一、專賣店

汽車生產(chǎn)廠商的對(duì)面都是消費(fèi)者，從這個(gè)意義上講，汽車經(jīng)銷商，尤其那些建立專賣店的特許經(jīng)銷商的處境實(shí)在令人擔(dān)憂。因?yàn)?，現(xiàn)在中國的汽車經(jīng)銷商在面對(duì)汽車生產(chǎn)廠商的時(shí)候，根本找不到“上帝”的感覺。

其一，汽車經(jīng)銷商需要投入巨資按照生產(chǎn)廠的要求建造專賣店才能獲得授權(quán)。而現(xiàn)在，汽車銷售已經(jīng)進(jìn)入微利時(shí)代，每銷售一輛價(jià)格10萬元的汽車，利潤僅為2000元左右，再與同城的競爭對(duì)手以降價(jià)或其他促銷活動(dòng)（舉辦促銷活動(dòng)就要有費(fèi)用發(fā)生）爭取客戶，最后的利潤微乎其微；而售后維修保養(yǎng)也因?yàn)?S店的價(jià)格高的離譜，客戶在免費(fèi)首保之后，選擇價(jià)格低廉的維修廠保養(yǎng)的也不在少數(shù)。那么，動(dòng)輒千萬元的建店資金投入，每年百萬元的經(jīng)營費(fèi)用，僅靠每年300-500輛的銷售業(yè)績，何年何月才能收回投資！

其二，汽車經(jīng)銷商與汽車生產(chǎn)廠商的地位不平等。汽車經(jīng)銷商完全受制于汽車生產(chǎn)廠商，完全是一副賣方市場表現(xiàn)：經(jīng)銷商沒有討價(jià)還價(jià)的權(quán)利，車型、價(jià)格都是廠家定制好的；經(jīng)銷商必須完成廠家規(guī)定的銷售數(shù)量才能拿到相應(yīng)的返點(diǎn)；經(jīng)銷商在專賣店里不準(zhǔn)經(jīng)營其他品牌的汽車；廠家經(jīng)常制造資源緊張，經(jīng)銷商你有錢也買不到，沒錢更沒的商量；廠家會(huì)在月底、年底要求經(jīng)銷商增加庫存，以完成銷售任務(wù)，而經(jīng)銷商出于種種考慮，不得不接受不平等要求?？傊?，如果經(jīng)銷商的表現(xiàn)達(dá)不到生產(chǎn)廠商的要求，還會(huì)被取消授權(quán)。

出現(xiàn)這種買方、賣方倒置現(xiàn)象的原因，是因?yàn)槠噺S商的市場營銷做的太出色？還是因?yàn)槠嚱?jīng)銷商太急功近利？還是因?yàn)閲艺邔?dǎo)向？或者如網(wǎng)上盛傳的“汽車4S店?duì)I銷模式跨國公司在中國布下的陷阱”2？不論何種原因，汽車4S店?duì)I銷模式已經(jīng)面臨巨大的困難和考驗(yàn)。

當(dāng)然應(yīng)該看到，專賣店的建設(shè)也有積極的一面，一座座豪華的專賣店為城市增添了一道靚麗的風(fēng)景線，同時(shí)也大幅提升了消費(fèi)者的購物環(huán)境。對(duì)于專賣店自身，專賣店可以借助制造商的品牌效應(yīng)來拓展市場，很容易得到忠于該品牌的消費(fèi)者的信任。

