導(dǎo)語(yǔ)：影響中國(guó)商業(yè)談判的因素分析一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢(xún)客服老師，歡迎參考。

隨著經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代的到來(lái)，中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，各種經(jīng)濟(jì)組織之間的商業(yè)合作往來(lái)變得日益頻繁。在商業(yè)活動(dòng)中，為了達(dá)到某種經(jīng)濟(jì)目的，雙方或者多方當(dāng)事人決定在一起進(jìn)行相互溝通和磋商，如果能夠在具體條件上達(dá)成一致，則會(huì)進(jìn)行下一步的具體商業(yè)合作。我們把這種發(fā)生在經(jīng)濟(jì)組織之間、為了達(dá)到一定的經(jīng)濟(jì)目的而相互進(jìn)行溝通和磋商的活動(dòng)稱(chēng)之為商業(yè)談判。商業(yè)談判是“一個(gè)過(guò)程，談判雙方或者多方通公務(wù)員之家版權(quán)所有過(guò)這一過(guò)程商討交換貨物和服務(wù)并盡力就交換條件達(dá)成一致意見(jiàn)。談判的主要內(nèi)容包括價(jià)格、條件、運(yùn)輸、質(zhì)量、服務(wù)和培訓(xùn)等”。

關(guān)于商業(yè)談判的研究，國(guó)內(nèi)學(xué)者大都采用了描述性的方法。如陳德湖等人闡述了如何進(jìn)行成功的商業(yè)談判，他們認(rèn)為，要確定平等、互惠的商業(yè)談判方針，充分收集資料，精心選擇談判人員，制定明確的談判目標(biāo)，并在談判中恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用談判策略等。馬彥麗強(qiáng)調(diào)在商業(yè)談判中要善于利用心理因素來(lái)謀求最大的談判利潤(rùn)。王信海主要就商業(yè)談判中的讓步問(wèn)題進(jìn)行了專(zhuān)門(mén)闡述，指出在商業(yè)談判的交鋒過(guò)程中，為了取得談判的成功，雙方應(yīng)學(xué)會(huì)在適當(dāng)時(shí)候做出適當(dāng)?shù)淖尣?。賀建軍具體地闡述了許多商業(yè)談判的技巧和策略，如先易后難、聲東擊西、旁敲側(cè)擊等?？偟膩?lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)關(guān)于商業(yè)談判的相關(guān)研究側(cè)重于對(duì)商業(yè)談判技巧的具體分析，缺乏對(duì)中國(guó)商業(yè)談判行為的定性或定量研究。

國(guó)外文獻(xiàn)對(duì)商業(yè)談判行為的分析比較全面。除了關(guān)于商業(yè)談判的綜述性文字描述之外，一些國(guó)外學(xué)者也對(duì)不同國(guó)家的談判行為進(jìn)行了量化分析。他們主要關(guān)注美國(guó)、加拿大、英國(guó)、法國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家的商業(yè)談判行為。近幾年來(lái)，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，中國(guó)的商業(yè)談判行為也受到國(guó)外學(xué)術(shù)界的廣泛關(guān)注。他們對(duì)中國(guó)商業(yè)談判的研究工作可以歸納為下面五個(gè)方面：

(1)描述中國(guó)商業(yè)談判的狀況以及中國(guó)文化對(duì)商業(yè)談判行為的影響。graham和lam描述了中國(guó)商業(yè)談判的八個(gè)要素：關(guān)系、中間人、社會(huì)等級(jí)、人際和諧、整體觀念、面子等。ghauri和tong

fang指出，中國(guó)商業(yè)文化由中國(guó)國(guó)情、儒家文化和中國(guó)計(jì)三維構(gòu)成，并詳細(xì)描述了中國(guó)商業(yè)談判的整個(gè)過(guò)程：談判前需要層層機(jī)關(guān)審批，雙方首先建立信任關(guān)系，然后進(jìn)入談判狀態(tài)，談判之后有許多后續(xù)工作仍然需要繼續(xù)談判，會(huì)簽訂一系列補(bǔ)充合同。

