導(dǎo)語：如何才能寫好一篇銷售模式的演變，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

[關(guān)鍵詞]連鎖零售；時(shí)變性；自動(dòng)補(bǔ)貨模型

[中圖分類號(hào)]F252 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1005-6432(2008)52-0020-02

以連鎖化、信息化和規(guī)?；癁樘卣鞯牧闶蹣I(yè)發(fā)展很快，已成為當(dāng)今社會(huì)經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)。目前，就銷售額而言，零售企業(yè)已超過制造、金融服務(wù)、信息等類型企業(yè)而成為世界第一，這在過去是不可想象的。而其中連鎖這個(gè)先進(jìn)的企業(yè)組織形式的應(yīng)用是今天商品零售企業(yè)能發(fā)展到如此大的規(guī)模的一個(gè)核心因素。

連鎖店分店的補(bǔ)貨一直是各連鎖企業(yè)十分關(guān)注的問題。因?yàn)閷?duì)于零售企業(yè)來說，適當(dāng)?shù)膸齑媸卿N售的保證，而過量的庫存又會(huì)導(dǎo)致連鎖企業(yè)因庫存積壓而導(dǎo)致?lián)p失，或資金周轉(zhuǎn)困難，甚至因庫存管理失誤而導(dǎo)致企業(yè)資金周轉(zhuǎn)不靈而不得不宣告破產(chǎn)的案例也比比皆是。而大型連鎖店在其各分店的庫存往往超過了配送中心的直接庫存，同時(shí)，分店的庫存往往不同于配送中心庫存處于公司商品采購人員隨時(shí)監(jiān)控之中，而多數(shù)是依靠不同的分店經(jīng)理來進(jìn)行控制。各分店經(jīng)理的管理水平參差不齊，同時(shí)由于營業(yè)額的壓力，往往傾向于過度補(bǔ)貨來避免缺貨導(dǎo)致的營業(yè)損失。分店越多，企業(yè)面臨的庫存風(fēng)險(xiǎn)則越大，因此通過自動(dòng)補(bǔ)貨來有效控制分店庫存成為各連鎖企業(yè)的重要研究課題。

1 連鎖店銷售季節(jié)性時(shí)變系數(shù)與安全系數(shù)

零售業(yè)的銷售情況有兩大特點(diǎn)，一是周六周日的銷售額高達(dá)平時(shí)的2倍以上；二是淡旺季銷售差異巨大，如飲料在夏天的銷售額往往高達(dá)冬天的10倍，因此自動(dòng)補(bǔ)貨模型必須考慮到一周之內(nèi)各日的銷售情況以及隨著季節(jié)的變化各類商品的銷售變化。

由于商品的生產(chǎn)準(zhǔn)備需要時(shí)間，因此在補(bǔ)貨時(shí)需要一定的提前期，訂貨日與到貨日之間的時(shí)間差即為訂貨提前期。為了考察商品的銷售波動(dòng)情況，定義日時(shí)變系數(shù)、周時(shí)變系數(shù)為上下兩日、兩周之間的銷售量之比，用來描述商品銷售的波動(dòng)性。

傳統(tǒng)的模型門店安全系數(shù)只有一個(gè)，但對(duì)于零售店里銷售情況千差萬別的商品來說，用一個(gè)相同的系數(shù)很難全部適用，而且不同的門店銷售波動(dòng)情況差異也非常大。因此，完善的解決方案是每個(gè)商品根據(jù)在不同商圈門店的銷售特性，設(shè)定各自的安全系數(shù)，同時(shí)，需要在不同的季節(jié)或時(shí)段及時(shí)修正這些補(bǔ)貨系數(shù)來適應(yīng)商品在不同時(shí)段的銷售情況。本文根據(jù)門店銷售的波動(dòng)性將門店分成3類，同時(shí)根據(jù)商品在某門店的波動(dòng)性將其分成3類，各安全系數(shù)如表1所示。

2 自動(dòng)補(bǔ)貨模型的建立

參數(shù)說明：

(1) 剩余庫存=期初庫存量-已經(jīng)銷售量-已訂貨未到貨量(36小時(shí)內(nèi)有效)-已打退單未退貨量(當(dāng)日)-已調(diào)出數(shù)量(當(dāng)日)+已調(diào)入數(shù)量(當(dāng)日)

(2) 促銷系數(shù)有兩個(gè)：促銷中系數(shù)有效期為從促銷開始前最后一次訂貨到促銷中6天；促銷后系數(shù)有效期為促銷結(jié)束前最后一次訂貨到促銷結(jié)束后6天。

(3) 安全系數(shù)=門店安全系數(shù)×商品安全系數(shù)。將商品按銷售量波動(dòng)情況分成三類（根據(jù)其標(biāo)準(zhǔn)方差），將門店按銷售業(yè)績波動(dòng)情況分成三類（根據(jù)其標(biāo)準(zhǔn)方差）得出九類商品安全系數(shù)。

計(jì)算步驟如下：

(1)計(jì)算出訂貨日前該商品7日的銷售量的平均值。

(2)計(jì)算每日商品波動(dòng)系數(shù)=銷量/平均銷售量的比 值。

(3)當(dāng)波動(dòng)系數(shù)大于30或者小于0.03時(shí)，排除此數(shù)據(jù)。

(4)計(jì)算排除異常數(shù)據(jù)后的平均業(yè)績。

這樣可以排除團(tuán)購或斷貨的因素。有效日的概念，就是當(dāng)波動(dòng)系數(shù)大于30或小于0.03時(shí)，此數(shù)據(jù)排除，當(dāng)日數(shù)據(jù)不算，有效日減一天。

每個(gè)商品都設(shè)定一個(gè)閾值，當(dāng)計(jì)算出該商品的目前可銷售庫存低于閾值時(shí)，則該商品在訂貨日必須訂貨，該商品的閾值=該商品在該門店最小陳列量。

3 實(shí)際運(yùn)行結(jié)果

表2為某上海連鎖企業(yè)試用該補(bǔ)貨模型，在10個(gè)分店的實(shí)際運(yùn)行結(jié)果，該企業(yè)配送周期為天。

從表2可以看到，試用該模型后取得了非常良好的效果，其中斷貨率從之前的5%，降低到了2%，庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)從之前的11天，降低到了7天，而庫存金額從之前的11.2萬元，降低到了7.4萬元，目前該企業(yè)已經(jīng)全面運(yùn)用該自動(dòng)補(bǔ)貨模型。

4 結(jié)論

在連鎖企業(yè)門店的商品庫存管理中，由于商品品種太多，品種數(shù)量超過千種，一般常見的進(jìn)銷存軟件的補(bǔ)貨公式都是需要人工去設(shè)定或修改這些補(bǔ)貨系數(shù)，因而分店在運(yùn)用這些補(bǔ)貨公式補(bǔ)貨時(shí)，要時(shí)常修正補(bǔ)貨系數(shù)或補(bǔ)貨量；這樣，要求補(bǔ)貨人有相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)，須了解商圈特點(diǎn)、各個(gè)商品的銷售特征、商品本身的供應(yīng)情況、商品的最小陳列量以及一些其他方面的信息，如促銷活動(dòng)，廣告力度，季節(jié)因素，等等。自動(dòng)補(bǔ)貨實(shí)際變成了人工補(bǔ)貨。本模型考慮到門店銷售隨著季節(jié)而變化的特點(diǎn)，利用信息技術(shù)建立了較為精確的自動(dòng)補(bǔ)貨數(shù)學(xué)模型，并且在某大型連鎖企業(yè)進(jìn)行了實(shí)際運(yùn)用，得到了較好的效果。

參考文獻(xiàn)：

[1]van Houtum G.J..On the relation between costand service models for general inventory systems[J].StatisticNeerlandica,2000,54(2):127-147.

篇2

在現(xiàn)階段和可以預(yù)見的未來，銷售工作始終是企業(yè)所面臨的中心任務(wù)和巨大挑戰(zhàn)。

隨著競爭的日益加劇，“銷售”一詞已經(jīng)包含了許多新的含義，僅靠這個(gè)詞已經(jīng)很難概括現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境中銷售模式的巨大差異。

傳統(tǒng)意義上的銷售模式相對(duì)簡單，只有一個(gè)維度，絕大部分的銷售取決于人際關(guān)系——客戶與供應(yīng)商談判，銷售人員借助于面對(duì)面的交往及其個(gè)人魅力，通常在餐桌上完成交易。在很多情況下，銷售人員的成功銷售僅取決于招待費(fèi)用及產(chǎn)品價(jià)格。

近年來，很多客戶開始重新思考自己應(yīng)該如何與供應(yīng)商進(jìn)行交易，并推出了“流程再造”等舉措，客戶的采購工作開始變得越來越專業(yè)。與此同時(shí)，客戶也開始制定各種各樣的方法來評(píng)估采購的有效性。其結(jié)果是：采購部門在選擇供應(yīng)商時(shí)承擔(dān)著極其繁重的工作?？梢哉f，今天，真正影響銷售的戰(zhàn)略需求的是成本、效益，而不是免費(fèi)的午餐。

降低成本的欲望和需求也促使客戶去限制而不是擴(kuò)大供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)。在過去，客戶一般把內(nèi)部成本、效率與采購價(jià)格分割開來，降低生產(chǎn)、物流成本是企業(yè)內(nèi)部的工作任務(wù)，降低采購價(jià)格是他們對(duì)所有供應(yīng)商的期待。供應(yīng)商之間的競爭越激烈，采購價(jià)格則越低。但是，隨著競爭壓力的加大，企業(yè)正在進(jìn)入微利時(shí)代，客戶逐漸意識(shí)到通過縮減供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)并與少數(shù)戰(zhàn)略性供應(yīng)商密切合作才會(huì)帶來利益——通過這種方法，客戶可以實(shí)現(xiàn)整體較低的供應(yīng)鏈成本，即不再通過供應(yīng)商之間的競爭來獲得低價(jià)，而是通過與供應(yīng)商一起合作來降低整體成本。

當(dāng)然，這并不意味著“舊模式”已經(jīng)不復(fù)存在，而是說，我們現(xiàn)在有更多的銷售模式需要考慮并加以選擇。其中，任何一種銷售模式的有效性都取決于客戶的需求。

隨著客戶與供應(yīng)商之間的關(guān)系逐步發(fā)生演變，很多新的銷售模式已經(jīng)紛紛涌現(xiàn)。尤其引人注目的是，當(dāng)客戶的需求變得越來越復(fù)雜時(shí)，他們需要供應(yīng)商的銷售人員運(yùn)用咨詢的方式來為其組織增加價(jià)值。

二、銷售模式類型

表1是當(dāng)今最為常見的幾種銷售模式。需要提醒的是，相對(duì)復(fù)雜的“顧問式”銷售與“增值式”銷售未必比其它兩種銷售模式更好，關(guān)鍵是，企業(yè)需要使其銷售模式、薪酬體系與客戶的最終目標(biāo)相一致。此外，銷售模式與產(chǎn)品種類也有關(guān)系。再者，由于存在不同的細(xì)分客戶群、銷售渠道和客戶類型（規(guī)模及實(shí)力），同一個(gè)企業(yè)有時(shí)同時(shí)運(yùn)用幾種模式也很正常。

·“交易式”銷售

運(yùn)用這種銷售模式時(shí)，價(jià)格是唯一起作用的因素。此時(shí)，客戶一般知道自己需要什么產(chǎn)品，只是在尋找最為合適的價(jià)格?？梢哉J(rèn)為，這種銷售模式是常規(guī)的單一銷售模式，在某些情形下，它依然是一種不錯(cuò)的銷售模式。零售業(yè)的銷售模式大體都可以歸入這一類。

·“利益式”銷售

運(yùn)用這種模式的銷售人員不僅在價(jià)格上做文章，還通過比較產(chǎn)品特征、優(yōu)缺點(diǎn)來幫助客戶做出恰當(dāng)?shù)倪x擇。當(dāng)供應(yīng)商之間的產(chǎn)品差異很小時(shí)，銷售人員也會(huì)借助于自己的客戶關(guān)系來進(jìn)行銷售。目前，這種模式在很多產(chǎn)品領(lǐng)域依然適用（如低端電子產(chǎn)品、藥品、辦公用品等）。

·“顧問式”銷售

運(yùn)用這種模式的銷售人員會(huì)分析客戶需求并提供建議來幫助客戶做出選擇。典型的例子是分析、比較產(chǎn)品生命周期總成本和初次購買價(jià)格?！邦檰柺健变N售模式在如何銷售、如何交付或如何使用等方面會(huì)經(jīng)常隨客戶的不同而有所不同。對(duì)“顧問式”銷售和“增值式”銷售（見下文）來說，組建跨職能銷售團(tuán)隊(duì)的做法越來越普遍，即通過組建銷售團(tuán)隊(duì)來一起為客戶提供服務(wù)，軟件類銷售大都采用“顧問式”銷售模式。

·“增值式”銷售

采用“增值式”銷售模式的銷售人員不僅為客戶提供建議，而且會(huì)主動(dòng)按照客戶的需求為其提供或完善解決方案，甚至為滿足客戶需求提供量身定制的解決方案。該類銷售人員的信念是：幫助客戶解決問題遠(yuǎn)比銷售重要。

應(yīng)該設(shè)法成為客戶的合作伙伴，如此，你才能成功運(yùn)用“顧問式”銷售和“增值式”銷售模式并給客戶真正帶來利益。

三、薪酬體系與客戶需求和銷售模式的匹配性

現(xiàn)在，問題在于，我們?cè)跒椤邦檰柺健焙汀霸鲋凳健变N售人員提供薪酬時(shí)，常常只考慮到他們的主要技能（成功銷售并完成指標(biāo)），但事實(shí)上，這兩種銷售人員需要更寬、更廣的技能。舉例來說，如果你是銷售經(jīng)理，客戶是大型國際零售連鎖店，那么，該客戶不僅需要你提供合適的價(jià)格，更重要的是需要你與它一起協(xié)作來完成下述工作：

·為滿足該客戶的需求，提供量身定做的包裝方式。

·建立電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)（EDS），以便于監(jiān)控庫存。

·及時(shí)補(bǔ)充庫存，滿足客戶的實(shí)時(shí)庫存要求。

·幫助客戶進(jìn)行分類（管理客戶庫存，陳列自己及競爭對(duì)手的產(chǎn)品）。

·如果需要，可專門設(shè)計(jì)產(chǎn)品線及產(chǎn)品來供客戶獨(dú)家銷售。

上述內(nèi)容要求銷售人員既要具有傳統(tǒng)的銷售能力，又要具備現(xiàn)代業(yè)務(wù)顧問能力。這類銷售人員的薪酬方案應(yīng)與傳統(tǒng)的銷售傭金體系有所不同。

事實(shí)上，這種“增值式”類型的銷售人才比較稀缺，只有少數(shù)銷售人員擁有這種素質(zhì)。因此，相應(yīng)的薪酬體系也必須與這種類型的銷售模式相匹配，如表2所示。對(duì)這種銷售模式來說，最有效的薪酬模式是提供高收入水平，其基本工資與其成功所必備的素質(zhì)掛鉤，風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬部分則設(shè)計(jì)在中等水平。

四、銷售薪酬體系設(shè)計(jì)

銷售模式的差別、持同種銷售模式的銷售人員的區(qū)別（如動(dòng)機(jī)、個(gè)性特點(diǎn)、技能）都必須體現(xiàn)在“薪酬體系”中，應(yīng)確保銷售薪酬體系具體且具有導(dǎo)向性。

