導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇經(jīng)典的營(yíng)銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

1、電源內(nèi)部絕緣不良或空氣潮濕引起的輕微漏電。 機(jī)箱外殼在吸收電源和其他配件產(chǎn)生的電磁波時(shí)產(chǎn)生的感應(yīng)電，其中因后者引起的機(jī)箱漏電居多。對(duì)于第二種情況，我們只要做好機(jī)箱接地，一般都能取得較好的效果。具體辦法是：選擇帶獨(dú)立接地的三孔電源或?qū)C(jī)箱外殼連接至有穩(wěn)妥接地的金屬物上，如水管，暖氣片等。對(duì)于第一種情況，就要考慮更換電源或降低空氣濕度來(lái)消除故障。

2、、在接觸筆記本電腦時(shí)，將手與接地鋼管(如自來(lái)水管)接觸一會(huì)兒，讓身體的靜電放走。

3、用完筆記本電腦，可以將電腦放到防靜電袋中保存一般指的筆記本包裝中會(huì)用來(lái)包筆記本的那個(gè)暗色的袋子。

4、保持良好的插座接地，筆記本電源所插插座請(qǐng)保持良好的接地。

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篇2

案例教學(xué)注重學(xué)生的能力培養(yǎng)，著眼于學(xué)生的創(chuàng)造能力與解決實(shí)際問(wèn)題的能力。這種能力不可能通過(guò)傳統(tǒng)的“粉筆+講課”的教學(xué)方法獲得，而且，案例教學(xué)是培育學(xué)生團(tuán)隊(duì)精神和磨練他們戰(zhàn)略決策能力的最好方法。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷案例的研究分析，能夠揭示市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的內(nèi)在規(guī)律，有效地引導(dǎo)和促進(jìn)營(yíng)銷案例分析的開(kāi)展和進(jìn)行，達(dá)到教學(xué)目的。

至今，案例教學(xué)已成為營(yíng)銷管理類不可或缺的教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)手段。

目前，案例教學(xué)研究大多是關(guān)于工商管理研究生及本科教育，而針對(duì)高職高專的反而較少。探討高職高專市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)有效教學(xué)方法，加強(qiáng)教學(xué)針對(duì)性和實(shí)踐性，注重培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)與技能，是提高高職高專市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)質(zhì)量的關(guān)鍵。

高職高專教學(xué)是以適應(yīng)社會(huì)需要為目標(biāo)，以培養(yǎng)技術(shù)應(yīng)用能力為主線來(lái)設(shè)計(jì)學(xué)生的知識(shí)、能力、素質(zhì)結(jié)構(gòu)和培養(yǎng)方案。強(qiáng)調(diào)理論教學(xué)和實(shí)踐訓(xùn)練并重，畢業(yè)生具有直接上崗工作的能力。所以營(yíng)銷案例教學(xué)貫穿于整個(gè)教學(xué)中,并要研究高職高專教育的案例教學(xué)方法與內(nèi)容應(yīng)具有的獨(dú)特性。

第一，原理講授課依賴案例解釋。高職高專學(xué)生由于沒(méi)有足夠的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)與思維習(xí)慣，對(duì)原理的理解、吸收依賴于教師在課堂上對(duì)經(jīng)典營(yíng)銷案例的介紹。根據(jù)授課內(nèi)容，核心原理與策略，教師要用成功的和經(jīng)典的營(yíng)銷案例來(lái)解釋，加深學(xué)生對(duì)知識(shí)難點(diǎn)和重點(diǎn)的理解。案例介紹也有助于開(kāi)闊學(xué)生視野。這樣將抽象的概念具體化，培養(yǎng)學(xué)生營(yíng)銷思維方式，激發(fā)學(xué)生的求知欲；每章后分析案例，鞏固所學(xué)生學(xué)知識(shí)，提高“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”教學(xué)質(zhì)量。

第二，營(yíng)銷案例分析課，可以進(jìn)一步提高學(xué)生對(duì)營(yíng)銷原理的認(rèn)知，了解營(yíng)銷的基本技能。教師在講授基本原理后，可以留出固定時(shí)間上案例分析課。課下學(xué)生分組，查找資料，分析案例，課上集體討論，互相學(xué)習(xí)，。教師點(diǎn)評(píng)案例，拔高學(xué)生的理論認(rèn)知。這樣，教師通過(guò)案例教學(xué)，把現(xiàn)實(shí)中的問(wèn)題帶到課堂，把教學(xué)的雙方帶到矛盾的沖突之中，把枯燥單調(diào)的理論章節(jié)，變成解決真實(shí)問(wèn)題的公開(kāi)討論，把教師的單向教授變?yōu)閹熒g的教學(xué)相長(zhǎng)，把個(gè)人的思路變?yōu)榧w的智慧。學(xué)生通過(guò)案例分析克，動(dòng)腦、動(dòng)手，對(duì)營(yíng)銷理論和技能的感受是深刻的。營(yíng)銷案例分析所使用的教學(xué)資料，是圍繞某一產(chǎn)品、某一行業(yè)的問(wèn)題展開(kāi)的，學(xué)生在分析案例的同時(shí)，也是對(duì)某一地區(qū)、某一產(chǎn)品和某一行業(yè)的熟悉的過(guò)程，了解了這一產(chǎn)品、這一行業(yè)營(yíng)銷狀況與專業(yè)技能運(yùn)用的情況。

案例教學(xué)資料一般包括經(jīng)典案例與熱點(diǎn)案例。在高職高專的教學(xué)中，教師一方面使用經(jīng)典的、已成熟的案例，另一方面可根據(jù)學(xué)生興趣，編寫學(xué)生熟悉的產(chǎn)品案例，特別是要搜集、整理出具有本地特色的龍頭企業(yè)的案例。學(xué)生熟悉的產(chǎn)品案例，看得到、摸得著，學(xué)生會(huì)很快進(jìn)入角色；具有本地特色的龍頭企業(yè)的案例在講授時(shí)教師可展開(kāi)情境化教學(xué)，學(xué)生通過(guò)實(shí)際參觀、考察企業(yè)，分析市場(chǎng)狀況，與企業(yè)面對(duì)面的交流，這樣的教學(xué)效果會(huì)事倍功半。

第三，注重建立和使用市場(chǎng)營(yíng)銷模擬實(shí)驗(yàn)案例教學(xué)。進(jìn)一步鞏固和深化營(yíng)銷理論知識(shí)，提升學(xué)生的營(yíng)銷實(shí)際操作能力。營(yíng)銷模擬教學(xué)軟件使學(xué)生在一個(gè)虛擬的商業(yè)環(huán)境中，演練所學(xué)的營(yíng)銷理論和技能，同時(shí)又不需要承擔(dān)在現(xiàn)實(shí)中可能面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)。通過(guò)幾個(gè)季度的軟件操作，學(xué)生將主動(dòng)地理解和體驗(yàn)在課堂上所學(xué)到的各種營(yíng)銷理論、分析工具和操作方法，自覺(jué)地從營(yíng)銷戰(zhàn)略的高度考慮問(wèn)題，并且在模擬的過(guò)程中不斷地分析市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、分析對(duì)手的策略、然后組織實(shí)施和修正自己的營(yíng)銷策略。在可能實(shí)現(xiàn)的成功或失敗結(jié)果的基礎(chǔ)上，對(duì)營(yíng)銷體系方法不斷地運(yùn)用體會(huì)。這樣的案例教學(xué)使學(xué)生分析、總結(jié)、互相比較學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短的過(guò)程。

市場(chǎng)營(yíng)銷模擬實(shí)驗(yàn)案例教學(xué)有助于學(xué)生角色轉(zhuǎn)換訓(xùn)練，我們的學(xué)生在平時(shí)的知識(shí)學(xué)習(xí)過(guò)程當(dāng)中，習(xí)慣接受老師的權(quán)威，在他們的思維定式中總認(rèn)為老師說(shuō)的絕對(duì)是完全正確的。通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷模擬實(shí)驗(yàn)教學(xué)，學(xué)生成為決策者，營(yíng)銷的各環(huán)節(jié)都由各自的團(tuán)隊(duì)去做，培養(yǎng)了學(xué)生作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者的魄力和眼光。

第四，營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)是案例分析與營(yíng)銷模擬實(shí)驗(yàn)案例教學(xué)的的進(jìn)一步拓展，是學(xué)生實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力培養(yǎng)的重要途徑。營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)中，老師可以設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)查與營(yíng)銷策劃環(huán)節(jié)，使學(xué)生在掌握一定基本技能的基礎(chǔ)上，分析現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)，提高對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)，為它們將來(lái)成為一名優(yōu)秀的營(yíng)銷業(yè)務(wù)員打基礎(chǔ)。

營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)是一個(gè)極好的案例教學(xué)方法，這種教學(xué)是將課堂與市場(chǎng)連接起來(lái)，讓學(xué)生置身于現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷環(huán)境中，充分調(diào)動(dòng)其積極性、使學(xué)生直觀、生動(dòng)的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)并自覺(jué)加以運(yùn)用。營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)為學(xué)生提供了深入了解社會(huì)經(jīng)濟(jì)、行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)的好機(jī)會(huì)。是一種必不可少的專業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練。在實(shí)訓(xùn)中，教師可將企業(yè)及產(chǎn)品的實(shí)際情況作為案例的背景，引導(dǎo)學(xué)生根據(jù)自己的觀察和判斷，不斷為企業(yè)及產(chǎn)品獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，增強(qiáng)學(xué)生綜合運(yùn)用知識(shí)，分析解決現(xiàn)實(shí)問(wèn)題的能力。盡管有一些想法還較稚嫩、不成熟，但這將進(jìn)一步激發(fā)他們深入學(xué)習(xí)探討問(wèn)題的興趣。在互動(dòng)活動(dòng)中首先讓學(xué)生討論其可行性。企業(yè)調(diào)整營(yíng)銷策略后，學(xué)生們關(guān)注市場(chǎng)反應(yīng)，及時(shí)反饋所發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，分析問(wèn)題，試著去找解決方法。

篇3

換位思考

必須百分百?gòu)念櫩偷慕嵌群蛢r(jià)值開(kāi)始你的思考。因?yàn)槟阋伎寄愕馁?gòu)買過(guò)程，你才能理解作為客戶，他在購(gòu)買你的產(chǎn)品過(guò)程中有哪些問(wèn)題。這里你要明白，你只有成為天才的顧客，百分百站在顧客的角度來(lái)?yè)Q位思考，你才能成為天才的營(yíng)銷人員。

饑渴營(yíng)銷

限量促銷造就饑渴狀態(tài)，拉動(dòng)品牌的認(rèn)知價(jià)值。比如產(chǎn)品的限量供應(yīng)，得到別人以及自己平時(shí)不能夠輕易得到的東西。Zara款多量少的饑渴營(yíng)銷，造成資源短缺，引發(fā)對(duì)時(shí)尚潮流的熱烈追捧。如何在競(jìng)爭(zhēng)中保護(hù)自己的產(chǎn)品利潤(rùn)？答案就是：要做好的產(chǎn)品組合，留出利潤(rùn)型產(chǎn)品。假如公司有三種產(chǎn)品，你就可以把最好的那款限量營(yíng)銷。

風(fēng)險(xiǎn)承諾

在行銷中你要善于增加保證，逆轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)，明確顧客購(gòu)買后的保障。逆轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)，不僅為吸引顧客眼球，更是用保證和承諾促動(dòng)他們購(gòu)買。企業(yè)敢于提出風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)，就在于企業(yè)明白顧客的感受，降低他們的風(fēng)險(xiǎn)。堅(jiān)信一點(diǎn)，只要產(chǎn)品有價(jià)值，并且你能夠提供后續(xù)價(jià)值，零風(fēng)險(xiǎn)承諾確實(shí)是一個(gè)營(yíng)銷利器。這時(shí)候，增加保證就是增加利潤(rùn)。

自我測(cè)試

不懂測(cè)試的營(yíng)銷是一種賭博，善用測(cè)試的營(yíng)銷是一種明智之舉。企業(yè)的文案，廣告詞包括策略都需要進(jìn)行測(cè)試。正所謂“試中推，推可固試；推中試，試能助推?！?/p>

顧客價(jià)值

一個(gè)人的困境，往往是另外一個(gè)人的機(jī)會(huì)，一群人的困境是一個(gè)公司最好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)?，F(xiàn)代營(yíng)銷需要你轉(zhuǎn)換觀念，從顧客的終身價(jià)值去出發(fā)和體會(huì)。記住顧客不僅僅與你發(fā)生一次交易，不僅僅向你購(gòu)買某項(xiàng)產(chǎn)品，他們會(huì)持續(xù)地為你貢獻(xiàn)利潤(rùn)，只要你關(guān)注他們的終身價(jià)值。

你需要持續(xù)地跟蹤你的顧客，給予他們關(guān)懷，跳出出售產(chǎn)品的境界，而是為他們提供價(jià)值解決方案，只有這樣，你才能打動(dòng)顧客。這里，還要多強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，你需要明白你的價(jià)值屬性。

擴(kuò)展利潤(rùn)線

要善于把你的產(chǎn)品線轉(zhuǎn)變成利潤(rùn)線。當(dāng)市場(chǎng)飽和或增長(zhǎng)緩慢的情況下，不要在現(xiàn)有顧客群中去拼命努力，你要進(jìn)行有效延伸，挖掘非目標(biāo)客戶的潛在需求，形成獨(dú)特的藍(lán)海市場(chǎng)，跳出競(jìng)爭(zhēng)空間，運(yùn)用價(jià)值創(chuàng)新去尋找答案。

比如馬克漢森的《心靈雞湯》獲得成功之后，他繼續(xù)加強(qiáng)針對(duì)性，開(kāi)展細(xì)分，開(kāi)始了關(guān)于老人、男人、女人、中學(xué)生等群體的系列，把成功模式滲入到多元領(lǐng)域，進(jìn)一步擴(kuò)展了市場(chǎng)份額。

善用循環(huán)利潤(rùn)

