導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇實(shí)體店?duì)I銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

【關(guān)鍵詞】電力營(yíng)銷管理；營(yíng)銷體制；問(wèn)題；方案；創(chuàng)新

1 開(kāi)拓電力市場(chǎng)中所存在的主要問(wèn)題分析

1.1 缺乏服務(wù)的意識(shí)

由于電力銷售的特殊性，電是千家萬(wàn)戶在日常生活都需要的，特別是在夏天有空調(diào)，冰箱等家電，用電量很大，供不應(yīng)求。在這種沒(méi)有必要上門向客戶推銷的情況下，電力公司的員工沒(méi)有服務(wù)意識(shí)，沒(méi)有要以客戶為中心的思想，更沒(méi)有想要真正的為用戶考慮。他們的辦事效率低下、服務(wù)窗口不全，沒(méi)有了解用戶的需要，更不能滿足用戶的需求。

1.2 營(yíng)銷管理體制不夠完善

由于之前電力企業(yè)對(duì)營(yíng)銷的不重視，所以電力營(yíng)銷的管理體制不夠完善，存在著許許多多的問(wèn)題?，F(xiàn)在電力企業(yè)就面臨著專業(yè)人員的匱乏、資金的嚴(yán)重短缺、營(yíng)銷工作不到位等困難?，F(xiàn)在是一個(gè)信息時(shí)代，但是電力企業(yè)的信息化程度還不夠高，目前還有很多的電力企業(yè)仍在沿用人工抄襲電表的方式進(jìn)行對(duì)用戶用電量的記錄，這種方式中間環(huán)節(jié)多，易出現(xiàn)錯(cuò)誤。營(yíng)銷手段的落后成為了電力企業(yè)發(fā)展的弱勢(shì)，電力企業(yè)應(yīng)該向現(xiàn)在的電子商務(wù)企業(yè)學(xué)習(xí)營(yíng)銷手段，經(jīng)過(guò)用戶的體驗(yàn)，通過(guò)用戶的評(píng)價(jià)來(lái)建立企業(yè)和用戶的良好關(guān)系。應(yīng)該深層次的了解用戶需求，建立完善的客戶資料系統(tǒng)，能夠快速的解決客戶遇到的問(wèn)題。

1.3 城鎮(zhèn)兩級(jí)分化比較嚴(yán)重

由于我國(guó)電網(wǎng)的構(gòu)成形式?jīng)Q定了營(yíng)銷的模式，目前的營(yíng)銷模式是存在著很大的弊端：電力提供的區(qū)域上有限制，服務(wù)的客戶數(shù)量有限，服務(wù)受限，客戶和公司沒(méi)有進(jìn)行意見(jiàn)的相互交換，這樣的發(fā)展是不能滿足用戶需求的。再者城鎮(zhèn)和農(nóng)村兩級(jí)化嚴(yán)重，城里電力規(guī)劃較早，實(shí)施較迅速，而農(nóng)村的規(guī)劃晚，基本的電力設(shè)備差，難以改變電壓低這一特點(diǎn)，夏天供電不足，給農(nóng)民的生活帶來(lái)了影響，從這一事例就能夠看出城鎮(zhèn)和農(nóng)村在用電滿足情況上有很大的差距。本來(lái)電力營(yíng)銷應(yīng)該是要最大化滿足客戶的需求，以客戶為先，結(jié)合自身的實(shí)際供電能力，合理的分配電量，實(shí)現(xiàn)電力市場(chǎng)的拓寬，為企業(yè)帶來(lái)盈利。不合理的分配，供電不足或者不供電會(huì)使企業(yè)信譽(yù)的大打折扣，讓用戶的滿意度下降。

1.4 人員法律意識(shí)比較淡薄

雖然現(xiàn)在電力方面已經(jīng)有了完善的法律法規(guī)，但是沒(méi)有進(jìn)行大力的宣傳，致使很多人都不知道有電力方面的法律規(guī)定。由于現(xiàn)在電力企業(yè)的深化改革，企業(yè)的內(nèi)部存在著諸多的矛盾，所以在生產(chǎn)管理上會(huì)遇到許許多多的麻煩?，F(xiàn)在城鎮(zhèn)信息化技術(shù)進(jìn)行電力控制，可以減少很多不必要的工作環(huán)節(jié)，但是在農(nóng)村仍然是以人工收費(fèi)為主。在一些情況下就有用戶沒(méi)有時(shí)間交電費(fèi)或者繳費(fèi)延遲，導(dǎo)致回?cái)n資金不足，給電力事業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了阻礙。目前，違章用電的情況較為嚴(yán)重，但是電力企業(yè)沒(méi)有用法律進(jìn)行維護(hù)自身的權(quán)益，這就助漲了違規(guī)操作者的氣勢(shì)，這不僅僅影響到安全用電，還影響他人的人身安全和財(cái)產(chǎn)安全。對(duì)于這類事件沒(méi)有采取強(qiáng)制的手段，讓他們能夠警示。因此，提高法律意識(shí)，合理的利用法律解決電力企業(yè)遇到的問(wèn)題，這是電力企業(yè)現(xiàn)在應(yīng)該做的。

2 目前解決電力營(yíng)銷主要問(wèn)題的對(duì)策及創(chuàng)新

2.1 加強(qiáng)服務(wù)人員的意識(shí)理念

增強(qiáng)服務(wù)人員的服務(wù)意識(shí)，讓他們做到“顧客就是上帝”的服務(wù)理念。在服務(wù)中可以進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，與用戶交談，設(shè)置服務(wù)電話等形式，全方位的為客戶提供幫助，通過(guò)客戶的滿意度提高公司的企業(yè)形象。

2.2建立健全營(yíng)銷管理體系及創(chuàng)新

（1） 一方面建立健全營(yíng)銷體系，在營(yíng)銷思想上要積極主動(dòng)的創(chuàng)新，一切以用戶為核心，以為用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為目標(biāo)，努力滿足現(xiàn)在市場(chǎng)的需求。另一方面電力企業(yè)通過(guò)挖掘更多的市場(chǎng)，增加市場(chǎng)份額，針對(duì)重點(diǎn)客戶，分區(qū)進(jìn)行市場(chǎng)跟蹤，以便及時(shí)的調(diào)整策略。在員工培養(yǎng)方面，要至上而下的進(jìn)行專業(yè)人才培養(yǎng)，將國(guó)際化技術(shù)引入。電力系統(tǒng)的運(yùn)行需要工作人員進(jìn)行嚴(yán)密的記錄、及時(shí)、定期進(jìn)行監(jiān)測(cè)，并用最好的服務(wù)態(tài)度，精湛的技術(shù)為用戶提供舒心服務(wù)。

（2）在管理模式上，電力企業(yè)應(yīng)該引入國(guó)外先進(jìn)的管理模式，并且從自身的實(shí)際情況出發(fā)，能夠快速的建立適合自己的營(yíng)銷體系。首要是熟悉業(yè)務(wù)的流程，其次將電力供給的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，建立售電網(wǎng)絡(luò)通道，自覺(jué)地搭建客戶的信息平臺(tái)，把管理做到細(xì)致化；應(yīng)市場(chǎng)的需求打造環(huán)保節(jié)能的電力產(chǎn)品，提高電能的品質(zhì)，保證電能的清潔。

（3）在營(yíng)銷模式上要有創(chuàng)新，可以利用直接有效的降價(jià)作為優(yōu)勢(shì)來(lái)進(jìn)行?？梢砸詢r(jià)格作為切入點(diǎn)，雖然電力價(jià)格是由國(guó)家在控制，企業(yè)沒(méi)有控制的能力，但是企業(yè)可以進(jìn)行市場(chǎng)分析，利用一些優(yōu)惠政策，號(hào)召大家要以電代油，以電代氣等理念加深客戶對(duì)電力消耗的映象。

2.3 合理分配、處理城鎮(zhèn)兩級(jí)分化

將農(nóng)村的供電系統(tǒng)進(jìn)行設(shè)備的改投，建立一個(gè)品質(zhì)優(yōu)良的電力系統(tǒng)設(shè)備群，并且能夠快速的規(guī)劃實(shí)施解決農(nóng)村供電不足的情況，加大農(nóng)村電力建設(shè)的投資，實(shí)質(zhì)有效的改善農(nóng)村的低電壓情況，讓農(nóng)民也能用上有品質(zhì)的電。

2.4 合理的進(jìn)行價(jià)格調(diào)整

對(duì)現(xiàn)在的電價(jià)進(jìn)行合理的調(diào)整，可以采用多元化的電價(jià)政策，對(duì)用電大戶可以進(jìn)行一定的優(yōu)惠政策。采用分段式收費(fèi)的形式合理控制用電水平，將一部份電用來(lái)供給農(nóng)村居民。由于農(nóng)村用天然氣，太陽(yáng)能等還不是那么的方便，相對(duì)來(lái)說(shuō)用電更為便宜，所以應(yīng)該加大力度開(kāi)闊農(nóng)村市場(chǎng)，為以后占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)打下基礎(chǔ)。

2.5 加大力度宣傳電力的法律知識(shí)

通過(guò)宣傳電力的法律法規(guī)，用法律來(lái)進(jìn)行解決電力市場(chǎng)中的問(wèn)題，以維護(hù)自身的權(quán)益。首先要加大宣傳力度，讓更多的人知道電力方面的法規(guī)。用法規(guī)約束違章用電的情況，做到依法供電，實(shí)施繳費(fèi)制度。在用電前，簽訂合同，明確供電方和用戶之間的責(zé)任關(guān)系，在以后才可以通過(guò)合同辦事，在使用中若出現(xiàn)問(wèn)題就能夠按照法律進(jìn)行處理。

2.6 積極運(yùn)用先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)使質(zhì)量水平不斷的提高

在電力的管理中引入信息化，將計(jì)算機(jī)技術(shù)應(yīng)用到電力系統(tǒng)的管理中。這樣就減少了數(shù)據(jù)收集的難度，不會(huì)將數(shù)據(jù)遺漏，沒(méi)有計(jì)算的誤差，保證信息的準(zhǔn)確性，數(shù)據(jù)的可靠性，從而提高了配電效率和電網(wǎng)運(yùn)行的安全可靠。運(yùn)用信息自動(dòng)化來(lái)控制，提高了電能的質(zhì)量。

3 結(jié)束語(yǔ)

目前，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，電力行業(yè)不斷發(fā)展，現(xiàn)在電力企業(yè)面臨著巨大的挑戰(zhàn)。為了讓電力企業(yè)更好的適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展趨勢(shì)，電力營(yíng)銷成為了發(fā)展電力企業(yè)的支柱，改變了以前等待用戶上門的形式，用創(chuàng)新的營(yíng)銷模式來(lái)進(jìn)行電力企業(yè)的制度改革，希望通過(guò)努力能夠改變電力企業(yè)目前的低谷形勢(shì)。

參考文獻(xiàn)：

篇2

一 研究背景、內(nèi)容及意義

(一)研究背景

2 月份,中國(guó)家電協(xié)會(huì)公布了 2014 年度家電行業(yè)銷售數(shù)據(jù)分析和 2015 年相關(guān)預(yù)測(cè),數(shù)據(jù)顯示,2014 年家電業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)銷售增幅近達(dá)到 9.8%,盡管個(gè)別產(chǎn)品短時(shí)期內(nèi)出現(xiàn)下滑現(xiàn)象,但卻未影響全年的整體銷量。2014 年冰洗冷(冰箱、洗衣機(jī)、冷柜)盡管小幅下降,然而微波爐的產(chǎn)量實(shí)現(xiàn)了不小的增長(zhǎng);而空調(diào)產(chǎn)業(yè)居然增幅高達(dá) 11%。此外,與健康環(huán)保相關(guān)的空氣凈化器、凈水設(shè)備得到消費(fèi)者青睞,也側(cè)面帶動(dòng)了廚衛(wèi)及小家電市場(chǎng)穩(wěn)健增長(zhǎng),從奧維數(shù)據(jù)來(lái)看,空氣凈化器和凈水設(shè)備同比增長(zhǎng)同時(shí)達(dá)到 90%以上的高增幅,使得人們對(duì) 2014 年的家電市場(chǎng)的期待相對(duì)較為樂(lè)觀。

從中怡康和奧維分析,不難看到,盡管 2014 年中國(guó)家電行業(yè)增幅放緩,但是其中不少亮點(diǎn)依然是可圈可點(diǎn),如家電企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的持續(xù)創(chuàng)新(海爾的“免清洗”洗衣機(jī))、堅(jiān)持提高產(chǎn)品質(zhì)量和自上而下精細(xì)化管理(海爾嚴(yán)控價(jià)格促銷戰(zhàn),轉(zhuǎn)向重視營(yíng)銷策略的推廣)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的重新設(shè)定(冰箱轉(zhuǎn)向大容量)、制造業(yè)進(jìn)一步升級(jí)(電子化設(shè)備的引入,如 3D 空調(diào)打印機(jī)的推出)以及渠道變革(傳統(tǒng)家電連鎖企業(yè)逐步接受向電商的轉(zhuǎn)變),可以預(yù)見(jiàn) 2015 年的中國(guó)家電業(yè),必將迎來(lái)新一輪的變革。

