導(dǎo)語：如何才能寫好一篇文創(chuàng)產(chǎn)品的營銷方式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

網(wǎng)絡(luò)營銷帶旺民俗客棧

據(jù)李振新介紹，由于霧靈山地處北京最東邊，距離城區(qū)較遠(yuǎn)交通不便，2006年經(jīng)營“夢緣民俗客棧”之初，如何招攬游客成了他最頭疼的事。一次偶然的機(jī)會，經(jīng)本村大學(xué)生介紹，李振新開始通過百度搜索引擎推廣自己的民俗客棧。

百度推廣的效果令李振新非常滿意。在每年4月至11月旅游旺季，民俗客?！盎旧现苤芏急瑵M”，而其中50%以上的游客是通過其網(wǎng)絡(luò)推廣平臺來到這里的。在網(wǎng)絡(luò)營銷的促進(jìn)下，李振新對自己的經(jīng)營也有了更清晰的定位，曾經(jīng)的十多個(gè)房間增加到了四十多個(gè)，每年的營收增長達(dá)到20%，年盈利達(dá)百萬元。李振新也成了鄉(xiāng)親們公認(rèn)的“致富榜樣”。據(jù)了解，目前李振新所在的密云縣新城子鎮(zhèn)花園村及周邊其他村農(nóng)家院，大約有一半以上的農(nóng)戶正在使用網(wǎng)絡(luò)推廣。

“京郊游”是中小企業(yè)甚至個(gè)體經(jīng)營者創(chuàng)新運(yùn)用搜索營銷創(chuàng)富的一個(gè)縮影。

全國政協(xié)委員、北京林達(dá)集團(tuán)董事長李曉林在今年的兩會提案中呼吁，要把發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)搜索營銷和推動(dòng)中小企業(yè)轉(zhuǎn)變營銷方式結(jié)合起來，促進(jìn)我國中小企業(yè)繁榮發(fā)展。李曉林認(rèn)為，中國超過4000萬家的中小企業(yè)目前中小企業(yè)面臨著融資難、招工難、銷售難“三座大山”。搜索引擎作為新興營銷載體，以高投資回報(bào)、精準(zhǔn)的特點(diǎn)，將有效解決“銷售難”問題，為中小企業(yè)提供廣闊的市場和商機(jī)。

搜索營銷成本低回報(bào)高

全國政協(xié)委員、中國(海南)改革發(fā)展研究院院長遲福林認(rèn)為，搜索引擎作為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新型營銷手段，已經(jīng)圍繞新技術(shù)形成一個(gè)龐大的需求金礦，在拉動(dòng)內(nèi)需方面有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢。

據(jù)了解，互聯(lián)網(wǎng)搜索營銷作為一種低成本高回報(bào)的營銷方式，已經(jīng)成為中小企業(yè)最主要的營銷手段。目前已經(jīng)有不少中小企業(yè)利用搜索營銷推廣擴(kuò)大客戶群、增收創(chuàng)富的成功案例。

北京一家名為“東創(chuàng)金輝”銷售小吃車的企業(yè)，通過百度搜索推廣，銷售量實(shí)現(xiàn)了從每月十幾臺到五、六百臺的指數(shù)式增長，一年毛利能有100多萬。而這些小吃車1年間接帶動(dòng)的就業(yè)崗位有1萬多個(gè)。

在農(nóng)村，搜索推廣的效應(yīng)同樣開始顯現(xiàn)。在山東臨沂的莒南縣，經(jīng)營苗木的商戶從傳統(tǒng)的展銷會、報(bào)紙廣告等方式轉(zhuǎn)變?yōu)樗阉鳡I銷后，苗木銷售收入和客戶數(shù)比過去增加了1倍多。以一個(gè)行政村南高莊村為例，每天苗木的銷售額就有40多萬，其中80%的客戶都是搜索引擎帶來，每天等在村口運(yùn)苗木的車輛排起了長隊(duì)。

近40萬家中小企業(yè)利用搜索營銷

這些鮮活的案例都證明，搜索引擎營銷正在扮演著挖掘消費(fèi)需求、推動(dòng)中小企業(yè)成長、繁榮經(jīng)濟(jì)的重要角色。對傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)而言，由于搜索引擎能將用戶的需求與內(nèi)容的提供者直接匹配，搜索引擎營銷也成為了當(dāng)今世界最有效的營銷方式，今天世界500強(qiáng)的絕大多數(shù)企業(yè)都在利用搜索引擎推廣產(chǎn)品、服務(wù)和建設(shè)品牌。經(jīng)過這幾年的發(fā)展，中國像東創(chuàng)金輝這樣利用百度搜索引擎營銷來獲取商機(jī)的中小企業(yè)也已經(jīng)有近40萬家。每個(gè)企業(yè)只需要花幾千元，搜索營銷所帶來的商機(jī)可能為這個(gè)企業(yè)的發(fā)展帶來革命性的變化。

篇2

[關(guān)鍵詞] 嵌入式營銷 關(guān)系營銷 價(jià)值鏈 產(chǎn)業(yè)營銷

一、嵌入式營銷的核心理念

嵌入式營銷是一種基于顧客價(jià)值鏈的新型產(chǎn)業(yè)營銷方式，在對產(chǎn)業(yè)顧客價(jià)值鏈分析的基礎(chǔ)上，綜合考慮顧客需求和競爭對手的行動(dòng)，尋找企業(yè)資源能力與顧客盈利模式之間獨(dú)特的價(jià)值匹配，并將其嵌入到顧客的價(jià)值鏈上，使?fàn)I銷活動(dòng)成為顧客創(chuàng)造價(jià)值的不可或缺的一部分，從而建立長期穩(wěn)定的營銷關(guān)系。

嵌入式營銷體現(xiàn)了現(xiàn)代營銷中的顧客滿意、競爭導(dǎo)向和關(guān)系營銷三個(gè)核心理念。第一，嵌入式營銷關(guān)注顧客滿意，在保證顧客滿意的基礎(chǔ)上，提供價(jià)值鏈增值服務(wù)；第二，嵌入式營銷在為顧客提供附加價(jià)值的同時(shí)，需要考慮競爭者的反應(yīng)與行動(dòng)，只有采取與競爭者不同的營銷活動(dòng)才能達(dá)到嵌入式營銷的目的；第三，嵌入式營銷是注重關(guān)系的營銷新思維，將自身的營銷活動(dòng)嵌入到顧客的價(jià)值鏈中，有利于企業(yè)與顧客建立起長久且穩(wěn)定的營銷關(guān)系。在嵌入式營銷所涉及的三種營銷理念中，關(guān)系營銷居于核心地位，嵌入式營銷的實(shí)質(zhì)是要與顧客建立一種顧客穩(wěn)固的營銷關(guān)系。

二、嵌入式營銷的主要特征

嵌入式營銷作為一種產(chǎn)業(yè)營銷新思維，有其區(qū)別于一般營銷方式的一些特征，下面闡述了嵌入式營銷的主要特征：

1.嵌入式營銷為顧客提供新屬性新價(jià)值，創(chuàng)規(guī)則而非守規(guī)則，從了解顧客到教育顧客，從迎合市場到顛覆市場。

2.嵌入式營銷超越了現(xiàn)有的市場邊界和競爭空間，為顧客提供價(jià)值的同時(shí)，把自己的營銷活動(dòng)深入到顧客的價(jià)值鏈上，成為其創(chuàng)造價(jià)值的不可或缺的一部分。

3.嵌入式營銷是一種針對產(chǎn)業(yè)市場顧客的營銷方式，因?yàn)橹挥挟a(chǎn)業(yè)顧客才可以分析其價(jià)值鏈活動(dòng)。其方法并不適用于對消費(fèi)者的營銷，但是他的一些理念也可以為消費(fèi)者營銷提供參考。

4.嵌入式營銷注重長期穩(wěn)定的營銷關(guān)系的建立。

三、嵌入式營銷的一般程序

1.分析產(chǎn)業(yè)顧客的價(jià)值鏈活動(dòng)，尋找與企業(yè)資源能力相匹配的獨(dú)特價(jià)值。

2.分析顧客滿意因素和競爭對手的反應(yīng)與活動(dòng)。

3.創(chuàng)造獨(dú)特價(jià)值并嵌入到顧客價(jià)值鏈中。

4.評價(jià)嵌入式營銷，保持或創(chuàng)新嵌入式營銷的營銷活動(dòng)，以維持與顧客的營銷關(guān)系。 共2頁: 1

論文出處(作者):徐鑫 苗婷婷

四、嵌入式營銷的基本方式

價(jià)值鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)通過經(jīng)營活動(dòng)創(chuàng)造更高價(jià)值的系統(tǒng)，這些創(chuàng)造價(jià)值的活動(dòng)可以分為兩類：基本價(jià)值活動(dòng)和輔助價(jià)值活動(dòng)，價(jià)值鏈的兩大部分各個(gè)環(huán)節(jié)之間相互影響、相互關(guān)聯(lián)，一個(gè)環(huán)節(jié)經(jīng)營管理的好壞影響到其他環(huán)節(jié)的成本和效益。嵌入式營銷正是通過分析產(chǎn)業(yè)顧客的價(jià)值鏈，找到顧客價(jià)值鏈中與企業(yè)可以匹配的地方，將企業(yè)的營銷活動(dòng)深入到顧客價(jià)值鏈中，以建立長期穩(wěn)定的營銷關(guān)系。這其中以嵌入內(nèi)部后勤、運(yùn)營、市場營銷最為典型，下面將就其具體方式一一闡述。

1.嵌入式營銷——嵌入顧客內(nèi)部后勤。所謂嵌入顧客內(nèi)部后勤的嵌入式營銷是指分析產(chǎn)業(yè)顧客在其產(chǎn)品投入品的進(jìn)貨、倉儲和分配等有關(guān)活動(dòng)，將自己的營銷活動(dòng)與之相結(jié)合的營銷方式。例如：安富利電子元件部獲得海爾的庫存所有權(quán)，成為其供應(yīng)鏈的合作伙伴正是借助了嵌入式營銷的力量。安富利電子元件不僅為海爾提供所需要的電子元件，更為重要的是其增值的供應(yīng)鏈服務(wù)，為海爾提供定期的庫存分析，按需要進(jìn)行自動(dòng)補(bǔ)給，以確保庫存時(shí)刻保持在最佳水平。安富利正是抓住了這些本來是由海爾自己來解決的內(nèi)部后勤問題將自己的營銷活動(dòng)嵌入到海爾的價(jià)值鏈中，成為海爾創(chuàng)造價(jià)值的一部分，從而結(jié)成穩(wěn)定的合作關(guān)系。

