導(dǎo)語：如何才能寫好一篇公司營銷策略分析，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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由于加入減水劑可以減少混凝土中水泥的用量從而降低混凝土的成本，同時KZJ公司為客戶提供減水劑的同時提供技術(shù)服務(wù)，為客戶的混凝土配合比給予優(yōu)化，繼續(xù)降低水泥的用量，由于水泥在混凝土中所占的成本最高，因此可以有效帶來成本的降低，從而滿足客戶的真正需求。一般的使用KZJ減水劑可以使混凝土成本降低3-5%。3.客戶對營銷服務(wù)的個性化需求定制營銷是指在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，將市場細(xì)分到極限程度——把每一位顧客視為一個潛在的細(xì)分市場，并根據(jù)每一位顧客的特定要求，單獨設(shè)計、生產(chǎn)產(chǎn)品并迅捷交貨的營銷方式。它的核心目標(biāo)是以顧客愿意支付的價格并以能獲得一定利潤的成本高效率地進(jìn)行產(chǎn)品定制。美國著名營銷學(xué)者科特勒將定制營銷譽為21世紀(jì)市場營銷最新領(lǐng)域之一。3.1協(xié)同定制營銷前面提過，由于混凝土減水劑與混凝土其它原材料(水泥、砂、石子、摻合料)存在相容性，而每家客戶所使用的其他原材料都不盡相同，所以每個客戶所用的減水劑會有一定的差異，減水劑要想獲得客戶認(rèn)可，就必須滿足這種差異需求，所以對減水劑企業(yè)的技術(shù)儲備要求比較高，這也是減水劑行業(yè)“進(jìn)來容易做好難”的現(xiàn)狀。面對這一現(xiàn)狀，KZJ公司實際采用的是協(xié)同定制的營銷策略。所謂協(xié)同定制是客戶參與的定制，企業(yè)通過與客戶的溝通明確客戶的需求，從而向客戶提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)，如眼鏡的定制等。協(xié)同定制通過企業(yè)與客戶一對一的對話確定產(chǎn)品的設(shè)計和制造，因此能滿足客戶的特殊需求。同時，沒有成品的庫存，由需求鏈代替了供應(yīng)鏈。

二、消費者愿付成本

消費者愿付成本是消費者要滿足其需要與欲望所須付出的成本。4C’s理論告訴我們：暫時把定價策略放到一邊，而去了解消費者為滿足其需求所愿意付出的成本。

1.通過有效手段提高客戶愿付成本

由于減水劑在混凝土中的獨特作用，加之占混凝土原材料成本比重最小(約4%左右)，客戶一般更重視產(chǎn)品所帶來的性能，即保證混凝土的力學(xué)性、和易性和施工性。KZJ作為行業(yè)領(lǐng)先者，具有行業(yè)標(biāo)桿作用，通過品牌宣傳、提高技術(shù)服務(wù)、為客戶提供技術(shù)支持和解決方案，一方面可以降低客戶對價格的敏感性；另一方面使客戶獲得高的性能產(chǎn)品從而提高了產(chǎn)品性價比，客戶愿意出高價購買KZJ公司產(chǎn)品。一般地，較其他競爭對手，客戶愿意多付出不超過10%價格來訂購KZJ產(chǎn)品。

2.通過降低產(chǎn)品成本降低客戶成本

與其他大多數(shù)競爭對手的生產(chǎn)工藝相比較，KZJ公司更多采用化工合成工序，從而降低生產(chǎn)成本；同時由于產(chǎn)量大形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步降低了成本；而持續(xù)不斷的研發(fā)實力，又能在選擇低成本原材料及原材料改性方面降低成本，如KZJ公司的“木質(zhì)素原材料改性研究”的重大突破，這一成果應(yīng)用推廣后可以使常規(guī)產(chǎn)品成本下降5-10%。

3.結(jié)合客戶愿付成本采用差別定價

不同地區(qū)之間以及不同客戶之間的客戶愿付成本會有所不同，KZJ公司根據(jù)客戶愿付成本來采用差別定價，從而達(dá)到提高市場占有率的目的。KZJ公司產(chǎn)品的客戶愿付成本的高低，取決于兩個主要因素：一是同行之間的競爭程度；二是客戶所在行業(yè)的盈利水平。同行競爭激烈、信息透明度高，客戶愿付成本就低；反之客戶愿付成本就高?？蛻羲谛袠I(yè)的盈利水平高，經(jīng)營壓力小，客戶愿付成本就高，反之客戶愿付成本就低。如，KZJ公司的P-400高效減水劑是銷量最大的常規(guī)產(chǎn)品，在沿海省份，由于同行競爭激烈，加上客戶群體所在的行業(yè)競爭激烈，行業(yè)利潤較低，進(jìn)而導(dǎo)致他們對KZJ公司產(chǎn)品的客戶愿付成本較低，一般在每噸2000元至2200元。在中西部地區(qū)地區(qū)，由于同行競爭壓力較小，客戶所在行業(yè)的利潤較高，所以客戶愿付成本較高，一般在每噸2200元至2400元。

三、便利

4C’s對渠道的強調(diào)是從“消費者獲得商品的便利性”出發(fā)的，更多地專注于消費者在何時、何地能最方便地獲得商品。企業(yè)在經(jīng)營中應(yīng)考慮消費者購買的便利性，在銷售中提供比競爭對手更多的便利，才能在競爭中獲得優(yōu)勢。例如：免費為客戶提供儲罐、在規(guī)模用量地區(qū)設(shè)立復(fù)配點、為客戶提供技術(shù)便利等等。

四、溝通

4C’s理論認(rèn)為，企業(yè)不僅僅要滿足消費者的需要，也要積極地與消費者進(jìn)行溝通，推動消費者對品牌的認(rèn)同。整合營銷溝通(IMC)是目前較為流行的思想觀點，它認(rèn)為企業(yè)的全部活動都要以營銷溝通為主軸。整合營銷戰(zhàn)略應(yīng)該是以由外而內(nèi)的戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，以整合企業(yè)內(nèi)外部所有資源為手段，以消費者為核心而重組企業(yè)的管理行為和市場行為。它不僅要求企業(yè)要變單一分散傳播手段為多種綜合式的傳播手段；堅持“一個觀點，一種聲音”的原則，要求與消費者及客戶建立持久良好的關(guān)系，尤其是建立顧客品牌關(guān)系；同時要求企業(yè)每一位員工都參與到營銷傳播中來，并致力于價值鏈的建設(shè)，要求提高傳播的效率，必須將傳播信息轉(zhuǎn)化為具體概念、影響和聲音。只有以整合營銷為基礎(chǔ)重整企業(yè)的營銷和整體管理戰(zhàn)略，才能使企業(yè)每個部門的每個成員和每個職能都負(fù)起溝通的責(zé)任，使企業(yè)發(fā)出的所有信息都起到加強企業(yè)形象的作用，并最終實現(xiàn)塑造獨特的企業(yè)形象，創(chuàng)造最大的品牌價值這一整合營銷的終級目標(biāo)。

1.重視政府、媒體、客戶相關(guān)利益者關(guān)系的溝通

整合營銷溝通告訴我們，企業(yè)在經(jīng)營活動過程中，為了對利害關(guān)系者進(jìn)行密切、有機的溝通活動，經(jīng)營者應(yīng)該了解他們的需求，并反映到企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略中，持續(xù)、一貫地提出合適的對策。KZJ公司在經(jīng)營中一直重視與政府、公共媒體及相關(guān)社會團(tuán)體的溝通。

2.注重在產(chǎn)品與品牌上與客戶溝通

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關(guān)鍵詞：對策；分析；營銷策略；小型房地產(chǎn)企業(yè)

中圖分類號：F293.3 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）03-00-01

一、公司營銷現(xiàn)狀

W房地產(chǎn)公司自企業(yè)成立至今，先后完成了3個住宅樓盤的修建。目前，該公司正在開發(fā)第4個房地產(chǎn)項目。從過去幾年開發(fā)的情況看，其產(chǎn)口營銷體現(xiàn)了以下共同特點。

1.樓盤位置。該企業(yè)項目主要選擇城市中心區(qū)。由于該企業(yè)對當(dāng)?shù)厍闆r比較熟悉，有一定的人脈關(guān)系，同時，過去所有地塊都在市中心區(qū)域，所以開發(fā)都在市中心區(qū)域進(jìn)行。但從另一個方面來看，公司同質(zhì)化產(chǎn)品的開發(fā)，使得公司決策層對開發(fā)區(qū)域外的情況了解不多甚至很少，在制約公司發(fā)展的同時，也制約了公司產(chǎn)品的多樣化。

2.產(chǎn)品設(shè)計。受現(xiàn)代城市規(guī)劃的制約，該企業(yè)開發(fā)的所有項目的容積率都在規(guī)定范圍內(nèi)。為增強產(chǎn)品功能，公司在產(chǎn)品設(shè)計上花重金進(jìn)行了外包，以最大限度提高產(chǎn)品的實用性。

3.產(chǎn)品銷售。由于公司規(guī)模限制，還沒有成立專門的營銷部門。為因，該公司聘請了專業(yè)公司，對樓盤銷售進(jìn)行外包，并簽訂獎懲標(biāo)準(zhǔn)，按比例對銷售情況兌現(xiàn)獎勵。

4.產(chǎn)品定價。該公司產(chǎn)品定價沒有專門的預(yù)算和測算部門，基本上是隨行就市，與銷售公司協(xié)商，按當(dāng)時當(dāng)區(qū)域二手房的價格情況，按加價百分之十的比例進(jìn)行定價。同時，在銷售過程中，根據(jù)周圍二手房價格波動情況，以贈送比例折扣的形式進(jìn)行價格調(diào)整，在表面上始終保證價格只漲不跌。

5.產(chǎn)品促銷。在開盤前，通常是進(jìn)行預(yù)約登記，并享受一定的折扣比例。比如開盤當(dāng)天成交，按成交價98折執(zhí)行，有預(yù)先登記的再一個百分點的折扣。同時，針對客戶地域性的特點，可能存在相互認(rèn)識的情況，公司還執(zhí)行了團(tuán)購政策，主要是進(jìn)行口碑宣傳，在客戶中進(jìn)行宣傳，效果比較明顯。近些年來，房價波動較大，但由于樓主需求強勁，公司的前三個項目，都在樓盤開盤當(dāng)天成效30%以上，且基本上是交付房屋前沒有存量房。

二、營銷中出現(xiàn)的問題

1.產(chǎn)品定位不準(zhǔn)。2007年上半年，公司推出的第1個項目，受當(dāng)時房地產(chǎn)市場比較火爆的影響，大量投資客涌入。公司定位的目標(biāo)客戶就是投資客，因此80%都做了小戶型，這種戶型的房間面積小，實用率偏低，但總價低，雖然自住購房者普遍不喜歡，卻博得了投資客的喜好，銷售很好。2008年底推出的1個項目，由于受金融危機影響，主要的購房客戶就是城市原居民用于改善需求，這個樓盤的大戶型銷售情況良好，而小戶型卻滯銷不出。直至2009年春節(jié)，公司以成本價低價拋售，以應(yīng)對資金鏈斷裂危機求得生存，而公司卻損失慘重。

