導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇企業(yè)銷(xiāo)售策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關(guān)鍵詞：煤炭；銷(xiāo)售；策略；途徑

中圖分類(lèi)號(hào)：F270 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2012）06-0-01

一、樹(shù)立全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益

現(xiàn)階段，我國(guó)煤炭市場(chǎng)呈現(xiàn)出供大于求的現(xiàn)狀，使得煤炭企業(yè)銷(xiāo)售環(huán)境發(fā)生了諸多變化。在此新形勢(shì)下，煤炭企業(yè)必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀念，制定科學(xué)的銷(xiāo)售策略，提高自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。首先，煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)樹(shù)立以銷(xiāo)定產(chǎn)、以款定銷(xiāo)的全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念，摒棄片面追求產(chǎn)量和產(chǎn)值的舊觀念，重視煤炭營(yíng)銷(xiāo)的重要作用，使企業(yè)生產(chǎn)以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以銷(xiāo)售為中心，以效益為目標(biāo)。同時(shí)，在明確經(jīng)濟(jì)效益最大化的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)基礎(chǔ)上，對(duì)煤炭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，以推動(dòng)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展；其次，細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，在認(rèn)真分析煤炭行業(yè)形勢(shì)的基礎(chǔ)上，找尋新的發(fā)展機(jī)會(huì)?，F(xiàn)階段，煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)樹(shù)立“賣(mài)方市場(chǎng)”的經(jīng)營(yíng)觀念，力求生產(chǎn)出品種多樣化的新產(chǎn)品，采取先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和管理手段降低生產(chǎn)成本，以滿(mǎn)足不同用戶(hù)的需求。所以，煤炭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)當(dāng)牢固用戶(hù)第一的服務(wù)思想，深入市場(chǎng)調(diào)研了解用戶(hù)的潛在需求，從而有針對(duì)性地搞好煤炭企業(yè)生產(chǎn)，制定符合目標(biāo)市場(chǎng)需求的營(yíng)銷(xiāo)策略，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。

二、及時(shí)掌握市場(chǎng)信息，引導(dǎo)煤炭銷(xiāo)售策略的正確制定

隨著煤炭行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)全面掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息，對(duì)煤炭市場(chǎng)作出科學(xué)預(yù)測(cè)，以利于及時(shí)調(diào)整和制定煤炭營(yíng)銷(xiāo)策略。我國(guó)煤炭企業(yè)要充分發(fā)揮煤炭信息統(tǒng)計(jì)工作的作用，重點(diǎn)收集、整理市場(chǎng)信息，包括產(chǎn)品質(zhì)量信息、產(chǎn)品購(gòu)銷(xiāo)信息以及煤炭行業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展信息等，強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品流向、需求彈性、價(jià)格彈性和市場(chǎng)需求等方面的分析和研究。在此基礎(chǔ)上，根據(jù)煤炭企業(yè)自身的產(chǎn)量、煤質(zhì)、煤種以及價(jià)格等情況，制定不同的銷(xiāo)售策略，明確產(chǎn)品合理的市場(chǎng)定位。通過(guò)定期分析和預(yù)測(cè)市場(chǎng)行情，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息，從而達(dá)到引導(dǎo)煤炭銷(xiāo)售的目的。在市場(chǎng)信息收集環(huán)節(jié)，煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)注意以下兩個(gè)方面問(wèn)題：其一，煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)及時(shí)收集煤炭市場(chǎng)需求總量及其總量變化趨勢(shì)的相關(guān)信息，用戶(hù)對(duì)煤炭產(chǎn)品品種、質(zhì)量、運(yùn)輸和服務(wù)的要求信息，用戶(hù)對(duì)煤炭?jī)r(jià)格承受能力的信息，用戶(hù)對(duì)本企業(yè)信賴(lài)度和滿(mǎn)意度信息；其二，煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)及時(shí)掌握煤炭生產(chǎn)供應(yīng)總量，企業(yè)自身在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的定位，銷(xiāo)售策略的實(shí)施效果，銷(xiāo)售渠道是否暢通，交通運(yùn)輸條件情況，市場(chǎng)形勢(shì)變化對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售的影響等。

三、開(kāi)展技術(shù)創(chuàng)新，運(yùn)用品牌優(yōu)勢(shì)提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

技術(shù)創(chuàng)新是新時(shí)期下煤炭企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的必然選擇。首先，煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過(guò)煤炭技術(shù)改進(jìn)與創(chuàng)新，提升煤炭產(chǎn)品的附加值和科技含量，從而以產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)搶占市場(chǎng)份額。為了實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)，煤炭企業(yè)應(yīng)強(qiáng)化內(nèi)部管理，實(shí)施“向管理要效益”的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，探尋降低生產(chǎn)成本的合理路徑。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)適應(yīng)市場(chǎng)的需求，不斷地調(diào)整產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、銷(xiāo)售渠道以及促銷(xiāo)策略，進(jìn)而在穩(wěn)定老用戶(hù)群體的基礎(chǔ)上，拓展新的用戶(hù)群體；其次，煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新提升品牌優(yōu)勢(shì)。由于市場(chǎng)上煤炭產(chǎn)品的差異性較小，僅僅因開(kāi)采方法、加工轉(zhuǎn)化的技術(shù)裝備不同而略有差別，所以很難實(shí)現(xiàn)煤炭產(chǎn)品的更新?lián)Q代。因此，煤炭企業(yè)應(yīng)通過(guò)以下兩個(gè)途徑實(shí)施品牌產(chǎn)品銷(xiāo)售戰(zhàn)略：一方面企業(yè)應(yīng)當(dāng)引進(jìn)當(dāng)前國(guó)際上最為先進(jìn)的開(kāi)采工藝和技術(shù)，并不斷加大這方面的研究力度，借此來(lái)推動(dòng)煤炭開(kāi)采工藝的創(chuàng)新和發(fā)展，并以技術(shù)創(chuàng)新為基礎(chǔ)提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。另一方面企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分了解并掌握市場(chǎng)對(duì)于煤炭產(chǎn)品的需求，并對(duì)本企業(yè)的煤炭產(chǎn)品形態(tài)以及狀態(tài)進(jìn)行改變，借助先進(jìn)的生產(chǎn)工藝和新技術(shù)開(kāi)發(fā)出產(chǎn)銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，以此來(lái)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，這樣不僅能夠進(jìn)一步滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，而且還可以始終保持并不斷提升企業(yè)的品牌優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

四、制定靈活的銷(xiāo)售價(jià)格戰(zhàn)略，增強(qiáng)煤炭企業(yè)市場(chǎng)應(yīng)變能力

長(zhǎng)期以來(lái)，煤炭作為重要的能源之一，其價(jià)格彈性較小。所以，煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)需求變化制定靈活的銷(xiāo)售價(jià)格戰(zhàn)略，因時(shí)因地調(diào)整煤炭產(chǎn)品價(jià)格。銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)當(dāng)實(shí)施地區(qū)差價(jià)、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、長(zhǎng)期用戶(hù)與零散戶(hù)浮動(dòng)價(jià)、新老用戶(hù)不同價(jià)、淡旺季及時(shí)調(diào)價(jià)的營(yíng)銷(xiāo)策略，提高煤炭企業(yè)的市場(chǎng)應(yīng)變能力，使其在不同時(shí)期均能實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化。煤炭企業(yè)在制定銷(xiāo)售價(jià)格時(shí)，要遵循市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)供需雙方雙贏的原則，根據(jù)市場(chǎng)行情變化進(jìn)行定價(jià)，力求與用戶(hù)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

五、建立高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，提高煤炭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)整體水平

首先，煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身運(yùn)營(yíng)情況，成立營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu)，并設(shè)置獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)職能部門(mén)，主要負(fù)責(zé)企業(yè)煤炭營(yíng)銷(xiāo)策略的制定和執(zhí)行。煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)培育一批能夠熟悉生產(chǎn)業(yè)務(wù)、掌握經(jīng)營(yíng)管理方法和銷(xiāo)售公關(guān)技能的專(zhuān)業(yè)人才，充分發(fā)揮高素質(zhì)人才的工作潛能，使其成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的形象代表；其次，構(gòu)建科學(xué)、公正的營(yíng)銷(xiāo)人才評(píng)價(jià)體系，為營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)造良好的工作環(huán)境。煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)定期組織營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行培訓(xùn)和教育，重視對(duì)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才的引進(jìn)和利用，不斷開(kāi)發(fā)人力資源；再次，建立完善的激勵(lì)和約束機(jī)制。煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)實(shí)施培訓(xùn)、考核、待遇一體化的管理機(jī)制，將營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)與其自身經(jīng)濟(jì)利益相掛鉤，落實(shí)相對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)懲制度，并定期開(kāi)展評(píng)先進(jìn)、樹(shù)標(biāo)兵等活動(dòng)，從而調(diào)動(dòng)起營(yíng)銷(xiāo)人員工作的積極性，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)企業(yè)的歸屬感和忠誠(chéng)度。

結(jié)論

總而言之，煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)樹(shù)立全新的營(yíng)銷(xiāo)觀念，在認(rèn)真分析市場(chǎng)行情的基礎(chǔ)上，不斷調(diào)整和制定科學(xué)的銷(xiāo)售策略，以穩(wěn)定老用戶(hù)為根基，拓展新用戶(hù)群體。煤炭企業(yè)要利用技術(shù)創(chuàng)新、品牌產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售價(jià)格靈活變動(dòng)等策略，適應(yīng)市場(chǎng)新環(huán)境的變化，提高自身核心競(jìng)爭(zhēng)力，推動(dòng)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)穩(wěn)定發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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篇2

關(guān)鍵詞：石油成品；銷(xiāo)售企業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)策略

受到科技手段的影響，越來(lái)越多現(xiàn)金的是有挖掘機(jī)被研發(fā)出來(lái)并成功投入到石油開(kāi)發(fā)工程中并取得較大成果?？梢哉f(shuō)石油為我國(guó)政治、經(jīng)濟(jì)、文化和居民生活做出了巨大的貢獻(xiàn)。石油的寶貴會(huì)不會(huì)給石油銷(xiāo)售帶來(lái)負(fù)面影響，傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式與新型銷(xiāo)售策略的角逐，以及未來(lái)石油銷(xiāo)售模式將走向何方都成為當(dāng)前石油銷(xiāo)售重點(diǎn)研究的問(wèn)題，因此，本文提出對(duì)中石油成品油銷(xiāo)售企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的研究有一定的積極意義。

1顧客滿(mǎn)意度的營(yíng)銷(xiāo)策略

菲利普-科特勒曾表述：穩(wěn)定顧客關(guān)系關(guān)鍵是顧客滿(mǎn)意；企業(yè)經(jīng)營(yíng)宗旨是要顧客滿(mǎn)意；以顧客的角度去驅(qū)動(dòng)自身產(chǎn)品的研發(fā)。但我國(guó)社會(huì)文明不斷進(jìn)步，居民對(duì)生活的質(zhì)量需求也在不斷提高，因此顧客滿(mǎn)意的下滑使石油企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)思路一再受阻。在挑戰(zhàn)面前有些營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)顧客滿(mǎn)意度的營(yíng)銷(xiāo)策略也產(chǎn)生了懷疑，但從另外一個(gè)角度講也給營(yíng)銷(xiāo)員的成長(zhǎng)提供了有力動(dòng)力和契機(jī)。提高顧客滿(mǎn)意度要做到一下幾點(diǎn)：

1.1樹(shù)立顧客滿(mǎn)意理念

首先，堅(jiān)持“顧客是上帝”的服務(wù)宗旨，培養(yǎng)銷(xiāo)售人員自身技能和素質(zhì)，以真誠(chéng)的態(tài)度為客戶(hù)提供服務(wù)，促進(jìn)我國(guó)石油成品的銷(xiāo)售工作發(fā)展；其次，對(duì)我國(guó)石油成品銷(xiāo)售市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，通過(guò)全面了解客戶(hù)的需要和市場(chǎng)銷(xiāo)售結(jié)果，制定相關(guān)的銷(xiāo)售理念服務(wù)制度，保證提高石油成品的銷(xiāo)售量。

1.2客戶(hù)滿(mǎn)意否？產(chǎn)品是關(guān)鍵

各種營(yíng)銷(xiāo)“寶典”奇招百出，讓營(yíng)銷(xiāo)人員無(wú)所適從，而客戶(hù)最關(guān)心的無(wú)非是產(chǎn)品和服務(wù)，而產(chǎn)品處在營(yíng)銷(xiāo)的核心位置，只有優(yōu)質(zhì)的石油產(chǎn)品才容易吸引消費(fèi)者的青睞，提高產(chǎn)品質(zhì)量不僅要從源頭抓起，還要在油料輸送渠道上做優(yōu)化功夫。

1.3提供服務(wù)質(zhì)量

石油產(chǎn)品的特殊性給石油營(yíng)銷(xiāo)造成了一定的制約，這就需要，石油銷(xiāo)售人員要對(duì)石油客戶(hù)有一定的識(shí)別能力，及時(shí)獲得用戶(hù)所需信息，為用戶(hù)的真實(shí)期望提供有效見(jiàn)解，提高用戶(hù)需求與自身銷(xiāo)售產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)度，以促成銷(xiāo)售協(xié)議的達(dá)成。另外石油的營(yíng)銷(xiāo)窗口———加油站一直處在競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)位置，為了提升成品油的競(jìng)爭(zhēng)力，有人建議增加加油站的服務(wù)門(mén)類(lèi)，如車(chē)輛寄存、地域車(chē)型轉(zhuǎn)接處等服務(wù)。另外提高服務(wù)質(zhì)量要以顧客滿(mǎn)意為宗旨，通過(guò)強(qiáng)化服務(wù)管理、完善服務(wù)系統(tǒng)，最大限度的挖掘加油站的潛在動(dòng)力。

1.4調(diào)動(dòng)員工的積極性

員工是企業(yè)最寶貴的分子，員工積極性的提高對(duì)經(jīng)營(yíng)管理有巨大的推動(dòng)作用，調(diào)動(dòng)員工的積極性要從加油站的現(xiàn)實(shí)需求入手，從員工的能力培養(yǎng)角度，挖掘員工的真實(shí)價(jià)值，促成雙向激勵(lì)機(jī)制的形成，企業(yè)發(fā)展離不開(kāi)個(gè)人成長(zhǎng)的助推。調(diào)動(dòng)員工的積極性關(guān)鍵三點(diǎn)是：調(diào)動(dòng)員工的服務(wù)意識(shí)；逐步培養(yǎng)員工自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)本領(lǐng)；將主動(dòng)銷(xiāo)售和被動(dòng)支持結(jié)合起來(lái)，讓員工對(duì)銷(xiāo)售有新認(rèn)識(shí)，新見(jiàn)解，提高員工的服務(wù)技能。

1.5注重品牌效應(yīng)

良好的形象既可以創(chuàng)造用戶(hù)消費(fèi)需求，增強(qiáng)加油站籌資能力，又可以改善其現(xiàn)狀，開(kāi)拓其未來(lái)。為此，首先要在產(chǎn)品和服務(wù)上肯下功夫，力爭(zhēng)退出精品；其次，要借助各種媒體資源宣傳和公關(guān)決策，擴(kuò)大影響力和朋友圈；努力滿(mǎn)足用戶(hù)和社會(huì)的渴求消費(fèi)需求。

