導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇互聯(lián)網(wǎng)加的營(yíng)銷(xiāo)策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：搜索引擎；網(wǎng)上定價(jià)；在線(xiàn)購(gòu)買(mǎi)；在線(xiàn)商店；菜單成本

如果把電腦歸入20 世紀(jì)三大發(fā)明之一,那么Internet 的發(fā)明足以載入全人類(lèi)的史冊(cè),它把許多以前人們連想都不敢想的為現(xiàn)實(shí)?？缛胄率兰o(jì),網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化的階段。如何在諸侯紛爭(zhēng)中立于不敗之地,營(yíng)銷(xiāo)有著不可替代的作用。然而,在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中,定價(jià)策略在很多方面有別于傳統(tǒng)策略,成為管理者面臨的一個(gè)新的挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策略講究管理者與顧客面對(duì)面,而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)講究虛擬化、空間化?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)對(duì)管理者作出定價(jià)決策和消費(fèi)者將會(huì)碰到的定價(jià)體驗(yàn)的影響,對(duì)于多數(shù)顧客來(lái)說(shuō),網(wǎng)絡(luò)將帶來(lái)價(jià)格制定的自由。因此,筆者將介紹一種決定顧客對(duì)公司價(jià)值和交換性質(zhì)的各種力量的思考方案,運(yùn)用這個(gè)方案能夠找出那些在網(wǎng)上影響定價(jià)的力量,最后提出管理者可以運(yùn)用的定價(jià)策略。

我們將從以下幾方面闡述互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的價(jià)格策略。

一、網(wǎng)上定價(jià)的市場(chǎng)機(jī)制

傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)理論認(rèn)為,決策制定者是理性的,管理會(huì)制定使公司盈利最大化的價(jià)格。消費(fèi)者近似于理性,通過(guò)以低于在價(jià)格高時(shí)他們?cè)敢庵Ц兜膬r(jià)格購(gòu)買(mǎi)更多的某種產(chǎn)品或服務(wù)使他們的盈余最大化。接近于純粹市場(chǎng)中的價(jià)格是通過(guò)供給和需求的影響來(lái)確定的,而公司試圖為產(chǎn)品和服務(wù)定價(jià)使邊際收益等于邊際成本。然而,在現(xiàn)實(shí)世界中,有充分的證據(jù)證明營(yíng)銷(xiāo)決策制定者的有限理性,他們似乎依靠某些事情定價(jià),而不是頭腦中最大化的利潤(rùn)。定價(jià)策略有時(shí)集中在市場(chǎng)份額目標(biāo)上,而其它時(shí)候, 它又集中于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,尋求與之合作或消滅他們。通常,由于營(yíng)銷(xiāo)者集中精力在顧客心目中進(jìn)行定位以尋求強(qiáng)化品牌地位,而不是把注意力集中在數(shù)量上,定價(jià)涉及到品牌賦予的地位和體驗(yàn),而不僅僅是品牌提供的效用。

從營(yíng)銷(xiāo)角度出發(fā),管理者傾向于運(yùn)用一系列價(jià)格策略來(lái)獲得企業(yè)的各種目標(biāo)。大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)教科書(shū)描述新產(chǎn)品的定價(jià)是為“撇脂”,在面市時(shí)價(jià)高,在以后階段再降價(jià)。管理者已經(jīng)借助于定價(jià)策略,如折扣或回扣,系列定價(jià)以及心理定價(jià)或有數(shù)定價(jià)來(lái)吸引顧客。雖然理論上認(rèn)為顧客是有理智的,但大多數(shù)市場(chǎng)的實(shí)際情況是,這種理智受到諸如可得到的產(chǎn)品和信息,搜索成本以及顧客動(dòng)向,大供應(yīng)商要求價(jià)格等的限制。互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)將以一種前所未有的方式改變(事實(shí)上已經(jīng)改變) 供應(yīng)商和顧客雙方的價(jià)格問(wèn)題。雖然互聯(lián)網(wǎng)和它的多媒體平臺(tái)被大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)者認(rèn)為首先與促銷(xiāo)和溝通有關(guān),但它們對(duì)定價(jià)的影響可能更加深遠(yuǎn)。

二、顧客在網(wǎng)上定價(jià)中的角色

對(duì)消費(fèi)者,網(wǎng)上易于搜索。搜索引擎如奮揚(yáng)Yahvo 和LyCOS ,讓沖浪者利用品牌從全世界的網(wǎng)站海洋中尋找產(chǎn)品和服務(wù)。他們也可以從一個(gè)豐富的網(wǎng)站上找到要解決的問(wèn)題方面的信息,或者通過(guò)注冊(cè)BBS 或聊天室,獲得世界上不同地方志趣相投的人的觀(guān)點(diǎn)和體驗(yàn)。這樣的作用已被用來(lái)減少購(gòu)買(mǎi)者搜索普通的在線(xiàn)商店、專(zhuān)業(yè)在線(xiàn)零售商和在線(xiàn)大商店的成本,并把各種各樣的物品變?yōu)榻?jīng)濟(jì)上有效的市場(chǎng)。新的(可以搜索、購(gòu)物、代表沖浪者比較價(jià)格和式樣的幾個(gè)軟件)賦予互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物者更大的購(gòu)買(mǎi)權(quán)力和選擇權(quán)力。消費(fèi)者決策過(guò)程中的搜尋階段,在現(xiàn)實(shí)世界里既費(fèi)錢(qián)又費(fèi)時(shí)間,但在虛擬世界中,時(shí)間或費(fèi)用都會(huì)減少。豐富的選擇使消費(fèi)者變得老練。消費(fèi)者變得更加明智,并且通過(guò)更加賣(mài)力地到處購(gòu)物,比較價(jià)格以及尋求更大價(jià)值來(lái)體驗(yàn)這種選擇。營(yíng)銷(xiāo)者努力通過(guò)創(chuàng)新來(lái)面對(duì)這種現(xiàn)實(shí),但是創(chuàng)新反過(guò)來(lái)導(dǎo)致被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿。模仿導(dǎo)致市場(chǎng)上更嚴(yán)重的過(guò)量供應(yīng),進(jìn)而由于創(chuàng)造了更多的消費(fèi)者選擇,加速了競(jìng)爭(zhēng)的循環(huán)?；ヂ?lián)網(wǎng)有可能以一種前所未有的速度加快了循環(huán),為消費(fèi)者創(chuàng)造巨大的定價(jià)自由,為營(yíng)銷(xiāo)者創(chuàng)造了大量的定價(jià)難題。

三、網(wǎng)上定價(jià)有什么特點(diǎn)

一是顧客掌握充分信息; 二是顧客制定價(jià)格而不是接受價(jià)格;三是顧客控制交易;四是回歸一對(duì)一談判;五是同質(zhì)化和有效的市場(chǎng)。首先它在電子市場(chǎng)上交換同質(zhì)化商品,不是產(chǎn)品特征、良好的推銷(xiāo)或熱情的廣告,而是價(jià)格成為一筆交易的決定因素。當(dāng)商品碰巧是易逝的時(shí)候,如飛機(jī)座位、柑橘或電力時(shí),互聯(lián)網(wǎng)甚至更引入注目。供應(yīng)商必須快速消除他們的存貨,否則就會(huì)要損失銷(xiāo)售額。網(wǎng)上的問(wèn)題是顧客比較價(jià)格和特征時(shí),同質(zhì)化也碰巧出現(xiàn)在一些高收益的產(chǎn)品上。只有優(yōu)勢(shì)的品牌名稱(chēng)不足以維持很高的價(jià)格。在許多情況下,品牌化產(chǎn)品甚至是可以替代的。雖然顧客也許不相信一家突然出現(xiàn)在網(wǎng)上的新的信用卡公司,但他們都是很容易在Amex和Diners ,Clinb 或維薩以及萬(wàn)事達(dá)之間轉(zhuǎn)換。

篇2

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)+；營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新；服裝零售業(yè)

中圖分類(lèi)號(hào)：F713.5 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B 文章編號(hào)：1008-4428（2016）06-64 -04

一、緒論

（一）研究背景及意義

近幾年來(lái)，智能終端、云計(jì)算、SDN、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等新興信息技術(shù)的發(fā)展已漸成熟，互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)模式逐步被越來(lái)越多的傳統(tǒng)行業(yè)所采用。隨著對(duì)外開(kāi)放程度的不斷提高，各種零售業(yè)態(tài)的逐漸成熟，我國(guó)的零售市場(chǎng)已經(jīng)形成了買(mǎi)方市場(chǎng)。如今是消費(fèi)者的時(shí)代，零售業(yè)面對(duì)的是服務(wù)要求更高、更挑剔的消費(fèi)者。以規(guī)模經(jīng)濟(jì)來(lái)創(chuàng)造利益價(jià)值的經(jīng)營(yíng)理念已行不通，傳統(tǒng)零售業(yè)“重銷(xiāo)售輕服務(wù)”的商業(yè)模式早已過(guò)時(shí)，零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，一方面是來(lái)自外資零售業(yè)集團(tuán)的威脅，例如美國(guó)的沃爾瑪、法國(guó)的家樂(lè)福、德國(guó)的麥德龍、馬來(lái)西亞的百盛等零售業(yè)巨頭憑借著強(qiáng)大的資本實(shí)力和高水平的經(jīng)營(yíng)管理模式快速占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)；另一方面是我國(guó)的零售業(yè)缺乏個(gè)性，并沒(méi)有做到千店千面。同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)方式也存在很多不足，譬如過(guò)分依賴(lài)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、營(yíng)業(yè)推廣競(jìng)爭(zhēng)等方式，存在著大量降價(jià)欺詐和不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)等行為，因此中國(guó)零售業(yè)必須創(chuàng)新。本文以服裝零售業(yè)為例，分析其在“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。

（二）相關(guān)概念

1.“互聯(lián)網(wǎng)+”概述

“互聯(lián)網(wǎng)+”是知識(shí)社會(huì)創(chuàng)新2.0推動(dòng)下的互聯(lián)網(wǎng)形態(tài)演進(jìn)及其催生的經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展新形態(tài)?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”是互聯(lián)網(wǎng)思維的進(jìn)一步實(shí)踐成果，推動(dòng)著經(jīng)濟(jì)形態(tài)不斷地發(fā)生演變，從而帶動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)實(shí)體的生命力，為改革、創(chuàng)新、發(fā)展提供了廣闊的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。

通俗來(lái)說(shuō)，“互聯(lián)網(wǎng)+”就是“互聯(lián)網(wǎng)+各個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)”，但這并不是簡(jiǎn)單的兩者相加，而是利用信息通信技術(shù)以及互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，讓互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)行深度融合，創(chuàng)造新業(yè)態(tài)。例如：互聯(lián)網(wǎng)+通信，讓我們擁有了即時(shí)通信軟件；互聯(lián)網(wǎng)+金融，出現(xiàn)了第三方支付、P2P/P2C網(wǎng)貸、眾籌、虛擬貨幣等等；互聯(lián)網(wǎng)+交通，催生了打車(chē)、租車(chē)軟件，改善了人們的出行方式；互聯(lián)網(wǎng)+教育，是對(duì)教育資源的重新優(yōu)化和分配，起到提升教學(xué)水平和學(xué)習(xí)效果的作用；互聯(lián)網(wǎng)+零售業(yè)是零售業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行銷(xiāo)售渠道的創(chuàng)新和發(fā)展模式的轉(zhuǎn)變，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的升級(jí)，并促進(jìn)各產(chǎn)業(yè)之間的互通互聯(lián)。

2.營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的涵義

本文認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新就是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景下，充分利用“互聯(lián)網(wǎng)+”進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)要素的重整，為顧客創(chuàng)造價(jià)值，建立競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。

（三）國(guó)內(nèi)外研究動(dòng)態(tài)

1.國(guó)內(nèi)研究動(dòng)態(tài)

陳登武（2014）在《中國(guó)零售業(yè)銷(xiāo)售渠道發(fā)展研究》一文中，以蘇寧電器的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道變革為例，研究了如今互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)深入到人們的生活中，傳統(tǒng)行業(yè)必須要進(jìn)行改革才能存活下去。因此，蘇寧電器改名為“蘇寧云商”，制定了互聯(lián)網(wǎng)總體戰(zhàn)略及“一體兩翼”互聯(lián)網(wǎng)模式，即O2O與開(kāi)放平臺(tái)模式，實(shí)現(xiàn)了線(xiàn)上線(xiàn)下的完美融合。

而我國(guó)的服裝零售業(yè)也在不斷地探索自己的發(fā)展戰(zhàn)略，建立自己的電子商務(wù)平臺(tái)。陳卓（2015）在《我國(guó)服裝零售業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的策略研究》論文中，主要闡述了我國(guó)服裝零售業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的現(xiàn)狀。隨著電商迅猛的發(fā)展，很多服裝零售業(yè)都紛紛嘗試建立自己的電商平臺(tái)，收到了很好的效果，但是也存在很多隱患，很多問(wèn)題亟待解決。文中作者提出了企業(yè)可以提供高效、簡(jiǎn)單、靈活的支付手段，建立立體完善的物流配送系統(tǒng)，建立復(fù)合渠道模式，實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下的融合等對(duì)策。

王林玉、李莉莉、陳潔、馬慶榮（2014）在《基于客戶(hù)體驗(yàn)的服裝電商企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略研究》文章中，強(qiáng)調(diào)通過(guò)感官體驗(yàn)來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新，因?yàn)榫W(wǎng)購(gòu)的最大缺點(diǎn)就是不可以試穿。所以隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的到來(lái)，服裝零售業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，更應(yīng)該加大力度開(kāi)發(fā)技術(shù)實(shí)現(xiàn)顧客的多元體驗(yàn)，滿(mǎn)足顧客的需求，這對(duì)于服裝零售業(yè)來(lái)說(shuō)是極大的機(jī)會(huì)，而至今我國(guó)的服裝零售業(yè)很少能做到這一點(diǎn)。

陳思雨、趙君（2015）在《服裝微信營(yíng)銷(xiāo)策略研究》中闡述了一種很火的營(yíng)銷(xiāo)方式，那就是微信營(yíng)銷(xiāo)。微信營(yíng)銷(xiāo)成本低，通過(guò)微信公眾平臺(tái)、朋友圈、消息推送等方式分享最新優(yōu)惠、流行款式，這樣就可以吸引新客戶(hù)的關(guān)注，微信不再只停留在文本交流，而是通過(guò)圖片、文字、視頻等多種傳媒形式，可以保證較高的顧客忠誠(chéng)度。所以，微信營(yíng)銷(xiāo)是“互聯(lián)網(wǎng)+通信”的一種體現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)O2O線(xiàn)上線(xiàn)下的完美融合，是服裝零售業(yè)可以采取的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。

目前，我國(guó)的許多專(zhuān)家、學(xué)者基本上研究的是在電商沖擊下我國(guó)服裝零售業(yè)應(yīng)該如何抉擇，應(yīng)該怎樣改變自己的營(yíng)銷(xiāo)模式。而隨著2016年“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的到來(lái)，注定會(huì)給服裝零售業(yè)帶來(lái)機(jī)遇，所以服裝零售業(yè)一定要把握好這次機(jī)會(huì)，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)模式、營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新，并制定長(zhǎng)期的戰(zhàn)略規(guī)劃和部署。

2.國(guó)外研究動(dòng)態(tài)

Henesey L（2014）在《The Development of O2O Business Model and Group Purchase》中分析了傳統(tǒng)零售店的困境，對(duì)O2O模式做了更具體的介紹，并針對(duì)一些行業(yè)發(fā)展進(jìn)行了研究。電子商務(wù)模式逐漸更新，尤其在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站中受到人們的關(guān)注和認(rèn)可。其中，主要是購(gòu)買(mǎi)者在完成在線(xiàn)支付活動(dòng)中附加的服務(wù)項(xiàng)目，同時(shí)可以實(shí)現(xiàn)線(xiàn)下的真實(shí)享受。所以O(shè)2O這種全新形態(tài)的商業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)方式完成了電子商務(wù)向線(xiàn)下空間的延展，是線(xiàn)上與線(xiàn)下銷(xiāo)售的完美結(jié)合，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新。

Pine II 和Gilmore（1998）在《Welcome to the experi-ence economy》中從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度界定了體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，認(rèn)為體驗(yàn)是多種多樣的，從不同的角度出發(fā)可以設(shè)計(jì)出不同體驗(yàn)，提高體驗(yàn)參與的豐富性，盡量多照顧到顧客的多方面體驗(yàn)需求。在當(dāng)今這個(gè)時(shí)代，消費(fèi)者的體驗(yàn)需求越來(lái)越迫切。對(duì)于服裝線(xiàn)上銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)這是極大的弊端，所以服裝零售業(yè)在這一方面亟需創(chuàng)新，彌補(bǔ)網(wǎng)上銷(xiāo)售平臺(tái)無(wú)法滿(mǎn)足體驗(yàn)需求的不足。

二、我國(guó)服裝零售業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)（SWOT）分析

Strength（服裝零售業(yè)的優(yōu)勢(shì)）：①商品質(zhì)量、售后有保障；②消費(fèi)體驗(yàn)上比單純的電商更勝一籌；③有很多的服裝零售業(yè)都開(kāi)設(shè)了自家的網(wǎng)店，實(shí)行線(xiàn)上線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)。

Weakness（服裝零售業(yè)的劣勢(shì)）：對(duì)于絕大部分的服裝零售業(yè)來(lái)說(shuō)，其劣勢(shì)表現(xiàn)為：①經(jīng)營(yíng)成本高；②服裝零售業(yè)具有較強(qiáng)的季節(jié)性，所以商家要制定靈活的促銷(xiāo)策略，不然會(huì)導(dǎo)致高的庫(kù)存，最終會(huì)給它的資金鏈帶來(lái)壓力；③隨著物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來(lái)，其不能滿(mǎn)足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。對(duì)于已經(jīng)嘗試建立電子商務(wù)平臺(tái)的服裝零售企業(yè)而言，存在的劣勢(shì)為：①?zèng)]有專(zhuān)業(yè)的電子商務(wù)人才，電商平臺(tái)設(shè)計(jì)不合理，導(dǎo)致傳達(dá)的信息不流暢，并不能贏得顧客的忠誠(chéng)與信任；②電子商務(wù)交易信任、支付風(fēng)險(xiǎn)有待解決；③物流網(wǎng)絡(luò)不完善。

