導語：如何才能寫好一篇產(chǎn)品招商策劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

現(xiàn)在，生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營銷企業(yè)也需要招商?？梢哉f，招商是企業(yè)營銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由之路。任何一種產(chǎn)品要想走向市場，必須要通過網(wǎng)絡渠道來傳遞出去。而這個銷售網(wǎng)絡的每一個點是由企業(yè)的經(jīng)銷商構(gòu)建成的，那么，經(jīng)銷商從何而來？這就是招商所要做的工作。

有人認為，招商無非就是要尋找經(jīng)銷商，讓他們打款進貨，經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策，還怕招不到經(jīng)銷商嗎？實際上，并非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。有時候，一個細節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。

企業(yè)招商是一個系統(tǒng)工程，任何一個環(huán)節(jié)的疏落都會造成企業(yè)資源的浪費，導致招商效果不理想。有好的企業(yè)背景，沒有好的產(chǎn)品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培訓也不行；廣告氣勢再大，因為電話溝通技巧不夠也會大打折扣。筆者10年醫(yī)藥企業(yè)高層管理經(jīng)驗中也有過成功的招商歷程，總結(jié)為成功招商九步A、組建強有力的招商隊伍；B、確定獨到招商模式和策略；C、如何擬定招商方案、舉辦招商會？D、包裝、策劃獨特產(chǎn)品賣點；E、廠商如何確保合作成功；F、如何培訓經(jīng)銷商；G、如何拜訪經(jīng)銷商并執(zhí)行合同？H、如何量化考核經(jīng)銷商；I、如何層級管理經(jīng)銷商渠道。愿與大家分享……　如何制造一個讓經(jīng)銷商動心的產(chǎn)品？

中國的藥品、保健品生產(chǎn)廠家過剩，產(chǎn)品功能重復是不爭的事實，雖然經(jīng)過GMP廠驗收，地標升國標以及大力推廣的GAP中藥材基地要求會讓大批的廠家被兼并、消失，但因中國的幅員遼闊，人口眾多，地域差別太大，管理職能部門關(guān)系重重，地方經(jīng)濟的保護等等，在一定時期內(nèi)仍將是群雄并起，諸候割據(jù)的局面。生存與發(fā)展，尋找企業(yè)突圍之路還將聚焦于競爭并能幸存！

整個招商市場由產(chǎn)品供不應求到產(chǎn)品供過于求，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，不追求醫(yī)學技術(shù)含量，只停留于浮淺的老藥新包裝、新定位，概念被模仿，理論被抄襲，我們經(jīng)常聽到經(jīng)銷商抱怨說好產(chǎn)品、好項目越來越難找了。眾多的廠家爭奪為數(shù)不多的經(jīng)銷商，同一個配方，同一個產(chǎn)品名讓經(jīng)銷商面對的是眾多個廠家包裝！經(jīng)銷商憑什么要賣你的產(chǎn)品？消費者憑什么要買你的產(chǎn)品？你總得給經(jīng)銷商、消費者一個理由吧。這就需要對產(chǎn)品進行策劃，創(chuàng)意一個好產(chǎn)品、提煉一個好概念在招商工作中的作用是舉足輕重的。如果能提煉一個讓經(jīng)銷商眼睛為之一亮的獨特賣點，招商就成功了一大半。尤其對那些沒有企業(yè)背景和區(qū)位優(yōu)勢的招商企業(yè)來說，出挑的產(chǎn)品賣點成為它們成功的最重砝碼。

創(chuàng)造產(chǎn)品賣點的過程，就是對產(chǎn)品進行定位的過程。所謂定位，不是指產(chǎn)品本身，而是指產(chǎn)品在潛在消費者心目中的印象，即產(chǎn)品在消費者心目中的地位。你的產(chǎn)品是什么并不重要，重要的是消費者認為你是什么。對于消費者來說，產(chǎn)品的賣點和定位，要能夠滿足他的物質(zhì)和精神的需要，激發(fā)他現(xiàn)實的和潛在的需求，這樣的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品。

我們首先可以借鑒50年代的雷斯提出的USP（獨特銷售主張），是一種有廣泛影響的產(chǎn)品創(chuàng)意策略理論， USP的特點是找出該商品的與眾不同之處，即獨特的賣點，具有以下三種特質(zhì)：

1. 明確性（明確一個利益），每一則廣告必須向消費者"說一個主張(Proposition)，必須讓消費者明白，購買廣告中的產(chǎn)品可以獲得什么具體的利益.

2. 獨特性（對手所沒有），所強調(diào)的主張必須是競爭對手所做不到的或者無法提供的，必須說出其獨特之處，在品牌和說辭方面是獨一無二的.

3. 促銷性（吸引購買），所強調(diào)的主張必須是強而有力的，必須聚集在一個點上，集中打動\感動和吸引消費者產(chǎn)生購買動機.

USP的提煉基本上可以有6條路徑可以走，如圖1所示：

第1路徑：優(yōu)先應用于單一產(chǎn)品線或線下某單品。第2路徑：優(yōu)先應用于產(chǎn)品總類和線下某一單品。第3路徑：優(yōu)先應用于產(chǎn)品線下的某一單品。第4路徑：優(yōu)先應用于單一產(chǎn)品線或線下某單品。第5路徑：優(yōu)先應用于產(chǎn)品線下的某一單品。第6路徑：優(yōu)先應用于總體產(chǎn)品線。

USP的提煉，其目的就是更多的吸引目標客戶的關(guān)注，給其留下深刻的印象。例如：我們在面對電視鏡頭里草原中上一群牛時我們一定計不住全部的牛，但一個看著鏡頭的牛讓我們一定不會忘記。根據(jù)不同的思路，可分為兩種方向：

1、從產(chǎn)品本身的優(yōu)勢出發(fā)

這種策略主要是建立在產(chǎn)品的與眾不同上，強調(diào)實效的承諾，第一視覺的沖擊。中國老百姓受幾千萬的封建思想影響，本身既有強烈的權(quán)力欲望，同時因自身卑微，更有強烈的權(quán)力崇拜，曾幾何只要你產(chǎn)品有個好名字，或有個權(quán)威理論支撐，甚至有個權(quán)威人士或名人給產(chǎn)品叫幾個好，產(chǎn)品就會紅起來。還有就是包裝方面，包裝是產(chǎn)品的第一張臉，好比女人美要美在臉上一樣，包裝設計出色，就能在終端抓眼球，就能在經(jīng)銷商的競品中跳出來，優(yōu)秀的包裝我們一定符合市場化，必須具備“三感原則”：看上去有價值感；摸起來有手感；使用后有滿足感。包裝的設計我們要使其能夠在反映出產(chǎn)品獨特個性的同時賦予消費者視覺上的高價值享受，使其產(chǎn)生聯(lián)想與向往；消費者被吸引后觀摩包裝能促成購買；精美獨特的包裝對于品牌形象塑造還可起非常重要作用。我曾經(jīng)策劃一個招商藥品時發(fā)現(xiàn)常規(guī)藥產(chǎn)品的包裝一般很?。ǘ际桥R床推廣用），市場上調(diào)查發(fā)現(xiàn)藥品沒有一個包裝象保健品的包裝那樣大器、現(xiàn)代，于是我力排眾議，決定在產(chǎn)品包裝設計時做成常規(guī)同類藥品包裝的4倍大，且讓包裝正反面完全一樣，把成份、用法用量、地址、日期等等排到側(cè)面，上白下藍，簡單的四個字“××膠囊”，下面為異形心形狀，投放市場后反響很好；當然產(chǎn)品名字也更重要，例：腦白金、腦黃金、等等。也有強調(diào)產(chǎn)品整體概念 的，例如：麥當勞產(chǎn)品是什么？在大家頭腦中的印象就是（美味食品＋兒童樂園＋好環(huán)境＋兒童玩具＋干凈洗手間）；腦白金是什么？就是（禮品＋治療失眠＋調(diào)節(jié)腸胃＋……）

附：我曾經(jīng)參與策劃的熱××膠囊時，它上市已有三年，一直沿用一種淺綠色包裝，無論外觀還是大小，均顯得沒有檔次。另外，熱××治療上、下呼吸道感染和感冒的時間為2－4天，而單天服用量為12粒，老包裝則為20粒/盒，既不美觀，又不實用（不夠兩天），因此包裝必須改。同時，過去三年來，市場上老包裝有一些存貨，為了整合渠道，也需要重新修改設計包裝。經(jīng)過精心研究我們從三個方面入手： 首先，熱××膠囊規(guī)格更改為12?！?板，議適用兩天的量，病人無論上購一盒還是兩盒，均不浪費。 其次，增大熱××膠囊的包裝，以增加藥店展示面。第三，放棄綠色，選擇了以藍色為主杜色調(diào)。綠色的包裝太多，不突出。同時，為了配合純中藥“抗生素”杜概念，藍色具有更強的親和力。

2、從產(chǎn)品病理藥理角度提煉USP

這種USP主要圍繞產(chǎn)品的作用機理，提出區(qū)分于競爭對手的銷售主張，在化妝品和醫(yī)藥保健品行業(yè)里最常見。比如我在策劃一個產(chǎn)品時發(fā)現(xiàn)它具有增強心臟泵血功能，修復及延長心肌細胞的作用，效果較明顯，于是我首先提出了一個權(quán)威的理論依據(jù)：人的心臟只有拳頭大小，但心臟強大的泵血功能卻十分驚人，毫無疑問，它所憑借的正是其本身規(guī)律而不停歇的收縮與舒張，我稱之為“心動力”，心動力不足，致使心臟超負荷工作，導致心肌缺血、缺氧，出現(xiàn)心功能下降甚至心力衰竭，從而導致心臟本身及人體一系列病變和癥狀。我提出了產(chǎn)品的獨特銷售賣點：提高心動力，治療心臟病。同時根據(jù)產(chǎn)品的成份策劃出“心肌、血液、血管”三位一體療法，我們堅持不讓消費者脫離生活常識，但是反常規(guī)的策劃讓消費者一定覺得此產(chǎn)品與眾不同。其他產(chǎn)品很成功的：溶栓膠囊，首提容栓概念、排毒養(yǎng)顏膠囊首提排毒理念、新膚螨靈霜更是全新概念、腸清茶提了個洗腸名詞就旺銷全國。

在市場實戰(zhàn)中，我們制定產(chǎn)品概念時牢牢把握三個原則：1、可識別性；2、差異化個性；3、攻擊性。既要能彰顯產(chǎn)品獨特個性，還要是經(jīng)銷商與消費者內(nèi)心強烈需要的表達。

附：產(chǎn)品感念定位個性——熱××膠囊：

2004年7月1日，國家食品藥品監(jiān)督管理局關(guān)于規(guī)范西藥抗生素使用的條例將正式開始執(zhí)行。醫(yī)院將嚴格控制西藥抗生素的使用，非必要情況不得再開西藥抗生素，同時，藥店西藥抗生素則必須憑處方銷售。此前，國內(nèi)無論是藥店還是醫(yī)院，西藥抗生素都是廣泛使用，上、下呼吸道感染和感冒，絕大多數(shù)都是以抗生素配合治療，而實際上，這些病一般情況下完全沒有必要使用抗生素。為什么形成這個局面呢？一是抗生素初次使用確實效果好，二是抗生素的銷售利潤大，對廠家、醫(yī)藥公司、醫(yī)院等各環(huán)節(jié)都有好處，由此就造成了國內(nèi)西藥抗生素的濫用。一個抗生素的研發(fā)需要數(shù)億資金，10年時間，而國內(nèi)一個抗生素產(chǎn)業(yè)大面積耐藥性不超過兩年。 在國家藥監(jiān)局規(guī)范抗生素使用的同時，國家計委也將對抗生素大幅度降價，降幅更是高達75％－25％，抗生素的生產(chǎn)、銷售均將進入微利時代。大批從事抗生素銷售人員和公司將不得不更換補充新的品種。

如果說政府持全政策性的東西還有一個執(zhí)行過程和監(jiān)管的力度，但隨著近一時期及7說份各媒體關(guān)于濫用抗生素危害的宣傳，在百姓對抗生素將有更加深入的認識，不會再盲目胡亂購買和使用抗生素。至此，一個近百億的藥品銷售空缺形成，如何抓住這個機會呢？

西藥抗生素為什么要限制規(guī)范使用？因為西藥抗生素的濫用，會嚴重損害人的肝、腎，更使細菌產(chǎn)生耐藥性，從而導致無藥可治，小病也能致命。而熱××膠囊是純中藥，不傷肝、腎，無大的副作用，老人、小孩、孕婦都可在醫(yī)師指導下服用，如何切入這個比PPA事件更大的蛋糕呢？

僅從純中藥、毒副作用小、安全方面入手，肯定是不行，因為國內(nèi)重要品種數(shù)千個，用于上、下呼吸道感染、感冒治療的也有幾十個，難以突出。醫(yī)師、老百姓為什么喜歡用抗生素呢？主要原因之一就是抗生素效果確實快，而這也是中藥普遍的缺陷：效果慢或不明顯。

熱××膠囊成份是蒲公英、虎杖、壯敗醬和半枝蓮。蒲公英在醫(yī)學界被稱為“純天然抗生素”，具有良好抗菌作用，虎杖具有抗病毒作用，壯敗醬和半枝蓮也具有抗菌，消炎作用。此四種藥配合組方，經(jīng)臨床和市場驗證，效果甚佳，對一般的上、下呼吸道感染，基本上能做到六小時起小，一盒痊愈，彌補了大多數(shù)中藥效果慢的不足。至此，熱××膠囊產(chǎn)品概念定位形成： 純中藥“抗生素”——熱××膠囊

