導(dǎo)語：如何才能寫好一篇醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)模式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

2011年8月，國家食品藥品監(jiān)督管理局出臺(tái)了《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》（征求意見稿）（以下簡(jiǎn)稱“新GSP”），對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的經(jīng)營提出了規(guī)范性要求，同時(shí)針對(duì)藥品的制造、倉儲(chǔ)、運(yùn)輸、銷售以及售后服務(wù)等相關(guān)環(huán)節(jié)也進(jìn)行規(guī)范，以保障藥品的質(zhì)量安全，保證人民群眾用藥的安全和有效。另外，隨著“醫(yī)改”的深入和社會(huì)保障制度的逐步完善，醫(yī)藥產(chǎn)品和醫(yī)療器械的需求得到了一定程度的釋放。可以說，醫(yī)藥行業(yè)整合的時(shí)代已經(jīng)到來，不達(dá)標(biāo)的企業(yè)將遭到淘汰，市場(chǎng)份額將向優(yōu)勢(shì)企業(yè)集中。

二、文獻(xiàn)綜述

經(jīng)營業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)體系的研究深受當(dāng)時(shí)研究環(huán)境的影響，其中最直接的影響因素為管理理論的發(fā)展和研究側(cè)重點(diǎn)的變化。張蕊（2008）根據(jù)企業(yè)組織形式與評(píng)價(jià)方法的復(fù)雜程度，將業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)的發(fā)展劃分為四個(gè)階段：觀察性業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)階段、統(tǒng)計(jì)性業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)階段、財(cái)務(wù)性業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)階段和戰(zhàn)略性業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)階段。隨著我國資本市場(chǎng)的逐步完善，有關(guān)企業(yè)經(jīng)營業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)的研究，尤其是對(duì)上市公司的研究成為了學(xué)界的一個(gè)熱點(diǎn)。

確定經(jīng)營業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)指標(biāo)是評(píng)價(jià)體系設(shè)計(jì)的首要工作。任云海（2005）認(rèn)為建立指標(biāo)體系的理論基礎(chǔ)主要有：委托理論、利益相關(guān)者理論、核心能力理論、行為科學(xué)理論、系統(tǒng)管理理論和戰(zhàn)略管理理論等。美國思騰思特管理顧問公司創(chuàng)設(shè)了EVA這一財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)指標(biāo)，該指標(biāo)是對(duì)傳統(tǒng)財(cái)務(wù)指標(biāo)的補(bǔ)充，從理論上給出了更準(zhǔn)確反映企業(yè)真實(shí)經(jīng)營狀況的一種測(cè)度方法。進(jìn)一步地，MVA指標(biāo)是在完善的資本市場(chǎng)制度下發(fā)展起來的，從金融市場(chǎng)的角度表述了上市公司的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，其優(yōu)勢(shì)在于可以同時(shí)反映上市公司的風(fēng)險(xiǎn)。薛云帆等（2006）通過研究指標(biāo)體系與公司業(yè)績(jī)的相關(guān)程度，得出以“經(jīng)濟(jì)收益”和“會(huì)計(jì)收益”為基礎(chǔ)的指標(biāo)體系可以較好地評(píng)價(jià)上市公司經(jīng)營業(yè)績(jī)的結(jié)論。馬巾英和宋宏福（2008）對(duì)傳統(tǒng)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)指標(biāo)進(jìn)行完善和拓展，形成了充分體現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略管理要求、核心競(jìng)爭(zhēng)力和知識(shí)與智力資本作用的財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)指標(biāo)有機(jī)結(jié)合的動(dòng)態(tài)實(shí)施業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)指標(biāo)體系。

經(jīng)營業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)模型的設(shè)計(jì)與指標(biāo)選擇有關(guān)，評(píng)價(jià)指標(biāo)的類型和多少直接決定著評(píng)價(jià)模型的復(fù)雜程度。早期的評(píng)價(jià)方法通過考察單一財(cái)務(wù)指標(biāo)數(shù)值的大小來評(píng)判業(yè)績(jī)優(yōu)劣，而廣泛采用的評(píng)價(jià)模型則借助“加權(quán)”的方法得到相對(duì)綜合的業(yè)績(jī)得分。杜邦公司提出的“杜邦分析法”以資產(chǎn)收益率為起點(diǎn)，將該指標(biāo)分解為幾個(gè)相關(guān)的財(cái)務(wù)指標(biāo)，在評(píng)價(jià)業(yè)績(jī)的同時(shí)得到有關(guān)業(yè)績(jī)改善的途徑（袁雁鳴，2006）。卡普蘭設(shè)計(jì)的平衡計(jì)分卡（BSC）模型，將企業(yè)的遠(yuǎn)景、使命和發(fā)展戰(zhàn)略與企業(yè)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)系統(tǒng)聯(lián)系起來，實(shí)現(xiàn)了戰(zhàn)略與業(yè)績(jī)的有機(jī)結(jié)合。該體系被廣泛地應(yīng)用于業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)體系的構(gòu)建：李雯清（2009）提出將EVA與BSC相結(jié)合的研究思路；周琳（2011）對(duì)BSC稍作調(diào)整，增加對(duì)綠色產(chǎn)品效益的衡量指標(biāo)，認(rèn)為該評(píng)價(jià)體系能夠與循環(huán)經(jīng)濟(jì)下的經(jīng)營戰(zhàn)略相匹配；劉利群（2011）對(duì)體系維度和指標(biāo)進(jìn)行調(diào)整后，設(shè)計(jì)了低碳經(jīng)濟(jì)背景下的BSC評(píng)價(jià)體系。

從體系研究的發(fā)展來看，企業(yè)經(jīng)營業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)指標(biāo)的選取已經(jīng)進(jìn)入了財(cái)務(wù)指標(biāo)與非財(cái)務(wù)指標(biāo)相結(jié)合的時(shí)代，但是考慮到學(xué)術(shù)研究條件的限制和資料的可獲取性，在實(shí)證研究中往往只選用了財(cái)務(wù)指標(biāo)。根據(jù)Jean-Francos Henri的調(diào)查結(jié)果顯示，大部分被調(diào)查企業(yè)采用財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)，并且評(píng)價(jià)結(jié)果基本能夠反映企業(yè)業(yè)績(jī)狀況。因此，筆者認(rèn)為本文選用財(cái)務(wù)指標(biāo)作為評(píng)價(jià)指標(biāo)是合理的。

三、醫(yī)藥行上市公司經(jīng)營績(jī)?cè)u(píng)價(jià)體系設(shè)計(jì)

經(jīng)營業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)體系由三個(gè)要素組成：評(píng)價(jià)對(duì)象、評(píng)價(jià)指標(biāo)和評(píng)價(jià)方法。根據(jù)評(píng)價(jià)目的，確定本文的評(píng)價(jià)對(duì)象為我國醫(yī)藥類上市公司。評(píng)價(jià)指標(biāo)的選取應(yīng)遵循相關(guān)性和可得性原則，即選擇最能反映企業(yè)經(jīng)營業(yè)績(jī)的指標(biāo)，同時(shí)該指標(biāo)應(yīng)具有可獲取性?；谝陨峡紤]，以新GSP為出發(fā)點(diǎn)，設(shè)計(jì)適合本研究的財(cái)務(wù)指標(biāo)系統(tǒng)，運(yùn)用主成分分析法，對(duì)指標(biāo)進(jìn)行綜合分析，構(gòu)建醫(yī)藥行業(yè)的經(jīng)營業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)體系。

（一）數(shù)據(jù)來源 從“國泰安數(shù)據(jù)庫”中篩選出2010年以前上市的“醫(yī)藥制造業(yè)”上市公司，共計(jì)92家。考慮到ST公司自身財(cái)務(wù)狀況不佳，或者出于特殊目的造成報(bào)表數(shù)據(jù)不正常的情況，本研究首先將這類公司剔除。另外，為使樣本公司更具可比性，在研究中也不涉及“創(chuàng)業(yè)板”和B股上市公司。由此本文共獲得79個(gè)研究樣本，其基礎(chǔ)數(shù)據(jù)均來自“國泰安數(shù)據(jù)庫”。

（二）指標(biāo)選取 為評(píng)判企業(yè)經(jīng)營業(yè)績(jī)，筆者認(rèn)為可以從以下四個(gè)角度來考察：盈利性、風(fēng)險(xiǎn)性、成長(zhǎng)性和營運(yùn)狀況等。其中盈利性是指企業(yè)創(chuàng)造利潤的能力；風(fēng)險(xiǎn)性是指企業(yè)無法償付債務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)；成長(zhǎng)性是指企業(yè)實(shí)現(xiàn)的增長(zhǎng)率及其潛力；營運(yùn)狀況是指企業(yè)對(duì)資產(chǎn)的運(yùn)用情況和相關(guān)的成本費(fèi)用指標(biāo)等。新GSP 對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營條件進(jìn)行了規(guī)范，將相關(guān)要求設(shè)定為業(yè)績(jī)的考察指標(biāo)，來評(píng)判企業(yè)的經(jīng)營狀況。例如：質(zhì)量管理中對(duì)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的要求、人員培訓(xùn)以及衛(wèi)生制度等會(huì)增加企業(yè)的“管理費(fèi)用”；生產(chǎn)設(shè)備和廠房限制、倉儲(chǔ)的庫房條件和設(shè)備要求將對(duì)企業(yè)的“固定資產(chǎn)”投入產(chǎn)生影響。另外，考慮到高新技術(shù)行業(yè)的特征，無形資產(chǎn)和研發(fā)的投入將直接關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展?jié)摿?。本文選取的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)指標(biāo)及其計(jì)算方法如表1所示。

（三）主成分分析 運(yùn)用SPSS17.0對(duì)醫(yī)藥類上市公司2010年的經(jīng)營業(yè)績(jī)狀況進(jìn)行主成分分析。在分析之前，需要對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，包括無量綱化和同趨化處理，使各指標(biāo)具有可比性和同質(zhì)性。同趨化處理是將“負(fù)指標(biāo)”和“適度指標(biāo)”轉(zhuǎn)化成可以與“正指標(biāo)”直接相加減的指標(biāo)值，其轉(zhuǎn)化方式為：一是負(fù)指標(biāo)：X'ij=-Xij；二是適度指標(biāo)：X'ij=-|Xij-kj|，其中kj為該指標(biāo)變量的平均值。再對(duì)上述數(shù)據(jù)進(jìn)行Z-Score變換： Zij=（X'ij-kj）/Sj，其中Sj為該指標(biāo)變量的標(biāo)準(zhǔn)差。下文凡涉及財(cái)務(wù)指標(biāo)的都是指經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化處理后的數(shù)值，為了表述方便，將不再區(qū)分中文表達(dá)。

（1）相關(guān)性分析及KMO檢驗(yàn)。首先要對(duì)評(píng)價(jià)指標(biāo)進(jìn)行相關(guān)性分析，因?yàn)橹笜?biāo)具有較大的相關(guān)性是應(yīng)用該研究方法的首要條件。 企業(yè)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)之間具有一定的聯(lián)系， 由此可以推斷，財(cái)務(wù)指標(biāo)之間也必然滿足相關(guān)性要求。在對(duì)實(shí)際指標(biāo)樣本進(jìn)行相關(guān)性分析之后， 驗(yàn)證了假設(shè)。進(jìn)一步地 通過KMO檢驗(yàn)，得到Bartlett球度檢驗(yàn)統(tǒng)計(jì)觀測(cè)值為762.604， 認(rèn)為相關(guān)系數(shù)矩陣有顯著差異； KMO值為0.657， 可知本指標(biāo)體系適合進(jìn)行主成分分析。

（2）主成分個(gè)數(shù)的確定。運(yùn)用SPSS對(duì)評(píng)價(jià)指標(biāo)進(jìn)行主成分分析，從13個(gè)指標(biāo)變量中提取出4個(gè)主成分，其累計(jì)貢獻(xiàn)率為76.468%，也即，用這4個(gè)主成分代替原有的評(píng)價(jià)指標(biāo)能夠反映所有信息的76.468%，具有較好的反映能力。各成分以及成分的方差貢獻(xiàn)率如表2所示。

（3）主成分命名。各指標(biāo)變量在上述四個(gè)主成分之上的因子載荷如表3所示。從表中的數(shù)據(jù)可以看出：資產(chǎn)報(bào)酬率、技術(shù)投入凈利率、現(xiàn)金流量比率、營業(yè)利潤率和固定資產(chǎn)凈利率在第一個(gè)主成分上有較高的載荷，因此可將該因子命名為“利潤因子”；營業(yè)收入增長(zhǎng)率、總資產(chǎn)增長(zhǎng)率和凈利潤增長(zhǎng)率在第二個(gè)主成分上有較高的載荷，因此可將該因子命名為“增長(zhǎng)因子”；管理費(fèi)用率、存貨周轉(zhuǎn)率和長(zhǎng)期資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率在第三個(gè)主成分上有較高的載荷，因此可將該因子命名為“資產(chǎn)費(fèi)用因子”；流動(dòng)比率和資產(chǎn)負(fù)債率在第四個(gè)主成分上有較高的載荷，因此可將該因子命名為“償債因子”。

（4）因子得分及綜合得分。由因子得分表得到的各主因子與財(cái)務(wù)指標(biāo)（經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化處理后的指標(biāo)）之間的數(shù)量關(guān)系，表達(dá)式如下：

F1 = 0.283arr +0.227npfa +0.238opr+0.005alr-0.006cr+0.235cfr+

0.247npt+0.015grta+0.013groi-0.008grnp-0.073it+0.036ltat+0.028mcr

F2 = 0.012arr -0.017npfa +0.067opr-0.027alr+0.058cr-0.043cfr+

0.012npt+0.361grta+0.363groi+0.322grnp-0.106it+0.013ltat-0.1mcr

F3 = 0.008arr+0.067npfa-0.085opr-0.063alr+0.085cr-0.047cfr+0

npt-0.094grta-0.098groi-0.052grnp+0.443it+0.335ltat+0.453mcr

F4=0.121arr-0.008npfa+0.19opr+0.426alr+0.55cr-0.209cfr-0.103

npt+0.041grta+0.041groi+0.01grnp-0.006it-0.087ltat+0.106mcr

將因子方差貢獻(xiàn)率占累計(jì)總貢獻(xiàn)率的比值作為主成分的權(quán)數(shù)，得到綜合業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)模型為：

F = （24.733F1+22.837F2+15.980F3+12.918F4）/76.468。

四、結(jié)論

運(yùn)用上述評(píng)價(jià)體系對(duì)我國醫(yī)藥類上市公司2010年的經(jīng)營業(yè)績(jī)進(jìn)行考察，發(fā)現(xiàn)本行業(yè)總體的經(jīng)營狀況處于中等偏下水平，業(yè)內(nèi)企業(yè)的業(yè)績(jī)差異不明顯，集中在-0.5～0.5之間。從各主因子得分來看，企業(yè)的“利潤因子”表現(xiàn)優(yōu)于其他因子，可見公司對(duì)于獲利情況有較多關(guān)注，各項(xiàng)資產(chǎn)投入后能產(chǎn)生較高的收益。同時(shí)發(fā)現(xiàn)，企業(yè)在“增長(zhǎng)因子”上的表現(xiàn)普遍較差，總體增長(zhǎng)率不高，這是導(dǎo)致業(yè)績(jī)不佳的主要原因。“負(fù)債因子”得分較低，可能源于業(yè)內(nèi)企業(yè)的債務(wù)水平不高。

綜上所述，目前我國醫(yī)藥行業(yè)整體業(yè)績(jī)表現(xiàn)不如人意，企業(yè)過分關(guān)注利潤這一指標(biāo)，忽視了對(duì)成長(zhǎng)性的培養(yǎng)，這將導(dǎo)致行業(yè)后續(xù)發(fā)展動(dòng)力不足。為改善這一現(xiàn)狀，提出以下建議：第一，加大技術(shù)研發(fā)投入。高新技術(shù)企業(yè)的發(fā)展離不開科研人力和財(cái)力的投入，只有不斷地研制出更高效、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，才能贏得市場(chǎng)。雖然年度利潤表現(xiàn)不錯(cuò)，但是結(jié)合“增長(zhǎng)率”指標(biāo)，發(fā)現(xiàn)業(yè)內(nèi)企業(yè)的增長(zhǎng)已初現(xiàn)疲態(tài)。第二，增加固定資產(chǎn)投入。新GSP對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的不動(dòng)產(chǎn)和設(shè)備有較高的要求，對(duì)于那些還沒有達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)，其首要任務(wù)就是籌建庫房、購置設(shè)備。雖然該規(guī)定目前還未實(shí)施，但是企業(yè)應(yīng)該在利潤狀況較好的時(shí)期做好預(yù)算或準(zhǔn)備，以避免倉促執(zhí)行下使企業(yè)陷入困境。第三，適當(dāng)增加負(fù)債水平。根據(jù)因子貢獻(xiàn)情況可知，負(fù)債對(duì)于企業(yè)業(yè)績(jī)的影響不大，而且醫(yī)藥企業(yè)具有債務(wù)水平較低的特點(diǎn)。為此，筆者認(rèn)為可以適當(dāng)運(yùn)用舉債經(jīng)營，發(fā)揮的財(cái)務(wù)杠桿作用。由于醫(yī)藥產(chǎn)品是居民生活的必需品，行業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)較低，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)有所下降，這為企業(yè)舉債融資增加了可行性。