俗話講，人盡其才，物盡其用，好的營(yíng)銷要最大化每一塊資源。因?yàn)樾庐a(chǎn)品可能很快變成老產(chǎn)品，但老產(chǎn)品同樣能夠煥發(fā)第二春。

舉例來(lái)說(shuō)，很多體育服飾產(chǎn)品，剛上市時(shí)是利潤(rùn)最高的時(shí)候，這時(shí)候往往都是撇脂價(jià)。之后，還可以推出經(jīng)典版、珍藏版、紀(jì)念版，很多都是重復(fù)的款式，但是經(jīng)典的懷舊版同樣也能帶來(lái)新的利潤(rùn)。換句話說(shuō)，你要用不同手段，帶來(lái)后續(xù)銷售。

捕捉剩余價(jià)值

顧客購(gòu)買了你的一個(gè)產(chǎn)品，表示顧客對(duì)你已經(jīng)取得了一定的信任，這時(shí)候，你要乘勝追擊完成更多的追售過(guò)程。如果運(yùn)作得當(dāng)，你完全能夠掌控顧客的價(jià)值需求導(dǎo)向，捕捉顧客的剩余價(jià)值。

讓顧客成為產(chǎn)品的代言人

你要有一個(gè)信念，我的產(chǎn)品能夠給顧客帶去價(jià)值。換句話說(shuō)，你要銷售有價(jià)值的產(chǎn)品給你的客戶。既然產(chǎn)品有價(jià)值，你就更要了解，讓顧客去推薦產(chǎn)品是最好的營(yíng)銷手段，而顧客推薦應(yīng)該是顧客的一種本能。

人是社會(huì)人，有群體屬性。所以，讓顧客成為產(chǎn)品的代言人能夠有效利用群體紐帶關(guān)系，完成信任的轉(zhuǎn)移和偏好的預(yù)熱。在轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)中，我們要善于思考群體營(yíng)銷，要知道一個(gè)人放棄很容易，一群人在相互牽制的情況下，放棄就變得困難了。

篇4

【關(guān)鍵詞】營(yíng)銷戰(zhàn)略 營(yíng)銷效果 中國(guó)汽車企業(yè)

汽車作為當(dāng)今社會(huì)的主流交通工具，已經(jīng)走進(jìn)了千家萬(wàn)戶。隨著生活水平的不斷提高，消費(fèi)者對(duì)汽車的需求量也越來(lái)越大，中國(guó)的汽車企業(yè)也如雨后春筍般多了起來(lái)。在中國(guó)有哪些優(yōu)秀的汽車企業(yè)？哪些企業(yè)生產(chǎn)的汽車最能夠贏得消費(fèi)者的青睞？汽車企業(yè)通過(guò)怎樣的營(yíng)銷戰(zhàn)略能夠取得最好的營(yíng)銷效果？這些都是值得研究的問(wèn)題。為了找到這些問(wèn)題的答案，筆者就中國(guó)汽車企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略作了以下分析。

一、中國(guó)汽車企業(yè)的現(xiàn)狀

2006年的中國(guó)汽車業(yè)交出了一份令人興奮的成績(jī)單――全年汽車產(chǎn)銷量分別達(dá)到727.97萬(wàn)輛和721.60萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)27.32%和25.13%；2006年還創(chuàng)下了我國(guó)汽車工業(yè)增長(zhǎng)的新記錄：這是我國(guó)車市第一次在一年之內(nèi)跨過(guò)兩個(gè)百萬(wàn)輛級(jí)臺(tái)階，不僅從2005年的570萬(wàn)輛躍上了600萬(wàn)輛級(jí)，又在2006年的最后一個(gè)月攀上了700萬(wàn)輛級(jí)的新平臺(tái)。回顧歷史，我國(guó)汽車工業(yè)的第一個(gè)百萬(wàn)輛整整耗時(shí)36年，實(shí)現(xiàn)100萬(wàn)輛到200萬(wàn)輛的跨越歷時(shí)8年，加入世貿(mào)組織之后每個(gè)百萬(wàn)輛的實(shí)現(xiàn)基本只需一年時(shí)間，2006年又將這一速度記錄改寫。

放眼全球汽車市場(chǎng)，這一成績(jī)的確引人注目。2006年，美國(guó)、歐洲、日本等主要汽車市場(chǎng)趨于飽和，增幅十分微弱，有些市場(chǎng)甚至出現(xiàn)了不同程度的下跌。而中國(guó)市場(chǎng)在快速增長(zhǎng)了多年之后，還能保持25%以上的增幅，用“一枝獨(dú)秀”來(lái)形容并不為過(guò)。同時(shí)，高速增長(zhǎng)還使中國(guó)汽車市場(chǎng)的國(guó)際地位不斷提高，2006年中國(guó)新車消費(fèi)量占全球市場(chǎng)的比例已經(jīng)超過(guò)了10%，比加入世貿(mào)組織之初的2001年增長(zhǎng)了一倍多。今天的中國(guó)車市，已經(jīng)成為全球第三大汽車生產(chǎn)國(guó)和第二大新車消費(fèi)國(guó)。這樣一個(gè)市場(chǎng)，將不僅是影響世界主要汽車企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局的重要力量，還將對(duì)世界汽車工業(yè)的發(fā)展起到重要的推動(dòng)作用。

1、特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)

2006年中國(guó)汽車的自主創(chuàng)新經(jīng)受住了市場(chǎng)的考驗(yàn)，我國(guó)汽車行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力得到提升。自主品牌在商用車市場(chǎng)的占有率超過(guò)70%，在乘用車市場(chǎng)中的份額為41.47%，在整個(gè)汽車市場(chǎng)中的比重已接近了一半，自主品牌已經(jīng)真正成為我國(guó)汽車市場(chǎng)的中堅(jiān)力量。在消費(fèi)者最關(guān)注的轎車領(lǐng)域，自主品牌的市場(chǎng)占有率提高到了25.67%，有三個(gè)自主品牌入選轎車品牌銷售前十位，前五大SUV品牌中有三個(gè)是自主品牌，銷量前五位的MPV品牌中有兩個(gè)是自主品牌，自主品牌在轎車市場(chǎng)中的地位和影響力迅速提高。

與此同時(shí)，經(jīng)過(guò)多年的探索和努力，自主創(chuàng)新已經(jīng)成為整個(gè)行業(yè)發(fā)展的主旋律。與半個(gè)多世紀(jì)前我國(guó)汽車工業(yè)從無(wú)到有時(shí)的創(chuàng)新不同，今天的汽車工業(yè)必須面對(duì)“如何在對(duì)外開(kāi)放的環(huán)境下堅(jiān)持自主創(chuàng)新”的新課題，我們欣喜地看到，這一課題已經(jīng)成功破題。對(duì)于汽車企業(yè)來(lái)說(shuō)，自主創(chuàng)新并不是閉門造車，并不需要每個(gè)螺絲釘都是自己的原創(chuàng)，也不必排斥引進(jìn)合資，而是要運(yùn)用靈活多樣的方式，在確保自主的前提下實(shí)現(xiàn)資源在全球范圍內(nèi)的合理配置。

2、存在的問(wèn)題

近年來(lái)，中國(guó)汽車企業(yè)不斷推出各種新型汽車品牌和產(chǎn)品，然而在汽車產(chǎn)品極大豐富的市場(chǎng)繁榮背后，中國(guó)汽車工業(yè)卻始終摘不掉“技術(shù)空心化”的帽子。汽車是一個(gè)高難度產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)企業(yè)出于技術(shù)和資金的匱乏，自主研發(fā)周期長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)大等種種考慮，特別是合資是賺錢的捷徑，而國(guó)外汽車廠商也不約而同地看好中國(guó)市場(chǎng)的巨大消費(fèi)潛力，所以才出現(xiàn)了近年來(lái)讓人眼花繚亂的合資廠商和汽車品牌。合資成風(fēng)帶來(lái)的一個(gè)負(fù)面效應(yīng)就是“技術(shù)空心化”。眾多國(guó)內(nèi)汽車廠家忙于從合資合作中追逐利潤(rùn)，占領(lǐng)市場(chǎng)，忽視和弱化了自主研發(fā)能力的培育，導(dǎo)致在合資中幾乎毫無(wú)例外地處于被動(dòng)地位。

3、發(fā)展趨勢(shì)

隨著民營(yíng)汽車企業(yè)的異軍突起，特別是奇瑞、吉利等汽車公司在自主研發(fā)和創(chuàng)新上的穩(wěn)扎穩(wěn)打，中國(guó)汽車工業(yè)自主創(chuàng)新又重現(xiàn)曙光。

奇瑞公司已經(jīng)成功地實(shí)現(xiàn)了“AT”、“AMT”、“CVT”等變速技術(shù)的自主研發(fā)，目前正在向具備世界最前沿技術(shù)的六檔自動(dòng)變速器技術(shù)發(fā)起挑戰(zhàn)。而吉利公司一直秉承“造老百姓買得起的好車”的造車?yán)砟?，從發(fā)動(dòng)機(jī)、自動(dòng)變速器、安全設(shè)備等關(guān)鍵組成做起，目前已經(jīng)建立了具有亞洲先進(jìn)水平的研發(fā)中心，并在向海外出口汽車和建立生產(chǎn)基地。

二、中國(guó)汽車企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的特點(diǎn)

一個(gè)好的營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，是參加營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)的最好武器。如果沒(méi)有優(yōu)秀的營(yíng)銷戰(zhàn)略，即使產(chǎn)品再出色也不會(huì)有突出的銷售成績(jī)。現(xiàn)在商界流行一句話“酒香也怕巷子深”，所以現(xiàn)在很多企業(yè)為了保證出色的銷售成績(jī)，都在不斷努力制定出適合自己的優(yōu)秀營(yíng)銷戰(zhàn)略。

1、營(yíng)銷戰(zhàn)略的分類

中國(guó)汽車企業(yè)在營(yíng)銷戰(zhàn)略方面所采取的方案可謂各有千秋，但觀其總體趨勢(shì)，中國(guó)汽車企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略可以分為四大類。

（1）針對(duì)不同的時(shí)期，迎合當(dāng)時(shí)的主流氛圍。經(jīng)典的例子就是一汽――大眾汽車有限公司在宣傳時(shí)就打出了以“月圓時(shí)分夢(mèng)更圓”為主題的廣告語(yǔ)：“元宵佳節(jié)，合家歡樂(lè)，還有夢(mèng)想未實(shí)現(xiàn)？一汽――大眾圓你購(gòu)車夢(mèng)，全系列的齊備車款――充滿駕馭樂(lè)趣的新寶來(lái)、成熟魅力的高爾夫、理性扎實(shí)的捷達(dá)、全能空間的開(kāi)迪，讓你游刃有余挑選心儀愛(ài)車。元宵佳節(jié)，請(qǐng)您蒞臨一汽――大眾展廳，帶愛(ài)車回家團(tuán)圓！”

一汽――大眾汽車有限公司在元宵佳節(jié)之際推出了這樣的一個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略，很好地符合了當(dāng)時(shí)的主流氛圍――元宵佳節(jié)，讓消費(fèi)者在這個(gè)團(tuán)圓的日子里也能夠圓了自己的購(gòu)車夢(mèng)。為了滿足社會(huì)各領(lǐng)域人士的不同需求，廣告還列舉了四種不同車型的突出特點(diǎn)，來(lái)迎合不同消費(fèi)者的需求。

（2）以技術(shù)領(lǐng)先為切入點(diǎn)，突顯其價(jià)值。經(jīng)典的例子就是東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司在宣傳其“NISSAN TEANA天籟”時(shí)就以技術(shù)領(lǐng)先為主要賣點(diǎn)，它的廣告語(yǔ)為“天籟非凡尊享，七大人性化電子科技突破升級(jí)：免費(fèi)新增DVD影音系統(tǒng)、智能倒車影像監(jiān)視系統(tǒng)、藍(lán)牙免提系統(tǒng)、7英寸彩色液晶顯示屏、前席按摩坐椅、LED迎賓踏板和木紋飾板組件等七大人性化科技配備。電子科技升級(jí)，尊貴體驗(yàn)升級(jí)，非凡駕乘感受更升級(jí)”。

東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司的這一個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略，就是以技術(shù)領(lǐng)先為宣傳的主要重點(diǎn)，讓消費(fèi)者能在駕駛車的時(shí)候體驗(yàn)到其獨(dú)有的技術(shù)價(jià)值。

（3）以權(quán)威認(rèn)證贏得消費(fèi)者的信任。經(jīng)典的例子就是沈陽(yáng)華晨金杯汽車有限公司在宣傳其“中華駿捷”的時(shí)候，醒目地打出了“中華駿捷榮獲2006年度中國(guó)公眾最喜歡的乘用車汽車品牌”，“中華駿捷喜獲2006CCTV中級(jí)轎車”。沈陽(yáng)華晨金杯汽車有限公司就是利用其特有的權(quán)威認(rèn)證，吸引消費(fèi)者的眼光，贏得消費(fèi)者的信任。

（4）抓住消費(fèi)者的生活品質(zhì)，迎合消費(fèi)者的味口。經(jīng)典的例子就是長(zhǎng)安福特在推出其“福特蒙迪歐MONDEO”時(shí)，宣傳的主題就是“在風(fēng)馳電掣中，成就非凡！”，其廣告語(yǔ)為“成功，來(lái)自對(duì)信念的執(zhí)著追求。福特蒙迪歐新裝版，將追求完美的激情淋漓演繹，把德國(guó)工藝與卓越操控品質(zhì)完美融合，在優(yōu)雅氣質(zhì)中洋溢出激情與自信！全新設(shè)計(jì)的前后保險(xiǎn)杠及前霧燈造型更富活力，全新鋁合金輪轂和車尾擾流板賦予全車更趨大膽自信的動(dòng)感魅力。福特蒙迪歐，伴隨你在成功路上風(fēng)馳電掣，成就人生非凡精彩！”