Opportunity（服裝零售業(yè)的機(jī)會(huì)）：①2016年是“互聯(lián)網(wǎng)+”的時(shí)代，“互聯(lián)網(wǎng)+”給服裝零售業(yè)也帶來(lái)了很多好處，譬如支付方式更加多樣快捷、傳播宣傳渠道更加寬闊、營(yíng)銷(xiāo)方式更加多樣化等等；②發(fā)展模式正在轉(zhuǎn)變，將會(huì)實(shí)現(xiàn)電商與實(shí)體店的你中有我、我中有你。

Threats（服裝零售業(yè)的威脅）：①對(duì)于那些傳統(tǒng)的服裝零售業(yè)來(lái)說(shuō)它們受到了電商的嚴(yán)重沖擊，電商憑借著個(gè)性化優(yōu)勢(shì)、時(shí)間成本優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、互動(dòng)化優(yōu)勢(shì)、效率優(yōu)勢(shì)、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)優(yōu)勢(shì)具有很強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力；②國(guó)際進(jìn)駐品牌的威脅，例如ZARA、HM等。

三、服裝零售業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策略――以吉姆兄弟（Jim Brothers）公司為例

吉姆兄弟時(shí)裝定制科技有限公司創(chuàng)建于2009年，是一家中德合資，研發(fā)、運(yùn)用全球全新原創(chuàng)技術(shù)，快速生產(chǎn)高品質(zhì)定制時(shí)裝的高科技企業(yè)。

吉姆兄弟公司的優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在：

第一，具有創(chuàng)造記錄的、同行無(wú)法比擬的生產(chǎn)效率和生產(chǎn)速度。一件100%量身定制的高品質(zhì)襯衫能在30分鐘內(nèi)完成生產(chǎn)，48內(nèi)小時(shí)可抵達(dá)北京，72小時(shí)內(nèi)到達(dá)烏魯木齊。

第二，擁有同行業(yè)無(wú)法相比的科技力量。它的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)理論上實(shí)現(xiàn)了可以對(duì)一種面料進(jìn)行320萬(wàn)種襯衣款式的設(shè)計(jì)。

第三，量身定制。能通過(guò)上傳人體二維數(shù)碼照片獲得三維人體尺寸，同時(shí)可以根據(jù)每個(gè)客戶(hù)的不同需求，隨意更換諸如領(lǐng)口和袖口的款式等等。

（一）經(jīng)營(yíng)方式的創(chuàng)新

1.O2O模式的推廣

目前，很多服裝零售店都開(kāi)辟了自己的電商平臺(tái)，然而很多服裝店的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式還是以B2C（Business To Customer商家對(duì)顧客）模式為主，其問(wèn)題是賣(mài)方處于被動(dòng)狀態(tài)。在如此強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力的服裝市場(chǎng)上要想求生存，零售商如果沒(méi)有與時(shí)俱進(jìn)地創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式，是不可能取勝的。因此，服裝零售業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)新自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式，即改為O2O（Online To Offline）模式。O2O通過(guò)促銷(xiāo)、打折、提供信息、服務(wù)預(yù)訂等方式，把線(xiàn)下商店的消息推送給互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)，從而將他們轉(zhuǎn)換為自己的線(xiàn)下客戶(hù)。

吉姆兄弟除了在全國(guó)各地設(shè)有自己的實(shí)體店以外，同時(shí)也在電商平臺(tái)闖出一片天地。他們充分利用“互聯(lián)網(wǎng)+通信”創(chuàng)新了自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式，實(shí)現(xiàn)O2O營(yíng)銷(xiāo)。創(chuàng)建了自己的微信公眾號(hào)，以此來(lái)推送自己的新秀系列以及打折、促銷(xiāo)信息。無(wú)論是線(xiàn)上顧客還是線(xiàn)下顧客都可以及時(shí)獲取相關(guān)信息，引發(fā)消費(fèi)動(dòng)機(jī)，促成購(gòu)買(mǎi)。

2.定制營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新

現(xiàn)代的定制營(yíng)銷(xiāo)與以往的手工定做不同，定制營(yíng)銷(xiāo)是在簡(jiǎn)單的大規(guī)模生產(chǎn)不能滿(mǎn)足消費(fèi)者多樣化、個(gè)性化需求的情況下提出來(lái)的，其最突出的特點(diǎn)是根據(jù)顧客的特殊要求來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)。那么當(dāng)定制營(yíng)銷(xiāo)與“互聯(lián)網(wǎng)+”結(jié)合在一起會(huì)碰撞出什么樣的火花呢？吉姆兄弟公司在自己所建的電商平臺(tái)上推出了最吸引眼球、最有創(chuàng)意的定制商城，尤其是在男士襯衫系列中做得尤為成功，如商務(wù)款、輕正款、時(shí)尚裝、星座幸運(yùn)裝以及一些季度新品。當(dāng)顧客定制一款襯衫時(shí)，可以從版型選擇、領(lǐng)標(biāo)寄語(yǔ)、袖口繡名、腰線(xiàn)圖案四個(gè)方面進(jìn)行定制；同時(shí)還為顧客提供量體服務(wù)，準(zhǔn)確率達(dá)到95%以上，比普通裁縫都量得準(zhǔn)。

（二）營(yíng)銷(xiāo)組合的創(chuàng)新

1.產(chǎn)品策略創(chuàng)新

（1）產(chǎn)品個(gè)性化的創(chuàng)新

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人們對(duì)產(chǎn)品的要求越來(lái)越高，個(gè)性化需求越來(lái)越多。服裝零售業(yè)可以在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、加工、包裝等方面進(jìn)行創(chuàng)新。吉姆兄弟最大的特色就是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面略勝一籌，它可以根據(jù)顧客的不同需求，隨意更換諸如領(lǐng)口或袖口的款式，并且可以在領(lǐng)口和袖口繡上顧客的名字，為顧客設(shè)計(jì)出屬于自己的一款襯衫。

（2）產(chǎn)品支付服務(wù)的創(chuàng)新

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人們的支付方式發(fā)生了極大地改變。因?yàn)椤盎ヂ?lián)網(wǎng)+金融”給我們帶來(lái)了支付寶、微信支付或者直接刷卡支付，還出現(xiàn)了分期樂(lè)、螞蟻花唄等支付方式，人們?cè)僖膊挥脫?dān)心沒(méi)帶夠錢(qián)而買(mǎi)不了自己心儀的服裝了。這些都是“互聯(lián)網(wǎng)+”帶給我們的便利。

（3）產(chǎn)品信息傳遞的創(chuàng)新

線(xiàn)上產(chǎn)品信息的傳遞可以通過(guò)淘寶頭條、淘寶論壇等方式傳遞。服裝零售業(yè)在傳遞這些信息的時(shí)候要注重信息的生動(dòng)性，可以采用文字、圖片、視頻并存的方式將產(chǎn)品信息、服務(wù)信息、價(jià)格信息、促銷(xiāo)信息及時(shí)、高效、完整地傳遞給顧客。

線(xiàn)下產(chǎn)品信息的傳遞在過(guò)去比較局限，通常是通過(guò)海報(bào)、宣傳單、軟文等形式傳遞，其實(shí)這種做法往往是很被動(dòng)的，收到的效果并不大。現(xiàn)在的“互聯(lián)網(wǎng)+媒體”給人們帶來(lái)了微博、微信公眾號(hào)等新的媒體傳遞方式。吉姆兄弟就有自己的微信公眾號(hào)，公司經(jīng)常在微信公眾號(hào)上產(chǎn)品的新秀系列以及促銷(xiāo)信息，同時(shí)可以直接鏈接到產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)界面，所以對(duì)于忙碌的顧客來(lái)說(shuō)，獲取產(chǎn)品信息后就可以直接網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)；這樣的信息傳遞方式可以讓服裝零售業(yè)處于主動(dòng)位置，對(duì)于顧客和商家都是雙贏的結(jié)局。

2.價(jià)格策略創(chuàng)新

服裝零售業(yè)在制定自己的價(jià)格時(shí)，不僅要考慮同行產(chǎn)品整體的價(jià)格水平，同時(shí)要考慮自身的成本。如果想要更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，可以在自己的產(chǎn)品上有所創(chuàng)新，讓顧客感覺(jué)到產(chǎn)品的價(jià)值所在。

吉姆兄弟的產(chǎn)品價(jià)格是比較高的，因?yàn)槭紫人橇可矶ㄖ频?；然后它的制作工藝是世界上最先進(jìn)的（縫紉的針腳3公分超過(guò)22針）；另外它的縫紉線(xiàn)和領(lǐng)襯（耐洗不起泡）也是最好的；最關(guān)鍵的是它的制作時(shí)間是世界上同類(lèi)企業(yè)最快的（從量體結(jié)束到下單制作到最后成衣上身30分鐘就能完成）。當(dāng)企業(yè)為顧客提供了具有個(gè)性且有特色的產(chǎn)品或服務(wù)，并且為顧客創(chuàng)造了價(jià)值時(shí)，就激發(fā)了顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，所以企業(yè)會(huì)擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才可以維持較高的價(jià)格。吉姆兄弟的服裝雖然不便宜，但是它為顧客創(chuàng)造了新的價(jià)值。

3.營(yíng)銷(xiāo)渠道策略創(chuàng)新

吉姆兄弟公司采用了以下幾種營(yíng)銷(xiāo)渠道策略：

（1）直銷(xiāo)渠道策略。全部產(chǎn)品由吉姆兄弟公司生產(chǎn)并調(diào)配到各直營(yíng)店，最終將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中。

（2）網(wǎng)絡(luò)渠道策略。隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的興起是不可阻擋的趨勢(shì)。吉姆兄弟公司無(wú)論是訂貨渠道，還是結(jié)算渠道，亦或是配送渠道都通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行，譬如結(jié)算渠道中的支付方式越來(lái)越便捷，e支付、支付寶、微信支付等等。物流配送服務(wù)也做了一些創(chuàng)新，實(shí)時(shí)對(duì)物流信息進(jìn)行跟蹤，并與中通、申通、圓通、順豐等快遞公司通力合作，提高顧客滿(mǎn)意度。

目前很多的服裝品牌商家都開(kāi)辟了網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)展示產(chǎn)品并與顧客直接進(jìn)行交易，網(wǎng)絡(luò)既可以作為營(yíng)銷(xiāo)的一種新興渠道，也可以充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)媒體的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行有效的推廣宣傳。本文建議吉姆兄弟可以和淘寶、唯品會(huì)、聚美等網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)合作，建立自己的網(wǎng)上旗艦店。

4.促銷(xiāo)策略創(chuàng)新

當(dāng)“促銷(xiāo)”遇到“互聯(lián)網(wǎng)+”會(huì)發(fā)生什么反應(yīng)呢？即“互聯(lián)網(wǎng)+”給我們的促銷(xiāo)策略帶來(lái)什么好處呢？本文認(rèn)為，“互聯(lián)網(wǎng)+”會(huì)使促銷(xiāo)信息傳達(dá)給顧客的速度越來(lái)越快，也越來(lái)越準(zhǔn)確。吉姆兄弟的促銷(xiāo)信息基本上是通過(guò)官方微博和微信公眾號(hào)傳遞的。

如今，無(wú)論是線(xiàn)上還是線(xiàn)下的促銷(xiāo)策略都有很多，譬如清倉(cāng)甩賣(mài)、會(huì)員積分、不定期的打折活動(dòng)等等。服裝零售業(yè)通過(guò)這些促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)吸引顧客的眼球，增加自己的銷(xiāo)量。因此，服裝零售業(yè)應(yīng)該積極主動(dòng)地利用眾多媒體向顧客傳達(dá)產(chǎn)品促銷(xiāo)信息，來(lái)促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)量的提高。

四、結(jié)論與展望

“互聯(lián)網(wǎng)+”是中國(guó)經(jīng)濟(jì)的新引擎，它必將極大推動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。而零售業(yè)也應(yīng)該充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新和商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變，用互聯(lián)網(wǎng)思維進(jìn)行產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，并促進(jìn)各產(chǎn)業(yè)之間的互通互聯(lián)。未來(lái)，我國(guó)服裝零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)異常激烈，在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，想要求生存、謀發(fā)展，必須要有所創(chuàng)新，必須具備互聯(lián)網(wǎng)思維。本文以服裝零售企業(yè)――吉姆兄弟時(shí)裝定制科技有限公司為例，主要探究了“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下服裝零售業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的創(chuàng)新。服裝零售業(yè)只有持續(xù)不斷地創(chuàng)新、與時(shí)俱進(jìn)，利用“互聯(lián)網(wǎng)+”與其他產(chǎn)業(yè)的相互融合，實(shí)現(xiàn)互利互惠，服裝零售業(yè)的春天才會(huì)依舊花紅柳綠、鳥(niǎo)語(yǔ)花香。

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篇3

隨著網(wǎng)絡(luò)信息化技術(shù)的不斷發(fā)展，電子商務(wù)發(fā)展迅速。電子商務(wù)作為一種新型商務(wù)模式，改變了以往傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，通過(guò)借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展成為一種現(xiàn)代的商務(wù)模式。電子商務(wù)的出現(xiàn)，提高了企業(yè)的效率、降低了企業(yè)的成本、給企業(yè)帶來(lái)了廣泛的市場(chǎng)，產(chǎn)生了一定的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益。本文主要從企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式出發(fā)，對(duì)電子商務(wù)模式下的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略進(jìn)行分析與研究。

關(guān)鍵詞：

電子商務(wù)；網(wǎng)路營(yíng)銷(xiāo)；戰(zhàn)略

電子商務(wù)的發(fā)展給企業(yè)帶來(lái)了巨大的發(fā)展機(jī)遇。電子商務(wù)具有方便快捷、效率高、成本低廉、全球化等優(yōu)點(diǎn)，各個(gè)國(guó)家與政府都非常重視電子商務(wù)的發(fā)展。隨著我國(guó)上網(wǎng)的人數(shù)在飛速增長(zhǎng)，網(wǎng)民對(duì)電子商務(wù)的認(rèn)識(shí)也在逐漸加深，我國(guó)的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有巨大的潛力。在電子商務(wù)的背景下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式作為一種全新的營(yíng)銷(xiāo)方式，它的出現(xiàn)給企業(yè)帶來(lái)了重要的發(fā)展機(jī)遇。

1電子商務(wù)條件下的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展

1）電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展環(huán)境。在電子商務(wù)下的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展環(huán)境主要包括社會(huì)環(huán)境、人才環(huán)境、管理環(huán)境。對(duì)于社會(huì)環(huán)境而言，電子商務(wù)的發(fā)展是離不開(kāi)目前廣泛的社會(huì)環(huán)境。良好的社會(huì)環(huán)境有助于促進(jìn)電商的發(fā)展。完善的網(wǎng)絡(luò)基本設(shè)施建設(shè)是電子商務(wù)發(fā)展必要條件。提高網(wǎng)絡(luò)的普及率是促進(jìn)電子商務(wù)發(fā)展的重要因素，有助于促進(jìn)電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展。電子商務(wù)的發(fā)展需要復(fù)合型發(fā)展的人才，不僅需要具備商務(wù)的管理知識(shí)，而且還需要掌握必要的互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)?；ヂ?lián)網(wǎng)知識(shí)和電子商務(wù)的知識(shí)都是電子商務(wù)發(fā)展重要的原因。企業(yè)電子商務(wù)的人才培養(yǎng)，對(duì)電子商務(wù)的發(fā)展有很大的促進(jìn)作用。電子商務(wù)在管理的要求上與傳統(tǒng)的商務(wù)有所區(qū)別，企業(yè)在進(jìn)行電子商務(wù)的時(shí)候，要為它的發(fā)展創(chuàng)造一個(gè)良好的環(huán)境。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者要不斷地加強(qiáng)對(duì)于電子商務(wù)認(rèn)識(shí)程度，從而可以充分利用電子商務(wù)平臺(tái)來(lái)推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)要加不斷加強(qiáng)軟、硬件的投入力度，提高標(biāo)準(zhǔn)化程度，做到統(tǒng)一規(guī)劃。

2）我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展現(xiàn)狀。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展產(chǎn)生的，利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)與通信技術(shù)，實(shí)現(xiàn)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。電子商務(wù)從20世紀(jì)90年代進(jìn)入我國(guó)，通過(guò)了十幾年短短的發(fā)展，取得了突出的成績(jī)。信息網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展與經(jīng)濟(jì)相結(jié)合，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶入了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代。我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展水平與國(guó)外還存在一定的差距。具體主要體現(xiàn)在：對(duì)網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)識(shí)不夠完善，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)，沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代對(duì)企業(yè)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)力的影響。上網(wǎng)的企業(yè)不多，且分布不夠均勻，大部分上網(wǎng)的企業(yè)對(duì)待網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷(xiāo)模式只是依靠網(wǎng)絡(luò)的宣傳與促銷(xiāo)上，擁有自己獨(dú)立域名網(wǎng)址的企業(yè)不多，對(duì)產(chǎn)品的具體介紹不夠詳細(xì)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)的利用率不高。我國(guó)目前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品比較少，范圍不夠廣，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略水平不高，效益也不好。

3）我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展模式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)利用網(wǎng)站進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基本模式，企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)建立自己的網(wǎng)站，宣傳自己的產(chǎn)品并逐漸形成品牌。企業(yè)可以通過(guò)將網(wǎng)頁(yè)制作的新穎，可以吸引人，在內(nèi)容上要做到不斷地更新，做好相關(guān)的鏈接，擴(kuò)大企業(yè)的知名度?；ヂ?lián)網(wǎng)上的信息浩如煙海，用戶(hù)想要找到需要的信息可以利用搜索引擎。企業(yè)利用搜索引擎進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)也是一種營(yíng)銷(xiāo)策略，通過(guò)采用付費(fèi)的形式，使得企業(yè)的知名度靠前。利用電子郵件進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，也是營(yíng)銷(xiāo)的一種模式。電子郵件是個(gè)人與企業(yè)進(jìn)行溝通交流的一種工具，具有方便、快捷的優(yōu)點(diǎn)。企業(yè)可以利用電子郵件將產(chǎn)品的信息發(fā)給顧客，通過(guò)電子郵件的方式與客戶(hù)做好溝通與交流，可以定期向客戶(hù)發(fā)一些產(chǎn)品的信息，使顧客對(duì)其形成依賴(lài)，從而以后會(huì)有意愿購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)的產(chǎn)品。微博、微信、QQ作為一種新的交流工具，具有自主、共享的特點(diǎn)，也是企業(yè)進(jìn)行有效宣傳的一種好用的方式。