摘要：近年來，我國的餐飲業(yè)發(fā)展非常迅速，服務(wù)營銷在餐飲業(yè)中的作用越來越重要，餐飲業(yè)的發(fā)展趨勢：一、走優(yōu)質(zhì)高效的快餐化道路；二、更加強(qiáng)調(diào)營銷環(huán)境的情調(diào)、氛圍；三、生態(tài)農(nóng)業(yè)、綠色食品、保健環(huán)境將更為人們所重視；四、重視個(gè)性化、特色化、形象化的服務(wù)；五、重視人們的情感生活、社交活動(dòng)等方面的需求，而其中重視個(gè)性化、特色化、形象化的服務(wù)最為重要，做到個(gè)性化就應(yīng)：強(qiáng)化全員強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)；加強(qiáng)消費(fèi)者服務(wù)需求的研究，創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容；要實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)的全程化和經(jīng)常化，實(shí)行外聘和內(nèi)培相結(jié)合的方式，強(qiáng)烈全員服務(wù)意識(shí)和服務(wù)技能的培訓(xùn)；重視服務(wù)的人性化，充滿對(duì)消費(fèi)者關(guān)懷。

關(guān)鍵詞：餐飲業(yè)服務(wù)營銷發(fā)展趨勢個(gè)性化服務(wù)

餐飲業(yè)在品質(zhì)同質(zhì)化的時(shí)代，服務(wù)營銷已經(jīng)越來越成為商業(yè)組織創(chuàng)造競爭優(yōu)勢的最有效手段。餐飲業(yè)服務(wù)營銷，就是采取多種策略，整合餐店內(nèi)外一切積極因素，充分發(fā)揮團(tuán)體優(yōu)勢，創(chuàng)造商機(jī)，經(jīng)營顧客需求，使現(xiàn)有各類資源達(dá)到最優(yōu)化配置，以期利潤的最大化。所以從某種程度上說當(dāng)今商業(yè)時(shí)代是服務(wù)競天下的時(shí)代。而餐飲作為服務(wù)業(yè)，它的產(chǎn)品就是服務(wù)，服務(wù)質(zhì)量的好壞直接決定了酒店生意的好壞。對(duì)餐飲業(yè)來說服務(wù)是一個(gè)系統(tǒng)的工程，包括了餐飲經(jīng)營工作的一切要素和環(huán)節(jié)。隨著社會(huì)的發(fā)展和消費(fèi)者消費(fèi)水平的提高，消費(fèi)者的消費(fèi)體現(xiàn)出個(gè)性化和多元化趨勢。消費(fèi)者不僅重視酒店飯菜的質(zhì)量和特色，更重視從消費(fèi)過程中獲得的精神滿足。

從餐飲業(yè)的功能用來看，其客戶群的最終需求均立足于餐飲服務(wù)質(zhì)量上。不難想象，一家會(huì)議室、客房裝備等都很優(yōu)良的酒店，但餐飲服務(wù)卻一塌糊涂，其營業(yè)狀況會(huì)提升？因而，新時(shí)期的餐飲業(yè)，極應(yīng)加強(qiáng)其“服務(wù)營銷”的核心理念。

因?yàn)椋瑥念櫩徒嵌葋碚f，服務(wù)營銷有利于吸引并留住顧客；從服務(wù)員角度來說，服務(wù)營銷有利于服務(wù)員自身認(rèn)識(shí)的提高，端正工作態(tài)度，從而推動(dòng)餐飲服務(wù)質(zhì)量的提升；從領(lǐng)導(dǎo)者角度來說，服務(wù)營銷有利于領(lǐng)導(dǎo)者更好地發(fā)揮本店優(yōu)勢，調(diào)整服務(wù)戰(zhàn)略，贏得顧客，獲取最大利潤。此外，領(lǐng)導(dǎo)者還可以最大限度地調(diào)動(dòng)店內(nèi)員工積極性，解決他們的后顧之憂及思想負(fù)擔(dān)，這樣才能達(dá)到家和萬事興的效果。

