導語：如何才能寫好一篇房地產項目銷售管理，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

【關鍵詞】項目管理；房地產；尾盤；銷售

一、尾盤優(yōu)勢分析

（1）地理位置優(yōu)勢分析。地理位置的優(yōu)勢一般和項目的升值空間掛鉤。在配套設施方面可以從內部與外部配套進行論述。內部配套指的是項目本身自身具備的對商業(yè)性活動或者是業(yè)主生活有力的配套設施。在交通方面主要是以項目為中心，可以方便、快捷的通往其它地區(qū)。（2）品牌方面。品牌方面的優(yōu)勢主要指開發(fā)商以及項目的開發(fā)背景，而房地產消費者對于品牌優(yōu)勢的印象可以說是對于開發(fā)商的印象，也就是根據第一印象對樓盤的基本情況進行判定。為此尾盤銷售的品牌優(yōu)勢需要長時間的積累。（3）價格方面。在多數的尾盤銷售中經銷一般會采用降價促銷的手段，通過較低的價格將剩余單元拋售，從而盡快的回收資金。低價格就會對購房者產生極強的誘惑力，同時加之單元早已通過質量驗收，為此可以在更短的時間內入住。此外在價格、付款以及談判中，購買尾盤一般具有更大的議價空間以及主動性，為此尾盤的價格優(yōu)勢不容忽視。

二、尾盤銷售方面的問題

（1）尾盤推廣。當下消費者的消費趨向很大程度上受到報紙、電視、廣告、網絡等宣傳的影響，從而很難對樓盤形成明晰的質量判斷。為此更多的消費者在進行樓盤優(yōu)劣判斷中更多的是依賴媒體的宣傳，而如果房地產企業(yè)在樓盤投入到市場之前沒有進行詳盡的市場調查，同時沒有給予推廣工作的重要性，最終會致使喪失市場良機以及尾盤的產生。（2）營銷目標方面。當開發(fā)商在開盤的初期賣出了大部分房源后，認為成本已經收回，為此對銷售有所放松，甚至對尾盤的營銷不管不問。在某些企業(yè)的部門中管理者設置的營銷目標不完善，缺乏明確的責任人，為此造成營銷效果的底下。（3）營銷策略缺乏針對性。由于尾盤與原有樓房的營銷存在著重大差別，尤其是消費者對于尾樓存在著一定的抵觸情緒，為此如果沒有科學的尾樓營銷策略就會導致后續(xù)工作的正常開展。（4）營銷團隊乏力。銷售人員在新項目銷售中表現出豐富的經驗，但是對于尾盤銷售卻是心有余而力不足，無法開展尾盤營銷工作。

三、項目管理在房地產尾盤的營銷策略

（1）正確引導銷售市場。針對消費者對于尾盤存在的偏見，營銷售人員要在深入調查的基礎上找到尾盤的優(yōu)勢，然后借助于當下的各種傳媒對尾盤進行宣傳，從而讓消費者及時了解尾盤的動態(tài)。（2）重新設置營銷目標。營銷部門務必將尾盤作為一項全新的項目進行銷售處理，可以基于尾盤的實際情況，通過內外部成熟的配套全面的激活尾盤。尤其是目前尾盤較之首次銷售具有更為完善的內部配套設施，例如在商業(yè)地產項目中，尾盤銷售期間入住中心率很高，為此可以作為一個新的賣點。（3）實施適度的降價促銷。實施尾盤的降價要結合樓層、布局以及朝向等方面綜合考慮，同時降價要掌握一定技巧，控制好降價的幅度。降價之前要對尾盤進行重新的計算與評估，力爭在不影響原購房客戶情緒的基礎上實施合理的降價來吸引消費者。（4）組件全新的尾盤銷售團隊。一旦房地產的樓盤銷售工作進入到尾盤銷售階段就要對營銷隊伍進行重建。這一過程中要注意克服商以及開發(fā)商對于尾盤重視程度不足的為題，使之認識到尾盤銷售是保障他們利潤的重要環(huán)節(jié)，從而引起他們對于尾盤銷售的重視。銷售團隊的組建要求從原有的營銷隊伍中挑選出精兵強將來組成尾盤銷售團隊，同時這個團隊需要有一個領頭人，從而便于營銷資源的利用。最后還要對尾盤銷售人員進行一定的培訓，提升他們對于尾盤銷售的認識及銷售技巧，從而以更高的激情以及更強的業(yè)務能力投入到銷售中。（5）尾盤改造。實施尾盤改造要進行充分的市場調研，制定科學的改造方案。在改造中要注意以下方面：改造要滿足安全性以及實用性，保證對業(yè)主不會產生不利影響，同時改造不能持續(xù)時間長。（6）公共關系。對于已經購買的業(yè)主來講，如果感受到了良好的居住環(huán)境，那么就有可能將自己的親戚朋友介紹進來，從而為尾盤的銷售創(chuàng)造契機。此處所強調的是通過物業(yè)服務人員的積極參與以及與業(yè)主的溝通來提升服務質量，從而營造出良好的外部環(huán)境，為樓盤的營銷提供動力。

綜上所述，對于尾盤銷售要有針對性的制定銷售策略，引導消費者對尾盤的關注，同時配合以適度的降價以及優(yōu)秀的營銷團隊，如此才能保證綜合利益的提升。

參 考 文 獻

[1]于建原.營銷憐理[M].成都：西南財經大學出版社，2005

[2]王拱衛(wèi).房地產市場營銷[M].上海：上海財經大學出版社，2007

篇2

一嚴格房地產市場準入和清出制度。房地產開發(fā)企業(yè)必須在核定資質等級范圍內從事開發(fā)建設活動。市房地產行政主管部門要嚴格按照有關規(guī)定，把好房地產市場準入關，依法查處無證或者超范圍從事房地產開發(fā)經營等行為。對不具備資質的單位和個人掛靠有資質的開發(fā)企業(yè)從事房地產開發(fā)的視為無資質開發(fā)。嚴禁偽造、涂改、出租、出借、轉讓、出賣房地產開發(fā)資質等級證書以下簡稱資質證書行為。要積極培育房地產市場，鼓勵外來有實力和良好業(yè)績的房地產開發(fā)企業(yè)進入本市從事房地產開發(fā)。外地房地產開發(fā)企業(yè)在本市區(qū)域內從事房地產開發(fā)的必須到市建設行政主管部門登記備案。要嚴格執(zhí)行房地產開發(fā)企業(yè)清出制度，把是否有不良記錄作為房地產開發(fā)企業(yè)資質年檢和企業(yè)晉級、降級的審批條件。對未取得資質等級證書或者超越資質等級從事房地產開發(fā)經營的由市建設行政主管部門依據國務院《城市房地產開發(fā)經營管理條例》規(guī)定予以查處。

二嚴格房地產開發(fā)項目核準、審批制度。房地產開發(fā)項目應當符合土地利用總體規(guī)劃、城市規(guī)劃和房地產開發(fā)年度計劃，房地產開發(fā)企業(yè)應當嚴格按照有關規(guī)定辦理項目核準、用地、規(guī)劃、建設和銷售等手續(xù)。對經營性房地產開發(fā)項目，必須依法按招標、拍賣、掛牌出售的方式取得土地使用權，足額繳納土地出讓金，并按出讓合同約定的條件和期限開發(fā)、利用土地；房地產開發(fā)項目規(guī)劃方案一經批準不得擅自變更，確需變更的必須按原審批程序報市規(guī)劃部門審批。

嚴格房地產開發(fā)項目核準程序。房地產企業(yè)申請新開發(fā)的房地產項目，應當先向市房地產行政主管部門提出房地產開發(fā)項目申請，市房地產行政主管部門審查后，核發(fā)《房地產開發(fā)項目建設條件意見書》再報市發(fā)展和改革部門核準，否則市房地產行政主管部門不予辦理商品房預售許可證及房屋所有權證。

房地產開發(fā)項目應當實行項目資本金制度，項目資本金占項目總投資的比例應不低于35％，分期實施的開發(fā)項目，按分期實施的項目總投資和相同的比例執(zhí)行資本金制度。

開發(fā)企業(yè)應當將房地產開發(fā)項目建設過程中的主要事項記錄在房地產開發(fā)項目手冊中，定期送市房地產行政主管部門備案。未按照規(guī)定在商品房現售前將房地產開發(fā)項目手冊報送備案的由市房地產管理部門依據建設部《城市商品房銷售管理辦法》予以查處。

三嚴格商品房預售許可管理。市房地產行政主管部門要按照法定程序和許可條件，嚴格把好商品房預售許可關。未取得商品房預售許可證的項目，房地產開發(fā)企業(yè)不得非法預售商品房，也不得以認購包括認訂、登記、選號等收取預定款性質費用等各種形式變相預售商品房。對房地產開發(fā)企業(yè)未取得預售許可證而非法預售或變相預售的市房地產行政主管部門應當責令其限期整改；對拒不整改的依據《城市房地產開發(fā)經營管理條例》以及建設部《城市商品房預售管理辦法》等法律法規(guī)進行查處。

四加強商品房預銷售合同管理。房地產開發(fā)企業(yè)應當參照建設部、國家工商總局聯合監(jiān)制并推廣使用的商品房買賣合同示范文本，與購房者簽訂商品房預銷售合同。房地產開發(fā)企業(yè)在制定商品房銷售合同格式條款時，不得免除自己責任、加重購房人責任，或排除購房人合法權利。市房地產行政主管部門應嚴格預售合同登記備案制度，落實購房實名制訂立合同前，應將《商品房買賣合同示范文本》商品房銷售管理辦法》城市商品房預售管理辦法》向購房人明示，未按照規(guī)定向買受人明示的市房地產行政主管部門應當依據《城市商品房銷售管理辦法》予以查處。

五嚴格執(zhí)行《住宅質量保證書》和《住宅使用說明書》制度。房地產開發(fā)企業(yè)在商品住宅交付使用時，應當向買受人提供《住宅質量保證書》和《住宅使用說明書》并按《住宅質量保證書》約定承擔保修責任。房地產開發(fā)企業(yè)違反上述規(guī)定的由原資質審批部門依法進行處理。

六加強房地產廣告和展銷活動管理。未取得商品房預售許可證的房地產項目，不得商品房預售廣告。廣告單位要對房地產廣告內容的真實性進行必要的審查，杜絕虛假廣告和其他違法違規(guī)廣告。對未取得預售許可證預售廣告的承諾售后包租、返本銷售的廣告中有關房地產項目名稱、面積、價格、用途、位置、周邊環(huán)境、配套設施等內容虛假違法的市建設、工商、價格、房地產行政主管部門應當責令限期改正；逾期不改正的依法予以嚴肅查處。

市工商行政管理部門和市房地產行政主管部門要加強對房地產展銷活動的審查和監(jiān)管，有嚴重違法違規(guī)不良記錄的房地產企業(yè)和不具備預銷售條件的商品房項目，不得參加展銷活動。

二、加強房地產交易市場管理，規(guī)范房地產交易市場秩序

一加強房地產轉讓管理。房地產轉讓當事人應在房地產轉讓合同簽訂后90日內，持房地產權屬證書、當事人合法證明、轉讓合同等有關文件向市房地產行政主管部門提出轉移登記申請并申報成交價格。辦理完房產轉移登記后，30日內持變更后的房屋所有權證到市國土資源部門辦理土地變更登記。房地產權利人轉讓房地產應當如實申報成交價格，不得瞞報或作不實申報。房地產轉讓應當根據《省實施〈中華人民共和國城市房地產管理法〉辦法》規(guī)定，由房地產價格評估機構進行價格評估，成交價格明顯低于正常市場價格的以評估價格作為繳納稅費的依據。未申請房地產轉移登記的依據《省實施〈中華人民共和國城市房地產管理法〉辦法》第三十五條的規(guī)定予以查處。

二加強房地產抵押管理。自簽訂房地產抵押合同之日起30日內，抵押當事人應當到市房地產行政主管部門辦理抵押登記手續(xù)。市房地產行政主管部門就地產涉及的權屬問題交由國土資源管理部門簽署意見后，向登記人出具登記證明。房地產抵押合同自抵押登記之日起生效。以預售商品房或者在建工程抵押的登記機關應當在抵押合同上作記載。抵押的房地產在抵押期間竣工的當事人應當在抵押人領取房地產權屬證書后重新辦理房地產抵押登記。同一房地產設定兩個以上抵押權時，以抵押登記的先后順序受償。依法設定的房地產抵押，受國家法律保護。抵押當事人未申請抵押登記的依據《省實施〈中華人民共和國城市房地產管理法〉辦法》第三十五條的規(guī)定予以查處。

