導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇銷售經(jīng)理總結(jié)發(fā)言，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

北山路是一條非常美麗的路，一邊是西湖，一邊是寶石山，道旁到處是繁盛的樹(shù)木和花草，這條并不寬的路就在這樣的景色之中逶迤。美國(guó)著名的華裔女主持人靳羽西就曾經(jīng)稱贊北山路是世界上最美的路之一。李白在北山路上坐著車前往香格里拉的時(shí)候，心中充滿著感慨，僅僅是在兩個(gè)月前，這里還是CEO來(lái)訪時(shí)的下榻之地。

激烈的淘汰

今天是J&R的第一輪面試，按照對(duì)方公司人力資源部的通知，李白準(zhǔn)備好了筆和計(jì)算器。到現(xiàn)在為止，李白已經(jīng)有6年多的工作經(jīng)驗(yàn)了，但是面試帶計(jì)算器，還是第一次聽(tīng)說(shuō)。

面試時(shí)間是早上10點(diǎn)鐘，李白走進(jìn)約定的香格里拉西樓的一間小會(huì)議室的時(shí)候，里面已經(jīng)坐了好多人。會(huì)議桌主席位置坐的是一位30多歲的女士，看見(jiàn)李白進(jìn)來(lái)，馬上微笑著伸出了手：“你好，我是J&R人力資源部的招聘經(jīng)理劉婧，歡迎你來(lái)參加我們的第一輪面試，請(qǐng)問(wèn)你的名字是？”

李白報(bào)告了自己的名字，并且按劉婧指定的位置坐了下來(lái)，但是他覺(jué)得非常奇怪，為什么會(huì)有那么多人一起來(lái)參加面試。

10點(diǎn)正的時(shí)候，人都到齊了。劉婧鎖上了房門，回到了主席位置上，對(duì)著大家說(shuō)：“我們是很強(qiáng)調(diào)時(shí)間觀念的，所以，遲到的人就不開(kāi)門了。在測(cè)試開(kāi)始之前我先向大家做下簡(jiǎn)單的自我介紹。我叫劉婧，江蘇人，是J&R人力資源部的招聘經(jīng)理，我負(fù)責(zé)全國(guó)銷售人員的招聘工作。我是三年前加入J&R的，當(dāng)時(shí)的職位是上海的城市經(jīng)理，一年前開(kāi)始調(diào)到人力資源部做現(xiàn)在的工作。J&R是一家世界500強(qiáng)企業(yè)，去年全球的營(yíng)業(yè)額有201億美元，目前進(jìn)入中國(guó)的是我們家庭和個(gè)人護(hù)理品部，但是我們這個(gè)部門是全球三大部門中最小的一塊，大約占到總業(yè)務(wù)的15%，我們?nèi)虻氖称窐I(yè)務(wù)占到50%，服裝業(yè)務(wù)占到35%。J&R一直信奉‘用最好的人才，才能做出最好的事情’的用人原則，所以，我們的面試過(guò)程是所有快速消費(fèi)品公司里最復(fù)雜的，但我們堅(jiān)信惟有通過(guò)這樣復(fù)雜的選拔，才能挑選出最優(yōu)秀的人才。你們是今天的第2批人，我們?yōu)榱苏憬〗?jīng)理的職位，這已經(jīng)是第2次招聘了，第一次我們并沒(méi)有找到合適的人選，我希望這次的招聘，在座各位中會(huì)有人脫穎而出。但是，我們并不會(huì)因?yàn)闆](méi)有招聘到合適的人選而降低我們的招聘標(biāo)準(zhǔn)。”

“第一輪的測(cè)試將是數(shù)理測(cè)試，”劉婧繼續(xù)說(shuō)道：“一共有45道選擇題，并不是特別難，但是需要運(yùn)用許多的數(shù)學(xué)知識(shí)和邏輯推理能力。你們一共有45分鐘的時(shí)間，可以提前交卷，但是在45分鐘結(jié)束之后，不管有沒(méi)有做完都必須交給我?！?/p>

劉婧說(shuō)著就發(fā)下了“考卷”。李白自從出了大學(xué)校門，就沒(méi)有參加過(guò)任何考試了，但聽(tīng)到是數(shù)理題目，他倒并不害怕，從小學(xué)到大學(xué)，李白學(xué)的最好的就是數(shù)學(xué)和物理了，作為力學(xué)系的畢業(yè)生，高等數(shù)學(xué)也是他的必修科目，并且成績(jī)相當(dāng)出色。

卷子有好幾張，李白瀏覽了一下這些題目，看上去都像是一些數(shù)學(xué)應(yīng)用題，甚至都不用高等數(shù)學(xué)的知識(shí)。雖然有了底，李白還是有點(diǎn)暗暗的緊張，生怕一個(gè)疏忽做錯(cuò)了。李白深深地吸了口氣，強(qiáng)迫自己全神貫注地去看這些題目。不大的會(huì)議室里此刻只剩下了寫(xiě)字和按計(jì)算器的聲音。

