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在現(xiàn)實的營銷工作中，營銷人員不僅需要與周圍的同事溝通，還需要與更大范圍的其他人溝通合作，這就決定了傳統(tǒng)營銷團隊溝通合作的時效、空間有限。而虛擬團隊則能利用信息網(wǎng)絡技術平臺來滿足人們跨時區(qū)、跨區(qū)域共享知識與信息的需求。由于虛擬團隊在營銷工作中具有傳統(tǒng)組織形式無法比擬的優(yōu)點，使之逐漸為傳媒企業(yè)所認識并加以利用。

1.虛擬營銷團隊的特點

與傳統(tǒng)營銷團隊相比，虛擬營銷團隊的組織邊界變得更加模糊，其成員可以來自組織內，也可以來自組織外部，甚至組織的顧客、供應商等合作伙伴都可以成為虛擬營銷團隊的成員。在全球化的營銷環(huán)境下，以分散性的虛擬團隊為主要營銷單位可以令組織在不斷變化的商業(yè)環(huán)境中獲得競爭優(yōu)勢。許多組織正轉向虛擬團隊，以滿足新的商業(yè)環(huán)境的要求。此外，虛擬營銷團隊的工作方式還能有效地應對和處理危機事件。當發(fā)生突發(fā)事件或危機事件時，這時人與人的現(xiàn)實溝通渠道將受到種種限制，而虛擬營銷團隊繞過現(xiàn)實的阻礙，凸顯其獨特的優(yōu)越性。虛擬營銷團隊通過使用電子商務，在互聯(lián)網(wǎng)上進行商務交易，利用電視、電話會議及互聯(lián)網(wǎng)的即時聯(lián)系方式信息和達成商業(yè)談判。2.傳媒虛擬營銷團隊的應用

虛擬營銷團隊由于具備傳統(tǒng)營銷團隊無法比擬的優(yōu)點，得到許多傳媒公司的重視。虛擬傳媒營銷團隊使團隊成員跨時空、跨區(qū)域合作成為現(xiàn)實。分散在不同時區(qū)和空間的營銷團隊成員，通過運用計算機和網(wǎng)絡等技術來實現(xiàn)信息交流、協(xié)同合作，完成共同的目標和任務。

與此同時，虛擬營銷團隊的組建，對傳媒企業(yè)的管理提出了新的要求。團隊由傳統(tǒng)的基于作業(yè)的過程管理轉向基于成果的項目管理。由于虛擬營銷團隊的成員無法像傳統(tǒng)營銷團隊那樣參與整個營銷工作流程，給傳媒營銷管理帶來更多的不確定性因素。因此，傳媒公司對虛擬營銷團隊的管理不僅要研究保證虛擬團隊績效，還要降低虛擬團隊的管理風險。另外，傳媒虛擬營銷團隊的工作方式對團隊成員的素質提出更高的要求，團隊成員必須掌握各種信息工具的運用能力、跨文化溝通能力、獨立工作能力和任務執(zhí)行能力等。傳媒虛擬營銷團隊的工作方式在許多情況下還要求團隊成員具備快速反應能力，以提高工作效率。

二、虛擬團隊特殊的運作模式

虛擬團隊作為一種新型的組織形式，與傳統(tǒng)團隊相比，在許多地方都有著革命性的突破。在運作模式上。虛擬團隊具有以下特殊性：

1.虛擬團隊突破了組織的傳統(tǒng)邊界，具有動態(tài)性和高度的靈活性

傳統(tǒng)的組織邊界主要表現(xiàn)為辦公場所的固定、人員的固定以及管理機制的固定性。而虛擬團隊卻突破了這些傳統(tǒng)的禁錮，在運作模式上具有動態(tài)性和高度靈活性的特征。動態(tài)性最突出的表現(xiàn)是人員辦公地點的不固定性，同時能保障信息在團隊內部的流通。靈活性則不僅表現(xiàn)在成員合作方式方面，還表現(xiàn)在對市場信息的反饋和應對方面，具有高度靈敏度和快速的反應速度。

2.虛擬團隊的運作主要依賴隱性的關系契約

虛擬團隊的組織結構屬于松散型結構，其運行機制主要依賴于隱性的關系契約，而非可強制履行的顯性契約。隱性契約與顯性契約最大的區(qū)別在于有無一套有效的機制能夠強制合作關系的履行，以信任與合作的關系來推動整個團隊的有效運作。

3.CSCW系統(tǒng)為虛擬團隊的內部溝通提供平臺

CSCW（computersupportedcooperativework）系統(tǒng)，即計算機支持下的協(xié)同工作系統(tǒng)提供的是基本的通信基礎和一些基本工具，如電子郵件系統(tǒng)、會議系統(tǒng)、協(xié)作寫作及討論系統(tǒng)、工作流系統(tǒng)等。CSCW系統(tǒng)在虛擬團隊運作的過程中起到實現(xiàn)組織內部溝通的技術平臺作用。

4.知識與信息共享是虛擬團隊有效運作的主要內容

虛擬團隊將不同時間、不同空間的人群組織成一個合作體，主要目的是為了實現(xiàn)成員間跨時區(qū)、跨空間的知識與信息的共享。因此，為促進虛擬團隊的有效運作，關鍵在于激勵每一個團隊成員與合作伙伴共同分享知識，共享信息。

三、傳媒虛擬營銷團隊運作時應注意的問題

作為一種新型的組織形式，傳媒虛擬營銷團隊具有的獨特優(yōu)勢，得到業(yè)界和學術界的肯定，并在實踐中取得成效。然而傳媒虛擬營銷團隊在運作時也有其內在的弊端，只有充分了解并采取針對性的控制措施，才能促進其高效率地運作。

1.溝通問題

溝通對于虛擬團隊工作的展開起著關鍵性的作用。由于傳媒虛擬營銷團隊的成員通常來自不同的地區(qū)，地域分割使得傳媒虛擬營銷團隊成員之間實現(xiàn)面對面交流的機會較少，團隊成員之間存在信息處于不對稱的狀況，加之各自生活的環(huán)境與文化的差異，極容易產(chǎn)生的溝通障礙和理解分歧。不良的溝通會嚴重影響傳媒虛擬營銷團隊的績效，因此傳媒虛擬營銷團隊必須積極尋求保持良好溝通的途徑。例如運用多種電子溝通工具以克服跨地域、跨時區(qū)的溝通障礙，或者在不同的環(huán)境及任務條件下選擇適當?shù)臏贤襟w技術，以實現(xiàn)提高傳媒虛擬營銷團隊的溝通績效。同時，應制定具體的規(guī)章制度和工作章程以規(guī)定溝通的方式，保障成員間溝通的時間和頻次，采用統(tǒng)一收發(fā)信息的方式，形成對外一致的聲音。此外，通過視頻會議或現(xiàn)實的面對面的接觸也不失為解決傳媒虛擬營銷團隊溝通問題的一個有效方法。

2.信任問題

信任的建立和維系是傳媒虛擬營銷團隊管理工作的核心，信任是團隊運作的基礎。傳媒虛擬營銷團隊的高效運作，恰恰需要有比傳統(tǒng)團隊更高的信任水平，以促進成員們的協(xié)同合作。如何在團隊中建立起有效的信任維度，最大限度地發(fā)揮團隊的協(xié)同工作效應，是傳媒虛擬營銷團隊需要解決的一個重要的管理問題。傳媒虛擬營銷團隊可以通過以下途徑構筑成員間的信任鏈條。例如可通過構建一個信息平臺，將每個成員將自己的履歷、個性、愛好甚至家庭生活狀況等信息公布在公司建立的信息平臺上，方便成員間相互瀏覽對方的資料以對對方的性格以及工作習慣形成一個初步的感性的認識。將來虛擬營銷團隊運作過程中，還可采取更進一步的措施來加深成員間的信任關系。例如通過舉辦公司派對、集體旅游及慶功酒會等方式將傳媒虛擬營銷團隊的成員聚集起來，加深彼此間的了解和友誼?？偠灾?，要在傳媒虛擬營銷團隊中建立信任關系，就意味著要重視個體，即充分尊重和接受團隊個體的知識、習慣、行為、文化和信仰等，只有在這個基礎上，才能有效維系成員間的信任關系。

3.激勵與約束機制問題

正如前所述，傳媒虛擬營銷團隊是一種松散的組織形式，因此決定了遠程管理是保障其有效運作的主要管理方式，這就帶來一個成員可能利用自己的信息優(yōu)勢規(guī)避義務或責任的問題。要有效地規(guī)避這個問題，必須建立起科學的激勵與約束機制，既要鼓勵團隊成員積極進取，又要避免出現(xiàn)成員的道德風險。其中激勵和利益分配機制作為成員利益最基本的保障，在虛擬團隊的管理中起到極為重要的作用。傳媒虛擬營銷團隊的管理者可通過在把握團隊成員特點的基礎上，根據(jù)各個個體不同的需求，構建有效的激勵措施，如高薪激勵、個性化管理、人本關懷、個體發(fā)展機遇等。而約束機制主要體現(xiàn)在在承接項目之初，傳媒虛擬營銷團隊的每一位成員應與團隊簽訂相關契約，落實相應的權利與責任關系，以達到規(guī)避可能存在成員道德風險問題。

結束語

傳媒企業(yè)在考慮采用何種組織形式來組建營銷團隊時，主要著眼點在于哪種形式更利于最大化地利用企業(yè)內外的資源。傳統(tǒng)的組織形式是按照任務和職能來設置的，結果容易造成不同時空和區(qū)域的營銷成員間的隔離，無法共享知識和信息資源。而虛擬團隊組織形式的引入，恰好可以彌補傳統(tǒng)組織形式的缺陷，受到現(xiàn)代大型傳媒企業(yè)的青睞。當然，任何一個傳媒企業(yè)，在組建營銷團隊時，應充分考慮本企業(yè)的規(guī)模、資源特點及營銷環(huán)境，在此基礎上選擇最適合于本企業(yè)的營銷組織形式，不應一味追求新潮而脫離實際。

[摘要]在現(xiàn)今的傳媒市場中，商業(yè)競爭越趨激烈，消費者的需求也更為多樣化和個性化。如何以消費者為中心、最大限度地滿足消費者的需求是傳媒企業(yè)市場營銷工作的重點。虛擬團隊的出現(xiàn)，為傳媒企業(yè)的營銷方式帶來了一場革命性的改變。虛擬團隊運用CSCW系統(tǒng)進行營銷，為傳媒企業(yè)最大化地整合資源、及時把握市場信息提供了一種新的途徑。本文重點論述傳媒企業(yè)如何在營銷中應用虛擬團隊，并促進虛擬團隊的有效運作。

[關鍵詞]虛擬團隊傳媒營銷CSCW系統(tǒng)

參考文獻:

