導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷重點(diǎn)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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【關(guān)鍵詞】供電服務(wù)；市場(chǎng)營(yíng)銷；服務(wù)理念

當(dāng)前，隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)的不斷加快，對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步產(chǎn)生了重要而深遠(yuǎn)的影響，推動(dòng)著我國(guó)電力體制改革的進(jìn)一步深化和電力市場(chǎng)的進(jìn)一步開放。建立統(tǒng)一、開放、競(jìng)爭(zhēng)、有序、透明的電力市場(chǎng)已成為我國(guó)電力工業(yè)改革和發(fā)展的必然選擇。在新的形勢(shì)下，堅(jiān)持客戶至上，服務(wù)第一的思想，以市場(chǎng)化為導(dǎo)向，以提高客戶滿意度為目標(biāo)，為客戶提供高品質(zhì)的電力服務(wù)，已是電力企業(yè)應(yīng)樹立的重要營(yíng)銷服務(wù)理念。

1、服務(wù)為第一產(chǎn)品理念是供電企業(yè)發(fā)展的要求

1.1電力體制改革及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求。按照國(guó)家電力體制改革發(fā)展目標(biāo)，建設(shè)服務(wù)型、經(jīng)營(yíng)型的現(xiàn)代化電網(wǎng)企業(yè)，落實(shí)服務(wù)為第一產(chǎn)品理念，是電力企業(yè)開拓電力市場(chǎng)的必然要求。

1.2企業(yè)利潤(rùn)最大化的要求。電力營(yíng)銷工作的核心部分是電費(fèi)抄核收管理，這是商品交換的最終環(huán)節(jié)，是電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的最終體現(xiàn)，電費(fèi)的收取與營(yíng)業(yè)人員行為規(guī)范和供電服務(wù)密切相關(guān)。為了實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，供電服務(wù)促營(yíng)銷必然是供電企業(yè)提高銷售收入的最有效途徑。

1.3依法治企、構(gòu)建和諧社會(huì)的要求。按照國(guó)家電監(jiān)會(huì)《電力監(jiān)管條例》、《供電監(jiān)管辦法》的規(guī)定，為了維護(hù)電力市場(chǎng)秩序，依法保護(hù)電力投資者、經(jīng)營(yíng)者、使用者的合法權(quán)益和社會(huì)公共利益，供電企業(yè)應(yīng)在批準(zhǔn)的供電區(qū)域內(nèi)依法從事供電業(yè)務(wù)，并接受電監(jiān)會(huì)及其派出機(jī)構(gòu)的監(jiān)管。公司持續(xù)開展了供電服務(wù)月相關(guān)活動(dòng)，向社會(huì)公開了年度供電服務(wù)報(bào)告。

1.4建設(shè)一流供電企業(yè)的要求。寧夏電力要做大做強(qiáng)、建設(shè)一流企業(yè)，就要求我們?cè)诠芾碇斜仨氝M(jìn)行工作創(chuàng)新。為了創(chuàng)新以服務(wù)為第一產(chǎn)品的理念，提出客戶供電整套服務(wù)方案、逐步建立以客戶為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)流程就勢(shì)在必行。

2、以供電服務(wù)創(chuàng)新促進(jìn)電力市場(chǎng)營(yíng)銷

2.1重點(diǎn)客戶的整套服務(wù)方案應(yīng)用。應(yīng)用整套服務(wù)方案：一是面向服務(wù)對(duì)象，致力于為客戶提供滿足用電需求的一條龍服務(wù)。二是模塊化設(shè)計(jì)，可根據(jù)客戶需求自由組合，提供個(gè)性化服務(wù)。三是一口對(duì)外，優(yōu)化客戶界面，簡(jiǎn)化工作環(huán)節(jié)，縮短供電周期，提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)效率。四是多系統(tǒng)協(xié)同運(yùn)作，做好服務(wù)支撐。五是以合同為載體，規(guī)范供電企業(yè)和電力客戶的雙方行為，明確雙方的權(quán)利與義務(wù)，明確服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)與費(fèi)用。整套服務(wù)方案的適用對(duì)象，是按照公司《客戶分類辦法》劃分的鉑金客戶和金牌、銀牌、銅牌客戶群，以及此類潛在客戶。此類客戶群雖小，其電費(fèi)占供電企業(yè)銷售收入的比重卻最大。因此，此類客戶供電整套服務(wù)方案的成功應(yīng)用，是重點(diǎn)客戶創(chuàng)新服務(wù)工作水平提升的重要體現(xiàn)。

2.2營(yíng)銷服務(wù)流程再造改善客戶服務(wù)現(xiàn)狀。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，公司所處的外部環(huán)境發(fā)生著根本變化，客戶用電服務(wù)需求逐步提高，有可能使客戶的滿意度和忠誠(chéng)度降低，甚至造成客戶流失。如果不及時(shí)解決，將制約公司的可持續(xù)發(fā)展。服務(wù)流程再造是一種持續(xù)的改進(jìn)，是對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行根本性的再思考和徹底再設(shè)計(jì)。公司服務(wù)流程再造是將原來計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下，從企業(yè)角度體現(xiàn)政府管理職能的業(yè)務(wù)流程，改造為在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，從客戶需求角度體現(xiàn)全方位服務(wù)的流程。服務(wù)流程再造以客戶需求為導(dǎo)向，運(yùn)用現(xiàn)代化信息渠道，縮短中間時(shí)間，提前介入市場(chǎng)部分和客戶回訪部分。重在解決原有流程各環(huán)節(jié)中存在的：服務(wù)理念陳舊；服務(wù)客戶渠道單一；審核環(huán)節(jié)較多，使客戶業(yè)務(wù)辦理繁瑣；業(yè)務(wù)往來資料內(nèi)容不適合實(shí)際現(xiàn)狀；工作環(huán)節(jié)辦理時(shí)限長(zhǎng)，造成不必要的延誤等問題和弊端。

2.3加快電網(wǎng)改造，開拓居民用電市場(chǎng)。居民生活用電是縣級(jí)供電企業(yè)用電需求潛力最大的區(qū)域，居民用電特點(diǎn)電網(wǎng)供電能力不足是影響電力市場(chǎng)開拓的重要因素。近年來，國(guó)家投入巨額資金對(duì)農(nóng)城網(wǎng)進(jìn)行升級(jí)改造，縣級(jí)供電企業(yè)抓住機(jī)遇，加快農(nóng)網(wǎng)建設(shè)改造步伐，在升級(jí)改造中不斷提高供電能力和供電可靠性，為開拓農(nóng)村電力市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。隨著中央一系列“三農(nóng)”政策的出臺(tái)，以及家電下鄉(xiāng)活動(dòng)的實(shí)施，農(nóng)村用電市場(chǎng)日趨擴(kuò)大，要做好市場(chǎng)開拓，就必須從農(nóng)網(wǎng)升級(jí)改造工程入手，通過提高供電服務(wù)質(zhì)量，贏得廣大客戶的認(rèn)知。

3、保障供電服務(wù)的其他措施

3.1更新觀念，積極培育市場(chǎng)意識(shí)和服務(wù)意識(shí)?？h級(jí)供電企業(yè)作為電力企業(yè)的最基層，應(yīng)該刻不容緩地從發(fā)展靠國(guó)家、效益靠政策、管理靠行政手段的舊觀念中擺脫出來，確立生產(chǎn)圍繞營(yíng)銷轉(zhuǎn)，營(yíng)銷圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)，服務(wù)圍繞客戶轉(zhuǎn)的全新觀念，積極培育市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和服務(wù)意識(shí)。嚴(yán)格執(zhí)行供電服務(wù)十項(xiàng)承諾，不斷強(qiáng)化全員服務(wù)意識(shí)，牢固樹立“顧客是上帝”的思想，始于客戶需求，終于客戶滿意。以“優(yōu)質(zhì)、方便、規(guī)范、真誠(chéng)”的“八字”服務(wù)方針，向客戶提供優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)，盡可能做到“只要您一個(gè)電話，其余的事情我們來做”。堅(jiān)持定期走訪客戶，主動(dòng)了解客戶用電需求，及時(shí)協(xié)調(diào)解決客戶存在的困難。通過95598客服宣傳熱線，增加供電服務(wù)的透明度，接受社會(huì)監(jiān)督，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來贏得市場(chǎng)，不斷創(chuàng)新和拓展為客戶服務(wù)的功能，注重服務(wù)實(shí)效，最大限度地為客戶排憂解難。

3.2加強(qiáng)職工培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)。業(yè)務(wù)站是生產(chǎn)一線，營(yíng)銷人員直接面對(duì)客戶，針對(duì)人員素質(zhì)偏低的現(xiàn)狀，鼓勵(lì)職工參加自修、函授等多種形式的學(xué)習(xí)，開展技術(shù)比武、崗位練兵、名師帶徒等活動(dòng)，進(jìn)行業(yè)務(wù)強(qiáng)化培訓(xùn)，提高理論水平、業(yè)務(wù)技能和工作效率，提升服務(wù)水平，使職工的整體素質(zhì)得到不斷提高。同時(shí)，要著重加強(qiáng)對(duì)營(yíng)業(yè)廳服務(wù)人員的培訓(xùn)和考核，形成一支高素質(zhì)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，把供電服務(wù)工作提高到新的水平。

3.3應(yīng)用科技手段，提高服務(wù)質(zhì)量。積極在營(yíng)銷系統(tǒng)推廣新技術(shù)，加快電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理系統(tǒng)的技術(shù)進(jìn)步，盡快建立以信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)為支撐的營(yíng)銷管理體系，形成管理、控制、查詢、監(jiān)督為一體的用電管理信息系統(tǒng)，抓緊電力營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)和負(fù)荷管理系統(tǒng)建設(shè)；大力推進(jìn)自動(dòng)遠(yuǎn)程抄表系統(tǒng)的建設(shè)，實(shí)現(xiàn)用電計(jì)量現(xiàn)代化；改革創(chuàng)新收費(fèi)方式，逐步完善銀行自動(dòng)劃撥、農(nóng)村偏遠(yuǎn)地區(qū)POS機(jī)繳費(fèi)業(yè)務(wù)，在各業(yè)務(wù)站門前設(shè)立24小時(shí)自動(dòng)交費(fèi)系統(tǒng)，以發(fā)送短信的形式向客戶通知計(jì)劃?rùn)z修時(shí)限，停電范圍，電費(fèi)告知等業(yè)務(wù)；建立負(fù)荷監(jiān)控系統(tǒng)、配電管理系統(tǒng)和用電查詢系統(tǒng)，全面提高營(yíng)銷管理水平，做到?jīng)Q策科學(xué)化、繳費(fèi)銀行化、管理集中化和考核制度化，以新技術(shù)的應(yīng)用帶動(dòng)服務(wù)質(zhì)量的提高。

4、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，以樹立服務(wù)為第一產(chǎn)品理念是供電企業(yè)文化發(fā)展的要求為前提。本文就供電服務(wù)在電力市場(chǎng)營(yíng)銷中的應(yīng)用進(jìn)行闡述，最后就供電企業(yè)如何做好供電服務(wù)提出了切實(shí)可行的意見和建議。

參考文獻(xiàn)

[1]劉海亮.淺談電力市場(chǎng)營(yíng)銷及電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)在營(yíng)銷中的作用[J].科技與企業(yè)，2013（17）

[2]劉欣.淺談在電力營(yíng)銷中如何提升服務(wù)的質(zhì)量[J].中國(guó)新技術(shù)新產(chǎn)品，2013（01）

[3]郭曉宇.優(yōu)質(zhì)服務(wù)在電力市場(chǎng)營(yíng)銷中的重要作用探討[J].科技與企業(yè)，2012（17）

篇2

關(guān)鍵詞 醫(yī)藥類院校；就業(yè)需求；市場(chǎng)營(yíng)銷；教學(xué)質(zhì)量

中圖分類號(hào)：G642 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B 文章編號(hào)：1671-489X（2012）33-0114-02

“十七大”醫(yī)改方案推出后，全面醫(yī)保成為是國(guó)內(nèi)衛(wèi)生醫(yī)療系統(tǒng)未來很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)的工作目標(biāo)。隨著覆蓋人群不斷擴(kuò)大，政府支出增加，藥品的市場(chǎng)需求將持續(xù)快速增長(zhǎng)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人才的需求也會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大。比起其他專業(yè)，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生就業(yè)率高是醫(yī)藥院校的普遍現(xiàn)象，但是畢業(yè)生從事的大多是低水平、低層次的一般銷售，而且“就業(yè)易，發(fā)展難”。企業(yè)需要的能從事市場(chǎng)策劃、市場(chǎng)管理以及具有市場(chǎng)洞察力和快速市場(chǎng)反應(yīng)能力的中高端營(yíng)銷人才還是十分稀缺的[1]。高校培養(yǎng)與企業(yè)需求之間存在“剪刀差”，就業(yè)質(zhì)量是目前醫(yī)藥類院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生就業(yè)最主要的矛盾[2]。

隨著競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，醫(yī)藥市場(chǎng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的人才質(zhì)量提出更高的要求，這也與醫(yī)藥院校不斷調(diào)整的培養(yǎng)目標(biāo)是吻合的。醫(yī)藥類院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)是能從事市場(chǎng)營(yíng)銷及相關(guān)管理工作的復(fù)合型、應(yīng)用型人才，專業(yè)涉及醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、心理學(xué)等多門學(xué)科。要求學(xué)生熟悉醫(yī)藥衛(wèi)生基本知識(shí)，掌握現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基本理論、基本知識(shí)，具有較強(qiáng)的營(yíng)銷創(chuàng)新能力和發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、獨(dú)立解決營(yíng)銷實(shí)際問題的能力；良好的職業(yè)素質(zhì)和人際溝通能力；能夠適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷科學(xué)技術(shù)和社會(huì)發(fā)展需要。醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)和市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)內(nèi)在的學(xué)科發(fā)展特性，要求對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)質(zhì)量提升做進(jìn)一步思考。

筆者分別對(duì)濰坊醫(yī)學(xué)院、山東中醫(yī)藥大學(xué)、泰山醫(yī)學(xué)院三所醫(yī)藥院校的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)師生進(jìn)行訪談，結(jié)果發(fā)現(xiàn)從就業(yè)需求角度來看，影響教學(xué)質(zhì)量最突出的因素為師資、實(shí)踐教學(xué)和考核方式。

1 教師授課要實(shí)現(xiàn)與企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)的有效對(duì)接

作為整個(gè)教學(xué)活動(dòng)的策劃者和指導(dǎo)者，醫(yī)藥類院校的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教師不但需要完整前沿的專業(yè)知識(shí)，更重要的是能夠清楚了解醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀，對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)在存在的問題和發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行深入思考。

目前醫(yī)藥類高校的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)師資主要是來自相關(guān)專業(yè)的研究生、本科生，與企業(yè)缺乏必要的交流與溝通，對(duì)教學(xué)質(zhì)量造成很大的影響。既具備專業(yè)知識(shí)又有市場(chǎng)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的雙素質(zhì)人才在教學(xué)中一般以外聘的形式出現(xiàn)，但其本職工作占據(jù)了絕大部分時(shí)間，投入到教學(xué)工作中的精力和時(shí)間比較少，對(duì)教學(xué)質(zhì)量的提升只能是杯水車薪。究其原因，這類人才是社會(huì)的稀缺資源，市場(chǎng)工作所給予的高薪、職業(yè)生涯前景和工作環(huán)境是醫(yī)藥類本科院校難以比擬的；另有一小部分師資由市場(chǎng)營(yíng)銷人員轉(zhuǎn)型而來，但往往缺乏系統(tǒng)的專業(yè)知識(shí)，而且隨著時(shí)間的推移，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀及運(yùn)作中的重點(diǎn)、難點(diǎn)問題的把握也不再精準(zhǔn)。

