導(dǎo)語：如何才能寫好一篇醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)現(xiàn)狀，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

[關(guān)鍵詞] 醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)　戰(zhàn)略聯(lián)盟　路徑選擇　分散競爭

2005年被醫(yī)藥行業(yè)稱為“聯(lián)盟年”，全國掀起了一輪醫(yī)藥商業(yè)戰(zhàn)略結(jié)盟浪潮：京津滬穗渝五大醫(yī)藥公司進(jìn)行戰(zhàn)略結(jié)盟，華北制藥和太極集團(tuán)進(jìn)行工商結(jié)盟，貴州一樹、湖南民生堂等9家中小醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，共同出資成立了一家藥店管理有限公司、為應(yīng)對(duì)外資醫(yī)藥零售業(yè)進(jìn)入及適應(yīng)自身結(jié)構(gòu)調(diào)整的壓力，我國醫(yī)藥商業(yè)正在興起新一輪的商商、工商結(jié)盟浪潮。而要組建醫(yī)藥商業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟，首要問題是路徑的選擇。包括聯(lián)盟對(duì)象的選擇，聯(lián)盟方式的選擇，聯(lián)盟的紐帶等等。

一、我國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的現(xiàn)狀和存在的主要問題

1.我國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的現(xiàn)狀

在我國醫(yī)藥市場從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)過度的時(shí)期，國家缺乏宏觀調(diào)控政策的引導(dǎo)和市場準(zhǔn)入條件的限制，加上藥政權(quán)與藥事權(quán)的分離，地方保護(hù)政策等多種原因促使大量醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)產(chǎn)生并生存了下來。導(dǎo)致我國醫(yī)藥批發(fā)商業(yè)行業(yè)存著諸多問題：企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小、經(jīng)營效益低、流通秩序亂、管理手段落后、資金不足、政府政策調(diào)控不到位等等。這些問題的存在，致使目前我國醫(yī)藥市場結(jié)構(gòu)是過度的分散競爭狀態(tài)。中國醫(yī)藥商業(yè)的分散競爭型市場結(jié)構(gòu)對(duì)我國醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行效率帶來了諸多不利的影響。

2.存在的主要問題

(1)傳統(tǒng)商業(yè)模式仍占較大的市場份額；計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代形成的一、二、三級(jí)批發(fā)網(wǎng)絡(luò)傳統(tǒng)醫(yī)藥商業(yè)模式仍為主流。隨著信息化的到來和技術(shù)的升級(jí)，醫(yī)藥行業(yè)物流鏈現(xiàn)在趨向于逐漸縮短，而計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代形成的一、二、三級(jí)批發(fā)網(wǎng)絡(luò)無疑不適應(yīng)這樣的趨勢。市場要求中間環(huán)節(jié)必須縮短，這樣才能提高效率和降低成本，也能從客觀上實(shí)現(xiàn)藥價(jià)的降低。

(2)企業(yè)數(shù)量過多，扭曲了市場機(jī)制的調(diào)節(jié)作用，導(dǎo)致市場無序現(xiàn)象頻頻發(fā)生。目前我國仍具有醫(yī)藥批發(fā)資格的企業(yè)7000多家，加上很多掛靠借殼經(jīng)營的私人藥販（公司）將更多。美國是醫(yī)藥事業(yè)發(fā)達(dá)的國家，其零售藥店只有5萬多家，批發(fā)企業(yè)經(jīng)過兼并重組也已減少到了現(xiàn)在的70多家。與之高度規(guī)?；啾?，我國醫(yī)藥流通組織結(jié)構(gòu)顯得不甚合理。數(shù)量雖多，卻是魚龍混雜。

(3)企業(yè)規(guī)模小，難以實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)。規(guī)模經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)的一個(gè)基本前提是企業(yè)要保持一定的生產(chǎn)批量，企業(yè)至少要達(dá)到最低經(jīng)濟(jì)規(guī)模水平。在一定階段內(nèi)，由于中國醫(yī)藥市場的容量是有限的，在分散競爭條件下，將使達(dá)到起始經(jīng)濟(jì)規(guī)模的醫(yī)藥批發(fā)商業(yè)企業(yè)比重下降，同時(shí)又可能壓縮原本已經(jīng)達(dá)到一定規(guī)模的大企業(yè)市場份額，在一些特殊的條件下，使那些未達(dá)到經(jīng)濟(jì)規(guī)模的企業(yè)成為某些局部市場的主要供給者，從而導(dǎo)致整個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)水平的下降，造成整體行業(yè)成本和社會(huì)成本的整體提高。

(4)企業(yè)惡性競爭。在分散競爭的市場結(jié)構(gòu)下，市場進(jìn)入、退出不對(duì)稱，表現(xiàn)為進(jìn)入壁壘過低而退出壁壘過高，目前醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)內(nèi)存在著大量的過剩能力（資源閑置），相關(guān)成本難以分?jǐn)偅瑸榫S持生存或是為了維持生存所需的現(xiàn)金流，企業(yè)之間競相降價(jià)以削減庫存、加速流通，造成銷量“越來越大”虧損也越來越大的惡性循環(huán)。

(5)發(fā)展失衡化，從區(qū)域分布來看，20006年廣東、上海、浙江、江蘇、北京企業(yè)營業(yè)額的50％；而西部地區(qū)8省營業(yè)額只占7％。

(6)商業(yè)經(jīng)營的支撐能力亟待提高。在醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)快速擴(kuò)張中，管理模式和支撐體系的問題比較突出。集中表現(xiàn)為：供應(yīng)沒有規(guī)范，作業(yè)沒有標(biāo)準(zhǔn)，物流配送網(wǎng)點(diǎn)不足，加盟商管理不到位，商圈拓點(diǎn)成本過高，品牌發(fā)展策略模糊，專業(yè)人才仍較缺乏。

二、醫(yī)藥商業(yè)組建戰(zhàn)略聯(lián)盟的必然性

1.醫(yī)藥商業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟是應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的必然結(jié)果

我國醫(yī)藥商業(yè)面臨的競爭態(tài)勢主要反映在兩方面：一方面，由于我國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)規(guī)模小、數(shù)量多，效率低，企業(yè)間存在著惡性降價(jià)競爭。另一方面，外國知名醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的進(jìn)入，其規(guī)模優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢給本土醫(yī)藥商業(yè)施加了巨大的壓力。

2.醫(yī)藥商業(yè)組建戰(zhàn)略聯(lián)盟可以獲取更大的競爭優(yōu)勢

(1)提升企業(yè)的競爭力 。借助與聯(lián)盟內(nèi)企業(yè)的合作，相互傳遞技術(shù)，加快研究與開發(fā)的進(jìn)程，獲取本企業(yè)缺乏的信息和知識(shí)，并帶來不同企業(yè)文化的協(xié)同創(chuàng)造效應(yīng)。戰(zhàn)略聯(lián)盟與傳統(tǒng)的全球一體化內(nèi)部生產(chǎn)戰(zhàn)略與金字塔式傳統(tǒng)的全球一體化內(nèi)部生產(chǎn)戰(zhàn)略和金字塔式管理組織相比，除了具有更為活躍的創(chuàng)新機(jī)制和更經(jīng)濟(jì)的創(chuàng)新成本，還能照顧到不同客戶的偏好和差異性，有利于開辟新市場，降低成本，提高經(jīng)濟(jì)效益，因而具有更強(qiáng)的競爭力。

(2)分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)并獲得規(guī)模和范圍。通過建立戰(zhàn)略聯(lián)盟、擴(kuò)大信息傳遞的密度與速度以避免單個(gè)企業(yè)在研究開發(fā)中的盲目性和因孤軍作戰(zhàn)引起的全社會(huì)范圍內(nèi)的重復(fù)勞動(dòng)和資源浪費(fèi)，從而降低風(fēng)險(xiǎn)。與此同時(shí)，市場和技術(shù)的全球化，提出了在相當(dāng)大的規(guī)模和多個(gè)行業(yè)進(jìn)行全球生產(chǎn)的要求，以實(shí)現(xiàn)最大的規(guī)模和范圍經(jīng)濟(jì)，從而能在以單位成本為基礎(chǔ)的全球競爭中贏得優(yōu)勢。建立戰(zhàn)略聯(lián)盟是實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營并產(chǎn)生范圍經(jīng)濟(jì)效果的重要途徑。

(3)防止競爭過度。隨著大企業(yè)市場滲透力度的加大和市場占有率的提高，一定容量的市場分割最終會(huì)在大企業(yè)之間告一段落。這時(shí)，如果大企業(yè)間繼續(xù)展開惡性競爭，不僅降低各自的盈利水平，而且容易造成兩敗俱傷。因此，為避免喪失企業(yè)的未來競爭地位，避免在諸如競爭、成本、特許及貿(mào)易等方面引發(fā)糾紛，企業(yè)間通過建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，加強(qiáng)合作，可以理順市場、共同維護(hù)競爭秩序。

三、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的路徑選擇

1.醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式

在過去的十幾年中，戰(zhàn)略聯(lián)盟的數(shù)量激增。戰(zhàn)略聯(lián)盟已成為最廣泛使用的戰(zhàn)略之一，它可以使來自不同國家的企業(yè)共同分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享資源、獲取知識(shí)、進(jìn)入新市場。戰(zhàn)略聯(lián)盟不僅包括了股權(quán)合資企業(yè)，還包含了涉及到生產(chǎn)、營銷、分銷、R＆D的非股權(quán)協(xié)議。在戰(zhàn)略聯(lián)盟的分類上，根據(jù)聯(lián)盟成員之間的依賴程度，廣義的戰(zhàn)略聯(lián)盟可分為：

(1)股權(quán)式戰(zhàn)略聯(lián)盟。股權(quán)式戰(zhàn)略聯(lián)盟是由各成員作為股東共同創(chuàng)立的，其擁有獨(dú)立的資產(chǎn)、人事和管理權(quán)限，股權(quán)式聯(lián)盟中一般不包括各成員的核心業(yè)務(wù)，具體又可分為對(duì)等占有型戰(zhàn)略聯(lián)盟和相互持股型戰(zhàn)略聯(lián)盟。對(duì)等占有型戰(zhàn)略聯(lián)盟是指合資生產(chǎn)和經(jīng)營的項(xiàng)目分屬聯(lián)盟成員的局部功能，雙方母公司各擁有50％的股權(quán)，以保持相對(duì)獨(dú)立性。相互持股型戰(zhàn)略聯(lián)盟中聯(lián)盟成員為鞏固良好的合作關(guān)系，長期地相互持有對(duì)方少量的股份，與合資、合作或兼并不同的是，這種方式不涉及設(shè)備和人員等要素的合并。

(2)契約式戰(zhàn)略聯(lián)盟。當(dāng)聯(lián)盟內(nèi)各成員的核心業(yè)務(wù)與聯(lián)盟相同、合作伙伴又無法將其資產(chǎn)從核心業(yè)務(wù)中剝離出來置于同一企業(yè)內(nèi)時(shí)，或者為了實(shí)現(xiàn)更加靈活地收縮和擴(kuò)張、合作伙伴不愿建立獨(dú)立的合資公司時(shí)，契約式戰(zhàn)略聯(lián)盟便出現(xiàn)了。契約式戰(zhàn)略聯(lián)盟以聯(lián)合研究開發(fā)和聯(lián)合市場行動(dòng)最為普遍。最常見的形式包括:①技術(shù)性協(xié)議：聯(lián)盟成員間相互交流技術(shù)資料，通過“知識(shí)”的學(xué)習(xí)來增強(qiáng)競爭實(shí)力。②研究開發(fā)合作協(xié)議：分享現(xiàn)成的科研成果、共同使用科研設(shè)施和生產(chǎn)能力，在聯(lián)盟內(nèi)注入各種優(yōu)勢，共同開發(fā)新產(chǎn)品。③生產(chǎn)營銷協(xié)議：通過制定協(xié)議，共同生產(chǎn)和銷售某一產(chǎn)品，這種協(xié)議并不給聯(lián)盟內(nèi)各成員帶來資產(chǎn)、組織結(jié)構(gòu)和管理方式的變化，僅僅通過協(xié)議規(guī)定合作項(xiàng)目、完成時(shí)間等內(nèi)容。成員之間仍然保持著各自的獨(dú)立性，甚至在協(xié)議之外仍然相互競爭。④產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)協(xié)議：建立全面協(xié)作與分工的產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟體系。

2.聯(lián)盟對(duì)象與方式的確立

(1)如果本企業(yè)有資金的優(yōu)勢，技術(shù)相對(duì)落后?？梢赃x擇與有技術(shù)優(yōu)勢的企業(yè)聯(lián)盟。這種情況下建議選用股份制聯(lián)盟以加強(qiáng)聯(lián)盟穩(wěn)定性和獲取長期的技術(shù)支持。

(2)如果本企業(yè)的藥品供應(yīng)不穩(wěn)定，可以與醫(yī)藥制造供應(yīng)商聯(lián)盟。與供應(yīng)商聯(lián)盟可以穩(wěn)定采購渠道，降低庫存，以及比競爭對(duì)手獲取更好的服務(wù)和價(jià)格優(yōu)勢，降低成本，擴(kuò)大競爭優(yōu)勢。這種情況下建議選用協(xié)議式聯(lián)盟。

(3)醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)企業(yè)與醫(yī)藥零售企業(yè)的聯(lián)盟；醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)企業(yè)與醫(yī)藥零售企業(yè)沒有直接的沖突，聯(lián)盟有利于市場資源共享。

(4)醫(yī)藥經(jīng)銷商商商聯(lián)盟；經(jīng)銷商商商聯(lián)盟可共享供應(yīng)商資源和市場終端達(dá)到橫向互補(bǔ)的目的。

3.我國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的實(shí)現(xiàn)機(jī)制

實(shí)現(xiàn)我國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟，必須以市場機(jī)制作用的充分發(fā)揮作為基礎(chǔ)，通過企業(yè)之間的激烈競爭和優(yōu)勝劣汰，實(shí)現(xiàn)資源和要素向優(yōu)勢企業(yè)的轉(zhuǎn)移，逐步實(shí)現(xiàn)市場集中。一方面，要充分發(fā)揮市場機(jī)制的重要作用，加快形成富有競爭活力的市場主體，形成包括產(chǎn)權(quán)市場、資本市場和勞動(dòng)力市場等在內(nèi)的完善的市場體系，這是實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的基本依托；以市場為手段，盡可能的破除地方保護(hù)，推動(dòng)優(yōu)勢醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)跨地區(qū)、跨所有制的兼并和資產(chǎn)重組，這是實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的強(qiáng)大杠桿。另一方面，要充分發(fā)揮政府在市場結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換中的重要作用，具體包括：

(1)大力推動(dòng)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)兼并重組。對(duì)于目前經(jīng)營困難、嚴(yán)重虧損的一些地市級(jí)、縣級(jí)醫(yī)藥商業(yè)公司除了進(jìn)行經(jīng)營上的改進(jìn)之外，政府要積極促成采取聯(lián)合、兼并、破產(chǎn)、控股、參股、收購、拍賣、嫁接等多種形式，促進(jìn)目前醫(yī)藥商業(yè)存量資產(chǎn)的合理流動(dòng)，尤其是要徹底清除那些阻礙存量資產(chǎn)合理流動(dòng)的體制和非體制障礙，擴(kuò)大優(yōu)勢醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模。

(2)按照規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)的原則組織建設(shè)，提高醫(yī)藥商業(yè)產(chǎn)業(yè)的集中度。醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)是一種規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益顯著的行業(yè)，不能夠以行政區(qū)劃為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行行業(yè)的規(guī)劃，造成重復(fù)建設(shè)、資源閑置，要以整個(gè)中國大市場為目標(biāo)進(jìn)行跨區(qū)域的行業(yè)規(guī)劃，以便形成以少數(shù)幾家大公司、大集團(tuán)為競爭主體的寡頭壟斷的市場結(jié)構(gòu)，使大企業(yè)之間圍繞市場、中小企業(yè)之間圍繞大企業(yè)開展起有序的競爭。

(3)通過綜合配套改革，為大型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)集團(tuán)的發(fā)展創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。在加強(qiáng)監(jiān)管的同時(shí)，要盡快放開、完善異地設(shè)庫的行業(yè)政策，為醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)跨區(qū)域的開展業(yè)務(wù)降低成本，減少跨區(qū)域開展業(yè)務(wù)的障礙；減少政府的行政干預(yù)，簡化企業(yè)購并的審批程序，減少企業(yè)向集團(tuán)化發(fā)展的行政；盡早消除地方保護(hù)主義，促進(jìn)各種優(yōu)勢企業(yè)要素的合理流動(dòng)和資產(chǎn)重組。

