導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

 　作為第一線，銷售部的銷售預(yù)估起著重要的作用！

作好銷售預(yù)估，將會(huì)對(duì)原物料的采購(gòu)、生產(chǎn)安排及儲(chǔ)運(yùn)管理等大有裨益！但是如何作好呢？將是一個(gè)長(zhǎng)期的分析總結(jié)的過程，可以盡善盡美。    單從銷售來(lái)看，現(xiàn)在的市場(chǎng)已經(jīng)是以消費(fèi)者為核心的買方市場(chǎng)，市場(chǎng)已經(jīng)由寡頭競(jìng)爭(zhēng)向多頭或者完全競(jìng)爭(zhēng)過渡，生產(chǎn)同質(zhì)產(chǎn)品的廠家增加了，消費(fèi)者可以尋求到更多的替代產(chǎn)品進(jìn)行消費(fèi)，因此，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是激烈的。要作好銷售預(yù)估，必須從市場(chǎng)出發(fā)，弄清消費(fèi)者的需求，顧客在信息透明化的購(gòu)買環(huán)境下消費(fèi)，可以選擇自己滿意的產(chǎn)品，從質(zhì)量、數(shù)量、價(jià)格、服務(wù)、附加值上得到滿足，因此，要做以需求為導(dǎo)向的銷售預(yù)估，才能準(zhǔn)確把握市場(chǎng)需要！    但是完整的銷售預(yù)估是與多因素相關(guān)的．    首先是結(jié)合目標(biāo)。市場(chǎng)部給定的目標(biāo)分到省公司、省公司調(diào)整后會(huì)給銷售部一個(gè)基礎(chǔ)目標(biāo)，接下來(lái)是目標(biāo)分解。在分解到每個(gè)區(qū)域時(shí)，要結(jié)合每個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)基礎(chǔ)，確定其今年的成長(zhǎng)率。目標(biāo)確定后它就是我們作銷售預(yù)估首先要參考的要素了．

比如說去年我們銷售部銷售了200萬(wàn)，今年要成長(zhǎng)10%，那么去年哪些區(qū)域因?yàn)橐恍┨厥庠颍缃?jīng)銷商資金短缺、不配合、天氣情況不好、競(jìng)品在此區(qū)域重點(diǎn)投入等造成我公司產(chǎn)品并沒有達(dá)成正常銷售或者說沒有飽和，因此，在考慮成長(zhǎng)率時(shí)就要考慮適當(dāng)增加，將10%提高到11%，其他區(qū)域則想相應(yīng)降低  1%的成長(zhǎng)率。    其次結(jié)合往年的銷售數(shù)據(jù)。往年完整的銷售數(shù)據(jù)是提供未來(lái)銷售預(yù)估的重要依據(jù)。其中包括品項(xiàng)、銷售數(shù)量、影響銷售的重要因素、客戶的實(shí)際銷售庫(kù)存等。對(duì)于這些資料必須要系統(tǒng)完整的。

如果有新品上市，或者產(chǎn)品調(diào)整，一些舊產(chǎn)品已經(jīng)推出市場(chǎng)，則需要在產(chǎn)品上調(diào)整業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。比如說XX年好當(dāng)家開始瘦身并退出了銷售，同時(shí)新產(chǎn)品已經(jīng)上市，最開始會(huì)保守或樂觀的估計(jì)銷售，但是10年就應(yīng)該準(zhǔn)確的預(yù)估了，因?yàn)橛辛艘荒甑匿N售資料作為參考，因此要對(duì)以往的銷售資料作詳盡的分析。比如說XX年新品的月均銷量為20萬(wàn)，今年根據(jù)其市場(chǎng)成熟度確定其成長(zhǎng)率，就目前來(lái)說，新品還處于市場(chǎng)品牌塑造階段，在推廣等拉力下，應(yīng)該還有成長(zhǎng)，要做的就是準(zhǔn)確地預(yù)估其成長(zhǎng)速度，再作出成長(zhǎng)率。    在做品項(xiàng)預(yù)估時(shí)，要綜合上年度銷售數(shù)據(jù)，而在品項(xiàng)上要根據(jù)上月或上上月銷售品項(xiàng)構(gòu)成作出本月預(yù)估時(shí)各品項(xiàng)的占比情況，這樣比較準(zhǔn)確，但是要剔除上月銷售中本身因缺貨而導(dǎo)致銷售品項(xiàng)結(jié)構(gòu)的改變，使其更具客觀性。    再次是要作好業(yè)績(jī)修正。對(duì)于各個(gè)大區(qū)每月的銷售進(jìn)度、一些客觀因素進(jìn)行追蹤，每個(gè)區(qū)域都應(yīng)該有一個(gè)對(duì)業(yè)績(jī)的預(yù)估，一線的的預(yù)估更具參考性，因?yàn)橐痪€人員，能確切地把握目標(biāo)的達(dá)成情況，如果因?yàn)橐恍┓菢I(yè)務(wù)層面因素，導(dǎo)致業(yè)績(jī)不能按目標(biāo)達(dá)成，那么就應(yīng)該如實(shí)回報(bào)其修正后的銷售預(yù)估。將各大區(qū)的修正銷量進(jìn)行綜合，再對(duì)銷售部上月的銷售預(yù)估進(jìn)行調(diào)整，使其預(yù)估誤差范圍更小。    2月份會(huì)做3、4兩個(gè)月的銷售預(yù)估，然后3月份會(huì)做4、5兩個(gè)月的銷售預(yù)估，2月分做4月份的銷售預(yù)估時(shí)，品項(xiàng)占比結(jié)構(gòu)依據(jù)的是1月的，3月份做4月份的銷售預(yù)估則是依據(jù)2月的各品項(xiàng)銷售占比，如何作出品項(xiàng)的調(diào)整呢，在第二次修正時(shí)，絕不可以簡(jiǎn)單的按照2月的銷售品項(xiàng)結(jié)構(gòu)，最好是去1、2月的平均占比，因?yàn)?月過年，有的品項(xiàng)缺貨，造成品項(xiàng)在銷售上不能真實(shí)的反映市場(chǎng)需要。同時(shí)，第一次做4月份預(yù)估時(shí)，可能是按照100%，那么在第二次時(shí)可能要對(duì)整體達(dá)成作出調(diào)整，3月學(xué)校開學(xué)店老板都大規(guī)模的拿貨，在月底盤存經(jīng)銷商的庫(kù)房時(shí)，發(fā)現(xiàn)基本已經(jīng)分銷出去，但是下游及終端仍有庫(kù)存壓力，那么4月的目標(biāo)就需要降低了，如果第一次是按照100%預(yù)估的，那么在第二次修正時(shí)，則根據(jù)實(shí)際調(diào)整為90%或95%，這樣可以避免出現(xiàn)太大的預(yù)估誤差。

準(zhǔn)確的銷售預(yù)估，可以為企業(yè)節(jié)約生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)管理成本，可以減少財(cái)務(wù)開支，可以把握產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售，增加業(yè)績(jī)，因此，價(jià)值巨大！

篇2

——班主任總結(jié)

