導(dǎo)語：如何才能寫好一篇商務(wù)談判策略的特征，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：博弈論；商務(wù)談判；雙贏

一、在博弈基礎(chǔ)上的商務(wù)談判本質(zhì)探尋

（一）商務(wù)談判的博弈性質(zhì)和特征

1.商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟利益為目的，商務(wù)談判目的十分明確，談判者以獲取經(jīng)濟利益為基本目的，在滿足經(jīng)濟利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟利益。雖然，在商務(wù)談判過程中，談判者可以調(diào)動和運用各種因素，而各種非經(jīng)濟利益的因素，也會影響談判的結(jié)果，但其最終目標(biāo)仍是經(jīng)濟利益。與其他談判相比，商務(wù)談判更加重視談判的經(jīng)濟效益。

2.商務(wù)談判是以價值談判為核心的，商務(wù)談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但價值則幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。這是因為在商務(wù)談判中價值的表現(xiàn)形式--價格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價格，并通過價格升降而得到體現(xiàn)。

（二）商務(wù)談判的目的、談判人員的心態(tài)

商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟利益為目的，是經(jīng)濟實體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。

與其他的心理活動一樣，商務(wù)談判心理有其心理活動的特點以及規(guī)律性。一般來說，商務(wù)談判人員的心態(tài)具有內(nèi)隱性、相對穩(wěn)定性、個體差異性等特點。

二、博弈論在商務(wù)談判中的具體應(yīng)用

（一）談判人員應(yīng)注意的博弈信息

1.談判對象本身的有關(guān)信息。這主要包括談判對象的技術(shù)實力、市場影響力、生產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)營狀況、財務(wù)狀況、信用情況和產(chǎn)品的有關(guān)性能參數(shù)等。

2.談判人員個人有關(guān)的信息。這主要包括談判人員在對方企業(yè)中的職位高低、決策權(quán)大小、談判風(fēng)格、談判能力、個性、嗜好等。

3.談判對象所處的政治、經(jīng)濟、社會環(huán)境有關(guān)信息。它主要包括談判對象所在國的時局形勢，該國的總體經(jīng)濟態(tài)勢、當(dāng)時的國際經(jīng)濟形勢、該國的風(fēng)俗習(xí)慣、禁忌，還有一些與本次談判有關(guān)的國際慣例等。

4.雙方競爭對手的有關(guān)情況。這主要包括我方競爭對手和對方競爭對手的產(chǎn)品技術(shù)特點，價格水平以及其他方面的競爭優(yōu)勢對本次談判的影響。

（二）商務(wù)談判中可采取的博弈策略

1.建立風(fēng)險價值的策略

風(fēng)險價值是指打算合作的雙方對所要進行的交易內(nèi)容的評估確定。例如，要購買的貨物，估計可能的價值是多少？最理想的價格是多少？總共需要多少資金？其他的附帶條件是什么？可接受的最高價是多少，其中包括產(chǎn)品風(fēng)險、資金風(fēng)險、輿論風(fēng)險、社會風(fēng)險等。風(fēng)險價值是雙方談判的基礎(chǔ)，沒有風(fēng)險價值是構(gòu)不成談判的。

2.處理談判僵局的策略

在處理談判僵局的過程中，應(yīng)采取互惠式談判模式。所謂互惠式談判是指談

判雙方都要認定自身的需要和對方的需要，然后雙方共同探討滿足彼此需要的一切有效途徑與辦法，即視談判的對方為解決問題者，而不是敵人。談判人員對于談判對方所提供的資料采取審慎的態(tài)度，不要不信任對方；談判中態(tài)度要溫和，關(guān)注點要放在利益目標(biāo)上，而非立場的糾纏；尋求共同利益而不是單純從自身利益考慮。同時，為了使互惠式談判能夠有效地開展，談判者可以采用“多頭并進”的談判方法。

可以說，只要存在商務(wù)談判就不可避免地要面對僵局。那么只要把握好商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的實質(zhì)一共同利益和個體利益的關(guān)系，同時在談判過程中處理好共同利益和個體利益的有效結(jié)合就一定能夠處理好商務(wù)談判過程中的僵局。

（三）博弈論對實現(xiàn)商務(wù)談判雙贏的啟示

1.樹立“雙贏”理念是談判雙方合作的前提

博弈反映的是單方最大利益和合作所得利益之間的矛盾，在個體看起來最有利的選擇，則可能帶來整體的不利。一場成功的商務(wù)談判，應(yīng)該是各方的預(yù)期目標(biāo)都得到滿足，并為此達成協(xié)議，同時融洽和改善彼此的合作關(guān)系。

把握溝通是雙贏的手段

溝通是信息傳遞與理解的過程。在商務(wù)談判中，有效的溝通達成共識卻不是輕而易舉的事情，談判涉及的因素遠比游戲要復(fù)雜的多，談判者的文化背景和感覺偏差、信息完備性及真實程度、談判者的非理性等諸多因素都會造成溝通的障礙。缺乏溝通的談判，要么陷入僵局甚至破裂，要么達成協(xié)議后，一方甚至雙方產(chǎn)生失去一場對局的感覺。因此，溝通是實現(xiàn)雙贏的手段。

3.明確誠信是雙贏的關(guān)鍵

在商務(wù)談判中，雙方通過溝通達成共識后，按約定出牌是達成雙贏的必經(jīng)之路。人們在追逐個人利益時，總是試圖在最大限度降低個人所應(yīng)該遵循的道德標(biāo)準，用最低的道德標(biāo)準要求自己，所以說人們之間在道德上的相互不信任必然導(dǎo)致越來越多的人破壞社會道德規(guī)范，并導(dǎo)致對社會經(jīng)濟秩序的破壞。在商務(wù)談判中，有些談判者不惜采取不正當(dāng)甚至是欺詐的手段達成交易，盡管暫時或一次性地獲取了更多的經(jīng)濟利益，但同時卻樹立了“不守信用”的形象。如果人們都如此為之，則會造成整個社會人際信任度的降低，并由此引發(fā)社會經(jīng)濟狀況惡化。因此，商務(wù)談判當(dāng)事人首先應(yīng)該加強“誠信”自我約束，樹立良好的誠信形象；其次，采取切實可行的策略和技巧，減少合作者不誠信的機會；第三，選擇與信譽好的合作者談判，孤立不講信用者。

筆者個人認為，談判各方無論是一次性合作還是長久性合作，都應(yīng)該以長久合作的心態(tài)來對待。其理由有以下兩點：第一，談判當(dāng)事人對合作時間的預(yù)期是主觀判斷，其客觀性和真實性都有待驗證，各方面條件的變化決定了雙方再度合作的可能性是存在的。第二，即使談判當(dāng)事人對合作時間的預(yù)期是正確的，但是其單純追求己方利益而表現(xiàn)出的“違約”行為，會在業(yè)界樹立“不誠信”的口碑，從而影響與其他經(jīng)濟主體的合作。因此，談判者應(yīng)堅持以雙贏為理念，即重視眼前利益又注重長遠利益，理性處理一次性利益和長遠利益的關(guān)系，實現(xiàn)雙方的可持續(xù)合作。

參考文獻：

[1]王運金.商務(wù)談判僵局成因及其化解原則分析[J].山東大學(xué)出版社.2012（5）.

[2]曾曉紅.淺析博弈論在商務(wù)談判中的應(yīng)用[J].知網(wǎng)空間.2012（9）.

篇2

伴隨中國經(jīng)濟快速發(fā)展，中國全球化趨勢日益加深，使得中國對外商務(wù)貿(mào)易事業(yè)蓬勃發(fā)展。在對外商務(wù)貿(mào)易活動中，在各式各樣的商務(wù)談判中，英語在國與國之間的談判中起到了非常重要的作用。我們要充分認識商務(wù)英語的特點與重要性，把握商務(wù)談判的基本原則，對商務(wù)談判內(nèi)容進行的翻譯中還要注重了解對方的文化，換位思考，正確運用商務(wù)談判的技巧，才能更好地實現(xiàn)談判的目的，掌握談判的主動權(quán)。

關(guān)鍵詞：

商務(wù)談判；英語；重要作用；原則；技巧

中國加入WTO后，伴隨中國經(jīng)濟快速發(fā)展，中國全球化趨勢日益加深，越來越多實力雄厚的中國公司加入了國際市場的競爭，也有越來越多的跨國公司進入中國，使得中國對外商務(wù)貿(mào)易事業(yè)蓬勃發(fā)展。英語是當(dāng)前世界上的國際通用語言，在對外商務(wù)貿(mào)易活動中，在各式各樣的商務(wù)談判中，英語在國與國之間的談判中起到了非常重要的作用。利用英語作為工具，是形成共同的合作意愿的基礎(chǔ)，通過中英翻譯來塑造良好的商談氛圍，雙方真誠、友好、親密的會談，借助該工具談判要應(yīng)用一些技巧，才能更好地實現(xiàn)談判的目的，所以要采用相應(yīng)的談判對策。

一、商務(wù)英語的特點與重要性

（一）商務(wù)英語的特點

商務(wù)英語是人們在跨國貿(mào)易、跨國投資、招商引資、對外勞務(wù)、涉外保險等商務(wù)活動中所使用的英語。商務(wù)英語以英語為母體，具備英語所有的語言學(xué)特征，具有獨立性特征。商務(wù)英語更直白、嚴謹，專業(yè)性較強，沒有太多的趣味性。［1］商務(wù)英語適應(yīng)于跨國公司、跨國企業(yè)中，商務(wù)英語教學(xué)更加專業(yè)化，更加有針對性，對口語水平的要求更加嚴格。商務(wù)英語和社會交往有著緊密的聯(lián)系，商務(wù)英語用在不同國家，要讓從事貿(mào)易的雙方都能理解，具有國際通用的特點。同時，用商務(wù)英語所簽訂的合同具有法律約束力，要有條有理，詞匯要正式。［2］

（二）商務(wù)英語的重要性

當(dāng)前，隨著世界經(jīng)濟一體化趨勢的加強，各國間休戚與共，互相依存，彼此都不能離開對方，大量的跨國公司不斷發(fā)展，在這發(fā)展過程中，增加國際貿(mào)易活動，增強本國的經(jīng)濟實力，跨國投資是不可避免的。中國也積極參與到國際事務(wù)中，不同民族間的國際貿(mào)易越來越頻繁，英語作為世界最普遍交流的用語，發(fā)揮了重要作用。在國際貿(mào)易中，雙方通過商務(wù)談判，來達到共同的最大利益。商務(wù)英語對個人的發(fā)展也起著至關(guān)重要的作用。作為當(dāng)代青年，英語是全球通用的語言，必須掌握這門語言。［3］在國際性的商務(wù)談判中，英語是必不可少的技能?，F(xiàn)階段世界各國學(xué)習(xí)英語的人數(shù)激增，通過對商務(wù)英語的學(xué)習(xí)，有效地提高商務(wù)英語工作人員的語言組織能力，激發(fā)他們的工作熱情，提高他們的合作力、創(chuàng)新能力。

二、商務(wù)談判時翻譯要遵循的基本原則

商務(wù)談判中的翻譯，是一種在特定語境下進行的兩種語言體系的相互轉(zhuǎn)換過程，由于商務(wù)談判本身的特殊性，這也就決定了在翻譯的過程中一定要遵循特定的原則，保證翻譯的準確性。