篇2

目前，綜觀我國醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)，其存在的主要問題是企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小、經(jīng)營效益低、流通秩序亂。

企業(yè)數(shù)量多。在我國醫(yī)藥市場從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)過渡時(shí)期，由于國家宏觀調(diào)控政策的引導(dǎo)和市場準(zhǔn)入條件的放寬，加上地方政策的保護(hù)等多種原因使大量醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)產(chǎn)生并生存下來。相關(guān)資料顯示，目前我國具有“三證”的醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)近1.7萬家，零售企業(yè)約12萬家。美國是醫(yī)藥事業(yè)發(fā)達(dá)的國家，其零售藥店只有5萬多家，批發(fā)企業(yè)經(jīng)過兼并重組也已減少到了現(xiàn)在的70多家。與之高度規(guī)模化相比，我國醫(yī)藥流通組織結(jié)構(gòu)顯得不甚合理。數(shù)量雖多，卻是魚龍混雜。

企業(yè)規(guī)模小。在1.7萬家批發(fā)企業(yè)中，年銷售額超過2000萬元的只有800余家，不到總數(shù)的5％；銷售額最大的中國醫(yī)藥集團(tuán)公司和上海醫(yī)藥股份公司分別為60多億元，各占醫(yī)藥市場銷售總額的4％左右。前十大批發(fā)商的年銷售額之和也僅占批發(fā)行業(yè)總銷售額的20％左右。零售企業(yè)年銷售額最大為3.49億元，與美國的零售巨子CVS每年150億元銷售額相比，差距十分巨大。而且批發(fā)、零售網(wǎng)點(diǎn)在空間分布上也不盡合理，存在過于密集或過于疏散的現(xiàn)象。

經(jīng)營效益低。企業(yè)由于改革滯后產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)單一、管理手段落后、資金不足等原因，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營成本高，整體經(jīng)濟(jì)效益低，三角債現(xiàn)象普遍。我國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)平均流通費(fèi)用率為12.56％，銷售利潤率小于1％；美國醫(yī)藥批發(fā)商的銷售利潤率為1.5％，而其流通費(fèi)用率僅為2.9％。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國已經(jīng)有15個(gè)省的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)連續(xù)三年出現(xiàn)匯總性虧損；而國有醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)負(fù)擔(dān)更是沉重。

流通秩序亂。主要表現(xiàn)在藥品購銷中“回扣”風(fēng)盛行；藥品非法市場屢禁不止，無證經(jīng)營、制假售假等問題嚴(yán)重，對(duì)人民用藥安全造成威脅；藥品虛高定價(jià)，社會(huì)和患者負(fù)擔(dān)沉重；交易手段的落后導(dǎo)致交易行為不規(guī)范；以及企業(yè)間不拼質(zhì)量不拼服務(wù)拼價(jià)格等無序競爭、過度競爭現(xiàn)象嚴(yán)重。 二、可行經(jīng)營之路探析

隨著中國醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展?jié)u趨成熟，相關(guān)法律日益健全，醫(yī)藥市場不斷規(guī)范，體制改革逐步深入，再加上入世后，外國醫(yī)藥企業(yè)對(duì)國內(nèi)市場的沖擊，我國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)要想在國際化的市場上站穩(wěn)腳根并與同行一較高低，就不得不提前思考自己的經(jīng)營之該路到底該怎么走的問題，從而為實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥大企、醫(yī)藥強(qiáng)企的目標(biāo)，打造集約化、一體化、現(xiàn)代化、多元化、網(wǎng)絡(luò)化的未來核心競爭力。

一）、規(guī)模集約化：實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營，帶來規(guī)模效益

我國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)長期被“數(shù)量多、規(guī)模小”這一頑疾所困。隨著國家“三改一加強(qiáng)”等相應(yīng)宏觀調(diào)控措施的推進(jìn)、GSP換證驗(yàn)收工作緊鑼密鼓地進(jìn)行；以及加入WTO后市場競爭的加劇，在行業(yè)的規(guī)范和市場競爭的優(yōu)勝劣汰中，一些企業(yè)被兼并重組，一些企業(yè)被勒令退出市場。中國醫(yī)藥集團(tuán)公司、中國醫(yī)藥工業(yè)公司、中國醫(yī)療器械工業(yè)公司、中國醫(yī)藥對(duì)外貿(mào)易總公司組建了中國醫(yī)藥集團(tuán)總公司；上海市醫(yī)藥公司與上海醫(yī)藥工業(yè)銷售公司組建了上海醫(yī)藥股分有限公司。國內(nèi)這些醫(yī)藥企業(yè)正是通過聯(lián)合、購并、重組，實(shí)現(xiàn)超常規(guī)的資源匯聚，資產(chǎn)增值和資本擴(kuò)張，以形成足以與“安萬特”等外國大公司同臺(tái)競爭的實(shí)力，在國內(nèi)外兩個(gè)市場上大顯身手。有專家預(yù)測，5年后中國醫(yī)藥企業(yè)將減少30％左右，正是這種集約化經(jīng)營汰弱留強(qiáng)的結(jié)果。

醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)要改變流通組織的方式，推行總和連鎖經(jīng)營制以實(shí)現(xiàn)規(guī)模化經(jīng)營。在批發(fā)業(yè)搞配送制，在零售企業(yè)推行連鎖經(jīng)營制，是醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)由粗放型經(jīng)營向集約經(jīng)營轉(zhuǎn)復(fù)的必由之路。廠商雙方在平等自愿互惠互利的基礎(chǔ)上，通過契約合同形式進(jìn)行的醫(yī)藥總、總經(jīng)銷，將成為醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)經(jīng)營的發(fā)展方向。這種經(jīng)營方式，不僅可以為合作的雙方帶來穩(wěn)定的貨源和銷售市場，而且有利于密切和穩(wěn)定廠商、商商和工商間的協(xié)作關(guān)系，有利于深化流通市場的管理，從而形成優(yōu)勢互補(bǔ)。跨區(qū)域的連鎖零售經(jīng)營，更有利于規(guī)范一線賣場，為醫(yī)藥流通市場的有序經(jīng)營創(chuàng)造良好環(huán)境和條件。

二）、縱橫一體化：締結(jié)外部戰(zhàn)略聯(lián)盟，打造內(nèi)部核心實(shí)力

知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，使得醫(yī)藥企業(yè)生存發(fā)展的外部環(huán)境發(fā)生許多新的變化，全球經(jīng)濟(jì)一體化，將促進(jìn)許多新型的跨國經(jīng)營方式產(chǎn)生，我國醫(yī)藥商業(yè)企傳統(tǒng)的營銷渠道、交易方式會(huì)受到巨大挑戰(zhàn)。醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)要適應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化市場國際化的發(fā)展趨勢，一體化經(jīng)營勢在必行。

橫向一體化：生產(chǎn)商、批發(fā)商、醫(yī)院、藥店等醫(yī)藥企業(yè)與企業(yè)之間，結(jié)成緊密的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，形成經(jīng)營戰(zhàn)略聯(lián)盟，減少渠道磨擦內(nèi)耗，提高渠道運(yùn)作效率，創(chuàng)造條件實(shí)現(xiàn)聯(lián)合經(jīng)營，組建大企業(yè)與大集團(tuán)，以供應(yīng)鏈和價(jià)值鏈來增市場控制能力和渠道規(guī)范能力。1．廠家為一個(gè)品種或幾個(gè)品種而建銷售網(wǎng)絡(luò)是得不償失。比如說建辦事處，往往帶來銷售人員分散不便監(jiān)控、貨款回籠困難、管理成本居高不下。而再建一個(gè)銷售公司實(shí)際上是還是商業(yè)企業(yè)。所以生產(chǎn)企業(yè)愿意和大批發(fā)商結(jié)成合作同盟，以利用商業(yè)批發(fā)企業(yè)強(qiáng)大的銷售或物流。 2．醫(yī)院、藥店等醫(yī)藥零售終端將與大的批發(fā)商建成緊密的合作關(guān)系。一是他們經(jīng)營品種多，任何一個(gè)生產(chǎn)廠家不可能一兩次給它們配齊，從而會(huì)增加他們采購的工作量。二是他們沒有先進(jìn)的質(zhì)量檢測設(shè)備。其最佳進(jìn)貨渠道只能是配送能力強(qiáng)、品種齊、并嚴(yán)把“計(jì)劃購進(jìn)關(guān)、入庫驗(yàn)收關(guān)、在庫養(yǎng)護(hù)關(guān)、出庫復(fù)核關(guān)、售后服務(wù)關(guān)”以確保產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的批發(fā)商。3.批發(fā)商同樣需要生產(chǎn)商這一穩(wěn)定的貨源和醫(yī)院、藥店這一穩(wěn)定的分銷渠道，努力避免通路上的“兩頭活躍，中間痿縮”。

縱向一體化：醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)在以一種經(jīng)營方式為為主體形成自己的核心實(shí)力和競爭主力后，還應(yīng)在優(yōu)勢互補(bǔ)的前提下，實(shí)現(xiàn)、配送、批發(fā)、零售連鎖一體化經(jīng)營，以增強(qiáng)流通企業(yè)的綜合競爭實(shí)力。石油行業(yè)的“歐佩克”就是我們醫(yī)藥企業(yè)學(xué)習(xí)的榜樣?！叭拧薄昂Ｍ酢薄疤珮O”等中國醫(yī)藥生產(chǎn)巨子的銷售公司先后建立自己的連鎖零售藥店，并在一體化經(jīng)營模式慢慢做強(qiáng)做大，成功上市，漸具同國際市場競爭的實(shí)力，更證明了一體化經(jīng)營是邁向大企業(yè)和企業(yè)集團(tuán)的第一步。

三）、手段現(xiàn)代化：統(tǒng)一管理標(biāo)準(zhǔn)，完善服務(wù)手段

過去，曾成立全國電子計(jì)算機(jī)應(yīng)用領(lǐng)導(dǎo)小組，以推進(jìn)企業(yè)管理手段現(xiàn)代化?，F(xiàn)在到了網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，電子商務(wù)代表了未來商業(yè)貿(mào)易的方向。醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)首先要實(shí)現(xiàn)EDI（電子數(shù)據(jù)交換），并逐步實(shí)現(xiàn)從訂貨到付款、從談判到成交全部電子化。推動(dòng)企業(yè)上網(wǎng)工程，運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等現(xiàn)代化手段，創(chuàng)造條件實(shí)現(xiàn)管理方式系統(tǒng)化、營銷過程自動(dòng)化、商務(wù)運(yùn)營電子化。

首先，引進(jìn)商品條碼識(shí)別系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)藥品條碼管理。特別是大型批發(fā)業(yè)的物流配送中心和連鎖企業(yè)更應(yīng)實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)，達(dá)到統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一進(jìn)貨，統(tǒng)一配送，統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范的六統(tǒng)一管理標(biāo)準(zhǔn)，確?？偂⒎止荆ǖ辏┑慕?jīng)營同步。

其次，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)信息化。引進(jìn)先進(jìn)的數(shù)據(jù)管理軟件，將產(chǎn)品的進(jìn)銷存相關(guān)數(shù)據(jù)，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)信息集成，實(shí)現(xiàn)企業(yè)各部門之間、企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)與行業(yè)間的信息共享。前些時(shí)，喊得比較響的一句口號(hào)是“解放全國總經(jīng)理”，它或許能從管理方法特別是數(shù)據(jù)管理方法上給我們一些啟示。

第三，流通手段上推進(jìn)電子商務(wù)交易，網(wǎng)上交易是一種高效率的交易方式。國務(wù)院辦公廳在《關(guān)于城鎮(zhèn)醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革指導(dǎo)意見的通知》明確指出：在藥品購銷活動(dòng)中，要積極利用現(xiàn)代電子信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，提高效率，降低藥品流通費(fèi)用。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)技術(shù)可以縮短人與人交流的時(shí)間和空間，加速物流和信息流，降低成本，節(jié)約費(fèi)用。

批發(fā)業(yè)要向廣州醫(yī)藥公司、上海醫(yī)藥股份公司學(xué)習(xí)，連鎖零售業(yè)要向“中聯(lián)” 學(xué)習(xí)，以他們?yōu)闃影澹ㄔO(shè)好自己的計(jì)算機(jī)管理網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)架構(gòu)，并創(chuàng)造互聯(lián)互通，引進(jìn)現(xiàn)代化集中管理，引進(jìn)先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來實(shí)現(xiàn)服務(wù)優(yōu)質(zhì)、降費(fèi)增效。為增強(qiáng)競爭力，奠定新的物質(zhì)基礎(chǔ)，為迎接入世后醫(yī)藥銷售市場上的新挑戰(zhàn)，創(chuàng)造有利條件。

四）、范圍多元化：分散經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，提高經(jīng)濟(jì)效益

市場與國際接軌后，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)為增強(qiáng)生存、發(fā)展、應(yīng)變等能力，必須擺脫己有經(jīng)營范圍的限制，在發(fā)展和鞏固醫(yī)藥主業(yè)的同時(shí)，向其他領(lǐng)域拓展，在突出核心競爭力的基礎(chǔ)上，實(shí)施多元化戰(zhàn)略以分散經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。近期上市公司的投資動(dòng)向表明，包括醫(yī)藥在內(nèi)的6大項(xiàng)目將成為未來五年的投資方向。到那時(shí)，我國醫(yī)藥行業(yè)中將涌現(xiàn)出一批以醫(yī)藥經(jīng)營為主、多種經(jīng)營為輔的財(cái)團(tuán)式大型集團(tuán)公司。目前，國內(nèi)外己有不少成功的實(shí)踐告訴我們，醫(yī)藥企業(yè)實(shí)實(shí)多元化經(jīng)營，既滿足群眾需求，又提高經(jīng)濟(jì)效益，其經(jīng)營模式值得借鑒。比如，現(xiàn)在美國和歐洲各國的醫(yī)藥連鎖店全部是多元化經(jīng)營，在以醫(yī)藥為主的同時(shí)，兼顧與健康相關(guān)產(chǎn)品和其他日用品的經(jīng)營，將醫(yī)藥連鎖店的平均毛利從28.3％提升到32％左右，足以與日用品綜合商場35％的平均毛利媲美。

五）、營銷網(wǎng)絡(luò)化：三網(wǎng)合一營銷，優(yōu)勢打拼未來

入世后，國外醫(yī)藥企業(yè)將在技術(shù)、價(jià)格、質(zhì)量等各環(huán)節(jié)上給我國醫(yī)藥企業(yè)造成巨大的沖擊波。同對(duì)手競爭的優(yōu)勢將不再在于產(chǎn)品本身而在于產(chǎn)品流通的渠道，即銷售通路。所以，國內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)必須牢牢把握住這一個(gè)突破口，營造好自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，以通暢的銷售渠道，順利地完成產(chǎn)品的分銷、資金的周轉(zhuǎn)、信息的交換和服務(wù)的傳遞。

首先，傳統(tǒng)的“機(jī)構(gòu)人員”營銷網(wǎng)不能丟棄。傳統(tǒng)的辦事處（機(jī)構(gòu)）加業(yè)務(wù)員（人員）的營銷方式己在人們心目中根深蒂固。在一段時(shí)間內(nèi)，人們?nèi)匀粫?huì)認(rèn)為這種面對(duì)面的交易比電子商務(wù)那種虛擬的世界更踏實(shí)，更易接受。再說，要完全取代這種營銷方式，還必須有一個(gè)相當(dāng)長的過程來優(yōu)化現(xiàn)行的辦公設(shè)備、運(yùn)輸工具等營銷硬件。

篇3

物流與醫(yī)藥的結(jié)合，并衍生出一種嶄新的行業(yè)，在于醫(yī)藥本身作為商品實(shí)質(zhì)，隨著人們對(duì)醫(yī)藥知識(shí)的了解掌握程度的提高，隨著社會(huì)用藥慎重、科學(xué)觀念和習(xí)慣的形成和運(yùn)用，隨著醫(yī)藥商品市場化、產(chǎn)業(yè)規(guī)?；?、以及分工專業(yè)化最終實(shí)現(xiàn)的迫切要求下，同時(shí)在一定程度上弱化藥品特殊性，擴(kuò)大其商品共性的基礎(chǔ)上產(chǎn)生和發(fā)展的。產(chǎn)品購進(jìn)渠道和市場分銷渠道是醫(yī)藥物流的存在的基石，也是其贏利創(chuàng)效的原始本錢。關(guān)注醫(yī)藥物流的產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)及其發(fā)展走向，對(duì)深化我國當(dāng)前醫(yī)藥流通體制改革，促進(jìn)醫(yī)藥整體產(chǎn)業(yè)發(fā)展具有重要意義。