在“渠道為王”的傳統(tǒng)家電行業(yè)里,廠商如何與渠道實(shí)現(xiàn)良性共存,又如何想方設(shè)法將自己在渠道中的利益最大化,渠道又該如何在電商和實(shí)體店的選擇中獲利,又如何平衡一二級(jí)市場(chǎng)和三四級(jí)市場(chǎng)之間的資源投入等等,隨著核心品牌(如海爾、格力、九陽(yáng)、海信等)開(kāi)始擁抱電商,帶來(lái)的便是“雙十一”期間,各大品牌驕人的銷售增長(zhǎng),合計(jì)占據(jù)市場(chǎng)份額的 30%,為此,渠道的變化也要順應(yīng)時(shí)勢(shì),顯然,關(guān)注家電行業(yè)的渠道建設(shè)和渠道發(fā)展,是推進(jìn) 2015 年家電行業(yè)銷售增長(zhǎng)的重要條件。

(二)研究?jī)?nèi)容

從 2014 年家電業(yè)的銷售情況進(jìn)行著手,結(jié)合目前互聯(lián)網(wǎng)影響下電商的逐步崛起,分析家電行業(yè)實(shí)體店未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì),通過(guò)實(shí)證案例分析,通過(guò)淘寶天貓的經(jīng)營(yíng)分析,通過(guò)國(guó)美、蘇寧、京東的銷售利潤(rùn)對(duì)比分析,并根據(jù)相應(yīng)的理論知識(shí)作為判斷基準(zhǔn),預(yù)測(cè)并大膽判斷家電行業(yè)實(shí)體店未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì),從理論到實(shí)證,從數(shù)據(jù)到分析,從現(xiàn)象到分析,層層剖析在互聯(lián)網(wǎng)定的經(jīng)濟(jì)浪潮下,家電行業(yè)實(shí)體店將何去何從,進(jìn)而提出可行性較強(qiáng)的建議。

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二 研究方法、創(chuàng)新與不足

(一)研究方法

本文的研究課題屬于案例分析型問(wèn)題,故文章側(cè)重于案例分析,通過(guò)傳統(tǒng)意義上電商和實(shí)體店的不同,引入淘寶天貓顛覆式的銷售增長(zhǎng),客觀上考慮現(xiàn)有家電行業(yè)的格局,通過(guò)對(duì)比傳統(tǒng)家電連鎖企業(yè)國(guó)美、蘇寧以及京東商城的經(jīng)營(yíng)模式分析,嘗試分析判斷家電行業(yè)實(shí)體店未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì),在論文中,充分利用了案例分析、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和文獻(xiàn)研究等研究方法的同時(shí),大膽提出了家電行業(yè)現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)模式的缺陷,從而結(jié)合優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)分析,提出家電行業(yè)實(shí)體店存在的問(wèn)題,進(jìn)而提出相應(yīng)的建設(shè)性、可操作性的解決方案。

(二)創(chuàng)新及不足之處

文章的創(chuàng)新之處在于著重以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ),通過(guò)實(shí)證案例分析,結(jié)合經(jīng)營(yíng)模式優(yōu)劣對(duì)比,闡述家電行業(yè)實(shí)體店存在的問(wèn)題并提出了相應(yīng)的解決方案,但不足之處,是缺乏必要的理論綜述,如果引入相關(guān)理論基礎(chǔ),文章的整體架構(gòu)上會(huì)相對(duì)更完整,更有說(shuō)服力。

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第二章傳統(tǒng)意義上電商和實(shí)體店的綜述

一 電商和實(shí)體店的名詞解釋

電商,傳統(tǒng)意義上電子商務(wù)活動(dòng),是依托信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù),以商品交易為中心的商務(wù)活動(dòng),通過(guò)運(yùn)用大數(shù)據(jù)時(shí)代的數(shù)字信息技術(shù),對(duì)企業(yè)的各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)進(jìn)行持續(xù)補(bǔ)充、不斷優(yōu)化的過(guò)程,也可理解為在互聯(lián)網(wǎng)、企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)和增值網(wǎng)上以網(wǎng)絡(luò)交易方式進(jìn)行活動(dòng),是傳統(tǒng)意義上的各種商業(yè)活動(dòng)的電子化和網(wǎng)絡(luò)化。典型的電子商務(wù)公司就是阿里巴巴旗下的淘寶天貓以及京東商城等,相比而言,國(guó)美在線和蘇寧易購(gòu)更愿意稱呼自己為“網(wǎng)絡(luò)零售商”,其實(shí)都?xì)w屬于電商。

實(shí)體店,主要是相對(duì)于電商而言,是伴著網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物出現(xiàn)的產(chǎn)物,是與電商截然不同的平臺(tái)交易場(chǎng)所,就像淘寶天貓等為虛擬店鋪(即電商憑條),相對(duì)來(lái)說(shuō),在現(xiàn)實(shí)中存在的店鋪就是所謂的實(shí)體店,如大街小巷的商鋪。以傳統(tǒng)家電銷售為例,國(guó)美在線與國(guó)美電器是電商和實(shí)體店,蘇寧易購(gòu)和蘇寧電器是電商和實(shí)體店,,二者既有本質(zhì)的區(qū)別,又有相輔相成的內(nèi)在聯(lián)系。

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二 電子商務(wù)模式的發(fā)展、變化與演進(jìn)

電商的誕生,源于互聯(lián)網(wǎng)的存在,隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及,隨著人們生活水平的提高,越來(lái)越多的電商開(kāi)始了市場(chǎng)份額的瘋狂掠奪,如京東從實(shí)體店銷售電腦配件,到網(wǎng)絡(luò)銷售,到如今轉(zhuǎn)向大家電的銷售,當(dāng)傳統(tǒng)家電連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)的“大蛋糕”被電商不斷蠶食的時(shí)候,國(guó)美和蘇寧醒悟了,國(guó)美在線開(kāi)始不斷加大自己的投入,蘇寧易購(gòu)更是百尺竿頭更進(jìn)一步,兩者都期望通過(guò)線上的發(fā)展來(lái)彌補(bǔ)自己線下的飽和,如此一來(lái),電商不斷的造節(jié)和節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷,線下企業(yè)的不斷涉入,已經(jīng)將這場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)持續(xù)白熱化,電商的發(fā)展也在各行各業(yè)不斷的探索中慢慢成熟。

傳統(tǒng)的電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)模式,主要指利用高科技的信息技術(shù),在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,結(jié)合大數(shù)據(jù)分析,來(lái)推動(dòng)企業(yè)的良性運(yùn)作從而帶來(lái)企業(yè)盈利的一種經(jīng)營(yíng)方式。電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)模式也在科技的不斷發(fā)展與不斷的探索研究中,面對(duì)市場(chǎng)的檢驗(yàn),一步步得到完善和改進(jìn),目前主要可分為以下四種類型:

(1)企業(yè)和消費(fèi)者之間的電商活動(dòng)(Business To Consumer,即 B2C 模式)

(2)企業(yè)和企業(yè)之間的電商活動(dòng)(Business To Business,即 B2B 模式)

(3)消費(fèi)者和消費(fèi)者之間的電商活動(dòng)(Consumer To Consumer,即 C2C 模式)

(4)互聯(lián)網(wǎng)和線下商務(wù)之間的電商活動(dòng)(Online To Offline,即 O2O 模式)

其中,C2C 模式,就是傳統(tǒng)淘寶和阿里巴巴的操作模式,演變而來(lái),將企業(yè)方變成了個(gè)人,消費(fèi)者與消費(fèi)者之間直接交易,越過(guò)了中間商,雙方主動(dòng)性更強(qiáng),選擇性更強(qiáng);而 O2O 模式,即互聯(lián)網(wǎng)和線下商務(wù)你的電子商務(wù),即將線下的客戶引流至線上,將線上的 客戶引流至線下,可以在短時(shí)間內(nèi)帶來(lái)客戶的幾何式增長(zhǎng),成交也可以在線上兼線下結(jié)算,從而迅速推進(jìn)商業(yè)銷售規(guī)模的大幅度增長(zhǎng),也是目前國(guó)美蘇寧爭(zhēng)相推進(jìn)的商務(wù)模式,也是將電商和實(shí)體店有效

結(jié)合的最佳商務(wù)模式。 ....................

第三章 淘寶天貓“雙十一”的案例分析 ............... 9

一 電商行業(yè)的崛起 ................... 9

二 淘寶天貓“雙十一”歷年戰(zhàn)績(jī)回顧 ................ 9

第四章 國(guó)美、蘇寧、京東現(xiàn)有格局分析 ...................... 13

一 2014 上半年國(guó)美、蘇寧、京東財(cái)報(bào)分析 .............. 12

二 國(guó)美、蘇寧、京東持續(xù)應(yīng)對(duì)措施 ...................... 15

第五章 家電行業(yè)實(shí)體店的發(fā)展趨勢(shì) ........................... 17

第五章 家電行業(yè)實(shí)體店的發(fā)展趨勢(shì)

那么家電行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)到底是變成以京東商城為代表的新生代電商模式,還是以國(guó)美、蘇寧為代表的傳統(tǒng)家電連鎖經(jīng)營(yíng)模式呢?還是存在著其他新穎的企業(yè)合作形式呢?

奧維預(yù)測(cè),2015 年家電行業(yè)表面上穩(wěn)健發(fā)展,銷量幾乎與過(guò)去的 14 年持平,但實(shí)則暗藏詭譎。2015 年家電行業(yè)整體增速放緩、波幅收斂基本已經(jīng)漸成市場(chǎng)共識(shí)。尤其是國(guó)內(nèi)宏觀政策經(jīng)濟(jì)的企穩(wěn)趨勢(shì)、城鎮(zhèn)化趨勢(shì)慢慢延續(xù),或許房地產(chǎn)銷量的慢增長(zhǎng)會(huì)帶動(dòng)的家裝需求將繼續(xù)支撐行業(yè)溫和增長(zhǎng)。但傳統(tǒng)意家電如白電(冰洗冷空)、黑電(彩電)市場(chǎng)依然會(huì)如冰火兩重天,冰洗冷空產(chǎn)業(yè)鏈整合度深、規(guī)模壁壘高,某些企業(yè)繼續(xù)追求利潤(rùn)的最大化,繼續(xù)分享既有的紅利,與此同時(shí)寬松的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境為一些二三線品牌繼續(xù)提供市場(chǎng)份額和盈利提升空間。彩電等產(chǎn)業(yè)鏈則遭遇需求量持續(xù)下降以及商業(yè)模式受沖擊的重壓。如前文分析電商發(fā)展的迅猛之勢(shì)加速家電行業(yè)品供應(yīng)商線上線下渠道融合的同時(shí),又打破了供應(yīng)商現(xiàn)有的價(jià)格管控體系。

如果說(shuō)電商平臺(tái)對(duì)于傳統(tǒng)零售渠道產(chǎn)生了巨大沖擊,那么無(wú)疑歸結(jié)于兩個(gè)原因,一是渠道商與供應(yīng)商之間的博弈,一個(gè)是消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的變化。傳統(tǒng)渠道銷售的過(guò)程主要涉及到消費(fèi)者、渠道商和供應(yīng)商,顯然消費(fèi)者是一切交易的發(fā)起者,渠道商能做的是迎合消費(fèi)者的實(shí)際需求,并最大化的滿足銷售者的理想需求,并為消費(fèi)者提供可選擇的購(gòu)買方案,供應(yīng)商也要能快速反應(yīng),應(yīng)對(duì)購(gòu)買過(guò)程。因而,對(duì)供應(yīng)商的開(kāi)放與整合是促使傳統(tǒng)渠道零售增長(zhǎng)的重要環(huán)節(jié)。傳統(tǒng)渠道經(jīng)營(yíng)模式如果想轉(zhuǎn)型至電商平臺(tái)與實(shí)體門店的相共融模式,實(shí)際是電商平臺(tái)和實(shí)體店面對(duì)消費(fèi)者需求所能達(dá)到的共鳴終點(diǎn),也是兩者各自彌補(bǔ)自身不足的修正過(guò)程,從而將達(dá)到相互融合共生,從而涅盤重生。

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[！] 第六章 結(jié)束語(yǔ)

在第一章中提到的電商平臺(tái)與實(shí)體店在很多方面有著各自的利弊,為有效推進(jìn)傳統(tǒng)家電的發(fā)展模式,必須將電商平臺(tái)與實(shí)體店二者有機(jī)結(jié)合,以電商平臺(tái)和實(shí)體店的銷售相輔相成,相互補(bǔ)充,從而可以在很大程度上提高傳統(tǒng)渠道的經(jīng)營(yíng)效率,優(yōu)化現(xiàn)有的家電產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。需從以下幾個(gè)方面著手分析:

(1)運(yùn)營(yíng)模式的改變。采用電商平臺(tái)和實(shí)體店相互結(jié)合的運(yùn)營(yíng)模式,有電商平臺(tái)提供基本的產(chǎn)品信息及客戶資源,同時(shí)有實(shí)體店提供真實(shí)的消費(fèi)者體驗(yàn)以及服務(wù)功能和售后服務(wù),再由線下實(shí)體店將客戶引流至電商平臺(tái),如此一來(lái),充分做到雙向引流,資源互享。不過(guò)此環(huán)節(jié)對(duì)實(shí)體店的賣場(chǎng)設(shè)計(jì)要求甚高,如一切以滿足消費(fèi)者便捷購(gòu)物需求為導(dǎo)向、更加人性化設(shè)計(jì)以滿足消費(fèi)者在實(shí)際賣場(chǎng)的身心感受、確保商品的陳列邏輯更能符合消費(fèi)者慣有的選購(gòu)習(xí)慣、以及從外在環(huán)境(如導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)態(tài)度、燈光照明、店面色彩搭配、背景音樂(lè)播放、賣場(chǎng)溫度、通風(fēng)設(shè)施等)來(lái)確保銷售者在實(shí)體店的感官屬于最舒適的感受。