（一）商務(wù)翻譯要符合語境

在跨文化商務(wù)談判翻譯實踐中，翻譯者應(yīng)該關(guān)注語境，只有如此，才能使交際雙方完成交際活動，達到融合差異的作用。有的翻譯者對異國的文化語境忽視，重視不夠，“翻”得程度不足，譯得還不到位，有的譯作，在句法上很完美，讓人挑不出毛病，但是讀起來感覺就不是英文。由此可見，語境對于翻譯是多么的重要。［4］語境原則就是在翻譯實踐中，利用對語境的增刪來完成交際傳遞。漢語翻譯成英語需要翻譯者注意語境，注意對具體語境的交待。

（二）商務(wù)翻譯內(nèi)容要有意義

在中英商務(wù)談判過程中，跨文化交際應(yīng)準確的表達意義，把意義原則與語境原則并立，還要注意意義的表達是否準確，考慮雙方的交際背景。因此，翻譯者還要結(jié)合具體的語境，在意義表達上保持一致。跨文化交際翻譯實踐中的意義原則通過語言層面的“差異”，達到意義上“融和”。

（三）商務(wù)翻譯內(nèi)容避免禁忌

在跨文化交際的翻譯實踐中，在中英商務(wù)談判過程中，我們一定要注意禁忌原則。不同文化背景下人們的生活中都會有一些禁忌事項，在翻譯實踐中要是出現(xiàn)了違背他們禁忌的生活詞匯，就會對交際產(chǎn)生負面影響，傷害到雙方彼此的情感。在跨文化交際的翻譯中，要充分考慮到對方的禁忌，從而使翻譯恰到好處。［5］在翻譯實踐中，通過“融合”現(xiàn)象，使翻譯實踐得到成功。

（四）翻譯要以效果為導(dǎo)向

翻譯更加側(cè)重的是交際的效果，使譯文對譯文盡量接近原文，增強閱讀效果，使讀者更加容易理解，達到預(yù)定的交際目的。紐馬克提出要使譯文對目的語讀者所產(chǎn)生的效果要與原文的效果相同。翻譯的重點是突出的是信息傳遞的交際效果。交際翻譯強調(diào)突出原文的情感色彩，突出翻譯效果，翻譯側(cè)重效果輕內(nèi)容。在以效果為導(dǎo)向下，譯者可以自由闡釋原文，不必受原文的語言形式的束縛，可以自己調(diào)整文體、組織語篇結(jié)構(gòu)、排除歧義。

三、中西方文化差異下商務(wù)談判的技巧

（一）遵循文化信息靈活等值的商務(wù)翻譯原則

在對商務(wù)談判內(nèi)容進行的翻譯中，由于風(fēng)俗習(xí)慣、思維方式、價值觀念等方面的不同，中西方文化差異是不可避免的，所以，要想很好地翻譯出相對于的商務(wù)談判內(nèi)容，翻譯人員必須要跨越不同文化間的差異，直接的翻譯是不行的，這時就需要通過進行靈活的、適度的調(diào)整來解決，采取意譯的方式來進行解決。［6］必須對中西方文化進行對比，進行差異的調(diào)整。

（二）充分理解產(chǎn)品商務(wù)談判內(nèi)容所承載的文化內(nèi)涵

中英商務(wù)談判內(nèi)容都是蘊含著深刻的寓意在商務(wù)談判內(nèi)容里面的，商務(wù)談判內(nèi)容所蘊含的積極意義往往代表著企業(yè)的文化，因此商務(wù)談判內(nèi)容的翻譯者一定要充分了解東西方文化的差異，避免出現(xiàn)文化沖突，只有這樣，才能更好地翻譯出高質(zhì)量的商務(wù)談判內(nèi)容。要做到上述這點，就要求翻譯者不能只停留在表層信息的理解上，應(yīng)深入探索商務(wù)談判內(nèi)容中蘊含的深刻文化涵義，在譯語中找到合適的詞匯表達，不僅僅追求詞匯上的對等，最最關(guān)鍵的是要做到在兩種文化中找到交融點。商標(biāo)的翻譯人員通過挖掘商標(biāo)所承載的文化內(nèi)涵，實現(xiàn)成功的商務(wù)談判內(nèi)容對譯，企業(yè)才能成功的占領(lǐng)目標(biāo)市場。

（三）運用轉(zhuǎn)換意譯法對商務(wù)談判內(nèi)容進行翻譯

在進行中英商務(wù)談判內(nèi)容翻譯時，我們可以采用轉(zhuǎn)換意譯法來對商務(wù)談判內(nèi)容進行翻譯，僅僅保留商務(wù)談判內(nèi)容的內(nèi)在含義，通過翻譯者的深入挖掘與淵博的知識涵養(yǎng)，用另一中意義的詞匯取代原語的詞匯，從而使對方談判者通過商務(wù)談判內(nèi)容的名稱聯(lián)想到商品的功能和特性，促進商務(wù)談判內(nèi)容的理解。［7］要做到上面所說這點，就要求譯者必須充分的了解商務(wù)談判內(nèi)容的技巧，與此同時，也要懂得消費國家的文化，能進行中英文化差異對比，十分清楚譯語國家消費者的心理。

（四）運用其余方法對商務(wù)談判內(nèi)容進行翻譯

除了轉(zhuǎn)換意譯法，我們還可以采用直譯法、音譯法、音意結(jié)合翻譯法對商務(wù)談判內(nèi)容進行中英文翻譯。成功的商務(wù)談判內(nèi)容，必須便于記憶，音譯法突出的是原文語言的功能。好的商務(wù)談判內(nèi)容翻譯，即使音譯，也要尊重文化個性，使商品在營銷活動中價值倍增，這種方法靈活機動，簡便易用。綜上所述，商務(wù)談判內(nèi)容的翻譯是很艱難的工作，要做到原名和譯名的絕對對等是很困難的，譯者要實現(xiàn)完美商務(wù)談判內(nèi)容翻譯，必須了解中西方不同文化，對商務(wù)談判內(nèi)容所涵蓋的信息進行適度的調(diào)整，最大化的體現(xiàn)出翻譯的原文涵義，達到在商業(yè)競爭中處于優(yōu)勢地位。

四、國際貿(mào)易商務(wù)談判英語文化應(yīng)用策略

（一）重視禮儀，尊重對方

禮儀是人們律己敬人的行為規(guī)范，無論是哪個國家，禮儀都是確立友好關(guān)系的基礎(chǔ)。在商務(wù)談判中更是如此，要正常進行交流尤其是跨越文化的交流，必須尊重對方，要是違背了禮儀的準則，就是使商務(wù)會談的雙方會因為一些不解決而談判破裂，因此，談判的各方必須都應(yīng)謙遜、禮讓、尊重，講求禮儀利用。禮儀是人與人交往中的一門藝術(shù)，在談判過程中，必須在交際中講禮儀，對外貿(mào)易交際中更是如此，在談判中真心尊重別人，利用商務(wù)語言中，聲調(diào)、語調(diào)要有禮貌，體會商談對象的感覺，才能取得良好的談判成果。禮儀是展現(xiàn)一個人外在美和內(nèi)在美的綜合表現(xiàn)。在商務(wù)談判中，如果不能正確掌握對方姓名的讀法，會使談判對象不快，不利于談判的繼續(xù)進行。

（二）語言得體，言之有方

在商務(wù)談判過程中，要把握好度，要把話說到好處。“世事洞明皆學(xué)問，人情練達即文章。”許多成功的談判，因為把握好了分寸，就會達到預(yù)期目的。［8］建國初期，我們敬愛的，就是因為在國際上的外交場合，彬彬有禮，語言得體，把握說話的度，才樹立了中國人的光輝形式，贏得了世人的贊譽。在商務(wù)談判過程中，談判雙方的語言要務(wù)實，直接，尊重對方，談判的衣著得體，達到友善的目的。此所以說，在商務(wù)談判過程中，語言的運用要講究相應(yīng)的技巧。談判過程中，改變話題有時候也是非常必要的手段，改換話題必然要影響到對方，善于轉(zhuǎn)換話題，注意語言策略，在談判中更加靈活自如。

（三）營造氛圍，占據(jù)主動

在商務(wù)談判過程中，我們還要把握談判的主動權(quán)，因為只有占據(jù)了談判的主動權(quán)，才能在商務(wù)互動的過程中獲得更大的利益。為了占據(jù)交流的主動權(quán)，就要合理地營造和諧氛圍。在談判的準備階段，要營造和諧、平等、融洽的氛圍。在談判過程中，我方應(yīng)采取積極的應(yīng)對策略，體現(xiàn)我方尊重對方，就可以占據(jù)談判的主動權(quán)。

（四）積累英語文化，做到心中有數(shù)

要想在談判過程中知己知彼，就要充分了解英語國家的文化，以及人們的思維方式、行為邏輯、心理特點。中西方的人民生活在不同的地域里，有著不同的習(xí)俗和信仰。漢語和英語的語言風(fēng)格不一樣，英語偏重型合，漢語偏重意合，在漢譯英的過程中，如果就不能完全按照原文進行翻譯了，否則就會過于咬舌，不符合英國人的表達習(xí)慣了。［9］此外，中國與英國傳統(tǒng)習(xí)俗存在巨大差異。中西方對相同事物有截然相反的理解，生活背景也有很大的差異。在英語學(xué)習(xí)中，我們還要知道何時使用這些語言材料才合適，還要加強對英語文化的閱讀，積累文化知識，更好的了解西方社會、政治、文化等。只有了解英語文化知識，才能理解別人，更準確地表達自己，做到心中有數(shù)。

隨著中西國家之間的往來日益頻繁，商務(wù)談判推動了全球經(jīng)濟合作。商務(wù)談判有利于中西文化的融合，有利于促進各國經(jīng)濟共同增長。因此，國際貿(mào)易商務(wù)談判中，英語是具有重要作用的，我們要想更好的贏得國際貿(mào)易商務(wù)談判，必須要重視禮儀，尊重對方，營造氛圍，語言得體，掌握技巧，積累英語文化。只有這樣，才能更好地進行商務(wù)談判。

作者：尚婧 單位：牡丹江師范學(xué)院應(yīng)用英語學(xué)院

【參考文獻】

［1］薛正花．淺談商務(wù)英語在國際商務(wù)談判中的運用［J］．中國商貿(mào)，2010，16．

［2］黃穎亮．貿(mào)易談判中商務(wù)英語的應(yīng)用策略［J］．企業(yè)改革與管理，2014，10．

［3］蘇麗文．國際商務(wù)談判中英語的提問語用策略［J］．黑龍江對外經(jīng)貿(mào)，2009，12．

［4］徐寧，呂曉燕．國際貿(mào)易商務(wù)談判中的英語文化應(yīng)用研究［J］．中國商貿(mào)，2011，30．

［5］張慧．商務(wù)談判中英語條件句的運用［J］．商場現(xiàn)代化，2008，29．

［6］董雅娟．國際貿(mào)易談判中商務(wù)英語的溝通技巧［J］．中國商貿(mào)，2012，25．

［7］呂曉軒．探析商務(wù)談判英語的語用策略［J］．經(jīng)濟研究導(dǎo)刊，2011，23．

［8］王徽英．商務(wù)談判中英語口語的語言技巧［J］．廣東省經(jīng)濟管理干部學(xué)院學(xué)報，2002，03．

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關(guān)鍵詞：國際商務(wù)談判文化因素應(yīng)對策略

近年來隨著經(jīng)濟一體化進程的加強，國際間的經(jīng)濟交流與合作也隨之日益增多。國際商務(wù)談判作為國際間跨文化的溝通交流模式，不僅僅是一種簡單的商業(yè)行為，更代表著企業(yè)的形象和國際競爭力。