2.價位選擇盲目。2008年底開盤的項目，開盤時周邊同類二手房價格大約3000元左右，公司就直接將開盤價定為3388元，開盤當(dāng)天可以打98折，由于開盤當(dāng)天大戶型熱銷，當(dāng)天就賣出了40%左右，公司以為銷售狀況良好，為防止過快賣完，迅速將價格上浮為3688元、直至4088元。使得部分購房者放棄購買，而隨后很快經(jīng)濟(jì)危機的全面爆發(fā)，周邊二手房價格也快速下跌。使得公司資金非常緊張。這種錯誤的價格選擇導(dǎo)致企業(yè)損失慘重。

3.營銷渠道單一。由于公司沒有足夠的銷售經(jīng)驗，所以選擇了和專業(yè)銷售商合作的手段。但是公司過于依賴合作的銷售商，并沒有開展網(wǎng)絡(luò)營銷和團(tuán)購等方式，基本上都是依靠商操作。商在淡市的時候，手上同時了好幾個樓盤，它往往會最大限度把獎懲量化考核最大的那個樓盤的銷售搞好，因此對W公司的樓盤不是很重視，銷售情況也因此受到了一定影響。

4.促銷手段少。W公司認(rèn)為，因為選擇了銷售商，各種銷售手段都應(yīng)當(dāng)由商來提出并執(zhí)行。 W公司和商雖然已經(jīng)討論過多次促銷手段的選擇，但是由于商態(tài)度不積極，沒有提出好的建議，而W公司本身也沒有銷售方面的專業(yè)人才提出好的建議，所以一直能開展好的促銷手段。

三、營銷建議

1.產(chǎn)品策略。在房地產(chǎn)市場營銷中，產(chǎn)品策略是最重要的方面。而且，W房地產(chǎn)企業(yè)的項目現(xiàn)在是在產(chǎn)品設(shè)計階段，因此產(chǎn)品策略可以發(fā)揮其最大的效果，是現(xiàn)階段營銷工作的中心點。經(jīng)過分析后發(fā)現(xiàn)，該項目的目標(biāo)客戶主要是本地居民，這部分群體對住房要求高，但經(jīng)濟(jì)實力上與投資客有區(qū)別，他們更需要的同性價比和舒適度，比如配套、風(fēng)格、物業(yè)等，要始終要圍繞目標(biāo)客戶的需求。

2.價格策略。價格策略也是營銷中的重點。由于W公司知名度并不高，而且周邊許多知名房地產(chǎn)公司開發(fā)的樓盤也有一定的存量。因此，W公司結(jié)合現(xiàn)金需要，要考慮到利潤最大化，應(yīng)該從多個方面進(jìn)行權(quán)衡，不能僅考慮房屋價格，而應(yīng)多方面進(jìn)行價格考慮。

3.渠道策略。W房地產(chǎn)公司本身不具有充足的營銷經(jīng)驗，因此應(yīng)當(dāng)主要依靠擁有充足銷售經(jīng)驗的商來進(jìn)行銷售。在確定了商之后，要和商對考核辦法進(jìn)行協(xié)商。在商銷售完成情況較好時給予獎勵，在商銷售完成情況差時從費中扣除罰款。雖然選擇的商進(jìn)行銷售，但為了能在同一時間由商開展人員培訓(xùn)，銷售和營銷經(jīng)驗的積累，企業(yè)也必須參與。

4.促銷策略。由于W公司本身是一個不知名的中小房地產(chǎn)企業(yè)。在促銷方式的選擇上，應(yīng)盡量避直接降價，以防止降低該公司的品牌。而應(yīng)當(dāng)主要考慮能夠吸引消費者眼球，促使消費者決定的一些手法來促使成交。例如可以考慮采用以下幾種促銷方式：可以考慮組織團(tuán)購的促銷方式、可以考慮先租后賣的促銷方式、可以考慮利用內(nèi)部員工價的辦法的促銷方式等等。一旦遇到了公司出現(xiàn)財務(wù)危機或者是房地產(chǎn)市場突然出現(xiàn)惡性變化，就必須同時采用實實在在的價格優(yōu)惠，以促使消費者盡早做出購買決定，但這種手段有一定的暫時性，不能長期使用，而且也要有一定的預(yù)見性，當(dāng)市場轉(zhuǎn)暖時，應(yīng)立刻停止使用。

參考文獻(xiàn)：

[1]齊韋存.房地產(chǎn)價值鏈營銷研究初探[J].商業(yè)時代,2007,12:36-38.

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關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營銷；小米科技；環(huán)境與策略

中圖分類號：F724 文獻(xiàn)識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）031-000-02

一、小米科技股份有限公司網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀

小米科技股份有限公司，總部設(shè)于中華人民共和國首都北京市海淀區(qū)，主要在中國從事生產(chǎn)和銷售手機技術(shù)開發(fā)，手機生產(chǎn)，手機服務(wù)及其相關(guān)的配套產(chǎn)品的經(jīng)營。小米科技的前身是2010年創(chuàng)立于北京的小米工作室，后改名為小米科技，生式生產(chǎn)手機。2010年，成立了小米工作室，后更名小米科技。2011年8月，正式在北京了第一款旗艦機小米1，憑借著其高性能，價格在手機領(lǐng)域引起了激烈的反響，陸續(xù)推出適合不同領(lǐng)域，不同顧客群體的手機產(chǎn)品。根據(jù)企業(yè)年度銷售數(shù)據(jù)可得，2014年銷售手機6000萬部，還不帶周邊產(chǎn)品，穩(wěn)居國內(nèi)行業(yè)第一，他所取得的成就，得益于良好的營銷策略，小米科技股份有限公司的網(wǎng)絡(luò)營銷總體來說，是一條適合企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的路線，在節(jié)約成本和推廣產(chǎn)品方面取得了重大成就，其網(wǎng)絡(luò)營銷策略作用體現(xiàn)在：

1.突破時空限制，最大程度節(jié)約成本。網(wǎng)絡(luò)營銷是以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的營銷活動，他不受時間和空間限制，只要具備一定的條件，在任何場所都可以進(jìn)行，他沒有實體店帶來的高額租金和人員服務(wù)費，在很大程度上，降低了生產(chǎn)成本，獲得巨大的成本競爭優(yōu)勢。小米科技的所有產(chǎn)品都只在其官網(wǎng)進(jìn)行銷售，消費者只要在條件允許的情況下，隨時隨地都可以在小米網(wǎng)上進(jìn)行購買產(chǎn)品，它不受傳統(tǒng)營銷中實體店位置的影響，也不受經(jīng)營時間的限制，全天24小時，每周七天，時時都在營業(yè)。傳統(tǒng)營銷中，我們購買的產(chǎn)品可能受交通，位置的影響增加成本，而小米科技的所有產(chǎn)品只是在線銷售，在很大程度上減少了中間環(huán)節(jié)的成本，對于消費者來說，就可以低于市場價格購買到自己喜歡的產(chǎn)品，從而獲得經(jīng)濟(jì)效益。

2.刺激消費者的購買欲望，促進(jìn)產(chǎn)品推廣。傳統(tǒng)的購物方式，主要以實體店為主，消費者的購物行為受到很多限制，浪費了大量時間，使消費者為購買商品必須在時間和精力上做出很大的付出，同時，由于實體購物，以現(xiàn)金支付為主，受消費心理的影響，消費者大多不愿支付太多，而消費者通過網(wǎng)絡(luò)購物，可以節(jié)約大量時間，網(wǎng)上物品豐富多彩，會對消費者產(chǎn)生很大的吸引力，網(wǎng)上的物品通常比實體店更加實惠，同時，消費者以網(wǎng)上銀行為支付手段，虛擬的環(huán)境，消費者愿意花費更多的金錢，而不會受心理作用影響。消費者在瀏覽網(wǎng)頁時，獲得大量的信息，大量的點擊量，促進(jìn)了產(chǎn)品的推廣。

3.網(wǎng)絡(luò)功能的整合，實現(xiàn)一對一個性化營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷能夠?qū)a(chǎn)品的說明，促銷，顧客意見的調(diào)查，廣告，公共關(guān)系，顧客服務(wù)各種營銷活動整合到一起，進(jìn)行一對一的溝通，真正做到營銷組合的綜合效益，網(wǎng)絡(luò)營銷是以消費者為主導(dǎo)，他們可以根據(jù)自己的個性特點在全球范圍內(nèi)尋找自己滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足不同消費者多樣化需求，公司必須不斷調(diào)整自己網(wǎng)頁的內(nèi)容，以不斷適應(yīng)信息快速變化的市場，將網(wǎng)站內(nèi)容多樣化，靜態(tài)和動態(tài)相結(jié)合的方法，給人新鮮感，促進(jìn)顧客對網(wǎng)頁的點擊率，從而提升企業(yè)形象，使得網(wǎng)絡(luò)購物顯得更加多樣化。

4.通過網(wǎng)絡(luò)營銷，提高管理效率。小米科技的營銷，都是集中了小米科技總部的決策層沒有分公司及子公司決策的干擾，改變了企業(yè)職能管理機構(gòu)重疊，中間層次多，流程不閉環(huán)的缺點，它使得每個流程從頭到尾由一個職能機構(gòu)管理，做到機構(gòu)不重疊，時間管理和項目管理都有先后計劃，大大節(jié)約了時間。公司的重大決策都是通過董事會，內(nèi)部員工聚集在一起，加強了每部的有效溝通，正是這樣一個完整的管理系統(tǒng)，使得小米的各決策比較規(guī)范，解約時間和成本，提高了運作效率。

二、小米科技網(wǎng)絡(luò)營銷策略制定

1.產(chǎn)品策略

（1）產(chǎn)品策略選擇。每個企業(yè)的發(fā)展，在不同的階段都會有不同的產(chǎn)品策略，在公司成立之初，企業(yè)為了擴(kuò)大經(jīng)營范圍，以滿足市場需要，往往會擴(kuò)大產(chǎn)品策略，在后期公司做大之后，企業(yè)為了長遠(yuǎn)發(fā)展，開始注重產(chǎn)品的品牌策略，同時會不斷開發(fā)新產(chǎn)品，往往會采用品牌延伸策略和產(chǎn)品開發(fā)策略，小米科技在成立之初只生產(chǎn)小米手機，在資金，技術(shù)得到發(fā)展后，開始研發(fā)小米電視，平板及其周邊產(chǎn)品，利用互聯(lián)網(wǎng)，提升品牌知名度。

（2）產(chǎn)品質(zhì)量策略。在網(wǎng)上購物時，由于消費者不能在傳統(tǒng)市場中可以親臨現(xiàn)場進(jìn)行體驗。因此，顧客對產(chǎn)品質(zhì)量十分重視，正是由于對商品質(zhì)量的擔(dān)心，所以消費者有時不敢進(jìn)行網(wǎng)上購物，為了促進(jìn)網(wǎng)購的發(fā)展，我們可以從以下幾個方面加以改進(jìn)：

2.定價策略

企業(yè)的定價目標(biāo)一般與企業(yè)的戰(zhàn)略，市場定位和產(chǎn)品特性相關(guān)，企業(yè)在定價時，主要依據(jù)的是產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，這是從企業(yè)全局性考驗，產(chǎn)品的價格對產(chǎn)品是否能夠快速占領(lǐng)市場有著重要的作用。