三加強房地產經紀管理。市房地產行政主管部門要全面清理、整頓房地產中介服務機構，依法查處未取得資質證書、未履行備案手續(xù)、超范圍從事中介業(yè)務以及中介行為不規(guī)范的房地產中介服務機構。凡從事房地產經紀活動的經紀機構及其分支機構，應向市工商行政管理部門申領營業(yè)執(zhí)照，并在一個月內到市房地產行政主管部門辦理備案。房地產經紀人承辦經紀業(yè)務，應當采用市房地產、工商管理部門制定的房地產經紀合同示范文本，并附有執(zhí)行該項經紀業(yè)務的房地產經紀執(zhí)業(yè)人員的簽名。對房地產經紀人利用虛假信息騙取中介費、服務費、看房費等費用，買賣過程中賺取差價等違規(guī)行為的由市房地產、物價、工商管理部門依據各自職責，依法查處。

三、加強房地產租賃市場管理，規(guī)范房屋租賃市場行為

一用于出租經營的房屋必須符合法律、法規(guī)的規(guī)定，否則，不得對外出租。

二房屋租賃實行登記備案制度。房屋租賃活動當事人應當在租賃合同簽訂后30日內向市房地產行政主管部門申請登記和備案。申請登記備案時需提交書面租賃合同、房屋所有權證書和當事人合法證件。未取得權屬證書的房屋不得出租。若出租共有房屋或已抵押的房屋，應提交其他共有人或抵押權人同意出租的證明。

三租賃房屋經登記備案后，由市房地產行政主管部門依法核發(fā)《房屋租賃證》房屋租賃證》房屋租賃行為合法有效的憑證。若從事生產、經營活動，其可作為場所合法的憑證；若用于居住，其可作為公安部門辦理戶口的憑證之一。嚴禁偽造、涂改、轉借、轉讓《房屋租賃證》自本通知印發(fā)之日起30日內，所有未辦理《房屋租賃證》單位和個人應向市房地產行政主管部門申請補辦租賃登記手續(xù)。對未申請房屋租賃登記的當事人，依據《省實施〈中華人民共和國城市房地產管理法〉辦法》第三十五條予以查處。

篇3

關鍵詞：旅游房地產；制約因素；營銷對策

1 海南發(fā)展旅游房地產的意義

1.1 旅游房地產的概念

旅游房地產是指以旅游度假為目的的房地產開發(fā)、營銷模式開發(fā)項目全部或部分實現了旅游的功能。

從旅游角度，旅游房地產應定位為以旅游資源為核心的房地產差異化經營。從房地產角度，旅游房地產應定位為以房地產為核心的旅游資源差異化經營。一個層面，旅游房地產指的是依賴于稀缺的或被公眾所接受的旅游景區(qū)進行房地產開發(fā)，房地產的升值空間依賴于景區(qū)的知名度和公眾認可度。一般來說，越是稀有的、惟一的、不可復制的，房地產經營的價值就越高。另一個層面，旅游房地產指以人造景區(qū)、景點來配套于住宅、酒店和社區(qū)等旅游房地產的開發(fā)。

1.2 海南發(fā)展旅游房地產的意義

1.2.1 海南島的旅游業(yè)發(fā)展現狀

海南旅游業(yè)的發(fā)展一直以來都保持著增長較快、效益提高的良好態(tài)勢，旅游支柱產業(yè)的地位進一步強化，對推動全省經濟又快又好發(fā)展做出了較大的貢獻。2010年1月4日，將海南建設成為國際旅游島上升為國家戰(zhàn)略，更是為海南的旅游業(yè)發(fā)展注入了新的活力。由圖表1可看出，在建設國際旅游島的第一個春天，海南旅游業(yè)的各方面指標均比去年同期有了較大增長。借著建設國際旅游島的東風，海南的旅游業(yè)將繼續(xù)平穩(wěn)發(fā)展，預計在2020年，旅游業(yè)增加值將占GDP的12%，第三產業(yè)增加值將占GDP的60%以上。

2009年上半年，海南商品房累計銷售面積為235.57萬平方米，同比增長3.29%，而島外人士購買了海南70%以上的房源。其中購買?？谏唐贩窟_到67.61萬平方米，占總面積的68%；購買三亞商品房47.9萬平方米，占總面積76%；而文昌市銷售商品房10.51萬平方米，全部被島外人士買走。2006年至2008年，島外人士在?？谫彿棵娣e占售房面積的比例由55%上升至57.99%；三亞由85%上升至88.17%。

目前，海南旅游房地產已成為國內知名房地產企業(yè)投資的熱土，萬科、富力、雅居樂、魯能、新世界、中信、華潤和國信等知名企業(yè)紛紛進入，開發(fā)建設了一批濱海居住區(qū)、旅游度假酒店、高爾夫球場、游艇設施、主題公園等旅游房地產項目。截至2008年末，已開工建設的旅游房地產項目總投資超過500億元，正在建設的高端旅游度假酒店、度假村等超過30個，旅游房地產面積300萬平方米；建設運營的高端品牌酒店、度假村超過30個，銷售旅游房地產200萬平方米。

1.2.3海南發(fā)展旅游房地產的優(yōu)勢

在我國國民經濟持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展,人民生活水平不斷提高,宏觀政策日益開放的大環(huán)境下,海南作為中國唯一的熱帶海島度假旅游勝地,無論在自身條件方面,還是在客源市場條件方面,都具有發(fā)展旅游房地產的得天獨厚的優(yōu)勢。

（1）海南擁有優(yōu)越的度假氣候條件、良好的自然生態(tài)環(huán)境和豐富的熱帶海島旅游資源,是我國發(fā)展度假旅游的首選之地。怡人的氣候和優(yōu)美的自然環(huán)境被認為是度假旅游地的最基本要素。海南屬熱帶季風氣候區(qū)域,年均氣溫23.8℃,每年晴日300天以上,光熱充沛,夏無酷暑,冬無嚴寒,氣候宜人；2002年全國海水質量監(jiān)測,亞龍灣海域海水質量最好,被稱為“最適合開展海水活動的海域”,海南島周邊其他海域海水質量也明顯優(yōu)于國內其他海濱浴場；。2005年世界空氣質量監(jiān)測，三亞空氣質量世界排名第二，國內排名第一；?？诳諝赓|量世界排名第五，國內排名第二。海南憑借優(yōu)越的人居環(huán)境獲得聯合國最佳人居環(huán)境獎。海南熱帶海島旅游資源在全國首屈一指。環(huán)島綿延700多公里的潔白沙灘,中部五指山區(qū)分布著大片原始熱帶雨林,還有黎苗少數民族風情、特殊的海島移民文化以及名目繁多的海生、陸生動植物等等。海南旅游資源種類之豐富、分布之集中,在世界上也是很少見的。

（2）海南旅游客源市場正在形成，為海南旅游房地產發(fā)展帶來契機。借助建設國際旅游島的政策扶持，海南省政府大力投入，各項配套設施都建設齊全，各項政策落實到位，讓來海南旅游度假的游客有賓至如歸的感覺。通過大力宣傳以及承辦博鰲亞洲論壇和世界小姐選美等大型活動，海南旅游知名度已經形成?，F在很多游客都計劃經常來海南度假，都考慮在海南買一套屬于自己的房子，海南的房價相對來說是比較低，性價比較高。因此，在海南買一套房子開始候鳥式生活，也逐漸成為一種潮流。

1.2.3 海南發(fā)展旅游房地產的現實意義

（1）吸引投資帶動經濟發(fā)展。

旅游房地產項目投資規(guī)模很大，一方面，投資會提升城市土地的價值，促進經濟的發(fā)展；另一方面，由于旅游房地產兼跨旅游業(yè)、房地產業(yè),輻射建筑、交通、種養(yǎng)殖、零售商業(yè)、咨詢設計等諸多行業(yè),涉及的產業(yè)多，產業(yè)鏈長，項目開發(fā)會帶來很多后續(xù)投資，比如裝修投資、物業(yè)管理投資、娛樂設施建設投資等。因此發(fā)展旅游房地產對經濟發(fā)展的帶動作用是不可估量的。

（2）推進經濟結構調整，有效緩解能源資源的瓶頸制約，提高資源利用效率。

旅游業(yè)是一種資源節(jié)約型、環(huán)境友好型的有利于資源協調開發(fā)與整合的產業(yè)。在對旅游房地產進行統一的規(guī)劃和建設，不斷提升其環(huán)境和品質，對推動旅游和經濟的全面發(fā)展相當有利。因此，只要在堅持科學規(guī)劃的前提下發(fā)展旅游房地產，只要當地政府能夠統籌財政的安排，如旅游房地產的收入來返給景區(qū)的保護，就能夠實現景區(qū)保護和當地旅游業(yè)發(fā)展的雙豐收。

（3）發(fā)展旅游房地產是打造城市品牌的需要。

建筑是城市景觀的重要組成部分。高品位的旅游房地產項目可以提升城市形象，從而擴大城市的知名度。通過旅游房地產優(yōu)雅的環(huán)境改造和精心的建筑設計，城市的人居環(huán)境可以得到改善。發(fā)展旅游房地產，可以完善旅游配套設施，提高旅游的品味和檔次，從而有力推進海南建設國際旅游島的進程，增加旅游業(yè)的收入。

（4）有效促進海南旅游業(yè)發(fā)展

進來高速遞增的游客蜂擁而至,集中在幾個旅游熱點上,給這些地區(qū)原本脆弱的生態(tài)環(huán)境和自然旅游資源帶來了沉重的負擔,對海南旅游業(yè)的持續(xù)發(fā)展提出了考驗。要避免這種以資源和環(huán)境為代價的惡性循環(huán)發(fā)展,就必須改變現在旅游業(yè)的規(guī)模型的發(fā)展模式,走效益型的發(fā)展道路。發(fā)展旅游房地產,能有效促進度假旅游發(fā)展,促進國際旅游市場加速成長,實現海南旅游業(yè)從規(guī)模擴張轉向效益擴張。旅游房地產是伴隨度假旅游普及而發(fā)展起來的,但反過來,旅游房地產的發(fā)展,又支持和引導了度假旅游的深入開展。由于旅游產品單一、旅游市場不夠成熟,10多年來海南旅游一直以觀光旅游為主,傳統的3日、4日游線路一成不變地賣給不同需求的游客。但是現在很多游客都是自己先在這里住下來，然后選擇一些自己比較喜歡的地方去游玩。海南作為國內游客度假休閑的首選之地,游客返游率明顯上升,每年到海南過冬度假正在成為一些老年人或小家庭的固定活動。促使觀光旅游向度假旅游的轉變的時機已經成熟。與觀光游客相比,度假游客在本地逗留時間較長、人均消費也相對較高。

2 海南發(fā)展旅游房地產的制約因素

2.1 國家政策法規(guī)的限制。

我國旅游房地產處于起步階段，相關法律法規(guī)不完善，限制了旅游房地產的健康發(fā)展，如《商品房銷售管理辦法》第十一條規(guī)定：“房地產開發(fā)企業(yè)不得采取范本銷售或變相返本銷售的方式銷售商品房。房地產開發(fā)企業(yè)不得采取售后包租或者變相售后包租的方式銷售未竣工的商品房?！边@限制了產權酒店、養(yǎng)老型酒店的開發(fā)。《商品房銷售管理辦法》第十二條規(guī)定；“商品住宅按套銷售，不得分割拆零銷售。”這也限制十全九點、度假村的開發(fā)。

2.2 交通和服務配套設施的不完善。

海南省的高速公路網由東線和西線高速組成，而中線的山路路況較差，使得去往中線城市，也必須先走東線高速，從離目的地最近的高速出口出高速公路，還需走很長一段路況很差的山路。由?？谕ㄍ齺喌臇|線輕軌列車尚在修建中，目前從海口前往三亞仍需三個半小時到四小時四十分鐘的車程。海南目前只有兩座飛機場--?？诿捞m國際機場和三亞鳳凰機場，這對于西線和中線開發(fā)旅游房地產是很不利的。而除?？诤腿齺唭蓚€地級市外，其他縣級市的服務配套設施很不完善，會給游客帶來很多不便，也制約了旅游房地產的發(fā)展。