大約在40分鐘的時(shí)候，李白做完了所有的考題，他感到非常奇怪，為什么這些看似簡(jiǎn)單的題目居然花去了他那么多的時(shí)間。剩下的5分鐘，李白急急地對(duì)那些沒(méi)有十足把握的題目做了一遍檢查。到45分鐘的時(shí)候，劉婧收上了所有的試卷。李白看了下會(huì)議室里其他的人，這時(shí)候大多數(shù)人還沒(méi)有做完所有試題，更別說(shuō)是提前交卷了。

劉婧邊收試卷邊告訴大家：“你們的第一輪測(cè)試結(jié)束了，明天我們就會(huì)通知第2輪面試的時(shí)間?！?/p>

走出會(huì)議室的時(shí)候，門口已經(jīng)候著許多人了，李白粗略地?cái)?shù)了一下，大約也在10個(gè)人左右。李白剎那間感覺(jué)到了壓力，沒(méi)想到為了一個(gè)浙江省經(jīng)理的職位，J&R居然要見(jiàn)這么多的候選人，做那么多的測(cè)試。

其實(shí)李白更不知道的是，J&R僅是通過(guò)獵頭推薦的候選人就多達(dá)30人，另外還有通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和報(bào)紙廣告招聘所篩選的候選人40位。是70個(gè)人參加了第一輪的數(shù)理測(cè)試！

但是第2天一早，李白還是接到了劉婧的電話。劉婧告訴李白，他順利通過(guò)了第一輪的數(shù)理測(cè)試，兩天后，他將在香格里拉的同一個(gè)會(huì)議室里參加面試，劉婧通知李白，要他帶上學(xué)歷證書(shū)原件和身份證原件。

還是同樣的會(huì)議室。但是這一天李白進(jìn)去的時(shí)候，里面只坐著一個(gè)人，看起來(lái)年齡和李白相仿。這個(gè)人并沒(méi)有站起身來(lái)，只是示意李白坐下，他還是繼續(xù)在桌上的一臺(tái)IBM筆記本電腦上打字：“你好，你是李白嗎？我叫王凱，是J&R的全國(guó)銷售經(jīng)理，很高興認(rèn)識(shí)你?！?/p>

“全國(guó)銷售經(jīng)理？”李白不禁楞了一下，“但是您很年輕啊。”

“年輕？呵呵，是啊，你是28吧？我比你大一歲?！蓖鮿P繼續(xù)說(shuō)道：“我5年前在新加坡獲得MBA學(xué)位并在那里加入了J&R，4年前回國(guó)做品牌經(jīng)理，3個(gè)月前做了全國(guó)銷售經(jīng)理?！?/p>

“哦……”

“來(lái)，說(shuō)說(shuō)你為什么大學(xué)學(xué)的是力學(xué)，卻做了銷售呢？”王凱開(kāi)始提問(wèn)了，但是他并沒(méi)有看李白帶來(lái)的學(xué)歷證書(shū)和身份證件，整個(gè)面試直到結(jié)束都沒(méi)有看。

“力學(xué)？其實(shí)我填志愿的時(shí)候根本不知道力學(xué)是什么，也許是我物理學(xué)的還不錯(cuò)吧，所以高考的時(shí)候就這么填了。但是直到讀大學(xué)的時(shí)候我才發(fā)現(xiàn)自己對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷才更有興趣，我讀了很多這方面的書(shū)，科特勒的教材顯然比力學(xué)的教材好看多了。然后，我大三開(kāi)始還做過(guò)兼職的業(yè)務(wù)員，替一個(gè)公司推銷茶葉，說(shuō)真的，我比他們專職的業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)還要好，拿的獎(jiǎng)金還要多很多。所以，我越來(lái)越喜歡這個(gè)行業(yè)了。大三、大四，我做過(guò)業(yè)務(wù)員，還給寶潔公司發(fā)放過(guò)洗發(fā)水的贈(zèng)品，給一些小公司做過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，他們都說(shuō)我做的市場(chǎng)調(diào)研對(duì)他們很有幫助呢。大學(xué)畢業(yè)之后，我如愿以償?shù)厝チ丝煽诳蓸?lè)工作，在那里，我感覺(jué)自己像是第二次上了大學(xué)，學(xué)到了很多銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷的知識(shí)。我喜歡這個(gè)行業(yè)，我想我會(huì)干一輩子的?！?/p>

王凱并沒(méi)有介紹J&R公司，而是不停地問(wèn)李白以前的學(xué)習(xí)和工作。李白也不覺(jué)得這些問(wèn)題對(duì)他而言有什么壓力，王凱的面試，在他眼里，更像是一位熟悉的朋友之間的聊天，李白侃侃而談，仿佛覺(jué)得自己并不是在應(yīng)聘這個(gè)職位，而是在向一位朋友傾訴這幾年來(lái)所走過(guò)的職業(yè)道路。

“那你為什么想離開(kāi)歐詩(shī)雅呢？事實(shí)上我們都知道這是一家行業(yè)翹楚企業(yè)，在同行業(yè)內(nèi)非常受到尊敬的?！蓖鮿P忽然話鋒一轉(zhuǎn)，問(wèn)了一個(gè)李白最不愿意回答的問(wèn)題。