2與目標(biāo)客戶(hù)建立合作伙伴關(guān)系

客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)為，公司的盈利能力是建立在積累客戶(hù)價(jià)值的基礎(chǔ)上的。盈利的公司通常更善于獲取、保留和發(fā)展新客戶(hù)。根據(jù)國(guó)外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資料，一般來(lái)講，20%的客戶(hù)為公司提供80%的盈利，雖然國(guó)內(nèi)成品油市場(chǎng)并不一定適合這種比例劃分，但原理幾乎一樣。與目標(biāo)客戶(hù)建立合作伙伴關(guān)系就是與其建立、維系和發(fā)展一種互相依賴(lài)、長(zhǎng)期穩(wěn)定、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，目的是延長(zhǎng)客戶(hù)關(guān)系的壽命，并通過(guò)分享利益、交叉銷(xiāo)售等方式開(kāi)拓每個(gè)客戶(hù)的增長(zhǎng)潛能。為此，首先要進(jìn)行客戶(hù)識(shí)別。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、歷史數(shù)據(jù)分析等手段對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)和潛在客戶(hù)進(jìn)行分析，根據(jù)購(gòu)買(mǎi)量、購(gòu)買(mǎi)頻度、付款能力、議價(jià)能力等指標(biāo)將客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)。其次，建立重要客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)?？蛻?hù)數(shù)據(jù)庫(kù)收集的資料有助于利潤(rùn)、資格認(rèn)證、產(chǎn)品和服務(wù)銷(xiāo)售、客戶(hù)關(guān)系維持等營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。再次，根據(jù)客戶(hù)重要程度，來(lái)區(qū)分級(jí)管理的方式確定具體責(zé)任人員。最后，通過(guò)客戶(hù)走訪(fǎng)、定制化服務(wù)、俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)等手段與目標(biāo)客戶(hù)建立合作伙伴關(guān)系。

3開(kāi)展具有特色的非油品業(yè)務(wù)

關(guān)于加油站開(kāi)展非油品業(yè)務(wù)，應(yīng)結(jié)合中國(guó)的國(guó)情和企業(yè)的實(shí)際穩(wěn)步開(kāi)展。首先是要統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)，隨著國(guó)內(nèi)油品市場(chǎng)的逐步放開(kāi)，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，油品毛利降低，發(fā)展非油品業(yè)務(wù)是必然趨勢(shì)。其次，要結(jié)合中國(guó)市場(chǎng)情況有選擇性的開(kāi)展。據(jù)介紹，一般情況下人均GDP需要達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，加油站里的商業(yè)投入才能有盈利。即使在城市中心，也并不是所有的油站都適合發(fā)展。由于非油品業(yè)務(wù)的發(fā)展與居民的富裕程度密切相關(guān)，與市場(chǎng)發(fā)育成熟程度和居民的消費(fèi)水平密切相關(guān)，因此非油品業(yè)務(wù)開(kāi)展，應(yīng)該從發(fā)達(dá)地區(qū)、大城市中心地區(qū)開(kāi)始。據(jù)國(guó)外公司所做的市場(chǎng)調(diào)查，到加油站的便利店購(gòu)買(mǎi)商品與消費(fèi)人群的消費(fèi)習(xí)慣、在路途上花的時(shí)間，經(jīng)常路過(guò)的地點(diǎn)等因素密切相關(guān)。加油站便利店業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)有所選擇。鑒于國(guó)內(nèi)外許多情況存在許多差異，發(fā)展非油品業(yè)務(wù)要結(jié)合加油站的實(shí)際情況，進(jìn)行探索和嘗試。具體業(yè)務(wù)可以是便利店，還可以是汽車(chē)修理、汽車(chē)后服務(wù)等內(nèi)容?？梢栽谏钊胝{(diào)查研究的基礎(chǔ)上，選取有代表性的地區(qū)和站點(diǎn)進(jìn)行試點(diǎn)，取得成熟經(jīng)驗(yàn)后再逐步推開(kāi)。最終目標(biāo)是努力培育出具有品牌特色的非油品業(yè)務(wù)。

4結(jié)束語(yǔ)

石油產(chǎn)業(yè)不僅帶動(dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，同時(shí)在科技水平不斷提高的當(dāng)今社會(huì)中，石油設(shè)備的更新進(jìn)步也起到至關(guān)重要的作用，為我國(guó)加快石油事業(yè)前進(jìn)的步伐提供了便利。但我們?cè)诓粩噤N(xiāo)售開(kāi)采的同時(shí)也要考慮到節(jié)能環(huán)保問(wèn)題。石油作為不可再生性能源被開(kāi)采加工后逐漸減少，我們必須及時(shí)考慮到能源儲(chǔ)存量等因素，利用科技手段研發(fā)出能夠逐漸取代石油的產(chǎn)品，穩(wěn)定我國(guó)經(jīng)濟(jì)和發(fā)展的同時(shí)也要為節(jié)約能源、保護(hù)環(huán)境做出貢獻(xiàn)，并為人類(lèi)后代的長(zhǎng)期生存奠定良好基礎(chǔ)。

作者:孫亞男 單位:中國(guó)石油遼寧本溪銷(xiāo)售分公司

參考文獻(xiàn):

篇3

在一般情況下儲(chǔ)物柜的結(jié)構(gòu)類(lèi)似于書(shū)櫥，通常由若干個(gè)橫向隔板和豎向隔板將儲(chǔ)柜分割成若干個(gè)儲(chǔ)物槽。為保證商品分揀的準(zhǔn)確率，防止發(fā)放錯(cuò)誤，一個(gè)儲(chǔ)物槽內(nèi)只能擺放同一種產(chǎn)品。商品在儲(chǔ)物槽中的排列方式如圖所示。商品從后端放入，從前端取出。

為保證商品在儲(chǔ)物槽內(nèi)順利出入，要求包裝盒與兩側(cè)豎向隔板之間、與上下兩層橫向隔板之間應(yīng)留2mm的間隙，同時(shí)還要求包裝盒在儲(chǔ)物槽內(nèi)推送過(guò)程中不會(huì)出現(xiàn)并排重疊、側(cè)翻或水平旋轉(zhuǎn)。在忽略橫向和豎向隔板厚度的情況下，建立數(shù)學(xué)模型，給出下面幾個(gè)問(wèn)題的解決方案。

1.倉(cāng)庫(kù)內(nèi)的盒裝商品種類(lèi)繁多，包裝盒尺寸規(guī)格差異較大，附件1中給出了一些包裝盒的規(guī)格。請(qǐng)利用附件1的數(shù)據(jù)，給出豎向隔板間距類(lèi)型最少的儲(chǔ)物柜設(shè)計(jì)方案，包括類(lèi)型的數(shù)量和每種類(lèi)型所對(duì)應(yīng)的包裝盒規(guī)格。

2.包裝盒與兩側(cè)豎向隔板之間的間隙超出2mm的部分可視為寬度冗余。增加豎向隔板的間距類(lèi)型數(shù)量可以有效地減少寬度冗余，但會(huì)增加儲(chǔ)物柜的加工成本，同時(shí)降低了儲(chǔ)物槽的適應(yīng)能力。設(shè)計(jì)時(shí)希望總寬度冗余盡可能小，同時(shí)也希望間距的類(lèi)型數(shù)量盡可能少。仍利用附件1的數(shù)據(jù)，給出合理的豎向隔板間距類(lèi)型的數(shù)量以及每種類(lèi)型對(duì)應(yīng)的商品編號(hào)。

3.考慮補(bǔ)充商品的便利性，儲(chǔ)物柜的寬度不超過(guò)2.5m、高度不超過(guò)2m，傳送裝置占用的高度為0.5m，即儲(chǔ)物柜的最大允許有效高度為1.5m。包裝盒與兩層橫向隔板之間的間隙超出2mm的部分可視為高度冗余，平面冗余=高度冗余×寬度冗余。在問(wèn)題2計(jì)算結(jié)果的基礎(chǔ)上，確定儲(chǔ)物柜橫向隔板間距的類(lèi)型數(shù)量，使得儲(chǔ)物柜的總平面冗余量盡可能地小，且橫向隔板間距的類(lèi)型數(shù)量也盡可能地少。

4.附件2給出了每一種商品編號(hào)對(duì)應(yīng)的最大日需求量。在儲(chǔ)物槽的長(zhǎng)度為1.5m、每天僅集中補(bǔ)充一次的情況下，請(qǐng)計(jì)算每一種商品需要的儲(chǔ)物槽個(gè)數(shù)。為保證倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)物滿(mǎn)足需求，根據(jù)問(wèn)題3中單個(gè)儲(chǔ)物柜的規(guī)格，計(jì)算最少需要多少個(gè)儲(chǔ)物柜。

二、模型的假設(shè)

1.準(zhǔn)確性假設(shè)：假設(shè)附件中的信息真實(shí)可靠，可以根據(jù)對(duì)數(shù)據(jù)的分析、計(jì)數(shù)及優(yōu)化得到相應(yīng)的櫥柜存儲(chǔ)商品信息。

2.排他性假設(shè)：假設(shè)產(chǎn)品的分揀的準(zhǔn)確性只與儲(chǔ)物槽有關(guān)，不考慮其他因素對(duì)儲(chǔ)物柜的影響。

3.合理性假設(shè)：假設(shè)問(wèn)題中的產(chǎn)品日需求量固定，每天僅補(bǔ)充一次。

三、解決辦法

根據(jù)題目的已知條件，附錄1中的1919種商品的長(zhǎng)、寬、高是已知的，也給出了商品尺寸和隔板之間應(yīng)該有2mm的距離的要求。

首先，第一個(gè)問(wèn)題就是已知每種商品的寬，來(lái)設(shè)計(jì)安放貨物的柜子的寬，要求柜子的寬度種類(lèi)最少，而同時(shí)保證貨物不側(cè)翻，不重疊，貨物的寬度從10mm至56mm，將寬度至少分為3段，此時(shí)不發(fā)生側(cè)翻，而間隔種類(lèi)數(shù)最少。

其次，第二個(gè)問(wèn)題就是已知每種貨物的寬，來(lái)設(shè)計(jì)安放貨物的櫥柜的寬，要求櫥柜的寬度種類(lèi)最少，而同時(shí)又能盡可能節(jié)約空間，存儲(chǔ)了貨物的櫥柜不要有太大的空間剩余浪費(fèi)。貨物的寬度從10mm至56mm，用spss軟件將貨物從10mm至58mm范圍內(nèi)的寬度進(jìn)行分類(lèi)，并畫(huà)出直方圖，將寬度分為3段、7段、10段、12段、23段，因?yàn)檎`差允許2mm，而23段時(shí)以2mm為標(biāo)準(zhǔn)劃分，所以冗余為零。最好根據(jù)分3段時(shí)冗余總誤差為15.4%、7段時(shí)冗余總誤差為5.11%、10段時(shí)冗余總誤差為3.10%、12段時(shí)冗余總誤差為0.798%、23段時(shí)冗余總誤差為0%。綜合上述選擇了最優(yōu)化的方案12段。

篇4

論文內(nèi)容摘要：本文通過(guò)對(duì)綠色營(yíng)銷(xiāo)和零售商業(yè)企業(yè)品牌建設(shè)進(jìn)行探討，提出零售商業(yè)企業(yè)在品牌建設(shè)過(guò)程中應(yīng)注重綠色營(yíng)銷(xiāo)的作用。

企業(yè)建立品牌的初衷，就是將自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相區(qū)分，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力。雖然品牌建設(shè)會(huì)給企業(yè)帶來(lái)一定的成本費(fèi)用，但帶給企業(yè)的收益會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于成本，所以現(xiàn)在在市場(chǎng)上所見(jiàn)的產(chǎn)品都具有品牌，品牌建設(shè)及管理已經(jīng)成為企業(yè)管理工作的一項(xiàng)內(nèi)容。品牌建設(shè)不僅僅是為自己的產(chǎn)品起一個(gè)好的名字；在企業(yè)長(zhǎng)期的發(fā)展過(guò)程中，如何維護(hù)和塑造品牌的形象、在消費(fèi)者心目中獲得長(zhǎng)期支持，才是企業(yè)在品牌建設(shè)中需要思考的一個(gè)重要問(wèn)題，所以塑造品牌的關(guān)鍵是尋求差異化。

零售商業(yè)企業(yè)屬于第三產(chǎn)業(yè)，在缺乏競(jìng)爭(zhēng)的年代，商業(yè)零售企業(yè)無(wú)所謂自身品牌的塑造，只是所售賣(mài)的產(chǎn)品具有品牌。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)狀下，為了占據(jù)大的市場(chǎng)份額，吸引更多的顧客，商業(yè)零售企業(yè)也開(kāi)始重視自身品牌的建設(shè)。

零售商業(yè)企業(yè)品牌建設(shè)的內(nèi)容

有形部分的感知。零售商業(yè)企業(yè)的品牌當(dāng)中有形的被消費(fèi)者直接感知的內(nèi)容包括：從各種途徑得到的有關(guān)該零售商業(yè)企業(yè)的信息，零售商業(yè)企業(yè)所作的廣告、在大眾媒體上傳播的信息、在受眾之間的口碑；對(duì)零售商業(yè)企業(yè)的物質(zhì)方面的直接感受，零售商業(yè)企業(yè)所在的地理位置、面積、購(gòu)物環(huán)境、場(chǎng)內(nèi)的設(shè)施和設(shè)備、商品的布局、員工的著裝、儀表、禮儀、談吐。以上都是消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的直接感知，對(duì)零售商業(yè)企業(yè)的品牌形成具有直接印象。

對(duì)服務(wù)過(guò)程的體驗(yàn)。消費(fèi)者在發(fā)生購(gòu)物的過(guò)程中，形成對(duì)零售商業(yè)企業(yè)的服務(wù)感受。如銷(xiāo)售人員對(duì)顧客的態(tài)度，是否能對(duì)商品進(jìn)行實(shí)事求是的講解，幫助顧客解決購(gòu)買(mǎi)中的問(wèn)題，顧客在交款時(shí)是否擁擠、排隊(duì)等待的時(shí)間是否過(guò)長(zhǎng)。這些購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的體驗(yàn)會(huì)加深或修改顧客由于直接感知所獲得的品牌影響。

由服務(wù)帶來(lái)的品牌價(jià)值。作為零售商業(yè)企業(yè)在建立了自己的品牌后，向顧客提供的品牌服務(wù)，與無(wú)品牌服務(wù)相比，由于品牌服務(wù)提供給潛在消費(fèi)者或顧客的品牌承諾，是無(wú)品牌服務(wù)所不具備的，顧客愿意為品牌服務(wù)支付溢價(jià)，當(dāng)此溢價(jià)部分與品牌投入相當(dāng)時(shí)，品牌的建設(shè)確保了企業(yè)更好的生存（無(wú)品牌服務(wù)的市場(chǎng)份額將被壓縮）；當(dāng)此溢價(jià)部分超過(guò)了品牌投入時(shí)，企業(yè)產(chǎn)生了品牌利潤(rùn)。

零售商業(yè)企業(yè)品牌建設(shè)的傳統(tǒng)策略

用硬件建設(shè)品牌。零售商業(yè)企業(yè)為了在眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中能夠脫穎而出，最早采用的提升自身品牌形象的策略是對(duì)自身的硬件設(shè)施不斷升級(jí)改造、擴(kuò)大購(gòu)物場(chǎng)所規(guī)模、改善購(gòu)物環(huán)境等。例如，我們經(jīng)?？吹缴磉叺馁?gòu)物場(chǎng)所為了迎合顧客，而頻頻裝修、調(diào)整結(jié)構(gòu)。

