導語：如何才能寫好一篇銀行數(shù)字化經營的概念，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關鍵詞：銀行數(shù)據挖掘；理論分析；典型算法；應用及效用

中圖分類號：TP311.13

銀行是現(xiàn)代經濟的標志，也是現(xiàn)代經濟活動中不可或缺的環(huán)節(jié)和工具，從銀行誕生應用以來，銀行業(yè)就需要處理大量的經營數(shù)據，銀行數(shù)據記錄手段也經歷了數(shù)個階段，從白紙黑字的賬本到計算機信息化時代的銀行數(shù)據信息系統(tǒng)，銀行數(shù)據業(yè)務可以在業(yè)務交易流程、數(shù)據庫建設、金融風險評估和經營決策分析等方面發(fā)揮極其重要的作用。從銀行業(yè)本身的發(fā)展來看，商業(yè)銀行的規(guī)模和類型都在逐年豐富，信息化和數(shù)字化的銀行業(yè)務模式也逐漸成為商業(yè)銀行的運行模本；現(xiàn)代銀行更加重視客戶本位思考，通過多樣化的市場需求分析手段，可以為客戶提供極具個性化的銀行業(yè)務產品服務，吸引更多的潛在客戶群；同時現(xiàn)代銀行的風險管控意識更強，在市場經濟節(jié)奏更快的當今社會，銀行經營決策的風險評估效果決定了現(xiàn)代銀行的經營走向；再者是網絡終端服務和移動終端服務的迅猛發(fā)展，銀行交易手段更加豐富，網上銀行、手機銀行、移動證券交易等等電子支付交易方式的發(fā)展給現(xiàn)代銀行帶來了新的機遇和挑戰(zhàn)，這一切都需要現(xiàn)代銀行在數(shù)據處理分析能力上有新的應對措施。

1 數(shù)據挖掘和數(shù)據效用理論基礎

數(shù)據挖掘的通用定義指的是從現(xiàn)有的大量存儲數(shù)據中，采用數(shù)據擷取的方式，搜尋出感興趣的、有價值的數(shù)據點或數(shù)據模塊的數(shù)據處理技術。數(shù)據挖掘廣泛地應用于商業(yè)金融領域，基于既定的商業(yè)化分析目標，可以依托于企業(yè)內部的金融數(shù)據系統(tǒng)進行數(shù)據分析，最終獲得需要的商業(yè)經營規(guī)律和市場發(fā)展規(guī)律，并且能夠在成熟的數(shù)據挖掘模型的支持下與其他分析工具和分析技術相結合，形成商業(yè)化的數(shù)據挖掘分析系統(tǒng)和分析軟件。數(shù)據挖掘的功能需求決定了數(shù)據挖掘是一個典型的學科交叉項目，現(xiàn)代銀行受到業(yè)務拓展發(fā)展的需求，在其數(shù)據挖掘技術的運用中廣泛地的結合了數(shù)據庫技術、智能學習技術、統(tǒng)計分析技術、模式識別技術、人工智能技術和神經網絡技術，數(shù)據挖掘常分為六個技術類別：聚類、分類、估值、預測、相關性分組和關聯(lián)規(guī)則分析、描述和可視化分析。

對數(shù)據資料的重視性促使了現(xiàn)代銀行對數(shù)據利用效率的不懈追求，現(xiàn)代化經營模式中，數(shù)據已經成為最為重要的無形商品，作為商品的數(shù)據資料，其資本性和營利性決定了信息數(shù)據的效益最大化，由于數(shù)據資料的復制成本低、附加值高且利潤豐厚的特點，數(shù)據信息價值理論已經成為數(shù)據效用分析的主要理論模式。

2 銀行數(shù)據挖掘的應用分析

2.1 數(shù)據挖掘在銀行客戶需求分析中的應用

現(xiàn)代銀行針對客戶資料和消費記錄都建立了功能龐大的消費市場數(shù)據庫系統(tǒng)，對銀行客戶的個人資料、賬戶信息、交易歷史記錄、業(yè)務服務歷史記錄、理財數(shù)據和個人理財風險評估等進行了數(shù)據庫倉儲式分析，基于成熟的數(shù)據倉庫邏輯分析模型，可以對每一個銀行客戶進行多維度消費分析，以交易歷史紀錄為例，交易歷史紀錄作為該分析維度下的分析主鍵字段，在其下端進行次元維度分析，對交易類型、交易金額、消費地點、存貸款交易、電子銀行消費、手機銀行消費、證券消費等進行子健分析，但是也要考慮到不同主鍵之間存在著較大的關聯(lián)性，此時可以考慮在客戶數(shù)據倉庫分析中建立星形數(shù)據模，在關聯(lián)數(shù)據子健上進行數(shù)據溢出處理。在數(shù)據挖掘中主要采用的是聚類算法，在對客戶數(shù)據進行詳細的數(shù)據倉庫建立之后，可以對客戶進行數(shù)據特征值標定（如商業(yè)價值、交易類型、風險傾向等），以便于進行客戶分類，在用戶細分時，行為特征是主要的特征，自然屬性是輔助的特性。

表1 聚類匯總表

業(yè)務類型 紙黃金 基金理財 外匯 個人金融 債券 貸款

業(yè)務渠道 柜臺 電話銀行 網上銀漢 手機銀行 自主服務 中間交易

由此可以得到詳細的客戶聚類，例如以年齡段為標準的20-30歲階段用戶（業(yè)務類型為紙黃金，業(yè)務渠道為網銀和自助服務）、30-40歲階段用戶（業(yè)務類型為外匯和金融，業(yè)務渠道為柜臺和自助）、40-50歲階段（業(yè)務類型為基金債券，業(yè)務渠道為柜臺服務）。

基于SQL Server Analysis Services分析工具，在銀行原始交易數(shù)據庫中進行聚類分析，選用Microsoft聚類算法對交易日志中的指定頁進行類型搜索，在后處理模塊中可以查看聚類分析結果。聚類算法進行數(shù)據挖掘時需要原始數(shù)據具有較強的分類性和數(shù)據關聯(lián)性，才能在數(shù)據挖掘中針對特定數(shù)據屬性和數(shù)據聚類進行分析，并且獲得該屬性在任意聚類中的數(shù)據分布情況，由此可以精確的知道特定類型客戶的銀行消費習慣和消費傾向，有助于銀行穩(wěn)固現(xiàn)有客戶群，吸引潛在客戶群體。

2.2 數(shù)據挖掘在銀行決策分析中的應用

銀行經營的各個環(huán)節(jié)都基本實現(xiàn)了信息化管理，銀行綜合業(yè)務系統(tǒng)為其提供了基礎業(yè)務操作平臺和統(tǒng)一賬務處理系統(tǒng)平臺，能夠幫助銀行實現(xiàn)有效的資源整合和集中管理。數(shù)據挖掘技術的應用能夠全面提升銀行系統(tǒng)的內控管理和風險管控水平，為銀行的內部決策提供有效的數(shù)據支撐。

表2 數(shù)據挖掘與銀行決策關系

數(shù)據源 數(shù)據處理 數(shù)據存儲 決策分析

交易數(shù)據

客戶信息

管理信息

外部信息 數(shù)據抽取

數(shù)據整合

數(shù)據加載 數(shù)據倉庫 經營狀況決策分析

數(shù)據監(jiān)控 數(shù)據節(jié)點1 資產負債決策分析

數(shù)據刷新 數(shù)據節(jié)點2 風險管理決策分析

數(shù)據包裝 數(shù)據節(jié)點3 客戶需求決策分析

數(shù)據公布 數(shù)據節(jié)點4 銀行財務決策分析

為了保障銀行的經營效益、提升業(yè)務覆蓋范圍并預防經營風險，銀行需要及時掌握市場動態(tài)并且做出經營調整，數(shù)據挖掘技術能夠跟蹤分析銀行經營過程中的各個基本要素環(huán)節(jié)，通過比對分析自身產品的營收現(xiàn)狀、競爭對手的經營現(xiàn)狀，以及對資產負債率、銀行壞賬率和金融產品的銷量，可以及時為決策層提供參考數(shù)據。商業(yè)銀行的風險管控是其保障經濟效益的關鍵，數(shù)據挖掘系統(tǒng)的關鍵性作用體現(xiàn)在對銀行業(yè)務的全方位、多角度的可靠性分析和風險評估，基于銀行內部的風險模型參數(shù)，在成熟的模式識別技術和智能分析技術的輔助下，可以提前對經營風險進行預判，以減少成本損失為風險數(shù)據挖掘模型約束，以保障經營效益最大化為風險決策目標，以調控決策方式為風險決策手段，可以進一步提高銀行的資產質量。財務風險控制中數(shù)據挖掘的具體應用如下圖所示：