2電子商務(wù)條件下企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的策略

1）做好網(wǎng)絡(luò)的宣傳工作，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)理念。隨著網(wǎng)絡(luò)的不斷發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)于商品有很多的選擇余地，作為經(jīng)銷(xiāo)商就需要改變傳統(tǒng)的市場(chǎng)銷(xiāo)售觀(guān)念，要做到從消費(fèi)者的角度出發(fā)，擴(kuò)展新的銷(xiāo)售策略，逐漸迎合消費(fèi)者的需求。對(duì)于經(jīng)營(yíng)者要強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的宣傳作用，做好宣傳工作，產(chǎn)品才能被大眾所了解，從而才能銷(xiāo)售出自己的產(chǎn)品。企業(yè)要定期做好對(duì)產(chǎn)品、品牌、服務(wù)的測(cè)評(píng)與改進(jìn)工作，提高顧客的市場(chǎng)占有率，給顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與滿(mǎn)意的服務(wù)，從而培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度與顧客資源。

2）做好品牌的宣傳。“品牌”是企業(yè)的一種無(wú)形的資產(chǎn)，在日益競(jìng)爭(zhēng)的激烈環(huán)境中，一個(gè)良好的品牌會(huì)給企業(yè)帶來(lái)廣闊的利益。在電子商務(wù)的條件下，企業(yè)更需要注重自己的品牌培養(yǎng)。電子商務(wù)就是一種營(yíng)銷(xiāo)的工具，人人都可以利用，企業(yè)進(jìn)入這個(gè)平臺(tái)，就需要做到專(zhuān)業(yè)與專(zhuān)注。企業(yè)所建立的品牌應(yīng)該從消費(fèi)者的利益出發(fā)，以顧客的利益為重，重視企業(yè)品牌的培養(yǎng)。

3）加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)。網(wǎng)站是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基本條件，一個(gè)企業(yè)對(duì)于網(wǎng)站的設(shè)計(jì)要本著科學(xué)合理、簡(jiǎn)單明了的原則。企業(yè)應(yīng)該建立自己的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的內(nèi)容要依據(jù)市場(chǎng)的需求動(dòng)向，做到實(shí)時(shí)更新。企業(yè)也可以利用專(zhuān)業(yè)化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，與平臺(tái)進(jìn)行合作，從而減少企業(yè)自身的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行成本，得到更加專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)。我國(guó)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)設(shè)施還存在一定的不足，網(wǎng)絡(luò)覆蓋與普及率還不是很高，政府應(yīng)該加強(qiáng)相關(guān)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，降低網(wǎng)絡(luò)使用費(fèi)用，促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)的普及，從而推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。

4）互聯(lián)網(wǎng)模式下企業(yè)的分銷(xiāo)策略。在電子商務(wù)的時(shí)代下，分銷(xiāo)也是企業(yè)銷(xiāo)售的另一個(gè)渠道。企業(yè)不再是針對(duì)單一的客戶(hù)或市場(chǎng)而在互聯(lián)網(wǎng)模式下面臨的是一個(gè)龐大的市場(chǎng)。企業(yè)可以通過(guò)分銷(xiāo)模式的創(chuàng)新，建立多樣化的分銷(xiāo)形式，去發(fā)現(xiàn)更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。通過(guò)在網(wǎng)絡(luò)上設(shè)點(diǎn)銷(xiāo)售，一定程度上給消費(fèi)者帶了了便利同時(shí)也會(huì)增加消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意愿。企業(yè)還可以在網(wǎng)上設(shè)立虛擬店鋪，利用多媒體技術(shù)進(jìn)行包裝，形成良好的購(gòu)物環(huán)境。

3結(jié)語(yǔ)

綜上所述，隨著全球一體化進(jìn)程的加速，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)得到了飛速的發(fā)展。在電子商務(wù)條件下的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式，促進(jìn)了企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的改變。企業(yè)要做到轉(zhuǎn)變自身的營(yíng)銷(xiāo)模式，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷(xiāo)。本文分別從電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展環(huán)境、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展現(xiàn)狀以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展模式三個(gè)方面介紹了電子商務(wù)條件下的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展，提出了企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的策略，從而為企業(yè)的發(fā)展提供一定的參考。

參考文獻(xiàn)：

[1]趙蕓.電子商務(wù)條件下的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略[J].科學(xué)之友,2008,5(3):59-61.

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篇4

關(guān)鍵詞:網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)形勢(shì);市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);策略

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，必將受到營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)策略的營(yíng)銷(xiāo)，消費(fèi)者的消費(fèi)行為也將發(fā)生改變。對(duì)于企業(yè)而言，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略必須在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下不斷調(diào)整，才能使其控制在一定范圍內(nèi)，同時(shí)也要不斷適應(yīng)外部市場(chǎng)環(huán)境的變化。只有不斷完善網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，才能促進(jìn)社會(huì)主義市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展，綜合提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果，為企業(yè)發(fā)展提供更加廣闊的發(fā)展空間。

1網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)生的變化

1．1營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化

(1)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)范圍逐漸擴(kuò)大在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的范圍逐漸擴(kuò)大，綜合而言，可以從時(shí)間和空間上進(jìn)行具體說(shuō)明，首先從時(shí)間上來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)更加偏向于虛擬的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，商家能夠全天24小時(shí)為消費(fèi)者提供服務(wù)，進(jìn)行在線(xiàn)經(jīng)營(yíng)，打破了傳統(tǒng)實(shí)體店中經(jīng)營(yíng)的實(shí)踐限制，而且在經(jīng)營(yíng)方式上更加多樣化。其次從空間上來(lái)看，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境只能固定在特定的位置上，但是互聯(lián)網(wǎng)空間具有開(kāi)放性特點(diǎn)，所以從一定程度上打破了空間限制，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)范圍大幅度擴(kuò)展。(2)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)逐漸減少在傳統(tǒng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，首先由企業(yè)生產(chǎn)商把產(chǎn)品出售給商等中間商，然后由商把產(chǎn)品出售給消費(fèi)者，這種逐級(jí)向下的營(yíng)銷(xiāo)模式需要經(jīng)過(guò)繁瑣的流通環(huán)節(jié)，而且在產(chǎn)品流通的過(guò)程中，提高了消費(fèi)者的成本。但是在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)充分利用電子商務(wù)模式的功能，能夠突破中間商的限制，產(chǎn)品直接從生產(chǎn)廠(chǎng)家流通到消費(fèi)者的受眾，只需要增加物流環(huán)節(jié)，就能夠減少商環(huán)節(jié)，這種商品流通環(huán)節(jié)更加簡(jiǎn)單、方便，而且能夠大幅度減少商品成本，從而降低產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格，有效保障消費(fèi)者的利益。(3)交易和支付手段更加豐富多樣、安全可靠近幾年以來(lái)，隨著網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的高速發(fā)展，在網(wǎng)絡(luò)交易和支付模式中推出了SET標(biāo)準(zhǔn)，許多軟件廠(chǎng)商與銀行機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，推出了在線(xiàn)購(gòu)物的貸款支付手段，例如:支付寶、財(cái)付通、微信支付等等，通過(guò)利用這些網(wǎng)絡(luò)支付手段能夠使消費(fèi)者更加方便地進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物。同事，隨著CA認(rèn)證體系被引入網(wǎng)絡(luò)支付模式中，能夠使網(wǎng)絡(luò)支付手段更加安全可靠，提高了消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)支付信用度。(4)信息溝通渠道得到有效拓展隨著互聯(lián)網(wǎng)信息時(shí)代的來(lái)臨，許多企業(yè)在推廣和銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品時(shí)，具有更加豐富多樣的推廣手段和交流方式，能夠加深消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的了解和體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者和企業(yè)的雙向溝通、合作，提升消費(fèi)者的產(chǎn)品體驗(yàn)度，而且消費(fèi)者也可以利用網(wǎng)絡(luò)渠道和企業(yè)進(jìn)行溝通，及時(shí)反饋產(chǎn)品的使用情況，讓企業(yè)針對(duì)產(chǎn)品的不足進(jìn)行優(yōu)化和改進(jìn)，進(jìn)一步提高產(chǎn)品質(zhì)量，優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。

1．2消費(fèi)者行為的變化

(1)消費(fèi)者行為逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樽灾飨M(fèi)在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式中，企業(yè)產(chǎn)品在短期過(guò)程中具有很快的銷(xiāo)量，但是一旦終止?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，將會(huì)降低產(chǎn)品的銷(xiāo)量。出現(xiàn)這種情況的主要原因在于消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)受到感性消費(fèi)思想的營(yíng)銷(xiāo)，無(wú)法遵循持續(xù)消費(fèi)理念的驅(qū)使，消費(fèi)者實(shí)際沒(méi)有真正忠誠(chéng)于企業(yè)產(chǎn)品。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，消費(fèi)者利用電子商務(wù)網(wǎng)站進(jìn)行消費(fèi)，能夠深入了解產(chǎn)品特點(diǎn)，根據(jù)自身的實(shí)際情況選擇需要的產(chǎn)品，準(zhǔn)確判斷自己的消費(fèi)傾向，從而滿(mǎn)足自身的要求。這也將使現(xiàn)代化消費(fèi)理念轉(zhuǎn)向理性消費(fèi)，使消費(fèi)者真正忠誠(chéng)于產(chǎn)品質(zhì)量，能夠真實(shí)反映市場(chǎng)需求，從而為企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略提供事實(shí)依據(jù)。(2)消費(fèi)者主動(dòng)參與消費(fèi)在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式下，消費(fèi)者只能根據(jù)企業(yè)提供的服務(wù)以及產(chǎn)品目錄來(lái)選擇產(chǎn)品或服務(wù)，這樣營(yíng)銷(xiāo)模式過(guò)于片面化，消費(fèi)者無(wú)法真正選擇自身需要的產(chǎn)品，有時(shí)會(huì)直接放棄消費(fèi)。但是在網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)環(huán)境下，企業(yè)能夠根據(jù)消費(fèi)者的需求提高合適的產(chǎn)品，根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)需求自主研發(fā)相關(guān)的產(chǎn)品，滿(mǎn)足消費(fèi)者的個(gè)性化消費(fèi)需求。除此之外，消費(fèi)者在消費(fèi)之后能夠?yàn)槠髽I(yè)提供自己的真實(shí)需求信息，從而讓企業(yè)更好地了解客戶(hù)需求。(3)消費(fèi)者能夠?qū)Ρ冗x擇消費(fèi)在傳統(tǒng)市場(chǎng)環(huán)境下，消費(fèi)者只能被動(dòng)接受產(chǎn)品，企業(yè)提供的產(chǎn)品忠烈和品牌比較少，消費(fèi)者無(wú)法自主選擇適合自己的產(chǎn)品，許多消費(fèi)者沒(méi)有充分了解產(chǎn)品信息。但是在網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)環(huán)境下，消費(fèi)者能夠深入了解產(chǎn)品信息，接觸更多新型產(chǎn)品，從中進(jìn)行對(duì)比選擇，找到適合自身的產(chǎn)品，這樣才能更好地滿(mǎn)足自身需求，提高消費(fèi)者的滿(mǎn)意度。

1．3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略逐漸發(fā)生轉(zhuǎn)變

(1)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的變化在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念打破了傳統(tǒng)時(shí)間和空間的限制，不需要固定在特定的范圍和時(shí)間內(nèi)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，這也將使全國(guó)性營(yíng)銷(xiāo)或世界性營(yíng)銷(xiāo)變成了可能。但是企業(yè)發(fā)展也將面臨著新的市場(chǎng)挑戰(zhàn)或競(jìng)爭(zhēng)。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)只有轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念，秉持服務(wù)至上的經(jīng)營(yíng)理念，促進(jìn)自身軟實(shí)力的發(fā)展，而且企業(yè)也要和顧客形成統(tǒng)一的利益共同體，這樣才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)，因此，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，互惠互利不僅是企業(yè)宣傳的口號(hào)，必須落實(shí)到行動(dòng)實(shí)處。(2)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的變化傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策略一般包含了這樣幾種策略:價(jià)格策略或促銷(xiāo)策略，傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略更加傾向于產(chǎn)品的成本和運(yùn)營(yíng)機(jī)制，以定價(jià)原則來(lái)提升產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。但是在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)小，產(chǎn)品在定價(jià)時(shí)必須遵循這樣幾種規(guī)律，首先以顧客為主導(dǎo)趨向，使產(chǎn)品價(jià)格更加透明化，消費(fèi)者能夠充分了解產(chǎn)品信息。其次，使產(chǎn)品價(jià)格更低，在各大電子商務(wù)網(wǎng)站上，能夠找到許多同類(lèi)型號(hào)的產(chǎn)品，只有把產(chǎn)品的價(jià)格定的更低，使產(chǎn)品價(jià)格透明化，才能滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，使消費(fèi)者收益，這樣才能提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

2網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的轉(zhuǎn)變方式

2．1促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新發(fā)展

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下為了轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，首先必須促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新發(fā)展，以此來(lái)為企業(yè)發(fā)展搶占市場(chǎng)先機(jī)，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)可以充分考察市場(chǎng)情況，來(lái)研究新型產(chǎn)品，在新型產(chǎn)品中運(yùn)用新技術(shù)來(lái)提高產(chǎn)品質(zhì)量，加強(qiáng)產(chǎn)品技術(shù)的研發(fā)和改進(jìn)，在研究產(chǎn)品技術(shù)時(shí)，要充分考慮產(chǎn)品的審查和女成本和效率，只有為消費(fèi)者提供更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，才能吸引更多的消費(fèi)者。除此之外，企業(yè)生產(chǎn)商也需要和各級(jí)分銷(xiāo)商進(jìn)行深度合作，建立長(zhǎng)久穩(wěn)定的銷(xiāo)售合作伙伴關(guān)系，以此來(lái)降低產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)成本，使企業(yè)和消費(fèi)者的利益都能夠達(dá)到最大化。

2．2充分運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，尋求發(fā)展機(jī)會(huì)

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，各種電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)相繼出現(xiàn)，這也給企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)注入了新的活力，使企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式和產(chǎn)品呈現(xiàn)多樣化特征。因此，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必須充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)，縮小消費(fèi)者和企業(yè)之間的溝通障礙，拓展交流互動(dòng)渠道，使消費(fèi)者能夠及時(shí)向企業(yè)咨詢(xún)產(chǎn)品問(wèn)題，關(guān)注企業(yè)信息，加深對(duì)企業(yè)的了解，從而培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。而且利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)能夠加強(qiáng)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的宣傳和推廣，使企業(yè)產(chǎn)品廣告能夠在短時(shí)間內(nèi)大范圍流通，讓消費(fèi)者能夠自主選擇產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)所需產(chǎn)品，提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效益。

3總結(jié)語(yǔ)

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、消費(fèi)者行為和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略都發(fā)生了極大的變化，為了迎合網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)，企業(yè)必須促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新發(fā)展，充分運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，尋求發(fā)展機(jī)會(huì)，才能促進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的轉(zhuǎn)變。

參考文獻(xiàn):

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篇5

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)；電影行業(yè)；Web2.0；新媒介產(chǎn)品

一、引言

作為一種以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為依托的營(yíng)銷(xiāo)方式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)以其無(wú)形化、個(gè)性化和低成本的優(yōu)勢(shì)，對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式及渠道經(jīng)營(yíng)策略產(chǎn)生著前所未有的沖擊。而對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有效實(shí)施的策略研究也日趨重要。中國(guó)電影勢(shì)頭近年不斷發(fā)展，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理念與營(yíng)銷(xiāo)模式已無(wú)法跟上電影行業(yè)的發(fā)展的速度，達(dá)不到原有的市場(chǎng)宣傳、推廣的作用。隨著電影的受眾群體趨勢(shì)逐漸年輕化，類(lèi)似于微博、人人這一類(lèi)型的受年輕人喜愛(ài)的SNS類(lèi)型的網(wǎng)站逐漸成為中國(guó)電影行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的重點(diǎn)內(nèi)容。本文就網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)電影市場(chǎng)中的發(fā)展?fàn)顩r問(wèn)題展開(kāi)研究，并提出了針對(duì)性策略。

二、中國(guó)電影行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r

我國(guó)電影市場(chǎng)產(chǎn)量不斷增加，自2006年全國(guó)電影出產(chǎn)上映影片只有74部，至2012年達(dá)到了231部，增長(zhǎng)312%。票房收入從2006年的全國(guó)票房收入只有33.3億元，到2012年全國(guó)票房收入達(dá)到230.0億元，增長(zhǎng)691%，年平均增速達(dá)到了98%。院線(xiàn)發(fā)展較為穩(wěn)定，從2003年的32家，發(fā)展到2010年37家；而影院數(shù)和銀幕數(shù)增長(zhǎng)較快，2003年影院數(shù)為1045家，到2012年發(fā)展到3680家，銀幕數(shù)2003年只有1923塊，到2012年銀幕數(shù)達(dá)到了13118塊。與此同時(shí)，票房過(guò)億的影片越來(lái)越多，至2012年票房過(guò)億的國(guó)內(nèi)影片已達(dá)到21部，國(guó)產(chǎn)片總票房也達(dá)到82.7億元。

隨著電影業(yè)的發(fā)展，以往傳統(tǒng)的電影營(yíng)銷(xiāo)模式的弊端逐漸顯現(xiàn)：投資費(fèi)用高昂、覆蓋面有限、傳播模式單一（演員炒作、報(bào)紙、電視和路牌廣告宣傳等）的限制。 而以電腦為主體的互動(dòng)傳播的廣泛發(fā)展，使得電影營(yíng)銷(xiāo)模式變得更加多樣化，除了傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式以外，要求受眾在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)傳播中能主動(dòng)的去尋找信息、追逐信息，向資料庫(kù)、電子圖書(shū)館、影視中心索要信息。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)正是符合了這種互動(dòng)模式的需求。

三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在電影行業(yè)中的應(yīng)用

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)（On-line Marketing或E-Marketing）就是以國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來(lái)輔助營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種新型的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式。廣義地說(shuō)，凡是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的、為達(dá)到一定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，都可稱(chēng)之為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。目前廣泛接受的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段有搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)、互動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)、博客營(yíng)銷(xiāo)、基于數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)等。而在電影行業(yè)的應(yīng)用中，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)呈現(xiàn)出其具體特點(diǎn)。

