四大主要出口市場(chǎng)份額趨于平衡。90年代初，我國(guó)出口市場(chǎng)表現(xiàn)為高度集中，44.7%的出口集中于香港，32.7%的出口分別為日本、歐盟、美國(guó)所占有，四大市場(chǎng)占我國(guó)總出口的77.4%，而對(duì)拉美、原蘇東、非洲、大洋洲的出口不足6.3%。至2000年我國(guó)出口市場(chǎng)分布已發(fā)生較大變化，集中度有所下降。雖然超過(guò)70%的出口份額仍然集中于美國(guó)、香港、日本、歐盟，但已比1991年下降6.6%，而且四者之間份額也漸趨平衡。其中美國(guó)市場(chǎng)份額從8.6%上升到20.9%，增長(zhǎng)12.3%；歐盟從9.8%上升到15.3%，增長(zhǎng)5.5%；日本從14.3%上升到16.7%，增長(zhǎng)2.4%；香港則從44.7%跌至17.9%，下降26.8%（見圖1）。

圖11991年與2000年我國(guó)出口市場(chǎng)格局變化(%)

附圖

對(duì)有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)和重點(diǎn)開拓市場(chǎng)的出口增長(zhǎng)迅速，市場(chǎng)份額有所提高。10年間，我國(guó)與有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)和重點(diǎn)開拓市場(chǎng)國(guó)家和地區(qū)的貿(mào)易有了長(zhǎng)足進(jìn)展。其中我國(guó)對(duì)東盟、韓國(guó)、臺(tái)灣等出口額增長(zhǎng)近4倍，占比上升3.5個(gè)百分點(diǎn)。我國(guó)對(duì)原蘇東、中東、拉美、非洲和大洋洲出口分別提高186%、397%、810%、404%和501%，其發(fā)展速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出同期我國(guó)外貿(mào)出口總體發(fā)展速度。市場(chǎng)占比分別提高-0.5%、0.9%、1.8%、0.6%和0.7%，合計(jì)提高4個(gè)百分點(diǎn)。但這些市場(chǎng)占我國(guó)出口份額仍然較小，至2000年僅為11.9%，對(duì)原蘇東地區(qū)出口份額還有所下降。我國(guó)還沒(méi)有成為這些地區(qū)的主要貿(mào)易伙伴。

與世界主要貿(mào)易國(guó)家和地區(qū)出口市場(chǎng)格局比較，我國(guó)出口市場(chǎng)集中度適當(dāng)。

對(duì)我國(guó)出口市場(chǎng)格局與國(guó)際進(jìn)口市場(chǎng)格局進(jìn)行比較可以發(fā)現(xiàn)，我國(guó)對(duì)日本市場(chǎng)依賴度較高。雖然對(duì)香港市場(chǎng)依賴度也很高，但由于對(duì)香港的出口中相當(dāng)部分是轉(zhuǎn)口貿(mào)易，香港實(shí)際擔(dān)當(dāng)了內(nèi)地出口商的角色，對(duì)內(nèi)地出口是有促進(jìn)作用的。從日本在國(guó)際進(jìn)口市場(chǎng)所占份額和我國(guó)對(duì)日出口占我國(guó)總出口份額和日本總進(jìn)口份額來(lái)看，我國(guó)對(duì)日本的出口市場(chǎng)依賴度較高，這也是1998年亞洲金融危機(jī)后我國(guó)出口大幅下降，以及近年與日本貿(mào)易糾紛不斷，以至影響總體出口增長(zhǎng)的原因之一。另外，我國(guó)顯然對(duì)歐盟和拉美市場(chǎng)開拓不足。歐盟占世界進(jìn)口市場(chǎng)的18%，但如果包括內(nèi)部貿(mào)易，其占世界進(jìn)口市場(chǎng)份額應(yīng)為39%，而我國(guó)對(duì)歐盟出口僅占我國(guó)總出口的15.3%，占?xì)W盟進(jìn)口的3.6%。由此可見，貿(mào)易區(qū)域化趨勢(shì)對(duì)我國(guó)開拓市場(chǎng)構(gòu)成了較大障礙。我國(guó)對(duì)美國(guó)市場(chǎng)和其他市場(chǎng)的分布格局基本是合理的。對(duì)拉美市場(chǎng)出口份額不足，存在較大開拓空間（見表1）。