2.嵌入式營銷——嵌入顧客運(yùn)營。在營銷過程中將營銷活動(dòng)嵌入到產(chǎn)業(yè)顧客價(jià)值鏈中的運(yùn)營環(huán)節(jié)，就是嵌入顧客運(yùn)營的嵌入式營銷。例如著名的第三方檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)——廣州金域的發(fā)展歷史，金域公司本是一家生產(chǎn)乙肝檢測試劑的廠家，為了避免與眾多競爭對手的價(jià)格戰(zhàn)，通過分析醫(yī)院的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈發(fā)現(xiàn)只有少數(shù)醫(yī)院才有試劑最終的檢測儀器，大量的醫(yī)院在使用了試劑之后都要通過其他機(jī)構(gòu)進(jìn)行最終檢測。金域公司就買進(jìn)一臺檢測儀器，在銷售其檢測試劑的同時(shí)保證為醫(yī)院免費(fèi)提供檢測，這樣不僅吸引了大量的顧客，而且自己所提供的服務(wù)成為醫(yī)院價(jià)值鏈中運(yùn)營活動(dòng)的一部分，建立了穩(wěn)定的供貨關(guān)系，最終確立了其在行業(yè)中的領(lǐng)先地位?，F(xiàn)在金域公司已經(jīng)成為了一家專業(yè)的第三方檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)。

3.嵌入式營銷——嵌入顧客營銷活動(dòng)。嵌入顧客營銷活動(dòng)的嵌入式營銷是指通過分析產(chǎn)業(yè)顧客的價(jià)值鏈，將企業(yè)的營銷活動(dòng)和顧客的價(jià)值鏈中的市場營銷相結(jié)合，和顧客的產(chǎn)品收集、儲存、散發(fā)和購買等活動(dòng)相聯(lián)系，比如產(chǎn)品庫存、搬運(yùn)、銷售渠道選擇等等。在這方面的一個(gè)典型例子是各種專業(yè)的連鎖店，比如國美，通過分析家電企業(yè)的價(jià)值鏈，得出銷售渠道在家電企業(yè)中的重要位置，為了達(dá)到吸引產(chǎn)業(yè)顧客進(jìn)入其店面進(jìn)行銷售，建立了全國性的連鎖商店，成為家電企業(yè)分銷活動(dòng)中不可或缺的一部分。

嵌入式營銷不僅只在這三種價(jià)值鏈活動(dòng)中運(yùn)用，在其他的主體活動(dòng)，以及支持活動(dòng)中都可以采用。

篇3

當(dāng)一切漸漸塵埃落定的時(shí)候，享受生活，享受當(dāng)下生活中可以給我們帶來歡樂的節(jié)奏自然也成為一種必然。乍一看，娛樂和電商是風(fēng)馬牛不相及的;不過，營銷的能量總是在潛移默化著用戶的神經(jīng)。當(dāng)京東和《我是歌手》走到一起的時(shí)候，其實(shí)我們已經(jīng)看到了娛樂營銷可以在更大范圍內(nèi)給我們詮釋一種精神，一種娛樂的精神。

電商的發(fā)展是異常迅猛的，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代刺激著電商用更快地節(jié)奏喚起人們的關(guān)注度。而娛樂內(nèi)容的傳播是最簡單和實(shí)用的一種方式，也是最好的一個(gè)載體。當(dāng)電商競爭對手把目光轉(zhuǎn)移到其他視野的時(shí)候，我們看到京東還是專注著自己的主題，這是難能可貴的。更主要的是，京東在年前的一種關(guān)注空洞期，通過娛樂營銷可以更好地向用戶傳播京東的影響力，達(dá)成共贏的局面。

眾所周知，娛樂話題是最容易吸引眼球的地方，也是最容易獲得人們關(guān)注的焦點(diǎn)地段。京東在這方面已經(jīng)嘗到了甜頭，早在《男人幫》《北京青年》、《極品女士》這些熱播電視劇集到現(xiàn)在熱門的綜藝《爸爸去哪兒》、《我是歌手》等眾多反響強(qiáng)烈的娛樂節(jié)目中，京東均采用類似的手段宣傳自己的特色，包括低價(jià)、物流、正品、售后、客服等核心價(jià)值。而在展現(xiàn)方式上則各具特點(diǎn)，京東獨(dú)有的紅色包裝袋背景、京東快遞哥、京東發(fā)票、京東客服體驗(yàn)過程以及京東APP等等，廣泛覆蓋互聯(lián)網(wǎng)用戶群的同時(shí)也著力將自己的產(chǎn)品利益點(diǎn)融入進(jìn)去。

在《我是歌手》的植入中，除了贊助商立白洗衣液，更主要的是在《我是歌手》的結(jié)合展示中，我們看到了京東嘗到的一種輕話題，輕松、舒適、便捷，這恰恰也是京東購物的體驗(yàn)。

為了能夠更好地融合一種娛樂精神和輕松感覺，1月25日，在北京朝陽大悅城，京東的一場線下營銷活動(dòng)讓熟悉《我是歌手》等待過年的人們再嗨一把，高達(dá)3米的巨型手機(jī)，新穎的體感遙控模式，以及百萬京東大獎(jiǎng)，讓路人見識到了有一種姿勢，叫京東喜搖搖。

借助《我是歌手》的熱播和傳播度，再加上春節(jié)來臨的喜慶感，京東通過巨型裝置與體感設(shè)備，吸引人們駐足。在巨型互動(dòng)禮品機(jī)屏幕上顯示可以選擇的挑戰(zhàn)次數(shù)，由體感設(shè)備捕捉手臂動(dòng)作，挑戰(zhàn)級別從搖動(dòng)77次即可贏取保暖圍巾，到挑戰(zhàn)777次即可贏取100元京東購物券，以及J0Y玩偶、JOY鑰匙扣等新奇獎(jiǎng)品，挑戰(zhàn)成功便在手機(jī)下方掉出禮品。

尤其是，京東專門為《我是歌手》私人定制了喜搖搖的APP，這也是京東APP在“搖啊搖”功能的基礎(chǔ)上推出的新玩法。在《我是歌手》播出時(shí)間段，只要打開京東APP點(diǎn)擊“喜搖搖”搖晃手機(jī)，即可獲得百萬京券。用戶可通過二維碼掃描、應(yīng)用市場等下載升級京東客戶端最新版本，登陸“我是歌手喜搖搖”版塊參與搖獎(jiǎng)。

篇4

關(guān)鍵詞：品牌；合作；戰(zhàn)略聯(lián)盟

中圖分類號：F27文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1671-1297（2008）08-130-01

隨著世界經(jīng)濟(jì)的一體化，企業(yè)尤其是跨國企業(yè)的競爭日益激烈，無論是競爭的強(qiáng)度、方式、手段和策略，還是競爭的范圍及結(jié)果都大大超出了以往。企業(yè)為了增強(qiáng)其核心競爭力，優(yōu)化產(chǎn)品、技術(shù)、資本、市場和人才等資源結(jié)構(gòu)，紛紛尋求與其他企業(yè)建立各種形式的企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟。

一、目標(biāo)高度契合

企業(yè)通過雙方的產(chǎn)品、服務(wù)平臺進(jìn)行品牌傳播必須以目標(biāo)市場的相似性為前提。只有目標(biāo)市場相似，才能使戰(zhàn)略合作雙方的營銷策略、營銷資源最大限度地共享?？煽诳蓸饭就ㄟ^深入推行互聯(lián)網(wǎng)營銷，逐步擴(kuò)大自身在中國年輕人群的市場，提升自身本地化、年輕化的品牌形象。而騰訊QQ寵物憑借火爆的人氣，在中國的學(xué)生和年輕白領(lǐng)人群中有非常大的影響力，這為雙方建立合作找到了很好的契合點(diǎn)。可口可樂方整合線上線下資源進(jìn)行宣傳，以自身產(chǎn)品以及促銷活動(dòng)為騰訊3DQQ秀進(jìn)行品牌宣傳，同時(shí)騰訊通過強(qiáng)勢的線上資源進(jìn)行推廣，通過QQGame、QQ

寵物等網(wǎng)絡(luò)平臺為可口可樂進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，最大程度地實(shí)現(xiàn)了資源互補(bǔ)，合作共贏。

二、品牌價(jià)值的一致認(rèn)同

品牌價(jià)值的認(rèn)同與否在很大程度上決定了營銷戰(zhàn)略的制定和實(shí)施。當(dāng)兩個(gè)品牌的價(jià)值觀南轅北轍時(shí)，是不可能進(jìn)行戰(zhàn)略上的合作的。就如奔馳安全、高貴的品牌形象可以與派克鋼筆進(jìn)行媲美但絕不會和代表大眾、廉價(jià)的品牌進(jìn)行戰(zhàn)略合作一樣?？煽诳蓸纺芘c騰訊的合作則是志同道合的一對楷模。可口可樂是全球最有價(jià)值的品牌。自1979年以來，可口可樂（中國）飲料有限公司與其裝瓶伙伴在中國的投資約11億美元。目前可口可樂中國系統(tǒng)擁有29個(gè)裝瓶公司35個(gè)裝瓶廠房，共約2萬名本地雇員，每年從本地供應(yīng)商處消費(fèi)逾7億的原料與服務(wù)。而騰訊公司作為中國互聯(lián)網(wǎng)的領(lǐng)先企業(yè)，一直積極倡導(dǎo)并推進(jìn)“在線生活”戰(zhàn)略，致力于為用戶提供包括資訊、溝通、娛樂、交易等在內(nèi)的全系列優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，目前已有過億的用戶量和豐富的產(chǎn)品線。雙方擁有相同的品牌價(jià)值觀――都致力于為用戶帶來最流行及前沿的消費(fèi)感受及文化體驗(yàn)，都將品牌價(jià)值的提升作為此次合作成功與否的一個(gè)重要考量標(biāo)準(zhǔn)，都希望通過此次合作找到中國消費(fèi)市場的另一個(gè)口。

三、多點(diǎn)協(xié)同開創(chuàng)營銷新模式

網(wǎng)絡(luò)游戲的興起使眾多企業(yè)看到協(xié)游對于差異優(yōu)勢打造的前景。但當(dāng)可口協(xié)同暴雪娛樂與第九城市推出網(wǎng)絡(luò)游戲《魔獸世界》后，百事可樂立即協(xié)同盛大推出《夢幻國度》的女性網(wǎng)游。使得可口可樂剛過協(xié)同網(wǎng)游創(chuàng)造的差異優(yōu)勢尚未享受充分就被競爭對手的巧妙跟進(jìn)而轉(zhuǎn)淡。而可口可樂與騰訊的合作卻成為創(chuàng)異優(yōu)勢的典范。騰訊擁有全球最強(qiáng)勢的IM，這恰恰是廣告主與受眾的最好溝通媒介。騰訊擁有的2.2億活躍賬戶和全面業(yè)務(wù)布局騰訊網(wǎng)“IM＋門戶”模式發(fā)展提供了原動(dòng)力。其所打造成的極具黏度和延伸的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，為其他業(yè)務(wù)擴(kuò)張?zhí)峁┝似脚_，也成為區(qū)隔競爭對手的一道逾越的障礙。QQGame、QQ寵物、iCoke網(wǎng)站；于豐富的產(chǎn)品平臺和創(chuàng)新的合作形式，多方面重拳出擊、多種形式的相互配合，加上高滲透度的置入式營銷，騰訊與可口可樂合作，成為突破傳統(tǒng)門戶網(wǎng)絡(luò)營銷單一形式，探索未來發(fā)展方向的良好例子。騰訊也在借助可口可樂的品牌勢能迅速提升QQ寵物的品牌。騰訊公司在業(yè)內(nèi)的品牌價(jià)值、強(qiáng)大的業(yè)績以及火爆的人氣，配合上可口可樂的巨大品牌勢能，取得了更好的業(yè)績；而可口可樂借助騰訊的優(yōu)勢，搭載互聯(lián)網(wǎng)的火箭，注定演繹一段營銷傳奇。