提高服務(wù)質(zhì)量建設(shè)。在不斷提高硬件設(shè)施的同時(shí)，零售商業(yè)企業(yè)感覺(jué)到越來(lái)越大的壓力，因?yàn)樘岣哂布O(shè)施必須投入大量的資金，而且當(dāng)硬件設(shè)施提高到一定層次后，進(jìn)一步提高帶來(lái)的收益會(huì)越來(lái)越不明顯，這時(shí)零售商業(yè)企業(yè)會(huì)把品牌建設(shè)的方向放到提高服務(wù)質(zhì)量方面方能取得更好的收益。

運(yùn)用情感維系建立長(zhǎng)期關(guān)系。消費(fèi)者屬于小額多次的購(gòu)買(mǎi)，當(dāng)消費(fèi)者對(duì)零售商業(yè)企業(yè)建立起品牌忠誠(chéng)度時(shí)，會(huì)對(duì)零售商業(yè)企業(yè)建立起穩(wěn)定的品牌印象。零售商業(yè)企業(yè)可以通過(guò)情感維系手段，與顧客建立起長(zhǎng)期的關(guān)系。如商家經(jīng)常使用的客戶(hù)關(guān)系管理，就是在顧客和商家之間建立起長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系。

在以上策略已經(jīng)被大多數(shù)企業(yè)普遍采用之后，零售商業(yè)企業(yè)必須尋找新的突破口，在目前，通過(guò)在企業(yè)中建設(shè)綠色營(yíng)銷(xiāo)，可以認(rèn)為是企業(yè)建設(shè)品牌的又一條新途徑。

零售商業(yè)企業(yè)建設(shè)綠色品牌的營(yíng)銷(xiāo)策略

很多人認(rèn)為，綠色營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)應(yīng)該有環(huán)保觀念，在零售商業(yè)企業(yè)中應(yīng)該銷(xiāo)售綠色商品。有些企業(yè)已經(jīng)有了相關(guān)的認(rèn)識(shí)，如河北省石家莊市的東明家具基地提出把企業(yè)建設(shè)為“綠色環(huán)保商場(chǎng)”，即所銷(xiāo)售的所有商品為環(huán)保產(chǎn)品，對(duì)居室無(wú)污染。但如果把綠色營(yíng)銷(xiāo)只局限于銷(xiāo)售綠色產(chǎn)品，則是對(duì)綠色營(yíng)銷(xiāo)的一種誤解。

綠色營(yíng)銷(xiāo)的核心是可持續(xù)消費(fèi)和可持續(xù)發(fā)展，其要求形成可循環(huán)的消費(fèi)生態(tài)鏈，以維持人們生存環(huán)境的長(zhǎng)期平衡。日常影響人們生存環(huán)境長(zhǎng)期平衡的主要問(wèn)題在于：一方面，人們生活消費(fèi)所必須的資源不斷地被消耗而日趨減少；另一方面，人們生活消費(fèi)所產(chǎn)生的大量廢棄物不斷積累而日益增加，其所形成的結(jié)果將是，可消費(fèi)物質(zhì)逐漸枯竭，而不可消費(fèi)的物質(zhì)則逐漸增多。

對(duì)于零售商業(yè)企業(yè)來(lái)講，綠色營(yíng)銷(xiāo)不僅是向顧客提供綠色商品，即在生產(chǎn)過(guò)程中沒(méi)有受到污染、能夠保障顧客健康的商品。還意味著企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中也要做到綠色，在整個(gè)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，盡量降低對(duì)資源的消耗，尋求資源的再循環(huán)利用。零售商業(yè)企業(yè)要做到綠色營(yíng)銷(xiāo)，要做到以下幾點(diǎn)：

（一）引導(dǎo)顧客進(jìn)行綠色消費(fèi)

在零售商業(yè)企業(yè)最流行的說(shuō)法是“顧客是上帝”、“滿(mǎn)足顧客的需求”。企業(yè)認(rèn)為只要顧客有需求，企業(yè)應(yīng)盡量滿(mǎn)足。但從社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的觀念來(lái)講，這種經(jīng)營(yíng)觀念并不完全正確，應(yīng)該對(duì)顧客的需求進(jìn)行分析，從專(zhuān)業(yè)角度分析顧客的需求和社會(huì)、環(huán)境之間是否存在矛盾，對(duì)顧客的需求進(jìn)行引導(dǎo)，引導(dǎo)顧客進(jìn)行綠色消費(fèi)。

綠色消費(fèi)有三層含義：一是倡導(dǎo)消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)選擇未被污染或有助于公眾健康的綠色產(chǎn)品；二是在消費(fèi)過(guò)程中注重對(duì)廢棄物的處置；三是引導(dǎo)消費(fèi)者轉(zhuǎn)變消費(fèi)觀念，崇尚自然、追求健康，在追求生活舒適的同時(shí)，注重環(huán)保、節(jié)約資源和能源，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)消費(fèi)。

如引起大家關(guān)注的“白色污染”問(wèn)題，引起的主要原因就是廢棄的塑料袋和泡沫餐盒，商家不能只顧消費(fèi)者圖方便的意愿，就無(wú)限制地向顧客提供此類(lèi)包裝，而應(yīng)向顧客進(jìn)行宣傳，提倡大家使用可重復(fù)使用的購(gòu)物包裝。

（二）在經(jīng)營(yíng)中引入逆向流通

所謂的逆向流通是指產(chǎn)品或物質(zhì)從后消費(fèi)領(lǐng)域（廢棄、淘汰、閑置）向生產(chǎn)領(lǐng)域或再消費(fèi)領(lǐng)域運(yùn)轉(zhuǎn)的過(guò)程。包含對(duì)后消費(fèi)領(lǐng)域的各種產(chǎn)品與物質(zhì)的收集、分揀、歸類(lèi)、運(yùn)送、加工處理及再銷(xiāo)售的問(wèn)題。通過(guò)逆向流通，使資源實(shí)現(xiàn)可循環(huán)的利用。

目前，我國(guó)現(xiàn)有的逆向流通渠道大體上由以下一些機(jī)構(gòu)所構(gòu)成：舊貨經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)（又稱(chēng)調(diào)劑商店），主要是回購(gòu)或寄售消費(fèi)者不再使用的日常消費(fèi)用品、服裝及耐用消費(fèi)品；廢品回收機(jī)構(gòu)（又稱(chēng)廢品回收站），同舊貨經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)不同的是其回收的東西大多沒(méi)有繼續(xù)使用的價(jià)值，而是送交有關(guān)部門(mén)進(jìn)行處理，提煉可再生利用的資源；垃圾處理機(jī)構(gòu)，主要是指由環(huán)保部門(mén)負(fù)責(zé)的垃圾收集、運(yùn)送、分揀、歸類(lèi)、焚燒、掩埋等機(jī)構(gòu)和企業(yè)，他們處理的就是居民們每天傾倒的大量垃圾。除此之外，目前在批發(fā)和零售企業(yè)中也有將商品的包裝物直接收集并向生產(chǎn)部門(mén)返回的情況，其中主要是一些可重復(fù)使用的包裝物或生產(chǎn)部門(mén)要求進(jìn)行返回的包裝物。我國(guó)的逆向流通渠道目前尚未形成，作為直接面對(duì)消費(fèi)者的零售商業(yè)企業(yè)，在逆向流通渠道的形成中可以承擔(dān)重要的功能。如有償從消費(fèi)者手中回收消費(fèi)者淘汰的舊商品，轉(zhuǎn)售給其它的企業(yè)進(jìn)行資源的回收再利用等。

（三）在自身的消耗中注重綠色

篇5

關(guān)鍵詞：成品油銷(xiāo)售企業(yè)　油品銷(xiāo)售　營(yíng)銷(xiāo)策略

成品油銷(xiāo)售目前不僅是國(guó)內(nèi)石油、石化兩大集團(tuán)及社會(huì)銷(xiāo)售單位的激烈角逐，還面臨“與狼共舞”的國(guó)內(nèi)國(guó)際大比拼。

成品油銷(xiāo)售的毛利空間不斷下降，提升企業(yè)的盈利能力是成品油銷(xiāo)售企業(yè)的共同課題。

一、改革銷(xiāo)售體制，理順?shù)N售環(huán)節(jié)

1.建立合理的企業(yè)、營(yíng)銷(xiāo)者利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)體系

企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售量不但與顧客的需求有關(guān)，還與營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性緊密相連，因此，如何調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性，激發(fā)其內(nèi)在動(dòng)力，建立一套相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)與約束機(jī)制，理所當(dāng)然成了銷(xiāo)售體制改革的切入點(diǎn)。獎(jiǎng)勵(lì)與約束機(jī)制的實(shí)質(zhì)，應(yīng)當(dāng)是企業(yè)、營(yíng)銷(xiāo)者雙方利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，營(yíng)銷(xiāo)人員將承擔(dān)的銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)化解后，能從企業(yè)里得到較豐厚的回報(bào)，企業(yè)雖然為營(yíng)銷(xiāo)人員承擔(dān)了部分銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)，而銷(xiāo)售總量上去了。這樣，營(yíng)銷(xiāo)人員既有壓力，又有動(dòng)力，可以充滿(mǎn)希望地走出去闖市場(chǎng)，為企業(yè)最大限度地贏得顧客群。

2.建立直銷(xiāo)和分銷(xiāo)相結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系

目前，在銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)中，有的企業(yè)過(guò)多地依賴(lài)于經(jīng)銷(xiāo)商的的作用，使直銷(xiāo)客戶(hù)、散戶(hù)大量流失到經(jīng)銷(xiāo)商處，造成了經(jīng)銷(xiāo)商壟斷市場(chǎng)的局面，使企業(yè)和中、小客戶(hù)的利益受損。為扭轉(zhuǎn)這種局面，首先，加大對(duì)直銷(xiāo)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)力度，增加直銷(xiāo)客戶(hù)，減少經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量；其次，進(jìn)行考察，分區(qū)域選擇實(shí)力強(qiáng)、信譽(yù)好的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品，制定有關(guān)的管理辦法，對(duì)銷(xiāo)售區(qū)域、銷(xiāo)售量、優(yōu)惠價(jià)、促銷(xiāo)辦法等進(jìn)行規(guī)定，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理，規(guī)范和控制市場(chǎng)；第三，努力開(kāi)辟銷(xiāo)售渠道，制定合理的促銷(xiāo)計(jì)劃和優(yōu)惠政策，開(kāi)發(fā)新的銷(xiāo)售市場(chǎng)，使企業(yè)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)逐步擴(kuò)大。通過(guò)不斷提高直銷(xiāo)比例，減少銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，理順?shù)N售渠道，形成直銷(xiāo)和分銷(xiāo)相結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系。

3.建立企業(yè)形象和產(chǎn)品宣傳體系

“酒香不怕巷子深”的年代早已過(guò)去，企業(yè)要重視自身形象策劃和產(chǎn)品廣告策劃，制定一套全方位的宣傳方法，加大宣傳、推介力度，把企業(yè)的品牌樹(shù)立起來(lái)，成為眾人皆知、顧客認(rèn)知的品牌。首先，利用網(wǎng)絡(luò)、電視、廣播、報(bào)紙、雜志、廣告牌、橫幅等進(jìn)行宣傳；第二，定期召開(kāi)定貨會(huì)、積極參加國(guó)家、省、市石化產(chǎn)品展銷(xiāo)會(huì)等，擴(kuò)大企業(yè)知名度；第三，利用企業(yè)駐外辦事處、經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行宣傳，不定期采取各種促銷(xiāo)活動(dòng)；第四，印刷產(chǎn)品宣傳冊(cè)。這樣，在宣傳的同時(shí)，可方便地與客戶(hù)溝通，起到事半功倍的效果。

二、發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立服務(wù)意識(shí)， 實(shí)現(xiàn)以顧客為中心的目標(biāo)

1.樹(shù)立服務(wù)意識(shí)，制定服務(wù)策略

1.1做好售后服務(wù)，定期了解用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議，根據(jù)用戶(hù)建議不斷改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)。

1.2真誠(chéng)對(duì)待并尊重每一名顧客，營(yíng)銷(xiāo)人員以誠(chéng)懇的態(tài)度，使顧客得到“超值服務(wù)”。

1.3根據(jù)用戶(hù)需要，延長(zhǎng)服務(wù)時(shí)間，周六周日、節(jié)假日加班加點(diǎn)，換取顧客對(duì)企業(yè)的信賴(lài)。

1.4針對(duì)不同的產(chǎn)品，提供“個(gè)性化”服務(wù)。

2.傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)，贏得顧客忠誠(chéng)

“成功的企業(yè)更能了解顧客的需求”，在當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過(guò)程階段，首先要做一個(gè)顧客的忠實(shí)聽(tīng)眾，其次增強(qiáng)辨別真?zhèn)蔚哪芰Γ\得顧客的真正需求。

2.1不擇手段地吸引并留住顧客，只有以誠(chéng)至成。

2.2充分考慮不同顧客的滿(mǎn)意有可能存在巨大差異，要使出渾身解數(shù)吸引“回頭客”。

2.3每一項(xiàng)銷(xiāo)售程序向顧客公開(kāi)，使每一位顧客都能感受到得到公正的待遇。

2.4必要時(shí)，力所能及為顧客提供業(yè)務(wù)之外的方便，使其感受到溫暖。

2.5無(wú)論顧客提出何種要求，反映必須迅速，合理要求馬上辦，不合理要示耐心解釋。

2.6要充分接觸顧客，掌握第一手資料，可以采取用戶(hù)走訪(fǎng)、開(kāi)座談會(huì)等方法，坦率交流，增強(qiáng)了信任感。

三、提高定價(jià)科學(xué)性，求得利潤(rùn)最大化

1.科學(xué)定價(jià)首先要考慮影響定價(jià)因素

1.1確定定價(jià)目標(biāo)，是追求當(dāng)期利潤(rùn)最大化，還是保持或擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

1.2產(chǎn)品的質(zhì)量狀況、穩(wěn)定程度，在顧客心中的信譽(yù)程度。

1.3產(chǎn)品的制造成本、營(yíng)銷(xiāo)成本、儲(chǔ)運(yùn)成本以及密切相關(guān)的管理費(fèi)用。

1.4企業(yè)所銷(xiāo)產(chǎn)品的安全庫(kù)存。

1.5預(yù)測(cè)市場(chǎng)的需求及價(jià)格走勢(shì)。

1.6競(jìng)爭(zhēng)對(duì)說(shuō)對(duì)企業(yè)定價(jià)可能做出的反應(yīng)。

2.用必要的技巧，定出科學(xué)價(jià)格

2.1避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)項(xiàng)，集中力量專(zhuān)攻其沒(méi)有做到的地方。

2.2設(shè)法不讓價(jià)格成為各用戶(hù)關(guān)注的熱點(diǎn)，突出其他方面。

2.3依靠降低成本在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)，降本實(shí)是增利。

2.4天天漲價(jià)，誘發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲，維持相當(dāng)?shù)挠臻g。

