導語：關(guān)于企業(yè)營銷的思考一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

1．前言

經(jīng)典的4p營銷理論，出現(xiàn)在上世紀五十年代，分別指的是產(chǎn)品（product）、價格（price）、渠道（place）、促銷（promotion）四個方面的策略。公務(wù)員之家，全國公務(wù)員公同的天地

一家新成立的節(jié)能公司希望能夠在幾年內(nèi)成為國內(nèi)領(lǐng)先的節(jié)能產(chǎn)品供應(yīng)商，怎樣開始營銷呢？

很明顯，營銷的第一個要素是產(chǎn)品。為了滿足客戶在不同場合節(jié)能的要求，需要有不同的節(jié)能方式，包括工業(yè)用能、照明用電、家庭用能、空調(diào)等建筑物節(jié)能和不同的產(chǎn)品檔次；為了讓顧客了解自己的產(chǎn)品，還要設(shè)計出能夠吸引客戶的產(chǎn)品特點與優(yōu)勢。

接著就是定價，一方面要考慮自己的成本，另一方面要考慮客戶能夠接受的價格，還要考慮競爭對手的定價。除了擬訂出建議的市場價格外，還有對經(jīng)銷商的價格，經(jīng)銷商又有不同的類型，有主營經(jīng)銷商，也有兼營經(jīng)銷商，根據(jù)其能力、業(yè)績的不同，又要建立不同的價格體系。

有了好的產(chǎn)品和有競爭力的價格，就要發(fā)展方便顧客購買的渠道，因為顧客是不可能為了節(jié)能，親自來上門采購的。首先要發(fā)展區(qū)域辦事處，建立經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，將產(chǎn)品銷售覆蓋到各地，最終讓產(chǎn)品與終端客戶見面。

節(jié)能產(chǎn)品賣得好不好，最終還要由客戶說了算，營銷的第四個要素就是促銷。通過電視、報紙、互聯(lián)網(wǎng)、廣播、城市廣告牌可以覆蓋眾多領(lǐng)域；還可以參加各種展覽和活動，使得自己的宣傳更有針對性；另外辦事處還要幫助經(jīng)銷商銷售自己的產(chǎn)品，并承擔收款的任務(wù)。

2．產(chǎn)品生命周期

產(chǎn)品是有生命周期的，企業(yè)要獲得發(fā)展，就必須不斷地發(fā)展和管理自己的產(chǎn)品線。產(chǎn)品研發(fā)出來后，第一個階段是導入期，公司開始尋找市場切入點，樹立成功客戶，這個階段通常是個漫長的摸索的階段；第二個階段是增長期，潛在客戶開始接受這個產(chǎn)品，銷售額迅速增加，公司開始擴大生產(chǎn)和銷售，生產(chǎn)成本開始降低，同時許多企業(yè)看到有利可圖，也迅速加入。第三個階段是成熟期，市場已經(jīng)了解和接受這個產(chǎn)品，銷售穩(wěn)定。第四個階段是衰老期，須采用新技術(shù)、新產(chǎn)品，以更好地滿足客戶需求，替代銷售開始下滑的原產(chǎn)品。

3．市場定位

不同的客戶對產(chǎn)品、價格、渠道和促銷的組合有不同的要求，并且類似的顧客對這些要求很接近，這樣在設(shè)計產(chǎn)品的時候，就瞄準和這些顧客需求一致的組合，這就是定位。中國移動針對學生市場推出的動感地帶，就是根據(jù)年輕人收入不高，是喜歡以短信溝通的客戶。市場細分才可以找到需求類似的客戶，這是定位的基礎(chǔ)。