一、商務(wù)談判中的文化因素概述

這里的商務(wù)談判是指不同文化背景的個人、企業(yè)以至地區(qū)和國家之間因其所關(guān)注的共同的經(jīng)濟利益而進行磋商并最終達成交易的商業(yè)行為。影響談判的因素包括很多方面，比如國際經(jīng)濟、政治因素，雙方經(jīng)濟實體、綜合素質(zhì)因素，文化因素，法律因素等等，文化作為一個民族在長期社會生活中形成的具有某種特征的價值觀、思維方式、行為習(xí)慣等等，是影響商務(wù)談判的各因素中最難以把握的部分。文化的差異所造成的文化沖突如不能及時溝通解決，將影響到談判的效果和過程，最終影響雙方的商務(wù)經(jīng)濟交流。因此，必須重視文化伊蘇在商務(wù)談判中所扮演的重要角色。文化作為在一定歷史區(qū)間內(nèi)形成的為特定的社會群體所認同的一種共同的價值體系和行為習(xí)慣。在商務(wù)談判中的文化因素主要包括以下幾個方面：

（一）語言因素

“語言是承載和傳遞文化的主要工具。”語言作為商務(wù)談判中溝通交流的直接工具，盡管有翻譯人員在一定程度上解決溝通過程中的部分問題，但是在具體的談判中由于語言本身所具有的文化差異性，使得談判過程步履艱難。不同語言有各自不同的文化特征，舉個簡單的例子，一般情況下西方人會覺得中國人的語言表達含蓄而難以理解，中國人則對西方人直來直往的表達模式不甚認同。這是因為相對英語，漢語屬于高語境文化。也就是說漢語重意合而英語重形合，因此在交流過程中漢語的交際雙方因為具有較高相似度的交際環(huán)境，所以許多表達的內(nèi)容不需要通過明確的語言表達來說明，也就是較為含蓄委婉的表達方式，在表達過程中更加注重語言表達的場合對象等因素，而低語境文化則不同，人們需要以清楚明白的文字語言信息表達，此外這一語言現(xiàn)象還受到西方實用主義文化和中國以和為貴的中和思想等影響，表現(xiàn)在交流過程中表現(xiàn)為直陳式的明確立場、對抗式的爭辯交流和中國通過距離、眼神等溫和含蓄的隱形方式的交流，在談判過程中極容易產(chǎn)生誤解和沖突。

（二）思維因素

這里的思維因素主要是指思維方式的文化特征，思維方式和語言表達的形成過程大致相同，都是長時間特定文化背景下形成的某種固定模式。中國人慣常的思維方式主要受到傳統(tǒng)儒家思想的印象，注重通過思考和觀察領(lǐng)悟“言外之意”的螺旋式思維方式；西方人的思維方式因為受到亞里士多德的嚴密的形式邏輯理論以及后來理性主義思潮的影響，強調(diào)邏輯論證和表達的準確性。因此表現(xiàn)在談判過程中即為西方人注重談判的嚴肅性和細節(jié)性，相對注重邏輯問題，習(xí)慣從具體情況著手；中國人則相對更加注重整體的原則性，在細節(jié)處理中表現(xiàn)出靈活性和可協(xié)調(diào)性。

（二）價值觀念因素

價值觀念是特定社會群體中風(fēng)行的行為習(xí)慣和社會道德規(guī)范，是一種潛在的行為準則。西方人的價值觀相對更加注重個人主義，突出對個人價值的標(biāo)榜和重視。而中國一般沒有明確的區(qū)分“對事”和“對人”的態(tài)度，不想西方人習(xí)慣就事論事，更加注重團隊和集體的力量，個人利益從屬于集體利益，做事前要考慮人際關(guān)系的融洽。因此在談判過程中行為習(xí)慣有很多不同，如西方人極為注重守時原則，談判風(fēng)格較為直率，語言表達咄咄逼人，利益觀念較強；中國人相比更為注重組織觀念，談判風(fēng)格相對溫和，責(zé)任意識較為薄弱。

此外文化因素還包括風(fēng)俗習(xí)慣的不同、利益的不同，在交際中也極易由于不小心而造成一方對于另一方的文化偏見等。因此必須在談判過程中注重針對文化因素帶來的各種不利影響采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。

二、應(yīng)對商務(wù)談判中文化差異的策略

（一）加強跨文化談判意識

在談判過程中必須加強對談判過程中文化因素的了解，和跨文化談判意識的樹立。只有談判者在認識到不同文化背景在談判交流過程語言、思維方式、價值觀等方面的不同和需求，才能更好的在談判接受和尊重對方的文化習(xí)慣，在這樣意識指導(dǎo)下培養(yǎng)出有效的談判風(fēng)格和談判策略，從而如魚得水的應(yīng)對各種不同類型的商務(wù)談判。

（二）談判前做好相關(guān)的準備工作

在跨地區(qū)商務(wù)談判之前，必須做好未雨綢繆的準備工作，不僅要對談判對手的談判風(fēng)格、商業(yè)背景等信息進行詳細地了解，還要在熟悉對方文化背景、生活習(xí)慣、飲食禁忌等的基礎(chǔ)上安排合理的談判地點和談判形式。

（三）彼此尊重對方的文化差異

在談判過程中要彼此尊重對方的文化理念，不能一味以否定批判的眼光來看待對方文化，而要以取其精華去其糟粕的精神尊重各國的風(fēng)俗習(xí)慣和行為習(xí)慣，在語言表達和肢體眼神方面都要善于選擇合適的儀表，并要靈活變通，利用對方文化中優(yōu)秀的文化因素“為我所用”，更好的提高談判者的綜合文化素質(zhì)。

參考文獻：

[1]黃瑩．重跨文化交流 立國際商務(wù)談判雙贏之基[J]．福建商業(yè)高等?？茖W(xué)校學(xué)報．2009(03)

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[關(guān)鍵詞] 國際商務(wù)談判 文化差異 影響 策略

隨著經(jīng)濟全球化的發(fā)展，國際商務(wù)活動日益頻繁，國際商務(wù)談判是其中一個非常重要的環(huán)節(jié)。談判與文化密不可分，二者的關(guān)系水融。國際商務(wù)談判是一種跨文化溝通的行為，由于不同的文化背景，許多的文化差異構(gòu)成了跨文化溝通的障礙。為了使談判能夠順利地進行，要求談判雙方認識并了解國際商務(wù)談判中存在的文化差異，合理地避免和解決這種文化差異。

一、跨文化差異的主要表現(xiàn)

在長期的歷史發(fā)展過程中，各國逐步形成了各具特色的文化。這些文化存在較大差異，在許多方面甚至相互沖突。具體有以下幾個方面：

1.思維方式的差異

不同的民族文化有各自不同的思維方式、思維特征和思維風(fēng)格，即所謂的思維差異。商務(wù)談判過程就是談判人員的思維運動過程。中國人的思維方式是感性的，因此在談判過程中，中國人往往強調(diào)經(jīng)驗。而西方人的思維方式是理性的，他們強調(diào)的則是事實。中國傳統(tǒng)思維習(xí)慣于從事物的總體出發(fā)，強調(diào)事物的相互聯(lián)系和整體功能。而西方傳統(tǒng)思維更側(cè)重個體思維模式，具有明確的目的性、計劃性和求異性。中國人注重曲線思維，習(xí)慣于從側(cè)面說明問題，盡量避免直接點出信息中心。而西方人注重直線思維，在表達思想時習(xí)慣開門見山。

2．價值觀與時間觀念的差異

在不同的文化中，價值觀念會有很大的差異。了解某個社會中流行的價值觀念對提高跨文化交際能力有很重要的作用。中國人一直接受儒家思想的教育和熏陶，因此“利他”觀念在中國源遠流長。而西方人往往信奉個人主義，“利己”觀念在西方文化中已經(jīng)成為一種集體意識。

不同的文化有不同的時間觀念。比如對美國人來說，他們有極強的時間意識，人們的整個生活完全受制于嚴格、精確的時間安排。而中國人的時間觀念較弱。

3.倫理與法制觀念的差異

中國文化習(xí)慣于回避從法律上考慮問題，而是注重于從倫理道德上考慮問題。中國人重視官吏、人情，法制觀念淡薄，習(xí)慣于依靠當(dāng)官的進行“后臺”交易，習(xí)慣于通過輿論來發(fā)揮道德規(guī)范的作用。

西方倫理學(xué)認為，必須使法律成為國家道德觀念的具體體現(xiàn)，不實行法治就不可能滿足理想國家的道德要求。因而他們對于糾紛的處置，慣用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用。

二、跨文化差異對國際商務(wù)談判的影響

1.談判目標(biāo)

思維模式和價值觀念的差異導(dǎo)致雙方談判目標(biāo)的不同。“和為貴”的價值觀念使中國人把創(chuàng)造和諧的氣氛作為談判的重要手段，在談判過程中，追求永久的友誼和長久性的合作，盡量避免摩檫。對他們來說，談判的過程就是建立人際關(guān)系的過程，談判的目標(biāo)更多的是為建立和發(fā)展一種長期的合作關(guān)系。同時，中國人對于談判的結(jié)果是否能為自己臉上爭光看得十分重要。

西方人則認為談判的最終目標(biāo)是簽定合同實現(xiàn)經(jīng)濟利益。他們在談判中目標(biāo)明確，如果要在利益和友誼之間做出選擇，他們會毫不猶豫地選擇利益。他們更注重于實際價值的實現(xiàn)和眼前的交易，而不是長期的合作關(guān)系。

2．談判方式

中國的重綜合與西方的重分析的不同思維方式在國際商務(wù)談判中表現(xiàn)為采取不同的談判方式。中方談判人員在談判時，一般注重“先談原則，后談細節(jié)”。西方恰恰相反，他們比較注重“先談細節(jié)，避免討論原則”。中國談判人員傾向于采取橫向談判，即把談判要涉及的問題橫向鋪開，也就是把幾個議題同時討論，同時取得進展。而西方談判人員傾向于采取縱向談判，即明確談判所涉及的問題后，逐個把條款談完，一個條款不徹底解決，就不談第二個。

3.談判風(fēng)格

談判風(fēng)格是談判者在談判活動中所表現(xiàn)的主要氣度和作風(fēng)，談判風(fēng)格體現(xiàn)在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進程的方法、手段上。由于受曲線思維模式的影響，在國際商務(wù)談判中，為了保全雙方的面子、群體的面子或別人的面子，中方的談判者更愿意采取非對立和非直接沖突的態(tài)度，因而比較講究語言表達策略，經(jīng)常使用曖昧和間接的語言。

直線性的思維模式注重客觀性和精確性，因此西方的談判者語言表達直接，盡量以簡單、明了和坦率的方式表達自己的思想，表現(xiàn)出更強的攻擊性和好辯性。

三、應(yīng)對國際商務(wù)談判中文化差異的策略

商務(wù)談判中沖突和矛盾時時存在，要提高談判的成功率，相關(guān)人員應(yīng)特別注意以下問題。

1.談判前做好充足的準備

在與國外商務(wù)人員談判之前，一定要盡可能多地了解當(dāng)事國的習(xí)俗與文化，以避免不知道某些特殊講究而使對方不快，甚至于影響商務(wù)談判的進程與結(jié)果。要充分了解談判對手的情況，包括其他利益方的國家和文化情況。