一、金融危機(jī)對(duì)我國(guó)外貿(mào)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的影響

1、對(duì)我國(guó)外貿(mào)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)力的直接影響

金融危機(jī)狀況下，我國(guó)外貿(mào)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展歷史比較短，缺少對(duì)外匯風(fēng)險(xiǎn)的管理經(jīng)驗(yàn)，面對(duì)匯率造成的外貿(mào)交易差額等問(wèn)題，我國(guó)中小外貿(mào)企業(yè)的處理方式比較單一，不能靈活地運(yùn)用各種金融工具和經(jīng)濟(jì)手段來(lái)解決匯率波動(dòng)引起的問(wèn)題。第三，外貿(mào)企業(yè)外匯風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制不健全。對(duì)于外貿(mào)外匯風(fēng)險(xiǎn)管理，我國(guó)市場(chǎng)上缺少一些完善、成熟的管理機(jī)制，中小外貿(mào)企業(yè)沒(méi)有可以借鑒的外匯風(fēng)險(xiǎn)管理模式。雖然我國(guó)一直在探索外貿(mào)外匯風(fēng)險(xiǎn)管理方式，也形成了一些外匯風(fēng)險(xiǎn)管理體系。但是，這些管理模式還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足現(xiàn)代外匯風(fēng)險(xiǎn)管理需要。由此可見，加強(qiáng)中小外貿(mào)企業(yè)外匯風(fēng)險(xiǎn)管理是一個(gè)亟需解決的問(wèn)題。在激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中，我國(guó)產(chǎn)品之所以能夠受到諸多消費(fèi)者認(rèn)可的重要原因之一，就在我我國(guó)產(chǎn)品的低價(jià)，這是我國(guó)外貿(mào)經(jīng)濟(jì)能夠在極小的利潤(rùn)空間中取得優(yōu)勢(shì)地位的重要原因。一旦國(guó)外政府對(duì)我國(guó)進(jìn)行反補(bǔ)貼調(diào)查成功，那么最直接的后果便是這些出口產(chǎn)品的價(jià)格必須會(huì)相應(yīng)的上漲。該種形勢(shì)下，我國(guó)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將會(huì)不可避免的受到影響，物美價(jià)廉優(yōu)勢(shì)不再，我國(guó)出口產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力將受到極大挑戰(zhàn)。不僅僅如此，國(guó)外政府開展的反補(bǔ)貼調(diào)查并不是針對(duì)某一企業(yè)的，而是針對(duì)一國(guó)政府、行業(yè)，一旦制裁收到肯定，不僅產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不再，我國(guó)同一行業(yè)的優(yōu)勢(shì)將會(huì)受到直接的挑戰(zhàn)。

2、對(duì)外貿(mào)產(chǎn)業(yè)政策造成一定影響

我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式是政府宏觀調(diào)控與市場(chǎng)作用相結(jié)合的方式，外貿(mào)經(jīng)濟(jì)作為政府調(diào)節(jié)經(jīng)濟(jì)的一種重要手段，對(duì)于我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展有著十分重要的意義。然而由于金融危機(jī)的影響，國(guó)外采取反補(bǔ)貼調(diào)查，實(shí)際上也是針對(duì)我國(guó)政府實(shí)施的，在嚴(yán)峻的外部形勢(shì)下，必須相應(yīng)的對(duì)國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)扶植力度進(jìn)行一定力度的減少。此外，伴隨著反補(bǔ)貼調(diào)查的日益頻發(fā)，對(duì)于我國(guó)政府產(chǎn)業(yè)政策的影響已經(jīng)開始上升到體制層面，這對(duì)于我國(guó)出口產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展是十分不利的。同時(shí)我國(guó)以市場(chǎng)化、自由化以及私有化的目標(biāo)在外貿(mào)市場(chǎng)中開展，進(jìn)而打開了金融行業(yè)混合業(yè)的局面，從而為受到西方外貿(mào)市場(chǎng)的虛擬化。同時(shí)一些西方國(guó)家依靠本國(guó)貨幣的環(huán)流機(jī)制，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定收入出現(xiàn)證券化以及資產(chǎn)化的現(xiàn)象，這樣對(duì)于我國(guó)的外貿(mào)產(chǎn)業(yè)政策的影響十分的嚴(yán)重。