李白撓了撓頭，一副欲言又止的樣子，“其實(shí)，我并不是很想離開(kāi)歐詩(shī)雅的。在歐詩(shī)雅三年多的時(shí)間，我的確學(xué)到了很多東西，這個(gè)公司的分銷系統(tǒng)雖然不如可口可樂(lè)，但是做品牌的能力的確是一流的，所推廣的產(chǎn)品我?guī)缀鯖](méi)有看見(jiàn)過(guò)失敗的。分銷也是我的強(qiáng)項(xiàng)，我本來(lái)也有更多施展才能的舞臺(tái)。但是話又說(shuō)回來(lái)，我感覺(jué)這個(gè)公司的很多人更醉心的是‘政治’而不是生意，我更喜歡為之工作的公司，是那種少一點(diǎn)‘政治’，多關(guān)心一些生意的。歐詩(shī)雅的品牌，實(shí)在太強(qiáng)大了，但并不是每個(gè)人都為這些強(qiáng)大的品牌做出了自己的貢獻(xiàn)，不少人是躺在這些品牌上呼東喝西的。健全的系統(tǒng)當(dāng)然是好事，但是有時(shí)候也會(huì)使人失去創(chuàng)造的欲望，而一個(gè)企業(yè)不管現(xiàn)在多么強(qiáng)大，只要它沉溺于官僚作風(fēng)，喪失本應(yīng)有的創(chuàng)造力，終究是不會(huì)長(zhǎng)久的。我改變不了公司的大多數(shù)習(xí)氣和作風(fēng)，但是我希望自己能在一家以營(yíng)銷為先導(dǎo)的公司里工作，用業(yè)績(jī)來(lái)證明自己的能力，而不是其它的。”

“歐詩(shī)雅的官僚我也有所聞，好了，我們不談這個(gè)問(wèn)題，但是我很感謝你說(shuō)出了自己真正的想法?！蓖鮿P說(shuō)道。

“我不知道這些話是否應(yīng)該說(shuō)。”李白對(duì)于剛才說(shuō)的一些話有點(diǎn)后悔，“但這的確是我真實(shí)的想法。我在這個(gè)行業(yè)里，受到影響最大的公司就是可口可樂(lè)，我覺(jué)得我的戰(zhàn)場(chǎng)就應(yīng)該在市場(chǎng)上，如果我有機(jī)會(huì)為貴公司服務(wù)，我相信一定會(huì)用業(yè)績(jī)來(lái)證明給您看的?！?/p>

王凱笑了，但是并沒(méi)有做任何評(píng)論，他伸出了手，對(duì)李白說(shuō)：“很高興今天和你的談話，我們會(huì)在一周內(nèi)通知你下次面試的時(shí)間?！?/p>

還有下次面試？李白覺(jué)得J&R的面試程序真夠復(fù)雜的，全國(guó)銷售經(jīng)理也見(jiàn)過(guò)了，下一次，又會(huì)是誰(shuí)來(lái)和他談話呢？

李白想錯(cuò)了，下一次的面試，并非僅僅談話那么簡(jiǎn)單，最后一輪的面試，是J&R有名的“小組測(cè)試”。

小組測(cè)試

2天后李白又接到了劉婧的電話，說(shuō)他又通過(guò)了第2輪面試，這個(gè)星期六早上的9點(diǎn)，在香格里拉的另外一個(gè)廳，要進(jìn)行最后的面試。劉婧提醒李白，面試的時(shí)間將會(huì)有一整天，請(qǐng)他做好準(zhǔn)備。

一整天？李白還沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)這么長(zhǎng)時(shí)間的面試。

來(lái)到香格里拉的這間大會(huì)議室的時(shí)候，是早上8點(diǎn)50分，里面已經(jīng)坐了很多人，有些人還在一起聊天。李白聽(tīng)到有幾個(gè)人的口音還是上海的方言，原來(lái)這個(gè)職位他們不僅在浙江進(jìn)行了招聘，在上海也找了人。大會(huì)議桌上甚至還依次放了候選人的名牌，李白找到寫(xiě)有自己名字的座位坐了下來(lái)，點(diǎn)了一下名牌，總共有20個(gè)人來(lái)參加這一輪最后的面試。

9點(diǎn)正的時(shí)候，劉婧又關(guān)上了房門。這時(shí)候李白發(fā)現(xiàn)，房間里除了劉婧，還站著另外四五個(gè)看似面試官的人，王凱也在其中，和一個(gè)40多歲的歐洲人用英語(yǔ)講著話。

劉婧宣布了今天的面試程序，第一輪，依舊是書(shū)面測(cè)試。但是李白發(fā)現(xiàn)這次的書(shū)面測(cè)試大多是一些有關(guān)銷售和處理問(wèn)題的方式方法方面的問(wèn)題，并不是上一次的數(shù)理測(cè)試題。

這時(shí)候，有一個(gè)座位名牌上印著“田起亮”名字的人舉手提了一個(gè)問(wèn)題，“劉小姐，請(qǐng)問(wèn)我能用英文來(lái)回答這些問(wèn)題嗎？”