2.3 旅游房地產住宅化傾向帶來高空置率。

呈現住宅化傾向的海南旅游房地產使得海南房產空置率居高不下，據統計，在海景房最集中的三亞灣等地，小區(qū)內的常駐率大多在20%左右。海南文昌市“中南•森海灣”樓盤從開盤至今銷售3000多戶，購房者全部為島外人，而入住率不到10%。一次性銷售的房地產發(fā)展模式將造成"三浪費一增加"，即樓房空置浪費、浪費基礎設施、浪費公共服務設施、增加管理成本。海南房地產開發(fā)屬于資源導向型開發(fā)，對自然生態(tài)和旅游資源的占用和依賴度高。而目前常規(guī)房地產和旅游房地產在區(qū)位上均偏向濱海、濱湖、山區(qū)等優(yōu)質資源區(qū)域，存在明顯的競爭，許多地區(qū)將規(guī)劃的旅游用地大量改為住宅用地，在一定程度上影響了高品質的旅游房地產的開發(fā)空間，一些披著海南旅游資源“華麗外衣”的常規(guī)房地產發(fā)展勢頭迅猛。

2.4 度假交換網絡的不健全。

旅游房地產一般都是異地購買，這需要通過網上宣傳、交易來實現。對于國外的游客，他們大部分已經熟知分時度假交換系統的操作，但在我國這方面的交換比較少，無論是在我國還是在海南，對于組建分時度假網絡交換體系，還較不成熟，需要大量的先期投入（包括網絡的建設、會員的吸收）和后期維護。

3 海南發(fā)展旅游房地產的幾點建議

3.1 海南旅游房地產的開發(fā)策略

3.1.1 豐富類型、多元開發(fā)，多建經營性旅游房地產項目。

政府及開發(fā)企業(yè)要把目光放遠點。海南所擁有的資源是最好的，不要只做商品房，一次性就把它賣光了，要把最好的資源用于持續(xù)性的經營性項目，如多建設一些度假酒店、主題公園等，既能夠保證企業(yè)的長期利潤，又能豐富海南國際旅游島旅游內容。同時，海南旅游房地產開發(fā)應走品牌化、專業(yè)化、戰(zhàn)略化、精細化分工的路子。

3.1.2 海南開發(fā)旅游房地產必須要與開發(fā)建設國際旅游島相結合。

要從以前的常規(guī)房地產開發(fā)銷售，轉向以滿足國內外旅游者的旅游度假休閑需求相適應。同時，抓緊制定培育和發(fā)展二手房市場和租賃市場的政策，鼓勵島外購房者將閑置的住房直接出租或者與物業(yè)公司簽訂協議，請物業(yè)公司代為出租。這樣既使住房持有者與物業(yè)公司都能受益，更能將閑置的住房提供給旅游者租用，實現旅游公共資源使用效率最大化。

3.1.3 堅持規(guī)劃先行的原則。

作為全國陸地面積最小，海域面積最大的省份，海南總共擁有1528公里的海岸線，其中50%-60%都適宜旅游房地產開發(fā)。但考慮到保護自然資源和可持續(xù)發(fā)展的要求，目前規(guī)劃的重點旅游度假區(qū)、景區(qū)面積為536平方公里，僅占全省國土面積的1.6%，而各區(qū)開發(fā)規(guī)模不超過規(guī)劃面積的10%；占海岸線長度166公里，為海南島總岸線的10%，國際旅游島的建設有著廣闊的發(fā)展空間。

3.1.4 開發(fā)旅游房地產也要“低碳”

推進海南國際旅游島建設，旅游房地產是新型產業(yè)。特有的區(qū)位優(yōu)勢和豐富的自然資源是海南發(fā)展的條件，旅游房地產發(fā)展中必須保護好環(huán)境，處理好開發(fā)建設與保護環(huán)境的關系。堅持低碳發(fā)展模式，在規(guī)劃等方面走環(huán)保新型發(fā)展之路，開發(fā)利用太陽能和風能。從項目選址規(guī)劃、設計、施工以及污水垃圾處理等環(huán)節(jié)都要處理好開發(fā)建設與保護環(huán)境的關系，要重視生態(tài)環(huán)境建設，加大對環(huán)境建設的投入，是項目建設和生態(tài)環(huán)境建設相協調。

3.2 海南旅游房地產的營銷策略

3.2.1 市場定位策略

海南擁有優(yōu)越的自然地理條件，其熱帶海島資源的稀缺性決定了以此為依托的旅游房地產的市場定位也較高。主要有三個市場客源：目標市場一是由俄羅斯、英國、德國、韓國、日本、澳大利亞組成的海外客源市場；目標市場二是港澳臺市場；目標市場三是由北京、上海、長沙、廣州組成的大陸客源市場。可以主要針對這些區(qū)域進行推廣營銷。如果要注意經濟效益，就要不斷地在旅游項目的開發(fā)與創(chuàng)新上多下功夫。

3.2.2客戶定位策略

海南旅游房地產的購買用途基本為第二居所和投資，其需求特征以小戶型為主。目前的目標客戶由三部分組成：其一，是外來度假投資客戶，這也是海南旅游房地產的主力客戶；其二，是本地的私企業(yè)主和個體戶；其三，是海南的僑胞和原住民，這部分是輔助客戶，所占比例最小。有了準確的客戶定位，在分析各部分目標客戶的具體需求的基礎上，才能都進行產品定位和形象定位。

3.2.3 4Ps營銷策略

在進行旅游房地產營銷時，產品，價格，渠道，促銷一個都不能少。只有將這四個元素很好的組合，才可以達到很好的銷售效果。首先，產品方面，海南的旅游房地產要向高質量、品牌化、專業(yè)化發(fā)展，多開發(fā)具有升值空間的房地產產品，要多建經營性旅游房地產項目，從而保證企業(yè)的長期效益。其次，價格方面，要充分考慮東南亞等競爭對手的價格，并充分考慮消費者的價格接受能力。然后，渠道方面，采用靈活多樣的銷售方式，以顧客的便捷和交易的安全最為首要考慮因素。最后，促銷方面，要充分利用互聯網、專業(yè)雜志、電視、廣播等媒體，最大限度的宣傳產品，采用新穎清新的廣告將海南各類旅游房地產的特色和賣點推銷出去。

3.2.4 建立預警機制維護房地產市場穩(wěn)定性

海南房地產市場有三個不同于大陸市場的特點。第一個不同是海南的市場是依附性的市場，在全國市場中海南占的比例不大；第二個不同是需求的不可預測性，受整體經濟形勢的左右；第三個不同是高度的脆弱性和敏感性，經濟波動中最先受影響，這是由于本地人口少造成的。在海南發(fā)展旅游房地產要建立預警機制。要做預先安排，有“防震”措施，維持本地房地產市場相對穩(wěn)定的局面。

參考文獻

[1] 劉紀輝.旅游房地產開發(fā)營銷策略分析―以東山為例[J].現代商貿工業(yè)，2009（18）.

[2] 海南省統計局.旅游基本情況（2010年一季度）.2010,4(30).

篇4

本文主要談房地產項目管理中的主要以及風險防范目標的確立，進而提出風險防范的措施。

關鍵詞：房地產項目管理；風險防范；目標定位

中圖分類號：F293文獻標識碼： A

前言

房地產項目開發(fā)過程中會出現很多風險，房地產必須要明確項目管理中的風險防范目標，進而實行動態(tài)的、系統的項目風險管理，構建起一個成熟的風險防范系統，制定好風險管理計劃，明確風險管理目標，建立起有效的風險防范機構，加強各部門協調，采用各種風險防范的措施，主動性的控制風險，增強房地產企業(yè)抗風險的能力和提高企業(yè)的盈利能力，使房地產項目的風險降到最小。

一、房地產開發(fā)項目的風險

房地產投資過程中，收益與風險是同時存在的，特別是處在供應量大、政策瞬息萬變的中國房地產市場，風險更是在所難免。

1、政策風險

房地產投資周期相對較長，又是近幾年國家宏觀調控的重點對象，故房地產投資受政策風險的影響比較大。2013年新《國六條》出臺，對投資、投機需求進一步抑制，二套及以上住房轉讓給予更嚴政策。政府換屆，調控的基調發(fā)生了變化，堅持中央調控政策不放松的同時，2013年不再以房價回歸為目標，而是加大保障性住房建設力度，強調城鎮(zhèn)化改革帶來的紅利。貨幣政策從適度寬松回歸中性，短期限購、限貸的行政手段仍將繼續(xù)推行，長效機制的房產稅、保障房合理實施進一步探索中。一系列的調控政策，既為房地產投資者提供了機遇，又對其形成了一定的限制，有效地利用各種政策的優(yōu)惠條件是保證投資成功的前提條件。

2、融資風險

合作方如果提出先回收部分成本的方式轉移了自己的風險，房地產企業(yè)相當于還要繳納土地出讓金、支付現有動遷戶拆遷安置費、支付拆遷過渡期補償費、回遷住宅建設、政府各項收費、銷售管理費用等，大量資金的需求導致融資難度大、操作風險高。

3、質量風險

在項目的策劃初期，經濟技術分析上如果出現問題，在未來的建筑品質和價格之間勢必會存在著一定的問題；在項目的設計階段，由于一些靠“關系”通過的圖紙，最終導致的不符合標準的方案；在具體的項目建設階段，由于具體的施工人員在建設過程中，對于圖紙的認識不夠正確，造成的建設中的失誤，或者是依據自己理解意思肆意修改圖紙的過程；在項目的施工管理中，由于沒有將關鍵部位進行跟蹤檢查，最終導致的結構不符合標準的風險；現在的建筑以期房為主。在交房時，建筑的結構與銷售時所作的承諾不符，與廣告宣傳不切合實際等等，都會造成一定的風險。

二、房地產項目風險防范目標的定位

房地產的項目風險管理工作是一項全員參與的、有目的的管理活動，惟有目標明確、精準定位，才能夠保證風險管理的成效。房地產項目風險管理需要有一定的前瞻性，準確的預測出項目進行過程中可能會遭遇到的風險，從而有力地規(guī)避風險，或者在損失發(fā)生之前采取有效措施，將風險所帶來的損失降到最低。

我們在對風險防范目標進行設計時，必須要做到：

與企業(yè)的發(fā)展目標保持一致，同時還要與企業(yè)經營的內外部環(huán)境緊密結合，如此才能夠保證風險防范目標定位的準確性。

注意房地產的項目管理處于多目標體系的管理之中，其中有三大基本目標，即：功能目標體系、進度目標體系以及費用目標體系，這三大目標體系與風險防范目標體系的構建緊密相關，因此我們在對風險防范目標體系進行定位時，必須要注意到以下幾個方面：

（1）三大目標從策劃、設計、計劃，需要經歷從總體到個體，從概念到實施，從簡單到復雜的過程，所以我們需要對三大目標進行細化，這樣才能夠使職責落實到位，以便于總目標的實現。因此，我們制定風險防范目標，并將其細化時，同樣要注意與三大目標不能夠出現矛盾與沖突。

（2）三大目標結構的關系是均衡的、協調的，我們在對風險防范目標進行構建時，需要注意其內在的邏輯性，必須要注意片面強調最高質量、最短工期、最低成本都是不可取的。

（3）三大目標體系是相互聯系、相互影響的，如果其中的一個體系發(fā)生了變化，勢必會引起其他兩大體系的變化，比如受某些因素的影響，而縮短工期，則會導致項目工程的質量受到影響，必將會引起成本的上漲。因此，制定風險防范目標時，必須要注意三者的優(yōu)化與平衡。

三、房地產項目管理風險防范的措施

1、房地產項目組合管理的風險平衡

要使房地產項目組合達到風險均衡，除了對單個項目的分析，還必須考慮新項目是否適合企業(yè)戰(zhàn)略和目前的項目組合，特別是對企業(yè)項目組合總體風險的影響。如果對每一個潛在的項目都重復計算實物期權價值和在險實物期權價值，將得到項目風險等級的列表。最適合公司目前組合的項目應從整體風險、資源要求計劃、與公司戰(zhàn)略目標的連貫性考慮。用可視化圖表來表示項目組合的平衡，在風險收益圖的基礎上，提出基于組合矩陣和項目風險測量的風險價值概念的組合平衡模型，如圖1 所示。

圖1 C-RoV@R5% VSExpectedRov矩陣圖

圖中的圓圈表示項目，面積表示項目的總投資；Y 軸使用風險價值為項目的風險度量；X 軸使用項目實物期權價值衡量項目的回報。X 軸與 Y 軸上的取值直接取決于正在考慮分析中的項目的具體情況，間接取決于公司的規(guī)模與戰(zhàn)略。用實物期權價值和風險價值作為衡量標準分析一系列特定的項目組合相當方便。一個項目的金融風險等級與它的規(guī)模相匹配是一個合理的假設（高回報的項目通常伴隨著高風險），因此，可以在圖上描繪出一個斜角帶，從低風險低回報的區(qū)域到高風險高回報的區(qū)域，大部分項目都分布在上述地帶。但是，風險和收益之間的線性假設并非完美無缺。雖然只是少數情況，但仍有項目在主要序列（即圖中的斜角帶）之外，例如，風險水平低于該類別平均水準的大型項目。當房地產企業(yè)考慮公司目前的項目組合并且希望添加一些新項目時，很有必要將不同階段的項目納入考慮。因此，實物期權價值及其相應風險必須及時更新，因為一部分工作已完成。