[1]張秀玲:虛擬團隊：一種新型組織形式.合作經(jīng)濟與科技[J].2007（318）.60-61

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一、改革的背景

畢業(yè)論文既是高校對學生進行本科教學過程中最后階段綜合訓練的重要教學環(huán)節(jié)，也是學生畢業(yè)前的最后一項學習任務。同時，也是衡量一所高校辦學水平和本科生培養(yǎng)質量的一項重要指標。畢業(yè)論文是培養(yǎng)學生創(chuàng)新意識，提高學生綜合運用所學基礎理論、專業(yè)知識，分析和解決實際問題能力的重要步驟。其目的應該是全面考察學生的知識面，掌握知識的深度以及運用理論處理實際問題的能力。但是作為實踐性和應用性較強的旅游管理專業(yè)，在實際的人才培養(yǎng)環(huán)節(jié)中卻存在著學生的動手能力較差，解決實際問題的能力較弱，學生畢業(yè)后不能適應旅游行業(yè)的需要等問題。究其原因，很多院校的學生在畢業(yè)論文環(huán)節(jié)中的實踐能力、創(chuàng)新能力以及分析問、解決問題等方面的能力，沒有得到充分的鍛煉。因此，需要對傳統(tǒng)的旅游管理專業(yè)畢業(yè)論文進行改革。四川師范大學文理學院針對這一現(xiàn)象和問題，參照理工科院校的畢業(yè)設計思路，結合旅游管理專業(yè)的特點和本校的實際情況，對2009級旅游管理專業(yè)學生的畢業(yè)論文寫作改為旅游線路產(chǎn)品設計進行了大膽有益的嘗試。

二、改革的目的與意義

（一）符合應用型本科院校旅游管理專業(yè)的人才培養(yǎng)目標

應用型本科院校其主要的特點是應用。與研究型本科院校的區(qū)別在于，其人才培養(yǎng)的目標是應用型人才而非研究型人才。因此應用型本科院校的實踐教學比重比普通本科院校大，而且強調學生的理論知識與實踐的統(tǒng)一。實行畢業(yè)論文改畢業(yè)設計本身就是應用型本科院校構建完善的實踐教學體系的重要組成部分。其次，旅游管理專業(yè)具有明確的行業(yè)指導性，是一個應用性非常強的專業(yè)，主要為旅行社、旅游景區(qū)以及旅游行政單位等培養(yǎng)旅游管理基礎理論知識扎實，適應能力和動手能力較強以及專業(yè)操作技能熟練和外語溝通能力較強的高素質應用型和創(chuàng)新型管理人才。傳統(tǒng)的畢業(yè)論文寫作，由于學生參與社會實踐活動較少，與企業(yè)行業(yè)接觸的機會少。因此，導致很多學生在畢業(yè)論文撰寫時出現(xiàn)理論為主，論文選題比較空泛，既沒有自己的觀點而且畢業(yè)論文的實際價值也比較小。而畢業(yè)設計則是要求學生在進行專業(yè)實習之時，充分運用自己的專業(yè)理論知識與自己的實習工作經(jīng)驗，將理論與實踐進行統(tǒng)一，完成自己的線路設計與營銷。

（二）滿足社會與企業(yè)發(fā)展對旅游人才的需要

二十一世紀社會競爭越來越激烈。社會對于人才的需求，不僅僅是需要掌握大量的理論知識，而且要有較強的創(chuàng)新能力與動手能力。在我國的《國家中長期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要（2010-202）》中也明確提出：“著力提高學生的學習能力、實踐能力、創(chuàng)新能力，教育學生學會知識技能，學會動手動腦，學會生存生活，學會做人做事，促進學生主動適應社會，開創(chuàng)美好未來。”旅游企業(yè)面對日益紛繁復雜的市場變化，急需能夠直接參與和適應旅游企業(yè)經(jīng)營活動的高素質人才。因此，旅游管理專業(yè)畢業(yè)論文改畢業(yè)設計，在學生畢業(yè)之前就能夠將自己的專業(yè)知識與旅游企業(yè)的實際問題進行聯(lián)系，并且自己動手參與整個線路設計與營銷過程，既可以加深對理論知識的理解，又可以開拓思維，增強實際動手能力，同時也更好地鍛煉了社會與企業(yè)所需的素質與能力。

（三）提高學生的綜合素質與能力

傳統(tǒng)的畢業(yè)論文寫作，很多學生因為畢業(yè)實習監(jiān)管不嚴，并沒有真正到旅游企業(yè)中進行實習，而是找個相關單位在實習鑒定表上蓋章了事。由于沒有在旅游企業(yè)中的實習經(jīng)歷與前期的準備和訓練，再加之現(xiàn)在網(wǎng)絡資源與報刊雜志的便利，畢業(yè)論文寫作就會出現(xiàn)兩種情況。一種是理論與實際相脫離，形成空泛之說，既無針對性又無實際價值。另外一種是畢業(yè)論文的抄襲和拼湊現(xiàn)象較為嚴重。畢業(yè)論文答辯環(huán)節(jié)主要是對學生的畢業(yè)論文進行就題論題式的提問，學生通常背一背論文就可以應付，對于學生的實踐能力和就業(yè)競爭力的提高并無太大幫助。畢業(yè)設計把學生的創(chuàng)新能力、動手能力和實際操作能力放在首位，它要求學生不僅要掌握扎實的理論知識，而且必須將所學知識進行靈活運用，這就需要學生富有創(chuàng)新精神和創(chuàng)造能力。學生要完成一條旅游線路產(chǎn)品設計與營銷，涉及旅游管理專業(yè)所學的旅游市場營銷、導游業(yè)務、旅游社經(jīng)營管理、景區(qū)管理、旅游資源學等核心理論課程，而且學生通過實地考察、調研獲取第一手資料，然后進行資料分析團隊分工運作，再到整條線路的市場宣傳與營銷，極大調動了學生的自動性與積極性。這一過程不僅培養(yǎng)了學生的寫作能力，而且學生的創(chuàng)新能力、動手能力、實際操作能力、團隊協(xié)作能力以及營銷能力等等都得到了充分的展示與提高。

三、改革的思路與實施方案

（一）改革的思路

在學院領導的大力支持與校企合作單位四川康輝國際旅行社的鼎力合作之下，四川師范大學文理學院旅游管理專業(yè)畢業(yè)論文改畢業(yè)設計工作與2012年正式啟動。本次畢業(yè)設計改革以推動學校教學改革進程，著力培養(yǎng)學生的創(chuàng)新能力、實踐能力與知識運用能力等多方面綜合素質與能力，依托校區(qū)合作單位，充分發(fā)揮學校、企業(yè)、教師與學生的優(yōu)勢與能動性，形成產(chǎn)學研相結合一體化形式的思路。要求學生以團隊方式運作完成以成都出發(fā)至周邊2-3日游的旅游線路產(chǎn)品設計與營銷方案。所設計的旅游線路產(chǎn)品可是觀光旅游線路，也可以是專項旅游線路，包括吃、住、行、游、購、娛六大旅游要素。而且要求旅游線路產(chǎn)品應具有創(chuàng)新性與實用性，必須是旅行社常規(guī)經(jīng)營線路以外的產(chǎn)品。

（二）實施方案

1.明確目標，統(tǒng)一認識

對我校2009級旅游管理專業(yè)實行畢業(yè)論文改畢業(yè)設計，最初很多同學與老師不是很能接受。學生覺得畢業(yè)設計與畢業(yè)論文相比，需要實地考察，花費時間與資金。而且是團隊運作方式，協(xié)調容易出問題。教師方面，有老師認為畢業(yè)論文改設計增加了自己的指導工作任務與難度。因此，在實施在具體實施過程中，學校專門成立了旅游管理畢業(yè)論文改畢業(yè)設計工作小組，由學校領導、院系領導、企業(yè)代表、指導教師代表與學生代表共同組成。并且與師生進行多次會議與座談，讓大家明確此次改革的目的與意義，統(tǒng)一思想與認識。

2.學生分組，下達任務

在統(tǒng)一認識的基礎上，2009級旅游管理專業(yè)64名同學按照8人一組自愿組合的原則分為8個小組。每個小組設小組長一名，負責該小組線路產(chǎn)品的總體方案。其余小組成員依次負責旅游線路產(chǎn)品的可行性分析、旅游線路產(chǎn)品的構成要素分析、旅游線路產(chǎn)品的費用核算與市場報價分析、旅游線路產(chǎn)品的旅游行程、旅游線路產(chǎn)品的市場營銷方案、旅游線路產(chǎn)品的途中導游詞、以及景點導游詞。指導教師對自己負責的小組下達具體的設計任務。每位小組成員可以根據(jù)自己的實習工作經(jīng)歷以及自己所擅長的領域選擇任務。

3.實地考察，設計線路

每個小組內部的同學充分發(fā)揮自己的主觀能動性與積極性，圍繞以設計成都出發(fā)至周邊的2-3日的短途旅游線路的要求，結合自己的旅行經(jīng)驗、實習經(jīng)驗以及相關書籍與網(wǎng)絡資源等等，初步擬定出本小組旅游產(chǎn)品線路。然后由組長率隊分赴成都周邊進行線路的實地考察。在完成實地線路產(chǎn)品踩點、踩線等的實地考察之后，將資料進行匯總分析，然后每個同學根據(jù)自己的分工完成任務，再由小組長提交總體方案。

4.優(yōu)選線路，統(tǒng)一營銷

在8個小組提交定稿以后，學校邀請旅游行業(yè)的專家、旅行社的企業(yè)家以及學校旅游管理專業(yè)的教師，對8條線路根據(jù)線路產(chǎn)品的完整性、創(chuàng)新性、可操作性以及市場潛力等方面進行綜合考核和答辯，最后優(yōu)選出一條旅游線路產(chǎn)品。再根據(jù)這條線路產(chǎn)品的營銷方案，由64名同學通過我校的實踐教學基地師大校園旅行社以及校企合作單位四川康輝國際旅行社這些平臺，共同實施完成該營銷方案。

5.組團游覽，綜合考量

學生在規(guī)定的時間內進行宣傳營銷結束后，通過師大校園旅行社組團進行游覽。而且被選出線路的小組成員具體負責整個旅行團的具體運作與安排，如旅游團的計調工作、導游工作以及市場協(xié)調工作等。最后每位同學的畢業(yè)設計成績按照項目評選和營銷業(yè)績，以及個人在小組中承擔的工作量與任務難度等因素進行綜合考量。