“英文？當(dāng)然可以?！眲㈡焊纱嗟鼗卮稹?/p>

田起亮回頭看了下王凱和歐洲人，滿意地放下了手，拿起筆開(kāi)始用英文回答問(wèn)題。

李白暗暗覺(jué)得這個(gè)人是個(gè)強(qiáng)勁的對(duì)手，畢竟在外資企業(yè)，英語(yǔ)好還是很占優(yōu)勢(shì)的。李白的英語(yǔ)也不算差，但是他還是放棄了用英文答題的打算，因?yàn)樗掠⑽拇痤}，萬(wàn)一寫(xiě)錯(cuò)單詞或者是表達(dá)不正確反而弄巧成拙。

這些問(wèn)題的解答并不復(fù)雜，李白一會(huì)兒就做完了。但是劉婧并沒(méi)有要求他交卷，而是告訴大家到傍晚結(jié)束的時(shí)候一起交，并要求李白再做的仔細(xì)點(diǎn)，時(shí)間很充沛。

10點(diǎn)的時(shí)候，劉婧又過(guò)來(lái)告訴大家，馬上會(huì)開(kāi)始 “小組測(cè)試”，每次是6個(gè)人，叫到名字的請(qǐng)過(guò)來(lái)，每一輪將是半小時(shí)?！靶〗M測(cè)試”被安排在了隔壁的一間會(huì)議室里。

叫到李白的時(shí)候是11點(diǎn)鐘。這之前會(huì)議室里已經(jīng)沒(méi)有了J&R公司的人，李白偷偷地找了幾個(gè)已經(jīng)參加過(guò)小組測(cè)試的人去問(wèn)，問(wèn)到底是一些什么問(wèn)題。但這些參加測(cè)試的人也大多是丈二和尚摸不到頭腦，說(shuō)是沒(méi)有被問(wèn)到問(wèn)題，只是一些什么沙漠逃生的游戲，游戲很難，他們做完也不知道標(biāo)準(zhǔn)答案是什么，也不知道究竟回答的對(duì)不對(duì)。

李白和其他的5個(gè)人一起進(jìn)了隔壁的會(huì)議室。劉婧和其他J&R公司的5個(gè)人坐在會(huì)議室的邊上，每個(gè)人手上都拿著筆和紙。

劉婧給這6個(gè)人發(fā)了一些紙和鉛筆。其中一張紙上印著一道題目，李白看了一下，的確是他們剛才所說(shuō)的沙漠逃生的問(wèn)題。大意是一隊(duì)人在沙漠中遭遇到了意外，并且有很多的條件假設(shè)，最后，需要作出一個(gè)結(jié)論，究竟是原地不動(dòng)等待救援隊(duì)呢還是繼續(xù)前進(jìn)主動(dòng)尋找求援隊(duì)出現(xiàn)好。

劉婧宣布了這個(gè)游戲的規(guī)則，她對(duì)李白這組人說(shuō)：“你們現(xiàn)在有10分鐘的時(shí)間思考這個(gè)問(wèn)題，但是這個(gè)時(shí)間內(nèi)不能相互討論，10分后，你們有15分鐘的小組討論時(shí)間，結(jié)束之后，你們派出一個(gè)代表向我們匯報(bào)你們的結(jié)論，并告訴我們?yōu)槭裁匆@樣作出選擇?！?/p>

李白看著這個(gè)題目，霍然驚醒到這個(gè)題目絕非是為了要這個(gè)小組作出如何逃生的選擇。李白以前也做過(guò)這些的游戲，當(dāng)時(shí)導(dǎo)師告訴他，這樣的游戲是為了在小組中測(cè)試誰(shuí)是團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，誰(shuí)是追隨者，或者誰(shuí)是旁觀者，誰(shuí)是搗蛋者。李白暗自打定了主意，要在小組討論的時(shí)候充分表現(xiàn)出一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者的作風(fēng)……

事實(shí)上李白在他以前的工作中也的確都是扮演著“老大”的角色的，并且無(wú)論是在可口可樂(lè)還是歐詩(shī)雅，他也都接受過(guò)這方面的培訓(xùn)。小組討論時(shí)間開(kāi)始的時(shí)候，在第一分鐘內(nèi)李白就控制了住了場(chǎng)上的主導(dǎo)權(quán)。李白并沒(méi)有把精力花在“留下來(lái)”或者“繼續(xù)走”這種永遠(yuǎn)都不可能真正有答案的爭(zhēng)論上，而是鼓勵(lì)大家充分發(fā)表自己的見(jiàn)解，當(dāng)某些小組成員話太多的時(shí)候，他就鼓勵(lì)其他比較沉默的人發(fā)言，并且不時(shí)提醒一下大家所剩的時(shí)間。這一組在李白的帶領(lǐng)下，最后做出了“留下來(lái)”的決定。

李白主動(dòng)承擔(dān)了總結(jié)發(fā)言的任務(wù)，大家也沒(méi)有疑義。一旁的幾個(gè)面試官不停地在紙上寫(xiě)著點(diǎn)什么，李白堅(jiān)信，這一輪的面試他可以加分了。

下午又進(jìn)行了一輪小組測(cè)試，人員又被重新編排了一下。這一次，李白和田起亮分在了同一個(gè)小組。

這一次的題目其實(shí)也很類似，無(wú)非是沙漠脫險(xiǎn)變成了月球飛船脫險(xiǎn)。李白并沒(méi)有花太多心思在題目上，而是不斷地在想該如何對(duì)付這個(gè)看似難纏的田起亮。