(2)比較中國(guó)和西方商業(yè)談判的不同。buttery和leung比較了中國(guó)人和西方人談判方式的不同：中國(guó)人注重關(guān)系、和諧，講究等級(jí)，商業(yè)談判會(huì)涉及社會(huì)上的方方面面，非常復(fù)雜；西方人的談判行為比較程序化，商業(yè)談判是公司之間的行為，不需要建立復(fù)雜的關(guān)系。

(3)比較中國(guó)商業(yè)談判者在對(duì)內(nèi)和對(duì)外的商業(yè)談判中談判行為的不同。mintu-wimsatt和calantone對(duì)發(fā)生在中國(guó)人之間的談判(intra-

culturalnegotiations)和跨文化談判(inter-cultural

negotiations)中的談判行為進(jìn)行了對(duì)比分析。他們的研究結(jié)果顯示：無(wú)論是在國(guó)內(nèi)談判，還是在跨國(guó)談判中，中國(guó)的商業(yè)談判者作為買(mǎi)方都采用了解決相互問(wèn)題傾向的策略(problem-solving

orientationstrategies,pso)。

(4)不同的談判策略對(duì)談判結(jié)果的影響。graham等人通過(guò)對(duì)商業(yè)模擬談判數(shù)據(jù)的分析得出：中國(guó)談判者的談判策略更注重競(jìng)爭(zhēng)，但如果談判一方采取pso策略，會(huì)積極影響另一方采取同樣的策略，也會(huì)積極影響另一方的談判利潤(rùn)。

adler等人發(fā)現(xiàn)中國(guó)商業(yè)談判者采取解決相互問(wèn)題傾向的策略有利于談判對(duì)手利潤(rùn)的提高和對(duì)談判結(jié)果滿(mǎn)意度的提高；同時(shí)，如果一方采取解決相互問(wèn)題傾向的談判策略會(huì)促使談判對(duì)手采取同樣的策略。

(5)一些談判者本身的特征對(duì)談判結(jié)果的影響。campbell等人證明中國(guó)商業(yè)談判者的個(gè)人魅力會(huì)積極影響談判對(duì)手對(duì)談判結(jié)果的滿(mǎn)意度。

以上這些研究成果非常有助于人們了解商業(yè)談判的技巧、中國(guó)商業(yè)談判的真實(shí)情況以及中國(guó)商業(yè)談判行為跟國(guó)外商業(yè)談判行為的區(qū)別。不但對(duì)現(xiàn)實(shí)中的談判者具有指導(dǎo)意義，也為未來(lái)相關(guān)的研究奠定了理論基礎(chǔ)。但這些研究仍存在一些不足之處：國(guó)內(nèi)關(guān)于商業(yè)談判行為的量化研究仍處于起步階段，研究方法大都采用了描述性方法，側(cè)重于對(duì)具體的商務(wù)談判技巧的分析，缺乏以中國(guó)商業(yè)談判的真實(shí)數(shù)據(jù)作為研究對(duì)象的相關(guān)量化分析。國(guó)外關(guān)于中國(guó)商業(yè)談判的研究雖然研究方法比較先進(jìn)，但他們大都采用了在國(guó)外讀書(shū)的中國(guó)留學(xué)生的數(shù)據(jù)，這些樣本顯然不能真實(shí)地體現(xiàn)出中國(guó)商業(yè)談判的實(shí)際情況；另外他們的樣本規(guī)模很小

(n≤40)，需要通過(guò)擴(kuò)大樣本規(guī)模來(lái)進(jìn)一步證實(shí)他們得出的結(jié)論。

本文試圖彌補(bǔ)上述缺陷，一方面擴(kuò)大了樣本的規(guī)模(n=204)；另一方面，引入了新的談判因素.如關(guān)系、談判氣氛等，通過(guò)對(duì)中國(guó)商人模擬商務(wù)談判數(shù)據(jù)的收集和分析，來(lái)探索影響中國(guó)商業(yè)談判的因素，了解中國(guó)商業(yè)談判的一些基本狀況和特征。在文章最后根據(jù)這些分析結(jié)果給出了相應(yīng)的現(xiàn)實(shí)商業(yè)談判操作啟示。