圖1 數(shù)據挖掘在銀行財務決策分析中的應用分析

3 銀行數(shù)據挖掘的效用分析

3.1 數(shù)據挖掘在銀行風險控制中的效用

風險控制是銀行日常經營活動中的核心內容，通常來看可以分為定性控制和定量控制兩種方式，定性控制的關鍵是建立一套有效的風險控制管理體系，在多流程決策體系的協(xié)作下，構成風險管理知識，以非結構化數(shù)據的形式保存并流轉使用；定量控制則更看重對經營實時數(shù)據的管理效率，建立一個基于客戶需求和市場規(guī)律的量化風險控制體系統(tǒng)框架。銀行信用評估體系要求銀行用于信用評級的數(shù)據必須具備一定年限和質量標準，對數(shù)據樣本量、樣本時效性、業(yè)務覆蓋范圍、數(shù)據來源都有明確的要求。數(shù)據挖掘對于銀行風險控制的關鍵性作用主要體現(xiàn)在對于銀行信用風險控制、銀行市場風險評估和銀行操作風險管理上。

在信用風險控制上，數(shù)據挖掘主要是針對信用關鍵指標：違約率、違約損失率、違約暴露和違約期限進行針對性的數(shù)據挖掘分析，結合銀行的信用評級動態(tài)變化和銀行信用置信度的波動規(guī)律，在銀行交易數(shù)據庫中采用數(shù)據關聯(lián)分析方法，對概念分層數(shù)據進行多層挖掘，提高數(shù)據挖掘的精準度；在對市場風險控制上，數(shù)據挖掘技術主要集中在市場風險識別和市場動態(tài)分析兩方面，通過分析銀行特征值數(shù)據在各種風險環(huán)境下的數(shù)據概率分布值，可以構建銀行內部的市場風險模型，結合遺傳算法和智能分析，可以針對市場發(fā)展規(guī)律進行智能風險評估決策；對于市場的偶然和不確定行為，通常數(shù)據挖掘會采用預測（predication）、時序分析模式（time-series model），通過遍歷歷史交易數(shù)據，能夠對偶然性市場行為進行概念排序，采用模糊分析（fuzzy method）、證據理論（Evidence theory）等方法進行決策分析。

3.2 數(shù)據挖掘在銀行產品創(chuàng)新中的效用

產品創(chuàng)新是提升銀行市場競爭力的根本手段，數(shù)據挖掘的重要性則體現(xiàn)在數(shù)據分析準確性和有效性上，首先是對業(yè)務流程效率的數(shù)據分析，對于總行、分行、支行和營業(yè)網點的銀行結構進行業(yè)務處理效能分析，通過實際交易數(shù)據和歷史交易數(shù)據進行比對分析，可以有效的找出實際業(yè)務模式中的最大風險點，設計或優(yōu)化業(yè)務流程，明確錄入、審核、授權各崗位的職責，從而運用創(chuàng)新手段控制流程風險；采用產品規(guī)劃的方法指導新產品的設計流程工作，則需要在產品設計理念、產品市場定位、產品競爭優(yōu)勢分析和產品風險控制上進行數(shù)據分析，通過數(shù)據挖掘技術可以在銀行內部歷史數(shù)據、行業(yè)共享數(shù)據和商業(yè)數(shù)據的基礎上進行特征屬性挖掘，并最終為新產品的量化定型提供有效的數(shù)據參考，并未新產品的市場價值進行定性和定量預測分析。

4 結束語

信息化時代背景下金融業(yè)的供需地位發(fā)生巨大轉變，金融數(shù)據也從經營資料開始向數(shù)據商業(yè)化發(fā)展?；谠敱M的量化數(shù)據系統(tǒng)，現(xiàn)代銀行可以在高效數(shù)據分析模型的基礎上對銀行數(shù)據進行二次開發(fā)，提供數(shù)據分析服務。本文通過闡述銀行數(shù)據的數(shù)據結構，分析了對銀行海量數(shù)據進行數(shù)據挖掘的主要方法和應用模式，并評估現(xiàn)行銀行數(shù)據挖掘方法的有效性和經濟效益價值，為進一步提升銀行數(shù)據挖掘的效能提供了新的思路。

參考文獻：

[1]丁劍敏.數(shù)據挖掘技術及其在商業(yè)銀行中的應用[J].市場周刊?財經論壇，2013（04）.

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[3]王佳麗.財務診斷中的數(shù)據挖掘運用研究[D].南寧：廣西大學，2012（05）.

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北京銀行與京東商城合作共建京東商城線上融資平臺，為京東商城上游小微供應商提供在線融資服務。京東商城近6000家供應商可以在線享受高比例應收賬款融資，銀行憑合同訂單、由融資平臺系統(tǒng)自動放款。

《互聯(lián)網周刊》評述：

網絡零售位列互聯(lián)網的前沿陣營，大量的上下游交易數(shù)據帶來了上游供應商的高質量信用評估數(shù)據。銀行，本質是經營信用的服務性機構。這兩者的合作把“信息化”的真正內涵非常生動的展示在了世人面前。

創(chuàng)新案例2

東方鋼鐵電子商務有限公司建設的上海銀行業(yè)動產質押信息平臺主要提供基本的信息共享與動產權屬登記、對倉單貨物實時跟蹤控制的規(guī)范化實物管理以及在經營數(shù)據信用評級基礎上的融資服務。

《互聯(lián)網周刊》評述：

相較于基于不動產提供的金融服務，動產質押、倉單質押等金融產品遠遠落后，本項目的意義在于幫助銀行業(yè)打開了一扇通往更廣闊世界的大門。

創(chuàng)新案例3

四川電信eSRM 供應鏈協(xié)同與融資平臺的核心是在信息化供應鏈管理平臺的基礎上引入金融銀行，為其供應鏈上的中小企業(yè)提供信息化融資服務。自平臺投入使用，截止到2013年底，四川電信年均降低采購成本達15%，減少庫存資金占用達12%。

《互聯(lián)網周刊》評述：

電信基礎運營商作為大型國有企業(yè)，其市場化程度一直受到社會的關注甚至是詬病，在這個行業(yè)內開展供應鏈電子商務以及在線供應鏈金融的舉措，已然把大型國有企業(yè)帶入了互聯(lián)網時代的“弄潮兒”群體，其意義不僅僅在項目本身，更是國有大型企業(yè)在互聯(lián)網新時代來臨時的“亮劍”。

創(chuàng)新案例4

湖南全洲醫(yī)藥消費品供應鏈有限公司建設的全洲“網倉”金融供應鏈平臺將在醫(yī)藥廠家、經銷商與醫(yī)院之間搭建敏捷供應鏈，在對于醫(yī)藥產品開展供應鏈電子商務的同時通過挖掘整理企業(yè)動態(tài)經營數(shù)據開展在線供應鏈金融。

《互聯(lián)網周刊》評述：

醫(yī)藥行業(yè)的健康度一直為社會所關注，這個領域中供應鏈電子商務尤其是在線供應鏈金融的開展，是對整個行業(yè)朝著良性方向發(fā)展的一種積極探索與嘗試。

創(chuàng)新案例5

招商銀行股份有限公司開展的招商銀行智慧供應鏈金融，將招商銀行的供應鏈金融產品、智能化的IT 系統(tǒng)、專業(yè)定制解決方案融為一體，在傳統(tǒng)產品元素的基礎上，重點聚焦貿易金融、跨境金融等領域，實現(xiàn)“參數(shù)化”的產品創(chuàng)新、建立了全流程的在線金融服務渠道。已與近200 家核心企業(yè)（或平臺、交易市場等）開展戰(zhàn)略合作，聯(lián)動上下游客戶數(shù)千家，累計發(fā)放授信超過1000 億元，業(yè)務增速保持在年均50%以上。

《互聯(lián)網周刊》評述：

銀行，作為開展在線供應鏈金融的關鍵群體，在相關金融業(yè)務開發(fā)方面的進步速度似乎落后于被服務的實體企業(yè)。而招商銀行對于在線供應鏈金融的戰(zhàn)略定位、相關服務體系的建立向傳統(tǒng)商業(yè)銀行展示了在這個時代銀行的積極進取的態(tài)度與胸懷。

創(chuàng)新案例6

吉林信托的“吉信通”供應鏈信托是在供應鏈中以鏈主為核心，將資金有效投入鏈條中相對弱勢的中小企業(yè)，將信托支持融入上下游企業(yè)的經營與業(yè)務行為。

《互聯(lián)網周刊》評述：

以信托為主體開展在線供應鏈金融是一種富有激情和勇氣的嘗試。

創(chuàng)新案例7

中國建設銀行在客戶評價中引入“網絡信用”概念、與電子商務平臺合作開展預警和監(jiān)控，結合合作平臺不同類型、不同特點的電子商務客戶開發(fā)不同類型的在線供應鏈金融產品，并建立網絡銀行信貸系統(tǒng)。

《互聯(lián)網周刊》評述：

本項目能夠為更多的中小微企業(yè)帶來不易獲取的金融服務，在擴大銀行自身業(yè)務體系的同時，更重要的是真正普惠了為社會創(chuàng)造價值的一大類群體，讓世人看到了金融服務實體經濟、創(chuàng)造價值的良性態(tài)勢。