四、整合優(yōu)勢資源引領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)營銷新潮流

騰訊一直以占有絕對壟斷優(yōu)勢的即時(shí)通訊工具見長，而包括騰訊網(wǎng)在內(nèi)的其它平臺的廣告價(jià)值卻始終沒得到廣泛認(rèn)同。但眾多強(qiáng)有力的數(shù)據(jù)已充分證明了騰訊網(wǎng)的成長，據(jù)AC尼爾森對2005年各大門戶網(wǎng)站的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，騰訊網(wǎng)的總流量已經(jīng)突破4億，已經(jīng)躋身國內(nèi)門戶網(wǎng)站第二位，僅次于新浪。騰訊與可口可樂的合作，更充分證明了騰訊的實(shí)力。經(jīng)過厚積薄發(fā)的騰訊在綜合實(shí)力以及差異化上的領(lǐng)先優(yōu)勢，使騰訊在業(yè)內(nèi)處于了極具競爭力的地位。在國內(nèi)外知名商家追求娛樂化、創(chuàng)新化的網(wǎng)絡(luò)營銷方式下，騰訊有能力為各大知名企業(yè)保駕護(hù)航。騰訊QQ的注冊用戶數(shù)已經(jīng)超過了4.6億，活躍用戶1.8億，同時(shí)在線用戶數(shù)超過1800萬，人氣優(yōu)勢對任何商家來說都藏著無窮的商機(jī)。正是基于這樣的人氣優(yōu)勢，騰訊本身也取得了跨越式的發(fā)展?，F(xiàn)在，圍繞其倡導(dǎo)的“一站式在線生活服務(wù)”的核心主張，與可口可樂全面戰(zhàn)略合作，在今年又推出了奧運(yùn)火炬在線傳遞活動(dòng)，雙方優(yōu)勢資源的整合，騰訊利用自己的技術(shù)優(yōu)勢開發(fā)新產(chǎn)品，可口可樂利用線上線下的營銷方式營銷，必定會使兩家公司引領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)文化新潮流。

五、結(jié)語

由此可以看出，騰訊和可口可樂的聯(lián)盟是一個(gè)成功的具有特色的聯(lián)盟，該企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟作為一種創(chuàng)新的組織形態(tài)和競爭模式，充分利用各自的資源優(yōu)勢，在不同的行業(yè)間合作來擴(kuò)大自己品牌的影響力。有效地避免企業(yè)組織機(jī)構(gòu)過于龐大和企業(yè)的管理風(fēng)格不同和企業(yè)文化的差異所帶來的沖突，通過聯(lián)盟分享技術(shù)和市場等外部資源，并克服市場交易的不確定性帶來的種種不利因素，把經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)盡量降到最低程度。

參考文獻(xiàn)

[1]劉海云.跨國公司經(jīng)營優(yōu)勢變遷[M].北京：中國發(fā)展出版社，2001.

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關(guān)鍵詞：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)；小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)；營銷模式

中圖分類號：F276 文獻(xiàn)識別碼：A 文章編號：1001-828X（2017）003-00-02

引言

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，人們生活與之結(jié)合的越來越緊密。在當(dāng)今移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，加快了小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)的技術(shù)整合，也使得小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)具有了更多的技術(shù)支持，借助大數(shù)據(jù)帶來的便利性，更好地與用戶互動(dòng)，了解用戶特征，科學(xué)的分析消費(fèi)者需求[1]。小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)要想更好的生存和發(fā)展，就必須借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這一平臺，結(jié)合企業(yè)自身的特點(diǎn)，充分利用信息化的技術(shù)，關(guān)注并應(yīng)用好這種新的媒體形式，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的目標(biāo)受眾營銷。

一、小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)概述

1.小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)概念

小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)即創(chuàng)業(yè)型的小微企業(yè)。小微企業(yè)是小型企業(yè)、微型企業(yè)、家庭作坊式企業(yè)、個(gè)體工商戶的統(tǒng)稱。小微企業(yè)在稅收上的概念和其他企業(yè)略有不同，主要有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。第一是指資產(chǎn)總額，工業(yè)類型企業(yè)不超過3000萬元，其他類型企業(yè)不超過1000萬元；第二體現(xiàn)在從業(yè)人數(shù)，工業(yè)類型企業(yè)不超過100人，其他類型企業(yè)不超過80人；第三，年度應(yīng)納稅所得額不超過30萬元，這是三個(gè)方面稅收指標(biāo)。符合以上三個(gè)要求的就是小微企業(yè)。

當(dāng)前，政府大力扶持小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)，發(fā)展迅速。涉及的行業(yè)范圍包括：農(nóng)林牧副漁、批發(fā)業(yè)、零售業(yè)、餐飲業(yè)、郵政業(yè)、租賃和商務(wù)服務(wù)業(yè)等等。

創(chuàng)業(yè)，就是不拘泥于當(dāng)前資源的約束，尋求機(jī)會、進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)造的行為過程。為了實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)目標(biāo)，付出勞動(dòng)、花費(fèi)時(shí)間和金錢，并且承擔(dān)一定財(cái)務(wù)方面和精神方面壓力的風(fēng)險(xiǎn)，獲得利益回報(bào)和個(gè)人成就感。小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)就是在創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)上，結(jié)合小微企業(yè)特點(diǎn)、結(jié)構(gòu)差異、管理方法捕捉市場機(jī)遇，發(fā)揮創(chuàng)新作用，發(fā)揮創(chuàng)新的作用，創(chuàng)造出使人類生活更加便利、更加高效、更加節(jié)能的新型小微企業(yè)[2]。

2.小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)的特點(diǎn)

（1）小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)的優(yōu)勢分析

業(yè)務(wù)流程相對簡單、管理成本低、經(jīng)營方式靈活是小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)的內(nèi)在優(yōu)勢。俗話說船小好掉頭，市場的應(yīng)變能力強(qiáng)、轉(zhuǎn)移進(jìn)退便捷等優(yōu)勢使得企業(yè)能夠更好的適應(yīng)當(dāng)今瞬息萬變的市場和消費(fèi)者追求個(gè)性化、潮流化的要求。同時(shí)，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者工作在一線，經(jīng)常做市場調(diào)研，可以及時(shí)獲得客戶的相關(guān)信息，與其直接溝通交流，可以為企業(yè)做出合理的決策。

（2）小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)的劣勢分析

和大企業(yè)相比，小型創(chuàng)業(yè)企業(yè)在經(jīng)營管理方面有著一定距離，小型創(chuàng)業(yè)企業(yè)面臨一些問題，如：各種資源缺乏，專業(yè)人才匱乏，管理落后，營銷手段單一，市場競爭能力差等情況。因此，小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)在利用信息化手段，選擇營銷方式時(shí)，還需考慮小型創(chuàng)業(yè)企業(yè)的現(xiàn)狀，采取適當(dāng)?shù)臓I銷策略。

二、企業(yè)營銷模式的類型

當(dāng)前，企業(yè)營銷模式主要有兩種，一種是以企業(yè)為中心構(gòu)筑的市場營銷模式，一種是以客戶為中心構(gòu)筑的整合營銷模式[3]?；谶@兩種營銷模式又衍生出一些營銷方法，包括體驗(yàn)式微營銷、聯(lián)合營銷、關(guān)系營銷、品牌營銷等等。

1.體驗(yàn)式微營銷

體驗(yàn)式微營銷結(jié)合了信息化手段，重視客戶體驗(yàn)，借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺，結(jié)合傳統(tǒng)媒體形式，通過可管理、有策略、持續(xù)性O(shè)2O線上線下互動(dòng)溝通，建立和轉(zhuǎn)化、加強(qiáng)客戶關(guān)系，最終實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值的一系列過程。體驗(yàn)式微營銷主要以微信、微博、微電影、微電子商務(wù)、微生活等為代表的新形式，為企業(yè)或個(gè)人提供了低成本的傳播方式，達(dá)到傳統(tǒng)廣告形式的效果。

2.關(guān)系營銷

關(guān)系營銷是指企業(yè)除進(jìn)行短期交易外，還必須與有價(jià)值的顧客、供應(yīng)商、分銷商等營銷關(guān)鍵成員建立長期、有效的關(guān)系，使企業(yè)保持長期的業(yè)績和業(yè)務(wù)，從而不斷取得發(fā)展。通過建立這種長久的關(guān)系，企業(yè)獎(jiǎng)最終擁有自己的營銷關(guān)系網(wǎng)絡(luò)――這是企業(yè)重要的無形資產(chǎn)[4]。

3.聯(lián)合營銷

聯(lián)合營銷，是指兩個(gè)以上的企業(yè)或品牌擁有不同的關(guān)鍵資源，而彼此的市場有一定的區(qū)別，為了共同的利益，進(jìn)行資源共享，合作開展?fàn)I銷活動(dòng)，來創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。聯(lián)合營銷最大的好處就是可以使合作的成員用較少的成本達(dá)到較大的營銷效果，甚至實(shí)現(xiàn)個(gè)體營銷無法實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。聯(lián)合營銷主要包括四種類型：同一企業(yè)不同品牌的聯(lián)合營銷、同一行業(yè)中企業(yè)之間的聯(lián)合營銷、制造商與經(jīng)銷商之間的聯(lián)合營銷和不同行業(yè)企業(yè)的聯(lián)合營銷。

4.品牌營銷

品牌營銷是指企業(yè)通過市場營銷使得客戶形成對企業(yè)品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知過程，簡單而言，就是把產(chǎn)品的形象通過一定手段深刻的樹立在客戶心中，讓客戶在購買某種產(chǎn)品時(shí)，第一個(gè)聯(lián)想到相關(guān)的企業(yè)。利用不同的營銷方式使消費(fèi)者形成對企業(yè)品牌和產(chǎn)品、服務(wù)的認(rèn)知-認(rèn)識-認(rèn)可的一個(gè)過程。品牌營銷首要的前提是保證產(chǎn)品質(zhì)量，這樣消費(fèi)者才能認(rèn)同。