2.樹立跨文化寬容意識，學(xué)會換位思考

談判人員要在談判中尊重對方的思維模式?？缥幕男袨椴⒉灰馕吨唵蔚厝ミm應(yīng)對方，關(guān)鍵是要站在對方的立場上考慮問題，即換位思考?？鐕虅?wù)談判中，經(jīng)濟利益是第一位的，不要對對方的文化準則妄加評論，這樣很容易引發(fā)尖銳矛盾。

3.克服溝通障礙

為了順利實現(xiàn)談判目標(biāo)，談判人員要盡量以簡單、明了和坦率的方式表達自己的思想，不要摸棱兩可、含糊其詞。要最大程度地縮小雙方在語言方面的未知區(qū)域。一般商務(wù)英語談判要求使用翻譯，作為翻譯不僅要熟練運用兩種語言，還應(yīng)具備相應(yīng)的專業(yè)知識。同時，對談判國家的文化要有深厚的了解。

總之，國際商務(wù)談判會受到諸多文化因素的影響，深入研究跨文化因素對國際商務(wù)談判有重要意義。只要我們能夠正確地認識文化的差異性，了解不同民族的文化背景，充分尊重談判對手，就能夠克服這些文化障礙，使談判走向成功。

參考文獻：

[1]肖靖:論國際商務(wù)談判中的跨文化策略.商場現(xiàn)代化,第451期,2005

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【論文關(guān)鍵詞】商務(wù)談判；文化因素；問題

國際商務(wù)談判是中國現(xiàn)代對外貿(mào)易發(fā)展中必不可少的重要環(huán)節(jié)，自中國加入世界貿(mào)易組織后，中國的對外貿(mào)易飛速發(fā)展，從而出現(xiàn)了更多的跨文化商務(wù)交流。然而，跨文化差異造成貿(mào)易往來受挫甚至失敗的例子是屢見不鮮的，因此，學(xué)習(xí)了解西方文化，找到國際商務(wù)談判失敗的根源并解決之，就成為了現(xiàn)在中國對外貿(mào)易發(fā)展的必由之路。

一、什么是文化和商務(wù)談判

1、文化的概念及特征

目前，人們對于文化的定義還沒有達成一致，現(xiàn)在通用的文化包括知識、信仰、道德、法律、習(xí)俗和任何社會成員所獲得能力與習(xí)慣在內(nèi)的復(fù)雜整體。它的特征體現(xiàn)在以下幾個方面：

第一，結(jié)構(gòu)的多層次性。文化可粗略的劃分為顯性與隱性，顯性包括法律、制度、習(xí)俗等有形或可見的因素。隱性包括心理慣性、思維方式、價值體系等抽象因素。

第二，鮮明的民族性。不同的民族在不同的地域，對不同的事物具有不同的認識，會產(chǎn)生不同的語言、文字、習(xí)慣。

第三，可習(xí)得性。

第四，兼容性。任何文化都具有兼容性，這是文化得以生存和發(fā)展的動力。

2、商務(wù)談判的概念及國際商務(wù)談判

商務(wù)談判是指貿(mào)易雙方或多方為了一定目的，就一項涉及雙方或多方利益的標(biāo)的物在一起進行磋商，通過調(diào)整各自所提出的條件，最后達成一項雙方或多方都滿意的協(xié)議的過程中。當(dāng)談判的參與方來自不同的國家或地區(qū)時，商務(wù)談判自然就帶有國際性。所以，國際商務(wù)談判是指在國際商務(wù)活動中，處于不同國家或地區(qū)的商務(wù)活動當(dāng)事人為滿足某一需要，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議來達成交易目的的過程。

二、影響國際商務(wù)談判的文化因素

1、語言?！罢Z言是文化的核心，也是承載和傳承文化最主要的工具，因此民族的文化特征無不通過民族語言體現(xiàn)出來”不同的語言有其不同的特征，例如：來自高文化內(nèi)涵國家的人們常常使用含蓄的語言進行溝通，其談判人員可能會選用委婉的、間接的方式來表達自己的想法，只有了解說話時的情景才能準確理解對方語言的真正含義；而文化修養(yǎng)低的談判人員則偏愛直截了當(dāng)?shù)仃愂鍪挛锉磉_自己的觀點。因此，這兩種不同文化修養(yǎng)的談判者進行談判時，往往是一方認為對方過于粗魯，而另一方可能認為對方缺乏談判的誠意，或?qū)Ψ降某聊`解為對其所提條件的認可，而在進行深入溝通時，往往就會遇到障礙。

2、思維方式。思維方式實際上是指人們觀察事物、體認事理、做出反應(yīng)時所采取的一種基本思路，所擁有的一種心理定勢。由于歷史因素所養(yǎng)成的定性思維方式的不同，導(dǎo)致中西文化各自體現(xiàn)為不同的特點。其一，東方文化注重演繹推理，習(xí)慣于由公理到個例。西方文化注重歸納推理，習(xí)慣從特殊到一般。其二，東方文化偏好結(jié)合性思維習(xí)慣，從事物的整體反應(yīng)，屬性加以結(jié)合。西方文化偏向于分析思維，即將整體剖析深入，對整體中的局部細節(jié)加以研究，將一個完整的對象分解成各個組成部分。其三，東方人注重統(tǒng)一，而西方人注重對立。中國的古代哲學(xué)體系很早就有“道生萬物”一說。在最初的貿(mào)易往來中，因為文化差異而導(dǎo)致的談判沖突以及利益損失都是雙方在共同承受著的。在雙方達成共識的基礎(chǔ)上再就次枝末節(jié)進行深入的討論，東方人普遍認為這樣有利于以后的合用和互信，一旦原則確定，一步不讓，而在具體細節(jié)以及執(zhí)行上，則表現(xiàn)出靈活性。

3、時間觀念的差異。由于文化不同，造成東西方人對于時間的觀念也不同。中國人經(jīng)常講：“臺上十分鐘，臺下十年功”；認為商務(wù)談判及合同簽訂等正式場合的活動主要是走形式，更重要的是在此之前做的其他相關(guān)準備工作，所以，東方人并不是特別守時。而西方人則不一樣，西方人的時間觀和金錢觀是聯(lián)系在一起的，時間就是金錢的觀念根深蒂固，所以他們非常珍惜時間，在生活中往往對時間都作了精心的安排和計劃，并養(yǎng)成了按時赴約的好習(xí)慣。并且，西方人對于已經(jīng)安排好的活動不會輕易再更改時間。但中國人對于時間的安排更隨意，經(jīng)常未預(yù)約就直接拜訪客戶，并且，對于已安排的活動，經(jīng)常會有各種各樣的理由對其進行時間的變更或取消。

4、風(fēng)俗禮儀。習(xí)俗是在一定社會中，被普遍公認，積久成習(xí)的生活方式，它具有恒定性，可變性和自發(fā)性等特征，它包括了在人類歷史長河是所有被一定社會人群所約定俗成的，模式化的生活方式，如生產(chǎn)習(xí)俗、生活、禮儀、歲時、信仰和社會習(xí)俗等。世界上不同國家和地區(qū)有著不同的習(xí)俗，在跨文化談判中，我們對此應(yīng)加以認真考慮，不能掉以輕心，否則，輕則影響談判進程，重則會使談判不歡而散。

三、策略

1、培養(yǎng)跨文化意識，各國文化的不同體現(xiàn)在價值觀念、思維方式、行為準則及風(fēng)俗習(xí)慣等方面。

2、尊重他人文化，注意商務(wù)談判中的語用策略，要善于變通，靈活應(yīng)對。

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關(guān)鍵詞： 中美文化差異 商務(wù)談判 影響

引言

文化是跨文化交際的基礎(chǔ)，中美文化差異主要表現(xiàn)在語言溝通和非語言溝通等諸多方面。商務(wù)談判在中美雙方經(jīng)貿(mào)往來中扮演重要角色。由于文化差異對商務(wù)談判語言交際和非語言交際的各個方面都有直接的影響，中美雙方在行動、觀點、風(fēng)俗等方面往往會導(dǎo)致文化沖突。因此，談判者了解中美文化的差異顯得十分必要。

1.中美之間的文化差異

1.1思維模式的差異。美國人屬于直線性思維，喜歡開門見山；中國人屬于曲線性思維，習(xí)慣迂回，可見中美文化在邏輯觀念上存在基本的差異。比如，面對同本身想法有悖的觀點時，美國人會進一步明確自己的立場，駁斥自認為不太正確的觀點。相反，中國人更加容易改變自己的立場，承認即使不太正確的觀點也有可取之處。

1.2價值觀的差異。在交際中形成的人際關(guān)系會因文化不同而有所區(qū)別。中國人在人際關(guān)系中較重感情，而美國人則偏向于實際。美國人很少考慮感情方面的因素，他們常常是公事公辦，不講情面。他們按法則辦事，即使是親朋好友也要“人”和“事”兩清，公私分明。這并不是說西方人一點不講人情，他們也廣交朋友，對人熱情周到，但不像中國人這樣感情用事，常常把人情當(dāng)做交易的手段。

1.3行為方式的差異。思維模式不同，中美雙方的行為模式有其相應(yīng)的特色。美國人從小就被教育要自信、獨立、做事干凈利落，缺乏自信心或進攻性的人是很難被社會接受的。中國人向來推崇的是做事“三思而后行”，考慮問題一定要周全，要做到彬彬有禮、溫文爾雅，尤其是將有野心視為不良的行為。

2.中美文化差異對商務(wù)談判的影響

2.1對談判方式的影響。商務(wù)談判一般有橫向和縱向兩種方式。在國際商務(wù)談判中，美國人習(xí)慣縱向談判的方式，傾向于以具體條款開局。對美國人來講，一次交易過程實際上就是針對一系列的具體條款而展開一系列的權(quán)衡和讓步。中國人喜歡橫向談判方式，傾向于以總條款開局。對中國人來講，談判就是先就總條款達成共識，從而指導(dǎo)和決定接下來的談判過程。

2.2對溝通過程的影響。不同的文化有不同的溝通方式，中美文化也是如此。美國人談判喜歡“開門見山”，不兜圈子。因此，在與美國人談判時，表達意見要直截了當(dāng)，“是”與“否”必須清楚。中國人非常講面子，不愿對任何事情說“不”字。他們認為直接拒絕會使對方難堪，甚至惱怒，是極大的無禮。在與中國人談判時，語言表達要盡量委婉。中美談判雙方在形體及動作等非語言的溝通上存在巨大的差異，甚至同樣的動作語言傳遞截然相反的信息。中國人常有沉默表示認可，或者表示對某問題的看法，或者不同意某條款，以此表示禮貌和尊重，這對于沉默持有消極看法的美國人來說，自然很難接受，他們把沉默看做拒絕。

2.3價值觀差異對國際商務(wù)談判行為的影響。國際商務(wù)談判中價值觀方面的差異遠比語言及非語言行為差異隱藏得深，因此更難以克服。價值觀差異對國際商務(wù)談判行為的影響主要表現(xiàn)為因客觀性、平等和準時等觀念差異而引起的誤解和厭惡。國際商務(wù)談判中的客觀性反映了行為人對“人和事物的區(qū)分程度”。西方人特別是美國人具有較強的“客觀性”。如美國人根據(jù)冷酷的、鐵一般的事實進行決策。因此，美國人在國際商務(wù)談判時強調(diào)“把人和事區(qū)分開來”。相反，在中國，“把人和事區(qū)分開來”這一觀點被看成是不可能的。

