【摘要】企業(yè)賒銷信用決策是企業(yè)賒銷管理必須妥善解決的重要問題之一。論文認(rèn)為賒銷信用是企業(yè)將商品資金投資于客戶，以取得收益的一種投資理財(cái)方式。本文從投資的角度，建立了賒銷信用決策分析指標(biāo)體系，以實(shí)際應(yīng)用數(shù)據(jù)為例，闡述了企業(yè)賒銷信用投資的涵義、特點(diǎn)、指標(biāo)體系及各項(xiàng)指標(biāo)之間的相互關(guān)系，從而提高了決策分析的科學(xué)性、客觀性、準(zhǔn)確性及可操作性。

【關(guān)鍵詞】賒銷；信用；指標(biāo)體系；投資

一、投資視野下企業(yè)賒銷信用決策分析的涵義、指標(biāo)與特點(diǎn)

(一)企業(yè)賒銷信用決策分析的“投資”之涵義

因授信人的不同，信用可以分為以下三類：銀行信用：由從事貨幣資金經(jīng)營的銀行發(fā)放的信用；投資信用：一般是由金融機(jī)構(gòu)或私人基金向企業(yè)提供的相對(duì)較長期的信用，以幫助受益者開辦企業(yè)、購置土地、建筑、設(shè)備等固定資產(chǎn)；商業(yè)信用：是指企業(yè)對(duì)企業(yè)或者消費(fèi)者個(gè)人的賒銷。通常，企業(yè)賒銷信用多被歸屬到商業(yè)信用之中，對(duì)賒銷信用的研究，從商業(yè)信用的角度研究者多，而從投資視野角度研究者少。

在當(dāng)前對(duì)企業(yè)賒銷信用決策的相關(guān)研究文獻(xiàn)成果中，將賒銷當(dāng)成企業(yè)促銷手段與關(guān)注賒銷成本的論述較為常見：如李紅梅(2003)在《健全賒銷管理：企業(yè)應(yīng)對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)的盾牌》文中認(rèn)為：企業(yè)賒銷一方面可擴(kuò)大銷售額和市場(chǎng)占有率,另一方面,有可能會(huì)造成現(xiàn)金周轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)和壞賬風(fēng)險(xiǎn),引發(fā)信用危機(jī)，要健全賒銷管理。這是“手段論”的代表性觀點(diǎn)；王莉莉(2003)在《企業(yè)賒銷活動(dòng)的財(cái)務(wù)管理》文中認(rèn)為：企業(yè)賒銷的成本由機(jī)會(huì)成本、管理成本、壞賬成本組成，應(yīng)加強(qiáng)管理。這是“成本論”的代表性觀點(diǎn)。然而，在企業(yè)賒銷信用決策中，賒銷還存在另外一種重要功能：投資功能，即賒銷信用是企業(yè)投資理財(cái)?shù)囊环N方式。在相關(guān)研究文獻(xiàn)中，注意到賒銷“投資功能”的文獻(xiàn)是“成本論”中有關(guān)“機(jī)會(huì)成本”的論點(diǎn)：機(jī)會(huì)成本是指企業(yè)的資金被應(yīng)收賬款占用所喪失的潛在收益。也就是說，如果將這些資金用于投資，可以為企業(yè)取得投資收益。在實(shí)際工作中，也是用賒銷與投資利率的乘積來計(jì)算機(jī)會(huì)成本，但僅止于此，沒有進(jìn)一步的探討與深入，缺乏較系統(tǒng)全面的評(píng)價(jià)指標(biāo)及分析。

編者按；本文主要從企業(yè)應(yīng)收賬款形成原因探析；企業(yè)應(yīng)收賬款的控制途徑進(jìn)行論述。其中，主要包括：企業(yè)與其他有關(guān)單位因業(yè)務(wù)往來等原因必然會(huì)產(chǎn)生往來結(jié)算的款項(xiàng)、社會(huì)歷史原因、應(yīng)收賬款就是收不回來、社會(huì)信譽(yù)度差，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不懂管理，制度虛設(shè)、監(jiān)督失控、企業(yè)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)感情用事，或以權(quán)謀私、激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)不合理，加劇了應(yīng)收賬款的形成、社會(huì)服務(wù)保障機(jī)制不健全，不利于應(yīng)收賬款回收、源頭控制，壓縮應(yīng)收賬款發(fā)生的額度與頻率、動(dòng)態(tài)跟蹤、分析，強(qiáng)化日常監(jiān)督和管理、及時(shí)清對(duì)，嚴(yán)格催收、健全內(nèi)控制度，嚴(yán)格監(jiān)控往來賬目等，具體請(qǐng)?jiān)斠姟?/p>