一、國際市場特點(diǎn)與發(fā)展情況

從國際市場上看，藥業(yè)是按國際標(biāo)準(zhǔn)劃分的15類國際化產(chǎn)業(yè)之一，是世界貿(mào)易增長最快的產(chǎn)業(yè)之一。2003年全球藥品銷售額已經(jīng)達(dá)到4918億美元，醫(yī)藥批發(fā)銷售平均每年以9%的速度增長。北美和西歐是世界藥品的主要市場，兩大地區(qū)的市場占了全球60%的份額，日本大約占15～17%，剩下23%分別由拉丁美州、東南亞和中國、中東、非洲、東歐和獨(dú)聯(lián)體等國家和地區(qū)所占有。據(jù)統(tǒng)計(jì)，美國醫(yī)藥商業(yè)市場經(jīng)過自由競爭，目前已經(jīng)形成了高度集中的產(chǎn)業(yè)格局。醫(yī)藥分銷的前三位即占到整個(gè)醫(yī)藥市場的95%以上，麥卡森公司（McKesson）和卡迪諾健康有限公司（Cardinal Health）即是排名第一和第二的公司，分別占據(jù)全美市場30%以上，排進(jìn)世界財(cái)富50強(qiáng)。其中McKesson公司一年銷售額就達(dá)368億美元；日本最大的75家藥品批發(fā)企業(yè)也占了業(yè)務(wù)量的95%以上。諸如美國、日本、德國等西方資本主義發(fā)達(dá)國家，醫(yī)藥物流已處于相對(duì)壟斷地位，可以說產(chǎn)業(yè)壟斷化、企業(yè)寡頭化、經(jīng)營規(guī)?；菄H醫(yī)藥物流產(chǎn)業(yè)的總體特點(diǎn)和發(fā)展趨勢。

二、我國醫(yī)藥物流產(chǎn)業(yè)總體特點(diǎn)

我國醫(yī)藥物流業(yè)是在國內(nèi)醫(yī)藥生產(chǎn)與市場體制改革逐步深化的過程中迅速發(fā)展起來的朝陽產(chǎn)業(yè)，黨的十五屆五中全會(huì)指出：要大力發(fā)展現(xiàn)代物流。這是從我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略高度提出的一個(gè)重大問題。據(jù)行業(yè)統(tǒng)計(jì)，目前全國藥品批發(fā)企業(yè)1.65萬家，零售企業(yè)近14萬家，全國零售藥店總數(shù)12萬家、藥品生產(chǎn)企業(yè)6300多家。2003年我國醫(yī)藥年銷售額2200多億元，我國醫(yī)藥工業(yè)生產(chǎn)總值為3600多億元，占我國GDP的 3.2%左右，醫(yī)藥商業(yè)平均每年以18%的比率增長。但與發(fā)達(dá)國家同類企業(yè)相比，我國藥品流通企業(yè)規(guī)模普遍較小，年銷售額超過2000萬元的只有800余家，銷售額最大的中國醫(yī)藥集團(tuán)、上海醫(yī)藥股份公司、九州通集團(tuán)有限公司也分別僅占醫(yī)藥市場銷售總額的3%～5%左右。

批發(fā)企業(yè)處于生產(chǎn)企業(yè)和零售企業(yè)之間，發(fā)揮著中間商的“商品傳遞”作用。批發(fā)企業(yè)物流的主要特征表現(xiàn)在其提供的物流服務(wù)必須能夠滿足上、下游客戶的需求，并可以調(diào)節(jié)兩者之間的供需矛盾。一方面，下游的零售企業(yè)需要批發(fā)企業(yè)向其提供小批量、多批次、多品種的商品物流；另一方面，上游的生產(chǎn)企業(yè)希望的卻是大批量的商品物流，因此批發(fā)企業(yè)的物流起到了“蓄水池”和“調(diào)節(jié)器”的作用。

我國醫(yī)藥物流產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)總體而言，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

從宏觀產(chǎn)業(yè)環(huán)境來看：

1、國家宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展的持續(xù)趨好，為醫(yī)藥行業(yè)的改革與發(fā)展提供了良好的外部環(huán)境。宏觀經(jīng)濟(jì)的良好運(yùn)行，整體經(jīng)濟(jì)增勢強(qiáng)勁，初步呈現(xiàn)速度與結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、效益相統(tǒng)一的發(fā)展勢頭，宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境為醫(yī)藥行業(yè)改革與發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

2、醫(yī)藥行業(yè)對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)增長的貢獻(xiàn)率進(jìn)一步提升。醫(yī)藥行業(yè)被列入國家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)后，得益于國家政策的大力扶持，醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)始終保持了旺盛的發(fā)展勢頭，實(shí)現(xiàn)了快于全國GDP一倍以上的增長速度。醫(yī)藥行業(yè)對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)增長的貢獻(xiàn)率進(jìn)一步提升。

3、行業(yè)生產(chǎn)銷售的集中度和經(jīng)濟(jì)效益集中度顯著提高。在日趨激烈的市場競爭中，通過全面的藥品經(jīng)營質(zhì)量管理體系GSP認(rèn)證促進(jìn)了行業(yè)的規(guī)范化建設(shè)，通過資本運(yùn)作實(shí)現(xiàn)兼并、聯(lián)合、重組、整合現(xiàn)有藥業(yè)資源，實(shí)現(xiàn)利潤最大化和超常規(guī)發(fā)展，逐步改變醫(yī)藥企業(yè)多、小、散、亂的現(xiàn)狀。

4、醫(yī)藥流通體制改革雖然取得了一定進(jìn)展，但總體情況仍不容樂觀。近年來，醫(yī)藥商業(yè)流通企業(yè)受到了前所未有的沖擊，招標(biāo)采購、藥品零售限價(jià)、GSP認(rèn)證加快、流通領(lǐng)域逐步對(duì)外資開放，使企業(yè)面臨生存或淘汰的嚴(yán)峻考驗(yàn)。

5、市場監(jiān)管力度加大，流通秩序不斷得到改善。在全國市場經(jīng)濟(jì)秩序整頓和規(guī)范下，在打擊制售假冒偽劣商品違法犯罪聯(lián)合行動(dòng)中，藥品市場的監(jiān)管得到了有力的加強(qiáng)。國家食品藥品監(jiān)督管理局利用《藥品經(jīng)營企業(yè)許可證》換發(fā)之際，克服低水平重復(fù)，減少企業(yè)數(shù)量近30%。及時(shí)組織GSP認(rèn)證工作，監(jiān)督經(jīng)營企業(yè)依法經(jīng)營、嚴(yán)格管理、規(guī)范行為，促進(jìn)了企業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和企業(yè)素質(zhì)的提高，有力地推動(dòng)了市場流通秩序的整頓工作。

6、物流項(xiàng)目建設(shè)方興未艾。2002年7月北京醫(yī)藥股份與國際著名物流設(shè)計(jì)生產(chǎn)制造企業(yè)西門子德馬泰克正式簽約，合作建立現(xiàn)代化醫(yī)藥物流配送中心之后，全國各地廣泛掀起了興建大型醫(yī)藥物流中心的熱潮。國家相關(guān)部門大力支持醫(yī)藥物流的建設(shè)，國家經(jīng)貿(mào)委和國家計(jì)委先后批準(zhǔn)授額國債貼息醫(yī)藥物流項(xiàng)目11個(gè)。廣州醫(yī)藥有限公司正在與西門子合作興建藥品、器化、零售三個(gè)物流中心；武漢同濟(jì)堂藥業(yè)有限公司準(zhǔn)備沿京廣線、長江、沿海建立7至8家零售藥店的物流配送中心；上海國大藥房連鎖公司和浙江紹興縣浙江亞太集團(tuán)共同投資組建浙江國大醫(yī)藥物流有限公司，建成后有望成為華東地區(qū)最大的醫(yī)藥物流中心。中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長朱長浩指出，醫(yī)藥物流投資熱風(fēng)起是企業(yè)提高競爭力、降費(fèi)增效，擴(kuò)大物流配送功能，推動(dòng)醫(yī)藥流通配送制、零售連鎖制，爭取更多的上下游客戶，實(shí)現(xiàn)整個(gè)供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)管理的需要。

7、外資進(jìn)入中國藥品分銷市場的步伐已悄然加快。據(jù)悉，中國新興集團(tuán)與瑞士裕利醫(yī)藥控股有限公司合資的永裕新興醫(yī)藥有限責(zé)任公司已宣告成立。這意味著中國藥品分銷領(lǐng)域開放后境外資本的首次實(shí)質(zhì)性介入。國際化、現(xiàn)代化、專業(yè)化的醫(yī)藥商業(yè)公司的行業(yè)進(jìn)入標(biāo)志著醫(yī)藥流通領(lǐng)域同外商合作的序幕已悄然拉開，外資進(jìn)入中國藥品分銷市場的步伐正在提速。2005年1月1日起我國允許外國企業(yè)從事全方位的銷售服務(wù)，包括藥品的采購、倉儲(chǔ)配送、批發(fā)零售和售后服務(wù)等，這將會(huì)對(duì)我國傳統(tǒng)的醫(yī)藥批發(fā)、零售運(yùn)作模式產(chǎn)生重大的影響，我國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)將面臨世界級(jí)巨頭的挑戰(zhàn)。

從微觀企業(yè)態(tài)勢來看：

1、我國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)存在“一小二多三低”現(xiàn)象，但引進(jìn)外商可有效提高國內(nèi)醫(yī)藥流通業(yè)的運(yùn)作效率，憑借外商的強(qiáng)大的資金實(shí)力，物流管理經(jīng)驗(yàn)，將對(duì)現(xiàn)有的醫(yī)藥流通企業(yè)產(chǎn)生強(qiáng)大的影響。

“一小”指大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模小。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前我國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)幾乎90%為小型企業(yè)。據(jù)中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2003年排在前三位的醫(yī)藥商業(yè)是中國醫(yī)藥集團(tuán)總公司、上海市醫(yī)藥股份有限公司、九州通集團(tuán)有限公司，分別實(shí)現(xiàn)商品銷售123.5億元、97.2億元、61.7億元，三家加起來僅占全國市場的12.8%；全行業(yè)中年銷售額過50億元的醫(yī)藥企業(yè)只有6家，過 20億元的有17家，過10億元的只有39家，年銷售額超過2000萬元的企業(yè)不到5%。

“二多”指企業(yè)數(shù)量多、產(chǎn)品重復(fù)多。目前全國藥品批發(fā)企業(yè)1.65萬家，從事零售業(yè)的有11.9萬家，實(shí)現(xiàn)的年醫(yī)藥銷售額卻不到全球市場的10%。同時(shí)所經(jīng)銷的產(chǎn)品種類重復(fù)性強(qiáng)，我國生產(chǎn)的化學(xué)藥品97%都是仿制藥品。新藥的創(chuàng)新研制能力及制劑水平低下，創(chuàng)新藥物很少。

“三低”是指企業(yè)集約度低、利潤率低、管理效能低。近年來我國醫(yī)藥行業(yè)的毛利一直在下降。據(jù)中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)提供的數(shù)據(jù)顯示，目前國內(nèi)藥品批發(fā)行業(yè)的平均毛利率為12.6%，而平均費(fèi)用率卻達(dá)到 12.5%。美國醫(yī)藥批發(fā)行業(yè)的平均毛利率為5%，平均費(fèi)用率只有3%～4%，平均商業(yè)純利潤率達(dá)到1%～2%。與此同時(shí)，在行業(yè)內(nèi)，特別是眾多小型企業(yè)的散、亂、差的現(xiàn)象還在一定程度上存在，行業(yè)素質(zhì)的升級(jí)需要靠一定的時(shí)間過程實(shí)現(xiàn)。

2、物流運(yùn)作手段較為基本和原始。我國目前的醫(yī)藥物流企業(yè)采用的是倉庫、車輛和人員的堆積方式，實(shí)現(xiàn)以人工為主的商品儲(chǔ)運(yùn)，管理效率不高，流通方式落后，因此面對(duì)更大的商品吞吐，效率、速度、準(zhǔn)確與成本等因素對(duì)發(fā)展造成影響。據(jù)行業(yè)統(tǒng)計(jì)，目前國內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)的平均物流成本占銷售額的比重達(dá)10%以上，而美國醫(yī)藥批發(fā)商的該項(xiàng)指標(biāo)僅為2.6%；醫(yī)藥商業(yè)純利潤率僅有0.72%，全美醫(yī)藥批發(fā)商利潤率為1.55%。因此物流手段與發(fā)達(dá)國家相比還有不小的差距。

3、管理方式較為簡單和粗放。國內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)大部分仍沿襲傳統(tǒng)的運(yùn)營模式，大都以具體業(yè)務(wù)操作為主要方式，管理環(huán)節(jié)較為薄弱，管理人才較為缺乏，管理制度不甚健全，目前僅有少數(shù)企業(yè)初步建立局部支持功能的物流信息管理及業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)，大部分中小型企業(yè)的信息及物流管理系統(tǒng)有待今后逐步導(dǎo)入和使用。

4、產(chǎn)品市場實(shí)行區(qū)域性銷售政策。藥品生產(chǎn)廠家對(duì)自身產(chǎn)品普遍按照我國行政區(qū)劃推行區(qū)域銷售政策，一般禁止和限制經(jīng)銷商竄貨，即跨區(qū)域銷售。醫(yī)藥行業(yè)的這一特性造成我國現(xiàn)階段大部分批發(fā)商業(yè)長期處于區(qū)域性的銷售地位，對(duì)醫(yī)藥物流的發(fā)展起到一定的限制作用。

5、品種的資源占有程度是企業(yè)實(shí)力的體現(xiàn)。作為分銷商，如果沒有貨源，意味著只有死亡。醫(yī)藥物流企業(yè)競爭的一個(gè)重要因素是其產(chǎn)品采購力量的競爭，對(duì)銷售客戶實(shí)現(xiàn)“一站式服務(wù)”主要體現(xiàn)在產(chǎn)品齊全、數(shù)量巨大、經(jīng)營品種的豐富多樣。大凡國內(nèi)較有實(shí)力的醫(yī)藥物流企業(yè)，其商品采購資源力度必定強(qiáng)大。

6、醫(yī)藥物流分銷主要以多級(jí)分銷形式為主。即處于區(qū)域核心城市的一級(jí)大型醫(yī)藥物流分銷商憑借其強(qiáng)大的儲(chǔ)運(yùn)能力向所覆蓋區(qū)域的地、市、縣二、三級(jí)醫(yī)藥批發(fā)商銷售，地、市、縣醫(yī)藥批發(fā)商憑借其具備配送能力和掌握的區(qū)域客戶資源在當(dāng)?shù)叵蜥t(yī)院、診所和藥店等終端零售商進(jìn)行銷售。在此基礎(chǔ)上還存在面對(duì)城區(qū)的中小型區(qū)域倉儲(chǔ)配送形式、面對(duì)醫(yī)院的區(qū)域性純銷形式、面對(duì)單一產(chǎn)品的招商形式等其他類型。

三、我國醫(yī)藥物流產(chǎn)業(yè)的發(fā)展走向

1、企業(yè)管理體系從粗放型向集約化發(fā)展。隨著我國醫(yī)藥市場的不斷整合和規(guī)范，在淘汰了相當(dāng)一批效益低下、管理落后、運(yùn)作原始的醫(yī)藥商業(yè)后，通過GSP認(rèn)證達(dá)標(biāo)的系統(tǒng)改造，醫(yī)藥商業(yè)的管理體制將日趨完善，管理能力漸步提高，特別是一些大型醫(yī)藥企業(yè)通過體制改革，逐步朝著企業(yè)集團(tuán)化、管理現(xiàn)代化的方向發(fā)展，精細(xì)化管理、規(guī)范化經(jīng)營是醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路。