基于風險的項目組合風險平衡矩陣圖更進一步，對房地產企業(yè)而言，將實物期權價值（RoV）和相應的風險價值（C-RoV@R5%）都分為高、中、低 3 個水平。圖2描述企業(yè)目前的項目組合狀況及潛在新項目對未來項目組合風險的影響。圖中的矩陣能有效支持房地產企業(yè)的投資決策，當很多大項目處在高風險高回報的區(qū)域時，一種解決方案是將處在低風險水平并能提供合理的低回報的潛在項目納入現有組合中。

圖2（注：1未建項目，2在建項目，3完成項目）

2、施工前期的風險防范措施

施工進行之前，房地產企業(yè)需要與當地的政府、各級管理部門、金融機構等企業(yè)單位做好溝通、搞好關系，為未來項目的啟動奠定基礎。比如要去地方的國土部門、城市規(guī)劃部門、電力部門、供水部門、供暖部門以及文物部門進行溝通咨詢，以便了解當地的自然生態(tài)環(huán)境、城市未來規(guī)劃以及地下埋藏物等情況，從而合理的調整項目設計；去國土資源、城市規(guī)劃等部門做調查，了解地塊的具體的使用意識、使用情況進行確認。對未來征地、拆遷、安置與補償可能發(fā)生的問題進行預測，要靈活處理各方面的矛盾，防止矛盾激化。增強企業(yè)員工的合同意識，對土地出讓合同、拆遷安置補償合同、勘察規(guī)劃設計合同進行認真核對，保證合同中不會出現陷阱與歧義。還需要考慮工程的技術風險，做好防火、抗震工作。

3、項目施工階段的風險管理措施

施工階段不僅對建筑產品的質量有著直接影響，同時因其時間較長，可能存在的風險因素也就更多。對于項目施工階段的風險控制，我們可以從以下幾個方面入手：

（1）對于現場容易發(fā)生的危險事故必須要做好預案工作，比如高空墜落、護坡處理等等，做好極端氣候的應對工作，協調設計人員、監(jiān)理人員、施工人員以及一些材料、設備供應商之間的關系，保證工程項目的有效進行。

（2）對施工現場進行科學、合理的布置。易燃易爆品儲藏的位置要遠離食堂、變電房等容易引發(fā)火花的地方，易燃易爆品倉庫要絕對禁止煙火；水泥倉庫的地面需要架空，切實做好防潮、防水措施；對于一些容易變形、損壞的裝飾材料，需要合理進行堆放。四是加強現場質量監(jiān)控，通過督促施工技術、組織、措施、人員、機械的落實，防止質量缺陷和建筑工程質量通病的發(fā)生。五是做好現場建設日志，注意資料收集和保存，預防和減少施工索賠。六是盡快完成開發(fā)項目，縮短建設周期，這是一些小開發(fā)商經常使用的規(guī)避風險的措施。

（3）擴大宣傳力度，提高施工人員的安全意識。房地產企業(yè)可以利用培訓工作，提高進場人員的安全意識，使他們能夠嚴格按照相關制度完成操作，對于一些有特殊要求的工種，必須要通過培訓考核之后，才能夠上崗。經常組織安全檢查，保證進場的每一位員工都能夠佩戴安全帽，系好安全帶。

4、進行風險轉移

對于無法直接回避的風險，開發(fā)商主要可以通過合同契約、工程分包、融資及購買保險等方法分散和轉移風險。

（1）通過契約或合同將損失的財務負擔和法律責任轉移給非保險業(yè)的其他人，達到降低風險發(fā)生頻率和縮小其損失程度的目的。例如一家房地產開發(fā)企業(yè)可能因為缺乏銷售及售后服務能力，可以與另一家企業(yè)簽訂合同，由后者負責房屋的銷售和維修服務，一旦房屋出現質量問題，則維修工作及相關費用均由該企業(yè)來承擔。在房地產開發(fā)與經營過程中，常見的合同有工程承包合同、材料設備供銷合同、房屋預售合同、房屋出售合同等。

（2）如發(fā)行房地產開發(fā)公司股票、尋求合作伙伴等通過尋求外部資金來支付可能發(fā)生的損失，將損失的財務負擔轉移給其他人，這是一種非保險形式的風險轉移。

（3）通過購買保險，業(yè)主作為投保人將應由自己承擔的工程風險(包括第三方責任)轉移給保險公司，從而使自己免受風險損失。房產保險可以將自己不能承擔或不愿意承擔的風險轉嫁給其他經濟單位承擔，從而降低自身的損失程度，是轉移或減少房地產投資風險的主要途徑之一。保險對于減輕或彌補房地產投資者的損失，實現資金循環(huán)運動，保證房地產投資者的利潤等方面具有十分重要的意義，尤其對于增強房地產投資者的信譽，促進房地產經營活動的發(fā)展具有積極作用。

5、工程索賠的風險防范措施

1、注意把握索賠機會。在施工管理中能否及時，全面地發(fā)現潛在的索賠時機是索賠工作的前提條件。為此，企業(yè)的合同管理人員必須具有良好的合同管理素質，索賠分析應變能力及豐富的施工管理經驗，熟悉施工中的各個工序環(huán)節(jié)，并且掌握一定的建筑法規(guī)及財務知識，才能及時抓住索賠機會，為企業(yè)挽回損失。

2、注意保留完整的索賠記錄。當發(fā)生可進行索賠的事項時，應及時記錄事件發(fā)生時及發(fā)生過程中的現場實際狀況和現場人員、設備的詳細清單，并及時請現場監(jiān)理工程師或工程師代表簽字。索賠事件造成現場損失時，還應做好相應的現場照片、影像資料的搜集，整理工作，并確保其完整性和有效性。

3、注意索賠證據的收集和整理。在合同履行中出現索賠機會時，能否及時提供充分而有效的索賠證據是關系索賠成敗的關鍵。因此，施工中應特別注意材料的收集。整理，務求保證索賠證據的真實性、全面性、關聯性和法律效力。

四、房地產項目管理風險控制需注意的問題

應對開發(fā)項目實施系統全面的風險管理，采用各種風險防范的措施主動控制風險，從而增強房地產企業(yè)抗風險的能力并提高企業(yè)的盈利能力，以保障房地產市場和企業(yè)的和諧、可持續(xù)發(fā)展。但我國的房地產開發(fā)風險管理體系起步較晚，相應的制度法規(guī)還不夠完善，很多概念和方法常常被忽略或誤解，許多問題值得注意：

1、進行風險交流，動態(tài)識別和評估風險。風險交流是指項目運作主體間關于風險分析過程、相關風險、風險因素以及風險認識的信息和意見進行互動交流的過程。

2、每個人都是風險管理的主體風險管理涉及到房地產開發(fā)的方方面面，以至于無法將其職能歸于某一個專業(yè)部門來負責。

3、進行風險控制雖可以減小風險發(fā)生概率，緩和風險發(fā)生后的嚴重程度，但卻不能完全的消除風險，即便是風險回避和風險轉移也不可能完全的避免各項風險。

4、風險是可以利用的由于長期性、損益雙重性等房地產開發(fā)和風險的種種特性，對房地產開發(fā)而言風險常常是可以利用的。

結語

總而言之，房地產項目管理中，風險是難免存在的，但是它也是可以控制的。這就需要構建起風險預警系統，制定風險控制措施，將風險減少或者降低。房地產項目不同的階段，就要運用不同的方法，具體問題，具體分析，才能有針對性的控制風險?，F階段，房地產項目面臨的最大風險是投資風險，所以要加大投資風險的控制力度，制定針對投資風險的防范措施，爭取在國家相關政策法規(guī)下，將風險降到最小。

參考文獻：

篇5

【關鍵詞】房地產銷售；項目教學法；課程項目化

一、《房地產銷售實戰(zhàn)》課程項目化教學改革的背景

《房地產銷售實戰(zhàn)》課程項目化教學改革勢在必行，傳統教學模式存在很多的弊端，已經越來越適應不了社會和企業(yè)發(fā)展的需求。傳統課堂教學講究理論的系統性和完整性，側重以教師為中心、以書本為中心，以考試為最終目的，學生學習處于被動狀態(tài)，課堂教學缺乏互動、引導和情景操作設計，忽略了學生的學習主動性和專業(yè)興趣培養(yǎng)。這容易造成學生的應付式學習態(tài)度。這也直接導致學生對所學專業(yè)——房地產營銷失去信心和興趣，很多學生學過《房地產銷售實戰(zhàn)》課程后不清楚房地產銷售顧問的職責是什么，不知道怎樣去推銷客戶所需要的戶型。這些直接導致學生就業(yè)勢必遇到瓶頸，很多學生根本就不考慮房地產銷售類的工作。

二、《房地產銷售實戰(zhàn)》課程項目化教學的優(yōu)勢

（1）有利于調動學生對專業(yè)的熱愛。在房地產銷售實戰(zhàn)課程中，通過具體項目的設計，使學生體驗房地產銷售的具體流程，有利于增強學生的學習主動性和積極性，有利于加強對專業(yè)的熱愛。（2）有利于專業(yè)素質的培養(yǎng)。引入項目化教學后，需要進行房地產項目實地調研、選題、討論、方案撰寫、項目設計、項目實施、銷售情景模擬、總結反思幾個環(huán)節(jié)，能使學生在房地產銷售眾多環(huán)節(jié)得到鍛煉，有利于培養(yǎng)學生的專業(yè)素質。（3）有利于理論與實踐聯系。項目推進中，涉及房地產銷售中的眾多知識，通過項目的實施，將房地產銷售中心搬到教學課堂上來，學生分別扮演房地產銷售顧問和客戶，增加了課堂的趣味性，調動了學生的學習熱情，又很好地將理論與實踐緊密聯系。（4）有利于學生就業(yè)率的提高。通過房地產銷售課程項目化教學實戰(zhàn)的設計，將房地產銷售中心搬到教學課堂上來，學生通過售房的這一教學實戰(zhàn)過程，很好地體驗了房地產銷售顧問這一角色，很好地掌握了房地產銷售的技巧和流程，在課程結束后，有的學生就直接順利的走上了工作崗位并在工作中取得了不錯的業(yè)績。通過項目化教學，直接提高了我系房地產營銷專業(yè)學生的就業(yè)率。

三、《房地產銷售實戰(zhàn)》課程項目實戰(zhàn)教學的實施設計

（1）項目確定。《房地產銷售實戰(zhàn)》有6章，可以分成房地產銷售概述、房地產銷售準備、房地產銷售流程、房地產銷售技巧、房地產銷售管理、房地產銷售禮儀6個專題。實施過程中，先將書本上理論知識講授完畢，再布置學生以小組為單位完成相應實踐活動，當然這個項目實踐任務是課程剛開始就布置下去，學生邊學習理論知識邊收集相關樓盤資料。（2）項目布置。這個階段先要把項目的目的、意義、要求、要達到的效果以及相關信息等傳達給學生，使其對活動把握有深刻的認識和了解，然后再將學生分成3人為單位的若干小組，每個組的組員應有明確的責任分工以及相互合作，并要在規(guī)定時間里完成所布置工作。（3）項目實施環(huán)節(jié)。這個過程涉及樓盤銷售的許多專業(yè)能力的體現，是學生實踐能力鍛煉的重要環(huán)節(jié)。《房地產銷售實戰(zhàn)》課程項目的主要任務是：學生分組后，進行角色分配，所有同學必須進行情景模擬賣房的環(huán)節(jié)，這中間要求運用房地產銷售技巧及談判技巧，從尋找客戶、現場接待、談判直到簽約整個銷售流程的演練。（4）項目評價階段。項目實戰(zhàn)結束后，教師讓每組同學做出項目總結，讓各小組互評，加強學生對優(yōu)秀經驗的學習交流，同時，教師最后也要結合實例有針對性地指出同學們項目實戰(zhàn)中的優(yōu)勢及不足。

