導語：如何才能寫好一篇商務(wù)談判策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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商務(wù)談判策略：商務(wù)談判五大技巧控制自身情緒

商務(wù)談判最重要的就是對自身情緒的控制。急躁不安的情緒對于商務(wù)談判是有很大弊端的，因此談判代表必須控制好自己的情緒，而當對方感情用事時，為了商務(wù)談判能夠正常進行，談判代表應(yīng)采取溫和的態(tài)度，安撫對方情緒，使其平靜下來。業(yè)務(wù)網(wǎng)提醒談判代表，情緒控制是談判者最重要的素質(zhì)。

適當使用激將法

在談判中有時適當采用激將的辦法，可以激發(fā)對方的談判興趣，也有可能使對方暴露意圖，而使自己占據(jù)主動。業(yè)務(wù)網(wǎng)特別提醒，談判代表不可過度使用激將法，免得將對方激怒了，所以激將法還需要把握好度的，要根據(jù)談判實際情況而定。

主動表示

有時憤怒及其他強烈的感情用事行為，也可以作為有效的談判手段，但此法必須慎用，要經(jīng)過仔細考慮后才能主動表現(xiàn)出來。這種方法在軍事、政治談判中常會出現(xiàn)，而商務(wù)談判則較少用。商務(wù)談判為的是爭取最大的權(quán)益，過于主動表示只會讓對方提高底線，不利于自身利益。

適時的直率

當談判瀕臨破裂邊緣時，適時地說幾句肺腑之言，往往能消除彼此間的成見，化干戈為玉帛。適時的直率，是為了保證談判繼續(xù)進行，也是為了給對方一個好的印象，有利于談判的成功。

投其所好

由于每個人的生活習慣和習俗愛好的不同，所以每個人都不可能迎合對方，使對方喜歡自己。當談判代表能夠了解對方的習慣愛好時，投其所好，是對方對談判代表產(chǎn)生一定的好感，這樣才能使對方能夠做出讓步，使彼此在盈利的情況下，能夠彼此合作。

商務(wù)談判策略：報價策略1.報價時機策略

報價時機策略是依靠談判者根據(jù)自己的經(jīng)驗，選擇適當?shù)臅r機，并提出報價，以促成成交的策略。適當?shù)臅r機沒有一個統(tǒng)一的標準規(guī)定在談判進行到多少分鐘開始報價，這就要求談判者根據(jù)談判根據(jù)以往的經(jīng)驗同時結(jié)合當前談判的進度自己掌握時機。多數(shù)的經(jīng)驗表明最適當?shù)膱髢r時機就是當買方詢問價格時，因為這時買方在了解了產(chǎn)品后已經(jīng)有交易動機，此時報價自然水到渠成。若是在買家正處在了解產(chǎn)品階段，包括價值、性能等，他們往往不會產(chǎn)生交易的想法，此時即使賣方報出了合理的價格，也不會引起買家的興趣。但是也有些時候就是談判一開始買家就是問價格，此時他們往往沒有真正的興趣，應(yīng)對這種情況，最好的方式就是轉(zhuǎn)移他們的注意力，將他們的注意力從價格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的優(yōu)勢價值上，讓他們對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣真正的產(chǎn)生交易動機。當然若是買方堅持開始就報價，轉(zhuǎn)移注意力也沒效果，那就只能是順應(yīng)他們的想法，具體情況還要求談判者隨機應(yīng)變。

2.報價的表達策略

報價表達策略就是口頭或書面方式，用肯定和干脆的表達，似乎不能再做任何變動和沒有任何可以商量的余地的策略。在運用報價表達策略時，報價無論采取口頭或書面方式，表達都必須十分肯定、干脆，似乎不能再做任何變動和沒有

任何可以商量的余地千萬不要使用 大概、大約、估計一類含糊其辭的詞語，因為這會使對方感到報價不實。當你十分肯定的報價時，買家通用的手段就是以第三方的低價格作為脅迫，迫使你降價。此時最忌諱的就是馬上聽信買家降價，你應(yīng)明確告訴他：一分錢，一分貨，并對第三方的低價毫不介意。當然報價表大策略并不意味著一口價，而是要自己站穩(wěn)腳跟，等待對方表現(xiàn)出真實的交易意圖才開始進行讓步，也算表達自己的誠意。

3.報價差別策略

報價差別策略是由于購買數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點、客戶性質(zhì)等方面的不同，采取同一商品的購銷價格不同的策略。這種價格差別，體現(xiàn)了商品交易中的市場需求導向。例如，對老客戶或大批量需求的客戶，為鞏固良好的客戶關(guān)系或建立起穩(wěn)定的交易聯(lián)系，可適當實行價格折扣;對新客戶，有時為開拓新市場，亦可給予適當讓價;對某些需求彈性較小的商品，可適當實行高價策略;對方等米下鍋，價格則不宜下降;旺季較淡季或應(yīng)時較背時，價格自然較高;交貨地點遠程較近程或區(qū)位優(yōu)越者，應(yīng)有適當加價;支付方式，一次付款較分期付款或延期付款，價格須給予優(yōu)惠等等。

4. 報價對比策略

報價對比策略是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€商家同類商品交易的報價單，設(shè)立一個價格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價的依據(jù)。使用報價對比策略，往往可以增強報價的可信度和說服力，一般有很好的效果。報價對比可以從多方面進行。例如，將本商品的價格與另一可比商品的價格進行對比，以突出相同使用價值的不同價格;將本商品及其附加各種利益后的價格與可比商品不附加各種利益的價格進行對比，以突出不同使用價值的不同價格;將本商品的價格與競爭者同一商品的價格進行對比，以突出相同商品的不同價格等。在談判中如果是對手采取此策略，我們也要積極應(yīng)對，主要的應(yīng)對措施是：第一要求對方提供有關(guān)證據(jù)，證實其所提供的其他商家的報價單的真實性。 第二仔細查找報價單及其證據(jù)的漏洞，如性能、規(guī)格型號、質(zhì)量檔次、報價時間和其他交易條件的差異與不可比性，并以此作為突破對方設(shè)立的價格參照系屏障的切入點。 第三本方也拋出有利于自己的另外一些商家的報價單，并做相應(yīng)的比較，以其人之道還治其人之身。當然這就要求在談判之前充分準備收集材料。第四找出對方價格參照系的一個漏洞，并予以全盤否定之，堅持本方的要價。

5.報價起點策略

報價起點策略，通常是：作為賣方，報價起點要高，即開最高的價作為買方，報價起點要低，即出最低的價。商務(wù)談判中這種開價要高，出價要低的報價起點策略，由于足以震驚對方，被國外談判專家稱之為空城計。對此，人們也形象地稱之為獅子大張口。從對策論的角度看，談判雙方在提出各自的利益要求時，一般都含有策略性虛報的部分，這就為討價還價過程提供了充分的回旋余地和準備了必要的交易籌碼，可以有效地造成作出讓步的假象。同時，從心理學的角度看，談判者都有一種要求得到比他們預期得到的還要多的心理傾向。并且研究結(jié)果表明，若賣方開價較高，則雙方往往能在較高的價位成交;若買方出價較低，則雙方可能在較低的價位成交。當賣方的報價較高，并振振有詞時，買方往往會重新估算賣方的保留價格，因為在一般情況下，價格總是能夠基本上反映商品的價值。人們通常信奉：一分錢一分貨，所以，高價總是與高檔貨相聯(lián)系，低價自然與低檔貨相聯(lián)系，從而價格談判的合理范圍會發(fā)生有

利于賣方的變化。同樣，當買方的報價較低，并有理有據(jù)時，賣方往往也會重新估算買方的保留價格，從而價格談判的合理范圍便會發(fā)生有利于買方的變化。當然，此策略發(fā)揮作用的前提條件是報價的合理性，報出的價格是要經(jīng)過考察分析得出的結(jié)果，切不能漫天要價，會給對方?jīng)]有誠意的感覺，從而失去談判交易機會。

6. 報價分割策略

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隨著我國市場經(jīng)濟的發(fā)展和涉外合作的進一步壯大，國際商務(wù)談判作為現(xiàn)代商戰(zhàn)的前奏，對于公司以及企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展已經(jīng)起到越來越重要的作用了。尤其在中國成功加入WTO以后，我國國內(nèi)企業(yè)要想打開國際市場，那么它所面臨的商務(wù)談判也會越來越多。我國在國際商務(wù)談判方面的經(jīng)驗比較淺，那么在企業(yè)之間談判中，要想拿到主動權(quán)，避免談判中出現(xiàn)僵局，死局

一、商務(wù)談判策略的含義

國際商務(wù)談判策略是指談判人員根據(jù)談判預期目標的要求和談判情況的變化，靈活地貫徹實施談判戰(zhàn)略方案所采取的措施的總和。是為實現(xiàn)談判目的制定的，并隨談判的形式和發(fā)展而修改的關(guān)于談判全部的行動方針與策略以及斗爭方式。

商務(wù)談判策略，從企業(yè)經(jīng)營的角度來說，是為了實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標，在市場經(jīng)偵的環(huán)境變化中求得生存和發(fā)展的一系列對策的統(tǒng)稱：從談判人員習慣認識的角度來說，策略是談判者為了有效地達到預期的目的，在談判過程中所采取的各種行動，方法和手段的總和;從商務(wù)談判人員的習慣認識來說，可以把談判策略理解為根據(jù)談判戰(zhàn)略目標的要求和談判情況的變化，靈活的貫徹實施談判戰(zhàn)略方案所采取的措施總和。簡而言之，談判策略是在可以預見和可能發(fā)生的情況下應(yīng)采取的相應(yīng)的行動和手段。

二、商務(wù)談判策略的類型

2.1時機性策略。時機性策略運用的條件是談判桌上雙方的需求都是變化的，正是這種變化使該策略有了使用的基礎(chǔ)。時機性策略運用的關(guān)鍵，在于一種恰到好處的時機感。如果談判中有新的因素出現(xiàn)，運動這種策略就比較容易;如果一切因素都靜止不動，運用起來就比較困難了。但是，只要運用得當，它可以一改僵局，變靜態(tài)為動態(tài)。