參考文獻(xiàn)：

篇2

面對(duì)營銷困境，許多企業(yè)將目光投向了所謂的“第三終端”，企圖在這個(gè)新的領(lǐng)域求得營銷上的突破。

可是，第三終端真的能拯救中國藥企嗎？

第三終端看上去很美

隨著九州通、長(zhǎng)沙雙鶴、神威等最早運(yùn)做“第三終端”并獲得成功的企業(yè)浮出水面，“第三終端”——這些原本無人關(guān)心的零散的非主流渠道一下子變成了“香餑餑”。據(jù)報(bào)道，第三終端2004年在全國的銷量是180億，其中大部分是在縣級(jí)及以下的農(nóng)村市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷售，有預(yù)測(cè)說中央對(duì)農(nóng)村兩網(wǎng)的建設(shè)促進(jìn)政策，將使“第三終端”的銷售提升至400億的規(guī)模。于是，2005年很多醫(yī)藥企業(yè)開始掉頭扎進(jìn)茫茫的農(nóng)村市場(chǎng)，把第三終端開拓作為企業(yè)銷售提升的重中之重。然而一年多過去了，這塊看似潛力巨大的市場(chǎng)卻并沒有出現(xiàn)令人期待的奇跡。

第三終端的開發(fā)是時(shí)間積累起來的系統(tǒng)工程建設(shè)，并不存在快速可得的直觀效益，而且由于市場(chǎng)分散、單點(diǎn)成交的現(xiàn)象，使銷售很難形成規(guī)模，大部分后來進(jìn)入第三終端的企業(yè)都出現(xiàn)投入產(chǎn)出嚴(yán)重失調(diào)的狀況，進(jìn)軍“第三終端”終歸成為了不切實(shí)際的口號(hào)，很多企業(yè)不顧自己的產(chǎn)品線特點(diǎn)、營銷建制是否適合第三終端，就盲目投入巨大的人力和財(cái)力，結(jié)果是使企業(yè)受到嚴(yán)重挫敗，這在本來就充滿動(dòng)蕩的醫(yī)藥行業(yè)無異于給企業(yè)雪上加霜。

戰(zhàn)術(shù)同質(zhì)化是最大的陷阱

“第三終端”已經(jīng)將企業(yè)帶入“同質(zhì)化”的深淵，后來者采用的看似都是前人成功的套路，甚至有過之而無不及。價(jià)格更低、品種更多、推廣更密集，如“第三終端”的主流推廣形式——各種形式的訂貨會(huì)、推廣會(huì)、答謝會(huì)、促銷會(huì)、培訓(xùn)會(huì)，你開我也開，政策更優(yōu)惠、開會(huì)更頻繁。然而收獲卻完全不明顯，企業(yè)倒好象掉進(jìn)了無底洞。

是什么讓眾多的醫(yī)藥企業(yè)掉進(jìn)第三終端的陷阱呢？——是醫(yī)藥企業(yè)的戰(zhàn)略迷失！方向永遠(yuǎn)比方法更重要。一味模仿別人成功的戰(zhàn)術(shù)，而忽略了企業(yè)自身的特點(diǎn)，結(jié)果成了“四不象”。企業(yè)在營銷創(chuàng)新時(shí)最重要的是戰(zhàn)略的創(chuàng)新，即找到屬于企業(yè)自己、又同時(shí)能避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的藍(lán)海，戰(zhàn)術(shù)可以很快被模仿、跟進(jìn)、甚至做爛，然而戰(zhàn)略的成功是無法簡(jiǎn)單地被模仿、復(fù)制、被跟進(jìn)的。

醫(yī)藥企業(yè)的“第三終端”熱，正如曾經(jīng)一度火暴的化妝品行業(yè)的連鎖加盟熱、白酒行業(yè)的盤中盤模式一樣，盲目跟進(jìn)者都碰到了巨大的問題。任何一種商業(yè)模式的成功都必然會(huì)打上某個(gè)企業(yè)個(gè)性化的深深烙印。 單純戰(zhàn)術(shù)上的模仿是本末倒置，是用屁股決定腦袋的思維方式，是非理性、不成熟的表現(xiàn)。只有跳出“第三終端”的界限、站在整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的高度上重新審視，企業(yè)才能讀出“第三終端”成功背后的價(jià)值。

先知先覺+速度=醫(yī)藥企業(yè)成功法寶

最先發(fā)現(xiàn)“第三終端”價(jià)值并搶先行動(dòng)的醫(yī)藥企業(yè)，它們才是真正的贏家。后來者必須憑借更加敏銳的眼光，最先發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)縫隙并最快反應(yīng)、強(qiáng)占市場(chǎng)先機(jī)、搶先達(dá)到市場(chǎng)最大化，才能成為市場(chǎng)的最大受益者。市場(chǎng)上的游戲規(guī)則永遠(yuǎn)由先行者制定，先發(fā)制人，后發(fā)制于人！

當(dāng)大家都盯住“第三終端”這塊蛋糕時(shí)，即使拼命搶到些許，其份額也是非常有限的，只有放開視線，創(chuàng)新思路，開辟新的領(lǐng)域，創(chuàng)造出新的蛋糕，才能享受到最豐厚的回報(bào)。醫(yī)藥企業(yè)的成功者一定是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)先知先覺、主動(dòng)快速出擊的獵手！

“第三終端”的誤區(qū)說明了什么？

渠道的變化速度永遠(yuǎn)比廠家的反映速度快。渠道商家是永遠(yuǎn)逐利而行的。眾多的大廠家對(duì)第三終端的重視已經(jīng)吊高了第三終端經(jīng)銷商的胃口，第三終端已經(jīng)遠(yuǎn)非便宜的終端、容易搞定、一勞永逸的終端了。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷下沉化讓第三終端也同樣受到商業(yè)利益的洗禮。在同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)面前，無品牌保護(hù)的企業(yè)和產(chǎn)品注定會(huì)成為政策、價(jià)格血拼下的犧牲品。

因此，第三終端決然不是中國醫(yī)藥企業(yè)的最終突圍之路。這種全行業(yè)一窩蜂的趨利行動(dòng)，正好說明了中國醫(yī)藥營銷的幼稚。

醫(yī)藥營銷界最缺乏的是什么？是新思想、鮮活的思想。在過去“暴利”的環(huán)境下，中國醫(yī)藥營銷看似最先進(jìn)，其實(shí)最落后，最粗放，最僵化。無論是醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)，還是營銷策劃界，大家津津樂道的都是一些“教條”：過去的“廣告崇拜”病、“腐敗營銷”病、現(xiàn)在的“第三終端”熱，都讓大量跟進(jìn)的企業(yè)陷入萬劫不復(fù)的境地，先入者賺了大把錢，跟進(jìn)者虧了血汗錢。

篇3

從廣東的藥交所掛牌到上海熱議的“帶量采購”模式；從安徽、山東縣級(jí)醫(yī)院招標(biāo)到福建三明地級(jí)市試點(diǎn)招標(biāo)；從葛蘭素史克(GSK)一案的不斷發(fā)酵到國內(nèi)某上市企業(yè)激增的會(huì)議費(fèi)被曝光；從外資企業(yè)的全面收斂到國內(nèi)企業(yè)的普遍放假，醫(yī)藥行業(yè)的溫度再一次降至冰點(diǎn)。不可否認(rèn)，中國醫(yī)藥的發(fā)展已經(jīng)走進(jìn)“合規(guī)”年代，醫(yī)藥營銷必須回歸正道。面對(duì)中國醫(yī)藥營銷新時(shí)代的到來，企業(yè)的發(fā)展路在何方？又如何做到“合規(guī)”營銷？

代金銷售　危險(xiǎn)游戲

葛蘭素史克(GSK)事件爆發(fā)后，牽動(dòng)了公安、工商、衛(wèi)計(jì)、國稅、藥監(jiān)等5部委的聯(lián)合出動(dòng)，密集整治醫(yī)藥行業(yè)的商業(yè)流通環(huán)境。很多業(yè)內(nèi)人士感慨，這仿佛又回到2006年針對(duì)醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)整治風(fēng)暴的情景，而如今醫(yī)藥行業(yè)從生產(chǎn)到銷售，都正面臨著一次前所未有的整治行動(dòng)。如果國家一定要通過行政及司法力量干預(yù)代金銷售打擊商業(yè)賄賂，那么國內(nèi)企業(yè)賴以生存的“回扣”法寶還能堅(jiān)持多久？

不可否認(rèn)“代金銷售”一直是國內(nèi)甚至外資企業(yè)屢試不爽的營銷法寶。它嚴(yán)重破壞商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，玷污白衣天使的天職，助長(zhǎng)醫(yī)療腐敗的滋生，推高醫(yī)療成本，也推動(dòng)虛高的醫(yī)藥股價(jià)。面對(duì)這種沉疴痼疾不抗拒的大趨勢(shì)，國家應(yīng)加大力度控制，改善當(dāng)前營銷方式。任何企業(yè)或個(gè)人對(duì)“代金銷售”留存幻想的，無疑是刻舟求劍之固執(zhí)守舊、掩耳盜鈴之自欺欺人。大的醫(yī)藥環(huán)境變化決定了“帶金銷售”的模式必將來越難生存，必將要退出歷史舞臺(tái)。

學(xué)術(shù)推廣　變革利器

目前，西方發(fā)達(dá)國家已經(jīng)歷的可能就是我們現(xiàn)在或?qū)硪鎸?duì)的。記得早在10年前看過一部美國電影《愛上醫(yī)藥代表》，該片反映了1997年美國醫(yī)藥行業(yè)的商業(yè)模式，描寫了在商業(yè)環(huán)境下，人的逐利心態(tài)下的昏暗面和情感下的柔弱面的雙重矛盾。片中描述了美國醫(yī)藥代表臨床工作的一個(gè)片段，醫(yī)藥代表每天中午午餐時(shí)到醫(yī)院，把事先準(zhǔn)備好的咖啡、快餐等放在一個(gè)折疊式的桌子上，旁邊還放些產(chǎn)品的DA或文獻(xiàn)資料等，醫(yī)生中午下班時(shí)就會(huì)一邊吃著快餐，品著咖啡，一邊隨意瀏覽一下放在旁邊的產(chǎn)品資料等，對(duì)于感興趣的會(huì)拿進(jìn)科室繼續(xù)了解。中午飯已過，代表就會(huì)把所有東西收拾干凈后撤走，這就是十幾年前美國醫(yī)藥代表的臨床工作情況。

在西方發(fā)達(dá)國家沒有臨床費(fèi)的說法，廠家在醫(yī)院做臨床促銷、學(xué)術(shù)研究的主要以贈(zèng)藥、禮品、贊助等方式，是不允許以現(xiàn)金直接賄賂醫(yī)生的。美國藥廠對(duì)醫(yī)藥代表在銷售技巧方面的培訓(xùn)主要是針對(duì)重要客戶如何突破“障礙”，以爭(zhēng)取到合同；推動(dòng)藥品銷售，如何向醫(yī)生慷慨贈(zèng)送免費(fèi)藥品樣品的方法；醫(yī)藥代表要學(xué)會(huì)與醫(yī)生建立起良好的個(gè)人友誼，并且通過贈(zèng)送禮物的方式達(dá)到“投桃報(bào)李”的目的。

相信隨著醫(yī)藥市場(chǎng)的變革，學(xué)術(shù)推廣將越來凸顯其價(jià)值所在，尤其具有專業(yè)推廣水平的學(xué)術(shù)型醫(yī)藥代表將是未來變革時(shí)代的勝利者。首先，他們能夠給醫(yī)生帶來有關(guān)藥品研發(fā)的最新動(dòng)態(tài)和疾病研究新進(jìn)展，而這些正是臨床醫(yī)生最歡迎的。其次能使醫(yī)生了解各類新老藥物之間的利弊，這也是臨床醫(yī)生想要了解的。由于學(xué)術(shù)型醫(yī)藥代表通常能最快掌握到某些疾病新型治療藥物開發(fā)的國際新動(dòng)向，故他們對(duì)某些藥物的開發(fā)進(jìn)展比醫(yī)生了解得更深入。有些學(xué)術(shù)型醫(yī)藥代表甚至是某類疾病治療的專家，他們的建議常常令醫(yī)生折服。

學(xué)術(shù)營銷　必須求真

學(xué)術(shù)營銷無疑是一個(gè)舶來品。所謂的學(xué)術(shù)營銷，就是要以處方藥產(chǎn)品特性和臨床價(jià)值為核心，提煉富有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品賣點(diǎn)，通過多渠道與目標(biāo)受眾溝通，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推廣銷售，最終實(shí)現(xiàn)品牌忠誠的營銷模式。

學(xué)術(shù)會(huì)議是實(shí)現(xiàn)學(xué)術(shù)營銷的主要手段，是外資企業(yè)推介產(chǎn)品的主要平臺(tái)，更是外資企業(yè)在華進(jìn)行品牌宣傳、產(chǎn)品訴求和終端處方最重要途徑。幾年來，外資企業(yè)憑借其龐大的會(huì)議規(guī)模、會(huì)議頻次和國內(nèi)外專家網(wǎng)絡(luò)的支持，在華的銷售規(guī)模呈幾何式暴增，一直壟斷著中國二三級(jí)醫(yī)院60%-80%的高端市場(chǎng)（社科院今年的《中國藥品市場(chǎng)報(bào)告》顯示，2012年在中國主要藥品市場(chǎng)，二級(jí)醫(yī)院和三級(jí)醫(yī)院，外資藥企的市場(chǎng)占有率排名十分靠前，其中，三級(jí)醫(yī)院藥企排名前十中，80%為外資或者合資藥企；二級(jí)醫(yī)院外資藥企的占有率為60%。）。國內(nèi)企業(yè)這幾年在面對(duì)外資的擠壓，也逐漸開始嘗試轉(zhuǎn)型走學(xué)術(shù)營銷之路，在學(xué)術(shù)會(huì)議中也逐漸看到不少國內(nèi)企業(yè)的影子。但外資企業(yè)的學(xué)術(shù)會(huì)議是否“合規(guī)”？我們國內(nèi)企業(yè)所走的學(xué)術(shù)營銷路線是照搬了外資的學(xué)術(shù)營銷模式，還是在其基礎(chǔ)上有所創(chuàng)新？

依照國際藥品制造商協(xié)會(huì)聯(lián)合會(huì)的規(guī)范規(guī)定，“不得向醫(yī)療衛(wèi)生專業(yè)人士提供金錢利益或其替代物（包括捐贈(zèng)，獎(jiǎng)學(xué)金，補(bǔ)助，贊助，咨詢合同及教育或其他與其執(zhí)業(yè)相關(guān)的名目）以換取后者對(duì)其藥品的處方，推薦，采購，供應(yīng)及對(duì)病人使用，或在將來繼續(xù)進(jìn)行上述活動(dòng)的承諾”。這是一條關(guān)鍵的學(xué)術(shù)營銷原則。

其次，是學(xué)術(shù)會(huì)不得以任何方式或條件承諾提供或提供可能對(duì)醫(yī)療衛(wèi)生專業(yè)人士的處方行為產(chǎn)生不正當(dāng)影響的其他任何利益。依照規(guī)則，會(huì)員可以與醫(yī)療衛(wèi)生專業(yè)人士簽約，由后者提供真實(shí)的咨詢服務(wù)，并向其支付合理的報(bào)酬及食宿和差旅補(bǔ)償，但此類咨詢服務(wù)提供的方式或條件均不應(yīng)當(dāng)對(duì)有關(guān)醫(yī)療衛(wèi)生專業(yè)人士的處方行為產(chǎn)生不正當(dāng)影響。

依照以上準(zhǔn)則，跨國藥企不能以學(xué)術(shù)的方式向醫(yī)療機(jī)構(gòu)和醫(yī)生輸送“不正當(dāng)財(cái)物或者其他利益”，葛蘭素史克（GSK）等跨國公司在華被查的情況來看，他們顯然是完全違背了這一原則。

以學(xué)術(shù)會(huì)議為主體營銷的外資企業(yè)入華就已經(jīng)變了樣，那作為跟進(jìn)者的國內(nèi)企業(yè)跟 “老師”學(xué)習(xí)還能學(xué)到多少真經(jīng)。以學(xué)術(shù)會(huì)的方式做藥品推廣，這本是國際通行做法之一，然而學(xué)術(shù)會(huì)正在成為直接或變相行賄的灰色路徑，國家正聯(lián)合5部委進(jìn)行予以堅(jiān)決打擊，因此可以預(yù)見，過去“掛羊頭賣狗肉”的學(xué)術(shù)幌子將受到遏制，真學(xué)術(shù)營銷必然是一種趨勢(shì)，這既符合國家醫(yī)改的發(fā)展方向，更是給廣大醫(yī)療工作者自我救贖的機(jī)會(huì)，還中國醫(yī)療環(huán)境本來的面目。