創(chuàng)新案例8

江蘇徐工工程機械租賃有限公司開展的基于信息化的工程機械供應鏈金融，以徐工集團主機制造企業(yè)為核心企業(yè)，包含上游供應商、下游經銷商、用戶在內的供應鏈各環(huán)節(jié)為服務對象；以融資租賃業(yè)務解決方案及信用銷售風險控制整體解決方案為服務方式；開發(fā)滿足核心企業(yè)需求的金融服務產品，配套提供如金融、資產運作、經營租賃等綜合型支持服務；為制造企業(yè)、經銷商、用戶解決現(xiàn)金流并提供信用銷售整體風險控制服務。

《互聯(lián)網周刊》評述：

鏈主自辦金融企業(yè)，由這個金融企業(yè)為供應鏈的其他環(huán)節(jié)開展按需定制的從在線供應鏈金融到業(yè)務經營的綜合服務體系，強化了鏈主主導性的同時也強化了所在供應鏈的一致性以及整體的競爭力。

創(chuàng)新案例9

由山東高速信聯(lián)支付有限公司與金潤保理（上海）公司合作建設的山東高速物流服務電子商務交易平臺，為物流企業(yè)提供在線商業(yè)保理服務，通過交易平臺了解物流企業(yè)、發(fā)貨方、收貨方的交易情況，并根據平臺交易信息對交易各方進行交易信用與風險評估，根據評估結果對交易平臺的上下游企業(yè)、特別是物流企業(yè)提供商業(yè)保理服務。

《互聯(lián)網周刊》評述：

交易數(shù)據是交易平臺的真正金礦，擁有數(shù)據就擁有了一把服務對象潘多拉盒子的鑰匙，帶來的不僅僅是成本的降低，更多的是效率與品質的提升，以及幫助第三方支付與商業(yè)保理行業(yè)在科學健康發(fā)展方面的進步。

創(chuàng)新案例10

中國外運長航集團有限公司建設的中國外運長航集團金融物流信息化平臺集成先進管理思想和技術手段，旨在通過對與金融物流有重要關聯(lián)的物流、資金流、信息流等采集和集成，為供應鏈各方提供基礎信息，滿足各方信息交換、信息共享和互操作的需求，真正實現(xiàn)“三流合一”。本平臺目前已經支持了分布在全國的近萬個監(jiān)管項目，涉及鋼鐵、煤炭、礦石、油品、糧食、棉花等十余個大類產品；與50家銀行合作，協(xié)助銀行貸款授信5000多億元；為超過上萬家各行業(yè)客戶提供了金融物流信息服務。

《互聯(lián)網周刊》評述：

隨著互聯(lián)網時代的到來，電子商務行業(yè)迎來高速發(fā)展，物流行業(yè)在中國經濟產業(yè)結構中的受關注程度也迎來了歷史高峰，無論是2C或是2B，物流的信息化、智能化、互聯(lián)網化程度很大程度影響著電子商務的整體發(fā)展水平，物流的進步帶給社會經濟的是基礎性的重大影響。

創(chuàng)新案例11

中國農業(yè)銀行的國內貿易融資產品， 涵蓋了應收、存貨及預付三大類產品，基本覆蓋供應鏈全流程，擁有包括票據、國內信用證、國內保理、網絡融資平臺-電商融資系統(tǒng)等多項產品系統(tǒng)，向供應鏈“1+N”全體企業(yè)提供在線融資、結算、理財?shù)染C合金融服務。

《互聯(lián)網周刊》評述：

數(shù)據集中管理是本項目的核心，與鏈主以及第三方物流等企業(yè)通過ERP系統(tǒng)直接對接進行數(shù)據共享，銀行才能真正與企業(yè)的業(yè)務系統(tǒng)相融合，這是在線供應鏈金融的關鍵。

創(chuàng)新案例12

北京中企融達信息服務有限公司建設的融資通金融服務平臺通過銀企信息系統(tǒng)的無縫對接，在基于企業(yè)信息流、商流、物流的基礎上、依據不同的貿易環(huán)節(jié)植入金融機構提供的網上融資產品，從而實現(xiàn)信息流、商流、物流和資金流四流融合；圍繞鏈主的供應鏈電子商務平臺打造上下游與交易雙方的網上資信中心，借助鏈主的供應鏈電子商務平臺的信用輻射給供應鏈上下游、交易雙方提供應收類與預付類融資。

《互聯(lián)網周刊》評述：

供應鏈信用是本項目的亮點和基礎，也是在線供應鏈金融的內在價值；供應鏈信用是對供應鏈電子商務的高等級理解與表達，更是在線供應鏈金融服務實體供應鏈電子商務、價值創(chuàng)造的支點。

創(chuàng)新案例13

中建材國際貿易有限公司建設的外貿電商公共服務平臺――易單網依托中建材強大的供應鏈整合能力，聚合外貿上、中、下游資源，為國內生產企業(yè)提供全新的一站式出口渠道。優(yōu)質的國內生產企業(yè)免費進駐平臺，通過嫁接中建材的平臺、資源、品牌和海外營銷網絡，帶動中國企業(yè)產品走向世界。易單網“E 點通在線融資”是中建材國際貿易有限公司與中國建設銀行合作，使用銀企直連方式進行電子信息交互，通過受讓上游供應商為中建材國際貿易供貨或者提供服務所產生的應收賬款，為中建材國際貿易遍布全國的上游供應商提供“一點接入，全國共享”的全流程網絡保理服務。

《互聯(lián)網周刊》評述：作為中國傳統(tǒng)行業(yè)之一，建材行業(yè)一直在找尋自己的傳統(tǒng)行業(yè)轉型道路，易單網“E 點通在線融資”為傳統(tǒng)建材行業(yè)開展供應鏈電子商務以及跨境電子商務開辟了一條嶄新的道路。

創(chuàng)新案例14

上海斯迪爾電子交易市場經營管理公司開展的在線供應鏈金融，通過“平臺+基地”的全流程管理實現(xiàn)貨物線上交易、支付、結算，再依托倉儲管理公司靜態(tài)的倉儲管理和動態(tài)的聯(lián)運管理，保證貨物安全及時交割，是國內首個完成交易交割支付結算一體化集成的電子商務平臺。在此基礎上通過安全成熟的系統(tǒng)化運轉與全流程管理，引入銀行業(yè)對供應鏈上下游企業(yè)進行融資授信。

《互聯(lián)網周刊》評述：

體系的完整性、系統(tǒng)性以及均衡性都具備較高水準，對行業(yè)發(fā)展起到了啟示與樣板作用。

創(chuàng)新案例15

蘇寧在線供應鏈金融是蘇寧上游供應商申請貸款的平臺，是連接供應商和蘇寧信貸核心系統(tǒng)的樞紐，蘇寧在線供應鏈金融平臺提供豐富的貸款產品，供應商可以通過系統(tǒng)，根據貸款金額、期限、還款方式等選擇適合的貸款產品。

《互聯(lián)網周刊》評述：

作為傳統(tǒng)零售商業(yè)企業(yè)的代表，蘇寧在互聯(lián)網化的道路上從不缺乏勇氣與真誠。蘇寧的軌跡對于傳統(tǒng)企業(yè)轉型與O2O具有非常重要的學習參考價值。不僅僅由于體量與規(guī)模、更因為蘇寧對于創(chuàng)新的內在渴望，讓蘇寧對社會帶來了更為積極和廣泛的影響。

創(chuàng)新案例16

唐山智遠科技有限公司建設的中國骨質瓷產業(yè)供應鏈電子商務平臺項目為針對行業(yè)的產業(yè)鏈一體化智能平臺，功能涵蓋電子商務、在線投融資質押服務、智能物流解決方案三個部分。是具有供應鏈資源整合性質的、以B2B2C、C2B、O2O為特征的第三方公共電子商務平臺。

《互聯(lián)網周刊》評述：

陶瓷行業(yè)是典型的中國傳統(tǒng)行業(yè)，作為細分領域的骨瓷，也同樣會有其他傳統(tǒng)領域遇到的共同問題，骨瓷的行業(yè)整合以及開展的供應鏈電子商務與在線供應鏈金融，為傳統(tǒng)行業(yè)的企業(yè)轉型乃至供應鏈整合發(fā)展提供了開創(chuàng)性的示范。

創(chuàng)新案例17

天津物產電子商務有限公司建設的天津物產電子商務平臺交易系統(tǒng)與中國大宗商城在線融資系統(tǒng)，利用先進的物聯(lián)網技術實施物流的全流程監(jiān)控，改變銀行傳統(tǒng)的授信模式、對中國大宗商城用戶融資的授信主要參照企業(yè)交易記錄，實現(xiàn)銀企直聯(lián)、線上對接，設綠色通道，銀行審批T+2h放款，商城用戶（尤其是中小企業(yè)）通過天物大宗商城的融資服務可以迅速獲取資金、組織銷售、盤活庫存、提高資金使用率。

《互聯(lián)網周刊》評述：

大宗商品交易是B2B電子商務的重要組成部分，本項目在集成度、系統(tǒng)科學度完善度等方面都具有較高水準，對于B2B領域的供應鏈電子商務以及在線供應鏈金融具有較強的指導和示范意義。

創(chuàng)新案例18

五礦電子商務有限公司開展的本項目為基于數(shù)碼倉技術的面向鋼鐵流通全行業(yè)的集成化第三方大宗商品在線供應鏈金融電子商務平臺。平臺以打造安全高效的數(shù)碼倉體系為核心，以基于真實庫存的現(xiàn)貨交易為基礎，開展金融協(xié)同業(yè)務和高端資訊服務。