一、分析框架和相關(guān)假設(shè)的建立

通過(guò)大量的文獻(xiàn)檢索工作，我們發(fā)現(xiàn)關(guān)于商業(yè)談判研究的假設(shè)主要建立在社會(huì)心理學(xué)和交換理論的基礎(chǔ)上。一般來(lái)講，研究者主要分析談判者的個(gè)人特征(如個(gè)人魅力)、談判過(guò)程中的各種因素(如談判策略、談判氣氛等)對(duì)談判結(jié)果的影響。本文也采用了這種研究商業(yè)談判慣用的分析框架，并結(jié)合中國(guó)商業(yè)談判的實(shí)情，加入了一些新的因素，如關(guān)系、長(zhǎng)期商業(yè)合作關(guān)系等，形成了本文的分析框架，然后在此框架的基礎(chǔ)上做出了相應(yīng)的假設(shè)。

1.分析框架的建立

為了研究方便，不同的學(xué)者根據(jù)不同的研究目的將談判劃分為不同的階段，如mccall&

warring—ton把談判分為：談判前(pre-nego—tiation)、面對(duì)面談判(face-to-face

interaction)和談判后(post-negoti-ation)三個(gè)階段；graham&

sano把談判劃分為四個(gè)階段：無(wú)任務(wù)階段(non-tasksounding)、相關(guān)信息互換階段(task-related

exchangeofinformation)、說(shuō)服階段(persuasion)以及讓步和簽訂合同階段

(concessionsand

agreement)。筆者則采用了在對(duì)商業(yè)談判進(jìn)行量化分析中常用的三階段劃分法：談判先行階段(theantecedent

phase)、談判發(fā)生階段(theconcurrentphase)和談判結(jié)果階段(theconsequent

phase)。我們?cè)诓煌碾A段放入了不同的談判因素，建立了本文的分析框架(詳見(jiàn)下表1)：(1)在談判先行階段放人了談判者的個(gè)人特征：如談判者的經(jīng)驗(yàn)值變量、談判者對(duì)信任的態(tài)度、對(duì)靈活性的態(tài)度、談判者的個(gè)人魅力以及對(duì)中國(guó)式的“關(guān)系”的態(tài)度。用以研究談判者的個(gè)人特征對(duì)談判策略、談判氣氛以及談判結(jié)果的影響。(2)在談判發(fā)生階段，主要研究談判策略，以及談判過(guò)程中談判雙方的忍耐力和談判氣氛對(duì)談判結(jié)果的影響。

(3)在談判結(jié)果階段，我們考慮了三個(gè)談判結(jié)果變量：談判者取得的利潤(rùn)、談判者對(duì)談判結(jié)果的滿(mǎn)意度以及保持長(zhǎng)期商業(yè)合作關(guān)系的傾向。對(duì)于這一分析框架，非常值得一提的是，我們第一次把關(guān)系和保持長(zhǎng)期商業(yè)合作關(guān)系的傾向納入到了中國(guó)商業(yè)談判的分析框架，因?yàn)檫@些因素對(duì)于中國(guó)的商業(yè)談判來(lái)說(shuō)都非常重要。

表1中國(guó)商業(yè)談判的分析框架

談判先行階段談判發(fā)生階段談判結(jié)果階段

(1)經(jīng)驗(yàn)值變量

——工作年限；

——從事商業(yè)工作的年限；

——從事商業(yè)談判的經(jīng)驗(yàn)；

(2)信任

(3)靈活性

(4)個(gè)人魅力

(5)關(guān)系談判策略：

(1)解決相互問(wèn)題傾向的策略

(2)比較霸道的、具有侵略性的策略談判者的利潤(rùn)

談判過(guò)程中忍耐力的保持對(duì)談判結(jié)果的滿(mǎn)意度

談判氣氛保持長(zhǎng)期商業(yè)合作關(guān)