二、金融危機(jī)下我國(guó)應(yīng)該采取的措施

摘要明末清初，商品經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的華東地區(qū)擁有全國(guó)80％以上的主要商品和商品流通量以及商業(yè)資本。然而國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的不充分，促使華東市場(chǎng)的這種優(yōu)勢(shì)產(chǎn)生的擴(kuò)張力只有向海外發(fā)展。這種擴(kuò)張力與正在形成的世界海洋經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的拉力發(fā)生互動(dòng)作用，促成了十分活躍的海外貿(mào)易，拉開了中國(guó)近代中外貿(mào)易的序幕。

關(guān)鍵詞明末清初華東市場(chǎng)海外貿(mào)易走私貿(mào)易

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，無(wú)論是初級(jí)的墟集市場(chǎng)還是高一級(jí)的城市市場(chǎng)、區(qū)域市場(chǎng)，在明清時(shí)期都得到了進(jìn)一步的擴(kuò)大與發(fā)展。更具意義的突破區(qū)域范圍的全國(guó)性市場(chǎng)，由于因交通的便利而發(fā)展起來(lái)的長(zhǎng)距離販運(yùn)貿(mào)易的成熟和商品經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)的拓展，也在明中葉形成。［①］在全國(guó)性市場(chǎng)及其網(wǎng)絡(luò)中，由于多元社會(huì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)導(dǎo)致地區(qū)發(fā)展的不平衡，［②］以運(yùn)河為南北交通干線的華東地區(qū)（包括山東、江蘇、安徽、浙江、江西、福建、廣東）的市場(chǎng)發(fā)育較為成熟，網(wǎng)絡(luò)較為密集，從而成為中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的重心?，F(xiàn)在要討論的問(wèn)題是：華東市場(chǎng)的優(yōu)先發(fā)育成熟不僅是國(guó)內(nèi)商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展的結(jié)果；16世紀(jì)西方資本主義的擴(kuò)張力量已經(jīng)多次叩開了中國(guó)市場(chǎng)的大門，海外貨幣資本首先對(duì)華東市場(chǎng)產(chǎn)生了魅力，日益成熟和壯大的國(guó)內(nèi)商人隊(duì)伍及其資本，已不滿足于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)由于發(fā)展不平衡而出現(xiàn)的不充分的流通能力，開始向海外延伸，參與以海外貿(mào)易為主體的海洋社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。華東市場(chǎng)與海外貿(mào)易的這種互動(dòng)力也是華東市場(chǎng)成熟的營(yíng)養(yǎng)劑。這是明末清初商業(yè)發(fā)展有別于前代的一個(gè)顯著特征，也是近代中外貿(mào)易的序幕。

一、華東市場(chǎng)的構(gòu)成及其對(duì)外貿(mào)易的擴(kuò)張力

市場(chǎng)的構(gòu)成，主要是商品的流通量和流通內(nèi)容。流通量的大小取決于市場(chǎng)的交通輻射情況和商埠碼頭的大小；流通內(nèi)容則指集散商品的種類。明末清初，華東地區(qū)不僅擁有貫穿南北的大運(yùn)河——長(zhǎng)江——贛江——北江黃金水道，這條水道串連了以北京為樞紐通向全國(guó)各地的8條干線要道中的3條：北京分別至南京浙江福建、至江西廣東、至山東；［③］而且擁有全國(guó)2／3的大中型工商城市［④］和大量傳統(tǒng)與新興的手工業(yè)商業(yè)小城鎮(zhèn)。［⑤］明清兩代人口密度前4名的省份在華東，明末華東6省人口6900萬(wàn)，為全國(guó)15省12000萬(wàn)人口的58％（1578年）。［⑥］清中期統(tǒng)計(jì)的人口密度每平方公里300人以上的府州全國(guó)有29個(gè)，華東占24個(gè)（1820年）。［⑦］便利的交通、發(fā)展起來(lái)的工商城鎮(zhèn)和眾多的人口為市場(chǎng)的構(gòu)成發(fā)展提供了良好的物質(zhì)條件。

從商品生產(chǎn)與流通關(guān)系看，市場(chǎng)可分三類：

一、政策及歷史背景

多元化戰(zhàn)略始于1992年全方位對(duì)外開放戰(zhàn)略的確立，并成為1994年前后出臺(tái)的我國(guó)“大經(jīng)貿(mào)”戰(zhàn)略的一個(gè)重要的組成部分，被確立為我國(guó)外經(jīng)貿(mào)發(fā)展的一項(xiàng)長(zhǎng)期戰(zhàn)略。