（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在電影行業(yè)中的適用性分析

1、宣傳成本低、信息容量大

有效的利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)挖掘潛在的電影受眾是商業(yè)電影營(yíng)銷(xiāo)中的重要環(huán)節(jié)。許多公司都發(fā)現(xiàn)投資建立影片網(wǎng)站與花費(fèi)上千萬(wàn)甚至更多來(lái)通過(guò)現(xiàn)實(shí)的傳統(tǒng)媒體（如報(bào)紙、電視等）所做的宣傳營(yíng)銷(xiāo)相比，網(wǎng)站的成本根本是微不足道的。因此，許多商業(yè)片都依托于大型的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站（如新浪和搜狐）在影片上映前就建立了有關(guān)影片的專(zhuān)題網(wǎng)站，并與門(mén)戶(hù)網(wǎng)站聯(lián)合建立影片的官方網(wǎng)站。從容量上講，紙媒為一部電影推出專(zhuān)刊就十分少見(jiàn)，且專(zhuān)刊的容量也畢竟有限，而網(wǎng)絡(luò)則可以制作精美的頁(yè)面吸引影迷，在網(wǎng)站上只要有一個(gè)入口就可以進(jìn)入到影片的專(zhuān)屬頁(yè)面，而這個(gè)頁(yè)面的容量更是紙媒所不能夠比擬的。

2、信息傳播效率高

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)在于傳播度廣泛而快速，無(wú)論是票房數(shù)據(jù)，還是活動(dòng)報(bào)道，網(wǎng)絡(luò)都會(huì)領(lǐng)先于紙媒出爐；網(wǎng)站的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，鏈接效應(yīng)使其在極短的時(shí)間內(nèi)能夠?qū)崿F(xiàn)最大范圍內(nèi)的傳播，這一點(diǎn)正恰恰符合了影片宣傳的需要。對(duì)于一部新的影片，在上映前讓更多的人知道影片， 追求更多的覆蓋人群并對(duì)有關(guān)影片內(nèi)容的話(huà)題進(jìn)行廣泛的討論，正是影片公司所需要的效果。

3、宣傳效果持久

在報(bào)紙或者電視上進(jìn)行推廣，維持時(shí)間很有限，很快就會(huì)被其它信息覆蓋，而網(wǎng)站則會(huì)持久的進(jìn)行宣傳。影片的網(wǎng)站不僅可以在影片上線(xiàn)之前和放映期間樹(shù)立人們對(duì)電影、導(dǎo)演以及演員的認(rèn)識(shí)，而且一旦大量的媒體廣告停止和影片下線(xiàn)到輔助市場(chǎng)后，影片網(wǎng)站依舊可以進(jìn)行持續(xù)的宣傳。這樣一個(gè)持久、 穩(wěn)定的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)有助于電影公司、導(dǎo)演、演員行業(yè)地位的鞏固或營(yíng)造。

4、互動(dòng)性強(qiáng)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的最顯著的特點(diǎn)就是網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)性強(qiáng)，可滿(mǎn)足消費(fèi)者自主、獨(dú)立的心理，而這契合了我國(guó)網(wǎng)民和電影觀(guān)眾年輕化的特點(diǎn)。用戶(hù)可以參與專(zhuān)門(mén)針對(duì)影片設(shè)計(jì)的各種互動(dòng)的游戲，以及在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)與影片相關(guān)的DVD 和其他衍生產(chǎn)品。在一些電影網(wǎng)站中，評(píng)價(jià)電影的優(yōu)劣是由觀(guān)眾觀(guān)影后去進(jìn)行打分評(píng)定的，是觀(guān)眾互動(dòng)的一種形式，也成為其進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣的重要平臺(tái)。

5、營(yíng)銷(xiāo)效果好

隨著互聯(lián)網(wǎng)人群的急速擴(kuò)大，制片方更愿意將網(wǎng)絡(luò)媒體作為傳播的首要平臺(tái)。例如《泰囧》取得了12.6億票房的優(yōu)異成績(jī)，如此傲人的票房成績(jī)，多數(shù)功勞要?dú)w功于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。在豆瓣網(wǎng)上，《人在囧途之泰囧》的電影評(píng)分一直保持在8.9分，而隨著去影院觀(guān)影的人越來(lái)越多，分?jǐn)?shù)也略有所下降。在電影評(píng)價(jià)網(wǎng)站上，好的分?jǐn)?shù)往往就代表了好的電影質(zhì)量，如果在前期就建立起良好的口碑，就會(huì)對(duì)票房產(chǎn)生至關(guān)重要的作用。

（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在電影行業(yè)中的應(yīng)用形式

1、官方專(zhuān)題網(wǎng)站的營(yíng)銷(xiāo)

一般情況下網(wǎng)站是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，官網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式又稱(chēng)IM營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)建立一個(gè)官方專(zhuān)題網(wǎng)站幫助企業(yè)推廣電影和品牌。例如電影《西游·降魔篇》建立了獨(dú)屬于自己的官方網(wǎng)站，通過(guò)從多方位文字、圖片、視頻等層次進(jìn)行宣傳，并且建立了一個(gè)獨(dú)特的網(wǎng)頁(yè)游戲模式，讓消費(fèi)者從聲覺(jué)、視覺(jué)、感覺(jué)全角度來(lái)身臨其境。

2、網(wǎng)站站群的推廣

網(wǎng)站站群的推廣是利用各種即時(shí)聊天工具中的群功能展開(kāi)的營(yíng)銷(xiāo)推廣，是非常好的一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段，例如電影《人在囧途之泰囧》除了官方專(zhuān)題網(wǎng)站外，另外還做了其他四個(gè)附屬網(wǎng)站，通過(guò)網(wǎng)站可以的虛擬新聞以及一些互動(dòng)功能。

3、SNS社交網(wǎng)站平臺(tái)推廣

隨著社交化平臺(tái)的火熱推廣，借助社交化平臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)推廣策略已成為趨勢(shì)。如電影《那些年，我們一起追過(guò)的女孩》在豆瓣上建立過(guò)自己的專(zhuān)題頁(yè)面，有不少粉絲都紛紛加入，而《那些年，我們一起追過(guò)的女孩》在這些社交平臺(tái)里的更新，所有粉絲都會(huì)看到，并進(jìn)行評(píng)論和互動(dòng)。

4、微博營(yíng)銷(xiāo)

微博營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)微博，建立一個(gè)互動(dòng)交流的平臺(tái)，及時(shí)的一些電影的相關(guān)信息，并且通過(guò)微博進(jìn)行互動(dòng)交流。如《北京遇上西雅圖》建立一個(gè)官方的微博，粉絲達(dá)到5萬(wàn)人，并且建立一個(gè)粉絲群，營(yíng)銷(xiāo)效果確實(shí)非常有效。

5、在線(xiàn)游戲推廣

在線(xiàn)游戲推廣是通過(guò)建立一個(gè)在線(xiàn)游戲平臺(tái)，在線(xiàn)游戲讓消費(fèi)者在娛樂(lè)過(guò)程中感受電影。在電影《倩女幽魂》的官方網(wǎng)站中有一個(gè)與電影相關(guān)的在線(xiàn)游戲。游戲吸引了一大批粉絲，從而帶動(dòng)了電影的宣傳推廣。

6、通過(guò)手機(jī)互聯(lián)網(wǎng)推廣

手機(jī)互聯(lián)網(wǎng)是一種趨勢(shì)，而隨著智能手機(jī)的普及，許多網(wǎng)絡(luò)推廣方式也可將其轉(zhuǎn)移到手機(jī)互聯(lián)網(wǎng)中進(jìn)行，在電影《失戀33天》的官方專(zhuān)題網(wǎng)站中提供了iphone的相關(guān)應(yīng)用插件，可以下載到手機(jī)中使用。

（三）電影行業(yè)應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題

目前電影網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已采用多種形式和手段展開(kāi)，但是多個(gè)案例之間的同質(zhì)化現(xiàn)象非常明顯：一律都是官網(wǎng)啟動(dòng)，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)宣傳的通路建設(shè)都依賴(lài)于新聞加緋聞加輿論導(dǎo)向的方式；和知名網(wǎng)站進(jìn)行戰(zhàn)略合作，利益均沾的初衷落實(shí)到最后難免變成了電影宣傳效果弱化，而合作伙伴看重利益分成為主；游戲部分的設(shè)置也更接近于簡(jiǎn)單的推介，抑或直接當(dāng)成周邊產(chǎn)品來(lái)設(shè)計(jì)……這種同質(zhì)化現(xiàn)象，以及一律狂轟濫炸的信息覆蓋，容易引起消費(fèi)者的審美疲勞，從而對(duì)網(wǎng)絡(luò)宣傳的信任度降低，進(jìn)而影響到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際效果。因此，國(guó)產(chǎn)電影的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略還有待成熟，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)心理的把握，以及對(duì)用戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)使用習(xí)慣的觀(guān)察和分析，乃至到最后手段的落實(shí)和效果的達(dá)成，都有待提高。

四、電影行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的策略建議

1、抓住受眾心理的營(yíng)銷(xiāo)策略

接受網(wǎng)絡(luò)信息的網(wǎng)民與觀(guān)看電影的觀(guān)眾，都可以成為電影網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的受眾。受眾是媒介經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的主體，誰(shuí)能夠真正的理解受眾，誰(shuí)就能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得以立足。電影消費(fèi)者群體以年輕人為主，他們愛(ài)時(shí)尚、追求個(gè)性，但在信息接受過(guò)程中具有比較強(qiáng)的從眾心理。它表現(xiàn)在生活在一定群體中的青年人，為了避免被群體拋棄與否定，其個(gè)體行為都會(huì)趨向于與群體的總趨向一致準(zhǔn)確。因此抓住受眾的從眾心理，在營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容上要迎合年輕人的時(shí)尚、喜好與興趣，將會(huì)激發(fā)起電影觀(guān)眾群體的追隨熱情，這會(huì)是直接決定電影成敗與票房的最重要因素。

2、規(guī)范網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃步驟

應(yīng)該充分利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)中國(guó)電影品牌與影片進(jìn)行口碑塑造，盡快采取規(guī)范化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃步驟，即在保持營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容個(gè)性化的前提下，采取規(guī)范的步驟推出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段。具體步驟建議可分為：（1）總體構(gòu)思階段，要對(duì)電影題材進(jìn)行深度解讀；確定目標(biāo)客戶(hù)群的心理特點(diǎn)；明確網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)、時(shí)間表以及營(yíng)銷(xiāo)形式。（2）設(shè)計(jì)階段，選擇官方網(wǎng)站制作方、門(mén)戶(hù)網(wǎng)站和游戲網(wǎng)站的合作方；進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳的內(nèi)容設(shè)計(jì)；特別要注重突出設(shè)計(jì)新意和迎合客戶(hù)個(gè)性化需求。（3）實(shí)施階段，及時(shí)收集客戶(hù)感興趣的信息進(jìn)行電影宣傳的維護(hù)和更新；采取各種互動(dòng)形式將營(yíng)銷(xiāo)效果持續(xù)深化；避免負(fù)面信息的流出。（4）不斷創(chuàng)新階段，及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并收集一些新技術(shù)，新成果要不斷通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的手段表現(xiàn)給顧客，讓顧客體會(huì)到一種新鮮的感受。

3、互動(dòng)體驗(yàn)帶來(lái)更多機(jī)會(huì)

互動(dòng)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，指微博互動(dòng)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)貫穿始終的一系列行為。在全面客戶(hù)體驗(yàn)時(shí)代，企業(yè)與用戶(hù)的互動(dòng)應(yīng)該從營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的預(yù)先宣傳開(kāi)始一直到用戶(hù)體驗(yàn)產(chǎn)品并反饋使用信息的全過(guò)程。組織優(yōu)惠的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)會(huì)讓用戶(hù)更愿意投入自己的時(shí)間和精力去參與。這樣帶有獎(jiǎng)勵(lì)性質(zhì)的活動(dòng)一般都會(huì)得到多數(shù)電影潛在觀(guān)眾的關(guān)注，而且活動(dòng)過(guò)程其實(shí)都可以通過(guò)微博來(lái)進(jìn)行時(shí)效的直播，極大地激勵(lì)觀(guān)眾的積極性。

4.行業(yè)聯(lián)手抵制盜版

中國(guó)電影行業(yè)缺乏對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)，盜版現(xiàn)象十分猖獗，盜版的產(chǎn)生使人們不愿意去影院觀(guān)看電影，這個(gè)問(wèn)題一直是一個(gè)阻礙中國(guó)電影發(fā)展的難題。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)宣傳去影院觀(guān)影，抵制盜版。

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篇6

【關(guān)鍵詞】企業(yè) 品牌 創(chuàng)建

在當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)產(chǎn)品的差異性越來(lái)越小。因此，企業(yè)的個(gè)性化、特色化的品牌，便成為消費(fèi)者識(shí)別和記憶產(chǎn)品的關(guān)鍵。品牌作為無(wú)形資產(chǎn)，不只是企業(yè)產(chǎn)品的名稱(chēng)或標(biāo)識(shí)，它也成為企業(yè)創(chuàng)造產(chǎn)品附加價(jià)值的最主要資源。如今，品牌的價(jià)值與作用越來(lái)越突出，并將成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心內(nèi)容。名牌產(chǎn)品已經(jīng)成為一個(gè)企業(yè)科學(xué)技術(shù)水平、管理水平、營(yíng)銷(xiāo)水平及企業(yè)文化的綜合反映。

一、品牌的定義及其特點(diǎn)

（一）品牌的來(lái)源及其定義。

研究企業(yè)品牌，首先要明確品牌的定義所謂“品牌（brand）”一詞，最早來(lái)源于古挪威文字“brandr”，而在英語(yǔ)中“brand”一詞的含義是指印記（古代烙在犯人身上）、標(biāo)記（古代烙在牲口身上，表示主人的所有權(quán)）。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)與發(fā)展，品牌逐漸成為了某一類(lèi)產(chǎn)品的獨(dú)特標(biāo)記，并且具有非常重要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)方面的意義。對(duì)于品牌的定義，不同的學(xué)者有不同的看法，綜合各種觀(guān)點(diǎn)，可以從以下五個(gè)角度對(duì)品牌加以定義：

第一，品牌是產(chǎn)品或服務(wù)屬性的反映。品牌基本的特征即品牌是企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的反映。品牌這個(gè)基本特征反映出其具有的產(chǎn)品或服務(wù)的識(shí)別功能。企業(yè)通過(guò)某些詞匯、標(biāo)志、圖案或這些元素的組合，構(gòu)成自己的品牌，將自己企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)（AMA）將品牌定義為：品牌是指用來(lái)識(shí)別一個(gè)或一類(lèi)產(chǎn)品以及勞務(wù)的名稱(chēng)。術(shù)語(yǔ)、象征、記號(hào)或設(shè)計(jì)及其組合，目的是和其他競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品以及勞務(wù)區(qū)別開(kāi)來(lái)。

第二，品牌是企業(yè)形象的名片。品牌擁有豐富的內(nèi)涵，并且代表著企業(yè)的個(gè)性。正如著名廣告學(xué)家大衛(wèi)？奧格威所言，品牌是一種十分復(fù)雜的象征，它是產(chǎn)品的屬性、名稱(chēng)、包裝、價(jià)格、歷史、聲譽(yù)、廣告風(fēng)格等要素的無(wú)形組合。品牌同時(shí)也由于消費(fèi)者對(duì)其使用的印象及消費(fèi)者自身的經(jīng)驗(yàn)不同而有所不同。品牌是企業(yè)的象征，是企業(yè)形象的名片。如奔馳汽車(chē)代表“制作精致”，可能會(huì)讓人以為嚴(yán)謹(jǐn)?shù)睦习寤蛞淮鼻f嚴(yán)的建筑，而沃爾瑪代表的價(jià)值觀(guān)則是尊重個(gè)人，服務(wù)顧客，追求卓越。

第三，品牌是重要的無(wú)形資產(chǎn)"品牌是能給擁有者帶來(lái)溢價(jià)。產(chǎn)生增值的一種無(wú)形資產(chǎn)，它的載體是用以和其它競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品或勞務(wù)相區(qū)分的名稱(chēng)、術(shù)語(yǔ)、象征、記號(hào)或設(shè)計(jì)及其組合，增值的源泉來(lái)自在消費(fèi)者心智中形成的關(guān)于其載體的印象。在今天，無(wú)形資產(chǎn)對(duì)于企業(yè)的重要性已經(jīng)超過(guò)了有形資產(chǎn)，品牌更是企業(yè)獲取利潤(rùn)，提升競(jìng)爭(zhēng)力和擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模的源泉，其產(chǎn)生的價(jià)值增值是難以估量的。而另一方面，品牌也可以為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，購(gòu)買(mǎi)并使用強(qiáng)勢(shì)品牌的商品，去具有強(qiáng)勢(shì)品牌的餐廳用餐，消費(fèi)者可以得到物質(zhì)和心理上的雙重滿(mǎn)足。

（二）品牌的特點(diǎn)。

一個(gè)成功的品牌應(yīng)該是在市場(chǎng)上具有高知名度，高美譽(yù)度和高忠誠(chéng)度的要素組合。

高知名度：品牌知名度是指某品牌被公眾知曉。了解的程度，它表明品牌為多少或多大比例的消費(fèi)者所知曉，反映的是顧客關(guān)系的廣度。品牌知名度一般可分為四個(gè)層次：無(wú)知名度，提示知名度，未提示知名度和第一提及知名度。它們呈一個(gè)金字塔型，越往上發(fā)展，越難實(shí)現(xiàn)。

高美譽(yù)度：品牌的美譽(yù)度是指某品牌獲得公眾信任、支持和贊許的程度，如果品牌知名度是一個(gè)量的指標(biāo)，那么品牌美譽(yù)度就是一個(gè)質(zhì)的指標(biāo)，它反映某一品牌內(nèi)在質(zhì)量的高低。