田起亮果然很厲害，李白發(fā)現(xiàn)他在和自己暗中較勁般地爭(zhēng)奪小組中的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)，每次李白發(fā)言，田起亮都會(huì)緊跟著發(fā)表意見(jiàn)，雖然并不是針?shù)h相對(duì)的話，但是李白心里很清楚，他明擺著是在阻撓李白在小組中的領(lǐng)導(dǎo)地位。李白有點(diǎn)惱火，但是卻又不能把這種情緒表現(xiàn)出來(lái)，他看到田起亮的眼神中帶著點(diǎn)挑釁的味道，但他知道，這時(shí)候越是接他的招，只會(huì)越使得自己在面試官那里的得分降低。

在15分鐘的時(shí)間馬上快要到的時(shí)候，李白使出了最后一招，他對(duì)著所有小組成員說(shuō)道：“剛才我們討論得非常好，也已經(jīng)找到了月球飛船脫險(xiǎn)的計(jì)劃安排，這樣吧，我推薦田起亮做我們這組的總結(jié)發(fā)言，大家看有意見(jiàn)嗎？他剛才的發(fā)言非常精彩，很值得我們學(xué)習(xí)?！?/p>

田起亮楞了一下，沒(méi)想到李白會(huì)這樣以退為進(jìn)。小組其他成員這次站在了李白一邊，表示接受這樣的安排。田起亮做了最后的總結(jié)發(fā)言。

李白心想這樣的安排盡管有讓田起亮加分的可能，但是他相信自己也會(huì)加分，因?yàn)楫吘惯@個(gè)安排是他作出的，至少也體現(xiàn)了自己在小組中的領(lǐng)導(dǎo)地位。而如果最后要是和田起亮爭(zhēng)奪這個(gè)發(fā)言權(quán)的話，很有可能田起亮?xí)硎疽闪x，對(duì)于這種爭(zhēng)奪，李白并沒(méi)有太大的把握。與其自己有可能受損，倒不如選擇一個(gè)雙贏的做法。

但是不管如何，田起亮將一定會(huì)是一個(gè)強(qiáng)勁的對(duì)手，李白意識(shí)到，這次的職位爭(zhēng)奪，很有可能就是在他和田起亮之間了。

小組測(cè)試之后，是最后一輪的分析和演講測(cè)試。題目在中午吃飯的時(shí)候已經(jīng)發(fā)了下來(lái)，沒(méi)有輪到參加小組測(cè)試的人，都在會(huì)議室里做這道題的準(zhǔn)備。每個(gè)人除了問(wèn)題卷之外，還發(fā)了一張幻燈片和一支油性記號(hào)筆，那是用來(lái)制作演講用的幻燈片的。

這道題目叫做《一個(gè)畢業(yè)生的職業(yè)選擇》，大意是兩個(gè)上海復(fù)旦大學(xué)即將畢業(yè)的學(xué)生，利用假期的時(shí)間賺了一筆錢，在一個(gè)黃金地段買下了一個(gè)小店鋪，并且這個(gè)小店鋪生意很好?，F(xiàn)在是畢業(yè)的時(shí)候了，他們參加了某家跨國(guó)公司的管理培訓(xùn)生的招聘，并且都被錄取了，現(xiàn)在要作出一個(gè)選擇，是選擇自己創(chuàng)業(yè)好呢，還是去這家跨國(guó)公司工作好？題目給出了很多條件假設(shè)，要求演講者闡述自己的觀點(diǎn)并說(shuō)明為什么。

李白在幻燈片上寫(xiě)到：

1） 經(jīng)營(yíng)店鋪的好處與機(jī)會(huì)

2） 經(jīng)營(yíng)店鋪所造成的機(jī)會(huì)損失

3） 進(jìn)跨國(guó)公司工作的好處與機(jī)會(huì)

4） 進(jìn)跨國(guó)公司工作所造成的機(jī)會(huì)損失

5） 最佳解決方案：去公司任職而出租店鋪

李白的幻燈片并沒(méi)有寫(xiě)得密密麻麻。在以往的各種培訓(xùn)中李白早就注意到講師的提綱一般都是比較簡(jiǎn)單的，而那些詳細(xì)的解釋可以通過(guò)口頭闡述去表達(dá)清楚，根本不用寫(xiě)的很復(fù)雜。他注意到不少應(yīng)聘者已經(jīng)在幻燈片上寫(xiě)了很多字了，但是這些字在放幻燈的時(shí)候是一定很難看得清楚的，李白相信自己的選擇是對(duì)的，否則就不會(huì)只發(fā)一張幻燈片給他們了。

輪到李白闡述的時(shí)候，他早已成竹在胸。李白把經(jīng)營(yíng)小店鋪和進(jìn)跨國(guó)公司工作的機(jī)會(huì)成本都分別做了比較，最后告訴面試官，如果是他，就去公司任職，而把這個(gè)店鋪拿去出租。