《互聯(lián)網周刊》評述：

流通環(huán)節(jié)中，貨物與倉單的數(shù)字化是B2B供應鏈電子商務的空間信息化基礎，數(shù)碼倉以及數(shù)字化貨物與實體的實時對應為大宗商品的B2B供應鏈電子商務開辟了前行的路徑。

創(chuàng)新案例19

四川中國白酒產品交易中心有限公司正在建設的白酒金三角產業(yè)供應鏈金融服務體系依托“包材采購、原酒生產―酒類銷售―物流配送”的白酒供應鏈，以中國白酒產品交易中心為第三方平臺，打造集融資、結算、物流配送等功能于一體的供應鏈金融服務體系，為上下游供應鏈企業(yè)提供物流倉單融資、提貨權融資、酒類價格評估融資等金融服務，并對供應鏈上各節(jié)點企業(yè)提供的產品檢測、商務信息分析、技術支持等增值金融服務，實現(xiàn)金融服務與相關商業(yè)要素的集成與服務創(chuàng)新。

《互聯(lián)網周刊》評述：

白酒行業(yè)的供應鏈電子商務水平以及在線供應鏈金融的開展情況，將對白酒乃至整個飲料行業(yè)的健康發(fā)展產生深遠影響。

創(chuàng)新案例20

北京全國棉花交易市場有限責任公司建設的全國棉花交易市場網絡融資服務平臺，通過利用交易市場已經建立起的棉花交易、資金、物流監(jiān)管、信息等一體的綜合服務平臺，借助于銀行的資金和網絡優(yōu)勢，通過雙方系統(tǒng)實現(xiàn)信息流、物流、資金流的三流合一，為交易市場的交易商提供全流程網上操作的網絡融資服務?！癳 棉通”網絡融資業(yè)務是交易市場與中國建設銀行北京市分行攜手合作，推出的全流程網上操作的融資業(yè)務方式，包括網絡倉單融資、網絡訂單融資兩種類型。交易商向建行申請開戶并獲得貸款額度后，只要將棉花存放在交易市場交割（監(jiān)管）倉庫并申報生成倉單，即可通過“e 棉通”在線網絡融資平臺進行融資，獲得貸款。

篇3

關鍵詞網絡技術網絡財務財務管理

1網絡財務的產生

所謂網絡財務是一種基于網絡計算的技術，以整合實現(xiàn)企業(yè)電子商務為目標，能夠替代互聯(lián)網環(huán)境下會計核算、財務管理模式及其各種功能的財務管理軟件系統(tǒng)。網絡財務下的財務管理是用電子信息技術將財務活動和網絡聯(lián)系起來，在網絡上實現(xiàn)WEB記賬、實時查帳、在線資金往來、動態(tài)報表，并通過財務和業(yè)務協(xié)同實現(xiàn)資金統(tǒng)籌使用、財務結算高效、業(yè)務處理一體化。網絡財務還可以形成一個以客戶為中心的、企業(yè)內外協(xié)同運作的在線供應鏈，對供應商可以進行動態(tài)管理，企業(yè)全面掌握貨源，減少企業(yè)的成本開支。在線的客戶關系管理，將幫助企業(yè)形成以客戶為中心的理念，建立互動式的動態(tài)客戶檔案，實現(xiàn)網上的資金劃撥、網上銷售，建立服務電子商務的客戶關系管理方式。網絡財務和傳統(tǒng)的財務管理在空間、時間和效率上有著很大的差別。在網絡財務的概念下，企業(yè)的財務不但是對企業(yè)內部進行財務管理，而且這種財務管理還擴展到企業(yè)的外部和企業(yè)的周邊，使得企業(yè)的管理能力大大提高。在時間上，從過去企業(yè)的財務管理都是事后反饋，對企業(yè)經濟運作不能及時進行監(jiān)控，發(fā)展到可以對企業(yè)實時地進行監(jiān)控，使得財務管理從靜態(tài)管理走向了動態(tài)管理，從而保證了能及時發(fā)現(xiàn)企業(yè)經濟運作過程中出現(xiàn)的問題，也能及時地為決策部門提供正確的參考資料。這種時空改變下的網絡財務使財務管理方式發(fā)生質的改變，必將大大提高企業(yè)的管理水平和管理效率。

網絡財務的產生，是網絡技術發(fā)展到一定階段的產物，無論從客觀環(huán)境還是技術條件上，都有其必然性，主要表現(xiàn)在以下方面：

1．1企業(yè)信息化發(fā)展的客觀要求

企業(yè)信息化是提高企業(yè)管理水平的重要手段。企業(yè)信息化建設的目標就是以現(xiàn)代化的信息手段管理企業(yè)，通過高效的管理，提高企業(yè)的經濟效益和市場競爭力。可以說企業(yè)的信息化是以成本管理為核心的一個綜合管理過程，通過電子技術等手段，使原來的成本管理從單一化、落后于經濟業(yè)務的發(fā)生、發(fā)展成為全面的成本管理體系，做到綜合性、實時化，從而科學、及時、全面地了解企業(yè)的經濟運作情況，使企業(yè)的決策者能進行科學、及時的決策，在競爭中處于有利的地位。改善企業(yè)的管理，就是要建立以財務成本管理為核心的內部信息管理系統(tǒng)，降低采購、銷售、管理各項費用開支。企業(yè)要以財務成本為核心，逐步建立起產品開發(fā)、生產流程和質量控制等完整的企業(yè)內部信息管理系統(tǒng)。過去企業(yè)的財務滯后于經濟活動，如果要進行實時的成本監(jiān)控，一個新的概念就被提出，那就是網絡財務。網絡財務概念的出現(xiàn)，相應的產品和解決方案的出臺，為企業(yè)信息化真正走上實時、準確、科學的道路開啟了大門。

1．2順應電子商務時代的發(fā)展需求

網絡的發(fā)展推動了電子商務的興起，一時間電子商務風靡了經濟學界。許多企業(yè)開始探索實行電子商務，但一些企業(yè)僅僅將建立一個企業(yè)的網站，通過互聯(lián)網收取電子訂單視作開展電子商務的全部，而忽略了企業(yè)自身的財務、業(yè)務系統(tǒng)的運作效率。與以Dell為代表的在電子商務領域獲取巨大成功企業(yè)之間存在的根本差距——那就是大多數(shù)國內企業(yè)以進銷存業(yè)務為代表的內部業(yè)務、財務管理還沒有實現(xiàn)電子化、信息化的科學管理。內部“瓶頸”的存在是企業(yè)生命的物流、資金流和信息流的“血脈”不通暢的關鍵因素，即便有了方便快捷的電子訂單，企業(yè)運作對市場反映的遲緩還是得不到根本性的解決，再加上國內網絡硬件設施的不足和網上金融認證的不成熟，都造成了企業(yè)電子商務發(fā)展進度的緩慢。

因此，對企業(yè)來說，要建設和發(fā)展有競爭力的電子商務，必須建立基于網絡應用、有發(fā)展性的財務業(yè)務一體化信息平臺，做好企業(yè)運營所必需的財務業(yè)務信息管理，這是電子商務的構建基礎。那么，到哪里去尋找基于網絡應用的財務業(yè)務一體化信息平臺呢？網絡財務軟件的出現(xiàn)，為企業(yè)解決了所面臨的管理難題，使企業(yè)可以從網絡財務軟件的應用逐步建立企業(yè)的電子商務平臺。

1．3入世企業(yè)需要網絡財務

WTO對未來中國社會、經濟、文化、科技等諸多方面都將產生結構性的沖擊和整體的挑戰(zhàn)，其中對中國企業(yè)經營和運營方式的影響尤為巨大。WTO給中國帶來的影響可以分為正反兩個方面：一方面，中國加入WTO后將有助于消除歧視性貿易，增加經營的自由度和可預見性，在提高技術創(chuàng)新能力的同時完善國內企業(yè)的現(xiàn)代企業(yè)制度；另一方面，國內企業(yè)如果不建立起科技創(chuàng)新的激勵機制，徹底改造原有低效率的財務和業(yè)務管理模式的話，就無法承受貿易壁壘消除后來自國內同行業(yè)的競爭壓力而導致的悲劇。

企業(yè)要想更好地迎接WTO的挑戰(zhàn)，在網絡時代獲取更大商機，可以從網絡財務的應用開始。企業(yè)只有完成從桌面財務到網絡財務的過渡，才能走向以電子商務為主要標志的歷史新階段：首先，企業(yè)的主要經營方式將向電子商務過渡；其次，企業(yè)將成為全球網絡供應鏈中的一個結點，實現(xiàn)企業(yè)管理的數(shù)字化；最后，出現(xiàn)網上企業(yè)、網際企業(yè)、虛擬企業(yè)等全新的企業(yè)系統(tǒng),企業(yè)的生態(tài)環(huán)境將由原來的供應商——廠商——銷售商——客戶的層級化串行模式演變?yōu)榛诰W絡的扁平化并行模式。這樣，企業(yè)在互聯(lián)網的基礎上才能進一步實現(xiàn)國際化，符合網絡經濟、直接經濟等新興經濟形態(tài)的需求，并促進全球經濟一體化的形成。