系的傾向

2.相關(guān)假設(shè)設(shè)定

本文的研究目的是希望了解中國(guó)商業(yè)談判者的個(gè)人特征，如經(jīng)驗(yàn)、個(gè)人魅力等，談判過(guò)程中的談判策略及談判氣氛等因素對(duì)談判結(jié)果產(chǎn)生怎樣的影響，以及這些變量之間的相互關(guān)系，從而了解影響中國(guó)商業(yè)談判的基本因素，呈現(xiàn)出中國(guó)商業(yè)談判行為的基本狀況。從這一目的出發(fā)，以上面的分析框架為基礎(chǔ)，我們做出了以下的假設(shè)：假設(shè)1：談判者的經(jīng)驗(yàn)值積極地影響其自身所取得的談判利潤(rùn)。假設(shè)

2：喜歡信任的談判者在談判過(guò)程中更傾向使用解決相互問(wèn)題傾向的談判策略。假設(shè)3：談判者的靈活性積極地影響其自身的談判利潤(rùn)。假設(shè)4：談判者的個(gè)人魅力積極地影響其談判對(duì)手的滿(mǎn)意度。假設(shè)5：喜歡關(guān)系的談判者更傾向于與其談判對(duì)手保持長(zhǎng)期商業(yè)合作關(guān)系。假設(shè)6：談判者采用解決相互問(wèn)題傾向的談判策略積極地影響其談判對(duì)手采用同樣的談判策略。假設(shè)

7：談判者采用解決相互問(wèn)題傾向的談判策略積極地影響其談判對(duì)手的談判利潤(rùn)。假設(shè)8：談判者采用解決相互問(wèn)題傾向的談判策略消極地影響其自身的談判利潤(rùn)。假設(shè)9：談判者采用解決相互問(wèn)題傾向的談判策略積極地影響其談判對(duì)手的滿(mǎn)意度。假設(shè)10：談判者采用解決相互問(wèn)題傾向的談判策略積極地影響其自身的滿(mǎn)意度。假設(shè)

11：談判者在談判過(guò)程中保持高度的忍耐力積極地影響其談判對(duì)手的滿(mǎn)意度。假設(shè)12：談判者在談判過(guò)程中保持積極的談判氣氛積極地影響其談判對(duì)手的滿(mǎn)意度。

在這些假設(shè)中，關(guān)于經(jīng)驗(yàn)值和信任，國(guó)外的學(xué)者mintu-wimsatt和

calantone在對(duì)其它國(guó)家的談判狀況分析時(shí)，做出過(guò)類(lèi)似的假設(shè)。關(guān)于談判策略、個(gè)人魅力等假設(shè)，

graham等人對(duì)10個(gè)國(guó)家和地區(qū)(其中包括中國(guó))的談判狀況作比較分析時(shí)，已經(jīng)得出了肯定的結(jié)論，但是他們的數(shù)據(jù)存在缺陷(采用了在國(guó)外讀書(shū)的中國(guó)學(xué)生的數(shù)據(jù))，我們將用真實(shí)的數(shù)據(jù)來(lái)論證這些結(jié)論。另外，我們首次放入了關(guān)于關(guān)系、靈活性、忍耐力、談判氣氛以及長(zhǎng)期商業(yè)合作關(guān)系變量的假設(shè)，目的是了解這些因素在中國(guó)商業(yè)談判過(guò)程中的作用及這些因素之間的相互關(guān)系。

