導語：如何才能寫好一篇商業(yè)銀行業(yè)務模式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關鍵詞：商業(yè)銀行；零售業(yè)務；私人銀行；盈利模式

中圖分類號：F830.33 文獻標識碼：B 文章編號：1674-2265（2015）05-0076-07

一、研究的目的和意義

我國私人銀行業(yè)務市場正在逐步擴大。在業(yè)務份額日益擴張、競爭日益激烈的市場環(huán)境中，商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務發(fā)展正面臨著巨大的機遇與挑戰(zhàn)。根據(jù)歐美市場經(jīng)驗，私人銀行業(yè)務帶來的利潤大約為銀行零售業(yè)務平均水平的10倍左右，而這項業(yè)務在我國卻是剛剛起步，國內(nèi)商業(yè)銀行對于這項新興業(yè)務的盈利及利潤等數(shù)據(jù)公布甚少，但根據(jù)已知數(shù)據(jù)資料分析，目前的盈利水平遠遠沒有達到歐美成熟市場的平均水平，發(fā)展?jié)摿薮?。私人銀行業(yè)務成為當今國內(nèi)外知名商業(yè)銀行的戰(zhàn)略核心業(yè)務，也成為金融服務業(yè)中發(fā)展最快的領域，競爭十分激烈，國內(nèi)商業(yè)銀行容易走入盲目擴張、不深耕細作、粗放式經(jīng)營的誤區(qū)。因此，開展對國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務盈利模式的研究，前瞻性地分析私人銀行業(yè)務的現(xiàn)狀和問題，研究發(fā)展策略和辦法，具有十分重要的現(xiàn)實意義。

二、國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務現(xiàn)狀

（一）私人銀行的發(fā)展歷程和特點

1. 私人銀行的概念及發(fā)展歷程。

（1）私人銀行的起源及概念。私人銀行（PrivateBanking）起源于17世紀的瑞士日內(nèi)瓦，是一種私密性極強的專門提供給貴族和富人階層的金融服務。根據(jù)客戶需求量身定做投資理財產(chǎn)品，為客戶提供全方位投融資服務，對客戶及其家人提供教育規(guī)劃、移民計劃、合理避稅、信托計劃的服務。

（2）國外私人銀行業(yè)務的發(fā)展歷程。國外銀行從19世紀起經(jīng)營私人銀行業(yè)務，歷經(jīng)100多年的傳承和積淀，在組織模式的設置、客戶的甄選定位、產(chǎn)品和服務的量身定制以及業(yè)務風險的防范控制方面都有自身的特點和較為先進的實踐經(jīng)驗。這對于從2007年開始起步的國內(nèi)商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務發(fā)展而言，具有啟發(fā)和借鑒作用。

國外私人銀行的機構形式主要有：完全獨立注冊的私人銀行、綜合銀行集團下設的私人銀行、金融顧問公司、投資銀行、私人銀行及事務所以及家庭辦公室。提供的服務模式和商業(yè)模式包括：

①顧問咨詢模式，這種模式將資產(chǎn)管理業(yè)務置于銀行的核心，利潤的主要來源是資產(chǎn)管理費收入，是一種典型的傭金盈利模式。采取這種模式的銀行包括瑞士寶盛、EFG國際等。

②經(jīng)紀商模式，這種管理模式主要為客戶和公司自身進行證券買賣提供服務，該模式非常注重于交易，并且業(yè)務聯(lián)系頻繁。這一模式在美國的私人銀行中占主導地位。

③投資銀行模式，這種模式的產(chǎn)生基于有一部分高凈值人士是企業(yè)家，個人財富尚未完全從企業(yè)財富中游離出來，需要的是以投資銀行為主的服務模式，私人銀行作為投資銀行的一項輔助業(yè)務，通常為超高凈值客戶服務，這一模式包括高盛在亞洲的業(yè)務等。

④綜合模式，這種模式基于業(yè)務種類之間的協(xié)調(diào)配合以創(chuàng)造出意義重大的協(xié)同效應，在有些國家，這種模式綜合了公司信貸、個人信貸、私人財富管理和投資銀行咨詢服務，盈利的模式多樣化，除了資產(chǎn)管理的手續(xù)費收入外，信貸業(yè)務的利差收入、投資銀行業(yè)務的手續(xù)費收入也是盈利的主要來源，一些世界上最大的財富管理公司，如瑞銀集團、美林集團等都采用這種模式。

目前，全球私人銀行的戰(zhàn)略重點已經(jīng)從銷售、提供自身產(chǎn)品和服務，轉向強調(diào)信任的顧問角色，將會提供更廣泛的增值性解決方案。

（3）國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務的發(fā)展。我國銀監(jiān)會于2005年首次正式提出了私人銀行的概念：“私人銀行服務，是指商業(yè)銀行與特定客戶在充分溝通協(xié)商的基礎上，簽訂有關投資和資產(chǎn)管理合同，客戶全權委托商業(yè)銀行按照合同約定的投資計劃、投資范圍和投資方式，客戶進行有關投資和資產(chǎn)管理操作的綜合委托投資服務。

2007年3月28日，中國銀行在國內(nèi)商業(yè)銀行中率先成立私人銀行部，在北京、上海兩地開業(yè)。同年8月6日，招商銀行總行私人銀行中心開業(yè)。2008年3月27日，工商銀行私人銀行在上海成立。截至2014年6月，在16家上市銀行中，明確開展私人銀行業(yè)務的已有12家。

我國私人銀行業(yè)務是新鮮事物，由于發(fā)展歷史短，大多數(shù)商業(yè)銀行并無太多實踐經(jīng)驗，正處于從個人理財業(yè)務向現(xiàn)代財富管理意義上的私人銀行的跨越之中，目前國內(nèi)商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務大多采取綜合性模式，與海外私人銀行發(fā)展中的第4種模式趨同，綜合了公司信貸、個人信貸、私人財富管理和投資銀行咨詢服務，盈利模式除了資產(chǎn)管理的手續(xù)費收入外，信貸業(yè)務的利差收入、投資銀行業(yè)務的手續(xù)費收入也是收入的主要來源。但是，目前大部分的收入來源集中在資產(chǎn)管理的手續(xù)費收入。從收入結構來看，相對簡單且成本較高，顧問咨詢、家族信托等低成本、高效率、高收益的收入占比較小。

2. 私人銀行業(yè)務的特點。

（1）私密性。私人銀行強調(diào)服務的私密性，要求為客戶嚴格保密。私人銀行的客戶經(jīng)理只能與協(xié)助該客戶管理分析投資需求、規(guī)劃投資目標的相關人士共享客戶信息，并不能以此作為談資隨意泄露或者作為自己品牌的宣傳。如若出現(xiàn)需要客戶本人到場的情況，客戶經(jīng)理會安排在較為私密的地方接洽。大部分情況下客戶本人不出面，客戶經(jīng)理可以前往拜訪。不論哪一種辦法，無不體現(xiàn)出這一業(yè)務的私密性。

（2）量身定做。與國內(nèi)外商業(yè)銀行的貴賓理財業(yè)務不同的是，私人銀行業(yè)務不是簡單的批量生產(chǎn)加銷售的服務模式，而是根據(jù)每一位客戶的需求量身定做的，在服務和銷售環(huán)節(jié)可以不拘定式。

（3）一站式服務。私人銀行不僅服務于客戶的個人財富，還可以涉及客戶的企業(yè)。私人銀行為客戶提供全方位、一站式金融服務。其中包括為其企業(yè)投融資提供全方位的商業(yè)銀行服務和投資顧問服務；并可為企業(yè)的經(jīng)營管理提供咨詢建議，同時在客戶企業(yè)需要的時候，提供投資銀行服務、法律和財務咨詢等也是私人銀行的重要服務內(nèi)容之一。

（4）全方位服務。私人銀行可以為客戶的家族財富提供全方位服務。從服務角度看，私人銀行注重家族服務，為客戶提供財富“傳承規(guī)劃”服務，強調(diào)全方位、全時間段、全空間段的概念服務。

（5）增值服務。作為服務財富頂尖人士的私人銀行業(yè)務，蘊含著業(yè)務操作范圍外的增值服務，包括健康規(guī)劃、家務顧問、教育咨詢等一系列貼身管家式增值服務，時刻體現(xiàn)出私人銀行客戶的尊貴身份。

（二）國內(nèi)私人銀行業(yè)務發(fā)展的客戶基礎

2014年，我國私人財富規(guī)模大幅增長49.2%，達到22萬億美元，僅次于美國。據(jù)預計，到2018年，我國的私人財富將從2013年的22萬億美元增長到40萬億美元，增幅超過80%。

同時，根據(jù)招商銀行和貝恩公司聯(lián)合撰寫的《2013中國私人財富報告》，到2013年底，我國高凈值人群數(shù)量將達84萬人，高凈值人群持有的可投資資產(chǎn)規(guī)模將達27萬億人民幣，而且預計未來5年將持續(xù)保持增長，年均增速將達到17%左右。這些高凈值客戶及其持有的資產(chǎn)無疑給發(fā)展私人銀行業(yè)務提供了巨大空間。

1. 私人銀行的目標客戶和客戶細分。私人銀行的目標客戶，主要包括高資產(chǎn)凈值的個人及其持股或控股的企業(yè)，為每個客戶群制定差異化的產(chǎn)品和服務。

在私人銀行界，比較通常的客戶細分方法為按照可投資資產(chǎn)額進行劃分，例如，把客戶細分為貴賓客戶（50萬―800萬元）、高凈值客戶（800萬―1億元）、超高凈值客戶（1億元以上），這可以作為一個最基本的細分標準，而在同一個財富水平的人群里，按照風險偏好、職業(yè)背景、年齡結構、行為特征等還可以作進一步分層次的細分。

以工商銀行和招商銀行的私人銀行客戶細分為例，工商銀行私人銀行客戶劃分標準為：個人金融資產(chǎn)800萬元（含）―2000萬元為高凈值客戶；2000萬元（含）―1億元為超高凈值客戶；1億元（含）以上為極高凈值客戶。個人金融資產(chǎn)是指個人客戶在銀行的存款、理財、基金、保險（但不含股票、房產(chǎn)）等金融資產(chǎn)總和。招商銀行則以1000萬元為分水嶺，日均資產(chǎn)1000萬元以上的為私人銀行客戶，而這部分客戶又可細分為1000萬元以上的“普通私人銀行客戶”和5000萬元以上的“超高端家庭工作室私人銀行客戶”。

2. 國內(nèi)財富人群特征。

（1）國內(nèi)財富人群職業(yè)分布。我國千萬富豪主要可分為4種類型：企業(yè)主、“職業(yè)股民”、“炒房者”和“金領”。億萬富豪主要可分為3種：企業(yè)主、“炒房者”和“職業(yè)股民”。根據(jù)招商銀行和貝恩公司聯(lián)合撰寫的《2013中國私人財富報告》調(diào)查結果顯示，從職業(yè)角度來看，我國高凈值人士仍然以企業(yè)主為主，達到60%左右，且在融資服務方面，高凈值人士最希望獲得個人融資和企業(yè)融資服務，個人融資需求的提及率達到63%。此外，在企業(yè)融資方面，接近30%的高凈值人士希望財富管理機構提供資本市場融資服務，提高投資杠桿。

（2）國內(nèi)財富人群地域分布。根據(jù)《群邑智庫2013胡潤財富報告》， 2013年，北京千萬富豪達到18.4萬人，億萬富豪達到1.07萬人，全國排名第一；廣東有17.2萬位千萬富豪和9600位億萬富豪，排名第二；上海有14.7萬位千萬富豪和8500位億萬富豪，排名第三。天津是增速最快的一個城市，有1.9萬位千萬富豪和1400位億萬富豪，分別比2012年增加11%和12%，全國排名第10。其他增速較快的還有山東、河南、云南、貴州、青海和。6成富裕人士在非一線城市，例如杭州、寧波和佛山，千萬富豪人數(shù)均在2萬以上。

3. 私人銀行客戶的需求分析。根據(jù)貝恩公司調(diào)查，目前國內(nèi)高凈值人群投資態(tài)度以保守或中等風險為主，股票、現(xiàn)金儲蓄以及房地產(chǎn)是該人群最為青睞的投資工具，不過有近20%的人主要靠專業(yè)建議進行理財，同時有超過50%的人表示自己有一定的理財知識和經(jīng)驗，但是仍然需要專業(yè)投資建議。金融危機之后，高凈值人群對市場的風險性有了更直觀的認識和更深刻的考慮，對于投資風險更加謹慎，對于投資方向更趨于多元化，且更傾向于回報可靠持久的投資方式。因此，在產(chǎn)品和服務偏好方面，多元化的配置，特別是橫跨貨幣、資本、房地產(chǎn)、貴金屬、衍生品、私募股權、藝術品這種市場的綜合性理財方案，受到了市場的歡迎。與此同時，追求高質量的生活、財富安全、財富繼承、子女教育這種偏好明顯上升。

（三）國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務分析

本文選取了幾家有代表性的國內(nèi)商業(yè)銀行2010―2013年私人銀行業(yè)務數(shù)據(jù)，分析國內(nèi)私人銀行客戶數(shù)量、資產(chǎn)及結構等特征。

1. 私人銀行客戶數(shù)量增速顯著。因為入圍門檻不同，國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行客戶數(shù)量橫向比較并不具有很強的代表性，但是，通過縱向比較也可以看出，國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行客戶數(shù)量增勢迅猛。工商銀行私人銀行客戶數(shù)從2012年的18000戶增長到2013年的31300戶，增長了73.9%；招商銀行私人銀行客戶數(shù)從2012年的12645戶增長到2013年的25496戶，增長了101.6%，翻了一番；而中國銀行私人銀行客戶數(shù)從2012年的14250戶增長到2013年的60000戶，增長了321.1%。中信銀行和民生銀行，也分別增長了14.2%和419.1%。

2. 私人銀行管理資產(chǎn)增長明顯。從國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行管理資產(chǎn)的絕對值來看，招行、中行和工行均在2013年突破了5000億大關，其中，招行絕對值最高，管理資產(chǎn)5714億元。從增速來看，從2010至2013年，招行、中行管理資產(chǎn)增速分別為111.4%和171.4%，均超過了100%。

3. 2013年國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行客戶、管理資產(chǎn)、戶均資產(chǎn)情況。2013年，在工行、招行、中行、中信和民生銀行中，客戶數(shù)量最多的是中國銀行，達到60000戶，管理資產(chǎn)數(shù)量最大的是招商銀行，為5714億元，同時，招商銀行的戶均資產(chǎn)為2241萬元，也是最高的。

三、國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務盈利分析

（一）私人銀行業(yè)務盈利能力尚不顯著

國內(nèi)商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務正處于發(fā)展初期，配套的服務設施、人員配備、增值服務等投入可觀，除了常規(guī)金融服務，私人銀行客戶在藝術品投資、家庭健康、商旅服務、慈善活動、體育賽事等方面均需求旺盛。因此，商業(yè)銀行為私人銀行客戶提供包括機場貴賓服務、私人醫(yī)療服務、子女教育服務、藝術鑒賞服務、酒店預訂服務等個性化增值服務的投入也很大。因此，在發(fā)展初期，私人銀行業(yè)務的盈利能力還不顯著。

（二）私人銀行盈利模式現(xiàn)狀

1. 國內(nèi)商業(yè)銀行的私人銀行主營業(yè)務內(nèi)容。目前，國內(nèi)商業(yè)銀行的私人銀行大致提供以下幾方面的服務：

（1）商業(yè)銀行服務。私人銀行服務體系中，商業(yè)銀行服務的宗旨是提升客戶對銀行基礎服務的滿意度，做好客戶關系的渠道維護工作，其中包括柜臺服務、現(xiàn)金服務、轉賬服務、結售匯服務、信用卡服務等。

（2）財富管理服務。財富管理業(yè)務屬于私人銀行業(yè)務中的核心業(yè)務，商業(yè)銀行的私人銀行部門主要經(jīng)營資產(chǎn)管理、保險、信托、稅務咨詢、財富傳承及規(guī)劃、遺產(chǎn)管理服務等。財富管理涉及的境內(nèi)產(chǎn)品如貨幣市場產(chǎn)品、固定收益類產(chǎn)品、權益類股票基金、保險產(chǎn)品以及另類產(chǎn)品。

（3）財富傳承業(yè)務。財產(chǎn)傳承業(yè)務指的是為客戶提供財產(chǎn)保護與財產(chǎn)傳承服務。其主要手段有：遺囑、離岸公司的注冊、人壽保險、信托等。通過一系列專業(yè)合理的安排，有效地為客戶做好財產(chǎn)的傳承。

（4）家庭增值服務。目前我國提供的家庭增值服務主要有境內(nèi)外機場貴賓廳服務、醫(yī)療健康服務、子女海外教育服務、投資移民服務、藝術品鑒賞服務以及高爾夫賽事。國外的私人銀行在增值服務方面主要有全球奢侈品代購、高端社交晚宴、私人旅游助理、全球體育賽事預訂等。