（1）成本是產(chǎn)品定價的基礎(chǔ)之。采購成本；企業(yè)在采購原材料時，即不能過于昂貴，也不能過于廉價，那樣在生產(chǎn)過程即使加強管理和控制，最終的產(chǎn)品定價也會受到影響，在采購時，保證質(zhì)量的前提下，最大限度地降低采購成本；庫存成本。利用互聯(lián)網(wǎng)將生產(chǎn)信息，庫存信息和采購系統(tǒng)連接在一起，可以實現(xiàn)訂購，最大限度地降低庫存，實現(xiàn)零庫存的管理[17]。通過這樣的方式，減少資金的占用率，同時也節(jié)省了倉儲成本，除此之外也可以避免價格波動對產(chǎn)品的影響；生產(chǎn)成本。利用互聯(lián)網(wǎng)可以實現(xiàn)信息共享，在網(wǎng)上尋找最合適的廠家，大大縮短了a品開發(fā)周期和開發(fā)時間。

（2）定價策略的確定。一件產(chǎn)品的最終定價要考慮顧客的接受程度，還要考慮市場的變化；紅米手機屬于低端產(chǎn)品，面對的大眾市場，以快速占領(lǐng)市場，實行的是低定價策略；小米手機作為小米的旗艦機，面對的是中高端市場，以提升品牌價值為目的，其產(chǎn)品的定價要以盈利為前提，實行中定價策略；小米電視及其周邊產(chǎn)品，是小米為實現(xiàn)智能家居目標(biāo)而開發(fā)的新產(chǎn)品，為滿足消費者多樣化的需求，實行高定價策略。

3.渠道策略

網(wǎng)絡(luò)營銷渠道是指為提品和服務(wù)以供使用或消費這一過程更換的一整套相互依存的機構(gòu)，它涉及信息溝通，資金轉(zhuǎn)移和事物轉(zhuǎn)移等，它主要解決的是怎樣為消費者提品信息以及最K交易是如何完成的。小米公司的發(fā)展，要建立一個多元化的營銷網(wǎng)絡(luò)，培養(yǎng)一支高素質(zhì)的營銷隊伍，盡可能選擇覆蓋范圍廣的營銷網(wǎng)絡(luò)。在營銷中，盡可能降低成本，小米科技在建立高效率渠道可以做到以下幾點：

建立自有渠道。公司官方網(wǎng)站是最有價值的自有網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，要不斷改進(jìn)和完善自己的官方網(wǎng)站，公司網(wǎng)站常常承擔(dān)主要的銷售任務(wù)。

建立合作渠道。合作渠道有三種形式，一種是授權(quán)委托網(wǎng)絡(luò)分銷商開設(shè)的網(wǎng)上直銷商城，第二種是授權(quán)經(jīng)銷商在其他網(wǎng)絡(luò)銷售平臺開設(shè)的網(wǎng)店，第三種是和第三方網(wǎng)站流量合作銷售分成的模式。明確渠道的幾種方式，結(jié)合自身的產(chǎn)品特點，有選擇的加以利用，對小米的發(fā)展有非常積極的意義。

建立完善的配送系統(tǒng)：每個消費者在購買商品時，都希望可以盡快拿到產(chǎn)品，這樣他們才會感到踏實，因此建立完善快速有效的配送服務(wù)系統(tǒng)非常重要。

小米公司的發(fā)展，要不斷完善自家網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，提高渠道覆蓋能力。

三、總結(jié)與展望

在國家降費提速的號召下，網(wǎng)絡(luò)市場將會得到前所未有的發(fā)展機遇，網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種營銷戰(zhàn)略，將會被更多互聯(lián)網(wǎng)公司所重視，成為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展必不可少的手段，它通常有助于促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，降低生產(chǎn)成本。雖然網(wǎng)絡(luò)營銷做為一種新型的營銷手段，其自身具有優(yōu)越性。但是如果企業(yè)運用不當(dāng)，理解不適，可能會達(dá)不到預(yù)期的效果，甚至?xí)蟹醋饔茫晕覀兝斫饩W(wǎng)絡(luò)營銷的意義，掌握其存在的缺陷，進(jìn)行改進(jìn)，綜合運用，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。本人在閱讀大量網(wǎng)絡(luò)營銷書籍的基礎(chǔ)上，對小米科技股份有限公司的網(wǎng)絡(luò)營銷策略做出了細(xì)致的分析，對小米科技的網(wǎng)絡(luò)營銷策略的成功給予肯定，針對其中的不足做出研究，提出相應(yīng)的對策。希望小米科技股份有限公司的網(wǎng)絡(luò)營銷策略得到充分發(fā)揮，讓企業(yè)越做越好。當(dāng)然也還有好多不足的地方希望導(dǎo)師給予指導(dǎo)。

參考文獻(xiàn)：

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篇4

關(guān)鍵詞：跨國公司研發(fā)投資效應(yīng)分析策略選擇

Abstract: economic integration to accelerate and rapid development of science and technology to make more and more multinational company set up r&d centers in overseas, in order to enhance its overseas competitive advantage. Multinational companies in r&d investment to China to realize technology great-leap-forward development with a good opportunity, but also of the technology innovation ability is bad Chinese enterprise puts forward a serious challenge. This paper analyzes the multinational companies in China to produce economic effect and puts forward the strategy to deal with.

Keywords: multinational company r&d investment effect analysis policy choice

中圖分類號： F832.48文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：

一、跨國公司在華研發(fā)投資的效應(yīng)分析

跨國公司在華研發(fā)投資的效應(yīng)分為溢出效應(yīng)和擠出效應(yīng)。溢出效應(yīng)是用來描述技術(shù)擴(kuò)散的外在性。技術(shù)溢出效應(yīng)是指通過技術(shù)的非自愿擴(kuò)散，促進(jìn)了當(dāng)?shù)丶夹g(shù)和生產(chǎn)力水平的提高，是經(jīng)濟(jì)外在性的一種表現(xiàn)。擠出效應(yīng)是指由于跨國公司在東道國的研發(fā)投資對當(dāng)?shù)丶夹g(shù)和生產(chǎn)力的進(jìn)步起到阻礙作用的情形。跨國公司在華研發(fā)投資的效應(yīng)，可從這兩方面來分析。

（一）跨國公司在華研發(fā)投資的溢出效應(yīng)

跨國公司在華設(shè)立研發(fā)機構(gòu)在給本土帶來更多的機遇，具體來說跨國公司研發(fā)投資的溢出效應(yīng)可分為以下三個方面：

1.可以彌補中國研發(fā)投資不足，改善中國研發(fā)投資結(jié)構(gòu)

當(dāng)前國際競爭的實質(zhì)是知識和技術(shù)的競爭，技術(shù)競爭更是國際競爭的核心和關(guān)鍵。技術(shù)競爭從根本上說是由一個國家的研發(fā)能力決定的，我國研發(fā)投資不足是制約我國研發(fā)能力的瓶頸之一。跨國公司在華研發(fā)投資的迅速增長可以有效彌補中國研發(fā)投資的不足。

2.培養(yǎng)和優(yōu)化了人力資源結(jié)構(gòu)

近年來，我國人才特別是高科技人才外流問題嚴(yán)重。根本的原因在于國外提供了更為優(yōu)越的工作條件和環(huán)境，以及優(yōu)厚的薪酬。進(jìn)入21世紀(jì)，跨國公司在華設(shè)立了大量研發(fā)機構(gòu)并招募人才，同時提供了相對優(yōu)厚的條件，留住了部分國內(nèi)優(yōu)秀人才，也吸引了相當(dāng)數(shù)量的國外人才。他們在為跨國公司在華研發(fā)機構(gòu)服務(wù)的同時，獲得了再培訓(xùn)的機會，提升了自身的整體素質(zhì)和競爭意識。從長遠(yuǎn)來講，隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和國內(nèi)企業(yè)勢力的增強，人才將會在國內(nèi)企業(yè)和跨國公司之間互相流動，從而在整體上培養(yǎng)和優(yōu)化了我國的人力資源結(jié)構(gòu)。

3.促進(jìn)了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和出口結(jié)構(gòu)的調(diào)整和優(yōu)化

21世紀(jì)初，隨著我國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和宏觀環(huán)境的不斷改善，跨國公司大量增加在華研發(fā)投資活動，不斷用高新技術(shù)改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，以提高產(chǎn)業(yè)的科技含量和提升產(chǎn)業(yè)競爭力。外商投資結(jié)構(gòu)的改善，通過前向連鎖和后向連鎖，帶動了我國產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和升級，提高了國內(nèi)產(chǎn)業(yè)的整體科技水平。隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和升級，我國產(chǎn)品出口結(jié)構(gòu)也不斷優(yōu)化，出口產(chǎn)品術(shù)含量和附加值不斷提升，特別是工業(yè)制成品、機電產(chǎn)品和其它高科技產(chǎn)品在出口產(chǎn)品中所占的比重逐年增加，出口產(chǎn)品的國際競爭力也不斷增強，產(chǎn)品出口結(jié)構(gòu)日趨優(yōu)化。

（二）跨國公司在華研發(fā)投資的擠出效應(yīng)

跨國公司在華設(shè)立研發(fā)機構(gòu)在給本土帶來創(chuàng)新機遇的同時，也帶來了它的消極影響和沖擊，即擠出效應(yīng)?？鐕驹谌A研發(fā)投資的擠出效應(yīng)可分為以下三個方面：

1.導(dǎo)致短期內(nèi)人才流失和人才結(jié)構(gòu)的失衡

跨國公司在華設(shè)立研發(fā)機構(gòu)，雖然從長遠(yuǎn)來講，有利于人才的培養(yǎng)和結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，但從短期來講，由于跨國公司在技術(shù)、資金、待遇等方面具有絕對的優(yōu)勢，在爭奪人才方面，將會成為國內(nèi)研發(fā)機構(gòu)強有力的競爭對手，從而會導(dǎo)致這些國內(nèi)研發(fā)機構(gòu)的人才流失(這種流失不僅是流入跨國公司在華研發(fā)機構(gòu)，還有可能被跨國公司派出國外)，進(jìn)一步削弱了國內(nèi)研發(fā)機構(gòu)的競爭力，加劇了國內(nèi)研發(fā)機構(gòu)與跨國公司研發(fā)機構(gòu)之間人才結(jié)構(gòu)的失衡。

2.對國家科技安全可能構(gòu)成威脅

跨國公司在華設(shè)立研發(fā)機構(gòu)后將會吸引大批優(yōu)秀人才的加入，這些國內(nèi)優(yōu)秀的科研人才可能會帶走一些積累多年的先進(jìn)經(jīng)驗、先進(jìn)技術(shù)和市場網(wǎng)絡(luò)，甚至可能會帶走一些危及國家安全的保密技術(shù)。特別是在我國特有的體制條件下，這種技術(shù)流失更容易發(fā)生，從而對國家科技安全構(gòu)成威脅。此外，跨國公司還可能會利用我國核心技術(shù)產(chǎn)權(quán)不清、產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識淡薄等弱點，以較低的成本輕易地購買到國內(nèi)的核心技術(shù)。