貿(mào)易多元化戰(zhàn)略實(shí)施以來(lái)，我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的商品結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)已經(jīng)產(chǎn)生了一些喜人的變化，在宏觀方面的表現(xiàn)更為明顯。

（一）貿(mào)易多元化，有利于抵抗地區(qū)貿(mào)易集團(tuán)對(duì)我國(guó)外貿(mào)的負(fù)面影響歐盟、北美自由貿(mào)易區(qū)等地區(qū)貿(mào)易集團(tuán)的產(chǎn)生和發(fā)展會(huì)產(chǎn)生貿(mào)易轉(zhuǎn)移效應(yīng)，使得集團(tuán)成員國(guó)與非成員國(guó)的貿(mào)易被集團(tuán)內(nèi)部的貿(mào)易所替代。我國(guó)目前游離于各主要地區(qū)貿(mào)易集團(tuán)之外，從而成為地區(qū)貿(mào)易集團(tuán)負(fù)面影響的首當(dāng)其沖者。比如，北美自由貿(mào)易區(qū)建立后，墨西哥對(duì)美國(guó)的紡織品出口就超過(guò)了我國(guó)。幸而我國(guó)的紡織品在世界其它國(guó)家的市場(chǎng)都很大，我國(guó)的紡織品出口才沒(méi)有受到太大的影響。所以，只有推行多元化戰(zhàn)略，才能抵抗其它國(guó)家結(jié)成地區(qū)貿(mào)易集團(tuán)對(duì)我國(guó)外貿(mào)的負(fù)面影響。

（二）貿(mào)易多元化當(dāng)然也有利于分散風(fēng)險(xiǎn)和促進(jìn)貿(mào)易的長(zhǎng)期發(fā)展亞洲金融危險(xiǎn)爆發(fā)以后，盡管我國(guó)的外貿(mào)環(huán)境隨之惡化，但我國(guó)的外貿(mào)仍能取得一定的增長(zhǎng)，就是最好的說(shuō)明。

通過(guò)使用經(jīng)濟(jì)計(jì)量模型分析，對(duì)我國(guó)實(shí)行多元化戰(zhàn)略的效果進(jìn)行計(jì)量分析，將使我們對(duì)我國(guó)貿(mào)易多元化的現(xiàn)狀及存在問(wèn)題有更深的認(rèn)識(shí)。

一、計(jì)量分析（一）：貿(mào)易地理方向集中化指標(biāo)

首先，將我國(guó)出口地理方向分為美國(guó)、日本、法國(guó)、英國(guó)、意大利、加拿大、澳大利亞、其它發(fā)達(dá)國(guó)家、非洲國(guó)家（除埃及）、香港地區(qū)、亞洲國(guó)家地區(qū)（除香港、中東國(guó)家）、歐洲國(guó)家、中東國(guó)家、拉美國(guó)家、大洋洲國(guó)家（除澳大利亞）15個(gè)分方向。分別計(jì)算某一年我國(guó)對(duì)某分方向的出口額占該年我國(guó)總出口額的百分比，再求這一組15個(gè)百分比的標(biāo)準(zhǔn)差。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)差，就是衡量這一年我國(guó)出口地理方向集中化程度的指標(biāo)。在下文中簡(jiǎn)稱為“出口集中化指標(biāo)”。

同樣可以計(jì)算我國(guó)的“進(jìn)口集中化指標(biāo)”。這里計(jì)算了1986-1995年中國(guó)、美國(guó)和日本歷年的“出口集中化指標(biāo)”和“進(jìn)口集中化指標(biāo)”，1996-1997年中國(guó)的“出口集中化指標(biāo)”和“進(jìn)口集中化指標(biāo)”。計(jì)算美國(guó)和日本的相應(yīng)指標(biāo)的時(shí)候，只要將原來(lái)中國(guó)對(duì)美、對(duì)日的分方向改成美國(guó)對(duì)華、日本對(duì)華即可。

以往用于衡量貿(mào)易地理方向集中化（分散化）程度的指標(biāo)一般是對(duì)前10大貿(mào)易伙伴貿(mào)易占全部外貿(mào)的比重。這一指標(biāo)并沒(méi)有充分利用外貿(mào)的全部結(jié)構(gòu)信息。而“出口集中化指標(biāo)”和“進(jìn)口集中化指標(biāo)”就沒(méi)有這一缺陷。而且所選取的分方向可以根據(jù)需要進(jìn)一步細(xì)分中歸并。