近年來，我國的餐飲業(yè)發(fā)展非常迅速，據(jù)有關(guān)方面的統(tǒng)計(jì)，餐飲業(yè)的增長率要比其它行業(yè)高出十個(gè)百分點(diǎn)以上?？梢哉f我國正迎來一個(gè)餐飲業(yè)大發(fā)展的時(shí)期，市場潛力巨大，前景非常廣闊。但從另一個(gè)方面來看，餐飲需求又是復(fù)雜多變的，其消費(fèi)口味和消費(fèi)心理，都可能隨著社會(huì)環(huán)境的變化而變化。餐飲企業(yè)必須根據(jù)自身?xiàng)l件和環(huán)境條件的要求，看清餐飲市場的發(fā)展趨勢，選擇適當(dāng)?shù)臓I銷方法，才有可能在激烈的市場競爭中獲得成功。在本餐飲服務(wù)營銷論文中未來餐飲業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)大致有一下五個(gè)方面：

一、綠色營銷的界定

綠色營銷這一概念產(chǎn)生于世紀(jì)之交，是現(xiàn)代市場營銷發(fā)展的一個(gè)重要體現(xiàn)。它是以可持續(xù)發(fā)展為指導(dǎo)思想，照顧生態(tài)層面的新營銷思維方式和操作模式。英國威爾斯大學(xué)肯．畢提(Kenpeattie)教授在其新著的《綠色營銷--化危機(jī)為商機(jī)的趨勢》一書中指出：“綠色營銷是一種能辨識(shí)預(yù)期及符合消費(fèi)的社會(huì)需求，并且可帶來利潤及永續(xù)經(jīng)營的管理過程”。因此可知，綠色營銷是以滿足消費(fèi)者和經(jīng)營者的共同利益為目的，以保護(hù)生態(tài)環(huán)境為宗旨的市場營銷方式。這就是說，綠色營銷，不僅要求企業(yè)對(duì)人、財(cái)、物、信息、形象等有形和無形資源進(jìn)行優(yōu)化配置，從而產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益，而且還要求企業(yè)將社會(huì)效益和生態(tài)效益放到重要位置，使這三者（經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和生態(tài)效益）有機(jī)地結(jié)合，從而產(chǎn)生綠色效益。

綠色營銷和傳統(tǒng)營銷的區(qū)別在于：其焦點(diǎn)著重于保護(hù)自然環(huán)境；肯定保護(hù)生態(tài)價(jià)值超過社會(huì)使用價(jià)值；關(guān)注全球環(huán)保狀況；著眼于長期營銷策劃。綠色營銷絕不是誘引消費(fèi)者購物的一種手段，也不是企業(yè)塑造時(shí)髦形象的美容師，它實(shí)際上是引導(dǎo)人們走向自我調(diào)節(jié)、持續(xù)發(fā)展的過程，最終實(shí)現(xiàn)人類和自然的和諧交融與共同發(fā)展。

二、實(shí)施綠色營銷的必然性

綠色營銷的發(fā)展緊隨著綠色需求和綠色消費(fèi)的發(fā)展趨勢，只有順應(yīng)了綠色潮流，確保了綠色經(jīng)營的綜合條件，才能與自然、社會(huì)協(xié)調(diào)發(fā)展。因此，實(shí)行綠色營銷是大勢所趨。