3.加劇了國內(nèi)市場的競爭

跨國公司對華研發(fā)投資的根本目的是要促進(jìn)產(chǎn)品的本土化和獲取更多的市場份額。由于跨國公司本身在研發(fā)資金實力、研發(fā)條件、研發(fā)環(huán)境、研發(fā)人才等方面的優(yōu)勢，以及由于其外資身份所享受到的各種優(yōu)惠政策，使得其在競爭上具有國內(nèi)企業(yè)所無法比擬的先天優(yōu)勢。相反，國內(nèi)企業(yè)本身在技術(shù)水平、營銷策略和品牌等方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于跨國公司，這時，研發(fā)上的劣勢將會使得國內(nèi)企業(yè)在競爭中處于更為不利的地位。

二、應(yīng)對跨國公司在華研發(fā)投資的對策建議

跨國公司在華研發(fā)投資有利也有弊，但從總體上來講，利大于弊。作為發(fā)展中國家，我國必須站在戰(zhàn)略的高度充分認(rèn)識與跨國公司的研發(fā)合作，盡可能融入其中，以增強自身的技術(shù)創(chuàng)新能力，加快創(chuàng)新型國家的建設(shè)步伐。在與跨國公司進(jìn)行合作的過程中，也應(yīng)該采取有效的措施，將其可能造成的負(fù)面影響降到最低的水平。應(yīng)對跨國公司在華研發(fā)投資的對策建議，應(yīng)該從兩方面來提出，即從擴(kuò)大溢出效應(yīng)和減少擠出效應(yīng)兩方面來提出政策建議。

（一）發(fā)揮跨國公司在華研發(fā)投資溢出效應(yīng)的政策建議

1.積極吸引跨國公司在我國設(shè)立研發(fā)機構(gòu)

只有大力吸引外資研發(fā)機構(gòu)，才能確保有足夠可資借鑒的技術(shù)和管理經(jīng)驗進(jìn)駐我國。當(dāng)前，我國吸引外資投資研發(fā)需要做好以下兩方面工作:第一，要加強基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)和知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)力度，規(guī)范并優(yōu)化我國的市場環(huán)境?；A(chǔ)設(shè)施的優(yōu)劣直接決定了研發(fā)機構(gòu)的區(qū)位選擇，我國要改進(jìn)供電、交通、物業(yè)管理等基礎(chǔ)設(shè)施和金融服務(wù)、信息服務(wù)等配套服務(wù)水平。知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)可以鼓勵知識的公開，有利于發(fā)揮溢出效應(yīng)，同時還可以保護(hù)我國自主研發(fā)的科研成果，避免逆向溢出。第二，應(yīng)制定具有針對性的鼓勵政策。以往我國的鼓勵政策主要著眼于財政稅收方面的優(yōu)惠，但是，研發(fā)機構(gòu)的良性運作還需要政府在其他很多方面加以改進(jìn)。

2.保障人才合理流動，促進(jìn)溢出效應(yīng)發(fā)揮

面對目前我國人才單向流動所造成的人才流失現(xiàn)象，可采取以下一些措施吸引人才回流。首先，政府可以制有吸引力的政策措施，提供補償津貼吸引并留住研發(fā)人才，財力雄厚的大企業(yè)可以為他們提供富有挑戰(zhàn)性的工作和極有吸引力的優(yōu)厚待遇，并賦予他們在研發(fā)工作中相當(dāng)大的獨立性。其次，聘請華裔專家回國開展短期的研發(fā)項目。政府和企業(yè)還可以聘請外國專家來華進(jìn)行研究開發(fā)，直接吸收國外先進(jìn)技術(shù)。最后，建立高級人才的流動機制，為人才的合理流動創(chuàng)造必要條件和寬松環(huán)境，使人才能在企業(yè)、地區(qū)間自由流動，加快溢出效應(yīng)的發(fā)揮。

3.促進(jìn)國內(nèi)企業(yè)與跨國公司研發(fā)機構(gòu)全面接觸

目前，跨國公司在華設(shè)立研發(fā)機構(gòu)的主要目的是研發(fā)適應(yīng)我國市場的產(chǎn)品，為其在華投資企業(yè)擴(kuò)大市場份額服務(wù)。因此，跨國公司研發(fā)與制造在其內(nèi)部自成體系，與我國國內(nèi)相關(guān)部門的聯(lián)系隨之減弱。我國應(yīng)采取相應(yīng)措施，促進(jìn)本土企業(yè)與其全面建立聯(lián)系。首先，在地理上實現(xiàn)接近，促進(jìn)技術(shù)溢出。針對跨國公司研發(fā)機構(gòu)較多采用獨資形式的問題，我國應(yīng)發(fā)揮政策導(dǎo)向作用，選擇條件適合的地點，按照跨國公司研發(fā)機構(gòu)的特點設(shè)立研發(fā)園區(qū)，形成具有世界水平的研發(fā)集群，并鼓勵國內(nèi)企業(yè)向這些開發(fā)區(qū)聚集，使之與跨國公司實現(xiàn)更廣泛的接觸，從而使溢出效應(yīng)通過各種渠道發(fā)揮出來。其次，在研發(fā)上主動尋求合作，縮短溝通距離。針對跨國公司研發(fā)機構(gòu)與我國企業(yè)合作較少的問題，應(yīng)制定政策，引導(dǎo)本土企業(yè)以及國內(nèi)大學(xué)、科研機構(gòu)等與跨國公司開展合作，促進(jìn)跨國公司研發(fā)機構(gòu)與本地科研機構(gòu)在基礎(chǔ)技術(shù)、技術(shù)信息等方面的交流，并邀請其參與到我國一些科研項目的開發(fā)中來。

4.加強我國企業(yè)的自主研發(fā)能力

增強本土企業(yè)的自主研發(fā)能力，提高國家科技創(chuàng)新能力，是我國的長期目標(biāo)，也是提高溢出效應(yīng)的有效手段。首先，應(yīng)鼓勵企業(yè)加強自身學(xué)習(xí)和自主創(chuàng)新，使其成為我國研發(fā)主體。對此，政府應(yīng)給予本土企業(yè)資金和智力支持，幫助其實現(xiàn)生產(chǎn)、制造和研發(fā)的有機聯(lián)結(jié)，盡快實現(xiàn)技從研究開發(fā)向商品化的轉(zhuǎn)化，建立起以研究開發(fā)促進(jìn)生產(chǎn)的內(nèi)在機制，增強企業(yè)的自主研發(fā)力度。其次，要幫助缺乏自主研發(fā)能力的企業(yè)與大學(xué)、科研機構(gòu)和跨國公司進(jìn)行合作和信息溝通，促進(jìn)研發(fā)機構(gòu)的科研活動與企業(yè)的實際需要相聯(lián)系。此外，還要通過向缺乏資金支持的企業(yè)提供研發(fā)融資渠道和貸款擔(dān)保，設(shè)立風(fēng)險基金，發(fā)展創(chuàng)業(yè)資本市場等，使其實現(xiàn)自主研發(fā)。最后，對于具有一定規(guī)模和技術(shù)實力的企業(yè)，應(yīng)鼓勵其建立海外技術(shù)研究與開發(fā)機構(gòu)，緊隨世界先進(jìn)技術(shù)的發(fā)展步伐，學(xué)習(xí)、借鑒先進(jìn)管理模式，鞏固自身技術(shù)開發(fā)的優(yōu)勢，在條件具備的情況下，可建立與跨國公司的戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同分享研發(fā)成果。

（二）抑制跨國公司在華研發(fā)投資擠出效應(yīng)的政策建議

跨國公司在華研發(fā)的同時難以避免地會帶來擠出效應(yīng)。為了有效地應(yīng)對跨國公司在華研發(fā)投資所帶的擠出效應(yīng)，我們應(yīng)該采取以下有效措施：

1.培養(yǎng)創(chuàng)新型人才，減少擠出效應(yīng)帶來的人才流失

跨國公司在華大量設(shè)立研發(fā)機構(gòu)，在短期內(nèi)將會有大量高科技人才流向這些外資機構(gòu)。這種人才的流動是市場經(jīng)濟(jì)條件下的必然現(xiàn)象，不能以行政手段或法律手段來加以制止，而必須通過完善人才流動機制和用人機制，對人才的流動加以合理的引導(dǎo)。要從供給人才、吸引人才和留住人才入手，解決人才短缺問題。首先是要完善專業(yè)技能人才的培養(yǎng)和供給機制，加強人才培養(yǎng)以增加人才的供給。其次是要確立合理的薪酬制度，給予國內(nèi)高校、科研機構(gòu)和企業(yè)在用人方面和薪酬設(shè)計方面更大的自；對特別優(yōu)秀的人才給予醫(yī)療和住房等方面的綜合優(yōu)惠措施，盡可能做到待遇留人、感情留人。在宏觀層次上，為了適應(yīng)知識經(jīng)濟(jì)對人才的要求，我國的教育必須改變傳統(tǒng)的培養(yǎng)模式，真正從應(yīng)試教育轉(zhuǎn)向素質(zhì)教育，改變高分低能的狀況，提高人才培養(yǎng)的質(zhì)量，尤其是要加強創(chuàng)新能力和開拓精神的培養(yǎng)。在微觀層次上，我們要重點加強知識創(chuàng)新人才、科技成果轉(zhuǎn)化人才和高級管理人才的培養(yǎng)。

2.鼓勵本國企業(yè)積極進(jìn)行研發(fā)投資，改善擠出效應(yīng)所帶來的的競爭壓力

目前，我國企業(yè)在與跨國公司競爭過程中，處于明顯的劣勢地位，特別是在科技含量較高的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，差距更為顯著。根本的原因在于我國企業(yè)競爭意識在政府的長期保護(hù)下被弱化，市場觀念不強，效率低下。要鼓勵本國企業(yè)積極進(jìn)行研發(fā)投資，企業(yè)研發(fā)投資力度加大的同時，企業(yè)的學(xué)習(xí)能力也會得到提高，這樣就能從跨國公司吸收更多的技術(shù)創(chuàng)新能力，提高企業(yè)自身的技術(shù)創(chuàng)新能力和效率。另外，有條件的企業(yè)要積極開展研發(fā)國際化，追蹤世界科技發(fā)展前沿，提高本土企業(yè)與跨國公司合作的地位，推進(jìn)我國的技術(shù)進(jìn)步。同時，要適時推出“引進(jìn)來、走出去”的戰(zhàn)略，在積極引進(jìn)跨國公司增加研發(fā)投資的同時，也要大力鼓勵國內(nèi)具有一定規(guī)模和競爭優(yōu)勢的企業(yè)走出國門，在海外設(shè)立研發(fā)機構(gòu)，提高中國企業(yè)在研發(fā)全球化中的地位和作用，建立起國內(nèi)企業(yè)的全球研發(fā)網(wǎng)絡(luò)。

3.強化對中西部的人才、科技傾斜，減少擠出效應(yīng)對我國區(qū)域發(fā)展的影響

針對目前跨國公司在華研發(fā)投資主要集中于東部發(fā)達(dá)地區(qū)的特點， 應(yīng)加快中西部地區(qū)有關(guān)外商投資的政策貫徹落實，并針對中西部地區(qū)，不斷優(yōu)化中西部地區(qū)的投資環(huán)境，加大中西部地區(qū)對跨國公司研發(fā)投資的吸引力度，引導(dǎo)研發(fā)資金向中西部地區(qū)的合理傾斜。中西部地區(qū)投資環(huán)境的優(yōu)化包括硬環(huán)境和軟環(huán)境兩個方面:在硬環(huán)境方面，主要是要不斷優(yōu)化基礎(chǔ)設(shè)施，不斷促進(jìn)中西部地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，加強對中西部地區(qū)的人才培養(yǎng);在軟環(huán)境方面，要進(jìn)一步加強對知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)力度，制定更多的優(yōu)惠政策和措施，給予外資研發(fā)機構(gòu)公平競爭的市場環(huán)境等。