高忠誠(chéng)度：品牌忠誠(chéng)度是指顧客對(duì)品牌感情的量度，反映出一個(gè)顧客轉(zhuǎn)向另一個(gè)品牌的可能程度。與品牌知名度相類(lèi)似，品牌忠誠(chéng)度也可以把消費(fèi)者分為幾個(gè)層級(jí)，它們分別是無(wú)忠誠(chéng)度者，習(xí)慣購(gòu)買(mǎi)者，滿(mǎn)意購(gòu)買(mǎi)者，情感購(gòu)買(mǎi)者和忠誠(chéng)購(gòu)買(mǎi)者。從品牌經(jīng)營(yíng)的角度一般考慮后四個(gè)群體，它們也呈一個(gè)金字塔型。

二、企業(yè)品牌創(chuàng)建的核心——文化

（一）品牌與文化的關(guān)系。

品牌存在于人們的頭腦中，而非實(shí)體中。“人們認(rèn)為品牌具有價(jià)值是因品牌的差異化和品牌的實(shí)用性，在現(xiàn)在的生活中我們發(fā)現(xiàn)，越來(lái)越多的價(jià)值來(lái)源于那些非功能性的方面，這些價(jià)值往往更強(qiáng)烈、更具意義”。菲利普·科特勒認(rèn)為，“僅僅滿(mǎn)足顧客是不夠的，你還必須取悅他們”。品牌價(jià)值不是品牌的符號(hào)化，如品牌的名稱(chēng)、符號(hào)、Logo 等，它是品牌形式和內(nèi)涵的統(tǒng)一，是企業(yè)價(jià)值和消費(fèi)者價(jià)值的統(tǒng)一，品牌構(gòu)建的核心是創(chuàng)立新的價(jià)值。

品牌文化是品牌的價(jià)值核心，它決定品牌存在的方式，演變的路徑，是品牌的精神理念，是企業(yè)和消費(fèi)者共同構(gòu)建的價(jià)值觀(guān)。品牌戰(zhàn)略要以品牌精神為核心，以品牌資產(chǎn)價(jià)值為目標(biāo)，建立個(gè)性鮮明、形象親和的品牌。品牌的文化內(nèi)涵是品牌的靈魂。品牌即是文化的載體，品牌本身又是文化的表現(xiàn)，品牌離不開(kāi)文化。品牌從一誕生起就天然與文化相聯(lián)系，品牌名稱(chēng)、色彩、符號(hào)等等均是文化的表現(xiàn)，品牌要符合社會(huì)文化的發(fā)展，要與消費(fèi)者的文化背景、宗教和政治相融合。品牌的存在首先是文化的認(rèn)同，否則，任何設(shè)計(jì)、符號(hào)都是沒(méi)有意義的。失去文化，品牌將受到強(qiáng)烈的抵御，許多公司在國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)中的失敗大都表現(xiàn)為文化的失敗。品牌戰(zhàn)略構(gòu)建的不是產(chǎn)品或企業(yè)的符號(hào)，是消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的認(rèn)同，而消費(fèi)者的認(rèn)同又是以文化為基礎(chǔ)和歸宿來(lái)進(jìn)行的。美國(guó)斯科系統(tǒng)（Cisco System）公司的首席執(zhí)行官約翰？錢(qián)伯斯（JohnChambers）說(shuō)，企業(yè)必須“把顧客置于你文化的中心”。

（二）品牌文化對(duì)企業(yè)品牌創(chuàng)建的作用。

（1）品牌文化構(gòu)建能使企業(yè)的文化建設(shè)內(nèi)外有機(jī)統(tǒng)一。傳統(tǒng)對(duì)企業(yè)文化的研究主要注重對(duì)企業(yè)管理效率的提升，企業(yè)文化是建立在企業(yè)內(nèi)部組織的管理和運(yùn)行上，雖然后期出現(xiàn)了大量對(duì)企業(yè)文化的拓展研究，以及企業(yè)文化范圍的擴(kuò)展，譬如企業(yè)形象等，但研究企業(yè)文化的立足點(diǎn)沒(méi)有改變，仍然是以企業(yè)為研究主體。企業(yè)作為公眾組織，生于社會(huì)，長(zhǎng)于社會(huì)，企業(yè)離不開(kāi)市場(chǎng)，也離不開(kāi)消費(fèi)者。因此，可以說(shuō)，缺乏消費(fèi)者的企業(yè)文化是不健全的，是缺乏核心價(jià)值的。企業(yè)文化是一個(gè)廣義概念，應(yīng)包含組織內(nèi)部的機(jī)構(gòu)，也要包含消費(fèi)者及相關(guān)團(tuán)體。品牌文化以品牌為核心，將企業(yè)與消費(fèi)者緊密聯(lián)系起來(lái)，在以消費(fèi)者為核心的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，充分關(guān)注消費(fèi)者利益，構(gòu)建二者價(jià)值融合的品牌文化，使企業(yè)的價(jià)值觀(guān)與消費(fèi)者的價(jià)值觀(guān)互為貫通，并有機(jī)統(tǒng)一。

（2）品牌文化是品牌構(gòu)建的核心，品牌文化塑造能有效提升品牌價(jià)值，增強(qiáng)品牌個(gè)性企業(yè)要建設(shè)什么樣的品牌？消費(fèi)者需要什么樣的品牌？什么樣的品牌是最具生命力的？這些問(wèn)題都是品牌建設(shè)中必須解決的問(wèn)題，是品牌建設(shè)的基本思路。品牌建設(shè)不能流于形式，它不是企業(yè)的 VI 系統(tǒng)和單一的營(yíng)銷(xiāo)行為。品牌必須始終如一地體現(xiàn)品牌的個(gè)性和特質(zhì)，這些都是以文化為源泉的。品牌文化探究，為品牌建設(shè)打下了基礎(chǔ)，也為品牌戰(zhàn)略提供了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?？v觀(guān)成功的品牌，譬如可口可樂(lè)、勞斯萊斯、奔馳、星巴克等等，經(jīng)百年不衰，無(wú)不是以文化為基礎(chǔ)的。

（3）品牌文化能增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，使企業(yè)具有獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)經(jīng)過(guò)理論和實(shí)證研究證明，企業(yè)文化競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)最高境界的競(jìng)爭(zhēng)方式。品牌文化通過(guò)品牌價(jià)值重塑，完善品牌價(jià)值體系，提升了企業(yè)的品牌資產(chǎn)，為企業(yè)找到了新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)--品牌文化競(jìng)爭(zhēng)，從而增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

三、企業(yè)品牌創(chuàng)建的營(yíng)銷(xiāo)策略

當(dāng)企業(yè)的品牌發(fā)展到一定階段時(shí)候，競(jìng)爭(zhēng)力的提高更多的表現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的創(chuàng)新上。因?yàn)楫?dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段時(shí)，其技術(shù)進(jìn)步的速度相對(duì)緩慢或者發(fā)展空間會(huì)有很大限制。

所以，在市場(chǎng)份額的占有和品牌競(jìng)爭(zhēng)力到達(dá)一定的程度后，一步的提高主要依賴(lài)不斷創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)策略。通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制增強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，來(lái)不斷創(chuàng)造產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的興奮點(diǎn)，可以利用整合營(yíng)銷(xiāo)，以建立與顧客長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系為目標(biāo)，不但注重品牌的傳播，而且更要注重產(chǎn)品能給消費(fèi)者帶來(lái)的價(jià)值。在此基礎(chǔ)上，建立消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，在創(chuàng)建強(qiáng)勢(shì)品牌的策略中，整合營(yíng)銷(xiāo)策略手段最多，也最為靈活。對(duì)于中國(guó)企業(yè)而言，可以采取的促銷(xiāo)策略包括廣告策略，公共關(guān)系策略，銷(xiāo)售促進(jìn)策略，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略等4種。

（一）廣告策略。

廣告策略是企業(yè)對(duì)于品牌與消費(fèi)者進(jìn)行溝通的最基本、最有效的手段之一。從目前的現(xiàn)狀中可以看出，中國(guó)企業(yè)品牌知名度低，消費(fèi)者對(duì)于企業(yè)品牌的選擇沒(méi)有傾向性，對(duì)于提高品牌知名度，以至于提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，廣告是很好的解決手段。企業(yè)采取廣告策略，比較適合于采用電視廣告、戶(hù)外廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告和報(bào)紙雜志廣告等4種形式。

第一種是電視廣告。電視廣告覆蓋面廣，關(guān)注度高，且同時(shí)包含視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)效果，是效果最好的一種廣告形式。外國(guó)的許多企業(yè)的品牌聲譽(yù)積攢到一定階段，仍然經(jīng)常不定期推出電視廣告，以宣傳新產(chǎn)品和新的促銷(xiāo)策略，贏得了很大的消費(fèi)者群體。效果非常顯著。比如肯德基和麥當(dāng)勞的快餐。相比較而言，中國(guó)的企業(yè)在電視廣告上的投入十分不夠，或者不夠持久。如果電視廣告做的成功，高成本也有會(huì)帶來(lái)高回報(bào)，對(duì)于中國(guó)的企業(yè)而言，為將品牌推廣下去，可以將資金投入于電視廣告這一營(yíng)銷(xiāo)策略上。

第二種是戶(hù)外廣告。在車(chē)站、高速公路等地點(diǎn)設(shè)置戶(hù)外廣告是中國(guó)企業(yè)可以采取的策略之一。戶(hù)外廣告成本相對(duì)較低，且易引起注意，是切實(shí)可行的廣告策略。在戶(hù)外廣告宣傳中，企業(yè)應(yīng)注意對(duì)其品牌以及對(duì)其新產(chǎn)品的突出。

第三種是網(wǎng)絡(luò)廣告。如今的時(shí)代是互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)廣告進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)也是一種很重要的手段。網(wǎng)絡(luò)的受眾群體廣，有很好的信息傳遞性。但是，消費(fèi)者上網(wǎng)時(shí)往往將廣告信息屏蔽掉以及網(wǎng)絡(luò)廣告成本過(guò)高，企業(yè)倘若選擇網(wǎng)絡(luò)廣告，一定要有策略性。

第四種是報(bào)紙雜志廣告。與上述幾種廣告相比，在報(bào)紙和雜志上廣告無(wú)疑成本更低。低成本加上報(bào)紙和雜志較大的受眾群體，使報(bào)紙和雜志廣告成為了企業(yè)進(jìn)行品牌營(yíng)銷(xiāo)的首選。在報(bào)紙和雜志廣告中，企業(yè)應(yīng)首先突出其作為品牌的特點(diǎn)，使閱讀報(bào)紙和雜志的消費(fèi)者能夠第一眼認(rèn)識(shí)的這是企業(yè)品牌的廣告。在此之后，進(jìn)一步宣傳其快餐產(chǎn)品的特點(diǎn)。

（二）互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，在全世界范圍內(nèi)，掀起了 internet 應(yīng)用熱潮，世界各大品牌都開(kāi)始利用網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展產(chǎn)品的電子銷(xiāo)售、進(jìn)行電子廣告、提供多種信息服務(wù)，積極探索全新的傳播方法，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)傳播在近幾年有著廣泛的應(yīng)用和推廣，成為網(wǎng)絡(luò)傳播時(shí)代，品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的新賣(mài)點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)傳播和營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始在品牌運(yùn)營(yíng)策略中，發(fā)揮著至關(guān)重要的作用，為品牌的發(fā)展開(kāi)拓了全新的空間，提供了全新的運(yùn)營(yíng)方式，在改善傳統(tǒng)傳播方式的缺陷、調(diào)整品牌與受眾的關(guān)系、促進(jìn)品牌發(fā)展等方面起著至關(guān)重要的作用。

互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用方面的深入，逐漸把傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)站建立成面向終端消費(fèi)者宣傳和銷(xiāo)售渠道的電子商務(wù)網(wǎng)站，建立了完善的電子商務(wù)交易平臺(tái)，很多門(mén)戶(hù)網(wǎng)站都致力于在網(wǎng)絡(luò)上向消費(fèi)者提供最專(zhuān)業(yè)及時(shí)的信息?；ヂ?lián)網(wǎng)的快速發(fā)展促進(jìn)了電子商務(wù)為代表的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，激發(fā)了傳統(tǒng)企業(yè)潛在的營(yíng)銷(xiāo)能量。互聯(lián)網(wǎng)作為一種新的新的銷(xiāo)售渠道、營(yíng)銷(xiāo)理念和新的信息交換方式，體高了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和運(yùn)作方式，促進(jìn)了品牌向更高層次競(jìng)爭(zhēng)邁進(jìn)。目前互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為品牌宣傳和營(yíng)銷(xiāo)的重要工具，并把網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)和創(chuàng)新作為新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，積極改變品牌命運(yùn)。網(wǎng)絡(luò)傳播和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)雖然在當(dāng)今現(xiàn)代國(guó)際市場(chǎng)上，尤其是在發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)中，己得到廣泛應(yīng)用，但在我國(guó)目前的市場(chǎng)情況下，仍處于起步階段的成長(zhǎng)期，品牌的網(wǎng)絡(luò)傳播和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)較為不先進(jìn)。我國(guó)企業(yè)尤其是中小企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)傳播和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的客戶(hù)管理項(xiàng)目的研究，則需要更具我國(guó)的實(shí)際情況，融合中國(guó)特有的商業(yè)運(yùn)作習(xí)慣、業(yè)務(wù)流程等展開(kāi)研究。

（三）促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策略。

售賣(mài)者在短期內(nèi)通過(guò)開(kāi)展某些促銷(xiāo)活動(dòng)鼓勵(lì)消費(fèi)者嘗試和使用產(chǎn)品和服務(wù)，是一種非價(jià)格促銷(xiāo)手段。對(duì)于企業(yè)而言，可以采取的銷(xiāo)售促進(jìn)策略有贈(zèng)品、消費(fèi)積分餐等。這兩種是外資企業(yè)常用的銷(xiāo)售促進(jìn)手段，其贈(zèng)品的成本通常較低，但取得的效果卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于贈(zèng)品的成本。消費(fèi)積分現(xiàn)在經(jīng)常被超市等零售企業(yè)所采用，企業(yè)也可以借鑒，如積分滿(mǎn)一定程度即可享受優(yōu)惠價(jià)格等等。

四、結(jié)語(yǔ)

我國(guó)企業(yè)在品牌創(chuàng)建過(guò)程中，還存在許許多多的問(wèn)題，但我國(guó)企業(yè)品牌意識(shí)仍正在逐漸加強(qiáng)。經(jīng)過(guò)近20年的努力，我國(guó)已形成了一些著名的民族品牌，如“紅塔山”、“長(zhǎng)虹”、“海爾”、“聯(lián)想”、“科龍”、“TCL”……這些品牌在15年前還基本沒(méi)有影子，而現(xiàn)在已成為消費(fèi)者十分喜愛(ài)的品牌。更多的地方品牌也應(yīng)運(yùn)而生，成了當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱。我們相信，在我國(guó)政府和我國(guó)企業(yè)的共同努力下，我國(guó)企業(yè)會(huì)不斷提高品牌意識(shí)，加強(qiáng)科學(xué)管理，正確實(shí)施品牌策略的創(chuàng)建和發(fā)展。只有這樣，企業(yè)才能在競(jìng)爭(zhēng)中生存，我國(guó)經(jīng)濟(jì)才能蓬勃發(fā)展。

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篇7

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與面臨的危機(jī)

當(dāng)前我國(guó)鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)正面臨營(yíng)銷(xiāo)瓶頸，鋼鐵行業(yè)產(chǎn)能凸顯過(guò)剩，深入改革必須建立與新的營(yíng)銷(xiāo)模式，保障鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體制更加完善。

1.1 鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀呈現(xiàn)明顯差異化。

分析鋼材市場(chǎng)的地理分布狀況、銷(xiāo)售情況，得知，鋼材銷(xiāo)售走勢(shì)決定了鋼材市場(chǎng)的定位與分布，是科學(xué)選擇鋼材目標(biāo)市場(chǎng)的有利依據(jù)；而鋼鐵市場(chǎng)生產(chǎn)不平衡，和消費(fèi)過(guò)程不均衡，使得鋼材市場(chǎng)呈地域差異性發(fā)展趨勢(shì)，如：上海寶鋼、北京首鋼、遼寧鞍鋼、湖北武鋼、內(nèi)蒙古包鋼、河北邯鋼、唐鋼；鋼鐵市場(chǎng)重點(diǎn)區(qū)域需要重點(diǎn)把握，如，西部地區(qū)的甘肅酒鋼，對(duì)寶鋼集團(tuán)八鋼公司市場(chǎng)份額具有明顯沖擊力；通過(guò)對(duì)鋼材生產(chǎn)、銷(xiāo)售進(jìn)行深入研究，建立寶鋼集團(tuán)八鋼公司鋼材營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，形成科學(xué)規(guī)范的營(yíng)銷(xiāo)體系。

1.2 寶鋼集團(tuán)八鋼公司營(yíng)銷(xiāo)面臨危機(jī)亟待調(diào)整。

寶鋼集團(tuán)八鋼公司是鋼鐵企業(yè)龍頭之一，具有年產(chǎn)鋼1600萬(wàn)噸的綜合生產(chǎn)能力。鋼鐵主業(yè)產(chǎn)品有螺紋鋼、帶鋼、中寬帶、H型鋼、中厚板、特殊鋼等80余種，有國(guó)優(yōu)、部?jī)?yōu)、省優(yōu)產(chǎn)品18個(gè)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)中亞、西亞地區(qū)。伴隨著中國(guó)鋼鐵市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，八鋼公司企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)出現(xiàn)短板現(xiàn)狀，鋼材產(chǎn)品的銷(xiāo)售出現(xiàn)滯銷(xiāo)，公司也面臨著從未有過(guò)的殘酷競(jìng)爭(zhēng)局面。寶鋼集團(tuán)八鋼公司在現(xiàn)行市場(chǎng)環(huán)境下，需要更好地適應(yīng)市場(chǎng)，建立靈活的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和策略，研究分析營(yíng)銷(xiāo)新趨勢(shì)，才能形成整體營(yíng)銷(xiāo)管理方案。因此，加快營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略調(diào)整，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，已成為寶鋼集團(tuán)八鋼公司的必然選擇。

二、研究意義與內(nèi)容的創(chuàng)新點(diǎn)