2、以行政區(qū)域?yàn)橹鞯姆咒N模式向跨區(qū)域的集團(tuán)性分銷體系發(fā)展。由于規(guī)模化發(fā)展的需要以及國家對(duì)異地設(shè)庫的政策于2004年4月1日正式放開，跨區(qū)域的大型醫(yī)藥分銷企業(yè)集團(tuán)形式正在形成。過去以行政區(qū)劃為主的傳統(tǒng)多級(jí)分銷模式正在逐步走向終結(jié)；同時(shí)大型物流企業(yè)通過兼并、聯(lián)合中、小型批發(fā)商使其成為批發(fā)配送網(wǎng)絡(luò)的節(jié)點(diǎn)企業(yè)，利用其已有的配送資源，不斷完善和合理規(guī)劃自身物流配送網(wǎng)絡(luò)，并將不具備物流功能的制造商、零售商作為自己的目標(biāo)顧客，即通過自己的物流配送網(wǎng)絡(luò)將制造商的產(chǎn)品迅速、準(zhǔn)確、及時(shí)、低成本地銷往目的地。醫(yī)藥物流正向寡頭壟斷方向發(fā)展，藥品分銷渠道全國化的趨勢日見明朗。

3、產(chǎn)品從多渠道分銷向?qū)嵭锌?、總?jīng)銷制形式發(fā)展。少數(shù)批發(fā)物流商實(shí)力不斷強(qiáng)大，逐步成為區(qū)域內(nèi)的行業(yè)龍頭，市場覆蓋率程度越來越高，產(chǎn)品服務(wù)形成區(qū)域化優(yōu)勢，為減少中間環(huán)節(jié)，提高產(chǎn)品周轉(zhuǎn)頻次，廠家的市場策略也已從在將自身產(chǎn)品分銷若干批發(fā)企業(yè)的做法中逐步轉(zhuǎn)向?qū)ふ覅^(qū)域內(nèi)實(shí)力物流企業(yè)作為產(chǎn)品的區(qū)域總、總經(jīng)銷的方式來實(shí)現(xiàn)，總、總經(jīng)銷形式已成為重點(diǎn)產(chǎn)品的主要分銷手段。

4、物流技術(shù)從簡單手工到電子信息業(yè)務(wù)系統(tǒng)發(fā)展。在物流行業(yè)總體發(fā)展趨勢下，醫(yī)藥物流技術(shù)也正在從人工為主的方式逐步過渡到使用電子信息技術(shù)，通過現(xiàn)代化的自動(dòng)存儲(chǔ)，自動(dòng)揀選和功能齊全的計(jì)算機(jī)倉儲(chǔ)管理系統(tǒng)，大大降低差錯(cuò)率、提高勞動(dòng)效率。以實(shí)現(xiàn)由傳統(tǒng)的人工倉儲(chǔ)向自動(dòng)化物流的轉(zhuǎn)型，并成為所在市場區(qū)域內(nèi)的醫(yī)藥物流配送中心是醫(yī)藥物流手段升級(jí)換代的方向。

5、醫(yī)藥物流業(yè)務(wù)從批發(fā)多級(jí)分銷向直銷零售市場發(fā)展。近年來，醫(yī)藥零售市場保持了暢旺的發(fā)展勢頭，其增幅穩(wěn)定在10%以上。隨著醫(yī)療保險(xiǎn)制度、藥品分類管理制度、跨地區(qū)連鎖經(jīng)營管理辦法的逐步實(shí)施，為更好地適應(yīng)醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革及開放藥品分銷服務(wù)領(lǐng)域的需要，連鎖藥店成為醫(yī)藥流通業(yè)發(fā)展最為迅速的一個(gè)業(yè)態(tài)，也成為醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)網(wǎng)絡(luò)中極為突出的客戶資源體系。與此同時(shí)各地大賣場、平價(jià)大藥房相繼出現(xiàn)，其經(jīng)營成本低廉，大進(jìn)大出，對(duì)現(xiàn)有流通格局造成較大沖擊。

⑹、醫(yī)藥物流建設(shè)從一般傳統(tǒng)型向大型化、現(xiàn)代化方式發(fā)展。醫(yī)藥物流建設(shè)不再是從前簡單地租借或自建倉庫，追求短、平、快的投機(jī)操作，越來越多的物流建設(shè)項(xiàng)目規(guī)模巨大。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，長春市醫(yī)藥物流中心總投資1.2億元；桐君閣的西部醫(yī)藥有限公司一期投資1.5億元；江西南華醫(yī)藥有限公司總投資2.21億元；湖南醫(yī)藥物流園總投資3.6億元；成都五塊石藥品配送中心均為企業(yè)投資修建、總投資7億元；內(nèi)蒙古國家西部開發(fā)項(xiàng)目，占地1500畝的“北方藥都”總投資10億元人民幣；海南知名企業(yè)集團(tuán)三葉與海南銀森實(shí)業(yè)、天津浩地集團(tuán)和香港滿京華投資公司興建的包括GSP醫(yī)藥物流商城在內(nèi)的“三葉數(shù)碼城”已被列為海口市政府的重點(diǎn)建設(shè)工程，共同斥資13億元巨資興建。

⑺、藥品交易行為從單一的柜臺(tái)式銷售向柜臺(tái)與電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)相結(jié)合的形式發(fā)展?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的實(shí)際運(yùn)用產(chǎn)生了一定的專業(yè)商品交易網(wǎng)絡(luò)系平臺(tái)，利用信息技術(shù)將電子商務(wù)與傳統(tǒng)醫(yī)藥分銷產(chǎn)業(yè)相結(jié)合，形成“鼠標(biāo)+水泥”的先進(jìn)醫(yī)藥分銷企業(yè)模式。

篇4

董 鵬

網(wǎng)上銷售處方藥的政策尚未落地，但一批瞄上醫(yī)藥電商物流的快遞企業(yè)已按捺不住。日前，阿里旗下菜鳥網(wǎng)絡(luò)開始?xì)⑷脶t(yī)藥物流配送領(lǐng)域。更早之前，德邦、新邦等快運(yùn)公司也在涉足藥品配送。菜鳥等快遞企業(yè)的到來，讓原本“寧靜”的醫(yī)藥物流配送市場迎來“新老勢力”的角逐：一邊是國藥、上藥以及九州通等傳統(tǒng)的醫(yī)藥物流分銷企業(yè)，另一邊則是菜鳥網(wǎng)絡(luò)等開始介入該領(lǐng)域的快遞新銳，如此看來，醫(yī)藥物流配送市場的商戰(zhàn)勢必更趨激烈。

搶了誰的飯碗？

業(yè)界最期待的醫(yī)藥電商政策利好《互聯(lián)網(wǎng)食品藥品經(jīng)營監(jiān)督管理辦法》（下稱《辦法》）目前已經(jīng)制定完畢。在國家力推“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略東風(fēng)的吹拂下，該政策有望加速落地?！掇k法》中關(guān)于處方藥解禁、配送條件放寬等具體細(xì)則一旦正式實(shí)施，醫(yī)藥電商黃金時(shí)代或?qū)㈦S之而至，預(yù)計(jì)將有超過價(jià)值3000 億元的處方藥登陸線上銷售。

今年4 月24 日，由全國物流標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會(huì)主持，中物聯(lián)醫(yī)藥物流分會(huì)、冷鏈委、北京科園信海醫(yī)藥經(jīng)營有限公司等單位共同起草的《醫(yī)藥冷鏈物流設(shè)施設(shè)備性能確認(rèn)規(guī)范》國家標(biāo)準(zhǔn)啟動(dòng)會(huì)在北京召開，這標(biāo)志著《醫(yī)藥冷鏈物流設(shè)施設(shè)備性能確認(rèn)規(guī)范》國家標(biāo)準(zhǔn)制定工作的全面啟動(dòng)。

菜鳥醫(yī)藥目前劃歸到菜鳥冷運(yùn)板塊當(dāng)中，由于藥品所需要的冷運(yùn)條件比食品更嚴(yán)格，菜鳥為此已經(jīng)投入了近百輛冷藏車以及500 多個(gè)醫(yī)療溫控箱，在配送過程可實(shí)時(shí)進(jìn)行溫度監(jiān)控，同時(shí)，還專門研發(fā)了一系列一次性泡沫包裝以及可回收的中轉(zhuǎn)箱，在保障快件運(yùn)輸安全的同時(shí)實(shí)現(xiàn)了溫度控制，而且正在嘗試構(gòu)建“干線—倉儲(chǔ)—配送”一整套醫(yī)藥物流的體系。滿足了國家對(duì)第三方醫(yī)藥物流企業(yè)的信息技術(shù)、物流設(shè)備、營銷管理等軟硬件的要求，菜鳥萬事俱備，只欠“東風(fēng)”。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截至目前，我國的藥品批發(fā)企業(yè)有1.65 萬家，零售企業(yè)有14 萬家。然而，95% 以上的相關(guān)企業(yè)都是中小型規(guī)模的。在高昂的成本之下，醫(yī)藥物流領(lǐng)域少數(shù)龍頭企業(yè)的現(xiàn)狀也不容樂觀。

據(jù)悉，目前國內(nèi)醫(yī)藥物流分銷領(lǐng)軍企業(yè)為國藥、上藥以及九州通，然而這三家企業(yè)所占份額也僅為市場銷售總額的3%—5%左右。九州通等本身就屬醫(yī)藥流通企業(yè)，在上游藥企資源、配送資質(zhì)、經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)等方面都具備先天的優(yōu)勢，但其缺乏的則是“互聯(lián)網(wǎng)基因”。九州通等企業(yè)的醫(yī)藥物流是B2B 模式，即向醫(yī)療機(jī)構(gòu)、藥店供貨。而電商物流是B2C 模式，即把藥品直接送到消費(fèi)者手中，這一領(lǐng)域恰恰是B2B模式的短板。因此，傳統(tǒng)醫(yī)藥流通企業(yè)的轉(zhuǎn)型都面臨著如何把自身資源與新技術(shù)、新模式結(jié)合，線上與線下結(jié)合的困惑。

從國外來看，美國的醫(yī)藥流通費(fèi)用率為3%，銷售利潤率為2.4%，而中國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)平均流通費(fèi)用率為12.56%，銷售利潤率為0.6%。據(jù)預(yù)測，依照目前的藥品流通體制，藥品從廠家到患者，往往需要經(jīng)過多個(gè)流通環(huán)節(jié)，以最簡單的“兩票制”流通方式為例，即允許流通過程中經(jīng)手兩次，若非基本藥物每次15% 加成，即意味著30% 的加價(jià)。而一旦實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)“直銷”，即意味著這些中間的加價(jià)環(huán)節(jié)有望大幅被壓縮。

由于我國傳統(tǒng)醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展仍不成熟，行業(yè)內(nèi)一直缺乏專業(yè)的物流服務(wù)，不少醫(yī)藥商業(yè)公司不得不投入大量的精力、財(cái)力在醫(yī)藥物流層面。在這場顛覆性的新醫(yī)藥物流革命中，快遞企業(yè)和醫(yī)藥企業(yè)之爭雙方都各有優(yōu)劣，唯獨(dú)醫(yī)藥商等中間環(huán)節(jié)面臨被市場淘汰的風(fēng)險(xiǎn)。

菜鳥向綜合物流平臺(tái)邁進(jìn)

阿里巴巴目前的布局主要圍繞三個(gè)方面展開：電商平臺(tái)、支付平臺(tái)和以菜鳥為核心的物流平臺(tái)。阿里近來借助菜鳥網(wǎng)絡(luò)的物流優(yōu)勢在醫(yī)療健康領(lǐng)域落子頗多，目前除了阿里健康外，菜鳥網(wǎng)絡(luò)、阿里云、螞蟻金服也均有醫(yī)療相關(guān)業(yè)務(wù)。與此同時(shí)，5 月11 日，阿里巴巴集團(tuán)與全球十大藥企之一的默沙東宣布達(dá)成多方面戰(zhàn)略合作。雙方將攜手探討在廣泛的醫(yī)療領(lǐng)域的合作，包括專業(yè)醫(yī)療倉儲(chǔ)、慢病管理云端數(shù)據(jù)存儲(chǔ)及健康數(shù)據(jù)分析等云計(jì)算業(yè)務(wù)的合作。而醫(yī)療倉儲(chǔ)物流正是阿里巴巴旗下菜鳥網(wǎng)絡(luò)的全國物流體系的重要組成部分，這一合作成為菜鳥搭建醫(yī)藥物流體系的關(guān)鍵一步。

目前，已有深圳海王星辰大藥房、上海復(fù)美大藥房、北京金象大藥房、杭州九州醫(yī)藥公司等超過80 家醫(yī)藥流通企業(yè)進(jìn)駐天貓醫(yī)藥館，2014 年3 月—2015年3 月，天貓醫(yī)藥館總商品交易額達(dá)到47.4 億元。中國醫(yī)藥電商研究中心的數(shù)據(jù)顯示，天貓醫(yī)藥館已經(jīng)成為國內(nèi)最大的醫(yī)藥電商渠道，2014 年的交易規(guī)模占總體醫(yī)藥B2C 市場的比例為46.9%。

不過，隨著醫(yī)藥電商領(lǐng)域的不斷發(fā)展，騰訊、百度，以及眾多傳統(tǒng)醫(yī)藥流通企業(yè)均在此領(lǐng)域展開布局，這勢必會(huì)影響到阿里的市場地位。對(duì)此，阿里開始加速醫(yī)藥電商布局，縮短快遞送達(dá)時(shí)間，將進(jìn)一步增加用戶黏度，以繼續(xù)保持其在醫(yī)藥電商領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。

阿里巴巴不但在前景廣闊的醫(yī)藥電商上鉚足了勁，而且在醫(yī)藥物流上也是“咄咄逼人”。而菜鳥早在去年初就正式成立了專門事業(yè)部，專注于醫(yī)藥物流領(lǐng)域，為醫(yī)療行業(yè)提供定制的物流服務(wù)。一年多來，菜鳥醫(yī)藥已經(jīng)實(shí)現(xiàn)“倉干配”一體化，并開通廣州—廈門—上海的醫(yī)藥冷運(yùn)干線，服務(wù)范圍覆蓋佛山、東莞、中山、深圳、惠州、漳州、泉州。目前，北京、上海、廣州、杭州、天津5 個(gè)城市的消費(fèi)者已經(jīng)可以在天貓上享受這一服務(wù)，預(yù)計(jì)年內(nèi)成都、武漢、深圳、南京等14 個(gè)城市也將陸續(xù)開通，部分城市和區(qū)域極速達(dá)服務(wù)會(huì)向1 小時(shí)內(nèi)提速。

值得注意的是，目前菜鳥網(wǎng)絡(luò)的該項(xiàng)服務(wù)主要服務(wù)于天貓醫(yī)藥館，第一階段已經(jīng)打通了1500 家線下藥房，形成網(wǎng)上購物、就近發(fā)貨、搶單攬派的全新物流派送模式。據(jù)菜鳥網(wǎng)絡(luò)介紹，消費(fèi)者在天貓、淘寶、聚劃算購買有“極速達(dá)”標(biāo)識(shí)的產(chǎn)品，訂單會(huì)通過高德地圖自動(dòng)分配到離消費(fèi)者地址最近的門店，門店接單后，系統(tǒng)自動(dòng)會(huì)給附近的小件員發(fā)通知，小件員搶單成功后可立即上門攬收派送，實(shí)現(xiàn)3 小時(shí)內(nèi)送貨上門。目前，包括上海復(fù)美大藥房在內(nèi)的共計(jì)500 多家門店，以及萬象物流等醫(yī)藥零售企業(yè)和物流企業(yè)，均已對(duì)這一服務(wù)提供支持。

作為阿里旗下企業(yè)，菜鳥網(wǎng)絡(luò)推出高效的物流服務(wù)，無疑將提升淘寶、天貓等阿里電子商務(wù)平臺(tái)的競爭力，但更重要的是，這一服務(wù)也將加快阿里在醫(yī)藥物流領(lǐng)域的布局，進(jìn)一步幫助其推進(jìn)醫(yī)藥電商和移動(dòng)醫(yī)療等業(yè)務(wù)的發(fā)展。

“最后一公里”待破局

當(dāng)然，醫(yī)藥物流體系的建立，絕非朝夕之功。從藥品物流的角度來說，醫(yī)藥商業(yè)巨頭有多年的經(jīng)驗(yàn)，在供應(yīng)鏈管理上最有優(yōu)勢，有能力把成本壓到最低。而B2C 電商，優(yōu)勢只是流量，物流體系上比這些巨頭差了十萬八千里。因此，對(duì)于B2C 說，最具實(shí)際意義的在于要做好“最后一公里”。