通過《房地產銷售實戰(zhàn)》項目實戰(zhàn)教學，我們發(fā)現房地產營銷專業(yè)的學生對房地產銷售工作有了重新的認識，學習的主動性和積極性增強。這種項目實戰(zhàn)和理論講授結合進行的教學模式，也極大地提高了我們的專業(yè)課程教學效果，增加了學生與教師的互動，變“教師主講理論知識”為“學生主動參與項目實戰(zhàn)”，提高了學生的專業(yè)素質及實踐能力，讓學生對專業(yè)和今后的就業(yè)有了自信，極大地提高了房地產銷售專業(yè)學生的就業(yè)率。

參 考 文 獻

[1]蔣慶榮.以項目教學法促進學生自主學習的探索與實踐[J].珠海城市職業(yè)技術學院學報.2006（2）

篇6

 

關鍵詞：房地產 市場營銷專業(yè) 課程和教學內容體系改革

    1房地產策劃專業(yè)人才市場需求日益增長、就業(yè)空間廣闊 

隨著房地產市場的發(fā)展,中國房地產界衍生了一個特殊的新興職業(yè)——房地產策劃師。據住建部中國房地產研究會研究報告指出:“中國目前有65%的房產企業(yè)急需策劃人員,有90%的企業(yè)出現崗位空缺?！边@表明,目前中國從事房地產策劃工作的人員還遠遠不夠,專業(yè)人員更是少之又少,在房地產作為我國國民經濟支柱產業(yè)的今天,隨著中國城市化,城市國際化的進程的加快,市場需求越來越大,據智聯招聘統計數據顯示,2009年房地產策劃師已經連續(xù)三年蟬聯智聯招聘十大熱門職位。 2005年3月為了滿足對房地產策劃師日益增長的社會需求,國家人力資源和社會保障部正式推出《房地產策劃師國家職業(yè)標準》,并將房地產策劃師正式列入《中國職業(yè)大典》,并將房地產策劃師共分為四個等級。 

房地產策劃師可在大中型房地產開發(fā)企業(yè)從事投資分析、開發(fā)、策劃、銷售工作;在房地產估價機構從事估價、咨詢工作;在房地產中介服務機構從事經紀、銷售、咨詢工作;在物業(yè)管理企業(yè)從事物業(yè)服務與管理工作;也可在房地產交易中心、土地拍賣行、資產評估事務所從事相關崗位等等多種工作。 

2房地產策劃師的專業(yè)能力的培養(yǎng)和職業(yè)能力特征 

2.1房地產策劃師的專業(yè)能力的培養(yǎng) 

房地產策劃師的專業(yè)能力培養(yǎng),需要通過系統學習和掌握現代房地產市場營銷及策劃理論、銷售與管理基礎理論、規(guī)劃設計等知識,鍛煉房地產市場調查、項目策劃、房屋銷售技能及管理等專業(yè)能力,同時要加強熟悉房地產政策法規(guī)。 

2.2房地產策劃師的職業(yè)能力特征 

房地產策劃師的職業(yè)能力特征包括具有較強的學習能力、文字表達能力、觀察能力、分析判斷能力、人際溝通能力、協調合作能力以及信息處理能力和計算能力。同時,房地產策劃師應有良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神。 

3房地產市場營銷專業(yè)課程和教學內容體系改革 

教育部《關于加強高職高專教育人才培養(yǎng)工作的意見》指出,“課程和教學內容體系改革是高職高專教學改革的重點和難點,要按照突出應用性、實踐性的原則重組課程內容”;“教學內容改革與教學方法、手段改革相結合”;“教學內容要突出基礎理論知識的應用和實踐能力的培養(yǎng),基礎理論教學要以應用為目的,以必需、夠用為度”;“專業(yè)課教學要加強針對性和實用性”等。這無疑為創(chuàng)建富于高等職業(yè)教育特色的課程體系指明了方向。 

3.1科學系統地進行專業(yè)課程體系設計 

專業(yè)知識主要課程可以設計安排經濟數學、統計學、管理學、房地產概論、房地產經濟學、房地產市場營銷學、消費者心理學、房地產市場調查與分析、房地產市場策劃、房地產商務談判及推銷技巧、公關禮儀、房地產定價理論、房地產估價、房地產經紀理論、房地產經紀實務、建筑概論、房屋結構與識圖、城市規(guī)劃設計基礎、建筑工程概預算、物業(yè)管理、房屋維修與管理、會計學、財務管理學、房地產投資分析與開發(fā)經營、經濟法實務、房地產法律法規(guī)等課程。 

從事房地產策劃與銷售管理等工作,對房地產項目的規(guī)劃設計、房地產營銷與工程建設的關系等方面要求較多,涉及的學科包括建筑學、城市規(guī)劃、內外環(huán)境以及建筑工程建設、工程概預算、建筑結構、建筑設備與材料等基礎知識。房地產項目開發(fā)早期就較多涉及到與房地產營銷后期的協調,如售樓處包裝、樣板房建設、銷售培訓內容等,但隨著房地產營銷意識的深入,房地產產品本身越來越受到重視,根據市場和自身條件而確定房地產產品定位,從營銷角度出發(fā)指導規(guī)劃設計已成為普遍做法,這就要求房地產策劃師具備更為專業(yè)的知識。

3.2加強校內“房地產實訓中心”和校外實習基地的建設 

建設房地產產品概念展示廳(配置房地產主題概念的模型、效果圖、沙盤及展示設備),滿足形成房地產概念資料庫,滿足專業(yè)及專業(yè)群建筑產品從認知與運營等方面的教學需要功能; 

建設概念設計實訓室(配置概念設計用桌椅,多媒體教學設施設備,設計資料庫),滿足包括城市總體規(guī)劃、控制性詳細規(guī)劃、修建性詳細規(guī)劃、建筑設計初步、建筑設計原理、建筑設計、景觀設計規(guī)劃等基本技能的實訓功能;&n

bsp;

建設房地產營銷實訓大廳(配置樓盤沙盤,洽談桌椅,銷售管理軟件及其它售樓道具),滿足開展銷售策劃與銷售實務技能實訓,組織學生進行網上房產營銷業(yè)務房地產網上交易與交流平臺,滿足房地產營銷員培訓需要; 

建設樣板間實訓室,通過建筑構造、裝飾構造節(jié)點剖析與展示,滿足房地產產品銷售、建筑構造、裝飾構造等方面的教學和實訓需要,滿足房地產營銷員培訓需要; 

建設物業(yè)設備實訓室(配置各類物業(yè)設備,包括消防系統,樓宇智能化運行系統等),滿足建筑設備安裝施工、設備運行、物業(yè)管理等方面的教學工作需要,提供建筑設備安裝施工、運行、調試、物業(yè)管理等方面的教學工作需要和物業(yè)管理公司員工上崗培訓需要。 

在加強院內“房地產實訓中心”的同時,要加強校外實習基地的建設與利用。通過與多家房地產開發(fā)公司、房地產營銷策劃有限公司、房地產估價有限公司、房地產中介服務機構、物業(yè)管理企業(yè)等簽訂了校外實習基地建設協議,已形成長期穩(wěn)定的實習基地。這些校外實習基地一方面為學生成才提供了良好的實踐機會和實踐條件,另一方面為這些企業(yè)輸入了新鮮血液并儲備了急需的人才。 

3.3加強《房地產市場營銷》課程改革和精品課程建設 

《房地產市場營銷》課程是房地產市場營銷專業(yè)的一門主干專業(yè)核心必修課,是一門實踐性、應用性很強的一門課程,對學生從事房地產行業(yè)的策劃、銷售等相關職業(yè)能力培養(yǎng)起主要支撐作用,可以幫助分析房地產市場,掌握策劃與銷售規(guī)律。因此,在教學過程中,需要對本課程進行多方面的改革嘗試。 

1)自編教材、建立教材群,并重組課程內容,與房地產行業(yè)對執(zhí)業(yè)人員的職業(yè)認證要求結合起來。采用“雙教材”教學,即文字教材與多媒體教材相結合。 

2)進行教學模式創(chuàng)新。有針對性地采取工學交替、任務驅動、項目導向、課堂與實習地點一體化等行動導向的教學模式。 

3)進行教學方式創(chuàng)新。實行多種形式的互動式教學,如討論式教學、邊講邊練、社會實踐等,在教學過程中堅持“以教師為主導,以學生為主體”的創(chuàng)新教育觀。 

通過精品課程建設,促進形成特色專業(yè)。 

參考文獻：

[1]薛長青.房地產營銷管理.廣州:廣東高等教育出版社,2004. 

[2]中國就業(yè)培訓技術指導中心組織.房地產策劃師(基礎知識).中國勞動社會保障出版社,2007. 

篇7

[關鍵詞]房地產項目；績效管理；矩陣式組織；平衡計分卡；關鍵績效指標

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.22.075

2014年以來，中國房地產行業(yè)告別供不應求的“黃金時代”，進入平穩(wěn)增長的“白銀時代”。行業(yè)競爭日趨白熱化，銷售額增速大幅放緩，企業(yè)利潤率下滑趨勢明顯。房地產公司要在激烈的市場競爭中求得生存與發(fā)展，有必要建立能夠適應房地產行業(yè)發(fā)展趨勢、符合房地產公司實際、兼顧公司發(fā)展戰(zhàn)略的績效管理體系?？冃Ч芾硎菐椭康禺a企業(yè)實現發(fā)展戰(zhàn)略、提升核心競爭力、提高開發(fā)項目的有效工具，也是提升企業(yè)管理水平的重要引擎。

1 績效管理釋義

績效管理是為了達成組織的戰(zhàn)略目標，通過持續(xù)相互的溝通過程，形成組織所預期的目標產出，并最終推動團隊和個人作出有利于達成目標的行為過程。

績效管理是識別、評估和反饋員工、部門、組織目標和戰(zhàn)略的方法；績效管理是員工與管理者、部門與組織達成的關于完成目標、完成標準以及所需能力的一種協議，是在雙方相互協作下完成各自目標及戰(zhàn)略的管理過程；績效管理是績效計劃、績效實施、績效考核、績效反饋、績效結果應用5個子系統組成的循環(huán)往復的管理過程。

關于績效管理的對象，學術界主要有三種觀點，即績效管理是管理組織績效的系統（“組織績效”論）、管理員工績效的系統（“員工績效”論）和管理組織和個體績效的綜合系統（“綜合績效”論）。

對于房地產公司而言，生存與發(fā)展的基礎是一個個處于某個具體地理位置的項目。項目的盈利能力、運營水平決定著公司戰(zhàn)略能否實現。因此，本文基于房地產公司總部的視角，研究房地產項目的組織績效管理，并提出績效管理優(yōu)化建議。

2 房地產項目績效管理現狀分析

績效管理這一概念在20世紀70年代后期被西方理論學家提出，在80年代末90年代初成為人力資源管理關注的重點，并在各類型企業(yè)中得到應用。中國的房地產公司伴隨著20世紀90年代住宅商品化的進程而雨后春筍般崛起。由于存在發(fā)展的年限較短，較之已經形成固定管理模式的傳統企業(yè)，房地產公司更易接受西方管理學中的績效管理理論，平衡計分卡（BSC）、關鍵績效指標（KPI）、目標管理法等績效考核工具得到廣泛應用。在績效管理應用過程中，也出現了各種問題與難題。

2.1 項目績效管理與公司戰(zhàn)略關聯度存在一定差距

績效管理是企業(yè)戰(zhàn)略管理的重要環(huán)節(jié)，績效管理方案的制訂要能充分體現企業(yè)戰(zhàn)略，在執(zhí)行過程中要確保公司戰(zhàn)略目標得以實現。

進入21世紀，隨著經濟全球化、互聯網技術的突飛猛進，中國的房地產公司也積極學習歐美先進的企業(yè)管理理念，紛紛確立了包括企業(yè)使命、愿景、價值觀在內的發(fā)展戰(zhàn)略，為公司未來五年、十年的發(fā)展明確了方向和奮斗目標。但將公司戰(zhàn)略分解為每個項目的績效計劃和考核指標卻是一個難題。一方面，公司戰(zhàn)略中很多定性的指標難以分解落實，定量的指標缺乏科學性、準確性；另一方面，項目績效考核因關注當期業(yè)績而忽視公司整體的長遠持續(xù)發(fā)展。因此，項目績效計劃與考核指標往往與公司戰(zhàn)略的關聯度存在一定差距。

2.2 績效計劃易受外部因素變動的影響

績效計劃是績效管理的第一個環(huán)節(jié)，是績效管理能否成功的首要一步，也是績效考核的前提和基礎。房地產項目績效計劃是指公司總部與項目公司就工作任務、時間節(jié)點以及有效完成的標準等問題確定目標任務，達成共識并形成契約的過程。績效計劃最終以“項目開發(fā)大綱”“年度經營責任書”等書面形式固化下來。