篇3

京東是依靠電腦品類起家。在2008 年我們就已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)最大的IT產(chǎn)品專業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，擁有著無(wú)數(shù)的忠誠(chéng)客戶和良好的口碑，近幾年我們大力發(fā)展手機(jī)業(yè)務(wù)，京東手機(jī)頻道網(wǎng)購(gòu)客戶的提及率高達(dá)83.2%，去年我們手機(jī)銷量超過(guò)1100 萬(wàn)部，占手機(jī)整體營(yíng)銷市場(chǎng)份額7% 左右，已經(jīng)成為全國(guó)最大的手機(jī)單體零售商。

根據(jù)數(shù)據(jù)分析可以看到，電腦、手機(jī)、家電這三個(gè)品類是高端的耐用商品，三者之間有非常強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性。家電行業(yè)具有整體市場(chǎng)規(guī)模大，客單價(jià)高，以及主力消費(fèi)人群逐漸年輕化的特點(diǎn)。令人欣喜的是2010 年開(kāi)始，我們家電類產(chǎn)品規(guī)?；暇€銷售，該品類始終高

于集團(tuán)平均增長(zhǎng)速度，4 年負(fù)荷增長(zhǎng)率106%，家電在我們集團(tuán)總體收入占比從2010 年19%，逐步提高到今年的23.9%. 從去年開(kāi)始我們公司將家電業(yè)務(wù)定義為戰(zhàn)略型業(yè)務(wù)，戰(zhàn)略價(jià)值主要體現(xiàn)在帶動(dòng)集團(tuán)規(guī)模進(jìn)行持續(xù)增長(zhǎng)，鞏固3C 領(lǐng)域的既有優(yōu)勢(shì)，并且?guī)?lái)高價(jià)值的客戶。

現(xiàn)在京東整體始終保持著高速的增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)今年交易流水額超過(guò)1000億人民幣。同時(shí)， 我們也深知作為一個(gè)新型的業(yè)態(tài)，必須本著為產(chǎn)業(yè)鏈降低成本，提高效率，為合作伙伴創(chuàng)造價(jià)值和分享價(jià)值的理念與眾多的合作伙伴緊密配合，才有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)突破取得成功。

毋庸置疑， 電子商務(wù)的業(yè)務(wù)模式比實(shí)體店有天然的渠道優(yōu)勢(shì)，比大多數(shù)渠道而言運(yùn)營(yíng)成本，包括倉(cāng)儲(chǔ)、配送、促銷員工薪、樣機(jī)損耗等等幾大項(xiàng)，雖然有大型連鎖企業(yè)通過(guò)跟廠商的博弈談判將其中的促銷員工薪和樣機(jī)損耗轉(zhuǎn)嫁給廠商，但是這部分的費(fèi)用依然存在的。

由于電商是送貨上門的模式，因此配送成本高于實(shí)體店，但電商在相同的管理運(yùn)作水平上，運(yùn)營(yíng)成本只有實(shí)體店2/3左右，相比于實(shí)體店擁有著天然的優(yōu)勢(shì)。

但是我們?nèi)匀粓?jiān)持不懈進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，持續(xù)優(yōu)化，并把優(yōu)化的成本分享給客戶和供應(yīng)商，包括： 首先， 我們會(huì)陸續(xù)在全國(guó)各主要經(jīng)濟(jì)區(qū)域自建亞洲一號(hào)現(xiàn)代化物流中心，集中存儲(chǔ)全部的品類和商品。通過(guò)信息化的手段提高配送時(shí)效性，進(jìn)而提升庫(kù)存周轉(zhuǎn)效率，降低庫(kù)存損失，為整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈減少成本；其次， 建立大數(shù)據(jù)中心，逐步實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)自動(dòng)下訂單，自動(dòng)補(bǔ)貨；第三， 借助互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)為家電產(chǎn)品提供無(wú)邊界的全面展示平臺(tái)，幫助廠商提高營(yíng)銷的ROI；

第四， 優(yōu)化財(cái)務(wù)系統(tǒng)，改善支付體驗(yàn)，加快資金周轉(zhuǎn)，提高資金利用率，并把這部分由于資金高效周轉(zhuǎn)所帶來(lái)的帳期縮短，同樣分享給供應(yīng)商合作伙伴。

篇4

今天，我們切身感受到消費(fèi)巨變的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，現(xiàn)在的年輕人已經(jīng)不愿意去喧鬧的百貨超市購(gòu)物了。任何產(chǎn)品，他們都會(huì)直接網(wǎng)上購(gòu)買，或者在實(shí)體店體驗(yàn)后網(wǎng)上下單。這樣的變革對(duì)傳統(tǒng)渠道來(lái)說(shuō)非?？膳拢覀円呀?jīng)看到過(guò)去強(qiáng)勢(shì)的實(shí)體店出現(xiàn)下滑，如果虧損的臨界點(diǎn)真的出現(xiàn)，那將會(huì)是一泄千里，永無(wú)翻身之地！這樣的變改對(duì)廠家的分銷網(wǎng)絡(luò)而言更是致命沖擊，試想廠家花費(fèi)巨資打造的分銷網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)龐大，人員眾多，動(dòng)不動(dòng)就一兩萬(wàn)，而這些分銷體系都是建立在不同實(shí)體店基礎(chǔ)上的，當(dāng)實(shí)體店受到?jīng)_擊時(shí)，分銷網(wǎng)絡(luò)的結(jié)果更是不堪設(shè)想！

問(wèn)題出在哪里？彩電分銷網(wǎng)絡(luò)的方向在哪？

作為消費(fèi)者，你去哪里購(gòu)物？你是什么類型的消費(fèi)者？消費(fèi)行為的決定因素到底是什么？我的理解是，收入決定消費(fèi)能力，心理決定消費(fèi)動(dòng)力，信息決定消費(fèi)選擇，居住環(huán)境和交通決定消費(fèi)范圍，購(gòu)物習(xí)慣決定消費(fèi)傾向，技術(shù)發(fā)展決定消費(fèi)形式。在這里，我們特別要關(guān)注居住環(huán)境變化和技術(shù)發(fā)展對(duì)消費(fèi)行為的影響。當(dāng)城市化讓農(nóng)村村民變成社區(qū)居民后，其生活環(huán)境發(fā)生巨變，消費(fèi)行為自然也是巨變，例如村民大都要去鎮(zhèn)里、縣城購(gòu)物，所謂趕集、上城，而變成城市居民后，就可在樓下或居民小區(qū)的社區(qū)店購(gòu)物，或者去商業(yè)中心購(gòu)物，可見(jiàn)城市化徹底改變了人們的購(gòu)物行為。而互聯(lián)網(wǎng)導(dǎo)致信息的完全透明，價(jià)格推平，且?guī)?lái)了交易支付等的重要變革，人們可以在家里利用電腦網(wǎng)上購(gòu)物，顯然互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)步改變了人們一定要去實(shí)體店的購(gòu)物習(xí)慣。

當(dāng)我們對(duì)消費(fèi)行為通過(guò)距離、收入、性別、心理、居住地等標(biāo)志進(jìn)行分類時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)購(gòu)買距離對(duì)購(gòu)買行為的影響非常大。若按距離對(duì)消費(fèi)者行為進(jìn)行分類，目前消費(fèi)者的購(gòu)買行為可分為三類：

1.家中“零距離”購(gòu)買，即網(wǎng)上購(gòu)物。顯然這已越來(lái)越成為人們生活的一部分。

2.樓下購(gòu)買，即在小區(qū)的社區(qū)店購(gòu)物。我們發(fā)現(xiàn)，一夜之間北上廣深等大城市里的社區(qū)店都連鎖了，專業(yè)化了，而夫妻店則沒(méi)有存在的基礎(chǔ)，一夜之間就消失了。

3.利用交通工具去商業(yè)中心購(gòu)買。一般來(lái)講商業(yè)中心至少要滿通便利及停車位多等必要條件。

毫無(wú)疑問(wèn)，消費(fèi)者的消費(fèi)行為決定了渠道、終端的形式及發(fā)展方向，渠道終端因消費(fèi)者而生存。所以，無(wú)論是哪個(gè)渠道，哪個(gè)終端，消費(fèi)者不去了，一定死亡。

綜上，我們發(fā)現(xiàn)彩電分銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展方向，也必須遵循三個(gè)基本原則：一是必須跟隨消費(fèi)者的腳步，離消費(fèi)者越近就越有競(jìng)爭(zhēng)力；二是必須為消費(fèi)者提供高品質(zhì)的服務(wù)，且在提品價(jià)值的同時(shí)，要充分發(fā)揮消費(fèi)者（顧客）本身的價(jià)值；三是必須流程最短且最有效。在這樣的原則下，我們所探索的彩電分銷網(wǎng)絡(luò)方向就應(yīng)聲而出，即必須從分銷到零售轉(zhuǎn)型，必須從產(chǎn)品導(dǎo)向到消費(fèi)者導(dǎo)向轉(zhuǎn)型，必須從競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向向消費(fèi)者導(dǎo)向轉(zhuǎn)型。

一般來(lái)講，彩電分銷網(wǎng)絡(luò)的內(nèi)容包含兩方面，一是彩電廠家自己的分銷體系，如總部、分公司、辦事處、經(jīng)營(yíng)部等組織體系，內(nèi)部管理流程、制度，物流、售后等平臺(tái)，以及品牌、推廣等。二是彩電廠家對(duì)外組織的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，如分銷客戶渠道，以及終端體系，如創(chuàng)維營(yíng)銷合作的2萬(wàn)個(gè)客戶，3000多個(gè)城市專賣店，及與客戶合作的近1萬(wàn)家終端門店。

首先，我們要做的是重新優(yōu)化廠家內(nèi)部營(yíng)銷部門的定位和職能，要加強(qiáng)總部的平臺(tái)建設(shè)、品牌管理，總部未來(lái)應(yīng)該是一個(gè)作戰(zhàn)指揮和供應(yīng)體系、支持體系。要明確管控下層組織的模式和方法，除了考核之外，還要繼續(xù)探索科學(xué)且可操作的，尤其是公平、公開(kāi)、公正的管控方法。下屬分公司的定位、職能也要進(jìn)行優(yōu)化，分公司到底管什么、不管什么，要更加清晰，要加強(qiáng)平臺(tái)建設(shè)，強(qiáng)化市場(chǎng)操作策略、方案，要從具體業(yè)務(wù)操作向決策、平臺(tái)管理轉(zhuǎn)型。分公司要認(rèn)真思考，否則會(huì)抑制一線人員的積極性。分公司下屬的辦事處作為一個(gè)作戰(zhàn)單位，要從綜合平臺(tái)向單純業(yè)務(wù)、市場(chǎng)專業(yè)化轉(zhuǎn)型。

其次，對(duì)于外部市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，重在渠道策略，可以說(shuō)，所有銷售能力強(qiáng)的廠家其渠道策略一定好，且渠道、終端網(wǎng)絡(luò)非常好，并不斷創(chuàng)新。創(chuàng)維今年要從平衡渠道策略過(guò)渡到整合渠道策略，在城鎮(zhèn)化過(guò)程中，我們?cè)卩l(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)如何搞定重整地方渠道、終端，一定范圍內(nèi)的渠道，如何去控制，用什么方法控制？必須適應(yīng)城市化的客觀規(guī)律，只有解決客戶的問(wèn)題，才能控制客戶的終端，你能否解決他資金短缺的問(wèn)題，給他提供最好價(jià)格的產(chǎn)品等是關(guān)鍵。

篇5

關(guān)鍵詞：蘇南地區(qū)；樂(lè)器；市場(chǎng)調(diào)查

一、市場(chǎng)情況

1.蘇南總情況

蘇南首先是個(gè)地理概念，其次又是個(gè)經(jīng)濟(jì)區(qū)域，它曾經(jīng)是個(gè)行政區(qū)域。但更是一個(gè)文化概念。狹義概念上的蘇南主要包括蘇州，無(wú)錫，常州三市。在音樂(lè)培訓(xùn)項(xiàng)目中，學(xué)習(xí)鋼琴的大約占六成，并且“鋼琴熱”在持續(xù)升溫，第二熱門的是吉他，吉他的學(xué)習(xí)費(fèi)用相對(duì)于鋼琴更為實(shí)惠，這與學(xué)習(xí)者的經(jīng)濟(jì)收入是有很大關(guān)系的。然而發(fā)源于蘇南地區(qū)的絲竹等民族樂(lè)器成了冷門學(xué)科，這是社會(huì)音樂(lè)教育選擇的不均衡性，同時(shí)也對(duì)傳統(tǒng)民樂(lè)的傳承造成了困難。事實(shí)上，根據(jù)2016年最新出來(lái)的資料統(tǒng)計(jì)，在中國(guó)，以鋼琴、吉他為代表的一系列西方樂(lè)器依然是國(guó)民學(xué)習(xí)的較為主要的樂(lè)器。

