎn)的安全、完整，確保企業(yè)的生存和發(fā)展。內(nèi)部會(huì)計(jì)控制是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)，保護(hù)資產(chǎn)的完整，保證會(huì)計(jì)信息的真實(shí)，保證各部門經(jīng)濟(jì)活動(dòng)協(xié)調(diào)有效的運(yùn)轉(zhuǎn)而形成的內(nèi)部自我調(diào)節(jié)和控制的系統(tǒng)。

二、企業(yè)銷售和收款業(yè)務(wù)中存在的問題

(一)企業(yè)內(nèi)部的問題

1、企業(yè)內(nèi)部控制不嚴(yán)，沒有建立明確的應(yīng)收賬款管理責(zé)任部門。

在許多企業(yè)中，實(shí)行的是職工工資總額與經(jīng)濟(jì)效益掛鉤，沒有明確哪一個(gè)部門管理應(yīng)收賬款，銷售部門只負(fù)責(zé)銷售，銷售人員為了自己的個(gè)人利益，不惜加大應(yīng)收賬款為代價(jià)來完成銷售任務(wù)，忽視銷售貨款的回收。銷售人員認(rèn)為：只要完成了銷貨數(shù)量這一指標(biāo)，就可以獲得獎(jiǎng)金，采取賒銷、回扣等手段強(qiáng)銷商品，使應(yīng)收賬款大幅度上升。財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款，但和銷售部門缺少聯(lián)系，缺乏協(xié)調(diào)合作，對(duì)客戶的欠款信息沒有及時(shí)反饋，有關(guān)人員互相推諉責(zé)任，不能互相核對(duì)有關(guān)客戶信息，銷售和核算脫節(jié)，使應(yīng)收賬款數(shù)額居高不下，給企業(yè)經(jīng)營背上了沉重的包袱。

2、企業(yè)缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，忽視對(duì)客戶信用進(jìn)行有效地分析。

企業(yè)為了在短期內(nèi)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，增加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，不但要在成本、價(jià)格上下功夫，而且必須大量地運(yùn)用商業(yè)信用促銷，有的企業(yè)較少對(duì)客戶的信用進(jìn)行調(diào)查和評(píng)估，客戶信息資料不全，甚至客戶的地址、法人代表的姓名都不知道，盲目地采取賒銷策略去爭(zhēng)奪市場(chǎng)，只重視賬面的利潤，忽視了被客戶拖欠占用的流動(dòng)資金能否收回的問題。有的企業(yè)沒有建立合理、有效的收賬程序和討債方法，最終形成許多呆賬、壞賬。

3、企業(yè)基礎(chǔ)工作不健全，對(duì)應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制不力。

企業(yè)應(yīng)收賬款管理不善的一個(gè)重要原因是沒建立科學(xué)合理的信用管理制度，往往每筆應(yīng)收賬款的后面缺少完整有效的合同協(xié)議，企業(yè)信用管理無章可循，打起官司拿不出確鑿證據(jù)。

有些企業(yè)不能對(duì)產(chǎn)品訂貨情況、銷售情況、貨款的回收和銷售獲利情況進(jìn)行有效的監(jiān)控，容易使不軌銷售人員鉆空子，惡意加大應(yīng)收賬款以暗中撈取好處，不定期對(duì)賬，長期往來必然造成應(yīng)收賬款賬目不清。

4、企業(yè)法律保護(hù)意識(shí)薄弱，維權(quán)意識(shí)不強(qiáng)。

有些企業(yè)的銷售人員為了擁有一定的客戶資源，不愿意通過法律手段維護(hù)自己的合法權(quán)益，怕得罪了上帝，失去了客戶。有些企業(yè)的銷售人員怕訴訟的時(shí)間長、成本高，即使是勝訴了，法院執(zhí)行困難，也使企業(yè)坐視自己的應(yīng)收賬款變成呆賬、壞賬。

(二）企業(yè)外部原因

1、社會(huì)方面的原因。主要是國家信用管理體系不完善，相關(guān)的法律體制不健全滯后，監(jiān)管力度較低、法律援助跟不上，導(dǎo)致企業(yè)自己‘要帳難”訴諸法律又‘難執(zhí)行”的狀況，這種法制環(huán)境也縱容了欠款者的拖欠行為，使有些企業(yè)在資金緊缺，又借貸無門的情況下紛紛效仿，這樣三角債越積越多，結(jié)算資金相互占用逐年上升，深陷“債務(wù)鏈”難以自拔。