四、改革的啟示

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市場營銷專業(yè)的集中實踐課程是在完成專業(yè)大類基礎必修、選修課程，以及專業(yè)必修課程學習之后，學生選擇《零售營銷實務》、《網(wǎng)絡營銷實務》、《物流運營實務》課程模塊之一，學習市場營銷的專項能力，深入企業(yè)相應的職業(yè)崗位，或進行零售營銷、或進行網(wǎng)絡營銷、或進行物流運營的實踐訓練，在此基礎上結合企業(yè)營銷狀況，選定畢業(yè)論文題目，理論聯(lián)系實際完成畢業(yè)環(huán)節(jié)的教學任務。作為教學改革的重心，集中實踐課程通過校企合作的方式，，以面向職業(yè)的模塊化的綜合實踐項目為載體，貫通畢業(yè)環(huán)節(jié)，著重學生營銷能力的培養(yǎng)，取得了一定成績。然而，兩次(2011學年/2012學年)課程滿意度調查結果表明，現(xiàn)行的集中實踐課程評價并不高①，學生認為課程教學內容不連貫、體系不完整、環(huán)節(jié)不清晰、檢測不落實、績效不明顯的問題比較突出，學生質疑課程，如集中實踐課程模塊與理論課程模塊教學內容的有效對接，如集中實踐課程實施環(huán)境與路徑的延展和拓寬，如集中實踐課程過后接續(xù)立項“實務專題”論文等具體問題亟待解決。面對實踐教學方面存在的問題，需要建立、實施AOL體系，引領市場營銷專業(yè)集中實踐課程教學模式創(chuàng)新。AOL是一套規(guī)范、完整的學習質量保障系統(tǒng)，其主旨內容包括建立課程理論學習目標和能力養(yǎng)成目標;校準課程目標，與專業(yè)培養(yǎng)方案要求相符合;設置課程考核形式與方法，與課程目標相匹配;收集、分析、公示課程評價資料，發(fā)現(xiàn)課程教與學存在主要問題;擬定課程教學改進方案，持續(xù)提升課程教學質量。

二、問題解決———集中實踐課程教學模式的創(chuàng)新

市場營銷專業(yè)秉承AACSB“目標驅動、質量導向、持續(xù)改進”的教學理念，依托AOL學習質量保障體系，創(chuàng)新集中實踐課程的教學模式:以市場營銷人才培養(yǎng)方案為基準建立集中實踐課程教學體系，設置課程學習目標，擬定課程實施方案，開展課程效果評價，保障課程持續(xù)進步，從而使集中實踐課程教學環(huán)節(jié)緊扣、教學目標可測、教學績效顯現(xiàn)。其過程能夠有效激發(fā)學生學習的內在動力，提升高等職業(yè)教育本科層次的人才培養(yǎng)質量，探索職業(yè)教育人才培養(yǎng)的規(guī)律。

(一)明確課程學習目標

課程學習目標需要描述該課程所期待的學習成果，當課程結束之時，學生能夠知曉達到什么樣知識水準、具備什么樣的職業(yè)能力。課程學習目標引領課程學習內容、引發(fā)課程教學的方式與方法，決定課程的評價形式，導向課程的績效成果。因此，課程學習目標應該是教師、學生、用人單位共同參與決定，并將學習目標詮釋為可以觀測、可以考量課程績效的評價標準。市場營銷專業(yè)的集中實踐課程，其學習目標分解為四個層面:一是了解、熟悉營銷職場環(huán)境;二是在工作環(huán)境中逐漸養(yǎng)成專業(yè)素質、練就專業(yè)能力;三是憑借素質和能力掌握專項職業(yè)技術;四是能夠發(fā)現(xiàn)工作現(xiàn)場實際問題，并且提出解決問題對策。四個層面學習目標表明課程學習的漸進過程，其各自對應的觀測點反映課程學習的直接目的。

(二)清晰課程內容、轉換課程學習方式和方法

明確課程學習目標之后，需要清晰課程內容，同時變革、轉換課程學習方式和方法，使之與學習目標相對應。市場營銷專業(yè)的集中實踐課程，學生需要選擇專業(yè)模塊進行專業(yè)課程學習、同時在工作現(xiàn)場進行專業(yè)技能訓練。學院任課教師每周1次組織討論營銷實際問題;企業(yè)指導教師每周1天講授營銷專項能力。網(wǎng)絡營銷課程模塊包括網(wǎng)絡營銷、電子商務、網(wǎng)站建設等課程內容;物流運營模塊包括庫存管理、配送中心運營管理、客戶關系管理等課程內容;零售營銷課程模塊內容包括零售營銷、廣告學、推銷技術學等課程內容。學院任課教師和企業(yè)指導教師根據(jù)學生工作現(xiàn)場的情況，選取課程教學大綱的具體內容進行授課，從而形成“邊干、邊教、邊學”的教學模式。

(三)調整課程檢測形式與規(guī)則

課程學習內容、學習方式和方法需要檢測，即進行課程學習成果的評估。檢測形式分為獨立檢測和非獨立檢測:課程獨立檢測形式，即運用標準化的檢測形式了解學生知識汲取和能力養(yǎng)成是否具有成效，如會考等。課程非獨立檢測形式，即根據(jù)課程性質，運用特定的檢測方法和手段了解學生在特定領域的理論知識積淀和專業(yè)能力積蓄的成果。檢測規(guī)則一般是設計3－5項課程檢測構面，如個人/分組的專題書面報告等，構面不易過多，以免操作的繁雜，針對每一項檢測構面，設計3－4個評價等級標準，並加以文字描述。市場營銷專業(yè)的集中實踐課程，開始采用學院統(tǒng)一規(guī)制的、標準化的書面實踐報告形式《學生校外實習手冊》進行課程檢測，其中設計了三個檢測構面:實踐過程檢測———評價人即實習單位指導教師，所占成績比例30%;實踐報告檢測———評價人即實踐課程任課教師，所占總成績比例30%;實踐課程匯報檢測———評價人即專業(yè)教研室，所占成績比例40%。

(四)收集、分析課程檢測結果

課程檢測完成以后，任課教師撰寫課程監(jiān)測分析報告和課程小結，其相關成績、資料需要送交專業(yè)教研室進行討論，結果提交學院教學指導委員會。課程學習相關資料的收集是系統(tǒng)的、循環(huán)往復的，能夠說明學生在課程學習方面的持續(xù)進步。市場營銷專業(yè)的集中實踐課程，從過往的檢測成績來看，全班學生55人，平均成績76分，分值呈現(xiàn)正態(tài)分布。從課程滿意度調查結果來看，課程評價并不高:學生認為，課業(yè)的理論學習與實踐學習各成體系、相互脫節(jié)，面對職場中錯綜復雜的營銷問題無所適從，不知道怎樣運用理論架構解決實際問題，希望隨時能夠得到任課教師的專業(yè)指導;教師認為，課業(yè)的理論教學沒有形成貫通脈絡，且理論教學內容與實踐教學內容缺乏融合;企業(yè)認為，課業(yè)的實踐教學關于綜合性、系統(tǒng)性的專業(yè)訓練相對較少，且教學內容缺乏必要的理論架構引領和規(guī)劃。營銷專業(yè)教研室對課程進行了反復討論，學院統(tǒng)一規(guī)制的實踐課程檢測形式適用于經(jīng)管類各專業(yè)，但是對于考量、評估營銷專業(yè)的課程績效有些簡單和片面，僅憑借《學生校外實習手冊》的三個檢測構面，不能夠充分表明集中實踐課程在營銷知識學習和營銷能力演練的連續(xù)和完整特征，難以達到學習目標的四項要求;同時，每個檢測構面都沒有明確的評價標準，難以清晰佐證課程績效與成果。因此，需要瞄準課程學習目標，對課程的學習內容、學習方法、組織形式、檢測形式等做出改進。

(五)持續(xù)改進課程教學模式

課程持續(xù)改進，需要在廣泛征求意見的基礎上，經(jīng)過多方論證，擬定課程持續(xù)改進的方案和策略，上報相關教學管理部門備案:或調整學習目標，如完善課程學習要求、改進教學文件收集機制、改變課程檢測方式等;或調整課程設計，如新增必修課程、調整課程設置時間、重新規(guī)定先修課程等;或調整學習內容與方法，如采用案例式/參與式的教學方法、增添教學實驗室、應用現(xiàn)代咨詢技術擴充學習資源等。市場營銷專業(yè)的集中實踐課程，其持續(xù)改進的方案和策略:一是規(guī)整課程學習目標。強調集中實踐課程在專業(yè)能力訓練方面的綜合性、系統(tǒng)性、連續(xù)性和完整性。學生通過對營銷工作現(xiàn)場的體驗，對企業(yè)營銷模式進行觀察和認識，為選定實物專題畢業(yè)論文奠定基礎，為后續(xù)的職業(yè)生涯創(chuàng)造條件;二是改變課程學習內容與方法。集合專業(yè)任課教師成立課程教學團隊，在學生深入企業(yè)完成課業(yè)學習期間，借助網(wǎng)絡學堂延伸課程理論教學，即實習過程的疑問、困惑在網(wǎng)絡學堂的“討論版”與專業(yè)教師進行對話、溝通;教師針對學生營銷實踐共同關注的問題，定期公布營銷專題，在網(wǎng)絡學堂“論壇”進行專題討論;專業(yè)任課教師與企業(yè)指導教師在網(wǎng)絡學堂“課程鏈接”為學生提供營銷實踐的信息資料，定期公示實物專題論文研究方向，供學生參照;教師借助網(wǎng)絡學堂“課程信息”放置學生的課業(yè)體會和學習成果，使學生能夠及時分享、汲取營銷實踐經(jīng)驗;三是改進課程檢測方式。集中實踐課程采用全方位、跟進式、預見性檢測形式，設計三個檢測構面:課程理論學習檢測，即專業(yè)任課教師團隊針對營銷實際問題，共同提出營銷專業(yè)課程群的“聯(lián)動大作業(yè)”命題，要求學生以課程論文的形式予以完成，每位教師立足本專業(yè)課，分別評價論文成績，評價標準為五個等級，所占課程總成績比例30%。課程實踐學習檢測，即包括企業(yè)評價，實踐指導教師評價，實踐日志評價和總結評價，評價標準為五個等級，所占課程總成績比例30%;課程理論與實踐交互學習檢測，包括網(wǎng)絡學堂“討論版”欄目實踐問題對話次數(shù);“論壇”欄目營銷專題發(fā)言次數(shù);“課程鏈接”欄目閱讀營銷信息資料次數(shù)和提交實物專題論文題目的認同度;“課程信息”欄目，展示集中實踐課程成果次數(shù)及點擊率，上述檢測內容評價標準為三個等級，所占課程總成績比例40%。