2.4對人際關(guān)系的影響。美國社會的基礎(chǔ)是以市場交換和市場競爭為主要特征的現(xiàn)代市場經(jīng)濟，在這種社會中，人們追求的是利潤最大化，在這種社會中形成的人際關(guān)系主要是利益關(guān)系，遵循公事公辦的規(guī)則，而人情關(guān)系則十分淡漠。生意歸生意，朋友歸朋友，公私分得很清楚。受儒家文化的影響，中國人更注重“人情味”，人際關(guān)系網(wǎng)往往在談判中發(fā)揮關(guān)鍵作用，人們之間主要以利益交換為基礎(chǔ)，更重視非經(jīng)濟性資源的人情關(guān)系，所謂“買賣不成仁義在”。

2.5對決策方式的影響。在談判中知道對方誰具有作出評價的權(quán)力，決策是怎樣做出來的是非常重要的。文化是影響決策方式的一個重要因素。在美國，采取自上而下作出決策，談判的主要負責(zé)人具有完成任務(wù)時決策的所有權(quán)力和精力，這樣就可以盡快完成談判。在中國，強調(diào)共同參與和群體決策，所有成員協(xié)商一致，自下而上集體決策，所以中國人做出一項決策要花費很長的時間。

3.中美商務(wù)談判中文化差異的應(yīng)對策略

3.1了解可能出現(xiàn)的文化差異。談判前了解文化差異必不可少。談判準備工作包括：談判背景，對人和形勢的評估，在談判過程中需要核實的事實，議事日程，最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景包括談判地點，場地布置，談判單位，參談人數(shù)，聽眾，交流渠道和談判時限。所有這些準備必須考慮可能的文化差異。

3.2樹立跨文化交流意識。在國際商務(wù)談判中，談判雙方必須增強跨文化意識，認識到不同文化類型背景的談判者在需求、動機、信念上的不同，學(xué)會了解、接受、尊重對方文化，避免因?qū)ξ幕町惖臒o知而導(dǎo)致的國際商務(wù)談判障礙。在正確談判意識指導(dǎo)下，涉外談判者要靈活多變，使自己的談判風(fēng)格和策略適應(yīng)不同的商務(wù)文化影響。

3.3克服溝通障礙。語言是最重要的國與國之間交流的工具，也是跨文化之間交流的工具。國際商務(wù)談判一般都使用英語交流，如果雙方的母語不都是英語，我們就要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語，也不要用易引起對方反感的詞句?？鐕幕涣髦胁豢梢灾饔^地認為對方一定會按照我們的意愿和習(xí)慣理解發(fā)言，或從對方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對方想表達的意思。

3.4消除偏見。在跨文化交際中，人們往往習(xí)慣于根據(jù)自身文化的個性和價值觀念解釋或判斷其他一切群體的行為，從而產(chǎn)生對異文化的偏見，導(dǎo)致文化沖突。在國際商務(wù)談判中，必須消除偏見，這樣才有利于談判的順利進行。要尊重對方，維護談判局面，使談判和諧進行。談判者不可以把自己的文化強加于其他國家的人，也不可以以自己國家的文化衡量對方的文化，更不能崇洋，不堅持原則。在進行國際商務(wù)談判時，要理性地處理由于文化差異引起的障礙。

結(jié)語

在國際商務(wù)談判中，中美之間存在不同的語言文化差異。在跨國商務(wù)談判中，談判者除了了解不同國家的文化特征，了解有關(guān)跨文化的理論知識外，還必須具有寬廣的胸懷和包容的態(tài)度，對他國的文化差異要表現(xiàn)出理解和尊重。只有正確地認識并妥善地把握中美文化的差異，才能不斷提高自己的談判技巧，強化自身優(yōu)勢，推進國際商務(wù)談判的順利進行。

參考文獻：

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關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；人際意義；語氣系統(tǒng)

1.引言

韓禮德指出，英語的語義包括表意、交際和篇章三個功能部分。人際功能指的是介入者功能，表明語言活動的參與者的身份、相互關(guān)系，表明參與者的態(tài)度和判斷，體現(xiàn)參與者之間的互動。克里斯墨（1989）認為元話語包括命題態(tài)度、語篇意義和人際意義三部分。語言的人際意義是指語言能夠反映語言使用者的權(quán)力及其社會地位。反映出說話者的親疏關(guān)系，其背景知識和文化的共享程度等。人際意義體現(xiàn)了語言的交流性。商務(wù)談判是一項重要的經(jīng)濟活動，是談判者為了特定的經(jīng)濟目的而進行協(xié)商的行為。英語在商務(wù)談判中作為一種語言媒介，它傳達談判者的觀點，極大地影響了商務(wù)談判的談判結(jié)果。研究商務(wù)談判英語的人際意義是如何實現(xiàn)的有利于指導(dǎo)談判者組織語言，拉近彼此間的距離，實現(xiàn)雙贏。

2.人際意義的實現(xiàn)形式

人際元功能是語言的三大元功能之一。指的是在特定的話語情境中說話人和話語接受者之間的互動關(guān)系，和說話者對其說寫或所說的內(nèi)容的態(tài)度。人際元功能具有很重的語義負荷。其可通過語氣、情態(tài)、語調(diào)及其他評價手段在言語中加以實現(xiàn)。這些詞匯語法資源具有韻律特征。人際意義連續(xù)地貫穿于整個話語的發(fā)展過程中。

韓禮德（1994）認為，就語法和語音角度而言，人際意義可以通過語氣系統(tǒng)、情態(tài)系統(tǒng)和語調(diào)系統(tǒng)加以實現(xiàn)。語氣系統(tǒng)體現(xiàn)發(fā)話者和受話者間的交流角色關(guān)系。如陳述語氣能提供信息，實現(xiàn)信息的傳遞以及說話者和受話者之間的互動。情態(tài)系 地位高者使用的詞情態(tài)值較高，他們會使用surely，must等詞。而地位低者則使用maybe， perhaps等情態(tài)值較低的詞。情態(tài)分為情態(tài)和意態(tài)兩類。情態(tài)包括概率程度和經(jīng)常性程度，是說話者對于命題的可能性的判斷。意態(tài)則包括義務(wù)和意愿，是說話人對于提議可取性的判斷。語調(diào)系統(tǒng)是以音調(diào)為單位的，是人際意義在詞匯語法系統(tǒng)功能網(wǎng)絡(luò)中的信息單位。

3.商務(wù)談判英語的人際意義及其實現(xiàn)形式

下文將韓禮德對于人際意義三種實現(xiàn)形式對商務(wù)談判談判英語人際意義及其實現(xiàn)實現(xiàn)形式進行討論。

3.1語氣系統(tǒng)與商務(wù)談判英語人際意義的實現(xiàn)

語氣在功能語言學(xué)中是一個語法概念，指的是“作為交流的小句”。根據(jù)發(fā)話者的交流目的選取特定的語氣。韓禮德認為存在疑問語氣、陳述語氣和祈使語氣三種語氣。祈使語氣和陳述語氣可以來提供信息。

楊才英（2006）指出，英語的語氣主要通過主語的有無和主語、限定成分的順序來實現(xiàn)。陳述語氣的特征是主語^限定成分。在簽訂訂單時，賣方使用“we have too many orders on hand”，”we ran out of raw materials we needed”，“we want to wait until the price is inceased again”的表達都是陳述語氣。陳述語氣的使用，陳述事實，表意客觀，談判中受話者比較容易接受。而疑問語氣的結(jié)構(gòu)則是限定成分^主語的結(jié)構(gòu)?！癷s it possible 290？”， “Am I right”， “would it be wiser for you to adopt a policy of small profit and quick turnover？” 這些都屬于疑問語氣。說話者在試探對方的底線，其拒絕點所在，或者在征求對方的意見。

商務(wù)談判中語氣的轉(zhuǎn)換，實現(xiàn)了談判者之間信息的交流，談判雙方使用陳述語氣、祈使語氣來傳達己方的信息，如其談判目標(biāo)等，影響對方對己方拒絕點、目標(biāo)點等的判斷，使用疑問語氣來不斷地試探對方的底線和反應(yīng)，影響己方和對方談判策略的制定。不同語氣的使用在商務(wù)談判中能夠滿足談判者交流的目的，表明其談判立場和談判者之間的關(guān)系。

3.2情態(tài)系統(tǒng)與商務(wù)談判英語人際意義的實現(xiàn)

情態(tài)包括意態(tài)和情態(tài)兩種類型。表達了肯定和否定兩極之間的中間程度。命題句對應(yīng)情態(tài)，包括不同量值的概率和不同量值的頻率。提議句對應(yīng)意態(tài)，包括不同程度的義務(wù)和不同程度的意愿。情態(tài)量值的高低與說話者的社會角色、禮貌程度有關(guān)系。情態(tài)量值越高說明說話者的社會地位較高或者禮貌程度較低。情態(tài)以情態(tài)動詞、情態(tài)副詞、情態(tài)名詞、投射句和命題句等形式表現(xiàn)出來。情態(tài)使話語具有主觀色彩，表現(xiàn)了說話者的主觀視角。其人際意義主要體現(xiàn)在情態(tài)給予受話者一種聲音商討的感覺。

商務(wù)談判中，談判雙方會在不同量值的情態(tài)之間進行選擇和轉(zhuǎn)換來表達其立場和態(tài)度。如 “I’ll tell you what I’ll do”， “I wonder”，“I would say”等低量值情態(tài)的使用顯示了說話者的弱勢地位，緩和談判雙方在立場上的對立性，營造商討的氣氛。 “probability”， “l(fā)ikely”.”probably”等情態(tài)詞的使用，則給談判者一個積極地談判空間。在商務(wù)談判中， 數(shù)字的使用，可增強信息的客觀性和可靠性，增強說話者的說服力。當(dāng)涉及價格時，市場調(diào)查的數(shù)據(jù)會用于談判中來支撐給方的報價。匯率、運費、保險費等數(shù)據(jù)都有一個規(guī)范的收費標(biāo)準，歷史數(shù)據(jù)亦可用于談判中進行預(yù)測。數(shù)字這類非敘事話語的使用實現(xiàn)了商務(wù)談判中“說服”受話者的人際功能。

3.3 語調(diào)與商務(wù)談判英語人際意義的實現(xiàn)

語調(diào)指的是說話時兩個停頓之間的語流。一個調(diào)群由一個或多個音步構(gòu)成。調(diào)群中，語調(diào)中心承載著主要的音高的移動。Haliday歸納了英國英語的七種語調(diào)類型，包括降調(diào)、高升或降升、低升、降升、升降五種單調(diào)和降+低升及升降（圓緩）+低升兩種復(fù)調(diào)。降調(diào)代表確定的口氣，升調(diào)代表不確定的口氣，高升調(diào)的使用是要求對方做出回應(yīng)，低升調(diào)則是懇求對方給予回應(yīng)。降升調(diào)暗示轉(zhuǎn)折、條件以及試探的意味。升降調(diào)則表示了說話者的懷疑或驚訝。

商務(wù)談判中，包括著創(chuàng)造價值和主張價值的階段，創(chuàng)造價值階段，談判雙方把蛋糕做大，此時雙方利益的一致性占據(jù)主導(dǎo)地位。語調(diào)與談判者的態(tài)度一致，在這一階段確定性的語調(diào)和狐疑性的語調(diào)會交替使用，來商討把蛋糕做大的方法。在主張價值階段時，雙方要切分蛋糕，此時雙方利益存在一個對立性。復(fù)調(diào)就會得到更加頻繁的使用來表達說話者的立場。談判中不同語調(diào)的使用體現(xiàn)了雙方在不同階段的不同立場和態(tài)度，實現(xiàn)了商務(wù)談判英語的人際意義。