四、總結(jié)

隨經(jīng)濟(jì)全球化和一體化程度的縱深發(fā)展，跨國公司研發(fā)投資呈現(xiàn)國際化的趨勢。中國憑借自身獨特的優(yōu)勢，成為跨國公司全球研發(fā)投資的主要區(qū)位選擇。但同時也應(yīng)清楚的看到，大量的跨國公司在中國設(shè)立研發(fā)機構(gòu)，對中國經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生技術(shù)溢出效應(yīng)的同時，也會對中國產(chǎn)生明顯的擠出效應(yīng)。因此我國政府和企業(yè)要積極采取措施，才能充分發(fā)揮其優(yōu)勢規(guī)避其劣勢，為中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供強有力的幫助。根據(jù)我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展特點和科技優(yōu)勢，有針對性地引導(dǎo)跨國公司的研發(fā)投資，通過吸引科技人才，打造世界級的創(chuàng)新基地與卓越中心。鼓勵我國企業(yè)積極與跨國公司在華的研發(fā)機構(gòu)開展技術(shù)合作，在學(xué)習(xí)的過程中，提高自身的技術(shù)創(chuàng)新能力，提升我國企業(yè)的國際競爭力，加快區(qū)域經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)發(fā)展，實現(xiàn)中國經(jīng)濟(jì)全面快速發(fā)展。

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篇5

第一章 緒論

1.1 研究背景及意義 第二章 通信行業(yè)營銷渠道體系分析

2.1 營銷渠道的概念

2.2 通信行業(yè)營銷渠道的特點

2.3 國內(nèi)外電信業(yè)營銷渠道的發(fā)展

第三章 關(guān)于XX電信公司營銷渠道現(xiàn)狀分析

3.1 關(guān)于XX電信公司概況

3.2 關(guān)于XX電信客戶群及其營銷渠道

3.3 關(guān)于XX電信營業(yè)廳營銷取得的成績

3.4 關(guān)于XX電信營銷渠道存在的問題

第四章 關(guān)于XX電信營銷渠道整合實施措施建議

4.1 營業(yè)廳按梯度分布模式改造

4.2 呼叫中心實現(xiàn)由服務(wù)型向營銷服務(wù)型轉(zhuǎn)變

4.3 建立社區(qū)經(jīng)理直銷隊伍

4.4 開展網(wǎng)上營銷

4.5 拓展和規(guī)范社會渠道

第五章 結(jié)論

論文說明及要求：

1、論文字?jǐn)?shù)要求在5000字以上

篇6

關(guān)鍵詞：移動通信；市場；營銷策略；分析；建議

中圖分類號：F123 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1007-9599 (2012) 12-0000-02

通信行業(yè)是伴隨人類社會電子科技的發(fā)展而產(chǎn)生的新興行業(yè)，是一種技術(shù)集成、人才集成、市場集成三位一體的復(fù)合型行業(yè)。通信行業(yè)嚴(yán)格說來可以被看做是一門服務(wù)行業(yè)，其主要是為人們提供便捷的交流平臺。隨著社會科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，通信行業(yè)對技術(shù)的要求不斷升高，而隨著社會文化的發(fā)展，人們在對通信業(yè)要求上也在不斷發(fā)生改變。越來越多的人漸漸不能滿足于服務(wù)現(xiàn)狀，而提出了更高的要求。服務(wù)行業(yè)的本質(zhì)是滿足人們對服務(wù)的需求，而作為通信行業(yè)的領(lǐng)頭羊。移動公司就應(yīng)當(dāng)立足于社會需求和科學(xué)技術(shù)變化的根本，不斷尋求區(qū)域性和專業(yè)性的突破創(chuàng)新。對于吉林移動公司而言，更應(yīng)當(dāng)因地制宜，在尋求吉林本土市場特點的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)一般的服務(wù)增值和帶特性的創(chuàng)新。不斷調(diào)整營銷策略，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)和競爭力的增長。

一、市場現(xiàn)狀分析

（一）市場競爭日益激烈

自近幾年電信業(yè)的連續(xù)分割和重組，移動公司毫無疑問地榮居行業(yè)榜首，影響力、市場占有率、服務(wù)質(zhì)量和技術(shù)水平等各項綜合指標(biāo)均已經(jīng)提升到了前所未有的高度。但是，是否僅僅因為如此，便能夠使移動公司產(chǎn)生止步不前或者一勞永逸的思想呢？答案是否定的。作為當(dāng)前通信行業(yè)的領(lǐng)頭羊，吉林移動公司在吉林境內(nèi)雖然擁有多方面的優(yōu)勢，但仍然應(yīng)當(dāng)居安思危，努力在謹(jǐn)慎中奮進(jìn)。當(dāng)前社會通信行業(yè)中，聯(lián)通、電信均在不斷開發(fā)新型業(yè)務(wù)，其技術(shù)、營銷策略等都在發(fā)生著改變，其中尤以聯(lián)通發(fā)展最為迅速。就吉林境內(nèi)而言，通信市場正在向著多極化發(fā)展。在消費人群量變不大的情況下，各方綜合實力的提高無疑使市場競爭更為激烈。由此，為吉林移動公司提出了新一輪的任務(wù)。

（二）移動公司行業(yè)對比優(yōu)勢有所下降

從客戶數(shù)量來看，由于其他同類企業(yè)的發(fā)展，使部分客戶逐漸遠(yuǎn)離了移動服務(wù)，客戶數(shù)量和質(zhì)量對比而言，與其他企業(yè)的對比優(yōu)勢正在逐漸被彌合。從業(yè)務(wù)覆蓋來看，移動因為起步早，其覆蓋范圍上正無限趨近于飽和，而其他企業(yè)正在以相當(dāng)快的速度打開和鞏固市場，兩相對比下，移動公司的優(yōu)勢也正在不斷被削弱。這種不斷趨于平衡對等的狀態(tài)不僅在上述兩點中表現(xiàn)明顯，在技術(shù)、科研、銷售等其他方面也存在。一種好的營銷策略的推出，必然會引來或大或小規(guī)模的跟風(fēng)，從而缺乏新鮮度。所以，只有不斷創(chuàng)新和固守中心，才能保持企業(yè)活力。

（三）客戶觀念發(fā)生轉(zhuǎn)變

客戶觀念的轉(zhuǎn)變是新時期市場變化的根本因素，隨著人們精神文化生活的不斷升值，客戶對通信服務(wù)的質(zhì)量、價格、功能等有了更新的要求。這種要求的提出是對傳統(tǒng)通信服務(wù)的質(zhì)疑和建議，同時對于移動公司而言，卻是一次實現(xiàn)改革、增加行業(yè)競爭力的契機。通信服務(wù)行業(yè)是以服務(wù)客戶而基礎(chǔ)的，那么其轉(zhuǎn)變過程必定會以客戶觀念的轉(zhuǎn)變?yōu)榛厩疤帷?/p>

二、當(dāng)前移動通信市場營銷策略分析

（一）營銷策略優(yōu)勢分析

中國移動是世界網(wǎng)絡(luò)規(guī)模最大、客戶持有量最多的通信運營商，其綜合實力在中國同類企業(yè)中高居榜首。其國內(nèi)移動電話客戶市場的占有額度約為70%，國內(nèi)通信市場的收入份額約占40%。其本身的競爭力在行業(yè)當(dāng)中尤為突出。經(jīng)過長期的發(fā)展，已經(jīng)具備了較為完善的管理制度，高效高能的合作團(tuán)隊以及營銷手段和市場戰(zhàn)略方針。在此大背景下，吉林移動公司的營銷策略也獲得了相應(yīng)的優(yōu)勢。

（1）戰(zhàn)略計劃。在過去一段時間內(nèi)，吉林移動公司始終將“爭創(chuàng)世界一流通信企業(yè)”作為自身的第一長遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)，期望以吉林移動通信服務(wù)績效對中國移動戰(zhàn)略發(fā)展和目標(biāo)實現(xiàn)進(jìn)行推動和鞏固。在此過程中，能夠做到始終堅持“溝通從心開始”的行業(yè)服務(wù)理念，以吉林地域文化為基點，以客戶細(xì)分為基礎(chǔ)，針對不同的客戶需求提供相應(yīng)的高質(zhì)量服務(wù)。不斷完善網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和客戶服務(wù)，通過升華、優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)移動公司與客戶群體的深度溝通。同時，還著力實施服務(wù)升級和創(chuàng)作工作，建立相關(guān)的客戶流失屏障機制，并不斷發(fā)展新客戶。

（2）營銷策略。中國移動的營銷策略一直以來都受到社會各界的廣好評，這一點可以通過吉林移動公司當(dāng)前營銷策略特點獲得細(xì)致體現(xiàn)。一是創(chuàng)新性，當(dāng)前吉林移動公司主要以“動感地帶”“神州行”“全球通”三大品牌為基點，不斷落實總公司的策略或思路，實現(xiàn)區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)創(chuàng)新。在此過程中，不但能夠做到保障三大品牌質(zhì)量和優(yōu)勢，還能夠做到持續(xù)性創(chuàng)新工作的開展。譬如：以動感地帶為主要基點的“彩鈴業(yè)務(wù)”。二是系統(tǒng)化，吉林移動公司的各項具體服務(wù)項目均有其針對的群體，并且具備較強的連續(xù)性和關(guān)聯(lián)性，各服務(wù)種類之間看似功能、性質(zhì)不一，互為獨立，但又以通信基本服務(wù)為紐帶，能夠?qū)崿F(xiàn)集成化。

（3）營銷管理。一方面，吉林移動公司在營銷環(huán)節(jié)方面，具備專門的管理流程，實行分層、綜合、特殊三位一體的管理機制，便于營銷計劃的有序?qū)嵤瑫r能夠促進(jìn)營銷效果的實現(xiàn)，有助于突發(fā)或特殊事件的處理。另一方面，就“移動夢網(wǎng)”而言，成功拓展了合作產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)，吸納了大量的合作伙伴，并與之建立了長效的合作關(guān)系。如今吉林移動網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)初步實現(xiàn)了餐飲、金融、傳媒等廣覆蓋的合作。此外，“人工服務(wù)”平臺建設(shè)也處于優(yōu)化發(fā)展階段。

（4）市場信息。吉林移動公司能夠做到對市場信息和情報的重視，除了適時開展廣泛的客戶調(diào)查之外，還建立了相對專門的市場信息資源收集機制。即以自動化收集和人工收集相結(jié)合的方式，廣泛采取市場信息。