鋼鐵工業(yè)是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，但是在我國(guó)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的大量引進(jìn)和研究中，較少系統(tǒng)地涉及到鋼鐵產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理理論，其營(yíng)銷(xiāo)策略的理論研究滯后于一般性消費(fèi)品。因此，中國(guó)的鋼鐵行業(yè)急需與中國(guó)當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境相適應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)理念來(lái)指導(dǎo)鋼鐵行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理工作。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，應(yīng)不斷的分析和解決鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略所隱藏的缺陷，制定有效的營(yíng)銷(xiāo)策略并加以實(shí)施，這就是本文研究的理論意義。研究鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理理論具有科學(xué)性、先進(jìn)性及獨(dú)特之處，也是本文研究?jī)?nèi)容的創(chuàng)新點(diǎn)。

三、分析寶鋼集團(tuán)八鋼公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在策略層面上將體現(xiàn)三大新趨勢(shì)：

3.1 趨勢(shì)一，進(jìn)行市場(chǎng)新分類(lèi)，將產(chǎn)品“極致”與市場(chǎng)系統(tǒng)對(duì)接。2005年菲利普.科特勒在中國(guó)提出了“水平營(yíng)銷(xiāo)”概念，建議企業(yè)從“細(xì)分中”彈出來(lái)，對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知價(jià)值進(jìn)行拓展、延伸和改變，使產(chǎn)品獲得新的、更加廣泛的市場(chǎng)空間。“極致”是一種超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“差異化”概念。系統(tǒng)解決方案意味著產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)、品牌驅(qū)動(dòng)和渠道驅(qū)動(dòng)的有機(jī)結(jié)合，也意味著集合要素、整體能力與綜合實(shí)力的較量。目前，寶鋼集團(tuán)八鋼公司所能提供的鋼材產(chǎn)品尚需細(xì)化，公司的銷(xiāo)售部需進(jìn)一步研究市場(chǎng)，進(jìn)行新的分類(lèi)，解決粗鋼與板材產(chǎn)品在產(chǎn)能過(guò)剩情況下的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。

3.2 趨勢(shì)二，深層次融入消費(fèi)者。鋼鐵企業(yè)要素之一就是客戶(hù)。建立一個(gè)穩(wěn)定、有競(jìng)爭(zhēng)力的客戶(hù)關(guān)系對(duì)寶鋼集團(tuán)八鋼公司相當(dāng)重要。

3.3 趨勢(shì)三，校、廠(chǎng)、商合作，培訓(xùn)工程化、市場(chǎng)化交易和一體化管理模式。“市場(chǎng)化交易”是指，廠(chǎng)家和分銷(xiāo)商（經(jīng)銷(xiāo)/）商之間，交易主體邊緣清晰，合作雙方進(jìn)行市場(chǎng)化運(yùn)作，雙方責(zé)、權(quán)、利明確?！耙惑w化管理”體現(xiàn)出廠(chǎng)家對(duì)分銷(xiāo)商施加影響，提供培訓(xùn)，納入統(tǒng)一管理的組織范疇，使其經(jīng)銷(xiāo)模式符合廠(chǎng)家的愿望和要求，雙方協(xié)同運(yùn)作，加強(qiáng)鋼校的校企互動(dòng)。

四、進(jìn)一步增強(qiáng)鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?nèi)容

4.1 強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，提升隊(duì)伍素質(zhì)

組建一支優(yōu)秀的鋼材銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍將推進(jìn)鋼鐵企業(yè)成長(zhǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)份額和提高市盈利。鋼企的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍成員，大多來(lái)自于基層，呈現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備不足、營(yíng)銷(xiāo)策劃能力薄弱，但樸實(shí)、勤奮、坦誠(chéng)、任勞任怨等特點(diǎn)。從營(yíng)銷(xiāo)理念、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)方法、營(yíng)銷(xiāo)手段等方面進(jìn)行培訓(xùn)、發(fā)展與壯大。健全市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，提高現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)能力。

4.2 拓展技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)辟市場(chǎng)新空間

一是建團(tuán)隊(duì)，訂制度。組建技術(shù)型營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。明確職責(zé)、流程、市場(chǎng)和客戶(hù)的要求、待遇及考核辦法，做到有章可循。二是研發(fā)有市場(chǎng)需求的新產(chǎn)品。分析鋼鐵行業(yè)及鋼材市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，了解市場(chǎng)需求和期望。要求走訪(fǎng)、傾聽(tīng)客戶(hù)意見(jiàn)，及時(shí)反饋鋼材企業(yè)市場(chǎng)剛性與彈性需求，公司不斷改善工藝，提升產(chǎn)品的品質(zhì)。三是進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)終端技術(shù)指導(dǎo)和售后服務(wù)。對(duì)鋼材系列產(chǎn)品的使用進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，更新?lián)Q代，獲得永續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力。四是建立用戶(hù)檔案，開(kāi)發(fā)差異化產(chǎn)品。

4.3 實(shí)施市場(chǎng)細(xì)分及差異化策略

市場(chǎng)細(xì)分營(yíng)銷(xiāo)策略是指按照消費(fèi)群體愿景與需求把一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)總體劃分成若干個(gè)具有共同特征的子市場(chǎng)過(guò)程。企業(yè)必須對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，如將目前的特殊鋼市場(chǎng)細(xì)分為油氣管道無(wú)縫鋼管市場(chǎng)、軍管用品鋼市場(chǎng)、日常模具鋼市場(chǎng)等。市場(chǎng)細(xì)分執(zhí)行差異化戰(zhàn)略，如，細(xì)分后，寶鋼集團(tuán)八鋼公司可以針對(duì)自身的特點(diǎn)，在輕、小、型有限公司內(nèi)部，對(duì)每一個(gè)選定的不同型號(hào)、不同規(guī)格的產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)別于酒鋼等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)戰(zhàn)略活動(dòng)。

4.4 完善客戶(hù)關(guān)系管理

建立完整的客戶(hù)關(guān)系管理檔案，要把握關(guān)鍵客戶(hù)，建立網(wǎng)絡(luò)管理客戶(hù)系統(tǒng)，重視分銷(xiāo)商關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的多元化，在招、投標(biāo)等工作方面，核心客戶(hù)資源成了鋼鐵企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，解決銷(xiāo)售難點(diǎn)、熱點(diǎn)問(wèn)題的焦點(diǎn)。

4.5 建立健全網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略。

篇8

尋找營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值的“勢(shì)”

如果你的企業(yè)商業(yè)模式還是在生產(chǎn)、加工、產(chǎn)品、招商、廣告?zhèn)鹘y(tǒng)套路下運(yùn)作，徘徊在產(chǎn)品需要廣告語(yǔ)，需要提煉獨(dú)特銷(xiāo)售主張……這些已經(jīng)形成思維定勢(shì)的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中，難免會(huì)使大家產(chǎn)生疲勞感。會(huì)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者興奮不起來(lái)，同時(shí)，也會(huì)發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)找不到“勢(shì)”了。不管在哪個(gè)行業(yè)，任何事物，不怕小，就怕沒(méi)有勢(shì)。小米雷軍說(shuō)，站對(duì)了風(fēng)口，母豬都能飛上天。風(fēng)口就是勢(shì)，沒(méi)有這個(gè)勢(shì)，企業(yè)就是一潭死水。如何找回如火如荼的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展之勢(shì)，是所有傳統(tǒng)企業(yè)最大的命題之一。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)步入今天似乎很有點(diǎn)由過(guò)去照見(jiàn)未來(lái)的意味，從某種意義上而言，如今由開(kāi)放的互聯(lián)網(wǎng)搭建的關(guān)系網(wǎng)，讓世界變得如同一個(gè)地球村。正因如此，企業(yè)也需要重新啟用原來(lái)的那些規(guī)范――善于經(jīng)營(yíng)關(guān)系、注重自身口碑和信譽(yù)。如果在產(chǎn)品、服務(wù)等其他方面幾乎相同的情況下，往往容易陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，使企業(yè)成為“無(wú)利益的繁忙”?，F(xiàn)在的中小型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，逐步從傳統(tǒng)的模式脫離出來(lái)，傳統(tǒng)行業(yè)走創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式已不再鮮為人知，開(kāi)始探索O2O的道路上缺少不了傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，線(xiàn)上線(xiàn)下依然是多數(shù)企業(yè)實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)盈利的最重要部分，線(xiàn)上線(xiàn)下的結(jié)合需要借助多種渠道多種手法環(huán)環(huán)相扣，以完成整個(gè)市場(chǎng)盈收的最終結(jié)果。

在新的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境之下，用戶(hù)日益扮演著占據(jù)主導(dǎo)地位的“生活者”的角色，其需求與興趣在時(shí)間及空間兩個(gè)維度被重新解構(gòu)，為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)挑戰(zhàn)同時(shí)也帶來(lái)了無(wú)限機(jī)遇。而要適應(yīng)這一巨大變革，企業(yè)不僅需要從外部整合多種可為己所用的傳播模式，找到新的溝通元素，整合當(dāng)下“碎片化”式的營(yíng)銷(xiāo)策略，打造最佳營(yíng)銷(xiāo)方案，同時(shí)也要加強(qiáng)創(chuàng)意傳播管理，從企業(yè)內(nèi)部做好迎接營(yíng)銷(xiāo)變革的準(zhǔn)備，尋找回營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值的“勢(shì)”。

發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的“價(jià)值功能”

互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在不斷地發(fā)展，進(jìn)入了所謂的3.0時(shí)代。這一切變化帶來(lái)的問(wèn)題就是企業(yè)如何從傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。因?yàn)楹芏嗟钠髽I(yè)越來(lái)越渴望利用互聯(lián)網(wǎng)。很多原來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)公司也都努力進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域。在這個(gè)過(guò)程里，可能最重要的是路徑和方向一定要越來(lái)越準(zhǔn)確，越來(lái)越科學(xué)。但見(jiàn)過(guò)仍然有很多傳統(tǒng)企業(yè)用傳統(tǒng)思維做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，比如馬應(yīng)龍做的一個(gè)視頻廣告《屁股歡樂(lè)頌》，放在互聯(lián)網(wǎng)上，以為是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)傳統(tǒng)的不能再傳統(tǒng)，創(chuàng)意感非常弱，典型的傳統(tǒng)思維創(chuàng)意方式。其實(shí)，不一定非要在互聯(lián)網(wǎng)上賣(mài)，而是要用互聯(lián)網(wǎng)思維方式賣(mài)！什么是互聯(lián)網(wǎng)思維方式，就是與目標(biāo)人群打成一片的思維方式，就是C2B，最后形成粉絲經(jīng)濟(jì)，建立起企業(yè)自己的粉絲帝國(guó)。

無(wú)論你是已經(jīng)經(jīng)營(yíng)多年的企業(yè)，還是剛剛開(kāi)展網(wǎng)上業(yè)務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)讓大家站在了同一起跑線(xiàn)上，擁有了共同的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。而改變經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)模式，使更多的企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)去找客戶(hù)，可以通過(guò)網(wǎng)上的很多方式比如郵件，視頻，語(yǔ)音等工具，既方便又節(jié)省成本，可以做到不忽略每一個(gè)客戶(hù)，還可以及時(shí)收到客戶(hù)的反饋意見(jiàn)，進(jìn)一步提高產(chǎn)品質(zhì)量，讓客戶(hù)更加的滿(mǎn)意，從而提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度，可以讓生意越做越大。增進(jìn)客戶(hù)關(guān)系，提高客戶(hù)忠誠(chéng)度的同時(shí)，由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不是單獨(dú)存在的，還可以配合線(xiàn)下的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)在網(wǎng)上對(duì)產(chǎn)品的不斷宣傳，勢(shì)必會(huì)促進(jìn)線(xiàn)下的銷(xiāo)售，所以線(xiàn)上線(xiàn)下要雙管其下，這樣效果會(huì)更好。

多屏傳播的“發(fā)現(xiàn)為王”

我們生活在媒體的世界里，媒體的維度主要體現(xiàn)在媒體的形態(tài)多樣性、媒體的數(shù)量激增和信息量暴增；受眾的維度體現(xiàn)在受眾在消費(fèi)媒體時(shí)自由度提升，個(gè)性化得到滿(mǎn)足，媒體碎片化使得消費(fèi)者接收信息在時(shí)空上都有了突破，但也要多屏整合才能挖掘其中的內(nèi)在價(jià)值。

從傳統(tǒng)媒體的“內(nèi)容為王”、網(wǎng)絡(luò)媒體的“終端為王”到如今多屏互動(dòng)時(shí)代的“發(fā)現(xiàn)為王”， 社會(huì)化的傳播不僅能真正實(shí)現(xiàn)多屏之間有交互，而且也能實(shí)現(xiàn)多屏整合運(yùn)用。多屏?xí)r代的“多屏互動(dòng)”、“多屏轉(zhuǎn)移”、“多屏共享”等特質(zhì)，加之多屏互動(dòng)對(duì)電腦、電視、平板、手機(jī)等多渠道信息的全面覆蓋，多屏營(yíng)銷(xiāo)可以實(shí)現(xiàn)品牌傳播在PC、手機(jī)、平板和互聯(lián)網(wǎng)電視之間的無(wú)縫聯(lián)接，為品牌進(jìn)行定向、互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)提供了更多的可能。如視頻網(wǎng)站播放品牌廣告，消費(fèi)者可以使用馬上參與互動(dòng)、手機(jī)下載優(yōu)惠券等，把品牌展示轉(zhuǎn)化為更多實(shí)際行動(dòng)。

與此同時(shí)，很多人在這個(gè)過(guò)程中忽略了一個(gè)重要的問(wèn)題，每一個(gè)屏都固定地存在于它的社會(huì)生存體系之中。因?yàn)樵诙嗥粱臏贤ㄟ^(guò)程中，首先需要真正意義上的互動(dòng)，沒(méi)有互動(dòng)的話(huà)也就沒(méi)有多屏的存在的意義。讓所有參與者都在多維化互動(dòng)的結(jié)構(gòu)中找到互動(dòng)關(guān)系。因此，如果想把多屏傳播運(yùn)用好就一定是從人的生活的行為軌跡出發(fā)，進(jìn)而達(dá)到一種社會(huì)關(guān)系的挖掘，去尋找更多平時(shí)遺漏的關(guān)系并且加以利用，這也是跨屏傳播的意義所在。多屏營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)在必行，視頻營(yíng)銷(xiāo)也將由此進(jìn)入一個(gè)全新的階段。

情感營(yíng)銷(xiāo)的“貼心服務(wù)”

新時(shí)代環(huán)境下的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上就是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，把消費(fèi)者個(gè)人情感差異和需求作為企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的情感營(yíng)銷(xiāo)核心，通過(guò)借助情感包裝、情感促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。改變以往那種“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的營(yíng)銷(xiāo)模式變成新的“走出去”營(yíng)銷(xiāo)理念。要想最大限度的滿(mǎn)足消費(fèi)者的消費(fèi)心理，就得走近消費(fèi)者的身邊，傾聽(tīng)消費(fèi)者的心聲，為其提供心貼心的親情化溝通，不僅滿(mǎn)足消費(fèi)者的物質(zhì)需求，同時(shí)滿(mǎn)足消費(fèi)者的精神需求。

雖然越來(lái)越多的企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)中也慢慢打出了體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，名頭雖響，但響應(yīng)者卻寥寥無(wú)幾，即使偶爾有人參加，也不外乎是沖著你承諾的些許好處去的，湊個(gè)熱鬧而已，對(duì)于產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)效果的提升并沒(méi)有起到多大作用。相反的一些區(qū)別于原有傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的公益活動(dòng)，倒可以快速提升產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度， 可見(jiàn)多元化時(shí)代就需要多樣化情感服務(wù)?，F(xiàn)代化企業(yè)需要情感營(yíng)銷(xiāo)，而這里所指的情感營(yíng)銷(xiāo)不僅僅限于企業(yè)自身組建的一支情感營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，重要的是可以廣開(kāi)思路，從消費(fèi)者當(dāng)中開(kāi)展類(lèi)似于尋找產(chǎn)品顧問(wèn)的活動(dòng)，把決定產(chǎn)品效果的判定權(quán)交給消費(fèi)者。只有消費(fèi)者認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品，擴(kuò)大產(chǎn)品的消費(fèi)圈，通過(guò)權(quán)力倒置的全新服務(wù)模式，才能把情感營(yíng)銷(xiāo)和口碑營(yíng)銷(xiāo)發(fā)揮得淋漓盡致。相關(guān)人士指出，情感營(yíng)銷(xiāo)必將創(chuàng)造現(xiàn)代化中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新格局，但在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式中建構(gòu)一個(gè)完善的“情感營(yíng)銷(xiāo)管理體系”才是做好情感營(yíng)銷(xiāo)的根本所在。

玩轉(zhuǎn)微信的“營(yíng)銷(xiāo)利器”

隨著電商發(fā)展的火爆和快速，各種推廣營(yíng)銷(xiāo)手段層出不窮，其中微營(yíng)銷(xiāo)算是電商營(yíng)銷(xiāo)推廣的重頭戲。時(shí)下“低頭族”的普遍，也為商家微營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了重要的契機(jī)和希望。微信是一個(gè)天然的營(yíng)銷(xiāo)利器，是一個(gè)可利用的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，微信營(yíng)銷(xiāo)的巨大商業(yè)價(jià)值已經(jīng)毋庸置疑。微信營(yíng)銷(xiāo)注重網(wǎng)絡(luò)上的推廣，對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，一定要習(xí)慣從傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式的改變。首先微信公眾平臺(tái)是一個(gè)綜合性的平臺(tái)，企業(yè)能在微信上完成從市場(chǎng)調(diào)研、客服咨詢(xún)到銷(xiāo)售等所有工作，各個(gè)環(huán)節(jié)都能在微信上獲得幫助。

企業(yè)的微信公眾平臺(tái)意在給目標(biāo)人群產(chǎn)生信任感。因此，企業(yè)進(jìn)行微信營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候只需考慮如何讓自己的新老顧客信賴(lài)自己就好了，這樣才就能調(diào)動(dòng)這個(gè)企業(yè)員工對(duì)于微信營(yíng)銷(xiāo)的重視，從而展現(xiàn)微信營(yíng)銷(xiāo)的強(qiáng)大威力。企業(yè)的微信公眾賬號(hào)，一定要重點(diǎn)展示功能及內(nèi)容：QQ群、微信群，都是有必要的群，你可以讓你的粉絲相互交流，做一些行業(yè)群、興趣群。營(yíng)造客戶(hù)自己的圈子，你進(jìn)入客戶(hù)的圈子。新客戶(hù)的微信綁定一定很重要，微信是新的溝通工具，讓新客戶(hù)加微信公眾號(hào)的關(guān)注，即可開(kāi)始統(tǒng)計(jì)積分，一定讓客戶(hù)記住你，并產(chǎn)生二次購(gòu)買(mǎi)。