2.市場(chǎng)價(jià)格現(xiàn)階段

樂(lè)器市場(chǎng)分為2個(gè)方面，一方面是中低端樂(lè)器的銷售，一方面是有針對(duì)性的高端樂(lè)器的銷售。以鋼琴為例，從消費(fèi)者的角度出發(fā)，大部分消費(fèi)者購(gòu)買鋼琴的用途是家用教學(xué)或?qū)I(yè)教學(xué)，因此，鋼琴的性價(jià)比很大程度上決定了消費(fèi)者的購(gòu)買方向。三角鋼琴其特點(diǎn)是音量大、音質(zhì)比立式鋼琴純厚豐滿，造型美觀氣魄。但占地面積大，價(jià)格也貴。一般用于大型演出或?qū)I(yè)人士，社會(huì)銷售市場(chǎng)并不大，即是有針對(duì)性的高端樂(lè)器。而中低端的樂(lè)器以鋼琴中的立式鋼琴和電子鋼琴為例，立式鋼琴價(jià)格便宜，其大眾市場(chǎng)遠(yuǎn)大于三角鋼琴，立式鋼琴相對(duì)于三角鋼琴擁有良好的性價(jià)比，可以滿足普通大眾對(duì)鋼琴的基本需求。電子鋼琴又名數(shù)碼鋼琴，是性價(jià)比十分卓越的一款鋼琴，體現(xiàn)在價(jià)格實(shí)惠同時(shí)又容易上手，經(jīng)調(diào)查，無(wú)論是在實(shí)體店中還是網(wǎng)絡(luò)店鋪中，電鋼琴的銷售量居高不下。由此可得，不同層次的樂(lè)器市場(chǎng)價(jià)格相差懸殊，中低端樂(lè)器價(jià)格一般在幾百至上千美元，而高端樂(lè)器的價(jià)格一般在5000甚至達(dá)到數(shù)十萬(wàn)美元。而我國(guó)樂(lè)器生產(chǎn)行業(yè)存在市場(chǎng)價(jià)格偏低、多為中低檔的問(wèn)題，市場(chǎng)價(jià)格多存在于100美元至3000美元之間。

3.消費(fèi)主體

隨著近年來(lái)政策的調(diào)整，蘇南地區(qū)居民生活水平不斷的提高，越來(lái)越多的人關(guān)注對(duì)于自身音樂(lè)素質(zhì)的培養(yǎng)，但是很多人或者可以說(shuō)是家庭大多是對(duì)孩子在音樂(lè)教育方面有了很大的經(jīng)濟(jì)投入。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，蘇南大部分地區(qū)的琴行以及音樂(lè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)日益增加，其中針對(duì)學(xué)齡前兒童及青少年的音樂(lè)培訓(xùn)占百分之六十以上，由此可見(jiàn)，現(xiàn)在最主要的消費(fèi)主體是學(xué)齡前兒童以及青少年，中國(guó)有3億8千萬(wàn)的少年兒童便是樂(lè)器行業(yè)消費(fèi)的最主要群體之一，且少年兒童最集中學(xué)習(xí)的時(shí)間是他們的寒暑假。其次便是對(duì)樂(lè)器有興趣或?qū)ψ陨碛兴蟮哪贻p人，當(dāng)然還包括需要對(duì)樂(lè)器進(jìn)行投資的人，比如培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

二、銷售商情況

1.銷售模式

（1）實(shí)體店銷售模式

實(shí)體店是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物后出現(xiàn)的名詞，它的商品既可以是實(shí)物，也可以是虛擬商品（如充值卡，翻譯服務(wù)等）。就形式而言，實(shí)體店也借助互聯(lián)網(wǎng)銷售，逐漸向虛擬店鋪轉(zhuǎn)變。在經(jīng)營(yíng)成本方面，實(shí)體店所需要承受的代價(jià)遠(yuǎn)超過(guò)現(xiàn)在網(wǎng)上虛擬店鋪，舉例來(lái)說(shuō)，實(shí)體店需要支付上至幾十萬(wàn)的貨物投資壓力，同時(shí)還要花費(fèi)許多資金來(lái)加強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)能力，其中包括實(shí)體店鋪的租金、裝修費(fèi)用、水電費(fèi)、雇傭費(fèi)等一系列虛擬網(wǎng)店與直銷模式所不需要的費(fèi)用，極大的增加了其經(jīng)營(yíng)成本。且隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)模式的不斷深化，網(wǎng)上樂(lè)器行以其方便快捷的優(yōu)勢(shì)獲得眾多消費(fèi)者的青睞，使得原有的樂(lè)器實(shí)體店經(jīng)營(yíng)模式受到?jīng)_擊。如何在電子商務(wù)的巨大沖擊下繼續(xù)生存下去，成為樂(lè)器實(shí)體店主不得不面對(duì)的一個(gè)問(wèn)題。

（2）網(wǎng)絡(luò)銷售模式

網(wǎng)絡(luò)銷售模式主要以網(wǎng)絡(luò)虛擬店鋪為主的一種銷售模式，而現(xiàn)階段網(wǎng)店作為電子商務(wù)的一種重要形式。網(wǎng)店大多數(shù)利用大型網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易平成在線支付與交易的。網(wǎng)店近年來(lái)發(fā)展特別迅速，借助覆蓋面廣、成本低的優(yōu)勢(shì)，吸引了部分消費(fèi)者，但總的來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)的消費(fèi)觀念仍占主流，加之網(wǎng)店信譽(yù)問(wèn)題沒(méi)保證，使得實(shí)體店的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)還很明顯。目前玩具交易仍以店面交易為主，但面對(duì)網(wǎng)店襲擊，也不能掉以輕心，需整合優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)劣勢(shì)，積極發(fā)展。

（3）直銷模式

直銷的定義：世界直銷協(xié)會(huì)將直銷定義為在固定零售店鋪以外的地方(例如個(gè)人住所、工作地點(diǎn)或者其他場(chǎng)所)，由獨(dú)立的營(yíng)銷人員以面對(duì)面的方式，通過(guò)講解和示范方式將產(chǎn)品和服務(wù)直接介紹給消費(fèi)者，進(jìn)行消費(fèi)品的行銷。直銷模式一般是廠家直接銷售，同時(shí)廠家也會(huì)通過(guò)發(fā)展直銷員的方式來(lái)增加自身的銷售渠道，總體而言，是通過(guò)經(jīng)營(yíng)直銷的企業(yè)免除中間的許多程序直接向最終消費(fèi)者進(jìn)行銷售的一種經(jīng)營(yíng)銷售模式。直銷實(shí)際上在價(jià)格方面一定程度上是有利于消費(fèi)者的，因?yàn)橹变N模式免除了分給中間商、分銷商、廣告商等許多中間程序的利潤(rùn)，將其轉(zhuǎn)移給直銷員，直接造成了直銷模式能夠有效的實(shí)現(xiàn)縮短通路、貼近顧客，將產(chǎn)品快速送到顧客手中，從而加快資本運(yùn)作，讓消費(fèi)者以實(shí)惠的價(jià)格得到自己心儀的商品，性價(jià)比較高。同時(shí)，直銷模式能夠快速直接的將消費(fèi)者的意見(jiàn)、要求進(jìn)行反饋，有利于當(dāng)代社會(huì)企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的調(diào)整和轉(zhuǎn)換。由此可見(jiàn)，直銷模式成為當(dāng)下迅速崛起的現(xiàn)代營(yíng)銷模式的重要銷售模式是理所應(yīng)當(dāng)?shù)牧恕?/p>

2.消費(fèi)受眾

現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)的消費(fèi)受眾多分為兩類：一是憑興趣購(gòu)買樂(lè)器的人，二是根據(jù)需要投資樂(lè)器的人。兩者相比較而言，前者更多的是自己主動(dòng)的進(jìn)行消費(fèi)，是為了滿足自身的需求，決定是否要購(gòu)買的決定因素是性價(jià)比，次要因素是品牌、品牌代言人等等。后者更多的是為了滿足他人的要求，無(wú)論是他人的心理需求還是其他，是通過(guò)滿足他人的要求從而來(lái)實(shí)現(xiàn)自身的生理以及心理需求，其決定是否要購(gòu)買的決定因素是市場(chǎng)，次要因素是價(jià)格、品牌等，他們的參考對(duì)象一般為專業(yè)的同行。兩者消費(fèi)的共性則是對(duì)高品質(zhì)音樂(lè)和高性價(jià)比樂(lè)器的追求。不論是哪一種消費(fèi)者，他們都是要重點(diǎn)考慮現(xiàn)階段的市場(chǎng)需求、各種樂(lè)器的性價(jià)比、品牌影響力。在這種情況下，我國(guó)樂(lè)器行業(yè)發(fā)展遜色于國(guó)外的樂(lè)器行業(yè)，同時(shí)品牌影響力也遠(yuǎn)不如國(guó)外知名名牌在國(guó)內(nèi)長(zhǎng)期營(yíng)銷的影響力。但是我們可以發(fā)展的是對(duì)于消費(fèi)者要求的人文關(guān)懷，進(jìn)行人性化經(jīng)營(yíng)，積極滿足消費(fèi)者的需求，可以選擇自身所需要接受的消費(fèi)群體與潛在消費(fèi)群體，將他們分為專業(yè)音樂(lè)工作者和器樂(lè)愛(ài)好者，然后進(jìn)行不同的銷售模式。

三、存在問(wèn)題及創(chuàng)新

1.個(gè)體琴行

個(gè)體琴行是當(dāng)前樂(lè)器文化產(chǎn)業(yè)的一個(gè)組成部分，在一定程度上會(huì)受到金融業(yè)包括金融危機(jī)的影響，但是影響相對(duì)其他行業(yè)相對(duì)較小。一個(gè)成熟的、處于基本穩(wěn)定發(fā)展階段的琴行所受到的外部影響因素較少，最主要的還是消費(fèi)者、市場(chǎng)走向和自身的營(yíng)銷要素。今后的市場(chǎng)是隨著現(xiàn)在國(guó)家經(jīng)濟(jì)的不斷進(jìn)步、居民水平的不斷上升而消費(fèi)水平的上升，今后樂(lè)器消費(fèi)更需要品牌化和中高端化發(fā)展，爭(zhēng)取品牌、質(zhì)量、價(jià)格的多合一。在這種情況下，作為一個(gè)樂(lè)器實(shí)體店的琴行，夾在生產(chǎn)廠家與消費(fèi)者之間，更需要將以后的工作重心轉(zhuǎn)移到對(duì)于消費(fèi)者內(nèi)心需求等溫暖的人性化經(jīng)營(yíng)。實(shí)體店應(yīng)做好產(chǎn)品選擇與更新，應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平，合理選擇產(chǎn)品的檔次，并且還要跟進(jìn)樂(lè)器行業(yè)的產(chǎn)品的更新?tīng)顩r，及時(shí)豐富產(chǎn)品。增加體驗(yàn)式產(chǎn)品數(shù)量。產(chǎn)品的體驗(yàn)性是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物無(wú)法比擬的，網(wǎng)購(gòu)是未來(lái)必然的趨勢(shì)，短期內(nèi)來(lái)看，實(shí)體店應(yīng)該通過(guò)改善自身的服務(wù)水平，積極應(yīng)對(duì)，充分發(fā)揮體驗(yàn)式消費(fèi)的優(yōu)勢(shì)，而不應(yīng)只是傳統(tǒng)的買賣東西，在購(gòu)物環(huán)境、購(gòu)物享受以及售后服務(wù)方面多下功夫。實(shí)體玩具店的導(dǎo)購(gòu)人員并非僅需要和善的服務(wù)態(tài)度以及很大的耐心，有時(shí)候多那么一點(diǎn)專業(yè)往往可以達(dá)到意想不到的效果。

2.品牌建設(shè)

由于國(guó)際分工及其他因素的影響，我國(guó)生產(chǎn)的樂(lè)器多為中低檔。所以消費(fèi)之大多是“國(guó)際品牌—類國(guó)際品牌—民族樂(lè)器品牌”的消費(fèi)選擇排序，所反映的是我國(guó)消費(fèi)者選擇購(gòu)買樂(lè)器的一種傾向。其實(shí)，這一消費(fèi)選擇排列順序體現(xiàn)了現(xiàn)在中國(guó)國(guó)內(nèi)樂(lè)器市場(chǎng)存在的普遍問(wèn)題：消費(fèi)者依然是為了滿足生理或心理的需求相對(duì)慎重、理性的購(gòu)買他們所需要的樂(lè)器。但是由于國(guó)內(nèi)樂(lè)器市場(chǎng)存在樂(lè)器良莠不齊、品牌形象、樂(lè)器種類繁多等諸多因素，消費(fèi)者只好選擇他們認(rèn)為最保險(xiǎn)、最慎重的方式———在可接觸市場(chǎng)及可選范圍內(nèi)選擇最好的樂(lè)器。因此，消費(fèi)者大多會(huì)選擇有影響力的品牌代言人或者是國(guó)內(nèi)外知名品牌。同時(shí)，近年來(lái)雖然民族樂(lè)器受到越來(lái)越廣泛的關(guān)注，但是依然是樂(lè)器行業(yè)中消費(fèi)者選擇相對(duì)較少的選項(xiàng)，且民族樂(lè)器學(xué)習(xí)是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，也甚少有民族樂(lè)器品牌與品牌形象人，大多消費(fèi)者仍然會(huì)選擇西方樂(lè)器。