三、問題反思———集中實踐課程教學成果的支撐平臺

AOL貫徹與實施的核心精神是績效責任與持續(xù)進步。所謂績效責任是指課程目標鮮明，所傳授的知識與能力與專業(yè)人才培養(yǎng)方案相吻合，且詳細規(guī)劃憑借怎樣的形式和路徑實現(xiàn)目標;所謂持續(xù)進步即通過課程檢測，考量學生學習成果，提供學生學習信息反饋，調整課程實施方案，制定課程改進策略，持續(xù)提升課程質量，且表明給學生帶來的深刻影響。市場營銷專業(yè)集中實踐課程教學模式的持續(xù)改進取得了一定成果，學生進步明顯、獲得校內外的肯定。市場營銷專業(yè)集中實踐課程引用AOL系統(tǒng)解決“教學節(jié)點”問題，以營銷知識體系為起始、以營銷職業(yè)背景為依托，整合內容、梳理環(huán)節(jié)、歸納流程、提煉要素、摸索規(guī)律，不斷進行教學模式創(chuàng)新:一要整合理論課程模塊與集中實踐課程模塊的教學內容及考核方式，實現(xiàn)理論教學與實踐教學的銜接和貫通;二要完善校外實踐教學環(huán)境，密切“政產(chǎn)學研”合作關系，探索“校企合作”的推進策略及實施路徑，建立“校企合作”的長效機制;三要以營銷職業(yè)為導向，以培養(yǎng)專業(yè)能力為目標，確定市場營銷專業(yè)“實務專題”畢業(yè)論文的類型和要求，為學生就業(yè)疏通路徑。為此，即要完善課程教學環(huán)境、改善課程教學設施、搭建課程教學支撐平臺。

(一)教學資源平臺———內外兼修的教學團隊

建立一支“二元化”的課程教學團隊，即有高學歷、雙師型的專職教師;又有具備營銷理論和營銷經(jīng)驗的兼職教師(約占教學團隊50%)。教學團隊要有明確的改革目標、健全的運行機制，專、兼職教師共同開展主題教研活動，研究教學改革過程中存在的問題，提出改革措施。教學團隊強調“復合型”的執(zhí)教能力，既擅長學科研究，也擅長社會活動，更擅長執(zhí)教育人，專職教師每人每年至少或承擔1項專業(yè)縱向課題研究，或承擔1項行業(yè)委托、政府委托橫向課題研究，并將課題成果轉化為學生課外科技活動研究題目或畢業(yè)論文題目。擁有一支高學歷、雙師型的專任教師隊伍;建設一支具備營銷理論，同時具有營銷經(jīng)驗的兼職教師隊伍，才能保證課程的教學質量。

(二)教學管理制度平臺———軟、硬協(xié)調的教學管理機制

創(chuàng)新課程的管理制度和管理辦法:定位教師的作用、職責及其工作業(yè)績的考量形式，確立教師指導實踐課程的原則;定位學生的任務、職責及其實踐成果的考量形式，細化以小組為單位或者以個人為單位的課程檢測標準;定位企業(yè)的權限、職責及其合作效果的考量形式，驗證企業(yè)參與實踐教學的方式和程度。只有持續(xù)改進集中實踐課程的檢測與評價方案，才能顯現(xiàn)課程績效、表現(xiàn)專業(yè)責任。

(三)教學環(huán)境平臺———穩(wěn)定合作的校外實踐教學基地

依托政府職能部門、行業(yè)及企業(yè)搭建實踐教學平臺，拓寬實踐教學領域，協(xié)調“政產(chǎn)學研”橫向聯(lián)系，建立實踐教學與社會服務的聯(lián)動機制:積極接收來自政府、行業(yè)、企業(yè)對畢業(yè)生的定向培養(yǎng)，明確畢業(yè)生就業(yè)方向、疏通畢業(yè)生的就業(yè)途徑;帶領學生參與政府部門的委托項目、參與企業(yè)營銷委托項目，提升營銷專業(yè)的社會效用。只有通過“政產(chǎn)學研”橫向合作，不斷開發(fā)集中實踐課程綜合能力訓練項目，完善實踐教學內容、形成實踐教學特色，才能創(chuàng)新課程教學模式。

四、研究結論

篇4

在我看來，如果要把豫酒企業(yè)比作一個班集體的話，那么仰韶就是豫酒里的“三好學生”，歸納起來就是“品質好、模式好、團隊好”，這“三個好”不僅促進了仰韶酒業(yè)近年來的快速崛起，還幫助仰韶重塑了行業(yè)地位。

品質好，為豫酒代言

從九種糧食衍變到一瓶美酒，看似只需時間來催生的化學反應，其實蘊含著傳承與創(chuàng)新的奧秘。對于酒企來說，不僅要滿足消費者關心的品質要求，在口感味蕾、風格創(chuàng)新等方面，也需要付出非常多的智慧和努力。

在豫酒板塊里，提到仰韶，很自然地就能讓人聯(lián)想到“工匠精神”。其董事長侯建光不僅是中國白酒工藝大師，還是國家級白酒評委，是我國最懂酒的董事長；其旗下大單品彩陶坊融7000年仰韶文化于一身，品質卓越，風靡中原，是河南中高端白酒第一品牌。

我們酒業(yè)協(xié)會在做客情招待時，用得最多的就是仰韶彩陶坊酒。2008年以來，彩陶坊在河南上市已有8年，然而我們從未聽到過任何有關其酒質的負面評價。反而，在豫商界與豫媒圈里，我們聽到最多的反饋是“這個酒好喝、不上頭、醒酒快”。我認為，這些消費者的真實評價，就是對仰韶人匠心釀酒的最大褒贊。

在我看來，仰韶彩陶坊的巨大成功，首先就是其品質的成功，是其為品質而科研攻關的成功。自江南大學釀酒研究中心、河南博士后研發(fā)基地先后落戶仰韶后，我曾多次受邀前往澠池仰韶酒廠參加各種活動。在我的印象里，中國酒業(yè)協(xié)會副理事長宋書玉、江南大學副校長徐巖等國內著名白酒專家已然成了酒廠的?？?，白酒的創(chuàng)新與科研在這里擁有肥沃的土壤、濃厚的氛圍。

通過聯(lián)合國內一線的白酒科研機構，仰韶酒業(yè)創(chuàng)造了“陶泥發(fā)酵、陶甑蒸餾、陶壇儲存、陶瓶盛裝”的四陶工藝，由此釀造出來的彩陶坊酒在北京通過專家評定，成為中國白酒的第13種香型――中華陶融型白酒，結束了豫酒無獨立自主香型的局面，開創(chuàng)了豫酒品質營銷、品類營銷、風格營銷的新時代。

同時，注重品質、匠心科研，更使仰韶酒業(yè)在品質層面展現(xiàn)出了強勁的生命力，并先后獲得省內外品質榮譽數(shù)十項。其中，《仰韶超高溫大曲發(fā)酵過程中微生物變化的初步分析》論文曾被授予“中國酒業(yè)協(xié)會科技進步優(yōu)秀論文獎”，填補了豫酒空白。

我認為，仰韶酒業(yè)近年來所倡導的品質改革，不僅為仰韶系列酒提供了強有力的品質保障，而且大大加強了河南酒企在生物技術領域的科研實力，這也必將推動河南白酒產(chǎn)業(yè)向更健康的方向發(fā)展。

模式好，連續(xù)5年逆勢增長

除了品質卓越之外，彩陶坊酒的市場表現(xiàn)也頗為強勁，2012年～2016年曾連續(xù)5年逆勢增長，成就了其獨樹一幟的“彩陶坊現(xiàn)象”，并被眾多行業(yè)資深專家引為經(jīng)典案例進行剖析解讀。

我認為這種市場的成功，一方面是由于仰韶迎合了現(xiàn)在行業(yè)轉型的大趨勢，并從目前眾多處于上升階段的企業(yè)中脫穎而出，成長為當代中國酒企的標桿性企業(yè)；而另一方面關鍵則在于仰韶能夠審時度勢、對癥下藥，探索出了一條適合自己的營銷之路，即“阿米巴模式”。

仰韶酒業(yè)“阿米巴模式”亮點主要體現(xiàn)在營銷團隊具備獨立作戰(zhàn)能力、協(xié)同作戰(zhàn)能力和快速復制能力。其中，每個環(huán)節(jié)都設計得恰如其分，能夠充分調動各環(huán)節(jié)的銷售積極性，這給予了仰韶酒業(yè)市場崛起的強大動力。

幾年來，通過“阿米巴模式”運作，仰韶酒業(yè)已與經(jīng)銷商、阿米巴伙伴共同發(fā)力，相互聯(lián)動，快速啟動市場，快速覆蓋終端，快速營造氛圍，快速獲得效益，從而實現(xiàn)了廠商共贏、跨越發(fā)展的終極目標。

這中間，“阿米巴模式”的靈活運用及會議營銷、婚慶營銷等的實施，更是為仰韶積累起了龐大的優(yōu)質客戶群體，成了仰韶壯大起來的重要基數(shù)，更使彩陶坊酒的市場份額得以不斷提升。

尤其值得一提的是仰韶獨家并且長期開展的“你喝酒，我代駕”和“工業(yè)游”等多個營銷活動，將商業(yè)營銷與公益活動進行了巧妙結合，既讓消費者得到了真正的實惠，也讓仰韶品牌進一步深入人心。

另外，在一些重要的商務及上，總能看到仰韶酒的身影，這與仰韶酒業(yè)深度而走心的營銷理念更是分不開的。

團隊好，鑄就品牌活力

顯而易見，目前在河南的酒企中，仰韶酒業(yè)是最活躍的，也是成長最快的，能活躍才說明在進步，有M步說明才有未來。近幾年，仰韶酒業(yè)頻頻占據(jù)主流媒體顯著的位置和版面。

從在洛陽獨家舉辦“仰韶彩陶坊百萬助學”活動，到在鄭州獨家承辦“2016中國酒業(yè)協(xié)會國家級白酒評委年會”，再到每年中秋與新春旺季時的數(shù)十場訂貨會等，仰韶營銷團隊所凸顯出來的策劃能力、組織能力、執(zhí)行能力，都令人刮目相看。

國際著名導演陳凱歌、著名演唱家閻維文在參加了仰韶主辦的活動后，就曾對仰韶營銷團隊給予了高度評價。陳凱歌導演曾盛贊“仰韶的營銷團隊靈活性強，執(zhí)行力高”，這也從側面說明了仰韶的營銷團隊是具有非常大的朝氣與活力的。

我認為，品牌決定于市場，而市場決定于團隊，團隊決定于企業(yè)文化。與其他酒廠最大的不同點是，仰韶營銷公司擁有穩(wěn)定的核心層。仰韶營銷團隊成員雖然都來自五湖四海，但10多年來核心高層沒有一例掉隊的現(xiàn)象，這體現(xiàn)出了仰韶營銷團隊對公司具有的高度認同感和歸屬感。

《周易?系辭上》曾說“二人同心，其利斷金”，這句話放在仰韶更是恰如其分。近年來，在仰韶團隊的努力下，仰韶的各區(qū)域市場份額節(jié)節(jié)攀升，各種品牌營銷活動有聲有色，企業(yè)不僅取得了快速發(fā)展，而且還極有力地提升了豫酒形象。

篇5

論文關鍵詞：職業(yè)能力,營銷實訓,實踐創(chuàng)新

1、我校營銷實訓的研究背景

當前高職教育理念日新月異，適合高等職業(yè)教育規(guī)律和特點的各類人才培養(yǎng)模式層出不窮，各個院校在實踐教學方面做了大量的探討，在實踐性教學改革上明確了以實際應用為目的，以職業(yè)能力培養(yǎng)為宗旨的理念。