產(chǎn)品功能與概念定位一確認，產(chǎn)品賣點即可形成：熱××膠囊純中藥“抗生素”，抗菌消炎，效果一樣好。

3、圍繞產(chǎn)品的工藝或成分的制定USP

這種USP可以是別人沒有注意到的特性，也可以是大家共有但都沒有說過的產(chǎn)品特性。如樂百氏純凈水的"27層凈化"，再如PPA事件發(fā)生以后，"999感冒靈"率先提出不含PPA的USP，這是感冒藥產(chǎn)品原來不具備的銷售主張，這一主張曾經(jīng)幾乎成為所有感冒藥的賣點。

其次我們在實際運作中也采取由70年代美國Tront·J&LRise·A提出的產(chǎn)品定位（STP）。

STP實際就是：先市場細分（segmentation）；確定目標市場（targeting）“靶子”；然后定位（postioning）即將“箭”射向靶子。

產(chǎn)品定位包括兩方面：第一就是產(chǎn)品競爭方面，如（實在性）物質(zhì)與技術(shù)；另外就是品牌競爭方面，如（附加性）精神與心理 ；當然無論是臨床推廣還是OTC推廣，藥品的功能也只能是主推一到二個最主要的，什么都治，往往變成什么都不治。

附：產(chǎn)品功能定位唯一：

熱××膠囊對上、下呼吸道感染、感冒、發(fā)熱、上火等病癥都有效，如何定位其產(chǎn)品功能呢？ 在翻閱了大量臨床數(shù)據(jù)及專家討論后，熱××膠囊產(chǎn)品功能定位形成了：用于上、下呼吸道感染和感冒的治療。熱××膠囊具有抗菌、消炎、抗病毒、祛火、治感冒的功效，且效果良好，但用于祛火的藥品眾多而且價格便宜，治感冒則有眾多的強勢品牌，市場壁壘較大。因此，熱××膠囊主要功能推廣定位為上、下呼吸道感染的治療，在夏季則主推風熱感冒的治療，以彌補夏季上、下呼吸道感染用藥的淡季。

還有1964年，美國營銷專家鮑敦提出了市場營銷組合概念，是指市場營銷人員綜合運用并優(yōu)化組合多種可控因素，以實現(xiàn)其營銷目標的活動總稱。這些可控因素后來被麥卡錫歸并為四類即4P（產(chǎn)品—Product；價格—Price;地點—Place;促銷—Promotion），從那以后4P成為每一個商業(yè)人士的公用語言。風行營銷界30多年。 1990年，美國學者勞朋特（Lauteborn）教授提出了與傳統(tǒng)營銷的4P相對應的4C理論，即消費者的需求與欲望（Consumer needs wants）把產(chǎn)品先擱到一邊，趕緊研究消費者的需求與欲望，不要再賣你能制造的產(chǎn)品，而要賣某人確定想要買的產(chǎn)品；消費者愿意付出的成本（Cost）暫時忘掉定價策略，趕快去了解消費者要滿足其需要與欲求所必須付出的成本；購買商品的便利（Convenience），忘掉通路策略，應當思考如何給消費者方便以購得商品；溝通（Communication），最后請忘掉促銷，90年代以后的正確新詞匯應該是溝通。

附：產(chǎn)品價格定位絕妙——熱××膠囊

熱××膠囊是企業(yè)自主定價品種，如何定個合適的價格確實是大費了周折。熱××膠囊由GMP廠生產(chǎn)，劑量大，生產(chǎn)成本高，如何兼顧廠家，經(jīng)銷商渠道，患者三方面的利益呢？熱××膠囊對中、輕度上、下呼吸道感染和感冒的治療，一般是一盒就可以，而且不用配其它藥品，經(jīng)比較同類品種及調(diào)整醫(yī)生、患者，最終將價格定在某元/盒，最后，由物價局根據(jù)成本審核為某元/盒。治療上、下呼吸道感染和感冒，花費某元藥費，對大多數(shù)患者來說，是可以接受的，也保證了廠家、經(jīng)銷商渠道的可持續(xù)性發(fā)展必要的利潤。

渠道整合“一劍封喉”：

在我們接手熱××膠囊之前，西安某藥廠遺留下了幾十個經(jīng)銷商，其中，90％以上的經(jīng)銷商都是年銷量低于1萬盒的，如何處理這些客戶呢？

沒有做不好的品種，只有做不好的市場。熱××膠囊無論從療效還是賣點，都是很好的，為什么他們賣不起來呢？雖然這里有很多原公司管理、支持的原因，但與經(jīng)銷商的實力、信心及投入也有很大關(guān)系。長痛不如短痛，因此在留下了二、三個優(yōu)秀的客戶外，其它客戶一律停止發(fā)貨，申明不再合作。既然是“雞肋”遲丟掉，不如早丟掉。

面對熱××膠囊?guī)缀蹩瞻椎氖袌鼍W(wǎng)絡，渠道策略如何定？是發(fā)展經(jīng)銷商還是做辦事處呢？

某藥業(yè)股份有限公司注冊資本5000萬，2003年底，帳面尚有800多萬流動資金。同時，某藥業(yè)集團2003年銷售回款達2.5億，如果得到集團公司支持，做辦事處是有資金保障的是否可以選擇做辦事處呢？

創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展永恒的主題，把熟悉了的方式運用好，也是一種創(chuàng)新——運作方式的創(chuàng)新。熱××膠囊，選擇了結(jié)合產(chǎn)品、市場及公司現(xiàn)狀，發(fā)展經(jīng)銷渠道，但我們堅決執(zhí)行寧缺勿濫的原則，在沒有找到優(yōu)秀的經(jīng)銷之前，寧可讓這塊市場空白，也絕不將就發(fā)展一個實力不強的經(jīng)銷。空白可以再招再發(fā)展，如實力不強做不好做不透，重新再作，難度將更大。

4P是站在企業(yè)的角度來看營銷， 4C是站在消費者的角度來看營銷。實踐中我們發(fā)現(xiàn)只是出發(fā)點不同而已，兩種思維方式都正確。

附件一：××脈利通策劃記實

××集團公司有一個產(chǎn)品“中風回春膠囊”功能是“活血化瘀，舒筋通絡，宣痹止痛；”是一個全國上百家藥廠都在生產(chǎn)和銷售的常規(guī)產(chǎn)品。但集團另一個產(chǎn)品的銷售精英們在努力開拓一“中風回春膠囊”后也主動放棄，因為市場上幾乎就銷售不了幾盒。但我在做此策劃時沒有退縮。

一、經(jīng)過幾天的市場調(diào)研，同時與醫(yī)學專家進行了深入的交流溝通后，決定首先總結(jié)歸納出“心腦血管病發(fā)病之謎”。

經(jīng)過查閱醫(yī)療書籍并詳細研究對手的優(yōu)缺點后，專家總結(jié)了心腦血管病發(fā)病之謎：

1、動脈硬化：人到中老年，動脈血管壁變厚變臟，管腔狹窄或阻塞，當血壓過高時導致血管破裂造成腦出血；管腔狹窄，血壓過低時造成腦缺血及供血不足。

2、血質(zhì)改變：年齡增大，新陳代謝減慢，血液粘稠度增加，血小板聚集性增高，血液中纖維蛋白增高，造成血流不暢，甚至堵塞血管，加速動脈硬化形成。

3、血栓堵塞：動脈硬化、高血壓、高血脂、高血粘度等影響，人體極易形成微血栓堵塞血管，引發(fā)腦血栓、冠心病。

二、其次決定增加一個商品名。因為《中風回春膠囊》老百姓太熟悉，既不會相信科技含量，也不能賣到中高價位，于是經(jīng)過大家開會討論，最后定名為“脈利通?”，同時再加上該集團公司的品牌商標“××”，全稱為“××脈利通”，而中風回春膠囊的字很小且很淡，幾乎看不見。新的包裝很有時代感，流行感，科技感，定價為××元每盒。

三、外部的策劃均已定型，現(xiàn)在一個最大的難題擺在大家面前就是產(chǎn)品本身的內(nèi)涵。在我仔細看處方時，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品組方竟有那么多味藥，是我從事營銷行業(yè)以來見得最多成份的產(chǎn)品，于是一個念頭馬上浮現(xiàn)腦中：公布藥方，讓消費者明明白白治病，成為心腦血管藥第一家！

我查閱《本草綱目》，大部分藥物均有記載，我把十九味藥綜合并分類形成“三藤、六蟲、九草（炒）”一條線：

三藤：

忍冬藤——通絡。

絡石藤——祛風通絡、涼血消腫。絡石藤中的牛蒡子甙可引起血管擴張，降低血壓。

雞血藤——行血補血，舒筋活絡，有降低血壓的作用。

六蟲：

蜈蚣——息風止痙，通絡止痛，解毒散結(jié)。

全蝎——通絡止痛，解毒散結(jié)，息風止痙。試驗證明可使心肌收縮張力明顯增加。

僵蠶——息風止痙，解毒散結(jié)，祛風止痛。

地龍——通絡，清熱息風，平喘利尿降壓。地龍?zhí)崛∥锬苊黠@抑制凝血酶纖維蛋白原反應。

金錢白花蛇——祛風、活絡定驚?？鼓饔谩?/p>

土鱉蟲——破血逐瘀，續(xù)筋接骨。具有顯著抑制血小板凝集率，溶栓及降脂作用。

九草：

當歸——補血、活血、止痛、潤腸。能擴張冠脈、使心肌毛細血管開放增多，雙向調(diào)節(jié)血壓。

川芎——活血行氣，祛風止痛，抗血小板聚集，抗血栓，改善微循環(huán)。

紅花——活血祛瘀，通絡。降低心肌耗氧量，改善心肌代謝，紅花有輕度興奮心臟、降低冠脈阻力，增加冠脈流量和心肌營養(yǎng)性學流量的作用。

桃仁——活血化瘀，潤腸通便，能排毒降脂。

丹參——活血祛瘀、養(yǎng)血定神，涼血消痛。丹參能使心率減慢，增加心肌收縮力。

伸筋草——活血舒絡。

川牛膝——活血化瘀，補肝腎，強筋骨，利尿通淋。影響心臟心肌，對心肌活動有明顯抑制作用，能引藥治下肢殘疾。

茺蔚子——活血調(diào)經(jīng)，涼肝明目。

威靈仙——通十二經(jīng)、能祛風濕、通經(jīng)絡、止瘰痛。有調(diào)節(jié)血壓的作用。

篇2

如何解決招商難題已成為中小企業(yè)的老總們必須解決的一道命題。不管是已進入化妝品行業(yè)的老板還是準備進入的老板，已上馬的企業(yè)是一如既往地前行還是調(diào)整思路、輕裝上陣；準備進入的企業(yè)，是規(guī)劃好了進入還是盲目上馬，這都是企業(yè)決策者需要好好考慮的問題。

企業(yè)一直在喊招商難，經(jīng)銷商則一再抱怨廠家不講誠信，出現(xiàn)這樣的市場狀況，其實是企業(yè)本身造成的。有句俗話說：“一條老鼠壞了一鍋粥”，雖然這句話用在這里不太合適，不能把行業(yè)環(huán)境變壞的責任歸咎于某個企業(yè)或某幾個企業(yè)，但很多企業(yè)為達目的，采用非常規(guī)的手段進行市場操作，嘗到甜頭；于是，很多企業(yè)紛紛效仿，放政策、送專柜、送促銷、送冰箱、送轎車，只要經(jīng)銷喜歡的，能讓經(jīng)銷商多訂貨的手段全部用上。只想著在政策上下工夫，不愿在產(chǎn)品上花時間花精力，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，毫無個性特色，沒有產(chǎn)品策劃包裝，市場細分，差異化宣傳。只對經(jīng)銷商促銷；不對消費者宣傳。市場造就了很多百萬富翁，也讓很多人看到了發(fā)財?shù)臋C會。懂行不懂行的都一窩蜂似的進入化妝品行業(yè)，化妝品店如雨后春筍般，一夜之間就出現(xiàn)在大街小巷；市場上一下多了幾千家上萬家化妝品公司，市場競爭的慘烈程度可想而知。

為什么招商難？中小企業(yè)除了要分析市場原因和經(jīng)銷商原因外，更要從企業(yè)自身上找問題，找原因。通過上面的市場概述，以及對行業(yè)的深入研究分析；中小企業(yè)招商難，招商不成功主要有以下原因：

1、產(chǎn)品“千人一面”，毫無個性特色可言

看看市場上眾多產(chǎn)品的包裝、宣傳，到處都是夸大不實的海口，虛假的證書和蒼白的自白；產(chǎn)品“千人一面”，毫無個性特色，A品牌換個名字就是B品牌，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，產(chǎn)品幾乎就是一個模子刻出來的，唯一的區(qū)別就是“你叫張三，我叫王五吧了?！逼髽I(yè)沒有從產(chǎn)品本身的特性上去挖掘產(chǎn)品的亮點，根據(jù)產(chǎn)品的特點去策劃產(chǎn)品的包裝和宣傳品，以及實施計劃；沒有根據(jù)企業(yè)的資源去細分市場，有多大的力就挑多重的擔子，不要盲從，看別人做什么賺錢就去做什么，別人有的資源你沒有，怎么做？產(chǎn)品的所有策劃宣傳就是吸引經(jīng)銷商的眼球，君不見現(xiàn)在的經(jīng)銷商都是半個策劃家了，誰看不透那些粗劣的策劃和簡陋的包裝。產(chǎn)品策劃、招商策劃，只針對經(jīng)銷商，不針對消費者，經(jīng)銷商拿到產(chǎn)品不知道怎么做，這樣的產(chǎn)品怎么吸引經(jīng)銷商，招商不難才怪！