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關(guān)鍵詞：食糖 營銷策略

一、食糖產(chǎn)品營銷策略對銷售利潤的影響分析

食糖產(chǎn)品的整體概念主要涵蓋了核心價值部分、有形價值部分以及附加價值部分等內(nèi)容。其中，核心價值就是食糖產(chǎn)品的核心作用所在及其所能夠迎合的客戶的現(xiàn)實需求；而有形價值就是食糖產(chǎn)品的核心價值的實際表現(xiàn)效果，具體囊括了食糖產(chǎn)品的包裝、規(guī)格等各個層面；附加價值就是在進(jìn)行食糖產(chǎn)品的銷售的過程中所涉及到的相關(guān)的服務(wù)價值等等。由此看來，食糖產(chǎn)品營銷策略主要涵蓋了產(chǎn)品線擴(kuò)展策略、品牌與商標(biāo)策略、包裝與標(biāo)志策略以及產(chǎn)品組合策略等等。

具體來說，通過實現(xiàn)食糖包裝與標(biāo)志方面的差異化，能夠在一定程度上改變食糖產(chǎn)品的價值以及銷售情況。食糖生產(chǎn)制造公司能夠借助于選取厚度非常大的塑編包裝袋、搞好食糖裝包過程的管理、保證食糖包裝的外袋口縫線封閉嚴(yán)謹(jǐn)、確保食糖包裝內(nèi)外袋縫口的距離合理等等各種各樣的方式，來確保食糖在歷經(jīng)長距離的運輸以及多次的卸裝后依然可以保持完好，不會出現(xiàn)食糖撒落的問題，防止由于包裝不當(dāng)而造成的食糖受潮污染、重量減少等一系列的現(xiàn)象的發(fā)生，在這種情況下，一定能夠得到客戶特別是要求較高的食品飲料加工公司的支持。與此同時，也能夠借助于外觀獨特清新的外包裝袋印刷圖案或者是使用區(qū)別于當(dāng)前常見的包裝袋的彩色包裝的途徑，來最大限度地凸顯出食糖生產(chǎn)制造公司的品牌包裝，從而能夠?qū)崿F(xiàn)食糖生產(chǎn)制造公司產(chǎn)品差異化的目的，提高食糖生產(chǎn)制造公司的銷售利潤。

二、食糖價格營銷策略對銷售利潤的影響分析

食糖產(chǎn)品定價策略對于食糖產(chǎn)品在市場中的被接受程度發(fā)揮著非常重要的決定性作用，對于食糖產(chǎn)品的銷售利潤有著非常巨大的影響。在食糖產(chǎn)品定價的過程中，一定要結(jié)合食糖生產(chǎn)制造公司的生產(chǎn)經(jīng)營情況的現(xiàn)狀，選擇有針對性的科學(xué)合理的定價方法。具體來說，一般可以使用的食糖定價方法涵蓋了以成本為導(dǎo)向的定價方法，如成本加成定價方法；以及以競爭為導(dǎo)向的定價方法，包括常見的折扣定價、分區(qū)定價、心理定價和差別定價等等。因為在當(dāng)今市場競爭日趨激烈的形勢下，食糖市場面臨同質(zhì)化競爭的問題，食糖生產(chǎn)制造公司有必要選擇以競爭為導(dǎo)向的定價策略，結(jié)合市場行情來進(jìn)行定價銷售。宜選擇市場跟隨者的姿態(tài)，采取順價銷售的方式。應(yīng)該通過三分法來開展不同時期的定價銷售，也就是說，在春節(jié)消費旺季之前，將大約三分之一的產(chǎn)量銷售出去，在本榨季結(jié)束前，將大約三分之一的產(chǎn)量銷售出去，在下一榨季開始前，再將大約三分之一的產(chǎn)量銷售出去。售價格則選擇隨行就市定價這種定價方法，科學(xué)有效地結(jié)合市場競爭者的定價情況，同時借鑒南寧、柳州、昆明、大宗幾大批發(fā)市場和鄭州商品交易所行情。三分法的銷售模式，非常符合食糖市場的價格變化情況，能夠取得非常良好的銷售效果。

三、食糖渠道營銷策略對銷售利潤的影響分析

食糖營銷渠道策略是食糖生產(chǎn)制造公司選擇何種類渠道來實現(xiàn)食糖從生產(chǎn)領(lǐng)域到消費領(lǐng)域的轉(zhuǎn)移的一種營銷策略。產(chǎn)品營銷渠道主要涵蓋了長渠道、短渠道、寬渠道和窄渠道等各種各樣的方式，在進(jìn)行食糖營銷渠道的選擇的過程中，必須綜合權(quán)衡營銷渠道的管理以及渠道成員特性等不同的因素。在食糖市場不斷發(fā)展的新形勢下，食糖生產(chǎn)制造公司也可以通過直接渠道銷售給工業(yè)用戶。

在現(xiàn)階段，雖然食糖營銷渠道主要是通過經(jīng)銷商進(jìn)行銷售的間接渠道，考慮到食糖生產(chǎn)制造公司的最終目標(biāo)市場是食品加工業(yè)用戶群體，所以，必須科學(xué)有效地把握渠道終端的工業(yè)用戶，從而更加科學(xué)有效地管理整個渠道架構(gòu)以及渠道中的經(jīng)銷商成員。由此看來，食糖生產(chǎn)制造公司必須在保持當(dāng)前發(fā)展的前提之下，直接銷售給終端工業(yè)用戶，大幅度地提高工業(yè)用戶的直接采購量，并且有效地控制經(jīng)銷商間接渠道銷售的份額。

四、食糖批發(fā)市場和食糖期貨營銷策略對銷售利潤的影響分析

在現(xiàn)階段，食糖批發(fā)市場和食糖期貨營銷策略對銷售利潤的影響也是非常巨大的。食糖同時既是大宗商品又是產(chǎn)品。一方面，食糖能夠像大宗商品那樣在期貨市場賣出保值，達(dá)到賺取利潤的目的，食糖生產(chǎn)制造公司也能夠借助于套期保值的方式來解決對沖現(xiàn)貨市場價格下跌的問題，可以將其作為食糖現(xiàn)貨營銷的重要輔助辦法。另一方面，食糖能夠像產(chǎn)品那樣流向現(xiàn)貨市場進(jìn)行消化，現(xiàn)貨銷售更有利于達(dá)到科學(xué)有效地回收資金的目的。由此看來，對于食糖生產(chǎn)制造公司來說，現(xiàn)貨銷售仍應(yīng)是產(chǎn)品營銷的非常關(guān)鍵的方法之一。

五、結(jié)束語

在市場經(jīng)濟(jì)體制日益健全的新形勢下，伴隨著食糖市場供求情況的不斷變化，食糖營銷策略對銷售利潤的影響也正在變得更大，這就對于食糖生產(chǎn)制造公司的營銷水平及其食糖產(chǎn)品提出了更高的要求。由此看來，在今后的工作中，食糖生產(chǎn)制造公司必須通過差異化營銷策略等各種各樣的營銷策略來不斷地提升自身的市場競爭優(yōu)勢，從而更好地應(yīng)對市場形勢。

參考文獻(xiàn)：

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[3]郭國慶，成棟主編.市場營銷[M].中國人民大學(xué)出版社，2002

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關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)時代；網(wǎng)絡(luò)營銷；策略

一、網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展現(xiàn)狀

（一）國外發(fā)展現(xiàn)狀

在上世紀(jì)90年代初期，全球刮起了發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)的熱潮，網(wǎng)絡(luò)營銷也隨著互聯(lián)網(wǎng)的熱潮快速發(fā)展，全球知名的公司都慢慢使用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行信息營銷管理活動，開拓公司業(yè)務(wù)，并且結(jié)合企業(yè)的結(jié)構(gòu)與網(wǎng)絡(luò)營銷的需要調(diào)整企業(yè)結(jié)構(gòu)，網(wǎng)絡(luò)營銷快速崛起。進(jìn)入21世紀(jì)后，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)一步發(fā)展，尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)的普及，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)已徹底改變了人們生活、工作、學(xué)習(xí)、合作和交流的環(huán)境。網(wǎng)絡(luò)營銷正是在這樣的大背景下得以迅速發(fā)展，并已成為跨世紀(jì)的營銷策略。

（二）國內(nèi)發(fā)展現(xiàn)狀

國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展相較于國外算是較晚一些，按照國內(nèi)學(xué)者較為認(rèn)可的網(wǎng)絡(luò)營銷的起步應(yīng)該算是1996年開啟的。而1997年開始很多國產(chǎn)品牌才開始嘗試使用網(wǎng)絡(luò)營銷，例如著名的國產(chǎn)品牌海爾集團(tuán)就是在1997年通過互聯(lián)網(wǎng)將三千臺的冷凍冰箱賣到愛爾蘭的，而后“北上廣”的企業(yè)都紛紛開始開展網(wǎng)絡(luò)營銷開展業(yè)務(wù)。目前，隨著國內(nèi)電子商務(wù)空前、快速的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷作為電子商務(wù)的重要組成部門發(fā)展迅速，各類網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)銷售、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、移動分銷、網(wǎng)絡(luò)推廣等營銷活動在網(wǎng)絡(luò)中發(fā)展的如火如荼。可以說，目前國內(nèi)的企業(yè)如果離開了網(wǎng)絡(luò)營銷，終將失去市場、失去客戶。而依托網(wǎng)絡(luò)營銷，國內(nèi)也涌現(xiàn)了一大批巨頭企業(yè)，例如，騰訊、阿里巴巴、京東、360等等。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷策略存在的問題

由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展日新月異，網(wǎng)絡(luò)營銷的模式正在不斷地更新，加之企業(yè)的決策者對網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識存在不足，導(dǎo)致許多企業(yè)往往不能夠正確地采用適用于本企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。具體表現(xiàn)為網(wǎng)絡(luò)營銷開展范圍廣，但是網(wǎng)絡(luò)營銷的效果較差，營銷策略使用不合理。對網(wǎng)絡(luò)營銷這種特殊營銷方式的營銷策略缺乏系統(tǒng)性研究，沒有形成一套適合我國國情的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。不少企業(yè)沒有結(jié)合本身企業(yè)的需求，沒有系統(tǒng)的分析網(wǎng)絡(luò)營銷的具體的目的，常常是看到其他企業(yè)做了，自己企業(yè)也要做，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)營銷的開展具有一定的盲目性。

三、互聯(lián)網(wǎng)時代下網(wǎng)絡(luò)營銷策略

通過網(wǎng)絡(luò)營銷策略應(yīng)用在我國所存在的問題的分析，為企業(yè)進(jìn)一步制定網(wǎng)絡(luò)營銷策略提供了依據(jù)?；ヂ?lián)網(wǎng)時代下網(wǎng)絡(luò)營銷策略，應(yīng)從以下三個方面來分析：網(wǎng)絡(luò)營銷定價策略、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略以及網(wǎng)絡(luò)營銷品牌策略。

（一）網(wǎng)絡(luò)營銷定價策略

不管是網(wǎng)絡(luò)營銷還是傳統(tǒng)營銷，定價是非常重要的，定價策略就像雙刃劍，用好了市場大好，用偏了傷及企業(yè)自身。企業(yè)只有深入分析自身企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷的情況，掌握網(wǎng)絡(luò)營銷定價策略的體系，才能夠在網(wǎng)絡(luò)營銷的定價策略中免受損失。每個行業(yè)都有其各自偏好的定價策略，在選定了目標(biāo)市場和進(jìn)行了市場定位后，考慮產(chǎn)品或服務(wù)應(yīng)該達(dá)到什么樣的定價目標(biāo)，將定價目標(biāo)與整個營銷目標(biāo)緊密聯(lián)系起來。對于任何一家公司而言，目標(biāo)越清楚，制定價格就越容易。