與其他職能部門的薪酬體系相比，銷售人員的薪酬體系更加需要“量身定做”。這在很大程度上是因?yàn)殇N售模式以及最終結(jié)果比較容易衡量。因此，可以應(yīng)用非常具體的薪酬體系和績效指標(biāo)來指導(dǎo)各種模式的銷售崗位。

現(xiàn)在，我們一起來回顧一下上述四種主要銷售類型，并分析如何針對(duì)每一種銷售模式來設(shè)計(jì)具體的薪酬體系以達(dá)成最佳效果。

1、“交易式”銷售

關(guān)于這種類型的銷售模式，其薪酬應(yīng)直接與銷量或利潤掛鉤。在“交易式”銷售模式中，“傭金型”體系最為常見，多由銷量驅(qū)動(dòng)，薪酬一般按月支付。隨著互聯(lián)網(wǎng)和電子數(shù)據(jù)信息交換系統(tǒng)（EDI）的普及，很多領(lǐng)域的“交易式”銷售崗位會(huì)逐步減少。試想一下，當(dāng)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)能夠提供更詳細(xì)的產(chǎn)品資料并且可以比人更準(zhǔn)確地處理訂單時(shí)，誰還會(huì)通過“人”來報(bào)價(jià)呢？

2、“利益式”銷售

這比“交易式”銷售更進(jìn)步了一層，相應(yīng)地，薪酬體系必須兼顧到銷售人員的工作經(jīng)驗(yàn)及其擁有的產(chǎn)品知識(shí)，同時(shí)也要兼顧其在職年限及客戶管理能力。對(duì)于這種銷售模式，銷售目標(biāo)通常設(shè)定在比往年更高的水平之上，其激勵(lì)機(jī)制不僅要考慮銷量，也要考慮產(chǎn)品組合。對(duì)于這種銷售模式，所采用的主要是基于“配額”的薪酬體系。

3、“顧問式”銷售

對(duì)于該類型的銷售人員來說，其薪酬計(jì)劃要與財(cái)務(wù)績效指標(biāo)體系、年度業(yè)務(wù)計(jì)劃目標(biāo)掛鉤，并與特定的市場目標(biāo)掛鉤。由于目標(biāo)是長期的，薪酬體系的時(shí)間跨度往往是“季”度或“年”度。銷售目標(biāo)的形式更加自由，更多，多數(shù)以特定客戶群體的需求為基礎(chǔ)。其薪酬體系由包括銷售額、利潤、產(chǎn)品組合和客戶滿意度在內(nèi)的多維衡量要素決定。

4、“增值式”銷售

這是一種高層次的銷售模式，對(duì)應(yīng)的銷售薪酬體系一般由長期的、里程碑式的成果來決定，例如，逐步從客戶的所有供應(yīng)商群體中脫穎而出，該類型的銷售人員一般是國內(nèi)或全球客戶經(jīng)理，因?yàn)槠髽I(yè)往往把自己的最佳銷售人員分配給最重要的客戶。該類銷售模式的薪酬體系應(yīng)直接反映了銷售人員為實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)所做的貢獻(xiàn)水平。

五、影響銷售薪酬的其它因素

除了銷售模式對(duì)薪酬體系有重大影響外，按照特定需求和人才供需狀況來完善銷售薪酬體系也很關(guān)鍵，成功的薪酬體系必須能夠反映：

·市場和行業(yè)薪酬趨勢(shì)。某些行業(yè)的平均薪酬水平要高于其他行業(yè)，比如，軟件業(yè)銷售人員的平均薪酬水平要高于半導(dǎo)體業(yè)。實(shí)際上，軟件銷售可能不需要很多的技能，其薪酬水平較高只是因?yàn)樵撔袠I(yè)有高薪的歷史。

·人才的可獲得性。稀缺也會(huì)提高人才的價(jià)格，例如，具備醫(yī)療專業(yè)背景的醫(yī)藥代表現(xiàn)在非常稀缺，而新藥物治療的迅速應(yīng)用、推廣又使企業(yè)強(qiáng)化了這種需求，這就使得具備醫(yī)療專業(yè)背景的醫(yī)藥代表必然能夠獲得較高的薪酬水平。

·素質(zhì)特征。大量的研究表明，杰出的銷售人員擁有獨(dú)特的素質(zhì)，這使得他們表現(xiàn)得與一般的銷售人員有所不同。事實(shí)上，技能和知識(shí)類的素質(zhì)是很重要，但其它一些容易受忽視的特質(zhì)（如個(gè)性、動(dòng)機(jī)和行為）卻更加有助于創(chuàng)造高績效。所以，為特定素質(zhì)類型的銷售人員支付更多的薪酬是值得的。

·團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)。在采用“顧問式”和“增值式”銷售模式時(shí)，銷售人員是銷售團(tuán)隊(duì)的一員，銷售成功與否經(jīng)常取決于多個(gè)職能部門的協(xié)作和努力（如市場、財(cái)務(wù)、銷售支持和技術(shù)支持人員）。為了促使團(tuán)隊(duì)中的其它崗位上的員工為銷售做出更大貢獻(xiàn)，很多企業(yè)發(fā)現(xiàn)，為這些支持崗位制定銷售激勵(lì)方案也很有價(jià)值。在制定這些人員的薪酬體系時(shí)，可以考慮適當(dāng)增加激勵(lì)因素，這對(duì)團(tuán)隊(duì)獲得成功是非常有幫助的。

·文化環(huán)境及其影響。文化環(huán)境也會(huì)對(duì)企業(yè)的“薪酬體系”有重大影響，例如，高科技企業(yè)的銷售人員可能非常期望得到股權(quán)，批發(fā)商的銷售人員可能期望得到款式流行的轎車，保險(xiǎn)業(yè)的銷售代表可能期望得到去海外旅游或參加研討會(huì)的機(jī)會(huì)……企業(yè)必須尊重這些文化環(huán)境下的需求特點(diǎn)，否則，其薪酬體系可能難以發(fā)揮應(yīng)有的作用。

六、制定有效的銷售薪酬體系

整體來說，在設(shè)計(jì)薪酬體系時(shí)，企業(yè)必須從長計(jì)議（請(qǐng)參考下圖），確保所制定的銷售薪酬體系合理、有效。

依據(jù)上圖，企業(yè)可以逐步設(shè)計(jì)出一套合適的銷售薪酬方案。實(shí)際上，當(dāng)銷售模式與客戶的期望發(fā)生變化時(shí)，傳統(tǒng)的薪酬體系規(guī)劃方法會(huì)遇到挑戰(zhàn)，只有完成上圖中所有需要反映的內(nèi)容，才可能全面把握薪酬方案的本質(zhì)，也只有這樣，銷售薪酬才能成為支持圖中所有銷售競爭力要素的工具。

篇3

對(duì)于行業(yè)，對(duì)于市場，對(duì)于消費(fèi)，對(duì)于整體來看，美容化妝品已經(jīng)有著比較深刻的轉(zhuǎn)變，這些轉(zhuǎn)變將在相當(dāng)?shù)臅r(shí)間里，替代傳統(tǒng)行業(yè)的一些習(xí)慣性做法，也是美容化妝品企業(yè)、銷售商所必須面對(duì)的事情，有些轉(zhuǎn)變?cè)跇I(yè)內(nèi)可能已經(jīng)實(shí)施，有些是在觀望，而有些在等待市場的自動(dòng)轉(zhuǎn)變，總有人在做，而大部分在沉默。下面將在四個(gè)方面闡述變化的理由，以作參考。

有固態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)橐簯B(tài)的銷售模式

我們記得，當(dāng)我們?cè)陂_發(fā)市場的時(shí)候，許多美容化裝品企業(yè)為把產(chǎn)品推廣到市場，全力以赴的進(jìn)入商場終端的開發(fā)，全力以赴打造品牌地域的形象，一個(gè)接一個(gè)的美容產(chǎn)品廣告在新聞媒體與專業(yè)報(bào)刊頻頻亮相，一個(gè)接一個(gè)的專賣店、加盟店也如雨后春筍般快速擴(kuò)展，行業(yè)利益的無限主義者把市場當(dāng)作挖掘?qū)毑氐念^號(hào)標(biāo)底，因此在一夜之間，美容化妝品成為競爭最為激烈的行業(yè)之一，這樣的虛像在歷經(jīng)一段時(shí)光以后，慢慢消退，留給我們對(duì)行業(yè)前景的許多思考。

通常我們把銷售模式看作是行業(yè)是否具有生命活力的標(biāo)志，美容化妝品的銷售模式也已經(jīng)發(fā)生多次轉(zhuǎn)變，這個(gè)與市場整體的發(fā)展是一致的，從各個(gè)行業(yè)來看，模式的變遷已經(jīng)歷經(jīng)四個(gè)時(shí)期，有冷時(shí)期到熱時(shí)期，從不斷模仿到現(xiàn)在的信息化交易時(shí)期，不同時(shí)期存在的模式發(fā)展也有不同的意義，早期我們所知道的冷模式就是一種簡單的貴族傳播方式，在少數(shù)被列為資本家腐化的產(chǎn)物，到了熱時(shí)期，我們有了長足的認(rèn)識(shí)，簡單的美化成為轉(zhuǎn)型時(shí)期的代表型模式，信息社會(huì)的銷售模式在追求單純質(zhì)量的基礎(chǔ)上，交流美容成為時(shí)尚。

把固態(tài)消費(fèi)模式比喻成為把化妝品在一定的場合，進(jìn)行銷售，比如商場與專賣店，交易比較集中在一個(gè)層面上，也容易管理與發(fā)現(xiàn)問題，但是出現(xiàn)的矛盾是固態(tài)模式競爭在一個(gè)蛋糕里，沒有拓展的空間，加上新品牌的不斷涌現(xiàn)，新老交替在有限的空間里變得非常困難，這樣就促使商家需要走出去的思考。液態(tài)銷售模式就是突破原有基礎(chǔ)，把靜態(tài)固定的化妝品走出柜臺(tái)，利用大量的媒體作為宣傳工具，不斷展示個(gè)性化的形象，也讓消費(fèi)者感受美容就在身邊，促使更多的人把美容當(dāng)作人健康的標(biāo)志，從而大大加快美容化妝品的整體市場氛圍，讓流動(dòng)的形象在大街小巷不斷展示出魅力，而走出去模式的直接意義在于教育消費(fèi)者使用化妝品，大眾化與把市場做大才是液態(tài)銷售模式的最終受益者。

有大眾轉(zhuǎn)變?yōu)閭€(gè)性的消費(fèi)模式

目前的化妝品消費(fèi)成為個(gè)性化的趨勢(shì)越來越明顯，商業(yè)上，把個(gè)性化銷售成為市場未來銷售的主要關(guān)鍵，專營銷售化妝品已經(jīng)越來越傾向于專業(yè)化，而專營化帶來的個(gè)性化消費(fèi)成為目前的流行因素，“你做美容了嗎？你在什么地方做美容？你使用什么化妝品？你怎樣護(hù)理皮膚的？”成為一種時(shí)尚的問候語言，對(duì)于美容產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，已經(jīng)導(dǎo)致市場專業(yè)化運(yùn)營基本出現(xiàn)幾個(gè)層面，一是生產(chǎn)與經(jīng)銷或渠道鏈條，做專業(yè)成為一種經(jīng)營理念的社會(huì)里，生產(chǎn)后把銷售交給專業(yè)的銷售企業(yè)是一個(gè)進(jìn)步，廠家專生產(chǎn)，包裝、廣告、找商等簡單的市場運(yùn)做；二是專營銷售成為關(guān)鍵性的突破，專營化帶來產(chǎn)業(yè)的無限空間給予運(yùn)作，有專營化妝品銷售的，有專營美容美發(fā)的，有專營皮膚護(hù)理的，有專營針對(duì)性個(gè)性化方案做理療的等等，專營銷售已經(jīng)越來越繁榮；三是個(gè)性化專業(yè)一對(duì)一服務(wù)的，有固定的美容化妝品師給予指導(dǎo)，教育與提供使用或選擇適合自己的化妝品，把專業(yè)適合自己的化妝品融合在自己平時(shí)的生活當(dāng)中。

把大眾轉(zhuǎn)變成為個(gè)性化的消費(fèi)模式成為主流的時(shí)候，這個(gè)市場也會(huì)越來越挑剔，消費(fèi)者在不斷變換口味的時(shí)候，也出現(xiàn)許多不同年齡、習(xí)慣、使用對(duì)象的產(chǎn)品，差異化也成為化妝品競爭激烈的手段之一，廠商希望通過不同的產(chǎn)品變換來達(dá)到自己品牌的無限終極。

有技術(shù)轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)的市場模式

化裝需要技術(shù)，買化妝品也需要技術(shù)，在這個(gè)復(fù)合型社會(huì)里，化妝品銷售光有品牌的力量還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，當(dāng)服務(wù)成為許多行業(yè)取勝的關(guān)鍵性戰(zhàn)略的時(shí)候，化妝品行業(yè)也同樣如此，服務(wù)成為一個(gè)品牌延伸的具體標(biāo)志后，如何提升售后服務(wù)成為關(guān)注的焦點(diǎn)。

在營銷領(lǐng)域里，當(dāng)一種模式能夠讓市場迅速發(fā)展的時(shí)候，選擇一種適合當(dāng)今社會(huì)同步的模式顯得非常重要，在越來越透明的商品社會(huì)里，模式的發(fā)展也是透明的，這樣就有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)其他行業(yè)的模式演變，然后嫁接、利用，我們知道模式是一個(gè)產(chǎn)品成敗的關(guān)鍵，化妝品銷售模式往往是比較小心的，但在大的消費(fèi)背景面前，最小心也得前進(jìn)，所以，市場變革當(dāng)中，化妝品走什么樣的銷售模式也體現(xiàn)出他的重要性，這樣會(huì)更加適合利用市場整體空間加以利用。

現(xiàn)在看市場流行服務(wù)營銷，數(shù)據(jù)庫營銷與一對(duì)一營銷模式，很多時(shí)候采用的是直銷模式，當(dāng)然在化妝品領(lǐng)域里，有許多走過傳銷的模式，無論何種模式，都會(huì)出現(xiàn)這樣一個(gè)局面，就是將技術(shù)型的化妝品銷售轉(zhuǎn)向以服務(wù)與教育為主導(dǎo)的消費(fèi)模式，通過人與人的個(gè)性化直接幫助認(rèn)識(shí)到教育消費(fèi)、服務(wù)消費(fèi)、專業(yè)專家定期消費(fèi)等，把美容化妝品銷售推廣到個(gè)體，通過不斷變換的銷售手段達(dá)到銷售目的，注重市場與注重消費(fèi)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)化成為美容營銷的突破性方式。

有個(gè)體轉(zhuǎn)變?yōu)樯鐣?huì)的全面模式

整體性開發(fā)市場是能夠代表產(chǎn)品品牌迅速走出去的關(guān)鍵性問題，許多時(shí)候，化妝品的推廣喜歡在一個(gè)層面上游蕩，就是代言人傳播，把代言人傳播與其身份相匹配的技術(shù)推廣，造成市場優(yōu)勢(shì)，這樣的推廣使得市場迅速飽和，但實(shí)際的銷售力量還是來自終端的銷售，那么如何才能夠解決這樣一個(gè)品牌優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，加大對(duì)產(chǎn)品的信任與覆蓋力量呢，這就是一個(gè)有個(gè)體轉(zhuǎn)化成為社會(huì)全面模式的啟動(dòng)，也許有人說，這個(gè)與個(gè)性化銷售有些背道而馳，實(shí)際是沒有沖突的，只會(huì)是更加完善。