如右圖，有以下結(jié)論：

附圖

摘要：基于對(duì)廣東、廣西兩省40家外貿(mào)公司、跨國(guó)公司及民營(yíng)企業(yè)的商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)人才能力需求的市場(chǎng)調(diào)查，本研究將調(diào)查結(jié)果中的15種外貿(mào)專業(yè)人才的次生范疇能力進(jìn)行分類，形成由低到高的專業(yè)基礎(chǔ)能力、應(yīng)用能力及高素質(zhì)能力三個(gè)層面，分析了市場(chǎng)對(duì)外貿(mào)專業(yè)人才能力構(gòu)成的需求，并針對(duì)地方本科院校提出了在人才培養(yǎng)方面的建議.

關(guān)鍵詞：外貿(mào)人才；市場(chǎng)調(diào)查；能力需求；人才培養(yǎng)

近年來(lái)，各大地方高校開始從科研型向應(yīng)用技術(shù)型人才培養(yǎng)模式轉(zhuǎn)變，商務(wù)英語(yǔ)作為典型的文科專業(yè)，目前高校中開設(shè)的數(shù)量雖然比較多，但在應(yīng)用型人才培養(yǎng)模式的發(fā)展上還不夠成熟，存在許多不足和問(wèn)題.而商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的學(xué)生畢業(yè)后大都從事與國(guó)際貿(mào)易相關(guān)的工作，因此，“高校應(yīng)用型外貿(mào)人才培養(yǎng)模式研究”課題也成為研究熱點(diǎn).基于商務(wù)英語(yǔ)人才培養(yǎng)的現(xiàn)有研究成果，本研究對(duì)外貿(mào)人才能力需求構(gòu)成開展了深入的市場(chǎng)調(diào)查，并將調(diào)查結(jié)果中的15種外貿(mào)專業(yè)人才的次生范疇能力進(jìn)行分類，形成由低到高的專業(yè)基礎(chǔ)能力、應(yīng)用能力及高素質(zhì)能力三個(gè)模塊，分析并總結(jié)了市場(chǎng)對(duì)外貿(mào)專業(yè)人才能力結(jié)構(gòu)的需求，旨在對(duì)各大地方高校尤其是廣西地方本科院校商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)培養(yǎng)外貿(mào)人才提供參考.

1調(diào)查情況簡(jiǎn)介

本次調(diào)查主要面向廣東珠三角地區(qū)及廣西區(qū)內(nèi)的外貿(mào)公司、企業(yè)等外貿(mào)企業(yè)及商務(wù)英語(yǔ)用人單位，本調(diào)查制定了《2014年賀州學(xué)院外國(guó)語(yǔ)學(xué)院商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)人才需求調(diào)查問(wèn)卷》，共發(fā)出75份，收回問(wèn)卷75份.其中廣東地區(qū)共發(fā)放問(wèn)卷40份，收回問(wèn)卷40份，占53%；廣西地區(qū)共發(fā)放問(wèn)卷27份，收回問(wèn)卷27份，占36%，其它地區(qū)發(fā)放8份，收回問(wèn)卷8份，占11%.調(diào)查對(duì)象涉及外貿(mào)行業(yè)所面向的大部分社會(huì)職業(yè)如外貿(mào)主管、業(yè)務(wù)員、外貿(mào)跟單、客服等，具有廣泛的職業(yè)代表性.調(diào)查主要以問(wèn)卷和訪談兩種方法進(jìn)行，調(diào)查內(nèi)容主要有四個(gè)方面：一是市場(chǎng)對(duì)外貿(mào)人才的數(shù)量需求；二是市場(chǎng)對(duì)外貿(mào)人才類型的需求；三是社會(huì)對(duì)外貿(mào)人才知識(shí)構(gòu)成的要求；四是外貿(mào)業(yè)務(wù)崗位對(duì)人才能力結(jié)構(gòu)的要求.

