導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

1　抱著一種很有感染力的積極態(tài)度。我認(rèn)為我是很幸運(yùn)的，我一生當(dāng)中經(jīng)歷過(guò)許多幸運(yùn)的事情，這是我對(duì)生活的深刻感受。

2　我非常熱情地向每一位顧客詳細(xì)介紹說(shuō)明書(shū)。我感覺(jué)我有義務(wù)幫助他們。我對(duì)他們的熱情是很真誠(chéng)的。當(dāng)我接待一位顧客時(shí)我常常問(wèn)自己。怎樣才能為他們服務(wù)好，如何才能成為提高公司銷(xiāo)售額和生產(chǎn)力的一名干將。

3　我感覺(jué)我很有自信、有把握，但不高傲。我準(zhǔn)備為做好每一件事付出艱苦努力，我的座右銘是：你認(rèn)為你能做到的事。我認(rèn)為我也能做到。

4　顧客使我高興。我使顧客滿(mǎn)意。我對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，并不是一種威脅，我也不愿意使他們認(rèn)為我在推銷(xiāo)。我感覺(jué)自己有能力與所有人交往，我不希望顧客一成不變，我只是希望他們很舒心、滿(mǎn)意。

5　我經(jīng)常接受新的理論，但我更注重實(shí)踐。我對(duì)解決生活中的實(shí)際問(wèn)題感興趣。最基本的是要確定對(duì)誰(shuí)投入你的時(shí)間，對(duì)誰(shuí)則不。但是最重要的是相信自己的直覺(jué)。

6　我很容易自?shī)首詷?lè)。生活基本上是很愉快的。這是我的主要特點(diǎn)之一，我在幾乎做每一件事時(shí)。都在尋找樂(lè)趣。

7　我做任何事情都是全力以赴。我盡情地工作，盡情地享受。我接受的準(zhǔn)則之一是做事情要付出110％的努力。如果我發(fā)覺(jué)做這件事值得，我就全身心地投入去做。

8　我誠(chéng)實(shí)正直，但絕不自吹自擂。我感覺(jué)誠(chéng)實(shí)高尚是性格堅(jiān)強(qiáng)的特征。我總是試圖履行承諾、我努力使我的言行對(duì)別人都有意義。因?yàn)閷?duì)我來(lái)說(shuō)，這會(huì)意味著一切。

篇2

一、陽(yáng)光心態(tài)

我們?cè)诿τ谌粘７彪s事務(wù)時(shí)，往往忽略調(diào)節(jié)心態(tài)。容易出現(xiàn)心情煩躁、工作效率低、出差錯(cuò)等。有時(shí)候我們不會(huì)去想自己是怎么了？一覺(jué)睡醒又開(kāi)始了新的一天的工作，然而導(dǎo)致自己心情不好的原因不知道，一天天過(guò)去，終于有一天爆發(fā)了，不知道是什么結(jié)果。通過(guò)學(xué)習(xí)，了解了為什么要塑造陽(yáng)光心態(tài)，如何塑造陽(yáng)光心態(tài)。一個(gè)人來(lái)到這個(gè)世界，在成長(zhǎng)的過(guò)程中，就會(huì)不可避免地遇到這樣那樣的問(wèn)題和困難，有順境也有逆境，因此，塑造一個(gè)健康向上的心態(tài)，是做好一切工作的良好開(kāi)端。有人說(shuō)，你改變不了環(huán)境，但可以改變自己；你改變不了事實(shí)，但可以改變態(tài)度；我們遇到困難不能抱怨、等待與放棄，而是積極的思考、樂(lè)觀的精神、不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展。通過(guò)改變工作態(tài)度，享受工作過(guò)程，學(xué)會(huì)感恩，提升自己的情商去締造陽(yáng)光心態(tài)。

二、外拓性思維

我能不能？能！不能！通過(guò)九球游戲的學(xué)習(xí)，外拓性思維我怎么能？回想下當(dāng)自己工作中遇到問(wèn)題時(shí)，就是慣性認(rèn)為我能或我不能。有些事不是不可能，只是缺少方法。解決問(wèn)題的方法有很多種，打破常規(guī)看問(wèn)題，解決問(wèn)題要?jiǎng)?chuàng)新。跳出圈外看問(wèn)題，大膽假設(shè)解問(wèn)題。通過(guò)老師的講解，自己在今后工作中，遇到問(wèn)題時(shí)能學(xué)以致用，相信方法總比問(wèn)題多。

篇3

【關(guān)鍵詞】綠色電力；營(yíng)銷(xiāo)；主要障礙；國(guó)際經(jīng)驗(yàn)；借鑒

一、引言

2013年1月，國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議提出控制能源消費(fèi)總量，到2015年全國(guó)能源消費(fèi)總量控制在40億噸標(biāo)準(zhǔn)煤左右，用電量控制在6.15萬(wàn)億千瓦時(shí)左右。同時(shí)，會(huì)議明確提出，強(qiáng)化企業(yè)節(jié)能和環(huán)境保護(hù)的責(zé)任、推廣應(yīng)用節(jié)能新技術(shù)、開(kāi)發(fā)新能源。

綠色電力與傳統(tǒng)的煤電相比，是一種新能源。其主要是利用可再生的能源，比如風(fēng)能、太陽(yáng)能、潮汐以及地?zé)岬冗M(jìn)行發(fā)電。由于在發(fā)電過(guò)程中排放的污染較少或者幾乎沒(méi)有，因此以綠色電力命名。大力發(fā)展綠色電力的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)則是要搞好綠色電力營(yíng)銷(xiāo)。然而，目前我國(guó)在這方面存在的問(wèn)題較多，且相關(guān)的理論研究比較薄弱。[1]因而，本文的研究對(duì)于政府制定新能源發(fā)展政策以及電力企業(yè)提升營(yíng)銷(xiāo)水平具有一定的參考價(jià)值。

二、我國(guó)綠色電力營(yíng)銷(xiāo)存在的主要障礙

目前，我國(guó)綠色電力營(yíng)銷(xiāo)存在諸多障礙。其中既有宏觀層面的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境問(wèn)題，也有微觀層面的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略問(wèn)題等。下文從宏觀和微觀兩個(gè)層次對(duì)其進(jìn)行分析總結(jié)。

1、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境存在的主要障礙

（1）綠色電力生產(chǎn)資源分布不均衡，致使市場(chǎng)供求關(guān)系失衡?？稍偕茉词蔷G色電力的重要生產(chǎn)資料。然而，根據(jù)統(tǒng)計(jì)資料顯示，經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的西部地區(qū)是集中了百分之八十至九十的可再生能源。[2]但是，受制于經(jīng)濟(jì)發(fā)展和當(dāng)?shù)氐闹Ц赌芰?，這些地區(qū)對(duì)綠色電力的需求較低。相比之下，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的東部地區(qū)對(duì)綠色電力有較高的需求，卻缺少大規(guī)模開(kāi)發(fā)的再生能源。之外，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)從自身利益考量，往往會(huì)從西部采購(gòu)更多的煤電。加之完全統(tǒng)一的電力交易市場(chǎng)尚未形成，造成了對(duì)綠色電力需求較低的地區(qū)供應(yīng)相對(duì)充分，而對(duì)能源需求較高的地區(qū)則出現(xiàn)供給不足。供求失衡嚴(yán)重影響了綠色電力營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展。

（2）缺乏平等競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，綠色電力價(jià)格偏高。綠色電價(jià)的上網(wǎng)價(jià)格遠(yuǎn)高于煤電上網(wǎng)電價(jià)。這是綠色電力營(yíng)銷(xiāo)的最大障礙。[3]綠色電力價(jià)格偏高的主要原因有：一是綠色電力與煤電的比價(jià)不合理。煤電的生產(chǎn)會(huì)造成較為嚴(yán)重的環(huán)境污染，同時(shí)需要消耗大量的水資源，具有負(fù)外效應(yīng)。目前我國(guó)尚未征收生態(tài)補(bǔ)償稅，使得煤電生產(chǎn)產(chǎn)生的負(fù)外部效應(yīng)未計(jì)入煤電成本之中。綠色電力是利用可再生能源生產(chǎn)的電力，生產(chǎn)過(guò)程中的溫室氣體等環(huán)境污染物的排放幾乎等于零。因而，綠色電力生產(chǎn)具有正的外部效應(yīng)，但卻無(wú)法體現(xiàn)在價(jià)格當(dāng)中。二是規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)的缺失。由于目前進(jìn)行綠色電力生產(chǎn)的企業(yè)主要是一些小規(guī)模的地方性企業(yè)，在此行業(yè)中大型企業(yè)的身影少見(jiàn)。綠色電力的生產(chǎn)對(duì)技術(shù)裝備要求較高。但是這些高端的大型設(shè)備絕大部分依賴(lài)進(jìn)口。在較小生產(chǎn)規(guī)模下，高成本無(wú)法進(jìn)行量化分?jǐn)?，造成成本高、上網(wǎng)電價(jià)較高的現(xiàn)象。這無(wú)疑制約了市場(chǎng)對(duì)綠色電力的需求。[4]

（3）跨省交易存在障礙，沒(méi)有形成統(tǒng)一的綠色電力交易市場(chǎng)。隨著改革開(kāi)放的深入，我國(guó)已經(jīng)具備了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)。但是，電力體制改革相對(duì)落后，近十年來(lái)電力改革幾乎止步不前。其中，全國(guó)范圍內(nèi)統(tǒng)一的電力交易市場(chǎng)尚未完全形成。這導(dǎo)致了綠色電力在全國(guó)范圍內(nèi)的交易。西部綠色電力產(chǎn)能相對(duì)充足，這些地區(qū)的電能需要外銷(xiāo)消化。但是，對(duì)于電能需求較高的東部經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)除以成本效益的考慮，對(duì)污染較高而價(jià)格較為低廉的煤電情有獨(dú)鐘。另外，上文指出，綠色電力的廠商大多是地方性的小企業(yè)，其生產(chǎn)的電力必須借助于國(guó)家電網(wǎng)往外輸送。但是，由于多種因素的制約，國(guó)家電網(wǎng)缺少輸送綠色電力的動(dòng)力。

（4）對(duì)綠色電力的金融支持不夠。目前，我國(guó)綠色電力生產(chǎn)尚未形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，來(lái)發(fā)綠色電力的大多是一些規(guī)模較小的地方性綠色電廠。[5]綠色電力開(kāi)發(fā)屬于高新技術(shù)行業(yè)，高端技術(shù)的開(kāi)發(fā)及先進(jìn)設(shè)備的生產(chǎn)等需要占用企業(yè)大量資本。顯然，規(guī)模較小的地方廠商需要借助資本市場(chǎng)進(jìn)行融資。以四大國(guó)有商業(yè)銀行為主導(dǎo)的金融體制下，中小企業(yè)融資困難是普遍現(xiàn)象。這些規(guī)模較小的地方電力企業(yè)很難通過(guò)金融機(jī)構(gòu)獲得開(kāi)發(fā)資金。