2.5領(lǐng)導(dǎo)價(jià)格新潮流，率先漲降，求得整體效益最大。

2.6階段性恒價(jià)，穩(wěn)定供需，拿到應(yīng)得利益。

2.7擇機(jī)“高價(jià)位小市場(chǎng)”，適時(shí)低價(jià)位贏得大市場(chǎng)。

2.8多檔次品種，多檔次價(jià)格，占領(lǐng)更大市場(chǎng)，取得更高收益。

2.9式說(shuō)明利潤(rùn)Z是價(jià)格P的二次函數(shù)，它是一開(kāi)口向下的拋物線(xiàn)，價(jià)格提高，利潤(rùn)先是遞增，達(dá)到最高點(diǎn)后，又趨減少。由此表明追求利潤(rùn)最大化并非意味著將產(chǎn)品價(jià)格定得最高。

四、掌握市場(chǎng)信息，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，應(yīng)變營(yíng)銷(xiāo)策略

通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊、通訊和人際交流，多方位地了解市場(chǎng)信息，結(jié)合企業(yè)自身營(yíng)銷(xiāo)情況進(jìn)行信息分析，去偽存真，歸納出科學(xué)的判斷，將其變成實(shí)際工作。從而把準(zhǔn)市場(chǎng)脈搏，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，為企業(yè)增效顯著。

1.根據(jù)市場(chǎng)信息，適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品分布，在滿(mǎn)足自身需求后實(shí)現(xiàn)外銷(xiāo)。

2.根據(jù)市場(chǎng)信息，對(duì)用戶(hù)進(jìn)行走訪(fǎng)，及時(shí)召開(kāi)用戶(hù)座談會(huì)，對(duì)市場(chǎng)信息綜合分析，管理者果斷決策，針對(duì)不同市場(chǎng)采取措施：根據(jù)市場(chǎng)需求的差異性進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)產(chǎn)品分級(jí)控制，對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主動(dòng)與之聯(lián)合，變競(jìng)爭(zhēng)為競(jìng)合：實(shí)施品牌戰(zhàn)略，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

3.分品種調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，采取掛牌銷(xiāo)售、競(jìng)價(jià)拍賣(mài)、配送、協(xié)議銷(xiāo)售等靈活的營(yíng)銷(xiāo)方式，全透明操作，增強(qiáng)顧客信任感。

五、結(jié)束語(yǔ)

產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)事關(guān)企業(yè)生存大計(jì)，因此要引起足夠重視，在企業(yè)范圍內(nèi)，積極推行全員營(yíng)銷(xiāo)的理念，人人關(guān)心營(yíng)銷(xiāo)，人人關(guān)心銷(xiāo)售，使銷(xiāo)售真正成為企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新，生產(chǎn)發(fā)展的“龍頭”，使企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮中立于不敗之地，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)

篇6

關(guān)鍵詞：石油銷(xiāo)售；企業(yè)戰(zhàn)略；成本管理；研究

近年來(lái)，受到經(jīng)濟(jì)全球化的影響，國(guó)際間的油價(jià)都呈現(xiàn)持續(xù)下降的趨勢(shì)。受到了國(guó)家對(duì)于碳排放量的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和要求的限制，在整個(gè)石油的貿(mào)易市場(chǎng)中，成品油的需求度很低，這就呈現(xiàn)出了較為明顯的買(mǎi)方市場(chǎng)，而這也就會(huì)給石油的銷(xiāo)售企業(yè)帶來(lái)了更大的成本隱患。因此，我們不難發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的成本管理理念已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足新形勢(shì)下的需求，相關(guān)人員有必要對(duì)其進(jìn)行分析，來(lái)研究出更好的成本管理策略。

一、企業(yè)戰(zhàn)略成本管理的必要性

企業(yè)的成本是企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略抉擇的重要保障，它可以幫助企業(yè)不斷發(fā)掘出生產(chǎn)的潛力，幫助企業(yè)識(shí)別其在社會(huì)的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中所具有的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。因此，企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展，就有必要在企業(yè)成本的方面進(jìn)行控制。改革開(kāi)放以來(lái)，國(guó)家的經(jīng)濟(jì)形式處于不斷的發(fā)展和變化之中，國(guó)際之間的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展格局也在不斷的被調(diào)整，石油銷(xiāo)售企業(yè)面臨著非常重大的挑戰(zhàn)，但是，這從某種程度上，這也是一種機(jī)遇。為了更好的實(shí)現(xiàn)這一目的，企業(yè)要對(duì)企業(yè)的發(fā)展觀念進(jìn)行革新和轉(zhuǎn)型[1]，對(duì)整個(gè)企業(yè)的相關(guān)戰(zhàn)略管理進(jìn)行深層次的細(xì)化，這樣才能在提升企業(yè)的整體水平起到促進(jìn)作用。企業(yè)的戰(zhàn)略成本是在企業(yè)的戰(zhàn)略需求的基礎(chǔ)上提出的，戰(zhàn)略成本管理與戰(zhàn)略管理的方法必須嚴(yán)格與公司的戰(zhàn)略目標(biāo)相吻合，這樣才能夠使企業(yè)在整個(gè)戰(zhàn)略管理的過(guò)程中，將整個(gè)成本管理貫穿于始終。戰(zhàn)略成本的管理目標(biāo)并不是想單純的對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)成本進(jìn)行大幅度的降低，而是想為企業(yè)戰(zhàn)略管理的各個(gè)階段提供出可靠的成本信息，這樣才能有助于企業(yè)對(duì)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和把控。在這種激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展，就要求石油企業(yè)能夠在成本控制方面進(jìn)行創(chuàng)新，對(duì)傳統(tǒng)的企業(yè)成本管理進(jìn)行適度的揚(yáng)棄，不斷完善和優(yōu)化整個(gè)戰(zhàn)略成本管理舉措，這樣才能有利于企業(yè)的成本管理實(shí)現(xiàn)與外部經(jīng)濟(jì)的有效聯(lián)結(jié)，提升石油銷(xiāo)售的利潤(rùn)水平，從而提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

二、目前石油銷(xiāo)售企業(yè)戰(zhàn)略成本管理的主要問(wèn)題

1.成本管理策略不能有效的將實(shí)踐與理論相結(jié)合在對(duì)企業(yè)的成本進(jìn)行管理的過(guò)程中，很多的企業(yè)在這方面經(jīng)常會(huì)簡(jiǎn)單的執(zhí)行上級(jí)公司的年度和月度的財(cái)務(wù)、預(yù)算、計(jì)劃管理和任務(wù)執(zhí)行等手段和方式，將業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)部門(mén)的管理按照職責(zé)進(jìn)行分工，不能夠根據(jù)實(shí)際情況對(duì)運(yùn)輸成本費(fèi)用進(jìn)行有效的控制，整個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略成本缺乏彈性和規(guī)范性。2.相關(guān)人員缺乏企業(yè)成本的管理意識(shí)在實(shí)際的企業(yè)運(yùn)行的過(guò)程中，有一部人會(huì)認(rèn)為成本管理主要是領(lǐng)導(dǎo)班和相關(guān)的財(cái)務(wù)部門(mén)及人員的任務(wù)[2]，與普通的員工沒(méi)有多大的關(guān)聯(lián)。這在一定程度上對(duì)整個(gè)企業(yè)的成本管控工作形成了阻礙，很多企業(yè)的財(cái)務(wù)制度不能夠在管理的規(guī)定下進(jìn)行實(shí)行，很多員工將自己的個(gè)人利益與企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益進(jìn)行脫離，這樣就在控制成本費(fèi)的過(guò)程中，缺乏主動(dòng)性。3.成本管理在范圍的劃分上不夠明晰很多企業(yè)在其內(nèi)部的部門(mén)和結(jié)構(gòu)的劃分時(shí)非常不合理，這就會(huì)導(dǎo)致整個(gè)企業(yè)的各個(gè)部門(mén)之間不能夠進(jìn)行有效的聯(lián)結(jié)，在工作時(shí)，無(wú)法實(shí)現(xiàn)緊密聯(lián)系，在進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)過(guò)程中，不能夠?qū)⒄麄€(gè)價(jià)值鏈進(jìn)行有效的展現(xiàn)，耗費(fèi)了企業(yè)更多的成本，造成了經(jīng)濟(jì)利益的損失。

三、完善石油銷(xiāo)售企業(yè)戰(zhàn)略成本管理的相關(guān)對(duì)策

1.加強(qiáng)企業(yè)成本管理的信息化企業(yè)要想在新形勢(shì)下[3]對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略成本進(jìn)行更好的管理，就應(yīng)該充分的利用現(xiàn)代化的信息技術(shù)，例如：電子計(jì)算機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)等通訊軟件，這樣就能夠在從對(duì)成本信息進(jìn)行收集到對(duì)整個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售戰(zhàn)略進(jìn)行決策的過(guò)程中，既能夠有效地保證相關(guān)的企業(yè)信息被全面的收集，還能夠使整個(gè)成本信息傳遞的更為快捷，提高了整個(gè)工作的運(yùn)行效率。通過(guò)對(duì)這種信息價(jià)值鏈?zhǔn)占倪^(guò)程，能夠及時(shí)對(duì)整個(gè)企業(yè)在運(yùn)行的過(guò)程中涉及的一些關(guān)鍵的價(jià)格優(yōu)勢(shì)進(jìn)行及時(shí)的發(fā)現(xiàn)，可以對(duì)一些企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方向以及一些相關(guān)的有效信息做到更為及時(shí)的掌握，對(duì)企業(yè)的價(jià)值鏈實(shí)現(xiàn)更為有效的管理。2.對(duì)企業(yè)員工的思想道德進(jìn)行培訓(xùn)很多企業(yè)不能夠有效地將員工的定期培訓(xùn)和思想方面的教育給予足夠的重視，導(dǎo)致很多企業(yè)的員工在實(shí)際的工作中不但沒(méi)有形成較好的凝聚力，同時(shí)還會(huì)對(duì)自己的定位缺乏認(rèn)知，這就導(dǎo)致員工不能夠?qū)€(gè)人利益與企業(yè)的利益進(jìn)行統(tǒng)一，只顧自己的所得利益，對(duì)企業(yè)的成本管理漠不關(guān)心，為此，企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)員工的培訓(xùn)和思想道德的教育，并且建立比較合理的運(yùn)行和管理機(jī)制，將“以人為本”的理念灌輸于整個(gè)工作的管理之中，這樣可以有效的使員工對(duì)工作有更大的激情和向心力。3.建立更為明晰的財(cái)務(wù)管理制度成本的考核是每家企業(yè)戰(zhàn)略都應(yīng)該采取的重要措施，中國(guó)石油銷(xiāo)售公司只有在企業(yè)的內(nèi)部管理上做到有效的戰(zhàn)略控制，對(duì)戰(zhàn)略的成本進(jìn)行管理的強(qiáng)化才能夠完善整個(gè)目標(biāo)責(zé)任體系[4]。這要求相關(guān)的企業(yè)要制定明晰的目標(biāo)和控制方案，在每一項(xiàng)成本指標(biāo)的控制中都制定好相應(yīng)的控制措施和具體的解決辦法，將各個(gè)相關(guān)的考核指標(biāo)進(jìn)行細(xì)化，將每一個(gè)規(guī)定和措施都細(xì)化成一個(gè)具體的實(shí)際行動(dòng)，將責(zé)任明確到每個(gè)人的身上，并且要將企業(yè)的利益與員工的利益進(jìn)行有效統(tǒng)一結(jié)合，使其充分意識(shí)到企業(yè)成本控制的重要性，將節(jié)約成本的意識(shí)落實(shí)到行動(dòng)上，從而為公司創(chuàng)造更大的利益。

四、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，在新的形勢(shì)下，石油銷(xiāo)售企業(yè)想要在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳步，就要對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略成本進(jìn)行不斷優(yōu)化和完善，在這個(gè)優(yōu)化和完善的過(guò)程中，也一定會(huì)遇到一些問(wèn)題和阻礙，這就要求相關(guān)的人員能夠不斷地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出問(wèn)題，并且有效的解決問(wèn)題，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益和社會(huì)效益的統(tǒng)一。

參考文獻(xiàn)

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篇7

[關(guān)鍵詞]企業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)策略；應(yīng)收賬款；管理

doi：10.3969/j.issn.1673-0194.2015.08.068

[中圖分類(lèi)號(hào)]F274 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1673-0194（2015）08-0092-01

工業(yè)企業(yè)是生產(chǎn)產(chǎn)品、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售并以獲取利潤(rùn)為目的的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。擴(kuò)大銷(xiāo)售額，加速現(xiàn)金的回收是企業(yè)增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的保障。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，企業(yè)不斷推出實(shí)施一系列新的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略。產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略是一把雙刃劍，在擴(kuò)大企業(yè)銷(xiāo)售額的同時(shí)也帶來(lái)了更多的應(yīng)收賬款管理問(wèn)題，增加了壞賬發(fā)生的可能性。如何權(quán)衡企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略在擴(kuò)大銷(xiāo)售額和增加應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)之間的利弊，尋找平衡點(diǎn)，對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展有著非常重要的意義。

1 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)銷(xiāo)售額及應(yīng)收賬款的影響

企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略種類(lèi)繁多、形式多樣，基本可以歸納為三種類(lèi)別。一是以產(chǎn)品附加值形式拓展?fàn)I銷(xiāo)，其中最典型的就是“買(mǎi)一贈(zèng)一”方式，這種方式多運(yùn)用于商貿(mào)零售企業(yè)，在工業(yè)企業(yè)中運(yùn)用不多。二是以商業(yè)折扣形式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，這種營(yíng)銷(xiāo)方式可以有效地?cái)U(kuò)大銷(xiāo)售總額，有利于企業(yè)整體價(jià)值的提升，但過(guò)多的商業(yè)折扣會(huì)壓縮企業(yè)的盈利空間，不利于資金的回籠，同時(shí)容易給外界傳遞產(chǎn)品滯銷(xiāo)的誤導(dǎo)信息，這種營(yíng)銷(xiāo)策略往往在企業(yè)急需回籠資金或產(chǎn)品積壓過(guò)多時(shí)使用。三是信用營(yíng)銷(xiāo)模式，信用營(yíng)銷(xiāo)是當(dāng)前工業(yè)企業(yè)最普遍使用的營(yíng)銷(xiāo)策略，可以有效穩(wěn)固市場(chǎng)份額，并吸引新的客戶(hù)，同時(shí)避免了商業(yè)折扣銷(xiāo)售方式產(chǎn)品利潤(rùn)空間小、易產(chǎn)生誤導(dǎo)信息的缺點(diǎn)，但信用營(yíng)銷(xiāo)增加了企業(yè)的應(yīng)收賬款，容易導(dǎo)致壞帳損失的發(fā)生，給應(yīng)收賬款的管理帶來(lái)一系列新的要求。本文通過(guò)對(duì)某工業(yè)企業(yè)在三種不同的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略模式下銷(xiāo)售額、應(yīng)收賬款及壞賬準(zhǔn)備的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較分析發(fā)現(xiàn)，在三種不同的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略模式下，銷(xiāo)售額及應(yīng)收賬款以及壞賬的發(fā)生都相應(yīng)增加，附加值營(yíng)銷(xiāo)模式以及商業(yè)折扣營(yíng)銷(xiāo)模式可以擴(kuò)大企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入，但效果不如信用營(yíng)銷(xiāo)明顯；在應(yīng)收賬款及發(fā)生的壞賬損失方面，附加值營(yíng)銷(xiāo)及商業(yè)折扣營(yíng)銷(xiāo)模式都帶來(lái)了一定程度的應(yīng)收賬款增加，同時(shí)伴隨著壞賬的發(fā)生，但相比較而言，信用營(yíng)銷(xiāo)模式造成的應(yīng)收賬款增加較多，發(fā)生的壞賬損失也明顯增多。