篇5

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥；營銷；對(duì)策

醫(yī)藥是預(yù)防或治療或診斷人類和牲畜疾病的物質(zhì)或制劑。中國醫(yī)藥市場雖然總量較小，但增長非常迅速，成為國民經(jīng)濟(jì)中發(fā)展最快的行業(yè)之一。雖然醫(yī)藥行業(yè)的快速發(fā)展，但醫(yī)藥企業(yè)也面臨日益激烈的競爭[1-2]。醫(yī)藥行業(yè)與傳統(tǒng)行業(yè)不同，難以形成差異化優(yōu)勢，因此通過促銷、公關(guān)活動(dòng)、媒體傳播等營銷手段成為醫(yī)藥行業(yè)特色。我國對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)宣傳有著諸多限制，同時(shí)醫(yī)患糾紛、藥品安全、濫用處方等，使醫(yī)藥行業(yè)面臨極大信任危機(jī)[3-5]。營銷是指，企業(yè)發(fā)現(xiàn)或挖掘準(zhǔn)消費(fèi)者需求，從整體氛圍的營造以及自身產(chǎn)品形態(tài)的營造去推廣和銷售產(chǎn)品，從而讓消費(fèi)者深刻了解該產(chǎn)品進(jìn)而購買該產(chǎn)品的過程。本文對(duì)醫(yī)藥營銷中的問題與對(duì)策進(jìn)行分析。

1 我國醫(yī)藥企業(yè)在市場營銷中存在的問題

1.1 在銷售價(jià)格上存在的問題

我國醫(yī)藥企業(yè)的生產(chǎn)的藥品有80%是通過醫(yī)院進(jìn)行銷售的，不得不咬住醫(yī)院拼價(jià)錢、拼折扣但是導(dǎo)致醫(yī)藥市場變成了折扣高低以及讓利多少的競爭。有媒體曝光了常用藥克拉霉素改變劑型，由普通膠囊改成軟膠囊后搖身一變成為獨(dú)家品種、享受單獨(dú)定價(jià)后身價(jià)比普通膠囊高出22倍的消息。原研藥明明專利已到期，卻比同類藥品高出20倍，即便最初是便宜藥，恐怕也要搖身而成“高價(jià)藥”了。現(xiàn)實(shí)中，“高藥價(jià)”的罪魁禍?zhǔn)兹栽诹魍ōh(huán)節(jié)，僅僅是招投標(biāo)其實(shí)并不能真正決定藥價(jià)。藥品招投標(biāo)不給流通環(huán)節(jié)留下足夠空間，即便中標(biāo)了，銷售也會(huì)不暢。由于醫(yī)藥行業(yè)從業(yè)者之間長期以來存在的利益粘連，諸多利益的盤踞糾纏，使招投標(biāo)過程未能實(shí)現(xiàn)藥品市場買賣雙方對(duì)等、均衡的初衷。

1.2 在藥品營銷觀念上存在的問題

從我國的醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷觀念來看，缺乏明確的營銷思路，缺少市場意識(shí)。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，企業(yè)必須以市場為轉(zhuǎn)移，把企業(yè)的著眼點(diǎn)從產(chǎn)量、銷量、利潤額轉(zhuǎn)變到市場需求上來。因此，企業(yè)必須轉(zhuǎn)變觀念，只有確保市場份額最大，才能保證長期利潤最大化，失去市場，利潤必定要失去。只有企業(yè)在行業(yè)中所擁有的市場份額，企業(yè)才有生存空間。誰能最大限度的引導(dǎo)消費(fèi)，誰能最大限度的創(chuàng)造并滿足需求，誰就擁有市場，這其實(shí)也是營銷基礎(chǔ)理論。而在我國國民生產(chǎn)總值中占據(jù)絕對(duì)權(quán)重的很多國有企業(yè)，雖然也重視市場，但常將市場理解為產(chǎn)品生產(chǎn)出來以后的市場推銷。對(duì)市場需求的認(rèn)識(shí)不夠，只做一些簡單的市場推斷，對(duì)自己企業(yè)能不能爭取的集體份額幾乎不予科學(xué)測算。我國醫(yī)藥企業(yè)在市場營銷的改革和發(fā)展中還存在很多的困難和亟需解決的問題，各個(gè)醫(yī)藥企業(yè)管理層不能清楚地認(rèn)識(shí)到藥品市場營銷的作用和意義。

1.3 在營銷手段上存在的問題

隨著我國各大企業(yè)越來越成熟，各個(gè)醫(yī)藥企業(yè)想盡辦法在市場中開展各項(xiàng)宣傳工作和實(shí)施促銷手段，但是很多醫(yī)藥企業(yè)卻忽略了人們關(guān)注的是藥品的質(zhì)量和效果。

1.4 渠道變革與整合速度在加快

通過一級(jí)醫(yī)藥商業(yè)公司快速分銷到二三級(jí)醫(yī)藥商業(yè)公司再流向終端和消費(fèi)者的縱向渠道模式，正在被多規(guī)?；图s化的流通企業(yè)代替。醫(yī)藥商業(yè)體系正在發(fā)生巨大的變化，多元化、跨區(qū)域、縱橫延展的立體網(wǎng)絡(luò)模式將代替原有模式。醫(yī)藥渠道的快速變革與整合，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)傳統(tǒng)的銷售組織管理體系提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

2 醫(yī)藥企業(yè)營銷策略研究

2.1 制定價(jià)格策略

價(jià)格戰(zhàn)略是絕大部分企業(yè)提高自身市場占有率的重要手段，因此制定價(jià)格戰(zhàn)略具有重要意義。這就需要醫(yī)藥企業(yè)首先對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行劃分，制定自身的價(jià)格策略。

2.2 樹立品牌戰(zhàn)略

品牌，是人們對(duì)一個(gè)企業(yè)及其產(chǎn)品、售后服務(wù)、文化價(jià)值的一種評(píng)價(jià)和認(rèn)知，是一種信任。隨著企業(yè)的做強(qiáng)做大，不斷從低附加值轉(zhuǎn)向高附加值升級(jí)，向產(chǎn)品開發(fā)優(yōu)勢、產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)勢、文化創(chuàng)新優(yōu)勢的高層次轉(zhuǎn)變。當(dāng)品牌被市場認(rèn)可并接收后，將給擁有者帶來溢價(jià)、產(chǎn)生增值的一種無形的資產(chǎn)。不管是消費(fèi)者還是臨床醫(yī)藥都會(huì)選擇具有知名度的品牌，因此藥品企業(yè)可以通過打造品牌戰(zhàn)略，從而提高自身的綜合競爭力。

2.3 創(chuàng)新營銷策略

認(rèn)真分析中國消費(fèi)者醫(yī)藥消費(fèi)需求特征，從中找出能適應(yīng)中國消費(fèi)者尚未被滿足的需求的市場機(jī)會(huì)。藥品企業(yè)應(yīng)該深入研究客戶并根據(jù)不同季節(jié)、不同地區(qū)的需求特點(diǎn)制定出不同的營銷策略。

2.4 實(shí)施人才策略

中國醫(yī)藥企業(yè)需要樹立“基業(yè)長青”的長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)。制藥企業(yè)是否充當(dāng)“加工廠”的角色，能否充分發(fā)揮自己的技術(shù)開發(fā)、生產(chǎn)制造優(yōu)勢，這些全需要人才來實(shí)現(xiàn)。作為醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該定期對(duì)從事市場營銷的工作人員進(jìn)行系統(tǒng)性的培訓(xùn)，讓銷售人員的專業(yè)技能能夠顯著提高并充分意識(shí)到藥品市場營銷的重要性。企業(yè)還要有效地對(duì)自身藥品進(jìn)行創(chuàng)新通過新工藝、新技術(shù)提高藥品的質(zhì)量。

3 討論

隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展市場營銷已進(jìn)入全面化、多樣化的時(shí)代，只有了解了醫(yī)藥企業(yè)市場營銷存在的問題，實(shí)踐新營銷方式，加強(qiáng)人才培養(yǎng)，這樣才能讓企業(yè)在強(qiáng)烈的市場競爭中立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)

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篇6

我國制藥行業(yè)一直以來走的是一條以仿制為主的發(fā)展道路，具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的藥品少之又少。

但在GMP認(rèn)證過后，國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)的核心競爭力將集中體現(xiàn)在新藥的研發(fā)方面?！把邪l(fā)能力的強(qiáng)弱是企業(yè)是否有活力的根。對(duì)醫(yī)藥行業(yè)而言，只有不斷地研發(fā)出高品質(zhì)的新藥才能做到可持續(xù)發(fā)展?！碧珮O集團(tuán)董事長白禮西認(rèn)為，“要使研發(fā)能力滿足企業(yè)的需求，靠企業(yè)自己培養(yǎng)是非常緩慢的、是無法適應(yīng)企業(yè)快速發(fā)展的，社會(huì)上許多相對(duì)閑置的研發(fā)機(jī)構(gòu)有很多研發(fā)成果和較強(qiáng)的研發(fā)能力，我們把它收購過來，即刻就可以為我所用，節(jié)約大量時(shí)間成本。”

早在幾年前太極集團(tuán)就投巨資收購了重慶中藥研究院，迅速提升了企業(yè)的研發(fā)能力，保證了集團(tuán)不斷有高品質(zhì)的新產(chǎn)品投放市場。

去年太極集團(tuán)又完成了對(duì)重慶葛蘭素史克的收購。旗下的西南藥業(yè)出資1.06億元，收購葛蘭素史克制藥（重慶）有限公司88.37％的股權(quán)。 葛蘭素史克重慶公司成立于1988年12月，是由葛蘭素史克和西南藥業(yè)、中國醫(yī)藥對(duì)外貿(mào)易總公司三方共同投資設(shè)立的中外合資經(jīng)營公司，注冊(cè)資本為1,490萬美元。國泰君安的高級(jí)分析師李陽認(rèn)為，太極集團(tuán)通過西南藥業(yè)成功收購重慶葛蘭素史克，目的在于將重慶葛蘭素史克打造成一個(gè)嶄新的醫(yī)藥研發(fā)基地，開發(fā)出更多的新品投放市場，而這將是太極集團(tuán)再次擴(kuò)張其勢力、穩(wěn)坐重慶醫(yī)藥界頭把交椅的有效保證。可以說此次收購?fù)瓿闪颂珮O做大做強(qiáng)的夙愿。

太極集團(tuán)通過一系列整合并購，形成了強(qiáng)大的科研體系，該體系由重慶中藥研究院、太極醫(yī)藥研究院、博士后工作站和五大研發(fā)中心組成。

太極集團(tuán)于1999年獲國家批準(zhǔn)與國內(nèi)外十五所院校建立博士后工作站，已培養(yǎng)博士后二十多人。TAIJI(太極)為中國馳名商標(biāo)，生產(chǎn)的“曲美”減肥藥在國內(nèi)減肥藥市場擁有較高的知名度和市場份額。公司有與葛蘭素、羅氏、藤澤等多家國際制藥巨頭合作的經(jīng)驗(yàn)，軟袋大輸液、凍干粉針、緩釋片劑等十多種劑型早已通過GMP認(rèn)證，滴丸劑、凍干粉針等制劑技術(shù)堪稱國內(nèi)一流水平。2004年11月18日上市的治療糖尿病新藥“太羅”又獲得國家發(fā)明專利。據(jù)太極集團(tuán)新聞發(fā)言人稱，“太羅”比國際藥品巨頭葛蘭素史克的“文迪雅”（羅格列酮馬來酸鹽）更先進(jìn)，而價(jià)格只有后者的一半。

擁有研發(fā)能力并非萬事大吉，如何整合好這些資源才是關(guān)鍵。

以前太極集團(tuán)每個(gè)廠都有一個(gè)研發(fā)機(jī)構(gòu)，資源配置分散、重復(fù)多，水平也參差不齊，信息不暢通，給開發(fā)決策帶來很大的困難，同時(shí)成本也上升了很多。針對(duì)這種情況，集團(tuán)進(jìn)行了大整合。整合后的設(shè)備、人才、資金等都相對(duì)集中，滿足了有效性和及時(shí)性，重點(diǎn)非常明確，效率自然就高了。

太極集團(tuán)的研發(fā)項(xiàng)目有自己搞的，也有引進(jìn)的，但不管什么項(xiàng)目，都經(jīng)過仔細(xì)的研究，每個(gè)項(xiàng)目的報(bào)告書都不會(huì)低于300頁，包括20多項(xiàng)的量化標(biāo)準(zhǔn)。如：疾病流行趨勢、相同或相近品種的市場占有率、先進(jìn)性、可行性、可靠性、成本價(jià)格比、研究者的個(gè)人背景等等，每項(xiàng)都進(jìn)行評(píng)審打分。然后就每個(gè)品種與銷售部門進(jìn)行探討，研判其市場價(jià)值。

在這一過程中，他們遵循的程序是：科研人員初步選出研發(fā)題目后，再由技術(shù)人員、營銷專家、負(fù)責(zé)銷售的領(lǐng)導(dǎo)們進(jìn)行論證、確認(rèn)。課題確認(rèn)權(quán)在市場人士手里。

按市場需求決定研發(fā)內(nèi)容，給太極帶來滾滾財(cái)源。

據(jù)太極集團(tuán)一位分管科研工作的負(fù)責(zé)人介紹，太極集團(tuán)在科研投入上的資金，近幾年基本都在2億元以上，占公司銷售額的5－8％。而這幾年也有20幾個(gè)新藥投放市場，銷售上升也非?？?，從利潤上看新藥已經(jīng)占到60－70％，其投入產(chǎn)出比是相當(dāng)可觀的。

太極的研發(fā)能力不僅使集團(tuán)的銷售額增加，現(xiàn)金流放大，也確保了企業(yè)有持續(xù)的利潤增長點(diǎn)。

在醫(yī)藥企業(yè)科研人才的培養(yǎng)和配置方面，太極無疑是走在了前面。

物流―咽喉要道 至關(guān)重要

1998年太極集團(tuán)拿出一個(gè)多億收購的桐君閣是中國幾家幸存的百年老字號(hào)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)之一，民間歷來有“南有桐君閣，北有同仁堂”之說。桐君閣地處人口最多的川渝市場；桐君閣大藥房已有對(duì)1500多家藥店的管理經(jīng)驗(yàn)；桐君閣零售連鎖公司以重慶市為零售配送中心向四川發(fā)展，而桐君閣物流批發(fā)中心則以成都為中心，是目前中國最大的醫(yī)藥物流批發(fā)市場，并正在向西部擴(kuò)展。

太極集團(tuán)掌控桐君閣也給桐君閣注入了新的生機(jī)。他們支持桐君閣進(jìn)行了一系列的收購兼并工作，先后收購和新建近百家藥店，并把柜臺(tái)放進(jìn)了中國最小的銷售單位―農(nóng)村服務(wù)社。目前桐君閣經(jīng)營品種已達(dá)10000余種，擁有1000余家供貨企業(yè)，200余家二級(jí)分銷商及5000余家藥房、診所、醫(yī)院等終端銷售網(wǎng)點(diǎn)。

到目前為止，重慶市39個(gè)區(qū)、市、縣供銷社已有601個(gè)藥店（柜）加盟桐君閣大藥房。據(jù)桐君閣有關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，以近1500家桐君閣大藥房為網(wǎng)絡(luò)，再加上控股股東太極集團(tuán)的龐大銷售網(wǎng)絡(luò)為依托，將使公司在川渝地區(qū)乃至整個(gè)西部地區(qū)的物流體系日臻完善。

太極用資本運(yùn)營的方法攻占了桐君閣，等于在西南醫(yī)藥市場布下一個(gè)八卦陣，它是陣主，可以隨意穿行，但其他人要進(jìn)入西南市場都要過它這一關(guān)。

企業(yè)要有競爭力，不僅要看它的產(chǎn)品是否有市場，還要看它的營銷網(wǎng)絡(luò)是否健全。誰掌握了銷售終端誰才真正擁有市場，控制了市場企業(yè)才能掌握生存的命脈、確?？沙掷m(xù)發(fā)展。

從太極收購?fù)┚w后的變化也證明了這一點(diǎn)。曾經(jīng)為太極集團(tuán)服務(wù)的一位高級(jí)策劃師對(duì)記者說，太極入主桐君閣之前，雖然是重慶地區(qū)業(yè)績最好、發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮尼t(yī)藥企業(yè)，但在銷售領(lǐng)域并沒有明顯的優(yōu)勢，尤其是其支柱產(chǎn)品“急支糖漿”是非處方藥，所以加強(qiáng)營銷能力和網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)是企業(yè)保持穩(wěn)定成長的重要一環(huán)。

百年老字號(hào)桐君閣在藥品零售方面具有明顯的核心競爭力，由于藥品為特殊商品，藥品零售業(yè)中品牌形象十分重要，加之桐君閣品牌形象好、布點(diǎn)廣、影響力度大，為太極集團(tuán)推廣新品、加強(qiáng)廣告促銷提供了更為便捷的途徑。所以說，太極集團(tuán)收購?fù)┚w整合醫(yī)藥業(yè)流通鏈?zhǔn)枪窘?jīng)營戰(zhàn)略的關(guān)鍵一步。