今天，如果市場上有個產(chǎn)品標榜來自法國并深受市場歡迎；那么明天市場上就會有一堆來自法國或其他受歡迎國家的品牌。他們都會有一個美好的出身，一個動人的故事，或者有個強大的背景；不是來自普羅旺斯，就是來自阿爾卑斯山，以或是其他那個美麗的地方。跟風是很多企業(yè)的慣性思維，也是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的一個重要原因。只要對經(jīng)銷商有吸引力，很多廠家就會采用，不管產(chǎn)品是不是真的來自那個國家，即使不是，也要想辦法找到一點血緣關(guān)系，以尋求正統(tǒng)化。因此，市場上有很多傍名牌的產(chǎn)品，有很多高仿的產(chǎn)品，有很多在國外注冊在國內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品，經(jīng)銷商只要花點時間就可以了解到產(chǎn)品的真實身份。

2、招商目的、目標不明確，招商沒計劃，沒策略

很多企業(yè)在招商前根本沒做多少準備，也不可能有什么招商策劃，甚至有的企業(yè)產(chǎn)品不全就匆忙上馬了，為了招商而招商。

根據(jù)企業(yè)發(fā)展的不同階段，招商營銷的目的分為四種：一是回籠資金，緩解壓力；二是建立新網(wǎng)絡，開辟新市場；三是打擊競爭對手，擴大市場占有率；四是鞏固老市場，增加競爭力。

企業(yè)在招商前，需明確招商的目的，是為回籠資金還是建立網(wǎng)絡？必須對所做的產(chǎn)品，針對的市場和目標消費人群進行深入細致的研究分析，找出企業(yè)的優(yōu)勢資源、找出產(chǎn)品的亮點、找到目標市場有效的招商宣傳途徑和方法、找到目標消費人群的關(guān)注點，對產(chǎn)品和招商政策上進行針對性的策劃。

招商策劃是招商的必要過程，只要一個好的招商策劃和一個嚴謹?shù)恼猩逃媱潱拍芨玫貫槠髽I(yè)招商服務。要招商就需要明確目標：“在多長時間內(nèi)圈多少銀子？在那里圈這些銀子？怎么圈這些銀子？”

招商的目標不同，招商的方法就不同。招商要有明確的目標和要求，才能保證招商工作收到預期的效果。否則，就成了花架子，流于形式。沒有明確的招商目標和切實可行的招商計劃，招商工作只會是一團糟。

3、企業(yè)為快速回籠資金，緩解資金壓力，采取短視的、殺雞取卵的招商方式

招商本是企業(yè)借助經(jīng)銷商分銷產(chǎn)品的好方法。通過借網(wǎng)絡、借資金、借關(guān)系等彌補制造商力所不及之處，把產(chǎn)品送到顧客面前。在此過程中，企業(yè)與經(jīng)銷商各取所需合作雙贏。然而由于產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，市場競爭殘酷，很多中小企業(yè)迫于生存壓力，邪招、怪招頻出，放政策，送專柜，送促銷，送汽車，只要能想到的，對經(jīng)銷商管用的招術(shù)通通用上。有的企業(yè)直接把招商當成生財之道，圈一批錢換一個產(chǎn)品名稱繼續(xù)招商，對經(jīng)銷商的承諾不兌現(xiàn)，使得經(jīng)銷商虧得一塌糊涂，嚴重打擊了經(jīng)銷商產(chǎn)品的信心和對廠家的信任感。這種局面破壞行業(yè)環(huán)境，增加了招商的難度。

一位將軍的誕生是建立在眾多勇敢善戰(zhàn)的士兵的基礎上的。一個企業(yè)的成功也是建立在眾多經(jīng)銷商發(fā)展壯大的基礎上，在企業(yè)發(fā)展的過程中，許多小經(jīng)銷商，沒能力的經(jīng)銷商難免要成為企業(yè)沖鋒陷陣的炮灰。很多中小企業(yè)由于實力有限，沒錢請代言人、做廣告，難以招到成熟的有能力的經(jīng)銷商。招的大多是小經(jīng)銷商自身的鋪貨能力，操作能力有限，廠家對經(jīng)銷商的后續(xù)支持有限，只能靠經(jīng)銷商自己的能力來操作市場，但由于是新品牌，產(chǎn)品沒知名度，一時難以得到消費者的認可，沒有廣告活動，也沒有強力的促銷人員，加上新品牌前期招的經(jīng)銷商大多是單店，剛進入化妝品行業(yè)的菜鳥，沒多少經(jīng)驗能力，可利用的資源也有限，因此很多客戶都是一次性生意。新客戶難以開發(fā)，老客戶沒能續(xù)貨，長此以往，便形成惡性循環(huán)，企業(yè)生存壓力越來越大。因此很多企業(yè)為了生存，只要能撈到錢就行，招商圈錢是業(yè)內(nèi)陽光下的秘密，廠家采取了殺雞取卵的招商方式，策劃也圍繞這個主題，所以招商的路越走越窄，最終只能關(guān)門大吉。

4、經(jīng)銷商浮躁的心態(tài)，主觀性不強，不愿與品牌共同成展，希望“傍名牌”，快速致富

很多經(jīng)銷商只要一通上話，不管什么產(chǎn)品，能不能做，問的第一個問題就是廠家給予什么政策支持，廠家根本不知道你會投資多少來操作他的產(chǎn)品，你有什么樣的網(wǎng)絡和經(jīng)營優(yōu)勢也不清楚，你最終會不會來操作這個品牌還是一個“？”，廠家怎么可能會給你一個很真實的答復呢？廠家有支持固然好，但如果產(chǎn)品本身不行，給你再大的支持又有什么用，沒有回頭客又有什么意義？所以我經(jīng)常對經(jīng)銷商說：“第一批貨放在家里賣不出去是你的問題，賣出去后沒有回頭客是廠家的問題?！?/p>

很多中小經(jīng)銷商或想創(chuàng)業(yè)的人都希望做名牌，以為做名牌就一定能賺大錢，相反如果銷量不大，進貨價格又沒優(yōu)勢還要虧本！有利就有弊，魚和熊掌不可兼得。產(chǎn)品有知名度、好賣，但折扣高。所以名牌產(chǎn)品也不是想象中的那樣好做，除非你大手比操作，進貨量大，能拿到低折扣的產(chǎn)品，銷量又不錯的情況下，才能賺大錢。

還有一些經(jīng)銷商，操作化妝品的時間都在四五年以上，但對自己要選擇的產(chǎn)品心理不清楚，腦子里一團糨糊。挑選產(chǎn)品要問朋友、問家人、問分銷商，他們要么沒做過，對化妝品不了解，即使做化妝品的，也做得不怎么樣，期望他們幫忙選產(chǎn)品，能挑選到什么好產(chǎn)品。凡是這樣的經(jīng)銷商，最終挑選的產(chǎn)品肯定是低價格，低折扣，低要求，政策吸引人的產(chǎn)品。三五個月就要選一次產(chǎn)品，沒有長期規(guī)劃，沒有長線品牌；只不過上次選的是A品牌，這次選的是B品牌，就象家里的兄弟姐妹一樣，互相在競爭。上次在左池塘摔了，這次在右池塘摔了，選產(chǎn)品的思維永遠沒變。

經(jīng)銷商希望這樣的產(chǎn)品：產(chǎn)品包裝要漂亮，質(zhì)量要過硬，進貨要求要低，供貨價格要低，產(chǎn)品知名度大，廠家支持力度大等等，到哪兒找這樣的產(chǎn)品？如果真有這樣的產(chǎn)品，怎么會輪到你來做？別忘了，中國有十幾億人呢！如果真有這樣的產(chǎn)品，全國還不到處有人在銷售呀，全國的消費者還不人人用這樣的產(chǎn)品呀？就是國際性的大品牌好像也達不到呀。這種機會居然能讓你碰上，還做什么商，干脆買彩票得了。

5、行業(yè)大環(huán)境的變化，消費心理的成熟

篇3

翻開營銷類報紙和雜志，形形的招商廣告讓人目不暇接，仿佛到處都是商機。賺錢看起來很容易。每個廠家都在宣傳自己的產(chǎn)品多么好，市場份額多么巨大。只要你想賺錢。那么下一個百萬富翁或者千萬富翁也許就是你。

現(xiàn)在的營銷人真的很累，每天都被這些“理想派的招商廣告‘充斥著眼球?？雌饋戆l(fā)財真的很容易。于是便用多少年的積蓄去交換那些發(fā)財?shù)膲粝搿?/p>

廠家們也開始越來越輕松，銷售那是經(jīng)銷商的事情。我把利潤讓給了你，你去銷售好了。賣好了肯定是有錢賺的。

在這一片的招商熱潮中，筆者也未能免俗。先后參與了幾次招商的策劃。在一條條用承諾和鮮花編織的通路上和招商企業(yè)與經(jīng)銷商暢想美好的未來。 企業(yè)：你為什么招商

做為一個專業(yè)的策劃團隊，我們一直認為招商是營銷形式而不是營銷目的。企業(yè)實行招商不外乎以下幾種想法。

1、迅速建立通路。隨著中國傳統(tǒng)商業(yè)渠道的瓦解，通路越來越成為企業(yè)需要面對的首要問題。實力強的企業(yè)一般都采取自建通路的做法，但更多的企業(yè)是沒有能力復制的。那么利用招商建立通路就成了很多廠家的選擇。

2、迅速回籠資金?，F(xiàn)代企業(yè)的運作中越來越強調(diào)資金流的作用。那么招商對于企業(yè)回籠資金就是一個很好的手段。很多企業(yè)就是運用招商回籠來的資金用于廣告宣傳或者企業(yè)的下一步發(fā)展。

3、整合社會資源。俗話說：強龍難壓地頭蛇。雖然很多企業(yè)實力很強，但相比當?shù)氐慕?jīng)銷商，畢竟隔了幾層。所以招商可以多方面的整合經(jīng)銷商的優(yōu)勢，更有利于產(chǎn)品在當?shù)氐耐茝V。

既然招商的目的很明確，那么為什么這種互惠互利的事情卻被越來越多的媒體暴光，甚至有些到了人人喊打的地步呢。 圈錢，招商中的毒瘤

過去在主持招商工作的時候，經(jīng)常要參加一些經(jīng)銷尚的談判。很多經(jīng)銷商對招商廠家是又愛又怕。愛的是那一個個發(fā)財?shù)臋C會。怕的是碰到圈錢的廠家而面對的無奈。

據(jù)經(jīng)銷商講，現(xiàn)在的招商企業(yè)大多是圈起錢就走，這話不能說代表目前招商的整體方向，卻也是事實在在存在的問題。

筆者在保健品圈里混跡了八年?？吹胶芏嗯笥岩揽孔鼋?jīng)銷商成為百萬富翁，也有很多在這個行業(yè)虧個傾家蕩產(chǎn)。這雖然和自己的營銷策略有一定關(guān)系。但也很多上了船就成為了廠家的羔羊。

有很多企業(yè)的招商目的很簡單，那就是圈錢。找個產(chǎn)品，打個廣告。把經(jīng)銷商的錢集中在自己手里。至于你怎么操作，是死是活。那是你自己的事情。退貨，不是不可以，一條一條的規(guī)定，讓經(jīng)銷商退也不是，不退也不是。

可以說這樣的廠家就是招商企業(yè)中的毒瘤。讓經(jīng)銷商無所適從。嚴重影響了正常招商工作的進展。 招商，方向在哪里

最近，經(jīng)常和一些客戶討論招商問題。面對越來越殘酷的招商大站，面對越來越成熟的經(jīng)銷商，招商的方向在哪里？

找到招商的方向首先分清招商的目的。最有錢的經(jīng)銷商不一定是最合適的經(jīng)銷商。招商的最大目的還是尋找那些最合適的合作伙伴，整合社會資源。實現(xiàn)產(chǎn)品銷售上的突破。

一個負責招商的朋友接到過這樣一個電話：“我沒做過保健品，但我很有錢。你看我做你們這個怎么樣？”當時我們是把這件事情當笑話談的。但仔細一想這類經(jīng)銷商的數(shù)量也不是很少。當然面對這類經(jīng)銷商不同的企業(yè)解決方式也是不同的。

圈錢的企業(yè)會說：沒關(guān)系，只要你做，肯投廣告費。產(chǎn)品一定會火起來的。我保證你能賺到錢。

負責的企業(yè)會說：對不起，你沒有保健品的銷售經(jīng)驗，我們不會把權(quán)交給你的。

那么，我們能不能換一種思路呢，也許這個經(jīng)銷商沒做過保健品，但他依然有許多經(jīng)銷商沒有的社會資源。只要這些資源適合產(chǎn)品的推廣，我們?yōu)槭裁床粠椭米约旱馁Y源和我們的營銷手段賺錢呢？

讓經(jīng)銷商賺錢，這是一個合格的招商企業(yè)給經(jīng)銷商最好廣告。那么怎么賺錢，我們就要交給經(jīng)銷商一個方法，也就是我們所說的策劃方案。