2 企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略下應(yīng)收賬款的管理

2.1 應(yīng)收賬款產(chǎn)生前的賒銷(xiāo)管理

賒銷(xiāo)管理的效果主要取決于賒銷(xiāo)信用的評(píng)定和賒銷(xiāo)權(quán)限的審批。賒銷(xiāo)可以增加企業(yè)的銷(xiāo)售額、拓展市場(chǎng)占有率，但同時(shí)也增加了應(yīng)收賬款的資金占用量，增加企業(yè)的資金風(fēng)險(xiǎn)。因此，要妥善制訂賒銷(xiāo)政策，優(yōu)化賒銷(xiāo)比例。制訂科學(xué)的賒銷(xiāo)政策，一方面要充分調(diào)查，獲取客戶(hù)相關(guān)財(cái)務(wù)狀況和信用狀況，建立客戶(hù)賒銷(xiāo)等級(jí)，不能一味追求銷(xiāo)售額的增加而盲目賒銷(xiāo)；另一方面，應(yīng)在企業(yè)內(nèi)部制定合理的賒銷(xiāo)額審批制度，根據(jù)不同的賒銷(xiāo)金額將審批權(quán)限，授予不同層次的銷(xiāo)售人員，以最大限度的降低壞賬發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)。

2.2 應(yīng)收賬款的信用期管理

企業(yè)應(yīng)收賬款產(chǎn)生后，信用期內(nèi)壞賬估計(jì)與應(yīng)收賬款收回是管理工作的重點(diǎn)。當(dāng)債務(wù)人財(cái)務(wù)狀況發(fā)生惡化時(shí)，很有可能出現(xiàn)不能償還到期款項(xiàng)的情況。為避免壞賬損失對(duì)當(dāng)期的損益影響過(guò)大，應(yīng)在應(yīng)收賬款信用期內(nèi)根據(jù)債務(wù)人的財(cái)務(wù)狀況和應(yīng)收賬款的賬齡定期評(píng)估應(yīng)收賬款的可收回性，并合理估計(jì)壞賬準(zhǔn)備的發(fā)生數(shù)，編制正確的會(huì)計(jì)分錄并登記入賬，分錄如下。

借：資產(chǎn)減值損失――XX企業(yè)

貸：壞賬準(zhǔn)備――XX企業(yè)

制定科學(xué)的應(yīng)收賬款回收政策可以有效提高應(yīng)收賬款回收率，減少呆賬壞賬發(fā)生的可能性。當(dāng)前應(yīng)收賬款回收政策主要采用現(xiàn)金折扣的方式，例如30天信用期的應(yīng)收賬款，采用“2/10，1/20，0/30”的現(xiàn)金折扣政策?？蛻?hù)為了享受現(xiàn)金折扣有可能會(huì)選擇盡快償還應(yīng)收賬款，從而提高應(yīng)收賬款的回收效率。

2.3 壞賬管理

無(wú)論對(duì)應(yīng)收賬款的管理如何完善，壞賬損失的發(fā)生一般都無(wú)可避免。當(dāng)企業(yè)發(fā)生壞賬損失時(shí)，出于謹(jǐn)慎性原則，為了保障財(cái)務(wù)資料真實(shí)地反映企業(yè)真實(shí)的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)面貌，要從賬面上將產(chǎn)生壞賬的應(yīng)收賬款予以轉(zhuǎn)銷(xiāo)，分錄如下。

借：壞賬準(zhǔn)備――XX企業(yè)

貸：應(yīng)收賬款――XX企業(yè)

此外，當(dāng)某債務(wù)人的應(yīng)收賬款確認(rèn)壞賬損失后，并不能因?yàn)橘~面上已經(jīng)將應(yīng)收賬款注銷(xiāo)而放棄款項(xiàng)的催收。企業(yè)壞賬的確認(rèn)并不代表應(yīng)收賬款絕對(duì)無(wú)法收回，應(yīng)采取不斷催收的方法，爭(zhēng)取將款項(xiàng)予以收回。賬項(xiàng)一旦收回，則應(yīng)從賬面上轉(zhuǎn)回確認(rèn)的壞賬，以恢復(fù)債務(wù)人的商業(yè)信譽(yù)。所需賬面處理如下。

借：應(yīng)收賬款――XX企業(yè)

貸：壞賬準(zhǔn)備――XX企業(yè)

借：銀行存款

貸：應(yīng)收賬款――XX企業(yè)

3 結(jié) 語(yǔ)

產(chǎn)品的信用營(yíng)銷(xiāo)策略及應(yīng)收賬款的管理是有效回籠資金、提升企業(yè)價(jià)值的重要手段。企業(yè)應(yīng)重視不同營(yíng)銷(xiāo)策略下的應(yīng)收賬款管理，減少壞賬損失，盡快將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)換成貨幣資金。

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篇8

零售業(yè)作為經(jīng)濟(jì)繁榮的重要增長(zhǎng)點(diǎn)之一，呈現(xiàn)多樣化態(tài)勢(shì)。近年來(lái)，伴隨國(guó)內(nèi)統(tǒng)一市場(chǎng)的逐步發(fā)展及隨之縮小的區(qū)際貿(mào)易壁壘，河南省引入一大批省外著名零售企業(yè)進(jìn)駐省內(nèi)市場(chǎng)，如王府井百貨、大商集團(tuán)、丹尼斯百貨等。同時(shí)，很多外資企業(yè)也陸續(xù)到河南投資發(fā)展，如沃爾瑪、麥德龍、家樂(lè)福等。各類(lèi)零售業(yè)態(tài)間的競(jìng)爭(zhēng)激烈，在持續(xù)發(fā)展壯大的過(guò)程中，出現(xiàn)了如下問(wèn)題。

(一)企業(yè)文化結(jié)構(gòu)不全河南省大部分中小型零售企業(yè)的管理手段相對(duì)落后，企業(yè)文化建設(shè)也剛剛起步。很多企業(yè)對(duì)于企業(yè)文化的認(rèn)識(shí)依然處于初級(jí)階段，一些企業(yè)只是從大流，而一部分企業(yè)由于急于求成而忽視了文化特性與企業(yè)現(xiàn)實(shí)的結(jié)合。部分企業(yè)的文化組織結(jié)構(gòu)相當(dāng)不完善，企業(yè)現(xiàn)有的活動(dòng)設(shè)施距離滿(mǎn)足現(xiàn)代企業(yè)文化需求及職工的精神需要還有較大距離。此外，部分領(lǐng)導(dǎo)者保留著重運(yùn)營(yíng)投入、輕文化投入的觀念，不能領(lǐng)悟到企業(yè)文化的無(wú)形力量，這對(duì)企業(yè)成長(zhǎng)產(chǎn)生了不利影響。

(二)競(jìng)爭(zhēng)手段同質(zhì)化河南省中小型零售企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)策略中關(guān)注更多的是同行的發(fā)展態(tài)勢(shì)，并采取相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策，競(jìng)爭(zhēng)手段單一。如丹尼斯推行“買(mǎi)一贈(zèng)三”，家樂(lè)福就開(kāi)展“有獎(jiǎng)促銷(xiāo)”;王府井百貨實(shí)施“周年慶返利”，大商集團(tuán)就開(kāi)展“五一大酬賓”。

(三)員工整體素質(zhì)低很多中小型零售企業(yè)員工學(xué)歷普遍較低，整體素質(zhì)較低。雖然一些企業(yè)會(huì)對(duì)員工進(jìn)行定期培訓(xùn)，但員工的綜合素養(yǎng)短時(shí)間內(nèi)是難以提高的。例如，一些員工追求提升銷(xiāo)售額，對(duì)消費(fèi)者過(guò)分熱情，導(dǎo)致顧客產(chǎn)生逆反心理，最終損害了企業(yè)的形象。

(四)購(gòu)物環(huán)境人性化細(xì)節(jié)不到位很多零售企業(yè)沒(méi)有高度重視消費(fèi)者的感官體驗(yàn)，店內(nèi)裝潢相差無(wú)幾，購(gòu)物環(huán)境在細(xì)節(jié)處缺乏人性化設(shè)計(jì)，降低了商場(chǎng)整體層次，如燈光過(guò)暗或過(guò)亮，陳設(shè)過(guò)于擁擠，新鮮空氣不通暢，缺乏休息座椅，指引路標(biāo)不明顯等，這些都給消費(fèi)者帶來(lái)了負(fù)面感受。一部分零售企業(yè)在購(gòu)物高峰期的服務(wù)不夠完善，導(dǎo)致無(wú)序、擁堵、等候時(shí)間過(guò)長(zhǎng)等問(wèn)題，給顧客造成了惡劣的購(gòu)物體驗(yàn)。

(五)缺乏完善的顧客信息溝通反饋體制隨著時(shí)代的發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)空間的日趨完善，顧客的消費(fèi)習(xí)慣及消費(fèi)心理發(fā)生一些改變，但很多零售企業(yè)沒(méi)有采取相應(yīng)對(duì)策，還停留在較傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式，缺乏完善的顧客信息溝通機(jī)制，不能獲取外部環(huán)境的各種信息及顧客新的購(gòu)物需求，缺乏與消費(fèi)者的良性互動(dòng)。沒(méi)有完善的顧客反饋機(jī)制，使企業(yè)不能了解自身在服務(wù)過(guò)程中的缺陷，從而不能及時(shí)進(jìn)行調(diào)整，導(dǎo)致顧客滿(mǎn)意度下降。

二、胖東來(lái)商貿(mào)集團(tuán)發(fā)展特點(diǎn)

在零售業(yè)發(fā)展過(guò)程中胖東來(lái)商貿(mào)集團(tuán)異軍突起，該企業(yè)凝聚了優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，超前的服務(wù)理念贏得了顧客，成為河南零售業(yè)的一朵奇葩，下面對(duì)該公司的基本情況及發(fā)展特點(diǎn)加以探討。胖東來(lái)商貿(mào)集團(tuán)創(chuàng)立于1995年3月，位于許昌市，經(jīng)由20年的成長(zhǎng)，旗下有專(zhuān)業(yè)百貨、電器、超市連鎖企業(yè)等，是河南省內(nèi)商界具有認(rèn)知性和美譽(yù)度的零售龍頭企業(yè)，被授予“河南省重點(diǎn)企業(yè)”“最具發(fā)展?jié)摿透?jìng)爭(zhēng)力的連鎖企業(yè)”等榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。胖東來(lái)商貿(mào)集團(tuán)通過(guò)親情服務(wù)與超值服務(wù)提升集團(tuán)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，以先進(jìn)的文化理念加強(qiáng)集團(tuán)內(nèi)聚力，用四方聯(lián)采的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)術(shù)穩(wěn)固市場(chǎng)地位，實(shí)現(xiàn)了集團(tuán)的快速成長(zhǎng)。

(一)細(xì)節(jié)處體現(xiàn)企業(yè)文化胖東來(lái)的企業(yè)準(zhǔn)則是“揚(yáng)善”和“懲惡”，“公平”“自由”“快樂(lè)”“博愛(ài)”是它的企業(yè)文化信仰，追求優(yōu)秀的細(xì)節(jié)管理是它的企業(yè)目標(biāo)，企業(yè)使命是豐富的商品、合理的價(jià)格、溫馨的環(huán)境和完善的服務(wù)。在胖東來(lái)的辦公區(qū)內(nèi)，也隨處可見(jiàn)體現(xiàn)著企業(yè)理念的文字，墻上貼著“我們的使命:營(yíng)建歡樂(lè)購(gòu)物家園，提高大眾生活質(zhì)量”;“我們的團(tuán)隊(duì):快樂(lè)、團(tuán)結(jié)、專(zhuān)業(yè)、創(chuàng)新”;等等。

(二)建立人性化管理系統(tǒng)員工對(duì)顧客的服務(wù)熱忱源自企業(yè)人性化的管理系統(tǒng)，在近年業(yè)界廣泛遭遇“用工荒”時(shí)，胖東來(lái)卻沒(méi)有這個(gè)顧慮。胖東來(lái)由于豐厚的薪酬與福利成為行業(yè)奇花，“基層職工月工資至少有2200元，另有300元的公司股份;課長(zhǎng)、處長(zhǎng)、店長(zhǎng)年薪金可獲得6萬(wàn)元、22萬(wàn)元、50萬(wàn)元，區(qū)域經(jīng)理則近百萬(wàn)”［1］。為免除員工的后顧之憂(yōu)，胖東來(lái)給正式職工辦理了養(yǎng)老保險(xiǎn)與失業(yè)保險(xiǎn)。此外，胖東來(lái)還設(shè)立了“員工門(mén)診”，配置專(zhuān)職醫(yī)生，有診療室、醫(yī)藥房，員工看病只收取象征性的成本費(fèi)。

(三)推行親情服務(wù)為增強(qiáng)集團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)力，突出品牌優(yōu)勢(shì)和服務(wù)價(jià)值，胖東來(lái)依托“貼近普通百姓，滿(mǎn)足工薪消費(fèi)”的理念，依據(jù)“用真品換真心，不滿(mǎn)意就退貨”的允諾，憑借親情服務(wù)和超值服務(wù)兩大法寶，提升了顧客忠誠(chéng)度與品牌美譽(yù)度，成功地占領(lǐng)了許昌市場(chǎng)。胖東來(lái)的大廳內(nèi)都會(huì)有態(tài)度和藹的員工幫助購(gòu)買(mǎi)大量商品行走不方便的顧客重新歸類(lèi)商品，并幫助套上免費(fèi)提供的環(huán)保塑料袋;下雨天，胖東來(lái)會(huì)在大門(mén)口為進(jìn)入的顧客將淋濕的雨傘用袋子裝起來(lái)以免蹭濕衣褲及落下雨水。這些親情服務(wù)極大地拉近了員工與顧客間的距離，詮釋了服務(wù)的內(nèi)涵，有效傳達(dá)了顧客價(jià)值，增加了所售商品的附加值，促進(jìn)了顧客與企業(yè)間的良性循環(huán)。

(四)進(jìn)行資源整合成功的企業(yè)勢(shì)必是內(nèi)外和諧的統(tǒng)一體，為營(yíng)造和諧的企業(yè)關(guān)系，胖東來(lái)進(jìn)行了企業(yè)資源的整合。在經(jīng)營(yíng)方面，胖東來(lái)整合本土零售資源構(gòu)成多業(yè)態(tài)連鎖經(jīng)營(yíng)，即以百貨為主，融休閑服飾、電器為一體，以低價(jià)為優(yōu)勢(shì)，有力地吸引了顧客;在管理方面，胖東來(lái)借鑒全球知名零售企業(yè)經(jīng)驗(yàn)，引入科學(xué)系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)管理手段及技術(shù)，應(yīng)用超市連鎖管理軟件削減了運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。此外，胖東來(lái)于2006年正式加盟美國(guó)自愿連鎖組織IGA，從產(chǎn)品采買(mǎi)、商場(chǎng)設(shè)計(jì)及職工培訓(xùn)等著手，乘上了全球先進(jìn)零售業(yè)的快車(chē)，給集團(tuán)成長(zhǎng)輸入了源源不竭的助力。［2］