小學(xué)班主任是一個(gè)復(fù)合性角色，當(dāng)孩子們需要關(guān)心愛護(hù)時(shí)，班主任應(yīng)該是一位慈母，給予他們細(xì)心的體貼和溫暖；當(dāng)孩子們有了缺點(diǎn)，班主任又該是一位嚴(yán)師，嚴(yán)肅地指出他的不足，并幫助他限期改正。于是，我認(rèn)為班主任工作是一項(xiàng)既艱巨而又辛苦的工作。說其艱巨，是指學(xué)生的成長(zhǎng)，發(fā)展以至能否成為合格人才，班主任起著關(guān)鍵性的作用，說其辛苦，是指每天除了對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)負(fù)責(zé)以外，還要關(guān)心他們的身體、紀(jì)律、衛(wèi)生、安全以及心理健康等情況。盡管這樣，我也樂意在這塊貧瘠的土地上默默無(wú)聞的耕耘。

    這一學(xué)期，我班孩子已經(jīng)四年級(jí)了，身理和心理都處于快速發(fā)展階段，更具有主動(dòng)性和積極性。所以這一學(xué)期我班主任工作的重點(diǎn)，就是去培養(yǎng)班級(jí)一個(gè)核心的骨干力量，形成班級(jí)核心，可以在之后的學(xué)習(xí)生涯起到一定的引領(lǐng)和榜樣的作用。

培養(yǎng)小干部是一項(xiàng)艱巨而細(xì)致的工作，前期一定要對(duì)于評(píng)選出來(lái)的小干部們提出高而嚴(yán)的要求，讓每位小干部心中明確當(dāng)干部是為同學(xué)服務(wù)，而不是為了“管”同學(xué)，要樹立民主意識(shí)和民主作風(fēng)。這一點(diǎn)在前期選拔班干部時(shí)就要融入這個(gè)理念，我們班競(jìng)選班干部是完全自主型，整個(gè)流程和結(jié)果都是由班級(jí)的同學(xué)來(lái)完成，包括主持人的挑選、競(jìng)選者的演講、競(jìng)選票數(shù)的公布，公開透明，競(jìng)選者得人心得天下。

第二步，新官上任三把火，首先要教給小干部一些工作方法，這是小干部們順利打開工作局面的保證。我采取“小心扶植”與“大膽放手”相結(jié)合的方法，按“教—領(lǐng)—放”三步走。①“教走路”—是教小干部怎樣開展班級(jí)工作，當(dāng)好干部。指導(dǎo)體育委員如何組織排隊(duì)，學(xué)習(xí)委員怎么樣按時(shí)收發(fā)作業(yè)，勞動(dòng)委員怎樣搞好衛(wèi)生掃除等。②“領(lǐng)走路”是扶植小干部做好工作，在做某項(xiàng)工作之前，讓小干部先思考如何安排，然后再進(jìn)行指導(dǎo)，啟發(fā)他們把工作想得全一點(diǎn)，細(xì)一點(diǎn)，如：班上的學(xué)生發(fā)生了什么事，老師不在場(chǎng)，你們?cè)撛趺崔k？提些問題讓他們思考，討論。③“放手走”讓小干部學(xué)會(huì)自主工作。只有大膽放開手，讓他們自已試著走路，才能真正學(xué)會(huì)走路，進(jìn)而發(fā)展到自由走路，在實(shí)踐中完善自我。例如本學(xué)期開始，早讀完全由班干部統(tǒng)籌，由班干部制定早讀規(guī)章制度和每日早讀的內(nèi)容，大課間亦是，更有這學(xué)期我出去教研的次數(shù)比較頻繁，所以我出去的那整個(gè)下午都是由班長(zhǎng)分配任務(wù)，各個(gè)班干部協(xié)調(diào)管理原則，經(jīng)過一學(xué)期的試煉，小干部團(tuán)隊(duì)初見成效，當(dāng)老師不在班級(jí)里的時(shí)候，班里也能正常有序地運(yùn)行。

篇3

下面就讓來(lái)和大家分析分析，怎樣才能把年總工作總結(jié)報(bào)告寫好。認(rèn)為年終總結(jié)可分為5部分，只要把這五部分逐一攻破，就OK了。

1 標(biāo)題：先聲奪人

之前就和大家強(qiáng)調(diào)過，標(biāo)題很重要標(biāo)題如眼，一旦標(biāo)題奪人眼球，整篇文章也就能吸引人讀下去。但是還是有很多人在撰寫年終總結(jié)報(bào)告時(shí)，麻木地敲打下“某某年年度工作總結(jié)”幾個(gè)字，毫無(wú)新意。

與其機(jī)械重復(fù)，認(rèn)為不如推陳出新用流行歌曲、電影臺(tái)詞、短句俗語(yǔ)等做標(biāo)題將“某某年年度工作總結(jié)”作為副標(biāo)題。

2 概況括述：開門見山

除去“時(shí)間飛逝”等寒暄之語(yǔ)，就應(yīng)直接進(jìn)入正題。

既然是年度工作總結(jié)，那么一年整體工作情況的概括是不能少的。認(rèn)為“簡(jiǎn)單”和“全面”是這一部分的原則。盡可能用數(shù)字說話，結(jié)果導(dǎo)向，忽略過程和具體細(xì)節(jié)。

例如，做銷售的，不必回顧你銷售風(fēng)里來(lái)雨里去的艱苦，只要點(diǎn)明你的銷售業(yè)績(jī)是多少。比較公司下達(dá)的銷售任務(wù)指標(biāo)，有怎樣的差距，或者超額完成多少與去年相比增長(zhǎng)率是多少。如果你還是個(gè)主管，那么個(gè)人業(yè)績(jī)外，銷售隊(duì)伍的情況如何也別忘了。

相信，很多公司都膏系統(tǒng)的績(jī)效考核系統(tǒng)那么你被考核的項(xiàng)目基本都要被概括進(jìn)去，尤其是一些硬指標(biāo)。

3 成績(jī)、經(jīng)驗(yàn)：無(wú)需掩飾

提醒你，年終工作總結(jié)是一個(gè)展示自己的好機(jī)會(huì)，所以，不必謙虛。不但工作成績(jī)要說，為取得成績(jī)付出的努力也要大方闡述。

比如，市場(chǎng)策劃人員，完成了哪些市場(chǎng)策劃活動(dòng)，這些活動(dòng)，你做了哪些具體而繁瑣的工作；活動(dòng)之前做了多少辛苦的市場(chǎng)調(diào)研和準(zhǔn)備工作；活動(dòng)中出現(xiàn)了怎樣的突發(fā)事件，你又獲得怎樣隨機(jī)應(yīng)變的臨場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。

通過成績(jī)經(jīng)，總結(jié)領(lǐng)導(dǎo)可以知道你為工作的付出和敬業(yè)的態(tài)度你那些工作結(jié)果背后的努力過程，領(lǐng)導(dǎo)也有機(jī)會(huì)了解。