傳統(tǒng)媒體　順勢(shì)而行

藥品作為一種特殊商品，從制造到成為醫(yī)生的處方藥或藥店柜臺(tái)上的某一商品，都要經(jīng)歷一系列的“宣傳”環(huán)節(jié)。宣傳后才會(huì)被人們熟知，宣傳后才能形成經(jīng)濟(jì)價(jià)值，宣傳后才能凸顯產(chǎn)品或企業(yè)的品牌優(yōu)勢(shì)。

醫(yī)藥營銷離不開多種形式的宣傳推廣。2007年前，醫(yī)藥宣傳主要以報(bào)紙、廣播、電視、學(xué)術(shù)會(huì)議等鋪天蓋地的媒體進(jìn)行組合，尤以廣播、電視的宣傳最為盛行，到2006年底達(dá)到極致。而隨著2007年3月中華人民共和國國家工商行政管理總局和國家食品藥品監(jiān)督管理局對(duì)《藥品廣告審查標(biāo)準(zhǔn)》進(jìn)行修改及外資學(xué)術(shù)營銷對(duì)國內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)的沖擊，傳統(tǒng)的“廣、電”姐妹花媒體宣傳組合開始失寵，并漸漸退出歷史的舞臺(tái)。

這幾年新媒體（網(wǎng)絡(luò)宣傳）的出現(xiàn)并迅速活躍起來，且有取代傳統(tǒng)專業(yè)雜志、報(bào)紙等宣傳媒介的勢(shì)頭，以至于專業(yè)雜志、報(bào)紙等平面媒體一直不溫不火。學(xué)術(shù)會(huì)議這種宣傳形式逐漸成為處方或非處方藥最重要的一種宣傳手段。于是各種學(xué)會(huì)、教育機(jī)構(gòu)在外資企業(yè)以及走專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣的國內(nèi)企業(yè)的共同推動(dòng)下，如雨后春筍般迅速壯大起來，且商業(yè)氣息越來越濃。

篇4

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥流通企業(yè) OEM 醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈

中圖分類號(hào)：F426.72 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1007-3973（2013）012-292-02

1 前言

中國醫(yī)藥行業(yè)近年來發(fā)展迅速，醫(yī)藥商業(yè)七大類商品總銷售額從2002年的1925億元，增長(zhǎng)到2011年的9426億元，十年的復(fù)合年增長(zhǎng)率為19.3%。從本世紀(jì)初開始中國醫(yī)藥商業(yè)已進(jìn)入微利時(shí)代。據(jù)中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)，2011年醫(yī)藥商業(yè)毛利率為7.20%，利潤率2.20%。盡管當(dāng)前中國醫(yī)藥行業(yè)有著良好的發(fā)展趨勢(shì)，但處于微利環(huán)境下的醫(yī)藥流通企業(yè)一直在做大量的、有益的嘗試，試圖打造新的商業(yè)模式提升盈利能力，提升在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈上的話語權(quán)。OEM的出現(xiàn)并實(shí)施成為醫(yī)藥流通企業(yè)爭(zhēng)相效仿提升盈利能力的利器之一。

2 定義

OEM是原始設(shè)備制造商（Original Equipment Manufacture）的縮寫，在我國亦稱“貼牌生產(chǎn)”或“定牌生產(chǎn)”，具體指已經(jīng)確立品牌優(yōu)勢(shì)的企業(yè)掌握著關(guān)鍵性的核心技術(shù)，負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和開發(fā)新產(chǎn)品，控制銷售渠道，但是自己生產(chǎn)能力有限或者發(fā)現(xiàn)其他企業(yè)生產(chǎn)成本更低，為了進(jìn)一步降低成本而向其他生產(chǎn)企業(yè)下訂單進(jìn)行生產(chǎn)制造，并對(duì)所委托產(chǎn)品低價(jià)買斷直接貼上自己的商標(biāo)。承接這種加工業(yè)務(wù)的制造商就被稱為貼牌生產(chǎn)商即OEM企業(yè)，其生產(chǎn)的產(chǎn)品就是貼牌產(chǎn)品也叫OEM產(chǎn)品。購買方的渠道優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)資源與生產(chǎn)方的設(shè)備、技術(shù)、原料等制造優(yōu)勢(shì)資源合理的結(jié)合在一起，構(gòu)成了產(chǎn)品的整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，給雙方都帶來了更高收益。

3 醫(yī)藥行業(yè)OEM需求的形成與契機(jī)

從當(dāng)今國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀分析來看，醫(yī)藥流通企業(yè)和制藥企業(yè)雙方都具有進(jìn)行OEM合作的需求、意愿和契機(jī)。針對(duì)流通企業(yè)來說，一方面中國人口老齡化進(jìn)程加快、基層醫(yī)療的持續(xù)擴(kuò)容、社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)得到了高速發(fā)展，全國性或區(qū)域性的大型特大型醫(yī)藥流通企業(yè)逐步形成，部分流通企業(yè)（醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)和零售連鎖企業(yè)）已經(jīng)建立了比較完善的終端銷售網(wǎng)絡(luò)，對(duì)渠道的掌控能力逐步增強(qiáng)，對(duì)提升其在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈上的地位的愿望也越來越強(qiáng)烈。另一方面醫(yī)藥流通企業(yè)卻進(jìn)入微利時(shí)代，且受公共醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)降低成本的迫切需求、政府招投標(biāo)政策等因素的影響、零售藥店平價(jià)低價(jià)風(fēng)潮的愈演愈烈，流通企業(yè)的盈利空間受到進(jìn)一步的壓縮，傳統(tǒng)的采供銷經(jīng)營模式中依靠進(jìn)銷差價(jià)獲取的利潤已非常微薄。醫(yī)藥行業(yè)在高速增長(zhǎng)，而醫(yī)藥流通企業(yè)的盈利空間卻在逐步被壓縮，如何提升盈利能力成為醫(yī)藥流通企業(yè)所面臨的難題。OEM的出現(xiàn)和實(shí)施讓眾多企業(yè)爭(zhēng)相涉足和效仿。

針對(duì)制藥企業(yè)來說，新版GMP認(rèn)證實(shí)施后絕大多數(shù)企業(yè)生產(chǎn)能力、生產(chǎn)工藝都得到了很大的改進(jìn)和提高，但因國內(nèi)制藥企業(yè)研發(fā)能力普遍較弱、仿制藥和改劑型藥品業(yè)務(wù)仍占主要地位，一類藥品有幾十家甚至上百家企業(yè)在生產(chǎn)，且產(chǎn)能過剩的現(xiàn)象普遍存在，大多數(shù)企業(yè)的營銷仍停留在在低水平的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)層面， 以上成為眾多制藥企業(yè)接受流通企業(yè)進(jìn)行OEM業(yè)務(wù)合作的主要因素。

4 醫(yī)藥流通行業(yè)OEM經(jīng)營活動(dòng)現(xiàn)狀

OEM在服裝、信息、快速消費(fèi)品等行業(yè)發(fā)展較早且已經(jīng)很成熟，而在醫(yī)藥流通領(lǐng)域卻是屬于起步階段，雖然已經(jīng)有了諸如PTO（中小藥店聯(lián)盟）、特格爾藥店聯(lián)盟、海王星辰連鎖藥房、老百姓大藥房等知名零售企業(yè)涉足，但對(duì)絕大數(shù)醫(yī)藥流通企業(yè)來說，如何實(shí)施OEM經(jīng)營活動(dòng)仍一知半解。

（1）OEM實(shí)施流程：目前在醫(yī)藥流通行業(yè)中開展的OEM經(jīng)營活動(dòng)實(shí)際上大多數(shù)都算不上真正意義上的OEM，其合作的產(chǎn)品最多只能叫貼標(biāo)（牌）產(chǎn)品或區(qū)域產(chǎn)品更為準(zhǔn)確。其流程是流通企業(yè)與制藥企業(yè)簽訂委托生產(chǎn)協(xié)議委托制藥企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)，流通企業(yè)提供藥品的包裝設(shè)計(jì)，包裝設(shè)計(jì)上一般都帶有流通企業(yè)自身的標(biāo)識(shí)或商標(biāo)。所委托生產(chǎn)的藥品一般都是制藥企業(yè)自身銷售不好但市場(chǎng)容量大的產(chǎn)品。產(chǎn)品的選擇上也主要是一些普藥、常用藥，即可以理解為藥品中的快速消費(fèi)品。這些貼牌產(chǎn)品銷量的提升主要依靠流通企業(yè)自有終端及開放性終端客戶給消費(fèi)者的講解和推薦而產(chǎn)生，如消費(fèi)者對(duì)該品類的品牌藥認(rèn)知度不高則銷售起來相對(duì)容易一些，反之難度很大。

（2）OEM經(jīng)營過程中，由于合作雙方對(duì)渠道的功能了解不夠，對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)存在差異，沒有建立科學(xué)的推廣體系或及推廣能力有待加強(qiáng)，導(dǎo)致合作多數(shù)未能持久，最終體現(xiàn)在銷售量、品牌、資源配置等成為爭(zhēng)論焦點(diǎn)。

關(guān)于銷量：OEM經(jīng)營的前提是流通企業(yè)已經(jīng)擁有了強(qiáng)大的終端銷售網(wǎng)絡(luò)（自有終端與開放性終端），且對(duì)終端有較強(qiáng)的掌控能力。在此基礎(chǔ)上才能保證產(chǎn)品銷售量足夠大，來支撐委托加工對(duì)量的需要。但制藥企業(yè)藥品批準(zhǔn)文號(hào)的唯一性與該藥品全國市場(chǎng)容量之間巨大的差異性，形成當(dāng)下制藥企業(yè)合作初期時(shí)拿出自身閑置或銷售不好的產(chǎn)品與流通企業(yè)進(jìn)行OEM合作，但當(dāng)銷售量逐步穩(wěn)定上升時(shí)，現(xiàn)有的OEM銷量已不再能滿足制藥企業(yè)對(duì)全國市場(chǎng)的期望，委托方和受托方易產(chǎn)生短期合作行為，直接的博弈焦點(diǎn)表現(xiàn)在采購價(jià)格和銷售量上，此種合作現(xiàn)象在行業(yè)內(nèi)層出不窮，直接影響雙方進(jìn)一步的合作，且都在不停的尋找和更換合作伙伴。

關(guān)于品牌：目前行業(yè)內(nèi)常見的做法是OEM藥品的包裝由流通企業(yè)設(shè)計(jì)，并帶有流通企業(yè)的商標(biāo)，但此OEM藥品在實(shí)際經(jīng)營過程中只是證實(shí)此包裝的產(chǎn)品銷售渠道的唯一性，產(chǎn)品的定價(jià)及消費(fèi)者的認(rèn)知度基本仍停留在對(duì)制藥企業(yè)上，流通企業(yè)的商標(biāo)只能稱為一個(gè)標(biāo)志，并未能真正體現(xiàn)流通企業(yè)的渠道價(jià)值和品牌價(jià)值，實(shí)現(xiàn)增值。

關(guān)于品牌產(chǎn)品與OEM產(chǎn)品的資源配置：目前絕大部分流通企業(yè)在日常經(jīng)營活動(dòng)中，針對(duì)品牌產(chǎn)品和OEM產(chǎn)品在資金、推廣、績(jī)效考核、培訓(xùn)、消費(fèi)者教育等資源配置上無長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)，在經(jīng)營活動(dòng)中發(fā)覺銷售額降低了，上述資源的配置重點(diǎn)投向品牌類產(chǎn)品；若是毛利持續(xù)走低則資源投入重心又轉(zhuǎn)向OEM產(chǎn)品。經(jīng)營思路的不清晰，導(dǎo)致資源配置的無序性，結(jié)果使得內(nèi)部員工、外部客戶對(duì)實(shí)施OEM怨聲不斷、信任度大減。

5 對(duì)策及思考

5.1 流通企業(yè)需對(duì)實(shí)施OEM經(jīng)營要進(jìn)行準(zhǔn)確定位

醫(yī)藥流通企業(yè)在決定涉足 OEM經(jīng)營之前，要充分體悟 OEM 的來龍去脈，對(duì)企業(yè)的現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行充分的挖掘、研究、分析，要將OEM提升到企業(yè)的戰(zhàn)略高度去進(jìn)行實(shí)施，否則其相應(yīng)的資源配置就會(huì)出問題。OEM的實(shí)施能給企業(yè)帶來豐厚持久的利潤是建立在企業(yè)在醫(yī)藥供應(yīng)鏈的環(huán)節(jié)中擔(dān)負(fù)著更多的市場(chǎng)功能且比供應(yīng)鏈上的其他節(jié)點(diǎn)企業(yè)運(yùn)作的更好。醫(yī)藥流通企業(yè)應(yīng)將OEM作為一種經(jīng)營模式去研究、定位和實(shí)施，要區(qū)別于原有的產(chǎn)供銷經(jīng)營模式。如果企業(yè)僅僅是利用現(xiàn)有的資源去進(jìn)行供需雙方的價(jià)格博弈，期望短期內(nèi)從某些或某一類OEM產(chǎn)品中獲取較高的利潤，經(jīng)營模式卻未能發(fā)生根本性改變，則資源配置遲早會(huì)出問題，導(dǎo)致各相關(guān)環(huán)節(jié)中利益相關(guān)者產(chǎn)生利益的博弈，在實(shí)施過程中必然爭(zhēng)議不斷、困難重重。

5.2 提升OEM的設(shè)計(jì)能力

醫(yī)藥流通企業(yè)一經(jīng)確定將OEM作為企業(yè)的戰(zhàn)略模式，就應(yīng)該高度重視OEM的設(shè)計(jì)能力。如果OEM產(chǎn)品僅僅依靠改變包裝的規(guī)格大小或改變包裝的設(shè)計(jì)圖案，并局限于自有零售終端銷售，則很難滿足制藥企業(yè)對(duì)該藥品批文全國市場(chǎng)銷售量的期望，也難以走出同類藥品價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)局面。企業(yè)OEM設(shè)計(jì)能力的提升，需要建立相應(yīng)的 OEM 設(shè)計(jì)組織（部門），需要吸納貫通研發(fā)、生產(chǎn)、流通等具有綜合能力的創(chuàng)新人才，要以創(chuàng)新人才為中心，融匯整合產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、包裝設(shè)計(jì)、質(zhì)量管控、營銷推廣、消費(fèi)者教育等資源，有計(jì)劃、有目的、有步驟地推進(jìn)實(shí)施。目前醫(yī)藥流通行業(yè)中的不少OEM事例，都是有概念有口號(hào)而無系統(tǒng)性、連續(xù)性，最終結(jié)果大多不盡人意，仍僅僅停留在起步階段，從起步到經(jīng)營模式的運(yùn)作成功，還需要有很長(zhǎng)的系統(tǒng)化專業(yè)化的道路要走。

5.3 提升集成終端客戶需求的能力

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、生活方式的改變，疾病譜、消費(fèi)者需求偏好也在不斷變化，流通企業(yè)的優(yōu)勢(shì)是在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)中更貼近終端消費(fèi)者，可以靈活運(yùn)用信息化等各種管理工具多渠道、多方位的獲取消費(fèi)者需求信息，并能夠加以匯總、分析、提煉、集成。準(zhǔn)確的需求信息集成是企業(yè)實(shí)施OEM的前提?？蛻粜枨笮畔⒌氖占釤捈韶灤┯贠EM經(jīng)營的全過程。

5.4 借助OEM進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈資源整合

當(dāng)前，國內(nèi)醫(yī)藥流通企業(yè)面臨著創(chuàng)新轉(zhuǎn)型升級(jí)，絕大多數(shù)企業(yè)經(jīng)營規(guī)模偏小、經(jīng)營模式滯后，如何在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈上進(jìn)行資源的互補(bǔ)、整合，提升盈利能力，是業(yè)界共同的期望。流通企業(yè)在實(shí)施OEM的過程中，可以從資本、研發(fā)、原料供應(yīng)、營銷推廣等產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行吸納、整合、互補(bǔ)，提升對(duì)資源的駕馭能力。如在OEM合作中，可以進(jìn)行委托采購，與合作的生產(chǎn)企業(yè)在原輔料方面向上游供應(yīng)商實(shí)施集成采購，獲取更低的價(jià)格降低成本；也可以進(jìn)行委托研發(fā)，將擁有的原料資源或好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)委托給研發(fā)能力較強(qiáng)的企業(yè)置換其閑置的產(chǎn)品，進(jìn)行資源的互補(bǔ)共享。還可以進(jìn)行倉儲(chǔ)物流資源、電子信息資源的交換和共享以及相互委托等。歸根到底，流通企業(yè)在實(shí)施OEM的過程中，在產(chǎn)業(yè)鏈上可操作的空間非常廣泛，需結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，巧妙運(yùn)用得當(dāng)，就有可能成為產(chǎn)業(yè)鏈上某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊甚至成為控制者。