（一）生態(tài)環(huán)境的惡化是綠色營銷產(chǎn)生的基礎(chǔ)。

論文關(guān)鍵詞:營銷模式；營銷理念；營銷技術(shù)；消費(fèi)者；市場

論文摘要:總結(jié)中國汽車營銷模式的現(xiàn)狀，通過對(duì)目前三種營銷模式的分析得出未來中國汽車營銷模式的發(fā)展趨勢。

汽車營銷模式的組成至少包括三個(gè)要素，即營銷理念、營銷組織和營銷技術(shù)。上述三個(gè)組成部分是相互影響和相輔相成的。作為一種“模式”，應(yīng)該是一個(gè)有機(jī)的整體，不能以簡單的市場組織形式的更新或銷售方式的改變而代替營銷模式的全部。對(duì)于某一種具體的營銷模式而言，營銷組織和營銷技術(shù)往往取決于營銷理念。因此判定營銷模式的孰優(yōu)孰劣，關(guān)鍵在于為用戶提供什么樣的營銷服務(wù)理念。從這個(gè)意義上講，營銷模式?jīng)]有定式，因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)在其發(fā)展過程中，它的營銷理念也會(huì)因?yàn)橹饔^、客觀環(huán)境的變化做出相應(yīng)的調(diào)整。由于營銷理念的不確定性，使它不適合作為研究營銷模式的分類依據(jù)，而營銷組織就成了最直觀的分類依據(jù)。按照營銷組織的具體形式，現(xiàn)有的中國汽車營銷模式可以分為品牌專賣、汽車市場、連鎖經(jīng)營三種具有代表性具體模式。

中國的汽車營銷究竟該何去何從，如何才能從容應(yīng)對(duì)嚴(yán)峻的市場競爭，是廣大汽車經(jīng)銷商共同關(guān)注的問題?？梢钥隙ǖ氖?，能夠最大限度滿足消費(fèi)者需要和欲望的汽車營銷模式就是中國汽車營銷需要的模式。那么由消費(fèi)者決定的存在下來的具體的汽車營銷模式有哪些呢？

一、專賣店

汽車生產(chǎn)廠商的對(duì)面都是消費(fèi)者，從這個(gè)意義上講，汽車經(jīng)銷商，尤其那些建立專賣店的特許經(jīng)銷商的處境實(shí)在令人擔(dān)憂。因?yàn)?，現(xiàn)在中國的汽車經(jīng)銷商在面對(duì)汽車生產(chǎn)廠商的時(shí)候，根本找不到“上帝”的感覺。

論文關(guān)鍵詞:營銷模式；營銷理念；營銷技術(shù)；消費(fèi)者；市場

論文摘要:總結(jié)中國汽車營銷模式的現(xiàn)狀，通過對(duì)目前三種營銷模式的分析得出未來中國汽車營銷模式的發(fā)展趨勢。

汽車營銷模式的組成至少包括三個(gè)要素，即營銷理念、營銷組織和營銷技術(shù)。上述三個(gè)組成部分是相互影響和相輔相成的。作為一種“模式”，應(yīng)該是一個(gè)有機(jī)的整體，不能以簡單的市場組織形式的更新或銷售方式的改變而代替營銷模式的全部。對(duì)于某一種具體的營銷模式而言，營銷組織和營銷技術(shù)往往取決于營銷理念。因此判定營銷模式的孰優(yōu)孰劣，關(guān)鍵在于為用戶提供什么樣的營銷服務(wù)理念。從這個(gè)意義上講，營銷模式?jīng)]有定式，因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)在其發(fā)展過程中，它的營銷理念也會(huì)因?yàn)橹饔^、客觀環(huán)境的變化做出相應(yīng)的調(diào)整。由于營銷理念的不確定性，使它不適合作為研究營銷模式的分類依據(jù)，而營銷組織就成了最直觀的分類依據(jù)。按照營銷組織的具體形式，現(xiàn)有的中國汽車營銷模式可以分為品牌專賣、汽車市場、連鎖經(jīng)營三種具有代表性具體模式。

中國的汽車營銷究竟該何去何從，如何才能從容應(yīng)對(duì)嚴(yán)峻的市場競爭，是廣大汽車經(jīng)銷商共同關(guān)注的問題?？梢钥隙ǖ氖?，能夠最大限度滿足消費(fèi)者需要和欲望的汽車營銷模式就是中國汽車營銷需要的模式。那么由消費(fèi)者決定的存在下來的具體的汽車營銷模式有哪些呢？

一、專賣店

汽車生產(chǎn)廠商的對(duì)面都是消費(fèi)者，從這個(gè)意義上講，汽車經(jīng)銷商，尤其那些建立專賣店的特許經(jīng)銷商的處境實(shí)在令人擔(dān)憂。因?yàn)?，現(xiàn)在中國的汽車經(jīng)銷商在面對(duì)汽車生產(chǎn)廠商的時(shí)候，根本找不到“上帝”的感覺。