2、客戶的原因。主要是客戶品德問題，應(yīng)付賬款被許多客戶看作是一種重要的免費(fèi)資金來源，有些客戶只關(guān)心眼前利益，惡意拖欠銷貨方的貨款。次要是客戶自身的經(jīng)營狀況差，無力支付貨款，造成供貨企業(yè)的呆帳、壞賬。

三、銷售和收款業(yè)務(wù)的內(nèi)部會(huì)計(jì)控制的對(duì)策

(一)銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制方法的設(shè)計(jì)

1、適當(dāng)?shù)穆氊?zé)分離。適當(dāng)?shù)穆氊?zé)分離是現(xiàn)代企業(yè)內(nèi)部會(huì)計(jì)控制的重要方式之一，對(duì)于不相容業(yè)務(wù)應(yīng)由不同的職員擔(dān)任，這些職員之間就形成了內(nèi)部牽制。由于收入的渠道涉及到銷售部門、信用部門、發(fā)貨部門、會(huì)計(jì)部門、業(yè)務(wù)部門，每一部又分設(shè)多個(gè)不同崗位，因此，從內(nèi)部控制的角度分析，適當(dāng)?shù)穆氊?zé)分離有助于防止各種有意和無意的錯(cuò)誤。

2、正確的授權(quán)審批。正確的授權(quán)審批是指每一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的執(zhí)行必須經(jīng)過一定形式授權(quán)或批準(zhǔn)。對(duì)于授權(quán)審批要關(guān)注三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，其一，在銷貨發(fā)生之前，賒銷數(shù)額要得到正確審批；其二，沒有得到審批的銷售，不得發(fā)貨；其三，銷售價(jià)格、銷售條件、運(yùn)費(fèi)、折扣等必須經(jīng)過審批。前兩項(xiàng)控制的目的則在于防止企業(yè)財(cái)產(chǎn)因向虛構(gòu)或無力支付貨款的顧客發(fā)貨而遭受損失，價(jià)格審批控制的目的在于幫助消化業(yè)務(wù)按照企業(yè)定價(jià)政策規(guī)定的價(jià)格開票收款。

3、充分的憑證和記錄。充分的憑證和記錄是現(xiàn)代企業(yè)內(nèi)部會(huì)計(jì)控制的重要因素，是記錄和反映經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的載體，也是其他控制形式的有效保證，憑證和記錄需連續(xù)編號(hào)并檢查全部有編號(hào)的憑證與記錄是否按規(guī)定處理，這是保證完整性的重要控制措施，可以有效地防止經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的遺漏和重復(fù)，并根據(jù)完整性檢查發(fā)現(xiàn)是否存在舞弊現(xiàn)象。

4、按月及時(shí)寄出對(duì)賬單。有不負(fù)責(zé)現(xiàn)金和銷貨及應(yīng)收賬款記賬的人員按月向客戶寄發(fā)對(duì)賬單，能促使客戶在發(fā)現(xiàn)應(yīng)付賬款不正確后及時(shí)做出說明，因而是一項(xiàng)有用的控制，為了使這項(xiàng)控制更加有效，最好將賬戶余額中出現(xiàn)的所有核對(duì)不符的賬項(xiàng)，指定一位不管現(xiàn)金、也不記載收入和應(yīng)收賬款的主管人員處理。

5、內(nèi)部核查程序，設(shè)置必要的內(nèi)部核查程序，對(duì)銷售業(yè)務(wù)的處理和記錄進(jìn)行檢查，是實(shí)現(xiàn)內(nèi)部控制目標(biāo)所不可缺少的一項(xiàng)控制措施。例如：內(nèi)部控制目標(biāo)分別是：