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)科交叉性強(qiáng)，應(yīng)用性強(qiáng)，師資要求必然高。目前專業(yè)教師最欠缺的，是理論指導(dǎo)實(shí)踐后，實(shí)踐對(duì)理論知識(shí)的進(jìn)一步豐富。專業(yè)教師如果同時(shí)具備理論和實(shí)踐兩方面的素質(zhì)，座談中所反映的課程設(shè)計(jì)滯后、課堂形式單一乏味、教學(xué)內(nèi)容與實(shí)踐脫節(jié)等問題都可以在教師備課過程中的課堂設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)得到相應(yīng)解決。

提升專業(yè)教師實(shí)踐能力有三項(xiàng)具體措施。1）學(xué)校用專業(yè)教師掛職鍛煉、跟班式學(xué)習(xí)等方式聯(lián)合企業(yè)，提升教師的實(shí)踐能力。實(shí)現(xiàn)校企合作是解決醫(yī)藥類院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)復(fù)合型師資問題至關(guān)重要的途徑。一方面，教師在實(shí)踐過程中直接深入市場(chǎng)，參與產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)作，了解消費(fèi)者特征，掌握醫(yī)藥市場(chǎng)實(shí)際狀況，專業(yè)理論得到實(shí)踐的驗(yàn)證與豐富；另一方面，企業(yè)可以借助高校師資，進(jìn)行有針對(duì)性的員工培訓(xùn)，提升職工素質(zhì)。醫(yī)藥企業(yè)和學(xué)校甚至可以在營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)和科研創(chuàng)新中實(shí)現(xiàn)共贏。2）改革學(xué)校的人才評(píng)價(jià)體系、職稱晉升制度、福利待遇等，吸引既有豐富實(shí)踐背景又有深厚理論積淀的營(yíng)銷人才向高校流動(dòng)。3）學(xué)校與培訓(xùn)公司聯(lián)合，實(shí)現(xiàn)師資共享。另外，可以充分利用網(wǎng)絡(luò)資源以及各種教學(xué)媒介，如國(guó)內(nèi)外專家學(xué)者對(duì)某一專題的講解視頻、各種媒體教學(xué)包等。

2 營(yíng)銷實(shí)踐教育是提升學(xué)生綜合能力的平臺(tái)

醫(yī)藥院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是實(shí)踐教學(xué)和訓(xùn)練。合格的市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)必須搭建實(shí)踐平臺(tái)，讓學(xué)生了解醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)際操作流程，在實(shí)踐中加深對(duì)理論基礎(chǔ)知識(shí)的理解[3]。在訪談過程中發(fā)現(xiàn)，三所學(xué)校都在一定程度上重理論教學(xué)輕實(shí)踐教學(xué)。這將直接影響畢業(yè)生的就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。加強(qiáng)營(yíng)銷實(shí)踐教育工作，可以從課堂實(shí)踐設(shè)計(jì)、課余實(shí)踐調(diào)查、模擬實(shí)驗(yàn)室和實(shí)習(xí)基地建設(shè)4個(gè)方面入手。

2.1 課堂實(shí)踐設(shè)計(jì)

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐性、應(yīng)用性強(qiáng)，在課堂教學(xué)中建議盡量設(shè)計(jì)案例教學(xué)、專題研討等教學(xué)方式，使學(xué)生了解市場(chǎng)實(shí)際，培養(yǎng)其創(chuàng)新思維。在案例教學(xué)中，要緊扣市場(chǎng)實(shí)際，對(duì)所用案例謹(jǐn)慎甄選。小案例可以給學(xué)生以指導(dǎo)，幫助學(xué)生加深對(duì)理論的某一環(huán)節(jié)或某一層次的認(rèn)識(shí)；大案例可以給學(xué)生以啟發(fā)，培養(yǎng)學(xué)生解決實(shí)際問題的能力，加強(qiáng)理論與實(shí)踐的緊密結(jié)合。在專題研討教學(xué)中，教師要結(jié)合行業(yè)現(xiàn)狀，科學(xué)遴選和設(shè)計(jì)選題，這種教學(xué)方式能夠調(diào)動(dòng)學(xué)生的主觀能動(dòng)性，有助于學(xué)生學(xué)習(xí)如何掌握和獲取知識(shí)，鍛煉其分析問題和解決問題的能力，有利于學(xué)生團(tuán)隊(duì)合作精神的培養(yǎng)。

2.2 課余實(shí)踐調(diào)查

市場(chǎng)調(diào)查是整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的起點(diǎn)，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷決策科學(xué)化的前提。調(diào)查能力是學(xué)生實(shí)踐能力的重要方面。建議教師課余準(zhǔn)備調(diào)查專題，帶領(lǐng)學(xué)生深入市場(chǎng)開展調(diào)查并對(duì)調(diào)查數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，做好理論與實(shí)踐的銜接，使學(xué)生專業(yè)知識(shí)和思想更加牢固。同時(shí)，調(diào)查得出的結(jié)論可以幫助醫(yī)藥企業(yè)了解消費(fèi)者特性和偏好，指導(dǎo)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。參與教師科研課題也是提升學(xué)生實(shí)踐調(diào)查能力，加深學(xué)生學(xué)科思考的有效方式。

2.3 模擬實(shí)驗(yàn)室

市場(chǎng)營(yíng)銷模擬實(shí)驗(yàn)室的建立和使用有利于學(xué)生體會(huì)和理解營(yíng)銷活動(dòng)的整個(gè)流程，把握和體會(huì)營(yíng)銷過程中的各環(huán)節(jié)。實(shí)驗(yàn)軟件具有較強(qiáng)的可操作性和通用性，能較好地彌補(bǔ)案例教學(xué)中動(dòng)態(tài)決策能力培養(yǎng)的不足。利用市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、電子商務(wù)、國(guó)際貿(mào)易、物流等教學(xué)軟件，模擬醫(yī)藥市場(chǎng)情境，提升學(xué)生在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下處理現(xiàn)實(shí)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中各種復(fù)雜問題的素質(zhì)，減少學(xué)生在工作中的適應(yīng)期。建議在教師的引導(dǎo)和控制下，開展模擬實(shí)驗(yàn)室中角色模擬的實(shí)戰(zhàn)演練。實(shí)驗(yàn)前階段可以訓(xùn)練學(xué)生收集信息、分析數(shù)據(jù)的能力，實(shí)驗(yàn)過程會(huì)加深學(xué)生對(duì)理論的理解，提高其專業(yè)素質(zhì)。實(shí)驗(yàn)演練還可以作為教學(xué)效果的反饋，幫助教師調(diào)整教學(xué)設(shè)計(jì)。不單是市場(chǎng)部、企劃部、綜合辦公室、接待室等各個(gè)部門的角色模擬，模擬藥房、藥品陳列室等形式的模擬教學(xué)也是實(shí)驗(yàn)室實(shí)踐教學(xué)的重要內(nèi)容。

2.4 實(shí)習(xí)基地

就醫(yī)藥類院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)來看，實(shí)習(xí)是教學(xué)過程的必要環(huán)節(jié)，醫(yī)藥企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人才普遍要求馬上適應(yīng)工作及有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)。醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷理論知識(shí)實(shí)踐性很強(qiáng)，實(shí)習(xí)基地作為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)支撐點(diǎn)，無論是對(duì)于教師的教學(xué)水平還是學(xué)生的實(shí)踐能力，都是一個(gè)強(qiáng)有力的推動(dòng)[4]。實(shí)習(xí)進(jìn)行的是真實(shí)市場(chǎng)環(huán)境中的綜合性教育與訓(xùn)練，在學(xué)生實(shí)踐能力培養(yǎng)上的作用是教師教學(xué)和模擬實(shí)驗(yàn)室無法比擬的。在訪談中也發(fā)現(xiàn)，三所醫(yī)藥類院校都非常重視市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)生的實(shí)習(xí)，實(shí)習(xí)基地模式作為一種創(chuàng)新性模式在各個(gè)高校也得到普遍接受。但實(shí)際運(yùn)作中在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，由于商業(yè)秘密問題的存在，比較多的學(xué)生反映在醫(yī)藥企業(yè)對(duì)核心事務(wù)無法接觸。在這個(gè)問題上，建議學(xué)校在實(shí)習(xí)期間選擇固定的實(shí)習(xí)基地，與醫(yī)藥企業(yè)形成長(zhǎng)久的合作關(guān)系，或者聯(lián)系有招聘意向的企業(yè)，在對(duì)學(xué)生加強(qiáng)教育的基礎(chǔ)上，學(xué)校、學(xué)生與醫(yī)藥企業(yè)簽訂協(xié)議，明確雙方義務(wù)、權(quán)益、責(zé)任，使學(xué)生真正深入市場(chǎng)營(yíng)銷工作中。依托學(xué)校專業(yè)，開辦特色企業(yè)也是拓寬加深學(xué)生實(shí)習(xí)渠道的方式，如山東中醫(yī)藥大學(xué)的中藥廠。

3 有效科學(xué)的考核機(jī)制才能端正學(xué)生學(xué)習(xí)態(tài)度，提升實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量

考核方式是否合理直接影響學(xué)生的積極性和學(xué)習(xí)效果。目前，面對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展和學(xué)生就業(yè)現(xiàn)狀，三所醫(yī)藥類院校的大多數(shù)課程都設(shè)置了實(shí)踐成績(jī)的計(jì)分部分，但仍以期末閉卷理論知識(shí)考核為主，實(shí)踐成績(jī)所占比例不高，基本都在30%以下，以20%居多。這種成績(jī)計(jì)算方式在一定程度上造成學(xué)生對(duì)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的輕視，影響了教學(xué)效果。學(xué)校應(yīng)改革創(chuàng)新本專業(yè)考核方式，在強(qiáng)調(diào)主干課程理論知識(shí)重要性的前提下，提高實(shí)踐教學(xué)成績(jī)比重。鼓勵(lì)任課教師根據(jù)課程性質(zhì)選擇考核方式，如果學(xué)科特性允許，實(shí)踐環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)科學(xué)合理，甚至可以直接以本次實(shí)踐活動(dòng)的成績(jī)作為某一課程的最終成績(jī)。

參考文獻(xiàn)

[1]文衛(wèi).基于就業(yè)能力培養(yǎng)的高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)創(chuàng)新設(shè)計(jì)探索[J].教育科學(xué)，2010（11）：129-131.

[2]楊培源.基于就業(yè)質(zhì)量提升的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式探索[J].經(jīng)營(yíng)管理，2011（9）：47-49.

篇3

關(guān)鍵詞：《電子商務(wù)》；開放式教學(xué)；醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)

中圖分類號(hào)：G642.0 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2012）19-0276-02

一、《電子商務(wù)》課程的特點(diǎn)及開放式教學(xué)模式的內(nèi)涵

電子商務(wù)是自20世紀(jì)90年代中期開始，隨著信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的發(fā)展，在國(guó)際上興起的，由于它創(chuàng)造了新的商機(jī)，增加了不菲的價(jià)值，正日漸成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的新模式，在世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展中起著越來越重要的作用。醫(yī)藥行業(yè)具有技術(shù)密集程度高、投入多、效益好、風(fēng)險(xiǎn)大等特點(diǎn)，是中國(guó)四大重點(diǎn)技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)之一。從規(guī)范性角度講，醫(yī)藥行業(yè)是國(guó)際公認(rèn)的容易發(fā)展電子商務(wù)的行業(yè)，發(fā)展醫(yī)藥電子商務(wù)是大勢(shì)所趨[1]。

二、電子商務(wù)課程的特點(diǎn)

1.知識(shí)點(diǎn)關(guān)聯(lián)性差：電子商務(wù)這門課程，涉及了計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)基本知識(shí)、電子商務(wù)交易模式、電子貨幣與網(wǎng)上支付、物流信息管理、電子商務(wù)交易安全、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、電子商務(wù)法律、數(shù)據(jù)挖掘、網(wǎng)站規(guī)劃與建設(shè)等各個(gè)方面的知識(shí)，各章節(jié)內(nèi)容相對(duì)獨(dú)立，前后關(guān)聯(lián)性不大。

2.綜合性強(qiáng)：該課程包括了理論、技術(shù)和應(yīng)用三大部分內(nèi)容。理論部分主要介紹電子商務(wù)的基本知識(shí)；技術(shù)部分，包括網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、電子商務(wù)安全與支付、物流、數(shù)據(jù)挖掘等方面的知識(shí)；應(yīng)用部分主要包括網(wǎng)上B2B、B2C、C2C交易、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、網(wǎng)站規(guī)劃與建設(shè)等內(nèi)容。這三大部分內(nèi)容彼此之間相互獨(dú)立又相互依存，需要教師兼并這三方面的技術(shù)和能力，對(duì)教師的教學(xué)能力提出了很大的挑戰(zhàn)。

3.知識(shí)“保鮮度”低：電子商務(wù)的安全、支付技術(shù)，信用和物流體系、法律法規(guī)等方面的內(nèi)容還處于不斷發(fā)展完善之中，因此，這方面的知識(shí)更新速度非?？臁?/p>

三、開放式教學(xué)模式的內(nèi)涵

開放式教學(xué)模式，是把教學(xué)系統(tǒng)和社會(huì)系統(tǒng)緊密地結(jié)合起來，實(shí)現(xiàn)理論和實(shí)踐、學(xué)校和社會(huì)、學(xué)生和教師以及書本和課堂之間的系統(tǒng)融合的現(xiàn)代化教學(xué)模式[2]是針對(duì)封閉、僵化、缺乏活力的教學(xué)模式提出來的。開放式教學(xué)，淵源于科恩（R.C.Cohn）1969年創(chuàng)建的以題目為中心的“課堂討論模型”和“開放課堂模型”——人本主義的教學(xué)理論模型；同時(shí)，還淵源于斯皮羅（Spiro）1992年創(chuàng)建的“隨機(jī)通達(dá)教學(xué)”和“情景性教學(xué)”——建構(gòu)主義的教學(xué)模式。這些教學(xué)理論模型強(qiáng)調(diào)：學(xué)習(xí)是學(xué)習(xí)者主動(dòng)建構(gòu)的內(nèi)部心理表征過程，教師的角色是思想的“催化劑”與“助產(chǎn)士”。教師不應(yīng)把主要精力局限于所教的內(nèi)容上，而應(yīng)注意學(xué)習(xí)者的心態(tài)（即情感與動(dòng)機(jī)）變化。教育的目標(biāo)是教師與學(xué)生共享生命歷程，共創(chuàng)人生體驗(yàn)；養(yǎng)育積極愉快、適應(yīng)時(shí)代變化、心理健康的人。

開放式教學(xué)模式的典型特點(diǎn)可以概括為：（1）教學(xué)理念開放；（2）教學(xué)內(nèi)容開放；（3）教學(xué)形式開放。

與以往傳統(tǒng)的封閉式教學(xué)模式比較，開放式教學(xué)模式具有明顯的優(yōu)越性。它可以為學(xué)習(xí)營(yíng)造輕松氣氛，提高學(xué)生的創(chuàng)新能力，促進(jìn)學(xué)生主動(dòng)參與等。

四、目前封閉式教學(xué)模式存在的問題

1.教學(xué)理念滯后。教學(xué)理念的執(zhí)行者是教師。目前，從事醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)電子商務(wù)教學(xué)的教師可以分為兩部分，一部分教師主修的是醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)，不能勝任計(jì)算機(jī)技術(shù)方面的教學(xué)工作。另一部分教師主修的是電子商務(wù)，而對(duì)醫(yī)藥和市場(chǎng)營(yíng)銷不懂或懂的很少，知識(shí)儲(chǔ)備大多來自以往出版的一些電子商務(wù)書籍，不夠系統(tǒng)、深入和實(shí)用。很少存在從藥學(xué)專業(yè)調(diào)派的教師。這兩部分教師共同存在的問題是由于教師大多沒有電子商務(wù)在醫(yī)藥領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，所以在從事醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)的電子商務(wù)教學(xué)時(shí)顯得很勉強(qiáng)，這直接關(guān)系到教學(xué)質(zhì)量。

