導(dǎo)語：如何才能寫好一篇房地產(chǎn)營銷策劃活動方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

【關(guān)鍵詞】商業(yè)房地產(chǎn)；營銷策劃；理論模式

一、增值策劃模式及其優(yōu)勢

增值策劃模式是策劃模式中比較有代表性的一種，該模式在商業(yè)樓盤開發(fā)各環(huán)節(jié)圍繞提高商鋪價值、人員價值、形象價值、服務(wù)價值，同時使消費者支付較低的購房價格、較低的心理成本、體力成本和時間成本，從而使樓盤的顧客讓渡價值增值，達到營銷目的的一種策劃方式。全程營銷策劃模式已被越來越多的房產(chǎn)策劃人認同，市場上的全程營銷方法也不下數(shù)十種。其中，增值策劃模式要求開發(fā)商必須兼顧公司利潤、消費者和商家需求、公眾利益幾者的關(guān)系。因此，它是社會營銷觀念的產(chǎn)物，特別適于激烈的市場競爭中塑造公司的品牌，獲得競爭優(yōu)勢。其優(yōu)越性主要表現(xiàn)在：

1. 有利于獲得顧客滿意由于該模式貫徹以顧客為中心，以研究顧客的需求為起點，根據(jù)選定的目標(biāo)顧客群的需求特點確定樓盤的定位，這樣規(guī)劃出的商鋪才是真正合乎顧客心意的，使其形成愉悅的狀態(tài)，達到顧客滿意。

2. 有利于消費者獲得更高的投資收益對顧客來講，商鋪包含的價值并非越大越好，由于投資者或商家為取得商鋪的所有權(quán)、使用權(quán)、收益權(quán)需要付出代價，商業(yè)價值高的商鋪價格自然就高，投資者購買這樣的商鋪在收益上固然高一些，但由于所支出成本大，投資風(fēng)險也大，投資回報不一定最佳。由于增值策劃追求的目標(biāo)是顧客讓渡價值最大化，是顧客總價值與顧客總成本的差額，因此投資回報更高。

3. 有利于開發(fā)商樹立全程營銷的觀念該模式運用“全程為提高樓盤的顧客讓渡價值服務(wù)”的思路，強調(diào)圍繞商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)、建設(shè)、營銷、推廣等各階段的顧客讓渡價值，整合社會與項目本身的資源優(yōu)勢，開展系統(tǒng)性的提升工作，使樓盤的顧客讓渡價值增加，以吸引消費者來購買，商家來租賃。因此，該模式易于推廣，利于開發(fā)商樹立全程營銷的觀念。

4. 有利于開發(fā)商提高創(chuàng)新能力該模式強調(diào)通過對樓盤形象的塑造，降低顧客對價格的敏感程度，通過提高商鋪的可察覺的使用價值和顧客的滿意程度，來提高樓盤售價，并使商鋪的價值為投資者所接受。這就要求開發(fā)商資源整合時要有創(chuàng)新的能力，否則其開發(fā)出的樓盤將毫無特色，顧客可察覺的價值無法得到提高。

二、增值策劃模式的理論核心與實現(xiàn)途徑

1. 增值策劃模式理論核心房地產(chǎn)市場作為一個廣大的市場，而且面對著各種各樣的購買者，而房地產(chǎn)企業(yè)的資源總是有限了，這就要求企業(yè)改變自身，進行市場的細化，通過這種對市場的細化，為市場制定最科學(xué)合理的開發(fā)和營銷方案。增值策劃模式正是運用的STP理論，首先從市場入手，細化市場需求結(jié)構(gòu)，選定目標(biāo)市場，依靠研究結(jié)果進行分析，從而定出項目的定位，這樣一系列的措施，都會為了給規(guī)劃設(shè)計和后期的營銷做鋪墊。

2. 增值策劃模式的實現(xiàn)途徑增值策劃模式是一個動態(tài)的概念，其策劃思路是“全程為提高樓盤的顧客讓渡價值服務(wù)”，策劃流程如圖1。顧客讓渡價值分析及提升是項目開盤前的工作；顧客讓渡價值傳播、轉(zhuǎn)移實現(xiàn)是項目開盤后的主要工作，體現(xiàn)營銷策劃的結(jié)果。

2.1 顧客讓渡價值分析顧客讓渡價值是指總顧客價值與總顧客成本之差。

總顧客價值就是顧客在某一種商鋪或者服務(wù)中能夠獲得的一系列的利益。這些主要包括：①產(chǎn)品價值。這里的產(chǎn)品價值主要是由兩方面構(gòu)成，房地產(chǎn)價值和商業(yè)價值。②服務(wù)價值。指的開發(fā)商為顧客提供的所有服務(wù)內(nèi)容，其中，最關(guān)鍵的的服務(wù)是商業(yè)經(jīng)營管理服務(wù)，這也是服務(wù)價值的核心內(nèi)容。③形象價值。形象價值主要指的是開發(fā)和管理的環(huán)境，企業(yè)自身的品牌價值。④人員價值。在服務(wù)的各個階段，企業(yè)人員向消費者進行服務(wù)的技能和服務(wù)價值。

