導語：如何才能寫好一篇醫(yī)藥行業(yè)基本情況，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞：醫(yī)藥行業(yè)；投資價值；中藥企業(yè)

一、行業(yè)情況介紹

2017年，醫(yī)藥行業(yè)進入政策密集期，據(jù)不完全統(tǒng)計，2017年國家級主管部門及地方主管部門陸續(xù)頒布了2000多項醫(yī)藥行業(yè)有關的行業(yè)政策及行政命令，這些政策直接與醫(yī)藥行業(yè)結構性調整相關，說明醫(yī)藥行業(yè)正處于快速發(fā)展階段。從國家統(tǒng)計局官網(wǎng)的數(shù)據(jù)可以看出，醫(yī)藥制造業(yè)2017年全年實現(xiàn)銷售收入2.85萬億元，較上年增長12.5%；實現(xiàn)利潤總額3314億元，較上年增長17.8%。在我國“十三五”規(guī)劃中，醫(yī)藥行業(yè)被定性為戰(zhàn)略性朝陽新興產業(yè)，成為《中國制造2025》中的重點發(fā)展領域，在此大背景下，醫(yī)藥行業(yè)的地位日益提高。根據(jù)國家工信部數(shù)據(jù)，在2017年1月至9月間，醫(yī)藥行業(yè)中規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)增加值同比增長11.6%，增速既高于同期又高于全國工業(yè)增速，在工業(yè)全行業(yè)占據(jù)第一。進入新世紀，我國人口結構變化開始加速，占較大人口比例的“50后”開始步入老齡，我國快速進入老齡化社會。隨著我國人口老齡化的加速，社會對醫(yī)藥產業(yè)需求很大。近幾年，國家大力鼓勵醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展，投入加大導致資本市場發(fā)展迅速，使得醫(yī)藥工業(yè)繼續(xù)保持良好發(fā)展勢頭，醫(yī)藥工業(yè)盈利水平平穩(wěn)增長，2018年我國醫(yī)藥行業(yè)收入達到23986.3億元，實現(xiàn)利潤總額3094.2億元，累計增長9.5%。

二、同仁堂中藥企業(yè)基本情況介紹

（一）企業(yè)介紹同仁堂是中藥行業(yè)久負盛名的中華老字號。公司始終恪守“炮制雖繁必不敢省人工，品味雖貴必不敢減物力”制藥的古訓，堅持“修合無人見，存心有天知”的企業(yè)文化，以“尊古不泥古，創(chuàng)新不失宗”為宗旨，大力推動傳統(tǒng)中成藥生產走向制藥工業(yè)現(xiàn)代化。上市21載，同仁堂已發(fā)展成為擁有國內最先進傳統(tǒng)中成藥生產基地、傳統(tǒng)中成藥年產量最大的現(xiàn)代中藥產業(yè)集團。同仁堂以安宮牛黃丸、同仁牛黃清心丸、同仁大活絡丸等為代表的十大王牌產品以及眾多經(jīng)典藥品，家喻戶曉，蜚聲海內外，在臨床病患治療中盛享美譽。多年來，通過穩(wěn)健的經(jīng)營管理，上市公司實現(xiàn)了優(yōu)質發(fā)展，通過持續(xù)的現(xiàn)金分紅，實現(xiàn)對投資者的長期回報。公司緊跟政策方向，牢牢把握機遇，為實現(xiàn)同仁堂“做精、做優(yōu)、做強、做長”、實現(xiàn)高質量發(fā)展不懈努力，為中醫(yī)藥振興貢獻力量。

（二）企業(yè)發(fā)展優(yōu)劣勢分析1．優(yōu)勢。同仁堂中藥企業(yè)發(fā)展優(yōu)勢主要集中在品牌、產品、研發(fā)及市場營銷四個方面。（1）品牌：北京同仁堂創(chuàng)建于1669年，距今已有三百多年的歷史，是全國中藥行業(yè)的著名老字號。三百多年間同仁堂恪守古訓絕不偷工減料，制藥過程精益求精，產品具有獨特的配方，選用上乘原料，制作工藝優(yōu)良，使其產品質量得到很好保證，其產品在全球多數(shù)國家和地區(qū)暢銷?？梢娖放菩蜗笤缫焉钊肴诵摹＃?）產品：公司的主要產品品種為安宮牛黃系列、同仁牛黃清心系列、同仁大活絡系列、六味地黃系列、金匱腎氣系列，目前這些產品已經(jīng)逐漸成為公司營業(yè)收入的主要來源，成為公司未來盈利的重要保證。（3）研發(fā)：公司科研部門重點圍繞原有品種二次科研、生產工藝改進、新品開發(fā)、標準化建設等方面開展工作，同時充分挖掘產品科學內涵及潛在價值，形成學術推廣資料，為產品營銷和臨床精準定位提供支撐。公司研發(fā)投入在傳統(tǒng)中成藥制造行業(yè)中居前，從行業(yè)整體來看占收入比例不低于同行業(yè)水平，研發(fā)投入占凈資產比例居行業(yè)中間水平。（4）市場營銷：公司營銷團隊繼續(xù)在“以品種運作為核心，以終端工作為方向”的思想指導下，堅持“管理做優(yōu)、產品做大、渠道做實、市場做透”。現(xiàn)有四類品種群在經(jīng)過近2年的時間運作與維護下，各類品種定位更加清晰，分類定策更為明確。主力品種中的一線大品種———同仁牛黃清心丸、同仁大活絡丸通過建立聯(lián)合營銷模式，報告期內有效理順經(jīng)營秩序、渠道價格保持穩(wěn)定、產品流向總體可控，對市場把控能力有所提升，延伸渠道帶動銷售上量，實現(xiàn)多方共贏。2.劣勢。公司主要從事中藥產品的生產、銷售，根據(jù)中國證監(jiān)會的《上市公司行業(yè)分類指引》，公司屬于醫(yī)藥制造業(yè)，核心業(yè)務為中成藥業(yè)務。公司目前的業(yè)務主要集中在中藥制造領域，在西藥及藥劑方面涉及較少，業(yè)務范圍面比較單一。其次，同仁堂主要生產基地和營銷市場集中在國內，國際化程度低，且由于缺乏具有自主知識產權的產品，很難在國際市場上有重大突破。隨著我國衛(wèi)生健康事業(yè)進入發(fā)展新時期，老百姓的健康需求發(fā)生很多變化，同時醫(yī)改導致醫(yī)療服務格局產生了重大調整，加之互聯(lián)網(wǎng)時代各種新技術的涌現(xiàn)，必將推動醫(yī)療服務的升級優(yōu)化發(fā)展。在互聯(lián)網(wǎng)新時代，“互聯(lián)網(wǎng)+中醫(yī)藥健康產業(yè)”將會成為未來發(fā)展熱點。

三、主要財務指標分析

財務分析就是利用會計信息分析企業(yè)的各項財務能力，如盈利能力、成長能力等。這樣做的目的是使公司的管理層能清楚了解公司基本情況，為制定公司經(jīng)營策略奠定基礎，同時也能為相關投資者進行投資提供參考。本文以同仁堂2016—2018年的財務數(shù)據(jù)為基礎，分析公司的盈利能力和成長能力，采用比較分析法把公司與行業(yè)作比較，分析公司財務在行業(yè)中處于怎樣的水平。

（一）盈利能力分析盈利能力反映的是公司獲取利潤能力，只有盈利好的企業(yè)才能談生存和發(fā)展，因此盈利能力是影響公司長期發(fā)展的關鍵性指標。盈利能力同時也是股東、債權人、管理層關注的指標，股東需要以該指標作為投資參考，管理層通過該指標關注自己治理公司是否具有成果，債權人依靠該指標作為參考看自己是否具有獲得本息償付的保證。本文選取凈資產收益率、銷售毛利率、銷售凈利率來分析同仁堂和行業(yè)的盈利能力。從表1可以看出，2016年至2018年三年間，凈資產收益率由12.51%增長至12.83%，銷售毛利率由55.75%增長至58.19%，銷售凈收益率先增長后下降，2016年由12.92%增長至13.02%，又由13.02%下降至12.83%。整體來看，盈利性指標都處于增長中，可見同仁堂盈利能力有一定的增強。從行業(yè)角度看，凈資產收益率從2016年的13.92%下降至2018年的8.46%，銷售毛利率三年間呈小幅度上升，由55.75%上升至58.19%，銷售凈收益率從15.14%下降至10.73%，除了銷售毛利率保持穩(wěn)定外，其他都呈現(xiàn)下降趨勢，在此背景下，同仁堂的凈資產收益率、銷售毛利率和銷售凈收益率均保持增長趨勢，盈利能力增長是一個積極的信號。

（二）成長性分析企業(yè)成長能力也稱增長能力，通過對其成長能力分析，可以評價企業(yè)發(fā)展?jié)摿Φ膹娙鹾妥兓?，進而為企業(yè)調整戰(zhàn)略目標，制定經(jīng)營戰(zhàn)略和財務戰(zhàn)略提供信息支撐。而企業(yè)的投資人和債券人也可以通過衡量企業(yè)的發(fā)展能力，決定是否對企業(yè)進行投資或追加投資、是否對企業(yè)提供融資或進行債務重組。本文選取營業(yè)收入同比增長率、凈利潤同比增長率和扣非凈利潤同比增長率來分析同仁堂和行業(yè)成長能力。從表2可以看出，營業(yè)收入同比增長率三年呈下降趨勢，增長率分別為10.96%、10.63%、6.23%，扣非凈利潤同比增長率三年間從4.85%下降至0.22%。除了這兩個指標下降外，凈利潤同比增長率卻在保持增長中，由2016年的6.59%增長至2018年的11.49%。雖然除了凈利潤同比增長率在增長外，其他指標呈下降趨勢，但成長能力的各項指標都為正，說明同仁堂正在逐步發(fā)展和成長。同樣，行業(yè)也處于快速發(fā)展階段，行業(yè)營業(yè)收入同比增長率為15.86%、13.52%和13.7%，凈利潤同比增長率為105.4%、28.56%和59.42%。同仁堂的成長性指標雖然為正，但低于行業(yè)的平均水平，但從成長能力來看，同仁堂和行業(yè)都處于上升的成長軌道。