三、小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)營銷模式選擇分析

1.創(chuàng)新性的采用體驗(yàn)式微營銷

小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)在經(jīng)營初期由于資金不足，融資難，營銷渠道較單一。體驗(yàn)式微營銷利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)平臺，重視用戶體驗(yàn)。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，移動(dòng)終端的普及和應(yīng)用，微信營銷、微博營銷、微視營銷等渠道和營銷方式應(yīng)運(yùn)而生。首先，成本較低。通過這些渠道，客戶可以很方便的了解到企業(yè)的產(chǎn)品信息，并且企業(yè)在注冊賬號和認(rèn)證通過后，即可進(jìn)行產(chǎn)品推廣宣傳，功能實(shí)際、操作簡便，減少了很多營銷成本。其次，實(shí)時(shí)性。移動(dòng)終端的普及應(yīng)用，例如智能手機(jī)，已經(jīng)成為24小時(shí)不離身的媒體?；谶@種實(shí)時(shí)性，人們可以不受時(shí)間和空間的限制，隨時(shí)獲得產(chǎn)品的營銷信息，人人之間的隨時(shí)傳播，擴(kuò)大了傳播范圍。第三，互動(dòng)性。人們利用手機(jī)分享并著各種信息，和線上媒體進(jìn)行互動(dòng)，便于企業(yè)與客戶及時(shí)溝通，了解客戶的需求，@取消費(fèi)者體驗(yàn)后的反饋，有利于實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。

2.強(qiáng)化關(guān)系營銷

小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)在籌創(chuàng)階段乃至企業(yè)成長階段，都需要關(guān)系營銷的模式。關(guān)系營銷主要對象是有價(jià)值顧客，利益相關(guān)者如內(nèi)部團(tuán)隊(duì)、投資者、供應(yīng)商和分銷商等。首先，小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)可以利用移動(dòng)終端獲取客戶信息。提高企業(yè)的競爭力。微信、微博、SNS、微視都可以用來與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通和為客戶提供所需信息，隨時(shí)隨地的服務(wù)模式。另外，通過移動(dòng)終端可以方便與客戶進(jìn)行交流，減少雙方信息不對稱，有利于在溝通交流中達(dá)成一致，有助于提高客戶對企業(yè)的信任度和滿意度。第三，利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺可以有效降低新客戶開發(fā)成本。方便開發(fā)新客戶，降低企業(yè)宣傳成本。

3.聯(lián)合營銷

小型創(chuàng)業(yè)企業(yè)各種資源有限，在企業(yè)運(yùn)營過程中易遭受很大困難。在當(dāng)今合作與競爭共存的大環(huán)境下，企業(yè)單獨(dú)作戰(zhàn)會很艱難且風(fēng)險(xiǎn)很高。在小型創(chuàng)業(yè)企業(yè)利用管理軟件和能夠資源共享的協(xié)同平臺之后，信息共享、知識互補(bǔ)、資源共用、效率提高，使得小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)之間合作加深。為了共同的利益，企業(yè)可以合作開展?fàn)I銷活動(dòng)，不斷創(chuàng)造出新的市場競爭力

4.重視品牌營銷

當(dāng)今市場形勢競爭激烈，很多小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)缺少品牌意識，產(chǎn)品同質(zhì)化情況嚴(yán)重，模仿復(fù)制屢見不鮮，使得可獲得利潤也少之又少。小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)要想獲得更大的利潤，通過提升產(chǎn)品附加值可以作為一個(gè)行之有效的方法，應(yīng)當(dāng)嘗試創(chuàng)建自己的品牌。通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺，打造自己的品牌形象，努力提高品牌知名度，獲得消費(fèi)者認(rèn)可，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。作為小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)，在經(jīng)營初期就應(yīng)當(dāng)進(jìn)行自我品牌定位，并利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行品牌營銷。

四、結(jié)語

總之，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的背景下，小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)要想在市場上獲得一席之地，并取得成功，需要解決管理粗放混亂，營銷方式單一，品牌意識淡薄等問題，提高工作效率、建立基本的管理規(guī)范。利用更小的移動(dòng)終端來實(shí)現(xiàn)其信息化的成本管理、銷售管理等諸多功能，建立小微企業(yè)專屬的信息化解Q方案，以此來幫企業(yè)更好的經(jīng)營。同時(shí)，小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)應(yīng)重視產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，樹立品牌意識，努力形成企業(yè)核心競爭力，爭取消費(fèi)者的信任。

參考文獻(xiàn)：

[1]白萬綱.小企業(yè)大未來[M].北京：印刷工業(yè)出版社，2012：20-21.

[2]徐晗高一.創(chuàng)業(yè)型小微企業(yè)員工培訓(xùn)策略研究[J].中國管理信息化，2016，19（2）.

[3]常秀.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)虛擬社群圖書營銷模式研究[D].北京印刷學(xué)院，2014.

[4]楊勇，陳建萍.市場營銷：理論、案例與實(shí)訓(xùn)[M].中國人民大學(xué)出版社，2014.

作者簡介：宋 陽（1989-），女，遼寧盤錦人，研究生，助教，主要從事創(chuàng)業(yè)就業(yè)研究。

篇6

美國社交網(wǎng)站Facebook于2月2日正式向美國證券交易委員會遞交IPO申請，擬融資50億美元，公司估值近1000億美元，由此將成為迄今為止全球互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域最大的一次IPO。面對社交網(wǎng)絡(luò)的流行，企業(yè)如何應(yīng)對？

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目錄

第一章 結(jié)緣數(shù)字營銷：從藏在深閨到風(fēng)靡全球

江湖三年 風(fēng)起云涌

對話網(wǎng)絡(luò)整合營銷傳播

第二章 哪些行業(yè)適合：互聯(lián)網(wǎng)營銷的行業(yè)姻緣

家居建材行業(yè)

家電/小家電

快速消費(fèi)品

汽車行業(yè)

房地產(chǎn)

3C產(chǎn)品

服飾鞋帽業(yè)

第三章 必做的功課：深度＆精準(zhǔn)分析

品牌營銷現(xiàn)狀分析的幾項(xiàng)內(nèi)容

目標(biāo)受眾與消費(fèi)群體、網(wǎng)民匹配度分析

企業(yè)重點(diǎn)推廣產(chǎn)品的賣點(diǎn)分析

傳播內(nèi)容與通路分析

推廣效果指標(biāo)分析

第四章 幾種路線和噱頭：整合、病毒、互動(dòng)、口碑等

整合的魅力

創(chuàng)意制造：病毒式營銷/傳播

互動(dòng)：參與的力量

口碑：群眾的力量

1.0、2.0與3.0：代際的力量

精準(zhǔn)

社會化媒體與社會化營銷

協(xié)同

營銷四力

第五章 十二種潮流方式大解密

方式一：搜索營銷

方式二：網(wǎng)絡(luò)新聞營銷

方式三：網(wǎng)絡(luò)事件營銷

方式四：網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)營銷

方式五：網(wǎng)絡(luò)博客營銷

方式六：網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營銷

方式七：網(wǎng)絡(luò)視頻營銷

方式八：網(wǎng)絡(luò)動(dòng)漫與圖片營銷

方式九：SNS社交營銷

方式十：電子商務(wù)營銷

方式十一：網(wǎng)絡(luò)廣告營銷

方式十二：IM營銷、Widget營銷、電子閱讀物傳播、問答營銷

第六章 生存環(huán)境和生態(tài)環(huán)境

對整個(gè)市場環(huán)境的看法

這里仍然是達(dá)爾文法則的天下

企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)營銷的認(rèn)可

從業(yè)者的收入與前景

第七章 策劃仍然是核心

網(wǎng)絡(luò)營銷策劃之興

我們的一些策劃經(jīng)驗(yàn)分享

第八章 十一項(xiàng)推廣內(nèi)容創(chuàng)作

一、媒體推廣內(nèi)容

二、論壇推廣內(nèi)容

三、微博內(nèi)容

四、博客內(nèi)容

五、網(wǎng)絡(luò)視頻內(nèi)容

六、網(wǎng)絡(luò)專題內(nèi)容

七、圖片內(nèi)容

八、IM內(nèi)容

九、話題討論內(nèi)容

十、短信/彩信內(nèi)容

十一、對推廣內(nèi)容創(chuàng)作的整體看法

第九章 十種武器：數(shù)字營銷中的傳播渠道

一、專業(yè)化傳播渠道之刀：網(wǎng)絡(luò)媒體

二、口碑化網(wǎng)絡(luò)傳播渠道之鉤：網(wǎng)絡(luò)論壇（BBS）

三、自媒體傳播渠道之劍：網(wǎng)絡(luò)博客

四、精準(zhǔn)傳播渠道之刃：搜索引擎

五、立體化傳播渠道之拳：網(wǎng)絡(luò)視頻分享網(wǎng)站

六、生動(dòng)化傳播渠道之锏：電子閱讀物

七、框狀化傳播渠道之叉：社交網(wǎng)站（博客圈、社交圈）

八、自媒體傳播渠道之鞭：網(wǎng)絡(luò)微博

九、定向直投傳播渠道之斧：電子郵件

十、客戶端傳播渠道之戟：IM（即時(shí)通信工具）

第十章 那些公司：營銷江湖流派風(fēng)云錄

第一類：專注于行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營銷解決方案提供商

第二類：網(wǎng)絡(luò)廣告創(chuàng)意、投放、與監(jiān)測

第三類：劍走偏鋒的游俠派

第四類：專注于某些推廣方式的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商

第五類：傳統(tǒng)公司設(shè)置的網(wǎng)絡(luò)營銷部門或者獨(dú)立公司

第十一章 那些人：互聯(lián)網(wǎng)營銷人物榜

互聯(lián)網(wǎng)營銷策劃人及創(chuàng)業(yè)者

搜索營銷與研究、培訓(xùn)者

從紅人推廣到企業(yè)推廣的互聯(lián)網(wǎng)策劃人

互聯(lián)網(wǎng)營銷培訓(xùn)師

公關(guān)廣告公司里的互聯(lián)網(wǎng)營銷帶頭人

電子商務(wù)與企業(yè)建站的創(chuàng)領(lǐng)者

第十二章 如何制訂網(wǎng)絡(luò)營銷策略和方案

網(wǎng)絡(luò)營銷策劃案的框架套路

網(wǎng)絡(luò)公關(guān)傳播及主題項(xiàng)目策劃方案樣例、詳解

半年度及年度推廣方案樣例、詳解

第十三章 執(zhí)行過程中的幾個(gè)保障

保障一：目標(biāo)明確是首要任務(wù)

保障二：制定相對完善的方案

保障三：經(jīng)費(fèi)必須持續(xù)到位

保障四：暫停擴(kuò)員，委托專業(yè)的營銷機(jī)構(gòu)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷計(jì)劃

保障五：耐下心來，大刀闊斧地推行網(wǎng)絡(luò)營銷或者在互聯(lián)網(wǎng)

上做細(xì)水長流的滲透，不拋棄不放棄

第十四章 推廣效果的測定

網(wǎng)絡(luò)廣告的效果指標(biāo)

網(wǎng)絡(luò)公關(guān)傳播的效果指標(biāo)

搜索營銷的效果指標(biāo)

網(wǎng)絡(luò)視頻營銷的效果指標(biāo)

網(wǎng)絡(luò)論壇推廣的效果指標(biāo)

社交營銷的效果指標(biāo)

微博營銷的效果指標(biāo)