微信公眾平臺(tái)最大的一個(gè)好處就是經(jīng)營(yíng)客戶(hù)，或者說(shuō)粉絲經(jīng)營(yíng)。都說(shuō)經(jīng)營(yíng)一個(gè)老客戶(hù)比獲取新客戶(hù)重要得多，借用微信平臺(tái)的功能和內(nèi)容展示，根據(jù)老顧客的喜好設(shè)定內(nèi)容，同時(shí)每天群發(fā)對(duì)他們進(jìn)行推送，以增加新老客戶(hù)與企業(yè)的互動(dòng)。此外，微信公眾賬號(hào)要進(jìn)行推廣的話(huà)，一定要全面覆蓋從市場(chǎng)調(diào)研到客服銷(xiāo)售的所有工作。自己的微信賬號(hào)，二維碼的地方，賬號(hào)推薦的地方等等，不能放過(guò)任何一個(gè)可以展示推廣的機(jī)會(huì)

“大數(shù)據(jù)”的多元化應(yīng)用

隨著互聯(lián)網(wǎng)從“搜索引擎時(shí)代”向“大數(shù)據(jù)時(shí)代”邁進(jìn)，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)傳播在從“記錄”向“預(yù)測(cè)”進(jìn)化；品牌的營(yíng)銷(xiāo)溝通方式的改變使“人”與“服務(wù)”間建起了全新的鏈接；營(yíng)銷(xiāo)模式也從“展現(xiàn)”頁(yè)面聚焦在了“服務(wù)”方式。如果不能順應(yīng)這些變化，你或許連消費(fèi)者的影子都找不到。眾所周知，大數(shù)據(jù)應(yīng)用是對(duì)特定的大數(shù)據(jù)集合，集成應(yīng)用大數(shù)據(jù)技術(shù)，獲得有價(jià)值信息的行為。大數(shù)據(jù)最大的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值在于它能幫助企業(yè)更好地了解用戶(hù)的需求，為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)行為創(chuàng)造更多元化的方向引導(dǎo)和建議。大數(shù)據(jù)的變革需要一個(gè)從量變到質(zhì)變的過(guò)程，先行者們總是保持領(lǐng)先地位，在新的市場(chǎng)需求下，企業(yè)需要更加智能化的操作，完美的技術(shù)將是保證企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的主要方面，大數(shù)據(jù)則在其中扮演著至關(guān)重要的角色。

篇9

關(guān)鍵詞：凡客誠(chéng)品；校園市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)策略；移動(dòng)電子商務(wù)

一、背景簡(jiǎn)介

VANCL（凡客誠(chéng)品），由原卓越網(wǎng)創(chuàng)始人陳年先生創(chuàng)立，VANCL運(yùn)營(yíng)所屬之凡客誠(chéng)品（北京）科技有限公司，主體運(yùn)作者均系原卓越網(wǎng)骨干班底。由歐美著名設(shè)計(jì)師領(lǐng)銜企劃，集結(jié)頂級(jí)男裝品牌經(jīng)典款式之精華，同時(shí)參考亞洲男士體型特點(diǎn)，精選高支面料貼身制作，讓用戶(hù)以中等價(jià)位享受奢侈品質(zhì)，提倡簡(jiǎn)約、縱深、自在、環(huán)保。

凡客誠(chéng)品在2010年下半年推出了凡客校園業(yè)務(wù)，校園可以深入學(xué)生之中進(jìn)行更貼近學(xué)生心理的調(diào)查和實(shí)踐，使更多的學(xué)生可以了解到凡客誠(chéng)品，這樣能夠充分地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。凡客從開(kāi)始創(chuàng)立，給自己的定位就是打造互聯(lián)網(wǎng)快銷(xiāo)品牌，而非快銷(xiāo)平臺(tái)，打造品牌才能獨(dú)立于平臺(tái)橫行的B2C電子商務(wù)領(lǐng)域，做到新穎獨(dú)特，這就使得凡客誠(chéng)品這個(gè)品牌能夠深入人心，傳統(tǒng)服裝產(chǎn)業(yè)成本一般高達(dá)60%，但VANCL凡客誠(chéng)品價(jià)格僅為傳統(tǒng)實(shí)體店里面同類(lèi)衣服的一半，有的甚至一半還不到，成本到達(dá)30%，凡客做到了真正的薄利多銷(xiāo)?？蛻?hù)最需要的是體驗(yàn)，凡客誠(chéng)品在這點(diǎn)做到了極致，30天無(wú)條件退換貨可謂是凡客對(duì)客戶(hù)至上最好的詮釋。凡客誠(chéng)品植根于互聯(lián)網(wǎng)，僅僅做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，并且互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)是無(wú)孔不入，在對(duì)大學(xué)生推廣方面利用的是大學(xué)生用網(wǎng)絡(luò)的頻率高，對(duì)新興事物接受的速度快這方面的優(yōu)勢(shì)加大對(duì)學(xué)生的推廣力度。

凡客誠(chéng)品雖然發(fā)展迅速，但仍然存在缺陷。物流是制約電子商務(wù)發(fā)展的瓶頸，在很多地方物流發(fā)展不健全，這也是制約凡客誠(chéng)品在校園推廣的一個(gè)因素。產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)上具有很高的知名度，但在現(xiàn)實(shí)中的宣傳力度不夠，不經(jīng)常上網(wǎng)和不上網(wǎng)的人群對(duì)凡客誠(chéng)品的了解不夠深入，而且通過(guò)校園的推廣方法比較單一，學(xué)生精力有限，推廣力度低，很難到達(dá)深入人心使每個(gè)學(xué)生都能了解到凡客誠(chéng)品，難以到達(dá)預(yù)想的效果。這些都是凡客現(xiàn)如今校園推廣的眾多缺陷中的部分。

隨著大學(xué)生網(wǎng)上購(gòu)物日益流行，凡客有著前所未有的市場(chǎng)機(jī)遇。根據(jù)調(diào)查顯示大學(xué)生購(gòu)買(mǎi)商品的排名第一位為服裝類(lèi)，這對(duì)主打服裝的凡客誠(chéng)品擴(kuò)大校園市場(chǎng)有著先天的優(yōu)勢(shì)。

二、市場(chǎng)分析

由于電子商務(wù)的發(fā)展，傳統(tǒng)企業(yè)紛繁深入電子商務(wù)領(lǐng)域，成為市場(chǎng)規(guī)模大幅度增長(zhǎng)的核心動(dòng)力。VANCL凡客誠(chéng)品選擇自有服裝品牌網(wǎng)上銷(xiāo)售的商業(yè)形式，目前已是根植中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)上，遙遙領(lǐng)先的領(lǐng)軍服裝品牌。凡客誠(chéng)品銷(xiāo)售額2008年達(dá)到3億，2009年達(dá)到7億，2010年達(dá)到20億，2011年達(dá)到45億，預(yù)計(jì)2013年超過(guò)100億，融資共吸引了6輪：第一輪融資（A）公司還沒(méi)設(shè)立，就融了兩百萬(wàn)美元；第二輪融資（B）開(kāi)業(yè)不到兩個(gè)月完成了第二輪融資；第三輪融資（C）六天搞定數(shù)千萬(wàn)美元的投資意向書(shū)；第四輪融資（D）獲得老虎基金4000萬(wàn)-5000萬(wàn)美元規(guī)模的投資；第五輪融資（E）達(dá)1億美元；第六輪融資（F）凡客誠(chéng)品完成2.3億美金。總額高達(dá)4.22億美元的后續(xù)投資，20011年公司就有12000人，據(jù)說(shuō)有10億以上的庫(kù)存存量，從服裝延伸至家具、化妝品共有9萬(wàn)多單品的產(chǎn)品品類(lèi)，旗下已有快遞公司如風(fēng)達(dá)，其所取得的成績(jī)，不但被視為電子商務(wù)行業(yè)的一個(gè)創(chuàng)新，更被傳統(tǒng)服裝業(yè)稱(chēng)為古跡。凡客誠(chéng)品目前已拓展涵蓋至男裝、女裝、童裝、鞋、配飾、家居六大類(lèi)，隨著在各品類(lèi)間的不斷深化，將成為網(wǎng)民服裝購(gòu)買(mǎi)的首選。

針對(duì)大學(xué)生市場(chǎng)，凡客誠(chéng)品在2010年就推出了校園推廣計(jì)劃，經(jīng)營(yíng)帆布鞋、衛(wèi)衣、T恤、運(yùn)動(dòng)裝等多款大學(xué)生青睞的服飾品類(lèi)，并且專(zhuān)門(mén)推出了校園優(yōu)惠團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。凡客可謂真正做到了薄利多銷(xiāo)，傳統(tǒng)服裝產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)一般高達(dá)60%，但凡客誠(chéng)品價(jià)格僅為傳統(tǒng)實(shí)體店里面同類(lèi)衣服的一半，有的甚至一半還不到，利潤(rùn)達(dá)到30%。價(jià)格便宜并且實(shí)惠是最吸引學(xué)生的方面，所以對(duì)凡客的宣傳推廣是很有利的。凡客誠(chéng)品早就看重了校園市場(chǎng)和移動(dòng)電子商務(wù)未來(lái)發(fā)展的潛力，先后提出了一系列擴(kuò)大移動(dòng)領(lǐng)域市場(chǎng)份額的措施：手機(jī)客戶(hù)端的、手機(jī)平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠、優(yōu)惠券短信等。

三、校園推廣分析

（一）營(yíng)業(yè)推廣

凡客誠(chéng)品校園通過(guò)手機(jī)平臺(tái)下單沒(méi)有優(yōu)惠，現(xiàn)如今注冊(cè)用戶(hù)通過(guò)手機(jī)平臺(tái)下單滿(mǎn)99減10，而的提成非特例品僅為10%，的優(yōu)惠力度還沒(méi)有手機(jī)用戶(hù)的大，手機(jī)平臺(tái)用戶(hù)可以直接優(yōu)惠，的提成必須累積到一定程度才能提現(xiàn)，這大大挫傷了的積極性，而且直接導(dǎo)致沒(méi)有學(xué)生找下單，這也是2011年后眾多優(yōu)秀退出凡客誠(chéng)品的直接原因。凡客交流貼吧里盛傳一句話(huà)：用聯(lián)盟賬號(hào)下單的都是傻瓜。真正做校園的依然是用手機(jī)平臺(tái)下單，然后通過(guò)各種途徑獲取優(yōu)惠券，賺取優(yōu)惠券小額差價(jià)。這種夾縫中生存的能最大力度地在校期間宣傳凡客誠(chéng)品嗎？很顯然不能。所以聯(lián)盟賬號(hào)通過(guò)手機(jī)平臺(tái)下單可直接優(yōu)惠的接口必須打開(kāi)，有了直觀(guān)的利益，才能花最多心思加大校園推廣。

凡客誠(chéng)品應(yīng)繼續(xù)加大對(duì)移動(dòng)市場(chǎng)的投入，注冊(cè)用戶(hù)通過(guò)手機(jī)平臺(tái)購(gòu)物在先前的滿(mǎn)就減的活動(dòng)基礎(chǔ)上再度發(fā)力，可以增加通過(guò)手機(jī)平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)就送贈(zèng)品或積分放大更多倍數(shù)等措施增大移動(dòng)市場(chǎng)的份額。贈(zèng)品促銷(xiāo)，累計(jì)積分，積分兌換商品等都可吸引大學(xué)生再次來(lái)店購(gòu)買(mǎi)，以及介紹新買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)，不僅可以鞏固老顧客，使其得到更多的優(yōu)惠，還可以拓展發(fā)掘潛在消費(fèi)者。

（二）廣告宣傳

隨著凡客體的爆紅，在校園征集屬于學(xué)生自己的凡客體，@凡客誠(chéng)品或@校園即可參與活動(dòng)，選出優(yōu)秀作品進(jìn)行優(yōu)惠券獎(jiǎng)勵(lì)或凡客衣服獎(jiǎng)勵(lì)，最好能將有才的“凡客體”設(shè)計(jì)到衣服上，讓學(xué)生參與設(shè)計(jì)能大大調(diào)動(dòng)活動(dòng)的影響范圍。這樣不僅符合大學(xué)生追逐時(shí)尚潮流的心理，又很好地宣傳了凡客，讓凡客的品牌文化更好地滲透到學(xué)生群中?？捎涗浶@注冊(cè)用戶(hù)的手機(jī)加作飛信好友，把最新的產(chǎn)品信息和優(yōu)惠措施傳達(dá)給學(xué)生。在每一個(gè)重要的節(jié)日，凡客都將送上最溫暖、最及時(shí)的祝福，樹(shù)立一個(gè)優(yōu)良的企業(yè)形象，讓每一個(gè)知道凡客的人從心底愛(ài)上凡客。

在情人節(jié)這樣的符合年輕人尤其是大學(xué)生過(guò)的節(jié)日上，重點(diǎn)打造一場(chǎng)專(zhuān)屬凡客的情人節(jié)，用廣告等方式大量宣傳，在校園打出“VANCL凡客陪你過(guò)最時(shí)尚情人節(jié)”微博示愛(ài)活動(dòng)。只要@凡客誠(chéng)品或校園在微博中寫(xiě)出你對(duì)他（她）的真心話(huà)，凡客就可能幫你實(shí)現(xiàn)愿望，代表你送出情人節(jié)最可愛(ài)的禮物。提倡讓凡客作為情人們送禮物的首選，打造最時(shí)尚、最亮麗的情人節(jié)。

校園針對(duì)本學(xué)校的情況利用學(xué)校比較有著名度的媒體網(wǎng)站進(jìn)行宣傳，也可以利用學(xué)校的報(bào)紙、雜志等進(jìn)行宣傳。凡客誠(chéng)品可統(tǒng)計(jì)校園注冊(cè)用戶(hù)，將最新最熱門(mén)的著名教授或企業(yè)家講座等優(yōu)質(zhì)視頻第一時(shí)間發(fā)送給客戶(hù)。也可以發(fā)送以凡客為例子講解購(gòu)物的過(guò)程和法律知識(shí)的講座視頻，有利于增加大學(xué)生對(duì)凡客誠(chéng)品的興趣，樹(shù)立企業(yè)良好形象。

定期為校園注冊(cè)用戶(hù)發(fā)送凡客誠(chéng)品手機(jī)電子雜志或某時(shí)尚電子雜志。時(shí)尚無(wú)需刻意定義它的啟始，更無(wú)需徒勞探究未來(lái)的結(jié)論，時(shí)尚是該類(lèi)雜志吸引收入的一點(diǎn)，更是90后追求時(shí)尚的最?lèi)?ài)，聯(lián)合該雜志在校園推廣凡客將會(huì)滿(mǎn)足追求時(shí)尚的大學(xué)生的心理央求，以便到達(dá)推廣的效果。

（三）校園建議

校園可代表凡客誠(chéng)品與學(xué)校達(dá)成合作，在有顯示屏或電視的地方投放凡客誠(chéng)品廣告，如電梯、餐廳等，每天達(dá)到一定量的廣告投放量，凡客為學(xué)校優(yōu)秀學(xué)生提供一定獎(jiǎng)學(xué)金，可設(shè)置“凡客誠(chéng)品校園獎(jiǎng)學(xué)金”。凡客總公司可派公司內(nèi)部成功企業(yè)家到各大學(xué)校演講或邀請(qǐng)成功企業(yè)家到各大學(xué)校組織“凡客誠(chéng)品助你成才”等各類(lèi)型大型講座，提高凡客誠(chéng)品在校園中的知名度和地位。

凡客也可與校營(yíng)業(yè)廳（通信公司）合作，雙方可開(kāi)展互惠的促銷(xiāo)活動(dòng)。如營(yíng)業(yè)廳可以在大學(xué)生充值一定金額的話(huà)費(fèi)時(shí)，獲贈(zèng)一張凡客誠(chéng)品的手機(jī)代金券；同時(shí)，當(dāng)大學(xué)生在凡客誠(chéng)品購(gòu)物滿(mǎn)一定金額時(shí)，既可獲贈(zèng)校園營(yíng)業(yè)廳的代金券或某項(xiàng)新業(yè)務(wù)免費(fèi)試用的機(jī)會(huì)。

凡客進(jìn)一步可與商場(chǎng)聯(lián)盟，采取企業(yè)聯(lián)盟的形式：凡客誠(chéng)品與商場(chǎng)等購(gòu)物企業(yè)聯(lián)合起來(lái)，可以采取在商場(chǎng)購(gòu)物滿(mǎn)一定金額后就能獲得一張凡客提供的購(gòu)物手機(jī)優(yōu)惠券。這使雙方各種資源匯集、交互，將有利于各自產(chǎn)品的發(fā)展，為雙方合作帶來(lái)雙贏的結(jié)果。從商場(chǎng)的角度來(lái)講，可以勝利拉動(dòng)銷(xiāo)售，提升消費(fèi)者的互聯(lián)網(wǎng)敏感度，而我們也能以最低廉的成本跨越到互聯(lián)網(wǎng)之外的其他線(xiàn)下渠道。

通過(guò)申請(qǐng)凡客誠(chéng)品的校園商，在學(xué)校內(nèi)借助凡客誠(chéng)品的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行產(chǎn)品的銷(xiāo)售，做好校園內(nèi)的推廣。在城市的大學(xué)城里設(shè)立凡客銷(xiāo)售或商的網(wǎng)點(diǎn)。實(shí)體店顯示屏可24小時(shí)宣傳凡客誠(chéng)品，體驗(yàn)店最好將顯示屏建到最大化。

在學(xué)院舉辦活動(dòng)時(shí)校園代表凡客誠(chéng)品申請(qǐng)作為活動(dòng)贊助商，中途舉辦@凡客誠(chéng)品發(fā)表活動(dòng)微博上大屏幕等一系列活動(dòng)通過(guò)移動(dòng)電子商務(wù)宣傳凡客誠(chéng)品，也可通過(guò)活動(dòng)橫幅、宣傳單等傳統(tǒng)方式擴(kuò)大凡客誠(chéng)品的校園知名度。如“凡客xx運(yùn)動(dòng)會(huì)”以增加凡客誠(chéng)品的校園曝光率。