5.5 OEM產(chǎn)品選擇與自身經(jīng)營模式相匹配

流通企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身企業(yè)的戰(zhàn)略定位、區(qū)域市場(chǎng)情況、經(jīng)營模式、資金實(shí)力，選擇與之相匹配的OEM產(chǎn)品及供應(yīng)商，在OEM供應(yīng)商的選擇上可以用“門當(dāng)戶對(duì)”四個(gè)字來建議，否則企業(yè)現(xiàn)有的渠道資源、終端客戶資源、營銷團(tuán)隊(duì)等資源與所確定的OEM產(chǎn)品及供應(yīng)商難以對(duì)等，一旦實(shí)施將會(huì)騎虎難下，困難重重。

5.6 提高法律意識(shí)、完善規(guī)范OEM合同

對(duì)于OEM合作雙方來說，簽訂的OEM合同是否完整、嚴(yán)謹(jǐn)是雙方合作能否實(shí)現(xiàn)互利，產(chǎn)生糾紛能否圓滿解決的關(guān)鍵。國外知名企業(yè)的委托生產(chǎn)合同往往有厚厚的一本，從生產(chǎn)工藝到質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、從原輔料到供應(yīng)商確定、從付款方式到交貨周期、從運(yùn)輸方式到驗(yàn)收入庫，都作了十分嚴(yán)格和完善的要求。而目前國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)通常只關(guān)注如何做大OEM業(yè)務(wù)量，對(duì)合同的簽訂卻通常太過簡(jiǎn)陋，這種情況容易導(dǎo)致糾紛增多，出現(xiàn)矛盾后難以調(diào)解，不利于合作的長(zhǎng)久。

5.7 提升企業(yè)運(yùn)作能力，實(shí)現(xiàn)從OEM-ODM-OBM的跨越

醫(yī)藥流通企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈上地位的提升、市場(chǎng)運(yùn)作能力的增強(qiáng)，其理想途徑就是由初期的委托生產(chǎn)制造到自主設(shè)計(jì)研發(fā)（ODM），并最終建立自主品牌（OBM）的過程。醫(yī)藥流通企業(yè)OEM的實(shí)施過程中以委托生產(chǎn)為主，除了原輔材料及資金資源的投入外其他投入較少因而風(fēng)險(xiǎn)較低，但利潤回報(bào)比原有的產(chǎn)供銷經(jīng)營模式要豐厚得多。商業(yè)的本質(zhì)就是追求更高利潤，流通企業(yè)在OEM經(jīng)營模式成熟后需要進(jìn)一步提升自身的自主設(shè)計(jì)創(chuàng)新能力和開發(fā)能力，向產(chǎn)業(yè)鏈的上游延伸，此過程中企業(yè)相應(yīng)投入加大、風(fēng)險(xiǎn)增大，但是一旦成功，企業(yè)就能獲取更大的利潤回報(bào)。企業(yè)的經(jīng)營最終是品牌的經(jīng)營，企業(yè)進(jìn)行OBM的實(shí)施需立足于企業(yè)發(fā)展的可持續(xù)性，圍繞企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略和渠道品牌戰(zhàn)略進(jìn)行全面運(yùn)作，逐步在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中提升企業(yè)形象，使企業(yè)擁有的渠道價(jià)值、品牌價(jià)值真正實(shí)現(xiàn)增值。

參考文獻(xiàn)：

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[2] 史萬奎.打造OEM領(lǐng)域的變形金剛[N].醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)，2011-07-27（A08）.

篇5

Mark B. Hassenplug

隨著全球金融危機(jī)以及經(jīng)濟(jì)衰退的加劇，消費(fèi)者對(duì)于醫(yī)療保健產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)觀念正在改變，加之價(jià)格以及監(jiān)管方面等因素導(dǎo)致的市場(chǎng)環(huán)境不斷轉(zhuǎn)變、新推出的產(chǎn)品日漸減少、藥品療效問題、人口特征的變化、全球化等，醫(yī)藥企業(yè)的變革勢(shì)在必行。

在調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，目前醫(yī)藥企業(yè)三項(xiàng)成功的當(dāng)務(wù)之急是轉(zhuǎn)變商業(yè)模式、轉(zhuǎn)變組織結(jié)構(gòu)和轉(zhuǎn)變財(cái)務(wù)職能。其中CFO直接承擔(dān)著轉(zhuǎn)變財(cái)務(wù)職能的重任。伴隨著這次變革，CFO和財(cái)務(wù)部門的職能不僅再次延伸，也將隨之在行業(yè)的未來定型中起重要作用。

財(cái)務(wù)職能擴(kuò)大化

目前醫(yī)藥行業(yè)的CFO及其財(cái)務(wù)部門面臨著前所未有的挑戰(zhàn)和期望。他們不僅在受到嚴(yán)格監(jiān)管和高度監(jiān)察的行業(yè)中工作，而且也經(jīng)歷著行業(yè)內(nèi)商業(yè)模式的迅速轉(zhuǎn)變。53%的被訪者認(rèn)為，他們的CFO扮演著重要角色；然而，僅有6%的被訪者認(rèn)為CFO是主要推動(dòng)者。

傳統(tǒng)的后臺(tái)職能，如記錄、監(jiān)管和分析仍然是財(cái)務(wù)工作的入門要求。但是，受訪者希望CFO們能夠在財(cái)務(wù)報(bào)表、合規(guī)和公司治理的角色及作為業(yè)務(wù)部門的策略伙伴角色之間找到平衡。

從企業(yè)內(nèi)部來看，財(cái)務(wù)部門需要與業(yè)務(wù)板塊和職能部門緊密合作，以了解各個(gè)部門、不同業(yè)務(wù)和地區(qū)所面臨的問題。從外部來看，財(cái)務(wù)部門又必須了解客戶、資本市場(chǎng)、投資者和監(jiān)管部門的各種需求（見表1）。

在財(cái)務(wù)部門和非財(cái)務(wù)部門的高管們列出的最重要的財(cái)務(wù)職能中，有六個(gè)職能廣受關(guān)注，其中大家一致認(rèn)為“從戰(zhàn)略角度關(guān)注不同業(yè)務(wù)”應(yīng)是財(cái)務(wù)部門最重要的職能。然而，調(diào)查結(jié)果中仍存在著差異，53%的財(cái)務(wù)高管認(rèn)為他們的角色還應(yīng)包括更多地與客戶、合作伙伴和監(jiān)管者的合作和互動(dòng)，而僅有11%的非財(cái)務(wù)高管持此觀點(diǎn)。

從戰(zhàn)略角度關(guān)注業(yè)務(wù)

財(cái)務(wù)部門和非財(cái)務(wù)部門高管一致認(rèn)為CFO們應(yīng)對(duì)企業(yè)有一個(gè)戰(zhàn)略性的、全面性的觀點(diǎn)。一些高管認(rèn)為，短期和長(zhǎng)期想法與計(jì)劃沒有得到很好的平衡?！柏?cái)務(wù)部門經(jīng)常處于下一季度要交這個(gè)，下一年度要交那個(gè)的壓力下。”在這種氛圍中，高管們擔(dān)心把握長(zhǎng)期機(jī)遇所需的“全方位理念、前瞻性思考和預(yù)測(cè)性視角”會(huì)受到關(guān)注短期工作成果的限制。一位高管坦言，“具有這種洞察力僅僅是開始，這種能力應(yīng)該更加根深蒂固――CFO們應(yīng)具有形成這種直覺的能力?！?/p>

高管們依靠CFO來平衡組織中相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)與回報(bào)的決定。隨著新市場(chǎng)的擴(kuò)張、科學(xué)技術(shù)的改變和客戶群的演變等方面的快速成長(zhǎng)和轉(zhuǎn)變，制藥行業(yè)正變得日益復(fù)雜，在整個(gè)價(jià)值鏈中面臨著更多新的風(fēng)險(xiǎn)。目前的挑戰(zhàn)在于建立一個(gè)和風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)控制環(huán)境。CFO的職責(zé)將包括根據(jù)不斷變化的風(fēng)險(xiǎn)/回報(bào)水平向企業(yè)管理層提供建議并形成共識(shí)，確保企業(yè)控制環(huán)境快速調(diào)整以適應(yīng)醫(yī)藥行業(yè)中難以預(yù)測(cè)的波動(dòng)，同時(shí)建立全企業(yè)通用的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估框架，從而實(shí)現(xiàn)高效、持續(xù)的控制和監(jiān)管，將潛在風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)化為企業(yè)增值的機(jī)會(huì)。

業(yè)務(wù)發(fā)展的另一關(guān)鍵因素是資本配置。在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展時(shí)期，醫(yī)藥企業(yè)利潤率相當(dāng)可觀，對(duì)資產(chǎn)和投資回報(bào)率似乎不值得投入太多精力。但是今非昔比。企業(yè)正處于不確定性中，資產(chǎn)負(fù)債表和利潤表成為關(guān)注的重點(diǎn)。

調(diào)查顯示，CFO必須在資本配置過程中扮演策略性的角色。CFO需要以整體企業(yè)的觀點(diǎn)，在眾多的潛在機(jī)遇中協(xié)助篩選可以給企業(yè)帶來最佳回報(bào)的投資。這種需要權(quán)衡的決策廣泛存在于研發(fā)、市場(chǎng)和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)中。

在企業(yè)內(nèi)部并不存在一個(gè)能使不同部門投資最大化的標(biāo)準(zhǔn)組合。事實(shí)上，沒有一種能放諸四海而皆準(zhǔn)的資本成功配置法則，最終還是需要高層領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)充分的信息做出分析判斷，而CFO在此決策過程中發(fā)揮著重要作用。

除了應(yīng)對(duì)資本配置的基本課題之外，醫(yī)藥行業(yè)還要用更為先進(jìn)的財(cái)務(wù)策略來創(chuàng)造更大的股東價(jià)值。CFO可以參考私募股權(quán)投資機(jī)構(gòu)的經(jīng)驗(yàn)管理企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營（見表2）。

調(diào)查結(jié)果顯示，全球性和本地性的視角對(duì)CFO同樣重要。當(dāng)企業(yè)擴(kuò)展新市場(chǎng)時(shí)，CFO能深入了解不同市場(chǎng)開展業(yè)務(wù)的財(cái)務(wù)復(fù)雜性顯得尤為關(guān)鍵。正如一位高管所言，“重大決策的數(shù)據(jù)都匯總到CFO那里，因此CFO在投資決策上有很大影響力。他們需要有全球性視角，并了解不是每一筆在中國的投資都可以全部回收的?！?/p>

與業(yè)務(wù)結(jié)成伙伴

CFO和財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)與業(yè)務(wù)運(yùn)營保持更密切的聯(lián)系，被訪問到的業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人希望他們的財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)能夠充分參與業(yè)務(wù)經(jīng)營，在部門決策中扮演積極的角色。為此財(cái)務(wù)部門必須從關(guān)注交易活動(dòng)、純粹記錄和評(píng)估的職能向運(yùn)營合作伙伴的角色轉(zhuǎn)變。

隨著企業(yè)在新興市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)和擴(kuò)張，財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)與運(yùn)營結(jié)成伙伴變得更為復(fù)雜。CFO能否真正了解在不同市場(chǎng)經(jīng)營的財(cái)務(wù)的復(fù)雜性變得至關(guān)重要。正如一位高管所言，“我們正在考慮投入更多的資金、人力、物力到透明度較低且變化很快的新興市場(chǎng)，我們是否真實(shí)了解相關(guān)的財(cái)務(wù)后果？”高管們認(rèn)為，CFO的角色在于平衡大市場(chǎng)和小市場(chǎng)之間的利益，同時(shí)在新興市場(chǎng)需要采用“事必躬親，高度參與”的方法和處理一定程度上的不確定性的能力。

財(cái)務(wù)在新興市場(chǎng)中的角色和在發(fā)達(dá)市場(chǎng)中不同。新興市場(chǎng)的高管們表示，在當(dāng)?shù)氐呢?cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)同時(shí)具有全球和局部的視野非常重要。在這方面的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)企業(yè)從全球總部引進(jìn)財(cái)務(wù)高管。雖然這些高管們了解公司的會(huì)計(jì)、合規(guī)、IT和經(jīng)銷渠道，但他們?nèi)狈?duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)復(fù)雜性的了解。另外，一些企業(yè)成功地在當(dāng)?shù)卣衅覆⒃谌蚺嘤?xùn)。但是，僅有少數(shù)的企業(yè)采用這種方法來培養(yǎng)財(cái)務(wù)高管。對(duì)絕大多數(shù)參加調(diào)查的人員來說，他們擔(dān)心當(dāng)?shù)氐呢?cái)務(wù)高管們沒有經(jīng)歷一定的訓(xùn)練，無法掌握一套平衡的視野，從而做出有效的決策。

改善財(cái)務(wù)職能的效率和效果

受訪的高管們強(qiáng)調(diào)改善財(cái)務(wù)職能效率和效果的必要性。一位CFO指出，“CFO的工作是要確保企業(yè)具備適當(dāng)?shù)目刂坪头€(wěn)定的財(cái)務(wù)基本職能，使其在日常運(yùn)營準(zhǔn)確無誤?！彼麄円恢抡J(rèn)為在財(cái)務(wù)組織內(nèi)，流程必須是標(biāo)準(zhǔn)化和簡(jiǎn)單化的。許多高管表示，雖然他們公司的財(cái)務(wù)政策要求和內(nèi)部控制要求快速增加，但各個(gè)部門各自為政，報(bào)告沒有標(biāo)準(zhǔn)化或自動(dòng)化，造成許多員工的時(shí)間用于核查和調(diào)節(jié)從不同系統(tǒng)中產(chǎn)生的信息，“這里沒有單一的可靠信息來源?！?/p>

醫(yī)藥企業(yè)龐大的財(cái)務(wù)基本設(shè)施往往不能提供與企業(yè)業(yè)務(wù)相關(guān)的報(bào)告，這是制藥企業(yè)一向面臨的挑戰(zhàn)和困惑。事實(shí)上，50%受訪的非財(cái)務(wù)部門高管都說他們沒有得到有效管理業(yè)務(wù)所需要的信息。高管們所需要的是與業(yè)務(wù)相關(guān)的管理報(bào)告，而不是按會(huì)計(jì)準(zhǔn)則編制的會(huì)計(jì)報(bào)表。

提高數(shù)據(jù)透明度是來自管理層的一個(gè)要求，許多高管認(rèn)為沒有得到完全和足夠的財(cái)務(wù)狀況信息。負(fù)責(zé)地區(qū)和特定市場(chǎng)的高管們對(duì)財(cái)務(wù)部門提供的數(shù)據(jù)有另一個(gè)層次的需求，正如一位高管所言，“我們需要更透明的數(shù)字――將細(xì)節(jié)數(shù)據(jù)匯總，這種對(duì)市場(chǎng)細(xì)分的能力對(duì)我們?cè)跇I(yè)務(wù)部門的工作非常重要?！绷硪晃桓吖鼙硎?，“我們正在考慮實(shí)施一套全球IT系統(tǒng)來解決數(shù)據(jù)透明度的問題，但是這套系統(tǒng)能解決在各個(gè)國家面臨的特殊挑戰(zhàn)嗎？”

推動(dòng)成本最優(yōu)化

所有的高管都認(rèn)為CFO必須監(jiān)督和管理企業(yè)的經(jīng)營成本。同時(shí)高管也希望依靠財(cái)務(wù)部門來推動(dòng)效率并提高成本效用，從而能夠?qū)⒍嘤嗟馁Y源重新投入到投資組合、業(yè)務(wù)發(fā)展和支持產(chǎn)品中去。對(duì)他們來說，長(zhǎng)期的成本管理措施的成功依賴于CFO的戰(zhàn)略指引。

高管強(qiáng)調(diào)，在當(dāng)前CFO必須具有全球的觀念了解每項(xiàng)業(yè)務(wù)決策――從產(chǎn)品開發(fā)到地域擴(kuò)張――對(duì)組織整體成本的影響。創(chuàng)造一個(gè)高效率，高成本效益的機(jī)制來支持這些業(yè)務(wù)決策，這應(yīng)該是財(cái)務(wù)職能優(yōu)先考慮的問題。

一直以來，醫(yī)藥行業(yè)保持著持續(xù)大幅增長(zhǎng)，因此建立重視成本的文化氛圍是一個(gè)新的挑戰(zhàn)。但毫無置疑的是成本優(yōu)勢(shì)是今后成功醫(yī)藥企業(yè)的一項(xiàng)重要文化要素。隨著越來越多的醫(yī)藥企業(yè)宣布成本削減計(jì)劃，必須警惕那些只是針對(duì)“成熟的果實(shí)”（即最容易達(dá)成的目標(biāo)）的計(jì)劃，這些計(jì)劃往往不是最有效最持久的成本削減方案。