三、河南省中小型零售企業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)力的建議

針對(duì)中小型零售企業(yè)存在的問(wèn)題，借鑒胖東來(lái)商貿(mào)集團(tuán)在提升競(jìng)爭(zhēng)力方面的成功經(jīng)驗(yàn)，中小型零售企業(yè)應(yīng)著重從以下7個(gè)方面提升自身競(jìng)爭(zhēng)力。

(一)正確理解軟文化效用，扶持企業(yè)文化建設(shè)企業(yè)文化需要系統(tǒng)的建設(shè)，并長(zhǎng)久堅(jiān)持下去。企業(yè)家理當(dāng)持續(xù)致力于提升文化水準(zhǔn)，超越思想桎梏，追隨時(shí)代步伐，正確認(rèn)識(shí)文化的作用。企業(yè)唯有建立系統(tǒng)的價(jià)值觀體系，使個(gè)體的精神需要得到滿(mǎn)足，形成內(nèi)在的凝聚力，方能提高職工的勞動(dòng)積極性。同時(shí)，優(yōu)秀的企業(yè)文化必須由專(zhuān)業(yè)的人才開(kāi)展籌辦相關(guān)活動(dòng)，才能讓企業(yè)文化展現(xiàn)出最大的效力。資金作為文化建設(shè)的血液，對(duì)活動(dòng)支持的重要性不言而喻，缺乏資本支撐，企業(yè)文化將得不到長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，企業(yè)應(yīng)酌量增加文化投入。［3］胖東來(lái)零售集團(tuán)重視企業(yè)文化建設(shè)，依托文化橋梁，憑借共同的價(jià)值觀平臺(tái)促進(jìn)了員工和企業(yè)的協(xié)同成長(zhǎng)。

(二)注重差異化發(fā)展，推進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)手段創(chuàng)新現(xiàn)如今，產(chǎn)品和品牌過(guò)剩，同質(zhì)化已經(jīng)無(wú)可避免，企業(yè)推行差異化策略就尤為重要，不斷創(chuàng)新成為后服務(wù)時(shí)代影響企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。胖東來(lái)商貿(mào)集團(tuán)推行多樣化的超值服務(wù)，如低價(jià)保障、上門(mén)維修、7日快修、免費(fèi)打市話(huà)、免費(fèi)熨燙、無(wú)償干洗等一系列差異化服務(wù)，從細(xì)節(jié)處流露出服務(wù)百姓的誠(chéng)意。企業(yè)也應(yīng)拓展顧客群體，如把握信息時(shí)代網(wǎng)絡(luò)新新人類(lèi)的愛(ài)好，通過(guò)微博營(yíng)銷(xiāo)及微信營(yíng)銷(xiāo)等新興營(yíng)銷(xiāo)手段吸引年輕消費(fèi)者，宣揚(yáng)個(gè)性，注重差異化營(yíng)銷(xiāo)策略，提高競(jìng)爭(zhēng)力，以多樣化的競(jìng)爭(zhēng)手段擺脫傳統(tǒng)單一的營(yíng)銷(xiāo)模式。

(三)提供更高的顧客讓渡價(jià)值，構(gòu)建高質(zhì)量的服務(wù)體系顧客讓渡價(jià)值即顧客總價(jià)值與總成本間的差額。在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的現(xiàn)在，給顧客提供更多讓渡價(jià)值的企業(yè)無(wú)疑更占上風(fēng)。企業(yè)應(yīng)當(dāng)從售前、售中及售后三個(gè)方面提升服務(wù)，以改進(jìn)售前咨詢(xún)、售中包裝、售后維修、臨時(shí)嬰幼兒托管、免費(fèi)停車(chē)等項(xiàng)目為切入點(diǎn)，繼而改進(jìn)整體服務(wù)質(zhì)量，營(yíng)造完備、通暢的服務(wù)體制。胖東來(lái)商貿(mào)集團(tuán)開(kāi)展了超值服務(wù)和親情服務(wù)項(xiàng)目，使顧客在購(gòu)物全程享用全面、便捷、高性?xún)r(jià)比的服務(wù)，由此獲得了顧客滿(mǎn)意度，并憑借這兩大法寶穩(wěn)居當(dāng)?shù)亓闶凼袌?chǎng)龍頭。

(四)施行人力資源管理戰(zhàn)略，加速專(zhuān)業(yè)人才儲(chǔ)備培養(yǎng)零售行業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)是服務(wù)，而服務(wù)需要員工努力而實(shí)現(xiàn)，所以培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)高、服務(wù)意識(shí)好、親和力強(qiáng)的員工是企業(yè)成功的關(guān)鍵因素。企業(yè)可創(chuàng)設(shè)科學(xué)的培訓(xùn)體系，使人才接受專(zhuān)業(yè)化的系統(tǒng)課程，增強(qiáng)業(yè)務(wù)技能;創(chuàng)建國(guó)際化的人才培訓(xùn)部門(mén)，系統(tǒng)籌劃、培養(yǎng)各類(lèi)人才。［4］同時(shí)企業(yè)應(yīng)向胖東來(lái)商貿(mào)集團(tuán)學(xué)習(xí)，從員工角度出發(fā)，更注重以人為本，增加員工休息時(shí)間，提高員工待遇，完善員工福利制度，只有這樣方能保證員工有更好的身體及精神狀態(tài)專(zhuān)注于顧客服務(wù)。

(五)創(chuàng)造優(yōu)越的購(gòu)物環(huán)境，把握消費(fèi)新動(dòng)向環(huán)境是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)最基本的設(shè)施，舒適的消費(fèi)環(huán)境是顧客良好印象的第一步?！百?gòu)物即娛樂(lè)，游玩大商場(chǎng)”是消費(fèi)新趨勢(shì)，零售企業(yè)應(yīng)把握商機(jī)，從硬件設(shè)施、賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)、商品陳列等方面加以改進(jìn)，給消費(fèi)者營(yíng)造愜意的消費(fèi)環(huán)境。如保持通風(fēng)，定時(shí)在商場(chǎng)內(nèi)噴撒空氣清新劑;調(diào)節(jié)好燈光亮度，合理安排座椅位置，提供免費(fèi)茶水，并在購(gòu)物高峰期做好人員疏散工作，避免擁堵，盡可能拉伸顧客購(gòu)物時(shí)間。憑借貼心舒適的裝潢設(shè)計(jì)，為顧客提供一個(gè)優(yōu)質(zhì)的購(gòu)物環(huán)境，提高顧客購(gòu)物的“幸福感”。這一點(diǎn)胖東來(lái)就做得很好，賣(mài)場(chǎng)整體悅目大方，貨架擺設(shè)井然，商品門(mén)類(lèi)齊全，設(shè)立了供消費(fèi)者休憩的座椅。［5］胖東來(lái)力圖成為國(guó)際化的精品商場(chǎng)，在購(gòu)物環(huán)境方面所做的努力值得一些購(gòu)物環(huán)境相對(duì)較差的企業(yè)加以借鑒。

(六)健全信息溝通反饋機(jī)制，開(kāi)辟網(wǎng)上互動(dòng)渠道落實(shí)消費(fèi)者滿(mǎn)意的重要條件即創(chuàng)建完善的企業(yè)與消費(fèi)者間的信息溝通體系，企業(yè)應(yīng)及時(shí)捕獲相關(guān)的各類(lèi)外部環(huán)境信息，如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展?fàn)顩r及趨勢(shì)、消費(fèi)市場(chǎng)的變化及社會(huì)價(jià)值觀念趨勢(shì)等。順應(yīng)信息化時(shí)代要求，開(kāi)辟和顧客的網(wǎng)上互動(dòng)渠道，形成雙向溝通，從而更好地發(fā)現(xiàn)顧客新的購(gòu)物需求，完善顧客反饋機(jī)制，定時(shí)回訪(fǎng)顧客。如消費(fèi)者在購(gòu)物過(guò)程中認(rèn)為員工服務(wù)態(tài)度較差，核實(shí)過(guò)后即可給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì);顧客沒(méi)有發(fā)現(xiàn)需要的商品，或有任何見(jiàn)解主張，均可發(fā)送郵件至“經(jīng)理信箱”，企業(yè)設(shè)立專(zhuān)人限時(shí)答復(fù)。

(七)增強(qiáng)信息能力與信息化水準(zhǔn)，貫徹運(yùn)營(yíng)管理的科學(xué)化河南省大部分中小型零售企業(yè)的信息化水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于國(guó)際零售巨頭，零售企業(yè)可增加資本及技術(shù)投資，增強(qiáng)供應(yīng)鏈的管制能力，引入先進(jìn)企業(yè)的科學(xué)經(jīng)營(yíng)管理方法和技術(shù)，增強(qiáng)信息能力與信息化水準(zhǔn);并向胖東來(lái)學(xué)習(xí)，有效整合當(dāng)?shù)亓闶凵虡I(yè)資源，運(yùn)用超市連鎖管理軟件，實(shí)行集中采購(gòu)、集中配送與集中結(jié)算，降低運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。通過(guò)改進(jìn)信息管理體制，促進(jìn)商流、物流與信息流的融合，實(shí)現(xiàn)企業(yè)零庫(kù)存，使企業(yè)更好地成長(zhǎng)。

篇9

關(guān)鍵詞:中小企業(yè) 稅收籌劃 策略

中圖分類(lèi)號(hào):F276.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A

文章編號(hào):1004-4914(2010)10-196-02

中小企業(yè),簡(jiǎn)稱(chēng)SMEs(Small and Medium-sized Enterprises),是指生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小,在所處行業(yè)中不能起主導(dǎo)作用,對(duì)所處行業(yè)不產(chǎn)生重大影響的各種所有制和各種形式的企業(yè)。

稅收籌劃(Tax Planning),是企業(yè)在稅收法律法規(guī)的許可范圍內(nèi),以追求企業(yè)整體效益最大化為目的,通過(guò)對(duì)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、投資、理財(cái)?shù)然顒?dòng)的事先策劃和安排,盡可能地節(jié)約稅款,以獲得最大稅后收益的管理活動(dòng)。

中小企業(yè)在國(guó)家制定的稅收法律法規(guī)的框架內(nèi),靈活、合理地進(jìn)行稅收籌劃,可以使創(chuàng)造的利潤(rùn)更多地合法留歸企業(yè),既保證了法律的嚴(yán)肅性,又維護(hù)了納稅人的正當(dāng)權(quán)利,從而引導(dǎo)和促進(jìn)中小企業(yè)健康良性地發(fā)展。

一、我國(guó)中小企業(yè)稅收籌劃的現(xiàn)狀

1.中小企業(yè)的會(huì)計(jì)核算具備稅收籌劃的基本條件。會(huì)計(jì)核算水平?jīng)Q定企業(yè)能否開(kāi)展稅收籌劃以及稅收籌劃的水準(zhǔn)。目前,中小企業(yè)大都比較重視會(huì)計(jì)核算,雖然,由于會(huì)計(jì)核算主體的特殊性,中小企業(yè)不像大企業(yè)那樣注重對(duì)外報(bào)告,但一般都比較注重對(duì)企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)控制、納稅管理和財(cái)務(wù)管理。

近年來(lái),隨著大、中專(zhuān)院校財(cái)經(jīng)類(lèi)專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生在中小企業(yè)就業(yè)人數(shù)的大量增加,使中小企業(yè)會(huì)計(jì)人員的學(xué)歷層次和專(zhuān)業(yè)水平得到迅速提升;而隨著會(huì)計(jì)職業(yè)資格準(zhǔn)入制度和對(duì)在職會(huì)計(jì)人員進(jìn)行繼續(xù)教育等制度的實(shí)行,中小企業(yè)會(huì)計(jì)人員的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)有了基本保障。這些都為中小企業(yè)開(kāi)展稅收籌劃提供了基本的技術(shù)性條件。

2.中小企業(yè)對(duì)稅收籌劃存在認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)。目前,大多數(shù)中小企業(yè)都非常注重產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)推廣和企業(yè)經(jīng)營(yíng),而對(duì)稅收籌劃的作用和重要性卻了解不夠,還存在一些認(rèn)識(shí)上誤區(qū)。一是對(duì)稅收籌劃概念的認(rèn)識(shí)還比較模糊。許多中小企業(yè)弄不清稅收籌劃的真正涵義,不能準(zhǔn)確劃分稅收籌劃與偷漏稅的界限,認(rèn)為只要能不交稅、少交稅,減輕了稅負(fù),就是稅收籌劃;或者認(rèn)為稅收籌劃就是與稅務(wù)機(jī)關(guān)拉關(guān)系、走后門(mén),請(qǐng)客吃飯,以獲得“關(guān)系稅”、“人情稅”待遇等。更有甚者,對(duì)偷稅漏稅持一種見(jiàn)慣不怪的可接受態(tài)度。在相關(guān)調(diào)查中,對(duì)于“您認(rèn)為企業(yè)偷漏稅”的觀念問(wèn)題,選擇“知道不對(duì),但大家都這么做”的,占69%,甚至有占11%的認(rèn)為“很正?！?只有27%的人認(rèn)為是“違法行為”。二是對(duì)稅收籌劃的運(yùn)用理解片面。認(rèn)為稅收籌劃只與稅款多少有關(guān),只與財(cái)務(wù)部門(mén)相關(guān),沒(méi)有把稅收籌劃納入到企業(yè)整體的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)之中;不是在企業(yè)決策、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)開(kāi)始前進(jìn)行稅收籌劃,做到未雨綢繆,而是在面臨相關(guān)的稅務(wù)處罰時(shí)才想到用“籌劃”來(lái)解決,進(jìn)行超出法律限制之外的“籌劃”活動(dòng);部分開(kāi)始稅收籌劃的中小企業(yè),也對(duì)稅收籌劃的成本、風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不足,缺乏必要的應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備。三是對(duì)稅收籌劃敬而遠(yuǎn)之。由于對(duì)稅收籌劃的內(nèi)涵和意義認(rèn)識(shí)不夠,不少中小企業(yè)管理者,往往以為稅收籌劃深?yuàn)W難懂、高深莫測(cè),需要投入大量的人力和財(cái)力,非中小企業(yè)可為。與其深究稅收籌劃,不如加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)、拓展市場(chǎng),從而忽視了稅收籌劃,忽視了對(duì)自己合法權(quán)益的有效維護(hù)。

3.中小企業(yè)對(duì)稅收籌劃存在方法上的誤區(qū)。中小企業(yè)雖然降低稅負(fù)的愿望強(qiáng)烈,卻沒(méi)有很好地重視和利用稅收籌劃來(lái)減輕稅負(fù),而是多采用一些非正常方式達(dá)到目的?，F(xiàn)階段中小企業(yè)的會(huì)計(jì)核算中,設(shè)置內(nèi)、外兩套賬目的情形十分普遍,要么自設(shè)內(nèi)、外賬會(huì)計(jì),要么自己設(shè)置內(nèi)賬,聘請(qǐng)外部記賬機(jī)構(gòu)記錄外賬,會(huì)計(jì)作假情形較嚴(yán)重。這在我們的調(diào)查中也得以印證,如在“若想減輕稅負(fù),主要途徑是什么”的回答中,90家企業(yè)有44家明確選擇是“設(shè)置內(nèi)、外兩套賬目”占49%,另有22家選擇了“托熟人,找關(guān)系”占24%。虛假的會(huì)計(jì)信息,造成中小企業(yè)會(huì)計(jì)報(bào)告的目的單一,作用被弱化,主要是為了滿(mǎn)足納稅的需要。在調(diào)查的90家企業(yè)中,有78家認(rèn)為會(huì)計(jì)報(bào)表的主要用途是“納稅申報(bào)”比例高達(dá)87%。

