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營銷部在公司的指導(dǎo)下，2011年度。開展了武漢市場醫(yī)藥零售終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、各區(qū)級批發(fā)單位的鞏固、公司部分總經(jīng)銷新品種的鋪貨及市場啟動和推廣工作。現(xiàn)將這一年來，營銷部年度工作所取的成績、所存在問題，作一簡單的總結(jié)，并對營銷部下一步工作的開展提幾點看法。

三句話：成績不可忽視，總而言之。問題亟待解決，建議僅供參考。

5個一”成績不可忽視

1．鋪開、建設(shè)并鞏固了一張批發(fā)企業(yè)所必需的終端營銷網(wǎng)絡(luò)

通過深入實際的調(diào)查與交往，武漢市場現(xiàn)有醫(yī)藥零售終端共690家。按照這些終端客戶的規(guī)模實力、資金信譽、品種結(jié)構(gòu)、店面大小，將這690家零售終端進行了ABC分類管理，其中A類包括“中聯(lián)”內(nèi)的25家；B類有94家；C類210家。這690家終端客戶中，直接或間接與之建立了貨款業(yè)務(wù)關(guān)系的有580家；終端客戶掌控力為84%

為提高產(chǎn)品的市場占有率、鋪貨率、迅速占領(lǐng)武漢這一重點市場，所擁有的這些終端客戶。提供了扎實的營銷網(wǎng)絡(luò)保證，這一點正是公司的上線客戶—藥品供應(yīng)商所看重的

2．培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務(wù)運作流程而且相對穩(wěn)定的終端直銷隊伍。

營銷部共有業(yè)務(wù)人員18人，目前。進公司時間最短的也有5個月，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)后，已完全熟悉了終端業(yè)務(wù)運作的相關(guān)流程。

辦按業(yè)務(wù)對象和重點進行了層級劃分，對這18名業(yè)務(wù)人員。共分為終端業(yè)務(wù)員、區(qū)域主管和片區(qū)經(jīng)理三個層級，各層級之間分工協(xié)作，既突出了業(yè)務(wù)工作的重點，又防止了市場出現(xiàn)空白和漏洞。

工作雖然繁瑣和辛苦，這支營銷隊伍。卻有著堅定的為A公司盡職盡責(zé)和為終端客戶全心服務(wù)的思想。武漢市場運作的生力軍，生產(chǎn)商啟動武漢OTC市場的人員保證。

3．建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理制度和辦法。

再加上這一年來的摸索，總結(jié)去年工作的基礎(chǔ)上。已經(jīng)初步地建立了一套適合于批發(fā)商終端直銷隊伍及業(yè)務(wù)的管理辦法，各項辦法正在試運行之中。

出臺了管人”營銷部業(yè)務(wù)人員考核辦法》對不同級別的業(yè)務(wù)人員的工作重點和對象作出了明確的規(guī)范；對每一項具體的工作內(nèi)容也作出了具體的要求。首先。

出臺了管事”營銷部業(yè)務(wù)管理辦法》該辦法在對營銷部進行定位的基礎(chǔ)上，其次。進一步地對領(lǐng)貨、送貨、退貨、鋪貨、贈品發(fā)放，業(yè)務(wù)開展的基本思路等作出了細化，做到事事有要求，事事有標準。

形成了總結(jié)問題，第三。提高自己”日、周兩會機制。每天早晚到部門集中報到每周六下午召開例會，及時找出工作中存在問題，并調(diào)整營銷策略，尊重業(yè)務(wù)人員的意見，以市場需求為導(dǎo)向，大大地提高了工作效率。

4．確保了一系列品種在武漢終端市場上的占有率。

營銷部操作的品種有四川太極、珠海聯(lián)邦、純正堂、河北華威、山西亞寶等22個廠家，目前。曲美、緩士芬、玉葉清火片、小兒清肺、珍菊降壓片等30多個品規(guī)。對這些品種，依照其利潤空白和廠家支持力度的大小，制定了相應(yīng)的銷售政策；如現(xiàn)款、代銷、人員重點促銷等。通過營銷人員積極努力的工作，這些品種在終端的上柜率在60~95%之間，確保了消費者能在一般的終端即可購買到公司總經(jīng)銷的產(chǎn)品，杜絕了因終端無貨而影響了產(chǎn)品銷售時機的現(xiàn)象，滿足了廣大生產(chǎn)廠家的鋪貨率要求。