網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)營銷的效果指標(biāo)

網(wǎng)絡(luò)事件營銷的效果指標(biāo)

電子商務(wù)營銷的效果指標(biāo)

第十五章 還原“水軍”

第十六章 從話題營銷開始

話題營銷很給力

揭開話題營銷的面紗：如何組織傳播

讓營銷飛起來：F4話題營銷

一起來分享幾個(gè)話題營銷的案例

第十七章 事件營銷：讓聲勢飛起來

事件營銷是如何煉成的

網(wǎng)絡(luò)事件營銷的幾種套路與案例

第十八章 活動(dòng)營銷的做法

活動(dòng)營銷的全景

活動(dòng)營銷應(yīng)該怎么做

幾起家居建材行業(yè)的活動(dòng)營銷案例

汽車企業(yè)的活動(dòng)營銷創(chuàng)意

家電業(yè)的活動(dòng)營銷創(chuàng)意

快速消費(fèi)品行業(yè)的活動(dòng)營銷

IT數(shù)碼業(yè)如何做活動(dòng)營銷

第十九章 動(dòng)漫/圖片營銷的熱鬧

圖片營銷的全貌

動(dòng)漫營銷案例解讀

挖掘族群營銷的影響力價(jià)值：追溯3A族

族群營銷的深度把握：精準(zhǔn)傳播攜手梯次傳播

“美”題材圖片營銷

第二十章 視頻熱舞

企業(yè)、受眾、消費(fèi)者與視頻

網(wǎng)絡(luò)視頻營銷的種類

視頻營銷的創(chuàng)意、創(chuàng)作、與推廣、效果評估過程

視頻營銷案例大觀園

微視頻營銷

第二十一章 數(shù)字時(shí)代的品牌生存法則

品牌塑造法則

品牌聲譽(yù)法則

第二十二章 系統(tǒng)化之路：努力于整合營銷F時(shí)代

舒爾茨引發(fā)的IMC浪潮

F4網(wǎng)絡(luò)話題整合營銷傳播

中國創(chuàng)造：FEA新力量

F6代言網(wǎng)絡(luò)整合營銷傳播

第二十三章 協(xié)同營銷：從傳播到動(dòng)銷的探索

客戶對效果的關(guān)注

落地有哪些表現(xiàn)

網(wǎng)絡(luò)營銷是如何反映到終端上的

第二十四章 個(gè)人如何煉就數(shù)字營銷神功

訓(xùn)練一：全面熟悉各類網(wǎng)絡(luò)營銷方式

訓(xùn)練二：了解網(wǎng)絡(luò)營銷之外的各種品牌營銷知識

訓(xùn)練三：參與具體項(xiàng)目執(zhí)行，實(shí)際操作各種網(wǎng)絡(luò)營銷方式

訓(xùn)練四：按策劃、創(chuàng)作、、監(jiān)測及項(xiàng)目管理、客戶

溝通等技能展開訓(xùn)練

篇7

第一，合作方式單一。保險(xiǎn)公司與銀行之間的合作主要是“多對一”或“對”一對多“的銷售模式，即一家銀行多家公司的產(chǎn)品，單一的合作模式，加劇了保險(xiǎn)公司之間的不正當(dāng)競爭。

第二，產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新。目前，銀行柜面上銷售的多為投資分紅類產(chǎn)品，各公司在開發(fā)新產(chǎn)品時(shí)，不是立足于市場導(dǎo)向和客戶需求，而是把目光盯在了同業(yè)公司的產(chǎn)品上，在一些“細(xì)枝末節(jié)”上稍作修改，重新包裝，即推出新款，導(dǎo)致產(chǎn)品設(shè)計(jì)、保險(xiǎn)責(zé)任、投保方式等方面趨同，種類單一，缺乏特色，難以滿足客戶的多方面需求。

第三，營銷意識淡薄。由于我國銀保市場剛剛起步，有待于在發(fā)展中不斷成熟和完善，在銀保渠道的開辟上，應(yīng)該從基礎(chǔ)工作入手，著眼于提升銀行保險(xiǎn)隊(duì)伍素質(zhì)、管理素質(zhì)和服務(wù)水平，對已有的渠道和網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)搞好維護(hù)，防止流失。而現(xiàn)在多數(shù)保險(xiǎn)公司只注重短期行為，對銀行各層次均采取公關(guān)的方式，靠走關(guān)系、付回扣、請吃送等辦法，與銀行開展溝通、交流，市場占有得快，流失得快，致使業(yè)務(wù)大起大落，忽高忽低，缺乏發(fā)展后勁。

第四，同業(yè)競爭無序。銀行的信譽(yù)、網(wǎng)點(diǎn)、客戶資源優(yōu)勢以及廣闊的發(fā)展前景，使多數(shù)公司在競爭壓力面前，只看重短期利益，不惜犧牲利潤，增加成本，依靠盲目提高基本保險(xiǎn)金額、抬高手續(xù)費(fèi)等方式，與同業(yè)展開無序競爭。有的公司甚至在產(chǎn)品和服務(wù)上，在同業(yè)公司之間歪曲事實(shí)，互相詆毀，不擇手段。這樣做的結(jié)果，不僅讓銀行輕易地賺取了中間收入，更為嚴(yán)重的是增加了成本，降低了效益，加大了投資回報(bào)壓力，給保險(xiǎn)業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展埋下了隱患。

2我國銀行保險(xiǎn)發(fā)展的對策建議

第一，創(chuàng)新經(jīng)營模式，強(qiáng)化合作意識。目前我國的法律尚不允許銀行和保險(xiǎn)資本的相互滲透，銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營模式基本上屬于銷售聯(lián)盟的形式，銀行和保險(xiǎn)公司的合作只能停留在操作層面，無法進(jìn)入資本層面，相信隨著法律環(huán)境的逐漸寬松，隨著金融體化的加強(qiáng)和宏觀環(huán)境的改善，銀行和保險(xiǎn)公司的合作將進(jìn)一步向縱深發(fā)展，銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營方式將不斷創(chuàng)新，比如中國工商銀行、中國銀行通過其在香港的保險(xiǎn)子公司迂回進(jìn)入國內(nèi)保險(xiǎn)市場。更進(jìn)一步的合作是銀行和保險(xiǎn)公司的相互兼并和收購或是銀行組建自己的保險(xiǎn)公司。

第二，創(chuàng)新產(chǎn)品體系，樹立品牌意識。目前各保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品開發(fā)上缺乏后勁，研發(fā)能力不足已成為共性，各公司應(yīng)立足于市場導(dǎo)向和客戶需求，提高研發(fā)能力，與銀行精誠合作，不斷創(chuàng)新，積極開發(fā)新產(chǎn)品，創(chuàng)品牌。首先，應(yīng)培養(yǎng)建立一支高素質(zhì)的產(chǎn)品研發(fā)隊(duì)伍，能準(zhǔn)確把握市場信息，進(jìn)行科學(xué)的市場預(yù)測，及時(shí)了解客戶需求的變化，并結(jié)合銀行的業(yè)務(wù)，進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，提升產(chǎn)品內(nèi)在的吸引力和競爭力，突出以貼近消費(fèi)者日常生活需求的、更具人文關(guān)懷的、更能體現(xiàn)自身品牌特色的服務(wù)。如國外常見的信用卡透支保險(xiǎn)、個(gè)人消費(fèi)貸款還款保險(xiǎn)、目標(biāo)存款保險(xiǎn)、以及投?；痣U(xiǎn)贈(zèng)送壽險(xiǎn)等，都是適合于銀行銷售的新險(xiǎn)品。比如可以考慮將住房信貸保證保險(xiǎn)與家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、房屋保險(xiǎn)、家庭責(zé)任保險(xiǎn)等捆綁式銷售給客戶；在汽車分期付款保證保險(xiǎn)中，將機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)和第三者責(zé)任險(xiǎn)一同向客戶推介。其次，加強(qiáng)與銀行的信息交流，充分利用銀行的信息優(yōu)勢，根據(jù)銀行詳細(xì)的客戶資料，拓寬銀保合作的范圍，增加產(chǎn)品品種，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的多樣化，以滿足客戶的多方面需求。像長期儲蓄型壽險(xiǎn)、退休金計(jì)劃、養(yǎng)老金和保險(xiǎn)基金管理等都是銀行保險(xiǎn)雙方在未來很有潛力的合作點(diǎn)；

第三，創(chuàng)新營銷方式，強(qiáng)化服務(wù)競爭意識。這首先要加大各種推介活動(dòng)的投入，重視廣告媒體的助推力，重視視覺傳媒的滲透力，樹立全新的營銷理念，同時(shí)要調(diào)動(dòng)銀行的營銷積極性，做好柜臺銷售；其次，在積極做好產(chǎn)品營銷的前提下，還應(yīng)該給客戶提供更多更好的有特色的額外服務(wù)。在金融服務(wù)一體化加深以后，服務(wù)競爭的重要性將日益凸現(xiàn)出來。國外保險(xiǎn)公司在擁有了銀行的強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)支持以后，早已擺脫價(jià)格手段的初級競爭了。很多國家的壽險(xiǎn)保單都附加了很多的額外服務(wù)。如日本生命保險(xiǎn)公司和第一生命保險(xiǎn)公司已擁有ATM和CD系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)(ATM指現(xiàn)金自動(dòng)借款提款機(jī)，CD為現(xiàn)金提款機(jī))，并發(fā)行壽險(xiǎn)磁卡，與銀行提款卡一樣，憑卡即可提取現(xiàn)金，并可查詢保單的可貸金額及紅利累積余額，自動(dòng)辦理保單貸款，壽險(xiǎn)磁卡還可用來購物消費(fèi)。再比如，國外很多保險(xiǎn)公司的客戶都能得到額外的救助服務(wù)，被保險(xiǎn)人（持有急救卡）在遇到意外事故需要緊急救助的時(shí)候，可以得到最快的救助服務(wù)。因此在未來能否保持良好的服務(wù)是能否贏得市場的關(guān)鍵因素。

篇8

關(guān)鍵詞：工業(yè)遺產(chǎn)；創(chuàng)意園區(qū)；品牌；文化營銷

1 716創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園區(qū)現(xiàn)狀分析

716創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園區(qū)是一個(gè)建立在工業(yè)遺產(chǎn)上的新型產(chǎn)業(yè)園區(qū)。工業(yè)遺產(chǎn)型創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園區(qū)簡單來說就是建立在工業(yè)遺產(chǎn)上的，集聚文化創(chuàng)意人群為受眾提品生產(chǎn)、消費(fèi)、服務(wù)、藝術(shù)交流、教育的場所。工業(yè)遺產(chǎn)創(chuàng)意園區(qū)集聚化建設(shè)和發(fā)展，從某些角度講是重新整合了官員、企業(yè)、附近居民、本地學(xué)者和文化產(chǎn)品提供者這幾方的關(guān)系。因此我們對這類產(chǎn)品的建設(shè)分析應(yīng)從這幾方面入手。