一、綠色營銷的界定

綠色營銷這一概念產(chǎn)生于世紀(jì)之交，是現(xiàn)代市場營銷發(fā)展的一個(gè)重要體現(xiàn)。它是以可持續(xù)發(fā)展為指導(dǎo)思想，照顧生態(tài)層面的新營銷思維方式和操作模式。英國威爾斯大學(xué)肯．畢提(Kenpeattie)教授在其新著的《綠色營銷--化危機(jī)為商機(jī)的趨勢》一書中指出：“綠色營銷是一種能辨識(shí)預(yù)期及符合消費(fèi)的社會(huì)需求，并且可帶來利潤及永續(xù)經(jīng)營的管理過程”。因此可知，綠色營銷是以滿足消費(fèi)者和經(jīng)營者的共同利益為目的，以保護(hù)生態(tài)環(huán)境為宗旨的市場營銷方式。這就是說，綠色營銷，不僅要求企業(yè)對(duì)人、財(cái)、物、信息、形象等有形和無形資源進(jìn)行優(yōu)化配置，從而產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益，而且還要求企業(yè)將社會(huì)效益和生態(tài)效益放到重要位置，使這三者（經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和生態(tài)效益）有機(jī)地結(jié)合，從而產(chǎn)生綠色效益。

綠色營銷和傳統(tǒng)營銷的區(qū)別在于：其焦點(diǎn)著重于保護(hù)自然環(huán)境；肯定保護(hù)生態(tài)價(jià)值超過社會(huì)使用價(jià)值；關(guān)注全球環(huán)保狀況；著眼于長期營銷策劃。綠色營銷絕不是誘引消費(fèi)者購物的一種手段，也不是企業(yè)塑造時(shí)髦形象的美容師，它實(shí)際上是引導(dǎo)人們走向自我調(diào)節(jié)、持續(xù)發(fā)展的過程，最終實(shí)現(xiàn)人類和自然的和諧交融與共同發(fā)展。

二、實(shí)施綠色營銷的必然性

綠色營銷的發(fā)展緊隨著綠色需求和綠色消費(fèi)的發(fā)展趨勢，只有順應(yīng)了綠色潮流，確保了綠色經(jīng)營的綜合條件，才能與自然、社會(huì)協(xié)調(diào)發(fā)展。因此，實(shí)行綠色營銷是大勢所趨。

（一）生態(tài)環(huán)境的惡化是綠色營銷產(chǎn)生的基礎(chǔ)。

摘要綠色營銷是在企業(yè)生存環(huán)境發(fā)生變化的情況下提出的一種新的營銷觀念,引起了各國營銷學(xué)界的普遍關(guān)注?！熬G色”的中心意思是保護(hù)地球生態(tài)環(huán)境，促進(jìn)人與自然、社會(huì)經(jīng)濟(jì)與生態(tài)環(huán)境的和諧關(guān)系，確保人類的永續(xù)生存和社會(huì)經(jīng)濟(jì)的永續(xù)發(fā)展。從戰(zhàn)略的高度和戰(zhàn)術(shù)的層面，對(duì)我國實(shí)施綠色市場營銷的必要性和意義作了探討。

關(guān)鍵詞維度綠色營銷可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)

當(dāng)今全球環(huán)保思潮沖擊和綠色消費(fèi)方興未艾，企業(yè)如果沿襲傳統(tǒng)的營銷方式，必將被淘汰。企業(yè)要想生存發(fā)展，并在競爭中立于不敗之地，必須適應(yīng)新的形勢，改弦易轍，實(shí)施綠色營銷，以滿足人們的無污染、無公害、延年益壽的需求。本文從“兩個(gè)維度”層面重新審視了我國實(shí)施綠色市場營銷的必要性和意義。