社會(huì)的全面模式是一個(gè)概念，是一個(gè)全員消費(fèi)的概念，把美容化妝品時(shí)代看作是一個(gè)整體，而不再是一個(gè)簡單的消費(fèi)群體來看待，可能從意義上來講，有些大而無法著落，其實(shí)它的意義在于把化妝品時(shí)代有一個(gè)面轉(zhuǎn)向多個(gè)面，化妝品領(lǐng)域是一個(gè)龐大的領(lǐng)域，與食品領(lǐng)域一樣，只是目前的開發(fā)與推廣的路子比較狹窄，就統(tǒng)籌而言，需要把化妝品利用其空間的力量，將流行與健康的指標(biāo)擴(kuò)大化，簡單形容，就是把化妝品當(dāng)作食品銷售，讓極為普通的消費(fèi)者也通過這個(gè)領(lǐng)域的擴(kuò)展而加入美容的意義所在，把市場做開才是我們的目標(biāo)。而這個(gè)領(lǐng)域就需要開發(fā)一些適合目前或者將來需要的化妝品消費(fèi)，而不能停留在高檔或者女子美容上。

篇4

有人理解營銷是戰(zhàn)場，戰(zhàn)場就要血拼，戰(zhàn)場就有輸贏，這個(gè)并不否認(rèn)，但現(xiàn)在的戰(zhàn)場已經(jīng)不是靠“白刃刺刀”拼殺的時(shí)代，靠的是技術(shù)，靠的是質(zhì)量、效果、服務(wù)、價(jià)格、信譽(yù)等，從這個(gè)意義上講，我們的戰(zhàn)場已經(jīng)慢慢轉(zhuǎn)化成為一個(gè)一個(gè)科技含量的堡壘，在這個(gè)堡壘里面藏著獨(dú)特的、新穎的、合理的、符合需求的價(jià)值商品，這個(gè)堡壘就是自己的，因此，當(dāng)我們回首看到以前營銷的殘酷，靠詆毀、打擊、圈地占有、靠面積、靠關(guān)系、靠人際已經(jīng)在慢慢發(fā)生變化，已經(jīng)在向人性化與科學(xué)化方向邁進(jìn)，這就是我要理解建立一個(gè)和諧的“營銷家園”時(shí)代的解釋，在這個(gè)和諧的“營銷家園”里面，我們需要做些什么，我們?nèi)绾蝸磉m應(yīng)這樣一個(gè)營銷環(huán)境，企業(yè)與營銷人如何轉(zhuǎn)化成為營銷家園的主人，將是我們這個(gè)營銷領(lǐng)域里面必須要面對(duì)的課題。

創(chuàng)建“營銷家園”有三個(gè)方面需要讀解，一、營銷家園的核心是競爭科技化的環(huán)境；二、競爭趨向消費(fèi)自給化的環(huán)境；三、競爭市場是合理人性化的環(huán)境。由此，需要營銷人努力潛行，成為一個(gè)方向。下面闡述一下其構(gòu)成的環(huán)境因素與創(chuàng)造條件，以及發(fā)展優(yōu)勢(shì)。

目前“營銷家園”具備的狀態(tài)環(huán)境

營銷家園是一個(gè)營銷環(huán)境，那么在這個(gè)環(huán)境里，所達(dá)到的數(shù)據(jù)一般是比較平靜的，它的推進(jìn)速度也有比較理性的看待，不再盲目推動(dòng)營銷的偏激趨勢(shì)，所以它的存在需要有一個(gè)客觀的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)，而這個(gè)基礎(chǔ)就是我們所要表達(dá)“營銷家園”核心的營銷環(huán)境所在。

知識(shí)型消費(fèi)時(shí)代：營銷領(lǐng)域里面，我們稱一個(gè)消費(fèi)時(shí)代，其實(shí)就是一種消費(fèi)動(dòng)態(tài)，從市場調(diào)查的結(jié)果分析，我們所處于的消費(fèi)時(shí)代就是以對(duì)所有需求的商品進(jìn)行有效的判別，而判別的要素就是需要掌握判別的基本常識(shí)，由于教育力量的進(jìn)步，許多消費(fèi)處于前沿領(lǐng)域，對(duì)于所需要產(chǎn)品需要有一個(gè)說明，而這個(gè)說明的過程，就是對(duì)產(chǎn)品的一種要求，所以知識(shí)型消費(fèi)時(shí)代在營銷領(lǐng)域的出現(xiàn)，將大大改善產(chǎn)品的包裝，企業(yè)對(duì)產(chǎn)品技術(shù)革新、戰(zhàn)術(shù)配置、區(qū)域優(yōu)化、等產(chǎn)品等外的要求，因此，營銷面臨更多的細(xì)節(jié)需要處理知識(shí)帶來的消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化，也就是需要多做細(xì)膩的營銷工作，而不是高舉高打的傳統(tǒng)策略。

自主型消費(fèi)結(jié)構(gòu)：靠企業(yè)自己宣傳產(chǎn)品來拉動(dòng)消費(fèi)已經(jīng)顯得比較吃力，產(chǎn)品日益豐富與可選擇余地的增強(qiáng)，自主消費(fèi)結(jié)構(gòu)也已經(jīng)產(chǎn)生，營銷策劃當(dāng)中，一味推廣產(chǎn)品的性能與價(jià)格也無法拉動(dòng)真的消費(fèi)強(qiáng)勢(shì)，自主型結(jié)構(gòu)就是造就“百毒不侵”的消費(fèi)觀念，必須自己判斷產(chǎn)品的優(yōu)先權(quán)，而這個(gè)優(yōu)先權(quán)變得越來越難以控制在企業(yè)手里，為此，自主型消費(fèi)結(jié)構(gòu)所導(dǎo)致的營銷動(dòng)態(tài)就是要符合消費(fèi)需求的產(chǎn)品與謀略。

互動(dòng)型消費(fèi)趨勢(shì)：在許多媒體節(jié)目中，互動(dòng)變得越來越能夠體現(xiàn)收視的效果，也是創(chuàng)收的一項(xiàng)標(biāo)志，互動(dòng)型的消費(fèi)趨勢(shì)越來越把“需求者”變成“制造者”，讓消費(fèi)者參與自己需求產(chǎn)品的“制造”成為慢慢的習(xí)慣，營銷越來越透明成為營銷課題的策劃關(guān)鍵要素，比如參觀生產(chǎn)、學(xué)習(xí)了解、培訓(xùn)教育等手段來促進(jìn)銷售，讓消費(fèi)者互動(dòng)起來，熱情高漲，從而來達(dá)到這樣一個(gè)營銷環(huán)境，讓銷售不再變得企業(yè)單方面事情，從而不斷開發(fā)新的消費(fèi)需求，產(chǎn)品更新的速度與樣式也迅速加快，互動(dòng)成為營銷界可取銷售模式之一。

價(jià)值型銷售模式：在企業(yè)投入與產(chǎn)出的考慮當(dāng)中，價(jià)值型銷售模式在營銷領(lǐng)域成為拷問的依據(jù)，價(jià)值倡導(dǎo)的形式包括：渠道經(jīng)銷利益共同體、新產(chǎn)品推出與效益比、企業(yè)品牌與文化形象、資源利用與實(shí)際回收盈虧比等，全部落實(shí)到可以計(jì)算的統(tǒng)籌上來，強(qiáng)化對(duì)市場絕對(duì)的效益，而不再以區(qū)域優(yōu)勢(shì)膨脹地勢(shì)為主導(dǎo)，因此，營銷變得更加現(xiàn)實(shí)，價(jià)值型導(dǎo)向成為一種競爭的力量，如果缺少儲(chǔ)備的能量，那么營銷的失敗也將變得很快，穩(wěn)定成為銷售模式的最佳配制，搶占是銷售的終極點(diǎn)。

創(chuàng)新型理念拓展：在全環(huán)境需要?jiǎng)?chuàng)新的概念下，營銷創(chuàng)新也越來越迫切，企業(yè)在營銷創(chuàng)新上每年在遞進(jìn)，服務(wù)營銷成為今年?duì)I銷的最熱鬧詞，也是創(chuàng)新營銷的一種，圍繞一種需求而展開的學(xué)習(xí)型創(chuàng)新模式發(fā)展非?？欤环N模式在許多行業(yè)里面被運(yùn)用，所以，創(chuàng)新營銷帶來的社會(huì)營銷價(jià)值是非常巨大的，也是極為重要的，而我們正處于這樣一種渴求新模式的營銷環(huán)境下面，創(chuàng)新型銷售模式將是企業(yè)自主發(fā)展、效益增值的最大環(huán)境需求。

環(huán)境造就一個(gè)時(shí)代，也造就一個(gè)消費(fèi)時(shí)代，更造就一個(gè)營銷時(shí)代，在環(huán)境變換當(dāng)中，我們處于同樣的一個(gè)營銷平臺(tái)，而這個(gè)平臺(tái)正以共同的需求生存著，這就是穩(wěn)定的、寬容的競爭環(huán)境，是通過技術(shù)革新的營銷新環(huán)境。

目前“營銷家園”具備的技能環(huán)境

營銷家園發(fā)展的技能保障是現(xiàn)實(shí)存在的，通過一線市場的反饋，有下面四個(gè)方面比較符合，也是營銷策劃的重點(diǎn)，有了上述環(huán)境因素，相應(yīng)的技能也是不可少的。

走出去與請(qǐng)進(jìn)來：營銷走出去包括，企業(yè)風(fēng)采展示、企業(yè)服務(wù)展示、企業(yè)產(chǎn)品展示、消費(fèi)需求展示等，走出去比請(qǐng)進(jìn)來效果要好，營銷課題里面，近年來，展示與銷售結(jié)合的模式發(fā)展非常迅速，走出去是以技術(shù)科技、服務(wù)質(zhì)量、價(jià)值體現(xiàn)為基礎(chǔ)，親近消費(fèi)、親近需求、親近責(zé)任、親近效益為前提，重點(diǎn)落實(shí)在走出去后面的細(xì)節(jié)關(guān)懷上，成為一個(gè)展示窗臺(tái)，銷售的平臺(tái)，以移動(dòng)的方式集成資源優(yōu)勢(shì)，填補(bǔ)消費(fèi)空白。比如各種推廣活動(dòng)，各種公益活動(dòng)、參與各種政府行為活動(dòng)等。

平價(jià)型與優(yōu)質(zhì)型：平價(jià)型是最多的買賣關(guān)系，也是具有一定誘惑的買賣關(guān)系，市場需要這樣的一種平價(jià)運(yùn)動(dòng)，原因在于消費(fèi)支出的習(xí)慣，而我們營銷推廣所要賺取的利潤就是在這習(xí)慣中獲得好處，因此，平價(jià)銷售變得非常貼切，價(jià)格因素所導(dǎo)致的促銷手段也很豐富，讓市場豐滿起來，做好平價(jià)策劃是一種優(yōu)勢(shì)。優(yōu)質(zhì)也是一種營銷策劃，讓優(yōu)質(zhì)代表一種信任，一種可以說話的分量，在消費(fèi)領(lǐng)域里面越來越重要，因此，平價(jià)與優(yōu)質(zhì)的互補(bǔ)，是最近營銷的“黃金搭檔”，非常具有市場潛質(zhì)。

客觀性與傳統(tǒng)性：對(duì)于我們這樣一個(gè)市場，傳統(tǒng)仍然占據(jù)一定的市場，包括傳統(tǒng)的經(jīng)營、傳統(tǒng)的消費(fèi)、傳統(tǒng)的等級(jí)、傳統(tǒng)的品牌，甚至傳統(tǒng)的地域。因此，營銷的傳統(tǒng)仍然具有相當(dāng)?shù)馁u點(diǎn)，最近“老字號(hào)”的品牌復(fù)出，也越來越顯示出它的意義所在，也就是客觀存在的，營銷需要去銷售它，這個(gè)客觀的優(yōu)勢(shì)將成為新營銷領(lǐng)域的重要組成部分，也將占有相當(dāng)?shù)姆至浚纱丝梢钥闯?，傳統(tǒng)與客觀的銷售通過不斷革新，或者翻新，將是一種新的銷售武器。

換位與體驗(yàn)結(jié)合：換位是一種思考，在銷售競爭的年代，如何做到“心平氣和”的銷售，如何在一種和諧融洽的環(huán)境下展示銷售的基本功，將是最近需要解決的問題，而市場的客觀做法是讓消費(fèi)者體驗(yàn)，體驗(yàn)銷售也成為營銷發(fā)展的一種和諧動(dòng)力。體驗(yàn)銷售的范圍很廣，體驗(yàn)是從最終的服務(wù)項(xiàng)目引導(dǎo)開來，一般以為，體驗(yàn)是一種誘惑，或者是一種策略，但更多的是一種銷售信任關(guān)系，在最近營銷大家都在談?wù)撚行抛u(yù)危機(jī)的時(shí)候，體驗(yàn)式銷售就是在危機(jī)中能夠展示自己的表現(xiàn)，也將觸動(dòng)更多的消費(fèi)來實(shí)踐自己所需要的產(chǎn)品是否合適，因此，做好體驗(yàn)銷售也是目前營銷環(huán)境的一大亮點(diǎn)。

技能環(huán)境的必須是一個(gè)可以理解的營銷方式，什么樣的模式最適合自己，什么樣的模式最能創(chuàng)造價(jià)值，在整個(gè)環(huán)境下面，營銷發(fā)揮的作用就是要突出再突出。

目前營銷家園的優(yōu)勢(shì)條件環(huán)境

在具備一定的穩(wěn)定環(huán)境基礎(chǔ)上，如何來執(zhí)行，如何來完善這樣一個(gè)銷售共贏的局面，需要營銷領(lǐng)域的全局瞻望，從一個(gè)側(cè)面看，我們需要培養(yǎng)這樣一個(gè)健康的營銷環(huán)境，而不是惡性的，企業(yè)在營銷的過程中，逐步認(rèn)識(shí)到必須在和諧的營銷家園環(huán)境下，才能夠保證銷售的順利暢通，并有效發(fā)展。

逐步穩(wěn)定發(fā)展培養(yǎng)市場

好環(huán)境下需要有好的基礎(chǔ)，逐步發(fā)展穩(wěn)定推進(jìn)就是一種將抗環(huán)境下的一種過度，過于榨取市場、過于濫用資源、過于開發(fā)并不成熟的銷售模式與產(chǎn)品，成為一道攔路虎，逐步穩(wěn)定與漸進(jìn)式發(fā)展是營銷環(huán)境的一種肯定，所以，掌握好市場環(huán)境，擺脫急功近利的銷售增長，煉就扎實(shí)的銷售基礎(chǔ)，才是動(dòng)力。

吃透老客戶占有新市場

老客戶是企業(yè)必須要重視的一種資源，在營銷領(lǐng)域里面，老客戶的比重高低將成就事業(yè)的關(guān)鍵，企業(yè)在營銷課題上需要有老客戶的最新動(dòng)態(tài)，吃透老客戶才能夠占據(jù)新市場，也就是現(xiàn)在服務(wù)營銷所代表的重要環(huán)節(jié)。

局部優(yōu)勢(shì)延伸到全地域

局部優(yōu)勢(shì)的營銷法則里面，包含局部的營銷精華，只有在局部發(fā)展的基礎(chǔ)上，建立可以統(tǒng)籌的協(xié)調(diào)，讓外部環(huán)境更順暢，內(nèi)部機(jī)制更完善才是跨出區(qū)域市場的前提，才有效抑制盲目的發(fā)展。

品牌與服務(wù)的支持協(xié)同

企業(yè)做好口碑、做好服務(wù)才是贏得消費(fèi)的最佳源泉，不斷強(qiáng)化服務(wù)是為了把口碑提高到新層面，那么建立互相支持的系統(tǒng)就非常重要，品牌與服務(wù)需要互相協(xié)同，營銷中服務(wù)是直接的，口碑是間接的，但口碑影響到服務(wù)的效果，因此，兩者的配合是要點(diǎn)。