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1 對象和方法

1.1 對象

我校 2009—2013 屆工商管理專業(yè)本科生，共381人，其中2009屆55人，2010屆78人，2011屆85人，2012 屆 72 人，2013 屆 91 人;男性 143 人，女性228人;學生生源為全國各地。

1.2 方法

通過我校管理學院“北京高校畢業(yè)生就業(yè)管理信息庫”對工商管理專業(yè)2009—2013屆畢業(yè)生的初次就業(yè)情況進行統(tǒng)計，根據(jù)信息庫所記錄的學生基本情況、畢業(yè)去向和就業(yè)單位名稱等信息，經(jīng)過加工整理，探尋5屆畢業(yè)生初次的就業(yè)情況和就業(yè)趨勢。

2 結果

我校工商管理專業(yè)畢業(yè)生初次就業(yè)情況見表1。2.1 參與“派遣”的學生比例下降“，二分”比例增加2009—2013 年間，參與“派遣”學生的人數(shù)從2009年的14.55%下降到2013年的8.79%，參與“二分”學生的比例從2009年的54.55%上升到2013年的60.44%?？梢钥闯?，這5年來，參與“派遣”的學生比例在緩慢下降，參與“二分”就業(yè)的學生比例在逐漸增加。

2.2 升學就讀研究生的學生比例大幅增加，出國學生比例增加

2009—2013年間，工商管理專業(yè)讀研究生學生人數(shù)比例從 2009 年的 16.36%上升到 2013 年的25.28%，出國學生的比例從2009年的3.63%上升到2013年的5.50%?？梢钥闯觯@5年來，讀研究生學生人數(shù)及所占的比例都在增大，出國學生的人數(shù)及比例也在增加。

2.3 就業(yè)單位類型主要為企業(yè)，事業(yè)單位比例顯著下降

2009—2013年5年間，進入企業(yè)的人數(shù)累計占學生總人數(shù)的59.06%，進入事業(yè)單位學生人數(shù)累計占到總人數(shù)的10.76%，讀研究生人數(shù)累計占學生總人數(shù)的21.26%，讀研究生人數(shù)與進入企業(yè)的累計總和占到當年學生總數(shù)的80%左右。從這5年來的統(tǒng)計數(shù)據(jù)可以看出，讀研究生和進入企業(yè)工作是我校工商管理專業(yè)就業(yè)的主要出路。

2.4 就業(yè)以醫(yī)藥類相關行業(yè)為主，但比例逐漸下降2009—2013年5年間，我校工商管理專業(yè)畢業(yè)生初次就業(yè)的行業(yè)分布為以醫(yī)藥行業(yè)為主(累計占到總人數(shù)的53.3%)，但比例從2009年的60%下降到2013年的50.5%。可以看到，我校培養(yǎng)的工商管理專業(yè)人才，既可以在醫(yī)藥相關的行業(yè)工作，同時也可以在其他行業(yè)工作，并且其他行業(yè)所占比例在逐漸增大。

2.5 回生源地或其他直轄市就業(yè)的學生大幅增加，繼續(xù)留在北京的比例減少2009—2013年5年間，我校工商管理專業(yè)的畢業(yè)生回到本省或者其他直轄市就業(yè)的比例大幅增加，從2009年的12.72%上升到2013年的51.65%，繼續(xù)留在北京的學生的比例顯著減少。從5年的變化趨勢可以看出，學生逐漸選擇就業(yè)壓力相對較小的本省或者其他直轄市，而不是選擇繼續(xù)留在北京。

3 討論和分析

3.1 學生的就業(yè)思路正在發(fā)生轉變

從統(tǒng)計結果可以看到，該專業(yè)的學生在進行自己的職業(yè)規(guī)劃時，二成以上的學生選擇就讀研究生或出國深造，以此來提升自己的綜合能力素質和專業(yè)素質;在就業(yè)地點的選擇上，已經(jīng)從原來的以北京為主發(fā)展轉變成以其所在省或其他省會城市為主，這種改變彰顯出學生就業(yè)思路的拓寬，學生已經(jīng)不再把北京當成首選了，而選擇就業(yè)壓力相對較小的本省或其他省會城市;在就業(yè)單位類型的選擇上，選擇的就業(yè)單位類型主要為企業(yè)，可見該專業(yè)本科畢業(yè)的學生已經(jīng)不再一味追求事業(yè)單位了，這也和當今的就業(yè)大趨勢是一致的。

3.2 學生的綜合能力培養(yǎng)要與專業(yè)學習齊頭并進統(tǒng)計結果表明，該專業(yè)的學生就業(yè)仍以醫(yī)藥類相關專業(yè)為主，但比例在逐漸下降，顯示出學生在就業(yè)過程中的多向性正在逐漸形成。而在大學的學習生活中，學生往往比較重視專業(yè)課的學習，殊不知，在大學生今后的職業(yè)生涯中，對綜合能力的要求更是越來越高。用人單位在選人用人的過程中，更加看重學生的英語水平、計算機技能、語言表達能力、社會交往能力等綜合能力，也會看重學生的實習經(jīng)歷、大學期間擔任學生干部及參加社會實踐的經(jīng)歷。這就對學生的綜合能力提出了較高的要求，要求學生在學習專業(yè)知識的同時，務必注意自己綜合能力的提高，從而適應社會發(fā)展的需求。

3.3 學生的職業(yè)規(guī)劃要從低年級抓起，要建立起全程化的職業(yè)規(guī)劃教育理念

職業(yè)規(guī)劃，是對職業(yè)生涯乃至人生進行持續(xù)的、系統(tǒng)的計劃的過程，是個人發(fā)展與組織發(fā)展相結合，在對個人和內外環(huán)境因素進行分析的基礎上，確定一個人的事業(yè)發(fā)展目標，并選擇實現(xiàn)這一事業(yè)目標的職業(yè)或崗位，編制相應的工作、教育和培訓行動的計劃，對每一步驟的時間、項目和措施作出合理的安排。在自己的職業(yè)規(guī)劃上，經(jīng)常有學生抱怨“下手太晚”，學生在一年級和二年級主要是以基礎課的學習為主，三年級和四年級才會學習專業(yè)課程，使得大部分學生對本專業(yè)的基本情況知之甚晚，荒廢了一年級和二年級的大部分美好時光，畢業(yè)的時候經(jīng)常是后悔晚矣。建議從大一新生入學教育的時候就開設本專業(yè)基本情況介紹的課程，使學生對自己的專業(yè)情況早了解，對自己的職業(yè)生涯早規(guī)劃。同時，在學生的課程體系設置中，建議低年級學生開設大學生職業(yè)規(guī)劃課程，高年級學生開設大學生就業(yè)指導等相關課程，從而建立全程化的職業(yè)規(guī)劃教育理念。

3.4 人才培養(yǎng)要突出中醫(yī)藥行業(yè)特色

行業(yè)特色指原隸屬于國務院某部門或行業(yè)，在高等教育管理體制改革后歸口于教育部等部門主管的一些院?；驅I(yè)，但仍應具有鮮明行業(yè)辦學特色及突出的優(yōu)勢學科。中醫(yī)藥高等院校開設工商管理專業(yè)，其“目標”客戶通常是醫(yī)藥行業(yè)相關的用人單位，所以在人才培養(yǎng)上必須要立足于中醫(yī)藥行業(yè)特色，培養(yǎng)既懂醫(yī)藥知識，又懂管理知識的高度復合型人才。把高等中醫(yī)藥院校的工商管理專業(yè)做強、做實、做大，讓更多的學生在本科的學習過程中受益，從而為今后的工作或深造打下堅實的基礎。

3.5 專業(yè)方向調整要與時俱進

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關鍵詞：中醫(yī)藥； 大學生； 專業(yè)； 滿意度

中圖分類號：G465 文獻標識碼：A 文章編號：1006-3315（2016）03-113-001

中醫(yī)藥大學生是未來的醫(yī)務人員，擔負著救死扶傷的重任，他們關系到未來醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的發(fā)展，更關系到中醫(yī)傳統(tǒng)文化這一民族瑰寶的傳承[1]。因此，深入了解中醫(yī)藥大學生對所在專業(yè)的滿意情況，并分析相關影響因素，可為中醫(yī)藥院校提升教學質量、改善教學環(huán)境提供事實依據(jù)。

1.對象與方法

1.1對象

于2015年11月下旬，以分層整群抽樣的方法，按年級分層，在河北大學中醫(yī)學院在校學生中隨機抽取若干個班級，對抽取的整個班級學生進行問卷調查，共發(fā)放調查問卷191份，回收有效問卷191份，有效回收率為100%。本次調查對象中：男生51人，女生140人；大一至大三的學生分別為49人、98人、44人。

1.2調查方法

參考相關文獻資料，并結合中醫(yī)藥大學生實際情況自行設計調查問卷，內容包括調查對象的基本情況、與考試相關的態(tài)度和其他相關方面的狀況等。問卷調查采用不記名的形式填寫并現(xiàn)場收回。

1.3統(tǒng)計方法

應用Epidata3.1軟件建立數(shù)據(jù)庫并錄入調查數(shù)據(jù)，SPSS19.0軟件進行統(tǒng)計分析，使用χ2檢驗比較中醫(yī)藥大學生對所在專業(yè)的滿意情況及影響因素。

2.結果

調查顯示，中醫(yī)藥大學生對所在專業(yè)的滿意情況為喜歡及不喜歡的分別為135人（70.7%）與7人（3.7%），持無所謂態(tài)度的為49人（25.6%）。如表1所示，他們對本專業(yè)的態(tài)度與興趣、調劑、教授授課質量、愿從事中醫(yī)藥行業(yè)工作以及業(yè)余時間狀況有關，差異均有統(tǒng)計學意義。