（5）社會(huì)公眾的環(huán)境保護(hù)意識(shí)以及對(duì)綠色電力的認(rèn)知較差。根據(jù)一項(xiàng)調(diào)查研究，除價(jià)格因素之外，公眾的環(huán)境保護(hù)意識(shí)以及對(duì)綠色電力的認(rèn)知水平對(duì)綠色電力的需求具有至關(guān)重要的影響。[6]目前，我國(guó)環(huán)境保護(hù)的重點(diǎn)仍舊在強(qiáng)調(diào)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任方面，公眾的環(huán)境保護(hù)意識(shí)比較薄弱，對(duì)綠色電力產(chǎn)品的“綠色”特征認(rèn)知甚少。這無(wú)疑給綠色電力營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)障礙。

2、微觀層面存在的障礙

從廠商的角度來(lái)看，綠色電力營(yíng)銷(xiāo)微觀層面的問(wèn)題是營(yíng)銷(xiāo)策略不合理，方式單一。其主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（1）經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略定位不科學(xué)。邁克爾•；波特提出了三種基本戰(zhàn)略可以幫助企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。一是總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，二是標(biāo)歧立異戰(zhàn)略，三是目標(biāo)集聚戰(zhàn)略。我國(guó)大部分綠色電力企業(yè)致力于爭(zhēng)取國(guó)家可再生能源政策，如稅收優(yōu)惠、價(jià)格補(bǔ)貼、低息貸款等，目的在于降低成本，擴(kuò)大規(guī)模，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。這屬于波特競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略中的總成本戰(zhàn)略。但由于市場(chǎng)規(guī)模過(guò)小，一段時(shí)間內(nèi)還很難在成本上與火電相競(jìng)爭(zhēng)。

（2）缺乏與消費(fèi)者進(jìn)行有效交流的方式。根據(jù)Nair和 Menon（2007）等人的研究，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行教育，使其理解綠色電力的產(chǎn)品屬性以及其環(huán)境保護(hù)功能，幫助消費(fèi)者樹(shù)立環(huán)境保護(hù)意思對(duì)綠色電力營(yíng)銷(xiāo)至關(guān)重要。[7]目前國(guó)內(nèi)常用的綠色電力營(yíng)銷(xiāo)手段主要是與輸電公司、供電公司或最終客戶(hù)簽訂購(gòu)銷(xiāo)合同，忽略了對(duì)客戶(hù)以及潛在消費(fèi)者的環(huán)保教育和宣傳。

三、綠色電力營(yíng)銷(xiāo)國(guó)外經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

國(guó)外綠色電力的開(kāi)發(fā)起步較早，總結(jié)其營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)對(duì)于提高我國(guó)綠色電力營(yíng)銷(xiāo)水平實(shí)屬必要。作者搜集國(guó)外綠色電力政策及有關(guān)文獻(xiàn)基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)國(guó)外綠色電力營(yíng)銷(xiāo)主要有以下特點(diǎn)：

1、零售端的競(jìng)爭(zhēng)促進(jìn)了綠色電力的發(fā)展

通過(guò)對(duì)比多個(gè)發(fā)達(dá)國(guó)家綠色電力的發(fā)展?fàn)顩r，作者發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)綠色電能的選擇權(quán)越充分越能激發(fā)市場(chǎng)活力。國(guó)外綠色電力營(yíng)銷(xiāo)狀況見(jiàn)表1。

2、綠色證書(shū)對(duì)于綠色電力的交易起到了關(guān)鍵的推動(dòng)作用

綠色證書(shū)的目的在識(shí)別哪些企業(yè)或者電力是由可再生能源生產(chǎn)，對(duì)環(huán)境保護(hù)起到了貢獻(xiàn)。荷蘭綠色電力營(yíng)銷(xiāo)的是至今為止在這方面最為成功的國(guó)家。目前，荷蘭對(duì)于綠色電力的需求已經(jīng)嚴(yán)重超出了綠色電力供應(yīng)的能力。對(duì)此，荷蘭已經(jīng)轉(zhuǎn)向從別的國(guó)家進(jìn)口綠色電能。為了進(jìn)一步健全綠色電力市場(chǎng)的發(fā)展，1997年荷蘭的電力公司組建了綠色證書(shū)交易系統(tǒng)。根據(jù)電力公司之間的協(xié)議，證書(shū)的有效期限為一年，并且證書(shū)可以在電力公司之間進(jìn)行交易，證書(shū)交易的價(jià)格為傳統(tǒng)電力與綠色電力之間的差額。當(dāng)下，許多歐洲國(guó)家在仿效荷蘭的綠色電力證書(shū)交易系統(tǒng)。

3、政府支持極大促進(jìn)了綠色電力的發(fā)展

政府支持的主要方式有稅收優(yōu)惠、信貸支持以及政府采購(gòu)。其中對(duì)綠色電力稅收優(yōu)惠力度最大的國(guó)家是荷蘭。政府采購(gòu)也被許多國(guó)家運(yùn)用，如澳大利亞、丹麥、比利時(shí)、瑞士和英國(guó)等。

4、綠色電力公司提供了多種綠色電價(jià)表供用戶(hù)選擇

1993年第一個(gè)美國(guó)公用電力公司設(shè)計(jì)綠色價(jià)格項(xiàng)目開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，截止2000年已經(jīng)有80多家電力公司實(shí)施或宣稱(chēng)他們將要實(shí)施綠色價(jià)格項(xiàng)目。綠色價(jià)格表大致類(lèi)型有：用戶(hù)可以自愿購(gòu)買(mǎi)一定數(shù)量或比例的綠色電價(jià)表、定期交納固定費(fèi)、用戶(hù)可以自愿選取捐贈(zèng)額。

5、消費(fèi)者進(jìn)行環(huán)保教和積極的營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)綠色電力營(yíng)銷(xiāo)有十分重要影響

電力公司積極主動(dòng)的與環(huán)保社團(tuán)、媒體、政府之間建立良好的合作關(guān)系，營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程不僅僅停留于從電力公司到消費(fèi)者這一階段。綠色電力的消費(fèi)者尤其是企業(yè)消費(fèi)者也被告知如何使用綠色電力標(biāo)志宣傳自己的組織和產(chǎn)品，或者如何對(duì)員工進(jìn)行綠色電力的宣傳與教育。另外，富有創(chuàng)意的廣告給公眾以深刻的印象，如“你使用綠色電力時(shí)，我們的地球?qū)@得喘息的機(jī)會(huì)”、“如果所有的美國(guó)家庭都使用50%的綠色電力，將相當(dāng)于栽種560億棵樹(shù)”。

四、對(duì)我國(guó)綠色電力營(yíng)銷(xiāo)的幾點(diǎn)建議

1、改善綠色電力營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的建議

（1）推進(jìn)能源類(lèi)價(jià)格改革，開(kāi)征生態(tài)補(bǔ)償稅。在“雙軌制”價(jià)格改革模式下，經(jīng)過(guò)三十年的發(fā)展，價(jià)格基本實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)化，只剩下少量的水、電、汽等能源價(jià)格尚未完全市場(chǎng)化。在現(xiàn)行價(jià)格體制下，煤電實(shí)際上享有更多的優(yōu)惠，無(wú)形中使得綠色電價(jià)偏高。將能源價(jià)格市場(chǎng)化可以在一定程度上縮小綠色電價(jià)與煤電的差距。根據(jù)國(guó)際經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，綠色電力市場(chǎng)化程度與綠色電力的發(fā)展水平呈正向關(guān)系，特別是在零售端放開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)能夠激發(fā)綠色電力的市場(chǎng)活力。因此，對(duì)于綠色電價(jià)也應(yīng)逐步放開(kāi)，由市場(chǎng)決定。另外，國(guó)家應(yīng)盡快制定生態(tài)補(bǔ)償稅，將煤電開(kāi)發(fā)產(chǎn)生的外部成本內(nèi)部化，縮小煤電與綠色電價(jià)的差距，創(chuàng)造相對(duì)公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。同時(shí)，推進(jìn)能源類(lèi)價(jià)格市場(chǎng)化改革也為利率及匯率市場(chǎng)化奠定良好基礎(chǔ)。

（2）培育和完善統(tǒng)一的綠色電力市場(chǎng)。在培育和拓展統(tǒng)一的市場(chǎng)時(shí)，目前可以考慮采取以下措施：一是盡快落實(shí)國(guó)家電網(wǎng)以及南方電網(wǎng)這些主干輸電公司的強(qiáng)制收購(gòu)配額，加強(qiáng)綠色電能與電網(wǎng)的對(duì)接系統(tǒng)；二是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)應(yīng)該按照一定比例購(gòu)買(mǎi)綠色電能，緩和供需失衡矛盾；三是建立綠色電力標(biāo)志認(rèn)證機(jī)制以及綠色電力證書(shū)交易系統(tǒng)。比如可以考慮授權(quán)一家有良好公眾信譽(yù)的第三方組織，也可以請(qǐng)國(guó)際組織擔(dān)任建立一個(gè)綠色電力標(biāo)志認(rèn)證的機(jī)制。具體認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)可以由電力公司、政府相關(guān)主管部門(mén)、環(huán)境社團(tuán)、消費(fèi)者代表、綠色電力廠商共同制定。逐步考慮建立綠色證書(shū)交易系統(tǒng)，以促進(jìn)跨省區(qū)的綠色電力交易。

（3）加大政府對(duì)綠色電力的支持力度。借鑒國(guó)外經(jīng)驗(yàn)，具體措施大致有：一是加大政府對(duì)綠色電力研發(fā)投入。如德國(guó)為開(kāi)發(fā)風(fēng)能技術(shù)，投入了20億美元的巨額研發(fā)資金，現(xiàn)在德國(guó)太陽(yáng)能發(fā)電的研發(fā)技術(shù)也居世界先進(jìn)行列；二是對(duì)綠色電力開(kāi)發(fā)提供稅收優(yōu)惠；三是為綠色電力提供無(wú)息或低息貸款；四是強(qiáng)制政府部門(mén)、學(xué)校、事業(yè)單位以及高耗能高污染行業(yè)消費(fèi)定額的綠色電力。

（4）鼓勵(lì)電力公司與民間組織和新聞媒體合作，進(jìn)行綠色電力宣傳，對(duì)公眾進(jìn)行環(huán)保教育。

2、提高綠色電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)水平的措施

（1）根據(jù)邁克爾•；波特提出的目標(biāo)聚集戰(zhàn)略，制定綠色電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。前文分析指出，我國(guó)綠色電力企業(yè)大多采取了成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。但是，這種戰(zhàn)略目前不具備可行性。根據(jù)國(guó)外電力公司的營(yíng)銷(xiāo)理念和宣傳口號(hào)來(lái)看，綠色電力企業(yè)應(yīng)該集中突出企業(yè)的環(huán)境保護(hù)功能，強(qiáng)調(diào)企業(yè)的公益價(jià)值。因此，國(guó)內(nèi)綠色電力企業(yè)應(yīng)重新定位其經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，以保護(hù)環(huán)境為目標(biāo)。

（2）進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。Benito等（2006）對(duì)綠色能源消費(fèi)者行為的研究結(jié)果顯示，企業(yè)的規(guī)模及掌握資源、企業(yè)在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈條中的地位、利益相關(guān)者的壓力、國(guó)際化水平以及企業(yè)管理經(jīng)營(yíng)者的理念等對(duì)綠色電力的消費(fèi)有重要影響。[8]國(guó)內(nèi)綠色電力企業(yè)在借鑒Benito提出的綠色電力消費(fèi)者行為理論模型基礎(chǔ)上，通過(guò)社會(huì)調(diào)查建立國(guó)內(nèi)綠色電力需求模型，進(jìn)而根據(jù)企業(yè)差異，制定有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略。

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[8]Benito， G.J.， Benito， G.O. A review of determinant factors of environmental productivity[J].Business Strategy and the environment，2006（15）87-102.