資源緊張型的服從轉(zhuǎn)化

把營銷資源軟化，不要顯得很緊張，目前市場營銷資源很緊張，包括人力資源也很緊張，資源緊張導(dǎo)致競爭的激烈，所以資源也要轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化后的資源更加符合消費(fèi)的需求，更加能夠帶動(dòng)消費(fèi)的落實(shí)，把資源的緊張矛盾轉(zhuǎn)化，營銷的格局也將變得從容。

篇5

新票據(jù)營銷時(shí)代

那么企業(yè)如何看待這樣的票據(jù)影響力呢，是否可以派發(fā)票據(jù)來進(jìn)行長期的促銷，什么樣的產(chǎn)品，什么樣的企業(yè)可以引用這樣的票據(jù)營銷手段呢，需要看產(chǎn)品本身的作用，以及企業(yè)對(duì)于利潤的考慮。票據(jù)原則上使用的范圍很廣，尤其是我們國家的票據(jù)情節(jié)更是有特殊的意義，所以消費(fèi)者很容易接受，票據(jù)利用的好，直接可以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，以及品牌的提高，同時(shí)將強(qiáng)化對(duì)商品時(shí)效的控制，能夠在較短的時(shí)間里產(chǎn)生企業(yè)所要應(yīng)用的目標(biāo)。

新票據(jù)的商業(yè)應(yīng)用

那么票據(jù)的意義有什么，我們可以看以下一些明顯特征票據(jù)，所產(chǎn)生的作用與意義，能夠在企業(yè)與消費(fèi)者之間產(chǎn)生消費(fèi)與價(jià)值的體現(xiàn)，并應(yīng)用良好的作用。

1、代用券：節(jié)日消費(fèi)，企業(yè)訂購為主要使用方式，把有價(jià)格的券直接當(dāng)作企業(yè)福利發(fā)給員工，消費(fèi)的類型包括旅行、超市代用券、教育、通訊、交通等大眾能夠直接消費(fèi)的類型，代用券的發(fā)行，帶有強(qiáng)制福利的意圖，所以，一般是企業(yè)或者單位買單，個(gè)體直接消費(fèi)，代用券的使用，能降低企業(yè)福利成本，也促進(jìn)商業(yè)運(yùn)行者的銷售。

2、返券：返券一般商場應(yīng)用在商場的整體促銷，商場依靠返券來吸引客戶，同時(shí)依靠商場的節(jié)日或者紀(jì)念日擴(kuò)大商場自身的影響力。返券的作用在于與商家聯(lián)手達(dá)成的一種捆綁式銷售方式，在達(dá)到一定消費(fèi)數(shù)量后給予的優(yōu)惠，是促進(jìn)消費(fèi)集中消費(fèi)、放大消費(fèi)的一種較好辦法，也是代表消費(fèi)者覺得實(shí)惠的心理作用。返券的核心是必須依靠價(jià)格與商品化的優(yōu)勢(shì)，在節(jié)日消費(fèi)旺季時(shí)候使用有特別的效果。

3、折扣券：折扣券在肯德基、麥當(dāng)勞的使用效果非常明顯，常年的使用，積極促進(jìn)消費(fèi)人氣，也大大提高整體套餐的銷售力度，是一種典型的折扣券銷售模式的代表。折扣券使用實(shí)際上范圍比較廣，在家用電器、文具文化用品、食品、農(nóng)產(chǎn)品等快速消費(fèi)品領(lǐng)域使用效果明顯，增加流水量與促進(jìn)人脈消費(fèi)，成為先時(shí)期可以優(yōu)先考慮的票據(jù)方式，因?yàn)檎劭鄣目刂疲梢允股虡I(yè)更自由的發(fā)展，也能使商家擴(kuò)大商品品類的銷售。

4、團(tuán)購券：團(tuán)購券的使用一般在一些特殊的領(lǐng)域，比如教育、旅行、集體采購、購房上，現(xiàn)在流行的“抱團(tuán)消費(fèi)”，就是企業(yè)使用團(tuán)購券的優(yōu)勢(shì)作用，看起來團(tuán)購是一種集體力量的消費(fèi)，實(shí)際上也是商家促銷的一種模式，集體采購與消費(fèi)能夠省時(shí)、省力，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，管理簡單，合同制消費(fèi)，已經(jīng)在很多高端領(lǐng)域展開，這樣的票據(jù)銷售，已經(jīng)跨越行業(yè)的發(fā)展，也成為新流行與時(shí)尚消費(fèi)的一種代表。

5、積分券：直銷與網(wǎng)絡(luò)訂購大部分可以使用積分券，積分達(dá)到一定分值后，給予優(yōu)惠或者折扣或者兌換產(chǎn)品，同樣，依靠積分兌換產(chǎn)品也是商場銷售的一種累積銷售方式，一般目前是以電子化模式進(jìn)行，但也有積分的券出現(xiàn)，積分券是延續(xù)消費(fèi)的一種模式，也是商業(yè)慣用來拉回頭客的表現(xiàn)，同時(shí)，使用積分券對(duì)客戶的回訪、電話拜訪等消費(fèi)者服務(wù)管理有著良好的對(duì)接作用，也是一種銷售手段，積分券的存在形式可以是電子化管理，但核心的意義與作用就是擴(kuò)大再次消費(fèi)。

6、服務(wù)券：服務(wù)券的發(fā)放形式更多，樣式也很多，主要是提高企業(yè)的商品與企業(yè)品牌的知名度，當(dāng)消費(fèi)者在購買產(chǎn)品的同時(shí)，能在質(zhì)量、維修 、咨詢上給以專業(yè)的服務(wù)，特別是在一些電器領(lǐng)域、教育領(lǐng)域等服務(wù)行業(yè)，需要派法服務(wù)券來給消費(fèi)者信心，也是商業(yè)對(duì)外行為的一種承諾，具有約束力，同樣好的服務(wù)券能夠促進(jìn)銷售，當(dāng)作銷售的一種贈(zèng)品，服務(wù)與消費(fèi)領(lǐng)域，增加出售商品的速度，也為品牌與服務(wù)打下良好的基礎(chǔ)。

新票據(jù)的時(shí)代特征

說到票據(jù)時(shí)代，我們現(xiàn)在的票據(jù)應(yīng)用與票據(jù)使用的目的與上個(gè)世紀(jì)的票據(jù)年代不一樣了，上個(gè)世紀(jì)是商品短缺，需要依靠票據(jù)來維持商品的正常出售次序，而現(xiàn)在的票據(jù)完全是在商品經(jīng)濟(jì)條件下，進(jìn)行商品買賣的一種方式，是促進(jìn)消費(fèi)行為的一種方式，所以現(xiàn)在的新票據(jù)，需要從根本上來理解新票據(jù)時(shí)代的特征，從理解票據(jù)的發(fā)放、使用、以及服務(wù)的根本出發(fā)，來適用“票據(jù)營銷”模式的合理畫推廣。

1、文化：新票據(jù)時(shí)代其實(shí)就是一種文化的代表，我們能夠從各種票據(jù)上可以看出其企業(yè)文化與社會(huì)文化的有機(jī)結(jié)合，把票據(jù)當(dāng)作一種文化來思考，更能夠滿足銷售心理行為的表達(dá)，是一種時(shí)代背景下的產(chǎn)物，銷售的不僅僅是物質(zhì)方面的商品，更是具有代表這個(gè)時(shí)代文化情節(jié)的展示。票據(jù)如果脫離了文化的背景，那么這個(gè)票據(jù)的應(yīng)用就完全沒有必要了，所以，企業(yè)在使用票據(jù)銷售的時(shí)候，需要盡量考慮文化的代表性，比如行業(yè)文化、商品文化、企業(yè)文化、以及區(qū)域文化代表、強(qiáng)調(diào)文化，主要目的也是提升商品質(zhì)量與放心消費(fèi)的一個(gè)部分，更有現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)意義。

2、促銷：票據(jù)的營銷當(dāng)然是要促進(jìn)商品的銷售，那么現(xiàn)在的票據(jù)促銷問題集中在什么樣的人需要你的票據(jù)，票據(jù)的誘惑是否能夠滿足消費(fèi)者的客觀愿望，同樣能否為促進(jìn)商品銷售提供動(dòng)力，促銷現(xiàn)在的手段層出不窮，票據(jù)促銷分兩個(gè)部分，一是別人買單消費(fèi)，另一個(gè)是自主買單消費(fèi)，前者更能促進(jìn)消費(fèi)，例如單位票據(jù)的使用，而后者需要靠折扣的力量來驅(qū)動(dòng)消費(fèi)，前者消費(fèi)意愿強(qiáng)烈，后者屬于被動(dòng)意愿。因此，促銷的面積大小、受眾群體的分布、以及票據(jù)的發(fā)放需要有一定的計(jì)劃，也就是每個(gè)票據(jù)的使用，應(yīng)該有詳細(xì)的策劃方案，更加貼近票據(jù)的使用效率，更加體現(xiàn)票據(jù)促進(jìn)銷售的作用。

3、VIP：票據(jù)時(shí)代（或者叫卡片時(shí)代），可以代表一種享受，也是一種身份的代表，我們消費(fèi)者身上有各種卡，主要是為消費(fèi)而使用的，大部分屬于信譽(yù)高、層次高的一種消費(fèi)行為方式、能夠代表消費(fèi)的一種身份等級(jí)，根據(jù)我們國家的現(xiàn)有狀態(tài)，消費(fèi)等級(jí)行為非常明顯，有高檔的消費(fèi)場所、高級(jí)消費(fèi)區(qū)域、以及高檔社區(qū)、高級(jí)人員等等，根據(jù)工種、行業(yè)的不同產(chǎn)生了消費(fèi)行為的不同，所以在票據(jù)的營銷策略上，需要目標(biāo)明確，什么樣的票據(jù)適合什么樣的人群進(jìn)行消費(fèi)，比如煙草、酒、娛樂消費(fèi)等券的使用，帶有明顯的特征，票據(jù)逐步走向個(gè)性化已經(jīng)成為一個(gè)標(biāo)志性的群落，由此產(chǎn)生的票據(jù)消費(fèi)有著同樣的標(biāo)志性，那就是票據(jù)逐步走向高端領(lǐng)域的同時(shí)，面積也在迅速走向VIP的普通銷售模式，那時(shí)，個(gè)體化票據(jù)時(shí)代的到來，將影響整體銷售環(huán)境與銷售格式。

二、票據(jù)的數(shù)據(jù)庫建設(shè)

很多時(shí)候，我們把票據(jù)營銷當(dāng)作數(shù)據(jù)庫銷售的一個(gè)部分，其實(shí)不然，票據(jù)營銷有著獨(dú)特的形式，可以不記名，遺失無效，產(chǎn)生的消費(fèi)行為完全是自主模式，依靠消費(fèi)者對(duì)商品的需求與滿足的欲望來判斷與使用，這樣我們可以借鑒數(shù)據(jù)庫的管理方式來切入票據(jù)模式的管理與統(tǒng)籌，從這個(gè)意義上講，票據(jù)模式可以與數(shù)據(jù)庫的銷售模式加以聯(lián)合，那么票據(jù)如何建立可以長久使用的一種數(shù)據(jù)來源呢？

實(shí)際上我們把票據(jù)可以在應(yīng)用上給予規(guī)定或者區(qū)別，當(dāng)然行業(yè)不同，可以不采用，快速消費(fèi)品領(lǐng)域可以采用長久派發(fā)，而有些需要促進(jìn)消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)，因此在 票據(jù)數(shù)據(jù)上可以分幾類：

1、是固定客戶數(shù)據(jù)庫，經(jīng)常產(chǎn)生購買的一類數(shù)據(jù)，里面有詳細(xì)的信息儲(chǔ)備，從姓名、性別、電話、通訊地址、需求商品類別、需求周期、需求的愿望、服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)、個(gè)體化需要的特殊服務(wù)等等，越詳細(xì)越能做好貼近的票據(jù)派送，也可以專門做成定向性的票據(jù)，為這類客戶服務(wù)；

2、流動(dòng)客戶數(shù)據(jù)庫，就是不定期的一些消費(fèi)對(duì)象，需要有一些特殊的流動(dòng)數(shù)據(jù)形式，比如就是一個(gè)短信服務(wù)或者電子郵箱服務(wù)，不能需要電話與住址，避免打擾，這樣的流動(dòng)數(shù)據(jù)，在票據(jù)的使用上盡量以預(yù)約為主，合理推出；

3、隨意性數(shù)據(jù)庫，在滿足不同消費(fèi)過程中，隨意性表示票據(jù)本身的作用，是無法確定消費(fèi)的一定性，所以很多票據(jù)是無目標(biāo)的派發(fā)了，有一定的隱蔽性，因此，屬于吸引性票據(jù)數(shù)據(jù)，這樣的數(shù)據(jù)可以在集中地點(diǎn)進(jìn)行收集并做相應(yīng)的處理，主要是有一定的區(qū)域性，不是完全可以掌握的數(shù)據(jù)形式，是一個(gè)大概的數(shù)據(jù)模塊，比如小區(qū)的住戶數(shù)據(jù)、小區(qū)的客源數(shù)據(jù)、小區(qū)的消費(fèi)數(shù)據(jù)等等，以模塊的方式存在，這樣便于票據(jù)的發(fā)放與使用，提高效率。

三、票據(jù)營銷的生存與發(fā)展

票據(jù)要想使用完整，可以列舉目前市場上使用的幾種方式，看看是什么樣的模式可以完整利用票據(jù)，同樣也可以啟發(fā)部分想使用票據(jù)的企業(yè)或者商家，票據(jù)戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用，集中在一個(gè)整體模式中間，也可以獨(dú)立使用，無非就是票據(jù)所搭乘的工具是什么了，能夠理解的就是比如夾報(bào)的方式、街頭派送方式、郵送的方式、信件的方式等等，具體采用什么工具，要看商品本身以及企業(yè)自身的行為，下面幾個(gè)是有一定影響的票據(jù)搭載模式：

1、目錄銷售搭載：商品目錄式銷售依靠企業(yè)自身的雜志或者DM資料，進(jìn)行有效搭載的一種方式，目錄銷售搭載的方式，內(nèi)容多、形式豐富，更能夠讓消費(fèi)者集中了解商品的文化、性能、價(jià)格、服務(wù)、銷售網(wǎng)絡(luò)、以及銷售辦法，可以傳播知識(shí)、溝通消費(fèi)心理，比較有誠信，可以定時(shí)、定期發(fā)放，這樣出去的票據(jù)，有更強(qiáng)的說服力，有更強(qiáng)的目標(biāo)性，在票據(jù)模式里面應(yīng)用比較完整，也具有很大殺傷力的戰(zhàn)術(shù)之一。

2、電話銷售搭載：票據(jù)要優(yōu)先出去，然后才能夠產(chǎn)生票據(jù)消費(fèi)，票據(jù)給誰，目標(biāo)在哪里成為一個(gè)矛盾，那電話銷售里面就有數(shù)據(jù)本身的特點(diǎn)，企業(yè)或者商家在不同領(lǐng)域里面收集了很多可以使用的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，這樣可以通過電話的方式給予解決票據(jù)的領(lǐng)用與發(fā)放，也可以通過電話的溝通，進(jìn)行電子票據(jù)的使用。