[摘要]目前，不少企業(yè)在經(jīng)營中，為了擴(kuò)大銷售，提升市場(chǎng)占有率，盲目采取賒銷策略，從而造成了應(yīng)收賬款的長期掛賬，總量逐年遞增，企業(yè)虛盈實(shí)虧。本文對(duì)這一現(xiàn)象產(chǎn)生的原因及解決此問題的相應(yīng)對(duì)策進(jìn)行了分析。

[關(guān)鍵詞]企業(yè)；應(yīng)收賬款；控制途徑

一、企業(yè)應(yīng)收賬款形成原因探析

企業(yè)與其他有關(guān)單位因業(yè)務(wù)往來等原因必然會(huì)產(chǎn)生往來結(jié)算的款項(xiàng)，銷售業(yè)務(wù)的頻繁及買方市場(chǎng)的作用，使應(yīng)收賬款頻頻發(fā)生，余額增多，從而造成企業(yè)資金匱乏，不少企業(yè)因此陷入困境。分析其原因主要有以下幾個(gè)方面：

（一）社會(huì)歷史原因

內(nèi)容摘要：我國是國際貿(mào)易大國，在國際貿(mào)易中賒銷是主流的貿(mào)易方式，而在賒銷結(jié)算方式中，企業(yè)面臨著控制應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，加快資金運(yùn)轉(zhuǎn)的難題。2008年金融危機(jī)爆發(fā)以來，全球欠款指數(shù)不斷攀升，我國的出口企業(yè)面臨著更為嚴(yán)峻的國際市場(chǎng)環(huán)境。國際保理業(yè)務(wù)以其有效保障賒銷貿(mào)易暢通，促進(jìn)企業(yè)資金高效運(yùn)轉(zhuǎn)而吸引企業(yè)的眼球。目前國內(nèi)商業(yè)銀行普遍采用小規(guī)模的保理業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)來提供保理服務(wù)，這種單一的服務(wù)模式已不能滿足企業(yè)需求。借鑒歐美發(fā)達(dá)國家經(jīng)驗(yàn)，成立專業(yè)的保理公司不僅可以為企業(yè)提供多樣化的國際保理服務(wù)，同時(shí)也是我國建立多層次的金融服務(wù)體系的一個(gè)有益嘗試。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行國際貿(mào)易賒銷保理業(yè)務(wù)

保理業(yè)務(wù)是保理商在國際和國內(nèi)貿(mào)易中對(duì)買賣雙方提供的一項(xiàng)貿(mào)易服務(wù)綜合性產(chǎn)品，在國外也被稱為應(yīng)收賬款買斷、應(yīng)收賬款承購、保付等，通常是指在以賒銷或承兌交單(D／A)為貿(mào)易條件的情況下，由保理商向賣方提供的包括貿(mào)易融資、銷售分戶賬管理、應(yīng)收賬款催收、信用風(fēng)險(xiǎn)控制與壞賬擔(dān)保等項(xiàng)目的綜合性金融服務(wù)。保理業(yè)務(wù)在歐美等發(fā)達(dá)國家經(jīng)過多年的發(fā)展，已形成了較為完備的保理服務(wù)體系：完備的法律基礎(chǔ)，相當(dāng)數(shù)量的客戶群體、多層次保理服務(wù)機(jī)構(gòu)等。目前中國地區(qū)有二十多家商業(yè)銀行能夠提供保理服務(wù)，規(guī)模均不大，且保理業(yè)務(wù)在銀行內(nèi)部一般被認(rèn)為是銀行的“副業(yè)”，其服務(wù)能力和業(yè)務(wù)品種往往滿足不了企業(yè)的需求。中國地區(qū)已成立了數(shù)家專業(yè)的保理公司，但由于缺乏銀行背景，在服務(wù)能力、滿足客戶需求和市場(chǎng)影響力等方面有著一定的局限。銀行成立專業(yè)的保理公司不僅可以為企業(yè)提供多樣化的保理服務(wù)，同時(shí)也是我國建立多層次金融服務(wù)體系的一個(gè)有益嘗試。