篇4

當國家加大對市場的調(diào)控和監(jiān)管，商（特別是活躍在市場的一大批醫(yī)藥自然人）被國家政策強力影響，本身經(jīng)營規(guī)模和實力大為下降，并逐步淡出醫(yī)藥市場轉(zhuǎn)而倒騰保健品和醫(yī)療器械；當企業(yè)之間競爭越發(fā)白熱化，逐漸進入同質(zhì)化競爭時代，面對產(chǎn)品同質(zhì)化、模式同質(zhì)化等一系列問題轉(zhuǎn)而陷入價格戰(zhàn)的泥潭不能自拔的時候，企業(yè)的招商行為自然就多了幾分盲目，形成了投入產(chǎn)出比例倒掛的現(xiàn)象。當這一系列的因素共同作用，企業(yè)招商的效率大為降低，從而在資金投入和銷售規(guī)模形成惡心循環(huán)，危機企業(yè)發(fā)展。

其實，對于招商企業(yè)而言，擺脫同質(zhì)化、低效競爭的影響，重新招商獲利并非難以實現(xiàn)，關(guān)鍵問題就是我們?nèi)绾握_看待這個問題并有效實施。不妨從一下五個方面來著手：

一、發(fā)展方向定位

想有效區(qū)別目前環(huán)境下的招商企業(yè)，來在某一領(lǐng)域樹立典型的企業(yè)市場認知，要么你有足夠吸引力的亮點產(chǎn)品，從產(chǎn)品上來體現(xiàn)特性；要么，你有定位明確的渠道優(yōu)勢，在某一細分市場深耕細挖；要么，你可以獨創(chuàng)一種新的招商模式，可以擺脫目前慣用的招商手法……但是無論哪一種，都在強調(diào)一個道理，對于目前市場上面的招商企業(yè)而言，在無法實現(xiàn)大而全的招商格局情況下，精準定位某一細分市場無疑是一種很好的經(jīng)營之道。

其實，從近兩年的醫(yī)藥招商企業(yè)的經(jīng)營狀況來看，一大批有先知先覺的招商企業(yè)已經(jīng)意識到這個問題，并實施了在經(jīng)營模式或渠道方面的精準定位。不論是朗歐醫(yī)藥的高端精品和高端物流模式下的臨床學術(shù)模式、還是山西怡寶藥業(yè)的男女?？漆t(yī)院的專有藥品銷售、又或者河南醫(yī)保藥業(yè)的“特色營銷模式”下的特色產(chǎn)品和特色渠道銷售，無不都是在細分領(lǐng)域的成功嘗試，而且都通過一系列措施獲得了品牌提升和市場銷售方面的雙豐收，值得我們借鑒。同時，這樣的情況也充分說明了企業(yè)的對市場細分確定發(fā)展方向的重要性和必要性，這才是招商企業(yè)跳出同質(zhì)化競爭的又一片新藍海。

二、優(yōu)化資源配置

企業(yè)的發(fā)展，必須有足夠的資源支持。當然，如果簡單的理解這樣的資源只是充足的人員和市場經(jīng)營資金，或者理解為各種宣傳品和配送等有形資源，在企業(yè)的經(jīng)營過程中就容易產(chǎn)生許多不確定因素。因為這些資源大家都有，區(qū)別只是在于投入的多少而已。

這里所強調(diào)的是對于企業(yè)發(fā)展和經(jīng)營的具有舉足輕重意義的一些資源，例如專業(yè)策劃和調(diào)研。一般的招商企業(yè)部門建制相對簡單，除了招商部、財務部、倉儲部、采購部、設計部、辦公室外，很少再有其它的部門建制。而對于現(xiàn)在的市場競爭環(huán)境而言，對于信息的掌控程度和專業(yè)化的策劃才會直接轉(zhuǎn)化為銷售力。例如，我們可以通過對商客戶從什么渠道尋找產(chǎn)品的專項調(diào)研，來指導企業(yè)的廣告投放的方向和程度；從客戶信息體系的建立，來熟練掌握客戶的銷售信息，從而有的放矢的加強客戶溝通與開發(fā)。同時，再由專業(yè)的策劃部門負責企業(yè)的展會、宣傳品和產(chǎn)品策劃來提升產(chǎn)品的市場認知，從而全面保證企業(yè)整個招商工作開展的有序、有據(jù)、有效。

三、企業(yè)品牌塑造

目前的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，因為大多不具備藥品生產(chǎn)資格，所以在銷售過程中往往忽視產(chǎn)品或企業(yè)品牌的塑造，而只是注重銷量的上升，這是一種很短視的行為。

企業(yè)品牌作為代表企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的一個特殊符號，其認知程度的高低決定了企業(yè)對下游商和上游生產(chǎn)企業(yè)的影響力，也在很大程度上影響了企業(yè)的銷售規(guī)模。特別是伴隨著各種廣告媒體的空前繁榮，以及人們對于品牌認知能力的提高，無論是生產(chǎn)企業(yè)還是商對招商企業(yè)的知名度也越來越看重。生產(chǎn)企業(yè)的優(yōu)勢產(chǎn)品在自身無法完成渠道開發(fā)的情況下，都希望找到一家在產(chǎn)品所處某一渠道有品牌影響力的企業(yè)總經(jīng)銷，可以最大限度的體現(xiàn)產(chǎn)品的價值；商也希望可以和那些有品牌影響力的招商企業(yè)合作，從而為市場銷售解除后顧之憂，應該就是一個很好的證明。

四、專業(yè)團隊打造

實現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)到市場終端的一個重要承載環(huán)節(jié)是招商企業(yè)的招商團隊。擁有一支專業(yè)、高效、務實的招商團隊，將會使得企業(yè)的招商行為事半功倍，反之則有可能事倍功半。 但是，目前大多數(shù)企業(yè)的招商團隊讓人擔憂。幾個剛畢業(yè)的小女生、幾部電話、再由一個從其它企業(yè)過來并沒有什么實戰(zhàn)經(jīng)營的經(jīng)理帶領(lǐng)就開始了電話營銷的招商。好一點的，一些有著三年四年工作經(jīng)驗的招商隊伍，長期浸電話營銷模式的招商流程。大多數(shù)不是醫(yī)學專業(yè)出身對藥品自身的屬性不了解，對市場環(huán)境發(fā)展方向不敏感，通過快消模式的討價還價招商………其實，專業(yè)的招商隊伍要求整個隊伍必須具備：

1、過硬的專業(yè)知識

特別是針對產(chǎn)品自身屬性方面的知識，從發(fā)病機理、器官構(gòu)成、病癥情況、到藥品的治療機理、不良反應、獨特優(yōu)勢、研況、競品情況等都了如指掌。從而保證在招商過程中可以將產(chǎn)品的信息有效傳達到商和患者處，容易獲得信任。

2、良好行業(yè)知識背景

專業(yè)在招商人員，還必須及時掌握行業(yè)的一些情況，大到國家宏觀政策，小到行業(yè)的經(jīng)營模式和發(fā)展情況等，這些信息不僅會直接影響企業(yè)的營銷行為，也是我們在與客戶溝通過程中很好交流的一個方面。

3、全面的知識體系

營銷從來都是一門綜合學問，從事這個職業(yè)的人員要想取得成功不僅僅要掌握影響方面和產(chǎn)品方面的專業(yè)知識，還要全面提升自己在管理、財務、策劃等各個方面的能力，因而專業(yè)的招商人員必須要有全面的知識。

五、樣板市場打造

篇5

如何招商是中小企業(yè)最為關(guān)注的話題。樣板招商可以幫助企業(yè)摸索切實可行的市場操作方案、培養(yǎng)業(yè)務人才、提升經(jīng)銷商信心，是中小企業(yè)最佳的招商途徑。

這些年在幫企業(yè)做營銷咨詢的過程中，我被問到最多的問題就是如何招商。中小企業(yè)在成長初期最大的需求是賣貨，最難的事情是招商。因為只有通過招商，才能解決中小企業(yè)“錢從哪里來，貨到哪里去”的核心需求；也因為缺乏規(guī)模實力、成功的經(jīng)驗和有影響力的品牌，招商往往成為很多中小企業(yè)難以逾越的障礙。

兩種招商方式

20多年來，無論是給企業(yè)做顧問，還是在企業(yè)里面操盤，招商始終是我營銷工作的主旋律。根據(jù)這些年的實操經(jīng)驗，我認為成功的招商只有兩種：

一種是大媒體招商，我將其稱為豪賭式招商。優(yōu)秀的策劃方案、具有影響力的明星成為代言人、策劃大師的點撥都將在技術(shù)層面上為這場“豪賭”加分，但對成功而言，更重要的籌碼是“銀子”。有了“銀子”，可以在央視或地方衛(wèi)視大規(guī)模投放廣告；有了“銀子”，可以在大城市CBD最繁華的寫字樓設立辦事處；有了“銀子”，可以請頂尖公關(guān)執(zhí)行公司組織大場面招商會。大策劃、大明星、大廣告、大場面建立起品牌勢能，強勢拉動招商。

雅客V9是大媒體招商的典范：兩個月的時間內(nèi)廠家在央視投放近3000萬元的廣告，產(chǎn)生了巨大的市場反應，招商會簽約額超過2億元，預收款近7000萬元。

大媒體招商的優(yōu)點是見效快，缺點是風險大、對廠家的資金要求較高。廠家不僅要敢賭，還要賭得起。近年來，隨著媒體成本的提高和廣告效果的弱化，大媒體招商的路越走越難。顯然，這種模式不太適合實力較弱的中小型企業(yè)。

另一種招商叫樣板招商，我稱之為穩(wěn)健式招商，即先打造樣板市場再進行招商。這是最穩(wěn)妥、有效的招商手段，尤其適合資金實力比較薄弱的中小型企業(yè)。打造樣板市場至少有三大好處：

第一，檢驗產(chǎn)品和策劃，為企業(yè)摸索出一套切實可行的市場操作方案。產(chǎn)品好不好、策劃是否可行，需要通過市場來檢驗。試點決定生死，很多企業(yè)對自己的產(chǎn)品和策劃盲目樂觀，不經(jīng)試點就面向全國大規(guī)模推廣，結(jié)果“出師未捷身先死”。史玉柱在做黃金酒的時候，同時選擇了青島、蕪湖、新鄉(xiāng)和江陰四個地方作為樣板市場，最后發(fā)現(xiàn)青島和新鄉(xiāng)做得最好。于是，他總結(jié)青島、新鄉(xiāng)的經(jīng)驗在全國進行復制，取得了不俗的市場業(yè)績。

第二，鍛煉隊伍，為企業(yè)培養(yǎng)一批經(jīng)驗豐富、訓練有素的業(yè)務人才。很多中小企業(yè)迷信外聘人才，寄希望于高薪挖能人，這是錯誤的想法。中小企業(yè)在錢（薪資待遇）和“前”（發(fā)展前景）上都很難吸引優(yōu)秀的人才，即便挖來人才往往也留不住。所以，中小企業(yè)最務實的做法是鍛煉和培養(yǎng)人才。我認為，樣板市場就是快速培養(yǎng)人才的最佳方式。

第三，為經(jīng)銷商樹立一個看得見、摸得著的標桿市場。俗話說，喊破嗓子不如做個樣子。要想讓經(jīng)銷商心動并且付諸行動，最好的辦法就是打造樣板市場。有實力的經(jīng)銷商大都有過被企業(yè)忽悠的經(jīng)歷，他們對那些只喊口號、不付諸行動的企業(yè)往往敬而遠之。樣板市場為經(jīng)銷商提供了一個實實在在的成功案例，有助于打消他們的顧慮，堅定經(jīng)銷信心。

以小博大

“尖刀營銷”不是要全面突破，而是要“重點爆破”，打造樣板市場則是局部突圍、單點突圍、尖刀突圍的必勝法則。

過去在名人、格蘭仕、婷美、永業(yè)等企業(yè)擔任營銷老總時，樣板市場是我屢試不爽的招商撒手锏。下面我結(jié)合自己親身操盤的經(jīng)驗，講一講如何打造樣板市場。

我空降到名人掌上電腦公司時，面對的市場對手是商務通。這時的商務通已經(jīng)在掌上電腦市場投入了一個多億的廣告，市場占有率高達60%，名人在品牌和市場方面都與商務通相去甚遠。

當時，名人給我的資源就是300萬元的廣告費和一支“噤若寒蟬”、“哀鴻遍野”的經(jīng)銷商隊伍。我要做的第一件事就是讓經(jīng)銷商建立信心，于是我選擇了兩個樣板市場：江蘇和哈爾濱。選擇樣板市場首先要考慮的是可復制性：（江蘇和哈爾濱）一個是南方市場，一個是北方市場；一個是省級市場，一個是地級市場――具有典型性和可復制性。

選好樣板市場后，我開始派駐最優(yōu)秀的業(yè)務團隊配合當?shù)亟?jīng)銷商，聯(lián)合啟動廣告戰(zhàn)、終端戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)，集中優(yōu)勢資源對競爭對手進行圍追堵截。只用了短短40天時間，這兩個市場完全實現(xiàn)了“井噴”。接下來需要做的是信心傳遞，于是，我將名人的經(jīng)銷商分別約來，一南一北開現(xiàn)場辦公會，讓各地經(jīng)銷商親眼看見名人確確實實比商務通賣得好。經(jīng)銷商看后激動不已，個個摩拳擦掌，承諾回去后一定要和商務通大干一場。

經(jīng)銷商的信心有了，打款進貨也水到渠成。名人有了資金后，開始請李亞鵬代言，在全國范圍內(nèi)打廣告和商務通展開對攻。我們越戰(zhàn)越勇，用了半年多的時間，將不可一世的“大哥”商務通徹底拉下了馬。