3、電子商務(wù)銷售搭載：現(xiàn)在票據(jù)時(shí)代集中反應(yīng)的高質(zhì)量，就是電子票據(jù)時(shí)代的到來，電子票據(jù)的到來為我們提供無限的空間力量，大量的時(shí)間、時(shí)效、地域隔閡被淡化，因此，電子商務(wù)時(shí)代為我們的票據(jù)作用提供更強(qiáng)大的目標(biāo)群體，利用網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，可以在電子票據(jù)上做到更直接、更有效，把票據(jù)的訂購到配送到匯款，形成一個(gè)整體的網(wǎng)絡(luò)，也形成一張巨大的商業(yè)流通網(wǎng)絡(luò)，電子商務(wù)的出現(xiàn)為票據(jù)的發(fā)展提出新的方向，比如物流系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)店鋪系統(tǒng)、終端消費(fèi)系統(tǒng)等的革新與創(chuàng)造，所以電子票據(jù)成為未來發(fā)展極具有潛力的一種銷售模式。

4、會(huì)議銷售搭載：會(huì)議銷售模式主要應(yīng)用在企業(yè)與事業(yè)單位，企業(yè)主要集中在健康產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域與教育消費(fèi)領(lǐng)域，以會(huì)議形式給消費(fèi)者派發(fā)票據(jù)，通過會(huì)議傳播票據(jù)的應(yīng)用，這樣的搭載具有連續(xù)性與共同性，也可以促使消費(fèi)的共性，通過會(huì)議的講解，來滿足消費(fèi)需求，提供合理的票據(jù)，產(chǎn)生票據(jù)消費(fèi)的一種長效方式。

5、VIP銷售搭載：目前各種會(huì)所、俱樂部、同鄉(xiāng)會(huì)、協(xié)會(huì)等民間組織，正在影響很大的消費(fèi)走向，也就是我們熟悉的“圈內(nèi)消費(fèi)”，一般在自己熟悉的圈子里面進(jìn)行傳播的一種方式，而這樣的方式往往成交率很好，也帶有普遍消費(fèi)的意思，所以依靠的是一種“VIP的消費(fèi)路線”，通過這樣的路線進(jìn)行票據(jù)消費(fèi)，將產(chǎn)生積極的影響，同時(shí)也能很好的為商品與服務(wù)提供系列化，產(chǎn)生的源頭力量很長效持久。

以上5種戰(zhàn)術(shù)的演化，有一定的票據(jù)市場，也代表這個(gè)時(shí)代票據(jù)營銷的一個(gè)縮影，票據(jù)戰(zhàn)術(shù)的本身是依靠運(yùn)載的工具力量強(qiáng)大是否，也就是說，票據(jù)本身的作用是有限的，就是一種促銷的手段，但通過運(yùn)載工具的演變，可以成為一種享受、一種尊嚴(yán)、一種社會(huì)本質(zhì)的地位，以及可以想象的消費(fèi)誘惑作用，從這個(gè)意義看，票據(jù)戰(zhàn)術(shù)可以更加深入探討其核心價(jià)值，以及對(duì)于未來營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的深入開發(fā)。

從發(fā)展的眼光看未來票據(jù)營銷的模式，票據(jù)文化營銷是未來的一個(gè)重要根據(jù)地，也是新票據(jù)營銷的一個(gè)堡壘，企業(yè)可以根據(jù)自身的力量去衡量。

1、新票據(jù)文化基地：新票據(jù)文化基地建設(shè)強(qiáng)調(diào)的是票據(jù)的橫向聯(lián)合、強(qiáng)化票據(jù)文化基礎(chǔ)，也就是票據(jù)后面的支撐需要有一個(gè)文化基地作為基墊，而票據(jù)文化基地包括：車船飛機(jī)票、娛樂票、電影票、公園景區(qū)門票等眾多的票據(jù)的聯(lián)合行動(dòng)，來達(dá)到票據(jù)的串聯(lián)，形成串聯(lián)文化，那樣的票據(jù)應(yīng)用就更具有長久性、廣泛性與可利用性。

2、新票據(jù)傳播基地：票據(jù)本身也需要傳播，比如政府依靠的就是票據(jù)新聞會(huì)，高調(diào)就是票據(jù)的傳播方式，而企業(yè)可以通過各種活動(dòng)、宣傳畫冊(cè)、明信片、媒體廣告等，積極組織傳播對(duì)口的方式，快速、機(jī)動(dòng)、有效、靈活是企業(yè)推動(dòng)票據(jù)的多樣化特征。

3、新票據(jù)應(yīng)用基地：新票據(jù)的應(yīng)用也需要有一個(gè)基地，就是對(duì)口應(yīng)用基地，什么樣的行業(yè)、產(chǎn)品適合什么樣的票據(jù)應(yīng)用，其基地的核心是分門、分類、分派法手段等渠道，將終端消費(fèi)與票據(jù)應(yīng)用渠道結(jié)合起來，在需要的區(qū)域建立與商合作，與銷售商合作，這樣的應(yīng)用基地網(wǎng)絡(luò)化、格式化、推進(jìn)將迅速有力。

票據(jù)模式與票據(jù)基地的發(fā)展歸根結(jié)底是一種促進(jìn)銷售的一個(gè)方式，在放大看這樣的方式的同時(shí)，延伸出來一種經(jīng)營模式，就是票據(jù)本身的演化，各中繁雜的票據(jù)到處都能夠看到，但產(chǎn)生行業(yè)行為或者產(chǎn)業(yè)行為，必然與整個(gè)消費(fèi)背景有關(guān)，當(dāng)前，我們的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)處于對(duì)消費(fèi)需要極大刺激的狀況下，票據(jù)的延伸作用可以是很全面發(fā)展的，也就極大的延伸空間，其核心的生存與發(fā)展，就需要按照不同的商品軌跡加以順勢(shì)利導(dǎo)，從而改變傳統(tǒng)模式的消極作用。

篇6

[關(guān)鍵詞] 直銷 網(wǎng)絡(luò)直銷 框架體系 戰(zhàn)略實(shí)施

當(dāng)今時(shí)代的網(wǎng)絡(luò)化已不再是一個(gè)學(xué)術(shù)和技術(shù)范疇特定的概念，而是演變成了影響和改變整個(gè)人類社會(huì)發(fā)展的社會(huì)化進(jìn)程。在網(wǎng)絡(luò)化趨勢(shì)下，傳統(tǒng)企業(yè)的經(jīng)營理念、組織方法以及營銷模式等都發(fā)生了改變，任何企業(yè)想要生存和發(fā)展就必須加入互聯(lián)網(wǎng)?；诰W(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的直銷模式正是在網(wǎng)絡(luò)用戶的快速增長和企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)積極運(yùn)用的大背景下應(yīng)運(yùn)而生的，它是當(dāng)前最優(yōu)秀的營銷媒介――“網(wǎng)絡(luò)”和最有效率的營銷模式――“直銷”的雙重結(jié)合。

一、直銷的發(fā)展過程

1.直銷的涵義及其歷史

直銷（direct selling），是生產(chǎn)者直接與消費(fèi)者進(jìn)行商品交易，消除了中間分銷商的銷售模式。與傳統(tǒng)營銷方式相比，直銷的優(yōu)點(diǎn)在于減少商品流通環(huán)節(jié)、降低交易成本，并使企業(yè)快速及時(shí)地獲得市場信息，以便及時(shí)調(diào)整經(jīng)營策略。最早、最簡單的直銷模式出現(xiàn)在規(guī)模十分狹小，發(fā)展不成熟的原始社會(huì)市場中，主要表現(xiàn)模式是小生產(chǎn)者直接與買者接觸，從而達(dá)成交易。現(xiàn)代直銷源于西方國家的直郵，其本質(zhì)是為了縮短通路，減少中間環(huán)節(jié)，降低銷售成本，從而使買賣雙方實(shí)現(xiàn)雙贏的交易方式。最早采用直銷方式得到發(fā)展的公司是美國的夏克麗公司和安利公司。如今，直銷已經(jīng)作為一種主要的營銷方式，與傳統(tǒng)營銷方式并駕齊驅(qū)地活躍在世界市場上，比較著名的直銷公司有“雅芳”、“安利”、“Dell”等。

2.直銷為何會(huì)向互聯(lián)網(wǎng)方向發(fā)展

直銷成功與否的關(guān)鍵之一是銷售網(wǎng)絡(luò)的廣延度，其并沒有限定所采用的方式和技術(shù)手段。隨著互聯(lián)網(wǎng)與日常生活關(guān)系的日趨密切，原本主要依靠入網(wǎng)經(jīng)營的直銷行業(yè)，也出現(xiàn)了運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的趨勢(shì)，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)實(shí)際上增加了直銷的渠道和工具；而從拓展客源、鋪設(shè)網(wǎng)絡(luò)的角度來看，互聯(lián)網(wǎng)絕對(duì)是一種最有發(fā)展?jié)摿Φ匿N售渠道；同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)也為直銷從業(yè)人員搭建了一個(gè)學(xué)習(xí)交流與合作的平臺(tái)。

應(yīng)該說，直銷本身所具有的特性決定了它與互連網(wǎng)絡(luò)技術(shù)能夠完美的結(jié)合在一起；同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)也必然使其成為直銷最理想的平臺(tái)和媒介工具。

二、網(wǎng)絡(luò)直銷范疇界定及其優(yōu)勢(shì)分析

1.網(wǎng)絡(luò)直銷的范疇界定

網(wǎng)絡(luò)直銷是借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來從事直銷的一種直銷方式。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在人們商業(yè)活動(dòng)中運(yùn)用的不斷深入和廣泛，網(wǎng)絡(luò)直銷的范疇也變得越來越寬泛,對(duì)其范疇的界定也越來越難以描述全面。但總體來說，現(xiàn)今社會(huì)中，基于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的直銷模式可大致分為以下兩類：

(1)直銷人員借助網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展自己的直銷業(yè)務(wù)。目前很多直銷員都已經(jīng)把上網(wǎng)納入了自己的事業(yè)發(fā)展途徑之一。論壇、聊天室、OICQ等即時(shí)聊天工具都是直銷員上網(wǎng)直銷的場所和工具，運(yùn)用這些方式，直銷員們正在全方位的發(fā)展著自己的事業(yè)。

(2)企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)直接銷售，是企業(yè)成功運(yùn)用電子商務(wù)來服務(wù)于直銷的模式，即“電子商務(wù)+直銷”模式。如果說電子商務(wù)是網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的高級(jí)階段，那么網(wǎng)絡(luò)直銷就是電子商務(wù)發(fā)展過程中的更高形態(tài)，是企業(yè)電子商務(wù)成熟運(yùn)用的標(biāo)志。

2.網(wǎng)絡(luò)直銷的特點(diǎn)分析

網(wǎng)絡(luò)直銷使消費(fèi)者與生產(chǎn)者，通過網(wǎng)絡(luò)直接接觸、溝通、買賣，傳統(tǒng)中間商被取代，造成“非居間化”的現(xiàn)象。網(wǎng)絡(luò)直銷的特點(diǎn)，決定了其與傳統(tǒng)營銷方式相比，擁有眾多創(chuàng)新型的優(yōu)勢(shì)：

首先，網(wǎng)絡(luò)直銷可以降低銷售成本。產(chǎn)品直接面對(duì)消費(fèi)者, 降低了分銷渠道建設(shè)成本；由于企業(yè)是“按單生產(chǎn)”，可降低庫存；同時(shí)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)能以無限低的成本為消費(fèi)者提供大量的長時(shí)間在線信息，降低了溝通成本。

其次，網(wǎng)絡(luò)直銷可以促進(jìn)銷售，增加銷售額。網(wǎng)絡(luò)直銷可提供全天候的廣告及服務(wù)而不增加開支，同時(shí)可以即時(shí)連接國際市場，減少市場壁壘，打破時(shí)空的限制等。

最后，網(wǎng)絡(luò)直銷具有互動(dòng)性和信息的可反饋性。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，網(wǎng)絡(luò)直銷最大的優(yōu)勢(shì)并非因?yàn)樘蕹虚g環(huán)節(jié)而節(jié)省了部分銷售費(fèi)用，而是可以讓企業(yè)第一時(shí)間了解到市場需求變化，從而能針對(duì)市場情況開發(fā)新產(chǎn)品或者制定相應(yīng)的營銷策略，來滿足消費(fèi)者的需求。

企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)直銷的同時(shí)要注意其負(fù)面效應(yīng)，網(wǎng)絡(luò)直銷的突出負(fù)面效應(yīng)是引發(fā)渠道沖突，直銷勢(shì)必影響原先渠道商的銷量和利益分配，所以企業(yè)的直銷策略往往會(huì)受到傳統(tǒng)渠道商的抵制。因此，企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)直銷前，必須認(rèn)真思考渠道沖突的問題。

三、企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)直銷的框架體系設(shè)計(jì)和戰(zhàn)略實(shí)施

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，從傳統(tǒng)市場轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)市場使企業(yè)的目標(biāo)市場、客戶關(guān)系、企業(yè)管理模式、競爭形態(tài)及營銷手段等都將發(fā)生變化。企業(yè)如果要施行基于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的直銷模式，必須規(guī)劃好自身的營銷戰(zhàn)略，提供比競爭者更有價(jià)值、更有效率的產(chǎn)品和服務(wù)，從而才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的直銷目標(biāo)。

1.網(wǎng)絡(luò)直銷的基本構(gòu)成要素

網(wǎng)絡(luò)直銷模式，既是一種技術(shù)的利用，又是一種銷售模式的創(chuàng)新。此外，它的建立和發(fā)展，還取決于社會(huì)提供的宏觀環(huán)境和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)運(yùn)用的支撐條件等。

因此，網(wǎng)絡(luò)直銷基本由社會(huì)環(huán)境（法律、稅收、人才、文化等）、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施、計(jì)算機(jī)硬件、網(wǎng)絡(luò)直銷應(yīng)用開發(fā)支持平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)直銷基礎(chǔ)平臺(tái)（電子支付，CA認(rèn)證，客戶服務(wù)等）、網(wǎng)絡(luò)直銷應(yīng)用系統(tǒng)（企業(yè)宣傳，網(wǎng)絡(luò)銀行，網(wǎng)上商城，虛擬電子市場，物流等）這六部分構(gòu)成。

2.網(wǎng)絡(luò)直銷主要的框架體系

企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)直銷模式，是建立在企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)上的，其框架體系主要有三部分組成：

(1)企業(yè)內(nèi)部管理信息系統(tǒng)

企業(yè)內(nèi)部MIS是開展網(wǎng)絡(luò)直銷的基礎(chǔ)和前提，它不僅起著信息的收集、加工、傳遞和儲(chǔ)存的重要作用，其重要性還在于，這種動(dòng)態(tài)的企業(yè)內(nèi)部管理信息系統(tǒng)可以使管理信息化、交易過程受控化、決策科學(xué)化，為網(wǎng)絡(luò)直銷的開展提供非常重要的信息支持。只有企業(yè)自身管理信息系統(tǒng)的建立發(fā)展，才有條件和能力來談?wù)摼W(wǎng)絡(luò)直銷的開展。

(2)企業(yè)網(wǎng)上商務(wù)運(yùn)作體系

企業(yè)網(wǎng)上商務(wù)運(yùn)作體系是企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)直銷的核心，它是企業(yè)由內(nèi)向外開展商務(wù)活動(dòng)和直銷行為的窗口和平臺(tái)，它的運(yùn)作好壞直接關(guān)乎網(wǎng)絡(luò)直銷開展的成敗。企業(yè)網(wǎng)上商務(wù)運(yùn)作體系的主要內(nèi)容就是企業(yè)針對(duì)直銷設(shè)計(jì)和開發(fā)具有網(wǎng)上訂購功能和交互式營銷溝通的企業(yè)網(wǎng)站。該網(wǎng)站的核心內(nèi)容是提供豐富齊全的產(chǎn)品信息、便捷順暢的網(wǎng)上訂購功能、高質(zhì)量的在線服務(wù)和安全可靠的網(wǎng)上支付途徑等。