篇4

顯把公司負(fù)責(zé)的產(chǎn)品做好，百變不離其宗，你像宣傳，其目的還是為了賣(mài)出你的產(chǎn)品或者套餐!假如某些客戶(hù)看了你的廣告，他找你做產(chǎn)品，而你的實(shí)力又拿不下這項(xiàng)單子，那你說(shuō)這豈不是悲劇嗎?有可能因?yàn)橐粋€(gè)客戶(hù)而聲名掃地，畢竟客戶(hù)很有可能投訴你的!

營(yíng)銷(xiāo)方法：

營(yíng)銷(xiāo)的方法有很多種，比如問(wèn)答營(yíng)銷(xiāo)、博客營(yíng)銷(xiāo)、微博營(yíng)銷(xiāo)、論壇營(yíng)銷(xiāo)、SNS營(yíng)銷(xiāo)、行業(yè)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)、百度百科和文庫(kù)的文案寫(xiě)作式營(yíng)銷(xiāo)，還有視頻媒介之類(lèi)的，電視上打廣告啊什么的···

但是畢竟電視上一條廣告的費(fèi)用是很龐大的，很多客戶(hù)承擔(dān)不起，而現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展的又這么迅速，不好好利用簡(jiǎn)直是可惜了!所以很多人就選擇了利用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣來(lái)提高知名度!

方法詳解：

1.問(wèn)答營(yíng)銷(xiāo)，字面意思很簡(jiǎn)單，就是一問(wèn)一答，一般就是選擇百度知道，搜搜問(wèn)問(wèn)，愛(ài)問(wèn)知識(shí)人，天涯問(wèn)答這些大型引擎網(wǎng)站來(lái)做宣傳!但是同時(shí)很多人也遇到了同樣的問(wèn)題，比如你做為提問(wèn)者，其實(shí)提問(wèn)問(wèn)題是次要，而問(wèn)題的內(nèi)容里加了自己的廣告信息才是重要的，可是當(dāng)你提問(wèn)后，很討厭的您的問(wèn)題已經(jīng)被刪除字樣出現(xiàn)了，這使人很懊惱，而作為回答者，情況也差不多，回答的信息不被采納不說(shuō)，主要是被刪除就前功盡棄了!

致此我談一些我這幾天做推廣的經(jīng)驗(yàn)，我覺(jué)得不管是問(wèn)問(wèn)題還是回答，都要以一種“軟”的語(yǔ)氣去形容，如果說(shuō)的太直白，我們公司什么什么有多好你來(lái)我們公司吧，估計(jì)立馬就被刪除!還有回答問(wèn)題一定要把相關(guān)標(biāo)題搜索的跟你要推廣的目的緊密一些，這樣你也更容易找到一些相關(guān)類(lèi)型內(nèi)容便于操作!回答問(wèn)題的話(huà)一定要積極，最好是原創(chuàng)手打，免復(fù)制，要抱著好像是真心為提問(wèn)者服務(wù)的心理去答!速度越快越好，畢竟誰(shuí)問(wèn)了問(wèn)題都希望趕緊得到答案的!這樣被采納率也會(huì)提高!下面就是加自己的廣告信息了，鑒于搜索引擎現(xiàn)在特別嚴(yán)格，若你的信息包含很多被屏蔽字眼，肯定不行，所以應(yīng)該隱含一點(diǎn)點(diǎn)廣告信息即可，比如你要推廣71778互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)外包網(wǎng)站你就可以光打上他們網(wǎng)站的標(biāo)題名字，和網(wǎng)站的不帶連接性地址混雜在你的文章里，這樣基本上就可以成功了!當(dāng)然不管做什么事也是要隨機(jī)應(yīng)變的!

2.博客營(yíng)銷(xiāo)，現(xiàn)在博客已經(jīng)被大家眾所周知，你要說(shuō)你沒(méi)玩過(guò)博客，那簡(jiǎn)直就奧特了!所以通過(guò)博客每天發(fā)一些博文來(lái)分享今日你的所見(jiàn)所聞，是很好的一種方式!，而既然發(fā)文章其目的就是為了讓人看，尤其是你所做的宣傳廣告的那些人，所以要選擇一些知名度很高的網(wǎng)站博客，發(fā)帖時(shí)需要注意，標(biāo)題一定要光鮮，還要帶有廣告的作用，如果標(biāo)題不吸引人幾乎沒(méi)人看，標(biāo)題完了下面就是博文，內(nèi)容你不可能天天都有那么多話(huà)說(shuō)，當(dāng)然也不是全部人，我推薦到網(wǎng)上找一些好點(diǎn)的帖子，你可以把文章的順序段落調(diào)換，這樣那些搜索引擎很容易被搜索到，因?yàn)镾EO是很喜歡“新”東西的!博文里面和文尾你都可以加自己要宣傳的一些信息，但不要太多，言簡(jiǎn)意賅即可!

3.微博營(yíng)銷(xiāo)，這個(gè)不怎么難，但也需要經(jīng)驗(yàn)積累，申請(qǐng)很多有名的微博，進(jìn)去多關(guān)注同行業(yè)用戶(hù)，每天發(fā)表一些相關(guān)的信息，目前國(guó)內(nèi)微博企業(yè)基本上都是實(shí)名制，推薦到網(wǎng)上搜索一些身份信息來(lái)注冊(cè)!微博上用戶(hù)普遍特點(diǎn)有兩點(diǎn)：一、愛(ài)湊熱鬧，二、喜歡娛樂(lè)性的東西。其實(shí)，大家也不難發(fā)現(xiàn)，熱門(mén)事件以及娛樂(lè)性?xún)?nèi)容，在微博上的轉(zhuǎn)載量是最高的。所以，我們要想讓自己的微軟文被廣泛傳播，一定要能夠做到以上這兩點(diǎn)。

慢慢的提高自己的微博等級(jí)后，關(guān)注你的人也會(huì)越來(lái)越多，還有就是微博的字?jǐn)?shù)有限制，一般都很短200字左右，這就要你自己編一些話(huà)題了，我一般是以心情的方式去發(fā)表，小技巧：申請(qǐng)帳號(hào)的時(shí)候最好選女性，年齡20左右，上傳美女頭像!中國(guó)現(xiàn)在男女比例失調(diào)，誰(shuí)不了解這個(gè)可以去投胎了!我也不用在多解釋了!

4.論壇營(yíng)銷(xiāo)，這個(gè)主要是探討一些學(xué)識(shí)什么的，到一些知名網(wǎng)站論壇里發(fā)一些自己認(rèn)為好的帖子，跟大家一起交流，最好是同行業(yè)!比如A5等，還有軟文發(fā)到這里可以起到很好的效果，但是軟文里廣告字眼千萬(wàn)要很少···

我們可以評(píng)論別人的帖子，自己發(fā)帖等等，但一定要有技術(shù)含量!主要就是“軟”!

5.SNS營(yíng)銷(xiāo)，跟微博大同小異，里面多加好友，多加同行業(yè)，選擇一些圈子進(jìn)去跟大家探討交流，這樣人氣就會(huì)慢慢上升!以達(dá)到你推廣的目的!

6.行業(yè)網(wǎng)，就是企業(yè)對(duì)企業(yè)的網(wǎng)站，比如速途網(wǎng)，B2B等，在里面找一些跟自己所要推廣的相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站，對(duì)他們發(fā)一些帖子，這里可以很隨意的發(fā)，只要不違反國(guó)家法律法規(guī)即可，因?yàn)樵谶@里都是一些公司，基本上都是來(lái)這里推廣自己的，也都是像一起交流的，所以沒(méi)人會(huì)排擠你，所以行業(yè)網(wǎng)我認(rèn)為應(yīng)該認(rèn)真對(duì)待，多加些公司，目的只有一個(gè)推廣自己的公司知名度，給人留下好的印象!這樣你來(lái)到這里的目的可以說(shuō)已經(jīng)成功了!

7.百度百科+文庫(kù)，百科詞條就是對(duì)一些詞語(yǔ)的解釋?zhuān)仨毢軐?zhuān)業(yè)很詳細(xì)，由于很多內(nèi)容的軟式重疊導(dǎo)致很多公司都因?yàn)榘鏅?quán)問(wèn)題跟百度打了官司，百度審核的難度也提升了不少，但如果帳號(hào)的等級(jí)和詞條的一些概念內(nèi)容標(biāo)題修改好，應(yīng)該還是可以創(chuàng)建成功的!文庫(kù)就是一些對(duì)瀏覽者有用的文案、文章、信息，內(nèi)容很廣泛，想要通過(guò)，要注意幾點(diǎn)，頭部編輯，內(nèi)容排版，不能寫(xiě)的太簡(jiǎn)單，也不能太復(fù)雜，格式清晰，這樣一般情況下就會(huì)被通過(guò)了!廣告信息別亂加，可以在末尾加個(gè)你像推廣的標(biāo)題名和地址就行!

8.視頻營(yíng)銷(xiāo)，做一些視頻，里面包含廣告信息，其實(shí)現(xiàn)在大多數(shù)視頻都是廣告，誰(shuí)會(huì)閑了做個(gè)不帶宣傳的視頻?所以這些已經(jīng)被大家所熟悉了，我們多在視頻里提一些客戶(hù)的需求，和本網(wǎng)站對(duì)客服有那些服務(wù)信息，促銷(xiāo)信息等，最后在加上醒目的廣告信息!這樣才能被大家所熟記!