長(zhǎng)安福特在推出營(yíng)銷戰(zhàn)略的時(shí)候就很好地抓住了成功人士的心理特點(diǎn)，以“福特蒙迪歐，伴隨你在成功路上風(fēng)馳電掣，成就人生非凡精彩”為主要的賣點(diǎn)，巧妙地迎合了成功人士的味口。

2、營(yíng)銷戰(zhàn)略的總體趨勢(shì)

縱觀中國(guó)汽車企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，他們都是在大肆的宣傳汽車的非凡特點(diǎn)。不管是長(zhǎng)安福特在推出其“福特蒙迪歐MONDEO”時(shí)，宣傳的是“在風(fēng)馳電掣中，成就非凡！”，還是東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司在宣傳其“NISSAN TEANA天籟”時(shí)以技術(shù)領(lǐng)先為主要賣點(diǎn)，或是沈陽(yáng)華晨金杯汽車有限公司在宣傳其“中華駿捷”的時(shí)候，以權(quán)威認(rèn)證贏得消費(fèi)者的信任。這些做法都在通過(guò)各種不同的途徑，來(lái)宣傳自己企業(yè)的汽車有著和別人不同的特點(diǎn)，利用這些特點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者。我相信在以后的日子里中國(guó)汽車企業(yè)也將延續(xù)這一特點(diǎn)，制定出更優(yōu)秀的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

3、營(yíng)銷戰(zhàn)略的效果分析

中國(guó)汽車企業(yè)使用的這些營(yíng)銷戰(zhàn)略是否都有出色的戰(zhàn)績(jī)呢？來(lái)看看下面的這些數(shù)據(jù)就知道了。

2006年我國(guó)汽車市場(chǎng)再度呈現(xiàn)較快的發(fā)展態(tài)勢(shì)，汽車產(chǎn)銷雙雙突破700萬(wàn)輛，且出口勢(shì)頭良好。據(jù)統(tǒng)計(jì)，去年我國(guó)汽車產(chǎn)銷量分別達(dá)到727.97萬(wàn)輛和721.6萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)27.32%和25.13%。其中，進(jìn)口汽車20.17萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)40.42%；出口汽車31.16萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)100.11%。上汽、一汽等汽車銷量排名前十位的企業(yè)共銷售汽車605.2萬(wàn)輛，占國(guó)產(chǎn)汽車總銷量的83.87%。

中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)顯示，2007年1月至3月，國(guó)產(chǎn)乘用車?yán)塾?jì)銷量達(dá)到153.73萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)22.36%，其中轎車銷量112.16萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)30.14%。這些數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)告訴我們了一個(gè)事實(shí)――中國(guó)汽車企業(yè)在使用了最適合自己的營(yíng)銷戰(zhàn)略之后都是碩果累累。

三、中國(guó)家庭用車的趨勢(shì)分析

無(wú)論何種商品，其好壞與否、是否暢銷，都得由消費(fèi)者和市場(chǎng)說(shuō)了算。2006年車市上眾多新老車型拼爭(zhēng)一年，戰(zhàn)績(jī)大多可圈可點(diǎn)。那么，2007年中國(guó)家庭用車的趨勢(shì)會(huì)是怎樣的呢？

2007年1月出爐的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，在家用轎車市場(chǎng)上，兩廂TIIDA銷量首度超過(guò)三廂頤達(dá)，兩廂POLO勁情也超過(guò)三廂POLO勁取。此外，兩廂標(biāo)致206、雪鐵龍C2都成為這個(gè)市場(chǎng)的主流車型，此外，在中級(jí)車市場(chǎng)上，上市半年不到的兩廂CIVIC和標(biāo)致307的國(guó)產(chǎn)進(jìn)展也日益成為眾多車迷關(guān)注的焦點(diǎn)。家庭車轉(zhuǎn)向兩廂已經(jīng)成為大趨勢(shì)。

2007年，中國(guó)家庭用車市場(chǎng)必將上演兩廂車、三廂車勢(shì)均力敵的場(chǎng)面。但我們相信一個(gè)簡(jiǎn)單的道理：無(wú)論什么車型，只有真正順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展、切實(shí)符合消費(fèi)者需求，才能真正贏得消費(fèi)者的心。

【參考文獻(xiàn)】

[1] 周文輝：營(yíng)銷戰(zhàn)略管理．中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社，2001。

篇5

關(guān)鍵詞：時(shí)變因素；龍頭企業(yè)；營(yíng)銷傳播；市場(chǎng)響應(yīng)模型；策略

中圖分類號(hào)：F202 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2014）09-0094-04

前言

網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來(lái)，伴隨著新興的營(yíng)銷理論與廣告觀念的結(jié)合，逐漸使企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)入了一個(gè)不斷規(guī)范化和理性化的軌道，營(yíng)銷傳播（Marketing Communication）也成為營(yíng)銷組合（Marketing Mix）的一個(gè)重要構(gòu)成部分。新興的信息媒體以驚人的速度進(jìn)入千家萬(wàn)戶，網(wǎng)絡(luò)媒體逐漸成為營(yíng)銷傳播的主渠道。在信息渠道和信息流量大規(guī)模增加的同時(shí)，傳播和溝通的地位越來(lái)越突出，也變得越來(lái)越困難。這就要求不論是廣告、公共關(guān)系等手段，都必須進(jìn)行有機(jī)的整合才可能發(fā)生優(yōu)良的效用。此外，全球化和多元化也導(dǎo)致了營(yíng)銷中的差異化，在這種狀態(tài)下，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷價(jià)值的核心指向已經(jīng)發(fā)生了根本轉(zhuǎn)變，不再是傳統(tǒng)的基于產(chǎn)品主體的通路促銷模式，而是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或者品牌的認(rèn)同的促銷模式。這就要求企業(yè)與消費(fèi)者建立良好的溝通，營(yíng)銷在很大意義上取決于傳播，正所謂營(yíng)銷即傳播，傳播即營(yíng)銷。

1989 年，美國(guó)廣告商協(xié)會(huì)（American Association of Advertising Agencies，The 4As）促進(jìn)了 IMC 的研究和發(fā)展，他們認(rèn)為整合營(yíng)銷傳播的重點(diǎn)在于通過(guò)評(píng)價(jià)廣告、直接郵寄、人員推銷和公共關(guān)系等傳播手段的戰(zhàn)略作用，以提供明確、一致和最有效的傳播影響力。1993年美國(guó)西北大學(xué)麥迪爾學(xué)院的唐?舒爾茨（Don E.Schultz）教授和該校的斯坦里?田納本（Stanley Tannenbaum）教授，以及北卡羅萊納大學(xué) Chape Hill 分校的羅伯特?勞特朋（Robert F.Lauterborn）教授將整合營(yíng)銷傳播定義為“把品牌等與企業(yè)的所有接觸點(diǎn)作為信息傳達(dá)渠道，以影響消費(fèi)者的購(gòu)買行為為目標(biāo)，是從消費(fèi)者出發(fā)，運(yùn)用多種手段進(jìn)行傳播的過(guò)程。”他們認(rèn)為整個(gè)整合營(yíng)銷傳播 （Integrated Marketing Communications，IMC）過(guò)程就是一個(gè)與顧客溝通的過(guò)程，要讓顧客了解產(chǎn)品/服務(wù)的價(jià)值以及它是為誰(shuí)設(shè)計(jì)的。廣告、公共關(guān)系、促銷、直銷、商品陳列及店頭廣告、售后服務(wù)等都是一種溝通和傳播。企業(yè)傳播的信息只有與顧客大腦中既有的信息相契合，或與外在的來(lái)源相契合，傳播才有效力。

George E.Belch及Michael A.Belch在1993年以“廣告與促銷”為核心思想的 IMC促銷流程理論模型體系的內(nèi)容主要包括營(yíng)銷計(jì)劃回顧、促銷方案態(tài)勢(shì)分析、傳播方案分析、預(yù)算決策、發(fā)展整合營(yíng)銷傳播方案、整合與執(zhí)行營(yíng)銷傳播戰(zhàn)略以及監(jiān)控方案。Jeri Moore及Esther Thorson于1996提出IMC 理論模型，他們?cè)噲D用系統(tǒng)的方法解決營(yíng)銷傳播問(wèn)題，從研究消費(fèi)者購(gòu)買循環(huán)階段開(kāi)始，到品牌知名度和忠誠(chéng)度管理，要經(jīng)歷傳播信息、媒體計(jì)劃和資源組合階段。整合的對(duì)象是媒體計(jì)劃和資源，其構(gòu)成要素除了舒爾茨等人提出的廣告、公共關(guān)系等內(nèi)容以外，還有資源。這為以后的研究提供了新的領(lǐng)域，即資源整合和傳播整合才能同時(shí)達(dá)到企業(yè)和消費(fèi)者價(jià)值的最大化。

SHIN Kwang Yong于2001在研究諸多 IMC 理論模型的基礎(chǔ)上，構(gòu)建了基于利害關(guān)系者分析的 IMC 理論模型體系，它非常全面而細(xì)致地將 IMC理論的實(shí)質(zhì)和精髓體現(xiàn)出來(lái)，利害關(guān)系者（Stakeholders-Interest Groups）亦稱環(huán)境集團(tuán)（Environmental Groups），是對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)及其效果產(chǎn)生影響的集團(tuán)，既有來(lái)自市場(chǎng)的利害關(guān)系集團(tuán)即直接利害關(guān)系者，又有來(lái)自非市場(chǎng)的利害關(guān)系者即間接利害關(guān)系者。直接利害關(guān)系主要包括有：企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系、企業(yè)與商業(yè)客戶的關(guān)系、企業(yè)與投資者的關(guān)系和企業(yè)之間的關(guān)系等。間接利害關(guān)系主要包括有：企業(yè)與社區(qū)的關(guān)系（Community Relations）、企業(yè)與政府的關(guān)系（Business and Government Relations）和企業(yè)與媒體的關(guān)系（Media Relations）等。建立 IMC 戰(zhàn)略最重要的前提條件是充分滿足企業(yè)利害關(guān)系者的需求，必須誘導(dǎo)利害關(guān)系者積極參與，并廣泛地收集他們的意見(jiàn)。

此外，近年來(lái)，如Mantrala and Albers、Shankar.等大量學(xué)者也應(yīng)用實(shí)證研究的方式研究了具有時(shí)變參數(shù)的營(yíng)銷動(dòng)態(tài)規(guī)劃問(wèn)題。但現(xiàn)有研究對(duì)于如何在具有時(shí)變性的營(yíng)銷效力、營(yíng)銷成本及有限營(yíng)銷周期條件下，進(jìn)行營(yíng)銷傳播決策的問(wèn)題缺少足夠的理論研究。因此，本文基于經(jīng)典Nerlove―Arrow模型，在營(yíng)銷媒介成本，產(chǎn)品利潤(rùn)率等參數(shù)隨著時(shí)間變化的條件下，研究某一行業(yè)龍頭企業(yè)的有限層動(dòng)態(tài)營(yíng)銷傳播組合優(yōu)化問(wèn)題。

一、模型建立

首先，本文在建立市場(chǎng)響應(yīng)模型中將基于經(jīng)典的商譽(yù)積累模型―NA模型進(jìn)行構(gòu)建，NA模型的基本假設(shè)為企業(yè)商譽(yù)這一指標(biāo)隨營(yíng)銷活動(dòng)支出的增加而不斷積累，但一旦營(yíng)銷活動(dòng)終止，該指標(biāo)將呈現(xiàn)指數(shù)衰退的趨勢(shì)。現(xiàn)實(shí)中，商譽(yù)與銷售額等的績(jī)效指標(biāo)直接相關(guān)。一個(gè)典型雙變量NA模型如公式（1）所示：

=-δS+β1ut+β2νt （1）

其中S表示產(chǎn)品銷售額，δ表示銷售衰退率，u和ν分別表示兩種不同營(yíng)銷活動(dòng)投入的數(shù)量，β1和β2分別表示不同營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)銷售額提升所起的效力。不失一般性，在研究中我們假設(shè)銷售增長(zhǎng)率是與營(yíng)銷活動(dòng)相關(guān)的線性函數(shù)，營(yíng)銷活動(dòng)成本具有時(shí)變性，并隨銷售增加而增長(zhǎng)。基于此，我們將公式（1）擴(kuò)展為包含時(shí)變效率參數(shù)形式：

=-δS+β1（t）ut+β2（t）νt （2）

與式（1）相比，除β1（t）和β2（t）分別表示營(yíng)銷活動(dòng)效率函數(shù)外，其余參數(shù)定義不變。

其次，我們考慮某一行業(yè)龍頭企業(yè)其目標(biāo)為在有限營(yíng)銷計(jì)劃周期T內(nèi)使其收益最大化。這一有限時(shí)段可以是一個(gè)為期數(shù)年的中長(zhǎng)期營(yíng)銷計(jì)劃，也可以是一些為期數(shù)周的短期營(yíng)銷活動(dòng)，企業(yè)的銷售邊際利潤(rùn)也具有時(shí)變性。令ρ為企業(yè)稅收貼補(bǔ)償現(xiàn)率，且每一計(jì)劃時(shí)間段T期末，企業(yè)都會(huì)尋求從其上交稅收m（t）S（T）中按比例θ獲取一定補(bǔ)償性殘值，可表示為m（T）Sθ-ρT。則企業(yè)最終目標(biāo)為在計(jì)劃周期T內(nèi)合理投入其營(yíng)銷活動(dòng)u （t）及ν（t），使其總體收益最大化，該問(wèn)題可由式（3）表示：

MaxJ（u，ν）=e -ρTπ（S（t），u（t），ν（t））dt+mSθ-ρT （3）

其中J為企業(yè)目標(biāo)函數(shù)，同時(shí)

π（S，u，ν）=m（t）S-c1（t）u2-c2（t）ν2 （4）

服從公式（2）中的動(dòng)態(tài)性。同時(shí)，兩種營(yíng)銷活動(dòng)單位成本c1（t）與c2（t）也各不相同，并具有時(shí)變性。當(dāng)c1（t）>c2（t）時(shí)，營(yíng)銷活動(dòng)u單位成本在t時(shí)刻高于活動(dòng)ν。