連云港716創(chuàng)意園區(qū)建設(shè)分析：

716創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園區(qū)的誕生，契機(jī)在于政府對城市功能進(jìn)行了重新的規(guī)劃，716廠區(qū)遺址在城市繁華商業(yè)區(qū)內(nèi)，716作為連云港的繳稅大戶在連云港本地具有不錯(cuò)的口碑，以上幾方面的條件促使716廠區(qū)率先完成連云港地區(qū)的創(chuàng)意園區(qū)集聚地建設(shè)。

第一，716園區(qū)的建設(shè)的特點(diǎn)。重修改建；這是716園區(qū)采用最多的、面積最大的建設(shè)方式。園區(qū)將部分破舊的廠房部分拆除，再改建成頗具現(xiàn)代感的建筑，同時(shí)保留其原來的結(jié)構(gòu)。統(tǒng)一設(shè)計(jì)規(guī)劃，規(guī)范進(jìn)駐企業(yè)的建筑設(shè)計(jì)，除在外墻和門頭上可根據(jù)企業(yè)品牌傳達(dá)進(jìn)行修改外，其余的以園區(qū)設(shè)計(jì)為主，以保持園區(qū)視覺的統(tǒng)一性。完整保留：對部分較有特色的建筑和設(shè)施、名稱進(jìn)行了保留，如園區(qū)的名字仍采用“716”這一稱呼，配合這一名稱重新設(shè)計(jì)了與原716廠截然不同的標(biāo)識，遍布園區(qū)，成為新的創(chuàng)意園區(qū)的品牌名，同時(shí)借鑒和延續(xù)了國內(nèi)同類品牌的經(jīng)驗(yàn)，采用具有工業(yè)時(shí)代工廠編號的數(shù)字作為新的品牌名，如北京的798等，在命名上延續(xù)同類產(chǎn)品的工業(yè)印記。拆除新建：局部改變了原有廠區(qū)的格局，將封閉的廠區(qū)開放，為起到與周邊小區(qū)居民互動(dòng)的目的，同時(shí)也是解決車流人流的問題，創(chuàng)意園區(qū)將大門開在園區(qū)以南，正對南面的興業(yè)小區(qū)，這也是連云港建立較早的一個(gè)大型社區(qū)。

第二，716園區(qū)建設(shè)的特色。716園區(qū)建設(shè)最大的特色在于將遺產(chǎn)保護(hù)與再利用有機(jī)結(jié)合。園區(qū)盡可能地保留了原有的工業(yè)文化遺產(chǎn)，通過修繕重新演繹新的工業(yè)文化內(nèi)涵，賦予了老空間新的功能。設(shè)計(jì)風(fēng)格有時(shí)代特色，既保留了原廠的工業(yè)屬性又符合現(xiàn)代人審美，在色彩和造型設(shè)計(jì)上多采用鮮灰對比色和幾何造型，同時(shí)具有較強(qiáng)的工業(yè)氣息。園區(qū)設(shè)計(jì)形式感強(qiáng)，716園區(qū)增建和改建的建筑采用了不同以往的新形式。多采用材質(zhì)的對比，有磚石、金屬和玻璃等，與原廠房形成了鮮明的對比，但又和諧統(tǒng)一，過去與現(xiàn)在，歷史和當(dāng)下奇妙共存，讓人能非常容易感受到時(shí)代的發(fā)展與歷史的變遷。

第三，716園區(qū)建設(shè)存在的問題及原因分析。一是716園區(qū)同國內(nèi)同類型的大多數(shù)園區(qū)一樣是以房地產(chǎn)包裝為主的園區(qū)。716創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園區(qū)屬于政策導(dǎo)向、開發(fā)商主導(dǎo)的混合發(fā)展模式。目前716創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園區(qū)的盈利方式以出租場地為主，文創(chuàng)類企業(yè)占比并不是很大。716創(chuàng)意園區(qū)的建設(shè)定位于科技+服務(wù)，類似于南京的1912街區(qū)，是建立在工業(yè)遺址上的具有一定現(xiàn)代設(shè)計(jì)風(fēng)格的商業(yè)休閑文化園區(qū)。二是園區(qū)內(nèi)的整體規(guī)劃和設(shè)計(jì)缺乏對連云港本地地區(qū)文化的回應(yīng)。716文化創(chuàng)意園區(qū)，建立在工業(yè)遺址上，具有文化的多義性，既有716老軍工廠的企業(yè)文化又有作為創(chuàng)意園區(qū)的文化定位，但同時(shí)又應(yīng)富有地區(qū)文化特點(diǎn)。從716文化創(chuàng)意園區(qū)實(shí)際運(yùn)營的情況看，園區(qū)對品牌的文化定位更多的是照搬和模仿，并沒有找到自己的地區(qū)文化特點(diǎn)。從短期來看，因?yàn)楫a(chǎn)品的獨(dú)特性，是連云港唯一一家，會導(dǎo)致一定的公眾關(guān)注度，長遠(yuǎn)來看，沒有較為統(tǒng)一有效的地區(qū)文化的傳達(dá)，會不利于品牌的建立和發(fā)展。三是716創(chuàng)意園區(qū)內(nèi)的產(chǎn)業(yè)集群還沒形成規(guī)模，與各類工業(yè)園區(qū)建設(shè)道理類似，創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園區(qū)應(yīng)以建立文化產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)為目標(biāo)，建立園區(qū)內(nèi)部的企業(yè)分工與合作，形成集群效應(yīng)，這才能帶來更大的文化影響力和經(jīng)濟(jì)效益。

2 716園區(qū)文化營銷對策研究

2.1 尋找連云港地區(qū)文化營銷元素

716創(chuàng)意園區(qū)的文化營銷應(yīng)立足于連云港地區(qū)的文化營銷上，在政府的統(tǒng)一調(diào)控下進(jìn)行區(qū)域營銷。因此，對716的文化營銷主要在于對連云港地方文化符號的提煉上。

連云港地區(qū)最具有知名度的文化元素有山海文化、西游記文化、鏡花緣文化等。對比國內(nèi)外的一些成功案例，連云港應(yīng)在這些文化元素上做進(jìn)一步的提煉、挖掘及大力度的統(tǒng)一營銷。

從品牌營銷策劃的角度來看716創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園區(qū)具有豐富的文化元素可提煉并轉(zhuǎn)化為視覺符號。近幾年來，連云港政府從學(xué)屆到企業(yè)做了很多關(guān)于提煉和弘揚(yáng)連云港地區(qū)文化的工作，取得了一些成效。如連云港地區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品營銷利用了西游記文化，在產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)上有更多的重新設(shè)計(jì)的西游記人物形象。這是每個(gè)連云港人能感受和接觸到的小變化，反映得是政府在地區(qū)文化營銷上的思路與政策。

2.2 文化營銷的思路

文化營銷是營銷方式的一種，有別于實(shí)體營銷。實(shí)體營銷是將產(chǎn)品作為直接對象，產(chǎn)品質(zhì)量、銷售渠道、產(chǎn)品外觀是實(shí)體營銷的關(guān)鍵。實(shí)體營銷的基礎(chǔ)是有形的產(chǎn)品，而文化營銷不同，是以文化價(jià)值觀念為營銷基礎(chǔ)，通過凝聚在實(shí)體產(chǎn)品中的價(jià)值觀來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的增值、產(chǎn)品營銷規(guī)模的擴(kuò)大和產(chǎn)品品牌價(jià)值的提升。

針對716創(chuàng)意園區(qū)，這一“產(chǎn)品”，除了以上三種常規(guī)的文化營銷，還需要將地區(qū)文化和文化營銷結(jié)合。地區(qū)文化屬于“亞文化”，是個(gè)龐大的概念，對地區(qū)文化的利用，最大的難點(diǎn)在于對地區(qū)文化內(nèi)涵的提煉，其文化內(nèi)涵需要得到大眾的認(rèn)同，反之則很難進(jìn)行持續(xù)的文化營銷。如連云港在做旅行城市營銷時(shí)所使用的地區(qū)文化是西游記文化，通過多種媒介反復(fù)傳達(dá)“孫猴子老家”“大圣故里”這樣的信息，從單一旅游a品的營銷角度是成功的，但問題在于產(chǎn)品做到了瞬間吸引力其無法做到持續(xù)吸引力，也就是后勁不足，不足以讓游客流連忘返。產(chǎn)品的營銷發(fā)展到現(xiàn)在，應(yīng)改變營銷思路，變簡單的產(chǎn)品文化營銷到兼顧企業(yè)文化和品牌文化營銷建設(shè)。

716園區(qū)還屬于“產(chǎn)品”前期推廣階段，政府可介入，統(tǒng)一文化營銷口徑，在園區(qū)企業(yè)文化、入駐商家企業(yè)文化之上，結(jié)合各界力量深入提煉連云港地區(qū)文化，以政府主導(dǎo)強(qiáng)勢推廣，以地區(qū)文化塑造連云港市工業(yè)遺產(chǎn)716創(chuàng)意園區(qū)品牌，這樣的做法在早期成效也許并不明顯，但隨著文化營銷的持續(xù)和園區(qū)內(nèi)企業(yè)文化的成長，將達(dá)到企業(yè)與地區(qū)的雙贏，為園區(qū)本身和園區(qū)內(nèi)的企業(yè)帶來長效發(fā)展的核心競爭力。

參考文獻(xiàn)：

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篇9

關(guān)鍵詞：新時(shí)期；市場營銷；可持續(xù)發(fā)展

PhilipKotler解釋市場營銷環(huán)境是“影響企業(yè)營銷能力，使其能否有效發(fā)展和維持與交易參與者的影響力”。隨著以滿足消費(fèi)者需求為核心的新經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，市場一體化、競爭國際化的趨勢愈發(fā)明顯，為了順應(yīng)新的市場環(huán)境，一場營銷革命悄然興起。相比之下，傳統(tǒng)的市場營銷方式及理念都在很大程度上被更正或顛覆。因此，必須關(guān)注新經(jīng)濟(jì)時(shí)代營銷領(lǐng)域的環(huán)境變化，通過改革創(chuàng)新開創(chuàng)營銷新局面，使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。

一、市場營銷發(fā)展的新趨勢

1.營銷戰(zhàn)略更加系統(tǒng)

在傳統(tǒng)營銷理念中大部分企業(yè)都沒有明確的戰(zhàn)略目標(biāo)和長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃，只是重視局部利益，導(dǎo)致各種短期的、不規(guī)范的營銷策略產(chǎn)生。而在現(xiàn)代營銷理念影響下，企業(yè)營銷越來越同企業(yè)長期戰(zhàn)略相結(jié)合，并形成了企業(yè)獨(dú)特營銷戰(zhàn)略，即通過營銷戰(zhàn)略的制定、營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的協(xié)調(diào)，以確保市場營銷作用的充分發(fā)揮，從而導(dǎo)致許多現(xiàn)代化的營銷戰(zhàn)略產(chǎn)生。例如：追求優(yōu)越服務(wù)的差異化營銷戰(zhàn)略等。