9.現(xiàn)在以一個(gè)家居網(wǎng)的推廣來(lái)做示范案例：

家居重點(diǎn)是在于一個(gè)“家”字，所以要按照消費(fèi)者的需求是探索，假如你是消費(fèi)者，那么你要買(mǎi)家具肯定是買(mǎi)既便宜質(zhì)量又好，而且也不顯得陳舊，放在家里感覺(jué)就是越看越值得，那么你就得了解一些建材裝修行業(yè)新聞，家居建材產(chǎn)品，還有裝修裝飾家裝公司信息.家具建材賣(mài)場(chǎng)團(tuán)購(gòu)，促銷(xiāo)等資訊。

家居行業(yè)也很廣泛，包含很多方面，例如：家具，沙發(fā)，家居飾品，衛(wèi)浴潔具，櫥柜，瓷磚，地板，油漆涂料，燈飾。甚至還有所謂的一條龍服務(wù)，就是你掏錢(qián)他們幫你全套裝修并且按照你的方式要求去修飾你的家!

我們利用以上8條營(yíng)銷(xiāo)方法推廣的話(huà)，問(wèn)答首先要抓住準(zhǔn)客戶(hù)的心理需求，他們能在網(wǎng)上問(wèn)，肯定是急需裝飾自己的家庭，這樣你就不能隨便敷衍兩句了，畢竟他可能就是未來(lái)的真正客戶(hù)，你可以詳細(xì)解答，按照他的提問(wèn)，答完后別忘了你來(lái)此的目的，但你又不能急于宣傳，否則也太廣告性了，你要讓客戶(hù)感到你是真心為他推薦而不是讓人一眼就看出你是為了打廣告而來(lái)!可以隱晦的加一些某某某家居網(wǎng)，是您家居裝修選擇家具、建材、裝修公司的好幫手!留下地址就OK了(不能留全稱(chēng))。

博客里你需要寫(xiě)一些博文，這些博文最好可以是軟文形式，而且不容易被人看出，就好像你自己真正是和那家家居網(wǎng)合作過(guò)一樣，自己現(xiàn)在很滿(mǎn)意，家里過(guò)得很舒適，價(jià)格又公道，當(dāng)時(shí)還參加了團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠活動(dòng)什么的!就是以分享的形式去寫(xiě)，這樣效果會(huì)加倍···

微博，跟博客區(qū)別不大，知識(shí)字?jǐn)?shù)有限，所以不能寫(xiě)博文了，但可以像上面說(shuō)的方法，給人感覺(jué)好像只是簡(jiǎn)單的每天發(fā)發(fā)心情說(shuō)說(shuō)而已，但其中卻又包含了那么一點(diǎn)點(diǎn)的廣告信息，給人感覺(jué)這并不是廣告，可能由于好奇，或者確實(shí)也有需求，他就會(huì)按照你留下的軟式廣告信息進(jìn)入到那家家居網(wǎng)了!

論壇，這個(gè)你得找一些相關(guān)家居建材行業(yè)論壇了，在里面跟人交流，編寫(xiě)一些常人可能會(huì)有的煩惱問(wèn)題，可以發(fā)帖子求助大家，但最后問(wèn)題又解決了，當(dāng)然是因?yàn)槟衬臣揖泳W(wǎng)才解決的~這就是間接的打出了廣告!論壇一般有簽名信息，也可以在簽名檔，寫(xiě)下廣告信息，還有的人他們是剛好在找或者有意向找家居行業(yè)網(wǎng)，那你可以直接向他們?cè)V說(shuō)了，你在那家家居公司合作后，感覺(jué)多好，舒適，便捷等!最后在留下他們的網(wǎng)站地址，表面上看好像只留下一個(gè)地址，實(shí)際上你的所有話(huà)題只是一個(gè)隱藏的套，為了承接下面的廣告而已，所以留下一個(gè)地址就夠了!

SNS營(yíng)銷(xiāo)的話(huà)得稍微注意：可以加一些年齡在25歲左右的人，這些人群按照社會(huì)分類(lèi)屬于剛有事業(yè)，或者剛有家庭的那種，他們這些群體才是對(duì)家居網(wǎng)信息最有關(guān)注度的人!你可以組成一個(gè)大團(tuán)體，就是人們常說(shuō)的圈子，跟他們交流，探討目前家居行業(yè)的一些他們所需要的信息，最后很巧妙的推出自己的廣告信息!

行業(yè)網(wǎng)，這種網(wǎng)站很多，尤其是家居行業(yè)，人不可能沒(méi)家，所以有需求就會(huì)有產(chǎn)品，找到這些家居行業(yè)網(wǎng)后，記得永遠(yuǎn)不要排擠別人的網(wǎng)站，不要說(shuō)人家的壞話(huà)，這樣只會(huì)給準(zhǔn)客戶(hù)或者同行感覺(jué)你很卑鄙，更討厭的或許是你的推廣話(huà)題!這樣就得不償失了，其實(shí)像做好家居網(wǎng)，只要把自己的站做好，并且真正的能給客戶(hù)享受到所說(shuō)的服務(wù)即可，這樣每一個(gè)客戶(hù)也就相應(yīng)的成了我們的流動(dòng)廣告了!

行業(yè)網(wǎng)里同行肯定會(huì)很多，不能他們發(fā)什么我們也學(xué)著發(fā)什么，要看他們發(fā)的信息用了怎么的推廣方法，這個(gè)倒是可以學(xué)習(xí)，在這里最好把本網(wǎng)站的一些今日?qǐng)?bào)價(jià)啊，活動(dòng)信息啊，促銷(xiāo)活動(dòng)信息什么的發(fā)出來(lái)，別老是一口一口的說(shuō)我們的網(wǎng)站有多好多好，你得把這些好給準(zhǔn)客戶(hù)們列舉出來(lái)!

百度百科和文庫(kù)你得找一些關(guān)于家居行業(yè)的好文章，例如選擇家居需注意什么，家居行業(yè)的一些竅門(mén)，客戶(hù)需要那些信息等，把這些編寫(xiě)排版好成為一個(gè)文檔，最后上傳到文庫(kù)里，文檔的最后留下家居行業(yè)網(wǎng)即可，切記不要在文庫(kù)里亂打廣告!否則文檔上傳是絕對(duì)不會(huì)通過(guò)的!

篇5

在北方的沙漠里駱駝作為一個(gè)最主要的交通工具，人們常用駱駝來(lái)馱東西，尤其在長(zhǎng)途跋涉中，一峰駱駝往往要比一個(gè)成年人背的東西還要多，所以在沙漠里的每一戶(hù)人家都會(huì)飼養(yǎng)幾峰駱駝?dòng)脕?lái)馱運(yùn)東西，馴服龐然大物的駱駝是一件很費(fèi)功夫的事，因?yàn)樗坏┛裨昶饋?lái)，就是十幾個(gè)成年人也未必能制服它，但是，北方的牧民馴服它卻有一個(gè)很簡(jiǎn)單的辦法。

在駱駝出生不久，養(yǎng)駱駝的人就在地上深深揳下一根用紅線(xiàn)繩纏裹的鮮艷木樁，然后把小駱駝拴在這根木樁上，開(kāi)始這些小駱駝都會(huì)拼命掙扎著想把那根矮矮的木樁從地上，但是這些小駱駝不知道那些看似又矮又小的木樁得很深，不要說(shuō)是一個(gè)小駱駝，就是十幾峰成年的駱駝，也是根本無(wú)法的。

幾天后精疲力竭的小駱駝開(kāi)始屈服于那根木樁了，他不再試圖把那根木樁拔起來(lái)了，它的活動(dòng)范圍也開(kāi)始局限于那個(gè)木樁的范圍內(nèi)，可是小駱駝對(duì)飼養(yǎng)它的人卻充滿(mǎn)敵意。

這時(shí)候養(yǎng)駱駝的牧民確一點(diǎn)也不著急，牧民把紅線(xiàn)解下來(lái)，然后用手抓著栓小駱駝的繩子不停地抖動(dòng)，小駱駝憤怒了，它不相信這個(gè)又矮又小的人的力量會(huì)比自己大，于是小駱駝拼命掙扎著要離開(kāi)牧民的控制，它拼命地拽，沙團(tuán)攪起了一陣又一陣，腳下的沙子被踢的老高，最后連四個(gè)蹄子都出血了，但是那個(gè)拿繩子的牧民卻依然悠閑自得，小駱駝開(kāi)始屈服了。

第二天，牧民換了一個(gè)小孩子，小駱駝的野性又被激發(fā)了，它不相信自己會(huì)被一個(gè)比昨天還矮小的人所控制，于是又開(kāi)始了一番掙扎，最后還是敗下陣來(lái)。就這樣折騰了五六天，最后小駱駝徹底屈服了，從這天開(kāi)始牧民手里拿根小棍，將小棍隨便往地上一插，便將小駱駝拴在那根小棍上，小駱駝再也沒(méi)有勇氣掙脫他，它不相信自己能夠掙脫他，它的活動(dòng)范圍也僅限于那個(gè)小木棍上繩子的長(zhǎng)度范圍內(nèi)。圍著那根小棍慢慢的小駱駝一天一天的長(zhǎng)大，成為一峰強(qiáng)壯的成年駱駝了，那根能拴住它的小棍對(duì)他來(lái)講已經(jīng)不算什么了，可是駱駝依然不敢走出小木棍上繩子的長(zhǎng)度范圍，對(duì)于被這個(gè)木棍牽著的生活它已經(jīng)徹底的習(xí)慣了。

篇6

關(guān)鍵——提高認(rèn)識(shí)

幾年前，xxx營(yíng)業(yè)所即審時(shí)度勢(shì)，圍繞效益興行為目標(biāo)，提出了重點(diǎn)以營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)帶動(dòng)理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略。當(dāng)時(shí)，保險(xiǎn)作為一種長(zhǎng)期的投資理財(cái)產(chǎn)品，無(wú)論是銀行員工還是普通居民都感覺(jué)到比較陌生，鄉(xiāng)下農(nóng)民更是不甚了解。針對(duì)這種情況，該所將保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)學(xué)習(xí)放在了首位。所領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常與員工直接溝通交流，深入探討營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)以帶動(dòng)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展。因此，該所依托與保險(xiǎn)公司保持的良好合作關(guān)系，經(jīng)常邀請(qǐng)保險(xiǎn)公司專(zhuān)家前來(lái)培訓(xùn)交流。并且組織了名為《美滿(mǎn)人生，從個(gè)人理財(cái)開(kāi)始——打造理財(cái)新觀念》的專(zhuān)題理財(cái)講座，代替說(shuō)教式的授課方式，重點(diǎn)對(duì)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)的發(fā)展道路，以及保險(xiǎn)將來(lái)對(duì)銀行業(yè)的發(fā)展和對(duì)每個(gè)人的生活所帶來(lái)的深遠(yuǎn)影響，進(jìn)行了生動(dòng)的描述。由于上述培訓(xùn)的適時(shí)開(kāi)展，全所員工對(duì)保險(xiǎn)的了解得以進(jìn)一步加深，不少員工都主動(dòng)參與認(rèn)購(gòu)，既吸引了大家對(duì)保險(xiǎn)理財(cái)?shù)呐d趣，也為員工積累了大量的保險(xiǎn)投資經(jīng)驗(yàn)，提高了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，從而形成了培訓(xùn)促營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)促了解的良性循環(huán)。隨著員工對(duì)保險(xiǎn)相關(guān)知識(shí)的不斷積累，營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)都得以順利，并在xxx分行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)處于領(lǐng)先的地位。