4 問題、教訓(xùn)：把握分寸、報(bào)喜報(bào)憂

說完了好的一面，自然還得提不足，報(bào)喜不報(bào)憂是不明智的。

人無(wú)完人，一年的工作毫無(wú)紕漏自然很假。與經(jīng)驗(yàn)總結(jié)類似，分析問題、總結(jié)教訓(xùn)時(shí)，需要具體，最好結(jié)合實(shí)例，不要空談例如，銷售人員，重點(diǎn)可以放存客戶分類做得還不夠細(xì)致，導(dǎo)致在客尸關(guān)系維護(hù)時(shí)兩些疏漏等問題上而幣場(chǎng)策劃人員，重點(diǎn)則可以放在膽子還不夠大，活動(dòng)的主題構(gòu)想偏保守等方面建議有針對(duì)性和重點(diǎn)地談1-2個(gè)問題，不必面面俱到，一來(lái)顯得你想法很多，自知不足很多；二來(lái)顯得你知道孰徑孰重;三來(lái)給自己增加壓力，未來(lái)需要改進(jìn)的地方很多

5 后期目標(biāo)：針對(duì)不足設(shè)定目標(biāo)

既然問題和教訓(xùn)都有了，接下去，就是如何改進(jìn)了?？梢葬槍?duì)不足，設(shè)定來(lái)年的奮斗目標(biāo)?？梢允蔷唧w的數(shù)字和指標(biāo)，如銷售額再增加多少，也可以是某項(xiàng)技能上的提高。除了不足的改進(jìn)，也別忘了提一句，好的地方需要保持。

特別提醒：

篇4

銷售人員是企業(yè)通向市場(chǎng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，銷售人員負(fù)責(zé)將企業(yè)產(chǎn)品推向市場(chǎng)，并通過產(chǎn)品銷售實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值。因此，我們必須要不斷促進(jìn)企業(yè)銷售隊(duì)伍的發(fā)展，提高銷售業(yè)績(jī)。目前，我國(guó)大部分企業(yè)的銷售管理對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重視度不足，銷售人員缺少團(tuán)隊(duì)合作精神，銷售工作者未能樹立與公司目標(biāo)相一致的工作目標(biāo)，不利于企業(yè)實(shí)施科學(xué)合理的分工合作。銷售團(tuán)隊(duì)人員之間缺乏通暢的溝通與交流，企業(yè)人員力量分散，無(wú)法做到向著同一個(gè)目標(biāo)努力奮斗，導(dǎo)致企業(yè)銷售績(jī)效相對(duì)比較低下。

2加強(qiáng)包裝企業(yè)銷售管理的措施

2.1培養(yǎng)科學(xué)的營(yíng)銷觀念,奠定良好思想基礎(chǔ)

企業(yè)要想開展有效的銷售管理，首先必須要具備科學(xué)的營(yíng)銷理念，雖然營(yíng)銷并不完全等同于銷售，但是科學(xué)的營(yíng)銷觀念是銷售工作有效開展的重要條件。企業(yè)要針對(duì)銷售人員開展?fàn)I銷培訓(xùn)，讓所有銷售人員意識(shí)到，企業(yè)營(yíng)銷不但包括推銷，還包括營(yíng)銷管理、戰(zhàn)略計(jì)劃、市場(chǎng)購(gòu)買行為、定價(jià)決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多方面內(nèi)容。銷售人員要深入了解企業(yè)的具體情況，明確市場(chǎng)定位，不斷豐富市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)儲(chǔ)備，為銷售工作的開展奠定堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)。另外，銷售人員要重視自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，分析對(duì)方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，找出自己的優(yōu)缺點(diǎn)，積極了解客戶的情況，根據(jù)客戶的需求制定有效的銷售方案，不斷提高客戶滿意度。

2.2開展系統(tǒng)的銷售隊(duì)伍管理，提高銷售有效性

銷售人員在進(jìn)行銷售工作之前要接受專業(yè)、系統(tǒng)的培訓(xùn)。銷售人員一定要熟悉本企業(yè)產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品的顧客群特點(diǎn)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)全面分析，開展針對(duì)性的推銷展示。銷售人員就必須要重視客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)，制定特定的推銷時(shí)間，以免對(duì)市場(chǎng)開拓工作造成阻礙。重視銷售人員的激勵(lì)工作。一般來(lái)說，工資是最常見的激勵(lì)方式，其次是職位提升以及口頭表?yè)P(yáng)。當(dāng)然，不同銷售人員對(duì)于企業(yè)激勵(lì)方式的渴望程度不同，有家庭的銷售人員重視物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，部分年輕人則認(rèn)為表?yè)P(yáng)是價(jià)值度最高的激勵(lì)方式，對(duì)此，企業(yè)就應(yīng)該根據(jù)每個(gè)銷售人員的具體特點(diǎn)制定針對(duì)性的激勵(lì)方法，真正發(fā)揮激勵(lì)作用。

2.3增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)精神

團(tuán)隊(duì)銷售是企業(yè)銷售管理工作中的重要方面，企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展形勢(shì)，建立學(xué)習(xí)型的銷售團(tuán)隊(duì)。首先，銷售團(tuán)隊(duì)要具備共同的工作目標(biāo)；其次，銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)要重視角色定位；再次，團(tuán)隊(duì)成員間建立良好的友誼，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神；最后，堅(jiān)持民主原則，重視團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)并鼓勵(lì)大家學(xué)會(huì)共享。學(xué)習(xí)型銷售團(tuán)隊(duì)成員之間要進(jìn)行心得交流和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，重視共享，不斷吸取教訓(xùn)，優(yōu)化銷售流程，提高銷售技巧。銷售人員要將團(tuán)隊(duì)利益放在第一位，積極主動(dòng)地挖掘團(tuán)隊(duì)發(fā)展過程中存在的問題并采取有效措施進(jìn)行解決。企業(yè)在日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工作中要注意對(duì)員工灌輸團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)意識(shí)，促進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展壯大，實(shí)現(xiàn)收益的最大化。

3結(jié)語(yǔ)

篇5

要想在銷售領(lǐng)域成功，這個(gè)等式是很真實(shí)地存在的。在分析了“運(yùn)氣”和“環(huán)境”這兩個(gè)要素的影響之后(本文上篇見成長(zhǎng)版試刊2010，10期)，我們?cè)賮?lái)看看，“能力”對(duì)銷售人員的成功意味著什么。

能力

這里說的能力，包括對(duì)大客戶銷售的理解和認(rèn)識(shí)，各種層次銷售技巧的掌握，以及積累的行業(yè)和項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)。

對(duì)于剛進(jìn)入社會(huì)的應(yīng)屆畢業(yè)生來(lái)說，在能力這方面基本上屬于零的狀態(tài)。我們?cè)谡衅笐?yīng)屆畢業(yè)生的時(shí)候不會(huì)過多看重他們自詡的所謂能力和經(jīng)驗(yàn)，而是看重前面談到的他們的一些“潛質(zhì)”(見成長(zhǎng)版試刊2010.09期)。因?yàn)榉彩悄芸忌现攸c(diǎn)或者名牌大學(xué)的學(xué)生，智商基本上都不會(huì)差，學(xué)習(xí)能力都很強(qiáng)，只要有潛力，結(jié)合我們教給他們的正確方法和技巧，再加上不斷的實(shí)踐和反復(fù)的錘煉，基本上用不了兩年，這些應(yīng)屆畢業(yè)生的能力就會(huì)超過干了多年的老sales。

但是對(duì)銷售能力的認(rèn)知和重視程度，每個(gè)公司的態(tài)度是不一樣的，甚至同一個(gè)公司對(duì)待不同的銷售人員的態(tài)度也是不一樣的。