3.銷售模式創(chuàng)新

篇6

原有增長(zhǎng)模式失效

家電企業(yè)目前面臨的全行業(yè)下滑，不僅僅是經(jīng)濟(jì)周期與外部需求疲軟導(dǎo)致的暫時(shí)性調(diào)整，而且可能將要面臨著一次更大的洗牌。目前日系家電索尼等均出現(xiàn)大規(guī)模裁員與業(yè)務(wù)重新調(diào)整，家電企業(yè)需要非常清楚目前的發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度度過(guò)此次長(zhǎng)周期調(diào)整，主要原因如下：

刺激政策結(jié)束及失效。2009年以來(lái)，“家電下鄉(xiāng)”、“以舊換新”等刺激政策的實(shí)施使得家電市場(chǎng)取得了“”式的增長(zhǎng)，但在幾項(xiàng)政策到期之后，家電市場(chǎng)立刻陷入了增長(zhǎng)停滯的窘境。目前的節(jié)能減排優(yōu)惠政策對(duì)行業(yè)的提升并沒(méi)有起到多大作用，而市場(chǎng)對(duì)這種政策也持反對(duì)意見(jiàn)。海信集團(tuán)董事長(zhǎng)周厚健明確地說(shuō)：“不能一出現(xiàn)銷售疲軟，就動(dòng)用補(bǔ)貼政策?！痹驹诩译娛袌?chǎng)幾經(jīng)生死的家電企業(yè)，陷入了“一補(bǔ)貼，就贏利；停補(bǔ)貼，即虧損”的尷尬局面。

房地產(chǎn)行業(yè)定位不再是支柱產(chǎn)業(yè)。家電市場(chǎng)的銷售主要依賴于新購(gòu)房屋、舊換新、農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)等三大消費(fèi)驅(qū)動(dòng)。伴隨著國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的調(diào)控，房地產(chǎn)近20年的快速發(fā)展期已經(jīng)結(jié)束，其行業(yè)定位也不再是國(guó)家的支持行業(yè)，致使由購(gòu)買房屋進(jìn)行全套家電的購(gòu)買支撐力量將會(huì)消失。

透支還債。2011年8月到2012年5月，十個(gè)月家用空調(diào)產(chǎn)量合計(jì)為8341.20 萬(wàn)臺(tái)，同比下滑10.5%。其中，除3月同比正增長(zhǎng)外，其他九個(gè)月均為負(fù)增長(zhǎng)。原因在于家電下鄉(xiāng)刺激了農(nóng)村市場(chǎng)的購(gòu)買，中短期內(nèi)農(nóng)村市場(chǎng)購(gòu)買家電將陷入滯緩狀態(tài)；房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展被調(diào)控，中短期內(nèi)對(duì)家電市場(chǎng)的貢獻(xiàn)將放緩；同時(shí)以舊換新也刺激了一部分淘汰舊家電購(gòu)買新家電的消費(fèi)。因?yàn)榧译娦袠I(yè)消費(fèi)的三大支柱均被透支，所以行業(yè)放緩也就成為必然。

技術(shù)驅(qū)動(dòng)能力欠缺。家電行業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)很難做到像IT產(chǎn)品那樣，通過(guò)技術(shù)驅(qū)動(dòng)將產(chǎn)業(yè)發(fā)展向前推進(jìn)，從而刺激消費(fèi)者的多次購(gòu)買，提速行業(yè)的發(fā)展速度與質(zhì)量。家電行業(yè)的技術(shù)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品變革僅在黑電這個(gè)環(huán)節(jié)有作用，但是黑電的技術(shù)驅(qū)動(dòng)周期還有8?10年的時(shí)間，同時(shí)黑電的未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)前景并不被看好，很可能會(huì)被移動(dòng)終端設(shè)備所取代，所以家電技術(shù)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展能力有限。

價(jià)格戰(zhàn)：競(jìng)爭(zhēng)加劇的縮影

家電行業(yè)的關(guān)鍵轉(zhuǎn)型期不能僅僅通過(guò)造勢(shì)與價(jià)格戰(zhàn)來(lái)獲得銷售份額，否則，競(jìng)爭(zhēng)中的家電行業(yè)可能會(huì)喪失最佳機(jī)遇期。

京東發(fā)起線上、線下之爭(zhēng)

京東挑選蘇寧作為家電實(shí)體店攻擊對(duì)象的原因很簡(jiǎn)單，京東作為挑戰(zhàn)者直接攻擊實(shí)體店的領(lǐng)導(dǎo)者，只有攻擊領(lǐng)導(dǎo)者才能獲得關(guān)注度，通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)體現(xiàn)自己的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。如果價(jià)格戰(zhàn)獲得優(yōu)勢(shì)，會(huì)帶給購(gòu)買者極強(qiáng)的心理暗示，也就確定了自己在家電零售環(huán)節(jié)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，加上媒體的炒作，使消費(fèi)者放心購(gòu)買家電產(chǎn)品，從而獲得消費(fèi)者的最終認(rèn)同，進(jìn)而獲得市場(chǎng)份額的提升。這種提升會(huì)表現(xiàn)在幾個(gè)方面：

大宗家電產(chǎn)品的突破。在京東公布的半年財(cái)報(bào)中，不難發(fā)現(xiàn)其大宗耐用消費(fèi)品的銷售并不盡如人意，而大宗耐用消費(fèi)品的重大突破在家電產(chǎn)品。一旦消費(fèi)者認(rèn)可了京東大宗家電產(chǎn)品的銷售地位，也就意味著京東獲得了廣大消費(fèi)者的信任，現(xiàn)金流會(huì)大大增加，上市估值與融資均能獲得很多益處。

擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而獲得超額市場(chǎng)份額。行業(yè)的市場(chǎng)總量雖然在下滑，但是各個(gè)廠家與零售渠道的市場(chǎng)份額是可以變化的，通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)的炒作，擠壓線上其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而獲得市場(chǎng)份額。同理，最大的市場(chǎng)在線下實(shí)體店，只要獲得10%的實(shí)體店市場(chǎng)份額，那么京東的銷售流水也會(huì)大大增大，也會(huì)帶來(lái)消費(fèi)者黏性。

提升品牌知名度，減少?gòu)V告投入?，F(xiàn)在硬廣告的投入不但金額大且效果差，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中利用事件營(yíng)銷為切入點(diǎn)，通過(guò)對(duì)事件的炒作來(lái)提升企業(yè)的知名度，不但使消費(fèi)者廣泛參與其中，而且花費(fèi)較少，還能直接促進(jìn)銷售。

提升行業(yè)地位。此次價(jià)格戰(zhàn)能夠使線下消費(fèi)者意識(shí)到，線上購(gòu)買也是一種方案，從而提升這群人的購(gòu)買份額；網(wǎng)購(gòu)死忠會(huì)對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物大眾耐用消費(fèi)品產(chǎn)生信賴，京東需要的是這些死忠的消費(fèi)黏性，網(wǎng)購(gòu)死忠能夠擴(kuò)大購(gòu)買品種，將消費(fèi)延伸到大宗耐用消費(fèi)品。同時(shí)，京東提前獲取10月份黃金季節(jié)的銷售份額，如果等到實(shí)體店做活動(dòng)的時(shí)候，再搞價(jià)格戰(zhàn)就晚了。

京東不足以撬動(dòng)實(shí)體店

京東號(hào)稱因?yàn)榻?jīng)營(yíng)成本低，可以進(jìn)銷零利潤(rùn)進(jìn)行銷售，普通消費(fèi)者或許可以認(rèn)同這種銷售口號(hào)，實(shí)際這種優(yōu)勢(shì)很難成立。其原因有以下幾點(diǎn)：

蘇寧與國(guó)美實(shí)體店的店面經(jīng)營(yíng)成本原則上比線上要高，這只是線上的一個(gè)優(yōu)勢(shì)而已。但是蘇寧有很多店是自己持有店鋪物業(yè)，而這些商業(yè)地產(chǎn)已經(jīng)獲得持有環(huán)節(jié)的增值利益，使得京東的這種優(yōu)勢(shì)也未必很強(qiáng)。

京東的進(jìn)銷零利潤(rùn)，看似實(shí)體店應(yīng)該挺不住了，實(shí)則不然。實(shí)體店的贏利至少有進(jìn)銷利潤(rùn)、各種廠家返利、廠家進(jìn)店費(fèi)用，后兩項(xiàng)利潤(rùn)在實(shí)體店中占比更大，而且廠家返利由于實(shí)體店銷售額更龐大，獲得的返點(diǎn)也更多，廠家進(jìn)店費(fèi)用則是實(shí)體店所特有，所以從利潤(rùn)構(gòu)成的角度而言，蘇寧與國(guó)美是不懼進(jìn)銷零利潤(rùn)的。

京東憑借價(jià)格戰(zhàn)其實(shí)打不過(guò)蘇寧與國(guó)美，因?yàn)樘K寧與國(guó)美的利潤(rùn)構(gòu)成更多。有一種觀點(diǎn)認(rèn)為，京東只拿家電來(lái)打價(jià)格戰(zhàn)，而蘇寧與國(guó)美是拿全部產(chǎn)品打價(jià)格戰(zhàn)，問(wèn)題是蘇寧與國(guó)美為了生存完全可以有更多舉措，甚至可以經(jīng)營(yíng)性虧損，只要堅(jiān)持一段時(shí)間，當(dāng)大眾發(fā)現(xiàn)京東打不過(guò)實(shí)體店的時(shí)候，這場(chǎng)戰(zhàn)斗也就塵埃落定。

在家電行業(yè)，有些服務(wù)線上還不能替代線下，尤其是實(shí)體店的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)式購(gòu)買功能，也就是說(shuō)即使不在線下購(gòu)買，也不能缺少線下購(gòu)買的體驗(yàn)式服務(wù)。

篇7

國(guó)內(nèi)O2O運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景

國(guó)內(nèi)已經(jīng)有不少百貨企業(yè)開(kāi)始O2O實(shí)驗(yàn)，從這些案例中大致上可以總結(jié)出兩個(gè)特點(diǎn)：基本上依賴于阿里或者騰訊的產(chǎn)品（目前還不能稱為解決方案），核心是以客流導(dǎo)入為主要目標(biāo)的場(chǎng)景和業(yè)務(wù)設(shè)定；所有的核心O2O體驗(yàn)，在應(yīng)用場(chǎng)景方面都依賴于平臺(tái)化的產(chǎn)品，在自然和常識(shí)性的體驗(yàn)設(shè)計(jì)方面有局限性。

基于這兩種特點(diǎn)，國(guó)內(nèi)百貨出現(xiàn)了兩種典型的應(yīng)用場(chǎng)景。

以移動(dòng)支付產(chǎn)品為核心的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)：這個(gè)場(chǎng)景通常是由移動(dòng)支付企業(yè)提供一個(gè)優(yōu)惠或者返利的補(bǔ)貼，商家提供一些商品和運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)的支持，雙方共同進(jìn)行營(yíng)銷和宣傳。當(dāng)顧客在實(shí)體店鋪內(nèi)決定購(gòu)買某一商品后，將拿著導(dǎo)購(gòu)手開(kāi)的交款小票到收銀臺(tái)，在支付時(shí)選擇某種移動(dòng)支付。

這個(gè)場(chǎng)景最大的問(wèn)題就是并沒(méi)有明顯提高業(yè)務(wù)效率，當(dāng)優(yōu)惠和活動(dòng)結(jié)束以后，因?yàn)椴皇亲匀缓统ＷR(shí)性的體驗(yàn)設(shè)計(jì)，往往很難持續(xù)。

虛擬商品墻二維碼購(gòu)買業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)：實(shí)體店鋪將一些促銷力度比較大的商品組合后放在虛擬墻上，并生成二維碼。顧客掃描二維碼，完成移動(dòng)支付（這個(gè)場(chǎng)景下移動(dòng)支付就是符合常識(shí)性的環(huán)節(jié)）后，需要選擇自提或者快遞。如果選擇自提，則要到專柜出示已經(jīng)支付的憑證提貨。

這種方式的麻煩在于專柜如何驗(yàn)證。這必然需要在專柜配備移動(dòng)終端或者固定終端設(shè)備，以及相應(yīng)的后臺(tái)系統(tǒng)。也可以安排在客服統(tǒng)一提貨，或者把這些促銷商品集中在一個(gè)特定的柜臺(tái)，但這個(gè)運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)的成本和業(yè)務(wù)流暢性都不是很理想。如果選擇快遞，這個(gè)場(chǎng)景變得很有意思：為什么不通過(guò)網(wǎng)上商城購(gòu)物？而是跑到實(shí)體店來(lái)折騰。更主要的問(wèn)題在于這個(gè)購(gòu)物場(chǎng)景的設(shè)定，不符合消費(fèi)者在實(shí)體店的消費(fèi)習(xí)慣和真實(shí)需要。同時(shí)，用于推廣的商品只是在搞活動(dòng)的時(shí)候才推出，難以形成持續(xù)業(yè)務(wù)。

而如果百貨企業(yè)把這些促銷商品持續(xù)用于虛擬墻二維碼銷售，就非常類似部分傳統(tǒng)百貨擺在入口的“促銷花車”一樣，是一種非常有害的經(jīng)營(yíng)舉措。因?yàn)榇黉N商品應(yīng)該沿著實(shí)體店動(dòng)線布局以引導(dǎo)客流在全店瀏覽，這也是零售經(jīng)營(yíng)的常識(shí)。