手段——激勵(lì)機(jī)制

為調(diào)動(dòng)員工的營(yíng)銷(xiāo)積極性，科學(xué)激發(fā)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)活力，從單一分紅產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)逐步過(guò)渡到以滿(mǎn)足客戶(hù)養(yǎng)老、住院醫(yī)療、短期人身意外傷害、子女教育、投資、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等多元化保險(xiǎn)需求的綜合產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)為主，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理化和收益的多元化。制定了《保險(xiǎn)績(jī)效考核辦法》，進(jìn)一步強(qiáng)化激勵(lì)作用，嚴(yán)格按照“誰(shuí)銷(xiāo)售、誰(shuí)受益、不截留”的原則，將保險(xiǎn)的手續(xù)費(fèi)全額及時(shí)劃給營(yíng)銷(xiāo)人員；其次，營(yíng)業(yè)所拿出一部分上級(jí)行的獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用，根據(jù)員工營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)額直接獎(jiǎng)勵(lì)到營(yíng)銷(xiāo)人員；同時(shí)，將保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)納入營(yíng)業(yè)所經(jīng)營(yíng)管理和員工考核辦法中，提高了員工的重視度；此外，他們還開(kāi)展業(yè)務(wù)互動(dòng)，根據(jù)保險(xiǎn)銷(xiāo)售情況考慮基金銷(xiāo)售分配，激發(fā)了員工對(duì)保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)熱情，從而促進(jìn)了各項(xiàng)理財(cái)產(chǎn)品的整合與協(xié)調(diào)發(fā)展。

誠(chéng)實(shí)——贏得信賴(lài)

誠(chéng)實(shí)，不僅是一種品行，一種責(zé)任，更是一種資源。只有對(duì)客戶(hù)以誠(chéng)相待，細(xì)致周到，才能贏得客戶(hù)的信賴(lài)，換取客戶(hù)的誠(chéng)心。海淵營(yíng)業(yè)所員工在營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)上感受最深的就是“誠(chéng)實(shí)”二字。

在xxx縣xxx鎮(zhèn)周邊客戶(hù)群體中，中老年客戶(hù)占相當(dāng)比重。針對(duì)老年人大多求穩(wěn)怕亂的投資心理，他們有針對(duì)性地向客戶(hù)推薦投資期短、保障性好的險(xiǎn)種，當(dāng)好客戶(hù)的理財(cái)顧問(wèn)，深受客戶(hù)的歡迎。有一次，營(yíng)業(yè)員在柜臺(tái)上認(rèn)識(shí)了一位當(dāng)?shù)赝诵堇蠋?，為其制定了一份詳?xì)的保險(xiǎn)計(jì)劃，客戶(hù)看過(guò)之后，滿(mǎn)意地按營(yíng)業(yè)員做的計(jì)劃一次性購(gòu)買(mǎi)了xxx萬(wàn)元的“國(guó)壽鴻豐”保險(xiǎn)。當(dāng)客戶(hù)拿到保險(xiǎn)合同單時(shí)，笑著說(shuō)：“你們認(rèn)真負(fù)責(zé)地為我制定了一份既經(jīng)濟(jì)又細(xì)致的保險(xiǎn)計(jì)劃，你們做事的精細(xì)打動(dòng)了我，在你們身上我看到了自己當(dāng)年的影子！”后來(lái)這位客戶(hù)逢人就夸：“農(nóng)行這幾位年輕人，問(wèn)啥他都懂，我買(mǎi)一份保險(xiǎn)，他替我想得又周全，辦得又細(xì)致，這幾個(gè)顧問(wèn)，我特放心，特滿(mǎn)意！”后來(lái)這名客戶(hù)成了營(yíng)業(yè)所的“鐵桿”客戶(hù)，并介紹幾位老人前來(lái)辦理了xxx萬(wàn)元“穩(wěn)贏一生”險(xiǎn)種。

篇7

(一)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)看法缺乏，營(yíng)銷(xiāo)行為有偏向

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是一種貫串于銀行運(yùn)營(yíng)治理運(yùn)動(dòng)一直的運(yùn)營(yíng)哲學(xué)，是一種不時(shí)處處都要表現(xiàn)以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶(hù)為中間、以效益為目的的運(yùn)營(yíng)理念。長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)，我國(guó)貿(mào)易銀行在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)動(dòng)中還存在著一些陳腐的甚至錯(cuò)誤的觀念，對(duì)“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”實(shí)質(zhì)了解淺薄。一是以為“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”只是想盡方法推銷(xiāo)金融產(chǎn)物而疏忽“為客戶(hù)效勞”，把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)單方面地輿解為告白與促銷(xiāo)、展開(kāi)的是以金融產(chǎn)物發(fā)賣(mài)為中間的推銷(xiāo)運(yùn)動(dòng)，而不是以客戶(hù)需求為中間的推行發(fā)賣(mài)，具有極強(qiáng)的功利性和短期行為特征。二是缺乏以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)理念。貿(mào)易銀行對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的看法還逗留在概念上，遠(yuǎn)未到達(dá)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的高度；各部分各自為戰(zhàn)，缺乏充沛整合和跨部分的協(xié)調(diào)機(jī)制，全體運(yùn)作效率低下。三曲直解關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)概念，把關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)了解為“拉關(guān)系”營(yíng)銷(xiāo)。這種“關(guān)系”營(yíng)銷(xiāo)所樹(shù)立的客戶(hù)群，含有較高私利買(mǎi)賣(mài)內(nèi)容和互相應(yīng)用成分，無(wú)法構(gòu)成不變的客戶(hù)群而最終完成效益營(yíng)銷(xiāo)。在實(shí)踐營(yíng)業(yè)運(yùn)動(dòng)中，往往是容身于應(yīng)付客戶(hù)需求，而缺乏開(kāi)辟新興營(yíng)業(yè)范疇的認(rèn)識(shí)。這招致了貿(mào)易銀行的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)不斷逗留在對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)和客戶(hù)資本的搶奪上，缺乏用計(jì)謀目光來(lái)審閱當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)謀重點(diǎn)及其開(kāi)展偏向。

（二）貿(mào)易銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)缺乏總體籌劃與構(gòu)思，具有很大的盲目性和隨機(jī)性

銀行產(chǎn)物的運(yùn)用價(jià)值有很大的同質(zhì)性，還價(jià)錢(qián)也具有趨同性，因而，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)籌劃與構(gòu)思就顯得尤為主要。然則，貿(mào)易銀行在市場(chǎng)立異方面，遍及缺乏從久遠(yuǎn)角度對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行剖析、定位與節(jié)制，而是簡(jiǎn)略地追隨金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的潮水，被動(dòng)零星地運(yùn)用促銷(xiāo)、立異等營(yíng)銷(xiāo)伎倆，這與準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位和縝密的總體籌劃要求還相距甚遠(yuǎn)；在效勞立異方面，尚未與銀行營(yíng)銷(xiāo)計(jì)謀目的和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略聯(lián)絡(luò)起來(lái)，因此缺乏針對(duì)性、自動(dòng)性和發(fā)明性；在營(yíng)業(yè)立異方面思想狹隘，方式單調(diào)，從各銀行的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)謀中可以看到；在市場(chǎng)區(qū)域定位上，大都以大中城市、沿海開(kāi)放城市、經(jīng)濟(jì)興旺地域?yàn)槠渲鞴ナ袌?chǎng)；在目的客戶(hù)的選擇偏向上，多以大項(xiàng)目、國(guó)有大型企業(yè)、大型股份制公司為其首要的目的客戶(hù)。這反映出我國(guó)貿(mào)易銀行在制訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)謀時(shí)，沒(méi)有很好地對(duì)營(yíng)銷(xiāo)情況、競(jìng)爭(zhēng)敵手和本身優(yōu)勢(shì)等狀況進(jìn)行詳細(xì)剖析，也就制訂不出合適本人、具有光鮮特性、可以獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)謀，這種趨同的計(jì)謀形成某些范疇的競(jìng)爭(zhēng)十分劇烈，而別的一些細(xì)分市場(chǎng)需求卻無(wú)人效勞。

（三）營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)物缺乏立異，營(yíng)銷(xiāo)伎倆較為單一

近年來(lái)，貿(mào)易銀行對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)進(jìn)行了不少改造，并開(kāi)拓了很多新的產(chǎn)物和效勞項(xiàng)目，但詳細(xì)調(diào)查這些產(chǎn)物，卻不難發(fā)現(xiàn)貿(mào)易銀行對(duì)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)物還沒(méi)有構(gòu)成一種盲目的行為，較少思索本身的實(shí)踐和市場(chǎng)地區(qū)化的差別，很多產(chǎn)物簡(jiǎn)略模擬的多、趨同的多，有特征的少、技能主創(chuàng)的少、構(gòu)成品牌的少，產(chǎn)物缺乏特征定位和技能含量，立異速度也滯后于客戶(hù)對(duì)銀行效勞的實(shí)踐需求。詳細(xì)來(lái)說(shuō)，我國(guó)貿(mào)易銀行在市場(chǎng)研討與開(kāi)拓上存在以下缺乏：一是對(duì)顧客的實(shí)際金融需求研討不敷；二是產(chǎn)物種類(lèi)單一，質(zhì)量不高；三是市場(chǎng)缺乏細(xì)分，產(chǎn)物定位不凸起；四是對(duì)顧客將來(lái)的需求研討不敷。

(四)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制不健全，促銷(xiāo)伎倆組合缺乏系統(tǒng)性