一、保理業(yè)務(wù)在我國的發(fā)展及作用

保理于上世紀(jì)90年代初隨著國際貿(mào)易的發(fā)展進(jìn)入我國，至今已有近20年的歷史。在2000年以前，我國保理業(yè)務(wù)處于市場(chǎng)起步和培育階段，商業(yè)銀行中只有中國銀行和交通銀行開辦了國際保理業(yè)務(wù)，且業(yè)務(wù)規(guī)模較小。2000年以后，開辦保理業(yè)務(wù)的銀行不斷增多，業(yè)務(wù)量大幅增長，并開始辦理國內(nèi)保理業(yè)務(wù)。到目前為止，我國已有近20家銀行開辦保理業(yè)務(wù)，其中加入國際保理商聯(lián)合會(huì)(FCI)的有18家。根據(jù)FCI資料，2000年我國內(nèi)地的保理業(yè)務(wù)合計(jì)為212億歐元．2006年為143億歐元．2008年逾550億歐元，一躍成為FCI出口雙保理業(yè)務(wù)量全球排名第一的地區(qū)。

我國保理業(yè)務(wù)的發(fā)展?jié)摿θ匀惠^大。據(jù)世界銀行統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，全球保理業(yè)務(wù)量與GDP之比約為2.93%，在保理業(yè)務(wù)相對(duì)發(fā)達(dá)的國家和地區(qū)，保理業(yè)務(wù)量可占GDP的6%以上，英國、意大利、中國臺(tái)灣甚至達(dá)到了15%。2008年，我國內(nèi)地的保理業(yè)務(wù)量只占我國GDP的1.78%，表明其仍有廣闊的發(fā)展空間。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品銷售疲軟，庫存積壓等情況下，隨著商業(yè)信用的廣泛推行，賒銷成為一種重要的促銷手段，這就要求企業(yè)管理部門在作賒銷決策時(shí)，要多角度考慮問題，以規(guī)范企業(yè)賒銷活動(dòng)。

一、正確估算賒銷成本，建立應(yīng)收賬款總量控制制度

應(yīng)收賬款是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的一個(gè)重要項(xiàng)目，而持有應(yīng)收賬款則要付出相應(yīng)的代價(jià)。由于賒銷形成的應(yīng)收賬款，使銷售和收款這兩種行為之間存在一個(gè)時(shí)間差問題，于是銷貨企業(yè)不得不墊支一定的資金和花費(fèi)一定的費(fèi)用，從而就形成了應(yīng)收賬款的成本。主要有：（1）應(yīng)收賬款的資金占用成本。企業(yè)賒銷意味著不能及時(shí)收回貨款，這筆資金就被應(yīng)收賬款所占用，企業(yè)為籌措這筆資金所支付的各種費(fèi)用就構(gòu)成了應(yīng)收賬款的資金成本。（2）應(yīng)收賬款的管理費(fèi)用。催款時(shí)發(fā)生的通訊郵資費(fèi)，差旅費(fèi)，搜集客戶的有關(guān)信息所發(fā)生的費(fèi)用等，構(gòu)成了應(yīng)收賬款的管理費(fèi)用。（3）應(yīng)收賬款的壞賬成本。有一些應(yīng)收賬款由于種種原因，可能無法收回而形成壞賬，將成為應(yīng)收賬款的最大風(fēng)險(xiǎn)。因此，企業(yè)會(huì)計(jì)在作賒銷決策時(shí)，必須在增加收益和成本之間權(quán)衡得失，作出正確的判斷。既然企業(yè)發(fā)生應(yīng)收賬款的主要原因是擴(kuò)大銷售，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)收賬款的管理目標(biāo)就應(yīng)當(dāng)是求得利潤，這就需要在應(yīng)收賬款所增加的盈利與持有應(yīng)收賬款的成本之間進(jìn)行權(quán)衡。通過建立應(yīng)收賬款總量控制制度，可以使企業(yè)從全局出發(fā)，衡量應(yīng)收賬款收益與成本關(guān)系，避免單純?yōu)榱嗽黾愉N售而盲目增加應(yīng)收賬款，從而避免應(yīng)收賬款回收困難的情況出現(xiàn)。