1．4技術條件成熟

現(xiàn)代信息技術的進步日新月異，基于Internet/Intranet的Web技術、網絡數(shù)據庫技術和三層結構組織技術的成功應用為網絡財務管理軟件的開發(fā)提供了堅實的技術基礎。其中大型數(shù)據庫技術提供了高達TB（1TB=1000GB）級的數(shù)據處理能力，不但能海量存儲數(shù)據，同時實現(xiàn)了對數(shù)據的高速安全處理；三層結構（即數(shù)據庫層、中間層、客戶層三個層次）這一先進成熟的數(shù)據應用結構，也為開發(fā)處理數(shù)據量龐大的財務軟件提供了條件。

另外，殺毒軟件、防火墻技術、WindowsNT用戶安全機制等，也為財務軟件的運用提供了一定的安全保障。

2網絡財務的特點

（1）網絡財務充分利用了互聯(lián)網，拓展了財務管理的空間。在網絡環(huán)境下，會計數(shù)據的載體由紙張變?yōu)榇沤橘|或光電介質載體，發(fā)展到網頁形式，所有的物理距離變?yōu)槭髽司嚯x，財務管理能力可以延伸到不同地域的任何一個結點，會計信息的傳輸不再受距離的限制。這種空間的擴展，使得財務管理從分散走向集中，從企業(yè)內部延伸到企業(yè)外部。

（2）網絡財務利用財務管理軟件，大大減輕了財會人員的工作負擔，提高了財務管理的工作效率。網絡財務的應用不僅突破了空間觀念，也將不受時間的限制。會計核算將從事后的靜態(tài)核算達到集中的動態(tài)核算，極大地豐富了會計信息內容并提高了會計信息的價值，因而能便捷地產生各種反映企業(yè)經營和資金狀況的動態(tài)財務報表、財務報告，使得企業(yè)財務管理從靜態(tài)走向動態(tài)，在本質上極大地延伸了財務管理的質量。

（3）電子商務模式下，財務軟件從部門級應用向企業(yè)級應用的逐步強化，使得財務信息與其他業(yè)務信息間也會逐步實現(xiàn)彼此連接，相互共享，管理，業(yè)務，采購，財務各部門之間的協(xié)同發(fā)展，這也是現(xiàn)代企業(yè)管理的目標之一。

在公司內部財務與業(yè)務一體化的同時，網絡財務系統(tǒng)還可以實現(xiàn)供應商、企業(yè)、客戶以及物流機構之間的協(xié)作，通過信息數(shù)據和財務數(shù)據在網絡中的瞬時傳遞，實現(xiàn)網上采購、網上訂貨、網上銷售等一系列網上服務的業(yè)務方式。

綜上所述，財務工作網絡化，降低了管理費用，提高了工作效率，大大增強了企業(yè)的凝聚力和競爭力，順應和推動了社會經濟的發(fā)展，是企業(yè)財務管理的一次重大進步。

3網絡財務的應用

傳統(tǒng)財務主要應用于企業(yè)內部，是企業(yè)財務活動的客觀反映。網絡財務的應用相當廣泛，主要體現(xiàn)在以下幾方面：

（1）企業(yè)集團可以利用網絡對所有的分支機構實行集中管理。實現(xiàn)數(shù)據的遠程處理、遠程報表、遠程報賬、遠程查賬和遠程審計等遠距離的財務監(jiān)控，也可以很方便地掌握和監(jiān)控遠程庫存，銷售點經營等業(yè)務情況。同時通過網絡可以對下屬分支機構實行數(shù)據處理和財務資源的集中管理，包括集中記賬、算賬、登賬、報表生成和匯總，大力強化主管單位對下屬機構的財務監(jiān)控，集中調配集團內的所有資金，提高企業(yè)競爭力。

（2）推動電子貨幣的發(fā)展。眾多網上銀行的出現(xiàn)是電子貨幣實現(xiàn)的必要條件。網絡財務環(huán)境是一個集生產商、供應商、經銷商、用戶、銀行及國家結算機構為一體的網絡體系，不存在資金的直接交易，資金一經存入銀行就變?yōu)樨泿判畔ⅲ孕畔⒌姆绞脚c商家交流，實現(xiàn)貨幣功能。電子貨幣是電子商務的重要條件，也是網絡財務的重要基礎。電子貨幣極大地提高了結算效率，更重要的是加快了資金的結算速度，降低了資金成本。

（3）實現(xiàn)移動辦公。網絡財務使得財會工作方式改變，可以真正實現(xiàn)財務工作的動態(tài)處理。網絡財務充分利用互聯(lián)網，隨時隨地與公司溝通信息，是財務管理工作的一種全新的辦公理念，即使在不具備辦公條件的偏遠地區(qū)或旅途中都可以進行業(yè)務處理。

（4）實行網頁數(shù)據。網絡財務下財務信息提供方式也發(fā)生較大改變。從傳統(tǒng)的紙質頁面數(shù)據、電算化初步的磁盤數(shù)據，到現(xiàn)在的網絡頁面數(shù)據。企業(yè)不論大小，其財務管理都采用頁面形式，致使“大企業(yè)變小，小企業(yè)變大”，各個企業(yè)在更加平等的環(huán)境中競爭。網絡頁面數(shù)據具有超鏈接的功能，與傳統(tǒng)財務信息提供方式的區(qū)別是信息的時效性顯著增強，頁面的可視化顯著提高，并不受時間和空間的限制。

（5）在線管理。利用動態(tài)會計信息，財務主管將能夠即時地做出反映，部署經營活動和做出財務安排。在線管理主要表現(xiàn)為在線反映、在線反饋、實時分析比較功能。利用在線反映，企業(yè)內外部信息需求者可以動態(tài)得到企業(yè)實時財務及非財務信息。利用在線反饋，可動態(tài)跟蹤企業(yè)的每一項變動，予以必要揭示。實時分析比較即指財會人員依靠網絡環(huán)境下數(shù)據庫的資料，得到同行業(yè)其他企業(yè)的相關財務動態(tài)指標，進行分析比較，正確預測企業(yè)今后發(fā)展趨勢。在線管理有別于傳統(tǒng)管理模式，是新的網絡管理方式，有助于企業(yè)在網絡經濟競爭中處于有利地位。

雖然網絡財務給人們的工作帶來了很多便利，但是我們應該很清醒地認識到其弊端。將網絡財務的概念成功引入企業(yè)并不是一件易事，尤其在當前情況下，并不是所有企業(yè)都有能力并且適合構建網絡財務。與此同時，在開放的網絡時代，企業(yè)的財務系統(tǒng)可能會遭受不法分子的攻擊，使得整個系統(tǒng)癱瘓，給企業(yè)生產經營活動造成巨大影響，從而加大企業(yè)的財務風險。所以我們應該采取有效的措施，化利為弊，使其更好地為企業(yè)服務。

參考文獻

1張瑞君.E時代財務管理[M].北京：中國人民大學出版社，2004

2涂敏.網絡財務—e時代的財務管理新觀念[J].大眾科技，2005（9）

篇4

2．網絡商店作為三大零售業(yè)態(tài)之一，本應有不同于超市、百貨店的經營定位，而目前大多網絡商店把自己的經營定位同超市和百貨店混同起來，沒有突出自己的經營定位，豈能經營好？一個錯誤的經營定位，對經營者來說是要想有好的效益，豈不是天方夜譚。那么網絡商店如何經營定位呢？

3．網絡商店應從以下五方面的進行定位，這樣方能突出重圍。

顧客定位――賣給誰，賣給網民以及網民周圍的人

商品定位――賣什么，賣標準化的大件需須品和情感消費品

服務定位――怎么賣，適時服務和品位服務

價格定位――賺多少，物有所值，物超所值，毛利率要高于超市，低于百貨店

商域定位――賣哪里，物流配送能力所能達到的地方

4、金色世紀、攜程等網絡公司為何能迅猛發(fā)展？除5位定正確以外，還有一個重要的原因就是繞過了制約電子商務企業(yè)最根本的問題――物流問題。 一問網絡商店你錯在哪里？

答：錯在忘記了“商”字

陷入重圍的網絡商店：

如今的網絡商店生意難做，有目共睹，倒閉兼并風潮云起，好象幾乎所有的網絡店都在虧損。就是盛名播四海的美國亞馬遜網絡書店都在虧損，虧損得難以支撐下去。2000年美國至少有130家因特網公司倒閉，2000年10月份有22家因特網公司倒閉，而2000年11月前半個月，就已經有21家公司宣布破產，倒閉的公司中有近100家是BtoC型公司，有人預測，在今后幾年中，美國將有75％的網絡零售公司破產倒閉。美國的etoys.com零售公司的股價曾于1999年10月份達到86美元的高峰，而近期卻跌到了1美元。美國的網絡商店可謂是步履危艱。