2. 國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務盈利的案例研究。以工商銀行和招商銀行的盈利模式為例，探究商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務的盈利模式。

（1）工商銀行私人銀行盈利分析。

①工商銀行私人銀行的布局。工商銀行總行私人銀行部相當于分行的研發(fā)后臺、服務支持終端和培訓組織者，私人銀行總部的職能定位，首先是成為產(chǎn)品的提供部門，在私銀產(chǎn)品的創(chuàng)新方面做出努力，通過研發(fā)產(chǎn)品對一線的財富顧問提供支持。推出自主開發(fā)的私人銀行專屬產(chǎn)品、發(fā)展全委托理財業(yè)務、專戶理財業(yè)務，形成跨機構、跨市場產(chǎn)品遴選機制。其次是通過網(wǎng)絡大學、經(jīng)驗交流等方式，加強對財富顧問的培訓。

工行各分行的私人銀行部門由當?shù)氐姆中胸撠煿芾?。根?jù)全國工行系統(tǒng)內(nèi)私人銀行業(yè)務的規(guī)模，區(qū)分A、B類地區(qū)，在任務下達上有區(qū)別。一般A類地區(qū)分行私人銀行部有業(yè)務支持團隊和財富顧問團隊，針對二級分行，包括重點支行實施直通式管理，提品服務和業(yè)務指導、客戶維護。

②工商銀行私人銀行的考核機制。工商銀行私人銀行總分行間考核導向是，重點考核包括客戶發(fā)展、資產(chǎn)發(fā)展、產(chǎn)品余額、產(chǎn)品銷售、核心重點產(chǎn)品銷售、中間業(yè)務、投融資項目等方面的內(nèi)容。

③工商銀行私人銀行產(chǎn)品研發(fā)特色。工商銀行私人銀行在產(chǎn)品研發(fā)、選擇上有嚴謹?shù)捏w系，例如，總部對于投資基金采取MoM（Manager of Mangers）基金投資管理，MoM始于20世紀80年代，通過對投資管理人的研究評價，篩選多元投資風格類別的優(yōu)秀投資管理人，構建管理人投資組合，并持續(xù)對其業(yè)績進行動態(tài)跟蹤、風險控制，獲取長期、穩(wěn)定高于市場平均水平的投資收益。這種模式的優(yōu)勢在于：

一是選擇全市場優(yōu)秀的投資經(jīng)理，每準入一個新基金經(jīng)理后，都會量身定做一款新的投資品。由優(yōu)秀的管理團隊基于成熟的理念，運用前沿的策略，為客戶實現(xiàn)資產(chǎn)的長期保值與增值。

二是配置分散，風險可控，由于投資于多個不同的投資經(jīng)理，風險敞口分散，可以有效平抑投資運作中的凈值波動，降低風險。

三是策略、風格、基金多元化，“多元策略、多元風格、多元經(jīng)理”管理模式是讓投資者獲得最佳投資方案的有效途徑；集個別基金經(jīng)理之強項，構建更多元化的投資組合，從而獲得更平穩(wěn)持續(xù)的投資回報。

正因為存在這些優(yōu)勢，工商銀行研發(fā)私人銀行產(chǎn)品的收益率、安全性都有了最大限度的保障。

④工商銀行私人銀行的主要盈利來源。目前，工商銀行私人銀行主要的收入來源于向客戶銷售產(chǎn)品的收入，包括產(chǎn)品的管理費收入和銷售手續(xù)費收入、產(chǎn)品超額管理費收入等，家族信托、專戶理財、投融資項目收入等在總收入中的占比較小。

2. 招商銀行私人銀行盈利分析。

（1）招商銀行私人銀行特色團隊。招行私人銀行成立之初，即組織了一支特色團隊，其中包括幾位來自臺灣的投資顧問和產(chǎn)品經(jīng)理，團隊成員平均擁有超過15年的財富管理經(jīng)驗。在此基礎上，在全行范圍內(nèi)選拔人員，組建了投資顧問和市場研究團隊，為各地分行培訓了接近40名投資顧問和300名客戶經(jīng)理。

（2）招商銀行私人銀行的考核方式。私人銀行考核最主要的指標就是每個客戶經(jīng)理的新增資產(chǎn)管理總量（Assets under Management，簡稱AUM）、新增客戶數(shù)量、收入貢獻度以及客戶滿意度等，除此之外，工作流程的執(zhí)行本身也是考核的內(nèi)容之一。其中，出于對客戶資產(chǎn)負責的初衷，對于全面資產(chǎn)配置尤其關注，如果資產(chǎn)配置不合理，會降低分中心以及客戶經(jīng)理的業(yè)績考核分值。

（3）招商銀行私人銀行的產(chǎn)品研發(fā)。招商銀行在私人銀行投資產(chǎn)品上基本保持自主開發(fā)產(chǎn)品和外購產(chǎn)品各占半壁江山，其中，招行自主開發(fā)產(chǎn)品由金融市場部、投行部以及公司條線來研發(fā)，主要涉及固定收益類產(chǎn)品。另外，外購產(chǎn)品則主要來自于基金公司、信托公司、PE等機構，具體產(chǎn)品的選擇由私人銀行理財顧問團隊負責。

（4）招商銀行私人銀行的盈利模式。招商銀行私人銀行的收入主要是銷售信托、私募股權基金、理財產(chǎn)品等獲得的傭金，產(chǎn)品超額管理費收入等。另外，招行也在探索一些新的盈利模式，包括針對5億元人民幣以上的超高凈值家庭推出的“家庭工作室”，為每個這樣的家庭配備專門的專家組，提供完全定制的投資和風險控制策略，也提供包括稅務規(guī)劃、財富傳承、資產(chǎn)隔離等在內(nèi)的各種解決方案。這樣的家族財富管理方案按單收費，是私人銀行未來盈利的重要支撐點。

四、國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務存在的問題

（一）產(chǎn)品和服務同質化導致競爭力不斷下降

國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行僅以客戶可投資資產(chǎn)數(shù)量作為準入門檻，按照客戶在本機構的金融資產(chǎn)凈值總額加以分類區(qū)別，私人銀行與貴賓理財界限不清晰，直接導致了私人銀行無法從細分客戶需求的角度為私人銀行客戶提品和服務。

私人銀行業(yè)務的基本要求是資產(chǎn)的管理，其產(chǎn)品不僅要求有銀行理財、基金、保險等，甚至要涉及股票、信托、金融衍生工具等方面。私人銀行的服務范圍還應涉及家庭管理、各種規(guī)劃、教育、稅務、房地產(chǎn)、收藏、遺產(chǎn)安排、法律顧問等各項專業(yè)領域。而我國商業(yè)銀行現(xiàn)階段的私人銀行服務還是較多地進行個人的理財業(yè)務，購買基金保險等，產(chǎn)品比較單一，較少地涉及股票、信托、金融衍生工具等高層次的投資，而對于稅務規(guī)劃、教育規(guī)劃、遺產(chǎn)繼承等的服務也提供得較少。

國內(nèi)商業(yè)銀行目前在私人銀行業(yè)務領域，自主的產(chǎn)品設計與開發(fā)集中于貨幣市場和債券市場。金融產(chǎn)品和服務仍然圍繞傳統(tǒng)的儲蓄、信貸和中間業(yè)務，輔之以銷售為實質內(nèi)容的公募基金、信托集合理財、陽光私募和PE產(chǎn)品等，產(chǎn)品主動管理能力與創(chuàng)新能力不足。

（二）高端財富客戶對私人銀行的接受度不強

由于我國的國情決定，很大一部分富裕人士出于各種原因，不愿將自己的財富交給私人銀行的客戶經(jīng)理，而是選擇自己管理，使得私人銀行業(yè)務的開展遇到障礙。具體原因主要包括，一是傳統(tǒng)的“財不外露”的思想，使高端客戶不愿意接受私人銀行的服務；二是國內(nèi)私人銀行始創(chuàng)于2007年，對客戶來說還屬于新鮮事物，難以得到高端客戶的完全信任；三是我國富裕人群多為自己創(chuàng)業(yè)的企業(yè)家，其更加傾向于自己管理財富，因此對私人銀行的認可度和接受度還不高。

（三）同業(yè)競爭異常激烈

國內(nèi)商業(yè)銀行紛紛投入到財富管理、爭奪財富客戶的競爭中，同時外資銀行也不斷搶灘登陸。外資銀行投資顧問團隊強大，享有盛譽，客戶經(jīng)理專業(yè)性也相對比國內(nèi)商業(yè)銀行更強，尤其在品牌歷史、人力資源等方面更有優(yōu)勢。因此，國內(nèi)商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務面臨著較為強勢的外資私人銀行以及國內(nèi)其他銀行間的同業(yè)競爭壓力。

（四）私人銀行的盈利前景并不明晰

國內(nèi)私人銀行業(yè)務處在一種“富礦不富”的狀態(tài)。多數(shù)商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務僅是理財業(yè)務的升級版或高端版，而且附加增值服務，但這在成本增加的同時，并沒有為銀行帶來直接的收入增加。

作為傳統(tǒng)銀行盈利來源的存貸利差，對私人銀行并不適用，私人銀行客戶貸款需求不多，而且他們的資金并不愿意太多沉淀在存款。因此私人銀行很難獲得存貸差利潤，銷售或代銷理財產(chǎn)品獲取手續(xù)費仍是現(xiàn)階段私人銀行業(yè)務部門的主要收入來源，相關業(yè)務深度和廣度不夠，是私人銀行目前存在的盈利難點。

同時，如果私人銀行過于依賴銷售產(chǎn)品獲得中間業(yè)務收入，將促使銷售出現(xiàn)短期行為，難以顧及客戶資產(chǎn)的平衡配置，可能出現(xiàn)的后果包括私人銀行客戶購買銀行代銷的信托產(chǎn)品出現(xiàn)大幅虧損，或者由于資產(chǎn)配置的不平衡導致流動性或者安全性出現(xiàn)問題，客戶將不再信任私人銀行的客戶經(jīng)理，這將直接導致盈利的枯竭。

（五）人才競爭激烈

私人銀行業(yè)務屬于知識密集型、技術密集型行業(yè)，其業(yè)務不同于一般的高端理財服務，它的服務對象是高端的客戶群，業(yè)務涵蓋非常廣泛，涉及銀行、外匯、證券等許多市場以及稅務、法律等專業(yè)知識，從而要求知識面廣闊、實踐經(jīng)驗豐富的復合型人才，所有的從業(yè)人員都應當具備相應的能力，掌握相關的理論知識和業(yè)務操作技能。國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務開展的時間還比較短，相關從業(yè)人員都來自于基層，原從事的是單一的理財工作，并不能馬上勝任私人銀行的工作，需要專業(yè)知識的迅速提高與不斷補充。

五、國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行盈利模式發(fā)展策略

（一）以差異化來服務不同的細分客戶

1. 實施資產(chǎn)配置戰(zhàn)略，不斷深化私人銀行資產(chǎn)管理服務。加強與信托、基金、證券、保險的橫向業(yè)務合作，為客戶提供涵蓋各大類市場的投資理財產(chǎn)品，并為客戶提品定制、專屬投資方案設計、資產(chǎn)受托與全權委托管理服務。積極開展專享理財業(yè)務，通過現(xiàn)金管理、固定收益、資本市場、商品市場、私募股權投資、另類投資等資產(chǎn)管理服務，滿足私人銀行客戶多元化理財需求。加快開展第三方理財業(yè)務，為客戶廣泛遴選合適的第三方金融機構的產(chǎn)品，形成信托計劃、基金和券商專戶、投資類保險等產(chǎn)品的優(yōu)化組合，幫助客戶實現(xiàn)全市場的資產(chǎn)配置。大力開展專戶理財業(yè)務，根據(jù)客戶投資需求，以專戶的形式為客戶提供理財產(chǎn)品或者專屬投資通道。嘗試開展資產(chǎn)受托服務，按照與客戶簽訂的資產(chǎn)受托服務協(xié)議，在滿足客戶關于項目投向、收益水平、存續(xù)期限、風險等級等方面約束性要求的前提下，為客戶遴選符合需求的銀行或第三方產(chǎn)品并進行推介，由客戶做出投資決策，銀行代為執(zhí)行交易。嘗試全權委托投資服務，根據(jù)客戶的風險收益偏好及流動性等其他投資約束，與客戶共同制定投資策略聲明，并與客戶簽訂全權委托投資服務協(xié)議。在服務協(xié)議框架下，銀行代客戶進行投資決策，為客戶的專戶資產(chǎn)提供全權委托的投資服務。

2. 實施項目開發(fā)戰(zhàn)略，做大做強私人銀行理財及顧問咨詢業(yè)務。一是創(chuàng)新開展個人理財業(yè)務。通過私人銀行顧問咨詢業(yè)務模式，嘗試對個人財產(chǎn)收益權、個人股權（股票）收益權等個人合法擁有的權益開展理財融資。二是積極開展資本市場類理財業(yè)務。推進股票收益權理財業(yè)務，探索開展結構化證券投資理財業(yè)務。加強與優(yōu)質證券、信托合作力度，探索開展上市公司定向增發(fā)、二級市場股票（債券）投資、證券公司資產(chǎn)管理計劃、金融衍生工具投資等創(chuàng)新業(yè)務。三是探索開展另類投資理財業(yè)務。通過開展藝術品、酒、茶葉、影視文化等基金、信托模式，推動私人銀行業(yè)務開展。四是創(chuàng)新開展顧問咨詢服務，通過向客戶提供合適的私募股權投資項目或基金，創(chuàng)新開展私人投行顧問服務，積極介入私人銀行客戶相關法人主體的并購、資產(chǎn)剝離與重組、收購融資安排、權益資本的私人配售、股權激勵計劃、融資方案等方面的安排，為其提供顧問咨詢服務。

3. 實施服務創(chuàng)新戰(zhàn)略，全面做好私人銀行非金融服務。一是個性化方案定制創(chuàng)新。通過全行聯(lián)動，開展客戶開發(fā)、服務整合，研究客戶的個性化服務方案，實行區(qū)域內(nèi)客戶的名單制聯(lián)合管理且一戶一冊地設計定制化方案。二是產(chǎn)品整合創(chuàng)新。整合個人金融產(chǎn)品，在為客戶提供傳統(tǒng)理財產(chǎn)品的同時，附加貴金屬、白金卡、手機銀行等新興產(chǎn)品；整合公司金融產(chǎn)品，在為客戶提供個金產(chǎn)品的同時，附加公司結算業(yè)務；整合貸款產(chǎn)品，在為客戶提供投資、結算服務的同時，附加個人及公司貸款業(yè)務。三是利潤模式創(chuàng)新。嘗試與律師事務所、會計師事務所合作，通過為其推薦客戶開展法律、稅務、財務咨詢業(yè)務，向其收取顧問咨詢費；嘗試與優(yōu)質拍賣公司合作，通過推薦客戶參與拍賣活動、提供競拍咨詢等，收取顧問咨詢費；探索與券商建立合作關系，通過為其推薦客戶開展上市輔導業(yè)務，向其收取顧問咨詢費用。四是服務內(nèi)涵創(chuàng)新。聯(lián)合第三方專業(yè)機構為私人銀行客戶、家庭和企業(yè)的個性化需求提供優(yōu)化非金融服務方案。如：慈善安排服務，為客戶提供慈善基金設立咨詢、慈善方案設計、慈善活動組織、慈善資產(chǎn)委托管理等服務；藝術品保管服務，為客戶持有的藝術品提供保存與定期保養(yǎng)服務；信息資訊服務，通過私人銀行客戶專屬的終端或信息渠道向客戶提供市場資訊、宏觀與行業(yè)研究報告等服務；尊享非金融服務，面向私人銀行客戶提供高端文體活動、私人健康安排、私享系列名家講座等非金融服務等。

4. 實施跨境服務戰(zhàn)略，積極做好離岸業(yè)務服務。近年來，我國向境外投資移民人數(shù)出現(xiàn)快速增加，超高凈值人群中近60%的人士已經(jīng)完成投資移民或有相關考慮，這一行為在可投資資產(chǎn)規(guī)模在1億元人民幣以上的企業(yè)主中表現(xiàn)尤其明顯，對于我國高凈值人士而言，伴隨投資移民問題而來的是對境外資產(chǎn)管理問題的關注。有約40%的高凈值人士表示希望得到有關如何尋找境外合適的投資產(chǎn)品和機會、如何合理分配境內(nèi)外資產(chǎn)比例的建議。

從內(nèi)部環(huán)境上說，高凈值人群移民傾向增加、我國企業(yè)涉外業(yè)務增多以及高凈值客戶對投資區(qū)域多元化需求逐步增強，高凈值客戶對投資境外市場的熱情進一步增加。從外部環(huán)境上說，上海自貿(mào)區(qū)的建立以及相關政策的逐步放開很大程度上加快了我國開展離岸金融的腳步。隨著相關政策的放開，在自貿(mào)區(qū)里的私人銀行能夠為高凈值客戶提供對沖基金、境外企業(yè)股權投資以及各種金融衍生品服務。此外，若境外家族信托業(yè)務能夠在自貿(mào)區(qū)落地，私人銀行就可以借助歐美國家完善的家族信托金融服務為客戶辦理企業(yè)境外上市、家族信托基金的設立等服務。因此，商業(yè)銀行應該逐步建立海外投資平臺，為客戶在全球范圍內(nèi)尋找具備投資價值的IPO和PRE-IPO項目。另一方面，通過與國際知名投資公司建立合作關系，提供多款境外、跨市場的貨幣和資本市場投資產(chǎn)品。例如，工商銀行前期成功推介了巴西石油ADR、友邦保險等海外股權投資項目，滿足了客戶在其投資組合中增加國際市場投資的要求。

（二）實施團隊營銷戰(zhàn)略，構建高素質、專業(yè)化隊伍

加快打造私人銀行核心團隊。通過內(nèi)部培養(yǎng)與外部引進并舉，構建一支素質高、專業(yè)能力強的私人銀行核心管理團隊、核心專家團隊和核心客戶關系管理團隊，加快構建私人銀行上下聯(lián)動營銷團隊。商業(yè)銀行要舉全行之力辦私人銀行，調(diào)動基層行辦理私人銀行業(yè)務的積極性；充分發(fā)揮財富中心、網(wǎng)點優(yōu)勢，加強對私人銀行業(yè)務營銷指導，挖掘客戶資源和項目資源。

（三）建立相互信任的客戶關系體系

私人銀行客戶經(jīng)理首先要和客戶建立起信任關系，從朋友的角度為客戶提供建議，而非普通客戶經(jīng)理那樣單純地推薦產(chǎn)品。要想與高凈值客戶成為朋友，對于私人銀行客戶經(jīng)理的綜合素質要求較高，除了考取CFP、AFP、CPB等資格考試證書，還要不斷充電，定期培訓專業(yè)技能，同時，私人銀行客戶經(jīng)理還要對客戶的興趣愛好有所涉獵。

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[5]王奇.探尋私人銀行盈利新路徑[J].財富管理，2014，（11）.