4.結(jié)語

本文以韓禮德的詞匯語法的人際意義分析框架為基礎(chǔ)從語氣系統(tǒng)、情態(tài)系統(tǒng)和語調(diào)系統(tǒng)三個角度分析了商務(wù)談判英語中人際意義的實現(xiàn)形式。上文的討論表明，商務(wù)談判英語通過詞匯語法在語氣、情態(tài)和語調(diào)上進行選擇來表現(xiàn)談判者的態(tài)度、關(guān)系、觀點、立場以及其權(quán)勢地位等人際意義。

參考文獻

1. 李戰(zhàn)子， 功能語法中的人際意義框架的擴展[J]，外語研究， 2001（1）：48-53

2. 楊才英，論英語語篇中的人際意義銜接[J]，西安外國語學(xué)院學(xué)報，2006（3）：1-5

篇8

【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判;模擬談判;教學(xué)

[ 中圖分類號 ]G 426 [ 文獻標(biāo)識碼 ] A

[ 文章編號 ] 1673-5838-(2009)12-0041-03

我國經(jīng)濟的快速發(fā)展,對商務(wù)談判人才的需求也在逐漸增加。高校承擔(dān)著對談判人才的培養(yǎng)的責(zé)任,但由于《商務(wù)談判》課程開設(shè)時間還較短,因此在教學(xué)方法上還存在一些不足,主要授課方式是理論講授和案例分析。由于商務(wù)談判是一門綜合性的應(yīng)用學(xué)科,以上教學(xué)方式對學(xué)生的實踐能力培養(yǎng)存在欠缺,由此模擬談判的教學(xué)方式也被逐漸引入課堂。

國內(nèi)有一些研究者在模擬談判教學(xué)中作了研究,陳巖(2001)對模擬談判的內(nèi)容選擇、分組、計劃表、小結(jié)、物質(zhì)準備和人員準備做了初步探討;吳顯英和陳偉(2003)簡單介紹了內(nèi)容選擇、分組、準備、小結(jié),并列舉了模擬談判的意義;王曉輝和金鐘鳴用情境教學(xué)理論解釋了模擬談判,并提出了對教師的要求;譚利(2005)提到了一對一談判;吳繼研(2007)也提到了模擬談判的意義,按階段如何組織,模擬談判過程中存在的問題、原因分析及對策;李敏(2007)提出了給學(xué)生足夠的準備時間;周松蘭和何東霞(2007)談到了內(nèi)容選擇、模擬談判的組織實施,如何開展模擬談判競賽,并提出了更好開展模擬談判的一些建議;束惠萍(2008)簡要介紹了模擬談判;魯小慧(2008)談到了內(nèi)容選擇和模擬談判的組織實施;楊赦和段峰(2009)提到了學(xué)生態(tài)度、合作精神和如何組織模擬談判。

本文在前面研究者的基礎(chǔ)上或在某個問題上深入闡述,或提出一些新問題。主要論述以下問題:一是模擬談判教學(xué)的意義;二是模擬談判準備階段應(yīng)注意的問題;三是在課堂模擬談判階段應(yīng)注意的問題;四是是更好進行模擬談判的一些其他建議。

一、模擬談判教學(xué)的意義

筆者在教學(xué)過程中組織了幾次模擬談判,并讓學(xué)生寫下通過模擬談判的收獲,以下是學(xué)生的感受。其他研究者已提出了以下意義:一是活躍課堂氣氛,提高了學(xué)生學(xué)習(xí)積極性;二是豐富了教學(xué)方式;三是使學(xué)生學(xué)以致用,加深了對書本知識的理解,在此不再贅述。還有以下作用,希望能引起講授《商務(wù)談判》的教師對模擬談判這種教學(xué)方法的重視。

1.學(xué)生加深了對自己的了解

在沒參加談判時,學(xué)生對自我有一個認識。參加完談判后,有些同學(xué)反映,能更深入地認識到自身的一些優(yōu)點和缺點,尤其是聽到其他同學(xué)的點評后,認識就更客觀了。

2.鍛煉了學(xué)生的表達能力

對于市場營銷專業(yè)的學(xué)生來說,表達能力很重要。除了一些學(xué)生參加學(xué)?；顒雍蜕鐖F活動時有機會當(dāng)眾發(fā)言外,其他同學(xué)很少參與集體發(fā)表言論。模擬談判給了他們論證與說服的舞臺,對膽識和表達能力都是一個鍛煉。

3.增強了學(xué)生的團隊合作能力

現(xiàn)在的社會更強調(diào)團隊精神和合作精神。在模擬談判中,學(xué)生要做好分工和合作,各司其職,互相配合,才能有一個好的談判結(jié)果。

4. 增強了學(xué)生的應(yīng)變能力

在模擬談判過程中,常會有一些突發(fā)性事件,比如對手的策略與準備階段預(yù)料的差別非常大,比如某個失誤被對手緊追不放,比如某個成員異常憤怒,場面異常緊張等等,這都需要學(xué)生及時的處理、應(yīng)對。

5.學(xué)生增加了某行業(yè)或某產(chǎn)品的知識

由于學(xué)生社會閱歷及知識還不夠豐富,一次通常進行的都是買賣型的模擬談判。針對一個或一類產(chǎn)品,這樣學(xué)生在收集資料的過程中就增加了對某行業(yè)和某產(chǎn)品的知識。

二、模擬談判準備階段

模擬談判階段實施教學(xué)中暴露出一些問題,一些是可以在模擬談判準備階段或準備階段前加以克服。

1. 調(diào)動學(xué)生積極性,端正態(tài)度

可以說,大部分同學(xué)都是認真積極的,也有部分同學(xué)不太認真,如何調(diào)動積極性呢?一是選題要吸引人,使學(xué)生能融入到談判情境中去;二是對談判的一些具體要求要明確,比如買賣雙方的底線,當(dāng)時的情境等;三是是把模擬談判表現(xiàn)作為成績考核的一部分,這樣能促使一些同學(xué)能更認真的對待。

2. 禮儀培訓(xùn)

有的學(xué)校在開《商務(wù)談判》之前已經(jīng)開了《商務(wù)禮儀》這門課程,有的學(xué)校沒有開《商務(wù)禮儀》這門課程。而大多數(shù)的《商務(wù)談判》教科書中把“談判禮儀”這一章放在了后面,等講完之后學(xué)期快結(jié)束了,學(xué)生要準備期末考試,無心無力再準備模擬談判。因此,最好把“談判禮儀”禮儀這一章放在前面講。因為學(xué)生沒有這方面的訓(xùn)練的話,會有很多不注意禮儀的行為,影響到談判效果。如有的學(xué)生在談判中用手直指對方,并高聲講話,使場面顯得混亂,影響雙方情緒,甚至把原則式談判變成立場式談判。

3.談判心理的教學(xué)加強

在模擬談判中,筆者發(fā)現(xiàn)學(xué)生的談判心理狀態(tài)還不穩(wěn)定,一方面是由于經(jīng)驗不足,另一方面也是由于教學(xué)中對談判心理這一部分的講述還有待加強。商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判活動中談判者的各種心理活動。談判心理的講授有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質(zhì);揣摩談判對手的心理,實施心理誘導(dǎo);有助于恰當(dāng)?shù)乇磉_或掩飾我方心理;有助于處理好各種復(fù)雜的談判問題。談判心理可能包括氣質(zhì)特征、性格特征、能力特征、談判動機、談判心理挫折及預(yù)防和應(yīng)對。

三、課堂模擬談判階段

1. 調(diào)動旁觀同學(xué)的積極性與參與度

在小組談判中,有時全班上陣效果是不好的,一是老師不能全面兼顧,二是總結(jié)效果不好。所以有時選幾組參加,比如一個買方和多個賣方,或者一個賣方多個買方,其余的同學(xué)旁觀學(xué)習(xí)。這就涉及到旁觀同學(xué)積極性調(diào)動的問題。讓同學(xué)們詳細的了解談判的背景,物質(zhì)準備,如話筒和音響。比如筆者進行的模擬談判中,有部分同學(xué)漠不關(guān)心,覺得這只是談判人的事。那如何調(diào)動好這部分同學(xué)的積極性呢?一是把他們分組,分成幾個小組的啦啦隊,為小組助威;二是讓同學(xué)們作為一個旁觀者,模擬談判結(jié)束后進行點評;三是讓大家寫一個模擬談判觀后感。

2. 同學(xué)們配合不好

由于同學(xué)們以前沒有參加談判,所以有時會出現(xiàn)配合的問題,如會出現(xiàn)“一言堂”的現(xiàn)象,絕大部分由主談包辦,其他同學(xué)甚至也沒有剔除建議。有時還會會出現(xiàn)混亂的場面,兩方中的一方或雙方都有兩人在同時說話。這就要求同學(xué)們在課下就要多進行模擬,作“沙盤演習(xí)”,互相扮演己方和對方角色,想著對方會怎么進攻,怎么防守,我方又該如何應(yīng)對,如何配合,這樣就會增強效果。

3.一對一模擬談判

由于課時有限的關(guān)系,模擬談判中幾人一小組模擬居多,有時也不妨采用一對一談判。舉一例子說明之。筆者在一個分配性的模擬談判中,采用了一對一談判:某人給甲和乙100元錢,要求甲提出分配方案,乙選擇接受或拒絕,如果接受就按甲的方案執(zhí)行,如果拒絕,甲和乙什么也得不到。其中,要三人來完成,一位同學(xué)扮演甲,一位同學(xué)扮演乙,還有一位同學(xué)做觀察員,最終報出結(jié)果,是成交還是破裂以及如果成交結(jié)果如何。一對一模擬談判的優(yōu)點:一是全體同學(xué)都可參與,充分調(diào)動了大家的積極性;二是用時短,兩個課時就可進行完;三是對個人綜合能力也是一個鍛煉,將來同學(xué)們畢業(yè)后也可能進行一對一談判。

四、更好實施模擬談判的其他建議

除了以上論及的一些問題外,模擬談判要想取得理想的效果,還需要一些其他因素的配合。比如,對《商務(wù)談判》課程的重視,加大軟、硬件的投入;合理安排課程時間和模擬時間;對教師素質(zhì)的要求等。

1.加強對《商務(wù)談判》課程的重視。

目前許多學(xué)校開的有《商務(wù)談判》的課程,不過重視程度還不夠。有很多教師在教學(xué)中也有模擬談判,但商務(wù)談判的實驗室建設(shè)還很滯后甚至沒有,硬件和軟件配備不足,例如沒有引入模擬談判教學(xué)系統(tǒng)。而模擬談判教學(xué)系統(tǒng)軟件的好處在于可以讓學(xué)生獲得時間的經(jīng)驗而不必承擔(dān)錯誤決策的后果,能增加學(xué)生學(xué)習(xí)的主動性和積極性。

2. 時間安排的問題

⑴模擬談判的時間安排

一般學(xué)校安排課程都是一次課2學(xué)時左右,這對模擬談判來說時間是不夠用的,有時是談判還沒有完全進行完,有時是進行完還沒點評或者不能完成點評。一次模擬談判最好是4個學(xué)時左右,因為被中間打斷的話,因為遺忘的關(guān)系,接著進行時效果會大打折扣。