表1 中醫(yī)藥大學生對所在專業(yè)的滿意情況

3.討論

河北大學中醫(yī)學院中，不喜歡自己專業(yè)的學生所占構成比僅為3.7%，可見該校中醫(yī)學院的教學和管理水平較高，能夠充分提升學生對自己所學專業(yè)的滿意度。但依然有約四分之一的學生持無所謂態(tài)度，可見該院應當繼續(xù)加強相關教育，提升學生對自己所學專業(yè)滿意度的總體水平。

對現(xiàn)在的專業(yè)充滿興趣的學生喜歡本專業(yè)的比例明顯高于無興趣者，這提示今后的工作應從中醫(yī)藥專業(yè)學生的專業(yè)興趣入手，提升對自己專業(yè)的滿意水平，使他們真正掌握所學知識，并為后續(xù)的學習與臨床實踐打下堅實的理論基礎[2]。調劑到中醫(yī)藥專業(yè)的學生不喜歡所在專業(yè)的比例顯著高于非調劑者，這可能是因為被調劑的學生缺乏對中醫(yī)藥的主觀熱情和興趣度，這與上一結論是明顯相符的。本研究發(fā)現(xiàn)，對教師授課質量持滿意和不滿意態(tài)度的學生喜歡自己專業(yè)的比例分別為77.1%與72.0%，相差并不明顯，其深入的原因有待應用多因素回歸分析去探討。另外，未來愿從事中醫(yī)藥行業(yè)工作的學生喜歡所在專業(yè)的比例高于不確定和不喜歡所在專業(yè)者，可見當中醫(yī)藥大學生樹立了明確的就業(yè)意向，有利于激發(fā)他們對本專業(yè)的滿意度。同時，經(jīng)?；ㄙM大量時間用于網(wǎng)絡購物、游戲、電視劇等的學生喜歡本專業(yè)的比例低于偶爾、很少或從不者，這從側面反映了網(wǎng)絡沉迷對大學生的負面影響，他們將過多的注意力放在了網(wǎng)絡娛樂等方面，而忽視了對本專業(yè)的關注。

綜上，中醫(yī)藥院校應當從專業(yè)興趣、關注被調劑的學生、教師授課質量、明確學生就業(yè)意向、減少網(wǎng)絡沉迷等多方面入手，切實提高中醫(yī)藥大學生對所在專業(yè)的滿意度。

參考文獻：

[1]莫莉麗.中醫(yī)藥大學生醫(yī)德教育探究――以廣西中醫(yī)學院為例[D]南寧：廣西師范大學，2011

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受國家宏觀經(jīng)濟環(huán)境總體趨好的影響，醫(yī)藥經(jīng)濟總體運行呈現(xiàn)出工業(yè)生產持續(xù)增長、商業(yè)購銷增勢平穩(wěn)，效益水平有所改善的良好發(fā)展格局。

繼續(xù)保持平穩(wěn)快速發(fā)展態(tài)勢

今年以來，各地醫(yī)藥企業(yè)緊緊圍繞改革與發(fā)展兩大目標，不斷加快制度創(chuàng)新、技術創(chuàng)新和管理創(chuàng)新，加快產權制度改革和重組步伐。市場機制調整作用的進一步增強，促進了企業(yè)生產經(jīng)營競爭能力的不斷提高，推動了企業(yè)經(jīng)濟效益的改善，醫(yī)藥行業(yè)對宏觀經(jīng)濟增長的貢獻率進一步提升。

據(jù)統(tǒng)計，1998年至2006年的8年間，醫(yī)藥工業(yè)產品銷售收入年平均遞增18%左右；實現(xiàn)利潤年平均遞增約20%；化學原材料產量突破百萬噸；中成藥產量翻倍增長；醫(yī)藥產品進出口總額突破百億美元；國內醫(yī)藥市場銷售年平均增長速度為15%左右。技術創(chuàng)新帶來產品結構優(yōu)化，隨著“仿創(chuàng)結合”戰(zhàn)略的落實，有技術特色和品牌的名牌藥品越來越多，尤其是中藥品牌潛力巨大。

并購重組

仍是醫(yī)藥流通領域的亮點

隨著全球經(jīng)濟一體化趨勢的加強，市場競爭環(huán)境日趨激烈，來自行業(yè)外部的宏觀調控、行業(yè)內部改革發(fā)展的客觀要求均促使醫(yī)藥行業(yè)整合的步伐提速。并購、重組改寫了醫(yī)藥市場的版圖，逐步完善了醫(yī)藥產業(yè)鏈。其特點為：一是國有股減持趨勢明顯；二是業(yè)外資本進入醫(yī)藥行業(yè)突出；三是民營資本進入國企是并購、重組的亮點。一批有實力的企業(yè)相繼加快了并購重組步伐而成為區(qū)域性的龍頭企業(yè)，促進了醫(yī)藥流通體制的結構調整和經(jīng)營方式的現(xiàn)代化進程；加速了醫(yī)藥流通領域向規(guī)?；?、集約化發(fā)展，提高了市場占有率、控制力和經(jīng)濟效益。

另外，由于醫(yī)藥分銷服務領域的進一步開放，促使外資憑借雄厚的資金實力、先進的經(jīng)營理念、科學的管理方法、現(xiàn)代化的手段、完整的供應體系，把合作的目標聚焦在醫(yī)藥流通企業(yè)的前十強。

行業(yè)規(guī)?；?/p>

集約化特征凸顯

據(jù)中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會2006年全國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)基本情況調查資料顯示，進入百強企業(yè)的銷售規(guī)模底線由2005年的5.29億元提升到5.80億元。在百強企業(yè)中，銷售規(guī)模超過百億元的有3家；超過50億元的有9家；過30億元的有15家；過20億元的有27家；超過10億元的有55家，均比上年大幅增加，其中前三甲企業(yè)的銷售規(guī)模占全國醫(yī)藥市場比重的18.95%，比上年提高了1.25個百分點。

另據(jù)統(tǒng)計，2006年醫(yī)藥工業(yè)銷售收入和利潤排名前10位的省占整個行業(yè)比例的70%左右。醫(yī)藥商業(yè)500家重點企業(yè)（年銷售額5000萬元以上），商品銷售收入凈額為2171.74億元，占全行業(yè)的85.98%，其比重較上年提高1.18個百分點，其中排名前10位企業(yè)的銷售收入合計為 605.96億元，占行業(yè)的24%，占重點企業(yè)的28%。重點企業(yè)利潤總額為26.80億元，其中前10位利潤合計為9.65億元，占行業(yè)利潤的 41.10%，占重點企業(yè)的36%。今年以來，行業(yè)規(guī)模效益優(yōu)勢更為凸顯，市場銷售的集中度和經(jīng)濟效益集中度呈進一步上升趨勢。

零售終端的爭奪戰(zhàn)愈演愈烈

據(jù)統(tǒng)計，2006年醫(yī)藥零售市場保持了較快的發(fā)展勢頭，銷售規(guī)模達638億元，其增幅穩(wěn)定在18%左右。另據(jù)中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會連鎖藥店分會統(tǒng)計，2006年，全國藥品零售連鎖銷售前100強企業(yè)的銷售總額為393億元，較上年增長21%，從規(guī)模來看，前20強企業(yè)銷售合計為228億元，較上年增長了20%，占銷售百強企業(yè)的58.02%。年銷售額10億元以上的連鎖企業(yè)有11家，比上年增加3家，增幅達38%；銷售額5億元以上的有21家，較上年增加1家，增長5%。近年來，中國醫(yī)藥零售業(yè)呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭。

2006年零售連鎖百強企業(yè)的步入門檻已提升至5148萬元，20強則升至5.8億元，10強則已突破10億元關口。2006年前20強實現(xiàn)利潤6.07億元，較上年增長25.09%，前10強企業(yè)實現(xiàn)利潤占百強的60%。

消費需求呈多層次格局

國家“兩網(wǎng)”建設、新型農村合作醫(yī)療、農村醫(yī)療保險制度的推進與加速發(fā)展，農村市場的開拓已成為企業(yè)進一步啟動內需，尋求醫(yī)藥市場新的經(jīng)濟增長點，促進醫(yī)藥經(jīng)濟全面均衡發(fā)展的重要舉措。

據(jù)統(tǒng)計，2006年全國七大類醫(yī)藥商品銷售中，對農村的銷售額為504億元，比上年同期增長12%，今年繼續(xù)保持了這一增長態(tài)勢。

隨著城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險制度、藥品分類管理制度、醫(yī)藥分業(yè)試點工作的不斷完善。一些療效確切、價格低廉的國產普藥及新藥仍占有一定的市場份額，OTC藥品進入快速發(fā)展階段，用于治療、預防新的傳染病、常見流行病藥物、消、保健藥品的需求持續(xù)增長。同時，現(xiàn)代生物技術藥物、天然藥物、海洋藥物成為挑戰(zhàn)常規(guī)化學藥物的新品種，市場消費呈現(xiàn)多層次的格局。

據(jù)中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會典型品種調查數(shù)據(jù)顯示，2006年藥品消費貨源構成比例為：國產藥占42.75%，合資藥占32.21%，進口藥占 25.03%。銷售額居前20位的藥品依次為混合型胰島素、奧美拉唑、格列齊特、氨氯地平、氨溴索、阿卡波糖、銀杏葉制劑、頭孢呋辛、鈣爾奇D、麥考酚酸酯、多潘立酮、對乙酰氨基酚、瑞格列奈、復方丹參、美托洛爾、奧曲肽、咪康唑、琥鈉甲強化、拉米夫定、左旋氧氟沙星。

整頓藥品價格秩序

仍是調控主旋律

近年來，為配合國家三項制度的改革，價格主管部門按照宏觀調控與市場調節(jié)相結合的總原則，對納入《國家基本醫(yī)療保險目錄》的藥品甲類實行政府定價，乙類實行政府指導價格，同時為了控制藥價，滿足群眾的基本醫(yī)療需求，對國產、合資、進口類藥品依據(jù)性能、療效、費用等綜合比價因素進行了調整，藥品價格水平明顯下降。