有些公司很現(xiàn)實(shí)：我給你高薪雇傭你來(lái)負(fù)責(zé)這個(gè)市場(chǎng)，就默認(rèn)你是具備一定的市場(chǎng)開拓和項(xiàng)目能力的，那么我就不會(huì)在你身上做過多投入。你能給我?guī)?lái)收益，我就給你高薪；如果你不能干好交代給你的任務(wù)，那你就下課，自然有能干好的人來(lái)接替你。

而有些公司就非常重視銷售技能的培養(yǎng)，會(huì)把銷售技能的提升作為企業(yè)重要的戰(zhàn)略支撐體系，每年都會(huì)花大量的人力物力進(jìn)行項(xiàng)目培訓(xùn)，幫助內(nèi)部的銷售人員在態(tài)度、知識(shí)、技能方面有所提升。

我所在的公司就屬于后一種情況。公司銷售團(tuán)隊(duì)中超過一半的員工是畢業(yè)后直接進(jìn)入公司干銷售的，現(xiàn)任銷售主管中有三分之二是由應(yīng)屆畢業(yè)生成長(zhǎng)起來(lái)的。這些人根正苗紅、科班出身，在選擇他們的時(shí)候，標(biāo)準(zhǔn)就非常嚴(yán)格，再加上上崗之前的基礎(chǔ)銷售培訓(xùn)，入職后的導(dǎo)師傳幫帶，不同的發(fā)展階段接受必要的培訓(xùn)項(xiàng)目，最終，這群人擁有了正確的銷售觀、有效的銷售技巧、實(shí)用的銷售工具、成體系的培訓(xùn)。這使得公司整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)氛圍融洽、文化積極向上、銷售語(yǔ)言統(tǒng)一、學(xué)習(xí)意愿強(qiáng)烈，大大加強(qiáng)了公司銷售隊(duì)伍的凝聚力和戰(zhàn)斗力。

我接觸過很多銷售人員，他們對(duì)銷售技巧也都有不同的看法。有人認(rèn)為銷售是一門藝術(shù)，只可意會(huì)不可言傳；有人認(rèn)為好銷售是學(xué)不來(lái)的，是天生的：還有人認(rèn)為銷售經(jīng)驗(yàn)最重要，客戶關(guān)系最重要，在中國(guó)不搞關(guān)系，什么技巧都扯淡!

但是，在多年的銷售經(jīng)歷和這些年的培訓(xùn)當(dāng)中，凡是我接觸過的TopsalBs，都無(wú)一例外地認(rèn)為：銷售是有方法論的，是有規(guī)律，有經(jīng)驗(yàn)可循的。

大客戶銷售的能力

銷售看起來(lái)是一個(gè)很隨機(jī)的工作，每天見不同的人，說不同的話，做不同的事情，沒有固定的生產(chǎn)程序，但是從上世紀(jì)70年代開始，經(jīng)過不同國(guó)家，不同背景的專家和從業(yè)者數(shù)十年的研究和總結(jié)，銷售已經(jīng)成為一門科學(xué)。既然是科學(xué)，背后就有一系列的理論支撐，有大量的實(shí)際論據(jù)證實(shí)，有配套的工具指導(dǎo)。

我現(xiàn)在干的工作，就是把銷售過程中一些看上去不可琢磨，不可言傳的東西，總結(jié)整理出來(lái)，形成理論基礎(chǔ)，找到事實(shí)依據(jù)，歸納成標(biāo)準(zhǔn)的方法步驟，并配套能夠馬上進(jìn)行實(shí)操的銷售工具，然后傳播給一線的銷售兄弟們?nèi)ナ褂谩?/p>

粗粗算來(lái)，對(duì)于一個(gè)大客戶銷售人員來(lái)說，要具備的能力就不下10種：

1　你要掌握你所處的行業(yè)的行業(yè)背景知識(shí)；

2　你要精通公司提供給客戶的產(chǎn)品和解決方案；

3　你要掌握過硬的客戶拜訪技巧：電話、開場(chǎng)白，詢問、說服，處理異議、達(dá)成協(xié)議等一系列標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作；

4　你要掌握高超的公眾銷售呈現(xiàn)技巧；

5　你要掌握必要的商務(wù)談判技巧；

6　你要掌握有效的時(shí)間管理技巧；

7　你要掌握大項(xiàng)目運(yùn)作技巧：項(xiàng)目階段，機(jī)會(huì)分析，組織分析、價(jià)值分析、銷售戰(zhàn)略，行動(dòng)計(jì)劃等一系列標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作；

8　你要掌握一定的渠道技能：分析、動(dòng)員，招募，盤點(diǎn)、對(duì)話、使用等等；

9　你要掌握必要的客戶管理技巧，避免只看項(xiàng)目不看客戶，只看現(xiàn)在不看未來(lái)；

10　你還要掌握相關(guān)的市場(chǎng)技能：資源平臺(tái)建設(shè)、市場(chǎng)活動(dòng)開展、招投標(biāo)平臺(tái)建設(shè)、樣板包裝等等。

如果再細(xì)細(xì)地整理和拆分，還能有更多的細(xì)分技能需要大客戶銷售人員去掌握，其中的每個(gè)技能，都有一套標(biāo)準(zhǔn)的方法和工具。其實(shí)，這些東西也是由無(wú)數(shù)前人失敗的教訓(xùn)或者成功的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成的。

在培訓(xùn)過程中，我也經(jīng)常會(huì)被問到：“我用了你講的這些方法，這個(gè)項(xiàng)目一定能做下來(lái)嗎?用了你說的這個(gè)技巧，這個(gè)客戶一定能被我搞定嗎?”

對(duì)問這種問題的sales，我一直都很無(wú)語(yǔ)。銷售工作不是做小學(xué)算術(shù)題，我給你個(gè)公式，你套進(jìn)去參數(shù)，就可以告訴你一定能得出什么結(jié)果。銷售工作的成敗，牽扯的因素很多，任何一種因素出現(xiàn)不可控都會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目發(fā)生變化，而我們總結(jié)的各種銷售技巧和理論，都是“必要條件”，而不是“充分條件”。也就是說，如果你能夠采用正確的方法和技巧去做，那么比你只憑經(jīng)驗(yàn)或者一腔熱血地去做，成功的概率更大，但不能保證這么做就一定成功。但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，如果你每個(gè)項(xiàng)目的成功率都提高了，你在同樣的時(shí)間里成功的項(xiàng)目就會(huì)增多，每年的銷量也會(huì)穩(wěn)步提升，這就說明你得到了明顯的進(jìn)步，收獲了成長(zhǎng)。

如何提升銷售能力

要想提升自己的能力或者說是銷售技巧，有以下幾種方式：

第一種：看書。一本書最多幾十元錢，卻是前人嘔心瀝血的總結(jié)，你如果能吸收并化為己用，那真是賺大了。但是你要學(xué)會(huì)選擇好書來(lái)看，現(xiàn)在已經(jīng)不是“開卷有益”的年代了，各種圖書鋪天蓋地。良莠不齊，要想在這些海量圖書中挑選對(duì)你有用的書籍，還是需要眼力的。我的建議是：看國(guó)外的，不看國(guó)內(nèi)的；看原著的，不看編著的；看大師的，不看濫竿充數(shù)的。不過，我發(fā)現(xiàn)做銷售的人大多都有閱讀障礙癥，他們更愿意通過交流來(lái)學(xué)習(xí)，而不是通過閱讀。