2.2時機性策略可以分為以下幾種：忍耐，出其不意，造成既成現(xiàn)實。不動聲色的退卻，假撤退，逆向行動，設(shè)立限制以及假動作等等。

2.3方法和方位性策略。方法和方位性策略是采用何種手段和何處使用這些手段。主要形式有：合伙，聯(lián)系，脫鉤，綜合交錯，隨機化等。

三、商務(wù)談判技巧

3.1聽的技巧。聽的技巧表現(xiàn)在就是指談判者要善于傾聽，要有耐心的聽對方的發(fā)言，不要急于表達自己的觀點，闡述自己的情況，反駁對方的不同意見。其實成功的談判者50%以上的時間是用來聽的，他們仔細傾聽，獲取大量的高貴信息，增加談判的籌碼。

3.2 問的技巧。問是商務(wù)談判中談判者獲取信息的重要手段，通過提問可以發(fā)現(xiàn)對方的需求，掌握對方的心里。 在商務(wù)談判中，問主要分開放式提問和封閉式提問

所謂開放式提問，是指具有廣泛答復的問法，通常無法采用“是”或“否”等簡單的措辭作答復。通常在談判開始時使用，引導對方多說，今兒獲取相關(guān)信息。所謂封閉式提問，是指在一定范圍內(nèi)，在特定的領(lǐng)域得出特定的答復。 一般用“是”或“否”給予答復。通常在談判的尾聲，用于縮小談判范圍，進行收尾工作。

3.3答的技巧。如何才能做到較好的回答，最重要的還是實現(xiàn)記下最可能提出的那些問題。在談判之前，先扮演一個挑剔的角色去問題作出聯(lián)想表演，準備如何回答那些難對付的問題。你考慮的時間越長，想出的回答會越完美。但是，我們無法預知對方可能提出的所有問題，更多的時候談判的回答是一場即興表演。在談判中，談判人員的每一句話都負有責任，都將被對方看作是一種承諾。 回答不當容易使自己這一方陷入被動，這都要求談判者回答問題時要有藝術(shù)性和技巧性。

3.4敘述的技巧。商務(wù)談判中的敘述都是基于已有的觀點和立場以及方案等，通過闡述來表達關(guān)于參加本次談判的基本觀點和意見，使對方有所了解。從內(nèi)容上可分為開場闡述和總結(jié)陳述兩種。 開場闡述是各方對已方談判觀點的第一次陳述，通過對談判觀點的介紹，說明已方參加投票的基本立場以及要求?？偨Y(jié)陳述則是在談判的各個階段或全部談判結(jié)束前作的陳述。一方面他要對取得的成果進行肯定性總結(jié)，另一方面為接下來的談判打好基礎(chǔ)。

3.5注重換位思考。談判雙方的利益沖突往往不在于客觀事實，而在于人們的想法不同。在談判中，如果雙方出現(xiàn)意見不一致的情況，不妨站在對方的立場上考慮問題，相互交流彼此的見解和看法，尋找機會采取行動化解沖突，在協(xié)議達成時，一定要給對方留面子，尊重對方人格。

四、商務(wù)談判的前期準備

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商，妥協(xié)，變通后的結(jié)果。在雙方你退我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否便宜了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細思考才發(fā)現(xiàn)自己的讓步已經(jīng)超過了預計承受的范圍。

綜上所述，商務(wù)談判是知識，智慧和才華的較量，也是謀略的演繹。隨著我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多。談判雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突，商務(wù)談判謀求的是雙方的共同利益和滿足。因此，恰當?shù)倪\用談判策略與溝通技巧，才能使談判雙方獲得雙贏。在談判中盡可能把握好起積極作用的談判策略和技巧，才能順利達到談判目的。

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一、場合制約，避免不利局勢

由于受到商務(wù)談判場合的制約，或者保持商業(yè)機密的需要，我們在商務(wù)談判中必須使用模糊語言來避免正面發(fā)生沖突。在商務(wù)談判中，最首要的是要保持和諧的氣氛，避免制造緊張局勢，有時甚至要挽救對方的面子。在國際談判中當正面沖突發(fā)生時，使用模糊語言是最有效的避免不利局勢和挽回尷尬局面的方法。

例1:Your request for a 15% discount of our products has received our attention and I’ll put the matter before my manager for consideration.

在本句中的詞匯attention, consideration 都沒有明確具體的概念。因此在商務(wù)談判中就可以靈活掌握，并使自己處于主動地位。

例2:Your quotation is a little too...you know what I mean.

由于商務(wù)談判場合的制約, 不宜正面回答的。為了避免不利形勢的出現(xiàn)，談判人員常常需要回避直言，可以使用所指不明確來表達模糊概念。本句中“you know what I mean”是模糊性語言，涵義很廣，沒有明確的界限，讓談判者可以靈活地去理解。

在國際商務(wù)談判過程中使用否定句式來表達模糊概念會帶來意想不到的談判效果。國際商務(wù)談判中十分講究語言技巧, 有時候使用否定句式也可以使語言表達不是那么直接，從而達到商業(yè)談判的目的。比如在商務(wù)談判中經(jīng)常在很多場合說 “不支持這種付款方式”。“ 不支持” 并不一定意味著他們“ 反對這種付款方式”。這樣可以通過否定句式來表達模糊概念將否定的范圍或程度降到適度，使得否定的語氣緩和。

例3:I’m afraid that the payment you put forward isn’t up to much.

本句中談判者并沒有說出自己真實的想法，而是通過“isn’t up too much”來模糊表達，使雙方都易于接受。因而，表達否定的觀點時，避免強硬的態(tài)度和生硬的語言在商務(wù)談判中，直白地向?qū)Ψ奖磉_否定觀點有些鹵莽，容易引起對方的厭惡，不利于長期友好商務(wù)關(guān)系的建立。因此，運用模糊語言來削弱否定的語氣，可以保持客氣、友善，并顧全對方的面子。

二、授權(quán)有限

當授權(quán)有限，或者沒有充足的授權(quán)時，無法當場做出決策時，談判者無法明確表態(tài)時,常常可以借助一些模糊表達加以處理，從而達到談判的目的。

例:Maybe your price is reasonable. But of course I have to discuss with my sales manager before we place this order.

說話者是否真的要和銷售經(jīng)理商量，在這里無法確定。但這確實是一種受權(quán)限制的表現(xiàn)，說話者通過這種策略，給自己更多的時間去考慮談判過程和談判的內(nèi)容。談判者沒有對對方給出的價位做一個肯定的答復，而只是寒暄地表示對方的價位有其合理性，將綜合考慮并上報銷售經(jīng)理最后確定購買合同。因此, 談判者可以靈活掌握談判的進程，也可以以此為借口拒絕對方的苛刻要求，卻不會損害談判對方的面子，從而維護和諧的商務(wù)氛圍。

三、信息不對稱

在國際商務(wù)談判過程中,由于談判者缺乏足夠的信息,遇到一些很難做出正確估計或判斷的場合,或因身份面子需要勉強發(fā)表見解的場合。模糊限制語可以就話語的真實程度或涉及范圍對話語的內(nèi)容進行修正,也可以表明說話人對話語內(nèi)容所作的判斷。

在商務(wù)談判中，有時候會遇到出乎意料的問題，而如果對此問題的有關(guān)信息毫無所知而給出錯誤信息或者甚至撒謊，會使談判者自己處于一個非常尷尬的境地。在這種情況下，常?？梢酝ㄟ^使用模糊語表達來規(guī)避問題。

例1:As to the size and the technical parameter of this newly developed product, I need to check it first and reply to you as soon as possible.

談判者對信息不了解或者對產(chǎn)品最新產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)不清楚的情況下，為了避免由于盲目決策帶來失誤和避免談判過程中的尷尬處境，可以通過使用模糊語來表達自己的態(tài)度以規(guī)避問題。

例2:For your reference, we have received many inquiries from the United States and Europe and expect to close business at something near our level.

本句中談判者既不對買方的還價進行評論，也不對自己的報價進行解釋辯護。準確使用了“many inquiries”，“at something near our level”模糊語迂回表達，把自己不接受還價的態(tài)度非常明確地暗示出來。在此句中雖未具體講明消息來源，卻巧妙地向?qū)Ψ絺鬟f了信息,從而達到了談判者所要表達的意圖。

四、表達禮貌和尊重

在國際商務(wù)談判中,運用模糊語可以將談判事項說得含蓄婉轉(zhuǎn),有時出于禮貌待人的考慮使用模糊語,對商務(wù)談判的雙方避免矛盾沖突和增進雙方理解大有裨益。恰當使用模糊語來表達禮貌對談判的效果有很大的促進,并能加速談判目的實現(xiàn)。在談判過程中,談判人員需要對所運用的談判語言進行總的構(gòu)思,即計劃好如何展開談判，如何組織好已備的語言材料，如何最終達成自己的談判目的。談判的復雜性和艱巨性決定了談判過程必須要使用靈活得體的語言,尤其是使用在談判過程中如何使用模糊語。

例:Parts of your requirements are quite reasonable.

談判者用了一系列模糊限制語“parts（部分）”“quite（相當）”“reasonable(合理）”等。至于哪些部分很合理，在這里的界限是籠統(tǒng)模糊的。談判者只表示出會對這些要求進行考慮，但是根本沒有任何實質(zhì)性的承諾。這個模糊語的使用使話語更趨嚴謹，使語氣顯得平和，容易使對方理解與接受，也表達了對談判對方的禮貌和尊重。

五、探索對方的心理

國際商務(wù)談判也是一個不斷探索對方“底牌”和立場的過程。談判雙方都有自己的立場,而且從不輕易讓步。但是在談判過程中,為了達成某種共識,做出讓步是不可避免的，但是怎么讓步,讓步多少是談判雙方一直在探索的內(nèi)容。因此,為了判斷己方要作多少的讓步來達成共識以減少損失，談判者必須運用巧妙的語言來探索對方的心理。模糊語言能夠在這方面發(fā)揮一定的功效。

例1：If you make 10% discount, perhaps we would purchase more in the near future.