美國(guó)百貨業(yè)的全渠道業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)

北美的百貨企業(yè)在設(shè)計(jì)一種創(chuàng)新體驗(yàn)的時(shí)候，企業(yè)都會(huì)充分考慮消費(fèi)者最自然的狀態(tài)是什么，而不是以強(qiáng)迫改變?cè)辛?xí)慣為出發(fā)點(diǎn)。

如果有機(jī)會(huì)走進(jìn)位于紐約Herald Square的梅西百貨，消費(fèi)者將被提示開(kāi)啟APP并完成雙向確認(rèn)的簽到（這個(gè)環(huán)節(jié)是尊重消費(fèi)者隱私的核心步驟），然后入口的傳感器會(huì)推送本店促銷信息以及電子優(yōu)惠券等。當(dāng)進(jìn)入瀏覽動(dòng)線后，經(jīng)過(guò)每個(gè)區(qū)域你都可以從你的智能手機(jī)APP中瀏覽到附近區(qū)域商品的促銷情況和查詢進(jìn)一步的信息，例如評(píng)價(jià)、商品原材料和價(jià)格比較等。而這個(gè)步驟，自然的就可以鏈接到虛擬渠道和各種社交媒體，完成了渠道間的無(wú)縫轉(zhuǎn)移。

在支付方面，顧客可以在完成購(gòu)買選擇后自行掃商品上的條碼，通過(guò)移動(dòng)支付完成，也可以在設(shè)定的一些有人或無(wú)人的收銀點(diǎn)通過(guò)傳統(tǒng)方式或者非接觸電子錢包支付。在購(gòu)物體驗(yàn)和管理方面，顧客可以提前通過(guò)APP設(shè)定自己的關(guān)注商品和一些提示信息，當(dāng)進(jìn)入實(shí)體門店后將得到相關(guān)的信息。

從截至目前的狀態(tài)來(lái)看，北美運(yùn)營(yíng)的核心是圍繞“商品”進(jìn)行，很“自然的”采用新技術(shù)，以提高消費(fèi)者的體驗(yàn)為目的。國(guó)內(nèi)O2O運(yùn)營(yíng)的核心是圍繞“營(yíng)銷活動(dòng)”，通過(guò)優(yōu)惠或者電子券的形式，以改變消費(fèi)者的某種習(xí)慣和客流路徑為目標(biāo)。

中美差異

根據(jù)IBM在2014年最新的一項(xiàng)針對(duì)3萬(wàn)名全球消費(fèi)者的調(diào)查報(bào)告顯示，消費(fèi)者最關(guān)心的五項(xiàng)全渠道能力分別是（從高到低排序）：

1. 保證跨渠道商品價(jià)格的一致性體驗(yàn)

這在國(guó)內(nèi)是個(gè)有爭(zhēng)議的問(wèn)題，最近看到有專家指出蘇寧業(yè)績(jī)滑坡就是因?yàn)榫€上線下同價(jià)。但這在北美是個(gè)常識(shí)性問(wèn)題，如果消費(fèi)者看到同樣一件梅西百貨的商品，在網(wǎng)上、實(shí)體店或者移動(dòng)終端上價(jià)格不一樣，第一反應(yīng)會(huì)是梅西百貨的系統(tǒng)出錯(cuò)了！為了保證這個(gè)一致性，美國(guó)百貨企業(yè)也會(huì)為了營(yíng)銷目的設(shè)定一些專供某個(gè)渠道的商品，但一定會(huì)避免同一商品不同價(jià)格的情況出現(xiàn)。

2. 在實(shí)體店鋪發(fā)生顧客所需商品“缺碼斷貨”時(shí)，能夠異店或者從倉(cāng)庫(kù)直接快遞至指定地址的體驗(yàn)

這是實(shí)體店中經(jīng)常發(fā)生的場(chǎng)景，當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)一款心儀的商品但遭遇缺碼斷號(hào)，通常非常沮喪，而這又是百貨企業(yè)最常見(jiàn)的現(xiàn)象。全渠道背景下，消費(fèi)者可以通過(guò)自己的智能終端或者在店終端查詢到是否和在何地有庫(kù)存，然后通過(guò)快遞方式完成購(gòu)物。這個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)從消費(fèi)者角度來(lái)看需求很大，但過(guò)去大多數(shù)美國(guó)百貨企業(yè)做不到，原因主要是成本問(wèn)題。但全渠道下，由于虛擬渠道已經(jīng)存在，使得配送調(diào)撥環(huán)節(jié)的成本得到優(yōu)化，因此，部分百貨商已經(jīng)開(kāi)始支持這項(xiàng)服務(wù)。國(guó)內(nèi)百貨企業(yè)絕大多數(shù)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)單品管理，連起碼的庫(kù)存實(shí)時(shí)查詢都做不到，也就無(wú)法完成后續(xù)的交付過(guò)程了。

3. 對(duì)各渠道訂單進(jìn)行實(shí)時(shí)跟蹤的體驗(yàn)

在這方面，國(guó)內(nèi)的電子商務(wù)企業(yè)做得非常好，但百貨企業(yè)相對(duì)滯后，尤其在O2O背景下，跨渠道的業(yè)務(wù)邏輯更加復(fù)雜，對(duì)企業(yè)的技術(shù)開(kāi)發(fā)和系統(tǒng)支持能力考驗(yàn)更大。

4. 不同渠道穩(wěn)定的商品分類的體驗(yàn)

美國(guó)百貨企業(yè)多數(shù)已經(jīng)處于成熟階段，定位清晰，因此在品類管理方面非常謹(jǐn)慎，不會(huì)輕易拓展品類。即使面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這樣的新渠道，他們?nèi)匀粫?huì)堅(jiān)持自己的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，往“深”做，而不是往“寬”做。

5. 能夠在店完成虛擬渠道訂單的退貨體驗(yàn)

美國(guó)百貨企業(yè)的連鎖規(guī)模相對(duì)較大，可以很好支持這個(gè)體驗(yàn)。國(guó)內(nèi)百貨區(qū)域性特征比較明顯，但在門店集中的區(qū)域，應(yīng)該可以實(shí)現(xiàn)這樣的體驗(yàn)。

中美O2O業(yè)務(wù)差異之因

形成這樣的差異的主要原因，可以從企業(yè)內(nèi)外部進(jìn)行分析歸納。

外部影響：二者O2O的推動(dòng)力量不同

國(guó)內(nèi)的O2O實(shí)踐的主要推動(dòng)力量是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。作為平臺(tái)，其產(chǎn)品是普適性的，因此百貨企業(yè)在應(yīng)用的時(shí)候，只能按照既定的產(chǎn)品設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)場(chǎng)景和體驗(yàn)流程。同時(shí)，平臺(tái)作為一個(gè)獨(dú)立的盈利組織，需要考慮自己的戰(zhàn)略和盈利模式，很難兼顧到百貨企業(yè)的消費(fèi)者體驗(yàn)的深度運(yùn)營(yíng)層面。

國(guó)外推動(dòng)力量是百貨企業(yè)本身，出發(fā)點(diǎn)都會(huì)考慮到自己的定位、目標(biāo)消費(fèi)者、商品組合等特征，圍繞提升消費(fèi)者核心體驗(yàn)為目標(biāo)來(lái)開(kāi)展全渠道銷售。同時(shí)，國(guó)外百貨企業(yè)大多數(shù)經(jīng)過(guò)幾十年甚至上百年的考驗(yàn)，經(jīng)歷過(guò)無(wú)數(shù)次的周期和各種沖擊，非常明白零售是“圍繞商品開(kāi)展的一項(xiàng)無(wú)終點(diǎn)為消費(fèi)者服務(wù)的馬拉松運(yùn)動(dòng)”，因此，它們的每一項(xiàng)設(shè)計(jì)都會(huì)關(guān)注“可持續(xù)運(yùn)營(yíng)”和“可盈利”兩個(gè)基本判斷指標(biāo)，營(yíng)銷通常只是其中一個(gè)環(huán)節(jié)。反觀國(guó)內(nèi)，國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)百貨由于最近幾年銷售下降比較快，盈利和生存壓力非常大，更需要“快”的解決方案，來(lái)迅速減緩顧客流失的速度。

而最核心的原因其實(shí)來(lái)自于企業(yè)內(nèi)部。

長(zhǎng)期的聯(lián)營(yíng)制，國(guó)內(nèi)大多數(shù)百貨企業(yè)在事實(shí)上形成了商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)思維，不關(guān)注商品的經(jīng)營(yíng)習(xí)慣很難被改變。在全渠道背景下，仍然是“以場(chǎng)控人”的“二房東”思想。因?yàn)槿狈纹饭芾淼募夹g(shù)基礎(chǔ)，只能繞開(kāi)零售管理的核心——商品及供應(yīng)鏈管理，去關(guān)注相對(duì)容易見(jiàn)效的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)。北美百貨企業(yè)絕大部分商品為自有自營(yíng)，而且信息化投資和水平相對(duì)較高，因此可以基于商品設(shè)計(jì)全渠道的體驗(yàn)。

尋找線下零售的O2O機(jī)會(huì)

由于樣本為全球采集，本文列舉的IBM調(diào)查報(bào)告提到的體驗(yàn)重點(diǎn)，不一定構(gòu)成對(duì)中國(guó)百貨企業(yè)行動(dòng)的支持。但可以提供借鑒的是美國(guó)百貨企業(yè)決策的方法論——從消費(fèi)者真正關(guān)心的問(wèn)題入手，更多地通過(guò)常識(shí)性來(lái)判斷，而不是從百貨企業(yè)管理運(yùn)營(yíng)角度出發(fā)或者專家咨詢來(lái)解決。

在已經(jīng)過(guò)去的“舊世界”零售歷史上，沒(méi)有一家零售企業(yè)是依靠營(yíng)銷成功而保持基業(yè)長(zhǎng)青的，這個(gè)規(guī)律不僅適用于美國(guó)，而且適用于全世界，當(dāng)然包括有特色的中國(guó)。因此，百貨企業(yè)在獲得互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的流量支持后，更需要的是全業(yè)務(wù)鏈重點(diǎn)環(huán)節(jié)“內(nèi)功”的全面提升，來(lái)保證客流沉淀和重復(fù)購(gòu)買的運(yùn)營(yíng)指標(biāo)。

篇8

大G、小G路線不同

“歌莉婭的線上業(yè)務(wù)與線下實(shí)體店發(fā)展相比而言，不論從規(guī)模還是經(jīng)驗(yàn)，都算作一個(gè)‘新人’，所以在公司內(nèi)部我們稱整個(gè)線下系列為大G，線上系列為小G?！绷质缌嵯蛴浾呓榻B，由于渠道特質(zhì)的不同，線上的客戶明顯比線下客戶的平均年齡要小，“大G、小G的整體風(fēng)格非常相似但又有所不同。從目標(biāo)客戶群年齡層來(lái)講，大G主要為25-40歲優(yōu)雅、時(shí)尚的女性群體服務(wù)，小G的年齡層偏小，為20歲以上有活力而兼具柔美特質(zhì)的女生服務(wù)?！?/p>

雖然線上部分只有5年的歷史，但是歌莉婭非?？粗仄放凭€上發(fā)展這一部分，據(jù)林淑玲介紹，大G和小G的設(shè)計(jì)由兩個(gè)獨(dú)立團(tuán)隊(duì)完成，大G設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)大約有30人；小G團(tuán)隊(duì)中有將近20人，他們負(fù)責(zé)線上專供款的設(shè)計(jì)。雖然發(fā)展的時(shí)間相差較大，但是大G、小G團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)師人數(shù)相差卻不多，“這是因?yàn)楣痉浅？粗鼐€上發(fā)展，因此投入了很多資源進(jìn)去。當(dāng)然這也與大G設(shè)計(jì)師經(jīng)驗(yàn)相對(duì)豐富有關(guān)系，在同樣的工作量之下，大G對(duì)品牌風(fēng)格和市場(chǎng)趨勢(shì)的把控相對(duì)更準(zhǔn)、更穩(wěn)，而小G的設(shè)計(jì)師更多是在通過(guò)不斷嘗試來(lái)摸索設(shè)計(jì)的節(jié)奏，因此也需要公司更有力的支持?！?/p>

總是在嘗試“獨(dú)立”

“其實(shí)在剛開(kāi)始向線上發(fā)展時(shí)，由于線上商品以打折、低價(jià)為賣點(diǎn)，各種電商平臺(tái)也總在進(jìn)行各種促銷活動(dòng)，歌莉婭不得不在線上進(jìn)行打折，因此線下實(shí)體店的銷售也常常擾。對(duì)此，關(guān)于線上發(fā)展方向，公司內(nèi)部也做過(guò)很多討論。我們有兩種解決方案，第一，就是將線上視為庫(kù)存‘下水道’，就像線下的奧特萊斯一樣，只銷售一些過(guò)季和打折的商品；另一種方案，就是將線上視為一個(gè)新的市場(chǎng)，在兼具消化庫(kù)存的同時(shí)，創(chuàng)造一個(gè)更新、更時(shí)尚、具有更高性價(jià)比的線上系列?！绷质缌嵴f(shuō)，這正是歌莉婭開(kāi)發(fā)小G的原因。