4．銷售要素關(guān)系

產(chǎn)品與渠道是企業(yè)參與市場競爭的基礎(chǔ)，而且是相對比較穩(wěn)定的要素，故相當于人的兩條腿，講究步伐穩(wěn)??；而價格卻是隨著市場競爭而變化的，同時也是市場競爭經(jīng)常使用的工具，為人的一只手；而促銷則是最經(jīng)常使用，變數(shù)最多的營銷工具，且以銷量提升快、組織速度快、變化形式多而被營銷人頻繁運用，為人的出劍之手，威力最大。這左右手相互不可替代卻又必須高度協(xié)同，才能穩(wěn)操勝卷。

5．促銷

市場如戰(zhàn)場，硝煙彌漫。在這小戰(zhàn)不斷，大戰(zhàn)酷烈的競爭中，更多的營銷人頻繁的使用著促銷這一武功。促銷之于營銷，實如武功之套路，是每個營銷人員必練之術(shù)。

“以顧客為中心，分析其原始想法”是促銷最正宗內(nèi)功心法。

促銷是使產(chǎn)品實現(xiàn)快速轉(zhuǎn)移的一個營銷技術(shù)，通過促銷，企業(yè)達到了特定的營銷任務(wù)。但如果我們從實現(xiàn)商品轉(zhuǎn)移這個角度出發(fā)來看的話，促銷既然是完成商品轉(zhuǎn)移技術(shù)，很顯然，促銷的核心價值就是促進商品轉(zhuǎn)移和交換。那么，怎么讓我們的促銷活動能夠促使消費者更快更多的去購買我們的產(chǎn)品呢？既然我們實現(xiàn)商品轉(zhuǎn)移的對象是顧客，那一切的促銷都應(yīng)該從顧客這個原點出發(fā)，這才是一個成功促銷的基礎(chǔ)。研究顧客的購物心理就非常重要了。對顧客心理研究的方法和角度很多，但根據(jù)最常見的顧客直接心理來分析是最有效的。我們可以把顧客購買心理大致分為以下幾類：

求效心理，我需要的商品，最主要的是要節(jié)能效果好，降低運營成本；

求廉心理，我需要的商品，最主要的是價格便宜，性價比高；

求名心理，我需要的商品，最主要的是名牌的，顯示我的地位；

求質(zhì)心理，我需要的商品，最主要的是質(zhì)量可靠，實實在在；

求新心理，我需要的商品，最最喜歡新產(chǎn)品了，比誰都先享受；

求異心理，我需要的商品，最主要的是與眾不同，有個性。

看了以上的分類，相信大部分的讀者都很不以為然，因為只要懂營銷的就人人皆知的嘛。其實不然，就象回答促銷的目的是什么時，我們第一反應(yīng)就是提升銷量等，而不是滿足消費者的需求一樣。我們更多的看重直接結(jié)果而忽略了營銷初衷。舉例：我們在做一個特價促銷時，考慮最多的往往是最低能夠賣到什么價格、能不能比競爭對手再便宜一點？這樣的直接結(jié)果就是價格的不斷走低，而為了滿足價格的需求，更多的廠家就會采取削減產(chǎn)品成本、降低產(chǎn)品質(zhì)量、取消或降低售后服務(wù)等各種手段來滿足。其實，特價的背后是顧客“求廉”心理下的潛臺詞：價廉物美。特價的原則是：只要物美，即使價格高些，也有它的市場，而即使價格低廉，如果物不美，肯定成為糟粕。雖然你可能以更低的價格暫時獲取了顧客的購買，但如果讓顧客對你產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)感到不滿意的時候，你的促銷目的已經(jīng)宣告失敗了，因為我們沒有滿足顧客的要求。所以在制定特價促銷時，就不應(yīng)該簡單的以更低的價格為唯一追求，更應(yīng)該考慮如何提供性價比更高的產(chǎn)品。但還是有很多企業(yè)一味玩價格，最后掉入價格陷阱無法自拔，也就是行業(yè)內(nèi)經(jīng)常講的“不促不銷，促也不銷”的怪現(xiàn)象里。究其因，主要有以下兩點：