二、準(zhǔn)確了解對(duì)方信用程度，制定合理的信用政策

賒銷這種促銷方式效果的好壞，一定程度上取決于企業(yè)的信用政策。企業(yè)的信用政策主要有：信用期間，信用標(biāo)準(zhǔn)和現(xiàn)金折扣政策。信用期間是企業(yè)給顧客的付款期間。信用期過短，不足以吸引顧客，在競(jìng)爭(zhēng)中會(huì)使銷售額下降；信用期過長，對(duì)銷售額增加固然有利，但若只考慮銷售額增加而盲目放寬信用期，所得的收益有時(shí)會(huì)被增加的費(fèi)用抵消，甚至造成利潤減少，因此企業(yè)必須在反復(fù)權(quán)衡中合理確定信用期。信用標(biāo)準(zhǔn)是顧客獲得企業(yè)信用應(yīng)具備的條件。企業(yè)在給予顧客信用之前，要對(duì)顧客的資信情況進(jìn)行分析。通過客戶信息管理系統(tǒng)，了解顧客背景狀況，組織管理水平，經(jīng)營能力等，尤其要對(duì)反映顧客財(cái)務(wù)狀況的指標(biāo)如：資產(chǎn)負(fù)債表相關(guān)指標(biāo)，獲利能力指標(biāo)，償債能力指標(biāo)進(jìn)行量化評(píng)價(jià)，并認(rèn)真分析顧客的付款記錄，銀行信用等重要信息，通過對(duì)上述內(nèi)容進(jìn)行綜合考察，企業(yè)可以在確定的合理信用額度下給予顧客賒銷待遇?，F(xiàn)金折扣政策是企業(yè)對(duì)顧客在商品價(jià)格上所做的扣減，主要目的在于吸引顧客為享受優(yōu)惠而提前付款，縮短企業(yè)的平均收賬期。當(dāng)企業(yè)給予顧客某種現(xiàn)金折扣時(shí)，應(yīng)當(dāng)考慮折扣所能帶來的收益與成本孰高，權(quán)衡決斷。

因此，是否給予賒銷，關(guān)鍵是要權(quán)衡賒銷所帶來的收益是否大于所增加的成本。當(dāng)賒銷所帶來的增量收益大于應(yīng)收賬款成本時(shí)就予以賒銷，否則，不能賒銷。

【摘要】在現(xiàn)代商品經(jīng)濟(jì)中，商業(yè)信用在擴(kuò)大銷售、拓展市場(chǎng)、降低整體經(jīng)營成本、強(qiáng)化企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位和實(shí)力等方面有著其他任何結(jié)算方式都無法比擬的優(yōu)勢(shì)。然而，應(yīng)收賬款的存在也會(huì)給企業(yè)帶來相關(guān)成本的增加，加大企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。本文從貨貸企業(yè)賒銷所帶來的風(fēng)險(xiǎn)入手，闡述了防范貨貸企業(yè)賒銷風(fēng)險(xiǎn)的措施。

【關(guān)鍵詞】貨貸企業(yè)；賒銷；應(yīng)收賬款；風(fēng)險(xiǎn)

賒銷活動(dòng)是企業(yè)營銷的一種手段，有利于企業(yè)的長遠(yuǎn)經(jīng)濟(jì)利益，維護(hù)持久的客戶合作關(guān)系，但也存在現(xiàn)實(shí)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。目前，我國越來越多的企業(yè)走出國門參與國際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。但與此同時(shí)，在相當(dāng)一部分貨貸企業(yè)中，賬款拖欠問題一直是困擾我國貨貸企業(yè)發(fā)展的一大頑癥。目前我國貨貸企業(yè)產(chǎn)品賒銷比例遠(yuǎn)低于以美國為代表的西方發(fā)達(dá)國家水平，但與賒銷比例成鮮明對(duì)比的是我國企業(yè)的應(yīng)收賬款壞賬率、平均賬款拖欠率以及應(yīng)收賬款占流動(dòng)資金比率遠(yuǎn)高于對(duì)方，每年都有巨額的應(yīng)收款成為壞賬。因此，如何加強(qiáng)信用風(fēng)險(xiǎn)的管理與控制，避免賒銷壞賬就成為企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理的重要內(nèi)容。

一、貨貸企業(yè)賒銷所帶來的風(fēng)險(xiǎn)