績效計劃的主要內容包括：績效期內清晰的工作目標、衡量工作目標完成的評價標準、各項工作目標在整體績效考核中所占的權重、每項工作目標需要的完成時間節(jié)點。由于房地產項目具有投資額大、開發(fā)周期長、牽涉專業(yè)多、開發(fā)節(jié)點多、易受政策影響等特點，其績效計劃易受宏觀政策、開發(fā)條件、資金狀況等外部因素影響而被迫調整，從而難以實現最初對公司戰(zhàn)略目標的承諾。

2.3 績效管理注重結果而忽略過程控制

績效管理是公司總部與項目團隊為了達到項目開發(fā)目標共同參與的制訂績效計劃、績效實施、績效考核、績效反饋、績效結果應用的持續(xù)循環(huán)過程?？冃Ч芾淼哪康氖浅掷m(xù)提升個人、部門和項目公司的績效?？冃Ч芾淼恼嬲齼群谟谄溥^程管理，而不是目標管理。

“績效”來源于英文單詞“performance”，在英文語境中不僅有“結果”的意思，也有“過程”的含義。但在我國房地產企業(yè)中，績效儼然成了“結果”的代名詞，績效考核變成了基于結果的考核。對于房地產項目的考核有財務類、運營類、管理類等各種指標，考核頻率為季度、半年、一年，直至項目清盤。但是，公司總部職能部門對垂直業(yè)務條線的過程指導與管控較弱，尤其忽視對項目公司部門及人員的績效溝通與指導。項目公司高管很難對績效管理過程進行全程把控，及時發(fā)現績效計劃執(zhí)行中的問題，幫助員工糾正偏差，排除影響績效指標達成的障礙。

2.4 績效考核指標體系尚不完善

績效考核是績效管理最核心的環(huán)節(jié)，是在既定績效周期結束時，依據預先制定好的績效目標和完成標準，由公司總部對項目公司、項目公司高管對部門、員工進行考核和評估的過程。

在房地產項目考核指標體系中，針對項目組織績效的考核指標種類繁多，無行業(yè)公認的標準化考核指標體系。對于項目公司下屬部門、員工的考核指標體系尚不完善，不同管理層次和專業(yè)職能的員工分類指標缺乏，對工程技術類、行政類、營銷類人員以及不同管理層次員工績效目標設計不到位；考核以工作計劃為主，忽視根據部門核心職能和職位核心職責提取考核指標。

2.5 績效反饋方式有待轉變

績效反饋是考核者將考核結果及時反饋給被考核者的工作環(huán)節(jié)，是績效考核的最后一環(huán)，也是最關鍵一環(huán)?？冃Х答佔尡豢己苏吡私庾陨淼目冃ЫY果與績效水平，以便下一步采取措施改進績效，促成組織整體戰(zhàn)略目標的實現。

對中國房地產公司來說，目前最大的挑戰(zhàn)就是必須將傳統的單項、由上而下的傳達方式改變?yōu)殪`活的雙向運轉。績效考核不僅僅是冷冰冰的結果，績效反饋絕不是簡單地向被考核對象傳達一個分數。當前，房地產公司缺乏績效反饋的制度支撐，績效反饋實施者的溝通技巧也有待提高。項目績效反饋的內容不夠翔實，缺乏有針對性的改進建議。項目公司高管對部門、員工的績效反饋經常流于形式，缺乏與部門負責人、員工的密切溝通與雙向互動。

2.6 績效結果應用不充分

績效考核結束，并不意味著績效管理的結束?？冃Ч芾硪〉脤嵭ВP鍵在于績效結果的應用。在一個成熟、穩(wěn)定的績效管理體系中，考核結果的應用有利于組織目標的實現和提高員工、部門及組織的績效水平。

目前，房地產公司對于項目績效結果的應用主要體現在項目高管、部門負責人以及員工的獎金分配、薪酬調整和職位異動，較少涉及員工技能培訓、個人職業(yè)規(guī)劃等關乎員工長遠發(fā)展的方面。這就造成了績效應用不充分，無法激勵員工在下一考核周期的績效提升。

3 項目績效管理優(yōu)化策略

房地產行業(yè)進入白銀時代，房地產企業(yè)面臨新的問題與挑戰(zhàn)：一是行業(yè)集中度快速提升，公司并購成為新常態(tài)，馬太效應顯著；二是行業(yè)平均利潤率呈現逐年下降趨勢，上市房企凈利潤率從2010年的15%下降至2015年的9.1%；三是三四線城市庫存高企，資金占用量大，財務成本上升，“去庫存”成為諸多房企當前的首要任務。

面對白銀時代的挑戰(zhàn)，房地產企業(yè)只有“外擴規(guī)模，內抓管理”，提升自身核心競爭力，才能在市場上站穩(wěn)腳跟，獲取長足發(fā)展；只有加強績效管理，嚴控成本費用，提升自身管理水平和員工專業(yè)素質，才能順利實現既定發(fā)展戰(zhàn)略，在弱肉強食的大潮中屹立不倒。

3.1 樹立“以人為本”的績效管理理念

現今企業(yè)的競爭，歸根結底是人才的競爭，是人力資源整體實力和綜合素質的競爭。房地產公司績效管理應始終貫徹“以人為本”的理念，在實現公司戰(zhàn)略目標的同時滿足員工個人成長的需求，實現個人價值的提升。

“以人為本”思想在績效管理中表現為對員工的尊重與重視。在績效計劃制訂時充分與員工溝通，在績效實施過程中給予悉心指導，在績效反饋時既要給予改進建議，又要聽取員工的困難與訴求。在績效結果應用方面，既注重當期的獎金分配、職位變動，還要從教育培訓、職業(yè)規(guī)劃方面長遠籌劃。

項目組織績效與員工個人績效是正相關關系。員工個人績效提升，有助于部門及整個項目任務目標的實現；項目效益提升又反作用于員工，最直接的表現即是員工薪酬增加。因此，績效管理不僅是人力資源部的事情，而是需要全員參與的企業(yè)管理實踐。只有全員參與，才能充分調動項目所有人員的積極性，真正實現績效管理制度的落地。

3.2 建立戰(zhàn)略導向的矩陣式組織績效管理系統

績效管理是實現公司戰(zhàn)略的重要工具?？冃Ч芾硐到y的設計要以公司戰(zhàn)略為導向，在績效計劃、績效實施、績效考核、績效反饋及結果應用環(huán)節(jié)緊扣公司戰(zhàn)略。組織績效管理系統就是公司戰(zhàn)略的執(zhí)行系統。

房地產公司的項目管理存在職能條線、項目條線的交叉管理，具備矩陣式組織特征。再將績效管理的五個環(huán)節(jié)作為第三維度，便形成立體的組織績效管理系統（見下圖）。[ZW（]矩陣式立體組織績效管理系統示意圖來源于：謝樹茵.矩陣式組織績效管理系統研究[D].天津：天津大學碩士學位論文，2008：28.[ZW）]在這一系統中，任何一點都能定位到績效管理的具體某個環(huán)節(jié)，還能標明總部職能部門、某個具體項目所要考慮的因素、特點及應該采取的行動。

矩陣式立體組織績效管理系統示意

具體到房地產公司的某一項目，其績效管理系統便是立體系統的一個豎向平面，可形成下表所示矩陣。這一矩陣以公司總體戰(zhàn)略分解后的任務目標為基礎，將具體任務按照部門職能細分下去，最終落實到每一名員工。這種矩陣式績效管理系統有利于發(fā)揮專業(yè)部門之間的協同效應，實現資源共享、整體績效提升。

3.3 設置科學合理的績效考核指標體系

績效考核是運用特定的指標或標準，采取科學的方法，以實現企業(yè)生產經營的目的，對承擔生產經營過程和結果的各級管理人員完成指定的工作業(yè)績以及由此帶來的諸多效果做出價值判斷的過程。因此，進行價值判斷的指標是否科學合理，關乎績效考核的成敗。根據中國房地產項目績效管理現狀，建議構建以平衡計分卡為框架、以關鍵績效指標為主體的績效考核指標體系。

平衡記分卡（BSC）不僅關注財務指標，同時也兼顧非財務指標，將二者充分結合，從財務、顧客、內部流程、創(chuàng)新與學習四個角度進行評估。平衡記分卡的目標是以相關人員利益最大化為導向，它以企業(yè)戰(zhàn)略作為導向，追求利益相關人員多元目標的整體平衡。

關鍵績效指標（KPI）是一個可量化的或者可以行為化的指標體系。房地產項目關鍵績效指標由三級構成：項目級KPI由公司戰(zhàn)略目標分解而來，部門級KPI是根據項目級和部門職責來確定，員工個人崗位的KPI由部門關鍵績效指標落實到工作崗位得到。KPI體系有助于公司根據其戰(zhàn)略規(guī)劃和目標計劃來確定項目、部門和個人的績效指標。

利用平衡計分卡的維度思想建立房地產項目績效指標體系，運用關鍵績效指標法制定項目、部門和員工三級的績效考核指標，再借助德爾菲法將績效考核指標體系中的各項指標賦予權重。這樣就能將公司戰(zhàn)略目標與項目、部門及員工的相關考核指標有機融合，有助于公司整體戰(zhàn)略目標的實現和員工個人職業(yè)技能的提升。

3.4 探索并實施靈活有效的績效管理方法

績效管理涉及環(huán)節(jié)眾多，影響因素復雜多變。作為績效管理的實施者，應立足實際，綜合判斷，注重細節(jié)，采取靈活有效的績效管理方法，確保公司戰(zhàn)略目標的順利實現。

一要做好計劃管理，建立績效計劃調整機制。根據公司戰(zhàn)略目標、房地產市場形勢、政府調控政策等外部條件的變動，及時調整項目績效計劃，防止績效計劃淪為“一紙空文”，影響績效考核的信度和效度。

二要加強過程監(jiān)控。通過召開月度計劃會、季度運營分析會、營銷專題會等形式，及時了解項目計劃執(zhí)行情況，給予必要的指導與技術支持。職能部門及時了解項目在各業(yè)務條線上的運營情況，撰寫月度分析報告，分析實際執(zhí)行情況與年度、月度計劃的差距，并提出相應解決方案。

三要合理設置績效考核指標。房地產公司以項目為基本盈利單位，但項目公司在不同階段的重點任務迥然不同。在項目前期，重點考核土地獲取、四證辦理、產品定位、方案設計等工作完成的時間節(jié)點；在項目中后期，則重點考核工程進度、銷售簽約額、銷售回款、交房率、物業(yè)服務滿意度等指標。對于項目整體，還要考核盈利能力、成本控制、運營效率、企業(yè)管理等方面。

四要建立考核申訴機制。如被考核項目或個人對考核結果不清楚或持有異議，可以向公司總部監(jiān)察部門申訴。公司要保證申訴渠道暢通、申訴處理流程規(guī)范、申訴處理結果及時反饋，同時有針對性地改進績效考核方法。

五要充分運用信息化工具。對于房地產項目較多的公司總部，采用P6項目管理軟件、BIM系統、銷售管理系統等信息化工具，能夠加強對項目績效實施的過程監(jiān)控，提高工作效率。有條件的公司還可以采用專業(yè)的人力資源管理信息系統，滿足績效管理對于數據真實性和及時性的要求。

4 結 論

隨著白銀時代的來臨，房地產公司更為重視自身管理水平的提升，“向管理要效益”成為在市場競爭中制勝的重要途徑。房地產項目績效管理作為戰(zhàn)略管理的重要環(huán)節(jié)，被越來越多的房地產公司采納并積極加以運用。項目績效管理一方面關系著公司戰(zhàn)略目標的實現，另一方面涉及人力資源價值的開發(fā)與提升，在企業(yè)績效與人力資源管理之間架起了堅實的橋梁。在未來的實踐中，房地產項目績效管理將會更為科學規(guī)范，為企業(yè)增強核心競爭力發(fā)揮更大效能。

參考文獻：

[1]謝樹茵.矩陣式組織績效管理系統研究[D].天津：天津大學碩士學位論文，2008.

[2]吳棣.N公司績效管理的系統分析[D].西安：陜西師范大學碩士學位論文，2012.

[3]宋燾.NW地產濟南項目公司績效管理優(yōu)化研究[D].濟南：山東大學碩士學位論文，2012.

[4]史紹杰.M工程項目管理有限公司績效管理體系的優(yōu)化研究[D].青島：中國海洋大學碩士學位論文，2013.