這種狀況,也造成中小企業(yè)偷漏稅的普遍存在,如在“您認(rèn)為目前中小企業(yè)偷漏稅現(xiàn)象如何”的問(wèn)題中,被調(diào)查的中小企業(yè)會(huì)計(jì)中,認(rèn)為“非常普遍”的有56人,占62%;認(rèn)為“較普遍”的26人,占29%;僅有8人選擇了“很少”。這種普遍存在的內(nèi)外賬現(xiàn)象和超高的偷漏稅比例,反映了中小企業(yè)減輕稅負(fù)在方式方法的極大誤區(qū),當(dāng)然也從另一個(gè)角度折射出中小企業(yè)減輕稅負(fù)的強(qiáng)烈現(xiàn)實(shí)需求。

4.中小企業(yè)開(kāi)展稅收籌劃的愿景強(qiáng)烈。首先,偏重的稅負(fù)使中小企業(yè)降低稅負(fù)的愿望相當(dāng)強(qiáng)烈。根據(jù)有關(guān)資料顯示,從總體稅收負(fù)擔(dān)水平上看,中小企業(yè)稅收占銷(xiāo)售收入的負(fù)擔(dān)率為6.81%,高于全國(guó)各類(lèi)企業(yè)6.65%的水平;稅收占資產(chǎn)總額的負(fù)擔(dān)率4.9%,高于全國(guó)1.91%的水平;稅收與利潤(rùn)的比率為119.6%,高于全國(guó)99.9%的水平。因此,中小企業(yè)降低稅負(fù)的呼聲很高。從我們的實(shí)際調(diào)查來(lái)看,在“認(rèn)為國(guó)家對(duì)中小企業(yè)扶持的最好體現(xiàn)是什么”的回答中,90家企業(yè)中有62家選擇了“降低稅負(fù)”占69%,其比重是相當(dāng)高的。其次,伴隨著人員素質(zhì)的提高,中小企業(yè)依法納稅意識(shí)明顯增強(qiáng),進(jìn)行會(huì)計(jì)、稅收咨詢(xún)的需求也日趨增加,更愿意通過(guò)稅收籌劃,走合法降低稅負(fù)之路。我們的調(diào)查結(jié)果顯示,60%的中小企業(yè)有“進(jìn)行稅務(wù)咨詢(xún)的需求”,咨詢(xún)的內(nèi)容主要集中在“稅收政策”(49%)、“稅收籌劃”(38%)方面,63%的中小企業(yè)“經(jīng)?！被颉芭紶枴苯邮堋皶?huì)計(jì)咨詢(xún)服務(wù)”;還有22%的中小企業(yè)雖然沒(méi)有接受過(guò),但表示“有需求”。這些,都明顯地反映出中小企業(yè)提高會(huì)計(jì)核算水平和納稅管理水平、合法降低稅收負(fù)擔(dān)的強(qiáng)烈愿望。

而且,調(diào)查中還顯示出中小企業(yè)的會(huì)計(jì)人員自我學(xué)習(xí)意識(shí)非常強(qiáng)烈,有高達(dá)80%的會(huì)計(jì)人員通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道主動(dòng)學(xué)習(xí),獲取稅收政策,高于從稅務(wù)部門(mén)宣傳窗口――辦稅廳獲取稅收政策的比重。尤為可喜的是,一部分中小企業(yè)已經(jīng)嘗試開(kāi)展稅收籌劃,并聘請(qǐng)稅收顧問(wèn)和稅務(wù)等加以協(xié)助。

5.中小企業(yè)面臨稅收籌劃外部環(huán)境的約束。稅收環(huán)境的優(yōu)劣,是直接制約稅收籌劃發(fā)展的外部條件。目前,我國(guó)稅收制度和稅收征管中還存在不少問(wèn)題,這在很大程度上不利于中小企業(yè)稅收籌劃的開(kāi)展。在調(diào)查的接觸中,我們了解到,很多會(huì)計(jì)人員都希望有個(gè)良好的納稅環(huán)境,能夠通過(guò)正常合法的渠道降低稅負(fù)。但是,實(shí)際的稅收環(huán)境,卻又使他們對(duì)稅收籌劃持懷疑觀望的態(tài)度,對(duì)目前的稅收籌劃環(huán)境明顯缺乏信心,其中尤以對(duì)稅收征管不規(guī)范為最。

實(shí)際調(diào)查結(jié)果中,對(duì)于“目前中小企業(yè)納稅存在的問(wèn)題”,有73%的企業(yè)選擇了“稅收征管不規(guī)范”;而在“企業(yè)偷漏稅的原因”的調(diào)查中,選擇管理不嚴(yán)格的也是最多的占60%。這都說(shuō)明稅收征管不規(guī)范現(xiàn)象在中小企業(yè)的納稅管理中比較嚴(yán)重。不規(guī)范的稅收征管行為,會(huì)抵消中小企業(yè)稅收籌劃所能獲得的利益,也使中小企業(yè)尋找中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行業(yè)務(wù)咨詢(xún)和精心進(jìn)行稅收籌劃的積極性大為降低。而且,現(xiàn)實(shí)中客觀存在著部分偷漏稅行為得不到及時(shí)有效遏制的現(xiàn)象,這種成本低廉的違反稅收法規(guī)的行為,使部分不按牌理出牌的企業(yè)獲得了一時(shí)的利益,在一定程度上起到不良的示范作用,就像生態(tài)平衡遭到破壞一樣,會(huì)對(duì)稅收的征管產(chǎn)生諸多負(fù)面影響,形成一種“破窗”效應(yīng),被其他納稅人效仿,損害整個(gè)稅收環(huán)境。目前不少中小企業(yè)熱衷于與稅務(wù)干部搞好關(guān)系,或設(shè)置內(nèi)、外兩套賬以偷稅漏稅款而不重視稅收籌劃,就與此不無(wú)關(guān)系。由此,使許多中小企業(yè)管理者失去了對(duì)稅收籌劃的興趣和信心。

二、我國(guó)中小企業(yè)稅收籌劃的策略

1.做好財(cái)務(wù)管理工作。作為稅收籌劃的基礎(chǔ)工作,首先是要求中小企業(yè)做好基礎(chǔ)的財(cái)務(wù)管理工作,規(guī)避涉稅風(fēng)險(xiǎn)。這包括以下方面:建立、健全會(huì)計(jì)賬簿,做好會(huì)計(jì)核算的基礎(chǔ)工作,避免稅務(wù)機(jī)關(guān)因企業(yè)賬目混亂,或成本資料、收入憑證、費(fèi)用憑證殘缺不全而采取核定征收辦法;不同稅種的項(xiàng)目、同一稅種的不同稅率項(xiàng)目、征免稅項(xiàng)目等要分開(kāi)核算,避免因劃分不清而從高計(jì)征稅款;按稅法規(guī)定提足有關(guān)費(fèi)用和折舊,因?yàn)楦鶕?jù)稅法規(guī)定,納稅人對(duì)應(yīng)列支、攤銷(xiāo)、計(jì)提的折舊及各類(lèi)費(fèi)用,如果沒(méi)有提足,在稅務(wù)機(jī)關(guān)匯算清繳時(shí),少提的部分不允許補(bǔ)提、補(bǔ)攤;對(duì)需要報(bào)稅務(wù)機(jī)關(guān)審批后才能扣除的費(fèi)用、損失、虧損一定要及時(shí)報(bào)批,按期計(jì)提和彌補(bǔ);對(duì)按稅法規(guī)定可以享受減免稅優(yōu)惠的項(xiàng)目,一定要按期履行有關(guān)手續(xù),否則,過(guò)了報(bào)批減免期,就不能享受優(yōu)惠;依法取得、保存和使用普通發(fā)票和增值稅專(zhuān)用發(fā)票;按規(guī)定安裝、使用稅控裝置;關(guān)聯(lián)企業(yè)之間的業(yè)務(wù)往來(lái),按照獨(dú)立原則收取或支付價(jià)款費(fèi)用等等。這樣,既可以提高中小企業(yè)的財(cái)務(wù)管理水平,又可以降低涉稅風(fēng)險(xiǎn),避免發(fā)生不必要的經(jīng)濟(jì)損失。減少了損失,也就是增加了收益。

2.做好納稅管理工作。稅收懲罰如稅收滯納金、稅收罰款、稅收保全和稅收強(qiáng)制執(zhí)行措施等,都是企業(yè)的稅收額外支出,應(yīng)盡量避免。中小企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理中,必須遵守稅收法律、法規(guī)和政策,依照《稅收征管法》管理好企業(yè)的納稅事項(xiàng)。如及時(shí)進(jìn)行稅務(wù)登記和告知賬戶(hù)信息;在規(guī)定的納稅期限內(nèi)辦理納稅申報(bào),報(bào)送納稅申報(bào)表、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)表以及稅務(wù)機(jī)關(guān)要求的其他納稅資料;及時(shí)足額繳納稅款;因特殊原因需延期申報(bào)或延期納稅的,按規(guī)定程序辦理相關(guān)手續(xù)等,避免相關(guān)的稅務(wù)懲罰。

尤為重要的是,中小企業(yè)務(wù)必避免偷、漏、抗稅等違法行為的發(fā)生,這不僅會(huì)招來(lái)嚴(yán)厲的稅務(wù)懲罰甚至刑事責(zé)任,也會(huì)給企業(yè)帶來(lái)極壞的社會(huì)負(fù)面影響,不利于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。須知道,野蠻者抗稅,愚蠢者偷稅,糊涂者漏稅,而聰明者進(jìn)行稅收籌劃。

3.建立良好的稅企關(guān)系。良好互動(dòng)的稅企關(guān)系,對(duì)每個(gè)企業(yè)都非常有用,如能經(jīng)常得到納稅輔導(dǎo),及時(shí)了解最新稅收政策變化,充分享受稅收優(yōu)惠;可以盡量減少納稅檢查,在稅務(wù)機(jī)關(guān)的自由裁量權(quán)中得到更多照顧,獲得較高的納稅評(píng)價(jià);對(duì)納稅人設(shè)計(jì)的籌劃方案,提供“把關(guān)”服務(wù),避免籌劃失誤等。因此,中小企業(yè)在公共關(guān)系處理中,應(yīng)注意培育和建立良好的稅企關(guān)系。

首先,明確企業(yè)在稅收征納關(guān)系中的位置。在稅收征納的法律關(guān)系中,企業(yè)是被管理對(duì)象,應(yīng)服從稅務(wù)機(jī)關(guān)的管理,積極配合稅務(wù)機(jī)關(guān)的工作,嚴(yán)格按照主管稅務(wù)機(jī)關(guān)的要求,履行好自己的納稅義務(wù)。

其次,加強(qiáng)溝通,增進(jìn)交流。經(jīng)常與稅務(wù)機(jī)關(guān)聯(lián)系,保持接觸,主動(dòng)溝通。一方面讓稅務(wù)機(jī)關(guān)了解和熟悉企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)核算、稅款繳納等狀況;另一方面,企業(yè)辦稅人員、財(cái)務(wù)主管人員等,應(yīng)加強(qiáng)稅務(wù)方面的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),通過(guò)與稅務(wù)機(jī)關(guān)打交道的過(guò)程,熟悉辦稅程序和稅務(wù)機(jī)關(guān)的工作特點(diǎn)。

第三,對(duì)某些不正當(dāng)?shù)亩悇?wù)行為要善于說(shuō)“不”。在與稅務(wù)機(jī)關(guān)的工作往來(lái)中,有時(shí)候會(huì)出現(xiàn)稅務(wù)人員不規(guī)范的征稅行為,甚至是不正當(dāng)?shù)男袨?企業(yè)一方面要“敢于”說(shuō)不,另一方面更要“善于”說(shuō)不,做到既維護(hù)自身的合法權(quán)益,又不損害稅企關(guān)系,從而始終保持企業(yè)良好的納稅環(huán)境。

4.企業(yè)不能單純以降低某個(gè)時(shí)期、某個(gè)環(huán)節(jié)、某個(gè)稅種的稅負(fù)為目標(biāo)。企業(yè)要達(dá)到的最佳籌劃效果即財(cái)務(wù)目標(biāo)最大化。稅務(wù)籌劃時(shí),必須統(tǒng)籌安排,著眼于降低企業(yè)整體稅負(fù),而非僅僅減少某個(gè)時(shí)期、某個(gè)環(huán)節(jié)、某個(gè)稅種的納稅,才能防止陷入“稅法陷阱”,多繳“冤枉稅”。稅務(wù)籌劃作為財(cái)務(wù)管理的一部分,必須服從于企業(yè)財(cái)務(wù)管理的總體目標(biāo),節(jié)稅只是增加企業(yè)綜合經(jīng)濟(jì)效益的一個(gè)途徑、一個(gè)方法。中小企業(yè)設(shè)計(jì)稅務(wù)籌劃方案時(shí),如果某個(gè)時(shí)期、某個(gè)環(huán)節(jié)、某個(gè)稅種稅負(fù)降低了,卻引起了其他時(shí)期、其他環(huán)節(jié)、其他稅種稅負(fù)提高,就不能帶來(lái)資本總體收益的增加,可能還會(huì)使企業(yè)整體稅負(fù)更重,得不償失。所以,不能僅把眼光盯在局部納稅最少的方案上,而應(yīng)考慮企業(yè)總體發(fā)展目標(biāo),選擇有助于企業(yè)發(fā)展,能增加企業(yè)整體收益的方案,這個(gè)方案不一定是稅負(fù)最輕,但能使企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益最大。

5.不應(yīng)忽略享用稅收優(yōu)惠政策潛在的機(jī)會(huì)成本。當(dāng)前,我國(guó)稅制正處于日趨完善階段,稅收優(yōu)惠政策的調(diào)整比較頻繁,所以,對(duì)優(yōu)惠政策的享用需要充分考慮機(jī)會(huì)成本問(wèn)題。前文已經(jīng)談到稅務(wù)籌劃成本包括顯性成本和隱性成本,而隱性成本一般容易被忽視。如果稅收優(yōu)惠政策的期限很短,中小企業(yè)為了享用這種優(yōu)惠政策,必須對(duì)原有經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)做大的調(diào)整,則付出的機(jī)會(huì)成本就很大,并且,很多稅收優(yōu)惠有期限限制,一些沒(méi)有期限限制的優(yōu)惠政策,存在隨時(shí)修改的可能性,因此,都存在機(jī)會(huì)成本問(wèn)題。企業(yè)在籌劃時(shí),必須認(rèn)真進(jìn)行成本效益分析,判斷經(jīng)濟(jì)上是否可行、必要,能否給企業(yè)帶來(lái)純經(jīng)濟(jì)效益的增加,只有稅務(wù)籌劃的顯性成本加隱性成本低于籌劃收益時(shí),方案才可行,否則應(yīng)放棄籌劃。選擇稅收優(yōu)惠作為稅務(wù)籌劃突破口時(shí),應(yīng)注意兩點(diǎn):企業(yè)不能曲解稅收優(yōu)惠條款,濫用稅收優(yōu)惠,以欺騙手段騙取稅收優(yōu)惠;企業(yè)應(yīng)充分了解稅收優(yōu)惠條款,并按規(guī)定程序進(jìn)行申請(qǐng),避免因程序不當(dāng)而失去應(yīng)有的權(quán)益。