歐洲人忽然問(wèn)了李白一個(gè)問(wèn)題：“如果這個(gè)店鋪?zhàn)獠怀鋈ピ撛趺崔k呢？你的選擇會(huì)不會(huì)就是錯(cuò)誤的呢？”

李白想起了他幾年前接受銷售技巧培訓(xùn)時(shí)候的異議處理技巧，回答道：“您的意思是說(shuō)店鋪出租不出去對(duì)嗎？”

“是的?！睔W洲人回答。

“您的這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的很好，”李白微笑著回答，他知道，這一定是在測(cè)試自己的反應(yīng)能力?！笆紫?，我認(rèn)為這個(gè)店鋪能出租的把握很大，因?yàn)檫@是個(gè)生意不錯(cuò)的店鋪，我想，在上海，要做這樣的事情并非難事；其次，我們?cè)偌僭O(shè)他租不出去怎么辦。我們都知道，置買不動(dòng)產(chǎn)是財(cái)產(chǎn)保值和增值的一個(gè)重要手段，退一萬(wàn)步講，這個(gè)店鋪就算暫時(shí)出租不出去，但作為財(cái)產(chǎn)它依然有保值和增值的作用。所以，對(duì)于這個(gè)店鋪，我們可以絲毫不用擔(dān)心不打理它會(huì)受到什么損失。其實(shí)，在這個(gè)事情中，我們要分析的是做哪件事情的風(fēng)險(xiǎn)更低。我們都知道，跨國(guó)公司的管理培訓(xùn)生是只對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生招聘的，也就是說(shuō)，失去這個(gè)機(jī)會(huì)，以后再進(jìn)入這樣的著名企業(yè)的工作可能性就幾乎等于零了，你也就無(wú)法在這樣的公司里學(xué)習(xí)到營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、管理等等方面的有用經(jīng)驗(yàn)，也無(wú)法使得自己上升到一個(gè)更高的層次。放棄這個(gè)機(jī)會(huì)，其實(shí)就是放棄了自己本來(lái)可以有的一個(gè)美好的職業(yè)前程。而放棄店鋪的經(jīng)營(yíng)，只是放棄了暫時(shí)賺些小錢的機(jī)會(huì)，但不動(dòng)產(chǎn)本身的財(cái)務(wù)價(jià)值并沒(méi)有失去，哪怕哪天真的想離開(kāi)跨國(guó)公司出來(lái)做點(diǎn)別的事情，你至少還有一個(gè)店鋪可以經(jīng)營(yíng)，但那時(shí)候，你已經(jīng)在跨國(guó)公司學(xué)習(xí)到了更多的管理知識(shí)，視野和技能都將不可同日而語(yǔ)。通過(guò)這樣的對(duì)比，我想您也一定會(huì)和我作出同樣的判斷的?！?/p>

歐洲人微微點(diǎn)了下頭，李白看到他的嘴唇也動(dòng)了一下，分明是“Good”的口型。

現(xiàn)在屋子里只剩下4位面試官對(duì)李白提問(wèn)了——?jiǎng)㈡?、王凱、歐洲人和另外一位中年人。他們已不再問(wèn)李白這道題目，而是不斷地詢問(wèn)李白過(guò)去的工作經(jīng)歷，并且提出一些假設(shè)性的問(wèn)題，讓李白作出“是”或者“不是”的判斷。

李白覺(jué)得自己表現(xiàn)得不錯(cuò)，王凱詢問(wèn)他“到職時(shí)間要多少天”的問(wèn)題，分明已經(jīng)是對(duì)他表示滿意的一個(gè)暗示了。最后一個(gè)問(wèn)題是中年人問(wèn)的，是關(guān)于薪水的。

“李白，你的薪水要求是多少？”

李白愣了一下，雖然獵頭向他透露過(guò)這個(gè)職位的薪酬標(biāo)準(zhǔn)，但是這個(gè)時(shí)候被問(wèn)到，還是有點(diǎn)措手不及。李白選擇了一個(gè)最保守的數(shù)字說(shuō)：“13000塊。”

“如果我們給你8000塊你來(lái)嗎？”中年人迅速地問(wèn)道。

“我不會(huì)來(lái)。”李白不知道為什么，脫口而出這句話，連自己都感覺(jué)有點(diǎn)奇怪。

“為什么？”中年人繼續(xù)追問(wèn)。

“因?yàn)槲蚁嘈盼覍橘F公司創(chuàng)造的業(yè)績(jī)，貴公司絕對(duì)值得以13000塊以上的薪酬標(biāo)準(zhǔn)來(lái)聘我?！崩畎渍f(shuō)出這句話的時(shí)候，臉上充滿著自信。

中年人沒(méi)有繼續(xù)追問(wèn)，而是示意結(jié)束了這場(chǎng)面試。

結(jié)束全部面試的時(shí)候已經(jīng)是傍晚6點(diǎn)鐘了，J&R公司的6個(gè)人都回到了李白他們?cè)诘倪@間會(huì)議室。這6個(gè)人一一向大家做了自我介紹并且用投影儀介紹了J&R公司在全球和在中國(guó)的業(yè)務(wù)狀況。歐洲人原來(lái)是王凱的上司，叫聶保羅，英文名字是Paul Nethercott，中國(guó)區(qū)的銷售和市場(chǎng)總監(jiān)；中年人是一位美國(guó)的華裔，盧家成，J&R公司家庭和個(gè)人護(hù)理品部中國(guó)區(qū)總裁；另外兩位分別是品牌經(jīng)理何靈和全國(guó)現(xiàn)代渠道發(fā)展經(jīng)理李大偉。