為了量化成本效益的潛在缺陷，安永最近對(duì)組成金融時(shí)報(bào)350指數(shù)（FTSE350）的企業(yè)進(jìn)行了調(diào)查。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，在實(shí)施成本控制計(jì)劃后，僅有不到1/3的企業(yè)的成本削減效益能維持五年。

為了實(shí)現(xiàn)持續(xù)的成本優(yōu)勢(shì)，防止被削減的成本慢慢又回到系統(tǒng)中來，企業(yè)需要系統(tǒng)化地重塑他們的成本基礎(chǔ)，自制能力和文化。通過采用廣泛貫穿價(jià)值鏈的眾多領(lǐng)域的成本管理策略，措施包括牢固的成本負(fù)責(zé)制度、對(duì)成本原因和報(bào)告的高度透明、對(duì)增強(qiáng)業(yè)務(wù)流程效率的高度重視，這些措施往往具有可持續(xù)的效果。

招聘更具經(jīng)驗(yàn)的人才

當(dāng)CFO的角色變得越來越注重戰(zhàn)略層面時(shí)，財(cái)務(wù)部門的員工不僅要具備財(cái)務(wù)技能，更需要具有商業(yè)運(yùn)營的智慧，以成為運(yùn)營部門得力的合作伙伴。深刻的商業(yè)知識(shí)、對(duì)科學(xué)和產(chǎn)品發(fā)展的理解，對(duì)決策相關(guān)財(cái)務(wù)影響的廣泛把握和良好的溝通能力是有效管理當(dāng)代醫(yī)藥企業(yè)所需具備的技能。

在此轉(zhuǎn)型過程中CFO們發(fā)現(xiàn)，他們可能需要兩種不同類型的專業(yè)人員：一種是精通會(huì)計(jì)、資金管理和稅務(wù)工作的傳統(tǒng)型專業(yè)人員，另一種是對(duì)業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)決策擁有廣泛認(rèn)識(shí)理解的新型商業(yè)財(cái)務(wù)經(jīng)理。新型商業(yè)財(cái)務(wù)經(jīng)理所需的技能與傳統(tǒng)預(yù)期有著很大的差異，CFO必須明確制訂一個(gè)能支援業(yè)務(wù)部門的團(tuán)隊(duì)所應(yīng)有的職責(zé)與技能。

在外部發(fā)揮重要的作用

與客戶，尤其是與付款人和醫(yī)院人員一起工作非常重要，企業(yè)不應(yīng)僅是銷售藥品的供應(yīng)商，而應(yīng)成為疾病管理的業(yè)務(wù)伙伴。同時(shí)財(cái)務(wù)高管們也希望更多地接觸客戶、供應(yīng)商和其他有影響力人員的意愿，在外部發(fā)揮重要的作用。一位CFO建議，“我們需要使用我們的財(cái)務(wù)思維并為醫(yī)院的CFO們提供一個(gè)框架――我們有共同的語言?！?/p>

篇6

［關(guān)鍵詞］ 顧客價(jià)值 層次模型 醫(yī)藥企業(yè)

顧客價(jià)值理論20世紀(jì)90年代在中國發(fā)展起來。醫(yī)藥行業(yè)作為一個(gè)特殊的領(lǐng)域，藥品作為特殊商品，其企業(yè)的顧客價(jià)值的內(nèi)涵、特征及表現(xiàn)形式與其他行業(yè)都具有明顯的不同。隨著醫(yī)藥行業(yè)的快速發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的極度激烈化，醫(yī)藥企業(yè)的一切經(jīng)營活動(dòng)都是圍繞著滿足市場(chǎng)的需求而進(jìn)行的,市場(chǎng)即是顧客。因此企業(yè)生存的基礎(chǔ)就在于能否為顧客創(chuàng)造出他們需要并且感到滿意的價(jià)值。由于醫(yī)藥行業(yè)領(lǐng)域的專業(yè)性，該領(lǐng)域顧客不僅是藥品最終消費(fèi)者（患者）還包括對(duì)患者起主要指導(dǎo)作用的醫(yī)護(hù)人員。在國家對(duì)藥品出臺(tái)各項(xiàng)監(jiān)管政策之后，越來越多的醫(yī)藥企業(yè)開始意識(shí)到真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力最終來源―創(chuàng)造并傳遞優(yōu)異的顧客價(jià)值,以提高患者和醫(yī)護(hù)人員的滿意度和忠誠度。

一、Woodruff的顧客價(jià)值層次模型

Woodruff教授（1997）將顧客價(jià)值定義為：顧客在一定的使用環(huán)境中對(duì)產(chǎn)品性能、產(chǎn)品屬性的表現(xiàn)，以及使用結(jié)果，達(dá)成或阻礙其購買意圖的感知偏好和評(píng)價(jià)。這一定義主要強(qiáng)調(diào)顧客價(jià)值的主觀性，并揭示顧客價(jià)值或者說顧客偏好是可以通過深度挖掘等方法和手段加以識(shí)別和測(cè)量的。同時(shí)woodruff(1997)提出的顧客價(jià)值層次模型對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)具有重要意義，它可以幫助企業(yè)確定諸如顧客所關(guān)心的價(jià)值因素及其關(guān)心程度；顧客是如何感知企業(yè)所提供的價(jià)值等問題。該模型以“手段――目的”理論為基礎(chǔ)，將產(chǎn)品與顧客價(jià)值的關(guān)系劃分為三個(gè)層次：屬性層、結(jié)果層和最終目的層。這三個(gè)層次自下而上逐漸抽象化，并且越來越與顧客相關(guān)聯(lián)（如圖）。

顧客在購買和使用某一具體產(chǎn)品的時(shí)候，將會(huì)考慮產(chǎn)品的具體屬性和屬性效能，以及這些屬性對(duì)實(shí)現(xiàn)預(yù)期結(jié)果的能力。顧客還會(huì)根據(jù)這些結(jié)果對(duì)顧客目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)能力形成期望。從最高層向下看，顧客會(huì)根據(jù)自己的目標(biāo)來確定產(chǎn)品在使用情景下各種結(jié)果的權(quán)重。同樣，結(jié)果又確定屬性和屬性實(shí)效的相對(duì)重要性。同時(shí)，該模型強(qiáng)調(diào)了使用情景在顧客價(jià)值評(píng)價(jià)中的關(guān)鍵作用。當(dāng)使用情景發(fā)生變化時(shí)，產(chǎn)品屬性、結(jié)果和目標(biāo)間的聯(lián)系都會(huì)發(fā)生變化。該層次模型還提出，顧客通過對(duì)每一層次上產(chǎn)品使用前的期望價(jià)值和使用后的價(jià)值的對(duì)比，會(huì)導(dǎo)致每一個(gè)層面上的滿意感覺。因此，顧客對(duì)于產(chǎn)品屬性、屬性效能、使用結(jié)果和目標(biāo)意圖的達(dá)成度都會(huì)感到滿意或者不滿意。

二、醫(yī)藥企業(yè)顧客價(jià)值層次模型分析

綜上所述，我們把藥品的顧客價(jià)值的定義為患者或者醫(yī)護(hù)人員感知到的對(duì)藥品的屬性、屬性偏好，以及由使用藥品而產(chǎn)生的可能對(duì)治療的實(shí)現(xiàn)其阻礙或促進(jìn)作用的結(jié)果的偏好和評(píng)價(jià)。結(jié)合Woodruff的顧客價(jià)值層次模型，我們可以看出藥品顧客價(jià)值在橫向和縱向都具有層次性。在橫向上，定義說明了顧客價(jià)值存在期望價(jià)值和實(shí)際感知價(jià)值兩個(gè)層次。在縱向上顧客價(jià)值被分為藥品屬性、屬性偏好和結(jié)果評(píng)價(jià)的層次組合。結(jié)合上圖我們能更明確的了解藥品顧客價(jià)值的層次性。

從上往下看，第一層次顧客的目標(biāo)和目的，即藥品效用最大化。針對(duì)具體癥狀起到緩解和治療的作用，最終的目的就是能夠治愈疾病。第二層次顧客在使用中期待的結(jié)果。在整個(gè)用藥過程中的服藥感受、伴隨的藥物副作用，以及癥狀的改善，任何一個(gè)小的細(xì)節(jié)都會(huì)影響到使用者對(duì)其感知價(jià)值。第三層次期望產(chǎn)品屬性和屬性表現(xiàn)。藥品作為一種特殊商品既具有諸如安全性、有效性、經(jīng)濟(jì)性等的自然屬性，藥品的社會(huì)屬性是由其自然屬性派生的，藥品關(guān)系著社會(huì)的發(fā)展和人類的繁衍，與人的生命健康息息相關(guān)，這是藥品社會(huì)屬性的出發(fā)點(diǎn)，體現(xiàn)的是一種約束和一種義務(wù)。顧客會(huì)根據(jù)其目標(biāo)和意圖確定使用情景下結(jié)果的重要性，再由重要的使用結(jié)果指導(dǎo)顧客確定屬性和屬性功效的重要性?？梢钥闯觯櫩蛢r(jià)值對(duì)顧客而言并不是一個(gè)很籠統(tǒng)抽象的概念，實(shí)際上顧客會(huì)在不同的層次上分別形成感知價(jià)值，可見顧客價(jià)值具有清晰的層次特征。

從下往上看，顧客結(jié)合以前的經(jīng)驗(yàn)，將藥品看作是一系列特定屬性和屬性功效的集合，屬性是達(dá)到功效的手段，功效是達(dá)到目標(biāo)價(jià)值的手段?；颊吆歪t(yī)護(hù)人員在使用藥品之前會(huì)對(duì)針對(duì)癥狀有期望的產(chǎn)品屬性和屬性效能，在使用藥品的同時(shí)會(huì)帶著這種期望到現(xiàn)實(shí)中驗(yàn)證；期望值與現(xiàn)實(shí)值的對(duì)比引發(fā)他們心中的感知和偏好，進(jìn)一步拉近或是疏遠(yuǎn)其想要達(dá)到的最終目標(biāo)。這兩個(gè)過程是運(yùn)用逆向的角度從不同的出發(fā)點(diǎn)，尋找能夠使患者達(dá)到最終目標(biāo)，以及在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過程中形成的感知價(jià)值和偏好，從而培養(yǎng)患者對(duì)產(chǎn)品的滿意度和忠誠度。

三、結(jié)論

綜上所述，顧客價(jià)值層次模型對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)認(rèn)知顧客價(jià)值，進(jìn)行顧客價(jià)值定位、制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略都具有非常重要的意義。

1.顧客價(jià)值層次模型有利于醫(yī)藥企業(yè)識(shí)別目標(biāo)顧客群體。

患者購買藥品這一特殊商品不是為了得到產(chǎn)品本身，而是為了滿足價(jià)值的需要，產(chǎn)品只是實(shí)現(xiàn)價(jià)值需要的手段和途徑。所以，企業(yè)可以通過做好銷售終端維護(hù)等手段來了解顧客購買藥品的行為特點(diǎn)，分析市場(chǎng)中的藥品市場(chǎng)，分析顧客為什么購買本企業(yè)的藥品，發(fā)掘顧客購買企業(yè)產(chǎn)品的真正原因。企業(yè)可根據(jù)顧客較高層次的共同的愿望和期望價(jià)值需要，識(shí)別和定位具有共同價(jià)值需要的目標(biāo)顧客群。

2.顧客價(jià)值層次模型有利于醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行顧客價(jià)值定位

企業(yè)為了識(shí)別顧客價(jià)值，不但要認(rèn)真識(shí)別顧客所感知到的產(chǎn)品和服務(wù)的屬性價(jià)值，更要識(shí)別顧客期望價(jià)值和顧客愿望價(jià)值，通過高層次價(jià)值的識(shí)別和定位，指導(dǎo)企業(yè)篩選和確定哪些產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值是真正對(duì)顧客有價(jià)值的?哪些要素應(yīng)創(chuàng)造，哪些要素要增加，哪些要素要減少，哪些要素要去除。在高度競(jìng)爭(zhēng)的醫(yī)藥領(lǐng)域里，只有越來越多地關(guān)注患者的需要和感知價(jià)值才有可能以較低的成本，創(chuàng)造和交付顧客真正想要的產(chǎn)品價(jià)值。

3.顧客價(jià)值層次模型有利于指導(dǎo)醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行商業(yè)模式定位

企業(yè)根據(jù)顧客價(jià)值定位對(duì)現(xiàn)有的目標(biāo)客戶產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，并指導(dǎo)新產(chǎn)品的開發(fā)、創(chuàng)造和交付。在顧客價(jià)值設(shè)計(jì)、創(chuàng)造和交付的企業(yè)價(jià)值鏈上的每一個(gè)環(huán)節(jié)，企業(yè)都應(yīng)根據(jù)定位好的顧客價(jià)值，確定如何以盡可能低的成本實(shí)現(xiàn)顧客所需的價(jià)值，即如何在持續(xù)提升顧客價(jià)值的同時(shí)不斷降低企業(yè)成本，而不是在兩者之間進(jìn)行權(quán)衡和取舍，這實(shí)際上就是企業(yè)的商業(yè)模式定位，也是企業(yè)戰(zhàn)略的核心。商業(yè)模式的定位直接決定了企業(yè)的戰(zhàn)略執(zhí)行方案的制定。顧客價(jià)值層次的內(nèi)容、特點(diǎn)及實(shí)踐意義的分析是顧客價(jià)值理論的基本方面。為指導(dǎo)企業(yè)識(shí)別顧客價(jià)值驅(qū)動(dòng)要素，設(shè)計(jì)、創(chuàng)造和交付符合顧客價(jià)值需要的產(chǎn)品和服務(wù)，還需對(duì)顧客期望價(jià)值及感知價(jià)值的具體內(nèi)容進(jìn)行深入研究。

4.層次模型分析促使醫(yī)藥企業(yè)重視患者教育

由于醫(yī)藥領(lǐng)域的專業(yè)性以及醫(yī)療信息不對(duì)稱性，導(dǎo)致患者的“被治療”現(xiàn)象，以及醫(yī)療市場(chǎng)的混亂。病情不能得到及時(shí)的了解與治療，無論對(duì)于患者還是國家都是一種醫(yī)療資源的浪費(fèi)和不合理使用。通過層次模型分析，為醫(yī)藥企業(yè)加大對(duì)患者教育方面的投入指明了明確的路線即逐個(gè)按照層次模型來制定相應(yīng)的患者教育計(jì)劃。

參考文獻(xiàn):

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[6]成海清.一種新的顧客價(jià)值層次模型.軟科學(xué),2007（94）

篇7

圣光集團(tuán)是一家以醫(yī)療器械加工制造和醫(yī)藥商貿(mào)流通兩大產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)的混合所有制企業(yè)，多年來企業(yè)按照國家醫(yī)改的總體方向，大膽求索，改革創(chuàng)新，率先在全國醫(yī)藥行業(yè)推出“圣光供應(yīng)鏈協(xié)同運(yùn)營模式”，成為深化醫(yī)藥流通體制改革的一個(gè)成功范例，對(duì)培育壯大醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展新動(dòng)能有著積極的現(xiàn)實(shí)意義。同時(shí)，圣光模式的成功實(shí)踐彰顯新時(shí)期發(fā)展新經(jīng)濟(jì)動(dòng)能轉(zhuǎn)換的明顯特征。

一、創(chuàng)新發(fā)展成為動(dòng)能轉(zhuǎn)換的核心力量

從圣光集團(tuán)的成長(zhǎng)歷程到圣光模式的產(chǎn)生，創(chuàng)新成為引領(lǐng)企業(yè)發(fā)展的第一動(dòng)力。十五年來，圣光集團(tuán)始終堅(jiān)持了“實(shí)踐―創(chuàng)新―再實(shí)踐―再創(chuàng)新”的發(fā)展路徑。從醫(yī)療器械加工制造業(yè)起步，經(jīng)過七年的創(chuàng)新發(fā)展，擁有238種注冊(cè)產(chǎn)品，56項(xiàng)專利證書，被認(rèn)定為“國家級(jí)高新技術(shù)企業(yè)”，輸注類醫(yī)療產(chǎn)品產(chǎn)能及種類在全球名列前茅，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)發(fā)展的第一次跨越。面對(duì)醫(yī)藥流通領(lǐng)域“小、散、亂”而制約企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)和成本高企的局面，從2007年用三年時(shí)間創(chuàng)建了在全國同行業(yè)有影響力的圣光醫(yī)藥物流公司，開辟了市場(chǎng)新通道，增加了發(fā)展的新動(dòng)能，實(shí)現(xiàn)了醫(yī)藥制造與醫(yī)藥流通“雙輪驅(qū)動(dòng)”新發(fā)展的第二次跨越。在“三期疊加”新形勢(shì)的逼迫之下，醫(yī)藥行業(yè)同樣面臨轉(zhuǎn)型升級(jí)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。圣光集團(tuán)以國家醫(yī)改政策為引領(lǐng)，以市場(chǎng)化運(yùn)作為手段，經(jīng)過多輪“實(shí)踐―創(chuàng)新”的探索，于2015年在全國第一個(gè)推出了“供應(yīng)鏈協(xié)同運(yùn)營模式”，創(chuàng)造了現(xiàn)代服務(wù)業(yè)與生產(chǎn)制造業(yè)貼合發(fā)展的新業(yè)態(tài)、新模式，新動(dòng)能推動(dòng)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變，助力產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。圣光模式在上下游企業(yè)中產(chǎn)生了巨大的“磁石效應(yīng)”，在省內(nèi)和周邊省份迅速推開，圣光模式的推出實(shí)現(xiàn)了圣光集團(tuán)創(chuàng)新發(fā)展的第三次跨越。必須指出的是，圣光集團(tuán)的創(chuàng)新發(fā)展得益于企業(yè)有一個(gè)創(chuàng)新發(fā)展的核心團(tuán)隊(duì)和領(lǐng)頭人，董事長(zhǎng)周運(yùn)杰出身醫(yī)藥世家，終生一個(gè)夢(mèng)想：改善醫(yī)療，造福百姓。做事業(yè)的原則：不斷創(chuàng)新，永不停歇！