我國(guó)貿(mào)易銀行的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)謀施行進(jìn)程，普通都顯示為單一的自力行為，缺乏對(duì)計(jì)謀的全體施行方案，不克不及把各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)動(dòng)整合為一個(gè)別系。首要顯示：一是前臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)部分之間職責(zé)分工穿插堆疊，招致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)行為缺乏全體規(guī)劃，局部市場(chǎng)存在盲點(diǎn)，局部市場(chǎng)又過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)，本能機(jī)能部分之間存在內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，減弱了全體競(jìng)爭(zhēng)才能。二是客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)部分和產(chǎn)物治理部分多頭營(yíng)銷(xiāo)。產(chǎn)物部分多頭營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)供應(yīng)的產(chǎn)物能夠都是最優(yōu)惠價(jià)錢(qián)，在必然水平上影響貿(mào)易銀行對(duì)該客戶(hù)所能供應(yīng)的一攬子價(jià)錢(qián)組合，然后影響貿(mào)易銀行的綜合效益。三是在產(chǎn)物開(kāi)拓和營(yíng)業(yè)治理上，前后臺(tái)營(yíng)業(yè)部分缺乏溝通，后臺(tái)營(yíng)業(yè)部分對(duì)前臺(tái)的客戶(hù)需乞降市場(chǎng)壓力反映緩慢，貽誤競(jìng)爭(zhēng)機(jī)遇，形成客戶(hù)喪失。四是我國(guó)各貿(mào)易銀行對(duì)各類(lèi)促銷(xiāo)伎倆均有測(cè)驗(yàn)，例如，在公共關(guān)系方面，各貿(mào)易銀行更是把戲百出，如舉行專(zhuān)場(chǎng)音樂(lè)會(huì)、資助一些公益項(xiàng)目等。然則各類(lèi)促銷(xiāo)伎倆的組合往往不敷協(xié)調(diào)一致，很難收到全體結(jié)果。

（五）貿(mào)易銀行個(gè)別形象不光鮮，缺乏市場(chǎng)傳染力

樹(shù)立和改善貿(mào)易銀行的形象也是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要功用，個(gè)中最主要的就是做好CI方案。固然我國(guó)貿(mào)易銀行近年來(lái)對(duì)CI設(shè)計(jì)均遍及比擬注重，在企業(yè)標(biāo)記、規(guī)范色、規(guī)范字體、企業(yè)理念等方面各貿(mào)易銀行均有特征，但在詳細(xì)施行及宣傳上仍缺乏力度。特殊是一些中小型的貿(mào)易銀行，自身機(jī)構(gòu)小、網(wǎng)點(diǎn)少，產(chǎn)物與他行相同，對(duì)企業(yè)形象的宣傳不敷，營(yíng)業(yè)拓展堅(jiān)苦。

（六）客戶(hù)司理營(yíng)銷(xiāo)步隊(duì)過(guò)于重大，且功用單一

近年來(lái)，銀行治理體系體例變革今后，客戶(hù)司理步隊(duì)敏捷強(qiáng)大。很多的客戶(hù)司理，實(shí)踐上就是曩昔設(shè)置的“營(yíng)業(yè)外勤”崗?fù)?，效勞功用單一，缺乏“一人通”的客?hù)司理?yè)?dān)任制，致使客戶(hù)司理制的效果大打扣頭。

二、搞好貿(mào)易銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)策與建議

（一）樹(shù)立現(xiàn)代的營(yíng)銷(xiāo)觀念，強(qiáng)化效勞營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)識(shí)。知足客戶(hù)需求是貿(mào)易銀行存在的根本前提，是銀行賴(lài)以生活開(kāi)展的根底，也是查驗(yàn)銀行運(yùn)營(yíng)治理程度的指示器。要做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)，必需樹(shù)立全新的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念。一是確立以客戶(hù)為中間的觀念。要充沛看法到客戶(hù)是銀行的價(jià)值基石，客戶(hù)關(guān)系是銀行最主要的資產(chǎn)。整個(gè)銀行的中間義務(wù)都在于發(fā)現(xiàn)并知足客戶(hù)的需求，使客戶(hù)取得的價(jià)值最大化。二是強(qiáng)化以市場(chǎng)為導(dǎo)向的理念。要合時(shí)適應(yīng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，深化研討細(xì)分市場(chǎng)，制訂科學(xué)的開(kāi)展計(jì)謀和施行戰(zhàn)略，擴(kuò)展現(xiàn)有市場(chǎng)據(jù)有率，不時(shí)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。三是樹(shù)立公共關(guān)系觀念。銀行在公同事務(wù)中要秉承“效勞、協(xié)作、開(kāi)展”的主旨，與客戶(hù)、協(xié)作同伴、社會(huì)大眾、當(dāng)局機(jī)構(gòu)、監(jiān)管部分、新聞媒體、中介機(jī)構(gòu)、社區(qū)等樹(shù)立融洽的關(guān)系，成為一家積極的、富有社會(huì)責(zé)任感的貿(mào)易銀行。四是樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)觀念。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不只僅是客戶(hù)部分和客戶(hù)司理的任務(wù)，而是全行的任務(wù)，是全行每一位員工的任務(wù)，每一位員工都是營(yíng)銷(xiāo)的直接或直接參加者。

（二）完美營(yíng)銷(xiāo)組織系統(tǒng)，推進(jìn)以“客戶(hù)為中間”的要害營(yíng)業(yè)流程的再造。要進(jìn)一步強(qiáng)化面向公司客戶(hù)和面向小我客戶(hù)等一線(xiàn)營(yíng)業(yè)部分在市場(chǎng)調(diào)研、客戶(hù)需求剖析、競(jìng)爭(zhēng)敵手情況剖析、產(chǎn)物研發(fā)及營(yíng)銷(xiāo)治理方面的本能機(jī)能，并由其承當(dāng)起制訂本行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)謀和分年度營(yíng)銷(xiāo)方案、新產(chǎn)物開(kāi)拓方案以及方案施行、監(jiān)視、節(jié)制等方面的本能機(jī)能，其他相關(guān)營(yíng)業(yè)部分和本能機(jī)能部分則應(yīng)環(huán)繞著市場(chǎng)拓展這一中間環(huán)節(jié)為上述營(yíng)業(yè)部分供應(yīng)響應(yīng)本能機(jī)能支撐和協(xié)助，并經(jīng)過(guò)其在營(yíng)業(yè)方案生成與施行進(jìn)程中供應(yīng)響應(yīng)的節(jié)制和約束。經(jīng)過(guò)強(qiáng)化面向客戶(hù)和市場(chǎng)一線(xiàn)營(yíng)業(yè)部分的本能機(jī)能和綜合營(yíng)銷(xiāo)方案治理形式，逐漸完成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資本整合與營(yíng)業(yè)的協(xié)調(diào)開(kāi)展，推進(jìn)以“客戶(hù)為中間”的要害營(yíng)業(yè)流程再造。

（三）打造高本質(zhì)的客戶(hù)司理步隊(duì)。人是推進(jìn)事業(yè)不時(shí)提高的決議力氣，是完成任務(wù)目的的剛強(qiáng)支柱，因而，從“以報(bào)酬本”的理念動(dòng)身，鼎力施行人才計(jì)謀，夯實(shí)員工的本質(zhì)根底，是改變運(yùn)營(yíng)形式、推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)安康運(yùn)轉(zhuǎn)的首要前提和基本保證。在這方面，需求抓住三個(gè)根本環(huán)節(jié)：一要抓住培育環(huán)節(jié)。環(huán)繞現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)和金融理論、進(jìn)步前輩的治理辦法以及新產(chǎn)物、新?tīng)I(yíng)業(yè)，有針對(duì)性地加大對(duì)治理層和操作層的培訓(xùn)力度，不時(shí)進(jìn)步他們的綜合本質(zhì)，加強(qiáng)他們的治理才能、操作才能和市場(chǎng)應(yīng)變才能。二要抓住吸引環(huán)節(jié)。任務(wù)中，要從關(guān)懷員工的生長(zhǎng)動(dòng)手，積極構(gòu)建促進(jìn)小我開(kāi)展和提高的寬廣平臺(tái)，最大水平上知足員工的多方面合理需求，提拔員工的忠實(shí)度，加強(qiáng)單元的凝集力，為完成人才價(jià)值發(fā)明前提。三要抓住運(yùn)用環(huán)節(jié)。要以樹(shù)立健全優(yōu)越的用人機(jī)制為目的，實(shí)在做到重用人才、顧惜人才、公道合理的運(yùn)用人才，鼎力擴(kuò)展人才開(kāi)展空間，積極營(yíng)建有利于人才鋒芒畢露的準(zhǔn)則情況和鼓勵(lì)機(jī)制。

（四）健全客戶(hù)部分和客戶(hù)司理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。一方面，必需審核客戶(hù)部分，審核內(nèi)容包羅定性和定量?jī)删植?，依?jù)分歧的客戶(hù)部分確定分歧的權(quán)重。定性局部首要包羅營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)治理、客戶(hù)監(jiān)測(cè)、項(xiàng)目評(píng)價(jià)、新產(chǎn)物開(kāi)拓等內(nèi)容；定量局部首要包羅直接營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的完成狀況和系統(tǒng)性運(yùn)營(yíng)目標(biāo)的完成狀況。依據(jù)審核后果兌現(xiàn)客戶(hù)部分的工資收入，然后擺開(kāi)各部分的收入差距。另一方面必需審核客戶(hù)司理，審核內(nèi)容也要分定性和定量?jī)删植?，依?jù)分歧的崗?fù)ば再|(zhì)，確定分歧的權(quán)重。定性局部首要包羅崗?fù)ぢ氊?zé)的實(shí)行狀況；定量局部首要包羅資產(chǎn)、欠債、中心營(yíng)業(yè)等目標(biāo)的完成狀況。依據(jù)審核后果兌現(xiàn)客戶(hù)司理的工資收入，真正完成以效定酬。其非必須樹(shù)立全員市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。全員營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制要區(qū)別于對(duì)客戶(hù)司理的機(jī)制，對(duì)全員營(yíng)銷(xiāo)不定目的、不分義務(wù)，執(zhí)行只獎(jiǎng)不罰的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。還，對(duì)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)中獲得凸起成果的單元和小我進(jìn)行聲勢(shì)浩大的表?yè)P(yáng)并賜與重獎(jiǎng)，在全行構(gòu)成以業(yè)績(jī)論英雄、憑奉獻(xiàn)拿待遇的氣氛。

篇8

（1）通過(guò)大容量密碼池確保密碼的低重現(xiàn)概率，密碼池容量一百萬(wàn)億，單批次充值卡密碼重現(xiàn)概率小于一億分之一；

（2）密碼采用單向非對(duì)稱(chēng)算法加密保存，杜絕了因?yàn)橄到y(tǒng)數(shù)據(jù)外泄導(dǎo)致密碼明文泄漏的危險(xiǎn)；

（3）針對(duì)泄密風(fēng)險(xiǎn)最大的制卡環(huán)節(jié)，采用加密/解密U盾配對(duì)、運(yùn)營(yíng)商/制卡商分別持有的辦法，保證密碼明文的單向、安全傳遞，并明確了責(zé)任范圍；