(3)企業(yè)物流配送體系

網(wǎng)絡(luò)是信息傳遞的保證，物流是執(zhí)行的保證，是網(wǎng)絡(luò)直銷賴以生存的根本。一般來說，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者對(duì)于商品到達(dá)的準(zhǔn)時(shí)性有著相當(dāng)大的敏感度，企業(yè)只有完善自身的物流配送體系，才能發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)直銷的效用，最終得到市場和客戶認(rèn)可。因此企業(yè)需要建立高效的物流配送體系，才能充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)直銷的優(yōu)勢(shì)。

3.網(wǎng)絡(luò)直銷戰(zhàn)略的實(shí)施

企業(yè)在確定采取網(wǎng)絡(luò)直銷后，要組織戰(zhàn)略的有效實(shí)施，網(wǎng)絡(luò)直銷戰(zhàn)略的實(shí)施大致可分為確立目標(biāo)、形勢(shì)分析、戰(zhàn)略制定和資源分配與監(jiān)控四部分，具體實(shí)施步驟（見下圖）：

網(wǎng)絡(luò)直銷戰(zhàn)略的實(shí)施

從上圖來分析，維護(hù)和監(jiān)視度量客戶反應(yīng)，從而檢查并調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略體系，是網(wǎng)絡(luò)直銷戰(zhàn)略中最為關(guān)鍵和重要的。企業(yè)必須充分關(guān)注在線客戶的信息反饋情況，根據(jù)這些意見和建議，隨時(shí)調(diào)整自身的產(chǎn)品或服務(wù)策略。只有在這一環(huán)節(jié)做好了，企業(yè)才能保持網(wǎng)絡(luò)直銷戰(zhàn)略的持續(xù)開展。在實(shí)施網(wǎng)絡(luò)直銷戰(zhàn)略過程中要注意做好以下幾點(diǎn)：

首先是企業(yè)內(nèi)部信息管理系統(tǒng)的構(gòu)建。目前，很多企業(yè)部門間的溝通還停留在傳統(tǒng)的文書和口頭的傳遞上，企業(yè)需引進(jìn)專業(yè)的企管軟件，來構(gòu)筑使企業(yè)各部門交流暢通的信息交換平臺(tái)，以配合網(wǎng)絡(luò)直銷的開展。如：生產(chǎn)部要從銷售部及時(shí)了解網(wǎng)上定單的各類產(chǎn)品數(shù)量、規(guī)格、型號(hào)的定制情況，以調(diào)整生產(chǎn)進(jìn)程；銷售部要從生產(chǎn)部隨時(shí)得知定單的生產(chǎn)進(jìn)展情況，以及時(shí)做好在線的溝通和服務(wù)；財(cái)務(wù)部應(yīng)該密切留意網(wǎng)上定單的回款進(jìn)程，發(fā)現(xiàn)信用不良的客戶應(yīng)及時(shí)提醒銷售部等。同時(shí)需要聘請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的網(wǎng)絡(luò)信息管理員，以提高企業(yè)內(nèi)部內(nèi)部信息管理系統(tǒng)的作用。

其次，以客戶關(guān)系管理為核心的直銷定購模式的開發(fā)。很多企業(yè)的網(wǎng)站主要是定位于企業(yè)的宣傳和產(chǎn)品的介紹方面，對(duì)于直銷方面的網(wǎng)上定單定制功能、客戶在線服務(wù)功能等還沒有開通。因此，企業(yè)需要重新設(shè)計(jì)和定位網(wǎng)站功能。在網(wǎng)站改造方面，需要著重添置三個(gè)要點(diǎn):①產(chǎn)品資料的詳細(xì)說明;②在線訂購功能;③配置溝通順暢的在線交流和客戶服務(wù)平臺(tái)。同時(shí)企業(yè)通過自身網(wǎng)站的在線訂購系統(tǒng)進(jìn)行銷售的同時(shí)，還應(yīng)考慮借助第三方電子商務(wù)網(wǎng)站平臺(tái)（如阿里巴巴商務(wù)網(wǎng)站）。

最后，企業(yè)物流配送體系的改造。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)定單具有不可預(yù)知性和不可控制性，因此，企業(yè)物流配送管理就顯得非常重要。針對(duì)網(wǎng)上定單的配送要求和企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)，企業(yè)需要調(diào)整原有的物流配送體系，更多采用第三方物流的形式，借助專業(yè)物流公司的管理，有助于提高貨物配送效率，滿足網(wǎng)絡(luò)定單的配送要求。

21世紀(jì)是新經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，企業(yè)必須緊跟新經(jīng)濟(jì)的時(shí)代特征，不斷調(diào)整自身的發(fā)展戰(zhàn)略，只有這樣才能在市場中立于不敗之地?；诰W(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的直銷模式，借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的優(yōu)勢(shì)來服務(wù)于直銷的模式，利用網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品從生產(chǎn)廠家直接銷到用戶手里，沒有中間任何環(huán)節(jié)，沒有業(yè)務(wù)員的費(fèi)用和經(jīng)銷商的利潤，這對(duì)于廠商和消費(fèi)者來說，都是一個(gè)節(jié)約交易成本和創(chuàng)造價(jià)值的有利模式；同時(shí)，該模式利用網(wǎng)絡(luò)與終端用戶交互式溝通和交流的便利條件，更容易掌握消費(fèi)者的需求變化和市場動(dòng)向，為企業(yè)長遠(yuǎn)戰(zhàn)略的制定提供了可靠的信息。因此，該模式是企業(yè)面對(duì)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代最有效的商業(yè)銷售模式。企業(yè)要積極探索適合于自身的網(wǎng)絡(luò)直銷模式，從而使基于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的直銷模式為我國企業(yè)競爭力的提升和社會(huì)效率的提高發(fā)揮出應(yīng)有的功效。

參考文獻(xiàn)：

[1]李薔:關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷運(yùn)作模式的探討[J].內(nèi)蒙古財(cái)經(jīng)學(xué)院學(xué)報(bào),2004,(2):77-80

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通過網(wǎng)絡(luò)營銷，企業(yè)可以降低產(chǎn)、供、銷成本，提高運(yùn)營效率和開通新的市場銷售渠道，緩解企業(yè)的庫存壓力，人們的購物需求可以得到充分滿足。當(dāng)今企業(yè)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)營銷，開啟線上營銷和線下管理已成為常態(tài)。我國體育用品網(wǎng)絡(luò)營銷，還處于探索階段，主要應(yīng)用的網(wǎng)絡(luò)營銷模式還處于較為傳統(tǒng)的階段。

首先，體育用品公司自建網(wǎng)站，利用互聯(lián)網(wǎng)建立自己的站點(diǎn)，以網(wǎng)站為宣傳平臺(tái)。如李寧公司的官方商城，涵蓋李寧、樂途、紅雙喜、凱勝等4個(gè)品牌的網(wǎng)絡(luò)營銷?，F(xiàn)在有越來越多的體育用品公司在網(wǎng)絡(luò)上建立站點(diǎn)，但存在的一個(gè)問題，屬于搜索引擎式的網(wǎng)絡(luò)商城建設(shè)，有忠誠度的顧客會(huì)一直訪問，而對(duì)于一些新加入網(wǎng)絡(luò)購物的群體來說，逐個(gè)去訪問體育用品公司的官方網(wǎng)站或電子商城耗費(fèi)了大量時(shí)間。知名的體育用品企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)和商城建設(shè)較為完善，個(gè)別品牌網(wǎng)站與商城建設(shè)還停留在初始階段。

其次，借助中間商務(wù)平臺(tái)。商務(wù)平臺(tái)上匯集了來自多個(gè)企業(yè)的商品，為消費(fèi)者提供了眾多產(chǎn)品信息。如今這種模式已成為網(wǎng)上購物的主要潮流，是一種較為理想的銷售與購物模式，并為商家輕松地將品牌轉(zhuǎn)換給消費(fèi)者提供了便利。因此，大批體育用品公司如李寧、安踏、特步、雙星、鴻星爾克、361度等等都入駐了天貓商城這樣的商務(wù)平臺(tái)。存在的問題在于這些商務(wù)平臺(tái)上的體育用品售賣沒有和實(shí)體店的時(shí)間同步，存在過季商品多、新款商品少的現(xiàn)象。如果以中間商務(wù)平臺(tái)為主力的話，應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)商品目錄的補(bǔ)充，給消費(fèi)者更多的選擇空間和消費(fèi)空間。

再次，社區(qū)或論壇推廣。社區(qū)和論壇是一種較為娛樂化的互動(dòng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，拉近了現(xiàn)實(shí)世界中體育用品公司與消費(fèi)者之間的距離，能讓商品推廣在娛樂性和互動(dòng)性中得到實(shí)踐，如微博群體、微信群體等，體育用品公司通過設(shè)計(jì)不同的主題，引發(fā)用戶們的討論，隨著觀點(diǎn)的，可以掀起很多購物潮，而公司信息的及時(shí)反饋，也會(huì)給消費(fèi)者更好的購物享受。

第四，與門戶網(wǎng)站的合作。如新浪、搜狐、網(wǎng)易、雅虎和騰訊等知名門戶網(wǎng)站，訪問量高，有專屬的體育頻道，很多體育用品公司都與其展開了合作，其廣告的投放，受眾多、影響力大、可接受度高，具有極高的性價(jià)比。

二、我國體育用品公司網(wǎng)絡(luò)營銷模式的SWOT分析

（一）基于主網(wǎng)站模式的SWOT分析

體育用品公司基于主網(wǎng)站模式的體育用品品牌營銷是網(wǎng)絡(luò)營銷模式中的一種。從最初的網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展到今天，體育用品公司網(wǎng)絡(luò)營銷的核心，是其旗下品牌思想、商品集中展示的重要窗口，更是其他網(wǎng)絡(luò)營銷方式的基礎(chǔ)。像一些著名品牌可以依靠強(qiáng)大的市場號(hào)召力，但如果是中型的或小型的品牌就必須大力推廣，才會(huì)有消費(fèi)者了解到。

（二）依附其他網(wǎng)站模式的SWOT分析

依附其他網(wǎng)站模式的網(wǎng)絡(luò)營銷，擁有著諸多突出優(yōu)勢(shì)。著名網(wǎng)站本身就具有強(qiáng)大的號(hào)召力和訪問量，再加上廣告媒介發(fā)展得越來越完善，極易抓住消費(fèi)者的心理。如果在其上面投放廣告，往往只需較少的成本就可以獲得較好的營銷效果。存在的突出問題在于，如果體育用品公司只依附其他網(wǎng)站模式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷會(huì)存在局限性，要選擇有影響力的、適合自身消費(fèi)群體的定位，不然就會(huì)失去意義。

（三）品牌推廣模式的SWOT分析

品牌推廣模式就是我們通常接觸的廣告，只不過因?yàn)檩d體是互聯(lián)網(wǎng)，所以和傳統(tǒng)媒介有區(qū)分。這一模式立意簡單，從消費(fèi)者的心理出發(fā)，激發(fā)購物欲望，為體育用品公司創(chuàng)造最直接的經(jīng)濟(jì)效益。超越時(shí)間、空間的互聯(lián)網(wǎng)能讓全球各地的消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)了解到該品牌的信息，為企業(yè)品牌起到了推廣作用。

（四）品牌推廣與在線銷售模式疊加的SWOT分析

品牌推廣這一模式較為單一，正在逐漸落后，而品牌推廣與在線銷售的疊加可以說是它的延伸與演變。主要特點(diǎn)就是在品牌推廣的基礎(chǔ)上支持在線銷售。消費(fèi)者在點(diǎn)擊廣告的同時(shí)就可進(jìn)入銷售模式。為消費(fèi)者節(jié)省了時(shí)間，消除了地域限制因素，也為體育用品公司的發(fā)展帶來了新的契機(jī)。但需要注意的是在線銷售由于各公司平臺(tái)建設(shè)的不同，在支付上的工作還需加強(qiáng)，要為消費(fèi)者提供安全和便利。

三、如何更好的完善我國體育用品公司網(wǎng)絡(luò)營銷模式

（一）加強(qiáng)對(duì)公司主網(wǎng)站的建設(shè)與完善工作

從網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展趨勢(shì)來看，體育用品公司建立主網(wǎng)站十分必要，消費(fèi)者對(duì)品牌信息的了解，需要主網(wǎng)站這一權(quán)威、準(zhǔn)確的平臺(tái)作基礎(chǔ)。通過調(diào)查，我國體育用品公司的主網(wǎng)站建設(shè)現(xiàn)狀并不樂觀，公司投入很多資金在網(wǎng)站品牌推廣上，但其設(shè)計(jì)感和便捷性很難達(dá)到消費(fèi)者滿意。應(yīng)更多地向成熟的主網(wǎng)站建設(shè)公司學(xué)習(xí)，提升主網(wǎng)站的視覺效果，及時(shí)更新網(wǎng)站信息，從而設(shè)計(jì)出消費(fèi)者喜歡并能獲取有效信息的主網(wǎng)站平臺(tái)，為品牌建設(shè)增添助力，使其成為展示企業(yè)形象和品牌實(shí)力的有效平臺(tái)。

（二）結(jié)合自身實(shí)際情況選擇網(wǎng)絡(luò)營銷模式

一切從實(shí)際出發(fā)，無論什么樣的營銷策略和模式都必須是適合自身的。比如李寧、安踏、特步這類國內(nèi)著名的體育用品公司，它們?cè)谥骶W(wǎng)站的建設(shè)、品牌推廣和在線銷售上都有著較大的優(yōu)勢(shì)，那么他們未來的方向就在于擴(kuò)展消費(fèi)群體和提高品牌忠誠度上。而一些中型企業(yè)則需要先加強(qiáng)自己的品牌建設(shè)、主網(wǎng)站建設(shè)、品牌推廣的投放，抓住消費(fèi)者的目光。在迎合消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，不斷更新自身的觀念，發(fā)現(xiàn)適合自己的網(wǎng)絡(luò)營銷模式，持續(xù)提升品牌的網(wǎng)絡(luò)營銷質(zhì)量。

（三）充分利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)做品牌推廣工作

網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)品牌整體發(fā)展中的一個(gè)重要內(nèi)容，體育用品公司應(yīng)主動(dòng)認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性，積極挖掘其價(jià)值。作為體育用品公司的主網(wǎng)站，就成為了展示其旗下品牌的重要窗口。很多中小品牌公司建設(shè)了網(wǎng)站，但其產(chǎn)品的信息更新速度慢，甚至很多內(nèi)容都是空白。沒有根據(jù)網(wǎng)絡(luò)購物潮流做出主動(dòng)跟進(jìn)，沒有抓住這一機(jī)會(huì)讓更多的消費(fèi)者了解到品牌的官方信息，那么錯(cuò)失的可能就是一次次在消費(fèi)者心目中的品牌推廣機(jī)會(huì)。

（四）重視網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的作用開發(fā)完善其模式

網(wǎng)絡(luò)調(diào)研較實(shí)地調(diào)研有著諸多優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)調(diào)研花費(fèi)小，并且兼顧著顧客忠誠度的培養(yǎng)。如李寧、特步的網(wǎng)絡(luò)調(diào)研工作就很出色，不僅在其主網(wǎng)站上開展了有獎(jiǎng)?wù){(diào)查問卷和產(chǎn)品售后服務(wù)信息收集，并在像微博、微信這樣的新媒體上網(wǎng)絡(luò)調(diào)研也做出了快速反應(yīng)。但中小型體育用品公司在這方面的運(yùn)用還處于初級(jí)階段。網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的成果關(guān)系著企業(yè)發(fā)展，更是產(chǎn)品研發(fā)和銷售的又一個(gè)新契機(jī)。要注重對(duì)網(wǎng)絡(luò)調(diào)研模式的開發(fā)與完善工作，從而有效利用這些內(nèi)容，獲取對(duì)市場狀態(tài)，消費(fèi)者需求的重要信息。