圣光集團(tuán)創(chuàng)新發(fā)展的“三級(jí)跳”，呈現(xiàn)“s型曲線理論”的三次攀升，有力地驗(yàn)證了：創(chuàng)新發(fā)展是新形勢(shì)下“培育壯大新動(dòng)能，加快發(fā)展新經(jīng)濟(jì)”的源動(dòng)力。

二、市場(chǎng)化運(yùn)作是動(dòng)能轉(zhuǎn)換的必然路徑

黨的十八屆三中全會(huì)《決定》指出：市場(chǎng)決定資源配置是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的一般規(guī)律，健全社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制必須遵循這條規(guī)律。圣光模式的核心就是遵循市場(chǎng)規(guī)律，發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制作用，以市場(chǎng)化運(yùn)作推動(dòng)新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換。主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：

（一）聯(lián)強(qiáng)汰劣，市場(chǎng)化推動(dòng)

我國醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)達(dá)8000多家，按專家的話講1000家就能滿足市場(chǎng)需求，這類似鋼鐵、水泥行業(yè)的產(chǎn)能過剩現(xiàn)象，同質(zhì)化一般藥物供過于求，而優(yōu)質(zhì)高端藥品和優(yōu)質(zhì)低價(jià)藥品卻供給不足。圣光集團(tuán)篩選市場(chǎng)信譽(yù)度高的藥品生產(chǎn)企業(yè)的優(yōu)質(zhì)藥品品規(guī)作為供應(yīng)鏈上游協(xié)同運(yùn)營的戰(zhàn)略聯(lián)盟，采取“集中采購”數(shù)量大、可持續(xù)的辦法，支持優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品滿負(fù)荷生產(chǎn)，以“先款后貨”的措施，激勵(lì)生產(chǎn)企業(yè)讓利供貨。圣光模式的集中采購讓優(yōu)勝劣汰的市場(chǎng)機(jī)制充分發(fā)揮作用，從供給側(cè)助力醫(yī)藥行業(yè)結(jié)構(gòu)性改革，創(chuàng)造發(fā)展新動(dòng)力。

（二）市、縣布局，股份化合作

不謀全局者，不足謀一域。當(dāng)前正值全面深化醫(yī)藥體質(zhì)改革的攻堅(jiān)期，用市場(chǎng)化手段整合醫(yī)藥流通領(lǐng)域的資源則處在窗口期。全國市、縣醫(yī)藥公司達(dá)2300多家，這批企業(yè)長(zhǎng)期以來一直是醫(yī)藥流通的“精神中樞”。隨著改革的深入推進(jìn)，絕大多數(shù)退出了國有，市、縣政府為保障市場(chǎng)供給，支持這些企業(yè)采取承包、租賃、買斷、掛靠等多種形式保留下來，由于包袱重、發(fā)展定位不明確，造成流通領(lǐng)域“小、散、亂”現(xiàn)象嚴(yán)重?！笆ス夤?yīng)鏈協(xié)同運(yùn)營模式”對(duì)下游這批企業(yè)實(shí)行的“控股式股權(quán)合作，穩(wěn)定市場(chǎng)為當(dāng)?shù)厣鐣?huì)做貢獻(xiàn)”的操作方案，符合國情現(xiàn)實(shí)，符合改革方向，所以圣光模式的推出出現(xiàn)了“一呼百應(yīng)”的效果，在河南股份合作的37家公司，全面實(shí)現(xiàn)了收入、稅收、利潤大幅增長(zhǎng)，多數(shù)公司實(shí)現(xiàn)藥品“零庫存”，資金月周轉(zhuǎn)率達(dá)300%。圣光模式顛覆了市、縣公司原有的經(jīng)營方式，實(shí)現(xiàn)了新舊動(dòng)能的徹底變革。目前加入或正在簽約加入的省內(nèi)市、縣公司達(dá)100家，安徽、陜西、山東等周邊省份市、縣公司達(dá)200多家，這一跨區(qū)域資源整合，市場(chǎng)機(jī)制發(fā)揮著決定性作用。

（三）讓利直供，價(jià)格市場(chǎng)化

“先款后貨”是圣光模式依托市場(chǎng)機(jī)制撬動(dòng)藥品廠家“讓利直供”（6―10個(gè)點(diǎn)）的一大亮點(diǎn)。市場(chǎng)中藥品生產(chǎn)企業(yè)推銷成本能占藥品銷價(jià)的一半以上，可以說是新藥七分靠推銷。國內(nèi)一家知名的上市藥企，僅在河南的推銷人員達(dá)300人，各類推銷費(fèi)用達(dá)2000多萬元。自加入圣光供應(yīng)鏈后，河南經(jīng)銷人員減少為十幾名，每年可節(jié)約90%以上的推銷成本。同時(shí)，原來的18條進(jìn)口生產(chǎn)線停了8條，現(xiàn)在全部啟動(dòng)生產(chǎn)。這筆賬一算，生產(chǎn)企業(yè)自愿為基層醫(yī)療單位讓利，換來的是：資源有保證、生產(chǎn)有保證、降本增效有保證。生產(chǎn)企業(yè)的讓利反過來進(jìn)一步激活了供應(yīng)鏈下游市場(chǎng)的各個(gè)環(huán)節(jié)，形成良性循環(huán)。

圣光模式以供應(yīng)鏈新業(yè)態(tài)，促進(jìn)了生產(chǎn)與流通一體化發(fā)展，形成了以價(jià)格換市場(chǎng)、以市場(chǎng)促集約化發(fā)展，最終形成市場(chǎng)調(diào)節(jié)、運(yùn)營可控的新機(jī)制。圣光模式的實(shí)踐印證了市場(chǎng)是優(yōu)化資源配置的決定性力量，市場(chǎng)化運(yùn)作應(yīng)成為發(fā)展新經(jīng)濟(jì)、培育新動(dòng)能的關(guān)鍵手段。

三、政策引導(dǎo)已成為新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換的助推器

十以來，深化醫(yī)藥體制改革向縱深推進(jìn)，國務(wù)院相繼制定下發(fā)了一系列有針對(duì)性的深化醫(yī)改的政策措施和工作意見，已成為引導(dǎo)、支持、鼓勵(lì)醫(yī)藥行業(yè)深化改革的方向標(biāo)和助推器。圣光模式正是在這一大背景下，緊跟國家政策導(dǎo)向，主動(dòng)創(chuàng)新發(fā)展，打造了市場(chǎng)認(rèn)可的新業(yè)態(tài)，形成了新的發(fā)展動(dòng)能。政策引導(dǎo)的成效體現(xiàn)在四個(gè)方面：

第一，執(zhí)行了“兩票制”。圣光整個(gè)供應(yīng)鏈的運(yùn)營，執(zhí)行了“從藥品生產(chǎn)廠家到市、縣級(jí)醫(yī)藥經(jīng)銷公司和從市、縣級(jí)公司到基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)各開一次發(fā)票”的“兩票制”。把國辦〔2016〕26號(hào)文中“推行兩票制”的要求真正落到了實(shí)處。國家“兩票制”的引導(dǎo)作用十分明顯，過去依靠“過票”度日的市、縣公司，有的公司在流通環(huán)節(jié)承接開票能多達(dá)5票、6票，抬高了藥價(jià)，擾亂了市場(chǎng)秩序?！皟善敝啤毕蚴袌?chǎng)釋放了壓縮流通環(huán)節(jié)、整頓購銷秩序的明顯信號(hào)，斬?cái)嗔朔欠ɡ骀湕l?！皟善敝啤睆囊环矫婵隙耸ス饽Ｊ?，引導(dǎo)和激勵(lì)市、縣公司參與圣光模式的運(yùn)營，從而帶動(dòng)了新舊動(dòng)能的轉(zhuǎn)換。

第二，發(fā)展混合所有制經(jīng)濟(jì)。黨的十八屆三中全會(huì)《決定》指出：積極發(fā)展混合所有制經(jīng)濟(jì)，國有資本、集體資本、非公有資本交叉持股，相互融合的混合所有制經(jīng)濟(jì)，是基本經(jīng)濟(jì)制度的重要實(shí)現(xiàn)形式。黨的路線、方針、政策，成為引導(dǎo)圣光集團(tuán)大膽探索發(fā)展混合所有制經(jīng)濟(jì)的思想動(dòng)力，經(jīng)過多輪商磋，今年圣光集團(tuán)與河南省國有資產(chǎn)控股運(yùn)營集團(tuán)公司正式簽約，成立“國控圣光現(xiàn)代物流有限公司”，形成了4：3：3股權(quán)結(jié)構(gòu)的混合所有制企業(yè)。新體制對(duì)規(guī)范和完善現(xiàn)代企業(yè)制度、對(duì)改變獨(dú)資非公企業(yè)融資難問題、對(duì)增添新動(dòng)能實(shí)現(xiàn)“百年圣光”夢(mèng)的可持續(xù)發(fā)展都有著十分重要的意義。

第三，信息化和圣光模式深度融合發(fā)展。黨的十八屆五中全會(huì)《建議》指出：實(shí)施“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)計(jì)劃。推進(jìn)產(chǎn)業(yè)組織、商業(yè)模式、供應(yīng)鏈、物流鏈創(chuàng)新，支持基于互聯(lián)網(wǎng)的各類創(chuàng)新。圣光集團(tuán)緊跟中央部署，自主研發(fā)了“藥流通”供應(yīng)鏈智能云平臺(tái)和CDC供應(yīng)鏈分析系統(tǒng)，支撐起龐大縝密的供應(yīng)鏈“互聯(lián)網(wǎng)+”協(xié)同運(yùn)作，使上下游企業(yè)的資金流、物流實(shí)現(xiàn)“填補(bǔ)”式自動(dòng)化運(yùn)行和對(duì)每日的營銷狀況“補(bǔ)短板式”的精準(zhǔn)分析。圣光模式全覆蓋的智能化，大大提高了勞動(dòng)生產(chǎn)率、加速了資金周轉(zhuǎn)、降低了成本、增加了企業(yè)和社會(huì)效益。信息化建設(shè)成為圣光模式的重要內(nèi)容，也成為壯大新動(dòng)能的新引擎。

第四，落實(shí)共享發(fā)展、發(fā)展惠民的發(fā)展理念。黨的十八屆五中全會(huì)提出了：創(chuàng)新、協(xié)調(diào)、綠色、開放、共享的發(fā)展理念，并把“堅(jiān)持以人民為中心的發(fā)展思想”貫徹落實(shí)到統(tǒng)籌推進(jìn)“五位一體”總體布局和協(xié)調(diào)推進(jìn)“四個(gè)全面”戰(zhàn)略布局的全過程。圣光集團(tuán)把貫徹黨的發(fā)展理念，結(jié)合實(shí)際認(rèn)真加以落實(shí)。其中，把“共享、惠民”理念貫穿于供應(yīng)鏈協(xié)同運(yùn)營的全過程，實(shí)現(xiàn)了“三個(gè)共享、一個(gè)直惠和一個(gè)貢獻(xiàn)”。“三個(gè)共享”是：供應(yīng)鏈上下游企業(yè)的市場(chǎng)共享、發(fā)展共享和利益共享；“一個(gè)直惠”是：藥品生產(chǎn)企業(yè)的讓利，直達(dá)基層醫(yī)療單位，惠及用藥群眾，從一個(gè)側(cè)面支持了“醫(yī)藥分家”改革的實(shí)施；“一個(gè)貢獻(xiàn)”是：圣光控股的市、縣公司根據(jù)凈增利潤的一部分，捐助當(dāng)?shù)蒯t(yī)療事業(yè)，為推進(jìn)健康中國建設(shè)做貢獻(xiàn)。另外，圣光集團(tuán)免費(fèi)為供應(yīng)鏈企業(yè)安裝語音視頻設(shè)備，定期組織營銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)，不斷提高管理人員素質(zhì)，特別是CDC系統(tǒng)培訓(xùn)效果明顯，統(tǒng)一了操作方法，提高了整體效益。圣光模式“共享、惠民”的理念轉(zhuǎn)化為供應(yīng)鏈提質(zhì)增效的又一發(fā)展動(dòng)能。

四、從圣光模式延伸的政策思考和建議

（一）培育壯大新動(dòng)能要堅(jiān)持生產(chǎn)力標(biāo)準(zhǔn)

生產(chǎn)力標(biāo)準(zhǔn)是中國特色社會(huì)主義理論的重要內(nèi)容。新技術(shù)、新產(chǎn)業(yè)、新業(yè)態(tài)、新模式是發(fā)展新經(jīng)濟(jì)的新動(dòng)能，當(dāng)新事物出現(xiàn)后，就要用生產(chǎn)力標(biāo)準(zhǔn)來衡量，看看“蛋糕”是否做大了，生產(chǎn)效率是否提高了，就業(yè)是否擴(kuò)大了，群眾是否受益了。而不能一味以舊眼光看新事物，舉輕避重“怕出問題”，而不發(fā)現(xiàn)、不接受、不支持新生動(dòng)能。單就圣光模式而言，有關(guān)部門應(yīng)該研究如何拿出支持方案的時(shí)候到了，貫徹國辦〔2016〕26號(hào)文件關(guān)于“努力提煉可復(fù)制推廣的改革模式”的要求，以實(shí)際行動(dòng)支持新動(dòng)能的成長(zhǎng)壯大。

（二）在政策運(yùn)用上要堅(jiān)持基本經(jīng)濟(jì)制度標(biāo)準(zhǔn)

“堅(jiān)持基本經(jīng)濟(jì)制度，毫不動(dòng)搖鞏固和發(fā)展公有制經(jīng)濟(jì)，毫不動(dòng)搖鼓勵(lì)、支持、引導(dǎo)非公有制經(jīng)濟(jì)發(fā)展，是中國特色社會(huì)主義制度的重要支柱，是社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的根基”，各級(jí)各部門都在認(rèn)真貫徹落實(shí)。但個(gè)別職能部門一遇到新情況，制約非公有制經(jīng)濟(jì)發(fā)展的制度障礙都表現(xiàn)出來了。中央多次下發(fā)專題支持非公經(jīng)濟(jì)企業(yè)發(fā)展的文件，各部門也出臺(tái)配套支持文件，但新生事物的出現(xiàn)，比如圣光模式初期要跨區(qū)域合作，個(gè)別部門則用“規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)”之名，把中央“產(chǎn)業(yè)政策要準(zhǔn)、微觀政策要活、改革政策要實(shí)”的要求束之高閣，圣光模式的推出需要前期投入，個(gè)別部門不調(diào)查、不分析，粗暴抽貸，使圣光模式的推出至少晚了兩年。為此，堅(jiān)持黨的基本經(jīng)濟(jì)制度，轉(zhuǎn)化為各部門的實(shí)際行動(dòng)，仍是發(fā)展新經(jīng)濟(jì)的一項(xiàng)緊迫任務(wù)。

篇8

引自德勤的最新調(diào)查報(bào)告：

中國企業(yè)的首席財(cái)務(wù)官在首要處理的工作事項(xiàng)中，高度重視自身應(yīng)對(duì)法規(guī)和政策變化的能力，并對(duì)全球經(jīng)濟(jì)前景存有一定程度的質(zhì)疑。

德勤的調(diào)查結(jié)果顯示出首席財(cái)務(wù)官對(duì)歐洲曠日持久的問題擔(dān)憂日盛。盡管中國正竭盡全力減少目前對(duì)國外需求的依賴，但首席財(cái)務(wù)官仍對(duì)出口需求疲軟帶來的負(fù)面影響表示擔(dān)憂。