二、求解過(guò)程及分析

根據(jù)前述文獻(xiàn)綜述，在解決營(yíng)銷資源動(dòng)態(tài)規(guī)劃問(wèn)題時(shí)，現(xiàn)有研究普遍假定營(yíng)銷效能恒定，也有部分學(xué)者在整合營(yíng)銷傳播研究中，將這一問(wèn)題歸于無(wú)時(shí)限條件下的營(yíng)銷資源分配規(guī)劃問(wèn)題。盡管無(wú)時(shí)限限定這一假設(shè)在數(shù)學(xué)上簡(jiǎn)化了動(dòng)態(tài)規(guī)劃問(wèn)題，但現(xiàn)實(shí)生活中多數(shù)營(yíng)銷計(jì)劃都是在有限時(shí)段內(nèi)進(jìn)行的。基于此，本文設(shè)定求解步驟為：

1.定義價(jià)值函數(shù)。求解過(guò)程中最關(guān)鍵一步首先是對(duì)價(jià)值函數(shù)的定義：

V（s，t，T）=[e-ρwπ（S（w），U，w）dw]

V（.）表示企業(yè)在剩余周期時(shí)間段[t，T]內(nèi)應(yīng)用最優(yōu)營(yíng)銷組合策略后所能達(dá)到的利潤(rùn)最大值，s為任意起始狀態(tài)變量，U表示控制向量，U=（u（t），v（t））。即時(shí)利潤(rùn)為π（t）=m（t）S-

c1（t）u2-c2（t）ν2，其中S（t）表示在t時(shí)刻的即時(shí)銷售率。

2.建立滿足HJB方程的形式。價(jià)值函數(shù)V（s，t，T）需要滿足HJB方程：

Vt+[e-ρtπ（s，U，t）+Vsf（s，U，t）]=0

其中Vs=?V/?s，Vt=?V/?t。函數(shù)f（s，U，t）由公式（2）右側(cè)部分定義。

3.定義臨界值。企業(yè)尋求在營(yíng)銷計(jì)劃期結(jié)束時(shí)能夠保證獲取所得稅貼現(xiàn)殘值。在t=T時(shí)刻的價(jià)值函數(shù)為V（s，t，T）=

m（T）Sθe-ρT

4.確定價(jià)值函數(shù)。整個(gè)求解過(guò)程中需要確定一個(gè)合適價(jià)格函數(shù)V（s，t，T）以滿足HJB方程。因此，本研究應(yīng)用待定參數(shù)方法解決所需要面對(duì)的雙點(diǎn)臨界值問(wèn)題。

基于上述求解過(guò)程，可得最優(yōu)營(yíng)銷活動(dòng)u*（t），v*（t）安排為：

u（t）=，v（t）= （5）

其中：

F（t）=e- （δ+ρ）（T-t）

（e- （δ+ρ）T

-e- （δ+ρ）s

m（s）ds-e- （δ+ρ）s

m（s）ds+

θm（T）） （6）

為營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)段效果。當(dāng)我們?cè)O(shè)定βi（t）=βi，并且ci（t）=ci，即此時(shí)營(yíng)銷效果及營(yíng)銷成本參數(shù)被限制為恒定，同時(shí)，假設(shè)m（t）=m時(shí)，即邊際利潤(rùn)恒定，并將稅收補(bǔ)償殘值設(shè)定為0，則可得經(jīng)典NA模型解。

對(duì)模型（6）進(jìn)行分析，我們可以得出，最優(yōu)營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)劃與營(yíng)銷活動(dòng)效果成正比，但與其成本成反比。這也能夠解釋為何目前越來(lái)越多的企業(yè)傾向于將如百度等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)作為主要營(yíng)銷平臺(tái)，這類平臺(tái)的成本花費(fèi)相比于電視臺(tái)等傳統(tǒng)媒介顯然價(jià)格更低。

從最優(yōu)函數(shù)解中，我們可以看出最優(yōu)營(yíng)銷策略值u*（t），v*（t）隨計(jì)劃期內(nèi)不同時(shí)刻會(huì)呈現(xiàn)不同趨勢(shì)性。同時(shí)，即使?fàn)I銷活動(dòng)效果保持不變，營(yíng)銷投入最優(yōu)策略也會(huì)受到營(yíng)銷媒介成本波動(dòng)的影響。

對(duì)于營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)段效果函數(shù)，當(dāng)企業(yè)邊際利潤(rùn)及媒體平臺(tái)成本恒定時(shí)，函數(shù)F（t）可以簡(jiǎn)化為：

FHE（t）=1-e- （T-t）（δ+ρ）

（1-θ（δ+ρ）） （7）

對(duì)公式（7）進(jìn)行分析，首先：

[FHE（t）]=[1-e- （T-t）（δ+ρ）

（1-θ（δ+ρ））]=1 （8）

可得當(dāng)營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)段趨于無(wú)限時(shí)，營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)段效果函數(shù)具有單一性。因此，當(dāng)效果參數(shù)βk（t）、媒體成本ck（t）及邊際利潤(rùn)m（t）都隨營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)段趨于無(wú)限收斂于某一穩(wěn)定水平時(shí)，有限計(jì)劃時(shí)段營(yíng)銷策略可以近似為無(wú)限時(shí)段策略。

其次，將函數(shù)FHE（t）對(duì)t求一階偏導(dǎo)可得：

=（δ+ρ）e- （T-t）（δ+ρ）

（1-θ（δ+ρ）） （9）

當(dāng)時(shí)θ>為負(fù)值，當(dāng)θ

這一方面體現(xiàn)出在有限時(shí)段營(yíng)銷預(yù)算及資源配置問(wèn)題中，稅收補(bǔ)償殘值參數(shù)θ的重要作用；另一方面也可以得出最優(yōu)營(yíng)銷策略函數(shù)性質(zhì)實(shí)際上主要由βk（t）、ck（t）及m（t）這幾個(gè)函數(shù)決定。

將函數(shù)FHE（t）對(duì)T求一階偏導(dǎo)可得：

=（δ+ρ）e- （T-t）（δ+ρ）

（-1+θ（δ+ρ）） （10）

式（10）實(shí)際顯示出營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)間長(zhǎng)度對(duì)其效力所呈現(xiàn)出的反作用的影響效果。

將函數(shù)FHE（t）對(duì)θ求一階偏導(dǎo)可得：

=（δ+ρ）e- （T-t）（δ+ρ）

（11）

該值為恒正。同時(shí)，當(dāng)θ=0時(shí)，有限時(shí)段營(yíng)銷計(jì)劃效果值為1，并隨θ增大，營(yíng)銷效果值亦隨之增大。假定β1（t）隨時(shí)間推移而增長(zhǎng)，效果衰弱率及貼現(xiàn)率足夠大，有限時(shí)段營(yíng)銷效果衰弱率會(huì)比β1（t）增長(zhǎng)率高，此時(shí)的最優(yōu)營(yíng)銷決策會(huì)是不斷減少營(yíng)銷手段u（t）盡管其營(yíng)銷效果在不斷增長(zhǎng)。由此可以看出，由于受到計(jì)劃時(shí)長(zhǎng)的影響，有限時(shí)段營(yíng)銷與無(wú)限時(shí)段營(yíng)銷的最優(yōu)資源規(guī)劃策略是完全不相同的。

從我們所建立的模型中可以得出：（1）對(duì)于由具有時(shí)變性營(yíng)銷活動(dòng)構(gòu)成的營(yíng)銷決策目標(biāo)函數(shù)，求解所得到的最優(yōu)分配策略也具有時(shí)變性；（2）營(yíng)銷活動(dòng)單位成本直接影響著最優(yōu)營(yíng)銷投入分配比例。令x*=u*（t）/v*（t）代表營(yíng)銷計(jì)劃期內(nèi)投入分配比例，則

x*（t）= （12）

可以注意到>，即某一營(yíng)銷活動(dòng)相對(duì)效力與其相對(duì)成本比值越大，該營(yíng)銷活動(dòng)的投入應(yīng)該越多。此外，式（12）也表明，由于β1（t）、β2（t）、c1（t）、c2（t）四項(xiàng)的時(shí)變性，營(yíng)銷活動(dòng)投入的最優(yōu)分配規(guī)劃隨時(shí)間的推移也會(huì)不斷改變。

公式（6）、（7）應(yīng)用于企業(yè)實(shí)際營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者在做企業(yè)營(yíng)銷傳播策略計(jì)劃時(shí)應(yīng)首先做好時(shí)變市場(chǎng)響應(yīng)模型中的預(yù)測(cè)工作，基于應(yīng)對(duì)一般最小二乘方法中自由度問(wèn)題的有效性，卡爾曼濾波算法可以作為首選預(yù)測(cè)計(jì)算方法。其次，當(dāng)時(shí)變相關(guān)系數(shù)預(yù)測(cè)完成后，企業(yè)決策人員則可利用并計(jì)算出計(jì)劃期內(nèi)任意時(shí)間點(diǎn)的最優(yōu)營(yíng)銷傳播策略。

結(jié)論

篇6

2012年，中國(guó)企業(yè)陷入了前所未有的困境：成本上漲、業(yè)績(jī)下滑、利潤(rùn)微薄、市場(chǎng)疲軟、團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)……當(dāng)下，傳統(tǒng)營(yíng)銷已死，市場(chǎng)需要顛覆性新思維。中國(guó)著名營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)——北京志起未來(lái)營(yíng)銷咨詢集團(tuán)特為中國(guó)企業(yè)家貢獻(xiàn)10條錦囊妙計(jì)，希望中國(guó)企業(yè)能夠度過(guò)寒冬，迎戰(zhàn)未來(lái)。

錦囊妙計(jì)之1：如何打開(kāi)80、90后的商機(jī)密碼

毫無(wú)疑問(wèn)，80、90后是當(dāng)前的黃金消費(fèi)群，任何企業(yè)都不容忽視，但是，如何從這個(gè)群體“淘金”，卻并不是每個(gè)企業(yè)都能做好的功課。他們生而富裕，消費(fèi)能力不是問(wèn)題；他們生性孤獨(dú)，渴望溫情和交流；他們自我意識(shí)強(qiáng)烈，輕易不會(huì)被廣告洗腦；他們?cè)诖颐χ谐砷L(zhǎng)，在壓力下成熟，成家立業(yè)、娶妻生子、美麗健康對(duì)他們都是新課題。

在志起未來(lái)的實(shí)踐中，我們發(fā)現(xiàn)，對(duì)于80、90后市場(chǎng)，以下幾個(gè)切入點(diǎn)最容易賺到錢：

志起案例點(diǎn)評(píng)1：老產(chǎn)品如何用新理由吸引80、90后？

暢銷了15年的排毒養(yǎng)顏膠囊，曾經(jīng)帶起了一個(gè)上百億的排毒市場(chǎng)。多年成功之后，其主力消費(fèi)人群已嚴(yán)重老化，對(duì)于80后人群來(lái)講，“排毒”已經(jīng)是一個(gè)幾近陌生的概念，不被接受和認(rèn)同，這個(gè)時(shí)候找到一個(gè)新的理由吸引他們勢(shì)在必行。

在市場(chǎng)研究中發(fā)現(xiàn)，80后新一代未必要“排毒”卻必定要“漂亮”，尤其是自然的、安全的、由內(nèi)而外的漂亮，她們有需求。最大膽的創(chuàng)新概念被提煉出來(lái)：“減毒素，加漂亮”！一個(gè)新形象，一個(gè)絕妙“＋ －”，重塑了年輕人的排毒觀，廣告宣傳新概念和新形象一出來(lái)，市場(chǎng)反應(yīng)奇好，業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)5倍以上！

志起案例點(diǎn)評(píng)2：巧妙抓住“育兒盲”，教育營(yíng)銷做成大生意

從2008開(kāi)始，孕嬰市場(chǎng)全面迎來(lái)80后消費(fèi)群，無(wú)論是孕婦，還是嬰童系列產(chǎn)品的決策者——媽媽，在2012年以后，占比將高達(dá)總目標(biāo)消費(fèi)者的72%，這是一個(gè)異常龐大的市場(chǎng)。

志起未來(lái)研究發(fā)現(xiàn)，80后新生代父母孕育無(wú)限商機(jī)。我們幫助福格森企業(yè)突破常規(guī)、大膽創(chuàng)新，從行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重點(diǎn)關(guān)注的“生后市場(chǎng)”轉(zhuǎn)戰(zhàn)“生前市場(chǎng)”，推出“好孕21全孕程解決方案”迅速搶占行業(yè)頭把交椅，成為行業(yè)黑馬。

另一個(gè)非常經(jīng)典的案例是新西蘭高培，短短兩年即成為奶粉市場(chǎng)新科狀元。其成功奧秘在于巧妙利用80后對(duì)食品安全、奶粉品質(zhì)的嚴(yán)重質(zhì)疑，大打進(jìn)口牌，強(qiáng)調(diào)新西蘭原產(chǎn)地優(yōu)勢(shì)。以“360配方奶粉”概念，突出“活性”這一重大差異點(diǎn)，兩年突破4億元！

篇7

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是系統(tǒng)地研究市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)律性的一門科學(xué)。每個(gè)營(yíng)銷者在研究市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，都必須從企業(yè)整體的角度、戰(zhàn)略的高度來(lái)謀劃。譬如，需要制定營(yíng)銷方案必須建立在市場(chǎng)分析和市場(chǎng)定位基礎(chǔ)上；在制定營(yíng)銷策略及策略之間要相互匹配，而且要通過(guò)營(yíng)銷策略的組合，謀求整體活動(dòng)效果的最優(yōu)。這都需要營(yíng)銷者具備靈活的思維方式運(yùn)用到營(yíng)銷活動(dòng)中去。因此，在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中，不僅要注重講授理論知識(shí)，而且更應(yīng)重視提高學(xué)生的實(shí)踐能力。每個(gè)學(xué)科并不僅僅只是理論，都是為實(shí)踐服務(wù)的，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)也不例外。我們?cè)诮虒W(xué)時(shí)，應(yīng)該注重實(shí)踐能力的培養(yǎng)，并且在培養(yǎng)過(guò)程中教會(huì)學(xué)生如何理論聯(lián)系實(shí)踐、服務(wù)實(shí)踐。通過(guò)學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程，我們要讓學(xué)生掌握的是營(yíng)銷思維方式，即如何思考問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題。在此過(guò)程中，實(shí)踐能力得到一定的鍛煉和提高。