1）曲解顧客心理。由于銷售的慣性，企業(yè)更多的把促銷的目的表現(xiàn)在快速上量、打擊對手、完成任務(wù)上。這樣的促銷往往是無限度的，很容易將自身置于困境。只有真正根據(jù)顧客的要求來制定促銷，促銷的設(shè)計應(yīng)迎合消費者的心理需求，懂得顧客的“心”，才能既滿足顧客，服務(wù)顧客，同時也成就自己。

2）促銷“走火入魔”。筆者通過了解多家企業(yè)，發(fā)現(xiàn)了一個很奇怪的現(xiàn)象：企業(yè)要求營銷機構(gòu)必須緊跟客戶，有一檔做一檔。這樣為了完成不停促銷的指令，往往是機械的去排促銷，活動一檔一檔做，銷量卻是四平八穩(wěn)，毫無起色。這些企業(yè)如練武的人走火入魔一般，純粹為促銷而促銷，如果力度掌握不當，很容易將企業(yè)帶入危險境地。

6．營銷創(chuàng)新

營銷創(chuàng)新是有原則的。

營銷創(chuàng)新的原則之一：永遠不要拋棄創(chuàng)新的根本：產(chǎn)品。

在現(xiàn)實生活中，有很多人思維好象非常超前，一說起營銷，必然滔滔不絕地大談非常前衛(wèi)的理論，讓人云里霧里。更有人出賣所謂的“點子”成了大營銷家，但一旦實踐起來，這些理論和“點子”卻不能實用。我們不否認前衛(wèi)理論和“點子”的作用，但我們的營銷人關(guān)鍵是應(yīng)該始終保持一種清醒的意識：有哪個百年企業(yè)是依靠一時的前衛(wèi)理論和“點子”發(fā)展的么？可口可樂、寶潔等跨國企業(yè)的長盛不衰的一個秘訣就是始終把產(chǎn)品是否能夠符合消費者的要求作為營銷至高無上的法寶，當別的企業(yè)在炒作概念的時候，這些優(yōu)秀的企業(yè)始終堅持，優(yōu)秀的產(chǎn)品才是最好的營銷，作為自己的理念，只有在產(chǎn)品的基礎(chǔ)上創(chuàng)新的營銷，才是永遠能夠保持活力的營銷，才能不斷創(chuàng)新。

營銷創(chuàng)新的原則之二：渠道。企業(yè)的營銷是絕對不能沒有渠道的。渠道是企業(yè)營銷創(chuàng)新的取之不竭的源泉。在現(xiàn)實生活中，我們經(jīng)常會看到很多企業(yè)通過渠道變革來達到營銷創(chuàng)新的目的，并且取得了空前的成功。比如，國內(nèi)一家很著名的摩托車企業(yè)，在90年代初期，當其他企業(yè)忙著收獲因為賣方市場帶來的好處時，就把渠道變革當成營銷創(chuàng)新的基礎(chǔ)去開展工作了，當90年代中期，國內(nèi)摩托車行業(yè)走向買方市場，供大于求的時候，這個廠家的營銷創(chuàng)新發(fā)揮了巨大的作用，尤其是1995年上海助力車市場開放的時候，該企業(yè)通過其完整的渠道提前得到消息，迅速研發(fā)，并通過渠道迅速將該車在上海銷售，該企業(yè)賺的眉開眼笑的時候，別的企業(yè)才慌忙跟進。

營銷創(chuàng)新的原則之三：不要把營銷當作企業(yè)度過難關(guān)的戰(zhàn)術(shù)使用，一定要把營銷創(chuàng)新提升到戰(zhàn)略的高度。為什么很多外國專家都評價說中國的民族企業(yè)最終不能擔當大任？除了企業(yè)整體戰(zhàn)略，就是營銷創(chuàng)新戰(zhàn)略的缺失。內(nèi)行看行情，外行看熱鬧。別看國內(nèi)許多企業(yè)在營銷上搞的有形有色，但細看起來，卻基本上沒有幾個能夠把自己的營銷創(chuàng)新堅持下來，并發(fā)揚光大。