二、研究方法

(1)數(shù)據(jù)收集方法

本文對(duì)數(shù)據(jù)的收集采用了國(guó)外研究者研究商業(yè)談判慣用的方法——模擬商業(yè)談判的方法。這種研究方法由著名的哈佛大學(xué)教授

kelley所創(chuàng)造，由于采用這種方法收集到的數(shù)據(jù)比較貼近真實(shí)情況，后來(lái)被其他研究者大量采用。

參與此次模擬商業(yè)談判的人員是來(lái)自北京、溫州和邯鄲的幾十家企業(yè)的204個(gè)中高層管理人員和營(yíng)銷(xiāo)人員，91.2%的參加者具有兩年以上的工作經(jīng)驗(yàn)，73%的參加者在現(xiàn)實(shí)工作中參加過(guò)多次商業(yè)談判，60.8%的參加者具有本科以上學(xué)歷(溫州的許多參加者是實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)非常豐富、而文化水平不是特別高的營(yíng)銷(xiāo)人員，這也是中國(guó)商業(yè)談判者的真實(shí)狀況的一種體現(xiàn))，平均年齡為32.69歲。同一企業(yè)的參與者兩兩自由組成一組，分別來(lái)模擬買(mǎi)方談判代表和賣(mài)方談判代表的角色，雙方根據(jù)我們所提供的談判案例展開(kāi)談判。

我們所提供的商業(yè)模擬談判的案例是關(guān)于一種家庭打印機(jī)的交易，涉及最基本的三項(xiàng)談判議題：價(jià)格、交貨時(shí)間和付款方式。談判在一家打印機(jī)生產(chǎn)商spm公司和一家打印機(jī)專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)nc公司之間展開(kāi)，兩家公司各派一個(gè)代表進(jìn)行談判。

模擬談判的整個(gè)過(guò)程分為三個(gè)部分：第一部分填寫(xiě)談判前問(wèn)卷

(10分鐘)；第二部分模擬談判(30—60分鐘)；第三部分填寫(xiě)談判后問(wèn)卷(15—20分鐘)。我們到各個(gè)企業(yè)里組織模擬商業(yè)談判是作為企業(yè)的一個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目來(lái)進(jìn)行的，沒(méi)有額外的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

我們?cè)O(shè)計(jì)的談判前和談判后的調(diào)查問(wèn)卷與我們的分析框架相對(duì)應(yīng)，談判前的問(wèn)卷涉及談判者的特征，如談判者的經(jīng)驗(yàn)值、對(duì)信任和靈活性的態(tài)度和關(guān)系等問(wèn)題；談判后問(wèn)卷涉及到對(duì)談判對(duì)手在談判過(guò)程中個(gè)人魅力的評(píng)價(jià)、談判策略、忍耐力、談判氣氛、滿(mǎn)意度以及長(zhǎng)期商業(yè)合作關(guān)系。

其中，關(guān)于信任的調(diào)查，我們沿用了mintu-wimsatt和calantone所采用的關(guān)于信任調(diào)查的條款:關(guān)于靈活度的調(diào)查條款是對(duì)pym所設(shè)計(jì)的關(guān)于靈活度的調(diào)查條款的修改所得；關(guān)于關(guān)系的調(diào)查條款來(lái)自于fock和woo對(duì)關(guān)系的分析:關(guān)于談判策略、個(gè)人魅力和滿(mǎn)意度等變量的調(diào)查，我們采用了graham在多篇論文中關(guān)于談判量化分析中所采用的指標(biāo)(關(guān)于調(diào)查問(wèn)卷的各項(xiàng)指標(biāo)詳見(jiàn)表2)。

表2調(diào)查問(wèn)卷各項(xiàng)指標(biāo)