篇2

關鍵詞:私人銀行業(yè)務;商業(yè)銀行;綜合化服務

財富的集中和富裕階層的增加是私人銀行業(yè)發(fā)展的主要因素。我國開展私人銀行業(yè)務潛力巨大,一方面是市場的巨大需求;另一方面,國內(nèi)還沒有真正意義上的專門向這部分高凈值客戶提供高質量全方位服務的私人銀行。金融機構的私人銀行業(yè)務收入由于相對收入穩(wěn)定,利潤率高等特點,必將成為內(nèi)外資金融機構爭奪的熱點。

一、私人銀行業(yè)務的基本界定

私人銀行業(yè)務所提供的是從繼承遺產(chǎn)開始到接受教育,為其打理龐大的繼承財產(chǎn),然后協(xié)助接管企業(yè)、運營企業(yè),一直顧問到客戶年老體衰,辭世前安排遺產(chǎn)。這是專門面向富有階層的個人財產(chǎn)投資與管理服務,這項業(yè)務的特點是根據(jù)客戶需求提供量身定做的金融服務。服務涵蓋資產(chǎn)管理、投資、信托、稅務及遺產(chǎn)安排、收藏、拍賣等廣泛領域,由專職財富管理顧問提供一對一服務及個性化理財產(chǎn)品組合。因此,從嚴格意義上講,私人銀行業(yè)務和國內(nèi)目前通常提及的銀行零售業(yè)務、個人理財服務都有著明顯的區(qū)別。其核心是資產(chǎn)管理,以高層次人才為支撐,研究分析為手段,專業(yè)化經(jīng)營為特色,立足于制定一整套解決客戶金融服務問題方案,來滿足客戶復雜多樣的需求、提升商業(yè)銀行與客戶合作價值,延長客戶關系價

值鏈。

二、我國發(fā)展私人業(yè)務的必要性與可行性

(一)我國開展私人銀行業(yè)務的必要性

西方商業(yè)銀行的中間業(yè)務收入占的比例已遠超過利息收入,個別大銀行的中間收入甚至占總收入的70%以上,成為利潤的主要來源。作為現(xiàn)階段我國商業(yè)銀行中間業(yè)務的發(fā)展方向,大力發(fā)展私人銀行業(yè)務對于提高國有商業(yè)銀行整體競爭力和抗風險能力具有重要意義。

1.社會財富增加是開展私人銀行業(yè)務的基礎

我國社會財富增加是從兩方面來體現(xiàn)的,一是財富總量增長,二是財富集中度提高。居民整體收入水平提高,隨著20多年來的改革開放和社會發(fā)展,居民私人財富不斷積累,個人金融資產(chǎn)持續(xù)增長,截至2007年三季度末,我國城鄉(xiāng)居民個人金融資產(chǎn)高達50萬億元。與此同時,財富集中化趨勢也很明顯,富裕家庭的存款已經(jīng)占到中國個人銀行存款的60%以上。中國的富裕人口集中度非常高,體現(xiàn)在財富集中度上,目前約有25萬人,掌握著185億美元的外匯。而北京、上海、廣州和深圳的富豪擁有的外匯占全中國外匯儲蓄總額的60%;不到0.5%的家庭擁有全國個人財富的60%以上?，F(xiàn)金大約占他們?nèi)控敻坏?1%,而全球平均水平是34.6%,總而言之 ,社會財富格局的變化為商業(yè)銀行拓展私人銀行業(yè)務提供了廣闊的空間,并將極大催生對私人銀行業(yè)務的需求。

2.開展私人銀行業(yè)務是銀行新的利潤增長點

從長遠來講,利率市場化改革是一個必然趨勢,隨著銀行業(yè)競爭的不斷加劇,存貸差將逐步縮小,極大的削弱了我國銀行業(yè)賴以生存和發(fā)展的傳統(tǒng)壟斷利潤,商業(yè)銀行必須在激烈的競爭中尋找新的利潤增長點。

私人銀行業(yè)務以其批量大、風險低、業(yè)務范圍廣、經(jīng)營收入穩(wěn)定的特點日益得到各大銀行和其他金融機構的青睞,并得到迅猛發(fā)展。2007年全球私人銀行平均稅前利潤率為39.96%,遠遠高于存貸業(yè)務,各大金融機構注重私人銀行業(yè)務,也是因為其高額回報率。

3.發(fā)展私人銀行業(yè)務是與外資銀行競爭的需要

自 2006年12月底生效的《中華人民共和國外資銀行管理條例》以來,匯豐銀行、花旗銀行、渣打銀行、東亞銀行、恒生銀行、日本瑞穗銀行、新加坡星展銀行、荷蘭銀行共8家外資銀行向銀監(jiān)會提交申請,在中國境內(nèi)注冊為外資法人銀行。這意味著在全球經(jīng)濟一體化、金融自由化的大背景下,中國市場中更完全的市場競爭環(huán)境正在形成。

(二)開展私人銀行業(yè)務的現(xiàn)狀

1.我國商業(yè)銀行私人銀行已初露端倪

為了提升私人銀行的服務水平,國內(nèi)各銀行紛紛從高端理財服務展開競爭。2005年6月6日,中國建設銀行成立高端客戶部,率先在國有銀行中設置了一個專門針對特定客戶群體的總行一級管理部門。高端客戶部負責主管全行“富?？蛻簟钡臓I銷管理,其客戶的流動性金融資產(chǎn)門檻達到300萬人民幣元以上,而一般大眾理財業(yè)務的經(jīng)營管理,則分置于原有的個人銀行部;2005年4月11日,招商銀行“財富管理賬戶”正式面市,傳承招商銀行一貫“鼠標十水泥”模式的營銷理念,它將銀行卡、賬戶管理、資金調(diào)度等業(yè)務整合在一個賬戶上,并突出了綜合投資理財?shù)姆展δ?。中國民生銀行則以重金購入一套客戶信息管理系統(tǒng)(CRM),并欲尋找業(yè)內(nèi)頂尖的合作伙伴,在此CRM的基礎上開發(fā)非常先進的個人財富管理業(yè)務平臺,圖謀以高起點進軍個人理財業(yè)務市場;我國私人銀行業(yè)務已經(jīng)開始發(fā)展起來。

2.我國商業(yè)人銀行私人業(yè)務水平低

對國內(nèi)銀行來說,所開展的私人金融業(yè)務整體還比較初級,僅僅停留在概念的炒作上,缺乏實質內(nèi)容,業(yè)務概念狹窄、品種匾乏、無法滿足客戶的多樣化需求以及理財人員素質參差不齊等問題比較突出。

私人銀行業(yè)務的核心是資產(chǎn)管理,包括豐富的個人金融產(chǎn)品和服務,銀行既要綜合考慮客戶在稅務、保險、房地產(chǎn)、藝術品投資等方面的具體情況,又要分析客戶的財產(chǎn)結構,為客戶提供長期財產(chǎn)組合方案。這些產(chǎn)品和服務在我國目前都很缺乏,不能為外資私人銀行業(yè)務拓展提供有效的工具。因此,我國商業(yè)銀行各項私人銀行業(yè)務指標與發(fā)達國家相比,總體規(guī)模上的差距非常明顯。

3.銀行缺少私人銀行要求的人才機制

私人銀行業(yè)務是國內(nèi)新興的金融業(yè)務,是知識密集型行業(yè),要求知識面廣、業(yè)務能力強、實踐經(jīng)驗豐富、敢于競爭、開拓性強、懂技術、會管理、善營銷的復合型人才,其決策層、管理層以及一線窗口人員均須具備相應的能力,掌握相關的業(yè)務理論及操作技能,目前我國商業(yè)銀行的人才還不能完全適應私人銀行業(yè)務發(fā)展的需要,需要進一步的培訓和提高。一般來說,私人銀行為客戶配備一對一的專職客戶經(jīng)理,每個客戶經(jīng)理身后都有一個投資團隊做服務支持;通過一個客戶經(jīng)理,客戶可以打理分布在貨幣市場、資本市場、保險市場、基金市場和房地產(chǎn)、大宗商品、私人股本等各類金融資產(chǎn)。但在中國,這還完全做不到。

篇3

一、銀行業(yè)盈利模式的變化趨勢

商業(yè)銀行業(yè)盈利模式，是指銀行在一定的經(jīng)濟發(fā)展水平和市場機制環(huán)境下，以一定資產(chǎn)負債結構為基礎的財務收支主導結構，可分為傳統(tǒng)業(yè)務型和非傳統(tǒng)業(yè)務型兩種。傳統(tǒng)業(yè)務型簡單來說就是以存貸息差為主導的盈利模式。非傳統(tǒng)業(yè)務型則是指非息差收入占較大份額的盈利模式?，F(xiàn)階段銀行非息差收入主要包括零售銀行業(yè)務、中間業(yè)務和私人銀行業(yè)務，其中中間業(yè)務占主導地位。在國際較為成熟的商業(yè)銀行中，支付結算類收入一般占據(jù)了中間業(yè)務收入三分之一強的份額。

上世紀70年代以前，國際銀行業(yè)均以傳統(tǒng)盈利模式為主導。二戰(zhàn)后，西方主要發(fā)達國家的銀行業(yè)面臨著經(jīng)營環(huán)境的深度變化。金融服務需求的多元化，規(guī)避金融管制的需要以及增強同業(yè)競爭力的壓力，促使商業(yè)銀行積極尋求盈利模式的調(diào)整。特別上世紀70年代以來以計算機信息技術為代表的技術革新為銀行業(yè)盈利方式創(chuàng)新提供了條件和手段。以美國為例，由于上世紀80年代金融管制的放松，激烈的競爭導致大量銀行倒閉，在促成銀行資本集中和壟斷加強的同時，也使銀行籌資成本不斷提高，傳統(tǒng)存貸業(yè)務舉步維艱，迫使銀行業(yè)尋求新的出路。在以上誘因下，美國銀行業(yè)競相以發(fā)展非傳統(tǒng)業(yè)務改變盈利模式，獲取更為穩(wěn)健的回報。經(jīng)過近30年的發(fā)展，中間業(yè)務已成為美國目前大多數(shù)商業(yè)銀行主要的盈利來源。2011年度，美國花旗銀行存貸業(yè)務利潤僅占總利潤的20%左右，承兌、資金清算結算、卡基支付、網(wǎng)上支付等大量中間業(yè)務創(chuàng)造的利潤占據(jù)了主導。而支付結算業(yè)務作為資金運行載體和最終清算渠道，在銀行業(yè)中間業(yè)務發(fā)展起到舉足輕重的作用。

我國銀行業(yè)發(fā)展中，高儲蓄率傳統(tǒng)和存貸利差較大的政策因素促成了利差收入主導的銀行盈利模式。該模式一方面有利于銀行業(yè)的原始積累，并成功抵御了新的一輪金融危機的影響；另一方面，在金融業(yè)對外開放和深化改革背景下也暴露了一系列問題，包括融資成本過高，過多剝奪實體經(jīng)濟利潤形成銀行業(yè)暴利以及應對宏觀形勢變化能力不足等。隨著我國利率市場化的加速推進，存貸利差將進一步收窄，銀行業(yè)盈利模式必須加快調(diào)整。借鑒國際經(jīng)驗大力發(fā)展支付結算等非傳統(tǒng)業(yè)務收入是提升銀行業(yè)務經(jīng)營和盈利穩(wěn)健性的必然選擇。2005年以來，我國現(xiàn)代化支付系統(tǒng)推廣應用，支付體系的核心基礎設施基本健全，為我國銀行業(yè)盈利模式調(diào)整提供了廣闊的空間。

二、以六安市為例的支付結算業(yè)務貢獻度分析

1、六安市支付結算業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀

六安市地處皖西，經(jīng)濟金融總體欠發(fā)達。近年來，得益于宏觀經(jīng)濟形勢的總體向好，六安市銀行業(yè)傳統(tǒng)存貸款業(yè)務規(guī)模擴張較快，成為盈利的主要支撐。通過在支付系統(tǒng)建設以及銀行卡業(yè)務方面的積極努力，六安市各銀行機構支付結算業(yè)務收入增加較快，特別是地方性銀行業(yè)機構在中間業(yè)務收入增速方面超過了四大國有商業(yè)銀行。但由于起步較晚，六安市結算品種較為單一，支付結算業(yè)務收入占比較小，具備較大的發(fā)展空間。截至2011年末，六安市各銀行機構累計實現(xiàn)營業(yè)收入50.99億元，其中中間業(yè)務收入3.78億元，占比7.42%；支付結算收入1.10億元，占營比2.15%。中間業(yè)務收入中，支付結算收入占比近30%（見表1）。

目前看來，六安市支付結算業(yè)務發(fā)展總體有以下特點：一是收入規(guī)模總體偏小、占比不高；二是各銀行業(yè)機構間支付結算業(yè)務收入不平衡；三是業(yè)務收入增速波動小，占比有逐年擴大趨勢。表明支付結算業(yè)務收入在未來銀行業(yè)盈利結構調(diào)整中具有重要的位置。盡管六安作為欠發(fā)達地區(qū)，商業(yè)銀行支付結算業(yè)務基本停留在傳統(tǒng)業(yè)務領域，但在新的信貸形勢下，各商業(yè)銀行已經(jīng)逐步開始重視發(fā)展以支付結算為主體的中間業(yè)務獲取穩(wěn)定的收入，以對沖單純利差盈利模式在經(jīng)濟周期變化中的波動性。

2、支付結算業(yè)務發(fā)展對銀行盈利貢獻度分析

調(diào)整盈利模式是銀行業(yè)未來發(fā)展中決定競爭力高低的必然路徑，在支付結算業(yè)務發(fā)展上優(yōu)先考慮將占得先機。六安市銀行業(yè)雖然在支付結算業(yè)務發(fā)展上總體水平偏低，但機構間呈現(xiàn)明顯的差異化特征，以下以建行六安分行為例分析支付結算業(yè)務對盈利的貢獻度。從圖1可以看出，建行六安分行的支付結算業(yè)務收入金額與農(nóng)業(yè)銀行六安分行基本持平，但建行六安分行支付結算收入占本行營業(yè)收入比例卻位居全市第一，達到10.30%。這與建行總行近年來面對經(jīng)濟金融形勢變化，對轉變經(jīng)營模式與發(fā)展理念所作出的前瞻性和創(chuàng)新性探索密不可分。