目前隨著浙江經(jīng)濟的快速發(fā)展和制造業(yè)的規(guī)模壯大，省內的各類中小型企業(yè)對市場營銷專業(yè)人才的需求量越來越大，企業(yè)對具備團隊合作精神、有良好溝通能力的營銷專業(yè)畢業(yè)生需求越來越多。結合企業(yè)需求，我校營銷專業(yè)學生實踐教學大膽改革，設計和進行的營銷技能實訓模塊、購物節(jié)實戰(zhàn)演練和求職禮儀實訓模塊，推廣普及學生營銷技能訓練項目，實施模塊實訓教學的操作，主要側重培養(yǎng)學生的團隊合作精神、語言表達與溝通能力，提高學生自信心等方面。

2、我校營銷實訓的成果

我校目前的營銷實訓內容一是教學計劃中的營銷技能實訓體系與校內禮儀實訓。商務禮儀訓練與指導實踐教學在營銷專業(yè)進行了五年，約300學時，反映效果良好，已經(jīng)成為我校營銷專業(yè)的一大亮點。

營銷技能實訓體系包括兩大部分：第一是營銷心理實訓，設置1周，每周30學時。第二是營銷技能拓展實訓，設置1-2周，每周30學時。該實訓體系采用模塊式教學方法，各模塊之間具有系統(tǒng)性，也具有相對獨立性，針對學生不同的特點完成，確保實訓教學的有效和長期性。實訓人數(shù)和學時及作品情況見下表。

營銷心理實訓與技能實訓運用匯總表

班級

實訓

人數(shù)

心理

實訓

技能

實訓

指導

教師

實訓

學時

參賽項目

營銷02

2個班，86人

1周

1周

4

25

4組作品參加浙江省多媒體作品比賽，二等獎1個。

營銷03

2個班，78人

1周

1周

6

50

1組作品參加浙江省多媒體作品比賽，2組作品參加省挑戰(zhàn)杯作品比賽，3個學生參加廣告設計大賽。

營銷04

2個班，84人

1周

1周

6

50

2組作品參加浙江省挑戰(zhàn)杯作品比賽，2個學生參加亞龍杯廣告設計大賽。

營銷05

2個班，66人

1周

1周

2

25

1組作品參加浙江省挑戰(zhàn)杯作品比賽，1個學生參加廣告設計大賽，3個學生參加營銷技能大賽，獲得團體第二。

營銷06

2個班，80人

1周

2周

4

篇6

關鍵詞：教學改革 市場營銷 實踐課程

中圖分類號：G642.0 文獻標志碼：A文章編號：1673-291X（2011）30-0275-02

一、實踐師資隊伍建設多元化及網(wǎng)絡教學平臺多元化

培養(yǎng)市場營銷“雙師型”的師資隊伍。市場營銷學是門實踐性較強的課程，在立體化教學模式下，教師必須在理論和實踐兩方面給予學生有效的指導，這就要求專職教師在掌握營銷理論的基礎上，加強自身實踐能力的提高。實踐課老師只有成為“雙師型”教師，才能有力的增強實踐教學的設計性、綜合性和創(chuàng)造性，才能使培養(yǎng)出來的學生具有較強的創(chuàng)新精神和實踐能力。

其一，采取從企業(yè)中選聘工程師、管理人員到學校經(jīng)過教學業(yè)務培訓后擔任實訓教師。充分利用社會教育資源，積極聘請省內外著名專家、企業(yè)高級管理人員來高校做兼職教授或客座教授，參與擬訂學科發(fā)展計劃和實驗室建設，聯(lián)合進行重點科研項目的攻關，承擔部分教學科研任務。其二，繼續(xù)加強雙師型教師的培養(yǎng)，努力提高中、青年教師的技術應用能力和實踐能力。有計劃地選派教師到企業(yè)實踐、考察，讓教師參與實訓基地的建設，鼓勵教師參加職業(yè)技能培訓并取得有關技能考核等級證書。

二、校內實踐教育多元化

1.建立高仿真性的職業(yè)環(huán)境實驗實訓。校內實訓是有助于學生理論聯(lián)系實踐，提高學生動手能力的教學形式。學生根據(jù)自己的專業(yè)學習需要，通過校內實訓可以就某一技能或操作在集中時間內進行反復訓練，直至掌握。這樣，學生在校學習期間就能進入職業(yè)角色，了解生產(chǎn)經(jīng)營，掌握一定的專業(yè)技能，為校外實習奠定堅實的基礎。市場營銷模擬實驗是運用計算機軟件技術模擬企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境，供模擬參與者進行企業(yè)經(jīng)營決策的教學和訓練的方式。在市場營銷專業(yè)教學中采用模擬實驗教學方式，使學生在實驗室里就有機會運用營銷理論和營銷策略，從事企業(yè)整體運作的經(jīng)營決策活動，可進一步提高學生的綜合決策能力和實際操作能力。引進市場營銷軟件，如世格SimMarketing 營銷模擬系統(tǒng)、用友沙盤教學系統(tǒng)、因納特營銷模擬系統(tǒng)等。

2.依托第二三課堂，拓展學生科研和創(chuàng)業(yè)能力。學生通過第一課堂，學習基礎知識和基本理論；依托第二課堂，訓練專業(yè)技能；創(chuàng)建第三課堂，強化學生職業(yè)能力。以學術節(jié)為平臺，開展多姿多采的學術活動。學校現(xiàn)有CI策劃協(xié)會、“挑戰(zhàn)杯”團隊等學術社團，每學期舉辦學術節(jié)活動。如創(chuàng)業(yè)設計大賽、CI設計、我行我銷、商業(yè)策劃、企業(yè)營銷診斷、ERP、管理模擬決策大賽等學術性活動，構成了培養(yǎng)本科生探索性學習能力、提高創(chuàng)新和科研能力的課外學習體系。營銷理論與實戰(zhàn)經(jīng)驗論壇。將實戰(zhàn)企業(yè)家和學院派知名學者請到學校，為學生舉辦講座，通過介紹營銷理論前沿為學生提供理論和營銷實踐經(jīng)驗。

三、校外實踐教育多元化

1.校外實習：校企合作形式多元化。學校的空間是有限的，特別是近幾年來招生數(shù)逐年增加，絕大多數(shù)高校校內資源滿足不了學生完成畢業(yè)設計的要求。所以應該強化學校與企業(yè)的合作、學校與國家、省、市高科技園區(qū)的合作、學校與地方政府的合作、學校與研究院的合作、學校與學校之間的合作。本科生的畢業(yè)論文可以根據(jù)企業(yè)或者社會需求選題，這樣不僅能解決企業(yè)存在的問題，同時可以發(fā)揮大學科技人才的優(yōu)勢，有效實現(xiàn)科技成果轉化?？刹捎靡皂攳彶僮?、畢業(yè)實習為主導的實踐教學方式。

2.畢業(yè)論文（設計）實習方式及考核方式多元化。在實習方式上高校應采取分散實習與集中實習相結合，不拘一格培養(yǎng)學生實踐能力。在市場營銷專業(yè)的教學模式的改革中，內蒙古財經(jīng)學院商務學院2003年系統(tǒng)提出了“教學、科研、社會服務三位一體”教學模式的基礎上，又將該專業(yè)按照“一訓兩段三模塊”將“研究型、應用型、創(chuàng)業(yè)型”三類學生實習分別安排。為了保證實習效果，學院制訂周密實習計劃與實習指導書，明確了學生在實習中的具體內容、能力培養(yǎng)目標以及實習過程中的具體要求，以指導學生的實習工作順利有效完成。畢業(yè)論文（設計）考核方式多元化。學生畢業(yè)論文形式由傳統(tǒng)的單一的學術型論文，拓展為學術論文、調研報告、營銷診斷、案例分析、管理設計五種形式供學生選擇。對學生論文的評價嚴格按照學校制定的畢業(yè)論文評分標準進行打分，指導老師的評分占40%，評閱老師的評分占30%，但評閱老師可以否決畢業(yè)論文，這樣畢業(yè)論文就必須修改，答辯小組的評分占30%，三者加總的分數(shù)為畢業(yè)論文的最后得分。

3.社會實踐多元化。（1）認知實訓。組織學生到工商企業(yè)，大型商貿中心現(xiàn)場觀摩。增強學生的感性認識，了解企業(yè)的真實狀況。時間安排在第一學期。（2）專業(yè)調研。針對學生所學的專業(yè)知識，組織學生進行調研、策劃練習，在組織時建議調研主題要結合學生畢業(yè)后的就業(yè)取向。在課程進行中布置一定的案例調研，讓學生走到熟悉的公共服務企業(yè)，如超市、商場、快餐店等觀察體驗，將調研成果滲入課堂的專題案例研討中。（3）項目教學。項目教學法是指師生通過共同完成一個完整的項目而進行的教學實踐活動。鼓勵學生參與教師科研工作及課外科技創(chuàng)新活動。具體做法是：教師聯(lián)系合作單位，簽訂項目合作合同；將學生分為若干小組，分別從事各項工作，明確每個人在小組中的角色和作用；學生在學習專業(yè)課程內容的同時，收集相關資料并進行市場調查；制定項目計劃并與企業(yè)合作實際操作項目；企業(yè)負責打分和方案的應用，并提出運用中出現(xiàn)的新問題，教師總結項目執(zhí)行情況。項目教學法不僅可以鍛煉學生的實際操作能力，而且可以達到與企業(yè)互惠互利的目的，取得了很好的效果。（4）假期實踐。鼓勵學生充分利用寒暑假進行社會實踐，應聘營銷職位，進入企業(yè)考察與實踐積累經(jīng)驗，理論聯(lián)系實際。使市場營銷專業(yè)的學生適應社會和市場的需求，真正成為在各級工商企業(yè)、管理部門和各類營銷崗位上從事市場營銷、市場管理、市場策劃、市場開拓的市場經(jīng)濟發(fā)展需要的高層次專門人才。（5）學生自主創(chuàng)業(yè)。在學校周邊設立大學生創(chuàng)業(yè)一條街，既鍛煉了學生的能力，還能為全校師生服務。新建本科院?？山梃b這樣做法，建立移動式跳蚤市場，為學生創(chuàng)業(yè)提供一些基礎條件，在學校開辟一條商業(yè)街，面向學生招商。為幫助同學穩(wěn)步經(jīng)營，學院配備指導老師。（6）建立商業(yè)實體。實現(xiàn)專業(yè)實踐教學與大學生創(chuàng)業(yè)園相結合。幫助指導學生成立營銷創(chuàng)業(yè)園，將有助于學生在創(chuàng)業(yè)中學習成長。典型形式是建立以學生為主體，以具體業(yè)務為紐帶的“學生營銷公司”，并以該公司作為市場營銷專業(yè)全真實踐教學體系的主要載體。建立商業(yè)實體、創(chuàng)業(yè)園，關鍵在于妥善處理好產(chǎn)權及可接納的學生數(shù)量等問題。