2.營銷理念凸顯可持續(xù)發(fā)展

傳統(tǒng)市場營銷理念的急功近利特征明顯，以短期的銷售業(yè)績?yōu)楹诵?，不注重企業(yè)長遠(yuǎn)價(jià)值。而在新的市場條件下，企業(yè)的市場營銷理念更強(qiáng)調(diào)可持續(xù)發(fā)展，表現(xiàn)在：首先，營銷目標(biāo)的可持續(xù)發(fā)展，將以擴(kuò)大市場和推銷商品為中心，轉(zhuǎn)變?yōu)橐詽M足消費(fèi)者需求為中心，注重培育和擴(kuò)大長期客戶群；其次，營銷過程的可持續(xù)發(fā)展，即將以競爭為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐院献鳛橹行?，注重營銷資源的整合和關(guān)系的培養(yǎng)。

3.營銷組織“扁平化”

現(xiàn)代市場營銷要求企業(yè)盡可能地貼近消費(fèi)者、貼近市場，因而扁平化的營銷組織取代傳統(tǒng)金字塔式的營銷組織就成為大勢所趨。首先，企業(yè)往往通過變多層次批發(fā)環(huán)節(jié)為一層批發(fā)，營銷層級不斷減少，通過建立區(qū)域、聯(lián)合配送中心的方式，縮短營銷組織層級以提高企業(yè)和消費(fèi)者的利益。其次，通過戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式將擁有不同營銷資源的具有獨(dú)特競爭力的企業(yè)集結(jié)在一起以形成網(wǎng)絡(luò)化的戰(zhàn)略聯(lián)盟，在宏觀上實(shí)現(xiàn)營銷組織扁平化。

4“.逆向”營銷策略轉(zhuǎn)變

在傳統(tǒng)以“產(chǎn)品技術(shù)為中心”的營銷理念支撐下，企業(yè)的營銷策略主要采用“企業(yè)—消費(fèi)者—企業(yè)”的正向營銷策略，營銷策略的設(shè)計(jì)側(cè)重從企業(yè)自身推銷產(chǎn)品出發(fā)，而在新經(jīng)濟(jì)條件下，伴隨著企業(yè)營銷環(huán)境轉(zhuǎn)變，企業(yè)的營銷策略也逐步向顧客的角度轉(zhuǎn)變，側(cè)重于“顧客—企業(yè)—顧客”的逆向營銷策略，強(qiáng)調(diào)顧客需求的差異化和企業(yè)提供商品功能的多樣化，著眼于企業(yè)與顧客的互動(dòng)，從而產(chǎn)生更多更為靈活的營銷策略。

二、發(fā)展趨勢的驅(qū)動(dòng)因素

1.消費(fèi)者偏好轉(zhuǎn)變

消費(fèi)者偏好是指在一定市場環(huán)境下，消費(fèi)者對產(chǎn)品所表現(xiàn)出優(yōu)先購買的意愿和行為。企業(yè)營銷的本質(zhì)就是刺激消費(fèi)者偏好向有利于產(chǎn)品銷售的方向發(fā)展。營銷過程與消費(fèi)者之間是相互影響的。不同價(jià)值和不同興趣的消費(fèi)者會對企業(yè)的營銷形成喜好和不滿，進(jìn)而對購買決定形成制約。所以，企業(yè)的營銷應(yīng)和消費(fèi)者偏好相互協(xié)進(jìn)，最終達(dá)到企業(yè)與消費(fèi)者共識。

2.企業(yè)制度改革

制度改革為企業(yè)的營銷創(chuàng)新提供源泉。隨著買方市場到來，企業(yè)通過產(chǎn)權(quán)制度的創(chuàng)新，有效地調(diào)動(dòng)了營銷人員在復(fù)雜多變的環(huán)境中有的放矢地進(jìn)行創(chuàng)造性營銷活動(dòng)，從而為企業(yè)各種營銷創(chuàng)新奠定基礎(chǔ)。同時(shí)，企業(yè)通過制度創(chuàng)新可以將營銷創(chuàng)新的精神、方法和思維方式轉(zhuǎn)化為企業(yè)營銷人員和營銷過程的經(jīng)營理念、行為準(zhǔn)則、政策方針及企業(yè)文化。

三、企業(yè)應(yīng)采取的政策

1.多元化策略

在宏觀環(huán)境的改變對企業(yè)產(chǎn)生不利影響時(shí)，將受到不利影響的產(chǎn)品暫時(shí)或永遠(yuǎn)停產(chǎn)、停銷或轉(zhuǎn)移到其他市場，或?qū)①Y金轉(zhuǎn)移到生產(chǎn)其他產(chǎn)品的行業(yè)或部門。比如，某些對消費(fèi)者產(chǎn)生不利影響的產(chǎn)品如煙、酒的生產(chǎn)和銷售往往受到限制，有時(shí)國家還會一些法律條文來規(guī)定其產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售范圍，這時(shí)就應(yīng)該把企業(yè)的市場范圍拓展，生產(chǎn)一些副產(chǎn)品或不受限制的產(chǎn)品，把受限產(chǎn)品銷售到管理較松的國家或地區(qū)。

2.同步性策略

所謂同步性是指資金、人力和物力一定的情況，避免出風(fēng)頭，與市場上大多數(shù)同類企業(yè)站在一起，保持一致的步調(diào)，否則，很可能遭受損失或被擠出市場。當(dāng)企業(yè)的市場競爭者以相同質(zhì)量、相同價(jià)格的產(chǎn)品打入市場時(shí)，本企業(yè)面對的可能是一個(gè)十分復(fù)雜和難以獨(dú)家取勝的市場環(huán)境。這時(shí)，如果本企業(yè)處于獨(dú)家領(lǐng)先地位，應(yīng)保持原有市場的地位；如果處于市場競爭的次要地位，則應(yīng)與同類企業(yè)保持一致。眾所周知，在任何市場，不管商品經(jīng)濟(jì)有多發(fā)達(dá)，任何一個(gè)企業(yè)都不可能完全壟斷市場，總要與多個(gè)企業(yè)共同生產(chǎn)或經(jīng)營同類產(chǎn)品。

3.改變性策略

改變性策略是指當(dāng)環(huán)境中某一部分對本企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生抵觸性需求并且這種情況可扭轉(zhuǎn)時(shí)，企業(yè)不應(yīng)立即放棄這一領(lǐng)域的營銷活動(dòng)，而應(yīng)采取相應(yīng)策略改變這部分消費(fèi)者的意念或需求。具體做法就是在部分顧客需求區(qū)域內(nèi)，大范圍、大輪回地進(jìn)行營銷活動(dòng)，通過示范性使用及其他一切可行的營銷方法去促使市場觀念改變。如果顧客中多數(shù)屬于理性購買者，應(yīng)考慮多用實(shí)例和數(shù)據(jù)來說明其產(chǎn)品效應(yīng)；如果多屬于感性購買者，則應(yīng)用刺激性事例引起即時(shí)效應(yīng)的方法來誘導(dǎo)。實(shí)例證明，當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量沒有處于生存周期末端時(shí)，部分顧客逆反行為是完全可以加以運(yùn)用的。

作者:姜超然 覃朗 單位:武漢紡織大學(xué)

參考文獻(xiàn)：

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關(guān)鍵詞：網(wǎng)上零售；SNS；電子商務(wù)；營銷

1網(wǎng)上零售SNS化在我國的應(yīng)用發(fā)展?fàn)顩r

SNS，全稱Social Networking Services，即社會性網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，專指旨在幫助人們建立社會性網(wǎng)絡(luò)的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用服務(wù)。SNS社區(qū)在中國快速發(fā)展時(shí)間并不長，以人人網(wǎng)（校內(nèi)網(wǎng)）、開心網(wǎng)、白社會等SNS平臺為代表，但是SNS現(xiàn)在已經(jīng)成為倍受廣大用戶歡迎的一種網(wǎng)絡(luò)交際模式。1967年，哈佛大學(xué)的心理學(xué)教授Stanley Milgram（1934～1984）創(chuàng)立了六度分割理論，簡單地說：“你和任何一個(gè)陌生人之間所間隔的人不會超過六個(gè)，也就是說，最多通過六個(gè)人你就能夠認(rèn)識任何一個(gè)陌生人?！卑凑樟确指罾碚?，每個(gè)個(gè)體的社交圈都不斷放大，最后成為一個(gè)大型網(wǎng)絡(luò)。這是社會性網(wǎng)絡(luò)（Social Networking）的早期理解。

網(wǎng)上零售SNS化就是利用SNS平臺的分享和共享功能，在六維理論的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)的一種營銷。當(dāng)前，越來越多的企業(yè)開始調(diào)整思路，在傳統(tǒng)的廣告形式之外，越來越重視利用社會化客戶關(guān)系管理方式進(jìn)行品牌傳播與維護(hù)，通過SNS建立品牌賬戶，與消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者建立“好友關(guān)系”，及時(shí)將產(chǎn)品和品牌信息分享給“好友”用戶，“好友”用戶通過參與不同形式的活動(dòng)與品牌互動(dòng)，將意見和建議直接反饋給企業(yè)，優(yōu)化企業(yè)的社會形象，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

2011年2月，中國最大的網(wǎng)上零售交易平臺淘寶網(wǎng)高層對外透露，淘寶年內(nèi)必須SNS化。2011年3月，支付寶首個(gè)社區(qū)營銷工具微客正式上線，該工具定位于為商家提供基于SNS的支付與營銷方式。即商家通過微客優(yōu)惠券，用戶可使用支付寶完成購買，款項(xiàng)歸屬于公益項(xiàng)目，形成社區(qū)+支付+營銷+公益的融合。網(wǎng)上零售SNS化已經(jīng)引起了極大的關(guān)注，網(wǎng)上零售SNS化必將成為電子商務(wù)發(fā)展中新興營銷方式，直接影響到我國網(wǎng)上零售業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展。

2SNS給網(wǎng)上零售帶來的變化

2.1網(wǎng)絡(luò)購物從目標(biāo)性購買行為到社會化購買行為的改變

在傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)購物模式中，消費(fèi)者通過廣告或者購物搜索的方式，找到自己需要的產(chǎn)品，因此購物行為的相關(guān)者只有買家和賣家雙方。但是隨著網(wǎng)上零售的SNS化，買家和賣家之間的交易關(guān)系轉(zhuǎn)變成為一種社交關(guān)系，彼此進(jìn)入對方的社交網(wǎng)絡(luò)，如果買家對賣家的產(chǎn)品或者品牌具有較高的喜好度，買家和賣家之間的關(guān)系是一種具有粘度的社交關(guān)系，雙方可以及時(shí)了解彼此的動(dòng)態(tài)。

2.2買家和賣家交易關(guān)系的改變

網(wǎng)上零售SNS化后，買家和賣家不再是一對一的交易關(guān)系，賣家作為信息源，而買家已經(jīng)成為賣家信息傳播擴(kuò)散的一個(gè)節(jié)點(diǎn)，通過買家關(guān)注、轉(zhuǎn)發(fā)、參與賣家的活動(dòng)，從而因此賣家的信息進(jìn)入賣家的社交網(wǎng)絡(luò)，從而引發(fā)更為廣泛的擴(kuò)散和傳播。