三、結(jié)論

在中小企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中,稅收,作為一項(xiàng)無(wú)可逃避的法定義務(wù),必然對(duì)中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策和經(jīng)營(yíng)成果都產(chǎn)生重要影響。良好的稅收籌劃,可以有效地減輕稅收負(fù)擔(dān),增加財(cái)務(wù)收益,使中小企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益合法地最大化,從而更好地解決目前在中小企業(yè)中普遍存在的資金瓶頸問(wèn)題,引導(dǎo)和促進(jìn)中小企業(yè)的健康發(fā)展。

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篇10

[關(guān)鍵詞]微信營(yíng)銷(xiāo)；零售企業(yè)；策略

[中圖分類(lèi)號(hào)]F274 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1005-6432（2014）17-0025-02

1微信營(yíng)銷(xiāo)的概念及其特點(diǎn)

1.1微信營(yíng)銷(xiāo)的概念

微信營(yíng)銷(xiāo)是一種新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式，即企業(yè)通過(guò)利用微信公眾平臺(tái)開(kāi)通官方微信賬號(hào)并獲得認(rèn)證，然后在此平臺(tái)上對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品、品牌以及企業(yè)文化進(jìn)行推廣，同時(shí)也可以很方便地與客戶(hù)進(jìn)行交流，最終實(shí)現(xiàn)以低成本實(shí)現(xiàn)高營(yíng)銷(xiāo)回報(bào)的過(guò)程。

1.2微信營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

微信營(yíng)銷(xiāo)屬于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)范疇，其特點(diǎn)有直觀性、便捷性、交流度高和營(yíng)銷(xiāo)處于被動(dòng)性。

微信營(yíng)銷(xiāo)的直觀性是相對(duì)于其在信息過(guò)程中都伴隨著圖片，如果企業(yè)想介紹產(chǎn)品，則其圖片上傳到微信平臺(tái)上，好友即可受到視覺(jué)沖擊，從而加大顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望；微信營(yíng)銷(xiāo)的便捷性是指其可通過(guò)手機(jī)隨時(shí)隨地分享自己在生活中所遇到的新鮮事情，從而使顧客關(guān)注起感興趣的事情，然后通過(guò)分析大家的關(guān)注點(diǎn)，采取適合的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)；微信的交流度高是指其與騰訊QQ具有同樣的溝通功能，客戶(hù)可以隨時(shí)反饋他們對(duì)公司產(chǎn)品的滿(mǎn)意度以及提出改進(jìn)的地方，對(duì)公司品牌及公司文化的認(rèn)可度也可以得到反饋；微信的營(yíng)銷(xiāo)處于被動(dòng)性是指在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，一旦用戶(hù)感到信息不對(duì)稱(chēng)或感到被騷擾，則其隨時(shí)會(huì)取消對(duì)公司的關(guān)注，這樣對(duì)企業(yè)所推廣的內(nèi)容質(zhì)量要求較高，講究互動(dòng)性和可讀性，因此得時(shí)刻揣摩訂閱者的閱讀心理。

2零售企業(yè)的微信營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

2.1零售企業(yè)的微信營(yíng)銷(xiāo)宏觀環(huán)境

零售企業(yè)的微信營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境包括人口環(huán)境、文化環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、法律及安全環(huán)境。

首先從人口環(huán)境進(jìn)行分析。根據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)中心統(tǒng)計(jì)報(bào)告，截至2012年6月底，中國(guó)的網(wǎng)民數(shù)量已經(jīng)達(dá)到5.38億，增長(zhǎng)速度趨于平穩(wěn)；在這過(guò)程中最引人注目的是手機(jī)網(wǎng)民首次超過(guò)臺(tái)式電腦，其規(guī)模達(dá)到3.88億，成為第一大上網(wǎng)終端。截至2013年12月，中國(guó)的網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到6.18億，其中手機(jī)網(wǎng)民超過(guò)臺(tái)式電腦網(wǎng)民，其規(guī)模達(dá)到5億，手機(jī)第二次成為第一大上網(wǎng)終端，比2012年年底增加的人數(shù)為8009萬(wàn)，手機(jī)上網(wǎng)比例從74.5%上升到81.0%，增長(zhǎng)較快。從2012年和2013年的數(shù)據(jù)顯示手機(jī)連續(xù)成為第一大上網(wǎng)終端，而且手機(jī)上網(wǎng)規(guī)模正在飛速提升，這為微信的使用提供了較大的平臺(tái)。如下圖所示。

在網(wǎng)民規(guī)模中，農(nóng)村人口占比例為28.6%，增長(zhǎng)速度為13.5%。城鎮(zhèn)人口占比例為71.4%，增長(zhǎng)速度為8%，其網(wǎng)民規(guī)模差距仍然在縮小。20～29歲的網(wǎng)民所占的比例最大，為31.2%，男女比例為56 ∶44。小學(xué)及以下學(xué)歷的人群所占的比例是11.9%，表示中國(guó)網(wǎng)民向低學(xué)歷的人群擴(kuò)散。其中最大的群體是學(xué)生，第二大群體是自由職業(yè)者或個(gè)體戶(hù)。在企業(yè)中一般職員所占的比例為11.4%，而管理人員所占的比例為2.5%。月收入在3001～5000元和2001～3000元的網(wǎng)民規(guī)模最大，500元以下的網(wǎng)民規(guī)模僅占20.8%。微信的人口環(huán)境趨勢(shì)應(yīng)該引起零售業(yè)的注意，利用微信開(kāi)展其營(yíng)銷(xiāo)工作。

其次從文化環(huán)境來(lái)進(jìn)行分析，微信營(yíng)銷(xiāo)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的一種形式，網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造了眼球經(jīng)濟(jì)和注意力經(jīng)濟(jì)，這就使得創(chuàng)新成為各零售企業(yè)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的砝碼，同時(shí)促使企業(yè)文化走向現(xiàn)代化和開(kāi)放化。而且在微信平臺(tái)上，各種市場(chǎng)信息和商業(yè)信息進(jìn)行高速地更新及傳播，只有及時(shí)掌握最準(zhǔn)確最新的信息才能在做商業(yè)決策的時(shí)候更切合實(shí)際。對(duì)于零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，要想滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)速度的挑剔就必須提供服務(wù)最及時(shí)、配送最快、最新的產(chǎn)品。而且微信作為虛擬市場(chǎng)和虛擬社區(qū)會(huì)給零售業(yè)帶來(lái)巨大商機(jī)，因此零售企業(yè)必須適時(shí)調(diào)整其組織結(jié)構(gòu)及影響和管理的方式，才能賺得更高的利潤(rùn)。

再次從技術(shù)環(huán)境來(lái)進(jìn)行分析，手機(jī)是微信的主要基礎(chǔ)設(shè)備，目前隨著智能手機(jī)的發(fā)展，可以說(shuō)幾乎人手一部智能手機(jī)。而且隨著3G網(wǎng)絡(luò)的普及、手機(jī)價(jià)格持續(xù)走低和無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，這都為人們使用手機(jī)上網(wǎng)提供了便利的條件。根據(jù)工信部的數(shù)據(jù)，在2013年1月至10月這段時(shí)間內(nèi)，智能手機(jī)的銷(xiāo)量保持快速增長(zhǎng)，其出貨量竟然達(dá)到3.48億部。而且由于微信、即時(shí)通信等手機(jī)應(yīng)用服務(wù)的深入性和多樣性，可以滿(mǎn)足用戶(hù)的需求。

最后從法律及安全環(huán)境來(lái)進(jìn)行分析，隨著電子商務(wù)的發(fā)展，我國(guó)逐步建立健全相關(guān)法律、法規(guī)。2005年2月8日了《電子認(rèn)證服務(wù)管理辦法》，2005年4月1日開(kāi)始實(shí)施《中華人民共和國(guó)電子簽名法》，并對(duì)電子認(rèn)證服務(wù)行為進(jìn)行了規(guī)范。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)法律的改善，將對(duì)零售業(yè)在網(wǎng)絡(luò)安全和電子支付方面的發(fā)展有極大的幫助。

2.2零售企業(yè)的微信營(yíng)銷(xiāo)微觀環(huán)境

零售企業(yè)的微信營(yíng)銷(xiāo)微觀環(huán)境包括企業(yè)內(nèi)部環(huán)境、微信公眾環(huán)境和微信競(jìng)爭(zhēng)者環(huán)境。

首先從企業(yè)內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行分析。零售企業(yè)發(fā)展和運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)和前提是有一個(gè)良好的內(nèi)部環(huán)境，主要包括企業(yè)文化和營(yíng)銷(xiāo)理念、較高的信息化水平、完整的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)以及管理體系。企業(yè)形象以及企業(yè)文化已經(jīng)是零售企業(yè)建設(shè)的重點(diǎn)，零售企業(yè)要想利用微信發(fā)展的好不僅僅是建立一個(gè)微信平臺(tái)，更重要的是樹(shù)立為社會(huì)和顧客服務(wù)的企業(yè)文化，并提高顧客的忠誠(chéng)度和滿(mǎn)意度，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)并發(fā)展下去。

其次從微信公眾環(huán)境進(jìn)行分析。微信公眾包括企業(yè)內(nèi)部公眾、政府公眾、微信媒體公眾和網(wǎng)上金融公眾。企業(yè)內(nèi)部公眾包括其董事會(huì)、經(jīng)理、管理人員以及員工。他們的工作態(tài)度和工作效率對(duì)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)水平有很大的影響，而且員工對(duì)企業(yè)的看法會(huì)通過(guò)微信影響到其他公眾；政府公眾指負(fù)責(zé)管理網(wǎng)絡(luò)立法、網(wǎng)絡(luò)安全、網(wǎng)絡(luò)交易、網(wǎng)絡(luò)鏈接和網(wǎng)絡(luò)企業(yè)審批的有關(guān)機(jī)構(gòu)。從事微信營(yíng)銷(xiāo)的零售業(yè)管理人員必須對(duì)政府公眾關(guān)于網(wǎng)上零售業(yè)的規(guī)定和立法加以密切關(guān)注，并適時(shí)與政府公眾溝通和交流，將其成為企業(yè)發(fā)展的推動(dòng)力。

最后從微信競(jìng)爭(zhēng)者環(huán)境進(jìn)行分析。零售業(yè)的微信競(jìng)爭(zhēng)者有網(wǎng)上零售企業(yè)、傳統(tǒng)零售企業(yè)和C2C。目前當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和卓越網(wǎng)是網(wǎng)上最大的零售企業(yè)，他們都是中國(guó)網(wǎng)上零售業(yè)的巨頭，其實(shí)力不相上下。而且還有好多外國(guó)網(wǎng)上零售企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)和資金方面對(duì)中國(guó)的零售業(yè)造成巨大挑戰(zhàn)；傳統(tǒng)零售業(yè)如便利店、超市和購(gòu)物中心也在以無(wú)時(shí)空限制、便捷等特點(diǎn)吸引著消費(fèi)者眼球，受網(wǎng)上購(gòu)物的某些劣勢(shì)以及傳統(tǒng)購(gòu)物觀念影響，微信零售業(yè)也只能是對(duì)傳統(tǒng)零售業(yè)進(jìn)行補(bǔ)充，只有不斷提高其服務(wù)水平才能提高市場(chǎng)份額；而且C2C等的發(fā)展速度之快使得其在銷(xiāo)售額和數(shù)量上都要高于零售業(yè)。

3零售企業(yè)的微信營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策略

零售企業(yè)的微信營(yíng)銷(xiāo)策略有創(chuàng)新顧客策略、創(chuàng)新成本策略和創(chuàng)新溝通策略。

3.1創(chuàng)新顧客策略

顧客策略就是通過(guò)了解網(wǎng)上消費(fèi)者的特征，以顧客的需求為導(dǎo)向，為其提供所需的產(chǎn)品及服務(wù)?？梢詫?duì)產(chǎn)品進(jìn)行有效組合來(lái)提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度和滿(mǎn)意度。采取精品化策略，根據(jù)市場(chǎng)狀況和企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，從產(chǎn)品的寬度和深度方面進(jìn)行考慮，不斷對(duì)其進(jìn)行調(diào)整，使產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)集中在銷(xiāo)售潛力最大的產(chǎn)品上?；蛘呤遣扇￠L(zhǎng)尾理論所論述的低成本的提供各種種類(lèi)中的冷門(mén)產(chǎn)品并高質(zhì)量地幫助顧客找到相關(guān)產(chǎn)品。為顧客提品信息、產(chǎn)品搜索、產(chǎn)品對(duì)比、實(shí)時(shí)推薦、問(wèn)題解答以及延緩購(gòu)買(mǎi)式服務(wù)，為顧客提供方便，從而達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的目的。對(duì)于微信平臺(tái)從布局、色彩等方面為顧客提供良好的視覺(jué)感受?？傊?，合理的產(chǎn)品組合以及優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)站服務(wù)是吸引顧客眼球的最好辦法。

3.2創(chuàng)新成本策略

成本策略就是站在顧客的角度上來(lái)為相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)定價(jià)，達(dá)到雙贏的局面。顧客的成本包括時(shí)間成本、貨幣成本、精神成本和體力成本。我們應(yīng)從這些成本的某方面入手優(yōu)化顧客成本。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，對(duì)于定價(jià)方面利益利用折扣定價(jià)策略，可以將固定資產(chǎn)投資、庫(kù)存費(fèi)用、渠道費(fèi)用等方面的成本轉(zhuǎn)化為折扣為顧客讓利。也可以根據(jù)產(chǎn)品生命周期、顧客需求和競(jìng)爭(zhēng)者情況采取動(dòng)態(tài)定價(jià)策略，使公司做出快速應(yīng)變，制定有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，吸引顧客。

3.3創(chuàng)新溝通策略

溝通策略就是企業(yè)利用微信平臺(tái)采取各種方式與公眾進(jìn)行溝通。企業(yè)可以利用微信平臺(tái)進(jìn)行話(huà)題營(yíng)銷(xiāo)和活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，來(lái)達(dá)到與顧客溝通的目的。話(huà)題營(yíng)銷(xiāo)也叫口碑營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)利用微信平臺(tái)使零售業(yè)的產(chǎn)品成為大家談?wù)摰脑?huà)題，從而達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的效果。而且在進(jìn)行話(huà)題營(yíng)銷(xiāo)時(shí)應(yīng)實(shí)事求是，不要弄虛作假，否則會(huì)影響企業(yè)信譽(yù)?；顒?dòng)營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)在微信上有獎(jiǎng)活動(dòng)的內(nèi)容來(lái)吸引廣大人群對(duì)公司以及產(chǎn)品的眼球，然后再進(jìn)行下一步的推廣活動(dòng)，這樣就可以提高企業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)的知名度，從而達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的目的。

4結(jié)論

微信營(yíng)銷(xiāo)作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的一種新的形式，零售業(yè)要想利用其獲得利潤(rùn)、取得成功，除了推送豐富的品牌內(nèi)容外，還應(yīng)該向?qū)I(yè)客服發(fā)展，并將其直接與購(gòu)買(mǎi)掛鉤，應(yīng)用在生活消費(fèi)中?？梢圆扇☆櫩筒呗?、成本策略和溝通策略逐步實(shí)現(xiàn)零售業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的目的。

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