第二種：交流。只要有一顆學(xué)習(xí)和進(jìn)步的心，工作和生活中處處都是你學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。但是與他人交流也要分人，一定要找那些比你強(qiáng)的人交流，這樣你的提升才會(huì)更快。另外，多和客戶交流，多向客戶請(qǐng)教也是非常好的提升能力的方法，因?yàn)橛行┛蛻粼谶@個(gè)圈子和行業(yè)已經(jīng)混跡了十幾年，你還在帶紅領(lǐng)巾的時(shí)候，人家就開始做了。很多Topsales都說，客戶是自己最好的老師。

第三種：實(shí)踐?！凹埳系脕?lái)終覺淺，絕知此事要躬行!”只有你自己摔跟頭了，被人“砍”了；或者“砍人”成功，嘗到甜頭了，你才會(huì)有最透徹的理解，記憶也會(huì)最深刻。

篇6

數(shù)據(jù)達(dá)成情況:

皇姑公司3月平臺(tái)參與認(rèn)購(gòu)人數(shù)共計(jì)58人，其中100元19人，200元39人。截至3月10日參與平臺(tái)5場(chǎng)，共計(jì)參會(huì)伙伴24人，邀請(qǐng)客戶到會(huì)34人，現(xiàn)場(chǎng)簽單4人，簽單保費(fèi)8.9萬(wàn)，待回收2人，待回收保費(fèi)13.6萬(wàn)，本月皇姑公司累計(jì)十年期保費(fèi)12.68萬(wàn)，完成率6.34%。

項(xiàng)目運(yùn)作方面具體做法:

1. 指標(biāo)分匹到直轄：皇姑公司月度10年期指標(biāo)200萬(wàn)，月初按照該項(xiàng)指標(biāo)匹配到直轄組，按照開門紅三年期及十年期保費(fèi)占比進(jìn)行直轄組目標(biāo)分解，責(zé)任到主管，達(dá)成率好的主管進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享，達(dá)成不好的主管在主管會(huì)進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，以皇姑支公司出勤管理辦法為抓手（前臺(tái)值班制度）激勵(lì)直轄組盡快達(dá)成指標(biāo)。

2. 由銷售崗牽頭成立項(xiàng)目組：包涵電話邀約組，保費(fèi)追蹤組。每天工作針對(duì)認(rèn)購(gòu)伙伴進(jìn)行電話溝通，確認(rèn)客戶參會(huì)時(shí)間，配合伙伴進(jìn)行反向電話邀約，提高客戶到會(huì)率，會(huì)后未簽單的電話追蹤，意向是否能回收，何時(shí)回收等。

3. 成立精英突擊隊(duì)：皇姑公司成立TOP30精英突擊小組，針對(duì)突擊隊(duì)配套專項(xiàng)激勵(lì)方案，微信群統(tǒng)一管理，專人進(jìn)行氛圍炒作，不定期的召開精英突擊隊(duì)工作會(huì)議，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，研討解決辦法，鼓勵(lì)精英達(dá)成目標(biāo)。

4. 顧問團(tuán)隊(duì)的高效配合:從上周開始，啟動(dòng)早會(huì)，公司聯(lián)合大早，閆總及李老師親臨早會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，針對(duì)伙伴們的意愿進(jìn)行啟動(dòng)，針對(duì)伙伴的問題進(jìn)行解答，同時(shí)針對(duì)精英TOP30組織多次座談會(huì)，解決大家邀約難，解決不簽單的問題，對(duì)技能進(jìn)行多次輔導(dǎo)，目前皇姑公司的伙伴經(jīng)過多輪的培訓(xùn)及演練通關(guān)基本能夠?qū)λ拇蟊貧⑹炀氄莆铡?/p>

皇姑公司目前遇到的問題：

篇7

怎樣從失敗中汲取精華，擺脫失敗的陰影，走向成功？總結(jié)之后再出發(fā)，相信離成功只有一步之遙。

沒有計(jì)劃周全，沒弄清贏利點(diǎn)在哪兒，也沒有作充分的市場(chǎng)分析，更沒有構(gòu)建必需的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。創(chuàng)業(yè)初期過于鋪張、不計(jì)成本……這是33歲的安娜創(chuàng)業(yè)失敗經(jīng)歷和創(chuàng)業(yè)三年收獲的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

她說，自己在關(guān)店之后，漸漸明白，創(chuàng)業(yè)不是一蹴而就的，要先積累一定的職業(yè)經(jīng)驗(yàn)和商業(yè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，有了一定的資金、客戶資源或者獨(dú)特的商業(yè)模式后，再尋求創(chuàng)業(yè)，那樣失敗的概率就會(huì)大大降低。

創(chuàng)業(yè)投資陌生行業(yè)

創(chuàng)業(yè)當(dāng)年，安娜29歲，是一名工作穩(wěn)定的白領(lǐng)。因?yàn)橛X得工作壓力大，她一心想著開家自己的公司，“再也不用看老板的臉色”。她的創(chuàng)業(yè)出發(fā)點(diǎn)，代表了眾多年輕白領(lǐng)的想法，只是她更有行動(dòng)力，說干就干。

4年后，第一次創(chuàng)業(yè)失敗，20萬(wàn)元積蓄打了水漂?！斑@輩子我再也不想做特產(chǎn)行業(yè)了?！?/p>

安娜說，當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)就是想大賺一把，沒想到一下子就虧了20多萬(wàn)元?！白约簺]有經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)時(shí)的一股激情卻變成了如今的后悔莫及。”

安娜說，投資陌生行業(yè)是她栽跟頭的關(guān)鍵原因，因?yàn)樵诖酥?，她從未?jīng)過商?！爱?dāng)時(shí)做特產(chǎn)在鄭州還沒有幾家，加上進(jìn)貨渠道穩(wěn)定，就覺得自己一定可以。但是這個(gè)事情不是想干就能干成的。做生意不僅要有人脈，而且還要懂得里面的行道，但是我一竅不通啊?！彼胫灰Υ蚱淳湍苡惺斋@，一味勇往直前。

2009年年初，安娜的特產(chǎn)店就這樣盲目地在隴海路上開張了。

貪大求全 不給自己留后路

也許是因?yàn)榍捌谕度氲馁Y金過大，忽略了一些資金上的細(xì)節(jié)?！耙婚_始創(chuàng)業(yè)總想給人們留下個(gè)好印象吧，從選址到裝修，再到辦公用品我都要選擇最好的，認(rèn)為大錢都花了，何必在乎這些小錢?！彼f。

安娜當(dāng)時(shí)租賃的門面房面積達(dá)120平方米，店鋪的租金每個(gè)月就要將近9000元。租下這個(gè)店后，她就著手開始裝修，“心氣高，對(duì)裝修的要求也高，覺得自己做就要做個(gè)有檔次的店，裝修費(fèi)和設(shè)備配置費(fèi)用就花了3萬(wàn)多元。”