SNS擁有良好的構(gòu)架模式，它可擁有多種的產(chǎn)品，滿足不同個(gè)性用戶的多種需求。這樣的特性，可以讓營銷更加系統(tǒng)，比如說，群組的營銷，不僅僅是建立群組，而且可以利用SNS的各種應(yīng)用及交互方式；品牌與個(gè)人結(jié)為好友，品牌產(chǎn)品可以當(dāng)作虛擬禮物，可以與整體用戶積分系統(tǒng)相掛鉤，可以與線下或者線上零售店的活動(dòng)結(jié)合起來等等，可以滿足不同需求的用戶。同時(shí)，讓商家的營銷效果達(dá)到極大化。

2.3信息傳播模式的改變

SNS不同于電話、即時(shí)通訊、電子郵件等溝通方式。即時(shí)通訊是兩個(gè)人之間的文字對話，沒有聲音，但是感知到對方的存在，雙方或者多方都需要同時(shí)在場，溝通才能完成，SNS溝通則可以延時(shí)溝通，雙方或者多方可不同時(shí)在場；SNS的信息傳遞方式有日志，照片、個(gè)人感受等，個(gè)人的形象更加豐滿，具有更多數(shù)據(jù)屬性；SNS的信息可以通過分享方式推送給其他好友，用戶溝通不用一對一來完成，可以一對多瞬間完成，而接受方也可選擇回應(yīng)或者不回應(yīng)。電子郵件則顯得更加正式，更加合適商務(wù)或者其他相對正式的溝通。當(dāng)用戶在SNS結(jié)為好友的時(shí)候，賣家關(guān)于產(chǎn)品的最新信息或者是自己關(guān)心的哪個(gè)零售店的優(yōu)惠信息都可以推送給用戶，而用戶也是關(guān)心和喜歡產(chǎn)品的用戶，用戶也可以通過SNS的群組等方式來交流，表達(dá)自己的關(guān)心點(diǎn)。這樣SNS化不僅僅提供用戶與用戶之間交流的空間和場所，也可以提供賣家和用戶之間建立關(guān)系鏈的地方。企業(yè)跟用戶用電話溝通，成本大，效率低，還可能擾民，企業(yè)用電子郵件與用戶溝通容易產(chǎn)生垃圾郵件的效果，而SNS化是賣家建立自己與用戶溝通渠道的最佳方式之一。

2.4為商家開創(chuàng)新的盈利模式

SNS與網(wǎng)上零售的融合，不僅為用戶帶來全新的體驗(yàn)，更為商家?guī)硗黄苽鹘y(tǒng)的營銷模式。通過社區(qū)與網(wǎng)上零售的結(jié)合，網(wǎng)上零售正改變著競爭的形式、活動(dòng)的速度和領(lǐng)導(dǎo)的實(shí)質(zhì)。SNS人氣帶來的激烈競爭和電子商務(wù)提供的許多新的機(jī)遇使得商家審時(shí)度勢地做出戰(zhàn)略調(diào)整，加入新型的營銷模式當(dāng)中，讓企業(yè)的發(fā)展注入新的動(dòng)力。SNS開創(chuàng)的新型盈利模式將是許多商家網(wǎng)絡(luò)銷售突破新的利潤增長點(diǎn)。

3網(wǎng)上零售實(shí)現(xiàn)SNS化面臨兩大挑戰(zhàn)

3.1激發(fā)用戶的分享是網(wǎng)上零售SNS的重要課題

網(wǎng)上零售的SNS化意味著營銷上從傳播告知到分享告知的轉(zhuǎn)變，激發(fā)用戶分享將成為網(wǎng)上零售SNS化的關(guān)鍵。SNS化為用戶構(gòu)建了一張無形的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，這張網(wǎng)的商業(yè)價(jià)值就在于如何把深度體驗(yàn)性的商業(yè)信息融入到每一個(gè)人的人際網(wǎng)絡(luò)中。所以，網(wǎng)上零售SNS化的價(jià)值在于人際關(guān)系的激活，而盈利的關(guān)鍵就在于如何激發(fā)人際關(guān)系價(jià)值，讓品牌信息進(jìn)入個(gè)人網(wǎng)絡(luò)。

中國大部分消費(fèi)者還是外顯型消費(fèi)者，他們通過購買和使用一些產(chǎn)品來達(dá)到自我標(biāo)榜的目的。因此盡管在購買過程中，商品的性價(jià)比是最為重要的因素，但是在消費(fèi)者使用過程中，品牌形象和產(chǎn)品品質(zhì)又特別重要。因此購買過季庫存產(chǎn)品、假貨、地?cái)傌浀南M(fèi)者不愿意分享相關(guān)的購物體驗(yàn)。

3.2SNS化在中國的有效價(jià)值尚難估測

SNS化的首要價(jià)值就在于其對人際交往所發(fā)揮的效用。從擴(kuò)大賣家和買家、買家和買家廣度的層面來講，網(wǎng)上零售SNS化，憑借“用戶的朋友”的傳播路徑，使得客戶關(guān)系更容易形成。這種關(guān)系的主要體現(xiàn)為兩種：一種是有現(xiàn)實(shí)社會的交往基礎(chǔ)的“強(qiáng)關(guān)系”；另一種是通過客戶介紹認(rèn)識的“朋友”而建立的網(wǎng)絡(luò)“弱鏈接”。但是，不能僅僅從單一的角度就能夠定論SNS真實(shí)、有效地促進(jìn)了網(wǎng)上零售。恰恰相反的是：越是很容易形成的人際交往關(guān)系，其關(guān)系往往更脆弱，表現(xiàn)更不穩(wěn)定。

根據(jù)相關(guān)社會網(wǎng)絡(luò)分析的研究，在中國，用戶在獲取社會資源（包括就業(yè)機(jī)會、信息獲取等）的時(shí)候更傾向于使用“強(qiáng)鏈接”的關(guān)系。那么，基于擴(kuò)大個(gè)人人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、提升個(gè)人獲取社會資本能力的SNS，就存在應(yīng)用于中國社會的適用性問題。如果網(wǎng)上零售SNS化，卻對于用戶擴(kuò)展社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和獲取社會資源的渠道沒有實(shí)質(zhì)性的推進(jìn)。那么，網(wǎng)上零售SNS化的效果將很難保證。

4對網(wǎng)上零售SNS化的探討

SNS平臺的核心價(jià)值是人際網(wǎng)絡(luò)，我國主要的網(wǎng)上零售平臺已經(jīng)聚合了大量的人氣，但是要維系網(wǎng)站的粘度和提升品牌的事業(yè)價(jià)值，必須提高平臺的使用價(jià)值和激活人際網(wǎng)絡(luò)。只有提升了平臺的用戶使用價(jià)值才能提升平臺的粘度，只有是一個(gè)有粘度的SNS平臺，其聚合的人氣和人際網(wǎng)絡(luò)才是有價(jià)值的網(wǎng)絡(luò)。

4.1激活人際網(wǎng)絡(luò)，激發(fā)用戶分享

第一，根據(jù)大品牌和中小品牌的特點(diǎn)激發(fā)分享。驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者分享的前提，首先是產(chǎn)品或者品牌、活動(dòng)需要有利益點(diǎn)，也就是分享的內(nèi)容是有價(jià)值的，對接收者是有價(jià)值的，其次是分享本身要有利益，也就是說消費(fèi)者分享這個(gè)信息在情感上或者物質(zhì)上能帶來什么樣的利益。關(guān)注和分享大品牌的信息，是保持消費(fèi)者時(shí)尚觸覺的一個(gè)重要方式，而且通過關(guān)注和分享相關(guān)大品牌的信息，消費(fèi)者獲得一種時(shí)尚的情感回報(bào)。大品牌就是有忠實(shí)的消費(fèi)群體，它的消費(fèi)者能包容大品牌的一切（包括缺點(diǎn)），很愿意在SNS平臺一起分享。網(wǎng)上零售SNS化中要充分利用好大品牌的影響力。但大品牌在目前的網(wǎng)上零售中只占少數(shù)，大部分還是中小品牌。中小品牌雖有獨(dú)特賣點(diǎn)，但在SNS中不是分享點(diǎn)，消費(fèi)者不愿意分享。所以在網(wǎng)上零售SNS化中要注意多組織有創(chuàng)意的活動(dòng)，讓活動(dòng)成為話題；另外，在產(chǎn)品的包裝、質(zhì)量等下功夫，組織特色產(chǎn)品的分享。

第二，建立有效的分享激勵(lì)機(jī)制。要讓營銷信息進(jìn)入用戶的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)一個(gè)重要的出發(fā)點(diǎn)就是激發(fā)用戶的參與興趣。因此必須給以一定的虛擬的或者真實(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)，因此建立有效的共享激勵(lì)機(jī)制是有效加速營銷信息人際擴(kuò)散的重要手段，比如用戶轉(zhuǎn)帖可以免費(fèi)獲得優(yōu)惠券等等。

第三，建立可量化比較的分享路徑。通過建立可量化比較的分享路徑，一方面提升用戶參與的關(guān)注度，另一方面通過這些“人際傳遞”把用戶串聯(lián)起來，從而真正實(shí)現(xiàn)SNS“六度區(qū)隔”的價(jià)值。

4.2提高網(wǎng)上零售SNS平臺價(jià)值，為用戶帶來更多好處

首先要建設(shè)虛擬現(xiàn)實(shí)交互的生活信息平臺。通過生活服務(wù)型組建，添加信息的評論分享機(jī)制；因此對于生活服務(wù)品牌來說，SNS平臺可以融入更多的生活所需向綜合性生活服務(wù)平臺方向發(fā)展。比如一起組團(tuán)出游、組團(tuán)團(tuán)購等等。

其次要為活躍用戶提供免費(fèi)的品牌體驗(yàn)機(jī)會。這一點(diǎn)對日常消費(fèi)品來說是有實(shí)際操作性的，比如日常消費(fèi)品牌可以不停留在消費(fèi)者與品牌的虛擬互動(dòng)，走向現(xiàn)實(shí)空間。一些大品牌，可以建立體驗(yàn)規(guī)則，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)后通過贈(zèng)送試用裝、贈(zèng)送體驗(yàn)券等活動(dòng)，吸引消費(fèi)者的造訪和使用。在整個(gè)過程中可以完成消費(fèi)者調(diào)查，進(jìn)行消費(fèi)者信息收集，充實(shí)數(shù)據(jù)庫。

最后要合理參與公益事業(yè)。消費(fèi)者集中了大量的高收入、高學(xué)歷人群，他們更加關(guān)注社會價(jià)值層面。通過官方的組織、商家的物質(zhì)資助、參與者的感言等，大大提升網(wǎng)上零售商及其銷售的產(chǎn)品在網(wǎng)友心目中的形象，將網(wǎng)上零售的SNS化達(dá)到更高的層面。

參考文獻(xiàn)

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