新一輪國際金融危機爆發(fā)后，中國銀行業(yè)的利差收入增速大幅下滑。雖然中國的銀行業(yè)開放程度總體不高，避免了金融危機的大面積沖擊，但中國銀行業(yè)也充分認識到過分依靠貸款利差的單一盈利模式所隱藏的弊端。建行六安分行在業(yè)務拓展方面，實行支付結算業(yè)務收入增長與等級行考核相掛鉤，并根據(jù)考核結果實施激勵機制。與此同時，該行大力加快新結算產(chǎn)品的推廣應用，在完善客戶金融服務工作的同時，積極尋找新的收入增長點。加強了對國內(nèi)信用證、現(xiàn)金管理系統(tǒng)、對公一戶通、對公通兌等業(yè)務的推廣，使支付結算業(yè)務不斷與國際接軌、不斷向縱深推進。在同行業(yè)中，建行六安分行率先建立了較為穩(wěn)定客戶資源，抓住了近年來部分產(chǎn)業(yè)資金流通量規(guī)模擴張的有利時機，支付結算收入水漲船高。2008年至2011年，建行六安分行支付結算業(yè)務收入逐年穩(wěn)步增長，2011年支付結算收入總額在全市占比32.25%，在同行業(yè)中遙遙領先。

從圖2、表2可以看出，2008至2009年度在金融危機下，建行六安分行利差收入對營業(yè)收入的貢獻度下降6.89%，支付結算業(yè)務收入基本保持平穩(wěn)增長，成為利潤表中為數(shù)不多的收入不降反增的科目之一。目前，面對利率市場化的金融發(fā)展趨勢，商業(yè)銀行需要更平穩(wěn)、更可持續(xù)的盈利模式，支付結算業(yè)務收入穩(wěn)定、低風險的特性正契合了金融形勢發(fā)展的要求，對維護銀行整體收入的穩(wěn)定性具有重要的平衡和基礎作用。相對成熟、服務周到的支付結算業(yè)務管理水平，成為有效維護區(qū)域金融穩(wěn)定的重要一環(huán)。

三、發(fā)展支付結算業(yè)務助推銀行盈利模式轉型的建議

1、繼續(xù)完善央行支付系統(tǒng)，強化商業(yè)銀行資金清算的基礎通道建設

不僅要在基礎系統(tǒng)建設上進一步加大投入，也要根據(jù)商業(yè)銀行支付結算類產(chǎn)品創(chuàng)新提供全新的清算方案和平臺支持，在支付基礎設施領域為商業(yè)銀行轉型發(fā)展提供服務和創(chuàng)新保障。

2、規(guī)范收費標準，為提高支付結算業(yè)務收入提供穩(wěn)定的政策環(huán)境

建議出臺《商業(yè)銀行支付結算業(yè)務收費管理辦法》，對收費項目、收費標準、收費方式及其他相關事項作出具體規(guī)定。在支付結算業(yè)務收費標準的設計上，堅持收與支匹配、風險與收益對等、向國際慣例靠攏的原則。

3、加強政策引導，提高對支付結算業(yè)務發(fā)展的重視程度

一方面要在利率市場化改革、銀行盈利模式轉變方面提前作出政策設計，引導商業(yè)銀行樹立長期穩(wěn)健經(jīng)營的理念。另一方面，商業(yè)銀行系統(tǒng)內(nèi)要重視盈利的結構性調(diào)整，前瞻性設計經(jīng)營風險的應對措施，加強對支付結算業(yè)務的研究、開發(fā)和管理，充分調(diào)動基層行拓展支付結算業(yè)務的積極性，推動支付結算業(yè)務的良性發(fā)展。

4、深入拓展支付結算工具應用的空間，不斷加強支付結算類產(chǎn)品創(chuàng)新

著力加強支付環(huán)境的改造，針對性推廣創(chuàng)新型支付產(chǎn)品。大力推行新型支付結算手段如定期借記、電子商業(yè)匯票、跨境人民幣貿(mào)易結算、協(xié)同發(fā)展第三方支付等。積極拓展農(nóng)村市場，針對農(nóng)民工群體和涉農(nóng)補貼發(fā)放群體，大力推行特色銀行卡服務。并在提供基本功能的基礎上，逐步拓展銀行卡的消費，電子商務等增值服務，通過對農(nóng)村市場的細分服務，發(fā)展穩(wěn)定的客戶群，為商業(yè)銀行盈利模式的轉型升級提供客戶保障。同時加強電子商業(yè)匯票、新版票據(jù)、銀行卡、第二代支付系統(tǒng)暨ACS系統(tǒng)、非金融機構支付服務工作。

5、鼓勵商業(yè)銀行在支付結算類產(chǎn)品的市場營銷上充分競爭

各商業(yè)銀行要在支付結算業(yè)務的隊伍建設、宣傳等方面加大投入，積極開展支付結算類產(chǎn)品營銷，強化支付結算業(yè)務的社會認知，在形成社會需求的同時建立自己的穩(wěn)定客戶群眾，保障后期盈利能力的持續(xù)提升。要支付結算業(yè)務品種的推廣、服務質量的提升、市場分配上形成充分競爭的形勢，推動我國銀行業(yè)支付結算業(yè)務持續(xù)發(fā)展和盈利模式的加快轉型升級。

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[關鍵詞]商業(yè)銀行；金融服務；模式創(chuàng)新

[DOI] 10.13939/ki.zgsc.2015.08. 041

我國金融服務業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展已經(jīng)成為了現(xiàn)代服務業(yè)中的一個亮點。它在很大程度上改變了我國金融服務體系格局，即從根本上突破那種傳統(tǒng)的金融觀念束縛，推出更多新的金融產(chǎn)品與金融工具，采取現(xiàn)代化的電子化與網(wǎng)絡化運作手段，讓金融業(yè)務實現(xiàn)交叉化發(fā)展，并讓金融服務功能走向多元化發(fā)展。然而，由于我國經(jīng)濟體制改革的狀況并沒有能夠走向深入，我國商業(yè)銀行的金融服務創(chuàng)新活動效果并不是很好，尤其是在我國加入了世貿(mào)組織之后，我國商業(yè)銀行受到了外資銀行的巨大沖擊，在傳統(tǒng)信貸業(yè)務方面也失去了一定的優(yōu)勢。為了在日益激烈的市場競爭中獲得生存與發(fā)展，我國商業(yè)銀行必須推進自己的金融服務模式創(chuàng)新，從而讓自己的服務理念、金融產(chǎn)品以及應用技術等方面都實現(xiàn)有效創(chuàng)新，進而提升我國商業(yè)銀行在國際金融業(yè)中的核心競爭力。

1 商業(yè)銀行金融服務創(chuàng)新的相關界定

金融業(yè)是一種產(chǎn)業(yè)，它所提供的金融服務，從內(nèi)容上來講，就是指微觀金融機構所提供的全部金融業(yè)務，從本質上來講，它就是指微觀金融機構客戶至上的金融服務意識。對于金融系統(tǒng)的商業(yè)銀行來說，要想贏得生存與發(fā)展，就必須通過對生產(chǎn)要素的新組合來形成新的生產(chǎn)力，即實現(xiàn)金融服務創(chuàng)新。它的具體內(nèi)容如下：商業(yè)銀行的創(chuàng)新屬于服務業(yè)創(chuàng)新活動，往往會帶來金融業(yè)服務理念與金融產(chǎn)品等多方面的巨大變革，具有明顯的行業(yè)特殊性。商業(yè)銀行的服務模式創(chuàng)新必須是創(chuàng)造或模仿全新性質的新事物才可以被認為是創(chuàng)新，因此，它又具有新生性。此外，商業(yè)銀行的金融服務創(chuàng)新更多的體現(xiàn)在服務理念與經(jīng)營管理等方面的變革或改良。因此，我們可以把商業(yè)銀行金融服務創(chuàng)新界定為：為了適應新的經(jīng)營環(huán)境，商業(yè)銀行對各種金融要素進行重組與創(chuàng)造性變革，進而在商業(yè)銀行內(nèi)部建立起一個新的生產(chǎn)體系，更好的迎合社會及銀行自身發(fā)展需求的一系列金融服務活動。

2 我國商業(yè)銀行創(chuàng)新現(xiàn)狀及特點

我國商業(yè)銀行當前的創(chuàng)新環(huán)境基本表現(xiàn)為：“粘性”寡頭壟斷的市場結構，行業(yè)競爭環(huán)境較為激烈，潛在的競爭對手以及替代者帶來了一定的威脅。那么，我國商業(yè)銀行在面臨著日益嚴峻的市場競爭形勢的情況下，也在創(chuàng)新實踐方面做出了巨大的努力與積極的探索，推出了很多金融創(chuàng)新產(chǎn)品與服務模式。但是，由于我國商業(yè)銀行的金融服務創(chuàng)新起步較晚，并且受到了我國經(jīng)濟體制與政策技術等方面的多重影響與約束，我國商業(yè)銀行的金融服務創(chuàng)新活動具有這樣幾個方面的特征，即政府主導型的自上而下的創(chuàng)新，創(chuàng)新的形式以吸納型為主，以降低交易成本、提高效率的創(chuàng)新占有較大比重，風險管理型業(yè)務創(chuàng)新不足，創(chuàng)新重點基本停留在爭奪市場份額上，缺乏系統(tǒng)性和戰(zhàn)略性。

因此，我國商業(yè)銀行必須盡快實現(xiàn)自我的金融服務創(chuàng)新。應該來說，商業(yè)銀行金融機構的趨利性質直接決定了它的金融創(chuàng)新必要性。我國也在十幾年的時間里成立了很多金融相關的服務機構，但是，我國四大國有銀行仍然在金融業(yè)中占據(jù)了主體性的壟斷地位。這就導致了我國商業(yè)銀行金融服務創(chuàng)新具有一定的特殊性。一般來說，商業(yè)銀行進行金融服務創(chuàng)新，是需要政府推進的，并由于市場失敗而需要通過創(chuàng)新來克服一些市場進入的缺陷。此外，商業(yè)銀行的金融服務創(chuàng)新還需要通過現(xiàn)代化的技術進行推進，并以獲取更多的商業(yè)利潤而進行創(chuàng)新，從而讓商業(yè)銀行的金融服務活動可以實現(xiàn)最大化的經(jīng)營利益目標。

3 我國商業(yè)銀行金融服務模式創(chuàng)新的具體架構

在市場經(jīng)濟條件下，我國商業(yè)銀行進行金融服務創(chuàng)新，是其獲得活力的重要源泉。然而，我國商業(yè)銀行的金融服務創(chuàng)新又受到了諸多因素的影響與制約，使其創(chuàng)新效能受到了一定的限制。這些影響因素主要有三個方面。首先就是制度性因素，它主要就是指創(chuàng)新主體身份不明，制度不配套，權責不對稱。其次就是服務理念方面。我國商業(yè)銀行主要經(jīng)歷了一個經(jīng)營服務理念的變化過程，即“服務就是奉獻”的服務理念階段，“以任務為中心”階段，“以效益為中心”階段，“以客戶為中心”階段。再次就是商業(yè)銀行的組織結構方面，它是一種典型的直線職能組織形式，容易導致金融服務效率低下。最后，就是技術因素。我國商業(yè)銀行的金融服務創(chuàng)新中還有就是技術受到了一定的限制。那么，我們就應該從這些影響因素入手，架構起一個有效的金融服務創(chuàng)新模式。

3.1 商業(yè)銀行應該創(chuàng)新自己的金融服務理念

這是其進行金融服務創(chuàng)新的基礎所在。所謂服務理念就是指企業(yè)進行服務活動時的指導思想與行為準則，它決定著企業(yè)的服務狀況。在當前我國商業(yè)銀行面臨著日益復雜的金融服務業(yè)環(huán)境的情形之下，我國商業(yè)銀行應該及時更新自己的服務理念，創(chuàng)新自己的服務功能，提高自身的服務質量。具體來說，我國商業(yè)銀行應該根據(jù)客戶的要求而進行市場的重新定位，不斷追求持續(xù)性的金融服務創(chuàng)新，以更好的適應國際國內(nèi)金融業(yè)生存與發(fā)展環(huán)境。這就是說，商業(yè)銀行應該以顧客為中心，以市場為導向。這是因為商業(yè)銀行屬于金融服務業(yè)，它所提供的金融服務是維系與客戶關系的基本紐帶，它必須根據(jù)客戶的基本需求來設定自己的市場定位，為客戶提供令人滿意的金融服務。同時，商業(yè)銀行還應該從當前的經(jīng)營環(huán)境出發(fā)，主動適應當前客戶經(jīng)濟時代的發(fā)展要求，讓客戶成為積極主動的金融活動參與者與輔助者。商業(yè)銀行還應該從經(jīng)營實踐出發(fā)，及時調(diào)整自己的經(jīng)營策略與經(jīng)營手段，把客戶利益放在首位。那么，我國商業(yè)銀行可以從日本商業(yè)銀行的特色服務中獲取有益的啟發(fā)，比如說，服務多配套、服務有標志、服務講誠信、服務人情味、服務重需求，從而為客戶提供一系列特色金融服務。此外，我國商業(yè)銀行還需要樹立現(xiàn)代商業(yè)銀行服務理念，從而切實提高我國商業(yè)銀行的服務質量。

3.2 商業(yè)銀行應該創(chuàng)新自己的金融服務產(chǎn)品

商業(yè)銀行在市場競爭中最為關鍵與核心的創(chuàng)新就是產(chǎn)品創(chuàng)新，它是打開市場與贏得客戶的重要環(huán)節(jié)。因此，我國商業(yè)銀行就應該創(chuàng)新金融產(chǎn)品的研究開發(fā)流程。盡管我們說，商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品創(chuàng)新并沒有一個固定的流程或完美的模式，但是，我們認為，商業(yè)銀行仍然可以通過開發(fā)出一個新產(chǎn)品的正規(guī)程序來對其進行有效管理，盡可能的減少這些金融服務產(chǎn)品的市場風險。如果商業(yè)銀行的新金融產(chǎn)品研發(fā)能夠實現(xiàn)一個系統(tǒng)化與結構化的過程，那么，它將在很大程度上促進我國金融機構包括商業(yè)銀行的巨大成功。此外，我國商業(yè)銀行可以分層次、有重點的推進金融產(chǎn)品創(chuàng)新活動。其中，金融產(chǎn)品的創(chuàng)新內(nèi)容層次往往具有鮮明的漸次推進的內(nèi)容層次結構，即第一個層次是實現(xiàn)銀行、證券、保險產(chǎn)品之間的交叉銷售第二個層次是可以將銀行、證券、保險創(chuàng)新產(chǎn)品與傳統(tǒng)業(yè)務打包，銷售給不同的客戶，第三個層次是實現(xiàn)組合金融產(chǎn)品完全一體化的服務。那么，商業(yè)銀行可以采取這樣的創(chuàng)新策略來推進產(chǎn)品創(chuàng)新。具體來說，商業(yè)銀行應該遵循一個由易到難、從簡單到復雜的循序漸進的金融產(chǎn)品創(chuàng)新過程，加強基礎產(chǎn)品創(chuàng)新，并作好第二、第三層次金融產(chǎn)品創(chuàng)新的知識、經(jīng)驗和人員準備，將資產(chǎn)證券化作為一個新產(chǎn)品創(chuàng)新重點，做好組合產(chǎn)品創(chuàng)新的戰(zhàn)略準備和層次推進，并依托銀行電子化建設，利用電子化平臺加速金融創(chuàng)新步伐。

3.3 商業(yè)銀行應該創(chuàng)新自己的金融服務組織

這是商業(yè)銀行進行金融服務創(chuàng)新的依托所在。它需要商業(yè)銀行根據(jù)資源狀況與經(jīng)濟金融發(fā)展需求，對外部與內(nèi)部的組織機構進行創(chuàng)新，并為之而采取一系列經(jīng)濟行為與過程。事實上，組織架構是商業(yè)銀行實施業(yè)務活動的運行載體，是其進行金融服務創(chuàng)新的重要依托物。由于我國商業(yè)銀行的金融服務創(chuàng)新時間并不長，組織架構還不夠成熟與完善，因此，我們可以從國外商業(yè)銀行的相關組織架構中吸取有益的元素，推動我國商業(yè)銀行單一結構模式向集團化大型化模式轉變與發(fā)展，從而讓商業(yè)銀行在新的組織架構下保持高效的運行效率，最終提高其經(jīng)營利潤與市場競爭力。比如說，美國花旗銀行的組織結構形態(tài)充分體現(xiàn)了以客戶為中心的經(jīng)營理念，是根據(jù)客戶需求與市場發(fā)展目標進行設置與確定的。那么，我國商業(yè)銀行就應該在自身實際情況的基礎上，建立現(xiàn)代企業(yè)制度運行模式，讓組織架構與西方商業(yè)銀行組織架構保持類似或一致，并隨著市場環(huán)境的變化與發(fā)展而及時調(diào)整自己的商業(yè)組織架構，盡可能的保證各個部門間的職責清晰、分工明確、運行高效。此外，我國商業(yè)銀行還應該建立協(xié)調(diào)、高效的組織結構，為商業(yè)銀行金融服務創(chuàng)新提供可靠依托。這就是說，商業(yè)銀行應該實現(xiàn)國有商業(yè)銀行產(chǎn)權改革，建立全功能型支行、網(wǎng)點支行和中小型儲蓄網(wǎng)點并存的“直通式”扁平化管理模式，并縮短管理鏈條，減少管理層次，切實建立起一個市場反應靈敏、客戶定位清晰、前后臺協(xié)調(diào)、上下高效聯(lián)動、能有效防范風險的組織結構體系。當然，這種組織架構的有效實施也需要進行技術創(chuàng)新，比如說，需要自動取款機、電話銀行、智能卡、在線銀行等，還需要盡快建立網(wǎng)絡銀行系統(tǒng)，促進電子商務的發(fā)展，從而大大降低銀行的經(jīng)營成本，增加銀行經(jīng)營的靈活性。