自2002年以來，中國每年GDP增速一直在8%以上。然而2012年，中國政府將本國的GDP目標(biāo)下調(diào)至7.5%。德勤調(diào)查顯示大多數(shù)（72%）首席財(cái)務(wù)官并不看好歐美經(jīng)濟(jì)，70%的首席財(cái)務(wù)官還預(yù)測(cè)中國的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)將放緩。超過一半（52%）的首席財(cái)務(wù)官關(guān)注資本成本/資本獲得，這也許折射出在當(dāng)前環(huán)境下融資困難的狀況。

調(diào)查還反映出首席財(cái)務(wù)官似乎已意識(shí)到來自政策/法規(guī)的挑戰(zhàn)，近一半（46%）首席財(cái)務(wù)官認(rèn)為這是其在中國面臨的三大行業(yè)挑戰(zhàn)之一。此外，超過三分之一（37%）的首席財(cái)務(wù)官也表示財(cái)務(wù)和企業(yè)治理政策（會(huì)計(jì)、報(bào)告和控制）是其公司面臨的三大挑戰(zhàn)之一。

對(duì)于近期的經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩是否會(huì)對(duì)其公司收入產(chǎn)生影響，首席財(cái)務(wù)官之間持有不同的意見。不過，考慮到當(dāng)前的環(huán)境，許多首席財(cái)務(wù)官提到，不論他們的企業(yè)規(guī)模和行業(yè)類別如何，收入的增長(zhǎng)和維持都是今后12個(gè)月的經(jīng)營重點(diǎn)，在新興抑或現(xiàn)有市場(chǎng)保持收入增長(zhǎng)都是一項(xiàng)挑戰(zhàn)。與此同時(shí)，他們還意識(shí)到充足的人才支持對(duì)促進(jìn)收入增長(zhǎng)的重要作用。在中國面臨的獨(dú)特挑戰(zhàn)包括人才招募、技能獲得、員工士氣和人力資本成本。

互聯(lián)生活催生商業(yè)價(jià)值

根據(jù)美通社亞洲消息：

世界移動(dòng)通信大會(huì)的主辦方GSM協(xié)會(huì)與Machina Research在上海共同宣布，中國互聯(lián)設(shè)備增長(zhǎng)所帶來的商業(yè)價(jià)值將從2012年的1160億美元，增長(zhǎng)至2020年的7070億美元，實(shí)現(xiàn)5倍增長(zhǎng)，這樣的飛速增長(zhǎng)將帶領(lǐng)更多人走進(jìn)“互聯(lián)生活”。

從智能手機(jī)、平板電腦、消費(fèi)類電子產(chǎn)品，到機(jī)器對(duì)機(jī)器（M2M）等各種互聯(lián)設(shè)備正在推動(dòng)整個(gè)亞太地區(qū)核心行業(yè)的創(chuàng)新和進(jìn)步。而由于有充滿活力且不斷發(fā)展的科技產(chǎn)業(yè)作為有力的后盾，中國經(jīng)濟(jì)正保持持續(xù)快速發(fā)展，而這也正是中國在互聯(lián)設(shè)備領(lǐng)域的增長(zhǎng)領(lǐng)先于全球的重要原因。

移動(dòng)用戶總數(shù)超過10億的中國市場(chǎng)不僅是世界上最大的手機(jī)市場(chǎng)，而且中國正在利用自身優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造新的應(yīng)用、產(chǎn)品和服務(wù)，以此來改善人們的日常生活并推進(jìn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

在中國，互聯(lián)設(shè)備的發(fā)展將帶動(dòng)一系列新商業(yè)模式的發(fā)展，例如，車輛的定位和訪問、實(shí)時(shí)計(jì)費(fèi)的實(shí)施都將刺激拼車和租、購車市場(chǎng)的發(fā)展。另外，預(yù)計(jì)到2020年，內(nèi)置式互聯(lián)設(shè)備將成為消費(fèi)者的必備，插電式電動(dòng)車日益增長(zhǎng)的全球需求也將在一定程度上起到推動(dòng)作用。據(jù)Machina Research估計(jì)，到2020年，這兩個(gè)市場(chǎng)加在一起將為中國的汽車生態(tài)系統(tǒng)創(chuàng)造出1970億美元的商業(yè)價(jià)值。

用于私宅的互聯(lián)安全裝置也正日益普及，尤其是警報(bào)器、閉路電視監(jiān)控和對(duì)講機(jī)，這也給整個(gè)中國市場(chǎng)帶來了巨大機(jī)遇。若按照為沒有互聯(lián)設(shè)備的建筑提供相同覆蓋水平的成本來計(jì)算，到2020年，中國互聯(lián)安全系統(tǒng)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到620億美元。

在中國，還將受益于“互聯(lián)生活”的第三個(gè)主要行業(yè)是公用事業(yè)和基礎(chǔ)服務(wù)業(yè)。到2020年，該行業(yè)規(guī)模將達(dá)到370億美元。消費(fèi)者和企業(yè)對(duì)于降低能源消耗的需求也將推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展，而智能電表則將起到至關(guān)重要的作用。

商務(wù)旅行支出強(qiáng)勁增長(zhǎng)

引自全球商務(wù)旅行協(xié)會(huì)（GBTA）報(bào)告：

中國目前是第二大商務(wù)旅行市場(chǎng)，并預(yù)計(jì)將在2015年超越美國。2012年和2013年中國商務(wù)旅行支出預(yù)計(jì)分別增長(zhǎng)17%和21%，增至2020億美元和2450億美元。2013年國際出境旅行支出增幅預(yù)計(jì)將尤為強(qiáng)勁，將達(dá)到27%。

預(yù)計(jì)未來20年中國公民的商務(wù)旅行將大幅增加，其中至少有三分之二體現(xiàn)在旅行次數(shù)和支出上的實(shí)際增加，而不是日益攀升的旅行價(jià)格。與之伴隨的同樣應(yīng)是中國國內(nèi)生產(chǎn)總值每年8%至9%的增幅。

由于中國必須落實(shí)基礎(chǔ)設(shè)施以滿足持續(xù)膨脹的需求，因此基礎(chǔ)設(shè)施投資至關(guān)重要。過去10年，中國四大機(jī)場(chǎng)（北京機(jī)場(chǎng)、上海浦東機(jī)場(chǎng)、上海虹橋機(jī)場(chǎng)和廣州機(jī)場(chǎng)）在原有基礎(chǔ)上擴(kuò)大了一倍，今后十年新建約100個(gè)機(jī)場(chǎng)的計(jì)劃已經(jīng)落實(shí)，并已制訂計(jì)劃在接下來的十年里新建100余個(gè)酒店：

中國商務(wù)旅行規(guī)模急速擴(kuò)張的主要得益于不斷增長(zhǎng)的制造業(yè)出口、貿(mào)易增長(zhǎng)、就業(yè)增加、企業(yè)形成和基礎(chǔ)設(shè)施投資。商務(wù)旅行已經(jīng)成為中國經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的關(guān)鍵貢獻(xiàn)因素和推動(dòng)力，顯示出與國內(nèi)生產(chǎn)總值增長(zhǎng)、零售銷售、就業(yè)增長(zhǎng)、出口、利潤和銷售額等經(jīng)濟(jì)指標(biāo)存在很強(qiáng)的相關(guān)性。

養(yǎng)老賬戶或呈巨額缺口

根據(jù)中銀研究團(tuán)隊(duì)和復(fù)旦大學(xué)研究團(tuán)體的報(bào)告：

預(yù)測(cè)到2013年，中國養(yǎng)老金的缺口將達(dá)到18.3萬億元。人口老齡化沖擊下養(yǎng)老金的統(tǒng)籌賬戶將給財(cái)政造成巨大負(fù)擔(dān)。建議逐步劃撥80%的國有股份到社保系統(tǒng)，在2020～2050年間提高平均退休年齡7歲，機(jī)關(guān)事業(yè)單位進(jìn)行改革等多項(xiàng)措施以緩解壓力。如此將能使養(yǎng)老金賬戶累積結(jié)余持續(xù)約30年；到2050年，年度養(yǎng)老金收支也將保持基本平衡。

醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)投資有道

引自清科《2012中國醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)投資趨勢(shì)展望》：

清科研究中心認(rèn)為，新醫(yī)改的深入，將為醫(yī)療服務(wù)、商業(yè)健康保險(xiǎn)以及醫(yī)藥、醫(yī)療器械等特定的細(xì)分領(lǐng)域中，帶來一定的投資機(jī)會(huì)，特別是在公立醫(yī)院改革及商業(yè)保險(xiǎn)方面，如醫(yī)改順利進(jìn)行，對(duì)于民營資本的進(jìn)入將是一次良好的機(jī)遇。

據(jù)清科數(shù)據(jù)庫統(tǒng)計(jì)，2011年中國醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)的投資案例數(shù)與投資金額創(chuàng)下歷年新高，共披露158起投資案例，涉及投資金額達(dá)41.37億美元，這一金額幾乎與2006～2010年的累積投資金額相當(dāng)，一方面受益于整體VC/PE投資案例和金額的增長(zhǎng)，同時(shí)顯示出生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)作為國家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)對(duì)資本的吸引力。

從2011年的醫(yī)療建行產(chǎn)業(yè)投資二級(jí)行業(yè)分布來看，醫(yī)藥行業(yè)發(fā)生的投資案例數(shù)達(dá)到92起，占比達(dá)到59%，較之前的年度醫(yī)藥行業(yè)投資案例數(shù)占比有進(jìn)一步增加的趨勢(shì)，是最受VC/PE青睞的醫(yī)療健康二級(jí)行業(yè)。跟隨其后的二級(jí)行業(yè)包括，醫(yī)療設(shè)備、醫(yī)療服務(wù)、生物工程等。

從幣種投資的分布情況來看，人民幣投資以案例數(shù)領(lǐng)先于外幣投資，2011年中國醫(yī)療健康領(lǐng)域共披露108起人民幣投資，而外幣投資則僅為47起，另有3起投資幣種未披露。而從幣種投資的金額來看，情況則恰恰相反，2011年醫(yī)療健康領(lǐng)域人民幣投資所披露的金額為7.80億美元，外幣投資則數(shù)倍于人民幣投資的金額達(dá)到33億。

房產(chǎn)市場(chǎng)剛需漸占主導(dǎo)

篇9

《中國衛(wèi)生人才》：近年來，UIC組織的中國醫(yī)藥衛(wèi)生人才赴美學(xué)習(xí)交流項(xiàng)目取得了較好的社會(huì)影響，您能簡(jiǎn)單介紹一下該項(xiàng)目在中國的發(fā)展過程嗎？

賽瑞霍爾莫-路易斯：在UIC2014年與中國國家衛(wèi)生計(jì)生委人才交流服務(wù)中心簽署的合作備忘錄中，重點(diǎn)談到了醫(yī)藥衛(wèi)生管理人才培養(yǎng)?；谂c中國各界二十多年的良好合作基礎(chǔ)，UIC順利創(chuàng)辦了醫(yī)藥衛(wèi)生管理方向MBA項(xiàng)目這一主要為中國大陸醫(yī)藥衛(wèi)生管理者和專業(yè)技術(shù)人員設(shè)計(jì)的碩士學(xué)歷學(xué)位教育項(xiàng)目，開創(chuàng)了中美衛(wèi)生教育領(lǐng)域合作的一個(gè)先河。UIC的亞洲MBA項(xiàng)目至今僅來自中國的畢業(yè)生就已超過三千多名，在培訓(xùn)期間，學(xué)員們不僅掌握了西方管理理論與經(jīng)驗(yàn)，而且能有效地將這些知識(shí)運(yùn)用于各行業(yè)的管理實(shí)踐當(dāng)中。此次合作開展的醫(yī)藥衛(wèi)生管理方向MBA項(xiàng)目為期12個(gè)月，學(xué)位要求和UIC傳統(tǒng)的兩年制MBA項(xiàng)目完全一樣，屬于正規(guī)的學(xué)歷、學(xué)位教育，又順應(yīng)中國的市場(chǎng)需求，在專業(yè)方向以及課程設(shè)計(jì)、教師聘用方面靈活安排，為學(xué)員們提供了適合其職業(yè)發(fā)展的定制型MBA教育。該項(xiàng)目有七個(gè)優(yōu)勢(shì)，既得到了中國國家留學(xué)基金管理委員會(huì)的認(rèn)可，具有良好的教學(xué)質(zhì)量、師資力量等方面優(yōu)勢(shì)，又非常注重教學(xué)管理的人性化。

《中國衛(wèi)生人才》：醫(yī)藥衛(wèi)生管理方向MBA項(xiàng)目和之前所開展的其它項(xiàng)目相比有哪些不同？UIC如何看待這次合作契機(jī)？

賽瑞霍爾莫-路易斯：UIC所開展的項(xiàng)目會(huì)盡可能順應(yīng)合作方的要求，并且圍繞市場(chǎng)需求定制專業(yè)方向以及專業(yè)課程設(shè)置，這一特點(diǎn)在我們新開設(shè)不久的醫(yī)藥衛(wèi)生管理方向MBA項(xiàng)目中就得到了充分體現(xiàn)。醫(yī)藥衛(wèi)生管理方向MBA項(xiàng)目傳承于UIC與中國長(zhǎng)期的合作關(guān)系，充分利用了UIC得天獨(dú)厚的地域以及教育資源優(yōu)勢(shì)。UIC位于芝加哥這座國際化大都市的市中心，毗鄰伊利諾州醫(yī)療中心，其公共衛(wèi)生學(xué)院、商學(xué)院、醫(yī)學(xué)院均在美國名列前茅。所以，我們商學(xué)院得以充分利用這些資源來為現(xiàn)代化醫(yī)院或醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)培養(yǎng)輸送綜合素質(zhì)全面、既掌握商業(yè)模式與管理理論又熟悉醫(yī)藥行業(yè)自身特點(diǎn)的優(yōu)秀管理人才。

《中國衛(wèi)生人才》：此次合作項(xiàng)目的具體內(nèi)涵是什么？2016期招生火熱報(bào)名中，您對(duì)學(xué)員的寄語和希望是什么？

賽瑞霍爾莫-路易斯：醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)的管理人員的專業(yè)背景絕大多數(shù)是臨床醫(yī)學(xué)、公共衛(wèi)生以及護(hù)理學(xué)等專業(yè)。隨著現(xiàn)代醫(yī)院管理面臨很多新問題、新挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)的醫(yī)藥衛(wèi)生知識(shí)已經(jīng)不能滿足管理大型醫(yī)院的人、財(cái)、物以及經(jīng)營活動(dòng)等多元化需要。如何進(jìn)行資本運(yùn)作，如何合理安排醫(yī)院各科室各自不同的運(yùn)營體系，如何進(jìn)行設(shè)備更新?lián)Q代，如何有效管理日益龐大的人力資源隊(duì)伍，同時(shí)保證為需求不斷細(xì)化的社會(huì)各階層提供優(yōu)質(zhì)醫(yī)療服務(wù)這一根本目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)，這一切是每個(gè)醫(yī)藥行業(yè)管理者以及產(chǎn)業(yè)決策者都需要迫切解決的問題，也是學(xué)員們普遍關(guān)注的問題。因此，醫(yī)藥衛(wèi)生管理方向MBA項(xiàng)目在課程設(shè)置上，一方面涵蓋了傳統(tǒng)的商科教育所規(guī)定的各科課程，另一方面進(jìn)行了大量與醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)密切相關(guān)的案例教學(xué)，增加學(xué)員面臨實(shí)際問題時(shí)迅速做出決策的應(yīng)對(duì)經(jīng)驗(yàn)。該項(xiàng)目的專業(yè)課程設(shè)置涵蓋公共健康、醫(yī)療信息化、質(zhì)量監(jiān)控、應(yīng)急救援、災(zāi)難管理、媒體應(yīng)對(duì)以及戰(zhàn)略管理等各個(gè)方面。課堂學(xué)習(xí)之余，學(xué)員們還通過參加UIC醫(yī)學(xué)院的科室大查房以及美國醫(yī)院行政人員協(xié)會(huì)的各種活動(dòng)來豐富學(xué)習(xí)生活，與美國同行進(jìn)行交流。在UIC學(xué)習(xí)期間，各種機(jī)會(huì)與資源豐富多彩，所以學(xué)員們不得不做出選擇，在圓滿完成學(xué)位要求之余，在精力、時(shí)間允許的情況下選擇性地參加一些力所能及的活動(dòng)。因此，我們建議有志參加項(xiàng)目的學(xué)員首先要有一顆開放包容的心，愿意嘗試新生事物，并在入學(xué)前熟練掌握英語，便于與美國同行自如交流。我想，這三點(diǎn)是保證學(xué)員在項(xiàng)目里能夠獲得最大收益的基礎(chǔ)。