市場(chǎng)營(yíng)銷屬于社科類課程，只要大學(xué)有經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，就有市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程，而且是一門必修課程。在以往的課程教授過(guò)程中，筆者發(fā)現(xiàn)學(xué)生僅僅在課堂中學(xué)習(xí)理論，并沒(méi)有真正理論與實(shí)踐相結(jié)合，因此必須突破傳統(tǒng)的教學(xué)模式。

二、建設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程實(shí)踐能力體系

傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程教學(xué)仍然建立在應(yīng)試教育基礎(chǔ)上，旨在強(qiáng)調(diào)課程教學(xué)內(nèi)容的主次之分，培養(yǎng)的學(xué)生只是善于考試，而不善于實(shí)踐能力操作。若培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力，首先考慮在課程設(shè)置中就應(yīng)該有實(shí)踐能力培養(yǎng)環(huán)節(jié)。根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程的特點(diǎn)，我們可以建設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程實(shí)踐能力體系，如圖1所示。

從圖1中我們可以看出，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程實(shí)踐能力體系包含三個(gè)部分：基礎(chǔ)知識(shí)部分，專業(yè)素質(zhì)和實(shí)踐能力。在基礎(chǔ)知識(shí)部分教師主要講述市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的經(jīng)典理論知識(shí)，包括有關(guān)營(yíng)銷的概念、市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃、4P’s等。在這個(gè)部分所有內(nèi)容是學(xué)生的必修課程，也是學(xué)生要掌握的基本營(yíng)銷知識(shí)。營(yíng)銷是為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，每個(gè)營(yíng)銷者必須完全理解它所服務(wù)的消費(fèi)者和市場(chǎng)，即相關(guān)的營(yíng)銷概念。在課程講授中涉及到市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)，通常會(huì)考慮營(yíng)銷管理者如何設(shè)計(jì)戰(zhàn)略，如何建立一種與目標(biāo)客戶互贏的戰(zhàn)略關(guān)系。那么在講授管理過(guò)程時(shí)，我們需要學(xué)生要掌握營(yíng)銷者指導(dǎo)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的哲學(xué)應(yīng)該是怎樣的，以及互贏戰(zhàn)略關(guān)系形成中如何平衡消費(fèi)者、組織和社會(huì)之間利益；在全面掌握了營(yíng)銷相關(guān)概念、市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃后，我們將要深入的講述4P’s，即營(yíng)銷組合，我們要讓營(yíng)銷者如何發(fā)展和管理他們的第一個(gè)P（product）―產(chǎn)品和品牌；第二個(gè)P（price）―定價(jià)，對(duì)任何一個(gè)公司來(lái)講，定價(jià)非常重要，但他們不一定能制定有效的定價(jià)策略，因此需要學(xué)生掌握幾種定價(jià)策略以及其它影響定價(jià)決策的因素。第三個(gè)P（place）―渠道，在很多情況下，每個(gè)公司僅僅是戰(zhàn)略公司的供應(yīng)鏈和營(yíng)銷渠道上的一個(gè)連接點(diǎn)，一個(gè)戰(zhàn)略公司的成功不僅僅取決于它能夠出色的完成戰(zhàn)略計(jì)劃，還取決于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，它的分銷渠道有多么優(yōu)秀。在這里學(xué)生需要掌握分銷渠道的特點(diǎn)、分銷渠道設(shè)計(jì)與管理決策。第四個(gè)P（promotion）―促銷，戰(zhàn)略企業(yè)不僅僅要?jiǎng)?chuàng)造客戶價(jià)值，還必須運(yùn)用促銷來(lái)傳播所創(chuàng)造的價(jià)值。我們需要學(xué)生掌握四種促銷工具：廣告、公共關(guān)系、銷售促進(jìn)和人員銷售。在學(xué)生掌握了市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)知識(shí)后，我們還需要學(xué)生能夠提高、發(fā)現(xiàn)、分析能力，即我們需要培養(yǎng)學(xué)生的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)素質(zhì)能力。

營(yíng)銷的關(guān)鍵的環(huán)節(jié)是創(chuàng)造客戶價(jià)值和建立穩(wěn)固的客戶關(guān)系，要維系這樣的關(guān)系，就要培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)素質(zhì)能力，包括語(yǔ)言溝通能力、文字表達(dá)能力、道德修養(yǎng)能力等。首先語(yǔ)言溝通能力即“言之有物”和“言之有序”，即營(yíng)銷人員必須要在有限的時(shí)間簡(jiǎn)潔明晰地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，使客戶獲得其想要知道的相關(guān)信息。在教學(xué)過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn)，并不是每位學(xué)生性格都是外向型，能言善辯，面對(duì)內(nèi)向型、不善言辭的學(xué)生，教師應(yīng)該時(shí)常組織演講，辯論等比賽項(xiàng)目，利用課堂創(chuàng)造“說(shuō)”的機(jī)會(huì)，特別在營(yíng)銷案例講解中，我們應(yīng)該鼓勵(lì)每位學(xué)生參與進(jìn)來(lái)。其次是文字表達(dá)能力，現(xiàn)在信息傳播的主要方式是文字交流，文字表達(dá)能力也是從事一切營(yíng)銷活動(dòng)的基本能力之一。在市場(chǎng)營(yíng)銷中，文字表達(dá)有多種形式，比如產(chǎn)品介紹資料、廣告文案、企業(yè)新聞，企業(yè)營(yíng)銷策劃方案、研究報(bào)告等。這種文字表達(dá)能力不是寫文學(xué)作品，我們不需要優(yōu)美華麗的語(yǔ)言，只要把問(wèn)題寫清楚就可以了。所以在課堂中，我們要讓學(xué)生小試牛刀，寫一些關(guān)于營(yíng)銷方面的小樣，最終會(huì)寫企業(yè)營(yíng)銷策劃方案和研究報(bào)告以此訓(xùn)練該能力。最后是培養(yǎng)學(xué)生道德修養(yǎng)能力。我們?cè)谡n堂中反復(fù)強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，讓學(xué)生真正樹(shù)立市場(chǎng)觀念，切實(shí)維護(hù)消費(fèi)者的利益。在培養(yǎng)過(guò)程中，我們要告訴我們的學(xué)生要有一定的責(zé)任，這種責(zé)任是要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行正確的引導(dǎo)和道德教育，而且是對(duì)企業(yè)進(jìn)行監(jiān)督，保證消費(fèi)者的權(quán)益。伴隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，每個(gè)培養(yǎng)出的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)生必須具備自信、進(jìn)取、善學(xué)、善交的素質(zhì)，這也是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程實(shí)踐能力培養(yǎng)所要求的。

我們最終是要培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力，只有具備這些能力，才能向客戶傳遞有用的價(jià)值。實(shí)踐能力方面教師主要培養(yǎng)學(xué)生市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)能力、營(yíng)銷策劃能力、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力、銷售管理能力、品牌管理能力等。營(yíng)銷信息本身并沒(méi)有什么價(jià)值，真正價(jià)值在于營(yíng)銷者能夠利用這些信息獲取客戶洞察，做出更好的營(yíng)銷決策，以及管理客戶關(guān)系，這就是市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)能力。我們?cè)谡n堂中會(huì)講述市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程，制定調(diào)研計(jì)劃、收集數(shù)據(jù)、研究方法，抽樣，并且把這些過(guò)程轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際行動(dòng)，針對(duì)某一個(gè)項(xiàng)目實(shí)施調(diào)研，完成調(diào)研報(bào)告。在培養(yǎng)學(xué)生營(yíng)銷策劃能力時(shí)，也是針對(duì)某一個(gè)項(xiàng)目，根據(jù)調(diào)研報(bào)告內(nèi)容，總結(jié)目前營(yíng)銷狀況，包括市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)者、分銷、環(huán)境情況，確定實(shí)現(xiàn)未來(lái)目標(biāo)，選擇什么樣戰(zhàn)略和行動(dòng)方案，在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)營(yíng)銷策劃書(shū)。培養(yǎng)學(xué)生的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力，也就是要讓學(xué)生知道我們要滿足不斷變化的消費(fèi)者需求，就要經(jīng)常對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)細(xì)分，采用適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)戰(zhàn)略攻入目標(biāo)市場(chǎng)。在培養(yǎng)學(xué)生的銷售管理能力時(shí)，要讓學(xué)生懂得，銷售管理不僅僅是銷售方面，而且包括分銷渠道管理。對(duì)商業(yè)消費(fèi)者來(lái)講，渠道的管理顯得尤為重要，學(xué)生要曉得各級(jí)分銷渠道的特點(diǎn)，以及在實(shí)際過(guò)程中的營(yíng)銷決策；還要懂得如何傳播所創(chuàng)造的價(jià)值即促銷工具的選擇、還有直銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。在課堂中我們會(huì)讓學(xué)生講述親身經(jīng)歷的購(gòu)物體驗(yàn)，總結(jié)各種分銷渠道和銷售過(guò)程中優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，真正體會(huì)其中能力的培養(yǎng)?，F(xiàn)如今的競(jìng)爭(zhēng)從產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)過(guò)渡到品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)，我們要讓學(xué)生知道，好的品牌意味著市場(chǎng)，意味著顧客忠誠(chéng)，也意味著更大的盈利和發(fā)展空間。我們會(huì)通過(guò)介紹成功的品牌，比如百麗、寶潔等等，學(xué)習(xí)成功品牌經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)品牌管理能力。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程實(shí)踐能力培養(yǎng)教學(xué)內(nèi)容實(shí)現(xiàn)路徑

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程實(shí)踐能力培養(yǎng)教學(xué)內(nèi)容實(shí)現(xiàn)路徑主要是指為了結(jié)合專業(yè)和職業(yè)特點(diǎn)、滿足市場(chǎng)營(yíng)銷行業(yè)的要求、培養(yǎng)出的學(xué)生能與市場(chǎng)無(wú)縫對(duì)接，最終實(shí)現(xiàn)具備實(shí)踐能力的培養(yǎng)目標(biāo)所采取的方法、手段。因此在本文中我們?cè)O(shè)計(jì)的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程實(shí)踐能力培養(yǎng)教學(xué)內(nèi)容實(shí)現(xiàn)路徑：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)理論―市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)新理論―市場(chǎng)營(yíng)銷與創(chuàng)業(yè)知識(shí)―校企聯(lián)合培養(yǎng)

1、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)理論

不管是哪種能力的培養(yǎng)，高校學(xué)生必須要掌握基礎(chǔ)的理論知識(shí)。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)理論包括市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、戰(zhàn)略、4p理論等。在課堂中，教師必須分配適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，講述這些基礎(chǔ)理論，因?yàn)檫@些都會(huì)幫助學(xué)生建立扎實(shí)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)理論知識(shí)、準(zhǔn)確地理解市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)新理論

傳統(tǒng)營(yíng)銷學(xué)演變成現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，到如今又發(fā)展了市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)新理論。在講述市場(chǎng)營(yíng)銷新理論時(shí)我們可以結(jié)合基礎(chǔ)理論，比如4p’s，發(fā)展到7p’s。為了順應(yīng)市場(chǎng)的變化，我們要讓學(xué)生學(xué)習(xí)電子商務(wù)背景下的市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)策。當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)在改變著每個(gè)人的生活，市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展了許多新理論，比如數(shù)字化營(yíng)銷、文化營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、知識(shí)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、長(zhǎng)尾營(yíng)銷、微博營(yíng)銷、道德?tīng)I(yíng)銷、善因營(yíng)銷、搜索引擎營(yíng)銷、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、政治營(yíng)銷等。在講述這些理論時(shí)，我們可以結(jié)合案例、情景等教學(xué)方法，讓學(xué)生深入淺出的學(xué)習(xí)理論知識(shí)。這樣一來(lái)，學(xué)生一方面拓展了視野，另一方面說(shuō)明市場(chǎng)營(yíng)銷理論的實(shí)踐要求，都有利于培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力。

3、市場(chǎng)營(yíng)銷與創(chuàng)業(yè)知識(shí)

為了讓學(xué)生更好的理解理論，我們可以找一個(gè)契合點(diǎn)―市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論+創(chuàng)業(yè)知識(shí)。在講述理論時(shí)，我們配合經(jīng)典的創(chuàng)業(yè)案例，比如美國(guó)軍人多里奧特傳奇創(chuàng)業(yè)、謝霆鋒企業(yè)家身份：23歲創(chuàng)辦公司，每年賺一億等等。通過(guò)創(chuàng)業(yè)故事，將市場(chǎng)營(yíng)銷理論與創(chuàng)業(yè)知識(shí)結(jié)合起來(lái)，不僅培養(yǎng)了學(xué)生學(xué)習(xí)這門課的興趣，而且有利于學(xué)生加深對(duì)營(yíng)銷學(xué)理論的理解，對(duì)學(xué)生能夠運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷理論指導(dǎo)實(shí)踐也有一定的幫助。

4、校企聯(lián)合培養(yǎng)

為了更好地培養(yǎng)學(xué)生全面素質(zhì)、綜合能力和就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，我們可以利用學(xué)校的教育環(huán)境，發(fā)揮企業(yè)的社會(huì)資源聯(lián)合培養(yǎng)我們自己的學(xué)生。在課堂中主要傳授經(jīng)典的市場(chǎng)營(yíng)銷理論，在課下我們讓學(xué)生參與企業(yè)的實(shí)踐活動(dòng)，比如可以給地產(chǎn)企業(yè)做某個(gè)營(yíng)銷策劃，或給某實(shí)體企業(yè)做營(yíng)銷調(diào)研等。這樣的培養(yǎng)方式不僅可以適應(yīng)不同用人單位的需求，而且培養(yǎng)的學(xué)生具有更全面的素質(zhì)和創(chuàng)新能力。這也是我們經(jīng)常所說(shuō)的與企業(yè)合作，為企業(yè)培養(yǎng)訂單式的即符合市場(chǎng)需求的學(xué)生。