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[關鍵詞]小企業(yè)；云計算；批量開發(fā)；金融服務模式

[中圖分類號]F832.33 [文獻標識碼]A [文章編號]1673-0461（2012）10-0072-03

隨著我國金融市場的不斷發(fā)展和完善，加之當前我國政府和銀行業(yè)對小企業(yè)融資難問題的重視，小企業(yè)貸款在銀行信貸業(yè)務中的地位不斷上升，小企業(yè)信貸已經(jīng)成為我國商業(yè)銀行優(yōu)化信貸結構、培育新的利潤增長點和實現(xiàn)戰(zhàn)略轉型可持續(xù)發(fā)展的必然選擇。

一、我國銀行業(yè)開展小企業(yè)信貸業(yè)務面臨巨大挑戰(zhàn)

（一） 小企業(yè)存在先天性缺陷

一方面，小企業(yè)通常規(guī)模較小、實力不強，小企業(yè)所需貸款具有頻度高、金額小、時間短和需求急的特點，導致小企業(yè)貸款的管理成本大、利潤貢獻小，商業(yè)銀行沒有內(nèi)在動力去開展小企業(yè)信貸業(yè)務。另一方面，多數(shù)小企業(yè)內(nèi)部治理結構不完善，財務會計制度不健全，也沒有有效的信用評級，這些因素在信息不對稱的條件下會引致逆向選擇和道德風險，也使得銀行出現(xiàn)信貸配給的失衡現(xiàn)象，將大部分的信貸資源投向具備一定擔保資源的大型和中型企業(yè)，從而使得小企業(yè)所面臨的融資困難始終無法得以有效改善。

（二）銀行傳統(tǒng)信貸業(yè)務服務方式無法有效滿足小企業(yè)融資需求

傳統(tǒng)銀行業(yè)務信貸服務多以產(chǎn)品為主，重點圍繞擔保方式、創(chuàng)新抵質押物等方面的制度性創(chuàng)新，如聯(lián)保聯(lián)貸、應收賬款質押、供應鏈金融等；營銷模式以單戶開發(fā)為主，風險管理手段依靠對企業(yè)歷史經(jīng)營數(shù)據(jù)分析，缺乏動態(tài)數(shù)據(jù)；企業(yè)經(jīng)營信息依靠銀行員工上門收集、查驗，反饋滯后。因此，傳統(tǒng)銀行信貸業(yè)務的服務方式無法有效滿足小企業(yè)的融資需求。

工業(yè)化和信息化的不斷融合，使得企業(yè)信息化管理系統(tǒng)和商品電子交易平臺得以迅猛發(fā)展。通過IT技術，已經(jīng)能夠實現(xiàn)交易信息實時交互，但是企業(yè)資金支付流始終與交易信息流處于平行并滯后狀態(tài)，兩者具有很強的不連續(xù)性?，F(xiàn)階段，我國銀行業(yè)開展小企業(yè)信貸業(yè)務面臨巨大的挑戰(zhàn)，即如何在成千上萬的存量小企業(yè)客戶中發(fā)現(xiàn)潛在客戶？如何實現(xiàn)商業(yè)銀行的資金支付管理平臺與企業(yè)的銷售管理系統(tǒng)及財務信息管理系統(tǒng)的無縫對接，實現(xiàn)小企業(yè)客戶的批量開發(fā)？

顯然，在信息不對稱情況下，傳統(tǒng)的信貸服務模式已經(jīng)無法完成如此龐大、個性化、多樣性的復雜工程，克服小企業(yè)信貸業(yè)務所面臨的巨大挑戰(zhàn)需要借助先進的理念、工具、方法和成功的經(jīng)驗，在小企業(yè)信貸服務模式上取得突破，而云計算的出現(xiàn)無疑將突破小企業(yè)信貸服務模式提供堅實的技術支持。

二、云計算是更具創(chuàng)新力的商業(yè)銀行小企業(yè)金融業(yè)務服務IT模式

（一） 云計算概念

云計算是分布式處理系統(tǒng)、并行處理和網(wǎng)格計算等技術為適應現(xiàn)代服務需求而產(chǎn)生的，是傳統(tǒng)信息技術和通信技術不斷交融、需求和商業(yè)模式驅動與促進的必然結果。云計算是一種新型計算模式，也是一種新型的計算機資源組合模式，更代表著一種創(chuàng)新的業(yè)務模式。

（二） 云計算實現(xiàn)商業(yè)銀行和小企業(yè)的無縫

對接

目前，隨著全球經(jīng)濟一體化和國際分工的進一步加深，產(chǎn)業(yè)和企業(yè)的組織形式出現(xiàn)三種新趨勢：其一，全球化和外包專業(yè)化的高速發(fā)展孕育了位于供應鏈上眾多的小企業(yè)，例如圍繞蘋果產(chǎn)品而分布在全球各處的代工企業(yè)；其二，產(chǎn)銷分離又出現(xiàn)了通過品牌影響力而凝聚在核心企業(yè)周圍處于銷售鏈上的眾多小企業(yè)，例如集聚在各大知名品牌之下的眾多加盟店；其三，分工專業(yè)化和精細化又產(chǎn)生了通過產(chǎn)業(yè)關聯(lián)而聚集在一起的小企業(yè)集群。

基于云計算的商業(yè)銀行小企業(yè)金融服務模式，通過云計算將銀行結算服務渠道融入到小企業(yè)客戶和小企業(yè)集群客戶的資金管理和交易網(wǎng)絡內(nèi)。從商業(yè)銀行的角度看，商業(yè)銀行并不關心何時、何地、通過何種方式和計算方法獲得信息數(shù)據(jù)，關心的重點是目標客戶易背景的真實性、交易信息的實時可查性、交易資金流向的可控性，能否按照商業(yè)銀行的要求提供所需要的信息和服務；從企業(yè)客戶角度看，引入云計算平臺，可以極大降低 “核心”企業(yè)和小企業(yè) IT 建設和運維成本，最快捷地匹配交易數(shù)據(jù)，減少資金占壓，降低資金的在途時間，提高資金周轉率和使用效率，既能滿足“核心”企業(yè)在知識爆炸時代對 IT 的需求，又能滿足小企業(yè)對高質量金融服務的需求。

商業(yè)銀行通過云計算與小企業(yè)的融合將是信息服務產(chǎn)業(yè)商業(yè)模式的重大變革。只要商業(yè)銀行和小企業(yè)分別與云計算平臺相連，商業(yè)銀行和小企業(yè)就能夠實現(xiàn)無縫對接，商業(yè)銀行可通過云計算平臺獲取“核心”企業(yè)與其上下游小企業(yè)的交易信息，從而為小企業(yè)提供融資等全面金融服務。這種小企業(yè)金融服務模式，既能滿足小企業(yè)的融資需求，又能提供商業(yè)銀行批量開發(fā)小企業(yè)客戶的平臺，還能改善“核心”企業(yè)的營銷管理模式，形成了銀行、核心供應商（生產(chǎn)商、行業(yè)協(xié)會和商會）和眾多小企業(yè)三方共贏、各方互利、共同發(fā)展的良好局面。

三、云計算是實現(xiàn)商業(yè)銀行小企業(yè)金融業(yè)務批量式開發(fā)的必然趨勢

我國“十二五規(guī)劃”已經(jīng)將云計算納入戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，各級地方政府也相應推出了基于云計算的戰(zhàn)略性開發(fā)項目，這為云計算在我國商業(yè)銀行中的應用創(chuàng)造了良好的條件。

篇6

內(nèi)容摘要:本文在對我國商業(yè)銀行財務公司存款業(yè)務利率定價模式和定價策略進行研究和分析的基礎上,引入“邊際”理論,提出了一種評估財務公司存款利率定價合理性的模式,并發(fā)展了一種符合當前各大商業(yè)銀行經(jīng)營實際的財務公司存款利率定價方法,以期能對我國商業(yè)銀行財務公司存款業(yè)務發(fā)展有所幫助。

關鍵詞:利率 評估 邊際 收益

本文在對我國商業(yè)銀行財務公司存款業(yè)務利率定價模式和定價策略進行研究和分析的基礎上,提出了一種財務公司存款利率定價評估模式,并發(fā)展了一種符合當前各大商業(yè)銀行經(jīng)營實際的財務公司存款利率定價方法,以期能對我國商業(yè)銀行財務公司存款業(yè)務發(fā)展有所幫助。

財務公司存款利率主要定價模式

(一)機會成本比較定價模式

目前,商業(yè)銀行基層行資金運用渠道較為有限,除發(fā)放貸款、辦理票據(jù)業(yè)務外,通常只能將剩余資金上存省行,不能直接參與其他投資業(yè)務。因此,一些商業(yè)銀行在確定財務公司存款利率時,往往以上存資金利率作為盈虧平衡底線,確定能否給予財務公司某一存款利率。由于上存資金利率與實際資金成本存在差異,實際上是一種機會成本,商業(yè)銀行只能按上存利率測算財務公司存款業(yè)務的盈虧平衡。

(二)綜合回報分析定價模式

為應對上級行的考核,商業(yè)銀行分支行常利用財務公司存款業(yè)務來增加存款規(guī)模,其利率定價往往不單純看一筆財務公司存款業(yè)務帶來的收入,而是綜合考慮這筆業(yè)務可能帶來的總回報。

(三)競爭定價模式

在吸收財務公司存款時,各家銀行無論自身的成本如何,往往需要根據(jù)市場競爭狀況來定價。采取競爭策略定價時應注意以下兩點:

一是鞏固在同業(yè)中的競爭地位。各行首先對自身不同階段在財務公司存款業(yè)務的市場競爭地位進行判斷――是處于絕對優(yōu)勢,還是處于平均水平或劣勢,并根據(jù)不同的地位確定擴大市場份額的目標,配合以相應的價格策略。

二是競爭者當前價格對本行重要客戶的影響力。如果競爭者的業(yè)務品種和利率對本行的重要客戶產(chǎn)生了較強吸引力,銀行則需及時對財務公司存款利率進行調(diào)整,維護與重點客戶之間的合作關系。

(四)對現(xiàn)有模式的評價

實踐中,這三種利率定價模式并非完全孤立,同一家銀行在不同時期、不同市場情況下可能會混合或分別采取多種定價方式?？偟膩碚f,我國各大、中商業(yè)銀行通過靈活運用這些定價方式,有效提高了定價能力,為利率市場化的推進奠定了基礎。

目前全國各大商業(yè)銀行為競爭財務公司存款,許多對財務公司存款采取日均規(guī)模越大、所給的存款利率越高的定價模式。財務公司的存款收益與其存款規(guī)模成正比、但與其存款利率成反比。加之財務公司存款的活期占比較高,資金波動性比較顯著,給各大銀行的資金配置造成一定消極影響。如何正確評估當前各大商業(yè)銀行財務公司利率定價水平的合理性,如何制定更為科學的定價方案,是現(xiàn)階段亟待研究解決的問題。本文以上述各種利率定價模式為基礎,引入經(jīng)濟學中的“邊際”理論,提出一種評估財務公司存款利率定價合理性的新模式,并試圖發(fā)展一種符合目前我國各大商業(yè)銀行實際的利率定價模式。

財務公司存款利率定價評估模式

假設某財務公司與銀行簽署存款協(xié)議:日均規(guī)模40億以下,利率水平達到1.62%,日均規(guī)模達到或超過40億,則利率變?yōu)?.03%。本文利用邊際理論對該存款利率定價方案進行評估。

一般來說,商業(yè)銀行存款收益=財務公司存款日均余額*存款凈收益率。其中,日均規(guī)模指該財務公司在銀行存款的日均規(guī)模;而銀行存款凈收益率=存款上存收益率-總支出率=存款上存收益率-(存款利息+拆借支出率)。

存款上存收益率一般以省行給予支行的資金上存一年修正利率計算,例如加入一年上存利率為2.85%,則財務公司存款上存收益率可能為2.55%(考慮到上存期限還有7天、14天、21天、一個月等情形,因此上存利率向下修正0.3個百分點)。

總支出率為拆借支出利率與存款利率之和。拆借支出利率的計算以該財務公司當年前5個月數(shù)據(jù)為基準計算。如當年前5個月,因財務公司資金波動性造成銀行用于拆借利息共512萬元,財務公司當年日均余額為39.8億元。經(jīng)年化處理,在此日均規(guī)模下,其拆借支出率為0.2185%。

本文假設拆借支出率與財務公司存款日均余額成正比例關系,即拆借支出率的大小完全取決于公司存款日均余額的大小。通過建立這種假設,模擬出財務公司現(xiàn)行利率政策下,存款日均余額與銀行收益的關系。具體計算過程及結果詳見表1。

表1中,遞增收益是評估財務公司利率水平合理與否的一個重要指標,具體計算公式為:遞增收益=當期存款規(guī)模收益-上期存款規(guī)模收益。其中,日均存款規(guī)模按期次遞增。只有遞增收益為正,規(guī)模的擴大對銀行的收益才是積極的影響。遞增收益為負,則規(guī)模的增加對銀行將是不利的影響,此時就應該嚴控規(guī)?；蛘叻此荚鹊睦识▋r政策。

通過圖1可以看出,日均低于40億元的情況下,該財務公司存款帶給銀行的收益呈遞增趨勢,在規(guī)模達到39.9億元時,其帶給銀行收益總計2921萬元。但是,一旦達到40億元的日均標準,由于存款利率由1.62%升為2.03%,其存款收益驟降為1281萬元,相當于日均規(guī)模為14.8億元時帶給銀行的收益。當該財務在銀行日均達到49億元時,其存款的遞增收益仍然為正,但日均為50億元時,遞增收益變?yōu)樨撝?。因?該財務公司在銀行的最大日均存款規(guī)模為49億元,高于49億元將會給銀行帶來不利影響。即使在日均49億元的規(guī)模下,其帶給銀行的總收益僅為1328萬元,僅相當于日均15.3億元帶來的收益。

在既有利率定價結構下財務公司合理存款利率定價水平

按照銀行與該財務公司協(xié)議要求,經(jīng)過計算得知,實行日均40億元以下時1.62%的利率,日均40億元以上后1.76%的利率政策,相對比較合理。如圖2所示,日均為39.99億元時,銀行得到收益2921萬元;達到日均40億時,銀行收益降為2361萬元;當達到75億元日均時,銀行收益為2986萬元,高于日均39.9億元時收益。日均規(guī)模增加到77億元時,遞增收益降為負值。因此,在1.76%的利率條件下,日均最大規(guī)模可以達到75億元。

雖然1.76%的利率政策相對2.03%的利率更加合理,但是銀行此種利率政策本身存在結構性不合理之處。即使將2.03%的利率降為1.76%,當日均達到40億元時,利率發(fā)生突然上升,此時只有日均保持在65億元以上、75億元以下,才能對銀行收益有益。也就是說,如果該財務公司日均保持在40億元及以上、65億元以下,則此種情況規(guī)模給銀行帶來的收益尚不能抵減利率提高給銀行帶來的損失,此種情形對銀行極為不利。

為克服銀行現(xiàn)在這種定價模式的結構化不利影響,可以采用一種差異化利率定價模式。

差異化利率定價模式

此模式的基本思路是,對該財務公司日均40億元以下部分,繼續(xù)實行1.62%的利率。一旦日均超過40億元,則40億元以下部分仍然實行1.62%的存款利率,高出40億元部分實行較高利率(如1.98%)。

經(jīng)過測算,采用差異化利率定價模式,能夠有效促進財務公司存款產(chǎn)生的收益。如圖3所示,以40億元以下1.62%,超出40億元部分1.98%的利率水平測算,日均達到40億元時,銀行遞增收益仍在增加。在日均規(guī)模達到55億元時,銀行所得收益共計3024萬元,達到收益最大值。當日均規(guī)模超過55億元時,遞增收益變?yōu)樨撝?。因?實行差異化利率定價方法,可實現(xiàn)財務公司在銀行存款規(guī)模和收益在一定限度內(nèi)(本例為日均55億元)的共同增加。差異化利率定價模式相對銀行現(xiàn)行利率定價政策有很大的優(yōu)越性。

意義及需注意的問題

本文提出的利率定價和評估模型以成本收益測算、邊際理論為基礎,填補了當前各大銀行缺乏對財務公司存款利率定價進行相應評估方法的空白,對各大商業(yè)銀行進行存款利率定價和評估具有一定的指導意義。