變量描述和測(cè)量方法

經(jīng)驗(yàn)值調(diào)查談判者的經(jīng)驗(yàn)值(3項(xiàng)指標(biāo))，cronbacha=0.640

信任調(diào)查談判者對(duì)信任的態(tài)度(5項(xiàng)指標(biāo))，cronbacha=0.5532

靈活性調(diào)查談判者的靈活性(6項(xiàng)指標(biāo))，cronbacha=0.4483

個(gè)人魅力調(diào)查談判者的個(gè)人魅力(3項(xiàng)指標(biāo))，cronbacha=-0.822

關(guān)系調(diào)查談判者對(duì)中國(guó)式關(guān)系的態(tài)度(砸指標(biāo))，cronbacha=0.6771

談判策略調(diào)查談判者的談判策略(4項(xiàng)指標(biāo))，cronbacha=0.6000

調(diào)查談判對(duì)手的談判策略(4項(xiàng)指標(biāo))，cronbacha=0.802

忍耐力調(diào)查談判者在談判過(guò)程中忍耐力的保持程度(3項(xiàng)指標(biāo))，cronbacha=0.605

談判氣氛調(diào)查談判者在談判過(guò)程中所保持的談判氣氛的好壞(3項(xiàng)指標(biāo))，cronbacha=0.811

談判利潤(rùn)3項(xiàng)議題利潤(rùn)之和：價(jià)格、交貨時(shí)間和付款方式

滿(mǎn)意度調(diào)查談判者對(duì)談判結(jié)果的滿(mǎn)意程度(4項(xiàng)指標(biāo))，cronbacha=0.895

長(zhǎng)期商業(yè)關(guān)系調(diào)查談判者是否愿意保持長(zhǎng)期的商業(yè)合作關(guān)系(1項(xiàng)指標(biāo))

為了了解此次模擬談判的真實(shí)性，我們?cè)谡勁泻髥?wèn)卷中專(zhuān)門(mén)設(shè)置了一個(gè)關(guān)于此次模擬談判真實(shí)度的問(wèn)題。結(jié)果顯示，82.4%的參加者選擇了50%以上的真實(shí)程度。我們認(rèn)為，通過(guò)這次模擬談判所獲的數(shù)據(jù)基本可以體現(xiàn)中國(guó)商務(wù)談判的真實(shí)狀況。

(2)數(shù)據(jù)分析方法

在本文的數(shù)據(jù)分析過(guò)程中，我們主要采用了二元和多元線性回歸的分析方法。在進(jìn)行多元線性回歸分析時(shí)，我們采用了下面的公式：

y=β0+β1x1+β2x2+β3x3+…+βixi(1)

其中，y在不同的多元線性回歸方程中，具有不同的含義。在檢測(cè)談判因素對(duì)談判者的利潤(rùn)所發(fā)生的作用時(shí)，y代表談判者的談判利潤(rùn)，x1到xi分別代表了談判者的經(jīng)驗(yàn)值、靈活性和談判者的談判策略等；在檢測(cè)談判因素對(duì)談判對(duì)手滿(mǎn)意度的作用時(shí)，y又代表了談判對(duì)手的滿(mǎn)意度，而x1到xi分別代表了談判者的個(gè)人魅力、談判者的談判策略、談判過(guò)程中的忍耐力和談判氣氛等。在多元線性回歸分析過(guò)程中，為了避免出現(xiàn)多重共線性，我們進(jìn)行了多重共線性的檢測(cè)，數(shù)據(jù)顯示，這些因素之間不存在嚴(yán)重的多重共線性(vif值均在1左右)。

三、假設(shè)檢驗(yàn)公務(wù)員之家版權(quán)所有

對(duì)于假設(shè)中所涉及到的變量，按照國(guó)際研究慣例，首先對(duì)它們的穩(wěn)定性進(jìn)行了測(cè)試。大部分變量的cronbach

a系數(shù)值(見(jiàn)表2)顯示其具有十足的穩(wěn)定性；而信任和靈活性的穩(wěn)定性較差，我們通過(guò)spss中的factor_工具進(jìn)行測(cè)試修正，增加了這些變量的穩(wěn)定性(cronbach

a>0.65)。

假設(shè)檢驗(yàn)的結(jié)果見(jiàn)表3。從分析結(jié)果來(lái)看，大部分假設(shè)的結(jié)果是顯著的，個(gè)別假設(shè)沒(méi)被數(shù)據(jù)所支持。下面我們來(lái)具體分析一下假設(shè)檢驗(yàn)的結(jié)果：

表3假設(shè)檢驗(yàn)結(jié)果

假設(shè)路徑標(biāo)準(zhǔn)回歸

系數(shù)