⑵ 《商務(wù)談判》課程的時間安排

有一些學(xué)校把《商務(wù)談判》開在大學(xué)三年級,有一些學(xué)校把商務(wù)談判開在大學(xué)四年級。筆者根據(jù)教學(xué)體會,認為最好的時機是大學(xué)三年級下學(xué)期開,一是學(xué)生已具備了許多相關(guān)專業(yè)知識,二是學(xué)生現(xiàn)在還不是特別忙。到了大學(xué)四年級,有一些同學(xué)忙于考研,還有一些學(xué)生忙于找工作,沒有很多精力和興趣做很多的課下準備。而模擬談判效果好不好,很大程度上取決于課下的功夫。

3.老師要提高自身素質(zhì)

為了提高模擬談判的效果,如果教師有一些親身參與的商務(wù)談判作為例子,效果會更好。因為教師的親身參與,對模擬談判的主要狀況比較了解,更重要的是也能告訴同學(xué)們當(dāng)時的背景知識,這更重要。因為商務(wù)談判沒有具體的背景或是虛構(gòu)的背景,它的效果就會打折扣。所以對講授《商務(wù)談判》的教師,可以參加一些社會實踐活動,如利用假期或課余加入一些咨詢公司作為兼職,或作為某個企業(yè)的商務(wù)談判顧問,以期了解一些真實的談判案例為教學(xué)所用。

五、結(jié)束語

本文在前人研究的基礎(chǔ)上,主要論述了如何更好地進行模擬談判教學(xué)。首先論述了模擬談判教學(xué)對提高教學(xué)效果的作用。其次,在模擬談判的準備階段做好調(diào)動學(xué)生積極性、禮儀培訓(xùn)和談判心理講授等工作。在課堂模擬談判階段要處理好參談同學(xué)與旁觀同學(xué)的關(guān)系,針對同學(xué)配合問題給出建議。有時小組式的集體談判不便時,可以使用一對一談判。最后,希望學(xué)校加強對《商務(wù)談判》課程的重視,體現(xiàn)在軟硬件配備上,時間安排上。當(dāng)然,對教師的素質(zhì)要求也要進一步提高。

【參考文獻】

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[3]吳繼研.模擬談判教學(xué)在《商務(wù)談判》課程中的應(yīng)用[J] 當(dāng)代經(jīng)濟,2007,5(下):114-115.

[4]譚利.《商務(wù)談判》課程實踐教學(xué)之探索[J]廣東青年干部學(xué)院學(xué)報 ,2005,19(62):54-56.

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[6]陳巖.商務(wù)談判模擬實習(xí)模式初探[J] 吉林糧食高等?？茖W(xué)校學(xué)報,2001,16(4):18-20.

[7]李敏.論模擬談判教學(xué)模式在商務(wù)談判課程中的應(yīng)用[J]現(xiàn)代企業(yè)教育,2007,9(下)136-137.

[8]魯小慧.《商務(wù)談判》教學(xué)中模擬談判實踐的探索[J]河南商業(yè)高等?？茖W(xué)校學(xué)報,2008,21(6):119-120.

篇9

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 態(tài)度 逆向思維 語言藝術(shù)

談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達成協(xié)議的過程。而商務(wù)談判則是在經(jīng)濟活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件，是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。商務(wù)談判如果談判的技巧不合適，不但會使雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易失敗，更會造成經(jīng)濟上的損失。

一、商務(wù)談判要根據(jù)談判對象不同區(qū)別對待

商務(wù)談判的過程，是談判雙方達成一致并最終確立共同利益的行為過程，其談判的目的就是要達成一致，獲得雙贏。而在現(xiàn)代商業(yè)活動中，面對的談判對象多種多樣，談判的需求也各不相同，因此談判過程不能拿一樣的態(tài)度對待，需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度，但一定要誠懇，要抱著友好合作的心態(tài)。

談判之前，一定要綜合分析談判對象和談判結(jié)果對企業(yè)的重要性。在確定談判目標(biāo)后，如果談判對象對企業(yè)很重要，比如是企業(yè)長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好的心態(tài)，盡可能達到雙贏，盡量滿足對方的合理要求，并適時將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，然后和對方共同商討解決對策。

二、商務(wù)談判要善于運用逆向思維

逆向思維法是指人們?yōu)檫_到一定目標(biāo)，從相反的角度來思考問題，從中引導(dǎo)啟發(fā)思維的方法。人們習(xí)慣于沿著事物發(fā)展的正方向去思考問題并尋求解決辦法。其實，對于某些問題，尤其是一些特殊問題，從結(jié)論往回推，倒過來思考，從求解回到已知條件，反過去想或許會使問題簡單化，使解決它變得輕而易舉，甚至因此而有所發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)造出驚天動地的奇跡來，這就是逆向思維和它的魅力。在商務(wù)談判中運用逆向思維方式，容易發(fā)現(xiàn)一些在正常思維條件下不易發(fā)現(xiàn)的問題，利用這些問題可以作為與對方討價還價的條件或籌碼。那么如何商務(wù)談判中運用逆向思維呢？

在談判過程中，平常的經(jīng)驗一般是首先要確定自己的盟友是誰，但這在商務(wù)談判中未必總是金玉良言。在商務(wù)談判的盟友當(dāng)中，談判者應(yīng)當(dāng)最先和誰談，然后和誰談，最后和誰談，這是個值得思考的問題。確定好談判順序，在正確的時刻讓正確的人參與進來，成功之門就會向你敞開。談判者的先后順序至關(guān)緊要，但是人們常常忽略它。無論是要選出合適的人去出席一個慈善活動，還是投資一項新事業(yè)，或是簽字首肯一單復(fù)雜的生意，談判者總要面臨一個煞費苦心的順序安排。應(yīng)該最先和什么人溝通，然后和什么人溝通，在這個順序選擇的過程中，諸如“盟友先行”或是“由內(nèi)及外的談判法”這類經(jīng)驗法則并非顛撲不破的行動綱領(lǐng)。更為有效的方法即逆向籌劃的推理方式，往往有助于談判者明智地挑選拍檔，并循著正確的次序一一與之磋商。

在商務(wù)談判中應(yīng)用逆向思維，可以收到正向思維所起不到的效果。在商務(wù)談判中，人們?nèi)珥樒鋺?yīng)答會發(fā)現(xiàn)自己十分被動，會受制于人和受審與人。此時，逆向思維是進攻和防衛(wèi)的有效論戰(zhàn)武器。逆向思維最可寶貴的價值，是它對人們認識的挑戰(zhàn)，是對事物認識的不斷深化。無論在生活中還是在商務(wù)談判中，運用逆向思維策略可能會使我們發(fā)現(xiàn)不一樣的事物，造成意想不到的良好效果。

三、在商務(wù)談判中合理利用語言藝術(shù)

商務(wù)談判具有強烈的對抗性，這一特征決定了談判雙方的語言對彼此之間的人際關(guān)系具有重大的影響。由于談判中的人際關(guān)系主要是通過語言交流來體現(xiàn)的，因此，語言藝術(shù)有助于談判雙方人際關(guān)系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調(diào)整。合理的運用語言藝術(shù)，能夠營造良好的談判氣氛，運用藝術(shù)化的語言處理手法，能及時化解談判中可能出現(xiàn)的各種問題。在整個商務(wù)談判過程中，不管是初次相見，還是出現(xiàn)困難時，均可用語言的藝術(shù)來營造良好的談判氣氛。

在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性、靈活性很強，談判人員要做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。針對不同的商品，談判內(nèi)容，談判場合，談判對手，要靈活地、有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。這也需要掌握一些使用語言藝術(shù)的技巧。

問的藝術(shù)。談判中的提問是摸清對方的真實需要、掌握對方的心理狀態(tài)、表達自己的觀點意見進而通過談判解決問題的重要手段。哪些方面可以問，哪些方面不可以問，怎樣問，什么時間問，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發(fā)問，就要掌握問話的藝術(shù)與技巧。

答的技巧。人際交往中，有問必有答。要能夠有效地回答問題，就要預(yù)先明確對方可能提出的問題。在談判前，一個優(yōu)秀的談判者往往會自己先針對談判假設(shè)一些難題來思考，考慮的時間愈多，所得到的答案將會愈好，在談判中獲勝的可能性也就越大。因此，在進行一些比較重要的談判前，談判者一般在事先都要進行模擬談判，讓自己的人扮演談判對手的角色，借以發(fā)現(xiàn)在一般情況下難以發(fā)現(xiàn)的問題。在商務(wù)談判中，談判者所提問題往往千奇百怪、五花八門，多是對方處心積慮、精心設(shè)計之后才提出的，可能含有謀略、圈套，如果對所有的問題都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答問題必須要運用和掌握一定的技巧。

參考文獻：

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篇10

關(guān)鍵詞：高職教育商務(wù)談判教學(xué)改革

隨著時代的發(fā)展，商務(wù)談判在商品經(jīng)濟中發(fā)揮著越來越重要的作用，商務(wù)談判人才也越來越受到社會和企業(yè)的青睞。高職院校作為培養(yǎng)應(yīng)用型商務(wù)談判人才的重要基地，不但要認識到社會發(fā)展的需求趨勢，而且要根據(jù)現(xiàn)實情況不斷進行商務(wù)談判教學(xué)改革。

一、現(xiàn)行商務(wù)談判課程教學(xué)模式分析

商務(wù)談判是高職教育中開設(shè)的一門重要課程。對于高職院校的學(xué)生來說，這門課程的人才培養(yǎng)目標(biāo)是：通過對商務(wù)談判的基本原理和基本程序的講解，讓學(xué)生在案例教學(xué)中不斷研究和掌握商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)策略。通過模擬商務(wù)談判提升學(xué)生進行商務(wù)談判的技能和技巧，檢驗學(xué)生的實踐應(yīng)用能力，將其培養(yǎng)為社會需要的商務(wù)談判人才。雖然在長期的教學(xué)實踐中，高職院校的商務(wù)談判課程教學(xué)積累了豐富的教學(xué)經(jīng)驗，但是它仍未擺脫掉傳統(tǒng)教學(xué)模式的影響，重理論、輕實踐仍是其課程教學(xué)的癥結(jié)所在，這也使得現(xiàn)行商務(wù)談判課程教學(xué)實際難以滿足企業(yè)商務(wù)談判的實際需求。尤其是近年來，高職院校所培養(yǎng)出的相關(guān)專業(yè)的畢業(yè)生的商務(wù)談判能力明顯不高。例如在首屆ACI中國高校商務(wù)談判模擬大賽中，參賽選手大都口才很好，但遺憾的是他們普遍缺乏實踐經(jīng)驗?，F(xiàn)實供需不對稱的尷尬局面暴露了我國商務(wù)談判教學(xué)的失利。在傳統(tǒng)教學(xué)模式的影響下，商務(wù)談判教學(xué)以課堂講授為主，學(xué)生參與程度不高，這顯然無法達到預(yù)期的教學(xué)效果，更無法適應(yīng)企業(yè)和社會的需求。