2007年上半年國家對基本醫(yī)療保險目錄剩余的千余種藥品價格重新公布，仍以降價為主基調。各省級價格主管部門按照定價要求，并結合各地藥品招標采購情況，也大幅度地降低了部分省管藥品零售價格。據(jù)初步測算，平均降價幅度在15%以上，累計降價總額300多億元。據(jù)中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會組織的全國主要城市化學藥品零售物價指數(shù)測算結果顯示，藥品價格已連續(xù)幾年呈下降態(tài)勢，各類指數(shù)均呈現(xiàn)一定的降幅。2006年藥品零售價格總指數(shù)為94.43，比上年又下降5.57個百分點。

現(xiàn)代物流建設

是降費增效的關鍵

“十一五”期間，現(xiàn)代醫(yī)藥物流作為生產業(yè)將在醫(yī)藥經(jīng)濟發(fā)展中發(fā)揮越來越重要的作用。現(xiàn)代醫(yī)藥物流作為調整經(jīng)濟結構、轉變經(jīng)濟增長方式的重要途徑，將是降低成本，提高效率與效益最關鍵的因素之一。因此，整合各類資源，延伸服務領域，提升服務水平，建立快捷、高效、安全、方便，并且具有國際競爭力的現(xiàn)代醫(yī)藥物流服務體系，大幅度提高物流的社會化、專業(yè)化和現(xiàn)代化水平，將是企業(yè)應對挑戰(zhàn)謀求發(fā)展的戰(zhàn)略目標。

區(qū)域聯(lián)動

是未來流通發(fā)展的新局

幾年來，受政策因素及市場理性、非理性競爭的影響，醫(yī)藥商業(yè)已步入微利時代。醫(yī)藥流通領域出現(xiàn)了新的競爭態(tài)勢和格局。隨著市場的放開，競爭日趨激烈，傭金制已逐漸成為醫(yī)藥商業(yè)領域的一種利益分配趨勢。

篇5

要想破除這些壁壘，杜絕談判時留下“后遺癥”，確保與供貨商的“聯(lián)姻”幸福美滿，經(jīng)銷商在醫(yī)藥產品談判時，必須步步為營環(huán)環(huán)相扣，把握好談判的每一個流程的每一個細節(jié)?！×鞒桃唬郝爢栔g，全面了解供貨商及產品

細節(jié)一、了解供貨商與產品的關系。

供貨商是產品的直接生產者，還是產品的者（總商為了擴大產品銷量通常也會尋找區(qū)域經(jīng)銷商），也就是供貨商倒底是廠家還是總商（二級商或其他）。如果是廠家，則其后期的配合會更積極，支持會更到位，信息反饋也更直接；假如是總商，就意味著多了一個中間環(huán)節(jié)，日后可能會出現(xiàn)“踢皮球”或“三角戀”現(xiàn)象?？偟膩碚f，與廠家合作比與總商合作更具優(yōu)勢。了解這一點，對后一步的談判將有很大的幫助。

細節(jié)二、了解供貨商的基本情況。

首先，是供貨商的地理位置、固定電話、法人代表、開戶行及賬號、經(jīng)營期限這些信息。這些可以從對方提供的名片、營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證等到資料上摘錄，經(jīng)核實后將其存檔，便于業(yè)務聯(lián)系。

其次，是供貨商規(guī)模實力。如生產工藝水平、質檢設備、資信等級、在當?shù)氐臓I銷網(wǎng)絡分布情況等。

第三，是供貨商的經(jīng)營范圍。本產品是否在核定的經(jīng)營范圍之內，也就是是否合法經(jīng)營。

第四，是供貨商的性質。是國有、外資，還是民營，這也在很大程度上影響著產品的整體市場運作策略的實施。

細節(jié)三、了解產品的基本情況

第一，是產品的類別：是Rx類藥物，還是OTC類藥物；是新藥還是普藥；是針劑還是片劑；是國產還是進口等等。

第二，是產品的競爭對手情況。同類品種的多少及其銷售情況；與同類品種相比較，產品的賣點特色何在，是否具有競爭力和市場前景。

最后，是產品的價位。包括出廠價、供貨價、含稅批發(fā)價、零售價以及不同銷售層次的不同價位扣率。價位決定著利潤空間的大小，利潤空間又直接影響著市場運作作投入的力度。

了解這些基本情況，有利于對產品進行準確地定位，并制定合適的渠道推進計劃：是主攻OTC終端，還是開發(fā)醫(yī)院渠道；是批發(fā)給下一級分銷商，還是在同級批發(fā)商之間調拔。

細節(jié)四、了解供貨商有關該品種的市場操作及合作思路。

首先，了解其關于供需雙方的分工。如廣告投放、售點鋪貨、終端陳列、渠道疏通、售后服務這些事項，哪些由供方做，哪些由經(jīng)銷商做；結合分工，供貨商又能從人、財、物上分別提供哪些支持。這樣，就不會給對方留下“不履行相應義務”的把柄。

其次，了解其具體的營銷計劃。主要是市場拓展計劃：如目標市場有哪些（因為目標市場在很大程度上決定著經(jīng)銷商的銷售區(qū)域）；準備在多長時間內達到一個多大的市場占有率；媒體選擇、費用支出、時間安排等廣告投放計劃如何。此外，還有促銷計劃，如促銷手段、方式、力度等。

細節(jié)五、了解到以上信息后，約定再次見面時間，并提出兩點要求：A、帶來有關供貨商、產品和業(yè)務接洽人的相關證件資料（可以是復印件，但必須加蓋公司紅章）；B、帶來一定數(shù)量的樣品。 流程二：查看之際，收驗相關證照和樣品

細節(jié)六、收驗證照，資料齊全系合法經(jīng)營者，繼續(xù)談判；否則，就此打住。

首先，是關于供貨商的證照資料；主要有《藥品生產企業(yè)合格證》（或《藥品經(jīng)營企業(yè)合格證》）、《GMP認證證書》（或《GSP認證證書》）和企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照。這三項通常被業(yè)內人士稱為“兩證一照”，它是一個醫(yī)藥企業(yè)存在的最基本條件。從中，可以獲取一些關于廠家“生產（經(jīng)營）范圍、資金實力、經(jīng)營期限”等方面的基本信息。

其次，是關于產品的證照資料；主要有：A、《藥品生產批文》：生產新藥或已有標準的藥品，都應經(jīng)藥品監(jiān)督管理部門批準，并發(fā)給藥品批準文號；B、《藥品質量標準》：在生產批文中，通常會注明生產該藥品應執(zhí)行國家標準還是地方標準；C、《藥品檢驗報告書》：一般有三份，分別由生產廠家、生產廠家所在地的藥品檢驗所以及銷往市場當?shù)氐乃幤窓z驗所出具；如果是進口藥品，應有口岸藥品檢驗所出具的《進口藥品檢驗報告書》；D、 《藥品價格批文》：一般有兩份，一是由生產廠家所在地的物價部門下發(fā)批文；二是由銷往市場的物價部門出具《外埠藥品價格備案（確認）通知單》；E、《進口藥品注冊證》：進口藥品應由衛(wèi)生部藥政管理局審查，發(fā)給《進口藥品注冊證》，在境內注冊，非進口藥品不存在此證；F《國家新藥證書》（非新藥不存在此證）。

第三，是關于具體接洽人員的證照資料。主要有：A、單位介紹信；B、本人身份證；C、藥品購銷員資格證。

最后，還應要求供貨商出具《區(qū)域經(jīng)銷援權（委托）書》。

細節(jié)七、收查樣品，做到“兩看”：

第一，看藥品包裝是否符合《藥品管理法》和《藥品包裝、標簽和說明書管理規(guī)定》。A、包裝上文字應清楚易辯，不得有修改和補充；B、包裝上必須注明藥品的通用名稱、成份、規(guī)格、生產企業(yè)、批準文號、產品批號、生產日期、有效期、功能主治或適應癥、用法用量、禁忌癥和注意事項。C、包裝上不得印有“國家級新藥”、“中藥保護品種”、“GMP認證”“監(jiān)制”“榮譽出品”“獲獎產品”“保險公司質量保險”等字樣。

第二，看包裝是否適宜入庫儲存、運輸，能否有效防潮、防震、防裂，不致產品變質。

細節(jié)八、包裝規(guī)范符合要求者，留下樣品，讓目標市場內的業(yè)務人員帶上樣品進行市場摸底調查。

調查項目有：A、供貨商是否將“一女嫁二夫”，在同一區(qū)域市場尋找多家經(jīng)銷商；如果有，給其他經(jīng)銷商的政策又是怎樣的，相比之下是否公平？市場上是否已有該產品在銷售？搶占目標市場的難易程度如何？B、同類品種的相關情況：供貨價位扣率、促銷方式及政策、是暢銷還是積壓；C、銷售商對本產品的態(tài)度如何，是歡迎還是拒絕等。

細節(jié)九、分析調查信息，依據(jù)利弊、優(yōu)劣決定取舍。取，約定第三次見面；舍，告之原因，并退回樣品。 流程三：充分交流，實質性談判，簽訂協(xié)議

細節(jié)十、表明合作誠意。雖然關卡重重手續(xù)繁多可以顯示經(jīng)營的“正規(guī)”，但如果反復次數(shù)過多過頻，亦易引起供貨商反感。所以在這個時候必須強調合作的誠意，給供貨商吃一顆“定心丸”。

細節(jié)十一、介紹已方可以為產品的市場運作所提供的各項保障，進一步增強對方信心。

第一、品牌信譽保障?？梢约悍皆卺t(yī)藥行業(yè)中的知名度、美譽度，以及上下游客戶對自己的忠誠度來吸引供貨商。這時，可以一兩個運作成功的知名產品（品牌）和合作愉快的上游客戶為例，讓對方信服。

第二、營銷網(wǎng)絡保障。首先是網(wǎng)絡的輻射能力，是否可以覆蓋目標市場；其次是網(wǎng)絡的形式配合，如在傳統(tǒng)的機構人員營銷網(wǎng)、物流配送網(wǎng)、電子商務網(wǎng)各方面所占有的優(yōu)勢。

第三、業(yè)務人員保障。主要是營銷人員的業(yè)務素質和崗位設置是否適應渠道推進策略的實施；人員數(shù)量是否滿足目標市場內營銷網(wǎng)絡建設的需要。