成都西部醫(yī)藥經(jīng)營有限公司地處中國西部最大的物資集散地―成都市五塊石地區(qū)，占地220畝，經(jīng)營面積5萬余平方米。擁有3萬平方米GSP標(biāo)準(zhǔn)倉庫、5千平方米全國最大的醫(yī)藥批發(fā)超市及國際先進(jìn)的計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)。是首批國家級(jí)醫(yī)藥物流中心，是四川省、成都市政府重點(diǎn)扶持的規(guī)范帶動(dòng)五塊石藥品市場的龍頭企業(yè)，也是太極集團(tuán)商業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的中心平臺(tái)。

以成都西部醫(yī)藥為核心的太極醫(yī)藥物流體系去年實(shí)現(xiàn)國內(nèi)銷售40億元，今年計(jì)劃突破60億元，到2007年達(dá)到100億元；國際銷售去年達(dá)到5000萬美元，到 2007年計(jì)劃實(shí)現(xiàn)突破1億美元的目標(biāo)。

成都西部醫(yī)藥有限公司的姊妹公司―營業(yè)面積3萬多平方米的重慶西部醫(yī)藥商城也于2003年初開門營業(yè)。重慶西部醫(yī)藥商城是由隸屬于太極集團(tuán)的重慶桐君閣股份有限公司和西南藥業(yè)股份有限公司共同投資7000萬元建成的超大型醫(yī)藥超市，首開國內(nèi)同行之先河，引進(jìn)以“批發(fā)超市、零售超市和物流配送”三位一體的全新營銷模式和先進(jìn)的信息化管理手段，融購藥就診、科普教育和學(xué)術(shù)交流為一體，能滿足社會(huì)多層次的需要。

2004年3月，太極集團(tuán)三家上市公司共同出資在上海建立醫(yī)藥物流中心。據(jù)其內(nèi)部人士介紹，太極集團(tuán)將在華東、華北、華南等地全面建立大型現(xiàn)代化醫(yī)藥物流配送中心，并建立若干省級(jí)醫(yī)藥物流中心，同時(shí)帶動(dòng)屬下連鎖藥店的加盟工作，形成“大區(qū)物流+省級(jí)物流+地區(qū)分銷+加盟藥房”這樣一個(gè)太極醫(yī)藥商業(yè)網(wǎng)絡(luò)體。

物流發(fā)展水平是一個(gè)國家綜合國力的重要標(biāo)志，也是一個(gè)現(xiàn)代化企業(yè)必備的全新發(fā)展理念。更加全面地進(jìn)行物流規(guī)模和物流密度擴(kuò)展，不但能使企業(yè)的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)覆蓋九州方圓，而且能使企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品深入千家萬戶。太極集團(tuán)進(jìn)軍陜、甘、寧等省和地區(qū)的物流網(wǎng)絡(luò)發(fā)展計(jì)劃就是例證，它有步驟地進(jìn)行農(nóng)村醫(yī)療站、社區(qū)街道醫(yī)療中心的物流平臺(tái)網(wǎng)搭建工程，表明了這支團(tuán)隊(duì)“構(gòu)筑藥品銷售物流新模式，適應(yīng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)形式新變化，創(chuàng)造現(xiàn)代化企業(yè)快速發(fā)展的快車道”的決心與勇氣。

資本―長袖善舞 張弛有度

一直以來，太極集團(tuán)給業(yè)界留下的印象是迅猛發(fā)展，大肆花錢。從1998年收購?fù)┚w起，直到去年10月組建北京太極物流有限公司，太極集團(tuán)用于擴(kuò)張并購的現(xiàn)金達(dá)8億元，經(jīng)過一連串的收購，太極集團(tuán)的戰(zhàn)線已從重慶延伸到宜賓、天津、北京等地，所涉及領(lǐng)域除了制藥外還有物流及醫(yī)藥批發(fā)和零售。

但在太極集團(tuán)董事長白禮西看來，這一切并非激進(jìn)行為。“如果從商業(yè)鏈與產(chǎn)業(yè)的資源整合意義上來判斷太極集團(tuán)近7年的擴(kuò)張軌跡，就可以得出一個(gè)結(jié)論：這些并購與擴(kuò)張都是穩(wěn)健且有效的。最重要的是我們所收購的資源都集中在醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)，其可控性很強(qiáng)?！卑锥Y西相信，這樣做不僅能讓被收購企業(yè)在太極集團(tuán)的整體資源下獲得快速發(fā)展，而且，經(jīng)過整合后，太極集團(tuán)形成了國內(nèi)最為完善的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈。某種程度上來說，后者顯得更加重要。

太極只鐘情于醫(yī)藥。他們收購的企業(yè)都是醫(yī)藥企業(yè)，并能與之互補(bǔ)，如桐君閣具有藥品流通領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢、西南藥業(yè)具有化學(xué)制藥領(lǐng)域的特長。其產(chǎn)業(yè)整合的思路為：構(gòu)筑太極集團(tuán)本公司以中成藥產(chǎn)品的研究開發(fā)和制造為核心、西南藥業(yè)以化學(xué)制藥為重點(diǎn)、桐君閣以醫(yī)藥商業(yè)為主業(yè)的完整的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，形成中西合璧、產(chǎn)業(yè)與商業(yè)四輪驅(qū)動(dòng)的發(fā)展態(tài)勢，成為國內(nèi)資源配備完整、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)合理的綜合性制藥企業(yè)。

白禮西認(rèn)為，擴(kuò)張是把雙刃劍，而太極文化的精髓就是講究“平衡”，因此，為了使整個(gè)太極平衡發(fā)展，形成科工貿(mào)一體的綜合性企業(yè)，太極還整合了國內(nèi)幾家非常有實(shí)力的醫(yī)藥科研機(jī)構(gòu)，目的是保證太極能夠不斷進(jìn)行新產(chǎn)品的研發(fā)與上市。

醫(yī)藥界不少人認(rèn)為，收購的最關(guān)鍵之處不單是資本投入，還包括收購之后的整合。太極集團(tuán)董事長白禮西把收購后的整合工作歸納為三點(diǎn)：

首先，最根本的一點(diǎn)是改變觀念。白禮西認(rèn)為，目前國內(nèi)醫(yī)藥市場不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚。以西南藥業(yè)為例，企業(yè)雖然規(guī)模大，但是由于市場反應(yīng)遲鈍，導(dǎo)致經(jīng)營不善。太極集團(tuán)入主之后，西南藥業(yè)的觀念從“生產(chǎn)經(jīng)營型”向“經(jīng)營生產(chǎn)型”轉(zhuǎn)變，最終步入市場需求指導(dǎo)生產(chǎn)的良性發(fā)展軌道。

其次，要重視營銷?！盃I銷是應(yīng)對(duì)目前國內(nèi)醫(yī)藥市場的重要手段，很多企業(yè)―如西南藥業(yè)在收購前有良好的產(chǎn)品資源，但銷售不佳。導(dǎo)入良好的營銷體系后，這一狀況迅速得到改善?！?/p>

此外，要整合公司內(nèi)部業(yè)務(wù)，即“練內(nèi)功”。太極在整合西南藥業(yè)過程中曾發(fā)現(xiàn)公司內(nèi)部各項(xiàng)費(fèi)用過高，太極通過節(jié)約生產(chǎn)損耗等方式降低成本，從而調(diào)低產(chǎn)品價(jià)格，最終贏得市場份額。

至于對(duì)制藥企業(yè)的并購擴(kuò)張，白禮西明確表示將不再進(jìn)行。白禮西認(rèn)為，太極集團(tuán)目前已經(jīng)發(fā)展到了一個(gè)全新的階段，公司應(yīng)把重心放在旗下三大上市公司的資源整合上。太極下一步的工作重心將從低成本擴(kuò)張向“高技術(shù)、高效率、高效益”的方向發(fā)展。近段時(shí)間內(nèi)，太極集團(tuán)不打算進(jìn)行大規(guī)模的并購行動(dòng)。

篇7

經(jīng)濟(jì)改革之前，醫(yī)藥企業(yè)可以通過藥品批發(fā)商等中間環(huán)節(jié)將藥品銷售到醫(yī)院，再銷售到患者手中，也可以直接將藥品投放到醫(yī)院當(dāng)中，并以高回扣、降低價(jià)格的方式獲取醫(yī)院市場以及非處方藥銷售市場，致使整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)十分混亂。但隨著經(jīng)濟(jì)改革的持續(xù)和深入，醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品必須通過取得國家認(rèn)證資格的中間商才能將藥品銷售到醫(yī)院和各零售環(huán)節(jié)。另一方面，隨著醫(yī)藥行業(yè)競爭的加劇，許多醫(yī)藥企業(yè)都將目光集中到少數(shù)幾類獲利高的藥品上，同類藥品過量生產(chǎn)，類型繁雜，使得市場銷售更加困難。隨著同類藥品的過度生產(chǎn)，使得藥物的推銷和濫用加劇，對(duì)于低收入者造成了嚴(yán)重影響。

二.現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)市場營銷管理

現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)想要在激烈的市場競爭中立于不敗之地，必須適應(yīng)新的醫(yī)藥市場規(guī)律，努力完善自身營銷管理，建立建設(shè)有序的銷售體系。首先、組建自己的銷售團(tuán)隊(duì):將熟悉醫(yī)藥和營銷專業(yè)的人員組建在自己的銷售團(tuán)隊(duì)中，可以從企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)外部進(jìn)行招聘。進(jìn)行崗前培訓(xùn)，讓他們熟知企業(yè)文化，忠實(shí)于企業(yè)的經(jīng)營理念，掌握企業(yè)產(chǎn)品和競爭產(chǎn)品的特點(diǎn)以及自身產(chǎn)品的優(yōu)勢，掌握市場情況，充分培養(yǎng)他們對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷售的自信，成為市場銷售的生力軍。在維護(hù)渠道和市場秩序，開展區(qū)域促銷活動(dòng)和反饋市場信息方面充分發(fā)揮作用。第二、理順銷售渠道:包括理順現(xiàn)有銷售渠道和發(fā)展新的銷售渠道。不同產(chǎn)品對(duì)銷售渠道的要求是有區(qū)別的。企業(yè)的獨(dú)家產(chǎn)品適合與區(qū)域銷售實(shí)力強(qiáng)的知名渠道合作，按照其對(duì)市場的輻射能力可分為一級(jí)渠道或二級(jí)渠道等，這一方面可增強(qiáng)產(chǎn)品在該地區(qū)的強(qiáng)勢地位，另一方面也保證資金的回籠。質(zhì)優(yōu)低廉的普藥產(chǎn)品適合與區(qū)域銷售覆蓋能力較強(qiáng)的連鎖企業(yè)合作，以增強(qiáng)產(chǎn)品的覆蓋面和上柜率。當(dāng)然，不管是新產(chǎn)品和老產(chǎn)品，都應(yīng)該對(duì)合作企業(yè)有不同的銷售政策給予支持，以體現(xiàn)互惠互利，維護(hù)共同發(fā)展。隨著醫(yī)藥企業(yè)改革的逐步深入，醫(yī)藥連鎖逐步成為一種嶄新的模式，很多大型的醫(yī)藥商業(yè)同時(shí)經(jīng)營醫(yī)藥連鎖，使藥品銷售的中間環(huán)節(jié)逐步減少，醫(yī)藥商業(yè)利益得到保障、積極性得以提高，藥品價(jià)格也更加實(shí)惠。第三、全面加強(qiáng)銷售成本管控突破價(jià)格制約瓶頸:隨著國家對(duì)藥品管理的加強(qiáng)，藥品招標(biāo)、基藥價(jià)格管控等使企業(yè)藥品價(jià)格得到了相應(yīng)的控制，特別是基藥產(chǎn)品價(jià)格的控制和穩(wěn)定非常嚴(yán)格。另一方面，企業(yè)面臨藥品成本的節(jié)節(jié)上升，原材料價(jià)格的上漲、人工成本的逐年提高和產(chǎn)品更新周期的縮短都使得企業(yè)面臨較大的成本壓力。如何保證質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、如何使企業(yè)能夠持續(xù)經(jīng)營，不僅僅是對(duì)生產(chǎn)環(huán)節(jié)的成本控制，對(duì)銷售環(huán)節(jié)成本的管控也非常重要。只有合理控制銷售成本，才能突破國家對(duì)藥品價(jià)格的制約，才能使企業(yè)在市場中立于不敗之地。

三.現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)市場營銷策略——全員營銷

(一)全員營銷的營銷理念

全員營銷是以市場為中心，將企業(yè)資源和手段進(jìn)行科學(xué)管理的營銷方式。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷與成本、需求、服務(wù)、便利等營銷手段進(jìn)行組合，使?fàn)I銷過程更具有完整性。企業(yè)全員將市場以及營銷部門視為核心，以顧客為導(dǎo)向進(jìn)行營銷工作。全員營銷需要企業(yè)的生產(chǎn)、銷售、技術(shù)、開發(fā)等各部門目標(biāo)統(tǒng)一，企業(yè)全員達(dá)到統(tǒng)一。隨著醫(yī)藥市場的競爭日益激烈，醫(yī)藥企業(yè)要建立以市場、以消費(fèi)者為中心的市場營銷理念。消費(fèi)者的滿意程度高低直接意味著企業(yè)的營銷成果高低，努力提升客戶的服務(wù)質(zhì)量，完善醫(yī)藥企業(yè)的相關(guān)售后服務(wù)，不僅能夠使本企業(yè)產(chǎn)品獲得更大的市場占有率，也能保證能夠在市場上長期保持優(yōu)勢。

(二)激發(fā)企業(yè)整體潛能

在全員營銷理念下，醫(yī)藥企業(yè)各層、各部門需充分發(fā)揮自身作用，使企業(yè)的整體潛能得到提升。首先高級(jí)管理層需要完善企業(yè)的頂層設(shè)計(jì)，制定出良好的發(fā)展規(guī)劃，發(fā)展規(guī)劃中要格外強(qiáng)調(diào)使企業(yè)各部位全體人員結(jié)合為一體。要加強(qiáng)各部門之間的協(xié)調(diào)、合作，充分發(fā)揮企業(yè)全員的力量，最終實(shí)現(xiàn)效益最大化。此外，企業(yè)營銷部門需深入市場調(diào)研，努力了解市場銷售狀況以及消費(fèi)者的反映情況。只有充分了解市場的情況，了解消費(fèi)者的需求，企業(yè)才能有目標(biāo)、有針對(duì)性地生產(chǎn)出市場上需要的產(chǎn)品，才能更好的占有市場，獲得更大利潤。而隨著企業(yè)營銷策略的不斷完善、營銷人員能力的提升，產(chǎn)品銷售量的上升，營銷一線工作人員工作積極性也將得到提升，這樣不僅個(gè)人的業(yè)務(wù)和能力得到肯定，企業(yè)的利益也將得到體現(xiàn)。營銷部門與售后部門溝通交流也非常重要，及時(shí)了解企業(yè)產(chǎn)品的售后情況以及存在的問題，努力提升產(chǎn)品質(zhì)量，對(duì)于企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要。

四.小結(jié)

篇8

根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)特性，可對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈作四個(gè)環(huán)節(jié)劃分：藥物研究與開發(fā)（R&D）、藥物生產(chǎn)（或制造）、藥物流通與交換、醫(yī)藥服務(wù)。藥物研究與開發(fā)（R&D）鏈節(jié)中的組織主要有藥物研究所、高等醫(yī)藥院校、制藥企業(yè)藥物研究部門等。當(dāng)前，國外參與此鏈節(jié)工作的還有風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)、CRO（Contract Research Organization，合同委托研究機(jī)構(gòu)）等。藥物生產(chǎn)（或制造）鏈節(jié)中的組織主要是各類制藥企業(yè)。藥物流通與交換鏈節(jié)中的組織主要有醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)、第三方物流企業(yè)、醫(yī)院等。此外，隨著現(xiàn)代醫(yī)藥市場營銷實(shí)踐，越來越多的制藥企業(yè)主動(dòng)參與藥物流通與交換。 醫(yī)藥服務(wù)鏈節(jié)中的組織主要有醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)、制藥企業(yè)、醫(yī)院等。通過對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈的描述，我們可以比較清楚地認(rèn)識(shí)到醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)的組成。從目前國內(nèi)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈的現(xiàn)狀來看：