1從戰(zhàn)略思維的高度重新認(rèn)識(shí)綠色營銷的發(fā)展意義

1.1綠色營銷可促進(jìn)資源合理配置，提高資源的使用效率

為了保護(hù)我國的自然資源和環(huán)境，有關(guān)部門先后頒布實(shí)施了《環(huán)境保護(hù)法》等五部專門的環(huán)境保護(hù)法律以及《環(huán)境噪聲污染防治條例》等20多項(xiàng)環(huán)境保護(hù)法規(guī)。1992年7月由國家計(jì)委和國家科委牽頭制定了《中國21世紀(jì)議程》。該文件經(jīng)1994年3月15日國務(wù)院常委會(huì)議討論通過，作為中國21世紀(jì)推行可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的國家政策和行動(dòng)方案，其核心是以經(jīng)濟(jì)、科技、社會(huì)、人口、資源、環(huán)境的協(xié)調(diào)發(fā)展為目的，在保證經(jīng)濟(jì)高速增長的前提下，實(shí)現(xiàn)資源的綜合和持續(xù)利用，不斷改善環(huán)境質(zhì)量。

摘要綠色營銷是在企業(yè)生存環(huán)境發(fā)生變化的情況下提出的一種新的營銷觀念,引起了各國營銷學(xué)界的普遍關(guān)注?！熬G色”的中心意思是保護(hù)地球生態(tài)環(huán)境，促進(jìn)人與自然、社會(huì)經(jīng)濟(jì)與生態(tài)環(huán)境的和諧關(guān)系，確保人類的永續(xù)生存和社會(huì)經(jīng)濟(jì)的永續(xù)發(fā)展。從戰(zhàn)略的高度和戰(zhàn)術(shù)的層面，對(duì)我國實(shí)施綠色市場營銷的必要性和意義作了探討。

關(guān)鍵詞維度綠色營銷可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)

當(dāng)今全球環(huán)保思潮沖擊和綠色消費(fèi)方興未艾，企業(yè)如果沿襲傳統(tǒng)的營銷方式，必將被淘汰。企業(yè)要想生存發(fā)展，并在競爭中立于不敗之地，必須適應(yīng)新的形勢，改弦易轍，實(shí)施綠色營銷，以滿足人們的無污染、無公害、延年益壽的需求。本文從“兩個(gè)維度”層面重新審視了我國實(shí)施綠色市場營銷的必要性和意義。

1從戰(zhàn)略思維的高度重新認(rèn)識(shí)綠色營銷的發(fā)展意義

1.1綠色營銷可促進(jìn)資源合理配置，提高資源的使用效率

為了保護(hù)我國的自然資源和環(huán)境，有關(guān)部門先后頒布實(shí)施了《環(huán)境保護(hù)法》等五部專門的環(huán)境保護(hù)法律以及《環(huán)境噪聲污染防治條例》等20多項(xiàng)環(huán)境保護(hù)法規(guī)。1992年7月由國家計(jì)委和國家科委牽頭制定了《中國21世紀(jì)議程》。該文件經(jīng)1994年3月15日國務(wù)院常委會(huì)議討論通過，作為中國21世紀(jì)推行可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的國家政策和行動(dòng)方案，其核心是以經(jīng)濟(jì)、科技、社會(huì)、人口、資源、環(huán)境的協(xié)調(diào)發(fā)展為目的，在保證經(jīng)濟(jì)高速增長的前提下，實(shí)現(xiàn)資源的綜合和持續(xù)利用，不斷改善環(huán)境質(zhì)量。