二、商務(wù)談判課程教學(xué)存在的主要問題

（一）教學(xué)案例匱乏，現(xiàn)有案例單一牽強

目前各高職院校所采用的商務(wù)談判教材都是比較統(tǒng)一的。雖然教材的統(tǒng)一性有利于學(xué)生學(xué)習(xí)，也便于教師指導(dǎo)，但是這些教材有一個共同的缺點就是教材案例單一匱乏，而且缺少實踐操作性。之所以會出現(xiàn)這樣的情況是因為中國商業(yè)經(jīng)濟的起步和發(fā)展都落后于歐美等發(fā)達國家，既缺少對商務(wù)談判的深入研究，也缺少商務(wù)談判的經(jīng)驗積累。大多數(shù)商務(wù)談判教材案例講解分量不足，而且所選用的案例也主要局限于國外的軍事談判和政治談判，對商務(wù)談判知識的講解缺少針對性。另外，現(xiàn)在大多數(shù)高職院校還沒有建設(shè)商務(wù)談判的專業(yè)實訓(xùn)室，既是有個別學(xué)校擁有實訓(xùn)室也是將其閑置起來，沒有真正發(fā)揮其教學(xué)實踐作用。

（二）過度重視理論教學(xué)，實際應(yīng)用不夠明顯

受傳統(tǒng)教學(xué)模式的影響，在課程教學(xué)中教師往往是以理論講解員的身份出現(xiàn)的。商務(wù)談判課的教學(xué)過程也是如此，許多教師照本宣科，只按照校定的教材來講解理論知識，缺乏務(wù)實觀念和創(chuàng)新精神，所以教學(xué)不能按照實際應(yīng)用來進行，結(jié)果往往是學(xué)生迷失在復(fù)雜的理論知識中。這些理論知識由于缺乏現(xiàn)實的案例做指導(dǎo)，最終變成了沒有實用價值的文字記憶。即使有些教師有時能夠引用一些案例對學(xué)生進行訓(xùn)練，但是這種訓(xùn)練往往也是以理論為中心、流于形式、重程序而輕分析，學(xué)生缺少對商務(wù)談判中突發(fā)事件的處理，靈活應(yīng)變能力難以培養(yǎng)。

（三）教學(xué)設(shè)備陳舊落后，理論講解抽象晦澀

商務(wù)談判是一門包含許多商務(wù)談判理論和技巧的課程。由于學(xué)科內(nèi)容本身的復(fù)雜，其涉及到的商業(yè)和談判知識也復(fù)雜多變。內(nèi)在邏輯的復(fù)雜性需要借助現(xiàn)代教學(xué)設(shè)備進行展示，如果單純運用黑板和粉筆的方式，不僅浪費了有限的課堂教學(xué)時間，而且純粹的說教方式會使學(xué)生失去學(xué)習(xí)的興趣，不僅教學(xué)效率會大大降低，而且沉悶的課堂氣氛很容易使學(xué)生進入疲憊狀態(tài)，放棄對課程內(nèi)容的學(xué)習(xí)。因此，如果采取多媒體教學(xué)設(shè)備來輔助教學(xué)，不僅可以使課程講解清晰直觀，而且有利于師生很好地達成目標(biāo)。但是由于辦學(xué)經(jīng)費的不足，目前很多高職院校的財務(wù)分析課上缺乏必要的多媒體設(shè)備以及信息處理軟件。

（四）實訓(xùn)力度相對薄弱，教學(xué)評價難以進行

很多高職院校的商務(wù)談判課基本上采取選擇、判斷、問答、案例分析等形式進行日常練習(xí)，但是練習(xí)中涉及的案例往往是編者杜撰的，所以訓(xùn)練效果往往與實際工作脫節(jié)，學(xué)生的實際技能得不到鍛煉。雖然現(xiàn)實商品經(jīng)濟中的商務(wù)談判千差萬別，但是不乏可取之處，如果教育者能夠針對不同的企業(yè)狀況給學(xué)生布置操作方法相對統(tǒng)一的分析任務(wù)，不僅可以培養(yǎng)他們獨立思考的能力，而且有利于培養(yǎng)他們商務(wù)談判技能，實現(xiàn)本課程的教學(xué)目標(biāo)?，F(xiàn)實的情況是，目前各高職院校的項目實訓(xùn)力度嚴重不足，沒有類似于本科院校的課程設(shè)計等一系列的教學(xué)評價方法和標(biāo)準，學(xué)生難以感受到學(xué)有所成的成就感，敬業(yè)精神和務(wù)實作風(fēng)也難以培養(yǎng)。

三、商務(wù)談判課程改革措施

針對上述商務(wù)談判課程教學(xué)的現(xiàn)狀和難題，我們必須依據(jù)本課程的教育目標(biāo)和教學(xué)特點，全面進行教學(xué)改革，積極探索商務(wù)談判課程教學(xué)新模式。

（一）開發(fā)豐富的教學(xué)資源

首先，雖然目前針對高職層次學(xué)生的商務(wù)談判課程教材并不多，但是在項目教學(xué)中我們可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)的傳遞優(yōu)勢，獲得豐富真實的教學(xué)案例，讓學(xué)生在課堂上針對這些案例進行深入討論和把握。同時，在課程完成時應(yīng)安排綜合分析報告會，讓他們交流觀點、取長補短。還可以把學(xué)生的分析成果積累下來，作為后續(xù)的導(dǎo)學(xué)案例和試題庫，不斷豐富有限的教學(xué)資源。其次，課程教學(xué)要與時俱進，教師要及時把本課程內(nèi)的新認識、新架構(gòu)體系引入課堂教學(xué)，不斷拓寬教學(xué)內(nèi)容，使理論方法與現(xiàn)實實務(wù)相結(jié)合。原有的課程標(biāo)準、教學(xué)計劃該調(diào)整的要及時調(diào)整，不能調(diào)整的要果斷廢。經(jīng)常性地增加新觀點、新方法，包括信息的收集整理與報告的撰寫，重新組織教學(xué)的實施，可以不斷提高學(xué)科的實用性，拓展其內(nèi)在價值。最后，要根據(jù)辦學(xué)水平，不斷建立和完善實訓(xùn)室等硬件設(shè)施，充分利用它來鍛煉學(xué)生的實踐能力和思考能力。

（二）增強學(xué)生的角色意識

受傳統(tǒng)教學(xué)體制的影響，學(xué)生一直是課程教育中的聆聽者，被動地接受教學(xué)內(nèi)容。商務(wù)談判作為一個實踐性很強的課程，如果繼續(xù)沿用這種傳統(tǒng)教育方式，將會很難讓學(xué)生在課程學(xué)習(xí)中主動提高談判能力。因此，在商務(wù)談判教學(xué)改革中，必須要轉(zhuǎn)變和增強學(xué)生的角色意識。首先，要讓學(xué)生學(xué)會獨立思考，讓他們認識到自己在課堂中的主體地位。教師作為課程教學(xué)的指導(dǎo)者和輔助者，要善于啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)生通過主動探索和獨立思考來獲取新知。對于商務(wù)談判中一些通俗易懂且啟發(fā)性強的理論，可以讓學(xué)生自己來講授。其次，要讓學(xué)生主動接受信息。在課程教學(xué)中教師應(yīng)充分調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，讓他們主動參與到各個教學(xué)環(huán)節(jié)中來，不斷培養(yǎng)他們勇于質(zhì)疑的精神和善于思考的能力。最后，要讓學(xué)生主動設(shè)計課堂教學(xué)。應(yīng)充分挖掘商務(wù)談判課本身的實踐性特征，讓學(xué)生自己設(shè)計模擬談判和社會實踐等活動。

（三）采用科學(xué)的教學(xué)方法

在現(xiàn)實的高職教育中，課程教學(xué)的時間是非常有限的，讓學(xué)生在有限的時間內(nèi)既全面掌握商務(wù)談判的基本理論和框架，又培養(yǎng)出嫻熟的商務(wù)談判能力，這不僅對學(xué)生是一個挑戰(zhàn)，對于教師也是一個考驗。推進商務(wù)談判教學(xué)改革，教師必須要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的教學(xué)觀念，擺脫掉傳統(tǒng)教學(xué)模式的束縛。擺脫束縛并不意味著完全否定，關(guān)鍵是教師如何在運用傳統(tǒng)教學(xué)方法時采用多種教學(xué)方法。筆者認為可以在如下幾個方面進行嘗試。

首先，選擇合適案例進行教學(xué)。教師要結(jié)合具體的教學(xué)案例對商務(wù)談判的基本理論知識進行講解。需要注意的是，案例的選擇不是隨意的，一定要選擇有針對性、有代表性的案例，同時應(yīng)考慮學(xué)生現(xiàn)有知識背景是否能對案例案情產(chǎn)生正確認知，案例本身只有合情、合理、合適，才利于師生共同探討。

其次，開展情景模擬訓(xùn)練。掌握了知識不意味著就一定能提高能力，要想使學(xué)生將理論知識內(nèi)化為自己的應(yīng)用能力，需要在情景模擬訓(xùn)練中讓其進行親自體驗。情景模擬訓(xùn)練既可以讓學(xué)生把課堂知識用于實踐，把理論學(xué)習(xí)變?yōu)閷嵺`過程，同時也可以提高學(xué)生商務(wù)談判的技巧，強化他們的實際談判能力。

再次，運用現(xiàn)代教學(xué)手段。在現(xiàn)代信息社會中，利用多媒體等教學(xué)設(shè)備進行教學(xué)，既可以提高教學(xué)水平和教學(xué)效率，同時也有助于以學(xué)生樂于接受的方式向其傳授知識。例如，通過讓學(xué)生觀看商務(wù)談判實況錄像或教學(xué)光盤來發(fā)現(xiàn)問題、分析問題，可以使教學(xué)內(nèi)容不再枯燥難懂，而且也可以讓學(xué)生積極主動進行互動式的教學(xué)。

最后，積極進行社會實踐。實踐是認知的來源，也是檢驗認知正確與否的標(biāo)準。通過社會實踐，不僅可以讓學(xué)生學(xué)習(xí)到課堂教學(xué)內(nèi)容以外的知識，而且也可以讓學(xué)生對自己的商務(wù)談判能力有一個現(xiàn)實把握，看到缺陷不足，然后有針對性地加以改正。因此教師應(yīng)鼓勵學(xué)生利用課余或假期時間，真正投入到社會實踐中去。

（四）構(gòu)建完整的評價體系

無論是項目導(dǎo)學(xué)還是課程考核都應(yīng)當(dāng)把寫作水平、排版能力和答辯效果作為教學(xué)打分的重要因素，這樣的教學(xué)評價歸根結(jié)底是為了不斷提高學(xué)生適應(yīng)職場的工作能力。教學(xué)評價無論采取閉卷或開卷形式，都要基于同一公司案例完整數(shù)據(jù)形式。首先，考試應(yīng)緊扣商務(wù)談判的特點，采取綜合分析的方式來進行。通過專題分析考核可以真正考察出學(xué)生的分析問題、概括問題和處理問題的能力。其次，考核中涉及到的案例資料要真實可靠，這有這樣才能保證學(xué)生做出的分析結(jié)論更有現(xiàn)實意義和實用價值，他們的辯證思維和提煉能力也會得到發(fā)展和提高。再次，考核的內(nèi)容一定要全面?？己藨?yīng)涉及本課程基本知識，不但題量大，且要點要明確，這樣才有利于考察學(xué)生的敏感性和實際操作能力。

綜上所述，對高職商務(wù)談判課程進行教學(xué)改革是大勢所趨。教學(xué)改革要以讓學(xué)生熟練掌握商務(wù)談判理論，不斷提高商務(wù)談判能力為目的，以教學(xué)資源、教學(xué)方法、教學(xué)評價上全方位的改革為重點。只有這樣，才能使學(xué)生真正提高商務(wù)談判實戰(zhàn)能力。

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