2外貿(mào)人才能力需求構(gòu)成調(diào)查結(jié)果及分析

一、政策及歷史背景

多元化戰(zhàn)略始于1992年全方位對(duì)外開放戰(zhàn)略的確立，并成為1994年前后出臺(tái)的我國(guó)“大經(jīng)貿(mào)”戰(zhàn)略的一個(gè)重要的組成部分，被確立為我國(guó)外經(jīng)貿(mào)發(fā)展的一項(xiàng)長(zhǎng)期戰(zhàn)略。

貿(mào)易多元化戰(zhàn)略實(shí)施以來(lái)，我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的商品結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)已經(jīng)產(chǎn)生了一些喜人的變化，在宏觀方面的表現(xiàn)更為明顯。

（一）貿(mào)易多元化，有利于抵抗地區(qū)貿(mào)易集團(tuán)對(duì)我國(guó)外貿(mào)的負(fù)面影響歐盟、北美自由貿(mào)易區(qū)等地區(qū)貿(mào)易集團(tuán)的產(chǎn)生和發(fā)展會(huì)產(chǎn)生貿(mào)易轉(zhuǎn)移效應(yīng)，使得集團(tuán)成員國(guó)與非成員國(guó)的貿(mào)易被集團(tuán)內(nèi)部的貿(mào)易所替代。我國(guó)目前游離于各主要地區(qū)貿(mào)易集團(tuán)之外，從而成為地區(qū)貿(mào)易集團(tuán)負(fù)面影響的首當(dāng)其沖者。比如，北美自由貿(mào)易區(qū)建立后，墨西哥對(duì)美國(guó)的紡織品出口就超過(guò)了我國(guó)。幸而我國(guó)的紡織品在世界其它國(guó)家的市場(chǎng)都很大，我國(guó)的紡織品出口才沒(méi)有受到太大的影響。所以，只有推行多元化戰(zhàn)略，才能抵抗其它國(guó)家結(jié)成地區(qū)貿(mào)易集團(tuán)對(duì)我國(guó)外貿(mào)的負(fù)面影響。

（二）貿(mào)易多元化當(dāng)然也有利于分散風(fēng)險(xiǎn)和促進(jìn)貿(mào)易的長(zhǎng)期發(fā)展亞洲金融危險(xiǎn)爆發(fā)以后，盡管我國(guó)的外貿(mào)環(huán)境隨之惡化，但我國(guó)的外貿(mào)仍能取得一定的增長(zhǎng)，就是最好的說(shuō)明。

通過(guò)使用經(jīng)濟(jì)計(jì)量模型分析，對(duì)我國(guó)實(shí)行多元化戰(zhàn)略的效果進(jìn)行計(jì)量分析，將使我們對(duì)我國(guó)貿(mào)易多元化的現(xiàn)狀及存在問(wèn)題有更深的認(rèn)識(shí)。

一、政策及歷史背景

多元化戰(zhàn)略始于1992年全方位對(duì)外開放戰(zhàn)略的確立，并成為1994年前后出臺(tái)的我國(guó)“大經(jīng)貿(mào)”戰(zhàn)略的一個(gè)重要的組成部分，被確立為我國(guó)外經(jīng)貿(mào)發(fā)展的一項(xiàng)長(zhǎng)期戰(zhàn)略。

貿(mào)易多元化戰(zhàn)略實(shí)施以來(lái)，我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的商品結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)已經(jīng)產(chǎn)生了一些喜人的變化，在宏觀方面的表現(xiàn)更為明顯。

（一）貿(mào)易多元化，有利于抵抗地區(qū)貿(mào)易集團(tuán)對(duì)我國(guó)外貿(mào)的負(fù)面影響歐盟、北美自由貿(mào)易區(qū)等地區(qū)貿(mào)易集團(tuán)的產(chǎn)生和發(fā)展會(huì)產(chǎn)生貿(mào)易轉(zhuǎn)移效應(yīng)，使得集團(tuán)成員國(guó)與非成員國(guó)的貿(mào)易被集團(tuán)內(nèi)部的貿(mào)易所替代。我國(guó)目前游離于各主要地區(qū)貿(mào)易集團(tuán)之外，從而成為地區(qū)貿(mào)易集團(tuán)負(fù)面影響的首當(dāng)其沖者。比如，北美自由貿(mào)易區(qū)建立后，墨西哥對(duì)美國(guó)的紡織品出口就超過(guò)了我國(guó)。幸而我國(guó)的紡織品在世界其它國(guó)家的市場(chǎng)都很大，我國(guó)的紡織品出口才沒(méi)有受到太大的影響。所以，只有推行多元化戰(zhàn)略，才能抵抗其它國(guó)家結(jié)成地區(qū)貿(mào)易集團(tuán)對(duì)我國(guó)外貿(mào)的負(fù)面影響。