2.教學(xué)內(nèi)容模糊。就國(guó)內(nèi)現(xiàn)實(shí)情況看，各高校電子商務(wù)專業(yè)在建設(shè)與發(fā)展中逐漸形成了四種取向：即以經(jīng)濟(jì)為主的電子商務(wù)辦學(xué)模式，以技術(shù)為主的電子商務(wù)辦學(xué)模式，以管理為主的電子商務(wù)辦學(xué)模式和以物流和營(yíng)銷為主的電子商務(wù)辦學(xué)模式。醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)所開設(shè)的電子商務(wù)課程是第四種取向的借鑒和延伸。目前醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的電子商務(wù)教學(xué)中定位不是很明確，教學(xué)計(jì)劃的制訂和教學(xué)內(nèi)容的選擇比較模糊。此外，缺乏以醫(yī)藥營(yíng)銷為主的專門教材：目前，市場(chǎng)上有關(guān)電子商務(wù)的教材，在內(nèi)容的設(shè)置和形式上還存在諸多問題，電子商務(wù)和醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的知識(shí)沒有很好地融合，暫時(shí)還沒有以醫(yī)藥營(yíng)銷為主的電子商務(wù)教材。

3.教學(xué)形式單一。目前，電子商務(wù)教學(xué)以理論教學(xué)為主，而且在理論教學(xué)中，教學(xué)手段僵化，以灌輸式方法為主。而電子商務(wù)是一個(gè)交叉學(xué)科，培養(yǎng)的是復(fù)合型人才，既有商務(wù)和市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)容，又有相關(guān)的技術(shù)內(nèi)容，具有很強(qiáng)的操作性，需要理論和實(shí)踐的緊密結(jié)合。從現(xiàn)有高校醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)電子商務(wù)課程授課的情況來看，實(shí)踐教學(xué)嚴(yán)重不足，部分學(xué)校還沒有實(shí)驗(yàn)室，缺乏必要的實(shí)習(xí)基地，學(xué)生無法親身體驗(yàn)和實(shí)際操作，理論和實(shí)踐難以結(jié)合，培養(yǎng)的學(xué)生只會(huì)動(dòng)口，不會(huì)動(dòng)手，因而也就喪失了競(jìng)爭(zhēng)力，難以適應(yīng)社會(huì)的需要。盡管很多高校都意識(shí)到這個(gè)問題，并推出了電子商務(wù)實(shí)驗(yàn)室系統(tǒng)，供學(xué)生模擬練習(xí)，但是這些軟件仍然脫離于實(shí)際的商業(yè)環(huán)境，甚至有不少軟件已經(jīng)落后于現(xiàn)有的應(yīng)用。而商務(wù)行為本身又是復(fù)雜多變的，電子商務(wù)實(shí)驗(yàn)室如果沒有真正的商人參與，如果將所有的商業(yè)行為固化，實(shí)質(zhì)上與書本教育并沒有本質(zhì)區(qū)別。

篇4

一、我國(guó)目前醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀及特點(diǎn)

我國(guó)現(xiàn)階段醫(yī)藥市場(chǎng)已經(jīng)打破了過去的藥廠醫(yī)藥站醫(yī)院國(guó)營(yíng)藥店的傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式，出現(xiàn)了巨大的變化，主要表現(xiàn)在：

1．國(guó)內(nèi)藥廠(公司)和進(jìn)口醫(yī)藥產(chǎn)品如雨后春筍，蓬勃發(fā)展，各種新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，醫(yī)藥市場(chǎng)已成為買方市場(chǎng)。

2．醫(yī)藥站仍為藥品批發(fā)主渠道，但已經(jīng)不是獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，表現(xiàn)在：

①藥廠(公司)和藥品經(jīng)銷商直接向醫(yī)院和藥店及較低級(jí)的醫(yī)藥批發(fā)商供貨。因此，醫(yī)院及零售店已經(jīng)可以不經(jīng)過醫(yī)藥站進(jìn)貨，減少了中間批發(fā)環(huán)節(jié)。

②醫(yī)藥站特別是二級(jí)以上醫(yī)藥站一般都分設(shè)幾個(gè)經(jīng)營(yíng)部，這些經(jīng)營(yíng)部均為獨(dú)立經(jīng)營(yíng)。其經(jīng)營(yíng)范圍雖有所側(cè)重，但并無明顯的界線。因此，同一地區(qū)雖然只有一家醫(yī)藥站，但實(shí)際上是幾家經(jīng)營(yíng)。

③一些貿(mào)易公司也加入藥品批發(fā)行列。更有許多國(guó)營(yíng)醫(yī)藥公司及其經(jīng)營(yíng)部給集體或個(gè)人承包，其體制雖不變但實(shí)質(zhì)上是個(gè)體經(jīng)營(yíng)。其經(jīng)營(yíng)方法靈活，對(duì)國(guó)營(yíng)醫(yī)藥站有很大挑戰(zhàn)。

④醫(yī)院及藥店不僅向本地醫(yī)藥站進(jìn)貨，也可以向附近地區(qū)醫(yī)藥站進(jìn)貨，因此各地醫(yī)藥站實(shí)際上處于競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)中。

⑤除上述之外，還有不容忽視的醫(yī)藥調(diào)撥市場(chǎng)，如廣東的普寧藥市、湛江藥市，集全國(guó)各地藥商于一地，以不同的條件達(dá)成交易，交易額極大。此類市場(chǎng)追求迅速的貿(mào)易周轉(zhuǎn)速度，如太陽(yáng)神公司，在很高的市場(chǎng)覆蓋率基礎(chǔ)上，仍大量以最低價(jià)供應(yīng)該市場(chǎng)，以實(shí)現(xiàn)貨款之迅速回籠。

3．藥品(保健品)零售單位越來越多，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。

原來藥品零售店只有醫(yī)藥站所屬國(guó)營(yíng)藥店，日前增加的零售單位有：①醫(yī)院門市部；②小診所藥房；③百貨商場(chǎng)藥柜；④廠家門市部；⑤賓館、旅游景點(diǎn)等服務(wù)場(chǎng)所的醫(yī)藥保健品柜；⑥各種零售店。因此，藥品的零售渠道己變得廣泛而復(fù)雜。

4．醫(yī)院用戶(病人)的結(jié)構(gòu)發(fā)生變化。

隨著醫(yī)療保健體制改革深入，醫(yī)院用戶即病人由公費(fèi)醫(yī)療為主逐漸發(fā)展為以自費(fèi)及保險(xiǎn)等為主，病人的結(jié)構(gòu)發(fā)生了較大變化。

綜上所述，醫(yī)藥市場(chǎng)的變化，可以概括為由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變。體制上也由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制逐步向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制過渡，雖然尚未形成完全意義的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制。但較之其它產(chǎn)品市場(chǎng)，我們認(rèn)為醫(yī)藥市場(chǎng)是市場(chǎng)化程度較高，競(jìng)爭(zhēng)程度也較高的商品市場(chǎng)，其營(yíng)銷工作的難度顯然也更大。

要做好醫(yī)藥市場(chǎng)的營(yíng)銷工作，還必須深刻領(lǐng)會(huì)醫(yī)藥市場(chǎng)自身的特點(diǎn)，由于藥品屬于特殊產(chǎn)品，關(guān)系到人民身體健康。因此，藥品經(jīng)營(yíng)有嚴(yán)格的政府管理，主要措施有：

①制藥企業(yè)的建立審批嚴(yán)格，必須符合國(guó)家GMP標(biāo)準(zhǔn)。

②新藥上市要求嚴(yán)格，必須取得批文。目前醫(yī)藥市場(chǎng)上存在著三種批準(zhǔn)文號(hào)的產(chǎn)品，即藥準(zhǔn)字號(hào)、健字號(hào)和食字號(hào)。準(zhǔn)字號(hào)即為藥品，健字號(hào)為保健品，食字號(hào)指食品。這幾種批文顯然表示產(chǎn)品具備的療效及功能的不同。但雖然屬于同類產(chǎn)品，有的獲批準(zhǔn)字號(hào)，有的只有健字號(hào)，有的甚至是食字號(hào)。產(chǎn)品批文制約著其銷售范圍，影響產(chǎn)品的聲譽(yù)，按規(guī)定醫(yī)院只能用準(zhǔn)字號(hào)產(chǎn)品，藥店可以經(jīng)營(yíng)健字號(hào)產(chǎn)品但不能銷售食字號(hào)產(chǎn)品。由此可見，批文對(duì)藥品是很重要的。盡管如此，還是有許多產(chǎn)品超越規(guī)定而銷售。

③藥品批發(fā)單位同樣要經(jīng)政府審批，其審批權(quán)掌握在醫(yī)藥管理局手中。由于醫(yī)藥站是其所轄單位，因此為維護(hù)醫(yī)藥站壟斷地位，其它單位難以通過審批獲得藥品批發(fā)經(jīng)營(yíng)權(quán)。

④零售藥店與門診部的營(yíng)業(yè)范圍劃分較為嚴(yán)格。按規(guī)定診所不得對(duì)外售藥，但目前幾乎每家診所都在對(duì)外售藥。

二、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷手段之運(yùn)用

在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中，營(yíng)銷手段被稱為4P，即 Product(產(chǎn)品)、 Price(價(jià)格)、Place(渠道)、Promotion(促銷)。營(yíng)銷工作即4P的綜合運(yùn)用。在不同的市場(chǎng)中，營(yíng)銷手段的具體方法各有不同。

1．產(chǎn)品決策。如上所述，醫(yī)藥市場(chǎng)產(chǎn)品繁多，群雄驟起，早已進(jìn)入戰(zhàn)國(guó)時(shí)代。新的產(chǎn)品如何擠占市場(chǎng)?其定位極為重要，否則難以在強(qiáng)手如林的市場(chǎng)上立足。在這方面，深圳太太藥業(yè)有限公司是產(chǎn)品決策成功的例子。其產(chǎn)品“太太口服液”市場(chǎng)定位十分明確——已婚婦女。其主要功效是治療已婚女性面部黃褐斑，具有養(yǎng)顏、怯斑作用，而且在已婚女性中，絕大多數(shù)有此毛病。因此，在整個(gè)保健品大市場(chǎng)的細(xì)分中，太太公司明確地找到了自己的位置——太太。其英明之處更在于這一消費(fèi)群是中國(guó)社會(huì)最有力的消費(fèi)群體，太太們掌握著大多數(shù)家庭的經(jīng)濟(jì)權(quán)力，具有財(cái)力。而且生活日趨富裕的太太們注意力很容易集中于美容方面，以彌補(bǔ)其失去的青春。因此太太口服液?jiǎn)柺乐?，銷售量不斷擴(kuò)大，成為市場(chǎng)中的明星產(chǎn)品。

2．價(jià)格策略。消費(fèi)者容易發(fā)現(xiàn)，當(dāng)今市場(chǎng)藥品越來越貴。其中除了通貨膨脹因素之外，主要是其營(yíng)銷工作自身發(fā)展的結(jié)果。促成價(jià)格上漲的主要因素，不在于產(chǎn)品生產(chǎn)成本的提高，而在于營(yíng)銷費(fèi)用的不斷增長(zhǎng)。尤其是廣告宣傳費(fèi)用要求越來越高，醫(yī)院對(duì)銷售回扣的胃口也越來越大，使藥廠只得采取提高售價(jià)的辦法以保證其利潤(rùn)。但價(jià)格作為一種營(yíng)銷手段，也必定是競(jìng)爭(zhēng)手段。在一定的成本和費(fèi)用條件下，應(yīng)靈活運(yùn)用價(jià)格策略，才能在市場(chǎng)中取勝。譬如新產(chǎn)品上市，主要應(yīng)采取滲透訂價(jià)法。因?yàn)槟壳盁o論何種藥品都存在廣大競(jìng)爭(zhēng)者，不用低價(jià)投放市場(chǎng)，就難以擠占市場(chǎng)。根據(jù)藥品自身的特點(diǎn)，一旦消費(fèi)者接受了該產(chǎn)品，占領(lǐng)了部分市場(chǎng)，老顧客有連續(xù)使用產(chǎn)品的習(xí)慣，老市場(chǎng)易于鞏固和擴(kuò)大。此時(shí)根據(jù)成本、費(fèi)用水平和企業(yè)利潤(rùn)的要求再行提價(jià)，消費(fèi)者也可以接受，廠家可以確保自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。如“太太口服液”在市場(chǎng)已接受了該產(chǎn)品之后，于1995年8月提價(jià)，零售價(jià)由32．80元升至38．80元。該產(chǎn)品1995年7月份銷售總額約2500萬元，8月份提價(jià)伊始降為2000萬元，但9月份又迅速回升至2800萬元，目前銷量仍在增長(zhǎng)中?？梢姵晒Φ恼{(diào)價(jià)對(duì)企業(yè)銷量沒有不利。反觀某些新產(chǎn)品投放市場(chǎng)時(shí)，為急于收回產(chǎn)品開發(fā)階段投入的巨資，訂出高于同類產(chǎn)品的價(jià)格，或者產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)不當(dāng)，大包裝迫使單價(jià)很高，令消費(fèi)者望而生畏，無法打開市場(chǎng)。從這個(gè)角度看，產(chǎn)品包裝規(guī)格對(duì)零售價(jià)格具有重大影響，這一問題往往為生產(chǎn)者或設(shè)計(jì)者所忽視。從當(dāng)今醫(yī)藥市場(chǎng)看，較成功的包裝往往是小包裝，這不僅適應(yīng)了消費(fèi)者一次少量購(gòu)買的心理，而且價(jià)格易于接受。

3．銷售渠道。目前藥品銷售可選擇的渠道如下圖：

顯然，目前主要渠道仍是第一、二兩種渠道。因此，做好醫(yī)藥站的工作仍是各廠家的工作重點(diǎn)。為了減少中間環(huán)節(jié)，第三種渠道也為越來越多廠家使用。尤其是一些大醫(yī)院，不僅需求量大，而且對(duì)藥品的推廣具有影響。第四種渠道是發(fā)揮某些貿(mào)易公司的經(jīng)營(yíng)積極性，這些公司往往只經(jīng)營(yíng)一種或少數(shù)幾種藥品，較之醫(yī)藥站具有更大的經(jīng)營(yíng)積極性和靈活性，往往有較好的效果，當(dāng)然其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大于醫(yī)藥站。還有一些廠家采取第五種渠道，即廠家直銷。在小范圍內(nèi)，尤其本地市場(chǎng)上，可能起到很好效果。譬如：廈門東風(fēng)制藥廠推廣其產(chǎn)品“酸痛靈”，就在全市各藥店租一個(gè)攤位，廠家直銷，同時(shí)免費(fèi)示范治療，推銷效果很好。