細節(jié)十二、提出合作條件，協(xié)商后簽訂合同，以法律形式明確那些比較敏感的條款。

第一、授權（委托）經(jīng)銷區(qū)域，是全國總經(jīng)銷，還是一個指定的省級市場或地級市場；不然，將會有“竄貨”的爭議。

第二、交（提）貨方式、地點及運費承擔方法。

第三、藥品驗收、損耗計算的方法。

第四、貨款具體的結算價格及付款方式。

第五、雙方的權利和義務。

第六、終止合作（合同）的條款。除了常規(guī)性的一些條款外，主要有：A、供貨商腳踏兩船，另選經(jīng)銷商，且銷售政策不公平；B、供貨商以低于已方供貨價直接向目標市場內的銷售商供貨時；C、向目標市場內的銷售商散布諸如“某某經(jīng)銷商售價過高”等不利已方銷售工作開展的言論時；D、以已方名義，向銷售商作出承諾且不兌現(xiàn)時；E、廣告促銷工作不到位，貨到售點后滯銷時；F、國家行業(yè)政策變動等不可抗力因素。

細節(jié)十三、依據(jù)合約，在供貨商履行了相應的義務（如產品的證照、宣傳資料提供到位，廣告配合及時）之后，召集業(yè)務人員，宣講產品的市場操作事宜：A，必須達到多大的市場覆蓋率，這個主要是以市場占有率來衡量的；B、不同類別的終端售點的供貨數(shù)量；C、不同渠道環(huán)節(jié)的供貨價格；D、回款期限；E、綜合投入力度，等等。只有嚴格遵守、執(zhí)行合同條約，才不致失信于人。 流程四：反饋問題，協(xié)商對策，調整合作

篇6

根據(jù)我們對覆蓋企業(yè)跟蹤，重點上市醫(yī)藥公司2007年1月份經(jīng)營情況非常不錯，我們維持醫(yī)藥行業(yè)集中步伐加快這一判斷。2月醫(yī)藥板塊跑贏大盤，表現(xiàn)較好的是重組、低價概念股，一線醫(yī)藥股因為估值偏高、絕對股價高，調整幅度高于其他醫(yī)藥股。

子行業(yè)方面，我們建議關注疫苗行業(yè)和醫(yī)療器械行業(yè)：2006年政府對疫苗行業(yè)投入約5億，而2007年政府投入金額將上升至25億，我們認為受益最大的是中生集團旗下六大生物制品研究所，天壇生物作為中生集團的資產整合平臺未來將直接受益；華蘭生物疫苗將于2007年下半年上市，公司禽流感疫苗可能獲取2008年奧運訂單。政府大力發(fā)展社區(qū)醫(yī)療和農村基礎醫(yī)療，2007年將加大X射線機和B超機兩大醫(yī)療器械采購，萬東醫(yī)療高端技術逐步成熟，利潤基數(shù)較低，未來幾年將受益于政府X射線機采購。同時醫(yī)改也將推動醫(yī)藥商業(yè)集中，我們仍然看好大型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)業(yè)績逐步企穩(wěn)并可能形成反轉的機會。

我們維持醫(yī)藥股6個點的基準配置策略，3月兩會“醫(yī)改”討論、未來“醫(yī)改”方案可能出臺都將可能成為驅動醫(yī)藥板塊上漲的催化劑，醫(yī)藥股經(jīng)過2月重組、低價概念股上漲，我們認為應該回到具有業(yè)績持續(xù)增長的一線股，同時我們建議投資者尋找業(yè)績超預期個股，獲取超越市場的收益：

一線股經(jīng)過調整，估值壓力得到緩解：我們的核心資產恒瑞醫(yī)藥（600276）、云南白藥（000538）和國藥股份（600511）都經(jīng)過了20％以上調整，估值壓力得到緩解，本期我們仍然重點推薦沒有復牌的東阿阿膠，我們認為公司經(jīng)營比市場認為的更好，營銷也比市場認為的更為扎實；天壇生物整合集團資產的進程有望加快，股價仍有上升空間。

尋找業(yè)績超預期個股：當整個市場估值高企時，我們認為尋找業(yè)績超出市場預期的個股是最好策略，我們認為2007年業(yè)績可能超出市場預期和我們預期的是“南京醫(yī)藥、華邦制藥、雙鷺藥業(yè)”；如果ST中燕激勵機制理順，經(jīng)營也將超出我們預期。當然這些股票較小，容納資金較少，我們希望投資者認識到，“小沒有關系，關鍵是不是能夠長大”。所得稅調整也將對33％稅率的企業(yè)構成利好。本期我們開始關注醫(yī)療器械行業(yè)，我們目前覆蓋的公司是山東藥玻和萬東醫(yī)療，我們認為醫(yī)療器械行業(yè)國際市場產業(yè)轉移明顯，未來我國醫(yī)療器械細分市場龍頭公司都可能受益于國際市場產業(yè)轉移，同時也將較大受益于國內社區(qū)和農村醫(yī)療發(fā)展，我們維持山東藥玻買入評級，建議增持萬東醫(yī)療。

中成藥定價繼續(xù)推行優(yōu)質優(yōu)價

2007年3月2日國家發(fā)改委公布278種1000多種規(guī)格中成藥限價，平均降價幅度15％，其中約70％藥品價格下調，公開數(shù)據(jù)雖然預計降價金額50億，但我們預計實際降幅在30多億，同時優(yōu)勢企業(yè)繼續(xù)推行優(yōu)質優(yōu)價，含天然麝香的四種中成藥價格都有提升，天士力的復方丹參滴丸和廣州藥業(yè)的消渴丸因為日消費價格偏低，價格也有提升。

2007年醫(yī)保目錄全部藥品都將完成降價，未來每兩年降低一次藥品價格，也就是說2008年政府將啟動2006年已降價政府定價藥品降價，我們將看到每年都有藥品降價目錄公布，政府仍將通過降價擠壓藥品價格泡沫。

最新調研上市公司經(jīng)營分析

2月我們調研了天士力、中新藥業(yè)、萬東醫(yī)療和同仁堂，其中天士力情況已經(jīng)更新，我們對另三家公司基本情況進行了簡短分析，供投資者參考。

中新藥業(yè)（中性/7.06元）：2007年仍然是調整年。公司于2006年11月更換了董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等核心高管，并公告2006年度業(yè)績預虧，主要是由于4季度對速效救心丸等重點品種控制發(fā)貨，消化市場庫存，該舉措使原先市場價格不穩(wěn)定的情況得到改觀；公司凈利潤的主要來源中美史克也調整了銷售政策，消化庫存，其為公司貢獻的投資收益也大幅下降。公司希望通過更換核心高管解決過去限制公司發(fā)展人的因素，提升經(jīng)營業(yè)績，但由于中新資產較為復雜，07年為調整年，公司將加強內部管理，著力控制各項費用，經(jīng)營目標為保證不虧損；2008年的凈利潤可能恢復到05年的水平，超過8000萬元。2007年、2008年公司還計劃盤活一些閑置房地產、股票投資等資產，但對公司業(yè)績影響不大。

目前大股東無資產注入、整體上市的計劃，投資建議中性。

萬東醫(yī)療（增持/首次評級/8.71元）：受益于政府采購公司為國內X射線機的龍頭企業(yè)，產品在國內的市場份額約占60%。在國家大力發(fā)展社區(qū)和農村醫(yī)療的背景下，中低端醫(yī)療設備政府采購的力度在加大，2007年政府已經(jīng)確定醫(yī)療器械采購為X射線機和B超機，公司將從中受益。公司對此推出了中低端市場產品，部分通過委托加工等方式降低成本，提升毛利率水平；X射線機的常規(guī)升級產品數(shù)字成像技術是放射類高端產品，占X射線機比重逐步加大，醫(yī)院的常規(guī)X射線機都在配備升級，公司技術和外企相抗衡。

作為高端產品，公司的MRI（核茲共振）生產技術日趨成熟，雖然銷售基數(shù)較低，但通過了美國和歐洲認證，與國外產品相比具有成本優(yōu)勢，在國際市場發(fā)展勢頭良好，目前MRI約60%銷往國外，公司未來還將加快MRI發(fā)展，以MRI產品國際化帶動其它產品國際化，我們認為醫(yī)療器械未來存在產業(yè)轉移趨勢。

在X射線機領域，萬東醫(yī)療在國內最大的競爭對手是上海醫(yī)療器械集團，華源生命和上藥集團各持上海醫(yī)療器械集團50％股權，在近期華潤對華源的重組中，華潤收購了北京醫(yī)藥集團（萬東醫(yī)療實際控制人）50%的股權，同時也成為了上海醫(yī)療器械集團的實際控制人，上海醫(yī)療器械集團構成對萬東醫(yī)療同業(yè)競爭，華潤將可能對旗下醫(yī)療器械業(yè)務進行整合，這將有利于萬東未來發(fā)展。

我們認為：①政府對X射線機集中采購，萬東醫(yī)療受益于政府采購；②公司高端技術逐步成熟，經(jīng)營面臨拐點；③華潤重組將對內部資源整合，雖然時間難以確認，但是大勢所趨；④公司2006年收入5億，凈利潤2600萬，利潤基數(shù)非常低，資產較實，在政府訂單推動下，要實現(xiàn)較大增長并非難事。

我們預計公司2006-2008年每股收益分別為0.18元、0.26元和0.32元，公司尚未完成激勵機制，這可能成為制約因素，但從產業(yè)發(fā)展趨勢看，公司值得關注，首次評級“增持”。

同仁堂（增持/21.85元）：短期經(jīng)營還難能樂觀，同仁堂歷經(jīng)多次營銷改革，從目前看現(xiàn)款現(xiàn)貨策略已經(jīng)得到貫徹執(zhí)行，但由于執(zhí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨，渠道貨源不足，產品難以較好分銷至終端，因此部分市場被競爭對手占據(jù)，公司主要問題仍然是渠道分銷和終端推廣能力偏弱，這兩點提高必須加以時日。