賒銷又稱為信用銷售，是一種“先給貨，后收款”的銷售方式，即允許客戶在拿到貨物后的一定期限內(nèi)支付貨款。賒銷是國內(nèi)貨貸企業(yè)，特別是小型貨貸企業(yè)常用的銷售政策。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，賒銷行為將會(huì)越來越多。雖然賒銷具有增加銷售、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率以及減少庫存，降低存貨風(fēng)險(xiǎn)和管理開支等功能，但是賒銷也存在大量弊端。以一家國有貨貸企業(yè)為例，其年銷售額12.5億元，應(yīng)收賬款高達(dá)10.5億元，其中僅逾期1年以上的賬款就達(dá)4.2億元。初步估算結(jié)果表明，該企業(yè)每年在應(yīng)收賬款利息和呆賬壞賬上的損失就高達(dá)1億元。具體來講，貨貸企業(yè)賒銷所帶來的風(fēng)險(xiǎn)主要有以下幾種。

(一)直接引發(fā)企業(yè)財(cái)務(wù)危機(jī)

編者按：物流企業(yè)為了增加市場(chǎng)份額，提高市場(chǎng)占有率，往往會(huì)采取先提供服務(wù)，后向客戶收取款項(xiàng)的方式，應(yīng)收賬款便是企業(yè)賒銷行為在財(cái)務(wù)賬上的反映。應(yīng)收賬款是為了擴(kuò)大銷售，提升市場(chǎng)占有率而采取賒銷策略下的一項(xiàng)資金投放。本文主要從物流企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的常見問題和管理弊端以及相應(yīng)的對(duì)策和思路兩個(gè)方面進(jìn)行論述。

【摘要】物流企業(yè)的應(yīng)收賬款是為了擴(kuò)大銷售，提升市場(chǎng)占有率而采取賒銷策略下的一項(xiàng)資金投放。文章分析了物流企業(yè)應(yīng)收賬款管理方面存在的問題，并針對(duì)性地提出了加強(qiáng)物流企業(yè)應(yīng)收賬款管理的具體對(duì)策和思路。

【關(guān)鍵詞】物流企業(yè)應(yīng)收賬款管理對(duì)策

物流企業(yè)為了增加市場(chǎng)份額，提高市場(chǎng)占有率，往往會(huì)采取先提供服務(wù)，后向客戶收取款項(xiàng)的方式，應(yīng)收賬款便是企業(yè)賒銷行為在財(cái)務(wù)賬上的反映。

一、物流企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的常見問題和管理弊端

1、應(yīng)收賬款管理方面存在問題。第一，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不足。物流企業(yè)近幾年在大中城市大量涌現(xiàn)，而物流企業(yè)所服務(wù)的客戶卻呈現(xiàn)微量遞減的趨勢(shì)。部分物流企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)因業(yè)務(wù)量的增加反而出現(xiàn)困難。究其原因，物流企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的缺乏是根本因素。出于自身的需要或客觀的原因，物流企業(yè)為了擴(kuò)大或保持原有市場(chǎng)份額，在未事先對(duì)付款人作資信調(diào)查和未對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行正確評(píng)估的前提下，盲目采取賒銷的策略；只注重營業(yè)收入和財(cái)務(wù)賬面的高利潤，無視大量被客戶占用拖欠的流動(dòng)資金的可收回性，而進(jìn)行大量賒銷，導(dǎo)致代墊付的大批應(yīng)收款項(xiàng)難以收回和長久拖欠。第二，管理不同步。很多物流企業(yè)只注重拓展業(yè)務(wù)，未形成科學(xué)合理的應(yīng)收賬款的管理制度。銷售與核算脫節(jié)而失去控制，財(cái)務(wù)部門未及時(shí)與業(yè)務(wù)部門定期核對(duì)，導(dǎo)致問題不能及時(shí)被暴露；有的物流單位甚至發(fā)生業(yè)務(wù)員貪污挪用公款事件。第三，內(nèi)部激勵(lì)措施不力。物流企業(yè)往往為調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性，而將其工資報(bào)酬與銷售額掛鉤，未曾考慮到應(yīng)收賬款的可回收性和產(chǎn)生壞賬的可能性。第四，企業(yè)法律意識(shí)薄弱。實(shí)際業(yè)務(wù)中，業(yè)務(wù)人員很少與客戶簽訂業(yè)務(wù)合同，財(cái)務(wù)部門又不經(jīng)常與客戶核對(duì)往來款項(xiàng)，甚至提供了勞務(wù)因尚未收款而不開發(fā)票。由此客戶方缺乏有效入賬憑據(jù)，極可能因業(yè)務(wù)人員的變更而忽略了物流企業(yè)款項(xiàng)的給付。一旦到了通過法律手段解決債務(wù)糾紛時(shí)，物流企業(yè)往往在證據(jù)提供方面出現(xiàn)困難。