很顯然，在商務(wù)談判過程中，談判者運用了假設(shè)的語氣來提出自己的要求，來試探對方對百分之十的折扣有何意見。這樣，從對方肯定或否定的回答,談判者能夠判斷出對方對產(chǎn)品價位所能作的讓步程度。

例2：We wanted 5,000 pieces over a three-month period. What if we place orders for twelve months, with a guarantee?

談判者向?qū)Ψ教岢鲑|(zhì)疑，目的是探尋對方對產(chǎn)品數(shù)量和產(chǎn)品擔保時間的態(tài)度和看法，作者可以判斷對方產(chǎn)品的擔保體系，從而在談判中取得主動。

綜上所述，在商務(wù)英語談判中模糊語用策略的使用，是由于受一定的語境及不同商務(wù)場合的限制，我們要具體問題具體分析，因不同的環(huán)境和場合來正確地使用模糊語，從而使商務(wù)談判得以順利進行，實現(xiàn)達到雙方互惠互利。

參考文獻:

[1]曾文雄:商務(wù)英語談判的語用策略[J].遵義師范學院學報，2002(03)

[2]張維維 張立新:商務(wù)英語談判中的模糊語用策略[J].文教資料,2006(33)

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[關(guān)鍵詞]國際商務(wù)談判；跨文化溝通；策略

[中圖分類號]F740.41 [文獻標識碼]A [文章編號]1006-5024(2008)05-0079-03

[作者簡介]陳傳顯，海南大學外國語學院講師，研究方向為商務(wù)英語教學與實務(wù)。(海南 ?？?570228)

一、引言

國際商務(wù)談判是發(fā)生在政府之間、貿(mào)易組織之間、跨國公司之間、私人商業(yè)組織之間和買賣雙方之間的關(guān)于投資、商品出口、機械設(shè)備進出口以及技術(shù)進出口的磋商過程。國際商務(wù)談判包括幾個階段：談判前期階段、面對面談判和談判后階段[1](張立玉，王紅衛(wèi)，2004)。這三個不同階段都是談判的特殊組成部分。在每一階段，談判雙方相互交流以獲取信息。國際商務(wù)談判比國內(nèi)談判要復雜得多，因為各國的政治、法律和經(jīng)濟制度不同，各民族間歷史、文化傳統(tǒng)各異，各國客商的文化背景和價值觀也存在差異。因此，在逐漸顯現(xiàn)的知識社會中，溝通是最重要的構(gòu)成元素。良好的溝通是國際商務(wù)談判成功的基礎(chǔ)。本文將探討國際商務(wù)談判中的跨文化溝通策略。

二、國際商務(wù)談判中的語言溝通和非語言溝通

《大英百科全書》指出，溝通是“若干人或者一群人互相交換信息的行為”?！杜＝虼筠o典》指出，溝通是“借著語言、文學形象來傳送或交換觀念和知識”。美國《哥倫比亞百科全書》指出，溝通是“思想及信息的傳遞”。美國著名傳播學者布農(nóng)認為，溝通“是將觀念或思想由一個人傳送到另一個人的程序，或者是個人自身內(nèi)的傳遞，其目的是使接受溝通的人獲得思想上的了解?！庇麄鞑W者丹尼斯奎爾指出“溝通是人或團體主要通過符號向其他個人或團體傳遞信息、觀念、態(tài)度或情感”；“溝通可定義為”通過信息進行的社會相互作用”[2]。

人類學家和語言學家Benjamin Lee Whorf(1965)提出了Whorf假設(shè)：語言決定著文化，語言和文化之間存在著密切的關(guān)系[3](胡壯麟，2001)。一般人只能理解相同文化背景的講話者講話內(nèi)容的80～90%，也就是說有10～20%的信息被誤解或聽錯了?？梢韵胂?，在國際商務(wù)談判中，當一個人講第二語言時，誤解或聽錯的百分比將會急劇上升。所以跨文化談判總是面臨著語言障礙。為了確保溝通的順利進行，一般在國際商務(wù)談判中會使用翻譯。一個好的翻譯不但要具備雙語能力，而且還應(yīng)具備相應(yīng)的技術(shù)知識和詞匯。

語言溝通很重要，但只是溝通的方式之一。有研究表明，在面對面的溝通中，那些來自語言文字的信息不會超過35%，有65%的信息是通過非語言形式傳送的[4](劉健明，2006)。并且有時非語言信息比語言信息要更具有說服力。

非語言溝通中的主要方式是體態(tài)語言，它包括眼睛、臉部和身體語言，讀懂體態(tài)語言會有助于改善溝通效果。眼睛的主要功能是接受信息。在我們所有的知覺中，最依賴的是視覺。同時“眼睛是心靈的窗戶”，喜怒哀樂能同時表現(xiàn)在眼睛和臉上。伯德惠斯特爾研究認為，人類的臉部可以做出250000多種不同的表情。因此在國際商務(wù)談判溝通中要善于捕捉談判對手發(fā)出了體態(tài)語言信息。

在不同的文化中，這種非語言表達方式也不同。文化的差異會導致不同國家或地區(qū)的談判者在形體語言、動作語言的運用上有著巨大的差異，甚至同樣的動作語言傳遞著截然相反的信息。例如，絕大多數(shù)的國家都是以點頭方式來表示贊成。但在印度、尼泊爾等國則以搖頭表示肯定，即一面搖頭，一面微笑表示贊成、肯定之意。有些人只是以斜著抬頭方式為之還算好，有些人則口中一面頻稱“You are right !You are right!” 但卻一面不斷地搖頭，常令對方摸不清楚其真正的想法。可見談判者形體、動作、語言、認識的差異，會給談判中的溝通帶來障礙。

除了體態(tài)語言傳遞非語言信息外，在溝通過程中，還有幾個外部因素也在傳遞信息：時間、空間和距離。生活的快節(jié)奏和激烈的競爭要求每一個人都必須守時，在美國等一些國家認為時間就是金錢，在談判中守時是代表你誠信，有助于更好地溝通；但在世界的某些地方，人們的時間觀念不強，談判者可能會遲到，或者根本不出現(xiàn)，比如在中東和拉丁美洲。此外，每個人都有自己的私人空間，當他人侵入私人空間時，我們會變得極端不安。但是這一“私人空間”的范圍卻因不同文化而有所不同。一般來說，強調(diào)個人主義的文化比強調(diào)集體主義的文化需要的個人空間大。比如阿拉伯人和拉丁美洲人與他人交談時喜歡站近些，他們之間的間距不到0.5米，而美國人之間比較舒適的距離要寬的多，將近1米，但對于中國人來說0.5米到1米是通常的距離。

三、國際商務(wù)談判中的溝通策略

綜上所述，我們可以看到，在國際商務(wù)談判中，不管是語言溝通還是非語言溝通，都可能給談判活動帶來障礙。因此，要取得談判的成功，我們必須采取有效得體的溝通策略。

1.要注意傾聽并適時作出反應(yīng)。傾聽是國際商務(wù)談判的一項重要活動。談判雙方往往很謹慎，都想想方設(shè)法獲得更多對方的信息，摸清對方的底牌，以便在談判中占據(jù)主動。但在傾聽的同時，要適時地向?qū)Ψ交貞?yīng)：“Yes”，“ok”，“Please go on”等，這樣會鼓勵對方繼續(xù)發(fā)言，因為談判者都希望自己的想法被對方理解。如果你不斷地點頭，或者重復對方的觀點，對方將會更加詳細地闡述他們的觀點，從而你可以更多地了解對方的想法、需要和條件。再者，主動仔細地傾聽，還有助于澄清因文化差異造成的一些模糊不清的問題，增加談判成功的可能性。國外談判專家有句話稱“最便宜的讓步就是讓對方知道，他的話已被聽進去了”。

2.要善于發(fā)問。通過提問我們可以獲得談判前無法得到的信息，同時也可以驗證我們之前的判斷。如在談判獨家經(jīng)營權(quán)的合同事宜時，如果我們想摸清對方在什么條件下才將獨家經(jīng)營權(quán)交給我們，我們可以提議：“What if we agree to a four-year contract? Would you give us exclusive rights as your agent in our city?”對方也許會回答：“We would be ready to give you exclusive rights provided you agree to a ten-year contract.”這樣，我們就可以判斷對方關(guān)心的是長期合作。這些信息對往后的談判很有幫助，會大大增加談判成功的機會。

3.要使對方充分了解你的想法。為了讓對方了解你的想法，你一定要讓對方明白你的談話。聲東擊西、兜圈子的話往往并不會增加談判成功的可能性。雖然東方一些國家的談判人員比較含蓄，會對溝通造成一定的麻煩，但是如果你也含蓄，那么談判過程將更難，因此國際商務(wù)談判者要學會表達自己的感受，而不是動不動就指責對方。

談判不是辯論，談判雙方也不是一個案子的原告和被告之間的交流關(guān)系，而是處于相同地位的審理同一個案子的兩個法官的關(guān)系，也就是雙方雖然有不同的見解，但最終還是要對“裁決”取得一致意見。

4.溝通的內(nèi)容要講究針對性。談判者在充分溝通的同時也要注意，內(nèi)容太多，缺乏針對性，也會妨礙談判的效率，有時甚至會產(chǎn)生相反的效果。在談判中，浪費時間和精力對雙方都是一種損失。因此談判一定要圍繞主題，要以解決問題為導向。溝通需要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基礎(chǔ)上，這樣才能保持長久的合作關(guān)系。

5.要考慮談判風格的差異。談判人員的語言行為的差異是顯而易見的。就日本、巴西和法國文化而言，日本商人的相互交流風格是最禮貌的，較多地采用正面的承諾、推薦和保證，而較少采用威脅、命令和警告性語言，他們禮貌的講話風格中最突出的是他們不常使用“不”、“你”和面部凝視，但經(jīng)常保持一段沉默；巴西商人使用“不”和“你”字的頻率較高，他們的談判風格顯得較為放肆，而且在談判中似乎不甘寂寞，不時地凝視對方并觸碰對方；法國商人的談判風格顯得更為放肆，特別是，他們使用威脅和警告的頻率最高，此外，他們還很頻繁地使用插話、面部凝視以及“不”和“你”字?？梢?，惟有弄清楚這些差異，方能避免對日本人的沉默寡言、巴西人的熱心過頭或者法國人的威脅的誤解，從而取得國際商務(wù)談判的成功[5](趙銀德，2002：25)