2006年公司主導產品銷售收入都有不同程度下降，公司也將順勢而為計提壞帳，我們預計2006年凈利潤下降35％，每股收益0.45元，預計2007年1季度母公司和科技公司收入和凈利潤增長同比持平。

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剛剛踏入公司，公司經(jīng)理讓我理解了公司整體結構及公司基本情況并開培訓課讓我懂得不少，接下來的時間我基本上都是待在醫(yī)藥倉庫里實習，因為倉庫是一家公司的核心部分，做好倉庫的日常工作就是我們實習生最佳的實習目標和方向。在倉庫首先要對整個工作流程有一定的了解。在倉庫的最主要職責就是：負責藥品的驗收.養(yǎng)護.打印銷售清單.揀貨.復核.發(fā)貨等。藥品出入庫：遵循票貨同行原則；藥品出庫，藥品檢驗報告單隨貨同行，藥品入庫須及時驗收登記入庫以免影響工作進度，藥品驗收合格后應按貯存條件貨位號及時堆放，做到藥品堆放的規(guī)范管理。藥品養(yǎng)護：庫房溫濕度對藥品的質量至關重要，根據(jù)藥品的貯存條件分庫房擺放，庫房溫濕度須嚴格按GSP要求調控。（公司條件限制考慮經(jīng)濟因素另當別論）。及時做好庫房設備使用記錄登記及溫濕度調控記錄，有國家電子碼監(jiān)管的藥品出入庫及時登記。藥品的養(yǎng)護為保證藥品質量起到至關重要的作用。登記庫房溫濕度，設備使用情況登記及藥品外包裝清潔，保持貨架干凈，貨品擺放整齊，雖然每天都是做著相同的事，但從中也更深入的懂得了藥品的養(yǎng)護知道，確切的把課本的理論知識應用到工作中去。倉庫工作流程：

1.打印銷售清單，打印銷售票和銷售清單，注意核對藥品的品名.數(shù)量.收貨人信息，如有問題，應及時反饋回銷售部。

2.揀貨，根據(jù)先產先出，近期先出原則，按批號發(fā)貨，同時，進口藥品及整件藥品應附上同批號的檢驗報告。保證出庫品種.規(guī)格.批號.數(shù)量準確無誤，質量符合有關規(guī)定。如有質量問題，應及時通知質管部。發(fā)貨完畢后，核對無誤，在銷售清單上發(fā)貨人一欄簽名確認，將藥品及清單交由復核人員復核。

3.復核，復核人員根據(jù)銷售清單上的品名.規(guī)格.數(shù)量.批號.有效期.生產產商，數(shù)量，質量狀況進行復核，復核檢查無誤后，在清單上復核人一欄簽名。將倉庫留存聯(lián)按單號排序，每天整理，按月裝訂成冊，作為倉庫發(fā)貨記錄備查。

4.發(fā)貨，經(jīng)出庫復核無誤的藥品，應按規(guī)定拼箱包裝，注意應遵循藥品包裝原則，確認收貨人.收貨電話.收貨地址等信息，將收貨人信息寫在藥品外包裝上或填寫發(fā)貨簽貼在外包裝上，將藥品擺放發(fā)貨區(qū)，注意核對收貨人.發(fā)貨清單號.發(fā)貨件數(shù).與司機簽收交接。

在倉庫工作步驟過程中需注意一些事項：如倉管員在揀貨過程中注重對藥品的品名.數(shù)量.規(guī)格.批號.質量狀況，檢查藥品的外包裝是否有清潔完好。進口藥品及整件藥品須附上檢驗報告及銷售清單，廠檢。在復核過程中復核員倉管員注意核對藥品的品名.數(shù)量.規(guī)格.批號.有效期.生產廠商.數(shù)量是否與銷售清單一致，檢查藥品外包裝及質量狀況，注意隨貨產檢批號。在發(fā)貨過程中倉管員注意核對藥品的數(shù)量.收貨人.收貨電話.收貨地址。

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摘 要 目的：了解上海市塘橋社區(qū)居民骨質疏松狀況并分析其分布規(guī)律。方法：采取普查方式對社區(qū)473例居民進行骨密度測量，分析他們骨密度分布規(guī)律。結果：65歲以上男性骨量減少及骨質疏松較65歲以下要高，有統(tǒng)計學意義（P<0.05），女性55歲及以上年齡段骨質疏松發(fā)病率較55歲以下均顯著增高，具有統(tǒng)計學差異（P<0.05）。調查的人群中雖然大多未診斷為骨質疏松癥，但是骨量減少占主導，骨密度隨年齡增加而降低。結論：可在男性65歲、女性56歲時就加強對骨質疏松的預防和干預，體現(xiàn)基層醫(yī)院對常見病多發(fā)病早期干預和預防的優(yōu)勢。

 

關鍵詞 骨質疏松 流行病 骨密度 社區(qū)

中圖分類號：R195.4 文獻標識碼：C 文章編號：1006-1533（2013）09-0016-03

Survey of osteoporosis in 473 residents living in Tangqiao community

DUAN Na， HUANG Xuan

（Tangqiao Community Health Service Center of Pudong New District， Shanghai 200127， China）

 

ABSTRACT Objective： To study the osteoporosis level of the residents living in Tangqiao community in Shanghai and to analyze their distribution pattern. Methods： Bone mineral density of 473 cases of community residents was measured by a census. Results： Incidence of both osteopenia and osteoporosis is higher in men over 65 than under 65， and more obvious in women over 55 than below 55， which has statistical significance（P<0.05）. Only a small part of the surveyed residents were diagnosed as osteoporosis， but the decrease in bone mass dominated and bone mineral density reduced with the increase of age. Conclusion： The prevention and intervention of osteoporosis should be strengthened when men reach at 65 years old and women at 56 years old so as to reflect the advantage of primary hospital in early intervention and prevention of common diseases occurred frequently.

 

KEY WORDS osteoporosis； epidemic disease； bone mineral density； community

隨著人類壽命的延長，我們已逐漸進入老齡化社會，而我國是世界上老齡人口絕對數(shù)量最多的國家。2003年至2006年一次全國大規(guī)模流行病調查顯示50歲以上以椎體和股骨頸骨密度值為基礎的骨質疏松癥總患病率女性為20.7%，男性為14.4%[1]。WHO把其列為中老年3大疾病之一，主要導致易骨折甚至自發(fā)性骨折，使病人被迫臥床，生活不能自理，繼發(fā)栓塞性疾病和由于生理、心理的痛苦引發(fā)心腦血管疾病，還有造成自傷自殘性結果的可能。因此，提早發(fā)現(xiàn)、預防是治療骨質疏松癥的最佳途徑。本次調查選取上海市塘橋街道473例居民進行骨密度測量并分析。

 

1 對象與方法

1.1 調查對象

以上海市塘橋社區(qū)2012年居住居民為對象。本次調查共473例，其中男性114例，女性359例。55歲以下95例，55歲以上老年人378例。

1.2 方法

塘橋社區(qū)衛(wèi)生服務中心通過與塘橋街道各居委會聯(lián)動，以社區(qū)中心派遣科教宣講師，由柯菲平醫(yī)藥及上海醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會供儀器設備，居委會組織所在小區(qū)居民聽課，課后進行骨密度測量，并制作健康檔案。

 

所用骨密度超聲測量儀型號：ALOKA AOS-100NW腳踝骨密度儀。診斷標準參照WHO推薦診斷標準：骨密度常用T值表示，T值=（測定值-骨峰值）/正常成人骨密度標準差。正常：T值≥-1.0；骨量低下：-2.5

所有參與調查人員均經(jīng)過骨質疏松專業(yè)知識培訓，及時補漏，保證受檢率。

 

1.3 統(tǒng)計學方法

應用SPSS 17.0軟件進行統(tǒng)計分析，采用秩和檢驗和方差分析，以P<0.05為差異有統(tǒng)計學意義。

2 結果

2.1 基本情況

473例調查對象中骨量正常占109例，占23%；骨量減少304例，占64.3%；骨質疏松60例，占12.7%。其中男性骨質疏松患者13例，占2.7%；女性47例，占9.9%。

 

2.2 骨密度與年齡

從年齡段分布看，骨質疏松癥發(fā)病率隨著年齡逐漸增大而升高。但骨質疏松癥病例并非最多，最多人群為骨量減少，集中在55歲至75歲年齡段（表1）。

2.3 不同年齡段骨質疏松患病率

Radit分析表明，男性65歲以上年齡段骨量減少較65歲以下要高，有統(tǒng)計學意義（P<0.05），但55歲以下與56～65歲年齡段無統(tǒng)計學意義（P>0.05）（表2）。

 

女性55歲及以上年齡段骨質疏松發(fā)病率較55歲以下均顯著增高，具有統(tǒng)計學差異（P<0.05），而75歲以上比75歲以下發(fā)病率顯著增高，有統(tǒng)計學意義（P<0.05），但是55～65與66～75歲年齡段發(fā)病率無統(tǒng)計學意義（P>0.05）（表2）。

 

篇9

“都（勻）—獨（山）”城市經(jīng)濟板塊是中央黔南州委、黔南州政府提出的“951”發(fā)展格局中五大經(jīng)濟板塊之一，通過對都勻市構建“都—獨”城市經(jīng)濟板塊的基本情況及主要措施進行調查研究，提出加快構建“都—獨”城市經(jīng)濟板塊的對策建議。

一、都勻市基本情況

都勻市地處貴州南部偏東地區(qū)，是黔南布依族苗族自治州首府，貴州南部政治、經(jīng)濟、文化、交通中心，貴州省積極培育的黔中經(jīng)濟區(qū)縣（市）之一，中國優(yōu)秀旅游城市，中國十大名茶——“都勻毛尖”之鄉(xiāng)，東與丹寨、三都縣相連，南與獨山、平塘縣接壤，西與貴定縣毗鄰，北與麻江縣交界。地域轄都勻經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、5個辦事處、10個鎮(zhèn)、8個鄉(xiāng)（其中3個水族鄉(xiāng)）、109個村、1172個村民小組、17個社區(qū)居民委員會?？偯娣e2274平方公里，總人口48.14萬，有35個民族，少數(shù)民族占總人口的69.78%。年平均氣溫16.1℃，年平均降水量1431毫米，平均海拔938米。耕地總面積1.(文秘站:)34萬公頃，森林覆蓋率達54.03%。黔桂鐵路縱貫全境，有廈蓉高速公路、貴新高等級公路、321國道、210省道等公路184條，總里程1259公里。