而在中國網站的倒閉兼并要遠甚于美國，成都的第二大網上超市“立即送”，經營上萬種商品，而每月的營業(yè)額僅有20多萬元，利潤2萬多元，而每月的運營成本就是16萬元，后續(xù)資金跟不上，實在虧不起了，投資人無奈之下愿意以200萬元的成本價賣掉它。其實進入2000年以來，網絡公司的兼并破產就沒有停止過，而且兼并的動作越來越大，4月中旬，奇跡、打折啦被人人購并，手機新天地、虎嘉網、中原標局歸屬易趣旗下。目前我國的700多家網上超市幾乎沒有盈利的，網絡商店成了虧損和風險的代名詞，網絡商店作為電子商務一種形態(tài)，似乎只有電子，而商務乃是鏡子中的燒餅。

當然不僅僅是賣物理商品的網絡商店日子難熬，就是賣非物理商品的網絡零售店也并非陽光燦爛，真正能營造出陽春三月的還是少見，大多在虧損或盈虧平衡的邊緣徘徊。

何以至此？怨天？怨地？怨人？還是怨自己？

電子商務優(yōu)勢哪里去了？是否轉眼之間優(yōu)勢就不存在了？當然存在。網絡商店本身擁有的信息無限性和超時空性的優(yōu)勢，發(fā)展迅速，省卻了傳統(tǒng)物理店面的諸多繁事等等?？蛇@些網絡店的優(yōu)勢為何顯現(xiàn)不出來呢？于是人們開始尋找初來咋到的網絡店的水土不服問題。于是有人總結出三流即信息流、物流、資金流制約網絡店的發(fā)展，這是從網絡發(fā)展的硬環(huán)境角度來看問題的，叫怨天怨地。本人也曾發(fā)表了自己的看法，認為還有一流――意識流制約電子商務發(fā)展：電子技術商和傳統(tǒng)的商家都自身的私利出發(fā)，限制對方的侵入自己的領地，商家和電子家都在開拓電子商務，結果很難合作到一塊，不僅不能促使電子商務發(fā)展，而且形成社會資源的極大浪費。這就是陳舊意識觀念的落后，所以提出了電子商務的第四大障礙――意識流。這叫怨人。怨人不與己合作。

《孫子兵法》講，知己知彼、知天知地方可求得全勝。作為網絡商，“怨天怨地”可謂是知天地了，“怨人”可謂是知彼了，唯獨不知己，沒有從經營者經營本身來看問題。所以單從信息流、資金流、物流、意識流的角度來解決問題，難免從根來解決。也有點不對癥下藥，就像得了心臟病的人，非把他當作胃病或皮膚病以及腸梗阻來治，豈能治好？

怨自己，自己的問題在哪里？那么網絡商店究竟得了什么病呢？病因何在？

本人認為目前的網絡店得的是特色缺乏綜合癥。

目前，我國商業(yè)網站中開展有BtoC業(yè)務的網上超市就有700余家，而且還呈加速增長的勢頭。無論是電子商務，還是其中的網絡商店，都離不開電子，都做商務，無論做BtoB業(yè)務，還是做BtoC業(yè)務，電子和網絡只是工具，從語法上來講，電子網絡只是商務的定語，其主詞還是商務，說得通俗一點就是商業(yè)。因此還是從商字上來做文章。

既然核心是在做商業(yè)，那么萬變不離其宗，商業(yè)的密碼是什么？本人認為，商業(yè)的密碼就是“特色”二字。只有破解了商業(yè)特色的密碼，做商業(yè)才能成功。網絡店說穿了其實是一種新型的零售業(yè)態(tài)，是有別于傳統(tǒng)的超市、百貨店的服務方式的一種新業(yè)態(tài)，其主要的服務顧客的方式就是顧客在商家提供的虛擬的賣場和虛擬的商品里進行數(shù)字化抽象化概念化的選購，末了，商家提供送貨上門服務。既然網絡店是一種新型的零售業(yè)態(tài)，那么這種業(yè)態(tài)的經營定位就應有別于超市、有別于百貨店。而目前網絡店給人的感覺除了電子技術的特色外，其經營方面毫無特色可言。事實也正是如此，許多網絡店把自己的經營定位要么和超市混同起來，要么和百貨店一樣，拼命地從別人的嘴里掏東西吃，而屬于自己的那一塊肉根本看不見，舍近求遠，揚短避長，不敗才怪。

特色是顧客認知商家的關鍵所在。所以特色是從顧客認同的角度考慮的。若從商者的角度考慮，如何才能讓自己得到顧客的認同呢？那就是定位。作為傳統(tǒng)商業(yè)，賣給誰、賣什么、怎么賣、賣多少、賣哪里是商家必須考慮的問題。作為網絡店必須考慮顧客定位、商品定位、服務定位、價格定位、商域定位。目前網絡店要走出困境就必須圍繞這五個定位正確定位。　 二問網絡商店你該賣給誰？

答：賣給四類目標顧客。

顧客定位是關鍵。網絡商都不知道自己的目標顧客是誰，還做什么買賣？網絡店的主要目標顧客顧有四：

1．網蟲。只有整天上網的人才最有可能成為網店的顧客。如今上網的人從志趣上來講是以追逐時尚的人為主；從職業(yè)來上來說，以從事計算機行業(yè)和計算機愛好者以及機關事業(yè)辦公室的工作人員為主；從知識構成來說，以知識青年人士居多，而且在校大學生和城市中學生大多上網。這是目前網民隊伍的主體，可惜這些網民不是社會消費群體中的主體，但他們是未來社會消費的主題，更是網絡商店的常客。估計會在5到10年年以后。

2．忙人一族。只有忙得沒時間逛商場購物者才最大可能選擇網店購物，因為當傳統(tǒng)的物理店開門營業(yè)時間，也正是他們最忙的時候，網店沒有時間和地點的限制的特點為他們購物提供了可能和方便。這些人是各級經理人、實業(yè)投資人（又稱老板）、合資、外資、獨資企業(yè)的上班族。忙人大多是有錢人，是這個社會的消費主體，他們不僅有能力置辦上網工具，而且也是本身事業(yè)的需要，甚至上網就是他們的工作的一部分，這些人又是未來社會的中產階層，不僅現(xiàn)實的消費能力強，而且潛在的消費能力也更強。

3．網客周圍的人。網客周圍的人，盡管不常上網，但見到網客從網上買東西，就可能搭便車，從網上購物。省時、省力、省事，花錢不見得多到哪里去，能承受得了。這些人主要是指網客的家人、親戚、朋友、同事、鄰居等。不過這些人以嘗試的可能性較大。但是，他們也是潛在的網民。

4．機關集團購買者。凡是集團消費，機關采購，少則千元，多則萬元幾十萬元，甚至更多，對網絡商店來說這是難得的買賣，而且集團購買、機關采購最適合選擇網上進行，也能夠進行。其實這就相當于BtoB業(yè)務。

隨著網絡工具的普及，尤其當網絡的主要工具電腦成為社會必須品時，網民的規(guī)模會有一個質的飛躍，估計這會在3－5年后。網店的客人的結構也會發(fā)生質的轉變。　 三問網絡商店你該賣什么？

答：賣標準化的大件必須品、情感消費品、有價證卡、以及不受物流制約的虛擬商品。

依據網絡商店的顧客定位，網店應賣什么樣的商品呢？是否目標顧客的所有需求都適合在網店賣呢？是否適合網店賣的商品只能賣給前面提到的目標顧客呢？非也！一種零售業(yè)態(tài)的商品定位既要考慮他的目標顧客的需求，又要考慮經營者的經營特征及必需盈利的商業(yè)運作需求，更要考慮與各種業(yè)態(tài)的優(yōu)勢比較后自身業(yè)態(tài)最適合經營什么樣的商品。

網絡商店適合賣什么樣的商品呢？

1．賣標準化的大件必需品

網絡商店有其自己獨特的優(yōu)勢，選購商品不受時間和空間的限制，可謂是方便快捷，這是現(xiàn)實中任何物理店所不能做到的。但是，網絡商店的缺陷就是不具備直觀性，只能是平面的視覺形象，看不見具體的商品，聽不到商品發(fā)出的聲音，沒有手感，完全是一種抽象的符號及概念，沒有直接感覺，不能滿足人們個性化的需求，所以網絡店只能賣標準化商品。比如，200升冰箱，誰買回家都一樣用，29寸彩電放誰家都一樣看。而現(xiàn)實市場中諸如大家電之類的商品，超市經營不了，也不能經營，而百貨店（含專業(yè)店）把它當成雞肋經營。所以，這就為網絡商店提供了經營之類商品的前提條件，而這些商品又都是標準化的必需商品，既然是必需品，那么此類商品市場已成熟，品牌化已形成，商品的品質、生產廠商的信譽都是優(yōu)秀的，因此，正適合網絡商店經營。所以網絡商店應經營標準化的大件生活必需品。即使今天的汽車之類的主流商品，一旦未來退居為生活必需品時，也適合在網絡商店經營。在當今的美國，汽車就是人們的生活必需品，所以，汽車在網絡商店走俏。

為什么網絡商店不能零售標準化的主流商品呢？因為它既然是主流商品，肯定占人們消費支出的比重較大，如汽車、電腦等，人們購買這些商品需要慎之又慎，而且人們對其不如必需品那樣的熟悉，還有陌生感，對其認知程度較低，在購買過程中還有諸多疑問需要當面咨詢解惑，所以，這些標準化的主流商品不適合在網絡商店經營。