6.要適時使用委婉語。談判中得體地使用委婉語言，可以照顧到對方的面子，更加易于被對方接受。在否決對方要求時，可以這樣說：“I understand your situation，but I am afraid that….”，然后不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既保全了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地傾聽自己的意見。在實際操作中，有些有經(jīng)驗的談判人員往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在提出自己的意見之前，先問對手如何解決問題。當對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判成功。

7.要適時使用模糊語言。談判，說到底是一門妥協(xié)的藝術(shù)。商務(wù)談判一般總是以相互妥協(xié)而告終，而反映在談判語言上則是以措辭折中為特色。國際商務(wù)談判是一個涉及多方面內(nèi)容的復雜過程。當對有些問題無法做出決策或馬上做出答復時，通常應(yīng)當采用模糊語言處理[6](廖瑛，2006：28)。為了避免談判中的誤會和不便，商務(wù)談判所使用的語言一般要求簡明扼要、明白無誤。但有時談判人員出于策略考慮，他們也常常故意使用一些語義模糊的詞語。比如在面對還未考慮成熟的難題時，談判人員往往不愿或不便明確作答，這就需要運用靈活的方法，避免把話說得過死，以避免自己陷于被動。國際商務(wù)談判還經(jīng)常會陷入雙方各持己見、互不相讓的僵持局面，此時若能適時地、有意識地引入模糊表達以最大程度地掩飾或弱化，可能會使談判顯露生機，重現(xiàn)希望并最終達成協(xié)議。如我們可使用以下表達：

(1) We’ll contact our manufacturers and do what we can to advance the time of delivery.

(2) We have always insisted on the principle of ＂equality and mutual＂，but we have adopted much more flexible approaches in our practicesnowadays.

(3) I don＇t think my clients would accept your price. We are not playing in the same ballpark at this price.

上述三個句子中提到的 “do what we can to advance the time of delivery”，“much more flexible approaches”，“not playing in the same ballpark” 都是常用的模糊詞語，向?qū)Ψ絺鬟_的是一種不具體的模糊信息。

其實，在商務(wù)領(lǐng)域中，不是所有的談判語言都要具體精確、清楚明白，在某些特定的情況下，籠統(tǒng)一些模糊一些會更好。比如，有時候為了“外交”，為了“策略一些”，可以避免表述太清楚，太具體；有時候是為了有意識地讓對方發(fā)表或形成他的意見，也可以使用模糊的表達?？傊瑧?yīng)視具體的語境而定，該明白精確的就要明白精確，不該太清楚具體的地方就籠統(tǒng)含糊一些。在某些場合適當?shù)赜靡恍┠：磉_，將起到積極的效果。具體說來，國際商務(wù)談判中模糊語言的表達一般出現(xiàn)在以下場合：(1)不想說明詳情時；(2)缺少具體信息時；(3)自我保護時；4)表達禮貌時；5)勸導對方時。此時采用模糊表述，將達到積極、良好的效果。例如：

(4)We are sorry to learn that the shipment of your order of June 12，when having reached you，did not correspond with your order. We have had our records gone over thoroughly and are not able to find where the mistake crept in. However，the matter must be straightened out to your satisfaction at once. We just ask for a few days to deal with this matter. Return at our expense the goods，which you have received. Just as soon as they reach the house we will have a new and correct shipment made up and sent to you in no time.

例 (4)中，“at once”，“for a few days”，“as soon as”，“in no time”都是意思表達比較模糊的詞語，“馬上”，“幾天”，“即刻發(fā)貨”都沒有具體說明日期，一是解決問題需要幾天還缺少具體的信息；二是不說得太具體可以給自己留有余地。

(5)We have examined all items one by one，and found nearly each of themwas leaking more or less.

例(5)是買方關(guān)于賣方包裝低劣的投訴，出于禮貌及不威脅到對方的面子，買方用了“nearly each of them(幾乎每件)”、“more or less(或多或少)”的模糊表達抱怨，使對方不至于過分為難、尷尬，并為對方積極主動地解決問題提供可能。

總之，商務(wù)談判中模糊表達對調(diào)節(jié)貿(mào)易雙方緊張關(guān)系、緩和尷尬局面、進行自我保護、體現(xiàn)對對方的禮貌是具有相當積極的意義的。

四、結(jié)束語

國際商務(wù)談判涉及到談判各方的利益，談判結(jié)果對雙方或各方的業(yè)務(wù)發(fā)展或效益都可能產(chǎn)生極大的影響。因為各國的政治、法律和經(jīng)濟制度不同，各民族間歷史、文化傳統(tǒng)各異，高質(zhì)量的溝通在國際商務(wù)談判中可以解決文化差異中帶來的問題，成功的跨文化溝通是提高談判效率的關(guān)鍵所在。

參考文獻：

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[4]劉健明.新聞概論[M].北京：清華大學出版社，2006.

篇5

關(guān)鍵詞：談判沖突對技巧

一、引言

全球經(jīng)濟一體化進程的加快使各國間的商務(wù)活動日益頻繁，作為外貿(mào)活動的重要環(huán)節(jié)之一，涉外商務(wù)談判也逐漸占據(jù)了舉足輕重的地位。成功的談判的作用毋庸置疑，它是參與談判的雙方都期待的結(jié)果。但由于種種原因，談判中出現(xiàn)沖突是不可避免的，巧妙地應(yīng)對沖突，化干戈為玉帛，是每個談判人員應(yīng)有的素質(zhì)。

二、了解文化差異，提前做好準備

談判是由人完成的，這就決定了談判受很多人為因素的影響。不同的談判者來自不同的國家、地區(qū)，有著不同的文化背景，這些性格迥異的人在談判風格上大相徑庭，如果對彼此的文化背景沒有足夠的了解，有些談判便會不可避免地陷入僵局，此時，如果不能正確適當?shù)厥褂脩?yīng)對策略，那么后果將不盡人意，甚至導致談判破裂。

談判者的談判風格帶有很深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個，從而使他們形成不同的談判作風。例如，美國人由于多民族融和的特點，使他們具有了自信、果斷、外向和實際的風格。因此，在談判中他們熱情大方，喜歡將談判快速直接地引入正題，喜歡對談判問題一個接一個地討論，直至完成整個談判。而德國人往往準備充分，但在談判中靈活性差，一般不輕易公開做出重大讓步。英國人自信，遇有錯誤時不輕易道歉和認錯。阿拉伯人則好客，重視朋友間的關(guān)系，但他們?nèi)狈r間觀念，有時漫不經(jīng)心。因此，在國際商務(wù)談判中，必需加強跨文化談判意識，認識到不同文化類型的談判者在需求、動機、信念上的不同，學會了解、尊重、接受對方文化，不可片面地認為在自己國家里公認為正確的東西在其他國家也同樣行之有效。在進行談判之前，談判者應(yīng)了解對方的文化背景，習俗禁忌等，以避免因不知某些特殊的講究而引起的不愉快，做到心中有數(shù)，有的放矢。如：“十三”這個數(shù)字在西方文化中很不吉利，人們都盡量去避免它，同西方人談判時，中國人也應(yīng)加以避諱；和阿拉伯人進行談判時，如有沖突發(fā)生，可以強調(diào)長期的友好合作關(guān)系，甚至可以利用較深的私下交情，去說服對方；而當遇見德國人時，自己先做出合理的讓步，以期獲得對方相應(yīng)的做法可能比較有效。

具有相同文化背景的談判者，其談判風格有著明顯的趨同性，然而在實際的談判過程中，由于受其他因素的影響，同一文化的個體談判者的談判風格也有著很大的差異。因此，在談判中，了解并熟悉談判對手的個人性情、行為習慣等對于把握談判的方向和進度，有的放矢地運用談判策略具有重要意義。如果你的對手雖然是日本人，但他不喜歡繁文縟節(jié)時，過度的寒暄和迂回可能讓他很反感。所以當觀點發(fā)生沖突時，不妨直接說出自己的真實意圖，以期獲得他的理解。

三、運用語言技巧，有效進行溝通

巧妙地運用語言技巧，使自己的語調(diào)更柔和，語言更容易被接受，提議顯得更合理。

第一，我們可以在句子中加一些修飾語，如maybe等，使其多了幾分猜測的含義，聽起來便不那么主觀了。

第二，可以在句中加上alittle等表示“一點兒”的詞，緩和一下語義表達的強烈程度，雖然含義不變，但這就不會激怒對方了。

第三，可以使用否定句，使語氣更加委婉。

第四，可以使用“I’mafraid”，表示這僅僅是我一家之言，還有商量余地。

以上這四種語言表達技巧完全可以兩種或多種結(jié)合起來使用，那么你的談判用語會更地道，更易達到自己的目的。

另外，在有些情況下，適當?shù)厥┘訅毫σ膊皇橐粋€好方法，這種方法往往用在自己處于強勢時，對方可能急于與己方達成協(xié)議，或己方在談判中一直占取主動地位等。

有時，由于某種突況的發(fā)生，或由于授權(quán)有限，談判者無法當場做出決策，或無法明確表態(tài)，使用模糊語言不失為一種緩兵之計。說話人是否真的要和銷售經(jīng)理商量，我們不得而知，但說話人通過這種語言策略，獲得了更多的考慮時間，即使是不能給出對方肯定的答復，也寒暄地表示了對方的提議合理，保全了雙方的面子，維護了和諧的談判氣氛。

需要注意的是，不管用哪一種語言表達方式，都要注意你的語調(diào)，因為同一個句子如果用不同的語調(diào)來表達，效果大相徑庭，如果能面帶微笑就更好了。如果用升調(diào)，表示鼓勵，期待對方和自己觀點一致，如果用降調(diào)則帶有威脅的含義，咄咄逼人的口氣會令人惱怒。