第一、產(chǎn)業(yè)鏈生命周期分析方面。總體而言，國內(nèi)的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)出規(guī)模小、起步晚特點(diǎn)。從產(chǎn)業(yè)生命周期的角度而言，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)處于產(chǎn)業(yè)的成長階段，未來具有較強(qiáng)的市場前景，也是各國產(chǎn)業(yè)競爭的必爭之地。從全球范圍來看，許多發(fā)達(dá)國家經(jīng)過多年的發(fā)展和市場競爭，形成了比較完善的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈和產(chǎn)業(yè)集群。這些醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集群已在這些國家和地區(qū)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中嶄露頭角，對(duì)擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)規(guī)模、增強(qiáng)產(chǎn)業(yè)競爭力做出了重要貢獻(xiàn)。

第二、從產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值流動(dòng)分析來看。隨著產(chǎn)業(yè)內(nèi)分工不斷地向縱深發(fā)展，傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)內(nèi)部“大而全”的價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)逐步具體化為多個(gè)企業(yè)的活動(dòng)，這些企業(yè)相互構(gòu)成上下游關(guān)系，共同創(chuàng)造價(jià)值。

第三、規(guī)?；募瘓F(tuán)的“結(jié)構(gòu)”型經(jīng)營趨勢。醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈上各環(huán)節(jié)之間所產(chǎn)生的價(jià)值流動(dòng)，都具有追求成本最小化與流程差異化的特點(diǎn)：成本最小化——當(dāng)比競爭對(duì)手的成本更低時(shí)，將取得競爭優(yōu)勢；流程差異化——優(yōu)化的流程具有內(nèi)部復(fù)雜性，競爭對(duì)手無法模仿時(shí)，也將取得競爭優(yōu)勢。

所以，通過醫(yī)藥價(jià)值鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)的相互合作與協(xié)調(diào)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)資源最大化利用與效益最大化輸出，是國內(nèi)生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)在經(jīng)營重點(diǎn)上的轉(zhuǎn)型，即從過去個(gè)別的“點(diǎn)”式經(jīng)營重點(diǎn)，進(jìn)入到規(guī)?；募瘓F(tuán)的“結(jié)構(gòu)”型經(jīng)營重點(diǎn)。

二、信息化醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈與整合創(chuàng)新的建議

與醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈相對(duì)應(yīng)，在信息溝通和管理視野條件下，醫(yī)藥信息和信息管理可以分為：藥物研究與開發(fā)（R&D）中的醫(yī)藥信息管理、藥物生產(chǎn)（或制造）中的醫(yī)藥信息管理、藥物流通與交換中的醫(yī)藥信息管理、醫(yī)藥服務(wù)中的醫(yī)藥信息管理等四個(gè)方面。為此，從產(chǎn)業(yè)整合創(chuàng)新與發(fā)展的角度提出如下方面建議：

1.藥物研究與開發(fā)（R&D）中的醫(yī)藥信息管理方面：（1）建立樣品庫與高通量藥物篩選。大規(guī)模的篩選樣品庫的建立，不僅能夠有效地保護(hù)、節(jié)約化合物資源，而且可以實(shí)現(xiàn)真正意義上的一藥多篩，充分利用資源，還可以實(shí)現(xiàn)大樣本量的篩選，發(fā)現(xiàn)高效藥物。（2）發(fā)展CRO服務(wù)。隨著業(yè)內(nèi)競爭日趨激烈，藥物的研發(fā)費(fèi)用不斷上漲，CRO公司的藥物研發(fā)信息分析與處理的專業(yè)性以及低成本的優(yōu)點(diǎn)，越來越受到制藥公司的青睞。越來越多的中小型生物技術(shù)公司依靠CRO獲得專業(yè)化的服務(wù)。

2.藥物生產(chǎn)（或制造）中的醫(yī)藥信息管理方面：（1）促進(jìn)企業(yè)流程重構(gòu)（Business process reengineering，BPR）。BPR的基本思想是過程導(dǎo)向，即打破傳統(tǒng)的思維方式，不再將精力集中在狹義的任務(wù)上，而是突破企業(yè)內(nèi)部門間的界限，將分散在各功能部門的任務(wù)整合成一個(gè)過程流。（2）進(jìn)行產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理（Product data management，PDR）。在PDR中，用戶對(duì)文件的操作和對(duì)數(shù)據(jù)庫的操作達(dá)到了形式上的統(tǒng)一，應(yīng)用系統(tǒng)與PDR系統(tǒng)中作的對(duì)象形成了更緊密的關(guān)系，工程知識(shí)和數(shù)據(jù)管理功能緊密結(jié)合。（3）實(shí)施基于看板管理發(fā)展起來的JIT（Just-in-time，準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)制）。JIT的出發(fā)點(diǎn)就是不斷消除浪費(fèi)，即通過信息化管理，減少直至消除包括原料、機(jī)器和人力資源的浪費(fèi)。

3.藥物流通與交換中的醫(yī)藥信息管理方面：（1）藥物物流。建立相應(yīng)的物流決策支持體系及數(shù)據(jù)倉庫是藥物流通信息化的一個(gè)重要內(nèi)容。藥品物流信息應(yīng)該包括藥品費(fèi)用管理信息、藥品運(yùn)輸信息、藥品庫存信息、藥品配送信息、藥品購進(jìn)信息等?，F(xiàn)代物流利用先進(jìn)信息技術(shù)和規(guī)模效應(yīng)，為委托企業(yè)節(jié)約成本、減少庫存、實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)化配置。（2）鼓勵(lì)電子商務(wù)模式。這種新的商務(wù)模式改變了傳統(tǒng)的企業(yè)管理模式、管理思想、組織結(jié)構(gòu)乃至客戶消費(fèi)習(xí)慣、政府職能等，把傳統(tǒng)商務(wù)活動(dòng)中的人員流動(dòng)、紙張流動(dòng)和貨幣流動(dòng)很大部分改為電子信息的流動(dòng)。這不僅大大減少了人、財(cái)、物的流動(dòng)，節(jié)省時(shí)間、降低成本、提高效率，而且避免了因?yàn)樾畔⒉混`、信息滯后所帶來的產(chǎn)品積壓滯銷的情況。（3）建立和完善醫(yī)院管理信息系統(tǒng)。醫(yī)院在為患者提供醫(yī)療服務(wù)的過程中，為了適應(yīng)信息社會(huì)的發(fā)展要求，必須建立一套完整的管理信息系統(tǒng)。它包括醫(yī)院管理信息系統(tǒng)（Hospital Management Information System，HMIS）和臨床信息系統(tǒng)（Clinical Information System，CIS）。HMIS的主要目標(biāo)是支持醫(yī)院的行政管理與事務(wù)處理業(yè)務(wù)，如財(cái)務(wù)系統(tǒng)、人事系統(tǒng)、住院病人管理系統(tǒng)、藥品庫存管理系統(tǒng)等就屬于HMIS的范圍。臨床信息系統(tǒng)CIS的主要目標(biāo)是支持醫(yī)院醫(yī)護(hù)人員的臨床活動(dòng)，收集和處理病人的臨床醫(yī)療信息，豐富和積累臨床醫(yī)學(xué)知識(shí)，并提供臨床咨詢、輔助診療、輔助臨床決策，提高醫(yī)護(hù)人員的工作效率，為病人提供更多、更快、更好的服務(wù)。如醫(yī)囑處理系統(tǒng)、病人床邊系統(tǒng)、醫(yī)生工作站系統(tǒng)、實(shí)驗(yàn)室系統(tǒng)、藥物咨詢系統(tǒng)等就屬于CIS范圍。

4.醫(yī)藥服務(wù)中的醫(yī)藥信息管理方面：隨著醫(yī)藥信息化的發(fā)展，醫(yī)藥工作者可通過遠(yuǎn)程教育網(wǎng)絡(luò)，坐在辦公室或家里得到高水平專家的授課和專題講座，可以通過Internet及時(shí)了解國內(nèi)外醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的最新動(dòng)態(tài)，進(jìn)行學(xué)術(shù)交流，召開電視會(huì)議，還可通過電子廣告，醫(yī)藥咨詢，家庭娛樂，視頻點(diǎn)播等為廣大的患者提供藥物的使用服務(wù)。

篇9

由于營銷托管涉及的面很廣，運(yùn)作體系也非常復(fù)雜，這里我簡單的介紹兩種營銷托管的模式。

醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展到今天，很多以招商為主導(dǎo)的營銷模式面臨著轉(zhuǎn)型的困惑和阻礙。長期的慣性招商思路和幾個(gè)電話就解決業(yè)績的舒服日子一去不復(fù)返了。還有，很多企業(yè)由于產(chǎn)品線混亂，營銷隊(duì)伍的層級(jí)和素質(zhì)混亂，導(dǎo)致各種模式錯(cuò)綜復(fù)雜，相互交織在一起，難以平衡。

由于中小醫(yī)藥企業(yè)自身難以改變這種現(xiàn)狀，于是，開始尋求外部的智慧和力量，以求突破和改變。

北大縱橫醫(yī)藥管理咨詢團(tuán)隊(duì)做過一個(gè)醫(yī)藥營銷項(xiàng)目，由于第一期項(xiàng)目做得讓企業(yè)很滿意，于是企業(yè)老板商討能不能讓我們的團(tuán)隊(duì)持續(xù)的服務(wù)，直到營銷轉(zhuǎn)型和變革成功， 并期望最終獲得理想的營銷業(yè)績。

由于我們隊(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)很有信心，加之之前有成熟的營銷方案，經(jīng)過深思熟慮和反復(fù)溝通后，我們決定幫企業(yè)走過未來的艱途。

于是確定了營銷托管的項(xiàng)目運(yùn)作思路。在第一個(gè)合作的財(cái)年，這個(gè)項(xiàng)目達(dá)到了企業(yè)的業(yè)績要求，同時(shí)也為企業(yè)通過一年的灌輸和指導(dǎo)建立了一個(gè)較強(qiáng)的營銷隊(duì)伍。

這是一種新的管理模式，這種管理模式是第三方運(yùn)用團(tuán)隊(duì)的智慧、能力和資源對(duì)委托方營銷體系運(yùn)作全部或者部分進(jìn)行接管，確定接管的策略、思路和管理，并且，營銷托管團(tuán)隊(duì)成員有一定的決策權(quán)或者重要建議權(quán)，而且，在企業(yè)人員能力和素質(zhì)不能匹配時(shí)，還有擔(dān)任企業(yè)的部分職位，發(fā)揮這個(gè)職位的權(quán)責(zé)。

這種管理模式可能是醫(yī)藥專業(yè)的商業(yè)公司，也就是商業(yè)公司托管制藥企業(yè)的整個(gè)營銷或部分產(chǎn)品，制藥企業(yè)僅作好產(chǎn)品生產(chǎn)即可；可能是醫(yī)藥管理咨詢公司，運(yùn)用專業(yè)的管理咨詢團(tuán)隊(duì)對(duì)企業(yè)營銷體系進(jìn)行決策權(quán)管理（醫(yī)藥管理咨詢公司基本不涉及財(cái)權(quán)）。

無論上述那種方式，收益都會(huì)和績效掛鉤。

商業(yè)托管在產(chǎn)品上面運(yùn)用的較多。比如某個(gè)產(chǎn)品企業(yè)花了很長時(shí)間也難以做大，而一些商業(yè)公司本身有較強(qiáng)的市場能力和銷售能力，而且有現(xiàn)現(xiàn)成的網(wǎng)絡(luò)和渠道。這樣，雙方在某產(chǎn)品上就行形成合作意向，由商業(yè)公司做市場和銷售，負(fù)責(zé)全國的產(chǎn)品發(fā)展事宜。

也有商業(yè)公司托管整個(gè)制藥營銷的。

筆者史立臣以前認(rèn)識(shí)一個(gè)制藥企業(yè)的老板，本身是做研發(fā)出身，對(duì)市場和銷售存在短板，而且，這個(gè)老板身體不好，難以四處奔走，加之產(chǎn)品就6個(gè)，連續(xù)多年銷售額在2000多萬，還搞得這個(gè)老板身心疲憊。一次我們?cè)谝黄鸷炔?，約了幾個(gè)商業(yè)的老板，大家在一起聊的時(shí)候，就確定了其中一家商業(yè)托管這家制藥企業(yè)全部銷售的事宜，三年目標(biāo)是3000萬，4000萬，5000萬.

本案例中，制藥企業(yè)負(fù)責(zé)產(chǎn)品質(zhì)量，提供合格產(chǎn)品，底價(jià)結(jié)算。商業(yè)公司負(fù)責(zé)物流、市場和銷售。

現(xiàn)在這個(gè)案例還在進(jìn)行中，已經(jīng)是第四個(gè)年頭了，銷售額已經(jīng)達(dá)到了8000多萬，而且，制藥企業(yè)和商業(yè)企業(yè)雙方相互持有對(duì)方的股份，合作還是滿愉快的。

商業(yè)托管在未來還會(huì)有很大的市場，尤其是醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展到今天的情況，很多中心制藥企業(yè)與其在營銷上垂死掙扎，還不如轉(zhuǎn)而做成生產(chǎn)廠家，做生產(chǎn)和OEM。

但是商業(yè)托管存在風(fēng)險(xiǎn)，需要前期和運(yùn)作中期好好的把控，更主要的要看商業(yè)企業(yè)老板的秉性，和誠信的老板合作才是正道。

醫(yī)藥管理咨詢公司托管也是現(xiàn)在運(yùn)用的比較多的一種模式。

管理咨詢公司由于有較強(qiáng)的醫(yī)藥營銷管理能力，對(duì)醫(yī)藥行業(yè)研究的也很透，所以在做營銷托管的時(shí)候有很大的優(yōu)勢。

醫(yī)藥管理咨詢公司托管營銷有一個(gè)很大的前提，就是需要先通過營銷管理咨詢項(xiàng)目對(duì)整個(gè)企業(yè)進(jìn)行透徹的了解，并進(jìn)行管理提升和體系重建，這是醫(yī)藥管理咨詢營銷托管相對(duì)于商業(yè)托管再時(shí)間上欠缺的地方。

管理咨詢公司的營銷托管是全面接管并主持合作企業(yè)的營銷管理工作，在之前的營銷管理方案基礎(chǔ)上深化營銷組織變革，構(gòu)建營銷管理體系，打造銷售精英團(tuán)隊(duì)，完成全年銷售目標(biāo)。

管理咨詢公司的營銷托管基本有6項(xiàng)工作內(nèi)容。1、銷售目標(biāo)達(dá)成；2、營銷體系建設(shè)；3、營銷組織變革；4、推廣體系建設(shè)；5、培訓(xùn)體系建設(shè)；6、營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

由于管理咨詢公司是真正的第三方，和企業(yè)內(nèi)部人員沒有利益糾葛，，管理咨詢公司營銷托管團(tuán)隊(duì)可以真正的為企業(yè)的業(yè)績和發(fā)展考慮。而且，在合作結(jié)束后，企業(yè)可以全面接收一個(gè)較好的營銷體系和營銷團(tuán)隊(duì)，因?yàn)槭琼?xiàng)目合作，沒有其他的糾紛。

篇10

一、中醫(yī)藥及其知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的意義

(一)中醫(yī)藥概述

中醫(yī)藥作為中國傳統(tǒng)醫(yī)藥學(xué)的統(tǒng)稱，具有悠久的發(fā)展歷史，是在充分汲取我國漢族及其它少數(shù)民族傳統(tǒng)醫(yī)藥學(xué)理論和對(duì)疾病防治經(jīng)驗(yàn)系統(tǒng)總結(jié)基礎(chǔ)上發(fā)展起來的東方醫(yī)藥學(xué)體系。

“中醫(yī)藥”是”“中醫(yī)”與叫藥”的合稱，“中醫(yī)”是指中醫(yī)學(xué)的各種理論和治療方法，中醫(yī)學(xué)形成于中國戰(zhàn)國時(shí)期，以《黃帝內(nèi)經(jīng)》的成書為標(biāo)志。它的內(nèi)容涉及生理(含解剖)學(xué)、病理病因?qū)W、診斷學(xué)、治療學(xué)、藥物學(xué)(含方劑)、臨床各科和養(yǎng)生學(xué)。中醫(yī)藥是我國的寶貴文化財(cái)富，也是我國較具有優(yōu)勢的產(chǎn)業(yè)

(二)中醫(yī)藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的意義

1、保護(hù)中醫(yī)藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)是保護(hù)傳統(tǒng)知識(shí)的需要