同樣，擴張性市場商品因其市場的擴張，產品的不穩(wěn)定，人們對其認知程度較低等因素，也不適合在網絡商店經營，如IT產品、醫(yī)藥保健、家居商品等。我國最大的網上手機銷售商――“手機新天地”在今年一季度被兼并了就是例證。

目前網絡商店經營的商品品類有許多，如適合超市經營的標準化的小件商品，適合百貨店經營的個性化商品和擴張性市場的商品，但單單就沒有經營自身應該經營的標準化的大件必需品，這是經營方向的錯誤，豈有不虧之理。當今的網絡商店以經營標準化小件商品為主，如經營圖書、音帶、光盤、小食品、衛(wèi)生紙、洗滌用品、甚至是醬油、醋等人們日常居家過日子的零碎小商品。這種適合在超市經營的小件商品，也不是不能在網絡商店上經營，只是因為網絡零售店的服務成本高于超市，不僅是前期技術成本較高，而且送貨等服務成本也太高，所以，網絡店采用超市的低價位，甚至比超市的價位還低，豈能不虧。假若價位高于超市，人們又何必舍超市而選網絡店呢？因為購買這些小件商品的人中無暇購物的忙人并不是占主流。所以美國亞馬遜網絡書店經營圖書（圖書是小件標準化商品）不虧損才怪呢？因為網絡商店經營標準化的小件商品和經營大件商品一樣都得送，送小件商品和大件商品一樣都是送，但平均后送大件商品則成本低多了。試想，有誰買小件商品能像買大件商品那樣一次花上數(shù)千元呢？買上數(shù)千元的醬油、醋、衛(wèi)生紙、洗滌用品，且不說一時用不了，買回家后放哪兒？就是圖書、光盤等學習用具，通常情況下，有幾個人能一次買上數(shù)千元呢？也許有的網絡商可能會辯解到，一個人買不了那么多，人多了額度不就達到了嗎？這只是假設，即使是真的，你不還是得一家一家地分頭送嗎？幾十位顧客也不會趕巧都住在一個單元房里，也住不下，而對花數(shù)千元購買一大件商品的顧客來說，商家卻只送一家就行了。

所以說，目前的網絡商店的顧客定位、商品定位、服務定位、價格定位都是錯誤的，其干得越是熱火朝天越是賠得多，因為其經營方向就是錯誤的。如此說來，美國亞麻遜網絡書店經營圖書不虧才怪呢？這也正是號稱“香港的亞馬遜”的BtoC網站“蘋果促銷”于2000年12月12日宣布倒閉的原因。

若開展的是集團購買，因其購買量大，均在單位商品的服務成本就降低了，所以，若一定要經營日常消費必需品，就應針對集團購買和機關采購等批量大的業(yè)務，像麥德龍。

2． 賣以精神文化情感消費為主的商品

追逐時尚的網蟲一族，為了嘗試新鮮，他們會想在網店購買他們想要的任何商品，包括圖書、音帶、光盤，學習用具，賀卡、鮮花以及常用的其他所有的東西，甚至包括非常個性化的商品。但是買賣是雙方的事，經營者還得考慮有些東西是否適合在網店賣，賣了有人買嗎、賣了能賺錢嗎等問題。

盡管網蟲的主體不是社會的消費主流，但是他們對有些商品的價格是不太在意的。比如鮮花等，像鮮花之類的屬于禮品性消費品，商品本身的使用價值不大，但情義無價，所以只要商家把禮品的購買者和受贈者服務好了，讓購買者感到物有所值、物超所值，其利潤空間是巨大的。不僅是追求時尚族會選擇在網上購買像鮮花之類的禮品性消費，就是其他網客以及邊緣網客也會選擇網上的途徑。因為，選擇網店消費，本身就帶有浪漫的感覺，這也是禮品消費本身所追求的一大特征。再者像鮮花之類的禮品性消費，由于商品本身的使用價值不大，購買者只是買了個心愿，他要把這個心愿贈送給他人，受贈者屬于真正的擁有者，得到的也只是一種感覺，一種心理上的滿足。比如受贈者收到一束玫瑰花，在意的是這玫瑰花的這個概念，而并不太在意玫瑰花的具體質量如何。所以鮮花類禮品性消費不同于一般性的禮品性消費，其消費的目的是追求一種情義，一種心理的感受，最適合在網店銷售。因此，在眾多的網絡商店虧損破產的困境下，美國的一家鮮花網絡商1999年的銷售額達3億美元，不僅增長速度驚人，利潤之高也同樣驚人。所以網絡商店目前還可以經營像鮮花之類的以實用性不強的、精神文化情感消費為主的禮品性商品。

3．賣有價證卡（票、券）

現(xiàn)如今，由于各種的原因，市場上流行各種有價證卡，有價證卡的種類越來越多，社會的需求也越來越旺。比如，TP卡、移動通訊的充值卡、種類繁多的消費卡、禮品卡等等不一而述。這些卡大多都在百元以上，甚至上萬元。而且，忙人一族又確確實實需要諸如之類的卡等，而他們又確實沒有時間到物理的站點購買，因此，通過網上購買就成為他們的首選。例如金色世紀卡，是一種商務卡，售價是398元，持卡人可以憑卡預訂機票、酒店客房以及享受其他諸多的商務服務，深受高級商務人士的青睞，但是需要卡的人誰有空去買呢？最好的途徑就是網上購買。而且因卡的物理體積非常之小，面值又較高，所以服務成本相對很低，所以，金色世紀網絡售卡是盈利的。同樣的原因，火車票、飛機票等票券在網上銷售有很好的市場。近期，許多門戶網站也開始賣卡，以搜狐為例，賣的卡已有十多種，其他網站也大同小異，賣卡的經營思路是正確的，但卡的面值大多百元以下，甚至低至20元。當然，賣低值的卡比賣衛(wèi)生紙、醬油、醋要好得多，然而面值若太小或低面值的卡占的比重過大，會使服務成本上升，導致虧損，所以賣卡應以賣百元左右的，最好是百元以上的。

4、賣繞過物流問題的商品

物流問題是制約電子商務發(fā)展的重要障礙，所以網絡商店要想飛速發(fā)展，只有兩條辦法，要么解決物流問題，要么繞過物流問題。但目前解決物流問題，不現(xiàn)實，繞過物流問題還是能辦到的，如賣酒店的客房、飛機的艙位、電影劇院音樂廳的座位、高檔餐飲娛樂場所的座位、某些著名的培訓班的座位等等，這些商品都是虛擬商品不存在物流問題，是顧客自己跑上門的，所以目前，凡是經營此類虛擬商品的公司大多曙光出露，北京的金色世紀、上海的攜程都是此類的網絡零售公司，生意非常紅火，尤其金色世紀公司，自99年起就開始盈利。攜程、E龍等類似的公司近期也發(fā)展迅速。繞過物流問題是這些網絡公司得益迅猛發(fā)展的關鍵所在。另外，金融產品、保險產品、平面媒體的版位、電視媒體的時段等都不存在物流問題，都可以在網絡上銷售，相信經營這些產品，生意會非常好。 　四問網絡商店你該怎么賣？

答：適時服務和品位服務

針對無暇到傳統(tǒng)物理店購物的顧客，其主要購買的是名牌化標準化的大件必需品以及各種有價證卡（票）。對這樣的顧客買這樣的商品，其服務定位應是及時溝通，適時服務。免費送貨上門、到家到位服務是必不可少的。因為這一群體的顧客是比較忙的，及時溝通雙方情況非常必要，以免浪費顧客的寶貴時間。適時服務，就是要按顧客所需要的時間服務，因為忙，顧客的購物時間和所要接受的服務時間是完全分離的，在顧客有時間接受服務時，適時上門服務。比如顧客可能在夜里12點購物，而接受服務的時間可能就是7天以后的下午3點到5點之間，因為晚上7點還要遠飛。一星期時間內這位顧客就只有這2小時可以接受服務。對商家而言，能否讓顧客滿意則是關鍵之關鍵。因為無論對商家而言還是對顧客來說，所購物品不是最重要的，最重要的是服務好。標準化的大件必需品肯定是質量好信譽好的名牌商品，就看服務好不好。因此說，網店這種業(yè)態(tài)的服務最講究服務的附加。同理，各種有價證卡也是需要適時服務和品位服務。