編者按：本文主要從應(yīng)收賬款的成本管理；建立應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)控制制度；強(qiáng)化應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)防范意見進(jìn)行論述。其中，主要包括：飯店形成應(yīng)收賬款的原因大致有兩種、應(yīng)收賬款是飯店的一項(xiàng)資金投放，是為了擴(kuò)大銷售和盈利而進(jìn)行的投資、機(jī)會(huì)成本，這是飯店資金被占用后喪失了其他投資的收益、飯店從實(shí)際出發(fā)，制定以信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收賬政策為主要內(nèi)容的信用政策、確定適當(dāng)信用標(biāo)準(zhǔn)，謹(jǐn)慎選擇客戶、控制掛賬消費(fèi)范圍及確定信用期限、加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常控制、建立例會(huì)制度、樹立應(yīng)收賬款時(shí)間觀念和風(fēng)險(xiǎn)觀念、建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，防患于未然、擇好銀行結(jié)算方式，防范信用陷阱等，具體請(qǐng)?jiān)斠姟?/p>

飯店形成應(yīng)收賬款的原因大致有兩種：①銷售和收款的時(shí)間差，即客戶消費(fèi)后，由于現(xiàn)金不足，經(jīng)飯店的管理人員擔(dān)保后過幾天再付賬，這也就是通常說的臨時(shí)掛賬；②商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。飯店企業(yè)除了依靠產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)擴(kuò)大銷售外，賒銷也是擴(kuò)大銷售的主要手段。飯店的賒銷現(xiàn)象無論是大城市還是中小城市的飯店都普遍存在，這實(shí)際上就是一種信用消費(fèi)，對(duì)飯店增加營業(yè)收入有促進(jìn)作用。但過多的信用消費(fèi)會(huì)造成飯店的應(yīng)收賬款激增，使飯店資金周轉(zhuǎn)不靈，進(jìn)而引發(fā)壞賬風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)只有對(duì)客戶的信用進(jìn)行認(rèn)真地分析，合理地進(jìn)行賒銷，才能減少或避免風(fēng)險(xiǎn)。

1應(yīng)收賬款的成本管理

既然飯店發(fā)生應(yīng)收賬款的主要原因是擴(kuò)大銷售，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，那么其管理的目標(biāo)就是求得利潤最大化。應(yīng)收賬款是飯店的一項(xiàng)資金投放，是為了擴(kuò)大銷售和盈利而進(jìn)行的投資，而投資肯定要發(fā)生成本，應(yīng)收賬款成本主要包括：①機(jī)會(huì)成本，這是飯店資金被占用后喪失了其他投資的收益；②管理成本，主要是指飯店對(duì)應(yīng)收賬款的全程管理所耗費(fèi)的開支，主要包括對(duì)客戶的資信調(diào)查費(fèi)用，應(yīng)收賬款賬簿的記錄費(fèi)用，收賬過程開支的差旅費(fèi)、通訊費(fèi)、人工工資、訴訟費(fèi)以及其他費(fèi)用等等；③壞賬成本，指因應(yīng)收賬款因故不能收回而發(fā)生的損失。以上前2項(xiàng)構(gòu)成應(yīng)收賬款的直接成本，第3項(xiàng)為應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)成本，這3項(xiàng)就是飯店提供給客戶商業(yè)信用的付出。飯店需在綜合考慮各項(xiàng)成本之和后與使用應(yīng)收賬款信用政策所增加的盈利之間做出權(quán)衡。只有當(dāng)應(yīng)收賬款所增加的盈利超過所增加的成本時(shí)，才應(yīng)當(dāng)實(shí)施應(yīng)收賬款賒銷；如果應(yīng)收賬款賒銷有著良好的盈利前景，就應(yīng)當(dāng)放寬信用條件。飯店即采用了賒銷來擴(kuò)大銷售，就要對(duì)應(yīng)收賬款的成本加強(qiáng)控制，盡可能地降低應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)成本，提高應(yīng)收賬款的投資效益，因此，飯店從實(shí)際出發(fā)，制定以信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收賬政策為主要內(nèi)容的信用政策就顯得十分必要。