《中國衛(wèi)生人才》：在推進(jìn)國際人才交流的過程中，您最大的感受是什么？對(duì)未來幾年的工作有何展望？

篇10

致命誘惑

生物制藥在中國，既被寄予了很高的預(yù)期，也受到了相同程度的質(zhì)疑。有人擔(dān)心生物制藥可能成為互聯(lián)網(wǎng)之后的又一個(gè)投資熱點(diǎn)，繼而成為互聯(lián)網(wǎng)泡沫之后的下一個(gè)泡沫。但生物制藥與靠廣告生存的網(wǎng)絡(luò)公司根本不同，它的產(chǎn)品往往是看得見、摸得著的。更重要的是，就商業(yè)模式而言生物科技產(chǎn)業(yè)更為傳統(tǒng)，而且市場(chǎng)是現(xiàn)成的。

生物藥物的最誘人之處是它驚人的利潤回報(bào)率。一種新生物藥品一般上市后2-3年即可收回所有投資，尤其是擁有新產(chǎn)品、專利產(chǎn)品的企業(yè)，一旦開發(fā)成功便會(huì)形成技術(shù)壟斷優(yōu)勢(shì)，利潤回報(bào)高的驚人。最典型的是紅細(xì)胞生長(zhǎng)素（EPO），從1989年投入市場(chǎng)以后，它已經(jīng)為開發(fā)商Amgen公司帶來了超過100億美元的利潤，也使得Amgen公司一躍成為全美最大的生物工程公司，總資產(chǎn)已高達(dá)161億美元。可以說，生物藥品一旦開發(fā)成功投放市場(chǎng)，將獲暴利。

據(jù)有關(guān)資料顯示，2000年全球醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)為3000－3250億美元，全球生物制藥市場(chǎng)達(dá)到240－260億美元，占全球醫(yī)藥市場(chǎng)的8%。其中2000年中國醫(yī)藥市場(chǎng)估計(jì)為1500億元，生物技術(shù)藥品市場(chǎng)估計(jì)為45億元，僅占整個(gè)藥品市場(chǎng)的3%。顯然生物制藥無論在世界還是在中國都有著廣闊的發(fā)展前景，而與之相伴的投資機(jī)會(huì)則更是讓人垂涎。

聯(lián)合基因

復(fù)旦大學(xué)生命科學(xué)院毛裕民、謝毅兩位教授創(chuàng)立聯(lián)合基因的時(shí)候,最得意的就是自己的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。最終的結(jié)果也是他們想象的,員工600多人、10多家子公司,而最重要的是他們用技術(shù)換來了公司發(fā)展急需的資金。

聯(lián)合基因的第一桶金來自上海銀行。2001年6月，聯(lián)合基因以兩條自主產(chǎn)權(quán)的基因作質(zhì)押，從上海銀行那里籌來了1，000萬元人民幣的資金。聯(lián)合基因得到第二筆錢是在2000年8月28日,以基因芯片技術(shù)作價(jià)2.5億人民幣，據(jù)稱這一合作創(chuàng)造了中國單項(xiàng)技術(shù)作價(jià)之最。實(shí)際的情況是廣東肇慶星湖生物科技股份公司出現(xiàn)金2.5億元人民幣，與之共同成立中國最大的芯片公司，這一合作曾經(jīng)給作為上市公司的星湖科技帶來一時(shí)的風(fēng)光。聯(lián)合基因一位人士稱，他們從2000年11月開始銷售基因芯片，芯片每枚的單價(jià)從4000元到1.6萬元不等。這之后銷量增長(zhǎng)很快，每月以50%左右的速度遞增，去年上半年光是芯片銷售的利潤就已經(jīng)達(dá)到1300萬元人民幣。

作為清華大學(xué)生物醫(yī)藥科技的旗艦企業(yè)，清華源興生物醫(yī)藥科技有限公司的目標(biāo)是成為中國新興的生物醫(yī)藥行業(yè)的領(lǐng)軍者。而它的最大信心來自于總裁楊向陽創(chuàng)立的高起點(diǎn)國際化運(yùn)作的商業(yè)模式。

雖然清華源興生物背后依托的是清華的生命科學(xué)院和醫(yī)學(xué)院，但是清華大學(xué)是以工科見長(zhǎng)，生命科學(xué)院的成立時(shí)間并不長(zhǎng)，醫(yī)學(xué)院也正在籌建之中。因此源興生物想建立成擁有國際先進(jìn)技術(shù)的世界級(jí)生物醫(yī)藥企業(yè)，不可能等待著學(xué)校的相關(guān)研究上去以后再開始行動(dòng)。于是，楊向陽為了與海外的華人研究人員建立聯(lián)系，操著一口并不流利的英語去了美國發(fā)展起了公司的海外研究隊(duì)伍。

源興生物與海外研究隊(duì)伍的合作方式為“不求所有，但求所用”，雙方協(xié)議成立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，在研究成熟后建立科技公司，清華源興增資控股，雙方今后利益共享；對(duì)于研究者原來已經(jīng)有公司的，雙方則進(jìn)行參股的方式進(jìn)行合作。這樣研究者不需要離開美國，可以繼續(xù)利用美國頂端的技術(shù)平臺(tái)進(jìn)行工作，保證技術(shù)的領(lǐng)先。因?yàn)椴捎昧诉@樣靈活的商業(yè)模式，清華源興的基因和疫苗等技術(shù)都是世界一流的。

現(xiàn)在的清華源興藥業(yè)有限公司，是專業(yè)從事化學(xué)合成藥、生物工程藥物研究開發(fā)和生產(chǎn)銷售的大型現(xiàn)代化綜合性醫(yī)藥企業(yè)。其新藥研制涉及腫瘤、消化、心血管和抗生素等領(lǐng)域，目前已取得四個(gè)國家二類新藥、二個(gè)四類新藥證書和生產(chǎn)批文，已取得衛(wèi)生部臨床研究批文的國家一類新藥、二類新藥各1個(gè)，已立項(xiàng)在研新藥10個(gè)。

潤世與益來

然而，在生物制藥的賭桌上并非都是勝利者，那些當(dāng)初對(duì)生物制藥并沒有清醒認(rèn)識(shí)，只是憑一時(shí)沖動(dòng)闖進(jìn)生物制藥領(lǐng)域的投資者，現(xiàn)在正在品嘗苦澀的果實(shí)。

曾經(jīng)喧囂一時(shí)的潤世生物工程有限公司近日將解散，公司負(fù)責(zé)人的解釋是，經(jīng)過一系列調(diào)查，發(fā)現(xiàn)合作方技術(shù)不成熟，就決定放棄。這樣的解釋讓人感覺不可思議，為什么這樣的調(diào)查不是在公司運(yùn)作之前就完成，而是在公司快要支撐不下去的時(shí)候。顯然潤世生物正在為當(dāng)初的冒失付出代價(jià)。

三年前公司出資3000萬元從美國Robinson生物技術(shù)公司購買了重組抗腫瘤血管生長(zhǎng)治療藥物技術(shù)。為將成果盡快轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)效益，公司先后成立了注冊(cè)資金1億元的潤世生物技術(shù)公司和收購了珠海亞利生物制品公司。當(dāng)時(shí)潤世生物曾樂觀的表示，該項(xiàng)目投產(chǎn)后，年產(chǎn)值10億元，年利潤可達(dá)4.55億元。然而直到潤世生物解散，這個(gè)項(xiàng)目也沒有投產(chǎn)。

南京益來基因醫(yī)學(xué)有限公司又是另一個(gè)不成功的例子。生殖健康芯片和性傳播疾病基因檢測(cè)芯片是益來基因的殺手锏。該公司走向市場(chǎng)的第一步是，是吸引了江蘇常柴股份有限公司2900萬元的資金，為自己的市場(chǎng)推廣備好了資金。第二步是將開發(fā)的PCR芯片檢測(cè)系統(tǒng)、個(gè)人識(shí)別芯片、感染性疾病診斷芯片等技術(shù)作價(jià)1500萬元與上海浦東科創(chuàng)等公司合資成立上海百瑞生物技術(shù)股份公司。隨后益來基因醫(yī)學(xué)有限公司收購了金陵男科醫(yī)院，此舉意在聯(lián)合雙方資源，在技術(shù)開發(fā)與臨床服務(wù)方面做到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。但是當(dāng)初投資2900萬，還持有南京益來基因醫(yī)學(xué)有限公司33％股權(quán)的蘇常柴江蘇常柴股份有限公司卻萌生退意，該公司表示益來高科技產(chǎn)品開發(fā)不是很成功，并表示了退出益來的意愿。這么大的投資者對(duì)公司如此失望,可見益來的市場(chǎng)前景并非想象的那么美麗。

這些公司當(dāng)初進(jìn)入生物制藥行業(yè),都有很好的故事,但是現(xiàn)在卻陷入了生物制藥的陷阱,原因也許他們現(xiàn)在也有所感悟,當(dāng)初的思考的不成熟讓它們交出了昂貴的學(xué)費(fèi)。

五大風(fēng)險(xiǎn)

冷酷的現(xiàn)實(shí)在不斷的提醒投資者，在看得見、摸得著的生物產(chǎn)業(yè)背后，也隱藏著投資風(fēng)險(xiǎn)。這些風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于已經(jīng)和即將進(jìn)入生物制藥行業(yè)的人們來說，絕對(duì)是致命的，了解并在以后的投資中避開這些風(fēng)險(xiǎn)是投資人首先要準(zhǔn)備的功課。

首先，生物制藥不可避免的風(fēng)險(xiǎn)――技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。生物藥物、生物技術(shù)產(chǎn)品的特點(diǎn)為研發(fā)周期長(zhǎng)、高投入、高風(fēng)險(xiǎn)、高產(chǎn)出。所謂高風(fēng)險(xiǎn)更多來自于技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)?？蒲许?xiàng)目都面臨著科學(xué)技術(shù)手段不能完全實(shí)現(xiàn)預(yù)想目標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)，以及存在科研成果產(chǎn)出周期比不預(yù)期計(jì)劃要長(zhǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，科技開發(fā)工作也面臨競(jìng)爭(zhēng)，存在著競(jìng)爭(zhēng)者搶先完成同類開發(fā)項(xiàng)目，并進(jìn)行知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的風(fēng)險(xiǎn)。因此，建議投資者在關(guān)注中長(zhǎng)期、具有廣闊的市場(chǎng)前景項(xiàng)目的同時(shí)，也應(yīng)瞄準(zhǔn)技術(shù)相對(duì)成熟的、已有成功先例項(xiàng)目，盡量減小公司面臨的風(fēng)險(xiǎn)。

其次，中國的投資者們最應(yīng)該注意的風(fēng)險(xiǎn)――知識(shí)產(chǎn)權(quán)風(fēng)險(xiǎn)。目前中國已有300多家較大規(guī)模的生物企業(yè)，但是這些公司開發(fā)的基因工程藥品中，大部分都屬于仿制。真正有完全知識(shí)產(chǎn)權(quán)的品種可謂是鳳毛麟角。據(jù)統(tǒng)計(jì)，國外研究開發(fā)一個(gè)新藥要花費(fèi)7～10年時(shí)間，耗資數(shù)億美元，而我國仿制一個(gè)新藥僅需幾百萬元人民幣，大約5～8年時(shí)間。但是，隨著我國加入WTO，這種廉價(jià)的產(chǎn)品“開發(fā)”將會(huì)受到懲罰。

第三，中國的投資者們最應(yīng)該反省的風(fēng)險(xiǎn)――重復(fù)投資現(xiàn)象嚴(yán)重。在我國很多生物醫(yī)藥品種目前重復(fù)投資現(xiàn)象嚴(yán)重。僅生產(chǎn)干擾素的全國就有近20家企業(yè)。產(chǎn)品種類重復(fù)生產(chǎn)過度，一來會(huì)加劇生物醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致產(chǎn)品利潤下降，使得企業(yè)很難有資金再用于開發(fā)新產(chǎn)品，形成惡性循環(huán)。二來最終將會(huì)使得相當(dāng)一批生物醫(yī)藥企業(yè)生存難以為繼，甚至倒閉。

第四，中小投資者最頭痛的風(fēng)險(xiǎn)――生物技術(shù)公司的成長(zhǎng)規(guī)模有限。目前，國內(nèi)外的生物市場(chǎng)技術(shù)公司普遍的特點(diǎn)是規(guī)模不大，往往只有幾十人，資本數(shù)量也很有限。雖然增長(zhǎng)速度都保持了兩位數(shù)，但是整個(gè)產(chǎn)業(yè)的銷售額很小，大部分企業(yè)基本上還沒有利潤。因此，能否支撐到盈利之日，盈利后的生物公司到底能產(chǎn)生多大利潤都還是未知數(shù)。

第五，科研人員最頭痛的風(fēng)險(xiǎn)――市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。生物藥品大多屬于處方藥，其銷售及廣告活動(dòng)在我國受到嚴(yán)格的管制。因此，即使生物醫(yī)藥產(chǎn)品研制開發(fā)成功，也將過批文和向市場(chǎng)推銷兩道關(guān)。這對(duì)于大多數(shù)以科研人員為主力的生物產(chǎn)業(yè)公司將是生存的最大考驗(yàn)。

建議：謹(jǐn)慎中大膽

世界首富――比爾?蓋茨曾經(jīng)預(yù)言：超過他的下一個(gè)世界首富必定出自生物技術(shù)領(lǐng)域。可見生物技術(shù)的前景是如何的誘人。但作為一個(gè)新興的行業(yè)，生物制藥領(lǐng)域存在的風(fēng)險(xiǎn)比之中國的股市，有過之而無不及。筆者這里不想勸投資者如何的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，作為投資者應(yīng)該知道風(fēng)險(xiǎn)是不可避免的，尤其是生物制藥這樣的新興行業(yè)。新興的行業(yè)永遠(yuǎn)是培養(yǎng)新富翁的搖籃，要想成為新一代的富人，投資者要有足夠的大膽。誠如蓋茨當(dāng)年在看到電腦操作系統(tǒng)的美好前景之后，果斷放棄沒有完成的學(xué)業(yè)，投身到這一個(gè)讓他終生富足的行業(yè)之中，成為世界首富。中國的投資者要想開啟生物制藥這個(gè)寶庫，首先要對(duì)生物制藥的整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境做到細(xì)致的了解，這是謹(jǐn)慎；然后就是要有蓋茨那樣的勇氣，此乃大膽。

附:投資機(jī)會(huì)

為了使投資者能有更直觀的認(rèn)識(shí)，《科學(xué)投資》雜志社與中國生物醫(yī)藥網(wǎng)(省略)聯(lián)合推薦了下面這個(gè)適合中小投資者的生物制藥項(xiàng)目，希望能對(duì)投資者有所益處：

可供轉(zhuǎn)讓生物醫(yī)藥項(xiàng)目――隱形脂質(zhì)體

脂質(zhì)體是由磷脂類分子組成的一種中心包有溶液的具雙層包膜的脂質(zhì)小囊，將藥物（可以是小分子化合物、蛋白、基因等）包裹于脂質(zhì)體內(nèi)，可以明顯地改變甚至控制它的釋放速度、范圍、和終點(diǎn)，具有靶向病灶、延長(zhǎng)釋放、降低毒性等多重效果。

目前脂質(zhì)體技術(shù)已經(jīng)發(fā)展成為一種成熟的藥物傳遞系統(tǒng)。脂質(zhì)體作為抗原、基因等藥物的載體系統(tǒng)逐漸成熟，藥物脂質(zhì)體制劑已被用來與威脅人類生命的疾病作斗爭(zhēng)。目前脂質(zhì)體僅用于人體全身性真菌感染和癌癥的治療，但在預(yù)防醫(yī)學(xué)上脂質(zhì)體已經(jīng)展現(xiàn)出光明的前景。迄今為止，在國外已上市的脂質(zhì)體藥物有4種，疫苗1種，進(jìn)入臨床I-III期試驗(yàn)的脂質(zhì)體藥物有7種，疫苗6種。另外2種獸用疫苗已上市。

隱形脂質(zhì)體開發(fā)有下面三種形式：

1、短期產(chǎn)品開發(fā)：在6個(gè)月內(nèi)制造出供申報(bào)臨床用的制劑并準(zhǔn)備生產(chǎn)和檢定規(guī)程，6-12個(gè)月內(nèi)完成動(dòng)物試驗(yàn)及設(shè)備安裝調(diào)試，12-15個(gè)月內(nèi)申報(bào)臨床；15-21個(gè)月內(nèi)完成臨床試驗(yàn)；21-27個(gè)月內(nèi)取得四類新藥證書。

2、中期產(chǎn)品開發(fā)：使用已有的設(shè)備開發(fā)免疫脂質(zhì)體制劑。如果在隱形脂質(zhì)體的包膜外添加可促進(jìn)腫瘤細(xì)胞內(nèi)吞的單克隆抗體或配體，即可制成免疫脂質(zhì)體（Immunoliposomes）。

3、長(zhǎng)期產(chǎn)品開發(fā):在上述短、中期產(chǎn)品開發(fā)的基礎(chǔ)上，使用隱形免疫脂質(zhì)體作為外原基因?qū)氚┘?xì)胞的載體，開發(fā)出腫瘤基因治療產(chǎn)品。