（4）所有Web應(yīng)用程序采用HTTPS協(xié)議，為防止腳本注入攻擊，在頁(yè)面、后臺(tái)代碼層層設(shè)防，再輔以防火墻的多重保護(hù)，不給黑客攻擊留有任何機(jī)會(huì)，確保系統(tǒng)安全可靠。在廣電行業(yè)運(yùn)營(yíng)充值卡系統(tǒng)，和電信行業(yè)相比、最突出的差異是業(yè)務(wù)種類(lèi)繁多、系統(tǒng)功能更加復(fù)雜。電信充值卡系統(tǒng)只需要向用戶(hù)賬戶(hù)儲(chǔ)值即可，訂購(gòu)產(chǎn)品、資費(fèi)計(jì)算、扣帳都由運(yùn)營(yíng)支撐系統(tǒng)（BOSS）＋網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳＋短信服務(wù)中心/呼叫中心包辦。而在廣電行業(yè)，由于各種歷史原因，不同地區(qū)的運(yùn)營(yíng)商、上述服務(wù)支撐系統(tǒng)的發(fā)展參差不齊，用戶(hù)辦理業(yè)務(wù)不便。針對(duì)這一行業(yè)特點(diǎn)，永新視博RCS最大限度地挖掘現(xiàn)有數(shù)字電視SMS/BOSS的潛力，把功能延伸到產(chǎn)品訂購(gòu)/續(xù)訂/查詢(xún)的需求點(diǎn)上，同時(shí)支持單業(yè)務(wù)卡和多業(yè)務(wù)卡，不僅為SMS/BOSS提供了儲(chǔ)值繳費(fèi)的大容量快捷通道，更把用戶(hù)最常用、最需要的SMS/BOSS功能延伸到了電話(huà)/手機(jī)/網(wǎng)絡(luò)上。僅以語(yǔ)音充值子系統(tǒng)為例（圖3）。永新視博RCS支持運(yùn)營(yíng)商自定義最多99種產(chǎn)品，并支持訂購(gòu)新產(chǎn)品的功能。從圖3可以看出，絕大多數(shù)用戶(hù)日常需要辦理的數(shù)字電視業(yè)務(wù)，不再需要費(fèi)時(shí)費(fèi)力到營(yíng)業(yè)廳排隊(duì)辦理；尤其是在廣電運(yùn)營(yíng)商努力擴(kuò)展業(yè)務(wù)種類(lèi)、數(shù)字電視增值服務(wù)產(chǎn)品越來(lái)越豐富的背景下，這一點(diǎn)表現(xiàn)得尤為突出。而如何充分利用這套系統(tǒng)為廣電的運(yùn)營(yíng)和服務(wù)提供支撐和保障，那就需要我們制定出一套行之有效的渠道推廣方案和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略；這將成為今后充值卡系統(tǒng)能否為廣電運(yùn)營(yíng)商發(fā)展運(yùn)營(yíng)推波助力的關(guān)鍵，以下是本人綜合電信運(yùn)營(yíng)商和廣電運(yùn)營(yíng)商以往的充值卡運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)提煉的、適用于廣電運(yùn)營(yíng)的充值卡渠道拓展和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，謹(jǐn)供各地運(yùn)營(yíng)商參考。

1市場(chǎng)渠道的選擇與推廣充值卡作為一種充值繳費(fèi)的便利手段，除了在營(yíng)業(yè)廳提供快捷繳費(fèi)通道以外，還需要聯(lián)合第三方渠道為廣電進(jìn)行充值卡的業(yè)務(wù)推廣，這樣才能達(dá)到使之走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)，促進(jìn)廣電增值業(yè)務(wù)銷(xiāo)售的目的。第三方渠道的選擇大致分為以下幾種：超市：選擇在本地營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)多，分布廣的超市連鎖企業(yè)進(jìn)行合作。電器賣(mài)場(chǎng)：結(jié)合廣電的高清付費(fèi)節(jié)目與高清電視打包捆綁銷(xiāo)售。書(shū)報(bào)刊亭：選擇本地網(wǎng)點(diǎn)眾多分布廣的大型書(shū)報(bào)銷(xiāo)售企業(yè)進(jìn)行合作，移動(dòng)的刮刮卡在書(shū)報(bào)刊廳的銷(xiāo)售的效果就是一個(gè)很好的例證。

2合作模式：主要分為兩種代銷(xiāo)模式和經(jīng)銷(xiāo)模式代銷(xiāo)模式：采用這種模式的居多，在銷(xiāo)售完成以后與商按照充值卡銷(xiāo)售數(shù)量所對(duì)應(yīng)的折扣率采用流水倒扣的方式進(jìn)行拆賬。經(jīng)銷(xiāo)的模式：采用這種方式需要求商按照一定的數(shù)量對(duì)充值卡進(jìn)行承銷(xiāo)，不同數(shù)量級(jí)給與不同的優(yōu)惠折扣。這種方式可以提前給與商優(yōu)惠折扣，但是運(yùn)營(yíng)商對(duì)于商沒(méi)有銷(xiāo)售出去的卡不做退貨處理。的折扣率從百分之一個(gè)點(diǎn)至二十個(gè)點(diǎn)不等，根據(jù)不同的業(yè)務(wù)以及不同的售卡數(shù)量給與不同的優(yōu)惠幅度，原則是數(shù)量級(jí)越高給與商的優(yōu)惠幅度越大。

3產(chǎn)品打包以及定價(jià)促銷(xiāo)策略原則：產(chǎn)品打包以及市場(chǎng)定價(jià)策略需要結(jié)合廣電購(gòu)買(mǎi)的節(jié)目?jī)?nèi)容和老百姓消費(fèi)需求以及消費(fèi)能力等方面的實(shí)際情況來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的打包和定價(jià)。業(yè)務(wù)打包和分類(lèi)大致分為以下幾種：基本收視節(jié)目包：可以定義一年的付費(fèi)節(jié)目包，也可以定義半年、三個(gè)月的，這個(gè)可以酌情而定。銷(xiāo)售基本節(jié)目包內(nèi)容的充值卡主要在營(yíng)業(yè)廳或者銀行點(diǎn)銷(xiāo)售，這樣即可以減少用戶(hù)排隊(duì)等待的時(shí)間，又可減輕高峰期營(yíng)業(yè)廳業(yè)務(wù)受理的負(fù)荷。寬帶基本包：可以定義一季度、半年、一年的寬帶介入費(fèi)用，在第三方渠道發(fā)行，方便百姓繳納廣電寬帶入網(wǎng)的接入費(fèi)用。影視節(jié)目包：以電視劇集為主的付費(fèi)節(jié)目包：定價(jià)可以以小面值為主，授權(quán)時(shí)間以3-6個(gè)月為宜。尤其前期推廣的時(shí)候，需要多留出利潤(rùn)空間給中間渠道；給予商留出的利潤(rùn)點(diǎn)10-20%酌情而定。基本收視包捆綁付費(fèi)節(jié)目包：也就是在年費(fèi)里打包一些付費(fèi)節(jié)目，但是收費(fèi)不宜過(guò)高，而且主要用于一般性付費(fèi)節(jié)目的推廣。這種旨在吸引老百姓采用充值卡的方式進(jìn)行充值，又能為商留出更大的利潤(rùn)空間。高清節(jié)目包：主要用來(lái)在電器賣(mài)場(chǎng)與電器一起捆綁銷(xiāo)售，與電器賣(mài)場(chǎng)根據(jù)節(jié)目銷(xiāo)售的量進(jìn)行分成，或給予商家一個(gè)基本的底價(jià)；高清的電視節(jié)目如果作為一個(gè)節(jié)目包銷(xiāo)售的話(huà)，在前端機(jī)房打包的基本包里面就要把所有高清節(jié)目去掉。兒童教育或者動(dòng)畫(huà)片節(jié)目包：主要針對(duì)兒童、青少年群體的收視節(jié)目和教育類(lèi)節(jié)目打包。合家歡家庭大禮包：主要將家庭成員都喜歡的節(jié)目統(tǒng)統(tǒng)打包進(jìn)去，覆蓋所有家庭成員的節(jié)目大禮包，將英語(yǔ)輔導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)之旅，國(guó)防軍事，中華美食，東方財(cái)經(jīng)，生活時(shí)尚，極速汽車(chē)，幸福彩8套節(jié)目外加試播1和試播2也就是鳳凰衛(wèi)視2套節(jié)目都包括其中。如果廣電的數(shù)字平臺(tái)整合一些新業(yè)務(wù)推廣，比如游戲、卡拉ok、電視購(gòu)物等等新的業(yè)務(wù)，都可以以充值卡為載體進(jìn)行新業(yè)務(wù)的推廣。

4充值卡的發(fā)行種類(lèi)全業(yè)務(wù)卡：有線(xiàn)數(shù)字電視預(yù)付費(fèi)卡，面值可設(shè)100元、200元、300元面值不等?？捎糜谌魏螖?shù)字電視業(yè)務(wù)寬帶業(yè)務(wù)的繳費(fèi)充值。專(zhuān)業(yè)卡或稱(chēng)單業(yè)務(wù)卡：針對(duì)某個(gè)或者數(shù)個(gè)打包的特定數(shù)字電視業(yè)務(wù)或其他類(lèi)增值業(yè)務(wù)的含有有效授權(quán)時(shí)長(zhǎng)的充值卡。禮品卡：逢年過(guò)節(jié)時(shí)針對(duì)不同的節(jié)目包都可以做成禮品卡贈(zèng)送給特殊客戶(hù)群體或者大客戶(hù)，把充值卡包裝成為逢年過(guò)節(jié)友人互贈(zèng)的時(shí)尚禮品。禮品卡的制作也可根據(jù)國(guó)內(nèi)外人文、歷史、風(fēng)景的題材，制作發(fā)行，既起到美觀裝飾的作用，也為廣大的收藏愛(ài)好者提供一個(gè)收藏的好題材。在制作禮品卡的同時(shí)還可以拉廣告贊助，為贊助商提供獨(dú)家的智能卡卡面宣傳廣告，可作為一個(gè)增收的渠道，至少可以覆蓋充值卡的制作成本。

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關(guān)鍵詞 新媒體；營(yíng)銷(xiāo)管理；經(jīng)驗(yàn)

中圖分類(lèi)號(hào) G2 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼 A 文章編號(hào) 1674-6708（2015）135-0052-01

0 引言

在當(dāng)今信息時(shí)代的背景下，除了廣播、電視、報(bào)紙等傳統(tǒng)媒體，新媒體如基于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)下各種移動(dòng)終端和PC終端也逐漸成為人們獲取并利用信息的有效途徑?；谛旅襟w市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略也取得很好的發(fā)展，如小米公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)便是利用新媒體營(yíng)銷(xiāo)的成功案例。因此，適應(yīng)當(dāng)今形勢(shì)的發(fā)展，充分利用新媒體，對(duì)現(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理有重要意義。