但限于數(shù)據(jù)可獲得性限制,本文提出的財務公司存款利率定價和評估模型尚未考慮綜合回報模式、競爭競價模式中的指標完成、提升市場份額、維護客戶關系等重要因素,因此具有一定的局限性,希望后續(xù)研究能填補這方面的空白。

參考文獻:

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3.方玲.農(nóng)信社利率浮動試點實證分析.浙江金融,2004.6

作者簡介:

王軍(1981-),北京大學社會學系博士研究生,專業(yè)社會學,中國銀行北京分行員工。

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（一）指導思想。按照“效益最大化，成本最小化”的要求，以預算管理為導向，以信息系統(tǒng)為平臺，以內(nèi)部控制為手段，以業(yè)績評價為依據(jù)，通過集中管理，建立健全適應現(xiàn)代經(jīng)營要求的銀行治理結構和管理型會計核算新體系，全面推進國有商業(yè)銀行穩(wěn)定、持續(xù)、健康發(fā)展。

（二）基本原則。國有商業(yè)銀行實施集中管理必須堅持四個原則：節(jié)約成本原則，通過合理制定統(tǒng)一的支出標準，實行源頭控制，節(jié)約成本；提高效益原則，通過科學編制預算，實行總量控制，將有限的資金捆綁使用，充分發(fā)揮整體效益；規(guī)范管理原則，通過實行集中收付，讓各商業(yè)銀行用錢見不到錢，從源頭上治理腐敗，規(guī)范管理；公開透明原則，利用網(wǎng)絡，將財務數(shù)據(jù)適時進行公開，達到既科學決策，又強化監(jiān)督的目的。

（三）主要內(nèi)容。具體而言：

1、成立機構。一是成立人民銀行資金核算中心和審批中心。核算中心負責預算的匯總，用款申請計劃指標的錄入和資金清算；審批中心負責憑證、票據(jù)的審核審查，下達用款計劃，監(jiān)督收支是否合法。二是成立各商業(yè)銀行分級資金核算中心，負責上報本部門的用款計劃，上報預算編制、資金清算和財務核算。通過成立機構，構建三級監(jiān)管網(wǎng)絡。三級監(jiān)管網(wǎng)絡如下圖所示：

2、三級核算。即“總行一級分行二級分行”三級核算。

3、統(tǒng)編預算。統(tǒng)一制定財務計劃，編制各商業(yè)銀行預算是財務集中管理的基礎。必須按照“一個銀行一本預算”的要求，即各商業(yè)銀行的所有收入、支出、債務、債權、資產(chǎn)都在預算中完整反映。收入核定基數(shù)，實行統(tǒng)籌，與支出掛鉤。收入完成核定任務數(shù)，所有支出按預算執(zhí)行；如果當年收入掉收，在次年預算支出的項目中實行遞減；如果超收，實行比例分成，次年增加預算。收入的收繳實行統(tǒng)一開設的收入賬戶直接繳存。支出細化定員定額標準，實行集中支付。編制程序嚴格執(zhí)行“兩上兩下”政策，確保真實可行，國有商業(yè)銀行預算編制程序如下圖所示：

4、集中支付。集中支付主要分直接和授權支付。直接支付的范圍包括工資支出、工程支出、大宗物品等，由資金中心直接支付給收款人或收款單位賬戶。授權支付的主要范圍是小額公用支出、零星支出、特需支出、未納入直接支付的其他支出，如出差費用等。 二、實施財務集中管理的保障措施

第一，全面清理各國有商業(yè)銀行家底。主要清查近3年的財務情況，包括現(xiàn)金存量、債務債權情況、收支情況、資產(chǎn)情況等。對所有的資產(chǎn)重新造冊登記；所有現(xiàn)金全部納入重新開設的收入賬戶存儲；債權債務實行分類管理，制定收付年度計劃。為編制統(tǒng)一的預算、建立大集成數(shù)據(jù)庫提供參考依據(jù)。

第二，建立統(tǒng)一賬戶管理體系。撤銷所有國有商業(yè)銀行現(xiàn)有的財務賬戶，重新設置統(tǒng)一的兩大類賬戶：收入賬戶和支出賬戶。收入賬戶用于記錄、核算和反映各國有商業(yè)銀行收入情況，并與支出賬戶進行清算；支出賬戶用于記錄、核算和反映各國有商業(yè)銀行支出情況，并與收入賬戶進行清算。其中支出賬戶分小額現(xiàn)金賬戶和直接支付賬戶：小額賬戶按用于記錄、核算和反映授權支付情況，反映一些零星支出活動；直接支付賬戶主要用于記錄，核算和反映直接支付情況。

第三，合理制定定員定額標準。在全面清理的基礎上，以地區(qū)為單位按照3年平均水平，合理制定人員工資、補助津貼、社會保障、公用支出、資產(chǎn)購置等統(tǒng)一標準。另外，如果收入超收或短收，此標準在次年作出相應的增減。標準制定后，要嚴格對照標準編制統(tǒng)一的各國有商業(yè)銀行預算。

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摘 要 近年來，我國商業(yè)銀行依托信息網(wǎng)絡技術優(yōu)勢，統(tǒng)一業(yè)務處理和會計核算平臺，改革傳統(tǒng)規(guī)范導向的監(jiān)督方式，基本實現(xiàn)了核算數(shù)據(jù)的大集中，建立了科學高效的監(jiān)督體系。借鑒商業(yè)銀行事后監(jiān)督管理模式，創(chuàng)新監(jiān)督手段，是對財務公司進行流程再造、提高財務公司事后監(jiān)督工作有效性、防范和化解各類核算業(yè)務風險、提高會計核算質量的有益探索。

關鍵詞 財務公司 商業(yè)銀行 事后監(jiān)督模式

一、財務公司與商業(yè)銀行事后監(jiān)督模式比較

1.監(jiān)督機構的設置及運行管理

商業(yè)銀行監(jiān)督體系經(jīng)歷了由分散監(jiān)督到集中監(jiān)督，由事后監(jiān)督中心到監(jiān)督中心的發(fā)展歷程，監(jiān)督手段由單一的業(yè)務復審發(fā)展到風險控制、預警、對賬，并實現(xiàn)了監(jiān)督縮微一體化的監(jiān)督模式。以工商銀行為例，其支行不設監(jiān)督崗，所有會計核算業(yè)務由其管轄行進行集中監(jiān)督。監(jiān)督中心是市行的直屬單位，內(nèi)設監(jiān)督科、再監(jiān)督科、風險監(jiān)控科和對賬中心等部門，相應設置監(jiān)督主管崗、副主管崗、業(yè)務監(jiān)督崗、業(yè)務再監(jiān)督崗、風險監(jiān)控崗、對賬崗等崗位。由于財務公司為當?shù)氐钠髽I(yè)集團及成員單位提供金融服務，因此其監(jiān)督方式多為分散監(jiān)督與部門內(nèi)部監(jiān)督，即財務公司一般不設置集中的監(jiān)督中心，監(jiān)督職能分散于當?shù)氐臉I(yè)務部門，在業(yè)務部門內(nèi)部設置稽核崗位，對原始憑證、對賬表、重要空白憑證的等內(nèi)容進行檢查，由稽核人員負責完成業(yè)務的相關審查工作。

2.監(jiān)督流程和方法

商業(yè)銀行（以工商銀行為例）設立了事后監(jiān)督、風險監(jiān)控預警和對賬三大系統(tǒng)。其事后監(jiān)督工作流程首先是通過風險監(jiān)控預警系統(tǒng)自動篩選風險數(shù)據(jù)，對當天大額、特殊業(yè)務進行實時監(jiān)控，于營業(yè)終了次日收到監(jiān)督資料后手工審票，審票合規(guī)后進行數(shù)據(jù)錄入，通過事后監(jiān)督系統(tǒng)進行憑證審核勾對。監(jiān)督完成后，在會計憑證上加蓋監(jiān)督人員名章，將監(jiān)督完畢的會計憑證移交給檔案裝訂人員。財務公司無完善的風險監(jiān)控預警和對賬系統(tǒng)，其工作流程是會計資料按核算處理過程經(jīng)有關復核處理后傳遞給稽核人員，由稽核人員在事后監(jiān)督系統(tǒng)對部分憑證進行審核。再依靠人員的工作經(jīng)驗，人工逐筆核對核算部門會計資料。監(jiān)督完畢后稽核人員要對各類憑證進行簽章、整理、歸檔保管，其工作量大，勞動強度高，監(jiān)督效率低下，監(jiān)督質量難以保障。

3.事后監(jiān)督的時效性

商業(yè)銀行的事后監(jiān)督工作時效性較強（工作日的次日必須監(jiān)督完畢）。以工商銀行為例，該行通過事后監(jiān)督系統(tǒng)進行憑證審核勾對，通過風險監(jiān)控預警系統(tǒng)，實現(xiàn)對前臺核算過程中高風險環(huán)節(jié)、業(yè)務的實時、批量監(jiān)控，提高風險反應速度，監(jiān)督效率較高。財務公司稽核人員的檢查范圍包括業(yè)務憑證、賬務核算、利息計付、票據(jù)管理、賬戶管理、往來對賬等，負責審查各項業(yè)務處理結果正確無誤。由于事后監(jiān)督的職責內(nèi)容較廣，且多以手工檢查憑證方式進行事后監(jiān)督，加之來自有關方面（主要是銀行）的回單不及時，一般無法在營業(yè)終了的次日完成監(jiān)督工作，時效性較差。

4.監(jiān)督整改與業(yè)務考核

商業(yè)銀行一般都建立有整套完善的管理制度，在每個業(yè)務環(huán)節(jié)和每個風險點均設置交叉檢查和重點監(jiān)督制度，由會計管理部門（或由事后監(jiān)督部門）制定會計業(yè)務考核制度，由事后監(jiān)督部門負責考核，對檢查中發(fā)現(xiàn)的問題要求立即進行整改并根據(jù)考核制度給予相應的處罰。在財務公司，當事后監(jiān)督人員發(fā)現(xiàn)審業(yè)務差錯時，及時向有關人員開出整改通知書，提出處理意見監(jiān)督其改正。若為差錯事故，登記差錯事故登記簿，逐級上報上級管理部門。相比之下，由于其事后監(jiān)督不具有監(jiān)督處罰權和考核評價權，事后監(jiān)督缺乏獨立性和權威性，對被監(jiān)督者的約束力較差。

二、借鑒商業(yè)銀行事后監(jiān)督管理模式，完善財務公司事后監(jiān)督工作

1.健全事后監(jiān)督管理機制，建立科學的事后監(jiān)督體系

總的看來，商業(yè)銀行的監(jiān)督管理體系比較到位，基本上解決了因監(jiān)督手段落后或上級管理層缺位影響工作質量的情況。監(jiān)督手段的完善、監(jiān)督工作的考核、監(jiān)督地位的提升，都需要有專門的管理機構來行使。當前，財務公司事后監(jiān)督工作可考慮通過建立獨立、垂直的事后監(jiān)督工作管理體系，使各級事后監(jiān)督工作得到統(tǒng)一的組織和管理。

2.加快系統(tǒng)開發(fā)，盡快開發(fā)出操作性較強的風險預警系統(tǒng)

借鑒商業(yè)銀行風險預警監(jiān)督機制，改變目前風險控制主要靠手工操作的現(xiàn)狀，盡快根據(jù)風險控制需要開發(fā)相應的系統(tǒng)模塊，形成相對獨立但與會計核算系統(tǒng)相聯(lián)系的風險預警監(jiān)控系統(tǒng)，結合日常會計核算業(yè)務數(shù)據(jù)定量分析與事后監(jiān)督人員的定性分析，及時預警監(jiān)測信息，提高風險反映速度，實現(xiàn)事后監(jiān)督由簡單操作型向分析預警型的轉變。

3.突出監(jiān)督重點，改進監(jiān)督手段，提升監(jiān)督工作的時效性

財務公司的事后監(jiān)督工作可借鑒商業(yè)銀行的方式，應用先進的電子化監(jiān)督手段，實現(xiàn)計算機對會計核算業(yè)務的全程監(jiān)督。利用計算機代替人工操作，降低勞動強度，縮短監(jiān)督時間，提高工作效率。同時運用科技手段，篩選出大額、特殊等業(yè)務進行重點監(jiān)督，實現(xiàn)對風險點的實時監(jiān)控，解決目前事后監(jiān)督業(yè)務量大、監(jiān)督工作遲滯等問題。

4.實施績效考核，深化事后監(jiān)督成果運用力度

篇9

【關鍵詞】 商業(yè)銀行； 個人理財業(yè)務； 發(fā)展探索

一、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀

（一）我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的起步

個人理財業(yè)務，概括而言就是將個人的資產(chǎn)委托銀行打理，實現(xiàn)保值增值的過程。商業(yè)銀行作為此項業(yè)務的依托，天然成為個人理財業(yè)務發(fā)展的倡導者和推動者。從銀行的角度來說是銀行綜合所有的經(jīng)濟資源，通過對具體個人情況的分析考慮，設計針對具體個人的不同金融產(chǎn)品組合，以滿足客戶的多樣化需求而推出的一系列金融產(chǎn)品和金融服務，使得客戶資產(chǎn)達到安全性、流動性和收益性的統(tǒng)一。

個人理財業(yè)務在西方發(fā)達國家已有一兩百年的發(fā)展史，而我國個人理財業(yè)務還處于起步發(fā)展階段。在20世紀90年代中后期，我國工商銀行、招商銀行、建設銀行等幾家商業(yè)銀行才開始嘗試個人理財業(yè)務。1995年中國工商銀行深圳分行成立“理財部”，銀行理財?shù)母拍钍状我胛覈?，從此我國各商業(yè)銀行開始了個人理財業(yè)務的探索。

（二）我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務取得的成績

隨著改革開放的不斷深化，我國商業(yè)銀行的經(jīng)營管理方式在金融全球化的形勢下不斷改革創(chuàng)新。伴隨經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展，居民財富不斷積累，對于理財?shù)男枨笤絹碓礁撸瑐€人理財業(yè)務在商業(yè)銀行中的地位也越來越突顯?？梢哉f，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務已經(jīng)進入了高速發(fā)展期。在多種因素的共同作用之下，商業(yè)銀行以此為契機推出眾多的個人理財產(chǎn)品，改善客戶結構，提升盈利能力和綜合競爭力。金融消費者對于綜合化、個性化的金融服務的不斷需求也使得商業(yè)銀行逐漸把個人理財業(yè)務作為業(yè)務發(fā)展重心和銀行中間業(yè)務的支撐點。整合原有金融產(chǎn)品進行金融工具創(chuàng)新、融資技術和綜合理財服務、理財模式創(chuàng)新以及私人銀行全方位理財咨詢服務的興起，都可成為見證我國商業(yè)銀行在個人理財業(yè)務上所取得成績的標向。

1.個人理財業(yè)務發(fā)展速度快，產(chǎn)品不斷更新豐富

2007年至2008年，隨著我國資本市場的高漲，居民理財意愿的不斷上升，個人金融需求多樣化和金融資產(chǎn)的多元化格局逐漸形成，個人理財業(yè)務也已經(jīng)成為商業(yè)銀行產(chǎn)品和服務創(chuàng)新的主要領域，產(chǎn)品數(shù)量、投資領域亦不斷拓寬。從銀行的理財產(chǎn)品數(shù)量來看，2004年國內(nèi)僅有76款產(chǎn)品，2005年為593款，2006年為1 158款，2007年國內(nèi)共有39家商業(yè)銀行發(fā)行理財產(chǎn)品2 404款①，2008年到2009年間各大商業(yè)銀行推出的理財產(chǎn)品數(shù)量也在不斷攀升；投資領域也從以前的主要債券和貨幣市場的產(chǎn)品發(fā)展到資本市場或者信貸資產(chǎn)合作的銀信合作理財產(chǎn)品、掛鉤衍生產(chǎn)品的結構性理財產(chǎn)品、代客境外理財產(chǎn)品等。

2.商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展在法制法律方面的進步

我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務起步晚、發(fā)展速度快帶來了法制監(jiān)管的滯后，使得一定范圍內(nèi)的發(fā)展受到限制。近年來，我國監(jiān)管部門在這方面做了很多的工作，結合我國的國情以及現(xiàn)階段的經(jīng)濟發(fā)展形勢，銀監(jiān)會于2005年正式實施《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》，并配套下發(fā)了《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務風險管理指引》，鼓勵商業(yè)銀行在個人理財業(yè)務上的發(fā)展，擺脫傳統(tǒng)理財產(chǎn)品的局限，提高商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的創(chuàng)新能力、競爭能力、風險控制能力。

（三）我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務中存在的問題

我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務短短十幾年的發(fā)展成就是有目共睹，毋庸置疑的。但是其中存在的一系列問題也是不容忽視、不可回避的，就我國實際情況而言，這些瑕疵似乎也是不可避免的。