四、選擇多元教學(xué)方法提升實(shí)踐能力

1、設(shè)疑式教學(xué)

設(shè)疑式教學(xué)，即提出問(wèn)題、引導(dǎo)思考、加深理解。在實(shí)際教學(xué)中，我們通過(guò)這種方法是吸引學(xué)生興趣、學(xué)會(huì)理論、加深理解理論，指導(dǎo)實(shí)踐。譬如，在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程第一堂課時(shí)，我們教師可以自問(wèn)設(shè)疑，即自問(wèn)自答，我們可以問(wèn)：市場(chǎng)營(yíng)銷是什么？為何會(huì)開(kāi)設(shè)這門課程？學(xué)生可以邊思考邊回答，這時(shí)教師可以自己回答，同時(shí)和學(xué)生進(jìn)行思想交流；在介紹消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析時(shí)，我們可以情景設(shè)疑：每一個(gè)同學(xué)都是消費(fèi)者，你們認(rèn)為自己平時(shí)的購(gòu)買流程是如何的？諸如此類的問(wèn)題，我們?cè)谡n前、課中、課后教學(xué)過(guò)程中會(huì)不斷出現(xiàn)。這樣的方式可以調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的積極性，同時(shí)注意到一些問(wèn)題的存在，培養(yǎng)學(xué)生的思辨能力，加深學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)踐關(guān)系的理解。

2、情景式教學(xué)

情景式教學(xué)法就是教師在講述某些市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論時(shí)，可以有特定目的地讓學(xué)生處于某種特定的環(huán)境中，讓學(xué)生身臨其境。通過(guò)這種方式學(xué)生更容易學(xué)習(xí)、深刻地理解市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論。比如在講述市場(chǎng)營(yíng)銷分銷渠道和促銷時(shí)，我們可以把學(xué)生帶到當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)企業(yè)中，看下這些企業(yè)的分銷模式是如何的；每逢雙十一或者大型節(jié)假日時(shí)，我們可以讓學(xué)生自己現(xiàn)場(chǎng)關(guān)注和觀摩商家的促銷行為、活動(dòng)等，這樣的教學(xué)方式可以讓學(xué)生在輕松的情景中學(xué)習(xí)理論，提高了參與度和學(xué)習(xí)課程的熱情，而且在這一過(guò)程中加強(qiáng)了學(xué)生思維變通能力，深刻地理解在情景中涉及的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論內(nèi)容，同時(shí)實(shí)踐能力得到了鍛煉。

3、案例式教學(xué)

案例式教學(xué)可分為三類，第一類是教師在教學(xué)過(guò)程中講解相關(guān)問(wèn)題、相關(guān)理論時(shí)，會(huì)運(yùn)用簡(jiǎn)短的口頭案例佐證，譬如在講述市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略時(shí)，我們會(huì)用百事可樂(lè)、可口可樂(lè)案例；在講述市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研科學(xué)的重要性時(shí)，我們可以用可口可樂(lè)更改配方案例。第二類是閱讀材料案例，這種案例在教材每章節(jié)結(jié)尾中都有涉及，或者教師在課下從網(wǎng)絡(luò)中搜集。譬如市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程，這種案例需要學(xué)生結(jié)合知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行分析、討論、回答。第三類是綜合性案例，這種案例一般是在理論講述完畢后，綜合理論知識(shí)需要理解的案例。這種案例文字篇幅量大，信息豐富，教師會(huì)要求學(xué)生按照事先分好的小組，在課下準(zhǔn)備材料，課堂上由發(fā)言人進(jìn)行案例講解、分析，其他小組成員進(jìn)行補(bǔ)充，在這個(gè)過(guò)程中并回答其他同學(xué)提出的問(wèn)題。在這種模式教學(xué)中，我們要選擇恰當(dāng)、合適的案例，通過(guò)分析案例，不僅有助于學(xué)生知識(shí)面拓寬，而且有利于學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)。

4、實(shí)踐教學(xué)法

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程的性質(zhì)就是理論+實(shí)踐，因此我們?cè)谡n程設(shè)計(jì)中就有實(shí)踐環(huán)節(jié)。鑒于此，教師會(huì)要求學(xué)生在課余時(shí)間進(jìn)入商業(yè)企業(yè)做兼職工作，并且會(huì)在一定的時(shí)間讓學(xué)生分享實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)。我們還會(huì)布置給每組同學(xué)不同類型的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐作業(yè)，要求學(xué)生能夠與企業(yè)對(duì)接，比如在社會(huì)上尋找商業(yè)企業(yè)――咖啡店、超市、百貨等，對(duì)他們進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、品牌推廣、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等，幫助這些商業(yè)企業(yè)解決現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。這種類型的實(shí)踐作業(yè)，我們?cè)谡n程中期就會(huì)布置給學(xué)生，在課程完結(jié)后，我們需要學(xué)生對(duì)這個(gè)作業(yè)進(jìn)行課堂匯報(bào)。由于每組同學(xué)涉及的是不同的營(yíng)銷內(nèi)容，在匯報(bào)中，我們盡可能讓每組匯報(bào)一個(gè)主題，這樣全班同學(xué)對(duì)所學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)就有一個(gè)全面的檢驗(yàn)和梳理，也是對(duì)學(xué)生實(shí)踐能力的系統(tǒng)訓(xùn)練。

5、創(chuàng)業(yè)大賽

創(chuàng)業(yè)大賽更能體現(xiàn)培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力，我們可以組織多專業(yè)學(xué)生參與進(jìn)來(lái)，這種創(chuàng)業(yè)大賽可以有很多的主題，可以以辯論賽的形式、推銷大賽形式、演講形式等等，或者綜合以上各種形式，讓學(xué)生深刻體會(huì)理論與實(shí)踐的結(jié)合。

6、課程教學(xué)考核方式改革

篇8

屈指算來(lái)，到明年我已南下廣東10年。什么感受最深？廣東人在商業(yè)運(yùn)籌中的膽識(shí)。正如他們的饕餮胃口，他們尋求法律沒(méi)有禁止的商業(yè)空間的膽識(shí)和機(jī)敏，讓我嘆服。廣東家電企業(yè)的發(fā)家史各有千秋，但底色是靠海近，靠香港近。在很多東西尚被“寧要社會(huì)主義的苗，不要社會(huì)主義的草”規(guī)則束縛的時(shí)候，廣東人敢于靠海吃海。

但是，英雄和能人都是被時(shí)間管轄的。胡志標(biāo)的高舉高打，潘寧的不熟不做，何伯權(quán)的一曝十寒，史玉柱的鉆營(yíng)式傳播，都紅過(guò)，燦爛火紅，但是像山間蘆葦，忒不經(jīng)燒。

這跟境界有關(guān)。豐子愷說(shuō)，做人有三重境界：第一重，物質(zhì)的，看山是山，看水是水；第二重，藝術(shù)的，看山不是山，看水不是水；第三重，宗教的，看山還是山，看水還是水。

怎么說(shuō)？

包括愛(ài)多在內(nèi)的一些敗走麥城的前央視“標(biāo)王”企業(yè)，最自得的傳播無(wú)非是：“開(kāi)進(jìn)去一臺(tái)奧迪，開(kāi)出來(lái)一臺(tái)奔馳?！狈凑谴笸度?，求更大產(chǎn)出，“物質(zhì)”回報(bào)上是大大的贏了。所謂“活在當(dāng)下”的企業(yè)，技止此耳。第二重境界的企業(yè)，也有不少。它們有使命感，有尊重商業(yè)底線的操守和持久熱情，這使它們往往能從龐雜的生物群中比別人更挺拔起來(lái)，先高出半個(gè)頭，然后高半個(gè)身子。如海爾，別人玩降價(jià)時(shí)，它看到價(jià)格非價(jià)值，咬緊腮幫子，不跟風(fēng)，不降價(jià)，結(jié)果消費(fèi)者認(rèn)可他，因?yàn)樗幸环N尊嚴(yán)、使命的東西在。但是缺乏想象力是海爾們的通病。TCL可不是因?yàn)樗芟胂笞约旱奈磥?lái)才搞并購(gòu)，搞快速國(guó)際化，而是它急于填充一個(gè)現(xiàn)實(shí)的信條：不大一定不強(qiáng)。至于達(dá)至第三重境界的中國(guó)企業(yè)，說(shuō)鳳毛麟角不是聳人聽(tīng)聞。所謂宗教的，就是你信就有，不信則無(wú)。聯(lián)想本來(lái)想打造一個(gè)家園文化，然而裁員到來(lái)時(shí)，員工認(rèn)識(shí)到“公司不是家”，他先前傳播的“家園”感就是一個(gè)偽命題。盛大想做網(wǎng)絡(luò)迪斯尼，然而，盛大始終給不了一硬鑿鑿的答案：為什么父母只要有可能，都樂(lè)于帶自己的子女去迪斯尼，而盛大的游戲，小孩子一旦迷上，甚至從一開(kāi)始接觸，做父母的就緊張、苦惱不已？你相信盛大可以給人們帶來(lái)沒(méi)有陰影的快樂(lè)嗎？

好了，說(shuō)說(shuō)一本名為《行為?藝術(shù)營(yíng)銷》的新書(shū)。作者舒勇是個(gè)行為藝術(shù)家，被人罵過(guò)瘋子，也罵過(guò)流氓，在藝術(shù)圈內(nèi)似乎也不讓人待見(jiàn)。但他至少是誠(chéng)實(shí)的，他遵從了自己的內(nèi)心取向，譬如，他不認(rèn)為藝術(shù)如果高貴，商業(yè)就是鄙俗。所以，他在最初經(jīng)歷過(guò)矜持的苦惱之后，嘗試著朝藝術(shù)商業(yè)化的目標(biāo)轉(zhuǎn)型，于是，他形成并堅(jiān)持著兩個(gè)觀念：其一，行為就是財(cái)富；其二，營(yíng)銷就是藝術(shù)。

事實(shí)上，“行為就是財(cái)富”的觀念一點(diǎn)也不玄，農(nóng)民喂小雞與工人擰螺帽，都是能生產(chǎn)財(cái)富的行為，你只要比一根筋的人看得遠(yuǎn)5厘米，就能首肯該觀念。舒勇所說(shuō)的，無(wú)非是傳統(tǒng)觀念認(rèn)為藝術(shù)行為只有脫離、告別商業(yè)企求才能出傳世佳作，但是現(xiàn)在看來(lái)，商業(yè)的所謂的腐蝕力沒(méi)那么可怕，像投巨資拍攝的《泰坦尼克》、《英雄》，都有經(jīng)典的“善”和“美”的東西留下來(lái)，即使是《天下無(wú)賊》里“賊公”劉德華用來(lái)發(fā)送最后一行信息的Nokia手機(jī)和中國(guó)移動(dòng)頻道，人們都會(huì)暗暗稱奇電影創(chuàng)作者們恰到好處的商業(yè)智慧。

“營(yíng)銷就是藝術(shù)”的說(shuō)法也不新鮮，也沒(méi)能及時(shí)歸納和提升營(yíng)銷往該有的高度和境界發(fā)展，但是，作為一個(gè)年輕藝術(shù)家舒勇說(shuō)出他對(duì)“營(yíng)銷”內(nèi)涵的如此這般理解，當(dāng)是非?？少F的。我接觸過(guò)一個(gè)非常知名的古典音樂(lè)廳的經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)人，談到與“營(yíng)銷”相關(guān)的話題，他始終拐不出那幾道彎：做古典音樂(lè)一定得依賴于國(guó)民素質(zhì)的慢慢培養(yǎng)，所以政府要扶持，目前虧錢很正常；商業(yè)推廣只能由企業(yè)包場(chǎng)，你掏錢，我表演，你宴客。

舒勇所談的行為藝術(shù)營(yíng)銷，實(shí)際上是指營(yíng)銷除了賣產(chǎn)品――無(wú)論是使產(chǎn)品好賣，還是要使產(chǎn)品賣好，都不是營(yíng)銷的目的。舒勇最初的作品多與環(huán)保主題相關(guān)，這使他在尋求行為藝術(shù)這種產(chǎn)品與商業(yè)機(jī)構(gòu)結(jié)合的過(guò)程中自然多了一份超脫利益的東西，譬如發(fā)掘人類自身的價(jià)值，思考生物圈的和諧共存。當(dāng)然，提升商業(yè)機(jī)構(gòu)利益層面的東西，譬如顧客認(rèn)知的流量、產(chǎn)品銷量甚至品牌傳播的幅度和深度，則是此種使命感下邊順帶的結(jié)果。

我看了舒勇描述的“案例：一次挽救大型車展的行動(dòng)”，說(shuō)的是2003年春季中山市首次舉辦車展，因決策的非理性、地理劣勢(shì)以及車展“美女香車”推廣模式的審美疲勞等因素，這次車展行將胎死腹中。舒勇臨危受命后，策劃了一個(gè)10萬(wàn)元成本的《汽車?小康之夢(mèng)》方案，由于舒勇過(guò)往的名氣，經(jīng)銷商參展熱情高漲。活動(dòng)當(dāng)日，汽車被七彩布幅覆蓋，舒勇在50米高的云梯上吹泡泡，擰開(kāi)消防水龍頭，對(duì)準(zhǔn)一幅充滿夢(mèng)幻情調(diào)的巨型“小康之夢(mèng)”圖畫(huà)掃射，當(dāng)圖畫(huà)上的廣告顏料滴滴答答融化時(shí)，1000名學(xué)生狂吹彩色泡泡。隨后現(xiàn)場(chǎng)觀眾的情緒被調(diào)動(dòng)，他們涌入會(huì)場(chǎng)的幾萬(wàn)只氣球陣中，踩踏得噼噼啪啪炸響。“小康之夢(mèng)”的巨幅圖畫(huà)下，很多人紛紛留影。