（二）網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略

在傳統(tǒng)的市場營銷活動中，渠道的作用是非常重要的，傳統(tǒng)行業(yè)“渠道為王”，掌握了渠道，也就抓住了市場。而網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道跟傳統(tǒng)的渠道有很多不同之處。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道作為一種集資源配置、物流配送、信息傳遞、售后服務(wù)于一體的新型渠道，集合了“信息流、物流、商流及資金流”，對企業(yè)的要求較高。目前，網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道策略主要分類直接營銷渠道、間接營銷渠道以及直接營銷與線下傳統(tǒng)渠道相結(jié)合的方式。

（三）網(wǎng)絡(luò)營銷品牌策略

所謂“品牌”是企業(yè)一種標(biāo)識、一種形象的象征，“品牌”的“品”三個口是通過消費者的口碑，不斷積累，品出企業(yè)的文化，形成企業(yè)特有的企業(yè)特征與特質(zhì)。網(wǎng)絡(luò)影響品牌策略，一定是一個企業(yè)為了特定的目的，在網(wǎng)絡(luò)中通過“營銷化”、“故事化”、“事件化”、“形象化”的塑造企業(yè)標(biāo)識的過程。其中，企業(yè)的信息服務(wù)內(nèi)容、企業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)的網(wǎng)上的信息就是企業(yè)的形象化過程，對這個內(nèi)容要進(jìn)行品牌經(jīng)營，形成故事性、事件性，讓消費者記住企業(yè)的品牌。例如，大家說到小米，都會想起其品牌口號“為發(fā)燒而生”；說到華為,很多人會想起其的品牌口號“華為，不僅僅是世界500強”，在文化與實質(zhì)產(chǎn)品的結(jié)合，打造優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)品牌，形成的就是具有一定品牌效應(yīng)的網(wǎng)上形象。通過故事化、事件化將企業(yè)的品牌快速營銷推廣。小米的總裁雷軍，錘子手機的羅永浩每一次新機的會都是一個故事大會、通過品牌營銷策略，讓企業(yè)獲得更大市場。

四、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略應(yīng)注意的問題

任何一個成功的營銷模式都不是單一的營銷策略實施過程，而是全方位的營銷策略的組合，對于復(fù)雜網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷模式也是如此。企業(yè)應(yīng)當(dāng)重點關(guān)注品牌、定價和渠道策略，只有在進(jìn)行了仔細(xì)認(rèn)真的分析基礎(chǔ)之上，網(wǎng)絡(luò)營銷策略的實施才是科學(xué)有效的，才能經(jīng)受住環(huán)境的檢驗。

作者:楊晨 單位:廣州華商職業(yè)學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

[1]蘇清斌.區(qū)域流通企業(yè)的連鎖經(jīng)營市場營銷策略分析[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)研究,2016（20）

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關(guān)鍵詞:能源服務(wù)企業(yè) 關(guān)系營銷 組合營銷

隨著經(jīng)濟(jì)全球化和中國履行WTO承諾開放市場步伐的加快，作為向傳統(tǒng)能源和新興能源提供技術(shù)和后勤服務(wù)的能源服務(wù)企業(yè)，其營銷模式已從傳統(tǒng)意義上的“以產(chǎn)品和規(guī)模為中心”的模式向“以客戶為中心”模式轉(zhuǎn)型。近年來國資委致力于國有企業(yè)主輔業(yè)分離，能源服務(wù)市場競爭日益加劇。據(jù)國資委披露企業(yè)經(jīng)營指標(biāo)，僅中石油、中石化和中海油三大油企2010年營業(yè)收入就超過了4萬億人民幣。面對如此龐大的市場空間，探索適宜的營銷策略對能源服務(wù)企業(yè)提高在市場中的生存和發(fā)展能力具有重要作用。

20世紀(jì)90年代以后國外的關(guān)系營銷理論進(jìn)入中國。關(guān)系營銷，是把營銷活動看成是一個企業(yè)與客戶、供應(yīng)商、競爭者、政府機構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，其核心是企業(yè)建立和發(fā)展與這些利益相關(guān)者的良好關(guān)系。關(guān)系營銷不等同于灰色營銷，不等同于無視法律和規(guī)則的營銷。當(dāng)前中西文化逐漸融合，中西方企業(yè)都處在重視人情的社會環(huán)境，關(guān)系營銷尤其重要。但是，任何理念都有優(yōu)勢和不足，單純講究關(guān)系營銷并不總是有效，因此需要建立一個以關(guān)系營銷為核心的優(yōu)勢互補、靈活多變的更為有效的組合營銷策略。

一、能源服務(wù)企業(yè)的營銷管理現(xiàn)狀

伴隨著國有能源企業(yè)改革，國內(nèi)現(xiàn)有的能源服務(wù)企業(yè)多脫胎于國有能源公司，在其具有天然的“血緣”資源優(yōu)勢的同時，在營銷方面存在幾個誤區(qū)。

1.營銷意識不強，缺乏系統(tǒng)的營銷策略

國資委為提高國有資產(chǎn)保值增值能力，近年來一直推動國有企業(yè)主業(yè)和輔業(yè)分離，目標(biāo)是能源服務(wù)企業(yè)作為輔助企業(yè)真正進(jìn)入市場，以市場機制提高生存能力。為確保主輔業(yè)平穩(wěn)分離設(shè)制了一定的模擬市場運行的過渡期，讓能源服務(wù)企業(yè)在這個階段提高管理能力。但是由于在計劃體制中的慣性，當(dāng)前能源服務(wù)企業(yè)缺乏市場營銷意識，習(xí)慣于靠政策等市場，要市場，在營銷策略方面更加缺少系統(tǒng)的籌劃。

2.營銷手段單一，僅存在簡單關(guān)系營銷

由于與客戶有“血緣”關(guān)系，能源服務(wù)企業(yè)的營銷手段主要是靠“吃、喝、送”和客戶拉關(guān)系。隨著時間的推移和人員的更替，“血緣”因素對市場的影響會越來越小，國有企業(yè)內(nèi)部市場保護(hù)的壁壘也會逐漸消除，這種簡單關(guān)系營銷模式的問題會更加突出。

3.營銷人員專業(yè)素質(zhì)不足

由于能源服務(wù)企業(yè)多為老國企存續(xù)企業(yè)，員工年齡老化，知識層次較低，專業(yè)經(jīng)驗也相對缺乏，同時企業(yè)不重視員工培訓(xùn)，使得企業(yè)整體管理水平不高。營銷管理人員的選拔多以酒量大小和是否有人脈關(guān)系衡量，專業(yè)素質(zhì)方面更是欠缺，難以應(yīng)對企業(yè)未來復(fù)雜的市場競爭局面。

二、以關(guān)系營銷為核心的組合營銷策略

能源服務(wù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略是以內(nèi)部市場為依托，在社會市場和國際市場上有所作為的，提供以專業(yè)支持服務(wù)的，產(chǎn)業(yè)鏈完善的，有自己核心技術(shù)的國際化的專業(yè)公司。要實現(xiàn)從單純依靠內(nèi)部市場到內(nèi)外部市場并舉的蛻變，能源服務(wù)公司需摒棄“等市場”、“要市場”的傳統(tǒng)理念，轉(zhuǎn)向以關(guān)系營銷為核心的組合營銷策略（見圖1）。在這種策略導(dǎo)向下，企業(yè)要做的不是尋找服務(wù)的合適客戶，而是通過整合企業(yè)的全面關(guān)系，通過為客戶找到合適的服務(wù)而實現(xiàn)公司價值。

圖1 以關(guān)系營銷為核心的組合營銷策略示意圖

1.關(guān)系營銷

關(guān)系營銷是能源服務(wù)企業(yè)營銷策略的基礎(chǔ)，其他營銷方式均在關(guān)系營銷全面有效實施前提下運作。關(guān)系營銷的目標(biāo)是與重要團(tuán)體―客戶、供應(yīng)商、其他利益相關(guān)方建立長期、互惠的滿意關(guān)系，以便獲得并保持長期的業(yè)績和關(guān)系。關(guān)系營銷在各方之間建立起強大的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和社會紐帶關(guān)系，這要求與正確的組成團(tuán)體建立正確的關(guān)系。

企業(yè)通過利益相關(guān)者分析確定其利益要求。一般來說，利益相關(guān)者價值是期望從給定的服務(wù)中獲得的經(jīng)濟(jì)、功能、心理等一系列利益的可感知的貨幣價值同他獲得該項服務(wù)所需付出的貨幣、時間、精力等一系列費用的差值。企業(yè)可以通過提高利益相關(guān)者獲得的利益，并且/或者減少客戶付出的成本來增加利益相關(guān)者價值，進(jìn)而提高客戶滿意度，加強供應(yīng)商的長期合作關(guān)系，提高企業(yè)競爭力。

2.定制營銷

目前，我國市場已經(jīng)實現(xiàn)了賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變，而且隨著生活質(zhì)量的不斷提高和人本意識的增強，消費者要求產(chǎn)品能越來越多地體現(xiàn)自我個性。消費者對商品的要求不僅僅滿足于達(dá)到規(guī)定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，而更是要求滿足個人的需求與期望?！岸ㄖ茽I銷”是個性化營銷的重要手段，它能使企業(yè)變被動為主動，更好地迎合消費者。2000年8月，“海爾”推出“定制冰箱”只一個月時間，就從網(wǎng)上收到100余萬臺定單，相當(dāng)于海爾1999年全年銷量的1/3。其后，戴爾公司也憑借定制營銷和網(wǎng)絡(luò)的完美結(jié)合成功打開了中國市場。

3.整合營銷

整合營銷是以客戶為中心，把企業(yè)所有資源綜合利用，實現(xiàn)企業(yè)的高度一體化營銷。整合營銷要求整體配置企業(yè)所有資源，企業(yè)中各層次、各部門和各崗位，以及總公司、子公司，產(chǎn)品供應(yīng)商，與經(jīng)銷商及相關(guān)合作伙伴協(xié)調(diào)行動，形成競爭優(yōu)勢。

按照已經(jīng)被廣泛應(yīng)用的市場營銷4C理論，市場營銷必須以客戶需求為導(dǎo)向，它包括四個基本要素：即對客戶(Consumer)進(jìn)行市場細(xì)分后進(jìn)行目標(biāo)市場選擇，通過溝通(Communication)對定位客戶目標(biāo)市場需求提供低成本(Cost)，方便(Convenience)于客戶的解決方案。

4.內(nèi)部營銷

內(nèi)部營銷是指成功地雇傭、培訓(xùn)和激勵有能力的員工，使之更好地為顧客服務(wù)。聰明的營銷者意識到，企業(yè)內(nèi)部的營銷活動可能與外部營銷活動同樣重要，甚至更重要。如果企業(yè)員工還沒有準(zhǔn)備好，那么提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的承諾是沒有任何意義的。企業(yè)可以通過建立定期溝通機制，加強企業(yè)內(nèi)部各部門、各單位之間和跨單位員工之間的協(xié)作，實現(xiàn)對客戶的服務(wù)承諾。