假設(shè)1談判者的經(jīng)驗(yàn)值→談判者自身的利潤(rùn)(+)0.087

假設(shè)2談判者的信任特征→談判者采取解決相互問(wèn)題傾向的策略(+)0.080

段設(shè)3談判者的靈活性→談判者自身的利潤(rùn)(+)-0.023

假設(shè)4談判者的個(gè)人魅力→談判對(duì)手的滿(mǎn)意度(+)0.405××*

假設(shè)5談判者喜歡建立關(guān)系→談判者傾向于建立長(zhǎng)期商業(yè)合作關(guān)系(+)0.142××

假設(shè)6談判者采取解決相互問(wèn)題傾向的策略→談判對(duì)手采取同樣的策略(+)0.441××*

假設(shè)7談判者采取解決相互問(wèn)題傾向的策略→談判對(duì)手的利潤(rùn)(+)0.132*

假設(shè)8談判者采取解決相互問(wèn)題傾向的策略→談判者自身的利潤(rùn)(-)-0.042

假設(shè)9談判者采取解決相互問(wèn)題傾向的策略→談判對(duì)手的滿(mǎn)意度(+)0.356××*

假設(shè)10談判者采取解決相互問(wèn)題傾向的策略→談判者自身的滿(mǎn)意度(+)0.155××

假設(shè)11談判者保持高度忍耐力→談判對(duì)手的滿(mǎn)意度(+)0.299××*

段設(shè)12談判氣氛→談判對(duì)手的滿(mǎn)意度(+)，0.369××*

注:*p<0.10,××p<0.01;(+)表示積極作用,(-)表示消極作用

(1)假設(shè)1，談判者的經(jīng)驗(yàn)值會(huì)積極地影響談判者自身的談判利潤(rùn)，并沒(méi)有被數(shù)據(jù)充分地支持(b=

0.087，p>0.10)?？磥?lái)談判者的經(jīng)驗(yàn)值并沒(méi)有直接跟談判者所取得的談判利潤(rùn)直接掛鉤。

(2)假設(shè)2，喜歡信任的談判者在談判過(guò)程中更傾向使用解決相互問(wèn)題傾向的談判策略，這一假設(shè)令人意外地沒(méi)有被數(shù)據(jù)所支持。從分析結(jié)果來(lái)看(b=0.080，p>0.10)，二者之間的相關(guān)性不高。

(3)假設(shè)3，談判者的靈活性積極地影響談判者自身的談判利潤(rùn)，從結(jié)果來(lái)看(b=0.023，p>0.10)二者之間幾乎沒(méi)有任何關(guān)系。看來(lái)在談判過(guò)程中，并不見(jiàn)得越靈活的談判者所取得利潤(rùn)越高。

(4)假設(shè)4，談判者的個(gè)人魅力積極地影響其談判對(duì)手的滿(mǎn)意度，這一假設(shè)獲得了數(shù)據(jù)積極地支持

(b=0.405，p≤0.01)。說(shuō)明談判者的個(gè)人魅力越大，其談判對(duì)手對(duì)談判結(jié)果越滿(mǎn)意。

(5)假設(shè)5，喜歡關(guān)系的談判者積極地影響談判者保持長(zhǎng)期商業(yè)合作關(guān)系的意愿，這一假設(shè)的結(jié)果令人滿(mǎn)意(b=0.142，p≤0.05)。說(shuō)明越喜歡關(guān)系的談判者，在談判中越愿意跟他／她的談判對(duì)手建立長(zhǎng)期的商業(yè)合作關(guān)系。

(6)假設(shè)6-10，關(guān)于談判策略的假設(shè)，除假設(shè)8以外，其它結(jié)果令人滿(mǎn)意。談判者一方采取解決相互問(wèn)題傾向的策略會(huì)積極地影響另一方同樣采取解決相互問(wèn)題傾向的策略(b=0.441，p≤0.01)；同時(shí)，談判者一方采取解決相互問(wèn)題傾向的策略對(duì)其談判對(duì)手的談判利潤(rùn)有積極的影響(b=0.132，p≤