榜樣的力量

過去，我們說“榜樣的力量是無窮的”，后來人們發(fā)現(xiàn)“榜樣的力量是窮的”，我說那是因為“榜樣是窮的”。如果榜樣賺錢了，其他經(jīng)銷商就再也按捺不住了。樣板市場的經(jīng)銷商賺錢了，其他經(jīng)銷商就紛至沓來。

2008年，盤永業(yè)集團，通過打造樣板市場推動永業(yè)生命素的快速招商。在短短一年時間內(nèi)，將生命素產(chǎn)品鋪遍全國。

生命素作為一種全新的高科技農(nóng)資產(chǎn)品，市場定價為14～16元，是市面普通產(chǎn)品價格的2～3倍。對于對價格極其敏感的農(nóng)戶而言，這樣的價位是他們難以接受的。在前期的業(yè)務員掃街招商中，很多經(jīng)銷商看到產(chǎn)品和價格后紛紛搖頭，認為生命素不可能征服市場。

基于對生命素產(chǎn)品的信心以及多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗，我認為要想讓經(jīng)銷商進貨必須要讓他們看到希望、相信生命素有市場。于是，我選擇了湖北仙桃、河北唐山（樂亭）和山東青州三個有代表性的地區(qū)打造樣板市場，派駐業(yè)務員長期扎根市場，制定適合當?shù)氐臓I銷策略。

在完成首輪鋪貨后，我們開始啟動縣級電視臺廣告，采用“腦白金式”的廣告轟炸，集中在18：00－21：30的黃金時段高頻次投放。我們在地面采取“紅桃K式”營銷模式，每月3萬份小報投遞。小報針對當?shù)厍闆r專門編制，內(nèi)容與當?shù)胤N植的莊稼密切相關(guān)，每月更新內(nèi)容，組織專人村村投擲，真正做到讓農(nóng)戶都熟知我們的產(chǎn)品。我們在終端采用“蒙牛、可口可樂式”的店面包裝形式，把銷售生命素的終端進行專門的“九合一”（店頭、招貼、海報、榮譽墻、貨架、單頁、報紙、使用手冊、案例KT板）包裝，讓經(jīng)銷商成為生命素的專賣店。針對農(nóng)戶，我們采取會議營銷的模式，為每個市場配備專門的會議營銷設備（包括筆記本電腦、投影儀、音響、專門的課件等），組織農(nóng)戶參加科學種田的講座。我們還要求業(yè)務員對每日的銷售量進行統(tǒng)計，對每個生命素網(wǎng)點的銷售情況進行認真分析，根據(jù)銷售數(shù)據(jù)制定下一步的銷售計劃。

很快，永業(yè)生命素在行業(yè)內(nèi)引起了轟動。周邊市場的經(jīng)銷商受到樣板市場的鼓舞，主動來到永業(yè)總部要求產(chǎn)品。其中，西柏坡一個縣級市場回款500萬元，這在農(nóng)資行業(yè)是史無前例的。

篇6

企業(yè)應在整個招商規(guī)劃上全方位做好如下工作：從大的方面講有：企業(yè)戰(zhàn)略；市場策略；品牌規(guī)劃；投資額度計劃和控制；企業(yè)資源的有效整合等。從細致的方面講有：營銷隊伍的組建；人力資源的管理和培訓；市場的整體規(guī)劃；招商政策的制定；實施過程的把控；產(chǎn)品核心概念的提煉（市場最終的占有率取決于消費者的認可度）；促銷方案的策劃（廣告類、促銷活動類、終端促銷品類等）；招商工具的設計（企業(yè)、產(chǎn)品、政策、營銷方案的包裝，具體的說他們包括招商廣告、招商手冊、市場管理手冊、促銷手冊等）；客情關(guān)系的維護（與中間商的關(guān)系等）；售后服務規(guī)范的設置（對中間商、消費者等的售后服務）等。雖然招商只是市場渠道建設的一種方式，但它也是一項綜合的營銷系統(tǒng)工程，同時與企業(yè)的整體營銷方案緊密相連。目前國內(nèi)招商大環(huán)境的日益復雜化和應招者的更加理性化，只有把基礎工作做得較完美的情況下，才可能產(chǎn)生絕招，才更有可能在招商市場競爭中脫穎而出。

要想達到理想的招商預期目標，企業(yè)要很好地把以上兩個方面所包含的內(nèi)容融入到整個招商規(guī)劃和運作中去，致力做好以下四個方面的事情。

解決應招者“來”的問題

從源頭上看，組織招商活動的第一步就是招商信息，即廠家特意為自己的“招商項目”和“尋求項目的商家”之間安排的第一次“不期而遇”，看能否給對方留下深刻的印象或讓對方一見鐘情。廣告能否吸引更多的眼球和讓中間商對企業(yè)的招商項目產(chǎn)生好奇心，是達到預期招商效果的前提條件之一，因此，企業(yè)就不得不在媒體的選擇和廣告的創(chuàng)意、設計上下功夫。

目前國內(nèi)用來招商信息的媒介（電視、報刊、電臺等）和其他信息方式及其特點：電視廣告（包括電視游動字幕）―電視廣告費用相對太高，字幕效果不太好，招商初期不要采用這種方式為主導；報刊（包括雜志）―影響周期性較長，受眾面較廣，目標鎖定性強，費用相對較低，應為主選方向；電臺―面對的受眾群體不對，一般不予考慮；區(qū)域直投―直接鎖定目標群，但人力耗費太大，且對人員素質(zhì)要求很高。利用地區(qū)性《黃頁》有針對性的主動發(fā)函―費用較低，是一種廣招薄取的方法，對人員溝通技巧要求較高，工作量相當大，因此它只能作為一種最后的、萬不得以的信息補充方式。鎖定媒介后，就要解決“看”的問題：媒介招商廣告，他是企業(yè)對外傳遞招商信息的一種有效手段，也是一種必須用的手段，中間商獲取企業(yè)招商信息的方式也是通過媒介招商廣告，因此，在招商廣告設計方面必須做到如下兩點：平面設計方面要搶眼，當中間商翻過報刊廣告所在的那一頁時，能吸引住對方的眼球；文字表述方面要有自己的亮點，能讓對方動心或產(chǎn)生好奇心理，如能讓對方打電話來咨詢具體招商情況或索要招商資料，便達到了理想的效果。

《招商手冊》能否讓人“來”

利用《招商手冊》充分拔動中間商想獲利的心弦，才能達到預期的招商目的。因為，該手冊是第二次向中間商傳遞信息，比招商廣告所包含的信息量要大得多。能否讓被吸引的眼球“放亮”萌發(fā)出來進一步探個究竟的想法，則是判斷該手冊設計和運用成功與否的衡量標準。因此在設計《招商手冊》時，企業(yè)要特別注意其中有要點：篇幅結(jié)構(gòu)上不能漏項，行業(yè)背景、企業(yè)簡介、產(chǎn)品核心概念、運作模式綱要、盈利概念推算、招商政策分析等；平面設計、印刷方面要體現(xiàn)高檔次、強實力和企業(yè)對該項目做成功的決心；文字組織方面要朦朧中求完美，語句要求高度提煉、突出亮點以增強吸引力，并不需要把企業(yè)所有細則都寫上去，要看得完、吸得住和守得了密，讓商家萌生來的念頭。

解決應招者“簽”的問題

中間商越來越理性、越來越成熟，對項目的選擇也是越來越謹慎，要想在短期內(nèi)找到一批優(yōu)秀的中間商并不是件易事。只有讓商家打消顧慮、產(chǎn)生欲望，才能達成合作意向。

策劃和創(chuàng)意方面

中間商對項目的考察是多方面的，它包括企業(yè)、產(chǎn)品、模式、盈利、支持等，而并非僅局限于“廣告好壞與多寡”。因此，企業(yè)對招商項目要進行全方位、恰如其分且有充分說服力的規(guī)劃、設計和包裝等，如，在企業(yè)介紹方面，要體現(xiàn)強實力、強信譽(和這樣的企業(yè)合作，信心十足同時不用擔心受騙上當)；在產(chǎn)品核心概念提煉和包裝設計方面，要有好賣點和體現(xiàn)高品味(因為誰都知道產(chǎn)品不好，肯定難動銷，中間商也就不可能賺到更多的錢)；在運作模式設計方面，要求市場運作方案易操作，且擁有可行性、實效性和嚴謹性(對運作方案沒底，中間商誰都不會愿意冒貿(mào)然進入)；在利潤空間方面：對于中間商要有足夠的利潤空間、相對體現(xiàn)低價位（特別是針對消費者的零售價要制定合理），若價格與同類產(chǎn)品相比沒有優(yōu)勢，那么一定要有足夠的說服力，讓中間商相信產(chǎn)品可以以量獲勝，市場能夠真正實現(xiàn)長銷和旺銷；在企業(yè)支持方面要體現(xiàn)在全方位支持，讓中間商真正理解企業(yè)的理念，只有產(chǎn)品真正實現(xiàn)了終端銷售，企業(yè)和中間商才能獲利或長久獲利。

招商現(xiàn)場簽約活動

利用現(xiàn)場活動造勢，使中間商萌發(fā)簽約的沖動?？刹欢ㄆ谡匍_招商會議（訂貨會），它是由企業(yè)通過周密的組織和策劃專為本企業(yè)的產(chǎn)品上市安排的集體訂貨活動（或稱“訂貨會”、“新產(chǎn)品上市新聞會”），它包括這樣一個過程：寄資料、預約、邀請、聽課、解疑、簽約、交款等。適時的參加相關(guān)政府及社會團體舉辦的大型產(chǎn)品交易會，如，全國藥品會就是其中的一種。也可分區(qū)域舉辦小型的座談會和當面洽談，當與會的人數(shù)較少時，企業(yè)可以考慮將招商會議改為小型座談會。另外，當面洽談方式是客戶自動上門或企業(yè)營銷隊伍針對于特定的客戶而主動上門造訪。

解決應招者“投”的問題

打消中間商顧慮，充分地調(diào)動其積極性，使其能按廠家的規(guī)劃，理性而大膽向市場投入大量的人力、物力、財力和全部的身心。

解決觀念問題

灌輸理念：雙贏理念、有投入才有產(chǎn)出、風險與盈利成正比等。

建立樣板市場

找出第一個吃螃蟹的人―建立樣板市場或自營市場（獲得現(xiàn)場行銷經(jīng)驗、鍛煉一線營銷隊伍，為調(diào)整前期營銷方案提供實證，反過來還可以拉動部分應招者“來”和“簽”的問題），以實例來打消中間商怕風險的思想顧慮，讓其理性而大膽地進行市場投入。

個性化市場營銷方案設計

嚴密策劃：保證其市場的有效投入率。

盡量完善的售后服務

忠誠服務：與對方交朋友、真心實意的為商家服務；建立完善的市場幫控體系。

篇7

聯(lián)合廣告，只有聯(lián)合品牌、聯(lián)合文化、聯(lián)合節(jié)日、聯(lián)合媒體等聯(lián)合傳播。才能整合致效。達到事半功倍的效果。眼下，即將迎來元旦和春節(jié)兩大節(jié)日。尤其是春節(jié)，是中國最傳統(tǒng)、最盛大的節(jié)日。其實在中國，傳統(tǒng)一年的分割線就是春節(jié)，過了春節(jié)就是過了一年。由此看來，抓住春節(jié)前后有利時機聯(lián)合廣告?zhèn)鞑?，必能起到承上啟下的作用，收到最佳的廣告效果。尤其是中小企業(yè)更需抓住廣告?zhèn)鞑サ淖罴褧r機。蒙牛就是最好的典型，蒙牛就是由作坊式的小企業(yè)發(fā)展起來的。

品牌聯(lián)合

提起品牌聯(lián)合，我們可能首先會想到國外的一本書《品牌聯(lián)合》。是主要講品牌聯(lián)合戰(zhàn)略的。另外就會直接聯(lián)想到一些大牌的品牌聯(lián)合、企業(yè)聯(lián)合或品牌節(jié)目聯(lián)合等等，如：蒙牛酸酸乳與超級女聲、伊利優(yōu)酸乳與快樂大本營、仁和閃亮與快樂男聲、青島啤酒與夢想中國、中國移動與胡姬花花生油等等品牌聯(lián)合。

其實，品牌聯(lián)合并不只是大品牌的市場游戲。對一些中小企業(yè)和一些中小品牌尤為重要。因為。品牌聯(lián)合傳播可以起到四兩撥千斤。以弱勝強的效果。這里講的品牌聯(lián)合就是主要針對中小企業(yè)怎樣品牌聯(lián)合，實現(xiàn)廣告聯(lián)合傳播的。其主要方法就是上期談到的“結(jié)合、聯(lián)合、整合：結(jié)合就是需要推動和拉動相結(jié)合，聯(lián)合就是需要主動和被動相聯(lián)合，整合就是需要互動和聯(lián)動相整合；結(jié)合是點，聯(lián)合是線，整合是面。”這就是獨創(chuàng)的“找點、連線、畫面”的“三合六動市場推廣傳播模式”。

這里所談的品牌聯(lián)合廣告?zhèn)鞑ィ褪钱a(chǎn)品品牌或企業(yè)品牌聯(lián)合與品牌有關(guān)的品牌、文化、服務、節(jié)日、品牌節(jié)目等等一些相關(guān)聯(lián)的東西或事物，達到品牌相互影響、相互傳播和相互推廣的目的和效果，變不可能為可能。品牌聯(lián)合，利益共享。