請(qǐng)不要鄙夷上述方案的簡(jiǎn)單或幼稚，畢竟哥倫布把雞蛋磕碎一點(diǎn)皮之前，很多人試圖讓雞蛋立起來(lái)，但都失敗了。舒勇行為藝術(shù)案例的可貴性，在于為商業(yè)進(jìn)程中忙忙碌碌的人們提供了另外一種可能的指向：營(yíng)銷在授受者之間，地位應(yīng)是對(duì)等的，彼此開(kāi)放；大眾參與，尊重此時(shí)體驗(yàn)，成為“這個(gè)”營(yíng)銷活動(dòng)的一分子。這種營(yíng)銷的效果應(yīng)該是非常積極且可以期待的，它使人超脫了買賣雙方“我要讓你掏錢”和“我警惕地捂著口袋”中的對(duì)抗意識(shí)，即使這種超脫僅限于活動(dòng)結(jié)束前的幾個(gè)小時(shí)。更何況由于以行為藝術(shù)進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)，其產(chǎn)品的不可復(fù)制性和目標(biāo)群體參與的自發(fā)性，必然使經(jīng)歷者對(duì)此記憶一段時(shí)間，并樂(lè)于向別人描述自己的幸福際遇。

舒勇一再?gòu)?qiáng)調(diào)行為藝術(shù)營(yíng)銷的根本賣點(diǎn)在于它打破了營(yíng)銷方式的單向性，它視目標(biāo)群體為產(chǎn)品的共同締造者，而不是單純的接受者。這當(dāng)然也暗合了經(jīng)典營(yíng)銷理論的一些界定，譬如，越來(lái)越多的營(yíng)銷人認(rèn)可“引導(dǎo)顧客”的價(jià)值大于“滿足顧客”。前者鼓勵(lì)顧客參與過(guò)程，后者直接交給顧客一個(gè)結(jié)果。

篇9

4Ps（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）營(yíng)銷策略自50年代末由JeromeMcCarthy提出以來(lái)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論和實(shí)踐產(chǎn)生了深刻的影響，被營(yíng)銷經(jīng)理們奉為營(yíng)銷理論中的經(jīng)典。而且，如何在4Ps理論指導(dǎo)下實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷組合，實(shí)際上也是公司市場(chǎng)營(yíng)銷的基本運(yùn)營(yíng)方法。即使在今天，幾乎每份營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)都是以4Ps的理論框架為基礎(chǔ)擬訂的，幾乎每本營(yíng)銷教科書(shū)和每個(gè)營(yíng)銷課程都把4Ps作為教學(xué)的基本內(nèi)容，而且?guī)缀趺课粻I(yíng)銷經(jīng)理在策劃營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，都自覺(jué)、不自覺(jué)地從4Ps理論出發(fā)考慮問(wèn)題。

4Cs理論取代4Ps步入現(xiàn)代

然而，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，媒介傳播速度越來(lái)越快，以4Ps理論來(lái)指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐已經(jīng)“過(guò)時(shí)”，4Ps理論越來(lái)越受到挑戰(zhàn)。到80年代，美國(guó)勞特朋針對(duì)4P存在的問(wèn)題提出了

4Cs營(yíng)銷理論：

1、瞄準(zhǔn)消費(fèi)者需求。首先要了解、研究、分析消費(fèi)者的需要與欲求，而不是先考慮企業(yè)能生產(chǎn)什么產(chǎn)品。2、消費(fèi)者所愿意支付的成本。首先了解消費(fèi)者滿足需要與欲求愿意付出多少錢(成本)，而不是先給產(chǎn)品定價(jià)，即向消費(fèi)者要多少錢。3、消費(fèi)者的便利性。首先考慮顧客購(gòu)物等交易過(guò)程如何給顧客方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略。4、與消費(fèi)者溝通。以消費(fèi)者為中心實(shí)施營(yíng)銷溝通是十分重要的，通過(guò)互動(dòng)、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營(yíng)銷不斷進(jìn)行整合，把顧客和企業(yè)雙方的利益無(wú)形地整合在一起。

4Cs理論也留有遺憾

總起來(lái)看，4Cs營(yíng)銷理論注重以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，與市場(chǎng)導(dǎo)向的4Ps相比，4Cs有了很大的進(jìn)步和發(fā)展。但從企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐和市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)看，4Cs依然存在以下不足：

一是4Cs是顧客導(dǎo)向，而市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求的是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，中國(guó)的企業(yè)營(yíng)銷也已經(jīng)轉(zhuǎn)向了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向階段。顧客導(dǎo)向與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的本質(zhì)區(qū)別是：前者看到的是新的顧客需求；后者不僅看到了需求，還更多地注意到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，冷靜分析自身在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)、劣勢(shì)并采取相應(yīng)的策略，在競(jìng)爭(zhēng)中求發(fā)展。

二是隨著4Cs理論融入營(yíng)銷策略和行為中，經(jīng)過(guò)一個(gè)時(shí)期的運(yùn)作與發(fā)展，雖然會(huì)推動(dòng)社會(huì)營(yíng)銷的發(fā)展和進(jìn)步，但企業(yè)營(yíng)銷又會(huì)在新的層次上同一化，不同企業(yè)至多是個(gè)程度的差距問(wèn)題，并不能形成營(yíng)銷個(gè)性或營(yíng)銷特色，不能形成營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，保證企業(yè)顧客份額的穩(wěn)定性、積累性和發(fā)展性。

三是4Cs以顧客需求為導(dǎo)向，但顧客需求有個(gè)合理性問(wèn)題。顧客總是希望質(zhì)量好，價(jià)格低，特別是在價(jià)格上要求是無(wú)界限的。只看到滿足顧客需求的一面，企業(yè)必然付出更大的成本，久而久之，會(huì)影響企業(yè)的發(fā)展。所以從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，企業(yè)經(jīng)營(yíng)要遵循雙贏的原則，這是4Cs需要進(jìn)一步解決的問(wèn)題。

四是4Cs仍然沒(méi)有體現(xiàn)既贏得客戶，又長(zhǎng)期地?fù)碛锌蛻舻年P(guān)系營(yíng)銷思想，沒(méi)有解決滿足顧客需求的操作性問(wèn)題，如提供集成解決方案、快速反應(yīng)等。

五是4Cs總體上雖是4Ps的轉(zhuǎn)化和發(fā)展，但被動(dòng)適應(yīng)顧客需求的色彩較濃。根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展，需要從更高層次以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動(dòng)性關(guān)系。如互動(dòng)關(guān)系、雙贏關(guān)系、關(guān)聯(lián)關(guān)系等。

營(yíng)銷理論的最新進(jìn)展——4Rs理論

針對(duì)上述問(wèn)題，近來(lái)，美國(guó)DonE.Schultz提出了4Rs（關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)）營(yíng)銷新理論，闡述了一個(gè)全新的營(yíng)銷四要素：

1、與顧客建立關(guān)聯(lián)。

在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中，顧客具有動(dòng)態(tài)性。顧客忠誠(chéng)度是變化的，他們會(huì)轉(zhuǎn)移到其它企業(yè)。要提高顧客的忠誠(chéng)度，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)，重要的營(yíng)銷策略是通過(guò)某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。特別是企業(yè)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷與消費(fèi)市場(chǎng)營(yíng)銷完全不同，更需要靠關(guān)聯(lián)、關(guān)系來(lái)維系。建立關(guān)聯(lián)的方式很多，各類企業(yè)不盡相同，現(xiàn)舉幾例：

——與用戶關(guān)聯(lián)。利用系統(tǒng)集成的模式為用戶服務(wù)，為用戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機(jī)聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。

企業(yè)本身可以為顧客提供全方位的服務(wù)。但這個(gè)服務(wù)不一定是完善的，很難保證每項(xiàng)服務(wù)都是最優(yōu)秀的。解決辦法是為客戶提供一攬子解決方案，然后在更大范圍內(nèi)系統(tǒng)集成和優(yōu)化組合，這樣可以保證方案和各個(gè)集成部分都是最好的，從而形成整體最優(yōu)。如上海貝爾，作為制造業(yè)來(lái)說(shuō)經(jīng)營(yíng)雖然越來(lái)越難，但他們改變思路，采用集成方式，著重提供最好的方案，而采購(gòu)其他廠家的產(chǎn)品，為客戶提供一攬子服務(wù)，因而業(yè)務(wù)發(fā)展很快?？蛋夭扇∵@種模式，做解決方案提供商，扭轉(zhuǎn)了產(chǎn)品單

一、經(jīng)營(yíng)困難的局面。海爾的星級(jí)服務(wù)實(shí)際上也是一種系統(tǒng)集成服務(wù)。這樣，通過(guò)提供一攬子方案，幫顧客做得最好，企業(yè)與顧客就建立起了互需、互求的長(zhǎng)期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶。

——與產(chǎn)品需求關(guān)聯(lián)。提高產(chǎn)品與需求的對(duì)應(yīng)程度，提供符合客戶特點(diǎn)和個(gè)性的具有特色或獨(dú)特性的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或服務(wù)。其具體做法是：

首先產(chǎn)品分核心產(chǎn)品、外在產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個(gè)層次，需求分為使用需求、心理需求和潛在需求三個(gè)層次。企業(yè)必須把產(chǎn)品和需求的層次對(duì)應(yīng)起來(lái)，對(duì)應(yīng)越準(zhǔn)，關(guān)聯(lián)性越強(qiáng)。

其次是采用“大規(guī)模量身訂制”式生產(chǎn)方式。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展徹底改變了傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)下無(wú)法大規(guī)模集結(jié)市場(chǎng)特殊需求、只能小批量生產(chǎn)特殊款式產(chǎn)品、“量身訂制”意味著特權(quán)價(jià)格、高費(fèi)用和超額利潤(rùn)的局面，使得“大規(guī)模量身訂制”式生產(chǎn)方式成為可能。任何過(guò)去無(wú)法開(kāi)通流水線生產(chǎn)的特殊款式的產(chǎn)品，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行全球范圍的市場(chǎng)集結(jié)都可以形成“批量”，可以由特殊轉(zhuǎn)化為“常規(guī)”，從而可以按照相應(yīng)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)要求進(jìn)行流水生產(chǎn)。而且更重要的是集結(jié)這一全球市場(chǎng)所需要的費(fèi)用正以網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的擴(kuò)展速度迅速下降。所以，企業(yè)必須搶占網(wǎng)絡(luò)先機(jī)，在充分了解顧客需求的基礎(chǔ)上，為其量身訂做合其所用的物品與服務(wù)，如針對(duì)企業(yè)特殊需求的各種電子商務(wù)服務(wù)和軟件服務(wù)等，這樣可更有效地鞏固和吸引客戶。

2、提高市場(chǎng)反應(yīng)速度。

在今天的相互影響的市場(chǎng)中，對(duì)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題不在于如何控制、制定和實(shí)施計(jì)劃，而在于如何站在顧客的角度及時(shí)地傾聽(tīng)顧客的希望、渴望和需求，并及時(shí)答復(fù)和迅速作出反應(yīng)，滿足顧客的需求。目前多數(shù)公司多傾向于說(shuō)給顧客聽(tīng)，而不是聽(tīng)顧客說(shuō)，反應(yīng)遲鈍，這是不利于市場(chǎng)發(fā)展的。

當(dāng)代先進(jìn)企業(yè)已從過(guò)去推測(cè)性商業(yè)模式，轉(zhuǎn)移成高度回應(yīng)需求的商業(yè)模式。面對(duì)迅速變化的市場(chǎng)，要滿足顧客的需求，建立關(guān)聯(lián)關(guān)系，企業(yè)必須建立快速反應(yīng)機(jī)制，提高反應(yīng)速度和回應(yīng)力。這樣可最大限度地減少抱怨，穩(wěn)定客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率。網(wǎng)絡(luò)的神奇在于迅速，企業(yè)必須把網(wǎng)絡(luò)作為快速反應(yīng)的重要工具和手段。在及時(shí)反應(yīng)方面日本公司的做法值得借鑒。日本企業(yè)在質(zhì)量上并不一味單純追求至善至美，而是追求面向客戶的質(zhì)量，追求質(zhì)量?jī)r(jià)格比。他們并不保證產(chǎn)品不出問(wèn)題，因?yàn)槟菢映杀咎摺６窃趨f(xié)調(diào)質(zhì)量與服務(wù)關(guān)系的基礎(chǔ)上建立快速反應(yīng)機(jī)制，提高服務(wù)水平，能夠?qū)?wèn)題快速反應(yīng)并迅速解決。這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。

3、關(guān)系營(yíng)銷越來(lái)越重要了。

在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任，從顧客變成擁躉，從管理營(yíng)銷組合變成管理和顧客的互動(dòng)關(guān)系。

與此相適應(yīng)產(chǎn)生5個(gè)轉(zhuǎn)向：(1)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)重要思想和發(fā)展趨勢(shì)是從交易營(yíng)銷轉(zhuǎn)向關(guān)系營(yíng)銷：不僅強(qiáng)調(diào)贏得用戶，而且強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期地?fù)碛杏脩簦?2)從著眼于短期利益轉(zhuǎn)向重視長(zhǎng)期利益；(3)從單一銷售轉(zhuǎn)向建立友好合作關(guān)系；(4)從以產(chǎn)品性能為核心轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來(lái)的利益為核心；(5)從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向高度承諾。所有這一切其核心是處理好與顧客的關(guān)系，把服務(wù)、質(zhì)量和營(yíng)銷有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，通過(guò)與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期擁有客戶的目標(biāo)。那種認(rèn)為對(duì)顧客需求作出反應(yīng)、為顧客解答問(wèn)題、平息顧客的不滿，就盡到了責(zé)任的意識(shí)已經(jīng)落后了。