0.10)，且對(duì)自身的談判利潤(rùn)不產(chǎn)生消極影響；談判雙方采用解決相互問(wèn)題傾向的策略會(huì)對(duì)談判雙方的滿(mǎn)意度產(chǎn)生積極的效果(h9，b=

0.356，p≤0.01；h10，b=0.155，p≤0.05)。

(7)假設(shè)11—12關(guān)于談判過(guò)程中的忍耐力和談判氣氛的假設(shè)，獲得了數(shù)據(jù)充分的支持(h11，b=

0.299，p<0.01；h12，b=0.369，p<0.01)?？磥?lái)談判過(guò)程中的環(huán)境因素作用不可忽視。

(1)關(guān)于關(guān)系的分析結(jié)果表明，在商業(yè)活動(dòng)中，談判者之所以喜歡建立中國(guó)式的關(guān)系(諸如建立私人關(guān)系、相互送禮、給對(duì)方面子等等行為)，是因?yàn)樵撜勁姓呦Ｍㄟ^(guò)中國(guó)式關(guān)系的作用，來(lái)取得與談判對(duì)手建立一種長(zhǎng)期商業(yè)合作關(guān)系的目的。關(guān)系的背后是希望獲得長(zhǎng)期利益。

(2)雖然在現(xiàn)實(shí)中具體的談判戰(zhàn)略五花八門(mén)、非常復(fù)雜，我們?cè)诒酒恼轮邪阉械木唧w談判策略歸為兩種傾向：解決相互問(wèn)題傾向的策略和比較霸道的、很強(qiáng)硬的策略。我們把研究的重點(diǎn)放在解決相互問(wèn)題傾向的策略上。數(shù)據(jù)的分析結(jié)果表明：談判者一方采取解決相互問(wèn)題的策略對(duì)另一方而言談判利潤(rùn)更高、滿(mǎn)意度更高，而對(duì)其自身利潤(rùn)不產(chǎn)生消極作用。而且談判者采取解決相互問(wèn)題傾向的策略有利于對(duì)方采取同樣的策略，從而達(dá)到談判雙方對(duì)談判結(jié)果都滿(mǎn)意的結(jié)果。所以，我們建議從事商業(yè)談判工作的管理人員和營(yíng)銷(xiāo)人員，在商業(yè)談判中要多采用解決相互問(wèn)題傾向的談判策略，一方面要考慮到自身的利益，同時(shí)也要考慮到對(duì)方的難處，采取這樣的談判策略，談判更容易達(dá)成雙贏的結(jié)果。

(3)在商業(yè)談判中，除了要注意談判策略以外，還要盡可能地營(yíng)造一種積極的談判氣氛，發(fā)揮談判者本人的個(gè)人談判魅力，同時(shí)應(yīng)該盡量保持克制、忍耐的談判態(tài)度。在談判過(guò)程中，保持良好的談判氛圍、個(gè)人魅力和高度的忍耐力會(huì)對(duì)談判結(jié)果產(chǎn)生令人驚奇的積極作用。

(4)令人遺憾的是，在談判者的個(gè)人特征變量中，關(guān)于談判者的經(jīng)驗(yàn)值和靈活性，并沒(méi)有得出像我們事先的假設(shè)：談判者的經(jīng)驗(yàn)值和靈活性對(duì)談判利潤(rùn)發(fā)生積極作用。這可能是因?yàn)檎勁欣麧?rùn)的高低更多地取決于談判形勢(shì)的好壞和談判策略，跟談判者的經(jīng)驗(yàn)值和靈活性的相關(guān)度并不高；也可能是因?yàn)閿?shù)據(jù)樣本范圍仍然不夠大，有待于以后的研究者擴(kuò)大樣本研究范圍，做出進(jìn)一步的檢驗(yàn)。另外，談判者對(duì)信任的態(tài)度跟談判者采取解決相互問(wèn)題傾向的策略并沒(méi)有正相關(guān)，這一結(jié)論也有待于擴(kuò)大數(shù)據(jù)研究范圍后做出進(jìn)一步的分析和檢驗(yàn)。