從宏觀角度出發(fā)，我國的金融法律法規(guī)、金融管理體制、金融市場監(jiān)管機制還不完善，存在著漏洞。由于目前我國金融業(yè)尚處于分業(yè)經(jīng)營的階段，銀行目前不能涉足證券、保險、基金，只能從事其代銷業(yè)務，銀行、證券、保險三大市場相互割裂，使得客戶的資金只能在各自的體系中循環(huán)，銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展空間受到了限制，很難體現(xiàn)出個人理財業(yè)務的綜合價值和吸引力，所以期盼政策上的變化已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)人士的普遍心態(tài)。能夠從政策、法律法規(guī)等方面加強，從大環(huán)境著手拓展個人理財業(yè)務的發(fā)展空間，拓寬三大市場間的合作，是解決現(xiàn)狀問題的基礎。

商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的創(chuàng)新速度落后市場需求，新產(chǎn)品的開發(fā)力度不夠，現(xiàn)有產(chǎn)品的深度挖掘和宣傳推動不夠，以至于從源頭上影響了個人理財業(yè)務產(chǎn)品的起步與發(fā)展；我國的存貸款利率并未完全的市場化，商業(yè)銀行對于個人理財產(chǎn)品沒有定價權，以致各商業(yè)銀行對于個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新沒有動力；現(xiàn)階段我國還缺乏一套完整、規(guī)范的個人信用制度，我國個人信用制度的缺失，銀行對于個人信用、收入、消費缺乏科學系統(tǒng)的了解，這在很大程度上成為制約商業(yè)銀行個人理財業(yè)務，尤其是個人消費信貸業(yè)務的瓶頸。

從微觀角度而言，個人理財業(yè)務是一項集知識與技術于一體的綜合性業(yè)務，對從業(yè)人員的專業(yè)能力和綜合素質能力的要求是相當高的，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的專業(yè)中高級人才的缺乏，成為制約銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的重要因素；科技信息系統(tǒng)落后、系統(tǒng)安全問題突出、工作效率低、軟件開發(fā)與應用落后于業(yè)務發(fā)展需求，不能與業(yè)務發(fā)展同步必然在一段時間內(nèi)影響業(yè)務的開展；銀行自身的創(chuàng)新能力動力不足，理財產(chǎn)品同質化嚴重，不能針對客戶的需要進行個性化的設計，影響個人理財產(chǎn)品的發(fā)展水平及效率。

二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展新模式

在幾十年的實踐中，我們深刻地認識到，在我國發(fā)展適合國情的商業(yè)銀行個人理財業(yè)務不應單純地炮制，一味地模仿，需要與中國元素相融合，取精華去糟粕，走中國特色的發(fā)展之路，走原創(chuàng)之道。

“不積跬步，無以至千里。”實踐證明只有漸進式的、穩(wěn)健的發(fā)展模式才是現(xiàn)代商業(yè)銀行個人理財業(yè)務可持續(xù)發(fā)展的前進之道。如何把握前進的方向使之準確不偏，如何把握前進的腳步使之張弛有度，如何切實優(yōu)化產(chǎn)品的結構，如何有效分散風險，如何實施有效監(jiān)管是目前的重中之重。

（一）商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展新模式的探索

1.對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務模式探索中的自我定位和清醒認識

商業(yè)銀行個人理財業(yè)務前進的方向與節(jié)奏要能順應我國社會政治、經(jīng)濟的發(fā)展環(huán)境，但是在現(xiàn)階段想要把握住前進的方向，還需要斬斷路途中的許多荊棘才行。認清現(xiàn)狀，我國個人理財業(yè)務的成績是輝煌的，但是我們也應該看到這輝煌的背后也存在許多問題，一味地以發(fā)達國家的發(fā)展模式來硬套在我國個人理財業(yè)務發(fā)展之上，顯然是不可取的。首先是社會經(jīng)濟體制的不一致，其次個人理財業(yè)務發(fā)展的歷史也是不一樣的，發(fā)展的程度不同，必然在仿照西方的發(fā)展過程中出現(xiàn)問題。放眼前方，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務在不斷地摸索前進，漸漸地在加入中國元素，使其適合于中國的經(jīng)濟體制，使其適合于我國商業(yè)銀行的實際情況，適合于我國國民的切實需求，準確切實地落在實處，落在根部，一步一個腳印踏實地向前，那前方之路必明無誤。

表1是客戶需求的一個簡單調(diào)查報告，我們看到人們對于專業(yè)化的理財業(yè)務需求越來越大，人們對于銀行專業(yè)的服務以及優(yōu)質的服務質量的需求不斷攀升，因此在不斷前進的步伐中如何適應現(xiàn)實，選擇步伐節(jié)奏顯得至關重要。

在商業(yè)銀行經(jīng)營管理體制等進行改革過程中個人理財業(yè)務不可冒進，需要適時地根據(jù)我國商業(yè)銀行現(xiàn)實做出理財業(yè)務的相應調(diào)整，根據(jù)現(xiàn)實市場客戶群需求，不斷開發(fā)新的理財產(chǎn)品，提高理財產(chǎn)品的質與量深度，張弛有度。

如何優(yōu)化產(chǎn)品結構也是需要在現(xiàn)階段中不斷完善的，簡單的理財產(chǎn)品已經(jīng)遠遠不能滿足客戶的需求，如何進行整合、如何組合投資，是當下需要繼續(xù)深入研究的課題。

圖1為2007年商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的主要結構構成，在這一塊大蛋糕上要做得有聲有色不是簡單的組合，而需要開創(chuàng)性的精神、勇氣與實力。客戶的風險偏好不同、年齡階段不同、受教育程度不同等，對于產(chǎn)品的選擇定然也是不一樣的，在大結構板塊之下需要對板塊深度挖掘，長度拓展，寬度加厚，完善我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的風險梯度，滿足各種類型客戶的風險偏好。

有效的風險分散、有效的市場監(jiān)管尤為重要，遇到危險不估量自身實力，不會躲避埋頭向前是愚笨的，并非勇氣可嘉，此種舉動是不值得欣賞與稱道的。市場風險如何進行科學的產(chǎn)品組合，在不違背法律法規(guī)的前提下規(guī)避，擴大風險承受面積，減輕單個主體的承受壓力；如何完善內(nèi)部管理激勵機制，提高職業(yè)道德、社會道德，實現(xiàn)個人素質的多方位構建；對于操作風險如何建立堅強有力的技術平臺作為后盾都是需要探索的問題。

市場監(jiān)管猶如對探險之地的知曉程度，如果對整體的概況分布都不清楚，那樣的探險是尚未開始就可以預料結果的。有效的市場監(jiān)管重點在于怎樣做到有效，不僅僅從立法角度進行監(jiān)管，實現(xiàn)監(jiān)管目標的細分，從多個層面、多個角度、多個方位入手，建立起切實可行的有影響力的監(jiān)管指標體系，從實際發(fā)展程度對監(jiān)管的形式、力度等調(diào)整。

2.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展模式目標

對于新的發(fā)展模式，商業(yè)銀行的起步總會是有計劃有步驟的運行，可以分為三個方面：

（1）對商業(yè)銀行本身而言，在全球經(jīng)濟發(fā)展以及全球經(jīng)濟對于中國市場的不斷需求的當下，我國商業(yè)銀行面臨的競爭壓力不容小覷，個人理財業(yè)務是商業(yè)銀行提高綜合競爭力的重要組成部分，是不可忽視的部分，這部分發(fā)展的好壞對于商業(yè)銀行的綜合能力包括市場競爭力有直接的影響。所以在實現(xiàn)新的發(fā)展模式的過程中，商業(yè)銀行需要直接、有效地挖掘其自身的潛力，擴大在國內(nèi)和國際市場的影響力，達到商業(yè)銀行內(nèi)部管理運營模式、管理水平、組織形式內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境的完善。

（2）對金融市場而言，銀行是金融市場重要組成部分，是其穩(wěn)定有序健康發(fā)展的重要支撐，隨著個人收入的提高，人們對于個人理財業(yè)務的需求不斷多樣化，個人理財業(yè)務的創(chuàng)新發(fā)展是符合其發(fā)展要求的，能夠對整個市場的發(fā)展起到促進作用。所以需要個人理財業(yè)務與整個金融市場相互適應、相互促進。

（3）就金融監(jiān)管而言，也需要其發(fā)展創(chuàng)新，尤其在我國，金融監(jiān)管水平、法律監(jiān)管、制度監(jiān)管、自律不夠完善或者說在一定程度上與現(xiàn)行的發(fā)展水平不相適應，在某些時候會遏制商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展，所以在探索過程中所需要做的是能夠建立起初步適應當下商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的監(jiān)管模式，同時與個人理財業(yè)務的未來發(fā)展相持續(xù)。

（二）我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的新模式

1.商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展模式的初步計劃

（1）綜合化、一站式的產(chǎn)品和國家混業(yè)經(jīng)營的發(fā)展模式。目前我國的分業(yè)監(jiān)管體制嚴重制約了商業(yè)銀行理財業(yè)務的拓展，需要打破體制的桎梏，聯(lián)合混業(yè)經(jīng)營的集團化道路，融銀行、證券、保險、信托等業(yè)務于一體，為客戶提供存取款、信用卡、汽車和房屋等各種消費貸款、辦理保險、買賣股票、基金和債券等金融產(chǎn)品等一攬子金融服務，打通三大金融領域，破除體制約束，設計多元化、個性化的理財方案，進行投資組合，有效規(guī)避風險，提高理財收益的安全性和穩(wěn)定性，尋求更大的增值空間。

（2）規(guī)范化、高效化的組織管理框架。以市場為導向建立一套客戶、產(chǎn)品、管理三條線有機配合和連動運作、以信息為基礎的扁平化的、網(wǎng)絡化的組織架構，實現(xiàn)矩陣式的結構管理。引進和開發(fā)先進的客戶關系管理模式，通過建立大型的數(shù)據(jù)庫、利用先進的數(shù)據(jù)庫和數(shù)據(jù)挖掘技術，對積聚于銀行的客戶數(shù)據(jù)進行綜合分析，對客戶進行細分，注重對客戶的貢獻度的測算和考核，在此基礎上實行差異化的服務和收費，提高銀行產(chǎn)品創(chuàng)新和效率及創(chuàng)新成果的競爭力。

（3）專業(yè)化、集成化的技術平臺搭建。由單一網(wǎng)點服務向立體化的網(wǎng)絡服務轉變。在金融現(xiàn)代化的條件下，銀行通過郵件、電腦自助設備、互聯(lián)網(wǎng)、雙線電纜電視和綜合運用這些手段聯(lián)絡客戶，發(fā)展遠程金融服務，減少服務成本，擴大業(yè)務發(fā)展空間，提高服務質量與效率，多渠道地不受時間、地點限制發(fā)展未來個人理財業(yè)務，客戶對于銀行的服務渠道選擇日趨向安全、快捷、方便發(fā)展，成為隨時、隨地可進行的個人理財服務立體網(wǎng)絡，進一步整合服務系統(tǒng)平臺，擴寬服務的深度與廣度，向客戶提供提供Anytime、Anywhere、Anyway的3A理財服務。

（4）免費無償向合理收費服務轉變。商業(yè)銀行在提供服務時，有的時候在個人理財服務上是不算成本的，然而銀行作為企業(yè)，在提供個人理財服務時實際發(fā)生了成本，這就需要計算其中，而不是簡單歸于存貸款業(yè)務成本之中，實行合理的收費服務，使銀行的成本收益結構更合理，對于顧客而言，可以獲取相應價值的服務或是超值服務。

（5）合理風險下的高收益，有效的風險規(guī)避體系。建立完善風險管理體系，商業(yè)銀行針對理財業(yè)務的特點，采用切實有效的風險計量、監(jiān)測、控制處理方法，加強理財業(yè)務風險管理體系建設，并將理財業(yè)務風險融入全行的整體風險管理中，形成風險管理部門、個人金融部門和理財中各有側重、分工明確、相互支撐的風險管理結構。

與此同時完善內(nèi)部控制，將各個環(huán)節(jié)的風險控制落到實處，在開發(fā)設計環(huán)節(jié)，采取審慎的態(tài)度和原則，強調(diào)對客戶的細分，準確定位和跟蹤評估，充分測算產(chǎn)品成本和收益；在對客戶評估環(huán)節(jié)，按照“了解你的客戶”的原則客觀地評估客戶的風險承受能力和自身財務狀況；在銷售環(huán)節(jié)，切實防范法律和合規(guī)風險，加強對客戶資金來源的審核；在投資操作環(huán)節(jié)，嚴控操作風險，建立嚴格的理財資金運行授權機制，按照規(guī)定程序披露理財資金的管理和運用、投資組合以及風險收益的變化和重大事件信息。

2.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的新模式的發(fā)展運行至關重要

實踐出真知，實踐后才知道是不是合適、有效的。行后才會知，不斷總結不斷積累，以知促行。起步之初首先要轉變的是思想觀念，要在實事求是的基礎上解放思想、與時俱進，不能被傳統(tǒng)的觀念所束縛，要聯(lián)系自身、聯(lián)系外部環(huán)境，以發(fā)展的眼光看待問題。新模式的發(fā)展要與現(xiàn)有的市場相融合，適合現(xiàn)有市場并為未來的發(fā)展奠定基礎。

其次新模式的發(fā)展成功與否還需要各方的共同努力，“一個和尚挑水喝，兩個和尚抬水喝，三個和尚沒水喝”的故事我們都耳熟能詳，在整個執(zhí)行和落實過程中需要的就是合作的精神，通過各方有效默契的配合，才會達到預期的效果。

政府在這個過程中要覆行好服務職能，積極轉變政府職能，引導個人理財業(yè)務在我國市場上的健康成長，提供友好的外部環(huán)境，有效規(guī)劃、準確引導、有力監(jiān)管的實施各項政策和方針，以市場為導向，有益于個人理財業(yè)務發(fā)展。不能簡單地作為一個旁觀者，要確實參與其中，同時掌握好尺度，不是直接參與業(yè)務，而是為其提供恰如其分恰到好處的所需，做好其堅強的后盾。

當然商業(yè)銀行自身的努力是至關重要，只有專業(yè)的團隊，過硬的專業(yè)知識和水平才能讓消費者所信服。在實施中應該是以商業(yè)銀行為主導，完善新產(chǎn)品的研究開發(fā)、市場推廣，用產(chǎn)品創(chuàng)新、質量創(chuàng)新、服務創(chuàng)新來滿足消費者的產(chǎn)品服務需求，樹立自身品牌信譽，做到專業(yè)化、科學化、合法化。

三、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展新模式的具體措施

政府監(jiān)督管理部門應堅持“鼓勵與規(guī)范并重、培育與防范并舉”的原則。相關的銀行業(yè)監(jiān)督管理者應從保護投資者的利益和提高銀行競爭能力的角度，以理財業(yè)務為突破口，引導銀行提高服務水平。

第一，銀行業(yè)的監(jiān)管者要不斷關注完善利率、匯率的形成機制、積極的推進利率、匯率的市場化進程，逐步放松金融監(jiān)管，鼓勵金融創(chuàng)新，建立金融創(chuàng)新的激勵機制，促進我國金融業(yè)的綜合經(jīng)營，為我國商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務創(chuàng)造良好的宏觀環(huán)境以及提高個人理財業(yè)務產(chǎn)品的開發(fā)動力。

第二，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務需完善相關法律法規(guī)，實現(xiàn)監(jiān)管力度和水平的提升。對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務進行全面的規(guī)范，從理財產(chǎn)品的設計、投資范圍、風險內(nèi)控、宣傳營銷、后續(xù)服務以及理財從業(yè)人員的從業(yè)資格管理和監(jiān)督管理等進一步規(guī)范和完善，所以不只是在原有基礎上的小范圍調(diào)整，應該是全方位的實現(xiàn)法制化，實現(xiàn)有法可依、有法必依的監(jiān)管模式。

第三，對于個人理財業(yè)務應多給予政策上的支持。2006年以來，外資銀行在中國的發(fā)展進一步深化，外資銀行大多將重點放在擴大中間業(yè)務的服務領域如家居理財、個人消費貸款等新興業(yè)務上，就商業(yè)銀行中間業(yè)務的競爭而言，我國的商業(yè)銀行的競爭力是遠不及的，在經(jīng)驗和競爭力不敵對方的情況下抗衡需要本國多角度地給予我國商業(yè)銀行政策支持。在我國現(xiàn)實與發(fā)達國家銀行個人理財業(yè)務發(fā)展比較懸殊的狀況之下，我國商業(yè)銀行主管部門以及監(jiān)管部門需要的是在實質上的扶持，能從我國銀行的現(xiàn)實發(fā)展力入手，給予政策上的幫助、肯定與鼓勵，同時把握方向，有節(jié)奏、有效率的引導。