現(xiàn)在安娜說，其實(shí)做個(gè)特產(chǎn)行業(yè)根本就不需要太大的面積，只要夠展示自己獨(dú)特的產(chǎn)品就好了。“當(dāng)時(shí)做生意的錢都是東拼西湊的，一個(gè)工薪族怎么會(huì)有那么多存款，想著生意獨(dú)一門，很快就能把本錢賺回來(lái)。俗話說得好，開店容易守店難，一旦項(xiàng)目啟動(dòng)起來(lái)，需要花錢的地方很多，很多時(shí)候都是拆東墻補(bǔ)西墻?！?/p>

為了擴(kuò)大知名度，一年內(nèi)，安娜又在鄭州市區(qū)內(nèi)開了三家類似規(guī)模的特產(chǎn)店，雖然在一定程度上打開了產(chǎn)品的知名度，但是從某種意義上來(lái)看，這也加速了創(chuàng)業(yè)泡沫的破滅。

貪大求全，這幾乎是很多創(chuàng)業(yè)投資者的共性，殊不知種種危機(jī)就蟄伏其中，一不小心就可能爆發(fā)。安娜說，凡事都應(yīng)留有余力，應(yīng)有防風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，手中應(yīng)有充足的資金，不至于滿盤皆輸。

大量投入只為吸引眼球

“為了打開知名度，我不停地在本地一些媒體投放廣告，但是效果并不如想象中那么好?！卑材日f，這么做是為了能讓更多的消費(fèi)者了解她的產(chǎn)品。

“生意結(jié)束后，和一個(gè)朋友聊天，他告訴我這樣一個(gè)道理。對(duì)于初創(chuàng)公司來(lái)說最重要的事就是銷售。不賺錢的生意就不是生意。沒有銷售，就沒有業(yè)務(wù)?！卑材日f，先吸引眼球，之后再尋找盈利，這種創(chuàng)業(yè)最初的態(tài)度是有問題的。

招聘員工只看個(gè)人能力

創(chuàng)業(yè)就像是一條行駛的大船，有掌舵的，也要有劃船的。安娜說，招聘員工就像組成家庭?！爱?dāng)初我認(rèn)為高薪就能找到好的員工，但是實(shí)際上發(fā)現(xiàn)，這些員工根本就不會(huì)為你帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益，因?yàn)樗麄儧]有和你坐在同一條船上?！?/p>

安娜說，當(dāng)時(shí)她只考慮了員工的個(gè)人能力，而忽略了整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的建立，沒有培養(yǎng)大家的凝聚力，所以員工的更替速度很快。這也就變相地增加了成本投入?！靶聠T工就像潛在客戶一樣，如果經(jīng)營(yíng)者無(wú)法清楚地將愿景和價(jià)值觀傳達(dá)給他們，就很難說服他們與公司站在一起，踏上新的冒險(xiǎn)旅途?！?/p>

經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：創(chuàng)業(yè)之初不能盲目

雖然這次安娜的初次創(chuàng)業(yè)失敗了，但她發(fā)覺自己更加成熟了，通過這次創(chuàng)業(yè)她總結(jié)出了一些經(jīng)驗(yàn)：

1.創(chuàng)業(yè)初期，創(chuàng)業(yè)者不要貪大，要細(xì)化市場(chǎng)，而不要被想象中的虛假的大市場(chǎng)沖昏頭腦。 切忌一意孤行，要善于聽取別人的建議和忠告，不要一味追求新奇，在沒有市場(chǎng)調(diào)查的情況下盲目創(chuàng)業(yè)，這會(huì)導(dǎo)致血本無(wú)歸。

篇8

一談起新品的推廣，估計(jì)大多數(shù)經(jīng)銷商都有共同的體會(huì)，幾家歡喜幾家憂，有的成功了，賺到了利潤(rùn)，同時(shí)也摸到了一套成功推廣新品的經(jīng)驗(yàn)；而很多的經(jīng)銷商失敗了，低價(jià)拋庫(kù)存，賠了很多錢，于是開始抱怨了，對(duì)推廣新品持觀望態(tài)度，從此不敢接新品了。

通過對(duì)多個(gè)經(jīng)銷商以及廠家銷售人員的了解，主要發(fā)現(xiàn)在新品推廣中有以下幾大死穴，從而導(dǎo)致新品推廣不成功。具體表現(xiàn)如下：

1、思想不重視

有點(diǎn)經(jīng)銷商在推廣新品過程中，通常會(huì)將新品按照老品的方法賣，任由發(fā)展，自生自滅。

2、只有想法，沒有行動(dòng)

有的經(jīng)銷商滿腔熱情，信誓旦旦，但缺乏系統(tǒng)推廣的策略和行動(dòng)計(jì)劃，沒有根據(jù)新品的獨(dú)特性制定具體的推廣方法。

3、有行動(dòng)，但不系統(tǒng)

任何一個(gè)新品的推廣，都會(huì)涉及到多個(gè)方面，如何選定適合的區(qū)域和終端，如何挑選有能力的業(yè)務(wù)員來(lái)專職推廣，還有如何定推廣策略以及制定具體的行動(dòng)計(jì)劃，都是需要全面設(shè)計(jì)的。很多經(jīng)銷商只是想到其一，而忽略了全局性和系統(tǒng)性的工作，從而導(dǎo)致新品推廣不成功。

二、七定營(yíng)銷，提高新品推廣成功

新品的推廣對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說至關(guān)重要。一方面，能夠以此調(diào)整經(jīng)銷產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)，增加盈利性產(chǎn)品；同時(shí)能夠以此穩(wěn)固下游分銷網(wǎng)絡(luò)，增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)的忠誠(chéng)度。那么，經(jīng)銷商如何才能成功推廣新品呢？根據(jù)筆者多年的一線營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，提煉出新品成功推廣的“七定策略”，已被多家經(jīng)銷商應(yīng)用到實(shí)際銷售過程中，并取得了很好的效果。

1、定區(qū)域

新品的推廣一定不能全面鋪開，經(jīng)銷商要選擇適合產(chǎn)品銷售的區(qū)域進(jìn)行銷售，這與產(chǎn)品的定位相關(guān)。一般來(lái)說，要選擇具有消費(fèi)潛力、并有消費(fèi)意識(shí)的區(qū)域，這個(gè)區(qū)域具有一定的帶動(dòng)作用。比如，在縣級(jí)市區(qū)，可以選擇先在城區(qū)銷售，通過城區(qū)的銷售示范效應(yīng)帶動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的銷售?；蛘哌x擇發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)、以及工礦等大型企業(yè)較為集中的區(qū)域銷售，這些地方的居民一般收入較高，追求城市生活，具有很強(qiáng)的超前消費(fèi)意識(shí)，從而可以確保新品推廣的成功。

2、定業(yè)態(tài)

并不是所有類型的終端都適合新品的銷售，我想很多經(jīng)銷商朋友都有這樣的共同認(rèn)識(shí)。一定要根據(jù)產(chǎn)品的定位，選擇目標(biāo)消費(fèi)者經(jīng)常光顧的終端進(jìn)行銷售，廠家在策劃產(chǎn)品時(shí)，一般都會(huì)明確提出，當(dāng)然也依靠經(jīng)銷商根據(jù)自己區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況調(diào)整，靈活變通。比如某品牌休閑食品，主要有鳳爪、雞翅等定量裝產(chǎn)品，定價(jià)較高，為了突破現(xiàn)有商超賣場(chǎng)的銷售，就主要選擇KTV、酒吧等時(shí)尚終端進(jìn)行銷售，取得了很好的效果。