4．廣告宣傳策略。讀者可以發(fā)現(xiàn)，在當(dāng)今我國(guó)主要廣告媒體(如電視、報(bào)紙、路牌)中，藥品廣告占有相當(dāng)比重，這說明廣告宣傳對(duì)藥品推廣具有十分重要意義。因此，醫(yī)藥市場(chǎng)上甚至有廣告取勝之說。然而要達(dá)到較好的廣告宣傳效果需要具備一定的條件，首先是資金條件。因此，廠家在新藥開發(fā)中應(yīng)有充分資金留作廣告宣傳之用，預(yù)算中切不可把資金全用于生產(chǎn)，否則產(chǎn)品生產(chǎn)出來后無力推銷，等于失敗。珠?！熬奕思瘓F(tuán)”在其新產(chǎn)品“巨人腦黃金”推向市場(chǎng)時(shí)，由于資金雄厚，在大規(guī)模的廣告宣傳攻勢(shì)中展開銷售，取得一鳴驚人的效果。當(dāng)然許多廠家不具備“巨人集團(tuán)”的資金條件，那么可以采取“滾雪球”和“集中兵力打殲滅戰(zhàn)”的辦法，集中有限資金先在某一地區(qū)(尤其是本地)發(fā)動(dòng)廣告宣傳攻勢(shì)，取得回報(bào)后再將積累的資金投入到其他地區(qū)的廣告宣傳中，逐漸擴(kuò)大廣告覆蓋面。延生護(hù)寶液的廣告就是從本地做起逐步擴(kuò)大到外地，目前已覆蓋全國(guó)，并開始走向世界?；孟氩灰揽繌V告宣傳而占領(lǐng)醫(yī)藥市場(chǎng)，現(xiàn)在已經(jīng)不可能了。

篇5

隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng),人民生活水平逐步提高,國(guó)家加大醫(yī)療保障和醫(yī)藥創(chuàng)新投入,以及入世帶來了多種機(jī)遇,醫(yī)藥行業(yè)保持著良好發(fā)展態(tài)勢(shì)。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù),2014年1至9月中國(guó)醫(yī)藥制造業(yè)增速繼續(xù)放緩,但利潤(rùn)增速環(huán)比有所改善。各子行業(yè)中,化學(xué)原料藥盈利下滑,化學(xué)制劑增速放緩,中成藥和生物制品表現(xiàn)較好。2014年1至9月醫(yī)藥制造業(yè)營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng)13.15%,利潤(rùn)總額同比增長(zhǎng)12.50%。2014年1至9月,化學(xué)原料藥營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng)10.70%,利潤(rùn)總額同比增長(zhǎng)14.77%;化學(xué)制劑營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng)13.02%,利潤(rùn)總額同比增長(zhǎng)14.29%;中成藥營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng)13.74%,利潤(rùn)總額同比增長(zhǎng)11.06%;生物制品營(yíng)業(yè)收入13.06%,利潤(rùn)總額同比增長(zhǎng)10.77%。

二、入世對(duì)中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)生的影響分析

(一)我國(guó)對(duì)加入WTO在醫(yī)藥行業(yè)所做的幾點(diǎn)主要承諾

1.保護(hù)藥品知識(shí)產(chǎn)權(quán)。WTO對(duì)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面的保護(hù)十分嚴(yán)格,加入WTO后,我國(guó)將落實(shí)對(duì)100多個(gè)成員國(guó)都要實(shí)行知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的規(guī)定。藥品同樣涉及知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的問題,例如,按照知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)有關(guān)條款,在專利期內(nèi)仿制某種新藥,開發(fā)方有權(quán)索取4至10億美元的賠款等,這將使以仿制新藥為發(fā)展手段的我國(guó)制藥業(yè)面臨巨大的挑戰(zhàn),知識(shí)產(chǎn)權(quán)協(xié)議生效后,就會(huì)因仿制構(gòu)成侵犯專利權(quán)行為;同時(shí),還會(huì)帶來新藥研究與開發(fā)的資金、人才和信息不足,以及醫(yī)藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)體制不適應(yīng)的挑戰(zhàn)。但另一方面,對(duì)藥品知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的要求同時(shí)也帶來了機(jī)遇,主要是為我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)努力發(fā)展高科技產(chǎn)品創(chuàng)造了有利條件,能夠鼓勵(lì)創(chuàng)新,有利于調(diào)動(dòng)新藥生產(chǎn)、研制、開發(fā)的積極性和創(chuàng)造性。知識(shí)產(chǎn)權(quán)問題可能是加入WTO對(duì)國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)最大的影響因素。

2.降低藥品進(jìn)口關(guān)稅,承諾藥品進(jìn)口關(guān)稅稅率從1999年的14%逐步降低到2003年的6%。同時(shí)我國(guó)將逐步取消限制藥品進(jìn)口的非關(guān)稅貿(mào)易壁壘,全面實(shí)施貿(mào)易自由化和開放流通。因此,加入WTO后,進(jìn)口藥品可能會(huì)因關(guān)稅下降、性能價(jià)格比提高而沖擊國(guó)產(chǎn)藥品。例如一些注射器等常規(guī)性質(zhì)的品種,隨著關(guān)稅的下降,與國(guó)外產(chǎn)品抗衡的競(jìng)爭(zhēng)力也會(huì)逐漸降低,而不利于國(guó)內(nèi)企業(yè)。但是由于我國(guó)國(guó)內(nèi)產(chǎn)品與進(jìn)口產(chǎn)品本身價(jià)格差距就很大,進(jìn)口關(guān)稅下降空間也并不大,即降低關(guān)稅之后國(guó)內(nèi)產(chǎn)品與進(jìn)口產(chǎn)品價(jià)格差距仍然很大,故降低部分關(guān)稅并不能造成很大的改變。因此,總體來說,進(jìn)口藥品因關(guān)稅下降而劇烈沖擊國(guó)產(chǎn)藥品的這種可能性并不是很大。

3.開放藥品分銷服務(wù)和開放醫(yī)療服務(wù)的市場(chǎng)。中國(guó)承諾在2003年1月1日開放藥品的分銷服務(wù)業(yè)務(wù),外商可在中國(guó)從事采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、配送、批發(fā)、零售及售后服務(wù)。同時(shí),承諾開放醫(yī)療服務(wù),外商可開辦合資、合作醫(yī)院,并可控股。這一點(diǎn)將對(duì)我國(guó)第三產(chǎn)業(yè),特別是醫(yī)藥流通領(lǐng)域、醫(yī)療衛(wèi)生、保健、保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)生一定的沖擊,但同時(shí)也將為我國(guó)醫(yī)藥服務(wù)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提高和醫(yī)藥服務(wù)業(yè)現(xiàn)代化創(chuàng)造條件,對(duì)推動(dòng)我國(guó)醫(yī)藥服務(wù)業(yè)發(fā)展無疑是積極的。

4.2001年取消進(jìn)口大型醫(yī)療設(shè)備的行政管制,這一點(diǎn)對(duì)于我國(guó)生產(chǎn)技術(shù)含量較高的大型醫(yī)療設(shè)備的企業(yè)影響將是較大的。

(二)WTO在醫(yī)藥行業(yè)方面賦予中國(guó)的主要權(quán)利

1.最惠國(guó)待遇。最惠國(guó)待遇指的是締約國(guó)雙方在通商、航海、關(guān)稅、公民法律地位等方面相互給予的不低于現(xiàn)時(shí)或?qū)斫o予任何第三國(guó)的優(yōu)惠、特權(quán)或豁免待遇。中國(guó)可在120多個(gè)成員國(guó)中享受多邊的、無條件的、穩(wěn)定的最惠國(guó)待遇,這將使中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)品在最大范圍內(nèi)享受有利的競(jìng)爭(zhēng)條件,從而促進(jìn)醫(yī)藥產(chǎn)品出口的發(fā)展。

2.發(fā)展中國(guó)家的普惠制。普惠制是一種關(guān)稅制度,是指工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)發(fā)展中國(guó)家或地區(qū)出口的制成品和半制成品給予普遍的,非歧視的,非互惠的關(guān)稅制度。其具體含義是所有發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)所有發(fā)展中國(guó)家出口的制成品和半制成品都要給予普遍的優(yōu)惠待遇,同時(shí),發(fā)達(dá)國(guó)家應(yīng)單方面給予發(fā)展中國(guó)家做出特別的關(guān)稅減讓,而不要求發(fā)展中國(guó)家對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家給予同等待遇。入世將使中國(guó)從更多的會(huì)員國(guó)、在更大范圍和程度上享受到這些優(yōu)惠。例如中國(guó)的中藥,過去,由于不能享受WTO成員國(guó)之間的普惠制,我國(guó)中藥出口不是受到各國(guó)法律上的限制、認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)上的苛求,就是被高關(guān)稅擋了回來。因此加入WTO是我國(guó)中成藥企業(yè)走出國(guó)門的一個(gè)好機(jī)會(huì)。

3.世貿(mào)組織的爭(zhēng)端解決機(jī)制。目前針對(duì)中國(guó)的反傾銷案有日益增加的趨勢(shì),入世后中國(guó)就可以通過世貿(mào)組織特設(shè)的貿(mào)易爭(zhēng)端解決機(jī)構(gòu)和程序,比較公平地解決此類貿(mào)易爭(zhēng)端,維護(hù)中國(guó)的貿(mào)易利益。

上述條款都將為我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)品邁向世界提供良好的市場(chǎng)環(huán)境。

三、應(yīng)對(duì)入世的醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析

市場(chǎng)營(yíng)銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn),根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值,有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng),通過相互協(xié)調(diào)一致的各種策略,為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。目的是創(chuàng)造顧客,獲取和維持顧客,使企業(yè)立于不敗之地。市場(chǎng)營(yíng)銷策略主要包括價(jià)格策略、產(chǎn)品策略、渠道策略和促銷策略,因此市場(chǎng)營(yíng)銷策略也被稱為4Ps。

20世紀(jì)80年代之前,我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)完全是依照計(jì)劃經(jīng)濟(jì)在運(yùn)行。在這一背景下,醫(yī)藥市場(chǎng)是按照區(qū)域劃分,實(shí)行“三級(jí)批發(fā),一級(jí)零售”,藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一規(guī)劃,省以下統(tǒng)一管理,一級(jí)站調(diào)撥給二級(jí)站,二級(jí)站調(diào)撥給三級(jí)站,逐級(jí)調(diào)撥,至終端消費(fèi)者。所以計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代的藥品銷售根本談不上營(yíng)銷,更談不上營(yíng)銷策略,而僅僅是一種“購(gòu)銷”。 改革開放之后,醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了巨大的變化,醫(yī)藥行業(yè)逐漸脫離了三級(jí)批發(fā)、統(tǒng)一調(diào)撥的經(jīng)營(yíng)模式,而面對(duì)的是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)激烈殘酷的競(jìng)爭(zhēng)局面,醫(yī)藥市場(chǎng)明顯供過于求。企業(yè)為了在困境中生存,營(yíng)銷理念也在不斷的轉(zhuǎn)變和創(chuàng)新。很重要的一個(gè)理念就是要找出對(duì)公司利潤(rùn)有巨大貢獻(xiàn)的重點(diǎn)顧客,為其提供更多更好服務(wù),與其建立良好關(guān)系,使之成為公司的忠誠(chéng)顧客,這便是所謂的“關(guān)系營(yíng)銷”。但是這種過度的“關(guān)系營(yíng)銷”存在的問題也非常明顯,造成了藥品營(yíng)銷當(dāng)中的“回扣”、“紅包”現(xiàn)象泛濫,影響了醫(yī)藥行業(yè)的健康發(fā)展。如前文所述,加入WTO繼續(xù)改變著中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)所處的環(huán)境,中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)必須要考慮現(xiàn)行的營(yíng)銷理念是否能夠繼續(xù)適合自身的發(fā)展要求。 1.產(chǎn)品策略分析

產(chǎn)品策略是4Ps營(yíng)銷策略的核心,其自身又包括很多內(nèi)容。制定產(chǎn)品策略要解決的第一問題是產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化和差異化問題,因?yàn)槲覈?guó)醫(yī)藥企業(yè)大多數(shù)規(guī)模小、生產(chǎn)能力有限,不可能為了不同的消費(fèi)者而生產(chǎn)不同的產(chǎn)品,所以一般不適合采用差異化策略。同時(shí),加入WTO后,隨著醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)對(duì)外開放的不斷深化,更是加大了外資醫(yī)藥企業(yè)對(duì)國(guó)內(nèi)中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)閲?guó)內(nèi)企業(yè)很難通過標(biāo)準(zhǔn)化達(dá)到經(jīng)濟(jì)規(guī)模而降低成本,所以采用標(biāo)準(zhǔn)化策略既發(fā)揮不了其自身優(yōu)勢(shì),也使其競(jìng)爭(zhēng)不過大型外資企業(yè),因此國(guó)內(nèi)企業(yè)應(yīng)采取密集性市場(chǎng)策略,針對(duì)某一部分消費(fèi)者或少數(shù)幾種產(chǎn)品,更加有效地利用企業(yè)有限資源進(jìn)行生產(chǎn)。這就要求國(guó)內(nèi)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者能看準(zhǔn)市場(chǎng)行情,多方面了解相關(guān)信息,靈活應(yīng)變。

2.價(jià)格策略分析

我國(guó)大多數(shù)國(guó)有醫(yī)藥企業(yè)采用的是低價(jià)滲透策略,即以低價(jià)位來快速和深入地進(jìn)入市場(chǎng),從而快速吸引大量的購(gòu)買者并贏得較大的市場(chǎng)份額。較高的銷售額能夠降低成本,從而使企業(yè)能夠進(jìn)一步獲利?，F(xiàn)在的相關(guān)價(jià)格政策是,大多數(shù)的進(jìn)口藥品可以自主定價(jià),而國(guó)有企業(yè)的藥品價(jià)格大多數(shù)都是由政府主管部門制定,同時(shí)不能隨意調(diào)整,導(dǎo)致了國(guó)有企業(yè)生產(chǎn)的藥品與進(jìn)口同類藥品的價(jià)格相差甚遠(yuǎn),國(guó)有企業(yè)很難與外資企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。再加上國(guó)內(nèi)新藥研制與開發(fā)的匱乏,低水平重復(fù)生產(chǎn)等因素,眾多國(guó)有醫(yī)藥企業(yè)也只能采用低價(jià)滲透定價(jià)方法。當(dāng)然,在打入市場(chǎng)之后,隨著市場(chǎng)占有率的不斷提高,企業(yè)可以根據(jù)實(shí)際情況和市場(chǎng)狀況提高調(diào)整價(jià)格,實(shí)現(xiàn)盈利的目標(biāo)。

3.渠道策略分析

這是中國(guó)國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)使用最多的一種渠道。所謂多家制,就是在一個(gè)較大的市場(chǎng)上或較大的區(qū)域內(nèi)選設(shè)兩家以上的商,由他們分別去“布點(diǎn)”,形成銷售網(wǎng)絡(luò)。這種方式能夠減少銷售中間環(huán)節(jié),幫助生產(chǎn)廠家迅速鋪貨,占領(lǐng)市場(chǎng)的速度較快,加強(qiáng)了營(yíng)銷的針對(duì)性,鼓勵(lì)了商之間的競(jìng)爭(zhēng),提高了效率。但產(chǎn)生的問題是商之間可能因供應(yīng)范圍的界定不清而產(chǎn)生“過度競(jìng)爭(zhēng)”,導(dǎo)致低效率。另外,這種渠道的管理也更為復(fù)雜。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)注意在互相信任的基礎(chǔ)上與商建立長(zhǎng)期協(xié)作關(guān)系,共同致力于區(qū)域市場(chǎng)醫(yī)藥品牌的打造,實(shí)現(xiàn)銷量的提升。另外,隨著網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的不斷發(fā)展完善,國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)正在也應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)積極試點(diǎn)醫(yī)藥電子商務(wù)這種渠道。醫(yī)藥電子商務(wù)作為新技術(shù)革命的一部分,應(yīng)通過實(shí)踐積極探索,穩(wěn)步推進(jìn),總結(jié)經(jīng)驗(yàn),示范推廣。