[5]（美）德斯靳，曾湘泉.人力資源管理[M].10版.北京：中國人民大學出版社，2007.

[6]（美）斯蒂芬?P?羅賓斯，瑪麗?庫爾特.李原.管理學[M].11版.孫健敏，黃小勇，譯.北京：中國人民大學出版社，2012.

[7]徐麗馨，丁艷席.房地產企業(yè)績效管理的現狀與問題[J].建筑管理現代化，2008（3）.

[8]史潔.論我國房地產企業(yè)績效管理體系的構建[J].山西科技，2008（5）.

篇8

關鍵詞：小城鎮(zhèn) 房地產 特點

中圖分類號：F293.3 文章標識碼：A 文章編號：1672-2310（2015）10-002-06

我國從九十年代開始的城市化進程，發(fā)展至今，已經進入了成熟的高速發(fā)展階段，在這一進程中，小城鎮(zhèn)的城市化是其中的重要組成部分。小城鎮(zhèn)城市化的程度，很大程度上能反映出我國城市化的發(fā)展水平。小城鎮(zhèn)城市化就要加大對小城鎮(zhèn)的建設力度，其中，小城鎮(zhèn)的房地產建設占有重要地位。因此，隨著小城鎮(zhèn)城市化的加快，小城鎮(zhèn)房地產開發(fā)也隨著不斷擴大，高速發(fā)展。在這一發(fā)展過程中，小城鎮(zhèn)房地產有別于大中城市中房地產的發(fā)展，逐漸形成了其自身的特點。

一、小城鎮(zhèn)房地產的發(fā)展可以帶動地方經濟的發(fā)展。

首先，小城鎮(zhèn)房地產的發(fā)展可以增加地方財政收入。其次，由于小城鎮(zhèn)外來人口相較于大城市少很多，因此，小城鎮(zhèn)房地產的發(fā)展可以很大程度的提高當地居民的就業(yè)率，還能夠吸收當地農村的富余勞動力。帶動當地很多相關產業(yè)的發(fā)展，例如，當地的建筑業(yè)、建材業(yè)、運輸業(yè)、批發(fā)零售業(yè)、飲食業(yè)等。最后，小城鎮(zhèn)房地產的發(fā)展可以促進當地基礎實施的建設發(fā)展和完善，帶動當地的消費市場發(fā)展，促進當地居住環(huán)境的發(fā)展。

二、小城鎮(zhèn)房地產的發(fā)展具有一定的局限性。

房地產業(yè)需要大量的資金投入，房地產業(yè)的建設周期長，導致了資金回流的速度較其他行業(yè)慢，同時，影響其收益的不確定的因素又有很多，因此，房地產業(yè)本身就具有較高的風險。小城鎮(zhèn)房地產業(yè)的發(fā)展必然是在風險中前進的，這就需要對小城鎮(zhèn)房地產業(yè)的發(fā)展進行一定的風險控制。

1、小城鎮(zhèn)對房地產業(yè)消化能力的局限性。

小城鎮(zhèn)不同于大城市，小城鎮(zhèn)人口雖多，市場較大，但是其中外來人口相對較小，絕大部分是當地的常住人口，而其中大部分人都是有自己的房產的。這就導致了，對新開發(fā)房屋的需求動力相對于外來人口眾多的大城市略顯不足。但是，小城鎮(zhèn)的房地產需求，主要集中在當地居民對住宅一類房地產的需求，當地居民對大型商鋪、商場、寫字樓、旅館、酒店、飯店等房產類型的需求并不明顯，并且大部分小城鎮(zhèn)居民的消費觀念要比大城市居民的消費觀念保守一些，這就降低了小城鎮(zhèn)居民對當地房地產的消費水平。

2、小城鎮(zhèn)自身規(guī)劃的局限性。

房地產項目的規(guī)模都不會很小，所以，進行房地產開發(fā)項目的投資，首先就要考慮其項目所在地的城市規(guī)劃，先要同城市規(guī)劃的相關部門進行溝通。關于城市規(guī)劃的問題，在大中城市，一般都是規(guī)劃的比較具體，嚴格，和規(guī)模化。但是，對于小城鎮(zhèn)的城市規(guī)劃問題，當地相關部門并沒有大中城市中要求的那么嚴格，城鎮(zhèn)的建設規(guī)劃和思路可能會變化，或者，有的小城鎮(zhèn)雖有規(guī)劃，但是規(guī)劃不一定科學合理，隨時存在著修訂的可能性。如果規(guī)劃不能嚴格按照原來的計劃執(zhí)行，那么將可能會產生房產項目與城鎮(zhèn)規(guī)劃中的功能區(qū)分區(qū)不符，生活區(qū)、工業(yè)區(qū)和商業(yè)區(qū)等功能區(qū)相互混雜，房產項目的建筑風格與周圍的自然環(huán)境、人文景觀不協調等方面的局限性。

3、小城鎮(zhèn)房地產開發(fā)企業(yè)自身的局限性。

在小城鎮(zhèn)進行房地產開發(fā)的企業(yè)相較于大中城市的房地產企業(yè)規(guī)模較小，資金實力較弱，技術水平和員工效率較低，開發(fā)項目的經驗相對是有限的。房地產開發(fā)企業(yè)的自身情況，將影響到房地產項目開發(fā)的每個環(huán)節(jié)和階段，例如，投資決策、項目建設施工以及銷售管理等環(huán)節(jié)。這一特點，將會對小城鎮(zhèn)房地產業(yè)的發(fā)展造成一定的局限性。

4、小城鎮(zhèn)房地產發(fā)展對環(huán)境影響的局限性。

在大中城市，外來人口眾多，居民來自不同的地方，不同地方的習慣不盡相同，大家要互相適應，這種情況在大中城市已經是很普遍的存在，都習以為常。但是，在小城鎮(zhèn)，外來人口很少，絕大多數是當地居民，他們有著共同的風俗習慣、消費習慣和對周圍環(huán)境的習慣。如果在小城鎮(zhèn)開發(fā)的房地產項目不能適應當地居民的各種習慣，甚至對他們已經形成了的習慣環(huán)境造成了巨大的改變，那么可能會影響到周圍居民的利益，從而得不到當地居民的支持，將會對項目的建設造成一定的局限性。

三、小城鎮(zhèn)房地產發(fā)展的潛力巨大。

黨的十提出了新型城鎮(zhèn)化戰(zhàn)略以后，新一輪城鎮(zhèn)化建設在全國范圍內全面推開。中央經濟工作會議進一步把“加快城鎮(zhèn)化建設速度”列為2013年經濟工作六大任務之一。2013年12月召開的中央城鎮(zhèn)化工作會議討論了《國家新型城鎮(zhèn)化規(guī)劃》，有關部門根據會議討論情況作出修改。2014年1月20日，《國家新型城鎮(zhèn)化規(guī)劃》修改完畢并上報，規(guī)劃明確了新型城鎮(zhèn)化建設目標、戰(zhàn)略重點和配套制度安排。2014年3月，國務院印發(fā)了《國家新型城鎮(zhèn)化規(guī)劃（2014-2020年）》，并發(fā)出通知，要求各地區(qū)各部門結合實際認真貫徹執(zhí)行。這些充分證明了國家對小城鎮(zhèn)建設的重視，小城鎮(zhèn)的建設發(fā)展是中國經濟持續(xù)快速發(fā)展的重要組成部分。

新型城鎮(zhèn)化戰(zhàn)略將是未來中國一個長期增長和長期發(fā)展的主旋律。積極穩(wěn)妥推進城鎮(zhèn)化，著力提高城鎮(zhèn)化質量。既有利于我國經濟的發(fā)展，增加當地財政收入，又有利于提高小城鎮(zhèn)居民的人居環(huán)境和生活水平，增加就業(yè)崗位，提高當地居民收入。城鎮(zhèn)化是我國現代化建設的歷史性任務，也是擴大內需的最大潛力所在，要圍繞提高城鎮(zhèn)化質量，因勢利導、趨利避害，積極引導城鎮(zhèn)化健康發(fā)展。在這一宏觀背景下，為小城鎮(zhèn)的建設發(fā)展提供了更好的契機，從而為小城鎮(zhèn)的房地產發(fā)展創(chuàng)造了巨大的機遇。

大中小城市與小城鎮(zhèn)可以說是各有優(yōu)勢。小城鎮(zhèn)的自然環(huán)境被人為開發(fā)的并不多，原始風貌保持的比較好，很適合作為城市人口的休閑好去處。我國的旅游產業(yè)近幾年發(fā)展迅猛，到小城鎮(zhèn)旅游也是其中的重要組成部分。

綜上所述，以上三點是小城鎮(zhèn)房地產在發(fā)展過程中的幾個主要特點，隨著時代的發(fā)展，科學技術的不斷進步，新的特點將會在以后的發(fā)展過程中逐漸展現出來。

參考文獻：

[1]孫光晨 王會珍.中小型房地產企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的選擇探析 [J].行業(yè)探討，2009，（6）.

篇9

房地產租賃市場管理是個綜合性的工作，雖然以房地產管理部門為主，但仍需要工商、物價、公安和各區(qū)政府的參與和配合。各參與管理的部門.在搞好搞活房地產租賃市場的整體目標上是一致的.但由于其所處位置不同，看問題的角度不一，特別是利益趨向各異， 由此也給市場管理造成程度不同的負面效應。這種現象是市場建立初期不可避免的，如何更好地協調和改變這種狀況。改變的途徑無非有三種。

一、加強行政監(jiān)管

由有關部門組成的市場管理委員會，對參與市場管理的有關部門進行經常不斷的有效的協調，保證市場管理工作的勝利進行。具體明確有關部門的職責和分工.避免在工作中相互扯皮或亂弱皮球、互設障礙等現象。參與市場管理的有關部門要抽調政治素質好、工作能力強和暖全大局的干部職工進入市場管理結構。

注重市場管理的整體效益，切實避免管理工作中片面追求經濟效益的不良現象。房地產租賃市場是在改革開放過程中出現的，是實行社會主義市場經濟所需要.必須注重市場管理中的經濟效益。但.房地產租賃管理又是房地產行業(yè)管理的重要內容，它的根本目的在于通過規(guī)范租賃雙方的行為，努力創(chuàng)造一種良好的環(huán)境，因而又具有授為重要的社會效益。因此.在完善市場管理上要克服單純追求經濟效益的傾向。正確議識市場管理中的綜合性效益，如果社會效益見效了，市場管理完善了，經濟效益必然也就隨之而提高了。必須總結和研究市場管理，運用理論和政策來指導工作。

建立和完善房地產租賃市場管理是個新興事物.我們就必須采取一邊摸索前進一邊及時總結提高的辦法，并使之逐步上升為系統完整的理論.不斷提高市場管理水平水平。同時，要立足于社會主義市場的基礎上，在不斷總結本身經驗的前提下。積極借鑒目前世界上一切發(fā)達國家的有益經驗.取長補短使我國房地產租賃市場的建設和發(fā)展步走彎路.縮短成熟期.減少不必要的損失。

二、明確開發(fā)強度，確保房地產開發(fā)公正透明

堅持提高容積率的前提條件。提高容積率的房地產開發(fā)項目，應同時具備以下條件：

不改變該地塊控制性詳細規(guī)劃的用地性質，原則上不突破該地塊控制性詳細規(guī)劃的容積率指標；已依法取得土地；無房地產糾紛和群眾投訴；整后不會對周邊環(huán)境產生明顯的不利影響；政策性拆遷安置小區(qū)不允許調整規(guī)劃設計條件提高容積率。

1.明確提高容積率的基數

通過國土部門公開招拍掛取得的土地，以土地出讓合同確定的容積率作為調整提高的基數，超過容積率基數調整規(guī)劃設計方案的房地產項目需按規(guī)定補繳土地出讓金。

未經國土部門招拍掛取得的土地，容積率調整提高的基數分別為：純多層容積率調整提高的基數為1.6；多高層結合容積率調整提高的基數為2.2；純高層容積率調整提高的基數為3.0。超過容積率基數調整規(guī)劃設計方案的房地產項目需按規(guī)定補繳土地出讓金。

2.提高容積率的技術要求

綠地率。從純多層調整為多高層結合，從多高層結合調整為純高層，綠地率均應相應提高3.0個百分點；從純多層直接調整為純高層，綠地率應提高6.0個百分點。

建筑密度。從純多層調整為多高層結合，從多高層結合調整為純高層，建筑密度均應相應降低3.0個百分點；從純多層直接調整為純高層，建筑密度應降低6.0個百分點。

3.加強房地產市場土地管理

嚴格執(zhí)行閑置土地處置政策。土地閑置滿兩年、依法應當無償收回的，堅決無償收回，重新安排使用；不符合法定收回條件的也應采取改變用途、等價置換、安排臨時使用、納入政府儲備等途徑及時處置、充分利用。土地閑置滿一年不滿兩年的按土地出讓或劃撥土地價款的20%征收土地閑置費。