3、定終端

終端的選擇也至關(guān)重要。一般要考慮兩個(gè)方面。首先，要考慮終端的示范效應(yīng)，一般選擇人流量大、在該片區(qū)終端形象好、輻射能力強(qiáng)的終端進(jìn)行銷售，從而可以對(duì)周邊其他店起到帶動(dòng)作用。其次，要選擇終端老板主推能力強(qiáng)的的店，“這個(gè)新產(chǎn)品，剛進(jìn)來(lái)，口味很好的，你拿一包試試”，這句頗具殺傷力的話，是新品成功推廣的關(guān)鍵，它能夠有效刺激消費(fèi)者的首次嘗試性購(gòu)買。

4、定目標(biāo)

目標(biāo)管理意識(shí)是開展任何銷售的關(guān)鍵。新品的推廣也毫不例外。一般來(lái)說要制定三個(gè)目標(biāo)。首先，是銷售額的目標(biāo)，一定要明確；二是開發(fā)終端數(shù)量的目標(biāo)，必須要具體；三是動(dòng)銷率的目標(biāo)，要考慮二次進(jìn)貨率。

5、定人員

并不是所有的業(yè)務(wù)人員都會(huì)賣新品。推廣新品需要熟悉產(chǎn)品的賣點(diǎn)，并有很強(qiáng)的溝通能力和銷售激情，需要耗費(fèi)很多的精力才能開發(fā)終端。很多的業(yè)務(wù)人員習(xí)慣了賣老品，認(rèn)為容易賣，不費(fèi)多大精力就能完成銷售任務(wù)。所以，在新品推廣時(shí)，必須選擇頭腦靈活、有沖勁的人員，他獨(dú)立開展業(yè)務(wù)，并給予有吸引力的激勵(lì)政策，一定能保證新品的成功推廣。

6、定策略

費(fèi)用的投入是新品成功推廣必不可少的要素。我認(rèn)為，費(fèi)用的投入一定要聚焦，一定要找準(zhǔn)適當(dāng)?shù)姆绞?，新品成功的首要因素是提高嘗試性購(gòu)買的機(jī)會(huì)，而終端形象的打造是效果較好的方式。因此，除了給予終端店較高的毛利之外，要將費(fèi)用主要投放在終端形象的建設(shè)上，比如堆箱陳列、專屬陳列架、排面擴(kuò)大等，都是比較好的方式。

7、定計(jì)劃

新品推廣時(shí)，必須制定一份詳細(xì)的作戰(zhàn)計(jì)劃，涵蓋各項(xiàng)工作的開展時(shí)間、負(fù)責(zé)人、完成時(shí)間、工作標(biāo)準(zhǔn)，穩(wěn)步推進(jìn)，并注重過程檢討，靈活調(diào)整。

新品推廣工作計(jì)劃表

序號(hào) 工作事項(xiàng)

工作標(biāo)準(zhǔn)

負(fù)責(zé)人

協(xié)助人

開始時(shí)間

完成時(shí)間

備注

1 區(qū)域選擇

2 終端開發(fā)

3 目標(biāo)分解

4 物料準(zhǔn)備

5 終端形象建設(shè)

篇9

當(dāng)然，這些都是“老黃歷”了，10年過去了，王桂欣的菜農(nóng)生活，已經(jīng)完全變了一個(gè)模樣。如今，已經(jīng)62歲的王桂欣不僅學(xué)會(huì)了網(wǎng)上賣菜，還把自己的農(nóng)產(chǎn)品賣到了韓國(guó)甚至歐洲。這些年，他的年銷售額從200萬(wàn)元飛漲到2000萬(wàn)元，翻了整整10倍，已連續(xù)8年成為阿里巴巴網(wǎng)站洋蔥類的“標(biāo)王”，成了遠(yuǎn)近聞名的“洋蔥王”。

“種得好是根本，賣得好是關(guān)鍵，而種子好不好是重中之重?！庇兄嗄攴N菜經(jīng)驗(yàn)的王桂欣有著自己的一套理論，在他看來(lái)，農(nóng)民往往不重視種子質(zhì)量，覺得哪個(gè)便宜就種哪個(gè)，隨意性太強(qiáng)。

可是，想讓觀念變一變，豈是那么容易的事情？“以前農(nóng)民是想起來(lái)什么種什么，哪個(gè)便宜就種哪個(gè)，結(jié)果種出來(lái)的菜品相不好，想賣個(gè)好價(jià)錢都難?！蓖豕鹦勒f，“外國(guó)訂單客戶非常挑剔，為了保證蔬菜的質(zhì)量，必須規(guī)定農(nóng)戶種子的種類，許多農(nóng)民覺得很難接受，仍舊按照老一套辦法種?！?/p>

后來(lái)，王桂欣把自己家里的地上分別種了兩樣，一種是老種子，一種是進(jìn)口種子，讓他們自己看，比說上100遍都管用。“第二年，優(yōu)質(zhì)種子種出來(lái)的洋蔥賣了高價(jià)，孰優(yōu)孰劣看得一清二楚。農(nóng)民都會(huì)算賬，看看就有數(shù)了。”盡管這樣，這種“現(xiàn)身說法”也用了5年時(shí)間才說服了村里人，用上了新種子。

2007年，王桂欣成立了合作社，共252個(gè)社員，采用統(tǒng)一組織、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一銷售的模式。產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后各個(gè)環(huán)節(jié)，王桂欣都給予指導(dǎo)，幫助大家規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)要靠信息。王桂欣說，他天天都在網(wǎng)上看新聞，另外自己國(guó)外的客戶也會(huì)給他反饋信息。“去年，韓國(guó)政府號(hào)召國(guó)內(nèi)農(nóng)戶種白菜，今年韓國(guó)自己的白菜都消化不了。外需下降，中國(guó)國(guó)內(nèi)的白菜也會(huì)滯銷?！鞭r(nóng)民不僅要會(huì)種菜、會(huì)賣菜，還得要有提前預(yù)判市場(chǎng)的能力——這是王桂欣的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。

網(wǎng)絡(luò)則已成了王桂欣必不可少的重要“助手”。2003年一個(gè)偶然的--機(jī)會(huì)讓他接觸到了電子商務(wù)，從此一發(fā)不可收拾。如今，王桂欣幾乎每天都在電腦上搜索信息、洽談業(yè)務(wù)。“昨晚我和一個(gè)歐洲客戶談生意就談到半夜一點(diǎn)，關(guān)于匯率問題我們就討論了一個(gè)小時(shí)?！睋?jù)他透露，這筆訂單基本談成了，達(dá)成了基本意向，下一步就給客戶發(fā)去樣品，簽合同。

“電子商務(wù)太重要了，我現(xiàn)在50%-60%的菜都是通過網(wǎng)上訂單銷售的，拿到訂單心里就托底了，鞏固老客戶再去開發(fā)新客戶，銷售量年年往上漲?！蓖豕鹦勒f。

從談成第一筆網(wǎng)上生意以來(lái)，王桂欣已做成幾百筆網(wǎng)上交易，貿(mào)易額從200多萬(wàn)元達(dá)到了2000多萬(wàn)元，網(wǎng)友遍布韓國(guó)、英國(guó)、巴基斯坦等10多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