四、恰當使用暫停，贏得更多時間

我們可以適當?shù)厥褂脮和?，如果雙方僵持不下，一時沒有雙贏的解決方案，但彼此又都不愿意放棄此次談判時，可叫暫停。這段時間可以使雙方重新考慮自己的策略，評估自己已經(jīng)在談判中取得的成績，明確自己既定的目標和可能做出的讓步，決定下一步該如何做，暫停是一個延緩策略。一般我們可以這樣表達。這樣，等雙方再次回到談判桌前時，情緒就會比剛才穩(wěn)定許多，氣氛也不那么緊張了，更容易傾聽和考慮對方的提議，以致達成協(xié)議。

五、結(jié)論

談判是人與人之間的溝通，每個人都來自不同的文化背景，文化差異給談判帶來了很大的影響。熟悉了解對方的文化背景，是談判之前的必要準備工作。在談判中巧妙地運用語言技巧，可以有效的避免和化解沖突。沒有哪一種方法是萬能的，談判也沒有一成不變的模式，談判者應(yīng)根據(jù)不同的情況，采取不同的策略，以便談判能夠順利的進行。

參考文獻：

篇6

關(guān)鍵詞：工程項目采辦；商務(wù)談判；策略

眾所周知，商務(wù)談判是交談雙方正確利益的重要嘗試，但是在談判過程中相關(guān)人員也需要展現(xiàn)本公司的人文精神、企業(yè)形象、自我風度等，由此可見，商務(wù)談判成功并不是受某一因素直接影響的，而是在多種因素的綜合作用下實現(xiàn)自身效果的最大化。對此，本文對工程項目采辦過程中的商務(wù)談判策略進行簡要分析和著重討論，旨在更好地推動企業(yè)商務(wù)談判體系的新發(fā)展。

1石油企業(yè)工程項目采辦工作的重要性

工程項目采辦工作是工程項目開展的基礎(chǔ)性環(huán)節(jié)，更是保證費用合理支出、工程高質(zhì)量和工期如期完成的重要決定因素，因此工程項目的成敗、好壞將于采辦工作存在必然聯(lián)系，甚至可以說是具有一定的因果關(guān)系。在工程項目采辦過程中，業(yè)主方是該項目的主要管理者，而采辦工作則是工程項目開展的重要內(nèi)容，對于某些重要的采辦項目其在項目管理中所占比重為二分之一，由此可見，工程項目采辦工作具有極為重要的影響作用和較高的應(yīng)用價值[1]。通常來說，工程項目采辦的金額相對較大，加之項目本身的特殊性，其材料、物資等方面具有一定的單一性特征，一旦采辦資源的成本過高則會導致工程資金入不敷出，加劇投資風險；反之，則會在一定程度上影響工程的整體質(zhì)量。因此，工程項目采辦要從其整體情況入手，對各項內(nèi)容進行合理布局和統(tǒng)籌調(diào)控，綜合考量各項因素。

2石油企業(yè)工程項目采辦過程中商務(wù)談判的目標

商務(wù)談判是工程項目采辦的必由之路和重要途徑，在談判過程中，交談雙方會根據(jù)各自的利益點進行共同磋商，秉持互惠協(xié)作的目的進行和平談判，在考慮自我效益最大化的同時，要保證對方在此次談判之中獲得相應(yīng)的利潤。由此可見，工程項目采辦過程中的商務(wù)談判具有明顯的雙贏特征。商務(wù)談判的目標要根據(jù)工程項目的實際情況進行逐一確定，在明確談判是雙贏還是多贏之后保證各方均能夠在此次談判之中獲利，其根本目標是要建立在企業(yè)長遠發(fā)展的角度之上，以企業(yè)經(jīng)濟效益的最大化為根本目標，更好地落實和貫徹企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的戰(zhàn)略思想。工程項目采辦過程中商務(wù)談判的目標可以分為最高目標和最低目標兩種形式。一方面，最高目標是建立在科學合理原則基礎(chǔ)之上，力求爭取更大的經(jīng)濟利潤；另一方面，最低目標則是以合同的簽訂為基礎(chǔ)底線[2]。此外，工程項目采辦過程中商務(wù)談判目標要符合各項法律法規(guī)，以現(xiàn)階段的實際情況為著力點，保證各項內(nèi)容具有可操作性。

3石油企業(yè)工程項目采辦過程中的商務(wù)談判策略

3.1精心做好準備工作

要精心做好商務(wù)談判的準備工作，為工程項目采辦過程中的商務(wù)談判奠定基礎(chǔ)，以此來保證各項談判方略的順利進行和科學踐行，為企業(yè)謀求更大的經(jīng)濟利潤。第一，科學選擇商務(wù)談判團隊。商務(wù)談判中成員的綜合素質(zhì)是提高團隊整理能力的重要指標，包括專業(yè)知識、協(xié)商能力、心理素質(zhì)等多方面。同時，在商務(wù)談判過程中團隊各成員的認知能力要具有一定互補性，以此來保證團隊整體結(jié)構(gòu)的科學發(fā)展，從而切實有效提高團隊商務(wù)談判的整體能力和效率。第二，加強優(yōu)劣勢分析。在商務(wù)談判之前，相關(guān)人員要加強資料搜集工作，其中包括對方談判人員的業(yè)務(wù)水平、業(yè)績能力、信譽狀況及資產(chǎn)整體情況等，知彼知己方能百戰(zhàn)不殆。與此同時，相關(guān)談判人員要對該地區(qū)的法律法規(guī)、規(guī)章制度、風俗習慣等方面進行深入了解，與對方形成良好的合作伙伴關(guān)系，為談判工作的順利開展奠定基礎(chǔ)。第三，制定行之有效的談判策略。堅持循序漸進的原則，綜合考量談判過程中可能會存在的各種因素，樹立風險防控意識，在多個方案的權(quán)衡之中選擇科學合理的談判策略，實現(xiàn)談判工作的最優(yōu)化。

3.2靈活運用談判方案

在工程項目采辦過程中要靈活運用商務(wù)談判方案，在事項雙方共贏互惠的基礎(chǔ)上構(gòu)建良性發(fā)展的合作伙伴關(guān)系。但是要格外注意的是，在談判過程中要給予對方足夠的尊重，注意傾聽，保持平和穩(wěn)定的心態(tài)，思維邏輯應(yīng)條理清晰。其中，靈活運用談判方案應(yīng)主要包括以下幾方面：

第一，“高壓”方案與誘導措施相結(jié)合?！案邏骸狈桨感枰环骄邆浣^對的壓倒性優(yōu)勢，以此來迫使對方做出讓步，但是處于弱勢的一方會根據(jù)實際情況進行適時反擊，一般來說，“高壓”方案所表現(xiàn)的效果顯而易見。誘導措施則是要一方以某些條件為誘惑點促使對方自愿接受該條件，一般具有曉之以情、動之以理的特征，可以通過圖表、數(shù)據(jù)、案例等內(nèi)容對對方的思想價值進行輔影響。首先，要開展東道主效應(yīng)，地點應(yīng)選擇在于自我有利的區(qū)域之中，通過談判地點的選擇掌握一定的主動權(quán)；其次，要設(shè)置相應(yīng)的時間期限，對于某些簽約心切的談判方而言可以充分抓住其急切心理，甚至可以以終止談判為契機保證談判的順利進行，占有一定的優(yōu)勢；最后，權(quán)威效應(yīng)，通常來說，商務(wù)談判往往會存在僵持不下的局面，面對此種情況，談判者可以以向上級請示為借口，尋找時間找出對方的漏洞，以此來為自我預留更多的談判空間和回轉(zhuǎn)余地。

第二，科學應(yīng)用價格策略。首先，分步降價，在激烈的談判面前，本方要掌握一定的主動權(quán)，科學準確的把握降價幅度，通過適當?shù)睦碛膳φf服對方，以此來實現(xiàn)價格最優(yōu)的目的；其次，折中策略或讓步策略，該種方式一般運用于談判的尾聲階段，雙方對本次談判結(jié)果相對滿意，并具有一定的讓步意愿則可采用此種價格策略，對等讓步則是一種相對價格讓步方式，己方在就某條件進行讓步的同時，對方也可以針對簽約中的某些細節(jié)進行實時調(diào)整，以此來共創(chuàng)雙方互惠雙贏的談判局面，但是要格外說明的是，切不可以隨意、輕易的讓步，欲速則不達，如果早早的表現(xiàn)此種想法則會導致對方提出無理要求；最后，未來承諾策略，顧名思義，在未來的某一階段內(nèi)雙方會達成一種共識，或是建立長期的或作伙伴關(guān)系，以此為條件促使該談判順利進行。

4總結(jié)

在工程項目采辦過程中，商務(wù)談判是工程項目采辦的重要途徑和關(guān)鍵環(huán)節(jié)，更是企業(yè)節(jié)約生產(chǎn)投入成本的必由之路，在應(yīng)用過程中，商務(wù)談判具有實用性、專業(yè)性和針對性的多重特征，其應(yīng)用領(lǐng)域、范圍呈現(xiàn)逐年擴大的趨勢，并受到各行各業(yè)的廣泛青睞，對此，在商務(wù)談判過程中雙方要制定科學合理的策略，以此來促進本企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。

參考文獻：

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篇7

【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判；主體性意識；譯員立場；口譯策略

1 商務(wù)談判口譯及商務(wù)談判口譯譯員的素質(zhì)和職責

商務(wù)談判口譯是指為中外雙方的商務(wù)談判和會談活動提供口譯服務(wù)。其特點是：國際商業(yè)談判的語言系復合語言，是由外交語言、商業(yè)法律語言、文學語言和軍事語言匯集而成。由于企業(yè)涉外商務(wù)談判基本目標是以商業(yè)利益為導向的即是進行交流而達成某種結(jié)果。所談的內(nèi)容可能涉及到投資、進出口商品或者技術(shù)。價格通常是談判的關(guān)鍵，因為它直接關(guān)系著雙方的利益，雙方都希望達成理想的最后結(jié)果――追求利益最大化。所以商務(wù)談判過程中語言豐富多變，且節(jié)奏較快。從而在商務(wù)談判中，口譯者應(yīng)盡力消除談判者間的理解障礙，口譯者的目的必須服務(wù)于談判者的目的――利益的最大化。這兩個目的的內(nèi)在關(guān)系會影響口譯者的策略選擇。