如，2003年山東某降壓產(chǎn)品，就曾經(jīng)做過品牌聯(lián)合傳播的廣告宣傳，把企業(yè)產(chǎn)品品牌與節(jié)日和風俗文化聯(lián)合在一起。將品牌和產(chǎn)品擬人化，把“樂哈哈”品牌的系列產(chǎn)品稱為“樂哈哈全家?！保c春節(jié)的傳統(tǒng)“福文化”有機結(jié)合起來。配以大福字在整版其中。并以“樂哈哈全家?！泵x向泉城人民拜年。開展了“新年莫讓高血壓升溫、過年莫讓高血壓作怪、春節(jié)后高血壓莫升溫、鬧元宵高血壓莫作怪、春天里高血壓莫神氣”等一系列的樂哈哈全家福行動。緊緊抓住了春節(jié)、春節(jié)前后、元宵節(jié)及春季等節(jié)日與樂哈哈品牌和福文化關(guān)系。最終廣告?zhèn)鞑バЧ浅：?，當時春節(jié)前后到濟南樂哈哈專賣店購買降壓護腕及樂哈哈系列產(chǎn)品的人可真是絡繹不絕，樂哈哈銷售服務人員都是有目共睹的。

去年重陽節(jié)時，“老來壽”也是受益于品牌聯(lián)合，老來壽與老博會的品牌聯(lián)合廣告?zhèn)鞑?。就是將以“健康、快樂、長壽”為使命的老來壽品牌和以“健康、快樂、長壽”為宗旨的“2006中國國際老年產(chǎn)業(yè)博覽會”緊密結(jié)合在一起，并塑造烘托出“老年人的節(jié)日――重陽節(jié)；老年人的盛會――老博會；老年人的愿望――老來壽!”還重點突出“老人節(jié)、老博會、老來壽，三老重一。送三重大禮!”來吸引消費者，再加上“九九重陽老來壽”和“歲歲重陽老來壽”的品牌廣告語。讓老來壽在老博會收效頗豐。

促銷聯(lián)合

促銷聯(lián)合廣告?zhèn)鞑ゾ褪窃诋a(chǎn)品廣告宣傳或品牌廣告宣傳時，將與該產(chǎn)品或該品牌相關(guān)的產(chǎn)品、品牌、服務等聯(lián)合起來促銷傳播，或者是“廣告+促銷”聯(lián)合傳播，就會大大地增加廣告的傳播效果。并且還會迅速提升銷量。

其中“廣告+促銷”式的聯(lián)合傳播在醫(yī)藥保健品中比較常見，也就是買幾送幾的簡單促銷傳播。如：腸清茶上市時的廣告促銷炒作，上來就是買二贈一的大動作，并注明贈品為幾袋裝(其實就是試用品，是原裝產(chǎn)品的一半)，但收效很大，給人感覺“買二贈一”很實惠的感覺，再加上整版的廣告氣勢，多數(shù)消費者都動心了。

但是。這里重點介紹的是與產(chǎn)品或品牌有關(guān)聯(lián)的促銷聯(lián)合廣告?zhèn)鞑シ绞?，不是簡單以產(chǎn)品送產(chǎn)品，有可能是買產(chǎn)品送服務，或者買產(chǎn)品送你另一樣產(chǎn)品，并且還有可能是非同類的競品，而這樣產(chǎn)品或服務還是消費者想要，而還不愿花錢買的。吊起消費者的胃口，以此作為贈品，在產(chǎn)品功效上能起到加強或輔助作用，何況中國中醫(yī)就講究配伍、組合等，還可以打擊非同類競品。但最好選擇產(chǎn)品品質(zhì)和功效有保證，又有一定知名度的產(chǎn)品，因為這樣不會因為贈品而傷到自身產(chǎn)品和品牌，還會讓消費者容易接受。

如：“老來壽”就曾經(jīng)搞過三重大禮活動，以老來壽護心卡為“見面禮”，因為老來壽膠囊為心腦血管類產(chǎn)品，護心卡與其有關(guān)；以五行療法免費講座為吸引，并且還贈送與其相關(guān)的健康檢測等健康大禮包，促銷聯(lián)合廣告?zhèn)鞑ナ招Р诲e。還曾經(jīng)在去年中秋節(jié)前搞得老來壽健康禮品節(jié)期間，搞過買老來壽品牌的系列產(chǎn)品，贈送腦心通菊香枕等非同類競品的促銷聯(lián)合廣告?zhèn)鞑?。還有。一些保健品宣傳。將蒂豪舒壓片與五和絞股藍共同融合在廣告文案中，并打出五步調(diào)壓法。由“減壓－舒壓－降壓－調(diào)壓－穩(wěn)壓”五步到位，并以買蒂豪舒壓片送五和絞股藍，采用買二贈一的促銷聯(lián)合廣告?zhèn)鞑シ绞剑Y(jié)果僅僅在濟南日報上的小小軟文，就起到了非常好的廣告?zhèn)鞑バЧ?/p>

傳播聯(lián)合

傳播聯(lián)合就是一種媒體或幾種媒體同時傳播一種產(chǎn)品或幾種產(chǎn)品廣告信息的聯(lián)合傳播形式。這里所講的傳播聯(lián)合也主要是針對中小企業(yè)的，并不是指那些大牌企業(yè)的大手筆的聯(lián)合傳播運動，而是指中小企業(yè)怎樣分清媒體主次。以主媒體品牌形象運作。而次媒體則以大版面、大篇幅的炒作為主，配合主媒體聯(lián)合傳播，相互關(guān)聯(lián)、相互注釋、相互傳播，效果甚佳。尤其給人一種配合作戰(zhàn)游刃有余的感覺，而且還會起到有面子、有實力的作用。而同一媒體運作聯(lián)合傳播，則是兩個或兩個以上產(chǎn)品，可以是同品牌。也可以是異品牌(但同品牌要相對好一些)。主要就是包版面、包專題或包?？\作，亦可使用在終端宜傳資料或招商資料上，不會造成資源浪費，反而會起到東方不亮西方亮的效果。當然也會有百花齊開的效果。

如：某公司新推出一款新產(chǎn)品時。欲開發(fā)山東市場時，就是采用不同媒體同一產(chǎn)品的傳播聯(lián)合廣告形式。齊魯晚報是山東第一大報，開發(fā)山東市場不做齊魯晚報肯定不行。因為它發(fā)行量大。覆蓋面廣，輻射山東全省十七個地市。齊魯晚報廣告?zhèn)鞑バЧ驼猩绦Ч己芎?，但是，廣告價格昂貴，當時一個通欄廣告費用在兩萬元左右。當時筆者制定的是“兩手抓”的市場

戰(zhàn)略方針，即：一手抓主導市場操作。一手抓空白市場招商。主導市場以省會濟南為主，向外輻射，而迅速招商幾乎離不開齊魯晚報。為此筆者特選定齊魯晚報為主導媒體，以生活日報為輔助媒體炒作；起初以齊魯晚報地區(qū)版為主，重點支持濟南市場啟動，以省版為輔全省招商。齊魯晚報以通欄品牌廣告為主，以生活日報每周六整版專題廣告炒作，既經(jīng)濟又實惠，還有實效，并且相互注明關(guān)注每周齊魯晚報、生活日報相關(guān)報道。實現(xiàn)了廣告?zhèn)鞑セ?，再加上公司總部做的參考消息和老年日報，我們借勢并在齊魯晚報和生活日報廣告中一一注明，形成了全國媒體聯(lián)動。就組成了強大的廣告互聯(lián)傳播網(wǎng)，效果非常明顯。

至于同一媒體的聯(lián)合傳播形式，我們常用于專刊或?qū)ｎ}報紙廣告和終端招商廣告等，如：我們策劃操作的當代健康報老來壽健康?？褪墙栌卯敶】祱蟮脑鎴箢^和報社的原版排版風格，策劃設計的四開四版老來壽?？⒗蟻韷勰z囊和開元唐泰膠囊兩產(chǎn)品合并在?？?，各占兩個版。前者為一、二版，后者為三、四版，同一老來壽品牌，互相影響，聯(lián)合傳播。還有。原來老來壽招商各做一張16開單頁。兩產(chǎn)品各自為政，互不影響，既不能顯示其檔次。又不能突出同一品牌形象。為此，將兩單頁合而為一，策劃設計成融合兩產(chǎn)品大八開的三折頁。各占一面三個版，一面為老來壽膠囊。另一面為開元唐泰膠囊，內(nèi)容互不影響，折合起來，一面為老來壽封面。一面為開元唐泰封面，聯(lián)合起來招商傳播，起到了良好的效果，正是這個大三折頁在今年春季內(nèi)蒙古藥交會上，換回了三四百條商有效客戶資源。尤其是唐泰首創(chuàng)老來壽招商新高。這就是傳播聯(lián)合的效果!個人簡介：

篇8

祛斑產(chǎn)品市場前景廣闊。自古以來，中國女子以白為美，“一白遮百丑”更是國人多年秉承的理念。然而，很多人未能真正擁有顏如玉的肌膚，尤其是女性進入25歲以后，因內(nèi)分泌變化及其它因素影響，還會出現(xiàn)斑點，更增添不少煩惱。對于愛美的女性來說，祛斑行動勢在必行。中國是擁有13億人口的大國，女性占有很大的比重?，F(xiàn)代科學研究證實，中國約有98%的女性為不同程度的色斑所困擾，其中85%以上為年齡在18歲~45歲，年齡跨幅比較大，覆蓋范圍廣泛，由此可見，祛斑產(chǎn)品市場空間何等廣闊。

隨著行業(yè)的日益發(fā)展，市場更加細分化。1988年起，以BG酶祛斑霜為代表的祛斑用品相繼在市場上出現(xiàn)，消費者的美白祛斑意識得到了啟蒙。經(jīng)過十幾年的磨礪，中國祛斑行業(yè)市場上靚妃、活夫等產(chǎn)品百花齊放，市場得到進一步細分。根據(jù)現(xiàn)實消費者與潛在消費者的消費需求，逐漸形成高中低檔、針對不同年齡段及不同類型色斑的祛斑市場格局。在此基礎上，企業(yè)與消費者各盡所能，各取所需，實現(xiàn)了相對和諧的發(fā)展。

二、祛斑產(chǎn)品多元化發(fā)展

天然元素備受青睞，新一代天然配方祛斑產(chǎn)品將在市場占主導地位。由于化妝品傷害皮膚，祛斑毀容，多數(shù)含違禁成份，祛斑反彈等問題的影響，消費者向“安全、生物”消費趨勢靠攏。以往含化學成分的祛斑產(chǎn)品雖短時間內(nèi)效果顯著，但它是直接腐蝕肌膚，有很大的不安全性，現(xiàn)實中因使用祛斑產(chǎn)品而慘遭毀容的例子不勝枚舉。而原花青素、蜂膠、靈芝、大豆異黃酮為主要成分的祛斑產(chǎn)品對人體有益無害，將成為消費者的祛斑首選產(chǎn)品。

產(chǎn)品成系列進入市場。在北京日用化學研究所對北京化妝品市場調(diào)查分析的50余種美白、祛斑類產(chǎn)品中，約85%是以系列產(chǎn)品的形式在市場上銷售的。有些系列產(chǎn)品包括洗面奶、潤膚水、膏霜、乳液、精華素等，品種十分齊全。產(chǎn)品系列化的優(yōu)勢在于配方思路統(tǒng)一，不同產(chǎn)品之間的功能互相協(xié)調(diào)，有利于整體效果的充分發(fā)揮。日后，這一趨勢的表現(xiàn)將更加明顯。

雙管齊下，共同祛斑。在當前市場上，祛斑產(chǎn)品的類型豐富多樣，有祛斑霜、祛斑膠囊等多種形式，或外用，或內(nèi)服，來起到淡化色斑的效果，也各自占領(lǐng)了一方市場。但隨著消費者需求的不斷深化，速效、根本的祛斑理念呼之欲出，這就會促使祛斑產(chǎn)品由單一形式轉(zhuǎn)向復合，“外用治標，內(nèi)服治本”，通過二者的有機結(jié)合，更好更快地滿足新的消費需求。

藥準字、特妝字逐鹿祛斑市場。據(jù)了解，目前市面上有200~300種祛斑產(chǎn)品，但絕大多數(shù)拿的是“特妝字”身份，只有個別是“藥準字”。以往，在這個市場，不以祛斑為重點而是宣傳淡斑美白的“妝字號”保養(yǎng)型產(chǎn)品，是“特妝字”頗有分量的競爭者。業(yè)內(nèi)人士指出，由于色斑形成的特殊性，今后祛斑產(chǎn)品有向“藥”發(fā)展的趨勢。而不少臨床實驗也證明，色斑是一種病，要治病就不能用化妝品。為了確定“特妝字”產(chǎn)品對斑的治療性和專業(yè)性，今后祛斑產(chǎn)品極有可能需要申請藥準字。所以，今后祛斑市場將是“特妝字”和“藥準字”的角逐。

三、廣告宣傳進一步規(guī)范

一直以來，祛斑市場上產(chǎn)品魚目混珠，質(zhì)量良莠不齊，廣告宣傳也存在夸大宣傳產(chǎn)品療效，誤導消費者的現(xiàn)象。國家規(guī)定化妝品的包裝、說明書和廣告宣傳中應如實介紹產(chǎn)品，不應有夸大和虛假的宣傳內(nèi)容，不應使用如有效率為百分之多少等醫(yī)療用語或易于與藥品混淆的用語。 但一些“祛斑”化妝品宣稱：采用“法國配方”、“名貴植物精華”，治療“黃褐斑”、“妊娠斑”、“蝴蝶斑”、“肝斑”，“一次見效，有效率90%以上”，違反了國家規(guī)定，侵犯了消費者合法權(quán)益。