（二）貿(mào)易多元化當(dāng)然也有利于分散風(fēng)險(xiǎn)和促進(jìn)貿(mào)易的長(zhǎng)期發(fā)展亞洲金融危險(xiǎn)爆發(fā)以后，盡管我國(guó)的外貿(mào)環(huán)境隨之惡化，但我國(guó)的外貿(mào)仍能取得一定的增長(zhǎng)，就是最好的說(shuō)明。

通過(guò)使用經(jīng)濟(jì)計(jì)量模型分析，對(duì)我國(guó)實(shí)行多元化戰(zhàn)略的效果進(jìn)行計(jì)量分析，將使我們對(duì)我國(guó)貿(mào)易多元化的現(xiàn)狀及存在問(wèn)題有更深的認(rèn)識(shí)。

一、政策及歷史背景

多元化戰(zhàn)略始于1992年全方位對(duì)外開放戰(zhàn)略的確立，并成為1994年前后出臺(tái)的我國(guó)“大經(jīng)貿(mào)”戰(zhàn)略的一個(gè)重要的組成部分，被確立為我國(guó)外經(jīng)貿(mào)發(fā)展的一項(xiàng)長(zhǎng)期戰(zhàn)略。

貿(mào)易多元化戰(zhàn)略實(shí)施以來(lái)，我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的商品結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)已經(jīng)產(chǎn)生了一些喜人的變化，在宏觀方面的表現(xiàn)更為明顯。

（一）貿(mào)易多元化，有利于抵抗地區(qū)貿(mào)易集團(tuán)對(duì)我國(guó)外貿(mào)的負(fù)面影響歐盟、北美自由貿(mào)易區(qū)等地區(qū)貿(mào)易集團(tuán)的產(chǎn)生和發(fā)展會(huì)產(chǎn)生貿(mào)易轉(zhuǎn)移效應(yīng)，使得集團(tuán)成員國(guó)與非成員國(guó)的貿(mào)易被集團(tuán)內(nèi)部的貿(mào)易所替代。我國(guó)目前游離于各主要地區(qū)貿(mào)易集團(tuán)之外，從而成為地區(qū)貿(mào)易集團(tuán)負(fù)面影響的首當(dāng)其沖者。比如，北美自由貿(mào)易區(qū)建立后，墨西哥對(duì)美國(guó)的紡織品出口就超過(guò)了我國(guó)。幸而我國(guó)的紡織品在世界其它國(guó)家的市場(chǎng)都很大，我國(guó)的紡織品出口才沒(méi)有受到太大的影響。所以，只有推行多元化戰(zhàn)略，才能抵抗其它國(guó)家結(jié)成地區(qū)貿(mào)易集團(tuán)對(duì)我國(guó)外貿(mào)的負(fù)面影響。

（二）貿(mào)易多元化當(dāng)然也有利于分散風(fēng)險(xiǎn)和促進(jìn)貿(mào)易的長(zhǎng)期發(fā)展亞洲金融危險(xiǎn)爆發(fā)以后，盡管我國(guó)的外貿(mào)環(huán)境隨之惡化，但我國(guó)的外貿(mào)仍能取得一定的增長(zhǎng)，就是最好的說(shuō)明。

通過(guò)使用經(jīng)濟(jì)計(jì)量模型分析，對(duì)我國(guó)實(shí)行多元化戰(zhàn)略的效果進(jìn)行計(jì)量分析，將使我們對(duì)我國(guó)貿(mào)易多元化的現(xiàn)狀及存在問(wèn)題有更深的認(rèn)識(shí)。