（五）向其他領(lǐng)域借鑒優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)營銷方法

篇8

關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；市場營銷；互聯(lián)網(wǎng)；信息技術(shù)

隨著計(jì)算機(jī)信息技術(shù)快速演變與互聯(lián)網(wǎng)1.0向2.0不斷縱深，以此為依托的電子商務(wù)正在逐漸走上歷史舞臺(tái)。信息經(jīng)濟(jì)時(shí)代，電子商務(wù)對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響呈現(xiàn)出明顯的“乘數(shù)效應(yīng)”，帶動(dòng)我國傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的二次騰飛?？梢哉f，電子商務(wù)運(yùn)營模式匯聚了海量生產(chǎn)信息、交易信息與消費(fèi)者信息，深刻改變著消費(fèi)行為、企業(yè)形態(tài)與社會(huì)價(jià)值創(chuàng)造方式，對(duì)我國經(jīng)濟(jì)的深遠(yuǎn)意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過工業(yè)時(shí)代

一、電子商務(wù)的定義及發(fā)展現(xiàn)狀

電子商務(wù)通常是指是在全球各地廣泛的商業(yè)貿(mào)易活動(dòng)中，在因特網(wǎng)開放的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，基于瀏覽器/服務(wù)器應(yīng)用方式，買賣雙方不謀面地進(jìn)行各種商貿(mào)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的網(wǎng)上購物、商戶之間的網(wǎng)上交易和在線電子支付以及各種商務(wù)活動(dòng)、交易活動(dòng)、金融活動(dòng)和相關(guān)的綜合服務(wù)活動(dòng)的一種新型的商業(yè)運(yùn)營模式。

我國電子商務(wù)交易規(guī)模保持快速增長態(tài)勢(shì)，規(guī)模增長帶來的經(jīng)濟(jì)效益還將繼續(xù)，主要表現(xiàn)在以下三點(diǎn)：一是在“十一五”期間，我國電子商務(wù)交易總額增長近2.5倍，連續(xù)多年保持20%以上的高速增長態(tài)勢(shì)。二是B2B電子商務(wù)市場地位穩(wěn)固，成為助推傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的關(guān)鍵因素：2011年，網(wǎng)絡(luò)購物交易額達(dá)8997億元，同比增長72%，占社會(huì)零售品交易額的比重由上年的3.3%升至4.9%。三是網(wǎng)絡(luò)購物用戶滲透快速上升，社會(huì)零售占比持續(xù)攀升：2011年，我國網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模達(dá)1.94億，用戶滲透率由上年的35.6%升至37.8%；網(wǎng)絡(luò)購物交易額達(dá)8997億元，同比增長72%，占社會(huì)零售品交易額的比重由上年的3.3%升至4.9%。

二、電子商務(wù)市場呈現(xiàn)出的新特點(diǎn)

1.傳統(tǒng)市場的局限性被打破，市場全球化顯著

互聯(lián)網(wǎng)的開放性決定了以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為基礎(chǔ)的電子商務(wù)的根本屬性為開放性，海量的信息、數(shù)據(jù)在互聯(lián)網(wǎng)上無國界的交流，為電商企業(yè)提供了廣闊的市場空間與大量營銷對(duì)象，電子商務(wù)市場是實(shí)現(xiàn)營銷效應(yīng)最大化的最快途徑。

2.銷售環(huán)節(jié)簡化

傳統(tǒng)銷售模式依賴于層級(jí)眾多中間商以及寬廣的銷售渠道，眾多企業(yè)曾致力于削減中間商數(shù)量，拓寬銷售渠道來達(dá)到減少銷售成本，增加銷售量的目的。

3.交易手段與支付方式的變革

電子商務(wù)通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)與顧客進(jìn)行直接交易，利用網(wǎng)上銀行使用電子貨幣進(jìn)行支付，為保證交易的安全也可以使用第三方金融平臺(tái)對(duì)交易活動(dòng)進(jìn)行保護(hù)，這種交易方式實(shí)現(xiàn)了交易的無紙化、貨幣虛擬化、無視時(shí)間與距離，大幅度降低了交易成本，方便買賣雙方及參與交易單位，必將成為未來交易支付的主流形式。

三、電子商務(wù)運(yùn)營模式對(duì)市場營銷方式的新要求

電子商務(wù)的快速發(fā)展促使相關(guān)企業(yè)的營銷重心由“推銷產(chǎn)品”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皾M足客戶需求”，企業(yè)經(jīng)營中心將從 “以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)向“以客戶為中心”，傳統(tǒng)營銷理念中的核心內(nèi)容“4P”加入新的內(nèi)容，即美國營銷專家勞特朋教授提出的“4C”理論，即客戶、成本、便利、溝通。它強(qiáng)調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意放在第一位，其次是努力降低顧客的購買成本，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，最后還應(yīng)以消費(fèi)者為中心實(shí)施有效的營銷溝通。具體包括以下幾點(diǎn)：

1.企業(yè)營銷重心將從產(chǎn)品轉(zhuǎn)為顧客

傳統(tǒng)的營銷模式將眾多的關(guān)注點(diǎn)集中于產(chǎn)品，希望以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品博得消費(fèi)者青睞，然而在電子商務(wù)模式中，中間商環(huán)節(jié)被削減，企業(yè)將通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)直接與顧客交流，此時(shí)大量顧客的“個(gè)性化”需求將直接呈現(xiàn)在企業(yè)面前，在這樣的大背景下企業(yè)只能以“客戶”為導(dǎo)向，“客戶滿意度”成為企業(yè)發(fā)展的最重要指標(biāo)。企業(yè)能否快速響應(yīng)客戶的個(gè)性化需求變化，決定了企業(yè)在激烈競爭的市場中能否生存和發(fā)展。所以電子商務(wù)對(duì)于企業(yè)來講不僅是一種新技術(shù)，更是一種全新的經(jīng)營方式和經(jīng)營理念。

2.追求企業(yè)與顧客雙方的成本最優(yōu)化

在電子商務(wù)模式中，企業(yè)銷售模式扁平化得到實(shí)現(xiàn)，一定程度上降低了企業(yè)的成本，顧客購買產(chǎn)品時(shí)也存在購買成本，只有當(dāng)雙方成本達(dá)到一個(gè)最優(yōu)水平，企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)利潤最大化。顧客總成本包括貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本和體力成本等。這要求企業(yè)不僅要在價(jià)格上做出讓步，更要在網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營平臺(tái)建設(shè)、品牌廣告宣傳、交易方式選擇、第三方物流選擇、售后服務(wù)等方面下功夫。最大程度地減輕消費(fèi)者購買負(fù)擔(dān)與成本，以此來獲得銷售量的突破。

3.顧客體驗(yàn)與溝通將為未來市場營銷的關(guān)鍵

無論國內(nèi)外，產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)是吸引顧客購買的主因，然而，當(dāng)行業(yè)內(nèi)價(jià)格優(yōu)勢(shì)逼近一個(gè)臨界值時(shí)，顧客體驗(yàn)與溝通將決定一切，顧客體驗(yàn)雖然是一種消費(fèi)感受，卻貫穿于整個(gè)購買過程，涉及搜索、個(gè)性化推薦、訂單支付等各個(gè)環(huán)節(jié)。例如綜合類電商當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，為了更加有效地管理用戶的購物時(shí)間，推出了“訂單統(tǒng)一結(jié)算”和“追蹤系統(tǒng)”等兩項(xiàng)升級(jí)服務(wù)。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)充分利用電子商務(wù)快捷方便、全天候、交互方式不受地域限制、更容易獲得用戶的反饋信息等特點(diǎn)，在更高層次上以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的、新型的溝通互動(dòng)關(guān)系。消費(fèi)者可以直接向企業(yè)表達(dá)自己獨(dú)特的要求，甚至可以參與新產(chǎn)品的開發(fā)和研究，這樣更易于把握市場需求，更好地服務(wù)于消費(fèi)者。未來電子商務(wù)的競爭是顧客體驗(yàn)與溝通的競爭，得到顧客體驗(yàn)與溝通者得市場。

參考文獻(xiàn)：

[1]李冬芹.電子商務(wù)下的市場營銷[J].電子商務(wù)，2012.2

[2]李宏暢.電子商務(wù)環(huán)境下的市場營銷研究[J].甘肅科技，2011.2

篇9

關(guān)鍵詞：“互聯(lián)網(wǎng)＋”；國有企業(yè)；管理；創(chuàng)新

引言

伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的全面發(fā)展和全球經(jīng)濟(jì)的一體化，催生了很多新興的產(chǎn)業(yè)，助力行業(yè)協(xié)同發(fā)展的同時(shí)，也加大了市場競爭，而借助互聯(lián)網(wǎng)，是企業(yè)發(fā)展的重要契機(jī)，也是企業(yè)搶占市場份額的有力手段。很多企業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，一戰(zhàn)成名，這是一股不可想象的力量，也是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展必不可少的發(fā)展戰(zhàn)略。與傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展模式相比，互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)呈輾軋的態(tài)勢(shì)，傳統(tǒng)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略弊端被充分顯露出來，在很大程度上已經(jīng)跟不上現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展需要。尤其是“互聯(lián)網(wǎng)＋”的思維出現(xiàn)，徹底改變了傳統(tǒng)企業(yè)的發(fā)展模式，很多企業(yè)借助自身的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，利用互聯(lián)網(wǎng)，打造出“互聯(lián)網(wǎng)＋優(yōu)勢(shì)”的發(fā)展模式，搶占了市場發(fā)展的先機(jī)，促進(jìn)了企業(yè)的跨越式發(fā)展。其中，國有企業(yè)也不例外，借助國有企業(yè)的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，加上與互聯(lián)網(wǎng)的有機(jī)結(jié)合，徹底釋放了國有企業(yè)在很長一段時(shí)間內(nèi)的發(fā)展停滯狀態(tài)，使國有企業(yè)在我國企業(yè)發(fā)展的道路中，遠(yuǎn)遠(yuǎn)將其他中小企業(yè)拋在身后，相當(dāng)于企業(yè)發(fā)展的一場工業(yè)革命，掙脫了傳統(tǒng)企業(yè)市場發(fā)展的束縛。在此背景下，國有企業(yè)也在發(fā)展中尋求更好的發(fā)展機(jī)遇，不斷借助互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，將企業(yè)的產(chǎn)品與互聯(lián)網(wǎng)掛鉤進(jìn)行市場營銷，不斷調(diào)整國有企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)并制定發(fā)展戰(zhàn)略，以便能夠及時(shí)跟上發(fā)展的潮流。這也是當(dāng)下國企創(chuàng)新的一面，通過先進(jìn)的營銷手段，提升企業(yè)的競爭力是目前國企首要的發(fā)展目標(biāo)。

1“互聯(lián)網(wǎng)＋”下國有企業(yè)市場營銷管理的重要意義

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展給國有企業(yè)帶來了營銷紅利，特別是在“互聯(lián)網(wǎng)＋”的背景下，與傳統(tǒng)企業(yè)相比，其營銷優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮出來，主要的營銷意義有以下幾個(gè)方面：一是消費(fèi)群體量大。市場營銷是企業(yè)的一種發(fā)展戰(zhàn)略，但消費(fèi)群體與傳統(tǒng)企業(yè)相比，“互聯(lián)網(wǎng)＋”模式更為優(yōu)化、簡潔和高效，能夠更好地滿足消費(fèi)群體的同時(shí)，也能更好地提高營銷效率。在互聯(lián)網(wǎng)全面普及的當(dāng)下，營銷受眾相對(duì)廣泛，每個(gè)群體都在不同程度上受到互聯(lián)網(wǎng)的影響，都能成為潛在的消費(fèi)者，如此一來，通過結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)和企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，可以推動(dòng)市場營銷在國內(nèi)的影響力。同時(shí)，還能借助互聯(lián)網(wǎng)，打造品牌文化，開發(fā)國外市場，進(jìn)行合作貿(mào)易，這都是傳統(tǒng)企業(yè)無法達(dá)到的高度。提高營銷效率的同時(shí)，還能打造企業(yè)的品牌文化，進(jìn)行相應(yīng)的推廣，對(duì)于國企來說百利而無一害。二是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展帶動(dòng)了支付手段的多樣性。由于科技的不斷進(jìn)步，在很多地區(qū)都實(shí)行了網(wǎng)上交易和支付，不再局限于傳統(tǒng)的貨幣支付手段。這是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的智慧結(jié)晶，同時(shí)滿足了消費(fèi)者的支付便利性，刺激了消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，這是“互聯(lián)網(wǎng)＋消費(fèi)”的發(fā)展成果，是“互聯(lián)網(wǎng)＋”時(shí)代的一種營銷創(chuàng)新手段，有利于企業(yè)發(fā)展的同時(shí)，也受到廣大消費(fèi)者的青睞。三是能夠提高企業(yè)的服務(wù)意識(shí)。在這種競爭尤為激烈的時(shí)代背景下，無論是企業(yè)的銷售還是民間的商業(yè)活動(dòng)，都離不開服務(wù)一詞。隨著消費(fèi)受眾群體基數(shù)的不斷增加，消費(fèi)者的消費(fèi)方式具有多樣化，只有通過服務(wù)建立起與消費(fèi)者的長期友好關(guān)系，贏得消費(fèi)者的信任，獲取更多的潛在客戶，才能在市場競爭中脫穎而出。

2“互聯(lián)網(wǎng)＋”下國有企業(yè)市場營銷管理存在的問題

無論是傳統(tǒng)企業(yè)還是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的企業(yè)，在不同程度上都存在著相應(yīng)的問題，而問題的存在，必須及時(shí)轉(zhuǎn)變發(fā)展思路，否則會(huì)對(duì)企業(yè)的發(fā)展形成一種制約，當(dāng)下，“互聯(lián)網(wǎng)＋”下國有企業(yè)市場營銷管理存在的問題主要有以下幾點(diǎn)。

2．1創(chuàng)新能力相對(duì)欠缺

互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)創(chuàng)新的時(shí)代，必須實(shí)時(shí)跟進(jìn)發(fā)展的步伐，不斷學(xué)習(xí)先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)和營銷技能，才能滿足時(shí)代的發(fā)展需要。但目前很多國有企業(yè)依然存在很大的問題，僅靠雄厚的企業(yè)基礎(chǔ)維持發(fā)展現(xiàn)狀。一方面，企業(yè)骨干缺乏上進(jìn)心，在幾十年的工作中，被時(shí)間磨去了斗志，缺乏創(chuàng)新精神。另一方面由于知識(shí)水平相對(duì)有限，技術(shù)能力跟不上發(fā)展的需要，將各種管理手段生搬硬套的用于企業(yè)管理中，導(dǎo)致管理水平低下，不符合市場營銷的需求。最重要的是，由于國企體系相對(duì)龐大，管理難度本身就高，而不專業(yè)的管理，更是讓企業(yè)雪上加霜，整體工作人員缺乏創(chuàng)新精神和創(chuàng)新意識(shí)，是阻礙企業(yè)發(fā)展的一大瓶頸。