四、結(jié)論

凡客誠(chéng)品看重校園市場(chǎng)發(fā)展前景，就大學(xué)生市場(chǎng)，先后推出一系列推廣計(jì)劃，校園是其校園推廣非常重要的組成部分。凡客需抓住校園移動(dòng)領(lǐng)域發(fā)展勢(shì)頭，通過(guò)多種途徑，擴(kuò)大凡客誠(chéng)品的宣傳度，加大凡客在校園市場(chǎng)的占有率。通過(guò)優(yōu)化改進(jìn)各種凡客誠(chéng)品校園營(yíng)銷(xiāo)策略，我們有理由相信凡客誠(chéng)品會(huì)締造下一個(gè)神話(huà)。

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篇10

一、O2O概述

電子商務(wù)不單單指的是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，而是一種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略。電子商務(wù)也不單純指的是在網(wǎng)上進(jìn)行銷(xiāo)售，而是對(duì)于企業(yè)現(xiàn)如今營(yíng)銷(xiāo)體系與模式的一種補(bǔ)充。簡(jiǎn)單地講，它是結(jié)合國(guó)際化互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)展開(kāi)的一種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，也可以說(shuō)整合營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的必然趨勢(shì)。O2O就是基于電子商務(wù)技術(shù)支持下的一個(gè)全新運(yùn)作平臺(tái)。O2O的英文全稱(chēng)為Online To Offline，其實(shí)際上指的是將互聯(lián)網(wǎng)作為平臺(tái)，把線(xiàn)下的商務(wù)機(jī)會(huì)與其相互結(jié)合，使得互聯(lián)網(wǎng)變成線(xiàn)下交易的一個(gè)主要平臺(tái)，這樣的概念最早是由美國(guó)提出的。O2O通過(guò)促銷(xiāo)、打折、提供信息、服務(wù)預(yù)訂等方式，把線(xiàn)下商店的消息推送給互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)，從而將他們轉(zhuǎn)換為自己的線(xiàn)下客戶(hù)，這就特別適合必須到店消費(fèi)的商品和服務(wù)，比如餐飲、健身、電影和演出、美容美發(fā)、攝影及百貨商店等。隨著互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的逐漸擴(kuò)大，互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)也集聚增多，以互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)已經(jīng)逐漸普及，更是隨著物流的完善和金融產(chǎn)業(yè)的配合，已經(jīng)將互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)徹底融入了現(xiàn)代人們的生活中。我國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展十分迅速，并且領(lǐng)域也逐漸拓寬，如果傳統(tǒng)線(xiàn)下連鎖零售企業(yè)將產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道拓寬至基于O2O模式的線(xiàn)上銷(xiāo)售，將會(huì)為企業(yè)的盈利帶來(lái)一定的積極影響。

二、連鎖零售企業(yè)營(yíng)運(yùn)現(xiàn)狀

隨著我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，傳統(tǒng)線(xiàn)下零售企業(yè)開(kāi)始了線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)部署，從最初的線(xiàn)上發(fā)展至今，可以將傳統(tǒng)企業(yè)的線(xiàn)上線(xiàn)下發(fā)展歸為三類(lèi)。

（一）新渠道的定義

這種定位對(duì)于連鎖零售企業(yè)而言是投入較小的一塊，最先開(kāi)展的線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)的本意是為了補(bǔ)充線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)。在經(jīng)營(yíng)方面，連鎖零售企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)最初可能僅僅是入駐電銷(xiāo)平臺(tái)，耗費(fèi)資金不多，發(fā)展也十分緩慢。

（二）新業(yè)務(wù)的定義

這種定位的前期投入較大，新業(yè)務(wù)的產(chǎn)生證明了公司在線(xiàn)上有獨(dú)立運(yùn)營(yíng)平臺(tái)和運(yùn)營(yíng)方式，不受線(xiàn)下控制，通常采用獨(dú)立的B2C模式加入駐電銷(xiāo)平臺(tái)加授權(quán)網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)的方式。國(guó)內(nèi)該業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)方式以一號(hào)店為主要代表。

（三）新模式的定義

這種營(yíng)銷(xiāo)模式通常是企業(yè)對(duì)線(xiàn)上業(yè)務(wù)做出充分了解和發(fā)展戰(zhàn)略?xún)?chǔ)備，將電商銷(xiāo)售作為公司整體改革的戰(zhàn)略之一，而并不是將傳統(tǒng)線(xiàn)下經(jīng)營(yíng)搬到線(xiàn)上，或是線(xiàn)上經(jīng)營(yíng)對(duì)線(xiàn)下的補(bǔ)充存在。新模式的定義，需要企業(yè)在線(xiàn)上經(jīng)營(yíng)方面投入大量資金，并且將線(xiàn)上線(xiàn)下共同融合，將優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

三、連鎖零售企業(yè)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

社會(huì)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展推動(dòng)了科學(xué)技術(shù)水平的不斷進(jìn)步，在現(xiàn)代信息技術(shù)的推動(dòng)下，O2O開(kāi)始普及。在新時(shí)期的電子商務(wù)大環(huán)境中，傳統(tǒng)的連鎖零售企業(yè)必然面臨著前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

（一）機(jī)遇

分析連鎖零售企業(yè)的機(jī)遇有四點(diǎn)，分別為：1.行業(yè)重整，新興的電子平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)雖然取得了一定的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但其中不少企業(yè)均處在虧損狀態(tài)。企業(yè)為了擴(kuò)大線(xiàn)上經(jīng)營(yíng)規(guī)模而不惜投入過(guò)多資金，但是短時(shí)間內(nèi)電子營(yíng)銷(xiāo)無(wú)法取得適當(dāng)?shù)幕貓?bào)，這種不可持續(xù)發(fā)展的未來(lái)趨勢(shì)定將會(huì)受到行業(yè)的重整，運(yùn)行方式也將會(huì)被淘汰。2.電子商務(wù)興起改變?nèi)藗兿M(fèi)習(xí)慣，電子營(yíng)銷(xiāo)很大程度上方便了消費(fèi)者的購(gòu)物，企業(yè)必須適應(yīng)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，做好線(xiàn)上銷(xiāo)售。但是企業(yè)若沒(méi)有將線(xiàn)上線(xiàn)下經(jīng)營(yíng)方案做好優(yōu)化，很可能會(huì)產(chǎn)生雙方影響效果，如果轉(zhuǎn)型成功，則會(huì)為企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。3.創(chuàng)新產(chǎn)品種類(lèi)，線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)最方便的地方并非線(xiàn)上下單或送貨上門(mén)，而是通過(guò)線(xiàn)上的通訊方式，能夠更直接的將消費(fèi)者與企業(yè)之間的問(wèn)題解決，這也是一種企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的宣傳方式。通過(guò)這種宣傳方式，研發(fā)新產(chǎn)品或新服務(wù)，保證企業(yè)的未來(lái)發(fā)展，獲得更多消費(fèi)者的青睞。線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)的另一大特點(diǎn)是方便企業(yè)的數(shù)據(jù)挖掘，這為線(xiàn)上和線(xiàn)下的營(yíng)銷(xiāo)都帶來(lái)了幫助。4.線(xiàn)上客戶(hù)的積累補(bǔ)充了線(xiàn)下客戶(hù)，由于線(xiàn)上渠道廣闊，線(xiàn)上渠道中獲取客戶(hù)的資源較多，這對(duì)于線(xiàn)下經(jīng)營(yíng)的客戶(hù)管理十分有利，能夠充分補(bǔ)充線(xiàn)下客戶(hù)群，并且無(wú)需支出其他成本，可以將線(xiàn)上線(xiàn)下的客戶(hù)收集方式通用。

（二）挑戰(zhàn)

連鎖零售企業(yè)的線(xiàn)上發(fā)展總結(jié)起來(lái)有四大挑戰(zhàn)：1.壓迫線(xiàn)下發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的發(fā)展勢(shì)頭兇猛，不少企業(yè)為了做好公司宣傳，不惜花重金在電子商務(wù)中，這將極大的壓迫線(xiàn)下發(fā)展的空間，造成企業(yè)線(xiàn)下資金流通過(guò)緩。外加目前電子商務(wù)銷(xiāo)售行業(yè)中存在監(jiān)管漏洞，產(chǎn)品沒(méi)有保障，行業(yè)發(fā)展不規(guī)范。2.營(yíng)業(yè)額減少，企業(yè)開(kāi)展線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)，從營(yíng)銷(xiāo)模式、產(chǎn)品、企業(yè)宣傳、人工管理等方面均需要重新做出投入，在此基礎(chǔ)上，線(xiàn)下的經(jīng)營(yíng)能力會(huì)比線(xiàn)上更為穩(wěn)定和安全，但是線(xiàn)下經(jīng)營(yíng)卻受到了線(xiàn)上的排擠。3.連鎖實(shí)體店過(guò)多，就連鎖零售企業(yè)而言，線(xiàn)下的實(shí)體店過(guò)多，如果轉(zhuǎn)型為線(xiàn)上平臺(tái)發(fā)展模式十分困難，線(xiàn)上線(xiàn)下產(chǎn)品價(jià)格、營(yíng)銷(xiāo)方式及銷(xiāo)售績(jī)效方式等均需要企業(yè)做出重新部署。4.對(duì)于目前消費(fèi)群體而言，消費(fèi)者更注重用戶(hù)體驗(yàn)，而在線(xiàn)下能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者個(gè)性化的需求，線(xiàn)下實(shí)體店面提升服務(wù)品質(zhì)，并且能夠保證商品質(zhì)量，所以很大程度上又縮減了線(xiàn)上銷(xiāo)售。

四、基于O2O模式的連鎖零售企業(yè)營(yíng)運(yùn)現(xiàn)狀和問(wèn)題

連鎖零售企業(yè)已經(jīng)掌握了線(xiàn)上線(xiàn)下發(fā)展的規(guī)律，已經(jīng)逐漸確定線(xiàn)上線(xiàn)下協(xié)同發(fā)展方向，在連鎖零售企業(yè)中大體已經(jīng)確定了三個(gè)系統(tǒng)，即同步、同價(jià)、同系統(tǒng)，同步是指線(xiàn)上線(xiàn)下均讓消費(fèi)者了解到商品的信息、消費(fèi)情況、庫(kù)存情況及服務(wù)信息等，做到線(xiàn)上線(xiàn)下實(shí)時(shí)同步。同價(jià)是指同一類(lèi)產(chǎn)品在同一地區(qū)內(nèi)的銷(xiāo)售價(jià)格相同。同系統(tǒng)是指線(xiàn)上系統(tǒng)和線(xiàn)下系統(tǒng)均包括了經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家，保證產(chǎn)品進(jìn)駐時(shí)同時(shí)間到達(dá)百貨商店的線(xiàn)上與線(xiàn)下平臺(tái)。開(kāi)放供應(yīng)鏈、物流、金融及數(shù)據(jù)服務(wù)模式。從目前連鎖零售企業(yè)的線(xiàn)上線(xiàn)下運(yùn)行方案中來(lái)看，并不能夠如期達(dá)到滿(mǎn)意目標(biāo)，對(duì)此總結(jié)的問(wèn)題有以下四點(diǎn)。

（一）管理系統(tǒng)出現(xiàn)沖突

連鎖零售企業(yè)在線(xiàn)上線(xiàn)下融合期間，管理系統(tǒng)中會(huì)出現(xiàn)多種問(wèn)題。線(xiàn)下連鎖零售企業(yè)會(huì)使用ERP系統(tǒng)，例如1號(hào)店的管理，使用ERP系統(tǒng)對(duì)實(shí)體店面、人員、財(cái)務(wù)等方面的管理十分熟練，但是與線(xiàn)上的對(duì)接方面還在磨合，線(xiàn)上的管理與線(xiàn)下管理方式不同，所以無(wú)法直接將線(xiàn)下ERP的管理系統(tǒng)運(yùn)用到線(xiàn)上。

（二）物流系統(tǒng)出現(xiàn)沖突

百貨商店中的物流系統(tǒng)一直存在問(wèn)題，再加上線(xiàn)上線(xiàn)下的整合發(fā)展，物流問(wèn)題日漸凸顯。在物流系統(tǒng)中處理同一用戶(hù)的不同訂單時(shí)容易出現(xiàn)配送錯(cuò)誤，例如，同一用戶(hù)分批次的購(gòu)買(mǎi)了多種商品，有些商品在同一庫(kù)房，有些商品沒(méi)有在同一的物流倉(cāng)庫(kù)中，這便需要多次配送，增加物流成本。而消費(fèi)者的體驗(yàn)效果也不佳，容易產(chǎn)生抱怨。

（三）人員配備出現(xiàn)沖突

不少連鎖零售企業(yè)中的營(yíng)業(yè)員為廠(chǎng)商的導(dǎo)購(gòu)員，而非零售企業(yè)的營(yíng)業(yè)員，這就出現(xiàn)了線(xiàn)上銷(xiāo)售時(shí)存在的利益沖突。廠(chǎng)商導(dǎo)購(gòu)員會(huì)盡力將消費(fèi)者吸引至實(shí)體店中，這將產(chǎn)生銷(xiāo)售疊加問(wèn)題。因此在人員制度方面還需要進(jìn)行協(xié)調(diào)統(tǒng)一。

五、基于O2O模式的連鎖零售企業(yè)營(yíng)運(yùn)建議方案

通過(guò)以上分析，零售企業(yè)若要全面實(shí)施線(xiàn)上線(xiàn)下協(xié)同發(fā)展計(jì)劃，還需要針對(duì)以上三點(diǎn)問(wèn)題作出優(yōu)化方案，總結(jié)優(yōu)化方案為以下三點(diǎn)。

（一）細(xì)分市場(chǎng)渠道

1. 線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)策略

在考慮市場(chǎng)渠道方面，線(xiàn)上與線(xiàn)下雖然都能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)盈利，但是依然協(xié)同發(fā)展不規(guī)則，這將會(huì)影響企業(yè)的盈利能力和消費(fèi)者滿(mǎn)意度。所以，百貨商店的運(yùn)營(yíng)方式是通過(guò)母公司及各個(gè)廠(chǎng)商共同為下屬分店提品及服務(wù)，針對(duì)這點(diǎn)，百貨公司可以通過(guò)低價(jià)、促銷(xiāo)、優(yōu)化人才管理等方式提高百貨商店的盈利能力和市場(chǎng)影響力。線(xiàn)上業(yè)務(wù)的發(fā)展還可以通過(guò)周邊產(chǎn)品銷(xiāo)售做出調(diào)整，線(xiàn)上業(yè)務(wù)擴(kuò)充成本較低，依據(jù)已有線(xiàn)上系統(tǒng)進(jìn)行擴(kuò)充，只要做到與線(xiàn)下物流協(xié)同、人員配合到位，便可以進(jìn)駐新產(chǎn)品。

2. 線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略

連鎖零售企業(yè)的優(yōu)勢(shì)是連鎖，各地分布的連鎖店面是盈利能力及擴(kuò)大發(fā)展規(guī)模、增強(qiáng)企業(yè)影響力的最有效手段。針對(duì)連鎖零售企業(yè)的線(xiàn)下來(lái)看，線(xiàn)下實(shí)體店的主要功能是接受零散客戶(hù)、打開(kāi)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)及展示產(chǎn)品和提供體驗(yàn)。連鎖零售企業(yè)可以將低效率的實(shí)體店整合和關(guān)閉，著重發(fā)展核心商圈的店面及中型城市的店面，提高店面展示效果。逐步將銷(xiāo)售人員調(diào)整為百貨商店的銷(xiāo)售人員，并將線(xiàn)下銷(xiāo)售額及當(dāng)?shù)鼐€(xiàn)上銷(xiāo)售額總計(jì)歸為大區(qū)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)內(nèi)，這樣便會(huì)減輕線(xiàn)上銷(xiāo)售對(duì)線(xiàn)下銷(xiāo)售的沖擊。

（二）物流管理與控制

目前不少企業(yè)已經(jīng)申請(qǐng)了快遞業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)許可，包括京東商城、凡客誠(chéng)品、唯品會(huì)、蘇寧電器及1號(hào)店等。很多連鎖零售企業(yè)都屬于全國(guó)范圍內(nèi)大型的連鎖零售企業(yè)，主要經(jīng)營(yíng)于國(guó)內(nèi)多個(gè)省市地區(qū)的快遞業(yè)務(wù)范圍，而在物流方面，很多消費(fèi)者滿(mǎn)意度都相對(duì)要低，由于專(zhuān)屬物流公司的物流掌控管理能力不強(qiáng)，不少小物流企業(yè)頻頻出現(xiàn)貨物丟失、損毀、發(fā)錯(cuò)件等情況，行業(yè)內(nèi)部較為混亂，急需規(guī)范調(diào)整。而一旦連鎖零售企業(yè)的快遞牌照被審定，則會(huì)有更多快遞服務(wù)企業(yè)將加強(qiáng)與零售企業(yè)的合作，消費(fèi)者在該零售企業(yè)的電子商務(wù)平臺(tái)上購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后由物流派送，這樣既能夠節(jié)省物流成本，又能夠保證貨物的派發(fā)安全。這也是連鎖零售企業(yè)急需建立起的供應(yīng)鏈，對(duì)于此供應(yīng)鏈，企業(yè)還可以根據(jù)歷史銷(xiāo)售情況，保證倉(cāng)庫(kù)商品充足，這便提升了商品配送效率。

（三）人力資源管理策略

大型連鎖零售企業(yè)應(yīng)該注重人才的開(kāi)發(fā)與培養(yǎng)，在母公司內(nèi)部建立起系統(tǒng)的招聘、選拔、培養(yǎng)、考核及發(fā)展體系，鼓勵(lì)員工與企業(yè)共同進(jìn)步，保證雙方的可持續(xù)性發(fā)展。將人力資源列入公司規(guī)劃發(fā)展內(nèi)，建立起標(biāo)準(zhǔn)的人才培養(yǎng)模式，做到自主培養(yǎng)，內(nèi)部選拔人才的開(kāi)發(fā)與保留。另外，連鎖零售企業(yè)內(nèi)部應(yīng)構(gòu)建起完善的員工激勵(lì)制度，保證人才的收入與付出呈正相關(guān)關(guān)系這樣才能確保運(yùn)營(yíng)的順利。