這樣的介紹又把時(shí)間延遲到了快7點(diǎn)鐘。李白離開(kāi)香格里拉的時(shí)候，早上的陽(yáng)光已經(jīng)換成了西湖邊點(diǎn)點(diǎn)的燈光。

無(wú)論如何，今天總算是過(guò)去了，李白想。

居然還沒(méi)有完！

但是事情居然還沒(méi)有完。

李白3天后等到了劉婧的電話，劉婧先是恭喜他通過(guò)了幾天前的小組測(cè)試，然后又告訴他了一個(gè)意外的消息，面試之后，他們看中了兩位候選人，決定后天兩位同時(shí)進(jìn)行一天的試工，最后再來(lái)確定浙江省經(jīng)理的人選。后天，兩位候選人將由劉婧和王凱一起陪同，去走杭州市區(qū)的5家商店。

這一天在約定的地點(diǎn)碰面的時(shí)候，李白看見(jiàn)了比他還早來(lái)的另一位候選人。是田起亮！果然不出所料，這次，李白真的要和他做最后的競(jìng)爭(zhēng)了。

在前往商店去的出租車上，四個(gè)人聊起了天，李白在聊天的話里聽(tīng)說(shuō)了田起亮原來(lái)是一家五星級(jí)酒店的銷售經(jīng)理。這個(gè)消息讓李白稍稍地放寬了心，操作超市、賣場(chǎng)和百貨商店，本身就有著許許多多的行業(yè)規(guī)矩和訣竅，這絕對(duì)不是一個(gè)五星級(jí)酒店的銷售經(jīng)理所能立刻掌握的。

第一家店是慶春路上的家友超市，這家店李白是最熟悉不過(guò)的了。走到日化區(qū)J&R的產(chǎn)品貨架前的時(shí)候，王凱宣布了今天的第一道“題目”：整理一下J&R產(chǎn)品的貨架，以獲得一個(gè)更好的陳列。

首先動(dòng)手的是田起亮，他遵照王凱“整理貨架”的指示把貨都理了一遍。但是李白注意到他理貨的方式，顯然是沒(méi)有受過(guò)專業(yè)訓(xùn)練的，他的工作只是把貨品擺放整齊而已，既沒(méi)有擴(kuò)大產(chǎn)品的陳列位置，也沒(méi)有把好賣的產(chǎn)品突出陳列。

田起亮顯然對(duì)“整理貨架”的這個(gè)動(dòng)作感到不盡興。于是對(duì)王凱和劉婧提了一些建議：“我注意到我們產(chǎn)品在最上面的貨架上有些庫(kù)存。但是你看這些箱子上的字都是用單色印刷的，也沒(méi)有圖案，所以我有個(gè)建議，如果能把這些箱子都用彩色的圖案和字體印刷，就會(huì)更加的顯眼，這樣也會(huì)增加廣告效果，從而增加我們產(chǎn)品在店內(nèi)的銷售?！碧锲鹆琳f(shuō)這話的時(shí)候眼睛看著王凱，期望得到一些肯定的回答。

王凱點(diǎn)了點(diǎn)頭，說(shuō)：“是個(gè)好意見(jiàn)，我會(huì)考慮的。李白，現(xiàn)在輪到你了，你覺(jué)得這個(gè)陳列還有改進(jìn)的必要嗎？”

“這個(gè)陳列？嗯，應(yīng)該可以，不過(guò)我想問(wèn)下哪些品種比較暢銷？”李白說(shuō)這話的時(shí)候注意到這里所有的產(chǎn)品都被均勻地陳列著，并沒(méi)有特別突出好賣的產(chǎn)品是什么。

王凱告訴了李白幾個(gè)暢銷品種之后，李白卻并沒(méi)有立刻動(dòng)手開(kāi)始理貨，而是對(duì)王凱說(shuō)：“我知道了，您能等我?guī)追昼妴?？我要稍微離開(kāi)一下？”

“可以?！?/p>

李白走開(kāi)了幾分鐘之后回來(lái)了，立刻動(dòng)手對(duì)貨架進(jìn)行了一番大的整理。李白把旁邊“莊臣”和“開(kāi)米”產(chǎn)品縮小了好幾個(gè)陳列面，把J&R的產(chǎn)品放了上去，然后把最好賣的幾個(gè)品種擴(kuò)大到了3倍的陳列位置。陳列面擴(kuò)大之后，原有的產(chǎn)品就顯得有點(diǎn)稀疏了，李白又把貨架最上面擺放著的整箱產(chǎn)品選了幾樣拿了下來(lái)，把這些產(chǎn)品都擺放在了原有產(chǎn)品的后面。