1 新媒體市場(chǎng)概述

新媒體是相對(duì)于傳統(tǒng)的三大傳播媒體而言的，是一個(gè)相對(duì)寬泛的概念，它主要是利用當(dāng)今的數(shù)字化技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，通過(guò)PC終端和移動(dòng)終端向用戶(hù)傳播數(shù)據(jù)信息，從這方面來(lái)講，新媒體可以稱(chēng)為數(shù)字化新媒體。

1）新媒體市場(chǎng)發(fā)展的基礎(chǔ)。在數(shù)字化新媒體的背景下，人們接收信息的途徑也多元化，也進(jìn)一步加強(qiáng)了各個(gè)領(lǐng)域內(nèi)的聯(lián)系、溝通和交流，從而使新媒體下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的產(chǎn)生有了可能性?？梢哉f(shuō)，正是由于人們能夠通過(guò)不同類(lèi)型的新媒體媒介及時(shí)準(zhǔn)確的獲得自己所需要的信息，進(jìn)而有了產(chǎn)品需求或項(xiàng)目服務(wù)的要求，新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理才應(yīng)運(yùn)而生。

2）新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的模式。一方面，新媒體的發(fā)展，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)和口碑效應(yīng)等新的營(yíng)銷(xiāo)策略開(kāi)始取代傳統(tǒng)的市場(chǎng)地域性劃分等營(yíng)銷(xiāo)策略，企業(yè)根據(jù)自身的市場(chǎng)定位和選取的目標(biāo)市場(chǎng)，有針對(duì)性的提供個(gè)性化服務(wù)逐漸成為新媒體營(yíng)銷(xiāo)的核心，也是網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下新媒體營(yíng)銷(xiāo)的新模式；另一方面，在數(shù)據(jù)時(shí)代，新媒體營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員具有更高的專(zhuān)業(yè)性要求，需要營(yíng)銷(xiāo)管理人員熟悉各種類(lèi)型的新媒體平臺(tái)的操作技術(shù)，并能對(duì)傳播的信息進(jìn)行情感化設(shè)計(jì)，使用戶(hù)在體驗(yàn)時(shí)得到滿(mǎn)足，提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度。

3）新媒體營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的差異。新媒體營(yíng)銷(xiāo)在一定程度上區(qū)別傳統(tǒng)的媒體營(yíng)銷(xiāo)，首先，新媒體具有傳播信息量大、傳播速度快、所用時(shí)間較短等特點(diǎn)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，拉近了產(chǎn)品或服務(wù)與人們的時(shí)空距離。其次，與通過(guò)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)宣傳推廣等活動(dòng)達(dá)到銷(xiāo)售目的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)相比，新媒體營(yíng)銷(xiāo)主要基于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，利用現(xiàn)代信息技術(shù)進(jìn)行的一種營(yíng)銷(xiāo)模式，它不僅涉及傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)包含的整合營(yíng)銷(xiāo)等理論，還應(yīng)用了網(wǎng)絡(luò)、設(shè)計(jì)藝術(shù)等方面的理論知識(shí)，提高了營(yíng)銷(xiāo)效率。

2 新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的分析

雖然新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)涉及的范圍、領(lǐng)域廣泛，但是新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心策略主要包括以下幾個(gè)方面。

1）順應(yīng)信息時(shí)展的趨勢(shì)。一方面，根據(jù)新媒體營(yíng)銷(xiāo)成功的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，新媒體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與企業(yè)的管理創(chuàng)新是密切相關(guān)的，因此，企業(yè)的新媒體營(yíng)銷(xiāo)能否成功，很大程度上取決于企業(yè)組織管理機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)定位、目標(biāo)定位以及采取營(yíng)銷(xiāo)策略的方式；另一方面，在運(yùn)用新媒體營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)順應(yīng)數(shù)字化新媒體環(huán)境的變化趨勢(shì)，在產(chǎn)品或服務(wù)上，應(yīng)該首先樹(shù)立品牌效應(yīng)，其次再考慮產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)市場(chǎng)的影響力，最后才是涉及產(chǎn)品或服務(wù)本身的質(zhì)量。

2）調(diào)整傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。在傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略中往往以產(chǎn)品或服務(wù)中心，在新的形勢(shì)下，一方面要注重產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，另一方面，還要注重品牌的文化價(jià)值和用戶(hù)的體驗(yàn)。例如，蘋(píng)果、三星等手機(jī)移動(dòng)終端，通常設(shè)置體驗(yàn)店，通過(guò)客戶(hù)體驗(yàn)后得到的滿(mǎn)足感，提高營(yíng)銷(xiāo)的效果。此外，隨著網(wǎng)絡(luò)化的普及，線(xiàn)上交易也日益活躍，企業(yè)應(yīng)該轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)策略，結(jié)合線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)渠道，推進(jìn)新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)步驟，最終促成用戶(hù)交易。例如小米、華為、魅族等手機(jī)終端都采用該種營(yíng)銷(xiāo)模式，并取得了巨大的成功。

3）將新媒體營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)融合。雖然新媒體的應(yīng)用發(fā)展起步較晚，但是隨著新媒體技術(shù)的不斷應(yīng)用，其發(fā)展也趨于明朗，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略在一定程度上已經(jīng)不能滿(mǎn)足人們的需求，這就要求企業(yè)一是要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的模式進(jìn)行創(chuàng)新，如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)；二是要根據(jù)市場(chǎng)的變化，將新媒體營(yíng)銷(xiāo)策略融合到市場(chǎng)中去，才能達(dá)到有效地推廣產(chǎn)品或服務(wù)的目的。例如微商營(yíng)銷(xiāo)，就是新媒體于是緊密結(jié)合的成功應(yīng)用。

3 新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新的經(jīng)驗(yàn)

新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新促進(jìn)了現(xiàn)代企業(yè)主動(dòng)進(jìn)行組織變革，以適應(yīng)不斷變化的、復(fù)雜的、競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境。隨著新媒體營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展和成熟，相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新也將會(huì)不斷地完善，并促社會(huì)各個(gè)領(lǐng)域的組織機(jī)構(gòu)健康發(fā)展。

1）新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新是一個(gè)漸進(jìn)的發(fā)展過(guò)程。新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用往往涉及多個(gè)領(lǐng)域，會(huì)應(yīng)用到多方面的相關(guān)技術(shù)，例如網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。雖然，現(xiàn)階段人們對(duì)新媒體營(yíng)銷(xiāo)、新媒體技術(shù)已經(jīng)較為熟悉，但是，新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理創(chuàng)新是需要經(jīng)過(guò)實(shí)踐來(lái)證明的，因此它是在不斷的實(shí)踐過(guò)程中積累下來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，并非一蹴而就，而是一種始終保持動(dòng)態(tài)變化并與市場(chǎng)環(huán)境高度相適應(yīng)的發(fā)展過(guò)程。目前，手機(jī)移動(dòng)終端的普及，人們通過(guò)手機(jī)上網(wǎng)的時(shí)間大大的增加，提高了人們與外界知識(shí)接觸的機(jī)會(huì)，例如微信等的應(yīng)用，為很多對(duì)企業(yè)針對(duì)不同的客戶(hù)群體進(jìn)行了廣告宣傳，取的了良好的營(yíng)銷(xiāo)效果，并積累相應(yīng)的管理經(jīng)驗(yàn)。

2）新媒體下的營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新要注重信息傳輸方式的變化。在數(shù)字化新媒體時(shí)代，用戶(hù)往往是被動(dòng)的接收信息，特別是一些企業(yè)在網(wǎng)站上植入大量的廣告，強(qiáng)行用戶(hù)消費(fèi)，而實(shí)際上，用戶(hù)參與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的空間是有一定限度的。因此，企業(yè)在運(yùn)用新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，應(yīng)當(dāng)圍繞客戶(hù)收到的信息進(jìn)行展開(kāi)，給予用戶(hù)一定的選擇，使客戶(hù)得到情感上的滿(mǎn)足。這就要求企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理上進(jìn)行創(chuàng)新，以用戶(hù)為中心，盡可能的提高用戶(hù)主動(dòng)消費(fèi)信息的權(quán)利，在這個(gè)過(guò)程中，企業(yè)不僅在新媒體下推廣了企業(yè)的文化價(jià)值、品牌價(jià)值，還提高了客戶(hù)的忠誠(chéng)度。

3）新媒體環(huán)境下的營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新模式的可復(fù)制性較低。一方面，新媒體營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)多媒體間性，強(qiáng)調(diào)人機(jī)交互性，具有較強(qiáng)的直觀性，主要依托線(xiàn)上，結(jié)合線(xiàn)下的虛擬營(yíng)銷(xiāo)模式，這是營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新可以復(fù)制的部分；另一方面，新媒體營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)渠道、營(yíng)銷(xiāo)策略以及客戶(hù)接收的信息的方式都有別于傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)，新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的范圍更廣，突破了傳統(tǒng)的地域性，具有跨時(shí)空的特點(diǎn)，因此，在具體的O2O服務(wù)管理過(guò)程，需要根據(jù)市場(chǎng)信息環(huán)境的變化而不斷創(chuàng)新，不能不根據(jù)實(shí)際情況照搬新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新的模式。從這個(gè)角度來(lái)看，其管理創(chuàng)新模式的可復(fù)制性有限。此外，新媒體營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新可以借鑒傳統(tǒng)的產(chǎn)品或服務(wù)管理模式，例如，24小時(shí)在線(xiàn)解答用戶(hù)疑問(wèn)，提高產(chǎn)品服務(wù)的滿(mǎn)意度。需要注意的是，在新媒體環(huán)境下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)往往是一種虛擬的營(yíng)銷(xiāo)，在選擇營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，注意融合情感化的設(shè)計(jì)。

4 結(jié)論

數(shù)字化新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是在網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的基礎(chǔ)上提出的，它極大的拓寬了現(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念。從實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與管理創(chuàng)新需要靈活運(yùn)用，并結(jié)合傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，順應(yīng)信息化的發(fā)展趨勢(shì)，以為人們提供更為優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)。

參考文獻(xiàn)

[1]胡畔.新媒體目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略[J].經(jīng)營(yíng)與管理，2010（4）：20-21.

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這一點(diǎn)，是根據(jù)客戶(hù)生命周期延伸的，畢竟客戶(hù)處于不同的發(fā)展階段，其利潤(rùn)管理的重點(diǎn)與方向也是存在差異的，所以客戶(hù)利潤(rùn)隨著客戶(hù)發(fā)展階段而出現(xiàn)不同的變化。

2， 投資客戶(hù)比經(jīng)營(yíng)客戶(hù)更重要

投資客戶(hù)，看重的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，而經(jīng)營(yíng)客戶(hù)，僅僅是做好目前的經(jīng)營(yíng)，在利潤(rùn)傾向上，投資客戶(hù)比經(jīng)營(yíng)客戶(hù)更為傾斜，這是兩者最大的差別所在。

3， 慎用20/80法則