經(jīng)歷了市場風雨的洗禮，看到諸多使用祛斑產(chǎn)品帶來的不幸后，消費者已從最初的盲目沖動中清醒過來，消費行為也日趨理性。在面對祛斑產(chǎn)品煽動性的廣告宣傳時，廣大消費者已經(jīng)具備基本的辨別是非能力，祛斑產(chǎn)品的廣告宣傳也從感性轉(zhuǎn)到理性層面上來。再加上國家監(jiān)管力度的加大，祛斑產(chǎn)品廣告違規(guī)現(xiàn)象雖未能從根本上消失，但也有相當大的收斂。這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，促使非正規(guī)產(chǎn)品逐步消亡，但更有利于有實力的產(chǎn)品占領(lǐng)市場，在一定程度上保障了消費者權(quán)益。

篇9

難招商

招商就是在招傷

招商一年

差點收傷

越來越多的醫(yī)藥保健品廠家有這樣的感慨

現(xiàn)在的醫(yī)藥保健品企業(yè)，一年投資幾十萬的費用下去，到頭來可能連幾十萬的費用都沒有招回來！怎樣才能招到好的商呢？筆者在醫(yī)藥保健品行業(yè)多年，從一線的業(yè)務到商業(yè)、流通、招商、沖貨、策劃都積累了一點經(jīng)驗，筆者認為：醫(yī)藥保健品廠家做好以下幾大部分，招商應該就不成問題。那就是產(chǎn)品策劃好、營銷模式好、廣告內(nèi)容好、招商政策好、樣榜打造好，相信醫(yī)藥保健品廠家一定能招好，披靡市場！

第一、產(chǎn)品策劃好

1.產(chǎn)品概念要好：你的產(chǎn)品等于什么？好的概念讓你產(chǎn)品成為行業(yè)的領(lǐng)航者，就像減肥系列的產(chǎn)品一樣，從早期單純的減肥到近年來的“排油”和“吸油”?！跋茨c”“洗肺”都是比較成功的概念。在產(chǎn)品投入市場的前期，廠家應該找到合適產(chǎn)品的新概念或者找到產(chǎn)品和同類產(chǎn)品的差異化。特別是保健品，概念創(chuàng)新是特別可以讓產(chǎn)品迅速起來的。2003年，有個中風產(chǎn)品就提出一個新概念，把治療時間做為概念來推廣，產(chǎn)品“推”出100天治療中風。

2.產(chǎn)品的機理要過硬：你的產(chǎn)品有什么功能和功效由什么去支撐？你的產(chǎn)品是通過什么途徑達到治療效果的？產(chǎn)品如果把直接醫(yī)學知識寫上去，一般的老百姓是看不懂的，因為老百姓不是專業(yè)的醫(yī)生，他們是不懂什么是藥物因子，也不懂里面的藥物成分的功效，所以廠家在編造機理的時候就最好是用比喻的方式來告訴消費者。使老百姓一看就懂。就像洗腸茶的產(chǎn)品一樣，給腸道洗澡。中風藥品的大腦存在兩張網(wǎng)，神經(jīng)傳導網(wǎng)和血液循環(huán)網(wǎng)，兩網(wǎng)受損就會導致中風。這樣的機理讓老百姓一看就懂，這樣才會達成消費者的直接購買！

3.產(chǎn)品賣點提煉好：產(chǎn)品和同類產(chǎn)品的差異化及唯一化的訴求，產(chǎn)品的賣點需簡單明了。簡單可以突出效果就行，不要整太多深奧的內(nèi)容在里面。藍丁格爾乳腺治療儀就提出賣點為“乳房健康，全身健康”，并要求在所有藍丁格爾的媒體廣告、宣傳物料、包裝都必須出現(xiàn)“乳房健康，全身健康”的字樣。而且把在家就可以治療乳腺疾病做為強勢賣點。使產(chǎn)品在市場一直反映不錯。也有一些廠家的產(chǎn)品把服用方便直接做為產(chǎn)品的賣點。一天一次，一次一片，效果不錯還實惠。

4.產(chǎn)品消費群定位好：產(chǎn)品的主消費群體和潛在消費群體在那里？碧生源常潤茶的目標消費人群就是中老年人，提出清宿便，不便秘。為了挖掘潛在的消費人群，所以在宣傳上就用上了--人的宿便會導致口臭、小腹凸出，吃了刺激性的食物，留在胃腸道，就容易上火，從而導致臉上有清春痘，而且進一步就會有色斑。這樣的廣告一下去，有口臭的、臉上有青春痘的、小腹凸出的、有色斑的潛在消費者就被挖掘出來了。如果主打便秘的話，銷售量肯定會少一半以上。所以廠家在針對目標和潛在消費者的時候，務必把自己的產(chǎn)品研究透，充分的挖掘產(chǎn)品的各種功效！

5.產(chǎn)品價格能讓消費者接受：產(chǎn)品的零售價格、價格、促銷價格和渠道返利需要合理的制定，特別是產(chǎn)品的零售價格，一定要符合產(chǎn)品的策略。普通的藥品就不要把價格定的太高，定價還需要跟產(chǎn)品的使用時間結(jié)合在一起。比如：能使用一個星期的產(chǎn)品，如果走低價策略，就應該定在50元以下。100元內(nèi)的產(chǎn)品和101元的產(chǎn)品完成是不同價格策略。會給消費者便宜和貴的感覺，超過100元的產(chǎn)品基本上都屬于“貴”了。如果打算賣10元一盒的產(chǎn)品，最好把價格定在9.8或者是9.9，雖然只差0.1-0.2元，但會給消費的感覺是沒有超過10的元的產(chǎn)品，消費者會認為超了過10元就是貴的。如果是送禮的產(chǎn)品，廠家打算把價格定在80-90元，那就應該把價格再定高一點，最好定在100零幾元，因為中國人都是喜歡有“面子”，如果送幾十元的產(chǎn)品接受禮品的人會感覺你太小氣。而上了100元，在傳播的時候，大家都知道產(chǎn)品的價格是上了100元的產(chǎn)品，接受禮品的人，就會感覺送禮的人對他很看重。如果把產(chǎn)品定在80-90元，我們就會說產(chǎn)品還只是幾十元的產(chǎn)品，送禮的人太小氣了。幾十元和一百元完全又是不一樣了。腦白金的價格策略定的非常好，很多保健品廠家可以好好借鑒！

6.產(chǎn)品贈品和禮品要規(guī)劃好：產(chǎn)品在銷售過程中需要的贈品和節(jié)日禮品須貼近產(chǎn)品本身和消費人群，結(jié)合實際?，F(xiàn)在的廠家都是喜歡用買多少送多少來做，或者來個買二送一、買二送二、更有的就來一個買二送三等。在產(chǎn)品投放市場的前期最好不要這樣贈送，這樣會導致市場價格嚴重下滑，腸清茶的買送始終是買二送一，贈送的產(chǎn)品只是小部分，這樣就不會影響產(chǎn)品的價值和價格。另外產(chǎn)品還需要根據(jù)不同的消費人群和節(jié)日制定出不同的禮品出來。如：兒童類的產(chǎn)品就應該贈送根學習有關(guān)的禮品，家庭主婦女就應該贈送根家庭實用的禮品，年輕人就應該贈送比較時尚的禮品，年輕的女性就應該贈送根“美”有關(guān)的禮品，老年人就應該贈送跟健康有關(guān)的禮品。在制定禮品的同時，最好做當?shù)氐膮^(qū)域做好相關(guān)的市場調(diào)查出來，根據(jù)當?shù)氐娘L俗習慣來制定，少數(shù)民族就的忌諱就很多，像回族是不吃豬肉的，在制定禮品的時候，就應該注意不要提以豬有關(guān)的信息了！

第二、廣告內(nèi)容好

1.廣告語專業(yè)化：產(chǎn)品的核心宣傳廣告語需要跟產(chǎn)品功效聯(lián)系上。而且需要一句核心的廣告語來襯托產(chǎn)品的宣傳，讓消費者牢牢的記住產(chǎn)品的廣告語，當產(chǎn)品的廣告語在很多人群都用來開玩笑或者是形成口頭語的時候，那么這個廣告語就算是成功了。就像腦白金的核心廣告語“送禮就送腦白金”、碧生源的“ 給你的腸子洗洗澡吧”、匯仁的“女人的問題女人辦”、海王的“30歲的人60歲的心臟，60歲的人30歲的心臟”。從短短的一句廣告語直接的就把產(chǎn)品的功效和消費人群給體現(xiàn)出來了。所以，醫(yī)藥保健品的廠家在制作產(chǎn)品核心廣告語的時候就應該注意，把產(chǎn)品的功效或者是牢牢的把握住產(chǎn)品的目標消費人群，這樣等產(chǎn)品形成口頭傳播的時候，產(chǎn)品就已經(jīng)是邁出了銷售的第一步！

2.平面軟文廣告需要編輯好：俗話說：想要廣，上電視，想要快，上平面。意思就是說產(chǎn)品想要傳播面積廣，最好上電視廣告，想要產(chǎn)品快速全面的啟動。那就需要上平面的軟文廣告了。因為平面廣告可以彌補電視幾十秒中難以把產(chǎn)品的所有功效、消費人群、機理、等一系列的知識說出來。但是，做平面軟文廣告也是有很大講究的。也是跟產(chǎn)品結(jié)合在一起的，很多商拼命的在報紙媒體軟文廣告，還是不下貨。很多原因就是因為軟文沒有貼近產(chǎn)品，而不是說軟文沒有寫好。比如說降糖類的產(chǎn)品，你天天用恐嚇性的軟文就沒有效果了，糖尿病的患者本身就是半個醫(yī)生，糖尿病有什么并發(fā)癥之類的，他可能比寫軟文的人還更了解，所以在編寫軟文的時候，最好以科普型為好。減肥類的產(chǎn)品最好用八卦，減肥類的產(chǎn)品基本面對的都是女性消費者，而女性就比較“八卦”。兒童類的產(chǎn)品就可以用恐嚇型軟文，現(xiàn)在的社會，小孩就是個寶，可以說，小孩就是得了個小感冒就可以把家長急的像熱鍋上的螞蟻了。機理類的軟文最好用在風濕類的產(chǎn)品上。

3.產(chǎn)品形象代言人選擇好：產(chǎn)品在傳播的過程中需要一個什么形象的代言人，有實力的廠家可以請名人代言。產(chǎn)品就可以借住名人的效應進行推廣，醫(yī)藥保健品的產(chǎn)品在選擇明星的時候要注重符合產(chǎn)品，不是所有的明星都合適做醫(yī)藥保健品的代言，最好是請一些全國性的知名醫(yī)生專家做產(chǎn)品的代言會比較合適醫(yī)藥保健品。不過產(chǎn)品也不定全部是需要請名星代言，普通的 “動物”也可以做為產(chǎn)品的代言，撥怒風的產(chǎn)品就是用的澳洲袋鼠做的產(chǎn)品代言，為什么呢？因為澳洲袋鼠一跳就幾米甚至10多米，為什么袋鼠的關(guān)節(jié)就能接受這么大的壓力呢？因為袋鼠就不會得關(guān)節(jié)與風濕類的疾病。所以這樣就非常吻合了符合了產(chǎn)品的特點。這樣既剩了大量的費用，又達到了良好的宣傳效果，筆者今年跟一個鼻炎產(chǎn)品談策劃的時候就想過用大象做產(chǎn)品的代言，為什么用大像呢？因為大象的鼻子很長，而且大象的鼻子就很少會出現(xiàn)問題，這樣一來很快就連續(xù)上了產(chǎn)品。而且大象是所以消費人群都了解的動物，這樣一來消費人群都會接受產(chǎn)品。

4.電視廣告拍攝好：拍攝廣告片的時候需要剪輯多種片段，包括產(chǎn)品20分鐘、10分鐘、5分鐘、3分鐘、1分鐘專題片，產(chǎn)品的形象廣告片和專題需要分開來拍攝。專題片的內(nèi)容的開頭內(nèi)容須配合產(chǎn)品的作用來拍攝，比如治療脫發(fā)的產(chǎn)品開頭最好突出一些比較尷尬的場景出來，然后依照順序的把產(chǎn)品的概念、機理、功效、產(chǎn)品背景等一系列的拍攝出來，講述機理的時候最好用三維動畫圖來講述，講座的時候要注意和觀眾或者消費者互動。形象片在撰寫腳本的時候，最好用一些簡單明了配合產(chǎn)品的核心廣告語來拍攝！

第三、營銷模式好

1.渠道運營模式設置并教會商：制定出產(chǎn)品的渠道運營模式及運作流程，確保商在產(chǎn)品后，如果廠家沒有制定出產(chǎn)品的營運模式，商可能就會根據(jù)自己渠道運做產(chǎn)品。如產(chǎn)品不合適專柜銷售，那么商在當?shù)厥袌鲇袑９瘢赡芫蜁蠈９皲N售產(chǎn)品。參花消渴茶在招商的時候就詳細的把產(chǎn)品的運營模式講解給區(qū)域商。使產(chǎn)品在區(qū)域商的時候就學會了產(chǎn)品的運做模式，其產(chǎn)品的運做模式是專柜加會議，如果商如果只是運做專柜而不運做會議模式，那么產(chǎn)品在銷售的過程中，就會脫離產(chǎn)品原來就制定好的運做模式。所以廠家在招商過程中，一定要把自己的運做模式詳細的跟商講解并教會熟悉產(chǎn)品的運做模式。最好是派專人到區(qū)域商的市場親自教會商！