[摘要]產(chǎn)險(xiǎn)營銷是指產(chǎn)險(xiǎn)公司根據(jù)市場和客戶的需求變化，采用的一種新的經(jīng)營方式和系列的、動(dòng)態(tài)的組織活動(dòng)。它不是對(duì)市場營銷抑或壽險(xiǎn)營銷的簡單模仿，它的存在有其客觀依據(jù)。我國現(xiàn)行產(chǎn)險(xiǎn)營銷存在諸多問題，如業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡，營銷觀念不強(qiáng)；缺乏整體產(chǎn)險(xiǎn)營銷謀略；營銷人員素質(zhì)不高；營銷機(jī)構(gòu)不健全等。推行產(chǎn)險(xiǎn)營銷應(yīng)解放思想，轉(zhuǎn)變觀念，構(gòu)筑產(chǎn)險(xiǎn)營銷體系，建立科學(xué)有效的產(chǎn)品開發(fā)機(jī)制，注重營銷隊(duì)伍的管理，制定出具有競爭力、優(yōu)秀的產(chǎn)險(xiǎn)營銷戰(zhàn)略。

產(chǎn)險(xiǎn)營銷是指產(chǎn)險(xiǎn)公司根據(jù)市場和客戶的需求變化，采用的一種新的經(jīng)營方式和系列的、動(dòng)態(tài)的組織活動(dòng)。它要求產(chǎn)險(xiǎn)公司從保險(xiǎn)市場和客戶的需要出發(fā)，制定和實(shí)施適合自己的經(jīng)營戰(zhàn)略和策略，在整體市場營銷戰(zhàn)略目標(biāo)指引下（包括直接營銷和營銷手段的運(yùn)用），制定實(shí)施自己的新險(xiǎn)種開發(fā)計(jì)劃、險(xiǎn)種開發(fā)策略等，使產(chǎn)險(xiǎn)公司在異常激烈的市場競爭中乘天時(shí)、就地利、得人心，從而走向成功和卓越?？梢哉f，產(chǎn)險(xiǎn)營銷的本質(zhì)就是“客戶至上”，用最好的方式和辦法，把優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)品種推介給客戶，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)險(xiǎn)公司和客戶的長遠(yuǎn)利益與合作。

一、產(chǎn)險(xiǎn)營銷存在的依據(jù)

產(chǎn)險(xiǎn)營銷并不是對(duì)市場營銷抑或壽險(xiǎn)營銷的簡單模仿，它是一種客觀存在，它的成長和發(fā)展是不以人們意志為轉(zhuǎn)移的，其客觀依據(jù)在于：

第一，我國社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體制的建立和發(fā)展是產(chǎn)險(xiǎn)營銷存在的前提條件。保險(xiǎn)是商品經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，保險(xiǎn)業(yè)隨商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而發(fā)展，這是保險(xiǎn)發(fā)展的一般規(guī)律。尤其是當(dāng)今世界，科學(xué)技術(shù)日新月異，全球經(jīng)濟(jì)一體化，各國商貿(mào)、金融、保險(xiǎn)公司紛紛運(yùn)用營銷搶占國內(nèi)外市場，傾銷商品，爭奪經(jīng)濟(jì)霸權(quán)。我國改革開放20年來，一些企業(yè)運(yùn)用營銷開發(fā)市場，有的取得一些經(jīng)驗(yàn)，有的大獲成功。而我國現(xiàn)行的產(chǎn)險(xiǎn)經(jīng)營方式是按計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式構(gòu)筑的，在保險(xiǎn)市場上放不開手腳，以至業(yè)務(wù)發(fā)展艱難，市場份額減少，經(jīng)濟(jì)效益特別是人均保費(fèi)、人均利潤等效益水平難以提高。產(chǎn)險(xiǎn)經(jīng)營每況愈下，缺乏生機(jī)和活力，市場經(jīng)濟(jì)和保險(xiǎn)發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律要求產(chǎn)險(xiǎn)推行營銷，要求產(chǎn)險(xiǎn)品種的設(shè)計(jì)、開發(fā)、銷售以及公司組織都按保險(xiǎn)市場的需求來建立和規(guī)范。只有這樣，才能適應(yīng)國際保險(xiǎn)業(yè)的通行做法，與國際接軌，才能贏得市場，贏得客戶，贏得未來。