5.績效營銷

組合營銷將績效營銷視為必要的部分，以了解從營銷活動和營銷方案獲得的商業(yè)回報及市場價值。最高管理者在關(guān)注銷售收入的同時，還考察市場份額、客戶流失率、顧客滿意度和其他指標(biāo)的情況。企業(yè)編制市場營銷規(guī)劃，經(jīng)公司管理層核準(zhǔn)后，作為營銷績效的考核依據(jù)。企業(yè)通過全面預(yù)算管理流程，對現(xiàn)有及預(yù)計新增市場進(jìn)行預(yù)測，掌握各項目收支情況。并且關(guān)注每一個細(xì)分市場領(lǐng)域中的盈利率、人均產(chǎn)值、投資回報率、勞動生產(chǎn)率等指標(biāo)，進(jìn)而形成進(jìn)一步的市場開發(fā)（調(diào)整）策略，其實質(zhì)是尋求績效的長期增長和價值形成。

6.社會責(zé)任營銷

隨著社會進(jìn)步和公民權(quán)利意識的提升，政府和公眾愈發(fā)重視權(quán)益的維護(hù)。2010年中石油大連油庫火災(zāi)、2011年康菲石油渤海灣溢油等事件得到了公眾前所未有的責(zé)難和關(guān)注。這些都提醒企業(yè)必須考慮社會責(zé)任問題。社會責(zé)任營銷要求企業(yè)需仔細(xì)考慮更廣泛的角色及其活動的道德、環(huán)境和社會背景，同時要求企業(yè)比競爭者更有效果、更有效率的滿足客戶的需求和利益，其實現(xiàn)的基礎(chǔ)則是以保持或強化客戶和社會福利（綠色、低碳、清潔、環(huán)保等）的方式進(jìn)行，即平衡并調(diào)整公司利潤、客戶需要與公眾利益這三個彼此經(jīng)常沖突的標(biāo)準(zhǔn)之間的關(guān)系。

以關(guān)系營銷為核心的組合營銷策略在實施過程中是一個整體，針對不同客戶需求組合策略中的各類營銷方式有不同的側(cè)重，保證組合營銷的效果最優(yōu)。組合策略中關(guān)系營銷是六類營銷方式的主軸線，是其他營銷方式工作的前提，沒有關(guān)系營銷其他營銷方式就難以發(fā)揮最佳效能；定制營銷、績效營銷、整合營銷、內(nèi)部營銷和社會責(zé)任營銷作為關(guān)系營銷的輔助營銷手段，針對客戶不同的需求特點對關(guān)系營銷進(jìn)行有益的補充，強化和提高關(guān)系營銷的效果，從而實現(xiàn)組合營銷策略效益的最大化。

三、以關(guān)系營銷為核心組合營銷策略應(yīng)用的注意事項

1.組合營銷策略間要優(yōu)勢互補，追求整體效能

組合營銷策略中的關(guān)系營銷適用于各類業(yè)務(wù)企業(yè)，因此是組合營銷策略的基礎(chǔ)和核心。其他每種營銷方式都是關(guān)系營銷的輔助方式，并且有各自的側(cè)重點和適用范圍，如定制營銷適用于能夠按照客戶需求提供一體化、個性化的服務(wù)型企業(yè)。策略中每種營銷方式在操作層面也會有相互交叉。因此，在策略應(yīng)用過程中注意各營銷方式間取長補短，使策略實施整體效果最大化。

2.組合營銷針對不同的目標(biāo)市場要靈活應(yīng)用

每個目標(biāo)市場都有其獨特的需求，即使是同一目標(biāo)市場在不同時期的需求也是變化的。組合營銷策略面向不同的需求的營銷中心是不同的，這也是組合營銷策略的優(yōu)勢所在。針對不同客戶需求，除關(guān)系營銷可保持不變外，其他五種營銷方式可分別做工作計劃、工作執(zhí)行和工作考核等方案的調(diào)整，既“專項專案”，以保證每個目標(biāo)市場的營銷效果。

3.注意組合營銷策略實施成本控制

營銷成本包括企業(yè)外部和內(nèi)部兩部分。外部成本指宣傳、差旅、會議等費用；內(nèi)部成本指營銷管理員工工資、福利、培訓(xùn)和各項管理費用。組合營銷不是各種營銷方式工作簡單羅列和疊加，需要訓(xùn)練有素的員工進(jìn)行專業(yè)的規(guī)劃和執(zhí)行。因此，企業(yè)加大對員工的營銷專業(yè)培訓(xùn)，對組合營銷策略有計劃有步驟有評價的實施，才能夠降低營銷成本。

四、結(jié)論

本文分析了能源服務(wù)企業(yè)營銷意識、營銷手段和營銷人員專業(yè)素養(yǎng)方面的問題，提出以關(guān)系營銷為核心，由關(guān)系營銷、整合營銷、定制營銷、績效營銷、內(nèi)部營銷和社會責(zé)任營銷構(gòu)成的組合營銷策略和運行機制。通過對組合營銷策略中六種營銷方式的闡述，形成了以關(guān)系營銷為核心的組合營銷策略的營銷方式間的配合、針對不同目標(biāo)市場組合調(diào)整方式和策略實施的成本控制等三方面建議，為能源服務(wù)企業(yè)實現(xiàn)營銷效益最大化，在未來市場競爭中擴(kuò)大市場份額提供了可借鑒的解決方案。

參考文獻(xiàn)：

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【關(guān)鍵詞】集團(tuán)客戶營銷策略聯(lián)通

在聯(lián)通公司的服務(wù)領(lǐng)域內(nèi)，客戶就是他們獲得利益的關(guān)鍵。隨著競爭的不斷加劇并日益白熱化，很多通信運營商都在考慮如何獲取客戶的信任，占據(jù)更大的市場。

一、針對集團(tuán)客戶營銷的重要性

好的市場營銷策略不僅可以提升企業(yè)的競爭力，為企業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟(jì)利益，還能夠為企業(yè)的勾畫出更宏偉的藍(lán)圖，因此很多企業(yè)對于營銷策略非常重視，聯(lián)通公司肯定不能例外。集團(tuán)客戶是聯(lián)通公司的主要客戶群體，也是市場主流，獲取更多的集團(tuán)客戶群體就能獲得更多的利潤，在行業(yè)內(nèi)占據(jù)有利地位。

二、營銷策略分析

2.1完善管理機制

為了抓住客戶群體，要建立針對性的機構(gòu)，對集團(tuán)用戶負(fù)責(zé)，給予專職部門更多的權(quán)利，讓集團(tuán)客戶得到更多實惠，包括服務(wù)質(zhì)量、通訊價格、業(yè)務(wù)數(shù)量等方面。對業(yè)務(wù)內(nèi)集團(tuán)客戶應(yīng)保持既往高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以客戶的利益為上，開拓與客戶良好交流的平臺；對外應(yīng)保持敏銳的洞察力，以優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)為起點提升產(chǎn)品影響力，吸引更多客戶群體加入。

2.2專業(yè)化集團(tuán)

集團(tuán)用戶代表的不僅是一個人、一個個體，而是一個團(tuán)體，一個集團(tuán)，因此對待集團(tuán)客戶的服務(wù)更應(yīng)保持專業(yè)化、優(yōu)質(zhì)化。根據(jù)客戶需求，應(yīng)及時進(jìn)行反饋，可以做出適當(dāng)?shù)撵`活變動，要根據(jù)客戶群體的特殊性具體問題具體分析，對客戶的實際需求要做出合理化建議，保證客戶的利益。品牌效應(yīng)是靠服務(wù)打出來的，因此優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是關(guān)鍵，要隨時根據(jù)客戶的不同需求開展更多的優(yōu)惠業(yè)務(wù)，針對不同集團(tuán)客戶群體制定不同的方案。要及時推出更多優(yōu)惠策略，吸引更多的人和集團(tuán)用戶的加入，這樣才能夠保證在通訊行業(yè)內(nèi)保持良性競爭力。

2.3客戶利益至上

想要掌控更多的消費群體，占據(jù)更大的行業(yè)市場就要一切從客戶的角度出發(fā)，多為客戶著想，客戶的利益高于一切，只要把握這個原則就能夠吸引更多的客戶。對于集團(tuán)客戶這樣龐大的團(tuán)體，要有強大的技術(shù)團(tuán)隊做后盾，及時解決客戶實際面臨的問題，還要開通專線隨時對客戶的咨詢進(jìn)行解答。專業(yè)、服務(wù)、售后是通訊業(yè)非常重要的三大因素，只有均衡發(fā)展，才能夠成為常青樹。

2.4運營素質(zhì)很關(guān)鍵

消費者最討厭的就是轟炸式的營銷策略，因此聯(lián)通公司要求營銷人員必須具備良好的素質(zhì)。營銷人員的綜合管理能力和市場洞察力更是重中之重，要對市場的變化做出敏銳的判斷，對市場動態(tài)及時把握。數(shù)據(jù)分析能力和適應(yīng)能力等都是營銷人員必須要具備的素質(zhì)，這些都要不斷地去學(xué)習(xí)和磨練。交際能力是營銷人員的基礎(chǔ)也是很關(guān)鍵的能力，不僅要學(xué)習(xí)營銷策略還要學(xué)習(xí)心理學(xué)，對客戶的情緒變化、語氣、動作都要非常敏感，第一時間正確判斷客戶的真正意圖。不斷學(xué)習(xí)和交流是保證營銷人員綜合素質(zhì)的重要途徑，企業(yè)文化和營銷策略的完美結(jié)合是營銷人員的最高境界。

2.5拓寬營銷渠道

對營銷的認(rèn)識不能永遠(yuǎn)停留在傳統(tǒng)意識上，應(yīng)跟隨市場的變化隨時做出調(diào)整，適應(yīng)消費者需求?？萍及l(fā)展為通訊行業(yè)帶來更多的技術(shù)挑戰(zhàn)，要及時了解廣大用戶的需求，對市場上潛在的用戶做深入了解，拓寬服務(wù)渠道，提供更多可選擇的服務(wù)方式才能夠贏得用戶認(rèn)可。要開通更多優(yōu)惠服務(wù)業(yè)務(wù)，讓用戶能夠使用更多視頻、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，獲得更多娛樂享受，這樣才能讓更多消費者滿足。

2.6加強合作

通訊業(yè)不像其他行業(yè)，需要良好的合作，僅僅依靠營銷人員是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因此要加大和其他業(yè)務(wù)商家的不斷合作，拓寬業(yè)務(wù)水平和業(yè)務(wù)范圍，這樣不僅可以積累人脈，還能為以后的合作提供更多的渠道。強強聯(lián)合是一個雙贏的過程，因此在增強企業(yè)競爭力、獲得更多合作伙伴的同時，無形中讓自己的品牌影響力進(jìn)一步加深。

三、結(jié)束語

集團(tuán)客戶涉及到各行業(yè)和領(lǐng)域，人員眾多，是運營商提高自己知名度，拓寬自己的業(yè)務(wù)范圍的關(guān)鍵。因此，誰能夠掌握好營銷策略，為廣大消費者帶來更大的福利，誰就能贏得市場，提高自身的競爭力和影響力。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、優(yōu)惠的業(yè)務(wù)、專業(yè)的高素質(zhì)營銷人員等都是聯(lián)通公司搶占市場先機的關(guān)鍵因素，也是開發(fā)集團(tuán)客戶的重要因素。

參考文獻(xiàn)