都勻自然生態(tài)良好，氣候溫暖濕潤，山川秀麗，風景優(yōu)美，資源豐富，交通便利，區(qū)位優(yōu)勢明顯，是大西南出海通道上的節(jié)點城市，廈蓉公路、貴新高速公路、黔桂鐵路縱貫全境，貴廣快速鐵路已開工建設，另有321國道、210省道等公路多達180余條，快捷的交通網(wǎng)絡輻射周邊各縣市。

都勻境內礦產豐富，已探明儲量的礦產資有煤2700多萬噸，鐵礦石650多萬噸，鉛鋅礦50多萬噸，硅石1億多噸。

都勻市是中國優(yōu)秀旅游城市，斗篷山—劍江是國家重點風景名勝區(qū)，青云湖公園是國家森林公園。市內還有劍江、文峰園、東山公園、石板古街、堯林溶洞、西山公園、四方潭風景區(qū)及螺絲殼高山草場、風囀河漂流區(qū)、九龍湖（茶園水庫）等眾多景點。名勝古跡有文峰塔、百子橋、東山奎星閣、西山九龍寺、遇仙橋、南明永歷皇帝陵、明古建筑——石板街等。民族風情景點有壩固坡腳苗寨、小圍寨大河下寨布依寨、奉合鄉(xiāng)榔木水寨等。

近年來，都勻市先后榮獲了國家可持續(xù)發(fā)展實驗區(qū)、全國流通領域現(xiàn)代物流示范城市、全國和諧社區(qū)建設示范城市、中國最關注民生縣（市）、中國毛尖茶都、全國文化先進市、全國園林綠化先進城市、貴州省文明城市、省級園林城市等一系列國家級、省部級表彰稱號。

2013年，都勻市預計國民生產總值完成126.61億元（含都勻經(jīng)濟開發(fā)區(qū)），同比增長15.9%，財政總收入完成21.62億元（含都勻經(jīng)濟開發(fā)區(qū)），同比增長28.30%，規(guī)模工業(yè)增加值完成24億元（含都勻經(jīng)濟開發(fā)區(qū)），同比增長21.8%，農業(yè)增加值完成8.71億元，同比增長9%，全社會固定資產投資完成131.03億元，同比增長10.6%，社會消費品零售總額完成49.8億元，同比增長14.08%，招商引資實際到位資金110億元，同比增長43.79%，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入達21350元，同比增長10%，農民人均純收入達7333元，同比增長12.1%，小康實現(xiàn)程度預計達91%以上。

二、都勻經(jīng)濟發(fā)展中存在的困難和問題

一是都勻市經(jīng)濟總量不大，發(fā)展速度不快，產業(yè)發(fā)展缺乏大項目支撐，后勁不足；地方財仍屬“吃飯財政”，自我投入和發(fā)展能力不足，對國家投資的依賴性較高。

二是土地問題是當前制約產業(yè)園區(qū)建設最大的瓶頸。因土地供應指標不足等因素影響，產業(yè)聚集區(qū)用地報批困難，引進項目落地困難，落地項目建設推進速度慢。

三是基礎設施不完善，城鎮(zhèn)規(guī)模小，城鎮(zhèn)化水平低。地方財力有限，投入基礎設施建設資金不足，城鎮(zhèn)建設速度慢。

四是工業(yè)經(jīng)濟發(fā)展水平不高，工業(yè)項目總量少，生產技術水平相對滯后，中小企業(yè)信貸供需矛盾突出；工業(yè)園區(qū)建設仍處于探索階段，管理運作體系和模式尚待規(guī)范和健全。

五是農村經(jīng)濟發(fā)展矛盾依然存在，農業(yè)產業(yè)化進程相對滯后，農產品組織化程度低，規(guī)模效益不明顯，農民增收緩慢。扶貧開發(fā)投入不足，獲得資金項目的額度不大，貧困人口抵抗自然災害的能力較弱。

三、推進“都—獨”城市經(jīng)濟產業(yè)板塊發(fā)展的對策和建議

構建“都—獨”城市經(jīng)濟產業(yè)板塊，要始終堅持以增強城市區(qū)域競爭力為目標，以產業(yè)聚集區(qū)建設為平臺，大力實施工業(yè)強市、城鎮(zhèn)化帶動戰(zhàn)略，加大招商引資力度，加快發(fā)展工業(yè)經(jīng)濟和特色農業(yè)，扎實推進“三化同步”，努力提升城市的區(qū)域影響力。針對當前我市產業(yè)發(fā)展中存在的困難和問題，我們建議：

一是充分發(fā)揮黔桂鐵路、貴新高速公路的作用，打破地域限制，將都勻與獨山連成一線，把都勻和獨山的產業(yè)發(fā)展、城市規(guī)劃布局等統(tǒng)籌考慮。按照都勻建設貴州南部區(qū)域中心城市和物流商貿中心的要求，需要重點加強城市對外快速通道、城市干道、重要經(jīng)濟路和通縣、通鄉(xiāng)、通村公路建設，進一步完善本地交通運輸網(wǎng)絡，促進縣域經(jīng)濟的發(fā)展。規(guī)劃建設都勻—凱里、都勻—福泉城際快速干道和輕軌。根據(jù)城市建設和洛邦—大坪產業(yè)聚集區(qū)、甘塘物流基地發(fā)展需要，規(guī)劃建設都勻—甘塘等鐵路支線。

二是狠抓工業(yè)經(jīng)濟。重點是大力支持產業(yè)園區(qū)發(fā)展。特別是在放寬土地政策，簡化土地

報批程序，在產業(yè)園區(qū)項目建設用地方面給予大力支持。擴大縣（市）一級項目審批權限，放寬民資準入條件，加大鼓勵優(yōu)秀人才來西部創(chuàng)業(yè)工作力度等方面有針對性地給予政策放寬。出臺更加優(yōu)惠的政策，以財政貼息、專項補助和稅收優(yōu)惠等政策積極支持地方發(fā)展。我市是老工業(yè)基地，工業(yè)發(fā)展有良好的基礎，建議州委、州政府對我市老工業(yè)基地項目開發(fā)評審，實行優(yōu)先受理、優(yōu)先評審、優(yōu)先安排資金規(guī)模的支持政策，對老工業(yè)基地的重大項目，貸款利率可適當下浮，支持我市的裝備制造業(yè)、建材行業(yè)、化工行業(yè)、冶金行業(yè)、醫(yī)藥行業(yè)、農產品加工業(yè)等加快技術進步和轉型升級。幫助地方設立中小企業(yè)發(fā)展專項資金，建立與非公有制企業(yè)貸款需求特點相適應的信貸管理制度，切實解決中小企業(yè)貸款難問題。

篇10

前幾年去廬山旅游，一開始我的感覺跟我之前聽到這兩個字以及我看到這個圖象的感覺不一樣，在半山腰雖然有親身的體會，但是這個時候我認為還沒完全知道廬山全部的內涵，因為古人有一句話說，“不識廬山真面目，只緣身在此山中”，只有我登到1474米廬山最高峰漢陽峰山頂回望的時候，我才對廬山有一個相對比較全面的認識，這叫“會凌臨絕頂，一覽眾山小” 。其實我想說銷售管理也一樣，只有當你登頂后才發(fā)現(xiàn)原來上去的山路很多條，這個時候你才能發(fā)現(xiàn)哪一條路最近，哪里的風景最漂亮！

常言道“窮則變，變則通，通則順，順則強”，在5年前很多醫(yī)藥企業(yè)只注重宏觀的招商管理，其實招商整體的東西宏觀的東西這么多年大家?guī)缀醵贾懒?，比如一說到OTC，什么人都可以給你講幾天，說到RX，一定張口閉口就給你談專業(yè)化之類什么的。但是當你真正管理過幾百上千人的隊伍，操作過幾個億的產品之后發(fā)現(xiàn)，我們現(xiàn)在更需要的是微觀管理，深入微觀?！墩猩叹W(wǎng)格化1+8專業(yè)管理》就是源自我從事多年醫(yī)藥管理中不斷登高發(fā)現(xiàn)，微觀細節(jié)往往決定成敗，所以招商的管理方向我認為也應該從宏觀到微觀，深入微觀，當然前提是你真正懂得宏觀。在實戰(zhàn)中我把招商分為OTC與處方藥兩塊系統(tǒng)，在每一系統(tǒng)版塊里面全方位的微觀網(wǎng)格化專業(yè)管理，越來越細化，從而避免了一般招商公司的粗放式管理，從做不深做不透到精細化。

如何使處方藥招商企業(yè)招商每年高增長或翻番？我首創(chuàng)的《招商網(wǎng)格化1+8專業(yè)管理》就是一種數(shù)字化管理模式，從宏觀到微觀、深入微觀的一種管理轉變，使招商企業(yè)每年高增長或翻番，讓醫(yī)藥招商企業(yè)真正實現(xiàn)一年底價增加幾千萬上億不再是夢想！我按照網(wǎng)格化專業(yè)管理分解為：儲備客戶、醫(yī)院指標分解、市場分類管理、業(yè)務員專業(yè)管理、商考核管理、基層市場操作、竄貨管理、學術推廣等網(wǎng)格板塊與大家分享一些經(jīng)驗。

所有的東西“窺一斑而見全豹”，拋磚引玉，歡迎交流。

當今處方藥招商行業(yè)競爭日趨激烈，處方藥招商企業(yè)更是各各加緊速渠道建設，其實藥品招商是一種獨立的經(jīng)濟模式，它是醫(yī)療改革必然出現(xiàn)的醫(yī)藥營銷模式，是新形勢下內企發(fā)展的必然產物。對藥品招商營銷人員來說，把藥品變成利潤，體現(xiàn)其價值就是藥品招商人員的工作，想要企業(yè)不被這個快速發(fā)展的社會所淘汰，被其大魚吃掉，就應該注意細節(jié)，從細節(jié)抓住客戶，做藥品招商就要巧做細節(jié)敢出新招。