第二，保險(xiǎn)買方市場的形成是產(chǎn)險(xiǎn)營銷存在的直接原因。近幾年產(chǎn)險(xiǎn)買方市場在我國已經(jīng)形成，但由于儲(chǔ)多原因，存在如下特點(diǎn)：一是產(chǎn)險(xiǎn)買方市場處在初級(jí)階段，供過于求的局面并不鞏固，如保險(xiǎn)市場發(fā)育不全，產(chǎn)險(xiǎn)公司經(jīng)營不規(guī)范，車輛保險(xiǎn)及第三者責(zé)任保險(xiǎn)價(jià)格（費(fèi)率）繼續(xù)上揚(yáng)。二是產(chǎn)險(xiǎn)中的供大于求，并不是需求的絕對(duì)不足，并不是產(chǎn)險(xiǎn)供給能力超過市場容量，如居民中的家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的承保率，在城市不超過30％，在農(nóng)村不超過10％。三是許多產(chǎn)險(xiǎn)品種供大于求，反映產(chǎn)險(xiǎn)公司不適應(yīng)市場變化，如險(xiǎn)種老化，責(zé)任單一，一些新險(xiǎn)種，新領(lǐng)域還近乎“空白”。現(xiàn)在更為深層次的問題是，我國產(chǎn)險(xiǎn)買方市場形成后，眾多的產(chǎn)險(xiǎn)公司并不知身處其中，仍被傳統(tǒng)的經(jīng)營思想束縛著，即以“產(chǎn)險(xiǎn)公司”為中心，以公司的需要為中心，著眼于設(shè)計(jì)、研制出來的保險(xiǎn)品種變成保費(fèi)。其后果，一方面是開拓市場找不到出路，另一方面維持經(jīng)營現(xiàn)狀又每況愈下。而產(chǎn)險(xiǎn)營銷不同，它的經(jīng)營觀念是以買方為中心，即以市場為中心，以客戶為中心，市場需要什么，就開發(fā)什么，“以銷定產(chǎn)”，“以銷促產(chǎn)”?？梢?，產(chǎn)險(xiǎn)營銷一方面源自客戶為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)所采取的價(jià)值選擇，另一方面產(chǎn)險(xiǎn)公司為適應(yīng)客戶需求而采取的系列推介活動(dòng)。產(chǎn)險(xiǎn)營銷大戰(zhàn)只是時(shí)間問題，“物競天擇，適者生存”是競爭的客觀規(guī)律。

摘要：文章從中國進(jìn)入3G時(shí)代引入，重點(diǎn)探討了3G時(shí)代下營銷的新特點(diǎn)和新模型，直復(fù)營銷的基本內(nèi)涵和分類，并在此基礎(chǔ)上探討了3G時(shí)展為直復(fù)營銷帶來的新發(fā)展和存在的一些問題。

關(guān)鍵詞：3G；直復(fù)營銷；發(fā)展

1中國進(jìn)入3G時(shí)代

2008年4月1日中國移動(dòng)通信集團(tuán)公司在北京、上海、天津、沈陽、廣州、深圳、廈門和秦皇島8個(gè)城市，啟動(dòng)第三代移動(dòng)通信（3G）“中國標(biāo)準(zhǔn)”TD－SCDMA社會(huì)化業(yè)務(wù)測試和試商用，其號(hào)段為157，標(biāo)志著我國第三代移動(dòng)通信(3G)標(biāo)準(zhǔn)TD的商業(yè)化應(yīng)用正式起航。2009年1月7日14:30，工業(yè)和信息化部為中國移動(dòng)、中國電信和中國聯(lián)通發(fā)放3張第三代移動(dòng)通信(3G)牌照，此舉標(biāo)志著我國正式進(jìn)入3G時(shí)代。

2直復(fù)營銷概述

2.1直復(fù)營銷的內(nèi)涵