四、營造創(chuàng)業(yè)環(huán)境，培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)精神，手段多元化

1.共同形成一個優(yōu)越的大學生創(chuàng)業(yè)環(huán)境。新經(jīng)濟形勢下，政府對大學生的創(chuàng)業(yè)給予鼓勵、支持、引導和服務，為大學生創(chuàng)業(yè)營造了一個良好政策環(huán)境、法規(guī)保障系統(tǒng)。降低大學生的市場準入條件，減少創(chuàng)辦企業(yè)的注冊資金，減免工商、稅務等部門辦證的相關費用，簡化手續(xù)，提供方便快捷優(yōu)質的服務，以鼓勵大學生自主創(chuàng)業(yè)。全社會基本達成共識，形成一種創(chuàng)業(yè)文化，激勵大學生創(chuàng)業(yè)行為。

2.加強創(chuàng)業(yè)教育。創(chuàng)業(yè)教育必須注重培養(yǎng)人的創(chuàng)新意識與創(chuàng)業(yè)能力。結合社會經(jīng)濟形勢分析大學生創(chuàng)業(yè)的現(xiàn)狀，讓大學生了解社會，了解創(chuàng)業(yè)過程。通過寫調查報告、專題討論和出墻報等，進行創(chuàng)業(yè)意識教育，啟發(fā)學生的創(chuàng)業(yè)動機。設置彈性創(chuàng)業(yè)教育學分制，使其成為學生畢業(yè)的條件之一，以此來強化創(chuàng)業(yè)教育。

3.建立完善大學生創(chuàng)業(yè)資金支持體系。進一步擴大大學生創(chuàng)業(yè)的資金來源，建立多元化的創(chuàng)業(yè)資金融資渠道，實現(xiàn)政府、社會、學校、家庭四級大學生創(chuàng)業(yè)資金支持。目前，國家已經(jīng)在大學生創(chuàng)業(yè)基金上進行了大批的資金投入，社會企業(yè)有的專門設立了創(chuàng)業(yè)基金，鼓勵大學生創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新，扶持學生創(chuàng)業(yè)團隊成功創(chuàng)業(yè)；高校設立創(chuàng)業(yè)基金。政府、社會、學校設立的大學生創(chuàng)業(yè)基金主要是對大學生創(chuàng)業(yè)所需資金提供一定比例的支持，并不是為其提供全部的資金支持，還要學會整合和挖掘校友資源、家長資源，讓這些資源發(fā)揮優(yōu)勢，與學校合作打造創(chuàng)業(yè)教育實踐的硬環(huán)境。只有這樣才可以解決大學生創(chuàng)業(yè)的資金問題。

五、職業(yè)技能認證多元化

實現(xiàn)專業(yè)實踐教學與職業(yè)技能認證一體化。構建注重素質教育，融傳授知識、培養(yǎng)能力與提高素質為一體，富有時代特征的“1 +N”人才培養(yǎng)模式（即:一個文憑+多個證書）。

營銷作為一個新興行業(yè)，其職業(yè)資格認證的歷史并不久，營銷專業(yè)實踐教學應當與職業(yè)技能認證掛鉤。鼓勵學生參加中國市場學會與教育部考試中心聯(lián)合推出的中國市場營銷經(jīng)理助理資格認證考試，獲得認證后，即可享受市場營銷學會的會員推薦，為就業(yè)開辟新的渠道。

市場營銷專業(yè)實踐課程教學組織模式多元化改革項目，著眼于人才培養(yǎng)的全過程，集課程結構重組、教學內容、教學方法、教學手段、畢業(yè)論文以及教學管理等綜合改革、整體優(yōu)化于一體，著力于教學要素的優(yōu)化配置，著重已有成果的集成和應用，在已有改革基礎上，不斷深入研究，繼承創(chuàng)新。該成果解決了管理類專業(yè)，多年來在教學、科研中存在的理論與實踐相脫節(jié)的問題，為管理類專業(yè)辦學直接面向經(jīng)濟主戰(zhàn)場開創(chuàng)了新途徑。這項改革，將對提高教學水平和教育質量，實現(xiàn)培養(yǎng)時代所需人才目標產(chǎn)生明顯效果，并能取得良好的社會效益和經(jīng)濟效益。

參考文獻：

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營銷管理沙盤采取團隊作戰(zhàn)的方式進行，在公司內部、公司之間的競爭與合作中，可以充分體現(xiàn)同學們的團隊協(xié)作意識、創(chuàng)新意識、理論聯(lián)系實際能力、溝通能力等多方面能力的培養(yǎng)。

1.變被動學習為主動學習，變填鴨式學習為創(chuàng)造性學習。沙盤實訓課不同于理論教學中填鴨式的講解，而是放手讓學生去進行經(jīng)營，采取四年經(jīng)營見分曉的方法，并會根據(jù)最終的指標排名對學生進行獎懲。強烈的競爭意識使得學生要真正地各司其職，為公司的收益而戰(zhàn)，不僅僅是為了最終的排名，更是真正地想將自己的第一家企業(yè)運作成功。這種競爭意識也使得學生意識到理論的重要性，從而推動他們主動地去尋求知識，將理論轉化為指導自己實踐的工具，學習積極性空前高漲。

2.注重理論聯(lián)系實踐。沙盤實訓課重在培養(yǎng)學生的實戰(zhàn)能力，整個訓練過程沒有一成不變的問題或標準答案。為了完成戰(zhàn)略目標，學生需要借助所掌握的理論知識，獨立做出各種經(jīng)營決策，最終幫助企業(yè)脫穎而出。通過不斷的分析與決策，結合教師的適時點評，學生可以有效地理解如何將所學理論應用于日常的經(jīng)營運作中，提高學生分析問題與解決問題的能力，補齊木桶短板，修補木桶縫隙。

二、營銷管理沙盤實訓課的要求

沙盤實訓課不同于一般的理論課或實驗課，它在學習的硬件環(huán)境、學生的實驗有效性、老師的課堂控制力等方面都提出了一定的要求。

1.對硬件環(huán)境的要求。為了方便公司內部的討論與公司之間的合作，沙盤實訓課的教室布置成一個開放的環(huán)境，一般有6張能容納5～7人的桌子，可供30～42人同時使用，沙盤臺面放在桌子上，教具如貨幣、渠道、人員等可以方便地布置在臺面上，使學生直觀地了解公司經(jīng)營狀況。實驗室中應配備投影儀、打印機、至少7臺計算機，共同組成一個局域網(wǎng)環(huán)境。學生席上的電腦方便學生在經(jīng)營過程中進行計算、預測、輸入相關信息，教師席上的電腦方便控制整個實驗進程及課后點評，利用配套的分析工具軟件支持整個活動的數(shù)據(jù)錄入、經(jīng)營分析及成績評定。

2.對學生的要求。沙盤實訓課是將戰(zhàn)略管理、營銷管理、人力資源管理等多學科理論的一個綜合應用，這門課的授課對象一般應是本科高年級的學生或是有工作經(jīng)驗的學生，并要求學生有較強的參與意識、競合意識、團隊協(xié)作意識等，只有這樣才能使其更好地理解真實的市場環(huán)境及企業(yè)運作管理，提升個人綜合素質。

3.對授課教師的要求。營銷管理沙盤實訓課融多門學科知識為一體的特點，要求授課教師具備戰(zhàn)略管理、市場營銷、財務管理和人力資源管理等多學科知識素養(yǎng)，并能夠恰到好處地將其融入實訓課程，使學生知其然還知其所以然，真正悟到公司經(jīng)營的真諦。此外，要求老師掌控整個課堂局面的能力較強，在公司經(jīng)營紅火的時候要求學生有居安思危的意識，在公司經(jīng)營困難的時候鼓勵學生知恥而后勇，充分調動學生的上課積極性。

三、營銷管理沙盤實訓課的教學創(chuàng)新

授課老師需要根據(jù)營銷管理沙盤實訓課的教學特點和實驗要求，在教學方法上做出一些創(chuàng)新。

1.集中實訓方式：公司經(jīng)營是一個連續(xù)的過程，做出公司決策、填制相關報表都需要較長的時間，為了避免經(jīng)營思路的打斷，學習興趣的消退，決策的不必要回想，甚至是各種數(shù)據(jù)的丟失，上課方式一般采取集中實訓和小班教學，如可以安排在周末連續(xù)上課，上課人數(shù)不超過42人，以保證整個公司經(jīng)營思路順暢，課堂實驗效果良好。

2.授課內容的順序：為了達到“驚醒中學習”的效果，可將理論講解安排在第一年經(jīng)營結束后。通常第一年經(jīng)營結束，能夠盈利的公司微乎其微，在同學們興致盎然后看到經(jīng)營的虧損可能會更觸目驚心，也會有很多的困惑。這時候老師將戰(zhàn)略管理、營銷管理、市場調查等理論適時地講解，學生會有一種醍醐灌頂?shù)母杏X，在解惑的同時也更能觸動學生理解理論的重要性。

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關鍵詞：商業(yè)銀行；私人銀行；策略

一、引言

招商銀行和貝恩管理顧問公司聯(lián)合的《2011中國私人財富報告》指出，2011年中國私人財富市場仍將繼續(xù)保持增長勢態(tài)，高凈值人群將達到59萬人左右，高凈值人群持有的個人可投資資產(chǎn)規(guī)模達到約18萬億元。但目前高凈值人士的財富目標、資產(chǎn)配置和服務需求已經(jīng)呈現(xiàn)多元化趨勢。外資銀行不斷強勢入駐，品牌效應不斷加強，而我國私人銀行由于現(xiàn)行的品種、投資方式單一，將逐步喪失本土優(yōu)勢。面對強敵，我國商業(yè)銀行應認準形勢，剖析自身，摸索出一條適合本土私人銀行發(fā)展道理。

二、對策

（一）轉變觀念，從“收益驅動”到“收益、成長雙驅動”

以往我國商業(yè)銀行私人銀行主要靠收益驅動，追求收益最大化。但總結國外先進經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)外資銀行除了注重收益驅動，還注重成長驅動。成長驅動指私人銀行不僅關注銀行理財和投資產(chǎn)品為客戶帶來的實際收益，而且通過提供間接的金融服務幫助客戶“成長”。從“收益驅動”轉變?yōu)椤笆找?、成長雙驅動”，那么私人銀行在確?？蛻糍Y產(chǎn)的保值增值的基礎上，既可以為客戶提供諸如宏觀、行業(yè)等方面的數(shù)據(jù)以及專家分析報告，為客戶的經(jīng)營和決策提供有價值的參考信息；又可以通過信貸支持，幫助客戶融資，合理利用財務杠桿促進企業(yè)成長。