第四，在缺失信用體系的情況之下，構建個人理財環(huán)境體系是當務之急，收集企業(yè)和個人積累信用記錄，依法在全社會內(nèi)集中采集企業(yè)和個人的信用信息，并依法向合法機構提供信用信息服務，迅速有效地建立健全與征信體系相關的法律規(guī)章、組織機構、市場管理、文化建設、宣傳教育等，各大板塊間結合共同構建，保證信用體系建立在穩(wěn)固的基礎上。

第五，由大做小，進行細致的市場細分和明確的市場定位。首先建立起完善的客戶信息數(shù)據(jù)系統(tǒng)，針對不同的客戶及需求，對市場群體進行細分，明確理財產(chǎn)品的市場定位，真正做到“以市場為向導，以客戶為中心”。其次通過細分客戶，明確市場定位，設立不同營銷渠道，界定和識別高價值客戶，加大資源整合力度，增加服務價值。個人理財?shù)木韬椭饕较蚴撬膫€性化服務，應采取差異化的分層服務方式，量身定做理財產(chǎn)品，突出產(chǎn)品個性差異，滿足不同客戶群的投資理財需要，提供專業(yè)化的投資顧問和個人理財服務，改善銀行客戶結構和業(yè)務結構。

第六，金融機構加強專業(yè)的理財人員的培養(yǎng)，形成有效的客戶經(jīng)理制度。個人理財業(yè)務具有涉及的面廣、政策性強、情況復雜、服務要求高等特點，培養(yǎng)一支富有創(chuàng)新、善于經(jīng)營、勇于開拓的復合型理財隊伍，特別是客戶經(jīng)理的專業(yè)素質，是掌握理財中心未來發(fā)展中主動權的關鍵?，F(xiàn)代商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展靠人才，人才靠素質，現(xiàn)實需求的是具有專業(yè)性、技術性、政策性強的人才儲備，能夠熟練、客觀、專業(yè)的為不同職業(yè)、不同消費習慣、不同文化背景的各類人士提供理財服務。在客戶經(jīng)理負責制下聯(lián)系和協(xié)調(diào)銀行的各項資源，了解客戶的真正服務需求，在不違法的情況之下實現(xiàn)利益最大化，以此來穩(wěn)步提高銀行的服務水平。

第七，不斷改善技術條件，提高技術手段，加強技術應用。已有的金融網(wǎng)絡、金融技術，與發(fā)達國家相距甚遠，我國商業(yè)銀行需提升科技含量，大力發(fā)展網(wǎng)上銀行、電話銀行等業(yè)務，完善服務功能勢在必行，拓展商業(yè)銀行的業(yè)務，特別是個人理財業(yè)務，必須不斷加快金融電子化、網(wǎng)絡化、信息化建設，打造個人理財業(yè)務的技術平臺，提升服務質量。首先要完善網(wǎng)絡基礎設施建設，加快金融電子化系統(tǒng)的集成，建立和完善銀行內(nèi)部數(shù)據(jù)的管理信息技術，借助這一系統(tǒng)銀行將客戶的信息進行有效加工，將自身的盈利性與創(chuàng)新性結合，進一步將經(jīng)營模式轉變?yōu)榭蛻糁鲗?，通過個性化的服務，滿足客戶的需求。

第八，加強個人理財業(yè)務的創(chuàng)新能力，實現(xiàn)產(chǎn)品的多樣化、專業(yè)化、特色化和品牌化。富有生命力產(chǎn)品是能夠及時根據(jù)客戶的需求和市場的瞬息萬變，不斷變化和創(chuàng)新。只有建立具有強大競爭力的個人金融業(yè)務產(chǎn)品核心，以強大的核心競爭力輻射到其他個人理財產(chǎn)品，滾動發(fā)展多層次的個人理財產(chǎn)品結構，同時強化品牌建設才是不斷開展個人理財業(yè)務的關鍵。具體來說就是要針對當前的個人客戶結構，結合現(xiàn)實的社會經(jīng)濟狀況，在進一步實施客戶細分的前提下，以專業(yè)的理財?shù)睦碚撝笇М斍爱a(chǎn)品的創(chuàng)新設計，在持續(xù)提高研究分析能力、理性定價能力和內(nèi)部控制的能力的基礎上緊跟市場的變化，貼近客戶的需求，對不同層面推出的優(yōu)秀產(chǎn)品進行及時有效的推廣，以具體問題具體分析的態(tài)度來設計不同產(chǎn)品推廣特色，樹典型立品牌。

第九，改變營銷觀念，加強宣傳力度。開展個人理財業(yè)務不能抱著“酒香不怕巷子深”的觀念，應該采取積極的營銷策略，激發(fā)客戶的理財意識和需求。建立以客戶需求為導向的經(jīng)營思想，注重質的管理，營銷目標轉向開拓業(yè)務，注重提高客戶忠誠度，樹立以客戶為導向的產(chǎn)品和市場化營銷策略。開展廣告、公關促銷，采取多種方式與客戶加強溝通和聯(lián)系。

四、結語

在當下經(jīng)濟金融的發(fā)展的環(huán)境不斷變化下，我國銀行個人理財業(yè)務前路漫漫遠兮，只有不斷上下求索，抓住改變我國個人理財業(yè)務發(fā)展的重點，結合現(xiàn)實發(fā)展環(huán)境，有主有次，綜合分析思考，進行整體的籌劃，個人理財業(yè)務發(fā)展的現(xiàn)實、我國經(jīng)濟發(fā)展水平、世界經(jīng)濟金融大環(huán)境等多角度，多方位的思考結合，找出癥結所在。

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篇10

【摘要】

目的：研究EGb761對視神經(jīng)夾傷后兔視網(wǎng)膜視神經(jīng)節(jié)細胞(RGC)的保護作用。方法：大白兔24只，右眼為實驗組，左眼為對照組，制作視神經(jīng)夾傷模型。右眼球后注射EGb761(60mg/kg)，左眼球后注射等容量平衡鹽液BSS。于傷后4，7，14d取材，應用病理圖像分析儀計數(shù)RGC；并進行髓鞘堿性蛋白(MBP)的免疫組化染色分析。結果：傷后3～14d，兩組RGC 數(shù)目均下降，差異有統(tǒng)計學意義(P

【關鍵詞】 EGb761；視網(wǎng)膜神經(jīng)節(jié)細胞；視神經(jīng)夾傷；兔；髓鞘堿性蛋白

AbstractAIM: To observe the protective effect of EGb761 on retinal ganglion cells (RGC )in rabbits with optic nerve crush injury by myelin basic protein (MBP )in rabbits’ retina.METHODS: Twentyfour rabbits were pided into experimental（right eye）and control(left eye) groups. The rabbits’ optic nerves were crushed by minivascular nip. EGb761 60mg/kg were injected into the retrobulbar of right eye and the same volume balanced saline solution (BSS) were injected into the retrobulbar of left eye. 4， 7 and 14 days after injury， the number of the RGC was counted by image analysis system， and the immunohistochemical staining of the MBP was observed.RESULTS: Three to fourteen days after injury， the number of RGC in the experimental group and control group were lower than that in normal by microscope. The differences were significant (P

KEYWORDS: EGb761; retinal ganglion cell; optic nerve crush injury;rabbit;myelin basic protein

0　引言

視神經(jīng)損傷是常見的眼外傷，主要造成以視網(wǎng)膜神經(jīng)節(jié)細胞（retinal ganglion cells， RGC）為主的神經(jīng)元變性死亡[1]。視神經(jīng)損傷后神經(jīng)元不易再生，其治療較困難。銀杏葉提取物EGb761的主要活性成分黃酮類和銀杏內(nèi)酯具有清除自由基、抗氧化和影響神經(jīng)遞質釋放的特性，在中樞及周圍神經(jīng)損傷的動物模型中均顯示出神經(jīng)保護作用[2]，但目前機制尚不清楚。我們將EGb761用于兔視神經(jīng)損傷模型，通過觀察RGCs數(shù)目的變化及髓鞘堿性蛋白（MBP）免疫組織化學的表達，進一步研究EGb761在視神經(jīng)保護和修復中的作用及機制，探索治療視神經(jīng)病變的新途徑。

1　材料和方法

1.1　材料

健康成年大耳白兔24只（廣西醫(yī)科大學動物實驗中心提供），雌雄兼用，體質量2.0～2.5kg，眼部檢查無異常。EGb761 (上海淥源實業(yè)公司)，MBPmAb和DAB試劑（上海長島生物技術有限公司）。

1.2　方法

每只兔右眼為實驗眼，左眼為正常對照眼，于實驗前1wk每日右眼球后注射EGb761(60mg/kg)，左眼球后注射等容量平衡鹽液BSS，直至處死。戊巴比妥(30mg/kg)耳緣iv麻醉家兔后，仰臥位固定在手術臺上，開瞼器撐開家兔上下眼瞼，沿角鞏緣弧形剪開球結膜，分離球后組織，暴露視神經(jīng)，用微型無創(chuàng)血管鉗自球后約3mm處鉗夾視神經(jīng)30s造成視神經(jīng)損傷。松開血管鉗，縫合球結膜，結膜囊里涂四環(huán)素眼膏。術后用直接檢眼鏡檢查眼底，防止損傷視網(wǎng)膜供應血管。麻醉蘇醒后出現(xiàn)瞳孔散大，直接對光反應消失，間接對光反應存在，眼底無明顯出血滲出者記入實驗，否則去除。

1.2.1　RGCs計數(shù)

分別于傷后3，7，14d取材，每次8只兔。耳緣iv空氣10mL，栓塞致死，立即完整摘除眼球，在角鞏緣3∶00，9∶00及視神經(jīng)做縫線標記，多聚甲醛(含5萬U肝素)灌注固定24h，乙醇梯度脫水，經(jīng)視神經(jīng)縱行剖開眼球，二甲苯透明，常規(guī)石蠟包埋視神經(jīng)和視網(wǎng)膜，切片厚3μm，貼于經(jīng)多聚賴氨酸處理的載玻片上干燥，染色，光鏡下觀察由專人進行應用圖像分析系統(tǒng)（×400）測量每張標本自視神經(jīng)兩旁1.5mm起，每側選擇3個（共6個）高倍視野，計數(shù)RGCs數(shù)， 每個密度值由每眼6張切片的平均值作為細胞密度值。

1.2.2　MBP的檢測

切片脫蠟至水，PBS緩沖液洗5min×3次；乙醇梯度脫水，抗原修復；PBS緩沖液洗5min×3次，滴加正常血清封閉液，37℃，30min；滴加一抗(MBP單克隆鼠抗)，37℃，1h；PBS緩沖液洗5min×3次；滴加生物素化二抗，20℃，20min；PBS緩沖液洗5min×4次，DAB顯色，鏡下控制反應時間，蒸餾水洗，蘇木素輕度復染，水洗后50℃～60℃熱水返蘭，鹽酸乙醇分化，脫水、透明、中性樹膠封片、顯微鏡下觀察。免疫組織化學切片染色結果判斷：光鏡下細胞質或突起呈黃色或棕黃色者為陽性。

統(tǒng)計學分析：應用SPSS 13.0統(tǒng)計學軟件對數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計學分析。各組數(shù)據(jù)均用±s表示。兩組間RGCs數(shù)目的比較采用獨立樣本的t檢驗，P< 0. 05為差異有統(tǒng)計學意義。

2　結果

2.1　視網(wǎng)膜組織學變化

視神經(jīng)夾傷后4，7，14d RGCs數(shù)目不斷減少，實驗組視網(wǎng)膜RGCs排列較稀疏，形態(tài)尚正常，細胞間可見較多Müller纖維，可見空泡變性，神經(jīng)纖維層逐漸變薄。對照組視網(wǎng)膜RGCs大小不等，輪廓不規(guī)則排列明顯稀疏，大量RGCs核固縮凋亡，崩解，有空泡變性，神經(jīng)纖維層明顯變薄。各時間點內(nèi)實驗組RGCs數(shù)均高于對照組，差異有統(tǒng)計學意義[(19.35±1.70 vs11.88±1.56；16.76±1.62 vs 7.53±1.63；14.54±1.52 vs 4.13±1.67/HP (×400，P

2.2　免疫組織化學染色結果

損傷后兩組均有MBP陽性表達，鹽水組表現(xiàn)為強陽性；EGb761組MBP表達呈下降趨勢，14d表達呈弱陽性；BSS組表達也隨時間有所減弱，但14d時表達仍明顯；7，14d EGb761組MBP蛋白免疫組化陽性率（%）均低于鹽水組，差異均有統(tǒng)計學意義[56.18±2.11 vs74.56±3.37；44.37±2.98 vs 79.70±1.90/HP(×400)，P

3　討論

缺血、高眼壓和眼外傷等多種原因造成的視神經(jīng)損傷，其病理基礎是RGCs進行性死亡和視神經(jīng)纖維的丟失，導致視功能發(fā)生不可逆性改變[3]。采用視神經(jīng)夾挫傷模型損傷程度一致，可部分定量，重復性較好。導致RGCs凋亡的機制很多，主要包括興奮性谷氨酸中毒、一氧化氮神經(jīng)毒性、活性氧自由基、逆向軸漿運輸障礙導致靶源性神經(jīng)營養(yǎng)缺失等。目前尋找神經(jīng)修復與再生的有效手段已成為現(xiàn)代神經(jīng)生物領域的熱點。銀杏葉提取物EGb761對中樞神經(jīng)損傷的保護及神經(jīng)功能恢復的效果已得到認可，但具體機制仍不明確。眾多研究表明，EGb761具有抗氧化、抗缺血、保護線粒體、 抑制一氧化氮合酶、抑制谷氨酸毒性以及抑制血小板活化因子等多種作用[4]。EGb761在神經(jīng)元活化過程中，可能通過阻斷SnkSPAR途徑達到保護樹突棘內(nèi)骨架蛋白的作用，維持了樹突棘的穩(wěn)定性，從而發(fā)揮其神經(jīng)保護作用[5]。MBP約占髓鞘蛋白質的30％，是目前所知構成中樞神經(jīng)系統(tǒng)髓鞘的唯一結構蛋白。生理狀態(tài)下MBP的含量很低，只有在神經(jīng)組織變性發(fā)生脫髓鞘改變時才會顯著升高[6]。MBP是視神經(jīng)損傷后較為合適的生化標記物，可全面反映神經(jīng)元、膠質細胞、神經(jīng)髓鞘膜的損害程度，可為判斷視神經(jīng)受損程度提供定量信息，并對判斷預后有指導意義。我們將EGb761和BSS分別行球后注射，觀察到7d和14d實驗組RGCs數(shù)目無明顯變化，MBP免疫組織化學表達穩(wěn)定，而對照組RGCs數(shù)目減少，MBP表達持續(xù)呈強陽性，二者差異有統(tǒng)計學意義。已知視神經(jīng)機械性損傷后，可導致NO過量和過氧化損傷，此外尚有神經(jīng)營養(yǎng)因子剝奪、鈣超載、興奮性氨基酸過量等因素參與，受損RGC軸突及其胞體變性壞死，繼而發(fā)生凋亡，導致存活RGC的數(shù)量減少。軸突受損越嚴重，髓鞘脫落越多，MBP表達越明顯，存活RGCs數(shù)目越少。通過EGb761干預后，MBP表達穩(wěn)定，RGCs存活數(shù)目顯著增加，而對照組MBP表達仍明顯，RGCs數(shù)目減少。推測EGb761通過改善受損神經(jīng)的微循環(huán)，捕捉和清除自由基，對抗谷氨酸的損傷，進而減輕軸突損傷，恢復軸漿流，保護細胞骨架的完整，從而部分避免RGCs的凋亡。

總之，通過球后注射EGb761，觀察到EGb761能夠增加視網(wǎng)膜RGC的存活數(shù)量，抑制MBP的表達，從髓鞘變化的角度探討了EGb761在阻止軸突變性，提高RGCs存活過程中的作用。隨著中藥組分提取技術和對視神經(jīng)損傷病因病理研究的發(fā)展，EGb761將會更科學地應用于視神經(jīng)損傷的臨床治療中。

參考文獻

1　Schober MS， Chidlow G， Wood JP， et al. Bioenergeticbase neuroprotection and glaucoma. Clin Exp Ophthalmol 2008;36(4):377385

2　Chandrasekaran K， Mehrabian Z， Spinnewyn B， et al. Neuroprotective effects of bilobaliede， a component of Ginkgo biloba extract (EGb 761) in global brain ischemia and in excitotocicityinduced neuronal death. Pharmacop sychiarty 2003;36(1):9498

3　馬科，張海娟，李月華，等.銀杏葉提取物對視網(wǎng)膜神經(jīng)節(jié)細胞保護作用的實驗研究.眼科 2007;16（6）：418420

4　Ji L， Yin XX， Wu ZM， et al. Ginkgo biloba extract prevents glucoseinduced accumulation of ECM in rat mesangial cells. Phytother Res 2009;23(4):477485