總顧客成本是在評估、獲得和使用商鋪或服務(wù)而引起的顧客預(yù)計費用。其內(nèi)容主要包括：①貨幣價格。就是指的商鋪的銷售價格和租金，另外還包括所售商品的價格。②心理成本。指的投資者和商家在購買或者使用商鋪過程中所承受的精神上的損失。③體力成本。指的投資者和商家以及消費者在購買或者使用商鋪和購物過程中所承受的體力上的損失。④時間成本。指的投資者和商家以及消費者在購買或者使用商鋪和購物過程中所承受的時間上的損失。

2.2 顧客讓渡價值提升項目能否成功，不僅需要掌握一些對于項目發(fā)展有利的資源，更需要借助其他有效的方法，對項目的整體進行提升，顧客讓渡價值的提升顯得非常的重要，因為只有這樣才能夠讓項目在激烈的市場競爭中脫穎而出。顧客讓渡價值提升圍繞以下工作展開：①設(shè)計體現(xiàn)項目核心競爭優(yōu)勢且新穎獨特的項目開發(fā)理念。②市場定位。通過市場細分，選定目標(biāo)市場，確定項目的定位，為規(guī)劃設(shè)計和營銷推廣指明方向。③各樓層區(qū)位功能布局。注意各業(yè)態(tài)合理分布，有效引導(dǎo)人流。④對項目總體布局、建設(shè)規(guī)模、建筑風(fēng)格、建筑設(shè)計參數(shù)等進行規(guī)劃設(shè)計。⑤商環(huán)境設(shè)計。如人流動線的組織，休閑設(shè)施、娛樂、餐飲業(yè)態(tài)的設(shè)置，景觀小品的設(shè)計等。⑥設(shè)施配套布置。包括電梯、扶梯、排風(fēng)、空調(diào)、停車場、卸貨場、消防設(shè)施、收銀等硬件設(shè)施設(shè)計。⑦項目外立面設(shè)計，確定項目名稱。⑧商鋪間隔建議。根據(jù)功能需要，進行商鋪間隔，使商鋪面積適當(dāng)，格局合理，并保持間隔的可變性。⑨智能化設(shè)計。包括樓宇自動化、辦公自動化、通信自動化、通訊自動化、安保自動化等。⑩商業(yè)管理策略。高度重視商業(yè)項目的后期統(tǒng)一商業(yè)經(jīng)營管理，至少應(yīng)當(dāng)做到統(tǒng)一招商、統(tǒng)一識別系統(tǒng)、統(tǒng)一劃分經(jīng)營范圍、統(tǒng)一宣傳推廣、統(tǒng)一管理。

2.3 顧客讓渡價值傳播就是通過各種有效、合理的媒介運用，開展針對性的促銷、公關(guān)活動等，將項目的核心優(yōu)勢展現(xiàn)于目標(biāo)客戶群的眼前。具體包括：①推廣主題、各推廣階段廣告策略及系列廣告語確定。②建立視覺形象識別系統(tǒng)。③廣告表現(xiàn)策略與廣告設(shè)計。④開盤、公關(guān)活動方案。利用公共活動為項目樹立良好形象，促進銷售。⑤推廣媒介組合及費用安排。運用整合營銷理念，對廣告媒介進行組合，預(yù)算安排推廣費用。

2.4 顧客讓渡價值轉(zhuǎn)移實現(xiàn)轉(zhuǎn)移顧客讓渡價值一方面在現(xiàn)場的包裝和設(shè)計上要出奇制勝另一方面要嚴(yán)格訓(xùn)練和培養(yǎng)大批專業(yè)推盤高手進行現(xiàn)場行銷。主要工作有：①租售現(xiàn)場包裝及展示系統(tǒng)設(shè)計。包括施工場地包裝、周邊環(huán)境包裝、售樓部包裝等。展示系統(tǒng)包括沙盤、模型、多媒體系統(tǒng)、室內(nèi)看板等。②現(xiàn)場氛圍營造策略制定。現(xiàn)場熱銷和適宜的洽談氣氛有利于促成交易。③銷售流程設(shè)計。流程要有利于與看房者有效溝通。④招商策略制定。堅持招商提前介入、有選擇地招商、為主力商家量身定做的策略，并采取靈活多樣的招商政策。⑤促銷策略制定與實施。制定項目促銷政策和促銷活動實施。⑥銷售人員培訓(xùn)。包括銷售基礎(chǔ)知識、項目情況、銷售實戰(zhàn)演練等培訓(xùn)。⑦銷售控制。包括：銷售數(shù)量、銷售價格、銷售進程、銷售現(xiàn)場氣氛等的控制。⑧評估推廣效果，調(diào)整廣告及促銷策略。

三、結(jié)語

該策劃模式在操作上貫徹了全程為提高樓盤的顧客讓渡價值服務(wù)的策劃思想，是操作性極強的一種模式，易于開發(fā)商實施和監(jiān)控，有利于提高經(jīng)濟社會效益。

參考文獻：

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