從目前線上發(fā)展情況來(lái)看，歌莉婭有自建官網(wǎng)，同時(shí)在天貓、京東等不同平臺(tái)都有旗艦店。林淑玲說(shuō)：“以線上銷售額的分配來(lái)看，在天貓、京東等第三方平臺(tái)的銷售額要比自建官網(wǎng)的多，因?yàn)樽鳛閷I(yè)平臺(tái)，他們對(duì)于產(chǎn)品銷售的把控本來(lái)就很優(yōu)秀，本來(lái)就有很大的客戶流量，這是我們?cè)敢馀c其合作的原因，但是從品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展和對(duì)產(chǎn)品銷售彈性的把握來(lái)看，我們更愿意發(fā)展自建官網(wǎng)?，F(xiàn)在我們也在不斷向O2O的方向發(fā)展，通過(guò)線上、線下的相互帶動(dòng)，希望能夠自組流量，而不是被動(dòng)依靠第三方平臺(tái)流量?！?/p>

在物流方面，歌莉婭也在嘗試用自建物流，實(shí)現(xiàn)與第三方物流相互配合、補(bǔ)充。林淑玲解釋道：“第三方物流有很明顯的優(yōu)勢(shì)，更快、更專業(yè)，但是在遇到一些特殊情況時(shí)，比如實(shí)體店中需要調(diào)派一些稀缺款式，就需要品牌專業(yè)人員的跟進(jìn)和檢查，單憑第三方物流的力量不僅無(wú)法完成，反而會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間，這時(shí)自建物流就派上用場(chǎng)了，畢竟對(duì)于產(chǎn)品的調(diào)配沒(méi)有人比公司自身更加熟悉?！?/p>

回頭再看歌莉婭的小G，小G的誕生，不僅避免了線上銷售大G產(chǎn)品時(shí)引起的種種線下困擾，可以更加自主地決定價(jià)格策略，使歌莉婭能更好的把握線上發(fā)展的節(jié)奏，同時(shí)也為歌莉婭不斷發(fā)展自建官網(wǎng)、自建物流埋下了有利的伏筆。

獨(dú)立背后是品牌靈魂

介紹到這里，有個(gè)問(wèn)題很明顯地浮現(xiàn)了出來(lái)，不論是產(chǎn)品，還是平臺(tái)、物流，為什么歌莉婭一直在嘗試避免受“第三方”影響，總是在試圖走出自己獨(dú)立的路？對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，林淑玲提到了幾年前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)受到空前歡迎的ZARA和H&M，“我一直都說(shuō)他們進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，其實(shí)是做了一件‘功德無(wú)量’的事，因?yàn)樗麄兊牡絹?lái)，讓消費(fèi)者從原來(lái)盲目跟從、盲目購(gòu)買的狀態(tài)中，逐步了解到了自己的需求，明白了由于需求的不同，才會(huì)有不同品牌、風(fēng)格服裝的存在。他們的到來(lái)，促進(jìn)了中國(guó)服裝市場(chǎng)的細(xì)分。”為了滿足某一部分消費(fèi)者的需求，正是歌莉婭存在的理由。同時(shí)，不論是任何形式的“獨(dú)立”，歌莉婭最終希望的是通過(guò)自己方式，將“歌莉婭究竟是什么樣的品牌”更加清晰地呈現(xiàn)給消費(fèi)者。

對(duì)于線上發(fā)展，林淑玲認(rèn)為：“其實(shí)線上環(huán)境也同線下很相似，雖然一開(kāi)始各種品牌盲目促銷、打折，但也逐漸發(fā)展成為一個(gè)更加健康、更富有品牌理念、更容易把握銷售節(jié)奏的環(huán)境。品牌也會(huì)走出花錢買流量的誤區(qū)，逐步建立和掌握自己的步調(diào)?！?/p>

與消費(fèi)者的全網(wǎng)接觸

篇9

無(wú)論是互聯(lián)網(wǎng)實(shí)體店的打造，還是“雙線同價(jià)”策略的推出，都被認(rèn)為是蘇寧布局“店商+電商+零售服務(wù)商”新模式的重要兩步棋。

蘇寧近來(lái)頗有點(diǎn)摩拳擦掌的氣勢(shì)。繼5月入駐拉薩，收官全國(guó)連鎖布局，推廣互聯(lián)網(wǎng)化實(shí)體店后，6月8日，蘇寧又宣布推出線上線下同價(jià)策略。

“我們必須要有頑強(qiáng)的斗志，雙線同價(jià)的實(shí)施，意味著蘇寧同時(shí)開(kāi)辟兩個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)、同時(shí)打響兩場(chǎng)戰(zhàn)役，面對(duì)復(fù)雜的環(huán)境、殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，蘇寧要以我為主、高舉高打，絕不能把同價(jià)戰(zhàn)略的實(shí)施混同于階段性的促銷，陷入無(wú)謂的價(jià)格戰(zhàn)、口水戰(zhàn)之中。”蘇寧云商董事長(zhǎng)張近東在6月6日晚出戰(zhàn)前動(dòng)員會(huì)上發(fā)表的這段話，頗具鼓動(dòng)性。

 

而這先后兩次引發(fā)關(guān)注的舉動(dòng)，也被認(rèn)為是“蘇寧電器”自今年2月份更名“蘇寧云商”以來(lái)，布局“店商+電商+零售服務(wù)商”新模式的重要兩步棋?，F(xiàn)在的蘇寧，越來(lái)越有點(diǎn)像互聯(lián)網(wǎng)公司了。

 

逆勢(shì)開(kāi)店只為互聯(lián)網(wǎng)化？

“到2020年，蘇寧要開(kāi)設(shè)3500家實(shí)體店”，這是蘇寧在2011年的新十年規(guī)劃中提出的明確目標(biāo)。在傳統(tǒng)零售商因銷售收入下滑、租金、人工等成本費(fèi)用上升紛紛收縮實(shí)體店的背景下，蘇寧這一舉措頗為獨(dú)特。

 

不過(guò)，在蘇寧看來(lái)，他們的實(shí)體店擴(kuò)張模式并不是傳統(tǒng)意義上的簡(jiǎn)單擴(kuò)張，更多的是對(duì)其進(jìn)行優(yōu)化升級(jí)，打造互聯(lián)網(wǎng)化的門店。具體包括以下兩方面：

一方面，門店的功能要從銷售職能更多地向展示、體驗(yàn)、服務(wù)職能延伸。比如通過(guò)展示屏、二維碼等技術(shù)進(jìn)行商品虛擬出樣，并將商品參數(shù)、顧客評(píng)價(jià)等內(nèi)容展示給消費(fèi)者；加大新品出樣、真機(jī)出樣、品牌專區(qū)布展等，增強(qiáng)門店體驗(yàn)功能；門店承擔(dān)線上線下正逆向物流的功能，設(shè)立售后服務(wù)中心，設(shè)立虛擬產(chǎn)品、生活服務(wù)配套專區(qū)，提升服務(wù)能力。

 

另一方面，門店的運(yùn)營(yíng)方式要互聯(lián)網(wǎng)化。比如增加本地化的營(yíng)銷、社交化的傳播。目前，蘇寧門店已經(jīng)開(kāi)始推動(dòng)營(yíng)業(yè)員利用微博、微信發(fā)展會(huì)員、開(kāi)展?fàn)I銷，真正擁抱互聯(lián)網(wǎng)。同時(shí)，對(duì)門店的考核不僅計(jì)算店面里發(fā)生的銷售，還包括門店周邊輻射區(qū)域里所有線上的銷售。

 

在此基礎(chǔ)上，實(shí)體店的具體形態(tài)也會(huì)發(fā)生變化。據(jù)介紹，未來(lái)蘇寧門店將以超級(jí)店、地區(qū)旗艦店兩種形態(tài)為主。在一、二線經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市調(diào)整門店區(qū)位，關(guān)閉低效的社區(qū)店、中心店等，開(kāi)設(shè)超級(jí)店；在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的三、四級(jí)市場(chǎng)，加強(qiáng)市場(chǎng)縱深滲透，以地區(qū)旗艦店為這一市場(chǎng)的主要門店形態(tài)。

 

換言之，蘇寧正試圖通過(guò)將實(shí)體店互聯(lián)網(wǎng)化加快發(fā)展O2O融合零售模式。一方面把實(shí)體店給消費(fèi)者提供的展示，體驗(yàn)，服務(wù)等，與網(wǎng)上購(gòu)物中間的隨時(shí)隨地的便利性有機(jī)結(jié)合起來(lái)，同時(shí)兩個(gè)平臺(tái)又共享同樣的庫(kù)存、商品、物流、服務(wù)。

 

“三年前，網(wǎng)上開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本是60～70元，現(xiàn)在已經(jīng)漲到200～300元”，在蘇寧云商副董事長(zhǎng)孫為民看來(lái)，線上線下的融合，也是優(yōu)化成本核算的一個(gè)必然趨勢(shì)，“以前，店面人員很排斥網(wǎng)購(gòu)，但是現(xiàn)在我們將網(wǎng)絡(luò)銷售等算入他們的個(gè)人考核之后，他們也開(kāi)始擁抱互聯(lián)網(wǎng)，用微博、微信等手段發(fā)展用戶。所以說(shuō)，這樣的融合不是簡(jiǎn)單的雙渠道的融合，而是真正意義上一個(gè)公司的全渠道、全成本核算的融合”。

 

“雙線同價(jià)”解決方案何在？

值得關(guān)注的是，對(duì)于蘇寧這樣線上線下“兩條腿走路”的復(fù)合型零售企業(yè)，要想發(fā)展所謂的O2O融合零售模式，線上線下的價(jià)格差異是不可忽略的問(wèn)題。也正是基于此，蘇寧提出了“雙線同價(jià)”的策略。用張近東的話說(shuō)，這是“蘇寧轉(zhuǎn)型云商的根本性突破”。

 

“ 我們明確地承諾，在同一個(gè)地區(qū)遵循商品品類10 0%相同，商品價(jià)格100%趨同；如果出現(xiàn)階段性的 不一致，就低不就高。”孫為民強(qiáng)調(diào)。這里的“同一個(gè)地區(qū)”，是指同一個(gè)商品的庫(kù)存和物流輻射區(qū)域。也就是說(shuō)，蘇寧的同價(jià)并非指全國(guó)線上線下一個(gè)價(jià)。

 

關(guān)于“因地制宜”的同價(jià)策略，孫為民的解釋是，蘇寧是以DC為中心來(lái)做到同價(jià)的。據(jù)他介紹，蘇寧的家電品類現(xiàn)在在全國(guó)擁有58個(gè)DC，百貨類則有4個(gè)DC，每一個(gè)DC里面覆蓋的品類都是同價(jià)的。

 

事實(shí)上，早在去年8·15的時(shí)候，蘇寧就曾將北京作為試點(diǎn)，在3C品類上進(jìn)行“線上線下同價(jià)”的推廣。據(jù)蘇寧云商總裁金明透露，試點(diǎn)后，3C產(chǎn)品的總體業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)是以往的4～5倍。不過(guò)，有業(yè)內(nèi)人士指出，蘇寧當(dāng)時(shí)的同價(jià)，其實(shí)并未進(jìn)行實(shí)質(zhì)性推廣，而是采用了一些討巧的方式，比如線上線下型號(hào)不同，并推出不同的配置組合。

 

時(shí)隔一年，蘇寧開(kāi)始推廣全面同價(jià)的計(jì)劃。“這一體系是非常龐大的，關(guān)系到我們供應(yīng)商的整合、系統(tǒng)的切換、物流體系的調(diào)整等，所以我們也花了近半年的時(shí)間做準(zhǔn)備。”孫為民如是說(shuō)。

 

有業(yè)內(nèi)人士分析稱，蘇寧的同價(jià)策略實(shí)質(zhì)上還是要與同行比低價(jià)。他說(shuō)：“蘇寧這一策略的目的，是要通過(guò)線下低價(jià)吸引更多的客流。但電商行業(yè)基本都是實(shí)行庫(kù)存物流輻射區(qū)域定價(jià)，如果他的同價(jià)不在行業(yè)中具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，那就毫無(wú)意義?！睂O為民的話無(wú)疑也證實(shí)了這一觀點(diǎn)。他表示，在90%以上的常規(guī)商品經(jīng)營(yíng)中間，蘇寧的價(jià)格一定要有競(jìng)爭(zhēng)力。但他也強(qiáng)調(diào)，蘇寧不會(huì)去盲目跟進(jìn)一些低價(jià)商品。

 

實(shí)際上，在最初進(jìn)行組織架構(gòu)的調(diào)整時(shí)，蘇寧就已經(jīng)明確認(rèn)識(shí)到，線上線下兩個(gè)渠道的融合，最后的瓶頸實(shí)際上是同價(jià)問(wèn)題。因此，蘇寧很早就開(kāi)始和供應(yīng)商進(jìn)行深度的溝通，征求供應(yīng)商的認(rèn)可。

 

不過(guò)，即便如此，蘇寧“雙線同價(jià)”的做法，仍舊引來(lái)業(yè)界諸多非議。有觀點(diǎn)稱，電商的毛利率就是5%～7%，實(shí)體店的成本長(zhǎng)期在14%左右，目前還沒(méi)有看到可行的解決途徑。也有人指出，線上線下同價(jià)其結(jié)果可能是線上價(jià)格高于同行，失去競(jìng)爭(zhēng)力，或是同價(jià)商品無(wú)貨，失信消費(fèi)者。

 