中醫(yī)藥知識(shí)是我國傳統(tǒng)知識(shí)的～部分。世界四大傳統(tǒng)醫(yī)藥體系中，唯有我國的中醫(yī)藥具有系統(tǒng)的理論、豐富的臨床實(shí)踐和浩然的文獻(xiàn)，且被完整地保存下來。中醫(yī)藥文化中所蘊(yùn)含的智慧，是千百年來勞動(dòng)人民的智慧結(jié)晶，是中華民族不朽的文化瑰寶，它是屬于中國的寶貴的文化遺產(chǎn)，任何人都不得將其據(jù)為己有。

2、保護(hù)中醫(yī)藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)有利于中醫(yī)藥利用效率的提高

由于缺乏有效的保護(hù)機(jī)制，使得秘方的持有人不得不采取一些限制獲取中醫(yī)藥資源及其相關(guān)知識(shí)的措施。而這些措施會(huì)抑制對(duì)中醫(yī)藥的開發(fā)利用，因?yàn)檫@些措施一定程度上增加了企業(yè)對(duì)中醫(yī)藥進(jìn)行投資的交易成本。此外，秘方持有人為了防止秘方被他人無償利用，采取家傳的方式代代相傳，那些具有特殊療效的藥方不可能被廣泛利用，造成資源的浪費(fèi)。因此，應(yīng)當(dāng)建立健全中醫(yī)藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)機(jī)制，使得中醫(yī)藥文化知識(shí)能夠得到健康發(fā)展。

3、保護(hù)中醫(yī)藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)可以增強(qiáng)中醫(yī)藥業(yè)的國際市場地位

中醫(yī)藥不僅具有文化價(jià)值，而且蘊(yùn)含著巨大的商業(yè)潛力。但是由于我國對(duì)中醫(yī)藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的不足，致使我國中藥業(yè)的發(fā)展了受到很大影響。我國中草藥的出口，大部分是原材料出口，這與中藥大國的地位極不相符。而外國企業(yè)又利用我國的原材料和大量的藥方進(jìn)行二次開發(fā)，銷往全世界，占領(lǐng)我國的中醫(yī)藥市場，甚至返銷我國境內(nèi)，打壓我國中藥民族產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。所以，只有有效的保護(hù)中醫(yī)藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)，才能增強(qiáng)我國中醫(yī)藥業(yè)在世界上的市場地位。

二、我國中醫(yī)藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)法律保護(hù)的現(xiàn)狀

(一)著作權(quán)保護(hù)

著作權(quán)是作者依法對(duì)其作品享有的專有權(quán)利。我國著作權(quán)法第12條規(guī)定：”改編、翻譯、注釋、整理已有作品而產(chǎn)生的作品，其著作權(quán)由改編、翻譯、注釋、整理人享有，但行使著作權(quán)時(shí)不得侵犯原作品的著作權(quán)”。第14條規(guī)定：”匯編若干作品、作品的片段或者不構(gòu)成作品的數(shù)據(jù)或其他材料對(duì)其內(nèi)容的選擇或者編排體現(xiàn)獨(dú)創(chuàng)性的作品，為匯編作品，其著作權(quán)由匯編人享有，但行使著作權(quán)時(shí)不得侵犯原作品的著作權(quán)?！边@些規(guī)定為中醫(yī)藥文獻(xiàn)重新整理和匯編提供了著作權(quán)保護(hù)。

(二)商標(biāo)權(quán)保護(hù)

在現(xiàn)代知識(shí)產(chǎn)權(quán)制度下，商標(biāo)不僅是一種商品標(biāo)記，更是一種無形資產(chǎn)，好的商標(biāo)具有強(qiáng)大的品牌號(hào)召力，能為權(quán)利主體帶來更大的經(jīng)濟(jì)效益。我國現(xiàn)行《商標(biāo)法》和《商標(biāo)法實(shí)施細(xì)則》，都沒有對(duì)中醫(yī)藥的知識(shí)產(chǎn)權(quán)問題進(jìn)行專門的規(guī)定，只是有關(guān)醫(yī)療與藥品的法律法規(guī)對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品尤其是中醫(yī)藥產(chǎn)品的商標(biāo)權(quán)問題少有提及。

(三)專利權(quán)保護(hù)

專利保護(hù)是對(duì)藥品發(fā)明保護(hù)最為有效的一種方式，世界各國對(duì)藥品發(fā)明的保護(hù)也主要采用專利保護(hù)。我國1985年《專利法》剛實(shí)施時(shí)，出于維護(hù)社會(huì)公共利益和公共健康的需要，對(duì)藥品和化學(xué)方法獲得的物質(zhì)不給予專利保護(hù)，只保護(hù)藥品的制備方法，并不禁止他人用不同的方法獲得相同的產(chǎn)品。1993年修改的《專利法》開始給予藥品發(fā)明以專利保護(hù)。

(四)商業(yè)秘密保護(hù)

目前，我國尚無專門的商業(yè)秘密法，但在一些單行的法律法規(guī)中，已有保護(hù)商業(yè)秘密的法律法規(guī)。《中華人民共和國藥品管理法實(shí)施條例》第35條第1款規(guī)定：”國家對(duì)獲得生產(chǎn)或者銷售含有新型化學(xué)成分藥品許可的生產(chǎn)者或者銷售者提交的自行取得且未披露的實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)和其他數(shù)據(jù)實(shí)施保護(hù)，任何人不得對(duì)該未披露的實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)和其他數(shù)據(jù)進(jìn)行不正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)利用”此外，《反不正當(dāng)競爭法》、《刑法》、《勞動(dòng)法》和《合同法》對(duì)商業(yè)秘密也做出了相關(guān)規(guī)定。

三、我國中醫(yī)藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)法律保護(hù)存在的問題

(一)著作權(quán)方面

現(xiàn)行著作權(quán)制度雖然在保

護(hù)我國中醫(yī)藥類作品上起到了積極的作用，但其規(guī)定仍然存在一些問題：

1、著作權(quán)的保護(hù)對(duì)象要求具有原創(chuàng)性，而大多中醫(yī)藥創(chuàng)作卻缺乏原創(chuàng)性因其大都源于生活、醫(yī)療實(shí)踐，是世世代代相傳的既有文化的表現(xiàn)，是否具有原創(chuàng)性常常受到置疑。而且大多數(shù)中醫(yī)藥創(chuàng)作尤其是早期創(chuàng)作由集體智慧發(fā)展而來，著作權(quán)人的認(rèn)定很困難。

2、著作權(quán)制度保護(hù)的客體不能超過一定的期限，但中醫(yī)藥知識(shí)大都世代相傳，大都超過了著作權(quán)所設(shè)定的保護(hù)期，不符合其保護(hù)的要求。著作權(quán)的保護(hù)期限規(guī)定為作者終生加死后五十年，那么，根據(jù)現(xiàn)行著作權(quán)法的規(guī)定，則幾乎所有的中醫(yī)藥古籍都大大超過了保護(hù)的期限

(二)商標(biāo)權(quán)方面

我國商標(biāo)制度在中醫(yī)藥領(lǐng)域雖然發(fā)揮了巨大的作用，但在中醫(yī)藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)和利用問題上仍然存在一些不足：

1、生產(chǎn)廠商意識(shí)淡薄。到l995年，我國共有2000萬家企業(yè)，但僅有50萬件商標(biāo)注冊(cè)，平均40家企業(yè)才有1家注冊(cè)。

2、藥品名與商標(biāo)名混用。我國企業(yè)對(duì)藥品名和商標(biāo)名的關(guān)系處理不當(dāng)，導(dǎo)致藥品商標(biāo)糾紛案較多。

(三)專利權(quán)方面

由于專利制度并不是我國傳統(tǒng)中固有的制度，因而與傳統(tǒng)的中醫(yī)藥并無較強(qiáng)的契合性，導(dǎo)致了中國中醫(yī)藥在專利保護(hù)方面存在一些問題：

1、傳統(tǒng)中醫(yī)藥難以滿足專利權(quán)的新穎性、創(chuàng)造性和實(shí)用性三個(gè)特性中的新穎性，因?yàn)榇罅康膫鹘y(tǒng)中醫(yī)藥知識(shí)已經(jīng)處于對(duì)公眾公開的狀態(tài)，不具備新穎性。

2、我國《專利法》第25條規(guī)定：”不適宜專利法保護(hù)的主題：(1)科學(xué)發(fā)現(xiàn)；(2)智力活動(dòng)的規(guī)則和方法；(3)疾病的診斷和治療方法”。此條規(guī)定就使得傳統(tǒng)中醫(yī)藥特有的診斷、治療疾病的方法不能得到專利保護(hù)。

3、“中醫(yī)藥傳統(tǒng)知識(shí)講究辨證施治、因人而異，而現(xiàn)行專利制度要求專利技術(shù)必須能大規(guī)模的工業(yè)化生產(chǎn)?！睆倪@個(gè)方面來看，傳統(tǒng)中醫(yī)藥也不符合專利制度的要求。

(四)商業(yè)秘密方面

1、我國現(xiàn)行立法對(duì)商業(yè)秘密的保護(hù)散見于各種不同的法律法規(guī)中，而這些不同的法律法規(guī)在立法主旨和側(cè)重點(diǎn)都各不相同，這些保護(hù)商業(yè)秘密的法律條文難以保證內(nèi)容上的統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性和體系完整性

2、商業(yè)秘密的條件過于嚴(yán)格。因?yàn)闂l件太多，符合保護(hù)的主體就少，保護(hù)的范圍就越窄，從而不利于在更大范圍內(nèi)保護(hù)傳統(tǒng)中醫(yī)藥。

3、存在不可預(yù)期的泄密風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)我國現(xiàn)有法律的規(guī)定，藥品要想進(jìn)入市場，必須把有關(guān)的秘密數(shù)據(jù)提供給主管部門。而我國沒有規(guī)定政府的保密義務(wù)，如果政府主管部門不負(fù)擔(dān)保密義務(wù)，則技術(shù)秘密很可能從專有領(lǐng)域流入公有領(lǐng)域。此外，商業(yè)秘密還存在著其他重大問題，主要有：(1)缺乏對(duì)商業(yè)秘密的正確認(rèn)識(shí)和科學(xué)使用。(2)違反與權(quán)利人的合同約定。(3)以占有為目的的違法獲取。包括采取秘密竊取的手段；采用利益引誘的手段；采用威逼、脅迫的手段；采取違反商業(yè)道德的手段。

四、完善我國中醫(yī)藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)法律保護(hù)的建議

(一)建立統(tǒng)一協(xié)調(diào)的法律體系

從目前的《商標(biāo)法》、《著作權(quán)法》以及《專利法》來看，我國已經(jīng)建立了與wto的trips協(xié)議相一致的新的知識(shí)產(chǎn)權(quán)法律體系。現(xiàn)在的問題在于如何健全我國知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)法律體系，縮小有關(guān)法規(guī)之間的差距與矛盾?？v觀我國在中醫(yī)藥方面涉及知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的法規(guī)，除了《商標(biāo)法》、《專利法》和相關(guān)通則之外，還有一些規(guī)定，其中有的內(nèi)容與《專利法》相沖突。如《中醫(yī)藥品種保護(hù)條例》，其目的在于保護(hù)和支持我國中醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展，但是其中有些內(nèi)容與《專利法》有相悖之處。因此筆者建議，盡快修訂相關(guān)的法律法規(guī)，使其法律體系逐步完善，加快與國際接軌的步伐。 　(二)提高中醫(yī)藥的著作權(quán)保護(hù)

1、將中醫(yī)藥知識(shí)編譯為數(shù)據(jù)庫，從而獲得著作權(quán)法保護(hù)。著作權(quán)保護(hù)的是作者思想觀念的表現(xiàn)形式，并非思想內(nèi)容本身。如果把中醫(yī)藥知識(shí)編譯為數(shù)據(jù)庫，就可以獲得《著作權(quán)法》的保護(hù)。

2、對(duì)于中醫(yī)藥古籍文獻(xiàn)的已公開的知識(shí)，按現(xiàn)行的《著作權(quán)法》規(guī)定，已過了保護(hù)期。但很多中醫(yī)藥古典書籍是不可多得的瑰寶，可以考慮對(duì)中醫(yī)藥之類的國家歷史精華采用特殊對(duì)象特殊對(duì)待的方法，另定其保護(hù)期。

3、中醫(yī)藥企業(yè)在其商標(biāo)設(shè)計(jì)過程中，應(yīng)該確定其版權(quán)的歸屬，及時(shí)給商標(biāo)設(shè)計(jì)人以獎(jiǎng)勵(lì)或報(bào)酬，以免后患。

(三)強(qiáng)化中醫(yī)藥的商標(biāo)權(quán)保護(hù)

1、強(qiáng)化中醫(yī)藥馳名商標(biāo)的商標(biāo)權(quán)保護(hù)。商標(biāo)權(quán)對(duì)于中醫(yī)藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)有著重要的意義。只有塑造中醫(yī)藥馳名品牌，才能與國際上的名牌進(jìn)行較量，也才能增強(qiáng)企業(yè)的創(chuàng)新能力和競爭能力。

2、重視中醫(yī)藥商標(biāo)侵權(quán)的法律制裁問題。如果在立法中沒有法律后果的規(guī)定，那么就會(huì)導(dǎo)致責(zé)任不明確，實(shí)踐性受限。因此，必須針對(duì)中醫(yī)藥商標(biāo)侵權(quán)行為設(shè)計(jì)具體明確的法律后果與法律制裁，只有極大地增加商標(biāo)侵權(quán)的成本，加大處罰力度，才有可能從源頭上治理對(duì)中醫(yī)藥的商標(biāo)侵

權(quán)行為。

3、增強(qiáng)人們的醫(yī)藥商標(biāo)法律保護(hù)意識(shí)?，F(xiàn)代法律意識(shí)對(duì)于中醫(yī)藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)所發(fā)揮的積極作用，是為其他手段所無法代替的。具體到商標(biāo)法領(lǐng)域，藥品企業(yè)必須具有鮮明的商標(biāo)保護(hù)意識(shí)，及早申請(qǐng)注冊(cè)商標(biāo)。

(四)加強(qiáng)中醫(yī)藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)的專利保護(hù)

針對(duì)中醫(yī)藥專利審批周期長的特點(diǎn)，應(yīng)積極推進(jìn)相應(yīng)的專利保護(hù)措施，加快審批速度，縮短審批周期。目前，藥品專利的審批周期太長，申請(qǐng)人要獲得藥品專利需要等待的期間過長，不利于中醫(yī)藥的專利保護(hù)，可以考慮在修訂《專利法》時(shí)，根據(jù)中醫(yī)藥本身的特點(diǎn)，加快中醫(yī)藥專利審查的速度，縮短從申請(qǐng)到授權(quán)的時(shí)間。

我國現(xiàn)行《專利法》規(guī)定了申請(qǐng)專利必須具備”三性”。然而，由于中醫(yī)藥的特殊性，我們應(yīng)該對(duì)它進(jìn)行特殊的規(guī)制，對(duì)”三性”標(biāo)準(zhǔn)作適度調(diào)整，并盡快制定出比較明確的審查指南，以利于提高中醫(yī)藥專利申請(qǐng)的審查通過率，使中醫(yī)藥專利獲得名副其實(shí)的、更為周到的法律保護(hù)。

(五)完善中醫(yī)藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)的商業(yè)秘密保護(hù)

1、提高中醫(yī)藥行業(yè)的商業(yè)秘密保護(hù)意識(shí)。加強(qiáng)對(duì)中醫(yī)藥行業(yè)從業(yè)人員的知識(shí)產(chǎn)權(quán)的普遍培訓(xùn)，明確知識(shí)產(chǎn)權(quán)是一種無形資產(chǎn)和競爭的武器。對(duì)中醫(yī)藥的研究、開發(fā)、生產(chǎn)部門的從業(yè)人員進(jìn)行商業(yè)秘密保護(hù)的宣傳、教育、提高他們對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的商業(yè)秘密保護(hù)意識(shí)。

2、強(qiáng)化中醫(yī)藥企業(yè)商業(yè)秘密管理制度。首先，制定企業(yè)保密規(guī)劃，訂立商業(yè)秘密的保密范圍及企業(yè)內(nèi)部對(duì)文件、資料、數(shù)據(jù)、配方的管理辦法。其次，與員工簽訂保密協(xié)議，以合同的方式來約束員工。再次，要加強(qiáng)某些特殊領(lǐng)域的管理工作，對(duì)涉及本企業(yè)商業(yè)秘密的關(guān)鍵部門人員更應(yīng)有嚴(yán)格的措施。