    ①登記入賬的銷貨業(yè)務(wù)是真實(shí)的；②銷貨業(yè)務(wù)均經(jīng)適當(dāng)審批；③所有銷貨業(yè)務(wù)均登記入賬；④登記入賬的銷貨業(yè)務(wù)均經(jīng)正確估價(jià)；⑤登記入賬的銷貨業(yè)務(wù)的分類恰當(dāng)；⑥銷貨業(yè)務(wù)的記錄及時(shí)；⑦銷貨業(yè)務(wù)已經(jīng)正確地記錄明細(xì)賬并經(jīng)準(zhǔn)確匯總。對(duì)應(yīng)的核查程序分別是：①檢查銷貨發(fā)票的連續(xù)性并檢查所附的相關(guān)憑證；②了解顧客的信用情況，確定是否符合企業(yè)的信用政策；③發(fā)貨憑證的連續(xù)性，并將其與主營業(yè)務(wù)收入明細(xì)賬入核對(duì)；④將銷貨發(fā)票上的數(shù)量與發(fā)貨憑證上的記錄進(jìn)行比較核對(duì)；⑤將登記入賬的銷貨業(yè)務(wù)的原始憑證與會(huì)計(jì)科目表比較核對(duì)；⑥檢查開票員所保管的未開票發(fā)運(yùn)憑證，確定是否包括應(yīng)開票的發(fā)運(yùn)憑證在內(nèi)；⑦從發(fā)運(yùn)憑證追查至業(yè)務(wù)收入明細(xì)賬和總賬。

(二）應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制方法的設(shè)計(jì)

1、制定科學(xué)的應(yīng)收賬款信用政策

信用政策包括信用期間、信用標(biāo)準(zhǔn)和現(xiàn)金折扣政策，信用期的確定，主要是分析改變現(xiàn)行信用期對(duì)收入和成本的影響。在設(shè)定某一顧客的信用標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，往往先要評(píng)估它賴賬的可能性。評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)常取決于以下五個(gè)方面，即人們常說的5C:信用品質(zhì)（Character)、償付能力（Capacity)、資本（Capital)、抵押品（Collateral)、經(jīng)濟(jì)狀況（Condi?tions)。根據(jù)這五個(gè)方面設(shè)計(jì)一組具有代表性，能夠說明客戶信用品質(zhì)、付款能力和財(cái)務(wù)狀況的定量指標(biāo)和定性指標(biāo)，如賒購付款履約情況、資產(chǎn)負(fù)債率、流動(dòng)比率、存貨周轉(zhuǎn)率等等，科學(xué)的現(xiàn)金折扣政策，要與信用期限間結(jié)合起來，當(dāng)企業(yè)給予顧客某種現(xiàn)金折扣時(shí)，應(yīng)當(dāng)考慮折扣所能帶來的收益和成本孰高孰低，權(quán)衡利弊。

2、建立規(guī)范的應(yīng)收賬日常管理款制度

會(huì)計(jì)部門應(yīng)建立定期或不定期的與客戶的對(duì)賬制度，及時(shí)了解客戶的財(cái)務(wù)狀況，并將對(duì)賬結(jié)果和對(duì)客戶財(cái)務(wù)狀況的了解通報(bào)給銷售部門,客戶信用部門,對(duì)于已發(fā)生的應(yīng)收賬款,應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)日常管理工作,采取有力的措施進(jìn)行分析、控制,及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題,提前采取對(duì)策,減少壞賬損失。

    3、建立嚴(yán)格的應(yīng)收賬款收款監(jiān)督制度.定期分析應(yīng)收賬款賬齡,及時(shí)收回應(yīng)收賬款

企業(yè)應(yīng)收賬款發(fā)生的時(shí)間不一。一般來講，逾期時(shí)間越長，越容易形成壞賬。所以財(cái)務(wù)部門應(yīng)定期分析應(yīng)收賬款賬齡，向業(yè)務(wù)部門提供應(yīng)收賬款賬齡數(shù)據(jù)及比率，催促業(yè)務(wù)部門收回逾期的賬款。財(cái)務(wù)部門和業(yè)務(wù)部門都應(yīng)把逾期的應(yīng)收賬款作為工作的重點(diǎn)，分析逾期的原因：客戶的信用品質(zhì)發(fā)生變化了嗎？還是因?yàn)槭袌?chǎng)變化，客戶賒銷商品造成庫存積壓？客戶的財(cái)務(wù)資金狀況因什么原因惡化等等。

4、建立科學(xué)的應(yīng)收賬款會(huì)計(jì)管理制度。