2．2成本節(jié)約較為嚴(yán)重

成本節(jié)約確實(shí)能夠減輕企業(yè)負(fù)擔(dān)，也符合企業(yè)的發(fā)展需求，但過度節(jié)約成本，精打細(xì)算，這就限制了企業(yè)的發(fā)展格局。在需要加大投入的地方，應(yīng)該得到充分的重視。比如，系統(tǒng)的升級(jí)、服務(wù)成本、技術(shù)創(chuàng)新、人才培養(yǎng)、研發(fā)新產(chǎn)品等方面，就應(yīng)該做好奮力一搏的準(zhǔn)備，在加大投入的方面，應(yīng)該結(jié)合實(shí)際分析，加大投入，這樣才能優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，滿足對(duì)人才的需要和技術(shù)方面的創(chuàng)新。

2．3銷售模式滯后

在市場前景如此明朗的今天，很多企業(yè)的銷售模式偏向傳統(tǒng)化，這似乎是對(duì)傳統(tǒng)銷售模式的一種偏愛，僅僅局限于傳統(tǒng)的營銷渠道，無法打開龐大的市場，僅僅通過區(qū)域進(jìn)行宣傳，無法打造出強(qiáng)大的品牌效應(yīng)。這種模式的弊端就在于渠道來源較少，無法大規(guī)模進(jìn)行營銷，在銷售亮點(diǎn)方面也缺乏相應(yīng)的創(chuàng)新思維，無法吸引客戶的眼球，難以在市場上形成強(qiáng)大的競爭力。

3“互聯(lián)網(wǎng)＋”下國有企業(yè)市場營銷管理的策略

3．1發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，提升營銷服務(wù)水平

傳統(tǒng)企業(yè)的銷售管理模式也并非一無是處，只要充分借鑒傳統(tǒng)優(yōu)秀的營銷方法，再加上先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)思維模式，打造出一個(gè)具有現(xiàn)代化意義的營銷平臺(tái)，能夠在這個(gè)平臺(tái)上拓寬各種銷售的渠道，利用互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)新的宣傳平臺(tái)，可以帶領(lǐng)企業(yè)走出困境。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，國企必須綜合考慮各方面的條件，在制度上制定出一條符合自身需要的管理制度，充分利用制度的優(yōu)越性，制定出市場營銷的規(guī)劃。因此，打造建立先進(jìn)的營銷管理模式，是企業(yè)營銷管理的重要環(huán)節(jié)，完善相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)營銷和線下銷售，都是國企市場營銷管理的重要舉措。

3．2樹立新型營銷理念，實(shí)現(xiàn)營銷的多元化

俗話說，一個(gè)人最大的財(cái)富是有想法，只有在新的想法和思路下，才能開發(fā)出最大的財(cái)富，對(duì)于企業(yè)而言也是如此。由于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，企業(yè)的發(fā)展從傳統(tǒng)研發(fā)、生產(chǎn)、銷售都發(fā)生了質(zhì)的飛躍，直接借助互聯(lián)網(wǎng)的功能，使研發(fā)到銷售的過程都上升了一個(gè)等級(jí)，徹底完成了蛻變，也取得了舉世矚目的成功。在這種大背景下，國有企業(yè)想要開發(fā)市場，搶占先機(jī)，奪得市場的主動(dòng)權(quán)，就必須加大內(nèi)部環(huán)境的改革，樹立起新型的營銷理念，這是企業(yè)營銷前期必須必備的管理戰(zhàn)略，加強(qiáng)全員創(chuàng)新營銷手段的培訓(xùn)，強(qiáng)化內(nèi)部結(jié)構(gòu)的優(yōu)越性，充分發(fā)揮人力和物力資源?？偠灾?，這一系列的舉措最終的目的還是讓全員樹立起能夠符合發(fā)展需要和時(shí)代需求的新型營銷理念，為實(shí)現(xiàn)營銷的多元化作鋪墊。而所謂的營銷多元化，就是能夠在多渠道實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的營銷，這樣才能讓企業(yè)的銷售渠道鋪展開來，有利于企業(yè)的多項(xiàng)選擇，滿足產(chǎn)品的銷售需要，如此一來，企業(yè)的發(fā)展就能完成蛻變，不再局限于傳統(tǒng)的宣傳推廣模式。多元化的營銷模式大致可以分為以下兩點(diǎn)：一是加強(qiáng)國際貿(mào)易。利用國有企業(yè)的自身資源、市場地位、發(fā)展策略的優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)與國際友商合作，打造國際品牌，滿足國外的消費(fèi)者需求，不斷進(jìn)行產(chǎn)品的創(chuàng)新，對(duì)國外消費(fèi)者及時(shí)引流，這是一種高效的營銷方式，值得國有企業(yè)開發(fā)利用。二是在國內(nèi)打造多元銷售平臺(tái)。利用國內(nèi)資源優(yōu)勢(shì)，綜合分析潛在市場，結(jié)合傳統(tǒng)營銷模式和先進(jìn)的營銷手段，開發(fā)出具有多元營銷手段的銷售平臺(tái)，增強(qiáng)國企在國內(nèi)的競爭力。多元營銷手段主要有以下方面：（1）打造具有時(shí)代性的線下營銷模式。雖然互聯(lián)網(wǎng)的影響力極大，對(duì)傳統(tǒng)的營銷模式有一定的沖擊，但還達(dá)不到壟斷地位，只要借助先進(jìn)的管理模式，綜合分析市場潛力，這種模式同樣也具有一定的競爭力。（2）開發(fā)多元的線上營銷平臺(tái)。借助由互聯(lián)網(wǎng)帶來的各種網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái)，加強(qiáng)與多個(gè)直播平臺(tái)的合作，直接參與直播營銷，可以在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品曝光，吸引消費(fèi)者的眼球，能夠起到很好地宣傳效果。比如，近年在我國流行的網(wǎng)絡(luò)直播帶貨，對(duì)營銷的效果就起到了重要的作用，帶動(dòng)了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。（3）打造“互聯(lián)網(wǎng)＋營銷”的平臺(tái)。通過與相關(guān)行業(yè)的電子商務(wù)公司合作，在學(xué)習(xí)這些公司營銷策略的同時(shí)，也要進(jìn)行自身平臺(tái)的開發(fā)，不斷利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，打造出屬于自己的“互聯(lián)網(wǎng)＋營銷”平臺(tái)。

3．3健全營銷管理體系，完善營銷信息交流

營銷管理體系是國企發(fā)展的命脈，甚至對(duì)于任何企業(yè)來說，都離不開優(yōu)越的管理體系，這關(guān)系到未來企業(yè)的發(fā)展前景，健全先進(jìn)的營銷管理體系也就勢(shì)在必行，同時(shí)，完善營銷信息交流也是營銷必不可少的重要環(huán)節(jié)，加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部信息的溝通并與外部及時(shí)交流，才能為未來的營銷打好基礎(chǔ)，同時(shí)也有利于新產(chǎn)品的開發(fā)。國有企業(yè)的體系都相對(duì)龐大，管理難度相對(duì)較高，而營銷信息流暢度有限，這就需要借助互聯(lián)網(wǎng)的功能，打造出信息交流及時(shí)、溝通流暢的平臺(tái)，及時(shí)加強(qiáng)組建完善的管理體系。

篇10

［關(guān)鍵詞］ 區(qū)域連鎖產(chǎn)業(yè) 營銷策略 發(fā)展對(duì)策

目前從全球經(jīng)濟(jì)的角度來看，新時(shí)期的區(qū)域性連鎖產(chǎn)業(yè)必將成為全球商業(yè)發(fā)展的必然走向。隨著中國加入WTO，中國的連鎖產(chǎn)業(yè)也正在以強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭逐步成為21世紀(jì)新時(shí)期產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主流形式。但是縱觀我國連鎖產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，我們依然可以發(fā)現(xiàn)我國現(xiàn)階段的區(qū)域性連鎖產(chǎn)業(yè)發(fā)展一面面臨著許多問題和挑戰(zhàn)。

一、與國外相比，我國的連鎖產(chǎn)業(yè)經(jīng)營理念相對(duì)落后、經(jīng)營管理差距較大

連鎖經(jīng)營，顧名思義可知是一種以核心企業(yè)為統(tǒng)帥的，通過統(tǒng)一的管理措施和統(tǒng)一的進(jìn)貨渠道，以及相關(guān)的統(tǒng)一配套形式，進(jìn)行小行業(yè)或者零售業(yè)等行業(yè)的規(guī)范化、統(tǒng)一化的經(jīng)營聯(lián)合體。其主要表現(xiàn)形式分為直營型的連鎖經(jīng)營、加盟連鎖經(jīng)營以及自由連鎖加盟經(jīng)營等形式。

1.新時(shí)期區(qū)域連鎖產(chǎn)業(yè)運(yùn)作形式以及營銷策略有待規(guī)范和更新

通常情況下，一種經(jīng)營模式是目前我國的連鎖型經(jīng)營產(chǎn)業(yè)“跟風(fēng)”效應(yīng)帶動(dòng)的結(jié)果。通常投資者看見一個(gè)項(xiàng)目有利可圖的時(shí)候，會(huì)不計(jì)后果的投下資本，在市場還是有需求的情況下賺一筆收入。但是隨著投資者的日益增加，市場也會(huì)隨之飽和，進(jìn)而產(chǎn)生消費(fèi)者不再傾心于該商品，最終導(dǎo)致商品被市場淘汰的局面。一個(gè)連鎖經(jīng)營產(chǎn)業(yè)也隨之倒閉。另一種情況就是，連鎖經(jīng)營點(diǎn)缺乏完整的手續(xù)流程，總店對(duì)下面的分店的監(jiān)管以及配送等方面不到位。在這種情況下，通常會(huì)導(dǎo)致參與連鎖經(jīng)營的分店自謀生路。有些店面甚至為了謀取不正當(dāng)?shù)睦?，自行購進(jìn)不合格產(chǎn)品，最終導(dǎo)致該店面的名譽(yù)受損，又因?yàn)檫B鎖效應(yīng)，進(jìn)而演變成一場該行業(yè)的名譽(yù)受損，嚴(yán)重時(shí)甚至?xí)?dǎo)致整個(gè)連鎖經(jīng)營體系的崩潰。

2.連鎖經(jīng)營管理信息化的程度較低，電子商務(wù)等對(duì)虛擬市場的掌控力度不夠

由于連鎖經(jīng)營體系的銷售模式在我國還不是很成熟，因此，整個(gè)連鎖經(jīng)營的銷售模式經(jīng)常性的會(huì)受到傳統(tǒng)的銷售觀念以及當(dāng)?shù)匦畔⒒降闹萍s，進(jìn)而導(dǎo)致整個(gè)連鎖產(chǎn)業(yè)無法正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

以服裝行業(yè)為例，在服裝行業(yè)連鎖經(jīng)營的前期，我們需要投入大筆的資金以保證整個(gè)運(yùn)行系統(tǒng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。但是由于目前我國服裝連鎖銷售經(jīng)營的企業(yè)中信息化管理及運(yùn)用的工具，例如：OA管理系統(tǒng)、監(jiān)控系統(tǒng)等尚未普及， 因此，經(jīng)常會(huì)導(dǎo)致總部與分店之間的配送、調(diào)劑以及信息反饋等無法正常運(yùn)行。加之服裝行業(yè)的電子商務(wù)化程度依然沒有跟上新時(shí)期發(fā)展的步伐，因此在一定程度上來說，也制約了該行業(yè)的整體水平，同時(shí)也限制了服裝行業(yè)連鎖經(jīng)營發(fā)展速度。

二、針對(duì)我國連鎖行業(yè)經(jīng)營中存在的問題所研究出來的營銷策略

1.將知識(shí)經(jīng)濟(jì)的管理理念融入于企業(yè)連鎖經(jīng)營的運(yùn)營當(dāng)中

首先，針對(duì)各行業(yè)自身的發(fā)展特點(diǎn)，有針對(duì)性的、因地制宜的制定相關(guān)的連鎖經(jīng)營體系的措施，從源頭上保障連鎖企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營。以煙草行業(yè)為例，煙草行業(yè)是我國連鎖經(jīng)營體系中的領(lǐng)頭羊。但是隨著市場化進(jìn)程的不斷加快，我國的煙草行業(yè)也面臨著極大的挑戰(zhàn)。煙草行業(yè)的管理模式以及毫無目的的數(shù)量擴(kuò)張已經(jīng)成為煙草行業(yè)再度發(fā)展的瓶頸。因此，面對(duì)該行業(yè)的困境，煙草協(xié)會(huì)有針對(duì)性的提出“下真功夫”，切實(shí)做到煙草行業(yè)的統(tǒng)一規(guī)范管理。從根本上建立一套合理的、完整的煙草行業(yè)連鎖營銷管理程序，真正改變?cè)撔袠I(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀。

其次，不斷加強(qiáng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的責(zé)任人的整體素質(zhì)。隨著社會(huì)的不斷發(fā)展和進(jìn)步，我國的人才培養(yǎng)機(jī)制已經(jīng)越來越成熟。連鎖產(chǎn)業(yè)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)就是要保證連鎖網(wǎng)絡(luò)的動(dòng)態(tài)管理。因此連鎖產(chǎn)業(yè)營銷時(shí)必須對(duì)市場的需求做出最為快速的反應(yīng)，并且通過提高銷量實(shí)現(xiàn)整體效益。所以這就要求連鎖企業(yè)在營銷的過程中一方面要不斷的借鑒國內(nèi)外先進(jìn)的營銷經(jīng)驗(yàn)以及成功連鎖企業(yè)的管理措施，另一方面企業(yè)可以通過依托大中專院校，利用“校企聯(lián)合”，對(duì)對(duì)所需的人才進(jìn)行“訂單式”培養(yǎng)，從而解決連鎖經(jīng)營管理過程中所出現(xiàn)的“用人慌”，缺少技術(shù)型人才的問題。

2.對(duì)連鎖產(chǎn)業(yè)進(jìn)行相關(guān)的資源整合，提升企業(yè)整體核心競爭力

在市場經(jīng)濟(jì)中，所有的企業(yè)都面臨著不同程度的競爭，因此在市場營銷過程中，要想真正提高企業(yè)在的整體競爭能力，連鎖企業(yè)所要面臨的首要問題就是進(jìn)行相關(guān)資源的物流整合，爭取在最大程度上降低成本，進(jìn)而從總體上最大限度的實(shí)現(xiàn)低成本營銷策略。其次，通過大中專院校等方式的聯(lián)合，最大限度的實(shí)現(xiàn)人力資源的整合。在不斷完善用人機(jī)制的同時(shí)構(gòu)建出科學(xué)、合理的人才發(fā)展戰(zhàn)略，最大程度的實(shí)現(xiàn)組織效率的最大化。

以廣告行業(yè)為例，據(jù)有關(guān)資料顯示，消費(fèi)者進(jìn)店購買商品的過程中，計(jì)劃性消費(fèi)者購買的比例占30%-70%左右，而沖動(dòng)型消費(fèi)通常占60%-70%，因此，企業(yè)完全可以通過開展各式各樣的銷售活動(dòng)刺激消費(fèi)，例如：通過廣告宣傳促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行整體認(rèn)識(shí)，提高銷售額等。

結(jié)束語：在新時(shí)期的大環(huán)境下，連鎖企業(yè)首先要明確自身的市場定位，并通過建立符合大眾以及特殊消費(fèi)群體的連鎖性商品的管理系統(tǒng)，并充分利用完善的營銷策劃以及豐富多彩的促銷手段最大程度的提升市場競爭力，提高企業(yè)在新時(shí)期環(huán)境下的經(jīng)濟(jì)效益。

參考文獻(xiàn)：

[1] 馬道宗.商戰(zhàn)奇略[M].北京：臺(tái)海出版社，2003