持有相同觀點(diǎn)的國(guó)美副總裁何陽(yáng)青也發(fā)表言論，表示“線上線下同價(jià)”的承諾，現(xiàn)階段可以做到，但其結(jié)果是零售價(jià)格可能更高，做不到最低價(jià)，也會(huì)導(dǎo)致線上專業(yè)化服務(wù)的偏離。

 

何陽(yáng)青進(jìn)一步解釋說(shuō)，中國(guó)目前零售商的經(jīng)營(yíng)并不是采取進(jìn)銷差價(jià)的模式，而是商品銷售后收取供應(yīng)商返利的模式。因此，許多商品的零售價(jià)格是由供應(yīng)商掌控的。實(shí)行“線上線下同價(jià)”，當(dāng)線上和線下價(jià)格對(duì)比后出現(xiàn)不同而又要兌現(xiàn)同價(jià)承諾時(shí)，如果將其中一個(gè)渠道的商品價(jià)格降到供應(yīng)商的限價(jià)以下，即使是零售商自己貼錢都會(huì)受到供應(yīng)商的抵制，甚至出現(xiàn)有價(jià)無(wú)貨的極端情況，想“線上線下同價(jià)”就只能采取“價(jià)格就高”原則。

不過(guò)，在蘇寧看來(lái)，以上質(zhì)疑聲音顯然不是他們關(guān)注的重點(diǎn)，在盈利方面，他們有著新的想法。

新盈利點(diǎn)就是答案？

“蘇寧是從理念到行動(dòng)，到財(cái)務(wù)，再到投入產(chǎn)出，以及考慮問(wèn)題的角度和方式，都進(jìn)行了全新的轉(zhuǎn)變”，蘇寧云商高級(jí)副總裁任峻表示，只要了解了蘇寧的這一變革，就不會(huì)簡(jiǎn)單用“門店賺不賺錢，互聯(lián)網(wǎng)賺不賺錢”這樣的指標(biāo)去衡量了。

篇10

可以說(shuō)，2016年，實(shí)體零售企業(yè)根據(jù)時(shí)代變革發(fā)展的方向，通過(guò)積極調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，對(duì)O2O的探索已經(jīng)進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的落地推進(jìn)階段。而基于政府的政策支持與消費(fèi)者的需求變化，區(qū)域性實(shí)體家電零售企業(yè)通過(guò)O2O模式向鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)發(fā)展的步伐也明顯加快，并且在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的O2O布局是基于對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的了解，采取了更為接地氣的模式。

從市場(chǎng)的銷售數(shù)據(jù)來(lái)看，下半年的實(shí)體零售企業(yè)銷售開(kāi)始呈現(xiàn)出回暖趨勢(shì)。根據(jù)中華全國(guó)商業(yè)信息中心的統(tǒng)計(jì)，2016年前三季度全國(guó)百家重點(diǎn)大型零售企業(yè)家電零售額累計(jì)增長(zhǎng)1.5%，增速較上年同期大幅提高7.6個(gè)百分點(diǎn)。其中，9月份家電零售額同比大幅增長(zhǎng)12.1%，創(chuàng)今年5月份以來(lái)新高，增速較上年同期提高18.7個(gè)百分點(diǎn)。

可以說(shuō)，下半年的銷售轉(zhuǎn)暖，實(shí)體零售企業(yè)調(diào)整經(jīng)營(yíng)重心，圍繞消費(fèi)者開(kāi)展各種形式的促銷活動(dòng)，形成對(duì)電商的地面截流是很重要的因素。

體驗(yàn)形門店及服務(wù)型門店成為零售渠道的兩條風(fēng)景線。

實(shí)體零售店的盤整步伐加快明顯。據(jù)蘇寧上半年的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，蘇寧今年上半年凈關(guān)閉50家門店，線下門店數(shù)為1588家。其中云店的數(shù)量相比去年年底增加了38家，而旗艦店、社區(qū)店和超市店的數(shù)量均有較大減少，其中社區(qū)店減少了37家。從市場(chǎng)級(jí)別來(lái)看，蘇寧目前線下門店上半年的占比排序分別是三級(jí)市場(chǎng)、一級(jí)市場(chǎng)和二級(jí)市場(chǎng)，四級(jí)市場(chǎng)的數(shù)量在減少。

國(guó)美電器截止2016年6月30日，門店數(shù)量是1186家，去年底為1223家，凈減少37家門店。其實(shí)體店的調(diào)整是在一級(jí)市場(chǎng)在核心商圈開(kāi)發(fā)核心大店，針對(duì)高虧損、低銷售門店加快閉店速度。二級(jí)市場(chǎng)采取置換的方式關(guān)閉低效門店、開(kāi)發(fā)核心大店，在優(yōu)勢(shì)成熟地區(qū)發(fā)展低成本門店，向三四線城市拓展，并且以收購(gòu)兼并市場(chǎng)占有率高的地方家電連鎖門店的模式，進(jìn)一步完善二級(jí)市場(chǎng)門店網(wǎng)絡(luò)布局。

區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的零售企業(yè)今年也在對(duì)門店進(jìn)行調(diào)整。整體來(lái)講，實(shí)體家電零售門店的調(diào)整呈現(xiàn)出兩種類型的發(fā)展趨勢(shì)，即區(qū)域的核心商圈的體驗(yàn)店、旗艦店，城市社區(qū)和三四級(jí)市場(chǎng)的便利性及服務(wù)型門店。

發(fā)展網(wǎng)點(diǎn)與線上推廣成為零售企業(yè)O2O的兩大落地手段。

今年以來(lái)，實(shí)體零售企業(yè)的O2O發(fā)展步伐也在不斷加快，通過(guò)O2O的模式向縣級(jí)市場(chǎng)滲透。但實(shí)體零售企業(yè)的O2O布局是基于對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的了解，依托對(duì)實(shí)體店面管理的多年經(jīng)驗(yàn)，在O2O門店的開(kāi)發(fā)模式，店內(nèi)銷售結(jié)構(gòu)的規(guī)劃，以及網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)，激勵(lì)考核等實(shí)施上，更注重網(wǎng)點(diǎn)的自生存能力。

例如，蘇寧上半年蘇寧共拓展的易購(gòu)服務(wù)站已經(jīng)達(dá)到1478家，發(fā)展的易購(gòu)加盟站達(dá)到2329家。2015年時(shí)開(kāi)設(shè)的蘇寧易購(gòu)服務(wù)站在2016年上半年內(nèi)的單店銷售額較2015年同比提升了17%，其中，占比62%的易購(gòu)服務(wù)站在2016年6月已實(shí)現(xiàn)單月盈利。今年上半年，蘇寧今年對(duì)三四線城市的中心店、社區(qū)店和縣鎮(zhèn)店加速改造，使之朝著蘇寧易購(gòu)服務(wù)站發(fā)展，成為蘇寧三四線城市O2O的重要載體。

區(qū)域零售企業(yè)也在通過(guò)O2O的模式開(kāi)啟新社區(qū)店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店的開(kāi)發(fā)，利用互聯(lián)網(wǎng)+結(jié)合區(qū)域商這有在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的品牌優(yōu)勢(shì)，統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一裝修、統(tǒng)一促銷和統(tǒng)一配送服務(wù)等，實(shí)現(xiàn)對(duì)所在區(qū)域的無(wú)縫覆蓋。

而更多的區(qū)域家電零售企業(yè)的O 2 O模式，體現(xiàn)在線上傳播與線下活動(dòng)聯(lián)動(dòng)發(fā)展，線下全員認(rèn)籌，開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷。并且，在活動(dòng)中非常注重經(jīng)營(yíng)質(zhì)量提升，通過(guò)促銷活動(dòng)中產(chǎn)品價(jià)格階梯設(shè)計(jì)，銷售人員的銷售引導(dǎo)等，實(shí)現(xiàn)量利兼收。

目前，家電營(yíng)銷正處于傳統(tǒng)與新媒體的融合階，與家電營(yíng)銷緊密聯(lián)系在一起的新媒體，主要就是微信，包括各縣鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)的零售企業(yè)在促銷活動(dòng)當(dāng)中，已經(jīng)普遍在采用微信傳播，取待傳統(tǒng)的推廣模式，全力向線上傳播傾斜。在活動(dòng)當(dāng)中，微信紅包活動(dòng)、微信砍價(jià)、微信抽獎(jiǎng)等，很多線上的營(yíng)銷手段法已經(jīng)被引入至實(shí)體活動(dòng)當(dāng)中，取得不錯(cuò)的效果，活動(dòng)的投入產(chǎn)出效率不斷提升。其中，微砍價(jià)則是比較流行的一種營(yíng)銷模式，它迎合粉絲降價(jià)心理，通過(guò)商戶直接讓利給消費(fèi)者的形式鼓勵(lì)消費(fèi)者將此消息分享給更多的好友，從而達(dá)到“零廣告”口碑營(yíng)銷的目的。

有些零售企業(yè)也在通過(guò)微店發(fā)力，國(guó)美電器是通過(guò)“國(guó)美來(lái)購(gòu)”微店，通過(guò)國(guó)美員工經(jīng)營(yíng)的微店在朋友圈與顧客之間進(jìn)行深度的溝通和鏈接，打造國(guó)美媒體生態(tài)圈，影響更廣泛的受眾，通過(guò)低成本引流推動(dòng)GMV的快速增長(zhǎng)。今年上半年，國(guó)美來(lái)購(gòu)累計(jì)開(kāi)店數(shù)達(dá)11.2萬(wàn)家。而無(wú)論是微店或是微信推廣，實(shí)體零售企業(yè)的重點(diǎn)都是在通過(guò)O2O為線下引流。

營(yíng)銷創(chuàng)新與自主促銷，贏得市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。

實(shí)體零售企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力主要體現(xiàn)在兩方面，一是更懂自己所在市場(chǎng)的消費(fèi)者需要什么產(chǎn)品，電商對(duì)產(chǎn)品的研究是基于互聯(lián)網(wǎng)思維，對(duì)產(chǎn)品研究更多的是通過(guò)數(shù)據(jù)，而區(qū)域經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的研究是通過(guò)實(shí)戰(zhàn)，能夠?qū)さ礁玫钠放?，更有性價(jià)比的產(chǎn)品，來(lái)滿足市場(chǎng)的需要。二是專業(yè)的團(tuán)隊(duì)。

因此，2016年，零售企業(yè)基于自身優(yōu)勢(shì)，通過(guò)促銷模式創(chuàng)新獲得極大成功，從結(jié)合國(guó)家法定節(jié)假日做促銷拓展為自主促銷，自己創(chuàng)意主題傳播、聚焦，并結(jié)合品類管理應(yīng)用于活動(dòng)當(dāng)中。

例如，赤峰海達(dá)電器的品類促銷活動(dòng)，從單品牌聚焦進(jìn)行突破，拓展至全品類閉店促銷活動(dòng)。龍巖精博電器的家博會(huì)，還是各地的909促銷，員工超級(jí)福利日、第二件半價(jià)活動(dòng)、砍價(jià)、眾籌等等，不斷探索新的營(yíng)銷模式，實(shí)體店的聚客能力不斷提長(zhǎng)，銷售多個(gè)企業(yè)的單場(chǎng)活動(dòng)都創(chuàng)歷史新高。

今年，很多企業(yè)已經(jīng)建立起促銷活動(dòng)投入的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，使做活動(dòng)從被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)，形成了企業(yè)自已的自主促銷時(shí)間點(diǎn)，讓促銷產(chǎn)生更大的價(jià)值。

服務(wù)升級(jí)，拓展家電前后服務(wù)市場(chǎng)。

今年，實(shí)體零售企業(yè)通過(guò)對(duì)服務(wù)軟硬件的投入，有效地將顧客與門店、物流、售后鏈接起來(lái)，提升顧客體驗(yàn)。同時(shí)，一些企業(yè)已經(jīng)在拓展家電前后服務(wù)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)從家電消費(fèi)到家電服務(wù)的延伸。例如，國(guó)美推出了“國(guó)美管家”，以家電服務(wù)為核心，形成自營(yíng)+第三方平臺(tái)的模式，建立與消費(fèi)者的強(qiáng)鏈接，經(jīng)過(guò)半年組建與推廣，國(guó)美管家目前可提供服務(wù)的區(qū)域除自治區(qū)、青海省、外，已經(jīng)覆蓋全國(guó)近90%地級(jí)城市，擁有平臺(tái)用戶超過(guò)100萬(wàn)。

各區(qū)域零售企業(yè)也通過(guò)業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，創(chuàng)新服務(wù)，增值服務(wù)來(lái)創(chuàng)造效益。例如，開(kāi)封萬(wàn)寶電器推出“家惠保”服務(wù)品牌，為用戶提供家電維修、家電清洗、家電回收等核心業(yè)務(wù)的同時(shí)，針對(duì)商用服務(wù)市場(chǎng)，推出根據(jù)客戶實(shí)際情況的個(gè)性化定制服務(wù)方案，取得良好效果?；莅踩A友電器已經(jīng)將送貨司機(jī)培訓(xùn)成服務(wù)能手，提高一次上門滿意度，而且也在有計(jì)劃地?cái)U(kuò)展家電的后服務(wù)市場(chǎng)。而對(duì)服務(wù)業(yè)務(wù)的拓展，不僅給企業(yè)帶來(lái)收益，也能夠培養(yǎng)維修技術(shù)儲(chǔ)備力量，提升旺季服務(wù)能力。