（二）完善私人銀行業(yè)務的組織架構

私人銀行客戶分布廣泛，需求復雜多樣，服務層次要求很高，業(yè)務獨立性較強。因此構建一種適應私人銀行業(yè)務內在發(fā)展規(guī)律的組織架構迫在眉睫。私人銀行部門作為零售銀行總部的一個獨立的事業(yè)部，全面負責私人銀行業(yè)務績效。分行成立相應的私人銀行中心，私人銀行中心與分行其他業(yè)務相互獨立，直接向總行私人銀行事業(yè)部匯報工作。總行應在營銷和業(yè)務上賦予分行充分的自主決策權力，以便提高對客戶的服務效率。

各分行私人銀行中心配備由客戶經(jīng)理、投資管理團隊、專家支持團隊、研究團隊等組成的專家隊伍，采取多對一的服務方式，即由一名客戶經(jīng)理和若干專家為一個客戶服務。各團隊專家隸屬于各專家團隊，當有客戶需要提供服務時，客戶經(jīng)理可以從專家各團隊中尋找若干專家，形成項目小組為客戶提供全程私人服務。若客戶的需求發(fā)生變化，客戶經(jīng)理可以根據(jù)客戶需求相應調整項目組成員。各團隊成員可以根據(jù)需要，在不同時段為不同的客戶經(jīng)理提供技術支持。

（三）開展差異化營銷

不同的客戶有不同的金融需求，所以私人銀行有必要對客戶進行進一步細分。

（1）民營經(jīng)濟經(jīng)營者，包括個體戶和私營企業(yè)家。他們是中國高凈值人士的主力軍，他們大部分是第一代財富創(chuàng)造者，未來三年增長潛力最大。但是這一客戶群的需求差異較大。

（2）企事業(yè)單位的高層管理人員。他們事務繁忙，有穩(wěn)定的經(jīng)濟收入，一般具有較高的學歷和機敏的金融頭腦；但私人時間較少，對銀行及其產(chǎn)品較為嚴謹，不大喜歡冒險。

（3）專業(yè)投資者。學歷高、收入高，通常有豐富的金融知識和投資經(jīng)驗。他們堅持不懈地跟蹤市場動向，并相信自己的判斷，不依賴私人銀行的意見，但會重視其提供的市場信息。

私人銀行細分客戶類型后，應制定有針對性地營銷方案。

民營經(jīng)濟經(jīng)營者在產(chǎn)品組合上應以穩(wěn)健增長型產(chǎn)品為主，在投資決策風格上，他們大多為自主型，由自己管理資產(chǎn)，所以私人銀行應定期向客戶提供各類金融產(chǎn)品盈利狀況，為客戶投資提供咨詢服務。

企事業(yè)單位的高層管理人員由于精力有限，他們依靠私人銀行跟進市場，并需要銀行提供優(yōu)質的投資建議或財務規(guī)劃。一些則采用全權委托的方式，請私人銀行代管他們的資產(chǎn)。

專業(yè)投資者由于自身具備豐富的金融知識和投資經(jīng)驗，他們并不需要復雜的投資產(chǎn)品，但需要高質量的咨詢服務。在投資決策風格上，他們大多為參與型，依靠良好的投資建議，需要客戶經(jīng)理主動識別好的投資機會。

私人銀行不僅需要強調“量身定制”和激發(fā)客戶參與積極性，而且需要培養(yǎng)高素質的私人銀行顧問與專家團隊，構建適應私人銀行業(yè)務內在發(fā)展規(guī)律的組織架構，開展差異化營銷，才能為客戶財富的保值、增值提供一流的金融服務。

參考文獻

[1]招商銀行搭建境外私人管理平臺[ol].caijing.com.cn/2011-04-20/110697592.html.

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[2]鄭芳.金融業(yè)全面開放背景下中資私人銀行問題研究[d].首都經(jīng)濟貿易大學碩士學位論文,2009,3.

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一、深刻領會和把握“二次創(chuàng)業(yè)”的內涵

“二次創(chuàng)業(yè)”實質上是中國農(nóng)業(yè)銀行浙江省分行傳承成功經(jīng)驗,使各項業(yè)務在高平臺上有新進步、新提升、新發(fā)展的一個重要理念?！岸蝿?chuàng)業(yè)”的戰(zhàn)略體系歸納起來就是“12367”,即“高舉一面旗幟”,就是二次創(chuàng)業(yè)的旗幟?！熬o扣兩個目標”,是提升主流銀行地位和建設精品銀行的目標?！巴怀鋈龡l主線”,就是要在各項工作的布局中,始終突出主線、競爭線、生命線?！鞍盐樟笾攸c”,就是經(jīng)營轉型和有效發(fā)展,優(yōu)勢區(qū)域優(yōu)先發(fā)展,競爭力建設,風險控制,體制機制創(chuàng)新,班子隊伍和企業(yè)文化建設六大戰(zhàn)略重點?！案M七項措施”,就是營銷體系重建、信貸業(yè)務流程改造、產(chǎn)品創(chuàng)新管理、客戶經(jīng)理和柜員價值激勵、對分支行的考核機制建設、對機關部門的考核、班子建設和干部履職等。為推進“二次創(chuàng)業(yè)”,打造主流銀行、精品銀行做出不懈努力。

二、全面實施主體業(yè)務的發(fā)起戰(zhàn)略

我行貸款營銷明顯滯后,尤其在與商業(yè)銀行信貸經(jīng)營層次的高端客戶競爭中,我行的高端企業(yè)基本賬戶少,競爭力和穩(wěn)定性比較脆弱,并且客戶綜合貢獻度相對較低。為此,采取的對策是:一是找準市場定位,明確拓展方向;二是繼續(xù)加大中小企業(yè)客戶的拓展力度;三是著力抓好基礎賬戶的拓展,提高貸款穩(wěn)定性;四是以利率定價為重點,提高貸款綜合效益;五是切實加強資產(chǎn)風險監(jiān)管。其次,對縣(市)支行發(fā)展城市對公存款業(yè)務工作提出建設性的建議。

三、創(chuàng)新服務產(chǎn)品,全面提升零售業(yè)務競爭力

按照農(nóng)總行的要求,首先,要從經(jīng)營思路、經(jīng)營戰(zhàn)略上確立并實施個人金融業(yè)務優(yōu)先發(fā)展的方針,全面提升零售業(yè)務競爭力。其次,全面加強和改進考核辦法,最大限度地調動和激發(fā)員工發(fā)展個人金融業(yè)務的積極性。

四、尋求中間業(yè)務收入跨越式增長的途徑

探索中間業(yè)務收入跨越式增長是擺在各商業(yè)銀行面前的一項重要任務。針對目前中間業(yè)務發(fā)展存在的經(jīng)營理念相對滯后、營銷技巧有待提高和激勵考核不到位等問題,分析主客觀原因,提出中間業(yè)務收入實現(xiàn)跨越式增長的途徑,主要有:一是提高思想認識,強化組織活動。二是著力收益機構優(yōu)化,拓展中間業(yè)務增效空間。既要做大做強傳統(tǒng)中間業(yè)務,又要依托資產(chǎn)業(yè)務,擴大對全行中間業(yè)務收入的貢獻度。同時,通過建立信息傳導機制和豐富服務內涵,大力拓展最具發(fā)展?jié)摿Φ耐缎袠I(yè)務和理財業(yè)務,促進中間業(yè)務收入的快速增長。三是抓好宣傳,提高金融新產(chǎn)品的知名度。四是培養(yǎng)綜合性人才,加強業(yè)務培訓。五是強化綜合營銷,完善考核激勵機制。

五、如何實現(xiàn)我行電子銀行業(yè)務的二次創(chuàng)業(yè)

電子銀行是一項新興的戰(zhàn)略任務,盡管近幾年來我行電子銀行發(fā)展較快,全行員工對電子銀行業(yè)務有了全新認識,電子銀行業(yè)務也有了長足的發(fā)展,但離主流銀行目標還有一定的差距,爭是唯一的出路,我們最終目標要讓電子銀行成為提升我行競爭力的武器,有力支撐“二次創(chuàng)業(yè)”。首先在發(fā)起戰(zhàn)略定位上,充分發(fā)揮網(wǎng)點優(yōu)勢與客戶規(guī)模優(yōu)勢,客戶規(guī)模上要堅持“跑馬圈地”,努力實現(xiàn)搶市場,爭份額,向渠道建設要效益。其次強勢推進,堅持“五個到位”,一是思想認識要到位;二是考核要到位;三是營銷要到位;四是售后服務要到位;五是安全認識要到位。

六、以精品的團隊鍛造出主流銀行

“二次創(chuàng)業(yè)”關鍵在各級領導班子、關鍵在各級領導干部、關鍵在人,努力打造精品團隊和高素質員工,鍛造出“主流銀行”。為此要做到:一是堅持民主、公開、競爭、擇優(yōu),提高選人用人公信度,形成充滿活力的選人用人機制,促進優(yōu)秀人才脫穎而出,這是培養(yǎng)造就高素質干部、員工隊伍的關鍵。二是以人為本,建設客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、財務管理、人力資源管理、技術能手等優(yōu)秀團隊。三是以誠為本,激發(fā)員工的工作潛能,打造和諧、激情、進步的團隊。四是改善和完善薪酬體系,強化崗位績效考核,充分發(fā)揮員工積極性,留住人才。五是建立各層次人才貯備庫,主動、前瞻性的適應日益激烈的競爭環(huán)境和不斷變化的經(jīng)營優(yōu)勢,通過自身差異化的服務戰(zhàn)略,建立比較競爭優(yōu)勢,努力為二次創(chuàng)業(yè)、打造主流銀行提供有力的人才基礎和智力保障。六是建立全員培訓制度,以網(wǎng)絡教育為核心,確保每位員工根據(jù)崗位工作和自身需要接受培訓,盡快提高自身業(yè)務技能和綜合素質。

本次研討會除理論文章外,還有實際工作心得文章,理論與實際結合,對于領會和落實“二次創(chuàng)業(yè)”精神并付諸行動,為促進農(nóng)行又好又快的發(fā)展起到積極的推動作用。

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關鍵詞藥品市場營銷學；實訓教學；教學改革

作為一門在市場營銷學中發(fā)展出來的分支學科，藥品市場營銷學主要研究醫(yī)藥企業(yè)在市場中的活動規(guī)律，為醫(yī)藥企業(yè)提供決策依據(jù)，是一門實踐性很強的社會學科。以培養(yǎng)實用型高素質技能人才為己任的高職高專院校藥學類專業(yè)設置中，藥品市場營銷學教學就更應突出理論教學和實驗、實訓、實踐相結合的特點，才能更好地為社會提供高素質的技能型藥學類人才。而目前現(xiàn)有的藥品市場營銷學實訓中，存在諸多限制，需要從多方面進行改革。