營銷創(chuàng)新的原則之四：服務(wù)是別人永遠無法復制的制勝法寶。當海爾宣布自己的服務(wù)營銷戰(zhàn)略時，曾經(jīng)有很多企業(yè)跟進，但由于各種原因，沒多久就銷聲匿跡了。而海爾卻把服務(wù)創(chuàng)新當作自己的營銷戰(zhàn)略貫徹于始終，不管別人說海爾產(chǎn)品質(zhì)量怎樣怎樣，但就憑海爾的服務(wù)特色，海爾的營銷戰(zhàn)略就是成功的，至少在目前的國內(nèi)企業(yè)，還沒有一個企業(yè)能夠把自己的營銷創(chuàng)新貫徹到戰(zhàn)略高度并且如此徹底，這就是海爾成功的基本因素之一。

7．比業(yè)績更重要的是什么？

作為企業(yè)來說，業(yè)績的重要性，的確不言而語，不管是生存問題還是發(fā)展問題他都需要業(yè)績來支撐。也即是在這樣的前提情況之下，企業(yè)就抱住“業(yè)績”這一關(guān)鍵指標不放，一切唯業(yè)績說話，一切從業(yè)績看齊，也是不對的。

企業(yè)在一味的業(yè)績主義的前提下，就會將許多更為重要的事情淡忘了，企業(yè)的每個人、每個部門都處于看、觀的狀態(tài)，沒有人來實際的執(zhí)行。

俗話說：“光說不練嘴把式，光練不說手把式，又說又練才是真把式。”對于企業(yè)而言，業(yè)績只是最終的結(jié)果，但是在完成這個結(jié)果的同時，他需要一個漫長的過程來支撐。

這個時候，過程的關(guān)注對于能否順利完成業(yè)績就起到了重要的作用。企業(yè)需要問自己的幾個問題。

企業(yè)的成功運作，他需要的是集體的力量，不是單靠某一個部門或者某一個人就可以完成的。這也是為什么現(xiàn)在的許多的企業(yè)提倡的團隊觀念。對于企業(yè)來講，需要明白業(yè)績只是最終需要的結(jié)果，要很好的達成這個結(jié)果，就需要對過程進行高度的關(guān)注，并且業(yè)績的達成是需要企業(yè)上上下下整個團隊的共同努力才能很好、最佳地完成。企業(yè)需要問自己的幾個問題是：

1）業(yè)績實現(xiàn)需要什么？

很多的人都會知道，要想達成業(yè)績首先需要的是人來執(zhí)行，這點無可厚非，人在整個業(yè)績達成的過程中，他處于一個核心的位置。但是光靠人，如果沒有一個核心戰(zhàn)略決策來指導人來完成這個最終的目標，肯定是不行的。

2）制定戰(zhàn)略性決策，他需要考慮和關(guān)注什么呢？

戰(zhàn)略性決策的制定首先就是要考慮企業(yè)的實際情況，企業(yè)的目標以及企業(yè)的遠景規(guī)劃，并且在制定這個戰(zhàn)略性決策的時候，需要將企業(yè)的所有人員考慮在內(nèi)，充分發(fā)揮每個人、每個部門的作用。

3）怎么樣來完成和執(zhí)行既定的戰(zhàn)略性決策呢？

既然戰(zhàn)略性的決策已經(jīng)定下來了，那就需要完成。在完成的過程中，需要做到按照既定的方案，不折不扣的來執(zhí)行。并且調(diào)動企業(yè)所有的人員，共同來完成這個決策。此時的焦點始終集中在“人”上，也即是“人”才是關(guān)鍵點。