處方藥招商企業(yè)其實就是做好兩件事情：競資格、爭份額。資格的背后就是政府機構，在公司就是政府事務部，國家與地方政府事務分開操作，中央輻射地方，地方影響中央；份額的背后就是銷量，銷量的后面是醫(yī)院，醫(yī)院的后面是商，商的后面是新客戶，最后由醫(yī)藥代表完成資本的轉化，醫(yī)生的大力支持，這樣招商的環(huán)節(jié)才有序?，F(xiàn)今的招商和以前的招商有本質的差異，現(xiàn)今的招商已經(jīng)是透明化，只要你有合適的產品，中標定位具有可行的靶點，那么他一定可以展示產品的魅力，曾經(jīng)的招商完全是商和醫(yī)院的關系、代表和醫(yī)生的關系，目前的格局已經(jīng)處于分水嶺，完全的模式變化是值得深思的！

為什么要實施新客戶計劃？

因為公司要有卓越的業(yè)績，就必須要有優(yōu)秀的商，而優(yōu)秀的商不是一下就出來的，就是金字塔一樣，優(yōu)秀的商就是塔尖，需要從眾多的潛在客戶當中去選擇，去談判，縮小范圍，從而在選擇與談判中尋找到最合適的客戶，最后慢慢培養(yǎng)才會是優(yōu)秀的商，當然在個別的市場或醫(yī)院還要考靠這些大量的潛在新客戶來填補，同時每個產品所需要的商也有所不同。

新客戶的篩選標準？

新客戶不能是貓是狗都要，首先要根據(jù)自己的產品定位來做初步選擇，要基本符合自己產品的方向，當然還要根據(jù)本省的實際情況確定本省、或不同地區(qū)的談判標準發(fā)掘新客戶的關鍵，是看你的潛在顧客需要是一些什么樣的人群，新客戶的布局應考慮地區(qū)市場潛力、產品在該區(qū)域的成熟度、產品屬性（純銷型、分銷型）、商的終端覆蓋能力等因素，由此決定商的數(shù)目與結構，當然包括競爭對手的客戶其實更是潛在客戶，雖然大約70%的銷售人員不認可，他們認為客戶與原廠家長期建立起的關系壁壘是很難攻破的，但這仍然不是我們放棄這部分客戶的理由。了解儲備客戶實力必問的幾個事項： 1）個人還是商業(yè)“針對的科室不一樣，對產品的重視度不一樣”，個人做藥實力較強的，一旦拿到好品種他肯定會竭盡全力做好，而且上量很快，實力較弱的另行概論；而商業(yè)看重的是利益最大化，其想法是盡可能的拿到更多品種，商業(yè)客戶的操作重點一般都會傾向于上量快銷量大的品種，因為這類品種往往是空間最好的，而我們品種肯定不是空間最好的。2）是否有臨床隊伍（有多少），準備多少人操作我們品種； 3）意向操作的醫(yī)院幾家，有沒有強勢醫(yī)院； 4）是否操作過此類品種？目前是否操作？操作的醫(yī)院有多少家？銷量多少？

一般而言，處方藥招商企業(yè)為了將來有效管理商，渠道設計以兩級比較合適，盡量減少三級。理想的狀態(tài)是：市場的大部分目標終端由一級商覆蓋，非目標終端由二級商覆蓋。重點市場可以適當增加商的層級（如，可設重點一級商、一級商、二級商及三級商）與密度（增加二級、三級商的數(shù)量）。5）是否純銷（純銷是指自行開發(fā)進行醫(yī)院操作）是否純銷將直接決定商的利潤空間，因為個別地區(qū)非純銷的個人結款會產生費用；6）詢問其意向醫(yī)院的操作費用（開戶費、開發(fā)費、提單費、過票費用、臨床費、維護費、臨床費、贊助費），結合客戶是否純銷等方面初步算出意向客戶的利潤空間：很多客戶做醫(yī)院的想法就是穩(wěn)中求利，對某一個單一品種的銷售量沒有過多的期望，這也是導致不上量的因素之一。

新客戶在哪里？

第一方面：市場人員在市場上尋找。公司銷售人員在市場上要廣交朋友，特別是做藥的老鄉(xiāng)，定期參加同鄉(xiāng)會，他們有些比較熟悉當?shù)厍闆r，那些人是專做哪類型產品、那類型渠道都要非常清楚，一目了然。同時多接觸醫(yī)藥公司，現(xiàn)在有很多的個代都是掛靠，但這些人還是非常有實力的！向老客戶取經(jīng)，他們都在行業(yè)內跌爬滾打了許多年，哪個地區(qū)誰是龍頭老大，他們比誰都要清楚。如果你有這樣一個習慣，每次拜訪客戶后不管成功與否都順便問一句"能否給我推薦一個客戶"相信對會大有好處，讓你能很快知曉地區(qū)與行業(yè)內的客戶。接觸一些當?shù)氐尼t(yī)藥行業(yè)協(xié)會，雖然行業(yè)協(xié)會只是一民間組織，但恐怕沒有人能比行業(yè)協(xié)會更了解行業(yè)內的情況了，如果你的潛在客戶恰好是某某協(xié)會的成員，能得到協(xié)會的幫助是你直接接觸到潛在客戶的有效方法。地縣級要深度開發(fā)的，可以廣泛拜訪藥店或診所，詢問他們的進貨渠道，然后順藤摸瓜找到需要的人，當然一定是要講明支持！還有到哪山唱那歌，誠實是美德、品德，但投其所好非常關鍵！生活有時候還是這樣，你想要找的客戶不知在何方，競爭對手的客戶卻是天天在你面前晃，分析你與競爭對手相比的優(yōu)勢與劣勢，了解該客戶的需求特點，將你的優(yōu)勢與客戶的需求相聯(lián)系，也許你就會找到機會，可能今天沒有機會但誰又能保證明天沒有機會呢？多上醫(yī)藥營銷網(wǎng)看看（比如中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟等），可以建當?shù)蒯t(yī)藥招商QQ群，甚至一些免費的產品招商信息。

第二方面：公司立體的招商信息獲得。比如參加新藥招商會議，公司收集的名單；比如在某些專業(yè)雜志或銷售雜志上的廣告、新媒體網(wǎng)站的招商信息收集。

尋找新客戶的方法非常多。不過，與尋找新客戶的原則一樣，沒有任何一種方法能夠普遍適用，沒有任何一種方法可以確保你一定成功。作為銷售人員，你需要不斷地進行總結，只有不斷地總結，你才能找到一套適合自己的方法。

新客戶的談判標準與拜訪要求

對于處方藥招商企業(yè)市場專員來講，最大的困惑無異于找不到合適的新客戶，縱使有一身的本領，也是無濟于事，無法發(fā)揮出來，天天打電話，效果卻并不好，客戶要么非常禮貌的拒絕，要么說幾句難聽話，一整天心里邊都不舒服，其實招商時需要技巧的，怎樣去招商，如何招商才有效果，恐怕這是很多做招商工作的人員遇到的一個難題，那么下邊專家教你如何去招商才能成功，怎樣去開發(fā)新客戶？

首先去拜訪之前要制定標準的談判內容。這要形成流程化的關系，每個業(yè)務員都要熟記于心。包括哪些內容呢？第一是公司產品價值宣講（對商，商對醫(yī)生，包括：學術賣點、產品本身價值、操作空間等）；第二是企業(yè)能夠提供支持展示（市場支持—各級專家團隊（已建、正建、備建），市場活動（已開展、正在開展、準備開展），政府事務支持等）；第三是公司對商各項合作要求（比如配合開展相應學術活動、配合進行銷售隊伍學術培訓、推廣能力培訓、提供銷售流向等）；第四是雙方合作條件要熟記于心。

新客戶先要電話了解情況，新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通，電話溝通中，應該初步了解經(jīng)銷商十方面情況；在了解經(jīng)銷商基本情況后，在電話溝通中應該向經(jīng)銷商傳遞以下基本信息。

新客戶數(shù)據(jù)掌握后后，由業(yè)務員進行初步篩選、調研，確定客戶實力及是否適合操作公司品種。根據(jù)調研結果將客戶一般分為三級，單院操作、區(qū)域操作、省級。單院操作由業(yè)務員進行談判，省區(qū)經(jīng)理批準，部門備案；本省行政區(qū)二分之一以下區(qū)域操作由省區(qū)經(jīng)理談判，大區(qū)經(jīng)理批準，部門備案；本省行政區(qū)二分之一以上區(qū)域操作由大區(qū)經(jīng)理談判，公司營銷老總批準，公司備案；實行精細化招商，原則上不允許簽省級總代協(xié)議，除非省份情況特殊，需向公司申請后，由大區(qū)經(jīng)理初步談判，部門最終談判。

初次見面拜訪要做到六準備五必談四原則三留意；經(jīng)過第一輪拜訪，銷售代表應該對各客戶做出一個基本的評估，然后對有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭取的目標客戶再進行第二次拜訪，第二次拜訪的目的應該更加明確，拜訪要做到一中心二必到三要求四堅持五技巧。老客戶拜訪要做到三準備三必談三必到。

企業(yè)在招商時，對于儲備經(jīng)銷商的選擇要有針對性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對于有毒的蘑菇一定要學會放棄。對于小資商，企劃型商，終端型商，中資商等類型一定要仔細選擇。

新客戶名單的市場人員日常監(jiān)督檢查？

市場人員每個時期都要有新客戶的數(shù)量指標要求，而且要給相關部門填寫詳細的資料上報，各個層級的管理人員都要進行檢查或抽查，對于違規(guī)做假的要制定懲罰措施。而且每個市場的儲備客戶數(shù)量多少與招投標時間沒多大關系，在招投標之前準備的客戶越多，自己在中標后能合作的客戶就會很多。