所以商務(wù)談判譯員的素質(zhì)和職責很重要。首先，商務(wù)談判譯員并非是十全十美的人，但是不亢不卑誠懇謙和的品質(zhì)是必須首先具備的，因為只有具備如此素質(zhì)的人，才能為談判雙方所尊重和佩服，才能給談判雙方以信任。其次，商務(wù)談判譯員應(yīng)該具備非常敏銳的洞察力，洞察不是觀察，觀察可能只是看到事物的表面現(xiàn)象，而洞察則能透過表象發(fā)現(xiàn)事物的本質(zhì)。出色的洞察力有助于談判譯員準確迅速地抓住談判的要點，幫助談判雙方跟好的溝通。再次，談判譯員一定要有公正公平對待商務(wù)談判雙方的精神，不要將自己隸屬與任何一方，而應(yīng)客觀的把自己看成談判雙方的橋梁，不僅要做到業(yè)務(wù)上的溝通，還要保證情感上的溝通。不要將自己的位置與任何一方對立起來。要明白這一點，為雙方達成合作是非常必要的。 最后，談判譯員的身體素質(zhì)和心理素質(zhì)也是非常重要的。

2 主體性意識在商務(wù)談判譯員所采取的口譯策略中的體現(xiàn)

主體性意識包括主體的自我意識，但不等同于自我意識，是主體自主性和能動性的觀念表現(xiàn)，是主體意識到自身是主體，并能與客體和對象主體對應(yīng)關(guān)系中主動行使主體的權(quán)利并承擔主體義務(wù)的一種屬性（任文）。而筆者認為，在商務(wù)談判口譯中的主體性意識就是譯員遇見不能對等翻譯或者遭遇文化差異時調(diào)動主體能動性使源語的信息仍能準確無誤的譯成目的語且讓目的語受眾能很好的理解源語要表達的信息的一種譯員主體的體現(xiàn)，使之不再是說話者的“附屬品“。

在商務(wù)談判口譯中，譯者主體性發(fā)揮的意義在于超越原語中各種翻譯障礙，促成商務(wù)交流，深入理解并再現(xiàn)話語所傳遞的說話人的意向、意識形態(tài)、文化心理和審美態(tài)度等。商務(wù)口譯的過程始終體現(xiàn)著譯員的主體作用，映射出口譯員的獨特人格、價值取向以及歷史存在等主體性因素，譯員才能在商務(wù)口譯活動中表現(xiàn)出主動性、能動性、創(chuàng)造性和聯(lián)絡(luò)性。才能對商務(wù)談判有一個促進作用。而譯員的主體性發(fā)揮應(yīng)該從兩方面來看。首先，譯員的主體性發(fā)揮要體現(xiàn)在對商務(wù)活動及其相關(guān)人員的主動了解。其次，清楚的了解參與商務(wù)活動各方的關(guān)系也很重要，這直接影響到譯員在用詞、語氣、交際策略等方面的選擇，從而對交際氣氛、溝通效果造成影響。

再次，在商務(wù)談判中，譯者一定要了解說話者的正真意圖，才能做出正確的表述。所以這對譯者的要求很高。譯者不僅要具備言內(nèi)知識，言外知識，還要具備百科知識。這樣才能準確無誤的傳達談判雙方的正真意圖。

篇8

【關(guān)鍵詞】 商務(wù)英語 談判 禮貌策略

本文闡述了在商務(wù)英語談判中，禮貌原則在對外貿(mào)易談判中的重要性以及禮貌策略進行了探討研究。

1. 禮貌原則在對外貿(mào)易談判中的重要性

英語是國際通用語，運用英語進行談判是國際慣例，對外貿(mào)易離不開商務(wù)英語談判。一般而言，商務(wù)英語談判中雙方談判者都會使出渾身解數(shù)，力促談判朝著有利于自己的方向發(fā)展。然而，高質(zhì)量的談判不僅要實現(xiàn)交易，而且還要促成雙方締結(jié)長期友好、合作的關(guān)系，為今后在更寬領(lǐng)域的合作做好鋪墊。高效的談判不是以破壞、搞陰謀、戰(zhàn)勝對手或從對方那兒得到更大的利益為目的，更不是以犧牲長遠利益來換取短期利益。商務(wù)談判實際上是人們相互調(diào)整利益關(guān)系，最終確立共贏的行為過程。

合作是所有成功會話中的必要成分，而合作的前提是保證談判雙方得到充分、真實、關(guān)聯(lián)、清楚的信息，但是言語交際是復雜的社會活動， 在商務(wù)英語談判中，談判雙方都渴望談判成功，而且特別重視誠信。當對方所提出的需求無法滿足時，依照合作原則就應(yīng)該直接地否定，然而，“否定”這一言語行為本身具有潛在的面子威脅，會導致談判的破裂。因此，在談判現(xiàn)場，說話人并不總是按照合作原則來進行交談，而是需要適當降低明確度，提高信息模糊性、含蓄性和可能性空間。說話人必須使自己的語言禮貌、得體，以獲取對方好感，促使交流能夠繼續(xù)友好進行下去，直至談判成功。

語言學家Leech（1983）提出禮貌原則，他主張在所有的語言交際中，說話人和聽話人之間應(yīng)盡量地表示禮貌和盡量減少不禮貌的表達方式。

禮貌原則的實質(zhì)是為了締結(jié)和維持與對方的友好關(guān)系，其運用過程是分歧意見淡出和相關(guān)外部合作信息激活的過程。恰如其分地使用禮貌原則，可以有效地保證談判順利進行，促使談判進入合作原則階段，最終實現(xiàn)交易。若在談判過程中不給對方“面子”，本來完全可以成交的買賣也會失去；而禮貌的交際用語重視對方的觀點，尊重對方的權(quán)利、愿望和需要，迎合對方的心理，能夠產(chǎn)生令人愉悅的感覺，從而促成交易的實現(xiàn)，進而擴大對外貿(mào)易。因此，我們看到禮貌原則是外貿(mào)業(yè)務(wù)談判的推進劑，是開啟合作原則的鋪墊，在對外貿(mào)易談判中具有特別重要的意義。

談判最終達成一致，合作原則必定是某個議題談判的終點，而禮貌原則則是談判過程中的插曲，在對外貿(mào)易談判的不同情境下，禮貌策略起著“劑”和“催化劑”的作用。

2. 禮貌策略

2.1禮貌原則的“劑”策略

2.1.1“退避”策略

“退避”策略是在我方無法立刻作出成熟決定，為了避免沖突，暫時中止某議題討論而延緩談判步伐的一種策略?！巴吮堋?策略采用的是一種委婉的托辭，語言形式上意在回避給出即時意見，以免意見考慮不周或引起對方不快，但從談判效果來看，它延長了談判時間，降低了談判效率。這種策略常見的用語如：

“I’d rather not talk about it at the moment.

（此刻我非常不想談?wù)摯耸?。）”?/p>

“Could we come back to that later on？（我們可以稍后再回到這一點好嗎？）”；

“I haven’t really got all the information I

need to comment on the functions of the product at present.（我現(xiàn)在還沒有得到所有信息來評論這個產(chǎn)品的性能。）”。

2.1.2“搭橋”策略

“搭橋”策略是以扭轉(zhuǎn)談判緊張氣氛為目的，在遇到對方沉默、做出消極行為或提出反對意見時，能夠建設(shè)性地詢問對方的感受和意見，試圖通過表達友好善意，以加強理解，重啟友好溝通交流，從而推動談判的進程。常見的用語如：

“How would you normally approach the

packing issue？（你們通常是如何解決包裝問題？）”；

“Perhaps you could explain why you object to the price.（也許你們能解釋一下為什么不同意這個價格。）”；

“Could you tell me why you object？ （你們能告訴我為什么反對？）”。

2.2禮貌原則的“催化劑”策略

2.2.1模糊語策略

模糊語策略主要是指模糊詞語和模糊語句的運用。緩和型模糊限制詞語如perhaps（也許）、just（只是），presumably（大概）、probably（可能）、seem（似乎）、I wonder…（我琢磨著…）、I think…（我認為…）、I believe…（我相信…）、I assume… （我猜想…）、I suppose… （我料想…）、I’m afraid…（恐怕..）、as far as I can see（據(jù)我所知）等是語言中最普遍、最典型的模糊語言。它的使用可以使說話人得以恪守禮貌原則，在盡量避免將意見強加于人，避免過于武斷的情況下，清楚表達會話含意。同時，它也使談判雙方有了周旋的可能，給談判留有了余地。

2.2.2表達受權(quán)有限， 不做明確表態(tài)

當談判者遇到一些敏感問題， 由于身份或者場合的關(guān)系無法明確表態(tài)時， 常?？梢越柚恍┠：磉_加以處理。例如：As far as I’m concerned， we do. But of course I have to check with my boss first.說話者通過這種策略，給自己更多的時間去考慮這筆交易。最后，他可以以此為借口拒絕對方的要求， 卻不會損害彼此的面子。

結(jié)束語：

由此可見，在商務(wù)英語談判中只有正確掌握商務(wù)英語談判的禮貌原則，并準確運用不同策略的各種語言表達形式，力爭恰到好處，使談判在更為積極、和諧的氣氛下進行，從而實現(xiàn)，高效、高質(zhì)量完成外貿(mào)業(yè)務(wù)的商務(wù)英語談判。

參考文獻：

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[3] 李京生.外貿(mào)可持續(xù)發(fā)展問題突出[J]. 經(jīng)濟研究參考，2010，（70）.

[4] 閆敏. 我國外貿(mào)形勢分析及預測[J]. 宏觀經(jīng)濟管理，2011，（1）.