網(wǎng)上手段了得，網(wǎng)下“功夫”也不含糊。王桂欣的電子商務(wù)帶動(dòng)了當(dāng)?shù)剞r(nóng)民種植蔬菜2000多畝。為保證一年四季為國(guó)外客戶供應(yīng)洋蔥，王桂欣還在云南、甘肅等地發(fā)展基地1300多畝，按經(jīng)緯度不同，四季收洋蔥，被菜商譽(yù)為“買全國(guó)，賣世界”。

王桂欣有自己的QQ號(hào)，網(wǎng)名就叫“洋蔥王”，網(wǎng)友已有300多人。QQ空間則成了宣傳自己的蔬菜的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，誰(shuí)想了解他以及他的蔬菜，上網(wǎng)一目了然，網(wǎng)上找來(lái)的客戶也不在少數(shù)。

篇10

亢挺現(xiàn)任沃熙貿(mào)易（上海）有限公司銷售總監(jiān)職務(wù)，沃熙貿(mào)易作為中國(guó)辦公家具行業(yè)之翹楚，主要業(yè)務(wù)遍及工商、教育、醫(yī)療等各個(gè)領(lǐng)域。同時(shí)，沃熙貿(mào)易為獨(dú)立的外資企業(yè)，得到知名辦公家具跨國(guó)企業(yè)——海沃氏的鼎力支持，擁有世界頂級(jí)的研發(fā)中心。沃熙貿(mào)易以多樣化的產(chǎn)品和服務(wù)，打造了眾多經(jīng)典的成功案例，滿足各類客戶對(duì)工作場(chǎng)所的辦公需求?？和ο壬救艘苍?jīng)作為知名辦公家具跨國(guó)企業(yè)海沃氏公司的區(qū)域銷售經(jīng)理，對(duì)辦公家具銷售有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)。

根據(jù)調(diào)查，目前辦公家具銷售新手熱衷于此行業(yè)有以下原因：首先，辦公家具產(chǎn)品銷售工作具有挑戰(zhàn)性，一旦成單，容易獲得心理上的滿足；其次，辦公家具銷售報(bào)酬較高；最后，辦公家具產(chǎn)品的客戶，尤其是高端辦公家具客戶素質(zhì)較高，銷售新手更愿意接觸這些客戶，擴(kuò)充自己的人脈。但也正是因?yàn)檗k公家具銷售生意大，問題也更多，使得銷售新手們感到困難重重，而企業(yè)老總們又不知如何迅速培養(yǎng)這些新手的作戰(zhàn)能力，更多的都是放手讓他們自生自滅。針對(duì)這些問題，亢挺根據(jù)他的從業(yè)經(jīng)歷，為我們介紹了一些銷售經(jīng)驗(yàn)：

經(jīng)驗(yàn)一：尋找有預(yù)算的客戶。

亢挺告訴我們，不管是政府部門還是企業(yè)，購(gòu)買辦公家具都會(huì)有一定的預(yù)算，并計(jì)入支出計(jì)劃，有的公司還將此列入企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表。所以，在銷售初期，一定要尋找有預(yù)算的客戶，如果客戶沒有預(yù)算或者預(yù)算不夠，銷售人員首先要做的事情，要讓客戶有足夠的預(yù)算，否則其他的努力就只是徒勞。

從經(jīng)驗(yàn)上講，辦公家具尤其是高端家具產(chǎn)品的交易額相對(duì)較大，簽訂幾十萬(wàn)元甚至幾百萬(wàn)元的合同是司空見慣的事情。也就是說，每簽訂一單生意，對(duì)客戶來(lái)說涉及較大的經(jīng)濟(jì)運(yùn)作，銷售人員應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來(lái)做好長(zhǎng)期的跟進(jìn)工作。有些銷售新手會(huì)因?yàn)楣ぷ鞯膲毫Χ騺y自己的工作計(jì)劃，甚至影響自己的身體健康。這就需要銷售人員平時(shí)注重自身抗壓能力的培養(yǎng)。

經(jīng)驗(yàn)二：根據(jù)不同的消費(fèi)者，不同的購(gòu)買需求，設(shè)計(jì)不同的解說詞。

亢挺認(rèn)為，辦公家具產(chǎn)品的使用價(jià)值包括擺放的空間效果，使用的舒適性、耐久性等。雖然價(jià)格對(duì)于辦公家具產(chǎn)品來(lái)說也是很重要，但對(duì)于高端客戶來(lái)說，辦公家具的質(zhì)量與整體實(shí)用性更加重要。比如在企業(yè)購(gòu)入辦公家具時(shí)，老總們比較關(guān)心費(fèi)用、安全性、可靠性和能否提供便捷的售后服務(wù)等；但對(duì)于員工來(lái)說，使用的舒適性、擺放的美觀性，可能是他們首先考慮的問題。如果公司有專門的采購(gòu)部門或者采購(gòu)人員，他們則考慮得更多，一方面要獲得公司決策者的認(rèn)可，一方面也要讓使用者感到滿意。和專業(yè)采購(gòu)人員交流時(shí)，一定要為他們?cè)O(shè)身處地的考慮問題，從他們的角度著想，只有這樣，才容易達(dá)成合作。

經(jīng)驗(yàn)三：客戶采購(gòu)的家具用品，一定不是一個(gè)人使用，采購(gòu)的決策者會(huì)受到很多影響，所以需要銷售人員打通每一個(gè)可能影響簽單的環(huán)節(jié)。

亢挺介紹說，由于客戶公司的經(jīng)營(yíng)管理方式的區(qū)別，每個(gè)客戶的采購(gòu)程序不盡相同，但是一般采購(gòu)過程涉及幾種人：采購(gòu)申請(qǐng)一般由行政辦公室提出，然后交到采購(gòu)部，最后由總經(jīng)理或其他高層進(jìn)行審批。比如：公司要購(gòu)買文件柜，雖然最后審批權(quán)在總經(jīng)理手上，但是購(gòu)買哪種款式，往往是行政人員給出最多建議，因?yàn)槭褂谜呤切姓块T，意見也容易被決策者采納。所以，根據(jù)客戶的采購(gòu)需求，銷售人員可能需要拜見許多人，并考慮這些人的需求和所扮演的角色，打通各種關(guān)節(jié)，才能做成生意。

經(jīng)驗(yàn)四：選擇辦公家具銷售行業(yè)，需要有足夠的耐心。

談到這條經(jīng)驗(yàn)時(shí)，亢挺為我們講訴了一個(gè)他自己的銷售案例。他曾經(jīng)花了兩年多的時(shí)間才打進(jìn)一家跨國(guó)集團(tuán)公司。為了與這個(gè)客戶建立關(guān)系，亢挺付出了艱苦的努力。不僅一次又一次地拜訪，還幫助客戶反復(fù)制定、調(diào)整家具設(shè)計(jì)擺放的方案，并不時(shí)地給予客戶產(chǎn)品的最新信息。所以，亢挺認(rèn)為，與客戶建立起長(zhǎng)期關(guān)系，不斷向他們提供良好的服務(wù)，不僅可以建立新的客戶群，而且可以阻擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入侵。

經(jīng)驗(yàn)五：向目標(biāo)消費(fèi)者提供專業(yè)的售前、售后技術(shù)服務(wù)，是獲得訂單的有利條件。