“你可以解釋一下你做的陳列嗎？”劉婧?jiǎn)柕馈?/p>

李白這時(shí)候正拿著塊抹布把產(chǎn)品擦拭完，地上多了幾個(gè)產(chǎn)品的空箱子，李白用腳把它們一一踩扁：“這可是超市的規(guī)矩，箱子必須踩扁，為的是防止里面剩下產(chǎn)品，并且，這樣也比較容易堆放。剛才你問(wèn)的那個(gè)問(wèn)題，其實(shí)我都是按照陳列的一般原則來(lái)做的，主要有三點(diǎn)：第一點(diǎn)，盡可能地?cái)U(kuò)大陳列面，所以剛才我算是侵占了別的品牌的一些陳列面；第二點(diǎn)，最好賣的產(chǎn)品陳列在最好的位置并且要陳列最大的面，所以，我把好賣的品種都擴(kuò)大到了普通產(chǎn)品3倍的陳列面，這樣的陳列能增加這些產(chǎn)品大約60%左右的銷售額；第三點(diǎn)，F(xiàn)IFO，也就是先進(jìn)先出，我把日期比較新鮮的產(chǎn)品都放在了貨架的后面，而把日期早一點(diǎn)的產(chǎn)品放在了前面，這樣可以盡可能地做到先進(jìn)先出，從而降低在超市里產(chǎn)品的老化時(shí)間?！?/p>

“那么，超市會(huì)答應(yīng)你這樣擅自改變陳列面嗎？”王凱這時(shí)候問(wèn)道。

“是的，沒(méi)有經(jīng)過(guò)超市同意當(dāng)然很難！”李白說(shuō)道：“所以我剛才離開(kāi)了一會(huì)，一是去借抹布，二是去和家友日化區(qū)的領(lǐng)班章師傅打個(gè)招呼，我和他很熟，所以他就賣我個(gè)面子同意了。其實(shí)很多業(yè)務(wù)人員都以為貨架很難爭(zhēng)奪，這些業(yè)務(wù)人員都不能算一流，在超市里，理貨能力、客情關(guān)系都很重要，店內(nèi)的這些工作做的好不好，業(yè)績(jī)可以差好幾倍?！?/p>

王凱沒(méi)有作出任何表態(tài)，只是示意結(jié)束了在家友的走訪。

路上王凱詢問(wèn)了一些有關(guān)浙江整個(gè)商圈結(jié)構(gòu)的問(wèn)題。李白雖然以前沒(méi)有做過(guò)整個(gè)浙江，但是寧波和溫州還是去過(guò)好幾次，并且他管的“杭州地區(qū)”實(shí)際已是浙江的一半了。浙江雖然土地狹小，人口也只有4000多萬(wàn)，但是經(jīng)濟(jì)能力卻超強(qiáng)活躍，分銷很容易就深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)。李白喜歡把浙江分成3塊主要的商圈。一塊是大杭州地區(qū)，主要是杭州地區(qū)、紹興地區(qū)、嘉興湖州地區(qū)和金華衢州地區(qū)，這是以杭州為中心的商圈，涵蓋了浙江北部和中部的市場(chǎng)。第二塊是寧波地區(qū)，主要是寧波和舟山地區(qū)。寧波地處沿海，雖然市區(qū)消費(fèi)能力很強(qiáng)，但是輻射能力不足，所以在一般的地區(qū)劃分中，寧波僅僅能輻射舟山。第三塊是大溫州地區(qū)，主要是指溫州、臺(tái)州、麗水地區(qū)。溫州是浙南的中心城市，這個(gè)地區(qū)的貿(mào)易方式和浙江北部和東部迥異。李白去過(guò)幾次溫州，這個(gè)充滿商業(yè)氣息的城市給他留下了非常深刻的印象，那里商賈云集，似乎每個(gè)人都會(huì)做生意。杭州第一，溫州第二，寧波第三，在李白對(duì)浙江省的生意理解中是這樣的排序，這和一般人杭寧溫的傳統(tǒng)生意排序有著很大的不同。

第二家店是不遠(yuǎn)處的萬(wàn)家超市。

在這個(gè)商店里李白并沒(méi)有找到J&R的產(chǎn)品陳列，問(wèn)了王凱原來(lái)這里是因?yàn)榻?jīng)銷商的原因一直沒(méi)有供貨，但是萬(wàn)家超市有50多個(gè)連鎖門店，生意也還不錯(cuò)，為什么不供貨？李白覺(jué)得好生奇怪。

在萬(wàn)家，王凱出的考題是關(guān)于貨架孰優(yōu)孰劣的問(wèn)題。這依然沒(méi)有難倒李白。田起亮選擇的是一個(gè)最靠近走道的位置，他認(rèn)為既然最靠近走道，也就是最靠近人流方向，所以肯定是最好的。然而李白卻選擇了這個(gè)貨架旁的第二個(gè)位置，在李白所受的銷售訓(xùn)練和實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)中，第二個(gè)貨架位置是第一個(gè)貨架位置銷售額的1.06倍，因?yàn)檫@是沿著人流方向購(gòu)物者最容易駐足停留的。李白也根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，對(duì)為什么選擇這個(gè)貨架給王凱和劉婧做出了解釋。李白有充分的理由相信自己是對(duì)的。