2.終端促銷方案策劃好：產(chǎn)品常規(guī)促銷和節(jié)日主題促銷方案應該在商談好的時候和合同一起發(fā)放到商的區(qū)域。百日中風再造丸的系列活動就和產(chǎn)品的軟文就聯(lián)系在一起。在產(chǎn)品上市后3個月后，形成產(chǎn)品熱賣時。通過報紙媒體進行全面的活動。整個活動下來，使同類產(chǎn)品沒有反駁之力，等消費者快使用完產(chǎn)品的時候，產(chǎn)品的系列活動又開始了新一輪的轟炸。不過活動沒有注重節(jié)日，只是在清洗市場，好的市場活動需要策劃的活動主題、目的、時間、內(nèi)容等，還有活動的投入和產(chǎn)出的預算。廠家的活動最好還是進行全國性或者是全省性的，不要區(qū)域性的進行活動，這樣可以避免產(chǎn)品的沖貨，比如說做一個買三送三活動，而別的區(qū)域沒有這樣的活動，那么可能就會有人從活動區(qū)域購買產(chǎn)品沖到?jīng)]有活動的區(qū)域去。所以在做活動的同時，最好是進行全國或者全省性的活動！

3.區(qū)域市場啟動方案策劃好：為商所在區(qū)域的制定出市場啟動操作方案，最好是廠家派一個專人去協(xié)助商啟動市場。這好象7成之說一樣，廠家教給商，商理解7成，然后上將理解的7成對下面直接去運做市場的業(yè)務人員解說。業(yè)務人員又是理解7成，總的算來，到了業(yè)務這一快，理解的不到一半。所以再好的市場啟動方案，不如廠家直接派員工下去商所負責的市場。協(xié)助商一起啟動市場。廠家的市場啟動方案須符合產(chǎn)品實際情況。挖掘潛在的市場，筆者曾經(jīng)就為一個鈣片制定出一個渠道另類啟動方案。詳細內(nèi)容在“泡騰系列產(chǎn)品的另類推廣”里有介紹！

4.沖貨解決方案：在產(chǎn)品還沒有出廠前就應該把產(chǎn)品細分市場，解決沖貨難題！對每一盒的產(chǎn)品進行系列的打碼，最好是每一盒都有一個號碼，如果沒有這個條件，那就一件產(chǎn)品一個貨號，在印刷貨號的時候最好不要用水墨印刷，應該采取鋼印的形式來，就像我們的畢業(yè)證書一樣，在照片上打上一個鋼印，這樣就算沖貨人把批號和生產(chǎn)日期刮掉也沒用，因為鋼印還在。如果發(fā)現(xiàn)沖貨，一查鋼印馬上就知道是從那里來的貨源，不過也需要防止系列惡性沖貨，具體的內(nèi)容在筆者的“沖貨：產(chǎn)品的終極殺手”中有詳細的介紹！

第四、招商政策好、廣告撰寫好

1.對商的媒體廣告支持政策：有很多廠家在招商的過程中會采取送廣告，也有一些廠家會給商進行高折扣，但是廠家負責廣告的投放，這種類型的在目前市場上就非常多見了。如江西康乃馨藥業(yè)的康乃馨抗宮炎片在招商的過程中是這樣的，折扣是50扣，由廠家全面負責廣告投放，當談下一個商的時候，在商所在的區(qū)域負責廣告投放。也是有的廠家是利用贈送的形式來做，如：首批進貨額是20萬，然后返還10萬的廣告費用，當然招商的扣率肯定在40扣左右。還有另外一種，就是廠家出產(chǎn)品，商出廣告費用，利潤到時候平分。不過目前市場上最多的還是以低價招商，廠家不負責廣告，全部是低價，當然價格肯定是在20扣以下的！

2.產(chǎn)品的贈品支持政策要合理“市場”化：廠家在招商中，禮品與贈品的跟進應該根據(jù)商所在的區(qū)域進行良好的分配。廠家最好做到市場情況與贈品做比例，而不要麻木的根據(jù)商的進貨量多少來分配，為什么要這樣說呢？如果一個容易啟動的市場廠家就放很多禮品和贈送品去，而難啟動的市場就給一點點禮品，那么“難”做的市場就會更“難”做。廠家可以反過來想想，把難啟動的市場都做好了，那些比較容易啟動的市場還不很快的跟廠家談當?shù)氐牧?。所以，廠家在規(guī)劃禮品和贈送品的時候，應注意做好當?shù)厣趟趨^(qū)域的市場調(diào)查，跟進市場情況來合理的分配贈品和合理的支持政策！

3.專業(yè)知識及銷售輔導培訓要很進：很多區(qū)域商在當?shù)乜赡軟]有成立公司，或者成立了一個小公司。商的業(yè)務人員基本上都是沒有接受過專業(yè)的產(chǎn)品培訓和銷售培訓?；旧隙际菂^(qū)域商根據(jù)自己的經(jīng)驗來對其業(yè)務人員做好培訓。所以廠家在這個方面，應該跟近商的資源，幫助商做好系列的培訓。有很多商產(chǎn)品的時候，看重的就是廠家會定期幫助其員工做培訓。所以，把專業(yè)的培訓做為區(qū)域一個籌碼，也是能夠促成更快談成的原因之一。不過，廠家如果答應會定期培訓，那就一定要做到，否則商就有可能跟廠家終止合同，因為廠家說到做不到！

4.招商廣告與招商手冊要有煽動力：撰寫有煽動力的招商廣告的時候，廠家要注意的是，招商廣告的標題需搶眼球，最好是用比喻的形式來做標題。如深圳攝力的“06年，廣東人是這樣賺錢的”藍丁格爾“到有錢人的地方去賺錢”毒立解“有多少家庭就有多大市場”有了搶眼球的標題，商才有興趣把下面的招商內(nèi)容看下。招商手冊的內(nèi)容需要詳細化，而且招商手冊的版面需要請專業(yè)的設計師排版設計。招商手冊應該把產(chǎn)品的概念、賣點、市場容量、市場差異化進行分析以及商的支持政策等一系列的全部撰寫好。有實力的廠家可以把招商手冊做成一份精美的禮品，讓拿到招商手冊的商舍不得扔掉，就算拿到招商手冊的不想做產(chǎn)品的，他也會保留這個精美的禮品手冊，這難免他的朋友會看到，就可以挖掘另外的意向商了！

5.招商廣告投放媒體要選擇好：廠家在投放招商廣告的時候不要麻木的去看雜志或者報紙的發(fā)行量，需要選擇專業(yè)的媒體來招商廣告，這樣可以確保招商成功性，如到醫(yī)藥經(jīng)濟報、中國醫(yī)藥報、還有專業(yè)的醫(yī)藥雜志去招商廣告。目前中國比較有影響的醫(yī)藥報紙就是醫(yī)藥經(jīng)濟報、而雜志就是北京當代醫(yī)藥市場與北京天下藥雜志。而且收費也比較優(yōu)惠！

篇10

提起《瘋狂的石頭》，相信很多人都聽說過，甚至看過，而且不只一遍。《石頭》確實瘋狂，引得媒體和網(wǎng)絡論壇討論連連，評論界與觀眾交口稱贊，儼然形成一種“石頭現(xiàn)象”。 《石頭》上映首周票房達到了200萬元，而第二周不可思議地暴漲到了620萬元。 而到目前為止更是已經(jīng)超過了2000萬，一部無明星、低成本、毫無前期新聞話題的國產(chǎn)電影走出如此直線上揚的票房曲線，堪稱奇跡。如今，這部小電影已經(jīng)從單廳放映增加到多廳，從小廳上升到大廳，獲得了“國產(chǎn)大片”的待遇。正所謂“有因必有果，有果必有因”，一石何以激起千層浪？而這部有史以來堪稱奇跡的《石頭》對于傳統(tǒng)企業(yè)又有哪些可以借鑒和學習的地方呢？

一、《石頭》：小導演、小制作、照樣出奇制勝

企業(yè)：大策劃、大執(zhí)行，未必如魚得水

不出名的導演，成本只有300萬的《石頭》竟一舉拿下兩千萬元的可觀票房，成為國產(chǎn)電影一匹十足的“票房黑馬”。在中國電影界，實屬罕見。而很多大牌導演執(zhí)導、擁有大牌明星陣容、前期制作超億元的所謂大片，竟被貶為“口水片”。就像很多企業(yè)，自以為財大氣粗，聘請名演員代言、花重金聘請大牌策劃公司，結(jié)果落得賠了夫人又折兵的下場。麥肯錫兵敗實達、葉茂中敗筆紅金龍……這樣的例子數(shù)不勝數(shù)。

一部電影好比是一個企業(yè)，而導演好比是策劃人。企業(yè)需要的是能夠執(zhí)行的策劃，而不是看似華麗，華而不實的一堆廢紙。對于企業(yè)而言，量體裁衣相當重要。否則，企業(yè)也只能是啞巴吃黃連，有苦說不出。

個人認為，策劃人作為企業(yè)的軍師，眼睛不能只盯在企業(yè)的荷包袋上，要時刻牢記自己的使命和責任：創(chuàng)作出具有高執(zhí)行力的策劃方案，創(chuàng)意出具有銷售力的廣告方案，讓企業(yè)的每一分錢都能夠花在刀刃上，用最小的投入獲得企業(yè)最大的成功。

二、《石頭》：無名角、無炒作、照樣紅紅火火

企業(yè)：無品牌、缺資金、大大方方賺錢

沒有大牌明星、制作成本僅僅300萬元的《瘋狂的石頭》，營銷的費用同樣少得可憐，在造勢方面，他們沒有選擇燒錢式的、狂轟濫炸的廣告攻勢，而是看重了口耳相傳的口碑效應。不完全統(tǒng)計顯示，有50％的觀眾走進電影院看《瘋狂的石頭》是因為親友同事的推薦。 而《無極》、《英雄》、《十面埋伏》的高票房更多的是導演的“品牌效應”，而非電影的內(nèi)容和質(zhì)量的體現(xiàn)。 正所謂“條條大路通羅馬”，成功的方式當然也就不只一種。這對企業(yè)同樣是一種借鑒。

對于大多數(shù)中小企業(yè)來講，無品牌、缺資金是一種極為普遍的現(xiàn)象。難道中小企業(yè)就真的沒有出路了嗎？當然不是。大有大的活法，小有小的生存之道。就像《石頭》VS《無極》，《無極》贏了，《石頭》照樣也贏得風風光光。市場由誰說了算？不是什么大牌兒，而是消費者。誰贏得了消費者，誰就贏得了市場。雖然我們沒有辦法改變游戲規(guī)則，但并不代表無路可走。中小企業(yè)要走的是一條出奇營銷之路。你可以贏在終端，贏在渠道，贏在策劃。把自己準確定位、找出產(chǎn)品獨特的USP、挖掘出產(chǎn)品的賣點、制定有吸引力的銷售政策等等，找到真正適合自己的方式，大大方方的賺錢，你照樣能夠分得一杯羹。

三、《石頭》：先預熱、后網(wǎng)絡、傳播節(jié)節(jié)出彩

企業(yè)：低成本、建渠道、營銷貴在創(chuàng)新

《石頭》通過上海電影節(jié)上的宣傳活動和影評人放映專場，先行在影評人和媒體中進行了預熱。緊接著推出在五城市做的免費放映，最直接地創(chuàng)造了口碑，提高了影片人氣。在照顧傳統(tǒng)媒體的同時，“石頭”更充分利用電影論壇、MSN及博客等形式進行宣傳，這已經(jīng)成為那些相對專業(yè)的影迷獲取電影信息的重要途徑。不完全統(tǒng)計顯示， 30％的觀眾走進電影院看《瘋狂的石頭》是因為“石頭”在網(wǎng)上的超級人氣，網(wǎng)絡在這里顯示了最強勢的威力。這就是網(wǎng)絡時代的規(guī)則，只要你的“產(chǎn)品”夠好，它就能成功。

在這個網(wǎng)絡盛行的時代，網(wǎng)絡的優(yōu)勢卻并沒有被企業(yè)充分的利用。應該說，網(wǎng)絡是一種成本極低的傳播渠道。而企業(yè)多半停留于傳統(tǒng)媒體。對于企業(yè)來講，建立屬于自己的渠道網(wǎng)絡至關(guān)重要，這已是不爭的事實。而招商是能夠快速解決企業(yè)渠道建設的最好方法。如何低成本的實現(xiàn)快速招商，是讓很多中小企業(yè)頭疼的大問題。首先，傳統(tǒng)媒體，價格高不說，效果之差讓很多企業(yè)望而卻步；其次，花費大量的人力、物力、財力東奔西跑的參加各種行業(yè)展會也不過如此。順勢而生，各種專業(yè)的招商網(wǎng)的興起給中小企業(yè)的招商帶來了新的希望。百度——“百度一下”開創(chuàng)的“搜索引擎”時代，為企業(yè)的營銷提供了方便；搜?！敖裉炷闼迅Ａ藛幔俊遍_創(chuàng)的“讓大量商主動找上門”時代，sohu158.com則為中小企業(yè)的低成本成功招商提供了方便。