4.促銷策略分析

篇6

承包經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵是市場(chǎng)人員的篩選。德才兼?zhèn)涫怯萌说挠篮銟?biāo)準(zhǔn)，眾所周知，在全國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)上，無論大江南北總能找到一大批活躍在各地醫(yī)藥市場(chǎng)上的遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)的人士，其中不乏相當(dāng)數(shù)量成功人士，在他鄉(xiāng)異地成家立業(yè)，同時(shí)還用有較為成熟的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、一支訓(xùn)練有素的銷售隊(duì)伍，任何一個(gè)公司都可以尋找自己公司附近出去的這些人和作，不失為一條組建市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的捷徑?？梢酝ㄟ^朋友介紹，公開招聘、然后進(jìn)行考察，量才錄用。

承包經(jīng)營(yíng)的宗旨是利益驅(qū)動(dòng)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日趨完善，最有效地激勵(lì)辦法之一就是利益驅(qū)動(dòng)。合法、合理、和情的追求最大利益，是每一個(gè)人的高尚追求，正所謂，君子愛才，取之有道。通過自己的辛勤工作，艱苦努力，獲得應(yīng)有的報(bào)酬，進(jìn)而充分實(shí)現(xiàn)自己的人身價(jià)值。同時(shí)能有效降低公司前期的市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用，緩解資金壓力，通過制定較為合理的銷售政策，尋找利益結(jié)合點(diǎn)，達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)公擔(dān)、利益共享的目的。

承包經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)是規(guī)范化管理。規(guī)范化管理是承包經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)，若無規(guī)范化管理，就會(huì)失去市場(chǎng)人員的信任，市場(chǎng)失去控制，從而加速產(chǎn)品的死亡。所謂規(guī)范化管理，是把市場(chǎng)銷售人員變成公司的一名員工，業(yè)務(wù)人員在外開展的一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)代表公司，并對(duì)發(fā)出商品、應(yīng)收帳款等負(fù)全部責(zé)任。通過正規(guī)化管理，把一切銷售行為規(guī)范在可控范圍之內(nèi)，建立個(gè)人資信制度，享受公司制定的一系列支持政策和保護(hù)政策，同時(shí)接受各級(jí)市場(chǎng)管理人員的監(jiān)督和管理。

承包經(jīng)營(yíng)的保障是培訓(xùn)。培訓(xùn)工作的目的，是把廣大市場(chǎng)銷售人員的思想提高到企業(yè)發(fā)展與個(gè)人成功協(xié)調(diào)統(tǒng)一上來。通過不定期的培訓(xùn)，加強(qiáng)企業(yè)文化、市場(chǎng)管理、產(chǎn)品知識(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷技巧的學(xué)習(xí)，要求市場(chǎng)營(yíng)銷人員通過學(xué)習(xí)，不斷提高綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力，一方面增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力，全國(guó)一盤棋；另一方面為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展壯大培養(yǎng)高素質(zhì)、高水平的管理人才。

篇7

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥企業(yè)農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷管理

一、引育

中國(guó)是農(nóng)業(yè)大國(guó)，12億人口中農(nóng)村人口約為8.5億。隨著改革開放的進(jìn)行和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)日益興盛。據(jù)統(tǒng)計(jì)，1998年全國(guó)農(nóng)村藥品消費(fèi)總額為82.39億元，人均9.49元，至2000年增長(zhǎng)到12.55元，預(yù)計(jì)到2005年將達(dá)到25.24元。2005年全國(guó)農(nóng)村人口按照8.66億計(jì)算，即全國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)藥品銷售總額將達(dá)到218.57億元。農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的巨大購(gòu)買潛力對(duì)醫(yī)藥企業(yè)構(gòu)成了巨大的誘惑力。毫無疑向，21世紀(jì)，在中國(guó)。最成功的企業(yè)將是那些成功占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)的企業(yè)。由此，如何抓住先機(jī)，提前一步進(jìn)人農(nóng)村市場(chǎng)成為眾多醫(yī)藥企業(yè)要考慮的戰(zhàn)略問題。然而，由于地域廣闊，人口分散，啟動(dòng)難度大，投人時(shí)間長(zhǎng)，企業(yè)收益小等因素使醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)舉步維艱。這將是一場(chǎng)持久戰(zhàn)。醫(yī)藥企業(yè)只有在充分認(rèn)識(shí)現(xiàn)實(shí)的情況下做好克服困難的準(zhǔn)備，才能搶占先機(jī)，占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)，使企業(yè)獲得長(zhǎng)足發(fā)展。那么，在進(jìn)人農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)要注意些什么呢?為此我們要分析農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的特點(diǎn)。

二、農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)特點(diǎn)分析

(一)農(nóng)村藥品消費(fèi)呈逐級(jí)遞減式階梯結(jié)構(gòu)

在用藥總量、藥品數(shù)量、用藥品種、用藥檔次、單位品種價(jià)格、新品種普及率等幾個(gè)方面，農(nóng)村疾藥市場(chǎng)都按照逐級(jí)遞減的方式發(fā)展，即省會(huì)城市>城鄉(xiāng)結(jié)合部>地級(jí)市縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)>村屯。同時(shí)，農(nóng)村患者總體用藥水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于城市。

(二)農(nóng)村藥品需求總量呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)

隨著農(nóng)民總體收人水平的大幅提高，自我保健意識(shí)的增強(qiáng)，醫(yī)療保健支出也在逐年快速增加。

(三)農(nóng)村藥品需求結(jié)構(gòu)與城市不同

農(nóng)村多發(fā)病為呼吸系統(tǒng)疾病、消化系統(tǒng)疾病和一些因?yàn)樾l(wèi)生條件引起的疾病，如傳染病(肝炎等)。這與城市人群易患的心腦血管疾病、腫瘤、糖尿病等“富貴病”明顯不同，這種狀況不會(huì)很快改變。

(四)零售藥品為主要消費(fèi)藥品

農(nóng)村藥品消費(fèi)基本沒有公費(fèi)醫(yī)療。雖然個(gè)體診所、個(gè)人承包醫(yī)院為藥品主要銷售渠道之一，但藥品零售遠(yuǎn)大于醫(yī)院消費(fèi)，且多為自費(fèi)購(gòu)藥，因此農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)基本屬于OTC市場(chǎng)。

(五)管理無序

相對(duì)于城市市場(chǎng)來說，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)管理存在混亂無序的問題，作為農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的主體，縣鎮(zhèn)零售藥店、村醫(yī)務(wù)室進(jìn)藥時(shí)受到的約束較少，進(jìn)藥渠道混亂，至使很多地方假藥劣藥泛謐。

針對(duì)以上農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)，決定了醫(yī)藥企業(yè)在進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)，必須按照現(xiàn)階段我國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)的實(shí)際情況，以及現(xiàn)階段農(nóng)村消費(fèi)者的藥品消費(fèi)心理與習(xí)慣，以“4C”的觀念進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，真正做到患者導(dǎo)向；在戰(zhàn)略上，企業(yè)要端正認(rèn)識(shí)，要把農(nóng)村市場(chǎng)當(dāng)作企業(yè)發(fā)展的重要空間和新的增長(zhǎng)點(diǎn)來對(duì)待，并投入必要的資源，做出戰(zhàn)略規(guī)劃；必須克服可有可無，三心二意或生搬套、急功近利的思想。因此，詳細(xì)分析開辟農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的幾個(gè)核心問題很有必要。

三、農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)開發(fā)核心問題分析

(一)市場(chǎng)調(diào)研分析

市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)開辟農(nóng)村市場(chǎng)的首要環(huán)節(jié)。農(nóng)村市場(chǎng)與城市市場(chǎng)差異巨大，用開拓城市的辦法去開拓農(nóng)村，自然是行不通的。農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)藥品銷售結(jié)構(gòu)與城市有很大區(qū)別，不同區(qū)域的農(nóng)村市場(chǎng)之間也存在著諸多不同，因此需要企業(yè)在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上選擇適合農(nóng)村患者消費(fèi)心理.消費(fèi)習(xí)慣的產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)。

市場(chǎng)調(diào)研主要要分析清楚以下幾個(gè)問題：1.農(nóng)村的藥品消費(fèi)缺口。即存在哪些未被滿足的需求，哪些藥品是農(nóng)村市場(chǎng)最急需的。2.農(nóng)村的消費(fèi)水平。要確定某種藥品的價(jià)格定為多少才能被農(nóng)民接受，哪些藥品是適應(yīng)農(nóng)民收入水平的。差異性是農(nóng)村市場(chǎng)最突出的特點(diǎn)之一。富裕地區(qū)、發(fā)展地區(qū)、貧困地區(qū)對(duì)藥品價(jià)格的需求方面表現(xiàn)出較大的差異。改革開放以來，農(nóng)村居民之間的收入差異已經(jīng)加大，富裕農(nóng)民與處于溫飽階段的農(nóng)民不可同日而語(yǔ)。3.農(nóng)村的消費(fèi)心理。要弄清農(nóng)民的消費(fèi)習(xí)慣、心理偏好。據(jù)調(diào)查，農(nóng)民及城鎮(zhèn)居民購(gòu)藥時(shí)首先考慮的因素是價(jià)格，其次才是療效。那些物美價(jià)廉而療效好的藥品就成為首選。農(nóng)村患者對(duì)藥品療效的認(rèn)識(shí)也與城市居民有所不同，他們認(rèn)為，癥狀減輕或者消失即為有效，就是好藥，很少關(guān)心一種藥品是西藥還是中藥或者毒副作用的大小。再有，他們認(rèn)為西藥吃藥2-3天必須見效，中藥5-7天必須使癥狀減輕，否則就會(huì)被認(rèn)為無效或效果不好而轉(zhuǎn)換品牌?？傊?，只有經(jīng)過全面的調(diào)研，企業(yè)才能推出農(nóng)村消費(fèi)者需要的產(chǎn)品，才能有效確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品定位，從而制定可行的推廣和行銷策略。

(二)銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建分析

對(duì)醫(yī)藥企業(yè)來說，銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)十分重要，擁有運(yùn)行良好的銷售網(wǎng)絡(luò)，是成功的一半。然而，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)時(shí)、費(fèi)力、費(fèi)錢，農(nóng)村市場(chǎng)更是因?yàn)槠涞赜蚍稚ⅰ①?gòu)買力分散使許多企業(yè)半途而費(fèi)。農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)建設(shè)有四個(gè)重點(diǎn)：1.員工隊(duì)伍的建設(shè)。農(nóng)村市場(chǎng)一般以縣城為中心，再分片設(shè)立分支營(yíng)銷機(jī)構(gòu)。根據(jù)具體縣市的規(guī)模及分支機(jī)構(gòu)的多少，確定縣級(jí)營(yíng)銷中心的負(fù)責(zé)人及相應(yīng)的工作人員數(shù)量。員工應(yīng)以本地人為主，以減少費(fèi)用。招聘員工時(shí)，不能片面追求學(xué)歷(也不能太低，以高中文化為宜)，以保證營(yíng)銷隊(duì)伍的穩(wěn)定性。2.培訓(xùn)。員工招聘結(jié)束后，應(yīng)當(dāng)對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)。員工來自不同地區(qū)，差異較大，要按照企業(yè)的要求對(duì)其進(jìn)行崗位職責(zé)培訓(xùn)，使其盡快熟悉工作流程、工作方法，達(dá)到崗位職責(zé)所要求的營(yíng)銷專業(yè)水平。企業(yè)文化教育也是新員工不可或缺的必修課，員工只有認(rèn)同企業(yè)的文化，才會(huì)與企業(yè)一起努力拚搏。3.給織自己的批發(fā)網(wǎng)與直銷網(wǎng)。首先要組織經(jīng)銷商，聯(lián)絡(luò)經(jīng)銷終端，把產(chǎn)品充分滲透到各藥店、衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室。經(jīng)銷商和經(jīng)銷終端是貨、款流通的渠道，貨的合理順流可以調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商和經(jīng)銷終端的積極性，款的按時(shí)回流是貨物順流的保證。使遍布全國(guó)農(nóng)村的經(jīng)銷商和經(jīng)銷終端做到貨的合理順流和款的按時(shí)回流是深入縣、鄉(xiāng)、村的農(nóng)村的營(yíng)銷隊(duì)伍的重要工作。還有一種渠道是由企業(yè)員工直接將產(chǎn)品送到鎮(zhèn)衛(wèi)生院、藥店、村衛(wèi)生室直至患者。目前，由于醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的大量虧損及破產(chǎn)，農(nóng)村市場(chǎng)的直銷網(wǎng)絡(luò)作用日漸突出。但同時(shí)應(yīng)該看到，企業(yè)經(jīng)常會(huì)由于員工的跳槽而失去掌握在部分員工個(gè)人手中的網(wǎng)絡(luò)資源。因此，加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)的管理，建立監(jiān)督檢查系統(tǒng)就顯得尤為重要。

(三)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問題分析

醫(yī)藥企業(yè)要結(jié)合農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)，合理配置企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開發(fā)適合農(nóng)民使用的藥品。如上所述，農(nóng)民對(duì)藥品療效的認(rèn)識(shí)與城市不同，影響其健康的疾病也與城市有所不同，因此，了解農(nóng)村消費(fèi)者消費(fèi)心理，合理配置企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開發(fā)、銷售適合他們使用的藥品不僅體現(xiàn)在藥品的品種選擇上，還體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1.價(jià)格。據(jù)調(diào)查，農(nóng)民對(duì)于不可能根治、只能控制癥狀的慢性病需長(zhǎng)期用藥時(shí)，價(jià)格就成為他們購(gòu)藥時(shí)唯一考慮的因素；對(duì)急性病，一次性購(gòu)藥花錢多少是其考慮的重大因素之一。一般若藥品零售價(jià)超過10元，購(gòu)買時(shí)他們會(huì)較為謹(jǐn)慎。因此，只有合理的藥品價(jià)格，才能被老百姓接受。2.質(zhì)量。中國(guó)農(nóng)民是很會(huì)算賬的，不太注重形式，講求東西實(shí)在，在數(shù)量與質(zhì)量之間，往往數(shù)量更能打動(dòng)人。但這并不意味著企業(yè)就可以放棄藥品質(zhì)量。假藥、劣藥給農(nóng)民的健康帶來了極大的危害，隨著國(guó)家對(duì)藥品生產(chǎn)企業(yè)GMP認(rèn)證制度的推行，那些質(zhì)量不過關(guān)的藥品將會(huì)越來越難銷。3.包裝。農(nóng)民買藥的頻次高，每次量很小，很多常用藥必須拆零銷售。因此，在農(nóng)村銷售的藥品每獨(dú)立包裝不能太大。農(nóng)民的審美情趣與城里人也不盡相同，如在色彩上他們喜歡鮮艷的顏色，在名稱上求吉祥等，這些都需要企業(yè)在設(shè)計(jì)產(chǎn)品包裝時(shí)認(rèn)真考慮。面對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)情況，進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品定位和開發(fā)，是企業(yè)成功開拓農(nóng)村市場(chǎng)最關(guān)鍵的一面。