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關(guān)鍵詞：博弈論；商務(wù)談判；雙贏

一、在博弈基礎(chǔ)上的商務(wù)談判本質(zhì)探尋

（一）商務(wù)談判的博弈性質(zhì)和特征

1.商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟利益為目的，商務(wù)談判目的十分明確，談判者以獲取經(jīng)濟利益為基本目的，在滿足經(jīng)濟利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟利益。雖然，在商務(wù)談判過程中，談判者可以調(diào)動和運用各種因素，而各種非經(jīng)濟利益的因素，也會影響談判的結(jié)果，但其最終目標仍是經(jīng)濟利益。與其他談判相比，商務(wù)談判更加重視談判的經(jīng)濟效益。

2.商務(wù)談判是以價值談判為核心的，商務(wù)談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但價值則幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。這是因為在商務(wù)談判中價值的表現(xiàn)形式--價格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價格，并通過價格升降而得到體現(xiàn)。

（二）商務(wù)談判的目的、談判人員的心態(tài)

商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟利益為目的，是經(jīng)濟實體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。

與其他的心理活動一樣，商務(wù)談判心理有其心理活動的特點以及規(guī)律性。一般來說，商務(wù)談判人員的心態(tài)具有內(nèi)隱性、相對穩(wěn)定性、個體差異性等特點。

二、博弈論在商務(wù)談判中的具體應(yīng)用

（一）談判人員應(yīng)注意的博弈信息

1.談判對象本身的有關(guān)信息。這主要包括談判對象的技術(shù)實力、市場影響力、生產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)營狀況、財務(wù)狀況、信用情況和產(chǎn)品的有關(guān)性能參數(shù)等。

2.談判人員個人有關(guān)的信息。這主要包括談判人員在對方企業(yè)中的職位高低、決策權(quán)大小、談判風格、談判能力、個性、嗜好等。

3.談判對象所處的政治、經(jīng)濟、社會環(huán)境有關(guān)信息。它主要包括談判對象所在國的時局形勢，該國的總體經(jīng)濟態(tài)勢、當時的國際經(jīng)濟形勢、該國的風俗習慣、禁忌，還有一些與本次談判有關(guān)的國際慣例等。

4.雙方競爭對手的有關(guān)情況。這主要包括我方競爭對手和對方競爭對手的產(chǎn)品技術(shù)特點，價格水平以及其他方面的競爭優(yōu)勢對本次談判的影響。

（二）商務(wù)談判中可采取的博弈策略

1.建立風險價值的策略

風險價值是指打算合作的雙方對所要進行的交易內(nèi)容的評估確定。例如，要購買的貨物，估計可能的價值是多少？最理想的價格是多少？總共需要多少資金？其他的附帶條件是什么？可接受的最高價是多少，其中包括產(chǎn)品風險、資金風險、輿論風險、社會風險等。風險價值是雙方談判的基礎(chǔ)，沒有風險價值是構(gòu)不成談判的。

2.處理談判僵局的策略

在處理談判僵局的過程中，應(yīng)采取互惠式談判模式。所謂互惠式談判是指談

判雙方都要認定自身的需要和對方的需要，然后雙方共同探討滿足彼此需要的一切有效途徑與辦法，即視談判的對方為解決問題者，而不是敵人。談判人員對于談判對方所提供的資料采取審慎的態(tài)度，不要不信任對方；談判中態(tài)度要溫和，關(guān)注點要放在利益目標上，而非立場的糾纏；尋求共同利益而不是單純從自身利益考慮。同時，為了使互惠式談判能夠有效地開展，談判者可以采用“多頭并進”的談判方法。

可以說，只要存在商務(wù)談判就不可避免地要面對僵局。那么只要把握好商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的實質(zhì)一共同利益和個體利益的關(guān)系，同時在談判過程中處理好共同利益和個體利益的有效結(jié)合就一定能夠處理好商務(wù)談判過程中的僵局。

（三）博弈論對實現(xiàn)商務(wù)談判雙贏的啟示

1.樹立“雙贏”理念是談判雙方合作的前提

博弈反映的是單方最大利益和合作所得利益之間的矛盾，在個體看起來最有利的選擇，則可能帶來整體的不利。一場成功的商務(wù)談判，應(yīng)該是各方的預期目標都得到滿足，并為此達成協(xié)議，同時融洽和改善彼此的合作關(guān)系。

把握溝通是雙贏的手段

溝通是信息傳遞與理解的過程。在商務(wù)談判中，有效的溝通達成共識卻不是輕而易舉的事情，談判涉及的因素遠比游戲要復雜的多，談判者的文化背景和感覺偏差、信息完備性及真實程度、談判者的非理性等諸多因素都會造成溝通的障礙。缺乏溝通的談判，要么陷入僵局甚至破裂，要么達成協(xié)議后，一方甚至雙方產(chǎn)生失去一場對局的感覺。因此，溝通是實現(xiàn)雙贏的手段。

3.明確誠信是雙贏的關(guān)鍵

在商務(wù)談判中，雙方通過溝通達成共識后，按約定出牌是達成雙贏的必經(jīng)之路。人們在追逐個人利益時，總是試圖在最大限度降低個人所應(yīng)該遵循的道德標準，用最低的道德標準要求自己，所以說人們之間在道德上的相互不信任必然導致越來越多的人破壞社會道德規(guī)范，并導致對社會經(jīng)濟秩序的破壞。在商務(wù)談判中，有些談判者不惜采取不正當甚至是欺詐的手段達成交易，盡管暫時或一次性地獲取了更多的經(jīng)濟利益，但同時卻樹立了“不守信用”的形象。如果人們都如此為之，則會造成整個社會人際信任度的降低，并由此引發(fā)社會經(jīng)濟狀況惡化。因此，商務(wù)談判當事人首先應(yīng)該加強“誠信”自我約束，樹立良好的誠信形象；其次，采取切實可行的策略和技巧，減少合作者不誠信的機會；第三，選擇與信譽好的合作者談判，孤立不講信用者。

筆者個人認為，談判各方無論是一次性合作還是長久性合作，都應(yīng)該以長久合作的心態(tài)來對待。其理由有以下兩點：第一，談判當事人對合作時間的預期是主觀判斷，其客觀性和真實性都有待驗證，各方面條件的變化決定了雙方再度合作的可能性是存在的。第二，即使談判當事人對合作時間的預期是正確的，但是其單純追求己方利益而表現(xiàn)出的“違約”行為，會在業(yè)界樹立“不誠信”的口碑，從而影響與其他經(jīng)濟主體的合作。因此，談判者應(yīng)堅持以雙贏為理念，即重視眼前利益又注重長遠利益，理性處理一次性利益和長遠利益的關(guān)系，實現(xiàn)雙方的可持續(xù)合作。

參考文獻：

[1]王運金.商務(wù)談判僵局成因及其化解原則分析[J].山東大學出版社.2012（5）.

[2]曾曉紅.淺析博弈論在商務(wù)談判中的應(yīng)用[J].知網(wǎng)空間.2012（9）.

篇10

關(guān)鍵詞：CDIO；任務(wù)導向；項目驅(qū)動；商務(wù)溝通

中圖分類號：G4

文獻標識碼：A

doi：10.19311/ki.16723198.2016.13.075

市場營銷是一門應(yīng)用型專業(yè)，培養(yǎng)具備管理、經(jīng)濟、法律、市場營銷等方面的知識和能力，能在企、事業(yè)單位及政府部門從事市場營銷與管理以及教學、科研方面工作的工商管理學科高級專門人才。長期以來，我國高校在該專業(yè)人才的培養(yǎng)方式上依然過于理論化，與市場需求相去甚遠。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)和大眾創(chuàng)業(yè)成為市場營銷的新熱點，對市場營銷應(yīng)用型人才的需求更甚。國家教育部明確提出應(yīng)用型本科人才培養(yǎng)是高等教育改革的重要內(nèi)容。如何培養(yǎng)實踐能力強、綜合素質(zhì)高，并兼具專業(yè)理論知識的市場營銷應(yīng)用型人才成為當前急需解決的問題。

1 CDIO簡介

CDIO，四個英文字母代表構(gòu)思（Conceive）、設(shè)計（Design）、實施（Implement）和運行（Operate），是一種工程教育模式，以產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計到制造、維護的全生命周期為載體，以任務(wù)帶動學生參與全過程，主動、實踐性的學習模式。從2000年到2004年，MIT與瑞典查爾摩斯工業(yè)大學、林雪平大學、瑞典皇家工學院共同創(chuàng)立CDIO教育模式，成立了以此命名的國際合作組織，并已發(fā)展到世界五大洲超過25個國家81所院校。我國于2005年引入CDIO模式，并對中國高校教育產(chǎn)生深遠的影響。

雖然CDIO是工程教育模式，但該培養(yǎng)模式的核心在于強調(diào)“做中學”，通過學生對產(chǎn)品全生命周期參與的學習方法，在實踐過程中培養(yǎng)學生主動學習，善于處理問題，提高動手能力和從整體掌控全局的能力。

2 市場營銷專業(yè)教學改革思路

雖然市場營銷專業(yè)并非工程類專業(yè)，但屬于應(yīng)用型學科，實踐操作性很強。尤其近年來隨著信息技術(shù)的發(fā)展，市場營銷的方式發(fā)生了巨大改變。僅僅讀懂書本上的理論知識，不能隨著營銷環(huán)境的改變，將理論靈活應(yīng)用到實踐中去，是不能適應(yīng)市場對于人才培養(yǎng)的需要的。以就業(yè)為導向，構(gòu)建適應(yīng)企業(yè)和社會需要的專業(yè)課程體系，突出實踐能力培養(yǎng)，提升人才培養(yǎng)質(zhì)量，成為高校市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的重要任務(wù)。高等院校必須將理論知識學習、實踐能力培養(yǎng)和綜合素質(zhì)提高緊密結(jié)合起來，培育專業(yè)能力強，擅長溝通，具有團隊合作精神的人才。

這和CDIO注重實踐，在工作過程中學習的理念有共通之處。CDIO的思想和理念有很多值得借鑒的地方。根據(jù)市場營銷專業(yè)的特點，根據(jù)市場營銷的工作內(nèi)容進行課程設(shè)計，通過學生對于市場營銷工作的全程參與，在模擬實訓中培養(yǎng)學生實踐操作能力，問題處理能力，積累所需知識，鍛煉相應(yīng)技能。