2建立應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)控制制度

飯店內(nèi)部應(yīng)建立允許掛賬消費(fèi)的審批程序和落實(shí)內(nèi)部擔(dān)保人和責(zé)任人的風(fēng)險(xiǎn)防范措施等一整套管理制度。

【提要】應(yīng)收賬款是企業(yè)因銷售商品，或提供勞務(wù)等活動(dòng)為客戶提供商業(yè)信用所形成的應(yīng)收而未收的款項(xiàng)。形成應(yīng)收賬款的直接原因是賒銷。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件下，應(yīng)收款項(xiàng)這項(xiàng)賒銷活動(dòng)是不可避免的，雖然大多數(shù)企業(yè)希望現(xiàn)銷而不愿賒銷，但是面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，為了穩(wěn)定自己的銷售渠道、擴(kuò)大銷路、減少存貨、增加收入，不得不向客戶提供信用業(yè)務(wù)。應(yīng)收賬款的形成增加了企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。因此，企業(yè)必須加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，合理確定信用政策，及時(shí)收回應(yīng)收賬款。

【關(guān)鍵詞】企業(yè)應(yīng)收賬款控制

一、應(yīng)收賬款的成因

1．業(yè)務(wù)人員在開拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客戶訂單的時(shí)候，通常都會(huì)遇到來自客戶的要求:采取先交貨后付款的方式進(jìn)行交易，并且要求盡可能地提供寬松的信用條件（盡可能多的賒銷數(shù)量和盡可能長的付款時(shí)間）。然而，結(jié)果往往是，相當(dāng)一部分客戶卻未能履行付款承諾。

2．客戶信息主要是掌握在業(yè)務(wù)員手中，公司各級(jí)決策者缺乏形成正確決策所需的足夠信息和資信依據(jù)。對(duì)于一些信用較差的客戶或交易價(jià)值不大的客戶卻因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員盲目開發(fā)，缺乏準(zhǔn)確的信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估而放松了交易條件，為日后收款帶來隱患。

3．很多企業(yè)面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，采取了各種形式的層層業(yè)務(wù)承包方式（如銷售額提成），然而，這些經(jīng)營管理方式在追求對(duì)員工或管理者激勵(lì)的同時(shí)，往往弱化了企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制，大量的貨款拖欠和壞賬給企業(yè)造成了巨大的損失。

我國的應(yīng)收賬款狀況一向不容樂觀，企業(yè)之間的相互拖欠貨款，逾期應(yīng)收賬款居高不下，已成為經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的一大頑癥。據(jù)統(tǒng)計(jì)表明，截至2003年11月底，僅全國具有一定規(guī)模的（500萬銷售收入以上）工業(yè)企業(yè)間的不良債務(wù)拖欠高達(dá)18624億元，比2002年增長了16.9%。尤其是我國加入世貿(mào)組織后，賒銷方式正在逐步變成企業(yè)間交易的主要方式。造成應(yīng)收賬款拖欠居高不下的原因有很多，分析表明，屬于政府行政管理或計(jì)劃等原因產(chǎn)生的僅占16%，屬于一般市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)或其它不要避免的意外風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致的也僅占23%，其主要是內(nèi)部經(jīng)營管理機(jī)制和內(nèi)部信用風(fēng)險(xiǎn)不合理造成的。因而，企業(yè)必須立足自身，深入分析造成應(yīng)收賬款不合理的內(nèi)部原因，加強(qiáng)對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款的有效控制。

一、企業(yè)應(yīng)收賬款的內(nèi)部成因

影響應(yīng)收賬款的內(nèi)部因素很多，但就目前狀況而言，導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收款緊張的內(nèi)部原因主要可概括為下述幾方面：

1、企業(yè)缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。在現(xiàn)代社會(huì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制下，企業(yè)為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有額，不僅要在成本、價(jià)格上狠下功夫，而且必須適量運(yùn)用商業(yè)信用促銷。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，為了穩(wěn)定自己的銷售渠道、擴(kuò)大產(chǎn)品銷路、減少存貨、增加收入，不得不面向客戶采用賒銷策略。但是，為了擴(kuò)銷，盲目地采用賒銷策略去爭(zhēng)奪市場(chǎng)，導(dǎo)致了只重視賬面高利潤，忽視了大量被客戶拖欠的流動(dòng)資金能否及時(shí)收回的問題。