(四)廣告?zhèn)鞑栴}分析

由于普及醫(yī)藥知識(shí)的報(bào)刊雜志及電視在農(nóng)村的訂閱率、普及率較低，農(nóng)村中具有醫(yī)療與藥品知識(shí)的人數(shù)少且素質(zhì)低，加上價(jià)格貴，很多藥品不能下鄉(xiāng)，使得農(nóng)民醫(yī)藥知識(shí)異常缺乏，農(nóng)民渴求醫(yī)藥知識(shí)及保健知識(shí)的普及。因此，要想開拓農(nóng)村市場(chǎng)，就一定得把消費(fèi)者教育與藥品銷售并重，這樣，產(chǎn)品才能逐漸進(jìn)人農(nóng)村市場(chǎng)。利用各種煤體對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者進(jìn)行藥品知識(shí)普及，使他們能了解、會(huì)使用各種常用藥品將對(duì)企業(yè)銷售十分有利.農(nóng)村患者藥品信息來源主要有三：首先，最重要的途徑是通過各種廣告煤體獲得藥品信息，其順序?yàn)殡娨?中央電視臺(tái)、省級(jí)電視臺(tái)、本地電視臺(tái))、報(bào)紙(當(dāng)?shù)貓?bào)紙及企業(yè)自印的各種報(bào)紙宣傳品)、各類店頭POP廣告與宣傳物。其次是鄉(xiāng)村醫(yī)生(醫(yī)院、個(gè)體診所、鄉(xiāng)村衛(wèi)生室)、零售店員介紹。再次，人際口頭傳播，即病友、親朋之間的互相傳播，這一比例遠(yuǎn)比城市高。針對(duì)這些特點(diǎn)，要求企業(yè)在進(jìn)行廣告?zhèn)鞑r(shí)要選擇合適的媒體和農(nóng)民喜聞樂見的方式。比如，條幅廣告不便于在農(nóng)村的公共環(huán)境下保存；宣傳小報(bào)由于農(nóng)村地域廣闊而使人工成本過于高昂；路牌廣告制作成本太高而無法普及……而墻體廣告由于形式簡(jiǎn)單、成本低廉、針對(duì)性強(qiáng)、便于操控、保持時(shí)間長(zhǎng)、傳播范圍廣而成為農(nóng)村市場(chǎng)宜傳手段的較佳選擇，它既可單獨(dú)操作，也可與其他煤體相結(jié)合，對(duì)提高藥品品牌知名度，形成品牌偏好很有好處。需要指出的是，與城市消費(fèi)者相比，農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)那些療效好、價(jià)格低的藥品的品牌忠誠(chéng)度極高。因此，樹立良好品牌形象，加強(qiáng)品牌管理對(duì)企業(yè)在農(nóng)村市場(chǎng)上獲得竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)，獲取高額利潤(rùn)十分重要。

四、實(shí)證分析：紅桃K集團(tuán)股份有限公司農(nóng)村市場(chǎng)開發(fā)策略

(一)調(diào)研分析

紅桃K公司在推出生血?jiǎng)┣?，進(jìn)行了認(rèn)真細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研，結(jié)果表明，生血?jiǎng)┦寝r(nóng)村消費(fèi)者需要的產(chǎn)品。其一，農(nóng)村貧血群體大。我國(guó)婦女貧血比例達(dá)47%，其中孕婦高達(dá)55%以上，青少年嬰幼兒貧血比例高達(dá)64%。在各群體中，農(nóng)村居民由于經(jīng)濟(jì)條件較差，膳食結(jié)構(gòu)不盡合理等原因而使其貧血率明顯高于城市貧血率，客觀上決定了生血?jiǎng)┰谵r(nóng)村有著潛在的大市場(chǎng)。其二，傳統(tǒng)的習(xí)慣和現(xiàn)實(shí)的心理，農(nóng)村消費(fèi)極為看重血。市場(chǎng)調(diào)研中詢問消費(fèi)者怎樣看待血的作用時(shí)，許多農(nóng)村消費(fèi)者都用‘最”字級(jí)的評(píng)價(jià)，認(rèn)為“血是人體中最寶貴的東西”“人體中最不能缺的是血’，形容其為“人體之本”。其三，可見的失血或多種原因?qū)е碌呢氀?，直接刺激著農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)補(bǔ)血的需求。通過問卷調(diào)查和深度訪談表明，有九成以上的農(nóng)村消費(fèi)者認(rèn)為生病動(dòng)手術(shù)或者人體受外傷流血較多后，需要補(bǔ)血；還有較高比例的消費(fèi)者認(rèn)為婦女經(jīng)期流血后，需要服用補(bǔ)血的保健品。這些調(diào)研說明，紅挑K生血?jiǎng)┻@種產(chǎn)品是適合于投放農(nóng)村市場(chǎng)的。

(二〕產(chǎn)品價(jià)格策略

市場(chǎng)上補(bǔ)血類產(chǎn)品價(jià)格多為50-100元盒。紅桃K公司經(jīng)過反復(fù)論證認(rèn)為，30元左右一盒，是可以得到消費(fèi)者認(rèn)可的價(jià)格。產(chǎn)品上市后調(diào)研顯示，較高比例的消費(fèi)者認(rèn)可和接收這一價(jià)格。調(diào)研還顯示，經(jīng)濟(jì)條件好的消費(fèi)者，較多將紅桃K生血?jiǎng)┳鳛楸＝∑焚?gòu)買，用于日常保??；經(jīng)濟(jì)條件一般的消費(fèi)者部分人作為保健品購(gòu)買，部分人作為藥品購(gòu)買；經(jīng)濟(jì)條件差的消費(fèi)者較多是作為藥品購(gòu)買，用于治療貧血或失血后補(bǔ)身體。紅桃K在農(nóng)村各種經(jīng)濟(jì)條件，尤其是經(jīng)濟(jì)條件較差的人群中找到大批忠誠(chéng)消費(fèi)者，說明其定價(jià)是合理的。

(三)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)建

紅桃K認(rèn)真地研究與建立營(yíng)銷渠道有關(guān)的農(nóng)村市場(chǎng)特點(diǎn)，如農(nóng)村地域遼闊，人口眾多，居住相對(duì)分散；農(nóng)村市場(chǎng)經(jīng)銷商多，經(jīng)銷終端多，但規(guī)模相對(duì)較小；農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)者較容易相信信息，但對(duì)大煤體的接受程度低等等。根據(jù)這些特點(diǎn)，紅桃K組建了深人到縣、鄉(xiāng)、村的營(yíng)銷隊(duì)伍，縣有辦事處，鄉(xiāng)有工作站，村有宣銷員，這些隊(duì)伍編織了一張巨大而嚴(yán)密的銷售網(wǎng)。他們深入滲透，積極向農(nóng)村消費(fèi)者宜傳產(chǎn)品功效，介紹產(chǎn)品形象，不斷刺激著消費(fèi)者的需求。同時(shí)他們積極組織經(jīng)銷商，聯(lián)絡(luò)經(jīng)銷終端，以保證貨、款流通的順楊。

(四)廣告?zhèn)鞑ゲ呗?/p>

熟悉農(nóng)村消費(fèi)者，廣告?zhèn)鞑ブ斜M貼近農(nóng)村消費(fèi)者是紅挑k公司廣告?zhèn)鞑ゲ呗缘母境霭l(fā)點(diǎn)。紅挑k公司運(yùn)用了大t適合農(nóng)村消費(fèi)者的宜傳方法，比如最初的開拓農(nóng)村市場(chǎng)的號(hào)角式廣告語(yǔ)：‘呼兒梅吃，中國(guó)出7紅桃K’，這句話簡(jiǎn)單易記，而“呼兒梅吃.則運(yùn)用了陜北農(nóng)村的音調(diào)，農(nóng)村消費(fèi)者很容易接受。再比如，在制作‘王婆.專題片時(shí)，刻意突出了農(nóng)村特色。在農(nóng)村消費(fèi)者中“王婆.的聲名家喻戶曉，借用“王婆形象，可以達(dá)到很快提高產(chǎn)品知名度的效果，而廣告畫面夸張、詼諧，也為農(nóng)村消費(fèi)者所喜聞樂見。紅桃K；司還在農(nóng)村制作了大的靖體廣告，將廣告語(yǔ)以標(biāo)語(yǔ)的形式屆臼在農(nóng)戶堵上，使他們時(shí)時(shí)處處可見，持久、反復(fù)地將產(chǎn)品的功效信息傳遞給農(nóng)村消費(fèi)者。

紅桃K集團(tuán)股份有限公司總結(jié)了其它企業(yè)在農(nóng)村市場(chǎng)運(yùn)作時(shí)的成功和失敗經(jīng)驗(yàn)，提出了堅(jiān)定不移地走向縣鄉(xiāng)村的口號(hào)，幾萬營(yíng)銷大軍9年里累計(jì)銷售額超過6例乙元，成為健康產(chǎn)業(yè)的一預(yù)明星。2002年，紅桃K集團(tuán)股份有限公司在中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)60強(qiáng)排名中列第48位，在補(bǔ)血市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率為33.96%。

篇8

全球最大的處方藥企輝瑞制藥1999年銷售超過5億美元的藥品就有8個(gè)。吡羅昔康是輝瑞第一個(gè)銷售額達(dá)十億美元的產(chǎn)品，立普妥是全球首個(gè)銷售額突破100億美元的單品，據(jù)悉輝瑞還會(huì)有更多十億美元單品推出，以鞏固其行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位。

面對(duì)中國(guó)巨大的市場(chǎng)，單品過億僅僅解決了生存問題，單品過10億才是藥企真正做大做強(qiáng)、引領(lǐng)品類、成就百年名企必須打好的關(guān)鍵戰(zhàn)役。

單品過10億不是夢(mèng)

2011年我國(guó)醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)總產(chǎn)值1.5萬億，市場(chǎng)規(guī)模過萬億，預(yù)計(jì)到2015年總產(chǎn)值將達(dá)到3萬億。但是與美國(guó)相比中國(guó)基數(shù)依然偏小，行業(yè)集中度低。伴隨醫(yī)藥市場(chǎng)的擴(kuò)容，藥品市場(chǎng)和企業(yè)的規(guī)模都會(huì)進(jìn)一步放大。市場(chǎng)強(qiáng)者愈強(qiáng)，品牌更為聚焦，中國(guó)必將有更多10億單品出現(xiàn)，必將有更多企業(yè)擁有幾個(gè)甚至多個(gè)10億單品。

大病去醫(yī)院，小病跑藥店。隨著消費(fèi)者自我藥療及品牌消費(fèi)增強(qiáng)，除了在大藥領(lǐng)域（心腦血管、三高、腫瘤）會(huì)誕生更多10億單品外，在以前看來可有可無的保健藥領(lǐng)域（維生素、補(bǔ)鈣、腸胃）也將有更多10億單品藥出現(xiàn)。2010年，江中健胃消食片銷售收入超過11億，收入貢獻(xiàn)率分別超過80%，成為公司OTC業(yè)務(wù)的支柱。

美國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的今天就是中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的明天。面對(duì)中國(guó)13億人這一龐大消費(fèi)市場(chǎng)，單品過10億絕對(duì)不是夢(mèng)，很多品類都有可能出現(xiàn)10億大單品。

單品10億的2個(gè)路徑

羅馬不是一天建成的，同樣單品過10億也不是一蹴而就，這是一個(gè)從量變到質(zhì)變的涅槃過程?？v觀中國(guó)醫(yī)藥10億單品的成長(zhǎng)歷程，主要有兩種路徑。

第一，如果單品面對(duì)的品類市場(chǎng)自身就足夠的大，足以過十億。那么首先就要成為所屬品類的壟斷者。

醫(yī)藥市場(chǎng)不像快消市場(chǎng)，藥品消費(fèi)有很強(qiáng)的排他性，想成為壟斷者就要做絕對(duì)老大，因此首先要打破雙子座競(jìng)爭(zhēng)格局，拉開與老二差距，形成“有老大無老二”局面，成為品類的代名詞。就像江中對(duì)健胃消食片品類的一統(tǒng)天下，康師傅對(duì)于紅燒牛肉面的強(qiáng)勢(shì)壟斷一樣。如果消費(fèi)者對(duì)這個(gè)品類的需求非常強(qiáng)勁，支撐單品銷售過10億的規(guī)模，那么就要在品類里橫向爭(zhēng)奪，進(jìn)而壟斷品類，完成單品10億目標(biāo)。

第二，有的產(chǎn)品面對(duì)的品類市場(chǎng)目前還不足以養(yǎng)活“10億大鱷”，那么就要不但吃著碗里的，還要看著鍋里的，從相關(guān)需求的品類里切割市場(chǎng)，力爭(zhēng)成為相關(guān)品類替代者。江中不僅是健胃消食品類老大，還在切割胃腸品類蛋糕。百令膠囊除了在呼吸、腎內(nèi)科、器官移植方面推廣，又在腫瘤、內(nèi)分泌（糖尿?。┑阮I(lǐng)域進(jìn)行推廣拓展。芬必得散利痛等止痛藥除了在關(guān)節(jié)、肌肉頭痛等傳統(tǒng)止痛市場(chǎng)做深做透外，也在慢慢切入痛經(jīng)市場(chǎng)。

兩大路徑，都可以實(shí)現(xiàn)單品10億，每個(gè)企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際和競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀，選擇是在品類里深挖還是在相關(guān)品類中替代。但是，有一點(diǎn)很重要，就是產(chǎn)品最好已經(jīng)有2-3億的消費(fèi)基礎(chǔ)，只有實(shí)現(xiàn)品類立足，才好高調(diào)起跳。

單品過10億的6大法則

從1億到10億，看起來只是多了一個(gè)“0”，其實(shí)多的是一個(gè)系統(tǒng)。因?yàn)?0億戰(zhàn)不僅是戰(zhàn)術(shù)手段的突破，更需要戰(zhàn)略手段的升級(jí)和組合?；诙嗄赆t(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，剖析中國(guó)醫(yī)藥巨頭的成長(zhǎng)歷程，福來總結(jié)出單品10億的6大法則。

1、營(yíng)銷模式復(fù)合化。

企業(yè)在營(yíng)銷實(shí)踐中探索出了許多成功的營(yíng)銷模式：有大廣告模式，通過廣告硬吃導(dǎo)入，會(huì)產(chǎn)生廣告依賴癥，同時(shí)終端容易被攔截。還有大商業(yè)模式，這種模式容易分而不銷。還有終端攔截模式，此模式可以使產(chǎn)品過億，但是過10億很難。上述這些模式有一個(gè)共同的特點(diǎn)是，長(zhǎng)板太長(zhǎng)，短板太短。很多藥品銷售2-3億卻上漲乏力，似乎已達(dá)到天花板，但那不是市場(chǎng)的天花板，很可能是模式的天花板。因此，想要單品過10億，首先從營(yíng)銷模式上就要進(jìn)行復(fù)合，進(jìn)行科學(xué)化、精細(xì)化提升。

天上打廣告，地面鋪渠道，終端做精耕。上天入地，高開低走的復(fù)合式營(yíng)銷模式是單品10億的重要支撐。單品想過10億，終端精耕必不可少。只有重心下沉，做大純銷，減少跑冒滴漏，擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額，才能為品類壟斷打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

滇虹藥業(yè)的康王發(fā)用洗劑過億戰(zhàn)，將這種復(fù)合化模式做得非常好。在電視廣告拉動(dòng)下，從2009年1月至3月滇虹藥業(yè)在全國(guó)包裝兩萬家重點(diǎn)藥店和10萬家理發(fā)店，做成康王的宣傳、體驗(yàn)陣地，擴(kuò)大消費(fèi)群體，提高嘗試度；同時(shí)聯(lián)合社區(qū)附近藥店，在上百萬個(gè)居民社區(qū)宣傳康王系列產(chǎn)品，業(yè)績(jī)顯示上半年產(chǎn)品銷售增長(zhǎng)40%，復(fù)合式營(yíng)銷模式，叫好又叫座，形象銷量雙豐收。

2、渠道結(jié)構(gòu)多元化。

藥品作為特殊商品有自己的專業(yè)銷售渠道。但是，藥線不應(yīng)成為藥品銷售的唯一渠道。醫(yī)藥單品想過10億，渠道結(jié)構(gòu)一定要多元。從臨床到OTC，從第二終端到第三終端，從傳統(tǒng)藥線到網(wǎng)絡(luò)渠道，一定要多管齊下，圍堵消費(fèi)路徑。