對以精神文化情感消費為主的禮品性消費的網客的服務應本著及時、精確、細致、周到的服務精神，服務應體現(xiàn)出品位和時尚。因為，這類消費的特殊性就在于商品的購買者和擁有者是分離的，雙方都是商家的顧客，都是你要服務的對象。商家的服務就是把購買者的初衷和意愿及情感及時準確完美地傳送給接受者。因此，精確、細致、周到的服務是基本的要求，時尚化、品位化、藝術化的服務是成功的關鍵。比如一位先生在網店定購22朵玫瑰，要求商家在下午5點鐘下班的時候準時送到某一指定位置（如在小姐上班的辦公室門口）的某一位小姐的手中，并要求制作一封考究的信一同送到。這時，就是考驗商家的服務水平了。首先玫瑰化數(shù)好了一定是22朵，多一欠一均大謬，最好在送到時，鮮艷的玫瑰花上能掛著晶亮剔透的露水珠兒，名字和人都要完全對上了，重名重姓的人不是沒有。地點一定搞正確，可能蘊含著什么意義，信的字體、字號均要考究，即使信封以及信封上的裝飾物都要精致講究，最好準時送達，提前延后均可能出問題，而且送花的人本身素質要好，無論是外在的形象和內在的氣質均要上乘，且忌隨便找一位苦力，衣衫不整。形象不佳就去給人送如此重要的禮物。因為他（她）不但是送貨的，更是一位公關能手。

虛擬商品應借助于成熟的媒體賣，如借助于名牌電視臺、電臺、報紙或者說名牌網站等，近兩年來，借助第三方物流系統(tǒng)賣虛擬商品者日漸增多，如借助于金融系統(tǒng)、保險公司系統(tǒng)、郵電系統(tǒng)等成熟的信用好的物流系統(tǒng)賣產品，這就是為什么四大銀行的金融卡所具備的功能越來越多的原因。此外保險卡中所含的其他商務服務也逐漸顯現(xiàn)，保險卡已不是單一的保險功能。各種功能的綜合其實就是這些虛擬商品分別借助對方的物流系統(tǒng)走進最終消費者，而對自己來說其實是繞過了物流問題，借助對方物流實質上就是自己不用解決物流。當然虛擬商品營銷也存在著一個門當戶對問題，并不是什么都可以借用借力，不講究品牌。一定是名牌要銷名品、精品。什么類商品都銷職能砸自己的牌子，就像新浪、搜狐等，應該也算是一個名牌商號，可他們網上所做的產品廣告以及商城里經營的商品可謂是什么檔次的都有，什么品牌的都有，根本沒有名品、精品意識，時間久了只會倒自己的牌子，形成惡性循環(huán)。

五問網絡商店你該賺多少錢？

答：物有所值，物超所值，高于超市，低于百貨店。

價格定位是關鍵，因為在當今競爭激烈的情況下，價格定高了，就沒有競爭優(yōu)勢了，價格定低了虧損的風險就產生了。究竟價格定位定多少合適，其標準就是讓顧客感覺到物有所值，最好是物超所值。因此，價格定位包含著顧客感覺的東西，而不是簡單市場平衡的結果，更不是自己主觀的固定的單一的加價率所決定的，尤其是針對以精神文化情感消費為主的網客而言。就舉前面講到的22朵玫瑰的例子，該定多少價呢？這就看顧客需求需求的條件和嚴格程度以及時間的緊張度，22朵玫瑰本身進價也許就10元錢，商家的服務成本需50元錢。顧客感覺可能值300元錢，而當商家收180元錢時，顧客會覺得太便宜了，便宜了將近一倍，而商家卻有2倍的利潤。當小姐收到如此精美的禮物時，可能會覺得其情義無價。為什么60元的成本，各方會有如此差異的感覺呢？當然對鮮花的接受者，感覺情義無價，無章可尋，但對購花者，讓他自己親手做，也許無論如何也做不出來，但他會估計到商家單完成這項服務工作，大約需要300元左右。作為商家，因是專業(yè)化服務，且不只服務這一位顧客，自然把服務成本降下來了。300元的顧客估測價格，60元的成本，240元的服務利潤，雙方各得120元，這是雙贏的結局。

當然，對于標準化的大件必需品其價格定位也是尋找一個雙贏的平衡點。這種標準化的大件必須品，其加價率應在12－15％之間比較合適。當然商家的利潤同樣來自于專業(yè)化的熟練服務和規(guī)模系列化的服務。一臺230升冰箱，顧客會測算，假若自己找人找車拉回家安裝到位，沒有300元錢下不來，而且商家還要擔負前期的儲運、技術的費用，還要承擔維修退換的風險，還得交稅等。這一臺冰箱怎么也得加價500元，假若進價是2500元，商家若減收送貨上門的服務費用300元的一半，共收取顧客2850元。其實你真正穩(wěn)賺的是收取的150元服務費用中減去30元的服務成本費用余下的120元。

這種定位也是各種零售業(yè)態(tài)競爭的結果，也是市場均衡的結果。超市因其低成本服務，市場價格定位毛利率在9－11％，百貨店因其面對面的直接情感式服務，其服務成本最高，市場價格定位毛利率在18－23％，網絡店的服務成本介于百貨店和超市之間，市場定位毛利率應在12－15％。當然這只是講的平均毛利率，對不同的商品，因起服務的附加量不一樣，經營商品的風險度不同，毛利率自然也應有差異，一般情況下，服務附加量越大，加價率越高，經營商品的風險度越高毛利率應越高，像鮮花2倍的利潤也是正常的。但原則就是讓顧客感覺到物有所值，物超所值。零售業(yè)就是服務業(yè)，有效的服務附加得越多，利潤自然越高。像網上卓越商城似乎找到了門道，極力開展的增值附加業(yè)務，能夠保持15％的平均毛利率?？上慕洜I的商品定位不好。

目前超市若經營家電等大件生活必須品，但因其服務能力有限，形不成氣候。百貨店經營家電，因其服務成本太高，風險很大，許多百貨店主動或被迫推出大家電的經營，沒有退出者也感覺經營大家電已是“雞肋”，食之無味，棄之不舍。于是出現(xiàn)了電器專業(yè)店，如國美等，他們只不過是百貨店的延伸而已，靠形成連鎖機制和規(guī)模優(yōu)勢從生產商哪里擠壓出來點利潤，因其加價率太低，日子并不好過。所以如果這些經營標準化大件必需品的專業(yè)店、專賣店面前只有兩條路必須得選擇其一，要么是放棄經營這些本該屬于網絡店經營的標準化大件必需品，回頭經營百貨店應該的三大類商品，要么更名改姓，更改為網絡店，這樣才有利潤空間，進而有生存空間。因此說，百貨店經營大家電是最后的晚餐，遲早要讓出這塊市場的，包括專賣店和專業(yè)店。

虛擬的網絡商品因其繞過了物流問題，不存在或很少有有物流費用，其綜合成本比較低，所以網絡銷售虛擬的商品其毛利率應比一般的物理商品訂價要低，毛利率定在8－10％之間比較好，最低不能低于6％，盡管互聯(lián)網的銷售虛擬商品的物流成本低，但其服務成本和宣傳成本相對來說較高，尤其是人工成本比較高。人工成本里面主要含技術人才的成本和維護技術所需要的人工成本。

六問網絡商店你該賣向哪里？

答：賣向物流能力所能達到的地方。

傳統(tǒng)的物理店有商圈之說，是以店面為核心向四周輻射，形成一定半徑范圍的商圈或邊緣商圈。商品就主要賣向這些商圈的顧客。網絡店因沒有空間的限制，所以說商圈不準，但網絡店也有個區(qū)域的限制，因此，應有個商域定位。網絡店的商域應該是其物流配送能力所能達到的區(qū)域，網絡店的物流配送能力決定著網絡店的商域。貨雖然在網上賣出去了，但物流配送能力達不到，或運輸成本太高也不可行，所以科學的網絡運輸配送系統(tǒng)是網絡店生存的物理基礎，沒有它，網絡店只是海市蜃樓。這就是說目前許多網絡店經營不好的一個原因就是商域定位不準、或商域太小。從這個意義上來講，網絡店就是傳統(tǒng)的物流配送系統(tǒng)和傳統(tǒng)的物理連鎖店面用電子網絡的工具整合后的一種新型零售業(yè)態(tài)。比如海爾號稱在全世界有16000多家專賣物理店面（應該含其在大百貨商場中設的店中店），如此多的物理專賣店加上具有和這些店面相配套（包括科學合理的分布、迅速準確的配送）的物流配送系統(tǒng)，運用電子網絡的工具進行整合，就會形成一個比較完善的規(guī)?；木W絡商店。所有海爾的大件電器產品均可在此店銷售，其他品牌的標準化大件必需品也可乘坐這個網絡商店的快車走向最終消費者，這就看合作雙方能否達成雙贏的協(xié)議。當然像國美這樣的專業(yè)店，當他的數(shù)量規(guī)模達到一定程度時，也可整合為網絡商店。無論是專賣店、或是專業(yè)店、抑或是大百貨店，要經營網絡業(yè)態(tài)的商品，就必須更名改姓，轉換業(yè)態(tài)，轉變成網絡商店。這一是要有傳統(tǒng)的大量的物流店面，二是要有完善的物流配送系統(tǒng)，三是要有完備的電子網絡工具（完善的開放性的技術平臺），三者缺一不可。這樣的話，網絡店的商域也就定了。比如，火車票之所以能建起全國性聯(lián)網銷售，主要就是有一張遍布全國性的鐵路網和比火車站多得多的售票聯(lián)網站點、以及電子網絡技術工具。同樣，其他有價證卡（券）的網絡銷售無不是如此，物流配送能力到達什么地方，商品也能達到什么地方、也只能到達什么地方。