1實訓教學改革的背景和意義

根據(jù)中商產(chǎn)業(yè)研究院的《2016-2020年中國醫(yī)藥行業(yè)投資戰(zhàn)略研究咨詢報告》，我國醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值從2010年的12,350億元增長到2015年的29038億元，預計2016年達到32395億元。產(chǎn)業(yè)高速增長的同時對行業(yè)內專業(yè)人才的需求量和職業(yè)能力要求也提出了越來越高的要求。作為重在培養(yǎng)應用型技能人才的高職高專院校藥學類專業(yè)，更需要在課程設置、教學設施、師資上著力提高，適應醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展需求。在越來越多畢業(yè)生從事醫(yī)藥銷售領域類工作崗位的今天，藥品市場營銷學對學生就業(yè)和職業(yè)發(fā)展的作用越來越突出，它可以讓學生具備基本的營銷理念，正確看待消費者，看待市場的發(fā)展，面對工作對象，甚至是自身的職業(yè)發(fā)展之路。這種積極作用在藥品市場營銷學的教學中更多地體現(xiàn)在對學生實踐技能的提升上。若單是紙上談兵，在教學中只重視理論教學，一味地開展灌輸式教學，學生被動學習，并不能真正鍛煉學生的理論思維，更不能有效提升其在市場中真正企業(yè)運作中的實踐能力。需要藥品市場營銷學的教學過程中更加重視實訓教學部分的設計、考核等工作，讓學生由“被動”變?yōu)椤爸鲃印?，主動感知所缺，主動獲取，主動學習，主動實踐，從而在提高主觀能動性基礎上，更快更有效率地提升其實踐技能。

2實訓中存在的問題

實訓教學是培養(yǎng)學生實踐能力的有效途徑，實訓課程的有效設置不僅能更好地培養(yǎng)符合醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展需要的技能型人才，更能體現(xiàn)對學生自身發(fā)展需要的滿足。目前藥品市場營銷學的實訓教學中存在諸多問題。

2.1實訓師資結構、能力有待優(yōu)化

市場營銷學在國內發(fā)展時間不長，改革開放后才真正開始引入國內，并逐漸應用到企業(yè)實踐中去。作為一門學科的發(fā)展同樣也嚴重滯后于其他歐美國家。醫(yī)藥行業(yè)中的市場營銷學研究同樣是近十余年內才開始，各專業(yè)醫(yī)藥院校培養(yǎng)的專業(yè)科班出身人員不多，師資來源有限。實訓教師中大部分是直接從學校畢業(yè)生進入學校教師崗位，實踐經(jīng)驗和能力不足，更多的是把從老師那里學到的理論知識原樣照搬到自己的課堂上傳授給學生，加之現(xiàn)階段國家醫(yī)改政策的不斷推進，醫(yī)藥行業(yè)的法規(guī)變化，市場變幻，教師難以對真實的醫(yī)藥市場做到爛熟于心，創(chuàng)新意識不足，知識更新速度慢，教學方法趨于保守，不注重調動教學對象的學習積極主動性，缺少對學生學情的分析和了解。

2.2實訓方法保守

傳統(tǒng)的藥品市場營銷學實訓中使用的教學方法較為單一，把實訓室當成課堂教學，以案例討論為主，很少能提供真實的市場實踐機會，檢驗學生理論知識掌握的程度。[1]也有學校提供類似參觀實習的機會，但學生到企業(yè)工作現(xiàn)場，只能作為旁觀者，少有動手實際操作的機會，看而不得。部分院校中使用的市場營銷模擬軟件取得了一定的效果，能在一定程度上模擬市場真實運作環(huán)境，但畢竟和不斷變化難以事先預測的市場不同，同時國內目前還沒有真正以藥品為實際運作產(chǎn)品的市場營銷模擬軟件。藥品作為特殊產(chǎn)品，其法律法規(guī)要求的嚴格性使得其營銷過程中與一般商品存在諸多不同，尤其是處方藥的廣告宣傳，學生演練一般商品的營銷過程還是和真實藥品的銷售過程存在差距。

2.3實訓管理難度大

藥品市場營銷的實訓多以小組形式進行，在課堂組織上，同一小組內存在自我約束能力差的同學，較少參與甚至不參與小組討論或組織，任由其他骨干同學獨立完成老師布置的實訓任務。學生自由分組后的結果中更多會出現(xiàn)這種現(xiàn)象，搭幫結派，不利于學生個體實踐能力的鍛煉。也會出現(xiàn)物以類聚，人以群分，小組間差距較大現(xiàn)象。

2.4實訓考核體系不完善

實訓教學與一般的課堂理論教學不同，不是簡單的結果考核，一張卷子或是一次表現(xiàn)就能決定一切，應當是過程考核和結果考核相結合的成績。它既能體現(xiàn)實訓的多變性，又能反映學生團隊協(xié)作能力，還能區(qū)分出個體差異。而現(xiàn)有實訓教學考核多以實訓結果作為最終結果，甚至是以小組結果確定每個小組成員的考核成績，考核方法單一，也難以反映出每個小組成員的實踐能力，個體差異不明顯。

3實訓改革建議

為了更好地培養(yǎng)高素質技能型藥學人才，在現(xiàn)有藥品市場營銷學的實訓中必須逐步進行改革，以適應行業(yè)發(fā)展和國家對高職高專院校提出的更高要求。

3.1建立實訓師資培養(yǎng)和引進制度

基于藥品市場營銷學實訓中對教師實踐能力的高要求，采用“兩條腿走路”的方法，雙管齊下。一方面，走出去，培養(yǎng)實訓教師的實踐技能。與熟悉的業(yè)內企業(yè)單位建立長期合作協(xié)議，利用寒暑假或整學期、學年，定期派實訓教師和理論教師到企業(yè)實際中學習鍛煉，了解企業(yè)真實運作過程，鍛煉提升自我實踐能力，也可以收集企業(yè)真實案例，為后續(xù)的精品課程建設提供依據(jù)，充實課堂內容，為學生了解市場打下基礎。另一方面，請進來，引進企業(yè)富有經(jīng)驗的營銷實訓教師。建立藥品市場營銷學兼職教學顧問團隊，邀請優(yōu)秀的醫(yī)藥企業(yè)營銷人員到學校來，兼職教學，參與藥品市場營銷學課程的教學計劃設定、課程安排和實訓教學工作，在校內開展學術講座，向學生傳授一線的真實市場銷售經(jīng)驗技巧，給在校生熟悉了解市場的機會，更多接觸實踐。

3.2規(guī)范實訓過程

與醫(yī)藥企業(yè)營銷人員合作制定貼合市場實際的實訓計劃，編寫實訓指導書，規(guī)劃實訓教學過程，對小組分配不均的情況做出程序上的規(guī)范，指定由教師按照之前理論課堂的表現(xiàn)及作業(yè)等均勻分組，保證每組中都有骨干學生，并建立小組間的監(jiān)督機制，對不參與小組討論的同學在下次討論中單獨指定其完成某一實訓內容，減少渾水摸魚的偷懶現(xiàn)象。

3.3豐富實訓方法

在傳統(tǒng)的案例分析、參觀學習和營銷模擬軟件實訓教學基礎上，采用多種實訓教學方法。針對那些需要在實際操作中掌握的教學內容采取角色模擬教學法。[2]在理論教師課堂教學該部分內容之后，讓學生扮演不同角色模擬演練。例如，在人員推銷的內容中，教師可組織學生進行一次模擬的“柜臺推銷”或模擬“上門推銷”，讓學生分別扮演“營業(yè)員”或“業(yè)務員”，利用課堂上所學的推銷技巧向“顧客”(由其他學生或實訓教師扮演)推薦產(chǎn)品。事后由學生自己進行總結，實訓教師指導。這種多樣性的活動不僅能激發(fā)學生的實訓興趣，使實訓過程生動化，學生的理論知識也能得以鞏固，有利于學生實踐技能和應變能力的提高。此外，還可在校內與團總支和學生會等組織合作，在校內打造第二課堂，開展豐富多彩的校內實踐活動。扶持學生成立市場營銷協(xié)會，由市場營銷協(xié)會在系內并逐步推廣到全校舉行“產(chǎn)品推廣策劃大賽”，要求參賽學生以團隊名義報名，上交策劃方案并說明在策劃方案撰寫中的分工、方案的可行性等內容，比賽中針對評委老師的意見作口頭論述，旨在培養(yǎng)學生的團隊協(xié)作意識、語言表達能力、應變能力和營銷理論實際的運用等。在校內合適地段，由學校提供場地并適當免去水電等費用，由學生自愿組成團隊，開展大學生創(chuàng)業(yè)活動，如開設適合校內學生消費的咖啡屋、奶茶店等項目，不僅可以作為校內實習基地，鍛煉學生自主經(jīng)營的創(chuàng)業(yè)意識，將課堂中掌握的營銷知識應用到實際中，并從中發(fā)現(xiàn)不足，從而回歸課程中尋求理論幫助，更好地發(fā)揮自主學習的能動性，同時還可為全校師生提供服務。

3.4建立多元化的實訓考核評估體系

建立以期末實訓考試成績?yōu)橹?，輔以學生平時實訓課堂表現(xiàn)和小論文、實物商品推銷比賽、創(chuàng)業(yè)項目等結合的考核評估體系。一是在評估項目中加入小論文的書寫考核項目和實物商品推銷比賽項目等，例如對于某家公司某個產(chǎn)品市場前景的調查報告，限時對某一選定商品向全班同學推銷，以同學購買意向達成數(shù)量多少作為比賽結果判定依據(jù)。將實訓考核評估成績在各項目間合理分配百分比，如實訓考試成績50%，實訓課堂表現(xiàn)20%，小論文15%，實物商品推銷比賽15%。二是增加學生間互相打分內容，將學生間針對實訓課堂表現(xiàn)的互相打分作為教師評估學生實訓課堂表現(xiàn)中的一定分值，如10%。三是增加創(chuàng)新分值。對在校內自主創(chuàng)業(yè)的同學在期末實訓成績中增加額外分數(shù)并將其記錄在學生檔案中。鼓勵學生為企業(yè)做真實的市場項目策劃、市場調查及撰寫調研報告，如果其成果被有關部門或企業(yè)采納并取得經(jīng)濟實效，視結果給予不同分值加分，封頂50分。這樣不僅能夠調動學生參加市場營銷實踐活動的主動性和熱情，為其今后進入企業(yè)從事相關工作打下基礎，還能逐漸擴大學校的知名度。實踐教學的根本目標就是要將學生所學營銷理論知識轉化為職業(yè)核心能力。藥品市場營銷學的實訓教學改革任重道遠，在醫(yī)藥市場政策多變的今天，需要學校和企業(yè)緊密合作，將課程教學與市場實際需要、工作崗位實踐及學生的就業(yè)創(chuàng)業(yè)結合起來。通過實訓教學，增強學生的交流能力、組織協(xié)調能力、分析能力、判斷能力和創(chuàng)新能力等職業(yè)核心能力。

參考文獻

[1]劉徽.高職醫(yī)藥市場營銷課程實訓教學開發(fā)與實踐[J].遼寧高職學報,2015.17(11):75-77.