以網(wǎng)銷為例，2007年美國(guó)醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)零售額規(guī)模為1700億美元，其中藥品零售額占比約30%，相比之下，我國(guó)醫(yī)藥類電商的市場(chǎng)份額不足1%。而在中國(guó)消費(fèi)者本身對(duì)于藥品平價(jià)的需求十分迫切，電子商務(wù)這種能夠打破價(jià)格神話的銷售模式，強(qiáng)烈地契合了中國(guó)消費(fèi)者的需求。因此網(wǎng)銷對(duì)于有一定認(rèn)知度，有一定銷售基礎(chǔ)的過億產(chǎn)品是最好的一個(gè)補(bǔ)充渠道。預(yù)計(jì)到2015年，我國(guó)醫(yī)藥網(wǎng)銷將達(dá)到150億元的規(guī)模。因此，對(duì)于想過10億的單品在向?qū)I(yè)醫(yī)藥銷售渠道拓展的同時(shí)，一定要重視網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的開發(fā)。同時(shí)精于臨床的要擴(kuò)充OTC藥線，長(zhǎng)于零售藥店的切入第三終端。渠道精耕，上量保證。

3、市場(chǎng)布局全國(guó)化。

很多知名產(chǎn)品，看似好象已經(jīng)全國(guó)開花，但更多屬于產(chǎn)品知名度，就是知名度是全國(guó)化了，市場(chǎng)沒有做到真正的全國(guó)化，空白市場(chǎng)、虛弱市場(chǎng)非常多。

一個(gè)醫(yī)藥單品如果銷售已過億，在每個(gè)省級(jí)市場(chǎng)肯定會(huì)有銷售，區(qū)別在于市場(chǎng)份額的或多或少。可能在江蘇能夠銷售5000萬元，但在黑龍江只有500萬元，“產(chǎn)糧”也許僅僅是幾個(gè)重點(diǎn)省區(qū)。但是，如果單品想過10億就要全國(guó)市場(chǎng)全面平衡發(fā)展。集中開拓與管理幾個(gè)重點(diǎn)長(zhǎng)板市場(chǎng)（銷量5000-1億元），同時(shí)不放棄每一個(gè)可能有機(jī)會(huì)的長(zhǎng)尾市場(chǎng)，也就是實(shí)現(xiàn)全國(guó)市場(chǎng)“長(zhǎng)板+長(zhǎng)尾”結(jié)合原則。

縱觀中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)單品過10億的產(chǎn)品，雖然全國(guó)各地均有銷售，但是往往10個(gè)省份支撐其80%的銷量。因此，對(duì)于單品想過10億的企業(yè)，一定要規(guī)劃好市場(chǎng)開發(fā)路線圖，是一體兩翼到全國(guó)，還是從大南方到大北方。明確市場(chǎng)進(jìn)軍路線后，還要確定多個(gè)重點(diǎn)戰(zhàn)略省份，做好針對(duì)性的開發(fā)策略，從而保證和支撐單品10億龐大的產(chǎn)糧基地。

4、消費(fèi)人群細(xì)分化。

13億人民，8億農(nóng)民，4億城市平民，一小撮“白領(lǐng)”和“精英”。消費(fèi)能力有強(qiáng)有弱，人有男女老少。針對(duì)這種金字塔式的消費(fèi)人群構(gòu)成特征，一個(gè)醫(yī)藥單品想過10億，就要針對(duì)不同群體，滿足不同人群的需求。從一藥對(duì)多人，到各有各的藥，提高了專業(yè)度，滿足了不同需求，擴(kuò)大了市場(chǎng)銷量。像維生素和類似日常保健藥多是如此。

江中健胃消食片分出兒童裝和成人裝，打破銷量瓶頸。退燒的泰諾林，同樣的產(chǎn)品，區(qū)分出少兒和兒童（3歲以下和以上），既體現(xiàn)專業(yè)度，還擴(kuò)大了市場(chǎng)份額。單品過10億就是要改變兒童酌減，一次1/4片的粗獷式消費(fèi)行為，為消費(fèi)者著想，在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中滿意個(gè)性需求。

5、藥品常備化療程化。

小藥家中常備，大藥療程服用，增加客單用量。既保證了藥品療效，同時(shí)增加了銷售額，這是單品過10億的核心戰(zhàn)略手段。

百令膠囊具有藥品和補(bǔ)品的雙重功效，是醫(yī)保乙類產(chǎn)品，由于其安全、有效，適合多科室推廣。因此，除了傳統(tǒng)的呼吸、腎內(nèi)科、器官移植方面推廣，又在慢性腎功能衰竭（不全）、腫瘤、內(nèi)分泌（糖尿?。┑阮I(lǐng)域進(jìn)行推廣拓展。另外由于百令膠囊的成分主要是氨基酸和多糖，取自冬蟲夏草，許多患者購(gòu)買后到醫(yī)院明確要求多開幾盒方便平時(shí)做保健功能使用，因此市場(chǎng)一下擴(kuò)大了。修正斯達(dá)舒在銷售過億后，提出五盒一療程，江中健胃消食片倡導(dǎo)的家中常備的理念，使得銷售一下放量，成為沖擊10億單品的助推器。

6、傳播上天入地。

在傳播資源有限的情況下，為了單品過億，講究的是傳播聚焦。要么聚焦電視，要么聚焦平面，要么聚焦網(wǎng)絡(luò)。資源有限就要聚焦單一媒體做深做透，以保證良好的到達(dá)效果。

產(chǎn)品要過10億，傳播費(fèi)用相對(duì)寬松，根本不要指望一蹴而就，要有相當(dāng)長(zhǎng)的堅(jiān)持精神。一方面媒體要上天，做全國(guó)市場(chǎng)就要上央視，同時(shí)還要網(wǎng)絡(luò)、公關(guān)、戶外、平面等多手段立體環(huán)繞，包圍消費(fèi)者生活路徑。讓消費(fèi)者在有意無意中接觸到產(chǎn)品信息。

電視上能看到產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)上能看到產(chǎn)品，戶外能看到產(chǎn)品，終端能看到產(chǎn)品，大災(zāi)大難面前能看看產(chǎn)品公益的心。這種多點(diǎn)式立體傳播，硬廣告加上軟滲透，將產(chǎn)品知名度、美譽(yù)度轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者忠誠(chéng)度。08年5.12汶川大地震，王老吉捐款一個(gè)億。一下贏得眾多網(wǎng)友的口碑：“王老吉是一家有良心的民族企業(yè)，涼茶應(yīng)該是最正宗”。一個(gè)億的捐款，相當(dāng)于10個(gè)億的廣告費(fèi)。

一個(gè)OTC產(chǎn)品想過10億，顯然僅靠廣告是不夠的。藥害事件前面你表現(xiàn)了嗎？藥品招回事件你行動(dòng)了嗎？公眾衛(wèi)生安全你關(guān)注了嗎？衛(wèi)生疫情你關(guān)注了嗎？去年的地震雪災(zāi)你捐助了嗎？另外，在進(jìn)行大眾傳播的同時(shí)，也要在專業(yè)媒體做好針對(duì)渠道以及終端客戶的傳播。比如在《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》上刊發(fā)廣告。

單品過10億，可能面臨很多瓶頸，但是企業(yè)一定要找出最大的瓶頸進(jìn)行突破。對(duì)六大法則運(yùn)用，同樣的企業(yè)要根據(jù)產(chǎn)品營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行選擇和改進(jìn)，也可能一個(gè)，也可能兩個(gè)，但是一定要有聚焦和重點(diǎn)，比如模式、市場(chǎng)布局或者傳播等，切忌全面補(bǔ)板，生搬硬套。

篇9

關(guān)鍵詞：勝任力；人才培養(yǎng)模式；市場(chǎng)營(yíng)銷；改革

當(dāng)前，我國(guó)高等教育站在一個(gè)新的起點(diǎn)上，人才培養(yǎng)模式是教育綜合改革的核心，它決定了人才培養(yǎng)的質(zhì)量和特色.市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)應(yīng)用性很強(qiáng)的專業(yè)，但由于高校人才培養(yǎng)模式與社會(huì)需求脫節(jié)，導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷人才崗位勝任力不足，基于勝任力探索市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)模式改革具有重要的現(xiàn)實(shí)意義.本文以四川醫(yī)科大學(xué)為例，探討市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式改革.

1勝任力的內(nèi)涵

1973年，哈佛大學(xué)教授戴維•麥克利蘭（David•McClelland）在《測(cè)量勝任力而非智力》一文提出了“勝任力”（Competency）的概念.他認(rèn)為“勝任力是指能將某一工作中表現(xiàn)優(yōu)異者與一般者區(qū)分開來的個(gè)人潛在的、深層次特征，包括動(dòng)機(jī)、特質(zhì)、自我形象、態(tài)度或價(jià)值觀、專業(yè)知識(shí)、認(rèn)知或行為技能”.[1]麥克利蘭提出“勝任力”的概念后，許多學(xué)者提出了不同的定義.McLagan（1980）認(rèn)為勝任力是足以完成主要工作結(jié)果的一連串知識(shí)、技能與能力.[2]Boy-atzis（1982）認(rèn)為勝任力是動(dòng)機(jī)、特質(zhì)、技能、自我形象、社會(huì)角色或是此人所能夠運(yùn)用的某項(xiàng)具體知識(shí).[3]王重鳴（2001）認(rèn)為，勝任力是導(dǎo)致高管理績(jī)效的知識(shí)、技能、能力以及價(jià)值觀、個(gè)性、動(dòng)機(jī)等特征.[4]總的來說，勝任力是知識(shí)、能力及職業(yè)素養(yǎng)的整合，主要內(nèi)容包括：1.知識(shí)是指員工在崗位上高質(zhì)量高效率完成工作任務(wù)必須掌握的各種相關(guān)知識(shí)，包括專業(yè)知識(shí)、技術(shù)知識(shí)及商業(yè)知識(shí)等.

2.能力是指員工為實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)、有效地利用

自己掌握的知識(shí)而需要的能力，如手工操作能力、邏輯思維能力、社交能力.3.職業(yè)素養(yǎng)是指組織員工個(gè)人素質(zhì)方面的要求，如責(zé)任心、自信心、毅力等2市場(chǎng)營(yíng)銷人員的勝任力特征麥克利蘭提出“勝任力”后，市場(chǎng)營(yíng)銷人員的勝任力特征也成了國(guó)內(nèi)外學(xué)者關(guān)注的重要領(lǐng)域.1989年，斯賓塞（Spencer）最早開展了營(yíng)銷人員勝任力特征模型的研究，他認(rèn)為營(yíng)銷人員的勝任力特征包括影響力、成就欲、主動(dòng)性、人際洞察力、客戶服務(wù)意識(shí)、自信、建立人際資源、分析思維、概念思維、信息搜索、權(quán)限意識(shí)等11項(xiàng).David、Mayer、HetherandGreenberg(1998)在對(duì)一般營(yíng)銷人員的特質(zhì)進(jìn)行詳細(xì)分析后，概括出包括感知力、自我驅(qū)動(dòng)力、自信力、挑戰(zhàn)力等作為銷售人員勝任力特征.[5]我國(guó)在20世紀(jì)90年代引進(jìn)勝任力特征評(píng)價(jià)法，學(xué)術(shù)界對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的勝任力特征也有比較豐富的研究成果.李峰，李燕（1995）通過自編量表分析了成功營(yíng)銷人員應(yīng)具備的七項(xiàng)心理品質(zhì)：自我控制力、社會(huì)適應(yīng)能力、自信心、成就動(dòng)機(jī)、推銷技巧、創(chuàng)造性和職業(yè)興趣.[6]安紅章，吳孟捷（2003）把職業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理的勝任力特征分為個(gè)人特質(zhì)、管理效率、組織與協(xié)調(diào)、領(lǐng)導(dǎo)力四類.張翠英（2011）認(rèn)為工作態(tài)度、認(rèn)真負(fù)責(zé)、專業(yè)知識(shí)、社會(huì)交往能力、外在形象是影響營(yíng)銷工作績(jī)效的五個(gè)因素，即歸納為職業(yè)能力和專業(yè)能力.[7]總的來說，市場(chǎng)營(yíng)銷人員的勝任力是指市場(chǎng)營(yíng)銷人員在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)過程中所具備的優(yōu)于他人的某種或某些顯著的或潛在的特質(zhì)，包括專業(yè)知識(shí)、職業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)三個(gè)方面（見表1）.

3四川醫(yī)科大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式改革建議

人才培養(yǎng)模式是學(xué)校為學(xué)生構(gòu)建的知識(shí)、能力、素質(zhì)結(jié)構(gòu)，以及實(shí)現(xiàn)這種結(jié)構(gòu)的方式.[8]人才培養(yǎng)模式改革的重點(diǎn)是強(qiáng)化學(xué)生勝任能力.四川醫(yī)科大學(xué)（原瀘州醫(yī)學(xué)院）于2003年招收市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)本科學(xué)生.12年來，學(xué)校利用醫(yī)學(xué)院校的特色與優(yōu)勢(shì)，培養(yǎng)醫(yī)藥營(yíng)銷和醫(yī)藥管理方面的人才，學(xué)生就業(yè)集中在大中型醫(yī)藥企業(yè)、各級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)、衛(wèi)生行政部門等，就業(yè)率達(dá)到90%以上.通過問卷調(diào)查法、訪談法了解到四川醫(yī)科大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)具有定位準(zhǔn)確、培養(yǎng)目標(biāo)清晰、課程內(nèi)容設(shè)置豐富、實(shí)踐實(shí)訓(xùn)特色鮮明等優(yōu)點(diǎn)，但在課程體系設(shè)置、課程教學(xué)、職業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)培養(yǎng)方面仍需改革和加強(qiáng).應(yīng)以市場(chǎng)營(yíng)銷人才勝任力為導(dǎo)向，圍繞職業(yè)能力、職業(yè)素養(yǎng)的提升開展人才培養(yǎng)模式改革.

3.1優(yōu)化課程體系設(shè)置

3.1.1強(qiáng)化營(yíng)銷知識(shí)和商務(wù)禮儀知識(shí).一是增強(qiáng)營(yíng)銷課程設(shè)置和比重，特別是市場(chǎng)營(yíng)銷策劃、銷售管理、產(chǎn)品推銷、ERP等方面的課程設(shè)置，提升專業(yè)課程的有效性和針對(duì)性.二是加強(qiáng)商務(wù)禮儀知識(shí)的培養(yǎng)，與時(shí)俱進(jìn)更新課程體系，開設(shè)商務(wù)禮儀、客戶關(guān)系管理、形象設(shè)計(jì)方面的課程.三是不斷更新醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷前沿知識(shí)，增強(qiáng)學(xué)生對(duì)醫(yī)藥銷售與管理的掌握.3.1.2優(yōu)化醫(yī)藥類課程的設(shè)置和教學(xué).一是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生學(xué)習(xí)醫(yī)藥類課程更多是了解其中的原理，并將其運(yùn)用到產(chǎn)品營(yíng)銷中，授課教師可以根據(jù)實(shí)際調(diào)整課程內(nèi)容，與醫(yī)學(xué)類專業(yè)的要求區(qū)分開來，加強(qiáng)與醫(yī)藥營(yíng)銷的結(jié)合.二是個(gè)別醫(yī)藥課程的實(shí)驗(yàn)教學(xué)內(nèi)容可改進(jìn)，以教師示范為主，讓學(xué)生了解其中的知識(shí)、原理.3.1.3拓寬選修課課程體系.目前，學(xué)校選修課數(shù)量過少，應(yīng)改革選修課申報(bào)制度，增加選修課數(shù)量，拓寬選修課范圍，提升學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，如開設(shè)公關(guān)禮儀、小語(yǔ)種、白酒文化、葡萄酒文化等課程，適應(yīng)社會(huì)需要.