4）怎么樣來調(diào)動人的積極性？

企業(yè)在招聘每一個員工的時候，其實已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了他的優(yōu)勢在那里，但是后來又因為企業(yè)的一些弊端，造成員工沒有將他的優(yōu)勢充分的展現(xiàn)出來。于是給企業(yè)傳遞一種錯誤的信息，一味的認為，該員工的能力欠佳，然后再一次又一次的重復招聘。結(jié)果是有能力的人不愿意進入該公司。那么怎么樣才能調(diào)動員工的積極性呢？首先對于企業(yè)來講，就是具有較高的人才意識，并且能夠根據(jù)企業(yè)的優(yōu)勢來充分挖掘員工的潛力。并且制定相關(guān)的激勵政策有效的激勵員工，給予他們一個施展才華的平臺。

8．企業(yè)需要作些什么

業(yè)績需要人來完成，但是人需要的體系來激勵，體系首先需要的意識，要具有管理意識、要具有人才意識，最終才可以有效的達成業(yè)績。對于企業(yè)來說需要作到：

1）完善的過程監(jiān)督機制

只有有效的將過程完全掌握，并根據(jù)過程出現(xiàn)的情況作出適當?shù)?、正確的調(diào)整來逐漸糾正過程中的錯誤，并逐漸完善整個過程的監(jiān)督、管理體系。

2）建立人員的激勵機制

過程需要的是人員來執(zhí)行，在整個環(huán)節(jié)中人發(fā)揮著重要的作用，只有很好的激勵人的潛力，才可以將整個過程做到最佳狀態(tài)。

3）與之相匹配的管理機制：

不管是過程的監(jiān)督機制還是人員的激勵機智，他都需要的是依靠核心的管理力量來執(zhí)行，作到“有制度可依，有制度必依”，提高企業(yè)的綜合執(zhí)行力。

業(yè)績是一個結(jié)果，但是要完成這個結(jié)果，他需要的是對過程的關(guān)注，過程又需要人來執(zhí)行，人又需要一個有效的激勵機制來激勵，而一個激勵機制又需要管理來運作。

總之，企業(yè)運作組合就是：管理能力+激勵機制+執(zhí)行力=業(yè)績。

9．幾點建議

根據(jù)上述分析、思考和公司市場營銷現(xiàn)狀，提出如下建議。

在產(chǎn)品方面

1）針對企業(yè)產(chǎn)品還要加大開發(fā)力度，盡量根據(jù)市場的不同用戶需求，推出不同檔次的產(chǎn)品，覆蓋目標市場。

2）在區(qū)域冷熱電聯(lián)產(chǎn)聯(lián)供，余熱余壓利用，電機系統(tǒng)節(jié)能，能量系統(tǒng)優(yōu)化，建筑節(jié)能，綠色照明以及節(jié)能審計和服務(wù)等方面，也須有選擇地開發(fā)新產(chǎn)品，拓展我們的服務(wù)領(lǐng)域。

在價格方面

1）優(yōu)化目前產(chǎn)品價格體系，針對競爭對手，制定相應(yīng)對策。

2）對業(yè)績好的經(jīng)銷商采取價格傾斜。

在渠道方面

1）加大以辦事處為樞紐的渠道建設(shè)，改變目前渠道窄、效率低、通暢性差的局面，做好辦事處的建立工作。

2）加強經(jīng)銷商的培養(yǎng)和管理，要做到獎好罰差、優(yōu)勝劣汰。

3）做好政府部門的工作，充分利用政策，爭取納入政府節(jié)能計劃領(lǐng)域。

在促銷方面

1）有選擇性地在有辦事處的城市，定向做好產(chǎn)品的宣傳工作或參加一些專業(yè)性的節(jié)能展會，提高公司及產(chǎn)品的知名度和客戶的購買欲望。

2）加強公司網(wǎng)站的推廣，通過網(wǎng)站宣傳公司，宣傳產(chǎn)品。

另外，還須引入資金，提高公司先期實力和競爭能力，加大合同能源管理項目實施力度。

以上分析、思考，如有不當之處，懇請批評指正。