編者按：本文主要從外貿(mào)型企業(yè)的內(nèi)銷困惑與出路；內(nèi)銷之因；內(nèi)銷之困；困從何來(lái)；解困之策五個(gè)方面進(jìn)行論述，其中，主要包括：只要公司的產(chǎn)品或服務(wù)能夠滿足需求就可以獲得市場(chǎng)、滿足需求已經(jīng)不能讓公司輕松地獲取客戶和市場(chǎng)、國(guó)家政策調(diào)整導(dǎo)致外貿(mào)利潤(rùn)微薄、人民幣升值造成外幣吸引力下降、國(guó)外貿(mào)易壁壘增多，競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈，市場(chǎng)開發(fā)難度加大、外貿(mào)型企業(yè)發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)并非如自己所想，他們也越發(fā)的不自信和困惑、外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)主義思維所致、需求錯(cuò)位、清醒地認(rèn)識(shí)自己：認(rèn)識(shí)自己包括認(rèn)識(shí)自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，并做出客觀評(píng)估；懂得整合資源：渠道對(duì)任何企業(yè)來(lái)說(shuō)都是十分重要的資源；產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度也是十分快的；把握好節(jié)奏、節(jié)奏的把握關(guān)鍵是在于科學(xué)合理的計(jì)算與預(yù)測(cè)等，具體材料請(qǐng)?jiān)斠姟?/p>

【引言】L公司是一家位于浙江的專業(yè)生產(chǎn)電動(dòng)工具民營(yíng)企業(yè)，2001年建立至今已經(jīng)發(fā)展成為擁有上千員工、3億年銷售額的的中型規(guī)模企業(yè)。起初，L公司在國(guó)內(nèi)為一些企業(yè)做貼牌生產(chǎn)來(lái)維持運(yùn)轉(zhuǎn)，由于其產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬取得了廣泛的認(rèn)可和信賴，給他們的訂單越來(lái)越多，其中也有一些國(guó)外客戶的訂單。隨著發(fā)展，外商也開始找他們代工生產(chǎn)，而自己從其中掙到的利潤(rùn)也比為國(guó)內(nèi)企業(yè)代工要多。漸漸地，隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展L公司開始放棄為國(guó)內(nèi)企業(yè)代工，轉(zhuǎn)向?qū)橥馍檀?，同時(shí)國(guó)內(nèi)的外貿(mào)公司也開始向L公司下訂單。就這樣，L公司發(fā)展成為了一家出口外貿(mào)公司，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)業(yè)務(wù)逐漸萎縮（占不到銷售額的5%）。然而今天，隨著國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境的變化和競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，以及我國(guó)WTO關(guān)稅條款的逐步實(shí)施，L公司的產(chǎn)品出口獲利能力迅速下降，企業(yè)發(fā)展面臨著重重壓力。

曾以英明能干著稱的L公司董事長(zhǎng)陳總經(jīng)過(guò)一番思量，決定重回國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，實(shí)行國(guó)內(nèi)國(guó)外兩條腿走路。聽起來(lái)很不錯(cuò)，然而開發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)并不是一句話那么簡(jiǎn)單的事情。半年過(guò)去了，L公司的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開發(fā)工作絲毫不見起色，只有投入不見產(chǎn)出。L公司的陳總和高層管理人員迷惑了，面對(duì)挑剔的外商他們也沒(méi)有犯過(guò)這么大的難，如今卻對(duì)自己的家鄉(xiāng)市場(chǎng)束手無(wú)策。

一、外貿(mào)型企業(yè)的內(nèi)銷困惑與出路

在普遍意義上，只要公司的產(chǎn)品或服務(wù)能夠滿足需求就可以獲得市場(chǎng)，但如今的市場(chǎng)又伴隨著十分復(fù)雜的問(wèn)題，涉及到競(jìng)爭(zhēng)、渠道、價(jià)格、業(yè)務(wù)模式等方面。在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，滿足需求已經(jīng)不能讓公司輕松地獲取客戶和市場(chǎng)，要想獲得市場(chǎng)的青睞公司還需要做到在某些方面比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)秀才行。毫不夸張地說(shuō)，當(dāng)今世界的任何一個(gè)角落都被濃郁的商業(yè)氣息侵染著，任何一塊市場(chǎng)都被不同的對(duì)手霸占著，任何一個(gè)后來(lái)者想進(jìn)入新市場(chǎng)都不再是輕而易舉之事?；谝陨鲜聦?shí)，L公司轉(zhuǎn)做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)基本上等同于重新開發(fā)陌生市場(chǎng)，也必定要經(jīng)歷一番艱苦的磨難過(guò)程，其困惑也可想而知。但是，L公司的困惑絕非是他們一家公司的困惑，也許我國(guó)眾多外貿(mào)型的公司都同樣面臨著這樣的難題與困惑。

二、內(nèi)銷之因