必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)75％～80％利潤(rùn)的20％～30％的那部分重要顧客建立牢固關(guān)系。否則把大部分的營(yíng)銷預(yù)算花在那些只創(chuàng)造公司20％利潤(rùn)的80％的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費(fèi)。

溝通是建立關(guān)系的重要手段。從經(jīng)典的AIDA模型：“注意—興趣—渴望—行動(dòng)”來(lái)看，營(yíng)銷溝通基本上可完成前三步驟，而且平均每次和顧客接觸的花費(fèi)很低。

4、回報(bào)是營(yíng)銷的源泉。

對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的能力。一方面，追求回報(bào)是營(yíng)銷發(fā)展的動(dòng)力；另一方面，回報(bào)是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)值，但不能做“仆人”。因此，營(yíng)銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中的回報(bào)。一切營(yíng)銷活動(dòng)都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價(jià)值為目的。

綜上所述，4Rs理論有4大優(yōu)勢(shì)：

(一)4Rs營(yíng)銷理論的最大特點(diǎn)是以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，在新的層次上概括了營(yíng)銷的新框架。4Rs根據(jù)市場(chǎng)不斷成熟和競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的形勢(shì)，著眼于企業(yè)與顧客互動(dòng)與雙贏，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且主動(dòng)地創(chuàng)造需求，運(yùn)用優(yōu)化和系統(tǒng)的思想去整合營(yíng)銷，通過(guò)關(guān)聯(lián)、關(guān)系、反應(yīng)等形式與客戶形成獨(dú)特的關(guān)系，把企業(yè)與客戶聯(lián)系在一起，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?？梢哉f(shuō)4Rs是新世紀(jì)營(yíng)銷理論的創(chuàng)新與發(fā)展，必將對(duì)營(yíng)銷實(shí)踐產(chǎn)生積極而重要的影響。

(二)4Rs體現(xiàn)并落實(shí)了關(guān)系營(yíng)銷的思想。通過(guò)關(guān)聯(lián)、關(guān)系和反應(yīng)，提出了如何建立關(guān)系、長(zhǎng)期擁有客戶、保證長(zhǎng)期利益的具體的操作方式，這是一個(gè)很大的進(jìn)步。

(三)反應(yīng)機(jī)制為互動(dòng)與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，同時(shí)也延伸和升華了便利性。

(四)“回報(bào)”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容。追求回報(bào)，企業(yè)必然實(shí)施低成本戰(zhàn)略，充分考慮顧客愿意付出的成本，實(shí)現(xiàn)成本的最小化，并在些基礎(chǔ)上獲得更多的顧客份額，形成規(guī)模效益。這樣，企業(yè)為顧客提供價(jià)值和追求回報(bào)相輔相成，相互促進(jìn)，客觀上達(dá)到的是一種雙贏的效果。

當(dāng)然，4Rs同任何理論一樣，也有其不足和缺陷。如與顧客建立關(guān)聯(lián)、關(guān)系，需要實(shí)力基礎(chǔ)或某些特殊條件，并不是任何企業(yè)可以輕易做到的。但不管怎樣，4Rs提供了很好的思路，是經(jīng)營(yíng)者和營(yíng)銷人員應(yīng)該了解和掌握的。新晨

篇10

商場(chǎng)，指聚集在一起的各種商店組成的市場(chǎng)，面積較大、商品比較齊全的大商店。下面是注冊(cè)費(fèi)范圍小編整理的《商場(chǎng)員工月工作計(jì)劃》，供您閱讀,參考。希望您能有所收獲!

商場(chǎng)員工月工作計(jì)劃

新的一年是鼠年，虎的本性預(yù)示著20__又將是不平凡的一年。依據(jù)行業(yè)現(xiàn)狀，20__年將是南通地區(qū)家居商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為嚴(yán)峻、殘酷的一年(百安宜家、好一家的持續(xù)白熱競(jìng)爭(zhēng)，居然之家的開(kāi)業(yè))。但危機(jī)與機(jī)遇并存這一年也將是我們揚(yáng)起“高端、環(huán)保”大旗，迎接市場(chǎng)挑戰(zhàn)，夯實(shí)商場(chǎng)管理基礎(chǔ)，搶奪市場(chǎng)份額站穩(wěn)腳跟的一年，在集團(tuán)、區(qū)域的幫助支持下南通商場(chǎng)將全面提高商場(chǎng)專業(yè)化管理水平，促進(jìn)各項(xiàng)工作的良性開(kāi)展，樹(shù)立第七代生態(tài)環(huán)保商場(chǎng)的完美形象。為了確保這一目標(biāo)的達(dá)成20__年的主要工作我們做如下規(guī)劃：

一、各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)指標(biāo)

1、經(jīng)營(yíng)指標(biāo)

(1)全年出租率98%，收繳率98%。

(2)全年銷售額3億元，租金收入4568.11萬(wàn)元。

(3)全年共引進(jìn)品牌18個(gè)，其中進(jìn)口類品牌0個(gè)，a+類品牌3個(gè)，a類品牌5個(gè)，a-類品牌2個(gè)，b類品牌3個(gè)。品牌優(yōu)化率5%。

2、企劃營(yíng)銷活動(dòng)

(1)全年組織活動(dòng)：大型促銷4次(3.15、五一、周年慶、國(guó)慶)，團(tuán)購(gòu)活動(dòng)10次，小區(qū)活動(dòng)24次，其他節(jié)點(diǎn)活動(dòng)40次節(jié)、建材節(jié)等)。

(2)全年不出現(xiàn)負(fù)面報(bào)道。

二、準(zhǔn)確商場(chǎng)定位，開(kāi)展特色營(yíng)銷

鎖定客戶群，圍繞“高端、時(shí)尚、環(huán)保、體驗(yàn)“幾大主題，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷思路，每月開(kāi)展一次大型團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，與各大高端交付樓盤、裝飾公司、婚慶公司、網(wǎng)站及其他潛在客戶群建立戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，做好節(jié)日、節(jié)點(diǎn)促銷，持續(xù)開(kāi)展小區(qū)營(yíng)銷，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，為擴(kuò)大商場(chǎng)銷售建立有效渠道。

三、穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)秩序、增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)信心

開(kāi)業(yè)至今，因?yàn)殚_(kāi)業(yè)時(shí)間短、遠(yuǎn)離市區(qū)商圈、交通不便、商戶產(chǎn)品線不對(duì)路，營(yíng)銷手段單一，營(yíng)業(yè)員技能差，市場(chǎng)適應(yīng)期短等等原因?qū)е虏糠稚虘艚?jīng)營(yíng)狀況較差，持續(xù)經(jīng)營(yíng)信心不足，出現(xiàn)退租苗頭，商場(chǎng)將繼續(xù)推行“商戶座談會(huì)”“商戶代表監(jiān)督員”“定點(diǎn)營(yíng)銷”“幫扶營(yíng)銷”等能保證與商戶充分溝通的有效辦法，在企劃、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、培訓(xùn)等方面給予商戶充分的幫助，穩(wěn)定商戶信心，維護(hù)品牌形象。

四、優(yōu)化品牌

做好品牌儲(chǔ)備，各類后備優(yōu)質(zhì)品牌至少5個(gè)，尤其注重考察經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)意識(shí)和能力。全年實(shí)現(xiàn)品牌調(diào)整面積10000平米。

五、著力強(qiáng)化行政管理

持續(xù)招聘，做好人才儲(chǔ)備，全年儲(chǔ)備輸出一套商場(chǎng)管理團(tuán)隊(duì)，主管級(jí)人員6名重點(diǎn)在業(yè)務(wù)體系和物業(yè)安全方面，健全并加強(qiáng)各部門和各崗位的績(jī)效考核，推行月績(jī)效考核制，合理安排崗位設(shè)置，逐步淘汰平庸員工，留住核心員工，年開(kāi)展提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)，增加工作效率，組建講師隊(duì)伍，每月組織學(xué)習(xí)、培訓(xùn)16小時(shí)，每月開(kāi)展讀書(shū)分享會(huì)1次，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。重視黨工團(tuán)工作。提高員工積極性，改善后勤福利，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力。

六、開(kāi)源節(jié)流

充分重視財(cái)務(wù)管理作用，完善成本控制體系，對(duì)各部門的支出進(jìn)行預(yù)算考核，在制度上控制各項(xiàng)開(kāi)支，管理出效益，增大利潤(rùn)。

七、完善顧客滿意度的各項(xiàng)工作

做到顧客回訪率100%，建立有效的三工管理模式，控制客訴率0.5%以內(nèi)。初步建立顧客信息管理系統(tǒng)、廠家信息快速查詢系統(tǒng)。

八、物業(yè)安保方面

確保全年無(wú)重大安全責(zé)任事故，全年進(jìn)行機(jī)電、消防安全大檢查各12次，重點(diǎn)防火區(qū)域檢查48次。高壓配電檢修2次，空調(diào)機(jī)電設(shè)備檢修保養(yǎng)2次，易燃易爆品等五項(xiàng)常規(guī)檢查50次，夜間值班情況檢查24次，細(xì)化商場(chǎng)營(yíng)業(yè)結(jié)束后的安全工作清場(chǎng)流程。

九、基礎(chǔ)管理和現(xiàn)場(chǎng)管理

每周召開(kāi)“兩會(huì)”，并及時(shí)撰寫、上報(bào)會(huì)議紀(jì)要，每季度召開(kāi)一次員工大會(huì)，強(qiáng)化商場(chǎng)各部門的服務(wù)意識(shí)，制定相應(yīng)的監(jiān)督及考核機(jī)制，真正做到一線部門為顧客、商戶服務(wù)，后勤部門為一線服務(wù)?，F(xiàn)場(chǎng)管理方面以綜合巡檢、5s管理制度為綱，要求各部門制定詳細(xì)的檢查內(nèi)容及整改措施，加強(qiáng)樓層的互查、評(píng)比，并制定科學(xué)的獎(jiǎng)懲方案。

商場(chǎng)員工月工作計(jì)劃

根據(jù)____年度工作情況，結(jié)合公司發(fā)展?fàn)顩r和今后發(fā)展趨勢(shì);現(xiàn)制定出客服部____年度工作計(jì)劃，內(nèi)容如下：

一、發(fā)票方面

針對(duì)公司發(fā)票量不足與顧客急需開(kāi)票之間的矛盾，制定不同解決方案，包括語(yǔ)言方案和物質(zhì)方案。

二、會(huì)員方面

1、繼續(xù)鼓勵(lì)顧客辦理會(huì)員卡，增加會(huì)員人數(shù)。

2、確定會(huì)員卡積分兌換禮品具體方案。

三、客訴方面

1、根據(jù)____年度顧客投訴及建議，制定完善解決客訴方案，不斷提升服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)技巧。

2、開(kāi)展顧客滿意度調(diào)查。通過(guò)電話回訪等方式展開(kāi)調(diào)查，對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題作出相應(yīng)整改。

3、制定安撫棘手投訴顧客方案，包括向公司申請(qǐng)制作小禮品，報(bào)銷顧客打的費(fèi)用或油費(fèi)。

四、接待方面

1、個(gè)人接待。做好客顧客接待和問(wèn)題反饋的協(xié)調(diào)處理。

2、團(tuán)體參觀接待。相關(guān)人員深入了解公司企業(yè)文化及中心相關(guān)信息，各區(qū)域產(chǎn)品信息，業(yè)務(wù)流程(收銀流程/線上線下銷售流程/退換貨要求及流程)等。

五、員工培訓(xùn)方面

為不斷提高客服人員素質(zhì)，制定客服人員培訓(xùn)計(jì)劃。培訓(xùn)內(nèi)容主要針對(duì)儀容儀表、客服禮儀、客服語(yǔ)言技巧、客訴處理、團(tuán)隊(duì)凝聚力建立等方面。

商場(chǎng)員工月工作計(jì)劃

一、抓春節(jié)市場(chǎng)，確保開(kāi)門紅，誓奪年度目標(biāo)以春節(jié)營(yíng)銷工作為先導(dǎo)，全面實(shí)施旺季市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，確保一、二月份開(kāi)門紅及年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。

二、準(zhǔn)確把握市場(chǎng)定位，實(shí)施差異化經(jīng)營(yíng)略微調(diào)高經(jīng)營(yíng)檔次，跟青商、徐東、銷品茂實(shí)行整體錯(cuò)位，打造區(qū)域時(shí)尚百貨。特別是在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)實(shí)現(xiàn)主流品牌經(jīng)營(yíng)的格局。

三、組建貨品部，實(shí)施進(jìn)銷分離，加大招商調(diào)整力度通過(guò)組織架構(gòu)的健全，為加快調(diào)整進(jìn)度提供有力的軟環(huán)境，使調(diào)整工作一步一個(gè)腳印地向前發(fā)展，從而達(dá)到區(qū)域百貨經(jīng)典的經(jīng)營(yíng)格局。

四、以四樓的改造與經(jīng)營(yíng)為契機(jī)，全面整合場(chǎng)內(nèi)資源做強(qiáng)做大是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的第一要?jiǎng)?wù)。以開(kāi)發(fā)擴(kuò)大四樓經(jīng)營(yíng)面積和內(nèi)容作為05年的首要任務(wù)，進(jìn)一步提升商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)功能，開(kāi)發(fā)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

五、狠抓百萬(wàn)品牌，全面發(fā)揮二八效應(yīng)要從招商、裝修、營(yíng)銷、人員、考核等各方面全面整合，提高百萬(wàn)品牌的成功率、成活率，使已有的百萬(wàn)品牌發(fā)揮領(lǐng)軍作用。

六、狠抓渠道優(yōu)化，減小因供應(yīng)商實(shí)力弱對(duì)經(jīng)營(yíng)造成的制約在渠道整合上選擇有實(shí)力的品牌和供應(yīng)商，淘汰或擇優(yōu)選擇一些非廠商或一級(jí)商的供應(yīng)商，在營(yíng)銷、價(jià)格、貨源、退換貨等方面爭(zhēng)取更多的政策。