2、管理無章，放任自流。有些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)自身不懂財(cái)務(wù)，對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)管理意識(shí)薄弱，應(yīng)收賬款的管理缺乏規(guī)章制度，或有章不循，形同虛設(shè)。財(cái)務(wù)部門沒有及時(shí)與業(yè)務(wù)部門核對(duì)，銷售與核算脫節(jié)，問題不能及時(shí)暴露。一些企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下，賬齡老化，企業(yè)卻沒有進(jìn)行監(jiān)控或失去控制。

3、內(nèi)部管理機(jī)制不健全。在有些企業(yè)中，為了調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，往往只將工資報(bào)酬與銷售任務(wù)掛鉤，而忽略了產(chǎn)生壞賬的可能性。因此銷售人員為了個(gè)人利益，只關(guān)心銷售任務(wù)的完成，采取賒銷、回扣等手段銷售，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大幅度上升。而對(duì)這部分應(yīng)收賬款，企業(yè)也沒有采取有效措施要求有關(guān)部門和經(jīng)銷人員全權(quán)負(fù)責(zé)追款，應(yīng)收賬款大量沉積，給企業(yè)經(jīng)營背上了沉重的包袱。

論文摘要：信用政策又稱應(yīng)收賬款政策。應(yīng)收賬款的安全與否直接影響著企業(yè)的可用資源、損益情況、現(xiàn)金流量。因此，研究企業(yè)的信用政策和我國企業(yè)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀，提出信用決策的定量分析，從克服信用工作中的困難和問題。

論文關(guān)鍵詞：信用政策；信用決策；定量分析

收賬政策是指客戶超過信用期限而仍未付款時(shí)企業(yè)采取的收賬策略，是當(dāng)客戶未按事先約定在信用期內(nèi)付款時(shí)企業(yè)所采取的事后補(bǔ)救方法。收賬政策會(huì)影響利潤。當(dāng)企業(yè)采取積極的收賬政策時(shí)，會(huì)減少應(yīng)收賬款及壞賬損失，但有可能增加收賬成本；反之，如果采取消極的收賬政策，會(huì)增加應(yīng)收賬款占用額和壞賬損失?？梢?，信用政策的好壞直接關(guān)系到應(yīng)收賬款的回收，從而影響企業(yè)資產(chǎn)的優(yōu)良狀況，進(jìn)而影響到企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

一、我國企業(yè)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀

“三角債”是有“中國特色”的現(xiàn)象，在20世紀(jì)90年代時(shí)企業(yè)“賴賬”成風(fēng)，以至于在文藝界現(xiàn)了“黃世仁求楊白勞還債”的小品，辛辣地諷刺了當(dāng)時(shí)的社會(huì)信用狀況。盡管國家也曾下大力氣整治過“三角債”問題，但如今企業(yè)的應(yīng)收賬款的管理現(xiàn)狀依然是應(yīng)收賬款居高不下，企業(yè)缺乏管理力度。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局的統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，企業(yè)問的“三角債”規(guī)模截止到2002年6月末，企業(yè)應(yīng)收賬款凈額1．53萬億元，比上年同期增加3．5％，增幅比5月份提高了0．3個(gè)百分點(diǎn)。另外，國內(nèi)不少企業(yè)日常對(duì)應(yīng)收賬款的管理只限于數(shù)量方面，而對(duì)其賬齡、應(yīng)收賬款成本、客戶信用等級(jí)等資料不予計(jì)算分析，使得賬齡超過3、4年的應(yīng)收賬款大有所在。很多早可作為壞賬處理的應(yīng)收賬款也不處理，怕影響企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的業(yè)績(jī)，于是乎壞賬越來越多，賬齡也越來越長了。與發(fā)達(dá)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國家差距較大。我國企業(yè)平均壞賬率是5％～10％，賬款拖欠期平均是90多天，而市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的美國，平均壞賬率是0．25％一0．5％，賬款拖欠期平均是7天，相差10多倍。與此同時(shí)，美國企業(yè)的賒銷比例高達(dá)90％以上，而我國只有20％。

二、企業(yè)信用決策模型