堅持“熟地”出讓。將競買保證金調整為起拍（掛）價的50%。土地成交后，須在10個工作日內簽訂《國有建設用地使用權出讓合同》，合同簽訂后1個月內必須繳納出讓價款50%的首付款；分期支付土地價款的，分期支付時間最長不得超過6個月。

建立房地產用地開工竣工申報制度。用地者應當在項目開工、竣工時，向國土部門書面申報，國土部門應對土地出讓合同約定內容進行核驗。在土地出讓合同約定的期限內未開工、竣工的，用地者要在到期前15日內申報延遲原由。確因用地者非自身原因造成延遲的，國土部門批準的延期動工時間原則上不得超過6個月。對不執(zhí)行申報制度的，要向社會公示，并限制其至少在1年內不得參加土地購置活動。

三、加強市場監(jiān)管

1.加強房地產市場建設管理

加強項目建設全過程監(jiān)督。規(guī)劃建設、城管等相關部門必須及時、充分、準確履職，依法監(jiān)管到位，要加強建筑現場管理，對房地產開發(fā)項目是否符合建筑質量、安全以及環(huán)境衛(wèi)生規(guī)定負責，落實項目責任制，明確責任主體，全面加強項目質量、安全、環(huán)境衛(wèi)生管理。對違法違規(guī)建設早發(fā)現、早處理，不留后患。開發(fā)企業(yè)必須依法參與房地產市場，要自覺加強施工管理，文明施工。

加強中介機構管理。建設部門要建立勘察、設計、測繪、監(jiān)理等中介企業(yè)信用制度，采取曝光、專項治理、依法查處、清出市場等手段，規(guī)范中介市場，創(chuàng)造良好有序的市場環(huán)境。

嚴把竣工驗收關。建設部門必須嚴格執(zhí)行國家項目竣工驗收備案規(guī)定。在竣工驗收備案前，建設單位須向建設部門提供規(guī)劃、公安消防、國土、環(huán)保、氣象等部門出具的認可文件或準許使用文件。建設部門應組織規(guī)劃、房管、工程質量監(jiān)督、城管、地勘、設計、施工、監(jiān)理等單位及住宅小區(qū)經營管理單位參加綜合驗收。凡不符合規(guī)劃及建筑規(guī)范要求的項目，不予竣工備案。

實行項目網絡動態(tài)管理制度。房地產管理部門要建立房地產開發(fā)項目網絡管理平臺，實行項目動態(tài)管理。

嚴格開發(fā)企業(yè)資質管理。房地產開發(fā)企業(yè)必須在其資質等級范圍內從事開發(fā)活動。建設部門要嚴厲查處無證開發(fā)、超資質范圍開發(fā)、不具備資質的單位和個人掛靠有資質的開發(fā)企業(yè)從事房地產開發(fā)等行為。嚴禁偽造、涂改、出租、出借、轉讓、出賣房地產開發(fā)資質等級證書的行為。外地房地產開發(fā)企業(yè)在本市區(qū)域內從事房地產開發(fā)的，必須到建設部門登記備案。

2.加強房地產預售、銷售管理

嚴把商品房預售許可關。房地產管理部門在辦理開發(fā)項目預售和房屋所有權登記時，應先征求國土部門意見。對未交清土地出讓價款，已設定土地使用權抵押未經抵押人書面同意或存在查封、凍結等限制土地權利的開發(fā)建設項目，房地產管理部門不得辦理商品房預售許可證和房屋所有權證。凡未取得商品房預售許可手續(xù)進行商品房銷售，或以排號、入會、登記等形式收取排號費、定金、誠意金、預付金、會費來簽訂預售合同，進行違規(guī)預售的，房地產管理部門須立即責令其停止違規(guī)銷售，并進行相應處罰。

嚴格商品房銷售合同管理。商品房銷售必須使用國家規(guī)范的商品房買賣合同示范文本。凡開發(fā)商擅自使用非標準合同文本，存在肢解合同內容，免除己責、加重購房者責任，排除購房者合法權利，增加附屬條款等內容，房地產管理部門一律不予合同備案，一經查實，應嚴格按照有關規(guī)定予以查處，并列入不誠信企業(yè)名單，向社會曝光。

3.加強房地產市場管理部門協作

成立房地產市場管理執(zhí)法聯動機構。規(guī)劃、建設、國土、工商、城管、房管等部門為聯動機構的成員單位，對房地產開發(fā)項目實施全程監(jiān)管。對有前置條件的行政許可，實施事前告知制度。規(guī)劃部門工程放線、驗收時，通知建設、房管部門提前介入。工商行政管理部門、城管執(zhí)法部門要從嚴查處未經登記自行向外廣告和宣傳品的房地產開發(fā)企業(yè)，對商品房銷售廣告程序的完整性、內容的真實性進行審查，對未經許可擅自廣告和宣傳品的網絡、電視、報刊等廣告者追究其責任。

參考文獻：

[1] 夏楠，胡雅麗，陸彥. 以保障房建設推動住宅產業(yè)化的發(fā)展[J]. 工程管理學報. 2012（06）

篇10

當今社會各行各業(yè)的競爭日趨激烈，網絡營銷在各行業(yè)的應用也日趨廣泛，由于市場經濟的快速發(fā)展，房地產行業(yè)作為我國國民經濟的支柱產業(yè)，對房地產銷售的要求也是越來越高，因此傳統的營銷手段已經不能滿足房地產企業(yè)的銷售目標，它們需要通過其他方式來增加客戶量，拓展銷售渠道，網絡營銷則是一個很好的方式來滿足房地產銷售各方面的需求。房地產網絡營銷對于房地產銷售來說是一種更大眾化的營銷手段，它可以有效的宣傳房地產項目、積累一定的客戶、提高房地產品牌知名度、能讓客戶足不出戶即可了解房地產的相關信息等，通過對房地產網絡營銷的研究，使房地產銷售的方式更加多元化，將房地產銷售做得更加的出彩，讓房地產企業(yè)以最小的成本獲最大的收益。

關鍵詞：

房地產；網絡營銷

房地產營銷手段可謂豐富多樣，網絡營銷以其快捷的信息傳播、自由的供求關系、開放的中介市場為消費者和房地產公司節(jié)省了大量的交易時間和成本。網絡營銷作為一種新興的營銷手段，在房地產銷售的重要地位也日趨凸顯，越來越多的房地產公司增加了網絡營銷在房地產銷售中的比重。我國的房地產網絡營銷還處于摸索階段，大多數都是一種淺層的推廣、渠道合作，在我國房地產網絡營銷中應用最多的方式主要是通過網絡新聞、房地產企業(yè)網站、地產門戶、網絡廣告、微博、微信等進行房地產銷售項目的宣傳及與客戶的溝通。未來我國房地產網絡營銷會向系統化、場景化和信息化發(fā)展，具體發(fā)展趨勢有如下八點：

一、全民營銷

全民營銷的主體有員工、供應商、政府以及股東，只要是可以為房地產企業(yè)帶來客戶的都屬于營銷隊伍中的一員。以前的順馳、曾經的綠城、如今的碧桂園，他們也采取了全民營銷的模式。在這種模式下就不僅僅是銷售部門在賣房子，其它部門也在賣房子。雖然全民營銷模式不一定適用于任何一個企業(yè)，但是現今的它是一種發(fā)展趨勢，因為行業(yè)競爭會越來越激烈，供應量在不斷增多而首次置業(yè)的飽和度也會越來越高，只有全員都行動起來才有可能讓客戶與供應量趨于平衡。

二、電商營銷

當很多人不敢相信房地產能做電商的時候，以易居為代表的房地產電商已經進行得如火如荼，房地產銷售賣的是一張發(fā)票、一張房產證、一把鑰匙，人們買的其實就是一種權益。有些房地產企業(yè)在考慮要不要做電商的時候，很多大型房地產企業(yè)已經大踏步地在做了，除了跟易居電商合作之外，萬達、綠城、SOHO等房地產企業(yè)都在建立自己的電商平臺，未來房地產電商的趨勢將會更加明顯。

三、資本營銷

買房實際上也體現購房者的資產配置，以前的投資性購房的邏輯是買寫字樓還是買住宅，是出售還是出租，現在的邏輯是你買動產還是不動產，同時你還可以將這些東西都抵押出去再用錢去做別的投資，因此它是一個金融問題而不僅僅只是房地產的事情。未來在房地產營銷里客戶買入價格與賣出價格之間的差額將會是重要方面，可以做一個私人資產或者私人金融管理來為客戶進行服務。將房地產營銷作為一個金融產品，現在我們簽房屋買賣或租賃合同未來買的就可能是多少份權益。

四、自媒體營銷

自媒體營銷的趨勢已經形成，只是現在處于一種過渡階段--由小變大。自媒體營銷是指借助一定的平臺如微博微信等自己發(fā)出聲音或者使用第三方的聲音為自己說話。統計顯示在2012年的時候中國互聯網移動客戶端就已經大于了PC端了，以后買房就不需要看報紙雜志而是借助自媒體了解即可。現在的消費者大多都是以年輕一代為主，是自媒體的參與者也是體驗者，所以必須依靠社交網絡做自媒體營銷。

五、粉絲營銷

粉絲營銷是一種相對應的概念，從企業(yè)的角度出發(fā)是品牌，而從消費者的角度來說就是粉絲。有人說要是一個品牌有一千個腦殘粉，那么他賣什么都是可以的，不管你賣什么。新推出什么，他們都會去買，然后也會推薦別人去買。他們會特別關注品牌然后盡自己做大的努力去分享擴散它的內容，這就是粉絲可以帶來的效應，當今的企業(yè)也可以這樣操作，因為有社交網絡的地方就會有粉絲。

六、精準營銷

大數據時代的信息量多且復雜，一個人可能想買房，但是網上信息太多不知道該如何選擇，這是消費者比較苦惱的地方，從開發(fā)商的角度來說有消費者需要卻沒有找到我這就需要一個精準營銷。如售樓人員利用微信賣樓就是一個精準營銷，微信營銷又可稱為陪聊服務營銷，在雙方認識之后可以通過通訊錄同步微信以此建立雙方的二次聯系，在閑暇之際偶爾進行溝通或者朋友圈點贊對方也不會有太多的抵觸，以此也可以讓客戶加深對你的印象，同時微信可以關注公眾平臺，可以將客戶的聯系內容導入銷售管理系統，將客戶直接轉化為線上客戶，這樣會更精準的營銷更易達成交易。

七、體驗營銷

《體驗經濟》書中有這樣一句話：在體驗經濟的時代，每個人都是演員。房地產行業(yè)地產也是這樣，最早的是動遷房只是一個殼子，高級一點的就不只是房產本身，而是房地產人員的服務、業(yè)主的生日祝福、保安的微笑等，售樓處就是客戶體驗的地方，我們會做樣板房、示范區(qū)，做這些東西的目的就是為了可以給客戶一個很好的體驗。如今，體現不僅僅只是現場營造，也需要終端體驗，銷售人員應考慮怎樣可以讓消費者在移動互聯觸點上喜歡上你，互動傳播、交互設計是體驗營銷的關鍵所在。

八、點評營銷

現在的消費者大多不愿意相信權威只相信伙伴，不會看官方的一些說法但是會去看大眾的點評，雖然消費者很難判斷哪些是真實的哪些是虛假的哪些是第三方測評的。地產網的房企點評也是第三方的點評營銷，它的最主要概念就是相信伙伴，買房是一件特別復雜的事情，需要專業(yè)人士的評價或指導，作為獨立第三方的專業(yè)人士在未來可能會成為一種新型的導購員什么的，這也將成為一種趨勢。

九、結束語

房地產網絡營銷在房地產銷售中具備它獨有的優(yōu)勢，未來它會成為房地產銷售一種最重要的營銷手段，雖然房地產網絡營銷還處于發(fā)展階段，還存在很多的缺陷，彌補缺陷之后房地產網絡營銷定會為房地產銷售帶來不一樣的進步與發(fā)展。

作者：閆波 單位：長春建筑學院

參考文獻：

[1]談網絡營銷在房地產營銷的應用[EB].中國電子商務研究中心,2010.

[2]何斌.淺析我國房地產網絡營銷的應用前景[C].百度文庫,2009.