3 《商務(wù)溝通》課程教學改革內(nèi)容

商務(wù)溝通是市場營銷工作的重要組成部分，培養(yǎng)學生良好的商務(wù)溝通能力是《商務(wù)溝通》課程的最終目標。目前該門課程依然以理論教學為主，即使在此基礎(chǔ)上增加“案例教學法”、“觀看視頻”、“組織討論”等教學環(huán)節(jié)，總體還是以教師為中心的課堂模式，無法完全擺脫“填鴨式教學”的尷尬。最大的困難在于這樣的教學過程并不能很好地培養(yǎng)學生的商務(wù)溝通能力。即使學生非常熟悉和了解相關(guān)商務(wù)溝通知識，但熟練運用這些知識卻是課堂講授所無法完成的。“知道”不等于“做到”，“了解”和“掌握”尚有很大差距。

其中差距最為凸顯的是商務(wù)談判能力。商務(wù)談判是商務(wù)活動中不可缺失的重要環(huán)節(jié)，是商務(wù)溝通能力的集中體現(xiàn)，商務(wù)談判能力是每個商務(wù)人員的必備技能。商務(wù)談判是一項綜合性活動。在完成商務(wù)談判的過程中，必須運用到各種商務(wù)溝通課程中學習到的溝通技能，如：策劃書撰寫、三分鐘介紹演講、視覺輔助材料制作、語言溝通、非語言溝通等。此外，商務(wù)談判還綜合了市場營銷專業(yè)其他多門學科的知識，如市場調(diào)查與預測、營銷策劃、組織行為學、財務(wù)管理等，只有掌握綜合運用這些知識的能力，才能做好前期準備工作，后期商務(wù)談判才能順利贏得勝利。

同時，從前期的組織和談判信息收集準備，到確定商務(wù)談判目標、制定談判策略、書寫商務(wù)談判策劃書，再到后期的商務(wù)談判實戰(zhàn)，商務(wù)談判活動是一個完整的工作過程。這與CDIO的構(gòu)思（Conceive）、設(shè)計（Design）、實施（Implement）和運行（Operate）過程有共通之處。借鑒CDIO的理念，設(shè)計一門與《商務(wù)溝通》理論課程配套的《商務(wù)溝通與談判實訓》課程，以商務(wù)談判活動全過程為載體，以具體商務(wù)談判任務(wù)推動學生全程參與到學習過程中來。

根據(jù)CDIO理念，《商務(wù)溝通與談判實訓》課程內(nèi)容具體可分為如下環(huán)節(jié)。

3.1 構(gòu)思（Conceive）

本環(huán)節(jié)的任務(wù)包括商務(wù)談判團隊的組織與管理和商務(wù)談判準備工作。

3.1.1 商務(wù)談判團隊的組織與管理

教師首先向?qū)W生下達商務(wù)談判任務(wù)，確定商務(wù)談判的時間安排和場次。根據(jù)在《商務(wù)溝通》課程中介紹的商務(wù)談判組織結(jié)構(gòu)與管理方法，學生可以根據(jù)預期的談判主題結(jié)合自己能力擅長的方面自行尋找隊友，構(gòu)建各自的談判團隊。各團隊標示出本團隊成員結(jié)構(gòu)、角色、責任、命令鏈等，熟悉團隊組織管理和團隊協(xié)調(diào)方法。為了保證商務(wù)談判效率和實訓效果，每個團隊以3-5人為宜，男女生搭配，以鍛煉學生面對不同對象的商務(wù)溝通能力和團隊協(xié)作能力。在此過程中，教師可以對學生的組隊進行指導和協(xié)調(diào)。

各團隊在明確了組織安排以后，需要明確本隊的模擬角色和模擬談判商品。兩個團隊確定一個模擬談判議題，各自承擔賣方和買方角色，共同完成模擬商務(wù)談判活動。模擬角色和模擬商務(wù)談判議題可以由教師指定，預先給出談判條件，也可以由各團隊學生根據(jù)自己熟悉的商品和行業(yè)自行確定。無論由誰確定，都需要學生對該行業(yè)和商品有更深入的了解，所選擇議題切合企業(yè)運營實際，最好能收集到較為詳盡的行業(yè)及商品信息，具有可操作性。在此基礎(chǔ)上進行的商務(wù)談判才能言之有物，不會流于形式。

確定本隊的模擬角色后，團隊成員需要了解公司在所處領(lǐng)域、業(yè)務(wù)功能和定位，了解本談判團隊所涉及部門的主要職責、功能以及責任人，明確談判團隊在公司組織結(jié)構(gòu)中的位置和情況，從而可以標示出各成員在團隊中承擔的角色、責任和命令鏈等。根據(jù)不同學生的能力擅長方面，明確每個學生在團隊中具體承擔的任務(wù)，并確定針對不同談判環(huán)節(jié)的主談人和輔談人角色安排。

3.1.2 商務(wù)談判準備

設(shè)定好商務(wù)談判議題的基礎(chǔ)上，需要進行商務(wù)談判信息的收集、分析和處理，作好商務(wù)談判準備工作。

商務(wù)談判信息的收集從四個方面進行：宏觀環(huán)境信息、市場行情信息、談判對手的信息和己方信息。還可以針對特定談判議題發(fā)放調(diào)查問卷，進行相關(guān)市場調(diào)查。然后將收集到的信息進行篩選、分類、比較、研究和調(diào)整。分析和整理出對本次商務(wù)談判至關(guān)重要的信息，在此基礎(chǔ)上進行SWOT分析，為下一步的商務(wù)談判設(shè)計打下堅實基礎(chǔ)。信息收集的完備程度是該團隊最終商務(wù)談判時獲得成功的保障。

3.2 設(shè)計（Design）

本環(huán)節(jié)的任務(wù)包括：商務(wù)談判目標擬定、商務(wù)談判過程、商務(wù)談判策略分析和商務(wù)談判策劃書撰寫。

3.2.1 商務(wù)談判目標擬定

在做好商務(wù)談判信息準備的基礎(chǔ)上，擬定完備的商務(wù)談判目標體系。首先應(yīng)明確該談判任務(wù)在模擬角色公司的整體營銷運營戰(zhàn)略中所處的位置，從而確立本次商務(wù)談判所應(yīng)實現(xiàn)的任務(wù)。從而列出本次商務(wù)談判的最高期望目標、最低限度目標和可接受目標，要求目標體系完備，預期合理。

3.2.2 商務(wù)談判過程

在這個階段，學生應(yīng)掌握商務(wù)談判過程中各個階段應(yīng)完成的任務(wù)內(nèi)容，理解各個階段應(yīng)注意的問題及其處理。根據(jù)談判目標對商務(wù)談判過程進行規(guī)劃，確定在開局階段、磋商階段和成交階段應(yīng)完成的任務(wù)以及各階段大致需要的時間。

3.2.3 商務(wù)談判策略分析

通過討論，各團隊應(yīng)了解商務(wù)談判中使用的各種策略，商討各個階段可能出現(xiàn)的問題和解決方案。預先分析談判中各種策略的運用環(huán)境、狀態(tài)、人員分工、組合等，通過排演不斷鍛煉，并最終掌握各種策略的使用技巧。

3.2.4 商務(wù)談判策劃書撰寫

在完成以上工作后，撰寫該團隊的模擬商務(wù)談判策劃書。策劃書應(yīng)包括以下內(nèi)容：談判雙方公司背景介紹、談判主題、談判團隊人員構(gòu)成、雙方利益及優(yōu)劣勢分析、談判程序及具體策略安排、相關(guān)談判資料以及應(yīng)急預案。要求具體翔實，涵蓋本次商務(wù)談判的細節(jié)部分。

3.3 實施（Implement）

本環(huán)節(jié)的任務(wù)為進行語言溝通能力和非語言溝通能力實戰(zhàn)訓練。

3.3.1 語言溝通訓練

首先各團隊書寫三分鐘演講稿，介紹模擬角色公司情況和談判小組成員。寫好后，學生們在各小組內(nèi)對三分鐘演講稿進行討論，并分析三分鐘演講的言行舉止要點。最后全班輪流進行三分鐘演講演練。每場完成后，由老師進行點評，并由其他組同學們討論該場演講的表現(xiàn)。

3.3.2 非語言溝通訓練

通過小組討論商務(wù)環(huán)境中禮儀得當和失當之處，熟悉商務(wù)談判中的各種禮儀和禁忌，掌握商務(wù)談判場合對禮儀的基本要求。分小組演練商務(wù)場合的禮儀舉止，如打領(lǐng)帶、握手、站立、行坐姿態(tài)等。

3.4 運行（Operate）

這個環(huán)節(jié)的任務(wù)為模擬商務(wù)談判全過程。

模擬商務(wù)談判開始前，教師向?qū)W生介紹模擬商務(wù)談判的評分標準，提醒談判過程中的注意事項。在開局階段，首先請各組進行三分鐘演講，介紹公司情況和談判小組成員。然后，按照構(gòu)思階段的設(shè)定，兩組一場，針對選定的模擬議題進行商務(wù)模擬談判。

每場談判完成后，各談判團隊的組長對本場談判進行總結(jié)，由老師點評各組談判表現(xiàn)，并請同學們共同討論本場談判的表現(xiàn)。

本門實訓課程的成績評定可由實習表現(xiàn)、實習筆記質(zhì)量及所收集資料情況、實結(jié)，三部分在總成績中的構(gòu)成比例為：60%、20%、20%。該門課程可在《商務(wù)溝通》理論課程進行一半時開始，與理論課程平行推進，直至學期結(jié)束。

4 結(jié)束語

通過對《商務(wù)溝通》理論課程配套《商務(wù)溝通與談判實訓》課程，分別從理論和實踐方面對學生進行訓練。以學生為主體，在商務(wù)談判任務(wù)中鍛煉其綜合運用商務(wù)溝通和談判技巧的能力，從而掌握實戰(zhàn)經(jīng)驗。本門實訓課程的順利進行，離不開實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富的老師的指導。培養(yǎng)實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，善于引導的老師，將是該門課程改革未來發(fā)展的方向。

參考文獻