3.2深化課程教學(xué)改革

課程教學(xué)改革是人才培養(yǎng)模式改革中十分重要的一項(xiàng)內(nèi)容，主要從師資水平、教學(xué)方法、教學(xué)手段等方面進(jìn)行改革.3.2.1強(qiáng)化師資水平.一是師資招聘中，給予近醫(yī)非醫(yī)專業(yè)政策傾斜，尤其要利用優(yōu)惠條件加大高職稱、高學(xué)歷師資力量的引進(jìn).學(xué)?？山韪t(yī)科大的契機(jī)，引進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)科帶頭人或科研能手，帶動(dòng)專業(yè)教學(xué)、發(fā)展，增強(qiáng)專業(yè)凝聚力和向心力；二是打通行政人員參與教學(xué)工作的壁壘，對(duì)校內(nèi)外兼職教師予以實(shí)質(zhì)性支持和規(guī)范.鼓勵(lì)支持校內(nèi)從事管理、財(cái)務(wù)工作的行政管理人員完成本職工作的情況下兼職教學(xué)，給予相應(yīng)的課酬，并提供時(shí)間上的保證.同時(shí)，吸引校外政府、企業(yè)人員擔(dān)任兼職教師，解決教師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不足的問題；三是在保證近醫(yī)非醫(yī)專業(yè)教學(xué)正常運(yùn)行的前提下，對(duì)近醫(yī)非醫(yī)專業(yè)教師培養(yǎng)予以政策傾斜，支持教師外出學(xué)習(xí)培訓(xùn)；四是要求教師進(jìn)一步深造學(xué)習(xí)，對(duì)考博給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)和支持.3.2.2改進(jìn)教學(xué)方法.一是利用多種教學(xué)方法，包括情景模擬、案例分析、專題討論等方式，進(jìn)一步強(qiáng)化理論知識(shí)，形成經(jīng)典案例，供學(xué)生參考學(xué)習(xí)；二是課堂教學(xué)增加實(shí)踐課時(shí)，著重鍛煉學(xué)生的營(yíng)銷技能，通過形成性評(píng)價(jià)方式考核學(xué)習(xí)效果.3.2.3教學(xué)手段多樣化.利用多種教學(xué)手段，豐富教學(xué)內(nèi)容.一是加快建設(shè)網(wǎng)絡(luò)課程.選擇1-2門專業(yè)核心課程建設(shè)網(wǎng)絡(luò)課程，供學(xué)生自主學(xué)習(xí)，培養(yǎng)自學(xué)能力；二是開發(fā)慕課，建設(shè)翻轉(zhuǎn)課堂.通過市場(chǎng)營(yíng)銷慕課開發(fā)，利用多種資源，為學(xué)生學(xué)習(xí)創(chuàng)造條件；三是加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)題庫(kù)建設(shè)，通過網(wǎng)上學(xué)習(xí)、考試的方式檢驗(yàn)學(xué)生學(xué)習(xí)效果.

3.3強(qiáng)化能力素養(yǎng)培養(yǎng)

以勝任力為導(dǎo)向改革人才培養(yǎng)模式，要把專業(yè)活動(dòng)、實(shí)踐實(shí)訓(xùn)融入課程教學(xué)、人才培養(yǎng)，強(qiáng)化學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷職業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng).3.3.1積極開展專業(yè)品牌活動(dòng).職業(yè)能力素養(yǎng)的培養(yǎng)體現(xiàn)在日常教學(xué)、活動(dòng)中，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)要圍繞市場(chǎng)調(diào)研能力、營(yíng)銷策劃能力、產(chǎn)品推銷能力、銷售管理能力以及主動(dòng)性、執(zhí)行力、外在形象等職業(yè)素養(yǎng)形成2-3個(gè)精品活動(dòng)，吸引全校學(xué)生參與其中.一是每年定期開展市場(chǎng)營(yíng)銷策劃大賽，要求市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生必須組隊(duì)參與，指派教師給予培訓(xùn)指導(dǎo)，提升學(xué)生寫作能力、策劃能力、市場(chǎng)調(diào)研能力等.二是開展創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽.總理提出要把大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新打造成推動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)繼續(xù)前行的雙引擎之一.各級(jí)政府、高校也積極支持大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，提供各種優(yōu)惠條件.可以借此契機(jī)聯(lián)系企業(yè)設(shè)立創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)基金，支持市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生開展創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，為學(xué)生職業(yè)能力和素養(yǎng)的培養(yǎng)奠定基礎(chǔ).3.3.2大力完善實(shí)踐教學(xué)體系.一是完善實(shí)踐教學(xué)培養(yǎng)方案.可根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷人才的要求制定實(shí)踐培養(yǎng)方案，針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷職業(yè)能力培養(yǎng)制定相應(yīng)的措施和對(duì)策，提升能力培養(yǎng)的針對(duì)性；二是加強(qiáng)校內(nèi)外實(shí)訓(xùn)基地建設(shè).重點(diǎn)加強(qiáng)與市內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)、衛(wèi)生事業(yè)單位、醫(yī)院合作建立實(shí)踐基地，利用寒暑假派出優(yōu)秀學(xué)生前往實(shí)踐鍛煉，了解企業(yè)實(shí)際運(yùn)作情況；三是強(qiáng)化課程實(shí)踐環(huán)節(jié).市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、營(yíng)銷策劃、商務(wù)溝通與談判、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、醫(yī)院管理等應(yīng)用性較強(qiáng)的課程安排適量的實(shí)踐課時(shí)，設(shè)計(jì)實(shí)踐環(huán)節(jié)，提升學(xué)生的產(chǎn)品銷售能力、營(yíng)銷策劃能力、溝通與談判能力、市場(chǎng)調(diào)研能力以及組織管理能力，并多開展模擬實(shí)訓(xùn)，強(qiáng)化學(xué)生的職業(yè)能力.

3.4改進(jìn)專業(yè)實(shí)習(xí)安排

3.4.1引導(dǎo)學(xué)生自主實(shí)習(xí).長(zhǎng)期以來專業(yè)實(shí)習(xí)都是以學(xué)校安排的方式，也形成了學(xué)生等靠要的心理，不利于學(xué)生主動(dòng)性的發(fā)揮.可從大一起，鼓勵(lì)學(xué)生利用暑假寒假自主聯(lián)系實(shí)習(xí)單位，到政府、企業(yè)等不同組織開展短期實(shí)習(xí)，了解組織運(yùn)作規(guī)律，明確職業(yè)發(fā)展方向.定期組織實(shí)習(xí)學(xué)生總結(jié)匯報(bào)，了解能力培養(yǎng)的缺失，利用導(dǎo)師指導(dǎo)、模擬演練的方式強(qiáng)化商務(wù)談判、產(chǎn)品推銷、客戶關(guān)系管理、市場(chǎng)調(diào)研等職業(yè)能力.3.4.2分段安排學(xué)生實(shí)習(xí).在條件允許的情況下，可將6個(gè)月實(shí)習(xí)時(shí)間分開安排.如在大二學(xué)年結(jié)束后，學(xué)生已學(xué)習(xí)了專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，可靈活安排到醫(yī)院或醫(yī)藥企業(yè)實(shí)習(xí)三個(gè)月，對(duì)兩年理論學(xué)習(xí)進(jìn)行總結(jié)，增強(qiáng)學(xué)習(xí)的目的性和動(dòng)力.大四上學(xué)期再安排三個(gè)月實(shí)習(xí)，此時(shí)學(xué)校目的性更明確，也與學(xué)生就業(yè)、考研時(shí)間不相沖突.

4結(jié)論

當(dāng)前我國(guó)開設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的高校較多，如何在人才培養(yǎng)中突出專業(yè)特色并滿足市場(chǎng)需求，是值得高校重點(diǎn)關(guān)注的問題.影響市場(chǎng)營(yíng)銷人員成功的因素除了勝任力，還有其他很多因素，但是勝任力與營(yíng)銷人員工作績(jī)效之間呈正相關(guān)的關(guān)系卻是不爭(zhēng)的事實(shí).在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的現(xiàn)代社會(huì)，學(xué)校應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)，提升市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才的職業(yè)勝任力，不斷滿足市場(chǎng)需求.

作者:王啟鳳 谷滿意 單位:四川醫(yī)科大學(xué)

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篇10

關(guān)鍵詞：中小型制藥企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷；策略

中小型制藥企業(yè)大多產(chǎn)生于民營(yíng)，具有其特殊性：企業(yè)流動(dòng)性資金短缺，資本基礎(chǔ)薄弱，建立時(shí)間較短：缺乏相應(yīng)的文化底蘊(yùn)，家族式管理的理念：選聘、任用、儲(chǔ)備人才的機(jī)制尚未合理建立、經(jīng)濟(jì)效益低下：產(chǎn)品缺乏核心的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力等諸多問題。使得中小型制藥企業(yè)在眾多大型醫(yī)藥國(guó)企、外企云集的環(huán)境下處于不利地位，中小型制藥企業(yè)要根據(jù)自身的特殊性和相關(guān)的市場(chǎng)環(huán)境制定適合本企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，最終得到科學(xué)可持續(xù)的發(fā)展。

一、我國(guó)中小型制藥企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

我國(guó)的制藥企業(yè)成千上萬，其中大部分則是以民營(yíng)為主的中小型制藥企業(yè)，雖數(shù)目眾多但大多處于效仿國(guó)外品種藥品低端生產(chǎn)狀態(tài)，我國(guó)作為繼美國(guó)、日本后的第三大藥品市場(chǎng)，外國(guó)知名藥企虎視眈眈的投向中國(guó)市場(chǎng)，而我國(guó)中小型的制藥企業(yè)從各方面都難與之抗衡。在冊(cè)的中小型制藥企業(yè)年銷量總額也不敵單個(gè)外企制藥大鱷的年銷售量，這是事實(shí)。經(jīng)過改革開放和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，我國(guó)的制造企業(yè)通過技術(shù)的引進(jìn)、效仿創(chuàng)新、合作開發(fā)等有了一定的積累，但是大部分的關(guān)鍵和核心技術(shù)仍掌握在發(fā)達(dá)國(guó)家的手中，這也是事實(shí)。我國(guó)的研究開發(fā)能力起步較晚，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)相對(duì)薄弱，研發(fā)所投入的風(fēng)險(xiǎn)巨大，投資回報(bào)又不確定，致使我國(guó)企業(yè)特別是中小型企業(yè)的研發(fā)投入不夠，長(zhǎng)期處于效仿生產(chǎn)。然而，隨著國(guó)家7號(hào)和70號(hào)文件的出臺(tái)，基藥招標(biāo)采購(gòu)低價(jià)中標(biāo)政策和國(guó)家發(fā)改委多次對(duì)基藥最高售價(jià)進(jìn)行政策干預(yù)，中小型制藥企業(yè)較大型制藥企業(yè)從采購(gòu)-研發(fā)-生產(chǎn)-營(yíng)銷等各環(huán)節(jié)成本較低，同品種在市場(chǎng)上具備相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，中小型制藥企業(yè)在當(dāng)前形勢(shì)下面臨著機(jī)遇和挑戰(zhàn)，應(yīng)多管齊下多環(huán)節(jié)采取市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略決策使中小型制藥企業(yè)做大做強(qiáng)。

二、中小型制藥企業(yè)SWOT模型分析

所謂SWOT分析，就是將與研究對(duì)象密切關(guān)聯(lián)的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)因素（strength）、弱勢(shì)因素（weaknesses）和外部機(jī)會(huì)因素（opportunities）、威脅因素（threats）。中小型制藥企業(yè)的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)因素（strength）：相對(duì)規(guī)模較小，投入的資金較少，運(yùn)營(yíng)成本較低，對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)機(jī)敏，熟悉當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情、語(yǔ)言、人際等，有利于率先打開當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、又快又準(zhǔn)的抓住市場(chǎng)契機(jī)?！靶箩t(yī)改”下的基藥招標(biāo)唯價(jià)低中標(biāo)的政策給運(yùn)營(yíng)成本較低的中小型制藥企業(yè)的發(fā)展帶了利好。弱勢(shì)因素（weaknesses）：缺乏較強(qiáng)的終端營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、完善的營(yíng)銷戰(zhàn)略和大規(guī)模的藥品物流體系。中小型制藥企業(yè)各方面的資源有限，終端銷售隊(duì)伍的缺乏直接導(dǎo)致藥品的質(zhì)量得不到很好的保證，企業(yè)的強(qiáng)大跟一套完善的物流體系是分不開的，而完善的物流體系所需的成本、人力等眾多則是中小型制藥企業(yè)無法達(dá)到的。外部機(jī)會(huì)因素（opportunities）：醫(yī)藥行業(yè)在當(dāng)?shù)靥幱谙鄬?duì)壟斷的態(tài)勢(shì)，中小企業(yè)是當(dāng)?shù)乩U稅的重要來源，當(dāng)?shù)卣恼咭话憬o予中小型制藥企業(yè)相應(yīng)的傾斜，這將給中小型制藥企業(yè)在開辟當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)時(shí)提供了重要的砝碼。威脅因素（threats）：中小型制藥企業(yè)的數(shù)量眾多，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，新版GMP、GSP生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)的限制，對(duì)于資本基礎(chǔ)相對(duì)薄弱的中小型制藥企業(yè)是個(gè)不小的威脅和挑戰(zhàn)。

三、中小型制藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略決策

1.完善選人用人機(jī)制，使中小型制藥企業(yè)具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

21世紀(jì)是人才的世紀(jì)，建立健全中小型制藥企業(yè)的人才選聘、任用、工資績(jī)效機(jī)制，對(duì)于中小型制藥企業(yè)尤為重要，從采購(gòu)-研發(fā)-生產(chǎn)-營(yíng)銷等各個(gè)環(huán)節(jié)都需要人才的搭建，留得住人才則需要企業(yè)從選聘和任用的公平公正、員工的工資績(jī)效與之搭配、人員的培訓(xùn)提升、擁有良好的企業(yè)文化等做起。目前的中小型制藥企業(yè)大多為家族式民營(yíng)企業(yè)，在家族式管理模式下，除親屬外的其他人才很難在此模式下得到平等的發(fā)展提升機(jī)會(huì)，這也是家族式企業(yè)很難做大做強(qiáng)的原因。一個(gè)制藥企業(yè)，特別是重重受限的中小型制藥企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)人才的選用任用，充分尊重人才，調(diào)動(dòng)其工作的積極性，通過良好的企業(yè)文化感染人才，使其擁有共同的價(jià)值觀念，最終使中小型制藥企業(yè)具備相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2.提高自主研發(fā)創(chuàng)新能力，使中小型制藥企業(yè)可持續(xù)發(fā)展

中小型制藥企業(yè)經(jīng)過GMP改造后，生產(chǎn)技術(shù)和能力得到了很大的提高，生產(chǎn)產(chǎn)品的供給量明顯增大，但技術(shù)創(chuàng)新和品種的研發(fā)能力尚未取得突破性進(jìn)展，營(yíng)銷管理模式滯后更是毋庸置疑，低端的效仿無法擁有核心的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，中小型制藥企業(yè)無論從資本、人力、技術(shù)等各方面想獨(dú)自進(jìn)行研發(fā)創(chuàng)新活動(dòng)是十分困難的，但可以根據(jù)自身的具體情況采用：與專業(yè)公司合作開發(fā)、與大專院校等科研機(jī)構(gòu)合作、合資研發(fā)、研發(fā)戰(zhàn)略聯(lián)盟、或者直接將新品種采購(gòu)等。使中小型制藥企業(yè)擁有核心的、區(qū)別于其他制藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，最終得到可持續(xù)發(fā)展。

3.制定靈活的市場(chǎng)營(yíng)銷方式，樹立企業(yè)品牌效應(yīng)